第一篇：郵政速遞業(yè)務營銷策略之我見

郵政速遞業(yè)務營銷策略之我見

內(nèi)容摘要：本文主要針對郵政速遞業(yè)務在吸引客戶方面尤其是大客戶方面進行營銷策略分析。首先從郵政速遞企業(yè)總體戰(zhàn)略來闡述速遞業(yè)務的發(fā)展前景；然后對郵政速遞企業(yè)營銷的宏觀環(huán)境進行整體分析;進而從營銷學的前沿分析方法SWOT分析法來具體論述郵政在速遞方面的優(yōu)勢和劣勢，機會和挑戰(zhàn);最后提出郵政速遞企業(yè)營銷方向和營銷策略組合，以及吸引大客戶的具體實施方案和關鍵措施。關鍵詞：郵政速遞

SWOT分析

營銷策略

一，郵政速遞業(yè)務總體發(fā)展前景

隨著中國經(jīng)濟的快速發(fā)展，中國快遞業(yè)發(fā)展迅猛。EMS作為國有企業(yè)，一有直維持著霸主地位。但自從中國加入WTO、DHL、UPS等跨國快遞巨頭迅速搶占中國快遞市場，民營快遞也風起云涌，發(fā)展迅速，占據(jù)了一定的市場份額。在這種形勢下，EMS該如何面對競爭，迎接挑戰(zhàn)，發(fā)揮自己的優(yōu)勢？筆者認為即使面臨著國內(nèi)外諸多速遞企業(yè)的競爭，郵政快遞業(yè)務在深化改革的基礎上一定能在吸引大客戶方面獨占鰲頭。

二，郵政速遞業(yè)務宏觀營銷環(huán)境分析

中國EMS自成立以來，歷經(jīng)孕育、發(fā)展、壯大的過程，曾經(jīng)在中國的速遞市場上占據(jù)著毋庸置疑的霸主地位。80年代初，中國郵政部門在速遞市場中的占有率幾乎為100％，直到1987年以前仍保持在95％以上。從速遞業(yè)務的增長速度來看，1990年－1994年間，中國郵政的國際速遞業(yè)務量年均增長35％。但是，隨著中國經(jīng)濟的不斷發(fā)展，對外開放的日益深化，速遞業(yè)市場逐步開放以來，圍繞國內(nèi)和國際業(yè)務展開的市場競爭日趨激烈。國際跨國公司開始向中國速遞市場進軍。90年代，全球最大的四家速遞公司DHL、TNT、UPS、FEDEX都在我國設立了分公司，與中國郵政EMS展開激烈的競爭。這些年間，DHL、TNT、UPS的業(yè)務增長速度都在20％以上。DHL、TNT近幾年的業(yè)務增長速度已達到40％左右。EMS的核心競爭力呈減弱趨勢。

在我國國內(nèi)速遞市場上，EMS多年來占據(jù)著壟斷地位。根據(jù)國家規(guī)定，我國黨政司法機關的文件傳遞必須使用EMS。出于保護國家機密的需要，EMS在今后也將無可爭議地繼續(xù)占有這部分市場；而對于其他具有自主選擇權(quán)的企業(yè)，由于經(jīng)營時間長和其國有企業(yè)的特殊身份，在快遞業(yè)內(nèi)，它已成為安全和保障的象征。為了保證重要文件的安全傳遞，大多數(shù)企業(yè)在國內(nèi)速遞方面的首選還是EMS。因此可以推斷，在今后相當長一段時間里，EMS在國內(nèi)速遞市場上還是擁有極大優(yōu)勢的。

但是，這并不意味著EMS就可以永遠高枕無憂，一些民營企業(yè)經(jīng)過數(shù)年的苦心經(jīng)營，已經(jīng)擁有了一定的實力和市場份額，他們以其低廉的運輸價格、靈活的運輸方式、周到的服務搶走了EMS的國內(nèi)業(yè)務方面的大批客戶。同時還有一個不容回避的問題，DHL、TNT、UPS、FedEx等外資快遞也已進入國內(nèi)快遞市場。他們都對EMS日益構(gòu)成威脅；國內(nèi)市場已經(jīng)由EMS一枝獨秀的景象悄悄演變?yōu)槿盒壑鹇沟木置妗５@并不表示EMS在國際市場上就毫無競爭力，通過深入的改革，EMS在國際市場上還是可以擁有一席之地的。尤其是在吸引大客戶方面有著較大的優(yōu)勢。

三，郵政速遞業(yè)務的SWOT分析

（一）S:優(yōu)勢

1.郵政速遞經(jīng)過將近20年的發(fā)展，已經(jīng)形成了一定的品牌優(yōu)勢，郵政的觀念很大程度上已經(jīng)深入人心，這對于消費者來說已經(jīng)形成了一定的消費習慣，因此郵政EMS可能正是許多消費者首先想到的消費渠道。

2.郵政遍及全國各地，網(wǎng)點多，在全國形成了一個龐大而有序的網(wǎng)絡，這是許多速遞公司都不能實現(xiàn)的“真空”優(yōu)勢。

3.郵政EMS的服務較好，體現(xiàn)了普遍服務的宗旨，其觀念深入人心，得到許多消費者的認可，具有很強的社會知名度。

（二）W:劣勢

.受國家政策的束縛，自主發(fā)展能力弱，自主性不夠，這成為制約郵政EMS發(fā)展的瓶頸。

2.服務水平不到位，服務質(zhì)量不高。

3.硬件設施差，比不上國外大型的速遞公司以及國內(nèi)大型速遞公司 4.業(yè)務品種單一，市場適應能力差。

（三）O:機會

1.我國加入WTO，國內(nèi)國外形勢更加看好，政策相對寬裕，為郵政EMS的發(fā)展注入了新的活力和動力。2.社會力量、外資力量較為雄厚。

3.高科技的發(fā)展，開拓了郵政EMS的視野，開發(fā)新產(chǎn)品、新業(yè)務的可能性增多。

（四）T:威脅

1.我國加入WTO后，實力強大的國際速遞公司將改變以往的合資或者代理的方式，獲得直接進入我國市場的權(quán)利。中國速遞業(yè)的壁壘將被完全打破，這無疑是一個巨大的威脅。

