第一篇：自考物流管理運(yùn)輸管理(二)復(fù)習(xí)資料

簡答與論述 1運(yùn)輸?shù)奶攸c(diǎn)：

一，運(yùn)輸具有生產(chǎn)的本質(zhì)屬性。二，運(yùn)輸服務(wù)的公共性。運(yùn)輸服務(wù)的公共性是指，運(yùn)輸服務(wù)在全社會(huì)范圍內(nèi)與公眾有利害關(guān)系的特征。它主要表現(xiàn)在：1：保證為社會(huì)物質(zhì)在生產(chǎn)和流通過程中提供運(yùn)輸服務(wù)。2：保證為人們?cè)谏a(chǎn)和生活過程中出現(xiàn)需要提供運(yùn)輸服務(wù)。三，運(yùn)輸產(chǎn)品是無形產(chǎn)品。四，運(yùn)輸生產(chǎn)和運(yùn)輸消費(fèi)同時(shí)進(jìn)行。五，運(yùn)輸產(chǎn)品具有非儲(chǔ)存性。運(yùn)輸產(chǎn)品既不能儲(chǔ)存，也不能調(diào)撥。只能在運(yùn)輸生產(chǎn)能力上做一些儲(chǔ)備。六，運(yùn)輸產(chǎn)品的同一性。各種運(yùn)輸方式生產(chǎn)的同一產(chǎn)品—運(yùn)輸對(duì)象的位移。運(yùn)輸產(chǎn)品的數(shù)量由統(tǒng)一的客貨運(yùn)量和客貨運(yùn)周轉(zhuǎn)量來描述。2．現(xiàn)代運(yùn)輸手段四要素及其特點(diǎn)：

一，運(yùn)輸工具和裝卸設(shè)備。車、船等運(yùn)輸工具是裝載貨物并實(shí)現(xiàn)貨物位移的主要手段，而裝卸設(shè)備是實(shí)現(xiàn)高效化的重要保證。運(yùn)輸工具日益先進(jìn)、高效，主要體現(xiàn)在運(yùn)輸工具和裝卸設(shè)備的大型化，高效化、專業(yè)化和自動(dòng)化上。二，運(yùn)輸動(dòng)力。節(jié)能、環(huán)保、高效是對(duì)運(yùn)輸動(dòng)力的發(fā)展要求。三，運(yùn)輸線路。運(yùn)輸工具只有與運(yùn)輸線路向配合，才能發(fā)揮效用。四，通信設(shè)備。它是現(xiàn)代化的主要手段，現(xiàn)代運(yùn)輸迫切需要通信設(shè)備進(jìn)行數(shù)據(jù)交換，信息傳遞和消息公布，才能實(shí)現(xiàn)高效率，大范圍的運(yùn)輸。3．運(yùn)輸?shù)膬纱蠊δ?/p>

貨物位移和貨物臨時(shí)儲(chǔ)存。貨物臨時(shí)儲(chǔ)存是對(duì)動(dòng)力部分的巨大浪費(fèi)，盡管利用運(yùn)輸工具靜態(tài)儲(chǔ)存的代價(jià)是昂貴的，但有時(shí)受倉庫儲(chǔ)存能力等條件的限制，存在此現(xiàn)象屬正常。

4．運(yùn)輸?shù)脑恚?/p>

規(guī)模經(jīng)濟(jì)和距離經(jīng)濟(jì)。規(guī)模經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)表現(xiàn)為隨運(yùn)輸工具裝載規(guī)模的增長，每單位載重量運(yùn)輸成本下降。距離經(jīng)濟(jì)指每單位運(yùn)輸距離的成本隨運(yùn)輸距離的增加而減少。運(yùn)輸?shù)木嚯x經(jīng)濟(jì)亦指遞遠(yuǎn)遞減原理，即運(yùn)費(fèi)率隨距離的增加而逐漸減少。5．運(yùn)輸在物流中的作用 1，物流系統(tǒng)功能要素的核心是運(yùn)輸。2，實(shí)現(xiàn)物流合理化的關(guān)鍵是運(yùn)輸。3，運(yùn)輸是“第三利潤源泉”的主要源泉。

6．研究運(yùn)輸?shù)囊饬x：

1，提高運(yùn)輸服務(wù)水準(zhǔn)。2，提高運(yùn)輸?shù)默F(xiàn)代化水平。3，降低物流全過程的總費(fèi)用。4，實(shí)現(xiàn)物流過程的一體化管理。5，促進(jìn)運(yùn)輸經(jīng)營觀念和組織方式等的變革。7．我國的交通信息化建設(shè)應(yīng)該集中于以下幾個(gè)方面 一是搞好交通行業(yè)各級(jí)政府辦公業(yè)務(wù)系統(tǒng)的建設(shè)，形成系統(tǒng)規(guī)范，內(nèi)容豐富，及時(shí)更新的各級(jí)政府辦公業(yè)務(wù)資源網(wǎng)，在信息安全保密的前提下，實(shí)現(xiàn)各級(jí)政府間辦公業(yè)務(wù)的網(wǎng)絡(luò)化，信息資源共享化和公開化，最大限度地滿足交通行業(yè)和社會(huì)需求。二是建立客運(yùn)，貨源管理信息系統(tǒng)和信息服務(wù)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)運(yùn)輸服務(wù)管理的現(xiàn)代化。三是采用3S技術(shù)開發(fā)交通事故緊急救援系統(tǒng)和安全運(yùn)營保障技術(shù)，開發(fā)路況信息系統(tǒng)和車輛調(diào)度技術(shù)等，完善網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的電子收費(fèi)系統(tǒng)，路政運(yùn)政管理信息系統(tǒng)和高速公路監(jiān)控系統(tǒng)等。四是將3S技術(shù)應(yīng)用于交通企業(yè)，推動(dòng)傳統(tǒng)交通運(yùn)輸行業(yè)向現(xiàn)代物流企業(yè)的轉(zhuǎn)變。五是做好智能運(yùn)輸系統(tǒng)的基礎(chǔ)工作，并在完善基礎(chǔ)設(shè)施的基礎(chǔ)上，致力于關(guān)鍵技術(shù)的開發(fā)和示范工程的建設(shè)。8從綠色運(yùn)輸?shù)哪繕?biāo)、行為主體、活動(dòng)范圍及其理論基礎(chǔ)四個(gè)方面剖析綠色運(yùn)輸?shù)膬?nèi)涵。

第一，綠色運(yùn)輸?shù)淖罱K目標(biāo)是可持續(xù)性發(fā)展，實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)的準(zhǔn)則是經(jīng)濟(jì)利益，社會(huì)利益和環(huán)境利益的統(tǒng)一。第二，綠色運(yùn)輸?shù)男袨橹黧w不僅包括專業(yè)的運(yùn)輸企業(yè)，還包括產(chǎn)品供應(yīng)鏈上的制造企業(yè)和分銷企業(yè)，同時(shí)還包括不同級(jí)別的政府和運(yùn)輸行政主管部門等。第三，從綠色運(yùn)輸?shù)幕顒?dòng)范圍看，它包括運(yùn)輸作業(yè)環(huán)節(jié)和運(yùn)輸管理全過程的綠色化。第四，從綠色運(yùn)輸?shù)睦碚摽?，包括可持續(xù)發(fā)展理論，生態(tài)經(jīng)濟(jì)學(xué)理論和生態(tài)倫理學(xué)理論。

11．多式聯(lián)運(yùn)的主要特點(diǎn)是，由多式聯(lián)運(yùn)經(jīng)營人對(duì)托運(yùn)人簽訂一個(gè)運(yùn)輸合同，統(tǒng)一組織全程運(yùn)輸，貨物運(yùn)輸全程實(shí)行一次托運(yùn)，一單到底，一次收費(fèi)，統(tǒng)一理賠和全程負(fù)責(zé)，它是一種以方便托運(yùn)人和貨主為目的的先進(jìn)的貨物運(yùn)輸組織方式。4．辦理貨物多式聯(lián)運(yùn)業(yè)務(wù)的作業(yè)程序主要由三個(gè)環(huán)節(jié)組成，即貨物在發(fā)運(yùn)地的承運(yùn)業(yè)務(wù)，貨物在不同運(yùn)輸工具運(yùn)輸過程銜接點(diǎn)的中轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)，貨物在收獲地的交付業(yè)務(wù)。

12．多式聯(lián)運(yùn)常采用的方式是：海-陸、陸-空、海-空聯(lián)運(yùn)等。

13．陸橋運(yùn)輸也是一種海陸聯(lián)運(yùn)形式。

14多式聯(lián)運(yùn)經(jīng)營人分為兩類，即承運(yùn)人型的多式聯(lián)運(yùn)經(jīng)營人，無船承運(yùn)人型的多式聯(lián)運(yùn)經(jīng)營人。

15集裝箱運(yùn)輸?shù)奶攸c(diǎn)：一是提高裝卸效率，減輕勞動(dòng)強(qiáng)度。二是減少貨損貨差，提高貨物運(yùn)輸?shù)陌踩c質(zhì)量。三是縮短貨物在途時(shí)間，加快車船周轉(zhuǎn)。四是節(jié)省貨物運(yùn)輸包裝及檢驗(yàn)手續(xù)。五是減少運(yùn)營費(fèi)用。六是有利于組織多式聯(lián)運(yùn)。

16多式聯(lián)運(yùn)應(yīng)具備的主要條件？

一是必須具有一個(gè)多式聯(lián)運(yùn)合同。二是必須具有一份全程的多式聯(lián)運(yùn)單據(jù)。三是全程運(yùn)輸過程中必須至少使用兩種不同的運(yùn)輸方式，而且是兩種以上運(yùn)輸方式的連續(xù)運(yùn)輸。四是必須使用全程單一費(fèi)率。五是必須有一個(gè)多式聯(lián)運(yùn)經(jīng)營人對(duì)貨物的運(yùn)輸全程負(fù)責(zé)。六是如果是國際多式聯(lián)運(yùn)，則多式聯(lián)運(yùn)經(jīng)營人接受貨物的地點(diǎn)與交貨物的地點(diǎn)必須屬于兩個(gè)國家。17多式聯(lián)運(yùn)的內(nèi)容主要包括哪幾個(gè)方面？

一是貨物全程運(yùn)輸中使用的兩種或兩種以上運(yùn)輸工具或方式的運(yùn)輸銜接，或者貨物全程運(yùn)輸中使用同一種運(yùn)輸工具兩程或兩程以上運(yùn)輸?shù)你暯?。二是貨物全程運(yùn)輸中使用一種運(yùn)輸方式多家經(jīng)營和多種運(yùn)輸方式聯(lián)合經(jīng)營的組織銜接。三是貨物全程運(yùn)輸所涉及的貨物生產(chǎn)，供應(yīng)，運(yùn)輸，銷售企業(yè)的運(yùn)輸協(xié)作組織。四是多式聯(lián)運(yùn)經(jīng)營人對(duì)貨物的運(yùn)輸全程負(fù)責(zé)。4．多式聯(lián)運(yùn)的優(yōu)點(diǎn)：一是手續(xù)簡單統(tǒng)一，節(jié)省人力物力和有關(guān)費(fèi)用。二是減少中間環(huán)節(jié)，提高運(yùn)輸質(zhì)量。三是降低運(yùn)輸成本，節(jié)約運(yùn)雜費(fèi)用。四是擴(kuò)大運(yùn)輸經(jīng)營人業(yè)務(wù)范圍，提高運(yùn)輸組織水平，實(shí)現(xiàn)合理運(yùn)輸。

18．多式聯(lián)運(yùn)的作用？ 一是有利于發(fā)揮綜合運(yùn)輸?shù)膬?yōu)勢(shì)。二是提高運(yùn)輸管理水平，實(shí)現(xiàn)運(yùn)輸合理化。三是有利于挖掘運(yùn)輸潛力，提高運(yùn)輸效率。四是有利于形成以城市為中心，港站為樞紐的綜合運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)。五是有利于交通運(yùn)輸管理體制的改革。六是其他作用。

19國際多式聯(lián)運(yùn)經(jīng)營人應(yīng)具備的條件？

一是必須有經(jīng)營管理的組織機(jī)構(gòu)，業(yè)務(wù)章程和具有企業(yè)法人資格的負(fù)責(zé)人。二是從發(fā)貨人或其代表手中接受貨物后，就能簽發(fā)自己的多式聯(lián)運(yùn)單證，以證明合同的訂立并開始對(duì)貨物負(fù)責(zé)。三是必須具有與經(jīng)營業(yè)務(wù)相適應(yīng)得自有資金。四是必須能承擔(dān)多式聯(lián)運(yùn)合同中規(guī)定的運(yùn)輸和其他服務(wù)有關(guān)的責(zé)任。20．運(yùn)輸節(jié)點(diǎn)指起連接不同運(yùn)輸方式的作用

承擔(dān)貨物的集散，運(yùn)輸業(yè)務(wù)的辦理，運(yùn)輸工具的保養(yǎng)和維修。

21運(yùn)輸節(jié)點(diǎn)的種類及各類型運(yùn)輸節(jié)點(diǎn)的功能？

一是轉(zhuǎn)運(yùn)型節(jié)點(diǎn)。它是以不同運(yùn)輸方式為主的節(jié)點(diǎn)，貨物在節(jié)點(diǎn)上停留的時(shí)間較短。有路運(yùn)轉(zhuǎn)運(yùn)站，港口，空港。二是儲(chǔ)存型節(jié)點(diǎn)。它是以存放貨物為主要職能的節(jié)點(diǎn)，貨物在節(jié)點(diǎn)上停留時(shí)間較轉(zhuǎn)運(yùn)型節(jié)點(diǎn)長。它按服務(wù)對(duì)象劃分有自備倉庫，營運(yùn)倉庫。按所屬的職能劃分，有生產(chǎn)倉庫，儲(chǔ)備倉庫。按結(jié)構(gòu)劃分，有平房倉庫，樓房倉庫，高層貨架倉庫，罐式貨架。按保管方式劃分，有普通倉庫，冷藏倉庫，恒溫倉庫，露天倉庫，危險(xiǎn)品倉庫，散裝倉庫。按特種倉庫劃分有移動(dòng)倉庫，保稅倉庫。三是流通型節(jié)點(diǎn)。它是以組織物流為主要功能的節(jié)點(diǎn)。有流通倉庫，轉(zhuǎn)運(yùn)倉庫，集中倉庫，分散倉庫，加工倉庫。

22．流通倉庫和普通倉庫的不同之處主要在于？一是倉庫的位臵不同。普通倉庫的位臵選擇偏離物流線路較遠(yuǎn)，而流通倉庫要求較嚴(yán)格，為了加速物流的流轉(zhuǎn)，其位臵必須鄰近物流線路，且對(duì)交通環(huán)境條件要求較高。二是倉庫周轉(zhuǎn)速度不同。普通倉庫周轉(zhuǎn)速度慢，流通倉庫周轉(zhuǎn)速度快。三是倉庫內(nèi)部配備不同。普通倉庫內(nèi)部設(shè)計(jì)以堆存貨物場地為主，流通倉庫庫內(nèi)機(jī)械數(shù)量多，機(jī)械作業(yè)頻率高。四是倉庫功能不同。普通倉庫功能單一，流通倉庫功能較多，主要表現(xiàn)在信息、轉(zhuǎn)運(yùn)、理貨功能較強(qiáng)。

23．貨運(yùn)系統(tǒng)的發(fā)展特點(diǎn)？ 一是服務(wù)功能多樣化。二是場站布局合理化。三是操作運(yùn)行機(jī)械化、電子化。四是貨運(yùn)集散協(xié)作化。五是組織管理現(xiàn)代化。六是投資主體多元化。

24貨物流通過程的三種模式？

一是貨運(yùn)流通模式I。是以鐵路運(yùn)輸或公路運(yùn)輸作為貨物流通過程干線運(yùn)輸方式的陸上貨物流通模式。二是貨運(yùn)流通模式II。是以航空運(yùn)輸作為貨物流通過程干線運(yùn)輸方式的空中貨物流通模式。三是貨運(yùn)流通模式III。是以水上運(yùn)輸作為貨物流通過程干線運(yùn)輸方式的水上貨物流通模式。

25貨物運(yùn)輸業(yè)務(wù)的具體組織方式可以有多種，就其組織體制來說，基本上可以劃分為兩類

1是，貨主直接托運(yùn)制。指由貨主與掌握運(yùn)輸工具的運(yùn)輸企業(yè)直接發(fā)生托運(yùn)與承運(yùn)關(guān)系的運(yùn)輸業(yè)務(wù)組織體制。2是，運(yùn)輸承包發(fā)運(yùn)制。指由貨主與運(yùn)輸承包人發(fā)生托運(yùn)與承運(yùn)關(guān)系，并由運(yùn)輸承包人組織實(shí)現(xiàn)貨物運(yùn)輸過程的運(yùn)輸業(yè)務(wù)組織體制。26汽車運(yùn)輸生產(chǎn)計(jì)劃包括的三部分？

一是計(jì)劃期內(nèi)的旅客運(yùn)輸量和貨物運(yùn)輸量；二是計(jì)劃期內(nèi)企業(yè)可能擁有的載客、載貨汽車和載貨掛車數(shù)，由此編制車輛計(jì)劃，確定運(yùn)輸能力；三是根據(jù)應(yīng)完成的客、貨運(yùn)輸計(jì)劃，車輛計(jì)劃，運(yùn)輸條件等所作的車輛運(yùn)用計(jì)劃。

27運(yùn)輸量計(jì)劃值要在深入調(diào)查的基礎(chǔ)上，根據(jù)下列有關(guān)資料確定？ {1}上級(jí)下達(dá)的計(jì)劃控制數(shù)；{2}長期計(jì)劃中的有關(guān)指標(biāo)；{3}政治經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)對(duì)交通運(yùn)輸?shù)挠绊?；{4}轄區(qū)各種運(yùn)輸方式的發(fā)展及汽車運(yùn)輸市場的動(dòng)態(tài)預(yù)測(cè)；{5}公路網(wǎng)發(fā)展計(jì)劃，轄區(qū)客、貨運(yùn)的營運(yùn)路線及班期開發(fā)計(jì)劃；{6}企業(yè)車輛增減計(jì)劃；{7}物資單位提送的托運(yùn)計(jì)劃，運(yùn)輸合同及計(jì)劃外物資等貨物運(yùn)輸量預(yù)測(cè)；{8}轄區(qū)客運(yùn)班期調(diào)整計(jì)劃，旅客運(yùn)輸量預(yù)測(cè)；{9}有關(guān)歷年統(tǒng)計(jì)調(diào)查資料。

28．車輛運(yùn)行作業(yè)計(jì)劃的編制（依據(jù)和原則）{1}工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的物資、急需的物資、搶險(xiǎn)救災(zāi)及戰(zhàn)備用物資優(yōu)先安排；{2}保證重點(diǎn)、兼顧一般，綜合平衡、全面安排；{3}運(yùn)力與運(yùn)量相平衡；{4}充分發(fā)揮車輛效率，注重經(jīng)濟(jì)效益。

29車輛運(yùn)行作業(yè)計(jì)劃的編制方法及這兩種方法的定義？有順編法和逆編法。順編法是從確定各項(xiàng)車輛運(yùn)用效率的質(zhì)量指標(biāo)計(jì)劃值開始，逐項(xiàng)計(jì)算各項(xiàng)數(shù)量指標(biāo)，最后計(jì)算出運(yùn)輸工作量。它是以“可能性”為出發(fā)點(diǎn)，即根據(jù)各項(xiàng)效率指標(biāo)可能達(dá)到的水平為依據(jù)來確定可能完成的運(yùn)輸工作量。逆編法是以“需要”為出發(fā)點(diǎn)來編制車輛運(yùn)行作業(yè)計(jì)劃的方法。它是根據(jù)運(yùn)輸量計(jì)劃和車輛計(jì)劃的要求來確定車輛運(yùn)用效率水平，通過確定各項(xiàng)運(yùn)用效率質(zhì)量指標(biāo)來編制車輛運(yùn)行作業(yè)計(jì)劃。它體現(xiàn)了“以銷定產(chǎn)”的原則。30．車輛運(yùn)行作業(yè)計(jì)劃的執(zhí)行？

{1}物資單位應(yīng)及時(shí)做好裝卸車準(zhǔn)備，并積極配合組織回程貨源，提高實(shí)載率。{2}車隊(duì)調(diào)度人員應(yīng)及時(shí)掌握車輛動(dòng)態(tài)，科學(xué)、合理地調(diào)度車輛，發(fā)現(xiàn)問題并及時(shí)解決。{3}駕駛員應(yīng)保證單車運(yùn)行作業(yè)任務(wù)的具體完成。{4}保修車輛應(yīng)能按時(shí)完成。31車輛調(diào)度工作的主要內(nèi)容？

{1}各級(jí)調(diào)度部門應(yīng)嚴(yán)肅、認(rèn)真地執(zhí)行黨和國家的方針、政策，通過運(yùn)力和運(yùn)量的平衡，合理安排運(yùn)輸生產(chǎn)。{2}根據(jù)有關(guān)資料，認(rèn)真編制車輛運(yùn)行計(jì)劃。{3}掌握旅客、貨物的流量、流向和各種客觀情況，對(duì)車輛運(yùn)行中出現(xiàn)的問題及時(shí)分析、研究，采取措施，保證運(yùn)輸生產(chǎn)計(jì)劃的完成。{4}加強(qiáng)現(xiàn)場管理和車輛運(yùn)行指揮。{5}認(rèn)真貫徹汽車預(yù)防保修制度，保證營運(yùn)車輛按計(jì)劃進(jìn)廠保修，維護(hù)車輛技術(shù)狀況良好。32車輛調(diào)度工作的原則？ {1}堅(jiān)持集中領(lǐng)導(dǎo)、統(tǒng)一指揮、逐級(jí)負(fù)責(zé)、落實(shí)到人的原則。{2}車輛調(diào)度一定要從全局出發(fā)，局部服從全局。{3}調(diào)度工作必須以均衡完成和超額完成計(jì)劃任務(wù)為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)運(yùn)輸生產(chǎn)計(jì)劃和物資調(diào)運(yùn)計(jì)劃對(duì)車輛進(jìn)行安排，靈活調(diào)度。

33調(diào)度部門應(yīng)做好的工作？

{1}認(rèn)真貫徹執(zhí)行國家的運(yùn)輸方針、政策，負(fù)責(zé)營運(yùn)客、貨車輛的調(diào)度工作。{2}搜集檢查全企業(yè)運(yùn)輸生產(chǎn)進(jìn)度、車輛效率指標(biāo)、重點(diǎn)物資完成等情況，定期綜合分析，及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)和上級(jí)匯報(bào)。{3}掌握車輛、道路、裝卸及重點(diǎn)貨源情況，研究和合理組織運(yùn)輸，推廣線性規(guī)劃科學(xué)調(diào)度車輛的方法。{4}建立健全24小時(shí)值班制度，處理日常調(diào)度工作，及時(shí)答復(fù)和處理下級(jí)調(diào)度部門反映的問題。{5}按時(shí)提供轄區(qū)內(nèi)月度運(yùn)力、運(yùn)量初步平衡方案。{6}掌握車輛技術(shù)狀況，督促保修車輛按計(jì)劃進(jìn)廠和出廠。{7}經(jīng)常深入基層調(diào)查研究，掌握“五況”。{8}車輛拋苗，肇事后及時(shí)向上級(jí)調(diào)度室和有關(guān)部門匯報(bào)，并安排車輛接駁。

34運(yùn)輸企業(yè)調(diào)度機(jī)構(gòu)的構(gòu)成及其主要職責(zé)？

答：1計(jì)劃調(diào)度組a掌握運(yùn)力、運(yùn)量情況，主持召開運(yùn)力、運(yùn)量平衡會(huì)議b 提出車輛的運(yùn)用意見c編制車輛運(yùn)輸計(jì)劃2值班高度組a具體下達(dá)車輛運(yùn)行作業(yè)計(jì)劃并監(jiān)督執(zhí)行b提出車輛的運(yùn)用意見c參與編制車輛運(yùn)行作業(yè)計(jì)劃d實(shí)施現(xiàn)場高度e準(zhǔn)確掌握車輛保修進(jìn)度，必要時(shí)予以調(diào)整f準(zhǔn)確掌握道路的交通情況3統(tǒng)計(jì)檢查組a編制主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)和計(jì)劃值與實(shí)績的對(duì)比圖表b督促基層調(diào)度員報(bào)送車輛作業(yè)計(jì)劃。

