第一篇：有效開拓準(zhǔn)客戶的三招

很多業(yè)務(wù)員對(duì)開拓準(zhǔn)客戶都感到頭痛，感覺吃力，其實(shí)不然，只要我們注意收集客戶資料，就不難發(fā)現(xiàn)，其實(shí)在現(xiàn)有客戶群中，還隱藏著很多準(zhǔn)客戶，存在很大的客戶市場(chǎng)，等待我們?nèi)ラ_拓。通過轉(zhuǎn)介紹是開拓準(zhǔn)客戶最為有效的方法，也是保證營(yíng)銷員不斷獲得準(zhǔn)客戶的重要資源。通過轉(zhuǎn)介紹，還可減少初次拜訪的陌生感，同時(shí)有客戶的認(rèn)可，更具說服力，贏得準(zhǔn)客戶的認(rèn)可，促成簽單。

取得客戶認(rèn)同

首先應(yīng)取得轉(zhuǎn)介紹人（客戶）對(duì)轉(zhuǎn)介紹性質(zhì)的認(rèn)可。只有得到客戶的認(rèn)可，客戶才會(huì)把朋友的近況及家庭情況告訴你，從而獲得準(zhǔn)客戶的詳細(xì)資料。獲得客戶認(rèn)同要做到兩點(diǎn)：首先是要有責(zé)任感，篤守信譽(yù)，有責(zé)任心。其次是能為客戶提供優(yōu)質(zhì)滿意的服務(wù)，只有以真誠(chéng)服務(wù)打動(dòng)客戶的心，才會(huì)獲得客戶的認(rèn)可，客戶才會(huì)放心把這種服務(wù)介紹給朋友，把你推薦給朋友，自愿反饋朋友信息。所以，在經(jīng)營(yíng)客戶時(shí)，一定要重信譽(yù)，講信用，以實(shí)際行動(dòng)贏得客戶信任，客戶才樂意做轉(zhuǎn)介紹。當(dāng)然也會(huì)遇到拒絕提供轉(zhuǎn)介紹的客戶，此時(shí)，營(yíng)銷員應(yīng)該盡快找出客戶拒絕的原因，打消客戶的顧慮，解除客戶的擔(dān)憂，重拾認(rèn)同肯定。

獲得準(zhǔn)客戶資料

得到客戶的認(rèn)可后，再聊客戶的朋友，客戶會(huì)把自己對(duì)朋友的了解以及情感告訴你，從而獲得準(zhǔn)客戶的詳細(xì)資料。收集資料時(shí)，主要掌握準(zhǔn)客戶的姓名、年齡、家庭及單位地址和電話號(hào)碼、教育背景及未來計(jì)劃、目前收入和將來可能的最高收入。同時(shí)還能獲知準(zhǔn)客戶的興趣，掌握準(zhǔn)客戶的情感與性格，為陌生拜訪奠定基礎(chǔ)。有客戶提供的資料，對(duì)準(zhǔn)客戶有了大致的了解和認(rèn)識(shí)，輕松掌握準(zhǔn)客戶的生活詳情，再有計(jì)劃性地為準(zhǔn)客戶做準(zhǔn)備，對(duì)癥下藥，整理出投保計(jì)劃書，將更具說服力。

準(zhǔn)確鎖定客戶

根據(jù)自己掌握的資料，認(rèn)真對(duì)準(zhǔn)客戶進(jìn)行篩選，選擇最具有可能性和最具有購(gòu)買實(shí)力的準(zhǔn)客戶做拜訪，鎖定為主攻對(duì)象。鎖定客戶后，選擇恰當(dāng)?shù)陌菰L時(shí)間、拜訪方式、拜訪話題，精心為準(zhǔn)客戶設(shè)計(jì)投保計(jì)劃。雖然是陌生拜訪，但對(duì)客戶資料了如指掌，如吃了定心丸，介紹更得心應(yīng)手，句句說到準(zhǔn)客戶心坎上。再則是經(jīng)朋友介紹來的，準(zhǔn)客戶不會(huì)拒你于千里之外，更不會(huì)為難你，甚至還會(huì)產(chǎn)生一種親切感、信任感?？梢越柚约簽榭蛻籼峁┑姆?wù)，用事實(shí)證明自己的信譽(yù)與能力。贏得準(zhǔn)客戶認(rèn)可時(shí)，再行介紹保險(xiǎn)，灌輸保險(xiǎn)意識(shí)，如此雙管齊下，作用更為明顯，相信會(huì)事半功倍。準(zhǔn)客戶也會(huì)打心里接受你的觀點(diǎn)，成為你的客戶，最后促成簽單。

