第一篇：頂尖銷售六步曲答案

單選題

正確 1.有人說：“內(nèi)向的人不適合做銷售?！毕旅婺捻棇@句話的評價最為準(zhǔn)確：1.2.3.4.A 這句話完全正確。只有外向的人才適合做銷售。B 這句話完全錯誤。任何人都適合做任何銷售。C 這句話以偏蓋全。內(nèi)向的人只是不適合做一部分銷售，但卻適合做增值服務(wù)類的銷售D 以上說法都不正確

正確 2.物色教練的基本途徑是：1.2.3.4.A 找和自己親近的人B 層層套近乎C 用金錢來收買D A和B

正確 3.面對正在發(fā)火的客戶，銷售員首先應(yīng)該1.2.3.4.A 細(xì)心聆聽B 認(rèn)真解說C 澄清異議D 分享感受

錯誤 4.十把成交利劍中，專門對付“好好先生”的“利劍”是：1.2.3.A 富蘭克林法B 以退為進法C “6＋1”法

正確 5.銷售員需要了解客戶哪些方面的企業(yè)資料：1.2.3.4.A 注冊資金與決策流程；B 財務(wù)狀況與近期新聞C 市場情況與企業(yè)文化D 以上說法都正確正確 6.某客戶對銷售員說：“你這樣的推銷水平，還不如我呢！讓我來說算了?！痹摽蛻魧儆谝韵履姆N類型：

1.2.3.4.A 駕馭型B平易型C 表現(xiàn)型D 分析型

錯誤 7.下列關(guān)于“談判地點選擇”的說法中，不正確的一項是：

1.2.3.4.A 談判要盡量選在安靜的地方B 談判要盡量使自己占據(jù)主場C 談判要盡量不選在對方勢力范圍內(nèi)D 談判要盡量選第三方會場，以示公平

正確 8.下列那個時間是成交的最佳時機：

1.2.3.A 客戶對訂單提出異議時B 客戶很緊張時C 客戶征詢意見時

正確 9.銷售者對客戶必須做到周到熱情，這是因為：1.2.3.4.A 客戶都很挑剔B 客戶都是從陌生人發(fā)展起來的C 客戶喜歡和顏悅色的銷售員D 以上說法都不對

正確 10.下列哪項不屬于客戶的企業(yè)需求：1.2.3.4.A 企業(yè)資料B 對手動作C 項目資料D 客戶個人資料

正確 11.下列哪項不屬于拜訪客戶的好時機：1.2.3.4.A 拜訪對象是關(guān)鍵人物B 關(guān)鍵人物在場C 所需商談的項目不在近期D 已經(jīng)預(yù)約過

正確 12.了解客戶需求的SPIN技法包括四個基本步驟，其中第三個步驟是：1.2.3.4.A 難點問題（Problem）B 背景知識（Situation）C 示益問題（Needs）D 隱含問題（Implication）

錯誤 13.某企業(yè)剛將產(chǎn)品推入市場，同時面臨競爭對手的價格戰(zhàn)壓力。這時該企業(yè)的銷售應(yīng)該采取哪種最佳呈現(xiàn)方式：

1.2.3.4.A 海盜型B 顧問型C 關(guān)系型D平易型

錯誤 14.一般來說，越是陌生的客戶，報價就：

1.2.3.4.A 越高B 越低C 越趨于中間價位D 越真實

正確 15.在簽協(xié)議時，某客戶故意寫錯數(shù)據(jù)、條款等，這屬于下列哪種談判詭道：

1.2.3.4.A 故布疑陣B 裝瘋賣傻C 故意犯錯D 佯裝可憐

第二篇：頂尖銷售六步曲讀后感

<<頂尖銷售六步曲>>讀后感

作者：李前程 通過一段時間對頂尖銷售的學(xué)習(xí)，我受益匪淺，首先作為一名成功的銷售人員應(yīng)該要有扎實的營銷理論知識，其次要有豐富的銷售實踐經(jīng)驗，在本次對頂尖人士的銷售方法學(xué)習(xí)后本人覺得自己的銷售理論和方法都有待提高。我也相信只有依靠扎實的理論銷售方法才能獲得意想不到的成功。

