第一篇：成功發(fā)掘優(yōu)質(zhì)客戶

成功發(fā)掘優(yōu)質(zhì)客戶

-------石油大街支行

石油大街支行在實(shí)施網(wǎng)點(diǎn)銷售模式以來(lái)，交叉引見(jiàn)與交叉銷售效果明顯，并逐步得到了大客戶的認(rèn)可，下面介紹一個(gè)由于實(shí)施示范網(wǎng)點(diǎn)銷售模式成功發(fā)掘大客戶并留住了客戶資金的小故事。

從去年的年末開(kāi)始我行就負(fù)責(zé)發(fā)放盤(pán)錦市田家鎮(zhèn)的拆遷款工作，這個(gè)月又有動(dòng)遷補(bǔ)償款在我行發(fā)放，并且這一批都是企業(yè)用戶，以前都是針對(duì)個(gè)人的。由于這次發(fā)放的資金數(shù)額都較大，于是支行長(zhǎng)戴金萍提前幾天專門(mén)對(duì)客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理及理財(cái)經(jīng)理進(jìn)行了一對(duì)一指導(dǎo)，針對(duì)這幾個(gè)企業(yè)客戶的具體情況制定了不同的發(fā)掘和銷售方法。在客戶前來(lái)領(lǐng)取動(dòng)遷款的同時(shí)，支行長(zhǎng)及其各業(yè)務(wù)主管不僅對(duì)其提供了最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，并且向企業(yè)用戶告知了郵儲(chǔ)銀行各項(xiàng)業(yè)務(wù)目前和各商業(yè)銀行相比存在的優(yōu)勢(shì)，成功挽留了該客戶的大部分資金。在后期的工作中又進(jìn)行了深度的發(fā)掘，發(fā)現(xiàn)這其中有幾個(gè)企業(yè)員工的工資還是發(fā)放現(xiàn)金，于是我們的客戶經(jīng)理和用戶進(jìn)行了良好的溝通，成功地做了一個(gè)的代發(fā)工資。通過(guò)此次成功留住企業(yè)客戶的例子大家越來(lái)越真切的感受到示范網(wǎng)點(diǎn)銷售模式給大家?guī)?lái)的切實(shí)效益。

第二篇：孩子的發(fā)展就是成功--如何發(fā)掘成功的潛力

孩子的發(fā)展就是成功

每個(gè)孩子都能成功，那么怎么來(lái)定義成功的呢？

對(duì)于兒童來(lái)說(shuō)就是發(fā)展，成功就是在原有基礎(chǔ)上獲得發(fā)展，成功絕對(duì)不是說(shuō)我比你強(qiáng)我在是成功，我原來(lái)不會(huì)自己穿褲子，我現(xiàn)在會(huì)了，老師就得表?yè)P(yáng)他，父母表?yè)P(yáng)他，真棒，你會(huì)穿褲子了，長(zhǎng)大的表現(xiàn)了。這就是成功。我會(huì)系鞋帶了，我會(huì)自己吃飯了，我會(huì)拿筷子了，都是成功，對(duì)于兒童都是很重要的成功。我會(huì)自己上廁所了，我會(huì)自己洗澡了。就是說(shuō)成功就是發(fā)展，只要你在原有基礎(chǔ)上獲得提高，獲得發(fā)展就是成功。

每個(gè)孩子都有自己擅長(zhǎng)的領(lǐng)域這也叫做不同領(lǐng)域的成功吧？

成功就是一種選擇。什么意思？你在這個(gè)方面行，我在這個(gè)方面行，你數(shù)學(xué)很好，我語(yǔ)文好，你運(yùn)動(dòng)很好，我游戲做的很好，我剪紙剪的很好，我很有禮貌，我歌唱的好，我會(huì)做手工，都是成功。成功就是一種選擇，你只要發(fā)揮自己的特長(zhǎng)，發(fā)揮了自己的潛能，就是成功。還有成功就是和諧，成功就是說(shuō)我很快樂(lè)，我跟別人關(guān)系都很好，我很會(huì)和大家在一塊玩，這就是成功。

父母怎樣挖掘孩子成功的潛力？

包括老師，你要發(fā)現(xiàn)每個(gè)孩子的優(yōu)點(diǎn)，首先要發(fā)現(xiàn)優(yōu)點(diǎn)，而不是首先發(fā)現(xiàn)缺點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)優(yōu)點(diǎn)之后，發(fā)現(xiàn)自己優(yōu)點(diǎn)越多越自信，越強(qiáng)大，然后再看，比如說(shuō)還有考試，考試的時(shí)候，你用統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)考試時(shí)候，肯定有些孩子就會(huì)排在后面了，但是你會(huì)發(fā)現(xiàn)這么一個(gè)規(guī)律，當(dāng)一個(gè)人成功體驗(yàn)越多，越不害怕排名排到后面的感覺(jué)，他知道我這方面很棒，那個(gè)我一般。或者說(shuō)我不如別人，沒(méi)有關(guān)系。最可怕的就是孩子覺(jué)得我什么都不行，我什么都不如別人，我一點(diǎn)好的地方都沒(méi)有。這樣的孩子就危險(xiǎn)了，這是教育的失敗。

第三篇：餐飲業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)從客戶體驗(yàn)開(kāi)始發(fā)掘

餐飲業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)從客戶體驗(yàn)開(kāi)始發(fā)掘

目前我國(guó)餐飲企業(yè)面臨著國(guó)內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)壓力以及服務(wù)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化、個(gè)性 化需求的雙重挑戰(zhàn)。本文認(rèn)為，保持我國(guó)餐飲企業(yè)的可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，不同企業(yè)要把 握不同經(jīng)濟(jì)形態(tài)下不同市場(chǎng)定位與服務(wù)生產(chǎn)能力的匹配，從優(yōu)化顧客價(jià)值入手，提高 服務(wù)質(zhì)量，運(yùn)用體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)原理提高顧客體驗(yàn)價(jià)值，整合基本價(jià)值鏈提高顧客淨(jìng)享受價(jià)值。

關(guān)鍵詞：餐飲企業(yè) 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 顧客價(jià)值

目前，對(duì)企業(yè)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來(lái)源主要關(guān)注三個(gè)方面：從波特提出的基本價(jià)值鏈 這一角度出發(fā)，認(rèn)為企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)源于企業(yè)的活動(dòng)，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)有兩種基本形式： 成本領(lǐng)先或標(biāo)歧立異。認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)源于企業(yè)擁有的資源和能力。認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)要看 企業(yè)是否能夠發(fā)現(xiàn)并滿足顧客的需求。企業(yè)的一切價(jià)值活動(dòng)、核心能力、戰(zhàn)略資源，究其本質(zhì)而言，不過(guò)是顧客需求的衍生物。解釋企業(yè)持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來(lái)源同樣是我國(guó) 餐飲企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的核心問(wèn)題之一。筆者以為，持續(xù)不斷地向顧客、股東、員工等利 益相關(guān)人提供價(jià)值是企業(yè)維持生存和發(fā)展的最基本保證，其中最重要的是向顧客提供 價(jià)值。目前，我國(guó)餐飲企業(yè)麵臨著國(guó)內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)壓力以及服務(wù)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化、個(gè)性化需求 的雙重挑戰(zhàn)。特別對(duì)民族快餐來(lái)說(shuō)，缺少統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)是其薄弱之處。與肯德基、麥當(dāng)勞 相比，中式快餐的最大劣勢(shì)在于標(biāo)準(zhǔn)化、工業(yè)化程度不高。另一方麵，顧客體驗(yàn)化、差異化消費(fèi)日趨明顯。市場(chǎng)消費(fèi)已經(jīng)從單一價(jià)格選擇為主向衛(wèi)生、價(jià)格、特色服務(wù)、品牌、氛圍等綜合方麵轉(zhuǎn)變。麵對(duì)挑戰(zhàn)，本文提出我國(guó)餐飲企業(yè)必須從戰(zhàn)略層麵上將 每一種服務(wù)能力與它相聯(lián)係的市場(chǎng)相匹配，從優(yōu)化顧客價(jià)值入手，提高服務(wù)質(zhì)量，運(yùn) 用體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)原理提高顧客體驗(yàn)價(jià)值，整合基本價(jià)值鏈降低成本以提高顧客淨(jìng)享受價(jià)值。

