第一篇：企業(yè)客戶信用管理方法研究

試論企業(yè)客戶信用管理的方法

摘要：在嚴酷的市場競爭壓力下,客戶信用管理問題已成為決定企業(yè)生死存亡,經(jīng)營成敗的關鍵因素之一,并且越來越受到產(chǎn)業(yè)界、學術(shù)界、甚至政府的重視。如何恰當?shù)亟鉀Q“銷售利益最大,收款風險最小”的矛盾,加強對信用風險的管理,盡快達到國際市場的規(guī)范要求,已成為國內(nèi)企業(yè)急需解決的課題。關鍵字：企業(yè)、應收賬款、客戶信用管理

賒銷是企業(yè)在產(chǎn)品銷售過程中經(jīng)常采用的營銷方式，企業(yè)在通過賒銷不斷擴大市場的同時，應收賬款會大量增加，壞帳損失等各種成本也會隨之增加。因此，企業(yè)應該增強信用風險意識，加強信用風險管理，盡可能的減少因信用造成的損失。目前，如何對信用過程中出現(xiàn)的信用風險加強防范，是當今企業(yè)管理過程中的一個重要課題。

一、企業(yè)建立客戶信用管理，提高應收賬款質(zhì)量

應收賬款是企業(yè)因賒銷商品、產(chǎn)品、提供勞務而形成的債權(quán)，具體說是應向購貨單位或接受勞務單位收取的款項或代墊的運雜費等。應收賬款是企業(yè)市場競爭的產(chǎn)物，是企業(yè)擁有的、經(jīng)過一定期間才能兌現(xiàn)的債權(quán)，因此，企業(yè)必須建立信用管理制度，加強應收賬款的管理避免或減少損失的發(fā)生，保證企業(yè)經(jīng)營活動的正常進行，提高企業(yè)的經(jīng)濟利益。

1.積極而有效的信用管理，可以極大地提高應收賬款的質(zhì)量，使銷售資金的使用更符合公司的整體利益和全局管理，以求得“最低賒銷成本”和“最大銷售成長”之間的平衡。

2.積極而有效的信用管理，可以加速應收賬款的回收，縮短公司現(xiàn)金周期，改善公司現(xiàn)金流狀況，使公司在激烈的市場競爭中更有競爭力。

3.積極有效的信用管理不僅會增加公司的銷售收入，而且通過與客戶建立更加緊密的關系，把與客戶的合作關系上升到戰(zhàn)略伙伴的層次，能夠為企業(yè)創(chuàng)造更大的價值。

二、可以科學地測量客戶的信用風險

預測信用風險的一個難點是，客戶信用風險的大小難以度量。一般來說，客戶反映給業(yè)務人員或企業(yè)的信息都是零散的、表面的，甚至是虛假的。這些信息與客戶真實的償付能力或信用風險有怎樣的關系？一些銷售人員僅憑有限的信息就匆忙作出一個近于模糊的判斷，最終導致銷售失敗。企業(yè)實行客戶資信管理就是要全面、準確、定量地預測每個客戶的信用風險程度。具體來說，通過客戶資信管理，將使企業(yè)通過如下幾個方面實現(xiàn)對客戶信用風險科學的測量。

1.保證客戶信息的真實、準確 獲得真實準確的客戶信息是準確預測客戶

信用風險大小的基本條件。有時，根據(jù)客戶真實的信息，銷售人員直接就能夠作出決策判斷。比如，當獲得反映客戶資不抵債的真實財務信息后，銷售人員很容易就可以作出拒絕賒銷的決定。企業(yè)有相當一部份貨款被客戶拖欠，最初的原因僅僅是由于掌握的客戶信息不真實，不準確。

2.客戶信息的集中統(tǒng)一管理 要準確地預測客戶的信用風險，企業(yè)應盡可能全面地掌握客戶信息。在缺少客戶資信管理的情況下，客戶的資信信息大都分散在各業(yè)務部門，甚至壟斷在銷售人員手中，管理決策人員難以獲得全面的客戶資信信息。

3.對客戶信息的綜合分析 要科學地測量客戶信用風險，須將客戶的各類信用信息進行綜合性的分析。其中，科學、成熟的分析方法（模型）的采用，是準確預測客戶風險的有效保證。

4.以客戶資信評級代表基本客戶的信用（風險）程度 客戶資信等級是表示客戶資信狀況以及信用風險程度的一個簡捷、實用的工具。它為企業(yè)制訂信用政策和交易決策提供了一個基礎性的管理依據(jù)。

5.以客戶信用額度定量地表示企業(yè)信用決策指標 信用額度是經(jīng)過全面的信用分析后，對客戶作出的一項完全量化的信用風險預測，其基本含義是企業(yè)愿意在該客戶身上承擔的最大信用風險。這樣一個簡單的數(shù)字卻為企業(yè)的賒銷風險控制提供了一個有效的方法。

三、論客戶資信管理的方法

企業(yè)的信用管理體系應該包括授信系統(tǒng)和收款系統(tǒng)兩個部分。授信系統(tǒng)是一種風險管理措施，而收款系統(tǒng)是在商業(yè)信用已經(jīng)發(fā)生的情況下保證企業(yè)及時收回應收賬款而建立起來的正式流程。

1、授信系統(tǒng)

①.文的信用政策。正式的信用政策能夠給雇員和其他參與授信的工作人員重要的指導。雖然其詳細程度因不同的公司而異，但有一個書面的政策確實可以幫助員工理解為什么、怎樣和何時做出授信決策，并為員工提供詳細的程序、規(guī)則等指導。

首先，要確定信用工作的原則。為了增加銷售，信用部門當然愿意授信于每位顧客，但要取決于公司為了增加銷售而給予顧客的信用原則，即公司愿意承擔多大風險。有些企業(yè)在授予顧客信用方面政策比較寬松，而通過強有力的收款系統(tǒng)來保證現(xiàn)金流，有些企業(yè)只給予最好的企業(yè)以信用。其次，規(guī)定信用部門的組織結(jié)構(gòu)和權(quán)利。在這里，要規(guī)定報告的渠道和審批權(quán)的分配。②.行信用調(diào)查以及分析財務報表包括：調(diào)查被授信企業(yè)的歷史和業(yè)務背景；分析該公司的財務能力和財務狀況；預測該公司的財務前景；調(diào)查該公司過去的信用記錄、名聲。