2.國際私人速遞公司的實力超過郵政EMS，他們擁有自己的飛機、機場、車隊、處理中心和大型業(yè)務跟蹤查詢系統(tǒng)，當日遞、次日遞水平較高，查詢迅速，答復準確，質(zhì)量較高。

3.國內(nèi)速遞業(yè)務的主要競爭對手，如民航快遞、中鐵快運等在硬件上也遠遠勝于郵政。民航擁有未定的航班，可以實現(xiàn)優(yōu)先發(fā)運、緊密銜接，在遠距離城市速遞業(yè)務上極具競爭力；鐵路擁有四通八達的火車，對近距離物品類速遞業(yè)務具有較強的競爭實力。

四，郵政速遞的營銷方向和策略組合

（一）服務策略

在日益激烈的市場競爭中，為實現(xiàn)企業(yè)的生存發(fā)展，各郵政局都意識到了“經(jīng)營就是服務，服務就是經(jīng)營”這一理念。因而，為了樹形象、創(chuàng)品牌，促進經(jīng)營工作的發(fā)展，郵政EMS應加大改造硬件的投入，為用戶提供良好、溫馨的用郵環(huán)境；同時出臺各類管理、考核制度，硬性的強化職工的服務意識，如要求微笑服務、三聲服務等，推動EMS服務水平的提高。

（二）品牌策略

面對日趨激烈的市場競爭，郵政速遞需要利用各種媒體將最好的服務、最新的承諾、最富挑戰(zhàn)的實力展示給廣大用戶，并刺激用戶的用郵需求，抓業(yè)務宣傳，樹立郵政EMS的社會形象。具體可以從一下幾個方面入手：一是利用報刊、電臺、電視臺、戶外廣告、業(yè)務宣傳單、宣傳橫幅等媒體形式進行立體化宣傳，讓郵政速遞業(yè)務的方便、快捷等特點家喻戶曉；二是制作業(yè)務宣傳品，在節(jié)日慶典等大型慶?；顒拥臅r候散發(fā)，擴大郵政EMS的社會知名度。

（三）創(chuàng)新策略

從發(fā)展的眼光看，任何企業(yè)都必須按照產(chǎn)品的生命周期來調(diào)整自己的產(chǎn)品組合，尋找后備產(chǎn)品，求得企業(yè)的最大效益。但是開發(fā)新產(chǎn)品有一個前提條件，就是主業(yè)務資源有富余，否則無異于殺雞取卵。因此，開發(fā)新業(yè)務要注意效益和能力，特色和潛力。新業(yè)務開發(fā)要結(jié)合地方實際，充分利用郵政“三流合一”的行業(yè)優(yōu)勢，開發(fā)出難以尋求替代產(chǎn)品的新業(yè)務，并盡量向高科技領域滲透，尤其是網(wǎng)絡技術(shù)，充分利用郵政的優(yōu)勢，共享郵政資源，使開發(fā)的新業(yè)務有鮮明的郵政特色、長遠的發(fā)展?jié)摿洼^長的發(fā)展周期

（四）市場細分戰(zhàn)略

經(jīng)營工作無一例外都要求取得效益最大化的效果，郵政EMS應該根據(jù)自身實際和市場變化，面向市場調(diào)整經(jīng)營策略。在業(yè)務類別上，突出物品類業(yè)務，兼顧文件類業(yè)務。隨著網(wǎng)絡技術(shù)革新和地區(qū)經(jīng)濟的發(fā)展，速遞業(yè)務結(jié)構(gòu)出現(xiàn)了變化。文件類業(yè)務因替代產(chǎn)品增多而下降；物品類業(yè)務因為我國以及亞洲經(jīng)濟活躍態(tài)勢的影響會相應增加；在業(yè)務范圍上，突出國內(nèi)業(yè)務，不放松國際業(yè)務。因此當前的工作重點應放在鞏固國內(nèi)市場上，突出發(fā)展國內(nèi)業(yè)務；其次穩(wěn)定發(fā)展國際業(yè)務。在用戶結(jié)構(gòu)上，突出集團消費，兼顧零散用戶。各地郵政速遞公司重點要抓住大型寫字樓、經(jīng)濟開發(fā)區(qū)、大型中外合資合作企業(yè)、外資獨資企業(yè)的速遞需求。同時，貫徹“抓住大戶、不丟散戶”的營銷策略，滿足一切需求，努力創(chuàng)收增收。

五，郵政速遞吸引大客戶的實施方案

（一）改革經(jīng)營體制

多年來壟斷經(jīng)營造成的體制上的弊端以及由于體制所導致的經(jīng)營觀念和經(jīng)營方式的落后，是使EMS競爭力衰弱的根本原因。為此，EMS首先要從制度上進行改革：積極實施體制創(chuàng)新戰(zhàn)略，盡快建立與市場經(jīng)濟要求相適應的現(xiàn)代企業(yè)制度。首先，改革傳統(tǒng)郵政EMS經(jīng)營管理體制，實行企業(yè)化經(jīng)營。堅持效益優(yōu)先的原則，充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢，把有限的人、財、物重點投入這塊競爭激烈但需求廣泛、潛力巨大的市場。其次，實施資本經(jīng)營戰(zhàn)略，實行股份制改造并爭取盡快上市，通過發(fā)行股票和換股積極實施兼并、收購，為公司規(guī)模迅速擴張獲得強大資金支持。郵政EMS必須拓寬融資渠道，大幅度提高市場競爭力。這是郵政EMS實行資本經(jīng)營的需要。改革體制是吸引大客戶的第一步。

