第一篇：淡市中如何做好銷售工作

淡市中如何做好銷售工作 各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事：

大家好！

美國次貸越陷越深，經(jīng)濟增長被迫放緩，通貨膨脹陰霾不散……

購房者持續(xù)觀望，2008下半年，地產(chǎn)市場首次出現(xiàn)了自1998年以來銷售面積和銷售額同時下降的情況,諸多城市出現(xiàn)成交量和均價大幅下跌的困境……

說起2007年房地產(chǎn)總是件讓人激動不已的事情，人頭攢動、繁忙緊張、錢潮涌動。開盤提前三天排隊、多人爭搶、為了一套房子甚至大打出手等事情時有發(fā)生。成交金額動轍上億，開盤就是一個盛典，象征著項目開始進入了熱銷。但是自從進入到2008年下半年，開盤卻幾乎經(jīng)歷從天堂到地獄的變化?？蛻舨辉贋殚_盤排隊，也不會擠破腦袋來認籌。雖然新聞報導(dǎo)里還在延續(xù)“開盤必?zé)徜N”的套路，但08年下半年以來的房產(chǎn)市場的冷清早已是不爭的事實。房地產(chǎn)營銷進入一個逐漸成熟的階段，此前各種偶然性的成績必定很難再會出現(xiàn)。這種市場變化是對我們的考驗，更是我們得以成長的機遇。淡市之下充分的市場認知和客戶的把握，以及賣場的氛圍營造，巧妙的杠桿運用，精準(zhǔn)的渠道選擇是缺一不可的。如何在淡市中做好銷售工作，我們需要從以下幾個方面進行改善。

首先要轉(zhuǎn)變“淡市”的觀念。

禍兮福所倚”，淡季其實也有很多機會。所謂淡季，其實只是營銷人員的心態(tài)問題。只有淡季的思想，沒有淡季的市場。淡與不淡，只是相對而言，在房產(chǎn)市場整體銷量下降的情況下，只要努力和付出，善于挑戰(zhàn)自我，戰(zhàn)勝自我，仍然可以讓自己的銷量有較大的提升，關(guān)鍵是你想不想，要不要？人最大的敵人，就是自己，你種下什么樣的種子，就會收獲什么樣的果子，淡季時，如果播下的是積極，收獲的必然是豐碩，如果播下的是消極，那收獲的只能是貧瘠；因此，挑戰(zhàn)自我，超越自我，是銷售人員實現(xiàn)淡季跨越的關(guān)鍵。

其次要苦練內(nèi)功，加強政策學(xué)習(xí)

銷售淡季是苦練內(nèi)功的好時機，銷售人員利用空余時間多學(xué)習(xí)專業(yè)知識，強化服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和案場操作流程。讓各項工作有章可循，有“法”可依，比如進一步明確新客戶接待和老客戶追訪的步驟、作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和流程等。

另外還要時刻關(guān)注政策最新動態(tài)，靜下心來細讀政策的每一個字、每一句話的深刻含義。切實理解政策背后的目的，然后結(jié)合政策去理解我們自己的項目，哪些是對我們的項目有利的，我們就去利用，哪些是不利的，我們要學(xué)會去調(diào)整并迎合政策。

其次要加強服務(wù)，規(guī)范服務(wù)。

在以往產(chǎn)品短缺的時代，客戶的目標(biāo)是希望能夠得到一套住房，對于服務(wù)，那是他們做夢都不敢奢望的。但是在現(xiàn)在商品房總量供過于求的態(tài)勢下，消費者敢于在發(fā)展商的面前提出自己的要求了，而且對于服務(wù)的要求也是越來越高了。綠城有句話“產(chǎn)品即人品”，當(dāng)客戶認可了你的人，也就認可了你的產(chǎn)品。所以在現(xiàn)在這樣一個房產(chǎn)市場蕭條的情況下，規(guī)范服務(wù)，加強對客戶的服務(wù)尤為重要?？蛻舻姆?wù)力度，是銷售人員取得客戶青睞和偏愛的最有效的手段，但不論何項服務(wù)，都一定要是客戶所關(guān)心、所需要的。

再次是跟客戶交朋友，注重老客戶的維護。

我們應(yīng)與客戶建立良好的個人關(guān)系，一切從客戶出發(fā)，想客戶所想，去建造消費者所喜好甚至向往的房產(chǎn)品，進而讓客戶對企業(yè)更加忠誠，銷售更加賣力，促使客戶增加對企業(yè)品牌的忠誠度。