首先我們應(yīng)該意識到個人的素質(zhì)與形象，作為一個合格的銷售員工，熟練的掌握銷售精品素質(zhì)的十二個方面是必不可少的，也就是說作為一名成功的銷售人員首先心術(shù)要正，動機要純；要有自信心，有企圖心，周到熱情，銷售員要和陌生的客戶建立良好的合作關(guān)系或者朋友關(guān)系，就必須做到周到熱情。從案例中服務(wù)員對客人的態(tài)度我們不難發(fā)現(xiàn)熱情周到起著至關(guān)重要的作用；忠誠敬業(yè)，寬厚待人，換位思考；靈活親和，創(chuàng)造奇跡。其次性格與銷售也有莫大的影響，要合理選擇適合自己性格的銷售工作。其次，服務(wù)精神直接決定著客戶的第一印象，好的服務(wù)總能第一時間抓住客戶的心理！再者，我們要十分注意自己的銷售形象，作為一名專業(yè)的銷售人員，不僅需要具備必要的銷售素質(zhì)，同時還應(yīng)該具備銷售的專業(yè)形象。一個專業(yè)銷售者我認(rèn)為一般要具有以下幾個顯著特征，即：首先要穿著得體，西裝革履是銷售員最基本的形象特征。銷售員西裝革履，可以使客戶感到自己受到了基本的尊重，從而為接下來的交談定下了一個友好的基調(diào)。其次要明目寸光，明目寸光表明銷售員有很敏銳的觀察力和洞察力，能夠在短時間內(nèi)洞悉客戶的內(nèi)心需求或不滿情緒。

其次我們要領(lǐng)會銷售的真諦—以客戶為中心：客戶最關(guān)心的是自己的利益，而不會很關(guān)心生產(chǎn)該產(chǎn)品的企業(yè)。所以，企業(yè)銷售的真諦就是“以客戶為中心”，不斷滿足客戶的需求，并不斷超越客戶的期望值。只有這樣，企業(yè)才能不斷擴大自己的客戶群，并不斷創(chuàng)造自己的忠誠客戶。這也是作為一名成功的消費人員必須掌握的被稱作是頂尖銷售六部曲的核心。首先我們要精心準(zhǔn)備主要是準(zhǔn)備自己公司的資料、客戶公司的資料、客戶個人的資料以及拜訪時詢問的基本問題；然后成功拜訪主要是要達到和客戶之間的一見如故，開場白一定要以一些撓癢式的問題來勾起客戶交談的欲望。然后在氣氛達到高潮時話鋒一轉(zhuǎn)，言歸正傳；再者要了解客戶需求，需要采取SPIN詢問法。銷售員需要了解客戶的企業(yè)需求和個人需求，還需要了解不同層次客戶的個性化需求。了解需求之后，銷售員還必須對需求進行加工，加以總結(jié)排序；其次是精彩呈現(xiàn)有三種基本方式，即：海盜型、顧問型和關(guān)系型。銷售員必須掌握各種呈現(xiàn)方式的適用場合，并且還要熟練掌握FAB產(chǎn)品介紹技巧；之后我們在提交方案之后，客戶可能會有異議。異議是最難處理的問題，可稱得上是“臨門一腳”。異議本是一件好事，銷售員可以借機創(chuàng)造自己的忠誠客戶。對客戶異議，銷售員只需見招拆招，一一加以解決?？蛻舢愖h中最常見的是價格異議，銷售員尤其需要加以重視。最后談判成交是銷售的最后一個階段。這時銷售員需要掌握基本的談判技巧，識破各種談判詭道。在成交時，銷售員則需要見機行事，掌握十種成交利劍，努力促進成交。

第三篇：銷售六步曲

銷售六步曲

1、迎客（一句話廣告）：迎客、是拉近導(dǎo)購和客人距離的最好方法。要求：導(dǎo)購面帶微笑，語氣和藹。

2、了解：了解顧客的需求，了解顧客需要什么產(chǎn)品，想達到什么樣的穿衣效果，穿衣習(xí)慣、喜好。要求：導(dǎo)購要用間接、試探性的詢問方式，和顧客在輕松的交流中獲得這些信息。

3、推薦：根據(jù)顧客的需求針對性的去推薦她們想要的產(chǎn)品。要求：導(dǎo)購要了解自己的產(chǎn)品，上下衣的搭配、顏色搭配、什么樣的衣服適合什么樣的人穿，再根據(jù)了解到的顧客需求信息去推薦。

4、試衣：鼓勵顧客去試衣，別讓顧客試衣有壓力，在推薦衣服時顧客如果沒有反對意見，主動拿衣服給顧客試穿，要成套的讓客人試穿。要求：導(dǎo)購積極主動、耐心，把氣氛搞得比較輕松活躍。顧客在試第一套時，并準(zhǔn)備好適合顧客穿的第二套衣服《做到試一拿三》

