第一篇：做房地產(chǎn)項(xiàng)目成功的關(guān)鍵是什么

? 做房地產(chǎn)項(xiàng)目成功的關(guān)鍵是什么

1、做房地產(chǎn)項(xiàng)目成功的關(guān)鍵是什么？

例：一場(chǎng)球賽成功的關(guān)鍵

基本功 —— 教 練 —— 戰(zhàn) 術(shù)（技巧與配合）

（基礎(chǔ)）（核心）（關(guān)鍵）

一部電影成功的原因是什么？

劇 本 —— 導(dǎo) 演 —— 演 員

（基礎(chǔ)）（核心）（關(guān)鍵）

※ 項(xiàng) 目 —— 策 劃 —— 銷 售（缺一不可）

（基礎(chǔ)）（核心）（關(guān)鍵）

做房地產(chǎn)的目的是把房子換成錢

2、沒有賣不掉的樓盤，只有賣不掉的營(yíng)銷

意思是：只要營(yíng)銷做的好，那么房子一定賣得掉。

什么叫營(yíng)銷？

※ 營(yíng)銷：營(yíng)是經(jīng)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)是策劃，銷是銷售。

二、產(chǎn)品規(guī)劃，主管營(yíng)銷

1、房地產(chǎn)的銷售就是有策劃的去銷售，叫房地產(chǎn)的營(yíng)銷。

老 總 —— 工程部 —— 銷售部

2、經(jīng)過策劃的營(yíng)銷有二個(gè)好處：

① 能增加產(chǎn)品本身的價(jià)值或產(chǎn)品的副價(jià)值。（比同類產(chǎn)品賣得高）

② 經(jīng)過策劃的營(yíng)銷可能會(huì)創(chuàng)造奇跡。

例：關(guān)于一只波斯貓和一個(gè)宋朝碗的故事。

3、營(yíng)銷從什么時(shí)候開始進(jìn)入狀態(tài)？

應(yīng)該說是從看地的時(shí)候就已經(jīng)進(jìn)入狀態(tài)了。

4、房地產(chǎn)的營(yíng)銷不僅僅只包括銷售，還包括圍繞營(yíng)銷所進(jìn)行所有的營(yíng)銷活動(dòng)：市場(chǎng)調(diào)查、參與決策、規(guī)劃設(shè)計(jì)、建立市場(chǎng)渠道、廣告宣傳、市場(chǎng)推廣等等。

營(yíng)銷貫穿與整個(gè)房地產(chǎn)開發(fā)的全過程。

銀行是幫富人的，不幫窮人。

全國(guó)為什么這么多爛盤，倒閉以后就成了抵押公司。

做一個(gè)項(xiàng)目前，必須每一個(gè)細(xì)節(jié)考慮仔細(xì)。

房地產(chǎn)項(xiàng)目的剎車是什么？是營(yíng)銷：一是策劃，二是銷售。

5、房子賣不掉怎么辦，是什么原因，都要仔細(xì)考慮到、考慮成熟。

地段、配套、戶型、價(jià)格、規(guī)劃、設(shè)計(jì)（外立面、大門、圍墻）

三、現(xiàn)場(chǎng)如何克敵置勝？（來一個(gè)打死一個(gè)）

（１）十大訣竅

1、演習(xí)是戰(zhàn)前的準(zhǔn)備

模擬是戰(zhàn)場(chǎng)的實(shí)現(xiàn)，開盤造勢(shì)。

2、信號(hào)彈從這里升起，戰(zhàn)場(chǎng)的設(shè)定和售樓處的位置設(shè)置和布置。

3、鋼鐵是這樣練成的，銷售員具備的八大素質(zhì)和營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的組成，營(yíng)銷人員使用的武器。

4、行家一聽音，便知哪部分，講接電話的技巧。

5、四兩拔千斤，小藥治大病，講如何征服，客戶洽談。

6、腦筋急轉(zhuǎn)彎，如何陪客戶看房。

7、簽約、簽合同注意什么。

8、先當(dāng)解放兵，后當(dāng)解放軍，客戶管理。

9、打掃戰(zhàn)場(chǎng)，進(jìn)行交房。

10、房地產(chǎn)首****擊廣告。

一個(gè)營(yíng)銷員要培養(yǎng)三年，才能勝任此工作。

造勢(shì)：就是造成一種聲勢(shì)，造成一種讓人看得見，摸不著的夢(mèng)。

a:分成兩個(gè)部分：

1）軟廣告造勢(shì)：一些活動(dòng)（信息發(fā)布會(huì)，記者訪談會(huì)等）

2）硬廣告造勢(shì)：電視、報(bào)紙、廣播、車體、霓虹燈、征集廣告語(yǔ)，征集房型，征集廣告代理權(quán)等）

造勢(shì)：擴(kuò)大影響，擴(kuò)大聲勢(shì)。

b:形象造勢(shì)：分為兩個(gè)部分

硬件造勢(shì)：品牌、理念、會(huì)所、環(huán)境。

軟件造勢(shì)：宣傳品牌（汽球、派單、橫幅、標(biāo)語(yǔ)）。

派 單：隨著樓盤的檔次提高，派單顯不出檔次。

賣 期 房：要提出前三個(gè)月造勢(shì)，如果造勢(shì)的功能沒有的話，那么營(yíng)銷功能減退，另外就是銷售時(shí)間長(zhǎng)。

（２）售樓處的設(shè)置（32個(gè)字）

看得見，摸得著（標(biāo)志要明顯）

認(rèn)得出，記得住（指客戶來過一次要記得?。粵]來過聽別人說的，來時(shí)要認(rèn)得出來）靠得上，走得近（有停車的地方，在車站附近）

上得去，下得來

大得合理，小得適當(dāng)（樓盤大，價(jià)格高的話，要有檔次、氣派、簡(jiǎn)潔大氣）

一個(gè)人是賣不掉房子的，必須是團(tuán)隊(duì)操作。

售樓處給人的整體印象要好，很關(guān)鍵：

賓館的檔次，銀行的程序，家的溫暖，空姐的服務(wù)。

（３）武 器

沙盤是重要武器，體現(xiàn)出：生態(tài)、運(yùn)動(dòng)、現(xiàn)代化。

生態(tài)：環(huán)保、綠色、新鮮空氣，一種生活空間。

樣板房：戶型，客戶管理部制出表格（客戶簡(jiǎn)歷、喜好）

接聽電話：服務(wù)（價(jià)格）買一個(gè)心理平衡。

賣場(chǎng)是大家造的氣勢(shì)。

售樓部可以放音樂（招人），節(jié)奏把握。

（４）接電話技巧

聲音：是企業(yè)的名片，是老總的聲音，是接話人的態(tài)度、品味、年齡、學(xué)歷、情緒及公司檔次的真實(shí)寫照。（總部）

四句話：客戶太多，長(zhǎng)話短說，講清地址，明天會(huì)客。（現(xiàn)場(chǎng)）

（５）大武器：必須做答客問（統(tǒng)一說詞）

由三大部配合做出來的：市場(chǎng)部（開發(fā)部）、銷售部，企劃部

如：開發(fā)商是誰(shuí)，以前開發(fā)過什么樓盤、價(jià)格、配套、工程方面問題。

老總的兩個(gè)職能：１）領(lǐng)航２）后勤部長(zhǎng)。

客戶見一個(gè)殺一個(gè)：做了答客問就不怕客戶問倒。

如何洽談客戶（花園很大，但東西很細(xì)）

原則：一聲問候，一臉歡喜。

一杯熱茶，打消疑慮。

不談房子，談?dòng)颜x。

先聽后說，了解中各。

知己知彼，他定合適。

碰上比較，不能反駁。

先是YES，后是BUT。

跟客戶交朋友，贊揚(yáng)是開路先鋒。

不能吹虛，不能吆喝。

勢(shì)均力敵，人盯人。（來四個(gè)看房，六人上，盯上能做主的人）

（６）簽約，簽合同

專人簽合同，要快，不要拖拉。

有投訴的客戶必須到“貴賓室”，避開其他的客戶。

四要點(diǎn)：謝是先，暢想明天（盡量不要讓客戶仔細(xì)看合同）

快寫快算，馬上再見（簽完合同，不要留他）

客戶猶豫：①房子品質(zhì) ②價(jià)格

陪客戶看房型，最多不能超過兩套.逼訂：經(jīng)理沒有權(quán)力打折（根據(jù)情況），我們樓盤的品質(zhì)在這，我們做的是一個(gè)品牌、一個(gè)人氣。（然后舉例子）