③.過以下幾種方法確定客戶的信用條款和信用額度：與競爭者提供的額度一樣多；最初設定的額度比較小，經(jīng)過長期的合作后，如果客戶的信譽比較好，額度就逐漸增加；根據(jù)客戶的平均購買量，設定一定時間內(nèi)的最高額度；公式法。一般是根據(jù)財務報表的幾個項目建立一個模型，通過這一模型來確定具體的額度。根據(jù)以上提供的資料，評估企業(yè)的償債能力，確定信用額度標準。

2、收款系統(tǒng)

良好的收款系統(tǒng)有助于公司改善流動資金的狀況、減少壞賬損失的同時維持與客戶的合作關系并增加公司的銷售。收款系統(tǒng)作為企業(yè)總體信用政策的重要組成部分，必須要與企業(yè)的信用系統(tǒng)相配合。企業(yè)可以根據(jù)企業(yè)所在的行業(yè)特點、競爭狀況和企業(yè)自身的財務狀況選擇信用系統(tǒng)和收款系統(tǒng)的組合。

四、實現(xiàn)對客戶信用管理的職能化、專業(yè)化

實踐證明，要對企業(yè)經(jīng)營管理中的信用風險進行客觀、準確的預測，在企業(yè)中設立專門的信用管理職能并進行專業(yè)化的技術(shù)操作是非常必要的。企業(yè)信用管理職能的核心職能之一便是進行客戶資信管理。

在處理與客戶的各類業(yè)務關系中，企業(yè)內(nèi)部各部門往往是從自身的目標和利益出發(fā)的。因此，企業(yè)開展客戶資信管理工作，如果簡單地依賴于某一兩個部門的兼職性和非專業(yè)性工作，往往達不到設計要求，甚至事與愿違。例如，以銷售部門擔負客戶的資信評估工作，通常會過分強調(diào)客戶的交易價值而忽視其風險性。另外，如果不是很專業(yè)性地對客戶的各類信用信息進行深入、綜合性分析，決策人員則往往對客戶的信用風險作出經(jīng)驗性的或片面的判斷，造成交易決策錯誤。

概括來說，企業(yè)通過設立專職的信用管理職能，可以使其對客戶的資信管理達到如下三個基本目標：①通過職能化管理信用管理人員獨立地開展工作，有助于消除各部門間由于目標和利益不同而造成的對客戶風險預測、評價的不良影響，保持風險預測的客觀性。②通過信用管理部門中專職信用分析人員的專業(yè)化工作，科學地測評每個客戶的資信狀況和信用風險，使企業(yè)的風險預測更加準確并符合現(xiàn)代企業(yè)信用管理的規(guī)范性要求。③由專職部門或人員承擔客戶資信管理工作，將使企業(yè)對客戶的管理更注重連續(xù)性和流程化，從交易的事前、事中和事后各個階段、各個環(huán)節(jié)上，全方位地進行客戶信息搜集、評估和監(jiān)控。

由于我國企業(yè)尚未建立科學信用管理制度，在市場競爭日趨激烈的今天，企業(yè)為擴大其銷售額、增強市場競爭力而采取的賒銷手段，實在是不得已而為之。但如能建立積極有效的應收賬款收賬制度，則可降低應收賬款平均收賬天數(shù)、加速資金周轉(zhuǎn)、降低壞賬損失率，增加收益，使企業(yè)不斷發(fā)展壯大，增強企業(yè)的風險防范能力和國際、國內(nèi)市場競爭力。

參考文獻

1.郭曉潔.信用證的欺詐風險與對策.商場現(xiàn)代化.2005.12.2.戴明輝.信用證結(jié)算中當事人的風險及防范措施.科技廣場.2005.7.3.尹灼:信用衍生工具與風險管理2005.3

第二篇：客戶管理方法1

客戶管理計劃

一、管理客戶的目的：

實行大客戶管理是為了集中企業(yè)的資源優(yōu)勢，從戰(zhàn)略上重視大客戶，深入掌握、熟悉客戶的需求和發(fā)展的需要，有計劃、有步驟地開發(fā)、培育和維護對企業(yè)的生存和發(fā)展有重要戰(zhàn)略意義的大客戶，為大客戶提供優(yōu)秀的產(chǎn)品/解決方案，建立和維護好持續(xù)的客戶關系，幫助企業(yè)建立和確保競爭優(yōu)勢。同時，通過大客戶管理，解決采用何種方法將有限的資源（人、時間、費用）充分投放到大客戶上，從而進一步提高企業(yè)在每一領域的市場份額和項目簽約成功率，改善整體利潤結(jié)構(gòu)。

二、客戶對企業(yè)的重要性：（二八定律）

1.2.3.80%的銷售額來自于，20%的老客戶 維護好一個老客戶成本是開發(fā)一個新客戶成本的20% 一個客戶對你的服務不滿，會帶來至少15-30個客戶對你的不信任，嚴重會達到客戶流失

三、怎樣提升客戶的忠誠度：

1、新產(chǎn)品的試銷應首先在大客戶之間進行。

2、引導客戶思路與公司接軌（提高客戶的滿意度，控制客戶的跳網(wǎng)）

3、化解客戶抱怨（客戶抱怨中只有10%客戶可以有機會向公司明確表述出來；而剩下的90%是客戶沒有機會向公司表述出來的，這些抱怨只能反應到一些行為中，例如拖欠公司的應付帳款，對一線的客戶服務人員不夠禮貌）

