第一篇：銷售人員10 種失去客戶的陷阱

銷售人員10 種失去客戶的陷阱

在營銷手段日益成熟的今天，我們的客戶仍然是一個很不穩(wěn)定的群體，如何來提高客戶的忠誠度是我們銷售人員一直在研討的問題?？蛻舻淖儎?，往往意味著一個市場的變更和調(diào)整，一不小心甚至?xí)植浚▍^(qū)域）市場帶來致命的打擊。如果你是一名優(yōu)秀的銷售人員，請務(wù)必在關(guān)鍵時刻擦亮你的眼睛，以免你的客戶在不經(jīng)意間流失，給公司的市場運(yùn)作及個人帶來不利影響。

客戶的流失，通常主要出現(xiàn)在以下幾種情況：

1.粗魯、漠不關(guān)心或事前不準(zhǔn)備，例如對客戶提出的需求忘記或不予理會，拜訪客戶前的資料準(zhǔn)備不充分。

2.不清楚誰是負(fù)責(zé)人，一直告訴客戶說自己要上級匯報，這樣會失去在客戶心目中的價值與信任感。

3.不知所云，浪費(fèi)顧客時間，永遠(yuǎn)記住與客戶溝通的機(jī)會是非常寶貴的，珍惜每一分鐘與談話的機(jī)會，提高銷售效率。

4.夸張你產(chǎn)品的利益或服務(wù)，會給客戶帶來不信任感，信任感是銷售過程的基礎(chǔ)。

5.隱瞞產(chǎn)品的注意事項(xiàng)，省錢的選擇或已提前登場的新品，知道產(chǎn)品的細(xì)節(jié)是客戶的權(quán)利，永遠(yuǎn)要尊重客戶的權(quán)利。

6.盡力從每次交易中，榨取每分錢，完全沒有誠信度，好的銷售是會“放長線釣大魚的”。

7.頻繁改變交易方式，會令客戶反感，質(zhì)疑你的公司品牌價值，對建立長期銷售關(guān)系非常不利。

8.交易后，不致電給顧客，以確認(rèn)一切都沒有問題，99％的努力會因?yàn)檫@1％的疏忽而付諸東流。

9.不履行你所承諾的事情，沒有任何一個客戶愿意和沒有誠信的銷售長期合作的。

10.不回電或回復(fù)郵件，尤其當(dāng)問題發(fā)生時，細(xì)節(jié)是每個銷售過程成功與否的關(guān)鍵因素。

第二篇：銷售人員失去客戶原因[小編推薦]

銷售人員失去客戶原因

作為銷售員我們很期待的一件事就是自己能夠擁有老客戶，這些客戶的忠誠度影響著你的業(yè)績。想要成為優(yōu)秀的銷售人員一定要瞄準(zhǔn)自己的客戶，那么就從怎么不失去客戶做起吧。下面就分析一下失去客戶的原因。

1.粗魯、漠不關(guān)心或事前不準(zhǔn)備，例如對客戶提出的需求忘記或不予理會，拜訪客戶前的資料準(zhǔn)備不充分。

2.不清楚誰是負(fù)責(zé)人，一直告訴客戶說自己要上級匯報，這樣會失去在客戶心目中的價值與信任感。

3.不知所云，浪費(fèi)顧客時間，永遠(yuǎn)記住與客戶溝通的機(jī)會是非常寶貴的，珍惜每一分鐘與談話的機(jī)會，提高銷售效率。

4.夸張你產(chǎn)品的利益或服務(wù)，會給客戶帶來不信任感，信任感是銷售過程的基礎(chǔ)。

5.隱瞞產(chǎn)品的注意事項(xiàng)，省錢的選擇或已提前登場的新品，知道產(chǎn)品的細(xì)節(jié)是客戶的權(quán)利，永遠(yuǎn)要尊重客戶的權(quán)利。

