第一篇：淺談農(nóng)機企業(yè)營銷體系的發(fā)展方向

淺談農(nóng)機企業(yè)營銷體系的發(fā)展方向

陳

楓

（云南康立信科技有限公司，云南，昆明

650000）

[摘 要]：社會發(fā)展到今天, 科技日新月異, 新產(chǎn)品層出不窮, 消費者的需求也隨之瞬息萬變, 市場競爭越來越激烈。在這種情況下, 企業(yè)作為市場的主體就應該認真分析和識別消費者的需求, 通過有效的市場營銷活動, 盡最大限度地滿足消費者的需求, 從而使企業(yè)獲得生存與發(fā)展。農(nóng)機企業(yè)也是如此，本文通過闡述營銷體系的整合與創(chuàng)新為農(nóng)機企業(yè)的進一步發(fā)展指明道路。

[關鍵詞]：營銷整合營銷創(chuàng)新

需求

可持續(xù)發(fā)展

一、引 言

社會發(fā)展到今天, 科技日新月異, 新產(chǎn)品層出不窮, 消費者的需求也隨之瞬息萬變, 市場競爭越來越激烈。在這種情況下, 企業(yè)作為市場的主體就應該認真分析和識別消費者的需求, 通過有效的市場營銷活動, 盡最大限度地滿足消費者的需求, 從而使企業(yè)獲得生存與發(fā)展。農(nóng)機企業(yè)也是如此，本文通過闡述營銷體系的整合與創(chuàng)新為農(nóng)機企業(yè)的進一步發(fā)展指明道路。

二、營銷體系的整合

1．營銷整合與營銷組合是不同的，不可將兩者混為一談。營銷整合關鍵在于如何運用，如果條件合適，將促銷和傳播的所有內容都整合起來也是可以的，問題在于很多企業(yè)并不具備條件，只是為了片面追求營銷的整合，而強行整合，對整合的含義理解過于僵化，在實際運作過程中整合就變成了組合，而沒有達到整合的目的，這只是形式上的模仿，是不會產(chǎn)生應有的效果的。

2．營銷整合的內涵。營銷整合是一種系統(tǒng)化的營銷方法，具有自身知識理念、思維模式、分析方法和運作模式，是對抽象的，共性的營銷的具體化。

所謂的營銷整合是以市場為調解方式，以價值為聯(lián)系方式，以互動為行為方式，是一種通過對各種營銷工具及手段的系統(tǒng)性結合，并隨時根據(jù)環(huán)境變化進行適時修正，以使雙方實現(xiàn)雙贏的營銷理論與營銷方法。

3．營銷整合的本質特征。（1）營銷整合首先是一種思想而后才是一種方法，正是由于許多企業(yè)對營銷整合的誤解，才造成了現(xiàn)實運作中的營銷組合，浪費了大量資源。

（2）營銷整合的核心是對資源的有效利用，在于對企業(yè)資源的合理分配，并按照統(tǒng)一的目標和策略將營銷的各個環(huán)節(jié)有機結合起來，使得企業(yè)的運轉更加具有整體效果，而不是各自為戰(zhàn)。

（3）營銷整合的出發(fā)點是對消費者需求的正確把握，要使得營銷的各個環(huán)節(jié)相互整合，必須要有一個凝聚點，這個凝聚點就是消費者的需求。

（4）營銷整合的關鍵在于目標、策略和戰(zhàn)術的高度統(tǒng)一，關鍵要看資源的應用是否能夠符合企業(yè)的現(xiàn)實條件，手段的運用是否能夠符合企業(yè)的目標，是否能夠體現(xiàn)了企業(yè)的策略。

（5）營銷整合的表現(xiàn)形式是統(tǒng)一，不論促銷整合還是傳播整合，整個過程都必須做到目標、策略、形象統(tǒng)一，使企業(yè)的資源運用更加合理，進而使得營銷推廣真正具有整體效用。

4．農(nóng)機企業(yè)營銷整合的正確運用。

（1）農(nóng)機企業(yè)應掌握消費者的真實狀況，這是營銷整合的先決條件。農(nóng)機企業(yè)應通過大量的市場調研，掌握消費者的消費心理和消費行為，了解他們真正想要獲得的是什么，知道他們真正需要什么機械，以此為依據(jù)進行研發(fā)生產(chǎn)，生產(chǎn)出真正適合消費者需求的產(chǎn)品。

（2）農(nóng)機企業(yè)應了解市場的發(fā)展階段，不同的市場以及不同的發(fā)展階段，都會影響到企業(yè)營銷整合的執(zhí)行，這是因為在不同階段企業(yè)會面對不同的市場環(huán)境，這些外部環(huán)境會對企業(yè)的運作產(chǎn)生很大影響。

（3）農(nóng)機企業(yè)應了解競爭者的狀況，營銷整合策略應隨著競爭者的變化而變化。

（4）農(nóng)機企業(yè)應分析自身可利用的資源狀況，自身的資源條件是營銷整合存在的必要條件。在現(xiàn)實生活中資源是每個企業(yè)都面臨的問題，營銷整合的開展就是在策略引導下，合理、有效的對企業(yè)自身資源進行配置，從而提高資源的使用效率達到農(nóng)機企業(yè)的發(fā)展目標。

三、營銷體系的創(chuàng)新

所謂營銷創(chuàng)新指的是經(jīng)營者以獲取商業(yè)利益為目標, 把握市場的潛在盈利機會, 重新組織營銷的各個要素, 建立起市場競爭力更強的市場營銷系統(tǒng), 從而推出新產(chǎn)品, 開辟新市場的綜合經(jīng)營活動過程。