4、公司人員對客戶承諾的事件、堅決給予客戶守信用。讓客戶知道公司的每個人員都是守誠信的。

5、優(yōu)先保證客戶的貨源充足

6、充分關注客戶的一切公關及促銷活動、商業(yè)動態(tài)，并及時給予支援或協(xié)助

7、根據(jù)客戶不同的情況，和每個客戶一起設計促銷方案。

8、充分關注客戶的一切產(chǎn)品促銷活動、商業(yè)動態(tài)，并及時給予支援或協(xié)助。及時解決銷售上的難題

9、對客戶制定適當?shù)莫剟钫摺Ｈ纾海径蠕N售達標獎、銷售獎勵政策）

第三篇：企業(yè)(公司)客戶信用評級管理辦法

11農(nóng)村11銀行股份有限公司

企業(yè)（公司）客戶信用評級管理辦法（試行）

第一章 總 則

第一條

為科學評價客戶信用狀況，有效防范11農(nóng)村11銀行股份有限公司（以下簡稱“本行”）信貸風險，提高信貸資產(chǎn)質(zhì)量，根據(jù)國家法律法規(guī)及《11省農(nóng)村信用社客戶信用等級評定辦法》等制度和本行實際，特制定本辦法。

第二條

本辦法所稱企業(yè)是指符合中小企業(yè)標準的財務管理制度健全，能提供會計報表的企業(yè)法人、合伙類企業(yè)、個人獨資企業(yè)、法人客戶分支機構(gòu)（依法獨立經(jīng)營，單獨或獨立核算，并經(jīng)總公司授權(quán)）。事業(yè)法人和其他經(jīng)濟組織參照本辦法。

第三條 企業(yè)客戶信用等級評定，是指按照統(tǒng)一的財務與非財務指標及標準，以償債能力和還款意愿為核心，從信用履約能力、償債能力、盈利能力、經(jīng)營及發(fā)展能力等方面，對客戶進行綜合評價和內(nèi)部信用等級確定。

第四條

信用等級評定采取定量分析與定性分析相結(jié)合的方法，遵循“統(tǒng)一標準、嚴格程序、分級管理、動態(tài)調(diào)整”的原則。

第五條

企業(yè)客戶信用等級評定是本行信貸管理的基礎性工作，評級結(jié)果是信貸準入與退出、信貸風險審查、貸款風險分類、貸款定價政策和授信管理的重要參考因素。

第二章 評定對象和分類

第六條 信用等級評定對象：除未投產(chǎn)的新建企業(yè)不予評級外，與本行有信貸業(yè)務關系往來、需由本行提供資信證明及自愿

申請

滿分；經(jīng)營性現(xiàn)金流入量充足；具有較強的償債能力，違約風險較小，發(fā)展前景較好。

A級(實力較強，風險較低)：生產(chǎn)經(jīng)營符合國家產(chǎn)業(yè)政策，管理層（主要經(jīng)營者）素質(zhì)較好，各類信用記錄、資產(chǎn)負債率為滿分；現(xiàn)金流量較充足；違約風險偏低，發(fā)展前景良好。

BBB級(實力中上，有一定風險)：生產(chǎn)經(jīng)營符合國家產(chǎn)業(yè)政策，管理層（主要經(jīng)營者）素質(zhì)良好，各類信用記錄、資產(chǎn)負債率為滿分；現(xiàn)金流量基本充足；經(jīng)營和財務風險影響增多；違約風險中低，發(fā)展前景穩(wěn)定。

BB級（實力中等，風險趨升）：生產(chǎn)經(jīng)營符合國家產(chǎn)業(yè)政策，管理層（主要經(jīng)營者）素質(zhì)一般，信用記錄較好；經(jīng)營實力中下，應付較大風險能力明顯不足，現(xiàn)金流量基本能夠保證；經(jīng)營和財務風險影響增強；違約風險趨升，發(fā)展前景一般。

B級（實力中下，風險偏大）：生產(chǎn)經(jīng)營符合國家產(chǎn)業(yè)政策，管理層（主要經(jīng)營者）素質(zhì)一般，信用記錄經(jīng)營實力一般，現(xiàn)金流量開始出現(xiàn)不足，經(jīng)營和財務風險影響較大，風險較大。

第十一條 信用等級與客戶分類。評定后的信用等級 AAA級、AA級、A級為優(yōu)良客戶；BBB、BB、B級為一般客戶。

第十二條 農(nóng)、工、商、綜合類客戶信用等級設臵：

（一）AAA級：得分≥90分上，且滿足下列限制性條件（下同）：資產(chǎn)負債率、利息和到期信用償還記錄等指標得分均為滿分，經(jīng)營性現(xiàn)金凈流量＞0。

上述一項指標達不到要求，必須下調(diào)信用等級，直至分值和限制性條件全部滿足為止（下同）。

（二）AA級：85分≤得分＜90分，且資產(chǎn)負債率、利息和到

第四章 信用等級評定管理

第十四條 信用等級每年評定一次，原則上在財務報表形成后評級。對申請建立信用關系的新拓展客戶可隨時評級，原則上使用財務報表數(shù)據(jù)，信用等級有效期一年。

第十五條 對AAA、AA客戶信用等級評定，財務報表應經(jīng)會計師事務所審計（事業(yè)法人除外，下同）。非財務數(shù)據(jù)的提取，以評定時為準。對保留意見或不確定的審計報告，由授信管理部門調(diào)查核實。財務報表未經(jīng)會計師事務所審計進行信用評級的需要評級結(jié)果中注明。

第十六條 信用等級評定的程序為：評級人員調(diào)查核實財務報表，搜集客戶生產(chǎn)經(jīng)營、財務等相關資料，按照本辦法規(guī)定的指標和標準進行測算、填寫信用等級測評表，撰寫初評報告，經(jīng)客戶經(jīng)理審查初定，支行行長審核同意后，上報總行逐級審批。

（一）B、BB 級客戶信用等級由支行客戶經(jīng)理調(diào)查初評，支行行長審核同意后，按貸款審批流程報總行，由授信管理部審批。

（二）BBB、A級客戶由支行客戶經(jīng)理調(diào)查、初評、撰寫初評報告，支行行長審查初定，按貸款審批流程報總行，由總行授信管理委員會審批。

（三）AA、AAA級客戶由支行客戶經(jīng)理調(diào)查、初評、撰寫初評報告，支行行長審查初定，按貸款審批流程報總行，由總行授信管理委員會審批后逐級上報咨詢審批。

