第一篇：城市營(yíng)銷突破之三：營(yíng)銷素材的發(fā)掘和取舍

城市營(yíng)銷突破：營(yíng)銷素材的發(fā)掘和取舍

文/莊一召

電影《唐山大地震》被證明是一場(chǎng)精彩的城市營(yíng)銷好戲。

這場(chǎng)城市營(yíng)銷的成功，是多種因素綜合作用的結(jié)果。而對(duì)唐山大地震這一營(yíng)銷素材的發(fā)掘和充分利用，在其中起了最重要的作用。

電影《唐山大地震》所發(fā)掘、選擇和使用的營(yíng)銷素材主要有：唐山大地震（事件）、一個(gè)特殊的親情故事（事件）、馮小剛（人物）、華誼兄弟（機(jī)構(gòu)），等等。其中最主要的營(yíng)銷素材是唐山大地震這一曾經(jīng)震驚世界、被永遠(yuǎn)寫進(jìn)世界災(zāi)難史和中國(guó)人記憶深處的事件。這一事件與天災(zāi)頻仍的今日中國(guó)對(duì)接，與中國(guó)人剛剛經(jīng)受過(guò)一次又一次災(zāi)難洗禮的堅(jiān)強(qiáng)精神和敏感心靈對(duì)接，產(chǎn)生了無(wú)與倫比的號(hào)召力和震撼力。唐山大地震發(fā)生在唐山，直接以唐山命名，而馮小剛這樣的品牌人物，華誼兄弟這樣的品牌公司因《唐山大地震》而與唐山關(guān)聯(lián)。唐山大地震30年后，唐山借唐山大地震和同名電影而再一次名動(dòng)天下。

唐山借唐山大地震這一營(yíng)銷素材很好地營(yíng)銷了一回，我想其他城市也可以從中受到啟發(fā)。

何謂營(yíng)銷素材？

所謂營(yíng)銷素材，是指營(yíng)銷對(duì)象所具有的或有關(guān)的，對(duì)營(yíng)銷對(duì)象知名度、美譽(yù)度和影響力的形成和提升起作用的因素，具體包括人物、機(jī)構(gòu)、事件、物產(chǎn)、文化產(chǎn)品、硬環(huán)境資源、軟環(huán)境資源、產(chǎn)業(yè)和資質(zhì)九大類。

城市營(yíng)銷素材1：人物。指與具體城市相關(guān)的名人。城市之于名人，可以是其出生地、祖籍地、定居地、工作地、游歷地，等等。出生地如曲阜之于孔子，淮安之于周恩來(lái)；祖籍地如臨沂之于王羲之，紹興之于朱自清；定居地如臺(tái)北之于蔣介石，香港之于李寧；工作地如杭州之于蘇軾，休斯敦之于姚明；游歷地如九江之于李白，綿陽(yáng)之于杜甫。一個(gè)城市總是關(guān)聯(lián)著眾多的名人，而一個(gè)名人也常常關(guān)聯(lián)著好多個(gè)城市。

現(xiàn)今的名人故里之爭(zhēng)，集中反映了城市對(duì)于人物這一城市營(yíng)銷素材的重視。城市營(yíng)銷素材

2、機(jī)構(gòu)。指與具體城市相關(guān)的機(jī)構(gòu)，主要是指設(shè)立于具體城市的政府及其特設(shè)機(jī)構(gòu)、著名企事業(yè)單位和社團(tuán)，按性質(zhì)，可以分為政治機(jī)構(gòu)、經(jīng)濟(jì)機(jī)構(gòu)、教育機(jī)構(gòu)、體育機(jī)構(gòu)，等等。如北京有中國(guó)共產(chǎn)黨中央委員會(huì)、國(guó)務(wù)院、聯(lián)想集團(tuán)、百度企業(yè)；紐約有聯(lián)合國(guó)總部、紐約證券交易所、NBA總部、紐約尼克斯籃球隊(duì)；晉江有七匹狼、恒安、安踏、361度、利郎等著名民企。

城市營(yíng)銷素材

3、事件。指與具體城市相關(guān)的事件，包括運(yùn)動(dòng)會(huì)、博覽會(huì)、1 群眾運(yùn)動(dòng)、天災(zāi)人禍，等等。如汶川2008年大地震、北京2008年奧運(yùn)會(huì)、上海2010年世博會(huì)、嘉興1921年共產(chǎn)黨第一次代表大會(huì)、深圳1992年鄧小平南巡講話，等等。

城市營(yíng)銷素材

4、物產(chǎn)。指與具體城市相關(guān)的物質(zhì)產(chǎn)品。物質(zhì)產(chǎn)品包括裸物產(chǎn)和品牌物產(chǎn)兩個(gè)層次。裸物產(chǎn)是指未曾品牌化的普通物產(chǎn)，品牌物產(chǎn)是指品牌化的有名物產(chǎn)。后者對(duì)于城市營(yíng)銷具有更為重要的意義。很多城市都有自己的品牌物產(chǎn)，如洛陽(yáng)的牡丹、北京的烤鴨、泗陽(yáng)的桃雕、和田的玉，等等。品牌物產(chǎn)是城市的子品牌，可以與城市品牌在營(yíng)銷上共振增效。

城市營(yíng)銷素材

5、文化產(chǎn)品。指與具體城市相關(guān)的非物質(zhì)文化產(chǎn)品，主要包括電影、電視劇、文學(xué)、故事、曲藝、音樂(lè)、美術(shù)等各類產(chǎn)品。如與南京有關(guān)的電影《南京大屠殺》，與東京有關(guān)的電視劇《東京愛(ài)情故事》，與臺(tái)北有關(guān)的歌曲《冬季到臺(tái)北來(lái)看雨》，與淮安有關(guān)的名著《西游記》，與江蘇昆山有關(guān)的昆曲、與湖北黃梅有關(guān)的黃梅戲，等等。

城市營(yíng)銷素材

6、硬環(huán)境資源。這里的硬環(huán)境主要指自然地理和人文地理環(huán)境。與招商引資過(guò)程中常說(shuō)的硬環(huán)境有所不同，后者更多地是指生產(chǎn)和生活基礎(chǔ)設(shè)施、基本條件。硬環(huán)境資源大體上等于旅游資源，包括自然旅游資源和人文旅游資源，主要是各種風(fēng)景名勝，如黃山市的黃山、河南登封的嵩山和少林寺、北京的故宮、深圳的世界之窗，等等。

城市營(yíng)銷素材

7、軟環(huán)境資源。這里的軟環(huán)境資源主要是指政策法規(guī)、官風(fēng)官習(xí)、民風(fēng)民俗。以江蘇宿遷為例，中國(guó)最富有爭(zhēng)議性的市委書記仇和在江蘇宿遷任上的一系列激進(jìn)改革做法，宿遷官場(chǎng)歷經(jīng)十余年強(qiáng)制變革所形成的重商、親商風(fēng)氣和習(xí)慣，以及宿遷淳樸、善良的民風(fēng)，等等，就是宿遷的軟環(huán)境資源。

城市營(yíng)銷素材

8、產(chǎn)業(yè)。指城市的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)業(yè)配套、產(chǎn)業(yè)規(guī)劃、明星產(chǎn)業(yè)。合理的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，功能齊全的產(chǎn)業(yè)配套，前瞻性強(qiáng)的產(chǎn)業(yè)規(guī)劃，影響力大的明星產(chǎn)業(yè)，是城市營(yíng)銷，特別是城市招商主題營(yíng)銷所必不可少的宣傳素材。如北京、杭州、深圳、上海的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)，長(zhǎng)沙、北京的影視娛樂(lè)產(chǎn)業(yè)，蘇州、東莞的電子產(chǎn)品加工產(chǎn)業(yè)，溫州的服裝鞋帽產(chǎn)業(yè)、低壓電器產(chǎn)業(yè)，桂林、麗江的旅游產(chǎn)業(yè)，等等，分別是各該城市的明星產(chǎn)業(yè)。

城市營(yíng)銷素材

9、資質(zhì)。這里的資質(zhì)是指營(yíng)銷對(duì)象所具有的身份、地位，以及關(guān)于其身份、地位的描述或證明。就城市而言，城市資質(zhì)在外延上大體上等于城市標(biāo)簽。一個(gè)城市最有代表性的城市資質(zhì)或城市標(biāo)簽現(xiàn)在通常被稱為該城市的城市名片。資質(zhì)是一類特殊的素材，它是對(duì)上述八類素材的概括、抽象或強(qiáng)調(diào)。例如，上海市的資質(zhì)包括：中國(guó)四大直轄市之

一、中國(guó)最大的城市、中國(guó)經(jīng)濟(jì)中心、世界上最有活力的城市之

一、第41屆世博會(huì)舉辦城市等。再如，杭州市的 2 資質(zhì)包括：浙江省省會(huì)、東方休閑之都、中國(guó)電子商務(wù)之都、中國(guó)動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)之都等。

怎樣利用營(yíng)銷素材進(jìn)行城市營(yíng)銷？

每個(gè)城市都有多種多樣的營(yíng)銷素材。城市營(yíng)銷，既要學(xué)會(huì)發(fā)掘已有素材，也要學(xué)會(huì)創(chuàng)造和制作新的素材，還要學(xué)會(huì)借用外部素材。

以唐山為例——

學(xué)會(huì)發(fā)掘已有素材。唐山大地震這一事件是唐山的已有素材。每一個(gè)城市都有閃光點(diǎn)，都有獨(dú)特或相對(duì)獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)資源或特性，這些閃光點(diǎn)，這些獨(dú)特性就是城市的賣點(diǎn)。必須要發(fā)掘出來(lái)，善加利用。

學(xué)會(huì)創(chuàng)造和制作新的素材。電影《唐山大地震》這一文化產(chǎn)品是唐山創(chuàng)造和制作出來(lái)的新素材。出于營(yíng)銷考慮，城市應(yīng)積極創(chuàng)造和制作新的具有重大傳播價(jià)值的新素材。電影、電視劇是很好的素材，名企、名牌是很好的素材，獨(dú)一無(wú)二的人造景觀也是很好的素材??

學(xué)會(huì)借用外部素材。因?yàn)榕臄z電影《唐山大地震》的緣故，華誼兄弟和馮小剛也成為了唐山進(jìn)行城市營(yíng)銷的優(yōu)秀素材。城市要善于通過(guò)一個(gè)素材聯(lián)結(jié)或獲取另一個(gè)素材，如通過(guò)事件吸聚名人，通過(guò)環(huán)境招徠名企，通過(guò)資質(zhì)申辦活動(dòng)（如奧運(yùn)會(huì)、博覽會(huì)、論壇等）??

城市營(yíng)銷需要好的素材（其實(shí)所有的營(yíng)銷都需要好的素材）。好的營(yíng)銷素材是指對(duì)于形成和提升城市知名度、美譽(yù)度和影響力最有價(jià)值的素材。孔子是曲阜市最好的營(yíng)銷素材，黃山是黃山市最好的營(yíng)銷素材，義烏小商品市場(chǎng)是義烏市最好的營(yíng)銷素材，軍墾第一城是石河子市最好的營(yíng)銷素材??

