第一篇：學(xué)營(yíng)銷技巧心得

學(xué)營(yíng)銷技巧心得

最近我聽(tīng)了一堂被譽(yù)為“IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究中心首席顧問(wèn)”與“國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人”丁興良老師的課，受到很多啟發(fā)。他們IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究中心對(duì)行業(yè)縱深研究的一些觀念，例如：四度理論、信任法則、天龍八部等，非常值得我學(xué)習(xí)和思考。

首先我在工業(yè)品營(yíng)銷大環(huán)境和工業(yè)品營(yíng)銷顧問(wèn)鍛造兩個(gè)方面學(xué)習(xí)，對(duì)于我以上兩個(gè)目標(biāo)的達(dá)成意義重大。

工業(yè)品營(yíng)銷靠以前的傳統(tǒng)式銷售是已經(jīng)不能滿足當(dāng)今需要了。比方說(shuō)西門子公司現(xiàn)在已經(jīng)從簡(jiǎn)單的賣產(chǎn)品向賣服務(wù)、賣解決方案轉(zhuǎn)變。因此，賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)，賣服務(wù)不如賣方案，賣方案不如賣品牌，賣品牌不如賣標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)就是以后工業(yè)品銷售的趨勢(shì)。當(dāng)然這個(gè)也需要我們銷售人員很快成長(zhǎng)為行業(yè)銷售顧問(wèn)。這個(gè)過(guò)程需要我們工業(yè)品銷售人員觀念的改變、技巧的提升和知識(shí)體系的熟練運(yùn)用，并非難事。以后國(guó)內(nèi)工業(yè)品營(yíng)銷的市場(chǎng)，決非傳統(tǒng)的灰色營(yíng)銷，也非祖國(guó)江山一片紅色營(yíng)銷，正在一步一步走向“綠色營(yíng)銷”，所以，只有掌握其規(guī)律，才能讓企業(yè)發(fā)展很好，這正如比爾.蓋茨所言：誰(shuí)掌握了未來(lái)行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)，誰(shuí)就能賺大錢！

關(guān)于關(guān)系營(yíng)銷

傳統(tǒng)意義上的吃喝，只是關(guān)系營(yíng)銷一種基本的方式，卻不是核心的客戶關(guān)系，真正的關(guān)系營(yíng)銷就是信任營(yíng)銷，只有信任，營(yíng)銷才能繼續(xù)，項(xiàng)目才能拿下，合同才能簽定。

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展，信任營(yíng)銷已經(jīng)不是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下“吃喝關(guān)系”的延續(xù)，也不是市場(chǎng)營(yíng)銷初期“人情關(guān)系”的變相，而是賦予了更多內(nèi)涵的多重關(guān)系，因此，真正的關(guān)系營(yíng)銷就是信任營(yíng)銷。

關(guān)于價(jià)值營(yíng)銷

就是影響客戶采購(gòu)的因素有哪些，每個(gè)客戶選擇的因素各不同，但在大體上是品牌、技術(shù)、服務(wù)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，反應(yīng)速度，成功案例，公司規(guī)模等，根據(jù)加權(quán)平均進(jìn)行綜合評(píng)定。

關(guān)于服務(wù)營(yíng)銷

服務(wù)是有形的，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)是實(shí)實(shí)在在建立的，服務(wù)承諾是合同附加規(guī)定好的，所以，往往服務(wù)的好壞是直接影響客戶的選擇。

關(guān)于技術(shù)營(yíng)銷

技術(shù)相對(duì)而言，比較無(wú)形。然而，往往技術(shù)研發(fā)的能力較強(qiáng)，就可以經(jīng)常與客戶進(jìn)行技術(shù)交流來(lái)影響客戶，而且可以不斷推出新產(chǎn)品來(lái)吸引客戶，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，選擇這樣的廠家是非常有信心的，有技術(shù)保障的，因此，可以成為競(jìng)爭(zhēng)力的一方面體現(xiàn)。

關(guān)于工業(yè)品營(yíng)銷特點(diǎn)