必須要有團(tuán)隊(duì)精神，要配合。

四、產(chǎn)品規(guī)劃

產(chǎn)品特制是以整個(gè)市場(chǎng)導(dǎo)向?yàn)橐罁?jù)，透過精密的市場(chǎng)調(diào)查、分析、研究，以了解消費(fèi)者的需求、接受程度以及購(gòu)買力，進(jìn)而塑造出量身定做的產(chǎn)品，達(dá)到全面化銷售的結(jié)果。① 整體的經(jīng)濟(jì)分析：政治、經(jīng)貿(mào)、資金、股市、房產(chǎn)的有關(guān)爭(zhēng)令等。

資金情況：主要看銀行今年把貸款放在哪里。比如：基本建設(shè)或者是能源基礎(chǔ)建設(shè)，掌握這方面的信息，對(duì)房地產(chǎn)整個(gè)都會(huì)有影響。一入市后，貿(mào)易方面肯定是受益的，地產(chǎn)價(jià)格一定往上升，國(guó)外的資金大量進(jìn)來，到時(shí)候開工廠這都是需要地產(chǎn)的，開公司的人多，到時(shí)候地產(chǎn)方面僅次于貿(mào)易，肯定往上升。

股市方面：股市的高升對(duì)房地產(chǎn)影響太大了。

天時(shí)；中央政府提倡一定要培育房地產(chǎn)的基本增長(zhǎng)點(diǎn)，因?yàn)橹挥蟹康禺a(chǎn)的項(xiàng)目可以帶動(dòng)130多家至150多家產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，買了房子以后，比如：電視、冰箱、裝修等。

地利：國(guó)家的市場(chǎng)需要把銀行的存款讓老百姓花掉，換句話說：就是把老百姓的6萬個(gè)億的存款抽出來，不抽出來，國(guó)家的財(cái)政方面會(huì)出現(xiàn)一個(gè)梗阻的現(xiàn)象，沒有辦法轉(zhuǎn)了，要保證國(guó)民經(jīng)濟(jì)的平衡，因此錢再往銀行存，銀行就倒閉了，錢不敢放，再放就放不出去了，銀行本來就是靠利息，因此，給房子做按揭非常保險(xiǎn)，不還錢我有房產(chǎn)證在銀行。

人和：改革開放后，人都向高處走，過好的生活標(biāo)準(zhǔn)：有好房子住，有車開，有錢可以旅游，有別墅住，每年有幾萬元存款，再一個(gè)就是孩子問題：考重點(diǎn)學(xué)校。

a.培養(yǎng)全民族的素質(zhì)。

b.可以把老百姓的錢掏出來。

c.把孩子的問題可以解決掉。

② 小區(qū)環(huán)境的分析：

地段解決一個(gè)商圈：

如：市政投資一個(gè)公園在小區(qū)附近，這就決定了小區(qū)升值，要善于利用這些方面：交通的問題、市場(chǎng)的問題、各種商圈的問題、公車的問題等，都會(huì)受限制，小區(qū)環(huán)境方面必須充分的③ 基地有關(guān)重大投資計(jì)劃分析：

建房子地段方面：交通建設(shè)方面，公園開發(fā)，大規(guī)模合資案。要注意到房子規(guī)劃方面，必須規(guī)劃局有朋友，清楚對(duì)提高房子檔次方面有好處，要不然給你搞個(gè)大規(guī)模合資案。④ 做產(chǎn)品應(yīng)考慮到：房產(chǎn)銷售市場(chǎng)的近期走向。（清楚）

產(chǎn)品的種類：做別墅，那個(gè)地段的別墅是賣給誰(shuí)要弄清楚，銷售率情況，多大的銷售量，弄清對(duì)手實(shí)力）

⑤ 同類房產(chǎn)的資料分析（對(duì)手關(guān)系）

產(chǎn)品的數(shù)量、種類，銷售率

⑥ 規(guī)劃特色：是一種包裝。

開盤的價(jià)格：高開低走

低開高走

中開低走

一個(gè)項(xiàng)目開盤后，開到這個(gè)價(jià)位能不能打，如果很搶手，可以打的話,“升”，第四、五天從廣告上價(jià)格開始升，客房都是買漲不買跌的，“越打人氣越旺”，哪個(gè)樓盤跌了是沒有客戶去買的，越來越升，就促使他們往上。

經(jīng)過包裝的產(chǎn)品可以賣高價(jià)，保證利潤(rùn)，客戶是不可能買躍價(jià)的樓盤。

⑦ 主力產(chǎn)品，定位要做到100%的準(zhǔn)確。

主力戶型，不能只做一種。

好的產(chǎn)品應(yīng)具備：模范性功能、口碑性功能、示范性功能。

產(chǎn)品定位：優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、危險(xiǎn)（關(guān)鍵）。

打一個(gè)廣告戰(zhàn)，打?qū)κ郑ㄍ惍a(chǎn)品），消滅對(duì)手、主力戶型。

分析：

財(cái)物利潤(rùn)目標(biāo)：（投資報(bào)酬率）

價(jià)格定得低→財(cái)物利潤(rùn)低→銷售快

價(jià)格定得高→財(cái)物利潤(rùn)高→銷售慢

失去了跟人家競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)

朝向、景觀、層次（與定價(jià)有關(guān)系）

a.1－2層，到冬天陰森，光線不好，必須夏天快賣。

b.環(huán)境：不要總講房子，多講環(huán)境、景觀、綠地。

c.好的房子可以封一點(diǎn)。

１）什么叫項(xiàng)目？抓項(xiàng)目是抓一種個(gè)案。

是指標(biāo)地物的相關(guān)資源創(chuàng)造的總稱。

是積累、營(yíng)造、拓展和美化資源的過程。

如：破破爛爛的一塊地經(jīng)過幾年后成為一個(gè)全國(guó)最漂亮的一個(gè)小區(qū)，這就是美化資源、拓展資源、創(chuàng)造資源的一個(gè)過程。

抓項(xiàng)目論證：

① 地皮：好地、壞地；山地、平地；大地、小地；旺地、兇地、吉地；熟地、生地；整塊地、散地；副價(jià)值高的一、副價(jià)值低的地。

如：以前是工廠的地，那么這就是熟地，做熟地比較好，不會(huì)下沉，生地會(huì)下沉5-10公分，（農(nóng)田地3-5年后）墻壁會(huì)裂開，房子出現(xiàn)傾斜。

對(duì)看地必須保持清醒的頭腦，對(duì)地以前的情況也要了解清楚。對(duì)當(dāng)?shù)氐拿袼酌耧L(fēng)的調(diào)查，對(duì)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)情況的調(diào)查，消費(fèi)調(diào)查，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查。

