第一篇：霍振先-應(yīng)收賬款簡介

應(yīng)收賬款簡介

霍振先

學(xué)習(xí)導(dǎo)航

通過學(xué)習(xí)本課程，你將能夠：

●知道應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因；

●了解應(yīng)收賬款管理不善的弊端；

●學(xué)會加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理；

●做到掌控好公司財務(wù)。

應(yīng)收賬款簡介

一、應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因

在現(xiàn)代社會，應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因有以下三方面：

1.商業(yè)競爭

應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因之一是商業(yè)競爭。也就是說，其他企業(yè)允許賒銷，如果自己企業(yè)不允許賒銷，就會失去競爭力。為了贏得客戶，企業(yè)紛紛賒銷，也就帶來了應(yīng)收賬款。

2.銷售過程中的時間差

按照銷售合同，在銷售過程中會產(chǎn)生時間差，這也是導(dǎo)致應(yīng)收賬款的一個原因。

3.管理不善

管理不善是人為原因，這也是導(dǎo)致應(yīng)收賬款的一個大問題。

二、應(yīng)收賬款管理不善產(chǎn)生的弊端

1.加大企業(yè)的風(fēng)險

會計人員計算的利潤包括客戶已經(jīng)支付的錢和應(yīng)當(dāng)支付的錢，其中包括沒有收回來的錢，由此可見，會計計算出來的收入不是真正的收入，因此很多企業(yè)會提3%～5%的壞賬準(zhǔn)備金。如果壞賬達(dá)到了7%～8%，企業(yè)的損失就比較大了。

2.加速企業(yè)的現(xiàn)金流

企業(yè)雖然沒有收回應(yīng)收賬款，但是已經(jīng)將其計算到利潤中，企業(yè)就要交稅，如所得稅、增值稅、流轉(zhuǎn)稅等，此外還要給股東分紅，這就相當(dāng)于加快了企業(yè)現(xiàn)金流出。

3.導(dǎo)致機(jī)會成本

所謂機(jī)會成本，就是指放棄的收入。企業(yè)有可能因為應(yīng)收賬款而導(dǎo)致機(jī)會成本的產(chǎn)生。

【案例】

可怕的騙局

2001年，長虹集團(tuán)開始向國外擴(kuò)張，接了美國一家名為APEX公司的一筆大訂單，之后的5年內(nèi)雙方一直保持合作。截止到2005年，APEX公司共欠了長虹集團(tuán)達(dá)40億的賬款。

實際上，APEX公司是一家騙子公司，但是長虹集團(tuán)沒能識別出這家公司的騙局。

2006年，長虹集團(tuán)實在拖不住了，只得起訴這家美國公司。

不稱職的銷售人員

鄭州某上市公司規(guī)定，只要銷售額達(dá)到1個億，就能享受集團(tuán)副總經(jīng)理的待遇，于是銷售人員鄭百文便只管銷售，從不考慮回收賬款，高價買，低價賣，回款額遙遙領(lǐng)先，被評為“全國商業(yè)戰(zhàn)線排頭兵”，董事長也被評為“全國勞動模范”。但由于該公司管理極度混亂，應(yīng)收賬款高達(dá)兩個億，公司最終以退市告終。

三、如何加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理

加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，需要做到以下幾點：

1.對客戶進(jìn)行科學(xué)評估

企業(yè)接觸新客戶一定要從信用管理開始。很多公司為了加強(qiáng)信用管理，對客戶進(jìn)行信用評估：首先考察客戶的信譽；其次考察客戶欠債后的還款能力；第三考察客戶資本，資本代表著實力；第四考察客戶所處市場的條件，市場條件不好就要謹(jǐn)慎合作；第五考察客戶有沒有抵押。

很多小企業(yè)秉承著“客戶是上帝”的觀念，因此放松了對客戶的信用管理，這是錯誤的行為。因為，不守信用的客戶不但不是上帝，反而是災(zāi)星。

2.警惕客戶信用的不良征兆

企業(yè)要警惕客戶信用的不良征兆，主要包括以下幾個方面：客戶老板或者高管官司纏身；稅務(wù)局工作人員頻繁上門；員工發(fā)不出工資；訂單越來越大，并且提出各種要求等。冰凍三尺非一日之寒，及時發(fā)現(xiàn)客戶的不良征兆可以加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理。

3.對客戶進(jìn)行檔案管理

企業(yè)要建立好客戶檔案，實行動態(tài)管理?，F(xiàn)實工作中，有些企業(yè)會被營銷總監(jiān)或業(yè)務(wù)骨干“綁架”，陷入企業(yè)離開他們就無法正常運行的困境，這就是客戶動態(tài)管理不到位造成的。

4.加強(qiáng)賒銷業(yè)務(wù)的管理

關(guān)于賒銷業(yè)務(wù)的管理，有以下兩條建議：一是建立信用管理的相關(guān)制度，最基本的方法是ABC管理，A類客戶信用非常好，可以放寬信用額度和信用期限，C類客戶信用最差，要限制信用額度，并且必要時現(xiàn)款提；二是給客戶評定等級，就像銀行的信用等級一樣。

5.及時進(jìn)行賬齡分析

所謂賬齡，就是指應(yīng)收賬款的時間。企業(yè)要定期查看客戶所欠的應(yīng)收賬款，賬齡超過一年就比較危險，賬齡兩三年的就更加危險了。企業(yè)進(jìn)行賬齡分析一定要及時，不能以年為單位，應(yīng)該以月為單位，個別管理極嚴(yán)的企業(yè)應(yīng)該以天為單位。

6.對其核對往來賬

企業(yè)要定期與客戶核對往來賬，保證企業(yè)的應(yīng)收賬款與客戶的應(yīng)付賬款能夠?qū)?yīng)上。需要注意的是，核對往來賬的工作并不是非財務(wù)人員不可。由于銷售人員與客戶的接觸最為密切，只要銷售人員略懂財務(wù)知識，復(fù)印好原始憑證和票據(jù)，公司就可以派銷售人員與客戶核對往來賬。企業(yè)財務(wù)人員則可以和客戶的財務(wù)人員通過電話對賬。

7.加強(qiáng)貸款催收工作

加強(qiáng)貨款的催收工作是應(yīng)收賬款管理的方法之一。貸款催收有以下幾個方法：

了解客戶欠款動機(jī)

了解客戶的欠款動機(jī)才能有針對性地要款，客戶欠款一般有以下兩方面原因：

第一，客戶很守信用，但確實沒有能力還款。面對這樣的客戶，企業(yè)要分析客戶的前景，如果前景很好，企業(yè)應(yīng)當(dāng)幫助客戶渡過難關(guān)。

第二，客戶惡意拖欠。這種客戶的品質(zhì)有問題，企業(yè)千萬不能客氣。

先禮后兵

對于欠款的客戶，企業(yè)要先軟后硬，先禮后兵。比如，企業(yè)可以先給客戶發(fā)一封感謝信，感謝客戶對公司的大力支持和為公司做出的貢獻(xiàn)，信中要提及欠款，也可以看作變相的催款通知單；如果客戶不理會，就直接發(fā)催款單；如果客戶還是不理會，企業(yè)就要直接找客戶；如果客戶依然不在意，企業(yè)就帶上律師函去要款；實在不行，企業(yè)還可以通過法律途徑，訴訟解決。

培養(yǎng)討債人員

討債人才是公司最難得的人才，討債人員具備以下幾種特點：有說服力，能夠找到直接責(zé)任人；永遠(yuǎn)讓對方說“滿意”或“是”，可以建立客戶的信任；能夠時刻提醒客戶新賬不解決就會變成舊賬，給客戶一定的壓力。

第二篇：霍勇簡介

霍勇簡介

霍勇，著名男中音歌唱家，國家一級演員，中國音樂家協(xié)會會員。四川音樂學(xué)院畢業(yè)，獲學(xué)士學(xué)位，師從于黎信昌教授，曾獲文化部聲樂大賽一等獎，中國音協(xié)金鐘獎聲樂大賽金獎，“卡耶夫”國際聲樂選拔賽中國區(qū)第一名，MTV《巴山之路》獲全國金獎。

主要藝術(shù)作品：個人聲樂專集《斗牛士》、《馬車夫之歌》、《小夜曲》、《魔王》、《跳蚤之歌》等。多次深入部隊、邊疆、海防慰問演出，參加各種大型文藝晚會演出，曾出訪法國、意大利、俄羅斯等國家和地區(qū)，被稱為“激情澎湃的男中音”。

