第一篇：房地產(chǎn)銷售必須具有的能力和現(xiàn)場常見情況

對銷售技巧的運用，始終是建立在客戶對產(chǎn)品70%的認可程度上的。同樣，對銷售技巧一味地忌諱，認為是洪水猛獸的想法也必定是可笑的。

不少同事總有這樣一個概念：他好像老在騙我，尤其是事后，當(dāng)自己對已購買的房屋哪怕有一點點的不滿意，這種感覺就會愈加深刻。而有些銷售人員也常常因為對一些銷售技巧的運用而深感內(nèi)疚：我這樣做究竟對不對？

任何一件房地產(chǎn)商品也不可能十全十美，即使它地點好、規(guī)劃好、房型好、得房率又高，環(huán)境也不錯……但它必然有一點讓人無法接受，那就是價格高。因為沒有一個老板會在產(chǎn)品暢銷的情況下低價傾銷的。同樣，世界上也沒有一個產(chǎn)品是賣不出去的，只要它的價格足夠低，與產(chǎn)品所能提供的綜合功能相吻合，與客戶心理價位相一致，必定有它的市場。而不少銷售人員往往覺得自己的產(chǎn)品不是最好的而認為竭力推銷是不道德的，當(dāng)產(chǎn)品落伍銷售不暢時使用銷售技巧更加覺得是在“助紂為虐”，這是錯誤的想法。任何一個產(chǎn)品都有它所對應(yīng)的價格，它所對應(yīng)的客戶，只要你為這樣的產(chǎn)品找到這樣的客戶，銷售技巧的運用是理所當(dāng)然的事。

銷售時，往往碰到這樣的問題，客戶對產(chǎn)品已經(jīng)有70%認可度，但附近地區(qū)有一個相似的樓盤讓他猶豫不決，而且這個樓盤在某些方面的確優(yōu)于我們。此時，作為一個銷售人員該不該運用銷售技巧推薦自己的產(chǎn)品？一般情況下，促銷自己的產(chǎn)品是一件自然而然的事，因為滿足了基本條件的二個產(chǎn)品，不可能有十分懸殊的差別。選擇這個或選擇那個，并沒有給客戶帶來太多的不同。況且，有時候這種差別是來自不同角色在主觀上的理解。自然，如果兩個產(chǎn)品相差很大，大到足以給客戶帶來顯而易見的影響時，推薦好的產(chǎn)品是職業(yè)道德的基本要求。

必須特別強調(diào)的是，對銷售技巧的運用，始終是建立在客戶對產(chǎn)品70%的認可程度上的，任何違背客戶意愿，隨意玩弄手法的行為必定會遭到懲處。同樣，對銷售技巧一味地忌諱，認為是洪水猛獸的想法也必定是可笑的。

房地產(chǎn)銷售必須具有的能力

1.忍耐力

忍耐是最不容易做到的，做過銷售的人都知道，剛開始一個客戶沒有的時候你要忍耐。曾看到過很多剛踏入銷售行業(yè)的人半途而廢都是不能堅持的結(jié)果，可能你需要忍耐一個月、半年甚至一年才開始積累到一些客戶，你的業(yè)績和收入才能相應(yīng)的提高，因此如果你是機會主義者千萬不要去做銷售。

在銷售過程中仍然需要忍耐。和客戶約好的時間，你準(zhǔn)時到達，可是客戶臨時有事或者正在開會，你應(yīng)該如何？忍耐，不然你必定失去這個客戶。早年前我也做過敲門銷售，一棟29層的樓，每層8戶人家，從下“掃”上去，見門就敲，結(jié)果是20%的人對你的敲門極端反感，門沒開就要你“滾”；40%的人不是很耐煩，開門告訴你“快走”；30%的人反應(yīng)平淡，說“我不需要”，只有10%人能夠有耐心聽你介紹完你的產(chǎn)品，而且還不一定購買。沒有忍耐力做的下去嗎？

2.自控力

很多時候銷售人員是單兵作戰(zhàn)的，銷售人員每天要去開發(fā)客戶等，這些都不可能完全在領(lǐng)導(dǎo)的監(jiān)督下進行，企業(yè)唯一的控制方式就是工作日報表，以及每天開會匯報個人的工作狀況，可是如果真想偷懶是非常容易的，比如故意去較遠的客戶那里，路上可以休息；本來半小時談完，結(jié)果謊稱談了三小時等等，這種方式除了損害企業(yè)的利益，更重要的也是阻礙自身的發(fā)展。

3.溝通力

溝通是銷售人員的必不可缺的能力，溝通含有兩層含義：一是準(zhǔn)確的采集對方信息，了解對方真正意圖，同時將自身信息也準(zhǔn)確傳達給對方，二是通過恰當(dāng)?shù)慕涣鞣绞剑ɡ缯Z氣、語調(diào)、表情、神態(tài)、說話方式等）使得談話雙方容易達成共識。

4.觀察力

觀察不是簡單的看看，很多銷售人員的第一堂課就是學(xué)會“看”市場，這個看不是隨意的瀏覽，而是用專業(yè)的眼光和知識去細心的觀察，通過觀察發(fā)現(xiàn)重要的信息。例如到賣場逛逛一般人可能知道什么產(chǎn)品在促銷，什么產(chǎn)品多少錢，而專業(yè)的銷售人員可以觀察出更多信息。

你有沒有注意到別人賣的好的產(chǎn)品是因為什么？價格、贈品、包裝……用的什么贈品？什么材料？怎么制作的？包裝做得很好，好在哪？顏色、造型、材質(zhì)、可以有別的用途（比如食品的包裝，用完了可以當(dāng)罐子）。競爭品牌又有哪些促銷活動？具體的時間段？活動的具體形式，有哪些參與方式？賣場內(nèi)的競爭品牌的廠家從28家增加到29家，增加的是哪個廠家，是否對我們有潛在的威脅？它的主要產(chǎn)品和價格定位如何？……太多的信息需要你仔細的觀察，很多銷售人員在對其培訓(xùn)了很久以后，要他去“看”市場，仍然不能得到有用的信息，那我只能說，你不適合銷售這個工作。

銷售人員也是每個企業(yè)的信息反饋員，通過觀察獲取大量準(zhǔn)確的信息反饋是銷售人員的一大職責(zé)。

5.分析力

分析與觀察密不可分，觀察得到信息，分析得出結(jié)論?？簇浖艿漠a(chǎn)品分布你能分析出什么？放在最好的陳列位置上的要么就是銷售最好的品種，要么就是該廠家此時的主推產(chǎn)品；通過生產(chǎn)日期進行分析，生產(chǎn)日期越近說明該產(chǎn)品的銷售與流轉(zhuǎn)越正常，生產(chǎn)日期過久說明該產(chǎn)品屬于滯銷狀態(tài)；通過價格進行分析，價格較以前下調(diào)幅度較大說明該產(chǎn)品受到競爭產(chǎn)品的壓力過大，銷售狀況不理想，價格上浮較大，該產(chǎn)品的原材料市場整體價格上揚，導(dǎo)致產(chǎn)品成本驟增，或者該產(chǎn)品市場屬于供不應(yīng)求的狀態(tài)。這些間接信息必須通過慎密的分析才能得到。