35．運(yùn)行路線和時(shí)間的安排原則？

{1}將相互接近的停留點(diǎn)的貨物盡量裝在同一輛車上運(yùn)送。{2}將聚集在一起的停留點(diǎn)安排同一天送貨。{3}運(yùn)行路線從離倉庫最遠(yuǎn)的停留點(diǎn)開始。{4}一輛運(yùn)貨車順次途徑各停留點(diǎn)的路線應(yīng)成淚滴狀。{5}最有效地運(yùn)行路線通常是使用大載重量的運(yùn)輸車輛的結(jié)果。{6}提供應(yīng)在送貨過程中進(jìn)行，而不要再送貨結(jié)束后再進(jìn)行。{7}對(duì)偏離集散停留點(diǎn)路線遠(yuǎn)的單獨(dú)的停留點(diǎn)可采用另一個(gè)送貨方案。{8}應(yīng)當(dāng)避免停留點(diǎn)工作時(shí)間太短的約束。36組織雙班運(yùn)輸時(shí)，原則上應(yīng)滿足的幾點(diǎn)要求？

{1}最大限度地發(fā)揮車輛的運(yùn)輸效能，努力提高駕駛員的勞動(dòng)生產(chǎn)率，盡量滿足客、貨運(yùn)輸?shù)囊?，爭取最大的?jīng)濟(jì)效益。{2}加強(qiáng)勞動(dòng)組織，科學(xué)地安排好駕駛員的工作、學(xué)習(xí)和休息時(shí)間，保證勞逸結(jié)合。{3}加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)外的協(xié)作與配合，確保雙班運(yùn)輸?shù)恼＿M(jìn)行。{4}必須貫徹安全第一的方針，注意行車安全，盡可能做到定車、定人，確保作業(yè)計(jì)劃的執(zhí)行。37根據(jù)駕駛員勞動(dòng)組織的不同，雙班運(yùn)輸主要有以下幾種組織形式？ {1}一車兩人，日夜雙班。優(yōu)點(diǎn)是能做到定人、定車，能確保車輛有比較充裕的保修時(shí)間；駕駛員工作、學(xué)習(xí)和休息時(shí)間能得到正常的安排。缺點(diǎn)是車輛在時(shí)間上的利用還不夠充分，駕駛員不能完全做到當(dāng)面交接。{2}一車三人，兩工一休。優(yōu)點(diǎn)是能定車、定人，車輛出車時(shí)間較長，運(yùn)輸效益較高。缺點(diǎn)是每車班駕駛員一次工作時(shí)間較長，容易出現(xiàn)疲勞；安排車輛和保修時(shí)間比較緊張；需要配備駕駛員數(shù)量也較多。{3}一車兩人，日夜雙班、分段交班。{4}一車三人、日夜雙班、分段交接。{5}兩車三人，日夜雙班，分段交接。{6}一車兩人，輪流駕駛，日夜雙班。

38拖掛運(yùn)輸?shù)慕?jīng)濟(jì)性五點(diǎn)：{1}相同運(yùn)輸條件下，采用拖掛運(yùn)輸可大大增加載貨汽車的拖載量，能使原有的生產(chǎn)能力成倍增加。{2}掛車結(jié)構(gòu)簡單，制造比較容易，耗用金屬材料也較少，適用于企業(yè)自行設(shè)計(jì)和制造，增加運(yùn)輸能力更為直接。{3}拖掛運(yùn)輸不需要增加額外的駕駛員，保修作業(yè)比較簡單。{4}拖掛運(yùn)輸?shù)男熊嚾剂舷?、掛車的初次投資以及它的保修費(fèi)用，均比使用相同載重量的單個(gè)汽車要低。{5}汽車列車便于采用多種靈活、先進(jìn)的運(yùn)行方式。

39零擔(dān)貨運(yùn)班車組織形式及其特點(diǎn)？

組織形式包括：零擔(dān)車一般有固定式和非固定式。固定式零擔(dān)車通常稱汽車零擔(dān)貨運(yùn)班次，是以箱式專用車為主要運(yùn)載工具，定期、定線、定車運(yùn)行的一種零擔(dān)班車。非固定式零擔(dān)車，指按照零擔(dān)貨流的具體情況，臨時(shí)組織而成的一種零擔(dān)車。它的營運(yùn)組織形式主要有直達(dá)零擔(dān)車、中轉(zhuǎn)零擔(dān)車、沿途零擔(dān)車三種。直達(dá)零擔(dān)車指在起運(yùn)站將不同發(fā)貨人托運(yùn)至同一到站、且性質(zhì)適宜配載的各種零擔(dān)貨物，同時(shí)裝運(yùn)至到達(dá)地的運(yùn)輸組織形式。優(yōu)點(diǎn)是避免了中途不必要的換裝作業(yè)，節(jié)省了中轉(zhuǎn)費(fèi)用；減少了零擔(dān)貨物在途時(shí)間損失，提高了零擔(dān)貨物的運(yùn)送速度；減少了貨物在中轉(zhuǎn)站繁多的作業(yè)。中轉(zhuǎn)零擔(dān)車指在起運(yùn)站將不同發(fā)貨人同一方向不同到站、且性質(zhì)適宜配載的各種零擔(dān)貨物，同時(shí)裝運(yùn)至規(guī)定的中轉(zhuǎn)站，以便另行配送，繼續(xù)零擔(dān)貨物運(yùn)輸過程的運(yùn)輸組織形式。沿途零擔(dān)車指在起運(yùn)站將各個(gè)發(fā)貨人托運(yùn)同一線路、不同到站、且性質(zhì)適宜配裝的各種零擔(dān)貨物，同車裝運(yùn)至沿途各計(jì)劃作業(yè)點(diǎn)，卸下或裝上零擔(dān)貨物后繼續(xù)行駛，直至最后終到站的運(yùn)輸組織形式。

40零擔(dān)貨物的受理制度及其特點(diǎn)？

{1}隨時(shí)受理制。適用于作業(yè)量不大的零擔(dān)貨運(yùn)站。{2}預(yù)先審批制。它對(duì)于加強(qiáng)零擔(dān)貨物運(yùn)輸?shù)挠?jì)劃性，提高零擔(dān)貨物運(yùn)輸?shù)慕M織水平有一定作用。{3}日歷承運(yùn)制。它要求車站在基本掌握零擔(dān)貨物流量和流向規(guī)律的前提下，認(rèn)真編制承運(yùn)日期表。{4}承運(yùn)日期表及其編制 41委托及自行運(yùn)輸?shù)臎Q策在財(cái)務(wù)方面的考慮可以分兩步進(jìn)行？

{1}比較企業(yè)購買承運(yùn)人服務(wù)的成本和自行運(yùn)輸成本；{2}制定實(shí)施計(jì)劃和系統(tǒng)控制程序。在作委托運(yùn)輸還是自行運(yùn)輸決策時(shí)，企業(yè)應(yīng)該用成本—效益法。財(cái)務(wù)分析時(shí)要注意貨幣的時(shí)間價(jià)值。42影響運(yùn)輸方式選擇的因素？ {1}價(jià)格。運(yùn)輸服務(wù)價(jià)格就是運(yùn)輸貨物的在途運(yùn)費(fèi)加上提供的額外服務(wù)的所有附加費(fèi)或運(yùn)輸端點(diǎn)費(fèi)用。{2}運(yùn)輸時(shí)間。它從兩方面影響運(yùn)輸?shù)馁M(fèi)用：即貨物價(jià)值由于其適用期有限可能造成的損失；貨物在運(yùn)輸中由其價(jià)值的適用期為限而造成的損失。{3}滅失與損壞。它就是運(yùn)輸質(zhì)量中的安全性問題。

43．壓縮、液化、加壓溶解氣體貨物對(duì)汽車運(yùn)輸工作的要求，主要有？

{1}夏季運(yùn)輸除另有限運(yùn)規(guī)定外，車上必須臵有遮陽設(shè)施，防止暴曬。{2}車上禁止煙火，運(yùn)輸可燃、有毒氣體時(shí)，車上應(yīng)備用相應(yīng)的滅火器和防毒面具。{3}運(yùn)輸大型氣瓶時(shí)，行車途中應(yīng)盡量避免緊急制動(dòng)。

44．易燃固體、自燃物品和遇濕易燃物品貨物對(duì)汽車運(yùn)輸工作的要求，主要有？ {1}行車時(shí)，要注意防止外來明火飛到貨物中，要避開明火高溫區(qū)域場所。{2}定時(shí)停車檢查貨物的堆碼、扎捆和包裝情況。{3}裝卸時(shí)要輕裝、輕卸，不得翻流。{4}嚴(yán)禁與氧化劑、強(qiáng)堿、強(qiáng)酸貨物同車混裝運(yùn)輸。

45腐蝕品的配載應(yīng)注意 {1}酸性腐蝕品與堿性腐蝕品不能配載。{2}無機(jī)酸性腐蝕品和有機(jī)酸性腐蝕品不能配載。{3}無機(jī)酸性腐蝕品不得與可燃拼配載。{4}有機(jī)腐蝕品不得與氧化劑配載。{5}硫酸不得與氧化劑配載。{6}腐蝕品不得與普通貨物配載。

46線路運(yùn)輸工作組織包括？

建立臨時(shí)性的大件運(yùn)輸工作領(lǐng)導(dǎo)小組，負(fù)責(zé)實(shí)施運(yùn)輸方案，執(zhí)行運(yùn)輸合同和對(duì)外聯(lián)系。

47簡述配送是以現(xiàn)代工業(yè)送貨形式實(shí)現(xiàn)資源最終配臵的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的內(nèi)涵？ 第一，配送是資源配臵的一部分。第二，配送的資源配臵作用是“最終配臵”，是最接近顧客的配臵。第三，配送的主要經(jīng)濟(jì)活動(dòng)室送貨。第四，配送在社會(huì)再生產(chǎn)過程中的位臵，是處于接近用戶的那一段流通領(lǐng)域，具有局限性。

48試述配送和送貨的區(qū)別和聯(lián)系？

一般送貨可以使偶然的行為，耳配送卻是一種有確定組織和確定渠道、有專用裝備、有管理、與技術(shù)、有制度的體制形式。配送是高水平送貨形式。是配和送有機(jī)結(jié)合的形式。

49物流配送的功能要素？ {1}備貨。它是送貨準(zhǔn)備工作或基礎(chǔ)工作。{2}儲(chǔ)存。配送中的儲(chǔ)存有儲(chǔ)備和暫存兩種形態(tài)。儲(chǔ)備指按一定時(shí)期的配送經(jīng)營要求而形成的對(duì)配送資源的保證。{3}分揀及配貨。它是配送不同于其他物流形式的特點(diǎn)的功能要素。是決定整個(gè)配送系統(tǒng)水平的關(guān)鍵要素。{4}配裝。它是配送系統(tǒng)中有現(xiàn)代特點(diǎn)的功能要素，是現(xiàn)代配送不同于以往送貨的重要區(qū)別之處。{5}配送運(yùn)輸。它是距離較短、規(guī)模較小、批次較多的運(yùn)輸形式，一般使用汽車做運(yùn)輸工具。{6}送達(dá)服務(wù)。{7}配送加工。

50．配送在物流中的作用？ 第一，配送的庫存作用。第二，配送的資金周轉(zhuǎn)作用。第三，配送的經(jīng)濟(jì)作用。51配送作業(yè)的一般作業(yè)流程圖？

用戶登錄，用戶注冊(cè)，進(jìn)入超市，選購產(chǎn)品，確定購買，送貨要求，達(dá)成協(xié)議，進(jìn)行配載，貨物送達(dá)，驗(yàn)貨卸貨，結(jié)算貸款。52進(jìn)貨流程？

零售商向貨主訂貨；貨主整理出所有訂單的商品品種、規(guī)格、數(shù)量形成像生產(chǎn)基地供應(yīng)商要貨的進(jìn)貨單，通知生產(chǎn)地供應(yīng)商發(fā)貨；供應(yīng)商在貨主指定進(jìn)貨的日期將商品送達(dá)配送中心；貨主通過配送中心網(wǎng)站查詢實(shí)際進(jìn)貨信息；配送中心將簽章后的生產(chǎn)基地供應(yīng)商送貨單于次工作日轉(zhuǎn)交貨主。53出貨流程？

零售商向貨主訂貨；貨主整理訂單，然后將需要配送的商品訂單傳真到配送中心，必須在每日下午15:00前傳真到配送中心；配送中心根據(jù)訂單出貨日期開具送貨單，形成每天的出貨單；配送中心根據(jù)在訂單要求時(shí)限內(nèi)送貨，必須時(shí)可提供當(dāng)日內(nèi)的緊急送貨服務(wù)，但貨主在當(dāng)天提前8小時(shí)將商品訂單傳真至配送中心；配送中心送貨人員可代貨主收取貸款，原則上每金額不大于5000元，對(duì)于不需要代收款的零售商則由其簽收送貨單，交送貨人員帶回；配送中心于次工作日將所有已完成的送貨單及代收的貸款交給貨主；貨主通過配送中心網(wǎng)站可查詢到送貨信息。54配送規(guī)劃的原則？ 時(shí)效性，可靠性，服務(wù)態(tài)度，便利性，經(jīng)濟(jì)性。

55物流配送系統(tǒng)包括的七個(gè)子系統(tǒng)？

信息收集和處理、配送計(jì)劃制定、配送路徑規(guī)劃、配送車輛選擇、配送績效分析、配送模式選擇、配送流程設(shè)計(jì)。

57確定配送計(jì)劃的主要內(nèi)容？

按日排定客戶所需貨物的品種、規(guī)格、數(shù)量、送貨時(shí)間、送達(dá)地點(diǎn)、接貨人等，并詳細(xì)弄清各客戶的住址；按客戶需要的時(shí)間確定配送作業(yè)準(zhǔn)備的提前期；確定每天倉庫發(fā)出的貨物品種、規(guī)格、數(shù)量；按計(jì)劃的要求選擇配送服務(wù)的具體組織形式；列出詳細(xì)配送計(jì)劃表供審批、執(zhí)行和備案。

58配送流程設(shè)計(jì)的內(nèi)容？ 訂單處理作業(yè)；庫存管理作業(yè)；補(bǔ)貨及揀貨作業(yè)；出貨作業(yè)；配貨作業(yè)；配送車輛選擇；配送路徑規(guī)劃。59我國物流配送模式有哪幾種？

自營配送模式，合作配送模式，市場配送模式，綜合配送模式。2

60選擇什么樣的配送模式？

SWOT分析法。它是一種綜合考慮企業(yè)內(nèi)部條件和外部環(huán)境的各種因素進(jìn)行系統(tǒng)分析，從而選擇最佳配送模式的方法。S指企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)，W是企業(yè)內(nèi)部的略勢(shì)，O是企業(yè)外部環(huán)境的機(jī)會(huì)，T是企業(yè)外部環(huán)境的威脅。主要考慮的因素：一是潛在的內(nèi)部優(yōu)勢(shì)，如企業(yè)在物流人才、物流配送成本、物流配送技術(shù)、物流設(shè)備、物流配送策略和客戶形象等方面優(yōu)勢(shì)所在。二是潛在的內(nèi)部略勢(shì)，如沒有明確的物流政策、過時(shí)的物流設(shè)備、缺乏物流統(tǒng)一的管理或較專業(yè)的物流人才、物流配送成本明顯高于主要競爭者。三是潛在的外部機(jī)會(huì)，如企業(yè)進(jìn)入新的細(xì)分市場、將擴(kuò)大產(chǎn)品系列來滿足消費(fèi)者。四是潛在的外部威脅，如成本較低的國外物流服務(wù)商的介入、主要競爭對(duì)手物流成本的大幅度下降、整個(gè)市場部景氣。61配送模式選擇的SWOT分析法圖？

第一類的企業(yè)，具有很好的內(nèi)部優(yōu)勢(shì)以及眾多的外部機(jī)會(huì)，應(yīng)采取自營配送模式。第二類企業(yè)，面臨巨大的外部機(jī)會(huì)，卻受到內(nèi)部略勢(shì)的限制，應(yīng)采用合作配送模式，充分利用環(huán)境帶來的機(jī)會(huì)設(shè)法清除略勢(shì)。第四類企業(yè)，具有一定的內(nèi)部優(yōu)勢(shì)，單外部環(huán)境存在威脅，應(yīng)采取綜合配送模式，利用自己的優(yōu)勢(shì)，在多樣化經(jīng)營商尋找長期的機(jī)會(huì)。

62共同配送的特征？

技術(shù)裝備先進(jìn)；多網(wǎng)絡(luò)的有機(jī)整合；長距離、高稠密度的聚集與發(fā)散；人員少且素質(zhì)高。

63共同配送的優(yōu)勢(shì)？

降低物流成本；提高服務(wù)質(zhì)量；提高物流科技含量。64．共同配送的模式？ 商商共同配送，工商、農(nóng)商共同組建的配送中心，租賃式的共同配送，一家為主、多家參與的共同配送。65配送方案的設(shè)計(jì)的基本程序（五個(gè)大點(diǎn)）？

客戶的物流需求特征要素；確定物流需求類型；物流配送方案的設(shè)計(jì)；方案的整體規(guī)劃與優(yōu)化；方案的執(zhí)行。66客戶的物流需求特征要素？

月物流總量；發(fā)運(yùn)地到達(dá)地；各點(diǎn)每月物流分量；產(chǎn)品特征；銷售情況；信息需求。67配送中心具有的典型特征？

物流配送反應(yīng)速度快；物流配送功能集成化；物流配送服務(wù)系列化；物流配送作業(yè)規(guī)范化；物流配送目標(biāo)系列化；物流配送手段現(xiàn)代化；物流配送組織網(wǎng)絡(luò)化；物流配送經(jīng)營市場化；物流配送流程自動(dòng)化；物流配送管理法制化。

68配送中心應(yīng)具備的條件？

高水平的企業(yè)管理；高素質(zhì)的人員配臵；高水平的裝備配臵。

69配送中心的類型及其各自的特征？

{1}專業(yè)配送中心。一是配送對(duì)象、配送技術(shù)是屬于某一專業(yè)范疇，二是以配送為專業(yè)化職能。{2}柔性配送中心。向能隨時(shí)變化對(duì)用戶要求有很強(qiáng)適應(yīng)性的方向 發(fā)展。{3}供應(yīng)配送中心。專門為某個(gè)或某些用戶組織供應(yīng)的配送中心。{4}以銷售經(jīng)營為目的，以配送為手段的配送中心。{5}城市配送中心。以城市為配送范圍的配送中心。{6}區(qū)域配送中心。以較強(qiáng)的輻射能力和庫存準(zhǔn)備，向省際、全國乃至國際范圍的用戶配送的配送中心。{7}儲(chǔ)存型配送中心。有很強(qiáng)存儲(chǔ)功能的配送中心。{8}流通性配送中心?；旧蠜]有長期存儲(chǔ)功能，僅以暫存或隨進(jìn)隨出方式進(jìn)行配送的配送中心。{9}加工配送中心。70配送中心的作業(yè)管理？ {1}進(jìn)貨入庫作業(yè)管理。{2}在庫保管作業(yè)管理。{3}加工作業(yè)管理。{4}理貨作業(yè)管理。{5}配貨作業(yè)管理。71配送中心加工作業(yè)一般包括哪些作業(yè)？

分割加工，分裝加工，分選加工，促銷包裝，貼標(biāo)加工。72制定具體的配送計(jì)劃時(shí)應(yīng)考慮的要素？

{1}連鎖企業(yè)各門店的遠(yuǎn)近及定貨要求。{2}配送的性質(zhì)和特點(diǎn)以及由此決定的運(yùn)輸方式、車輛種類。{3}現(xiàn)有庫存的保證能力。{4}現(xiàn)時(shí)的交通條件。

73配送中心規(guī)模確定的原則？

與區(qū)域社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展相適應(yīng)的原則；與市場需求相協(xié)調(diào)的原則；內(nèi)部和外部系統(tǒng)性的原則；適度超前的原則。74．配送中心規(guī)模確定的程序？

社會(huì)經(jīng)濟(jì)分析與物流預(yù)測(cè) ；功能設(shè)計(jì)與戰(zhàn)略定位；規(guī)模初算；方案設(shè)計(jì)；規(guī)模確定。75運(yùn)輸成本的意義？

{1}運(yùn)輸成本是運(yùn)輸業(yè)計(jì)算盈虧的基礎(chǔ)。{2}運(yùn)輸成本為運(yùn)輸企業(yè)制定合理的運(yùn)價(jià)提供依據(jù)。{3}運(yùn)輸成本是考核運(yùn)輸企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的重要指標(biāo)。{4}運(yùn)輸成本是反映運(yùn)輸企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營管理水平高低的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。

76運(yùn)輸成本的分類？

一是變動(dòng)成本和固定成本。二是直接成本和間接成本。77影響運(yùn)輸成本的因素？ 一是貨物運(yùn)送距離。它是影響運(yùn)輸成本的主要因素。二是載貨量。每單位載重量的運(yùn)輸成本隨載貨量的增加而減少。三是貨物的積載因數(shù)。指每噸貨物所占的體積。它與運(yùn)輸工具的載重量和載貨容積有很大關(guān)系。四是運(yùn)輸工具的裝載能力。五是裝卸搬運(yùn)的效率。六是運(yùn)輸事故損失。運(yùn)輸事故發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)是客觀存在的，購買保險(xiǎn)是風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的最佳選擇。七是運(yùn)輸需求的不平衡性。運(yùn)輸需求的不平衡性主要表現(xiàn)為運(yùn)輸時(shí)間的不平衡性和運(yùn)輸方向的不平衡性，這將影響運(yùn)輸企業(yè)運(yùn)力的配備和運(yùn)輸?shù)慕?jīng)濟(jì)性。運(yùn)輸方向的不平衡性會(huì)造成運(yùn)輸工具反向空駛，運(yùn)輸成本變化不大，完成的貨物運(yùn)量最多只能達(dá)到50%。

78降低運(yùn)輸成本的途徑？ 一是選擇合理的運(yùn)輸工具。運(yùn)輸工具的評(píng)價(jià)尺度： 經(jīng)濟(jì)性，快速性，安全性，便利性。二是降低裝卸搬運(yùn)成本。主要途徑有盡量減少裝卸搬運(yùn)次數(shù)；縮短運(yùn)輸距離；選擇恰當(dāng)?shù)淖鳂I(yè)機(jī)械和作業(yè)方式；加強(qiáng)安全生產(chǎn)管理。三是擁有適當(dāng)?shù)倪\(yùn)輸工具。四是優(yōu)化運(yùn)輸線路。五是優(yōu)化運(yùn)輸方式。措施有分區(qū)產(chǎn)銷合理運(yùn)輸；直達(dá)運(yùn)輸；直撥運(yùn)輸；計(jì)劃安排運(yùn)輸。六是優(yōu)化倉庫布局。建立倉庫合理化的基本經(jīng)濟(jì)原則是集運(yùn)。七是開展集運(yùn)方式。開展集運(yùn)方式主要與規(guī)模經(jīng)濟(jì)有關(guān)。運(yùn)輸工具裝運(yùn)量越大，每噸公里的費(fèi)率就越低。八是推行直運(yùn)戰(zhàn)略。

79降低裝卸搬運(yùn)成本？ 主要途徑有盡量減少裝卸搬運(yùn)次數(shù)；縮短運(yùn)輸距離；選擇恰當(dāng)?shù)淖鳂I(yè)機(jī)械和作業(yè)方式；加強(qiáng)安全生產(chǎn)管理。80優(yōu)化運(yùn)輸各方式的區(qū)別及定義？

分區(qū)產(chǎn)銷合理運(yùn)輸指在組織運(yùn)輸時(shí)，對(duì)某種貨物，使其一定的生產(chǎn)區(qū)固定于一定的消費(fèi)區(qū)；直達(dá)運(yùn)輸指在組織 貨物運(yùn)輸時(shí)，越過批發(fā)商等中間環(huán)節(jié)，將貨物從產(chǎn)地或起運(yùn)地直接運(yùn)到目的地，以減少中間等作業(yè)環(huán)節(jié)，降低運(yùn)輸成本；直撥運(yùn)輸指商業(yè)和物資批發(fā)企業(yè)在組織貨物調(diào)運(yùn)時(shí)，對(duì)當(dāng)?shù)厣a(chǎn)或外地調(diào)運(yùn)的貨物，不運(yùn)到批發(fā)倉庫，而將貨物直接分撥給市區(qū)基層批發(fā)店、零售店或用戶；計(jì)劃安排運(yùn)輸指對(duì)運(yùn)輸時(shí)間和運(yùn)輸線路等事先作出計(jì)劃安排，在運(yùn)輸時(shí)，選擇最佳運(yùn)輸路線和最佳運(yùn)輸時(shí)間，避開交通高峰期及交通擁擠地段，可降低運(yùn)輸成本。81企業(yè)在決定是否采取“直接運(yùn)送”戰(zhàn)略時(shí)，必須考慮下述因素？

該產(chǎn)品的特性；所需運(yùn)送的路線與成本；貨主訂貨多少與重量；地理位臵與方向。82道路貨物運(yùn)輸?shù)倪\(yùn)雜費(fèi)按哪些規(guī)定結(jié)算？

