第一篇：中國電信社會渠道建設探索

中國電信社會渠道建設探索

隨時4G 牌照的正式發(fā)放，中國移動的4G業(yè)務發(fā)展進入高速發(fā)展通道，2014年6月27日，工信部再次向中國電信和中國聯(lián)通頒發(fā)了TD-LTE/LTEFDD混合組網(wǎng)試商用經(jīng)營許可，中國電信、中國聯(lián)通兩家運營商分別獲許在16個城市展開試點，同年8月、12月，工信部再次擴大了兩家企業(yè)的試驗范圍，累計達56個試點城市。這一系列的舉措，標志著中國已進行4G時代，這也對中國電信的營銷渠道提出了新的要求。因此加快社會渠道建設，提升渠道銷售服務能力成為中國電信各級企業(yè)當前及今后的重點工作之一。

一、社會渠道的定義和作用

社會渠道是指以代理、代辦電信運營商業(yè)務為主同時以銷售手機終端為主的各級各類社會渠道，根據(jù)渠道體現(xiàn)的主營領域，分為終端社會渠道和業(yè)務社會渠道。終端社會渠道主要指以銷售移動手機為主的社會渠道；業(yè)務社會渠道主要指以代理代辦電信運營商業(yè)務為主的社會渠道，包括合作營業(yè)廳、專營店、代理店與代理服務點等。

隨著運營商自有渠道不斷出現(xiàn)運營成本增加、管理效率低下、產(chǎn)能減少等問題，為了改善這一狀況，運營商開始逐步開放渠道合作，廣泛尋求社會合作商，這些合作商憑借其覆蓋面廣、合作模式靈活、管理簡單、積極性較高等優(yōu)勢迅速成為運營商拉動用戶入網(wǎng)的主力軍。

二、中國電信社會渠道現(xiàn)狀及存在的問題分析

（一）社會渠道面臨中國電信內外部競爭壓力。對標友商，中國電信的CDMA2000制式為專機?？ǎ?G時代，中國電信雖推出全網(wǎng)通品牌，但為了向下兼容，終端的制式同樣還是有所區(qū)別，在一定程度上造成移動業(yè)務的發(fā)展艱難。特別是在2014年運營商銷售費用壓降之后，國資委對通信運營商的銷售費用的使用提出嚴格的管理措施，迫使移動、聯(lián)通將大量閑置銷售費用在城市、農村重要集鎮(zhèn)大規(guī)模建設自有網(wǎng)點，從而進一步對電信社會渠道網(wǎng)點智能機、移動業(yè)務發(fā)展造成壓力。

對于電信內部，同樣也面臨競爭。一是來自承包廳的壓力。中國電信有大量的自有物業(yè)，通過近幾年的發(fā)展，基本都建設成為自有營業(yè)廳，這些自有廳的優(yōu)勢非常明顯，這是因為他們有固定的客戶群，再加上用戶接受服務固有的習慣、對自有廳的認知認可等因素，讓社會渠道與他們搶奪客戶資源時，社會渠道劣勢明顯，不利于社會渠道的生存與發(fā)展。二是來自于直銷人員的壓力。中國電信的直銷渠道建設最早，在移動業(yè)務發(fā)展初期對中國電信起到了關鍵性的作用，但在移動業(yè)務發(fā)展到一定階段之后，直銷渠道與社會網(wǎng)點爭利的現(xiàn)象屢屢發(fā)生。

（二）代理商合作態(tài)度謹慎，渠道建設難度大。目前，超過80%以上的有經(jīng)驗的社會渠道已與中國移動或者中國聯(lián)通簽訂了排他性合作協(xié)議，渠道代理商擔心與電信合作后會受到中國移動制裁，合作決定較為謹慎。此外，通信終端銷售核心商圈各地段房屋資源緊缺，房租又日益見漲，代理商認為電信終端銷售量和業(yè)務發(fā)展提成尚不能為其帶為豐厚利潤，故保持觀望，不急于進行合作。

（三）缺乏對社會渠道的規(guī)范化管理。社會渠道零售店面銷售人員的服務質量直接影響客戶的滿意度，也直接影響到社會渠道的業(yè)務銷售。社會渠道的規(guī)范化管理明顯不足，渠道進貨流程也不正規(guī)，零售店面不能得到廠家的銷售支持（物料、銷售補貼政策、現(xiàn)場柜臺陳列、終端銷售賣點方面的支持），也影響一定的終端銷售量

三、社會渠道管理及銷售服務能力提升措施

（一）明確定位社會渠道的作用，合理規(guī)劃管理。（1）提高市場銷售能力，確保用戶量及收入的增長。在不違反基本政策的前提下，鼓勵社會代理主動營銷、創(chuàng)新營銷，做好用戶的入網(wǎng)營銷工作。（2）提高運營效率，實現(xiàn)業(yè)務及服務品牌的提升。公司對社會渠道進行統(tǒng)一管理與指導，各級社會代理首先要保證統(tǒng)一形象，努力實現(xiàn)標準化服務，避免因形象不一給用戶帶來混淆和誤解。

（二）通過機制創(chuàng)新，調動渠道經(jīng)理的積極性。（1）明確渠道經(jīng)理的職責，明確渠道經(jīng)理就是負責其所屬營業(yè)部社會渠道的建設和運營，全面做好支撐幫扶，將社會渠道從低效網(wǎng)點變成有效網(wǎng)點，將有效網(wǎng)點提升為高效網(wǎng)點，使高效網(wǎng)點持續(xù)提升。（2）做好渠道經(jīng)理隊伍的日常管控。強調渠道經(jīng)理通過技術手段針對網(wǎng)點做好在線的業(yè)務支撐，同時要求渠道經(jīng)理加強巡店管理，要重點關注低效網(wǎng)點。（3）完善渠道經(jīng)理的績效考核。按所管理門店的性質、效能實行動態(tài)考核。

（三）保證業(yè)務發(fā)展質量，加強社會渠道考核管理。首先要嚴格評定代理等級，做好等級劃分。社會渠道按照綜合考核得分進行等級評定，遵循動態(tài)管理原則，社會渠道等級與傭金核算直接掛鉤。其次還要進一步明確社會渠道的考核指標。社會渠道考核指標應包括“業(yè)務發(fā)展指標”、“價格體系維護指標”、“客戶服務質量指標”、“新業(yè)務使用率”等核心指標。

（四）提高服務水平，加強社會渠道滿意度管理。滿意度管理包括為社會渠道提供：服務支撐、培訓支撐、品牌支撐、宣傳支撐、促銷支撐、系統(tǒng)支撐等幾個方面的工作。應通過加強服務支撐和情感維系等軟性工作，提升渠道管理軟實力，提高渠道經(jīng)銷商非傭金滿意度，進而提高其忠誠度。