從上半年的數(shù)據(jù)統(tǒng)計中我們可以看出老客戶帶新客戶來訪并促進成交的比率占了50%以上，可見以老帶新是我們桂花城樓盤銷售的一個重大優(yōu)勢，為此我們要維護好這些忠實的老客戶。通過灌輸以老帶新的各項鼓勵和優(yōu)惠條件，強力挖掘老客戶周邊資源，促進口碑傳播，提升品牌形象。

最后我們要腳踏實地地去了解市場，多去看看典型項目，去一線接待客戶，和客戶多談?wù)勑?。了解了競爭市場、了解了客戶最真實的需求和想法。再去制定我們的營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，給客戶所需要的，了解客戶所困惑的。和市場做朋友，自然也能得到市場給予的回報。

面對當(dāng)前淡市，從狀態(tài)、心態(tài)、與執(zhí)行力三個方面加以改變，以端正的態(tài)度，明確的目標(biāo)、清晰的思路去重新審視“后開盤時代”下的房地產(chǎn)銷售，我們堅信，無論市場如何變化，我們都能在逆市中找到新的營銷突破口并創(chuàng)造奇跡。相信我們桂花城的春天馬上就會到來！

營銷策劃部——陳琰

2008年11月13日

第二篇：淡市中如何做好銷售工作

淡市中如何做好銷售工作

最近幾個月來，大家都談?wù)撝墒小鞘?、基金、銀行利率等有關(guān)經(jīng)濟的話題，茶前飯后議論紛紛，江浙地帶這些比較富庶的地方也因為受大環(huán)境的影響，出現(xiàn)了一大批企業(yè)倒閉的現(xiàn)象，各大媒體也在報道今年農(nóng)民工返鄉(xiāng)比往年提前了2個月。今年寧波住博會上人流量明顯少于往年，意向明顯的有效客戶更是寥寥無幾，連參展商在行銷策劃及宣傳投入上也明顯減少。大部分的企業(yè)和個人基本上在外界觀望，都保持“現(xiàn)金為王”的態(tài)勢。

在這樣的整體經(jīng)濟形勢下，寧波研發(fā)園項目雖然受整體經(jīng)濟下滑、宏觀調(diào)控的影響比較小，但在這種形勢下面，與競爭項目比較起來就失去了原來的比較優(yōu)勢，目前寧波江北、北侖區(qū)、鄞州區(qū)等地的政府部門加大了與各企業(yè)的政策講解和溝通，高新區(qū)比較而言，在政策扶持力度上不夠強勁也不甚明白。就本項目的特殊定位，我們要充分做好幾個方面的工作：

1、加大加強與已購企業(yè)的溝通力度，保持良好情感關(guān)系，爭取順利交房；

2、加大應(yīng)收款的催收力度；對企業(yè)而言，只要是營業(yè)狀態(tài)的，永遠都沒有資金過剩的時候，因此企業(yè)在資金安排上也有人情分的。做好欠款的催收也有利于年底交房。

3、做好客戶的積累工作，這是最關(guān)鍵的。仍然要堅持“走出去、引進來”的主動意識，研發(fā)園項目的銷售重心是在5#地塊，大體量的建筑需要有大體量的客戶群體作鋪墊，所以，我們還是要加強新客戶的儲備和開拓。目前各區(qū)各縣市的企業(yè)經(jīng)營狀況有影響是事實，但總是有企業(yè)是發(fā)展良好的，是有發(fā)展需求的，我們要做的就是如何令他們在這這個階段下決心。

4、做好意向客戶的深度分析和服務(wù)工作。購買者在決策的時候可能是沖動的，可能是投機的，這些都沒有關(guān)系，只要是對方有購買意向，我們就要盡全力幫助客戶做好申報材料、可行性報告等方面的工作，我們要有充分得內(nèi)心和細心。因為，通常的房產(chǎn)品都可以在決策沖動的情緒下稱定局，而研發(fā)園項目卻偏偏不可以，它有太多的時間可以讓對方去細細的考慮、仔細的盤算，因此，千萬不可以在申報材料準(zhǔn)備這個關(guān)口令對方感到厭煩，因麻煩而放棄。