城市營(yíng)銷在素材的發(fā)掘和利用上，務(wù)必抓好的素材，抓最大的賣點(diǎn)，即抓最獨(dú)特或者最有價(jià)值、對(duì)外部最有吸引力的素材，把自己的賣點(diǎn)變成外部關(guān)注的焦點(diǎn)。抓偏了不行，面面俱到，眉毛胡子一把抓，也不行。

我們注意到很多城市喜歡把寫給自己看的東西大張旗鼓地用于對(duì)外宣傳，如城市定位。城市定位主要是一個(gè)城市的政府進(jìn)行城市管理、城市運(yùn)營(yíng)和城市建設(shè)時(shí)的基本指南或依據(jù)，盡管城市定位也使用了城市營(yíng)銷素材中的資質(zhì)類素材，但其主要目的不應(yīng)是營(yíng)銷，如果要將城市定位用于營(yíng)銷，就必須按照營(yíng)銷的規(guī)則對(duì)這個(gè)定位做一個(gè)形式的改造，要讓它易于傳播。

我們來(lái)看兩個(gè)例子?！盎春用髦椋埼r之都，帝王故里，生態(tài)家園”，這是江蘇盱眙的城市總體形象口號(hào)；“中華古都，文明源頭，驚古爍今，魅力安陽(yáng)”，這是安陽(yáng)的城市總體形象口號(hào)。城市總體形象口號(hào)是城市的廣告語(yǔ)，是城市營(yíng)銷的一個(gè)重要載體，如果它所承載的素材或賣點(diǎn)不合適，最終的結(jié)果就是受眾根本記不住，看一遍記不住，看十遍也記不住，因?yàn)槭鼙妼?duì)廣告語(yǔ)的記憶基本上都是無(wú) 3 意記憶。既然用戶記不住，其傳播性就差，而傳播性差，作為廣告語(yǔ)就是不合格的。這不是兩個(gè)城市的問(wèn)題，而是普遍現(xiàn)象。

我們?cè)賮?lái)看兩個(gè)運(yùn)用城市素材成功的城市營(yíng)銷口號(hào)例子。“中國(guó)皮革之都——嘉興海寧”，“美麗三亞，浪漫天涯”?？梢哉f(shuō)，這兩座城市都有很多營(yíng)銷素材或賣點(diǎn)，但是兩座城市分別只突出了其中最重要的一兩點(diǎn)，口號(hào)凝煉，簡(jiǎn)單易記，容易傳播。

從某種意義上講，城市營(yíng)銷就是創(chuàng)造性地利用營(yíng)銷素材的藝術(shù)。這門藝術(shù)值得城市運(yùn)營(yíng)者、城市營(yíng)銷策劃者認(rèn)真去研究。

最后需要說(shuō)明的一點(diǎn)是，有時(shí)候營(yíng)銷素材和營(yíng)銷載體的區(qū)分是相對(duì)的，在一定條件下，營(yíng)銷素材和營(yíng)銷載體可以互相轉(zhuǎn)化。如《唐山大地震》這部電影，它首先是承載了唐山大地震這一災(zāi)難性事件素材的城市營(yíng)銷載體，然后又轉(zhuǎn)變成了唐山這座城市的一個(gè)具體的營(yíng)銷素材。這有點(diǎn)像汽車，它首先是運(yùn)輸載體，是用來(lái)運(yùn)輸貨物的，但當(dāng)卡車放到輪船上時(shí)，它又變成了貨物。

第二篇：營(yíng)銷素材

一, 營(yíng)銷部職責(zé)是什么？

最佳答案

1、部門結(jié)構(gòu)圖可以給你發(fā)過(guò)去。2.部門職責(zé)

完成公司制定的營(yíng)銷指標(biāo)。

營(yíng)銷策略、計(jì)劃的擬定、實(shí)施和改進(jìn)。

營(yíng)銷經(jīng)費(fèi)的預(yù)算和控制。

營(yíng)銷管理制度的擬定、實(shí)施和改善。

負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)分析工作，制定業(yè)務(wù)推進(jìn)計(jì)劃。

負(fù)責(zé)如實(shí)向顧客介紹產(chǎn)品、投標(biāo)、與顧客洽談合同和簽訂合同，確保所簽 合同規(guī)范、有效和可行；

負(fù)責(zé)常規(guī)合同評(píng)審，組織有特殊要求合同的評(píng)審。

了解客戶的基本情況及與本企業(yè)有關(guān)的數(shù)據(jù)資料，建立和運(yùn)用客戶資料庫(kù)。

負(fù)責(zé)合同、評(píng)審記錄的及時(shí)傳遞和保存。

負(fù)責(zé)貨款回收的管理。

協(xié)助質(zhì)管部對(duì)顧客滿意程度的調(diào)查。

參與組織對(duì)顧客技術(shù)培訓(xùn)。

為公司研發(fā)項(xiàng)目決策提供市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的信息。

負(fù)責(zé)本部門的行政管理和績(jī)效考評(píng)工作。

3.營(yíng)銷部職務(wù)說(shuō)明書

3.1 營(yíng)銷部主任

直接上級(jí)：分管副總

直接下級(jí)：營(yíng)銷部副主任、營(yíng)銷部主任助理

工作概述

負(fù)責(zé)公司整個(gè)營(yíng)銷體系的管理，指導(dǎo)營(yíng)銷部所有員工的工作,承擔(dān)部門考核指標(biāo)。

崗位職責(zé)

同工程部、開(kāi)發(fā)部、生產(chǎn)計(jì)劃部、質(zhì)管部、財(cái)務(wù)部密切配合，確保公 司以市場(chǎng)為龍頭的經(jīng)營(yíng)方針。

構(gòu)架、管理、培養(yǎng)營(yíng)銷部團(tuán)隊(duì)。

協(xié)調(diào)營(yíng)銷部各個(gè)片區(qū)工作，確保工作高速、有效進(jìn)行。

負(fù)責(zé)公司全國(guó)營(yíng)銷計(jì)劃的設(shè)計(jì)。

監(jiān)督全國(guó)營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施。

協(xié)同財(cái)務(wù)部做好營(yíng)銷部的營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算。

控制下屬片區(qū)的營(yíng)銷費(fèi)用。

批準(zhǔn)常規(guī)投標(biāo)書和常規(guī)合同的評(píng)審結(jié)果；

組織有特殊要求合同的評(píng)審，批準(zhǔn)僅在交貨期上有特殊要求合同的評(píng)審結(jié)果。

負(fù)責(zé)對(duì)片區(qū)的工作及負(fù)責(zé)人進(jìn)行監(jiān)督、考核及決定獎(jiǎng)懲，并報(bào)公司分管副總批準(zhǔn)。

有義務(wù)向分管副總推薦片區(qū)負(fù)責(zé)人及其他人才的引進(jìn)。

對(duì)現(xiàn)有員工進(jìn)行不定期的培訓(xùn)、保證員工工作能力不斷提高。

代表公司參與對(duì)外業(yè)務(wù)相關(guān)的合作、討論、會(huì)議等。

負(fù)責(zé)協(xié)同人力資源相關(guān)部門對(duì)本部門員工進(jìn)行績(jī)效考評(píng)。

負(fù)責(zé)接洽所有電力行業(yè)的項(xiàng)目。

3.2 營(yíng)銷部副主任

直接上級(jí)：

營(yíng)銷部主任

直接下級(jí)：

營(yíng)銷部各片區(qū)經(jīng)理

工作概述

協(xié)助營(yíng)銷部主任的管理工作，對(duì)營(yíng)銷部各片區(qū)經(jīng)理工作進(jìn)行管理。

崗位職責(zé)

同工程部、開(kāi)發(fā)部、生產(chǎn)計(jì)劃部、質(zhì)管部、財(cái)務(wù)部密切配合，確保合同順利執(zhí)行和產(chǎn)品及時(shí)交付。

協(xié)助營(yíng)銷部經(jīng)理構(gòu)架、管理、培養(yǎng)營(yíng)銷部團(tuán)隊(duì)。

協(xié)助營(yíng)銷部經(jīng)理工作，確保部門工作高速、有效進(jìn)行。

營(yíng)銷管理制度的擬定、實(shí)施和改善。

對(duì)市場(chǎng)信息進(jìn)行收集、整理、分析。

協(xié)助營(yíng)銷部經(jīng)理對(duì)營(yíng)銷部人員工作進(jìn)行監(jiān)督、考核。

有義務(wù)向營(yíng)銷部經(jīng)理推薦片區(qū)負(fù)責(zé)人及其他人才的引進(jìn)。

對(duì)現(xiàn)有員工不定期的組織培訓(xùn)、保證員工工作能力不斷提高。

負(fù)責(zé)協(xié)同人力資源相關(guān)部門對(duì)本部門員工進(jìn)行績(jī)效考評(píng)。

協(xié)同營(yíng)銷部經(jīng)理做好營(yíng)銷部的營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算和費(fèi)用控制。

組織合同回款的催收工作。

負(fù)責(zé)部門的行政管理。

負(fù)責(zé)合同、評(píng)審記錄的及時(shí)傳遞和保存。

配合技術(shù)支持部做好廣告、宣傳、推廣等事宜。

3.3 營(yíng)銷部主任助理

直接上級(jí)： 營(yíng)銷部主任

直接下級(jí)：

支持工程師、商務(wù)助理

工作概述

協(xié)助營(yíng)銷部主任的管理工作，對(duì)營(yíng)銷部各片區(qū)經(jīng)理工作進(jìn)行管理。

崗位職責(zé)

3.4 大區(qū)經(jīng)理

直接上級(jí)：

營(yíng)銷部經(jīng)理和副經(jīng)理

直接下級(jí)：

（無(wú)）

工作概述

完成片區(qū)營(yíng)銷任務(wù)。

崗位職責(zé)

