第一篇：房地產(chǎn)接待話術(shù)

客戶、業(yè)主電話接待

電話接待

重要的第一聲

溝通過程中表現(xiàn)出來的禮貌最能體現(xiàn)一個(gè)人的基本素養(yǎng)，養(yǎng)成禮貌用語隨時(shí)掛在嘴邊的習(xí)慣，可以讓客戶感到輕松和舒適。因此，接聽電話時(shí)要注意聲音和表情。聲音要清晰、悅耳、吐字清脆，給對方留下好的印象?，會(huì)讓客戶產(chǎn)生親自來公司的沖動(dòng)。接電話時(shí)，應(yīng)有“我代表公司形象”的意識(shí)。不要在接聽電話的過程中暴露出自己的不良心情。

要有喜悅的心情

打電話時(shí)我們要保持良好的心情，這樣即使對方看不見你，但是從歡快的語調(diào)中也會(huì)被你感染，給對方留下極佳的印象，由于面部表情會(huì)影響聲音的變化，所以即使在電話中，也要抱著“對方看著我”的心態(tài)去應(yīng)對。?

電話鈴聲響三聲必須接起，一拿起電話就應(yīng)清晰說出公司及自己的全名。同樣，一旦對方說出其姓名，也可以在談話中不時(shí)地稱呼對方的姓名。

“您好，XX地產(chǎn)為您服務(wù)。歡迎致電XX地產(chǎn)?！?/p>

接聽電話時(shí)，身旁一定要有筆和紙，以便把信息寫下來。

答話盡可能簡短而切題。

積極傾聽對方在說什么；把全部注意力部分放在對方身上，而別去想當(dāng)時(shí)所做的事。如果做不到專心，那就得在平常的工作中好好練習(xí)專注的功夫。

簡述一下跟對方所談的內(nèi)容，以確定自己是否聽明白了。

一定要比對方慢掛電話。有時(shí)候?qū)Ψ綍?huì)突然想起什么話要交待，等對方先掛電話，就可確定對方已講完了。

“感謝您致電XX，歡迎您有空來訪！”?

如果答應(yīng)回對方電話，那就一定要回，并且在約定的時(shí)間之內(nèi)，說要回電話卻沒回，是很糟糕的事。

電話業(yè)務(wù)接待?

售房業(yè)主接待

a.為客戶解答問題時(shí)，盡可能使用書面用語而非口頭語言。

b.主動(dòng)為業(yè)主簡單介紹公司，使客戶對公司有進(jìn)一步的了解。

c.電話咨詢的業(yè)主一般都是很慎重，因?yàn)樽霾坏矫鎸γ娴卣?，所以在回答業(yè)主咨詢時(shí)一定要慎重，電話接待業(yè)主主要是把業(yè)主的聯(lián)系方式留下，手機(jī)和座機(jī)，其次在去了解出售盤源的情況，不要去故意壓低房屋的價(jià)格，要求給業(yè)主報(bào)價(jià)要準(zhǔn)確，可稍高于市場價(jià)格。留下業(yè)主的聯(lián)系方式、姓名，詢問業(yè)主的來源（通過什么渠道知道的電話號(hào)碼）。盡可能簡潔全部了解對方情況，給對方留下好的印象。

d.客戶咨詢完畢后，物業(yè)顧問應(yīng)主動(dòng)給業(yè)主留下姓名及聯(lián)系方式，并致謝：“感謝您致電中原，歡迎您有空來訪！”

必須要等客戶先掛斷電話，然后再掛電話。?

電話業(yè)務(wù)接待

購房客戶接待

a.為客戶解答問題時(shí)，盡可能使用書面用語而非口頭語言。

b.主動(dòng)為業(yè)主簡單介紹公司，使客戶對公司有進(jìn)一步的了解。

c.電話咨詢的客戶，先要詢問客戶的來源（通過什么渠道知道的電話號(hào)碼），了解客戶的購房目的，在給客戶報(bào)盤時(shí)，建議報(bào)市場價(jià)位，不要過高或過低的報(bào)價(jià)，不要過急的推薦盤源，對盤源可以適當(dāng)?shù)亩嘟榻B幾套，但是不要介紹的特別的詳細(xì)，詢問客戶的看房時(shí)間，留下客戶的聯(lián)系方式、姓名，盡可能簡潔全部了解對方情況，給對方留下好的印象。

d.客戶咨詢完畢后，物業(yè)顧問應(yīng)主動(dòng)給客戶留下姓名及聯(lián)系方式，并致謝：“感謝您致電XX，歡迎您有空來訪！”

必須要等客戶先掛斷電話，然后再掛電話。?

電話業(yè)務(wù)接待

2.咨詢樓盤

如果客戶大概了解房地產(chǎn)市場，也知道一些經(jīng)紀(jì)公司，可能還有一些購房經(jīng)驗(yàn)的話，他對于我們的廣告是有選擇性的，比如他一直關(guān)注某個(gè)小區(qū)，他聽說某個(gè)小區(qū)的房子比較好等，他會(huì)針對于某個(gè)樓盤進(jìn)行一些詳細(xì)信息的咨詢。

例如：經(jīng)紀(jì)人：您好!?歡迎您致XX，我是經(jīng)紀(jì)人***，很高興為您服務(wù)！

客戶：您好，我問一下，你們刊登的XX的那套房子是什么情況？

經(jīng)紀(jì)人：請問您是在哪里看到我們的廣告呢？

客戶：哦，在熱報(bào)的廣告上

經(jīng)紀(jì)人：是的，我們XX在熱報(bào)有廣告專版，請問您想咨詢的是那一套光大花園的房產(chǎn)是多大面積的？

客戶：是一套150平米的三居室，現(xiàn)在是什么情況？

經(jīng)紀(jì)人：這是一套西南向的三居室，格局不錯(cuò)，屬于三室兩廳兩衛(wèi)；臥室向南，客廳向西，采光很好好。您看過光大花園的房子嗎？你想具體了解些什么信息呢？

客戶：沒有，覺得面積比較合適，光大花園小區(qū)怎么樣??？

經(jīng)紀(jì)人：（光大花園小區(qū)介紹，從略），您什么時(shí)間方便可以親自過來考察一下，我會(huì)給您更加詳細(xì)的介紹。

客戶：好的，那要有空的時(shí)候我會(huì)再聯(lián)系你。

經(jīng)紀(jì)人：是否可以問一下您買房的主要目的是什么呢？是孩子上學(xué)還是為工作方便呢？客戶：主要是孩子上學(xué)的問題。

經(jīng)紀(jì)人：如果您是為了孩子就學(xué)，那我覺得在萬柳買一套房子是最理想的了，因?yàn)檫@里的自然環(huán)境、地理位置不僅是海淀區(qū)乃至北都是獨(dú)一無二的，從風(fēng)水學(xué)上來講也是北京的上風(fēng)上水之地。同時(shí)萬柳這邊有非常好的教育環(huán)境，著名的中關(guān)村第三小學(xué)、北大附中、人大附中以及清華、北大、人大、北理工、北外等著名高校，所以說，如果選擇了這個(gè)區(qū)域，那么可以說孩子的教育也就得到了最大的保障，不必再為了小學(xué)中學(xué)大學(xué)的問題而經(jīng)?？紤]住房的問題了，只要選擇萬柳基本就可以一步到位了，因此也正是這個(gè)原因萬柳的房產(chǎn)一直消化的很快，交易量也很大的，尤其是帶有上學(xué)名額的房產(chǎn)更是每周都會(huì)有成交，您其實(shí)可以來看看我給您介紹的房產(chǎn)，一是對于這邊的許多優(yōu)點(diǎn)有一個(gè)直觀的印象，二來可以針對您的需求選擇一套最理想的房產(chǎn)。那您這周幾方便看房呢？

針對這樣的客戶群體，他們會(huì)選擇一些自己能承受的房產(chǎn)進(jìn)行咨詢，他可能不了解你所介紹的房產(chǎn)的具體位置，但是他們是在自己承受能力之上做出選擇。比如居室，面積，總價(jià)等他已經(jīng)能夠接受，就是想知道一些具體情況來判斷一下。所以我們應(yīng)當(dāng)爭取讓他來看看我們所推介的優(yōu)質(zhì)房源，并從此開始與客戶更進(jìn)一步的溝通和了解！

