第一篇：6月展業(yè)情況總結(jié)及7月展業(yè)安排

7月展業(yè)情況總結(jié)及8月展業(yè)安排

一，展業(yè)方式

近兩個(gè)月主要采用了電銷和貼單兩種展業(yè)方式，也有一段時(shí)間的陌拜大市場(chǎng)。下面單獨(dú)分析對(duì)這幾種展業(yè)方式的體會(huì)。

1.電銷。

電銷是主動(dòng)式銷售，展業(yè)中雖然不和客戶見(jiàn)面，但可以和客戶進(jìn)行直接交流。能夠很明確而快速的了解客戶的需求與否。這樣在有大量電話號(hào)碼源的情況下，可以對(duì)客戶群進(jìn)行批量篩選，從而獲得意向客戶積累，進(jìn)而獲得準(zhǔn)客戶積累。電銷方式比較節(jié)省體力，適合保留精力多思考和總結(jié)。熟練的電銷溝通方式，特別是和意向客戶的溝通方式對(duì)于抓住客戶和促成銷售非常重要。從展業(yè)效果來(lái)看，應(yīng)不間斷的保持平均每天200-300通電話拜訪。成功率可以暫時(shí)總結(jié)為約1/1000.（最低1/2000）（其實(shí)在美國(guó)一部商業(yè)經(jīng)濟(jì)類的電影《鍋爐房》中，甚至認(rèn)為一個(gè)成功的超級(jí)營(yíng)銷員每天的電話拜訪量應(yīng)在700通。電影中甚至認(rèn)為，女客戶電話應(yīng)該直接刪掉，因?yàn)榕蛻糁v話比較啰嗦，而這會(huì)大大降低工作效率。）

電銷的顯現(xiàn)效果相對(duì)比較平均，業(yè)務(wù)節(jié)奏比較好把握。

如果說(shuō)電銷的注意事項(xiàng)的話，我想有兩點(diǎn)需要特別重要。一是，號(hào)碼來(lái)源。好的號(hào)碼來(lái)源和高接通率可以大大提高工作效率和實(shí)效。建議后續(xù)可以考慮團(tuán)隊(duì)或小集體統(tǒng)一購(gòu)買(mǎi)或者從渠道獲得號(hào)碼。這樣可以克服個(gè)人渠道單一和購(gòu)買(mǎi)力不夠的情況。從其他行業(yè)來(lái)看，很多專一做銷售的公司，重要采用的營(yíng)銷方式其實(shí)還是電銷。而且這樣的公司，號(hào)碼來(lái)源是穩(wěn)定的，不需要業(yè)務(wù)員為此分神。業(yè)務(wù)員的工作就是每天完成固定數(shù)量的電話拜訪就可以了。另一個(gè)需要提出的就是電銷氛圍。我覺(jué)得良好的電銷氛圍也很必要。從以前的經(jīng)驗(yàn)看，集體電銷更容易提高工作效率。最后補(bǔ)充一點(diǎn)，就是工作時(shí)間。固定的工作時(shí)間，更容易把握工作節(jié)奏。上午9：30—11：30，下午1：30—5：30其實(shí)可以規(guī)定為固定電銷時(shí)間。如果能按這個(gè)時(shí)間點(diǎn)完成的話，工作量也還可以了。

2.貼單。

貼單是被動(dòng)式銷售。除了等客戶電話外，沒(méi)有和客戶直接交流的機(jī)會(huì)。其實(shí)這個(gè)效果等同于戶外平面廣告。而這種廣告方式要出效果，則需要長(zhǎng)時(shí)間的固定宣傳。但目前因?yàn)椴捎眠@個(gè)展業(yè)方式的業(yè)務(wù)員太多，貼單的停留時(shí)間太短，無(wú)法達(dá)到預(yù)期效果。而且貼單比較消耗體力，耗時(shí)也比較多，要保持一定貼單量的話，很難再有時(shí)間進(jìn)行其他展業(yè)，長(zhǎng)期容易造成消極心理。另外貼單工作節(jié)奏雖然好掌握，但出效果的節(jié)奏不易掌握，容易造成被動(dòng)。不過(guò)貼單一旦出效果，則成交率相對(duì)較高。如果市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不激烈的話，其實(shí)還是很好的展業(yè)方式。但目前的激烈競(jìng)爭(zhēng)，使得單據(jù)停留時(shí)間太短。想要出效果，則需要規(guī)劃好區(qū)域，長(zhǎng)期對(duì)區(qū)域進(jìn)行維護(hù)。保證區(qū)域內(nèi)一段時(shí)間都只留自己的單子，則可能效果好一些。

3.陌拜大市場(chǎng)。

小門(mén)店拜訪過(guò)一些，但因?yàn)閷?duì)南京市內(nèi)門(mén)店區(qū)域劃分及數(shù)量沒(méi)有宏觀認(rèn)識(shí)，很難做好規(guī)劃。而一些大家都知道的比較集中的大市場(chǎng)則競(jìng)爭(zhēng)太激烈了。出效果機(jī)率也已經(jīng)大幅下降。其實(shí)，如果能對(duì)南京市內(nèi)的門(mén)店數(shù)量及區(qū)域劃分有宏觀認(rèn)識(shí)的話，則只需做好計(jì)劃進(jìn)行覆蓋就應(yīng)該能見(jiàn)到效果。否則很難覆蓋全面。

最后總結(jié)，其他展業(yè)方式，如渠道合作或同行合作還有發(fā)單頁(yè)等，都操作的不多。所以還沒(méi)有更深的體會(huì)。不過(guò)就合作渠道來(lái)說(shuō)，感覺(jué)目前行業(yè)內(nèi)合作情況比較混亂，很難找到好的合作伙伴，感覺(jué)不太好操作。