5、贊美：按照了解到的顧客需求，她想穿衣達到什么樣的效果，我們就按照她想要的效果去贊美她，贊美不要太多，主要是投其所好。切忌幾個導(dǎo)購圍過去一起說。要求：導(dǎo)購要贊美語氣肯定，簡單，懂得查顏觀色。

6、買單（附加推銷）：贊美時顧客沒有反對意見時，可以試探性的說開單，打包，試探時切忌、買、錢之類關(guān)于花錢的字眼，如有反對意見時就拿準(zhǔn)備好的第二套。不能等客人換好自己的衣服再來調(diào)，即麻煩有讓我們失去主動。要求：整個過程要讓客人感到輕松、愉快、連貫、緊湊，讓客人沒有太多的時間去考慮。當(dāng)客人買好一件不要馬上讓客人走掉，比如燙衣服、打褲邊等方法讓客人在店鋪多逗留時間，又能做附加推銷，還能吸引人氣。

第四篇：責(zé)任督學(xué)六步曲

責(zé)任督學(xué)六步曲

安徽省馬鞍山市和縣督導(dǎo)室 卜向陽 傅永曙

【關(guān) 鍵 詞】督導(dǎo) 責(zé)任督學(xué) 管理

【內(nèi)容摘要】責(zé)任督學(xué)是中小學(xué)校督導(dǎo)工作的主力軍，其工作復(fù)雜而重要，必須按部就班、有條不紊，深入研究，探討規(guī)律，尋求有效途徑和方法，運用責(zé)任督學(xué)六步曲：一學(xué)二定三規(guī)范四傾聽五匯報六總結(jié)，可提高督導(dǎo)工作實效。

根據(jù)《中小學(xué)校責(zé)任督學(xué)掛牌督導(dǎo)辦法》，我縣于2013年全面開展中小學(xué)校督導(dǎo)工作，在督導(dǎo)實踐中進行深入研究，將實踐經(jīng)驗總結(jié)為理論，并用理論再指導(dǎo)督導(dǎo)實踐。為提高責(zé)任督學(xué)督導(dǎo)能力和實效，我縣于2014年開展“責(zé)任督學(xué)管理研究”，并有多篇論文在省內(nèi)外教育雜志發(fā)表?，F(xiàn)探討總結(jié)出責(zé)任督學(xué)六步曲：一學(xué)二定三規(guī)范四傾聽五匯報六總結(jié)。供同行參考，不當(dāng)之處，敬請指正。

一、認(rèn)真學(xué)習(xí)

認(rèn)真學(xué)習(xí)是搞好責(zé)任督學(xué)工作的基礎(chǔ)，是提升責(zé)任督學(xué)水平和能力的保證。責(zé)任督學(xué)要認(rèn)真學(xué)習(xí)教育方針、政策，掌握教育法律法規(guī)，提高政策法規(guī)水平；要認(rèn)真學(xué)習(xí)國家、省、市、縣有關(guān)督導(dǎo)工作文件，按規(guī)定要求開展督學(xué)工作；要繼續(xù)學(xué)習(xí)教育理論和業(yè)務(wù)知識，掌握必要的信息技術(shù)，熟悉教學(xué)評價、招生考試、課程設(shè)置、教學(xué)常規(guī)、教研教改，不斷提升工作水平和能力；在有可能的前提下，積極參加督導(dǎo)部門組織的培訓(xùn)和參觀學(xué)習(xí)，確保有效完成督學(xué)工作任務(wù)。

二、制定計劃

制定計劃是有序開展責(zé)任督學(xué)工作的前提，是提高督學(xué)工作實效的保證。凡事預(yù)則立。責(zé)任督學(xué)要在學(xué)年初和學(xué)期初制定好和學(xué)期督學(xué)工作計劃，確保督學(xué)工作有序開展。計劃制定要結(jié)合縣督導(dǎo)工作要求及縣教育局工作安排，要根據(jù)本學(xué)區(qū)督學(xué)學(xué)校的實際情況，針對教育領(lǐng)域存在的突出問題，制定切實可行的督學(xué)工作計劃，確保督導(dǎo)工作有序開展。制定督導(dǎo)工作計劃時，還應(yīng)考慮專項督導(dǎo)工作的臨時變化，要能及時調(diào)整計劃，掌控可變計劃，確保督導(dǎo)工作有實效。