（二）實行專業(yè)經(jīng)營

要實行郵政的專業(yè)化經(jīng)營，逐步淡化行政區(qū)劃概念，以增強郵政EMS的區(qū)域市場競爭力為目的，以業(yè)務為聯(lián)結(jié)，資本為紐帶，組建區(qū)域性郵政EMS股份公司，形成專業(yè)化經(jīng)營、商業(yè)化運作、區(qū)域性聯(lián)動、自負盈虧、自我發(fā)展的相對獨立的經(jīng)濟實體。市、縣速遞公司主要履行市場調(diào)研、業(yè)務預測和開發(fā)、公關策劃、拓展市場、更新客戶信息庫等職能，重點發(fā)展大客戶；實行分片營銷和派駐制，實施“定人、定車、定點”的大客戶服務策略，提供門到門、桌到桌的上門服務；發(fā)揮185客戶服務中心全天候服務功能，為客戶提供快捷高效、24小時的優(yōu)質(zhì)服務和實時服務。各市、縣局主要依托營業(yè)網(wǎng)、投遞網(wǎng)負責收寄、攬收散戶的EMS郵件，并配合速遞公司做好業(yè)務宣傳、鞏固和發(fā)展大客戶的工作，創(chuàng)收按一定的核算比例分成。實現(xiàn)在營銷網(wǎng)上下貫通、保持相對獨立的基礎上，郵政EMS能夠按照自身專業(yè)特點來組織營銷工作、開拓市場、發(fā)展業(yè)務，能夠最大限度地實施靈活經(jīng)營。專業(yè)化經(jīng)營能夠區(qū)分不同的客戶群，從而為不同的大客戶提供專門化服務。這是吸引大客戶的重要途徑。

（三）調(diào)整價格體系

在激烈的市場競爭中，當某一領域的市場發(fā)育到一定程度，靈活、巧妙地實施“價格戰(zhàn)”是增強企業(yè)競爭力、提高自身市場占有率的一種有效營銷手段。目前國內(nèi)郵政EMS價格由國家統(tǒng)一制定，缺乏靈活的價格機制，不能根據(jù)市場進行調(diào)整，其資費高于民航快件和中鐵快運快件資費，區(qū)域和同城EMS資費更是遠高于其他非郵速遞公司收費標準。因此，為增強郵政EMS在市場上的價格競爭力，從郵政EMS的長遠發(fā)展考慮，必須改革現(xiàn)行的資費政策。變均一資費為差級資費，實行企業(yè)自主定價。實施積極的資費優(yōu)惠政策。郵政EMS在繼續(xù)加大投入、增強通信能力的同時，要在現(xiàn)行資費水平上進一步降低國際郵政EMS資費標準，以增加業(yè)務量，創(chuàng)造更大效益，促進業(yè)務發(fā)展。實施靈活的價格政策能夠真正的讓大客戶享受實惠，從而形成忠實的客戶群。

（四）提高服務質(zhì)量

郵政EMS從事的是一項競爭性極強的業(yè)務，加快運遞速度，滿足客戶的時限要求是增強其市場競爭力，保證其立于不敗之地的根本。因此，必須把“迅速”作為確保郵政EMS通信質(zhì)量的第一要素，在生產(chǎn)組織和網(wǎng)路運行上要保持速遞專業(yè)的相對獨立性和自主性。提高“售后”服務質(zhì)量，實現(xiàn)服務客制化，提高服務水平。建議EMS擴大服務范圍，狠抓服務質(zhì)量，如：提供門到門服務，精確運送時間表，多種付費方式(預付、到付、第三方付款)等。同時，要加大投資，提高速遞企業(yè)的技術(shù)裝備水平、優(yōu)化網(wǎng)絡、加快傳遞速度，依靠技術(shù)進步，改善服務質(zhì)量，提高對快件監(jiān)控管理和查詢的能力。服務質(zhì)量是吸收大客戶的最本質(zhì)的東西。

（五）嘗試新型服務方式

面對郵政腹背受敵的嚴峻形勢，中國提出投遞體制改革、發(fā)展社區(qū)服務等戰(zhàn)略構(gòu)想，但如何把設想具體化是郵政面對的一個難題。而建立郵政便利連鎖店是郵政強化物流配送終端優(yōu)勢，進入新的利潤領域的一種可能和可行的途徑。針對不同的客戶群提供多樣化的服務，能夠吸引多種客戶，也為郵政速遞保留大客戶提供了資本。

六、總結(jié)

分析了郵政EMS吸收大客戶的發(fā)展前景和發(fā)展策略后，我更加認識到自身的業(yè)務水平需要進一步的提高，理論修養(yǎng)需要進一步的完善，從而找到更多的問題癥結(jié)所在提出更加有效、可行的策略來。對于EMS發(fā)展大客戶的問題上，我們還應該抓好區(qū)域性業(yè)務、同城業(yè)務、認證性業(yè)務以及有特殊服務標準要求業(yè)務的開發(fā)工作，逐步建立合理高效的區(qū)域、同城網(wǎng)絡；積極擴大代收貸款業(yè)務的開發(fā)工作，逐步為新興但具有巨大發(fā)展?jié)摿Φ闹袊娮余]政做出貢獻?？偠灾痪湓挘骸扒巴臼枪饷鞯?，道路是曲折的”。留在我們身上的重擔還很多，需要我們?nèi)シe極努力的開拓、進??！

第二篇：郵政速遞業(yè)務市場營銷策略研究

郵政速遞業(yè)務市場營銷策略研究 速遞業(yè)務或稱快遞業(yè)務是指承運方將托運方指定在特定時間內(nèi)運達目的地的物品，以最快的運輸方式運遞和配送到指定的目的地或目標客戶手中，其市場基礎是在于時間比較敏感的運輸需求。中國郵政速遞業(yè)務起源于20世紀80年代的國際快遞業(yè)務，從1980年開辦至今，郵政速遞業(yè)務經(jīng)歷了近30年的發(fā)展。進入21世紀，中國快遞市場更加趨于成熟。中國郵政也確立了“郵政速遞業(yè)務是郵政精品業(yè)務、重點業(yè)務、競爭性業(yè)務，要突出發(fā)展”的戰(zhàn)略思想，從2003年起，郵政速遞公司在郵政內(nèi)部掀起了快遞革命的浪潮?！叭摹⑷?、全球”的經(jīng)營理念；“限時未達、原銀奉還”的服務理念；“次晨達”、“次日遞”、“全夜航”等快遞子品牌構(gòu)建；承諾服務等一系列改革不斷推出，提高了郵政速遞業(yè)務的知名度和美譽度，團隊的凝聚力得到提升，郵政速遞業(yè)務進入健康、協(xié)調(diào)發(fā)展軌道。隨著中國加入WTO，國際貿(mào)易的繁榮、外資引進的增加、以及電子商務的蓬勃發(fā)展，對配送提出了更高的要求，特別是提供及時、快捷、準確優(yōu)質(zhì)的門對門的服務，這些都為快遞業(yè)發(fā)展提供了廣闊的發(fā)展空間和機遇。另外，2009年4月24日第十一屆全國人民代表大會常務委員會第八次會議通過了修訂后的《郵政法》，修訂后的《郵政法》出臺無疑也給郵政快遞業(yè)帶來良好的發(fā)展機遇和嚴峻的挑戰(zhàn)。如何做大做強郵政速遞業(yè)務，本文將主要從營銷策略方面進行研究。