二，8月安排。把握好電銷節(jié)奏，最低要求是按照實(shí)際工作日數(shù)量每天完成200通。三，更多的維護(hù)跟蹤客戶。盡量的多拜訪些隨意貸，好的單子哪怕花一個(gè)月的時(shí)間甚至更久去追蹤維護(hù)都是值得的，因?yàn)橹挥幸皇值目蛻舨攀莾?yōu)質(zhì)的客戶

四，交單量實(shí)際來(lái)源于工作量，工作節(jié)奏和工作方式。把握好這三點(diǎn)，案子基本不會(huì)少。

第二篇：展業(yè)技術(shù)總結(jié)（本站推薦）

專業(yè)技術(shù)總結(jié)

本人2010年參加工作以來(lái)，先后參加以下項(xiàng)目的建設(shè)：

無(wú)論是作為一名普通的工程技術(shù)人員，還是作為一個(gè)工程項(xiàng)目的技術(shù)負(fù)責(zé)人，都覺(jué)得要干好一個(gè)工程，不僅要嚴(yán)格遵守國(guó)家施工規(guī)范規(guī)程、理論聯(lián)系實(shí)際、活學(xué)活用，還需不斷總結(jié)施工技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)，提升自我和團(tuán)隊(duì)，進(jìn)而提高工程質(zhì)量和經(jīng)濟(jì)效益。在施工過(guò)程中，我一直以積極的心態(tài)認(rèn)真地對(duì)待自己的工作，在從事的各項(xiàng)工作中，都能盡職盡責(zé)，以求圓滿的完成工作任務(wù)?！安灰庇诔龀煽?jī)，埋下頭來(lái)干工作”是我的工作格言，提醒自己不要好高騖遠(yuǎn)，而要腳踏實(shí)地，多干實(shí)事，在實(shí)踐中檢驗(yàn)自己的知識(shí)并獲得施工現(xiàn)場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)累積。

一、施工現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

多年的施工現(xiàn)場(chǎng)工作更使我深深明白，在學(xué)校學(xué)習(xí)的東西和自己翻看規(guī)范、規(guī)程，死記硬背的知識(shí)遠(yuǎn)不如實(shí)際經(jīng)歷過(guò)的記得牢固，而且好多學(xué)問(wèn)更是書(shū)本里學(xué)不來(lái)的經(jīng)驗(yàn)。在這些年來(lái)的時(shí)間里，我一直在多看，多學(xué)，碰到施工現(xiàn)場(chǎng)的做法與書(shū)本里不一樣的地方及時(shí)的向其他技術(shù)負(fù)責(zé)、一線勞務(wù)工人虛心請(qǐng)教，盡管有時(shí)候得不到理論上的解釋，但是卻是很好的經(jīng)驗(yàn)。剛工作時(shí)覺(jué)得技術(shù)資料工作、測(cè)量工作，質(zhì)量檢查工作都比較簡(jiǎn)單，而實(shí)際上卻學(xué)問(wèn)很大，一直覺(jué)得自己會(huì)，而實(shí)際操作起來(lái)才發(fā)覺(jué)自己的不足，時(shí)常事倍功半，缺乏效率?，F(xiàn)在實(shí)踐操作多了，方法掌握了，經(jīng)驗(yàn)有了，才得心應(yīng)手起來(lái)。

另外，拿技術(shù)交底工作來(lái)說(shuō)，并不是簡(jiǎn)單的把交底寫(xiě)完交給勞務(wù)施工隊(duì)簽字就完成工作了。而是在書(shū)面交底工作完成后，還要在工人的實(shí)際施工過(guò)程中跟蹤、檢查，發(fā)現(xiàn)未按或未完全按技術(shù)交底施工的工人，要耐心的給予講解和

指導(dǎo)，這樣才能使分部分項(xiàng)工程做到位，避免返工，在保證施工進(jìn)度的同時(shí)也保證了工程質(zhì)量。

工程施工中，安全更是不容忽視的主要環(huán)節(jié)，根據(jù)多年的現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際經(jīng)驗(yàn)簡(jiǎn)單談?wù)劙踩矫妗?/p>

1、最重要的就是樹(shù)立安全意識(shí)，首先在項(xiàng)目部管理人員心中必須有強(qiáng)烈的安全意識(shí)和責(zé)任感，只有項(xiàng)目部管理人員從心底認(rèn)識(shí)到安全的重要性，才能用心做好這項(xiàng)工作。如果項(xiàng)目部管理人員抱著僥幸的心理去做這項(xiàng)工作，那在工程安全施工方面是致命的隱患。所以項(xiàng)目部管理人員必須將安全工作從心底認(rèn)識(shí)并付諸實(shí)施。

2、認(rèn)真準(zhǔn)備落實(shí)安全教育培訓(xùn)，同時(shí)要對(duì)勞務(wù)施工隊(duì)進(jìn)行安全技術(shù)交底。這些工作都做好后，就是具體實(shí)施，項(xiàng)目部管理人員要經(jīng)常檢查施工現(xiàn)場(chǎng)的安全工作，爭(zhēng)取將安全隱患在萌芽狀態(tài)時(shí)就徹底消滅掉。在安全方面特別注意的就是架體支撐、工人自身攜帶或佩戴的安全設(shè)施等。