三、規(guī)范督導(dǎo)

責(zé)任督學(xué)要想順利圓滿完成督學(xué)工作，必須按照“依法監(jiān)督、正確指導(dǎo)、及時反饋、深入調(diào)研、合理建議”的工作方針，遵循教育督導(dǎo)部門的要求，實行規(guī)范督導(dǎo)。一是要求責(zé)任學(xué)校依據(jù)國家、省、市、縣督導(dǎo)規(guī)定，嚴(yán)格實施《中小學(xué)校責(zé)任督學(xué)掛牌督導(dǎo)辦法》，按照統(tǒng)一規(guī)格制作標(biāo)牌，標(biāo)明責(zé)任督學(xué)的姓名、照片、聯(lián)系方式和督導(dǎo)事項，掛于學(xué)校門口顯著位置，便于家長和社會人士反映問題。二是責(zé)任督學(xué)進校督導(dǎo)，必須掛牌以示規(guī)范。三是督學(xué)方式要規(guī)范，不應(yīng)干擾學(xué)校正常教學(xué)秩序，在依規(guī)采取隨機聽課、查閱資料、列席會議、座談走訪、問卷調(diào)查、校園巡視等方式時，要考慮是否影響學(xué)校工作。四是開展督導(dǎo)工作時，必須隨時做好工作記錄，以便總結(jié)匯報有案可稽。五是督導(dǎo)過程中，發(fā)現(xiàn)重大問題，必須及時反饋給學(xué)校，并書面報告教育督導(dǎo)部門，由教育督導(dǎo)部門向?qū)W校下發(fā)《整改通知書》，責(zé)任督學(xué)負(fù)責(zé)督促整改。六是責(zé)任督學(xué)要按要求做好總結(jié)匯報工作，做到每月一小結(jié)，學(xué)期要總結(jié)，學(xué)全面總結(jié)，撰寫報告，確保規(guī)范。

四、傾聽反映

傾聽反映是責(zé)任督學(xué)提高工作成效的保證，也是責(zé)任督學(xué)必做工作。一是傾聽學(xué)校反映。每到一所學(xué)校，須聽學(xué)校情況介紹，了解學(xué)校發(fā)展?fàn)顩r和存在問題，及時幫助學(xué)校匯報，協(xié)助學(xué)校解決困難。二是傾聽師生反映。傾聽師生反映，能了解教學(xué)一線實際情況，掌握教學(xué)動態(tài)，便于將問題及時反饋給學(xué)校，利于學(xué)校和師生溝通，及時調(diào)整工作思路和工作方法，提高教育質(zhì)量。三是傾聽社會意見和家長要求。責(zé)任督學(xué)不但要到學(xué)校了解情況，還要能走出學(xué)校，向社會征詢意見，向家長了解情況，解釋有關(guān)教育政策和規(guī)定，協(xié)調(diào)社會、家長和學(xué)校關(guān)系，促進學(xué)校健康發(fā)展。

五、及時匯報

匯報督導(dǎo)工作，這是責(zé)任督學(xué)基本職能，也是督學(xué)工作和任務(wù)。在督導(dǎo)過程中，發(fā)現(xiàn)學(xué)校存在違規(guī)舉措，要在第一時間指出，并立即向教育督導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)匯報，防止違規(guī)行為擴大，造成不良影響。責(zé)任督學(xué)一旦接聽到家長反映和述求，要能及時了解情況、和學(xué)校溝通、向家長解釋，并向教育督導(dǎo)部門匯報，便于協(xié)調(diào)處理。在督導(dǎo)學(xué)校遇有突發(fā)事件時，責(zé)任督學(xué)要在第一時間趕到出事學(xué)校，了解情況，協(xié)助學(xué)校處理突發(fā)事件，并立即向縣教育督導(dǎo)室匯報情況，讓督導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)掌控事態(tài)發(fā)展，便于處理突發(fā)事件，將損失和影響減少到最低。

六、按時總結(jié)

按時總結(jié)這是全面、有效完成督導(dǎo)工作的重要組成部分，也是做好督導(dǎo)工作的重要方法。每月做一次小結(jié)，時間短，好回憶，能及時總結(jié)得失，便于改進后續(xù)工作，提高督導(dǎo)實效。每年全面總結(jié)督導(dǎo)工作，是責(zé)任督學(xué)一年督導(dǎo)收尾工作，即可查看一年督導(dǎo)工作計劃完成情況，有可全面回顧一年督導(dǎo)工作，進行分析評價，肯定成績，找出不足，得到經(jīng)驗，為以后督導(dǎo)工作奠定基礎(chǔ)。再可將在教育教學(xué)方面做出成績的學(xué)校的經(jīng)驗向全縣推廣。