3.價(jià)格吸引

因?yàn)槲覀兊膹V告刊登的房源并不一定是真實(shí)有效的，并且有一些房源可能已經(jīng)被消化掉了，那么在接到一些看到我們刊登的一些性價(jià)比較高并且這些房產(chǎn)可能已經(jīng)沒有的廣告咨詢電話時(shí)，我們更多的是要將他們的需求細(xì)化，在推薦給他們合適的房產(chǎn)。

例如:經(jīng)紀(jì)人：您好!?歡迎您致電XX，我是經(jīng)紀(jì)人***，很高興為您服務(wù)！

客戶：您好，請問一下，你們登的那套蜂鳥社區(qū)53平米90萬的房子是什么情況？

經(jīng)紀(jì)人：您說的那套房子是在蜂鳥社區(qū)的1號(hào)樓，向北的。您看過萬柳這邊的房子嗎？?客戶：看過一套，你們這套是什么情況？

經(jīng)紀(jì)人:?這套房子在一層，朝向和樓層不是很理想，所以價(jià)格低于市場價(jià)，而且現(xiàn)在業(yè)主這邊可能要準(zhǔn)備出租了，我們還有兩套比較好的戶型，您看您什么時(shí)候方便的時(shí)候可以看一看，哦，對了，您買房子的目的是什么呢？如果是為了孩子上學(xué)，我給您介紹的那兩套房子都有名額?？蛻簦何揖褪怯X得這套房子比較便宜，所以就問問。你另外兩套什么情況？

經(jīng)紀(jì)人：在蜂鳥的1號(hào)樓，是南向的一套房子，裝修得也不錯(cuò)。面積是52平米?現(xiàn)在業(yè)主售價(jià)110萬。性價(jià)比很高的，您看您這周幾方便來看看房??？

客戶：這套怎么貴了這么多？價(jià)格有點(diǎn)高啊！

經(jīng)紀(jì)人：這套房和那一套不一樣的，您想啊，這套房子有上學(xué)名額，并且采光很好，樓層也不錯(cuò)，真的很值！

對于這種客戶群體來說，最重要的就是讓他們在與你的談話中盡快忘掉廣告刊登的吸戶房源，而把目光盡快地轉(zhuǎn)向我們新介紹的房源上來。在介紹的時(shí)候一定要有激情，要積極去推薦優(yōu)質(zhì)的房源給他，要讓客戶覺得你所推薦的房源就是他理想的房子或者是很難的的房子！

4.需求性強(qiáng)

有一些客戶，他們的需求是很明確的，他們所需要什么樣的房產(chǎn)，他們非常清楚，如果有一點(diǎn)不是很滿意的地方，他們就會(huì)排斥，不予考慮！所以在對待這樣的客戶，需要我們聆聽他們的要求，將他們對房子的要求劃定一個(gè)范圍，在這個(gè)范圍里面進(jìn)行推薦！

例如：??經(jīng)紀(jì)人：您好!?歡迎您致電XX，我是經(jīng)紀(jì)人***，很高興為您服務(wù)！

客戶：您好，你們那套萬泉新新的三居室是什么情況？

經(jīng)紀(jì)人：不知道您所咨詢的那套三居室的面積是多少？

客戶：180平米?540萬的經(jīng)紀(jì)人：哦，沒錯(cuò)，那是一套3層的三居室，南北通透，裝修很不錯(cuò)的。對了，您看過萬泉新新的這樣戶型的房子嗎？

客戶：哦，不是一層的啊，我就想要一個(gè)帶花園的，你們有沒有？

經(jīng)紀(jì)人：有倒是有，但不是萬泉新新，不知道您是否考慮？

客戶：不考慮，就想要萬泉的一層帶花園的房子，有能看的嗎？

經(jīng)紀(jì)人：現(xiàn)在萬泉倒是有幾套一層帶花園的，但是面積要大一些，180平米的暫時(shí)沒有，不知道您是否方便告訴我一下您具體的需求，我好給您推薦幾套適合的房子，免得看來看去不符合您的需求，浪費(fèi)您的寶貴時(shí)間。

對待這種客戶群，我們一定要對他所提及的小區(qū)的環(huán)境，戶型非常了解。給他們的感覺就是：首先，理解他們買房的種種要求；其次，你熟悉他們所問的房產(chǎn)情況，并能給與最專業(yè)的解答；最后，能給予客戶一定的意見和專業(yè)的看法！要勇敢地去做一名房產(chǎn)顧問，使客戶清晰他們買房真正的需求，而不是一味的聽從！

5.考慮出售

這種情況多發(fā)生在業(yè)主看到廣告刊登的房源信息后，來電咨詢自己的房子大概的出售價(jià)格，想做一個(gè)對比，然后決定是否出手的過程。

例如：?經(jīng)紀(jì)人：您好!?歡迎您致電XX，我是經(jīng)紀(jì)人***，很高興為您服務(wù)。有什么可你幫到您的嗎？

客戶：現(xiàn)在陽春光華大概能買到多少錢呢？

經(jīng)紀(jì)人：陽春光華現(xiàn)在的成交價(jià)基本是17000-20000之間，具體的價(jià)格還要看房子的位置，朝向，樓層以及您家的裝修等條件。您是陽春幾號(hào)樓的房子呢？

客戶：。。。。。。

經(jīng)紀(jì)人：。。。。。。。。

客戶：像這種情況能買到多少錢呢？?

經(jīng)紀(jì)人：您東南向這種三居戶型我們前幾天成交的一套價(jià)格是18300每平米，而且樓層比您的高，因?yàn)榉孔拥拿娣e大，所以單價(jià)會(huì)略低一些；另外如果價(jià)格報(bào)得過高，容易造成看房多，無成交的現(xiàn)象，這樣對您的房子的交易也不好，所以在房子的定價(jià)上，合理是最重要的。如果您不是急著賣，倒是可以適當(dāng)報(bào)高高一點(diǎn)畢竟現(xiàn)在的價(jià)格還是在緩慢的上漲，但是如果您要急著賣，那報(bào)市場價(jià)就可以了，基本上兩周內(nèi)就能成交，所以說到底賣多少錢還是要看您的想法？

客戶：能買到20000嗎？

經(jīng)紀(jì)人：如果您不是急著賣，倒是可以適當(dāng)報(bào)高一點(diǎn)，畢竟現(xiàn)在的價(jià)格還是在緩慢的上漲，但是如

果您要急著賣，那報(bào)市場價(jià)就可以了，基本上兩周內(nèi)就能成交，所以說到底賣多少錢還是要看您的想法？

我們一定會(huì)給您提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，也會(huì)給您賣到合理的價(jià)格，并且我們中原有很多優(yōu)質(zhì)的客戶，他們的購買力是很強(qiáng)的。我們會(huì)大力推薦的，對了，如果您的房產(chǎn)是我們中原的獨(dú)家房源還能有很好的廣告宣傳。。。

對于業(yè)主考慮出售房產(chǎn)的，我們盡量不要給業(yè)主定價(jià)，要了解他的想法后再去引導(dǎo)，以便給出合理的價(jià)格，給他們解答一些房屋出售方面的注意事項(xiàng)以及相關(guān)知識(shí)，這是真正的幫助，而且能否拿到獨(dú)家，能否成為業(yè)主的唯一咨詢顧問是很重要的！?