5、加強與管理中心等職能部門之間溝通。就目前招商進展，希望相關(guān)職能部門簡化招商審批、報批流程，加快企業(yè)進駐速度。

6、鑒于本項目的政府背景，我們是打著“招商引資”的旗號的，我們更希望相關(guān)職能部門可以出臺切實可行的政策來支持、支撐研發(fā)園項目。

7、練好內(nèi)功，勤學(xué)業(yè)務(wù)知識，掌握各種營銷知識、談判技巧等；

8、在年底階段，我認為可以出臺階段性鼓勵措施，吸引真正有需求的客戶下單。

總的來說，在我們這個項目，我們是充滿信心的，可能時間上會滯后一點，但在一期交付以后園區(qū)整體環(huán)境的顯現(xiàn)，是很有影響力的。我也相信我們研發(fā)園的整個招商團隊是充滿十分的信心的，我們始終堅持“以引進客戶為中心，以回籠資金為重心”，踏踏實實的做好招商工作。

第三篇：淡市下房地產(chǎn)銷售應(yīng)對說辭

淡市下房地產(chǎn)銷售應(yīng)對說辭

1、關(guān)于樓市降價

確實降價的地域

在樓市下行期，有一個規(guī)律，郊區(qū)先跌價，普通住宅先促銷。價格下降的一般出現(xiàn)在一、二線城市的外環(huán)、郊區(qū)等地，如北京的通州、上海嘉定等地。一、二線城市中心城區(qū) 一、二線城市中心城區(qū)由于土地資源及房源供給有限，資源的日趨稀缺，在本輪樓市 降價風(fēng)潮中并未受到多大影響，并未降價，比如北京的1、2、3環(huán)，因為本來房源就很好了，價格始終沒有受到政策影響而下降。

對于宜春來說，袁山公園板塊作為宜春城區(qū)景觀資源最好的區(qū)域、因其不可復(fù)制的天然環(huán)境優(yōu)勢及后期的城市規(guī)劃變得更加稀缺，袁山公園周邊目前已經(jīng)沒有土地供應(yīng)，而作為在建的公園一號項目，以緊靠袁山公園作為項目的配套公園，加上本身項目小區(qū)安靜、周邊住宅高端、成熟等優(yōu)勢，決定了項目建成后，無論是舒適居家、大幅升值都具備可能性。大型開發(fā)商優(yōu)惠促銷

全國知名開發(fā)商在近幾個月發(fā)布優(yōu)惠打折信息，對項目進行大幅度促銷：包括萬科、金地等知名房企都在行動，實際上，這些公司促銷的項目應(yīng)該都是一下之前定價過高，利潤空間本身就大的項目，為了完成年終的沖刺任務(wù)，做一些促銷也屬于正常手段。相比宜春，如公園一號，以目前市場拍賣的地塊來說，光地塊就要400萬一畝了，價格本身定位一般，不是特別高。宜春目前實際房價

目前宜春市場還沒有任何一個項目出現(xiàn)實質(zhì)性的價格松動，從歷史看，2008年曾經(jīng)受到全球金融風(fēng)暴及國內(nèi)經(jīng)濟市場影響，出現(xiàn)過短期內(nèi)房源滯銷情況，但2009年來，房地產(chǎn)市場開始回暖，并出現(xiàn)房價上調(diào)，從2008年10月的2200元/平米直接到了2600元/平米。

2、何時合適購買

購房者心理

買漲不買跌，房價越漲越買，最終導(dǎo)致交易量大幅上漲，投資需求大量釋放，追漲心理凸顯，實際上，在這一輪的心理博弈導(dǎo)致的市場供需兩旺，形成大量的購買，實際急需住房的購買者如婚房、改善性住房在這其中是最大的受害者，他們因為市場的漲價付出了更加沉重的代價，掏出了更多的錢購買一套住房。

房價出現(xiàn)平穩(wěn)、下跌趨勢，銷售穩(wěn)步或直線下降的時候，購房者持幣觀望的心態(tài)必然加重，盼望著房價下跌，越等越渴望，永遠判斷不了房價何時會到最低，對價格的糾結(jié)心理越來越嚴重，從而推遲購房時間。房價上漲因素

最近幾年物價不斷上漲，生活資源品類尤其突出：日常用品類的油類、菜類等都在上漲，生活成本的大幅上漲，使得錢不值錢，同樣100元的購買力大幅下降，其實是錢在不斷貶值。房產(chǎn)因為土地成本、建安成本、銀行融資成本的上升，必然帶動了房價的上漲。購買時機

而這一階段，如果您是自住客戶，不妨在開發(fā)商推出一定或較大優(yōu)惠的時候果斷下手，則肯定能把握時機，實際也證明，如宜春2008年10月購房的客戶，在轉(zhuǎn)眼一年不到的時間就少付出了相當(dāng)于一套120平米房價的裝修款，大約10萬元上下。