定性：有形象定位、檔次定位、戶型定位、價(jià)格定位、客源定位、功能定位。

品指品質(zhì)→規(guī)劃設(shè)計(jì)全案的利弊、價(jià)格、環(huán)境。

牌指形象→套型、景觀、綠化、生活方式、物業(yè)、質(zhì)量、安保、運(yùn)動(dòng)、娛樂、教育、治安、醫(yī)療、門墻、房屋外立面缺一不可。

企業(yè)文化

組成：企業(yè)的理念、口號(hào)、目標(biāo)，經(jīng)理以及員工的資力標(biāo)準(zhǔn)、獎(jiǎng)懲條例，公司的形象、企業(yè)的人格魅力、班干的建設(shè)模式、員工的培訓(xùn)和機(jī)制、團(tuán)隊(duì)修煉等。

最主要的班子建設(shè)：好的班子是一個(gè)領(lǐng)頭羊，火車頭要公正、團(tuán)體、有帶動(dòng)力，可以帶動(dòng)企業(yè)。

“員工富、企業(yè)強(qiáng)、家園美”——理念

“讓所有信任我們的開發(fā)商賺線”——口號(hào)

勤奮敬業(yè)，能吃苦；

全心育人，帶隊(duì)伍；

博學(xué)多才，懂戰(zhàn)術(shù)。

銷售人員三要素：房子不要賣重，合同不要簽錯(cuò)，鈔票不要丟失。

“客戶是朋友”——跟上帝不能溝通，跟朋友可以溝通。

售樓處布置：由內(nèi)向外

a.展覽區(qū)

b.洽談區(qū)

c.樣板區(qū)

d.停車區(qū)

e.園藝造景

主配套：大型看板，銷售戰(zhàn)旗，另外小型兒童樂園。

a.大型圖案標(biāo)志：樓盤名稱（瞭看圖、綠化圖、小區(qū)景觀氣氛?qǐng)D）

（沙盤模型一定要用，不用比用差20%）

銷售賣點(diǎn)要說清：綠化、運(yùn)動(dòng)、保安、門景、交通比例、價(jià)格。

b.資料夾、計(jì)算器、戶型單頁(yè)。

c.樣板房的功能：作用很大。

d.停車場(chǎng)的線按國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)畫好。

e.園藝造景指通過10m2范圍造景，看到小區(qū)以后的環(huán)境規(guī)劃。

銷售人員８大素質(zhì)：

a.崇高的敬業(yè)精神：忠（忠誠(chéng)）、學(xué)（學(xué)習(xí)）、悟（領(lǐng)悟）、精（精益求精）。人生在于經(jīng)營(yíng)，但人生不能經(jīng)營(yíng)。

b.高檔次的顧問意識(shí)。

c.頑強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)精神。

d.精湛的銷售技巧。

e.寬范的知識(shí)面。

f.對(duì)樓盤頂尖品質(zhì)的認(rèn)可。

g.良好的公關(guān)意識(shí)和交際能力。

h.良好的協(xié)調(diào)意識(shí)、組織能力和獨(dú)立做戰(zhàn)能力。

營(yíng)銷機(jī)構(gòu)組成：

10萬m2的樓盤用人６－８?jìng)€(gè)最多

20萬m2的樓盤用人 9－12個(gè)最多

談客戶時(shí)，不要以為話說得多，就表示懂得多，也就能推銷成功，其實(shí)這是相當(dāng)大的錯(cuò)誤。

遵守一、二、三的說話方式：說一分鐘，聽二分鐘，再附合三分鐘。

成功者的共同特點(diǎn)：

１、灼熱的欲望

２、自我激勵(lì)

３、明確目標(biāo)

４、完全的投入與承諾

５、恒心與毅力

６、心態(tài)與動(dòng)機(jī)

７、熱情

８、馬上行動(dòng)

１）贏家不等待感覺，他們的行動(dòng)在創(chuàng)造感覺。

２）恒心和毅力意味著不斷付出犧牲，這種付出能使一個(gè)平凡人成為不平凡。

３）思想產(chǎn)生動(dòng)機(jī)，動(dòng)機(jī)決定行為。

成功唯“勤”，別無他途。

銷售員：販賣夢(mèng)想，而不是販賣效用，與其強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的效應(yīng)、便利，不如讓客戶對(duì)商品懷著無比的夢(mèng)想。

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第二篇：項(xiàng)目管理成功有哪些關(guān)鍵要素

項(xiàng)目管理成功有哪些關(guān)鍵要素

發(fā)布人：圣才學(xué)習(xí)網(wǎng) 發(fā)布日期：2010-04-29 09:23 共

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企業(yè)面臨著不斷變化的客戶需求，新產(chǎn)品開發(fā)日益成為企業(yè)成功經(jīng)營(yíng)的核心。持續(xù)推出成功的新產(chǎn)品將使企業(yè)保持活力，發(fā)展成為市場(chǎng)的“常青樹”。然而，一個(gè)研發(fā)項(xiàng)目的失敗率很高，使得企業(yè)不得不對(duì)之慎重對(duì)待。那么研發(fā)項(xiàng)目成功的因素主要有哪些呢？它們包括：

項(xiàng)目的目標(biāo)、范圍是否明確

項(xiàng)目可行性研究和計(jì)劃是否完整和適當(dāng)

項(xiàng)目的組織是否健全、穩(wěn)定；是否獲得領(lǐng)導(dǎo)的積極支持

是否建立了有序的、有效的、良好的溝通渠道

是否具有有效、全面的項(xiàng)目管理，嚴(yán)格的變更控制

是否建立了良好的、積極的、團(tuán)隊(duì)合作的文化氛圍

需求識(shí)別

“萬事開頭難”，好的開始意味著成功了一半。一個(gè)項(xiàng)目的成功，也是如此。研發(fā)項(xiàng)目的成果，無論它是一個(gè)實(shí)體產(chǎn)品，還是一個(gè)軟件或是一項(xiàng)服務(wù)，其最終目的都是為了企業(yè)的利潤(rùn)。企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，新產(chǎn)品就需要得到市場(chǎng)和客戶的認(rèn)同和擁護(hù)。而設(shè)計(jì)人員的主要誤區(qū)之一就是，過于關(guān)注產(chǎn)品本身的技術(shù)，而忽略了產(chǎn)品的使用性（客戶需求）。設(shè)計(jì)人員往往為了產(chǎn)品的性能而設(shè)計(jì)產(chǎn)品，出于職業(yè)上的習(xí)慣，設(shè)計(jì)師經(jīng)常容易將其所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品項(xiàng)目看作自己的一件藝術(shù)品，很容易陷入對(duì)產(chǎn)品的性能追求“完美主義”的陷阱，卻忽略了用戶的真正需求，不能充分考慮產(chǎn)品在市場(chǎng)上的價(jià)格性能比和商業(yè)受歡迎程度。事實(shí)上，功能最齊全、性能最好的產(chǎn)品往往并不是市場(chǎng)上最暢銷的產(chǎn)品。

索尼公司的“機(jī)器人”就是一個(gè)再好不過的例子。公司在研發(fā)早期就發(fā)現(xiàn)了“技術(shù)并不完美”，想要讓機(jī)器人完成任何一項(xiàng)家務(wù)事都是那么的困難。然而，索尼公司很快就認(rèn)識(shí)到，不必追求完美，為什么一定要開發(fā)“完成任務(wù)型”的機(jī)器人呢？如果功能達(dá)不到消費(fèi)者的預(yù)期，只能為企業(yè)帶來災(zāi)難性的后果。還不如創(chuàng)造一種供人娛樂，功能簡(jiǎn)單的機(jī)器人！正是這一英明的決斷為索尼公司的機(jī)器人產(chǎn)品迎來了巨大的成功。相反，我們卻看到本田公司耗時(shí)15年花費(fèi)上億美元，但最終都沒有拿出可以推向市場(chǎng)的產(chǎn)品。原因就在于它將機(jī)器人定位于功能型機(jī)器人，而造成消費(fèi)者對(duì)其期望過高。所以一個(gè)好的市場(chǎng)切入點(diǎn)，準(zhǔn)確地需求識(shí)別能力是研發(fā)項(xiàng)目成功的首要因素。也只有這樣，項(xiàng)目才可能有明確的目標(biāo)和范圍，目標(biāo)是企業(yè)在市場(chǎng)這個(gè)大海里航行的明燈。

