第一篇：第2節(jié) 社會(huì)化與我[大全]

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第2節(jié) 社會(huì)化與我

第二章社會(huì)心理學(xué) 第二節(jié)

社會(huì)化與自我 第一單元社會(huì)化

人與動(dòng)物的根本區(qū)別在于人具有社會(huì)性。社會(huì)化是個(gè)體由自然人成長、發(fā)展為社會(huì)人 的過程。人在社會(huì)化進(jìn)程中同時(shí)發(fā)展了自身的心理能力、健全人格及行為方式。

一、社會(huì)化概念

社會(huì)化涉及社會(huì)及個(gè)體兩方面。從社會(huì)視角看，社會(huì)化即社會(huì)對個(gè)體進(jìn)行教化的過程；

從個(gè)體視角看，社會(huì)化即個(gè)體與其他社會(huì)成員互動(dòng)，成為合格的社會(huì)成員的過程。

社會(huì)化過程，傳統(tǒng)觀點(diǎn)認(rèn)為到成人期即告結(jié)束，而現(xiàn)代觀點(diǎn)則主張，社會(huì)化伴隨人的 一生，即終生社會(huì)化。

按社會(huì)化的發(fā)展階段劃分，有早期社會(huì)化(兒童及青少年時(shí)期)、繼續(xù)社會(huì)化(成人 期)。

．

再社會(huì)化，由于社會(huì)急劇變化，對個(gè)體重新進(jìn)行社會(huì)化的過程。其中包括對早期社會(huì)

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化及繼續(xù)社會(huì)化過程中沒有取得合格社會(huì)成員資格的個(gè)體的再教化。

二、社會(huì)化的內(nèi)容

(一)教導(dǎo)社會(huì)成員掌握生活與生產(chǎn)的基本知識(shí)和技能

從培養(yǎng)兒童生活自理能力開

始，繼而在學(xué)校中教會(huì)他們掌握知識(shí)與技能；當(dāng)今是知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，科技、教育的水平，社會(huì)成員素質(zhì)已成為社會(huì)現(xiàn)代化的基礎(chǔ)。因而，學(xué)習(xí)和掌握現(xiàn)代科技知識(shí)和現(xiàn)代生產(chǎn)技能 是社會(huì)化的重要內(nèi)容。

(二)教導(dǎo)社會(huì)成員遵守社會(huì)規(guī)范

社會(huì)規(guī)范是現(xiàn)代社會(huì)保持有序發(fā)展的重要手段之

一。社會(huì)通過教育和輿論力量使其成員掌握并形成信念、習(xí)慣和傳統(tǒng)以約束個(gè)體行為，調(diào) 節(jié)各種社會(huì)關(guān)系。

(三)教導(dǎo)社會(huì)成員樹立生活目標(biāo)，確定人生理想

個(gè)體是有理想的，社會(huì)通過多種途

徑指導(dǎo)其成員樹立正確的生活目的和理想以達(dá)到社會(huì)整合之目的。

(四)培養(yǎng)社會(huì)角色

社會(huì)化的目的是培養(yǎng)合格的社會(huì)成員，使每個(gè)社會(huì)成員都獲得適

合自己身份、地位的社會(huì)角色。每一角色都有其權(quán)利義務(wù)及行為規(guī)范，社會(huì)化內(nèi)容之一是

使其成員按社會(huì)角色的要求行事。

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三、社會(huì)化的條件

(一)人類有較長的生活依賴期，即有一個(gè)不能獨(dú)立生活的童年時(shí)期，這是個(gè)體接受社

會(huì)化最好時(shí)期，也是社會(huì)化的基礎(chǔ)。國家職業(yè)資格培訓(xùn)教程·心理咨詢師

(二)人類具有超越本能的能力。這是由于人腦有大約1000億個(gè)神經(jīng)細(xì)胞，組成各種

神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)，是自然界最完備的信息加工系統(tǒng)。人腦不僅使人掌握語言，進(jìn)行學(xué)習(xí)，積累知

識(shí)及經(jīng)驗(yàn)，而且使之具有抽象思維能力，表現(xiàn)出巨大的能動(dòng)性。人類遺傳素質(zhì)提供了社會(huì) 化的可能性。

四、社會(huì)化的載體

(一)家庭

個(gè)體從出生起就在家庭中獲得一定的地位。家庭在社會(huì)化中地位獨(dú)特，作用突出。童

年期是社會(huì)化的關(guān)鍵時(shí)期，家庭中的親子關(guān)系，家長的言傳身教，對兒童的語言、情感、角色、經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)、技能與規(guī)范方面的習(xí)得均起潛移默化的作用。

(二)學(xué)校

學(xué)校是有組織、有計(jì)劃、有目的地向個(gè)體系統(tǒng)傳授社會(huì)規(guī)范、價(jià)值觀念、知識(shí)與技能

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演講稿 工作總結(jié) 調(diào)研報(bào)告 講話稿 事跡材料 心得體會(huì) 策劃方案 的機(jī)構(gòu)，其特點(diǎn)是地位的正式性和管理的嚴(yán)格性。個(gè)體進(jìn)入學(xué)齡期后，學(xué)校成為其社會(huì)化

最重要的場所。學(xué)校教育促使學(xué)生掌握知識(shí)，激發(fā)其成就動(dòng)機(jī)，并為學(xué)生提供更多的社會(huì)

互動(dòng)的機(jī)會(huì)。學(xué)校還具有獨(dú)特的亞文化、價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)、禮儀與傳統(tǒng)。在早期社會(huì)化中，學(xué)校 是不可替代的社會(huì)化載體。

(三)大眾傳播媒介

在現(xiàn)代社會(huì)中大眾傳媒是十分重要的社會(huì)化手段。影視、音像、廣播、報(bào)紙、雜志，特別是國際互聯(lián)網(wǎng)迅速向人們提供大量各種信息，使人廣開視野，學(xué)到新的知識(shí)與規(guī)范。

大眾傳媒的社會(huì)化作用與日俱增?，F(xiàn)代社會(huì)心理學(xué)十分重視傳媒對個(gè)體社會(huì)化的影響。

(四)參照群體

’

參照群體是能為個(gè)體的態(tài)度、行為與自我評價(jià)提供比較或參照標(biāo)準(zhǔn)的群體。特點(diǎn)是，個(gè)體可以不具備這個(gè)群體的成員資格，但這個(gè)群體卻能為個(gè)體提供行為空間。參照群體的

作用是規(guī)范和比較，前者向個(gè)體提供指導(dǎo)行為的參照框架，后者則向個(gè)體提供自我判斷的 標(biāo)準(zhǔn)。

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五、社會(huì)化的外延

(一)政治社會(huì)化

個(gè)體學(xué)會(huì)接受和采用現(xiàn)時(shí)的社會(huì)政治制度的規(guī)范，有相應(yīng)的態(tài)度和行為。政治社會(huì)化 的目的是將個(gè)體培養(yǎng)成一個(gè)合格公民，使之效力于本社會(huì)制度。愛國意識(shí)的發(fā)展，培養(yǎng)公

民的愛國意識(shí)是政治社會(huì)化的核心內(nèi)容。愛國意識(shí)的發(fā)展有三個(gè)連續(xù)的階段：

1．國家形象階段

此階段以國歌、國旗及領(lǐng)袖作為國家象征。兒童對國家的熱愛，主

要表現(xiàn)為對國家象征的崇敬。升國旗、唱國歌、懸掛領(lǐng)袖肖像是培養(yǎng)愛國意識(shí)的有力手段。

2．抽象國家觀念階段

此階段以有關(guān)國家、政治組織的抽象觀念作為愛國依據(jù)。因此

應(yīng)通過履行公民的社會(huì)責(zé)任與義務(wù)，享有公民權(quán)利，參與政治活動(dòng)來培養(yǎng)愛國意識(shí)。

3．國家組織系統(tǒng)階段

此階段愛國觀念擴(kuò)展到本國在國際舞臺(tái)的角色與國際責(zé)任之 第二章社會(huì)心理學(xué)

(二)道德社會(huì)化

‘

個(gè)體將社會(huì)道德規(guī)范逐漸內(nèi)化，成為自己行為準(zhǔn)則的過程。它有三個(gè)方面：

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1．道德觀念與道德判斷

這是道德中的認(rèn)知成分。皮亞杰認(rèn)為，道德判斷是從他律到 自律，從效果到動(dòng)機(jī)。

2．道德情感

道德情感是伴隨道德觀念的內(nèi)心體驗(yàn)。道德情感的形式可能是直覺的體

驗(yàn)，也可能是形象的體驗(yàn)亦可能是深層體驗(yàn)。道德情感的內(nèi)容是指愛國情感、勞動(dòng)情感、集體榮譽(yù)感、正義感等。

3．道德行為

個(gè)人對他人與社會(huì)有道德意義的行動(dòng)。高水平的道德行為來自道德習(xí)慣 的養(yǎng)成。

(三)性別角色社會(huì)化，個(gè)體在社會(huì)生活中，學(xué)會(huì)按自己的性別角色的規(guī)范行事的過程。

學(xué)者們把男女之間的差異從三個(gè)不同方面加以描述，即：

1．“性”

表示男女在生物學(xué)方面的差異，如遺傳、內(nèi)分泌、解剖及生理的差異。

2．“性別”

表示男女在人格特征方面的差異。

3．“性別角色”

表示男女在社會(huì)行為方式上的差異。由于性別不同，社會(huì)對其的期

待也不同，因而出現(xiàn)了思維方式與行為方式的差異。這種差異與生理特征沒有必然聯(lián)系，不是天生的，而是性別角色社會(huì)化的結(jié)果。

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家庭對性別角色社會(huì)化的影響是通過性別期待與認(rèn)同、模仿的機(jī)制實(shí)現(xiàn)的。嬰兒出生

起，雙親已按其不同的性別加以培養(yǎng)教育。例如對衣著、玩具、說話方式、行為表現(xiàn)等方

面，雙親對男嬰與女嬰的要求是不同的；同時(shí)嬰兒的性別認(rèn)同亦是不一樣的：女嬰模仿母 親，男嬰模仿父親。

兒童進(jìn)入學(xué)齡期以后，學(xué)校和社會(huì)從多方面強(qiáng)化了男女兩性的角色差異。例如學(xué)校和

教師在升學(xué)期待、課余生活、體育鍛煉項(xiàng)目對不同性別的學(xué)生有不同的要求；教科書也表 現(xiàn)出不同的性別期待。

·

．(四)語言社會(huì)化

·

個(gè)體社會(huì)化是從掌握語言開始，全部社會(huì)化是以語言社會(huì)化為前提的。

語言是人們相互理解的手段，個(gè)體掌握一種語言后，才能接受社會(huì)習(xí)俗和態(tài)度，并以

此塑造自己的人格。語言是個(gè)體聯(lián)系他人與社會(huì)的紐帶；語言集中反映了文化，掌握某種

語言的過程就是社會(huì)化的過程。因?yàn)檎Z言中蘊(yùn)含的知識(shí)、規(guī)范與觀念必然對掌握這種語言 的個(gè)體產(chǎn)生深刻的影響。語言社會(huì)化在個(gè)體社會(huì)化中占據(jù)特別重要的精心收集

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地位。

一、社會(huì)角色的概念 第二單元

社會(huì)角色及其理論

社會(huì)角色是個(gè)體與其社會(huì)地位、身份相一致的行為方式及相應(yīng)的心理狀態(tài)。它是對在

特定地位的個(gè)體行為的期待，是社會(huì)群體得以形成的基礎(chǔ)?！?2·

國家職業(yè)資格培訓(xùn)教程·心理咨詢師

“角色”一詞源于戲劇，指演員扮演的劇中人物。20世紀(jì)20至30年代，美國芝加哥學(xué) 派將其引入社會(huì)心理學(xué)。

米德使用社會(huì)角色來說明在人際交往中存在著可預(yù)見的互動(dòng)行為模式，這個(gè)概念有助

于了解個(gè)體與社會(huì)的關(guān)系；角色是在互動(dòng)過程中形成的。

社會(huì)是一個(gè)大舞臺(tái)，每個(gè)個(gè)體都在此舞臺(tái)上扮演一定的角色。人們在社會(huì)互動(dòng)中表現(xiàn)