在通信市場已趨飽和的今天，要讓社會渠道取得實質性的突破，提升市場份額，電信運營企業(yè)必須轉換觀念、勇于創(chuàng)新，同時要兼顧企業(yè)效益和社會效益。社會渠道網(wǎng)點的建設要遵循市場規(guī)律，渠道數(shù)量與質量需要整體市場地位相一致，采取有針對性的傾斜政策，重點關注其生存和發(fā)展問題。通過強化管理，關注渠道沖突，幫助社會渠道及時解決熱點和難點問題，實現(xiàn)多方共贏，打造品牌效應，確立中國電信的市場地位。

第二篇：中國電信直銷渠道建設研究

中國電信直銷渠道建設研究

摘要 在電信運營商競爭日趨激烈的今天，企業(yè)要想在市場中占據(jù)優(yōu)勢地位，就必須提高核心競爭能力。營銷渠道是企業(yè)和客戶聯(lián)結的紐帶。渠道建設直接關系到運營商經(jīng)營實力的提升，是穩(wěn)固長期競爭優(yōu)勢的重要籌碼。中國電信成立之初提出了以直銷渠道為主的營銷渠道模式，加強和完善企業(yè)直銷渠道建設是企業(yè)經(jīng)營管理工作的重點。本文通過對中國電信直銷渠道建設的研究，希望找到能夠產(chǎn)生競爭優(yōu)勢的新思路和新方法。文章首先論述了電信企業(yè)直銷渠道概念，分析了直銷渠道的特點和功能。而后對中國電信的直銷渠道體系進行了總結。接下來是對企業(yè)直銷渠道現(xiàn)狀的分析，結合企業(yè)經(jīng)營運作實際，指出了渠道建設中存在的不足和產(chǎn)生問題的主要原因。最后提出了目前和未來企業(yè)直銷渠道建設的建議和思路。關鍵詞：直銷渠道、中國電信、渠道建設、市場營銷 Ｓｔｕｄｙ ｏｆ Ｃｈｉｎａ Ｔｅｌｅｃｏｍ?ｓ Ｄｉｒｅｃｔ Ｍａｒｋｅｔｉｎｇ Ｃｈａｎｎｅｌｓ ＡＢＳＴＲＡＣＴ Ａｔ ｐｒｅｓｅｎｔ，ｔｈｅ ｃｏｍｐｅｔｉｔｉｏｎ ｏｆ ｔｈｅ ｔｅｌｅｃｏｍｍｕｎｉｃａｔｉｏｎ ｔｒａｄｅ ｉＳ ｆｉｅｒｃｅｒａｎｄ ｆｉｅｒｃｅｒ．Ｉｆｔｅｌｅｃｏｍｍｕｎｉｃａｔｉｏｎ ｏｐｅｒａｔｏｒｓ ｗａｎｔ ｔｏ ｏｃｃｕｐｙ ｔｈｅ ａｄｖａｎｔａｇｅｐｏｓｉｔｉｏｎ ｉｎ ｔｈｅ

ｍａｒｋｅｔ，ｔｈｅｙ ｍｕｓｔ ｉｍｐｒｏｖｅ ｔｈｅｉｒ ｋｅｙ ｃｏｍｐｅｔｉｔｉｖｅ ｐｏｗｅｒ．Ｍａｒｋｅｔｉｎｇ ｃｈａｎｎｅｌｓ ｉｓ ｔｈｅ ｔｉｅ ｂｉｎｄｉｎｇ ｅｎｔｅｒｐｒｉｓｅ ａｎｄ ｃｕｓｔｏｍｅｒ，ｂｕｉｌｄ ａｎｄｃｏｎｃｅｒｎ ｐｒｏｍｏｔｉｏｎ ｏｆ ｗｈｉｃｈ ｄｉｒｅｃｔｌｙ ｉｎｆｌｕｅｎｃｅ ｏｐｅｒａｔｏｒ?Ｓ ｍａｎａｇｅｍｅｎｔｌｅｖｅｌ ａｎｄ ｂｕｓｉｎｅｓｓ ｓｔｒｅｎｇｔｈ． Ａｔ ｂｅｇｉｎｎｉｎｇ ｏｆ ｆｏｕｎｄｉｎｇ，Ｃｈｉｎａ Ｔｅｔｅｃｏｍ ｈａｓ ｂｒｏｕｇｈｔ ｆｏｒｗａｒｄ ｔｈｅｍａｒｋｅｔｉｎｇ ｃｈａｎｎｅｌｓ ｍｏｄｅｌ，ｉｎ ｗｈｉｃｈ ｄｉｒｅｃｔ ｏｎｅｓ ａｒｅ ｆｏｃａｌ ｐａｒｔ．Ｅｎｈａｎｃｉｎｇａｎｄ ｐｅｒｆｅｃｔｉｎｇ ｄｉｒｅｃｔ ｃｈａｎｎｅｌｓ ｉｓ ｏｎｅ ｏｆ ｔｈｅ ｍｏｓｔ ｉｍｐｏｒｔａｎｔ ｊｏｂ ｔｏ ｆｉｒｍ?Ｓｂｕｓｉｎｅｓｓ ｍａｎａｇｅｍｅｎｔ． Ｔｈｉｓ ｔｈｅｓｉｓ ｐｒｏｃｅｅｄｓ ｗｉｔｈ ｔｈｅｏｒｙ ｏｆ ｄｉｒｅｃｔ ｍａｒｋｅｔｉｎｇ ｃｈａｎｎｅｌｓ ｉｎｔｅｌｅｃｏｍｍｕｎｉｃａｔｉｏｎ ｔｒａｄｅ ａｎｄ ａｎａｌｙｚｅｓ ｉｔｓ ｆｕｎｃｔｉｏｎｓ ａｎｄ ｃｈａｒａｃｔｅｒｉｓｔｉｃｓ ａｔｆｉｒｓｔ．Ａｎｄ ｔｈｅｎ