工業(yè)品與快速消費(fèi)品在營(yíng)銷形態(tài)上已經(jīng)發(fā)生了很大的變化，一般情況下，工業(yè)品營(yíng)銷屬于典型的大額產(chǎn)品營(yíng)銷，其銷售特征與渠道結(jié)構(gòu)與快速消費(fèi)品區(qū)別也很大。工業(yè)品營(yíng)銷具有如下八大特點(diǎn)：

價(jià)格體系宏觀環(huán)境影響大

營(yíng)銷模式直銷為主，渠道為輔

信息來(lái)源招標(biāo)公告為主

營(yíng)銷方式關(guān)系營(yíng)銷為升華

營(yíng)銷傳播注重品牌的美譽(yù)度

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)技術(shù)相對(duì)專業(yè)化

交易對(duì)象行業(yè)性用戶為主

差異化營(yíng)銷服務(wù)為特色

銷售顧問(wèn)十六字訣：發(fā)展關(guān)系，建立信任；引導(dǎo)需求，解決問(wèn)題。

一、發(fā)展關(guān)系，建立信任

1、項(xiàng)目周期較長(zhǎng)，過(guò)程比較復(fù)雜，往往需要多次反復(fù)地溝通，這就像男女朋友一樣，如果二人在一起沒(méi)有話題談，關(guān)系就無(wú)法維持與發(fā)展，更不要說(shuō)，投其所好，同流合污了，所以，我們說(shuō)大額產(chǎn)品銷售就像馬拉松式的八年談戀愛(ài)，我們要---沒(méi)話題找話題，找到話題談話題，談完話題才沒(méi)問(wèn)題，不同地求同存異，發(fā)展關(guān)系，建立一點(diǎn)點(diǎn)信任感；

2、因?yàn)樾湃胃惺切枰獣r(shí)間的，一點(diǎn)點(diǎn)的共識(shí)積累，共識(shí)越來(lái)越多，信任感才會(huì)進(jìn)一步加深，驗(yàn)證了我經(jīng)常將說(shuō)的一句話：信任來(lái)源于信心，信心來(lái)源于了解，了解來(lái)源于接觸，接觸來(lái)源于感知，感知來(lái)源于參與。

二、引導(dǎo)需求，解決問(wèn)題

3、在工業(yè)品項(xiàng)目中，往往涉及金額較大，工程項(xiàng)目細(xì)節(jié)非常多，技術(shù)比較煩瑣，專業(yè)性相對(duì)比較強(qiáng)，有時(shí)，大部分客戶并不是專家，我們銷售人員有時(shí)比客戶懂得多得多，客戶想到的，你已經(jīng)涉及到了，客戶沒(méi)有想到的，你已經(jīng)寫(xiě)在方案，客戶沒(méi)有了解到的，你已經(jīng)開(kāi)始引導(dǎo)了，所以，你才是專家，你才是醫(yī)生，你就要想醫(yī)生一樣，給客戶看病，治病，懂得望、聞、問(wèn)、切來(lái)引導(dǎo)你的客戶。

4、同時(shí)，引導(dǎo)客戶，重點(diǎn)要放在能夠給客戶帶來(lái)增殖的方面，能夠解決問(wèn)題的內(nèi)容，客戶才會(huì)認(rèn)同你的價(jià)值，另外，客戶買我們的產(chǎn)品一定是他工作上越到問(wèn)題與困難了，你要做的就是激發(fā)客戶的問(wèn)題，深入客戶的問(wèn)題，擴(kuò)大客戶的問(wèn)題，把一點(diǎn)點(diǎn)的問(wèn)題，不斷延伸與擴(kuò)大，讓他認(rèn)為，不解決問(wèn)題，現(xiàn)在馬上對(duì)他公司就會(huì)產(chǎn)生更大的困惑，這樣客戶才能參與到項(xiàng)目里面來(lái)，讓客戶一起和你推動(dòng)項(xiàng)目，所以，一定要深入問(wèn)題幫助客戶解決問(wèn)題。

