第一篇：加強煤炭企業(yè)營銷團隊建設(shè)的思考

加強煤炭企業(yè)營銷團隊建設(shè)的思考

李軍奎

2012-9-24 14:01:36 來源：《經(jīng)濟師》2012年第5期

摘要：營銷團隊整體素質(zhì)的高低，已成為決定企業(yè)核心競爭力的關(guān)鍵因素。面對新的發(fā)展形勢和要求，煤炭企業(yè)必須把加強營銷團隊建設(shè)擺上重要日程，通過建立科學(xué)、完整的管理體系，打造一流人才高地，從而在競爭中牢牢掌握發(fā)展的主動權(quán)。

關(guān)鍵詞：市場營銷，團隊建設(shè)，意義思路

市場營銷工作是企業(yè)經(jīng)營管理的中心環(huán)節(jié)，也是企業(yè)經(jīng)營和服務(wù)能力的集中反映。當(dāng)前，隨著煤炭市場的不斷發(fā)展與深化，煤炭企業(yè)面臨的內(nèi)外環(huán)境更趨復(fù)雜，營銷團隊整體素質(zhì)的高低，已成為決定企業(yè)核心競爭力的關(guān)鍵因素。面對新的發(fā)展形勢和要求，煤炭企業(yè)必須把加強營銷團隊建設(shè)擺上重要日程，通過建立科學(xué)、完整的管理體系，打造一流人才高地，從而在競爭中牢牢掌握發(fā)展的主動權(quán)。

一、加強營銷團隊建設(shè)的意義

在企業(yè)營銷團隊的建設(shè)過程中，只有明確團隊建設(shè)的現(xiàn)實意義，切實把這項工作付之于行動，才能取得一定的實效。

1.能夠深化客戶合作關(guān)系。營銷團隊作為企業(yè)市場一線的“排頭兵”，對穩(wěn)定和擴大銷售市場、深化與客戶合作關(guān)系，發(fā)揮著重要作用。因此，加強營銷團隊建設(shè)，提升營銷團隊的素質(zhì)，可以最大限度地挖掘市場潛力，抓住商機，做大做強市場。在服務(wù)工作中，可以更好地做到人性化、個性化、規(guī)范化和長效化，牢牢抓住市場主動權(quán)，抓住核心客戶，抓住銷售和發(fā)展機遇，實現(xiàn)與客戶雙贏發(fā)展。

2.能夠提高市場競爭力。當(dāng)前，隨著煤炭市場化程度越來越高，煤炭企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)已從過去單純追求銷售數(shù)量的增加，轉(zhuǎn)變?yōu)橹塾陂L久的占領(lǐng)市場陣地，在滿足用戶需求中實現(xiàn)企業(yè)利潤最大化。從這個意義上說，煤炭企業(yè)的競爭，突出的問題就是煤炭市場的競爭，根本在于是否擁有一支高素質(zhì)的市場營銷團隊。只有具備高素質(zhì)的營銷隊伍，才能準(zhǔn)確把握市場脈搏，制定正確的營銷策略，從而靈敏地捕捉市場，利用市場，最終有效地控制市場，取得營銷工作的主動權(quán)，提升企業(yè)市場競爭力。以中平能化集團為例，所處的地區(qū)面臨缺煤的華中、華南及華東地區(qū)。區(qū)域優(yōu)勢明顯、交通便捷，生產(chǎn)的煤炭在中原、華中、華南一帶享譽頗高。近年來,集團每年產(chǎn)量都有較大幅度增長,70%動力煤被銷往省內(nèi)外的各大電廠。但隨著鐵路、公路交通的迅猛發(fā)展，北煤南下，西煤東進，大量煤炭涌進華中、華南地區(qū)，集團的傳統(tǒng)市場也受到了較大的沖擊，面臨著歷史上從未有過的激烈的市場競爭態(tài)勢。如何在這些地區(qū)發(fā)揮自身的優(yōu)勢，保持和擴大市場份額，擴大市場的覆蓋率，給集團提出了新的課題。為成功打入華東煤炭市場，集團變坐商為行商,積極推銷自己產(chǎn)品的品牌，提高集團煤炭在這些地區(qū)知名度，通過幾年的有效運作，相繼與五大電力集團、寶鋼、揚子石化等知名企業(yè)建立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，有力提高了企業(yè)的市場競爭能力。

3.能夠樹立企業(yè)良好形象。一個企業(yè)良好的形象，是它最大的無形資產(chǎn)，是競爭的重要力量，也是企業(yè)優(yōu)勢所在。而營銷人員正是企業(yè)形象的代言人。從某種意義上講，先有個人形象，然后才有企業(yè)形象?？梢赃@樣說，營銷人員既是企業(yè)良好聲譽和形象的直接創(chuàng)造者，也是企業(yè)形象的建立和塑造者。因此，在市場營銷工作中，企業(yè)必須更加注重營銷團隊建設(shè)，通過持續(xù)不斷地提升營銷團隊的素質(zhì)，進而確立企業(yè)形象及品牌的價值地位。

二、煤炭營銷團隊建設(shè)中存在的問題

當(dāng)前，煤炭企業(yè)在營銷團隊建設(shè)方面還存在不少問題與不足，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

1.隊伍整體素質(zhì)有待提高。由于受長期以來計劃經(jīng)濟體制影響，煤炭企業(yè)大多為“生產(chǎn)主導(dǎo)型”人才結(jié)構(gòu)，營銷人才缺乏已是不爭的事實。雖然經(jīng)過多年的發(fā)展，國內(nèi)煤炭企業(yè)營銷管理人員的素質(zhì)得到了較大提高，但營銷職業(yè)經(jīng)理人才、專業(yè)化員工整體缺乏的現(xiàn)狀仍未有效改變，營銷隊伍的年齡、學(xué)歷、專業(yè)結(jié)構(gòu)不合理，特別是隨著市場競爭的不斷加劇，煤炭企業(yè)對銷售人才在專業(yè)理論知識、從業(yè)經(jīng)驗等方面的要求有了根本性的轉(zhuǎn)變，有理論、會經(jīng)營、懂管理的擁有現(xiàn)代市場營銷理念的高級營銷人才相對匱乏。

2.教育培訓(xùn)工作不到位。煤炭營銷工作不是簡單的銷售，而是一項專業(yè)性要求很強的工作。例如，銷售人員不能只是會賣煤,也要會對市場信息進行收集整理、加工、利用等，這樣就需要培訓(xùn)。業(yè)務(wù)人員如何將獲取的市場信息在分類整理的基礎(chǔ)上,去偽存真,去粗取精，提高所收集的信息質(zhì)量,并使之系統(tǒng)化，也需要進行培訓(xùn)，但有的企業(yè)由于忽視對營銷人員的培訓(xùn)，致使?fàn)I銷工作憑經(jīng)驗辦事，帶有一定的盲目性。有的企業(yè)雖然也開展了不少培訓(xùn)，但內(nèi)容零散的多，系統(tǒng)條理的少，培訓(xùn)涉及擴充更新知識、訓(xùn)練創(chuàng)新性思維的內(nèi)容更少。

3.管理水平不高。煤炭銷售企業(yè)大多在本部以外設(shè)立了銷售分公司，營銷隊伍的整個工作均處于市場一線，在管理方面容易存在著“真空地帶”。一旦隊伍管理上不到位，很容易造成工作上的被動應(yīng)付。而在這種情況下，人的惰性就會滋生，那種消極、散漫的工作作風(fēng)就會蔓延，從而會使整個銷售工作質(zhì)量不高、力度下降，進而影響企業(yè)形象。

4.客戶服務(wù)質(zhì)量不過硬。當(dāng)前，國內(nèi)煤炭企業(yè)的整體服務(wù)水平與層次偏低，無法滿足客戶日益增長的服務(wù)需要。煤雖然賣好了，但服務(wù)卻沒有跟進，服務(wù)手段及方式相對簡單，更缺少一套制度化、規(guī)范化、個性化的服務(wù)體系。企業(yè)嚴(yán)格履行合同兌現(xiàn)的意識較差，特別是在市場緊俏時，煤炭質(zhì)量往往得不到保障，有時出現(xiàn)質(zhì)級不符、以次充好等現(xiàn)象，服務(wù)質(zhì)量有待提高。

三、加強營銷團隊建設(shè)的思路

在日常的營銷工作中，如何加大對營銷團隊的建設(shè)力度，是擺在煤炭企業(yè)管理者面前的一個需要迫切解決的問題。

1.牢固樹立人才是第一資源的理念。煤炭企業(yè)應(yīng)充分認(rèn)識市場營銷在企業(yè)發(fā)展中的重要作用，把營銷人才視為企業(yè)發(fā)展的第一資源，把提高營銷隊伍的科學(xué)文化素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平作為企業(yè)發(fā)展的真正動力，不斷優(yōu)化人才成長環(huán)境，為企業(yè)發(fā)展注入生機和活力。當(dāng)前，煤炭企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急是盡快出臺營銷人才中長期發(fā)展規(guī)劃，并研究制定與之相配套的行動計劃，為各類人才提供發(fā)揮才能、實現(xiàn)價值的良好條件和空間。