第二篇：不錯(cuò)的準(zhǔn)客戶開拓話術(shù)

如何打動(dòng)緣故客戶

一套超級(jí)的自我介紹／一套無法抗拒的開拓話術(shù)一／一套無法抗拒的開拓話術(shù)二／“救命錢”分析法話術(shù)／理財(cái)法則4、3、2、11.一套超級(jí)的自我介紹

業(yè)務(wù)員：小芳，我現(xiàn)在在中國(guó)人壽工作了?？蛻簦喊?，你干什么不好啊，去做保險(xiǎn)？

業(yè)務(wù)員：小芳，其實(shí)在我還沒有進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)之前我也是這樣想的，我也沒有想過我要去做 保險(xiǎn)，保險(xiǎn)確實(shí)不容易做，因?yàn)樽霰ｋU(xiǎn)的人都是很優(yōu)秀的人，就像我這樣的，你說對(duì)嗎？

客戶：是啊。

2.主顧開拓話術(shù)一

業(yè)務(wù)員：以前我確實(shí)也沒想過怎么會(huì)跑去做保險(xiǎn)，但是我后來在網(wǎng)絡(luò)上看到一個(gè)訊息：福建泉安高速公路上，一輛載有一家老小6人的小車發(fā)生了嚴(yán)重的交通事故，當(dāng)時(shí)給我很大的觸動(dòng)?？赐曛笪矣X得風(fēng)險(xiǎn)蠻大的！其實(shí)每個(gè)地方都有風(fēng)險(xiǎn)，我希望身邊的每一個(gè)好朋友都能買保險(xiǎn)，現(xiàn)在我已經(jīng)去保險(xiǎn)公司兩個(gè)月了，而且小芳你知道嗎？我真的覺得能去做保險(xiǎn)很不容易哦，我覺得做保險(xiǎn)真的是很有意義的事情哦！

小芳，現(xiàn)在對(duì)我而言最重要的就是每天告訴10個(gè)家庭保險(xiǎn)真的很重要，至于他們要不要買保險(xiǎn)真的沒關(guān)系，我今天已經(jīng)給9個(gè)家庭講過保險(xiǎn)了，還有一個(gè)家庭沒有講，小芳，你是否給我這個(gè)機(jī)會(huì)讓我也跟你談一談？其實(shí)談完了之后未必要買，但是呢，我真的很希望跟你聊一聊，你聽我就覺得很高興了，而且我也相信它絕對(duì)不會(huì)影響你跟我之間的友情，小芳你說對(duì)嗎？

客 戶：對(duì)啊。

3.主顧開拓話術(shù)二

業(yè)務(wù)員：我最近在保險(xiǎn)公司參加了一個(gè)培訓(xùn)，還通過了一個(gè)國(guó)家的認(rèn)證考試，學(xué)會(huì)了一套風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃。我想講給你聽一聽，但是你千萬不要因?yàn)槲以诒ｋU(xiǎn)公司就覺得一定要跟我買保險(xiǎn)，因?yàn)檫@個(gè)是人情保，你會(huì)浪費(fèi)錢，而我也會(huì)覺得有壓力而且沒有成就感，反正你就當(dāng)做早晚有一天會(huì)接觸保險(xiǎn)，聽一聽多一點(diǎn)常識(shí)，而我多講一次就多一點(diǎn)本事。如果你覺得我講的不好，我希望你能夠多指點(diǎn)我，因?yàn)槲艺娴暮芟朐诒ｋU(xiǎn)這個(gè)行業(yè)好好發(fā)展。但是如果你覺得我講的不錯(cuò)，而保險(xiǎn)也確實(shí)值得你投資，我很希望你能給我一個(gè)能為你服務(wù)的機(jī)會(huì)，無論如何我都很感謝你，因?yàn)槟吧耸遣粫?huì)給我這個(gè)機(jī)會(huì)的，你說是嗎？