終極銷售顧問(wèn)應(yīng)當(dāng)具備的以下三個(gè)條件：首先是業(yè)務(wù)上的專業(yè)知識(shí)和形象：包括對(duì)解一般的商業(yè)趨勢(shì)和經(jīng)濟(jì)動(dòng)向的了解程度，客戶機(jī)構(gòu)的決策程序的熟悉度，以及對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況的及時(shí)把握。其次是對(duì)客戶全心的服務(wù)態(tài)度：首先是誠(chéng)實(shí)的態(tài)度，真心誠(chéng)意幫助客戶解決問(wèn)題。其次要認(rèn)識(shí)自己的產(chǎn)品，從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度和客戶做生意，用客戶所能明白的方式去介紹產(chǎn)品，幫助客戶機(jī)構(gòu)為他們的客戶提供更佳的產(chǎn)品。第三對(duì)客戶的關(guān)注和協(xié)助：在銷售過(guò)程中提供客戶及時(shí)必要的協(xié)助，預(yù)測(cè)可能出現(xiàn)的問(wèn)題，全面回應(yīng)客戶的顧慮，幫助客戶機(jī)構(gòu)共同建立一種更精明的做生意方式，幫助客戶在自己的職務(wù)上成功。

如果我是一個(gè)工業(yè)品營(yíng)銷老手，我一定會(huì)意識(shí)到以往的經(jīng)驗(yàn)很快將成為昨日黃花，完全有必要重新審視工業(yè)品2011年以后的大趨勢(shì)；但我還是是剛剛邁入工業(yè)品行業(yè)的銷售員，我更有必要認(rèn)識(shí)工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷的潛規(guī)則，熟悉工業(yè)

品行業(yè)銷售過(guò)程中應(yīng)該把握的大方向、大趨勢(shì)。除此之外，無(wú)論是作為營(yíng)銷老手的我，還是作為營(yíng)銷新秀的我，都有必要把鍛造成一個(gè)工業(yè)品營(yíng)銷專家（顧問(wèn)）作為自己的第一目標(biāo)。

周玨2011/10/5

第二篇：營(yíng)銷技巧心得

營(yíng)銷技巧心得

企業(yè)為什么要進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣呢?因?yàn)槿缃窕ヂ?lián)網(wǎng)的發(fā)展，傳統(tǒng)企業(yè)很多都轉(zhuǎn)移到互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)了，因?yàn)閭鹘y(tǒng)企業(yè)的成本太高了，很多人都受不起。所以在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這一塊，就有很多傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)軍網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣這塊了，因?yàn)楹芏嗥髽I(yè)的人員不懂什么是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，所以這點(diǎn)就把很多企業(yè)給難住了。所以在這里互聯(lián)網(wǎng)上又出現(xiàn)了很多網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷培訓(xùn)的學(xué)院等，因?yàn)樵诤芏嗥髽I(yè)都想讓人員學(xué)習(xí)這一塊知識(shí)，我也在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這塊看過(guò)很多培訓(xùn)的學(xué)院，讓我動(dòng)心，感覺(jué)有實(shí)力的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷培訓(xùn)學(xué)院的是推一把網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷培訓(xùn)學(xué)院，因?yàn)槲铱催^(guò)很多網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的培訓(xùn)，看過(guò)更多的SEO培訓(xùn)，因?yàn)槲蚁胂到y(tǒng)的學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，所以我沒(méi)有選擇SEO培訓(xùn)，所以我選擇了推一把網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷培訓(xùn)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的投資小，成本也少，還有一點(diǎn)就是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣的見(jiàn)效快，回報(bào)大的特點(diǎn)。企業(yè)在發(fā)展的過(guò)程中，可以更好的利用最新的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式，推廣自己的企業(yè)產(chǎn)品信息和服務(wù)。下面由推一把鄧堪豪來(lái)介紹一下企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣的四大技巧。