3、時(shí)刻督促和不斷檢查，施工過(guò)程是一個(gè)持續(xù)的過(guò)程，任何時(shí)候工人必須佩戴安全設(shè)施后才允許進(jìn)入施工現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行工作，架體支撐在搭設(shè)過(guò)程中，必須進(jìn)行嚴(yán)格的檢查，要求施工班組嚴(yán)格按照施工規(guī)范或規(guī)程進(jìn)行搭設(shè)施工，要做到無(wú)任何安全隱患，通過(guò)相關(guān)部門(mén)驗(yàn)收后可以進(jìn)行下一步的工序施工。

二、管理理論和實(shí)施

工程施工是一個(gè)群體作業(yè)的工作，它不是一個(gè)人或幾個(gè)人就能完成的，它是需要上公司領(lǐng)導(dǎo)、項(xiàng)目經(jīng)理、技術(shù)人員、勞動(dòng)工人的相互緊密配合，才能完成的一項(xiàng)復(fù)雜的作業(yè)任務(wù)。所以，做好相互間的聯(lián)系配合就顯得尤其重要，否則，干好工程就會(huì)成為一句空話。在實(shí)際的工作中如何處理好各方的關(guān)系，成為一個(gè)比較敏感的問(wèn)題。

首先，經(jīng)過(guò)多年團(tuán)隊(duì)的不斷變化，深刻認(rèn)識(shí)到人的重要性。不僅是管理員甚至是一線的勞務(wù)人員，只有不斷的了解，溝通，統(tǒng)一思想和認(rèn)識(shí)，將自己的某些觀點(diǎn)或多或少的輸灌給相關(guān)的人員，讓他們?cè)趹B(tài)度和認(rèn)識(shí)上有一定的統(tǒng)一性，這樣在以后的管理中也會(huì)起到事半功倍的效果。

其次，組織的設(shè)計(jì)至關(guān)重要。在任何一個(gè)組織里面，需要有一整套的管理體系，在這個(gè)體系中，每個(gè)人必須最大化的發(fā)揮自己的才能和作用才能充分發(fā)揮組織的作用。我在近年的組織架構(gòu)的構(gòu)建中，注重引進(jìn)比較適合崗位的人才，讓他們?cè)诮M織的日常管理工作中以他們自己的能動(dòng)性和積極性，帶動(dòng)其他組員的工作積極性，充分起到“鯰魚(yú)”效應(yīng)。

第三，團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)以提高經(jīng)濟(jì)效益為主。在工程的施工過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)有很多窩工、材料浪費(fèi)、應(yīng)付突發(fā)的事件不及時(shí)等及其不科學(xué)的現(xiàn)象，這些在無(wú)形中都造成我們有限的資源和費(fèi)用極大的損失，為此，在我們的工程計(jì)劃很方案設(shè)計(jì)上都有預(yù)備方案，一旦工程施工中有人力或不可抗力原因造成的停工或延期，我們都必須以最快的速度改變之前的方案，使人力、設(shè)備和材料最大的程度上在正常的狀態(tài)下運(yùn)行。

三、存在的問(wèn)題

在近幾年的工作中，逐漸總結(jié)出自己在一下幾個(gè)方面還需要好好學(xué)習(xí)和改進(jìn)：

1、管理更人性化，有時(shí)，由于工期的原因，我們片面的強(qiáng)調(diào)進(jìn)度，從而忽視在工作中的一線勞務(wù)工人和技術(shù)人員有時(shí)是處在一種無(wú)奈的工作狀態(tài)中，從而使得工作效率不是很理想，這些需要在有的工作中尋找更好的解決辦法，更好的調(diào)動(dòng)積極性。

2、知識(shí)的更新要有前瞻性，由于近幾年建筑工程的規(guī)范化和國(guó)家的投入加大，在各個(gè)方面都進(jìn)步的很快，必須全方位的跟上時(shí)代的步伐，才能不落伍。

3、經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)不成體系，沒(méi)有一整套的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)成果，這些是以后的工作中必須要強(qiáng)化的，將自己的經(jīng)驗(yàn)認(rèn)真總結(jié)，從各個(gè)方面整理成為一套完整的管理體系，讓她在不斷的實(shí)踐中完整，升華。對(duì)于我來(lái)說(shuō)每一天的任務(wù)探索、學(xué)習(xí)、進(jìn)步，面對(duì)著與以前不一樣的工作內(nèi)容，我擺正了自己的心態(tài)，充分發(fā)揮主管能動(dòng)性，積極主動(dòng)的思考。通過(guò)自己的勞動(dòng)充實(shí)自己，通過(guò)不斷的實(shí)踐開(kāi)闊自己的視野。

2016年5月2日

第三篇：展業(yè)三原則

如何正確理解“展業(yè)三原則”

新聞來(lái)源：中國(guó)外匯

改革以來(lái)外匯管理的一些概念闡述

近期，有人認(rèn)為，改革以后外匯管理要求銀行按照“展業(yè)三原則”審查外匯業(yè)務(wù)，由“規(guī)則監(jiān)管”變成了“原則監(jiān)管”，由于過(guò)于籠統(tǒng)而難以把握，應(yīng)細(xì)化“展業(yè)三原則”；也有人提出，“展業(yè)三原則”僅停留在表面，缺乏配套制度和細(xì)化規(guī)定，缺乏可操作性，導(dǎo)致其難以真正落地。筆者以為：外匯管理要求銀行按照“展業(yè)三原則”審查外匯業(yè)務(wù)是一個(gè)制度進(jìn)步，但據(jù)此說(shuō)外匯管理由“規(guī)則監(jiān)管”轉(zhuǎn)變?yōu)椤霸瓌t監(jiān)管”則是不妥當(dāng)?shù)?，是一種誤導(dǎo)。實(shí)際上，“展業(yè)三原則”并非外匯局對(duì)銀行提出的要求，而是銀行業(yè)展業(yè)的基本要求；外匯局也無(wú)須對(duì)銀行的“展業(yè)三原則”進(jìn)行細(xì)化，而是要從外匯管理的角度監(jiān)督銀行對(duì)“展業(yè)三原則”進(jìn)行細(xì)化。鑒于外匯管理改革的系統(tǒng)性、邏輯性和整體性，筆者拋磚引玉，將外匯管理改革中相關(guān)“展業(yè)三原則”的一些概念進(jìn)行梳理并加以澄清，并揭示“展業(yè)三原則”與銀行“外匯業(yè)務(wù)操作規(guī)程”的內(nèi)在聯(lián)系。