4.“救命錢”分析法話術(shù)

業(yè)務(wù)員：小芳，其實(shí)對(duì)于一個(gè)家庭來說，不管他們很有錢還是沒有錢，一個(gè)家庭要規(guī)劃的錢是兩筆錢：第一筆錢叫救命錢。什么叫救命錢？當(dāng)一個(gè)家庭突然發(fā)生問題的時(shí)候，這個(gè)救命錢可以拿來解決問題的，這叫救命錢。第二筆錢叫錢滾錢。什么叫錢滾錢？你們家有多余的錢，這個(gè)錢可以拿去做投資，如果投資全部都虧損了，一分錢都沒有了也不會(huì)影響你家庭的，這筆錢就叫做錢滾錢。小芳你覺得一個(gè)家庭不管他們多有錢，應(yīng)該先準(zhǔn)備的是哪筆錢？

客戶：救命錢！

業(yè)務(wù)員：小芳，你覺得什么是救命錢呢？ 客戶：嗯?? 業(yè)務(wù)員：救命錢包含三個(gè)部分，第一個(gè)叫做意外，意外往往都是我們很小心但是別人不小心。第二個(gè)叫重疾。小芳，人吃五谷雜糧難免會(huì)生病，汽車開久了零件也要維修，人早晚有一天都要生病，只是早與晚的問題，所以重疾的部分我們是一定要準(zhǔn)備的。第三個(gè)就是養(yǎng)老。小芳啊，如

果你手上只有一個(gè)食物，前面有2個(gè)人，這個(gè)食物不能除以二，不能切成一半，一個(gè)是孩子，一個(gè)是父母，你會(huì)把食物給到誰？

客戶：孩子！

業(yè)務(wù)員：沒錯(cuò)，不是你不孝順，這個(gè)叫人之常情。我再問你現(xiàn)實(shí)的，現(xiàn)在你一個(gè)月的工資有多少用在孩子身上？有多少用在父母身上？你說實(shí)話，假設(shè)你一個(gè)月拿5000塊，你多少用在父母身上？500？300？但是你用在孩子的身上有沒有超過1000??？肯定有，所以這說明了一件事情，有一天你的孩子也會(huì)長(zhǎng)大，他也會(huì)為人父母，他也會(huì)做這樣的決定，你相信嗎？所以養(yǎng)老以后要誰來做？肯定是自己。所以小芳你知道嗎？救命錢分為三個(gè)部分，一個(gè)是養(yǎng)老，一個(gè)是重疾、一個(gè)是意外”，小芳，救命錢的部分你準(zhǔn)備好了嗎？

客戶：沒有。

業(yè)務(wù)員：小芳，好巧哦，我包包里面剛好放著我同學(xué)的計(jì)劃書。這個(gè)同學(xué)跟你很像的哦，他們是夫妻兩個(gè)都在賺錢，剛買房子，剛生小孩。不過，小芳，我這個(gè)同學(xué)年紀(jì)比你大，不過你還是可以拿著做參考，因?yàn)楸Ｕ系膬?nèi)容是一樣的，只有保費(fèi)不一樣。保費(fèi)跟年齡有關(guān)，所以你看，同樣是重疾險(xiǎn)10萬，我好幾年前就跟我這個(gè)同學(xué)講了，她那時(shí)候不想買，等到這時(shí)候才想買，你看，貴多了，一年比你貴1000，20年比你貴3萬。小芳，真的，保險(xiǎn)早晚都要買，早買早享受，早買早便宜，如果你早買的話你就在幫自己打折哦，真的！貴這3萬塊我真的覺得不值得！

5.理財(cái)法則4、3、2、1

業(yè)務(wù)員：小芳，大家現(xiàn)在對(duì)于理財(cái)都比較關(guān)注，有一種科學(xué)的方法它叫做家庭科學(xué)理財(cái)法則4、3、2、1，它是什么意思？每個(gè)月每個(gè)家庭領(lǐng)到了工資之后怎么樣去分配工資可以讓這個(gè)家庭變得更有錢的方法?！保贸鲆粡圓4的白紙，把A4的白紙切成4塊，在上面寫4321）4、3、2、1的意思就是說把每個(gè)月收入的40%應(yīng)該要拿去做投資，一個(gè)家庭想要有錢還是要做投資的，可是投資你是想賺大錢還是想賺小錢？你一定是想賺大錢，如果你今天就想賺大錢的話，這個(gè)就叫投機(jī)。投機(jī)一般會(huì)帶來比較高的利潤(rùn)，可是也會(huì)帶來高風(fēng)險(xiǎn)，這是一定的！所以我告訴你如果你今天買的股票買的基金，這是對(duì)的！