處于房地產(chǎn)銷售的低潮期，購買一套自住房源應(yīng)該是下手的最好時機。

2、開發(fā)商選擇

今后民眾購房時，應(yīng)更多關(guān)注這些大品牌的項目，如果購買的是實力弱小企業(yè)的樓盤，說不定等你入住后，企業(yè)就已失蹤了，遠不如大開發(fā)商那樣可以提供后續(xù)優(yōu)質(zhì)服務(wù)。甚至也可能出現(xiàn)房價下跌、個別開發(fā)商破產(chǎn)的極端情況，已購房但未交房的業(yè)主可就倒了大霉。開發(fā)商實力

面臨今年的房產(chǎn)銷售形勢，實力弱的開發(fā)商面臨著資金緊張甚至斷裂的危險，一旦出現(xiàn)斷裂，項目將開展不下去，工程停滯，交房及后期的辦證問題將凸顯。三陸康作為宜春本土成功開發(fā)過月亮灣、御園、樂居名郡、公園一號、樂居名都、御景東方等項目的知名開發(fā)商，后期還將陸續(xù)推出匯金廣場、濱江一號、下浦項目等，實力強大，工程質(zhì)量一流，抗風(fēng)險能力強。物業(yè)公司

三陸康從開發(fā)房地產(chǎn)以來，隨著項目的增加，已經(jīng)成立了自己的物業(yè)公司——遠程物業(yè)，合理的收費，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓您買房后的后續(xù)工程質(zhì)量維護、日常居家安全都能得到一條龍的保障服務(wù)。和目前宜春市場上的賣完房子其他的就不管不同，我們的服務(wù)一直伴隨著您的一生。

所以說買房一定要綜合考慮，不光是購買時價格便宜就入手，還得綜合考慮后續(xù)的服務(wù)，房屋維修等也一樣要作為重點考慮的因素。

3、未來走勢

未來一二線中高端房價難上漲 三四線城市將持續(xù)上漲

不久前，有朋友問：“怎樣看房地產(chǎn)？”我答：“美國不會漲，香港不會跌，中國有漲有跌?！薄昂沃^有漲有跌？”“一線、二線房價跌，三線、四線房價漲?！迸笥巡灰詾槿唬骸罢畯?005年開始調(diào)控房地產(chǎn)，何曾成功過？各地方政府不會坐視地價下跌的，加上地產(chǎn)商的操縱??”

是的，地方政府不希望房價下跌。中國這一輪房地產(chǎn)牛市，大約始于2002年到2003年。難道此前的地方政府就不希望房價上漲？就無法將地價抬高？我的解釋是，此輪房地產(chǎn)牛市的根本原因，是有效需求的擴大。

在上世紀(jì)90年代后期，大江南北無論大中小城市，大學(xué)畢業(yè)與非大學(xué)畢業(yè)的收入差距并不大，均不過月入500元-1000元左右。但是，自90年代末始，那些集中著較多金融、IT以及其他高附加值企業(yè)的一線、二線城市，大學(xué)畢業(yè)的勞動力工資開始快速上升，十年間，這些中高端勞動力的收入已經(jīng)增長了20倍-30倍，且群體不斷擴大，形成了中國的第一批中產(chǎn)階級。他們的購房需求與不斷增加的對高房價的承受力，推動了房地產(chǎn)快速上升。越是高收入勞動力集中的城市，房價就漲得越快。在此期間，地方政府與房產(chǎn)商推波助瀾，加劇了房價的增幅。

在這些房價高漲的城市，無論是北京還是上海，真正能承擔(dān)高房價的仍是少數(shù)人，何以房價會全面上漲，把眾多中低收入階層排斥在外？我認為，這是因為，房產(chǎn)作為一種資產(chǎn)，在趨勢性上漲階段，價格總是向高看齊。換言之，一個住宅區(qū)盡管有上千套房，但只要有少數(shù)的購房者，比如20％，愿意付出更高的價格，就會把整個小區(qū)的房價抬高。這就是資產(chǎn)的特性。

在這個過程中，用房價與收入之比作為標(biāo)準(zhǔn)，并與國外成熟市場相比較，來判斷房價過高、認為房價將下降，結(jié)論總是與現(xiàn)實不符。其道理就像不能因為股票的市盈率（P/E）高，就認為該股票估值過高了一樣，關(guān)鍵要看企業(yè)盈利的增長性。

同樣，只要這一群體規(guī)模繼續(xù)快速擴大、收入仍然快速增長，政府的行政干預(yù)也許會減少房價上漲的幅度，卻不會改變房價快速上漲的趨勢，更何況一些干預(yù)的手段及方向并不正確。就像美國的房地產(chǎn)，只要下降的動力未耗盡，無論美聯(lián)儲推出第幾輪量化寬松，無論利率降到多低，都改變不了下降的趨勢。

