第一篇：面向政府企業(yè)營(yíng)銷

面向政府、集團(tuán)客戶的項(xiàng)目營(yíng)銷

面向政府、集團(tuán)客戶的項(xiàng)目營(yíng)銷，絕對(duì)是個(gè)技術(shù)活。把握客戶的脈動(dòng)，跟住客戶的腳步，搞掂錯(cuò)綜復(fù)雜的客戶關(guān)系，撓到客戶的癢癢處，在招投標(biāo)中脫穎而出，最后拿下訂單，這中間的每一步都有講究。

1、搞清楚政府、集團(tuán)客戶的采購機(jī)制、內(nèi)部關(guān)系潛規(guī)則和購買心理。

2、整明白切入政府、集團(tuán)客戶、跟蹤關(guān)鍵人物、培養(yǎng)客戶關(guān)系的一套方法。

3、掌握挖掘政府、集團(tuán)客戶需求，發(fā)現(xiàn)合作機(jī)會(huì)，爭(zhēng)取訂單的關(guān)鍵技能。

1、快速突破外圍障礙，接近政府、集團(tuán)客戶的關(guān)鍵人物

2、有效跟蹤關(guān)鍵人物，與政府、集團(tuán)客戶建立穩(wěn)固的關(guān)系

3、挖掘潛在需求，判斷政府、集團(tuán)的采購進(jìn)程

4、主動(dòng)促進(jìn)政府、集團(tuán)客戶購買，而不是被牽著鼻子走

5、在商務(wù)談判中把握先機(jī)，爭(zhēng)取雙贏和利益最大化

面向政府、集團(tuán)客戶的項(xiàng)目營(yíng)銷有八道“坎”：

1)跟住客戶：頭三通電話磕磕碰碰，往后就跟不住了，95%的客戶資源就這么丟了。

2)產(chǎn)品介紹：只知道自說自話，一味的推銷，搞得客戶很害怕，只好躲得遠(yuǎn)遠(yuǎn)的。

3)搞掂關(guān)系：酒量決定銷量，但搞關(guān)系≠喝酒+送禮，關(guān)鍵是如何“勾兌”到位。

4)挖掘需求：引導(dǎo)客戶走?還是被客戶牽著走?不會(huì)感知客戶，就處處被動(dòng)“挨打”。

5)促成訂單：臨門一腳踢不好，大半年的功夫，幾萬元的費(fèi)用，全部打水漂。

6)商務(wù)談判：對(duì)方漫天要價(jià)，我方一退再退，最后賠本賺吆喝，都是因?yàn)椴欢┺摹?/p>

7)催收貨款：要賬的事，輕了不行，重了不行。如何“虎口奪食”?全憑智慧。

8)客戶管理：做幾筆業(yè)務(wù)，靠的是銷售技能;做一片市場(chǎng)，靠的是客戶管理技能。沒有經(jīng)過正規(guī)訓(xùn)練的銷售，好比一輛漏洞的汽車，大量的損耗你看不見：客戶資源大量流失，“煮熟的鴨子”也飛了……

銷售人員自信一再折損，希望一再破滅，直到心灰意冷……

電話費(fèi)、差旅費(fèi)、管理費(fèi)用、工資，白白浪費(fèi)……

企業(yè)只能艱難生存，沒有品牌，沒有可持續(xù)的發(fā)展……

銷售是一場(chǎng)田徑賽，想贏，起跑線不能輸，職業(yè)化是關(guān)鍵：

打仗，正規(guī)軍和游擊隊(duì)都能干，但效果不一樣。

銷售，職業(yè)選手和業(yè)余選手也都能干，但做出來的業(yè)績(jī)卻完全兩碼事。

面向政府、集團(tuán)客戶的項(xiàng)目營(yíng)銷是一種“復(fù)雜工藝”，從開始到結(jié)果，都需要“手法”精準(zhǔn)。

沒有嚴(yán)格的專業(yè)訓(xùn)練，銷售永遠(yuǎn)只能是“跑龍?zhí)住?，無法成為市場(chǎng)的主角。專業(yè)化的成果是，銷售動(dòng)作能夠有的放矢、步步到位、事半功倍，最終達(dá)成業(yè)績(jī)超水平增長(zhǎng)。

案例4：幫助企業(yè)迅速拓展市場(chǎng)

武漢光理公司研制、生產(chǎn)和銷售光珊測(cè)溫防火系統(tǒng)，擁有一個(gè)國家級(jí)實(shí)驗(yàn)室，技術(shù)在國內(nèi)外處于領(lǐng)先地位，但是，產(chǎn)品的銷售一直打不開局面。原因是該公司的銷售人員雖然都是科班出身，但偏技術(shù)，在人際交往、銷售拓展和商務(wù)談判方面是弱項(xiàng)。至2010年初，該公司的產(chǎn)品依然局限于華中、華南地區(qū)。

該公司面向的客戶包括國家石油儲(chǔ)備基地、中石化等大型國企。

2010年4月-5月，武漢光理公司接受3場(chǎng)“精益營(yíng)銷訓(xùn)練”，同時(shí)，訓(xùn)練導(dǎo)師又輔導(dǎo)了一個(gè)月。至2010年年底，該公司連續(xù)拿下鎮(zhèn)海國家石油儲(chǔ)備基地、大慶油田、克拉瑪依油田等27個(gè)大型項(xiàng)目，銷售額突破6000萬。

適宜的學(xué)習(xí)對(duì)象

面向政府、集團(tuán)客戶的項(xiàng)目營(yíng)銷——

總經(jīng)理、銷售/客戶總監(jiān)、銷售/客戶經(jīng)理、基層銷售人員

一、政府、集團(tuán)項(xiàng)目購買分析

案例：從食品監(jiān)管看政府管治特征……

項(xiàng)目銷售之天龍八步

客戶組織結(jié)構(gòu)與運(yùn)行規(guī)則

政府、集團(tuán)客戶的組織結(jié)構(gòu)

政府、集團(tuán)組織運(yùn)行的七大潛規(guī)則

政府、集團(tuán)組織內(nèi)部的人事矛盾

項(xiàng)目采購決策分析

項(xiàng)目采購的基本流程

項(xiàng)目采購決策思維

項(xiàng)目采購中的決策因素

政府、集團(tuán)采購報(bào)批作業(yè)模式

項(xiàng)目采購的關(guān)鍵人物

項(xiàng)目采購-銷售流程圖

政府、集團(tuán)項(xiàng)目進(jìn)程節(jié)點(diǎn)

各節(jié)點(diǎn)的客戶動(dòng)作

對(duì)接項(xiàng)目進(jìn)程的關(guān)鍵銷售動(dòng)作

項(xiàng)目進(jìn)程的時(shí)間要素

分組討論：項(xiàng)目各階段，銷售人員需要和客戶做哪些互動(dòng)……

二、目標(biāo)客戶定位

項(xiàng)目銷售成功的三大規(guī)律

定位清晰、聚焦行動(dòng)、堅(jiān)持到底

案例：小陳拿下小肥羊的經(jīng)歷……

如何判斷潛在的客戶

決定客戶購買的4大前提

定位目標(biāo)客戶的8個(gè)問題

現(xiàn)場(chǎng)演練：針對(duì)你的產(chǎn)品和目標(biāo)客戶，設(shè)計(jì)電話溝通的問題……項(xiàng)目信息的篩選

項(xiàng)目信息的收集

項(xiàng)目信息的分級(jí)與篩選

客戶信息的“盲區(qū)”

項(xiàng)目銷售的五把“鑰匙”

三、快速接近目標(biāo)人

突破前臺(tái)障礙的“穿越”技巧

案例：小劉為了見到礦長(zhǎng)，站了一周的崗……

初步接觸的“三大件”

切入客戶：比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快一步

如何導(dǎo)入溝通

強(qiáng)化客戶記憶的3個(gè)假動(dòng)作

按客戶的邏輯步步深入

高效的約見與拜訪

高效約見的方法

拜訪客戶的五大任務(wù)

拜訪禮儀

現(xiàn)場(chǎng)演練：初次拜訪客戶時(shí)，遞名片、介紹產(chǎn)品手冊(cè)……生動(dòng)呈現(xiàn)產(chǎn)品的六大技能

跟蹤客戶的六步循環(huán)法

現(xiàn)場(chǎng)演練：運(yùn)用六步跟蹤法“攔截”某客戶的時(shí)間點(diǎn)……

四、搞掂政府、集團(tuán)關(guān)鍵人物

案例：小張通過關(guān)系，找到了環(huán)保局副局長(zhǎng)……(關(guān)系強(qiáng)度變化)公關(guān)客戶的5大步驟

梳理客戶內(nèi)部角色關(guān)系

由淺入深的公關(guān)原則

信任：建立客戶關(guān)系的基石

項(xiàng)目銷售的門檻

建立信任的“小動(dòng)作”

