第一篇：銷售如何去做

標(biāo)題：7月14—16日工作總結(jié)

時(shí)間：7月16日

作為一個(gè)銷售人員，我們要懂得換位思考，善于理解被人，對(duì)于客戶一些不好的態(tài)度要去理解，在與客戶交談過(guò)程中要時(shí)常去關(guān)心他，給出他一些建議，這樣就可以增加在客戶心目中的地位，建立信賴感。我們主要還要對(duì)我們公司的產(chǎn)品要了解，還要有豐富的專業(yè)知識(shí)。對(duì)于喬吉拉德的銷售法則，我要去學(xué)習(xí)他的名片滿天飛。

三天的培訓(xùn)每一點(diǎn)都讓我感觸很深，結(jié)合我短暫的銷售經(jīng)歷，我要快速的改變自己，控制自己，我的生活中在沒(méi)有抱怨，沒(méi)有借口。來(lái)到甘肅恒聯(lián)華通信息科技有限公司，我要重新開始，過(guò)去做的好的繼續(xù)堅(jiān)持，不好的繼續(xù)去努力，突破自己，打開自己。

銷售如何去做：

1、客戶是最好的老師，也是最好的榜樣，市場(chǎng)是最好的學(xué)堂；

2、對(duì)客戶要建立信賴感（信賴感>實(shí)力）；

3、拒絕是成交的開始，銷售就是零存零取，顧客的每一次拒絕就都是在為我們存錢；

4、銷售是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移，談判時(shí)決心的較量，成交是意志力的體現(xiàn)；

5、要與客戶有深層次的情感交流（情感關(guān)系>利益合作）；

6、客戶買的是產(chǎn)品及額外的服務(wù)；

7、給客戶建立好第一印象；

8、和客戶交朋友，讓他體會(huì)到你是一個(gè)值得新信賴的人；

9、將銷售變成一種習(xí)慣，成長(zhǎng)比成功更重要；

10、銷售不變的法寶-----多聽少講；

11、不放棄最后幾天，最后幾天會(huì)創(chuàng)造奇跡；

12、銷售人員必備的“空乘精神”--------微笑；

13、一流銷售員---------賣自己

二流銷售員---------賣理念

三流銷售員----------賣產(chǎn)品

做一個(gè)客戶喜歡、認(rèn)可、信賴的銷售員！

楊玉英

第二篇：用心去做,用心聆聽

用心去做，用心聆聽

在從事幼教工作中，我接觸過(guò)性格各異的孩子，有些孩子活潑好動(dòng)，有些孩子聰明伶俐，有些孩子沉默內(nèi)向等等。最近，我認(rèn)真的閱讀了《3-6歲兒童學(xué)習(xí)與發(fā)展指南》一書，仔細(xì)研究之后，我感觸頗多。指南從五大領(lǐng)域描述了幼兒的學(xué)習(xí)與發(fā)展，所提出的兒童發(fā)展目標(biāo)內(nèi)容十分廣泛。教育建議部分列舉了一些能夠有效幫助和促進(jìn)幼兒學(xué)習(xí)與發(fā)展的教育途徑與方法。在語(yǔ)言領(lǐng)域中，《指南》的教育建議是：“幫助幼兒養(yǎng)成良好的語(yǔ)言行為習(xí)慣?！?/p>

幼兒園老師是孩子的啟蒙老師，老師的一言一行孩子都看在眼里，孩子的模仿能力強(qiáng)，因此，我們老師要注重言傳身教，為幼兒樹立正確的榜樣。在我班有個(gè)叫陳琨的孩子，他各方面都比較優(yōu)秀，讓人頭疼的就是--不夠有禮貌。每次早上來(lái)園或放學(xué)離園，他都不會(huì)主動(dòng)跟老師打招呼，即使每天早上來(lái)園或離園，我們老師都會(huì)主動(dòng)與他問(wèn)好熱情地接待他，在他面前做出榜樣，可是他毫無(wú)進(jìn)步。記得有一次，我?guī)ノ壹彝?，在路上，我一直跟他說(shuō)：“去別人家玩要有禮貌要主動(dòng)打招呼，能做到嗎？”當(dāng)時(shí)他很自信地回答：“能做到”。當(dāng)他看到我的父母時(shí)，居然變沉默了，又是不主動(dòng)打招呼，當(dāng)時(shí)，我覺(jué)得很生氣，同時(shí)又覺(jué)得挺納悶。第二天回到園里，我特意找他談話，他只是說(shuō)：“我不知道叫他們什么?！睍r(shí)間久了，有幾次，我發(fā)現(xiàn)陳琨的父親來(lái)接園，他的父親就是直接把孩子帶走，也不會(huì)主動(dòng)跟我們老師打招呼。其實(shí)，在孩子成長(zhǎng)的過(guò)程中，家庭是第一生活場(chǎng)所，幼兒家長(zhǎng)的行為習(xí)慣對(duì)幼兒的成長(zhǎng)也起著極其重要的作用。因此，在幼兒的文明禮貌教育中，單靠我們老師做榜樣是沒(méi)用，這需要家長(zhǎng)能夠配合我們老師，共同為幼兒打造一個(gè)文明禮貌的環(huán)境。為了幫陳琨養(yǎng)成良好的語(yǔ)言行為習(xí)慣，我們找他家長(zhǎng)談話，要求他的家長(zhǎng)積極配合我們的工作，功夫不負(fù)有心人，我們的努力沒(méi)有白費(fèi)，終于他在禮貌方面有了明顯的進(jìn)步。是??！只要我們幫助孩子，并且是用心幫助孩子，遇到的問(wèn)題就會(huì)成功地解決。

