第一篇：頂尖推銷員11項(xiàng)特質(zhì)與30戒

頂尖推銷員11項(xiàng)特質(zhì)與30戒

是什么造就了卓越的推銷員？他們具有什么特別的能力和技巧？成為TopOne推銷員真如很多人說(shuō)的那樣難嗎？困擾推銷員們的諸多問題有望解決了。作者在經(jīng)過大量研究后，總結(jié)出以下NO.1推銷員的11個(gè)特質(zhì)，開始向他們學(xué)習(xí)吧！

1、充分意識(shí)提問的必要性。優(yōu)秀推銷員確實(shí)是很優(yōu)秀的傾聽者；但NO.1推銷員除了聽顧客說(shuō)的，還會(huì)主動(dòng)地、有針對(duì)性地向顧客提問。

2、學(xué)會(huì)“犯錯(cuò)誤”。好的推銷員對(duì)工作非常細(xì)致而不致犯錯(cuò)；NO.1推銷員的確常?！胺稿e(cuò)誤”，這是因?yàn)樗麄冇掠趧?chuàng)新，不懼風(fēng)險(xiǎn)，敢于“犯錯(cuò)。

3、發(fā)現(xiàn)解決方案。優(yōu)秀推銷員善于發(fā)現(xiàn)問題；NO.1推銷員愿意分享解決問題的方案和對(duì)策。

4、了解顧客所從事的行業(yè)。優(yōu)秀推銷員了解自己公司的商業(yè)流程及產(chǎn)品特性；NO.1推銷員不僅站在顧客的立場(chǎng)理解自己產(chǎn)品，同時(shí)還非常清楚顧客所從事的行業(yè)，做到有的放矢。

5、善于用詞。優(yōu)秀推銷員善用合適詞匯來(lái)表達(dá)；NO.1推銷員則溝通更明智且更審慎。

6、敢于尋求幫助。優(yōu)秀推銷員不懼向他們的經(jīng)理尋求幫助；NO.1推銷員敢于向公司不同領(lǐng)域的人表達(dá)困難以尋求不同的解答方法，集思廣益，優(yōu)中選優(yōu)。

7、行事力求卓越。優(yōu)秀推銷員善用技能和技巧；NO.1推銷員處處時(shí)時(shí)行事卓越。

8、充分運(yùn)用銷售指標(biāo)和資源來(lái)獲得成功。優(yōu)秀推銷員能分析現(xiàn)有資源但并不一定善于運(yùn)用；NO.1銷售人員能充分利用他們所得資源以促成功。

9、不拘泥于傭金。優(yōu)秀推銷員較多關(guān)心銷售活動(dòng)中自己能夠獲得的傭金；NO.1推銷員則更多關(guān)注顧客的福利。

10、視自己的產(chǎn)品如生命。優(yōu)秀推銷員信任自己的產(chǎn)品；NO.1推銷員視產(chǎn)品如生命，與之同呼吸、共命運(yùn)。

11、牢牢抓住每個(gè)銷售機(jī)會(huì)。優(yōu)秀推銷員只關(guān)注成功度高的銷售活動(dòng)；NO.1推銷員則會(huì)主動(dòng)出擊，抓住每個(gè)銷售機(jī)會(huì)。

頂尖推銷員30戒

1：不守時(shí)

拜訪客戶，最忌諱的是不守時(shí)。身為忙碌的現(xiàn)代人，分秒必爭(zhēng)、時(shí)間就是金錢，因此，要排開種種可能形成遲到的因素，如塞車、找不到路，必先要提前出門，寧可早到后以一種悠然的心情，整理好服裝儀容再前去拜訪客戶。

另外，也要切記，不要安排在離會(huì)議前后太近的時(shí)間，以免耽誤彼此的時(shí)間。而事先打通電話，再次確定時(shí)間，亦可提醒客戶，并予其守時(shí)守信的良好印象。

2：不守信

與客戶約好時(shí)間碰面，必須經(jīng)過再三思量，安排妥當(dāng)；除非萬(wàn)不得已，絕不可更改時(shí)間。即使欲更改時(shí)間、地點(diǎn)，也要盡早詢求其同意，否則屆時(shí)無(wú)法守信出席，成交的比例大大降低不少。

答應(yīng)客戶的事情，必定要做到“一言既出、駟馬難追?！保@才是現(xiàn)代業(yè)務(wù)員應(yīng)有的態(tài)度。

3：儀容不整

拜訪客戶，首先必要給客戶留下一個(gè)深刻而正面的印象。在服裝儀容方面，要注意穿著合宜，女性不妨穿套裝、略施脂粉，男性以西裝較為正式。得體的穿著，不僅可建立其形象，更可見諸業(yè)務(wù)員對(duì)此次約會(huì)的重視程度，令客戶有倍受禮遇的感覺。

而不合時(shí)宜的穿著，則容易有懶散、不負(fù)責(zé)任、不重視客戶的種種聯(lián)想，身為一位現(xiàn)代的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，不可不切記！

4：穿金戴銀

什么樣的場(chǎng)合，該有什么樣的穿著，是禮儀的最高境界。在拜訪客戶時(shí)，宜以素雅清新的穿著為宜，切勿將金銀珠寶全部配戴在身上；易給客戶有“暴發(fā)戶”的聯(lián)想，甚至誤認(rèn)為保險(xiǎn)業(yè)傭金太高，有剝奪消費(fèi)者權(quán)益的嫌疑。

因此，一、二樣簡(jiǎn)單的首飾，甚至小小的別針、袖扣，確實(shí)會(huì)令衣著有劃龍點(diǎn)睛之妙；若無(wú)法掌握得宜，還不如簡(jiǎn)單素雅來(lái)得實(shí)惠。

5：掛一漏萬(wàn)

當(dāng)您登堂入室，與客戶面對(duì)面時(shí)，無(wú)論是見過面的客戶或是首次謀面的準(zhǔn)客戶，您必定有許多相關(guān)的資料，如保單條款、保單簡(jiǎn)介或是印章、文件等甚至名片，都是必備的文件。