顧客價(jià)值界定

一般認(rèn)為，產(chǎn)品或服務(wù)能夠滿足顧客一定需要，或給顧客帶來(lái)益處，該產(chǎn)品或服 務(wù)才具有價(jià)值。價(jià)值是客觀的，它的存在取決于顧客的感知或一定的需要。從顧客的 角度，價(jià)值有不同的理解方式和構(gòu)成，即使是對(duì)同一個(gè)服務(wù)，認(rèn)識(shí)也是個(gè)性化的和異 樣化的。有人將價(jià)值等同于低價(jià)，認(rèn)為貨幣是價(jià)值中最重要的；有人認(rèn)為價(jià)值就是在 服務(wù)中得到的一切，價(jià)格與質(zhì)量或滿足顧客意愿相比遠(yuǎn)不重要；有人認(rèn)為價(jià)值是物有 所值，追求質(zhì)量?jī)r(jià)格比；有人認(rèn)為，隻有能補(bǔ)償他們所付出的所有成本（金錢、時(shí)間、努力等）的獲得收益才是價(jià)值。由于服務(wù)行業(yè)其固有的特性，杰基茨·哈克瑟若（ＣｅｎｇｉｚＨａｋｓｅｒｅｒ，２０００）等人提出了一個(gè)服務(wù)價(jià)值模型，其中將 服務(wù)價(jià)值概括為六個(gè)要素：感知質(zhì)量、內(nèi)在特征、外在特征、貨幣價(jià)格、非貨幣價(jià)格 和時(shí)間。本文提出，顧客在一家餐館獲得的服務(wù)效用或顧客價(jià)值＝餐館的產(chǎn)品價(jià)值＋ 餐館的服務(wù)價(jià)值＋餐館的人員價(jià)值＋餐館的形象價(jià)值＋顧客體驗(yàn)價(jià)值－顧客貨幣支出 －顧客時(shí)間支出－顧客精力支出－顧客心理支出。

不同經(jīng)濟(jì)形態(tài)下餐飲的市場(chǎng)定位與服務(wù)生產(chǎn)能力的匹配

成功的餐館企業(yè)家首先重視顧客的需求和偏愛(ài)；然后定位其餐館服務(wù)概念，關(guān)注 未來(lái)由于技術(shù)進(jìn)步、消費(fèi)者偏愛(ài)和口味的不斷變化等原因?qū)е碌陌l(fā)展趨勢(shì)?！叭祟愒?經(jīng)曆了農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)、工業(yè)經(jīng)濟(jì)、服務(wù)經(jīng)濟(jì)后，正走向體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)”。在經(jīng)濟(jì)時(shí)代變遷的背 景下，世界餐飲業(yè)服務(wù)生產(chǎn)能力也追隨市場(chǎng)不斷變化發(fā)展。

餐飲服務(wù)是一個(gè)龐大的行業(yè)。在國(guó)外，餐飲服務(wù)業(yè)務(wù)源自早期的客棧和修道院。在早期，為滿足基本生活需求，人們用“不可言傳”的直覺(jué)和經(jīng)驗(yàn)開(kāi)始手工餐飲服務(wù)（對(duì)應(yīng)農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)形態(tài)）。隨著顧客需求開(kāi)始更多具有大眾化商品的特點(diǎn)，餐飲服務(wù)提 供者就開(kāi)發(fā)利用長(zhǎng)期積累起來(lái)的口耳相傳的知識(shí)，將一些手工製造的步驟、工序、工 作方式形成可清晰表達(dá)的知識(shí)，發(fā)展大規(guī)模生產(chǎn)（對(duì)應(yīng)工業(yè)經(jīng)濟(jì)形態(tài)）。在過(guò)去的２ ０年中，美國(guó)餐飲業(yè)發(fā)展速度很快，尤其是快餐部門(mén)的發(fā)展最為突出?？觳瓦B鎖店獲 得的巨大成功，其中原因是它們精簡(jiǎn)了菜單，進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營(yíng)，提高了購(gòu)買力。隨著 顧客對(duì)服務(wù)質(zhì)量的進(jìn)一步注重以及餐飲市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，促使人們“干中學(xué)”，將大 規(guī)模生產(chǎn)中的相互分離的工序步驟“鏈接”在一起，整合服務(wù)流程，合理授權(quán)員工，激活各個(gè)工作團(tuán)隊(duì)之間信息共享、團(tuán)隊(duì)與顧客之間的互動(dòng)接觸。這一“鏈接”提高了 服務(wù)效率（對(duì)應(yīng)服務(wù)經(jīng)濟(jì)形態(tài)）。而顧客個(gè)性化的發(fā)展，顧客又有了為其提供量身定 製的服務(wù)要求。

世界餐飲業(yè)的發(fā)展給我們的啟示是：由于不同經(jīng)濟(jì)形態(tài)市場(chǎng)上的顧客和同一市場(chǎng) 的不同顧客有著不同的產(chǎn)品和服務(wù)的定位以及不同的物質(zhì)效用和心理效用，在這一意 義上說(shuō)，我國(guó)不同業(yè)製、不同業(yè)態(tài)和不同水平、不同檔次的餐飲企業(yè)已經(jīng)基本形成多 層次多樣化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局是必要的。要充分認(rèn)識(shí)到創(chuàng)新和學(xué)習(xí)在從手工到大規(guī)模生 產(chǎn)、差異化服務(wù)、量身定製生產(chǎn)中起著重要作用，手工化、標(biāo)準(zhǔn)化、服務(wù)化、體驗(yàn)化 是餐飲工作方式和滿足顧客需求高度匹配的產(chǎn)物，是餐飲企業(yè)發(fā)展進(jìn)程中不可回避的 路徑。同時(shí)，采用不同的服務(wù)提供係統(tǒng)或服務(wù)能力，會(huì)帶來(lái)不同的服務(wù)特色。

運(yùn)用體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)原理提高顧客體驗(yàn)價(jià)值

對(duì)于任何經(jīng)濟(jì)時(shí)代或者不同經(jīng)濟(jì)狀況的任何消費(fèi)者而言，最好的莫過(guò)于產(chǎn)品和服 務(wù)留給消費(fèi)者一種難忘的個(gè)性體驗(yàn)?？偟膩?lái)看，餐飲業(yè)整體上屬于創(chuàng)造顧客愉悅體驗(yàn) 的經(jīng)濟(jì)。體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)本質(zhì)上是滿足個(gè)人心靈與情感需要的一種活動(dòng)，它的價(jià)值是“當(dāng)一 個(gè)人達(dá)到情緒、體力、智力甚至是精神的某一特定水平時(shí)，他意識(shí)中所產(chǎn)生的美好感 覺(jué)”。體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)創(chuàng)造價(jià)值的特點(diǎn)是：像迪斯尼樂(lè)園那樣，以設(shè)施、設(shè)備與環(huán)境為道具 和舞臺(tái)，以員工的接待、服務(wù)與娛樂(lè)活動(dòng)的介紹及表演為節(jié)目，使顧客融入其中，充 滿著感性的力量，給顧客帶來(lái)愉悅的體驗(yàn)。