{1}貨物運(yùn)雜費(fèi)在貨物托運(yùn)、起運(yùn)時(shí)一次結(jié)算。{2}托運(yùn)人或者收貨人不支付運(yùn)費(fèi)、保管費(fèi)以及其他運(yùn)輸費(fèi)用的，承運(yùn)人對(duì)應(yīng)的運(yùn)輸貨物享有留臵權(quán)，但當(dāng)事人另有約定的除外。{3}運(yùn)費(fèi)尾數(shù)以元為單位，不足1元時(shí)四舍五入。{4}貨運(yùn)在運(yùn)輸過程中因不可抗力滅失，未收取運(yùn)費(fèi)的，承運(yùn)人不得要求托運(yùn)人支付運(yùn)費(fèi)。

83鐵路集裝箱運(yùn)輸組織的基本程序？

{1}確定集裝箱承運(yùn)日期表。{2}受理集裝箱貨物的托運(yùn)。{3}審核發(fā)物運(yùn)單。{4}發(fā)放空箱。{5}接受和承運(yùn)集裝箱貨物。{6}裝車{7}卸車{8}交付集裝箱貨物。

84公路集裝箱運(yùn)輸組織的手段表現(xiàn)的幾個(gè)方面？ {1}委托公路運(yùn)輸代理公司或配載中心組貨。公路集裝箱運(yùn)輸代理公司或配載中心一旦成立并行使職能，其貨源組織的能量是不可低估的。{2}建立集裝箱公路運(yùn)輸營業(yè)受理點(diǎn)。它能及時(shí)了解一些顧客的急需或特殊需要；能迅速了解和掌握集裝箱運(yùn)輸市場的動(dòng)態(tài)信息；有利于搞活集裝箱運(yùn)輸市場。{3}參加集裝箱聯(lián)辦會(huì)議和造訪貨主。有利于及時(shí)了解港區(qū)、貨代和貨主的貨源情況，是組貨的一個(gè)好渠道。85價(jià)格的信息職能主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面？

一是向運(yùn)輸企業(yè)傳遞信息。二是向政府交通主管部門傳遞信息。三是向運(yùn)輸市場的消費(fèi)者傳遞信息。86簡述盈虧平衡法？

指將運(yùn)輸企業(yè)的某航次的盈虧分界點(diǎn)作為定價(jià)的基準(zhǔn)，結(jié)合貨運(yùn)量來確定某運(yùn)輸任務(wù)的盈虧，以盈虧與否作為運(yùn)價(jià)的制定策略的一種方法。它的原則是運(yùn)輸企業(yè)某運(yùn)輸任務(wù)的運(yùn)輸總成本與其運(yùn)輸總收入相等時(shí)確定出的貨物運(yùn)價(jià)率。

87運(yùn)輸價(jià)格管理的方法和手段？一是運(yùn)輸價(jià)格管理方法。分為直接管理和間接管理。二是運(yùn)輸價(jià)格管理的手段。分為經(jīng)濟(jì)手段，法律手段，行政手段。

88運(yùn)輸服務(wù)的一般評(píng)價(jià)指標(biāo)有？

市場份額，貨主的忠誠度，貨主的滿意度，貨主群，從貨主處取得利潤。

89運(yùn)輸服務(wù)績效評(píng)指標(biāo)有設(shè)計(jì)？

一是確定關(guān)鍵的貨主滿意指標(biāo)。我國運(yùn)輸企業(yè)確定貨主滿意度的指標(biāo)可以依據(jù)兩條原則：績效指標(biāo)對(duì)貨主而言必須是重要的；極喜愛指標(biāo)必須能夠控制。二是常用的貨主滿意指標(biāo)。

90績效評(píng)價(jià)對(duì)運(yùn)輸企業(yè)經(jīng)營的影響？

{1}績效評(píng)價(jià)是市場經(jīng)濟(jì)條件下，政府間接管理企業(yè)的有效方法。{2}通過對(duì)企業(yè)獲利能力、基礎(chǔ)管理、資本營運(yùn)、債務(wù)狀況、經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)等方面的評(píng)價(jià)分析，全面分析企業(yè)的經(jīng)營狀況。{3}隨著市場經(jīng)濟(jì)的逐步完善，企業(yè)在市場競爭中求生存、求發(fā)展企業(yè)形象越來越重要。{4}績效評(píng)價(jià)促使運(yùn)輸企業(yè)向優(yōu)秀企業(yè)學(xué)習(xí)。{5}績效評(píng)價(jià)把國有運(yùn)輸企業(yè)財(cái)務(wù)狀況綜合分析、國有資本金價(jià)值、增值狀況和企業(yè)經(jīng)營業(yè)績?nèi)跒?一體，有利于各政府部門協(xié)調(diào)。

91運(yùn)輸績效評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的選擇？

{1}運(yùn)輸、取貨、送貨服務(wù)質(zhì)量良好，即準(zhǔn)確、安全、迅速、可靠。{2}能夠?qū)崿F(xiàn)門到門服務(wù)而且費(fèi)用合理。{3}能夠及時(shí)提供有關(guān)運(yùn)輸狀況、運(yùn)輸?shù)男畔⒓捌湫畔⒎?wù)。{4}貨物丟失或損壞，能夠及時(shí)處理有關(guān)索賠是項(xiàng)。{5}正確填制提貨單、票據(jù)等運(yùn)輸憑證。{6}與顧客長期保持真誠的合作伙伴關(guān)系。92運(yùn)輸績效評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是什么？

{1}運(yùn)輸成本首先考慮的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。{2}中轉(zhuǎn)時(shí)間直接影響庫存水平。{3}可靠性的評(píng)估通常是以訂貨交付完成為基礎(chǔ)。{4}運(yùn)輸能力包括運(yùn)輸和服務(wù)兩個(gè)方面的能力。{5}可達(dá)性的一個(gè)重要的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。{6}安全運(yùn)輸能力也是必不可少的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。

93鐵路運(yùn)單的概念和作用？

指鐵路承運(yùn)人收到貨物后所簽發(fā)的鐵路單據(jù)，是鐵路與發(fā)貨人之間的具有運(yùn)輸契約性質(zhì)的一種運(yùn)輸單據(jù)，它明確規(guī)定了在貨物運(yùn)輸過程中雙方的權(quán)利、義務(wù)和責(zé)任。94行車路單有何作用？ 是以整車運(yùn)輸條件下營運(yùn)車輛據(jù)以從事運(yùn)輸生產(chǎn)的憑證，是整車貨物運(yùn)輸生產(chǎn)中的一項(xiàng)最重要的原始記錄。它是企業(yè)調(diào)度機(jī)構(gòu)代表企業(yè)簽發(fā)給汽車駕駛員進(jìn)行生產(chǎn)的指令。起著有價(jià)證券的作用。

95簡述班輪運(yùn)輸中提單的作用？

提單指船公司或其代理人簽發(fā)給托運(yùn)人，證明貨物已裝上船舶并保證在目的港交付貨物的單據(jù)，是可以轉(zhuǎn)讓的證券。它在班輪運(yùn)輸中是一份非常重要的單證。既具有規(guī)定船公司作為承運(yùn)人的權(quán)利、義務(wù)、責(zé)任和免責(zé)的運(yùn)輸合同作用，又表明承運(yùn)人收到貨物的貨物收據(jù)，也是提單持有者轉(zhuǎn)讓貨物所有權(quán)的憑證。

96載貨清單的性質(zhì)和作用？

{1}它是一份按卸貨港順序逐票列明全船實(shí)際載運(yùn)貨物的明細(xì)表。{2}它是海關(guān)對(duì)出口船舶所載貨物出國境實(shí)施監(jiān)督管理的單證。{3}它也可作為船舶載運(yùn)所列貨物的證明，是隨船單證之一。97常見的幾種理貨單證有？

理貨計(jì)數(shù)單，日?qǐng)?bào)單，現(xiàn)場記錄，待時(shí)記錄，理貨證明書。

98理貨計(jì)數(shù)單的定義及作用？

指現(xiàn)場理貨中計(jì)算裝卸貨物數(shù)量最基本的一種單證，是艙口理貨員登記每關(guān)貨物實(shí)際數(shù)字的原始記錄。作用：在裝貨時(shí)，理貨計(jì)數(shù)單是填寫裝貨單和收貨單上實(shí)際件數(shù)的依據(jù)；在卸貨時(shí)，理貨計(jì)數(shù)單是核對(duì)提單及載貨清單數(shù)字的唯一原始依據(jù)；它也是理貨長編制理貨日?qǐng)?bào)單的依據(jù)。

99航空運(yùn)輸單證的性質(zhì)和作用？

是承運(yùn)合同；是貨物收據(jù)；是運(yùn)費(fèi)賬單；是報(bào)關(guān)單據(jù)；是保險(xiǎn)證書；是承運(yùn)人內(nèi)部業(yè)務(wù)開展的依據(jù)。

100集裝箱裝箱單是一張極為重要的單證。其功能主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面？ {1}在裝貨地點(diǎn)，用于向海關(guān)申報(bào)貨物出口的代用單證。{2}用于發(fā)貨人、集裝箱貨運(yùn)站與集裝箱碼頭堆場之間貨物的交接單。{3}用于通知承運(yùn)人集裝箱內(nèi)所裝貨物的明細(xì)清單。{4}在進(jìn)口國及途徑國用于辦理保稅運(yùn)輸手續(xù)的單證之一。{5}單證上所記載的貨物和集裝箱的重量是計(jì)算船舶吃水差和穩(wěn)性的基本數(shù)據(jù)。{6}當(dāng)發(fā)生貨損時(shí)，作為處理事故索賠的原始單證之一。

101多式聯(lián)運(yùn)單據(jù)與聯(lián)運(yùn)提單的異同及其主要內(nèi)容？ 多式聯(lián)運(yùn)單據(jù)時(shí)滯多式聯(lián)運(yùn)經(jīng)營人在收到貨物后簽發(fā)給托運(yùn)人的單據(jù)。多式聯(lián)運(yùn)單據(jù)與聯(lián)運(yùn)提單在形式上又相同之處，在性質(zhì)上不同。[1]提單的簽發(fā)人不同。多式聯(lián)運(yùn)單據(jù)由多式聯(lián)運(yùn)經(jīng)營人簽發(fā)，可以完全不掌握運(yùn)輸工具的“無船承運(yùn)人”，全程運(yùn)輸均安排各分承運(yùn)人負(fù)責(zé)。聯(lián)運(yùn)提單由承運(yùn)人或其代理人簽發(fā)。{2}簽發(fā)人的責(zé)任不同。多式聯(lián)運(yùn)單據(jù)的簽發(fā)人堆全程運(yùn)輸負(fù)責(zé)，聯(lián)運(yùn)提單的簽發(fā)人僅對(duì)第一程運(yùn)輸負(fù)責(zé)。{3}運(yùn)輸發(fā)式不同。多式聯(lián)運(yùn)單據(jù)既可用于海運(yùn)與其他方式的聯(lián)運(yùn)，也可不包括海運(yùn)的其他運(yùn)輸方式。聯(lián)運(yùn)提單的運(yùn)輸限于海運(yùn)與其他運(yùn)輸方式的聯(lián)合運(yùn)輸。{4}已裝船證明不同。多式聯(lián)運(yùn)單據(jù)可以不表明貨物已裝船，也無需載明具體的運(yùn)輸工具，聯(lián)運(yùn)提單必須是已裝船提單。

102貨物運(yùn)輸合同的含義及特征？

指承托雙方簽訂的，明確雙方權(quán)利義務(wù)關(guān)系、確保貨物有效位移的，具有法律約束力的合同文件。特征：勻速合同的標(biāo)的是運(yùn)輸服務(wù)行為；運(yùn)輸合同是雙方有償合同；運(yùn)輸合同是諾成合同；運(yùn)輸合同是涉及第三者利益的合同。

103運(yùn)輸合同的主要內(nèi)容？ {1}貨主的名稱、性質(zhì)、體積、數(shù)量及包裝標(biāo)準(zhǔn)。{2}貨物起運(yùn)和到達(dá)地點(diǎn)、運(yùn)距、收發(fā)貨人名稱及詳細(xì)地址。{3}運(yùn)輸質(zhì)量及安全要求。{4}貨物裝卸責(zé)任和方法。{5}貨物的交接手續(xù)。{6批量貨物運(yùn)輸?shù)钠鹬箷r(shí)間。{7}年、季、月度合同的運(yùn)輸計(jì)劃。{8}運(yùn)雜費(fèi)計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)和結(jié)算方式。{9}變更、解除合同的期限。{10}違約責(zé)任。{11}雙方商定的其他條款。104運(yùn)輸合同訂立的原則？ 合法規(guī)范的原則，平等互利的原則，協(xié)商一致的原則，等價(jià)有償?shù)脑瓌t。

105運(yùn)輸合同變更和解除的條件？由于不可抗力使運(yùn)輸合同無法履行；由于合同當(dāng)事人一方的原因，在合同約定的期限內(nèi)確實(shí)無法履行運(yùn)輸合同；合同當(dāng)事人違約，使合同的履行成為不可能；經(jīng)合同當(dāng)事人雙方協(xié)商同意解除或變更，應(yīng)退還已收的運(yùn)費(fèi)。

106運(yùn)輸糾紛的類型？ 貨物滅失糾紛，貨損貨差糾紛，貨物延遲交付糾紛，單證糾紛，運(yùn)費(fèi)租金等糾紛，船舶集裝箱汽車火車及航空器等損害糾紛。

107托運(yùn)人的權(quán)利、義務(wù)和責(zé)任？

托運(yùn)人的權(quán)利指要求承運(yùn)人按照合同規(guī)定的時(shí)間把貨物運(yùn)送到目的地。托運(yùn)人的義務(wù)是按約定向承運(yùn)人交付運(yùn)雜費(fèi)。托運(yùn)人的責(zé)任是托運(yùn)人未按合同規(guī)定的時(shí)間和要求提供托運(yùn)的貨物或應(yīng)由托運(yùn)人負(fù)責(zé)裝卸貨物托運(yùn)人負(fù)責(zé)賠償?shù)呢?zé)任。

108承運(yùn)人的權(quán)利、義務(wù)和責(zé)任？

承運(yùn)人的權(quán)利是承運(yùn)人有權(quán)向托運(yùn)人、收貨人收取運(yùn)雜費(fèi)。承運(yùn)人的義務(wù)是在合同規(guī)定的期限內(nèi)，將貨物運(yùn)到指定的地點(diǎn)，按時(shí)向收貨人發(fā)出貨物到達(dá)地通知。承運(yùn)人的責(zé)任是承運(yùn)人未按合同規(guī)定的要求和運(yùn)輸期限將貨物運(yùn)送到目的地，應(yīng)付違約責(zé)任。

109我國解決運(yùn)輸糾紛一般有四種途徑？當(dāng)事人自行協(xié)商解決、調(diào)解、仲裁和訴訟。110在運(yùn)輸組織中推行合同運(yùn)輸，要抓好以下幾個(gè)方面工作？一是建立健全貨運(yùn)合同管理制度，實(shí)現(xiàn)貨運(yùn)合同管理制度化。二是加強(qiáng)合同運(yùn)輸?shù)耐茝V工作。三是運(yùn)政管理部門需依據(jù)國家有關(guān)經(jīng)濟(jì)法規(guī)，對(duì)合同運(yùn)輸進(jìn)行監(jiān)督檢查，防止假運(yùn)輸合同等現(xiàn)象以及各類危害社會(huì)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的違法行為的發(fā)生。四是運(yùn)政管理部門應(yīng)將合同履行情況的檢查作為和完善運(yùn)輸市場機(jī)制的重要工作來抓。

111論述貨運(yùn)事故和違約處理？一是貨運(yùn)事故處理具體規(guī)定。貨運(yùn)事故處理過程中，收貨人不得扣留車輛，承運(yùn)人不得扣留貨物。由于扣留車、貨而造成的損失，由扣留方負(fù)責(zé)賠償。貨運(yùn)事故賠償數(shù)額按以下規(guī)定辦理：貨運(yùn)事故賠償分限額賠償和實(shí)際損失賠償兩種；保險(xiǎn)運(yùn)輸按投保人與保險(xiǎn)公司商定的協(xié)議辦理；為未辦理保價(jià)或保險(xiǎn)運(yùn)輸?shù)?，按貨物的?shí)際損失賠償；二是貨運(yùn)事故處理程序。貨運(yùn)事故發(fā)生后，承運(yùn)人及時(shí)通知收貨人或托運(yùn)人；承運(yùn)人或托運(yùn)人發(fā)生違約行為，應(yīng)向?qū)Ψ街Ц哆`約金。

112除外責(zé)任包括：被保險(xiǎn)人的故意行為或過失所造成的損失；屬于發(fā)貨人責(zé)任所引起的損失；在保險(xiǎn)責(zé)任開始前，被保險(xiǎn)貨物已存在的品質(zhì)不良或數(shù)量短差所造成的損失；被保險(xiǎn)貨物的自然損耗所引起的損失。

113被保險(xiǎn)人的義務(wù)：一是當(dāng)被保險(xiǎn)貨物運(yùn)抵保險(xiǎn)單所載明的目的港以后，被保險(xiǎn)人影及時(shí)提貨。二是對(duì)遭受承保責(zé)任內(nèi)的貨物，被保險(xiǎn)人和保險(xiǎn)公司都可迅速采取合理措施。三是遇到航程變更或發(fā)現(xiàn)保險(xiǎn)單所載明的貨物錯(cuò)誤時(shí)，被保險(xiǎn)人影在獲悉后立即通知保險(xiǎn)人并在必要時(shí)加繳保險(xiǎn)費(fèi)。四是，在向保險(xiǎn)人索賠時(shí)，必須提供單證。五是，在獲悉有關(guān)運(yùn)輸契約中“船舶互撞責(zé)任”條款的時(shí)間責(zé)任后，應(yīng)及時(shí)通知保險(xiǎn)人。

114租船代理人的主要業(yè)務(wù)為？一是按照委托人的要求，為委托人提供最合理的對(duì)象和最有利的條件并促成雙方交易的成交。二是根據(jù)雙方洽談確認(rèn)的條件制成租船合同并按委托方的授權(quán)代簽合同。三是向委托人提供航運(yùn)市場行情。四是為當(dāng)時(shí)人雙方調(diào)解糾紛，取得公平合理的解決。

115國際貨運(yùn)代理業(yè)務(wù)范圍？一是攬活、訂艙、托運(yùn)、倉儲(chǔ)、包裝。二是貨物的監(jiān)裝、集裝箱的拆箱、分撥、中轉(zhuǎn)。三是報(bào)關(guān)、報(bào)檢、報(bào)驗(yàn)、保險(xiǎn)。四是編制簽發(fā)有關(guān)單證、交付運(yùn)費(fèi)、結(jié)算及交付雜費(fèi)。五是國際展品、私人物品及過境貨物運(yùn)輸代理。六是國際多式聯(lián)運(yùn)、集裝箱運(yùn)輸。七是國際快遞。八是咨詢及其他國際貨運(yùn)代理業(yè)務(wù)。

116國際貨運(yùn)代理的基本特點(diǎn)（性質(zhì)）

答：受委托人委托或受權(quán)代辦各種國際貿(mào)易、運(yùn)輸所需要服務(wù)的業(yè)務(wù)并收取一定報(bào)酬或做為獨(dú)立的經(jīng)營人完成并組織貨物運(yùn)輸、保管等業(yè)務(wù)，因而被認(rèn)為是國際運(yùn)輸?shù)慕M織者，也被喻為國際貿(mào)易的橋梁和國際貨物運(yùn)輸?shù)脑O(shè)計(jì)師。

117國際貨運(yùn)代理的權(quán)利？指在接受客戶支付的因貨物的運(yùn)送、保管、投保、報(bào)關(guān)、簽證、辦理匯票的承兌和其他服務(wù)所發(fā)生的一切費(fèi)用，同時(shí)還接受客戶支付的因國際貨運(yùn)代理不能控制的原因致使合同無法履行而產(chǎn)生的其他費(fèi)用。

118國際貨運(yùn)代理所從事的服務(wù)對(duì)象主要有？

答：1為發(fā)貨人服務(wù)2為海關(guān)服務(wù)3為承運(yùn)人服務(wù)4為 航空公司服務(wù)5為班輪公司服務(wù)6提供拼箱服務(wù)7提供多式聯(lián)運(yùn)服務(wù)

119為發(fā)貨人服務(wù)？一是以最快最省的運(yùn)輸方式，安排合適的貨物包裝，選擇貨物的運(yùn)輸路線。二是向客戶建議倉儲(chǔ)與分撥。三是選擇可靠、效率高的承運(yùn)人并負(fù)責(zé)締結(jié)運(yùn)輸合同。四是安排貨物的計(jì)重和計(jì)量。五是辦理貨物保險(xiǎn)。六是貨物的拼裝。120國際貨運(yùn)代理的責(zé)任？ 基本責(zé)任，責(zé)任期限，對(duì)合同的責(zé)任，對(duì)倉儲(chǔ)的責(zé)任，賠償責(zé)任。除外責(zé)任。121貨運(yùn)代理的賠償原則有兩個(gè)方面

：①賠償責(zé)任原則是收貨人在收到貨物時(shí)發(fā)現(xiàn)貨物滅失或損壞ia，并能證明該滅失或損害時(shí)由貨運(yùn)代理的過失造成的。②貨運(yùn)代理基本賠償原則如果貨物交接地點(diǎn)的市價(jià)或?qū)崈r(jià)與發(fā)票金額有關(guān)，但又無法確定其差額，按發(fā)票金額賠償；對(duì)古玩、無實(shí)際價(jià)值、無其他特殊價(jià)值的貨物不予賠償；對(duì)貨物的部分滅失或損害按比例賠償。③賠償責(zé)任限制來從現(xiàn)有的國際公約看，有的采用單一標(biāo)準(zhǔn)的賠償方法，有的采用雙重標(biāo)準(zhǔn)的賠償方法。122．制定運(yùn)輸政策的必要性？運(yùn)輸政策所要調(diào)整的重運(yùn)價(jià)*計(jì)費(fèi)噸+附加費(fèi) 要關(guān)系之一是資源的有效配 1．盈虧平衡法中的保本臵。首先對(duì)運(yùn)輸業(yè)應(yīng)占用的運(yùn)價(jià)的計(jì)算，保本運(yùn)價(jià)={固總的社會(huì)經(jīng)濟(jì)資源給予合理定成本+每貨運(yùn)噸變動(dòng)成本*分配，其次還應(yīng)使這些資源保本貨運(yùn)量}保本貨運(yùn)量=在不同運(yùn)輸方式之間進(jìn)行合固定成本保本貨運(yùn)量+每貨理分配，以達(dá)到最有效地利運(yùn)噸變動(dòng)成本 用社會(huì)資源的目的。

2．成本加成定價(jià)法的計(jì)123美國政府運(yùn)輸政策的制算公式：單位運(yùn)輸價(jià)格=總成定和實(shí)施中有這樣幾方面值本*{1+利潤率}貨運(yùn)量 得我們參考？

3．需求價(jià)格彈性系數(shù)公一是一直把運(yùn)輸?shù)某渥阈砸暿?{需求的增減量原需求作國家運(yùn)輸政策的主要目量價(jià)}{格的增減量原價(jià)標(biāo)。二是堅(jiān)持把市場作為社格}

會(huì)運(yùn)輸資源配臵的主要手 段。三是堅(jiān)持運(yùn)輸業(yè)的公共 投資和鼓勵(lì)政策。四是最高

當(dāng)局給以充分重視。五是將運(yùn)輸問題的解決納入法制軌道。六是有比較健全的運(yùn)輸管理體制。124．運(yùn)輸政策的表現(xiàn)形式？（七種）一是國家集團(tuán)文件。二是國際會(huì)議文件。三是國家文件。四是地方政府文件。五是交通部文件。六是相關(guān)部委共同制定的文件。七是專家級(jí)文件。

125制定交通法規(guī)的作用？ 答：制定交通法規(guī)的目的是為了維護(hù)國家利益，規(guī)范交通運(yùn)輸秩序，保護(hù)公民、法人和其他組織的合法權(quán)益。126交通運(yùn)輸法規(guī)的性質(zhì)？ 它在法學(xué)分類上歸屬于行政法德范疇，包括一系列交通運(yùn)輸經(jīng)營、管理方面的法律、行政法規(guī)、部門規(guī)章、地方性法規(guī)和地方性規(guī)章等法律規(guī)范，以及大量的技術(shù)性規(guī)范。

127交通運(yùn)輸法規(guī)的特征？ 管理性，普遍性，分散性，交織性，變動(dòng)性。

128我國交通運(yùn)輸法規(guī)的法律淵源有以下幾種形式？ 憲法，法律，行政法規(guī)，地方性法規(guī)，民族自治條例和單行條例，規(guī)章，國際條約，法律解釋。

129外貿(mào)運(yùn)輸法規(guī)有哪些？ 海洋貨物運(yùn)輸國際法，鐵路航空貨物運(yùn)輸國際法。130國際貨物多式聯(lián)運(yùn)及其所引起的法律問題？