出門前，必先仔細(xì)的檢查一遍，千萬(wàn)不能給客戶一種“辦事雜亂無(wú)章、沒有效率”的印象。如此一來(lái)，必?fù)p折損您專業(yè)的形象。

另外，遞名片也是一種學(xué)問，女性業(yè)務(wù)員不妨將名片置于皮包外夾中，而男性則放在上衣口袋為宜；遞名片宜正面朝向客戶，以示敬重。

6：喋喋不休唱獨(dú)腳戲

開始與客戶溝通時(shí)，可以扮演聽眾的角色，傾聽客戶的心聲，無(wú)論是否與保險(xiǎn)有關(guān)系，讓他覺得您并不現(xiàn)實(shí)；最忌諱一坐下就開門見山的切入正題，并且喋喋不休的表達(dá)自己的意見，從不給客戶發(fā)言的機(jī)會(huì)。如此，讓客戶覺得沒有受到足夠尊敬，再想要改善彼此的關(guān)系，可說(shuō)是難上加難。

7：中途打斷談話

當(dāng)客戶正興高采烈的表達(dá)自己對(duì)某件事的看法時(shí)，盡管您有再多不同的意見，或是認(rèn)為他的觀念有待修正，也要耐下性子，靜靜的讓客戶把話說(shuō)完。絕不能中途打斷，以一種極高的姿態(tài)、說(shuō)教式的大肆批評(píng)；而是要給客戶一種感覺：彼此是作觀念上的溝通，而非刻意的針鋒相對(duì)。

8：喜怒形于色

如果碰到一位較難應(yīng)付的客戶，無(wú)論自己是否受到足夠的尊敬，也要喜怒不形于色，表現(xiàn)出應(yīng)有的風(fēng)度。放寬胸懷、始終表現(xiàn)出誠(chéng)懇的心意，必能贏得多方的稱許。

9：任意批評(píng)

以一種嚴(yán)苛的批評(píng)口吻，包括批評(píng)客戶原來(lái)投保的保單，或是其他同業(yè)，都是最忌諱的作法。批評(píng)的結(jié)果，不僅無(wú)法提高自己的身價(jià)，更對(duì)公司有極大的損傷。例如在比較同業(yè)間保單差異時(shí)，可客觀的指出各家的長(zhǎng)處，并強(qiáng)調(diào)所屬公司的優(yōu)點(diǎn)、特色，而毋須以負(fù)面的攻擊作為手段。

10：吱唔其詞、一問三不知

面對(duì)客戶詢問有關(guān)保單方面的專業(yè)知識(shí)，此時(shí)，正是壽險(xiǎn)伙伴們表現(xiàn)專業(yè)的最佳時(shí)機(jī)。除了依靠平日自我充實(shí)外，行前的充分準(zhǔn)備也是重點(diǎn)。事前可將客戶可能提及的問題一一列出成表，模擬回答的內(nèi)容及技巧，才可表現(xiàn)得宜。但若遲遲無(wú)法作答，或是無(wú)法給客戶滿意的答復(fù)，想要促成，可說(shuō)是難上加難。

11：神情冷漠

業(yè)務(wù)員最忌諱予人現(xiàn)實(shí)、一切只向錢看的印象。拜訪客戶，要注意須時(shí)時(shí)表露出和藹的笑容，盡管談及不關(guān)正題的事情，也要細(xì)細(xì)聆聽；不妨坐在客戶身邊適當(dāng)?shù)木嚯x位子，免得顯示過于冷漠及生疏。

12：交淺言深、過于熱情

壽險(xiǎn)工作是屬于對(duì)人的一種服務(wù)工作，必須要掌握客戶家中的經(jīng)濟(jì)狀況、人員組成的種種詳情，以有助于設(shè)計(jì)更合適的保單。但切莫予客戶挖人隱私、交淺言深之感，不妨可以等到成為正式的客戶，彼此更加熟稔后，方能進(jìn)一步論及交情。

13：雜亂無(wú)章法

事先的準(zhǔn)備工作絕不能輕忽，更不能有“碰運(yùn)氣”的僥幸心理?，F(xiàn)代人的時(shí)間都十分寶貴，如何在短短時(shí)間內(nèi)，達(dá)到此行的目的，如：建立良好印象、達(dá)成共識(shí)，甚至促成、增員乃至介紹客戶，行前要先訂好自己的目標(biāo)，構(gòu)思自己此行該做、該說(shuō)、該表達(dá)的種種，免得一場(chǎng)約會(huì)下來(lái)，浪費(fèi)了彼此的時(shí)間，想要再有一次機(jī)會(huì)，恐怕是困難重重了。

14：油腔滑調(diào)

相信許多人都有這樣的成見：總覺得許多業(yè)務(wù)員是油腔滑調(diào)，不達(dá)目的不肯罷休。因此，身為保險(xiǎn)尖兵的您，莫忘予客戶誠(chéng)懇的印象，油腔滑調(diào)將是最失敗的。伶牙俐齒，得理不饒人，都無(wú)法給人信賴感，唯有“踏實(shí)坦誠(chéng)”，才是客戶衷心期盼的業(yè)務(wù)員特質(zhì)。15：心不在焉

與人談話，首重專心，業(yè)務(wù)員更不可例外。拜訪客戶，聆聽客戶談話，一定要心無(wú)旁鶩、專心致志，方能進(jìn)一步了解客戶的個(gè)性及其實(shí)際的需要。心不在焉，只會(huì)令事情功虧一簣。16：衛(wèi)生習(xí)慣不佳

個(gè)人不良的習(xí)慣或動(dòng)作，有時(shí)會(huì)不經(jīng)意，或在緊張時(shí)流露出來(lái)。拜訪客戶尤應(yīng)避免，如亂吐痰、挖鼻孔、脫鞋等；至于口臭等涉及個(gè)人衛(wèi)生問題，尤應(yīng)特別留意。