1．農(nóng)機企業(yè)營銷創(chuàng)新的現(xiàn)狀。

當前我國的農(nóng)機企業(yè)在規(guī)模上只能算是中小企業(yè)。

（1）農(nóng)機企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新能力強, 但營銷創(chuàng)新能力差。由于農(nóng)機企業(yè)的管理者認識到創(chuàng)新是其生存的必要條件, 因此對創(chuàng)新表現(xiàn)出較高的熱情, 同時企業(yè)寬松的管理環(huán)境也使得個人的主動性和創(chuàng)造力得以發(fā)揮, 有利于創(chuàng)新活動的進一步開展。另一方面, 企業(yè)家們受到傳統(tǒng)習慣和營銷戰(zhàn)略缺乏的約束導致營銷創(chuàng)新能力差, 顧客服務體系的創(chuàng)新存在不足。

（2）農(nóng)機企業(yè)營銷觀念落后, 缺乏理性的營銷戰(zhàn)略。大部分企業(yè)還處于推銷觀念階段, 仍然以生產(chǎn)產(chǎn)品為中心, 不從消費者的實際需要出發(fā), 只是希望通過加強推銷活動在數(shù)量上獲利。缺乏理性的營銷戰(zhàn)略, 是目前不少農(nóng)機企業(yè)經(jīng)營運行中存在的弱點。

（3）農(nóng)機企業(yè)營銷資金匱乏, 營銷人才缺乏。由于資金的匱乏, 農(nóng)機企業(yè)的營銷活動也因此受到嚴重的影響，無力開展產(chǎn)品的宣傳及其他促銷活動,導致產(chǎn)品信息不能及時、有效地傳遞給消費者, 影響正常的銷售。另外, 不少農(nóng)機企業(yè)的營銷管理者并非由專職人員承擔, 他們缺乏系統(tǒng)的營銷理論知識及營銷管理應有的素質與能力。

2．農(nóng)機企業(yè)營銷創(chuàng)新的途徑。

（1）農(nóng)機企業(yè)應積極轉變營銷觀點，向現(xiàn)代營銷觀念轉變。營銷觀念是市場營銷活動的指導思想, 隨著中國商品市場供求格局由“賣方市場”轉為“買方市場”以及消費者擁有貨幣選票的實際情況，必須盡快由生產(chǎn)產(chǎn)品中心論向需求中心論轉變, 積極推行市場營銷觀念、關系營銷觀念觀念、顧客售后服務營銷觀念。

（2）農(nóng)機企業(yè)應積極推行產(chǎn)品創(chuàng)新、營銷渠道創(chuàng)新、營銷手段創(chuàng)新。消費者需求和科技日新月異, 產(chǎn)品生命周期不斷縮短，新產(chǎn)品層出不窮。因此，企業(yè)必須認真分析識別消費者的潛在需求，力爭未雨綢繆，引領與誘導消費者需求，并且，要積極開拓營銷渠道，拓展非價格營銷手段等。

（3）農(nóng)機企業(yè)應積極實施品牌營銷創(chuàng)新，提高產(chǎn)品的美感、個性化和科技含量。名牌產(chǎn)品的基本涵義就是：名牌=優(yōu)質產(chǎn)品+知名度。因此決定了實施品牌營銷創(chuàng)新的基本戰(zhàn)略就是以產(chǎn)品質量為本，以加大投入為主，打開知名度，從而實現(xiàn)高投入→創(chuàng)立品牌→高市場覆蓋率和市場占有率→高附加值回報率的經(jīng)營目標。

第二篇：農(nóng)機企業(yè)的營銷之路

農(nóng)機企業(yè)的營銷之路

企業(yè)發(fā)展，營銷先導。近60年來，我國農(nóng)機企業(yè)不斷探索創(chuàng)新，建立健全營銷體系，加強市場研究、銷售、服務工作，有力促進了企業(yè)的發(fā)展。我國農(nóng)機企業(yè)營銷建設的發(fā)展實踐證明：農(nóng)機企業(yè)發(fā)展的過程，實際上是依據(jù)環(huán)境、優(yōu)化配置資源，進行營銷變革、創(chuàng)新能力提升的過程。

一、我國農(nóng)機企業(yè)市場營銷的發(fā)展歷程

從整體上看，農(nóng)機企業(yè)市場營銷走過了行政推動、計劃經(jīng)濟，機制轉換、體制轉軌，市場導向、深化改革，資源優(yōu)化、戰(zhàn)略整合，創(chuàng)新驅動、業(yè)態(tài)變革的五個發(fā)展歷程。企業(yè)營銷觀念也經(jīng)歷了生產(chǎn)導向、產(chǎn)品導向、銷售導向、市場營銷導向、社會和諧營銷五個前進階段。

（一）計劃經(jīng)濟、行政推動階段。1980年以前，國家每年召開兩次產(chǎn)品訂貨會，簽訂供貨活動，企業(yè)銷售觀念處于生產(chǎn)導向。企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品由國家統(tǒng)一分配包銷，制造企業(yè)沒有經(jīng)銷權權，經(jīng)營企業(yè)沒有選購權。由于產(chǎn)品相對稀缺，制造企業(yè)銷售管理主要是以產(chǎn)定銷，多種農(nóng)機產(chǎn)品一票難求，僅有的銷售宣傳主要是向用戶提供產(chǎn)品使用保養(yǎng)說明書、產(chǎn)品零件目錄等資料，企業(yè)。

（二）機制轉換、體制轉軌階段。從1981年到1994年發(fā)展的一個新起點，開始認識到銷售的重要性，銷售觀念處于產(chǎn)品導向階段。1980年，國家在農(nóng)村推行了以家庭聯(lián)產(chǎn)承包責任制為主要形式的農(nóng)村經(jīng)濟體制改革。由于多數(shù)農(nóng)機企業(yè)產(chǎn)品制造轉型緩慢，銷售方式習慣于以往的模式，企業(yè)銷售量銳減，被迫重視市場營銷，自此拉開市場化營銷發(fā)展的大幕。主導農(nóng)機企業(yè)開始借鑒跨國公司銷售體系的構成原理，結合企業(yè)現(xiàn)實狀況，成立企業(yè)銷售組織，開始在目標市場建立營銷單元，構建營銷網(wǎng)絡。