第十七條 信用評級的調(diào)查內(nèi)容包括：走訪客戶，實地查看經(jīng)營場所和設施狀況，了解客戶經(jīng)營管理及財務狀況，收集、整理、分析財務報表和信用記錄等相關資料，根據(jù)調(diào)查情況和財務

（一）客戶提供的財務報表和有關資料明顯失實。

（二）客戶出現(xiàn)重大經(jīng)營困難或財務指標明顯惡化。

（三）客戶法定代表人及主要管理人員涉嫌重大貪污、受賄、舞弊、抽逃資本金等違法經(jīng)營案件的；客戶對本行或其他債權(quán)人發(fā)生重大違約行為的。

（四）客戶主要管理人員發(fā)生重大變更，對本行債權(quán)造成重大不利影響的。

（五）客戶資本金不能按期足額到位，行業(yè)發(fā)展前景不樂觀。

（六）對本行的信貸管理要求拒不配合，逃避信貸監(jiān)管。

（七）被人民銀行或銀監(jiān)會列入黑名單或被銀行同業(yè)協(xié)會或合作金融行業(yè)管理部門公布為不守信譽客戶。

（八）母公司或其他關聯(lián)企業(yè)發(fā)生重大經(jīng)營或財務困難，或其所在地區(qū)有政局不穩(wěn)、宏觀經(jīng)濟波動較大等潛在風險因素，可能對客戶產(chǎn)生重大不利影響的。

（九）其他重大情況。

第五章 委托評級機構(gòu)管理

第二十三條 為加強信用評級管理，本行可委托有資格的咨詢評估機構(gòu)對借款企業(yè)、擔保機構(gòu)進行信用等級評定。第二十四條 委托評級機構(gòu)由省11按照公開、公正、透明的原則合理選擇，被選入圍的委托評級機構(gòu)必須有一定經(jīng)驗的金融、會計、證券、投資、評估等專業(yè)知識的專業(yè)評估人員，具有一定的信用評級工作經(jīng)驗和公信力，能獨立、客觀、公正、準確評級，執(zhí)業(yè)道德良好，并具有相關部門認定的資格。

第四篇：企業(yè)加強客戶信用管理的重要性

企業(yè)加強客戶信用管理的重要性

[文章摘要] 目前，市場競爭日益激烈，供電企業(yè)客戶的信用管理已成為現(xiàn)代企業(yè)管理的核心內(nèi)容。如何科學、客觀、公正地對供電企業(yè)客戶的信用及其信用風險進行有效的管理是供電企業(yè)所面臨的一個十分重要而迫切的問題。本文通過分析供電企業(yè)客戶信用風險產(chǎn)生的原因，提出了對客戶信用風險進行管理的措施，以達到使供電企業(yè)規(guī)避信用風險、保證可持續(xù)性發(fā)展的目的。

[關 鍵 詞] 電力客戶

信用風險

信用風險管理 1 引言

客戶信用管理在我國開展的時間并不長，因為銀行信貸的重要性，首先是在銀行界得到廣泛的應用。其后電信、信托、證券行業(yè)也相繼開始進行企業(yè)客戶信用管理。

隨著電力市場化的推進，電力客戶成為供電企業(yè)的戰(zhàn)略中心，供電企業(yè)必須以電力客戶為中心推動企業(yè)發(fā)展。電力產(chǎn)品作為一種特殊的商品，具有不可儲存性，其生產(chǎn)、輸送與消費同時在瞬間完成。這決定了電力產(chǎn)品的銷售以“先用電，后付費”的賒銷方式為主。

供電企業(yè)將電售給有電力需求的客戶，希望客戶能按時繳納電費以保障供電企業(yè)的持續(xù)經(jīng)營。但事實卻非如此，用電后逃避交費或無力交費的現(xiàn)象大量存在，社會上普遍存在的信用缺失現(xiàn)象在電費回收上得到了反映。電費欠費問題困擾著供電企業(yè)的發(fā)展，給供電企業(yè)的運營帶來了巨大的信用風險。據(jù)資料統(tǒng)計，截至2003年，湖南省電力公司累計欠費33億元、湖北省電力公司累計欠費8.68億元、河南省電力公司累計欠費4.36億元、江西省電力公司累計欠費3.6億元......，欠電費數(shù)目巨大，嚴重影響了供電公司的正常經(jīng)營和發(fā)展，使供電企業(yè)蒙受了巨大的損失。

如何采用科學的方法來管理目前存在的電力客戶信用問題，有效降低電力公司的客戶信用風險，保護企業(yè)合法利益，為電力事業(yè)可持續(xù)發(fā)展創(chuàng)造有利條件，是供電企業(yè)迫切需要解決的問題。供電企業(yè)客戶信用風險產(chǎn)生的原因

供電行業(yè)中的客戶信用風險是指由于電力客戶不能及時繳納電費而給供電企業(yè)造成損失的可能性。供電企業(yè)的客戶信用風險主要是指客戶欠費而給供電企業(yè)帶來的損失。

導致客戶信用風險產(chǎn)生的原因較多，總起來說，可以概括為兩類：一類是客戶拖欠電費造成的，另一類是供電企業(yè)內(nèi)部管理不善造成的。2.1 客戶拖欠電費的原因

客戶拖欠電費，可能是電力客戶客觀上存在困難，無力支付電費，也可能是電力客戶主觀上不講信用，不意愿交費。總體上看來，主要包括以下幾個方面：

首先，對于“電是商品”的意識較為淡薄。電力屬于商品范疇，具有價值和使用價值。但一直以來，受計劃經(jīng)濟體制影響，電力的生產(chǎn)、供應、使用受到政府的直接干預，電價由政府直接制定，使電力企業(yè)市場地位弱化，加之其本身作為基礎產(chǎn)業(yè)和公用事業(yè)的行業(yè)特點，電力企業(yè)承擔了較多的政府職能和社會義務，導致人們將電能當作了一種公共產(chǎn)品，對其商品屬性認識淡化，對其市場概念模糊，人們對“用電付費”缺乏主動性。