第二篇：接待 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必備的經(jīng)典話術(shù)

接待經(jīng)典話術(shù)

接待是一門學(xué)問，接待做得好，銜接帶看緊密就可以直接促成簽單。所以一個(gè)良好的接待幾乎是你成功帶看的重要前提。接待分為店面接待和網(wǎng)絡(luò)接待。當(dāng)然有時(shí)候還有隨機(jī)性接待，也就是在樓道里、社區(qū)花園、別的公司門前等等。我們本次主要從店面和網(wǎng)絡(luò)接待的兩個(gè)方面入手，了解其中的接待思路和相應(yīng)話術(shù)。接待經(jīng)典話術(shù)

接待經(jīng)典話術(shù)

一．

店面進(jìn)行房源接待時(shí)，最重點(diǎn)的就是要問詢出相應(yīng)的房源信息，并加以登記。當(dāng)然有些業(yè)主會(huì)和你探詢現(xiàn)在的市場現(xiàn)階段情況和走勢以及成交價(jià)格。所以盡可能在不偏離事實(shí)太多的情況下壓低房東的心理預(yù)期。很多時(shí)候房東會(huì)扮成客戶先來了解一下市場，因?yàn)榉繓|在長期的賣房過程中總結(jié)出中介給雙方的報(bào)價(jià)是不一致的。所以房東想借此來高報(bào)自己的房屋售價(jià)。這個(gè)時(shí)候，大部分要靠經(jīng)驗(yàn)去判斷，定論后就配合相應(yīng)的話術(shù)。

◆ 思路：房東直接報(bào)房源，我們做記錄，之后鋪墊———XX先生，我們專注附近每個(gè)小區(qū)而且我們做了快X年了，這幾個(gè)小區(qū)我們就是專家。您這個(gè)房子的價(jià)位有些頗高，不過我先給您報(bào)著，我也找?guī)讉€(gè)準(zhǔn)客戶帶看您的房子。（思路：銷售我們的專業(yè)，穩(wěn)住房東）您也別報(bào)太多公司了，現(xiàn)在的客戶哪家都走，您報(bào)太多公司客戶會(huì)以為您著急賣，價(jià)格就賣不上去了，而且每個(gè)公司都會(huì)給您打電話，影響您的工作生活多不好啊？（思路：鋪墊不再讓其找其他中價(jià)，說出利害關(guān)系）

◆ 思路：如果房東想來探探市場價(jià)，出售的誠意需要我們自己挖掘，尤其是房東出租也行出售也行但多半傾向出租的房東，最好是給房東做售房建議，上的就是為了建立信賴，不斷的給予信心，讓他感覺市場不錯(cuò)可以出售----XX先生，您看?，F(xiàn)在市場的成交數(shù)據(jù)都是在上漲的，現(xiàn)在租房的投資回報(bào)還不到3%呢，買房賺的比租房快多了。（思路：假設(shè)案例有個(gè)投資客戶倒房一年就賺了XX萬）順勢推薦超值的房子給他，讓他換房或者直接倒房賺錢。（思路：如果依然猶豫，就先說服留鑰匙，租房也是要留鑰匙才方便看的。）我們公司下班是最晚的，我們的客戶群體也都是高端，有些人下班都很晚，有鑰匙的房源就會(huì)消化很快，您也更省心嘛！而且建議您只留我們家就好，萬一有個(gè)損壞您直接找我們就好，多家留鑰匙損壞了都找不到人，而且我們還會(huì)定期對您的房子做保潔。（思路：先穩(wěn)住，取得信任，留下鑰匙，然后再一點(diǎn)一點(diǎn)的跟進(jìn)，勸服他賣掉）

◆ 思路：一些特殊情況下，例如客戶剛剛在別家看過房，在其沒有保護(hù)房源意識(shí)的情況下也可以用我們的專業(yè)知識(shí)來套出他看過的房源----XX先生，您看的是不是那套XX層能看到XX小學(xué)的？不是啊，那是不是房東不在本地，家里有些亂，家具都搬走的那套??？（思路：我們盡可能的進(jìn)行專業(yè)判斷，不要讓其感覺店面接待

1、店面接待之房源接待 到我們在套房源，而只是在了解情況好找到相應(yīng)適合的給他）

◆ 思路：一般住在附近小區(qū)的房東來看櫥窗時(shí)穿著都很隨意，男士可能都會(huì)穿拖鞋，其實(shí)還是有一些特征能判斷出來究竟是客戶還是業(yè)主。在櫥窗能判斷出身份后就要直接引導(dǎo)到店內(nèi)進(jìn)一步信息獲取

A． X姐，您是不是想出售附近的房子啊，我們專做附近的小區(qū)，很專業(yè)的。我們進(jìn)門喝杯水聊一聊吧？

B． X姐，現(xiàn)在市場不錯(cuò)，您看這些房源基本上都賣掉了，我們的銷售能力都很強(qiáng)的，您的房子拿給我們賣也會(huì)賣個(gè)好價(jià)錢的，來，咱們進(jìn)門坐坐吧？

◆ 思路：如果接待的順利我們要盡可能留下房東的電話和鑰匙（自住的除外），而且盡可能的跟房東要求一起回家看看房子內(nèi)部裝修保養(yǎng)情況。一定要養(yǎng)成看房拍照的習(xí)慣，這樣我們無論是網(wǎng)站推薦房源還是在看不了房的情況下臨時(shí)讓客戶看照片，都會(huì)有很大的幫助。所以，去看房除了帶鞋套之外，盡可能帶上你的相機(jī)。

2．店面接待之客源接待

對于上門的客戶，我們一定要打起120%的精神接待好，因?yàn)樯祥T的客戶幾乎都很準(zhǔn)，誠意度都很大，當(dāng)場帶看當(dāng)場逼定簽單的可能性非常大。所以對于客戶的把握要注意火候，不能太急，也不能漫不經(jīng)心。第一個(gè)問題都要問出相應(yīng)的信息或需求，還要體現(xiàn)我們的專業(yè)和服務(wù)品質(zhì)。

◆ 思路：一般的客戶大都是櫥窗接待的，所以經(jīng)紀(jì)人首先要對櫥窗的房源很熟悉或者是腦子里有起碼10套房源做應(yīng)急，否則一問三不知?？蛻艟筒恍湃挝覀兞?/p>

A，XX先生，您好，您看看房？

B，您好，您隨便看，覺得有合適的就叫我

◆ 思路：一定要站在客戶身邊但不要靠得太近。視線緊盯客戶的視線焦點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)客戶留意一套房子時(shí)間比較長就稍微主動(dòng)一下價(jià)紹信息。不能太殷勤，也不能太被動(dòng)

A． XX先生，現(xiàn)在的房子賣的挺快的，這里有些房源我們也沒有太及時(shí)的更新，要不您到屋里坐著喝杯水歇一歇，我給您拿戶型圖詳細(xì)介紹一下？

B． XX先生，我們這邊昨天剛出一套超值的房子是XX小區(qū)12層的小兩居，正南，正對小區(qū)花園，不知道符不符合您的需求？咱們進(jìn)屋詳細(xì)了解一下吧。

C． XX先生，挺多房子都在我腦子里，咱們進(jìn)屋結(jié)合戶型圖給您介紹一下 ◆ 思路：無論你說什么，無論你介紹什么房源，目的都是把客戶拉到店里面詳談。如果遇到怎么都不想進(jìn)店的，就要抓緊時(shí)間留電話號(hào)碼

A． XX先生，要不您有事就先忙，您把您電話號(hào)碼給我，我這邊有合適的房子馬上通知您來看。

B． XX先生，您留個(gè)電話，我這邊只要有超值的房子一定給您推薦。

◆ 思路：如果客戶就是不肯留電話，這時(shí)候也不能放棄，因?yàn)榇藭r(shí)再爭取起碼有75%的客戶肯留

A． XX先生，您不留我下次有好房子怎么能及時(shí)通知到您呢！這個(gè)市場就怕錯(cuò)過好房子。

B． XX先生，您不就是怕我們總打電話嗎？我下次先給您發(fā)短信，等您回復(fù)后再打電話，您要不回就不打擾您了！真的要給我留個(gè)電話。您的電話是13、、、、、、、、？

C． XX先生，您要的這套房子看房時(shí)間不好確定，您還是留下電話號(hào)碼比較好，我約好房東第一時(shí)間通知您！

D． 別不留啊，上次就有個(gè)客戶沒留電話，第三天出了一套特別好的房子，就是他查以接受的條件，根本找不到人，等周末再來就被賣掉了，他知道后特遺憾。您可千萬別說這是沒緣分，其實(shí)緣分也是我們主動(dòng)創(chuàng)造的，您說是不？您看您的電話是13~~~~~？（思路：無論他最終是否留下電話號(hào)碼，經(jīng)紀(jì)人一定要主動(dòng)地遞過自己的名片，否則一點(diǎn)挽回的機(jī)會(huì)都沒有！這個(gè)動(dòng)作千萬不要吝惜）