2.打造高品位企業(yè)文化。企業(yè)文化是一個企業(yè)的靈魂與支柱，建設(shè)高素質(zhì)的煤炭營銷團隊離不開企業(yè)文化這個源頭活水。近年來，平煤股份運銷公司通過文化價值和文化精神的塑造，充分調(diào)動和激發(fā)了職工的工作積極性和創(chuàng)造性，職工內(nèi)在潛能競相迸發(fā)，有力推動了煤炭銷售工作的科學(xué)發(fā)展。在營銷文化的培育與發(fā)展過程中，運銷公司遵循“一個人能走多遠，看他與誰是朋友；一個企業(yè)能做多大，看它與誰作伙伴”的企業(yè)開放系統(tǒng)觀，不斷豐富新的營銷文化內(nèi)涵，挖掘出了很多做人與做事的閃光理念，如：與客戶一起成長，與同事快樂工作；誠實守信、公平公正；情感銷售、陽光操作；多邊聯(lián)合、共同發(fā)展；做事先做人、服務(wù)無止境；以誠為本、以信為人等，并在與寶鋼、武鋼、華能集團等國內(nèi)行業(yè)頂尖企業(yè)合作中吸納融合吸收了先進的企業(yè)文化。在具體營銷工作中，運銷公司高舉文化營銷大旗，大力開展學(xué)習(xí)型企業(yè)文化建設(shè)，著力提升營銷人員文化品味，并通過與客戶建立重大事項高層互訪機制、組織企業(yè)文化團體互訪、開展企業(yè)間的文體交流等活動，提升了客戶的信任度和認(rèn)同感。每當(dāng)重要用戶來訪時，公司不僅向其介紹平煤的生產(chǎn)經(jīng)營和產(chǎn)品情況，而且還會重點介紹集團乃至河南的歷史和文化，使用戶真正了解集團、了解集團的文化，并進而對集團的企業(yè)素質(zhì)和營銷理念產(chǎn)生認(rèn)同感，促進了集團與客戶間的文化交流和全方位的合作。

3.強化營銷人員教育培訓(xùn)。建設(shè)一支高素質(zhì)的營銷隊伍，教育培訓(xùn)是主要手段。煤炭企業(yè)要把教育培訓(xùn)工作情況納入企業(yè)年度保證目標(biāo)考核，將員工素質(zhì)列為評價企業(yè)競爭力的重要因素，使軟指標(biāo)“剛性化”，切實落實到行動中。要建立科學(xué)合理的培訓(xùn)管理機制，明確培訓(xùn)管理責(zé)任，增強計劃性、系統(tǒng)性和針對性，廣泛開展學(xué)歷培訓(xùn)、素質(zhì)培訓(xùn)、職業(yè)技能培訓(xùn)并舉的全方位、多層次的教育培訓(xùn)，提高營銷人員的文化素質(zhì)和技能水平。應(yīng)當(dāng)明確的是，煤炭運銷企業(yè)屬于綜合性物流商貿(mào)企業(yè)，崗位多，專業(yè)多，人員構(gòu)成復(fù)雜，因此煤炭運銷企業(yè)的培訓(xùn)必須具有針對性。要針對不同的人員和崗位進行培訓(xùn)，才能達到理想的效果。

4.嚴(yán)格規(guī)范營銷隊伍管理。沒有規(guī)矩，不成方圓。建立一套切實可行的制度規(guī)范營銷人員的工作是保證營銷工作正常開展的重要方面。煤炭企業(yè)應(yīng)該結(jié)合營銷工作的特點和實際情況，出臺相應(yīng)的管理制度，規(guī)范營銷隊伍的銷售行為。當(dāng)前，應(yīng)大力提高營銷隊伍的服務(wù)意識，用嚴(yán)密的規(guī)章制度規(guī)范營銷人員行為，按標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的服務(wù)要求，加強與客戶的聯(lián)系溝通，實現(xiàn)售前、售中、售后的優(yōu)質(zhì)高效服務(wù)，不斷提升客戶滿意度和社會美譽度。

5.建立科學(xué)的績效考核體系。建立科學(xué)的績效考核體系是調(diào)動廣大營銷人員積極性，增強隊伍活力的一項重要方法，也是加強科學(xué)管理的基本形式。煤炭企業(yè)要在政策、機制上大膽革新。一是有功就獎，有過就罰，做到功過分明。根據(jù)區(qū)域、銷量、價格、資金回籠等情況，設(shè)立獎勵政策，并及時兌現(xiàn)，充分發(fā)揮獎勵政策的巨大作用；二是典型引路，樹立榜樣。要選樹營銷勞模、標(biāo)兵、營銷狀元，充分發(fā)揮榜樣的作用；三是建立約束機制，規(guī)范營銷人員行為。要教育營銷人員誠實勞動，合法經(jīng)營，樹立企業(yè)與自己命運共同體意識，敬業(yè)愛崗，恪守商業(yè)道德，嚴(yán)禁摻雜使假。對那些損害企業(yè)形象、損公肥私，造成惡劣影響的害群之馬要實行嚴(yán)懲。

實踐證明，沒有一支一流的營銷隊伍，就不可能打造出一流的強勢企業(yè)，因此，煤炭企業(yè)必須高度重視營銷隊伍建設(shè)，努力探索新的管理辦法和途徑，切實提高營銷隊伍的整體素質(zhì)，充分調(diào)動他們的積極性，為實現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)、穩(wěn)定、健康、協(xié)調(diào)發(fā)展奠定堅實的基礎(chǔ)。

參考文獻：

1.王戰(zhàn)勝.加強物資管理提高企業(yè)效益.中國產(chǎn)經(jīng)新聞報，2009.04.02

2.祖泉.企業(yè)文化與企業(yè)思想政治工作[J].中共浙江省委黨校學(xué)報，2007(3)

作者簡介：李軍奎(1970-)，男，河南省平頂山人，在職研究生，政工師，任平煤股份運銷公司宣教科科長，主要從事企業(yè)文化研究。***

（作者單位：平頂山天安煤業(yè)股份有限公司運銷公司）

第二篇：關(guān)于煤炭企業(yè)信息化建設(shè)的思考

近年來，在我國各行各業(yè)信息化建設(shè)的浪潮一浪高過一浪的時候，作為基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)的大多數(shù)中國煤炭企業(yè)，信息化建設(shè)的步伐卻顯得異常緩慢。如何以信息化為手段改造我國傳統(tǒng)的煤炭工業(yè)企業(yè)，促使它們實現(xiàn)管理信息化，以信息化帶動工業(yè)化，發(fā)揮后發(fā)優(yōu)勢，達到提高核心競爭力的目的，是擺在我國大多數(shù)煤炭企業(yè)管理者面前的一道難道。筆者通過在煤炭行業(yè)的親身體驗與其他行業(yè)的對比分析，找到了制約我國大多數(shù)煤炭工業(yè)企業(yè)信息化建設(shè)發(fā)展的若干因素。主要有以下幾個方面：

一是資金問題。從歷史積累看，處于基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)的我國煤炭行業(yè)長期受到國家宏觀經(jīng)濟政策的影響，真正進入市場經(jīng)濟的時間較晚，“三年扭虧脫困”政策的出臺，煤炭企業(yè)是無私奉獻，這時大多數(shù)煤炭企業(yè)已是囊中羞澀。而真正進入市場經(jīng)濟之后，煤炭市場在經(jīng)歷了1999年前后幾年的持續(xù)疲軟狀態(tài)之后，煤市一直處于低彌走勢。當(dāng)時，煤炭企業(yè)的收入僅僅能夠維持簡單的繼續(xù)生產(chǎn)，“三角債”的持續(xù)存在，企業(yè)的流動資金大量沉淀在了應(yīng)收賬款之中，職工的工資尚且拖欠，別說沒錢，就是有了錢，每年安排于信息化建設(shè)的資金也是微乎其微，極其有限的。對于整個信息化工程建設(shè)來說也不過是杯水車薪，不足掛齒。資金嚴(yán)重短缺的問題成了制約我國大多數(shù)煤炭工業(yè)企業(yè)信息化建設(shè)最大的障礙。二是思想認(rèn)識的問題。二十世紀(jì)八、九十年代煤炭企業(yè)在企業(yè)信息化方面(如辦公自動化、自動控制等)的投入，由于受當(dāng)時技術(shù)水平、缺乏合理的規(guī)劃等諸多因素的影響，收效甚微。長期以來，在大多數(shù)煤炭企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的心目中已經(jīng)形成了信息化只不過是大把花錢、裝飾門面的東西。由于煤炭企業(yè)的特殊性，使用人員多，屬勞動密集型的傳統(tǒng)基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)，地下作業(yè)，是高危行業(yè)，通常大多數(shù)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人把主要精力用于安全和生產(chǎn)，認(rèn)為安全上不出事，多出煤企業(yè)就有效益，缺乏用發(fā)展的眼光看待企業(yè)信息化，主要原因有二：一是國內(nèi)煤炭企業(yè)在信息化建設(shè)方面缺乏成功案例參考，二是對信息化涉及的各種技術(shù)和知識缺乏必要的了解。

大多數(shù)煤炭企業(yè)的管理者對企業(yè)管理信息化的過程和重要性認(rèn)識不足。企業(yè)管理信息化是信息技術(shù)與企業(yè)管理的有效結(jié)合。信息化不可能在機制落后、裝備陳舊、管理粗放的基礎(chǔ)上實現(xiàn)。企業(yè)信息化不僅需要制度創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新更需要觀念更新，只有打破傳統(tǒng)的僵化的思想和做法，樹立先進的管理理念，通過引入先進的科學(xué)的管理方法，運用現(xiàn)代化的管理工具，徹底改頭換面，才能構(gòu)造全新的企業(yè)。大多數(shù)煤炭企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人普遍認(rèn)為，只要買了計算機、建了網(wǎng)絡(luò)，把日常工作簡單搬上計算機就是企業(yè)信息化了。沒有認(rèn)識到企業(yè)信息化的過程就是體制與觀念變革的過程，是企業(yè)徹底改頭換面重新架構(gòu)的過程，是企業(yè)全體員工參與的“洗腦”工程。要學(xué)習(xí)和領(lǐng)悟信息化所蘊涵先進的管理思想，真正提高企業(yè)內(nèi)部各個環(huán)節(jié)對信息化代表的先進管理理念和管理思想的認(rèn)識，達成共識，才能加強企業(yè)上下級之間、各部門之間、企業(yè)與客戶、供應(yīng)商、信息化軟件開發(fā)商和管理咨詢公司之間的溝通和協(xié)作，通過業(yè)務(wù)流程的重組和快速實施，達到合理配置企業(yè)內(nèi)部資源，實現(xiàn)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)積累，實現(xiàn)管理前移、事前科學(xué)預(yù)算，事中自動控制、能動調(diào)節(jié)，事后客觀公正分析評價的目的，才能真正把企業(yè)的信息化工作做好。