自己，把握自我形象，達(dá)到一定目的。

角色理論是按照人們所處的社會(huì)地位與身份解釋個(gè)體行為并研究其中規(guī)律。

二、社會(huì)角色的分類

(一)按角色獲得方式可分為先賦角色和成就角色

前者是建立在先天因素基礎(chǔ)上的；

后者指主要靠個(gè)體努力獲得的角色。

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(二)按角色行為的規(guī)范化程度可分為規(guī)定型角色與開放型角色

前者對行為的規(guī)范化

程度較高，個(gè)體自由度較小，如公務(wù)員、軍警；后者規(guī)范化程度相對較低，自由度較大，如朋友等。，(三)按角色的功能可分為功利型角色和表現(xiàn)型角色

前者是追求實(shí)際利益為目標(biāo)的角

色，如銀行家、’企業(yè)家、商人等，主要發(fā)揮實(shí)現(xiàn)效率之功能；后者以表現(xiàn)社會(huì)秩序、制度、價(jià)值觀念、道德風(fēng)尚為目的角色，如學(xué)者、教授等，主要發(fā)揮社會(huì)公平功能。

(四)按角色承擔(dān)者的心理狀態(tài)可分為自覺角色和不自覺角色

前者對自己的角色扮演

有較為明確的意識(shí)，并盡力感染“觀眾”；后者并未意識(shí)到角色表演，只是以習(xí)慣的方式行 動(dòng)。

三、角色扮演過程：角色期待、角色領(lǐng)悟和角色實(shí)踐

(一)角色期待

個(gè)體承擔(dān)某一角色，首先遇到的是他人與社會(huì)對這一角色的期待，即

社會(huì)公眾對其行為方式的要求與期望。如果個(gè)體偏離角色期待可能招致他人的異議或反對。

(二)角色領(lǐng)悟．對角色的認(rèn)識(shí)和理解往往是按他人的期待不斷調(diào)

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節(jié)自己的行為并塑造 自己來進(jìn)行的。

(三)角色實(shí)踐

角色期待與角色領(lǐng)悟的發(fā)展是個(gè)體實(shí)際表現(xiàn)的角色。

四、角色失調(diào)

個(gè)體在角色扮演中產(chǎn)生矛盾；障礙，甚至遭遇失效。常見的角色失調(diào)有四種：角色沖

突、角色不清、角色中斷及角色失敗。

(一)角色沖突

個(gè)體在不同條件下往往有不同的地位、身份與角色。如果它們互不相

容，出現(xiàn)矛盾，個(gè)體在心理上感到的沖突是角色沖突。既有角色間的沖突，也有角色內(nèi)沖

(二)角色不清

個(gè)體對其扮演的角色認(rèn)識(shí)不清楚，或者公眾對社會(huì)變遷期間出現(xiàn)的新 第二章社會(huì)心理學(xué)

角色認(rèn)識(shí)不清，還未能形成對這一新角色的社會(huì)期待，也會(huì)造成角色不清。個(gè)體在角色不

清時(shí)往往會(huì)產(chǎn)生應(yīng)激與不滿足感。

(三)角色中斷

由于各種原因使個(gè)體的角色扮演發(fā)生中途間斷的現(xiàn)象。

．

(四)角色失敗

這是最嚴(yán)重的角色失調(diào)，角色承擔(dān)者不得不退出舞臺(tái)，放棄原有角

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色。

一、自我

第三單元

自我，、身份和自尊

自我是心理學(xué)的古老課題。19世紀(jì)末美國學(xué)者詹姆斯曾對此做過廣泛而深刻的研究。

20世紀(jì)70年代，自我及其評價(jià)、自我測量又成為社會(huì)心理學(xué)的熱點(diǎn)研究領(lǐng)域之一。

(一)自我的概念

自我，亦稱自我意識(shí)(或自我概念)是個(gè)體對自己存在狀態(tài)的認(rèn)知。包括對自己生

理狀態(tài)、心理狀態(tài)、人際關(guān)系及社會(huì)角色的認(rèn)知。

主我與客我這是詹姆斯的自我概念，前者是個(gè)體的主觀經(jīng)驗(yàn)，后者是經(jīng)驗(yàn)的內(nèi)容。

前者是認(rèn)識(shí)的主體，后者是認(rèn)識(shí)的對象，即被觀察者。主我是自我的動(dòng)力成分，是活動(dòng)的 過程，客我則制約主我活動(dòng)。

鏡我自我概念是他人判斷的反映。我們所隸屬的社會(huì)群體是我們觀察自己的一面鏡

子。自我概念是個(gè)體認(rèn)為他人是如何“看”我的。

’

羅杰斯認(rèn)為，自我概念比真實(shí)自我對個(gè)體行為及人格有更為重要的作用，因?yàn)樗莻€(gè)

體自我知覺的體系與認(rèn)識(shí)自己的方式。

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(二)自我的結(jié)構(gòu)

自我的結(jié)構(gòu)有五個(gè)層面，即物質(zhì)自我、心理自我、社會(huì)自我、理想自我和反思自我。

1．物質(zhì)自我是其他自我的載體，是個(gè)體如何看自己身體的層面。2．心理自我是個(gè)體態(tài)度、信念、價(jià)值觀念及人格特征的總和，是個(gè)體如何看自己心 理世界的層面。

3．社會(huì)自我處于社會(huì)關(guān)系、社會(huì)身份與社會(huì)資格中的自我，即個(gè)體扮演的社會(huì)角

色，是自我概念的核心，社會(huì)如何看待個(gè)體(又被其意識(shí)到)的層面。

4．理想自我個(gè)體期待自己是怎樣的人，即在其理想中，我該是怎樣的人。理想自我

與現(xiàn)實(shí)自我的差距往往是個(gè)體行動(dòng)的原因。

5．反思自我個(gè)體如何評價(jià)他人和社會(huì)對自己的看法，這是自我概念反饋的層面。

(三)自我概念的功能

1．保持個(gè)體內(nèi)在的一致性

關(guān)鍵是個(gè)體怎樣認(rèn)識(shí)自己。通過維持內(nèi)在一致性，自我概 念實(shí)際引導(dǎo)著個(gè)體行為。

2．解釋經(jīng)驗(yàn)

某種經(jīng)驗(yàn)對個(gè)體的意義是由其自我概念決定的。不同個(gè)體可能有相同經(jīng)

驗(yàn)，但他們對此往往有不同的解釋，這可能因?yàn)樗麄兊淖晕腋拍畈煌?/p>

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3．決定期待

在不同情境中個(gè)體對事物的期待，對他們行為的解釋與自我期待均取決

國家職業(yè)資格培訓(xùn)教程·心理咨詢師 于個(gè)體的自我概念。

(四)自我概念的形成與發(fā)展

自我概念的形成大致經(jīng)歷三個(gè)階段，即從生理自我到社會(huì)自我，最后到心理自我。

1．生理自我這是自我概念的原始形態(tài)，主要是個(gè)體對自己軀體的認(rèn)知，包括占有

感、支配感與愛護(hù)感，使個(gè)體認(rèn)識(shí)到自己的存在。始于出生第八個(gè)月，三歲左右基本成熟。

2．社會(huì)自我這階段大致從三歲到十三四歲，社會(huì)自我處于自我的中心。

3．心理自我這階段需時(shí)十年，大約從青春期到成年。發(fā)展到此階段個(gè)體能知覺和調(diào)

節(jié)自己的心理活動(dòng)、狀態(tài)和特征，根據(jù)社會(huì)需要和自身發(fā)展調(diào)控自己的心理與行為。

由于自我概念的發(fā)展，個(gè)體逐漸脫離對成人的依賴，表現(xiàn)為主動(dòng)和獨(dú)立的特點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)

自我的價(jià)值與自我理想。特別重要的是發(fā)展了自尊和自信心——自我概念中兩個(gè)主要因素。

(五)自我概念的測量

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高頓發(fā)展了一種對自我概念定性測量的方法——“我是誰”。這種測量簡單易行。要求

被試者在六七分鐘內(nèi)寫出十五個(gè)“我是誰”的敘述句。要求他們：這些句子是為你自己而

不是為別人寫的；按照你思考時(shí)的順序來寫，不必考慮其中的重要性和邏輯關(guān)系。

我是誰? 身份

當(dāng)我們說到某人的身份，實(shí)際上是指其社會(huì)地位、社會(huì)角色與其自我概念三者之間的 關(guān)系。

(一)身份的定義

身份是由個(gè)體的社會(huì)地位及處境地位決定的自我認(rèn)同。社會(huì)地位所決定的身份是地位

身份，它是相對穩(wěn)定的，是身份的主體；處境地位所決定的身份是處境身份，它是易變的。第二章社會(huì)心理學(xué)

·75·

身份與角色

身份是由角色構(gòu)成的，在地位身份中，角色就是由身份決定的行為期待。

例如學(xué)生是一種地位身份，學(xué)生角色就是家長、教師和公眾對他行為的要求和期待。

(二)身份的特點(diǎn)

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1．客觀性

指的是個(gè)體在社會(huì)中的地位，這種地位是他人與公眾認(rèn)可的，因而是客觀

身份以自我概念為表現(xiàn)形式，自我概念可以理解為個(gè)體對自己身份的意

3．多重性

個(gè)體在社會(huì)中往往具有許多身份，因?yàn)槊恳粋€(gè)體都有一個(gè)以上的社會(huì)地

位；至于個(gè)體的處境的多重性更是顯而易見的。

4．穩(wěn)定性

某些身份如出身、民族、性別等是終生不變的；其他社會(huì)身份在一定時(shí)期

也是相對穩(wěn)定的。身份的穩(wěn)定性對個(gè)體的心身健康與行為一致性是很重要的。在社會(huì)轉(zhuǎn)型

時(shí)期，由于社會(huì)關(guān)系的急劇變化，個(gè)體的社會(huì)地位往往有較大改變，個(gè)體可能會(huì)失去自我。

如失去時(shí)間較長，程度較重，對其心理健康是有害的。

5．契約性

現(xiàn)代社會(huì)，特別是以市場經(jīng)濟(jì)為主的社會(huì)，身份是一種社會(huì)契約，它所規(guī) 定的權(quán)利、義務(wù)個(gè)體應(yīng)予履行。

三、自尊

在自我概念中，有一個(gè)自我評價(jià)的部分就是自尊。自尊涉及到：個(gè)體是否對自己有積

極態(tài)度；是否感到自己有許多值得驕傲的地方；是否感到自己是成功的和有價(jià)值的。

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(一)自尊的概念

自尊是個(gè)體對其社會(huì)角色進(jìn)行自我評價(jià)的結(jié)果。自尊水平是個(gè)體對每一角色進(jìn)行單獨(dú)

評價(jià)的總和。如果個(gè)體對其予以積極評價(jià)的角色看得比較重要，他就有高水平的自尊。

自尊需要在馬斯洛需要層次論中，自尊是一種高級(jí)需要。自尊需要包括兩方面：一

是對成就、優(yōu)勢與自信等的欲望；二是對名譽(yù)、地位支配、贊賞的欲望。自尊需要的滿足

導(dǎo)致自信，覺得自我有價(jià)值、有力量、有地位。如果自尊遇到挫折，個(gè)體可能為感到無能

與弱小產(chǎn)生自卑，以致喪失自信心。

詹姆斯在《心理學(xué)原理》(1890)一書中提出自尊的經(jīng)典公式：

成功

自尊：——

抱負(fù)