第一：論壇社區(qū)推廣企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷利用好論壇社區(qū)來(lái)進(jìn)行推廣我們的企業(yè)產(chǎn)品，我們可以在一些知名的論壇社區(qū)搞一些活動(dòng)，定時(shí)舉行一些在線的活動(dòng)或者線下推廣的活動(dòng)，鼓勵(lì)博客寫(xiě)作等，都可以在社區(qū)和SNS上推廣企業(yè)的產(chǎn)品。而且往往會(huì)忽視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的作用，網(wǎng)絡(luò)上大企業(yè)并不比中小企業(yè)具有太大的優(yōu)勢(shì)。很多企業(yè)甚至不了解網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這種推廣方法，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)非常明顯。其低成本、受眾范圍廣、傳達(dá)效率高等隱私都是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)，企業(yè)要想開(kāi)拓自己的藍(lán)海，進(jìn)行低成本營(yíng)銷的必經(jīng)之路。新的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，誰(shuí)能把握網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的脈搏，誰(shuí)就能取得致勝先機(jī)，不會(huì)的朋友可以去參加一些網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷培訓(xùn)，之前說(shuō)過(guò)推一把網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷培訓(xùn)，因?yàn)檫@家培訓(xùn)的效果真的很好，很多網(wǎng)友都說(shuō)效果真的不錯(cuò)。

第二：免費(fèi)軟件營(yíng)銷手法

有一句話說(shuō)：免費(fèi)的東西，往往都是最貴的。低成本高效的推廣產(chǎn)品的一個(gè)重要途徑就是發(fā)布一款免費(fèi)軟件，企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目的就在于推銷自己的產(chǎn)品。本文由鄧堪豪博客發(fā)表，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明來(lái)源，網(wǎng)民樂(lè)于下載使用免費(fèi)軟件，還樂(lè)于傳達(dá)和分享使用免費(fèi)軟件的心得，如果企業(yè)前期通過(guò)免費(fèi)軟件的方式，獲得大量用戶，那么就可以通過(guò)各類方法來(lái)挖掘這些用戶的商業(yè)價(jià)值，實(shí)現(xiàn)企業(yè)收費(fèi)軟件的銷售。

第三：網(wǎng)絡(luò)廣告營(yíng)銷手法

企業(yè)可以網(wǎng)絡(luò)推廣拓寬激進(jìn)軟件銷售量，通過(guò)GooglAdword和百度推廣，還有網(wǎng)盟推廣等產(chǎn)品。例如，用戶搜索某一行業(yè)問(wèn)題的關(guān)鍵詞，搜索結(jié)果中顯示企業(yè)相關(guān)解決方案和產(chǎn)品，或者在一些知名博客或網(wǎng)站做內(nèi)容相關(guān)的定向廣告，將對(duì)這些內(nèi)容感興趣的用戶吸引到企業(yè)的相關(guān)產(chǎn)品頁(yè)面，也可以實(shí)現(xiàn)低成本的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。還有假如：在百度搜索網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷培訓(xùn)，我們可以看到相關(guān)的培訓(xùn)學(xué)院，第一個(gè)就是推一把網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷培訓(xùn)，或者我們看相關(guān)的網(wǎng)站點(diǎn)擊進(jìn)去，也會(huì)看到相關(guān)的培訓(xùn)學(xué)院。如果廣告優(yōu)化的當(dāng)，預(yù)算分配合理，則ROI投資回報(bào)率)會(huì)很高。

第四：利用博客營(yíng)銷手法

有的人會(huì)想到利用博客營(yíng)銷的手法，大部分企業(yè)也會(huì)利用博客營(yíng)銷的手法，這樣可以發(fā)揮創(chuàng)造力。企業(yè)也可以通過(guò)企業(yè)博客的形式進(jìn)行對(duì)內(nèi)對(duì)外交流溝通，以博客為代表的Web2.0概念有著很好的互動(dòng)和溝通性。達(dá)到增進(jìn)客戶關(guān)系，改善商業(yè)活動(dòng)的效果,本文由鄧堪豪發(fā)表，本文只要從事網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，網(wǎng)絡(luò)推廣，SEO優(yōu)化等工作，想看更多鄧堪豪的文章請(qǐng)百度搜索：鄧堪豪。包括不能泄露機(jī)密信息，企業(yè)博客應(yīng)該在建立之初就擬定發(fā)布規(guī)則和指南。不能發(fā)布可能危害公司聲譽(yù)的信息等等，以降低企業(yè)博客可能存在風(fēng)險(xiǎn)。

