第一篇：手機(jī)終端營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)
成為營(yíng)銷(xiāo)高手
――一名銷(xiāo)售人員的成長(zhǎng)日記 分享
分享，是一件快樂(lè)的事情
分享，是一群人的互動(dòng)
分享，相互學(xué)習(xí)，增進(jìn)感情，提升團(tuán)隊(duì)作業(yè)效率
期待，博瑞擁有一個(gè)每時(shí)每刻分享的大家庭 感恩的心 人最寶貴的是生命，生命每個(gè)人只有一次。公司，我們將這僅有的生命賦予了它。這僅有的生命，我們不能虛度年華，更不能碌碌無(wú)為。初創(chuàng)企業(yè)，脆弱，它需要我們毫無(wú)保留的去奉獻(xiàn)自己。因?yàn)?，它的成長(zhǎng)，需要你 因?yàn)?，它的成長(zhǎng)，是多少個(gè)家庭的需要。展翅翱翔吧，生命的本質(zhì)是奮斗，而不是索取目錄
一、基礎(chǔ)篇――銷(xiāo)售職業(yè)化
二、專(zhuān)業(yè)篇――CDMA手機(jī)銷(xiāo)售精英培訓(xùn)
三、發(fā)展篇――市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售管理
四、升華篇――走向成功之道 導(dǎo)學(xué)：職業(yè)化 職業(yè)化就是專(zhuān)職化或?qū)I(yè)化。職業(yè)化的工作技能是“像個(gè)做事的樣子”職業(yè)化的工作形象就是“看起來(lái)像那一行的人”職業(yè)化的工作態(tài)度是 “用心把事情做好”職業(yè)化的工作道德是“對(duì)一個(gè)品牌信譽(yù)的堅(jiān)持” 基礎(chǔ)篇―銷(xiāo)售職業(yè)化 職業(yè)要求 營(yíng)銷(xiāo)理論（簡(jiǎn)一）基本概念市場(chǎng)/推銷(xiāo)/市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)； 產(chǎn)品/商品/需要/需求/欲望； 目標(biāo)市場(chǎng)/市場(chǎng)定位/市場(chǎng)細(xì)分； 價(jià)格/價(jià)值/交換價(jià)值/滿(mǎn)意； 品牌/供應(yīng)物/供應(yīng)鏈； 營(yíng)銷(xiāo)渠道/分銷(xiāo)商/零售商/運(yùn)營(yíng)商； 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境/市場(chǎng)調(diào)研/競(jìng)爭(zhēng) 公
關(guān)與策劃/營(yíng)銷(xiāo)管理/商務(wù)談判/合同/標(biāo)書(shū)
4P/4C/SWOT/STP/CRM/FABE營(yíng)銷(xiāo)管理概念 營(yíng)銷(xiāo)管理 需求管理
任務(wù) 方向――制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與計(jì)劃 目標(biāo)――聚焦?fàn)I銷(xiāo)視野與績(jī)效
行為――聯(lián)系客戶(hù) 高度――塑造強(qiáng)勢(shì)品牌 供應(yīng)鏈――設(shè)計(jì)市場(chǎng)供
應(yīng)物 價(jià)值――交付與溝通價(jià)值 愿景――實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期增長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論（簡(jiǎn)二）營(yíng)銷(xiāo)方式內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)/整合營(yíng)銷(xiāo)/關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)/績(jī)效營(yíng)
銷(xiāo) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)/服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)/綠色營(yíng)銷(xiāo)/高科技產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo) 直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)/渠道
營(yíng)銷(xiāo)/連鎖營(yíng)銷(xiāo)/加盟營(yíng)銷(xiāo)/OEM 知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)/文化營(yíng)銷(xiāo) 概念營(yíng)銷(xiāo)/個(gè)性
營(yíng)銷(xiāo) 快速營(yíng)銷(xiāo)/雙贏營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售細(xì)節(jié)
（一）職業(yè)心態(tài)
一、心態(tài) 1.為你的職業(yè)感到驕傲 2.充滿(mǎn)熱情，永不懈怠 3.勤奮 4.掃除壞情緒
5.養(yǎng)成專(zhuān)注于一得精神 6.坦然面對(duì)失敗，不輕言 name=baidusnap1> style='color:black;background-color:#A0FFFF'>放棄 二、自 信 1.有信心才能有收獲 2.想成功就要行動(dòng) 3.吃得苦中苦，方為人 上人 4.思考 三、拒絕 1.能夠承受挫折才能成功 2.分析客戶(hù)拒絕原 因 3.銷(xiāo)售是一項(xiàng)不斷面對(duì)拒絕的事業(yè) 4.能堅(jiān)持就是勝利職業(yè)基 本功 一、職業(yè)形象 1.良好的談吐讓你更有魅力 2.意識(shí)到儀表、著 血有肉的贊美 5.快樂(lè)與信心是可以傳遞的 二、推銷(xiāo)自己 1.微笑，給客戶(hù)第一張名片 2.掌握坐立行的要領(lǐng) 3.親和力與信任感 4.好習(xí) 慣的培養(yǎng) 三、著裝細(xì)節(jié) 1.干凈整潔，搭配和諧 2.適合自己與銷(xiāo)售 對(duì)象，場(chǎng)合 3.TPOAFQ著裝術(shù) 四、社交禮儀 1.個(gè)人衛(wèi)生/名片/餐桌 /吸煙/喝茶 2.招呼/握手/目光/電話(huà)用語(yǔ) 五、人脈關(guān)系 1.與客戶(hù)建立友情 2.與陌生人相見(jiàn)如故銷(xiāo)售細(xì)節(jié) （二）客戶(hù)拜訪 一、預(yù)約 1.事由/時(shí)間/地點(diǎn) 2.預(yù)約客戶(hù)的方法技巧 3.預(yù)約失敗原因、分析客戶(hù)拒絕或推遲理由 二、拜訪 1.訪前自檢：形象/拜訪目的/工具/精神狀態(tài) 2.步驟：打招呼-自我介紹-寒暄-引主題-談判-結(jié)束拜訪-記錄 3.