銀行“代位監(jiān)管”不成立

目前，有些基層外匯局正在做銀行“代位監(jiān)管”的文章。其實(shí)，外匯管理由銀行“代位監(jiān)管”的概念已經(jīng)不能成立了。

一是法律上不成立。外匯局是行政機(jī)關(guān)，銀行是商業(yè)機(jī)構(gòu)，根據(jù)《行政許可法》的規(guī)定，行政機(jī)關(guān)不能向商業(yè)機(jī)構(gòu)授權(quán)，商業(yè)機(jī)構(gòu)沒(méi)有行政權(quán)、不能代位行使行政機(jī)關(guān)的權(quán)力。

二是邏輯上不成立。銀行作為商業(yè)機(jī)構(gòu)不能既是運(yùn)動(dòng)員又是裁判員，否則會(huì)形成游戲規(guī)則的邏輯沖突。

三是經(jīng)濟(jì)上不成立?！按槐O(jiān)管”需要付出監(jiān)管成本，沒(méi)有對(duì)價(jià)收入，商業(yè)機(jī)構(gòu)不會(huì)做這樣的虧本生意，何況又是得罪客戶、影響自己生意的事。

四是實(shí)踐上不成立。由于商業(yè)利益的作用，銀企是合作伙伴，“代位監(jiān)管”只是一廂情愿，效果很差。

五是“代位監(jiān)管”確實(shí)在歷史上有過(guò)，但那是在《行政許可法》實(shí)施前，而且銀行是國(guó)家銀行時(shí)期。比如最初由中國(guó)銀行(3.93,-0.10,-2.48%)行使外匯管理職能，再比如后來(lái)的外匯局授權(quán)外匯指定銀行審核某些外匯業(yè)務(wù)等。所以，以前講“代位監(jiān)管”沒(méi)有問(wèn)題，現(xiàn)在再講“代位監(jiān)管”就不合適了。

“真實(shí)性審查”是銀行的法定義務(wù)，不是“代位監(jiān)管”

筆者認(rèn)為，“代位監(jiān)管”的錯(cuò)覺(jué)主要來(lái)自對(duì)銀行進(jìn)行“真實(shí)性審查”的相關(guān)規(guī)定。對(duì)此，需要梳理清楚?！锻鈪R管理?xiàng)l例》第十二條規(guī)定：“經(jīng)營(yíng)結(jié)匯、售匯業(yè)務(wù)的金融機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)按照國(guó)務(wù)院外匯管理部門(mén)的規(guī)定，對(duì)交易單證的真實(shí)性及其與外匯收支的一致性進(jìn)行合理審查。”這表明，“真實(shí)性審查”是國(guó)家法律規(guī)定銀行主體需履行的義務(wù)。銀行開(kāi)門(mén)做生意，就要履行其法定義務(wù)。就外匯業(yè)務(wù)而言，進(jìn)行“真實(shí)性審查”，是銀行必須履行的法定義務(wù)，而不是替外匯局“代位監(jiān)管”。從另一個(gè)角度看，外匯局以前對(duì)外匯指定銀行的業(yè)務(wù)審核授權(quán)文件經(jīng)法規(guī)清理已被廢止，沒(méi)有了授權(quán)，又何來(lái)“代位監(jiān)管”？

由于是法定義務(wù)，不是替外匯局“代位監(jiān)管”，所以，銀行“真實(shí)性審查”做對(duì)了，是銀行盡了義務(wù)，是應(yīng)該的；做錯(cuò)了或沒(méi)有做，是銀行沒(méi)有盡到義務(wù)，應(yīng)承擔(dān)違法、或?yàn)^職、或疏忽等責(zé)任。這些責(zé)任由誰(shuí)來(lái)追究？對(duì)此，《外匯管理?xiàng)l例》明確規(guī)定，“外匯管理機(jī)關(guān)有權(quán)對(duì)前款規(guī)定事項(xiàng)進(jìn)行監(jiān)督檢查”，即授權(quán)外匯局對(duì)銀行履行法定義務(wù)情況進(jìn)行監(jiān)督檢查。如果銀行是“代位監(jiān)管”，那么銀行做錯(cuò)了，外匯局就有連帶責(zé)任，因?yàn)?，它是替你做事，或者是你授?quán)它做的，法理上就有連帶責(zé)任。真的如此，外匯局的監(jiān)督檢查權(quán)也就不成立了?？梢?jiàn)，按照《外匯管理?xiàng)l例》第十二條的規(guī)定，“真實(shí)性審查”對(duì)銀行是“法定義務(wù)”，外匯局的職責(zé)是“監(jiān)督檢查”銀行主體履行義務(wù)的情況。