（三）市場導向、深化改革階段。從1995年到2000年，農(nóng)機企業(yè)市場營銷進入快速成長階段，營銷觀念處于銷售導向階段。國家在計劃經(jīng)濟體制下出臺的農(nóng)機化優(yōu)惠政策全部取消。為保證用戶能夠及時得到滿意的售后服務，農(nóng)機企業(yè)開始重視銷售和服務一體化建設。同時，國有農(nóng)機公司改制步伐加快，民營企業(yè)和股份制企業(yè)開始主導市場。公司逐步主導農(nóng)機市場銷售。當時，主導農(nóng)機企業(yè)開始與經(jīng)銷商簽訂經(jīng)銷協(xié)議時同步簽訂用戶服務協(xié)議；沒有用戶服務能力的營銷單位，主要是委托企業(yè)用戶服務組織代為服務。

（四）資源優(yōu)化、戰(zhàn)略整合階段。從2001年到2010年，企業(yè)市場營銷快速發(fā)展，依據(jù)市場需求，開始建立專職市場組織，形成市場、銷售、服務分工明細、責權同步的一體化組織，營銷觀念處于市場營銷導向階段。農(nóng)機企業(yè)按照市場經(jīng)濟規(guī)律的要求，根據(jù)不同發(fā)展階段的目標任務，圍繞企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，先后對營銷網(wǎng)絡進行了優(yōu)化、調整和整合，著手構建全國性營銷網(wǎng)絡，探索建立企業(yè)自主的國外營銷網(wǎng)點，實施推進國內主導、國外布局的營銷目標。

（五）創(chuàng)新驅動、業(yè)態(tài)變革階段。從2011年至今，企業(yè)市場營銷堅持創(chuàng)新驅動、積極變革，借鑒國際先進營銷模式，結合電子商務，著力構建專營店、專賣店、品牌店、旗艦店等渠道，做到相互側重、協(xié)調發(fā)展，營銷觀念步入社會和諧營銷階段。由于電子商務增加了交易機會、降低了交易成本、提高了交易效益，改變了傳統(tǒng)的商務模式，開始引起一些農(nóng)機企業(yè)的重視。目前，已有多家農(nóng)機企業(yè)正在積極構建電子商務平臺，儲備運用微信、電商等運營資源，為全面做好資源切換奠定了前期準備。

二、當前市場營銷仍有較大的發(fā)展空間

從我國農(nóng)機企業(yè)營銷發(fā)展的規(guī)律來看，成功的營銷創(chuàng)新要遠遠少于失敗的營銷突破。鼓勵創(chuàng)新、寬容失敗仍是一個面臨突破的項目。發(fā)展的角度來看，農(nóng)機企業(yè)仍有較大的成長空間。

（一）重傳統(tǒng)輕創(chuàng)新。營銷資源創(chuàng)新需要企業(yè)承擔相應的資源及資本投入。一些企業(yè)注重傳統(tǒng)模式下的現(xiàn)實利益，不愿意承擔創(chuàng)新帶來的必要風險，很可能丟失先發(fā)優(yōu)勢。當前，我國農(nóng)機流通企業(yè)較多、分布分散、實力弱??；市場響應能力不足，不能完全滿足用戶的要求；市場集中度低，缺少有實力的龍頭骨干企業(yè)；經(jīng)營模式落后，淘汰或變革資源缺失。盡管嘗試性進入企業(yè)不少，但離實質性運作仍有較大的差距。從目前看，部分習慣于傳統(tǒng)的營銷方式，不愿投入過多的資金進行自我變革。由于電子商務剛剛起步，企業(yè)缺少相應的訂單、配送、反饋、服務等資源，缺少相應的優(yōu)質資源投入，流通效率較低，還沒有形成核心競爭力。

（二）重結果輕管控。絕大部分傳統(tǒng)機型已趨飽和，產(chǎn)能過剩十分突出，競爭不斷加劇。多年的市場穩(wěn)步發(fā)展掩蓋了營銷管理的重要環(huán)節(jié)問題，甚至是只能看到結果，而不能預先預警、管控。營銷管理流程不能協(xié)同、支撐業(yè)務流程。多數(shù)企業(yè)銷售單元對渠道網(wǎng)絡整合能力不足，布局缺乏統(tǒng)一規(guī)劃，渠道“弱亂散小”，營銷風險加劇，企業(yè)價值難以有效傳遞到市場終端。市場信息反映難以糾正失真、滯后現(xiàn)象。尤其是在零銷模式回歸后，行商步伐還沒有建立。

（三）重整機輕服務。銷售旺季往往注重于整機產(chǎn)品的銷售，配件工作缺乏同步跟進。這已經(jīng)成為二三線企業(yè)的發(fā)展“瓶頸”。尤其是新產(chǎn)品配件協(xié)同互鎖能力欠缺，經(jīng)營單位沒有儲備產(chǎn)品備件承招風險的積極性，難以及時服務市場。一些新興企業(yè)因經(jīng)營壓力大在市場開拓方面付出了主要精力，但在服務方面投入資源不足，不能夠有效支撐產(chǎn)品的持續(xù)銷售，甚至出現(xiàn)突發(fā)危機事件，影響了公司的品牌形象。

