第一篇：期貨經(jīng)紀(jì)異議處理辦法

這是我們期貨經(jīng)紀(jì)人在營銷、開發(fā)客戶過程最常見的問題，它會發(fā)生在我們銷售流程的各個(gè)環(huán)節(jié)當(dāng)中，初次拜訪、接洽，溝通、簽約及售后服務(wù)整個(gè)流程當(dāng)中我們會隨時(shí)遇到客戶異議和拒絕的！我可以這么講：如果你遇到一個(gè)對你和你的期貨投資計(jì)劃他沒有一點(diǎn)異議和拒絕的客戶，那他是一定不會和你簽約的！相信我！一個(gè)對你有異議和拒絕的客戶這才是真正那個(gè)想和你簽約的客戶！當(dāng)你很好的處理了客戶的異議和拒絕，那就一定離簽約成交不遠(yuǎn)了！下面我講一下期貨營銷遇到異議和拒絕我們要怎樣處理，以及我自己總結(jié)的一些應(yīng)對話術(shù)，望各位朋友耐心的看一下！首先我們來分析一下客戶產(chǎn)生異議和拒絕的原因，第一、客戶方面的原因

1、當(dāng)客戶面臨被推銷時(shí)，人會本能的產(chǎn)生一個(gè)自我保護(hù)意識，來拒絕你！

2、客戶對期貨及期貨行業(yè)的不了解，隔行如隔山！

3、客戶缺乏足夠的簽約信心

4、客戶已經(jīng)開戶自己在做了，或有了服務(wù)穩(wěn)定或者不穩(wěn)定的期貨公司

5、客戶對期貨經(jīng)紀(jì)人或經(jīng)紀(jì)人所服務(wù)的公司等有意見或偏見

6、客戶的決策能力有限（決策力包括性格、職位、閱歷等方面因素）

第二、期貨行業(yè)方面的原因

1、期貨投資的形勢與前景

2、期貨行業(yè)投資的高風(fēng)險(xiǎn)性

第三、期貨經(jīng)紀(jì)人及公司方面的原因

1、經(jīng)紀(jì)人及公司的售后服務(wù)

2、行情預(yù)測分析水平的高低

3、指導(dǎo)客戶操盤技術(shù)能力

以上這些原因大致都可能會使客戶產(chǎn)生各種各樣的異議和拒絕。

接下來我們再分析一下期貨銷售中客戶的異議和拒絕都有哪些類型

一、期貨投資產(chǎn)品需求方面的異議

投資需求方面的異議通常是客戶認(rèn)為不需要期貨投資而產(chǎn)生的一種反對意見。它往往是在經(jīng)紀(jì)人向客戶介紹完期貨投資之后，客戶當(dāng)面拒絕的反應(yīng)。這類異議是我們遇到的最最常見的異議，例如，有的老板直接提出：“我的現(xiàn)貨生意做得很好，效益很好，不需要做期貨?！薄拔覀兏静恍枰谪浲顿Y。”“期貨投資和我們行業(yè)一點(diǎn)沒關(guān)系，我們用不上?！薄拔覀円呀?jīng)在別的期貨公司開戶了”等等。這類異議有真有假。真實(shí)的需求異議是成交的直接障礙，我們?nèi)绻l(fā)現(xiàn)客戶真的不需要投資計(jì)劃，那就應(yīng)該立即停止?fàn)I銷。轉(zhuǎn)身就走，把自己有限的時(shí)間和精力放在別的意向客戶身上。虛假的需求異議既可表現(xiàn)為客戶拒絕的一種借口，也可表現(xiàn)為客戶沒有認(rèn)識或不能真正認(rèn)識自己的投資需求。我們應(yīng)認(rèn)真判斷客戶需求異議的真?zhèn)涡?，對虛假需求異議的客戶，設(shè)法讓他覺得期貨投資所能帶來的利益和服務(wù)，符合客戶的投資需求，使之動心，再進(jìn)行下一步營銷。

二、投資財(cái)力方面的異議

財(cái)力方面異議是客戶認(rèn)為缺乏資金實(shí)力方面的異議。畢竟期貨是一個(gè)需要投入資金的風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)，例如，客戶會說“期貨投資還不錯(cuò)，但可惜目前無錢進(jìn)行投資。”“近來資金周轉(zhuǎn)困難，不能做期貨”“我的錢都在股票上呢，現(xiàn)在沒錢做期貨”等等。一般來說，對于客戶的資金實(shí)力，我們經(jīng)紀(jì)人應(yīng)當(dāng)在尋找目標(biāo)客戶群階段就要進(jìn)行過準(zhǔn)確的審查或判斷，因而在營銷當(dāng)中能夠準(zhǔn)確辨認(rèn)真?zhèn)?。真?shí)的財(cái)力異議處置較為復(fù)雜，經(jīng)紀(jì)人可根據(jù)具體情況，或想辦法幫助對方解決資金方面的難題，例如講清楚期貨投資特點(diǎn)是保證金交易制度，無需全額投資、T+0交易制度可以超短線投資無需長期占壓資金、以小搏大原理等特點(diǎn)，或通過說服使客戶覺得目前行情趨勢機(jī)會難得而擠出一部分資金進(jìn)行投資。對于以財(cái)力作為借口的異議，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該在了解真實(shí)原因后再作處理。

3、決策權(quán)方面異議

決策權(quán)異議是指客戶以缺乏決策力、做不了主為理由而提出的一種反對意見。例如，客戶說：“我說了不算，做不了主。”“我要找朋友或合伙人或家人再商量商量。”“我暫時(shí)要聽聽朋友的意見再說”等等。與產(chǎn)品需求方面異議和財(cái)力異議一樣，決策力異議也有真實(shí)或虛假之分。我們經(jīng)紀(jì)人在進(jìn)行尋找目標(biāo)客戶時(shí)，就要對客戶的決策狀況進(jìn)行過認(rèn)真的分析和判斷，在登門拜訪客戶時(shí)就要找準(zhǔn)了決策人。經(jīng)紀(jì)人面對沒有決定權(quán)力的客戶進(jìn)行極力推銷期貨投資是我們期貨營銷工作最忌諱的，說嚴(yán)重點(diǎn)也算是不可饒恕的嚴(yán)重失誤，是無效營銷。而當(dāng)有權(quán)做決策的客戶以無權(quán)作決定為借口從而拒絕經(jīng)紀(jì)人及其投資計(jì)劃時(shí)，就放棄營銷也是營銷工作的失誤，是無力營銷。經(jīng)紀(jì)人必須根據(jù)自己掌握的有關(guān)情況對決策力異議進(jìn)行認(rèn)真分析和妥善處理。

4、手續(xù)費(fèi)高低方面的異議

手續(xù)費(fèi)價(jià)格異議是客戶以手續(xù)費(fèi)價(jià)格高低而拒絕投資計(jì)劃的異議。其實(shí)我們無論手續(xù)費(fèi)的價(jià)格怎樣，總有些人會說手續(xù)費(fèi)太高、不合理或者比競爭對手的價(jià)格高。例如，“你們手續(xù)費(fèi)太高了?！薄拔蚁胍阋它c(diǎn)的手續(xù)費(fèi)。”“在這些方面你們的價(jià)格不合理?！碑?dāng)客戶提出手續(xù)費(fèi)這方面的異議，表明他對期貨投資有簽約的意向，只是想使今后的投資交易成本能降低一些，從而進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。還有也不排除以手續(xù)費(fèi)過高為拒絕經(jīng)紀(jì)人的借口?；蛘咚呀?jīng)在別人那里開戶了，到你這里來對比一下手續(xù)費(fèi)高低，在實(shí)際營銷工作中，手續(xù)費(fèi)高低異議也是比較常見的，我們期貨經(jīng)紀(jì)人員如果無法處理這類異議，營銷有時(shí)也就難以達(dá)成交易。

5、期貨產(chǎn)品投資風(fēng)險(xiǎn)方面的異議

期貨產(chǎn)品投資風(fēng)險(xiǎn)異議是指客戶認(rèn)為期貨產(chǎn)品投資的風(fēng)險(xiǎn)性太高，而他覺得這種風(fēng)險(xiǎn)性又不在自己的控制中，而形成的一種反對意見。例如：“期貨投資風(fēng)險(xiǎn)太大了。”“對期貨風(fēng)險(xiǎn)不是我這樣的人能控制了的?！薄拔矣信笥炎瞿銈兤谪浱澋锰珣K了，我現(xiàn)在可不想做期貨”。客戶有期貨風(fēng)險(xiǎn)這方面的異議表明客戶對期貨投資已經(jīng)有一定的認(rèn)識，但覺得對期貨風(fēng)險(xiǎn)及控制手段了解的還不夠，擔(dān)心這種高風(fēng)險(xiǎn)投資能否真正滿足自己的投資需要。因此；雖然有比較充分的投資條件，就是不愿意投資。為此，我們經(jīng)紀(jì)人一定要自身就充分掌握投資風(fēng)險(xiǎn)控制方面的技能，能夠準(zhǔn)確、詳細(xì)地向客戶介紹期貨投資產(chǎn)品的避險(xiǎn)技術(shù)、風(fēng)控技巧及操盤水平高低，從而消除顧客的異議。這類異議也是比較常見的客戶異議，我們經(jīng)紀(jì)人一定要加倍重視，畢竟期貨投資的高風(fēng)險(xiǎn)性一旦控制不好可能會使客戶遭受重大損失甚至傾家蕩產(chǎn)的，曾有太多殘酷的實(shí)例擺在我們面前！

6、對經(jīng)紀(jì)人方面的異議

對期貨經(jīng)紀(jì)人異議是客戶對經(jīng)紀(jì)人的為人、做事方法或者對行情分析及售后服務(wù)不認(rèn)可等方面的異議。這種異議通常是客戶已經(jīng)在你那里開戶了，由于上面的原因而產(chǎn)生的一些想法，有些客戶不接受投資建議，你建議他做多，他偏做空！你說空，他偏要做多！這種情況很危險(xiǎn)，如果不改善的話，很可能這個(gè)客戶很快就流失掉了?？赡苤皇且?yàn)閷δ硞€(gè)經(jīng)紀(jì)人有異議，他不喜歡這個(gè)經(jīng)紀(jì)人，不愿讓其接近，也不認(rèn)同經(jīng)紀(jì)人的投資建議。但客戶卻肯接受別的自認(rèn)為合適的其他經(jīng)紀(jì)人。比如：“我要找別的經(jīng)紀(jì)人去做?！薄皩Σ黄?，請貴公司另派一個(gè)經(jīng)紀(jì)人來給我服務(wù)”等等。遇到種情況我們經(jīng)紀(jì)人對客戶應(yīng)以誠相待，與客戶多進(jìn)行感情交流，做客戶的朋友，提高自己的服務(wù)水平，消除異議，爭取客戶的諒解和合作。

7、同行對比方面的異議

同行對比方面異議是客戶認(rèn)為經(jīng)紀(jì)人服務(wù)的公司與同行對手公司之間水平存在高低，而產(chǎn)生的異議。例如：“我覺得**期貨公司比你的公司更好”“我們有固定的**期貨公司給我們服務(wù)?！薄?*期貨公司的行情預(yù)測水平更高，我覺得更放心”“我想到**期貨公司去開戶”等等?？蛻籼岢龉緦Ρ确矫娴漠愖h，表明客戶有進(jìn)行期貨投資的意愿，只是不愿到你及你所代表的公司去開戶。當(dāng)然，也有些客戶是利用公司對比異議來與經(jīng)紀(jì)人討價(jià)還價(jià)，為降低手續(xù)費(fèi)而增加籌碼，甚至利用對比異議來拒絕經(jīng)紀(jì)人的接近。因此，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)認(rèn)真分析公司對比異議的真正原因，利用恰當(dāng)?shù)姆椒▉硖幚懋愖h。

8、投資時(shí)間方面異議

投資時(shí)間異議是指客戶有意拖延決定投資時(shí)間的異議。客戶總是不愿馬上做出決定。事實(shí)上，許多客戶用拖延來代替說“不”。我們經(jīng)紀(jì)人在銷售過程中經(jīng)常聽到客戶說：“讓我再想一想，過段時(shí)間在答復(fù)你?！薄拔覀冃枰紤]考慮，以后再通知你?！币约啊鞍淹顿Y計(jì)劃或資料留下，讓我想想以后再說”等等。這些拒絕很明顯意味著客戶暫時(shí)還沒有完全下定決心，拖延的真正原因，可能是因?yàn)槠谪涳L(fēng)險(xiǎn)性、投資計(jì)劃不完善或其他的等方方面面不合適。有些客戶還利用時(shí)間異議來拒絕我們經(jīng)紀(jì)人的接近和面談。因此，這就需要我們要具體分析，有的放矢，認(rèn)真處理。上面我們已經(jīng)分析了客戶產(chǎn)生期貨投資異議的各種類型，下面我們就來看看客戶的這些各種異議對于我們經(jīng)紀(jì)人來說是好還是壞？，其實(shí)對期貨市場開發(fā)而言，最可怕的不是客戶提出的異議而是客戶從始至終都沒有任何異議，一個(gè)不提任何想法，對你說的每一句話都表示贊同的客戶通常是最令人頭疼的客戶，100%不會成交！因?yàn)樗麤]有聽你說的任何話，怎么會和你成交？

因?yàn)榭蛻舻漠愖h具有兩面性：既是銷售障礙，但同時(shí)也是一個(gè)成交信號。我國一句經(jīng)商格言“討價(jià)是買家、無聲是看家”，說的就是這個(gè)道理。

客戶有異議表明客戶對你說的投資計(jì)劃感興趣，聽了你說的計(jì)劃而且還可能進(jìn)行認(rèn)真思考了，從而產(chǎn)生并提出異議。客戶有異議才意味著有成交的希望。我們可以通過對這些異議的分析，了解客戶的心理，知道他為何不簽約，從而找到原因，對癥下藥，而當(dāng)你對客戶的異議有了一個(gè)滿意答復(fù)，則有助于簽約的成功。一個(gè)優(yōu)秀的期貨經(jīng)紀(jì)人當(dāng)看到或聽到面前這個(gè)客戶提出了異議，應(yīng)該是一種興奮的狀態(tài)，因?yàn)槟汶x簽約又近了一步！而不應(yīng)當(dāng)是一種畏難、恐懼、不知道該怎么辦的狀態(tài)。

好了！上面講了這么多，既然客戶有異議是好事！那我們要怎樣處理客戶提出的異議呢？有什么原則和方法嗎？下面就講一下處理異議的原則，這是個(gè)關(guān)鍵，沒有原則就沒有思路和對策，答復(fù)起來就是答非所問，驢唇不對馬嘴！客戶明明問的東，你沒理解，回答是西！弄得大家都是丈二和尚摸不著頭腦！

我們先說一下處理客戶異議的原則：

首先：做好準(zhǔn)備工作。俗話講“手里有糧，心里不慌”，這是經(jīng)紀(jì)人或任何銷售人員面對客戶拒絕或異議時(shí)應(yīng)絕對遵循的一個(gè)基本原則。在開始面見客戶前，經(jīng)紀(jì)人就要充分估計(jì)可能會遇到的任何異議及應(yīng)對策略，做到心中有數(shù)。這樣，當(dāng)客戶提出異議或拒絕，到時(shí)候你就能從容應(yīng)對，談笑間灰飛煙滅。事前無準(zhǔn)備，就可能不知所措，客戶得不到滿意答復(fù)，自然無法成交。可以說，良好的準(zhǔn)備工作有助于消除客戶異議對銷售工作的負(fù)面影響。

其次：選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)。我覺得一個(gè)優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人所遇到的客戶嚴(yán)重拒絕的機(jī)會只是其他人的十分之一，原因就在于他選擇了一個(gè)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)對客戶的異議給了一個(gè)滿意的答復(fù)。在恰當(dāng)時(shí)機(jī)回答客戶異議，便是在消除異議負(fù)面性的基礎(chǔ)上發(fā)揮了其積極的一面。

然后：切記！我們禁忌與客戶爭辯。不管客戶如何批評，經(jīng)紀(jì)人永遠(yuǎn)不要與客戶爭辯，記住“爭辯的便宜占得越多，銷售時(shí)吃得虧越大”。與客戶爭辯，失敗的永遠(yuǎn)是銷售的一方。

最后：給客戶留“面子”?？蛻舻木芙^或異議無論是對是錯(cuò)、是深刻還是幼稚，經(jīng)紀(jì)人都不能給對方留下輕視的感覺。經(jīng)紀(jì)人要尊重客戶的意見，講話時(shí)面帶微笑、正視顧客，聽對方講話時(shí)要全神貫注，回答客戶問話時(shí)語氣不能生硬?！澳沐e(cuò)了”、“連這你也不懂”，“你沒明白我說的意思，我是說??”這樣的表達(dá)方式抬高了自己，貶低了客戶，挫傷了客戶的自尊心，拉遠(yuǎn)了你和客戶之間的距離！

說完處理客戶異議的原則，下面我就談一下處理客戶異議的常用方法

1．五步轉(zhuǎn)折處理法

五步轉(zhuǎn)折處理法，是處理客戶異議的最常用方法，即我們根據(jù)有關(guān)事實(shí)和理由來間接否定客戶的意見。應(yīng)用這種方法是首先承認(rèn)客戶的看法有一定道理，也就是向顧客作出一定讓步，然后再講出自己的看法。此法一旦使用不當(dāng)，可能會使顧客提出更多的意見。在使用過程中要盡量少地使用“但是”等比較明顯的轉(zhuǎn)折詞，而實(shí)際交談中卻包含著“但是”的意見，這樣效果會更好。只要靈活掌握這種方法，就會保持良好的洽談氣氛，為自己的談話留有余地。第一步：確認(rèn)問題實(shí)質(zhì)；

第二步：認(rèn)同觀點(diǎn)；

第四步：適當(dāng)贊美；

第三步：引導(dǎo)；

第五步：說明 ；

例：

客戶：期貨風(fēng)險(xiǎn)太大了，我不敢玩！

經(jīng)紀(jì)人：是的，期貨投資確實(shí)存在風(fēng)險(xiǎn)（認(rèn)同）

經(jīng)紀(jì)人：您認(rèn)識到這一點(diǎn)說明您是一個(gè)很理性（謹(jǐn)慎）的人，這是非常難得的（贊美）

經(jīng)紀(jì)人：我相信您一定知道在投資領(lǐng)域當(dāng)中風(fēng)險(xiǎn)和收益是成正比的，有風(fēng)險(xiǎn)才會有較大收益可能（引導(dǎo))

客戶(點(diǎn)頭）

經(jīng)紀(jì)人：您可能認(rèn)為錢存銀行里沒風(fēng)險(xiǎn)，只是收益很低；其實(shí)銀行也存在著倒閉的可能。（或者：您可能認(rèn)為做現(xiàn)貨生意比較安全，其實(shí)做現(xiàn)貨生意一樣也是有風(fēng)險(xiǎn)的）只要您手里有余錢，適當(dāng)?shù)膮⑴c一定領(lǐng)域投資才是正確的理財(cái)手段。當(dāng)然要注意控制風(fēng)險(xiǎn)，而我們的工作正是幫您在控制風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)爭取較大的收益（說明）

2．轉(zhuǎn)化處理法

轉(zhuǎn)化處理法，是利用客戶異議的自身來處理?？蛻舻漠愖h有時(shí)是有雙重屬性的，它既是一個(gè)的障礙，同時(shí)又是一次成交機(jī)會。經(jīng)紀(jì)人要是能利用其積極因素去抵消其消極因素，未嘗不是一件好事。

這種方法是直接利用客戶異議的矛盾性，將反對異議轉(zhuǎn)化為肯定異議，但應(yīng)用這種技巧時(shí)一定要講究禮儀，而不能傷害客戶的感情。此法一般不適用于與成交有關(guān)的或敏感性的反對意見。