項(xiàng)目可行性研究和計(jì)劃

“凡是預(yù)則立，不預(yù)則廢”，項(xiàng)目計(jì)劃的制定對(duì)于整個(gè)項(xiàng)目運(yùn)行來說無疑十分重要。在進(jìn)行產(chǎn)品預(yù)研和立項(xiàng)之前應(yīng)該做好充分的調(diào)研工作，調(diào)研內(nèi)容至少應(yīng)當(dāng)包括：

市場(chǎng)可行性調(diào)研

技術(shù)可行性調(diào)研

經(jīng)濟(jì)及成本可行性調(diào)研

知識(shí)產(chǎn)權(quán)調(diào)研

企業(yè)在發(fā)現(xiàn)目標(biāo)市場(chǎng)以后，還需要具備了各種資源條件，確定自己是否能夠達(dá)到目標(biāo)，如果發(fā)現(xiàn)欠缺，就應(yīng)當(dāng)及時(shí)創(chuàng)造條件去彌補(bǔ)。一個(gè)完整的項(xiàng)目計(jì)劃應(yīng)當(dāng)包括一下內(nèi)容：

清晰的目標(biāo)

資源

成本、質(zhì)量

時(shí)間進(jìn)度

完成標(biāo)志

任務(wù)名稱、層次及其分解

上層任務(wù)的約束

下層任務(wù)的配合 階段里程碑

團(tuán)隊(duì)組建

“有什么樣的開發(fā)團(tuán)隊(duì)，就有什么樣的新產(chǎn)品?！比耍瑹o疑是項(xiàng)目運(yùn)行中最重要的因素。許多項(xiàng)目最終的失敗，就是由于項(xiàng)目缺乏有力的領(lǐng)導(dǎo)，沒有得到高層管理者的支持，團(tuán)隊(duì)協(xié)作不力等人力資源因素造成的。那么如何建立一個(gè)高效的團(tuán)隊(duì)呢？

首先是領(lǐng)導(dǎo)者的支持。有些關(guān)乎企業(yè)整體研發(fā)項(xiàng)目，沒有一把手的支持，是很難想象的。研發(fā)項(xiàng)目往往不是單個(gè)研發(fā)小組的問題，它牽涉到技術(shù)部門、生產(chǎn)部門、采購(gòu)部門等多個(gè)團(tuán)隊(duì)的協(xié)作，沒有企業(yè)最高權(quán)力層的支持，有時(shí)很難得到資源的分配，導(dǎo)致項(xiàng)目陷入困境。另一方面，企業(yè)的高層管理者需要擺正自己的位置。他們當(dāng)中的很多人并不是產(chǎn)品專家，他們對(duì)于新產(chǎn)品開發(fā)的管理更多地體現(xiàn)為對(duì)新產(chǎn)品開發(fā)團(tuán)隊(duì)的管理支持，而具體問題應(yīng)當(dāng)放手讓研發(fā)專家去做。研發(fā)項(xiàng)目需要?jiǎng)?chuàng)新精神，如果企業(yè)一把手，總是以自己以前成功的經(jīng)驗(yàn)來干涉研發(fā)團(tuán)隊(duì)，往往適得其反。杉杉集團(tuán)董事長(zhǎng)鄭永剛，在企業(yè)多元化戰(zhàn)略發(fā)展的過程中，就做好了老板的角色。他對(duì)新項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)充分放權(quán)，同時(shí)又給予了強(qiáng)大的后勤保障，使得企業(yè)在新的領(lǐng)域迅速壯大。

其次，充分考慮組織形式的優(yōu)缺點(diǎn)。“矩陣式組織結(jié)構(gòu)”是最常用的項(xiàng)目組形式，它可以看作是跨部門的臨時(shí)團(tuán)隊(duì)。它的優(yōu)點(diǎn)在于：有利于充分利用各部門的人力與物力，有利于員工的專業(yè)增長(zhǎng)，有利于擴(kuò)展員工的知識(shí)面與眼界，易于適應(yīng)工作任務(wù)與客觀需要的變化。然而它的缺點(diǎn)亦很明顯，首先，部門之間存在著觀念和信息的“隱性文化壁壘”，這些壁壘很難打破，而打破這些“壁壘”，恰恰是新產(chǎn)品開發(fā)管理的關(guān)鍵。為保持各部門之間的平衡，需要管理上進(jìn)行不斷的調(diào)整。同時(shí)雙重報(bào)告制度引起矛盾和“多頭管理”的混亂，渠道的增生會(huì)創(chuàng)造信息的阻塞，責(zé)任的重疊會(huì)引起利益地盤的爭(zhēng)奪等等。所以企業(yè)需要對(duì)項(xiàng)目的組織結(jié)構(gòu)精心考慮，盡量避免可能會(huì)形成的障礙，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)工作的優(yōu)勢(shì)。

最后，要形成好的研發(fā)團(tuán)隊(duì)機(jī)制和文化。建設(shè)好的信息傳播機(jī)制，及時(shí)發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目進(jìn)行中的問題，建立開發(fā)團(tuán)隊(duì)的協(xié)調(diào)機(jī)制，其目的在于溝通信息、明確責(zé)任、協(xié)調(diào)進(jìn)度。平衡好正式機(jī)制和非正式機(jī)制。正式機(jī)制多體現(xiàn)為團(tuán)隊(duì)會(huì)議，非正式機(jī)制則是不同部門的開發(fā)人員之間的隨機(jī)交流。非正式的團(tuán)隊(duì)機(jī)制是不好用制度規(guī)定下來的，而恰恰是這種地下的機(jī)制有時(shí)是項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵，可以想象一個(gè)謠言四起的組織內(nèi)，是很難形成凝聚力和戰(zhàn)斗力的。而這就需要在很大程度上依靠團(tuán)隊(duì)文化的建設(shè)。企業(yè)應(yīng)當(dāng)鼓勵(lì)并支持研發(fā)團(tuán)隊(duì)形成：

創(chuàng)新性，鼓勵(lì)原創(chuàng)性的工作

協(xié)同性，鼓勵(lì)隨時(shí)隨地通暢的交流

風(fēng)險(xiǎn)性，重視細(xì)節(jié)和不同意見

容錯(cuò)性，容忍一定水平的試錯(cuò)

溝通管理

溝通在團(tuán)隊(duì)工作中的重要不言自明。除了企業(yè)要制定好溝通計(jì)劃安排，定期根據(jù)項(xiàng)目各相關(guān)利益主體的信息需求、溝通的要求進(jìn)行進(jìn)度交流、績(jī)效報(bào)告和信息處理以外，企業(yè)還應(yīng)當(dāng)重視與客戶的溝通。產(chǎn)品的最終使用者和評(píng)價(jià)者是客戶，不論它是一家企業(yè)，還是廣大的消費(fèi)者，保持有效的溝通渠道，是保證項(xiàng)目按正確方向行進(jìn)的有效方法。溝通中糾纏于細(xì)節(jié)，是十分不明智的，有時(shí)這樣的溝通成本非常昂貴。企業(yè)應(yīng)當(dāng)鼓勵(lì)多從大局出發(fā)，多考慮客戶真實(shí)需求的溝通文化，建立一支高效的溝通團(tuán)隊(duì)。