ｉｔ ｓｕｍｍａｒｉｚｅｓ ｔｈｅ ｄｉｒｅｃｔ ｍａｒｋｅｔｉｎｇ ｃｈａｎｎｅｌｓ ｓｙｓｔｅｍ ｏｆＣｈｉｎａ Ｔｅｌｅｃｏｍ．Ｔｈｅｎ ｃｏｍｂｉｎｉｎｇ ｆｉｒｍ?Ｓ ｃｕｒｒｅｎｔ ｓｉｔｕａｔｉｏｎ ｉｔ ｐｏｉｎｔｓ ｏｕｔ ｔｈｅｍａｉｎ ｄｅｆｉｃｉｅｎｃｙ ｅｘｉｓｔｉｎｇ ａｎｄ ａｎａｌｙｚｅｓ ｔｈｅ ｒｅａｓｏｎｓ ｉｎ ｃｈａｎｎｅｌ ｃｏｎｓｔｒｕｃｔｉｏｎ．Ｔｈｉｓ ｔｈｅｓｉｓ ｆｉｎａｌｌｙ ｐｕｔ ｆｏｒｗａｒｄ Ｃｈｉｎａ Ｔｅｌｅｃｏｍ?Ｓ ｃｏｎｓｔｒｕｃｔｉｏｎ ｏｆ ｃｈａｎｎｅｌｓｗｉｔｈ ｓｕｇｇｅｓｔｉｏｎ ａｎｄ ｔｈｉｎｋｉｎｇ ａｔ ｐｒｅｓｅｎｔ ａｎｄ ｉｎ ｔｈｅ ｆｕｔｕｒｅ．ＫＥＹ ＷＯＲＤＳ：Ｄｉｒｅｃｔ ｍａｒｋｅｔｉｎｇ ｃｈａｎｎｅｌｓ Ｃｈｉｎａ ｔｅｌｅｃｏｍ Ｃｏｎｓｔｒｕｃｔｉｏｎ ｏｆ ｃｈａｎｎｅｌｓ Ｍａｒｋｅｔｉｎｇ 獨創(chuàng)性（或創(chuàng)新性）聲明 本人聲明所呈交的論文是本人在導師指導下進行的研究工作及取得的研究成果。盡我所知，除了文中特別加以標注和致謝中所羅列的內容以外，論文中不包含其他人已經(jīng)發(fā)表或撰寫過的研究成果，也不包含為獲得北京郵電大學或其他教育機構的學位或證書而使用過的材料。與我一同工作的同志對本研究所做的任何貢獻均已在論文中作了明確的說明并表示了謝意。申請學

位論文與資料若有不實之處，本人承擔一切相關責任。本人簽名： 日期： 關于論文使用授權的說明 學位論文作者完全了解北京郵電大學有關保留和使用學位論文的規(guī)定，即：研究生在校攻讀學位期間論文工作的知識產(chǎn)權單位屬北京郵電大學。學校有權保留并向國家有關部門或機構送交論文的復印件和磁盤，允許學位論文被查閱和借閱：學?？梢怨紝W位論文的全部或部分內容，可以允許采用影印、縮印或其它復制手段保存、匯編學位論文。（保密的學位論文在解密后遵守此規(guī)定）保密論文洼釋：本學位論文屬于保密在—年解密后適用本授權書。非保密論文注釋：本學位論文不屬于保密范圍，適用本授權書。本人簽名 日期： 導師簽名 日期：北京郵電大學碩士學位論文 第１頁，共３１頁 第一章緒論１．１本文研究背景 改革開放以來，中國電信行業(yè)發(fā)展迅猛，對拉動國民經(jīng)濟快速發(fā)展，促進經(jīng)濟結構調整起到了至關重要的作用。電信業(yè)的發(fā)展也正處于由量到質的轉變過程。競爭格局的多元化、技術的更新?lián)Q代及業(yè)務的融合，使電信運營企業(yè)面臨越來越多的挑戰(zhàn)。做為產(chǎn)業(yè)價值鏈核心地位的電信運營商，也走出依靠壟斷封鎖來占領市場的思想，開始了走向市場化、精益化的運營管理。但是由于改革尚需時日，運營商業(yè)務創(chuàng)新能力、市場營銷能力等諸多方面還有不足，沒有完全擺脫粗放式的經(jīng)營，需要通過更加市場化的運作來提高自身競爭能力。在這樣的背景下，運營商核心競爭力建設的關注點須從網(wǎng)絡資源轉移到客戶資源、內部管理能力的提高。營銷渠道是聯(lián)結企業(yè)與客戶的紐帶，渠道的優(yōu)化直接關系到企業(yè)業(yè)務的拓展和競爭力的提高。要想在激烈的市場競爭中保持現(xiàn)有用戶，發(fā)展?jié)撛诳蛻簦囵B(yǎng)用戶對企業(yè)的忠誠度，運營商必須采取有競爭力的營銷渠道策略，并不斷完善自己的渠道體系。因此，建設營銷渠道是運營商的重要工作。中國四大運營商之一的中國電信，在集團成立之初，提出要用５年左右的時間將企業(yè)建設成具有國際競爭力的集團公司。為實現(xiàn)這一宏偉的發(fā)展目標，在構建渠道模式上，中國電信變革創(chuàng)新，提出建立“大客戶，商業(yè)客戶、社區(qū)經(jīng)理、農村統(tǒng)包責任制、１００００號”為主渠道的營銷模式，旨在建立全覆蓋、競爭對手難以模仿的渠道體系。近兩年的實踐，有力推動了這一渠道體系的建設。１．２研究意義和目的 運營商通過營銷渠道獲得的競爭優(yōu)勢，由于難以被競爭對手模仿，是長期穩(wěn)固的競爭優(yōu)勢。直銷渠道中企業(yè)直接面對客戶，沒有中間機構的參與，渠道營銷水平直接反映了企業(yè)的經(jīng)營管理實力。中國電信提出的四大主渠道，基本上都是直銷渠道模式。建設和管理好營銷渠道，特另咀是直銷渠道，不僅有助于企業(yè)提高營銷能力，而且利于充分利用內外資源更好地為社會創(chuàng)造財富。本人希望通過本文的撰寫，能夠找到產(chǎn)生差異化競爭優(yōu)勢的中國電信直銷渠道建設思路，為企業(yè)和其它電信運營商帶來一些啟