30%的收入拿來做一件事情，叫做消費(fèi)。消費(fèi)無外乎4個(gè)字，衣食住行。（若客戶說我賺5000，就花1500不可能啊,則回答：“我們要把費(fèi)用控制在30%，如果你覺得30%不夠，要不你就開源，要不你就截流，就這樣子了。要不你就多賺一點(diǎn)要不你就少花一點(diǎn)，就只有這個(gè)方法，你要想清楚。）

小芳，你還有10%，這10%叫銀行存款，專家提醒你每月要在銀行存下你收入的10%，這筆錢叫做應(yīng)急的現(xiàn)金，但是你要記得，至少要存滿6個(gè)月的月收入，（若客戶說：“我現(xiàn)在就已經(jīng)不止3萬了”。則回答：“那很好啊，表示你有更多的選擇可以去做別的事情?！埃?/p>

我講到這個(gè)地方你還有沒有什么問題？ 客戶：誒？你還有一個(gè)20%沒講完??？

業(yè)務(wù)員：最后這20%特別重要！20%它有兩個(gè)作用，第一個(gè)作用叫做保證，第二個(gè)作用叫保護(hù)。保證當(dāng)你有突發(fā)狀況的時(shí)候可以有效的解決問題，并且保護(hù)其他的40+30+10=80%的資產(chǎn)不會(huì)受到任何影響，最好的工具就是保險(xiǎn)，保險(xiǎn)其實(shí)應(yīng)該占你收入的20%，你有沒有聽過一個(gè)游戲叫蹦極？

客戶（回答一）：沒有。

則繼續(xù)：蹦極就是綁一條安全帶從很高的地方掉下來又彈上去，蹦極很危險(xiǎn)的，真的！客戶（回答二）：知道。

則問：如果蹦極沒有做安全措施的話，請(qǐng)問你敢跳嗎？在我們的投資理財(cái)里面，股票、基金就跟蹦極一樣既危險(xiǎn)又吸引人，但是當(dāng)你要玩這種危險(xiǎn)又吸引人的游戲的之前，你一定要講好你的安全措施在哪里，其實(shí)保險(xiǎn)就是我們投資理財(cái)里面最好的安全網(wǎng)。

第三篇：36行必看----教您開拓準(zhǔn)客戶

36行必看----教您開拓準(zhǔn)客戶

有很多營(yíng)銷員對(duì)開拓準(zhǔn)客戶都感到頭痛，感覺吃力，其實(shí)不然，只要我們注意收集客戶資料，就不難發(fā)現(xiàn)，其實(shí)在現(xiàn)有客戶群中，還隱藏著很多準(zhǔn)客戶，存在很大的客戶市場(chǎng)，等待我們?nèi)ラ_拓。通過轉(zhuǎn)介紹是開拓準(zhǔn)客戶最為有效的方法，也是保證營(yíng)銷員不斷獲得準(zhǔn)客戶的重要資源。通過轉(zhuǎn)介紹，還可減少初次拜訪的陌生感，同時(shí)有客戶的認(rèn)可，更具說服力，贏得準(zhǔn)客戶的認(rèn)可，促成簽單。

取得客戶認(rèn)同

首先應(yīng)取得轉(zhuǎn)介紹人（客戶）對(duì)轉(zhuǎn)介紹性質(zhì)的認(rèn)可。只有得到客戶的認(rèn)可，客戶才會(huì)把朋友的近況及家庭情況告訴你，從而獲得準(zhǔn)客戶的詳細(xì)資料。獲得客戶認(rèn)同要做到兩點(diǎn)：首先是要有責(zé)任感，篤守信譽(yù)，有責(zé)任心。其次是能為客戶提供優(yōu)質(zhì)滿意的服務(wù)，只有以真誠(chéng)服務(wù)打動(dòng)客戶的心，才會(huì)獲得客戶的認(rèn)可，客戶才會(huì)放心把這種服務(wù)介紹給朋友，把你推薦給朋友，自愿反饋朋友信息。所以，在經(jīng)營(yíng)客戶時(shí)，一定要重信譽(yù)，講信用，以實(shí)際行動(dòng)贏得客戶信任，客戶才樂意做轉(zhuǎn)介紹。當(dāng)然也會(huì)遇到拒絕提供轉(zhuǎn)介紹的客戶，此時(shí)，營(yíng)銷員應(yīng)該盡快找出客戶拒絕的原因，打消客戶的顧慮，解除客戶的擔(dān)憂，重拾認(rèn)同肯定。獲得準(zhǔn)客戶資料