曾經(jīng)記得在我剛踏入幼教工作不久，有一天我請(qǐng)孩子上廁所，突然看見有兩個(gè)小朋友在拉著衣服跑，我就迫不及待地跑去批評(píng)她們不該拉扯，容易摔倒危險(xiǎn)，可是她們眼神中的委屈倔強(qiáng)讓我震驚，她們滿含淚水的眼睛讓我的內(nèi)心顫然。我深深記得那天，小女孩用微小顫抖的聲音說(shuō)“我們不是在打架，我看到有人在欺負(fù)她，于是我就拉著她的衣服跑”。小女孩的聲音雖然不大，可卻像是在我的耳邊敲起了響鐘，我的心一慌耳紅滿面。那時(shí)的我就是跟小女孩說(shuō)：“老師誤會(huì)你了，對(duì)不起。”至今想起來(lái)都愧疚不已！當(dāng)時(shí)自己的沖動(dòng)帶給小女孩的是怎樣的傷害！如果那個(gè)小女孩沉默寡言不會(huì)去辯解，那她純潔的心靈必然會(huì)因?yàn)槲摇皼](méi)給她辯解的機(jī)會(huì)就判斷她打架”而缺失一角，也許她對(duì)未來(lái)永遠(yuǎn)選擇沉默。試想：如果小女孩是想阻止別人打架而遭到老師不分青紅皂白的批評(píng)，那么對(duì)她今后的人生觀價(jià)值觀將是多大的打擊。我在暗自慶幸自己沒(méi)有過(guò)于粗暴地訓(xùn)斥孩子，也深深地自責(zé)自己當(dāng)時(shí)沒(méi)有弄清事情的真想就妄下判斷。在語(yǔ)言領(lǐng)域中，《指南》的教育建議指出“尊重和接納幼兒的說(shuō)話方式無(wú)論幼兒的表達(dá)水平如何，都應(yīng)認(rèn)真地傾聽并給予積極的回應(yīng)?！笔堑模A聽孩子的想法是多么的重要！這些年它也時(shí)刻在提醒著我，讓我不可松懈怠慢。反思自己的教育教學(xué)，我把大量的時(shí)間用來(lái)訓(xùn)練自己說(shuō)話和演講的能力，卻忽略了對(duì)幼兒傾聽能力的培養(yǎng)。

在學(xué)習(xí)了《指南》之后，我找到了自己應(yīng)該努力的方向，只要我們按照正確的思路和方法去教育孩子，為孩子創(chuàng)造良好的教育環(huán)境，我們就能讓飄在空中的風(fēng)箏插上翅膀，即使有一天我們手里的線斷了，他也依舊能夠在高空翱翔！我們現(xiàn)在能為孩子做的就是讓他們盡情的玩耍，讓孩子們?cè)谕嬷袑W(xué)習(xí)在玩中成長(zhǎng)！

第三篇：如何去做酒店?duì)I銷

如何去做營(yíng)銷

一、全員營(yíng)銷，任何一個(gè)人都是一個(gè)營(yíng)銷，針對(duì)過(guò)年過(guò)節(jié)應(yīng)該有短信祝福、電話拜訪、登門拜訪，這個(gè)工作并不是讓營(yíng)銷人員去做，每個(gè)熟悉咱客戶的人都應(yīng)該去做。特別是前廳管理人員，老總，更應(yīng)該去做客戶營(yíng)銷。

二、查看訂餐本記錄，結(jié)合以前的分類客戶，對(duì)號(hào)入座看一月能來(lái)幾次，來(lái)的次數(shù)多的，經(jīng)常性來(lái)的，如果突然一個(gè)星期半個(gè)月不來(lái)的客戶，就應(yīng)該及時(shí)給客戶發(fā)條慰問(wèn)短信，或者讓店長(zhǎng)打個(gè)拜訪電話詢問(wèn)一下是否對(duì)電哪個(gè)地方有不滿的情況，這樣可以隨時(shí)抓住客人的反常情況，結(jié)合這一情況專門做出一個(gè)方案以免同樣的事情發(fā)生在別外的客戶身上。這樣就容易得不償失。

三、所謂的營(yíng)銷種類很多，我認(rèn)為最大的營(yíng)銷應(yīng)該就是客戶關(guān)系維護(hù)的營(yíng)銷，維系顧客的忠誠(chéng)度才能真正的給咱店帶來(lái)最大的效益。維系好顧客到底有哪幾個(gè)方面的效益。