但是，我認為在未來一段時間，這一群體收入將不能快速增長，規(guī)模也不會再快速擴張。這主要是由于經(jīng)濟形態(tài)的演變存在周期性的變化，反映在不同勞動力群體的供需變化上。在十多年前，大學(xué)畢業(yè)生供不應(yīng)求，特別是財務(wù)、金融、電子、計算機軟硬件等正在迅速擴張的行業(yè)。90年代中期前的“搞導(dǎo)彈的不如賣茶葉蛋的”“拿手術(shù)刀的不如拿剃刀的”的現(xiàn)象，在90年代末已消失。

但這種供不應(yīng)求的狀況自去年開始出現(xiàn)了轉(zhuǎn)折。1999年大學(xué)擴招47.4％，此后數(shù)年平均在20％以上，經(jīng)過近十年的大學(xué)擴招，從去年開始，中高端勞動力開始出現(xiàn)了供大于求。這意味著，中高端勞動力的收入難以快速增長，中高端的房產(chǎn)價格也難以繼續(xù)上漲。與此同時，中高端勞動力的生活費用支出從去年開始快速增加。中高端勞動力的收入扣除生活費用后，可用于房產(chǎn)相關(guān)的支出正在下降，再加上資金成本提高，這樣，一線、二線房價雖然會有所滯后，但出現(xiàn)拐點的時間應(yīng)該不遠了。就像那些市盈率高達百倍的中小股或創(chuàng)業(yè)板股，如果未來的利潤不能連續(xù)三年每年增長100％，股價就是高估的。

另一方面，去年以來中低端勞動力出現(xiàn)了供不應(yīng)求，收入也將快速增長，因此，三線、四線房產(chǎn)價格有條件持續(xù)上漲。

宜春作為3—4線間的一個城市，隨著外出打工人數(shù)的增加及收入待遇的提高，購房人數(shù)在不斷地增加，葉落歸根，在宜春安個家的心態(tài)決定了這一群體不斷增加。

者曾在十一月初的微博中預(yù)測：紅谷灘破8，朝陽新城破7。時過不到半月，紅谷灘的九頌山河舉起了7712元/平方米起的“降價大旗”，此后幾天，朝陽新城的天琴灣也拉起了6500元/平方米起的“橫幅”。六折、八五折、七五折??，充斥于樓市當(dāng)中除了降價，還是降價。南昌樓市迎來的是“降”臨城下。

“史上最嚴厲的調(diào)控”、國八條、國十條??一系列的樓市調(diào)控沒有拉下房價的牛氣沖天之勢，而房價最終在限購、限貸，以及國家領(lǐng)導(dǎo)人對樓市調(diào)控的堅定講話當(dāng)中，低下“她”那個高昂的頭顱。

不降價是等死，降價是找死。這樣的一句話在2008年的樓市很流行，但今年似乎沒有哪個來提及。是否意味著“不降價就是等死，降價并不會找死”。SOHO中國董事長潘石屹在微博中，轉(zhuǎn)述了易居中國董事局主席周忻關(guān)于降房價的三個原則。

1、一步降到位，萬不可每次降一點，不斷的降?，F(xiàn)在降不到八折的樓盤我們都不接受代理。

2、敲鑼打鼓的降，不要不好意思，不要怕老業(yè)主砸售樓處。有一樓盤悄悄降了20%別人都不知道，白降了。

3、早降比晚降好，越晩降套得越牢。此輪南昌樓盤降價還是以特價房為主，雖然房源有限，但畢竟是價格誘人。同時從此次率先降價的幾個樓盤的成交量來看，確實是有所放大，這也說明市場還是有需求，只有降價到位就會有人出手。

與那些果斷出手完全相反的是不少購房者還在猶豫，一位購房者談到，樓市向好，房價上漲之時，感覺朝陽新城每平方米一萬元并不感覺貴，而今突然降到了七千，反而感覺有點貴，還是等等為好。

抱以上心態(tài)的購房者不在少數(shù)，那么何時樓市見底呢？有業(yè)內(nèi)人士分析；一定要具備以下幾個條件，有很多的價格跌到成本價附近，開發(fā)商急于套現(xiàn)還貸；低品質(zhì)的樓盤大量的停工，因為這些開發(fā)商大多是初次開發(fā)，看著樓市紅火時投資，沒有實力和經(jīng)驗無法完工，哪次樓市紅火沒有留下爛尾樓的？大量的銀行壞賬涌出，因為樓市是銀行提供的資金，當(dāng)樓價下降30%借款人就出現(xiàn)負資產(chǎn)，平均下降30%就會有大量的人出現(xiàn)負資產(chǎn)；政府開始救市，放開資金緊縮，降息。