決策者與決策者身邊的人 三、接近1.先請(qǐng)教再指教 2.語(yǔ)言表達(dá)技巧 銷(xiāo)售技能 一、開(kāi)場(chǎng)白 1.準(zhǔn)確稱(chēng)呼客戶(hù) 2.寒暄技巧 3.抓住客戶(hù)興趣/引發(fā)好奇心/利益 4.贊美要恰到好處/善聽(tīng) 二、產(chǎn)品介紹 1.讓自己成為產(chǎn)品專(zhuān)家 2.站在客戶(hù)角度思考產(chǎn)品的訴求點(diǎn) 3.體驗(yàn) 4.始終相信自己的產(chǎn)品 5.發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需求點(diǎn)，善聽(tīng)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的看法 三、溝通 四、討價(jià)還價(jià) 五、客戶(hù)異議 六、談判 七、臨門(mén)一腳 八、售后服務(wù)銷(xiāo)售細(xì)節(jié) （三）攻心銷(xiāo)售 一、一眼透心 1.貪小便宜――以小換大 2.小心謹(jǐn)慎――舉例吊胃口 3.忠厚老實(shí)――以真誠(chéng)換信任 4.自傲型――給足面子，滿(mǎn)足虛榮心 5.好夸耀及地位――區(qū)別對(duì)待，見(jiàn)機(jī)行事 6.世故老練――開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，果斷行事 7.好辯――讓他有優(yōu)越感，多聽(tīng) 8.講品位――談內(nèi)涵品質(zhì)質(zhì)感，不談價(jià)格 二、掌握需求 1.動(dòng)機(jī)決定需求 2.察言觀色中找單 3.如何發(fā)起提問(wèn)挖掘訂單？ 三、激發(fā)欲望 1.不把客戶(hù)當(dāng)上帝，當(dāng)朋友親人合伙人，交心 2.投其所好，擴(kuò)大找更多“相同點(diǎn)” 3.說(shuō)客戶(hù)愛(ài)聽(tīng)、聽(tīng)得懂的語(yǔ)言 四、察顏觀色 1.交談座位1米原則，最好”L”型 2.客戶(hù)的手勢(shì)不是“白做的”，讀懂“小動(dòng)作”提升訓(xùn)練 一、持續(xù)目標(biāo) 1.目標(biāo)是前進(jìn)的動(dòng)力 2.強(qiáng)烈的企圖心 3.以成功與堅(jiān)持的人為伍 二、把控客戶(hù) 1.對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)、信息統(tǒng)計(jì) 2.與客戶(hù)建立持久關(guān)系 3.換取客戶(hù)認(rèn)同 三、與對(duì)手“交朋友” 1.不要妄自貶低對(duì)手 2.訓(xùn)練自己的競(jìng)爭(zhēng)力 3.了解對(duì)手，最好的榜樣是對(duì)手 4.雙贏：擺脫“囚徒困境” 四、抓住機(jī)會(huì) 1.時(shí)間管理 2.學(xué)習(xí)成為一種習(xí)慣 3.機(jī)會(huì)靠自己努力爭(zhēng)取 4.有自己的職業(yè)規(guī)劃 常犯錯(cuò)誤―態(tài)度錯(cuò)誤 1.停止學(xué)習(xí)2.沒(méi)有條理 3.缺乏明確銷(xiāo)售目的 4.失去激情 5.過(guò)早放棄 6.屈服于強(qiáng)加給自己的限制 7.缺乏感恩之心 8.悲觀厭世 9.不提升你的自尊 10.不相信自己 11.不夠誠(chéng)實(shí) 12.缺乏自律 13.試圖成為別人 14.缺乏可信的計(jì)劃 15.缺乏耐心 16.被銷(xiāo)售低潮打倒 17.妄自尊大，迷失自我 18.無(wú)法控制自己的壓力 19.反復(fù)犯同樣的錯(cuò)誤 20.沉迷過(guò)去或?qū)?lái) 改正 1.10%的時(shí)間和財(cái)力投入自我提升 2.做計(jì)劃，完成它。注意輕重緩急 3.問(wèn)自己你是來(lái)干什么的 ?? 我們一起來(lái)改正錯(cuò)誤 ?? ?? ?? ?? ?? 常犯錯(cuò)誤―找客戶(hù) 錯(cuò)誤 1.只看數(shù)字的銷(xiāo)售 2.在錯(cuò)誤的層面上銷(xiāo)售 3.成為銷(xiāo)售周期的受害者 4.忽視過(guò)去客戶(hù) 5.停留在舒適地帶 6.不做努力，任生意流失 7.害怕遭到拒絕 8.太過(guò)健談 9.失去對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程的控制 10.沒(méi)有及早建立信任 11.沒(méi)有找到?jīng)Q策者 12.不了解自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 13.沒(méi)有建立心理上的“感情債” 14.缺乏精確的回訪 15.沒(méi)有使用潛在的客戶(hù)檔案 16.沒(méi)有成為顧客資源 改正 常犯錯(cuò)誤―銷(xiāo)售演示 錯(cuò)誤 1.沒(méi)有給一個(gè)合適的演示 2.沒(méi)有言簡(jiǎn)意賅的關(guān)鍵性陳述 3.只談價(jià)格不談性?xún)r(jià) 4.不關(guān)注顧客的利益 5.銷(xiāo)售不因人而異、6.不了 解潛在客戶(hù) 7.一次性交易 8.讓潛在客戶(hù)失效 9.不傾聽(tīng)客戶(hù)的話(huà) 10.不善言辭 11.不能成功的創(chuàng)造緊迫感 改正常犯錯(cuò)誤―處理異議與交易 錯(cuò)誤 1.沒(méi)有及早排除異議 2.把價(jià)格分歧看成大問(wèn)題 3.害怕銷(xiāo)售異議 4.突顯你個(gè)人偏見(jiàn) 5.沒(méi)有要求給予業(yè)務(wù) 6.缺乏完成交易的策略 7.提前宣告讓步 8.缺乏應(yīng)付銷(xiāo)售失敗的策略 9.缺乏放棄的勇氣 10.該推銷(xiāo)的時(shí)候卻在談判改正 常犯錯(cuò)誤―時(shí)間和市場(chǎng)管理 錯(cuò)誤 1.沒(méi)有條理 2.把技術(shù)當(dāng)拐杖 3.失去焦點(diǎn) 4.在困難面前退宿 5.缺乏銷(xiāo)售預(yù)測(cè)能力 6.缺乏市場(chǎng)管理能力 7.在不合格的客戶(hù)上花太多時(shí)間 改正常犯錯(cuò)誤―做銷(xiāo)售記錄 錯(cuò)誤 1.不堅(jiān)持做銷(xiāo)售記錄 2.不評(píng)估你的成效 3.不建立標(biāo)桿 4.不能每天都提高自己改正常犯錯(cuò)誤―售后服務(wù) 錯(cuò)誤 1.缺乏一個(gè)有效的跟進(jìn)程序 2.不關(guān)注趨勢(shì) 3.不主動(dòng)提出要求 4.只為“全壘打”向前沖 5.不把當(dāng)前的顧客看著潛在的顧客 改正 導(dǎo)學(xué)：精英培訓(xùn)手機(jī)渠道發(fā)展史何謂手機(jī)分銷(xiāo)如何做好手機(jī)銷(xiāo)售操盤(pán)分銷(xiāo)、物流、推廣、渠道、運(yùn)營(yíng)商、產(chǎn)品分析等等概念離不開(kāi)每一位手機(jī)銷(xiāo)售從業(yè)者。