1、從現(xiàn)有顧客去發(fā)展新的顧客，帶來(lái)新血液。忠誠(chéng)的顧客愿意更多地購(gòu)買飯店的產(chǎn)品和服務(wù)，忠誠(chéng)顧客的消費(fèi)，花的錢是隨意來(lái)一次消費(fèi)支出的兩到四倍，而且隨著忠誠(chéng)顧客年齡的增長(zhǎng)、經(jīng)濟(jì)收入的提高或顧客單位本身業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，請(qǐng)客需求量也會(huì)隨之增加。這樣我們營(yíng)業(yè)額也會(huì)隨之增加。

2、減少銷售成本。飯店吸引新顧客需要大量的費(fèi)用，如各種廣告投入、促銷費(fèi)用以及了解顧客的時(shí)間成本等等，但維持與現(xiàn)有顧客長(zhǎng)期關(guān)系的成本卻逐年遞減。

3、贏得口碑宣傳，經(jīng)常性來(lái)的顧客和老顧客，說(shuō)明比較認(rèn)咱店，通過(guò)他們口去宣傳，要比做廣告宣傳的好，并且新發(fā)展的顧客，也不知道這店到底怎么樣，他們會(huì)問(wèn)別的顧客，那邊的菜品怎么樣，是否實(shí)惠等一些問(wèn)題，這些、老顧客都能夠給予回答，并且這樣的回答會(huì)讓新來(lái)的顧客放心。

四、要建立屬于自己酒店的一個(gè)營(yíng)銷聯(lián)絡(luò)網(wǎng)，特別是咱的簽單客戶，有很信譽(yù)并且忠實(shí)的客戶也可以在咱能力之下給予一個(gè)折扣。對(duì)于有些司機(jī)或者一些想占小便宜的人也可以專門為他們制定一個(gè)銷售方案比如你帶朋友來(lái)吃飯累計(jì)2000送200元錢等。對(duì)于這些大單位或者經(jīng)常來(lái)的顧客我們也可以充卡，充5000送多少這樣的活動(dòng)來(lái)把這些顧客群體穩(wěn)定住，有了卡，上哪吃都是吃，他不會(huì)讓他的卡的錢呆著睡覺(jué)。

五、適時(shí)的去回饋這批老客戶，比如說(shuō)可以選個(gè)時(shí)間去請(qǐng)這批老顧客聚在一起吃個(gè)飯，就是一個(gè)感恩回饋，這樣能夠讓這批老顧客感覺(jué)老板很重視他們，這樣他們感覺(jué)也很有面子，特別是做生意的老板，他們會(huì)感覺(jué)去別的地方吃飯有一種對(duì)不起咱這個(gè)店的感覺(jué)。

這就是我所感覺(jué)我能想到的一些東西，也是結(jié)合以前工作所接觸到的一些營(yíng)銷所寫的不知道親們是否能用的上。

企業(yè)發(fā)展要倡行80/20法則

企業(yè)發(fā)展倡行“80/20法則”，即大部分企業(yè)80%的營(yíng)業(yè)額是來(lái)自于其中20%的忠實(shí)顧客群的重復(fù)購(gòu)買或消費(fèi)，而其他20%的營(yíng)業(yè)額才來(lái)自于那些80%的游離顧客。不少酒店就缺乏對(duì)20%忠實(shí)顧客需求的研究，沒(méi)有考慮到如何才能吸引他們?nèi)胱。绾尾拍芨鶕?jù)他們的需要進(jìn)行飲食、娛樂(lè)、社交等活動(dòng)和消費(fèi)的激勵(lì)促銷，更沒(méi)有考慮到如何進(jìn)行“個(gè)性化”的經(jīng)營(yíng)銷售。

市場(chǎng)是酒店生存的源泉，而市場(chǎng)的主要矛盾就是供求矛盾，因此，酒店的經(jīng)營(yíng)思維應(yīng)該一切以市場(chǎng)的需要為出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，我們必須把企業(yè)推向市場(chǎng)，在市場(chǎng)中求得生存發(fā)展，從而確立在本地行業(yè)領(lǐng)域的主導(dǎo)地位。酒店無(wú)論怎樣變化，萬(wàn)變不離 “服務(wù)”之其宗，服務(wù)是酒店行業(yè)的本質(zhì)，它是我們的產(chǎn)品，它決不是單靠花本錢，靠硬件，可以代替的。

所以，酒店的“個(gè)性營(yíng)銷”應(yīng)該從以下幾個(gè)方面去考慮： 第一，提供個(gè)性化服務(wù)。

人們的消費(fèi)觀念及消費(fèi)需求不斷向高級(jí)階段發(fā)展，消費(fèi)者已從原有的數(shù)量消費(fèi)、質(zhì)量消費(fèi)轉(zhuǎn)向個(gè)性化消費(fèi)。

酒店提供的是生活服務(wù)，客人的一般心理總是求新、求異、求變的，比如對(duì)于異地的各種文化，人們往往表現(xiàn)得樂(lè)意接受。如果在服務(wù)中一味去迎合客人原有的生活方式，勢(shì)必導(dǎo)向客戶的“移情別戀”，無(wú)法取得理想效果。當(dāng)然，創(chuàng)新服務(wù)不能強(qiáng)加于人，要給客人提供多種選擇的余地，并尊重客人的選擇，做好個(gè)性化服務(wù)。