完成個(gè)人營(yíng)銷指標(biāo)。

安排并實(shí)施客戶訪問(wèn)活動(dòng)，推銷公司產(chǎn)品。

報(bào)告詳細(xì)的推銷活動(dòng)計(jì)劃和營(yíng)銷活動(dòng)。

與用戶洽談并簽定營(yíng)銷合同。

收集用戶意見(jiàn)和建議并反饋給上級(jí)。

負(fù)責(zé)合同的回款。

時(shí)間和費(fèi)用的良好支配。

負(fù)責(zé)工程設(shè)計(jì)的審核會(huì)簽。

確保顧客的安裝和服務(wù)要求能準(zhǔn)確及時(shí)傳遞到工程部。

組織設(shè)計(jì)聯(lián)絡(luò)會(huì)。

負(fù)責(zé)辦理顧客財(cái)產(chǎn)的入庫(kù)。

參與編制質(zhì)量計(jì)劃。

參與組織對(duì)顧客技術(shù)培訓(xùn)。

3.5 支持工程師

直接上級(jí)：

營(yíng)銷部經(jīng)理和營(yíng)銷部主任助理

直接下級(jí)：（無(wú)）

工作概述

提供技術(shù)支持，協(xié)助大區(qū)經(jīng)理完成銷售任務(wù)。

崗位職責(zé) 負(fù)責(zé)用戶技術(shù)疑問(wèn)的解答。

負(fù)責(zé)對(duì)用戶和營(yíng)銷人員的技術(shù)培訓(xùn)。

負(fù)責(zé)標(biāo)書技術(shù)方案和技術(shù)協(xié)議內(nèi)容的審查。

負(fù)責(zé)培訓(xùn)資料的整編。

負(fù)責(zé)向大區(qū)經(jīng)理收集產(chǎn)品運(yùn)行信息，提供給研發(fā)部門作為參考依據(jù)。

3.6 商務(wù)助理

直接上級(jí)：

營(yíng)銷部經(jīng)理和副經(jīng)理

直接下級(jí)：（無(wú)）

工作概述

協(xié)助部門經(jīng)理完成與其他部門的溝通，匯總資料并編制營(yíng)銷報(bào)表。

崗位職責(zé)

合同書歸檔。

根據(jù)合同信息給生產(chǎn)部傳遞生產(chǎn)任務(wù)書并及時(shí)歸檔。

根據(jù)客戶要求給生產(chǎn)部及時(shí)傳遞服務(wù)任務(wù)書。

根據(jù)合同交貨期，通知生產(chǎn)部發(fā)貨。

根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)返回故障信息，給生產(chǎn)部及時(shí)傳遞質(zhì)量處理聯(lián)絡(luò)單。

根據(jù)每月發(fā)貨、工程托運(yùn)、合同簽訂、匯款情況，編制當(dāng)月?tīng)I(yíng)銷報(bào)表

a）宣傳貫徹執(zhí)行公司質(zhì)量方針、質(zhì)量目標(biāo)和有關(guān)質(zhì)量管理體系文件； b）組織產(chǎn)品的合同評(píng)審；

c)編制原材料采購(gòu)計(jì)劃，對(duì)供方進(jìn)行選擇，作好合格供方評(píng)審的準(zhǔn)備工作，采購(gòu)合格原輔料；

d)制定銷售計(jì)劃，簽訂銷售合同，接受用戶產(chǎn)品的質(zhì)量信息、做好質(zhì)量信息反饋和協(xié)助處理質(zhì)量事故工作；

e)負(fù)責(zé)入庫(kù)產(chǎn)品的包裝、貯存、發(fā)運(yùn)和交付后的服務(wù)工作。

對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查與預(yù)測(cè)分析市場(chǎng)需求 為企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃提供主要的依據(jù) 制定營(yíng)銷策略（包括廣告策劃等）策劃營(yíng)銷活動(dòng) 對(duì)銷售人員規(guī)劃培訓(xùn) 與其他部門共同協(xié)作

規(guī)劃市場(chǎng)部人

員銷售

市場(chǎng)營(yíng)銷部工作職責(zé)

負(fù)責(zé)跨部門經(jīng)營(yíng)工作的整體協(xié)調(diào)及支撐工作。

負(fù)責(zé)組織市場(chǎng)預(yù)測(cè)及季度調(diào)整工作。

負(fù)責(zé)參與SLA的制訂、調(diào)整及評(píng)估工作。

負(fù)責(zé)產(chǎn)品的資費(fèi)管理。

負(fù)責(zé)市場(chǎng)、客戶信息的收集、匯總，并做好月度經(jīng)營(yíng)活動(dòng)分析工作，為局領(lǐng)導(dǎo)和其它部門領(lǐng)導(dǎo)提供公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀和

發(fā)展方向方面高級(jí)別的咨詢工作。

負(fù)責(zé)整體營(yíng)銷策略、方案的制訂并指導(dǎo)實(shí)施。

負(fù)責(zé)對(duì)公眾、商業(yè)客戶室和增值業(yè)務(wù)室、呼叫分中心的業(yè)務(wù)指導(dǎo)工作。

負(fù)責(zé)與其他運(yùn)營(yíng)商的互聯(lián)互通工作。

負(fù)責(zé)新業(yè)務(wù)的開(kāi)發(fā)、推廣及跟蹤、評(píng)價(jià)工作。

負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)廣告、宣傳的策劃、設(shè)計(jì)及實(shí)施工作。

負(fù)責(zé)落實(shí)局服務(wù)工作及前端部門服務(wù)質(zhì)量的檢查與考核。

負(fù)責(zé)與無(wú)錫分公司市場(chǎng)部門的有關(guān)接口工作。

負(fù)責(zé)本部門的業(yè)績(jī)考核與獎(jiǎng)懲。

負(fù)責(zé)完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作任務(wù)。

市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理不但要有較高的威信和較強(qiáng)的感召力，更應(yīng)有較強(qiáng)的親和力，讓下屬有一種親而近之的感覺(jué)，而不是敬而遠(yuǎn)之，更不是懼而遠(yuǎn)之。讓下屬愿意與他同甘共苦，愿意向他傾訴心中的酸甜苦辣業(yè)務(wù)上成功與失敗。

三、市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理的作用

市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理做什么？公司里大大小小的事件事務(wù)，哪些是一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理應(yīng)該去做并做好的？這就涉及到市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理的職能。我認(rèn)為一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理必須做好“四件大事”：

1.市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理建立公司營(yíng)銷組織體系

一個(gè)公司的組織結(jié)構(gòu)，決定了該公司的資源配置方式。換言之，一個(gè)公司有什么樣的營(yíng)銷組織體系，就有什么樣的營(yíng)銷行為，就有什么樣的營(yíng)銷功能模塊。而營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略實(shí)施的關(guān)鍵，首先在于建立適合于公司本身的營(yíng)銷組織體系。

簡(jiǎn)單地講，營(yíng)銷組織體系，就是一個(gè)公司圍繞營(yíng)銷這一主題設(shè)立哪些職能部門；每一個(gè)職能部門又該設(shè)置哪些職能崗位；每一個(gè)職能崗位又該安排哪些層級(jí)的工作人員。這一組織體系，要求既沒(méi)有空白，又沒(méi)有重疊，達(dá)到“事有人做人有事做”的效果。

2.市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理設(shè)置營(yíng)銷相關(guān)部門的職、權(quán)、責(zé)

每完成一項(xiàng)具體的營(yíng)銷工作，既要一定的權(quán)力作保障，又要一定的責(zé)任作約束。建立起營(yíng)銷組織體系的框架后，接下來(lái)就應(yīng)該完成同公司營(yíng)銷相關(guān)的市場(chǎng)部、銷售部、營(yíng)銷服務(wù)部、營(yíng)銷綜合部等部門的職、權(quán)、責(zé)的設(shè)置。細(xì)化各部門工作內(nèi)容、設(shè)定各部門權(quán)限、明確各部門責(zé)任，并制訂詳盡的崗位說(shuō)明書。為建立一支權(quán)責(zé)明確、既分工又協(xié)作、高效和諧的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

3.市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理制定營(yíng)銷管理的各項(xiàng)業(yè)務(wù)流程

如果說(shuō)第一件事是確定了“誰(shuí)來(lái)做”、第二件事是確定了“做什么”的話；那么，營(yíng)銷管理各項(xiàng)業(yè)務(wù)流程的設(shè)計(jì)則是為了確定“怎么做”。為了使公司的營(yíng)銷管理各項(xiàng)工作具體化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化，必須對(duì)相關(guān)的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行設(shè)計(jì)。

需要設(shè)計(jì)的業(yè)務(wù)流程主要有：廣告管理、市場(chǎng)調(diào)研管理；形象設(shè)計(jì)與制作管理；促銷管理；品牌規(guī)劃管理；物流、配送管理；新聞宣傳管理；市場(chǎng)巡察管理；促銷品采購(gòu)管理；售后服務(wù)管理；經(jīng)濟(jì)責(zé)任考評(píng)；銷售返利管理；營(yíng)銷培訓(xùn)管理；營(yíng)銷人員招聘和選用管理；產(chǎn)品管理；通路管理；駐外機(jī)構(gòu)信息管理；營(yíng)銷計(jì)劃管理；銷售月季計(jì)劃管理；營(yíng)銷預(yù)算管理。

4.市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理設(shè)計(jì)營(yíng)銷管理體系

建立營(yíng)銷管理體系是為了對(duì)公司具體營(yíng)銷工作的開(kāi)展予以宏觀調(diào)控和總體規(guī)劃，如建立營(yíng)銷計(jì)劃管理體系；也是為了對(duì)公司具體營(yíng)銷工作的開(kāi)展提供后勤保障，如營(yíng)銷費(fèi)用管理體系決定了公司的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)力度、營(yíng)銷薪資管理體系又直接影響到公司能吸引什么樣的營(yíng)銷人才來(lái)加盟；更重要的是為了創(chuàng)建一個(gè)公平公正、既能激勵(lì)先進(jìn)又能鞭策落后的績(jī)效考評(píng)環(huán)境，使團(tuán)隊(duì)成員在公司有“干下去”并“干好”的欲望，這又必然要設(shè)計(jì)營(yíng)銷考核管理體系。

四、市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理的主要職責(zé)：

1．在分管副總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)主持本部的全面工作，組織并督促部門人員全面完成本部職責(zé)范圍內(nèi)的各項(xiàng)工作任務(wù)；

2．貫徹落實(shí)本部崗位責(zé)任制和工作標(biāo)準(zhǔn)，密切與生產(chǎn)、人事、計(jì)劃、財(cái)務(wù)、質(zhì)量等部門的工作聯(lián)系，加強(qiáng)與有關(guān)部門的協(xié)作配合工作；

3．組織制定產(chǎn)品銷售、入庫(kù)、出庫(kù)、在倉(cāng)保管制度。明確銷售工作標(biāo)準(zhǔn)，建立健全銷售管理網(wǎng)絡(luò)，認(rèn)真做好協(xié)調(diào)、指導(dǎo)、調(diào)度、檢查、考核工作；

4．負(fù)責(zé)組織編制年、季、月度銷售計(jì)劃，適時(shí)合理地簽訂供貨合同，確保銷售計(jì)劃指標(biāo)完成，節(jié)約銷售費(fèi)用、及時(shí)回籠資金，加速公司資金周轉(zhuǎn)；

5．加強(qiáng)倉(cāng)庫(kù)管理基礎(chǔ)工作。認(rèn)真辦理產(chǎn)品出入庫(kù)手續(xù)，定期進(jìn)行清倉(cāng)盤點(diǎn)工作，做好在庫(kù)產(chǎn)品的安全消防工作；