通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，希望能從中得到：手機(jī)的基本銷(xiāo)售技能；CDMA手機(jī)特色發(fā)展思路；如何區(qū)域性經(jīng)營(yíng)和發(fā)展等等一系列課題。專(zhuān)業(yè)篇―CDMA銷(xiāo)售精英培訓(xùn) 手機(jī)渠道基本概念 一、基本概念 1.零售商/批發(fā)商/代理商/經(jīng)銷(xiāo)商/分銷(xiāo)商/包銷(xiāo)商 二、手機(jī)是什么產(chǎn)品? 快速消費(fèi)工業(yè)電子互聯(lián)網(wǎng)終端產(chǎn)品 三、渠道功能與作用 1.資金平臺(tái) 2.物流平臺(tái) 3.覆蓋平臺(tái) 4.客戶(hù)管理與服務(wù)，提升服務(wù)水平5.市場(chǎng)推廣平臺(tái) 6.信息管理 7.售 后服務(wù) 手機(jī)渠道發(fā)展史 一、營(yíng)運(yùn)商專(zhuān)營(yíng)87-94 特點(diǎn)： 第一階段：廠家-運(yùn)營(yíng)商-營(yíng)業(yè)廳 第二階段：廠家-分銷(xiāo)商-運(yùn)營(yíng)商-營(yíng)業(yè)廳 二、手機(jī)渠道放開(kāi)，高端放貨94-99 特點(diǎn)：廠家-國(guó)代-運(yùn)營(yíng)商或通信市場(chǎng)批發(fā)商-營(yíng)業(yè)廳或零售商 三、專(zhuān)業(yè)化的手機(jī)渠道99-2000 特點(diǎn)：國(guó)代-省代-地代-零售 四、渠道下沉，國(guó)產(chǎn)手機(jī)崛起01-03 特點(diǎn)：人海戰(zhàn)術(shù)、借船出海 五、亂世時(shí)代04-至今 特點(diǎn)：運(yùn)營(yíng)商掌控上下游 廠家冰火兩重天渠道設(shè)計(jì)與管理 一、渠道結(jié)構(gòu) 深度：層級(jí)關(guān)系 寬度：零售商、連鎖店面 廣度：社會(huì)渠道、營(yíng)運(yùn)商渠道 二、渠道設(shè)計(jì) 渠道不能扁平化，很難擺脫中國(guó)行政區(qū)域的限制 考慮因素 1.渠道的深度、寬度和廣度 2.下游分銷(xiāo)商提供的服務(wù) 3.產(chǎn)品因素 4.企業(yè)自身因素 三、渠道管理 1.分銷(xiāo)商選擇 2.客戶(hù)分類(lèi)與管理 3.產(chǎn)品渠道管理 中國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商基本檔案 一、性質(zhì) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)運(yùn)商，國(guó)有企業(yè)，與中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通并排中國(guó)電信業(yè)三大營(yíng)運(yùn)商。 二、業(yè)務(wù) 寬帶、固網(wǎng)、無(wú)線(xiàn)網(wǎng)絡(luò)、CDMA移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù) 三、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)管理組織設(shè)置 移動(dòng)終端經(jīng)營(yíng)總經(jīng)辦+公客部+市場(chǎng)部+政企部+渠道部+天翼終端公司 四、與我相關(guān) CDMA移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)與手機(jī)終端的緊密結(jié)合 五、合作性質(zhì) 強(qiáng)扶弱，特殊差異化二三線(xiàn)中低端需求市場(chǎng) 探索中的移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)特色發(fā)展模式 一、寬帶、固網(wǎng)帶動(dòng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展 二、走營(yíng)業(yè)廳+社會(huì)渠道共同發(fā)展模式 三、差異化產(chǎn)品發(fā)展模式，EG：雙模 四、網(wǎng)絡(luò)、終端更替發(fā)展模式 EG:3G、智能 五、擴(kuò)大用戶(hù)規(guī)模，放低入網(wǎng)門(mén)檻，降低消費(fèi)能力，大量發(fā)展農(nóng)村、工人、學(xué)校等消費(fèi)群體 六、聯(lián)合國(guó)際品牌走明星機(jī)集采路線(xiàn) 3G 時(shí)代手機(jī)終端營(yíng)銷(xiāo)渠道轉(zhuǎn)型研究 內(nèi) 容 簡(jiǎn) 介 日本3G 業(yè)務(wù)市場(chǎng)從2001 年啟動(dòng)，截止2005 年6 月用戶(hù)數(shù)達(dá)到3400 萬(wàn)；韓國(guó)3G 市場(chǎng)從2000年10 月啟動(dòng)，截止2004 年8 月，CDMA2000 1X 用戶(hù)總數(shù)已達(dá)到3121.85 萬(wàn)個(gè)，其中CDMA2000 1X EV-DO用戶(hù)數(shù)達(dá)到841.27 萬(wàn)個(gè)。國(guó)外3G 手機(jī)市場(chǎng)的迅速發(fā)展給移動(dòng)通信業(yè)界帶來(lái)對(duì)于3G 市場(chǎng)未來(lái)前景的良好預(yù)期，也使中國(guó)還未完全啟動(dòng)的3G 市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)硝煙彌漫，銷(xiāo)售渠道之戰(zhàn)早已拉開(kāi)了序幕。 伴隨著2.5G 時(shí)代中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)中運(yùn)營(yíng)商、手機(jī)廠商、渠道商等的激烈角逐，分析3G 業(yè)務(wù)開(kāi)啟之前的中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道的主體、渠道結(jié)構(gòu)情況、3G 移動(dòng)業(yè)務(wù)及手機(jī)市場(chǎng)發(fā)展的要求，預(yù)測(cè)中國(guó)3G 時(shí)代手機(jī)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道格局在各方力量對(duì)比中變化，并發(fā)生重大轉(zhuǎn)型：移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商成為手機(jī)渠道的主要力量之一，今后將在手機(jī)的銷(xiāo)售市場(chǎng)上發(fā)揮較大的決定性作用。 