◆ 思路：有些客戶都是這么直接，直接進(jìn)店，直接找椅子就坐，直接問詢你有沒有XX戶型或者YY戶型，如果有且能看就直接看，如果沒有就直接起身走人。對于這樣的客戶，我們也直接一點(diǎn)，先直接告訴她相應(yīng)的信息，讓同事感覺約看房，或者就直接報(bào)一套符合她要求但是現(xiàn)在不能看的，需要進(jìn)一步核實(shí)后再約其看房，目的就是要留下其電話號(hào)碼

A． X姐，你說的這套房子啊，我們在X樓6層和X樓的25層都有，但是價(jià)位略有差異。您看您的心理價(jià)位是？

B． 這套房子啊，現(xiàn)在這個(gè)小區(qū)這個(gè)戶型在賣的就2套了，其實(shí)一共這個(gè)戶型才十幾套，在賣的很少，因?yàn)闃I(yè)主住的都很舒服，所以都不賣。這兩面三刀套也不好看房，這樣吧我先給您看一下照片和戶型圖，您要是覺得還行我們就約一下房東看看今天看不了什么時(shí)候能看。

C． X姐，這房子租出去了，只能看照片了，房東在外地，您看，如果您覺得房子不錯(cuò)那咱們就下個(gè)意向金吧，我把意向金協(xié)議書給您看看，簽完我們傳給房東，讓房東盡快回來。您看呢？其實(shí)您沒必要擔(dān)心，我們的公司是全北京直營連鎖的，在北京有600多家店呢，我們專做中高端市場，我在這個(gè)店都有四年多了，我們公司是最重視業(yè)主客戶的服務(wù)和安全的。

◆ 思路：這個(gè)時(shí)候就要多銷售公司，多做鋪墊了。不鋪墊她可能不太信任公司和經(jīng)紀(jì)人或者會(huì)流失到其他中介

A． 您看我們是小區(qū)門口的第一家，業(yè)主們要是報(bào)房子基本上都先報(bào)給我們，況且現(xiàn)在業(yè)主也是有選擇的報(bào)房，不是大公司都不選擇。我們公司在這個(gè)社區(qū)已經(jīng)開了2-4年了，和好多業(yè)主都很熟，很多業(yè)主都是在我們手里成交的，所的我們掌握這個(gè)社區(qū)的絕大部分房源，查以幫您在最短的時(shí)間內(nèi)找到最合適您的房子，您 畢竟也是大忙人，也沒那么多的時(shí)間耗在買房這件事上，所以我們的效率一定是最高的。

B． X姐，我們公司06年就在這里了，專做這周邊的社區(qū)。所以基本上這個(gè)社區(qū)在賣的房子我們都有。而且說實(shí)每家房源都差不多，我真的不太建議您走很多公司，我們都是一對一的服務(wù)的，您找很多公司，每天接到很多電話，會(huì)影響到您的生活和工作不說，有些還會(huì)耽誤您的最佳購買時(shí)機(jī)。相信我們公司一定可以幫姐找到合適的房子的。

◆ 思路：有些客戶可能是初次選擇附近的樓盤，所以這類客戶會(huì)詢問很多的樓盤的問題。周邊的配套啊，交通啊，市場趨勢啊之類的。遇到這類客戶一定要耐心的介紹并加以引導(dǎo)。這類客戶最需要立即帶看，因?yàn)樗麄儗ι鐓^(qū)的房源沒有概念，帶看可以進(jìn)一步了解他們的需求，加以判斷可以向正確的方向引導(dǎo)。接待期間除了銷售公司和銷售個(gè)人外，還要進(jìn)行忠誠度鋪墊，不希望帶看過的房源透露給同行之類。但是不介意他們?nèi)ト魏我患抑薪?，因?yàn)闆]有比較他們是不會(huì)選定由誰家為其服務(wù)的

X姐，您最近看過哪個(gè)小區(qū)的房子？看過什么居室的房子？看房子看了多久？最近的看房時(shí)間？

◆ 思路：探詢她看過哪些，為什么不喜歡，避免再犯同樣的錯(cuò)誤。試探她總體看房的時(shí)間周期，判斷她的心理價(jià)位和漲幅程度。也可以通過她看過的房子分析出她的需求，進(jìn)一步獲得她的信任

這小區(qū)周邊的情況是這樣的~~~~~您是為孩子上學(xué)呢還是買給老人住呢？

◆ 思路：探詢客戶買房的用途，不同的用途需求自然不一樣

X姐，咱是自住還是投資??？

◆ 思路：探詢客戶買房的目的，不同的目的心理價(jià)位不一樣

您需要的面積范圍，朝向，價(jià)格區(qū)間，樓層和配套需求？

◆ 思路：可以嘗試擬一套房子比較符合他要求的來探測他的真實(shí)要求是什么

X姐您有沒有朋友，親戚。同事在周邊住或買了房子的？

]

◆ 思路：探詢是否了解小區(qū)的價(jià)位和戶型，是否有煩人的軍師等等

在哪工作？遠(yuǎn)不遠(yuǎn)？

◆ 思路：判斷看房會(huì)否方便。在問到一次性或者按揭這個(gè)問題，我建議在帶看過程中詢問

二，網(wǎng)絡(luò)接待

1． 網(wǎng)絡(luò)接待之房源接待

網(wǎng)絡(luò)接待的房源比較少，雖然現(xiàn)在房東也在看我們發(fā)布在大大小小的網(wǎng)站上的房源信息，但是畢竟他們希望是由經(jīng)紀(jì)人來反饋?zhàn)钫鎸?shí)的市場走勢，所以一般經(jīng)紀(jì)人接到網(wǎng)絡(luò)買房的比較少。如果接到了其實(shí)就跟洗盤電話沒什么區(qū)別，相應(yīng)還是要詢問出房屋的基本信息。只不過網(wǎng)絡(luò)接待的有些房源并非我們熟悉的產(chǎn)品，而且房東也會(huì)故意拭探你能給出的最高價(jià)位是多少。所以，也需要一點(diǎn)點(diǎn)小經(jīng)驗(yàn)來判斷究竟是房東打來的還是客戶打來的。鑒于我們的目的是要收集到信息還要留下房東的電話，所以建議經(jīng)紀(jì)人在網(wǎng)上還是要留手機(jī)號(hào)碼盡可能不要留座機(jī)號(hào)碼。

◆ 思路：可能報(bào)出來的房子是我們陌生的小區(qū)，除了平時(shí)多積累相應(yīng)周邊小區(qū)樓盤信息外就要稍靈活了。不懂的一定要查問清楚，或者直接說實(shí)話說我們暫時(shí)不做這個(gè)小區(qū)，但可以幫業(yè)主找客戶。也許他也有朋友擁有我們所做的社區(qū)房源，不要不給予理睬

哦，您說的是XX小區(qū)的房子??？說實(shí)話我們店可能暫時(shí)做不到那個(gè)小區(qū)。但既然哥您這么認(rèn)可我們公司，又這么認(rèn)可我。我一定竭盡全力給您推薦到相應(yīng)的店面，讓他們盡快給您找客戶。您說一下具體的信息好嗎？

◆ 思路：了解完信息之后，問一下有沒有附近的房源信息

那么XX先生，您這套房子我會(huì)幫您留心和推薦，對了，您在YY沒有房子嗎？或者您的朋友，親戚沒有這邊的房子嗎？這邊的房子最近挺好賣的，可以的話XX先生您把XX小區(qū)賣了再買一套吧！肯定能升值！

◆ 思路：如果是有目的性的業(yè)主會(huì)直接問詢你的網(wǎng)絡(luò)房源情況，這時(shí)房價(jià)不要說得太直接，就說其實(shí)現(xiàn)在價(jià)格都差不多，基本上在XX-YY的區(qū)間，要看戶型了。如果他始終糾結(jié)在某個(gè)戶型或者某一樓層，基本上就可以判定出是業(yè)主在詢價(jià)，采取相應(yīng)的對策就好了

XX先生，你說的這個(gè)房子現(xiàn)在就能看，您看您現(xiàn)在方便就趕緊過來吧。哦，今天不行是嗎？XX先生今天要是您不來的話這房子就沒了。現(xiàn)在這個(gè)戶型真的不太多了，這房子價(jià)格還低于市場價(jià)。

◆ 思路：誘惑他過來看房

嗯，嗯，現(xiàn)在的價(jià)格也就每平米S萬吧。我說您現(xiàn)在方便就趕緊過來吧?？纯磻粜鸵残小Ｅ?，這個(gè)戶型您熟悉啊？不用看？就是想問問價(jià)格。