（四）重客戶輕產(chǎn)品。目前，農(nóng)機企業(yè)普遍加強客戶管理，企業(yè)與客戶的交流、溝通層級和層次不斷加深；經(jīng)銷商普遍將以前的重點轉移到目前的終端客戶攔截上，把握用戶產(chǎn)品需求能力相應較強，但對滿足用戶產(chǎn)品需求能力方面相對滯后。隨著土地流轉速度加快以及農(nóng)機合作社、家庭農(nóng)場、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)裝備示范園等新興群體的快速發(fā)展，對中高端、大中型、個性化產(chǎn)品需求增加，部分企業(yè)難以適應市場新的需求，產(chǎn)業(yè)轉型和升級十分困難，發(fā)展的堅定性有待提升。

（五）重使用輕培訓。據(jù)調查，一方面農(nóng)機駕駛者90%左右是初中及以下水平，習慣于低端、小型產(chǎn)品的作業(yè)，缺乏駕駛中高端產(chǎn)品的作業(yè)經(jīng)驗及使用技能，難以發(fā)揮作業(yè)設備的最佳效能。另一方面國內農(nóng)機企業(yè)營銷人員大多是由生產(chǎn)線一線員工直接轉崗，高中以下營銷人員比例在80％左右，一線營銷人員幾乎沒有碩士以上學歷的高層級人員。營銷管理、市場預測、營銷策劃和風險監(jiān)控等新知識培訓、掌握、運用能力低于跨國公司，深層次、動態(tài)化判斷、分析能力有待提高和突破。

三、未來營銷建設的幾點思考

回顧我國農(nóng)機企業(yè)近60年來的營銷建設特點，分析行業(yè)營銷建設的共性特征，未來一段時期內要想獲得持續(xù)發(fā)展，仍需邁大創(chuàng)新步伐，努力把握競爭先機，避免失去新一輪的發(fā)展機遇。

（一）堅持創(chuàng)新驅動、自我突破。在新的競爭業(yè)態(tài)下，今日創(chuàng)新被動，就意味著失去明日主動先機。這就要求農(nóng)機企業(yè)利用云計算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)、微信等先進技術對傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)加以改造升級，對傳統(tǒng)營銷進行自我突破，以進一步挖掘市場發(fā)展?jié)摿?，做到產(chǎn)銷協(xié)同、同步發(fā)展。把調整存量與做優(yōu)增量結合起來，在大力升級企業(yè)制造能力的同時，升級企業(yè)營銷模式，把握新一輪的產(chǎn)業(yè)發(fā)展機遇，努力實現(xiàn)新一輪產(chǎn)業(yè)升級下的營銷目標，推動企業(yè)向更高層級、更廣空間、更大目標發(fā)展。

（二）注重管控結合、實現(xiàn)結果。目前，市場競爭已經(jīng)由產(chǎn)品價格為主導的競爭向以體系平臺為支撐的向用戶提供全套方案解決方案價值導向發(fā)展。明晰管控模式，加強營銷體系建設是農(nóng)機企業(yè)營銷創(chuàng)新的科學路徑，以實施新的管控模式和職能定位。積極構建經(jīng)銷商、大客戶及服務商相互促進，線上線下有機結合，專營店、專賣店、品牌店、旗艦店等互為支撐的網(wǎng)絡格局；借鑒汽車、工程機械及跨國公司先進營銷模式，探索同農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化組織、農(nóng)機合作社等合作途徑，通過戰(zhàn)略聯(lián)盟、業(yè)務重組、融資租賃、信貸服務、信用支持等，努力提高渠道管控水平。搭建農(nóng)機超市、跨區(qū)經(jīng)營等與電子商務相結合的發(fā)展模式，建立健全整機銷售、配件供應、售后服務、信息反饋、技術培訓、客戶管理等運營功能，構筑交易規(guī)范、功能完善、設施先進運營體系。

（三）實施價值導向、服務協(xié)同。結合全額購機、結算層級下放、補貼重點轉移等補貼政策的調整變化趨勢，將整機銷售與配件銷售同步規(guī)劃，同步實施，用高品質、經(jīng)營能力較強的產(chǎn)品參與市場競爭，用及時的服務滿足用戶的需求，將企業(yè)產(chǎn)品價值體現(xiàn)在用戶需求之中。加強營銷服務網(wǎng)絡建設，擴大配件供應的輻射范圍，構建敏捷高效的農(nóng)機服務體系，形成布局合理、服務到位的服務網(wǎng)絡。建立健全售前、售中、售后全方位的服務網(wǎng)絡信息支持體系。整合優(yōu)化社會服務資源，做到產(chǎn)品銷售和服務區(qū)域無縫連接，實行敏捷化動態(tài)管理。

（四）做到客戶致上、產(chǎn)品領先。實施終端攔截，搶抓客戶資源。建立完善大客戶關系管理系統(tǒng)和農(nóng)機合作社客戶、重點客戶檔案管理數(shù)據(jù)庫，實施大客戶升級維護。加強客戶心聲、客戶關懷、客戶接觸、客戶忠誠和客戶擁護等建設，擴大與農(nóng)機意見領袖、農(nóng)機達人、農(nóng)藝師、農(nóng)機大戶等雙向聯(lián)系，分析市場走向，了解用戶最基本、最前沿的現(xiàn)實需求，搶先一步開發(fā)系列產(chǎn)品。加快產(chǎn)業(yè)轉型、產(chǎn)品升級步伐，提升以系統(tǒng)控制、動力總成、傳動系統(tǒng)、機械系統(tǒng)等核心能力建設，加強產(chǎn)品戰(zhàn)略的布局、升級與推進，技術研發(fā)、質量提升和生產(chǎn)制造相互協(xié)同，將產(chǎn)品格局由目前的中低端主導向中高端產(chǎn)品主導轉變，推進農(nóng)機產(chǎn)品再邁一個新的臺階，切實滿足客戶的實際需求。