一個(gè)餐飲酒店，無(wú)論水平、檔次高低，贏得顧客信任的有效方法就是盡可能定製 你的產(chǎn)品和服務(wù)，表明你對(duì)消費(fèi)者的重視，這是為“我”設(shè)計(jì)展示的。公司必須時(shí)刻 努力，每一次都給顧客以驚喜——有時(shí)我們需要的隻是在每一個(gè)服務(wù)過(guò)程中給顧客小 小的驚喜，從而保持顧客始終處于被“刺激”的狀態(tài)。它需要我們從總體上（比如產(chǎn) 品質(zhì)量、服務(wù)水平、人員素質(zhì)、品牌商譽(yù)、顧客感知等方麵）協(xié)調(diào)利用資源，實(shí)現(xiàn)顧 客可接受的體驗(yàn)價(jià)值和企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)的雙贏。

在具體運(yùn)用體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)原理提高顧客體驗(yàn)價(jià)值時(shí)必須注意：要確認(rèn)顧客真正想要什 麼，將自己的產(chǎn)品特色和工作方式與特定顧客群（如實(shí)惠型、中間型、品位型、體驗(yàn) 型等）進(jìn)行匹配，保證餐館的概念和菜單設(shè)計(jì)能代表當(dāng)前的流行口味和市場(chǎng)定位。服 務(wù)從本質(zhì)上講是無(wú)形的，如果在服務(wù)過(guò)程中能給顧客提前展示或留下一些有形的提示 物，會(huì)降低顧客的風(fēng)險(xiǎn)感覺(jué)，使顧客“安心”消費(fèi)，也會(huì)在顧客心目中樹(shù)立企業(yè)形象。特別是在開(kāi)發(fā)新的服務(wù)的過(guò)程中，需要在營(yíng)銷上加大投入，需要將無(wú)形的服務(wù)通過(guò)有 形的展示給顧客以“吸引”人們進(jìn)行“體驗(yàn)”這一新概念。關(guān)注全過(guò)程服務(wù)交鋒。一 方麵，由于服務(wù)的不確定性，一個(gè)服務(wù)組織隻能利用很少的機(jī)會(huì)給顧客留下好印象。因而把握服務(wù)交鋒的短暫時(shí)刻就變得重要。另一方麵，服務(wù)交鋒是體驗(yàn)前、體驗(yàn)中、體驗(yàn)后全過(guò)程性的，每一環(huán)節(jié)都決定體驗(yàn)質(zhì)量。這一體驗(yàn)質(zhì)量的決定需要服務(wù)提供係 統(tǒng)、有形展示、顧客、服務(wù)員工以及服務(wù)組織等多種要素互動(dòng)統(tǒng)一。我們還要經(jīng)常變 化設(shè)施，重新定義活動(dòng)的主題，加入新的體驗(yàn)因素，把顧客融入具有吸引力的主題中，互動(dòng)參與；要以正麵線索塑造印象，消除負(fù)麵線索，以藝術(shù)家的視角組合各種因素吸 引消費(fèi)者的五官感覺(jué)（視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、味覺(jué)、嗅覺(jué)、觸覺(jué)），以獲得非常體驗(yàn)。找出影 響服務(wù)質(zhì)量差異因素，進(jìn)行缺陷管理，實(shí)現(xiàn)服務(wù)承諾，鼓勵(lì)顧客抱怨，讓顧客滿意。缺陷管理起源于全麵質(zhì)量管理，它是一個(gè)致力于在顧客離開(kāi)前留住顧客的係統(tǒng)工程，包括分析顧客離開(kāi)的原因、運(yùn)用這些信息持續(xù)改進(jìn)服務(wù)提供係統(tǒng)，減少未來(lái)的缺陷。通過(guò)提供服務(wù)承諾，可以留住顧客和鞏固市場(chǎng)份額，還可以促使公司改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量。盡管公司竭盡為顧客提供服務(wù)，但服務(wù)失敗不可避免。比如員工服務(wù)態(tài)度不好、環(huán)境 衛(wèi)生出現(xiàn)問(wèn)題、等待服務(wù)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)等都可能成為顧客不滿意的原因。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，要 采取具體措施，鼓勵(lì)顧客抱怨，快速反應(yīng)，進(jìn)行服務(wù)補(bǔ)救。同時(shí)，要關(guān)注客戶關(guān)係管 理，獲取客戶的個(gè)人偏好信息，實(shí)現(xiàn)顧客和企業(yè)的認(rèn)知互動(dòng)，以減少服務(wù)失誤率，增 強(qiáng)顧客體驗(yàn)性。

整合基本價(jià)值鏈提高顧客淨(jìng)享受價(jià)值

為顧客創(chuàng)造價(jià)值，或者比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更高的價(jià)值是需要付出更多的成本。成本優(yōu)勢(shì) 一直是企業(yè)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要因素之一。降低成本的因素包括：規(guī)模經(jīng)濟(jì)、學(xué)習(xí)曲 線、協(xié)同作用、地理整合、時(shí)機(jī)選擇等。美國(guó)哈佛大學(xué)教授邁克爾·波特（１９９７）提出了“基本價(jià)值鏈”并使用其來(lái)考察企業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的各種活動(dòng)。其中，創(chuàng)造 成本優(yōu)勢(shì)就是將成本分?jǐn)偟絻r(jià)值鏈上的各個(gè)環(huán)節(jié)（即：基本活動(dòng)的內(nèi)部后勤、生產(chǎn)作 業(yè)、外部后勤、市場(chǎng)銷售及服務(wù)活動(dòng)，輔助活動(dòng)的采購(gòu)、人力資源管理、技術(shù)開(kāi)發(fā)與 企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施），分析每項(xiàng)成本的驅(qū)動(dòng)因素，做出降低成本的決策。