時(shí)間管理

時(shí)間管理是項(xiàng)目管理中的一個(gè)關(guān)鍵職能，也稱為進(jìn)度管理，它對(duì)于項(xiàng)目進(jìn)展的控制至關(guān)重要。在范圍管理的基礎(chǔ)上，通過確定、調(diào)整合理的工作排序和工作周期，時(shí)間管理可以在滿足項(xiàng)目時(shí)間要求的情況下，使資源配置和成本達(dá)到最佳狀態(tài)。進(jìn)度是計(jì)劃的時(shí)間表，應(yīng)該按計(jì)劃安排進(jìn)度。計(jì)劃決定需要做什么、誰(shuí)去做、花多長(zhǎng)時(shí)間、成本是多少等問題。項(xiàng)目時(shí)間管理由下述5項(xiàng)任務(wù)組成：活動(dòng)定義、活動(dòng)順序、活動(dòng)時(shí)間的估計(jì)、項(xiàng)目進(jìn)度編制、項(xiàng)目的進(jìn)度控制。

我國(guó)的三峽工程實(shí)施了項(xiàng)目管理，其中進(jìn)度管理很有特點(diǎn)。針對(duì)三峽工程的特點(diǎn)、進(jìn)度計(jì)劃編制主體及進(jìn)度計(jì)劃涉及內(nèi)容的范圍和時(shí)段等具體情況，確定三峽工程進(jìn)度計(jì)劃分為三個(gè)大層次進(jìn)行管理，即業(yè)主層、監(jiān)理層和施工承包商層。通常業(yè)主在工程進(jìn)度控制上要比監(jiān)理更宏觀一些，但鑒于三峽工程的特性，三峽工程業(yè)主對(duì)進(jìn)度的控制要相對(duì)深入和細(xì)致。這是因?yàn)槿龒{工程規(guī)模大、工期長(zhǎng)、參與工程建設(shè)的監(jiān)理和施工承包商多，任何一家監(jiān)理和施工承包商所監(jiān)理的工程項(xiàng)目及施工內(nèi)容都僅僅是三峽工程一個(gè)階段中的一方面或一部分，而且業(yè)主在設(shè)備、物資供應(yīng)、標(biāo)段交接和協(xié)調(diào)上的介入，形成了進(jìn)度計(jì)劃管理的復(fù)雜關(guān)系。為滿足三峽工程總體進(jìn)度計(jì)劃的要求，各監(jiān)理單位控制的工程進(jìn)度計(jì)劃還需要協(xié)調(diào)一致，這個(gè)工作自然要由業(yè)主來完成，這也就是三峽工程進(jìn)度計(jì)劃為什么要分三大層次進(jìn)行管理的客觀原因和進(jìn)度計(jì)劃管理的特點(diǎn)。

在時(shí)間管理中，“項(xiàng)目里程碑”的制定十分重要。項(xiàng)目里程碑要確定的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)就是“交付物”。到某個(gè)階段，項(xiàng)目組要拿出實(shí)現(xiàn)定義好的“交付物”。企業(yè)及時(shí)對(duì)交付物進(jìn)行評(píng)審，確認(rèn)前一個(gè)階段的工作，才能繼續(xù)下一階段的工作。這對(duì)于項(xiàng)目時(shí)間和質(zhì)量控制來說，都是十分重要的。如果在一定階段，沒有明確定義的“工作成果”，會(huì)對(duì)項(xiàng)目會(huì)帶來莫大的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)槿魏喂ぷ鳑]有得到評(píng)估和肯定，以后一旦出現(xiàn)反復(fù)，不但會(huì)浪費(fèi)時(shí)間，還會(huì)影響員工士氣，直接導(dǎo)致延誤項(xiàng)目的進(jìn)度，超時(shí)、超支情況的發(fā)生。

成本管理

成本控制，并不僅限于現(xiàn)場(chǎng)管理、降低物耗、提高生產(chǎn)效率的聯(lián)想，事實(shí)上企業(yè)的成本包括了設(shè)計(jì)（研發(fā)）成本、制造成本、銷售成本三大部分。我們?cè)陉P(guān)注制造成本、銷售成本等方面的同時(shí)，還應(yīng)把目光放得更高一點(diǎn)，以研發(fā)過程的成本控制作為整個(gè)項(xiàng)目成本控制的起點(diǎn)，這才是從整體出發(fā)，全面控制成本的關(guān)鍵。

產(chǎn)品研發(fā)和設(shè)計(jì)是生產(chǎn)、銷售的源頭之所在，一個(gè)產(chǎn)品的目標(biāo)成本其實(shí)在設(shè)計(jì)成功后就已經(jīng)基本成型，作為后期的產(chǎn)品生產(chǎn)等制造工序（實(shí)際制造成本）來說，其最大的可控度只是降低生產(chǎn)過程中的損耗以及提高裝配加工效率（降低制造費(fèi)用）。有一個(gè)觀點(diǎn)是被普遍認(rèn)同，就是產(chǎn)品成本的80%是約束性成本，并且在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)階段就已經(jīng)確定。也就是說，一個(gè)產(chǎn)品一旦完成研發(fā)，其目標(biāo)材料成本、目標(biāo)人工成本便已基本定性，制造中心很難改變?cè)O(shè)計(jì)留下的先天不足。所以研發(fā)項(xiàng)目的成本管理，就決定了未來的整個(gè)生產(chǎn)成本，對(duì)于企業(yè)的利潤(rùn)起著決定性的作用。

在研發(fā)過程中，成本控制應(yīng)當(dāng)遵循的原則：

1、以目標(biāo)成本作為衡量的原則。目標(biāo)成本一直是我們關(guān)注的中心，通過目標(biāo)成本的計(jì)算有利于我們?cè)谘邪l(fā)設(shè)計(jì)中關(guān)注同一個(gè)目標(biāo)：將符合目標(biāo)功能、目標(biāo)品質(zhì)和目標(biāo)價(jià)格的產(chǎn)品投放到特定的市場(chǎng)。

2、剔除不能帶來市場(chǎng)價(jià)格卻增加產(chǎn)品成本的功能。我們認(rèn)為顧客購(gòu)買產(chǎn)品，最關(guān)心的是“性能價(jià)格比”，也就是產(chǎn)品功能與顧客認(rèn)可價(jià)格的比值。

3、從全方位來考慮成本的下降與控制。有時(shí)一個(gè)小的技術(shù)細(xì)節(jié)，看似對(duì)成本的影響不大，但是一旦考慮到各個(gè)部門的協(xié)同運(yùn)作，譬如采購(gòu)、生產(chǎn)、工藝等相關(guān)部門，就會(huì)有較大的隱性成本暴露出來。所以成本控制，更應(yīng)當(dāng)聽取多方的意見，杜絕為了降低某項(xiàng)成本而引發(fā)的其他相關(guān)成本急劇增加的現(xiàn)象。

風(fēng)險(xiǎn)管理

在項(xiàng)目管理中，風(fēng)險(xiǎn)的定義是“能夠影響項(xiàng)目一個(gè)或多個(gè)目標(biāo)的不確定性”。這里，想強(qiáng)調(diào)的就是相關(guān)性。那些與目標(biāo)不相關(guān)的不確定性，應(yīng)該被排除在風(fēng)險(xiǎn)管理過程之外。譬如，我們?cè)谏虾?shí)施一個(gè)IT項(xiàng)目，那么蘇州的產(chǎn)業(yè)政策變化是個(gè)不確定性因素，但是與上海的項(xiàng)目就是完全不相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)。把風(fēng)險(xiǎn)和目標(biāo)相聯(lián)系，就可以確保風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別過程關(guān)注于那些起作用的不確定性，而不要被不相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)分散了我們寶貴的精力。