其次，客戶法制觀念不強，信用等級低下。有些電力客戶由于企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營不善，資金流轉(zhuǎn)不暢，甚至虧損，導致實力降低，無力支付電費，產(chǎn)生信用風險。還有個別客戶欠費不是不能交，而是不想交，惡意拖欠電費。他們從來沒有將電費納入正常生產(chǎn)成本，而是認為，電力企業(yè)是國家的，大家都可以用，電費可交可不交，沒有籌集到足夠的資金支付電費就啟動生產(chǎn)，從而不可避免地造成電費支付難。更有甚者，用電不僅不及時交錢，甚至還有謾罵、暴力毆打電費回收人員，強迫供電部門繼續(xù)送電，打亂了供電企業(yè)的正常經(jīng)營秩序，增加了電費回收的難度。

第三，地方行政部門直接干預太多。個別地方政府或財政部門進行干預，增加了供電企業(yè)回收電費的難度。一些企業(yè)欠費嚴重，某些地方的行政部門參與干涉、施加壓力，使舊欠電費不能上繳，新的欠費不斷增加。在發(fā)展經(jīng)濟中，不少地方政府制定了扶持地方重點工業(yè)的政策，當受扶持的企業(yè)遇到經(jīng)營困難時，電費就成了無償補貼。在地方工業(yè)保護政策下所產(chǎn)生的電費拖欠額，往往是各地電費拖欠中的大頭。隨著用電結(jié)構(gòu)的調(diào)整和電價政策的出臺，特別是化工、冶金、中小化肥等行業(yè)電費催繳難度增加。

第四，電力法規(guī)不健全。按照《中華人民共和國電力法》，客戶欠費可以依法停電追繳電費，但由于停電造成的影響較大，輕則使生活不便、辦公癱瘓，重則造成工廠停產(chǎn)、企業(yè)財產(chǎn)和生命安全受到威脅，對一些工業(yè)大戶、酒店等單位進行“停電追費”執(zhí)行難度大。對欠費用戶采取停電措施，迫其交納欠費。停電催費僅對有償付能力的欠費客戶有一定效果，采取該措施時供電企業(yè)已處于被動地位。但在電費追繳方面，我國現(xiàn)有法律規(guī)定的手段單一，缺乏立法、司法、政府等各方面的支持，除停電追繳外沒有更多更好的選擇。

最后，法院判決執(zhí)行難度大。對于部分電力企業(yè)的欠費問題，供電企業(yè)曾試圖采取通過法律手段解決，盡管官司打贏了，但執(zhí)行難度很大甚至執(zhí)行不了。致使供電企業(yè)不僅收不回所欠的電費，而且還耗費了大量的精力和費用。

2.2 供電企業(yè)內(nèi)部管理的原因

從供電企業(yè)的內(nèi)部管理上講，主要有以下幾個方面原因：

第一，固守傳統(tǒng)觀念，不重視客戶信息管理。有些供電企業(yè)認為，供電企業(yè)屬于國家壟斷行業(yè)，客戶沒有選擇的權(quán)利與機會，對客戶的信息管理不夠重視，認為沒必要進行客戶信用風險管理，以至不了解客戶信息就匆匆作出供電決策；還有些供電企業(yè)直接忽視電費的賬款回收工作，無視信用風險的存在；個別供電企業(yè)雖已初步認識到客戶信息管理的重要性，但往往僅把注意力集中于部分小客戶，忽視大客戶的信息收集，認為大客戶實力雄厚，不會無力償還電費，而導致大客戶違約產(chǎn)生壞賬、呆賬給企業(yè)造成巨大損失的情況。

第二，缺乏必要的客戶信息，客戶信用管理技術(shù)落后。供電企業(yè)對于新客戶沒有掌握足夠的資料，往往會誤選了實力較差的客戶。而在與老客戶合作時，有時認為已掌握了足夠信息，而對對方的變化放松警惕發(fā)生信用風險。供電企業(yè)客戶信用管理技術(shù)落后，對客戶的信用風險缺少評估和預測，交易中往往憑主觀判斷作決策，缺少科學的決策依據(jù)。在銷售業(yè)務管理上，由于缺少信用額度(電費回收期)控制，營銷部門和財務部門往往是重權(quán)力而不重職能，一旦出現(xiàn)風險問題又相互推諉，造成供電企業(yè)債務拖欠和應收電費居高不下。

第三，部門之間缺乏溝通，信息不能充分利用。某些供電企業(yè)沒有信息管理部門，有些客戶的信息資料只是集中在專業(yè)職能部門，各部門僅能掌握與自己業(yè)務相關的信息，相互之間缺乏必要的溝通和交流，相關管理脫節(jié)，信息傳遞渠道不通暢，導致企業(yè)信用管理者對客戶有關信用信息掌握不全面，不能作出正確的認識和判斷。

第四，缺少科學的信用管理制度。某些電力企業(yè)缺少信用管理制度，無法對客戶信息進行全面分析，不能對客戶信用進行監(jiān)控，以致各部門工作相互脫節(jié)，無法確定客戶的信用等級，無法采用相應的信用政策，大大影響了企業(yè)營運資金的流動性，造成日后的欠賬難以收回，從而加大了信用風險的可能性。由于信用管理制度不健全，各部門之間在信用管理職責上分工不清，給企業(yè)留下隱患，潛伏信用風險。供電企業(yè)進行客戶信用風險管理的對策及建議

供電企業(yè)信用風險管理是指通過制定信用管理政策，指導和協(xié)調(diào)市場營銷部、財務部、計劃部、經(jīng)營管理部等職能部門和各供電分公司的業(yè)務活動，對從客戶經(jīng)營狀況調(diào)查、電費支付方式的選擇、信用限額的確定到電費回收等環(huán)節(jié)實行監(jiān)督和控制，重點對經(jīng)營存在困難又受到政府保護的企業(yè)、陳欠電費較多的企業(yè)、經(jīng)營流動性較強的企業(yè)進行跟蹤監(jiān)督，以保障電費的安全及時回收。