1、郵政速遞企業(yè)面臨的機遇及優(yōu)勢分析

1．1、經(jīng)濟高速發(fā)展及外貿(mào)出口迅速增長

國內(nèi)經(jīng)濟的高速增長對國內(nèi)快遞市場有著強大的拉動作用。快遞市場與全社會商品交易總量、國內(nèi)生產(chǎn)總值等宏觀指標存在著高度正相關關系，國內(nèi)快遞市場規(guī)模的增長與GDP的增長密切相關，增長比例約為2.93∶1。

1．2、信息技術(shù)的發(fā)達及電子商務的迅猛發(fā)展

20世紀80年代以來，全球信息技術(shù)（IT）發(fā)展迅速，尤其是電子數(shù)據(jù)交換（EDI）和互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)、應用和普及，促進了電子商務的發(fā)展。電子商務的興起促進了快遞市場的進一步繁榮，同時也改變了快遞行業(yè)的運作模式，傳遞的作業(yè)手段向現(xiàn)代化、信息化的管理方式邁進?？蛻粢惨蚓W(wǎng)絡技術(shù)的普及而對快遞企業(yè)提出更高的服務需求。

1．3、國家政策和郵政體制改革促進快遞業(yè)發(fā)展

2006年國家通過的“十一五”規(guī)劃第一次提出推廣快遞服務，2007年3月國務院通過頒布加快服務業(yè)發(fā)展的議程，對于快遞業(yè)的發(fā)展是場及時雨。郵政體制改革有利于郵政速遞公司經(jīng)營方式向市場化和企業(yè)化方向轉(zhuǎn)變。2009年出臺的新《郵政法》對由郵政專營的郵件進行規(guī)定，同時對快遞行業(yè)的準入制度進行規(guī)定，從一定程度上促進了有序競爭。

1．4、發(fā)達的配送網(wǎng)絡提高了競爭力

中國郵政速遞公司的實物運遞網(wǎng)絡十分發(fā)達。在國外，通過與各國郵政合作，與世界200多個國家和地區(qū)建立了業(yè)務關系。在國內(nèi)，中國郵政速遞公司具備很強的實物運遞網(wǎng)絡優(yōu)勢，形成了航空、鐵路、公路、水路等立體運輸體系和獨立的快遞郵政運輸網(wǎng)絡，2萬余輛郵政速遞特種車輛組成了快遞專業(yè)投遞網(wǎng)，還有6萬多個營業(yè)服務網(wǎng)點、近2萬人的專業(yè)郵政速遞公司員工隊伍。國內(nèi)通達城市近2000個，包括全國所有中等以上城市和絕大多數(shù)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

1．5、良好的信譽與品牌

中國郵政經(jīng)過100多年的發(fā)展，有著良好的信譽和形象，“百年郵政”深得人心。特別是在2008年春節(jié)前我國南方大部遭受雪災期間，大多數(shù)快遞公司均停止運營，而郵政速遞公司的抗災救災保運營工作樹立了行業(yè)良好典范。

2、郵政速遞企業(yè)面臨的問題及劣勢分析

2．1、各種競爭對手的挑戰(zhàn)

快遞業(yè)經(jīng)過近30年的發(fā)展，從最初的郵政獨家經(jīng)營到現(xiàn)在的各種快遞經(jīng)營主體的多足鼎立，郵政快遞企業(yè)面臨著競爭對手巨大的挑戰(zhàn)和壓力。主要對手包括：一是非郵政國有性質(zhì)的快遞企業(yè)，包括民航快遞、中鐵快運等，他們和中國郵政速遞公司一樣憑借政府扶持、網(wǎng)絡、品牌、穩(wěn)定的市場和貨源等優(yōu)勢。二是四大國際快遞巨頭，UPS、FedEx、DHL、TNT采取各種措施進軍中國快遞市場，其優(yōu)勢在于其遍布全球的運遞網(wǎng)絡、規(guī)范的業(yè)務運營體系、雄厚的資金與技術(shù)實力、先進的管理理念、高效的管理模式、現(xiàn)代化的公司治理結(jié)構(gòu)、豐富的國際競爭經(jīng)驗。三是民營快遞公司，雖然大多數(shù)民營快遞公司規(guī)模小，但是他們以其自身機制靈活特點，相對較低的成本、方便的服務以及眾多的從業(yè)主體，在國內(nèi)同城快遞業(yè)務上的優(yōu)勢逐漸提升，對郵政速遞市場份額影響甚大。

2．2、營銷意識薄弱

營銷觀念陳舊是制約郵政速遞業(yè)務發(fā)展的一個重要原因。按照營銷理論，市場營銷滲透到了企業(yè)生產(chǎn)管理的每一個部分，從產(chǎn)品質(zhì)量到售后服務，從市場定位到最終銷售，無不與市場營銷密切相關，而且郵政速遞公司長期以來重銷售而輕營銷，重自身而忽視了競爭對手，忽視了市場分析與判斷，沒有充分認識到市場細分和定位的重要性，營銷手段單一，忽視了研究發(fā)展戰(zhàn)略，還是采取最原始的全員營銷。