酒店創(chuàng)新就要遵照顧客的要求去進(jìn)行，特別是“顧客資料庫(kù)”中的那20%忠實(shí)客戶群體。他們大多是某一行業(yè)的成功人士，重復(fù)購(gòu)買力強(qiáng)，對(duì)于酒店的評(píng)價(jià)和選擇，往往影響著周圍許多人，且他們的消費(fèi)品位變化極快。

所以在營(yíng)銷戰(zhàn)略上，應(yīng)把忠誠(chéng)顧客置于組織結(jié)構(gòu)的中心，通過(guò)向會(huì)員提供超值和可供選擇的服務(wù)與之建立長(zhǎng)期的緊密性關(guān)系。使老顧客不斷感受到新的服務(wù)和新的變化，提升他們對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。第二、強(qiáng)化人性化營(yíng)銷。

特色服務(wù)的推出，其實(shí)在每一個(gè)酒店來(lái)言，都會(huì)隨著不同時(shí)令段而不斷推陳出新。作為酒店人最明白，主要的并非單單是環(huán)境設(shè)施的花樣設(shè)計(jì)，也不在于價(jià)格上的優(yōu)劣勢(shì)等，而是最重要的一環(huán)：如何落實(shí)到推而廣之？如何使服務(wù)做到深入人心？這才是酒店運(yùn)營(yíng)者所關(guān)注的最大課題，即成功服務(wù)的推出是必要落實(shí)到具體實(shí)施及宣傳推廣之上。

個(gè)性化的服務(wù)就要采用個(gè)性化的營(yíng)銷。真正抓住顧客心的，似乎正是人文的氣息。如果你乘坐過(guò)新加坡航空公司的班機(jī)，相信你會(huì)對(duì)她留下極為深刻的印象，許多乘客甚至認(rèn)為那是生命中非常值得留戀的美妙時(shí)光。新航不是大公司，恐怕也永遠(yuǎn)成不了世界性的大公司，但她無(wú)疑是世界上最好的航空公司之一，其根本的原因在于新航員工所一貫秉持的理念：待顧客如親人。這種理念深入骨髓、溢于言表，體現(xiàn)于員工的舉手投足。從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，人性化營(yíng)銷并非一種策略，而是一種基本的態(tài)度，是信念。

第四篇：《盡量去做》讀書筆記

1、明確目標(biāo)是關(guān)鍵

首先要明知道你想要什么。

你的目標(biāo)必須清楚到這種程度：即使一個(gè)陌生人，在客觀地了解了你的情況后，都能就你是否完成每個(gè)目標(biāo)給出一個(gè)絕對(duì)的“是”或者“否”的答復(fù)。假如你不能明確的定義你的目標(biāo)，就算到達(dá)了你又怎么能知道？

2、靈活安排

知道你的目標(biāo)與知道你達(dá)到目標(biāo)的途徑是完全不同的。

著名作家和商業(yè)顧問(wèn) stephen covey 經(jīng)常引用這個(gè)句子，“誠(chéng)實(shí)面對(duì)選擇?！币馑季褪窃跊](méi)有了解目標(biāo)的情況下，不能盲目的執(zhí)行計(jì)劃。例如，你細(xì)心的執(zhí)行計(jì)劃 – 目前為止一切順利 – 突然出現(xiàn)一個(gè)無(wú)法預(yù)料的機(jī)會(huì)。你堅(jiān)持原有計(jì)劃（這會(huì)喪失機(jī)會(huì)），還是停止計(jì)劃抓住機(jī)會(huì)（這會(huì)使你脫離計(jì)劃）？這時(shí)你需要停下來(lái)考慮你的目標(biāo)，以決定哪個(gè)是更好的選擇。盲目的執(zhí)行計(jì)劃是不可取的。一旦獲得可以更正計(jì)劃的信息，你要訓(xùn)練在選擇的時(shí)刻保持誠(chéng)實(shí)。有時(shí)你可以借不曾預(yù)料的捷徑達(dá)到目標(biāo)。另一些時(shí)候你得堅(jiān)持原有計(jì)劃并避免為次要的東西分心，那會(huì)把你帶離你的目標(biāo)。緊守你的目標(biāo)，但靈活對(duì)待計(jì)劃。

我相信一個(gè)清楚的遠(yuǎn)期目標(biāo)遠(yuǎn)遠(yuǎn)比一個(gè)明確的短期計(jì)劃來(lái)得重要的多。

3、一時(shí)一事

一次只做一件事情，反而比一次處理多件事務(wù)要有效率的多。

4、失敗是朋友

人對(duì)失敗懷有先天的恐懼，事實(shí)上它卻是你最好的朋友。成功的人也因?yàn)閷掖螄L試而經(jīng)歷很多的失敗。失敗沒(méi)什么不正常，也不必感到羞恥。唯一的讓人后悔的是從不去嘗試。所以，別對(duì)前進(jìn)的過(guò)程產(chǎn)生恐懼。