17：兩串蕉、空手到

這里所指的“空手到”戒律，并非一定要業(yè)務(wù)員每次都破費(fèi)，大肆鋪張的采購(gòu)禮品給客戶。而是運(yùn)用巧思，惠而不費(fèi)的送“實(shí)用”的小禮，如公司印制的年歷、隨手剪貼的資料，都會(huì)讓客戶體會(huì)到您的細(xì)心。更重要的是，要有充足的資料佐證、充實(shí)的準(zhǔn)備，方能向準(zhǔn)客戶提出約訪時(shí)間，而非僅憑一張利嘴，就急急想要促成。

18：退傭

一份真正合適客戶的保單，是真心誠(chéng)意站在客戶的立場(chǎng)為其設(shè)計(jì)，要與客戶作充分溝通，沒有絲毫勉強(qiáng)的意味。因此，要改進(jìn)昔日保險(xiǎn)業(yè)的陋規(guī)，就要先從自己做起??不退傭，更能獲致客戶的敬重，也為自己贏得自信。

19：夸大其詞、甚至說(shuō)謊

交易首重誠(chéng)實(shí)，尤其在如今服務(wù)業(yè)盛行的年代，業(yè)務(wù)員的良莠，與產(chǎn)品的生命力息息相關(guān)。保險(xiǎn)業(yè)昔日予人不佳的印象，或與浮夸的廣告詞及夸大的推銷話術(shù)，有密切的關(guān)系。為了促成一張保單，不惜夸大、說(shuō)謊、報(bào)喜不報(bào)憂的話術(shù)已經(jīng)不合時(shí)宜，而是要將心比心，設(shè)身處地為客戶設(shè)計(jì)更合適的商品，才是今日方興未艾的風(fēng)潮。

20：無(wú)精打采

業(yè)務(wù)員除了專業(yè)素養(yǎng)外，也要講求飽滿的精神。面對(duì)一個(gè)神情萎靡、精神懶散的人，往往令人退避三舍。尤其保險(xiǎn)行銷人員每天必須面臨不同的挑戰(zhàn)，拜訪不同的客戶，一定要能神清氣爽，才能進(jìn)一步論及績(jī)效。

21：自視過高

身為保險(xiǎn)行銷人員，必須要自信自己是這個(gè)行業(yè)的人才，但也要適度尊重客戶，盡管他們提出不成熟、甚至以篇概全、似是而非的看法，也要能委婉的將以澄清，而非自認(rèn)是專家，就以說(shuō)教式的口吻。

22：搪塞拖延

對(duì)于已然成交的客戶，業(yè)務(wù)員更不能現(xiàn)實(shí)的降低原來(lái)承諾的服務(wù)品質(zhì)。遇到客戶申請(qǐng)理賠，不可借故拖延、打電話不回、拖延時(shí)間，這些不良的做事態(tài)度，都將打斷客戶間建立準(zhǔn)客戶名單的熱誠(chéng)?？诒?，將勝于一切。

23：強(qiáng)迫、咄咄逼人

在促成的階段，適時(shí)的提醒客戶是必要的工作；但在初次，甚或非至成熟的階段，僅有一面之緣，即想要快快促成，會(huì)令客戶產(chǎn)生退縮，甚至當(dāng)面拒絕。所謂欲速則不達(dá)，掌握時(shí)機(jī)十分重要，切莫操之過急，時(shí)時(shí)想要客戶下決定，反會(huì)有反效果出現(xiàn)。

24：時(shí)間冗長(zhǎng)

前述廿三項(xiàng)的戒律，如果在拜訪客戶時(shí)均能一一避免，可說(shuō)您已成功了一大半；然而，訪談時(shí)間過于冗長(zhǎng)，令客戶產(chǎn)生不耐與困擾時(shí)，就不是大家所樂見的。事前與客戶約好多少時(shí)間，盡可能確實(shí)遵守，以免耽誤彼此接下去的工作。一旦讓客戶下逐客令時(shí)方才恍然大悟，這種情境可說(shuō)是十分難堪。因此，確實(shí)抓緊時(shí)效、發(fā)揮效率，是大家必須自我訓(xùn)練的目標(biāo)。

25：虎頭蛇尾

頂尖的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，多有一個(gè)特色：強(qiáng)調(diào)良好售后服務(wù)，能夠靠舊客戶口碑相傳，源源不斷開發(fā)出新的客源，建立一套縝密的客戶網(wǎng)絡(luò)。因此，售后服務(wù)可牢牢掌握住客戶的心，昔日“只在收取保險(xiǎn)費(fèi)、招攬保險(xiǎn)時(shí)才出現(xiàn)”、“前后態(tài)度一百八十度大轉(zhuǎn)變”的種種批評(píng)，應(yīng)隨著時(shí)光的流逝而消失；代之而起，應(yīng)是健全親切的服務(wù)態(tài)度。想要在保險(xiǎn)業(yè)立足、一展抱負(fù)，并期盼能永績(jī)經(jīng)營(yíng)，聰明的您，一定不能虎頭蛇尾。

26：散播二手煙

有些人不抽煙得不到靈感，甚或說(shuō)不出話，身為業(yè)務(wù)員，要能克制自己隨手想要抽煙的習(xí)性。尤其在拜訪客戶時(shí)，未經(jīng)許可，不宜斷然抽煙；一旦遇到拒吸二手煙的客戶，再好的形象都將隨煙消云散。

27：忽略其他在場(chǎng)人士

拜訪客戶，常會(huì)約在客戶的家里碰面。除了與客戶詳談外，通常他會(huì)有其他家人陪同在旁，此時(shí)，便是您展現(xiàn)巧思的時(shí)刻了，不可忽略其他的人員，讓他們也覺得倍受禮遇。如此，成功的契機(jī)便掌握在您的手中了。

28：要求解約重保

碰到已投保的客戶，即使認(rèn)為其保險(xiǎn)不足以承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，或認(rèn)為產(chǎn)品并不合適，也該站在客戶的立場(chǎng)為其設(shè)想；而非一味要求客戶解約，重新再投保自己公司的保險(xiǎn)。畢竟損失在于客戶，在多方考量后才提出建議，千萬(wàn)不可不加思索即要求解約重保。