同樣在與客戶的談判當(dāng)中你是從對方言談舉止流露出的信息分析對方的“底牌”和心態(tài)，例如進場談判，買手給你報了個價，作為銷售人員肯定不是一口答應(yīng)，分析對方說話的神情語調(diào)，用話語刺探，然后分析出是否有壓低價格的可能，空間幅度多大等。

6.執(zhí)行力

執(zhí)行能力體現(xiàn)的是銷售人員的綜合素質(zhì)，更是一種不達目標(biāo)不罷休的精神。銷售人員在執(zhí)行計劃時常常會遇到困難，這時你如果只會說“經(jīng)理這個事太難了，做不了”。那么你的領(lǐng)導(dǎo)也只能說“好，那我找能夠完成的人來做”。沒有困難的事情稱不上是任務(wù)，人人都可以完成的事也體現(xiàn)不出你的價值。

某市有家大型連鎖A賣場，A賣場在全市有十幾個賣場，對于占領(lǐng)該市的終端市場極為重要，B公司決定讓銷售人員張某搞定這件事，在張某接手前已經(jīng)有幾個優(yōu)秀的銷售人員敗下陣來，原因是該賣場在當(dāng)?shù)厥橇闶蹣I(yè)老大，所以一向霸道，沒有熟人關(guān)系進場費用開價很高，而且不給還價的機會。但公司要求在“合理”的費用下進場，如何把這個命令執(zhí)行下去？張某接到任務(wù)寢食難安，如果該任務(wù)完成，升遷是順理成章的事，但完不成任務(wù)公司同樣會覺得他“能力不夠，無法執(zhí)行公司的計劃”。接下來，張某去拜訪A賣場的采購經(jīng)理黃某幾次，等了很長時間連面都沒見到，他知道這是對方故意不給他任何壓價的機會，逼迫他同意苛刻的條件。張某此時轉(zhuǎn)而從黃某下屬了解到黃某的妻子在一家銀行工作，他找到一個做保險的朋友以推銷保險為由主動認識黃某的妻子，再介紹張某與黃某妻子認識，然后通過給小孩子買禮物等手段拉近距離，時機成熟后才由黃某妻子引薦給黃某，黃某深感張某的用心良苦，最后張某順利完成任務(wù)。

這種例子在銷售工作中并不少見。因此執(zhí)行不是要銷售人員去找到事情的原因，而是要你想盡辦法達到結(jié)果。結(jié)果才是你的領(lǐng)導(dǎo)們最關(guān)心的，也是你能力的體現(xiàn)。

7.學(xué)習(xí)力

作為銷售人員所需要接觸的知識甚為廣泛，從營銷知識到財務(wù)、管理以及相關(guān)行業(yè)知識等等，可以說銷售絕對是“綜合素質(zhì)”的競爭，面對如此多的知識和信息沒有極強的學(xué)習(xí)能力是無法參與競爭的。僅以銷售技巧為例，從引導(dǎo)式銷售到傾聽式銷售，繼而提問式銷售直至顧問式銷售……銷售技巧不斷變化翻新，作為優(yōu)秀的銷售人員只有掌握各種銷售技巧才能在競爭中勝出。當(dāng)然銷售人員需要學(xué)習(xí)的遠不止銷售技巧，并且還必須具有舉一反三的能力，因此沒有良好的學(xué)習(xí)能力，在速度決定勝負、速度決定前途的今天勢必會被淘汰。

現(xiàn)場銷售常見情況

房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售好比戰(zhàn)場上的短兵相接，一個細微的過失往往會造成一次交鋒的失敗。在堅持客戶公司‘雙贏策略’，努力提高成交率的同時，銷售技能的不斷自我完善，則是現(xiàn)場銷售人員成功的階梯。下面，我們將其中最常見的十二種情況羅列出來，以避免銷售中更多的失誤。

一、產(chǎn)品介紹不詳實

原因：

1、對產(chǎn)品不熟悉。

2、對競爭樓盤不了解。

3、迷信自己的個人魅力，特別是年輕女性員工。解決：

1、樓盤公開銷售以前的銷售講習(xí)，要認真學(xué)習(xí)，確實了解及熟讀所有資料。

2、進入銷售場時，應(yīng)針對周圍環(huán)境，對具體產(chǎn)品再做詳細了解。

3、多講多練，不斷修正自己的促詞。

4、隨時請教老員工和部門主管。

5、端正銷售觀念，明確讓客戶認可自己應(yīng)有尺度，房屋買賣才是最終目的。

二、任意答應(yīng)客戶要求

原因：

1、急于成交。

2、為個別別有用心的客戶所誘導(dǎo)。解決：

1、相信自己的產(chǎn)品，相信自己的能力。

2、確實了解公司的各項規(guī)定，對不明確的問題，應(yīng)向現(xiàn)場經(jīng)理請示。

3、注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關(guān)鍵因素。

4、所有載以文字，并列入合同的內(nèi)容應(yīng)認真審核。

5、應(yīng)明確規(guī)定，若逾越個人權(quán)責(zé)而造成損失的，由個人負全責(zé)。

三、未做客戶追蹤

原因：

1、現(xiàn)場繁忙，沒有空閑。

2、自以為客戶追蹤效果不大。

3、銷售員之間協(xié)調(diào)不夠，同一客戶，害怕重復(fù)追蹤。解決：

1、每日設(shè)立規(guī)定時間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類。

2、依照列出的客戶名單，大家協(xié)調(diào)主動追蹤。

3、電話追蹤或人員拜訪，都應(yīng)事先想好理由和措詞，以避免客戶生厭。

4、每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時回報現(xiàn)場經(jīng)理，相互研討說服的辦法。