得到客戶的認(rèn)可后，再聊客戶的朋友，客戶會(huì)把自己對(duì)朋友的了解以及情感告訴你，從而獲得準(zhǔn)客戶的詳細(xì)資料。收集資料時(shí)，xywcrm主要掌握準(zhǔn)客戶的姓名、年齡、家庭及單位地址和電話號(hào)碼、教育背景及未來計(jì)劃、目前收入和將來可能的最高收入。同時(shí)還能獲知準(zhǔn)客戶的興趣，掌握準(zhǔn)客戶的情感與性格，為陌生拜訪奠定基礎(chǔ)。有客戶提供的資料，對(duì)準(zhǔn)客戶有了大致的了解和認(rèn)識(shí)，輕松掌握準(zhǔn)客戶的生活詳情，再有計(jì)劃性地為準(zhǔn)客戶做準(zhǔn)備，對(duì)癥下藥，整理出投保計(jì)劃書，將更具說服力。切記

把獲得的準(zhǔn)客戶資料錄入xywcrm利于以后查看,修改,維護(hù)。

準(zhǔn)確鎖定客戶

Xywcrm系統(tǒng) 查看自己掌握的資料，認(rèn)真對(duì)準(zhǔn)客戶進(jìn)行篩選，選擇最具有可能性和最具有購(gòu)買實(shí)力的準(zhǔn)客戶做拜訪，鎖定為主攻對(duì)象。鎖定客戶后，xywcrm會(huì)有提醒拜訪功能。選擇恰當(dāng)?shù)陌菰L時(shí)間、拜訪方式、拜訪話題，精心為準(zhǔn)客戶設(shè)計(jì)投保計(jì)劃。雖然是陌生拜訪，但xywcrm對(duì)客戶資料了如指掌，如吃了定心丸，介紹更得心應(yīng)手，句句說到準(zhǔn)客戶心坎

上。再則是經(jīng)朋友介紹來的，準(zhǔn)客戶不會(huì)拒你于千里之外，更不會(huì)為難你，甚至還會(huì)產(chǎn)生一種親切感、信任感?？梢越柚约簽榭蛻籼峁┑姆?wù)，用事實(shí)證明自己的信譽(yù)與能力。贏得準(zhǔn)客戶認(rèn)可時(shí)，再行介紹保險(xiǎn)，灌輸保險(xiǎn)意識(shí)，如此雙管齊下，作用更為明顯，相信會(huì)事半功倍。準(zhǔn)客戶也會(huì)打心里接受你的觀點(diǎn)，成為你的客戶，最后促成簽單。

第四篇：客戶開拓和員工開拓方案

客戶開拓和員工開拓方案

一、線下宣傳：

1、公益培訓(xùn)：每店一月組織一次公益培訓(xùn)，主要濱城區(qū)內(nèi)各農(nóng)村社區(qū)村委，高新區(qū)各社區(qū)村委。聯(lián)系組織方式自定，要有30人左右場(chǎng)地、參與人員20人及以上，聯(lián)系好提前5天報(bào)學(xué)校。根據(jù)各店所組織群體，學(xué)校按排老師上課（原則上開公司車）。

2、集市宣傳：每店一月組織一次集市宣傳，一個(gè)集市可連續(xù)宣傳至2次。由各店選擇一個(gè)地點(diǎn)，由其他店一同參與，集市陣式要有條幅（電話 店名 招聘內(nèi)容）、資料、各店宣傳卡、展架宣傳冊(cè)展示、車桌椅。時(shí)間從早9點(diǎn)至下3.30（午餐每人10元）。每個(gè)店2個(gè)集市。