29：猛套交情

緣故法固然是許多承攬手法中，較易接近客戶的一種，但若沒有加以克制，不思以專業(yè)取勝，只憑著昔日的情誼加壓，如此，只會(huì)加速事業(yè)生命的滅亡。有朝一日，所有的朋友、親戚均已投保或拒絕了，僅憑緣故法、不講售后服務(wù)或敬業(yè)精神，如何能永續(xù)經(jīng)營(yíng)下去？30：卑躬屈膝

縱然不能過于自滿，但站在客戶面前，應(yīng)該保持其不卑不亢的態(tài)度。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員應(yīng)是以“風(fēng)險(xiǎn)管理顧問”自我期許，至少應(yīng)該與客戶平等相待，而毋須裝作可憐的模樣，猶如有求于客戶，無(wú)法挺起腰、抬起胸。唯有建立自我的正確心態(tài)，才能從基本根除社會(huì)上仍存在的成見。

第二篇：頂尖銷售人員的七大性格特質(zhì)（范文模版）

頂尖銷售人員的七大性格特質(zhì)

如果你問一個(gè)成績(jī)斐然的商務(wù)銷售人員，“是什么讓你不同于一般的商務(wù)銷售人員？”你很可能會(huì)得到一個(gè)語(yǔ)焉不詳?shù)幕卮穑踔?/p>

得不到任何答案。坦白說(shuō)，他自己可能也對(duì)真正的答案不甚了了，因?yàn)閷?duì)于大多數(shù)成功的商務(wù)人員來(lái)說(shuō)，他們所做的事情再自然不過

了。

下面是頂尖商務(wù)銷售人員的主要性格特質(zhì)，以及每個(gè)特質(zhì)對(duì)他們銷售風(fēng)格的影響。

謙遜人們往往認(rèn)為成功銷售人員愛出風(fēng)頭、自高自大，但測(cè)試結(jié)果恰恰相反，91%的頂尖銷售人員在謙遜方面的得分處于中高水平。

而且，結(jié)果還表明，虛張聲勢(shì)、好賣弄的銷售人員錯(cuò)失的客戶遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于所贏得的客戶。

團(tuán)隊(duì)導(dǎo)向頂尖銷售人員不會(huì)讓自己成為購(gòu)買決策的焦點(diǎn)，而是讓團(tuán)隊(duì)（售前技術(shù)工程師、咨詢顧問以及管理人員）成為核心，幫助自己贏得客戶。

有責(zé)任心85%的頂尖銷售人員擁有很強(qiáng)的責(zé)任心，可以說(shuō)他們擁有強(qiáng)烈的責(zé)任感、盡職盡責(zé)、為人可靠。這些銷售人員對(duì)待自己的工作極為認(rèn)真，而且對(duì)工作結(jié)果高度負(fù)責(zé)。

掌控客戶銷售人員面臨的最糟情況就是放棄對(duì)客戶的掌控，對(duì)客戶言聽計(jì)從，甚至更糟，朝著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方向走。為了掌控自己的命運(yùn)，頂尖銷售人員會(huì)控制銷售周期流程。

成就導(dǎo)向84%的頂尖銷售人員在成就導(dǎo)向上得分很高。他們專注于實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，而且會(huì)不斷將自己的表現(xiàn)與目標(biāo)進(jìn)行比較。

政治導(dǎo)向在銷售周期中，頂尖銷售人員會(huì)努力弄清客戶決策的政治格局。他們以目標(biāo)為導(dǎo)向的性格特質(zhì)，會(huì)自然推動(dòng)他們與關(guān)鍵

決策者會(huì)面。因此，他們會(huì)針對(duì)銷售對(duì)象，以及所售產(chǎn)品如何適合于客戶組織制定銷售策略，他們不會(huì)將注意力放在產(chǎn)品本身的功

能上。

好奇心 好奇心是指一個(gè)人對(duì)知識(shí)和信息的渴求。82%的頂尖銷售人員在好奇心上得分極高。

與表現(xiàn)較差的同仁相比，頂尖銷售人員

天生擁有更強(qiáng)的好奇心。

好問強(qiáng)烈的好奇心與銷售拜訪時(shí)的積極主動(dòng)密切相關(guān)。積極主動(dòng)性會(huì)推動(dòng)銷售人員向客戶提出一些讓人不自在的困難問題，以便

獲得缺失的信息。頂尖銷售人員想知道自己能否贏得生意，并且想盡快知道結(jié)果。

不合群 頂尖銷售人員和排名最后三分之一的銷售人員之間，最令人吃驚的差異，在于他們的合群性（喜歡和人在一起，表現(xiàn)友善）。

總體而言，頂尖銷售人員比較差銷售人員的合群性平均低了30%。

支配力 支配力是指讓客戶愿意聽從銷售人員的推薦和建議的能力。測(cè)試結(jié)果表明，過于友善的銷售人員因?yàn)榕c客戶過于密切，所

以很難確立支配地位。

不氣餒 只有不到10%的頂尖銷售人員容易氣餒，經(jīng)常被消極情緒打倒。相反，90%的頂尖銷售人較少或只是偶爾出現(xiàn)消極情緒。

競(jìng)爭(zhēng)能力在多年的隨意調(diào)查中，在頂尖銷售人員中，中學(xué)時(shí)期參加過有組織的體育運(yùn)動(dòng)的人比例相當(dāng)高。在體育運(yùn)動(dòng)和銷售成功

之間似乎存在著某種聯(lián)系，因?yàn)轫敿怃N售人員能夠應(yīng)對(duì)失望的情緒，能夠從失敗中恢復(fù)信心，并能從心理上為下一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)做好準(zhǔn)

備。

缺少自我意識(shí) 自我意識(shí)衡量的是一個(gè)人容易覺得尷尬的程度。高度的自我意識(shí)會(huì)讓人容易感到害羞和自我壓抑。而只有不到5%的頂尖銷售人員具有高度的自我意識(shí)。