要明白失敗并不是和成功正相反。失敗是成功之母。一旦你成功，沒(méi)人記得你曾經(jīng)失敗。

5、現(xiàn)在開始！

一旦你覺(jué)得變得懶散而且又想起必須要做的事情，停下來(lái)大聲說(shuō)，“現(xiàn)在開始！現(xiàn)在開始！現(xiàn)在開始！”

養(yǎng)成果斷決定的習(xí)慣是絕對(duì)必要的。

優(yōu)柔寡斷是嚴(yán)重的時(shí)間浪費(fèi)，最好不要超過(guò)60秒。做一個(gè)堅(jiān)決而直接的決定，由不確定轉(zhuǎn)變?yōu)榇_定，然后行動(dòng)。出現(xiàn)錯(cuò)誤就讓事實(shí)告訴你，這樣你就會(huì)積累足夠的經(jīng)驗(yàn)，從而作出正確而睿智的決定。

7、無(wú)情的放棄

放棄一切浪費(fèi)時(shí)間的事情。把它們統(tǒng)統(tǒng)扔進(jìn)垃圾筒。遵循“如果懷疑，不如放棄”的準(zhǔn)則。

8、確定并且彌補(bǔ)浪費(fèi)掉的時(shí)間

把一小時(shí)長(zhǎng)的電視節(jié)目錄制下來(lái)，然后在45分鐘內(nèi)用快進(jìn)的方式跳過(guò)廣告。同樣一件事情，如果用電話10分鐘就可以解決的話，就不要花半個(gè)小時(shí)去發(fā)送一封長(zhǎng)長(zhǎng)的電子郵件。把你要做的事情放在一起，然后立刻把它們搞定。

提高效率！

9、應(yīng)用80/20法則

帕累托原理，即80/20的比例關(guān)系規(guī)則，該規(guī)則是指用20%的努力實(shí)現(xiàn)80%的價(jià)值。反過(guò)來(lái)，其規(guī)則也同樣指代著：用80%的努力實(shí)現(xiàn)20%的價(jià)值。

10、捍衛(wèi)你的時(shí)間

想有效率地工作，就需要大塊不間斷的時(shí)間，這樣才能完成有意義的工作。當(dāng)你確保自己不被打擾的時(shí)候，你的工作效率就會(huì)高的多得多。當(dāng)你坐下來(lái)要去完成一項(xiàng)特別認(rèn)真的工作的時(shí)候，不要做其他任何事情，專心致志投入到這段時(shí)間里吧。我發(fā)現(xiàn)，一個(gè)不少于90分鐘的時(shí)間段，對(duì)于完成一項(xiàng)單獨(dú)的工作十分理想。

11、完全投入

決定好了要做什么，就不要做其他事情。如果偶然被別人打擾，問(wèn)他們最重要的事兒是什么，確定他們是否只是在做最重要的事。

如果需要休息就徹底的休息。假如你覺(jué)得自己需要恢復(fù)一下體力，那就不要邊工作邊休息。收郵件、上網(wǎng)都不是休息。當(dāng)你休息的時(shí)候，閉眼，做深呼吸，聽一些輕松的音樂(lè)或者出去走走，小睡二十分鐘，或者吃點(diǎn)水果。一直休息到你覺(jué)得又可以努力工作。需要休息就休息，應(yīng)當(dāng)工作就工作。要是不能100%的集中精神，干脆不工作。想休息多久就休息多久是沒(méi)錯(cuò)的，只是別讓休息時(shí)間占用了工作時(shí)間。

第五篇：廣告業(yè)務(wù)該如何去做

廣告的業(yè)務(wù)應(yīng)該如何去做呢

我近10年的職業(yè)生涯，最先起步開始我是乙方廣告公司的業(yè)務(wù)員，后來(lái)一直是甲方企業(yè)負(fù)責(zé)廣告的經(jīng)理，我每天工作的一部分就是接聽形形色色的廣告推銷電話和接待上門的不速之客――推銷廣告業(yè)務(wù)者?，F(xiàn)在我自己也創(chuàng)辦了廣告公司，角色又由廣告被推銷者（甲方）轉(zhuǎn)換成廣告推銷者（乙方）。回憶與總結(jié)我多年甲方心態(tài)來(lái)接待廣告推銷者的親身耳聞目睹的故事，不僅是對(duì)自己創(chuàng)業(yè)有益，而且以我多年的甲方立場(chǎng)來(lái)看乙方的成功經(jīng)驗(yàn)與失敗教訓(xùn)，相信一定會(huì)給現(xiàn)在的許許多多推銷廣告業(yè)者有所啟迪。?

·一個(gè)上門“拉”廣告的人收購(gòu)了我所在的公司?