◆ 思路：基本上談到這里就能判斷出來是業(yè)主還是客戶了

那基本上就是剛才和您說的這個(gè)區(qū)間價(jià)了。哦，那您是想賣房子??？咳。還以為您想買呢，那您 的房屋情況是？~~~~

◆ 思路：所以經(jīng)紀(jì)人在報(bào)價(jià)的時(shí)候不要太清晰，稍微模糊一些自己也好圓話。這樣就不會(huì)拉升業(yè)主對房價(jià)的期望值

2． 網(wǎng)絡(luò)接待之客戶接待

很多的客戶通過網(wǎng)絡(luò)看了我們推薦的房源后，都會(huì)比較直接的想獲得他們所感興趣的信息。所以經(jīng)紀(jì)人除了稍微謹(jǐn)慎一點(diǎn)報(bào)房源信息外沒什么別的選擇。如果你在電腦前面，一定要先查查他的手機(jī)號(hào)碼，看看是不是中介探房子的。緊接著如果你對他的詢問的房源不熟就趕緊登陸自己的網(wǎng)絡(luò)頁面去查找，看看自己的報(bào)價(jià)回憶一下這套房子的基本情況。然后策略性的引導(dǎo)他過來看的房子。如果他問房子還有沒有，基本上不要一下子就回絕說沒有，我們盡可能在電話接待的時(shí)候?qū)⒖蛻舻拇笾滦畔⑼诰虺鰜?。并一定引?dǎo)其來看房。一定要切記不管你如何應(yīng)對客房的詢問，一定要在談話中盡量讓自己傳遞真誠的感覺，不要讓客戶和我們的初資助溝通就留下：油嘴滑舌“的印象！我們常常說一樣的話，從不同的人嘴里說出來的味道就好像是不一樣的，原因就在于語言包含的感覺不同。而感覺是有穿透力的。想要表現(xiàn)出色而令人印象深刻的”脫口秀“，還要我們平時(shí)反復(fù)不斷在積累和練習(xí)，演習(xí)是鍛煉話術(shù)的最好方法。

◆ 思路：針對價(jià)格超低的帖子，著重對“房源情況“的鋪墊，先肯定有

“XX先生，確實(shí)是有這套房子，可是~~~

A． 房東在外在，對北京市場價(jià)不是很了解，他給我們報(bào)上來的確實(shí)是這個(gè)價(jià)，不過按我的經(jīng)驗(yàn)來看，還是需要再穩(wěn)定一下。按現(xiàn)在報(bào)這個(gè)價(jià)，確定是最低的，很多客戶也都在問，不然您先留個(gè)電話給我，我找兩套差不多的房子咱們先看看，喜歡再商量?。ㄒ?yàn)槌醪叫枨蟠_定，需要做的就是留下電話。穩(wěn)定情緒，引導(dǎo)看房）

B． 我們現(xiàn)在都正在帶客戶看呢，房東著急用錢，昨天晚上剛報(bào)上來的，您應(yīng)該知道XX社區(qū)賣這個(gè)價(jià)絕對是便宜。您這邊方便現(xiàn)在過來不？我可以在這邊接您！能找得到我們店嗎（思路：制造緊張氣氛，引導(dǎo)看房，見面后再落實(shí)細(xì)節(jié)）

C． 好像已經(jīng)賣了，剛剛房東在我們隔壁店談來著（或者現(xiàn)在有客戶正談）這個(gè)號(hào)碼是您的手機(jī)號(hào)碼嗎，我打個(gè)電話再確定一下，5分鐘之后給您回過去，（等3分鐘）XX先生，這房子現(xiàn)在還沒有簽?zāi)兀€匙被我要過來了，現(xiàn)在能過去看，要不您現(xiàn)在過來吧。這個(gè)價(jià)錢確實(shí)是市場上相當(dāng)難找??！另外剛巧有一套性價(jià)比不錯(cuò)的房子，也是今天晚點(diǎn)能看，您過來，我順便幫您約下一起看看?。ㄋ悸罚罕憩F(xiàn)出我們的服務(wù)意識(shí)，先引導(dǎo)來看房并且準(zhǔn)備備選方案，如果看不了或被賣了再轉(zhuǎn)到備選房源上）

D． 我沒發(fā)過，貼子是房東發(fā)的，他著急賣又沒時(shí)間，我跟他關(guān)系特別好，他就把我電話留下了，我手上還有這房子 的鑰匙呢?。ㄋ悸罚横槍W(wǎng)絡(luò)上發(fā)布房源的基本信息描述特別少的房源，這招以下變應(yīng)萬變）

◆ 思路：客戶真的來了要看那套房子的話，就帶他去看有鑰匙的房子，鋪墊有客戶在談等，制造可現(xiàn)場定房的障礙，也可以找同事配合，在你帶看的同時(shí)，電話通知你房價(jià)剛剛漲了或者房子已經(jīng)賣了的信息！盡量配合得不露出什么破綻。目的就是讓他定有鑰匙的房源或者再找合適的給他。

◆ 思路：我們當(dāng)然也可以說房子沒有了或者房子的價(jià)格真的不是真實(shí)的，但是關(guān)鍵是穩(wěn)定客戶，了解需求，引導(dǎo)來看推薦的其它房子

XX先生，不好意思，我們這套房子賣了，不過今天我們剛剛上了一套性價(jià)比更好的房子，我還沒有來得及發(fā)上去，一樣是一套X居

◆ 思路：挑選一套手上有鑰匙的三居的房子來推薦，并在推薦之后，跟隨你發(fā)布的三居做對比，突出一下為什么你推薦了這套新的房源。把客戶打電話過來 想咨詢“目標(biāo)房源轉(zhuǎn)移“因?yàn)榭蛻舳枷矚g更新鮮，更好的信息！

所以我建議XX先生你來看一下這套房子，（思路：從客戶的角度分析，他也會(huì)覺得這個(gè)經(jīng)紀(jì)人似乎是在給他更好 的建議，對你的印象會(huì)大大加分）

◆ 思路：鋪墊客戶不再找其他同事

A． 我們房源都是共享的，您找我就不用再找其他同事了，因?yàn)榉孔佣家粯?。思路：銷售下自己是月冠，精英之類的）

我是我們公司的12月份的月冠，我肯定能幫你找到房子

B．您先跟誰聯(lián)系，就屬于誰的客戶，您有沒有跟隨別的同事聯(lián)系過？如果有，我就不帶您了，找他就可以了。（思路：在表現(xiàn)自己大度的同時(shí)還銷售了同事）

第三篇：展會(huì)接待話術(shù)

展覽會(huì) 客戶接待流程及話術(shù)重點(diǎn)

以下為家具展會(huì)期間，內(nèi)銷各工作人員在應(yīng)對客戶所使用的統(tǒng)一的語言、流程和話術(shù)重點(diǎn)：

前臺(tái)話術(shù)：（注意儀表和笑容）

導(dǎo)臺(tái)：

“您好！歡迎光臨

華諾家居，這是我們的品牌宣傳冊，您看看，里面請?！?/p>

非業(yè)務(wù)接待話術(shù)：（注意親和力和微笑）

引導(dǎo)人員：您好，歡迎光臨VIOLINO華諾家居。我是華諾的XXX，這是我的名片，請問先生/您貴姓??？可以交換一下名片嗎?(盡量要到來訪客人的名片)

客戶：我姓X。

引導(dǎo)人員：XXX先生/女士您好，我給您介紹一下華諾吧，意大利品牌，誕生于1991年，現(xiàn)在深圳有15萬平方的生產(chǎn)基地，員工3000多我人，現(xiàn)在全球80多個(gè)國家擁有1000多個(gè)自品牌展館和銷售網(wǎng)點(diǎn)，X先生/女仕請問您店在哪里開店？

客戶：在XXXX。你們品牌我沒聽過??？

引導(dǎo)人員：是這樣的，XXX，我們公司一直走國際化路線，我們做功能沙發(fā)已20多年了，我們的品牌是華諾，我們和 夏圖 哪圖起 一樣都是國際品牌，當(dāng)然了我們在國內(nèi)運(yùn)作時(shí)間不長，剛做一年多，但不論是研發(fā)、工藝 還是沙發(fā)品質(zhì)在業(yè)內(nèi)都是一流的。