積極進(jìn)取性 頂尖銷售人員能自如地為銷售而戰(zhàn)，并且在銷售過程中不怕惹惱客戶。他們以行動(dòng)為導(dǎo)向，不懼怕拜訪高管客戶，也

敢于拜訪新客戶。

并不是所有銷售人員都能取得成功。他們擁有同樣的銷售手段、教育水平和工作態(tài)度，可為什么有些銷售人員成功了，有些

卻失敗了？是因?yàn)樽陨淼谋尘?，所以他更適合銷售某種產(chǎn)品嗎？是他更具魅力，還是更幸運(yùn)而已？上述證據(jù)表明，這些頂尖銷售人

員的性格特質(zhì)，在他們的成功中扮演著重要的角色。

第三篇：頂尖銷售員應(yīng)具備的十二項(xiàng)心態(tài)與條件

頂尖銷售員應(yīng)具備的十二項(xiàng)心態(tài)與條件

許多從事業(yè)務(wù)營(yíng)銷工作的人不好意思告訴別人他所從事的工作的是推銷，21世紀(jì)的成功者者必須具有非凡的推銷和行銷能力，事實(shí)上，業(yè)務(wù)銷售工件是一項(xiàng)非常專業(yè)性的工作，也只有頂尖的成功者才能把銷售工作做得非常好。世界上沒有所謂天才型的推銷員，所有的推銷員都是從零做起，他們從不斷的學(xué)習(xí)成長(zhǎng)當(dāng)中去提高他們的銷售技巧而使自己的收入能夠節(jié)節(jié)升高。根據(jù)八零二零法則的定律，80%的營(yíng)業(yè)額大部分都由那些頂尖20%業(yè)務(wù)員所創(chuàng)造，所以如何通過銷售技巧的學(xué)習(xí)，而讓自己成為20%的頂尖業(yè)務(wù)員是我們主要談?wù)摰膬?nèi)容，當(dāng)然，你如果已經(jīng)屬于20%頂尖的業(yè)務(wù)員那和么你所要做的就是在這20%當(dāng)中成為更頂尖的20%，換句話說(shuō)就是成為那4%。成為百分之二十的頂尖業(yè)務(wù)員有什么好處呢?首先的好處是你永遠(yuǎn)不需要擔(dān)心你的收入，你不需要擔(dān)心你的生活，當(dāng)然你也不需要擔(dān)心你的工作。因?yàn)槟悴徽撟叩绞澜缟鲜裁吹胤侥阌肋h(yuǎn)都是那些企業(yè)當(dāng)中最受歡迎的人。當(dāng)然在那底下的80%的人就常常得擔(dān)心他們的收入和工作的穩(wěn)定性，這些人每天都擔(dān)心他們的收入。所以我們的工作是讓我們自己不斷地學(xué)習(xí)成長(zhǎng)，成為那百分之二十的人，實(shí)際上頂尖的業(yè)務(wù)員和一般的業(yè)務(wù)員之間的差別并不大，那些頂尖業(yè)務(wù)員的能力也并不比一般的業(yè)務(wù)員要高出多少，而惟一的不同是他們每天所做的事情和別人有一點(diǎn)點(diǎn)的不一樣，人們的銷售技巧也和一般的業(yè)務(wù)員只有那么一點(diǎn)點(diǎn)的差距，而他們每天進(jìn)步和成長(zhǎng)的速度也只和一般的人也只有一點(diǎn)點(diǎn)的不同。但就是因?yàn)檫@每天的日積月累，這一點(diǎn)點(diǎn)的不同而造成了他們?cè)谑杖牒统删蜕系臉O大差距，這就如同在田徑賽場(chǎng)當(dāng)中一樣，奧運(yùn)會(huì)百米賽跑第一名和第二名在通過終點(diǎn)線的差距有時(shí)只差不到十公分的距離，但就是這么一點(diǎn)點(diǎn)的距離卻造成了榮譽(yù)和收入的極大差距。頂尖的業(yè)務(wù)員和平凡的一般人最主要的差距就在于他們內(nèi)在的心態(tài)，那和年齡沒有關(guān)系，和學(xué)歷沒有關(guān)系，和出生背景及性別都沒有關(guān)系，而最主要的差別來(lái)自于其內(nèi)在的心態(tài)，因?yàn)樾膽B(tài)控制行為，不同的行為就會(huì)造成不同的結(jié)果，所以，如果我們想在銷售領(lǐng)域出人頭地，首先應(yīng)需要具備一些特定的條件及心態(tài)。一個(gè)成功的銷售人員應(yīng)該具備哪些條件或心態(tài)呢，成功的銷售人員首先應(yīng)具備的心態(tài)就是：

一、強(qiáng)烈的自信心和良好的自我形象

*自信心和自我形象與銷售業(yè)績(jī)有直接的關(guān)系。

*每個(gè)人都有他自己的舒適區(qū)：舒適區(qū)=溫控計(jì)，決定了你的收入，所以，想提高收入，首先就必須擴(kuò)大你的舒適區(qū)和增強(qiáng)自信心。想達(dá)到這種結(jié)果，就必須要有：

二、強(qiáng)烈的企圖心

*想成為頂尖人物，必須要有強(qiáng)烈的成功欲望。

*如何提高企圖心，首先要去創(chuàng)造成功的環(huán)境，與成功者在一起，向成功者學(xué)習(xí)，工作，閱讀能激發(fā)成功欲望的書籍。

*改變環(huán)境之前，先改變自己；要讓結(jié)果變得更好，先讓自己變得更好。

三、對(duì)產(chǎn)品的十足信心與知識(shí)

*說(shuō)服是信心的轉(zhuǎn)移

*客戶不會(huì)比你還要相信你的產(chǎn)品，所以，不能100%相信自己所賣的產(chǎn)品等于沒有好業(yè)績(jī)。

*產(chǎn)品知識(shí)應(yīng)同時(shí)包含：自已的產(chǎn)品知識(shí)和競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品知識(shí)。