發(fā)。中國電信直銷渠道建設研究北京郵電大學碩士學位論文 第２頁，共３１頁１．３研究的方法和思路 本文的研究立足于市場營銷學、戰(zhàn)略管理學、生產(chǎn)運作管理學等管理理論，在理論背景基礎上，結合中國電信現(xiàn)今直銷渠道的實際運作情況和影響企業(yè)營銷管理的各種客觀因素，分析渠道中存在的突出問題，對渠道建設進行了研究，并做出系統(tǒng)地、全面地評價和建議。由于目前企業(yè)聯(lián)營直銷渠道（如電信超市、農村統(tǒng)包渠道中的合作形式）規(guī)模小，加之渠道建設的影響因素復雜，本文的研究沒有太多的涉及。在中國電信由網(wǎng)絡服務商向信息服務商轉型的過程中，企業(yè)在產(chǎn)業(yè)價值鏈上扮演的角色將有所變化，業(yè)務重心也會發(fā)生轉移，相應的營銷渠道建設也必須適應新的企業(yè)運作方式。本文也試圖對這一時期中國電信的營銷渠道的建設做～淺析。中國電信直銷渠道建設研究北京郵電大學碩士學位論文 第３頁，共３ｌ頁 第二章中國電信直銷渠道體系２．１電信企業(yè)直銷渠道概述２．１．１電信產(chǎn)品直銷渠道的概念 渠道反映了產(chǎn)品價值實現(xiàn)過程中所經(jīng)由的通道，其一端連接生產(chǎn)，另一端連接消費者。電信企業(yè)要將其產(chǎn)品提供給消費者，就需要通過銷售通路進行輸出，電信營銷渠道就是電信產(chǎn)品所經(jīng)過的這條銷售通道。電信產(chǎn)品的經(jīng)營，實質上是對無實物形態(tài)的信息轉移，這種轉移或是直接，或是間接。當產(chǎn)品從電信企業(yè)出發(fā)，沒有經(jīng)過渠道中的任何參與轉移的組織，直接到達終

端客戶手中，這樣的渠道形態(tài)就是電信產(chǎn)品的直銷渠道（如圖２－?。?。顧名思義，間接渠道就是指產(chǎn)品的轉移經(jīng)過了渠道內的中間環(huán)節(jié)間接的到達終端客戶手中（如圖２．２）。匿漪圈 圖２－１直接渠道簡圖 圖２－２間接渠道簡圖２．１．２直銷渠道的功能 直銷渠道總的目標是完成電信產(chǎn)品從企業(yè)到用戶之間的直接傳遞。為實現(xiàn)這一目標，渠道必須滿足一系列功能，這些功能由渠道中各種內容的流程構成。這些流程包括實物流、所有權流、促銷流、談判流、資金流、風險流、訂貨流、支付流和信息流九種廣義的渠道流（如圖２。３）。圖２－３渠道中的內容流程 中國電信直銷渠道建設研究北京ｍ口電大學碩士學位論文 第４頁，共３１頁 各種流程的流向不同，實物流、所有權流、促銷流在渠道中的流向是由電信企業(yè)指向客戶的單向流動；談判流、市場信息流及風險流則是雙向的；訂貨流和貨幣流是由客戶向企業(yè)的反向流動。直銷渠道的功能包括：（１）調研：即收集制定營銷計劃和進行交易時所需的信息。（２）促銷：即進行關于產(chǎn)品銷售的說服活動。（３）接洽：即尋找可能的購買者并進行溝通。（４）匹配：即使所供應的產(chǎn)品能夠滿足顧客的需要。（５）談判：即為了轉移產(chǎn)品的所有權，達成協(xié)議的過程。（６）財務：即為實現(xiàn)營銷目標對資金的取得和使用。（７）運輸：即對產(chǎn)品的轉移。（８）風險：即渠道中交易加載給雙方的風險。營銷

渠道是電信企業(yè)的一項重要資源，是企業(yè)營銷活動不可缺少的一個營銷 因素。對營銷渠道的研究，目的是使企業(yè)以最有效的方式把產(chǎn)品轉移到它的目標顧客手中?。本文對中國電信直銷渠道的探討，更多地將關注點放在運營商自身 的渠道建設工作上，分析中國電信如何更好地發(fā)揮直銷渠道功能，將電信產(chǎn)品直接轉移到目標客戶手中。２．１．３直銷渠道的特點 由于直銷渠道沒有中問機構的參與，產(chǎn)品轉移直接從企業(yè)到客戶，因此相對 間接渠道而言，它有渠道短的顯著特征，從而帶來了以下的特點：（１）電信企業(yè)與客戶之間的信息溝通比較順暢，信息沒有經(jīng)過中聞環(huán)節(jié)而 產(chǎn)生的噪音。企業(yè)能夠直接了解客戶的需求、購買行為的特點和發(fā)展趨勢，做出 快速反應，有利于建立良好的客戶關系；客戶也可以更好地了解產(chǎn)品的情況。而 中間商的參與會使傳遞的信息出現(xiàn)嗓音。（２）產(chǎn)品的傳遞速度較快，直接從企業(yè)到客戶?？蛻艨梢栽谧疃虝r間內接 觸和購買到新產(chǎn)品。（３）雙方風險小。關于產(chǎn)品的訂貨、銷售、售后服務，企業(yè)與客戶直接簽 訂合同，購銷關系相對穩(wěn)定，不涉及與中間商的合同糾紛。（４）對企業(yè)經(jīng)營實力要求高。由于沒有中間商的參與，企業(yè)要自己去開展 銷售網(wǎng)絡的覆蓋、市場需求的調研等工作，這對企業(yè)的經(jīng)營能力提出了更高的要 求。Ｐｒｅｓｓ ＢｅｒｔＲｏｓｅｎｂｌｏｏｍ：ＭａｒｋｅｔｉｎｇＣｈａｎｎｅｌ：ＡＭａｎａｇ

ｅｍｅｎｔＶｉｅｗ，６ｔｈＥｄ．ＴｈｃＤｒｙｄｅｎ 中國電信直銷渠道建設研究北京郵電大學碩士學位論文 第５頁，共３Ｉ頁２．２中國電信直銷渠道戰(zhàn)略 營銷渠道戰(zhàn)略決定了營銷渠道策略的制定，渠道策略同產(chǎn)品、價格和促銷策略共同構成營銷策略。中國電信直銷渠道戰(zhàn)咯為其銷售目標和渠道建設提供了方向和原則，引導著企業(yè)直銷渠道建設的努力方向。渠道模式的選擇無所謂優(yōu)劣，要根據(jù)企業(yè)自身實際出發(fā)。這是與企業(yè)產(chǎn)品特點、發(fā)展歷程、競爭環(huán)境等綜合因素息息相關。中國電信的直銷渠道模式的選擇主要考慮到以下三個主要因素： １、電信產(chǎn)品是一種服務行為或過程，具有無形性、不可分割性和不可儲存性，采用直接渠道有利于服務的完整性； ２、中國電信脫胎于老的郵電企業(yè)，有龐大的人員隊伍，有較好的直銷渠道基礎，開展直銷可以充分利用現(xiàn)有資源； ３、在當前固網(wǎng)業(yè)務利潤普遍不高的情況下，開展間接營銷渠道勢必要與中間商共享經(jīng)營利潤，直銷渠道可以避免這方便的擔憂。在中國電信集團尚未成立之前。營銷渠道戰(zhàn)略并沒有受到企業(yè)的關注，企業(yè)對直銷渠道和間接渠道的建設投入并沒有嚴格的分界。直銷渠道成為中國電信渠道建設中的重點是在中國電信集團成立之后。為實現(xiàn)５年左右的時間將企業(yè)建成具有國際競爭力的集團公司這一的發(fā)展目標，在構建渠道模式上，中國電信提出建立“大客戶，商業(yè)客戶、社區(qū)經(jīng)理、農村統(tǒng)包責任制、１００