5、盡量避免電話游說，最好能邀請來現(xiàn)場，可以充分借用各種道具，以提高成交概率。

四、不善于運用現(xiàn)場道具

原因：

1、不明白，不善于運用各種現(xiàn)場銷售道具的促銷功能。

2、迷信個人的說服能力。解決：

1、了解現(xiàn)場銷售道具對說明樓盤的各自輔助功能。

2、多問多練，正確運用名片、海報、說明書、燈箱、模型等銷售道具。

3、營造現(xiàn)場氣氛，注意團隊配合。

五、對獎金制度不滿

原因：

1、自我意識膨脹，不注意團隊合作。

2、獎金制度不合理。

3、銷售現(xiàn)場管理有誤。解決：

1、強調(diào)團隊合作，鼓勵共同進步。

2、征求各方意見，制訂合理的獎金制度。

3、加強現(xiàn)場管理，避免人為不公。

4、個別害群之馬，堅決予以清除。

六、客戶喜歡卻遲遲不作決定

原因：

1、對產(chǎn)品不了解，想再作比較。

2、同時選中幾套單元，猶豫不決。

3、想付定金，但身邊錢很少或沒帶。解決：

1、針對客戶的問題點，再作盡可能的詳細解釋。

2、若客戶來訪兩次或兩次以上，對產(chǎn)品已很了解，則應(yīng)力促使其早早下決心。

3、縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項選擇，以便及早下定簽約。

4、定金無論多少，能付則定；客戶方便的話，應(yīng)該上門收取定金。

5、暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將調(diào)價，早下決定則早定心。

七、下定后遲遲不來簽約

原因：

1、想通過晚簽約，以拖延付款時間。

2、事務(wù)繁忙，有意無意忘記了。

3、對所定房屋又開始猶豫不決。解決：

1、下定時，約定簽約時間和違反罰則。

2、及時溝通聯(lián)系，提醒客戶簽約時間。

3、盡快簽約，避免節(jié)外生枝。

八、退定或退戶

原因：

1、受其他樓盤的銷售人員或周圍人的影響，猶豫不決。

2、的確自己不喜歡。

3、因財力或其他不可抗拒的原因，無法繼續(xù)履行承諾。解決：

1、確實了解客戶之退戶原因，研究挽回之道，設(shè)法解決。

2、肯定客戶選擇，幫助排除干擾。

3、按程序退房，各自承擔(dān)違約責(zé)任。

九、一屋二賣

原因：

1、沒作好銷控對答，現(xiàn)場經(jīng)理和銷售人員配合有誤。

2、銷售人員自己疏忽，動作出錯。解決：

1、明白事情原由和責(zé)任人，再作另行處理。

2、先對客戶解釋，降低姿態(tài)，口秘婉轉(zhuǎn)，請客戶見諒。

3、協(xié)調(diào)客戶換戶，并可給予適當(dāng)優(yōu)惠。

4、若客戶不同意換戶，報告公司上級同意，加倍退還定金。

5、務(wù)必當(dāng)場解決，避免官司。

十、優(yōu)惠折讓

（一）客戶一再要求折讓。

原因：

1、知道先前的客戶成交有折扣。

2、銷售人員急于成交，暗示有折扣。

3、客戶有打折習(xí)慣。解決：

1、立場堅定，堅持產(chǎn)品品質(zhì)，堅持價格的合理性。

2、價格擬定預(yù)留足夠的還價空間，并設(shè)立幾重的折扣空間，由銷售現(xiàn)場經(jīng)理和各等級人員分級把關(guān)。

3、大部分預(yù)留折讓空間，還是由一線銷售人員掌握，但應(yīng)注意逐漸退讓，讓客戶知道還價不宜，以防無休止還價。

4、為成交而暗示折扣，應(yīng)掌握分寸，切忌客戶無具體行動，而自己則一瀉千里。

5、若客戶確有困難或誠意，合理的折扣應(yīng)主動提出。

6、訂金收取愈多愈好，便于掌握價格談判主動權(quán)。

7、關(guān)照享有折扣的客戶，因為具體情況不同，所享折扣請勿大肆宣傳。

（二）客戶間折讓不同。

原因：

1、客戶是親朋好友或關(guān)系客戶。

2、不同的銷售階段，有不同的折讓策略。解決：

1、內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一折扣給予的原則，特殊客戶的折扣統(tǒng)一說詞。

2、給客戶的報價和價目表，應(yīng)說明有效時間。

3、盡可能了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足。

4、如不能滿足客戶要求時，應(yīng)耐心解釋為何有不同的折讓，謹請諒解。

5、態(tài)度要堅定，但口氣要婉轉(zhuǎn)。

十一、訂單填寫錯誤

原因：

1、銷售人員的操作錯誤。

2、公司有關(guān)規(guī)定需要調(diào)整。解決：

1、嚴(yán)格操作程序，加強業(yè)務(wù)訓(xùn)練。

2、軟性訴求，甚至可以通過適當(dāng)退讓，要求客戶配合更改。

3、想盡各種方法立即解決，不能拖延。

十二、簽約問題

原因：

1、簽約人身份認定，相關(guān)證明文件等操作程序和法律法規(guī)認識有誤。

2、簽約時，在具體條款上的討價還價（通常會有問題的地方是：面積的認定，貸款額度及程度，工程進度，建材裝潢，違約處理方式，付款方式……）。

3、客戶想通過挑毛病來退房，以逃避因違約而承擔(dān)的賠償責(zé)任。解決：

1、仔細研究標(biāo)準(zhǔn)合同，通曉相關(guān)法律法規(guī)。

2、兼顧雙方利益，以‘雙贏策略’簽訂條約細則。

3、耐心解釋，強力說服，以時間換取客戶妥協(xié)。

4、在職責(zé)范圍內(nèi)，研究條文修改的可能。

5、對無理要求，應(yīng)按程序辦事，若因此毀約，則各自承擔(dān)違約責(zé)任。

第二篇：語文教師必須具有審美能力

語文教師必須具有審美能力

學(xué)生姓名：xxx 學(xué)號：xxxxxxxxxx xxxx學(xué)院（成人高等教育）漢語言文學(xué)專業(yè)

指導(dǎo)教師：焦素鵝

摘 要： 語文教師的審美能力是其審美修養(yǎng)的主要體現(xiàn)，與語文教學(xué)質(zhì)量、教學(xué)效果關(guān)系密切。它主要包括：

１．審美感知力。教師要從語文入手，以豐富的想象力較強的審美感知力，開掘并引導(dǎo)學(xué)生領(lǐng)略課文藝術(shù)形式的美或生活內(nèi)容的美。

２．審美鑒賞力。教師要具有豐富的情感，準(zhǔn)確的評判力和一定的審丑能力，從而弘揚真善美，針砭假丑惡，將學(xué)生帶到無限豐富、絢麗的審美境界之中。

３．審美創(chuàng)造力。教師必須按美的規(guī)律搞好創(chuàng)造性的教學(xué)設(shè)計，突出教學(xué)的高激勵功能、高效率功能和美育功能。教師的“教”與學(xué)生的“學(xué)”都應(yīng)是創(chuàng)造性勞動的過程。

關(guān)鍵詞： 語文教師美學(xué)素養(yǎng)、審美能力、審美化教學(xué)

語文教學(xué)是美的事業(yè)，語文教材是美的宮殿，語文教師則應(yīng)是美的使者。語文教師只有全面加強美學(xué)修養(yǎng)，奠定扎實的美學(xué)知識基礎(chǔ)，樹立高尚正確的審美觀，具有較強的審美能力，把語文教學(xué)變成最優(yōu)化、富有美感效應(yīng)的藝術(shù)，才能使學(xué)語文變成學(xué)生鑒賞美、創(chuàng)造美的活動，也才能真正提高教學(xué)質(zhì)量。

語文教師應(yīng)具備的審美能力，主要包括審美感知能力、審美鑒賞能力和審美創(chuàng)造能力。本文擬從這三個方面來探討一下語文教師審美能力與語文教學(xué)的密切關(guān)系。

一、教師應(yīng)具有審美感知能力

人對事物的認識是從感知開始的，審美也必然從感知開始。審美感知力要求主體對美的諸因素能直接把握和領(lǐng)悟。語文教師缺乏審美感知力，就會成為語文教學(xué)的門外漢。

語文教師的審美感知力表現(xiàn)在善于從語言文字入手，既能零散地感知審美對象，不輕易放過一字一語，又能從整體上去把握，透過語言所描繪的形象去作深層的理解。只有這樣，才能進入美的領(lǐng)域，領(lǐng)略美的意蘊。感知力還要講究快而深，將審美內(nèi)容盡快傳遞到大腦，促進主客體的和諧。雖然對美的感知側(cè)重于感性直觀，但它也是一種社會意識活動，積淀著一定理性思考的因素。因此，審美感知力包含有選擇力，這對教學(xué)程序、教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方法的安排都具有指導(dǎo)性。