在“真實(shí)性審查”中外匯局的職責(zé)是監(jiān)督檢查

非常明確，對(duì)于經(jīng)常項(xiàng)目外匯收支，外匯局不做第一線的真實(shí)性審核操作，第一線的真實(shí)性審核操作按法律規(guī)定應(yīng)由銀行來(lái)做。那么，外匯局做什么呢？一是做銀行真實(shí)性審查的規(guī)定設(shè)計(jì)，二是對(duì)銀行主體履職情況進(jìn)行監(jiān)督檢查。隨著資本項(xiàng)目可兌換和行政許可的減少，外匯局對(duì)資本項(xiàng)目外匯收支的一線核準(zhǔn)也在大幅度減少或弱化。整體上，外匯局是對(duì)銀行主體真實(shí)性審查義務(wù)履行情況行使監(jiān)督檢查權(quán)。外匯局行使監(jiān)督檢查權(quán)的形式有：現(xiàn)場(chǎng)的檢查、抽查；非現(xiàn)場(chǎng)的總量核查、逐筆核查；數(shù)據(jù)核對(duì)、人員詢問(wèn)；電腦掃描、人工核對(duì)；檔案復(fù)查，交易復(fù)審等等?？梢?jiàn)，外匯局是監(jiān)督檢查部門(mén)，不是具體操作部門(mén)。

銀行負(fù)責(zé)“真實(shí)性審查” 的具體操作

根據(jù)《外匯管理?xiàng)l例》，銀行具體操作外匯業(yè)務(wù)的真實(shí)性審查，包含以下幾方面：

一是銀行在做外匯業(yè)務(wù)時(shí)要履行法定義務(wù)，進(jìn)行真實(shí)性審查，雖沒(méi)有對(duì)價(jià)報(bào)酬，但享有法定權(quán)利。

二是它的法定義務(wù)是界定清晰的，有三點(diǎn)：按照國(guó)務(wù)院外匯管理部門(mén)的規(guī)定進(jìn)行審查、對(duì)交易單證的真實(shí)性進(jìn)行審查、對(duì)交易單證與外匯收支的一致性進(jìn)行審查。

三是執(zhí)行外匯管理部門(mén)的規(guī)定。改革以前的規(guī)定是審核具體單證，單證齊全就合規(guī)，少一個(gè)單證就違規(guī)，實(shí)際上是形式性審核。改革以后的規(guī)定更嚴(yán)密，是實(shí)質(zhì)性審核：第一，要按照（KYB、KYC、ODD）三原則審核；第二，審什么、怎么審、何時(shí)審、誰(shuí)來(lái)審都由銀行主體決定，使得銀行的義務(wù)與權(quán)利一致；第三，外匯局根據(jù)監(jiān)管實(shí)踐認(rèn)為重要的業(yè)務(wù)、復(fù)雜的業(yè)務(wù)，對(duì)其單證仍有明確要求，規(guī)定重要的單證銀行必須審核，少了就是違規(guī)；第四，銀行在審核過(guò)程中覺(jué)得交易真實(shí)性不清楚、沒(méi)有把握的業(yè)務(wù)，可以向客戶追加單證進(jìn)行審慎審查；第五，每筆業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)必須按規(guī)定逐筆申報(bào)，納入外匯局監(jiān)管系統(tǒng)；第六，銀行應(yīng)當(dāng)把外匯管理規(guī)定具體落實(shí)到業(yè)務(wù)操作規(guī)程，即銀行應(yīng)當(dāng)有包含外匯管理規(guī)定的外匯業(yè)務(wù)操作規(guī)程，而且對(duì)其中的外匯管理規(guī)定應(yīng)當(dāng)理解正確，實(shí)際執(zhí)行也要符合規(guī)程?？梢?jiàn)，外匯管理改革是加強(qiáng)了銀行真實(shí)性審核環(huán)節(jié)的管理，說(shuō)改革后“不審單了”或“銀行審核職能弱化甚至缺位”的說(shuō)法顯然不能成立，是對(duì)改革的誤解。而由外匯管理要求銀行外匯業(yè)務(wù)落實(shí)“展業(yè)三原則”，就得出外匯管理由“規(guī)則監(jiān)管”轉(zhuǎn)變成了“原則監(jiān)管”的結(jié)論更是不妥當(dāng)?shù)?，?huì)形成誤導(dǎo)。任何時(shí)候，外匯監(jiān)管都是有原則、有規(guī)則的，而且改革后的監(jiān)管原則更清楚、監(jiān)管規(guī)則更嚴(yán)密。不過(guò)，把落實(shí)“展業(yè)三原則”后的外匯監(jiān)管歸納為由“形式性監(jiān)管”轉(zhuǎn)變成了“實(shí)質(zhì)性監(jiān)管”倒是恰當(dāng)?shù)?，有助于銀行理解真實(shí)性審核的義務(wù)。

四是銀行審核交易單證的真實(shí)性。交易單證是客戶申請(qǐng)辦理業(yè)務(wù)時(shí)提供的，是交易產(chǎn)生的商業(yè)單證，如果交易單證是真實(shí)的，那么交易就是真實(shí)的。所以，由銀行對(duì)交易單證的真實(shí)性進(jìn)行合理審查是恰當(dāng)?shù)?、可行的。它的合理性在于，銀行展業(yè)有“三原則”的要求，而且銀行是一個(gè)專業(yè)機(jī)構(gòu)，有專業(yè)人員和系統(tǒng)設(shè)備，對(duì)單證審核有專業(yè)能力。從這個(gè)意義上講，審對(duì)是應(yīng)該的，而審錯(cuò)或沒(méi)審則應(yīng)承擔(dān)責(zé)任?？梢?jiàn)，過(guò)去由外匯局具體規(guī)定銀行審查的交易單證，看起來(lái)很?chē)?yán)格，其實(shí)是越俎代庖，剝奪了銀行權(quán)利義務(wù)的一致性。這導(dǎo)致銀行被動(dòng)審查和形式審查，是一種生硬的做法，不合事理。因此，在改革時(shí)做了調(diào)整，以回歸各自的法律定位。