博通智信基于詳盡的渠道信息數(shù)據(jù)庫(kù)、對(duì)手機(jī)渠道市場(chǎng)的深入研究，通過(guò)細(xì)致分析中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)渠道發(fā)展演進(jìn)、主要手機(jī)品牌廠商的渠道演進(jìn)變化、2.5G 時(shí)代中國(guó)手機(jī)渠道的變化及特點(diǎn)、國(guó)外運(yùn)營(yíng)商3G 業(yè)務(wù)市場(chǎng)發(fā)展及渠道建設(shè)實(shí)踐和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)、3G 時(shí)代中國(guó)移動(dòng)通信業(yè)務(wù)及各市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)渠道格局的可能變化，為運(yùn)營(yíng)商、手機(jī)廠商提供3G 手機(jī)渠道策略選擇、渠道建設(shè)方面的可操作性建議，同時(shí)也為渠道商在3G 時(shí)代激烈的渠道格局競(jìng)爭(zhēng)變化中提供了可借鑒的策略。 直到目前為止，中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)的渠道發(fā)展經(jīng)歷了四個(gè)不同類(lèi)型的階段：總代理制、自建營(yíng)銷(xiāo)渠道、混合渠道模式、運(yùn)營(yíng)商大力介入及混合渠道模式并存階段。 通過(guò)分析中國(guó)手機(jī)銷(xiāo)售市場(chǎng)現(xiàn)狀、3G 移動(dòng)通信業(yè)務(wù)特點(diǎn)，博通智信認(rèn)為運(yùn)營(yíng)商直接向廠商定制3G 手機(jī)的生產(chǎn)方式?jīng)Q定了運(yùn)營(yíng)商深度介入手機(jī)產(chǎn)品下游銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的特征，其中主要原因如下： 首先，運(yùn)營(yíng)商需要確保產(chǎn)品銷(xiāo)售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)來(lái)達(dá)到與廠商簽約生產(chǎn)其進(jìn)行市場(chǎng)拓展所需的產(chǎn)品的目的，因而運(yùn)營(yíng)商需要投入成本來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售，包括渠道建設(shè)及管理； 其次，運(yùn)營(yíng)商介入營(yíng)銷(xiāo)渠道的管理能較快地收回手機(jī)定制的購(gòu)買(mǎi)成本、收回對(duì)其服務(wù)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)支出的成本，能夠清楚了解與手機(jī)捆綁的業(yè)務(wù)銷(xiāo)售的市場(chǎng)結(jié)果及反饋，以利于運(yùn)營(yíng)商根據(jù)市場(chǎng)變化迅速作出應(yīng)變。 博通智信對(duì)國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)商在渠道建設(shè)方面主要提出五點(diǎn)建議： * 針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)制定渠道策略，有重點(diǎn)、分步驟、分層次地構(gòu)造完善的渠道系統(tǒng) * 提高直屬的終端零售網(wǎng)點(diǎn)的管理水平、經(jīng)營(yíng)效率和效益，充分發(fā)揮其終端零售能力 * 選擇業(yè)績(jī)和管理較好、分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)大的外部渠道商進(jìn)入渠道體系 * 對(duì)于針對(duì)不同細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)品，在已構(gòu)建好的渠道體系中有重點(diǎn)地選擇合適的分銷(xiāo)商，提高分銷(xiāo)效率，避免大而全的產(chǎn)品渠道分銷(xiāo)帶來(lái)的過(guò)高成本 * 與手機(jī)廠商在銷(xiāo)售渠道的建設(shè)和管理措施方面進(jìn)行探討和恰當(dāng)合作 同時(shí)，廠商也要改善目前的渠道結(jié)構(gòu)、提高渠道管理效率和渠道應(yīng)變力，以便在3G 時(shí)代更好地發(fā)揮已建立的渠道的功能，加強(qiáng)與運(yùn)營(yíng)商的合作，獲得更多的市場(chǎng)份額。 渠道商需要在重組整合中增強(qiáng)分銷(xiāo)能力、提高實(shí)力、降低分銷(xiāo)成本，從而取得與運(yùn)營(yíng)商、手機(jī)廠商更大的合作空間。 終端營(yíng)銷(xiāo)方案 ——營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家：王云濤 活動(dòng)原則：“廣告終端化、終端娛樂(lè)化” 活動(dòng)名稱(chēng): 活動(dòng)主題： 活動(dòng)地點(diǎn): 活動(dòng)時(shí)間： 參加人員： 利用終端攔截就是整合所有的廣告、促銷(xiāo)、產(chǎn)品、渠道等資源，用這些資源影響顧客體驗(yàn)意向的手段和方式，通俗點(diǎn)來(lái)說(shuō)就是“引、搶、圍、逼”，即引導(dǎo)顧客的思路、從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里搶顧客、以更多的服務(wù)信息來(lái)對(duì)顧客心理進(jìn)行包圍式的誘導(dǎo)，來(lái)強(qiáng)化顧客的體驗(yàn)意向、用各種手段“誘逼”顧客迅速成交。 終端攔截進(jìn)攻策略： 一、高空攔截 就是利用電視、報(bào)紙、廣播等媒體在相應(yīng)的區(qū)域發(fā)部終端促銷(xiāo)廣告，使促銷(xiāo)信息比競(jìng)爭(zhēng)者更先一步的傳輸給更多的消費(fèi)者。一方面，高空攔截能充分地起到信息先入為主的效應(yīng)，在消費(fèi)者未到終端之前對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行誘導(dǎo)和品牌灌輸，同時(shí)也能避開(kāi)終端競(jìng)爭(zhēng)激烈、信息龐雜，消費(fèi)者容易迷失選擇方向的缺點(diǎn)，更容易、更清晰地記住該品牌的相關(guān)信息。高空攔截還能夠借助媒體的輻射力在更廣的范圍內(nèi)吸引更多的目標(biāo)消費(fèi)群，即“結(jié)大網(wǎng)捉大魚(yú)”。 