（五）推進培訓指導、技能提升。實施走出去與請進來相結合的方式，采取專業(yè)化培訓和交流培訓相結合，理論研討和實務操作相結合等培訓方式，加強對操作人員和內部員工的全方位培養(yǎng)。對產(chǎn)品用戶進行覆蓋式、保姆式技能培訓，提升用戶操作技能，避免不合理的一些操作現(xiàn)象，傳遞、提高、市場用戶的需求價值。提升核心骨干銷售人員的職業(yè)能力。有條件的企業(yè)要積極實施職業(yè)資格、職稱和學歷準入制度，以適應市場競爭的需要。加大員工培訓次數(shù)、培訓投入等，培養(yǎng)、使用拔尖人才和緊缺人才，造就一大批既具有信息化技能知識和豐富營銷實踐經(jīng)驗，又具有開拓創(chuàng)新精神、能把握發(fā)展趨勢的復合型人才，滿足營銷運營的需要。

第三篇：營銷未來發(fā)展方向

營銷學術未來發(fā)展方向

未來我國市場營銷理論研究的發(fā)展趨勢

(一)應用型管理學科的研究特征凸顯

隨著時間的推移,我國營銷文獻中純理論的研究比重在逐步減少,相關文章數(shù)量占比已從1989年前的60%銳減到2005年的26%,而且筆者認為,這種趨勢將繼續(xù)下去。

追溯營銷學的發(fā)展歷史,在營銷學產(chǎn)生了幾乎半個世紀以后(20世紀50年代),學者們開始運用管理學研究范式來研究這門學科,使營銷學展現(xiàn)出巨大的活力和生命力。因此,在未來的研究過程中,只有那些能夠指導企業(yè)經(jīng)營管理的營銷理論,才能獲得快速發(fā)展,這也充分體現(xiàn)了市場營銷學的本質——應用型管理學科。

(二)研究重心仍然指向服務業(yè)

雖然從起源來看,市場營銷學最初的研究對象是實體產(chǎn)品,如對早期營銷思想的發(fā)展作出貢獻的著名學者希巴德與麥克林,早在20世紀20年代就撰寫了關于農(nóng)產(chǎn)品營銷方面的著作,但是,如今營銷學的研究范圍已開始加速向無形的服務等方向滲透。從本文對我國營銷文獻的統(tǒng)計分析中,這一特征也已顯露無疑。

如前所述,21世紀的中國,無論是產(chǎn)業(yè)重心的轉移,還是消費者需求的變化,都使服務產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展成為必然。相對于有形產(chǎn)品而言,服務產(chǎn)品特有的無形性和體驗性等特征,又使其很難快速被市場認可和接受,這也大大增加了其對市場營銷策略的依賴。因此筆者預測,隨著我國向后工業(yè)化社會的逐步靠近,我國消費者對服務的需求將繼續(xù)增加,營銷研究的重心將始終指向服務業(yè),并將隨著服務行業(yè)和各項服務產(chǎn)品的發(fā)展而得到深化。

(三)研究呈現(xiàn)明顯的跨學科態(tài)勢

作為一門應用管理型學科,未來的營銷研究必將依附于具體的學科、專業(yè)(行業(yè))或產(chǎn)品而存在。換句話說,市場營銷研究的方法和領域將不斷拓展和細化,直至針對每一特定的學科、專業(yè)甚至產(chǎn)品所面臨的具體問題,都會產(chǎn)生相應的營銷理論進行指導分析。因此,行業(yè)營銷理論的研究將繼續(xù)深入,市場營銷的學科范疇也必將跳出傳統(tǒng)的狹義市場領域,而呈現(xiàn)出與其他學科、專業(yè)相融合的態(tài)勢。如:營銷心理學、營銷行為學、營銷工程學等理論的研究將得到重視。與此同時,目前我國高校普遍采用的市場營銷專業(yè)人才的培養(yǎng)模式也將出現(xiàn)改變。另外,營銷創(chuàng)新將成為永恒的主題。只要社會在發(fā)展,市場需求會變化,企業(yè)經(jīng)營不停止,那么,市場營銷研究的發(fā)展和創(chuàng)新就將繼續(xù)下去。這就要求企業(yè)在發(fā)展過程中必須密切關注營銷實踐的發(fā)展變化,并將思想力轉變?yōu)樯a(chǎn)力,不斷采取營銷創(chuàng)新來指導實踐,創(chuàng)造價值,只有這樣,市場營銷理論才能有持續(xù)的生命力,才能滿足顧客不斷變化的需求,也才能實現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

第四篇：江蘇省內農(nóng)機營銷企業(yè)

公布2009年國家一級、二級農(nóng)機營銷企業(yè)

中國農(nóng)機流通協(xié)會按照GB/T18389《農(nóng)業(yè)機械營銷企業(yè)開業(yè)條件、等級劃分及市場行為要求》國家標準，組織審核小組對申報2009年國家級農(nóng)機營銷企業(yè)的單位的資金、場地、設施設備、技術力量、經(jīng)營規(guī)模、營銷能力、服務水平和售后服務以及企業(yè)的綜合管理水平等進行了認真審核，共有27家企業(yè)符合國家一級、二級農(nóng)機營銷企業(yè)標準。