五是與外匯收支的一致性。即外匯收支方向和金額與交易單證顯示的一致。比如，交易10萬(wàn)美元，相關(guān)交易單證之間應(yīng)當(dāng)一致，且收或支的金額應(yīng)當(dāng)?shù)扔诨蛐∮?0萬(wàn)美元，大于10萬(wàn)美元就是不一致。

外匯局具體行使監(jiān)督檢查權(quán)

外匯局在行使監(jiān)督檢查權(quán)的過(guò)程中，怎么才能判斷銀行是按照“展業(yè)三原則”履行了“真實(shí)性審查”的義務(wù)呢？首先，應(yīng)當(dāng)按照無(wú)罪假定法理，推定銀行辦理外匯業(yè)務(wù)都做了真實(shí)性審查，而且都是做對(duì)的；其次，看對(duì)銀行主體的檢查結(jié)果，如果銀行沒(méi)有按照外匯局的規(guī)定審查、辦理外匯業(yè)務(wù)，或企業(yè)外匯收支出現(xiàn)違規(guī)，那么銀行辦理該筆外匯業(yè)務(wù)就沒(méi)有盡到審查義務(wù)；再次，應(yīng)當(dāng)講宏觀容忍度，按照宏觀管理引領(lǐng)微觀管理的原則，當(dāng)宏觀收支不均衡、而且不能容忍時(shí)，篩選構(gòu)成不均衡的因素企業(yè)，再由企業(yè)收支源頭延伸檢查到銀行中介。對(duì)銀行的監(jiān)督檢查，也應(yīng)當(dāng)與時(shí)俱進(jìn)，講究監(jiān)管的科學(xué)性和監(jiān)管效率。

一是對(duì)銀行主體進(jìn)行檢查。檢查銀行主體，最重要的是檢查業(yè)務(wù)操作規(guī)程。業(yè)務(wù)操作規(guī)程是“展業(yè)三原則”的落地規(guī)則，是外匯管理政策的傳導(dǎo)機(jī)制，是真實(shí)性審查責(zé)任的分解落實(shí)，也是具體業(yè)務(wù)操作準(zhǔn)確與否的依據(jù)。所以，必須進(jìn)行包括以下內(nèi)容的邏輯嚴(yán)密的檢查：有沒(méi)有外匯業(yè)務(wù)操作規(guī)程；有沒(méi)有把外匯管理規(guī)定具體落實(shí)到業(yè)務(wù)操作規(guī)程；對(duì)外匯管理規(guī)定理解是否正確；實(shí)際執(zhí)行是否符合業(yè)務(wù)操作規(guī)程；是否就業(yè)務(wù)操作規(guī)程進(jìn)行了培訓(xùn)；業(yè)務(wù)操作規(guī)程制定和修訂程序是否正確?，F(xiàn)在有人說(shuō)“展業(yè)三原則”不落地，實(shí)際上很大程度源于沒(méi)有重視“業(yè)務(wù)操作規(guī)程”：外匯局在對(duì)銀行進(jìn)行檢查時(shí)，往往是一頭扎進(jìn)海量的、紛繁復(fù)雜的具體業(yè)務(wù)及其憑證中，花費(fèi)大量的人力物力，而對(duì)于銀行“外匯業(yè)務(wù)操作規(guī)程”則關(guān)注不多。對(duì)此應(yīng)當(dāng)改進(jìn)，不可本末倒置。

二是對(duì)銀行進(jìn)行業(yè)務(wù)檢查。這是外匯局的傳統(tǒng)強(qiáng)項(xiàng)。業(yè)務(wù)檢查的內(nèi)容包括：外匯業(yè)務(wù)操作規(guī)程執(zhí)行情況，通過(guò)檢查或抽查，確認(rèn)業(yè)務(wù)實(shí)際操作是否符合操作規(guī)程；業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)變化情況是否合理；業(yè)務(wù)政策是否符合外匯管理規(guī)定。傳統(tǒng)的排查也是檢查的一種方法，但成本很大，因此在業(yè)務(wù)量大的地方，應(yīng)將其與非現(xiàn)場(chǎng)排查結(jié)合起來(lái)，有針對(duì)性、有目標(biāo)范圍地進(jìn)行檢查，以提高效率。

三是對(duì)銀行數(shù)據(jù)進(jìn)行核查。這是創(chuàng)新帶來(lái)的監(jiān)管手段。通過(guò)改革創(chuàng)新，外匯局已建立起數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)平臺(tái)，借此可進(jìn)行后臺(tái)的監(jiān)測(cè)與分析，把條線管理的業(yè)務(wù)按照銀行主體、企業(yè)主體、關(guān)聯(lián)主體整合起來(lái)。這樣更易發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提高監(jiān)管的聯(lián)動(dòng)效率。

銀行“展業(yè)三原則”與“外匯業(yè)務(wù)操作規(guī)程”

“了解你的客戶、了解你的業(yè)務(wù)、合理盡職”是銀行業(yè)國(guó)際性行規(guī)，或者說(shuō)是國(guó)際慣例。各國(guó)銀行監(jiān)管部門(mén)對(duì)此都有明確的規(guī)范。它是對(duì)銀行做事的要求或責(zé)任，沒(méi)有做到就是沒(méi)有盡職。按照三原則審查真實(shí)性，實(shí)際上是從形式性審查上升到實(shí)質(zhì)性審查的要求，其潛臺(tái)詞是，做對(duì)了是應(yīng)該的，沒(méi)做對(duì)或沒(méi)有做就要承擔(dān)責(zé)任，所以，銀行對(duì)此很緊張。外匯管理是借助三原則來(lái)明確銀行主體的責(zé)任，外匯管理部門(mén)不需要、也不可能對(duì)三原則進(jìn)行細(xì)化，否則就是畫(huà)蛇添足。