單一兵種打仗，往往沒(méi)有海路空三位配合更容易打勝。終端如果再加上有效的高空攔截，那一定會(huì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“道高一丈，更勝一籌”。做好高空攔截，首先要考慮銷(xiāo)售費(fèi)用，其次是高空廣告策劃的有效性，再者就是充分與終端配合的問(wèn)題，比如說(shuō)把廣告報(bào)樣放在終端柜臺(tái)，這樣會(huì)把終端與門(mén)店連接起來(lái)，對(duì)消費(fèi)者起到雙重強(qiáng)化的效果?；蛘呤菆?bào)紙廣告上注明“憑此報(bào)樣可到XX柜臺(tái)領(lǐng)取禮品或參加某項(xiàng)活動(dòng)”等內(nèi)容，這樣作就巧妙地使高空攔截與終端“水乳交融”，起到意想不到的效果。 二、源頭攔截 就是在目標(biāo)消費(fèi)群的生活區(qū)所進(jìn)行的宣傳和促銷(xiāo)攔截，因其更直接、更明了、更快捷、更有針對(duì)性，所以效果也比較明顯。 可常用的方式： （1）社區(qū)服務(wù)活動(dòng)。在居民點(diǎn)進(jìn)行科學(xué)塑身指導(dǎo)，免費(fèi)檢測(cè)，養(yǎng)生宣傳，通過(guò)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)提高美譽(yù)度，建立顧客忠誠(chéng)度，建立信賴(lài)感。 （2）社區(qū)促銷(xiāo)演示或文化娛樂(lè)活動(dòng)。如利用電視影碟播放宣傳本公司的宣傳片，充分突出本產(chǎn)品在價(jià)格、效果、方式、售后服務(wù)等方面的優(yōu)勢(shì)，特別是選擇在周末日在社區(qū)居民空余休閑的時(shí)間段在較大的居民點(diǎn)做促銷(xiāo)演示，很有可能就在現(xiàn)場(chǎng)達(dá)成數(shù)目可觀的直接交易。 （3）居民區(qū)的廣告牌。在大型的居民住宅區(qū)域內(nèi)進(jìn)行廣告牌、橫幅、墻壁廣告的安裝與宣傳，還可在居民區(qū)通過(guò)發(fā)放傳單等形式來(lái)不斷提高公司品牌的知名度。 三、陣前攔截 就是指顧客從商場(chǎng)門(mén)口、辦公室、洽談場(chǎng)所到門(mén)店的促銷(xiāo)指引和宣傳說(shuō)服的活動(dòng)，這個(gè)過(guò)程是消費(fèi)者登堂入室的過(guò)程，也是影響消費(fèi)者成交意向的重要階段，因而陣前攔截也是不可缺少。公司陣前攔截可在商場(chǎng)的門(mén)口懸掛各種形象廣告牌、門(mén)前梯形臺(tái)階上的廣告、在門(mén)口的促銷(xiāo)活動(dòng)、商場(chǎng)內(nèi)的導(dǎo)購(gòu)牌和巨型橫幅等。這些廣告牌以醒目的形象給潛在消費(fèi)者以強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊力，使公司的產(chǎn)品“深入人心”。另外還可在雙休日及重大節(jié)日，在商場(chǎng)門(mén)口搞各種促銷(xiāo)活動(dòng)，包括文藝演出、塑身介紹等活動(dòng)來(lái)有效地引導(dǎo)并影響消費(fèi)者進(jìn)行減肥的認(rèn)可。從商場(chǎng)門(mén)口到商場(chǎng)內(nèi)每一空間都可以說(shuō)是“寸土金”，重要而且價(jià)值千金，公司應(yīng)該從品牌自身的情況和服務(wù)特點(diǎn)來(lái)量體定做有效的廣告活動(dòng)，從而加強(qiáng)陣前攔截。 四、聯(lián)合攔截 在競(jìng)爭(zhēng)激烈的終端，如果被孤立或是圍攻，無(wú)疑是極其危險(xiǎn)的，聯(lián)合具有相關(guān)利益的品牌進(jìn)行同步促銷(xiāo)，達(dá)成統(tǒng)一戰(zhàn)線(xiàn)，以提高終端競(jìng)爭(zhēng)力只能用聯(lián)合攔截方式?？膳c同類(lèi)且有相關(guān)利益的品牌進(jìn)行聯(lián)合促銷(xiāo)，這樣可使活動(dòng)的聲勢(shì)更大，更引人注目，更能提高達(dá)成率。也可與不同類(lèi)的產(chǎn)品品牌進(jìn)行聯(lián)合，這樣在可以互相介紹宣傳雙方的產(chǎn)品，兩者聯(lián)合，各取所需，共同提高。 五、人員攔截，（海豹攔截） 通過(guò)海豹突擊隊(duì)的認(rèn)真觀察、細(xì)心勸說(shuō)來(lái)強(qiáng)化消費(fèi)者的體驗(yàn)意向。公司只要平時(shí)重視海豹突擊隊(duì)的培訓(xùn)，包括減肥知識(shí)、銷(xiāo)售技能和溝通技巧等，同時(shí)制定合理的激勵(lì)制度，經(jīng)常加強(qiáng)與隊(duì)員的溝通，確保每一位都有良好的心理狀態(tài)。 六、產(chǎn)品攔截 如何在比較短的時(shí)間內(nèi)將瘦身的方法與特點(diǎn)充分展示給顧客，吸引顧客層層深入了解內(nèi)容？這就要根據(jù)瘦身自身的特點(diǎn)采用一些減肥自身的攔截技巧。公司產(chǎn)品可采取生動(dòng)化陳列和多方位演示兩個(gè)方面。使效果在展臺(tái)、POP的裝飾下，巧妙擺放從而充分顯示出品牌的形象、效果與賣(mài)點(diǎn)等點(diǎn)。 七、POP攔截 “人靠衣裳馬靠鞍”，終端的POP布置對(duì)銷(xiāo)售起到良好的促進(jìn)作用。終端POP布置要做到看得見(jiàn)、平看：海報(bào)、臺(tái)牌、燈箱、水牌、電視播放宣傳片。仰看：橫幅、吊旗。俯看：產(chǎn)品陳列。摸得著：資料架、展架、展臺(tái)等；聽(tīng)得到：促銷(xiāo)員推薦、營(yíng)業(yè)員介紹、電視播放宣傳片等；帶得走：手提袋、單張、宣傳頁(yè)、自印小報(bào)、促銷(xiāo)小禮物等。這些POP的制作和布置要新穎、引人注目，要注意和展柜的搭配，還要注意與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化。POP平時(shí)要注重維護(hù)，損壞的要及時(shí)更換，也要根據(jù)不同的銷(xiāo)售需要制作更換不同的內(nèi)容。除了做好平時(shí)POP的制作與布置，還要根據(jù)促銷(xiāo)需要策劃一些POP的主題布展，如節(jié)假日體驗(yàn)活動(dòng)、反季節(jié)優(yōu)惠回饋活動(dòng)等。這些活動(dòng)需要大量的主題POP來(lái)裝飾和喧染，做到形象好、氣勢(shì)大，與競(jìng)爭(zhēng)著形成鮮明的對(duì)比，從而更好地體現(xiàn)POP攔截作用。 八、借勢(shì)攔截（轉(zhuǎn)介紹） 客戶(hù)的“口碑”是體現(xiàn)品牌競(jìng)爭(zhēng)力的重要方面，對(duì)簽約有直接且重要的影響，因此一定要注意加強(qiáng)與客戶(hù)情感的培養(yǎng)，取得客戶(hù)有形或無(wú)形的支持，使我們的服務(wù)在終端得到真正的主推。