三是需求分析問題。由于煤炭企業(yè)缺少資金，做任何事情在錢的問題上都斤斤計較，應(yīng)該說總想花小錢辦大事，這種勤儉節(jié)約的作風(fēng)固然是需要，但對于信息化建設(shè)這樣的系統(tǒng)工程太吝嗇反而不好。一方面，自身往往缺乏系統(tǒng)分析方面的人才和知識。到目前為止，有些單位甚至大多數(shù)單位還不能詳細(xì)描述用信息化這種先進的工具能干什么，到底通過信息化能為企業(yè)帶來什么，只能任由軟件供應(yīng)商的擺布，同時這也給后期的項目驗收帶來了難度。另一方面，承擔(dān)項目調(diào)研、實施的軟件公司，由于拿到的錢少，往往走馬觀花，不能深入企業(yè)內(nèi)部做詳細(xì)調(diào)研，根本不知道企業(yè)最需要解決什么問題，找不到IT的支撐點和機會點，往往給企業(yè)開出的是通用處方，實施的是標(biāo)準(zhǔn)流程，在他們看來，反正中國的煤炭企業(yè)大同小異，基本差不多，在給企業(yè)提交的解決方案中，企業(yè)個性化的管理需求避而不談或含糊其詞。往往是項目實施是到中途，遇到企業(yè)個性化的關(guān)鍵問題軟件無法完成，軟件二次研發(fā)的代價又較大，企業(yè)和軟件供應(yīng)商都不愿做出犧牲，最終導(dǎo)致項目中途流產(chǎn)，或者是雙方談妥，避開這些一時難以徹底解決的問題，放棄應(yīng)該實現(xiàn)的功能，匆忙完成項目驗收，往往是勞民傷財，應(yīng)用效果很不理想。絕大多數(shù)煤炭企業(yè)由于手頭緊，在搞信息化建設(shè)上項目時，根本不可能去請咨詢公司和找項目監(jiān)理。

四是信息化規(guī)劃問題。缺乏整體規(guī)劃，對企業(yè)信息化的規(guī)劃涉及到最基本的企業(yè)信息資源規(guī)劃和建立在前者基礎(chǔ)之上的硬、軟件兩方面的規(guī)劃問題。

企業(yè)信息資源規(guī)劃最重要的是完成總體數(shù)據(jù)規(guī)劃工作。沒有充分地認(rèn)識到總體數(shù)據(jù)規(guī)劃是整個信息化建設(shè)規(guī)劃的基礎(chǔ)與核心，是企業(yè)信息化設(shè)備購置規(guī)劃，人才培訓(xùn)規(guī)劃和應(yīng)用項目開發(fā)規(guī)劃的基礎(chǔ)。由于企業(yè)的信息化建設(shè)投入較多，尤其對資金的需求量較大，對單個企業(yè)來講，規(guī)劃相對可能比較容易，對企業(yè)集團來說就更難。沒有充分認(rèn)識到進行總體數(shù)據(jù)規(guī)劃的重要性和必要性，沒有做信息化項目的企業(yè)暫且不談，各個業(yè)務(wù)部門根據(jù)自身的需求仍在建各自的應(yīng)用系統(tǒng)，到目前為止，仍大有單位存在。他們沒有系統(tǒng)的思想，根本不考慮信息共享和未來如何進行整合的問題，缺少必要的數(shù)據(jù)規(guī)劃。往往是硬件投入完成了，沒錢購置適合本企業(yè)應(yīng)用的軟件系統(tǒng)，造成高速公路修好了，沒車跑，或者跑空車的局面。目前，大多數(shù)煤炭企業(yè)搭建了企業(yè)自己的局域網(wǎng)，充其量是滿足員工上互聯(lián)網(wǎng)，基本上沒有多少業(yè)務(wù)在上面跑。隨著科學(xué)技術(shù)的飛速發(fā)展，構(gòu)成信息系統(tǒng)的主要硬件(包括計算機、服務(wù)器、交換機等)快則兩年、慢則三、四年就

要升級換代一次，軟件升級換代較硬件慢些，信息系統(tǒng)應(yīng)用和開發(fā)的平臺是在不斷遷移，從Netware到Novell到Intranet、Internet,從Dos到Windows，從dBase到SQL Server, 從C到Java,隨著功能的不斷擴充和完善，各種應(yīng)用系統(tǒng)越來越龐大，幾年前很先進的硬件運行起來都顯得異常吃力。硬軟件的這種不匹配使資金實力不足的企業(yè)陷入了兩難的困境。到底是先買車還是先修路、買什么樣的車、修什么樣的路都面臨著選擇、面臨著規(guī)劃。

五是絕大多數(shù)煤炭企業(yè)普遍缺乏建設(shè)信息化所必需的人才。廣義上將，人作為企業(yè)的一項不可或缺資源，在現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營管理中不應(yīng)被忽視。息化建設(shè)的過程中，一方面應(yīng)注重對企業(yè)員工信息化知識和應(yīng)用技能的培訓(xùn)，特別是加強對企業(yè)管理層應(yīng)用計算機技能的培訓(xùn)，這也是信息化工作得以在本企業(yè)加以成功推廣的根本保證。舉一個很簡單的例子，現(xiàn)在大多數(shù)單位都上了公文流轉(zhuǎn)系統(tǒng)，假如領(lǐng)導(dǎo)不會應(yīng)用計算機，不能在計算機上做簡單的編輯工作，所有報送給他的文件仍然需要有紙質(zhì)的材料，供他在上面圈點批改。領(lǐng)導(dǎo)出差，不能在異地實現(xiàn)網(wǎng)上辦公，所有的工作仍然要等他回來，工作效率仍然是得不到能提高，同時，在信息化建設(shè)上花費了大量的資金，不僅建設(shè)時有大量的投入，而且為了系統(tǒng)的正常運轉(zhuǎn)日常也要投入大量的運行成本，結(jié)果只能是功半事倍。另一方面，要做好復(fù)合型人才的培養(yǎng)。信息化建設(shè)的目的是合理開發(fā)和利用信息資源，為提高企業(yè)經(jīng)濟效益服務(wù)。1999年前后幾年煤炭行業(yè)的不景氣，導(dǎo)致煤炭企業(yè)大量的計算機人才流失，尤其是企業(yè)內(nèi)既懂計算機又精通業(yè)務(wù)知識的復(fù)合型人才的流失，計算機、信息管理等專業(yè)的大中專畢業(yè)生進入煤炭行業(yè)工作的又很少，企業(yè)自身也未看到計算機科學(xué)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營管理帶來的極大挑戰(zhàn)，不注重對相關(guān)人才的儲備、培養(yǎng)等等多方面的原因促成了信息化人才短缺的局面。

六是信息化軟件的問題。由于煤炭企業(yè)長期資金的匱乏和傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)對信息化認(rèn)識的缺位，需求不旺，造成軟件研發(fā)單位關(guān)于煤炭行業(yè)的研究經(jīng)驗缺乏，到目前為止國內(nèi)外還沒有一家軟件開發(fā)商對煤炭企業(yè)(集團)提出一套成熟的信息化整體解決方案，來滿足不同管理層次的煤炭企業(yè)的需要。企業(yè)管理當(dāng)局的管理思想和業(yè)務(wù)流程對軟件的整體架構(gòu)影響巨大，往往是軟件的通用性多于個性化、專用化，不能滿足煤炭企業(yè)的個性化要求，二次開發(fā)的投入量又很大。企業(yè)如果上了信息化系統(tǒng)往往也只能是削足適履，軟件功能的不完善，又使得無形中建立起了一個個信息孤島。而針對企業(yè)量身定制的軟件研發(fā)成本高，靈活性差，一旦管理思想和業(yè)務(wù)流程發(fā)生大的變化，軟件就不適應(yīng)了，就要推倒重來。企業(yè)機構(gòu)和業(yè)務(wù)流程的重組往往導(dǎo)致應(yīng)用軟件系統(tǒng)的報廢和退出。

七是信息化工程的實施問題。從某種意義上來講，企業(yè)信息化要通過ERP系統(tǒng)的實施來完成的。ERP系統(tǒng)的實施解決的是ERP軟件和企業(yè)管理嫁接的問題,實現(xiàn)的是先進管理模式、管理思想、管理方法和管理理念的轉(zhuǎn)移，實質(zhì)是完成知識轉(zhuǎn)移的過程。由于ERP軟件的設(shè)計體現(xiàn)了國內(nèi)外同行業(yè)先進的管理思想和管理理念，是對這些先進的思想和理念進行的固化，通過專業(yè)團隊和專業(yè)人員的實施，避免了自己摸索多走的彎路，不僅達到了快速見效的目的，而且完成了信息化知識和技術(shù)與本企業(yè)人員的交接，為企業(yè)輸入的不僅是一套先進的管理工具，更重要的是輸入了日后工作的新思路、教給企業(yè)員工的是工作新方法。ERP承載的先進管理理念正是：以先進的信息技術(shù)對標(biāo)準(zhǔn)的管理和以標(biāo)準(zhǔn)化、程序化的手段對企業(yè)的管理。大多數(shù)人員并沒有認(rèn)識到這一點。