當(dāng)然，對(duì)于“展業(yè)三原則”，銀行應(yīng)當(dāng)細(xì)化。銀行必須將“展業(yè)原則”轉(zhuǎn)化為“辦事規(guī)則”，以明確程序、規(guī)范操作、分別權(quán)限、落實(shí)責(zé)任。就外匯業(yè)務(wù)而言，就是銀行必須制訂“外匯業(yè)務(wù)操作規(guī)程”。這一點(diǎn)，外匯局在服務(wù)貿(mào)易外匯管理改革時(shí)有嚴(yán)密的安排。《服務(wù)貿(mào)易外匯管理指引》第七條明確規(guī)定，“金融機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)根據(jù)本指引及相關(guān)規(guī)定制定內(nèi)部管理制度，明確相關(guān)業(yè)務(wù)操作規(guī)程，并按照國(guó)家外匯管理規(guī)定及時(shí)報(bào)告相關(guān)外匯收支信息，報(bào)告異常、可疑線索”；《服務(wù)貿(mào)易外匯管理指引實(shí)施細(xì)則》第四條第三款明確規(guī)定，“金融機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)按照了解你的客戶、了解你的業(yè)務(wù)的原則合理盡職”；第五條明確規(guī)定“金融機(jī)構(gòu)應(yīng)將《指引》和本細(xì)則等相關(guān)規(guī)定落實(shí)到自身業(yè)務(wù)操作規(guī)程中，規(guī)范具體業(yè)務(wù)操作”。但遺憾的是，各地外匯局和銀行對(duì)“外匯業(yè)務(wù)操作規(guī)程”條款重視程度不一，導(dǎo)致“展業(yè)三原則”與“業(yè)務(wù)操作規(guī)程”未能實(shí)現(xiàn)對(duì)接，“展業(yè)三原則” 無(wú)法落地。所以，“外匯業(yè)務(wù)操作規(guī)程”非常重要，它既是外匯管理政策的傳導(dǎo)機(jī)制，也是銀行主體落實(shí)“展業(yè)三原則”的具體體現(xiàn)。只有有了“外匯業(yè)務(wù)操作規(guī)程”，才是將銀行主體義務(wù)分解、細(xì)化到了對(duì)應(yīng)崗位；只有有了“外匯業(yè)務(wù)操作規(guī)程”，才是將外匯管理政策傳導(dǎo)落實(shí)到了操作環(huán)節(jié)；只有有了“外匯業(yè)務(wù)操作規(guī)程”，才是將銀行主體的責(zé)任分解、落實(shí)到了執(zhí)行人員。如果沒(méi)有“外匯業(yè)務(wù)操作規(guī)程”，銀行就是沒(méi)有落實(shí)“展業(yè)三原則”，銀行也就沒(méi)有盡到義務(wù)。

第四篇：保險(xiǎn)展業(yè)人員總結(jié)（定稿）

2012年個(gè)人工作總結(jié)

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、伙伴們：

大家好！

揭下2013年的日歷，翻開(kāi)嶄新的歲月，在展望未來(lái)，充滿信心的同時(shí)，也不忘回首過(guò)去。沿著來(lái)時(shí)的腳印，回望往昔的點(diǎn)滴，我將會(huì)吸取更多的經(jīng)驗(yàn)，無(wú)論是失敗或是成功，都給我們帶來(lái)一筆寶貴的財(cái)富。攜著這些財(cái)富，我們邁向未來(lái)的腳步將更加堅(jiān)實(shí)。回首過(guò)去的一年堅(jiān)持不懈的做著人保事業(yè)，其中有成功、、失敗、也有些許無(wú)奈。回顧去年籌劃今年，總結(jié)如下：

一、立足崗位履行本職工作

作為一名保險(xiǎn)銷售員，我充分的認(rèn)識(shí)到自己的崗位職責(zé)是：千方百計(jì)完成銷售任務(wù)，嚴(yán)格遵守保險(xiǎn)銷售管理辦法中的各項(xiàng)規(guī)定；并認(rèn)真、熱情、依章、按規(guī)搞好服務(wù)，對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感。能努力完成公司交辦的其它工作。2012年，我能始終以公司利益為行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)，從工作中的一點(diǎn)一滴做起，嚴(yán)格按照保險(xiǎn)條款要求去展業(yè)。在業(yè)務(wù)工作中，首先自己從保險(xiǎn)產(chǎn)品知識(shí)入手，在了解保險(xiǎn)產(chǎn)品的同時(shí)認(rèn)真分析市場(chǎng)行情，其次自己經(jīng)常同公司內(nèi)部其他人員理勤溝通、勤交流、勤學(xué)習(xí)，努力培育清泉保險(xiǎn)市場(chǎng)。在日常的事務(wù)工作中，自己在接到領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)后，積極著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時(shí)完成任務(wù)。