例如：

客戶：你能保證我賺錢嗎？

經(jīng)紀(jì)人：是的，我可以保證您賺錢！（認(rèn)同）

客戶：。。。（通常反應(yīng)比較驚奇）

經(jīng)紀(jì)人：前提是您對您投資的期限和回報(bào)率不要抱有不切實(shí)際的過高期望。（說明）

經(jīng)紀(jì)人：像您這樣精明（理性）的人，如果我說我保證您能快速賺大錢，您敢相信嗎？（贊美+反向引導(dǎo)）

經(jīng)紀(jì)人：我不能擔(dān)保你一定能夠馬上賺錢，但是我一定能夠保證我給您提供最好的服務(wù)和最合理化的投資操作建議，為您打造最適合您的投資機(jī)會，（說明）

經(jīng)紀(jì)人：我們經(jīng)紀(jì)人是不能直接替客戶操盤賺錢的，但是我們可以通過我們的服務(wù)幫助您進(jìn)行科學(xué)的投資，從而使你能有效地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，增值賺錢?。ㄔ僬f明）

3．以優(yōu)補(bǔ)劣法

以優(yōu)補(bǔ)劣法，又叫補(bǔ)償法。如果客戶的異議的確切中了投資計(jì)劃或期貨公司所提供的服務(wù)中的缺陷，千萬不可以回避或直接否定。明智的方法是肯定有關(guān)缺點(diǎn)，然后淡化處理，利用我們的優(yōu)點(diǎn)來補(bǔ)償甚至抵消這些缺點(diǎn)。這樣有利于使客戶的心理達(dá)到一定程度的平衡，有利于使客戶作出成交決策。

例：

客戶：“你們公司手續(xù)費(fèi)太高，**公司比你的低好多”

經(jīng)紀(jì)人可從容的：是的！我們東海公司手續(xù)費(fèi)的確比**期貨公司高（認(rèn)同）

經(jīng)紀(jì)人：您看到了這一點(diǎn)，我相信您是一個(gè)精明的生意人，也一定知道“一分錢一分貨”這個(gè)道理的（贊美+轉(zhuǎn)化引導(dǎo)）經(jīng)紀(jì)人：因?yàn)槲覀儢|海期貨公司的服務(wù)水平及對客戶負(fù)責(zé)任的態(tài)度比別的公司好，所以我們的手續(xù)費(fèi)是比**期貨公司的高。假如一個(gè)公司的服務(wù)水平高，給您帶來的收益相信要比那多花的一點(diǎn)點(diǎn)手續(xù)費(fèi)多得多！萬一服務(wù)水平不好，一個(gè)單子的疏忽您損失的可就不是一點(diǎn)點(diǎn)手續(xù)費(fèi)的問題了！做期貨投資看重的是服務(wù)水平，別因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)手續(xù)費(fèi)而失大局！（淡化說明）

4．委婉處理法

經(jīng)紀(jì)人在沒有考慮好如何答復(fù)客戶的反對意見時(shí)，或沒有把握摸清客戶真實(shí)意圖的時(shí)候，不妨先用委婉的語氣把對方的反對意見重復(fù)一遍，或用自己的話復(fù)述一遍，這樣可以削弱對方的氣勢。有時(shí)轉(zhuǎn)換一種說法會使問題容易回答得多。但記住：只能減弱而不能改變顧客的看法，否則客戶會認(rèn)為你歪曲他的意見而產(chǎn)生不滿。經(jīng)紀(jì)人可以在重復(fù)之后再問一下：“你認(rèn)為是這樣的說法嗎?”然后再繼續(xù)下文，以求得客戶的認(rèn)可。

例如客戶：“我要回去在考慮考慮”

經(jīng)紀(jì)人：您是想回去考慮一下？（重復(fù)）

客戶：嗯

經(jīng)紀(jì)人“是啊，張總！這種投資的事情是要考慮考慮的?！保ㄕJ(rèn)同）

經(jīng)紀(jì)人：您是回去想考慮哪方面。。。？（引導(dǎo)）

等客戶的下文。引導(dǎo)客戶說出真正的想法，如果客戶不語，經(jīng)紀(jì)人：“，正好今天您有時(shí)間，如果方便的話，您不妨現(xiàn)在就把一些您需要考慮的事情說出來，我?guī)湍f明一下” 然后再等客戶的下文。

5．合并意見法

合并意見法，是將客戶的幾種意見匯總成一個(gè)意見，或者把客戶的反對意見集中在一個(gè)時(shí)間討論。總之，是要起到削弱反對意見所產(chǎn)生的影響。但要注意不要在一個(gè)反對意見上糾纏不清，因?yàn)槿藗兊乃季S有連帶性，往往會由一個(gè)意見派生出許多反對意見。擺脫的辦法，是在回答了客戶的反對意見后馬上把話題轉(zhuǎn)移開。

6．冷處理法

對于客戶一些不影響成交的異議或拒絕，經(jīng)紀(jì)人有時(shí)最好不用解釋，“不解釋有時(shí)是最好的解釋”采用不理睬的方法是最佳的。在拜訪中有些時(shí)候不能客戶一有反對異議，我們就馬上處理或以其他方法來解答，那樣經(jīng)我們就會在溝通交談中喪失主動地位，客戶占據(jù)了主動地位，他按照他自己節(jié)奏不斷的拋給你一個(gè)又一個(gè)問題，而且非常容易跑題，偏離談話重心，當(dāng)他把他所關(guān)心和感興趣的問題問光了以后，也就是該你拍拍屁股走人的時(shí)候。

例如：當(dāng)客戶抱怨你的公司、朋友或同行時(shí)，對于這類無關(guān)成交的問題，有時(shí)要不予理睬，轉(zhuǎn)而談你要說的問題。客戶說：“啊，你原來是××公司的，你們公司我知道，那里周圍的環(huán)境可真差，交通也不方便呀!”

盡管事實(shí)未必如此，也不要爭辯。你可以說：“張總，請您看看這個(gè)期貨投資分析計(jì)劃．．．．．．”

據(jù)國外的營銷專家認(rèn)為，在實(shí)際推銷過程中80％的反對意見都應(yīng)該冷處理。但這種方法也存在不足，不理睬客戶的反對意見，有時(shí)會引起某些客戶的注意，使客戶產(chǎn)生反感。如果有些反對意見與客戶的成交關(guān)系重大，經(jīng)紀(jì)人把握不好的話，不予理睬，會有礙成交，甚至失去成交機(jī)會。因此，利用這種方法時(shí)必須謹(jǐn)慎，一定要與成交無關(guān)的問題才可采用此法！

以上就是我們在期貨營銷當(dāng)中經(jīng)常遇到的客戶異議處理原因、類型、處理原則及解決方法。相信大家看了上面的解決方法后，一定會有自己的面對客戶異議的回答話術(shù)！

下面我再把我總結(jié)的和學(xué)到的幾個(gè)常見客戶異議及處理話術(shù)分享給大家，有說的不對的地方請大家多多指正，我一定虛心接受學(xué)習(xí)！

一、客戶：“我對期貨什么都不懂，暫時(shí)不會做的！”“我們不做期貨，暫時(shí)不需要”

經(jīng)紀(jì)人：我很理解您的擔(dān)心，你不了解期貨，當(dāng)然會有顧慮，這很正常。（認(rèn)同）

經(jīng)紀(jì)人：其實(shí)，包括現(xiàn)在一些期貨投資者中也有很大比例的都不怎么懂期貨，這也是許多投資者有時(shí)虧損的根本原因，（繼續(xù)認(rèn)同）

經(jīng)紀(jì)人：不過，您很幸運(yùn)，認(rèn)識了我及我們東海公司，我的工作職責(zé)就是幫助您這樣的投資者，我和我們的團(tuán)隊(duì)不但會關(guān)注您投資的期貨品種，而且會給您投資建議，同時(shí)我們還會通過一些期貨投資講座、培訓(xùn)等活動，教會您期貨投資的知識和技巧，幫助您盡快成為成熟的投資者。（引導(dǎo)說明）

經(jīng)紀(jì)人：即使有一天您退休了，或不想繼續(xù)做現(xiàn)貨生意了，您還可以享受在期貨投資中靠智慧賺錢的樂趣，您還有什么猶豫的呢？（說明）

二、客戶：“我在考慮考慮” 或此類的異議

經(jīng)紀(jì)人：非常感謝您可以考慮我的建議，期貨投資是重要投資，當(dāng)然要考慮仔細(xì)才好?。ㄕJ(rèn)同）

經(jīng)紀(jì)人：所以我們先把您所考慮的事實(shí)都列一下，好不好？（引導(dǎo)）

經(jīng)紀(jì)人：您還需要考慮哪方面的問題呢？（引導(dǎo)）

經(jīng)紀(jì)人：風(fēng)險(xiǎn)？資金？時(shí)機(jī)？收益（要一項(xiàng)項(xiàng)的問，問完一項(xiàng)后看客戶的反應(yīng)！然后在說下一項(xiàng)，直到找到客戶真正的顧慮為止）

經(jīng)紀(jì)人：您既然已有做期貨的打算（假定成交）

經(jīng)紀(jì)人：完全可以先把戶開了，開戶并不是要您馬上就轉(zhuǎn)錢做期貨，只是為您在以后出現(xiàn)的投資機(jī)會做好準(zhǔn)備而已，等您考慮好了，趨勢行情來臨的時(shí)候，錢一轉(zhuǎn)，馬上就可以進(jìn)行操作，這比您到時(shí)候在辦開戶手續(xù)省事多了，期貨行情瞬息萬變，別因?yàn)槟莫q豫而錯(cuò)失機(jī)會。所以您看明天。。（說明）

這個(gè)話術(shù)方法我常用，屢試不爽！呵呵！大家多體會一下吧！

三、客戶：“我有朋友在**期貨公司開的戶，我們關(guān)系很好”

經(jīng)紀(jì)人：我知道，您是怕不好意思或難為情，面子過不去嗎？（認(rèn)同）

經(jīng)紀(jì)人：不過，如果能賺錢，你還怕不好意思（難為情）嗎？（引導(dǎo)）

經(jīng)紀(jì)人：假如您覺得您朋友和我們公司都不錯(cuò)，在面子、感情上你可能還更傾向自己的朋友。不過做期貨投資是一個(gè)要謹(jǐn)慎的事，感情不是關(guān)鍵點(diǎn)，關(guān)鍵是資金的安全和收益率。我們對您有一對一的服務(wù)，可以為您提供高質(zhì)量的服務(wù)，這是朋友感情無法和我們相比的！（引導(dǎo)）

經(jīng)紀(jì)人：何況在我們這里開戶我們還會為您保守個(gè)人隱私和商業(yè)秘密。也不會影響您和您朋友之間的感情（說明）也可這么回答

經(jīng)紀(jì)人：是的，我理解您的想法（認(rèn)同）

經(jīng)紀(jì)人，不過，不知道您朋友他是不是很忙？平時(shí)能有時(shí)間經(jīng)常關(guān)注您投資的期貨品種嗎？能專門為您制作投資交易計(jì)劃書嗎？或者培訓(xùn)嗎？

如果沒有-----經(jīng)紀(jì)人：那您應(yīng)該有更好的選擇??！以上的服務(wù)都是我們要做的服務(wù)，對您自身資金安全和收益有著直接利益關(guān)系的（說明）

如果有------經(jīng)紀(jì)人：恭喜您，有這么好的朋友幫助您！如果有機(jī)會您可以介紹他給我認(rèn)識嗎？我很想交結(jié)像您和您朋友這樣的人?。ㄕ业剿笥炎鼍娱g人）

四、客戶：我做期貨虧過，等以后再說，目前不想再開戶

經(jīng)紀(jì)人：其實(shí)在期貨投資中有賺有虧是正常的，可以這么講每個(gè)投資者都曾有過虧的經(jīng)歷。（認(rèn)同）

經(jīng)紀(jì)人：一次虧損不代表永遠(yuǎn)虧損！關(guān)鍵您要找到虧損的原因在哪里？（引導(dǎo)）

經(jīng)紀(jì)人：您不能虧得不明不白的，要分析是虧在倉位控制？操作紀(jì)律性？還是行情判斷上？還是您開戶公司對您不負(fù)責(zé)任等等？這些問題我們公司可以幫助您解決，爭取把您的虧損再賺回來（說明）

第二篇：保險(xiǎn)異議處理

QA（1），我對保險(xiǎn)沒興趣∕不需要

處理

——1.我非常理解您的心情，只是風(fēng)險(xiǎn)不會因?yàn)槲覀儾桓信d趣就不會發(fā)生了，也不是因?yàn)槲覀儾桓信d趣，醫(yī)院就不存在了，對吧！

——2.先生∕小姐，您的意思我明白。只不過，保險(xiǎn)不能當(dāng)興趣來看。只是世界上很多事情并不是我們都有興趣的，包括生老病死。這方面的興趣是不需要培養(yǎng)的，因?yàn)樗隙〞l(fā)生。所以保險(xiǎn)是我們每個(gè)人的必需品?！?對，就是因?yàn)槟銢]興趣，我才和你談，有興趣的我不會和他談，因?yàn)樗呀?jīng)有很多份保單了。

Q：我覺得買保險(xiǎn)不吉利？

A：（安撫客戶心情）是啊，先生/小姐，我了解，只是風(fēng)險(xiǎn)是無處不在的，其實(shí)有統(tǒng)計(jì)資料表明，買過保險(xiǎn)的人往往風(fēng)險(xiǎn)意識更強(qiáng)！買保險(xiǎn)其實(shí)就是買一份平安啊，您說是吧！更何況這是您在為自己攢錢啊，您說是吧！

A：先生/小姐，我了解，是什么原因讓您覺得沒興趣呢，其實(shí)啊，保險(xiǎn)本身就是給不感興趣的人作的安排的，如果有人追著我買的話，我還不敢賣呢，你說是吧！是這樣子的，這個(gè)計(jì)劃最大的特色就是??（說產(chǎn)品）

Q：我不需要？

A：那您主要考慮哪方面的呢？

Q：如果客戶老是說不需要？

A：就主動發(fā)問，例如：您之前有買過保險(xiǎn)嗎？或您是從事哪方面的工作？

其實(shí)我和您一樣，但我有興趣的是您的晚年有沒有錢過日子，您對防盜門有興趣嗎？肯定沒有，但為什么家里要裝防盜門呢？還有汽車為什么放著備用胎呢？其實(shí)我們對事物的取舍不是因?yàn)榕d趣，是因?yàn)樾枰?。保險(xiǎn)可以給我們帶來很多的利益，所以我們才會選擇保險(xiǎn)。

——我非常理解您的心情，只是風(fēng)險(xiǎn)不會因?yàn)槲覀儾桓信d趣就不會發(fā)生了，也不是因?yàn)槲覀儾桓信d趣，醫(yī)院就不存在了，對吧！就是因?yàn)槲覀兡贻p才需要保險(xiǎn)，畢竟我們上班的時(shí)間不是很長收入也有限，如果真的發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，一方面給我們自己減輕一些經(jīng)濟(jì)上的壓力，另一方面給我們的父母包括家人準(zhǔn)備一份后備基金。

—— 先生∕小姐，您說您對保險(xiǎn)沒興趣，您的意思我明白。只不過，保險(xiǎn)不能當(dāng)興趣來看。您這樣說就相當(dāng)于您配置一輛車，您對制造商說：把剎車給我卸掉吧，我對剎車沒有興趣！您不會這樣說吧？所以世界上很多事情并不是我們都有興趣的，包括生老病死。這方面的興趣是不需要培養(yǎng)的，因?yàn)樗隙〞l(fā)生。所以保險(xiǎn)是我們每個(gè)人的必需品。——您真愛開玩笑。俗話說不怕一萬就怕萬一，車還要備用胎呢，更何況人呢！保險(xiǎn)這東西本來就是在您不需要的時(shí)候購買的，等咱們真的需要的時(shí)候還真買不到了。

——我們都知道明天要做什么事，但都不知道明天會發(fā)生什么事，有些事情發(fā)生在別人身上是故事，要真發(fā)生在自己身上那就是杯具悲劇了。而且保險(xiǎn)就是在不需要的時(shí)候參加，在最需要的時(shí)候提供高額的經(jīng)濟(jì)后盾，更何況這個(gè)計(jì)劃也就是給咱們積累點(diǎn)財(cái)富，合同到期全額返還給您，還有5%的固定收益呢。

（2），和家人商量∕家人不同意

——1.我理解您的想法。只不過有時(shí)意見一多，要做決定就難了。其實(shí)保險(xiǎn)就跟防盜門一樣，都是生活中不可或缺的必需品。這就跟我們每天都要吃飯睡覺一樣是很平常的事情。更何況為自己投保也是為家人的生活做一個(gè)有利的規(guī)劃，也是我們愛家人的一種表現(xiàn)。

——2.看來您真是非常尊重您的家人，說明您很在意他們。那我們當(dāng)然希望自己會給他們帶來更好的生活條件，這份保障計(jì)劃就是滿足了我們這一需求。相信您也知道的，這筆資金在我們公司存放20年后合同到期，不僅可以給孩子作為教育基金，也可以作為以后帶著家人出去旅游的資金。如果20年當(dāng)中萬一發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，家人不需要為我們的不幸遭受經(jīng)濟(jì)上的重創(chuàng)。所以考慮到家人，您肯定可以自己做這個(gè)決定的，對吧！——3.我理解您的想法。總歸家里人都是希望我們健康平安的不要有任何事情發(fā)生。而風(fēng)險(xiǎn)不是我們自己可以掌控的，我們作為家里的經(jīng)濟(jì)支柱，我們平安了才能賺更多的錢給家里人提供好的生活。話說回來作為經(jīng)濟(jì)支柱的我們哪一天不幸發(fā)生了風(fēng)險(xiǎn)，咱們家里的房貸、車貸誰來還呢，孩子的教育如何繼續(xù)，父母的養(yǎng)老誰來供養(yǎng)他們呢。我們只有做好萬全的準(zhǔn)備，以后才能更好的生活工作，您說是吧！更何況咱又不是偷偷摸摸的積攢私房錢，或者把這幾百塊錢拿出去揮霍掉了，花在別人身上了。（客戶笑了氣氛緩和）作為您的愛人我相信她也是非常通情達(dá)理的，您做的這份保障保護(hù)的不僅僅是您本人的人身安全，如果真的發(fā)生了風(fēng)險(xiǎn)受益最大的肯定是咱們的家里人。（舉例借助第三方口吻表達(dá)）我剛辦了一位客戶他問我有沒有最高的、保額是多少萬，我就說是50w不過客戶一般都上的是30w，他說就上那最高的吧。我就很奇怪問他為什么要上最高的，他就告訴我說他現(xiàn)在有房貸有車貸孩子也在上小學(xué)，而且現(xiàn)在應(yīng)酬比較多，壓力大，平安的話這錢就拿回來養(yǎng)養(yǎng)老旅旅游，就怕哪天有個(gè)萬一，家里人還能多拿點(diǎn)保險(xiǎn)金，我老婆不會改嫁啊，我的孩子上學(xué)有錢?。ㄝp松幽默的口吻）。我們健康平安全家平安，如果我們出了一點(diǎn)事，我總不希望全家人抱著被子哭成一團(tuán)，他們哭什么呢，一方面是我們出事了他們傷心，另外一方面是沒人給他們賺錢了沒法生活了，您說是吧！所以說您參入我們這份計(jì)劃，不僅說保護(hù)好了您，更體現(xiàn)了您對家人的一份責(zé)任感和愛心，很多客戶都已經(jīng)參加進(jìn)來了，早一天參加早一天獲得保障。這邊跟您核實(shí)一下資料，幫您辦理一份小額的??