國際多式聯(lián)運(yùn)指按照多式聯(lián)運(yùn)合同，以兩種及以上運(yùn)輸方式，由一名多式聯(lián)運(yùn)經(jīng)營人將貨物從一國境內(nèi)接管貨物地運(yùn)至另一國境內(nèi)指定的跨國運(yùn)輸。問題：首先是法律適用問題。其次是運(yùn)輸單據(jù)的性質(zhì)。再次是貨主與承運(yùn)人的法律關(guān)系。計(jì)算題

1．鐵路貨物運(yùn)輸費(fèi)用的計(jì)算：整車貨物運(yùn)費(fèi)=每噸運(yùn)價(jià)*計(jì)費(fèi)計(jì)費(fèi)重量={發(fā)到基價(jià)+運(yùn)行基價(jià)*運(yùn)價(jià)里程}*計(jì)費(fèi)重量

零擔(dān)貨物運(yùn)費(fèi)計(jì)算

例：=10公斤運(yùn)價(jià)*計(jì)費(fèi)重量10={發(fā)到基價(jià)+運(yùn)行基價(jià)*運(yùn)價(jià)里程}*計(jì)費(fèi)重量10 集裝箱運(yùn)費(fèi)的計(jì)算公式=每箱運(yùn)價(jià)*箱數(shù)

2．班輪運(yùn)費(fèi)的計(jì)算公式=基本運(yùn)價(jià)+附加費(fèi)=基本

第二篇：《企業(yè)戰(zhàn)略管理》自考復(fù)習(xí)資料2013

第一章

1、安德魯斯的定義P7

2、安索夫的定義（產(chǎn)品與市場范圍、競爭優(yōu)勢(shì)、協(xié)同要素）

3、明茨伯格的定義：4P：計(jì)劃、計(jì)策、模式、定位、觀念。

一、戰(zhàn)略是一種計(jì)劃

二、………..4、計(jì)劃型戰(zhàn)略定義：強(qiáng)調(diào)企業(yè)管理人員要有意識(shí)地進(jìn)行領(lǐng)導(dǎo)，凡事謀劃在前，行事在后。

模式型戰(zhàn)略定義：強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)略重在行動(dòng)，否則只是空想。戰(zhàn)略也可自發(fā)地產(chǎn)生。

計(jì)策型：強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)略是為威脅或擊敗競爭對(duì)手而采取的一種手段，重在達(dá)成預(yù)期競爭目的。

定位型：強(qiáng)調(diào)企業(yè)應(yīng)適應(yīng)外部環(huán)境，創(chuàng)造條件更好地進(jìn)行經(jīng)營上的競爭或合作。

觀念型：強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)略過程的集體意識(shí)，要求企業(yè)成員共享戰(zhàn)略觀念，形成一致的行動(dòng)。

5、廣義的戰(zhàn)略管理是指運(yùn)用戰(zhàn)略對(duì)整個(gè)企業(yè)進(jìn)行管理，其主要代表是安索夫；狹義的戰(zhàn)略管理是指對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略的制定、實(shí)施、控制和修正進(jìn)行管理，其主要代表是斯坦納。

6、戰(zhàn)略管理構(gòu)成四要素：產(chǎn)品與市場范圍、增長向量、競爭優(yōu)勢(shì)、協(xié)同作用

7、（企業(yè)戰(zhàn)略的焦點(diǎn)是獲取競爭優(yōu)勢(shì)）

8、戰(zhàn)略管理層次：公司級(jí)戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)級(jí)戰(zhàn)略、職能級(jí)戰(zhàn)略

9、相對(duì)獨(dú)立的業(yè)務(wù)在西方被稱為戰(zhàn)略事業(yè)單位。關(guān)鍵的戰(zhàn)略事業(yè)單位的戰(zhàn)略目標(biāo)為公司戰(zhàn)略的側(cè)重點(diǎn)之一。

10、動(dòng)態(tài)的戰(zhàn)略管理過程可分為戰(zhàn)略形成、戰(zhàn)略執(zhí)行、戰(zhàn)略控制和戰(zhàn)略修正四個(gè)階段。？

11、確定企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)時(shí)，要注意四個(gè)方面的問題（簡）一、一個(gè)戰(zhàn)略目標(biāo)應(yīng)該有一個(gè)明確的、特定的主題，不應(yīng)該是模糊不清，過于抽象的。

二、目標(biāo)應(yīng)該是可以測(cè)量的，只要有可能，戰(zhàn)略目標(biāo)就應(yīng)該用定量指標(biāo)來描述。

三、目標(biāo)的設(shè)定要有一個(gè)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的明確期限。

四、目標(biāo)應(yīng)該是積極進(jìn)取的，具有挑戰(zhàn)性，同時(shí)又具有現(xiàn)實(shí)性和可操作性。

12、參與企業(yè)戰(zhàn)略管理的利益相關(guān)者可以分為三大類：相關(guān)利益者、戰(zhàn)略決策者、戰(zhàn)略實(shí)施者。

13、（企業(yè)重大戰(zhàn)略的制定者：董事會(huì)）

14、戰(zhàn)略職能P49

第三章

15、企業(yè)戰(zhàn)略環(huán)境與一般環(huán)境的區(qū)別。案例P84

16、企業(yè)戰(zhàn)略環(huán)境的構(gòu)成要素：社會(huì)文化、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、政治法律。

17、潛在的進(jìn)入者、替代品的威脅、購買者的侃價(jià)能力、供應(yīng)者的侃價(jià)能力以及現(xiàn)有競爭者間的抗衡，這五種基本競爭力量的狀況及其綜合強(qiáng)度，決定著行業(yè)的競爭激烈程度，決定著行業(yè)中獲得利潤的最終潛力。五力模型P95

18、分析企業(yè)管理組織的分工狀況，主要分析管理層次者和管理幅度的合理性

19、評(píng)價(jià)企業(yè)管理組織的合理性，應(yīng)按職權(quán)、職責(zé)、職務(wù)三者等價(jià)原理的要求 20、企業(yè)文化由以企業(yè)精神文化為內(nèi)核的三個(gè)層次構(gòu)成：外層，企業(yè)的物質(zhì)文化層；中間層，企業(yè)的制度文化層；內(nèi)層，企業(yè)的精神文化層。

21、SWOT分析法是將企業(yè)外部環(huán)境的機(jī)會(huì)O與威脅T，內(nèi)部條件的優(yōu)勢(shì)S與劣勢(shì)W同列在一張十字形圖標(biāo)中加以對(duì)照。

22、企業(yè)素質(zhì)與經(jīng)營力分析P113。雷達(dá)圖分析P147。內(nèi)部戰(zhàn)略要素評(píng)價(jià)矩陣P155。內(nèi)部戰(zhàn)略要素評(píng)價(jià)矩陣P109。？。。

第四章

1、企業(yè)使命即指企業(yè)區(qū)別于其他類型組織而存在的原因或目的。狹義以產(chǎn)品為導(dǎo)向，廣義以市場為導(dǎo)向，著眼于滿足市場的某種需要。

2、企業(yè)使命定位的內(nèi)容：企業(yè)生存目的的定位；企業(yè)經(jīng)營哲學(xué)定位；企業(yè)形象定位。

3、企業(yè)使命要求企業(yè)在進(jìn)行使命定位時(shí)考慮的6因素：外部環(huán)境要素；企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的偏好；企業(yè)的發(fā)展歷史；企業(yè)資源；企業(yè)的核心能力；其他與企業(yè)相關(guān)的利益主體的要求與期望。

4、對(duì)“企業(yè)是什么”的界定，主要是為企業(yè)選擇經(jīng)營事業(yè)。羅伯特·湯塞德。

5、一個(gè)好的企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)應(yīng)具有以下特征：可接受性、可檢驗(yàn)性、可實(shí)現(xiàn)性、可挑戰(zhàn)性。

6、企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)一般按四大內(nèi)容展開：市場目標(biāo)、創(chuàng)新目標(biāo)、盈利目標(biāo)和社會(huì)目標(biāo)。

7、時(shí)間序列分析法p193、盈虧平衡分析法p196、決策矩陣法p198、決策樹法p199。？

第五章

1、穩(wěn)定型戰(zhàn)略P207；增長型戰(zhàn)略P213（削弱用戶討價(jià)還價(jià)的能力的途徑有前向一體化）、多樣化戰(zhàn)略的核心是資源共享和風(fēng)險(xiǎn)分散、（在一個(gè)多樣化公司當(dāng)中，公司主要關(guān)注的決定參與競爭的業(yè)務(wù)和資源如何分配）；緊縮型戰(zhàn)略P235；混合型戰(zhàn)略P241。戰(zhàn)略群模型P248。各自的適用性，利弊及類型、戰(zhàn)略態(tài)勢(shì)選擇的誤區(qū)p253。。？

2、波士頓矩陣。戰(zhàn)略選擇的方法和技術(shù)。P245。

第六章

1、企業(yè)無形資源有兩大項(xiàng)目最為重要：企業(yè)的聲譽(yù)、企業(yè)的技術(shù)資源。

2、維護(hù)競爭優(yōu)勢(shì)的資源和能力特征：持久性、靈活性、模仿性

3、（企業(yè)要想獲得長久競爭優(yōu)勢(shì)要?jiǎng)?chuàng)造名牌產(chǎn)品）

4、（當(dāng)競爭對(duì)手的公司進(jìn)行更具侵略性的競爭吸引顧客，這個(gè)市場暗示行業(yè)增長速度下降）

5、（三種基本競爭戰(zhàn)略的區(qū)別面向的行業(yè)范圍不同）

6、（總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的風(fēng)險(xiǎn)是：競爭者的模仿、忽視外部需求變化、技術(shù)變革）

7、三種基本競爭戰(zhàn)略：成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略、集中一點(diǎn)戰(zhàn)略

8、競爭優(yōu)勢(shì)：是指當(dāng)兩個(gè)企業(yè)處在同一市場中，面對(duì)類似顧客群，其中一個(gè)企業(yè)能夠贏得更高的利潤率，或能夠贏得潛在的更高的利潤時(shí)，這個(gè)企業(yè)就擁有某種競爭優(yōu)勢(shì)。？

9、競爭戰(zhàn)略的風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生于：選擇競爭對(duì)手的風(fēng)險(xiǎn)；采用基本競爭戰(zhàn)略的風(fēng)險(xiǎn)；選擇基本競爭戰(zhàn)略組合的風(fēng)險(xiǎn)。？

10、競爭戰(zhàn)略形式的擴(kuò)展：最優(yōu)競爭戰(zhàn)略、快速反應(yīng)戰(zhàn)略、定點(diǎn)超越戰(zhàn)略、戰(zhàn)略鐘。？

第八章

1、企業(yè)并購：是指一個(gè)企業(yè)通過購買另一個(gè)企業(yè)全部或部分的資產(chǎn)或產(chǎn)權(quán)，從而控制、影響被購并的企業(yè)，以增強(qiáng)企業(yè)競爭優(yōu)勢(shì)、實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的行為。？

2、橫向并購：指處于相同行業(yè)，生產(chǎn)同類產(chǎn)品或生產(chǎn)工藝相近的企業(yè)之間的購并，實(shí)質(zhì)上是資本在同一產(chǎn)業(yè)和部門內(nèi)集中。

作用或影響：迅速擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，提高市場份額，增強(qiáng)企業(yè)的競爭能力和盈利能力。

3、凈現(xiàn)值法：如果收購公司的目標(biāo)是為了對(duì)其繼續(xù)經(jīng)營，那么對(duì)目標(biāo)公司價(jià)值估算應(yīng)以凈現(xiàn)值法為宜。

4、（戰(zhàn)略聯(lián)盟應(yīng)該是非競爭性的合作）

5、戰(zhàn)略聯(lián)盟是指兩個(gè)以上的企業(yè)為了一定的目的通過一定的方式組成的網(wǎng)絡(luò)式的聯(lián)合體。

6、企業(yè)購并的動(dòng)因：企業(yè)發(fā)展的動(dòng)機(jī)、加強(qiáng)對(duì)市場的控制能力、獲取價(jià)值被低估的公司、避稅、發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)。？

7、戰(zhàn)略聯(lián)盟的動(dòng)因：增強(qiáng)自身實(shí)力、擴(kuò)大市場份額、迅速獲取新的技術(shù)、進(jìn)入國外市場、降低風(fēng)險(xiǎn)。？

8、戰(zhàn)略聯(lián)盟的形式：合資、研究與開發(fā)協(xié)議、定牌生產(chǎn)、特許經(jīng)營、相互持股。？

9、戰(zhàn)略聯(lián)盟的策略：慎重選擇合作伙伴、建立合理的組織關(guān)系、加強(qiáng)溝通。？

第十章

1、戰(zhàn)略計(jì)劃的出發(fā)點(diǎn)是謀求企業(yè)長期的戰(zhàn)略目標(biāo)，它考慮的問題是未來的問題。

2、戰(zhàn)略計(jì)劃系統(tǒng)必須有的內(nèi)容：對(duì)企業(yè)總體戰(zhàn)略的說明；企業(yè)分階段目標(biāo)；企業(yè)的行動(dòng)計(jì)劃和項(xiàng)目；企業(yè)的資源配置；企業(yè)的組織保證及戰(zhàn)略子系統(tǒng)的接口協(xié)調(diào)；應(yīng)變計(jì)劃。

3、影響企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略重點(diǎn)設(shè)定的客觀因素：現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)不斷地發(fā)展變化；市場處于不斷變化之中；不平衡的社會(huì)化大生產(chǎn)發(fā)展。

4、戰(zhàn)略勢(shì)是由戰(zhàn)略條件、戰(zhàn)略時(shí)機(jī)和戰(zhàn)略動(dòng)力構(gòu)成的三維“戰(zhàn)略場”，由于它的導(dǎo)向與作用，促使企業(yè)在不同的條件下實(shí)施其戰(zhàn)略轉(zhuǎn)換或戰(zhàn)略推移。

5、組織結(jié)構(gòu)適應(yīng)戰(zhàn)略發(fā)展的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：產(chǎn)生共同愿景；反應(yīng)企業(yè)組織的前進(jìn)趨勢(shì)；具有催人奮進(jìn)的精神張力。

6、（根據(jù)對(duì)公司結(jié)構(gòu)的研究彼得斯和沃特曼提出未來的組織結(jié)構(gòu)應(yīng)當(dāng)滿足企業(yè)經(jīng)營滿足三個(gè)方面的基本需要：有效地完成基本任務(wù)、不斷革新、最大限度的降低成本）

7、組織結(jié)構(gòu)創(chuàng)新的形式有：組織軟化、建立混合型組織機(jī)構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)型組織結(jié)構(gòu)。

8、戰(zhàn)略與資源的關(guān)系：資源對(duì)戰(zhàn)略的保證作用、戰(zhàn)略促使資源的有效利用、戰(zhàn)略可促使資源的有效儲(chǔ)備。

9、組織結(jié)構(gòu)基本類型：追求數(shù)量倍增戰(zhàn)略的組織結(jié)構(gòu)；一體化戰(zhàn)略的組織結(jié)構(gòu)；多角化經(jīng)營戰(zhàn)略的組織結(jié)構(gòu)；項(xiàng)目化戰(zhàn)略管理的組織結(jié)構(gòu)；緊縮、清算戰(zhàn)略的組織結(jié)構(gòu)。？#

10、戰(zhàn)略與資源的關(guān)系：戰(zhàn)略資源的配置優(yōu)劣直接影響到戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。？#

11、企業(yè)戰(zhàn)略資源的分配：人力資源的分配、資金的分配。？

12、戰(zhàn)略與資源的動(dòng)態(tài)組合：動(dòng)態(tài)相輔效果、動(dòng)態(tài)相乘效果。？

第十一章

1、有效的戰(zhàn)略通常應(yīng)該包含三個(gè)要素：

一、要達(dá)到的最重要的目標(biāo)或目的二、具有指導(dǎo)或者限制行動(dòng)的最重要的對(duì)策

三、在規(guī)定范圍內(nèi)完成既定目標(biāo)的重要行動(dòng)順序或計(jì)劃

2、影響戰(zhàn)略控制的因素有：需求和市場、資源和能力、組織和文化。

3、六種趨勢(shì)P448

4、企業(yè)戰(zhàn)略控制過程的特征：漸進(jìn)性、交互性、系統(tǒng)性

5、企業(yè)戰(zhàn)略推進(jìn)和轉(zhuǎn)移的推動(dòng)力來自于企業(yè)的自我修煉。

6、企業(yè)戰(zhàn)略控制基本特征：適宜性；可行性；可接受性；整體利益和局部利益、長期利益和短期利益的不一致性；多樣性和不確定性；彈性和伸縮性。

7、企業(yè)戰(zhàn)略控制的類型可分為四大類：避免型控制、開關(guān)型控制、事后控制、事前控制。

8、戰(zhàn)略在實(shí)施過程中，有時(shí)與人們的期望并不一致，當(dāng)出現(xiàn)非理想狀態(tài)時(shí)，在戰(zhàn)略學(xué)上稱為“失效”。

9、企業(yè)戰(zhàn)略信息來源與三個(gè)領(lǐng)域，即人呢的信息源、文件文獻(xiàn)信息源和混合信息源。

10、現(xiàn)代企業(yè)是一種開放性體質(zhì)，在這種體制中有輸入、轉(zhuǎn)換、輸出以及重新輸入，確認(rèn)有循環(huán)往復(fù)。

第十二章

1、全球化是指經(jīng)濟(jì)創(chuàng)新在全球的傳播及相應(yīng)的政治和文化傳播。、2、變革的關(guān)鍵不是產(chǎn)生新觀念而是拋棄舊觀念。

3、企業(yè)的使命和核心價(jià)值觀是不應(yīng)頻繁變化的

4、戰(zhàn)略變革的障礙：P487。？

5、戰(zhàn)略變革的難點(diǎn)：p489。？

6、戰(zhàn)略變革的流程：p491。？

7、戰(zhàn)略變革的具體實(shí)施：P492。？

8、戰(zhàn)略變革應(yīng)注意的問題：保持核心理念的穩(wěn)定、建立足夠的緊迫感、不能過早宣布勝利、變革應(yīng)以成果為導(dǎo)向而非以活動(dòng)為中心。？

第三篇：自考 銷售團(tuán)隊(duì)管理復(fù)習(xí)資料

銷售團(tuán)隊(duì)管理自學(xué)考試復(fù)習(xí)提要

（一）銷售團(tuán)隊(duì)：由二個(gè)以上的銷售人員組成，通過各成員之間的相互影響，相互作用，在行為上有共同規(guī)范的介于組織和個(gè)人之間的一種組織形態(tài)。

銷售團(tuán)隊(duì)與銷售群體的區(qū)別：表現(xiàn)在6個(gè)方面：目標(biāo)、領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)作、技能、責(zé)任、績效。

團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)特點(diǎn)：責(zé)任感、發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)作用、強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)及自我管理、徹底加強(qiáng)事前管理、發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)者的自主性和主導(dǎo)性、具有領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)具備的行為特點(diǎn)

銷售團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成5要素：（如何打造一個(gè)基本的銷售團(tuán)隊(duì)？）：特定銷售目標(biāo)、銷售成員、領(lǐng)導(dǎo)者的權(quán)限、銷售團(tuán)隊(duì)定位、具體的銷售計(jì)劃。

銷售團(tuán)隊(duì)的積極作用：六個(gè)方面：促進(jìn)新產(chǎn)品的推廣；促進(jìn)新產(chǎn)品的創(chuàng)新、促進(jìn)競爭，從而推動(dòng)產(chǎn)品改善，提高警惕經(jīng)營效率，降低成本；通過刺激循環(huán)來增加消費(fèi)者收入；銷售團(tuán)隊(duì)的待遇好。

銷售隊(duì)存在的問題 六個(gè)方面：狀態(tài)懶散；銷售動(dòng)作粗魯；優(yōu)秀團(tuán)員帶走客戶；存在“雞肋”成員；能人招不到，好人留不?。讳N售業(yè)績不穩(wěn)定。

銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展周期的6個(gè)時(shí)期：觀望時(shí)期、飛速發(fā)展時(shí)期、經(jīng)受考驗(yàn)時(shí)期、高效時(shí)期、成熟時(shí)期、衰敗時(shí)期。

（一）觀望時(shí)期：銷售團(tuán)隊(duì)剛成立，成員之間不太熟悉和了解。

情況特點(diǎn)：相互間試探著了解對(duì)方，通常隱藏自已的真實(shí)想法，掩飾自己的缺點(diǎn)；成員間經(jīng)銷售經(jīng)理為權(quán)威中心，服從銷售規(guī)劃；工作目標(biāo)不明確。

團(tuán)隊(duì)目標(biāo)形成過程中注意點(diǎn)：

1、了解成員期望，明確自己對(duì)團(tuán)隊(duì)的期望，達(dá)成廣泛共識(shí)；

2、明確自己的處事原則和銷售的管理方式，征求他們建議，希望得到支持；

3、目標(biāo)激勵(lì)，學(xué)會(huì)分享；

4、學(xué)會(huì)順其自然，不要急于求成；

（二）飛速發(fā)展期的含義及特點(diǎn)：這是一個(gè)從觀望時(shí)期的集體主義向分裂的個(gè)人主義的過渡階段，（三）經(jīng)受考驗(yàn)時(shí)期的含義及特點(diǎn)：個(gè)人主義開始盛行；個(gè)人的創(chuàng)造性和自我調(diào)整行為開始出現(xiàn);團(tuán)隊(duì)面對(duì)考驗(yàn)，銷售經(jīng)理也面臨考驗(yàn)

（四）高效時(shí)期：團(tuán)隊(duì)和個(gè)人行為得到改善和校正；目標(biāo)更清晰，方法更有效

銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展過程中，6個(gè)不同時(shí)期領(lǐng)導(dǎo)工作的注意要點(diǎn)。

觀望時(shí)期銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)工作的要點(diǎn)：

一是針對(duì)成員間能服從規(guī)則、權(quán)威并易接受變化的特點(diǎn)，建立始終如一的規(guī)則和一些管理機(jī)制。

二是對(duì)于成員間不太了解的情況，銷售經(jīng)理可通過會(huì)議、聯(lián)歡、聚餐等活動(dòng)，讓大家盡快熟悉起來。

飛速發(fā)展期銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)工作的要點(diǎn):

1、由權(quán)威中心成為關(guān)注的焦點(diǎn)，部下審視和考察多；

2、由自我確定目標(biāo)和愿景到強(qiáng)化銷售目標(biāo)的行動(dòng)；

3、示范作用要加強(qiáng)；

4、行為上的領(lǐng)導(dǎo)力，高效率的方法少道德品質(zhì)的魅力，銷售的榜樣。

高效時(shí)期銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)工作的要點(diǎn)：

1、建立標(biāo)準(zhǔn)、程序和規(guī)范，并進(jìn)一步鞏固成果；

2、改善營銷團(tuán)隊(duì)和管理平臺(tái)，注意加強(qiáng)個(gè)體分析，形成有效工作方法；

3、強(qiáng)化價(jià)值觀，工作作風(fēng)和團(tuán)隊(duì)文化。

銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)銷售成員的影響。

社會(huì)助長作用的含義及表現(xiàn):有其它成員在場,成員的工作動(dòng)機(jī)會(huì)被激發(fā)得更強(qiáng),效率比單獨(dú)工作時(shí)可能更高.社會(huì)標(biāo)準(zhǔn)化傾向含義及表現(xiàn):在團(tuán)隊(duì)中相互影響的結(jié)果,久而久之所形成的接近一致行為和態(tài)度一致的看法對(duì)銷售工作有一定的標(biāo)準(zhǔn),并愿意共同遵守.銷售團(tuán)隊(duì)壓力的含義及表現(xiàn):銷售團(tuán)隊(duì)成員人個(gè)體的一種心理感受.(4)銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)成員施壓有4個(gè)階段:勸說階段；引導(dǎo)階段；攻擊階段；開除階段。（5）從眾行為的含義及表現(xiàn)(簡單應(yīng)用):積極作用與消極影響。