八是網(wǎng)絡(luò)安全問題。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)無疑是目前IT發(fā)展的方向，特別是Internet在企業(yè)信息化建設(shè)中的應(yīng)用，對企業(yè)的管理信息系統(tǒng)的影響將是革命性的。但網(wǎng)絡(luò)環(huán)境具有開放性和動態(tài)性的特點，這就給企業(yè)的管理信息系統(tǒng)的內(nèi)部控制帶來了許多新問題。譬如，網(wǎng)絡(luò)財務(wù)廣泛用到電子單據(jù)、電子貨幣，由于其無紙化和修改不留痕跡的特性，而使財務(wù)安全性成為應(yīng)用企業(yè)和專家最為關(guān)注的問題。同時，企業(yè)在進行網(wǎng)絡(luò)交易時會遇到諸如物流、付款、結(jié)算等財務(wù)問題，如何安全、高效地實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化管理、電子化運作是成功實現(xiàn)電子商務(wù)的關(guān)鍵。財務(wù)系統(tǒng)作為企業(yè)經(jīng)營的內(nèi)部核心，有別于可以公開推銷的信息(如銷售信息、采購信息等)，一般不宜公開，而將企業(yè)財務(wù)系統(tǒng)置于Internet上通過Web登錄進行賬務(wù)處理查詢等工作，無疑給企業(yè)帶來了許多安全隱患。盡管基于互聯(lián)網(wǎng)的管理信息系統(tǒng)(MIS)，具有界面簡單、使用和維護都很方便的特性，但它依附Internet，使用的是開放式的TCP/IP協(xié)議，以廣播的形式進行傳播，便于攔截偵聽、口令試探和竊取、身份假冒以及其它內(nèi)部難以控制等問題，其財務(wù)數(shù)據(jù)的安全性差，為病毒的入侵和黑客的攻擊提供了機會。無紙化的信息雖然帶來了會計信息溝通和財務(wù)分析上的方便，但信息如何安全地傳輸和保存，不被修改、泄露和毀損，卻是個難題。再次，MIS系統(tǒng)分布式的操作使的網(wǎng)絡(luò)攻擊可以從多個地方同時進行，對于企業(yè)內(nèi)部使用者來說，如果使用權(quán)限劃分不當(dāng)、內(nèi)部控制不嚴(yán)，也容易造成信息的濫用和向外流失。另外，企業(yè)信息化建設(shè)必將使企業(yè)的財務(wù)業(yè)務(wù)一體化，應(yīng)用高度集成，企業(yè)的日常生產(chǎn)經(jīng)營管理活動幾乎完全依賴于網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，如果企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)的管理和維護水平不高或疏于管理監(jiān)控，一旦網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)癱瘓將嚴(yán)重影響企業(yè)的整體運作。網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)所面臨的外部和內(nèi)部的侵害，是煤炭企業(yè)信息化建設(shè)不得不慎重考慮的問題。

在找到了上述影響煤炭企業(yè)信息化建設(shè)工作順利開展的諸多因素之后，我們不妨對癥下藥，從根本上解決絕大多數(shù)煤炭企業(yè)開展信息化工作面臨的困難，從而做好煤炭企業(yè)的信息化建設(shè)工作。

一要解放思想，提高認(rèn)識，把搞好企業(yè)信息化工作同搞好企業(yè)日常生產(chǎn)經(jīng)營管理工作一樣擺在重要位置。一方面，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人對此事要高度認(rèn)識，信息化不僅是邁向優(yōu)秀企業(yè)的一道艱難的門檻，更是先進生產(chǎn)力的代表。目前的社會是一個競爭十分激烈的社會，不依靠信息化，沒有先進的管理手段和先進的管理方式，企業(yè)很難適應(yīng)不斷變化的市場的需求，就很難對市場做出快速的響應(yīng)。另一方面，要使教育廣大職工明確，信息化的目的就是實現(xiàn)資源共享，保證信息透明。信息化必然會打破各個部門之間的壁壘，實現(xiàn)利益的正確分配，一定要消除各種抵觸情緒，先進的管理手段自身就蘊涵著減人提效，企業(yè)今后只有走信息化之路才能生存、發(fā)展，每個員工只有不斷學(xué)習(xí)新知識、不斷適應(yīng)新形勢、新的工作環(huán)境，也才有自身的立足之地。

二要統(tǒng)籌考慮，合理安排資金，加大信息化資金的投放，確保信息化工作的順利開展。從2001年開始，煤炭行業(yè)的形勢已經(jīng)開始好轉(zhuǎn)，之后幾年煤市走勢逐年攀升，逐年贏利的局面在煤炭行業(yè)開始呈現(xiàn)。經(jīng)歷了4、5年時間的積累，煤炭企業(yè)在資金供應(yīng)方面已經(jīng)完全有能力保障信息化的工作的順利開展。煤炭企業(yè)應(yīng)抓住這個大好時機，加大信息化資金的投放，快速實現(xiàn)煤炭行業(yè)信息化，完成以信息化帶動工業(yè)化，走可持續(xù)發(fā)展的道路。

三是努力做好人才儲備和培訓(xùn)工作，為煤炭企業(yè)培養(yǎng)一批既精通專業(yè)知識又擅長計算機應(yīng)用的復(fù)合型人才。一方面，通過招聘，高薪聘請一些信息化人才到企業(yè)來工作，同時送我們企業(yè)原有的一些計算機、生產(chǎn)經(jīng)營管理等專業(yè)的優(yōu)秀人員到外面去培訓(xùn)，從企業(yè)信息化的骨干人員入手。另一方面，做好全體職工的信息化知識培訓(xùn)，重點作好崗位信息化技能知識的培訓(xùn)和企業(yè)高管層人員的培訓(xùn)。企業(yè)高管層人員要充分認(rèn)識到自己的行為對開展信息化工作的影響，要為廣大員工樹榜樣、做表率，尤其是企業(yè)一把手要親自掛帥，克服重重困難，要有決心有信心鏟除信息化建設(shè)道路上的一切障礙，力爭在較短的時間內(nèi)把煤炭企業(yè)的信息化建設(shè)工作搞好。

四是做好需求分析和項目調(diào)研工作。搞好信息化工作，需求分析是關(guān)鍵。煤炭企業(yè)應(yīng)成立專門的組織機構(gòu)，企業(yè)一把手在該組織中要親自掛帥，同時抽調(diào)企業(yè)各部門的業(yè)務(wù)骨干，必要時可以聘請管理咨詢公司的專家參加，對企業(yè)做全方位的刨析，要對企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、組織機構(gòu)、業(yè)務(wù)處理流程、信息系統(tǒng)的功能做出科學(xué)的分析。要從企業(yè)的戰(zhàn)略出發(fā)，充分分析企業(yè)核心價值鏈的運作模式，進而找出IT的支撐點和機會點，從而明晰企業(yè)的IT戰(zhàn)略，并構(gòu)筑企業(yè)的IT應(yīng)用藍圖、IT治理模式、信息資源體系及系統(tǒng)實施規(guī)劃等，以實現(xiàn)對企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)達成的有效支持[1]。需求分析的最終結(jié)果要形成企業(yè)詳細(xì)的需求說明書或IT戰(zhàn)略規(guī)劃項目書。記錄未來通過信息化應(yīng)完成的每一項具體的工作。

五是做好硬、軟件的選型工作。信息系統(tǒng)是企業(yè)未來的神經(jīng)中樞系統(tǒng)。做好信息系統(tǒng)的硬、軟件選型工作至關(guān)重要。計算機硬件(包括服務(wù)器、交換機、路由器、計算機、通訊光纜等)的穩(wěn)定性、可靠性是保障我們順利開展各項生產(chǎn)經(jīng)營工作的基礎(chǔ)。要結(jié)合未來軟件的需求，做出相應(yīng)的配置。在軟件選型上，除了軟件能夠?qū)崿F(xiàn)需求說明書所要求的內(nèi)容外，還要看編寫軟件語言的先進性，支撐軟件(操作系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)、開發(fā)工具)的通用性、可移植性。應(yīng)用軟件架構(gòu)的靈活性、可擴展性也是我們關(guān)注的焦點，因為企業(yè)的組織架構(gòu)和作業(yè)流程不可能是一成不變的，是隨著企業(yè)的發(fā)展在不斷優(yōu)化、不斷完善的。