（3）很有錢，不需要保障 ——1.越是有錢的人，才越需要保障呢。如果萬一發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，為什么要花自己的錢呢，這個(gè)時(shí)候有保險(xiǎn)公司替咱們買單您覺得不好嗎？況且像您這樣有地位有身份的人士，這一點(diǎn)保費(fèi)對您來說根本也不算什么，保障越高，說明您的身價(jià)就越高啊。

——2.保險(xiǎn)是不分有錢沒錢的，沒錢人買保障，有錢人買身價(jià)。像您這樣有身價(jià)的人士，可以把保險(xiǎn)作為本人身份、身價(jià)的體現(xiàn)嘛！您看李嘉誠身上不就擁有幾千萬的保險(xiǎn)嘛。月光族，沒錢

——我理解您這是時(shí)下的流行生活方式之一呢。買好房、開好車，生活特瀟灑。只不過您知道嗎？他們之所以敢這樣花錢是因?yàn)樗麄冊缇桶焉喜∷赖娘L(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給我們保險(xiǎn)公司了。不像咱們以前辛辛苦苦的攢錢就是為了防病防意外。其實(shí)您現(xiàn)在已經(jīng)學(xué)到了這種時(shí)尚的消費(fèi)觀念，呵呵，我也是月光族呢。每個(gè)月都省不下來錢，也不知道錢花哪兒去了，很頭疼的當(dāng)時(shí)。不過后來我想到一招兒，就是每個(gè)月拿出收入的15%交保險(xiǎn)費(fèi)，不管平時(shí)怎么花錢，每年保險(xiǎn)公司都會幫我省下幾千塊錢，以后正好就當(dāng)是給老爸老媽做個(gè)養(yǎng)老金規(guī)劃了，即使用不上，也可做個(gè)旅游資金的計(jì)劃嘛！您也可以和我一樣選擇**額度來給自己積累零花錢，不好嗎？

——我理解您。其實(shí)您現(xiàn)在已經(jīng)學(xué)到了這種時(shí)尚的消費(fèi)觀念，為什么不接受保險(xiǎn)呢？這也是一種時(shí)尚啊！更何況我們這份保障可以根據(jù)每個(gè)人的情況制定適合自己額度。就是幫您把生活中最容易花掉的小錢變大錢來用了。這樣既不會增加您的負(fù)擔(dān)，就算以后真的發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，也不用擔(dān)心醫(yī)療費(fèi)了。您說對嗎？

（4）你們保的病太苛刻了，有些病我都沒聽過，都是要死不活的。

——我們保的病種都是保監(jiān)會(保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會和醫(yī)師協(xié)會)統(tǒng)一規(guī)定，一模一樣的。這些疾病的名稱可能我們以前沒有聽過，其實(shí)他都是跟醫(yī)學(xué)界公布的名詞相對應(yīng)的，您說咱們參加一份保險(xiǎn)也不可能把整個(gè)醫(yī)學(xué)詞典給學(xué)一遍??！所謂的重大疾病就是指一些治療時(shí)間特別長、治療費(fèi)用特別昂貴的疾病。所以為這些疾病做一份保障才是最重要的??！要是得了你們說的這些病我就不治了，還要你們這個(gè)保險(xiǎn)干嘛？

——咱們科學(xué)技術(shù)是在不斷更新的，像在我們父母那輩，一聽說得了肺結(jié)核就嚇?biāo)懒?，就是什么不治之癥，現(xiàn)在哪算是一回事?。【透F(xiàn)在有人得了癌癥一樣，說不定過個(gè)幾年，科學(xué)家又研究出一些新藥了也是可以治愈的，就是需要大筆費(fèi)用的問題。再說一個(gè)人如果真的生病了，即使自己不想治了，但作為家人來說，肯定是全力以赴要醫(yī)治的，畢竟是最親近的人??！那如果自己身上一份保障都沒有，對家人來說肯定是一項(xiàng)沉重的負(fù)擔(dān)。不僅是金錢上的，更是精神上的。

現(xiàn)在條件好以后不一定有這么好

——先生∕小姐，您真幽默！咱們現(xiàn)在這么年輕，未來20年您的工作肯定是越干越好，您愿意以后的工作收入停留在現(xiàn)在這個(gè)狀態(tài)，您滿足嗎？作為小X我也覺得不滿足，您自己肯定是更不滿足的，是吧！工作肯定是越干越好，收入也會越來越高。話說回來，保險(xiǎn)就是為不好的時(shí)候準(zhǔn)備的，保險(xiǎn)不是指望來發(fā)財(cái)?shù)?，只是在有困難發(fā)生的時(shí)候能得到及時(shí)有效的幫助。

（5）要退保怎么辦理？（按順序分4個(gè)回合講）

1）*先生/小姐，您現(xiàn)在還沒有加入這份計(jì)劃呢怎么會想到退的問題呢？（等客戶反應(yīng)），我們之前辦理的客戶都覺得非常滿意，還想給家人辦理呢，您肯定也會非常滿意的。再說了，退保肯定是有損失的。

2）畢竟這是一份返還型的保障，期滿健康平安您所交的保費(fèi)是全部一次性的返還給您的。交的只是您的零花小錢，不建議退保，畢竟退保時(shí)有損失的。您是覺得內(nèi)容方面還有什么不清楚的嗎？其實(shí)您不用想得太復(fù)雜，這項(xiàng)保障計(jì)劃內(nèi)容非常簡單，（拎內(nèi)容）

3）雖然這是客戶享有的權(quán)益，只是中途退保會有相應(yīng)的手續(xù)費(fèi)，會有一定的損失，所以我們不建議客戶中途退保的，而且如果覺得保障很適合您，只是有少許壓力的話，還是建議您參加進(jìn)來，期滿平安了錢還是您的，如果是覺得壓力還是有一些的，建議您減額加入比較好，相信您也會像其他客戶一樣非常滿意這份計(jì)劃的。4）（如果一定要問是多少）退保是根據(jù)保監(jiān)會相關(guān)規(guī)定按照合同上的現(xiàn)金價(jià)值表退的。每位客戶的繳費(fèi)方式和已交保費(fèi)都是不一樣的，到時(shí)候合同上有列明的，您收到合同后可以先著重看一下。拿到合同不滿意可以退嗎？（猶豫期，按順序分3個(gè)回合講）

1）先跟您說明的是我這邊是在有錄音的情況下緊扣合同條款為您做介紹的，您收到合同后和我介紹的保障內(nèi)容是完全一致的，所以您現(xiàn)在認(rèn)可這份保障的話到時(shí)候拿到合同只要簽收就可以了肯定會非常滿意的。2）您不用想得太復(fù)雜，這項(xiàng)保障計(jì)劃內(nèi)容非常簡單，您只要記住兩點(diǎn)。（拎內(nèi)容）

3）當(dāng)然這是保險(xiǎn)公司賦予每一個(gè)客戶的權(quán)益，但我不建議您輕易的行使，您放心好了，小X會緊扣合同條款為您做介紹的，您有什么不明白的我可以當(dāng)場給您解答，非常方便的，而且全程電話有錄音，也是合同的一部分的，請您放心。

我也如此，但是我相信壽險(xiǎn)帶來的利益，這就如同油漆店的主顧一樣，沒有人買油漆是因?yàn)橄矚g油漆，他們買油漆是因?yàn)橛推岱鬯⒑笏鶐淼拿烙^，保險(xiǎn)就是金錢，當(dāng)您老的無法工作時(shí)候，您的一切都需要金錢。當(dāng)我們發(fā)生意外的時(shí)候，我們家人迫切需要的也是撿錢，您一定相信金錢對嗎！

——保險(xiǎn)不在于多，而貴在于一個(gè)組合。保險(xiǎn)也沒有最好的，只有適合您自己的。任何一份保險(xiǎn)都不可能包羅萬象。而且這份保障跟您之前的保障是不沖突的可以重復(fù)報(bào)銷，多家理賠。如果真的發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，多一份理賠金，多一份保障。這肯定是沒有人會嫌多的，您說是吧！我有保障了，單位提供了很多保險(xiǎn)（包括已有的商業(yè)保險(xiǎn)）

這是不夠的，我相信您一定希望您的家庭生活水平，永遠(yuǎn)不停的進(jìn)步，比如說，您家里目前有25寸彩電，您總不愿意再回頭看十幾寸的黑白電視了吧？

——1.其實(shí)我跟您一樣，單位也提供了很多保險(xiǎn)，像社保醫(yī)保，只是社保和醫(yī)保只是最基礎(chǔ)的保障。而且不能實(shí)報(bào)實(shí)銷，最多只能報(bào)銷80%，還有20%是需要我們自己掏腰包的，這當(dāng)中產(chǎn)生的一些營養(yǎng)費(fèi)、誤工費(fèi)等都需要我們自己來支付。特效藥、進(jìn)口藥都不屬于醫(yī)保報(bào)銷范疇。小病還好，如果生了大病，社保的作用就微乎其微了，那我們這個(gè)產(chǎn)品就是彌補(bǔ)了這塊兒的空白了。

——2.您非常有保險(xiǎn)意識，只是醫(yī)療費(fèi)用以每年20%的速度在增長，而且單位的保障都是事后報(bào)銷的，但我們利安的這款大病保險(xiǎn)是提前給付的，就是一經(jīng)國家二級或者二級以上醫(yī)院診斷證明就先給錢給咱們老百姓去看病了，解決了咱們前期資金緊張的問題。后期還可以憑著發(fā)票繼續(xù)去單位報(bào)銷跟我們這邊沒有任何沖突。這樣您的保障就更加全面了。

——保險(xiǎn)不在于多，而貴在于一個(gè)組合。保險(xiǎn)也沒有最好的，只有適合您自己的。任何一份保險(xiǎn)都不可能包羅萬象。而且這份保障跟您之前的保障是不沖突的可以重復(fù)報(bào)銷，多家理賠。如果真的發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，多一份理賠金，多一份保障。這肯定是沒有人會嫌多的，您說是吧！

——我能理解您的想法，現(xiàn)在很多人都會給自己買好幾份商業(yè)保險(xiǎn)這都不足為奇了，專家提醒我們每個(gè)人身上至少有50-60萬的保障才夠用呢。現(xiàn)在工作壓力越來越大，環(huán)境污染越來越嚴(yán)重，咱們江蘇興化那邊還有個(gè)癌癥村啊，所以保障一定要全面。再說和您以前的保險(xiǎn)又沒有任何沖突，起到補(bǔ)充和累加的作用。

（6）福利非常好，覺得不需要（可適當(dāng)?shù)脑儐枌Ψ焦ぷ鳎?/p>

A：（適當(dāng)?shù)脑儐枌Ψ焦ぷ骱同F(xiàn)有哪些福利后）先生/小姐，真的非常恭喜您擁有這么好的福利，您現(xiàn)有的這些保障當(dāng)然是非常好的，只是啊，這些可能都需要我們先支付醫(yī)藥費(fèi)用，然后拿去報(bào)銷的吧，其實(shí)在這種生命攸關(guān)的時(shí)刻，誰都希望請最好的醫(yī)生，住最好的醫(yī)院，用最好的藥物，如果這種時(shí)候還要去東奔西跑籌集醫(yī)藥費(fèi)用的話，肯定會耽誤病情的，您說是吧！而我們這份保障如果是二級以及二級以上醫(yī)院一經(jīng)確診，我們就會把最高達(dá)30萬的現(xiàn)金交到我們的客戶手中了，之后的發(fā)票部分還可以去報(bào)銷，您看，這不是一舉兩得嗎？ 已經(jīng)有很多保險(xiǎn)

Ｑ：以前買過兩三份同類保險(xiǎn)了

A:先生／小姐，您真的非常有保險(xiǎn)意識，相信您一定認(rèn)同，現(xiàn)在我們都越來越注重自身的保障，我們通知到的客戶很多都有兩三份甚至四五份保險(xiǎn)都是很正常的，而這份計(jì)劃最大的優(yōu)勢就是與您原有的保障體系不會有任何沖突，只會起到補(bǔ)充和累加的作用，讓您財(cái)務(wù)更加穩(wěn)健，保障更加齊全．更何況這就是您在為自己存錢嘛，平時(shí)零頭小錢一個(gè)不小心就花掉了，存下來就是自己的了，相信沒有人會嫌多的吧?。蓿ㄔ谶M(jìn)入產(chǎn)品介紹）

Ｑ：我已經(jīng)買過壽險(xiǎn)了

Ａ：先生/小姐,這要恭喜你了,這表示您的身體很健康平安,只有是身體健康的客戶才可以參加,我們有很多客戶本身已有很多保障,他們聽完我的說明后,很多人就立刻參加了,因?yàn)檫@個(gè)計(jì)劃正好對壽險(xiǎn)沒有涵蓋到的部分做個(gè)很好的補(bǔ)充,而且我們這個(gè)計(jì)劃真的非常優(yōu)惠,(繼續(xù)銷售流程)Q:我有非常全面的保險(xiǎn)了,無需再買.先生/小姐,我了解,您真的非常有保險(xiǎn)意識.我們也有很多客戶本身已有很足夠的保險(xiǎn)，他們聽完我的說明后，感覺到非常棒，因?yàn)榕c原有的保險(xiǎn)不但沒有任何的沖突，還可以累加保障，很多人就立刻參加了。而且這份計(jì)劃其實(shí)就是在為自己儲蓄??（繼續(xù)銷售流程）

（7）沒興趣，我有了

能否告訴我，過去的兩年內(nèi)您存了多少錢，我們提供的這個(gè)計(jì)劃，實(shí)際上就是讓您有一個(gè)固定的儲蓄計(jì)劃，在您最需要錢的時(shí)候能有一筆客觀的收入。(8)保險(xiǎn)不劃算，全被保險(xiǎn)公司賺了

請問保險(xiǎn)公司不賺錢，您敢投保嗎？如果您知道一家公司過幾天會倒閉，您是否會買他的產(chǎn)品？因?yàn)槟欢〞?dān)心產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)問題，保險(xiǎn)公司不賺錢，那經(jīng)營肯定有問題，這不但會影響服務(wù)品質(zhì)，還會減少保戶的預(yù)期紅利，受損的就會是保戶了，利安您可以完全放心，我們是省委省政府大力支持的公司。

（8）我太太不同意

是這樣的，買保險(xiǎn)就象買禮物送您愛人一樣嘛！你買鉆戒送她他會不同意嗎？ 問問老婆？

您這樣會將難題丟給您的愛人，她很難做決定，為自己以及家人買多少保險(xiǎn)，畢竟還是您的問題，而不是您愛人的問題，這是您對家庭這人的體現(xiàn)。我還要考慮一下

當(dāng)我們看報(bào)的時(shí)候，一定會發(fā)現(xiàn)，每天都有那么多的喪事新聞。我們打個(gè)賭，您相不相信，這些人在離開人世之前一定有許多事情尚待考慮而未作決定，但如今他們想做決定的時(shí)候，已經(jīng)晚了。

（9）很有錢，不需要保障

——1.保險(xiǎn)是不分有錢沒錢的，沒錢人買保障，有錢人買身價(jià)。像您這樣有身價(jià)的人士，可以把保險(xiǎn)作為本人身份、身價(jià)的體現(xiàn)嘛！您看李嘉誠身上不就擁有幾千萬的保險(xiǎn)嘛。

——保險(xiǎn)的功能很多，對于有錢的人，保險(xiǎn)的作用主要是保全其已擁有的財(cái)產(chǎn)，一次看病假如需要10萬元，您的財(cái)力就算沒有問題。但是，如果保險(xiǎn)只用1000多元就可以解決這個(gè)問題，為什么不留住您的98000多元呢？我們來到人世積累財(cái)富很不容易，一場大病或一個(gè)意外傷害事故就能把一般人的數(shù)十年積累付之東流，應(yīng)該采取一種最有效的方法來保全我們用血汗錢換來的勞動成果才是。保險(xiǎn)就是目前為止人類總結(jié)出的最科學(xué)的財(cái)產(chǎn)保全的方法，它不僅可以轉(zhuǎn)移平日里的風(fēng)險(xiǎn)帶給我們的經(jīng)濟(jì)損失，而且還可以免交各種稅，世界上的很多巨富都擁有高額的保險(xiǎn)來保護(hù)自己的生命和財(cái)富的價(jià)值。

試想，如果有一部印鈔機(jī)，您是應(yīng)該照顧機(jī)器呢，還是照顧印出來的鈔票？肯定選擇照顧機(jī)器，因?yàn)殁n票沒有了可以再印，但機(jī)器沒有了，就什么都沒有了，事業(yè)成功人士就如同一部印鈔機(jī)，人自身的價(jià)值才是最重要的，人的健康或生命一旦失去，什么都是空的。

投資股票了

保證家庭生活后，將多余的錢投資在股市并沒有什么不好，您的做法就是通常說的“玩股票”實(shí)際上您是在“兌現(xiàn)您未來的收入”為什么不讓我們先將退休時(shí)的保障辦妥當(dāng)，然后再將多余的錢去“炒股”

（10）怕將來沒錢交

我理解，只要您現(xiàn)在沒壓力將來肯定也沒問題，我們參加以后會有4種情況會影響到我們存錢，（1）收入維持目前水準(zhǔn)，存錢肯定沒問題。（2）收入增加，那就更沒問題了，很多客戶還會多存呢，相應(yīng)的保障也增加了。（3）生病或出現(xiàn)意外，利安公司會給您一筆錢，讓你解決生活的煩惱。（4）最后一種就是和上帝解約了，利安會支付一筆錢給您的家人，讓他們?nèi)蘸笊顭o憂愁，代替您實(shí)現(xiàn)您的愛心與責(zé)任，所以您覺得攢XX會不會太少了。

我們沒錢？

您只是覺得負(fù)擔(dān)不起，并非不愿意擁有，為了維持家庭，您的收入占了家庭收入的三分之一，針對這點(diǎn)，您就需要保險(xiǎn)，現(xiàn)在我們來看看您每月的家庭支出，是否可拿些錢來參加。

（11）我付不起保費(fèi)，我不需要保險(xiǎn)

1、“XX先生，如果真是這樣，您就更需要保險(xiǎn)了，在我從事保險(xiǎn)工作幾年來，我深深體會到，有錢的人，并不一定需要保險(xiǎn)，因?yàn)槲覀儧]有錢，萬一生了?。ɑ蛘咦优瞬。?，又哪來的錢去支付龐大的醫(yī)藥費(fèi)呢?而你投的這份保險(xiǎn)可以幫你支付，交的錢卻又不多。

“XX先生，假如醫(yī)生說：您或您的家人，必須住院動手術(shù)，您會和醫(yī)生說:對不起！我付不起醫(yī)藥費(fèi)用，不用手術(shù)了，您會和您的子女說：“孩子，對不起，因?yàn)榘职譀]有錢負(fù)擔(dān)您的醫(yī)藥費(fèi)嗎？所以，先生，為了您家的醫(yī)藥費(fèi)用，為了您子女的教育，為了我們將來年老的退休金，您每天支付X錢，難道不值嗎？難道您說您付不起嗎？

2、TSR：更何況壽險(xiǎn)的特色，就是以最少的錢，來創(chuàng)造最大的保障，即使是沒有錢的人，每天節(jié)省一點(diǎn)，就能擁有這份保障，就如我們買一雙鞋一樣，起初感覺緊一些，穿上去不太舒服，但是過一段時(shí)間之后，就和繳水電費(fèi)一樣自然，成為生活上必要的支出，而成為習(xí)慣，等到將來年老期滿的時(shí)候，領(lǐng)到一筆可觀的金錢，來做孩子的教育及結(jié)婚費(fèi)用，以及自己的養(yǎng)老費(fèi)用，不是很快樂嗎？