意思是說，自尊取決于成功，還取決于獲得的成功對個(gè)體的意義。

(二)影響自尊的因素

1．家庭中親子關(guān)系的影響

以下親子行為有助于培養(yǎng)孩子的高自尊：對孩子表現(xiàn)出慈

愛、有興趣、接受與卷入；對孩子的要求，前后一致，雙親一致；尊重孩子，給予一定的

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自由；說服而不是體罰孩子。

2．行動(dòng)表現(xiàn)的反饋

特別是成功行為的反饋可提高個(gè)體自尊水平。

3．選擇參與和揚(yáng)長避短

選擇那些適合個(gè)體，能取得成就或成功的活動(dòng)，自尊。有益于增加

國家職業(yè)資格培訓(xùn)教程·心理咨詢師

4．根據(jù)相似性原理正確進(jìn)行社會(huì)比較

在社會(huì)比較中如何選擇坐標(biāo)系是極重要的。根

據(jù)相似性原理，選擇地位、身份相似的人與之比較，將使個(gè)體處于恰當(dāng)?shù)奈恢茫瑫?huì)增加自 尊。

(三)自尊的測量

羅森伯格發(fā)展了一個(gè)自尊量表。作為對自尊的單維測驗(yàn)已得到廣泛運(yùn)用。這個(gè)量表簡 潔明了，易于實(shí)施。

·

羅森伯格的自尊量表(引自Robinson，Shaver&wrightsman主編：

《性格與社會(huì)心理測

量總覽》遠(yuǎn)流出版公司，中國臺(tái)北，1997)：

1．我認(rèn)為自己是個(gè)有價(jià)值的人，至少與別人不相上下。

(1)非常同意(2)同意(3)不同意(4)非常不同意

2．我覺得我有許多優(yōu)點(diǎn)。

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3．總的來說，我傾向于認(rèn)為自己是一個(gè)失敗者。x

4．我做事可以做得和大多數(shù)人一樣好。

5．我覺得自己沒有什么值得自豪的地方。x 6．我對自己持有一種肯定的態(tài)度。7．整體而言，我對自己感到滿意。8．我要是能更看得起自己就好了。9．有時(shí)我的確感到自己很沒用。10．我有時(shí)認(rèn)為自己一無是處。x號(hào)表示是反向計(jì)分測題。

一、基本概念

第三節(jié)

社會(huì)知覺與歸因 第一單元社會(huì)知覺

社會(huì)知覺，又稱社會(huì)認(rèn)知，即個(gè)體對他人、群體以及對自己的知覺。對他人的群體和

知覺是人際知覺，對自己的知覺是自我知覺。此外，對行為原因的認(rèn)知也屬于社會(huì)知覺的 范圍。

社會(huì)知覺與普通心理學(xué)的知覺的含義有所不同。后者是指個(gè)體對直接作用于自己的客

觀刺激物整體屬性的反映，不包括想象、判斷等過程；前者則包括整個(gè)認(rèn)知過程，既有對

人外部特征的知覺，又有對人格特征的了解以及對其行為原因的判斷

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與解釋。社會(huì)知覺是

一種基本的社會(huì)心理活動(dòng)，人的社會(huì)動(dòng)機(jī)、社會(huì)態(tài)度、社會(huì)化過程、社會(huì)行為的發(fā)生都是 以社會(huì)知覺為基礎(chǔ)的。

二、社會(huì)知覺的范圍(一)對他人表情的知覺

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第二篇：第二章第2節(jié)

清溪成?！べ?yán)蠋煏?huì)計(jì)考證班書山有路勤為徑之《財(cái)經(jīng)法規(guī)與會(huì)計(jì)職業(yè)道德》課堂筆記

第二章 第2節(jié)

并提供有關(guān)證明。

（三）銀行結(jié)算賬戶的撤銷

撤銷是指存款人因開戶資格或其他原因終止銀行結(jié)算賬戶使用的行為。

撤銷情形：

（1）被撤并、解散、宣告破產(chǎn)或關(guān)閉的（2）注銷、被吊銷營業(yè)執(zhí)照的（3）因遷址需要變更開戶銀行的（4）其他原因需要撤銷銀行結(jié)算賬戶的存款人尚未清償其開戶銀行債務(wù)的，不得申請撤銷銀行結(jié)算賬戶。

存款人撤銷銀行結(jié)算賬戶，必須與開戶銀行核對銀行結(jié)算賬戶存款余額，交回各種重要空白票據(jù)及結(jié)算憑證和開戶登記證，銀行核對無誤后方可辦理銷戶手續(xù)。存款人未按規(guī)定交回各種重要空白票據(jù)及結(jié)算憑證的，應(yīng)出具有關(guān)證明，造成損失的，由其自行承擔(dān)。

三、基本存款賬戶（4種單位賬戶的使用范圍是重點(diǎn)）

（一）基本存款賬戶的概念

基本存款賬戶是指存款人辦理日常轉(zhuǎn)賬結(jié)算和現(xiàn)金收付而開立的銀行結(jié)算賬戶，是存款人的主要存款賬戶。

（二）基本存款賬戶適用范圍

存款人日常經(jīng)營活動(dòng)的資金收付，以及存款人的工資、獎(jiǎng)金和現(xiàn)金的支取。

（三）基本存款賬戶開戶要求

（1）下列存款人，可以申請開立基本存款賬戶：

企業(yè)法人、非法人企業(yè)、機(jī)關(guān)、事業(yè)單位、團(tuán)級(jí)（含）以上軍隊(duì)、武警部隊(duì)及分散執(zhí)勤的支（分）隊(duì)、社會(huì)團(tuán)體、民辦非企業(yè)組織、異地常設(shè)機(jī)構(gòu)、外國駐華機(jī)構(gòu)、個(gè)體工商戶、居民委員會(huì)、村民委員會(huì)、社區(qū)委員會(huì)、單位設(shè)立的獨(dú)立核算的附屬機(jī)構(gòu)、其他組織。

（2）存款人申請開立基本存款賬戶，應(yīng)向銀行出具下列證明文件：

企業(yè)法人，非法人企業(yè)，應(yīng)出具企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照正本；

社會(huì)團(tuán)體，應(yīng)出具社會(huì)團(tuán)體登記證書；

個(gè)體工商戶，應(yīng)出具個(gè)體工商戶營業(yè)執(zhí)照正本；

居民委員會(huì)、村民委員會(huì)、社區(qū)委員會(huì)，應(yīng)出具其主管部門的批文或證明；

獨(dú)立核算的附屬機(jī)構(gòu)，應(yīng)出具其主管部門的基本存款賬戶開戶登記證和批文；

本條中的存款人為從事生產(chǎn)、經(jīng)營活動(dòng)納稅人的，還應(yīng)出具稅務(wù)部門頒發(fā)的稅務(wù)登記證。

四、一般存款賬戶

（一）一般存款賬戶的概念

指存款人因借款或其他結(jié)算需要，在基本存款賬戶開戶銀行以外的銀行營業(yè)機(jī)構(gòu)開立的銀行結(jié)算賬戶。

（二）一般存款賬戶的適用范圍

主要用于辦理存款人借款轉(zhuǎn)存、借款歸還和其他結(jié)算的資金收付。一般存款賬戶可以辦理現(xiàn)金繳存，但不得辦理現(xiàn)金支取。

（三）一般存款賬戶的開戶要求

1.資格

開立基本存款賬戶的存款人都可以開立一般存款賬戶。

只要存款人具有借款或其他結(jié)算需要，都可以申請開立一般存款賬戶沒有數(shù)量限制。

2.證明文件

1）開立基本存款賬戶規(guī)定的證明文件；

2）基本存款賬戶開戶許可證；

3）存款人因向銀行借款需要，應(yīng)出具借款合同；

4）存款人因資金結(jié)算需要，應(yīng)出具有關(guān)證明。

開立一般存款賬戶，實(shí)行備案制，無需中國人民銀行核準(zhǔn)。

五、專用存款賬戶

（一）專用存款賬戶的概念

專用存款賬戶是指存款人按照法律、行政法規(guī)和規(guī)章，對有特定用途資金進(jìn)行專項(xiàng)管理和使用而開立的銀行結(jié)算賬戶。

（二）專用存款賬戶的適用范圍

1.單位銀行卡賬戶的資金必須由其基本存款賬戶轉(zhuǎn)賬存入。該賬戶不得辦理現(xiàn)金收付業(yè)務(wù)。

2.財(cái)政預(yù)算外資金、證券交易結(jié)算資金、期貨交易保證金和信托基金專用存款賬戶不得支取現(xiàn)金。

3.基本建設(shè)資金、更新改造資金、政策性房地產(chǎn)開發(fā)資金、金融機(jī)構(gòu)存放同業(yè)資金賬戶需要支取現(xiàn)金的，應(yīng)在開戶時(shí)報(bào)中國人民銀行當(dāng)?shù)胤种信鷾?zhǔn)。

4.糧、棉、油收購資金、社會(huì)保障基金、住房基金和黨、團(tuán)、工會(huì)經(jīng)費(fèi)等專用存款賬戶支取現(xiàn)金應(yīng)按照國家現(xiàn)金管理的規(guī)定辦理。

六、臨時(shí)存款賬戶

（一）臨時(shí)存款賬戶的概念

臨時(shí)存款賬戶是指存款人因臨時(shí)需要并在規(guī)定期限內(nèi)使用而開立的銀行結(jié)算賬戶。

（二）臨時(shí)存款賬戶的適用范圍

設(shè)立臨時(shí)機(jī)構(gòu)；異地臨時(shí)經(jīng)營活動(dòng)；注冊驗(yàn)資。

臨時(shí)存款賬戶支取現(xiàn)金，應(yīng)按照國家現(xiàn)金管理的規(guī)定辦理。

注冊驗(yàn)資的臨時(shí)存款賬戶在驗(yàn)資期間只收不付。

臨時(shí)存款賬戶有效期最長不得超過2年。

七、個(gè)人銀行結(jié)算賬戶

（一）個(gè)人銀行結(jié)算賬戶的概念

個(gè)人銀行結(jié)算賬戶是指存款人有投資、消費(fèi)、結(jié)算等需要而憑個(gè)人身份證件以自然人名稱開立的銀行結(jié)算賬戶。（儲(chǔ)蓄賬戶僅限于辦理現(xiàn)金存取業(yè)務(wù)，不得辦理轉(zhuǎn)賬結(jié)算）

（二）個(gè)人銀行結(jié)算賬戶使用范圍

個(gè)人銀行結(jié)算賬戶用于辦理個(gè)人轉(zhuǎn)賬收付和現(xiàn)金支取。

三項(xiàng)功能：活期儲(chǔ)蓄、轉(zhuǎn)賬結(jié)算、信用支付工具；

結(jié)算款項(xiàng)：各種款項(xiàng)；

注意事項(xiàng)：

（1）單位支付給個(gè)人每筆超過5萬元的需要提供相關(guān)證明；

（2）從單位銀行結(jié)算賬戶支付給個(gè)人銀行結(jié)算賬戶的款項(xiàng)應(yīng)納稅的，稅收代扣單位付款時(shí)應(yīng)向其開戶銀行提供完稅證明；

（3）支票轉(zhuǎn)入個(gè)人賬戶；

（4）審查原件，復(fù)印留檔；

單位銀行結(jié)算賬戶支付給個(gè)人銀行結(jié)算賬戶款項(xiàng)的，銀行應(yīng)按有關(guān)規(guī)定，認(rèn)真審查付款依據(jù)或收款依據(jù)的原件，并留存復(fù)印件，按會(huì)計(jì)檔案保管。未提供相關(guān)依據(jù)或者相關(guān)依據(jù)不符合規(guī)定的，銀行應(yīng)拒絕辦理。