二銷售團(tuán)隊(duì)的組建

招聘的四個(gè)原則：

1、具有相關(guān)的經(jīng)歷；

2、與企業(yè)發(fā)展階段相切合；

3、銷售人員期望的滿足；

4、與銷售人員個(gè)性相吻合。

（二）招聘準(zhǔn)備 招聘的三個(gè)主要階段：收集資料，書寫提案；文案準(zhǔn)備；

（三）招聘途徑:大專院校及職業(yè)技術(shù)學(xué)校;人才交流會(huì)；各種媒體廣告;獵頭公司；網(wǎng)絡(luò)招聘

（四）招聘程序：簡歷篩選。面試篩選步驟。

2、綜合應(yīng)用：招聘的完整程序：

（一）通過簡歷進(jìn)行第一輪篩選：閱讀簡歷、資料審核、篩選等；應(yīng)注意的問題。

（二）通過面試做進(jìn)一步篩選：

四個(gè)基本步驟；面試評(píng)估表的主要內(nèi)容；面試時(shí)應(yīng)注意的問題。

（三）洽談工作合同和待遇問題：工作內(nèi)容：體檢、洽談待遇等。

（四）發(fā)出聘書或致謝信：對(duì)未錄用者發(fā)出感謝信；對(duì)錄用者發(fā)出聘書。

（五）招聘3個(gè)手段：借助于測(cè)試，借助于求職申請(qǐng)表；借助于面談；

（2）面談的幾種形式：非正式面談；標(biāo)準(zhǔn)式面談；導(dǎo)向式面談；流水式面談。

求職申請(qǐng)表篩選的5個(gè)步驟：評(píng)估收到的申請(qǐng)表；刪除不必要的經(jīng)歷、知識(shí)和技能的侯選者；找出的聘用差距的候選者；慎重考慮那些銷售記錄沒有提高的候選者；寫一封信致謝至落選者；

（2）測(cè)驗(yàn)應(yīng)注意6個(gè)問題：測(cè)試僅是工作一環(huán)，不能減少其它工作內(nèi)容；做好保密工作以期資料的正常應(yīng)用及延續(xù)價(jià)值；工作必須由專才人士來完成；測(cè)試管理必須標(biāo)準(zhǔn)化；結(jié)果要不斷分析與研究；測(cè)試的結(jié)果或效用須加以審慎鑒定。

幾個(gè)概念：（1）移情：具有從他人角度來理解、判斷市場的能力。

（2）自我調(diào)節(jié)能力：走出失敗的能力。

（3）同感心：能體會(huì)他人并與他人具有相同感受的能力。

（4）自驅(qū)力：內(nèi)在的想用自已的方法設(shè)法完成銷售的心理因素。

（1）品質(zhì)的四個(gè)方面：移情；個(gè)人積極性；自我調(diào)節(jié)能力；誠實(shí)和正直。

（2）技能及主要方面：溝通、組織、分析和時(shí)間安排等技能。

（七）團(tuán)隊(duì)成員配置

工作量法：通過走訪潛在顧客次數(shù)，訂立相同工作量的原則來決定人員數(shù)目。

下分法：企業(yè)先決定企業(yè)預(yù)測(cè)銷售額，再估計(jì)個(gè)人銷售額最后定人數(shù)。

邊際利潤法：增加一位銷售人員的邊際毛利，增加一個(gè)人員的成本。

團(tuán)隊(duì)成員配置過程中人員的確定及注意事項(xiàng):

適當(dāng)?shù)厥跈?quán)給銷售成員;多與銷售成員溝通；成員配置應(yīng)該與個(gè)人興趣相結(jié)合；給出好的指導(dǎo)；為可能發(fā)生的障礙和失敗作好準(zhǔn)備；1

三 銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)

一、培訓(xùn)程序

（一）分析培訓(xùn)需求:組織分析；工作分析；人員分析

（二）制定培訓(xùn)計(jì)劃:培訓(xùn)計(jì)劃的內(nèi)容:培訓(xùn)計(jì)劃的目的；培訓(xùn)內(nèi)容；

（三）實(shí)施培訓(xùn)計(jì)劃:講授會(huì)議法小組討論實(shí)例研究銷售演習(xí)銷售游戲等6種方法。

（四）培訓(xùn)評(píng)估的6個(gè)原則：建立正確的評(píng)估觀念；要有良好的評(píng)估工具；要有適當(dāng)?shù)拇胧?；要有完整的回饋系統(tǒng)；評(píng)估應(yīng)是連續(xù)而長期的過程；促進(jìn)銷售人員對(duì)工作進(jìn)行檢討。

二、培訓(xùn)內(nèi)容

（一）認(rèn)識(shí)企業(yè)優(yōu)勢(shì)：了解產(chǎn)品、對(duì)手、市場競爭狀況等

（二）市場及行業(yè)知識(shí)：供求信息、目標(biāo)客戶、需求特點(diǎn)、銷售技巧等。

（三）產(chǎn)品知識(shí)：產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、使用知識(shí)等。

（四）企業(yè)概況：企業(yè)的歷史、經(jīng)營目標(biāo)、組織機(jī)構(gòu)、規(guī)章制度等。

（五）銷售技巧的4個(gè)要點(diǎn)：

1、如何做市場分析與調(diào)查；

2、如何注意儀表和態(tài)度訪問的準(zhǔn)備、初訪和再訪；

3、如何使用銷售術(shù)語；如何進(jìn)行產(chǎn)品說明、如何爭取客戶好感受、如何應(yīng)付反對(duì)意見、如何堅(jiān)定銷售信心、如何克服銷售困難、如何獲得銷售經(jīng)驗(yàn)、如何更新銷售知識(shí)、如何制定銷售計(jì)劃。

（六）管理知識(shí)：與銷售有關(guān)的各項(xiàng)規(guī)章制度及客戶管理知識(shí)。

（七）銷售態(tài)度：培訓(xùn)銷售態(tài)度的2個(gè)主要目的：

擺正老銷售人員的心態(tài)；可以使新銷售人員盡快進(jìn)入狀態(tài)。

（八）銷售行政工作的5個(gè)主要內(nèi)容：如何寫銷售報(bào)告和處理文書檔案；如何控制銷售費(fèi)用；如何答復(fù)客戶查詢；如何實(shí)施客戶管理；經(jīng)濟(jì)法律知識(shí)。

三、培訓(xùn)方式：集中培訓(xùn)；分開培訓(xùn)；現(xiàn)場培訓(xùn)。

四、培訓(xùn)方法

講授法；會(huì)議法；小組討論法；案例討論法；角色扮演法；崗位培訓(xùn)法；銷售模仿法；示范法；自我進(jìn)修法；專業(yè)講習(xí)班培訓(xùn)法等10種。

五、培訓(xùn)的8個(gè)要點(diǎn)：借助關(guān)系；注意受訓(xùn)銷售人員的銷售感應(yīng)力；建立雙方的責(zé)任感；培訓(xùn)受訓(xùn)銷售人員養(yǎng)成寫報(bào)告的習(xí)慣；注重受訓(xùn)人員的可塑性及學(xué)習(xí)態(tài)度；幫助銷售人員建立積極樂觀、自信的心態(tài)；處理士氣的不穩(wěn)定及時(shí)鼓勵(lì)；銷售的平均數(shù)法則；平均數(shù)法則的作用?？己酥R(shí)點(diǎn)與考核要求

（一）培訓(xùn)作用

（1）提高銷售人員的自信心，培養(yǎng)其獨(dú)立性；（2）提高銷售人員的創(chuàng)造力

（3）延長銷售人員的使用期；（4）發(fā)現(xiàn)員工的潛在問題（5）使新銷售人員盡快進(jìn)入狀態(tài)；（6）擺正老銷售人員的心態(tài)

2、領(lǐng)會(huì)：（1）改善銷售人員的銷售技巧；（2）改善客戶關(guān)系

（3）使員工多了解產(chǎn)品和企業(yè)情況；（4）使員工盡快融入企業(yè)文化

（二）培訓(xùn)程序

（1）培訓(xùn)的組織分析；（2）培訓(xùn)的工作分析；（3）培訓(xùn)的人員分析；（4）培訓(xùn)計(jì)劃評(píng)估的原則；（5）實(shí)施培訓(xùn)計(jì)劃的方法。

培訓(xùn)計(jì)劃的目的：發(fā)揮銷售人員的天賦；縮短有效完成任務(wù)的時(shí)間；延長銷售人員的任用期；增加顧客對(duì)企業(yè)的信任；精練方法；改善態(tài)度；提高情緒；調(diào)整報(bào)酬；奠定合作基礎(chǔ)；減低成本。

培訓(xùn)計(jì)劃的步驟：信息的注意與獲?。恍畔⒌睦斫?；同意與接受；在工作中不斷接受培訓(xùn)；水到渠成；

培訓(xùn)計(jì)劃的主要內(nèi)容：有關(guān)產(chǎn)品介紹；產(chǎn)品銷售基礎(chǔ)；有效的銷售指導(dǎo)。

青 培訓(xùn)內(nèi)容：企業(yè)優(yōu)勢(shì)；市場及行業(yè)知識(shí)；企業(yè)概況；銷售技巧；理論知識(shí)。

領(lǐng)會(huì)：（1）了解產(chǎn)品知識(shí)（2）培訓(xùn)銷售態(tài)度（3）銷售行政工作。

(四)培訓(xùn)方式：集中培訓(xùn)。（2）分開培訓(xùn)。（3）現(xiàn)場培訓(xùn)

(五)培訓(xùn)方法：角色扮演法；崗位培訓(xùn)法；銷售模仿法；示范法；小組討論法。

（1）講授法的特點(diǎn)及注意要點(diǎn)：此法為單向溝通，受訓(xùn)人員獲得討論機(jī)會(huì)很少，因此不易對(duì)講師反饋信息，而講師也無法顧及銷售人員的個(gè)別差異。此法最適用于提供明確資料，為以后的訓(xùn)練提供基礎(chǔ)。

（2）會(huì)議法的特點(diǎn)及注意要點(diǎn)：此法可以雙向溝通，受訓(xùn)人員有表示意見及交換思想、學(xué)識(shí)、經(jīng)驗(yàn)的機(jī)會(huì)。講師容易鑒別銷售人員對(duì)于重要教材的了解程度，有時(shí)可針對(duì)某一專題進(jìn)行討論，也可以由一組專家領(lǐng)導(dǎo)討論。

（3）小組討論法中領(lǐng)導(dǎo)人的條件：由講師或指定小組組長領(lǐng)導(dǎo)討論，資料或?qū)嵗芍v師提供。小組人數(shù)以5~6個(gè)人為宜，但可以允許一部分人員旁聽。

（4）案例討論法的含義和作用：此法選擇有關(guān)的實(shí)例，并書面說明各種情況或問題，使受訓(xùn)的銷售人員可以利用其工作經(jīng)驗(yàn)及所學(xué)原理，來研究如何解決問題。目的在于鼓勵(lì)銷售人員積極思考，并不著重要如何獲得適當(dāng)?shù)慕鉀Q方案。

(六)培訓(xùn)要點(diǎn)：（1）借助關(guān)系的含義和作用。（2）銷售感應(yīng)力所包含的內(nèi)容。

2、受訓(xùn)人員的可塑性及學(xué)習(xí)態(tài)度的4個(gè)要點(diǎn)：受訓(xùn)人員能否提出足夠的問題；是否能增強(qiáng)產(chǎn)品知識(shí)、展銷方式及心態(tài)的積極性；是否重犯錯(cuò)誤；是否堅(jiān)持學(xué)習(xí)以求全面績效進(jìn)步。

3、平均數(shù)法則的概念及作用：拜訪介紹的次數(shù)+積極的態(tài)度+不斷進(jìn)步的銷售技巧=訂單數(shù)。任何成功的銷售經(jīng)理都要告訴受訓(xùn)的銷售人員這個(gè)方程式的真實(shí)性及妙用：等式左邊的三項(xiàng)中最大的變數(shù)是積極的態(tài)度，因?yàn)殇N售人員的銷售技巧短期內(nèi)不致變化太大，但心態(tài)總是不時(shí)在改變而且變化甚大。而心態(tài)之所以常會(huì)改變，是因?yàn)闆]有銷售經(jīng)驗(yàn)的銷售人員只有在得到訂單后才有信心，才會(huì)有成功的感受。為此，培訓(xùn)者以及銷售經(jīng)理要協(xié)助受訓(xùn)人員做好心態(tài)的調(diào)整和準(zhǔn)備。

四 銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬考核

（一）薪酬概念及構(gòu)成：是企業(yè)對(duì)銷售人員給企業(yè)所做貢獻(xiàn)，包括他們實(shí)現(xiàn)的績效，付出的努力、時(shí)間、學(xué)識(shí)、技能、經(jīng)驗(yàn)以及創(chuàng)造所付給的相應(yīng)地回報(bào)或答謝。薪酬包括基本工資、獎(jiǎng)勵(lì)、又包括附加工資、福利。

純粹薪水制度的概念（計(jì)時(shí)或固定工資制）：

純粹傭金制度的概念（與一定期的銷售工作成果或銷售數(shù)量直接有關(guān)，按一定比率的銷售額給予傭金）。

純粹獎(jiǎng)金制度概念（主要是向有突出業(yè)績的銷售人員給予的獎(jiǎng)勵(lì)，發(fā)放方式不定，可作為基礎(chǔ)薪酬）。

薪水加傭金制度的概念（底薪+提成）。

薪水加獎(jiǎng)金制度的概念。

薪水加傭金再加獎(jiǎng)金制度的概念。

股票期權(quán)的含義。

特別獎(jiǎng)勵(lì)制度的概念。

二）薪酬選擇的7個(gè)原則： 公平原則；激勵(lì)原則；穩(wěn)定原則；靈活原則；控制原則；邊際原則；合理原則。

2、效率型銷售模式的薪酬構(gòu)成及特點(diǎn)。（底薪+提成+綜合獎(jiǎng)勵(lì)）

效能型銷售薪酬模式的特點(diǎn)。（高底薪+低提成+較好的綜合獎(jiǎng)勵(lì)）

4種市場策略及應(yīng)用（閃電戰(zhàn)、陣地戰(zhàn)、攻堅(jiān)戰(zhàn)和游擊戰(zhàn)）。

（三）薪酬實(shí)施

（1）薪酬預(yù)測(cè)的2種方法（考慮有幾種可行方案可供選擇；成立一個(gè)銷售小組，對(duì)計(jì)劃的運(yùn)行在桌面上進(jìn)行監(jiān)督）。

（2）薪酬評(píng)價(jià)工作的5個(gè)方面（評(píng)價(jià)工作價(jià)值、協(xié)商底薪、把工作變動(dòng)情況通知人力資源部門、建議加薪或提升、幫助銷售人員獲得合理津貼）。

五 銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)考核

（一）銷售目標(biāo)制定的原則

銷售目標(biāo):來自于銷售團(tuán)隊(duì)的愿景。

銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與愿景的關(guān)系:愿景是勾畫團(tuán)隊(duì)未來的一幅藍(lán)圖.制定銷售目標(biāo)的黃金準(zhǔn)則（SMART）:明確性；可衡量性；可接受性；實(shí)際性；時(shí)限性。

（2）制定團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)的注意點(diǎn)：1.了解銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)由誰確定2.銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)必須與銷售團(tuán)隊(duì)的意愿相連接，兩者的方向相一致

3.必須發(fā)展一套目標(biāo)運(yùn)行的銷售程序以隨時(shí)糾正偏差或修正銷售目標(biāo)4.實(shí)施有效銷售目標(biāo)的分解5.必須有效的把銷售目標(biāo)傳達(dá)給所有的團(tuán)隊(duì)成員和相關(guān)的人員。

（二）銷售目標(biāo)制定程序（1）設(shè)計(jì)銷售目標(biāo);了解銷售的關(guān)鍵流程;外部市場劃分；內(nèi)部組織和職能界定；銷售團(tuán)隊(duì)的人員編制；薪酬考核體系設(shè)計(jì)。

（三）銷售目標(biāo)值的確立方法

銷售成長率：計(jì)劃期的銷售額/基年銷售額*100%。

（2）市場占有率：本企業(yè)的產(chǎn)品銷售額/本行業(yè)同類產(chǎn)品總銷售額。

（3）市場覆蓋率：本企業(yè)該種產(chǎn)品投放點(diǎn)/全國銷售點(diǎn)數(shù)

（4）損益平衡點(diǎn)：銷售收入=變動(dòng)成本+固定成本+利潤。

（5）基數(shù)確定法：以銷售或經(jīng)營效率為基數(shù)求得銷售收入目標(biāo)值的方法。

（6）銷售人員申報(bào)確定法：累積一線銷售人員申報(bào)銷售收入預(yù)估值。

（7）經(jīng)費(fèi)的具體內(nèi)容。

（四）銷售目標(biāo)（1）團(tuán)隊(duì)的銷售目標(biāo)構(gòu)成。（2）個(gè)人的銷售目標(biāo)類型。

（1）利潤目標(biāo)。（2）銷售額指標(biāo)及含義。（3）銷售費(fèi)用估計(jì)。

（4）銷售活動(dòng)目標(biāo)。（5）常規(guī)性目標(biāo)。（6）解決問題的目標(biāo)。（7）創(chuàng)新性目標(biāo)。

客觀評(píng)價(jià)銷售人員的個(gè)人目標(biāo)：1.需要銷售經(jīng)理和銷售人員在每一或當(dāng)年每個(gè)季度初始的時(shí)候經(jīng)過共同探討而制定。2.銷售經(jīng)理需要為每個(gè)銷售人員制定具體的目標(biāo)，進(jìn)行面對(duì)面的討論。3.銷售經(jīng)理必須和銷售人員進(jìn)行推心置腹的溝通和交流。4.應(yīng)該把通過談判和討論得出的口頭協(xié)議轉(zhuǎn)化為書面形式，由雙方各持一份作為下一的工作參考。

（五）銷售目標(biāo)管理：（1）銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理的意義。（2）銷售目標(biāo)執(zhí)行的含義。（3）銷售目標(biāo)修正的含義。（4）銷售目標(biāo)追蹤的含義。

六 銷售團(tuán)隊(duì)的銷售計(jì)劃

銷售預(yù)測(cè)方法：（1）購買者意向調(diào)查法的含義。（2）德爾菲法的含義。（3）情景法的含義。

2、簡單應(yīng)用：（1）銷售人員預(yù)測(cè)法的優(yōu)點(diǎn)。（2）銷售人員預(yù)測(cè)法的局限性。3）購買者意向調(diào)查法的實(shí)施限制。（4）德爾菲法的實(shí)施方法。

3、綜合應(yīng)用：（1）高級(jí)經(jīng)理意見法的實(shí)施方法和特點(diǎn)。

（2）銷售人員預(yù)測(cè)法的實(shí)施方法。

（3）購買者意向調(diào)查法的實(shí)施方法。

（四）銷售配額制定的原則

1、識(shí)記：（1）銷售配額的含義。（2）專業(yè)進(jìn)步配額。3）綜合配額。

2、簡單應(yīng)用：（1）銷售配額對(duì)銷售人員的作用。2）銷售量配額的實(shí)施方法和注意點(diǎn)。（3）毛利潤配額的含義、特點(diǎn)。（4）凈利潤配額的含義、特點(diǎn)。（5）銷售活動(dòng)配額實(shí)施方法。6）銷售配額的分配的含義。（7）制定銷售配額的注意事項(xiàng)。

3、綜合應(yīng)用:制定銷售配額的原則、分配的三個(gè)步驟和具體方法

（五）具體銷售計(jì)劃方案

1、識(shí)記：具體銷售計(jì)劃方案的含義。

2、綜合應(yīng)用：具體銷售計(jì)劃方案包括的主要內(nèi)容。

七 銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)議

1、領(lǐng)會(huì)：銷售會(huì)議的含義。

2、簡單應(yīng)用：（1）銷售會(huì)議的作用。（2）高績效銷售會(huì)議的特征。（3）結(jié)構(gòu)完善的會(huì)議所具備的特征。（4）銷售會(huì)議不成功的原因。

3、綜合應(yīng)用：（1）會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后失敗的原因。

（2不正當(dāng)?shù)匿N售會(huì)議的特點(diǎn)。

（3消除不正當(dāng)?shù)匿N售會(huì)議的對(duì)策。

（二）籌劃銷售會(huì)議

1、領(lǐng)會(huì)：（1）銷售會(huì)議的目的。（2）會(huì)議主題的含義。

2、簡單應(yīng)用：（1）會(huì)議召開的主要方式。（2）安排會(huì)議時(shí)間的注意點(diǎn)。

（3）確定會(huì)議地點(diǎn)。（4）確定會(huì)議主題的要點(diǎn)。

3、綜合應(yīng)用：（1）確定會(huì)議參加者。（2）如何確定會(huì)議召開的方式。（3）控制會(huì)議時(shí)間常用的方法。4）確定會(huì)議議程的要點(diǎn)和原則。

（三）召開銷售會(huì)議

1、領(lǐng)會(huì)：好的會(huì)議開始的條件；會(huì)議擴(kuò)展的含義；分類列舉法的含義；集思廣益法的含義；KJ法的含義。

2、簡單應(yīng)用：（1）會(huì)議擴(kuò)展的技巧。（2）分類列舉法的特性和功能。（3）集思廣益法應(yīng)遵守的原則。（4）希望列舉法的含義及實(shí)施。

（5）KJ法的實(shí)施。（6）紙牌法的含義及實(shí)施。

（四）達(dá)成共識(shí)的要點(diǎn)

1、領(lǐng)會(huì)：會(huì)議難題的含義。

2、簡單應(yīng)用：（1）少數(shù)人壟斷會(huì)議的原因。（2）少數(shù)人壟斷會(huì)議的預(yù)防措施。（3）少數(shù)人壟斷會(huì)議的補(bǔ)救。（4）會(huì)議中爭論的處理。（5）會(huì)議中爭論的預(yù)防。（6）會(huì)議中爭論的補(bǔ)救。

3、綜合應(yīng)用：（1）共識(shí)的步驟。2）出現(xiàn)分歧時(shí)的處理原則。3）會(huì)議難題的處理方法。

（五）會(huì)議陳述技巧

1、識(shí)記：（1）會(huì)議陳述技巧的含義。（2）聆聽的含義。

2、領(lǐng)會(huì)：（1）會(huì)議陳述技巧的效果。（2）會(huì)議答復(fù)技巧。

3、簡單應(yīng)用：問句的型態(tài)；發(fā)問時(shí)的注意事項(xiàng)；聆聽的技巧。

4、綜合應(yīng)用：（1）陳述前的準(zhǔn)備工作。（2）主要陳述技巧。（3）陳述時(shí)物品的展示要點(diǎn)。

（六）結(jié)束會(huì)議的技巧

1、領(lǐng)會(huì)：（1）會(huì)議總結(jié)涵蓋的內(nèi)容。（2）會(huì)議結(jié)束的含義。

2、簡單應(yīng)用：（1）會(huì)議記錄的功能。（2）會(huì)議記錄的意義。

3、綜合應(yīng)用：結(jié)合案例，完成會(huì)后的評(píng)估工作。

八 銷售表格的管理

（一）管理表格類型

1、領(lǐng)會(huì)：1銷售表格的作用：是銷售隊(duì)伍日常管理必不可缺的，是控制銷售隊(duì)伍的重要工具，好的銷售管理表格基本上能濃縮地體現(xiàn)一個(gè)銷售人員在一天一周甚至一個(gè)月的工作過程.2競爭對(duì)手信息表：主要記錄競爭對(duì)手個(gè)方面的情況，為業(yè)務(wù)員提供對(duì)手的基礎(chǔ)信息，從而使銷售人員可以根據(jù)競爭對(duì)手的情況，采取相應(yīng)的策略，在市場競爭中處于主動(dòng)地位.3客戶檔案表：用來記錄重要客戶中的相關(guān)人員，合作過程和特別事件等重要信息;4客戶漏斗表：主要記錄分析客戶各銷售機(jī)會(huì)所進(jìn)展到的不同階段，及銷售人員自己“銷售漏斗”中的客戶和銷售機(jī)會(huì)結(jié)構(gòu)，它是銷售人員指定策略的重要依據(jù)。

2、應(yīng)用：1）周期工作計(jì)劃表，主要簡略記錄未來季度或是半年內(nèi)應(yīng)當(dāng)完成的業(yè)績指標(biāo)和相應(yīng)的指標(biāo)分解

2）月工作計(jì)劃表，用來較詳細(xì)地描述下個(gè)月該銷售人員的業(yè)績計(jì)劃和銷售支持計(jì)劃等。主要包括回顧，事件，財(cái)務(wù)目標(biāo) 和特別紀(jì)要等部分。

3）周工作計(jì)劃表，用來明確描述下一周業(yè)務(wù)代表的工作安排，主要包括本周大事，每天工作計(jì)劃和財(cái)務(wù)考核情況。

4）工作日志，主要是記錄銷售人員一天的工作活動(dòng)，包括拜訪客戶和必要的商務(wù)支持工作等。

3、綜合應(yīng)用：表格運(yùn)用要點(diǎn)：1）除非有特殊情況，四周的財(cái)務(wù)業(yè)績分解應(yīng)當(dāng)充滿月度財(cái)務(wù)計(jì)劃2）月工作計(jì)劃表中強(qiáng)調(diào)的目標(biāo)應(yīng)當(dāng)在周工作計(jì)劃表里充分表現(xiàn)出來3）周工作計(jì)劃表中的大事應(yīng)當(dāng)與工作日志表想對(duì)應(yīng)。4）工作日志表中的變化要與客戶資料相對(duì)應(yīng)。