經(jīng)歷

霍勇的藝術(shù)經(jīng)歷是豐富而精彩的。且不說他在總政復(fù)排“世紀(jì)經(jīng)典” 大型音樂舞蹈史詩《東方紅》、北京軍區(qū)傳統(tǒng)保留曲目《長征組歌》等大型演出中擔(dān)任獨唱;僅憑他多次在國內(nèi)各種專業(yè)比賽中獲得的金獎、一等獎的驕人成績，也足以證明他的演唱實力。

霍勇走上學(xué)聲樂的道路是很偶然的。學(xué)生時代的他一直是個體育愛好者，初中、高中幾乎都在校體育隊中度過，那時的夢想就是當(dāng)個球星什么的。只是后來因為偶爾學(xué)校的一次演出，上臺唱了一曲《外婆的澎湖灣》，被老師看中，推薦報考了四川音樂學(xué)院。從此，他才踏上了學(xué)習(xí)音樂的道路。

雖然霍勇的音樂啟蒙教育接受得比較晚，但他學(xué)習(xí)十分用功，教過他的聲樂老師都覺得:霍勇有很好的音樂感覺，聲音很干凈、彈性好。1988年，霍勇以優(yōu)異的成績從四川音樂學(xué)院聲樂系畢業(yè)并考入成都軍區(qū)政治部文工團(tuán)。從此，他步入了軍隊大舞臺的行列，這一成功轉(zhuǎn)變自然與霍勇的藝術(shù)天賦、勤奮努力分不開，但成功者的人生之路即便是有了勤奮和天分，終究還是要經(jīng)歷不少坎坷艱辛，接受若干次的失敗。霍勇也不例外，正在他的事業(yè)蒸蒸日上的時候，迎來了使他刻骨銘心的失敗經(jīng)歷。

賽事

那是2000年霍勇參加“步步高”杯全國電視大獎賽時的事。初賽和復(fù)賽，他一路過關(guān)斬將，分?jǐn)?shù)遙遙領(lǐng)先，可是由于賽事安排的時間較長，連日的疲勞再加上空調(diào)作祟，就在決賽的前一天，自信的霍勇不幸患了重感冒。這件事情的發(fā)生對于一個正在面臨專業(yè)比賽的聲樂選手來說，無疑是晴天霹靂，因為此時怎樣勉強(qiáng)也會和平時的專業(yè)水平相差千里，可這樣的比賽機(jī)會對歌唱演員來說一生又能有幾次呢?霍勇為了心愛的事業(yè)堅持了，但那是他一直扶著場邊的欄桿才邁上舞臺的。結(jié)果不難想象，他雖然唱完了整首作品，但在最后一個高音處理時失敗了。就這樣霍勇含著淚走下了舞臺，沮喪地接過了此次大賽的優(yōu)秀獎證書。

成就

在接下來的日子里，霍勇并沒有怨天尤人，而是冷靜分析了往比賽期間自己的心理狀態(tài)和發(fā)聲技巧方面的不足，擬定了常人難以承受的訓(xùn)練計劃來提高自己的專業(yè)技能?；粲碌膶?dǎo)師、中央音樂學(xué)院聲樂系的黎信昌教授就對他的這種不服輸?shù)你@研精神贊許有加，每次談到自己的這位愛徒，黎教授就忍不住要把很多表揚的詞兒，諸如謙虛、冷靜、扎實、執(zhí)著、有思想等一股腦兒都給了霍勇，他認(rèn)為霍勇能夠在聲樂上取得今天這樣的成績，除了有好的聲音、氣質(zhì)等條件外，最主要的還是在于他對演唱事業(yè)勇攀高峰的精神，唱歌時真摯情感的投入，對作品深刻的理解和對音樂風(fēng)格準(zhǔn)確的把握。

在2001年—— 2002年兩年時間內(nèi)，他獲得了國家級聲樂專業(yè)比賽兩個第一名(榮獲首屆中國音樂《金鐘獎》金獎，中國藝術(shù)歌曲聲樂比賽第一名)，一個第二名(中央電視臺第十屆全國青年歌手大獎賽專業(yè)美聲組二等獎)的好成績。

在藝術(shù)上，追求完美是霍勇對自己一直不變的要求。能夠通過自己的演唱推廣不太被普通百姓接受的美聲唱法是霍勇的心愿。如果能讓觀眾在聽了他的演唱之后對美聲歌曲有一個全新的認(rèn)識，喜歡上這樣的歌聲，這將是他最大的快樂。他說：美聲唱法要走“通俗化”的路子，要讓大眾聽懂，對觀眾的欣賞口味，不是一味去迎合，而是要引導(dǎo)。這是霍勇對藝術(shù)追求的責(zé)任。

作品

2003年海政歌舞團(tuán)籌備排演音樂劇《赤道雨》，團(tuán)里決定霍勇扮演劇中“姚漢唐”這個角色。姚老先生是一位80多歲的海外華僑，要找準(zhǔn)一個80多歲人的動作、體態(tài)、說話的神態(tài)，對于一個還是30多歲的霍勇來說的確有點難度。

為了盡快進(jìn)入角色，霍勇每天早晚在海軍大院里觀察周邊老人們的神態(tài)和動作，排練時主動尋求導(dǎo)演組的幫助，他經(jīng)常在排練場、在家里背誦臺詞而喃喃自語，甚至連走路的姿態(tài)，說話的口氣，已然是一位老者的感覺。同事們開玩笑地說霍勇現(xiàn)在真像是一個“老齡化”的青年歌唱家了。有人不解，像他這樣已經(jīng)有了資本的演員為什么還會“沉迷”一個配角?霍勇對此經(jīng)常是笑答:像我這樣的年輕人才不能讓老人栽跟頭。

我演的是音樂劇，力求給人以渾然一體的美的享受才是我最高目標(biāo)。我不僅僅要在舞臺上唱好歌，演好小角色，更主要的是在戲中不能讓觀眾有對我演唱和表演脫離的感覺。所以我必須嚴(yán)格要求自己。

他還說:美聲唱法有很多優(yōu)點，比如穿透力強(qiáng)，音域?qū)捄?，音色華貴，優(yōu)美流暢等等。但有一個弱點就是在演唱中文時不容易唱清楚，特別是在音樂劇里面，詞句的搭配，節(jié)奏特點的變化都比較大，要想演好音樂劇里的人物角色，不僅要把握好人物的靈魂，把人物的所思、所想、所感表現(xiàn)在舞臺上，還必須要把歌詞唱清楚，讓觀眾聽清楚他唱的是什么意思，只有把“吐字、腔體、情感”統(tǒng)一起來，在表演上“真看、真聽、真感受”，做到了以上這一切，你的美聲演唱方能征服觀眾。霍勇的努力成功了。

評價

歌劇《赤道雨》最終獲得了巨大成功，在中國舞臺藝術(shù)最高榮譽—— 國家舞臺藝術(shù)工程的四屆評選中，入選了”國家舞臺藝術(shù)精品工程“初選劇目，霍勇也因此獲得了第八屆全軍文藝會演戲劇表演一等獎。

在紀(jì)念長征勝利七十周年的日子里，作為海軍政治部文工團(tuán)的歌唱家，霍勇受到北京軍區(qū)戰(zhàn)友文工團(tuán)的邀請，參加了《長征組歌》劇組”重走長征路"的演出活動，在小半年的時間里，劇組的同志們長途跋涉兩萬多里，經(jīng)歷了9個省(直轄市)，演出了四十多場，受到沿線群眾熱烈歡迎?；粲?lián)巍端亩沙嗨銎姹纺兄幸纛I(lǐng)唱部分，他演唱時詼諧幽默、自信灑脫的神態(tài)、高超的聲音技巧與火熱的激情征服了所有觀眾，有位老紅軍聽到他的歌聲后激動地說，他唱出了紅軍戰(zhàn)士英勇殺敵的豪邁氣概、機(jī)智靈活的戰(zhàn)斗作風(fēng)和革命樂觀主義精神。