客戶：我姓X。

引導(dǎo)人員：XXX先生/女士您好，我們公司是專注做沙發(fā)做了20多年了，你可以坐下來體驗(yàn)一下，您是從哪里過來的呀？

現(xiàn)在做什么類型的產(chǎn)品？

客戶： XXXX。你們品牌我沒聽過??？

引導(dǎo)人員：是這樣的，XXX,我們VIOLINO是意大利品牌，我們公司也一直走國際化品牌路線，20多年了，現(xiàn)在深圳有15萬平方米的生產(chǎn)基地，員工3000多人，現(xiàn)在全球80多個(gè)國家和地區(qū)擁有1000多個(gè)自主品牌展館和銷售網(wǎng)點(diǎn)，在國外，我們的品牌VIOLINO是和夏圖、NATUZZI并駕齊驅(qū)的國際品牌，當(dāng)然了，我們在國內(nèi)運(yùn)作品牌時(shí)間不長，雖剛做一年多，但不論是研發(fā)、工藝還是沙發(fā)品質(zhì)在業(yè)內(nèi)都是一流的，行業(yè)內(nèi)

也都十分認(rèn)可我們公司，也得到了政府和各界的支持。(邊介紹時(shí)邊演示沙發(fā)的功能及一些款式的特點(diǎn)靚點(diǎn),能讓客戶進(jìn)一步了解及認(rèn)識(shí)到我們的品牌及產(chǎn)品)

客戶：你們這些沙發(fā)大概多少錢??？

引導(dǎo)人員：我們的沙發(fā)有真皮的、半皮的、皮配布的，以簡約時(shí)尚為主，至于咱們地區(qū)較適合什么類型產(chǎn)品及什么價(jià)格的產(chǎn)品，我們負(fù)責(zé)您那邊的區(qū)域經(jīng)理更熟悉一些，您稍等一下，我請我們XX經(jīng)理來為您解答！

應(yīng)知：這時(shí)候如果客戶不出聲，表示愿意等候?？梢哉埧蛻舻叫菹^(qū)坐一下，為客戶倒杯水，然后找到負(fù)責(zé)這個(gè)區(qū)域的區(qū)域經(jīng)理，介紹客戶的基本信息（姓什么，來自哪里，自己對客戶的基本印象）然后將區(qū)域經(jīng)理引導(dǎo)到客戶面前，先介紹區(qū)域經(jīng)理，然后介紹這是來自XXX商場的XXX。然后說：你們先聊，我去招待一下其他的客人。借勢離開招待其他客人。

如果客戶回答：不用了，我就隨便問問。

引導(dǎo)人員：沒事的，我們XX經(jīng)理對XXX市場很了解，讓他幫您分析分析也好啊，您稍等一下；（如果區(qū)域經(jīng)理正在接待其他客人，可以找有空閑的區(qū)域經(jīng)理接待一下，然后告訴所負(fù)責(zé)的區(qū)域經(jīng)理現(xiàn)在的狀況）

如果客戶回答：真不用了，我是來打醬油的。

引導(dǎo)人員：那好，您先看看，我就在您附近，有事隨時(shí)叫我。（應(yīng)避免的差錯(cuò)：忘記客戶的姓名，忘記客戶開店的城市）

業(yè)務(wù)人員接待話術(shù)：

業(yè)務(wù)人員：握手，XXX，您好，我是負(fù)責(zé)XX區(qū)域的區(qū)域經(jīng)理XXX，這是我的名片，歡迎您光臨華諾，寒暄一下（可以從中了解經(jīng)銷商是做什么品牌的、在那個(gè)商場、有沒有打算換品牌或者多做一個(gè)品牌等）。客戶：XXX，你們的沙發(fā)出廠價(jià)大概多少？

業(yè)務(wù)人員：我們的沙發(fā)都是歐洲設(shè)計(jì)師的原創(chuàng)作品，再根據(jù)國人的人體工程學(xué)和環(huán)境優(yōu)化科學(xué)改良制作的。我們沙發(fā)的價(jià)格從4000左右到1萬多不等。以下延伸到客戶涉及到的問題和回答：

客戶：你們現(xiàn)在國內(nèi)都有多少家店？

業(yè)務(wù)人員：我們在國內(nèi)的品牌運(yùn)作從去年直營店深圳布局開始,對市場前景較看好,公司為了完善導(dǎo)購系統(tǒng)在香密湖、金海馬、歐洲城、布吉紅星都有店，現(xiàn)在國內(nèi)有差不多20家專賣店。公司領(lǐng)導(dǎo)較注重品牌的長期發(fā)展及市場的美譽(yù)度.所以前期開店我們很謹(jǐn)慎，要求也很高，公司領(lǐng)導(dǎo)對我們要求的是開一家店火一家店，像我們深圳金海馬專賣店，開業(yè)當(dāng)天，就賣了8萬多！通過一年的磨合，國內(nèi)品牌運(yùn)作系統(tǒng)已經(jīng)成熟。

客戶：現(xiàn)在開店有什么支持？

業(yè)務(wù)人員：開店的主要目的是為了賺錢，選好品牌才是最重要的，但華諾也比較人性化，一般的支持我們也是有的，像每平方米200元的裝修補(bǔ)貼啊，(如何返還參照支持政策)50%的廣告支持啊等等。店開了重要的是把商品賣出去，所以我們強(qiáng)調(diào)在導(dǎo)購的甄選、培訓(xùn)以及銷售實(shí)操上會(huì)投入更多的時(shí)間和精力，保障華諾專賣店的單店盈利能力。還有公司會(huì)在品牌的推廣上加大力度做宣傳，首先從互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)入手，做行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)第一品牌，然后向大眾媒體過度。

客戶：你們公司是怎么定位的？

業(yè)務(wù)人員：您看到我們的展廳和產(chǎn)品，基本上也能了解一大半了，像目前市場定為細(xì)分為三個(gè)層次：

1、奢侈型的高端人群所占市場份額只有10%，（夏圖、納圖茲、米洛）

2、高檔次的專業(yè)人群所占市場份額的30%

（MD、意迪森，我們?nèi)A諾，無強(qiáng)勢品牌競爭，客戶選擇空間較大）

3、中低檔次的大眾人群占市場份額的60%（顧家、左右、斯帝羅蘭等）。

客戶：像你們這種新品牌商場位置應(yīng)該不是很好拿吧？ 業(yè)務(wù)人員：這個(gè)您不用擔(dān)心，我們?nèi)A諾品牌與紅星美凱龍已經(jīng)是戰(zhàn)盟，本來去年東莞展紅星打算與包括舒達(dá)、曲美和我們?nèi)A諾在內(nèi)的十幾家品牌企業(yè)一起做個(gè)聯(lián)合展，但由于時(shí)間倉促，就取消了，紅星的車總，趙總這些總部領(lǐng)導(dǎo)都到過我們公司參觀指導(dǎo)，也對我們公司表示認(rèn)可和給出了很高的評價(jià)。我們和居然之家等國內(nèi)高端賣場也都形成戰(zhàn)略合作。至于其他的賣場位置更沒有問題，我們會(huì)幫助我們的合作伙伴拿到更好的位置。

客戶：華諾對我們有什么要求

業(yè)務(wù)人員：首先是要認(rèn)同公司品牌發(fā)展的原則，具備經(jīng)營中高端家居品牌的理念和能力，有合適的位置，相應(yīng)的資金實(shí)力，市場資源的整合能力等。

客戶：開一家華諾的專賣店要投入大概多少錢？

業(yè)務(wù)人員：投入成本主要體現(xiàn)在裝修和樣品上，以一個(gè)店200平米計(jì)算，大概在20-25萬左右。

客戶：裝修每平米大概多少錢？

業(yè)務(wù)人員：這個(gè)要看您所在地的城市經(jīng)濟(jì)消費(fèi)水平，像我們深圳店的裝修價(jià)格在670元/平米，一般城市的裝修大概在450-550/平米之間。