另外，房價是否見底，信號一：樓市冰世紀(jì),多數(shù)房企“水深火熱”；信號二：政府扛救市大旗，發(fā)布利好樓市新政；信號三：成交量上漲，市場在觀望中回暖。

以上也只是他們個人的一些判斷，其實真實的市場走勢不是誰能輕易把握的。房價垂直性的墜落，讓不少地方政府擔(dān)憂與恐慌，南京出臺增加公積金按揭貸款額度、杭州出臺新開發(fā)區(qū)購房補貼、北京重定普通商品房標(biāo)準(zhǔn)價??貌似各地都在出“救市”的招數(shù)。房價的底在何處，誰也無從回答，作為購房者別聽太多，多看、多比、多問，你認為最好的就果斷出手，因為誰也不知道別人會否先出手。(記者胡江)

第四篇：如何做好銷售工作

如何做好銷售工作

在陪客戶吃飯時,我們應(yīng)該聊些什么話題，還有就是盡可能的讓客戶滿足他的要求。

1、“想”，即銷售員應(yīng)該具備一定的策劃能力。

多數(shù)廠家的駐外銷售員是在指定的區(qū)域市場開展銷售工作。廠家給銷售員設(shè)定一個銷售任務(wù)，提供一定的保底工資、差旅費、宣傳資料等資源，該區(qū)域所有銷售工作包括市場調(diào)研、市場規(guī)劃、客戶開發(fā)、客戶管理、投訴處理等基礎(chǔ)性工作都要銷售員親力親為。要做好這一切，確保所負責(zé)的區(qū)域市場銷售持續(xù)健康發(fā)展，首先，銷售員必須對其所負責(zé)的區(qū)域市場有一個整體的市場規(guī)劃，包括階段性銷售目標(biāo)、銷售網(wǎng)絡(luò)如何布局、選擇什么樣的經(jīng)銷商、以什么樣的產(chǎn)品和價格組合切入、采取什么樣的促銷方式等；其次，銷售員在開發(fā)經(jīng)銷商和管理經(jīng)銷商過程中，經(jīng)常會碰到很多問題，如經(jīng)銷商抱怨產(chǎn)品價格過高、要求做區(qū)域總代理、要求廠家墊底資金、控制廠家的發(fā)展、質(zhì)量事故等，銷售員要處理好這些問題，必須運用一些策略，而這些策略，就需要銷售員精心地策劃；再次，銷售員還應(yīng)該充當(dāng)經(jīng)銷商的顧問與幫手，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商在發(fā)展過程中的機會與問題、對經(jīng)銷商的發(fā)展提供指導(dǎo)、幫助經(jīng)銷商策劃促銷活動和公關(guān)活動等。只有區(qū)域銷售員是一個策劃高手，才有可能使所負責(zé)的市場銷售業(yè)績更快更穩(wěn)健地增長；只有區(qū)域銷售員幫助所負責(zé)的經(jīng)銷商出謀劃策，才能贏得經(jīng)銷商的信賴與認可，才能充分利用和發(fā)揮經(jīng)銷商的分銷功能，確保銷售網(wǎng)絡(luò)的健康與穩(wěn)定。

2、“聽”，即銷售員應(yīng)該具備傾聽的能力。

在開發(fā)經(jīng)銷商的過程中，很多銷售員不管經(jīng)銷商愿不愿意聽，上門就嘰哩呱啦：自己的產(chǎn)品是多么多么好，自己的產(chǎn)品功能是多么多么齊全，自己的公司是多么多么優(yōu)秀，經(jīng)銷商代理銷售這種產(chǎn)品能帶來多么多么豐厚的利益。不妨注意一下，以這種方式推銷產(chǎn)品的銷售員，大部分都是無功而返。實際上，不管是開發(fā)經(jīng)銷商還是處理客戶投訴，傾聽比說更重要。為什么呢？一是傾聽可以使你弄清對方的性格、愛好與興趣；二是傾聽可以使你了解對方到底在想什么、對方的真正意圖是什么；三是傾聽可以使對方感覺到你很尊重他、很重視他的想法，使他放開包袱與顧慮；四是當(dāng)對方對廠家有很多抱怨時，傾聽可以使對方發(fā)泄，消除對方的怒氣；五是傾聽可以使你有充分的時間思考如何策略性地回復(fù)對方。銷售員如何傾聽呢？一是排除干擾、集中精力，以開放式的姿態(tài)、積極投入的方式傾聽客戶的陳述；二是聽清全部內(nèi)容，整理出關(guān)鍵點，聽出對方話語中的感情色彩；三是重復(fù)聽到的信息，快速記錄關(guān)鍵詞，提高傾聽的記憶效果；四是以適宜的肢體語言回應(yīng)，適當(dāng)提問，適時保持沉默，使談話進行下去。