然而，波特提出的基本價(jià)值鏈更多地適用于生產(chǎn)有形的標(biāo)準(zhǔn)化工業(yè)品的企業(yè)。餐 飲服務(wù)是一種過(guò)程，其服務(wù)產(chǎn)品的生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷、服務(wù)員工與支持性服務(wù)常常是集 成在一起，我們需要整合波特基本價(jià)值鏈提高顧客淨(jìng)享受價(jià)值。首先運(yùn)營(yíng)在大多數(shù)餐 飲服務(wù)中都是核心職能，正是運(yùn)營(yíng)職能使服務(wù)產(chǎn)品和服務(wù)提供係統(tǒng)統(tǒng)一，其中，完整 服務(wù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)由“環(huán)境”、“產(chǎn)品”、“顯性服務(wù)”和“隱性服務(wù)”等四要素組成； 對(duì)于服務(wù)提供係統(tǒng)，可靈活運(yùn)用“工業(yè)化”、“顧客化”方法以及將二者的特點(diǎn)有機(jī) 結(jié)合和匹配以同時(shí)實(shí)現(xiàn)顧客化服務(wù)和高效率運(yùn)營(yíng)的目標(biāo)。比如，對(duì)一些餐飲企業(yè)來(lái)說(shuō)，在前臺(tái)，要充分考慮顧客的個(gè)性化需求和感受，以取得更高的顧客滿意度和忠誠(chéng)度。而在后臺(tái)，則以“工業(yè)化”方法重視服務(wù)流程的規(guī)范化和服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化，以減少服務(wù) 過(guò)程中的不確定性提高生產(chǎn)效率。餐飲服務(wù)要倡導(dǎo)營(yíng)銷與運(yùn)營(yíng)集成的觀念。通常傳統(tǒng) 的營(yíng)銷部門(mén)無(wú)法作為一個(gè)服務(wù)提供者對(duì)整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程負(fù)責(zé)。傳統(tǒng)的營(yíng)銷人員不能在恰 當(dāng)?shù)臅r(shí)間、恰當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)與恰當(dāng)?shù)念櫩徒涣?。?duì)餐飲服務(wù)來(lái)說(shuō)，必須實(shí)現(xiàn)全員性營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷與運(yùn)營(yíng)集成管理。因?yàn)?，任何一個(gè)服務(wù)環(huán)節(jié)出現(xiàn)失誤都將大大降低顧客滿意 度。就餐飲服務(wù)的特殊性而言，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)首先在于對(duì)服務(wù)過(guò)程中一係列的關(guān)鍵 時(shí)刻進(jìn)行持續(xù)的管理，在于培育全體員工具有一種充滿關(guān)愛(ài)人的高雅的舞臺(tái)藝術(shù)表演 家的服務(wù)精神。麵對(duì)麵為顧客提供服務(wù)的服務(wù)人員如果某天情緒不好、導(dǎo)致工作不專 心或者服務(wù)態(tài)度不好，這些問(wèn)題馬上就會(huì)被顧客感受到，引起顧客的不滿?！皼](méi)有滿 意的員工，就沒(méi)有滿意的顧客”。而滿意的員工離不開(kāi)企業(yè)的合適的人力資源管理方 式和政策。要對(duì)餐飲酒店的人員進(jìn)行有效授權(quán)管理，要重視服務(wù)情景中的員工服務(wù)行 為的培訓(xùn)。

盡管對(duì)于餐飲服務(wù)企業(yè)來(lái)說(shuō)，運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷與人力資源管理的集成很重要，但是實(shí) 現(xiàn)這一集成不是一件簡(jiǎn)單的事情，比如獲得較多的產(chǎn)出和較高的運(yùn)營(yíng)效率意味著同一 產(chǎn)品的長(zhǎng)時(shí)間運(yùn)營(yíng)，但產(chǎn)品的多樣化和個(gè)性化就會(huì)很低；高的顧客滿意度往往意味著 服務(wù)品種的多樣化和對(duì)顧客需求的快速響應(yīng)，這樣如果強(qiáng)調(diào)降低人員成本，這又可能 意味著更長(zhǎng)的顧客等待時(shí)間、更差的服務(wù)質(zhì)量和更低的顧客滿意度。這里，需要我們 做好各方麵平衡匹配，以一種係統(tǒng)的觀念來(lái)進(jìn)行集成管理，為顧客創(chuàng)造淨(jìng)享受價(jià)值，使顧客滿意忠誠(chéng)。

第四篇：發(fā)掘人才

每每想起當(dāng)年，啃下千萬(wàn)本書(shū)之后，卻是為了應(yīng)付那短短兩三天的高考。就中國(guó)而言，千萬(wàn)莘新學(xué)子，前軍萬(wàn)馬奔赴獨(dú)木橋去追求夢(mèng)中的鑲牙塔。多少人被踐踏于馬下？

這就是說(shuō)，中國(guó)社會(huì)在選擇人才的時(shí)候，就在這里設(shè)了一個(gè)很大的門(mén)檻。你能確定所有考上大學(xué)的孩子都是人才嗎？你能確定所有落榜的孩子都不是人才嗎？

《現(xiàn)代漢語(yǔ)大詞典》告訴我們，發(fā)掘，是指把潛藏的東西挖掘出來(lái)。人才，指的是既德才兼?zhèn)?，又能?duì)社會(huì)做貢獻(xiàn)的人?？荚?，是檢查知識(shí)水平或技能水平的一種方法。而在本辯題中，考試是針對(duì)發(fā)掘人才而言，舉辦考試的主體和發(fā)掘人才的主體是一致的。

首先，從事實(shí)層面來(lái)看，一方面對(duì)于那部分能夠被考試發(fā)掘出來(lái)的人才，通過(guò)其他途徑也能夠把他們發(fā)掘出來(lái)。例如現(xiàn)在對(duì)于成績(jī)優(yōu)異的學(xué)生，在考試能夠使他們脫穎而出的同時(shí)保送、推薦等途徑同樣能夠使他們走上成才之路。另一方面由于考試的功能的局限性，對(duì)于一些人源源不斷的思源以及隱藏的才能、品質(zhì)等，考試并不能很好地將它們發(fā)掘出來(lái)。所以必定存在一部分不能夠被考試發(fā)掘出來(lái)的人才，例如吳承恩在科舉考試中屢試不中，但創(chuàng)作了在中國(guó)文學(xué)史上產(chǎn)生巨大影響的《西游記》。又有柳永原來(lái)屢試不中，但成了創(chuàng)新發(fā)展宋詞的巨匠。因此，考試對(duì)于發(fā)掘人才來(lái)說(shuō)并不是唯一保障。所以，發(fā)掘人才不需要考試。

其次，從價(jià)值層面來(lái)看，今天我方認(rèn)為發(fā)掘人才不需要考試，并不是說(shuō)反對(duì)考試，而是要給考試一個(gè)正確的定位。一方面，對(duì)于人才來(lái)說(shuō)，過(guò)分強(qiáng)調(diào)考試的必要性，只會(huì)發(fā)掘出會(huì)考試的人才，而埋沒(méi)了不會(huì)考試的人才。考試只是發(fā)掘人才的途徑之一，認(rèn)定一個(gè)人是不是人才，考試并沒(méi)有“無(wú)之不可”的需要性。另一方面，對(duì)于社會(huì)來(lái)說(shuō)，社會(huì)需要的是既德才兼?zhèn)溆帜転樯鐣?huì)做貢獻(xiàn)的人才。過(guò)分強(qiáng)調(diào)考試的必要性，會(huì)忽略人的品德與道德，造成社會(huì)上只注重成績(jī)而不注重品德的不良風(fēng)氣。因此，不論是對(duì)于人才而言，還是對(duì)于社會(huì)而言，發(fā)掘人才都不能過(guò)分依賴于考試。

綜上所述，我方認(rèn)為，發(fā)掘人才不需要考試。

沃倫巴菲特當(dāng)初沒(méi)有通過(guò)哈佛的入學(xué)考試卻成為叱咤于金融領(lǐng)域的偉大投資家，請(qǐng)問(wèn)考試如何發(fā)掘出他這種不會(huì)考試的人才呢？

發(fā)掘人才是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，必須通過(guò)實(shí)踐，社會(huì)實(shí)踐才是準(zhǔn)繩，因此認(rèn)為發(fā)掘人才不需要考試?？荚嚹Ｊ綍r(shí)間短、片面、暫時(shí)、而且具有表面性，而發(fā)掘人才是一個(gè)長(zhǎng)期、動(dòng)態(tài)的過(guò)程，用考試這種靜態(tài)短期的過(guò)程來(lái)反映根本不科學(xué)。眾多高分低能有才無(wú)德的人都是考試的產(chǎn)物。