語文教學(xué)的審美感知力既要求對色彩、音韻、節(jié)奏、結(jié)構(gòu)等形式因素有敏銳感知，更要求以豐富的想象力，把那些靜止的文字，轉(zhuǎn)變?yōu)轷r明可感的形象，因為“美只能在形象中出現(xiàn)”（黑格爾），而語文教師的這些審美感知力不只是為了 自身的審美愉悅，而是為了引導(dǎo)學(xué)生去感知課文中的美。語文課文大都是藝術(shù)精品，儲藏有豐富多彩、千姿百態(tài)的美：有感情激越的詩歌，有文辭優(yōu)美的散文，有條分縷析的說明文，有邏輯嚴(yán)密的議論文，其中不乏偏重于形式的自然美，偏重于內(nèi)容的生活美，講究形式與內(nèi)容統(tǒng)一的藝術(shù)美。如果語文教師缺少對審美對象的感知力，就感知不到作者的創(chuàng)造之美，美文就只剩下了干巴巴的無生命的文字，那怎能讓學(xué)生感知到美呢？例如：初三課文《百合花》，這是茹志鵑的短篇小說。其中主要塑造了新媳婦和小戰(zhàn)士兩個年輕的人物形象，如何把握人物形象及小說的主題呢？那就是“百合花”這一物象，只有準(zhǔn)確感知“百合花”之美，才能更好的理解人物之美，進而體會這篇小說的藝術(shù)價值。

有了審美感知力，“一個人的心靈就能在不知不覺中接受各種美的觀念，并且最后接受同美觀念相聯(lián)系的道德觀念?！保ūR梭語）語文教學(xué)強調(diào)文與道美的統(tǒng)一，語文教師的審美感知力有助于語文教學(xué)運用漢語這種具有豐富的美的資源的語種，展開優(yōu)美的抒情和滔滔的雄辯，展示生動的審美場景，使美質(zhì)像春風(fēng)細雨般滲入學(xué)生心田，讓學(xué)生體驗美，培養(yǎng)高尚的道德情操。無論是識字教學(xué)、閱讀教學(xué)，還是作文教學(xué)，只有語文教師具備了較強的審美感知力，才能抓住形象性、情景性等引導(dǎo)和培養(yǎng)學(xué)生感知形體、結(jié)構(gòu)、意境的美，并感知和捕捉生活的美。

審美感知力需要生活底蘊，語文教師應(yīng)不斷積累生活，豐富自己的閱歷，拓寬自己的視野，才能左右逢源，從多方面深刻地感知美，能夠認識文字形象美，感悟語言音樂美，品味詞語意蘊美，領(lǐng)會句式變化美，把握整體風(fēng)格美，從而把語文課教“活”、教“實”、教“美”，讓學(xué)生在對美的感知中獲得高品位的陶冶，使師生的情感交流自然默契。

羅丹說過，對于我們的眼睛，不是缺少美而是缺少發(fā)現(xiàn)。語文是一座百花盛開的園地，這里處處有美，萬紫千紅，美不勝收。語文教師只有具備了敏銳的審美感知力，才能在美的花園中領(lǐng)略到美，并帶領(lǐng)學(xué)生進入美的圣地，去感知千姿百態(tài)的美，使師生都體驗到審美的愉悅。

二、教師應(yīng)具有審美鑒賞能力

審美鑒賞力是比審美感知力更高層次的審美能力，語文教師必須具備這一能力。鑒賞力指對審美對象的欣賞評判能力，既包括對審美對象的美丑識別，也包括對審美對象的審美性質(zhì)的深刻理解，還包括對審美對象的類型、形態(tài)的領(lǐng)悟。審美鑒賞力的形成，不僅要有扎實的美學(xué)知識作基礎(chǔ)，還須有一定的審美觀念、趣味、理想作為鑒賞標(biāo)準(zhǔn)。

現(xiàn)代語文教學(xué)對語文教師的審美鑒賞力提出了很高的要求，即必須做到高屋建瓴，獨具慧眼。審美鑒賞力的構(gòu)成需要豐富的情感，需要有準(zhǔn)確的評判力，還需要有審丑能力。

美是連結(jié)情感的紐帶。列寧說：“沒有人的情感，就從來沒有，也不可能有人對真理的追求。”審美鑒賞是一種藝術(shù)認識活動，它始終伴隨著活生生的形象 和內(nèi)心的情感反應(yīng)。贊可夫說：“審美情感是人特有的本性?！闭Z文教師只有具備豐富的審美情感。才能看到文章中美的形象，感到美的力量，認識美的本質(zhì)。

語文課文都帶有作者的審美情感傾向，體現(xiàn)著作者的審美理想。語文教師首先要根據(jù)作者的審美意識和審美指向，挖掘教材中的審美情感，使自己從作者崇高精神美和自身創(chuàng)造的價值美的享受中受到強烈的鼓舞。情是文之根，語文教師抓準(zhǔn)了它，就可以轉(zhuǎn)變成學(xué)生之意，從而使他們品嘗到尋幽攬勝的樂趣。

語文教師情感應(yīng)隨作者感情波動而波動，決不偏離開作品的感情基調(diào)。激昂時慷慨動情，使人共鳴；悲壯時義正辭嚴(yán)，令人動容；委婉處如春風(fēng)化雨，潤物無聲。只有這樣，語文教學(xué)才能融美于心靈，啟開心扉，觸發(fā)情思，讓學(xué)生在欣賞中得到美的情感的熏陶和感染。初中語文教材《與妻書》，這是林覺民烈士犧牲前夕，寫給妻子李意映的一封信，其情切切，意濃濃，教學(xué)本文，在了解寫作背景的基礎(chǔ)上，通過有聲語言（示范朗讀）體會林覺民烈士對妻子的真摯情感和以天下為己任的革命情懷，收到較好的教學(xué)效果。另一方面，語文教師又必須有理性的穩(wěn)定的審美情感，只有形成這樣穩(wěn)定的情感，才能有效地控制好語文教學(xué)的情感節(jié)奏，使學(xué)生的審美情感趨向穩(wěn)定，以形成自覺的道德行為。這種入乎其中又出乎其外的審美情感傾向，是語文教師審美鑒賞力已經(jīng)達到較高水平的重要標(biāo)志之一。

語文教師一旦具備了豐富的審美情感，不僅可以縮短與作品的距離，而且可與作者的美的情感溝通，正確把握作品的基調(diào)和節(jié)奏，并從初入到滲透再到共鳴，準(zhǔn)確而有效地把它傳遞給學(xué)生，使學(xué)生產(chǎn)生不可言喻的美感，從而撥動學(xué)生的心弦，使之在“想象里滲透一種內(nèi)在的欣喜和滿足”（愛迪生語）。