（二）管理表格的設(shè)計(jì)（合應(yīng)用）：理表格的設(shè)計(jì)要點(diǎn)1）簡潔，不能太復(fù)雜。2）清晰，不能模糊籠統(tǒng)。3）具有延續(xù)性。4）具有真實(shí)可查性。5）可發(fā)現(xiàn)問題并進(jìn)行指導(dǎo)和修改。：

（三）管理表格的督導(dǎo)

簡單應(yīng)用：1）對(duì)待抵觸現(xiàn)象：當(dāng)眾表明立場和決心。個(gè)別談話。嚴(yán)格執(zhí)行。獎(jiǎng)勵(lì)認(rèn)真填寫的銷售人員。2）對(duì)待敷衍現(xiàn)象：明確如何填寫和填寫要求。嚴(yán)格要求。持有正確的態(tài)度。3）對(duì)待不利用現(xiàn)象：經(jīng)理示范。利用榜樣力量。

九銷售團(tuán)隊(duì)的沖突管理

1、識(shí)記：（1）沖突的含義：銷售團(tuán)隊(duì)的成員在交往中產(chǎn)生意見分歧，會(huì)出現(xiàn)爭論，對(duì)抗，導(dǎo)致彼此間關(guān)系緊張的局面。

（2）沖突產(chǎn)生的原因：缺乏溝通。團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部結(jié)構(gòu)：分工細(xì)致程度，任職的時(shí)間長短，管理范圍的明確程度，參與的氛圍。個(gè)人因素：存在偏見，個(gè)人的價(jià)值觀和個(gè)人的特性。

2、領(lǐng)會(huì)：（1）沖突的積極性：1）內(nèi)部的分歧與對(duì)抗能形成各部門相互支持的體系。2）沖突暴露能使對(duì)抗的成員將心中的不滿發(fā)泄出來，否則壓抑怒氣反而會(huì)造成極端反應(yīng)3）與外部團(tuán)隊(duì)或者成員的沖突可以增加銷售團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部凝聚力。4）沖突可以使沖突部門充分表現(xiàn)各自的實(shí)力，并最后達(dá)到權(quán)利的平衡，以防止無休止的爭斗。5）沖突可促使聯(lián)合，以求生存或?qū)Ω陡鼜?qiáng)大的敵人。

2）沖突的有害性：1）導(dǎo)致人力，物力分散，團(tuán)隊(duì)凝聚力降低。2）造成人們的緊張與敵意，影響團(tuán)隊(duì)成員之間的友誼與協(xié)作，降低人們對(duì)工作的關(guān)心程度。3）沖突嚴(yán)重時(shí)，會(huì)影響組織和團(tuán)隊(duì)的壽命，甚至?xí)斐烧麄€(gè)團(tuán)隊(duì)的解體。

（二）沖突的發(fā)展階段

1、領(lǐng)會(huì)：（1）第一：出現(xiàn)可能引起沖突的潛在因素：出現(xiàn)可能引起沖突的潛在因素：這些因素不一定會(huì)直接導(dǎo)致沖突，但它是產(chǎn)生沖突的必要條件，這些條件可以概括為溝通，團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)和個(gè)人因素。

2）第二：沖突的外顯：在沖突外顯之前，沖突的雙方會(huì)產(chǎn)生沖突出現(xiàn)的認(rèn)知。認(rèn)知即當(dāng)潛在的對(duì)立和不一致顯現(xiàn)出來后，雙方意識(shí)到?jīng)_突的出現(xiàn)，它表明沖突問題明朗化。

（3）第三：產(chǎn)生行為意向：指的是出事某種特定行為的決策，即個(gè)人認(rèn)識(shí)到?jīng)_突已經(jīng)發(fā)生和采取行為的意向。

（4）第五：沖突產(chǎn)生結(jié)果：1）有利的結(jié)果：主要是對(duì)那些功能正常的沖突而言。這種沖突能提高決策的質(zhì)量，激發(fā)革新與創(chuàng)造，調(diào)動(dòng)群體成員的興趣，提供問題公開，提供緊張解除的渠道，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)成員的友誼，樹立領(lǐng)導(dǎo)者的威嚴(yán)，培養(yǎng)自我評(píng)估與變革的環(huán)境。2）有害的結(jié)果：主要是對(duì)那些功能失調(diào)的沖突而言。這種沖突帶來的不良影響可能會(huì)降低群體的績效，造成溝通不暢，團(tuán)隊(duì)成員之間誤會(huì)重重，使團(tuán)隊(duì)的凝聚力降低，缺乏合作的意識(shí)，使團(tuán)隊(duì)工作以明爭暗斗為主，銷售目標(biāo)降至次位，極端情況下，還會(huì)威脅到整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的生死存亡。

2、綜合應(yīng)用：沖突處理技術(shù)：1）競爭法：在團(tuán)隊(duì)沖突處理中尋求自我利益的滿足，而不考慮他人的影響。適用于當(dāng)需要團(tuán)隊(duì)作出快速的，重大決策，執(zhí)行重要但不受歡迎的行動(dòng)計(jì)劃等的情況時(shí)。缺點(diǎn)是沖突的真正起因得不到很好的解決，而且使用次方法還應(yīng)充分考慮受負(fù)面影響一方的情緒。2）情緒法：在團(tuán)隊(duì)沖突中為了維持相互友好的關(guān)系，一方愿意自我犧牲，以服他人觀點(diǎn)。適用于在當(dāng)團(tuán)隊(duì)工作重點(diǎn)在于營造和諧，平靜的氣氛或?yàn)閳F(tuán)隊(duì)成員提供嘗試錯(cuò)誤的機(jī)會(huì)時(shí)。不足是如果在早問題上進(jìn)行遷就，有可能讓團(tuán)隊(duì)菜芽覺得領(lǐng)導(dǎo)者的做法過于軟弱。3}回避法：當(dāng)發(fā)生團(tuán)隊(duì)沖突時(shí)由于希望抑制沖突而采取的既不合作也不維護(hù)自身利益，使其不了了之的做法。適用于當(dāng)團(tuán)隊(duì)沖突起因只不過是瑣碎小事或沖突帶來的潛在厲害關(guān)系得不償失時(shí)。缺點(diǎn)在于只能緩解團(tuán)隊(duì)沖突，而無法主動(dòng)化解。4）合作法：在團(tuán)隊(duì)沖突中，通過與對(duì)方一方一起尋找解決問題，進(jìn)行互惠互利的雙贏談判來解決沖突。適用于沖突雙方有著共同的標(biāo)，或沖突原因是誤解或者缺乏交流等情況。缺點(diǎn)上需要一個(gè)漫長的談判和達(dá)成協(xié)議的過程，而且有時(shí)在解決思想沖突上不一定有用。5）妥協(xié)法：沖突雙方都放棄一些應(yīng)得利益，以求共同承擔(dān)后果。適用于為復(fù)雜問題尋求一個(gè)暫時(shí)的解決方案或沖突雙方勢(shì)均力敵的時(shí)候。但這種做法是不可能通過妥協(xié)達(dá)成最佳解決問題的方案。

十 銷售團(tuán)隊(duì)的溝通

（一）積極聆聽

1、領(lǐng)會(huì)：（1）溝通的意義：良好的溝通氛圍是一個(gè)高績效的銷售團(tuán)隊(duì)必備的要素。對(duì)團(tuán)隊(duì)來講，溝通是一個(gè)永遠(yuǎn)的工作。各項(xiàng)事務(wù)都需要通過溝通才能最終制定解決方案。缺乏溝通這個(gè)橋梁，團(tuán)隊(duì)的任何建設(shè)，包括團(tuán)隊(duì)合作，凝聚力，培訓(xùn)，開會(huì)，制定目標(biāo)都將毫無意義。良好的溝通有助于團(tuán)隊(duì)文化的建設(shè)以及團(tuán)隊(duì)士氣的提高。而不好的溝通會(huì)給團(tuán)隊(duì)帶來很多危害，團(tuán)隊(duì)的人際關(guān)系，團(tuán)隊(duì)士氣，團(tuán)隊(duì)業(yè)績都會(huì)受到影響。

（2）積極聆聽的作用：1）如果銷售人員產(chǎn)生消極情緒，影響其工作的積極性，主動(dòng)性，只要銷售經(jīng)理能夠積極聆聽并表示理解了，銷售人員的心情也就好多了，事情也就解決了。2）獲得更多的信息3）給對(duì)方留下了一個(gè)謙虛的印象4）準(zhǔn)確理解對(duì)方的意圖，以便做出下一個(gè)決策。

2、簡單應(yīng)用：多角度聆聽1）反面聽：就是要仔細(xì)琢磨一下此話的真假，心里要多問幾個(gè)“是不是”和“為什么”。2）側(cè)面聽：銷售經(jīng)理要思考學(xué)習(xí)銷售人員為什么這么說，為什么在這個(gè)時(shí)候反復(fù)強(qiáng)調(diào)，是否另有原因？銷售經(jīng)理在聽到某個(gè)銷售人員向自己通報(bào)某個(gè)信息時(shí)，要從側(cè)面好好思考一 下，然后再進(jìn)行回答或做出相應(yīng)的決策判斷，要聽出弦外之音。3）正面聽：并不意味著馬上做出回應(yīng)，一定要盡可能地了解銷售人員提供的資料，對(duì)于不太確定或者理解不太透徹的地方還要多加詢問。

3、綜合應(yīng)用：（1）積極聆聽的技巧：1）問開放式的問題：開放式的問題是不能用“是”和“否”來直接回答。要以詢問開放式的問題為主，但也可以有封閉式的問題，要通過不斷地提問來收集對(duì)方的信息。通過提問，將討論引導(dǎo)向銷售經(jīng)理希望討論的內(nèi)容和發(fā)展方向。只要善于提問，積極聆聽，才能真正掌握對(duì)方的狀態(tài)，根源和背靜因素。2）重復(fù)對(duì)方的話：不斷重復(fù)對(duì)方的話。當(dāng)對(duì)方確定的的語句比較長的時(shí)候，聽者可以重復(fù)其中的某些內(nèi)容，某些信息，讓對(duì)方確定自己是否聽得很確切，或?qū)Ψ皆趶?qiáng)調(diào)某一個(gè)重點(diǎn)詞語展開論述，聽者重復(fù)一下這個(gè)詞語，使對(duì)方感受到這個(gè)重點(diǎn)引起聽者的注意，可以挖掘語句背后的隱藏意義。3）表示自己的理解：在聆聽對(duì)方談話中適當(dāng)表達(dá)自己的意見和理解。4）保持沉默：聆聽的同時(shí)還要學(xué)會(huì)保持沉默。通常在沉默的時(shí)候，對(duì)方會(huì)覺得不自在，從而急于打破沉默，這樣就會(huì)說出更多的信息，但沉默要在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間使用，不能過多或過少。

2）聆聽過程中的注意事項(xiàng)：1）要有耐心地給銷售人員把話說完，把問題談透的機(jī)會(huì)和時(shí)間，不要在銷售人員 還沒有說完的時(shí)候急于發(fā)表意見或評(píng)論。2）要在銷售人員的談話中聽出主旨，理出主線。3）要集中精神，不要受周圍的干擾影響，不要受自己對(duì)銷售人員外表的感官印象影響自己對(duì)說話內(nèi)容的判斷。4）不要急于下結(jié)論，聽完后要仔細(xì)斟酌。5）積極給予反饋，但這種反饋不是進(jìn)行判斷。6）對(duì)銷售人員的話要做深思，力圖發(fā)現(xiàn)銷售人員所說的話的深層含意和見解，覺得不能確切地了解其含意時(shí)，要提出問題，讓銷售人員進(jìn)一步做出說明。7）在銷售人員發(fā)表意見時(shí)不要打斷。

（二）溝通技巧（綜合應(yīng)用）：溝通的技巧：1）就事論事，對(duì)事不對(duì)人2）公私分明3）要注意聆聽4）坦白表達(dá)自己的真實(shí)感受5）多提建議少做主張6）注意措辭7）讓銷售人員理解自己所表達(dá)的含義。

（三）溝通前的準(zhǔn)備（綜合應(yīng)用）：溝通前準(zhǔn)備：1）關(guān)注銷售人員的思想傾向2）設(shè)定陳述目標(biāo)3）注意開場白的效果4）指出要點(diǎn)5）使用過渡句6）簡要回顧與結(jié)尾。

（四）有效反饋

1、領(lǐng)會(huì)：（1）負(fù)面反饋：就是一味的批評(píng)。無論在任何時(shí)候，只要銷售人員出現(xiàn)一些錯(cuò)誤。作為領(lǐng)導(dǎo)者不要進(jìn)行負(fù)面反饋，除非對(duì)方的錯(cuò)誤很嚴(yán)重，否者會(huì)使銷售人員意識(shí)到領(lǐng)導(dǎo)對(duì)他的不滿，而產(chǎn)生不滿情緒，要努力把負(fù)面的反饋?zhàn)兂梢恢行拚缘姆答?/p>

（2）修正性反饋：不等同于批評(píng)。當(dāng)團(tuán)隊(duì)成員的工作沒有完全徹底達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的時(shí)候，可以采取修正性反饋的方式。它可以使銷售人員發(fā)揚(yáng)以前的優(yōu)點(diǎn)，又指出了需要改進(jìn)的地方。

3）沒有反饋：就是無論銷售團(tuán)隊(duì)成員的工作表現(xiàn)出色與否，都得不好銷售經(jīng)理的任何反饋。這是絕對(duì)不提倡的。

2、簡單應(yīng)用： 正面反饋及其注意點(diǎn)：就是表揚(yáng)對(duì)方，當(dāng)發(fā)現(xiàn)對(duì)方有良好的表現(xiàn)的時(shí)候應(yīng)及時(shí)認(rèn)可和贊揚(yáng)。在銷售團(tuán)隊(duì)運(yùn)作過程中，經(jīng)常需要進(jìn)行正面反饋。正面的認(rèn)可可以鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員出色的行為再次出現(xiàn)。注意問題：1）將全部注意力集中在提問者身上2）向提問者確認(rèn)您已接收到了他的問題3）針對(duì)問題做出回答4）化解無法解答的問題

十一 銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)機(jī)制

1、領(lǐng)會(huì)：（1）激勵(lì)的概念：是通過一定的手段使銷售團(tuán)隊(duì)成員的要求和愿望得到滿足，以調(diào)動(dòng)他們的積極性，使其主動(dòng)而自發(fā)地把每個(gè)人的潛能發(fā)揮出來奉獻(xiàn)給團(tuán)隊(duì)，從而保證團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)既定的銷售目標(biāo)。

2、綜合應(yīng)用：消除反激勵(lì)因素的方法：1）明晰地界定工作2）提供適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)3）提供發(fā)展機(jī)會(huì)4）實(shí)施公平的報(bào)酬

（二）激勵(lì)的方式

1、領(lǐng)會(huì)：有關(guān)激勵(lì)的各種方式的特點(diǎn)：1）目標(biāo)激勵(lì)：就是把大，中，小和遠(yuǎn)，中，近的目標(biāo)相結(jié)合，銷售團(tuán)隊(duì)確定一些可以達(dá)到的銷售目標(biāo)，是銷售人員在工作中時(shí)刻把自己的行為與這些目標(biāo)緊緊聯(lián)系，并以目標(biāo)完成的情況來激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)成員的一種激勵(lì)方式。2）榜樣激勵(lì)：銷售可以在一定時(shí)間段內(nèi)對(duì)銷售人員進(jìn)行評(píng)選，把優(yōu)勝者作為榜樣，通過樹立銷售團(tuán)隊(duì)中的典型人物和事例，表彰各方面的好人好事，營造典型示范效應(yīng)，使全體團(tuán)隊(duì)成員向榜樣看齊，讓其明白提倡或反對(duì)什么樣的思想，行為，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員學(xué)先進(jìn)幫后進(jìn)，積極進(jìn)取團(tuán)結(jié)向上。3）工作激勵(lì)：用其所能，揚(yáng)其所長，投其所好，避其不足，豐富工作形式，工作內(nèi)容，合理安排工作任務(wù)。4）培訓(xùn)激勵(lì)：對(duì)團(tuán)隊(duì)內(nèi)的銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)是一項(xiàng)投資——針對(duì)人力資源的投資，針對(duì)未來的投資5）授權(quán)激勵(lì)：把本來屬于銷售經(jīng)理的某些權(quán)利授予銷售人員代為行使。要將責(zé)任和權(quán)利一起授予，使銷售人員承擔(dān)更多的任務(wù)，并享有相應(yīng)的權(quán)力，完成得好還應(yīng)給予獎(jiǎng)勵(lì)。6）環(huán)境激勵(lì)：指創(chuàng)造一個(gè)良好的團(tuán)隊(duì)工作環(huán)境氛圍，使銷售人員能心情愉快地在團(tuán)隊(duì)內(nèi)展開工作7）民主激勵(lì)：充分發(fā)揮銷售人員的主人翁精神，邀請(qǐng)銷售人員參與到企業(yè)的管理和重大決策中去，參與銷售計(jì)劃的制定8）物質(zhì)激勵(lì)：就是對(duì)人們的某種行為給予肯定和獎(jiǎng)賞，使這種行為得以鞏固和發(fā)展9）精神激勵(lì)：當(dāng)物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)到一定程度的時(shí)候，就會(huì)出現(xiàn)邊際作用遞減的現(xiàn)象，而來自精神的獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)作用則更持久和強(qiáng)大。包括表揚(yáng)，發(fā)放榮譽(yù)獎(jiǎng)品和獎(jiǎng)?wù)?，與企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)合影，授予稱號(hào)等。10）競賽激勵(lì)：是一項(xiàng)很具有挑戰(zhàn)性的工作，充滿艱辛和困難。要不斷得銷售人員充電的機(jī)會(huì)，開展各類競賽。11）進(jìn)行工作調(diào)整：將其調(diào)到更滿意的崗位上去。12）關(guān)懷激勵(lì)：對(duì)團(tuán)隊(duì)成員要做到“八個(gè)了解”“九個(gè)有數(shù)”13）支持激勵(lì)：善于支持團(tuán)隊(duì)成員的創(chuàng)造性建議，充分挖掘成員的聰明才智。使大家都想事想干事，想創(chuàng)新。

2、綜合應(yīng)用：（1）新成立團(tuán)隊(duì)階段的激勵(lì)方法。（2）摸索階段的團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方法。（3）穩(wěn)定階段的團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方法。（4）成功階段團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方法。

四：幾種不同類型銷售人員的特點(diǎn)：1）善于指揮他人的銷售人員：多以自我為中心，對(duì)管理他人感興趣，敢作敢當(dāng)，辦事客觀，講究事情的成敗，不注重人際關(guān)系，務(wù)實(shí)并講究效率，喜歡獎(jiǎng)賞，重視結(jié)果，善于競爭。2）善于思考業(yè)務(wù)的銷售人員：多富有智慧，勤于學(xué)習(xí)，偏好思考，富有探索精神對(duì)事情的來龍去脈總是打破沙鍋問到底，樂于收集信息，但不講究信息的實(shí)用性。想法偏激，不善于處理人際關(guān)系。

3）善于處理人際關(guān)系的銷售人員：多重人不重事，善于處理人際關(guān)系，為人隨和，有很好的人緣，不喜歡競爭和沖突，做決定時(shí)有些優(yōu)柔寡斷，有時(shí)不愿承擔(dān)壓力和責(zé)任，他們希望能夠受到別人的關(guān)注，沒有觀眾是不能努力工作的。4）“老黃?！毙弯N售人員：是天生的執(zhí)行者，樂于從事簡單重復(fù)性的工作，缺乏創(chuàng)意，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的指令會(huì)一絲不茍地去執(zhí)行，在舊環(huán)境中做熟悉的工作感到穩(wěn)定和塌實(shí)，忠誠可靠，守紀(jì)律，清楚自己的職者，只做分內(nèi)的事，只要自己那份報(bào)酬。

五：來自不同銷售渠道的新銷售人員的特點(diǎn)：1）從本企業(yè)內(nèi)部招聘來的新成員：：那些由本企業(yè)其他部門轉(zhuǎn)來的銷售人員，他們已認(rèn)同了企業(yè)的文化，并融入了企業(yè)的文化氛圍。在銷售方面要像對(duì)待新成員那樣2）新招聘來的經(jīng)驗(yàn)相對(duì)較少的銷售人員：要進(jìn)行激勵(lì)，幫他們?nèi)谌雸F(tuán)隊(duì)，使他們?cè)诋?dāng)?shù)卦?，介紹同事認(rèn)識(shí)，通過介紹工作內(nèi)容讓他們明晰各自的職責(zé)，有意安排一些挫折，讓他們有“免疫力”。3）從別的企業(yè)招聘到的有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員：有經(jīng)驗(yàn)的新員工學(xué)習(xí)的時(shí)候進(jìn)步很快，應(yīng)盡量幫助他們適應(yīng)企業(yè)文化，并融入銷售團(tuán)隊(duì)。文化是每個(gè)企業(yè)特有的，能提高銷售額，減少銷售人員流失，提高團(tuán)隊(duì)凝聚力。并對(duì)建立在價(jià)值觀基礎(chǔ)上的，企業(yè)內(nèi)部特定的社會(huì)結(jié)構(gòu)也有益。4）本企業(yè)的老成員：一類成功的。為他們不斷創(chuàng)造機(jī)會(huì)，讓他們施展才能，獲得成功，滿足他們對(duì)成功的需求，控制的需求，實(shí)現(xiàn)自我。另一類是目前面臨著困難的。將他們的某些不足與其對(duì)整個(gè)銷售活動(dòng)的貢獻(xiàn)有機(jī)的聯(lián)系起來，雙方就績效標(biāo)準(zhǔn)與業(yè)績水平之間的差異達(dá)成一致，甚至可以考慮讓老銷售人員做新銷售人員的導(dǎo)師。

六：不同階段銷售團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)：1）新成立團(tuán)隊(duì)：團(tuán)隊(duì)成員既興奮又焦慮2）摸索階段團(tuán)隊(duì)：個(gè)人的不同性格，觀點(diǎn)都顯示出來，受到很多挫折。這一階段的成員提出很多想法，不斷的實(shí)施，修訂計(jì)劃，提出新的發(fā)展方向并對(duì)之進(jìn)行評(píng)價(jià)。3）穩(wěn)定階段的團(tuán)隊(duì)：團(tuán)隊(duì)有了明確的基本規(guī)則和規(guī)范，成員之間相互認(rèn)識(shí)并了解，生產(chǎn)率提高，優(yōu)缺點(diǎn)變得清晰起來，團(tuán)隊(duì)也形成了日常的行為規(guī)范4）成功階段團(tuán)隊(duì)：團(tuán)隊(duì)獲得發(fā)展并逐漸走向成熟。對(duì)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展方向也形成了一致意見，并針對(duì)各項(xiàng)任務(wù)制定了一系列目標(biāo)。，具備創(chuàng)造力，勇于冒險(xiǎn)，并且能夠虛心學(xué)習(xí)他人的長處。

七：

（一）新成立團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方法：1）幫助大家盡快熟識(shí)2）增進(jìn)團(tuán)隊(duì)信賴感3）宣布對(duì)團(tuán)隊(duì)的期望4）為團(tuán)隊(duì)提供明確的目標(biāo)5）提供工作指導(dǎo)9

（二）摸索階段的團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方法：1）安撫人心2）妥善處理紛爭3）樹立團(tuán)隊(duì)榜樣4）建立行為規(guī)范

（三）1）穩(wěn)定階段團(tuán)隊(duì)的極力方法：1）鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)分析討論有爭議的問題2）提高員工的責(zé)任心3）合理分配角色4）強(qiáng)化行為規(guī)范5）營造團(tuán)隊(duì)文化6）將工作重心從指導(dǎo)，教導(dǎo)轉(zhuǎn)移到支持和領(lǐng)導(dǎo)。

（四）成功階段團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方法1）增強(qiáng)使命感2）嘗試放松控制3）鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員輪換角色4）監(jiān)控工作進(jìn)展，定期召開會(huì)議5）培養(yǎng)成員領(lǐng)導(dǎo)能力。

八：明星銷售人員的含義：優(yōu)秀的銷售人員是銷售團(tuán)體的支柱，在實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)方面起著舉足輕重的作用。最能激勵(lì)明星銷售人員的因素：1）優(yōu)秀的銷售人員通常追求地位，需要?jiǎng)e人給予表揚(yáng)認(rèn)定2）有許多誤解，認(rèn)為出色的銷售人員都是獨(dú)立的，獨(dú)淶獨(dú)往的人，并且認(rèn)為他們的自尊強(qiáng)烈得不愿意聽銷售經(jīng)理對(duì)他們的建議和批評(píng)，事實(shí)上他們喜歡與人相處，更熱衷于影響他人3）需要他人的尊重4）喜歡照舊路子來解決問題5）追求成就感6）追求刺激7）希望真誠相待