四、豐富的專業(yè)知識(shí)及銷售能力

*對(duì)產(chǎn)品的豐富和專業(yè)的知識(shí)，是一個(gè)業(yè)務(wù)人員必備的基本條件。

*優(yōu)秀的銷售人員不公僅對(duì)自己的產(chǎn)品知識(shí)要充足，同時(shí)也要非常了解競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品，知道彼此之間的優(yōu)缺點(diǎn)在哪里

五、注重個(gè)人成長(zhǎng)（成功=習(xí)慣=能力）

*每天抽出1個(gè)小時(shí)，養(yǎng)成利用零碎時(shí)間、交通時(shí)間學(xué)習(xí)的習(xí)慣。

*想業(yè)績(jī)好，就得花時(shí)間和金錢投資在不斷的學(xué)習(xí)成長(zhǎng)上。

六、高度的熱誠(chéng)及服務(wù)心

*將客戶當(dāng)成最好的朋友和家人，隨時(shí)隨地關(guān)心他們，把所有客戶都當(dāng)成終生的長(zhǎng)期客戶。

*不欺騙客戶，不要把客戶當(dāng)傻瓜，別瞧不起任何客戶。

七、非凡的親和力

*杰出的業(yè)務(wù)員都有非凡的親和力：容易讓客戶喜歡、接受、信賴他們，容易同客戶成為最好朋友。

*親和力的建立和你的自信心及自我形象有絕對(duì)的關(guān)系。

八、對(duì)結(jié)果自我負(fù)責(zé)

*成功者對(duì)業(yè)績(jī)和結(jié)果100%地自我負(fù)責(zé)，你在為自己工作，是自己的老板，所以對(duì)任何結(jié)果應(yīng)自己100%負(fù)責(zé)。

*成功者與失敗者的最大差別：成功者找方法突破，失敗者找借口抱怨。

九、明確的目標(biāo)和計(jì)劃

*把目標(biāo)細(xì)分成每天的行動(dòng)計(jì)劃。同時(shí)要非常清楚為什么要達(dá)成這個(gè)目標(biāo)？ *明確訂立每月、季、年目標(biāo)，切勿短視——只看眼前的目標(biāo)。

十、克服對(duì)失敗的恐懼

*銷售領(lǐng)域中，80%的障礙都源于恐懼失敗和被客戶拒絕。

*如果不能克服這個(gè)障礙，就永遠(yuǎn)不能成為一個(gè)杰出的成功者，這也是讓你成為銷售行業(yè)中那頂尖的百分之二十成功者的主要原因。

*80%的銷售行為，都是在拜訪客戶5次之后才成交的，所以在客戶對(duì)你說(shuō)5個(gè)不之前都不算被拒絕。

*怕被拒絕是導(dǎo)致缺乏行動(dòng)力和拖延的是最大根源。所以，要想辦法解除掉這種障礙：

1、提高自信心及自我價(jià)值。

自信心缺乏通常源于四個(gè)方面：

（1）缺乏經(jīng)驗(yàn)或?qū)I(yè)能力。當(dāng)我們做一件沒經(jīng)驗(yàn)的事，自然容易缺乏自信心。所以想提高自信，就應(yīng)該盡快提高自己的銷售技巧和能力，不斷創(chuàng)造成功和經(jīng)驗(yàn)。

（2）過去失敗經(jīng)驗(yàn)的影響。發(fā)生時(shí)如何立即轉(zhuǎn)換定義是非常重要的。

（3）注意力的把握——學(xué)習(xí)控制頭腦內(nèi)的“攝像機(jī)鏡頭”。不斷重復(fù)正面的經(jīng)驗(yàn)，想象好的結(jié)果，輸入正面信息修正行為得到好結(jié)果。

（4）限制性信念的影響。限投影性信念會(huì)導(dǎo)致自信心低落的結(jié)果。

信念激發(fā)潛能行為結(jié)果

解除對(duì)失敗及被拒絕恐懼的障礙的第二個(gè)有效方法，就是：、轉(zhuǎn)換對(duì)失敗和被拒絕的定義。

定義感覺情緒反應(yīng)行為（任何事情有沒有一定的定義？）

轉(zhuǎn)換定義就可以轉(zhuǎn)換恐懼，是克服障礙的成功秘決。

十一、善用潛意識(shí)的力量

*善于運(yùn)用潛意識(shí)，對(duì)一個(gè)成功的業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)是很重要的。

*拜訪客戶前，想象（或回憶）成功的畫面與經(jīng)驗(yàn)。

十二、按部就班，堅(jiān)持到底

*天下沒有白吃的午餐，成功沒有捷徑。

*成功者決不放棄，放棄者決不成功。

第四篇：《警示與戒鑒》讀后感

反腐倡廉，是歷史的課題，也是全世界的課題。近年來(lái)，腐敗的案子越來(lái)越多，因腐敗落馬的官員級(jí)別越來(lái)越高，涉案金額越來(lái)越大。固然，對(duì)權(quán)力監(jiān)督的缺失確實(shí)是一個(gè)原因，但我認(rèn)為這只是外因。同樣的外部環(huán)境，卻涌現(xiàn)了如牛玉儒、曹道云等優(yōu)秀的共產(chǎn)黨員。因此，主要原因還是由于腐敗者信仰缺失，世界觀發(fā)生了改變。通過參加這次《警示與戒鑒》學(xué)習(xí)警示教

育活動(dòng)，我深刻反思自己，認(rèn)真審視自身存在的不足。我決心在以后的工作和學(xué)習(xí)中，盡快克服和糾正，做到“三個(gè)堅(jiān)持”：

一是堅(jiān)持政治理論學(xué)習(xí)，堅(jiān)定理想信念。只有自己堅(jiān)持經(jīng)常性的深入學(xué)習(xí)和鉆研，進(jìn)一步提高自身的政策水平和理論水平才能確保高質(zhì)量地完成好黨和人民交給的工作任務(wù)。貫徹落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀，在學(xué)習(xí)中，將理論與實(shí)際相結(jié)合，將反面案例與正面教育相結(jié)合，注重學(xué)習(xí)效果，提高自身的思想覺悟和道德水準(zhǔn)。同時(shí)，自己要按照黨的要求，嚴(yán)格要求自己，防微杜漸，確保不出任何違法違紀(jì)問題。