六是做好項目規(guī)劃和項目實施工作。企業(yè)的信息化工作是一項復(fù)雜的系統(tǒng)工程，它不僅涉及到企業(yè)的方方面面，而且關(guān)系到企業(yè)的未來，因此做好規(guī)劃工作不容忽視。要充分認(rèn)識到信息資源規(guī)劃的重要性，調(diào)動一切力量首先做好總體數(shù)據(jù)規(guī)劃工做，通過建立主題數(shù)據(jù)庫來規(guī)范IT應(yīng)用。在IT戰(zhàn)略明晰階段，需要分析企業(yè)的戰(zhàn)略、愿景和目標(biāo)，并對核心價值鏈的相關(guān)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)進行深入的分析，從業(yè)務(wù)模式和流程入手找到IT的支撐點和機會點，進而構(gòu)建支持業(yè)務(wù)發(fā)展策略的IT戰(zhàn)略，制定信息化建設(shè)的目標(biāo)。在IT能力分析階段，首先要結(jié)合企業(yè)的IT支撐點，從核心業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)入手，分析并形成企業(yè)不同層面的IT需求和IT目標(biāo)。然后，構(gòu)建合理的IT評估模型對企業(yè)的信息化現(xiàn)狀進行全面的評估，并進行差距和約束條件分析，為后面的IT藍圖及系統(tǒng)規(guī)劃提供依據(jù)。在IT解決方案階段，需要結(jié)合上面兩個階段的成果，設(shè)計企業(yè)的IT應(yīng)用藍圖，進行應(yīng)用系統(tǒng)的集成點分析并構(gòu)建企業(yè)的IT基礎(chǔ)架構(gòu)，同時對這些內(nèi)容進行深入的描述和分析。在IT行動方案階段，需要對設(shè)計的IT藍圖進行全面的規(guī)劃，制定企業(yè)的信息化建設(shè)步驟，進行風(fēng)險及效益分析，同時給出企業(yè)的IT治理方案，并在此基礎(chǔ)上形成企業(yè)具體的信息化行動方案，指導(dǎo)企業(yè)的下一步行動[2]。在實施時一定要遵循“整體規(guī)劃，分步實施，先易后難，有序進行”的原則。在“整體規(guī)劃”的前提下，為了鼓舞士氣，一定要找準(zhǔn)切入點，要首先選擇基礎(chǔ)工作比較扎實、容易成功或可迅速看到效果的方面去著手開展工作，譬如企業(yè)的賬務(wù)處理、存貨管理等。在項目實施過程中，一定要用發(fā)展的眼光去看問題，譬如各種編碼的規(guī)則要科學(xué)，編碼的長度要留有一定余地，以備未來擴充使用；記錄實施過程中每一步驟參與實施工作的人員的任務(wù)完成情況，主要是初始化過程錄入計算機的數(shù)據(jù)與手工準(zhǔn)備數(shù)據(jù)的一致性等等。項目的實施工期一定不要太長，因為人機并行階段的工作量較大，要注意恰當(dāng)選擇系統(tǒng)的切換點，摔掉手工。

七是做好系統(tǒng)維護和數(shù)據(jù)備份工作。信息系統(tǒng)的維護工作不僅包括日常運行過程中硬、軟件的故障排除，而且還包括由于我們管理的需要而引起的軟件內(nèi)部的調(diào)整等工作。因為信息化管理系統(tǒng)是與我們的企業(yè)管理工作緊密結(jié)合的，業(yè)務(wù)流程的細(xì)小變化，都必須通過軟件的變動來完成。盡管構(gòu)建信息系統(tǒng)我們采用了高可靠性、高度穩(wěn)定性、高度安全性的硬、軟件系統(tǒng)，并且我們也可能采用了雙機熱備份系統(tǒng)、容余磁盤陣列、防火墻、VPN“隧道”等先進技術(shù)，但計算機病毒的攻擊、網(wǎng)絡(luò)黑客的無空不入、各種自然災(zāi)害的存在都將威脅到我們的信息系統(tǒng)的安全，計算機系統(tǒng)的安全性仍應(yīng)引起我們高度重視，定期或不定期的數(shù)據(jù)備份工作不可或缺。

值得高興的是，隨著神華集團、兗州煤業(yè)、大同煤礦集團等大的煤炭企業(yè)集團ERP系統(tǒng)的成功上線，給我國煤炭工業(yè)企業(yè)開展信息化工作樹立了成功典范。相信通過煤炭行業(yè)廣大信息化人員的努力，不久的將來，我國絕大多數(shù)煤炭工業(yè)企業(yè)都能走出一適合本企業(yè)的信息化之路。

第三篇：營銷團隊建設(shè)三部曲

營銷團隊建設(shè)三部曲

壽險公司要發(fā)展，必須狠抓基礎(chǔ)建設(shè)，其中營銷團隊建設(shè)又是重中之重。增員選才、培訓(xùn)激勵、日常管理是團隊建設(shè)中的三部曲，是團隊建設(shè)中最重要的環(huán)節(jié)。

前奏曲 —— 增員選才

“鐵打的營盤，流水的兵”。壽險公司的增員是日常工作不可或缺的一部分，這是壽險營銷的獨特性使然。增員選才必須走出三個誤區(qū)：

第一個誤區(qū)是過分強調(diào)團隊結(jié)構(gòu)的相似性或相近性。差不多的年齡、差異不大的文化和知識結(jié)構(gòu)、相近的個性，似乎成了團隊結(jié)構(gòu)的理想追求。其實，能夠把秉性各異、富有個性的人們團結(jié)在一起工作，才是公司發(fā)展的動力所在。

第二個誤區(qū)是只重數(shù)量不重質(zhì)量，也就是增員有余而選才不足。如何讓高素質(zhì)的營銷人才加盟壽險行業(yè)，這是每一位壽險主管都應(yīng)思考的問題。必須考慮被增員者對行業(yè)的認(rèn)同和對其自身的期望值。不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵，最好的營銷人才也只有在市場角逐中才能脫穎而出。

第三個誤區(qū)是一手硬、一手軟，抓增員的勁頭大，抓留存的措施少。在營銷員脫落率居高不下的情況下，要努力提高留存率，就要對營銷員進行愛司敬業(yè)教育，加強對營銷員專業(yè)知識、展業(yè)技能的訓(xùn)練，培養(yǎng)營銷員獨立作戰(zhàn)的能力，幫助營銷員不斷提高銷售績效。

主題曲 —— 培訓(xùn)激勵

營銷員素質(zhì)的提高、銷售技巧的增強，培訓(xùn)無疑是最好的途徑。培訓(xùn)工作是關(guān)系到壽險公司生死存亡的關(guān)鍵。培訓(xùn)工作抓得好，就能夠訓(xùn)練出一支高素質(zhì)的、具有很強戰(zhàn)斗力的營銷隊伍。新人進入公司之后，就必須著手進行培養(yǎng)。育才有一個基本原則，那就是你給新人多少，他就成長多少。對新人進行培養(yǎng)和教育，必須采取引導(dǎo)、勸導(dǎo)、指導(dǎo)與鼓勵、勉勵、激勵相結(jié)合的方法。

專業(yè)保險知識的傳授在保險公司已經(jīng)有一套非常成熟的培訓(xùn)模式，效果也比較好，但是在銷售技巧及其他知識的培訓(xùn)上，卻還處于一個開拓發(fā)展的時期，這就要求我們的業(yè)務(wù)人員必須加強素質(zhì)修養(yǎng)，提高學(xué)識水平。激勵系統(tǒng)在壽險營銷中起著至關(guān)重要的作用。從壽險公司內(nèi)部經(jīng)營情況來看，經(jīng)營管理實際上就是調(diào)動人的積極性，激勵是具體措施，是促進員工向前發(fā)展的動力。

人似乎都有惰性，業(yè)務(wù)推動就是針對營銷員在惰性產(chǎn)生和心靈迷茫時，對其進行的一種激勵措施。不論哪個公司，業(yè)務(wù)推動是不可缺少的，壽險公司尤甚。經(jīng)驗表明，符合壽險營銷發(fā)展規(guī)律的業(yè)務(wù)推動方案，往往能夠促使業(yè)務(wù)的大幅度提升。從以往各壽險公司業(yè)務(wù)經(jīng)營過程中的業(yè)務(wù)推動情況來看，都是采取大目標(biāo)大獎勵的方式。在現(xiàn)在看來，似乎有點行不通了，我認(rèn)為，取而代之的應(yīng)該是“化整為零”的業(yè)務(wù)推動策略，變大目標(biāo)大獎勵為小目標(biāo)小獎勵。這樣一來，受獎面擴大，帶動活動量的大幅度增加、業(yè)績普遍提升等連鎖反應(yīng)，營銷員也有一種成就感。在這里，必須處理好大目標(biāo)與小目標(biāo)的關(guān)系、長時段競賽與短時間競賽的關(guān)系、精神獎勵與物質(zhì)獎勵的關(guān)系。協(xié)奏曲 ——日常管理

從市場動作的本質(zhì)來看，管理最突出的表現(xiàn)是對部門和人員的協(xié)調(diào)問題，管理的難點是如何保證公司能夠整體高效地運作。壽險公司要解決這個難題，最好的辦法就是平衡責(zé)、權(quán)、利，做到獎懲分明，激勵到位，同時提高整體協(xié)調(diào)水平，建立有效的監(jiān)控體系。要實施這些舉措，前提是必須制定各項管理規(guī)章制度。

基礎(chǔ)管理工作在壽險營銷過程中具有非常重要的地位，只有各項基礎(chǔ)工作做好了，壽險營銷工作才可能向前發(fā)展。我們強調(diào)管理就是重復(fù)，是工作上的持之以恒，強調(diào)簡單、堅持、重復(fù)、習(xí)慣。實質(zhì)上，管理就是訓(xùn)練，必須強化業(yè)績是培訓(xùn)出來的和經(jīng)營出來的管理理念，制定會報制度，通過對會報的管理和分析，指導(dǎo)營銷管理工作。

營銷團隊全面推行目標(biāo)管理的同時，更要注重過程管理，把總目標(biāo)通過過程鏈有機地聯(lián)系起來，使各項工作能夠做到橫向到邊、縱向到底。“業(yè)績靠士氣、增員靠風(fēng)氣”，讓營銷隊伍始終保持熱情、積極向上的良好氛圍，是營銷團隊管理的出發(fā)點和落腳點。