3、TSR：“客戶先生，有一次我到醫(yī)院，看一位朋友，在急診室看到一個(gè)小男孩，大概是擦傷的，臉上都是血，醫(yī)生替他擦藥檢查的時(shí)候，他一點(diǎn)也不叫疼，只是狠狠的握緊了拳頭，大家都夸他好勇敢。后來，醫(yī)生告訴爸爸，孩子必須趕快開刀，否則就有失明的危險(xiǎn)，但是做父親的卻只低低的說了一句：“我沒有錢“。說完就牽著孩子要往外走，這時(shí)，孩子猛然嚎啕大哭起來，后來，我常常會想起那個(gè)小男孩，不知道他現(xiàn)在怎么樣了？”

——“客戶先生，做父母的怎么忍心說付不起醫(yī)藥費(fèi)，而讓自己的孩子失明呢？做父母的怎么能忍心說付不起保費(fèi)，而讓自己的孩子有一天三餐不繼，沒辦法接受完整的教育呢？”讓這份保單繼續(xù)有效就是您對孩子的關(guān)愛，對家庭的責(zé)任啊！——TSR：“汪先生，您可以化整為零，每月只需攢下XX元。至于你認(rèn)為保費(fèi)貴，我們不妨來探討一下，我認(rèn)為一個(gè)人失去謀生能力，太太小孩的生活費(fèi)用、教育費(fèi)、醫(yī)療費(fèi)，這些費(fèi)用才是昂貴的費(fèi)用，而這些又不能不付。若是一家之主平時(shí)沒有準(zhǔn)備，萬一發(fā)生事故后，這些費(fèi)用就要留給太太小孩去承擔(dān)，甚至轉(zhuǎn)變?yōu)閭鶆?wù)，您忍心看到這種狀況發(fā)生呢？為什么不趁年輕力壯能賺錢的時(shí)候，給自己一個(gè)萬全的準(zhǔn)備，讓家人減少不必要的負(fù)擔(dān)，您說呢？ ——TSR：“有什么不能有病，沒什么不能沒錢”。您現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)的困難只是暫時(shí)的，相信以您的能力一定可以渡過這個(gè)時(shí)期。您現(xiàn)在更需要保障，千萬不可因?yàn)橐粫r(shí)的困難而放棄了這份保障。您買了這么好的保險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司就是您堅(jiān)強(qiáng)的后盾，俗話說背靠大樹好乘涼，保您一家幸福平安！

針對沒有錢

1、TSR：XX先生，不知您想過沒有，您可是整個(gè)家庭的支柱，越是經(jīng)濟(jì)困難的時(shí)候，您就越需要這份保障來保證家人的生活，更何況以您的理財(cái)能力，存這么點(diǎn)錢算什么呢?即使經(jīng)濟(jì)上有點(diǎn)困難，也只會是暫時(shí)的，不會對您有什么影響吧！

2、XX先生，您的處境我非常理解，保險(xiǎn)是雨傘，是備用的，是您對家人的責(zé)任和愛心。您若就這么放棄了，就等于天晴的時(shí)候把傘扔了，就等于拋棄了對家人的愛和責(zé)任。當(dāng)風(fēng)雨來臨時(shí)您和您的家人該怎么辦呢？

您現(xiàn)在拒絕保險(xiǎn)認(rèn)為很聰明，等將來保險(xiǎn)拒絕您的時(shí)候?qū)⑹悄囊淮蟊А１ｋU(xiǎn)就是像水一樣是生活中的必須品，有錢的人喝可樂，沒錢的人喝白開水，但都離不開。有錢的人可以買身價(jià)，沒錢的人就買保障。

（12）我很忙，沒空？

我很了解您的工作，因?yàn)槟缤矶己苊Γ圆庞薪裉斓某晒麊?，說實(shí)在的，您只要花10分鐘就能確定您很家人的未來生活保障，以及確保您一生的成果，核心問題是如何積累您的資產(chǎn)，我們今天的談話對您來說肯定是個(gè)只賺不陪的買賣，我只需占用您幾分鐘的時(shí)間。（13）客戶多次推脫/

其實(shí)您真正的問題只有一個(gè)，就是“錢”如此而已，想吃飯，沒錢就不吃嗎？想買房子，錢不夠就不買嗎？肯定不是，關(guān)鍵是您覺得這東西對你到底有多重要?如果重要，您就是沒錢也會想發(fā)設(shè)法籌錢，您說對嗎？

（14）不著急，以后再說吧？

1、我理解，其實(shí)這個(gè)計(jì)劃能否成立在于良好的健康條件，并不是我們花錢就可以得到的，您現(xiàn)在有權(quán)做決定，但誰也無法保障明天您的健康情況還是否符合我們的參加要求，任何疾病和意外都會改變您的核保條件，到時(shí)候想?yún)⒓佣紱]機(jī)會了，這就是我為何請您現(xiàn)在就參加的原因

2、我樂意等待，說句不好聽的您別介意，如果這段時(shí)間內(nèi)發(fā)生什么狀況，怎么處理？房貸車貸誰來還，父母誰來撫養(yǎng)，還有孩子，這都是我們的責(zé)任，這些您都考慮了嗎？其實(shí)您只需給自己存這么幾百塊錢，就可以完全免除這些后顧之憂了，您說何須等到下個(gè)月呢？

（15）看起來不錯(cuò)，我要比較一下

正確的比較是應(yīng)該的，我們之前和其他的保險(xiǎn)都做過比較，利祥安康是最適合我們年輕人的產(chǎn)品，因?yàn)樗睦U費(fèi)期限，和保障范圍都是最靈活的，現(xiàn)在大病周期更新的也特別快，我們這個(gè)年齡段最高發(fā)的40種疾病都在保障范圍內(nèi)了，保障范圍也是最廣的，更好的是健康平安，咱們利安還承諾給客戶5%的固定收益，目前市面上也只有利安有這樣的承諾，您就不要猶豫了，公司也有很多其他的險(xiǎn)種，我只所以跟你講這個(gè)，因?yàn)檫@個(gè)活動最適合您，我們都是年輕人嗎！每月xx沒什么壓力吧?（16）錢很緊，負(fù)擔(dān)不起

您和您愛人兩人都工作，這種情況下，您的收入支出仍然如此緊張，這也就是我們討論的重點(diǎn)。如果一旦生病，怎么辦，出現(xiàn)意外怎么辦，不但少了一份經(jīng)濟(jì)來源，額外還要支出大筆費(fèi)用，讓您的愛人怎么辦，孩子誰來撫養(yǎng)，有了這份計(jì)劃，如果真的出現(xiàn)什么狀況，家人可以得到一大筆錢，子女的撫養(yǎng)費(fèi)問題就解決了。

（17）我有社會保險(xiǎn)，不必再買其他保險(xiǎn)了。

現(xiàn)在有很多壽險(xiǎn)代理人在展業(yè)過程中常常會碰到客戶這樣說：“單位已給我們繳納社會保險(xiǎn)費(fèi)，不需要再投保商業(yè)保險(xiǎn)了?！闭娴氖沁@樣嗎？在此，我想通過一個(gè)案例談?wù)勆鐣ｋU(xiǎn)與商業(yè)保險(xiǎn)的優(yōu)勢互補(bǔ)。

張某在某個(gè)周日，不幸遭遇車禍遇難，當(dāng)?shù)赜浾咴诓稍L中發(fā)現(xiàn)，在這次車禍喪生的9人中，沒有一人購買商業(yè)保險(xiǎn)。張某遇難時(shí)年僅45歲，生前參加社會保險(xiǎn)，張某妻子最后領(lǐng)取到的社會保險(xiǎn)金為583.46元，這雖然是一個(gè)令人很難相信的數(shù)字，但從社會保險(xiǎn)角度來說，卻是合情合理的。這必須從社會保險(xiǎn)的險(xiǎn)種和保險(xiǎn)責(zé)任說起。目前，社會保險(xiǎn)有工傷保險(xiǎn)，失業(yè)保險(xiǎn)，醫(yī)療保險(xiǎn)生育保險(xiǎn)和養(yǎng)老保險(xiǎn)等五大類。張某雖然參加了社會保險(xiǎn)，但由于他是在工作八小時(shí)以外的回家途中遭遇車禍，不屬于工傷保險(xiǎn)范圍（社保只保工作八小時(shí)以內(nèi)的事故），與失業(yè)保險(xiǎn)無任何聯(lián)系。事故后立即身亡，沒用上醫(yī)療保險(xiǎn)，至于養(yǎng)老保險(xiǎn)，又因他遇難錢未到退休年齡，也未能用上。所以，張妻得到的583.46元，是社會保險(xiǎn)辦公室退還的張某生前繳納保險(xiǎn)費(fèi)的個(gè)人部分。

由此可見，社會保險(xiǎn)的被保險(xiǎn)人只能得到一種最基本的低水平的保障（即不被餓死），并受到很多條條框框的限制。比如重疾的住院費(fèi)用報(bào)銷上限不高（一旦患上那二十多種常用的重大疾病，大部分還得自己出錢），社保住院醫(yī)療報(bào)銷的起付線很高，個(gè)人自付比例也很高，比如養(yǎng)老金標(biāo)準(zhǔn)太低（社保所領(lǐng)的年退休金只占上職工年總收入的四分之一！比如要退保只能退自己交的那一小部分，比如一換單位就會影響社保的連續(xù)性等。況且人口老齡化的浪潮已經(jīng)到來。我們要想有一個(gè)比較富裕幸福的晚年，要想有一個(gè)比較完善的醫(yī)療資金保障，只靠社會保險(xiǎn)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，甚至可以說是杯水車薪，我們還要在經(jīng)濟(jì)條件允許的情況下，盡可能擁有一些商業(yè)保險(xiǎn)來做保障的補(bǔ)充。（注意是補(bǔ)充不是取代）。社會保險(xiǎn)僅使您的晚年“過得了，活的下去”，但商業(yè)保險(xiǎn)使您的晚年“過得好，過得有滋有味”。所以，要想生活過的好一點(diǎn)，就要參加商業(yè)保險(xiǎn)，她將是您今后生活得比別人更富有、更瀟灑！所以，社會保險(xiǎn)是基礎(chǔ)，雖杯水車新但如有就一定要，商業(yè)保險(xiǎn)應(yīng)是主體，補(bǔ)充社保的嚴(yán)重不足，也是非要不可的，“社保+商?！辈攀亲盥斆鞯倪x擇，所以，商業(yè)保險(xiǎn)絕對是現(xiàn)代人的生活必需品，買了社保的人員必須再買商業(yè)保險(xiǎn)是確定無疑的，別無選擇。

（18）你們保的病太苛刻了，有些病我都沒聽過，都是要死不活的。

——我們保的病種都是保監(jiān)會統(tǒng)一規(guī)定，一模一樣的。這些疾病的名稱可能我們以前沒有聽過，其實(shí)他都是跟醫(yī)學(xué)界公布的名詞相對應(yīng)的，您說咱們參加一份保險(xiǎn)也不可能把整個(gè)醫(yī)學(xué)詞典給學(xué)一遍??！所謂的重大疾病就是指一些治療時(shí)間特別長、治療費(fèi)用特別昂貴的疾病。所以為這些疾病做一份保障才是最重要的??！

（19）保險(xiǎn)理賠麻煩

保險(xiǎn)不是不好，是因?yàn)槲覀冋义e(cuò)了公司，沒找對人，理賠也不是麻煩，是因?yàn)槲募积R，利安最注重的就是理賠這塊，我和您的通話是有錄音，我不能夸大，更不能有任何誤導(dǎo)，理賠也很方便，如果客戶一旦得了40種疾病中的任何一種，只要有二級以上醫(yī)院的確診書就可以這節(jié)領(lǐng)取XX萬，我們是先給錢后看病的，您可以完全放心。

（20）要是得了你們說的這些病我就不治了，還要你們這個(gè)保險(xiǎn)干嘛

——咱們科學(xué)技術(shù)是在不斷更新的，像在我們父母那輩，一聽說得了肺結(jié)核就嚇?biāo)懒?，就是什么不治之癥，現(xiàn)在哪算是一回事??！就跟現(xiàn)在有人得了癌癥一樣，說不定過個(gè)幾年，科學(xué)家又研究出一些新藥了也是可以治愈的，就是需要大筆費(fèi)用的問題。再說一個(gè)人如果真的生病了，即使自己不想治了，但作為家人來說，肯定是全力以赴要醫(yī)治的，畢竟是最親近的人啊！那如果自己身上一份保障都沒有，對家人來說肯定是一項(xiàng)沉重的負(fù)擔(dān)。不僅是金錢上的，更是精神上的。

保險(xiǎn)免談

每天都有人來談保險(xiǎn)是件好事啊，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)行銷中的專業(yè)知識比買保險(xiǎn)的人多一些，要多了解，多比較才可以獲得很多知識啊，如果堅(jiān)決閉口不談，變失去了免費(fèi)咨詢的機(jī)會了，不是嗎？

（21）以前沒保險(xiǎn)都過了，現(xiàn)在不買還不是一樣過

現(xiàn)在絕大多數(shù)都是三口之家，每個(gè)家庭都買房子，再加上日常的生活開支，小孩上學(xué)，很多事強(qiáng)都需要錢來解決，如果一但遇到困難，恐怕連兄弟姐妹都愛莫能助。至于物價(jià)逐年上漲，費(fèi)用增加，賺錢不易，若是家里萬一急用一筆錢如何是好。保險(xiǎn)是個(gè)很好的保障，只要頭一點(diǎn)資在保險(xiǎn)上，日后就沒有后顧之憂了，很多問題自然也就減少了，您說是吧？

（22）咨詢過別人，目前不想辦

大病險(xiǎn)都消費(fèi)的了，沒有這種儲蓄返本的了，推出活動并不是希望客戶發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，只是希望做到未雨綢繆，有病保病，沒病就當(dāng)攢錢了，總比在需要時(shí)花錢買要?jiǎng)澦?，車有備胎，我們這兒是在20年健康方面提供一個(gè)全面的健康備胎。

（23）我家經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)比較重，哪有閑錢買保險(xiǎn)！

一般所謂用閑錢買來的，通常是屬于可買可不買的東西。對于經(jīng)濟(jì)不很寬余的人來說，保險(xiǎn)解決萬一發(fā)生不幸，收入突然中斷時(shí)的經(jīng)濟(jì)來源問題，保險(xiǎn)起得是保障作用。人在追求高品質(zhì)的生活質(zhì)量時(shí)，應(yīng)該考慮萬一因?yàn)橥话l(fā)事件而使我們的最低生活需求受到威脅。比如，當(dāng)身患重病時(shí)，如果經(jīng)濟(jì)緊張，又沒有及早做好財(cái)務(wù)上的安排，就會出現(xiàn)必須在醫(yī)療費(fèi)和生活費(fèi)之間做出選擇的殘酷現(xiàn)實(shí)。因此，擁有適當(dāng)?shù)谋ｋU(xiǎn)并不是增加家庭的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，從某種意義上說，保險(xiǎn)可以在最關(guān)鍵的時(shí)刻減輕家庭的重負(fù)。

在一些人看來，保險(xiǎn)是有錢人的奢侈享受，普通工薪階層經(jīng)不起如此鋪張。豈不知保險(xiǎn)具有聚集社會閑散資金，分散風(fēng)險(xiǎn)的功能。每個(gè)保戶僅需交納少量保費(fèi)即可獲得相當(dāng)于保費(fèi)幾倍、幾十倍的賠付。實(shí)際上老百姓才最需要保險(xiǎn)。在國外許多國家，保險(xiǎn)主要是“勞苦大眾”的事，許多人把保險(xiǎn)放在了僅次于住房的第二位置，有的甚至放在住房之前，比汽車的需求還大。經(jīng)濟(jì)條件不富裕的家庭，更需要保險(xiǎn)，因?yàn)樗募彝ヒ呀?jīng)再也經(jīng)受不起任何風(fēng)險(xiǎn)如疾病或意外傷害等不幸的降臨了。所以，買保險(xiǎn)的錢決不是用閑錢來買的，而是家庭的一個(gè)必要開支。發(fā)達(dá)國家的人民用20-30%的年收入來買足保險(xiǎn)，而根據(jù)中國現(xiàn)在國情，建議用15-20%的年收入來買保險(xiǎn)比較合適。

目前中國的保險(xiǎn)交費(fèi)水平并不高，有些險(xiǎn)種年交費(fèi)僅需幾百元，就可使自己獲得意外傷害、重大疾病等保障，此外，保險(xiǎn)公司還負(fù)有兒女初中、高中、以致于大學(xué)的教育金給付責(zé)任（這是社保所沒有的），不正好解決了我們手頭拮據(jù)的問題嗎？我國保險(xiǎn)已充分考慮了國情及居民經(jīng)濟(jì)承受能力，許多人都有能力承擔(dān)。因此，參加保險(xiǎn)并不是有錢人的專利，買保險(xiǎn)也是分高中低等各種層次的，每天少抽一包煙，每天節(jié)約十元錢，一年就能有三四千元來給家人購買一些不錯(cuò)的保險(xiǎn)了。

（24）我現(xiàn)在身體很好，買了豈不是浪費(fèi)

世界上最昂貴的是人健康的生命，為了健康和生命，人可以不惜任何代價(jià)，人的身體和生命有時(shí)又是很脆弱的，今天的體壯如牛，并不意味著明天就不會病入膏亡；意外事故的發(fā)生也不會專落在病人身上，下一分鐘有什么意外事故發(fā)生我們身上誰也不知。凡是昂貴的都是怕失去的，如自己的愛車我們都會給它購買保險(xiǎn)。我們健康的身體是無價(jià)之寶，為什么不要保險(xiǎn)呢？何況只有健康的身體才符合投保的要求，不健康的身體會遇到加費(fèi)或拒保。所以，到出事時(shí)才忙于投保是沒用的。擁有一張保單，說明你身體健康，收入穩(wěn)定，對家人有愛心有遠(yuǎn)見有責(zé)任感，未來生活已經(jīng)有了保障。你還想等以后再買保險(xiǎn)嗎？我們保險(xiǎn)人能等，但風(fēng)險(xiǎn)不能等。如果您不幸出事了，保險(xiǎn)金還能代您繼續(xù)養(yǎng)育妻兒，繼續(xù)給父母盡孝，甚至繼續(xù)幫您供樓供車呢，如果您愛您的家人，就請給你及她們買保險(xiǎn)吧！

不少人年輕時(shí)犧牲健康換金錢，中老年時(shí)卻用金錢換健康，到頭來仍是一場空，如果買了醫(yī)療保險(xiǎn)或重大疾病險(xiǎn)，這些都是可以避免的，實(shí)際上，保險(xiǎn)公司推銷保險(xiǎn)的主要對象就是健康人，如果身體不健康，不是拒保就是加費(fèi)。

（25）我是國家公務(wù)員，不需要買保險(xiǎn)

當(dāng)今，作為國家公務(wù)員是令一些人羨慕的，除了公務(wù)員工作本身的性質(zhì)以外，擁有比較于其他行業(yè)更穩(wěn)定的基本保障是一個(gè)誘人的方面。

但是，從國外很多國家的公務(wù)員購買商業(yè)保險(xiǎn)的事實(shí)來看，人們對生活質(zhì)量的追求是無止境的，換句話說，保單再多，保障再全也壓不死人，拿日本來說，一個(gè)人一生都擁有很多的保險(xiǎn)單，特別到了晚年，人從不會因年輕時(shí)買了很多保險(xiǎn)而后悔的，再說，當(dāng)我們?nèi)f一突然去了，現(xiàn)在的社保撫恤金的數(shù)量并不能解決我們死后的家人經(jīng)濟(jì)問題，從家庭責(zé)任角度來說，也應(yīng)該多留些身后的錢，另外，晚年的養(yǎng)老金是享受晚年幸福生活的基礎(chǔ)。有的單位為員工購買了一年期的意外傷害和定期一至幾年的短期及中期壽險(xiǎn)，一旦單位人事變動，經(jīng)營決策思路改變和經(jīng)濟(jì)狀況變化，不可避免地殃及短期壽險(xiǎn)，無形中影響了續(xù)保，如果這時(shí)段員工發(fā)生意外，（26）我不相信保險(xiǎn)公司