語文教師的審美評判力是其審美鑒賞力的重要組成部分。審美評判力是對審美對象的美丑、好壞、高低的分辨和評價能力，這樣的評判比科學(xué)認識的評判包含著更為復(fù)雜的心理因素。它需要建立于高尚健康的審美觀基礎(chǔ)之上，在方法上要對審美對象進行綜合分析、概括、比較，以準(zhǔn)確地評判審美事實和審美價值的意義，分辨良莠。因此，語文教師只有具備了審美評判力，才能透過形象，透過表象，通過理性的審美評判，挖掘其本質(zhì)。課文中有不少名篇佳作都具有作者獨特的藝術(shù)美感，語文教師應(yīng)具備把作品放在它所描寫的廣闊的社會背景中去進行評判的能力，這樣才能抓住課文的顯著美學(xué)特征。如對柳永的詞與蘇軾的詞進行比較評判，我們只有把準(zhǔn)當(dāng)時的時代脈搏和文學(xué)傾向，才能對婉約派詞人表現(xiàn)出的情思纏綿、清麗飄逸的陰柔之美和對豪放派詞人創(chuàng)造出的激昂慷慨、豪爽明快的陽剛之美有深刻的認識，并認識不同作家的風(fēng)格和作品內(nèi)容的進步性與歷史局限性。

語文教師的審美鑒賞力也不能缺少審丑力。生活丑可以變成藝術(shù)美，藝術(shù)“丑”有其獨特的認識價值、娛樂價值和教育價值。語文教師的審丑能力在于能抓住作者的審丑情感借丑識美，把握丑境的意蘊，能挖掘丑的本質(zhì)，深化審丑認識，領(lǐng)悟創(chuàng)丑價值，以了解作品的立意和寫作意圖。如契訶夫善于運用諷刺手法創(chuàng)丑，課文中的奧楚蔑洛夫、別里科夫即是。高爾基《安樂·契訶夫》說：“他 憎恨一切庸俗、骯臟的東西，他用一種詩人崇高的語言和幽默家的溫和的微笑來描寫了人生的丑惡，很少有人在他那些短篇小說的美麗的外表下面，看出那個嚴(yán)厲斥責(zé)的含義來?！笨梢?，通過審丑，同樣能提高語文教師的審美鑒賞力。初中語文教材《范進中舉》，作者多角度地給我們展示了一幅丑惡的社會群像：范進、胡屠戶、張鄉(xiāng)紳、眾鄉(xiāng)鄰，學(xué)習(xí)中只有認識這些丑的本質(zhì)，才能體會到吳敬梓小說的諷刺效果，感受其藝術(shù)美。

朱光潛說：“丑與美不但可以互轉(zhuǎn)，而且可以由反襯而使美者愈美，丑者愈丑?！闭Z文教學(xué)可通過審丑，讓學(xué)生了解作品中借對丑的否定而間接地肯定美的藝術(shù)，并進行比較以突出丑的本質(zhì)特征，從而加深對丑的認識，并把握作家的情感傾向和審美態(tài)度，提高學(xué)生的審美鑒賞力。

語文教師具備了多重審美鑒賞力，語文的教學(xué)就多了審美情趣；既可動之以情，又可弘揚真善美、針砭假惡丑，將學(xué)生從狹窄的課堂帶到無限豐富、絢麗的審美境界之中去。

三、教師應(yīng)具有審美創(chuàng)造能力

贊可夫說：“人具有一種欣賞美和創(chuàng)造美的深刻而強烈的需要?！闭Z文教師只有具備了審美創(chuàng)造力，才稱得上是一個真正的審美者。語文教學(xué)的審美創(chuàng)造是美學(xué)理論的實踐化，即是語文教師按美的規(guī)律進行的創(chuàng)造性實踐活動。語文教師的審美創(chuàng)造力又是一種綜合能力，它必須以審美感知力和審美鑒賞力為基礎(chǔ)，有時還需要特殊的秉賦才能。

語文教師必須按美的規(guī)律，搞好創(chuàng)造性的教學(xué)設(shè)計，突出教學(xué)的高激勵功能、高效率功能和美育功能。具有創(chuàng)造力的審美設(shè)計，才會使學(xué)生越學(xué)越美、越學(xué)越樂，美在其中，樂在其中，如坐春風(fēng)。馬克思說，美感就是人在創(chuàng)造性勞動中感到各種本質(zhì)力量能夠發(fā)揮作用的樂趣。語文教學(xué)的過程應(yīng)是創(chuàng)造性勞動的過程，它以實現(xiàn)人的各種本質(zhì)力量為目標(biāo)。陳鐘梁老師說，語文教師在教學(xué)過程中的力量就表現(xiàn)在花最少的時間以求取得最大的效益。

陶淵明《桃花源記》給我們展現(xiàn)了一幅和平、安定、生活富足的美好畫面。在當(dāng)時歷史背景下，這種生活無疑是令人向往追求的，因此我們必須把這種生活圖景放在特定的歷史環(huán)境中去體會，當(dāng)然，新時代的人們，如果用現(xiàn)實的眼光去審視桃花源，其吸引力就大打折扣了，因為現(xiàn)實生活遠比桃花源更美好、更富足。因此，在教學(xué)中，如果讓學(xué)生構(gòu)想自己理想中的桃花源，既是對學(xué)生審美創(chuàng)造力的培養(yǎng)，也會讓學(xué)生用理智的眼光去觀察感悟現(xiàn)實中不盡人意的地方。

由感知到鑒賞再到創(chuàng)造，這實際上是一種知識的反饋，即吸收、加工、輸出，這“輸出”就是創(chuàng)造。有無審美創(chuàng)造力是衡量教師是“教書匠”還是“教育家”的重要標(biāo)準(zhǔn)之一。沒有審美創(chuàng)造力的語文教師，其語文教學(xué)就無藝術(shù)可言，也就不會是成功的教學(xué)，甚至是絕對失敗的教學(xué)。

語文教師的審美創(chuàng)造力還包括還原性創(chuàng)造和全新性創(chuàng)造。前者要求語文教師能通過直觀、美讀等方法將美的人、事、物進行還原；后者要求語文教師能將前 人積累下來的審美經(jīng)驗和審美成果加以遷移，按各自的審美理想去創(chuàng)造美。語文教學(xué)需要語文教師創(chuàng)造教學(xué)美，如形式多樣的教學(xué)藝術(shù)之美。

于漪老師說，語文不是蜜，卻能粘住學(xué)生。這就是創(chuàng)造性語言的魅力。語文教師的教學(xué)語言必須體現(xiàn)審美創(chuàng)造力，既講究科學(xué)美，又講究藝術(shù)美，以敏銳的審美語感體現(xiàn)語文表達的規(guī)范性、準(zhǔn)確性、鮮明性和語言表達的形象性、生動性、音樂性，通過創(chuàng)造美的語境，再現(xiàn)文章的聲感美，把學(xué)生帶入意境，“目視其文，口發(fā)其聲，心同其情，耳醉其音”，從而活躍學(xué)生的“思”，發(fā)展學(xué)生的“智”。

審美創(chuàng)造力很強的語言，總是準(zhǔn)確的語言，因為只有準(zhǔn)確的語言才能表現(xiàn)出語言的力量；它又是簡潔的語言，因為只有簡潔的語言才能表現(xiàn)出思想的豐富；它又是嚴(yán)密的語言，因為只有嚴(yán)密的語言才能表現(xiàn)出思維的科學(xué)性；它還是形象的語言，因為只有形象的語言才能開啟學(xué)生的思維，激發(fā)創(chuàng)造的欲望；它還是生動的語言，因為只有生動的語言才富有表現(xiàn)力，突出課文的傳神之筆。語文教師創(chuàng)造性的語言，有時也不失詼諧幽默或爽朗樸實，有時則富有哲理。語文教師的富有審美創(chuàng)造力的語言總是能營造濃烈的藝術(shù)氛圍，抑揚頓挫，感染力極強。