從理論層面來(lái)分析。首先從考試的特征上看，考試模式時(shí)間短、片面、暫時(shí)、而且具有表面而膚淺的缺憾。而我們需要達(dá)到的目的——發(fā)掘人才呢？是一個(gè)長(zhǎng)期、動(dòng)態(tài)的過(guò)程。因此，用考試這種靜態(tài)短期的過(guò)程來(lái)反映人才的發(fā)掘這一長(zhǎng)期、動(dòng)態(tài)的過(guò)程根本不科學(xué)。其次從人才的特征上看，人才需要德才兼?zhèn)?，考試固然能在一定程度上反映一個(gè)人的某些才能，但是，考試在人的道德層面上卻顯得是如此的無(wú)力與無(wú)奈。馬家爵案、清華學(xué)生給動(dòng)物園灰熊喂食濃硫酸案，這一個(gè)個(gè)鮮活而讓人痛心疾首的實(shí)例難道還不足以說(shuō)明考試在選拔人才時(shí)在道德層面的缺失嗎？這樣發(fā)掘出來(lái)所謂的“人才”如何擔(dān)的起德才兼?zhèn)涞氖⒚??xml:namespace prefix = o ns = “urn:schemas-microsoft-com:office:office” /> 中國(guó)的科舉考試毒害了許多人才,使社會(huì)陷入畸形的學(xué)習(xí)氛圍(范進(jìn)中舉的故事)考試出來(lái)的成績(jī)充其量只能說(shuō)明對(duì)于課本知識(shí)或者說(shuō)是理論知識(shí)的熟悉,而實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和創(chuàng)新精神是極度容易被考試埋沒(méi)的.(現(xiàn)在的“高分低能”現(xiàn)象)許多有名的人小時(shí)候考試成績(jī)都不怎么樣,甚至說(shuō)很差,假如只用考試來(lái)發(fā)掘人才,許多偉大的成就就都沒(méi)有了(愛(ài)因斯坦/華盛頓的實(shí)例.........)每一個(gè)人都是立體的,人才就更加是這樣,通過(guò)考試選出來(lái)的成績(jī)優(yōu)異者等于只被看到了單一的一面,他們的其他方面沒(méi)有被看到,因此考試成績(jī)優(yōu)異就說(shuō)明能力突出的傳統(tǒng)觀點(diǎn)過(guò)于片面.考試只是測(cè)試一個(gè)人能力的一個(gè)手段，并不表示這個(gè)人就如何的有能力，所以，挖取人才并不是僅僅要考試這個(gè)手段，考試只是被大部分人素使用的手段而已 一場(chǎng)考試，有考生，當(dāng)然也有考官

現(xiàn)在不管是面試還是筆試還是情商測(cè)試，我們暫時(shí)把命題的人叫做考官。請(qǐng)問(wèn)，什么樣的考官能出一份——

具能考慮到綜合能力以及專業(yè)技術(shù)水平等知識(shí)，全部都體現(xiàn)到這張紙上呢？ 當(dāng)然，我相信是存在著著種人的。但，中國(guó)大地甚至世界上，又有多少考官能做到這樣的程度呢？

題目都出得不好，你又怎么能考核考生的水平呢？

要知道，任何權(quán)威部門(mén)都不敢說(shuō)自己的考核方式是一流的，是沒(méi)有瑕疵的。你能相信任何一個(gè)出題者的能力嗎？

1、考試不是挖掘人才的唯一標(biāo)準(zhǔn)。在挖掘人才的中可以運(yùn)用太多的手法來(lái)挖掘。這是第一個(gè)打破正方的概念性問(wèn)題——不經(jīng)過(guò)考試，我們一樣可以挖掘人才。從而論證我方觀點(diǎn)。

2、考試命題人的權(quán)威性？浩瀚中國(guó)，并不是每次考試都有權(quán)威機(jī)構(gòu)來(lái)命題的。就算是權(quán)威機(jī)構(gòu)，也不敢肯定自己出的題目就能確定一個(gè)人才的標(biāo)準(zhǔn)。。所以我們得質(zhì)問(wèn)：你有資格來(lái)確定我是不是人才嗎？所以，我方認(rèn)為，考試不是可以確定人才。

中國(guó)的考試制度重視的是 知識(shí)的堆積,缺少能力的培養(yǎng).這種考試下的很多大成績(jī)很優(yōu)異的大學(xué)生畢業(yè)出來(lái)對(duì)實(shí)踐的工作一無(wú)所知,那些考試優(yōu)異的科目更是無(wú)法應(yīng)用到工作和生活中來(lái).考試是可以檢測(cè)一個(gè)人所學(xué)知識(shí)的多少,但無(wú)法測(cè)試出一個(gè)人才所應(yīng)具備的各種能力.所以我認(rèn)為考試挖掘不了人才.以上是中國(guó)大百科全書(shū)對(duì)考試的定義！如果正方辯友說(shuō)出的考試包括了其他的篩選和鍛煉之類的，請(qǐng)告訴我是哪里定義的。考試它就是這么簡(jiǎn)單，而社會(huì)在發(fā)展，我們就不能一直讓這么簡(jiǎn)單的考試把我們幾乎是所有的未來(lái)決定在那只能說(shuō)明很小的局部的考試中。

支持以實(shí)踐鍛煉“挖掘”人才，想篩選人才也許考試可以做到一點(diǎn)，但想真正挖掘到人才，考試是非常行不通的，常常是被考試埋沒(méi)的人才更多！在中國(guó)的考試系統(tǒng)下，所有人都要通過(guò)那些集體的綜合的系統(tǒng)的考試，也許等等到專業(yè)的考試來(lái)的時(shí)候，專才已經(jīng)被磨平了，（你不可以否認(rèn)會(huì)被磨平的人他就不能叫人才）就是因?yàn)檫@些考試系統(tǒng)導(dǎo)致了那許多的人才流失了，考試，不僅不能很系統(tǒng)的挖掘出人才，還埋沒(méi)了更多的人才！！

真正挖掘人才是不需要考試，更不應(yīng)該要考試！本人不認(rèn)為挖掘人才需要經(jīng)過(guò)考試。考試能說(shuō)明什么？

一次簡(jiǎn)單的考試，只能考到某個(gè)方面知識(shí)的1% 你能保證所有的人才都能回答你在試卷里或者是口試?yán)锏乃袉?wèn)題嗎？ 當(dāng)然我不否認(rèn)專業(yè)技術(shù)人才的知識(shí)的全面性。

但在一定程度上，利用一次簡(jiǎn)易的考試就來(lái)定一個(gè)人是否符合你的要求 是一個(gè)很草率的決定。所以我說(shuō)，考試不能挖掘到人才。是一個(gè)實(shí)際的工作中，每個(gè)人的適應(yīng)能力是非常強(qiáng)的。一個(gè)工作崗位，所需要的知識(shí)是具有針對(duì)性的。勤勞的蜜蜂有糖吃

我們可以通過(guò)日常在工作中的學(xué)習(xí)，得到對(duì)工作更全面更專業(yè)的知識(shí)。為什么，又要在挖掘人才的時(shí)候，設(shè)下一個(gè)門(mén)檻呢？ 先說(shuō)人生的第一次大考——高考

第五篇：《如何跟蹤客戶至成功》

如何跟蹤客戶至成功

一、選擇客戶的環(huán)節(jié)無(wú)論從事哪個(gè)行業(yè)的銷售工作，都有適應(yīng)于它的目標(biāo)客戶群，根據(jù)客戶群能夠產(chǎn)生的價(jià)值不同，我們把目標(biāo)客戶分成三類：即A類客戶、B類客戶和C類客戶。