００號”為主渠道的營銷模式，旨在建立全覆蓋、競爭對手難以模仿的渠道體系。在企業(yè)的實踐運作中，除了農村統(tǒng)包責任制有中間代理機構和人員的參與以外，基本上都是直銷渠道模式．２００２年以來，企業(yè)在直銷渠道建設上的投入力度巨大，從一個側面反映了直銷渠道的重要作用，．直銷渠道策略也將在未來發(fā)展的一段時間內成為中國電信總營銷策略的重要組成部分。２．３直銷渠道的形式 中國電信的直銷渠道主要有客戶經(jīng)理、社區(qū)經(jīng)理、１００００號客服中心、營業(yè)廳、電子營業(yè)廳五種渠道形式，它們所服務的目標客戶有所不同，分別是：（１）客戶經(jīng)理：服務對象是大客戶和商業(yè)客戶；（２）社區(qū)經(jīng)理：服務對象是一部分商業(yè)客戶和社區(qū)公眾；（３）１００００號、電子營銷渠道：服務對象覆蓋了所有客戶；（４）營業(yè)廳：服務對象是普通公眾和商業(yè)客戶。圖２－４示出各渠道形式對應的目標客戶群： 中田電信直銷壤道建設研究北甫郵電大學碩士學位論文 第６頁，共３ｉ頁！￡竺蘭

Ｉ…………………．． …。ＦＦ：－［夏豆］

Ｉ…”．．……?１ …鎏ＩＩ≮鼉回聲 ７ｖ口７ 中Ｉ蘭墾竺翌｝－…一一一 晷—Ｌ １０００—ｏ號］………． ：………·－Ｉ蕊№客戶ｌ耆 ： 魯 ………… …－·： 臣圃………?！拢祭?ｒ＿－一Ｌ———————＿Ｊ ：。ｆ……ｔ…” …一；Ｉ?。颉?/p>

ｉｉ訂…一…一· …：．二。？＝：：『…?１ ：：＝＝：：： 圖２－４各渠道對應的目標客戶群 中國電信對不同渠道形式對應客戶群的定義如下：（１）大客戶：月消費在３０００元以上的企業(yè)客戶；（２）商業(yè)客戶：月消費在３０００元以下的單位用戶以及個體企業(yè)用戶；（３）普通公眾：除大客戶、商業(yè)客戶以外的其它用戶，主要指住宅用戶、流動用戶。２．４直銷渠道中的業(yè)務 中國電信通過直銷渠道經(jīng)營的服務內容包含了目前的所有業(yè)務，包括： ｌ、電話業(yè)務（Ｉ）電話裝、移、拆業(yè)務：電話終端根據(jù)用戶性質的不同，又可分為普通市話、公共電話、辦公電話、用戶交換機、虛擬網(wǎng)等；（２）程控新功能：主要有縮位撥號、三方通話、轉移呼叫、免打攪服務、電視會議、來電顯示等；（３）語音業(yè)務；主要有區(qū)問電話、區(qū)內電話、長途電話；（４）電話信息服務：主要有１６０人工電話信息服務，１６８電話自動聲訊信息 臺：（５）小靈通無線市話業(yè)務。２、智能網(wǎng)電話業(yè)務；主要包括集中付費業(yè)務（８００業(yè)務）。記賬卡呼叫業(yè)務（２０１卡、３０１卡、１Ｐ卡等），大眾服務業(yè)務。３、數(shù)據(jù)通信業(yè)務（１）分組交換業(yè)務：主要有交換型虛電路和永久虛電路及一些任選業(yè)務（多 址廣播、網(wǎng)絡用戶識別等）；（２）數(shù)字數(shù)據(jù)業(yè)務ＤＤＮ；（３）中國公共計算機互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務； 中國電信直銷槊道建設研究北京郵電大學碩士學位論文 第７貞。共３

１頁（４）中國公用電子信箱業(yè)務；（５）電子數(shù)據(jù)互換業(yè)務（ＥＤＩ）。４、網(wǎng)元出租業(yè)務：包括電路出租、管道出租、電信設備出租等。５、其他業(yè)務；主要有電報業(yè)務、無線尋呼、會議電話、衛(wèi)星微波傳送電視節(jié)目等。２，５直銷渠道中的參與者 在直銷渠道中，中國電信并非獨自完成產(chǎn)品到消費者的轉移，有大量合作性質的組織參與到這一過程（如圖２，５）。它們包括：１、渠道服務內容提供商（如廣告商、會展公司）；２、渠道產(chǎn)品內容提供商（如ＩＣＰ）；３、渠道網(wǎng)絡技術服務提供商（大大小小的網(wǎng)絡專維公司）；４、聯(lián)營直銷渠道企業(yè)（如郵政企業(yè)、社會投資機構）。中國電信和這些組織聯(lián)合起來，保證直銷渠道的暢通和效率。圖２－５直銷渠道中的參與者 中國電信與渠道合作成員的協(xié)同能夠產(chǎn)生經(jīng)營優(yōu)勢。這種合作有以下四個主 要特征，如下表２＿１所示。袁２一ｌ渠道成員合作的主要特征 合作特征 簡要描述 相互依賴 合作方與企業(yè)相互依賴，彼此行為都會對對方產(chǎn)生影響 分享目標 彼此都分享一個或多個共同的目標，以確保服務、信息流動順暢 系統(tǒng)聯(lián)結 彼此都娃子臺作規(guī)則的控制下，以一套制訂的行為標準將雙方聚攏在一起 系統(tǒng)開放 合作方可以相對容易的進入或退出渠道，保證優(yōu)勝劣汰 中國電信直銷槊道建設研究北京郵電大學碩上學位論文 第８頁，共３１頁 第三章中國電信直銷渠道現(xiàn)狀分析３．１中國電信直銷渠道的現(xiàn)狀