過去我也是這么認(rèn)為的。但是我進(jìn)入保險(xiǎn)公司以后才知道，其實(shí)一切都是誤會，保險(xiǎn)公司就像銀行，是政府認(rèn)定的金融機(jī)構(gòu)，所以政府統(tǒng)一保險(xiǎn)公司經(jīng)營，就已經(jīng)替我們做好選擇了，這個(gè)您可以完全放心。

（27）我不喜歡保險(xiǎn)

我也如此，但是我相信壽險(xiǎn)帶來的利益，這就如同油漆店的主顧一樣，沒有人買油漆是因?yàn)橄矚g油漆，他們買油漆是因?yàn)橛推岱鬯⒑笏鶐淼拿烙^，保險(xiǎn)就是金錢，當(dāng)您老的無法工作時(shí)候，您的一切都需要金錢。當(dāng)我們發(fā)生意外的時(shí)候，我們家人迫切需要的也是撿錢，您一定相信金錢對嗎！

（28）不吉利

我過去也是這樣認(rèn)為，但深入了解后才知道，其實(shí)您也清楚，很多事要來總歸會來的，我們公司有幾千萬保戶，但目前只有幾十人出事給予理賠，所以有保險(xiǎn)的人生活才安穩(wěn)，像您這樣有責(zé)任心的人，一定會為家人設(shè)想很多的。

（29）沒興趣，我有了

能否告訴我，過去的兩年內(nèi)您存了多少錢，我們提供的這個(gè)計(jì)劃，實(shí)際上就是讓您有一個(gè)固定的儲蓄計(jì)劃，在您最需要錢的時(shí)候能有一筆客觀的收入。

對，就是因?yàn)槟銢]興趣，我才和你談，有興趣的我不會和他談，因?yàn)樗呀?jīng)有很多份保單了

保險(xiǎn)不劃算，全被保險(xiǎn)公司賺了

請問保險(xiǎn)公司不賺錢，您敢投保嗎？如果您知道一家公司過幾天會倒閉，您是否會買他的產(chǎn)品？因?yàn)槟欢〞?dān)心產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)問題，保險(xiǎn)公司不賺錢，那經(jīng)營肯定有問題，這不但會影響服務(wù)品質(zhì)，還會減少保戶的預(yù)期紅利，受損的就會是保戶了，陽光您可以完全放心，是唯一一家成立兩年就開始盈利的保險(xiǎn)公司。

以前沒保險(xiǎn)都過了，現(xiàn)在不買還不是一樣過

現(xiàn)在絕大多數(shù)都是三口之家，每個(gè)家庭都買房子，再加上日常的生活開支，小孩上學(xué)，很多事強(qiáng)都需要錢來解決，如果一但遇到困難，恐怕連兄弟姐妹都愛莫能助。至于物價(jià)逐年上漲，費(fèi)用增加，賺錢不易，若是家里萬一急用一筆錢如何是好。保險(xiǎn)是個(gè)很好的保障，只要頭一點(diǎn)資在保險(xiǎn)上，日后就沒有后顧之憂了，很多問題自然也就減少了，您說是吧？

我們沒錢

您只是覺得負(fù)擔(dān)不起，并非不愿意擁有，為了維持家庭，您的收入占了家庭收入的三分之一，針對這點(diǎn)，您就需要保險(xiǎn)，現(xiàn)在我們來看看您每月的家庭支出，是否可拿些錢來參加。怕將來沒錢交

我理解，只要您現(xiàn)在沒壓力將來肯定也沒問題，我們參加以后會有4種情況會影響到我們存錢，（1）收入維持目前水準(zhǔn)，存錢肯定沒問題。（2）收入增加，那就更沒問題了，很多客戶還會多存呢，相應(yīng)的保障也增加了。（3）生病或出現(xiàn)意外，陽光公司會給您一筆錢，讓你解決生活的煩惱。（4）最后一種就是和上帝解約了，陽光會支付一筆錢給您的家人，讓他們?nèi)蘸笊顭o憂愁，代替您實(shí)現(xiàn)您的愛心與責(zé)任，所以您覺得存XX會不會太少了。

（30）錢很緊，負(fù)擔(dān)不起

您和您愛人兩人都工作，這種情況下，您的收入支出仍然如此緊張，這也就是我們討論的重點(diǎn)。如果一旦生病，怎么辦，出現(xiàn)意外怎么辦，不但少了一份經(jīng)濟(jì)來源，額外還要支出大筆費(fèi)用，讓您的愛人怎么辦，孩子誰來撫養(yǎng)，有了這份計(jì)劃，如果真的出現(xiàn)什么狀況，家人可以得到一大筆錢，子女的撫養(yǎng)費(fèi)問題就解決了。

（31）我有朋友在保險(xiǎn)公司

我了解，就因?yàn)樗且晃慌笥?，他不會與您討論您的個(gè)人財(cái)務(wù)情形。我相信如果您有我，您一定不會告訴您的朋友，這樣可以避開很多麻煩。一般人比較喜歡與專業(yè)的人探討他們的計(jì)劃，做買賣走喜歡避開親戚，朋友，您認(rèn)為是這樣嗎？（32）問問老婆

您這樣會將難題丟給您的愛人，她很難做決定，為自己以及家人買多少保險(xiǎn)，畢竟還是您的問題，而不是您愛人的問題，這是您對家庭這人的體現(xiàn)。

（33）有社保

這是不夠的，我相信您一定希望您的家庭生活水平，永遠(yuǎn)不停的進(jìn)步，比如說，您家里目前有25寸彩電，您總不愿意再回頭看十幾寸的黑白電視了吧？

（34）我還要考慮一下

當(dāng)我們看報(bào)的時(shí)候，一定會發(fā)現(xiàn)，每天都有那么多的喪事新聞。我們打個(gè)賭，您相不相信，這些人在離開人世之前一定有許多事情尚待考慮而未作決定，但如今他們想做決定的時(shí)候，已經(jīng)晚了。

（35）不了解保險(xiǎn)

是的，您不了解保險(xiǎn)，因?yàn)檫@不是您的專業(yè)，但是您不可能不了解收入中斷或老年生活費(fèi)，沒有著落所帶來的困擾吧，保險(xiǎn)本來是針對這些困擾而特別設(shè)計(jì)的，只要您投保了，這些困擾就全部由保險(xiǎn)公司承擔(dān)了。

（36）時(shí)間太長

是的，錢放的時(shí)間長了不好，但若放在投資上，就不一樣，保險(xiǎn)不是資助，要您一次拿很多錢出來，而是將小錢慢慢的積累起來，慢慢存，同時(shí)又能幫我們解決疾病和意外的困擾，豈不是一舉兩得。

—— 是的，錢放的時(shí)間長了不好，但若放在投資上，就不一樣，保險(xiǎn)不是資助，要您一次拿很多錢出來，而是將小錢慢慢的積累起來，慢慢存，同事又能幫我們解決疾病和意外的困擾，豈不是一舉兩得

（37）20年，想考慮別的？

大病險(xiǎn)20年一調(diào)整，若期滿后有更好的產(chǎn)品就可以把錢拿出來做更好的產(chǎn)品的投資，還覺得好，還可以繼續(xù)投保，不會讓資金占用率很高，另外壽險(xiǎn)可以重復(fù)理賠。（舉例侯耀文心肌梗去世）可以想到明天做什么，但誰能想到明天會發(fā)生什么，咱們?nèi)嗽诟鱾€(gè)年齡段都有責(zé)任感，你是家庭的支柱，只有你身體健康，把自己保護(hù)好了，對于家庭也是一種責(zé)任！妻子和兒女才能在底下乘涼，給小孩子存教育經(jīng)費(fèi)，同是你在20年中有一個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)的保障。

（38）20年太長了，不靈活。

——20年時(shí)間長也就意味著保障時(shí)間長啊。難道咱們今年有了保險(xiǎn)明年就不需要了嗎？我們好多客戶都想自己能夠多交幾年，讓我們的保障期間再長一點(diǎn)呢。

——X先生/小姐，我理解您的心情，只是如果今天攢一塊錢到明天就拿出來那就不叫攢錢了，您說是吧，而且這份保障也是跟隨您20年的呀，在這20年當(dāng)中保費(fèi)也不會隨著你的年齡增加而增加一分錢，而且只要攢10年就可以享受20年不間斷高達(dá)X萬的重疾保障，所以很多客戶都覺的20年太短了呢?！ò纯蛻裟挲g特征引入異議處理）

25-30歲：X先生/小姐您可以想象一下，其實(shí)現(xiàn)在也是幫自己的未來積攢一筆資金，20年之后您的小孩子已經(jīng)長大，到了需要考大學(xué)考研究生，或者出國深造的年紀(jì)了，這筆資金到時(shí)候取回來，不是剛好用上嗎？

30-40歲：其實(shí)現(xiàn)在正是您工作的黃金階段，這個(gè)時(shí)段給自己攢一筆資金，每月輕松攢錢的同時(shí)，就有高達(dá)50萬的保障計(jì)劃，照顧您這黃金20年了。到了合同期滿，剛好又可以全部取回所繳保費(fèi)的105%，作為一筆不錯(cuò)的養(yǎng)老金，一舉兩得。

40-50歲：X先生/小姐相信您也知道，現(xiàn)在這個(gè)年齡段，是沒有保險(xiǎn)公司愿意承保這么高額度的，也算是我們提供給江蘇市民的一份特別優(yōu)惠。

分析下如果20年中沒有保障

XX先生，您看如果我們現(xiàn)在沒有任何的保障，那您在這20年中第一要不能有病，生病要花錢吧，生病還要分兩種：一是一個(gè)小病住院，雖然有社會統(tǒng)籌醫(yī)療保險(xiǎn)，但住院要交門檻費(fèi)，除此之外，醫(yī)保僅僅報(bào)銷80%，剩下的20%還要自己花錢；二是萬一不幸得了一場大病，例如癌癥之類的不治之癥，醫(yī)保不可能100%報(bào)銷，救命要緊，就要花錢必然動用家中的存款，而此時(shí)家中又無存款，那么沒有辦法？只有向別人借款，然而銀行的貸款不能不還？有病又不能不看，那可怎么辦呢？ 二是不能碰到天災(zāi)人禍，“天有不測風(fēng)云，人有旦夕禍?！?，一旦家中的主人出現(xiàn)什么不測？那么還要?jiǎng)佑眉抑械拇婵睿抑幸蜻€貸款，而又沒有急需的錢財(cái)，那怎么辦呢？只有找人去借，然而借過以后總要還吧！另外還有貸款要還，真是雪上加霜，一個(gè)小小的貸款，計(jì)劃不周，往往能影響大事，所以說今天通知您這個(gè)活動，就是把我們平時(shí)零花錢有價(jià)值的利用起來啊，為明天做一個(gè)將來的打算，很多客戶都覺得很好都參加進(jìn)來了。

第三篇：保險(xiǎn)異議處理

《保險(xiǎn)異議處理大全》

?黃義玲制作，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)印，違者必究.萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究1其它資料目錄

一、保險(xiǎn)高手的異議處理話術(shù)

二、保險(xiǎn)拒絕應(yīng)對話術(shù)集錦

三、保險(xiǎn)銷售異議處理之一、二

四、保險(xiǎn)異議處理話術(shù)

五、保險(xiǎn)營銷幽默拒絕話術(shù)

六、超強(qiáng)的推銷保險(xiǎn)話術(shù)

七、創(chuàng)新保險(xiǎn)銷售技巧話術(shù)

八、開發(fā)高端客戶保險(xiǎn)銷售技巧

九、平安保險(xiǎn)十全十美話術(shù)

十、鑫利實(shí)戰(zhàn)三招兩式

十、做保險(xiǎn)話術(shù)

十二、13句話讓客戶沒法拒絕你

十三、保險(xiǎn)經(jīng)典話術(shù)總結(jié)

十四、保險(xiǎn)推銷話術(shù)大全

十五、保險(xiǎn)異議處理

十六、我是如何做到年薪十五萬

十七、保險(xiǎn)營銷話術(shù)集錦：接觸_促成_拒絕處理

異議處理大全

1、“我有社會養(yǎng)老保險(xiǎn)”

這是不夠的，我相信您一定希望您的家庭生活水平，永遠(yuǎn)不停的進(jìn)步。比如說，您家里目前使用25寸彩色電視，您總不愿意有一天再回頭使用十幾寸的黑白電視機(jī)吧？

2、“我不想把錢擺在保險(xiǎn)單上”

人們遲早要支付保險(xiǎn)費(fèi)，差別只是在于您愿意今天有零用錢來支付保險(xiǎn)費(fèi)，擁月日后的生活保險(xiǎn)，還是有一天您的家以大筆的數(shù)目來支付生活上的龐大支出。

3、“我要再考慮一下”

當(dāng)我們看報(bào)時(shí)，一定會發(fā)現(xiàn)，每天都有那么多喪事新聞。我們打個(gè)賭，你相不相信，這些人在離開人世之前一定有許多事情尚待考慮而未作決定，但是如今他們楊作決定時(shí)，一切已經(jīng)太晚。

4、“我現(xiàn)在無力負(fù)擔(dān)，要等這一委收成以后再談”

您總不能說因?yàn)榻衲暧兴?、旱、風(fēng)災(zāi)而不播種，坐等來年吧？我相信您一定希望風(fēng)調(diào)雨順，年年豐收來保證家庭生活。但是過去這些年，您是否存有一筆足夠的保證金，來保證您的家庭不受任何災(zāi)害的影響呢？

5、“我有勞保，再說社會會照顧我的家庭”

那是不可能的，也是不夠的。您曾經(jīng)告訴我您的家庭開支最少要××元。您知不知道，社會最多能給多少？勞保能給多少？現(xiàn)在您只有簽字參加保險(xiǎn)，才能保證您家庭的一切開支永遠(yuǎn)不缺。

6、“我要和我太太商量”

這是很好的建議，讓我們約個(gè)時(shí)間到您府上拜訪，與您們共同探討保險(xiǎn)。相信您夫婦會有許多問題想要了解。今夜還是明天方便？

7、“我有朋友在保險(xiǎn)公司，我會找他買”

我了解，就因?yàn)樗且晃慌笥?，他不會與您討論您個(gè)人的財(cái)務(wù)情形。我相信如果您有我，您一定不會告訴您的朋友，這樣可以避開許多麻煩。一般人們比較喜歡與專業(yè)人士來探計(jì)他們的計(jì)劃，或子女的未來。作買賣最好避開親戚、朋友，您認(rèn)為是不是這樣？

8、“我會向保險(xiǎn)公司購買保費(fèi)最便宜的保險(xiǎn)”

保險(xiǎn)公司銷售便宜保單的對象是只想以最少錢來支付保險(xiǎn)費(fèi)的人，他們的寡妻孤兒到時(shí)候?qū)l(fā)現(xiàn)，他們所擁的保險(xiǎn)金無法購買任何東西。保險(xiǎn)一般都是以10年或20為計(jì)劃，如果是最便宜的保險(xiǎn)，那么到時(shí)候保險(xiǎn)到期，將不有保障作用。您是不愿意這樣呢？

9、“我要問太太對這個(gè)計(jì)劃是否同意”

您這樣將會把這難題丟給您太太，您太太將難于告訴您，為了自己及子女要買多少保險(xiǎn)，畢竟還是您的問題，而不是您太太的問題。

10、“現(xiàn)在我負(fù)擔(dān)不起！”

剛才我們仔細(xì)的討論了全部計(jì)劃的內(nèi)容，您也就家庭需要的最低保障作了決定。若你覺得保費(fèi)過高，我們可以將部分的保障降低，您覺得哪一部分保障可以暫時(shí)降低？

11、“我買不起保險(xiǎn)，節(jié)余錢要還貸款”

這就是我建議的理由，買保險(xiǎn)可以規(guī)劃您的收入。假設(shè)，您六個(gè)月無法工作，您將從保和獲昨金錢來償還您的貸款？

12、“保費(fèi)太貴了！”

您是否認(rèn)為把錢存在銀行、買公債或藏在枕頭下，是花錢的行為呢？不是的。您是在儲存錢，同樣的，我所提供的保險(xiǎn)計(jì)劃也是儲存行為，它不僅在您發(fā)生意外時(shí)，足夠清償貸款，并且能夠提供您生活的保障。

13、“我的收入可讓他們有好的生活”

您的事業(yè)非常成功，實(shí)在不簡單！但是如果沒有您的管理，日后誰來經(jīng)營呢？今天投保也就是保證在發(fā)生任何情況時(shí)，您的家人都有足夠的錢來聘請適當(dāng)?shù)娜藛T畫管理經(jīng)營的您的事業(yè)。

14、“我妻子可以再找工作維生”

當(dāng)然可以，但是最起碼她要有一筆足夠的錢，讓她有一段時(shí)間去再受訓(xùn)練及調(diào)整也的專業(yè)知識，以便能夠在社會上與年輕婦女競爭，您準(zhǔn)備了嗎？

15、“不需要！我的親屬會幫我撫養(yǎng)子女”

您有熱幫助您的親屬，真是太好了。但上，他們又能幫助多久呢？能幫助到什么程度呢？保險(xiǎn)能保證您子女在任何時(shí)候，任何情況下保持現(xiàn)有的生活水準(zhǔn)。

16、“不急，等到生日滿足風(fēng)的時(shí)候再買”

您已經(jīng)決定參加保險(xiǎn)的明智的，雖然如此，仍然有許多因素需要我們讓保單盡快生效?；蛘弑ｋU(xiǎn)公司拒保。而且滿一足歲，保費(fèi)也必須增加。我們現(xiàn)有的保險(xiǎn)計(jì)劃適合您的需要，應(yīng)該馬上行動。

17、“把錢投資在不動產(chǎn)上比保險(xiǎn)好”

把錢投資在不動產(chǎn)上當(dāng)然很好。但是，請問先生，你每個(gè)星期區(qū)區(qū)五塊錢，宣傳部能買多少不動產(chǎn)？

18、“我現(xiàn)在還不需要保險(xiǎn)”

是，先生您現(xiàn)在不需要保險(xiǎn)。不過實(shí)事上，保險(xiǎn)當(dāng)您需要時(shí)再買，已經(jīng)太晚了，它必須是您不需要的時(shí)候買。

19、“我沒有空”

先生，不是有沒有空的問題。我只要您給我三分鐘來介紹保險(xiǎn)，如果您沒有興趣我就走。

20、“她的保費(fèi)，我負(fù)擔(dān)不起”

我同意。您的收入的確很緊，這也就是為什么我建議您太太擁的保險(xiǎn)，并由也自己付費(fèi)，以及您及您的女兒為受益人。這樣的話你認(rèn)為如何？

21、“我們不需要，也許她會離開我”

如果發(fā)生這種事情，實(shí)在很難去想象。我也曾經(jīng)思慮過這種事情，您是否曾 經(jīng)注意過電視報(bào)導(dǎo)過許多這類家庭，但是在實(shí)際生活中，這種情形只能讓活著的人在受個(gè)人及財(cái)務(wù)上的痛苦。

22、“我們負(fù)擔(dān)不起”

您只是覺得付不起保費(fèi)，并非不愿意擁有。為了維持家庭，您太太的收入占了家庭收入的三分之一，針對這點(diǎn)她就需要保險(xiǎn)，就如同您夫人的在您的保險(xiǎn)單里是受益人一樣?，F(xiàn)在讓我們看看每月家庭支出，看看是否可以省些錢來買保險(xiǎn)。

23、“我太太不同意！”

先生，是這樣啦，買保險(xiǎn)就象買禮物送太太一樣嘛！您不要事先告訴她，給她一個(gè)驚喜，不是更好嗎！

24、“我沒興趣！”