供電企業(yè)信用風險管理要達到兩個目標：一是最大限度地擴大售電量，滿足國民經(jīng)濟和人民生活用電需要；二是最大限度地控制欠費風險，將壞賬和逾期欠費控制在企業(yè)可接受的范圍內(nèi)。

在市場競爭日益激烈的今天，我國供電企業(yè)在信用管理工作中仍普遍存在著嚴重的缺陷和不足。供電企業(yè)在經(jīng)營中時刻面臨巨大的信用風險，不能正常地發(fā)揮信用管理能力，獲得足夠的市場競爭力。供電企業(yè)要加強信用管理，提高信用風險管理水平，降低信用風險，應從如下幾個方面入手。

首先，供電企業(yè)的領導者對信用管理應給予足夠重視。

供電企業(yè)的各級管理人員應具備高度的信用風險防范意識。信用管理工作涉及公司的各個部門和各個環(huán)節(jié)，單靠一個部門或幾個人不能起多大作用，需要公司領導給予全面支持與協(xié)調(diào)，將其列為公司日常管理中的一項重要工作。

其次，建立信用管理“三個機制”。

一是企業(yè)資信調(diào)查和評估機制。充分利用各供電公司現(xiàn)有客戶營銷服務信息平臺，并與社會信用服務體系資源對接，改變對用電客戶的經(jīng)營狀況和資信情況不了解的狀況，加強對客戶特別是用電大戶的資信調(diào)查與管理，針對不同信用等級的用戶，制定不同的電力銷售策略。

二是企業(yè)信用風險預警機制。對信用較差或經(jīng)營出現(xiàn)困難的企業(yè)進行企業(yè)信用預警，采用預交保證金、裝設預付費裝置、用企業(yè)產(chǎn)品收入做擔保，由相關單位提供擔保等手段，建立電費回收保障機制，有效規(guī)避或轉(zhuǎn)移風險。

三是陳欠電費管理和回收機制。省電力公司要加強對陳欠電費的管理和考核，對確實沒有希望收回的壞賬呆賬及時清理。各供電分公司要對欠費用戶的生產(chǎn)經(jīng)營活動跟蹤，加大上門催繳、依法停電追繳力度。對一些賴賬者則采取公布“黑名單”等手段，借助社會輿論來督促不講信用者。

第三，建設客戶中心，運用先進的信用管理方法和技術(shù)。

信用管理有其特定的規(guī)律和內(nèi)容，需要運用專門的技術(shù)知識加以實施。目前，各地的供電公司都在進行客戶中心的建設，但對客戶支持資料的分析卻做得不夠。目前電力營銷業(yè)務管理和財務管理中，供電企業(yè)還沒有很好地掌握運用現(xiàn)代先進的信用管理技術(shù)和方法。根據(jù)目前國際上流行的經(jīng)驗和做法，供電企業(yè)應當在客戶信息管理技術(shù)、信用分析技術(shù)、應收賬款管理技術(shù)等方面加強學習和開發(fā)，并有效地運用到實際信用管理工作中來。

第四，加強對高素質(zhì)信用管理人才的培養(yǎng)。

供電企業(yè)在今后的發(fā)展中，對于客戶的信用管理需要有一個專門的部門負責信用管理工作，這就需要大批高素質(zhì)的信用管理人員，然而，目前供電企業(yè)中，符合要求的高素質(zhì)的信用管理人才少之又少，必須加強對這類人才的培養(yǎng)。在未來的發(fā)展中，信用管理人才勢必大有用武之地。

結(jié)論

總的來說，目前市場競爭日益激烈，信用管理已成為現(xiàn)代企業(yè)管理的核心內(nèi)容。當然，供電企業(yè)信用管理離不開一個良好的外部社會信用環(huán)境。尤其是政府要減少對企業(yè)經(jīng)營活動的行政干預，加強執(zhí)法力度，扮演好自己作為游戲規(guī)則制定者和維護者的角色，切實采取措施提高整個社會信用水平和信用管理水平。相信，隨著我國法制環(huán)境及體制的改善，我國供電企業(yè)終究能夠鑄造起一套完善有效的信用管理體制，使供電企業(yè)具有足夠的市場競爭力及防范信用風險的能力，在市場競爭中立于不敗之地。參考文獻：

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第五篇：大企業(yè)管理方法

通過對企業(yè)潛在稅收風險的識別和應對，幫助企業(yè)防范和化解稅收風險，不斷提高企業(yè)的稅法遵從度，是大企業(yè)稅源專業(yè)化管理的重要內(nèi)容。2010年5月25日至10月31日，省局大企業(yè)稅收管理局牽頭，聯(lián)合直屬分局、稽查局等部門對某省定點聯(lián)系企業(yè)集團納稅情況進行了稅務風險評估。經(jīng)評估，該集團本部及部分下屬企業(yè)應補交營業(yè)稅等各項地方稅收1.03億元，應調(diào)增企業(yè)所得稅應納稅所得額4.38億元。省局地稅局局長吳昇文、書記王南健、黨組成員、總經(jīng)濟師楊榮華分別對該項稅務風險評估工作給予充分肯定并作出批示。

吳昇文局長批示：在目前管理制度下，大企業(yè)局對集團公司的關聯(lián)企業(yè)進行稅務風險評估做法很好，要認真總結(jié)經(jīng)驗。要通過建立上下互動機制，為下步基層征管機構(gòu)改革，探索建立基層大企業(yè)管理機構(gòu)做準備。

王南健書記批示：這是一個很好的范例，它所提供的啟示對全省大企業(yè)稅收管理具有指導意義，并證明逐步建立和完善大企業(yè)管理的體制機制是十分必要的。希望大企業(yè)局的同志們認真總結(jié)經(jīng)驗，再接再厲，為探索建立大企業(yè)管理的新模式、新路子做出新的更大的貢獻！