其他

在霍勇的演唱歌曲集里還有許多體現(xiàn)軍人的生活體驗、思想情感的作品。有一次在南海部隊演出后，一位部隊領(lǐng)導(dǎo)激動地對霍勇說：你演唱《壯志飛揚》、《?？招l(wèi)士之歌》時激昂的情緒感染了我們，使我們心中充滿無限的力量。想想霍勇從最初夢想成為體壇明星，到今天的歌唱家，經(jīng)歷過無數(shù)個成功后的喜悅，失敗后的挫折和磨煉，有歡笑也有淚水，這一切對藝術(shù)不懈追求的霍勇來說，也許就是人生的全部意義吧。

第三篇：霍振先講師培訓(xùn)內(nèi)容

一、什么是財務(wù)？

財—錢—生錢—資本增值 務(wù)—事—項目—決策活動 使資本增值的決策活動—財務(wù)

二、什么是會計？

提供財務(wù)信息的管理活動—會計 對外提供財務(wù)信息—法定會計 對內(nèi)提供財務(wù)信息—管理會計

三、財務(wù)與會計的根本區(qū)別

1、關(guān)注的重點不同 財務(wù)—現(xiàn)金流 法定會計—利潤 管理會計—成本

2、內(nèi)容不同

財務(wù)—投資、融資、經(jīng)營、分配 會計—確認(rèn)、計量、反映、報告

3、面向的時間不同

財務(wù)—未來（主要是現(xiàn)金流）會計（法定）—過去

會計（管理）—即面向過去又面向未來（內(nèi)部成本）

四、財務(wù)管理的兩個“抓手”

1、盈利（基本標(biāo)準(zhǔn)）（1）連續(xù)盈利（穩(wěn)?。?/p>

（2）盈利水平不低于行業(yè)平均水平（盈利水平代表：凈資產(chǎn)收益率ROE）

（3）要有現(xiàn)金流（經(jīng)營活動作為重點）

（4）要考慮資本成本，追求經(jīng)濟(jì)附加值EVA（剔除資本成本的利潤）—經(jīng)濟(jì)利潤

2、風(fēng)險

（1）風(fēng)險：發(fā)生損失的可能性（風(fēng)險=發(fā)生損失*發(fā)生概率）（2）觀念：時刻要有風(fēng)險防范意識（3）關(guān)注幾個重要風(fēng)險 1）戰(zhàn)略風(fēng)險（方向）2）法律風(fēng)險（財稅）3）經(jīng)營風(fēng)險（固定成本）4）償債風(fēng)險（利息支出—利息率）5）其他風(fēng)險

（4）規(guī)避風(fēng)險的基本方法

1）承受（條件：發(fā)生損失小且發(fā)生概率小）—因素：心理、實力、經(jīng)驗、知識、年齡等

2）回避（條件：發(fā)生損失大且發(fā)生概率大）3）轉(zhuǎn)移（條件：發(fā)生損失大且發(fā)生概率?。?/p>

4）降低（條件：發(fā)生損失小且發(fā)生概率大）—制度、流程、規(guī)則等

五、財務(wù)管理的目標(biāo)

1、短期目標(biāo)：利潤最大化（確?，F(xiàn)金流的正常運轉(zhuǎn)）

2、長期目標(biāo)：企業(yè)價值最大化

假如某企業(yè)資產(chǎn)總額一個億，負(fù)債五千萬，凈資產(chǎn)五千萬；年銷售額一個億，年凈利潤兩千萬；銷售增長及現(xiàn)金流等都很正常；社會平均回報率（假設(shè)）是百分之十；現(xiàn)評估企業(yè)的參考價值是多少? 企業(yè)的價值=市凈率*凈資產(chǎn)

市凈率=企業(yè)的ROE/社會平均ROE =（0.2/0.5）/10%=4 企業(yè)的價值=市盈率*凈利潤 市盈率=1/社會平均ROE=10 企業(yè)價值最大化的相關(guān)因素：

1、盈利模式

2、團(tuán)隊建設(shè)

3、品牌建設(shè)

4、創(chuàng)新能力

5、核心競爭力

6、人脈關(guān)系（客戶、供應(yīng)商、銀行、員工、政府、其他）

7、企業(yè)文化（文化：行為習(xí)慣的總和）

8、其他（凡是能給企業(yè)帶來未來現(xiàn)金流的相關(guān)事項）

六、非財務(wù)人員要了解的會計基礎(chǔ)知識

1、了解幾個重要名詞

（1）權(quán)責(zé)發(fā)生制（應(yīng)收應(yīng)付制）

不是以實際收到的款項而是以收款的權(quán)利和付款的責(zé)任做為收入和費用的確認(rèn)方法

（2）收付實現(xiàn)制（現(xiàn)金收付制）（3）會計六要素 1）資產(chǎn)=負(fù)債+所有者權(quán)益 2）收入-費用=利潤

2、企業(yè)三大活動（站在財務(wù)的角度—針對現(xiàn)金流）（1）經(jīng)營活動（2）投資活動（3）籌資活動

3、會計核算的四個基本前提（1）會計主體（2）持續(xù)經(jīng)營

（3）會計分期（會計：1月1日—12月31日）（4）貨幣計量

七、資產(chǎn)負(fù)債表

1、是時點報表（某年某月末）—“照片”—靜態(tài)報表

2、反映的是財務(wù)狀況（資產(chǎn)是多少、負(fù)債是多少、凈資產(chǎn)是多少）—家底

3、報表的依據(jù)：資產(chǎn)=負(fù)債+所有者權(quán)益

4、資產(chǎn)包括的內(nèi)容

（1）流動資產(chǎn)（主要是指：貨幣資金、應(yīng)收賬款、存貨等）

（2）非流動資產(chǎn)（主要是指：長期投資、固定資產(chǎn)、無形資產(chǎn)—部分無形資產(chǎn)

5、負(fù)債包括的內(nèi)容

（1）流動負(fù)債（主要是指：短期借款、應(yīng)付賬款、預(yù)收賬款、應(yīng)付職工薪酬、應(yīng)繳稅金等）

（2）非流動負(fù)債（主要是指：長期借款、應(yīng)付債券、長期應(yīng)付款等）

6、所有者權(quán)益包括內(nèi)容（1）實收資本（股本）（2）資本公積（資本溢價）（3）盈余公積（4）未分配利潤

7、財務(wù)實力（總資產(chǎn)和凈資產(chǎn)）

8、看風(fēng)險：

（1）非流動資產(chǎn)占總資產(chǎn)的比重（2）流動負(fù)債占流動資產(chǎn)的比重（3）負(fù)債總額占資產(chǎn)總額的比重（4）不良資產(chǎn)占資產(chǎn)總額的比重

八、利潤表

1、是時期報表（某年某月）—“錄像”—動態(tài)報表

2、反映的是經(jīng)營成果（收入是多少，費用是多少，利潤是多少）—經(jīng)理人的成績單

3、利潤的計算過程

營業(yè)收入（不含增值稅的營業(yè)額=含稅營業(yè)額/（1+增值稅率））-營業(yè)成本

-營業(yè)稅金及附加-銷售費用-管理費用-財務(wù)費用-資產(chǎn)減值損失

+公允價值變動收益 +投資收益 =營業(yè)利潤 +營業(yè)外收入-營業(yè)外支出 =利潤總額-所得稅費用 =凈利潤

4、關(guān)注兩個重要指標(biāo)（1）毛利率

（2）費用率（期間費用率）

5、分析利潤總額的質(zhì)量（1）非經(jīng)常事項利潤（公允價值變動收益+投資收益+營業(yè)外收支凈額）占利潤總額的比重

（2）收入的質(zhì)量決定利潤的質(zhì)量 1）回款率

2）新產(chǎn)品收入占總收入比重（特殊行業(yè)例外）3）市場行為的收入占總收入比重

九、現(xiàn)金流量表

1、經(jīng)營活動的現(xiàn)金流（1）現(xiàn)金流入量（2）現(xiàn)金流出量

（3）現(xiàn)金凈流量—“造血功能”

2、投資活動的現(xiàn)金流（1）現(xiàn)金流入量（2）現(xiàn)金流出量

（3）現(xiàn)金凈流量—“放血功能”

3、籌資活動的現(xiàn)金流（1）現(xiàn)金流入量（2）現(xiàn)金流出量

（3）現(xiàn)金凈流量—“輸血功能”