各級主管都要去掉“官”位的意識，采用一交流、二規(guī)勸、三建議的工作方法，及時了解下屬的工作情況，關(guān)心他們的生活，突出人性化和親情化管理，體現(xiàn)主管對屬員的關(guān)心和支持，真正地與屬員建立營銷伙伴的關(guān)系，從而提升日常管理的質(zhì)量。

第四篇：營銷團隊建設(shè)方案

營銷團隊建設(shè)方案

營銷團隊建設(shè)還處于起步階段，經(jīng)過2013年的摸索與思考，對后續(xù)業(yè)務(wù)方向及運作模式擁有了比較深的理解。根據(jù)董事長的要求及公司的戰(zhàn)略布局，為確保公司業(yè)務(wù)在2014年完成業(yè)務(wù)指標(biāo)，建立起一支有較強戰(zhàn)斗力的現(xiàn)代營銷隊伍，特制定本營銷團隊建設(shè)計劃，具體措施如下：



1、加強營銷團隊領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)。

由總經(jīng)理親自掛帥，營銷總監(jiān)具體執(zhí)行，組建起一支更有組織領(lǐng)導(dǎo)能力的領(lǐng)導(dǎo)班子，用創(chuàng)新性的理念和傳、幫、帶的方式帶領(lǐng)隊伍，系統(tǒng)化的進行技能培訓(xùn)、人員配置、業(yè)務(wù)探索、日常管理等工作。

2、擴大營銷團隊規(guī)模。

秉持寧缺勿濫的原則，不斷吸收引進綜合素質(zhì)較高、項目運作經(jīng)驗豐富的優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員，將業(yè)務(wù)團隊由現(xiàn)有的10人，在2014年增加到20－30人。



3、加強團隊文化建設(shè)

團隊目標(biāo)與團隊文化建設(shè)是團隊建設(shè)的兩大基石，領(lǐng)導(dǎo)班子將在平時工作中，充分發(fā)揚民主、團隊精神，同時把建立共識放在團隊建設(shè)階段的首要地位，建立共同的理念、信念、和目標(biāo)，激發(fā)營銷團隊成員的使命感、責(zé)任感，增強營銷團隊的凝聚力和戰(zhàn)斗力。

4、推進任職資格管理體系建設(shè)

配合公司實施任職資格管理體系建設(shè)，對員工能力進行分等分級，以任職資格標(biāo)準(zhǔn)體系規(guī)范員工的培養(yǎng)和選拔，建立員工職業(yè)發(fā)展通道，牽引員工不斷學(xué)習(xí)，同時為晉升、薪酬等人力資源工作提供重要依據(jù)。

5、嚴(yán)格執(zhí)行日常管理工作

組織紀(jì)律是戰(zhàn)斗力的有效保證，對營銷團隊成員日常工作表現(xiàn)進行公平、合理的評估，嚴(yán)格執(zhí)行業(yè)務(wù)制度、目標(biāo)管理、費用管理、報表管理，建立客觀公正的、可量化的績效考核指標(biāo)體系，根據(jù)考評結(jié)果，及時對團隊成員進行獎勵與懲處，營造獎懲分明、優(yōu)勝劣汰的團隊組織氛圍，確保營銷團隊旺盛的戰(zhàn)斗力。

6、落實2014年營銷目標(biāo)任務(wù)分解。



上海*公司營銷中心2013/12/15

第五篇：淺析煤炭企業(yè)營銷策略

一、煤企營銷面臨考驗

中國是目前全球最大的煤炭生產(chǎn)、消費、進口國，我國的一次性能源90%是煤炭，煤炭依然是目前主要的能源主體。目前我國經(jīng)濟發(fā)展正步入“新常態(tài)”時期，經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整穩(wěn)步推進，能源消費總量逐步控制，環(huán)保部門不斷提高環(huán)保要求，國際煤炭價格持續(xù)走低，我國煤炭企業(yè)生存與發(fā)展正在面臨十分嚴(yán)峻的形勢。進入2015年后，國內(nèi)煤炭市場持續(xù)惡化，在7月份國家發(fā)改委的媒體通氣會上就表示上半年國內(nèi)大中型煤炭企業(yè)實現(xiàn)利潤200.5億元，為2012年同期的10.5%，企業(yè)虧損額為484.1億元。國內(nèi)大中型煤企虧損面已超過70%，剩余企業(yè)也在虧損邊緣徘徊。

我國煤炭產(chǎn)量的50%主要用于國內(nèi)發(fā)電，但是隨著國內(nèi)經(jīng)濟進入調(diào)整期、轉(zhuǎn)型期之后工業(yè)用電需求減緩，電廠對煤炭需求大幅減弱。據(jù)中國電力企業(yè)聯(lián)合會數(shù)據(jù)顯示，預(yù)計今年國內(nèi)用電增速為2%左右，創(chuàng)下17年新低。隨著我國針對能源產(chǎn)業(yè)進行改革，煤炭的替代品逐漸增多，在2014年末國內(nèi)燃?xì)獍l(fā)電機組裝機容量同比增長30%，并且今后依然在穩(wěn)定增長，屆時我國燃?xì)獍l(fā)電裝機總量將超過7000萬千瓦。需要關(guān)注的是隨著國際市場油氣價格的回落，政府環(huán)保力度的持續(xù)加大，燃?xì)獍l(fā)電替代燃煤發(fā)電的趨勢正逐步增強。

縱觀國內(nèi)前三季度我國宏觀經(jīng)濟增速依然繼續(xù)下滑，國內(nèi)傳統(tǒng)制造行業(yè)大幅萎縮，特別是產(chǎn)能過剩、高耗能、高污染、高排放的鋼鐵、冶金焦化行業(yè)面臨更加艱難的階段性調(diào) 整期。在此影響下國內(nèi)煉焦煤價格連創(chuàng)新低，焦煤企業(yè)全面虧損。截止2015年9月份國內(nèi)焦化行業(yè)成本費用利潤率為-2.56%，是近10年以來最低水平，利潤總額同比下滑43.25%，焦化行業(yè)面臨整體崩盤境地?，F(xiàn)在尚且生產(chǎn)的企業(yè)已是行業(yè)內(nèi)的強者，各個焦化企業(yè)之間已不再是比較利潤的多少，而是比較各個企業(yè)“抗餓”能力的強弱，現(xiàn)階段哪個企業(yè)能夠活著哪個企業(yè)就是贏家，從上述現(xiàn)象可以預(yù)示焦化行業(yè)距離新一輪行業(yè)洗牌的時間應(yīng)該不會久遠，這也將預(yù)示著焦煤市場的整體需求仍將再次受到約束。

今后隨著國家經(jīng)濟下行壓力增加，經(jīng)濟復(fù)蘇動力不足，與之相關(guān)的鋼鐵、水泥、電力等高耗能行業(yè)增速將持續(xù)處于低位水平，煤炭需求總量減少將成必然現(xiàn)象，煤炭價格仍將在低位徘徊，政府若無針對煤炭行業(yè)利好政策出臺，煤企生存將面臨很長一段“寒冬期”。

二、當(dāng)前煤炭企業(yè)營銷面臨的問題

（一）煤炭產(chǎn)能過剩

目前我國的煤炭產(chǎn)能大約在40億噸，在建產(chǎn)能在11億噸左右，新增產(chǎn)能將在近3年內(nèi)持續(xù)釋放，產(chǎn)能超前產(chǎn)能過剩問題較為突出，按照現(xiàn)在我國煤炭消費總量看，目前我國煤炭產(chǎn)能過剩超過15億噸。產(chǎn)能過剩直接帶來的是惡性連鎖反應(yīng)，直接導(dǎo)致了國內(nèi)煤炭市場的無序競爭，相繼出現(xiàn)了“以量補價”、“競相壓價”等促銷方式，使得國內(nèi)煤炭價格持續(xù)走低，加上部分采購單位通過招標(biāo)、內(nèi)部對標(biāo)等方式不斷壓低 煤價,變更煤炭交貨方式、貨款結(jié)算方式，拖延貨款支付周期甚至惡意拖欠貨款，使得煤炭市場競爭更為無序。

（二）進口煤沖擊

據(jù)海關(guān)總署2015年7月公布數(shù)據(jù)顯示，我國在7月份的煤炭進口總量為2126萬噸，環(huán)比增加466萬噸，增長率為28.07%。伴隨著國內(nèi)煤炭產(chǎn)能過剩的同時，進口煤總量依然在持續(xù)的上升。在國內(nèi)煤價經(jīng)歷了長時間的下跌之后，國內(nèi)煤價已經(jīng)低到10年來的最低點，國內(nèi)煤企銷售利潤十分微薄，很難在價格上再繼續(xù)下調(diào)。特別是在價格嚴(yán)重倒掛的形勢下，國內(nèi)很多生產(chǎn)緊俏低熱值煤種的煤礦多數(shù)處在半停產(chǎn)的狀態(tài)，使得國內(nèi)部分低熱值煤種出現(xiàn)短缺。針對這種現(xiàn)狀，很多沿海大型電廠開始采購印尼的低熱值煤炭，隨后再與國內(nèi)煤炭進行配煤，這樣既提高了煤炭燃燒使用效率又降低了煤炭總體采購成本。

低價進口煤的大批量進入國內(nèi)，迅速占據(jù)了國內(nèi)煤炭市場的份額，造成了國內(nèi)煤價的加速下滑，國內(nèi)煤價的反彈遭遇徹底抑制。追索其主要原因是因為國內(nèi)煤企的開采成本過高，主要表現(xiàn)在人力物力成本的逐年上升；國內(nèi)稅負(fù)及各項收費偏高；國內(nèi)煤企經(jīng)營管理成本過高國家進出口政策因素等原因。