二、抓大不放小，努力增加保費(fèi)收入

清泉鄉(xiāng)共有農(nóng)業(yè)人口3947人，常住人口2987人，全鄉(xiāng)共有機(jī)動(dòng)車(chē)79輛，在我處投保64輛，占車(chē)輛總數(shù)的82%。本共收保費(fèi)237523元，其中電銷28890、3元；機(jī)動(dòng)車(chē)交強(qiáng)險(xiǎn)119110元；商業(yè)險(xiǎn)65276元；醫(yī)療責(zé)任險(xiǎn)8940元；學(xué)幼險(xiǎn)11315元；家產(chǎn)險(xiǎn)、意外險(xiǎn)共3500元。尤其是學(xué)幼險(xiǎn)、意外險(xiǎn)月月都有收入，在學(xué)生有校方責(zé)任險(xiǎn)、合作醫(yī)療保險(xiǎn)等保障險(xiǎn)種的背景下，我積極宣傳人保公司投保優(yōu)勢(shì)和理賠質(zhì)量，磨破嘴、跑斷腿使得學(xué)幼險(xiǎn)入保人數(shù)達(dá)清泉學(xué)生總數(shù)的66%。在保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的2012年，盡管我沒(méi)有完成公司下達(dá)的保費(fèi)收繳任務(wù)，但我所收保費(fèi)比2011年凈增2萬(wàn)元，84%的車(chē)輛都能按時(shí)續(xù)保，對(duì)新購(gòu)車(chē)輛能主動(dòng)出擊積極宣傳人保優(yōu)勢(shì)，很好的培育了保險(xiǎn)市場(chǎng)。

三、存在的問(wèn)題

1、其他財(cái)險(xiǎn)公司在清泉的介入，加之酒泉貨運(yùn)公司、玉門(mén)花通公司等一些大的運(yùn)輸公司采取保險(xiǎn)壟斷方式、酒嘉審車(chē)、掛牌地保險(xiǎn)展業(yè)人員的有利條件等不利因素的影響，我盡管也在竭盡全力完成任務(wù)，但最終還是離31萬(wàn)的任務(wù)差7、2萬(wàn)沒(méi)有完成。

2、受清泉沒(méi)有維修點(diǎn)無(wú)法服務(wù)，這里家產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)無(wú)法開(kāi)展。

四、今后的打算

1、加強(qiáng)學(xué)習(xí)。認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)、技能及銷售實(shí)戰(zhàn)，來(lái)完善自己的理論知識(shí)，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)。

2、搞好服務(wù)、再樹(shù)人保公司形象。保險(xiǎn)能否續(xù)保，關(guān)在在于服務(wù)，今后我要按時(shí)上班，確保24小時(shí)電話暢通。保戶有疑問(wèn)時(shí)耐心細(xì)致給予解答，保戶出險(xiǎn)時(shí)第一時(shí)間去關(guān)心探視。

3、做好調(diào)查工作，努力開(kāi)發(fā)新保源。定期下村去調(diào)查了解，對(duì)新購(gòu)車(chē)輛和有可能承包的業(yè)務(wù)主動(dòng)出擊及早聯(lián)系，力爭(zhēng)做到應(yīng)保盡保。

4、對(duì)在其他公司承保車(chē)輛造冊(cè)登記做到心中有數(shù)，不離不棄熱心服務(wù)，用人保的招牌吸引其早日成為我人保公司客戶。

5、抓住國(guó)家惠農(nóng)有利時(shí)機(jī)做好工作，讓農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)、小額信貸保險(xiǎn)為自己的保險(xiǎn)任務(wù)增磚添瓦。

龍去蛇來(lái)吟古韻 鶯歌燕舞譜新章，新的一年保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈但我將以飽滿的激情、以百倍的信心迎接未來(lái)的挑戰(zhàn)使本職工作再上新臺(tái)階。我相信在公司領(lǐng)導(dǎo)的大力支持和全體伙伴的共同努力下我們會(huì)上下一心艱苦奮斗同舟共濟(jì)全力拼搏創(chuàng)造出更加輝煌的業(yè)績(jī)。

第五篇：個(gè)人展業(yè)計(jì)劃

個(gè)人展業(yè)計(jì)劃

到公司已經(jīng)兩個(gè)月了，通過(guò)這段時(shí)間，對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)有了初步的了解。也讓自己從中學(xué)到了不少的東西。

對(duì)于接下來(lái)，怎樣提高自己的業(yè)務(wù)水平、業(yè)務(wù)素質(zhì)，自己在此作一個(gè)小的規(guī)劃。

分析自身資源：

（一）剛起步資源貧乏；

（二）沒(méi)有較成熟的業(yè)務(wù)支撐。所以在接下來(lái)的時(shí)間里，對(duì)車(chē)行業(yè)務(wù)首當(dāng)其要，嚴(yán)格督促和要求自己，在車(chē)行打下牢固的基礎(chǔ)，其次對(duì)自身周邊的親戚朋友挖掘業(yè)務(wù)，做到觀察仔細(xì)，完善業(yè)務(wù)信息，通過(guò)這些方式來(lái)不斷提升自己的展業(yè)能力，盡早的給公司和自己創(chuàng)造效益。

然后，再談?wù)剬?duì)于公司的領(lǐng)導(dǎo)層一些想法，在公司我是新人，并且也是這個(gè)行業(yè)的新人，在公司很清晰的感受到了家庭式的溫暖，在業(yè)務(wù)知識(shí)上領(lǐng)導(dǎo)與同事給了我很大的幫助，不斷的幫助提升業(yè)務(wù)知識(shí)，在業(yè)務(wù)平臺(tái)，領(lǐng)導(dǎo)們也給我創(chuàng)造了很好的條件，給了我很好的鍛煉機(jī)會(huì)，對(duì)于公司為我們創(chuàng)造出來(lái)年環(huán)境和條件，我深表感激，并且不辜負(fù)領(lǐng)導(dǎo)們的一片好心，相信只要勤奮用心，能夠吃苦耐勞，在業(yè)務(wù)上肯定會(huì)有所突破。

覃

磊