十、財務(wù)診斷及分析

1、企業(yè)常見的病（1）“貧血癥” 1）“化驗單”：流動資產(chǎn)/流動負(fù)債=流動比率（假如標(biāo)準(zhǔn)值是2，如果實際值是小于1—貧血）2）“處方”（加大收款力度、盡量延期付款、開展增收節(jié)支活動、與銀行進(jìn)行協(xié)商取得銀行貸款或授信額度、不良資產(chǎn)變現(xiàn)等）（2）“消化不良癥” 1）“化驗單”：總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率=銷售收入/總資產(chǎn)（假如標(biāo)準(zhǔn)值是1，實際值小于0.6—“消化不良”）2）“處方”：對投資進(jìn)行科學(xué)的論證（投資—資產(chǎn)—收入—利潤—現(xiàn)金流—價值）、加強(qiáng)資產(chǎn)的計劃管理、處理閑置的設(shè)備等不良資產(chǎn)、資產(chǎn)與收入的嚴(yán)格配比原則等（3）“眩暈癥” 1）“化驗單”：資產(chǎn)負(fù)債率（假如標(biāo)準(zhǔn)值50%，如果大于70%—“眩暈癥”）2）“處方”：提高盈利能力、減少股東利潤分配率、向資本市場靠攏（比如上市）等（4）“軟骨病” 1）“化驗單”：銷售收入增長率及固定資產(chǎn)凈值率（收入增長率連續(xù)三年低于行業(yè)平均增長率或上年同期、固定資產(chǎn)凈值率低于50%）2）“處方”：加大市場開發(fā)力度（新市場、新產(chǎn)品等）、加大技術(shù)改造力度等（5）“綜合癥” 1）“化驗單”：ROE（小于資本成本率—EVA是負(fù)數(shù)或經(jīng)濟(jì)利潤是負(fù)數(shù)）2）分析病因，ROE三要素 A、銷售凈利率 B、總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率

C、財務(wù)杠桿（權(quán)益乘數(shù)）=總資產(chǎn)/凈資產(chǎn) ROE=A*B*C 3）“處方”：

A、增收節(jié)支（開源節(jié)流）：創(chuàng)新—人無我有、品牌—人有我優(yōu)、性價比—人優(yōu)我廉、促銷—人廉我不賺錢、加強(qiáng)公司全過程的成本控制 B、同“消化不良癥”處方

C、提高資本運作的水平，合理的利用財務(wù)杠桿

十一、預(yù)算管理

1、如何理解預(yù)算

（1）預(yù)算是企業(yè)利用現(xiàn)有資源進(jìn)行最佳的資源分配或配置 資源：人、財、物、信息、時間

資源配置的最佳目標(biāo)：最少的投入最大的產(chǎn)出（變不可能為可能）（2）預(yù)算是企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的分解

（3）預(yù)算是對企業(yè)經(jīng)營管理者責(zé)任、權(quán)力、利益的科學(xué)分配（4）預(yù)算是績效考核的基礎(chǔ)和標(biāo)準(zhǔn)（5）預(yù)算是企業(yè)溝通協(xié)調(diào)的重要平臺

（6）預(yù)算是數(shù)字化的計劃（數(shù)字是目標(biāo)，目標(biāo)要有依據(jù)；計劃是方案，要有方法和措施）

（7）預(yù)算是花錢原則的需要 花錢原則：

1）剛性原則：先算帳后花錢、誰花錢誰算帳、層層嚴(yán)格審批 2）彈性原則：提取預(yù)算外準(zhǔn)備金（5%—10%）

（8）預(yù)算是對未來企業(yè)經(jīng)營管理活動的彩排（針對財務(wù)結(jié)果的事項）

2、預(yù)算管理的內(nèi)容（預(yù)算管理的循環(huán)）（1）明確企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)（2）完善的績效考核體系（3）預(yù)算編制

（4）預(yù)算執(zhí)行（控制）（5）預(yù)算調(diào)整

（6）預(yù)算考核（分析）

3、預(yù)算目標(biāo)的確定

（1）預(yù)算目標(biāo)來源于企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)

（2）預(yù)算目標(biāo)要經(jīng)過自上而下、自下而上反復(fù)論證并得到雙方的認(rèn)可（3）預(yù)算目標(biāo)的基本觀念

1）不鼓勵絕對超越（預(yù)算追求的是達(dá)成，完不成要受處罰）

2）預(yù)算目標(biāo)的難度（80%比較容易完成，20%比較有挑戰(zhàn)）—“蹦一蹦能夠得著”

3）反對脫離現(xiàn)實的目標(biāo)（資源與目標(biāo)完全脫離）（4）預(yù)算目標(biāo)的基本內(nèi)容

1）業(yè)務(wù)預(yù)算（銷售預(yù)算、生產(chǎn)預(yù)算、采購預(yù)算、成本費用預(yù)算等）2）資本預(yù)算（長期資產(chǎn)的投入預(yù)算）3）現(xiàn)金預(yù)算

（5）預(yù)算目標(biāo)的核心（企業(yè)不同的發(fā)展階段預(yù)算目標(biāo)的核心不同）1）初創(chuàng)期—以資本預(yù)算目標(biāo)為核心 2）發(fā)展期—以銷售預(yù)算目標(biāo)為核心 3）成熟期—以成本費用預(yù)算目標(biāo)為核心

4）衰退期（戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型期）—以現(xiàn)金預(yù)算目標(biāo)為核心

4、編制預(yù)算

（1）基本程序：下達(dá)目標(biāo)—編制上報—審查平衡—審議批準(zhǔn)—公布執(zhí)行

（2）編制上報：

1）進(jìn)行銷售預(yù)測，編制銷售預(yù)算

A、預(yù)測銷售額=目標(biāo)利潤/銷售凈利率—財務(wù)會計法

B、預(yù)測銷售額=（固定成本+目標(biāo)利潤）/（1-變動成本率）

2）編制成本費用預(yù)算（重點介紹職能部門的費用預(yù)算）—將費用分成以下幾類

A、人工成本（工資增長率、人員的增減狀況）B、折舊及攤銷費用

C、歸口費用（水費、電費、物業(yè)管理費、租金等）D、項目費用（審計費、評估費、律師費、咨詢費等）

E、責(zé)任費用（業(yè)務(wù)招待費、辦公費、會議費、差旅費、車輛使用費等）—按照費用的標(biāo)準(zhǔn)及規(guī)則

3）編制利潤表預(yù)算—以管理會計為基礎(chǔ)的利潤表（要把成本分成固定成本和變動成本）4）現(xiàn)金預(yù)算

A、根據(jù)現(xiàn)金預(yù)算確定是否籌資

B、現(xiàn)金預(yù)算必須分期編制（至少以季為單位）C、現(xiàn)金預(yù)算要根據(jù)三大活動編制 5）資產(chǎn)負(fù)債表預(yù)算（不做重點）

6）具體編制各種預(yù)算：財務(wù)部牽頭—制定預(yù)算管理制度及細(xì)則—統(tǒng)一制定表格及填表說明

5、預(yù)算組織落實

（1）管理機(jī)構(gòu)：董事會—預(yù)算委員會—財務(wù)部（相當(dāng)于預(yù)算委員會的辦公室）—預(yù)算管理專員

（2）被管理機(jī)構(gòu)：各部門及分支機(jī)構(gòu)（費用中心、成本中心、收入中心、利潤中心、投資中心等責(zé)任部門）

6、預(yù)算執(zhí)行

（1）預(yù)算執(zhí)行的前提條件 1）領(lǐng)導(dǎo)高度重視 2）目標(biāo)制定切實可行 3）基礎(chǔ)數(shù)據(jù)積累全面 4）反對會計造假 5）規(guī)范內(nèi)部控制

（2）建議層層簽訂預(yù)算目標(biāo)責(zé)任書

（3）劃小核算單位（核算單位越小越好）—直到個人（4）劃小時間單位（提高組織的時間管理水平）

（5）及時的信息反饋（預(yù)算完成程度—報表—日報或周報或旬報—及時糾偏—會議解決）

（6）一次性把事做對（考慮周全）（7）溝通順暢（避免信息不對稱）

7、預(yù)算調(diào)整（1）調(diào)整的條件 1）市場需求發(fā)生變化

2）企業(yè)內(nèi)部資源發(fā)生重大變化 3）增補(bǔ)臨時預(yù)算 4）市場環(huán)境發(fā)生變化（2）調(diào)整的程序 1）申請 2）審議 3）批準(zhǔn)