6．負(fù)責(zé)編制銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表。做好銷售統(tǒng)計(jì)核算基礎(chǔ)管理工作，建立和規(guī)范各種原始記錄、統(tǒng)計(jì)臺(tái)賬、報(bào)表的核算程序，匯總填報(bào)年、季、月度銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表，及時(shí)擇寫銷售統(tǒng)計(jì)分析報(bào)告，為公司領(lǐng)導(dǎo)決策服務(wù)；

7．負(fù)責(zé)駐外分公司、營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)銷售調(diào)度及運(yùn)輸工作。及時(shí)匯總編制產(chǎn)品需求量計(jì)劃，合理平衡產(chǎn)品供貨，做好對(duì)外銷售點(diǎn)聯(lián)絡(luò)工作，組織產(chǎn)品的運(yùn)輸、調(diào)配，完善發(fā)運(yùn)過(guò)程的交接手續(xù)；

8．負(fù)責(zé)抓好市場(chǎng)調(diào)查、分析和預(yù)測(cè)工作。做好市場(chǎng)信息的收集、整理和反饋，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，積極適時(shí)、合理有效地開(kāi)辟新的經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)，努力拓展業(yè)務(wù)渠道，不斷擴(kuò)大公司產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率；

9．負(fù)責(zé)做好優(yōu)質(zhì)服務(wù)、售后服務(wù)工作。加強(qiáng)對(duì)營(yíng)業(yè)人員的教育，走訪用戶，及時(shí)處理用戶投訴，提高企業(yè)信譽(yù)；

10．負(fù)責(zé)抓好營(yíng)銷人員的考核、考評(píng)與管理教育工作。關(guān)心營(yíng)銷人員的生活及思想動(dòng)態(tài)，做好耐心細(xì)致的思想教育工作，杜絕經(jīng)濟(jì)犯罪事件發(fā)生；

11．有權(quán)向主管領(lǐng)導(dǎo)提議下屬科長(zhǎng)、經(jīng)理人選，對(duì)其工作考核評(píng)價(jià)；

12．按時(shí)完成公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作任務(wù)

營(yíng)銷嘛，固明思義就是經(jīng)營(yíng)和銷售。回答者： 80_落幕 | 一級(jí) | 2011-3-13 12:37

營(yíng)銷部的職責(zé)

1、研究市場(chǎng)和客戶；

2、確定接觸這些客戶的最佳方式；

3、與公司其他部門合作，協(xié)助確定市場(chǎng)的新產(chǎn)品需求，并在宣傳公司形象時(shí)保持一致?；卮鹫撸?熱心網(wǎng)友 | 2011-3-18 00:38

銷售部職責(zé)

1、營(yíng)銷副總經(jīng)理是在公司總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)全公司營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建立、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品銷售、售后服務(wù)、物料供應(yīng)等方面的管理工作。

2、負(fù)責(zé)組織策劃公司各類產(chǎn)品的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，廣告推廣，積極推行品牌經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。

3、負(fù)責(zé)組織公司各區(qū)域營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建立，加強(qiáng)產(chǎn)品促銷工作。

4、負(fù)責(zé)組織策劃公司營(yíng)銷管理戰(zhàn)略，樹(shù)立團(tuán)隊(duì)意識(shí)，加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)與管理。

5、負(fù)責(zé)公司各類物質(zhì)的供應(yīng)管理及倉(cāng)庫(kù)、物料的管理工作。

6、負(fù)責(zé)審批各類物質(zhì)的采購(gòu)計(jì)劃。并按照質(zhì)管部門規(guī)定的定點(diǎn)采購(gòu)原則，組織物料供應(yīng)部門從符合規(guī)定的單位進(jìn)行采購(gòu)。

7、按CNAS要求，負(fù)責(zé)組織供應(yīng)部門對(duì)原材料倉(cāng)、危險(xiǎn)品倉(cāng)、成品倉(cāng)進(jìn)行規(guī)范管理，并按規(guī)定進(jìn)行物料的收、發(fā)工作。

8、負(fù)責(zé)按CNAS要求，組織編寫所分管部門CNAS文件。

9、會(huì)同有關(guān)部門對(duì)重點(diǎn)客戶進(jìn)行走訪。

10、積極組織公司各部門加強(qiáng)溝通和協(xié)作，保證經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的全面完成。

11、定期向總經(jīng)理匯報(bào)所分管的工作，并完成其交辦的其它工作。

祈源服飾有限公司 回答者： 蘭州祈源服飾 | 一級(jí) | 2011-3-19 13:21

非常感覺(jué)大家能來(lái)這個(gè)大家庭！請(qǐng)大家把群名改成，如上海+采購(gòu)+產(chǎn)品，上海+銷售+產(chǎn)品，這樣大家方便交流，群主正在發(fā)動(dòng)所有力量加人，請(qǐng)大家期待與幫忙邀請(qǐng)更多精英！回答者： F1029822 | 一級(jí) | 2011-3-20 17:52

其實(shí)就是銷售工作從準(zhǔn)備到售后的一系列工作?；卮鹫撸?稅金美國(guó) | 二級(jí) | 2011-3-24 11:15

一般的快消品行業(yè)都是市場(chǎng)部+銷售部+綜合部模式，市場(chǎng)部主要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行督導(dǎo)，投入線上費(fèi)用如廣告宣傳、物料等，是花錢的部門，銷售部對(duì)銷售和利潤(rùn)負(fù)責(zé)，是掙錢的部門，二者是相互制約相互依存的?；卮鹫撸?gt1229551 | 一級(jí) | 2011-3-24 16:18

要具體分析：

1、各個(gè)企業(yè)都存在差異，這個(gè)差異并且大的出奇！

2、你所在的行業(yè)決定了行業(yè)內(nèi)的營(yíng)銷部職責(zé)；

3、公司性質(zhì)不同也會(huì)是營(yíng)銷部職責(zé)不同

第三篇：城市營(yíng)銷

城市營(yíng)銷≠ 程式營(yíng)銷

21世紀(jì)是城市的世紀(jì)，社會(huì)城市化、經(jīng)濟(jì)全球化、資源區(qū)域化、產(chǎn)業(yè)聚集化使城市競(jìng)爭(zhēng)成為弦上之箭。注目時(shí)下之中國(guó)，政府、媒體、市場(chǎng)大跳“三人舞”，名人、專家、學(xué)者頻出“文化牌”；令人眼花繚亂的城市營(yíng)銷手法、模式大行其道：大城小城，你“找魂”來(lái)我“定位”；風(fēng)景名勝你“把脈”來(lái)我“點(diǎn)穴”，城市競(jìng)爭(zhēng)逾演逾烈。誠(chéng)然，適者生存乃自然進(jìn)化法則，有競(jìng)爭(zhēng)就會(huì)有進(jìn)步，于國(guó)于民是幸事。然而如何規(guī)避“城市營(yíng)銷”中的良莠不齊、創(chuàng)新乏術(shù)甚至克隆之風(fēng)，讓中國(guó)的每個(gè)城市都葆有自己的個(gè)性和魅力，理應(yīng)值得審視和思考。

城市營(yíng)銷之“怪現(xiàn)象”之一：“城市形象口號(hào)”滿天飛，大城小城無(wú)口號(hào)不成，口號(hào)儼然成為城市流行的“招牌”，真有點(diǎn)芙蓉姐姐“我形我秀”的調(diào)調(diào)。

難怪“大眼”李承鵬定睛一瞥發(fā)現(xiàn)這些形象口號(hào)都有點(diǎn)“把龍袍當(dāng)內(nèi)褲穿”的意思，于是免不了要調(diào)侃幾句——“上海：上海，精彩每一天”，很“加油，好男兒”的口號(hào)，或者像某款護(hù)膚品廣告。真的，中國(guó)城市的形象口號(hào)都沒(méi)立足于城市本身的特點(diǎn)，好像從電視直銷廣告中抄襲的一樣??“杭州：愛(ài)情之都，天堂城市”，說(shuō)杭州是天堂城市我不反對(duì)，因?yàn)橛形骱?，可杭州市的房?jī)r(jià)甚至比北京還要高，要住在西湖邊上的愛(ài)情代價(jià)實(shí)在離譜，聽(tīng)說(shuō)窮人們都離西湖遠(yuǎn)遠(yuǎn)的了，都“愛(ài)情呼叫轉(zhuǎn)移”了，所以求你別叫愛(ài)情之都好嗎??“承德：游承德，皇帝的選擇”,怎么聽(tīng)上去像房地產(chǎn)廣告？只不過(guò)把“CEO”“董事長(zhǎng)”“世家”變成了“皇帝”，而級(jí)別更高了，辛亥革命成功多少年了，還來(lái)這調(diào)調(diào)，我去過(guò)承德，那城市讓人覺(jué)得——當(dāng)年清朝皇帝過(guò)得真不容易啊。

其實(shí)，也不怪“大眼李”發(fā)bia言，我上網(wǎng)隨機(jī)搜索了一下，在令人眼花繚亂的城市形象口號(hào)里確實(shí)發(fā)現(xiàn)一個(gè)“很雷很可笑”的狀況：“大連市：浪漫之都，中國(guó)大連；珠海市：浪漫之都，中國(guó)珠?！?，壓根沒(méi)想到這兩個(gè)城市的形象口號(hào)雷同。在驚詫“好一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的ctrlC+ctrlV”之余不禁替始作俑者捏把虛汗。試想，中國(guó)海岸線多長(zhǎng)，如果靠海的城市都定位成“浪漫之都”，那還不如將中國(guó)的東南統(tǒng)一定位成“浪漫沿海”來(lái)得省事；再仔細(xì)一看，這些琳瑯滿目的城市形象口號(hào)中把城市口號(hào)成“xx天堂”的也不勝枚舉。泱泱上下五千年華夏文明難道描摹一個(gè)理想的地方除了“天堂”就沒(méi)有別的詞匯？唯一的天堂高高在上，人間何來(lái)這么多天堂。人們都說(shuō)天堂好，但真愿意去的有幾個(gè)？誰(shuí)都沒(méi)有體驗(yàn)過(guò)的地方還你爭(zhēng)我?jiàn)Z，真是虛偽得可以！

城市營(yíng)銷之“怪現(xiàn)象”之二：“印象實(shí)景劇”巡回演出永不謝幕，High得半城山半城水的，乍一看還以為“大印象”減肥茶是總冠名呢，確實(shí)沒(méi)在心里留下什么“印”，只覺(jué)得看上去都很“象”。