十二 銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績?cè)u(píng)估

1、領(lǐng)會(huì)：業(yè)績?cè)u(píng)估的含義：對(duì)任何一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)來講，業(yè)績?cè)u(píng)估都是一個(gè)至關(guān)重要的問題。業(yè)績?cè)u(píng)估有利于維護(hù)銷售團(tuán)隊(duì)的形象，能夠搞清楚團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)是否能真正實(shí)現(xiàn)，有助于增強(qiáng)隊(duì)員的成就感于集體榮譽(yù)。正確的業(yè)績?cè)u(píng)估是判斷一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)是否成功的最重要也是最后的標(biāo)準(zhǔn)。

2、簡單應(yīng)用：（1）人事決策的依據(jù)：績效考核是決策的重要參考依據(jù)（2）回饋與發(fā)展：可以幫助銷售人員認(rèn)識(shí)自己的潛力回饋與發(fā)展：可以幫助銷售人員認(rèn)識(shí)自己的潛力，從而招待如何發(fā)展自我。銷售人員能善用回饋的信息，就能發(fā)揮更高效率。（3）企業(yè)政策與計(jì)劃的評(píng)估依據(jù)：也涉及大員工的業(yè)績?cè)u(píng)估。

（4）銷售人員甄選的重要依據(jù)：銷售人員的業(yè)績?cè)u(píng)估

（5）督促團(tuán)隊(duì)成員完成銷售目標(biāo)：有業(yè)績?cè)u(píng)估的存在，團(tuán)隊(duì)銷售人員的銷售活動(dòng)便有了評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)。而銷售評(píng)估和薪酬直接掛鉤，就迫使銷售人員積極地去進(jìn)行銷售活動(dòng)

（6）為銷售人員的獎(jiǎng)懲提供依據(jù)：銷售經(jīng)理可以根據(jù)業(yè)績?cè)u(píng)估的結(jié)果來決定采取何種措施。（7）可以發(fā)現(xiàn)需要培訓(xùn)的領(lǐng)域：有助于管理人員對(duì)癥下藥，強(qiáng)化銷售人員需要培訓(xùn)的技能。

（二）業(yè)績?cè)u(píng)估原則

1、領(lǐng)會(huì)：業(yè)績?cè)u(píng)估中的七個(gè)原則：1）公正原則：指銷售經(jīng)理的評(píng)價(jià)一定要和銷售人員的表現(xiàn)真正符合。2）發(fā)放原則：在績效評(píng)

估實(shí)施過程中，必須嚴(yán)格堅(jiān)持開放的原則，在公開的基礎(chǔ)上保證績效評(píng)估的全面性和權(quán)威性。3）反饋原則：平谷是一個(gè)不斷循環(huán)的過程，每一次的績效評(píng)估就是下一次評(píng)估的起點(diǎn)。要及時(shí)向相關(guān)人員反饋，好的堅(jiān)持，不好的糾正。4）制度化原則：必須制度化才能全面地了解銷售人員的潛能，及時(shí)發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)中的問題做出調(diào)整，從而達(dá)到管理層所需的目標(biāo)5）可靠性原則：要通過大量的調(diào)查研究，深入到現(xiàn)場，堅(jiān)持通過數(shù)據(jù)，事實(shí)說話：要應(yīng)用調(diào)查研究和分析方法。6）實(shí)用性原則：要求評(píng)估的工具和方法要適應(yīng)不同評(píng)估目的的要求7）定性與定量相結(jié)合原則：定性只能反映銷售人員的性子特點(diǎn)，定量可能會(huì)忽視銷售的質(zhì)量特性，要兩者結(jié)合才行。三業(yè)績?cè)u(píng)估的內(nèi)容：定量項(xiàng)目：如銷售結(jié)果，銷售質(zhì)量，銷售活動(dòng)等：定性項(xiàng)目：如銷售技能，知識(shí)，自我組織，時(shí)間安排，報(bào)告，開支控制，個(gè)性特征以及企業(yè)和客戶的關(guān)系等

2、綜合應(yīng)用：在業(yè)績?cè)u(píng)估中綜合運(yùn)用七項(xiàng)原則。

（三）業(yè)績?cè)u(píng)估內(nèi)容

1、領(lǐng)會(huì)：對(duì)銷售結(jié)果的評(píng)估：1）與計(jì)劃目標(biāo)相比較，或與以前同期結(jié)果相比較的市場份額2）市場份額，總銷售量，總銷售額和客戶總數(shù)量增加了還是減少了3）銷售業(yè)績突出的天數(shù)和財(cái)會(huì)票據(jù)收集周期4）收集到獲得主要的潛在客戶方面的情況。

2、簡單應(yīng)用：1）產(chǎn)品小組或服務(wù)小組的總銷售額或單位銷售額，區(qū)域覆蓋面積，定價(jià)，帳款損失，每個(gè)客戶或定單的平均營業(yè)額和客戶組合等。2）銷售人員是銷售全部產(chǎn)品或服務(wù)系列還是僅僅一部分3）對(duì)銷售活動(dòng)的評(píng)估：1）對(duì)現(xiàn)有客戶和潛在客戶做每天或每周的訪問 2）銷售活動(dòng)還可能包括客戶建議的數(shù)量，客戶試探，與主要決策人會(huì)面以及簽署合同等3）銷售經(jīng)理需要根據(jù)已制定的標(biāo)準(zhǔn)或目標(biāo)，對(duì)這些指標(biāo)進(jìn)行衡量。4）對(duì)銷售技巧的評(píng)估：建立在現(xiàn)場觀察的基礎(chǔ)上5）對(duì)崗位知識(shí)的評(píng)估：在電子郵件，拜訪報(bào)告，電話報(bào)告，銷售預(yù)測(cè)或計(jì)劃，銷售會(huì)議和個(gè)人會(huì)面中的信息交流會(huì)影響銷售經(jīng)理的評(píng)估，另外還有現(xiàn)場觀測(cè)。6）對(duì)自我組織與計(jì)劃的評(píng)估：在區(qū)域旅行時(shí)對(duì)時(shí)間的有效利用：保持對(duì)客戶的準(zhǔn)確記錄和描述：客戶約會(huì)的計(jì)劃性：對(duì)每一天和沒一周進(jìn)行計(jì)劃，計(jì)劃每一次現(xiàn)場報(bào)告。

（3））時(shí)間安排的評(píng)估：從訪問報(bào)告，電話報(bào)告，銷售會(huì)議，個(gè)人會(huì)議中得到的信息來評(píng)估

（4）對(duì)報(bào)告的評(píng)估：需要及時(shí)提交的精確的拜訪路線表，訪問報(bào)告，定貨單，開支清單，客戶信用信息，銷售預(yù)測(cè)，銷售計(jì)劃，客戶情況報(bào)表，市場平谷分析以及任何其他所要求的書面材料

（5）對(duì)開支控制的評(píng)估：在商頂?shù)念A(yù)算基礎(chǔ)上，維持可報(bào)銷的差旅或招待開支，樣品費(fèi)用，演示費(fèi)用，服務(wù)培訓(xùn)費(fèi)，應(yīng)用在客戶方面的開支，優(yōu)惠折扣，促銷開支，運(yùn)費(fèi)和廣告津貼等。（6）對(duì)個(gè)性特征的評(píng)估：包括熱情，自信，可靠性，緊迫感，想象力，創(chuàng)造力，主動(dòng)性果斷，有進(jìn)取心，隨和，堅(jiān)持不懈等。個(gè)性特征對(duì)于銷售人員的成功是很重要的。

（7）與客戶關(guān)系的評(píng)估：有寫采用客戶滿意調(diào)查的方法，有的評(píng)估銷售人員的解決客戶問題等

2、綜合應(yīng)用：對(duì)某一銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績進(jìn)行評(píng)估。

（四）業(yè)績?cè)u(píng)估程序

綜合應(yīng)用：業(yè)績?cè)u(píng)估的程序：1）建立基本政策2）制定考評(píng)目標(biāo)3）與團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行溝通4）確定評(píng)估的內(nèi)容5）收集數(shù)據(jù)，資料和信息6）業(yè)績?cè)u(píng)估的實(shí)施。

（五）。簡單應(yīng)用：業(yè)績?cè)u(píng)估的方法：1）積分法：把必要的評(píng)估項(xiàng)目都一一列出，給每一項(xiàng)都賦予一定的分?jǐn)?shù)，然后合計(jì)起來2）對(duì)照表法：先制定幾項(xiàng)表現(xiàn)計(jì)劃能力的項(xiàng)目，然后要考核的人對(duì)這些項(xiàng)目一一做“是”與“否”的回答3）考評(píng)尺度法：通過建立既定的尺度指標(biāo)4）關(guān)鍵績效法：通過對(duì)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部某一流程的輸入端，輸出端的關(guān)鍵參數(shù)進(jìn)行設(shè)置，取樣，計(jì)算，分析，衡量流程績效的一種目標(biāo)式管理評(píng)估方法

5）目標(biāo)管理法：是強(qiáng)調(diào)是否達(dá)到目標(biāo)的管理方法。

（六）業(yè)績?cè)u(píng)估面談要點(diǎn)：1）營造一個(gè)非正式的和沒有壓力的氛圍2）面談最好能有一個(gè)輕松的開端3）讓成員知道面談內(nèi)容4）了解成員的內(nèi)心想法5）討論團(tuán)隊(duì)問題簡單應(yīng)用：業(yè)績?cè)u(píng)估面談要點(diǎn)。

十三 銷售團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)

（一）增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力

（1）團(tuán)隊(duì)精神的含義：指團(tuán)隊(duì)的成員為了團(tuán)隊(duì)的利益和目標(biāo)，而相互配合，竭盡全力的意愿和作風(fēng)，包括團(tuán)隊(duì)的凝聚力，互信合作的氛圍，高漲的士氣和協(xié)作精神等內(nèi)容。

（2）團(tuán)隊(duì)凝聚力：指團(tuán)隊(duì)成員之間相互吸引程度，團(tuán)隊(duì)對(duì)其他成員的吸引程度。

2（1）凝聚力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)特征：1）團(tuán)隊(duì)內(nèi)的溝通渠道比較暢通，信息交流頻繁，成員認(rèn)為溝通是工作的一部分，不會(huì)存在任何障礙2）團(tuán)隊(duì)成員具有強(qiáng)烈的歸屬感，并為成為團(tuán)隊(duì)的一分子感到驕傲，跳槽的現(xiàn)象相應(yīng)較少3）團(tuán)隊(duì)成員的參與意識(shí)較強(qiáng)，人際關(guān)系和諧，成員間不會(huì)有壓抑的感覺4）團(tuán)隊(duì)成員間彼此關(guān)心，互相尊重5）團(tuán)隊(duì)為成員的成長與發(fā)展，自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)提供了便利的條件，領(lǐng)導(dǎo)者及團(tuán)隊(duì)成員都愿意為團(tuán)隊(duì)及他人的發(fā)展付出。6）團(tuán)隊(duì)成員有較強(qiáng)的事業(yè)心和責(zé)任感，愿意承擔(dān)團(tuán)隊(duì)的任務(wù)，集體主義精神盛行。

（2）影響團(tuán)隊(duì)凝聚力的因素：

（一）外部因素：當(dāng)團(tuán)隊(duì)面臨外來威脅時(shí)，無論團(tuán)隊(duì)內(nèi)部曾經(jīng)出現(xiàn)過或正出現(xiàn)什么問題，困難或矛盾，此時(shí)，團(tuán)隊(duì)成員都會(huì)暫時(shí)放棄前嫌，一致對(duì)外。通常外來威脅越大，造成的影響越大，團(tuán)隊(duì)所表現(xiàn)出的凝聚力會(huì)越強(qiáng)。

（二）內(nèi)部因素：1）團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)方式20團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)3）團(tuán)隊(duì)的規(guī)模4）獎(jiǎng)懲方式5）團(tuán)隊(duì)狀況。

如何提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力：1）強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)力量2）合理設(shè)立團(tuán)隊(duì)目標(biāo)3）采用民主領(lǐng)導(dǎo)方式4）多設(shè)立集體獎(jiǎng)勵(lì)5）培養(yǎng)集體榮譽(yù)感6）控制團(tuán)隊(duì)規(guī)模。

（二）營造互信氛圍

團(tuán)隊(duì)中合作的意義：團(tuán)隊(duì)的精髓在于合作，團(tuán)隊(duì)合作受到團(tuán)隊(duì)目標(biāo)和團(tuán)隊(duì)所屬環(huán)境的影響，只有在團(tuán)隊(duì)成員都具有與實(shí)現(xiàn)目標(biāo)相關(guān)的知識(shí)技能及與他人合作的意愿的基礎(chǔ)上，團(tuán)隊(duì)合作才有可能成功，而信任是合作的基礎(chǔ)和前提，互信能夠增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作，互信能產(chǎn)生相互支持的功能，相互信任，相互支持是很多團(tuán)隊(duì)成功的關(guān)鍵法寶，互信的團(tuán)隊(duì)成員間會(huì)激發(fā)出巨大的能量，從而跨越各種障礙，如果團(tuán)隊(duì)成員中充滿了這種互相信任的氣氛，團(tuán)隊(duì)成員就不會(huì)感到孤立無援，而會(huì)以更大熱情和信心投入到團(tuán)隊(duì)工作中去。

（1）信任的作用：1）互信能夠促進(jìn)溝通和協(xié)調(diào)2）信任使團(tuán)隊(duì)成員能夠把焦點(diǎn)集中在工作上而不是其他問題上3）互信能夠提升合作的品質(zhì)。

（2）培養(yǎng)互信氣氛的要素：1）誠實(shí)2）公開3）一致4）尊重。

建立互信氛圍：1）鼓勵(lì)合作：團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者要帶頭鼓勵(lì)合作而不是競爭：促進(jìn)團(tuán)隊(duì)成員間的交流2）采用公正的管理方式3）向成員展示長遠(yuǎn)目標(biāo)。

（三）提高團(tuán)隊(duì)士氣

影響士氣的原因：1）對(duì)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)認(rèn)同與否2）團(tuán)隊(duì)成員對(duì)于工作所產(chǎn)生的滿足感3）利益分配是否合理4）團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的和諧程度5）良好的信息溝通6）領(lǐng)導(dǎo)者的作風(fēng)。

士氣與銷售效率：1）士氣高，銷售效率低2）士氣底，銷售效率高3）士氣高，銷售效率也高。

提高團(tuán)隊(duì)士氣的方法：1）保持積極心態(tài)2）做一個(gè)優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者3）經(jīng)常進(jìn)行溝通4）堅(jiān)持按勞分配的原則5）確保人際關(guān)系的和諧。協(xié)作精神：是所有成員的動(dòng)機(jī)，需求，驅(qū)動(dòng)力和耐力的結(jié)合體，是能夠推動(dòng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)前進(jìn)的一股特殊力量。

如何培養(yǎng)和推動(dòng)協(xié)作精神：1）鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員互相幫助2）采用公正的管理方式3）創(chuàng)造成員相處的機(jī)會(huì)4）引導(dǎo)成員從長遠(yuǎn)角度考慮問題5）盡量避免成員之間的競爭6）一起參加集體培訓(xùn)

第四篇：庫存管理二復(fù)習(xí)資料

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袁老師：*** QQ：775706129 1.庫存：暫時(shí)閑置的用于將來目的的資源。

2.庫存管理的基本目標(biāo)：防止超儲(chǔ)和缺貨，在企業(yè)現(xiàn)有資源約束下，以最合理的成本為用戶提供所期望水平的服務(wù)。

3.周轉(zhuǎn)庫存：周期性批量購入所形成的庫存。

4．安全庫存：安全庫存是為了應(yīng)付需求、生產(chǎn)周期或供應(yīng)周期等可能發(fā)生的不測(cè)變化而設(shè)置的一定數(shù)量的庫存。

5．調(diào)節(jié)庫存：用于調(diào)節(jié)需求或供應(yīng)的不均衡、生產(chǎn)速度與供應(yīng)速度不均衡、各個(gè)階段的產(chǎn)出不均衡而設(shè)置的。

6．在途庫存：從一個(gè)地方到另一個(gè)地方處于運(yùn)輸過程中的物品。

7．訂購成本：從需求的確認(rèn)到最終的到貨，通過采購或其他途徑獲得物品或原材料的時(shí)候發(fā)生的費(fèi)用。

8．缺貨成本：由于外部或內(nèi)部中斷供應(yīng)所產(chǎn)生的成本。

9．需求量：需求的數(shù)量，且有數(shù)量的量綱。需求量已知，庫存系統(tǒng)為確定型系統(tǒng)；需求量未知，但可確定概率分布，為概率型系統(tǒng)。10．需求率：單位時(shí)間內(nèi)的需求量。

11．需求模式：物品的出庫方式。物品可以間斷出庫（時(shí)間、數(shù)量）、在整個(gè)期間均勻出庫或按其他形式出庫。

12．前置時(shí)間：從訂貨到貨物進(jìn)入庫存所需要的時(shí)間稱為采購提前期或前置時(shí)間。

13．單周期庫存：即單周期需求，偶爾發(fā)生的對(duì)某種物品的需求，僅僅發(fā)生在比較短的一段時(shí)間內(nèi)或庫存時(shí)間不可能太長的需求，以及經(jīng)常發(fā)生的對(duì)某種生命周期短的物品的不定量需求。

14．多周期庫存：即多周期需求，指在足夠長的時(shí)間里對(duì)某種物品的重復(fù)的、連續(xù)的需求，其庫存需要不斷補(bǔ)充。

15．獨(dú)立需求庫存：用戶對(duì)某種庫存物品的需求與其他種類的庫存無關(guān)，表現(xiàn)出對(duì)這種庫存需求的獨(dú)立性。一般來自用戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)成品和服務(wù)的需求為獨(dú)立需求。從庫存管理的角度看，獨(dú)立需求庫存是指那些隨機(jī)的、企業(yè)自身不能控制而是由市場所決定的需求對(duì)應(yīng)的庫存，這種需求與企業(yè)對(duì)其他庫存產(chǎn)品所作的生產(chǎn)決策沒有關(guān)系，如用戶對(duì)企業(yè)最終完成品、維修備件等的需求

16．相關(guān)需求庫存：與其他需求有內(nèi)在相關(guān)性的需求，根據(jù)這種相關(guān)性，企業(yè)可以精確地計(jì)算出它的需求量和需求時(shí)間，它是一種確定型需求。

17．預(yù)測(cè)：人們對(duì)某一不確定的或未知事件做出的預(yù)計(jì)與推測(cè)。

18．時(shí)間序列分析法：與過去需求相關(guān)的歷史數(shù)據(jù)可用于預(yù)測(cè)未來的需求，歷史數(shù)據(jù)可能包括如趨勢(shì)、季節(jié)、周期等因素。

19．趨勢(shì)需求：需求呈線形趨勢(shì)，它表示不同時(shí)間點(diǎn)的需求呈連續(xù)的直線關(guān)系。

20．季節(jié)型需求：在不同時(shí)間點(diǎn)需求呈波峰波谷型的不斷變化，一般它與影響需求的市場因素有密切的關(guān)系。

21．隨機(jī)需求：當(dāng)所有已知成因（平均值、趨勢(shì)、季節(jié)、周期和自相關(guān)）都從總需求中排除后，剩余的就是需求的不可知部分，如果人們無法確定這些剩余部分的成因，就將其看成隨機(jī)需求。

22．自相關(guān)需求：某一數(shù)據(jù)的預(yù)測(cè)期望值與其自身的歷史數(shù)據(jù)密切相關(guān)。23．產(chǎn)品生命周期（PLC）：描述產(chǎn)品從生產(chǎn)到結(jié)束的全過程，包含導(dǎo)入期、成長期、成熟期、衰退期4個(gè)階段。

24．市場調(diào)查：通過各種不同的方法（如問卷調(diào)查、面談、電話訪問等）收集數(shù)據(jù)，檢查市場假設(shè)是否正確。長沙展思教育

袁老師：*** QQ：775706129 25．小組共識(shí)：采用會(huì)議上的自由討論方法，達(dá)成小組共識(shí)。

26．回歸的定義：兩個(gè)或兩個(gè)以上相關(guān)變量之間的函數(shù)關(guān)系，它根據(jù)一個(gè)已知變量去預(yù)測(cè)另一個(gè)變量。

27．誤差的定義：通常指預(yù)測(cè)值與實(shí)際結(jié)果的偏差。

28．跟蹤信號(hào)定義：預(yù)測(cè)誤差滾動(dòng)和與平均絕對(duì)偏差的比值，跟蹤信號(hào)（TS）可用預(yù)測(cè)誤差之和除以其平均絕對(duì)偏差計(jì)算得出：TS=RSFE/MAD=∑（第i期實(shí)際需求-第i期需求預(yù)測(cè)）/MAD 29．固定訂貨量系統(tǒng)定義：訂貨點(diǎn)和訂貨量都固定的庫存控制系統(tǒng)。

30．訂貨提前期（lead time,LT）定義：從發(fā)出的訂貨至到貨的時(shí)間間隔，其中包括訂貨準(zhǔn)備時(shí)間、發(fā)出訂單、供方接受訂貨、供方生產(chǎn)、產(chǎn)品發(fā)運(yùn)、產(chǎn)品到達(dá)、提貨、驗(yàn)收、入庫等所需花費(fèi)的時(shí)間。

31．雙堆系統(tǒng)的定義：在每次進(jìn)貨時(shí)，均將物資分成兩部分儲(chǔ)備，一部分作為訂貨點(diǎn)的庫存儲(chǔ)備，單獨(dú)存放。其余的作為經(jīng)常性儲(chǔ)備，供日常發(fā)料之用。

32．單箱庫存系統(tǒng)的定義：對(duì)庫存進(jìn)行周期性的補(bǔ)充，以固定的時(shí)間間隔將庫存補(bǔ)充到預(yù)定的最高水平。33．三箱系統(tǒng)：相對(duì)于雙堆系統(tǒng)，安全庫存被單獨(dú)放在第三個(gè)箱子里，這時(shí)就成為三箱系統(tǒng)。（正在使用的存貨、訂貨點(diǎn)庫存、安全庫存）

34．固定間隔期系統(tǒng)的定義及運(yùn)行機(jī)制：也稱定期庫存系統(tǒng)，每隔固定的時(shí)間就檢查庫存，確定庫存余額并發(fā)出訂貨，訂貨量等于最大庫存量與庫存余額的差。

35．最大最小系統(tǒng)定義和運(yùn)行機(jī)制：每隔固定的時(shí)間就檢查庫存并確定庫存余額，當(dāng)庫存余額小于等于訂貨點(diǎn)時(shí)就發(fā)出訂貨，訂貨量等于最大庫存量和庫存余額的差。

36．隨機(jī)型庫存控制系統(tǒng)：需求率和訂貨提前期中有一個(gè)為隨機(jī)變量的庫存控制系統(tǒng) 37．一次性訂貨量系統(tǒng)：一次性訂貨模型研究在一個(gè)時(shí)期內(nèi)僅僅采購一次或僅能安排一次批量生產(chǎn)的物品的庫存控制問題。38． ABC分類的定義及基本原理：按照所控制對(duì)象價(jià)值的不同或重要程度的不同將其分類，通常根據(jù)年耗用金額（存貨價(jià)值或數(shù)量*成本）將物品分為三類。A類存貨的品種種類占總品種數(shù)的10%左右，但價(jià)值占存貨總價(jià)值70%左右的；B類存貨的品種種類占總品種數(shù)的20%左右，價(jià)值占存貨總價(jià)值20%左右；C類存貨的品種種類占總品種數(shù)的70%左右，但價(jià)值占存貨總價(jià)值10%左右。

39．訂貨批量定義：訂貨批量是指消耗一次訂貨費(fèi)用一次采購某種產(chǎn)品的數(shù)量。

40．經(jīng)濟(jì)訂貨批量：也稱經(jīng)濟(jì)訂購批量就是按照庫存總費(fèi)用最小的原則確定出的訂貨批量，這種確定訂貨批量的方法就稱為經(jīng)濟(jì)訂貨批量。

41經(jīng)濟(jì)訂貨間隔期：在定期訂貨系統(tǒng)中使總庫存成本最低的訂貨間隔期 42．服務(wù)水平：表示用存貨滿足用戶需求的能力。43．訂貨點(diǎn)：企業(yè)發(fā)出訂貨單時(shí)庫存的儲(chǔ)存量。44．故障發(fā)生率：單位時(shí)間內(nèi)故障發(fā)生的比率。45． “浴盆曲線”：通過研究發(fā)現(xiàn)，在設(shè)備使用的不同時(shí)間階段，設(shè)備的故障發(fā)生率是不同的。所引入的新設(shè)備或產(chǎn)品有一個(gè)重要特征，即其使用備件和元件的“浴盆曲線”效應(yīng)。46．逆向物流：利用庫存物品的可追蹤性（如通過條碼）可以處理和計(jì)算退貨。47．多余物品：又稱多余物料包括廢料、富余物料和陳舊物料。48．循環(huán)盤點(diǎn)：一種庫存盤點(diǎn)技術(shù)，它進(jìn)行的頻率較高。