對，就是因?yàn)槟鷽]興趣，我才跟您談。我對有興趣的人不會跟他談，因?yàn)樗呀?jīng)買了很我保險(xiǎn)了。

25、“我不想買保險(xiǎn)！”

五年前或許可以這么想，但是現(xiàn)在，每個(gè)月您的上入遠(yuǎn)超過家庭生活的費(fèi)

用。每個(gè)月您都會為這個(gè)家庭多賺一些錢?，F(xiàn)在您是否認(rèn)為應(yīng)該有保障？

26、“我們錢很緊，負(fù)擔(dān)不起”

剛才我們討論過，您夫妻二人都有工作，并且您太太可以工作到退體，在這種情況下，您的收支仍然如此緊張，這也就是我們討論的重點(diǎn)。保險(xiǎn)能在出現(xiàn)疾病或意外的情況下代替您太太的收入，并以這筆收入幫助撫養(yǎng)子女。

27、“我要買房子，不要保險(xiǎn)”

請問您想長期擁有自己的房子嗎？保險(xiǎn)是您有家人在您發(fā)生意外時(shí)，仍然可以擁有屬于自己的房屋的最簡單方法。比如說，保險(xiǎn)猶如一道墻，任何人未經(jīng)您的允許都無法進(jìn)入，不論任何情況，不論您在或不在。每一個(gè)房子的人都需要保險(xiǎn)。

28、“我等下個(gè)月再買”

我會樂于等待。但是如果在您投保之前發(fā)生意外，那由誰來付清銀行貸款的余額？如在貸款書上有您太太的共同簽字，這意味著這筆還貸負(fù)擔(dān)落在她的肩上。其實(shí)，您只需要多付一個(gè)月的保費(fèi)，就可以除去這項(xiàng)顧慮，何需等到下個(gè)月呢？

29、“我還年輕，無需要考慮退休問題”

話雖如此，您無需要憂慮，畢竟尚未到，只要您同意，無論您發(fā)生任何情形，您的妻子都會有一筆錢可以運(yùn)用，您一定愿意如些吧！再者，年輕投保保費(fèi)少，年齡增加保費(fèi)也增加，何不輕松付保險(xiǎn)，早日擁有保障呢？

30、“買保險(xiǎn)劃不來，錢被保險(xiǎn)公司賺去了”

請問保險(xiǎn)公司不賺錢，您敢投保嗎？如果您知道一家公司幾天會倒閉，您是否買它的產(chǎn)品？因?yàn)槟欢〞?dān)心產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)。保險(xiǎn)公司不賺錢，那么經(jīng)營一定有問題。這不但會影響服務(wù)品質(zhì)，還會減少保戶的預(yù)期紅利，使保戶利益受損。所以保險(xiǎn)公司賺錢是應(yīng)該的，值得鼓勵(lì)。

31、“保險(xiǎn)免談”

每天都會有人來談保險(xiǎn)，這是件好事，因保險(xiǎn)行銷人中的專業(yè)知道比買保險(xiǎn)的人多一些，你不一定要買，要多了解多比較卻可以獲得很多知識，如果堅(jiān)決閉口不談，便失去免費(fèi)咨詢的機(jī)會。

32、“買保險(xiǎn)不劃算，只有出事才賠”

當(dāng)保費(fèi)繳滿二年后，就開始有現(xiàn)金價(jià)值，繳得越久，價(jià)值越高，無形中使您多出一筆現(xiàn)金。象這樣劃算的保險(xiǎn)，搶都來不及了，您還有什么不滿意的呢？

33、“以前沒有保險(xiǎn)都過了，現(xiàn)在不買也一樣過”

現(xiàn)在絕大部分家庭都是三口之家。每個(gè)家庭都買房子，再加上日常的生活開支，小孩上學(xué)，很多事情需要錢來解決。如果遇到困難，恐怕連兄弟姐妹都愛莫能助。至于現(xiàn)在物價(jià)逐年上漲、費(fèi)用增加、賺錢不易，若是家里有萬一急用一在筆錢如保何是好。保險(xiǎn)是個(gè)很好的保障，只要大家投資一點(diǎn)到保險(xiǎn)上，日后，就沒有后顧之憂，社會問題自然可少一些，您說是嗎？

34、“社會公債是較好的投資”

請問，過去五年您存了多少錢？這樣您將會明白兩件事。第一，定期定量的儲蓄是困難的；第二，市場的變動?！昂玫耐顿Y”所代表的意義是買的時(shí)候價(jià)低，買的時(shí)候價(jià)高，而不需要象投資專家那樣追蹤記錄。先讓我們談如何保證您家庭不必為日后生活費(fèi)憂慮煩惱，這才是首要的，然后再談購買公債。

35、“存那么多錢在保險(xiǎn)上，是不值得的？”

假如你看見地上有一張10元的鈔票，你不會因?yàn)檫@不是一張20元的鈔票，而不理睬吧？同樣的道理，現(xiàn)在從基本的退體計(jì)劃開始，等收入增加時(shí)，我們可以逐漸增加。假設(shè)您的身體健康是標(biāo)準(zhǔn)的，何時(shí)安排體檢？

36、“我還要等一段時(shí)間”

我很高興您明智決定投保，從而獲得保險(xiǎn)在稅務(wù)上的優(yōu)待。若您立刻將這個(gè)保障計(jì)劃付諸實(shí)施，在本內(nèi)您就可以獲得減稅和收益。

37、“我不著急，當(dāng)我退體時(shí)，會有足夠的錢”

具體一點(diǎn)說，依您現(xiàn)在的退休計(jì)劃，您將永遠(yuǎn)無法退休，而必須另外找兼職工作。因?yàn)槟耐诵葙M(fèi)太少了，而且無法跟上物價(jià)的上漲。我懷疑當(dāng)您60歲退休時(shí)，您和您的家人能否仍然象現(xiàn)在這樣生活，享受家庭的樂趣。

38、“沒興趣，我已經(jīng)有儲蓄計(jì)劃”

您能否告訴我，過去兩年您已經(jīng)存了多少錢？我現(xiàn)在提供的保險(xiǎn)計(jì)劃，實(shí)際上是讓您有一個(gè)固定的儲蓄計(jì)劃，在您最需要的時(shí)候使您能有一筆可觀的收入。

39、“我參加了社會保險(xiǎn)”

社會保險(xiǎn)只是在您退休后，使您得到勉強(qiáng)可以生活下去的收入。考慮到通貨膨脹的因素，那筆 錢實(shí)在難以生活。您努力工作是希望獲得較高的生活水準(zhǔn)，您是否告訴我，您對退休的生活要求是什么？

40、“我無法進(jìn)行定期儲蓄”

似乎您和我一親，遇到困擾是一會兒需要添制衣服，一會兒要交小孩的制服費(fèi)等，七上八下，不知錢該怎樣花。但是保險(xiǎn)不同，它限制你的花費(fèi)，使保險(xiǎn)費(fèi)連續(xù)不斷地存入并獲得穩(wěn)定的增加。假設(shè)十年后發(fā)生意外，您的妻子只能將儲蓄本利取出應(yīng)急，而保險(xiǎn)卻能使您妻子獲得一大筆保險(xiǎn)金。

41、“我將節(jié)余的錢投資在股票市場”

保證家庭生活后，將多余的錢投資在股票市場并沒有什么不好。您的做法就是俗話說的“玩股票”，實(shí)際上您是在“兌現(xiàn)您未來的收入”。為什么不讓我們先將退休時(shí)的收保障辦妥當(dāng)，然后再將多余的錢去“炒股”？這樣說有道理嗎？

42、“我已有儲蓄計(jì)劃”

我不是想要您中斷您目前的儲蓄計(jì)劃。相反，我只是希望你通過買保險(xiǎn)來長久地保持這個(gè)計(jì)劃。因?yàn)槟荒艽_定保時(shí)將用到這筆錢，萬一到時(shí)因?yàn)樘匣驘o力工作，再去補(bǔ)充這筆錢，那該怎么辦？您同意嗎？

43、“我要再考慮考慮”

對！這是可以理解的。同樣的，這么高的保額，我的公司在收到您體檢報(bào)告時(shí)也需要考慮考慮！請告訴我您保時(shí)比較方便？是本周還是下周？

44、“我現(xiàn)在很忙，實(shí)在沒有空？”

我很了解您的工作，正因您從早到晚忙碌，所以您才能經(jīng)營得這么好，說實(shí)在的，您只要花一小時(shí)時(shí)間，就能確定您的家人未來的生活保障，以及確保您一生的成果，核心問題是如何累積您的資產(chǎn)。

45、“再等一段時(shí)間，現(xiàn)在我的資金很緊張”

根據(jù)您財(cái)才所說的資產(chǎn)現(xiàn)況，在債務(wù)中稅務(wù)占有極大的比例，不論是稅務(wù)局或您的債權(quán)人，他們是不會等您一段時(shí)間的。萬一有什么不幸事件，您的家人會因?yàn)槟牡却?，而損失急需的大筆現(xiàn)金。您一不定期不希望如此吧！

46、“我沒聽過你們公司”

這足為怪，因?yàn)楸Ｕ腺Y產(chǎn)計(jì)劃是保密的。這兒是我們準(zhǔn)保戶的名單，或許有一些是您熟識的，并有一些建議書，或許您對它們的有很大興趣！

47、“我很忙，沒時(shí)間”

看得出您是一位對工作非常負(fù)責(zé)的人，您對工作的態(tài)度很讓人敬佩。但百忙之中，請您千萬不要疏忽了關(guān)心您自己及家人的利益。我今天正是特意為您的切 身利益而來的，如果方便，請?jiān)试S我占用您五分鐘時(shí)間。

48、“投保不吉利”

過去我也是這么認(rèn)為，但是深入了解后才知道，許多事要來就會來，和投保并沒有關(guān)系。我們公司的保戶有五十多萬，但目前只有十幾人出事給予理賠。因此，只是有保的人生活才安穩(wěn)。象您這樣有責(zé)任心的人，一定會替家人設(shè)想很多，您認(rèn)為每天存3元好還是5元好？

49、“買偏聽偏信地倒霉的”

如果這種說法是正確的話，那么我們應(yīng)該馬上去拆醫(yī)院、拆警察局！這樣一來，沒有了醫(yī)院就沒有人生病，拆了警察局就不會有人殺人放火啦！

50、“買保險(xiǎn)幾年了，還沒盾到錢，沒有意思，再不買了”

當(dāng)初因?yàn)槟暮⒆舆€小，家庭支出較大，才為您設(shè)計(jì)純保障的保險(xiǎn)，一來保險(xiǎn)費(fèi)便宜，二來可以多買一些保障。其實(shí)，你應(yīng)該高興沒有看到錢，平平安安才是福氣啦！

51、“老了沒有積蓄不方便，存銀行還是好”

今天我為您設(shè)計(jì)的正是為將來儲蓄一筆養(yǎng)老金，以前的那份保險(xiǎn)是為了您的百年之計(jì)著想，而這份保險(xiǎn)則是為您退休后多一筆錢可以運(yùn)用，一時(shí)候就不用向孩子們伸手要錢！

52、“保險(xiǎn)年期太長”

去去我也是這么認(rèn)為，但我深入了解保險(xiǎn)后才知道保險(xiǎn)本來就是越長越好。時(shí)間短，怎么得到保險(xiǎn)的好處？買短期的，時(shí)間到了又買，保費(fèi)又調(diào)高了，倒不如一次就買長年期，免除許多煩惱和不必要的費(fèi)用，您認(rèn)為每天存五元會不會太少？

53、“保險(xiǎn)不好，理賠不干脆”

保險(xiǎn)不是不好是您找錯(cuò)業(yè)務(wù)員，理賠不是不干脆，而是文件不齊。其實(shí)您真正的問題只有一個(gè)，就是“錢”，如此而已！

您想吃飯，沒錢就不吃嗎？您想買房子，錢不夠就不買嗎？不是的，關(guān)鍵是您是不是覺得這東西對您很重要？如果重要，您就會設(shè)法籌錢，對不對？

54、“我對保險(xiǎn)不感興趣”

我跟您一樣地保險(xiǎn)不感興趣。我是賣保險(xiǎn)的，沒錯(cuò)。但是我有興趣是你晚年有沒有錢過好日子。

您對滅火器有興趣嗎？當(dāng)然沒有，但是為什么買？汽車為什么放著備用胎？人們決定對事物的取舍不是因?yàn)榕d趣，是因?yàn)樾枰?。買保險(xiǎn)，是因這它可

帶來很多利益。

55、“不久我將結(jié)婚，以后再說”

您的丈夫從您這兒能獲得保險(xiǎn)利益，這對婚姻是有利的。您的丈夫?qū)驗(yàn)槟鷵碛幸粋€(gè)保險(xiǎn)計(jì)劃以及善于理理而更加愛你。

56、“看起來不錯(cuò)，但我希望比較一下”

正確的比較是應(yīng)該的。我有一本產(chǎn)品目錄？從中您可以了解保險(xiǎn)公司最暢銷的保險(xiǎn)計(jì)劃，我現(xiàn)在就來跟您共同研究好嗎？

57、“我要同××公司比較一下費(fèi)率”

太好了。我可以用你的電話嗎？我有一位朋友是他們公司的高級業(yè)務(wù)代表，他會樂于告訴我們他們有關(guān)的資料。（這是一個(gè)快捷的方式來確定你的準(zhǔn)保戶是否有誠意，比較以后購買保險(xiǎn)。）

58、“不急，一、二個(gè)月后再說吧！”

您說過，我所提的計(jì)劃不僅是您，財(cái)力上能負(fù)擔(dān)得起的，并且您也挺喜歡這個(gè)觀念。這個(gè)計(jì)劃能否成立在于良好的健康條件，而非花錢所能得到。您現(xiàn)在有權(quán)作決定，但是誰也無法保證明天您的健康情形又如何？任何疾病及意外都能改變您的核保條件。這就是我為何現(xiàn)在就請您填寫健康通知書及開始辦理必要手續(xù)的原因。

59、“我很忙，請先和我的秘書約個(gè)時(shí)間再來”

我已在您面前，我想不需要為未來約時(shí)間，我也很快，您只需要花五分鐘時(shí)間就可確定我所提供的建議是否對您有價(jià)值。若回答是肯定的，我們再約時(shí)間，不然我立刻告辭。五分鐘，公平嗎？

60、“我以后有兒子養(yǎng)老”

我有許多客戶也都是這么想，但是經(jīng)過我解說后才了解，過去沒有保險(xiǎn)，老來當(dāng)然要靠兒子養(yǎng)?，F(xiàn)代的社會競爭激烈，穩(wěn)定不易，為了謀生已經(jīng)焦頭爛額，我們又何必加重他們的負(fù)擔(dān)。您認(rèn)為我建議每天存5元會不會太少？

61、“怕將來沒錢交”

是的，您目前交費(fèi)是絕對沒有問題。但是，您真正關(guān)心的是將來是否能負(fù)擔(dān)得起，一旦您投保了，有5種形會影響您的交費(fèi)能力：

（1）收入維持目前水準(zhǔn)，交錢當(dāng)然沒有問題。

（2）收入增加，那您更不會有交錢的問題，甚至還可以增加您的保險(xiǎn)。

（3）收入減少，那您可以改變交錢方式，或是將我們?yōu)槟娴腻X拿出來，所以也不會有交錢的問題。

（4）發(fā)生事故，收入中斷，我們會付給您一筆錢，讓您解決睡入中斷的煩惱。

（5）最后一種是和上帝解約了，我們會付一筆給您的家人，讓他們?nèi)蘸笊顩]問題，代替您實(shí)現(xiàn)您的愛心與責(zé)任感。所以您認(rèn)為每天存5元會不會太少？

62、“我同有聽說過您的公司”

這是無足驚訝的。您知道，有很多從事相關(guān)業(yè)務(wù)的各種公司，我們的知名度雖然不及許多在電視上作廣告的公司，但是我們是專門辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司。您看！這是我們的代理證書以及準(zhǔn)保戶名冊。

63、“我希望比較你們公司與××公司的保費(fèi)”

是的，先生，您手上是否有計(jì)算機(jī)，這本是壽險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)資料，它刊載各大保險(xiǎn)公司的壽險(xiǎn)計(jì)劃及費(fèi)率表，也包括××公司在內(nèi)。我們現(xiàn)在就可以比較一下。

64、“留下資料，我看過再與你聯(lián)系”

推遲立刻做決定是人們的自然反應(yīng)。先生，我想念在您日常工作中一定十分了解拖延的負(fù)面結(jié)果。是不是我在哪一方面未盡詳細(xì)，令您難于決定。這樣好了！讓我們共填要保書，讓核保程序先進(jìn)行，這樣您還有時(shí)間可以考慮，并且不受任何約束，這是最好的方法吧！

65、“我們無法就現(xiàn)在已有的退休待遇再增加負(fù)擔(dān)”

老板，通貨膨脹已將許多過去設(shè)立時(shí)很好的退休計(jì)劃，變得不合時(shí)宜。您的同業(yè)已經(jīng)發(fā)現(xiàn)改變過去的退休計(jì)劃來剌激員工的責(zé)任感，提高生產(chǎn)力，以及增加利潤，您難道不認(rèn)為是非常重要的一環(huán)嗎？

66、“為何要將死亡給付列入退休計(jì)劃內(nèi)呢？”

根據(jù)實(shí)際情況，100個(gè)35歲的人將會有28個(gè)人無法活到退休，100個(gè)45歲的人將有25人無法生存到退休年齡（立刻轉(zhuǎn)換話題），我們甚至尚未談到節(jié)稅的益處呢！

67、“孩子日后可以自己買保險(xiǎn)”

我同意，當(dāng)孩子長大后有機(jī)會為自己買保險(xiǎn)。若是孩子長大后發(fā)現(xiàn)在兒童時(shí)代您就為他們準(zhǔn)備保險(xiǎn)計(jì)劃，您可知道孩子會如何感激您嗎？現(xiàn)在何不用行動向孩子證明您是多么的愛他們。

68、“你做的計(jì)劃太多了，我們只需要一些基本保額”

我很高興很誠懇地說出您的觀點(diǎn)，我也知道您希望我提出誠摯的建議，事實(shí)上，年輕人所需要的費(fèi)用往往較成人高出許多。我證明給您看?? 69、“我不需要大學(xué)教育儲蓄計(jì)劃，孩子有能力得各種獎(jiǎng)、助學(xué)金”

是，現(xiàn)在有許多傷各式各樣的獎(jiǎng)、助學(xué)金提供給學(xué)生，但是金額都不高，無法支付學(xué)費(fèi)以及吃住費(fèi)用。這里有一份目前大學(xué)教育所需要的各項(xiàng)費(fèi)用，以及各種獎(jiǎng)、助學(xué)金標(biāo)準(zhǔn)的說明書供您參考。

70、“我的孩子不需要那多么保險(xiǎn)”

您自己有很好的保險(xiǎn)計(jì)劃我知道您十分了解保險(xiǎn)的真正價(jià)值。我可以比較您的費(fèi)率和您孩子的費(fèi)率，您會發(fā)現(xiàn)若您父親在您十歲就為您買保險(xiǎn)，那將會對您有無限意義。

71、“如果這些條件不保，我就不要這保險(xiǎn)”

您的健康狀況是屬于較特別的一級，在×年內(nèi)，若您的情況不再出現(xiàn)惡化公司是不會同意承保的。您是近切需要保險(xiǎn)的，況且只有幾萬分這三才會有可能，這應(yīng)該是公平，您同意嗎！

72、“工作不穩(wěn)定”

正是因?yàn)楣ぷ鞑环€(wěn)定，您更應(yīng)該購買，現(xiàn)在工作不穩(wěn)定，還可以快點(diǎn)找工作賺錢，但年老時(shí)想工作也不能工作了，手邊又沒錢怎么辦？您認(rèn)為每天存3元好還是5元好？