學(xué)生學(xué)習(xí)的過程也應(yīng)是創(chuàng)造的過程。語文教師必須以其富有的審美創(chuàng)造力不斷地感染學(xué)生，使他們不僅能提高審美感知力、鑒賞力，而且會自覺培養(yǎng)審美創(chuàng)造力，常會發(fā)表獨到之見，寫作也就會出現(xiàn)角度新、立意深、構(gòu)思巧的佳作，并能迸發(fā)審美創(chuàng)造力的絢麗火花。語文教學(xué)將實現(xiàn)最優(yōu)化，師生都會成為美的創(chuàng)造者和傳播者。

語文教師只有在教學(xué)中致力于創(chuàng)造美，才能充分展示自己的個性才能，顯示自身的本質(zhì)力量并形成自己教學(xué)的藝術(shù)風(fēng)格。魏書生老師、于漪老師、錢夢龍老師就是講究教學(xué)創(chuàng)造美的典范。語文教師的審美創(chuàng)造力像熊熊烈火，可以照亮黑暗的角落，讓一切珍貴的東西閃光。

語文教師如果忽視了審美能力，就會成為一個蹩腳的教書匠。只有不斷地提高自己的審美能力，并以高尚的審美觀指導(dǎo)教學(xué)，才能產(chǎn)生“一覽眾山小” 的自豪感，率領(lǐng)學(xué)生感知美、鑒賞美，繼而創(chuàng)造美。語文教學(xué)才會真正成為洋溢著美的活動。

參考文獻

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重慶大學(xué)出版社

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1990年。

第三篇：房地產(chǎn)銷售決勝現(xiàn)場

目前，在房地產(chǎn)銷售過程中存在一種傾向，即重概念、輕執(zhí)行；重廣告、輕現(xiàn)場。當(dāng)然，推概念和做廣告是房地產(chǎn)營銷過程中非常重要的環(huán)節(jié)，也可能說是不可缺少的環(huán)節(jié)。但僅有這兩個重要的環(huán)節(jié)是遠遠不夠的。中國房地產(chǎn)市場經(jīng)過多年的發(fā)展積累，已趨于成熟。一方面，房地產(chǎn)的銷售已進入到買方市場階段，消費者已相當(dāng)理性；另一方面，整個房地產(chǎn)市場發(fā)展過快，就鄭州的房地產(chǎn)市場也是如此，不斷增高的空置率，使每一個發(fā)展商都認識到了整體行銷的重要性。在目前的市場狀況下，發(fā)展商應(yīng)該打破傳統(tǒng)的“推動”方式的束縛，從“拉動”的角度來拓展新的銷售方式，推拉互動，才能形成更強的銷售力度，那么拉動的力量從何而來呢？在這里筆者認為：樓盤外部、售樓部的外部包裝、人員素質(zhì)、銷售程序、后續(xù)的跟進等，總之它包括：樓盤售樓現(xiàn)場和流動展示兩大部分?，F(xiàn)場要有吸引力

房地產(chǎn)行業(yè)里有一句俗話叫：有人氣才有財氣；人頭涌動成交熱烈的銷售現(xiàn)場很容易影響準(zhǔn)買家當(dāng)場下單。那么這些人氣都從何而來呢？一個優(yōu)美、充滿個性的環(huán)境也有助于吸納買家、聚集人氣。把一個美好家居生活的夢想推銷給消費者，就要有一個好的造夢環(huán)境，也就是剛才提到的現(xiàn)場包裝，追求每一個細節(jié)的完美，使每一位來看樓的人都能體味美妙絕倫、美夢成真的感覺。這些倘似小節(jié)的東西，不僅會直接影響消費者臨場的情緒以及對整個樓盤的素質(zhì)的判斷，而且還會影響消費者對發(fā)展商實力的判斷。試想，如果消費者被廣告所吸引、興沖沖地跑到現(xiàn)場一看，只見現(xiàn)場布置簡陋、環(huán)境缺乏整治，在這樣的環(huán)境里洽談購房條件，誰會相信發(fā)展商所許下的種種承諾？處處為業(yè)主著想呢？

細節(jié)不容忽視

以為什么都準(zhǔn)備好了，客人來了才發(fā)現(xiàn)椅不夠用；售樓小姐準(zhǔn)備送一幫人去樓盤現(xiàn)場，結(jié)果左等右等，還是不見看房車出現(xiàn)，好不容易坐上車，看樓車選擇的路線卻不太好，繞一個圈不說,路上還經(jīng)?？吹揭恍┰汶s的東西，對看樓者的情緒影響很大——以上所列舉的細節(jié)性失誤，看似微不足道，如果處理不當(dāng)，就可能漏掉幾十萬元的生意。正如前面所提到的，大多數(shù)消費者一旦決定買樓，所承受的心理壓力是很大的，因為他動用的是自己甚至全家人大半輩子的積蓄，仔細考慮，互相比較是難免的，近乎苛刻的挑剔也是正常的。一個小小的細節(jié)失誤對消費者的心理影響是以至大到讓整個交易泡湯，所以不管是開發(fā)商還是銷售人員都應(yīng)注意觀察、分析、計劃，每個消費活動執(zhí)行以前，都要有討論、分析，共同參與的過程，以增強公司對盡可能多的細節(jié)的掌控能力。

第四篇：房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場管理制度

房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場管理制度

一、簽到

1、售樓處現(xiàn)場員工上下班實行簽到制，由現(xiàn)場經(jīng)理負責(zé)核實，作為當(dāng)天的考勤記錄。因事因病不到者，事先必須向現(xiàn)場經(jīng)理提交書面請假申請，獲準(zhǔn)后及時知會其他主管，特殊情況不能書面報告者，員工必須在當(dāng)天上班前根據(jù)請假程序，打電話相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)口頭請假，事后必須銷假，任何人不得代他人簽到或弄虛作假，否則記過論處。

2、員工因業(yè)務(wù)需要不能簽到者，應(yīng)提前向現(xiàn)場經(jīng)理報告，得到批準(zhǔn)后按批準(zhǔn)時間到崗簽到，特殊情況不能提前報告者，應(yīng)在事后主動向現(xiàn)場經(jīng)理報告，經(jīng)核實后考勤負責(zé)入在簽到簿上如實登記。否則按事假處理。

3、遲到：

按作息時間始起3分鐘至15分鐘以內(nèi)未簽到者作為遲到處理。遲到每次當(dāng)場支付現(xiàn)金25元，如違反者將在當(dāng)月工資中雙倍扣除。（處罰金將撥入公司集體活動基金）。如因公外出或請假、特殊原因皆需由主管出書面證明。

早退：

按作息時間結(jié)束前15分鐘內(nèi)下班者為早退，處罰方式同上。如因公外出或請假、特殊原因皆因需由主管出書面證明。

曠工：

無故遲到超過15分鐘或提前15分鐘以上、下班者以曠工半日論處；未經(jīng)請假或假滿而善自不到以曠工論處。無故連續(xù)曠工3天，銷售經(jīng)理向該員工發(fā)出書面警告。一年累計書面警告3次，該員工自動解聘。全月累計曠工6天或半年曠工達12天者，銷售經(jīng)理有權(quán)解聘該員工。不發(fā)任何資譴費，除當(dāng)月工資、獎金之外。