這個(gè)推銷廣告的人是我親眼見到的現(xiàn)在生意成就最大的廣告推銷人，所以我第一個(gè)寫他。當(dāng)時(shí)我是美媛春的廣告策劃主管，美媛春當(dāng)時(shí)也是在南方市場(chǎng)僅次于太太口服液的女性保健品，上門拉廣告的源源不斷。一天來(lái)了一個(gè)年輕人，說(shuō)是來(lái)推銷一個(gè)聞所未聞的廣州一家小報(bào)紙叫《南方聲屏報(bào)》的廣告，陳總經(jīng)理不愿接待他，要我來(lái)接待他。他的大致意思是免費(fèi)幫我們寫一個(gè)整版的企業(yè)報(bào)道，而版面收費(fèi)很便宜。然而最后我們最終也沒(méi)有給他廣告做，但他很快和我的老板成為了好朋友與生意伙伴。后來(lái)聽說(shuō)他承包了《南方聲屏報(bào)》的全部廣告版面，然后又代理了一些北方的醫(yī)藥保健品，并利用這份小報(bào)紙的廣告刊號(hào)優(yōu)勢(shì)，變成了他代理醫(yī)藥產(chǎn)品的固定的內(nèi)部宣傳報(bào)紙，公司一步一步借此開始做大。?

現(xiàn)在，他的公司代理的幾十個(gè)產(chǎn)品幾乎個(gè)個(gè)獲得巨大成功，大部分都做到了單一產(chǎn)品在廣東一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)年銷售額幾千萬(wàn)的規(guī)模，成為當(dāng)之無(wú)愧的整個(gè)廣東醫(yī)藥保健品代理私營(yíng)企業(yè)中的老大。如今，他在廣州最高的寫字樓中信廣場(chǎng)購(gòu)買了一整層做辦公室。具有戲劇性的是，他先是控股美媛春化妝品企業(yè)，現(xiàn)在更是將整個(gè)他原來(lái)拉廣告的對(duì)象美媛春口服液品牌及廠房全部收購(gòu)了。短短3到5年時(shí)間，他由一個(gè)上門拉廣告的，變成了身價(jià)過(guò)億的老板，許多當(dāng)時(shí)拉廣告的企業(yè)都被他收歸旗下。據(jù)接近他的人士告訴我，他做的產(chǎn)品為何都能獲得巨大成功的秘訣，除了選擇產(chǎn)品品種背后不為人知的獨(dú)到眼光（他代理的產(chǎn)品全部都是那些消費(fèi)者“永遠(yuǎn)醫(yī)不好，又不得不醫(yī)”的產(chǎn)品如肝炎產(chǎn)品、腦病產(chǎn)品、泌尿系統(tǒng)產(chǎn)品等，他們?nèi)ψ拥膸讉€(gè)人往往把醫(yī)藥保健品產(chǎn)品包裝一看，就能憑自覺(jué)判斷這個(gè)產(chǎn)品能否做起來(lái)，而這種判斷往往八九不離十），還在于他拉廣告時(shí)積累的對(duì)媒體高超的把握與運(yùn)用能力。?

給廣大推銷廣告業(yè)務(wù)的朋友的啟示就是：推銷廣告業(yè)務(wù)過(guò)程，其實(shí)是一個(gè)綜合生意能力積累的過(guò)程，不要太小看自己。?

·這個(gè)汕頭人拉走了我們公司的全部印刷生意?

還是我在美媛春的時(shí)候，我的一個(gè)銷售部同事給我介紹了來(lái)自汕頭一家印刷廠的業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，我只是禮貌的接待了他。我沒(méi)有想到的是，他從第二天開始就每天到我公司“上班”了。他每天早早來(lái)到我們公司，打掃清潔，端茶送水。我看他每天要買幾包“中華”煙，逢人便遞，包括上門來(lái)我們公司辦事的人。下雨了，他總是準(zhǔn)備幾把傘，送給沒(méi)有帶傘的人。每天下班了，我們?nèi)魏瓮戮蹠?huì)吃飯，他都積極參加，總是搶著買單。他總是不厭其煩待在我們公司做很多事，做的也很得體，令人覺(jué)得很自然。我不知道他這樣堅(jiān)持了多久，大約1到2個(gè)月吧，后來(lái)我們廣告部同事都覺(jué)得過(guò)意不去，就給了他一些廣告印刷生意做。他做的質(zhì)量很好，價(jià)格也公道。?

后來(lái)美媛春的上千萬(wàn)的印刷生意基本就交給他了。這是我親身經(jīng)歷的一個(gè)潮汕人拉廣告業(yè)務(wù)成功的典型例子。?

·4A廣告公司比稿，我們選擇了沒(méi)有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的廣告公司?

曾經(jīng)我作為阿希米品牌經(jīng)理要為這個(gè)產(chǎn)品找一家全面代理廣告公司，并采取正規(guī)的比稿形式，結(jié)果引來(lái)一大批國(guó)際4A及廣州4A廣告公司如：李?yuàn)W貝納、香港麥肯、電通廣告、廣旭廣告、廣州天祥等數(shù)十家廣告公司，而且每一家廣告公司的總經(jīng)理在比稿會(huì)議上都出現(xiàn)了。我當(dāng)時(shí)也在暗暗觀察這些4A如何拉廣告，以及是什么因素導(dǎo)致一家廣告公司最后能夠比稿成功。我當(dāng)時(shí)站在甲方的立場(chǎng)，自己對(duì)此游戲也充滿了好奇，因?yàn)樗麄儌€(gè)個(gè)都赫赫有名，但誰(shuí)會(huì)最后會(huì)勝出呢？盡管這些廣告公司的評(píng)估方案也是由我執(zhí)筆的，選擇廣告代理公司我也有很大的建議權(quán)，但最終結(jié)果是由老板來(lái)決定。?