曾幾何時(shí)，“印象文化”蔚然成風(fēng)，已然成為中國(guó)城市文化營(yíng)銷最炫的特色平臺(tái)。2004年，中國(guó)著名導(dǎo)演張藝謀以壯族民歌《劉三姐》為創(chuàng)作素材和背景，在山水甲天下的桂林陽(yáng)朔上演了規(guī)?；趾氲纳剿畬?shí)景劇，開(kāi)創(chuàng)了中國(guó)“實(shí)景演出”之先河。此后“印象”開(kāi)始被“克隆”，《印象·麗江》、《印象·西湖》、《印象·海南島》在神州大地遍地開(kāi)花。就連1500年弘法之堂、清修之地的少林寺也“紅杏出墻”，搞了一場(chǎng)聲勢(shì)浩大的《少林禪宗·音樂(lè)大典》；日前，又一部大型實(shí)景劇作品《希夷之大理》，在云南大理古城舉行奠基儀式。據(jù)了解，該大型實(shí)景演出由中國(guó)又一著名導(dǎo)演陳凱歌（該導(dǎo)演在被記者問(wèn)及是否有跟風(fēng)之嫌時(shí)差點(diǎn)“毛起”）擔(dān)綱。據(jù)了解，該劇總投資超2億元，并將沿水庫(kù)壩體建設(shè)一座有5000個(gè)座位的大型劇場(chǎng)??我們只有拭目以待，看“印象”到底是怎樣蛻化成“蜥蜴”的。

城市營(yíng)銷之“怪現(xiàn)象”之三：“中央電視臺(tái)”動(dòng)不動(dòng)就“走進(jìn)XX”，《同一首歌》、《歡樂(lè)中國(guó)行》等就像孿生子一樣“走進(jìn)中小城市和老少邊窮地區(qū)”，晃眼真是夠“親民”，其實(shí)分不清誰(shuí)是誰(shuí)。

著名策劃人王志綱曾說(shuō)過(guò)：“中國(guó)的很多城市營(yíng)銷，從實(shí)際的運(yùn)作情況看，大多是低級(jí)形態(tài)的，都是小兒科，很多城市只知道在央視拼命做廣告，拼命地撒錢?！贝嗽掅槍?duì)當(dāng)時(shí)的“城市形象廣告熱”，確實(shí)一針見(jiàn)血。不過(guò)當(dāng)下的中國(guó)城市變了的是大都不在央視扎堆做廣告了，紛紛手拉手地與媒體搞起了互動(dòng)性文化營(yíng)銷，沒(méi)變的還是拼命撒錢。反觀央視也沒(méi)因此就坐享其成，《同一首歌》、《歡樂(lè)中國(guó)行》、《傾國(guó)傾城》、《尋寶》紛紛大行其道。黃金欄目、重金主持再加上黃金時(shí)段不成“黃金搭檔”都不行。據(jù)說(shuō)，《同一首歌》報(bào)價(jià)在600萬(wàn)左右，加上大牌明星出場(chǎng)費(fèi)一共需1000萬(wàn)一場(chǎng)，大城市都“不好辦”，所以央視該類欄目主要對(duì)象鎖定中小城市和老少邊窮地區(qū)，在此我不得不感嘆中國(guó)的二三級(jí)城市幸好多啊，不然很快走完了，我看你又往哪里走，恐怕只有走進(jìn)“xx縣xx鎮(zhèn)xx村xx社”了，到時(shí)我們主流的央視文化娛樂(lè)欄目真愿意到《鄉(xiāng)村大世界》去《鄉(xiāng)約》嗎？試想這般上檔次成規(guī)模高成本的“送文化下鄉(xiāng)”還會(huì)每周一見(jiàn)？答案自然是：見(jiàn)，見(jiàn)鬼！可嘆這些山高水遠(yuǎn)的地區(qū)迫切需要通過(guò)央視“暴光”增加知名度，對(duì)其高價(jià)收費(fèi)權(quán)且當(dāng)作是做城市營(yíng)銷買知名度。文化搭臺(tái)最后都是為了經(jīng)濟(jì)唱戲，在此我只能弱弱地用古老的“周瑜打黃蓋”一例打個(gè)比方，也不知是否妥貼。

近年來(lái)，中國(guó)城市的經(jīng)營(yíng)者們逐漸認(rèn)識(shí)到城市與城市之間的競(jìng)爭(zhēng)，歸根結(jié)底是文化的競(jìng)爭(zhēng)，于是開(kāi)始全方位多角度地塑造、升華城市文化。在此種背景下興起的“城市營(yíng)銷”順勢(shì)而為本無(wú)可厚非，但僅想憑借一個(gè)“炸耳的口號(hào)”、一臺(tái)“洗眼的演出”或一場(chǎng)“高調(diào)的晚會(huì)”讓一座城市“獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷”自是一廂情愿甚至自作多情的。我們必須清醒認(rèn)識(shí)到“城市營(yíng)銷”只是“城市經(jīng)營(yíng)”的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，在此之前的“城市定位”、“城市發(fā)展戰(zhàn)略”、“城市空間布局與規(guī)劃”才是根本。否則“皮之不存，毛將焉附”？

創(chuàng)新是城市營(yíng)銷的靈魂，在一切都過(guò)剩的時(shí)代，創(chuàng)新是最稀缺的資源，想象力就是生產(chǎn)力，凡是克隆的價(jià)值都是微不足道的；創(chuàng)新的背后是思想，永恒不變的是變化；多一點(diǎn)思索，少一點(diǎn)搜索；多一點(diǎn)考究，少一點(diǎn)拷貝，“城市營(yíng)銷”不等于“程式營(yíng)銷”。正如西諺有云，“第一個(gè)把女人比作花的是天才，第二個(gè)把女人比作花的是庸才，第三個(gè)把女人比作花的是蠢才。”

第四篇：酒店?duì)I銷突破之道

酒店?duì)I銷突破之道：DOSSM戰(zhàn)略

來(lái)源：環(huán)球旅訊特約評(píng)論員 黃昕|2011-10-19|0條評(píng)論

如今，互聯(lián)網(wǎng)的特性以及社會(huì)化媒體站點(diǎn)的風(fēng)靡使得酒店獲取了前所未有的直接向終端客戶“溝通”與“傳送價(jià)值”的直銷工具。酒店?duì)I銷將進(jìn)入“DOSSM”時(shí)代。

一、什么是DOSSM戰(zhàn)略

如今，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行旅游預(yù)訂已經(jīng)在全球范圍內(nèi)成為現(xiàn)實(shí)。越來(lái)越多的酒店及其高層管理者已經(jīng)意識(shí)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是大勢(shì)所趨。但是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略如何規(guī)劃及實(shí)施，則是很多酒店仍在苦苦追尋的。

在中國(guó)，除了以電腦為入口的傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)之外，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。65.5%的網(wǎng)民正在用手機(jī)上網(wǎng)，其中34%的網(wǎng)民又是通過(guò)手機(jī)使用微博等社交站點(diǎn)。同時(shí)蘋果系統(tǒng)和谷歌Android智能手機(jī)也正在迅速普及。

酒店?duì)I銷是一種組織功能與程序，用來(lái)創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給客戶，并經(jīng)營(yíng)客戶關(guān)系以便讓酒店實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目的。那么，酒店市場(chǎng)工作首先就必須要考慮與客戶“溝通”和“傳送價(jià)值”的途徑。無(wú)疑，傳統(tǒng)電腦瀏覽的酒店官方網(wǎng)站、手機(jī)使用的智能手機(jī)客戶端和基于社交媒體的酒店微博站點(diǎn)就是酒店在營(yíng)銷中與客戶溝通最為便捷的途徑。

在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)以及以微博為代表的社交應(yīng)用普及的時(shí)代，旅行者的消費(fèi)行為和社會(huì)活動(dòng)正在開(kāi)始圍繞互聯(lián)網(wǎng)、個(gè)人微博、個(gè)人社會(huì)媒體站點(diǎn)和個(gè)人智能手機(jī)為中心開(kāi)展。因此，酒店的營(yíng)銷平臺(tái)和客戶服務(wù)平臺(tái)必須圍繞官方網(wǎng)站、官方微博、官方社會(huì)媒體站點(diǎn)、智能手機(jī)客戶端為中心來(lái)建立。

這對(duì)于酒店行業(yè)而言，是個(gè)巨大的市場(chǎng)機(jī)遇。以往，由于信息的不透明，酒店?duì)I銷很大程度上必須依賴旅行社、訂房公司等渠道、傳統(tǒng)媒體推廣以及銷售人員個(gè)人努力；如今，互聯(lián)網(wǎng)的“普及”、“透明”、“開(kāi)放”、“交互”和“直接”這些特性以及社會(huì)化媒體站點(diǎn)的風(fēng)靡使得酒店獲取了前所未有的直接向終端客戶“溝通”與“傳送價(jià)值”的直銷工具。酒店?duì)I銷將進(jìn)入“DOSSM”時(shí)代。DOSSM含義是Direct Online Selling and Social Marketing，即“在線直銷和社會(huì)營(yíng)銷”。DOSSM是在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代酒店?duì)I銷突破的最有效的戰(zhàn)略之一。

二、DOSSM戰(zhàn)略的實(shí)施意義

DOSSM營(yíng)銷戰(zhàn)略圍繞通過(guò)酒店官方網(wǎng)站、官方微博、社區(qū)站點(diǎn)和智能手機(jī)客戶端與客戶相互溝通和傳送價(jià)值需求開(kāi)展。DOSSM戰(zhàn)略的實(shí)施意義在于：

1、渠道結(jié)構(gòu)更加健康和穩(wěn)健

中國(guó)酒店目前的營(yíng)銷狀況是嚴(yán)重依賴傳統(tǒng)的分銷模式，也就是通過(guò)訂房公司和旅行社進(jìn)行分銷。這種方式的優(yōu)勢(shì)是短時(shí)間內(nèi)會(huì)給酒店帶來(lái)一定數(shù)量的客源，但潛在的后果就是市場(chǎng)和客源并不能被酒店控制，也不能給酒店帶來(lái)忠誠(chéng)度高的客戶，而且酒店需要支付不菲的傭金或者銷售費(fèi)用。

因此，除了傳統(tǒng)的分銷渠道外，酒店必須及早建立不依賴任何第三方渠道的直銷渠道，使得酒店的渠道結(jié)構(gòu)更加健康和穩(wěn)健。

在DOSSM戰(zhàn)略中，直銷是核心，直銷的陣地就是酒店官方網(wǎng)站

2、多渠道銷售

除了商務(wù)散客外，酒店的客源還包括公司協(xié)議客戶和眾多的旅行社。在傳統(tǒng)的銷售模式下，銷售部有限的人員只能維護(hù)重點(diǎn)大客戶。這種模式的優(yōu)點(diǎn)是酒店會(huì)有一批比較穩(wěn)定的客源，但潛在的后果就是銷售人員的不穩(wěn)定可能會(huì)影響大客戶的穩(wěn)定；其次，中小型的客戶，包括公司和旅行社，雖然平均消費(fèi)不多，但是由于數(shù)量眾多，匯總的消費(fèi)額會(huì)非常高。