中國電信從２００３年開始實施渠道建設，目的是為客戶提供全方位覆蓋的主動服務。做為建設的重點，直銷渠道為企業(yè)的發(fā)展帶來了巨大的收益。不同形式的直銷渠道也各自發(fā)揮著自身優(yōu)勢。３．１．１大客戶經(jīng)理渠道 電信大客戶雖然占全部用戶數(shù)的比重小，但卻提供給中國電信的近８Ｄ％的業(yè)務收入。由于大客戶在社會經(jīng)濟生活中的地位，做好渠道營銷工作對企業(yè)的發(fā)展有極其重要的戰(zhàn)略意義。在構建大客戶營銷渠道組織結構建設上，中國電信省市級公司都設立了大客 戶服務中心，大客戶經(jīng)理對外代表企業(yè)，隨時為他們解決任何業(yè)務問題，同時代 辦各類電信業(yè)務，使客戶隨時享受高質量服務。在初步建立了全國三級大客戶營 銷服務體系，實現(xiàn)了全球一站式服務的基礎上。近年來企業(yè)建立了跨地域售前、售中和售后的協(xié)調淘通機制，對于重大項目組建項目實施小組，提供周跟蹤報告和月通報：按大客戶的不同需求實施差異化服務：建立重要客戶聯(lián)席工作會議制度，及時解決客戶在使用電信業(yè)務時出現(xiàn)的各種問題：試行向重要客戶提供故障報告和網(wǎng)絡運行分析報告；有針對性地實施客戶網(wǎng)絡優(yōu)化，以及提供管理型帶寬業(yè)務、網(wǎng)絡集成和外包服務等。中國電信為發(fā)揮大客戶渠道的營銷作用。提出為客戶籌劃量身定制的解決方案，即從組網(wǎng)服務到網(wǎng)絡安全、從呼叫中心到視頻會議、從系統(tǒng)集成到網(wǎng)絡外包等一系列完整的專家級解決方案。例如：建立大客戶經(jīng)理定期聯(lián)系

制度，在１００００ 號客服熟線的基礎上，開辟了專門針對大客戶的服務熱線；通過建立大客戶貼心服務系統(tǒng)和客戶個性化的網(wǎng)站，隨時受理客戶的業(yè)務定單、計費查詢、觀測業(yè)務 使用情況等等。企業(yè)利用多種網(wǎng)絡、技術、管理資源，日前又推出了“零距離” 貼近、“零中斷”保障和“零時延”快速響應服務體系，以進一步拓展大客戶服 務領域和內容，提升大客戶服務水平。在對大客戶提供基本服務的基礎上，中國電信還針對不同用戶細分市場，實 行差異化、個性化服務。全面推行針對不同等級用戶的“星級”服務計劃和針對 長期保持用戶的服務升級計劃，開展網(wǎng)絡集成、網(wǎng)絡代維、網(wǎng)絡優(yōu)化等延伸服務，使集團用戶在任何地方都能享受到跨地域無差異服務。目前，中國電信的大客戶 中國電信直銷渠道建設研究北京郵電大學碩士學位論文 第９頁，共３１頁服務框架已基本形成。各部門、各行業(yè)利用中國電信網(wǎng)絡組建的全國性信息應用系統(tǒng)已經(jīng)超過２００個。３．Ｉ．２社區(qū)經(jīng)理渠道 社區(qū)經(jīng)理制是直銷渠道建設的核心之一。在實行“營維合一”，把優(yōu)質電信服務進社區(qū)過程中，社區(qū)經(jīng)理發(fā)揮著重要作用。中國電信的地市級公司，特別是南方各電信分公司經(jīng)過多年的摸索，積累了～些經(jīng)驗，能夠充分利用自身的優(yōu)勢，把新產(chǎn)品服務內容直接延伸到用戶家中，方便了客戶的需求，普遍贏得客戶的滿意。同時，注重服務的跟進，杜絕因為后續(xù)服務跟不上而導致用戶的流失。比較好地

做到“營維合一”。而北方電信成立時間尚短，加上經(jīng)營戰(zhàn)略的重心和管理水平的限制，社區(qū)經(jīng)理渠道的服務重點放在用戶數(shù)量的擴張上。后繼維護服務方面做得不到位；營銷能力也不能滿足電信服務在社區(qū)大面積覆蓋。實施社區(qū)經(jīng)理制，企業(yè)除了要求區(qū)域營維中心社區(qū)經(jīng)理做好包區(qū)內客戶的服務工作外，還要做好各項業(yè)務發(fā)展以及用戶修障和欠費催繳工作，并及時反饋包區(qū)內市場競爭動態(tài)。目前各省分公司的社區(qū)經(jīng)理績效考核指標細化到社區(qū)、考核到人，有效地提高社區(qū)經(jīng)理為社區(qū)用戶提供優(yōu)質服務的Ｉ芻覺性。３．１．３ ｔ００００號電話營銷渠道 中國電信的１００００號服務結合了以往眾多特服電話，如：１１２、１１４、１１８等，是一個綜合的業(yè)務平臺，實現(xiàn)了電話營銷唯～集中渠道，向客戶提供一攬子服務。１００００號渠道建設的總目標是建成電信企業(yè)綜合、優(yōu)質、高效、靈敏的營銷服務渠道。通過以電話為基礎的多種通訊渠道為客戶提供有關電信業(yè)務的受理、查詢、申訴、營銷以及其它社會化的綜合服務。受理方式包括電話語音、.

第三篇：中國電信社會渠道實名制規(guī)范承諾書

中國電信社會渠道實名制規(guī)范承諾書

根據(jù)工信和信息化部《電話用戶真實身份信息登記規(guī)定》（2013年9月1日起實施）規(guī)定，為規(guī)范社會渠道所涉及電話用戶真實身份（簡稱“實名制”）信息登記活動，特提出如下要點。

一、本規(guī)范適用于針對全國范圍內與中國電信各級公司簽訂電信業(yè)務代理協(xié)議、在授權范圍內代表中國電信從事各項電信業(yè)務銷售和服務的各級代理商、合作伙伴（統(tǒng)稱“代理商”）。

二、用戶（除特別說明外，指個人用戶和單位用戶）辦理以下任一項業(yè)務（統(tǒng)稱“入網(wǎng)業(yè)務”）時，代理商均應當按照國家規(guī)定和本規(guī)范要求等級用戶真實身份信息：