其門戶上開(kāi)辟自己企業(yè)的博客，企業(yè)博客的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷價(jià)值主要體現(xiàn)在幾個(gè)方面：可以直

接帶來(lái)潛在用戶、為用戶通過(guò)搜索引擎獲取信息提供了機(jī)會(huì)、可以方便地增加企業(yè)網(wǎng)站的鏈接數(shù)量、博客是建立權(quán)威網(wǎng)站品牌效應(yīng)的理想途徑之一。企業(yè)可以和新浪、搜狐、網(wǎng)易等門戶合作。也是建立權(quán)威網(wǎng)站品牌效應(yīng)的理想途徑之一。

以上幾點(diǎn)是鄧堪豪為大家分析的，如果有哪里不對(duì)的，希望大家?guī)兔χ更c(diǎn)出來(lái)，方法技巧都是差不多的，就看你是如何去操作了，希望大家看完這篇文章以后要好好利用別人的平臺(tái)來(lái)推廣我們自己的產(chǎn)品。

第三篇：a營(yíng)銷技巧

營(yíng)銷技巧

一、營(yíng)銷技巧

1我們主要的營(yíng)銷方式：陌生拜訪和電話營(yíng)銷

2說(shuō)辭的總結(jié)與完善

3營(yíng)銷成功案例分析與借鑒

二、陌生拜訪應(yīng)注意的事宜

1注意外表;要求服裝干凈、整潔，職業(yè)化點(diǎn)一般男士要求西裝、夏天不能穿拖鞋、短褲；女士要求不穿奇裝怪服更不能穿著輕佻。

2要有禮貌并且保持笑容。

3注意語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)；從簡(jiǎn)單中介紹我們的服務(wù)項(xiàng)目。

4寒暄：注意對(duì)方的聊天把握其興趣點(diǎn)很好地結(jié)合我們的服務(wù)截入談話。

三電話營(yíng)銷

1打電話的親和力

A心態(tài)心情要好

B不要忽視自己的笑容

C聲音要求清晰、明朗，語(yǔ)言簡(jiǎn)潔

D遭到拒絕時(shí)也要保持笑容并禮貌結(jié)束。

2注意氛圍

A聲音大一點(diǎn)，足夠別人聽(tīng)清楚

B語(yǔ)速的快慢控制

C熱情度，主動(dòng)性

3找主事者

A知名知電話的，直接打電話找

B如何突破秘書(shū)關(guān)

4五二一法則 就是打五個(gè)電話能成功預(yù)約兩家客戶并能夠成功簽下一個(gè)單。

5打電話前的準(zhǔn)備工作

A明確給客戶打電話的目的一定要明確給客戶打電話的目的，你的目的是想成功的銷售產(chǎn)品還是與客戶建立一種長(zhǎng)期合作關(guān)系？一定要明確目的。

B明確打電話的目標(biāo)

目的是什么，電話結(jié)束后要達(dá)到什么效果。目的與目標(biāo)是有一定關(guān)聯(lián)的，一定要清楚目的與目標(biāo)這兩者是有這事兩個(gè)z重要目標(biāo)。

C為達(dá)到目標(biāo)必須提出的問(wèn)題

為了達(dá)到目的需要哪些信息，提出哪些問(wèn)題這些藥在打電話之前就必須明確。打電話時(shí)為了獲得更多的信息與客戶的需求。如果不提出問(wèn)題無(wú)法得到客戶的信息與需求。所以電話營(yíng)銷提出問(wèn)題很重要，一定要把問(wèn)題寫(xiě)在紙上。

D設(shè)想客戶會(huì)提出的問(wèn)題并設(shè)計(jì)回答

E設(shè)想電話營(yíng)銷過(guò)程中會(huì)出現(xiàn)的情況并做好準(zhǔn)備。

打100個(gè)電話有80個(gè)是通的，80個(gè)其中也有50個(gè)找到相關(guān)的人。每次都會(huì)都可能出現(xiàn)不同的情況，電話銷售人員一定要清楚隨時(shí)可能出現(xiàn)的情況并做出相應(yīng)的措施。