楊榮華總經(jīng)濟師批示：大企局的稅務風險評估，雖然是一項探索性工作，但成效明顯。既能幫助企業(yè)規(guī)范經(jīng)營管理，防范稅務風險，又能促進屬地稅務機關完善征管措施，堵塞漏洞。應認真總結(jié)，為統(tǒng)一規(guī)范稅務風險評估工作提供經(jīng)驗。國家稅務總局王力副局長發(fā)表了《積極探索，開拓創(chuàng)新，扎實推進大企業(yè)稅收服務和管理工作》重要講話。會議主要精神如下：

一、總結(jié)過去一年以來全國大企業(yè)稅收工作。

一年來，各級大企業(yè)稅收管理部門按照總局黨組的工作部署和去年沈陽會議確定的大企業(yè)稅收工作總體要求，在機構(gòu)新、人員少和工作經(jīng)驗有限的情況下，主要取得了以下七個方面主要成績：

（一）大企業(yè)稅收管理機構(gòu)和人員基本到位

目前，全國國稅系統(tǒng)已有18個省（區(qū)、市）和計劃單列市局設立了大企業(yè)稅收管理處，17個省級局設立了大企業(yè)和國際稅務管理處，1個直轄市局設立了

納稅服務（大企業(yè)稅收管理）處。全國地方稅務系統(tǒng)有2個省級局設立了大企業(yè)稅收管理局。地市級稅務部門也設立了相應的大企業(yè)稅收管理機構(gòu)。

（二）積極探索大企業(yè)稅收專業(yè)化管理模式

大企業(yè)稅收管理司編制《全國大企業(yè)稅收管理“十二五”工作規(guī)劃》初稿，初步明確了“十二五”期間大企業(yè)稅收工作的思路和目標。編寫《大企業(yè)稅收服務和管理規(guī)程》，明確了大企業(yè)稅收服務和管理的具體事項、工作內(nèi)容、處理流程以及各層級的工作職責。各地結(jié)合自身實際情況，積極開展大企業(yè)稅源專業(yè)化管理模式探索。王力副局長在講話中特別提到廣東省地稅局大企業(yè)稅收管理局，既具體承擔對總局、省局定點聯(lián)系企業(yè)的部分服務和管理工作，又指導、協(xié)調(diào)全省地稅系統(tǒng)大企業(yè)稅收服務和管理工作的模式，值得借鑒和推廣。

（三）為定點聯(lián)系企業(yè)提供針對性服務

總局大企業(yè)稅收管理司走訪定點聯(lián)系企業(yè)，收集和了解企業(yè)納稅服務需求，及時受理、協(xié)調(diào)和回復企業(yè)訴求，解決了一些企業(yè)涉稅問題；組織召開了多個行業(yè)工作小組會議，制定《關于完善大企業(yè)涉稅事項協(xié)調(diào)會議制度及有關工作機制的意見》。各地也在加強和改進定點聯(lián)系企業(yè)納稅服務方面進行積極探索。

（四）稅收風險管理探索初見成效

大企業(yè)稅收管理司主要做了四項工作：一是制定發(fā)布《大企業(yè)稅務風險管理指引（試行）》。二是組織對11戶總局定點聯(lián)系的內(nèi)資企業(yè)和10戶外資企業(yè)進行了以風險為導向的評估自查。三是制定發(fā)了《國家稅務總局關于定點聯(lián)系企業(yè)稅務風險管理信息系統(tǒng)有關問題的通知》（國稅函〔2010〕513號）。四是組織召開了總局定點聯(lián)系企業(yè)反避稅工作協(xié)調(diào)會議。

（五）信息化建設和稅收分析工作穩(wěn)步推進

總局正在建立全國大企業(yè)稅收管理信息平臺，實現(xiàn)對總局定點聯(lián)系企業(yè)稅收風險管理各環(huán)節(jié)、全過程工作的技術(shù)支持和各管理層級的信息共享。一是組織編寫了大企業(yè)稅收管理信息平臺建設的業(yè)務需求，并提交立項；二是在系統(tǒng)中充實

大企業(yè)稅收管理層級識別信息；三是應用現(xiàn)行重點稅源及統(tǒng)計報表軟件解決統(tǒng)一抽取和上報數(shù)據(jù)的問題；四是完成了大企業(yè)稅收管理信息平臺過渡期網(wǎng)絡環(huán)境的測試工作。

（六）積極開展干部培訓和工作研討

總局組織舉辦了多期大企業(yè)稅收業(yè)務骨干培訓班，就稅收風險管理、納稅服務、行業(yè)稅收管理和相關工具軟件操作等方面進行培訓。先后組織專家組，進行了有關大企業(yè)稅收管理的交流和培訓。

一年來，全國各級大企業(yè)稅收管理部門按照專業(yè)化管理要求，克服工作起步階段的各種困難和阻力，取得了明顯成效。在肯定成績的同時，大企業(yè)稅收管理工作面臨的問題和困難還比較多：一是認識不夠統(tǒng)一，個別地方對大企業(yè)稅收管理部門的工作不夠理解和支持；二是內(nèi)部管理體制和工作機制有待完善，各職能部門之間的關系和職責還沒有完全理順；三是先進的服務和管理理念尚未完全運用到具體工作中；四是大企業(yè)稅收管理部門的人員數(shù)量、專業(yè)素質(zhì)與工作要求還有較大差距。各級稅務機關務必高度重視，切實加以解決。

二、認清形勢，提高認識，全面把握新時期大企業(yè)稅收工作總體要求 會議強調(diào)：今后一個時期我國大企業(yè)稅收管理工作的總體要求是，以黨的十七大和十七屆四中、五中全會精神為指導，深入貫徹落實科學發(fā)展觀，以提高大企業(yè)稅法遵從度為目標，堅持依法治稅，創(chuàng)新體制機制，推進專業(yè)管理，優(yōu)化納稅服務，強化風險防控，探索適合我國國情的大企業(yè)稅收管理模式，進一步提高稅收征管的質(zhì)量和效率。