（5）儲(chǔ)蓄賬戶僅限于辦理現(xiàn)金存取業(yè)務(wù)，不得辦理轉(zhuǎn)賬結(jié)算。

（三）個(gè)人銀行結(jié)算賬戶開戶要求

1.自然人可根據(jù)需要申請開立個(gè)人銀行結(jié)算賬戶，也可以在已開立的儲(chǔ)蓄賬戶中選擇并向開戶銀行申請確認(rèn)為個(gè)人銀行結(jié)算賬戶。

2.開立個(gè)人銀行結(jié)算賬戶所需要的證明文件：

中國居民——身份證

中國人民解放軍——軍人身份證

中國人民武警警察——武警身份證

香港、澳門居民——港澳通行證

臺(tái)灣居民——通行證或其他有效證件

外國居民——護(hù)照 法律、法規(guī)和國家有關(guān)文件規(guī)定的其他有效證件。銀行為個(gè)人開立銀行結(jié)算賬戶時(shí)，根據(jù)需要還可要求申請人出具戶口簿、駕駛執(zhí)照、護(hù)照等有效證件。

八、異地結(jié)算賬戶

（一）概念 異地銀行結(jié)算賬戶是指存款人符合法定條件，根據(jù)需要在異地開立相應(yīng)的銀行結(jié)算賬戶。

（二）適用范圍 存款人有下列情形之一的，可以在異地開立有關(guān)銀行結(jié)算賬戶：（1）營業(yè)執(zhí)照注冊地與經(jīng)營地不在同一行政區(qū)域（跨省、市、縣），需要開立基本存款賬戶的；（2）辦理異地借款和其他結(jié)算需要開立一般存款賬戶的；（3）存款人因附屬的非獨(dú)立核算單位或派出機(jī)構(gòu)發(fā)生的收入?yún)R繳或業(yè)務(wù)支出需要開立專用存款賬戶的；（4）異地臨時(shí)經(jīng)營活動(dòng)需要開立臨時(shí)存款賬戶的；（5）自然人根據(jù)需要在異地開立個(gè)人銀行結(jié)算賬戶的。

（三）異地銀行結(jié)算賬戶開戶要求（一般了解）【例題1·多選題】單位銀行結(jié)算賬戶按用途分為（）。A.基本存款賬戶 B.一般存款賬戶 C.專用存款賬戶 D.臨時(shí)存款賬戶 【答案】ABCD【例題2·多選題】根據(jù)有關(guān)的規(guī)定，銀行結(jié)算賬戶的管理應(yīng)遵守以下原則（）。A.一個(gè)基本存款賬戶原則B.自愿選擇原則 C.存款保密原則D.監(jiān)督管理原則 【答案】ABC【例題3·判斷題】根據(jù)支付結(jié)算辦法的規(guī)定，存款人只能在注冊地或住所地開立銀行結(jié)算賬戶。（）【答案】×【例題4·多選題】下列各項(xiàng)中，存款人可以向其開戶銀行提出撤銷銀行結(jié)算賬戶申請的情形有（）。A.存款人被撤并的 B.存款人被吊銷營業(yè)執(zhí)照的 C.存款人注銷的 D.存款人因遷址需要變更開戶銀行的 【答案】ABCD 【例題5·判斷題】為了便于結(jié)算，一個(gè)單位可以同時(shí)在幾家金融機(jī)構(gòu)開立銀行基本存款賬戶。（）【答案】×【例題6·多選題】下列關(guān)于支付結(jié)算的各項(xiàng)表述中，符合規(guī)定的有（）。A.單位銀行賬戶分為基本存款賬戶、一般存款賬戶、臨時(shí)存款賬戶和個(gè)人存款賬戶 B.存款人只能選擇一家銀行的一個(gè)營業(yè)機(jī)構(gòu)開立一個(gè)基本存款賬戶 C.存款人可以通過基本存款賬戶辦理工資、獎(jiǎng)金等現(xiàn)金的支取 D.存款人可以通過一般存款賬戶辦理工資、獎(jiǎng)金等現(xiàn)金的支取 【答案】BC【例題7·單選題】申請開立臨時(shí)存款賬戶的條件是（）。A.辦理基本建設(shè)資金B(yǎng).辦理注冊驗(yàn)資 C.辦理更新改造資金D.辦理匯兌 【正確答案】B【例題8·單選題】當(dāng)存款人需要在異地開立個(gè)人銀行結(jié)算賬戶時(shí)，應(yīng)出具的證明文件是（）。

A.借款合同B.工作證

C.異地居住證D.身份證

【答案】D

【例題9·多選題】下列關(guān)于專用存款賬戶使用范圍的表述中，正確的有（）。

A.財(cái)政預(yù)算外資金、證劵交易結(jié)算資金、期貨交易保證金和信托基金專用存款賬戶，可以支取現(xiàn)金

B.單位銀行卡賬戶的資金必須由其基本存款賬戶轉(zhuǎn)帳存入

C.基本建設(shè)資金、更新改造資金、政策性房地產(chǎn)開發(fā)資金、金融機(jī)構(gòu)存放同業(yè)資金賬戶需要支取現(xiàn)金的，應(yīng)在開戶時(shí)報(bào)中國人民銀行當(dāng)?shù)胤种信鷾?zhǔn)

D.收入?yún)R繳賬戶除向其基本存款賬戶或預(yù)算外資金財(cái)政專用存款戶劃繳款項(xiàng)外，只收不付，不得支取現(xiàn)金

【答案】BCD

【例題10·判斷題】銀行得知存款人主體資格終止的情況，存款人超過規(guī)定期限未主動(dòng)辦理撤消銀行結(jié)算賬戶手續(xù)的，銀行有權(quán)停止其銀行結(jié)算賬戶的對外支付。（）

【答案】√

【例題11·單選題】自然人因投資、消費(fèi)、結(jié)算等而開立的可辦理支付結(jié)算業(yè)務(wù)的存款賬戶稱為（）。

A.臨時(shí)存款賬戶B.個(gè)人銀行結(jié)算賬戶

C.專用存款賬戶D.一般存款賬戶

【正確答案】B

【例題12·多選題】可由單位銀行結(jié)算賬戶轉(zhuǎn)入個(gè)人銀行結(jié)算賬戶的業(yè)務(wù)是（）。

A.工資、獎(jiǎng)金收入

B.稿費(fèi)、演出費(fèi)等勞務(wù)收入

C.個(gè)人債權(quán)或產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓收益

D.債券、期貨、信托等投資的本金和收益

【答案】ABCD

本節(jié)重點(diǎn)

1.銀行結(jié)算賬戶的概念及3種分類？（存款人、用途、開戶地）

2.銀行結(jié)算賬戶的4項(xiàng)原則？

3.開立地點(diǎn)？正式開立之日起3日可辦理收付款。

4.變更的內(nèi)容？撤消的原因？

5.基本存款賬戶的使用范圍及存款人資格？

6.一般存款賬戶的使用范圍及存款人資格？

7.專用存款賬戶的使用范圍？

8.臨時(shí)存款賬戶的3個(gè)使用范圍？

9.個(gè)人結(jié)算賬戶的概念及款項(xiàng)？

10.異地結(jié)算賬戶的使用范圍？（5點(diǎn)）

第三篇：第2節(jié) 內(nèi)能練習(xí)題

第2節(jié) 內(nèi)能練習(xí)題

1._________ ____ 叫做動(dòng)能，運(yùn)動(dòng)物體的______________越大，______________越大，動(dòng)能就越大。一切______________的物體都具有動(dòng)能。物質(zhì)是由______________組成的，一切物質(zhì)的分子都在不停地做______________的運(yùn)動(dòng)。綜合以上知識(shí)，你猜想：分子應(yīng)該____________填“具有”或“沒有”）動(dòng)能。

2.______________叫做重力勢能，______________叫做彈性勢能。分子之間既有_____________力又有______________力，這就好像被彈簧連著的小球，當(dāng)分子間的距離很小時(shí)，作用力表現(xiàn)為______________力；分子間的距離稍大時(shí)，作用力表現(xiàn)為______________力。從能量的角度分析：物體發(fā)生彈性形變時(shí)具有______________能，類似地，互相吸引或排斥的分子由于運(yùn)動(dòng)會(huì)經(jīng)常偏離其平衡位置，你猜想：分子應(yīng)該______________（填“具有”或“沒有”）勢能。

3.物體內(nèi)部所有分子____________的動(dòng)能與___________能的總和叫做物體的內(nèi)能。一切物體都具有內(nèi)能，同一個(gè)物體，溫度越高，分子熱運(yùn)動(dòng)越____________，內(nèi)能就越______________。4.通過分析以上兩道題，聯(lián)系動(dòng)能和勢能以及分子熱運(yùn)動(dòng)的有關(guān)知識(shí)，針對分子可能具有的分子動(dòng)能和分子勢能，你還能作出什么猜想？

5冬天在室外用雙手互相摩擦或者用嘴對著手呵氣均可使手發(fā)熱，前者是通過

手的內(nèi)能；后者是通過______________的方式增加了手的內(nèi)能。

6在物理學(xué)中，“熱”有熱量、內(nèi)能、溫度等含義，請寫出下面幾種情形中“熱”字的含義：（1）這盆水很熱：____________________________（2）物體吸熱升溫：__________________________（3）摩擦生熱：____________________________（4）溫度不同的兩個(gè)物體之間可以發(fā)生熱傳遞：____________________________（5）這杯水熱得燙手：____________________________ 7若一個(gè)物體放出熱量，那么它的溫度將（）A.一定降低 B.一定升高 C.可能不變 D.一定不變 8.下列說法正確的是（）

的方式增加了A.物體不吸收熱量，溫度也可以升高 B.物體內(nèi)能增大時(shí)，溫度一定升高 C.物體溫度升高，一定是吸收了熱量 D.物體的內(nèi)能減少，一定是物體對外做功 9.你有哪些方法可以使一個(gè)火柴頭燃燒起來，列舉你的方法，并將你的方法分類，歸納每類方法有什么共同特點(diǎn)。

解析：要使火柴頭燃燒，必須使其內(nèi)能增加，溫度升高，達(dá)到其著火點(diǎn)。具體方法雖然很多，歸納起來不外乎兩類：1.對火柴頭做功；2.利用熱傳遞的方法。

10飛機(jī)在萬米高空飛行時(shí)，艙外大氣壓比艙內(nèi)氣壓低。要使艙內(nèi)獲得新鮮空氣,必須使用壓縮機(jī)把空氣從艙外壓進(jìn)艙內(nèi)。在這個(gè)過程中，壓縮機(jī)對空氣做功，空氣的（）A.溫度升高，內(nèi)能增加 B.溫度降低，內(nèi)能減少 C.溫度升高，內(nèi)能減少 D.溫度降低，內(nèi)能增加 11如圖16-2-1所示的四幅圖中，不是利用做功方式來改變物體內(nèi)能的是（）

圖16-2-1 12在下列過程中，屬于通過熱傳遞使物體內(nèi)能減少的是（）

A.用天然氣燒水，水溫不斷升高 B.用打氣筒打氣，氣筒壁發(fā)熱 C.裝入暖水瓶內(nèi)的開水過一段時(shí)間會(huì)變涼 D.用鋸條鋸木頭時(shí)，鋸條發(fā)熱 13下列現(xiàn)象中哪一個(gè)是通過做功讓物體的內(nèi)能增加的（）

A.兩手相互摩擦，手的溫度升高 B.用煤氣爐給水加熱 C.用灌了熱水的熱水袋取暖 D.冬天太陽下的人會(huì)覺得溫暖 14關(guān)于溫度、熱量、內(nèi)能的關(guān)系，下列說法中正確的是（）A.溫度高的物體一定比溫度低的物體熱量多 B.物體的內(nèi)能減少，一定放出熱量 C.物體的溫度升高，它的內(nèi)能增大

D.物體的溫度升高，一定是從外界吸收了熱量 15寫出以下物理量的國際單位：

功：______________動(dòng)能：______________內(nèi)能：______________熱量：______________溫度：______________ 16炮彈里火藥燃燒產(chǎn)生的高溫高壓氣體炸開彈殼后溫度降低，是用______________的方法減少了氣 體的內(nèi)能；食物放進(jìn)冰箱后溫度降低，是用______________的方法減少了食物的內(nèi)能。