A類客戶單價(jià)高、需求量大，訂單豐富； B類客戶單價(jià)較高或者數(shù)量較多，訂單豐富； C類客戶偶有需求，訂單斷續(xù)，價(jià)格不高。

在業(yè)務(wù)開(kāi)展的過(guò)程中，C類客戶最容易見(jiàn)到，B類次之，A類最難；每一個(gè)做業(yè)務(wù)的人都是很聰明的人，都會(huì)分析客戶的質(zhì)量，都想得到最好的客戶，但是并不是任何業(yè)務(wù)員都能夠做得下A類客戶的，因?yàn)檫@需要足夠的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)水平，因?yàn)樗枨罅慷啵菰L的相關(guān)業(yè)務(wù)員也就多，當(dāng)他從每個(gè)人的身上都學(xué)到一點(diǎn)專業(yè)知識(shí)的話，他就變得很專業(yè)了，所以通常做業(yè)務(wù)的初步階段都是從C級(jí)客戶做起隨著經(jīng)驗(yàn)的累積逐漸向B和A類客戶發(fā)展。但對(duì)于像我這樣具有業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的銷售人員就不需要這樣去做了，只要廣泛拜訪客戶，并作好記錄，將客戶分類就好了。

在來(lái)到一個(gè)新的環(huán)境并已開(kāi)始拜訪客戶時(shí)，我通常是用兩種方法：

一種是饑餓型的掠奪客戶。業(yè)務(wù)伊始，手頭上一家客戶都沒(méi)有，在工廠也沒(méi)有地位，說(shuō)話也沒(méi)有分量，此時(shí)對(duì)待客戶就是一種不加選擇的吸收，所以叫饑餓型的掠奪，以做出訂單為最重要，不在乎需求的數(shù)量和利潤(rùn)，只要不虧本，公司同意做的訂單都接，暫時(shí)也不去顧什么提成了，甚至明知道它不可能做成客戶，也樂(lè)意去跟蹤，以此來(lái)維系業(yè)務(wù)信心，使自已能夠堅(jiān)持下去。當(dāng)?shù)谝还P訂單做下來(lái)以后，有了零的突破，業(yè)務(wù)就會(huì)出現(xiàn)巨大的變化，這也就是前面文章所說(shuō)過(guò)的破冰，從此一切都會(huì)好起來(lái)了。例如TC科技做30件棉衣一樣，雖然明知道沒(méi)有利潤(rùn)，但我仍是緊咬不放，只要有一點(diǎn)希望就不放棄，就是希望能通過(guò)這一方法不斷積累客戶，實(shí)現(xiàn)數(shù)量上的增加。

二是選擇性的淘汰客戶。前一階段使客戶數(shù)量大量增加，因?yàn)榭蛻舻馁|(zhì)量良莠不齊，很難全部照顧到，服務(wù)一不到位，客戶隨時(shí)就要流失了，此時(shí)只有按照客戶的綜合情況，像客戶類型，接款情況等。使用選擇性的進(jìn)行淘汰，將服務(wù)質(zhì)量按照客戶類型進(jìn)行排隊(duì)，對(duì)于A類客戶要先照顧，其次是B類和C類，那些單期急、利潤(rùn)低、訂單少、接款麻煩的客戶要進(jìn)行逐步淘汰，或者能兼顧就兼顧，不能就放棄。

這是兩種方法，也是一前一后的兩個(gè)過(guò)程，不能顛倒，只有在滿足量的前堤下，才能有后來(lái)的去粗存精，如果連客戶都沒(méi)有，還去挑撿客戶，結(jié)果只能是一無(wú)所獲了。

二、拜訪客戶的環(huán)節(jié)這個(gè)環(huán)節(jié)是開(kāi)發(fā)客戶的關(guān)健所在，往往這個(gè)環(huán)節(jié)就是業(yè)務(wù)成與不成的分水嶺。我們一般都是先通過(guò)電話了解到分管這一塊業(yè)務(wù)的采購(gòu)的姓氏、性別、部門(mén)，然后再打電話與這個(gè)人進(jìn)行溝通，如果對(duì)方有意向的話，就可以提出見(jiàn)面拜訪了。

在約見(jiàn)的過(guò)程中有一些細(xì)節(jié)上的問(wèn)題要特別注意：

第一，要讓對(duì)方確定是負(fù)責(zé)這一塊的人。要確定你所正在交談的客戶是你希望聯(lián)系的目標(biāo)人，不要說(shuō)半天連對(duì)象都沒(méi)有搞清楚，臨末時(shí)對(duì)方扔出一句，這一塊是XX負(fù)責(zé)的，那就沒(méi)有意思了，雖然我們從前臺(tái)得到信息，但是前臺(tái)的信息有很多不準(zhǔn)確的，所以要在交談時(shí)先確定對(duì)方的身份。

第二，告訴對(duì)方我們的目的和公司的情況，確定了對(duì)方的身份，就需要及時(shí)亮明我們的身份和此次交談的目的，讓對(duì)方覺(jué)的這種談話是有必要的，使談話能夠持續(xù)下去，并吸引對(duì)方的注意力，引起對(duì)方的興趣。

第三，提出見(jiàn)面拜訪的請(qǐng)求。如果對(duì)方對(duì)你的話題比較感興趣，或者對(duì)你回答的問(wèn)題較為滿意時(shí)，就可以提出見(jiàn)面拜訪了。通常我都是這樣說(shuō)的：我們是江蘇紅豆集團(tuán)，主要是做####工作這一塊的，工廠在無(wú)錫港下，有2萬(wàn)多人，已經(jīng)形成了規(guī)模，所以在質(zhì)量上是很有保證的，也是很有競(jìng)爭(zhēng)力的，我們希望能在這一塊配合你們，希望能與你們合作......你看你今天什么時(shí)候會(huì)有空，我想帶些資料去拜訪一下您"。

這樣一來(lái)給對(duì)方的感覺(jué)是順理成章了，連約見(jiàn)的原因也合情合理，通常有需求的客戶都會(huì)同意見(jiàn)面，除非是他們的供應(yīng)商較穩(wěn)定或暫時(shí)沒(méi)有需求。

約見(jiàn)接下來(lái)的過(guò)程就是面訪了，約見(jiàn)和見(jiàn)面的時(shí)間最好相隔一段時(shí)間，比如上午約的下午見(jiàn)面，或者下午約的第二天見(jiàn)面，這樣會(huì)比較讓人接受，最好不要在人家工廠的門(mén)口打電話，說(shuō)我已經(jīng)在門(mén)口，能不能進(jìn)去談一下，這種效果是很差的，而且也使客戶處于一種無(wú)準(zhǔn)備和非情愿的狀態(tài)下拜訪的，很容易讓對(duì)方反感，也使自已在對(duì)方心目中的地位降低了。而且這些細(xì)節(jié)上的原因，會(huì)給客戶造成不好的印象，所以要在約見(jiàn)以后留一些時(shí)間給客戶去緩沖這種心理狀態(tài)，而到真正見(jiàn)面的時(shí)候就能起到較好的效果了。