2．3、郵件運輸效率過低

盡管郵政速遞公司的網(wǎng)絡十分發(fā)達，但隨著業(yè)務規(guī)模不斷擴大，市場競爭日益加劇，郵政速遞公司在網(wǎng)絡控制能力方面仍存在很多隱患。對因為目前國內(nèi)小城市的快遞業(yè)務量較小，單車運送成本太高，所以發(fā)運時一般采用混合普通郵件一同發(fā)運的方式，其效率受到很大影響。

2．4、組織結(jié)構(gòu)不合理，經(jīng)營缺乏靈活性

隨著2008年中國速遞物流公司成立，標志著郵政速遞開始實行專業(yè)化合公司化運作，但現(xiàn)實是許多職能與中國郵政集團公司下屬的職能部門相互重合，不僅沒有起到專業(yè)化管理的作用，反而人為地增加了一個管理層次，使決策效率大大降低。另外，新成立的公司實施的省級管理，很多政策都由省公司出臺，使得真正能創(chuàng)收的地市和縣級速遞公司缺乏靈活性、自主性，導致發(fā)展緩慢。

2．5、成本高于競爭對手

首先，由于機構(gòu)重疊嚴重，導致管理成本過高。其次，郵政速遞公司勞動生產(chǎn)率低下，員工增加，勞動力成本上升。第二，對于郵政速遞郵件航空公司以優(yōu)先處理為由，索取高于普通貨物的價格，而私營快遞公司所發(fā)運的快件價格卻按照普通貨物計算，如果業(yè)務量達到一定的程度還能享受相應的折扣優(yōu)惠，這使得郵政速遞業(yè)務的航空運輸成本遠遠高于競爭對手。第三，郵政速遞投遞成本比其他公司大，在很多地方其他快遞公司一般是摩托車或電動車投遞，這樣即高效又可以降低成本，而郵政企業(yè)大多采取汽車投遞無疑加大了運營成本。第四，郵政企業(yè)采取攬收和投遞分開也加大了成本，可以采取“包片”制度，這樣可以有效降低成本。

3、郵政速遞企業(yè)的營銷策略

通過對郵政速遞企業(yè)面臨的機遇、優(yōu)勢、劣勢及問題的分析，根據(jù)郵政速遞

公司自身的條件及郵政企業(yè)改革的現(xiàn)狀，本文提出如下營銷策略。

3．1、市場細分策略

快遞市場細分，就是把整體性的快遞市場劃分為有意義、具有較強相似性的、可以識別的較小顧客群的過程，每一個這樣的顧客群成為一個細分市場。市場由購買者組成，而購買者在各自的需求、購買力、地理位置以及購買態(tài)度方面都可能不同。因此利用有效細分條件，對快遞業(yè)務的消費者作分析，可以做到有的放矢。按照系列因素細分法，市場作如下細分：按照客戶所處地理位置細分，可分為東部地區(qū)、中部地區(qū)、西部地區(qū)；按照客戶所在行業(yè)細分，可分為制造商企業(yè)、外貿(mào)公司、金融企業(yè)、行政事業(yè)單位、網(wǎng)站商戶等；按照快件抵達的區(qū)域進行細分，可分為國際快遞業(yè)務、國內(nèi)異地快遞業(yè)務、同城快遞業(yè)務；按照使用率細分，可分為大批量寄遞的客戶、固定寄遞客戶、零散寄遞客戶；按照利益細分，可分為價格需求型、速度需求型、安全性需求型。

3．2、產(chǎn)品組合策略

產(chǎn)品組合是指企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的各種產(chǎn)品及其品種、規(guī)格的組合或相互搭配，是指一個企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的所用產(chǎn)品線和產(chǎn)品項目的組合方式，即全部產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)。郵政速遞公司為了滿足目標市場的需要，擴大銷售，分散風險，增加利潤，經(jīng)營的產(chǎn)品不止一種，這些產(chǎn)品在市場的相對地位以及對企業(yè)的貢獻有大有小。隨著外部環(huán)境和郵政速遞公司自身資源條件的變化，各種產(chǎn)品會呈現(xiàn)新的發(fā)展態(tài)勢。筆者認為郵政速遞公司應根據(jù)市場需要和自身能力，構(gòu)建郵政速遞業(yè)務梯次產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將現(xiàn)有的郵政速遞業(yè)務在結(jié)構(gòu)上分為三個層次：標準業(yè)務、經(jīng)濟業(yè)務和高端業(yè)務。

3．2．1高端業(yè)務，高端業(yè)務指國際快遞業(yè)務，因其高額的利潤率和巨大的市場空間而成為快遞市場競爭焦點，郵政速遞公司應以“中速快件”爭奪歐洲市場。

3．2．2標準業(yè)務，指國內(nèi)異地業(yè)務和同城快遞業(yè)務，其中國內(nèi)異地業(yè)務是整個郵政速遞公司的主要產(chǎn)品，對業(yè)務銷售額和利潤的貢獻最大，但隨著競爭的加劇，國內(nèi)異地郵政速遞業(yè)務的優(yōu)勢已經(jīng)減弱，主要表現(xiàn)在業(yè)務量增長緩慢，占總業(yè)務收入的比例呈下降趨勢。國內(nèi)異地業(yè)務必須通過提高運行質(zhì)量盡快實現(xiàn)由大到強的轉(zhuǎn)變，確保市場主導地位。大力發(fā)展“當日遞”、“次晨達”、“次日遞”業(yè)務。靈活發(fā)展同城業(yè)務，可以根據(jù)市場需求推出“一小時遞”、“小時遞”、“郊縣小時遞”等不同層次的業(yè)務種類，進一步豐富郵政速遞公司業(yè)務種類，擴大業(yè)務范圍。

3．2．3經(jīng)濟業(yè)務，經(jīng)濟產(chǎn)品是近年來郵政速遞公司根據(jù)市場需求和競爭需要開發(fā)的一系列新業(yè)務，主要包括單證照寄遞業(yè)務和“e郵寶”業(yè)務。郵政速遞公司應加大公關力度，努力與國家和省一級公安、教育、金融、司法等部門聯(lián)合發(fā)文，爭取政策，發(fā)展單證照類業(yè)務（包括特快寄遞身份證、車證照、護照等），特別是考試經(jīng)濟開發(fā)。