二是堅(jiān)持關(guān)注民生、反映民意。要做到全心全意為人民服務(wù)，完成好黨交給的各項(xiàng)工作任務(wù)，最根本的就是要正確處理好個(gè)人利益與黨和人民利益的關(guān)系，在任何時(shí)候都要把黨和人民利益放在首位。要時(shí)刻注意樹立警醒意識(shí)，在大是大非面前堅(jiān)持正確立場(chǎng)和態(tài)度，自覺維護(hù)黨和人民的利益。進(jìn)一步加強(qiáng)世界觀的改造，用馬克思唯物主義的觀點(diǎn)去判斷、檢驗(yàn)是非功過。心系組織重托，心系群眾冷暖。在世界觀、人生觀和價(jià)值觀上進(jìn)行自我批評(píng)和自我教育，牢固樹立“為人民服務(wù)”的思想，端正思想作風(fēng)，提升思想境界。

三是堅(jiān)持執(zhí)行黨的各項(xiàng)廉政制度。在法律面前沒有特殊公民，黨紀(jì)面前沒有特殊黨員。一個(gè)黨員干部，不管地位多高，權(quán)力多大，只要違法亂紀(jì)，終究逃不脫黨紀(jì)國(guó)法的嚴(yán)厲制裁，以身試法者必亡。反腐倡廉的任務(wù)是艱巨的，必須要建立教育、制度、監(jiān)督并重的懲處和預(yù)防腐敗體系。因此，我們每一位黨員，必須積極維護(hù)黨紀(jì)國(guó)法的嚴(yán)肅性，既用憲法和法律約束自己，也用黨章和黨的紀(jì)律規(guī)范自己，以實(shí)際行動(dòng)帶動(dòng)黨風(fēng)和社會(huì)風(fēng)氣的進(jìn)一步好轉(zhuǎn)。特別要嚴(yán)格遵守廉潔自律的有關(guān)規(guī)定，耐得住艱苦，管得住小節(jié)，擋得住誘惑，做一個(gè)清清白白的人。

本次警示教育活動(dòng)對(duì)我的印象是深刻的，意義是重大的。我應(yīng)引以為戒，時(shí)刻提醒自己在學(xué)習(xí)上要不知足，在工作上要知不足，在生活上要常知足。同時(shí)要學(xué)習(xí)曹道云等優(yōu)秀共產(chǎn)黨員的精神，情為民所系，利為民所謀。

第五篇：《 警示與戒鑒 》 讀后感

《警示與戒鑒》讀后感

張哲純

廉是蒼勁的松柏，歲月更替，卻萬(wàn)古長(zhǎng)青；廉是虛心的竹子，千磨萬(wàn)擊，卻依然剛直。廉是中華民族的傳統(tǒng)，從孟子的“富貴不能淫”到關(guān)漢卿的“我是一顆煮不熟、蒸不爛的銅豌豆”；從周敦頤的“出淤泥而不染”到孔繁森的毫不利己、廉潔為公，都在感召我們每個(gè)國(guó)家干部樂于奉獻(xiàn)、拒絕享受，甘于清貧、遠(yuǎn)離貪腐。而讀完《警示與戒鑒》，長(zhǎng)鳴的警鐘更是時(shí)刻在耳邊回響：莫伸手，伸手必被捉。

反腐倡廉，是歷史的課題，也是全世界的課題。近年來(lái)，腐敗的案子越來(lái)越多，因腐敗落馬的官員級(jí)別越來(lái)越高，涉案金額越來(lái)越大。通過參加這次《警示與戒鑒》學(xué)習(xí)警示教育活動(dòng)，我深刻反思自己，認(rèn)真審視自身存在的不足。我決心在以后的工作和學(xué)習(xí)中，盡快克服和糾正，做到“三個(gè)堅(jiān)持”和“三個(gè)迫切需要”和領(lǐng)悟到幾點(diǎn)體會(huì)：

“三個(gè)堅(jiān)持”是：

一是堅(jiān)持政治理論學(xué)習(xí)，堅(jiān)定理想信念。貫徹落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀，在學(xué)習(xí)中，將理論與實(shí)際相結(jié)合，將反面案例與正面教育相結(jié)合，注重學(xué)習(xí)效果，提高自身的思想覺悟和道德水準(zhǔn)。同時(shí)，自己要按照黨的要求，嚴(yán)格要求自己，防微杜

1漸，確保不出任何違法違紀(jì)問題。

二是堅(jiān)持關(guān)注民生、反映民意。要做到全心全意為人民服務(wù)，完成好黨交給的各項(xiàng)工作任務(wù)，最根本的就是要正確處理好個(gè)人利益與黨和人民利益的關(guān)系，在任何時(shí)候都要把黨和人民利益放在首位。要時(shí)刻注意樹立警醒意識(shí)，在大是大非面前堅(jiān)持正確立場(chǎng)和態(tài)度，自覺維護(hù)黨和人民的利益。進(jìn)一步加強(qiáng)世界觀的改造，用馬克思唯物主義的觀點(diǎn)去判斷、檢驗(yàn)是非功過。心系組織重托，心系群眾冷暖。在世界觀、人生觀和價(jià)值觀上進(jìn)行自我批評(píng)和自我教育，牢固樹立“為人民服務(wù)”的思想，端正思想作風(fēng)，提升思想境界。

三是堅(jiān)持執(zhí)行黨的各項(xiàng)廉政制度。在法律面前沒有特殊公民，黨紀(jì)面前沒有特殊黨員。一個(gè)黨員干部，不管地位多高，權(quán)力多大，只要違法亂紀(jì)，終究逃不脫黨紀(jì)國(guó)法的嚴(yán)厲制裁，以身試法者必亡。反腐倡廉的任務(wù)是艱巨的，必須要建立教育、制度、監(jiān)督并重的懲處和預(yù)防腐敗體系。因此，我們每一位黨員，必須積極維護(hù)黨紀(jì)國(guó)法的嚴(yán)肅性，既用憲法和法律約束自己，也用黨章和黨的紀(jì)律規(guī)范自己，以實(shí)際行動(dòng)帶動(dòng)黨風(fēng)和社會(huì)風(fēng)氣的進(jìn)一步好轉(zhuǎn)。特別要嚴(yán)格遵守廉潔自律的有關(guān)規(guī)定，耐得住艱苦，管得住小節(jié)，擋得住誘惑，做一個(gè)清清白白的人。