備注：因偶發(fā)或突發(fā)事故遲到超過15分鐘以上經(jīng)考勤負責(zé)入查實可準(zhǔn)予補辦請假。

二、員工上下班

銷售現(xiàn)場人員實行實名簽到制，由經(jīng)理經(jīng)指派專人負責(zé)核實，在當(dāng)日9：15分之前上報公司行政部當(dāng)日簽到和前一日下班情況。公司以行政部記錄為銷售現(xiàn)場人員當(dāng)天考勤。案場考勤記錄由現(xiàn)場經(jīng)理于每周一上交行政部復(fù)核，復(fù)核如出現(xiàn)謬誤，以公司行政部記錄為準(zhǔn)，并按情節(jié)輕重對簽到負責(zé)人處以懲罰。如出現(xiàn)委托他人簽到或偽造出勤記錄者，經(jīng)查實，雙方均以曠工論處；嚴(yán)重者現(xiàn)場主任有權(quán)提出解聘。員工曠工時期，該員工無任何薪金及津貼

售樓現(xiàn)場按實際情況，上班時間為六個工作日，每人每周輪休一天；可根據(jù)售樓中心的實際情況來調(diào)配。（如需要會按排早班、晚班，由主管負責(zé)調(diào)配）；展會期間提前30分鐘到位，展會期間不安排輪休，休息日可換至其他時間。遲到、早退或擅自離開工作崗位則按公司制度處理

銷售現(xiàn)場上班時間：早上8：30—晚上 5：30

中午（吃飯）11：30— 12：30

三、假期申請1、2、3、4、5、6、1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.員工因有事請假應(yīng)提前申請，一天需經(jīng)主管同意，由現(xiàn)場經(jīng)理簽字兩天以內(nèi)（含兩天）需提交請假報告，由現(xiàn)場經(jīng)理審批同意后執(zhí)行。超過兩天需提交請假報告，由現(xiàn)場經(jīng)理審批同意后由銷售總監(jiān)批準(zhǔn)。若事前沒有請假事后又未補辦申請單者，做曠工處理； 主管請假需征得現(xiàn)場經(jīng)理同意，銷售經(jīng)理請假需請示總經(jīng)理，超過一天的同上 凡公司刊登廣告日，展會期間，任何售樓人員不得請假，特殊情況者，需現(xiàn)場經(jīng)理批準(zhǔn)； 員工因病請假者持有醫(yī)院開具的病假證明書； 如因特殊情況需調(diào)整上班時間或調(diào)休，須事先向主管申請?，F(xiàn)場經(jīng)理將根據(jù)實際情況來作調(diào)配。凡上班時間因業(yè)務(wù)原因需要外出者，應(yīng)在外出之前向現(xiàn)場經(jīng)理和考勤員說明，如未經(jīng)準(zhǔn)許離開崗位，事后又沒有合理解釋，做礦工處理； 在銷售現(xiàn)場，銷售人員應(yīng)相互團結(jié)、互助互幫互學(xué)、攜手同進，加強售樓中心業(yè)務(wù)員的團隊精神，不得拉幫結(jié)派。嚴(yán)禁相互之間爭吵、打斗，大聲喧嘩、遇到問題不能解決應(yīng)及時向銷售經(jīng)理匯報處理。售樓中心銷售人員接待客戶按照輪接順序接待，由現(xiàn)場經(jīng)理負責(zé)安排。在每天下班前須考勤表上在做記錄，記下最后一個接待客戶的售樓員，第二天從該位置順延，如遇到輪接而正好休息或上晚班的人員，則先輪空一次，讓其上班時第一個接待客戶，以彌補上一次的輪空。輪接次序由主管負責(zé)提醒、監(jiān)督。銷售人員也應(yīng)自覺遵守輪接順序，不得出現(xiàn)搶接客戶，如違反輪接順序者而簽約成功的，搶接者則不發(fā)獎金，獎金發(fā)給該輪到接待者。違反輪接順序者現(xiàn)金處罰100元，如不服從，將在當(dāng)月工資中雙倍扣除。在廣告投放期間，盡量少打私人電話，平時打私人電話不允許超過3分鐘 在售樓現(xiàn)場，必須注重儀表、儀態(tài)，保持專業(yè)售樓員的職業(yè)形象。要求形象、整潔、大方，配帶工作牌。如發(fā)現(xiàn)不配帶工作牌當(dāng)場處罰現(xiàn)金20元，不服從者在當(dāng)月工資中雙倍扣除。在上班之前換好統(tǒng)一工作服。如發(fā)現(xiàn)不換工作服者將不允許接待客戶，當(dāng)場處罰現(xiàn)金50元，不服從者在當(dāng)月工資中雙倍扣除。銷售現(xiàn)場嚴(yán)禁抽煙、打牌、下棋、化妝、大聲喧嘩、聊天、睡覺、吃零食，不得閱讀與房地產(chǎn)無關(guān)雜志、報刊等；發(fā)現(xiàn)以上行為者處發(fā)現(xiàn)金30元，不服從者從當(dāng)月工資中雙倍扣除。不得收取客戶的小費、紅包等，發(fā)現(xiàn)此現(xiàn)象立即上報公司眼里處理。銷售人員桌椅須按照規(guī)定位置和間隔擺放，不得擅自更換位置。每一次接待客戶要立即把桌凳復(fù)位，清潔臺面衛(wèi)生 進入售樓部一定要穿工作服，不能穿便裝進入前臺，胸前應(yīng)佩帶工作牌和開發(fā)商保持良好的合作關(guān)系，不得和開發(fā)商發(fā)生沖撞和摩擦 作為公司銷售一線人員必須對公司內(nèi)部項目機密以及銷售信息等保密； 四．現(xiàn)場編制

11.12.13.14.15.嚴(yán)禁對外泄露客戶資料；嚴(yán)禁傳播對公司項目不利的言語；嚴(yán)禁向客戶推薦其它樓盤。如出現(xiàn)以上情況者，公司將嚴(yán)厲處分，扣除當(dāng)月工資。嚴(yán)重者公司將其解聘。客戶在談判過程中發(fā)生爭議時，不能強辯、爭吵而影響公司及售樓中新形象。對客戶也會產(chǎn)生不良印象，給項目帶來負面影響。如銷售人員對客戶進行誤導(dǎo)現(xiàn)象或超范圍承諾所引起客戶糾紛、投訴，經(jīng)銷售經(jīng)理查實，有權(quán)對該員工停職、調(diào)離、嚴(yán)重者上報公司處理。案場與開發(fā)商之間的協(xié)調(diào)，應(yīng)由現(xiàn)場經(jīng)理進行； 無條件服從現(xiàn)場經(jīng)理或上級領(lǐng)導(dǎo)的工作安排 員工應(yīng)積極提出有建設(shè)性的建議和意見，共同搞好案場銷售工作