F所需資料的準(zhǔn)備。

如果給客戶回應(yīng)需要資料，你不可能準(zhǔn)備太長(zhǎng)時(shí)間讓客戶等待，那么一定要把資料準(zhǔn)備在旁邊。還要把客戶常常遇到的問(wèn)題做一個(gè)工作幫助表，以及一些同事名單，以防遇到不能解答的問(wèn)題尋求同事協(xié)助。

第四篇：營(yíng)銷技巧

一、營(yíng)銷溝通技巧之掌握客戶的心理

1、推銷員應(yīng)學(xué)習(xí)如何把握甚至創(chuàng)造機(jī)會(huì)讓客戶熟悉了解自己，因?yàn)槿绻p方對(duì)某一事物的態(tài)度相同，會(huì)增加彼此間的熟悉和好感。當(dāng)然，要發(fā)現(xiàn)與客戶的共同點(diǎn)，并適時(shí)地讓對(duì)方覺(jué)察到，這對(duì)推銷員可是個(gè)不小的考驗(yàn)。

2、熟悉程度的加深會(huì)促進(jìn)人際關(guān)系的深入發(fā)展。同時(shí)個(gè)性特征方面的吸引力、優(yōu)良的個(gè)人素質(zhì)和出眾的才華也可以產(chǎn)生人際吸引，有利于建立融洽的人際關(guān)系：

3、端莊的外貌、優(yōu)雅的舉止、得體的穿戴和翩翩的風(fēng)度，往往首先給人以悅目的感覺(jué)，讓人產(chǎn)生與之繼續(xù)交往的愿望。儀表也可以反映一個(gè)人的內(nèi)心世界、知識(shí)修養(yǎng)、審美情趣等。因而推銷員在與客戶的交往中應(yīng)該注意個(gè)人的儀表，以求給客戶留下良好的第一印象。

4、從人際交往的心理過(guò)程來(lái)看，個(gè)人的吸引力總是從外表特征逐漸轉(zhuǎn)向內(nèi)在屬性。一個(gè)具有良好內(nèi)在品質(zhì)的人，在與他人的交往過(guò)程中會(huì)逐漸表現(xiàn)出一種吸引力，從而易于與他人建立和保持良好的人際關(guān)系。毫無(wú)疑問(wèn)一個(gè)人要想吸引別人、贏得別人，與別人保持良好的交往，“真誠(chéng)”是必須有的品質(zhì)。人與人之間真誠(chéng)相待，會(huì)使您體驗(yàn)到真實(shí)友好的情感，人際關(guān)系自然向縱深的方面發(fā)展。

5、才能與被人喜歡的程度在一定程度上是成正比關(guān)系的。擁有出眾才能的人會(huì)對(duì)他人產(chǎn)生巨大的吸引力。人們會(huì)為自己朋友的才能而感到自豪，獲得心理上的滿足，同時(shí)也相信能力強(qiáng)的人對(duì)自己有所裨益。

6、一般而言推銷員與普通客戶的交往主要受雙方相似因素的影響，尤其是受對(duì)某事物態(tài)度或觀點(diǎn)的一致性的影響。這是因?yàn)橥其N員與普通客戶的交往一般是 以商品交換為基礎(chǔ)的，交往雙方需要在很多方面達(dá)成共識(shí)才能完成一次交易。而對(duì)于某些推銷員來(lái)說(shuō)，要好的朋友也是他們的客戶，他們的交往不限于商品交換，還需要從對(duì)方身上獲得更多情感、思想的交流，因而受互補(bǔ)因素的影響會(huì)更大一些。

在建立和鞏固客戶關(guān)系的過(guò)程中充分運(yùn)用好人際吸引規(guī)律，對(duì)提高我們的推銷效率是大有裨益的。推銷人員可以按照上述的人際吸引規(guī)律，正確處理與顧客的人際關(guān)系，促進(jìn)推銷事業(yè)的發(fā)展。