風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別以后，我們就應(yīng)當(dāng)考慮這種不確定性會(huì)導(dǎo)致的后果。我們可以假定不確定性的幾種情況，分別分析它們會(huì)導(dǎo)致的結(jié)果，這就是“情景分析”方法。然后，企業(yè)就可以為各種情況制定應(yīng)對(duì)措施。根據(jù)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)特性、項(xiàng)目組織抗風(fēng)險(xiǎn)能力、可供選擇的風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施和辦法、機(jī)遇和威脅等因素，采用購(gòu)買保險(xiǎn)、制定應(yīng)急計(jì)劃、從外部獲取各種資源、設(shè)立應(yīng)急的不可預(yù)見費(fèi)用、制定可代替的項(xiàng)目總體方案或具體實(shí)施方案等等。

風(fēng)險(xiǎn)的控制和管理對(duì)于，及早識(shí)別項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)，努力避免風(fēng)險(xiǎn)事件的發(fā)生，積極消除風(fēng)險(xiǎn)事件的后果，充分吸取項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理中的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)來說，十分重要。

結(jié)束語(yǔ)

研發(fā)項(xiàng)目對(duì)于企業(yè)來說，日益顯得重要起來，特別是中國(guó)加入世貿(mào)組織以后，面臨更大的競(jìng)爭(zhēng)性挑戰(zhàn)環(huán)境，每個(gè)企業(yè)都應(yīng)當(dāng)認(rèn)真思考這一問題。

第三篇：成功的關(guān)鍵

成功的關(guān)鍵

“天才就是勤奮，勤奮，再勤奮。”經(jīng)典力學(xué)之父牛頓的這句名言，一語(yǔ)道出成功的關(guān)鍵。只有無止境的勤奮追尋，才能到達(dá)成功的理想境界，領(lǐng)略無限風(fēng)光。即使天生愚鈍的人，只要真誠(chéng)地投入到工作中去，努力探索，也能創(chuàng)造出人間奇跡。

捷克大教育家夸美紐斯說：“勤奮可以克服一切障礙?！敝灰趭^努力，就能戰(zhàn)勝遺傳的缺陷，克服自身的弱點(diǎn)。天資聰敏者的優(yōu)勢(shì)，往往只在某個(gè)方面。而所謂素質(zhì)差，也僅僅是指某個(gè)方面。只要進(jìn)行反復(fù)訓(xùn)練，勤奮努力，就能消除這方面的差距，同樣也可以有所作為。勤能補(bǔ)拙。

同樣，美國(guó)哈佛大學(xué)一位心理學(xué)教授指出，一個(gè)人在一生當(dāng)中能否獲得成功，智商的高低并不是決定性的因素。許多事實(shí)已經(jīng)證明，不少獲得重大成就的人，智商其實(shí)并不高。他們的成功，主要靠后天的勤奮努力。愛因斯坦說：“天才和勤奮之間，我毫不遲疑地選擇勤奮，它幾乎是世界上一切成就的催產(chǎn)婆?！边@句話，應(yīng)當(dāng)成為我們每個(gè)人的座右銘。

你也許還是覺得光憑勤奮，不一定能夠完成一件了不起的工作，因?yàn)槟悴皇翘觳?。其?shí)不然。真正形成天才的決定因素就是勤奮?；瘜W(xué)元素周期表的發(fā)明者門捷列夫說：“終生努力，便成天才?！蔽膶W(xué)家高爾基也明確指出：“天才就是勤奮。人的天賦就像火花，它可以熄滅，也可以燃燒起來，而威逼它燃燒成熊熊大火的方法只有一個(gè)，就是勤奮、勤奮、再勤奮?！?/p>

退一步說，即使我們未必是“千里馬”，但是可以通過“老黃?！本瘢〉靡粯芋@人的成績(jī)！所謂“老黃牛精神”，就是指刻苦奮斗精神——堅(jiān)韌不拔、埋頭苦干、頑強(qiáng)拼搏的“牛勁”。正是這種“牛勁”，使人們能夠在艱巨的工作中，永遠(yuǎn)堅(jiān)定樂觀，開拓前進(jìn)。我們不一定都有“千里馬”之才，但是，勤能補(bǔ)拙，老天也會(huì)被感動(dòng)的——甚至就像丑小鴨可以成為白天鵝一樣，甘心不斷磨礪自己的老黃牛，也終有一天會(huì)成為千里馬！

所以，成功沒有捷徑。聰明才智不可恃，點(diǎn)滴累積才是成功的要訣。笨鳥先飛早入林，早起的鳥兒有蟲吃！正像蟬聯(lián)三次世界籃球冠軍的天才教練藍(lán)帕第說的：“任何一位頂天立地、有作為的人，不管怎樣，最后他的內(nèi)心一定會(huì)感謝刻苦的工作與訓(xùn)練，他一定會(huì)衷心向往訓(xùn)練的機(jī)會(huì)。

第四篇：淺談如何成功組建房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)

淺談如何成功組建房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)

有人說，銷售人才是企業(yè)的“金山”，有人用“三分天下有其二”來形容銷售隊(duì)伍的重要性。無一不說明銷售團(tuán)隊(duì)是公司獲取利潤(rùn)的直接工作者。銷售團(tuán)隊(duì)的水平高低很大程度上就決定了企業(yè)的生存和發(fā)展空間，而銷售團(tuán)隊(duì)的組建就為未來發(fā)展態(tài)勢(shì)定了基調(diào)：

一、找準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)組建理念

1、基于崗位責(zé)任制以項(xiàng)目銷售經(jīng)理為核心組建團(tuán)隊(duì)

在設(shè)定科學(xué)合理崗位責(zé)任制的基礎(chǔ)上充分授權(quán)，以項(xiàng)目銷售經(jīng)理為核心組建銷售團(tuán)隊(duì)。項(xiàng)目銷售經(jīng)理對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)其他管理人員（如銷售主任）、功能成員（如銷售助理、客戶服務(wù)、財(cái)務(wù)等）、置業(yè)顧問的人員數(shù)額配置、入職標(biāo)準(zhǔn)、基礎(chǔ)薪酬標(biāo)準(zhǔn)等擁有選擇權(quán)和決定權(quán)。公司領(lǐng)導(dǎo)、其他部門和個(gè)人不能擅自超越崗位職責(zé)范疇干涉項(xiàng)目銷售經(jīng)理組建工作。

項(xiàng)目銷售經(jīng)理在公司授權(quán)下，充分按照個(gè)人的理念和工作思路開展團(tuán)隊(duì)組建工作，項(xiàng)目銷售經(jīng)理全面主持項(xiàng)目銷售部工作。這有利于日后工作中銷售團(tuán)隊(duì)的思路統(tǒng)一、傳達(dá)順暢，形成一支富有激情、凝聚力強(qiáng)、執(zhí)行力強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)，出色完成銷售目標(biāo)和任務(wù)。

2、完善監(jiān)督考核機(jī)制，實(shí)行業(yè)務(wù)、管理雙制橫

完善公司監(jiān)督考核機(jī)制，通過業(yè)務(wù)研討機(jī)制、業(yè)績(jī)考核機(jī)制對(duì)項(xiàng)目銷售經(jīng)理實(shí)現(xiàn)有效制橫，以免出現(xiàn)業(yè)務(wù)偏離或徇私舞弊等情況。