營(yíng)銷(xiāo)員等都要作好與客戶(hù)的溝通與公關(guān)，有時(shí)客戶(hù)的一句話(huà)會(huì)讓我們?cè)诤灱s中省很多勁。通過(guò)客情培養(yǎng)，還能獲得更多的信息為終端銷(xiāo)售提供良好的人際環(huán)境。為了加強(qiáng)借勢(shì)攔截的力度，要注意給客戶(hù)些“情感回饋”進(jìn)行雙贏，以求較好地良性發(fā)展與永續(xù)經(jīng)營(yíng)。 九、人氣攔截 如果店門(mén)口經(jīng)常人頭攢動(dòng)，人氣較旺，那會(huì)有更多的顧客受到吸引感染使人氣更旺，成交率更高。如何營(yíng)造這種氣氛實(shí)現(xiàn)人氣攔截呢？除了生動(dòng)化陳列與演示、POP的充分應(yīng)用外，一方面要從員工著手，想辦法吸引顧客在柜臺(tái)逗留盡可能多的時(shí)間，而不是一閃而過(guò)，能留住人氣肯定會(huì)好；另一方面是策劃一些調(diào)節(jié)氣氛的小活動(dòng)，用一些例如擲飛鏢中大獎(jiǎng)、搖轉(zhuǎn)盤(pán)活動(dòng)等，有獎(jiǎng)知識(shí)問(wèn)答活動(dòng)等來(lái)積聚人氣。另外，為顧客提供額外服務(wù)也是提高人氣的好方法，如在天氣炎熱時(shí)免費(fèi)提供飲水服務(wù)，在門(mén)店柜臺(tái)邊放一個(gè)自動(dòng)擦鞋機(jī)，為顧客提供免費(fèi)擦鞋服務(wù)等等。 以上是根據(jù)終端銷(xiāo)售實(shí)際終結(jié)出來(lái)的九條攔截戰(zhàn)術(shù)方案，其中前三條是在終端銷(xiāo)售之前采用的輔助終端銷(xiāo)售的策略，第四條至第九條是直接運(yùn)用終端的銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)方案。以上九條戰(zhàn)術(shù)要綜合起來(lái)，充分利用各種廣告、促銷(xiāo)、人員行銷(xiāo)等各種資源，“得天時(shí)地利人和于一體”；其實(shí)質(zhì)是深度分銷(xiāo)的體現(xiàn)、終端細(xì)節(jié)化的較量，因此這些工作要做深做精做細(xì)，包括前期深入的調(diào)查、全面的分析、完善的執(zhí)行反饋系統(tǒng)；最重要的是要根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和自身情況，量體定做靈活的、創(chuàng)造性的終端促銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)方案，從而實(shí)現(xiàn)終端攔截效果的最大化。 終端營(yíng)銷(xiāo)成本管理：指定適當(dāng)?shù)臉?biāo)準(zhǔn)和嚴(yán)格的審查及監(jiān)督程序。對(duì)促銷(xiāo)費(fèi)、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、店招費(fèi)、宣傳費(fèi)、營(yíng)銷(xiāo)人員費(fèi)用、管理費(fèi)用等營(yíng)銷(xiāo)個(gè)環(huán)節(jié)中所產(chǎn)生的費(fèi)用進(jìn)行嚴(yán)格的監(jiān)控管理，降低不必要的營(yíng)銷(xiāo)成本。 促銷(xiāo)物資管理：建立一套促銷(xiāo)物資領(lǐng)用及發(fā)放的管理及監(jiān)督方法，并落實(shí)專(zhuān)門(mén)人員進(jìn)行有效的管理。 一句話(huà)，建立一套完善的激勵(lì)和制約結(jié)合的機(jī)制，從而調(diào)動(dòng)各級(jí)人員的積極性，并有效的進(jìn)行管理，使之最終達(dá)到控制終端的目的。 單向終端體驗(yàn) 消費(fèi)者在門(mén)店里逗留的時(shí)間越長(zhǎng)，簽約的可能性就越大，而消費(fèi)者去一個(gè)門(mén)店的次數(shù)多少、逗留的時(shí)間長(zhǎng)短取決于在那里消費(fèi)的舒適度與愉悅程度?；?dòng)終端體驗(yàn) 1.會(huì)員制的直銷(xiāo)體驗(yàn) 2.消費(fèi)者參與的體驗(yàn)活動(dòng) 網(wǎng)絡(luò)終端體驗(yàn)（重點(diǎn)：設(shè)專(zhuān)人“在線(xiàn)咨詢(xún)”—在線(xiàn)簽約成交） （注解：以上僅供參考 這只是個(gè)粗略的方案，關(guān)于細(xì)節(jié)方面，要在充分了解了各地加盟店，所處的地理位置、環(huán)境、員工數(shù)量、店內(nèi)規(guī)模等等才能更具體完善） 終端營(yíng)銷(xiāo)模式 1.人員培訓(xùn) 考慮到精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)對(duì)以往的銷(xiāo)售模式有所改變，因此企業(yè)務(wù)必要加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)，要讓他們知道，精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)是現(xiàn)階段第三終端銷(xiāo)售模式的必然變革，要讓市場(chǎng)人員對(duì)精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)的概念、作用、實(shí)施方法、考核辦法等有清晰的認(rèn)識(shí)。這樣才能保證將第三終端的精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)真正落到實(shí)處，發(fā)揮最大效果。 2.建鄉(xiāng)醫(yī)數(shù)據(jù)庫(kù) 建立鄉(xiāng)醫(yī)數(shù)據(jù)庫(kù)是做好精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)，一個(gè)完整或有代表性的鄉(xiāng)醫(yī)數(shù)據(jù)庫(kù)將為品牌傳播、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、市場(chǎng)細(xì)分、產(chǎn)品分類(lèi)、競(jìng)品調(diào)研等方面提供強(qiáng)大準(zhǔn)確的樣本庫(kù)。 建立鄉(xiāng)醫(yī)數(shù)據(jù)庫(kù)的幾個(gè)常見(jiàn)途徑有銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)收**作醫(yī)藥公司整理；利用第三終端推廣會(huì)、培訓(xùn)會(huì)；舉辦有獎(jiǎng)?wù)魑?