8、預(yù)算考核（1）考評的原則 1）可控性原則 2）風(fēng)險收益對等原則

3）總體優(yōu)化原則（不要因為個別指標(biāo)破壞整體指標(biāo)）4）分級考評原則

5）公開公平原則（反對背靠背考核）（2）考評步驟 1）收集資料 2）確定差異 3）兌現(xiàn)獎懲

十二、成本控制

1、了解兩個名詞（1）成本（廣義）：資源的耗費

（2）控制：為實現(xiàn)目標(biāo)而采取的措施

2、成本的基本分類

（1）開源性成本與節(jié)流性成本 開源性成本—度

節(jié)流性成本—節(jié)省文化（2）固定成本和變動成本

固定成本—最大限度的利用其資源 變動成本—從設(shè)計研發(fā)開始（3）必要成本和非必要成本

必要成本：與企業(yè)的目標(biāo)相關(guān)、與客戶的服務(wù)相關(guān)、與企業(yè)未來的發(fā)展相關(guān)等

（4）顯性成本和隱性成本

隱性成本：未來潛在的成本或被放棄的潛在收益（機(jī)會成本）

3、成本控制的原則

（1）全面成本控制原則（全面：全員、全方位、全過程）（2）效益原則

（3）目標(biāo)管理與責(zé)任落實的原則（4）獎勵原則（尤其是基層員工）

（5）例外管理原則（例外：意外的事、特殊的事、制度以外的事、預(yù)算外的事、重大差異等非常規(guī)事項）—把例外轉(zhuǎn)變成例內(nèi)

4、功能成本管理（在企業(yè)的三大運用）（1）設(shè)計研發(fā)（2）采購成本

1）替代（不影響產(chǎn)品的功能）2）要考慮產(chǎn)品的使用周期與配件使用周期盡量保持一致 3）要考慮采購半徑（3）人力成本 1）提高勞動生產(chǎn)率 2）招聘具有潛質(zhì)的人才

3）及時進(jìn)行培訓(xùn)（公司發(fā)展戰(zhàn)略及職業(yè)生涯規(guī)劃）4）慎重增加每一位管理者

5、戰(zhàn)略成本管理

（1）戰(zhàn)略成本：為了實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)并在行業(yè)當(dāng)中取得競爭優(yōu)勢而發(fā)生的成本

（2）主要包括的內(nèi)容

1）創(chuàng)新成本（仿造—改造—創(chuàng)造）2）先機(jī)成本 3）客戶成本 4）學(xué)習(xí)成本

第四篇：魏振樞簡介

魏振樞，男，1948年生人，教授。

在某高校工作26年，擔(dān)任化工食品系主任十多年，主要從事化學(xué)化工的教學(xué)科研工作。2001年起任某高校學(xué)報主編。參加工作以來，發(fā)表論文80多篇（其中有的論文被引文80多次），編寫各類著作16部（其中主編9部，三部分別獲部、省、市級獎，兩部為普通高等教育“十一五”國家級規(guī)劃教材。）

主持完成省、市級科研項目4項，省、市級社科調(diào)研項目8項并均獲一、二等獎，獲得省、市級教學(xué)優(yōu)秀成果一、二等獎共5項。

多次被評為省、市級優(yōu)秀教師。省級出版系列高評委委員，省級高校系列高評委庫委員。

第五篇：收單業(yè)務(wù)簡介

收單業(yè)務(wù)簡介

第一部分 收單業(yè)務(wù)簡介

一、收單業(yè)務(wù)的定義 ?收單是什么？ ?收什么“單”？

?與“買單”有關(guān)系嗎？

（一）收單業(yè)務(wù)起源

?忘帶錢包促成了收單業(yè)務(wù)的誕生

–1949年的一個中午，紐約曼哈頓的一個餐館里，麥克納馬拉先生再次因為忘帶錢包陷入尷尬，于是萌生了一個新的創(chuàng)意，從而開辟了支付產(chǎn)業(yè)的一個革命性的時代。?大來俱樂部

–大來俱樂部首先說服一批餐館加入，以此為基礎(chǔ)在就餐者人群中發(fā)展會員。

–俱樂部負(fù)責(zé)定期到特約商戶收取就餐者簽字的賬單，并據(jù)以向特約商戶墊付資金，然后向會員收回資金。?大來的含義

–Diners 就是“吃飯者”的意思，大來俱樂部即“吃飯者俱樂部”，港臺有的翻譯為“饕餮俱樂部”。

收單業(yè)務(wù)起源的啟示

?“單”就是客戶簽字的賬單，在當(dāng)時實際上是“賒賬單”；

?收單最初是為就餐者賒賬提供便利； ?在一定程度上說，收單早于發(fā)卡；

–最初大來俱樂部只是向餐館提供一份會員名單，即”有權(quán)賒賬者”的名單，并沒有卡片。?麥克納馬拉定義信用卡業(yè)務(wù)的基本模式，創(chuàng)造了“雙邊平臺”，將相互依賴的雙方：商戶和持卡人聯(lián)系在一起 –商戶

?代價：支付交易手續(xù)費

收獲：更多的銷售 –持卡人 ?代價：不直接支付手續(xù)費，而支付會員費（年費）?收獲：支付的便利；賒賬（先消費，后還款）；清晰的賬單。

收單業(yè)務(wù)起源的啟示 ?信用卡起源于消費，本質(zhì)是“消費信用支付工具”，而消費離不開商戶；

?信用卡是商戶創(chuàng)造的，沒有商戶就沒有信用 卡；

–商戶為信用卡提供了消費環(huán)境 –商戶創(chuàng)造了信用卡的雛形

?商戶儲值卡、分期付款卡早于“通用信用卡” ?希爾頓酒店曾發(fā)行100萬信用卡、西爾斯百貨是發(fā)現(xiàn)卡的起源（Discover）?收單業(yè)務(wù)能夠為商戶創(chuàng)造價值 –當(dāng)時商戶回傭為7%

–有保障的賒賬能為餐館帶來客戶，增加消費，餐館愿意為此付出代價。

收單業(yè)務(wù)對于商戶的價值 ?帶來客戶，增加商戶消費 –派生消費

?心理影響、沖動消費

?先消費后還款，提前消費，分期付款 –國際卡受理、異地卡客戶受理 ?減少現(xiàn)金處理的成本（1.2-1.5%）–假幣

–零鈔準(zhǔn)備、人工清點、現(xiàn)金保管、運送 –資金到賬快，提高使用效率 ?改善客戶服務(wù) –安全體面

–透支消費、便于理財，資金周轉(zhuǎn)、增積分、免年費 –清晰對賬

–衛(wèi)生，減少零鈔不便 ?發(fā)卡業(yè)務(wù)互動 –消費促銷 ?增值服務(wù) –客戶分析

–積分、會員卡管理

（二）收單業(yè)務(wù)定義 ?傳統(tǒng)的定義（狹義）：

–收單機(jī)構(gòu)通過POS等機(jī)具向特約商戶提供受理支付卡（銀行卡）交易及資金結(jié)算等金融服務(wù)，獲取手續(xù)費收入的業(yè)務(wù)。

–收單機(jī)構(gòu)是與商戶簽約并承擔(dān)收單收益和風(fēng)險責(zé)任的主體。

?核心是商戶審批、定價和簽約 ?更新的定義

–通過提供支付卡交易處理及結(jié)算服務(wù)，掌握商戶關(guān)系，進(jìn)而為商戶提供多種增值服務(wù)，從而獲取交易手續(xù)費以及綜合收益的服務(wù)。–核心是商戶關(guān)系 什么是POS? ?POS機(jī)是通過讀卡器讀取銀行卡上的持卡人磁條信息，由POS操作人員輸入交易金額，持卡人輸入個人識別信息（即密碼），POS把這些信息上送發(fā)卡銀行系統(tǒng)，完成聯(lián)機(jī)交易，給出成功與否的信息，并打印相應(yīng)的票據(jù)。POS的應(yīng)用實現(xiàn)了信用卡、借記卡等銀行卡的聯(lián)機(jī)消費，保證了交易的安全、快捷和準(zhǔn)確，避免了手工查詢黑名單和壓單等繁雜勞動，提高了工作效率。