建立項(xiàng)目業(yè)務(wù)研討機(jī)制，通過召開項(xiàng)目業(yè)務(wù)研討定期聯(lián)席會(huì)、重大營(yíng)銷活動(dòng)、突發(fā)事件臨時(shí)會(huì)議等方式，對(duì)項(xiàng)目的營(yíng)銷工作進(jìn)行總結(jié)反思，針對(duì)存在問題的解決方案和工作部署形成方向性決議，以供下

階段工作執(zhí)行參考，以免因項(xiàng)目銷售經(jīng)理個(gè)人能力欠缺、主觀判斷失誤等原因而造成的業(yè)務(wù)偏差，使項(xiàng)目陷入困境。

建立現(xiàn)代企業(yè)管理機(jī)制，建立、完善項(xiàng)目各項(xiàng)日常管理制度、獎(jiǎng)懲機(jī)制、績(jī)效考核體系，通過目標(biāo)管理法將任務(wù)指標(biāo)層層分解，建立嚴(yán)格的述職與業(yè)績(jī)考評(píng)、激勵(lì)與懲罰制度和晉升機(jī)制，杜絕“人情管理”因素。

3、優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)和崗位設(shè)置

實(shí)踐證明：扁平化組織、低成本運(yùn)作，是實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)快速擴(kuò)張的有效模式。

房地產(chǎn)銷售以代理服務(wù)為主，這就更需要扁平化組織構(gòu)架和低成本的運(yùn)作模式。實(shí)行功能合并，盡量少設(shè)專職管理人員，項(xiàng)目銷售經(jīng)理主持全面工作，由表現(xiàn)突出的置業(yè)顧問（高級(jí)置業(yè)顧問）兼任銷售主任，銷售主任職責(zé)是協(xié)助所管轄置業(yè)顧問完成業(yè)務(wù)工作、提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)，銷售助理兼任行政工作等。精簡(jiǎn)人員和職位的同時(shí)，提高在職員工待遇，通過有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬留住優(yōu)秀人才，提高員工工作的積極性和戰(zhàn)斗能力的目的，確保銷售任務(wù)的完成。相反人員過多、機(jī)構(gòu)過于復(fù)雜容易滋生內(nèi)部矛盾，尤其是業(yè)務(wù)不好的情況下更是如此。

4、明確團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)略目標(biāo)

任何目標(biāo)都是為了完成一定的使命和任務(wù)而組建的，沒有明確使命和目標(biāo)的團(tuán)隊(duì)是不可能長(zhǎng)期存在的，更談不上有卓越的表現(xiàn)。因而團(tuán)隊(duì)組建伊始就應(yīng)當(dāng)明確團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)略目標(biāo)，并且要將總的戰(zhàn)略目標(biāo)有效層層分解。

二、嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致選拔成員

1、管理人員要德才兼?zhèn)?，基本素質(zhì)要過關(guān)

“兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩”，所以，必須要求管理人員德才兼?zhèn)洹！暗隆敝饕ㄋ膫€(gè)方面“責(zé)任心、上進(jìn)心、事業(yè)心、愛心”，胸懷，眼界和大局觀，有自知之明，能夠超越自我，和公正、自律、謙遜等，一句話“要有愛心、事業(yè)心、責(zé)任心，耐得住寂寞，禁得住誘惑”?！安拧敝灰侵敢忻翡J的洞察力，富有創(chuàng)新精神，要善于總結(jié)提高。強(qiáng)烈的務(wù)實(shí)精神，善于用人，能帶出一支過硬的隊(duì)伍。

2、置業(yè)顧問的選拔

管理人員的選拔主要是通過內(nèi)部培養(yǎng)或者聘請(qǐng)“空降兵”來完成的，置業(yè)顧問的選拔才是項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)人員選拔的重點(diǎn)。

目前，在置業(yè)顧問的遴選中，普遍存在“經(jīng)驗(yàn)主義”的誤區(qū)。十分強(qiáng)調(diào)應(yīng)聘者的所謂“相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)”，總是希望找到能迅速為企業(yè)帶來業(yè)務(wù)的高手，從而免去了系統(tǒng)培訓(xùn)。事實(shí)上，有從業(yè)經(jīng)歷人員帶來工作經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，也給他們打上了過去工作的烙印，從而增加融入銷售團(tuán)隊(duì)的難度，給銷售管理帶來壓力，不利于團(tuán)隊(duì)的凝聚力形成。

因此，置業(yè)顧問的選拔一定要走出經(jīng)驗(yàn)主義的誤區(qū)，不僅僅看重從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，而應(yīng)從職業(yè)操守、職業(yè)精神、服務(wù)理念，專業(yè)技能等多方面進(jìn)行嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的審查，嚴(yán)格把關(guān)，層層篩選，將一批服務(wù)意識(shí)強(qiáng)，理論涵養(yǎng)高，實(shí)操能力強(qiáng)，發(fā)展?jié)摿Υ螅享?xiàng)目要求的置業(yè)顧問補(bǔ)充到團(tuán)隊(duì)中。

選拔的幾個(gè)要點(diǎn)：

（1）選擇最合適的，而不是全部選最優(yōu)秀的；

（2）選擇知識(shí)結(jié)構(gòu)、性格互補(bǔ)，而不是單一雷同；

（3）搭配選擇，不一定全選有經(jīng)驗(yàn)的，加入部分新手使團(tuán)隊(duì)更

容易管理，執(zhí)行力更強(qiáng)，更有利于滿足企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展要求；

（4）年齡、性別適當(dāng)控制，置業(yè)顧問以女性為主；

（5）切合項(xiàng)目具體要求；

三、開展嚴(yán)格系統(tǒng)的崗前培訓(xùn)

（一）培訓(xùn)理念

培訓(xùn)是一個(gè)由不知道到知道的過程。所有關(guān)于房地產(chǎn)知識(shí)、項(xiàng)目信息、營(yíng)銷技巧、管理能力等知識(shí)的獲得與能力的提高都是培訓(xùn)。

培訓(xùn)不僅僅是講座，它應(yīng)該是多種方式的集合。所有理論自學(xué)、項(xiàng)目會(huì)議、實(shí)踐總結(jié)、知識(shí)講座、業(yè)務(wù)交流都是培訓(xùn)。

培訓(xùn)不僅僅只有集中式的。所有隨時(shí)與工作有關(guān)的學(xué)習(xí)與提高都是培訓(xùn)。與工作相結(jié)合的分散自學(xué)、交流是最顯成效的培訓(xùn)。

培訓(xùn)不僅僅是公司和管理人員的事情，更多的是個(gè)人的事情。公司和管理人員主導(dǎo)的培訓(xùn)只是很小的一個(gè)部分，僅僅是專業(yè)必須要求的灌輸，更大的意義在于團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)氛圍的營(yíng)造和學(xué)習(xí)的平臺(tái)的搭建。

培訓(xùn)主講不僅僅是領(lǐng)導(dǎo)，所有人員都可以而且必須是培訓(xùn)主講。培訓(xùn)不是簡(jiǎn)單的自上而下的拉動(dòng)培訓(xùn)，而應(yīng)該是互動(dòng)的、人人參與、知識(shí)共享的，每一個(gè)人都可以而且必須是主講人，而不僅僅是簡(jiǎn)單機(jī)械的接受者。

培訓(xùn)不是簡(jiǎn)單的環(huán)節(jié)，而應(yīng)是一個(gè)系統(tǒng)的過程。培訓(xùn)前的準(zhǔn)備、培訓(xùn)過程的執(zhí)行與培訓(xùn)后的考核與反饋，缺少任何一個(gè)環(huán)節(jié)，效果都可能大打折扣。

充分整合各種優(yōu)勢(shì)資源，挖掘內(nèi)部潛力，調(diào)動(dòng)一切積極的因素，構(gòu)建多條途徑、多種形式相結(jié)合的立體網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)體系，實(shí)現(xiàn)自我培訓(xùn)