3．3、定價策略

現(xiàn)行的郵政速遞業(yè)務價格是經(jīng)過國家郵政總局制定并報國務院批準的全國統(tǒng)一價格。目前郵政速遞業(yè)務采用的是按郵件里程來定價，一個省執(zhí)行一個價，而沒有省會城市、中小城市之分，十分不合理。而且普遍高于其他高低公司15%以上。因此，為增強郵政速遞公司在市場上的價格競爭力，促進郵政速遞業(yè)務的長遠發(fā)展，郵政速遞公司必須改革現(xiàn)行的資費政策，在市場細分的基礎上進行定價策略的調(diào)整。

3．3．1 在競爭區(qū)域采用以競爭為中心的定價策略，競爭區(qū)域主要包括國內(nèi)

經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)和各省大城市的快遞市場以及國際快遞市場。經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)和各省大城市市場容量大，有利于形成規(guī)模經(jīng)濟，而且因貨運市場競爭激烈，運輸成本較低，所以利潤較高。民營快遞公司將主要市場定位在這些區(qū)域，其價格比郵政速遞公司的價格普遍低40%～50%，因此該區(qū)域競爭激烈。而對于國際快遞市場，特別是出口到港、澳、日本、韓國、美國和歐洲主要國家的快件市場潛力大、利潤豐厚也是郵政速遞公司的必爭之地。對于這些競爭區(qū)域，筆者建議采用以競爭為中心定價法來確定郵政速遞公司的價格。在定價前先了解競爭對手的價格，然后根據(jù)市場的現(xiàn)行價格確定價格，并要根據(jù)市場變化及時調(diào)整價格水平，以增加業(yè)務量，創(chuàng)造更大效益，保持競爭優(yōu)勢。

3．3．2在非競爭區(qū)域采用以成本為中心的定價策略，在很多中小城市，尤其是經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)的城市，郵政速遞公司網(wǎng)絡優(yōu)勢明顯。而非郵政快遞公司由于發(fā)展時間相對較短，在此區(qū)域網(wǎng)絡不健全。目前各民營公司為了給用戶提供全方位的服務，也收取通往這些區(qū)域的快件，然后通過將快件合并再拆分的方法轉(zhuǎn)交給郵政速遞公司來投送。在這些區(qū)域沒有強有力的競爭對手參與競爭，郵政速遞公司能夠索取更高的價格。建議拋棄現(xiàn)有的簡單定價法，采用成本為中心的定價法重新確定通往這些區(qū)域的快件價格。

4、郵政速遞企業(yè)營銷策略的保障措施

盡管營銷策略的制定實施對于一個企業(yè)的生存和發(fā)展至關重要，但即便是最恰當?shù)臓I銷策略，如缺少得力的保障措施，也有可能會遭遇意想不到的困難，影響實施的進度和效果，難以取得最終的成功。因此，必須采取必要的保障措施，來促進和保障營銷策略的順利實施。本文主要從四個方面進行闡述。

4．1、要在體制上實現(xiàn)創(chuàng)新

郵政速遞企業(yè)在繼續(xù)加大投入、增強通信能力的同時，要積極實施體制創(chuàng)新，盡快建立與市場經(jīng)濟要求相適應的現(xiàn)代企業(yè)制度。在企業(yè)內(nèi)部推進人事、用工和分配制度的改革，實行自上而下完全的企業(yè)化管理。實施資本經(jīng)營戰(zhàn)略，實行股份制改造并爭取盡快上市，以拓寬融資渠道，大幅度提高市場競爭力。

4．2、提高運輸效率，簡化處理程序

郵政速遞業(yè)務是一項競爭性極強的業(yè)務，必須把“迅速”作為確保郵政速遞公司通信質(zhì)量的第一要素，組建快速高效的運營網(wǎng)絡，使郵政速遞郵件收寄、分揀、運輸、投遞各環(huán)節(jié)緊密銜接，盡可能縮短郵件的傳遞時限。在依托郵政遞送網(wǎng)的基礎上根據(jù)郵政速遞郵件的時限要求和投遞頻次，調(diào)整和優(yōu)化投遞作業(yè)組織，配備專車、專人負責郵政速遞郵件的投遞，以確保郵件及時、迅速地投送給收件人。

4．3、加強郵政速遞公司的硬件建設

要加強硬件建設，充分利用郵政綜合業(yè)務計算機網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)，完善郵政速遞業(yè)務查詢反饋系統(tǒng)。改善現(xiàn)有的11185服務質(zhì)量，建議重新建立郵政速遞企業(yè)的全國免費服務電話，加強服務人員業(yè)務培訓，做到24小時電話值班制，試行首問負責制。

4．4、加強員工隊伍建設

樹立“人才是發(fā)展的根本”理念，做好員工的招聘、培訓、考核及激勵工作。企業(yè)要徹底打破用人唯親的現(xiàn)象，跳出郵政圈子，面向社會公開招聘各級快遞業(yè)務的人才。要通過各種形式做好現(xiàn)有員工的培訓工作，讓每個人深入了解當前發(fā)展快遞業(yè)的緊迫性、可行性，快遞行業(yè)和郵政速遞公司最新的動態(tài)和政策，全面提高其業(yè)務水平、責任感、榮譽感和歸屬感。

參考文獻：

[1].王欽有.郵政速遞發(fā)展中若干問題探析.中國郵政，2004，（10）

[2].甘碧群.市場營銷學.湖北：武漢大學出版社，1995

[3].李偉.中國速遞業(yè)現(xiàn)狀級發(fā)展趨勢分析.郵政研究 2005，（05）

作者簡介：石義：男，1983年出生，現(xiàn)為長江大學文理學院助教，主要研究方向為企業(yè)營銷戰(zhàn)略管理、財務管理；蔡曉，1983年出生，現(xiàn)為荊州市郵政速遞物流公司員工，主要研究方向為郵政速遞物流企業(yè)管理。