、投稿等活?dòng)和鄉(xiāng)醫(yī)進(jìn)行信息互動(dòng)，收集鄉(xiāng)醫(yī)基本信息；與媒體、雜志社進(jìn)行合作，利用其現(xiàn)有的鄉(xiāng)醫(yī)數(shù)據(jù)庫(kù)；與政府衛(wèi)生管理部門(mén)合作建立鄉(xiāng)醫(yī)數(shù)據(jù)庫(kù)。 當(dāng)前一些生產(chǎn)普藥和拓展第三終端的大企業(yè)開(kāi)始著手進(jìn)行這方面的工作，如輔仁藥業(yè)利用《針劑不良反應(yīng)》紅寶書(shū)對(duì)第三終端鄉(xiāng)醫(yī)進(jìn)行安全用藥培訓(xùn)，華藥利用“鄉(xiāng)村醫(yī)生走進(jìn)華藥”活動(dòng)建立鄉(xiāng)醫(yī)數(shù)據(jù)庫(kù)，精細(xì)拓展第三終端市場(chǎng)。 3.渠道商管理 現(xiàn)階段，絕大多數(shù)企業(yè)在第三終端的推廣都離不開(kāi)與渠道商的合作，各層次渠道商的優(yōu)勢(shì)和作用也不盡相同，包括以九州通、南京醫(yī)藥等為代表的現(xiàn)代醫(yī)藥配送企業(yè)其配送范圍可至全國(guó)，以省、地市為主要配送范圍的省市醫(yī)藥公司，各級(jí)縣級(jí)醫(yī)藥公司，鄉(xiāng)衛(wèi)生院，個(gè)體代理商等。這些醫(yī)藥公司各有優(yōu)勢(shì)，銷(xiāo)售管理者對(duì)不同的商業(yè)合作公司給予不同的政策支持，采用不同的管理方式，才可能達(dá)成共贏。 4.主體分類(lèi) 第三終端是一個(gè)廣泛化的概念，不同的第三終端主體有著不同的特點(diǎn)和需求，對(duì)產(chǎn)品的品種、類(lèi)別、價(jià)格有著不同的需求。 以鄉(xiāng)醫(yī)院為主體的第三終端已納入新農(nóng)合的醫(yī)療系統(tǒng)，這一系統(tǒng)的產(chǎn)品需求將完全采用或貼近國(guó)家醫(yī)保目錄產(chǎn)品，采購(gòu)方式也可能納入到招投標(biāo)系統(tǒng)或指定采購(gòu)配送渠道；鄉(xiāng)村診 所和藥店系統(tǒng)主要是服務(wù)于本行政村村民的醫(yī)療保健，產(chǎn)品需求主要是常見(jiàn)病、小病等方面的用藥，單次采購(gòu)量很小；城市社區(qū)醫(yī)院主要是城市醫(yī)院系統(tǒng)的一個(gè)延伸，主要功能是針對(duì)社區(qū)居民的醫(yī)療和保健，以常見(jiàn)病、小病、慢性病為主，其將演變成以社區(qū)居民保健為主要功能的社區(qū)醫(yī)院。 5.產(chǎn)品分類(lèi) 第三終端的產(chǎn)品絕大多數(shù)是普**種，而且種類(lèi)繁多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，價(jià)格敏感度較高。企業(yè)需要針對(duì)不同區(qū)域、渠道、競(jìng)爭(zhēng)狀況、產(chǎn)品利潤(rùn)率等方面細(xì)分產(chǎn)品：是單品突破還是組合突破？哪些是戰(zhàn)略品種？哪些是盈利品種？針對(duì)不同的產(chǎn)品制定不同的促銷(xiāo)策略。 6.品牌傳播 企業(yè)在第三終端進(jìn)行品牌傳播要準(zhǔn)確針對(duì)不同的傳播渠道，針對(duì)大眾的品牌建設(shè)重點(diǎn)是企業(yè)品牌，提高企業(yè)品牌的美譽(yù)度；在商業(yè)流通領(lǐng)域要建立企業(yè)品牌和產(chǎn)品品類(lèi)品牌；在鄉(xiāng)醫(yī)的終端渠道要建立企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌。 7.營(yíng)銷(xiāo)管理 落實(shí)管理責(zé)任，工作要日清日結(jié)。較之以往的粗獷型管理模式，業(yè)務(wù)人員還需要有一個(gè)理解、適應(yīng)、遵從和擁護(hù)的過(guò)程。 此外，精細(xì)化管理在服務(wù)中是“用心服務(wù)，真心服務(wù)”的工作思想在管理中的具體體現(xiàn)，其目的就是把大家平時(shí)看似簡(jiǎn)單、容易的事情用心、精心地做好，因?yàn)椤罢J(rèn)真做能把事情做對(duì)，用心做才能把事情做好”。 白酒終端營(yíng)銷(xiāo) 得終端者得的天下 酒水食品隨著人們生活水平的提高，人們?cè)陲嬍撤矫娓幼⒅貭I(yíng)養(yǎng)和科學(xué)，更加講究品位和個(gè)性。在消費(fèi)逐步走向理性化的今天，在文化方面不斷提升，從英雄文化到孤獨(dú)文化，從好客到饋贈(zèng)，從福文化到運(yùn)文化，作為婚喪嫁娶、佳節(jié)喜慶、朋友小聚、拜訪親友的主導(dǎo)產(chǎn)品之一。春節(jié)的臨近使得當(dāng)前白酒的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，要想贏得更多的市場(chǎng)，白酒的營(yíng)銷(xiāo)不僅要在傳播方面、渠道方面深度細(xì)分，而且要關(guān)注白酒終端銷(xiāo)售，做好臨門(mén)一腳，因?yàn)閺V告的拉動(dòng)必須配合終端的“推動(dòng)”，營(yíng)銷(xiāo)才能更有效。 一、搶占白酒終端 白酒的終端體現(xiàn)在許多方面，按傳統(tǒng)的思路去分析主要有酒店、賣(mài)場(chǎng)、超市和百貨店，如果是拓展思路，實(shí)施嫁接營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)和搶占終端，一是要對(duì)終端細(xì)分，進(jìn)行分類(lèi)管理；二是需要在策略方面進(jìn)行促銷(xiāo)，如系列化、生動(dòng)化的產(chǎn)品排列、如針對(duì)不同對(duì)象的促銷(xiāo)、如捆綁銷(xiāo)售等等；三是要在終端利用人員進(jìn)行推銷(xiāo)，在戶(hù)外進(jìn)行推銷(xiāo)，既要吸引顧客走進(jìn)來(lái)，又要主動(dòng)走出去。 二、終端細(xì)化 （一）酒店終端 酒店終端是白酒商家必爭(zhēng)之地，對(duì)于酒店終端的促銷(xiāo)，主要有三個(gè)群體： 1.酒店老板。 白酒銷(xiāo)售，尤其是中高端，其消費(fèi)主要集中在酒店終端。酒店老板在白酒銷(xiāo)售環(huán)節(jié)上充當(dāng)?shù)慕巧陵P(guān)重要。必須要針對(duì)酒店老板開(kāi)展促銷(xiāo)，只有這樣，才能一方面通過(guò)酒店老板直接向消費(fèi)者推銷(xiāo)白酒產(chǎn)品，另一方面能夠保證產(chǎn)品在酒店開(kāi)展的活動(dòng)能正常進(jìn)行。在白酒終端給予酒店老板直接利益，激發(fā)酒店老板積極性推銷(xiāo)白酒新產(chǎn)品，主要以鋪貨返利和銷(xiāo)售返點(diǎn)兩種常用方式，滿(mǎn)足酒店老板的心理期望值，如對(duì)白酒銷(xiāo)售達(dá)到一定量的酒店，定期組織酒店老板外出旅游，為參加企業(yè)準(zhǔn)備酒店管理、員工管理等相關(guān)培訓(xùn)。