收單業(yè)務(wù)屬性

?對公業(yè)務(wù)還是對私業(yè)務(wù)？ –為持卡人提供便利（對私）–實際的客戶是特約商戶（對公）?中間業(yè)務(wù)還是資產(chǎn)業(yè)務(wù)？

–總體屬性是支付類的中間業(yè)務(wù)，以手續(xù)費為來源；

–具有一定資產(chǎn)業(yè)務(wù)的特點。?往往存在墊款的情況；

?從發(fā)卡行收到的清算資金有可能被拒付而形成實質(zhì)性墊款；

?在商戶審批需要借鑒對公授信審批的方法。收單業(yè)務(wù)在卡產(chǎn)業(yè)中的角色

?收單業(yè)務(wù)將持卡人、特約商戶、發(fā)卡機(jī)構(gòu)聯(lián)結(jié)在一起；

?收單業(yè)務(wù)是整個卡片業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)； ?收單行與商戶之間是“互動”關(guān)系，屬于“強(qiáng)連接”

收單業(yè)務(wù)分類 ?內(nèi)卡收單 –本行卡

–銀聯(lián)卡（國內(nèi)發(fā)行的雙幣卡、境外發(fā)行銀聯(lián)卡)?外卡收單 –VISA卡

–MASTERCARD –JCB卡

–美國運通卡（American Express)–大來卡（Diners Club，已被發(fā)現(xiàn)卡收購）收單業(yè)務(wù)還做些什么？ ?增值業(yè)務(wù)—收單增值服務(wù)

–客戶交易分析報告，交易提示； –會員卡發(fā)行與管理； –小額取現(xiàn)（Cash Back);–簽購單廣告；

–

代繳費 –信用卡還款 –手機(jī)充值 –彩票銷售

收單業(yè)務(wù)還做些什么？

?增值業(yè)務(wù)—與發(fā)卡互動增值 –特惠商戶 –分期付款 –積分消費 –聯(lián)名卡 –消費促銷 –消費返現(xiàn)

?增值業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行做收單業(yè)務(wù)的又一核心動力,是下一步競爭的焦點

二、收單業(yè)務(wù)的投入產(chǎn)出模型 ?收單收入

–商戶回傭（交易手續(xù)費）–其他收入 ?POS租金 ?年費

?耗材費、服務(wù)費 ?增值服務(wù)收入 –會員卡管理 –客戶分析報告 –小額取現(xiàn) –預(yù)付卡管理

（一）收單收入

?商戶回傭（商戶手續(xù)費）及交換費 –商戶回傭（收單收入）：每筆交易向商戶收取的手續(xù)費，一般表現(xiàn)為交易金額的一定比率，?由收單行簽約時與商戶約定。–交換費（收單成本）：每筆交易向發(fā)卡行支付的手續(xù)費，同樣為交易金額的一定比率。?由支付卡組織確定，收單行無權(quán)調(diào)整。–國外有的采取收支兩條線，國內(nèi)賬務(wù)處理采取了手續(xù)費凈額的方式。?認(rèn)識交換費非常重要

–在聯(lián)網(wǎng)通用的前提下，每筆跨行交易都有固定比率成本

–決定了商戶回傭必須有底限 –從單行POS到聯(lián)網(wǎng)通用，產(chǎn)生了部分手續(xù)費倒掛

（一）收單收入

?國內(nèi)卡商戶回傭及交換費

–采取固定發(fā)卡行及銀聯(lián)手續(xù)費比率的分配辦法；

–按商戶類型（約260類）分六大類，固定成本為: ?第一類：餐飲賓館娛樂珠寶工藝品--1.6% ?第二類：汽車房地產(chǎn)，批發(fā)—0.8%，分別封頂45、18 ?第三類：航空售票、超市、加油--0.4% ?第四類：公立醫(yī)院、公立學(xué)校-0 ?第五類：一般類--0.8% ?第六類：新行業(yè)類--0.24元/筆

–收單收入為簽約扣率減去上述成本后的凈額–為什么商戶類型設(shè)置重要？ ?決定收單行成本。

（一）收單收入

?國際卡商戶回傭及交換費

–采取固定發(fā)卡行比率（Interchange fee)，卡組織不參與分成，另行收取處理費； –基本不按商戶類型設(shè)定交換費

?開始有所調(diào)整，如針對超市和新興行業(yè)單獨確定

–按卡種、按區(qū)域統(tǒng)一確定比率；

–VISA/MASTERCARD 為每筆固定發(fā)卡行約1.5% ?實際上其金卡、普卡、商務(wù)卡均有差異，VISA商務(wù)卡高達(dá)1.9%；

–運通、大來、JCB固定發(fā)卡行2.5%。

（二）收單成本 ?收單業(yè)務(wù)投入大

–系統(tǒng)及網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、運營 –終端投入、耗材 –營銷隊伍 –客戶服務(wù) –卡組織費用

?成本控制非常重要

–通過規(guī)模化集中運營降低單位處理成本 –外包

二、收單業(yè)務(wù)的價值 ?新的收益增長點

?事關(guān)發(fā)卡業(yè)務(wù)的核心競爭力 ?吸收低成本資金，鎖定存款 ?營銷對公客戶的切入點

?對公業(yè)務(wù)解決方案重要組成部分

收單業(yè)務(wù)的價值 ?新的收益增長點 –非利息收入的新來源

?受到境內(nèi)外商業(yè)銀行高度關(guān)注。–高成長性 –抗周期性

?經(jīng)濟(jì)增長可能放緩，但商戶普及、持卡人刷卡意識提高將提高持卡消費占比，抵消下滑的影響。

?對于上市商業(yè)銀行財務(wù)報表很有意義 –在我行已初現(xiàn)成效。

?我行2008年商戶收單收入達(dá)到11.9億，比上年增長50%

收單業(yè)務(wù)的價值

?收單業(yè)務(wù)事關(guān)發(fā)卡業(yè)務(wù)的核心競爭力。–發(fā)卡的競爭最終取決于服務(wù)的競爭，服務(wù)競爭的關(guān)鍵在于對商戶資源的控制

–超越卡產(chǎn)品同質(zhì)化陷阱，實現(xiàn)差異化服務(wù)的必由路徑

?“功能”容易被復(fù)制

?通過特有商戶資源創(chuàng)造的“服務(wù)”難以復(fù)制 –未來發(fā)卡的主銷售渠道

?商戶的客戶就是發(fā)卡的目標(biāo)客戶 –有錢人不一定是好客戶

?對特約商戶客戶資源的開發(fā)與共享，將成為發(fā)卡的主渠道

對全行業(yè)務(wù)綜合價值

?吸收低成本資金，鎖定存款

–收單業(yè)務(wù)推動結(jié)算賬戶開立，沉淀資金 ?營銷對公客戶的切入點

–通過收單業(yè)務(wù)逐漸滲透結(jié)算、貸款等業(yè)務(wù) –發(fā)現(xiàn)客戶需求，交叉銷售 ?對公業(yè)務(wù)的配套解決方案

–對于許多商業(yè)流通企業(yè)，如賓館、百貨業(yè)收單業(yè)務(wù)已經(jīng)是必備服務(wù)

–收單業(yè)務(wù)已經(jīng)滲透到各個行業(yè)領(lǐng)域，住房按揭、醫(yī)院、生產(chǎn)企業(yè)結(jié)算 ?信貸管理的有效工具 –評估信貸需求

–監(jiān)控企業(yè)的經(jīng)營狀況

國內(nèi)收單業(yè)務(wù)潛力巨大

?與卡量相比，商戶普及率嚴(yán)重不足，成長空間巨大

–2008年末發(fā)卡量18億張，商戶數(shù)僅118萬戶

（美國市場為750萬戶）?社會商品零售總額持續(xù)增長

?消費行為的改變，持卡消費占比快速提高 –2008年為26%，比2007年提高5個百分點。?國家抵御經(jīng)濟(jì)危機(jī)的各項政策將使收單業(yè)務(wù)極大受益

–《國務(wù)院辦公廳關(guān)于搞活流通擴(kuò)大消費的意見》明確要進(jìn)一步促進(jìn)銀行卡使用，方便消費者使用銀行卡支付 –隨著國內(nèi)消費增長，預(yù)計到2010年我國社會消費品零售總額將達(dá)13.4萬億元，全國銀行卡收單收入規(guī)模將達(dá)到235億元 境內(nèi)商業(yè)銀行高度重視收單

?境內(nèi)各行已經(jīng)將銀行卡業(yè)務(wù)重點由發(fā)卡業(yè)務(wù)延伸至收單業(yè)務(wù)

–工、中、建、交行紛紛加大投入 –招商銀行目標(biāo)已經(jīng)瞄準(zhǔn)市場第一

–傳統(tǒng)上不經(jīng)營收單業(yè)務(wù)的小行加入戰(zhàn)團(tuán) ?華夏銀行、中信銀行、民生銀行 –郵儲、信用社開始在縣域市場收單

?匯豐、渣打、東亞已經(jīng)取得人民幣收單經(jīng)營權(quán)，開始強(qiáng)力進(jìn)入市場

三、收單業(yè)務(wù)的基本環(huán)節(jié) ?