責(zé)任督學(xué)是中小學(xué)校督導(dǎo)工作的主力軍，其工作復(fù)雜而重要，必須按部就班、有條不紊，深入研究，探討規(guī)律，尋求有效途徑和方法，提高督導(dǎo)工作實效。

(作者：卜向陽 傅永曙；單位：和縣教育督導(dǎo)室；通訊地址：安徽馬鞍山市和縣教育局；郵編：238260；電子郵箱：fys1954@163.com；手機：***）

第五篇：如何成為一個頂尖的銷售人員答案

單選題

1.對于銷售員來說,下列哪種指標(biāo)最重要： 回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D EQ IQ AQ FQ 2.在進行資格確定的過程中,銷售人員的哪個比例應(yīng)該占的最多：

回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 聽 說 問 寫

3.銷售業(yè)績的創(chuàng)造來源于： 回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 態(tài)度 能力 態(tài)度和能力 天賦

4.在新的行銷模式中,頂尖的銷售會把大量時間放在哪個環(huán)節(jié)： 回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 展示商品

與客戶建立相互信任的關(guān)系 確定資格 締結(jié)成交

5.在電話約見中, 哪一個不是成功的約見： 回答：正確

1.A 2.B 3.C 將約定的日期重復(fù)一遍

在約定時間后，營銷人員一定要表現(xiàn)得很愉快 要表示出將約見時間列入了自己的時間表 4.D 首先給出兩個粗略的約見時間讓客戶選擇

6.對待客戶的拒絕,表述不正確的是： 回答：錯誤

1.A 2.B 3.C 4.D 銷售人員應(yīng)該對客戶的拒絕表示出耐心 每一次拒絕都是邁向成功銷售的階梯

客戶對銷售人員的拒絕是商業(yè)社會對推銷認(rèn)同一個標(biāo)準(zhǔn)的反映 客戶拒絕次數(shù)的增加意味著銷售的失敗

7.銷售員贏得客戶的一個很重要前提是： 回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 了解銷售的產(chǎn)品 了解競爭對手的產(chǎn)品 自信

了解市場發(fā)展方向

8.哪一種方法不能有效調(diào)動客戶的購買情緒： 回答：錯誤

1.A 2.B 3.C 4.D 增加情感互動 增加說明性語言 找到客戶真正的需求

增加詢問、反問等針對性問題

9.客戶購買的主要障礙是： 回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 價格合理 喜愛程度 怕買錯 是否有價值

10.對AIDMA銷售法則理解不正確的是： 回答：正確

1.A 2.B 3.C 可以讓銷售人員準(zhǔn)確地知道客戶的心理處于哪一個環(huán)節(jié) AIDMA銷售法則將客戶的購買心理分為4個層級 AIDMA銷售法則的最后階段是成交 4.D 關(guān)鍵是把握在什么階段，用什么方法，把客戶順利推進到下一個階段

11.電話行銷人員在電話響幾聲后再接較好： 回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 一聲 兩聲 三四聲 五六聲

12.下列說法中不正確的是：

回答：錯誤

1.A 2.B 3.C 4.D 培養(yǎng)連環(huán)客戶最大的障礙是銷售人員不懂得與客戶分享 服務(wù)不是銷售的結(jié)束，而是又一輪銷售的開始

面對產(chǎn)品缺陷的問題，最好的做法是在客戶發(fā)現(xiàn)缺陷之后告訴客戶 標(biāo)準(zhǔn)的銷售話術(shù)要符合FAB原則

13.銷售員應(yīng)把客戶看作： 回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 事業(yè)雙贏的伙伴 上帝 對手 朋友

14.哪一個是銷售結(jié)案的誤區(qū)： 回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 輕易放棄 準(zhǔn)備不周 疏忽細(xì)節(jié) 以上都包括

15.對超速行銷法的理解不正確的是： 回答：正確

1.A 2.B 3.C 給客戶留下良好的第一印象是實施超速行銷的第一前提 在4秒鐘內(nèi)要形成良好的第一印象

與客戶見面后，銷售人員最好能夠在30分鐘內(nèi)，激發(fā)客戶的興趣 4.D 17分04秒這一銷售流程稱為超速行銷法