江蘇省有7家企業(yè)榜上有名，現(xiàn)公布如下。

國家一級農(nóng)機營銷企業(yè)：

江蘇蘇欣農(nóng)機連鎖有限公司

徐州市同德發(fā)展工貿(mào)有限公司

鹽城市農(nóng)業(yè)機械有限公司

徐州中收農(nóng)機汽車銷售有限公司

東臺市農(nóng)業(yè)機械有限公司

國家二級農(nóng)機營銷企業(yè)：

射陽縣新射農(nóng)機有限責任公司

邳州市廣源農(nóng)業(yè)機械有限公司

董事長、總經(jīng)理——蔣海芳

關于公布全國農(nóng)機流通行業(yè)第一批A級信用企業(yè)的通告

協(xié)會各會員單位：

中國農(nóng)機流通協(xié)會根據(jù)國務院辦公廳《關于社會信用體系建設的若干意見》及商務部、國務院國資委的要求，組織開展了全國農(nóng)機流通行業(yè)企業(yè)信用等級評價工作。經(jīng)企業(yè)申報和嚴格的評審及公示程序，并經(jīng)商務部信用辦公室、國務院國資委協(xié)會辦備案，確定39家農(nóng)機流通企業(yè)為全國農(nóng)機流通行業(yè)第一批A級信用企業(yè)。其中，中國農(nóng)業(yè)機械華北集團有限公司等24家企業(yè)為AAA級信用企業(yè)，北京金鑫國華農(nóng)機有限責任公司等14家企業(yè)為AA級信用企業(yè)，永嘉縣農(nóng)業(yè)機械公司為A級信用企業(yè)。

江蘇省有5家企業(yè)榜上有名，現(xiàn)公布如下。

AAA級企業(yè)：

江蘇蘇欣農(nóng)機連鎖有限公司

徐州中收農(nóng)機汽車銷售有限公司

東臺市農(nóng)業(yè)機械有限公司

泰興市農(nóng)業(yè)機械有限公司

AA級企業(yè)：

鹽城市華誠農(nóng)機有限公司

關于表彰全國農(nóng)機行業(yè)第九次優(yōu)質服務先進單位、先進集體和優(yōu)秀經(jīng)理、先進工作者的通報 協(xié)會各會員單位：

為了廣泛宣傳新時期優(yōu)質服務的新典型、新經(jīng)驗，推動全行業(yè)優(yōu)質服務活動更加深入持久地開展，省流通協(xié)會根據(jù)中國農(nóng)業(yè)機械流通協(xié)會中農(nóng)協(xié)會字（2008）第26號文件精神，向協(xié)會各會員單位發(fā)了蘇欣農(nóng)機行（2008）5號《關于籌備召開全國農(nóng)機行業(yè)第九次優(yōu)質服務表彰大會的通知》的文件，共收到11家全省農(nóng)機流通企業(yè)的自愿申報材料，經(jīng)協(xié)會推薦、審核，全部報送中國農(nóng)業(yè)機械流通協(xié)會。

中國農(nóng)業(yè)機械流通協(xié)會根據(jù)WB/T1014《農(nóng)業(yè)機械營銷企業(yè)服務規(guī)定》行業(yè)標準和有關實施辦法，經(jīng)企業(yè)申報、省協(xié)會初審推薦、專家審核，最后研究決定全國有：176家先進單位、43個先進集體、118名優(yōu)秀經(jīng)理和76名先進工作者予以表彰，其中我省申報的11家企業(yè)全部榜上有名，現(xiàn)通報表彰如下：

一、先進單位

江蘇蘇欣農(nóng)機連鎖有限公司

蘇州市農(nóng)業(yè)機械有限公司

徐州中收農(nóng)機汽車銷售有限公司

如皋市農(nóng)機有限公司

東臺市農(nóng)業(yè)機械有限公司

徐州市同德發(fā)展工貿(mào)有限公司

泰興市農(nóng)業(yè)機械銷售有限公司

常州武進現(xiàn)代農(nóng)機有限公司

射陽縣新射農(nóng)機有限責任公司

靖江市農(nóng)機貿(mào)易有限公司

二、先進集體

徐州市同德發(fā)展工貿(mào)有限公司 客戶服務中心

射陽縣新射農(nóng)機有限責任公司 三包科

泰興市農(nóng)業(yè)機械銷售有限公司 收獲機械分公司

三、優(yōu)秀經(jīng)理

蔣海方 江蘇蘇欣農(nóng)機連鎖有限公司董事長總經(jīng)理

陶亞平蘇州市農(nóng)業(yè)機械有限公司董事長總經(jīng)理

王家順 徐州市同德發(fā)展工貿(mào)有限公司董事長

熊 兵 儀征市農(nóng)業(yè)機械有限責任公司副經(jīng)理

四、先進工作者

刁建友 泰興市農(nóng)業(yè)機械銷售有限公司分公司副經(jīng)理

倪向陽 射陽縣新射農(nóng)機有限責任公司分公司經(jīng)理

第五篇：營銷體系

營銷體系建設是當前郵政工作中的重中之重，各級郵政企業(yè)非常重視，傾注全力加大了營銷體系建設力度。按照郵政營銷體系建設的總體要求，各局因地制宜制定了營銷體系建設的配套措施，以促使建成的營銷體系能夠發(fā)揮強大的營銷功能，從體制上推動郵政各項業(yè)務健康、持續(xù)、快速發(fā)展。到目前為止，經(jīng)過幾個月的大力推進，省、市、縣三級營銷體系架構基本完成。市局都成立了市場部，采用市縣統(tǒng)一建設的模式，縣局成立了市場營銷機構。在機構建立的基礎上，各局采用競聘上崗的方式陸續(xù)充實了營銷機構人員，就平?jīng)鍪卸?，目前全市郵政營銷人員占全市從業(yè)人員的7.35%。在完成機構設置、人員配備的同時，逐步理順兩個關系、實現(xiàn)兩個轉變。即：要處理好專職營銷和窗口營銷的關系、綜合營銷與專業(yè)營銷的關系；實現(xiàn)全員營銷向專職營銷、團隊營銷轉變，從簡單的推銷向方案營銷、項目營銷轉變；優(yōu)化資源配置，形成對不同客戶的分類、分級服務；建立和完善促進營銷的考核激勵機制。