17高空中飛行的飛機(jī)具_(dá)_____________有能、______________能、還具有______________能；飛機(jī)停在機(jī)場上時(shí)，仍然具有______________能。

18如圖16-2-2所示，在一個(gè)配有活塞的厚玻璃筒里放入一小團(tuán)蘸了乙醚的棉花，把活塞迅速壓下，可使棉花______________，這是因?yàn)開_____________，使______________的內(nèi)能增加，溫度升高，達(dá)到棉花的______________,使棉花燃燒。若將活塞緩慢壓下去，______________(填“能”或“不能”)看到此現(xiàn)象。

圖16-2-2 19找一段金屬絲，把它弄彎再弄直，這樣反復(fù)幾次后，用手摸一下彎折的地方，你會(huì)感到被彎折的地方的溫度發(fā)生了怎樣的變化？請解釋這一現(xiàn)象。

20在用起子打開啤酒瓶蓋時(shí)，你會(huì)聽到“砰”的一聲，并看到有“白霧”產(chǎn)生。你知道“白霧”產(chǎn)生的原因嗎？請解釋。

21.晴朗的夜空，我們?？匆娏餍峭现粭l長長的尾巴劃過夜空，產(chǎn)生這種現(xiàn)象的原因是什么？

22.小明學(xué)習(xí)內(nèi)能的知識(shí)后認(rèn)為：“物體內(nèi)部的分子由于運(yùn)動(dòng)而具有分子動(dòng)能，由于存在相互作用的引力和斥力而具有分子勢能。動(dòng)能和勢能又統(tǒng)稱為機(jī)械能，所以物體內(nèi)部分子具有的能量，實(shí)際上就是機(jī)械能。內(nèi)能只是機(jī)械能的一種?！蹦阏J(rèn)為他的這種觀點(diǎn)對嗎？請發(fā)表你的看法。

23.在粗糙的水平地面上，一輛小車以200 J的動(dòng)能開始運(yùn)動(dòng)，運(yùn)動(dòng)一段距離后停下來，動(dòng)能變?yōu)榱?，試問這200 J的動(dòng)能是否消失了？

第2節(jié) 內(nèi)能練習(xí)題

1._________ ____ 叫做動(dòng)能，運(yùn)動(dòng)物體的______________越大，______________越大，動(dòng)能就越大。一切______________的物體都具有動(dòng)能。物質(zhì)是由______________組成的，一切物質(zhì)的分子都在不停地做______________的運(yùn)動(dòng)。綜合以上知識(shí)，你猜想：分子應(yīng)該____________填“具有”或“沒有”）動(dòng)能。

答案：物體由于運(yùn)動(dòng)而具有的能 速度 質(zhì)量 運(yùn)動(dòng) 分子 無規(guī)則 具有

2.______________叫做重力勢能，______________叫做彈性勢能。分子之間既有_____________力又有______________力，這就好像被彈簧連著的小球，當(dāng)分子間的距離很小時(shí)，作用力表現(xiàn)為______________力；分子間的距離稍大時(shí)，作用力表現(xiàn)為______________力。從能量的角度分析：物體發(fā)生彈性形變時(shí)具有______________能，類似地，互相吸引或排斥的分子由于運(yùn)動(dòng)會(huì)經(jīng)常偏離其平衡位置，你猜想：分子應(yīng)該______________（填“具有”或“沒有”）勢能。

解析：這是利用類比的方法推知分子具有分子勢能。物體由于受重力作用，當(dāng)被舉高時(shí)具有重力勢能；當(dāng)物體發(fā)生彈性形變時(shí)具有彈性勢能。存在引力和斥力的分子像被彈簧連著的小球，由于分子不停地做無規(guī)則的運(yùn)動(dòng)會(huì)經(jīng)常偏離平衡位置，所以分子可能具有勢能。

答案：物體由于被舉高而具有的能 物體由于發(fā)生形變而具有的能 引 斥 斥 引 彈性勢 具有 3.物體內(nèi)部所有分子____________的動(dòng)能與___________能的總和叫做物體的內(nèi)能。一切物體都具有內(nèi)能，同一個(gè)物體，溫度越高，分子熱運(yùn)動(dòng)越____________，內(nèi)能就越______________。答案：熱運(yùn)動(dòng) 分子勢 劇烈 大

4.通過分析以上兩道題，聯(lián)系動(dòng)能和勢能以及分子熱運(yùn)動(dòng)的有關(guān)知識(shí)，針對分子可能具有的分子動(dòng)能和分子勢能，你還能作出什么猜想？ 答案：一切物體都具有分子動(dòng)能和分子勢能；

物體所具有的分子動(dòng)能和分子勢能是可以改變的；

分子動(dòng)能和分子勢能的大小可能與溫度有關(guān)。

5冬天在室外用雙手互相摩擦或者用嘴對著手呵氣均可使手發(fā)熱，前者是通過的方式增加了手的內(nèi)能；后者是通過______________的方式增加了手的內(nèi)能。答案：做功 熱傳遞

6在物理學(xué)中，“熱”有熱量、內(nèi)能、溫度等含義，請寫出下面幾種情形中“熱”字的含義：（1）這盆水很熱：____________________________（2）物體吸熱升溫：__________________________（3）摩擦生熱：____________________________（4）溫度不同的兩個(gè)物體之間可以發(fā)生熱傳遞：____________________________（5）這杯水熱得燙手：____________________________ 答案：（1）溫度（2）熱量（3）內(nèi)能（4）熱量（5）溫度 7若一個(gè)物體放出熱量，那么它的溫度將（）A.一定降低 B.一定升高 C.可能不變 D.一定不變

解析：本題可結(jié)合晶體的凝固過程來分析，晶體凝固時(shí)雖然放出熱量，但溫度卻保持不變。答案：C 8.下列說法正確的是（）

A.物體不吸收熱量，溫度也可以升高 B.物體內(nèi)能增大時(shí)，溫度一定升高 C.物體溫度升高，一定是吸收了熱量 D.物體的內(nèi)能減少，一定是物體對外做功 解析：物體不吸收熱量，如：對物體做功——兩手來回搓，溫度也可以升高，故A對。晶體熔化時(shí)內(nèi)能增加，溫度卻保持不變，故B錯(cuò)。物體溫度升高，也可能是對物體做功的結(jié)果，故C錯(cuò)。物體的內(nèi)能減少，也可能是因?yàn)閷ν夥懦隽藷崃?，故D錯(cuò)。答案：A 9.你有哪些方法可以使一個(gè)火柴頭燃燒起來，列舉你的方法，并將你的方法分類，歸納每類方法有什么共同特點(diǎn)。

解析：要使火柴頭燃燒，必須使其內(nèi)能增加，溫度升高，達(dá)到其著火點(diǎn)。具體方法雖然很多，歸納起來不外乎兩類：1.對火柴頭做功；2.利用熱傳遞的方法。

答案：第一類方法：（1）火柴頭在某種物體上摩擦；（2）快速擠壓火柴頭；（3）撞擊火柴頭（類似的方法均可以）。這類方法的共同特點(diǎn)是：利用做功的方法使物體內(nèi)能增加。

第二類方法：（1）放在火上烤；（2）放在高溫物體上加熱；（3）放在太陽爐上曬（類似的方法均可以）。這類方法的共同特點(diǎn)是：利用熱傳遞的方法使物體內(nèi)能增加。

10飛機(jī)在萬米高空飛行時(shí)，艙外大氣壓比艙內(nèi)氣壓低。要使艙內(nèi)獲得新鮮空氣,必須使用壓縮機(jī)把空氣從艙外壓進(jìn)艙內(nèi)。在這個(gè)過程中，壓縮機(jī)對空氣做功，空氣的（）A.溫度升高，內(nèi)能增加 B.溫度降低，內(nèi)能減少 C.溫度升高，內(nèi)能減少 D.溫度降低，內(nèi)能增加

思路解析:做功可以改變物體的內(nèi)能,壓縮機(jī)對空氣做功，空氣的內(nèi)能會(huì)增加,溫度升高。答案:A 11如圖16-2-1所示的四幅圖中，不是利用做功方式來改變物體內(nèi)能的是（）

圖16-2-1 解析：A、B是摩擦生熱，D是鉆木取火，這都是利用做功的方法改變物體的內(nèi)能。C是利用熱傳遞的方法改變物體的內(nèi)能。答案：C 12在下列過程中，屬于通過熱傳遞使物體內(nèi)能減少的是（）

A.用天然氣燒水，水溫不斷升高 B.用打氣筒打氣，氣筒壁發(fā)熱 C.裝入暖水瓶內(nèi)的開水過一段時(shí)間會(huì)變涼 D.用鋸條鋸木頭時(shí)，鋸條發(fā)熱

解析：物體的內(nèi)能減少，溫度應(yīng)降低。所以選項(xiàng)A、B、D都不是。暖水瓶內(nèi)的開水過一段時(shí)間會(huì)變涼，是因?yàn)樗懦隽藷崃?，溫度降低，?nèi)能減少，所以應(yīng)選C。答案：C 13下列現(xiàn)象中哪一個(gè)是通過做功讓物體的內(nèi)能增加的（）

A.兩手相互摩擦，手的溫度升高 B.用煤氣爐給水加熱 C.用灌了熱水的熱水袋取暖 D.冬天太陽下的人會(huì)覺得溫暖

思路解析:做功和熱傳遞都可以改變物體的內(nèi)能。選項(xiàng)A中的“兩手相互摩擦”是克服摩擦做功改變手的內(nèi)能的。選項(xiàng)B、C、D中的現(xiàn)象都是通過熱傳遞改變物體內(nèi)能的。答案：A 14關(guān)于溫度、熱量、內(nèi)能的關(guān)系，下列說法中正確的是（）A.溫度高的物體一定比溫度低的物體熱量多 B.物體的內(nèi)能減少，一定放出熱量 C.物體的溫度升高，它的內(nèi)能增大

D.物體的溫度升高，一定是從外界吸收了熱量

解析：熱量是一個(gè)過程量，只有在熱傳遞的過程之中，才能談熱量，不能說物體的熱量多或少，選項(xiàng)A錯(cuò)。物體內(nèi)能的減少可能是物體對外做功，也可能是放出熱量引起的，不能說一定是放出了熱量，故B錯(cuò)。物體的溫度越高，分子的熱運(yùn)動(dòng)越劇烈，內(nèi)能越大。所以物體的溫度升高，內(nèi)能增大，故C對。外界對物體做功，也可以使物體的內(nèi)能增加，溫度升高，故D錯(cuò)。答案：C 15寫出以下物理量的國際單位：

功：______________動(dòng)能：______________內(nèi)能：______________熱量：______________溫度：______________ 解析：本題要求同學(xué)們掌握功和能的單位，知道功、熱量和各種形式的能量的單位是一樣的，都是焦耳。

答案：焦耳 焦耳 焦耳 焦耳 開爾文

16炮彈里火藥燃燒產(chǎn)生的高溫高壓氣體炸開彈殼后溫度降低，是用______________的方法減少了氣體的內(nèi)能；食物放進(jìn)冰箱后溫度降低，是用______________的方法減少了食物的內(nèi)能。解析：本題考查改變物體內(nèi)能的兩個(gè)途徑：做功和熱傳遞。答案：做功 熱傳遞

17高空中飛行的飛機(jī)具_(dá)_____________有能、______________能、還具有______________能；飛機(jī)停在機(jī)場上時(shí)，仍然具有______________能。

解析：動(dòng)能和勢能與物體的運(yùn)動(dòng)狀態(tài)有關(guān)，而內(nèi)能與物體運(yùn)動(dòng)狀態(tài)無關(guān)。本題就是考查這一知識(shí)點(diǎn)的。