第三篇：郵政速遞公司的營銷策略研究

郵政速遞公司的營銷策略研究

摘要：郵政特快專遞是在社會經(jīng)濟高速發(fā)展、企業(yè)對快遞時限要求越來越高的背景下發(fā)展起來的。自開辦以來，郵政速遞公司取得了長足進步，成為國內(nèi)最大的快遞運營商。近年來，隨著國際對快遞服務行業(yè)的逐步開放，國際快遞巨頭、非郵政國有快遞公司、民營快遞公司不斷侵占市場，給郵政速遞公司帶來巨大沖擊。在全國快遞市場規(guī)模快速擴大的情況下，郵政速遞公司所占的市場份額卻在不斷下降。

本文通過市場調(diào)查獲取第一手資料基礎上，對郵政速遞公司外部經(jīng)營環(huán)境和現(xiàn)狀、經(jīng)營方式、策略進行實證分析與評估，做出企業(yè)機會與威脅、優(yōu)勢與略勢的判斷，進而為其提出相應的營銷策略，并為這些營銷策略的實現(xiàn)制定保障措施。

關鍵詞：郵政速遞、營銷環(huán)境分析、營銷策略

第一章 快遞業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢 1.1 快遞業(yè)與郵政速遞業(yè)務

1.1.1 快遞業(yè)特點與發(fā)展階段

快遞業(yè)務或稱速遞業(yè)務（Courier service or express service）是指承運方將托運方指定在特定時間內(nèi)運達目的地的物品。以最快的運輸方式運遞和配送到制定的目的地或目標客戶手中，其市場基礎是在于時間比較敏感的運輸要求。在當今世界，作為一種先進的運輸服務方式越來越受到社會各階層客戶的普遍歡迎，并得到蓬勃發(fā)展。早在1993年，全球十大運輸企業(yè)排名中，第二至第九位均為主要從事快遞服務的公司，這一事實足以證明快遞業(yè)在運輸中不可低估的地位。

中國快遞市場可分為國際快遞市場和國內(nèi)快遞市場兩大類型，其中國內(nèi)快遞市場又可分為國內(nèi)異地快遞市場和國內(nèi)同城快遞市場。同城快遞業(yè)務是指同一個城市區(qū)域內(nèi)互寄的快遞業(yè)務。同城快遞的時限標準一般可分為“限時遞”、“當日遞”和“次日遞”等。（1）快遞業(yè)務的基本特點

快遞業(yè)務具有時效性、網(wǎng)絡性和服務性等基本特點。

時限性是信息。物品類傳遞服務的基本要求?？爝f的實效性突出表現(xiàn)在用戶對物品傳遞速度的要求?？爝f的實物傳遞性，決定了快遞服務在保證安全、準確的前提下，傳遞速度是最重要的反映快遞服務質(zhì)量的核心要素。

快遞的網(wǎng)絡性表現(xiàn)在兩方面：一方面快遞服務主要依靠各種交通工具如的飛機、火車、汽車等組成的物理網(wǎng)絡來實現(xiàn)，同時快遞網(wǎng)絡的建立具有實物網(wǎng)絡的明確指向性，在網(wǎng)絡局部擁塞或利用不足的情況下，各線路實物流交叉調(diào)度的靈活性及可實現(xiàn)性差，這一點與電信網(wǎng)絡不同。因而郵運網(wǎng)絡各線路上的實物流量都有規(guī)模經(jīng)濟性的要求；另一方面，快遞服務的全過程必須要在由不同企業(yè)合作的全國（或全球）范圍內(nèi)完成。

快遞業(yè)務的服務性體現(xiàn)在服務廣度、深度及舒適度三方面。服務廣度是指快遞服務的業(yè)務種類及其滿足用戶需求的程度。業(yè)務種類越多，服務廣度就越廣；反之，服務廣度就越窄。服務深度是由用戶自己完成的工作量越小，則服務深度越深；反之，需要由用戶自己完成的工作量越大，則為用戶提供的服務相應的就越不完全，快遞服務深度就越淺。服務舒適度是指以員工服務態(tài)度、服務質(zhì)量和工作效率為核心，用戶在使用過程中心理感受的優(yōu)劣程度。

（2）中國快遞行業(yè)發(fā)展階段及特征。

中國快遞業(yè)務起源于20世紀80年代初，1980年7月15日，7原郵電部在北京、上海、天津、廣州、福州、‘深圳等城市開辦寄達新加坡、香港等國際和地區(qū)的國際特快轉(zhuǎn)遞業(yè)務，繼而開辦了國內(nèi)特快轉(zhuǎn)遞業(yè)務。隨后中外運在1986年同敦豪公司（DHL）成立合資公司。這是，隨著改革開放的深入，快遞業(yè)也步入興起階段。此后幾年內(nèi)，TNT、UPS、FedEx也通過與中外運合作進入我國市場。

從我國快遞市場在不同時間的特點和行業(yè)內(nèi)主要企業(yè)競爭的特征來看，我國快遞業(yè)先后經(jīng)歷了萌芽、興起、拓展、競爭、競爭升級等五個階段。

根據(jù)四大快遞公司和中國快遞門戶及相關資料，本文將各個發(fā)展階段的特征整理如下：

萌芽階段：快遞市場需求較小，快遞服務概念模糊，用戶主要選擇郵政速遞，對其他快遞品牌知之甚少。

興起階段：DHL正式同中外運成立合資公司，標志著國外快遞企業(yè)正式進入我國市場。當時我國改革開放初見成效，對外經(jīng)濟和交流大幅度提升，市場需求因而被激發(fā)，同時快遞業(yè)務漸被人知，品牌和速度影響著用戶對快遞服務公司的選擇。

拓展階段：隨著DHL、TNT在中國的成功經(jīng)營，他們開始加大在全國市場成立分公司的步伐。四大國際快遞巨頭企業(yè)更加注重中國市場的爭奪，外資和跨國機構(gòu)大量涌入我國，快遞市場需求高速擴展。郵政速遞公司因服務意識和網(wǎng)絡查詢能力的缺陷開始加速丟失市場份額，而其他外資快遞企業(yè)陸續(xù)完場市場進入、品牌建立等前期工作，已經(jīng)或開始大規(guī)模搶占市場。

競爭階段：自1999年以來，各快遞企業(yè)順應解決“千年蟲”的契機，投入巨資升級網(wǎng)絡通信系統(tǒng)，為提升整體服務能力奠定基礎。產(chǎn)品競爭、價格競爭、代理商競爭、廣告促銷競爭愈來愈激烈。