人際吸引原則

宴請(qǐng)：酒錢花在刀刃上

宴請(qǐng)的對(duì)象、時(shí)機(jī)和基本禮儀

如何在酒宴上摸清對(duì)方的“隱私”

現(xiàn)場(chǎng)演練：展開宴請(qǐng)期間的話題……

送禮：送貴的，不如送對(duì)的送禮的對(duì)象、時(shí)間和方式

送禮的9大要點(diǎn)

分組討論：黃總送了幾十萬的禮物，為什么要開980元的發(fā)票?幫忙：該出手時(shí)就出手

感人：讓客戶掉眼淚的“必殺技”

編織關(guān)系網(wǎng)：小心翼翼、八面玲瓏

五種“內(nèi)線”的應(yīng)對(duì)方法

處理關(guān)系網(wǎng)的八大要點(diǎn)

仰攻“決策人物”的技巧

案例：黨先生自上而下做關(guān)系，最終的結(jié)果是不了了之……

五、挖掘政府、集團(tuán)客戶的需求

政府、集團(tuán)客戶的需求與購買動(dòng)因

需求的類型：?jiǎn)栴}、難點(diǎn)和不滿

政府、集團(tuán)客戶的需求

政府、集團(tuán)客戶的購買動(dòng)因

案例：某市采購應(yīng)急系統(tǒng)工程歷經(jīng)2年……

詢問需求的環(huán)境因素

問什么

向誰發(fā)出問題

在什么時(shí)間點(diǎn)提問

小組討論：第三個(gè)小販如何挖掘客戶的需求……

引導(dǎo)需求的詢問技巧

選擇式詢問

開放式詢問

柔性追問

如何“診斷”客戶的問題

區(qū)分客戶的明確需求、隱含需求和不必要需求

客戶問題背后的需求

求證客戶需求信息

客戶問題的應(yīng)對(duì)

借用行業(yè)人脈挖掘客戶

案例：老袁如何應(yīng)用系統(tǒng)內(nèi)人脈關(guān)系……

“特殊外因”的需求挖掘

六、推動(dòng)政府、集團(tuán)客戶購買

項(xiàng)目銷售的兩種推進(jìn)方式

被動(dòng)銷售與主動(dòng)銷售

項(xiàng)目運(yùn)作的策略

案例：小高的兩次投標(biāo)……

摸清敵情：分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)度

案例：客戶來京考察，我如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手斗法……如何確定“攻擊點(diǎn)”

什么是銷售進(jìn)攻點(diǎn)

判斷形勢(shì)、確定公關(guān)的方向

激發(fā)購買興趣點(diǎn)：撓癢癢

政府、集團(tuán)客戶的購買興趣

激發(fā)客戶購買興趣的步驟與對(duì)策

現(xiàn)場(chǎng)演練：針對(duì)你的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)，設(shè)計(jì)一些“刺激”客戶的話題和關(guān)鍵人物“里應(yīng)外合”

消除購買障礙

客戶反對(duì)意見的類型

如何處理客戶的反對(duì)意見

判斷客戶的購買信號(hào)

推動(dòng)客戶購買的“八種武器”

向客戶發(fā)出購買提議的話術(shù)

以標(biāo)桿客戶帶動(dòng)購買

第二篇：面向大學(xué)生消費(fèi)市場(chǎng)企業(yè)營(yíng)銷策略

面向大學(xué)生消費(fèi)市場(chǎng)企業(yè)營(yíng)銷策略

為了有效開拓大學(xué)生消費(fèi)市場(chǎng),企業(yè)應(yīng)切實(shí)樹立現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念,認(rèn)真搞好市場(chǎng)調(diào)研工作,善于根據(jù)大學(xué)生的消費(fèi)心理與行為特點(diǎn),制定適宜的營(yíng)銷策略。

(一)產(chǎn)品策略。首先,企業(yè)面向大學(xué)生群體推出的產(chǎn)品應(yīng)經(jīng)濟(jì)實(shí)用、貨真價(jià)實(shí)、功能多樣、樸素、方便、美觀大方、新穎獨(dú)特、反映時(shí)代潮流,以適應(yīng)其求實(shí)、求便、求美、求新的心理;企業(yè)在滿足大學(xué)生的共性需求的同時(shí),應(yīng)結(jié)合其個(gè)性需要,增加產(chǎn)品的花色品種,在款式、色彩、形狀、包裝、質(zhì)量、功能等方面塑造企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)或特色,為大學(xué)生提供個(gè)性化的產(chǎn)品,滿足他們的個(gè)性化需求;在產(chǎn)品檔次方面,應(yīng)以中低檔產(chǎn)品為主,也應(yīng)適當(dāng)提供一些高檔商品,以適應(yīng)收入較高的學(xué)生的需要;基于大學(xué)生文化知識(shí)水平高,比較重視發(fā)展自己的智力,企業(yè)向大學(xué)生提供的學(xué)習(xí)用品及服務(wù),應(yīng)重視增加產(chǎn)品的科技含量,使產(chǎn)品有利于增強(qiáng)學(xué)習(xí)能力,促進(jìn)學(xué)生智力開發(fā);學(xué)生在消費(fèi)過程中,商品必然以某種方式對(duì)其發(fā)生作用,并對(duì)其素質(zhì)的培養(yǎng)與提高產(chǎn)生深刻影響。因而商家在拓展大學(xué)生消費(fèi)市場(chǎng)時(shí),應(yīng)站在素質(zhì)教育的高度,從未來人才的需具備的素質(zhì)與技能出發(fā),對(duì)學(xué)生用品進(jìn)行定位,使學(xué)生通過商品消費(fèi)能提高自身的綜合素質(zhì);大學(xué)生較高的文化知識(shí)水平和文化素養(yǎng),使得他們對(duì)商品中蘊(yùn)藏著的文化意義、文化價(jià)值非常重視,企業(yè)要善于讓文化與產(chǎn)品結(jié)緣,通過高文化含量的產(chǎn)品取得大學(xué)生的價(jià)值認(rèn)同,滿足其心理需要;大學(xué)生品牌意識(shí)的增強(qiáng)和對(duì)品牌消費(fèi)的追求,要求企業(yè)搞好品牌的建設(shè)與管理,樹立良好的品牌形象,使大學(xué)生形成對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的偏愛。

企業(yè)要對(duì)大學(xué)生提供良好的銷售服務(wù)。除一般性服務(wù)外,尤其應(yīng)做好以下幾方面的服務(wù)工作:一是服務(wù)要熱情,富有人情味,體現(xiàn)出好客、關(guān)懷與尊重,以滿足其“天之驕子”、“社會(huì)精英”的自豪感與虛榮心;二要搞好產(chǎn)品信息傳遞、咨詢與介紹工作,站在大學(xué)生的立場(chǎng)上為其當(dāng)好參謀,以適應(yīng)其產(chǎn)品知識(shí)和購買經(jīng)驗(yàn)欠缺、購買行為模式不固定、感情色彩濃厚的實(shí)際狀況;三要加強(qiáng)包退包換包修方面的工作。因?yàn)榇髮W(xué)生憑直觀感覺選擇商品、缺乏綜合比較的購物習(xí)慣,使得退換商品成為了經(jīng)常發(fā)生的現(xiàn)象;四要開展賒銷、分期付款、延期付款、租賃等方面的信用服務(wù),以適應(yīng)大學(xué)生的實(shí)際經(jīng)濟(jì)狀況。

二)價(jià)格策略。大學(xué)生往往對(duì)價(jià)格具有較高的敏感性,價(jià)格高低直接影響著他們的購買決策。物美價(jià)廉、經(jīng)濟(jì)實(shí)惠是許多大學(xué)生購買商品的基本準(zhǔn)則之一。這不僅是由大學(xué)生的消費(fèi)心理決定,也是由其經(jīng)濟(jì)來源狀況、購買能力等因素所決定的。企業(yè)在制定價(jià)格時(shí),要進(jìn)行合理的價(jià)格定位。一般而言,價(jià)格中低、薄利多銷是企業(yè)的最佳選擇。當(dāng)然,部分大學(xué)生特別是家境富裕、收入高、愛攀比、講排場(chǎng)的大學(xué)生對(duì)高檔產(chǎn)品或服務(wù)存在著較強(qiáng)的需求欲望,企業(yè)也應(yīng)在合理引導(dǎo)、崇儉戒奢的大前提下,適當(dāng)增加一些優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的商品,以滿足其需求。另外,許多大學(xué)生對(duì)商家的優(yōu)惠銷售、憑證件打折銷售存在較高的興趣,企業(yè)可考慮采用面向?qū)W生的折扣定價(jià)策略、差別定價(jià)策略。招徠定價(jià)、吉祥數(shù)字定價(jià)等心理定價(jià)策略也對(duì)大學(xué)生有較大的吸引力。