3、社區(qū)、醫(yī)院等：各社區(qū)計(jì)生查體、知道的社區(qū)幫撫活動(dòng)及周邊超市、學(xué)校、醫(yī)院、工廠等可自行開展的隨機(jī)性宣傳，各店宣傳卡名片等要隨時(shí)攜帶（公司隨時(shí)抽查）。

4、電話名單：聯(lián)系物業(yè)、醫(yī)院等機(jī)構(gòu)：孕產(chǎn)婦、0-3歲寶寶父母、高端小區(qū)、政府及沿街門店、企業(yè)人員名單；

5、小區(qū)設(shè)點(diǎn)：在高端小區(qū)聯(lián)系超市、門衛(wèi)、門診等設(shè)點(diǎn)，針對(duì)高端小區(qū)，聯(lián)系物業(yè)開設(shè)育兒公益課，以客戶為主；在集市及破產(chǎn)小區(qū)設(shè)點(diǎn)，招生為主。

6、轉(zhuǎn)介紹：現(xiàn)有客戶轉(zhuǎn)介紹，現(xiàn)有學(xué)員轉(zhuǎn)介紹。

二、線上宣傳：

使用工具：QQ、好大姐微信公眾號(hào)、微信朋友圈、自建客戶員工群、公司群宣傳、好大姐網(wǎng)站、5.8同城、趕集網(wǎng)、家政類網(wǎng)站。

1、朋友圈發(fā)布業(yè)務(wù)信息：報(bào)名繳費(fèi)學(xué)員、簽單客戶及時(shí)發(fā)布到朋友圈（例：“熱烈祝賀：新學(xué)員王某報(bào)中級(jí)月嫂和中級(jí)育嬰師套餐。加入好大姐，開始了新生活，高薪等你拿！姐妹們，抓緊時(shí)間了”； “祝賀：王先生為老婆請(qǐng)了金牌月嫂，好家庭選擇好大姐!”）

2、每天轉(zhuǎn)發(fā)好大姐信息到自己微信群及朋友圈； 3、5.8同城、趕集網(wǎng)、家政類網(wǎng)站信息更新，多以店面和學(xué)員圖片為主；

4、好大姐網(wǎng)站推廣：（1）上班打開好大姐網(wǎng)頁(yè)，（2）發(fā)布員工照片資料并預(yù)留推薦分店聯(lián)系方式（培訓(xùn)后執(zhí)行）；（3）進(jìn)入后臺(tái)，在“行業(yè)動(dòng)態(tài)”欄發(fā)布帶有“月嫂”“育嬰師”“養(yǎng)老護(hù)理員”“小兒推拿”等與業(yè)務(wù)相關(guān)的信息（培訓(xùn)后執(zhí)行）

第五篇：八大準(zhǔn)客戶決定模式

八大準(zhǔn)客戶決定模式

拖延型準(zhǔn)客戶

有些準(zhǔn)客戶是能拖則拖，拖到不得已時(shí)才做決定。這類準(zhǔn)客戶也許有投保意愿，不過，一定要等到到有迫切需要時(shí)，才會(huì)認(rèn)真考慮購(gòu)買保險(xiǎn)。壽險(xiǎn)行銷人員應(yīng)強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)的重要性，喚起準(zhǔn)客戶的危機(jī)意識(shí)，一旦他們覺得事不宜遲，自然會(huì)采取行動(dòng)。此外，保單的規(guī)則必須符合準(zhǔn)客戶的需求，投其所好是阻止準(zhǔn)客戶再三猶疑的重要關(guān)鍵。

人情型準(zhǔn)客戶

準(zhǔn)客戶因人情壓力而向某人買保險(xiǎn)，他們寧可向親朋好友買些保額不足的保單，而拒絕你完善規(guī)則的壽險(xiǎn)產(chǎn)品，想想看該如何將些種輸贏已見分曉的局面轉(zhuǎn)換成雙贏的情況，不妨找出準(zhǔn)客戶已投保的保單中有哪些欠缺的地方，而你的產(chǎn)品或服務(wù)恰巧可補(bǔ)其不足之處。與其全盤放棄這位準(zhǔn)客戶還不如讓他們既可維系原來的人情保，又能增加其保障范圍。當(dāng)機(jī)立斷型準(zhǔn)客戶