“三個(gè)迫切需要”是：

一、建設(shè)企業(yè)廉潔文化是各位黨員切實(shí)增強(qiáng)拒腐防變能力的迫切需要。廉潔文化是源頭預(yù)防和治理腐敗的重要手段,是黨風(fēng)廉政教育的重要載體,在反腐倡廉工作中,處于基礎(chǔ)地位。通過廉潔文化建設(shè),用健康向上的、先進(jìn)的文化占領(lǐng)思想“陣地“,進(jìn)一步筑牢黨員的思想道德防線,提高拒腐防變的能力,實(shí)現(xiàn)黨風(fēng)和企業(yè)風(fēng)氣的進(jìn)一步好轉(zhuǎn)。

二、建設(shè)企業(yè)廉潔文化是創(chuàng)建和諧電網(wǎng)企業(yè)的迫切需要。和諧的企業(yè)環(huán)境離不開企業(yè)廉潔文化建設(shè)。把加強(qiáng)廉潔文化建設(shè)與加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)和黨員干部的黨風(fēng)廉政教育、黨紀(jì)國(guó)法教育、員工職業(yè)道德教育等緊密結(jié)合起來(lái),進(jìn)一步提高企業(yè)員工的思想道德水平和自律意識(shí),樹立遵紀(jì)守法、廉潔從業(yè)的觀念,形成“凝心聚力,和諧發(fā)展“的良好氛圍,不斷提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力,保證企業(yè)持續(xù)、健康、快速地發(fā)展。

三、建設(shè)企業(yè)廉潔文化是構(gòu)建懲防腐敗體系的迫切需要。只有加強(qiáng)廉潔文化建設(shè),積極培育廉潔理念,倡導(dǎo)廉潔行為,營(yíng)造廉潔環(huán)境,才能進(jìn)一步增強(qiáng)制度意識(shí)、強(qiáng)化監(jiān)督氛圍,加快構(gòu)建教育、制度、監(jiān)督三者并重的懲防體系 堅(jiān)持電力廉潔文化建設(shè)的全面發(fā)展，既要隨著社會(huì)和企業(yè)的發(fā)展，在內(nèi)容和形式上不斷創(chuàng)新，使之保持旺盛的生命

力，又要把它作為電力戰(zhàn)略的重要組成部分，全面規(guī)劃，合理布局，同時(shí)，對(duì)電力廉潔文化建設(shè)的各個(gè)方面都要統(tǒng)籌兼顧，科學(xué)安排，全面推進(jìn)，不能厚此薄彼，顧此失彼”。

因此我總結(jié)了“三點(diǎn)體會(huì)”：

一是確立核心理念。加強(qiáng)企業(yè)廉潔文化建設(shè)要樹立大行業(yè)觀念，要把“廉潔誠(chéng)信、嚴(yán)于律己”確立為行業(yè)核心經(jīng)營(yíng)管理理念的第一要素，加強(qiáng)科學(xué)理論和法紀(jì)教育，加強(qiáng)職業(yè)道德教育，使廣大干部職工不斷增強(qiáng)思想政治素質(zhì)和廉政意識(shí)，老老實(shí)實(shí)做人，踏踏實(shí)實(shí)做事，清清白白做官。

二是制定行為準(zhǔn)則。要明確制度設(shè)計(jì)理念，圍繞教育、管理、監(jiān)督的各個(gè)環(huán)節(jié)，把廉潔文化工作滲透到人、財(cái)、物、事各項(xiàng)具體工作中去，堅(jiān)持重大決策集體討論決策，完善議事規(guī)則，構(gòu)建好科學(xué)合理的預(yù)防體系，從而在企業(yè)內(nèi)部形成一整套科學(xué)的行為準(zhǔn)則。

三是培養(yǎng)敬業(yè)精神。建設(shè)起“剛?cè)嵯酀?jì)，嚴(yán)愛相融”的管理制度。人性中的一些弱點(diǎn)決定了人必須有相應(yīng)的制度來(lái)約束。制度的力量在于規(guī)范性、可預(yù)見性和強(qiáng)制性，引導(dǎo)、制約人們的行為，使其按照法律、制度事先設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)和要求行為或不行為。要切實(shí)加大執(zhí)行監(jiān)查體系建設(shè)，企業(yè)內(nèi)部各級(jí)黨組織，要充分發(fā)揮紀(jì)檢監(jiān)察組織的組織協(xié)調(diào)作用，加

強(qiáng)宏觀指導(dǎo)，整合監(jiān)督力量，形成監(jiān)督合力，為培養(yǎng)員工的敬業(yè)精神提供制度和監(jiān)督的保證。

《警示與戒鑒》就像一面高懸的鏡子，讓我們時(shí)刻檢討自己，知得失、曉興替；也像催人上進(jìn)的鞭子，鞭策自己牢記黨員身份，必須履行的職責(zé)。而其中幾名失足員工的血淋淋案例，帶給我們無(wú)盡的深思：拒絕貪腐，從制度上加以約束，從自身上堅(jiān)定信念，內(nèi)外兼修，定能讓自己恪盡職守，做一名厚德律嚴(yán)的好員工。

本次警示教育活動(dòng)對(duì)我的印象是深刻的，意義是重大的。我應(yīng)引以為戒，時(shí)刻提醒自己在學(xué)習(xí)上要不知足，在工作上要知不足，在生活上要常知足。同時(shí)要學(xué)習(xí)優(yōu)秀共產(chǎn)黨員的精神，情為民所系，利為民所謀。