6.盡力從每次交易中，榨取每分錢，完全沒有誠信度，好的銷售是會“放長線釣大魚的”。

7.頻繁改變交易方式，會令客戶反感，質(zhì)疑你的公司品牌價值，對建立長期銷售關(guān)系非常不利。

8.交易后，不致電給顧客，以確認(rèn)一切都沒有問題，99%的努力會因?yàn)檫@1%的疏忽而付諸東流。

9.不履行你所承諾的事情，沒有任何一個客戶愿意和沒有誠信的銷售長期合作的。

10.不回電或回復(fù)郵件，尤其當(dāng)問題發(fā)生時，細(xì)節(jié)是每個銷售過程成功與否的關(guān)鍵因素

第三篇：銷售人員如何規(guī)避價格陷阱

銷售人員如何規(guī)避“價格陷阱”？

所有企業(yè)都面臨著一個根本性的選擇，對行業(yè)中低價提供商必須要制定一種營銷策略，或者說必須要找到一種有效的辦法，在其它方面進(jìn)行競爭，而不是進(jìn)行價格競爭。

在受訪者中，有99%的公司并不屬于低價主導(dǎo)型公司，89%的公司都經(jīng)受過價格的壓力，多數(shù)公司都陷到了價格陷阱中。

站在顧客的角度來理解產(chǎn)品的高價格，銷售人員必須有自己獨(dú)到的優(yōu)勢，與其它競爭對手區(qū)分開來。但是，單單根據(jù)產(chǎn)品的性能優(yōu)勢和附加值策略又是很難做到這一點(diǎn)，因?yàn)?，競爭對手會很快就會如法炮制。產(chǎn)品及合作型銷售策略在許多行業(yè)都已商業(yè)化。不管銷售人員賣什么，競爭對手所遇到的機(jī)會與他們的銷售機(jī)會至少是類似的。

然而，有一件事情是競爭對手不能效仿的，那就是銷售人員個人與顧客之間所建立的牢固關(guān)系。幸運(yùn)的是，這種關(guān)系也正是顧客進(jìn)行商家選擇的最主要的影響因素。

因此，要創(chuàng)建一種持久型的競爭優(yōu)勢，使組織企業(yè)能夠在保護(hù)自身利潤的同時，規(guī)避降價陷阱，解決問題的方法就是要教會銷售人員如何一貫自主地創(chuàng)建與顧客之間的關(guān)系。

優(yōu)秀的銷售人員能夠產(chǎn)生更高的銷售利潤，準(zhǔn)確地說，是因?yàn)樗麄兌萌绾尉S護(hù)與發(fā)展這種顧客關(guān)系。換句話說，優(yōu)秀的銷售人員能夠贏得價格，并不是因?yàn)榫哂懈叱挠憙r還價或談判技巧，而是因?yàn)樗麄兡軌蛟趦r格談判中與顧客進(jìn)行互動，將注意力從價格轉(zhuǎn)移，這才是根本。

優(yōu)秀的銷售人員自有其本身的一套價值理論，他們認(rèn)為，關(guān)鍵的區(qū)別因素不是產(chǎn)品或服務(wù)，而是銷售人員本身。實(shí)際上，顧客從他們手中購買商品，并愿意為此支付的原因不在于什么商品或服務(wù)，而在于多種因素的綜合作用，其中一個最主要的因素就是銷售人員。

如果普通的銷售人員也能像優(yōu)秀銷售人員一樣能夠創(chuàng)建各種關(guān)系，近而產(chǎn)生更高的銷售利潤，那么銷售人員就會成為一筆巨大的有價資產(chǎn)，就會成為將公司拖出陷阱的拉動力。

銷售人員應(yīng)當(dāng)學(xué)到一種系統(tǒng)性的銷售流程，依靠這一流程來創(chuàng)建高質(zhì)量的顧客關(guān)系，這一流程在每一次的商品促銷中都可以得到貫徹、體驗(yàn)、深化和升華。

第四篇：銷售人員客戶拜訪管理辦法

銷售人員客戶拜訪管理辦法

1.總則 1.1.制定目的

為規(guī)范客戶拜訪作業(yè)，以提升工作業(yè)績及效率，特制定本辦法。1.2.適用范圍

凡本公司銷售部門之客戶拜訪，均依照本辦法管理。1.3.權(quán)責(zé)單位

（1）銷售部負(fù)責(zé)本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。（2）總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。2.實(shí)施辦法 2.1.拜訪目的

（1）市場調(diào)查、研究市場。（2）了解競爭對手。（3）客戶保養(yǎng)：

A、強(qiáng)化感情聯(lián)系，建立核心客戶。B、推動業(yè)務(wù)量。C、結(jié)清貨款。（4）開發(fā)新客戶。（5）新產(chǎn)品推廣。