答案：動(dòng) 勢 內(nèi) 內(nèi)

18如圖16-2-2所示，在一個(gè)配有活塞的厚玻璃筒里放入一小團(tuán)蘸了乙醚的棉花，把活塞迅速壓下，可使棉花______________，這是因?yàn)開_____________，使______________的內(nèi)能增加，溫度升高，達(dá)到棉花的______________,使棉花燃燒。若將活塞緩慢壓下去，______________(填“能”或“不能”)看到此現(xiàn)象。

圖16-2-2 解析：對物體做功，物體內(nèi)能會(huì)增加，溫度升高，當(dāng)溫度高到一定程度達(dá)到棉花的著火點(diǎn)，棉花就會(huì)燃燒起來。如果緩慢對棉花做功，棉花的內(nèi)能同樣會(huì)增加，溫度會(huì)升高，但同時(shí)高溫的棉花會(huì)有更多時(shí)間與外界進(jìn)行熱傳遞，使它的內(nèi)能減小，溫度降低，這樣一升一降，溫度就不可能升得很高，達(dá)不到棉花的著火點(diǎn)，所以不可能看到棉花燃燒。答案：燃燒 活塞對瓶內(nèi)空氣做功 瓶內(nèi)空氣 著火點(diǎn) 不能

19找一段金屬絲，把它弄彎再弄直，這樣反復(fù)幾次后，用手摸一下彎折的地方，你會(huì)感到被彎折的地方的溫度發(fā)生了怎樣的變化？請解釋這一現(xiàn)象。解析：本題來源于實(shí)際生活，當(dāng)沒有任何工具又想把金屬絲弄斷時(shí)，往往采取這種方法，有時(shí)還可能把手燙傷。有的同學(xué)考慮過這其中的原因，而有的同學(xué)卻對此熟視無睹。分析其原因，是由于手對金屬絲做功，使金屬絲內(nèi)能增大，溫度升高造成的。

答案：溫度升高。手來回彎折金屬絲的過程，實(shí)際上就是手對金屬絲做功的過程，手對金屬絲做功，使金屬絲內(nèi)能增大，溫度升高。

20在用起子打開啤酒瓶蓋時(shí)，你會(huì)聽到“砰”的一聲，并看到有“白霧”產(chǎn)生。你知道“白霧”產(chǎn)生的原因嗎？請解釋。

解析：首先要搞清“白霧”是小水滴，其次弄清小水滴是水蒸氣液化形成的，然后分析水蒸氣為什么會(huì)液化。最后從根本原因出發(fā)，整理答案。

答案：在用起子打開啤酒瓶蓋時(shí)，瓶內(nèi)氣體對外做功，使其內(nèi)能減小，溫度降低，使水蒸氣液化成小水滴，形成“白霧”。

21.晴朗的夜空，我們?？匆娏餍峭现粭l長長的尾巴劃過夜空，產(chǎn)生這種現(xiàn)象的原因是什么？ 解析：太空中常常有一些小天體進(jìn)入地球的引力范圍，被地球吸引，不斷加速，以很高的速度穿過大氣層，流星與大氣之間發(fā)生摩擦，使流星的內(nèi)能增大，溫度升高，在高溫下星體燃燒，發(fā)出耀眼的光芒，從而形成了我們看到的流星，若流星沒有燃燒完，落到地面上就是隕石。答案：這是因?yàn)榱餍桥c大氣之間發(fā)生摩擦，使流星的內(nèi)能增大，溫度升高，發(fā)出的光。

22.小明學(xué)習(xí)內(nèi)能的知識(shí)后認(rèn)為：“物體內(nèi)部的分子由于運(yùn)動(dòng)而具有分子動(dòng)能，由于存在相互作用的引力和斥力而具有分子勢能。動(dòng)能和勢能又統(tǒng)稱為機(jī)械能，所以物體內(nèi)部分子具有的能量，實(shí)際上就是機(jī)械能。內(nèi)能只是機(jī)械能的一種?！蹦阏J(rèn)為他的這種觀點(diǎn)對嗎？請發(fā)表你的看法。解析：解答本題首先弄清機(jī)械能與內(nèi)能的區(qū)別。

答案：不對。因?yàn)閮?nèi)能是物體內(nèi)部所有分子做無規(guī)則運(yùn)動(dòng)的動(dòng)能和分子勢能的總和，所以內(nèi)能與分子熱運(yùn)動(dòng)的情況和相互作用的情況有關(guān)。由于一切物體的分子都在不停地做無規(guī)則運(yùn)動(dòng)、分子之間存在相互作用的引力和斥力，所以，物體總具有分子動(dòng)能和分子勢能，即內(nèi)能。而機(jī)械能是宏觀物體具有的能量，與整個(gè)物體的機(jī)械運(yùn)動(dòng)情況有關(guān)。物體不一定都具有機(jī)械能，當(dāng)物體的機(jī)械能為零時(shí)，它的內(nèi)能不會(huì)為零。內(nèi)能和機(jī)械能是兩種不同形式的能，不能將其混為一談。

23.在粗糙的水平地面上，一輛小車以200 J的動(dòng)能開始運(yùn)動(dòng)，運(yùn)動(dòng)一段距離后停下來，動(dòng)能變?yōu)榱?，試問這200 J的動(dòng)能是否消失了？

解析：運(yùn)動(dòng)的小車會(huì)停下來，是因?yàn)槭艿降孛婺Σ亮Φ淖饔茫虼诵≤囋谶\(yùn)動(dòng)過程中要克服摩擦力做功而損失能量，做功會(huì)使地面和小車的內(nèi)能增大，因此損失的能量并沒有消失，而是轉(zhuǎn)化為小車和地面的內(nèi)能。

答案：沒有消失，轉(zhuǎn)化為小車和地面的內(nèi)能了。

第四篇：第2節(jié) 內(nèi)能 教案

第2節(jié) 內(nèi)能

教學(xué)目標(biāo)

1．會(huì)根據(jù)分子動(dòng)理論用類比的方法建立內(nèi)能的概念，能簡單描述溫度和內(nèi)能的關(guān)系。2．知道熱傳遞可以改變能體的內(nèi)能。3．知道熱量的概念及單位。

4．知道做功可以使物體內(nèi)能增加或減少的一些事例。教學(xué)重點(diǎn)

內(nèi)能、熱量的概念，改變內(nèi)能的途徑。教學(xué)難點(diǎn)

做功和熱傳遞在改變物體內(nèi)能上是等效的。教學(xué)準(zhǔn)備

燒杯、開水、冷水、紅色墨水、多媒體及幻燈片等。

教學(xué)設(shè)計(jì)一師一優(yōu)課 一課一名師(設(shè)計(jì)者：×××)

教學(xué)過程設(shè)計(jì)

一、創(chuàng)設(shè)情景 明確目標(biāo)

裝著開水的熱水瓶有時(shí)會(huì)把瓶蓋彈出來，推動(dòng)瓶蓋的能量來自哪里？暖瓶沒有動(dòng)，所以不是機(jī)械能；暖瓶也沒有接電源，所以也不是電能，那么這一能量來自哪里呢？

二、自主學(xué)習(xí)指向目標(biāo)

閱讀課本，完成本節(jié)學(xué)生用書“課前預(yù)習(xí)”部分。

三、合作探究 達(dá)成目標(biāo) 知識(shí)點(diǎn)一 內(nèi)能

1．(展示PPT4)：分子動(dòng)理論告訴我們，分子永不停息地做無規(guī)則運(yùn)動(dòng)。那么分子也同一切運(yùn)動(dòng)物體具有動(dòng)能一樣，也具有動(dòng)能。

(展示PPT5)：分子動(dòng)理論還告訴我們：分子之間有相互作用力，這又使分子具有勢能。(展示PPT6)物體的內(nèi)能：構(gòu)成物體的所有分子，其熱運(yùn)動(dòng)的動(dòng)能與分子勢能的總和，叫做物體的內(nèi)能。單位：焦耳(J)。(展示PPT7)2．內(nèi)能和機(jī)械能有什么區(qū)別？ 一般來說：機(jī)械能與整個(gè)物體的機(jī)械運(yùn)動(dòng)情況有關(guān)。內(nèi)能是指物體內(nèi)部所有分子無規(guī)則運(yùn)動(dòng)的動(dòng)能和勢能的總和，與物體內(nèi)部分子的熱運(yùn)動(dòng)和分子間的相互作用情況有關(guān)，所以內(nèi)能是不同于機(jī)械能的另一種形式的能。

3．那么物體的內(nèi)能跟什么有關(guān)呢？ 內(nèi)能的變化：物體內(nèi)能既然是物體內(nèi)部所有分子無規(guī)則運(yùn)動(dòng)的動(dòng)能和勢能的總和，那么當(dāng)分子運(yùn)動(dòng)加劇時(shí)，物體的內(nèi)能也就增大。上節(jié)課我們曾講過：物體的溫度升高，其內(nèi)部分子的無規(guī)則運(yùn)動(dòng)加劇。今天我們以實(shí)驗(yàn)的方法來證實(shí)上面的論斷。

實(shí)驗(yàn)演示：取三只燒杯，分別倒入冷水、溫水和熱水，然后分別向三只燒杯內(nèi)緩慢地滴入幾滴墨水，觀察比較三只燒杯內(nèi)墨水?dāng)U散的快慢。

實(shí)驗(yàn)結(jié)果表明：溫度越高，擴(kuò)散過程越快。擴(kuò)散得快，說明分子無規(guī)則運(yùn)動(dòng)的速度大，即分子無規(guī)則運(yùn)動(dòng)劇烈。

(展示PPT8)：物體分子的無規(guī)則運(yùn)動(dòng)劇烈程度與溫度有關(guān)，溫度越高，物體內(nèi)分子運(yùn)動(dòng)速度越大，分子動(dòng)能就越大，物體內(nèi)能也就越大。例如同一物體溫度越高，內(nèi)能越大。人們把物體內(nèi)部大量分子的無規(guī)則運(yùn)動(dòng)叫做熱運(yùn)動(dòng)。一切物體都有內(nèi)能，內(nèi)能的單位是焦耳。內(nèi)能是物體內(nèi)部所有分子具有的能量總和，對單個(gè)分子或部分分子內(nèi)能沒有意義。

4．一切物體都有內(nèi)能。這是因?yàn)槲矬w內(nèi)的分子永不停息地?zé)o規(guī)則運(yùn)動(dòng)著。熾熱的鐵水，溫度很高，分子運(yùn)動(dòng)劇烈，它具有內(nèi)能。冰冷的冰塊，溫度雖低，其內(nèi)部分子仍在做無規(guī)則運(yùn)動(dòng)，它也具有內(nèi)能。

知識(shí)點(diǎn)二 物體內(nèi)能的改變

1．(展示PPT9)：怎樣才能使一根鐵絲溫度升高？看看誰的辦法多。讓學(xué)生交流歸納小結(jié)。

熱傳遞：溫度不同的物體互相接觸，低溫物體溫度升高，高溫物體溫度降低，這個(gè)過程叫做熱傳遞。

熱量：在熱傳遞過程中，傳遞內(nèi)能的多少叫做熱量。

2．除了熱傳遞之外，還有什么途徑可以改變物體的內(nèi)能？(展示PPT10)，引導(dǎo)學(xué)生從生活現(xiàn)象或經(jīng)驗(yàn)來思考回答。小結(jié)：做功也可以改變物體的內(nèi)能。

教師：做功和熱傳遞都可以改變物體的內(nèi)能，并且在作用效果上是等效的。外界對物體做功，物體的內(nèi)能增加；物體對外界做功，物體的內(nèi)能減小。

【針對訓(xùn)練】 見學(xué)生用書“當(dāng)堂練習(xí)”。

四、總結(jié)梳理 內(nèi)化目標(biāo) 展示PPT11，梳理學(xué)習(xí)內(nèi)容。

1．內(nèi)能：構(gòu)成物體的所有分子，其熱運(yùn)動(dòng)的動(dòng)能與分子勢能的總和，叫做物體的內(nèi)能。一切物體都有內(nèi)能，同一物體溫度越高，內(nèi)能越大。