第五篇：營(yíng)銷技巧

營(yíng)銷技巧：將“第三只眼睛”進(jìn)行到底！

發(fā)布日期：2008-4-28來(lái)源:本站

提要] : 小李是一家快速消費(fèi)品的營(yíng)銷員，性格內(nèi)向，寡言少語(yǔ)，按照他妻子的說(shuō)法“殺牛用斬雞刀——不配套”。但在做了一年以后，他不但成績(jī)優(yōu)秀，客戶的認(rèn)可率從第三個(gè)月......處于激烈競(jìng)爭(zhēng)大潮中的營(yíng)銷員囿于形勢(shì)所迫，必須睜大了“兩只慧眼”看世界，看商界，看自己所處的周圍的環(huán)境，想看個(gè)“清清楚楚明明白白真真切切”之后再做定奪。

但營(yíng)銷員往往忽視了一個(gè)重大的的問(wèn)題，那就是在看清楚世界的同時(shí)，如何看清參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主體——自己！兵法中云：“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”，如果一名營(yíng)銷員只做手電筒，照亮了別人，卻模糊了自己；只看清了別人的長(zhǎng)短優(yōu)劣，而不能結(jié)合本身的實(shí)際情況，那就很難很難找到自己的差距，做出清醒的判斷。只有營(yíng)銷員能用“第三只眼睛睛”看世界，也就是說(shuō)能夠站在對(duì)面看自己，象醫(yī)生一樣，用“望聞問(wèn)切”的宏觀思路審視自己，解剖自己，才能準(zhǔn)確把握市場(chǎng)的脈搏，讓自己永遠(yuǎn)站得更高，看得更遠(yuǎn)！

客戶——“第三只眼睛睛”看自己。

大家都在認(rèn)為并努力實(shí)踐著“客戶是上帝”的經(jīng)營(yíng)宗旨，而營(yíng)銷成功的秘訣就在于找到客戶的需要，并滿足它，然后才能得到上帝的認(rèn)可和接受。而營(yíng)銷人員的“第三只眼睛”看的就是自己的工作是否滿足了客戶的這種需要，把自己為此所付出的努力，作為檢驗(yàn)一名營(yíng)銷人員是否全心全意為客戶服務(wù)的重要標(biāo)準(zhǔn)之一。

小李是一家快速消費(fèi)品的營(yíng)銷員，性格內(nèi)向，寡言少語(yǔ)，按照他妻子的說(shuō)法“殺牛用斬雞刀——不配套”。但在做了一年以后，他不但成績(jī)優(yōu)秀，客戶的認(rèn)可率從第三個(gè)月開(kāi)始，就在公司20名營(yíng)銷員隊(duì)伍中名列第一，特別是經(jīng)銷商和終端客戶，還有一些忠誠(chéng)的消費(fèi)者，對(duì)他印象非常好，支持也就特別大，相輔相成地銷量自然提升非?？?。

年終總結(jié)，他的經(jīng)理和同事們就強(qiáng)烈要求小李做經(jīng)驗(yàn)交流，小李推辭不過(guò)，只好總結(jié)：“其實(shí)沒(méi)什么，我就是通過(guò)客戶看自己，客戶的意見(jiàn)就是我的差距。”再讓他談具體的，他索性從抽屜里拿出幾本裝訂細(xì)致的本子。經(jīng)理接過(guò)來(lái)看，是〈客戶意見(jiàn)反饋表〉，由遠(yuǎn)自近翻過(guò)來(lái)，經(jīng)理發(fā)現(xiàn)，小李所負(fù)責(zé)的客戶在這些表格上留下的內(nèi)容越來(lái)越多；到半年時(shí)，又越來(lái)越少；而到年底時(shí)，則基本上是一些激勵(lì)的話了。

除了客戶的反饋意見(jiàn)外，經(jīng)理終于發(fā)現(xiàn)了小李〈客戶意見(jiàn)反饋表〉的奧秘之所在：原來(lái)，小李的這份表格分上下兩聯(lián)，上聯(lián)是客戶的意見(jiàn)和建議，下聯(lián)是小李的修正方法、時(shí)間計(jì)劃及實(shí)施結(jié)果等，上下兩聯(lián)互相對(duì)照，一目了然，個(gè)中原因自有評(píng)說(shuō)。