競爭升級階段：隨著中國履行入世承諾，中國快遞也向外資徹底開放，四大國際快遞巨頭都將在華發(fā)展戰(zhàn)略從運輸網(wǎng)絡布局的競爭升級到快遞零售渠道的競爭。

1.1.2 郵政速遞業(yè)務及其發(fā)展歷程

第四篇：郵政速遞業(yè)務題

我很榮幸參加了省郵政速遞物流公司組織的《練功比武業(yè)務技能》培訓。這次業(yè)務培訓的內(nèi)容十分豐富，在各位培訓老師的精心指導下，我始終以高昂的熱情、嚴謹?shù)膽B(tài)度全身心地投入到學習當中。通過半個月的學習，我感覺自己無論在思想理論上，還是在業(yè)務素質(zhì)上都有很大的提高。

主要啟示有三：

一、深刻認識到普通話在快遞業(yè)務中的重要性。這次選撥，我因為普通話方面的因素而未入選，這使我感到既遺憾又惋惜。這充分說明了我平時對“普通話”方面不太重視，忽視了這方面的學習。通過這次培訓，我認識到普通話對于每個人而言，都是一種非常有用的語言，它在促進全社會樹立語言文字規(guī)范意識，推動語言文字工作向縱深發(fā)展方面發(fā)揮了重要的作用。過去認為普通話學不學都無所謂，這樣認為真是錯了。如果一個國家沒有一種普遍通用的語言，那么這個國家不同地域人與人之間的交流就會非常困難?；叵脒^去，常常因為外地人到孝義辦業(yè)務時聽不懂孝義話，勾通出現(xiàn)障礙的情況。其實，這時只需要說一口標準的普通話，就會解決問題。所以在今后的工作中，我一定要認真學習普通話，方便服務對象，為他們提供更便捷、周到的服務，使工作效率得到更大的提高。

二、學到了許多新的業(yè)務知識和技能。與兄弟縣市間的業(yè)務交流，彼此了解了工作中的不足之處，這在我以后的工作中有所幫助。

三、認識到團隊精神是郵政快遞企業(yè)不可或缺的精神靈魂。通過培訓，我明白了團隊精神就是大局意識、服務意識和協(xié)調(diào)意識“三識”的綜合體，是團隊所有成員價值觀與理想信念的基石。

短短15天的培訓生活緊張而充實，這次培訓的效果對我將影響深遠。在培訓過程中，郭主任每天為培訓設備器具東奔西跑，兩位指導老師也是加班加點........我很感謝他們，同時被他們的工作熱情和對每位學員的關懷感動著。在培訓中我認為，保持這種心態(tài)對每個人的工作、生活都是至關重要的這將深深地影響著我、激勵著我。在今后的工作中，我將以這次培訓可學之處的業(yè)務知識來彌補我們工作中的不足，不斷進步努力，為郵政速遞物流事業(yè)貢獻自己最大的力量。

第五篇：郵政速遞優(yōu)秀營銷能手事跡材料

愛崗敬業(yè)，無私奉獻

--郵政速遞優(yōu)秀營銷能手事跡材料

我是郵政局速遞公司一名營業(yè)員，為了郵政的快速發(fā)展，我積極響應縣局的號召，深入市場，廣泛開展營銷工作，經(jīng)過堅持不懈的努力，取得了一點成績。在2011年累計攬儲1484萬元，攬收國內(nèi)特快1452件，實現(xiàn)收40000多元。國際特快105件，創(chuàng)收32200元，單證照1730件，為速遞公司超額完成年收入計劃以及儲蓄業(yè)務的快速發(fā)展做出我應有的貢獻。

我是這樣開展營銷工作的：我的主要業(yè)務是速遞工作，儲蓄是附帶工作，我一貫把“份外事當份內(nèi)事辦”，年年攬儲數(shù)百萬，我曾做市內(nèi)投遞十余年，跑遍了縣內(nèi)各機關單位、廠礦企業(yè)、學校團體、居民區(qū)的大街小巷，憑著自己人熟這個得天獨厚的條件，俗話說“人熟是個寶”，下班后我利用業(yè)余時間下戶攬儲，一是人熟，二是信得過，三是業(yè)務宣傳到位，四是服務周到，走街串巷見人就宣傳郵儲政策、郵儲好處、郵儲辦法，進行市場調(diào)查，摸透儲蓄大戶、經(jīng)營效益好的個體戶、收入穩(wěn)定且收入較高的工薪階層，下戶攬儲，積極開拓市場，事事心中有數(shù)，將儲戶存單進行登記，到期催促用戶轉(zhuǎn)存，這雖然是微不足道的小事，但對穩(wěn)定客戶大大有利，即方便用戶，又避免儲蓄余額下滑由于業(yè)務宣傳到位，服務全面細致，攬儲工作開展順利，2011年攬儲突破千萬元。

在速遞業(yè)務方面，我在發(fā)展業(yè)務上堅持效益為先，多元化、全方位地開拓市場，不斷豐富速遞業(yè)務的內(nèi)涵，努力開拓速遞業(yè)務的新領域和市場新空間。無論客戶業(yè)務是多少，我不怕吃苦，不怕受累，不怕多跑路，總以周到熱情的服務感化用戶，使我的營銷對象90%以上使用了速遞業(yè)務。平時代用戶包裝、釘箱、郵件攬收到戶。例如：宏業(yè)集團和明順抽紗公司是大客戶，國際、國內(nèi)業(yè)務都較多，只要電話一到馬上上門服務，公安局、法院的單證照也是如此，天天上門取件這樣即增創(chuàng)了收入，又使用戶感到滿意，同時，也為發(fā)展其他郵政業(yè)務帶來了有利條件。

2011年，我被推選為“優(yōu)秀營銷能手”，這是局領導對我的鞭策，對我的鼓勵，除了自己勤勤懇懇、任勞任怨的工作外，支局領導的大力支持分不開的，在此，感謝各位領導對我的信任和支持，在新的一年里更加努力，工作更上一層樓。