(三)分銷策略。由于大學(xué)生的時(shí)間、效率觀念較強(qiáng),他們購買商品多希望購買方便、節(jié)約時(shí)間,因而選購一般商品時(shí)大都習(xí)慣于就近購買,而且希望就在學(xué)校附近或者學(xué)校里面的商家購買。只是在選購價(jià)格較高、檔次較高的商品時(shí),才不計(jì)較離校的遠(yuǎn)近而到信譽(yù)高的商家購買。企業(yè)在進(jìn)行分銷渠道決策時(shí),應(yīng)盡量將銷售網(wǎng)點(diǎn)設(shè)在學(xué)校附近或?qū)W校內(nèi)。也可采取到校銷售、上門推銷、郵購銷售、電話銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售等直銷形式,還可采用學(xué)生用品專營(yíng)店,或在大型商店內(nèi)附設(shè)學(xué)生用品專柜的方式進(jìn)行銷售。距離學(xué)校較遠(yuǎn)的商家,在課余時(shí)間或周末派專車接送學(xué)生購物,也不失為一種較好的形式。面向?qū)W生銷售的商品,應(yīng)盡量減少渠道的中間環(huán)節(jié),以求降低商品價(jià)格,好地掌握學(xué)生的需求動(dòng)態(tài)。此外,企業(yè)還應(yīng)加強(qiáng)渠道終端的建設(shè),在店鋪布置、服務(wù)項(xiàng)目設(shè)置、店鋪包裝等方面,考慮到大學(xué)生的心理特點(diǎn)。例如,店鋪內(nèi)物環(huán)境應(yīng)盡量搞得溫馨浪漫,干凈整潔,富于文化氣息;店鋪的銷售服務(wù)應(yīng)細(xì)致、周到、熱情,使學(xué)生的自尊心和虛榮心得到滿足;店鋪應(yīng)進(jìn)行適當(dāng)?shù)陌b,各種張貼、宣傳幅、店面牌、廣告牌及店鋪門面等要進(jìn)行合理的規(guī)劃、設(shè)計(jì)與布局,以吸引大學(xué)生購買。

(四)促銷策略。企業(yè)要針對(duì)大學(xué)生的特點(diǎn),綜合采取多種多樣的促銷形式,以便有效地拓展這個(gè)有著巨大潛力的目標(biāo)市場(chǎng)。

廣告促銷策略。大學(xué)生群體易受廣告的影響,對(duì)廣告可信度的評(píng)價(jià)較高。在一項(xiàng)當(dāng)代大學(xué)生對(duì)廣告的感知程度的調(diào)查中,發(fā)現(xiàn)有98.21%的大學(xué)生認(rèn)為廣告對(duì)其生活有沖擊和影響,其中80.35%的大學(xué)生認(rèn)為有重大或較大沖擊和影響。82.63%的大學(xué)生表示廣告曾經(jīng)指導(dǎo)自己作出過正確的消費(fèi)選擇,65.19%的大學(xué)生承認(rèn)廣告曾經(jīng)教育過自己改掉不良的消費(fèi)習(xí)慣,但也有67.95%的大學(xué)生表示廣告曾經(jīng)誤導(dǎo)過自己的消費(fèi)選擇。可見廣告與大學(xué)生的消費(fèi)生活聯(lián)系密切,企業(yè)應(yīng)切實(shí)利用好廣告促銷這一手段。該項(xiàng)調(diào)查還顯示,大學(xué)生們認(rèn)為優(yōu)秀廣告應(yīng)具備如下特征:內(nèi)容上應(yīng)該真實(shí)、反映商品的本質(zhì)特征、主題鮮明、健康、體現(xiàn)民族精神,形式上應(yīng)該創(chuàng)意好、簡(jiǎn)潔、新穎、優(yōu)美、吸引人、順口易記、幽默等。企業(yè)在做廣告時(shí),應(yīng)把他們的意見和看法做為一個(gè)重要參考。在廣告媒體選擇方面,應(yīng)以大學(xué)生接觸最多的報(bào)紙、雜志、電視為主,宣傳單、校內(nèi)招貼、郵寄廣告等對(duì)大學(xué)生影響較大的廣告形式也要加以重視。由于大學(xué)生有較強(qiáng)的從眾、模仿心理,如能請(qǐng)社會(huì)上的名人現(xiàn)身說法,充當(dāng)產(chǎn)品的代言人,更能增強(qiáng)廣告效果。針對(duì)大學(xué)生群體的廣告,必須以真實(shí)性為原則,不能言過其實(shí)、過于夸張、誤導(dǎo)消費(fèi),更不能誘惑學(xué)生步入歧途,對(duì)學(xué)生身心健康產(chǎn)生不利影響。

形象促銷策略。通過一定方式樹立企業(yè)及其產(chǎn)品在大學(xué)生心目中的良好形象,往往能有效地把握住大學(xué)生消費(fèi)群體,使其成為企業(yè)產(chǎn)品忠實(shí)的消費(fèi)者。一些與大學(xué)生比較貼近的形象促銷方式,比如提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平,形成良好的公眾形象,企業(yè)經(jīng)常贊助社會(huì)公益事業(yè),對(duì)大學(xué)生的各種活動(dòng)提供資金支持,在高校中設(shè)立獎(jiǎng)學(xué)金,資助貧困大學(xué)生,自覺引導(dǎo)大學(xué)生健康適度地消費(fèi)等形式都能贏得大學(xué)生對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品的好感,并盡而樹立、維持、提高企業(yè)在學(xué)生心目中的良好形象,達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷售的目的。

第三篇：面向企業(yè)(環(huán)境影響評(píng)價(jià)

面向企業(yè)（環(huán)境影響評(píng)價(jià)、環(huán)境保護(hù)竣工驗(yàn)收審批、環(huán)境影響登記表辦理指南）

一、建設(shè)項(xiàng)目環(huán)境影響報(bào)告書（表）、登記表審批

1.金堂縣房地產(chǎn)（住宅）建設(shè)項(xiàng)目環(huán)境影響報(bào)告書（表）、登記表申報(bào)審批事項(xiàng)類型承諾件

①申報(bào)階段：收到符合要求的申報(bào)資料之日起10個(gè)工作日內(nèi)（包括審查申報(bào)資料、現(xiàn)場(chǎng)踏勘時(shí)間）擬發(fā)審查意見；

②環(huán)境影響審查階段：收到符合要求的環(huán)境影響報(bào)告書之日起15個(gè)工作日、報(bào)告表10個(gè)工作日、登記表5個(gè)工作日內(nèi)，分別作出審批決定，并書面通知建設(shè)單位。

（1）辦理程序：

①現(xiàn)場(chǎng)踏勘

②填表：確定環(huán)境影響評(píng)價(jià)形式，擬發(fā)《環(huán)境影響評(píng)價(jià)通知書》或《環(huán)境影響登記表》。

（2）申請(qǐng)材料：

①表格：《房地產(chǎn)項(xiàng)目環(huán)境保護(hù)申報(bào)登記表》

②附件：立項(xiàng)批復(fù)、規(guī)劃紅線圖或定點(diǎn)通知書、總平面圖。

（3）法定依據(jù)：

《中華人民共和國環(huán)境影響評(píng)價(jià)法》、《建設(shè)項(xiàng)目環(huán)境保護(hù)管理?xiàng)l例》。

2.建設(shè)項(xiàng)目環(huán)境影響報(bào)告書（表）、登記表申報(bào)審批（包括房地產(chǎn)、社會(huì)服務(wù)業(yè)）

事項(xiàng)類型承諾件

（1）辦理程序：

①提交材料：申報(bào)階段，現(xiàn)場(chǎng)勘察，發(fā)放《建設(shè)項(xiàng)目環(huán)境保護(hù)申報(bào)表》（空表），確定環(huán)境影響評(píng)價(jià)形式；

②審查并批復(fù)：環(huán)境影響審查（可行性研究階段）階段，審查項(xiàng)目環(huán)境影響報(bào)告書（表）或登記表，擬發(fā)項(xiàng)目環(huán)境影響審查批復(fù)。

（2）申請(qǐng)材料：

附件：

申報(bào)階段所需：《建設(shè)項(xiàng)目環(huán)境保護(hù)申報(bào)表》、項(xiàng)目可行性研究報(bào)告（或項(xiàng)目建議書）、立項(xiàng)批復(fù)或備案通知、規(guī)劃局選址意見（或項(xiàng)目所在地總體規(guī)劃）。