經(jīng)過(guò)一輪眼花繚亂的提案，結(jié)果是最后我們選擇了從來(lái)沒(méi)有醫(yī)藥保健品廣告代理經(jīng)驗(yàn)的廣旭廣告。其實(shí)背后的原因如果我不寫出來(lái)可能這些4A廣告永遠(yuǎn)不會(huì)想到：這家廣告公司讓我們感覺(jué)他們更重視我們一些。廣告公司往往以為是提案水平?jīng)Q定一切，然而我所經(jīng)歷的所有廣告比稿都不是純粹靠提案質(zhì)量來(lái)決定結(jié)果，往往是一些背后不為人之，甚至無(wú)法清晰表達(dá)的不確定因素。這就給拿單的客戶總監(jiān)提出很高的情商要求，你要去體會(huì)，因?yàn)榭蛻舨粫?huì)直接告訴你他真正需要的是什么，甚至國(guó)內(nèi)客戶事先也不知道需要什么樣的廣告公司。?

比如其中的一項(xiàng)電視廣告提案，由于都是初次接觸產(chǎn)品并是初步提案，創(chuàng)意水平一時(shí)間很難區(qū)分高低。但在提案形式與用心上，一下子就能區(qū)分高低：其他廣告公司電視廣告提案都只是用畫故事版的平面方式，而廣旭廣告的電視廣告提案用電腦制作的立體方式，其電視廣告提案的畫面、字幕、配音、音樂(lè)等已經(jīng)清晰的用“準(zhǔn)電視片”方式表達(dá)出來(lái)。盡管我們的產(chǎn)品對(duì)他們來(lái)說(shuō)是第一個(gè)代理醫(yī)藥保健品，他們表示正因?yàn)槿绱?，他們才?huì)全力用心去做好。記得我在整個(gè)廣告公司的比稿評(píng)估總結(jié)方案中，對(duì)所有廣告公司比較其優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)后，我最后寫下了這樣一句話“對(duì)于我們現(xiàn)階段來(lái)說(shuō)，對(duì)廣告公司評(píng)估，廣告公司表現(xiàn)出來(lái)的態(tài)度決定一切?！边@種標(biāo)準(zhǔn)得到了公司上下的一致認(rèn)同。?

談到4A廣告人拉單，我想到我的第一個(gè)老板拉單的策略非常成功的例子。我大學(xué)畢業(yè)后第一份打工的公司是一家叫香港主流的廣告公司，其是由香港BBDO第一任及第二任總經(jīng)理出來(lái)后辦的華資廣告公司，我記得我們公司當(dāng)時(shí)的簡(jiǎn)介對(duì)于自己公司定位描述的非常到位與感染力，我現(xiàn)在都還記憶猶新：?

我們的目標(biāo)市場(chǎng)就是照顧那些4A廣告公司所忽略的客戶。?

我們并在還公司簡(jiǎn)介里直接而十分精辟的分析了大型4A的流弊：?

4A廣告公司的對(duì)于本土客戶，其高層管理層只出現(xiàn)在爭(zhēng)取業(yè)務(wù)的會(huì)議上：比稿成功以后，跟進(jìn)國(guó)內(nèi)客戶工作的執(zhí)行人都是剛從學(xué)校畢業(yè)需要鍛煉的“Freshman”，你將永遠(yuǎn)見不到4A公司總監(jiān)級(jí)別以上的人物。而我們公司就是你見不到的4A總經(jīng)理和總監(jiān)們合伙創(chuàng)辦，每一次提案及會(huì)議，我們都保證親自參與。?

?

工廠式流水作業(yè)運(yùn)作：因?yàn)楸就恋目蛻舻念A(yù)算相對(duì)國(guó)際客戶少，他們永遠(yuǎn)只用他們的程式化模式

簡(jiǎn)單套用來(lái)服務(wù)于本土客戶，以此來(lái)節(jié)約資源與成本，而我們?cè)?jīng)就是這些程式化模式的制定者，既知道它的精髓，又愿意結(jié)合本土客戶化時(shí)間與精力去做出改變。?

4A廣告公司于國(guó)際聯(lián)系規(guī)則下不思進(jìn)?。?

4A廣告公司只關(guān)注客戶的預(yù)算而非客戶業(yè)務(wù)的發(fā)展；?

4A廣告公司每季更換客戶總監(jiān)；?

4A廣告公司服務(wù)言過(guò)其實(shí)，夸大其詞的過(guò)分承諾，卻未能全數(shù)付諸實(shí)施。?

而我們的特點(diǎn)恰恰是小型運(yùn)作，力求高效率，高水準(zhǔn)的創(chuàng)作，而且人才精秀。?