2.酒店服務(wù)人員 白酒銷(xiāo)售過(guò)程的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，就是酒店促銷(xiāo)員或服務(wù)員將產(chǎn)品成功推薦給消費(fèi)者，真正的白酒銷(xiāo)售主要就是在酒店。這是產(chǎn)品銷(xiāo)售尤其是白酒產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售工作的最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，也是最后的 “臨門(mén)一腳”。 3.酒店消費(fèi)者。 終端銷(xiāo)售的最終目的就是讓消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，在針對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)過(guò)程中，可以采取許多創(chuàng)新的促銷(xiāo)策略，如上演玩“幣”風(fēng)暴，瓶?jī)?nèi)設(shè)置外幣或人民幣；如掀起有獎(jiǎng)促銷(xiāo)，采用刮刮卡和禮品贈(zèng)送等形式，設(shè)立極具文化與收藏價(jià)值的不同獎(jiǎng)項(xiàng)禮品，集卡有獎(jiǎng)活動(dòng)等等，如在每瓶酒內(nèi)放置制作精美的箔金書(shū)簽，也可以將產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)成精美古典的收藏品，而禮品設(shè)置則要注意其文化性、價(jià)值性、品位性。并可做飲酒抽獎(jiǎng)等活動(dòng)，這樣有助于白酒銷(xiāo)售。 （二）超市終端 超市是僅次于酒店的第二大白酒銷(xiāo)售終端，在這個(gè)終端的促銷(xiāo)過(guò)程中： 一是在強(qiáng)化POP 廣告和賣(mài)場(chǎng)廣告，如新產(chǎn)品上市宣傳畫(huà)、吊旗、展示牌、如利用電視展示企業(yè)形象或產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程等等； 二是產(chǎn)品實(shí)行堆碼管理，即將產(chǎn)品堆成垛放置在醒目位置或提供專(zhuān)柜陳列； 三是可以為超市與賣(mài)場(chǎng)制作帶有產(chǎn)品宣傳標(biāo)記的攜帶用品，如塑料袋、提籃等； 四是在產(chǎn)品的培育期內(nèi)，可配合實(shí)物促銷(xiāo)，也可以采用捆綁銷(xiāo)售或促銷(xiāo)的方式切入； 五是終端導(dǎo)購(gòu)的培育，在賣(mài)場(chǎng)和超市，導(dǎo)購(gòu)的用途非常大，對(duì)消費(fèi)者的選擇有巨大的影響，如察言觀色的能力、差異化的形象、銷(xiāo)售技巧等等 （三）白酒經(jīng)銷(xiāo)部及批發(fā)部 很多批發(fā)部經(jīng)營(yíng)范圍較廣，都有各自的銷(xiāo)售渠道，并且是很好的產(chǎn)品陳列展示的賣(mài)場(chǎng)。針對(duì)這部分經(jīng)銷(xiāo)商，宜制定月、季度或的返點(diǎn)或者其他獎(jiǎng)勵(lì)政策。如外出旅游。 （四）戶(hù)外展示 為了快速搶占終端，走出去也是一種有效的策略，對(duì)于農(nóng)村市場(chǎng)的開(kāi)拓，戶(hù)外展示是一種非常好的營(yíng)銷(xiāo)策略。 在農(nóng)村市場(chǎng)的開(kāi)拓過(guò)程中，由于品牌還沒(méi)真正形成，找準(zhǔn)農(nóng)村消費(fèi)者的口味，培養(yǎng)和引導(dǎo)全體農(nóng)村消費(fèi)者一種全新的思維習(xí)慣與消費(fèi)模式是白酒品牌培養(yǎng)未來(lái)市場(chǎng)（即農(nóng)村市場(chǎng)）的主要突破口。針對(duì)這個(gè)終端的促銷(xiāo)，戶(hù)外展示效果比較好，因?yàn)楫?dāng)前他們都在為節(jié)日準(zhǔn)備，在購(gòu)買(mǎi)年貨。如果利用趕集的時(shí)間在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、集市舉辦戶(hù)外路演，配合相應(yīng)的促銷(xiāo)活動(dòng)，既能夠提升品牌在這個(gè)群體中的形象，又能夠促進(jìn)銷(xiāo)售。當(dāng)然，戶(hù)外路演需要前期宣傳造勢(shì)到位，需要更多人了解、認(rèn)知，甚至直接產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)，自然要眾多的人知道并參與這個(gè)活動(dòng)，才能達(dá)到戶(hù)外路演的宣傳和銷(xiāo)售目的。如：品酒活動(dòng)。 買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng) 走進(jìn)社區(qū)，品酒展示等活動(dòng)，主要針對(duì)人群密集處（騰龍市場(chǎng)等） 三、推動(dòng) 前期市場(chǎng)渠道打造成功，并不能停滯，而是需要一系列的促銷(xiāo)、造勢(shì)等活動(dòng)來(lái)推動(dòng)終端的重復(fù)銷(xiāo)售。 要營(yíng)銷(xiāo)終端，需要推動(dòng)與拉動(dòng)有效結(jié)合，在傳播方面整合，針對(duì)終端的，需要有新由頭、新賣(mài)點(diǎn)、新活動(dòng)形式，善于借勢(shì)和造勢(shì)； 1、旅游活動(dòng)；如 2、經(jīng)銷(xiāo)商和終端培訓(xùn)； 3、經(jīng)銷(xiāo)商品鑒會(huì)訂貨會(huì)等酒會(huì)。 4、利用人脈關(guān)系，可讓其他行業(yè)或者企事業(yè)單位作為本單位福利發(fā)放。 在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈化的今天，白酒銷(xiāo)售將會(huì)決戰(zhàn)終端，這需要白酒企業(yè)加強(qiáng)對(duì)終端的控制與銷(xiāo)售，贏取消費(fèi)者的消費(fèi)權(quán)與偏好，細(xì)分終端，針對(duì)不同的終端進(jìn)行促銷(xiāo)。創(chuàng)新促銷(xiāo)策略，不僅贏得眼球，更要贏得市場(chǎng)；不僅搶占現(xiàn)有終端，而且要精耕細(xì)作，贏取更大的市場(chǎng),白酒銷(xiāo)售量才能月新月異 2012-2-19第二篇：3G 時(shí)代手機(jī)終端營(yíng)銷(xiāo)渠道轉(zhuǎn)型研究
第三篇：終端營(yíng)銷(xiāo)方案
第四篇：終端營(yíng)銷(xiāo)模式
第五篇：白酒終端營(yíng)銷(xiāo)
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