環(huán)境影響審查（可行性研究階段）階段所需：建設(shè)項(xiàng)目環(huán)境影響報(bào)告書（表），登記表。

（3）法定依據(jù)：

《中華人民共和國環(huán)境影響評(píng)價(jià)法》、《建設(shè)項(xiàng)目環(huán)境保護(hù)管理?xiàng)l例》。

3.金堂縣社會(huì)服務(wù)業(yè)建設(shè)項(xiàng)目環(huán)境影響報(bào)告書（表）、登記表申報(bào)審批事項(xiàng)類型承諾件

承諾時(shí)限收到符合要求的申報(bào)資料之日起10個(gè)工作日（包括審查申報(bào)資料、現(xiàn)場(chǎng)踏勘時(shí)間）

（1）辦理程序：

①現(xiàn)場(chǎng)踏勘：確定環(huán)境影響評(píng)價(jià)形式

②填表：擬發(fā)《環(huán)境影響評(píng)價(jià)通知書》或《環(huán)境影響登記表》

（2）申請(qǐng)材料：

①表格：《社會(huì)服務(wù)業(yè)項(xiàng)目環(huán)境保護(hù)申報(bào)登記表》

②附件：

新建：規(guī)劃定點(diǎn)通知、總平面圖、立項(xiàng)批復(fù)、工商局核名通知。

改擴(kuò)建：房屋租賃合同（或房屋產(chǎn)權(quán)證明）、工商局核名通知。

（3）法定依據(jù)：

《中華人民共和國環(huán)境影響評(píng)價(jià)法》、《建設(shè)項(xiàng)目環(huán)境保護(hù)管理?xiàng)l例》

二、建設(shè)項(xiàng)目環(huán)保設(shè)施竣工驗(yàn)收

1.金堂縣房地產(chǎn)（住宅）建設(shè)項(xiàng)目竣工環(huán)境保護(hù)“三同時(shí)”驗(yàn)收審批事項(xiàng)類型承諾件

（1）辦理程序：

①擬發(fā)《項(xiàng)目竣工驗(yàn)收監(jiān)測(cè)通知單》（入住使用率已達(dá)70%以上的項(xiàng)目）②審查

③擬發(fā)項(xiàng)目竣工環(huán)保驗(yàn)收審批表

（2）申請(qǐng)材料：

①表格：項(xiàng)目環(huán)保設(shè)施建設(shè)驗(yàn)收表、《房地產(chǎn)（住宅）建設(shè)項(xiàng)目竣工環(huán)境保護(hù)驗(yàn)收申報(bào)登記表》

②附件：房地產(chǎn)（住宅）建設(shè)項(xiàng)目環(huán)境影響審查批復(fù)、竣工驗(yàn)收監(jiān)測(cè)報(bào)告

（3）法定依據(jù)：

《中華人民共和國環(huán)境影響評(píng)價(jià)法》、《建設(shè)項(xiàng)目環(huán)境保護(hù)管理?xiàng)l例》

2.金堂縣建設(shè)項(xiàng)目竣工環(huán)境保護(hù)“三同時(shí)”驗(yàn)收審批

事項(xiàng)類型承諾件

承諾時(shí)限環(huán)境保護(hù)竣工驗(yàn)收5個(gè)工作日

（1）辦理程序：

①提交材料,提出申請(qǐng)：擬發(fā)《建設(shè)項(xiàng)目竣工驗(yàn)收監(jiān)測(cè)通知單》

②審查：審查項(xiàng)目監(jiān)測(cè)驗(yàn)收方案；審查《驗(yàn)收監(jiān)測(cè)報(bào)告》；審查《建設(shè)項(xiàng)目竣工環(huán)境保護(hù)驗(yàn)收登記卡》、《建設(shè)項(xiàng)目竣工環(huán)境保護(hù)驗(yàn)收申請(qǐng)表》、《建設(shè)項(xiàng)目竣工環(huán)境保護(hù)驗(yàn)收申請(qǐng)報(bào)告》

③發(fā)證：驗(yàn)收合格后發(fā)放《排污許可證》

（2）申請(qǐng)材料：

附件：試生產(chǎn)階段所需：《建設(shè)項(xiàng)目環(huán)境影響審查批復(fù)》、《建設(shè)項(xiàng)目試生產(chǎn)申請(qǐng)表》、環(huán)境保護(hù)驗(yàn)收階段所需：《項(xiàng)目環(huán)境影響審查批復(fù) 項(xiàng)目試生產(chǎn)批復(fù)》、《建設(shè)項(xiàng)目竣工環(huán)境保護(hù)驗(yàn)收申報(bào)登記表》、項(xiàng)目驗(yàn)收監(jiān)測(cè)報(bào)告、項(xiàng)目驗(yàn)收公示憑證、《建設(shè)項(xiàng)目竣工環(huán)境保護(hù)驗(yàn)收申請(qǐng)報(bào)告》（或《建設(shè)項(xiàng)目竣工環(huán)境保護(hù)驗(yàn)收登記卡》、《建設(shè)項(xiàng)目竣工環(huán)境保護(hù)驗(yàn)收申請(qǐng)表》）

（3）法定依據(jù)：

《建設(shè)項(xiàng)目環(huán)境保護(hù)管理?xiàng)l例》、《建設(shè)項(xiàng)目竣工環(huán)境保護(hù)驗(yàn)收管理辦法》

3.金堂縣社會(huì)服務(wù)業(yè)建設(shè)項(xiàng)目竣工環(huán)境保護(hù)“三同時(shí)”驗(yàn)收審批

事項(xiàng)類型承諾件

承諾時(shí)限10個(gè)工作日

（1）辦理程序：

①現(xiàn)場(chǎng)踏勘：擬發(fā)《項(xiàng)目竣工驗(yàn)收監(jiān)測(cè)通知單》

②審查《驗(yàn)收監(jiān)測(cè)報(bào)告》

③發(fā)證：擬發(fā)竣工環(huán)保驗(yàn)收審批表、核發(fā)《排污許可證》

（2）申請(qǐng)材料：

①表格：《社會(huì)服務(wù)業(yè)項(xiàng)目竣工環(huán)保驗(yàn)收申報(bào)登記表》

②附件項(xiàng)目環(huán)境影響審查批復(fù)、竣工驗(yàn)收監(jiān)測(cè)報(bào)告

（3）法定依據(jù)：

《中華人民共和國環(huán)境影響評(píng)價(jià)法》、《建設(shè)項(xiàng)目環(huán)境保護(hù)管理?xiàng)l例》

三、防治污染設(shè)施的拆除或閑置審批

事項(xiàng)類型承諾件

承諾時(shí)限20個(gè)工作日

（1）辦理程序：

①提交申請(qǐng)申請(qǐng)人書面提交防治污染設(shè)施的拆除或閑置的理由及相應(yīng)申請(qǐng)

②核實(shí)現(xiàn)場(chǎng)環(huán)保人員對(duì)申請(qǐng)人的申請(qǐng)事項(xiàng)現(xiàn)場(chǎng)核實(shí)，提出相關(guān)意見 ③批復(fù)局領(lǐng)導(dǎo)審定，并于承諾時(shí)限內(nèi)回復(fù)申請(qǐng)人

（2）申請(qǐng)材料：

附件：污染防治設(shè)施的拆除或閑置申請(qǐng)書、污染防治設(shè)施的基本情況

（3）法定依據(jù)：《中華人民共和國大氣污染防治法》 第十二條、《中華人民共和國水污染防治法》、第十四條《中華人民共和國固體廢物污染環(huán)境防治法》第二十條、《中華人民共和國環(huán)境噪聲污染防治法》第十五條。

四、危險(xiǎn)廢物經(jīng)營(yíng)處置許可證

事項(xiàng)類型承諾件

承諾時(shí)限20個(gè)工作日

（1）辦理程序：

①申報(bào)及初審

申請(qǐng)單位按分類（單項(xiàng)）提出申請(qǐng)。市環(huán)保局依法作出受理或不予受理的答復(fù)，不予受理說明理由。受理的發(fā)給《四川省危險(xiǎn)廢物經(jīng)營(yíng)許可證申請(qǐng)表》并由申請(qǐng)單位委托編制《經(jīng)營(yíng)危險(xiǎn)廢物能力報(bào)告》。

②審核階段

收到《四川省危險(xiǎn)廢物經(jīng)營(yíng)許可證申請(qǐng)表》和《經(jīng)營(yíng)危險(xiǎn)廢物能力報(bào)告》之日起20日內(nèi)予以審核，并作出頒發(fā)與不予頒發(fā)的意見。