（一）固定電話（含寬帶，以下同）裝機、移機、過戶；

（二）移動電話（含無線上網(wǎng)卡、以下同）開戶、過戶業(yè)務；

三、實名制審查工作要求

3.1個人用戶自行辦理入網(wǎng)業(yè)務時，代理商應當要求用戶出示下列有效證件之一：

（一）居民身份證、臨時居民身份證或者戶口簿；

（二）中國人民解放軍軍人身份證件、中國人民武裝警察身份證件；

（三）港澳居民來往內地通行證、臺灣居民來往大陸通行證或者其他有效旅行證件；

（四）外國公民護照；

（五）法律、行政法規(guī)和國家規(guī)定的其他有效身份證件。

3.2單位用戶由本單位員工作為經(jīng)辦人辦理入網(wǎng)業(yè)務時，代理商應當要求用戶出示下列有效證件之一：

（一）組織機構代碼證；

（二）營業(yè)執(zhí)照；

（三）事業(yè)單位法人證書或者社會團體法人登記證書；

（四）法律、行政法規(guī)和國家規(guī)定的其他有效證件或者證明文件。

單位用戶辦理入網(wǎng)業(yè)務的，還應當出示經(jīng)辦人的有效證件和單位的授權書。

3.3用戶委托他人辦理入網(wǎng)業(yè)務的，除用戶的有效證件外，代理商還應當要求委托人出示委托的有效證件（受托人應為個人，其身份證件應遵守第3.1條要求），并提供用戶和受托人的真實身份信息。

3.4用戶拒絕出示有效證件，拒絕提供其證件上所記載的身份信息，冒用他人的證件，或者使用偽造、變造的證件的，代理商不得為其辦理入網(wǎng)業(yè)務。

3.5代理商查看用戶、受托人證件原件的同時，應當在業(yè)務受理系統(tǒng)中如實登記證件類別以及證件上所記載的姓名（名稱）、號碼、住址信息，復印證件的應在復印件上注明代理商的名稱、復印目的和日期并妥善留存，留存期限為向用戶提供電信服務期間及終止服務后兩年內。

3.6代理商對在提供服務過程中登記的用戶信息、留存的用戶資料負有完全的保密義務，不得泄露、篡改或者損毀，不得出售或者非法向他人提供，不得用于提供電信服務之外的任何其他目的。

四、其他

4.1本規(guī)范自2013年9月1日起生效。

4.2本規(guī)范自生效之日起自動成為代理商與中國電信各級公司之間電信業(yè)務代理協(xié)議的附件，與電信業(yè)務代理協(xié)議具有同等法律效力。

4.3本規(guī)范自生效之日起自動替代電信業(yè)務代理協(xié)議及其他文件（包括但不限于中國電信已有業(yè)務管理規(guī)范文件）關于實名制工作的要求，代理商應當按照本規(guī)范要點開展電信業(yè)務實名制工作，接受貴公司的監(jiān)督與管理。

承諾人

公章

日期：

第四篇：中國電信渠道測試題

渠道考試題（5月份）

一、填空：（40空，每空1分，共40分）

1、普通社會渠道經(jīng)理的職責主要包括（）、（）、（）、（）、（）幾個方面，2、在電信業(yè)務重組的背景下，（）將成為市場競爭中最為顯性的競爭要素，競爭對手將會投入更多資源對渠道資源進行爭奪，對（）的有效掌控將成為全業(yè)務運營環(huán)境下市場競爭的焦點。

3、三大運營商已將社會渠道的（）作為關鍵一役在做全力準備，（）、（）、（）等關鍵指標已備受運營商關注，社會渠道的戰(zhàn)略地位不言自明。

4、（）是渠道忠誠的基礎：渠道代理商與運營商之間的合作關系是建立在（）的基礎上的，而部分代理商并不能在合作中持續(xù)賺取滿意的利潤，基于此，（）必須要考慮的是如何保證（）在合作過程中的（），促進代理商忠誠度的提升，讓合作達成長久共贏，進而成為（）在競爭中的制勝法寶。

5、渠道經(jīng)理在運營商和代理商之間扮演著重要角色，由目前的簡單政策傳達、物料傳遞等工作，轉變成為代理商的業(yè)務發(fā)展（）和（）的（），做到真正走進社會渠道經(jīng)營中來，并實現(xiàn)角色的（）和（）。

6、社會渠道具有（）、（）、（）、（）的特點，在現(xiàn)有國內電信業(yè)務市場尤其是移動業(yè)務市場的發(fā)展中發(fā)揮了主導地位。另外，調查結果表明，中高端用戶更習慣于去（）、（）購買手機，同時辦理入網(wǎng)業(yè)務。

7、社會渠道的拓展對（）具有明顯的推動作用。各個城市的（）是終端銷售的聚集區(qū)域，也是（）爭奪的焦點。目前整個通信行業(yè)正在積極推動移動（），而渠道社會化是（）的必要基礎。

8、（）是指渠道經(jīng)理通過實地觀察、面談、提問調查等方式收集、了解事物詳細資料數(shù)據(jù)，并加以分析的方法。

9、渠道經(jīng)理應通過（）、（）、（）等方法對其所負責的社會代理網(wǎng)點的地理位置、人流量、客戶類型、運營管理、人員素質、合作意愿、競爭對手滲透情況進行清晰、量化的調研。

10、渠道經(jīng)理對其所負責的社會代理網(wǎng)點進行調研，主要從（）、（、）、（）等三方面進行調研。

二、選擇：（10道題，每題2分，共20分）

1、了解合作商是否具備成為優(yōu)質合作商的資質及條件。需要掌握三方面信息：（）

A合作意愿、B合作資質 C合作能力 D合作信譽

2、了解合作門店運營情況、對電信產(chǎn)品的認知、產(chǎn)品銷售情況，總結門店運營經(jīng)驗或協(xié)助門店對當前銷售情況進行發(fā)析，尋求解決、優(yōu)化方法。需要掌握哪幾方面信息：（）A銷售情況、B運營情況 C 售后情況 D競爭對手

3、觀察法的特點 包括：（）

A觀察法是有目的、有計劃的搜集市場資料的過程。B 觀察法要求對觀察對象進行系統(tǒng)、全面的觀察。C觀察法要求綜合運用多種觀察工具。

D觀察法的觀察結果是當時正在發(fā)生的、處于自然狀態(tài)下的真實情況。

4、社會渠道調研過程中，需要重點觀察內容包括：（）

A觀察店衛(wèi)生 B觀察人流量 C觀察轉化率

D周邊的環(huán)境

5、匯報的主要特點：（）

A數(shù)字清楚 B簡潔明了 C維度統(tǒng)一 D字跡工整

6測算法是在觀察法和交談法的基礎上有針對性得到量化結果，對市場未來可能出現(xiàn)的變化趨勢進行的估算、預測和推斷，渠道經(jīng)理重點使用的結果包括：()A計算人工成本。B計算總成本。

C計算利潤率。

D計算競爭對手條件。

7、渠道經(jīng)理將最終調研結果向上溝通，其向上溝通時主要采用匯報形式，應該注意以下幾個方面的事情：()A 匯報的語氣 B匯報的結構 C異常的處理 D匯報的特點