73、“保險(xiǎn)公司會倒閉”

我有許多客戶當(dāng)初也這么想，但解釋后才了解，保險(xiǎn)公司和銀行一樣，都是金融機(jī)構(gòu)，都受到政府的管轄，不知道您把錢存在銀行怕不怕銀行倒閉？

74、“我不信任保險(xiǎn)公司”

過去我也是這么認(rèn)為，但是我在進(jìn)保險(xiǎn)公司上班后才知道，其實(shí)一切都是誤會。保險(xiǎn)公司就象銀行，是政府認(rèn)定的金融機(jī)構(gòu)，所以政府同意保險(xiǎn)公司經(jīng)營，基本上已經(jīng)替我們作好了選擇了，這個(gè)您可以完全放心。您認(rèn)為每在存5元會不會太少？

75、“這不急，明年再說”

男人總是喜歡貨真價(jià)物品。您呢？現(xiàn)在交保費(fèi)就是讓您省錢、如果再等的話，不僅您每年的保費(fèi)要增加，而且保險(xiǎn)金額還會降低，現(xiàn)在交費(fèi)卻是省錢的時(shí)候。

76、“我不相信人壽保險(xiǎn)”

我也如此，但是我相信人壽保險(xiǎn)的利益。這就如同油漆店的主顧一樣，沒有人買油漆是因?yàn)樗麄兿矚g油漆，他們買油漆是因?yàn)橛推岱鬯⒑笏鶐淼拿烙^。保險(xiǎn)就是金錢，當(dāng)您老到無法工作時(shí)，您一這迫切需要金錢。當(dāng)您發(fā)生意外時(shí)，您的家人民近切需要金錢，您一定相信金錢對嗎？ 77、“春節(jié)快到了，在這個(gè)切骨眼上我們負(fù)擔(dān)不起”

過春節(jié)，這正是我們所討論的重點(diǎn)。正是由于您的健在和穩(wěn)定的收入才使您的太太及子女以歡度春節(jié)以及平日的美好生活。您認(rèn)為每月繳的保費(fèi)會帶走他們的快樂，還是由于我們安排的保障計(jì)劃而帶給家人幸福呢？

78、“我不需要這種高額全保的保障”

假設(shè)您因?yàn)橐馔饣蚣膊o法經(jīng)營企業(yè)數(shù)月之久，您一定無法支付員工薪資，并且還要籌錢來支付您的租賃、水電等一切費(fèi)用。全體保險(xiǎn)可以保障您有錢支付一切固定經(jīng)營性商業(yè)支出，直到您可以重回工作崗位。這種保險(xiǎn)保證您的經(jīng)營在任何狀況都能正常進(jìn)行。這不是很好的事嗎？

79、“我沒空談，您寄資料來吧！”

資產(chǎn)計(jì)劃不是一種可以“自已動手做”的物品。我深切了解您是非常忙碌，這也是成功人士的寫照。這樣好了，明天中午我們共進(jìn)午餐，利用午飯時(shí)間，彼上此交換意見，如果您太忙而無法外出，我會帶一些點(diǎn)心來您的辦公室，或來一些肯德雞如何？

80、“我父親不相信人壽保險(xiǎn)，并且沒有保險(xiǎn)我們也過得很好”

是的，這種想未能與我父親相似，但是他相信必需存一些錢供老年急需之用。這觀念同我提供給您的計(jì)劃一產(chǎn)。如果我們能讓時(shí)光倒流，過去的保險(xiǎn)能做到如此程度，我相信您的父親和我的父親都會有興趣的。

81、“把錢存在銀行比較好”

把錢存在銀行有儲蓄的好處，但是沒有保障功能，也不能免稅。而且存銀行是您設(shè)定一個(gè)目標(biāo)數(shù)字，天天望著它，慢慢存，這是先付費(fèi)后享受；而保險(xiǎn)是付首期費(fèi)后，您就有一了大筆錢，然后再慢慢付費(fèi)，這是先享受后付費(fèi)。存銀行好比是爬樓梯又慢又辛苦；買保健中同乘電梯又快又舒服。

82、“我需要對付通貨膨脹的保障，不需要保險(xiǎn)”

您剛才已經(jīng)說了最重要的一點(diǎn)，您為您家人買保險(xiǎn)是希望我們能保證您家人的生活，暫且不談您不幸時(shí)所能獲得的利益，最少有五項(xiàng)利益能為您的家人享受。

（一）可以獲得稅收方面的優(yōu)惠。

（二）保險(xiǎn)過程的一切權(quán)益，只有您及您的家人可以請求。

（三）繳費(fèi)的方案有多種，各種方案都可以保證保險(xiǎn)的有效進(jìn)行。

（四）保險(xiǎn)的給付直接且立刻給予受益人，無須顧慮貶值和支付其它費(fèi)用。

（五）保單永遠(yuǎn)是有價(jià)值的，而且，保單所保障的價(jià)值給付大于您所交的保費(fèi)。

83、“定期保險(xiǎn)的費(fèi)率如何？通貨膨脹會使長期保險(xiǎn)變得一錢不值”

如果您能告訴我您什么時(shí)候會死，我就能告訴您什么樣的定期保險(xiǎn)值得您去買。您的資產(chǎn)所而對的是長期問題，而定期保險(xiǎn)所提供的只是短期解決方案。稅務(wù)避不會關(guān)心通貨膨脹或貨幣貶值，他們只關(guān)心您的繼承人是否有現(xiàn)款來繳稅。

84、“我很忙，今天就談到這里”

您是非常忙的一個(gè)企業(yè)家。我們需要您專心而且拿出完整的時(shí)間來同我們詳細(xì)討論這項(xiàng)計(jì)劃。我們希望為您節(jié)省時(shí)間，同時(shí)也需要時(shí)間向您解釋您的疑問。

85、“不需要分析其他保障內(nèi)容，我只要保障我的房屋貨款”

分析其他保障內(nèi)容，這屬于預(yù)防措施。同樣的理由，當(dāng)您去看醫(yī)生時(shí)希望醫(yī)生給您開安眠藥，而醫(yī)生仍然要檢查您的心跳、血壓、耳、鼻、喉等一切癥狀，雖然并不加費(fèi)，但是確有此必要。

86、“您在施加壓力讓我購買保險(xiǎn)”

我并沒有給您壓力，若有任何壓力產(chǎn)生，那也是因?yàn)槟袚?dān)著對妻子以及小孩所應(yīng)盡的責(zé)任。您在財(cái)務(wù)上的問題已產(chǎn)生，我只是將這些潛在的問題表面化，并告訴您如何解決，難道您不想解決嗎？

87、“我不需要買那么多保險(xiǎn)”

這個(gè)數(shù)額是您工作到退休時(shí)，您對您家庭所產(chǎn)生的價(jià)值。從另外一外角度來看，譬如您需要?jiǎng)觽€(gè)小手術(shù)，卻因?yàn)獒t(yī)生的疏忽而發(fā)生不幸，您希望您的律師代替您太太向醫(yī)院提出賠償費(fèi)是多少？

88、“我的私人財(cái)產(chǎn)資料，不會告訴任何人”

必須要有正確資料，才能制作一份您個(gè)人的資產(chǎn)保障建議書。本公司會嚴(yán)守這些資料的秘密，當(dāng)您做計(jì)劃時(shí)，會歸還所有正本資料，并且絕對不影印任何資料，請您相信，這樣公平嗎？

89、“我可以給您一些拜訪名單，但是不要說是我給的”

我會尊重您的意思。若是我說出是您提供了他們的名字，任何情況下他們不會心存感激的。90、“我要移民，買保險(xiǎn)沒用?！?/p>

我們的保險(xiǎn)契約上沒有限制您到哪個(gè)國家去，您盡管放心，現(xiàn)在買保險(xiǎn)到國外去仍然有效。而且國內(nèi)保費(fèi)比國外的便宜。

91、“不了解保險(xiǎn)”

是的，您不了解保險(xiǎn)，因?yàn)檫@不是您的專業(yè)，但是您不可能不了解收入中斷或老年生活費(fèi)沒有著落所帶來的困擾吧！保險(xiǎn)本來說是針對這些困擾而特別設(shè)計(jì)的，只要您投保了，我們公司馬上替您承擔(dān)一切困擾，不是很值得嗎？

92、“我是外地人，沒必要買”

我有許多客戶也都是這么想，但是經(jīng)過我解說后才了解，除非在這里只住幾天就走，否則在這里和在您家鄉(xiāng)都是一樣的。您要考慮的是收入中斷和老年生活費(fèi)，以及在外的安全問題，而不在于在這里待多久。況且經(jīng)過我的服務(wù)，只要您每年按時(shí)交費(fèi)，保險(xiǎn)永遠(yuǎn)都有效。

93、“買保險(xiǎn)，錢放的時(shí)間太長了”

是的，錢放的時(shí)間長了不好，但是錢若放在有意義的投資上，當(dāng)然是越長越好。保險(xiǎn)不是一資助要您拿出很多錢，而是只要年收入的十分之一，是慢慢存，同時(shí)又能幫助您解決收入中斷和老年生活費(fèi)問題，豈不是一舉數(shù)得。

94、“我等美商進(jìn)來再買”

我的一些客戶當(dāng)初也有這種想法，但經(jīng)過我的解釋后他們才了解，保險(xiǎn)的經(jīng)營全靠嚴(yán)格的管理和優(yōu)秀的人才，完善的服務(wù)。美商保時(shí)進(jìn)來不知道。保險(xiǎn)是早保早受益。另外，我們公司最重視人才培養(yǎng)和教育訓(xùn)練，更有最佳的營業(yè)場所和完善的服務(wù)。

95、“我有單位有團(tuán)體保險(xiǎn)足夠了”

您是否想過，若是您停止了工作，拿著如此微薄的團(tuán)體保險(xiǎn)金，日后能靠這筆錢來維持生活嗎？能道就是您所希望的嗎？

96、“我要和能打折的業(yè)務(wù)員談，您能提供折扣嗎？”

既然如此，那您為什么現(xiàn)在不去向他買保險(xiǎn)？因?yàn)槟乙粯恿私?，業(yè)務(wù)員打折扣給您，也就是降低保障，減少服務(wù)。您愿意嗎？

97、“我不知道人壽保險(xiǎn)是什么東西”

人壽保險(xiǎn)就是錢，但并不是普通的錢，它是當(dāng)您最需要錢的時(shí)候，能來到你身邊的錢。人壽保險(xiǎn)的錢是雪中送炭的錢，有沒有這種錢，可能影響或改變

幾代人的人生。

98、“我不存在對人壽保險(xiǎn)的需要”

人人都需要人壽保險(xiǎn)。您一定存在這種需要，問題是您愿不愿去承認(rèn)它。當(dāng)您說不需要時(shí)，被傷害的不是業(yè)務(wù)員，而是您家人。所以當(dāng)您拒絕買保險(xiǎn)時(shí)，業(yè)務(wù)員失去的是一筆生意，而您失去的可能就是一生的幸福、一生的希望，所以您要好好考慮一下。

99、“我已經(jīng)買了很多保險(xiǎn)了！”

先生，您已經(jīng)買了很多保險(xiǎn)，這是明智之舉，真不簡單。難怪我百分之九十的客戶都買了好幾份保險(xiǎn)。請問您有幾份保險(xiǎn)？

100、“我實(shí)在沒錢買保險(xiǎn)。”

先生，您知道嗎？其實(shí)沒錢的人才需要保險(xiǎn)。有錢人必要時(shí)賣棟房子就能解決問題。對他們來說買保險(xiǎn)不是唯一保障，你說對不對？

101、“保險(xiǎn)是騙人的，不要！”

這是一個(gè)有趣的看法，您為何如此認(rèn)為呢？

1.

第四篇：異議處理經(jīng)典話術(shù)

異議處理經(jīng)典話術(shù)

“我對保險(xiǎn)沒興趣”，是客戶經(jīng)常說的一句話。我們知道，通常一個(gè)人對一件事情沒有興趣大致有三個(gè)原因：

1、了解一點(diǎn)，但有誤解，所以“沒興趣”；

2、全不了解，“興趣”無從產(chǎn)生；

3、拒絕推銷的借口；

4、真了解，理性使然。我們遇到的大部分是前三種情況，特別是第三種最多。

問題一：我對保險(xiǎn)沒有興趣

回答：

(1)了解后可能就有興趣了。好多事都是這樣，知道了用處，就有興趣擁有它。所以，不妨讓我為您介紹一下它的用處，您覺得好呢，咱們接著聊，最后要不要購買，反正全由您。

(2)這是您的手機(jī)吧？很漂亮。您為什么選擇這個(gè)品牌和樣式？是了解它功能和款式很時(shí)尚，所以有興趣才買了它。保險(xiǎn)好比手機(jī)，不了解怎么能有興趣呢？何況，現(xiàn)代人應(yīng)當(dāng)對更多的事物有興趣，比如21世紀(jì)的三大件是什么您能回答我嗎？房產(chǎn)、保險(xiǎn)、汽車。(70年代：手表、自行車、縫紉機(jī)；80年代：冰箱、彩電、空調(diào)；90年代：電腦、DVD、微波爐)。

(3)油價(jià)上漲沒人感興趣，但汽油不買不行呀，沒油車怎么開？所以，很多事不是興趣的問題，而是需求的問題。你我好比一部車，現(xiàn)在可都開到人生高速路上了，保險(xiǎn)就是你我油箱里的油和車上的備用胎，不是有沒有興趣帶上它的問題，而是必須帶上，不然，誰不帶，誰就有可能半路拋錨。您說呢？

(4)沒興趣是正常的。您知道什么人對保險(xiǎn)特別有興趣嗎？就是已經(jīng)躺在病床上或在手術(shù)臺上開始被醫(yī)院記帳卻沒有報(bào)銷醫(yī)療費(fèi)著落的人。正常的人通常都沒有想到保險(xiǎn)，您也一樣。還有一種人對保險(xiǎn)特別感興趣，知道是什么人嗎？是企圖鉆保險(xiǎn)空子撈一筆的人，他們整天算計(jì)保險(xiǎn)。所以，正常的好人對保險(xiǎn)開始沒有興趣完全可以理解。不過，面對主動提供保險(xiǎn)咨詢的人，一點(diǎn)情面不給，不管三七二十一一概拒絕，這就讓人有點(diǎn)不大理解了。您說呢？

(5)像您這樣的人對保險(xiǎn)沒興趣完全可以理解，事業(yè)興旺、生活殷實(shí)，怎么會有時(shí)間想到風(fēng)險(xiǎn)？想起來都覺得霉氣。這樣吧，這種您不愿意想的事情，交給我來為您想，我的工作就是整天琢磨怎樣幫助別人擺脫霉氣的事情發(fā)生。

(6)我能占用您幾分鐘的時(shí)間跟您說一下嗎？我同您打賭，如果我說了之后，您不感興趣的話，我會馬上走開的。

(7)在您尚未看過我的這份計(jì)劃之前，就表示不感興趣，未免太早些了吧！我敢保證，只要您看過……

問題二：等我付完貸款后再說

回答：

(1)貸款并不是可怕的事，因?yàn)槟壳暗纳鐣问剑?fù)債是良好信用的表現(xiàn)。而一個(gè)潛在的危機(jī)是，假如在償債期間，收入突然中斷而無法彌補(bǔ)，不只是亂了生活的腳步，而且如果是家中主要收入者發(fā)生問題，永遠(yuǎn)不能再有收入，我的意思您明白嗎？這對家庭的打擊會更大，所以還完貸款再買保險(xiǎn)雖然沒有問題，而有了保險(xiǎn)可以保障我們順利還清貸款，所以，兩者相輔相成，并不矛盾。您說對嗎？

(2)您為了企業(yè)發(fā)展，以您的名義貸了款。在這時(shí)投保就重要了。我知道您是干事業(yè)的人，希望企業(yè)基業(yè)長青。在企業(yè)還貸款的漫長日子里，我相信只要有您親自坐鎮(zhèn)，還清貸款讓企業(yè)發(fā)展沒有問題。但是，就從您一貫的拼命三郎工作作風(fēng)上看，萬一您病倒或發(fā)生了什么不愿意發(fā)生的事情，保險(xiǎn)可以幫助咱們完成還貸，保障企業(yè)正常運(yùn)轉(zhuǎn)。您是做大事業(yè)的人，這一點(diǎn)您一定已經(jīng)考慮到了。

(3)保險(xiǎn)單本身就有保單抵押貸款的功能，在您歸還銀行貸款的期間，保險(xiǎn)即可以保障您在萬一發(fā)生意外或疾病等不測的時(shí)候完成您的還貸計(jì)劃，同時(shí)，在您還貸發(fā)生資金周轉(zhuǎn)問題時(shí)，還可以通過保險(xiǎn)保單抵押功能貸出保險(xiǎn)公司的款來，解決銀行還貸的燃眉之急。

買保險(xiǎn)的事情，“我想等等再說”

這是一個(gè)比較棘手的問題。很多業(yè)務(wù)員在客戶這樣回答我們的時(shí)候，就自己放棄了。心想等等就等等吧，早晚人家會考慮買保險(xiǎn)的，只要把關(guān)系維護(hù)好，這個(gè)業(yè)務(wù)一定會是自己的。這種想法不無道理，我們甚至可以相信，足夠的耐心和連續(xù)的服務(wù)是可以打動客戶最終做出購買保險(xiǎn)決定的。不過，當(dāng)我們判斷出對方確實(shí)是有意購買保險(xiǎn)，只是想等待一個(gè)時(shí)期的時(shí)候，不妨主動促成一次，爭取對方當(dāng)即做出購買的動作。實(shí)際上，保險(xiǎn)產(chǎn)品和其他產(chǎn)品比較起來，確實(shí)有其特殊性，購買與不購買，馬上購買還是晚點(diǎn)購買，有的時(shí)候結(jié)果是完全不同的。

營銷員：孫先生，今天我把投保單帶來了，咱們辦一下手續(xù)吧。

孫先生：買保險(xiǎn)的事情，我想再等等。

營銷員：為什么要等等呢？

孫先生：下個(gè)月是我太太的生日，我準(zhǔn)備給她辦一個(gè)規(guī)模稍微大一點(diǎn)的生日聚會，還要買一些生日禮物。

營銷員：孫先生真是一位好丈夫。

孫先生：應(yīng)該的。安排生日聚會，購買生日禮品要花不少錢，所以……

營銷員：可以理解。不過……

孫先生：不過，你認(rèn)為什么樣的生日禮物最讓女人感到意外，感覺有內(nèi)涵，有價(jià)值。

營銷員：讓我說嗎？

孫先生：是啊，說說看。

營銷員：從我的職業(yè)角度上說，我認(rèn)為就是你想等等再購買的保險(xiǎn)單，再配上象征愛情的99朵紅玫瑰，和一段深情的配樂內(nèi)心獨(dú)白的錄音現(xiàn)場播放。

孫先生：大喜的日子里，送保險(xiǎn)是不是有點(diǎn)不吉利？

營銷員：孫先生，您對保險(xiǎn)單的內(nèi)涵可能還有所不知，它所承載的東西很多，與吃一頓生日大餐，送其他生日禮品有著更真切的情感因素在里面。

孫先生：有這么重要？

營銷員：是的。之所以重要，主要有二：即保險(xiǎn)的緊迫性和愛的外延性。

孫先生：怎么講？

營銷員：咱們倒過來說，先說愛的外延性。孫先生您買保險(xiǎn)是為自己呢？還是為您的愛人和孩子呢？

孫先生：既為自己也為家人。

營銷員：實(shí)際上歸根到底是為自己最愛的人才買保險(xiǎn)。我們知道，保險(xiǎn)有健康醫(yī)療保險(xiǎn)、意外傷害保險(xiǎn)、人壽保險(xiǎn)。有了保險(xiǎn)，看病有經(jīng)濟(jì)保障，減少了家庭的醫(yī)藥費(fèi)開支，是為了家庭的殷實(shí)。沒有保險(xiǎn)的丈夫，只能實(shí)現(xiàn)“只要我活著，就能讓你過好日子”的承諾，而擁有保險(xiǎn)的丈夫可以這樣承諾自己的妻子：“無論我活著還是死去，都會給你創(chuàng)造最好的生活?！蹦壳埃谶@個(gè)世界上，只有保險(xiǎn)單可以實(shí)現(xiàn)這樣功能，因此，在親人過生日的時(shí)候，以保險(xiǎn)單作為禮物，承載著愛的承諾，這樣貴重的禮物不但很吉利，還充滿了做丈夫的責(zé)任感和超前意識。