通常在情況危急時(shí)，準(zhǔn)客戶才會(huì)當(dāng)機(jī)立斷做出決定，他們已沒有多余的時(shí)間收集、分析相關(guān)資料，這類準(zhǔn)客戶的促成要決在于，當(dāng)他們決定投保時(shí)，第一個(gè)想到的就是你。因此，平時(shí)就應(yīng)該寄給準(zhǔn)客戶產(chǎn)品資訊，定期保持聯(lián)絡(luò)，假以時(shí)日你便是他們心中投保時(shí)的不二人選。

疑 心 病 型 準(zhǔn) 客 戶

有些準(zhǔn)客戶之所以猶豫不決，是害怕做決定后的后果，擔(dān)心產(chǎn)品可能不如預(yù)期中的好，萬一有更好的產(chǎn)品推出，太早買了，豈不后悔莫及。壽險(xiǎn)行銷人員必須做好心理建設(shè)，發(fā)展值得信任的關(guān)系，并建立產(chǎn)品口碑。舉其它客戶投保的例子，讓這類準(zhǔn)客戶對(duì)你、對(duì)壽險(xiǎn)公司及對(duì)壽險(xiǎn)產(chǎn)品能真正放心，他們才會(huì)做出投保決定。

比較型準(zhǔn)客戶

這類準(zhǔn)客戶往往貨比三家后，再?zèng)Q定投保與否，壽險(xiǎn)公司、壽險(xiǎn)行銷人員、壽險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)皆在評(píng)比之列。當(dāng)你為準(zhǔn)客戶收集相關(guān)資料時(shí)，別忘了注意別家壽險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，最好也能有幾家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品型號(hào)，以滿足準(zhǔn)客戶喜歡比較的心態(tài)，讓他們能夠放心地做出決定。主觀型準(zhǔn)客戶

準(zhǔn)客戶主觀意識(shí)非常的強(qiáng)，對(duì)保險(xiǎn)已有一定的了解，知道自己需要哪些保障，該買哪些保單。此時(shí)壽險(xiǎn)行銷人員除補(bǔ)足符合準(zhǔn)客戶所需的資料外，千萬別自作主張，強(qiáng)力游說準(zhǔn)客戶該買些什么，尤其是他們認(rèn)為沒有必要要買的保單，若是你一再推銷，很可能因此而失去成交的機(jī)會(huì)。你應(yīng)分析清楚準(zhǔn)客戶的個(gè)人行事風(fēng)格及口味，當(dāng)你在介紹產(chǎn)品好處時(shí)，最好先站在準(zhǔn)客戶的立場(chǎng)想一想，才能有效抓住他們的興趣，成功銷售保單。

利益型準(zhǔn)客戶

有不少人在選購(gòu)商品或服務(wù)時(shí)，往往考慮到其背后的利益，能否有助于完成某一個(gè)目標(biāo)或特別的結(jié)果。壽險(xiǎn)行銷人員不妨問問準(zhǔn)客戶個(gè)人、家庭及事業(yè)方面的目標(biāo)，之后再談及壽險(xiǎn)產(chǎn)品如何幫助他們達(dá)成目標(biāo)。例如，強(qiáng)調(diào)個(gè)人及家人得到保障，讓他們能夠全力事業(yè)上沖刺；即使家中有生病，也有保險(xiǎn)金維持良好的生活水平等。壽險(xiǎn)行銷人員除不斷講解產(chǎn)品的好處外，更需再三強(qiáng)調(diào)投保的結(jié)果。

流行型準(zhǔn)客戶

許多人為了不落人后，喜歡采購(gòu)流行商品，面對(duì)這類準(zhǔn)客戶，壽險(xiǎn)行銷人員最好以目前最受歡迎的保單，搭配相關(guān)報(bào)道，證明該產(chǎn)品的超人氣，準(zhǔn)客戶動(dòng)心的機(jī)會(huì)一定大為提高。此外，告知你的準(zhǔn)客戶，已有非常多的客戶向你購(gòu)買，請(qǐng)你的準(zhǔn)客戶仔細(xì)想想，為何有這么多的人購(gòu)買該產(chǎn)品，在“趕流行”的心態(tài)下，準(zhǔn)客戶將會(huì)急著投保。