1、市場拓展 ?

2、商戶審批 ?

3、商戶開通 ?

4、終端管理 ?

5、交易處理 ?

6、商戶服務(wù) ?

7、爭議處理 ?

8、風(fēng)險防控 ?

9、商戶退出

1、市場拓展 ?目標(biāo)市場細(xì)分 –規(guī)模（大中?。?/p>

–行業(yè)（餐飲、百貨、藥店）

–經(jīng)營渠道（門店、網(wǎng)上、電購、郵購）?銷售渠道 –支行客戶經(jīng)理 –卡部直銷

–與對公客戶部門合作 –第三方服務(wù)商 –其他渠道 ?銷售方式 –面對面

–

電話、信函、郵件 –折頁 –網(wǎng)點提示

?營銷激勵及促銷 –對營銷人員 –對商戶

商戶準(zhǔn)入條件

（一）?禁止發(fā)展的商戶類型：

（一）非法設(shè)立的經(jīng)營組織；

（二）我國法律禁止的賭博及博彩類、色情服務(wù)類、出售違禁藥品、毒品、黃色出版物、軍火彈藥等其他與我國法律、法規(guī)相抵觸的商戶；

（三）商戶或商戶負(fù)責(zé)人（或法人代表）已被列入國際信用卡組織、中國銀聯(lián)或各級政府及相關(guān)部門的不良信息系統(tǒng)或禁止發(fā)展名單；

（四）注冊地及經(jīng)營場所不在中國的商戶；

（五）無固定經(jīng)營場所的商戶；

（六）涉嫌違規(guī)套現(xiàn)、非法洗錢或隱瞞實際經(jīng)營業(yè)態(tài)，故意套用其他行業(yè)分類代碼的商戶。商戶準(zhǔn)入條件

（二）?謹(jǐn)慎發(fā)展的商戶類型：

（一）易發(fā)生偽卡欺詐或套現(xiàn)風(fēng)險的商戶，如珠寶、工藝品、機(jī)票代售、數(shù)碼產(chǎn)品、高檔電器、手機(jī)專賣、名牌服飾皮具、夜總會、酒吧、卡拉OK、桑拿、按摩等類型；

（二）提供中介、咨詢類服務(wù)的商戶；

（三）持卡人需預(yù)付款的商戶；

（四）經(jīng)營狀況不佳、易發(fā)生倒閉風(fēng)險的小型商戶；

（五）管理體制不完善、易發(fā)生內(nèi)部作案風(fēng)險的私營企業(yè)、個體工商戶。商戶準(zhǔn)入條件

（三）?禁止異地收單。（2009年11月30日前退出）?禁止以個人賬戶作為結(jié)算賬戶的特約商戶受理信用卡。商戶調(diào)查

?現(xiàn)場調(diào)查，拍攝照片留存。

?高風(fēng)險型商戶分行風(fēng)險管理人員應(yīng)親自現(xiàn)場調(diào)查，關(guān)注：地點、鋪面、庫存、雇員、業(yè)務(wù)了解程度等

?核實相關(guān)證照。

?向工商管理部門、征信機(jī)構(gòu)或商戶開戶行進(jìn)行資信調(diào)查。

?調(diào)查商戶負(fù)責(zé)人信用狀況。?可疑跡象調(diào)查。

2、商戶審批 ?商戶申請受理 –申請表格 –申請傳遞 ?商戶審批 –實地調(diào)查

–查詢系統(tǒng)（工商局、銀聯(lián)不良商戶信息、人行信息等）

–信用評估，借鑒對公信貸審批的方法 ?定價

–交易手續(xù)費

?分本行他行、分卡種、卡品牌

?按比例、按筆、階梯定價、多種定價方式結(jié)合

?按每筆交易定價 –機(jī)具租金、耗材費 ?商戶協(xié)議簽署 ?檔案管理

–權(quán)利義務(wù)的文件，對于風(fēng)險控制很重要 商戶審核、審批—MCC設(shè)置

?根據(jù)商戶實際主營業(yè)務(wù)確定MCC。?混業(yè)經(jīng)營的商戶MCC設(shè)置：

—混業(yè)經(jīng)營商戶涉及的各業(yè)務(wù)類別相互不獨立，無法嚴(yán)格區(qū)分時，應(yīng)按照主營業(yè)務(wù)設(shè)置MCC。

如電器銷售及維修商。

—混業(yè)經(jīng)營商戶涉及的各業(yè)務(wù)類別相互獨立（或

相對獨立）經(jīng)營，可以區(qū)分時，應(yīng)按照實際業(yè)

務(wù)類別分別設(shè)置MCC。

如酒店同時涉及禮品銷售、餐飲服務(wù)和休閑娛

樂。

商戶審核、審批—扣率設(shè)置

?參照商戶類別碼所對應(yīng)的發(fā)卡行、銀聯(lián)收益比例確定扣率，不應(yīng)盲目降低扣率惡性競爭。?如扣率低于發(fā)卡行+銀聯(lián)分潤比例，跨行交易將出現(xiàn)紅字。（特別是目前允許針對單個商戶單獨設(shè)置扣率上下限，應(yīng)加強(qiáng)扣率管理，避免出現(xiàn)扣率倒掛現(xiàn)象）

商戶簽約

?必須由我行與商戶直接簽約，禁止其他任何第三方機(jī)構(gòu)代我行簽約。

?

簽約必須使用總行統(tǒng)一下發(fā)的商戶受理協(xié)議，如有特殊要求，可通過補(bǔ)充協(xié)議進(jìn)行約束。?收單行與商戶簽約后，應(yīng)建立特約商戶檔案，特約商戶管理檔案保管期限為自與特約商戶協(xié)議終止日起至少兩年。

3、商戶開通 ?商戶開通 –資料錄入 –參數(shù)維護(hù) ?商戶類型 ?清算賬號

–非常重要的基礎(chǔ)工作，涉及賬務(wù)資金安全 ?商戶培訓(xùn) –培訓(xùn)內(nèi)容 –培訓(xùn)資料

–培訓(xùn)文檔與表單，事關(guān)風(fēng)險管理 ?受理標(biāo)識與工具 –標(biāo)貼、標(biāo)牌 –防偽鑒別工具 商戶培訓(xùn)

?在收單業(yè)務(wù)正式開展前，收單行應(yīng)確保對特約商戶進(jìn)行至少一次業(yè)務(wù)操作和風(fēng)險培訓(xùn)。?業(yè)務(wù)開展后，對特約商戶的培訓(xùn)一年內(nèi)不得少于兩次，并保留培訓(xùn)記錄，以備查核。?對特約商戶收銀員變動必須進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)。培訓(xùn)后，應(yīng)要求商戶財務(wù)主管、收銀員簽字確認(rèn)。

?培訓(xùn)內(nèi)容至少包括：正確的卡片收單流程及受理注意事項、卡片防偽特征、商戶如何防范欺詐、商戶風(fēng)險責(zé)任、特別強(qiáng)調(diào)芯片卡處理流程。

4、終端管理 ?品牌型號

–集中以降低升級維護(hù)成本 ?庫存管理 –存貨與備機(jī) –出入庫

–（某機(jī)構(gòu)設(shè)備損失率高達(dá)5%）?終端布放 –程序與參數(shù)

?遠(yuǎn)程升級與更新是趨勢 –密鑰管理 –統(tǒng)一程序管理 ?終端維護(hù)