3、“寫”，即銷售員應(yīng)該具備撰寫一般公文的能力。

很多營銷主管可能都有這樣的經(jīng)歷：經(jīng)常有銷售員以電話的方式向你匯報，這個競爭對手在搞促銷，那個競爭對手在降價，請求你給予他政策上的支持。當(dāng)你要他寫一個書面報告時，銷售員要么是不能按時將報告?zhèn)骰?，要么就是寫回來的報告層次不清，意圖不明確。為什么會出現(xiàn)這種情況呢？因為很多銷售員根本不會寫報告或者寫不好報告。如何提高銷售員寫的能力呢？一是銷售主管在銷售員匯報工作和要求政策支持時，盡可能地要求他們以書面的形式報告；二是針對銷售員，聘請專業(yè)人士進行公文寫作培訓(xùn)，或者購買有關(guān)書籍組織銷售員學(xué)習(xí)；三是要求并且鼓勵銷售員多寫一些銷售體會方如何做好銷售工作1

面的文章，并在企業(yè)內(nèi)部刊物或一些專業(yè)性雜志上發(fā)表，對成功發(fā)表文章的給予適當(dāng)?shù)莫剟睢?/p>

4、“說”，即銷售員應(yīng)該具備一定的說服能力。

銷售員是廠家的駐地代表，廠家的基本情況、產(chǎn)品特點、銷售政策都是通過銷售員向經(jīng)銷商傳遞的。銷售員在與經(jīng)銷商溝通廠家政策時，有的經(jīng)銷商很快就明白并理解了廠家的意圖，有的經(jīng)銷商對廠家的意圖不了解或者了解但不理解，有的經(jīng)銷商對廠家很反感甚至斷絕與廠家的合作關(guān)系。為什么會出現(xiàn)這些情況？原因就在于不同的銷售員說服能力不一樣。銷售員如何提高自己的說服能力？一是銷售員正式說服經(jīng)銷商之前，要做充分的準(zhǔn)備：首先，通過提問的方式向和經(jīng)銷商相關(guān)的人或經(jīng)銷商本人了解經(jīng)銷商的需求，即他在想什么、想要得到什么、擔(dān)心什么，以便對癥下藥；其次，針對經(jīng)銷商的需求，擬定說服計劃，把怎樣說服經(jīng)銷商、從哪些關(guān)鍵點去觸動他寫下來，牢記在自己心中；再次，說話要生動、具體、可操作性強，在銷售說服過程中，要具體講到何時、何地、何人、用何種方法、實施后可達到何種效果；最后，多站在經(jīng)銷商的角度，幫助他分析他的處境，使他了解廠家的政策能夠幫助他改善他的處境，向他解釋廠家的政策具體操作方法，描述執(zhí)行廠家政策后能給他帶來的利益與價值。

5、“教”，即銷售員應(yīng)該具備一定的教練能力。

優(yōu)秀的銷售員之所以能保持較高的銷售業(yè)績，是因為他能有效地整合資源，能夠?qū)⑺爡^(qū)域市場的經(jīng)銷商、經(jīng)銷商的銷售員、經(jīng)銷商的終端網(wǎng)點客戶通過培訓(xùn)與指導(dǎo)的方式提高其經(jīng)營水平和經(jīng)營能力，使其都像自己一樣優(yōu)秀。銷售員教經(jīng)銷商、經(jīng)銷商的銷售員、終端網(wǎng)點客戶什么呢？一是產(chǎn)品知識，教會他們產(chǎn)品的工藝過程、主要配方、主要賣點、與競品的區(qū)別、特性與功能、使用方法等；二是經(jīng)營方法，教會他們?nèi)绾巫鍪袌鲆?guī)劃、如何開發(fā)下線客戶、如何管理下線客戶、如何與下線客戶建立良好的客情關(guān)系、如何處理下線客戶的異議與投訴等；三是指導(dǎo)經(jīng)營，不斷發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商及經(jīng)銷商的銷售員在實際操作過程中存在的問題，如鋪貨不到位、區(qū)域市場開發(fā)緩慢、有效銷售時間效率低下等，向其提出改善建議與意見，從而提高銷售執(zhí)行力。