郵政營銷體系的初步建立已經(jīng)對市場營銷工作的開展產(chǎn)生了積極的作用，但仍然存在著對市場營銷的認識不足、對市場營銷缺乏創(chuàng)新和總體策劃，有一定的隨機性和盲目性、考核激勵機制不完善、縣局營銷體系建設薄弱、營銷人員匱乏，達不到預期效果等問題，尤其表現(xiàn)最為明顯的是營銷人員存在一定的盲目性：工作不知道干什么，不知道怎么干，很被動，干起來不知道從哪里入手，不順暢，長時間沒有一點營銷成績，有點灰心。

為了應對激烈的市場競爭，解決營銷體系建設中面臨的困難和問題，當務之急是要建立靈活高效的專業(yè)營銷體系，筆者認為應該從以下幾方面加強的同時，應該把重點放在營銷人員的培訓、管理上：

一、要加大政策支持，強化專業(yè)營銷

專業(yè)營銷將成為郵政的主要營銷方式，成為研究市場和產(chǎn)品、策劃營銷、上門攻關、做好服務、提升郵政服務水平和效率的主力軍。在郵政企業(yè)管理層必須采取切實有效的政策措施，強化重點專業(yè)：儲蓄、速遞、物流、函件、報刊等業(yè)務營銷體系建設，盡快提高營銷策劃和項目營銷水平。盡可能使每一個專業(yè)營銷中心都有一名熟悉此項目的領導擔任主任，及時協(xié)調解決營銷工作中遇到的問題和矛盾，有力的推動營銷項目的順利實施。負責營銷管理的人員當前則顯得更為重要，不應該只當好管理，更應該是一名營銷行家里手，既能管理又能組織營銷，適當給予政策支持，并引導廣大營銷人員積極探索專職營銷、團隊營銷、項目營銷、方案營銷和網(wǎng)絡營銷等現(xiàn)代營銷模式在郵政企業(yè)應用的可行性和有效性，提高營銷行為的效率。

二、以客戶為中心，建立穩(wěn)定的關系

建立健全大客戶服務中心，應先從優(yōu)質客戶開始，尤其在目前郵政企業(yè)內部資源配置有限的情況下，要考慮先建立客戶的分級營銷策略，對重點客戶和能為企業(yè)帶來高回報的行業(yè)，如平?jīng)龅娜A煤集團、華能電廠、新世紀集團等大客戶，要研究在各個相關環(huán)節(jié)為其提供更加周到、迅速、準確和優(yōu)質的服務，提高對大客戶的營銷、管理和服務水平，不斷為客戶創(chuàng)造價值，同時應確定定期維護的人員和制度，確?？蛻糸L期穩(wěn)定的業(yè)務關系。各級郵政企業(yè)要集中開發(fā)一批大客戶，如高校區(qū)、工業(yè)園區(qū)、住宅區(qū)、商務區(qū)和行政區(qū)等重點區(qū)域的客戶，切切實實從客戶的角度出發(fā)改善郵政的服務質量，為大客戶用郵提供便利、周到的服務，提高客戶忠誠度，尤其是當?shù)氐闹行∑髽I(yè)，開發(fā)好、維護好將是郵政的一筆財富，有著巨大的潛在市場。今后的客戶中心不能僅僅作為管理部門，更要作為市場開發(fā)部門，有效地瞄準目標市場，重點攻關，在建立互惠互利關系時將企業(yè)的經(jīng)營目標從達成協(xié)議變成承擔責任，主動為他們提供服務，贏得他們的信任，有業(yè)務或需要郵政提供相關服務時，就會主動找上門，比如：平?jīng)鼍滞ㄟ^幾年代理大型演唱會票務工作，不但逐漸形成一種服務模式，而且提供了會務郵政力所能及的服務，也給廣大市民形成了一種郵政代理門票的消費習慣，取得了良好的經(jīng)濟效益。將管理營銷組合變成管理同客戶互動的關系，從營銷關系轉向建立友好合作關系，從滿足客戶需求轉向為客戶創(chuàng)造價值，從抓服務質量轉向對客戶的高度承諾。

三、改善營銷方式，優(yōu)化營銷渠道

市場營銷包羅萬象，并非只有價格戰(zhàn)役的路子，現(xiàn)在看來，用戶真正看重的是“服務價值”。用戶希望所需貨幣、時間、精力、體力等降低到最小，同時獲得最大的經(jīng)濟效益，這是用戶最基本的要求和愿望，更高期望值是通過正常的支出獲得優(yōu)質的服務。因此，郵政企業(yè)應著重通過優(yōu)化網(wǎng)點布局、加強協(xié)作和網(wǎng)絡運量運能、提高運作效率、加強基礎設施和骨干網(wǎng)絡建設，引導和挖掘用郵市場，這也是郵政建立現(xiàn)代化企業(yè)，進一步適應市場經(jīng)濟發(fā)展最基本的、最重要的競爭條件。同時還有積極利用外圍渠道及時準確掌握各種信息，有針對性的選擇大的合同公司，做到適應市場快、調整經(jīng)營結構快，在定價和分銷渠道即服務內容上靈活調控。在營銷方式上，一要樹立以市場為中心的觀念，按照市場規(guī)律正確選擇目標市場，堅持“市場有需求，經(jīng)營有效益，發(fā)展有潛力，競爭有優(yōu)勢”的經(jīng)營原則；二要切實以客戶為導向，真正從顧客需求出發(fā)，從顧客角度設計解決方案，根據(jù)客戶多樣化、個性化特點，指定相應流程，并隨著客戶需求的不斷變化更新和調整、優(yōu)化流程；三要堅持贏利的原則，區(qū)分競爭性業(yè)務和普遍服務業(yè)務，增強投入產(chǎn)出觀念，保證競爭性業(yè)務的可持續(xù)發(fā)展。四是要整合企業(yè)內部資源，形成合力，開展整體營銷，避免出現(xiàn)專業(yè)局之間相互競爭，造成資源浪費。