–服務(wù)合約及服務(wù)商

–支持處理及準(zhǔn)時

機(jī)具布放

?收單行要在完成與特約商戶的簽約后，再為特約商戶提供和布放受理人民幣卡所需的機(jī)具。

?我行新版POS程序為本外幣合一，可同時受理本外幣交易。POS終端自動判別本外幣，不需收銀員人工判斷。

?POS開通前需要進(jìn)行相應(yīng)的設(shè)置，如網(wǎng)絡(luò)通訊、電話號碼、操作員編號、主管編號、商戶編號、終端編號，完成設(shè)置后操作員（主管）登錄時POS會自動下載終端密鑰、終端參數(shù)。

機(jī)具布放—移動POS ?嚴(yán)格控制移動POS使用范圍，布放原則為商戶經(jīng)營業(yè)態(tài)確實需要，如：

-航空

-交通罰款

-上門收費

-移動售貨

-物流配送

?風(fēng)險點：移機(jī)難以監(jiān)控

?要求：除部分特殊需求商戶外，關(guān)閉漫游。

POS撥入號碼綁定 ?含義：POS撥入號碼綁定，是指通過綁定POS撥入號碼，控制商戶只能通過預(yù)先設(shè)定的號碼或號碼集聯(lián)入我行系統(tǒng)，從而避免出現(xiàn)商戶移機(jī)。

?意義：

1、落實監(jiān)管機(jī)構(gòu)要求；

2、提高風(fēng)險管理水平；

3、實施縣域收單優(yōu)惠扣率要求。、交易處理

?收單行應(yīng)要求特約商戶受理銀行卡交易時，必須核對客戶簽名。

?對于交易單據(jù)由商戶保管的，收單行應(yīng)要求商戶妥善保管單據(jù)，并明確如因單據(jù)保管不善造成損失，由商戶承擔(dān)。

?收單行應(yīng)加強(qiáng)對手工類業(yè)務(wù)的管理，要求特約商戶在規(guī)定時限內(nèi)及時提交手工類業(yè)務(wù)的相關(guān)交易憑證;并負(fù)責(zé)保管商戶提交的手工單原始單據(jù)，保存期限至少24個月。

清算

?清算路徑與交易路徑一致。

?間聯(lián)商戶總對總模式下，由總行負(fù)責(zé)跨行交 易資金清算，與當(dāng)?shù)劂y聯(lián)無關(guān)。

?對于在本機(jī)構(gòu)開戶的商戶，系統(tǒng)自動清算。?對于在他行開戶的商戶，需要分行通過同城交換進(jìn)行清算。

6、商戶服務(wù) ?定期走訪。?耗材添加。?機(jī)具維護(hù)。?商戶對賬單。?商戶熱線。

商戶下載對賬單

?商戶可通過我行95599網(wǎng)站自行下載對賬單。

?商戶注意事項：

1、本外幣商戶應(yīng)分別登錄系統(tǒng)。

2、用戶名為商戶15位編號，初始密碼為商戶編號后6位。

3、商戶第一次登錄后只能進(jìn)行密碼修改操作。

4、商戶可下載近3個月對賬單。

5、對賬單卡號進(jìn)行部分屏蔽。

6、商戶如遺忘密碼，應(yīng)致電收單行尋求幫助。

商戶下載對賬單 ?收單行注意事項：

1、應(yīng)盡快通知商戶修改密碼，避免他人登錄。

2、如商戶遺忘密碼，應(yīng)要求商戶致電收單行，收單行可與總行聯(lián)系進(jìn)行重置密碼操作，具體操作方式見總行相關(guān)文件。

7、爭議處理

?從收單行角度看，爭議處理包括調(diào)單處理、拒付處理、例外協(xié)商等，是維護(hù)收單行權(quán)益，避免損失的重要工作 ?爭議解決架構(gòu) –專業(yè)人員 –業(yè)務(wù)流程優(yōu)化 ?調(diào)單請求及回復(fù) –收到調(diào)單請求 –回復(fù)請求 –單據(jù)保存 ?拒付

–審閱拒付，單據(jù)分析 –再請款 –仲裁及依從

8、風(fēng)險管理 ?準(zhǔn)入管理 –嚴(yán)格審批

?禁止類、限制類

?卡組織黑名單、各類征信系統(tǒng) –及時退出 ?交易監(jiān)控

–交易量、交易頻率、交易特征 –應(yīng)高度重視，予以充分利用 ?高風(fēng)險行業(yè)商戶的管理 –交單清算 –延遲清算 –額度控管 –嚴(yán)格監(jiān)控

?卡組織風(fēng)險報表、風(fēng)險通報 ?商戶巡訪與欺詐調(diào)查 ?損失催收

風(fēng)險管理—典型風(fēng)險類型

?商戶信用風(fēng)險：商戶因經(jīng)營不善破產(chǎn)或在收到大筆清算款項后立即關(guān)門，銷聲匿跡，使收單機(jī)構(gòu)承擔(dān)此后的退單損失。

?套現(xiàn)風(fēng)險：套現(xiàn)方式包括虛假交易、商戶自買自賣、退貨變現(xiàn)、代客刷卡。

?洗單：商戶將其它未簽約商戶的交易在本商戶的POS機(jī)或壓印機(jī)上刷卡或壓卡，假冒本店交易與收單機(jī)構(gòu)清算。風(fēng)險管理—典型風(fēng)險類型

?賬戶信息泄露：銀行卡的各類賬戶信息，如磁道信息、卡號、有效期、PIN、CVV等，通過各種途徑或渠道泄露出去。

?偽卡欺詐:持卡人利用偽造卡、被盜卡、遺失卡或以不正當(dāng)手段從發(fā)卡機(jī)構(gòu)騙取/領(lǐng)的信用卡進(jìn)行消費、取現(xiàn)或獲取服務(wù)，使商戶、收單機(jī)構(gòu)或發(fā)卡機(jī)構(gòu)蒙受損失的風(fēng)險。

?商戶操作風(fēng)險：如簽購單保管不善、簽購單未簽名等。

風(fēng)險管理

?風(fēng)險管理涉及收單業(yè)務(wù)各個環(huán)節(jié)：

商戶調(diào)查、審批、機(jī)具布放、商戶培訓(xùn)、商戶日常管理等。

?加強(qiáng)交易監(jiān)控、異常交易調(diào)查。?定期、不定期巡檢。

?新發(fā)展的高風(fēng)險商戶建立考察期，考察期要求商戶交單。

?

高風(fēng)險商戶延遲資金清算。

風(fēng)險管理—交易監(jiān)控

?關(guān)注商戶交易量突然放大。?關(guān)注手工交易占比突然放大。?關(guān)注商戶被調(diào)單或退單的筆數(shù)。?關(guān)注同卡號在同商戶頻繁交易。

?關(guān)注商戶在非正常營業(yè)時間的頻繁交易。?關(guān)注商戶每日貸記卡交易占所有交易比重是否正常。

睡眠商戶

?“睡眠”的商戶可能存在以下風(fēng)險：惡意倒閉商戶、結(jié)算款項欺詐性轉(zhuǎn)移。

?發(fā)現(xiàn)睡眠跡象時，應(yīng)： 對商戶進(jìn)行實地調(diào)查；

在欺詐跡象比較明顯的情況下，暫扣交易款 項不予清算；

必要時暫?；蚪K止商戶交易

9、商戶退出 ?商戶主動退出。

-應(yīng)收回機(jī)具和全部簽購單據(jù)并進(jìn)行賬務(wù)清理。

?收單行強(qiáng)制商戶退出。

-在商戶出現(xiàn)風(fēng)險、欺詐等收單行認(rèn)為需要強(qiáng)制退出的行為時，收單行應(yīng)強(qiáng)制商戶退出，收回機(jī)具和全部簽購單據(jù)，必要時追究商戶法律責(zé)任。

小結(jié)

?收單業(yè)務(wù)是整個銀行卡業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)；

?收單業(yè)務(wù)服務(wù)于持卡人，但其客戶是特約商戶，屬于對公支付類的中間業(yè)務(wù)，同時與對私業(yè)務(wù)相互依托；

?不僅是中間業(yè)務(wù)的新增長點，也是發(fā)卡業(yè)務(wù)突破瓶頸、樹立優(yōu)勢的保障；

?是對公業(yè)務(wù)的重要手段，對全行的綜合經(jīng)營具有重要意義；

?是一項具有完整業(yè)務(wù)鏈條的專門業(yè)務(wù)，需要專業(yè)化

–“轉(zhuǎn)型”就是要實現(xiàn)“專業(yè)化”