（2）申請(qǐng)材料：

①表格：建設(shè)項(xiàng)目竣工環(huán)境保護(hù)驗(yàn)收審批文件

②附件：經(jīng)營(yíng)執(zhí)照副本（復(fù)印件），相關(guān)技術(shù)人員資質(zhì)證書、危險(xiǎn)廢物經(jīng)營(yíng)計(jì)劃或項(xiàng)目可行性研究報(bào)告、符合交通主管部門有關(guān)危險(xiǎn)廢物運(yùn)輸安全的證明材料、申辦危險(xiǎn)廢物收集經(jīng)營(yíng)許可證的單位，應(yīng)具備防雨、防滲的運(yùn)輸工具，有符合國家或地方環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)和安全要求的包裝工具，中轉(zhuǎn)運(yùn)輸工具和臨時(shí)存放設(shè)施、設(shè)備，并提供相應(yīng)材料、以填埋方式處置危險(xiǎn)廢物的，應(yīng)提交取和填埋場(chǎng)所的土地使用權(quán)的證明材料、提供保證危險(xiǎn)廢物經(jīng)營(yíng)安全的規(guī)章制度，污染防治措施和

事故應(yīng)急救援措施。

（3）法定依據(jù)：

《中華人民共和國固體廢物污染環(huán)境防治法》、《危險(xiǎn)廢物經(jīng)營(yíng)許可證管理辦法》、《四川省危險(xiǎn)廢物污染環(huán)境防治辦法》

第四篇：面向企業(yè)活動(dòng)策劃書

甘肅農(nóng)業(yè)大賽"'杯實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷大賽策劃書

主辦單位：甘肅農(nóng)業(yè)大學(xué)學(xué)生資助管理中心

承辦單位：甘肅農(nóng)業(yè)大學(xué)學(xué)生資助管理中心勤工助學(xué)服務(wù)部 冠名單位：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 大賽理念：鍛煉營(yíng)銷能力，弘揚(yáng)營(yíng)銷精神

大賽對(duì)象：甘肅農(nóng)業(yè)大學(xué)全日制在校本科生

大賽時(shí)間：2010年5月22日—2009年6月13日

大賽組織機(jī)構(gòu)

主辦單位

甘肅農(nóng)業(yè)大學(xué)學(xué)生資助管理中心

承辦單位

甘肅農(nóng)業(yè)大學(xué)學(xué)生資助管理中心勤工助學(xué)服務(wù)部

指導(dǎo)老師： 閆翔

總體策劃： 唐忠亮李首龍

策劃： 甘肅農(nóng)業(yè)大學(xué)首屆實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷大賽組委會(huì)

顧問委員會(huì)

顧問：趙興緒 甘肅農(nóng)業(yè)大學(xué)副校長(zhǎng)

評(píng)審委員會(huì)

主 任：閆翔

成 員： 張維東 桑亞洲 楊鵬舉 梁丹丹 唐忠亮

企業(yè)代表學(xué)生評(píng)委

一、前言

我們向往貴公司，同樣被貴公司巨大的魅力所吸引，所以我們懷著無比的敬意和真誠合作的心態(tài)來到貴公司，希望與貴公司取得合作機(jī)會(huì)，我們?cè)敢庠谛@內(nèi)為貴公司樹立更好的品牌形象，促進(jìn)公司與校園內(nèi)學(xué)生的進(jìn)一步接觸和交流。我們期待著與貴公司的友好合作！

二、相關(guān)市場(chǎng)分析

(一)大賽的契機(jī)

作為青春的代言人，大學(xué)生總洋溢著年輕的活力，對(duì)新奇刺激的大型活動(dòng)必定會(huì)踴躍參與，全程投入，而既能給贊助商帶來最佳的宣傳效果，又能使主辦方的知名度得到很大的提到，使大家得以雙贏。今年的五月春花爛漫，草長(zhǎng)鶯飛，是活動(dòng)開展的最好時(shí)機(jī)，產(chǎn)品宣傳的最佳時(shí)間。因?yàn)榇藭r(shí)新生的大學(xué)生活已經(jīng)步入了正軌，一切都相對(duì)順利，會(huì)有更多的時(shí)間參與活動(dòng)，而且學(xué)校的活動(dòng)月（我們已經(jīng)和校學(xué)生會(huì)進(jìn)行合作，同時(shí)為夏季運(yùn)動(dòng)會(huì)做好關(guān)于飲料供應(yīng)的活動(dòng)）也在這個(gè)時(shí)候完全開放，很有活動(dòng)的氣氛。在這個(gè)宣傳與銷售的黃金月，哪個(gè)公司能做最有效的宣傳，哪個(gè)公司就能樹立穩(wěn)固的品牌基礎(chǔ)，從而更快的去占領(lǐng)這一片超過二萬人的大市場(chǎng)。同時(shí)，本次活動(dòng)也得到校學(xué)生工作處等官方組織的高度重視，并給予大力的支持和配合。除此之外，本活動(dòng)還得到本校武裝保衛(wèi)處，以及各兄弟組織、學(xué)生會(huì)的鼎力相助和參與。屆時(shí)必能讓贊助商盡情享受投資少回報(bào)高的樂趣；并能讓活動(dòng)的參與者感到耳目一新，興奮不已。

(二)大賽宗旨

隨著21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的狀況，競(jìng)爭(zhēng)已是社會(huì)的主流，綜合型人才的競(jìng)爭(zhēng)又是中的排頭兵，而面對(duì)中國入世，世界一體化進(jìn)程的加速。當(dāng)代大學(xué)畢業(yè)生的就業(yè)形勢(shì)日趨嚴(yán)峻，就業(yè)壓力日益增大，為了激發(fā)學(xué)生的創(chuàng)新思維，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)，提高學(xué)生的綜合素質(zhì)，以便將來能夠更好的面對(duì)社會(huì)的挑戰(zhàn),為了適應(yīng)當(dāng)今高校的人才培養(yǎng)潮流，豐富我校廣大同學(xué)的課余生活，展現(xiàn)當(dāng)代大學(xué)生的自身素質(zhì)，追求完美的人生風(fēng)貌的愿望，加強(qiáng)新時(shí)期我校大學(xué)生素質(zhì)建設(shè)，開拓全新的當(dāng)代高校優(yōu)良文化氣氛。甘肅農(nóng)業(yè)大學(xué)學(xué)生資助管理中心主辦這次實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷大賽，為學(xué)校培養(yǎng)更多的優(yōu)秀人才，提高他們的學(xué)習(xí)興趣，以增加學(xué)以致用的能力，增強(qiáng)學(xué)生的自信心和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，為以后學(xué)生選擇自主創(chuàng)意提供更大的可能。時(shí)這也是一個(gè)團(tuán)隊(duì)合作精神的體現(xiàn)，這次大賽讓同學(xué)們從中積累經(jīng)驗(yàn)以提高學(xué)生綜合素質(zhì)，為以后的工作做積累。期望參賽的和關(guān)注營(yíng)銷的學(xué)生可以進(jìn)一步深化對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)和感悟。

三、活動(dòng)流程

1．活動(dòng)名稱：甘肅農(nóng)業(yè)大學(xué)“” 杯首屆實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷大賽

2．活動(dòng)性質(zhì)：團(tuán)體競(jìng)賽

3．活動(dòng)主題：舞動(dòng)青春 展現(xiàn)自我 增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)，鍛煉營(yíng)銷能力

4．活動(dòng)目的：活躍校園氣氛，傳播營(yíng)銷理念，培養(yǎng)大學(xué)生思維能力與現(xiàn)實(shí)營(yíng)銷策劃能力，引導(dǎo)積極向上的大學(xué)生活

5．組織機(jī)構(gòu)：甘肅農(nóng)業(yè)大學(xué) 學(xué)生工作處 學(xué)生資助管理中心

6．活動(dòng)時(shí)間：2012年5月22日至6月13日

7．活動(dòng)形式：各隊(duì)上交策劃文案、進(jìn)行賣場(chǎng)實(shí)地營(yíng)銷，頒獎(jiǎng)晚會(huì)

8．活動(dòng)地點(diǎn)：甘肅農(nóng)業(yè)大學(xué)禮堂門口，甘肅農(nóng)業(yè)大學(xué)逸夫科技館四號(hào)廳，甘肅農(nóng)業(yè)大學(xué)大學(xué)生活動(dòng)中心