四、注重人才創(chuàng)新，建立高素質的隊伍

營銷人員應該具備什么樣的素質，為什么有的業(yè)務員具備了良好的素質，但業(yè)務成績卻平平，而有的營銷人員看上去極平常，毫無過人之處，卻能頻頻告捷，到底是我們選擇營銷人員的標準有誤，還是本身很多素質就跟業(yè)務無關，這些看似平常也容易回答的問題，卻好像一直讓我們找不到正確答案。俗語說：不拘一格降人才。這是對的，但這也是一個通用標準，并不能代表每個行業(yè)、每個職業(yè)的具體標準。如果要去發(fā)掘合適的郵政營銷人員，則可能需要仔細研究：量才錄用，要拘一格（目標）降人才。

通過營銷體系建設，我們真正感覺到營銷人員難招，在具體工作中，企業(yè)也是給素質高的員工盡量多的機會，如將最好的區(qū)域給他們，將最多的資源給他們，將最好的工作崗位給他們。從顧客的眼光來看：形象好、誠實可靠、有知識、有能力的營銷人員是顧客最歡迎的營銷人員，他們必定能取得良好的業(yè)績；從企業(yè)的角度來看：能承受風險、強烈的使命意識、有解決問題的能力、認真對待顧客、仔細做好每次訪問、知識結構全面、心理素質好、對企業(yè)良好的認識的營銷人員將無疑是一個好的營銷人員，我們期望他們能在工作中取得非常好的業(yè)績。但是，從這些方面來共同考察的話，很多時候卻是南轅北轍，大多數(shù)具有以上素質的營銷人員，反而往往不能取得良好的成績！從工作實際看，筆者認為，應該以加大培訓為主要手段，努力提高現(xiàn)有營銷人員基本素質，通過理論與實踐的結合，并給以足夠的鼓勵政策，提高營銷人員如下能力和素質：。

積極肯干的行為：積極肯干在很大程度上其實就證明該營銷人員具有較好的執(zhí)行力，如果配上聰明才智，那就可能有了非常好的執(zhí)行力。

善于學習的態(tài)度：營銷本身就是一個從現(xiàn)實中學習和提高的工作，能在營銷過程中不斷學習的營銷人員，將能很快脫離基層的圈子，向更高一級邁進。尤其在當前郵政新業(yè)務比較多的情況下，要做到了如指掌，就應該養(yǎng)成良好的學習習慣。

良好的心理素質：一名優(yōu)秀的營業(yè)員，肯定是心理素質要好，遇到拜訪難題不懈怠，不怨天尤人。在遇到不斷拒絕的情況下，反而能激起心中的更多勇氣，將失敗真正當作成功之母。

樂于溝通的性格：要有強烈的與人溝通，建立良好關系的欲望。沒有強烈的溝通欲望，沒有拜訪與交流，產(chǎn)品是不可能自己走到消費者或者客戶面前的。

持久的耐力和耐心：市場占有率的提升并不一定是一蹴而就的，往往需要長久的努力，所以，耐力和耐心顯得非常重要。有的時候，要在同一個客戶或消費者那里，將對手趕出去，或者將我們的產(chǎn)品擠進來，都是需要持續(xù)不斷的努力。尤其當前競爭較為激烈的速遞、報刊、金融類業(yè)務更需要持久大耐力和耐心。

不服輸氣概：現(xiàn)在是市場經(jīng)濟高度發(fā)達、競爭越來越激烈的營銷年代。競爭無處不在，無時不在。而競爭最明顯的體現(xiàn)就是市場占有率的多少以及變動。所以，任何一個營銷人員都應該有積極參與市場競爭的勇氣，搶占市場份額的不服輸?shù)臍飧拧?/p>

作為營銷管理人員還應該具備以下素質： 分析問題的能力：營銷目標要達成，分析問題顯得特別重要。因為只有他們分析透徹了，領導才有可能認可方案，進行實施；同樣，只有他們分析問題正確，營銷人員解決問題的時候才能準確無誤，不走彎路。

協(xié)調與平衡的能力：營銷管理人員管理就像杠桿的一個支點，必須有非常強的平衡能力。營銷員之間的平衡以及對上級的指示與營銷員的執(zhí)行中間的平衡，都是管理目標達成必須考慮到的問題。

敢于承擔責任：營銷管理者雖是承上啟下，好像大的方向與細的執(zhí)行都不是主要工作，但也是最不能推卸責任的“腰”的位置，所以，處于管理職務的營銷人員，必須有非常強的敢于承擔責任的潛能。

五、搞活內部分配機制

按照效率優(yōu)先、兼顧公平的原則，完善功效掛鉤考核辦法，不搞平均主義，真正起到激勵作用。所謂的激勵應該做到：力度到位、考核到位和兌現(xiàn)到位。激勵力度要做到市場上有競爭力、員工中有吸引力、企業(yè)里有承受力?？己艘嬲l(fā)揮導向作用；避免人為因素干擾；處罰措施要嚴格執(zhí)行不能估息。避免人為因素干擾的最佳手段就是考核指標全部是定量的或半定量，并且去除難以評價對錯的指標。比如不設忠誠度、團隊意識、創(chuàng)新能力、主動性等指標。處罰措施也必須嚴格執(zhí)行，毫不含糊，否則就破壞了游戲規(guī)則，寬容了一個，損害了一批。

總之，營銷體系建設是當前郵政工作立足長遠發(fā)展的一項基礎性工作，還沒有一個固定的模式，需要在實踐中不斷研究、摸索、完善和提高。