這批做到了香港4A廣告最高級(jí)別的華人廣告人，他們深知4A廣告公司的弊端，以其“4A廣告公司所忽略的客戶”精準(zhǔn)定位去拉業(yè)務(wù)，其理念獲得了一部分本土客戶的認(rèn)同，其廣告公司一直活的很滋潤(rùn)。?

讓你不浪費(fèi)時(shí)間與精力推銷廣告業(yè)務(wù)的忠告與建議?

我在幾家大型廣告任職時(shí)，數(shù)不清接到多少推銷廣告資料，90％以上沒(méi)有發(fā)揮作用，有時(shí)也很為這些完全無(wú)望的廣告推銷人可惜，他們實(shí)在是在浪費(fèi)自己的時(shí)間與精力。而我當(dāng)時(shí)坐在那個(gè)位置又不方便向他們提示什么?，F(xiàn)在終于可以給這些推銷失敗的廣告人一些不為人知的一些“潛規(guī)則”，這些推銷技巧書本上往往不會(huì)談到的，算是一點(diǎn)建議與忠告：?

忠告之一：不要浪費(fèi)你的廣告推銷資料，以為那也許會(huì)有用幾乎是妄想?

作為企業(yè)廣告或市場(chǎng)部門的職員，收到你上門的廣告資料以后，作為禮貌當(dāng)著你的面會(huì)佯裝看一兩眼，但你別指望她會(huì)需要的時(shí)候會(huì)翻出來(lái)，你也永遠(yuǎn)別指望會(huì)將資料傳遞給她的有決策權(quán)上司（為了避嫌，她為什么要替你再推銷呢）。我的經(jīng)驗(yàn)是如果那時(shí)恰好剛好要做某一類型的廣告，你上門恰好推銷這一類型的廣告，我就會(huì)把你作為備選之一，至于以前收的相關(guān)資料，一般是不會(huì)再翻出來(lái)的。?

如果你的任務(wù)只是負(fù)責(zé)將資料交到相關(guān)人士手上，公司只是把你當(dāng)活廣告使用，資料浪費(fèi)你也就管不著了。?

忠告之二：你永遠(yuǎn)要事先判斷廣告業(yè)務(wù)的決策者是誰(shuí)？?

有些廣告業(yè)務(wù)不是我能決定的，可許多廣告業(yè)務(wù)的推銷者拼命的在我身上浪費(fèi)太多的精力與時(shí)間；有些廣告業(yè)務(wù)是我能決定的，可廣告業(yè)務(wù)員偏偏拼命向我的上司推銷，并以此來(lái)壓我。沒(méi)有搞清楚誰(shuí)是決策者，推銷往往不能成功。比如有些業(yè)務(wù)是老板欽定的，你浪費(fèi)再多的時(shí)間與精力也是沒(méi)有用的。?

忠告之三：你最好要用低調(diào)的態(tài)度去推銷 ?

有些廣告推銷者總是一見面就大大咧咧請(qǐng)人家吃飯，這種人一般很難拿到業(yè)務(wù)的。廣告經(jīng)理是一

個(gè)敏感的位置，用錢的部門，即使你沒(méi)有任何事情，其他同事也會(huì)認(rèn)為你會(huì)很肥。所以廣告經(jīng)理們往往都是很小心翼翼的待人接物，那些張揚(yáng)的看似很活潑外向的廣告推銷者往往不受廣告經(jīng)理的歡迎。他們也永遠(yuǎn)不知道他們推銷失敗的原因。?

忠告之四：將你推銷廣告業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)清晰簡(jiǎn)潔寫出來(lái)比講出來(lái)更有用?

很多人不知道一項(xiàng)廣告業(yè)務(wù)的決策過(guò)程：除了全面的廣告代理業(yè)務(wù)，一般零星的日常的廣告業(yè)務(wù)，都是有一個(gè)企業(yè)內(nèi)部推廣計(jì)劃通過(guò)后開始尋找相應(yīng)的供應(yīng)商?，F(xiàn)在的企業(yè)一定要是三家以上比稿比價(jià)，為什么選你的，經(jīng)辦人為了避嫌她絕對(duì)不會(huì)主動(dòng)說(shuō)你好，她只會(huì)說(shuō)這家在傳真上或報(bào)價(jià)單上寫著他們公司價(jià)格低、質(zhì)量好，服務(wù)好，是紙上你說(shuō)的，而不是她說(shuō)的。如果你在紙上沒(méi)有充分寫出你的優(yōu)勢(shì)，經(jīng)辦人想幫你也沒(méi)有辦法。你要處處為經(jīng)辦人著想，可她一個(gè)給你做的理由，否則她根本不好交差。特別是印刷、制作之類，其實(shí)哪一家都差不多，只是她給你做要有面子（你的公司有多大，多長(zhǎng)的歷史之類），而且沒(méi)有顧慮。?

多換位思考，你的廣告業(yè)務(wù)會(huì)順利很多，但愿推銷廣告業(yè)務(wù)是你事業(yè)的起點(diǎn)，更多的輝煌等著你去創(chuàng)造。

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