與互相培訓(xùn)相結(jié)合，上級(jí)培訓(xùn)與下級(jí)培訓(xùn)相結(jié)合，常規(guī)培訓(xùn)與事件培訓(xùn)相結(jié)合，隨時(shí)、分散培訓(xùn)與定時(shí)、集中培訓(xùn)相結(jié)合，將培訓(xùn)經(jīng)?；⒊Ｒ?guī)化。

（二）培訓(xùn)內(nèi)容

人員補(bǔ)充后，應(yīng)按照公司發(fā)展和項(xiàng)目要求，通過課堂講演、互動(dòng)研討、實(shí)地考察、現(xiàn)場(chǎng)模擬等多種方式、多重渠道為新進(jìn)員工提供熟悉長(zhǎng)沙、熟悉市場(chǎng)、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、客戶接待技巧等方面的嚴(yán)格系統(tǒng)培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容主要有：

1、企業(yè)情況、企業(yè)文化學(xué)習(xí)。

2、熟悉城市。城市布局規(guī)劃、主要干道、與本項(xiàng)目關(guān)聯(lián)密切的交通線路，著名的消費(fèi)場(chǎng)所和標(biāo)志性建筑等，本地方言適應(yīng)性訓(xùn)練。

3、熟悉房地產(chǎn)市場(chǎng)。了解房地產(chǎn)行業(yè)、本地市場(chǎng)，項(xiàng)目所在區(qū)域，同類競(jìng)爭(zhēng)樓盤情況。

4、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)學(xué)習(xí)。

5、房地產(chǎn)銷售流程、項(xiàng)目銷售制度學(xué)習(xí)。

6、客戶接待技巧學(xué)習(xí)。

7、項(xiàng)目產(chǎn)品情況熟悉。

8、其他。體能訓(xùn)練、對(duì)新畢業(yè)員工的工作方法學(xué)習(xí)等。

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第五篇：自信——成功的關(guān)鍵范文

各位老師、同學(xué)們：

大家好！今天我演講的題目是“自信——成功的關(guān)鍵”。

愛默生說過：自信是成功的第一秘訣。

自信，就是自己信得過自己，自己看得起自己。它，不是孤芳自賞，也不是夜郎自大，更不是得意忘形，毫無根據(jù)的自以為是和盲目樂觀：而是激勵(lì)自己奮發(fā)進(jìn)取的一種心里素質(zhì)，是以高昂的斗志，充沛的干勁迎接生活挑戰(zhàn)的一種樂觀情緒，是戰(zhàn)勝自己，告別自卑，擺脫煩惱的一種靈丹妙藥。

在漫漫人生旅途中，我們笑過，哭過，我們成功過，失敗過。挫折，失敗也許曾一點(diǎn)點(diǎn)的慢慢吞噬你的信心，使你膽怯。但是，朋友們，失敗，它并不可怕，可怕的是它帶來了自卑。

在不知不覺中，它消磨軟化我們的信念，鈍化我們的銳氣，使我們畏縮不前。于是，我們開始懷疑自己，否定自己，最后自我消沉。

曾經(jīng)，我多么想實(shí)現(xiàn)我心中的理想，但是我退卻了。因?yàn)槭。驗(yàn)樽员?。我覺得自己是一只多么渺小的丑小鴨。無論我怎樣發(fā)奮努力，我永遠(yuǎn)不可能擁有變成白天鵝的那一天！就這樣，自卑，它蒙蔽了我的雙眼，我看不見前方的陽(yáng)光大道。

直到有一天，我看到了愛因斯坦的傳記。這個(gè)科學(xué)巨人，小時(shí)候，他被老師們稱為弱智。但他的母親卻時(shí)時(shí)鼓勵(lì)他，使他找回自信。

正是因?yàn)檫@自信，他成功了！他發(fā)表了《相對(duì)論》，他成為了科學(xué)巨人！今天，在我重新找回自信之后，我要向你們真誠(chéng)的說聲：朋友們，自信吧！沒有自信，誰(shuí)也不可能成功！

朋友們，選擇自信吧。告別自卑的陰影，去創(chuàng)造自己輝煌的人生。自信是成功的關(guān)鍵。只有擁有自信，才能擁有自我：只有擁有自信，才能走向成功！

自信，是成功的伴侶，是戰(zhàn)勝困難的利劍。只有它才能讓我們達(dá)到理想的彼岸。詩(shī)仙李白，他發(fā)出了“仰天大笑出門去，我輩豈是逢蒿人”的浩嘆，他自信“天生我材必有用，千斤散盡還復(fù)來”：偉大主席毛澤東，他寫下“自信人生二百年，會(huì)當(dāng)擊水三千里”，他驕傲“數(shù)風(fēng)流人物，還看今朝”。他們都成功了，因?yàn)樗麄儞碛辛俗孕拧?/p>

自信，是成功的關(guān)鍵。有了自信，一對(duì)足便能窮盡大漠沙海，讓腳下飄起絲綢之路：有了自信，一雙手便能雕繪出莫高窟的金碧輝煌，托起“神州號(hào)”在宇宙中遨翔！

“自信是成功之基”這句話曾經(jīng)深深地振憾著無數(shù)人的心，曾經(jīng)傳遍了五湖四海，曾經(jīng)無數(shù)次地激勵(lì)著人們前進(jìn)，曾經(jīng)得到了億萬大眾的認(rèn)可，這是為什么呢？為什么簡(jiǎn)單的七個(gè)字曾經(jīng)走遍全世界呢？讓我告訴你，因?yàn)檫@是鐵錚錚的事實(shí)，因?yàn)檫@是不可辯駁的格言，因?yàn)檫@是千古不變的人間真理。

讓我們摸摸自己的腦袋想想，在生活中這樣的例子俯拾即是。想當(dāng)初，愛因斯坦是一個(gè)被大家公認(rèn)的低能兒，他不但不曾灰心喪氣，仍堅(jiān)信“天生我才必有用”，一直努力不懈，最終成為了著名的科學(xué)家；愛迪生也曾經(jīng)在實(shí)驗(yàn)中一次又一次地失敗，但他沒有放棄，相信自己，最后發(fā)明了燈泡；還有海倫凱勒，她小時(shí)候因生了一場(chǎng)大病，接二連三地喪失了正常人應(yīng)有的能力，變得又聾又瞎又啞。在這種情況下，因?yàn)樗袠酚^的人生態(tài)度，她挺過去了，不僅成了著名的教育家，還幫助許許多多像她一樣的兒童。

在一次又一次的困境中，愛因斯坦若是不自信，那么他將一輩子是大家口中的弱智；愛

迪生若是在他耳聾時(shí)喪失信心，那么他將永遠(yuǎn)是一個(gè)一事無成的懦夫；海倫凱勒若是在病后消極墮落，沒有對(duì)人生以自信，那么她將只能默默忍受上天給她的這一切不公平的命運(yùn)。

無數(shù)事例證明，人生需要自信，擁有自信，方能成功。

同學(xué)們，讓我們敞開自信的心扉，用我們的雙手去創(chuàng)造美好的明天，讓自信之心充滿全中國(guó)，讓自信之聲響起來，讓自信之手揮動(dòng)起來，讓自信的風(fēng)帆揚(yáng)起來，讓我們?cè)诶Ь持?，聽到心靈的呼喚，聽到響亮的聲音，看到揮舞的千萬只手，看到飄揚(yáng)的船帆，提高我們的信心吧！自信，是成功的關(guān)鍵，我相信，有了自信，我們初二（6）班，從此刻起，都會(huì)讓所有的人感到自豪，感到驕傲！我的演

講

完

畢，謝

謝

大

家！