6、“做”，即銷售員應(yīng)該具備很強的執(zhí)行能力。

很多銷售主管也許都有這樣的經(jīng)歷：下屬銷售員月初拍著胸脯向你保證，這個月一定能完成什么樣的銷售目標(biāo)，同時也有達成銷售目標(biāo)的一系列策略與措施，但每到月底銷售計劃總是落空。為什么會出現(xiàn)這種偏差呢？銷售員執(zhí)行力不高。很多銷售員月初、月中一般都無所事事，到了月底就像熱鍋上的螞蟻，不斷地催促經(jīng)銷商報計劃、回款。一個經(jīng)銷商的分銷能力不是完全由經(jīng)銷商說了算，是要看他有多少終端網(wǎng)點，這些終端網(wǎng)點又有多少是有效的、可控的。而這一切，都需要銷售員日復(fù)一日年復(fù)一年地扎扎實實地沉到底才能了解到位。所以，銷售員必須具備很強的執(zhí)行能力。銷售員如何提高自己的執(zhí)行能力呢？一是銷售員應(yīng)該有清晰的目標(biāo)，包括銷售目標(biāo)、月度銷售目標(biāo)、每天的銷售目標(biāo)；二是銷售員應(yīng)該養(yǎng)成做計劃的習(xí)慣，特別是日工作計劃，當(dāng)天晚上就確定好第二天的銷售計劃，計劃好什么時候、花多長時間、到哪里去拜訪什么客戶、與客戶達成什么共識等；三是銷售員應(yīng)該養(yǎng)成檢討的習(xí)慣，每天回到住所，對當(dāng)天的銷售計劃完成情況、銷售成功點和失敗點、存在的問題與需要廠家支持事項等進行簡單回顧與總結(jié)，并將其寫在銷售日記上；四是銷售員要加強業(yè)務(wù)的培訓(xùn)與學(xué)習(xí)，提高自己的銷售技能，包括客戶談判技能、溝通技能、時間管理技能等。多和比你更優(yōu)秀的人在一起

風(fēng)土人情，或者向他請教一些問題，他會樂意為你解答的，每個人都是好為人師

第五篇：如何做好銷售工作

如何做好銷售工作

一：要做好銷售，首先要對自己所銷售的東西做一個非常詳細完整的市場調(diào)查，要確定它的推銷群體和推銷范圍。

二：其次推銷員本身形象要打造好，穿著干凈整齊、面帶微笑、態(tài)度禮貌，同時說話要有技巧性，要在最短的時間內(nèi)讓他人認識推銷之物。

三：做好足夠的宣傳工作，把推銷的東西情況盡可能快速地宣傳開來，讓更多的人知道。

四：重視客戶的意見，收集客戶們的意見綜合參考，借此改進推銷之物和推銷方法。五：做推銷最重要的還是要誠信，雖然說話技巧很重要，但是真正能吸引住顧客的還是質(zhì)量，自夸的時候不能脫離實際范圍。

所要注意的銷售細節(jié)：

第一、分析你的產(chǎn)品的特點，與同行競爭對手的差異找到；優(yōu)劣勢都沒有關(guān)系，但首先是要細分清楚明白；好的銷售第一點（那些有特殊人脈資源的除外）是對產(chǎn)品的熟悉與了解！第二、分析顧客購買你產(chǎn)品的原因，前面對比出來的優(yōu)劣式對客戶的使用會有什么影響？而且客戶也分決策層、管理層、使用層等等，不同的人關(guān)注點不一樣，要找到他們最需要的點進行了詳細說明，最好是引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)你拉優(yōu)勢，比你一個人天南地北的說要好很多，記得及時對客戶“發(fā)現(xiàn)”你的優(yōu)勢予以鼓勵，肯定客戶的專業(yè)與明智！口才不沒有關(guān)系，用心有針對的引導(dǎo)，讓別人發(fā)現(xiàn)你人實在，心眼好！這一切都是要下功夫的哦！做充分的客戶分析和事先準(zhǔn)備；

第三、了解客戶為什么要你的產(chǎn)品的潛在需求，針對需求尋找支撐點，從旁邊做銷售的突破口，做永遠幫助客戶的人（主動出擊）！

第四、永遠記住真心實意的幫助客人，以心交友，不傷害別人的利益，記得“舍得”先“舍”才可能會“得”，只有讓客戶對你從內(nèi)心的認可，你的銷售之路將會越來越順！