9．賽程安排：

（1）報(bào)名階段

（2）選手培訓(xùn)階段

（3）初級(jí)作品征集階段

（4）初級(jí)作品評(píng)審階段

（5）決賽階段

10.市場(chǎng)模式

（一）、電子產(chǎn)品區(qū)：由贊助商產(chǎn)品組成（二）、飲料區(qū)：由贊助商產(chǎn)品組成（三）、食品區(qū)：由贊助商產(chǎn)品組成（四）、百貨區(qū)：參賽團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品組成注：百貨區(qū)所賣產(chǎn)品與以上三種產(chǎn)品不能重復(fù)。

四、本次活動(dòng)的贊助方式

一、冠名贊助：以“甘肅農(nóng)業(yè)大學(xué)‘’杯首屆實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷大賽”命名，贊助商提供本次活動(dòng)60%的費(fèi)用；

二、營(yíng)銷贊助：贊助商可選擇團(tuán)隊(duì)為自己企業(yè)做營(yíng)銷策劃，并且參加主辦方在校園內(nèi)組織的實(shí)地營(yíng)銷，營(yíng)業(yè)額由主辦方抽取10%以資助本校經(jīng)濟(jì)困難學(xué)生后，其余歸贊助單位與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)所有，由贊助商與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)分配。所有營(yíng)銷贊助的贊助商均攤提供本次活40%的費(fèi)用。

五、為贊助商所作的宣傳內(nèi)容

1.板報(bào)、橫幅宣傳：內(nèi)容由贊助商提供，我方宣傳部負(fù)責(zé)繪制、懸掛和保管；

2.海報(bào)宣傳：海報(bào)由贊助商提供，我方宣傳部負(fù)責(zé)張貼；

3.發(fā)放傳單：企業(yè)宣傳單頁或宣傳冊(cè)由贊助商提供，我方由專人負(fù)責(zé)發(fā)放，保證發(fā)放到每間學(xué)生宿舍；

4.講座宣傳：贊助方可派企業(yè)經(jīng)理人進(jìn)行專題講座，介紹企業(yè)背景，傳授營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，我方可提供多媒體教室。

5.設(shè)立咨詢點(diǎn)：我方由專人負(fù)責(zé)宣傳、報(bào)名及答疑工作；

6.現(xiàn)場(chǎng)促銷，活動(dòng)期間，各贊助商可于校園內(nèi)設(shè)立促銷點(diǎn)，我方提供場(chǎng)地、水電等基礎(chǔ)設(shè)施及義務(wù)促銷員；

7.工作人員用品宣傳，工作人員可穿上印有商家標(biāo)識(shí)的服裝工作；

8.網(wǎng)絡(luò)宣傳，甘肅農(nóng)業(yè)大學(xué)網(wǎng)站將對(duì)此次活動(dòng)進(jìn)行報(bào)道；

9.廣播宣傳，我方將安排活動(dòng)宣傳聲帶（長(zhǎng)度為2分鐘），于活動(dòng)前一周至活動(dòng)結(jié)束后兩天內(nèi)在校廣播臺(tái)播放；

10.媒體宣傳，我方將努力爭(zhēng)取聯(lián)系蘭州電視臺(tái)、西部商報(bào)以及蘭州晚報(bào)等社會(huì)媒體對(duì)本次大賽進(jìn)行跟蹤報(bào)道；

11.門票宣傳，決賽及頒獎(jiǎng)晚會(huì)前期，我方將負(fù)責(zé)發(fā)放門票，門票可由贊助方提供，可印制贊助商宣傳內(nèi)容；

12.嘉賓發(fā)言，贊助商可派代表或評(píng)委參加各階段賽程，并在頒獎(jiǎng)晚會(huì)上以特約嘉賓身份上臺(tái)發(fā)言；

13.發(fā)放禮品，決賽及頒獎(jiǎng)晚會(huì)期間，我方將由專人負(fù)責(zé)為到場(chǎng)觀眾發(fā)放小禮品，小禮品由贊助商提供；

14.口頭宣傳，決賽及頒獎(jiǎng)晚會(huì)期間，主持人為贊助商提供口頭宣傳；

15.贊助商可獲得優(yōu)秀策劃方案的使用權(quán)。

六、活動(dòng)經(jīng)費(fèi)預(yù)算

1.頒獎(jiǎng)晚會(huì)會(huì)場(chǎng)布置：1270元（大背景布480元、拉花10*27元=270元、開場(chǎng)禮花8*15元=120元、彩燈200元、氣球10*10=100元、熒光棒200*0.5元=100元）

2.條幅：400元（5*80元=400元：晚會(huì)現(xiàn)場(chǎng)3條、禮堂前1條，體育館前1條）

3.道具：525元（互動(dòng)獎(jiǎng)品50*2.5元=125元、麥克風(fēng)、音響400元）

4.演員化妝及服裝：500元（主持人4位、演員等）

5門票：400元（1000*0.4元=400元）

6.獎(jiǎng)品：一等獎(jiǎng)500元+二等獎(jiǎng)300元*2+三等獎(jiǎng)200元*3+優(yōu)秀獎(jiǎng)100元*4=2100元

7.宣傳用品：166元（海報(bào)紙40*0.5元=20元、彩筆2*23元=46元、顏料及相關(guān)用品100元）

8.其他服務(wù)用品：150元（資料費(fèi)100元、邀請(qǐng)函20*2.5元=50元）

合計(jì)：5511元

(活動(dòng)經(jīng)費(fèi)贊助商可根據(jù)宣傳內(nèi)容和宣傳要求做出更改)

七、后記

我們將始終保持與贊助單位的聯(lián)系，以后每年都為贊助商以贊助商企業(yè)文化命名的活動(dòng)口號(hào)做宣傳，舉辦實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷大賽，在贊助單位需要時(shí)第一時(shí)間與貴公司達(dá)成友好合作，并愿意與貴公司建立長(zhǎng)期活動(dòng)合作關(guān)系。

第五篇：政府市場(chǎng)和企業(yè)市場(chǎng)差異化營(yíng)銷策略

政府市場(chǎng)和企業(yè)市場(chǎng)差異化營(yíng)銷策略

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我國已經(jīng)走過了30多年的改革開放歷程,市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的建立與逐步完善,都為我國的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)提供了充分發(fā)展的土壤。在此過程中,也迎來了高速發(fā)展,與此相適應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷也有了長(zhǎng)足進(jìn)步。傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷主要是市場(chǎng)上的對(duì)于的營(yíng)銷,但是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)要求政府也積極加入市場(chǎng)中來,政府采購也逐漸成為市場(chǎng)營(yíng)銷的主力,并且發(fā)揮著重要的作用。因此,對(duì)于商品供應(yīng)商和生產(chǎn)而言,做好政府市場(chǎng)和市場(chǎng)的差異化營(yíng)銷,對(duì)其長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展有著莫大的幫助。

一、政府市場(chǎng)與市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)容與特點(diǎn) ?

(1)政府市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)容。政府市場(chǎng),也可以稱之為政府采購市場(chǎng),主要指政府的消費(fèi)行為而形成的一個(gè)特殊的市場(chǎng),這個(gè)市場(chǎng)規(guī)模通常為政府財(cái)政支出中消費(fèi)和投資的總和,因而總量較大,一般能占到一個(gè)國家和地區(qū)財(cái)政支出的 10%以上,有的發(fā)展中國家占比甚至能達(dá)到 20%~30%。政府市場(chǎng)的采購需要透明化,因其采購資金主要來源于納稅人所繳納的稅金,按照財(cái)政收入取之于民用之于民的原則,采購的目的主要是為政府履行職能所提供必要的消費(fèi)品,以及政府為社會(huì)所提供的公共產(chǎn)品。根據(jù)財(cái)政部國庫司數(shù)據(jù),20XX 年全國政府采購規(guī)模為 17,億元,占全國財(cái)政支出和 GDP 的比重分別為%和%。上萬億元的采購資金,對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域而言,確實(shí)值得商品供應(yīng)商和生產(chǎn)認(rèn)真研究。