眾人這才恍然大悟，原來(lái)小李是把客戶當(dāng)做自己的“第三只眼睛”，以督促自己總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)，努力為客戶做好每一件事情，結(jié)果自然得償所愿啊！

經(jīng)驗(yàn)：客戶就是營(yíng)銷員的一面鏡子，他們會(huì)將我們的長(zhǎng)短優(yōu)劣暴露無(wú)疑；通過(guò)這面鏡子，我們自然就會(huì)毫不松懈，贏得上帝。

同行——“第三只眼睛”看自己。

俗話說(shuō)：“隔行如隔山”，每一行都有每一行的特點(diǎn)，行業(yè)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)值得營(yíng)銷員參考；而山與山之間不同的風(fēng)景，也值得營(yíng)銷員借鑒。比如洗化與電器，日用品與服裝，媒體與超市，食用油與奶業(yè)等等各行業(yè)之間，聰明的營(yíng)銷員如果互相站在對(duì)方端詳自己，就會(huì)發(fā)現(xiàn)不同的一面，不僅會(huì)從對(duì)方身上學(xué)到很多東西，還能結(jié)合自己的實(shí)際情況融會(huì)貫通。同行這“第三只眼睛”的凝視，讓不少的營(yíng)銷員受益匪淺。

小孫是負(fù)責(zé)超市的營(yíng)銷員。眾所周知，終端的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，各品牌為了攻城掠地，占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額，大家都絞盡腦汁，不斷推陳出新，各種促銷活動(dòng)更是此起彼浮，充斥了超市的角角落落，更充斥了消費(fèi)者的眼球。所以，為了一個(gè)促銷活動(dòng)不僅能夠迅速推動(dòng)銷量，同時(shí)還要有縱深的宣傳價(jià)值，各營(yíng)銷員可是仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智，“八仙過(guò)海，各顯神通”。

但創(chuàng)意從哪里來(lái)呢？擺花架子、走形式的促銷活動(dòng)無(wú)疑就是失敗的，實(shí)際上做了還不如不做。自己沒(méi)得到實(shí)惠不說(shuō)，有可能還讓別人看了笑話，一不留神就掉進(jìn)了沒(méi)有促銷就不賣貨，促銷時(shí)間越長(zhǎng)、銷量越低的“怪圈”。

有的營(yíng)銷員在冥思苦想的時(shí)候，小孫卻悠哉悠哉地在看別人搞促銷，一點(diǎn)也不著急，大有一副“坐山觀虎斗”的閑心。同事問(wèn)他：“有方案了嗎？”他會(huì)說(shuō)：“沒(méi)呢，正琢磨，先看

完了再說(shuō)吧！”同事很無(wú)奈地?fù)u搖頭，他卻是依然故我，將不同的促銷活動(dòng)一路看下去。而與同事溝通每一個(gè)檔期的促銷活動(dòng)時(shí)，小孫總是第一個(gè)說(shuō)出想法，而且凡是他提出來(lái)的，上司一概通過(guò)，效果也非同凡響。原因在哪呢？

原來(lái)，小孫這個(gè)人善于觀察，他站在同行促銷活動(dòng)的角度來(lái)考慮三個(gè)問(wèn)題：

1、這個(gè)促銷活動(dòng)值得借鑒的是什么，哪些地方需要改進(jìn)？

2、如果讓我來(lái)做的話，怎么樣讓它更圓滿？

3、把它運(yùn)用到我的工作中實(shí)不實(shí)用？如果實(shí)用的話，必須做哪些改造？

然后小孫就“放下同行，開(kāi)動(dòng)機(jī)器”，很快促銷活動(dòng)雛形基本形成；然后，他再與同事仔細(xì)分析，尋求完美。

經(jīng)驗(yàn)：有人說(shuō)過(guò)“站在巨人的肩膀上最容易成功”。而作為營(yíng)銷員，站在成功經(jīng)驗(yàn)上的有機(jī)整合是最有說(shuō)服力的，也不失為一種捷徑。同行的“第三只眼睛”，看見(jiàn)的是自己的工作與同行成功經(jīng)驗(yàn)的契合點(diǎn)。