第一，要進一步提高認識，積極改革探索。

各級稅務機關領導要站在講政治、顧大局、支持改革的高度，進一步提高做好大企業(yè)稅收管理工作必要性、重要性和緊迫性的認識，要積極支持大企業(yè)稅收管理部門的工作，加強協(xié)調(diào)配合，形成工作合力，確保各項改革措施的順利推進。

第二，要明確目標和思路，穩(wěn)步推進工作。

大企業(yè)實行稅收專業(yè)化管理的戰(zhàn)略目標是：科學配置征管資源，以風險為導向，有效實施遵從引導和遵從管控，持續(xù)改進大企業(yè)的稅收遵從狀況，提高稅法遵從度。大企業(yè)稅收管理工作的具體目標和思路：一是納稅服務個性化。二是稅源管理專業(yè)化。三是風險防控制度化。四是稅收遵從不斷優(yōu)化。

第三，要理順工作關系，形成管理合力。

大企業(yè)稅源專業(yè)化管理是一項涉及全局的工作，需要各個部門的支持配合。一是要理清屬地稅務機關與大企業(yè)稅收管理部門的關系。二是要理清大企業(yè)稅收管理部門與同級稅政、征管、服務、稽查等部門的關系。三是要理清總局、省、地（市）三級大企業(yè)稅收管理部門各自的工作職責與工作重點。

三、突出重點，統(tǒng)籌兼顧，扎實做好2011年各項工作

（一）研究制定好“十二五”大企業(yè)稅收服務和管理規(guī)劃

大企業(yè)稅收管理司要根據(jù)總局黨組的要求和“十二五”稅收發(fā)展規(guī)劃，借鑒國外經(jīng)驗和做法，結(jié)合我國實際，在認真研究大企業(yè)稅收管理工作面臨形勢和任務的基礎上，按照既勇于創(chuàng)新，又堅持實事求是的原則，制定“十二五”大企業(yè)稅收服務和管理規(guī)劃，明確工作方向，確定工作目標，使規(guī)劃真正做到科學、合理、可行。

（二）逐步完善和落實大企業(yè)稅收服務和管理規(guī)程

總局大企業(yè)稅收管理司組織起草了《大企業(yè)稅收服務和管理規(guī)程》,以稅收風險管理為導向，以提高大企業(yè)稅法遵從度為目標，以個性服務和針對性管理為主要內(nèi)容，明確了各級大企業(yè)稅收管理部門和主管稅務機關的工作任務和工作要求，為推進大企業(yè)稅收管理信息化奠定了基礎。各地要結(jié)合實際，貫徹落實好《規(guī)程》,并在實踐中不斷總結(jié)和完善。

（三）做好定點聯(lián)系企業(yè)納稅服務工作

要根據(jù)大企業(yè)稅收服務的特點和要求，積極主動向定點聯(lián)系企業(yè)宣傳稅收政策，了解稅收政策執(zhí)行情況、企業(yè)重大經(jīng)營變化情況，并及時向有關部門反饋，同時積極受理定點聯(lián)系企業(yè)提出的重大涉稅訴求和個性化服務申請，牽頭組織協(xié)調(diào)各相關業(yè)務部門進行研究并及時處理、回復,引導和幫助定點聯(lián)系企業(yè)建立和完善稅收風險內(nèi)部防控體系。

（四）探索實施以風險為導向的專業(yè)化管理

要探索對定點聯(lián)系企業(yè)實行稅源專業(yè)化管理模式。要逐步探索制定風險管理戰(zhàn)略規(guī)劃，建立定點聯(lián)系企業(yè)風險預警指標體系、評估模型及風險特征庫。要探索對定點聯(lián)系企業(yè)按行業(yè)實施分類管理，穩(wěn)步推進行業(yè)稅收征管制度建設。要認真研究大企業(yè)集團的行業(yè)特點和商業(yè)模式，逐步建立行業(yè)稅收風險特征庫，設立行業(yè)分析模型和風險指標，分行業(yè)制定征管辦法。

（五）積極推行信息管稅

要根據(jù)對總局定點聯(lián)系企業(yè)統(tǒng)籌服務和管理的需要，在目前組織開發(fā)的大企業(yè)管理信息系統(tǒng)的基礎上，繼續(xù)完善和拓展有關功能，為稅源監(jiān)控、稅收分析和納稅評估提供技術(shù)支撐。

各地要在盡量不增加納稅人負擔的前提下，廣泛采集定點聯(lián)系企業(yè)相關涉稅信息和數(shù)據(jù)，逐步建立健全定點聯(lián)系企業(yè)涉稅信息數(shù)據(jù)庫，并做好數(shù)據(jù)的分析利用工作。要認真研究和熟悉企業(yè)財務核算軟件，研究制定大企業(yè)相關信息系統(tǒng)的報備規(guī)范及有效的監(jiān)管辦法。

（六）建立健全協(xié)調(diào)配合的工作機制

各級稅務機關要按照統(tǒng)籌協(xié)調(diào)，上下聯(lián)動，快速響應的原則做好定點聯(lián)系企業(yè)稅收服務和管理的各項工作。各地稅務機關統(tǒng)一按照總局部署，落實各項工作制度和規(guī)程，統(tǒng)一規(guī)范開展定點聯(lián)系企業(yè)稅收服務和管理工作。

（七）加強人才培養(yǎng)和隊伍建設

要按照建立一支政治過硬、業(yè)務熟練、作風優(yōu)良的大企業(yè)稅收管理干部隊伍的目標要求，選拔業(yè)務能力強、綜合素質(zhì)高、作風過得硬、有一定管理經(jīng)驗的專業(yè)人才充實大企業(yè)稅收隊伍，同時開展全員業(yè)務培訓和加強廉政建設。

會議要求全國大企業(yè)稅收管理部門要積極探索，努力工作，不斷夯實大企業(yè)稅收管理工作基礎，堅持依法治稅，創(chuàng)新體制機制，推進專業(yè)管理，優(yōu)化納稅服務，探索適合我國國情的大企業(yè)稅收管理模式，進一步提高質(zhì)量和效率。