因此，酒店可以圍繞官方網(wǎng)站建立多渠道營(yíng)銷平臺(tái)。每個(gè)客戶，包括常散客、協(xié)議公司和旅行社均在酒店官網(wǎng)上有個(gè)獨(dú)立的帳號(hào)，通過(guò)官方網(wǎng)站進(jìn)行直接的預(yù)訂和確認(rèn)。這不但可以建立和客戶的直接關(guān)系，而且可以管理大量的客戶。此外，對(duì)于酒店提高預(yù)訂工作效率也大有好處。

在DOSSM戰(zhàn)略中，酒店官方網(wǎng)站是酒店多渠道的客戶管理和營(yíng)銷的平臺(tái)

3、收益管理

DOSSM戰(zhàn)略要求酒店以官方網(wǎng)站為中心建立直銷平臺(tái)，并將多渠道的客戶引導(dǎo)到這個(gè)直銷平臺(tái)上去進(jìn)行銷售管理。根據(jù)酒店不同的經(jīng)營(yíng)階段，所追求的目標(biāo)不同，管理的重點(diǎn)也不同。住房率和平均房?jī)r(jià)是酒店一切營(yíng)銷工作的指標(biāo)。新進(jìn)入市場(chǎng)階段或者供大于求時(shí)，酒店的營(yíng)銷重點(diǎn)是盡可能滿足不同客戶的預(yù)算需求來(lái)提高住房率。因此，酒店應(yīng)該制定多種價(jià)格計(jì)劃，以滿足不同客源的需要；對(duì)于經(jīng)營(yíng)處于相對(duì)穩(wěn)定期的酒店或者求大于供時(shí)，住房率的提升并不容易，重點(diǎn)應(yīng)該放在提升平均房?jī)r(jià)上，根據(jù)住房率和市場(chǎng)預(yù)測(cè)，對(duì)渠道配額以及銷售價(jià)格進(jìn)行靈活的調(diào)整，最終達(dá)到提升平均房?jī)r(jià)的目的。

在DOSSM戰(zhàn)略中，官方網(wǎng)站和手機(jī)客戶端是酒店實(shí)施收益管理營(yíng)銷計(jì)劃的基地，通過(guò)官方網(wǎng)站和手機(jī)客戶端傳遞價(jià)格變動(dòng)信息，最終提升酒店平均房?jī)r(jià)和出租率。

4、提高客戶忠誠(chéng)度

由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈和酒店產(chǎn)品服務(wù)同質(zhì)化情況日趨加重，消費(fèi)者面臨眾多選擇。因此，提升客戶的忠誠(chéng)度就是酒店面臨最為迫切的問(wèn)題?？蛻糁艺\(chéng)度是酒店是否可以持續(xù)、穩(wěn)健發(fā)展的關(guān)鍵。通過(guò)第三方預(yù)訂渠道而來(lái)的客戶的忠誠(chéng)度并不容易培養(yǎng)。因此，酒店應(yīng)該依賴自身的努力去培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶。是否可以直接和客戶對(duì)話及服務(wù)，是酒店培養(yǎng)自身忠誠(chéng)客戶的第一步。

酒店可以將官方網(wǎng)站建設(shè)成為客戶服務(wù)平臺(tái)，提供積分獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，并通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)最為便捷的溝通工具維護(hù)和客戶的關(guān)系。此外，微博作為一種新型的社交工具已被越來(lái)越多的商務(wù)和旅游客戶使用，微博等社會(huì)性的媒體營(yíng)銷將成為一種新型而有效的客戶關(guān)系維護(hù)工具。

在DOSSM戰(zhàn)略中，酒店的官方網(wǎng)站將成為酒店客戶參與酒店獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃和與酒店通過(guò)社交媒體溝通的客戶服務(wù)平臺(tái)。

三、DOSSM戰(zhàn)略的實(shí)施工具

DOSSM戰(zhàn)略意義重點(diǎn)在于酒店建立健康的渠道結(jié)構(gòu)、進(jìn)行多渠道的營(yíng)銷管理、實(shí)施收益管理計(jì)劃和提升客戶忠誠(chéng)度上。酒店的官方網(wǎng)站、智能手機(jī)客戶端和社交媒體站點(diǎn)就是DOSSM戰(zhàn)略的實(shí)施工具。

1、官方網(wǎng)站

酒店網(wǎng)站已經(jīng)是客戶了解酒店服務(wù)和形象的主要通道，決定了客戶對(duì)酒店的第一印象。因此，酒店網(wǎng)站也是酒店實(shí)施DOSSM營(yíng)銷戰(zhàn)略的陣地，一切網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作都將首先圍繞酒店官方網(wǎng)站為中心開(kāi)展。酒店建立直銷渠道，也應(yīng)首先圍繞酒店官方網(wǎng)站開(kāi)展，酒店的網(wǎng)站建設(shè)必須遵循以DOSSM戰(zhàn)略為目的的原則，DOSSM概念的酒店網(wǎng)站必然是未來(lái)的主流趨勢(shì)。

2、智能手機(jī)客戶端

美國(guó)總統(tǒng)奧巴馬盛贊蘋果公司喬布斯將電腦個(gè)人化，使互聯(lián)網(wǎng)可以被放入人們的口袋。智能手機(jī)客戶端則使得整個(gè)酒店可以被放入旅行者的口袋中。相對(duì)于傳統(tǒng)電腦，智能手機(jī)客戶端將更加徹底的將酒店和客戶直聯(lián)起來(lái)。如今，越來(lái)越多的消費(fèi)者是通過(guò)平板電腦或者智能手機(jī)而不是傳統(tǒng)電腦去接入互聯(lián)網(wǎng)，這將改變每個(gè)人獲取信息的方式和渠道。在旅游及酒店客戶中，智能手機(jī)使用者比例較高，并在手機(jī)上花費(fèi)更多的時(shí)間。以“直銷”為核心的DOSSM戰(zhàn)略，就離不開(kāi)智能手機(jī)客戶端這個(gè)直銷工具了。

3、社交媒體站點(diǎn)

在歐美，以Facebook和Twitter為代表的社交媒體站點(diǎn)正在被酒店廣泛用在銷售、客戶關(guān)系、公關(guān)、輿情分析等方面；在中國(guó)，酒店開(kāi)設(shè)微博的熱情高漲，2011年同比2010年，微博數(shù)量在酒店行業(yè)以750%的速度發(fā)展。2011年上半年，中國(guó)微博用戶數(shù)量從6311萬(wàn)暴漲到1.95億。如此龐大的用戶群，意味著酒店如果可以很好地把握和開(kāi)發(fā)目標(biāo)客戶的話，特別是激勵(lì)酒店住客和潛在客戶發(fā)展成為酒店微博粉絲，則酒店就和目標(biāo)客戶之間建立了一個(gè)很好的直銷紐帶。

四、小結(jié)

DOSSM營(yíng)銷與酒店傳統(tǒng)營(yíng)銷模式不同還在于它對(duì)酒店經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定性很有幫助。傳統(tǒng)營(yíng)銷模式人與人之間的交流十分重要，在酒店業(yè)目前銷售人員頻繁流程的現(xiàn)狀下，客源的穩(wěn)定很大程度上依賴銷售人員對(duì)酒店的忠誠(chéng)度。而利用DOSSM戰(zhàn)略，酒店可以加強(qiáng)和客戶的直接互動(dòng)及日常往來(lái)，減少了對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)個(gè)人的依賴。

DOSSM營(yíng)銷戰(zhàn)略必將是酒店業(yè)未來(lái)必須考量的營(yíng)銷戰(zhàn)略。它對(duì)于酒店占領(lǐng)和鞏固市場(chǎng)、推廣品牌、提升客戶忠誠(chéng)度、提升酒店收益有深遠(yuǎn)的意義。DOSSM戰(zhàn)略使得酒店能夠在節(jié)省開(kāi)支的情況下，以一種新穎的方式將自身營(yíng)銷出去，使得酒店獲得可持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力。關(guān)于作者

黃昕先生是問(wèn)途信息技術(shù)有限公司創(chuàng)始人，專注于酒店業(yè)網(wǎng)站營(yíng)銷、會(huì)員營(yíng)銷、社會(huì)性媒體營(yíng)銷和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域研究。之前曾擔(dān)任高星級(jí)酒店、酒店集團(tuán)和在線旅行社的高管。黃先生目前也是多家高星級(jí)酒店、品牌酒店集團(tuán)、在線旅行社在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略方面的顧問(wèn)。2001年獲得香港理工大學(xué)旅游及酒店業(yè)管理學(xué)院理學(xué)碩士學(xué)位。查看作者所有文章 >>

企業(yè)如何利用微博實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷

社交化的電子商務(wù)，在Face-book上已逐漸被證實(shí)是一個(gè)非常有潛力的商業(yè)模式。在中國(guó)，微博平臺(tái)也正在凸顯這樣的潛力。

諸如凡客誠(chéng)品、恒信鉆石、東航凌燕等，是第一批被媒體樹(shù)立為企業(yè)運(yùn)用微博實(shí)現(xiàn)精彩營(yíng)銷的典范。如今，小到餐廳、美發(fā)店，大到國(guó)航、電信、保險(xiǎn)等行業(yè)，微博的“威懾力”已充分顯現(xiàn)。這些成功的案例證明，網(wǎng)絡(luò)溝通和其信息分享模式已可以直接影響到企業(yè)的業(yè)務(wù)與聲望。

但微博這挺更善于“掃射”消費(fèi)者的“機(jī)槍”用在營(yíng)銷中，并非每個(gè)企業(yè)都能將被“關(guān)注”的價(jià)值最大化。博雅公關(guān)亞太區(qū)CEO鮑伯·皮卡德表示，企業(yè)必須學(xué)會(huì)去講一個(gè)數(shù)字化的故事，從各個(gè)方面參與到社交媒體平臺(tái)上，以保證所提供的內(nèi)容在不同平臺(tái)都可以被利用和傳播。

鮑伯·皮卡德認(rèn)為，企業(yè)通過(guò)社交媒體與客戶建立直接聯(lián)系，是一種蜘蛛網(wǎng)式的傳播方式，是爆炸式、傳染式的溝通。面對(duì)這樣一個(gè)沒(méi)有邊界的傳播平臺(tái)，如何準(zhǔn)確抓住用戶需求，將想要傳達(dá)的信息有效傳播出去來(lái)實(shí)現(xiàn)商業(yè)目的，便顯得格外重要。

精準(zhǔn)抓住用戶需求

如今在新浪已經(jīng)超過(guò)3萬(wàn)家微博注冊(cè)的企業(yè)，騰訊已超過(guò)2萬(wàn)家?！懊刻於加?0家以上的企業(yè)注冊(cè)或申請(qǐng)加V?！边@是騰訊微博商業(yè)運(yùn)營(yíng)中心總監(jiān)艾芳提供的數(shù)據(jù)。就在一年前，利用微博營(yíng)銷的方式還不被企業(yè)認(rèn)可，如今企業(yè)卻紛紛加大在微博營(yíng)銷上的投入力度。