2．熱傳遞：溫度不同的物體相互接觸，低溫物體溫度升高，高溫物體溫度降低的過程。用熱傳遞的方法可以改變物體的內(nèi)能，高溫物體內(nèi)能減少，低溫物體內(nèi)能增加。本質(zhì)：是能量的轉(zhuǎn)移。

3．用做功的方法可以改變物體的內(nèi)能。物體對外做功，物體本身的內(nèi)能會(huì)減少，溫度降低；外界對物體做功，物體的內(nèi)能增加，溫度升高。

本質(zhì)：是內(nèi)能和其他形式的能量的相互轉(zhuǎn)化。4．做功和熱傳遞在改變物體內(nèi)能上是等效的。

五、達(dá)標(biāo)檢測 反思目標(biāo) 見學(xué)生用書“課后作業(yè)”。板書設(shè)計(jì)

第2節(jié) 內(nèi)能

一、物體的內(nèi)能

1．內(nèi)能不同于機(jī)械能

2．一切(運(yùn)動(dòng)、靜止、高溫、低溫)物體都有內(nèi)能 3．內(nèi)能與溫度的關(guān)系

二、改變物體內(nèi)能的方法

1．熱傳遞 熱量：傳遞內(nèi)能的多少 2．做功 教學(xué)反思

第五篇：第2節(jié) 銷售計(jì)劃管理制度

第二節(jié) 銷售計(jì)劃管理制度

一、銷售計(jì)劃管理規(guī)定

第一條 銷售計(jì)劃的架構(gòu)

1．銷售計(jì)劃是各項(xiàng)計(jì)劃的基礎(chǔ)。銷售計(jì)劃中必須包括整個(gè)詳盡的商品銷售量及銷售金額才算完整。除了公司的經(jīng)營方針和經(jīng)營目標(biāo)需要詳細(xì)的商品銷售計(jì)劃外，其他如未來發(fā)展計(jì)劃、利益計(jì)劃、損益計(jì)劃、資產(chǎn)負(fù)債計(jì)劃等的計(jì)劃與實(shí)行，無一不需要以銷售計(jì)劃為基礎(chǔ)。

2．銷售計(jì)劃的內(nèi)容。簡明的銷售計(jì)劃的內(nèi)容至少應(yīng)包含下述幾點(diǎn)：（1）商品計(jì)劃（制作什么產(chǎn)品？）；（2）渠道計(jì)劃（透過何種渠道？）；（3）成本計(jì)劃（用多少錢？）；（4）銷售單位組織計(jì)劃（誰來銷售？）；（5）銷售總額計(jì)劃（銷售到哪里？比重如何？）；（6）促銷計(jì)劃（如何銷售？）。

從中很容易看出，第（5）項(xiàng)的銷售總額計(jì)劃是最主要的，銷售計(jì)劃的內(nèi)容大致可涵蓋在其中，銷售總額計(jì)劃經(jīng)常是銷售計(jì)劃的精華所在，也是銷售計(jì)劃的中心課題。

第二條 銷售總額計(jì)劃的編制

1．參考過去自己本身和競爭對手的銷售實(shí)績，可列出銷售量及平均單價(jià)的計(jì)劃。

2．損益平衡點(diǎn)等基準(zhǔn)

3．綜合各種政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)變遷資料擬出事業(yè)發(fā)展計(jì)劃的銷售總額。

4．召開會(huì)議做最后的檢查改進(jìn)及最終決定。這個(gè)最終決定額是事業(yè)發(fā)展的基本銷售總額計(jì)劃，而各個(gè)營業(yè)部門的銷售額目標(biāo)可酌情予以提高，以為該部門的內(nèi)部目標(biāo)計(jì)劃。

5．損益平衡點(diǎn)基準(zhǔn)＝固定費(fèi)用預(yù)估＋計(jì)劃銷售利益/計(jì)劃邊際利益率×100

計(jì)劃邊際利益率＝100－（變動(dòng)費(fèi)用預(yù)估/銷售總額）×100 6．資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率基準(zhǔn)＝計(jì)劃資產(chǎn)×一年周轉(zhuǎn)次數(shù)

7．純益率基準(zhǔn)＝計(jì)劃稅前凈利/計(jì)劃銷售總額對稅前純益率×100 8．附加價(jià)值基準(zhǔn)＝（計(jì)劃人員數(shù)×每人附加價(jià)值目標(biāo)）／計(jì)劃附加價(jià)值率×100

第三條 月別銷售額計(jì)劃的編制

1．收集過去三年間月別銷售實(shí)績，將過去三年間銷售實(shí)績資料取出，且將各月別銷售額仔細(xì)地了解。

2．將過去三的銷售實(shí)績合計(jì)起來。

3．得到過去三年間的月別銷售比重。以三年間每個(gè)月合計(jì)的銷售總額為100計(jì)，將每個(gè)月的三年合計(jì)實(shí)績除以全部三年合計(jì)實(shí)績即可得月別銷售比重，將計(jì)算所得按月填入表中。視每月銷售情況不同，可看出因季節(jié)因素的變動(dòng)而影響該月的銷售額。此后，將過去三年間月別銷售比重予以運(yùn)用在最后決定的全公司銷售總額中，即可得到每個(gè)月的銷售額計(jì)劃 了。

第四條 月別商品別銷售額計(jì)劃的編制

1．取得商品別銷售比重。將去年同月的商品別銷售比重及過去三年左右同月的商品別銷售實(shí)績等找出，計(jì)算商品別銷售比重，了解銷售較好的商品群及利益率較高的商品群。

2．參照商品銷售比重政策、利害關(guān)系人的意見及商品需求預(yù)測等項(xiàng)目，來修正過去三年間及去年同月的商品群別銷售比重。

3．用修正過的商品銷售比重來設(shè)立商品別計(jì)劃。使用修正后的月別商品銷售比重和月別銷售總額計(jì)劃金額，即可得商品別的計(jì)劃銷售金額。

第五條 部門別、客戶別銷售額計(jì)劃的編制 1．取得部門別及客戶別的商品銷售比重。

2．將實(shí)際的部門別及客戶別商品銷售比重按下列三種觀點(diǎn)予以調(diào)整。（1）部門別及客戶別的銷售方針。（2）部門主管及客戶動(dòng)向意見的參考。

（3）客戶的使用程度、信用狀況和競爭對手的競爭關(guān)系及新拓展客戶目標(biāo)等。3．用修正后的新銷售比重新獲得客戶別及部門別的銷售計(jì)劃額。

第六條 促銷計(jì)劃的編制 1．與商品相關(guān)的促銷計(jì)劃：（1）銷售系統(tǒng)化；（2）商品的質(zhì)量管理；

（3）商品的新鮮、衛(wèi)生及安全性；（4）專利權(quán)；（5）樣本促銷；（6）展示會(huì)促銷；（7）商品特賣會(huì)。

2．與銷售方法相關(guān)的促銷計(jì)劃：（1）確定銷售點(diǎn)；

（2）銷售贈(zèng)品及獎(jiǎng)金的支付；（3）招待促銷會(huì)；

（4）掌握節(jié)日人口聚集處促銷；（5）代理店及特約店的促銷；（6）建立連鎖店；（7）銷售退貨制度；（8）分期付款促銷。

3．與銷售人員相關(guān)的促銷計(jì)劃：

（1）業(yè)績獎(jiǎng)賞；

（2）行動(dòng)管理及教育強(qiáng)化；

（3）銷售競賽；（4）團(tuán)隊(duì)合作的銷售。

4．廣告宣傳等促銷計(jì)劃的著眼點(diǎn)：（1）ＰＯＰ（銷售點(diǎn)展示）；（2）宣傳單隨報(bào)夾入；（3）模特展示；（4）目錄、海報(bào)宣傳；（5）報(bào)紙、雜志廣告。

二、銷售方針

（一）主要銷售商品及大量銷售據(jù)點(diǎn)方針

第一條 本公司以銷售大眾性商品為主。為了大量行銷，盡量以低價(jià)位、高質(zhì)量為訴求。第二條 今后將集中生產(chǎn)價(jià)格低廉且質(zhì)感優(yōu)良的實(shí)用品，并以此作為公司的主要商品。第三條 公司不特別重視單純性的流行品或時(shí)代尖端的產(chǎn)品。但是，仍多少會(huì)推出這種類型的尖端流行物品。

第四條 在選擇銷售據(jù)點(diǎn)時(shí)，以中型規(guī)?；蛑行鸵陨弦?guī)模的銷售店為目標(biāo)。小規(guī)模的店面行銷方式，除特殊情況外，原則上不予采用。

第五條 關(guān)于前項(xiàng)的銷售據(jù)點(diǎn)，在做選擇、決定或交易條件的企劃、事務(wù)處理時(shí)，都須確實(shí)慎重行事，這樣才能鞏固本公司的營業(yè)根基。

第六條 與銷售店開始進(jìn)行新的交易之前，須先提出檢查，并依照規(guī)定做好調(diào)查、審議及條件的查核后才能決定進(jìn)行交易。

（二）受理訂貨、交貨及收款等事務(wù)的方針

第七條 讓銷售的相關(guān)機(jī)構(gòu)及制度朝向合理化，并得以提高受理訂貨、交貨及收款等事務(wù)的效率。

第八條 銷售人員在接受訂貨和收款工作時(shí)，必須和與此相關(guān)的附帶性事務(wù)處理工作分開，這樣銷售人員才能專心做他的銷售本務(wù)。因此，在銷售方面應(yīng)另訂計(jì)劃及設(shè)置?？铺幚碓撌聞?wù)。

第九條 改善處理手續(xù)（步驟），設(shè)法增強(qiáng)與銷售店之間的聯(lián)系及內(nèi)部的聯(lián)絡(luò)，提高業(yè)務(wù)的整體管理及相關(guān)事務(wù)的效率。尤其需巧妙地運(yùn)用各種賬表（傳單、日報(bào)）來提高效率。

（三）對外訂貨、與廠商的業(yè)務(wù)處理方針

第十條 進(jìn)貨總額中的35％用于對××制造公司的訂貨，其他則用于公司對外的轉(zhuǎn)包工程。

第十一條 進(jìn)貨盡可能集中在某季節(jié)，有計(jì)劃性地做訂貨活動(dòng)。交易契約的訂立除了要設(shè)法使自己有利外，也要讓對方有安全感。

第十二條 為使進(jìn)貨業(yè)務(wù)能合理運(yùn)作，本公司每月召集由各進(jìn)貨廠商、外包商及相關(guān)人員參加的會(huì)議，借此進(jìn)行磋商、聯(lián)絡(luò)、協(xié)議。

三、銷售計(jì)劃實(shí)施細(xì)則

（一）基本目標(biāo)

第一條 本公司××銷售目標(biāo)如下： 1．銷售額目標(biāo)：（1）部門全體×元以上；（2）每一員工/每月×元以上；（3）每一營業(yè)部人員/每月×元以上。2．利益目標(biāo)（含稅）×元以上。3．新產(chǎn)品的銷售目標(biāo)×元以上。

（二）基本方針

第二條 為實(shí)現(xiàn)下期目標(biāo)，本公司確立下列方針并付諸實(shí)行：

1．本公司的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務(wù)、人心安定、能有危機(jī)意識(shí)、有效地活動(dòng)時(shí)，業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)才不再做任何變革。

2．貫徹少數(shù)精銳主義，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配（高薪資）的方向發(fā)展。

3．為加強(qiáng)機(jī)能的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權(quán)限，使人員得以果斷迅決，始具實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)的原則。