客戶:飾品大概多少錢?(即將換品牌的會(huì)問可不可以不要飾品,我店里有很多)業(yè)務(wù)人員:飾品都是公司標(biāo)配的叁萬左右,您也知道一個(gè)售銷良好的專賣店除了人員外軟裝及氛圍是很重要的,而且風(fēng)格定位不同所需配飾一定有很大的出入.我們前期投入也不是一個(gè)小數(shù)目,我相信您也不會(huì)因?yàn)檫@一點(diǎn)飾品而影響店面氛圍及后期銷售.(針對較真的客戶可補(bǔ)充,要保持店面整體形象及氛圍的同時(shí),公司在經(jīng)銷商管理與支持上其實(shí)是很人性化的,如果咱們現(xiàn)有可相配的飾品,我們公司專業(yè)的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)及陳例人員會(huì)將此合理的利用上,這個(gè)您完全可以放心)

客戶：你們在哪些地方有店？

業(yè)務(wù)人員：我們在深圳、廣州、杭州、太原、石家莊、成都、青島、唐山、瀘州等城市都有店了，北京的北四環(huán)居然及上海的家具村在調(diào)場，調(diào)好就準(zhǔn)備進(jìn)場裝修。

客戶:你們哪里的專賣銷售的好?月產(chǎn)值多少? 目前的話深圳紅星銷售最好，每月差不多在40萬左右。（如繼續(xù)問南方的客戶就說石家莊銷售的也不錯(cuò)，好的時(shí)候差不多30來萬，北方的就說杭州）

客戶:你們的交期多久?可以接受訂制嗎? 交期：接到訂單起15天完成生產(chǎn)，可以出貨。

訂制：我們絕對不會(huì)讓喜歡我們沙發(fā)的顧客因家里的尺寸而選擇換款式，所以沙發(fā)的組合性比較強(qiáng)，大小戶型基本都可以搭配到合適的，但是我們可以根據(jù)客戶不同的喜好而對皮及色及配線進(jìn)行更換。如果真的出現(xiàn)其它訂制公司會(huì)收取相應(yīng)的成本費(fèi)。

客戶：你們產(chǎn)品有哪些賣點(diǎn)？

業(yè)務(wù)人員：第一，運(yùn)營了23年的國際知名品牌；第二、歐洲原創(chuàng)設(shè)計(jì)（款式上的差異）；第三、行業(yè)領(lǐng)先的特殊的工藝處理（表面處理的細(xì)節(jié)體現(xiàn)公司的實(shí)力和管理）；恒定的產(chǎn)品質(zhì)量等。

客戶：皮是哪里的？用的是什么木材、海綿？

業(yè)務(wù)人員：全部進(jìn)口，真皮的主要進(jìn)口國意大利、美國，國內(nèi)唯一一家現(xiàn)有1.5億元的庫存，有160多種皮色可供顧客選擇。每一張皮都有它的獨(dú)有的識(shí)別碼；木材是新西蘭進(jìn)口的火炬松，通過“雨林聯(lián)盟”的環(huán)保

認(rèn)證，經(jīng)過藥水侵泡、熏蒸等工藝；我們在東莞有自主海綿生產(chǎn)工廠和精密的海綿檢測儀器，這些都保障了華諾品質(zhì)的長期穩(wěn)定。

客戶：你們的環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)？

業(yè)務(wù)人員：環(huán)保一直是我們的優(yōu)勢，工廠已經(jīng)通過ISO 14000的環(huán)保體系認(rèn)證，所有材料和配件均采用歐洲標(biāo)準(zhǔn)E1級。去年還獲得家具行業(yè)頒發(fā)的環(huán)保產(chǎn)品金獎(jiǎng)！

客戶：這些款式有點(diǎn)普通？

業(yè)務(wù)人員：這些是我們在國內(nèi)比較暢銷的款式或特價(jià)款，很多商家最初會(huì)有這種感覺，但在實(shí)際的銷售中，卻賣得很好。而且我們?nèi)A諾自主研發(fā)積累到現(xiàn)在有3000多個(gè)款式，還在不斷的研發(fā)新款，所以在店內(nèi)產(chǎn)品組合和以后的款式更新上都有保障。

客戶：你們是哪里的品牌？

業(yè)務(wù)人員：我們是意大利品牌，生產(chǎn)基地在深圳。

客戶：配套是你們自己做的嗎？

業(yè)務(wù)人員：我們是產(chǎn)、銷、品一體化的沙發(fā)企業(yè)，我們的配套只是自主設(shè)計(jì)，找有實(shí)力的制造企業(yè)為我們OEM，經(jīng)過一年多的磨合，在整體客廳家居的搭配上已經(jīng)做到高度統(tǒng)一。整套的銷售都很好。

客戶：一個(gè)200平方的店大概擺多少套沙發(fā)？

業(yè)務(wù)人員：9-11套左右，我們求精不求多，同時(shí)也要避免商業(yè)面積的浪費(fèi)。

客戶：像你們有哪些競爭品牌??？

業(yè)務(wù)人員：這個(gè)問題問的很好，如果從真皮沙發(fā)的產(chǎn)品入手，那競爭品牌比比皆是，如果從差異化競爭看，我們可以說沒有競爭對手，其

一、所有產(chǎn)品全部歐洲原創(chuàng)設(shè)計(jì)；其

二、獨(dú)特而大膽的配色，是行業(yè)內(nèi)的中小企業(yè)無法模仿的；其

三、精細(xì)的工藝體現(xiàn)在每一張沙發(fā)上，您看。。；如果非要在價(jià)格上找到競爭對手，那就介于“自然主義”“米洛”和“顧家” “左右”中間，品質(zhì)與“夏圖”“NATUZZI”差不多。但我們比“自然主義”“米洛”有性價(jià)比優(yōu)勢，比“顧家”更時(shí)尚、個(gè)性化且更具備客廳文化的張力；與“左右”相比，在產(chǎn)品的品質(zhì)上超過左右實(shí)在是太多了，不在一條平行線上。

客戶：你們有檢測報(bào)告和報(bào)關(guān)單嗎？開店的資質(zhì)證明嗎？

業(yè)務(wù)人員：您放心，這些我們都是有的，您與我們簽訂合作意向書繳納合同定金或簽訂正式合同后，我們會(huì)將我們的八項(xiàng)資質(zhì)證明快遞過去您那邊的！

客戶：可以多給點(diǎn)支持嗎（比如裝修、樣板折扣等）？

業(yè)務(wù)人員：公司統(tǒng)一實(shí)行加盟經(jīng)營政策，最初打算要收加盟費(fèi)的，考慮到目前的國內(nèi)家具界行情，決定暫時(shí)不收加盟費(fèi)，還給予裝修補(bǔ)助，支持力度已經(jīng)很大了，明年可能要考慮收廣告費(fèi)或加盟費(fèi)了，今年簽約的客戶是不收的。

客戶：年返點(diǎn)有多少？

業(yè)務(wù)人員：參照展會(huì)支持政策。

客戶：意向金會(huì)退嗎？ 業(yè)務(wù)人員：簽訂意向書及正式合同后就需要繳納意向金3萬元到公司制定賬戶上，裝修后首批樣品貨款中全額返還。如果合作不成功，會(huì)全額免息退還。

應(yīng)知：我們這里有去公司的豪華大巴，為了更直觀的了解公司的產(chǎn)品和品牌，我和您一起去工廠看看最好了，和我們公司的劉總、蔣總見個(gè)面詳細(xì)的聊聊。（各區(qū)域經(jīng)理同時(shí)建立客戶檔案）

第四篇：展廳接待話術(shù)

迎接顧客：

您好，歡迎光臨，我是銷售顧問耿艷紅。很高興為您服務(wù)，請問有什么需要？（我來看車）請問先生貴姓？（姓張）這是我的名片（雙手遞上名片），自我介紹之后立刻寒暄?？梢酝ㄟ^天氣、地理位置、當(dāng)前活動(dòng)、客戶本身的衣著、配飾進(jìn)行寒暄。（女士，您的包真好看，您之前來過嗎？這句話必須問，防止出現(xiàn)客戶沖突。如果客戶之前來過，就說，您稍等，我去給您找×××顧問。）張先生您好，我們可以先到休息一下。我們這里有茶、咖啡、果珍、礦泉水，您需要哪種？（喝茶）你稍等一下。需求評估：