對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，微博首先可以幫助它們?cè)诰W(wǎng)民中進(jìn)行輔助宣傳?？票葋?lái)中國(guó)之前，耐克便通過(guò)官方微博把消息披露出去，科比在中國(guó)期間，發(fā)布會(huì)等活動(dòng)耐克都會(huì)邀請(qǐng)科比在微博上的粉絲參加，很快便提升了微博用戶對(duì)耐克的關(guān)注度，成功地實(shí)現(xiàn)了品牌宣傳。

其次，企業(yè)和個(gè)人一樣，可以通過(guò)微博去塑造自身形象，在關(guān)注者間形成更好的口碑。例如，以往人們對(duì)東風(fēng)雪鐵龍的品牌印象大多是偏時(shí)尚、定位于白領(lǐng)男性。在其公司微博上，除了與車有關(guān)的信息，還會(huì)談?wù)摵蛙囉嘘P(guān)的生活、旅行等話題。吸引了超過(guò)60萬(wàn)的粉絲，其中有三分之一是女性。這些關(guān)注者來(lái)自各地，有不同的教育和職業(yè)背景，形成了一個(gè)鮮活的群體，完全打破人們對(duì)東風(fēng)雪鐵龍的傳統(tǒng)印象?！澳銜?huì)經(jīng)?？吹絾T工和粉絲的互動(dòng)，用戶能切實(shí)感覺(jué)到他們的員工年輕有活力，且思路活躍，愛(ài)生活，講究品位?！卑冀榻B，用戶因此逐漸對(duì)企業(yè)有了立體的感知，增加了對(duì)品牌的好感，軟化了企業(yè)形象。

第三，作為營(yíng)銷渠道，社交媒體比傳統(tǒng)媒介更加廉價(jià)和靈活。尤其對(duì)中小企業(yè)，微博可以說(shuō)是量身定做的平臺(tái)，公眾通過(guò)對(duì)話、參加活動(dòng)關(guān)注和了解企業(yè)和產(chǎn)品，從而有效地拉動(dòng)實(shí)際銷售。一個(gè)典型的例子是好樂(lè)買。一款新款女士涼鞋，配上圖片和互動(dòng)，就能引來(lái)很高的關(guān)注度，每天通過(guò)微博實(shí)現(xiàn)的銷售常常超過(guò)上千訂單。“企業(yè)相當(dāng)于在微博上開(kāi)了一個(gè)店鋪，客人永遠(yuǎn)都在那里，只要產(chǎn)品質(zhì)量好，配送方便且價(jià)格公道，用戶就會(huì)愿意購(gòu)買?！卑颊J(rèn)為。

知名品牌客戶則更多地將微博作為一個(gè)廣告平臺(tái)。國(guó)航在今年春節(jié)時(shí)，適時(shí)地抓住用戶回家團(tuán)圓的心理訴求，利用微博進(jìn)行品牌推廣加促銷?；顒?dòng)期間，國(guó)航跟騰訊的財(cái)付通合作，用戶即通過(guò)財(cái)付通買機(jī)票，將返還成交價(jià)的20%。活動(dòng)前后，國(guó)航通過(guò)財(cái)付通的銷售額增長(zhǎng)了3.3倍?；顒?dòng)結(jié)束后，銷售繼續(xù)穩(wěn)步上升。用戶正式通過(guò)微博了解到，通過(guò)財(cái)付通也可以買機(jī)票，不僅方便，還能享受折扣。

不可否認(rèn)，企業(yè)利用微博營(yíng)銷，只要把服務(wù)、產(chǎn)品、互動(dòng)有效地和用戶需求結(jié)合起來(lái)，便會(huì)發(fā)現(xiàn)更多商機(jī)，而要在微博的平臺(tái)上打持久性勝仗，更加關(guān)鍵的是內(nèi)容。

內(nèi)容為王

對(duì)企業(yè)微博而言，信息的“質(zhì)”要比“量”重要得多。鮑伯·皮卡德認(rèn)為，企業(yè)在使用微博時(shí)，聆聽(tīng)很重要，需要更好地思考和細(xì)分目標(biāo)受眾，而不是把內(nèi)容生硬地推給受眾。企業(yè)要關(guān)注的不是粉絲量，而是深入思考利用增加的粉絲所要達(dá)到的商業(yè)目的。

所以，企業(yè)在經(jīng)營(yíng)微博時(shí)，要以內(nèi)容為主，而不是渠道為王。人們常?；ㄐ乃妓伎荚贔acebook、Twitter、微博上的內(nèi)容應(yīng)有什么不同，實(shí)際上，更重要的是回到溝通的根本——即企業(yè)希望與受眾分享什么，企業(yè)想要建立一個(gè)什么形象，將企業(yè)人格化，找到特點(diǎn)和個(gè)性，這是最關(guān)鍵和基礎(chǔ)的問(wèn)題。

企業(yè)要更好地利用微博平臺(tái)，從線上到線下，就應(yīng)該更主動(dòng)地做數(shù)據(jù)庫(kù)的營(yíng)銷。鮑伯·皮卡德認(rèn)為應(yīng)該找到志同道合的朋友，主動(dòng)邀請(qǐng)目標(biāo)用戶加入自己的社交團(tuán)體和不同的線下活動(dòng)，運(yùn)用主動(dòng)、細(xì)分且精準(zhǔn)的內(nèi)容來(lái)達(dá)到目標(biāo)。

在騰訊微博上，中國(guó)電信除了企業(yè)賬戶，旗下的主要品牌都開(kāi)通了微博，如天翼、愛(ài)音樂(lè)等。省級(jí)電信、地市級(jí)電信也都紛紛入駐，形成了一個(gè)規(guī)?；膱F(tuán)隊(duì)。集團(tuán)微博統(tǒng)一管理這些信息，使其符合公司整個(gè)運(yùn)營(yíng)政策;另外也會(huì)發(fā)布一些官方內(nèi)容，組織品牌活動(dòng)等;愛(ài)音樂(lè)微博因用戶群針對(duì)年輕消費(fèi)者，其內(nèi)容主要跟音樂(lè)、年輕有活力的生活方式有關(guān);而天翼微博則相對(duì)更商務(wù)，內(nèi)容包括旅行中秘籍、保健、職場(chǎng)話題、人生感悟等，也會(huì)有諸如智能手機(jī)等產(chǎn)品的促銷活動(dòng);各地的運(yùn)營(yíng)商的微博，則更注重在本地的銷售，通常以發(fā)布套餐、活動(dòng)以及業(yè)務(wù)指南等內(nèi)容為主。微博還利用客服人員和用戶互動(dòng)，針對(duì)用戶的使用、操作、資費(fèi)等問(wèn)題，第一時(shí)間作出回答。

一家亞洲知名汽車制造商為利用社交媒體，專門啟動(dòng)了一個(gè)全球社交媒體內(nèi)容制造項(xiàng)目，負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)圖片和內(nèi)容，制作一系列完整的故事素材，提供給社交媒體上的用戶。

“社交媒體給了企業(yè)自己成為媒體的機(jī)會(huì)，可以制作內(nèi)容，和消費(fèi)者溝通?！滨U伯·皮卡德說(shuō)道。傳統(tǒng)媒體擁有最大化的媒體公信力，但是隨著社交媒體的出現(xiàn)，很多公司已經(jīng)不需要通過(guò)媒介與受眾溝通了，它們可以直接達(dá)到自己的目標(biāo)受眾。

鮑伯·皮卡德還強(qiáng)調(diào)，與社交媒體打交道其實(shí)與傳統(tǒng)媒體類似。在微博的平臺(tái)上，企業(yè)同樣需要主動(dòng)找目標(biāo)受眾，并建立有效的交流和溝通，盡管技巧不同，但核心的戰(zhàn)略是相同的。

第五篇：突破營(yíng)銷的瓶頸

突破營(yíng)銷的瓶頸

一直以來(lái)，國(guó)內(nèi)銀行業(yè)，特別是國(guó)有大行的主要利潤(rùn)來(lái)自于利差收入，即存貸款業(yè)務(wù)之間的利差。但是隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨于飽和，而且如果未來(lái)我國(guó)存貸款利率徹底放開(kāi)后，商業(yè)銀行靠存貸差提升利潤(rùn)的難度將會(huì)越來(lái)越大。發(fā)展中間業(yè)務(wù)收入則是一個(gè)很有潛力的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。我國(guó)四大行的中間業(yè)務(wù)收入占全部收入的比重普遍較低，遠(yuǎn)低于世界上其他國(guó)家商業(yè)銀行的比重。

當(dāng)前我們農(nóng)業(yè)銀行發(fā)展中間業(yè)務(wù)的關(guān)鍵在于開(kāi)展好金融營(yíng)銷工作。那么如何突破現(xiàn)有的營(yíng)銷瓶頸，取得營(yíng)銷佳績(jī)呢？我認(rèn)為可以從以下幾個(gè)方面抓起：

一、營(yíng)銷觀念的轉(zhuǎn)變

1.對(duì)于服務(wù)和營(yíng)銷，很多員工看法不一。小部分員工會(huì)覺(jué)得服務(wù)就是服務(wù)，與營(yíng)銷沒(méi)關(guān)系。這是很錯(cuò)誤的一種想法。須知服務(wù)是營(yíng)銷的基礎(chǔ)，營(yíng)銷是服務(wù)的最終目的。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)可以在很大程度上提高營(yíng)銷的成功率和客戶的回頭率，同時(shí)也是提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度的手段。很多時(shí)候我們?yōu)槭裁礋o(wú)法成功營(yíng)銷？就是因?yàn)樵诜?wù)環(huán)節(jié)上沒(méi)做好，導(dǎo)致客戶的排斥感。所以提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是貫穿于整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程中的靈魂。

2.主動(dòng)營(yíng)銷VS被動(dòng)營(yíng)銷。很多時(shí)候我們的員工會(huì)忽略營(yíng)銷時(shí)機(jī)，總是要等到客戶亮出明顯的“要求”時(shí)才想到要營(yíng)銷適合的產(chǎn)品，而不是抓住契機(jī)、主動(dòng)營(yíng)銷。比如，如果客戶拿了5萬(wàn)現(xiàn)金來(lái)開(kāi)張三年或者五年的存單，那我們的員工一般都知道可以營(yíng)銷些保險(xiǎn)。但是如果客戶只是來(lái)存一年，或者客戶壓根不想存定期，只是往卡里存了大額現(xiàn)金，大部分員工都只是按部就班，幫他們辦完業(yè)務(wù)而已。但其實(shí)，這部分客戶中就會(huì)有適合營(yíng)銷保險(xiǎn)、基金或者理財(cái)產(chǎn)品的客戶。所以，總結(jié)營(yíng)銷機(jī)會(huì)，把握營(yíng)銷契機(jī)，做好主動(dòng)營(yíng)銷就是提高營(yíng)銷成功率的一大關(guān)鍵。