8、觀察的一般要求：()A養(yǎng)成觀察習慣，形成觀察的靈敏性;B制定好觀察提綱;C按計劃（提綱）實行觀察，作好詳細記錄，D最后整理、分析、概括觀察結果，作出結論

9、交談法能夠簡單而迅速地收集多方面的工作分析資料。但是交談法應避免只憑主觀印象，或談話者和調查對象之間毫無目的、漫無邊際的交談。關鍵是要準備好以下幾點，包括:（）

A關鍵問題的準確措辭

B對談話對象所做回答的分類方法 C說話的內容： D談話進行的方式：

10、調研完成后，渠道經(jīng)理將對收集完成的調研資料進行整理，通過哪幾項對代理商情況把握，并有針對性的提出解決方案。（）A銷售密度、B收支利潤表、C計件激勵表 D銷售態(tài)度

三、判斷：（10題，每題2分，共20分）

1觀察法是指研究者根據(jù)一定的研究目的、研究提綱或觀察表，用自己的感官和輔助工具去直接觀察被研究對象，從而獲得資料的一種方法?？茖W的觀察具有目的性和計劃性、系統(tǒng)性和可重復性。（）

2調研法是指渠道經(jīng)理通過與交談對象進行面對面地交談來了解渠道相關人與事基本研究方法。（）

3談判有廣義與狹義之分。狹義的談判是指除正式場合下的談判外，一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做談判。（）

4在訪問過程中，調研人員應該始終保持公平、中立的立場。)5對代理商：調研完成后我們可以分析出，收入從哪里來，成本從哪里來，哪些成本是可變成本，與哪些變量同向變動。哪些是固定成本。對于固定成本，關鍵是要加大使用，盡量攤薄。（對）

6對于店員：調研完成后我們可以分析出，他的收入來自于哪里，成本來自于哪里？哪些是可變成本？如加班時間。如何更多的帶來收入？（）

7總結就是呈現(xiàn)調研結果，是論證系統(tǒng)，其要求邏輯嚴密，擺事實，講道理，具有強烈的說服力，從而使之成為科學決策的可靠資料。（）

8在調研過程發(fā)現(xiàn)異常情況，如發(fā)現(xiàn)競爭策反情況，應及時向相關人員或者領導進行反應，采取措施避免問題擴大化。（）

9通過典型樹標桿，采取“標桿+復制”模式，采用典型向外延的方式，快速復制，提升社會渠道服務營銷水平。（）

10對經(jīng)過統(tǒng)計分析與理論分析所得到的系統(tǒng)的完整的“調查資料”，在匯報成文前，需精心選擇，要注意取舍。（）

四、簡答題:(4題。每題5分，共20分)

1、渠道經(jīng)理能力提升包括哪幾個方面? 答：調研分析能力、談判激勵能力、進店培訓能力、陳列優(yōu)化能力、流程支撐能力、微型促銷能力。

2、中國電信社會渠道的特點有哪些？

答：覆蓋廣、數(shù)量多、積極性高、建設快、成本可變、貼近客戶。

3、一般匯報結構包括五部分內容,都是什么？

答：一是結論先行：最先呈現(xiàn)調研分析結果；

二是緣起：闡述做這個事情原因； 三是必要性：為什么要這么做；

四是可行性與資源：這樣做可不可行？資源是否到位； 五是具體措施：即如何實施等。

4、四流三率作為門店生存和發(fā)展重要指標，其具有相當重要性，請說明具體內容？

答：四流是指人流量、客流量、銷售量、銷售額。

三率是指人流量轉化為客流量的轉化率；客流量轉為化銷售量的轉化率；銷售量轉為為銷售額的轉化率。

第五篇：中國電信岳陽分公司啟動社會渠道

中國電信岳陽分公司啟動社會渠道“加固”工程

2009-2-25 16:05:09

上星期，岳陽市楊樹塘一個新建的電信綜合業(yè)務代辦點負責人楊芳，順利地領到了中國電信岳陽分公司為她配置的營業(yè)電腦、移動手機等終端設備，她高興地對記者說，今天搞電信代辦，產(chǎn)品齊，服務周，有市場，有賺頭，“沒后顧之憂啦！”

從農歷正月初三開始，岳陽分公司就社會渠道建設進行了專題研究和部署，提出用真材實料，夯堅固基礎，全面啟動社會渠道“加固”工程。根據(jù)目前的企業(yè)實際，大家深刻認識到，企業(yè)應該與社會合作發(fā)展，應該將社會渠道建設作為企業(yè)經(jīng)營的一個重點，走共生共榮之路。該分公司推出了社會渠道“一個手冊統(tǒng)領，六條標準建設，五項制度管理，四類政策養(yǎng)護”政策，并在十多天的強化執(zhí)行中，收到了實效。一個手冊統(tǒng)領，這個手冊就是岳陽電信社會渠道工作手冊，在手冊中，詳盡提出了社會渠道的6條建設標準，一是社會渠道分類分檔標準，二是新建網(wǎng)點申請流程和新建網(wǎng)點審批標準，三是新建網(wǎng)點補貼申請、審批標準，四是新建網(wǎng)點裝修及硬件配置規(guī)范硬件驗收評分標準，五是代辦代維協(xié)議標準，六是IT渠道建設要點軟件驗收標準和培訓計劃；同時，還規(guī)定了五項制度管理，社會代辦點承諾書、個客經(jīng)理幫扶聯(lián)系對應表及幫扶內容、網(wǎng)點經(jīng)營服務能力考核細則、終端上柜要求與鋪貨流轉辦法，退出機制與標準；該分公司還就渠道的正常發(fā)展提出了四類養(yǎng)護政策，一是傭金標準與發(fā)放流程即支局與社會代辦點雙計雙考辦法，二是近期營銷政策配比與代理商鼓勵，三是服務保障基金辦法，四是社會渠道競賽辦法與評選明細。在工作標準的制訂上，該分公司提出，要對標其它運營商先進的管理方式，以建合作廳為主，逐步推進專營店和代理店建設，舊點改造同步推進，務必達標，縣級分公司社會渠道對綜合信息服務站鋪貨分點對應，有手機信號的大型鄉(xiāng)鎮(zhèn)必須建立社會渠道。據(jù)悉，岳陽分公司2009年將在現(xiàn)有代辦網(wǎng)點231個（不包括農村統(tǒng)包點）的基礎上增加200多個，總計代辦網(wǎng)點將達到450個，從而極大地延伸中國電信在本地網(wǎng)的服務觸角。

（張小章 《湖南郵電報》）