(2)政府市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)。一是政府市場(chǎng)營(yíng)銷的主體特殊性。政府作為政府市場(chǎng)中的唯一主體,具有獨(dú)一無二的特定性。政府的各項(xiàng)采購內(nèi)容,除了協(xié)議采購?fù)?大部分為通過政府采購中心招投標(biāo)采購。因此,政府對(duì)于投標(biāo)商或者商品供應(yīng)商的選擇也極為嚴(yán)格,必須符合一系列規(guī)定才能入選該領(lǐng)域。政府市場(chǎng)有政府作為保障,信譽(yù)度較其他市場(chǎng)主體要高,必然會(huì)引來激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。同時(shí),政府采購的商品關(guān)系到國家、社會(huì)及個(gè)人的根本利益,因此在采購過程中會(huì)極為謹(jǐn)慎,程序復(fù)雜,要求也較高;二是政府市場(chǎng)營(yíng)銷的資金信譽(yù)度較高。政府采購是有資金預(yù)算的,且該預(yù)算在每年年初各地“兩會(huì)”上由政府制定,人大審議,公開發(fā)布,對(duì)于資金的使用和流向都有一套完整的監(jiān)管流程,這也就為政府市場(chǎng)的資金提供了極高的信譽(yù)。在市場(chǎng)中時(shí)常見到的“三角債”情況,在政府市場(chǎng)中難以見到;三是政府市場(chǎng)營(yíng)銷的配套性和批量性。政府采購一般而言數(shù)量和規(guī)模都較大,且顯示出明顯的配套性和批量性。上至政府工程下至辦公用品的采購,通過政府采購中心很難見到單一的采購行為?；谡块T眾多的情況,采購中心組織

一次招投標(biāo)采購,往往批量較大,種類較全。這更對(duì)投標(biāo)商或者商品供應(yīng)商提出了較高要求,不但自身實(shí)力要過硬,而且配套的設(shè)施和服務(wù)也必須符合要求。

(3)市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)容。在本文中,市場(chǎng)營(yíng)銷是針對(duì)商品供應(yīng)商和生產(chǎn)而言的,主要是將市場(chǎng)的主體――作為營(yíng)銷對(duì)象而進(jìn)行的營(yíng)銷行為。任何具有購買意愿和消費(fèi)企圖的市場(chǎng)行為,都可以稱之為市場(chǎng)。市場(chǎng)內(nèi)的均為和自身業(yè)務(wù)相關(guān)聯(lián)的,具有極大的廣泛性。根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局 20XX 年 9 月 7 日發(fā)布的 20XX 年我國國內(nèi)生產(chǎn)總值(GDP)初步核實(shí)數(shù)據(jù),去年我國 GDP 現(xiàn)價(jià)總量為 636,1 億元,第一產(chǎn)業(yè)增加值為 58,336 億元,增長(zhǎng)速度為%,第二產(chǎn)業(yè)增加值為 271,764 億元,增長(zhǎng)速度為%,第三產(chǎn)業(yè)增加值為 306,038 億元,增長(zhǎng)速度為%。這其中,市場(chǎng)占到了相當(dāng)大的份額,說明市場(chǎng)一直并將長(zhǎng)期蓬勃發(fā)展,在我國經(jīng)濟(jì)下行壓力較大的情況下,市場(chǎng)應(yīng)該更加值得重視。

(4)市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)。一是市場(chǎng)營(yíng)銷的自主性和靈活性。在市場(chǎng)中的行為,是從其自身的利益出發(fā)的,其目的也是為了的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。因此,市場(chǎng)營(yíng)銷不需考慮太多的社會(huì)責(zé)任,而是主要與自身相關(guān)聯(lián)。因此,的市場(chǎng)營(yíng)銷在數(shù)量、規(guī)模、金額上,都具有較大的自主性,根據(jù)自身情況選擇相應(yīng)的商品供應(yīng)商和生產(chǎn)。同時(shí),市場(chǎng)營(yíng)銷的靈活性又體現(xiàn)在,可以隨時(shí)隨地根據(jù)具體情況進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷行為,可以在市場(chǎng)中自由選擇購買和消費(fèi)對(duì)象,除了必須遵守的法律法規(guī)及商業(yè)市場(chǎng)相關(guān)規(guī)定之外,沒有更多的約 ?

?束因素,政府對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷也持積極和支持態(tài)度;二是市場(chǎng)營(yíng)銷的透明化。市場(chǎng)營(yíng)銷是完整的間行為,雙方都需要進(jìn)行必要的情況了解,而且還要對(duì)市場(chǎng)上的其他以及整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境做出了解。同時(shí),間激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),也使得在市場(chǎng)營(yíng)銷的過程中進(jìn)行了一次優(yōu)勝劣汰,將不規(guī)范不透明的予以剔除,留下實(shí)力雄厚的相關(guān)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng),更加促進(jìn)了信息的高效運(yùn)轉(zhuǎn)以及營(yíng)銷過程的規(guī)范透明。

二、政府市場(chǎng)與市場(chǎng)差異化營(yíng)銷策略 ?

在市場(chǎng)營(yíng)銷理論中,營(yíng)銷的兩個(gè)關(guān)鍵步驟是生產(chǎn)產(chǎn)品(服務(wù))和營(yíng)銷流通渠道。這兩方面內(nèi)容較為豐富,可以組成一個(gè)完整的營(yíng)銷流程。因此,本文將從這兩方面進(jìn)行差異化營(yíng)銷策略研究。

(1)生產(chǎn)產(chǎn)品(服務(wù))差異化營(yíng)銷策略。無論是政府市場(chǎng)還是市場(chǎng),雙方都會(huì)看重產(chǎn)品(服務(wù))的功能、特點(diǎn)、實(shí)用性和創(chuàng)新性。所不同的是各有側(cè)重。在功能和特點(diǎn)都較為相似的產(chǎn)品(服務(wù))中,政府市場(chǎng)對(duì)于產(chǎn)品(服務(wù))的實(shí)用性更為看重,而市場(chǎng)則對(duì)其創(chuàng)新性更為看重。

在政府市場(chǎng),前文提到政府營(yíng)銷市場(chǎng)的主體特殊性和配套批量性,政府在進(jìn)行采購時(shí),會(huì)綜合考慮產(chǎn)品(服務(wù))所使用對(duì)象的具體情況來考慮采購什

么樣的產(chǎn)品。如政府采購公共體育設(shè)施,因其使用范圍多在人員較為密集的廣場(chǎng)、小區(qū)等,因此并不需要具有太多新功能的設(shè)施,而是考慮較為大眾化的設(shè)施。如在中國政府采購招標(biāo)上查詢到 20XX 年 9 月 3 日山東某文體廣電新聞出版局健身器材采購,采購項(xiàng)目為一個(gè)配套,內(nèi)容包括籃球架、乒乓球臺(tái)、仰臥起坐板等常用的健身器材,再查詢其他相似的采購公告,也都大同小異。這說明,對(duì)于政府市場(chǎng)采購,要突出說明產(chǎn)品(服務(wù))的實(shí)用性、大眾性和配套性,同時(shí)向政府提供一切可能需要的相關(guān)正式文件,保證其在采購程序上順利通過,這樣就能在政府采購市場(chǎng)上占得先手。另外,在生產(chǎn)產(chǎn)品(服務(wù))的價(jià)格上來說,近年來政府采購對(duì)于成本的控制越來越嚴(yán)格,這也要求產(chǎn)品(服務(wù))生產(chǎn)商和供應(yīng)商盡力控制成本,面對(duì)大批量的政府采購?fù)扇　氨±噤N”的策略,注重價(jià)格的公道公平,以達(dá)到政府采購的相關(guān)要求。

而在市場(chǎng),所具有的營(yíng)銷靈活性,以及個(gè)體的特色性,市場(chǎng)的營(yíng)銷,要在產(chǎn)品(服務(wù))所具有的基本性能的基礎(chǔ)上,重點(diǎn)體現(xiàn)其特色性和創(chuàng)新性,符合的具體要求。對(duì)于大品牌而言,要重點(diǎn)說明產(chǎn)品(服務(wù))符合其的特色特點(diǎn),以及其對(duì)發(fā)展所提供的促進(jìn)作用,對(duì)于中小型而言,要突出其創(chuàng)新功能,突出這一功能對(duì)其中小型的創(chuàng)新發(fā)展作用。同時(shí),對(duì)于市場(chǎng)的后續(xù)產(chǎn)品(服務(wù))也要尤為重視,提供相應(yīng)的后續(xù)配套服務(wù),做好生意伙伴,為今后的再次合作打下基礎(chǔ)。在產(chǎn)品(服務(wù))價(jià)格方面,市場(chǎng)所具有的多樣性特點(diǎn),使得不同價(jià)位的產(chǎn)品(服務(wù))均有其營(yíng)銷市場(chǎng)。如在手機(jī)行業(yè),經(jīng)銷商可以選擇高端的蘋果、三星等機(jī)型,也可以選擇中低端的國產(chǎn)品牌中興、華為、酷派、聯(lián)想等機(jī)型,還可以選擇低價(jià)的紅米系列、榮耀系列、大神系列等品牌手機(jī)。這其中,針對(duì)不同的客戶角色進(jìn)行不同價(jià)位的手機(jī)營(yíng)銷策略是關(guān)鍵。針對(duì)商務(wù)群體角色可選擇高端機(jī)型,針對(duì)普通工薪群體角色可選擇中低端機(jī)型,等等。