（三）環(huán)保壓力增大

隨著北方城市冬季采暖期的到來，我國華東、華北地區(qū)許多城市又將再次被霧霾籠罩，隨著政府治霾力度的加大，能源結(jié)構(gòu)調(diào)整迫在眉睫，減少煤炭在能源消費中的比例是政府治理霧霾的重要手段。新常態(tài)下我國社會對改善環(huán)境的要求變得更加迫切，今后國家將會堅持節(jié)約、清潔、安全的能源戰(zhàn)略方針，加快構(gòu)建清潔、安全、高效、可持續(xù)的現(xiàn)代能源結(jié)構(gòu)體系，屆時將對煤炭消費總量進行控制。

（四）資金鏈面臨斷裂

對于煤炭企業(yè)來講，煤礦的勘探和開采，煤礦的安全生產(chǎn)，設(shè)備引進，運銷管理等各個階段都需要大量資金支持。煤炭行業(yè)現(xiàn)在屬于產(chǎn)能過剩行業(yè)，目前行業(yè)風(fēng)險較高，近期國內(nèi)多家銀行均處于謹(jǐn)慎觀望狀態(tài)?，F(xiàn)在很多煤炭企業(yè)正在面臨融資難、融資成本高的情況，再加上煤炭行業(yè)屬于產(chǎn)能嚴(yán)重過剩行業(yè)，許多煤企現(xiàn)正面臨著銀行抽貸的現(xiàn)實問題，煤企在銀行的高壓政策之下不得已采取了發(fā)放債券、票據(jù)、私募等融資方式。目前國內(nèi)許多煤企的現(xiàn)金回款比例很低，很難保證企業(yè)工資費用正常發(fā)放，很多大型煤企每月均要向銀行申請貸款和票據(jù)貼現(xiàn)，現(xiàn)金流的短缺進一步呈現(xiàn)出周轉(zhuǎn)難、籌資大、籌資難的融資特點，融資成本的增高使得企業(yè)經(jīng)營要繼續(xù)面臨“雪上加霜”。隨著煤企還貸付息的壓力不斷加大，國內(nèi)多數(shù)煤企的平均負(fù)債率已超80%，甚至部分企業(yè)將超過90%。

（五）專業(yè)營銷人才匱乏

由于國內(nèi)大多數(shù)煤炭企業(yè)受到長期計劃經(jīng)濟體制影響，煤企營銷人才多數(shù)為“生產(chǎn)主導(dǎo)型”人才為架構(gòu)，專業(yè)的營 銷人才匱乏已是不爭的事實。雖然近年來煤企營銷管理人員的整體素質(zhì)有了相對提高，但是營銷職業(yè)經(jīng)理人才，專業(yè)化員工整體缺乏的情況依然沒有得到改變。煤炭營銷管理人員的年齡、學(xué)歷、專業(yè)匹配不夠合理，隨著市場競爭加劇煤企對銷售人員在專業(yè)理論、從業(yè)經(jīng)歷等方面的要求有了更高的要求。

煤炭的營銷工作不是簡單的銷售，煤炭營銷是一項專業(yè)性很強的工作。營銷人員不能只會賣煤，還要會收集整理市場信息，隨后將收集到的信息去偽存真、去粗取精，提升信息質(zhì)量進而帶動煤炭銷售工作。營銷管理人員應(yīng)該定期進行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，但是很多企業(yè)忽視了對營銷人員的培訓(xùn)工作，導(dǎo)致了營銷管理人員在工作中多數(shù)是憑經(jīng)驗辦事，帶有一定的盲目性。現(xiàn)在多數(shù)煤企在外省設(shè)立了銷售分子公司，營銷管理人員長期工作在外，在人員管理方面容易存在松懈。一旦管理不到位很容易導(dǎo)致被動型工作，致使人員產(chǎn)生惰性思維，工作消極最終導(dǎo)致很多駐外分子公司銷售工作質(zhì)量下降，影響企業(yè)整體形象。

（六）煤企自身問題

在中國多數(shù)大型煤炭企業(yè)宛如一個縮小版的社會，很多老牌煤企在冊員工多數(shù)都在20萬人以上，如再加上非在冊員工以及員工家屬總數(shù)量可能都要在百萬人以上；這些大型煤企在除了煤炭、煤化工以外還投資了許多非煤行業(yè)包括酒店餐飲、房地產(chǎn)開發(fā)、電力、鋁業(yè)等數(shù)十個非煤行業(yè)。自煤炭 行業(yè)的“黃金十年”以來，國內(nèi)許多大型煤都承擔(dān)了很多政府非煤項目投資，包括市政綠化、政府扶貧、公共建設(shè)、醫(yī)院、學(xué)校建設(shè)等，煤企的這部分投資使地方財政得到了緩解。在前十年煤炭市場供不應(yīng)求，煤價居高不下時，多數(shù)煤企都處在繁榮期，煤企內(nèi)部的人數(shù)多，機構(gòu)多，攤子大、分布廣、體制機制僵化、工作效率低下等弊病一直被掩蓋著。隨著2013年末的煤價暴跌之后，大量煤企陷入了虧損困境之中，煤炭行業(yè)也隨之進入了歷史以來最冷的冬季。這時許多大型煤企長期潛伏下來的“大企業(yè)病”突然爆發(fā)，國內(nèi)超過70%的大型煤炭企業(yè)出現(xiàn)了減發(fā)、欠發(fā)員工工資情況，個別企業(yè)在社會養(yǎng)老、醫(yī)療保險費用也產(chǎn)生了拖欠。國內(nèi)多數(shù)煤炭企業(yè)為國有企業(yè)，國企裁員、削減福利、整體降薪、壓縮業(yè)務(wù)將是后期國企降低成本采用的主要手段。隨著行業(yè)下行，需求減少，價格下調(diào)等因素影響下國有煤企在生產(chǎn)經(jīng)營和發(fā)展將受到嚴(yán)重影響，企業(yè)生存也將陷入困境。

三、新形勢下的煤炭市場營銷策略

（一）建立一支高素質(zhì)的營銷精英團隊

任何企業(yè)的營銷工作都是要向用戶準(zhǔn)確反映產(chǎn)品的信息，讓用戶明確購買該產(chǎn)品可以充分滿足自身的需要，而不是一味的介紹自身企業(yè)產(chǎn)品和企業(yè)優(yōu)勢。銷售人員只有通過服務(wù)讓用戶自己認(rèn)可該產(chǎn)品才可以建立穩(wěn)定、長期的戰(zhàn)略合作關(guān)系，這種穩(wěn)定、長期的合作關(guān)系是與營銷人員的整體營銷水平密不可分的，因此，在營銷人員的選人、用人方面一 定要做到精心選拔、優(yōu)中選優(yōu)，培養(yǎng)一批懂煤炭生產(chǎn)，又懂煤企經(jīng)營管理，還會營銷公共的復(fù)合型營銷人才，這樣的復(fù)合型營銷人才既要在當(dāng)今激烈的煤炭市場競爭中不斷研究自身企業(yè)產(chǎn)品特點，還要了解下游用戶的真實需求，了解其它領(lǐng)域行情，從而給自身企業(yè)實現(xiàn)市場營銷利益的最大化。

（二）通過創(chuàng)新帶動煤炭營銷工作 1.經(jīng)營理念的創(chuàng)新

目前隨著國內(nèi)經(jīng)濟發(fā)展新常態(tài)和能源革命改革的新形勢下，煤炭行業(yè)已經(jīng)不能再靠增量、增速、上項目、鋪攤子的粗放型發(fā)展模式發(fā)展了，隨著煤企經(jīng)營壓力的不斷加大，國內(nèi)煤企應(yīng)抓住新常態(tài)下的新機遇，深刻認(rèn)識目前國內(nèi)經(jīng)濟新常態(tài)下的階段特征，增強憂患意識，創(chuàng)新企業(yè)發(fā)展理念，轉(zhuǎn)變企業(yè)過去錯誤的發(fā)展模式向高效益、高質(zhì)量、集約型發(fā)展模式轉(zhuǎn)變。由過去生產(chǎn)銷售低質(zhì)煤向生產(chǎn)銷售商品煤、高附加值煤、環(huán)保煤轉(zhuǎn)變。由高強度資源投入、密集勞動力發(fā)展向節(jié)約資源型、高技術(shù)人才型企業(yè)轉(zhuǎn)變。由生產(chǎn)型企業(yè)向生產(chǎn)服務(wù)型企業(yè)轉(zhuǎn)變。通過加強科學(xué)管理，改變存在了多年的傳統(tǒng)粗放型營銷方式；加大科技和設(shè)備投入，提高生產(chǎn)效率和煤炭資源回收率；煤企應(yīng)在整體行業(yè)低迷的影響下，通過戰(zhàn)略思維、科學(xué)規(guī)劃、理念創(chuàng)新引領(lǐng)煤炭企業(yè)進入新的發(fā)展階段。

2、市場營銷策略的創(chuàng)新

在面對目前價格低迷市場拉動力不足的情況下，煤企應(yīng) 做到準(zhǔn)確分析市場動態(tài)、深入市場調(diào)研，抓住企業(yè)自身產(chǎn)品的市場定位，采用靈活多變的創(chuàng)新型市場營銷策略攻堅克難渡過當(dāng)下困難階段。（1）.產(chǎn)品策略