（6）提高本公司產(chǎn)品的覆蓋率。2.2.拜訪對象（1）業(yè)務(wù)往來之客戶。（2）目標(biāo)客戶。（3）潛在客戶。（4）同行業(yè)。2.3.拜訪次數(shù)

根據(jù)各銷售崗位制定相應(yīng)的拜訪次數(shù)。3.拜訪作業(yè) 3.1.拜訪計(jì)劃

銷售人員每月底提出次月拜訪計(jì)劃書，呈部門主管審核。3.2.客戶拜訪的準(zhǔn)備

（1）每月底應(yīng)提出下月客戶拜訪計(jì)劃書。（2）拜訪前應(yīng)事先與拜訪單位取得聯(lián)系。（3）確定拜訪對象。

（4）拜訪時應(yīng)攜帶的物品、申請及準(zhǔn)備。（5）拜訪時相關(guān)費(fèi)用的申請。3.3.拜訪注意事項(xiàng)

（1）服裝儀容、言行舉止要體現(xiàn)本公司一流的形象。（2）盡可能地建立一定程度的私誼，成為核心客戶。（3）拜訪過程可以視需要贈送物品及進(jìn)行一些應(yīng)酬活動（提前申請）。

（4）拜訪時發(fā)生的公出、出差行為依相關(guān)規(guī)定管理。3.4.拜訪后續(xù)作業(yè)（1）拜訪應(yīng)于兩天內(nèi)提出客戶拜訪報告，呈主管審核。（2）拜訪過程中答應(yīng)的事項(xiàng)或后續(xù)處理的工作應(yīng)即時進(jìn)行跟蹤處理。

（3）拜訪后續(xù)作業(yè)之結(jié)果列入員工考核項(xiàng)目，具體依相關(guān)規(guī)定。

本拜訪管理辦法自2008-4-1起執(zhí)行，至新的管理辦法起作廢。

營銷部

第五篇：銷售人員客戶拜訪管理制度

銷售人員客戶拜訪管理辦法

１．１總則（１）制定目的

為規(guī)范客戶拜訪作業(yè)，以提升工作業(yè)績及效率，特制訂本辦法。（２）適用范圍

凡公司挖掘機(jī)銷售部門之客戶拜訪，均依照本辦法管理。（３）權(quán)責(zé)單位

銷售部負(fù)責(zé)本辦法的制定、修改、廢止之起草工作?？偨?jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。１．２實(shí)施辦法（１）拜訪目的 ①市場調(diào)查、研究市場。②了解競爭對手 ③聯(lián)絡(luò)客戶感情；

? 強(qiáng)化感情聯(lián)系，建立核心客戶； ? 推動業(yè)務(wù)量； ④開發(fā)新客戶。⑤新產(chǎn)品推廣。

⑥提高本公司產(chǎn)品的覆蓋率。（２）拜訪對象 ①業(yè)務(wù)往來客戶 ②目標(biāo)客戶。③潛在客戶。④同行業(yè)。

（３）拜訪次數(shù)

根據(jù)銷售崗位制定相應(yīng)的拜訪次數(shù)。１．３拜訪作業(yè)（１）拜訪計(jì)劃

銷售人員每周一提出次月拜訪計(jì)劃書，呈部門主管審核。（２）客戶拜訪準(zhǔn)備

①每月底應(yīng)提出下月客戶拜訪計(jì)劃書。②拜訪前應(yīng)事先與拜訪客戶取得聯(lián)系。③確定拜訪對象。

④拜訪時應(yīng)攜帶產(chǎn)品資料和公司簡。（３）拜訪注意事項(xiàng)

①服裝儀容、言行舉止要體現(xiàn)本公司一流的形象。②盡可能地建立一定程度的私人友誼，成為核心客戶。

③拜訪過程可以視需要贈送物品及進(jìn)行一些應(yīng)酬活動（提前申請）。④拜訪時發(fā)生的公出、出差行為依相關(guān)規(guī)定管理。（４）拜訪后續(xù)作業(yè)

①拜訪應(yīng)于當(dāng)日安天內(nèi)提出客戶拜訪報告，呈主管審核。②拜訪過程中答應(yīng)的事項(xiàng)或后續(xù)處理的工作應(yīng)即時進(jìn)行跟蹤處理。③拜訪后續(xù)作業(yè)之結(jié)果列入員工考核項(xiàng)目，具體依相關(guān)規(guī)定辦理。