第一次拜訪雖然不能立竿見(jiàn)影，馬上拿到訂單，但它決定了客戶對(duì)你的取舍，也就是平常說(shuō)的第一印象，所以是尤為重要的，但又不能因?yàn)樗闹匾^(guò)于嚴(yán)肅，使交談過(guò)程生硬機(jī)械，要把握簡(jiǎn)短、自信、平靜的原則，第一次見(jiàn)面的時(shí)間宜短不宜長(zhǎng)，交淺不言深，把公司的情況和對(duì)方的情況問(wèn)清了，互換了名片就應(yīng)該走了，最忌老生常談，羅羅索索，看似交談時(shí)間很長(zhǎng)，其實(shí)適得其反。

三、跟蹤客戶的環(huán)節(jié)客戶就像是朋友，要常聯(lián)系才行，如果久于聯(lián)系很容易就會(huì)流失了，但是如果沒(méi)事打電話的話，又容易引起別人的反感，特別是還沒(méi)有下單的客戶，所以跟蹤的技巧很重要，在開(kāi)發(fā)客戶的前期階段，因?yàn)榧庇诔鲇唵瓮鶗?huì)聯(lián)系緊密，當(dāng)一段時(shí)間過(guò)后，客戶還是沒(méi)有下單，就不愿意繼續(xù)追蹤了，當(dāng)然這是一種急功近利的做法，俗話說(shuō)：心急吃不了熱豆腐，有時(shí)候要多給客戶以空間，他不是僅負(fù)責(zé)你要做的這一塊的業(yè)務(wù)，當(dāng)你這一塊的業(yè)務(wù)提上議事日程了就要窮追猛打，否則人家手上現(xiàn)在不要做，你天天追在后面就會(huì)惹人討厭了。

所以做業(yè)務(wù)跟客戶要作好長(zhǎng)期性的準(zhǔn)備，不能心急，即要給自已時(shí)間，更要給客戶時(shí)間。像XCTG一樣，我開(kāi)始的時(shí)候總是追著他，這兩個(gè)星期沒(méi)打電話，昨天他忽然打電話給我，說(shuō)是要我?guī)讞l毛巾去看一看，鬧的我喜出望外的，可見(jiàn)做業(yè)務(wù)不能要求立竿見(jiàn)影，要相信付出自有回報(bào)，只要是沿著慣性去進(jìn)行，等到一定的時(shí)候自然而然就會(huì)有回聲的，不必去急于求成，結(jié)果反而壞事。以一種交朋友的方式去對(duì)待你的客戶，把他當(dāng)成一個(gè)朋友，用平等的心態(tài)去對(duì)待，不能以一種低他一等的方式去巴結(jié)他，只有這樣才能使相互的關(guān)系保持一種平穩(wěn)和尊重的狀態(tài)，到了雙方開(kāi)始隨意的時(shí)候，那生意也就自然可以做成了。

跟蹤客戶有兩個(gè)方法很重要，一是拉長(zhǎng)拜訪周期。原本可以一次做完的事情，拆分開(kāi)來(lái)做，往往有業(yè)務(wù)員第一次見(jiàn)面就把所有的資料，樣衣和其它的東西一股腦兒的拿給客戶看，結(jié)果第一次拜訪后就沒(méi)事可做了，也不知道跟客戶講些什么了，其實(shí)這是不對(duì)的，要將這些環(huán)節(jié)全部拆開(kāi)，拉長(zhǎng)時(shí)間，按照業(yè)務(wù)的發(fā)展規(guī)律，將時(shí)間吻合上去，僻如：第一次見(jiàn)面只帶一些基本資料，當(dāng)交談的過(guò)程中問(wèn)到了一些情況，第二次又可以這些情況的借口去送一些相關(guān)資料，第三次可以送樣衣看一看，第四次就可以約他看廠了，這樣一來(lái)二去就會(huì)熟了，而且去的次數(shù)多了，客戶也就會(huì)覺(jué)得跟你熟了，見(jiàn)面的理由就更多了，通常做成業(yè)務(wù)與否都是與去客戶公司的次數(shù)成正比的。

二是運(yùn)用短信聯(lián)系。對(duì)于一些不是很熟，做貨時(shí)間還間隔很長(zhǎng)，又要保持長(zhǎng)期聯(lián)系的客戶，可以采用短信聯(lián)系的方法，通過(guò)發(fā)一些短信給他讓他偶爾又想起你，可以加深他對(duì)你的印象，這樣感覺(jué)你始終在他的視野中出現(xiàn)，不會(huì)因?yàn)殚g隔時(shí)間長(zhǎng)而生疏，下次真正有訂單的時(shí)候他也容易想到你。

做業(yè)務(wù)是一門(mén)很深?yuàn)W的學(xué)問(wèn)，我始終認(rèn)為，做業(yè)務(wù)是沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的，并不一定什么樣的人能夠做業(yè)務(wù)，什么樣的人不能做業(yè)務(wù)，每一個(gè)人都會(huì)有適應(yīng)和欣賞自已的一個(gè)群體，正如業(yè)務(wù)本身就是一種尋找，當(dāng)你找到了欣賞你的這種客戶，你就可以成功了，所以每個(gè)人都要用自已的方法去開(kāi)展工作，也只有適合自已的工作方法才是最好的，別人的經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，但不可生搬硬套，可以學(xué)個(gè)一招半式解決當(dāng)前問(wèn)題，但總的前提還是用自已的做法做自已的客戶，只有這樣才能最終形成自已的一套切實(shí)有效的和得心應(yīng)手的方法，才能真正的使自已成熟和完善。

業(yè)務(wù)員成功必備

1.有三心：要有堅(jiān)定的信心;永不言敗的決心;對(duì)客戶真誠(chéng)的赤子之心。

2.在外面，你就代表著公司，請(qǐng)注意你的形象和言語(yǔ)。你是公司一面鏡子，透過(guò)你客戶來(lái)看到你的公司。銷售并不是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品對(duì)產(chǎn)品，人和人的溝通起了決定性的作用。

3.被別人拒絕也要懂得感謝。如果你的客戶拒絕了你，請(qǐng)不要?dú)怵H，請(qǐng)對(duì)電話那頭的客戶說(shuō)聲，不好意思，誠(chéng)懇的放下電話。請(qǐng)不要惱羞成怒，反而對(duì)客戶出口成臟。要知道我們成長(zhǎng)的路上，一定會(huì)有很多拒絕，拒絕不一定是壞事。尋找原因，繼續(xù)改進(jìn)才是最重要的。是我們的客戶讓我們不斷成長(zhǎng)，對(duì)嗎？

4.合理的要求是訓(xùn)練，不合理的要求是磨練。公司對(duì)業(yè)務(wù)是一樣，客戶對(duì)業(yè)務(wù)也是一樣，記得KFC的那句名言“第一 客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的。第二 如果客戶有錯(cuò)，請(qǐng)參見(jiàn)第一條?！庇掠诔袚?dān)，你會(huì)得到更多。

5.承接第3條，大家都有一個(gè)明辨事非的價(jià)值觀和判斷觀。我們的客戶大多數(shù)時(shí)候都是講道理的，請(qǐng)不要盲目的附合客戶，如果超出公司的能力承受范圍，請(qǐng)告訴客戶。如果客戶不可能永遠(yuǎn)都是正確的，如果客戶有錯(cuò)誤，請(qǐng)用適當(dāng)?shù)姆绞剑o客戶指出。你需要的不只是給客戶產(chǎn)品，更多的是，你需要給客戶合理化的建議和系統(tǒng)的解決方案。現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)，拼價(jià)格沒(méi)有出路，一個(gè)合理化價(jià)格，更多的展現(xiàn)的是品質(zhì)和專業(yè)。