(2)營(yíng)銷流通渠道差異化營(yíng)銷策略。營(yíng)銷渠道是連接生產(chǎn)和目標(biāo)客戶的橋梁,營(yíng)銷過程始于渠道,應(yīng)用于渠道,并對(duì)渠道產(chǎn)生作用。無論是政府市場(chǎng)還是市場(chǎng),在進(jìn)行營(yíng)銷時(shí)的主要途徑也是渠道。因此,在面對(duì)不同的市場(chǎng)環(huán)境和目標(biāo)客戶時(shí),就需要采取不同的營(yíng)銷策略。

在政府市場(chǎng),基于政府的主體特殊性,對(duì)于產(chǎn)品和服務(wù)的要求也比較高,實(shí)用性和批量配套性成為重要考慮因素。在這樣的情況下,規(guī)模較大、實(shí)力較為雄厚的生產(chǎn)就有著較大的優(yōu)勢(shì),政府在進(jìn)行采購時(shí)也會(huì)偏向于知名度較高、市場(chǎng)占有率較大、營(yíng)銷渠道較為全面的。對(duì)于這些而言,一個(gè)較為穩(wěn)妥的方法,就是向各級(jí)政府及財(cái)政采購部門申請(qǐng)進(jìn)入政府的采購名錄中。這樣,政府在進(jìn)行采購行為之前,會(huì)對(duì)已經(jīng)進(jìn)入采購名單的進(jìn)行資格預(yù)審,篩選出符合要求的進(jìn)入下一步的采購環(huán)節(jié)。于是,這些在面對(duì)政府采購時(shí)就會(huì)有一定的優(yōu)先權(quán)。同時(shí),生產(chǎn)也要對(duì)自身營(yíng)銷渠道進(jìn)行優(yōu)化,尤其是對(duì)于其分布于各地的分銷代理商進(jìn)行嚴(yán)格資格審定,確保其具有較強(qiáng)的品牌塑造能力和政府公關(guān)能力。另外,對(duì)于其自 ?

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?身的渠道分銷商也要加強(qiáng)建設(shè),有了品牌作為基礎(chǔ),更要培養(yǎng)起對(duì)于政府市場(chǎng)的重視程度與溝通能力,抓好核心建設(shè)。

在此不得不提的是,雖然實(shí)力較強(qiáng)的更容易獲得政府市場(chǎng)的青睞,但并不代表中小就完全沒有機(jī)會(huì)。對(duì)于實(shí)力較為弱小的而言,若想在政府市場(chǎng)取得一定競(jìng)爭(zhēng)力,還是需要走大品牌之路。一方面和大品牌進(jìn)行合作,打通特許產(chǎn)品的渠道。所謂特許產(chǎn)品,就是利用之間所簽訂的關(guān)于甲方特許乙方使用其品牌和營(yíng)銷渠道的合法協(xié)議,使自身產(chǎn)品可以在大品牌的品牌和渠道下進(jìn)行營(yíng)銷。這種方法的關(guān)鍵在于,自身的產(chǎn)品和服務(wù)要符合大品牌的要求,所依靠的大品牌需要在政府市場(chǎng)有著成熟而穩(wěn)定的渠道。有了這兩點(diǎn)作保障,特許產(chǎn)品就能打開中小的營(yíng)銷渠道;另一方面中小也可以穩(wěn)扎穩(wěn)打做好自身的渠道建設(shè)。但是基于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度,選擇此策略的中小較為穩(wěn)妥的方式是進(jìn)行差異化發(fā)展,避開大品牌已經(jīng)成熟的營(yíng)銷渠道和營(yíng)銷產(chǎn)品,同時(shí)將自身的產(chǎn)品和服務(wù)集中于某一行業(yè)、某一產(chǎn)品和某一服務(wù),或者是在大品牌的“產(chǎn)品夾縫”中尋找生存空間。20XX年底,財(cái)政部、工業(yè)和信息化部專門下發(fā)了文件《政府采購促進(jìn)中小發(fā)展暫行辦法》,鼓勵(lì)政府采購多考慮中小。這一政策的有效實(shí)施,也成為中小參與政府市場(chǎng)營(yíng)銷的福音。

在市場(chǎng),產(chǎn)品提供商和供應(yīng)商所面臨的競(jìng)爭(zhēng)更為激烈,這是因?yàn)楣┣箅p方的均處于市場(chǎng)之中,身份角色不停轉(zhuǎn)換,信息流通更為透明,資產(chǎn)流動(dòng)更為頻繁,選擇余地更為多樣。因此,對(duì)于大品牌實(shí)力雄厚的而言,在市場(chǎng)上的渠道建設(shè)也更為完整,競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)也更加突出。這種情況下,大品牌可以選擇集中建立營(yíng)銷渠道,也可以建立特色品牌引領(lǐng)營(yíng)銷渠道。山東蘭陵酒業(yè)有限公司的“蘭陵”系列白酒在山東本地市場(chǎng)具有較大競(jìng)爭(zhēng)力,該公司在選擇營(yíng)銷模式時(shí),充分運(yùn)用傳統(tǒng)渠道模式――大經(jīng)銷商代理、完全直供模式――建立自身零售終端、聯(lián)合直供模式――代理與自身相結(jié)合、混合直供模式――對(duì)各級(jí)經(jīng)銷商和各級(jí)代理商全部選擇直供等多種方式進(jìn)行渠道建設(shè)。同時(shí),蘭陵酒業(yè)有限公司還運(yùn)用其主打的“蘭陵王酒”來建立此品牌酒的營(yíng)銷渠道,建設(shè)成熟后再助推該公司其他品牌的白酒,同樣能夠取得較好的效果。

而對(duì)于實(shí)力較為弱小的中小而言,其所需的渠道建設(shè)成本也較高,要擴(kuò)大營(yíng)銷渠道,就需要節(jié)約成本。比較常見的做法是讓利于經(jīng)銷商,同時(shí)采取特價(jià)、折扣等促銷方式來增大經(jīng)銷商的積極性,從而完善渠道建設(shè)。同時(shí),對(duì)核心經(jīng)

銷商采取獎(jiǎng)勵(lì)政策,鼓勵(lì)其運(yùn)用自身的營(yíng)銷渠道來進(jìn)行的產(chǎn)品營(yíng)銷,或者是鼓勵(lì)核心經(jīng)銷商發(fā)展多級(jí)營(yíng)銷體系,用量的優(yōu)勢(shì)來進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。但是使用此營(yíng)銷策略自身也要重視發(fā)展控制,如果過度使用,不僅對(duì)自身的品牌形象和實(shí)力受損,而且也可能會(huì)擾亂市場(chǎng)秩序,造成市場(chǎng)不良競(jìng)爭(zhēng)。來自“電纜”的數(shù)據(jù)顯示,業(yè)內(nèi)有超過 40%的電纜經(jīng)歷過低于成本價(jià)銷售、同行惡意壓價(jià)等不良競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象,20XX 年甚至出現(xiàn)了行業(yè)平均利潤(rùn)率跌至 2%的困境。中小還需要防范的一個(gè)現(xiàn)象是,大品牌間掀起“價(jià)格戰(zhàn)”等現(xiàn)象,對(duì)于自身一定要守好核心經(jīng)銷商,不盲目加入“價(jià)格戰(zhàn)”,防止自身受到較大損傷。20XX 年,康師傅和統(tǒng)一兩家方便面展開了市場(chǎng)營(yíng)銷之戰(zhàn),作為我國方便面行業(yè)的兩家巨頭,雙方之間的競(jìng)爭(zhēng)不僅使得自身毛利率下滑,出現(xiàn)虧損,而且對(duì)于其他中小品牌造成了巨大的壓力。今麥郎、白象等方便面“第二梯隊(duì)”也收到較大影響,但是這兩家采取了保護(hù)核心經(jīng)銷商和一級(jí)經(jīng)銷商利益的方式,同時(shí)在自身方便面所占領(lǐng)域根據(jù)自身情況相應(yīng)進(jìn)行一定的價(jià)格調(diào)整,努力將自身市場(chǎng)份額進(jìn)行了維持。這在說明建立核心經(jīng)銷商體系的重要性的同時(shí),也對(duì)其他行業(yè)的中小是一次有益的借鑒。

政府市場(chǎng)和市場(chǎng)是我國主要的兩大營(yíng)銷市場(chǎng)類型,各有特色,但都需認(rèn)真對(duì)待。商品供應(yīng)商和生產(chǎn)一定要在產(chǎn)品(服務(wù))本身以及渠道建設(shè)上下工夫,才能在這兩個(gè)市場(chǎng)中游刃有余,實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

參考文獻(xiàn): ?