目前我國政府部門對環(huán)保問題正在日漸重視，政府不斷出臺新政策、新措施和環(huán)保高要求，大力推廣節(jié)能減排和低碳經(jīng)濟。在今年5月份，國家能源局等三部門印發(fā)《關(guān)于促進煤炭安全綠色開發(fā)和清潔高效利用的意見》，進一步提出了要提高煤炭生產(chǎn)、加工、轉(zhuǎn)化水平。目前在國內(nèi)煤炭產(chǎn)能過剩、市場供大于求的局面下，產(chǎn)品的市場競爭應(yīng)突出清潔化、低碳化的產(chǎn)品特點，即符合國家和社會對環(huán)保的新要求也實現(xiàn)了煤炭產(chǎn)品高端化、高價值化的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。煤企在今后生產(chǎn)過程中要提升煤炭洗選工藝，提高煤炭產(chǎn)品質(zhì)量，充分發(fā)揮源頭凈化作用，保障下游用煤企業(yè)環(huán)保指標(biāo)順利完成。煤企在擁有這些清潔、低碳的產(chǎn)品后，才可以在目前低迷的煤炭市場中重新打動和吸引用戶群。所以煤炭企業(yè)產(chǎn)品的清潔型、低碳化已成為煤炭企業(yè)產(chǎn)品定位的必然選擇。(2).定價策略

在新一輪的經(jīng)濟形勢下，特別是煤炭市場處于買方市場的情況下，煤企在煤炭定價策略上一定要有所創(chuàng)新。應(yīng)緊跟終端用戶所需產(chǎn)品的特點、所在區(qū)域、運輸方式來進行產(chǎn)品定價。在定價中要將煤質(zhì)成本、配煤成本，財務(wù)成本，物流成本進行綜合考量，將考量之后的定價定義為初期定價。再將 對煤炭市場后期近3個月內(nèi)價格走勢進行預(yù)判，將煤炭市場后期預(yù)測價格作為后期定價，只有將初期定價和后期定價統(tǒng)一之后得出的價格才可以作為當(dāng)下定價的一個基本依據(jù)。煤企通過科學(xué)的定價方式可以緊跟市場，擺脫因盲目跟從市場價格而使自身利潤下滑的風(fēng)險。

四、互聯(lián)網(wǎng)營銷模式帶來新機遇

繼鋼鐵之后，煤炭現(xiàn)已成為當(dāng)下第二大的大宗商品電商平臺，現(xiàn)全國已有80多家大大小小的煤炭電商平臺，在煤炭買方市場的前提下，運用好煤炭電商平臺，已成為各個煤企搞活營銷的重要途徑。

（一）為何要選擇煤炭電商

近幾年隨著煤炭企業(yè)業(yè)績下滑，銷售任務(wù)變的異常艱難。煤炭電商作為一種新的銷售方式可為煤企帶來降低成本，提升銷量的一種新型營銷受到，電商平臺已成為很多煤企銷售轉(zhuǎn)型方式之一。

1.電商平臺的本質(zhì)吸引煤企投入電商平臺

自2012年以來，我國煤炭產(chǎn)能急速增長并且下游用煤用戶需求逐步放緩，在這種環(huán)境下國內(nèi)煤炭價格持續(xù)下跌，許多大型煤企和大型煤炭貿(mào)易商“如臨深淵”。這時尋找用戶、開拓市場、減低成本則變成了煤企最為關(guān)注的大事。煤炭電商平臺的用戶資源、物流成本、資本運作等各個環(huán)節(jié)的綜合鏈接能力和整合實力恰好可以解決煤企正面臨解決的實際問題。2.電商平臺可為煤企提供資金鏈金融服務(wù)

我國年消耗煤炭約在36億噸，交易的過程中均存在多次的貿(mào)易環(huán)節(jié)，煤炭貿(mào)易的交易總量大約在100億噸左右，單筆交易額都是在百萬，千萬規(guī)模。但隨著銀行對過剩產(chǎn)能行業(yè)的資金抽貸力度不斷加大，煤企使用銀行貸款變的更加困難，煤企融資難度日益加大。電商平臺融資周期相對較短，可以快速解決企業(yè)1-2個月的賬期問題，電商平臺資金審批速度快，資金使用靈活這些優(yōu)勢在現(xiàn)階段對煤企急需尋找資金的情況下則變得更具吸引力。3.國家政策對煤炭電商的大力支持

互聯(lián)網(wǎng)+正在帶動諸多行業(yè)新一輪的電商熱潮，煤炭行業(yè)也不能例外。國家及地方政府積極參與互聯(lián)網(wǎng)+煤炭的建設(shè)與發(fā)展，電商環(huán)境空前利好。國家發(fā)改委與2014年5月份發(fā)布了《深入推進煤炭交易市場體系建設(shè)的知道意見》，主要作用是為了煤炭行業(yè)提供交易平臺，實現(xiàn)企業(yè)真實、自主交易，提供實際價格參考，降低煤炭交易成本，提高煤炭物流整體流通率。

4.電商平臺進入快速發(fā)展階段

在賣方市場下煤企是很強勢的一方，很多煤企不會利用電商平臺進行煤炭銷售，平臺發(fā)展速度緩慢。在當(dāng)下以買方市場為主的市場下，煤企銷售變得艱難，電商平臺的出現(xiàn)則為煤企拓寬了營銷渠道，節(jié)約了交易成本，破解了大宗商品現(xiàn)貨交易難的問題。電商平臺近些年通過自身的不斷的完善，再加上煤炭市場的轉(zhuǎn)變使平臺自身得到了發(fā)展機會，通過平臺自身的多種優(yōu)勢為煤企發(fā)展帶來了新的契機，提供了新的出路。

（二）電商平臺如何助力煤企營銷 1.助力企業(yè)低成本實現(xiàn)煤炭購與銷

隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”的全面到來，中國的眾多行業(yè)、企業(yè)開始關(guān)注和接觸大數(shù)據(jù)，主動或者被動的融入到了這波洪流之中，在這個背景下，市場營銷和企業(yè)推廣正經(jīng)歷著一場變革。

在“互聯(lián)網(wǎng)+”的時代，營銷工作變得日益復(fù)雜，伴隨著新的營銷渠道和營銷手段的不斷創(chuàng)新，如何實現(xiàn)高效、簡易的營銷是每個企業(yè)最為關(guān)注的問題。電商平臺可以作為一種網(wǎng)絡(luò)營銷平臺，在基于大數(shù)據(jù)分析的前提下精準(zhǔn)預(yù)測行業(yè)走向，鎖定人群，時間，區(qū)域，瀏覽行為等，根據(jù)產(chǎn)品需求不同，抓準(zhǔn)目標(biāo)人群，最科學(xué)的滿足企業(yè)營銷對位需求，讓用戶在瀏覽信息的同時進入營銷環(huán)境，提升營銷利潤。在“互聯(lián)網(wǎng)+”的時代，煤企的營銷工作要做好加減法，電商平臺可以使煤企營銷變得高效，從而達到投資回報率最大化。2.助力保障企業(yè)資金安全保障

煤炭作為一種大宗商品在交易過程中經(jīng)常會存在魚龍混雜情況，常有企業(yè)上當(dāng)受騙情況發(fā)生，這時資金安全變得尤為重要?，F(xiàn)在電商平臺與銀行共同合作，可實現(xiàn)資金的第三方監(jiān)管，保障了資金的安全。電商平臺還可以具有資金轉(zhuǎn)賬的便捷性，與資金實時到賬等特點。3.助力企業(yè)融資擺脫資金困擾

在今后一段時期內(nèi)，煤炭市場仍然會處于周期性調(diào)整中，煤價很難短期反彈。電力行業(yè)和鋼鐵行業(yè)的疲軟導(dǎo)致下游用戶資金依然會緊張，欠款周期會增加。如果煤企還是依靠傳統(tǒng)的營銷模式將很難有突破。煤企現(xiàn)在可以考慮充分利用電商平臺，電商融資在貸款成功率、成本、利率和融資周期上都要優(yōu)于傳統(tǒng)融資方式。特別是在成功率上，煤企在傳統(tǒng)融資貸款渠道下成功率相對較低，但是電商平臺融資因憑借其互聯(lián)網(wǎng)手續(xù)簡單，審核較快故成功率相對較高。另外，電商平臺還可以做到資金隨借隨還，循環(huán)使用等服務(wù)。在電商平臺交易過程中資金都是通過第三方作為監(jiān)管，既可以保證買方資金的安全，也規(guī)避了賣方收不到貨款的風(fēng)險，保證了買賣雙方資金的安全。

當(dāng)下電商平臺已經(jīng)將融資服務(wù)作為標(biāo)準(zhǔn)配置，不同的平臺融資能力也不盡相同，但是百萬千萬級別融資規(guī)模還是相對容易實現(xiàn)，當(dāng)煤企在獲取銀行資金困難時，電商平臺的融資方案也是便捷，低成本的選擇之一。

綜上所述，現(xiàn)在煤炭全行業(yè)面臨虧損，煤炭產(chǎn)能過剩已是不爭的事實，并且這種低迷的市場氛圍還將持續(xù)很久。煤炭企業(yè)要想健康良性發(fā)展，就必須下大力氣搞好煤炭市場營銷工作。堅持市場為導(dǎo)向，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，生產(chǎn)低碳環(huán)保型產(chǎn)品，提升服務(wù)意識。通過建立健全營銷管理制度，完善市場營銷機制，嘗試網(wǎng)絡(luò)營銷新模式，樹立企業(yè)良好的形象，創(chuàng)造良好的營銷環(huán)境，增強企業(yè)抗御市場風(fēng)險能力，全面提高煤炭企業(yè)的綜合實力。

參考文獻

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