銷售顧問跟客戶在洽談區(qū)聊天，這時(shí)候不要談車，多聊聊客戶的事，但是規(guī)避隱私。需求分析是整個(gè)銷售過程中最關(guān)鍵的一環(huán)，并且貫穿整個(gè)銷售過程始終，在這不做重點(diǎn)介紹。您對我們哪款車比較感興趣？準(zhǔn)備什么時(shí)候用車呢？咱這個(gè)預(yù)算大約是多少？這是我們車輛的宣傳資料和購車業(yè)務(wù)介紹，您可以先了解一下。抱歉張先生，我有個(gè)電話，您稍等一下可以嗎？（好）謝謝，不好意思讓您久等了，請問您購車是家用還是公司用？您比較關(guān)注車輛哪些方面呢？（家用、安全性）根據(jù)您的需求購車預(yù)算，我覺得××車和××車都非常適合您，您看您更喜歡哪一款？（給出兩款）我向您推薦我們的新款越野車蘭德酷路澤，車輛選擇：介紹車型歷史、榮譽(yù)介紹，（先生/女士）通過我們的共同分析，從未來車輛使用狀況、操控、使用成本等各方面考慮，您是不是覺得××車型更適合您呢？ 產(chǎn)品展示：

如果客戶問價(jià)格，那么就跟客戶說，張先生，要不我先給您介紹一下車吧”進(jìn)行六方位繞車。針對客戶的需求有重點(diǎn)的介紹。運(yùn)用FBI介紹法，強(qiáng)調(diào)帶給客戶的利益和沖擊，邀請客戶進(jìn)入車內(nèi)，張先生您可以親自到展車?yán)锔惺芤幌?。介紹車的內(nèi)部細(xì)節(jié)，車輛演示完后，可向客戶提出分期付款建議，如果客戶對此有興趣，此時(shí)帶客戶到洽談區(qū)坐下，為客戶倒好水，列一份詳細(xì)的客戶計(jì)劃書（分期專用），并詳細(xì)介紹分期的優(yōu)勢，推進(jìn)客戶在我公司分期購車。

試乘試駕：

建立購買信心。若顧客有試乘試駕要求，步驟如下：

（1）檢驗(yàn)客戶駕駛證，并復(fù)印一份。（2）請顧客簽署保證書，并與客戶駕駛證復(fù)印件一并留存。（3）為客戶詳細(xì)介紹試乘試駕路線，全程安全行駛。（4）上車后為客戶將坐椅調(diào)整到合適位置，并讓顧客熟悉車輛。（5）先有試乘試駕專員為客戶講解車輛操作，客戶先試乘，體驗(yàn)乘坐舒適性，中途安全地段換手，改由客戶試駕。

試駕結(jié)束后，由客戶填寫《試乘試駕體驗(yàn)表》，征求客戶對車的直觀體驗(yàn)。

9、客戶接待完畢后，應(yīng)送客戶出門口，為客戶將門向外推開，為客戶當(dāng)頭，并說“歡迎您的下次蒞臨賞車”，揮手目送離開至看不見為止。

議價(jià)成交（先生/女士）通過剛才的產(chǎn)品介紹和試乘試駕，您對車輛各個(gè)方面的性能都有了比較深刻的了解，感覺不錯(cuò)的話，不如今天就訂下來？、（先生/女士）我們還為您準(zhǔn)備了專業(yè)的配件和精品，不知道有沒有您需要的？關(guān)于配件方面您還有其他的要求嗎？比如說車載影音導(dǎo)航系統(tǒng)，有了它在您駕車出游的時(shí)候給您提供了正確的方向指引，避免迷路、問路帶來的麻煩，您覺得呢？

1（先生/女士）您是準(zhǔn)備全款，還是按揭呢？ 2.最近店內(nèi)有活動(dòng)，全款優(yōu)惠更大一些

3.我們提供2年零利息的按揭服務(wù)，貸款更劃算

金融業(yè)務(wù)

（先生/女士）我們還為您提供金融、保險(xiǎn)、上牌入戶一條龍服務(wù)，您愿意在本店辦理嗎？（先生/女士）與本店合作的是人保、太平洋等大型保險(xiǎn)公司，可以給您帶來超值服務(wù)！（先生/女士）您看！為您提供的金融按揭等服務(wù)您還滿意嗎？不如今天就訂下來吧！

這樣吧，您給我留個(gè)聯(lián)系方式，在稍后的幾天內(nèi)我會(huì)和您聯(lián)系，您看什么時(shí)候比較方便？

后續(xù)回訪

客戶的記錄做到完全，例如客戶的年齡、性別、電話、單位、車型、長相特征、喜好及所談重點(diǎn)等，以便分析該客戶的類型等級，做出正確評估。

（一）類型分別：

1、O類客戶：當(dāng)天成交（含交定金）。

2、H類客戶：一周內(nèi)成交（含交訂金），當(dāng)日或第二日必須跟進(jìn)，每隔三天必須打一個(gè)電話確定是否訂車。

3、A類客戶：兩周內(nèi)成交。當(dāng)日或第二日必須跟進(jìn)，每隔五天必須打一跟進(jìn)電話。

4、B類客戶：一個(gè)月內(nèi)成交。當(dāng)日或第二日必須跟進(jìn)，十天跟進(jìn)一次電話。

5、C類客戶：三個(gè)月內(nèi)成交。當(dāng)日或第二日必須跟進(jìn)，半個(gè)月跟進(jìn)一次電話。

（二）做好客戶記錄 來店（電）客戶登記表、意向客戶管理卡、保有客戶管理卡（個(gè)人、公司）。作為一種科學(xué)的客戶關(guān)系管理工具，能提升客戶滿意度，提高客戶轉(zhuǎn)介紹率。

交車

（先生/女士）我們本次交車大概50分鐘，首先我先帶您檢查一下車輛，如果沒有問題的話，我們?nèi)ヘ?cái)務(wù)交款，然后給您開發(fā)票和購置稅申請單，同時(shí)我給您辦理其他車輛手續(xù)，然后再給您介紹DCRC和售后經(jīng)理，還有以后維修保養(yǎng)的事項(xiàng)，再向演示一下車輛的使用，最后我們還有一個(gè)交車儀式，合影留念?。ㄏ壬?女士）這是您車輛的車輛合格證、購車發(fā)票、購車合同、用車小常識(shí)、相關(guān)人員名片等，請您保管好！交車確認(rèn)表請您核查無誤后簽字！一次免費(fèi)保養(yǎng)是3500公里或3個(gè)月，您可以拔打0558-3958999或3952199進(jìn)行預(yù)約，為您節(jié)省時(shí)間！

第五篇：休息室接待話術(shù)

休息室接待話術(shù)

客戶在服務(wù)顧問的帶領(lǐng)下來到客戶休息室，服務(wù)顧問向休息室專員介紹客戶后。

話術(shù)

休息室專員：XX先生/XX女士您好，我是客戶休息室的服務(wù)專員小X。很高興為您服務(wù)，下面為您介紹一下休息室的設(shè)施。

中間的是電視觀看區(qū)，旁邊是兒童區(qū)

這邊是上網(wǎng)區(qū)和休息區(qū)

那邊通道左手邊是吸煙區(qū)還有衛(wèi)生間，前面是報(bào)紙刊物區(qū)

XX先生/XX女士您請坐，我們這邊免費(fèi)提供3種飲料綠茶、紅茶、菊花茶請問您需要哪一種

客戶：綠茶/紅茶/菊花茶

休息室專員：好的，這是您的綠茶/紅茶/菊花茶。請您慢用，如果您還有什么需要隨時(shí)叫我。（微笑示意后離開）

保養(yǎng)/維修完成，服務(wù)顧問通知客戶取車，客戶離開休息室 休息室專員：請不要遺忘攜帶物品，感謝您的光臨，祝您用車愉快

客戶在非吸煙區(qū)吸煙，禮貌制止話術(shù)

休息室專員：XX先生您好！不好意思，這里是無煙休息區(qū)。這邊我們有吸煙區(qū)，需要我?guī)湍苿?dòng)水杯嗎？

我們要讓客戶在休息室里，感受到作為東風(fēng)悅達(dá)起亞車主的尊貴。在客戶休息期間，除了提供茶飲服務(wù)，還應(yīng)詢問客戶的其他需求，如：手機(jī)充電，無線網(wǎng)等，讓客戶有賓至如歸的溫馨感覺。