孫先生：原來是這樣。

營銷員：第二，不管在什么情況下，購買保險(xiǎn)和購買其他任何產(chǎn)品的行為都不可同日而語。表面上看，好像保險(xiǎn)可以今天買，也可以以后買，像很多商品一樣。但是，很多商品或許晚買一天問題不大，而保險(xiǎn)因?yàn)榕c風(fēng)險(xiǎn)密切相關(guān)，沒有保險(xiǎn)的情況下，風(fēng)險(xiǎn)一旦發(fā)生，損失將非常大，而風(fēng)險(xiǎn)具有不確定性。因此，我從以上兩個(gè)方面考慮，從我的專業(yè)角度出發(fā)，給您建議用自己的保險(xiǎn)單作為生日禮物，來鄭重表達(dá)您對您妻子的深厚的感情。

孫先生：好。就這樣辦。

“人死了，要保險(xiǎn)有什么用？”

按照唯物主義者理解，人死了，確實(shí)什么都沒有了。而保險(xiǎn)是一種特殊的理財(cái)工具，我們建議業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)在一個(gè)溫馨的環(huán)境下，在柔和的燈光與舒緩的背景音樂下，和自己的客戶促膝談?wù)動嘘P(guān)生命的話題，做深入的交流，相信保險(xiǎn)的魅力會在那個(gè)時(shí)刻放出異彩。

營銷員：申先生，您說人死如燈滅，所以……是這樣嗎？

申先生：是啊。人都沒了，要保險(xiǎn)有什么用。

營銷員：確實(shí)，活在這個(gè)世界上我們都在盡力。先是盡力從父母的呵護(hù)中走向經(jīng)濟(jì)自立，然后和愛人一道支撐一個(gè)家庭。后來有人像您一樣，通過經(jīng)營企業(yè)，展現(xiàn)自我價(jià)值，同時(shí)也為更多人提供了職業(yè)和收入。

申先生：人生苦短啊?；钪嘧鍪拢懒艘簿屠沽?。

營銷員：人生確實(shí)短暫，但很多事情不是人一死就全拉倒了的。

申先生：此話怎講？

營銷員：人活在這個(gè)世界上不是孤立的。馬克思講人是什么？人是社會關(guān)系的總和。關(guān)于死亡，不同的人死亡后的情形很是不同。不用說偉人辭世，舉國同泣，就說我們普通人，拿我來說，我走了，意味著父母失去兒子，老婆失去丈夫，兒子失去父親，弟弟失去兄長，你失去一個(gè)朋友，假如你把我當(dāng)成朋友的話。

申先生：當(dāng)然是朋友。不過你不會死的。

營銷員：非也。人固有一死，不出意外或許壽終正寢，但真的很難說什么時(shí)候死神突然降臨。因此，我就經(jīng)常思考一個(gè)問題。不僅我一個(gè)人在思考，我們做保險(xiǎn)的人都在思考，而且在我們的影響下，越來越多的人都在思考這個(gè)問題，并且開始采取行動，解決這個(gè)問題。

申先生：什么問題？

營銷員：自己死了以后，能給家人特別是孩子，包括自己經(jīng)營著的企業(yè)和員工留下點(diǎn)什么？精神上的，物質(zhì)上的，究竟能留下什么？寫一兩本書，多做善事，給人留下好印象，死后讓大家懷念我們。物質(zhì)上，留下房子，錢和產(chǎn)業(yè)，無非如此，是嗎？

申先生：是。我覺得你想得已經(jīng)很全面了。我就是這樣想的。

營銷員：其實(shí)，我們倆想的一樣。都是想給家人足夠的愛，讓他們在我們百年之后生活得幸福。對吧？

申先生：對呀！

營銷員：怎么辦呢？

申先生：活著的時(shí)候多掙錢，多攢錢，留給他們。

營銷員：說對了一半。要想實(shí)現(xiàn)財(cái)富計(jì)劃，除了能掙錢之外，還有兩個(gè)因素要把握，一個(gè)是適當(dāng)控制消費(fèi)，再有就是要管理您的風(fēng)險(xiǎn)。消費(fèi)可能是您的主動行為，為此您或許還能享受到消費(fèi)的快樂；而風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生以后讓您破財(cái)可是您被迫的，是不情愿的，是讓你精神和物質(zhì)上遭受雙重打擊的事情。而保險(xiǎn)就是專干這種風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)化的工作。因此，我才建議我的所有朋友利用保險(xiǎn)，對自己生命做一種科學(xué)規(guī)劃。

申先生：具體點(diǎn)。

營銷員：舉個(gè)不恰當(dāng)?shù)睦?。請問活著的人值錢，還是活著的牛值錢？

申先生：當(dāng)然是人。

營銷員：人死了，牛也死了，誰值錢？

申先生：還是人值錢。

營銷員：有保險(xiǎn)的人可能值錢。家里人因?yàn)槲业墓嗜?，可以領(lǐng)取保險(xiǎn)金。如果我沒有保險(xiǎn)，我死了，像報(bào)廢的機(jī)器，不僅不能再獲得任何收入，處理我的后事，還要花去很多的喪葬費(fèi)用。而牛呢？

申先生：你的意思是說，牛肉可以拿去賣錢……

營銷員：您說得很對。透過這個(gè)例子，說明保險(xiǎn)能讓人的價(jià)值延伸到他死后，也能夠延續(xù)他生前的愛用保險(xiǎn)金的形式繼續(xù)關(guān)愛他的家人。

申先生：有道理。

我不認(rèn)為保險(xiǎn)有多重要，只要有錢什么問題都可以解決

在生活中，有一些經(jīng)濟(jì)條件比較富裕的人，在對保險(xiǎn)產(chǎn)品的功能不大了解的情況下，會有這樣的想法，認(rèn)為只要自己一生勤勉，掙到足夠的金錢，不需要很麻煩地借助其他手段，就可以解決生活中風(fēng)險(xiǎn)問題。下面提供案例供大家參考。

營銷員：趙先生，咱們已經(jīng)見了好多次面，我覺著您人很爽快?？赡芫褪且?yàn)槟臑槿耍抛屇纳庾龅眠@樣大。

趙先生：你說得對。和氣生財(cái)，古有定論。

營銷員：現(xiàn)在看來您生財(cái)有道，可以說駕輕就熟。這些日子，我來找您幾次，您都說您自己完全有這個(gè)實(shí)力處理生活中風(fēng)險(xiǎn)，而我試圖從我的專業(yè)角度建議您接受保險(xiǎn)理財(cái)?shù)霓k法?？墒悄恢睕]有給我說明我的觀點(diǎn)的機(jī)會。

趙先生：不是不給你機(jī)會。而是我覺得一來太麻煩，我文化水平不高，怕是聽不懂那么多術(shù)語；二來把足夠的錢放在身邊，遇到問題隨時(shí)可以拿來用，保險(xiǎn)還需要辦那么多手續(xù)，然后把錢放在保險(xiǎn)公司很多年，我心里不塌實(shí)。

營銷員：趙先生，現(xiàn)在社會分工越來越細(xì)，誰也不可能什么都清楚。您對保險(xiǎn)不熟悉完全正常，正因?yàn)槿绱耍沤o了我盡朋友的義務(wù)，為您提供服務(wù)的機(jī)會。您覺得是不是這個(gè)道理呀？

趙先生：是。

營銷員：正如您前幾天告訴我什么食品含致癌物質(zhì)，勸我少吃一樣，您的專業(yè)提醒讓我的生命得到了呵護(hù)一樣，我得到您的幫助之后也希望能為您盡點(diǎn)力，用自己的專業(yè)提供給您風(fēng)險(xiǎn)處理的好辦法。我相信您不會連聽都不聽就拒絕我的好意吧。

趙先生：哦，抱歉！現(xiàn)在您可以說了。

營銷員：謝謝。我在保險(xiǎn)公司工作時(shí)間已經(jīng)很久，通常只針對像您這樣有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的朋友才談這些。這個(gè)世界發(fā)展到今天，人類開發(fā)出各種各樣的工具來代替人類完成過去只有用身體直接完成的事情。我們很容易被其強(qiáng)大的功能所打動，從而選擇使用它們。而有的工具，比如保險(xiǎn)這樣的產(chǎn)品，它是人類面對風(fēng)險(xiǎn)肆虐后造成的巨大損失，在長期的實(shí)踐中總結(jié)出的一種對付風(fēng)險(xiǎn)減少損失的最經(jīng)濟(jì)的辦法，這種辦法需由專業(yè)人士測算數(shù)據(jù)，由專業(yè)的公司經(jīng)營，需要專業(yè)的工作人員來為客戶提供服務(wù)，才能讓客戶理解和享受保險(xiǎn)帶來的好處。這一點(diǎn)，您如果信任我，問題也就解決了。

第二個(gè)問題，現(xiàn)在金融工具非常多，都是幫助我們理財(cái)?shù)?。?cái)富增值，只有兩個(gè)途徑：一個(gè)是增加收入，不管是直接的勞動收入，還是間接的資本投資收益；還有一個(gè)途徑就是減少開支。減少開支也有兩種性質(zhì)；一種是主動開支，日常消費(fèi)就屬于主動開支，是你自己愿意花錢買享受；還有一種是你不得不付出金錢的開支。而這種開支往往是巨大的、突然的。這種開支有兩種解決的途徑：一種是全從自己的腰包里掏，還有一種辦法是轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，讓保險(xiǎn)公司來替我們買單，我們只需交納一點(diǎn)保險(xiǎn)費(fèi)，或者說叫做會員費(fèi)，這個(gè)會員隸屬于“中國大眾互救俱樂部”，所有會員在保險(xiǎn)公司的組織下，建立了一個(gè)強(qiáng)大的風(fēng)險(xiǎn)處理基金庫，隨時(shí)可以幫助其每個(gè)會員減輕或彌補(bǔ)因風(fēng)險(xiǎn)帶來的財(cái)富損失。說到這里，您認(rèn)為遇到風(fēng)險(xiǎn)是單打獨(dú)斗，靠一己之力自行了斷合算呢？還是靠眾人的力量，由保險(xiǎn)來代勞好呢？

趙先生：我明白了。

第五篇：客戶異議處理0308

一 如何繞過理財(cái)經(jīng)理 方法1：我們公司和你們浦東支行的張行長接觸過，他很認(rèn)可這種方式，想過來給你們的行長做個(gè)推薦。方法2：我們和你們分行個(gè)金部有接觸，我們也是你們行合作的禮品供應(yīng)商之一，今天過來向你們推薦的是專門針對你們支行回饋VIP理財(cái)客戶和對公客戶的全新模式，你們行長在嗎？我給他送份資料推薦一下。

（股份制銀行，分行有合作）方法3：我們公司剛從浦東搬過來，想在這邊的銀行開戶，咨詢下企業(yè)存款的政策。方法 4：我們和中糧集團(tuán)合作，針對員工福利，推出了新型的有機(jī)食品組

合，想給你們辦公室主任（工會主席）送份資料？(針對工農(nóng)中建的一級 支行或者分行)方法5：要求理財(cái)經(jīng)理給辦公室打個(gè)電話，自己跟客戶在電話里溝通：“您好，我們是滿橙集團(tuán)上海分公司的，我想想您推薦一種專門針對你們支行客戶的禮品增值服務(wù)，之前跟你們其他支行的行長都推薦過，他們很感興趣，你看我大概還需要等您多久？（我現(xiàn)在已經(jīng)在你們單位的，我現(xiàn)在把資料給你送上來，好嗎？”）二 沒有采購權(quán) 方法1：拿出名片夾，指出同系統(tǒng)的其他支行，了解到他們平時(shí)都有需求。方法2：拿出同系統(tǒng)其他銀行的樣冊，說明他們把禮冊用于客戶回饋這塊，效果不錯(cuò)。方法3：我之前和你們上級支行接觸過，他們會統(tǒng)一組織一些促銷禮品，我們了解到你們二級行都會有一些營銷費(fèi)用，用于VIP理財(cái)客戶回饋，我們發(fā)票可以開宣傳品、會議用品，比較靈活，我們和很多網(wǎng)點(diǎn)都是這樣合作的。方法4：利用節(jié)慶食品切入。那我想了解一下，你們一般端午節(jié)、中秋節(jié)，客戶回饋這塊，一般采取送粽子禮盒還是粽子券？ XXX 我們針對端午和中秋，都會推出主題冊，你看這本是我們?nèi)ツ曛星锒Y冊，里面有包括

三款知名品牌的月餅，還有20多種品牌好禮，花同樣的價(jià)錢，客戶有多種選擇，我們合作很多銀行他們都很認(rèn)可這種模式。而且我們的禮冊制作非常靈活，平時(shí)我們把粽子和月餅去掉，如果是客戶生日回饋，可以把粽子換成鮮花，用于平時(shí)客戶回饋使用。

三、禮冊價(jià)格太貴了 X行，因?yàn)槟銈円彩羌瘓F(tuán)采購，我們的價(jià)格肯定是有優(yōu)勢的，否則也不可能和你們長期合作，你說是吧？禮冊的價(jià)格，和這些產(chǎn)品在商場里的零售價(jià)相比，大概在7折左右，但是不同產(chǎn)品利潤空間不一樣，您看（896禮冊里）這個(gè)富安娜的羊毛被在專柜里是2000多，所以就非常超值。但是進(jìn)口的電子品牌，如飛利浦、索尼，價(jià)格空間就比較小，你們經(jīng)常采購，相信您也能理解。我們選產(chǎn)品，主要是從品牌性、實(shí)用性、多樣性來挑選，讓你送得很體面，客戶收到禮冊也會覺得很實(shí)惠。況且客戶挑選禮品，也不會是看那款產(chǎn)品最貴，就選那款吧，他們肯定是選自己喜歡的禮品，對吧？ 我們還幫您免費(fèi)設(shè)計(jì)封面起到企業(yè)宣傳作用。四 你們這個(gè)價(jià)格能打幾折？ 我們禮冊的價(jià)格已經(jīng)是打過折的，禮冊價(jià)格和這些產(chǎn)品在商場里的零售價(jià)相比，大概在7折左右，但是不同產(chǎn)品利潤空間不一樣，您看（896禮冊里）這個(gè)富安娜的羊毛被零售價(jià)2000多，但是進(jìn)口的電子品牌，如飛利浦、索尼，價(jià)格空間就比較小，你們經(jīng)常采購，相信您也能理解。也就是說，我們禮冊的標(biāo)價(jià)已經(jīng)是打過折的。公司之所以要統(tǒng)一價(jià)格，其實(shí)也是考慮到你們銀行有很多網(wǎng)點(diǎn)，如果折扣不控制好，會給你們帶來不必要的麻煩，反而得罪客戶，希望你能理解。目前我們上海分公司剛開業(yè)，推出了營銷活動，如果采購金額在3萬以上，就買100本送10本，也就是說有10個(gè)點(diǎn)的空間，可以靈活操作。你看你們這邊能達(dá)到這個(gè)量嗎？ 五 如果客戶回饋理財(cái)客戶，禮冊的優(yōu)勢？

您看像這款116的，我們合作過很多銀行，比如招行金葵花，他們回饋理財(cái)客戶就是選擇100-200左右的禮冊。因?yàn)槟銈兝碡?cái)客戶人數(shù)很多嘛，就算一個(gè)客戶100的預(yù)算，1000個(gè)客戶就是10萬了。100多的預(yù)算，如果你采購單一禮品，比如這個(gè)水壺，客戶一看就能知道這是它大概的價(jià)格，但是我們的禮冊有20多款產(chǎn)品，而且都是品牌的，像你看雙立人、外交官，那客戶就難想象到這才是100多的，再加上封面有行里的宣傳，給客戶的祝福語，而且還送貨上門，就會顯得非常體面，拿得出手！六 如果客戶回饋對公客戶，禮冊的優(yōu)勢？ 針對對公客戶這一塊，平時(shí)你們一般會考慮購物卡，對吧？比如1000的購物卡。那您看我們800多這個(gè)檔的，雙立人的這個(gè)鍋，商場里1200多，富安娜精梳羊毛被，專柜就是2000多，客戶收到后，會感覺比1000的提貨卡更超值。但你實(shí)際上只花了800多，也節(jié)約了預(yù)算。花更少的錢達(dá)到更好的回饋效果。而且我們還要封面設(shè)計(jì)、送貨上門，客戶留下的印象會更深刻。七 認(rèn)可模式，但是近期沒有需求；有需求再聯(lián)系 那我想了解一下，你們一般端午節(jié)、中秋節(jié)，客戶回饋這塊，一般采取送粽子券還是購物卡？我們針對端午和中秋，都會推出主題冊，你看這本是我們?nèi)ツ曛星锒Y冊，里面有包括三款知名品牌的月餅，還有20多種品牌好禮，花同樣的價(jià)錢，客戶有多種選擇，我們合作很多銀行他們都很認(rèn)可這種模式。而且我們的禮冊制作非常靈活，平時(shí)我們把粽子和月餅去掉，如果是客戶生日回饋，可以把粽子換成鮮花，用于平時(shí)客戶回饋使用。

八、客戶表示有需求，也提到價(jià)位或數(shù)量，但是比較模糊，銷售人員無法問到具體的數(shù)量、檔次、用途。1）確定數(shù)量：張行長，剛才給你提到的封面定制，如果你們采購達(dá)到一定的量，我們可以免費(fèi)設(shè)計(jì)制作，我想了解一下，你們這次采購的數(shù)量大概在多少？XXx 50份以上可以免費(fèi)設(shè)計(jì)制作。2）確定需求時(shí)間：我們禮冊從封面設(shè)計(jì)、修改、到定稿、制作成禮冊，需要大

概二周時(shí)間，這個(gè)時(shí)間應(yīng)該沒問題吧？（你看這個(gè)我們在半個(gè)月左右能定下來嗎？）3）確定用途：行長，封面設(shè)計(jì)這塊，我們可以有針對性的為你設(shè)計(jì)封面。我想了解下這塊主要是針對客戶回饋？還是營銷活動？

（假設(shè)客戶回答是客戶回饋）行長，客戶回饋這塊，對私客戶和對公客戶的封面設(shè)計(jì)的側(cè)重點(diǎn)都是不一樣的，像我們合作過很多銀行，針對理財(cái)客戶，封面設(shè)計(jì)上我們會比較偏重理財(cái)服務(wù)的宣傳，針對對公這塊，封面設(shè)計(jì)主要是對銀行對公業(yè)務(wù)的宣傳。你看你這邊主要考慮的是哪一塊？主要是針對對私客戶、還是對公客戶？（假設(shè)客戶說是營銷活動）能不能了解下你們這個(gè)活動大概什么時(shí)候開始？持續(xù)多久？只是針對你們這個(gè)行，還是包括下屬網(wǎng)點(diǎn)？我們之前跟招行四川省分行合作了一季度的營銷活動，下次我把他們的資料帶過來您參考下。4）制造下次見面機(jī)會：好，那你看我這周五或下周X過來，把為你們設(shè)計(jì)的封面帶過來您看一下，到時(shí)候你們有什么問題我們可以再溝通，包括如果需要看一下禮冊里的產(chǎn)品，我們都有充足的時(shí)間來安排。