五．保持現(xiàn)場整潔

為了保持良好的工作環(huán)境，每一位銷售人員有義務(wù)去配合。

1． 銷售人員各人桌面保持干凈，文件夾、資料、報紙、筆、計算機等排

放整齊、有序。

2． 接待完客戶，應(yīng)及時打掃和整理一次性水杯、清理雜物，桌椅歸位。

六．現(xiàn)場安全安保意識

1．帶客戶進入施工工地前必須戴好安全帽，應(yīng)注意客戶及自身的安全，并隨

時的提醒客戶注意安全。

2．售樓中心的安全保衛(wèi)、消防工作應(yīng)定期檢查，發(fā)現(xiàn)消防存在隱患，每一位

員工應(yīng)及時匯報協(xié)助處理。

七．簽約制度

7、銷售人員在成交前必須再一次向銷售經(jīng)理確認房號，確認后在與客戶簽

約，不允許出現(xiàn)賣錯火重賣房號現(xiàn)象。

8、銷售人員與客戶簽約時，不得經(jīng)手客戶現(xiàn)金或支票，由公司財務(wù)來收取。

9、銷售人員填寫認購書時，必須認真、仔細、清晰、公整，不得隨意涂改

10、如客戶交付定（訂）金，由銷售內(nèi)勤專人負責(zé)

11、如遇客戶要求換房或轉(zhuǎn)讓時，應(yīng)立即通知銷售經(jīng)理，由銷售經(jīng)理解決處

理。

12、超出公司文件規(guī)定范圍之外事宜，由銷售經(jīng)理統(tǒng)一請示公司再做處理

八．行為規(guī)范

銷售中心的員工行為直接影響到公司形象，因此在“員工行為規(guī)范管理”上，我們應(yīng)該引起高度的重視。

（一）員工的儀表儀容管理

愛美之心人皆有之，得體的儀表可以增進顧客對銷售人員、對公司的好感和信任。事實上，大方得體的銷售人員往往能順利地完成銷售任務(wù)。

因此，作為營銷中心的員工，每天必須對照以下各項要求，檢查自己的儀表容：

（1）必須著統(tǒng)一制服上崗。工作服要求保持整潔平整，紐扣完整，無汗味及其它異

味。

（2）必須配戴工作牌。工作牌要求端正地配戴在右胸處，不許有污損。

（3）必須著襪穿鞋。女士穿裙須著長襪，不得露出襪口；男士著深色襪。

（4）頭發(fā)必須整潔。發(fā)型不得怪異。不得使用重味的發(fā)油和發(fā)膠。男士不準(zhǔn)留長發(fā)，蓄胡子，女士披發(fā)不得過肩(過肩長發(fā)要求扎起)，洗發(fā)時間不得超過2天。

（5）甲必須修剪整齊，無污垢。不允許留長指甲，不允許著有色指甲油，手面保持

干凈。

（6）女職員必須淡妝上崗，要求清新大方，不準(zhǔn)濃妝艷抹。

（1）佩戴鑄物不宜過多。除項鏈、耳針、手表外，雙手最多戴一枚戒指。

（2）原則上不準(zhǔn)佩戴傳呼機、手機上崗，特別是與顧客洽談時。如確因工作需要，應(yīng)取得上級同意，將通迅工具開在振動檔，并不得顯露在工作服外。

*** 基本站姿

身體站正、背要挺直，臉向前方，下顎微向內(nèi)收；

胸部挺直，不可駝背，左右兩肩要平，放松肩部

兩手自然貼身，指尖放松，五指自然合攏；

收縮小腹，重心放在肚臍附近，膝蓋放松，兩肩并攏

腳跟合攏，腳尖呈V字型，45度角張開，全身重心放在腳拇指附近；

面帶親切、優(yōu)雅的笑容。

*** 待客的正確行禮方式：

15°禮用于打招呼，回應(yīng)顧客“好的”、“讓您久等”、“歡迎光臨”、“謝謝”時的行禮方式；

45°禮用于向顧客致歉或處理顧客抱怨問題時配合使用；

行禮時的重點包括：以基本姿勢站立，行禮時始終面帶微笑，眼神親切地注視對方眼睛；頸部背部要伸指，動作須輕快、有節(jié)奏；速度要一致。

九．接待禮儀規(guī)范管理

◆禮儀標(biāo)準(zhǔn)

（1）顧客進入銷售現(xiàn)場，必須主動起身迎立。站立時直腰挺胸，說話時眼睛看著客

人。

（2）與顧客談話時，要保持微笑，用清晰的語言進行回答。

（3）工作時間必須講普通話。如顧客講方言，可以講方言。

（4）避免在顧客面前與同事說顧客不懂的話及方言。

（5）不得對顧客評頭論足。不管顧客買與不買，都應(yīng)禮貌相待。

（6）遞交顧客的物品應(yīng)雙手送上。

（7）顧客離開時，必須起身送客，至少送至工作區(qū)之外。

（8）工作進不得閑談，不準(zhǔn)講粗話，不得干與工作無關(guān)的事。

（9）工作時間不得接打私人電話，不得在工作崗位上接待親友。

（10）對顧客的要求，必須迅速答復(fù)，如自己不能回答，應(yīng)及時請求相關(guān)專業(yè)人員及

時回答。

（11）在顧客面前避免說“不”字，要設(shè)法為顧客提供熱情、細致的服務(wù)；對與顧客

不合理的要求，要委婉拒絕或交由主任或銷售經(jīng)理處理。

（12）不準(zhǔn)與顧客爭吵，堅持公司的顧客觀和服務(wù)觀。

◆常用的十條禮貌用語

（1）“您好”

（2）“請”

（3）“請稍等”

（4）“需要幫您講解一下嗎”

（5）“對不起”

（6）“不用客氣”

（7）“謝謝”

（8）“再見”

（9）“請走好”

（10）“請隨便參觀”

◆待客基本用語

*歡迎光臨金匯廣場！

*歡迎參觀樣板房！

*是否需要我介紹一下？

*需要房屋資料嗎？

*好的！

*請您稍候！

*讓您久等了！

*謝謝！

*請家人再來看看吧!

*歡迎再來！

*我覺得這種戶型挺適合您。。

*請問你選擇什么付款方式

第五篇：房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場銷售承諾書

建信奧林匹克花園“運動·家至尊卡”銷售承諾書

尊敬的客戶：

感謝您對奧林匹克花園的信任，歡迎您購買建信奧林匹克花園“運動·家 至尊卡”，在此，我們鄭重承諾：

一、保證購買“運動·家至尊卡”的客戶享受到《建信·奧林匹克花園“運動·家至尊卡”說明書》所承諾的權(quán)利及優(yōu)惠。

二、保證客戶按《建信·奧林匹克花園“運動·家至尊卡”購買須知》上所規(guī)定的程序進行購買。

二、保證本次購買活動所提供的信息真實可靠。

五、保證本次購買活動在公平、公正、公開的條件下進行。

六、保證從購卡即日起，到本案第一期封盤后一個月的時間段內(nèi)，您有權(quán)隨時

要求退卡,我公司將一次性不計利息退還您購卡人民幣1萬元整，并收回您購買的“運動.家 至尊卡”。

敬請社會各界監(jiān)督監(jiān)督電話：87777315

咨詢電話：87778888

成都建信奧林匹克投資置業(yè)有限公司2003-03-28