4．為達(dá)到責(zé)任的目的及確立責(zé)任體制，本公司將貫徹重賞重罰政策。5．為期規(guī)定及規(guī)則的完備，本公司將加強(qiáng)各種業(yè)務(wù)管理。

6．××公司與本公司在交易上訂有書面協(xié)定，彼此遵守責(zé)任與義務(wù)。基于此立場，本公司應(yīng)致力達(dá)成預(yù)算目標(biāo)。

7．為促進(jìn)零售店的銷售，應(yīng)設(shè)立銷售方式體制，將原有購買者的市場轉(zhuǎn)移為銷售者的市場，使本公司能握有主導(dǎo)代理店、零售店的權(quán)利。

8．將出擊目標(biāo)放在零售店上，并致力培養(yǎng)、指導(dǎo)其促銷方式，借此進(jìn)一步刺激需求的增大。

9．策略的目標(biāo)包括全國有力的×家店，以“經(jīng)銷方式體制”來推動(dòng)其進(jìn)行。10．設(shè)立定期聯(lián)誼會(huì)，借此更進(jìn)一步加強(qiáng)與零售商的聯(lián)系。

11．利用顧客調(diào)查卡的管理體制來確立零售店實(shí)績、銷售實(shí)績、需求預(yù)測等的統(tǒng)計(jì)管理工作。

12．除沿襲以往對代理店所采取的銷售拓展對策外，再以上述的方法作為強(qiáng)化政策，從兩方面著手，致力推動(dòng)拓銷。

13．隨著購買者市場轉(zhuǎn)移為銷售者市場的變化，應(yīng)確立長期契約制度來統(tǒng)一管理交易的條件。

14．檢查與代理商關(guān)系，確立具有一貫性的傳票會(huì)計(jì)制度。15．本方針之間的計(jì)劃應(yīng)做到具體實(shí)效，貫徹至所有相關(guān)人員。

（三）業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)計(jì)劃 第三條 內(nèi)部機(jī)構(gòu)：

1．×服務(wù)中心將升格為營業(yè)處，借以促進(jìn)銷售活動(dòng)。2．于×營業(yè)處的管轄內(nèi)設(shè)立新的出差處（或服務(wù)中心）。

3．解散食品部門，其所屬人員則轉(zhuǎn)配到×營業(yè)處，致力于推展銷售活動(dòng)。

4．以上各新體制下的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，暫時(shí)維持現(xiàn)狀，不做變革，借此確立各自的責(zé)任體制。5．在業(yè)務(wù)的處理方面若有不備之處，再酌情進(jìn)行改善。

第四條 外部機(jī)構(gòu)：交易機(jī)構(gòu)及制度將維持經(jīng)由本公司→代理店→零售商的舊有銷售方式。

（四）零售商促銷計(jì)劃 第五條 新產(chǎn)品銷售方式：

1．將全國有力的 × 家零售商店依照區(qū)域劃分，于各劃分區(qū)內(nèi)采用新產(chǎn)品的銷售方式體制。

2．新產(chǎn)品的銷售方式是指每人各自負(fù)責(zé) × 家左右的店，每周或隔周做一次訪問，借訪問的機(jī)會(huì)督導(dǎo)、獎(jiǎng)勵(lì)銷售，并進(jìn)行調(diào)查、服務(wù)及銷售指導(dǎo)、技術(shù)指導(dǎo)等，借此促進(jìn)銷售。

3．上述的×家店所銷出的本公司產(chǎn)品的總額須達(dá)到以往的2倍。

4．庫存量須努力維持在零售店為一個(gè)月庫存量、代理店為兩個(gè)月庫存量的界限上。5．銷售負(fù)責(zé)人的職務(wù)內(nèi)容及處理基準(zhǔn)應(yīng)明確化。第六條 新產(chǎn)品協(xié)作會(huì)的設(shè)立與活動(dòng)：

1．為使新產(chǎn)品的銷售方式所推動(dòng)的促銷活動(dòng)得以配合，另外又以全國各主力零售店為中心，依地區(qū)別設(shè)立新產(chǎn)品協(xié)作會(huì)。

2．新產(chǎn)品協(xié)作會(huì)的事業(yè)內(nèi)容大致包括下列10項(xiàng)：（1）分發(fā)、寄送機(jī)關(guān)雜志；

（2）贈(zèng)送本公司產(chǎn)品的負(fù)責(zé)人員領(lǐng)帶夾；（3）安裝各地區(qū)協(xié)作店的招牌；（4）分發(fā)商標(biāo)給市內(nèi)各協(xié)作店；（5）協(xié)作商店之間的銷售競爭；（6）分發(fā)廣告宣傳單；（7）積極支援經(jīng)銷商；（8）舉行講習(xí)會(huì)、研討會(huì)；（9）增設(shè)年輕人專柜；（10）介紹新產(chǎn)品。

3．協(xié)作會(huì)的存在方式是屬于非正式性的。

第七條 為加強(qiáng)零售商店店員對本公司產(chǎn)品的關(guān)心，增強(qiáng)其銷售意愿，應(yīng)加強(qiáng)下列各項(xiàng)工作：

1．獎(jiǎng)金激勵(lì)政策。零售店店員每次售出本公司產(chǎn)品則向其寄送銷售卡，當(dāng)銷售卡達(dá)到10張時(shí)，即贈(zèng)獎(jiǎng)金給本人，以激勵(lì)其銷售意愿。

2．人員的輔導(dǎo)：

（1）負(fù)責(zé)人員可利用訪問時(shí)進(jìn)行教育指導(dǎo)說明，借此提高零售商店店員的銷售技術(shù)及加強(qiáng)其對產(chǎn)品的知識(shí)。

（2）銷售負(fù)責(zé)人員可親自站在店頭接待顧客，示范銷售動(dòng)作或進(jìn)行技術(shù)說明，讓零售商的店員從中獲得間接的指導(dǎo)。

3．教育指導(dǎo)：

（1）讓參加協(xié)作會(huì)的店員也去參加店員的研討會(huì)，借此提高其銷售技巧及產(chǎn)品知識(shí)、技術(shù)。

5（2）通過參加研討會(huì)的店員，擴(kuò)大對其他店員傳授銷售技術(shù)及產(chǎn)品知識(shí)、技術(shù)，借此提高大家對銷售的意愿。

（五）擴(kuò)大顧客需求計(jì)劃 第八條 制定確實(shí)的廣告計(jì)劃：

1．在新產(chǎn)品銷售方式體制確立之前，暫時(shí)先以人員的訪問活動(dòng)為主，把廣告宣傳活動(dòng)作為未來所進(jìn)行的活動(dòng)。

2．針對廣告媒體，再次進(jìn)行檢查，務(wù)必使廣告計(jì)劃達(dá)到以最小的費(fèi)用，創(chuàng)造出最大成果的目標(biāo)。

3．為達(dá)成前述兩項(xiàng)目標(biāo)，應(yīng)針對廣告、宣傳技術(shù)做充分的研究。第九條 活用購買調(diào)查卡：

1．針對購買調(diào)查卡的回收方法、調(diào)查方法等進(jìn)行檢查，借此確實(shí)掌握顧客的真正購買動(dòng)機(jī)。

2．利用購買調(diào)查卡的調(diào)查統(tǒng)計(jì)、新產(chǎn)品銷售方式體制及顧客調(diào)查卡的管理體制等，確實(shí)做好需求的預(yù)測。

（六）營業(yè)實(shí)績的管理及統(tǒng)計(jì) 第十條 實(shí)行顧客調(diào)查卡的管理體制：

1．利用各零售店店員所送回的顧客調(diào)查卡，將銷售額的實(shí)績統(tǒng)計(jì)出來，或者根據(jù)這些來進(jìn)行新產(chǎn)品銷售方式體制及其他管理的反饋研究。

（1）依據(jù)營業(yè)處、區(qū)域別，統(tǒng)計(jì)×家商店的銷售額（2）依據(jù)營業(yè)處別，統(tǒng)計(jì)×家商店以外的銷售額。（3）另外幾種銷售額統(tǒng)計(jì)須以各營業(yè)處為單位制作。

2．根據(jù)上述統(tǒng)計(jì)，可觀察各店的銷售實(shí)績及掌握各負(fù)責(zé)人員的活動(dòng)實(shí)績，各商品種類的銷售實(shí)績。

（七）營業(yè)預(yù)算的確立及控制

第十一條 必須確立營業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算，經(jīng)費(fèi)預(yù)算的決定通常隨營業(yè)實(shí)績做上下調(diào)節(jié)。

第十二條 預(yù)算方面的各種基準(zhǔn)、要領(lǐng)等須加以完善成為示范本，本部與各事業(yè)部門則需交換合同。

第十三條 針對各事業(yè)部門所做的預(yù)算、實(shí)際額的統(tǒng)計(jì)、比較及分析等確立對策。第十四條 事業(yè)部門的經(jīng)理應(yīng)分年、季、月別，分別就營業(yè)、總務(wù)、經(jīng)營管理、勞務(wù)、采購、設(shè)備等各方面制定部門的營業(yè)方針及計(jì)劃，并提交本部修正后定案。

（八）提高事業(yè)經(jīng)理的能力水準(zhǔn)

第十五條 各部門負(fù)責(zé)人應(yīng)將部門視為一個(gè)企業(yè)，以經(jīng)營者的精神來推動(dòng)其運(yùn)作和管理。另外，本身也須經(jīng)常參與研修。

第十六條 事業(yè)經(jīng)理應(yīng)針對年、季及每月的活動(dòng)內(nèi)容、實(shí)績等規(guī)定事項(xiàng)提出報(bào)告。內(nèi)容除了預(yù)算、實(shí)績、差異、分析及反省之外，還需提出下一個(gè)、季、月的對策。

第十七條 本部與營業(yè)所之間的業(yè)務(wù)管理制度應(yīng)明確并加以完善，成為可依循的典范。第十八條 事業(yè)經(jīng)理應(yīng)根據(jù)下列9點(diǎn)確立事業(yè)所內(nèi)部日常業(yè)務(wù)運(yùn)作的管理方式：

6（1）各項(xiàng)賬簿、證據(jù)資料等完備。（2）各種規(guī)則、規(guī)定、通告文件資料完備。（3）確立業(yè)務(wù)計(jì)劃及規(guī)定。（4）確立指示、命令制度。（5）確立事務(wù)報(bào)告制度。（6）確立書面請示制度。（7）實(shí)施指導(dǎo)教育。（8）實(shí)施巡視制度。（9）確立會(huì)議制度。

第十九條 事業(yè)所必須貫徹實(shí)施此管理制度，使其對銷售和完成預(yù)算有直接貢獻(xiàn)。

（九）提高相關(guān)責(zé)任人的能力水準(zhǔn)

第二十條 經(jīng)理人員的指導(dǎo)教育。身為上司的經(jīng)理及科長平時(shí)應(yīng)對相關(guān)責(zé)任人進(jìn)行有關(guān)情報(bào)收集、討論、對策處理等的教育指導(dǎo)。

第二十一條 銷售應(yīng)對基準(zhǔn)的制作。負(fù)責(zé)人員應(yīng)依據(jù)下列要點(diǎn)制作銷售的應(yīng)對基準(zhǔn)，并利用此基準(zhǔn)對當(dāng)?shù)厥袌鲣N售人員進(jìn)行教育訓(xùn)練。

1．銷售應(yīng)對基準(zhǔn)Ａ：這是負(fù)責(zé)人員對零售店主及店員的應(yīng)對基準(zhǔn)。

2．銷售應(yīng)對基準(zhǔn)Ｂ：負(fù)責(zé)人員或零售商店店員接待顧客時(shí)的基準(zhǔn)。

3．顧客調(diào)查卡的實(shí)績統(tǒng)計(jì)：根據(jù)各地區(qū)別（負(fù)責(zé)人別）所收集到的顧客調(diào)查卡，做銷售實(shí)績的統(tǒng)計(jì)、管理及追蹤。