6.一味的推銷，只能讓客戶感到厭惡和不耐煩。請(qǐng)多站在客戶的立場(chǎng)來(lái)考慮問(wèn)題。多研究客戶的想法和目的，明白他們真正需要的是什么。多尋找客戶感興趣的方面，建立雙方的共同點(diǎn)，毛主席說(shuō)過(guò)“我們來(lái)自五湖四海，為了一個(gè)共同的革命目標(biāo)，走到一起來(lái)。”從一個(gè)共同點(diǎn)，慢慢的發(fā)掘更多的方面。

7.“多點(diǎn)時(shí)間，多點(diǎn)空閑，領(lǐng)著孩子，?；丶铱纯??！币痪滟|(zhì)樸的歌詞，道出了親情的心聲。我們也需要多點(diǎn)時(shí)間，去客戶那里看看。多多了解客戶目前的情況，多關(guān)心客戶。很多的客戶，最后會(huì)成為我們的朋友，一個(gè)好漢三個(gè)幫，誰(shuí)都離不開(kāi)朋友的幫助。

8.人之交往，貴在之心。請(qǐng)少些功利心，多些平常些。沒(méi)錯(cuò)，我們聯(lián)系客戶的目的非常明確，為了訂單。但是事情總是有多方面的，充滿了很多因素，天時(shí)、地利、人和缺一不可。接到訂單是我們的目的，但是并不是唯一的目的，我也有很多的朋友，我們是通過(guò)業(yè)務(wù)認(rèn)識(shí)，但我們只有很少的生意往來(lái)或者干脆沒(méi)有生意往來(lái)，甚至還有我的同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，可我們是很好的朋友。人各有道，萬(wàn)物自有其法則，天地之廣，你不可能做完所有的生意，做生意就是做人，海納百川，有容乃大。

9.再忙，也要抽出時(shí)間讀書(shū)，提升自己。除了專業(yè)的知識(shí)，還有社會(huì)百態(tài)。勤于思考，修身養(yǎng)性。少些夸夸其談，多些真知酌見(jiàn)。

10.身體是革命的本錢，尤其是做業(yè)務(wù)，天天在外面風(fēng)吹雨打，日曬雨淋。請(qǐng)好好珍惜自己的身體，保持有規(guī)律的生活作息習(xí)慣。很累的時(shí)候，稍微停下來(lái)，欣賞下身邊的風(fēng)景，休息是為了走更遠(yuǎn)的路。

幾個(gè)小竅門(mén)教你如何尋找客戶源

一）網(wǎng)上搜索 ：

現(xiàn)代社會(huì)已愈來(lái)愈離不開(kāi)INTERNET，它是如此普及使得我們?cè)诰W(wǎng)上搜索潛在客戶變得十分的方便，只要?jiǎng)觿?dòng)手指頭輸入幾個(gè)關(guān)鍵詞，你就能獲的客戶名單聯(lián)系方法甚至詳細(xì)的公司介紹。二）請(qǐng)朋友推薦：

也許你會(huì)認(rèn)為同行是冤家，若同是商家未必會(huì)告訴你實(shí)話，但相互沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的不同區(qū)域的客戶給你的信息可能極有價(jià)值，他們都在行業(yè)內(nèi)跌爬滾打了許多年，哪個(gè)地區(qū)誰(shuí)是龍頭老大他們可是比誰(shuí)都要清楚。如果你有這樣一個(gè)習(xí)慣，每次拜訪客戶后不管成功與否都順便問(wèn)一句“能否給我推薦一個(gè)客戶”相信對(duì)會(huì)大有好處。

三）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶

生活就是這樣，你想要找的客戶不知在何方，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶卻是天天在你面前晃。俱統(tǒng)計(jì)大約70%的銷售人員不認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶是其潛在客戶，他們認(rèn)為客戶與原廠家長(zhǎng)期建立起的關(guān)系壁壘是很難攻破的，但這仍然不是我們放棄這部分客戶的理由。分析你與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，了解該客戶的需求特點(diǎn)，將你的優(yōu)勢(shì)與客戶的需求相聯(lián)系，也許你就會(huì)找到機(jī)會(huì)?？赡芙裉鞗](méi)有機(jī)會(huì)但誰(shuí)又能保證明天沒(méi)有機(jī)會(huì)呢？

四）普遍尋找

這種方法也稱逐戶尋找法或者地毯式尋找法。其方法的要點(diǎn)是，在業(yè)務(wù)員特定的市場(chǎng)區(qū)域范圍內(nèi)，針對(duì)特定的群體，用上門(mén)、郵件或者電話、電子郵件等方式對(duì)該范圍內(nèi)的組織、家庭或者個(gè)人無(wú)遺漏地進(jìn)行尋找與確認(rèn)的方法。比如，將某市某個(gè)居民新村的所有家庭作為普遍尋找對(duì)象，將上海地區(qū)所有的賓館、飯店作為地毯式尋找對(duì)象等。五）當(dāng)?shù)匦袠I(yè)協(xié)會(huì)：

基本上每個(gè)行業(yè)都有自己的行業(yè)協(xié)會(huì)如：軟件行業(yè)協(xié)會(huì)、電子元件行業(yè)協(xié)會(huì)、儀器儀表行業(yè)協(xié)會(huì)等，雖然行業(yè)協(xié)會(huì)只是一民間組織，但恐怕沒(méi)有人能比行業(yè)協(xié)會(huì)更了解行業(yè)內(nèi)的情況了。如果你的潛在客戶恰好是某某協(xié)會(huì)的成員，能得到協(xié)會(huì)的幫助是你直接接觸到潛在客戶的有效方法。六）廣告尋找法

（1）向目標(biāo)顧客群發(fā)送廣告；（2）吸引顧客上門(mén)展開(kāi)業(yè)務(wù)活動(dòng)或者接受反饋。例如，通過(guò)媒體發(fā)送某個(gè)減肥器具的廣告，介紹其功能、購(gòu)買方式、地點(diǎn)、代理和經(jīng)銷辦法等，然后在目標(biāo)區(qū)域展開(kāi)活動(dòng)。七）專業(yè)的信息公司：

如一些專業(yè)建筑信息公司能提供詳細(xì)的在建工程信息包括：工程類別、建筑成本、工程時(shí)間表和發(fā)展商項(xiàng)目經(jīng)理建筑師等聯(lián)系方式，且信息每天更新。這為建材生產(chǎn)企業(yè)的銷售人員節(jié)約了大量時(shí)間，雖然要向信息公司付一些費(fèi)用但總體成本還是合算的。八）資料查閱：

業(yè)務(wù)員要有強(qiáng)的信息處理能力，通過(guò)資料查閱尋找客戶既能保證一定的可靠性，也減小工作量、提高工作效率，同時(shí)也可以最大限度減少業(yè)務(wù)工作的盲目性和客戶的抵觸情緒，更重要的是，可以展開(kāi)先期的客戶研究，了解客戶的特點(diǎn)、狀況，提出適當(dāng)?shù)目蛻艋顒?dòng)針對(duì)性策略等。九）大型專業(yè)市場(chǎng)：

大型專業(yè)市場(chǎng)如：汽車汽配市場(chǎng)、美容保健市場(chǎng)或某某商品一條街是商家云集之處，不但能同時(shí)見(jiàn)到當(dāng)?shù)貛缀跛薪?jīng)銷商，而且能實(shí)地觀察他們的實(shí)際營(yíng)業(yè)狀況，以免被他們的大話所迷惑。