3.柜面壓力與營(yíng)銷的矛盾。我們農(nóng)行的業(yè)務(wù)量確實(shí)很大，不少網(wǎng)點(diǎn)從早做到晚，也只是堪堪能應(yīng)付我們的客戶。但是我認(rèn)為，柜面沉重的壓力并不是阻礙營(yíng)銷的絆腳石，有時(shí)候也許還會(huì)是增加營(yíng)銷的機(jī)會(huì)。我們知道，一季度的業(yè)務(wù)量一般是一年中最大的，但是為什么一季度又是一年中營(yíng)銷業(yè)績(jī)做得最好的呢？就是因?yàn)榇蟮目蛻袅恳步o我們提供了更多的營(yíng)銷機(jī)會(huì)。所以，只要我們的員工能夠在提高柜面操作速度和優(yōu)質(zhì)服務(wù)這兩方面做好的話，客戶量越大，營(yíng)銷工作反而越好做。

4.營(yíng)銷責(zé)任的推卸。針對(duì)現(xiàn)在部分網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷分工情況，某些產(chǎn)品可能基本就是靠客戶經(jīng)理甚至行長(zhǎng)去拉優(yōu)質(zhì)客戶或者信貸客戶完成的。于是，其他員工就自然而然地忽略這部分產(chǎn)品，心想反正靠客戶經(jīng)理就完成了。事實(shí)上，也許這次優(yōu)質(zhì)客戶或者信貸客戶幫我們完成了任務(wù)指標(biāo)，但是下次、下下次呢？總不可能

每次任務(wù)都要靠他們完成吧。所以當(dāng)前的問(wèn)題在于要擺正員工的心態(tài)，強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷的責(zé)任。我們可以不推行全員營(yíng)銷的機(jī)制，但是卻一定要強(qiáng)調(diào)全員營(yíng)銷的意識(shí)！

二、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的整合營(yíng)銷不僅僅是一個(gè)人的工作，每一位員工都會(huì)是參與營(yíng)銷全過(guò)程中的一份子。所以如何打造一支高效率、高素質(zhì)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)顯得尤為重要。

1.活躍整支團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷氣氛

員工開(kāi)展?fàn)I銷工作的意識(shí)和面貌對(duì)于團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷氣氛影響很大。很多時(shí)候，如果團(tuán)隊(duì)中的一位或者幾位員工完全提不起營(yíng)銷的精神，只想著做好自己的手頭工作，那么他們很可能會(huì)營(yíng)銷周圍所有的員工，乃至于整個(gè)團(tuán)隊(duì)就缺乏營(yíng)銷氣氛。所以，一定要讓每一位員工都產(chǎn)生營(yíng)銷的活力與動(dòng)力。一定的激勵(lì)手段是必不可少的，或者是一些物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，或者是每周一星、每月一星的營(yíng)銷評(píng)比，或者僅僅是領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)面的一句贊揚(yáng)，都可能起到積極地作用。同時(shí)也可以定期開(kāi)展專項(xiàng)產(chǎn)品營(yíng)銷培訓(xùn)班，讓專家和該產(chǎn)品的營(yíng)銷明星當(dāng)場(chǎng)介紹營(yíng)銷心得，可以很好地活躍團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷氣氛。

2.自我營(yíng)銷能力的提升

盡管現(xiàn)在的營(yíng)銷責(zé)任大部分放在理財(cái)經(jīng)理和客戶經(jīng)理的身上，但是每個(gè)崗位的員工還是應(yīng)該學(xué)習(xí)營(yíng)銷的方式和技巧。這不僅是為了發(fā)現(xiàn)更多的潛在客戶，做好各自的識(shí)別推薦和產(chǎn)品營(yíng)銷工作，更重要的是能夠讓每一位有意向的客戶都能享受到我們農(nóng)行的理財(cái)服務(wù)，牢牢地抓住我們農(nóng)行的客戶資源，讓這些客戶能夠伴隨我們農(nóng)行理財(cái)服務(wù)地不斷深化而成長(zhǎng)。

3.營(yíng)銷默契度的提升

這里要提到兩點(diǎn)：

一是當(dāng)員工發(fā)現(xiàn)潛在客戶時(shí)，要做好潛在客戶識(shí)別和推薦的銜接，就是如何更好地將這些客戶引薦給理財(cái)經(jīng)理。比如可以采取制作推薦卡的方式，或是采用特殊叫號(hào)機(jī)號(hào)碼甚至叫號(hào)手表來(lái)讓大堂經(jīng)理將客戶引導(dǎo)至理財(cái)經(jīng)理室。

二是當(dāng)發(fā)生客戶退訂理財(cái)產(chǎn)品（比如保險(xiǎn)、基金定投等）時(shí)，如果在非辦理業(yè)務(wù)員工處，無(wú)論是哪一位員工，都應(yīng)該做好相應(yīng)的安撫和挽留工作，切不可因?yàn)椴皇亲约旱目蛻艟椭苯訋推渫肆水a(chǎn)品。因?yàn)榭赡芸蛻粲X(jué)得某種理財(cái)產(chǎn)品不錯(cuò)，他只會(huì)告訴一兩個(gè)人；但是如果他覺(jué)得某種理財(cái)產(chǎn)品很差，很可能他會(huì)告訴周圍所有的親戚朋友，甚至添油加醋地說(shuō)?！昂檬虏怀鲩T，壞事傳千里”就是這個(gè)道理。

三、營(yíng)銷模式的多樣化

盡管現(xiàn)在農(nóng)總行提出的營(yíng)銷模式是從全員營(yíng)銷模式過(guò)渡到全行推薦、重點(diǎn)營(yíng)銷。但是我個(gè)人認(rèn)為，在現(xiàn)在農(nóng)行的物理網(wǎng)點(diǎn)布局、員工文化素質(zhì)以及客戶層次結(jié)構(gòu)參差不一的情況下，單一的營(yíng)銷模式肯定是無(wú)法完全適用的。所以，如何做好營(yíng)銷模式的組合和創(chuàng)新事關(guān)重要。因地制宜、因人而異、多管齊下、多方合作，可以有效地提升營(yíng)銷水平，增加營(yíng)銷業(yè)績(jī)。

因地制宜：根據(jù)不同地區(qū)的經(jīng)濟(jì)、人口、政治情況選擇合適的營(yíng)銷模式和理財(cái)拳頭產(chǎn)品。

因人而異：對(duì)于不同文化素質(zhì)的員工，分配他們各自的重點(diǎn)產(chǎn)品或者拿手產(chǎn)品。

多管齊下：對(duì)多種營(yíng)銷模式進(jìn)行組合和優(yōu)化，選擇適合本網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷模式。多方合作：與第三方公司開(kāi)展合作，定期或不定期開(kāi)展專項(xiàng)營(yíng)銷工作，讓我們的員工在合作中鍛煉自己的溝通技巧，提升自己的營(yíng)銷能力。

四、營(yíng)銷流程的優(yōu)化

目前我國(guó)有很多營(yíng)銷培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，他們所介紹的營(yíng)銷流程也是比較完善和優(yōu)秀的，但是針對(duì)我們農(nóng)行的現(xiàn)狀，我覺(jué)得可以從現(xiàn)實(shí)出發(fā)，根據(jù)不同網(wǎng)點(diǎn)的情況，打造適合自己、符合實(shí)際的營(yíng)銷流程。

比如如果在一個(gè)單純的鄉(xiāng)鎮(zhèn)儲(chǔ)蓄所，可能該片區(qū)域的客戶群體大部分屬于中低端客戶。那么針對(duì)這些客戶，我們的營(yíng)銷流程可以適當(dāng)簡(jiǎn)潔一點(diǎn)。一目了然的業(yè)務(wù)類型以及簡(jiǎn)單的的幾句交流就可以熟悉客戶的狀況性問(wèn)題和潛在需求。所以最簡(jiǎn)化的流程，即識(shí)別--溝通--營(yíng)銷就可以了，其中穿插優(yōu)質(zhì)的服務(wù)就足以滿足客戶的理財(cái)需求。

而如果在一個(gè)城中心的大網(wǎng)點(diǎn)，那可能客戶資源中有不少高端客戶。針對(duì)這種情況，那就可能要求我們的員工要熟悉營(yíng)銷的整個(gè)流程和全部環(huán)節(jié)。像柜員就要求掌握柜面營(yíng)銷七步曲，而像理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理，就要求掌握營(yíng)銷技巧中的KYC技巧和SPIN法則。

五、內(nèi)部行政體制上的改變

1.有的網(wǎng)點(diǎn)，可能營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的意識(shí)和氣氛很大程度上看當(dāng)家行長(zhǎng)的責(zé)任側(cè)重點(diǎn)。比如某個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的信貸資源很豐富，那當(dāng)家行長(zhǎng)可能會(huì)把經(jīng)理大部分放在維護(hù)這部分優(yōu)質(zhì)信貸客戶上，因?yàn)榫W(wǎng)點(diǎn)的效益可能就要?dú)w功于信貸效益上，畢竟中國(guó)銀行業(yè)的盈利模式目前還是以信貸利差為主。那這時(shí)候全網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷意識(shí)就會(huì)比較單薄，因?yàn)榕c其花大精力去營(yíng)銷產(chǎn)品，還不如拉拉貸款來(lái)得輕松和實(shí)在，甚至營(yíng)銷任務(wù)完全依靠信貸客戶完成。這就造成了信貸客戶資源好的網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷氣氛不

高，而客戶資源不好的網(wǎng)點(diǎn)盡管全員營(yíng)銷，效益依然不怎么樣。我覺(jué)得這是目前農(nóng)行普遍存在的一個(gè)矛盾。

2.在某些網(wǎng)點(diǎn)，如果一個(gè)客戶經(jīng)理依靠網(wǎng)點(diǎn)本身的客戶資源營(yíng)銷了大量產(chǎn)品，比如向一個(gè)優(yōu)質(zhì)法人客戶營(yíng)銷了500萬(wàn)基金，那這500萬(wàn)基金的業(yè)績(jī)和計(jì)價(jià)算在誰(shuí)的頭上呢？也許客戶經(jīng)理的確花了很大時(shí)間和精力去促成了這筆營(yíng)銷，但是從大方面來(lái)講，這個(gè)客戶實(shí)際上是屬于網(wǎng)點(diǎn)的客戶資源。拋開(kāi)銀行，這筆營(yíng)銷或許根本不可能。事實(shí)上在一些網(wǎng)點(diǎn)，這樣的營(yíng)銷業(yè)績(jī)沒(méi)有計(jì)價(jià)，甚至都得不到認(rèn)可。這也在一定程度上制約了我們農(nóng)行的營(yíng)銷業(yè)務(wù)的開(kāi)展。

總之一句話，只有從思想上破除阻礙農(nóng)行營(yíng)銷工作發(fā)展的荊棘，從體制上改變固有的不適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展和提高的束縛，從實(shí)際上落實(shí)切實(shí)可行的整治措施，才能快速推動(dòng)農(nóng)行零售業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型！

相城支行高奇