49．庫存記錄精度：又稱為存貨精度，指庫存記錄與實(shí)際庫存的溫和程度。

50．MRP的概念：物料需求計(jì)劃是計(jì)算生產(chǎn)最終產(chǎn)品所用到的原材料、零件和組件的系統(tǒng)。51．主生產(chǎn)計(jì)劃（MPS）：一個(gè)綜合性計(jì)劃，是MRP的主要輸入，相當(dāng)于產(chǎn)品出產(chǎn)進(jìn)度計(jì)長沙展思教育

袁老師：*** QQ：775706129 劃，是MRP運(yùn)行的驅(qū)動(dòng)力量。52．產(chǎn)品結(jié)構(gòu)文件（BOM）：物料清單，是生產(chǎn)某最終產(chǎn)品所需的零部件、輔助材料或材料的目錄。

53．預(yù)計(jì)到達(dá)量S（t）：零部件在單位時(shí)間段 t內(nèi)的預(yù)計(jì)到達(dá)量，是指在計(jì)劃之前預(yù)先設(shè)定的或已經(jīng)訂貨（指下達(dá)加工訂單和采購訂單）但還未到貨的在途量，預(yù)計(jì)在計(jì)劃期內(nèi)可以投入使用。

54．系統(tǒng)緊張：上層零部件批量變化引起下層零部件批量的急劇變化，稱為系統(tǒng)緊張

55． MRPII的定義：把生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、銷售、工程技術(shù)、采購等各個(gè)子系統(tǒng)集成為一個(gè)一體化系統(tǒng)，即制造資源計(jì)劃。

56． ERP定義：

57． JIT定義：只在需要的時(shí)候，按照所需要的數(shù)量，以完美的質(zhì)量為顧客生產(chǎn)、提供所需要的產(chǎn)品。

58．浪費(fèi)的定義：生產(chǎn)和服務(wù)過程中不對(duì)產(chǎn)品增添價(jià)值的任何活動(dòng)、行為或事物。

59．準(zhǔn)時(shí)制庫存：維持系統(tǒng)運(yùn)行所需的最少庫存。

60．看板：一種在生產(chǎn)上實(shí)現(xiàn)JIT的方法。看板系統(tǒng)特別強(qiáng)調(diào)按計(jì)劃執(zhí)行，并減少生產(chǎn)準(zhǔn)備時(shí)間和成本。

61．排序定義：將加工訂單分發(fā)到車間并為每臺(tái)機(jī)器制定作業(yè)計(jì)劃文件。

62．生產(chǎn)物料控制：通過系統(tǒng)計(jì)劃來控制物料的流動(dòng)，包括對(duì)從需求識(shí)別直到轉(zhuǎn)化為最終產(chǎn)品的整個(gè)過程的所有物料的控制。

63．限額發(fā)料：按材料消耗工藝定額、生產(chǎn)計(jì)劃資料以及企業(yè)生產(chǎn)過程中發(fā)生的消耗反饋數(shù)據(jù)組織供料。

64．供應(yīng)鏈：圍繞企業(yè)，通過對(duì)信息流、物流、資金流的控制，從采購原材料開始，制成中間產(chǎn)品以及最終產(chǎn)品，最后由銷售網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品運(yùn)送到消費(fèi)者手中的，將供應(yīng)商、制造商、分銷商、零售商直到最終用戶連成一個(gè)整體的功能網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)模式。

65．批量定制化生產(chǎn)：最終決定生產(chǎn)什么要延遲到客戶訂單到達(dá)為止。

66．補(bǔ)貨物流：物流系統(tǒng)從供應(yīng)推動(dòng)型系統(tǒng)轉(zhuǎn)變?yōu)樾枨罄瓌?dòng)型系統(tǒng)。

67．牛鞭效應(yīng)：如果由批發(fā)商向零售商供貨，而不是直接由制造商供貨，那么批發(fā)商將會(huì)感覺到客戶需求的增加，反過來導(dǎo)致對(duì)經(jīng)銷商需求增加，經(jīng)銷商又會(huì)增加對(duì)制造商的需求。在這種隨著往供應(yīng)鏈上游前進(jìn)需求變動(dòng)程度增大的現(xiàn)象就是牛鞭效應(yīng)。

68．快速響應(yīng)：制造業(yè)中的準(zhǔn)時(shí)制。確定了制造商、批發(fā)商和零售商的供應(yīng)時(shí)間，從而使得庫存水平最小化。長沙展思教育

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69． ECR：有效顧客響應(yīng)，分銷商和供應(yīng)商為消除系統(tǒng)中不必要的成本和費(fèi)用，給客戶帶來更大效益而進(jìn)行密切合作的供應(yīng)鏈管理方法。

70． VMI：供應(yīng)商管理庫存，由供貨商管理在用戶處的庫存，或者代表用戶持有庫存，當(dāng)用戶需貨時(shí)就運(yùn)送過去。

71．聯(lián)合管理庫存：一種在VMI的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的上游企業(yè)和下游企業(yè)權(quán)利責(zé)任平衡和風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的庫存管理模式。

72．重心法：一種數(shù)學(xué)方法，用于確定新的選址，以使銷售和運(yùn)輸總成本為最低。該方法通過考慮產(chǎn)品市場的位置，各市場對(duì)產(chǎn)品的需求量和相應(yīng)的運(yùn)輸費(fèi)用來確定最佳的配送中心的位置。

73．平方根法則：安全庫存水平隨陪送點(diǎn)總數(shù)平方根的變化而變化。

74． DRP：陪送需求計(jì)劃是一種復(fù)雜的計(jì)劃方法，它要考慮多個(gè)配送階段以及各階段的特點(diǎn)。

75．均分法：公平份額分配法，一種簡化的存貨管理計(jì)劃方法，用以向每個(gè)配送設(shè)施提供公平的或“公平份額”的可得存貨，這些可得存貨來自諸如工廠倉庫之類的共同貨源。

76．供應(yīng)鏈績效評(píng)價(jià)指標(biāo)：

77．庫存周轉(zhuǎn)率：衡量庫存控制有效性的一個(gè)指標(biāo)，它反映了滿足用戶需求的經(jīng)濟(jì)性。將一段時(shí)間里的全部消耗量除以該時(shí)間里的平均庫存價(jià)值。

78．服務(wù)水平：衡量在用戶需要時(shí)庫存可獲得性的指標(biāo)。

79．物資吞吐量和庫存量：物資吞吐量是指計(jì)劃期內(nèi)倉庫進(jìn)出庫物資數(shù)量的總和。庫存量是指計(jì)劃期內(nèi)的平均庫存輛，反映倉庫平均庫存水平。

80．標(biāo)桿管理：基準(zhǔn)管理，一種將產(chǎn)品、服務(wù)和實(shí)踐與最強(qiáng)大的競爭對(duì)手或行業(yè)內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)者相比較的持續(xù)的流程。

81．學(xué)習(xí)型組織：對(duì)外部和內(nèi)部壓力產(chǎn)生反應(yīng)（不是反抗），取得必要的技能和知識(shí)以在每個(gè)新環(huán)境中都能生存和發(fā)展。

82．團(tuán)隊(duì)：執(zhí)行共同的目標(biāo)、績效標(biāo)準(zhǔn)以及實(shí)現(xiàn)方法的技能相互補(bǔ)充的人群，它們接受彼此的責(zé)任。

83．多職能團(tuán)隊(duì)：專心于“適地工作流”，即團(tuán)隊(duì)圍繞著流程的工作流來組建。

84．集成供應(yīng)鏈：將上下游的企業(yè)有機(jī)地連在一起，形成同步的網(wǎng)絡(luò)體系，使企業(yè)與其上下長沙展思教育

袁老師：*** QQ：775706129 游之間建立有形或無形的聯(lián)系，對(duì)市場需求做出快速反應(yīng)。

簡答、論述：

1.庫存的作用：1）庫存使企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)。2）庫存能夠平衡供給和需求。3）庫存能夠預(yù)防不確定性的、隨機(jī)的需求變動(dòng)以及訂貨周期的不確定性。4）庫存在供應(yīng)鏈中起緩沖器的作用。5）庫存能夠消除供需雙方在地理位置上的差異。在2．

庫存的弊端：1）占用大量資金。2）發(fā)生庫存成本。3）帶來其他一些管理上的問題。

3． 庫存控制基本決策主要內(nèi)容：①確定相鄰兩次訂貨的間隔時(shí)間②確定每次訂貨的訂貨批量③確定每次訂貨的提前期④確定庫存滿足需求的服務(wù)率（如滿足用戶需求的服務(wù)水平）

4． 預(yù)測(cè)是一種技能還是一種科學(xué)？預(yù)測(cè)就是要從變化的事物中找出事物發(fā)生變化的規(guī)律，去揭示事物未來的面貌。要從復(fù)雜的、瞬息萬變的世界中找出不變的固有規(guī)律，去揭示事物未來的面貌，必須以辯證的認(rèn)識(shí)論為指導(dǎo)，以各個(gè)領(lǐng)域內(nèi)的經(jīng)典理論和最新理論為基礎(chǔ)，以當(dāng)代的最新科技成果、數(shù)學(xué)、計(jì)算機(jī)為工具，與其它學(xué)科的具體實(shí)踐相結(jié)合，去研究適用于各個(gè)領(lǐng)域的預(yù)測(cè)理論和方法。由此可見，預(yù)測(cè)是一門應(yīng)用科學(xué)。但是，如何運(yùn)用這些科學(xué)的理論、方法、工具去掌握事物發(fā)展的原因、態(tài)勢(shì)、因果關(guān)系，找出事物演變的邏輯，作出比較符合事物未來真實(shí)面貌的預(yù)測(cè)，這就是藝術(shù)技能。這要靠預(yù)測(cè)人員的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、洞察力和遠(yuǎn)見卓識(shí)。因此，預(yù)測(cè)是科學(xué)也是藝術(shù)技能，只有建立預(yù)測(cè)是“科學(xué)+藝術(shù)/技能”的觀點(diǎn)，才能作出成功的預(yù)測(cè)。

5． 預(yù)測(cè)的一般步驟：①確定預(yù)測(cè)的目的和用途②選擇預(yù)測(cè)對(duì)象，分析決定影響需求的因素及其重要性③決定預(yù)測(cè)的時(shí)間跨度——短期、中期還是長期④選擇預(yù)測(cè)模型⑤收集預(yù)測(cè)所需的數(shù)據(jù)⑥考慮和設(shè)定無法預(yù)測(cè)的內(nèi)外因素⑦驗(yàn)證預(yù)測(cè)模型⑧判斷并作出結(jié)論，然后作出需求預(yù)測(cè)⑨將預(yù)測(cè)進(jìn)行實(shí)際應(yīng)用⑩根據(jù)實(shí)際發(fā)生的需求對(duì)預(yù)測(cè)進(jìn)行監(jiān)控。

6． 判斷在預(yù)測(cè)中的作用：1）判斷在選擇預(yù)測(cè)方法中的作用。2）判斷在辨別信息中的作用。3）判斷在取舍預(yù)測(cè)結(jié)果時(shí)的作用。

7． 市場調(diào)查法的優(yōu)缺點(diǎn)：1）優(yōu)點(diǎn)是：①預(yù)測(cè)來源與顧客期望，較好地反映了市場需求情況；②可以了解顧客對(duì)產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)的看法，也可以了解一些顧客不購買這種產(chǎn)品的原因，有利于改進(jìn)與完善產(chǎn)品、開發(fā)新產(chǎn)品和有針對(duì)性地開展促銷活動(dòng)。2）缺點(diǎn)：①很難獲得顧客的通力合作②顧客期望不等于實(shí)際購買，而且其期望容易發(fā)生變化③由于對(duì)顧客知之不多，調(diào)查時(shí)需耗費(fèi)較多的人力和時(shí)間。

8． 小組共識(shí)的優(yōu)缺點(diǎn)：1）優(yōu)點(diǎn)：①簡單易行②不需要準(zhǔn)備和統(tǒng)計(jì)歷史資料③匯集了各主管的經(jīng)驗(yàn)與判斷④如果缺乏足夠的歷史資料，此法是一種有效的途徑。2）缺點(diǎn)：①由于是各主管的主觀意見，故預(yù)測(cè)結(jié)果缺乏嚴(yán)格的科學(xué)性；②與會(huì)人員間容易相互影響③占用了各主管的寶貴時(shí)間④因預(yù)測(cè)結(jié)論是集體討論的結(jié)果，故無人對(duì)其正確與否負(fù)責(zé)⑤預(yù)測(cè)結(jié)果可能長沙展思教育

袁老師：*** QQ：775706129 較難用于實(shí)際目的。

9． 跟蹤信號(hào)有何作用:正的跟蹤信號(hào)說明實(shí)際需求大于預(yù)測(cè)值,負(fù)的則表明實(shí)際需求小于預(yù)測(cè)值.一旦跟蹤信號(hào)算出后,將之與預(yù)定的控制界限比較.若超過上下控制限,說明預(yù)測(cè)方法存在問題,需要管理人員重新評(píng)估所選用的預(yù)測(cè)方法.10．連續(xù)檢查控制方式的特點(diǎn)：1）每次訂貨批量Q通常是固定的，批量大小選擇時(shí)主要考慮總庫存成本最低的原則；2）每相鄰兩次訂貨的時(shí)間間隔通常是變化的，其大小主要取決于需求量的變化情況，需求大則時(shí)間間隔短，需求小則時(shí)間間隔長。3）訂貨提前期基本不變，訂貨提前期是由供應(yīng)商的生產(chǎn)與運(yùn)輸能力等外界因素決定的，與物資的需求情況沒有直接的聯(lián)系，故通常認(rèn)為是一個(gè)常數(shù)。

11．固定訂貨量系統(tǒng)的應(yīng)用范圍：1）所儲(chǔ)物資（存貨）具備進(jìn)行連續(xù)檢查的條件。并非所有的物資都能很方便地隨時(shí)進(jìn)行檢查，具備進(jìn)行連續(xù)檢查條件是選用連續(xù)檢查控制方式的前提條件。2）價(jià)值雖低但需求數(shù)量大的物資以及價(jià)格昂貴物資。這些均是需要嚴(yán)格重點(diǎn)控制的物資，應(yīng)該考慮采用連續(xù)檢查控制方式控制。前者是因?yàn)榇祟愇镔Y價(jià)低量大，采用連續(xù)檢查控制方法的一些較易實(shí)施的方案可以簡化控制程序；后者是因?yàn)檫B續(xù)檢查控制方式可以及時(shí)收集庫存信息，較靈活地優(yōu)化庫存控制與管理。3）易于采購的物資。采用連續(xù)檢查控制方式，訂貨的時(shí)間無法確定，因此連續(xù)檢查控制方式適用于市場上隨時(shí)可以采購到的物資。

12．固定間隔期系統(tǒng)模型的優(yōu)點(diǎn)：第一，一次辦理多種物品的訂貨，訂貨費(fèi)用低；第二，一次訂貨的金額大，易于獲得供應(yīng)商按一次訂貨總金額提供的價(jià)格折扣；第三，訂貨量大，使運(yùn)輸工具得到有效、經(jīng)濟(jì)地運(yùn)用，運(yùn)輸成本低。

13.固定間隔期系統(tǒng)的應(yīng)用范圍：其一，需要定期盤點(diǎn)和定期采購或生產(chǎn)的物資。其二，具有相同供應(yīng)來源的物資。其三，供貨渠道較少或供貨來自物流企業(yè)的物資。其庫存管理可以采用固定間隔期系統(tǒng)進(jìn)行控制。

14．兩種庫存系統(tǒng)的比較：第一，定期訂貨模型平均庫存較大，以防在盤點(diǎn)期（T）發(fā)生缺貨情況；定量訂貨模型沒有盤點(diǎn)期。第二，因?yàn)槎坑嗀浤Ｐ偷钠骄鶐齑媪枯^低，所以該模型適合于貴重物資的庫存控制。第三，對(duì)于重要的物資如關(guān)鍵維修零件，定量定貨模型將更適用，因?yàn)樵撃Ｐ蛯?duì)庫存的監(jiān)控更加密切，這樣可以對(duì)潛在的缺貨更快地作出反映。第四，由于定量訂貨方式下每一次補(bǔ)充庫存或貨物出庫都要進(jìn)行記錄，因而用它進(jìn)行庫存控制時(shí)需要花費(fèi)的時(shí)間更長。//定量訂貨系統(tǒng)著重于訂購數(shù)量和訂貨點(diǎn)，每次每單位貨物出庫，都要進(jìn)行記錄，并且立即將剩余的庫存量與訂貨點(diǎn)進(jìn)行比較。如果庫存已降低到訂貨點(diǎn)，則要進(jìn)行批量為Q的訂購；如果仍位于再訂購點(diǎn)之上，則系統(tǒng)保持閑置狀態(tài)直到有再一次的出庫需求。對(duì)于定期訂購系統(tǒng)，只有當(dāng)庫存經(jīng)過盤點(diǎn)后才作出訂購決策，在最大最小系統(tǒng)下，是否真正訂購依賴于進(jìn)行定期盤點(diǎn)的那一時(shí)刻的庫存水平。

15．隨機(jī)型庫存控制系統(tǒng)的假設(shè)條件：1）需求率和訂貨提前期為已知分布的隨機(jī)變量，且在不同的補(bǔ)充周期，這種分布不變。2）補(bǔ)充訂貨在同一時(shí)間交付。3）允許晚交貨，即供應(yīng)過程中允許缺貨，但一旦到貨，所缺貨的部分必須補(bǔ)上。4）已知年平均需求量。5）已知一次訂貨費(fèi)、單位維持庫存費(fèi)、單位缺貨損失費(fèi)。6）無價(jià)格折扣。長沙展思教育

袁老師：*** QQ：775706129 16．描述需求函數(shù)的常用概率分布（多選）：（1）正態(tài)分布（需求量是連續(xù)的時(shí)候），用來描述大多數(shù)生產(chǎn)制造企業(yè)的需求函數(shù)；（2）泊松分布（需求率很低的時(shí)候），用來描述零售范圍內(nèi)的需求函數(shù)（3）負(fù)指數(shù)分布用來描述某些批發(fā)和零售場合的一些需求函數(shù)。

17．一次性訂貨量系統(tǒng)的特點(diǎn)：1）一次性訂購物品的需求量不連續(xù)。2）不同時(shí)期一次性訂購物品的需求量可能有很大的變化。3）由于易過時(shí)和易腐蝕使一次性訂購物品的市場壽命非常短促。對(duì)于典型的一次性訂貨問題，由于只購買一次和支付一次定貨費(fèi)用，不必考慮訂貨成本。同時(shí)由于儲(chǔ)存時(shí)間短，儲(chǔ)存成本也不重要。為了確定最優(yōu)的訂貨量，有兩種成本需考慮，即超儲(chǔ)成本和機(jī)會(huì)成本。

18．一次性訂貨量系統(tǒng)的適用范圍：一類是偶爾發(fā)生需求的某種物品；另一類是經(jīng)常發(fā)生不定量需求的某種市場壽命非常短促的物品。對(duì)于第一類物品，典型的有零售商店訂購的試銷和時(shí)尚商品，或用于設(shè)備維修的備件。某些高度易腐的物品（如鮮魚、鮮花等）和易過時(shí)的物品（如報(bào)紙、期刊等）則屬于第二類物品。

19．不同類別存貨的庫存控制策略：A類：嚴(yán)密控制，每月檢查一次；B類：一般控制，每三個(gè)月檢查一次；C類：自由處理。

20．ABC分類步驟：第一步，將物品按年耗用金額從大到小進(jìn)行排序；第二步，計(jì)算各種物品占用資金額占全部庫存占用資金額的百分比進(jìn)行累計(jì)（或進(jìn)行品種百分比累計(jì)）。第三步，按照分類標(biāo)準(zhǔn)，選擇斷點(diǎn)進(jìn)行分類，確定A、B、C三類物品。

21．安全庫存及其作用：安全庫存是用來補(bǔ)償在補(bǔ)充供應(yīng)的前置時(shí)間內(nèi)實(shí)際需求量超過期望需求量或?qū)嶋H訂貨提前期超過期望訂貨提前期所產(chǎn)生的需求。中轉(zhuǎn)倉庫和零售也備有安全庫存是為了在用戶的需求率不規(guī)律或不可預(yù)測(cè)的情況下，有能力滿足他們的需求。工廠成品庫持有安全庫存是為了零售和中轉(zhuǎn)倉庫的需求量超過期望值時(shí)，有能力補(bǔ)充它們的庫存。

22．什么情況下要保持較高的安全庫存量：第一，缺貨成本高或服務(wù)水平要求較高。第二，儲(chǔ)存成本較低；第三，需求量的波動(dòng)較大；第四，前置時(shí)間的波動(dòng)較大。

23．確定訂貨點(diǎn)必須掌握五種數(shù)據(jù)：1）全年需要量以及經(jīng)濟(jì)訂貨批量；2）預(yù)計(jì)平均每天或每周的正常耗用量；3）預(yù)計(jì)每天或每周的最大耗用量；4）訂貨提前期的正常天數(shù)或周數(shù)，指從提出訂貨申請(qǐng)直至收到訂貨的期間；5）安全存儲(chǔ)量，是指為了防止臨時(shí)用量增加或交貨誤期等特殊原因而預(yù)計(jì)的保險(xiǎn)儲(chǔ)備量。

24．“浴盆曲線”分為哪3個(gè)時(shí)期，各自特點(diǎn)、對(duì)備件的需求特征？設(shè)備使用維修期間內(nèi)的設(shè)備故障狀態(tài)分為3個(gè)時(shí)期：第一個(gè)時(shí)期稱為初期故障期（0≤t

袁老師：*** QQ：775706129 需求量也較大。

25．逆向物流要處理的五個(gè)基本問題：1）什么是回收的產(chǎn)品、零件或原材料的代替品？2）誰來完成不同的回收活動(dòng)？3）不同的回收活動(dòng)將怎么完成？4）是否可以將逆向物流的典型活動(dòng)與傳統(tǒng)生產(chǎn)和配送系統(tǒng)整合？5）經(jīng)濟(jì)與環(huán)境的成本與收益是什么？

26．逆向物流的處理有兩方面含義：一是將其中有再利用價(jià)值的部分加以分揀、加工分解，使其成為有用的物資，重新進(jìn)入生產(chǎn)和消費(fèi)領(lǐng)域。二是對(duì)已喪失再利用價(jià)值的廢棄物，從環(huán)境保護(hù)的目的出發(fā)將其焚燒，或送到指定地點(diǎn)堆放掩埋，對(duì)喊有放射性的物質(zhì)或有毒物質(zhì)的工業(yè)廢物，還要采取特殊的處理方法。

27．逆向物流的意義：提高資源的利用效率，減少能源的消耗，降低環(huán)境污染；變廢為寶，化害為利，創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)價(jià)值和社會(huì)價(jià)值，為人們提供優(yōu)美環(huán)境，促進(jìn)人與自然的和諧統(tǒng)一。經(jīng)濟(jì)意義。政治意義。

28．降低庫存的策略：1）周轉(zhuǎn)庫存類型，基本策略是減小批量Q，具體措施有降低訂貨費(fèi)用，縮短作業(yè)交換時(shí)間，利用“相似性”增大生產(chǎn)批量。2）安全庫存類型，基本策略是訂貨時(shí)間盡量接近需求時(shí)間，訂貨量盡量接近需求量，具體措施有改善需求預(yù)測(cè)工作，縮短生產(chǎn)周期與訂貨周期，減少供應(yīng)的不穩(wěn)定性，增加設(shè)備與人員的柔性。3）調(diào)節(jié)庫存類型，基本策略是使生產(chǎn)速度與需求變化吻合，具體措施有盡量“拉平”需求波動(dòng)。4）在途庫存類型，基本策略是縮短生產(chǎn)—配送周期，具體措施有標(biāo)準(zhǔn)品庫存要慎重選擇供應(yīng)商與運(yùn)輸商，減小批量Q。

29．確保庫存精度的方法：一個(gè)辦法是要求庫存記錄必須準(zhǔn)確，另一個(gè)辦法是經(jīng)常對(duì)庫存進(jìn)行盤點(diǎn)，以保證庫存記錄與時(shí)間庫存相吻合。

30．循環(huán)檢查與定期檢查相比的優(yōu)勢(shì)：1）與間斷使用倉庫人員相比，定期使用專業(yè)庫存檢查員更有效和更可靠；2）比全庫檢查（很少使用）造成的中斷少，因?yàn)檠h(huán)檢查即使在存貨檢查期間也使收貨、出庫及揀貨能夠持續(xù)下去；3）更有可能及早發(fā)現(xiàn)問題，定期庫存檢查意味著發(fā)現(xiàn)問題相對(duì)遲一些；4）它提供了培養(yǎng)專業(yè)檢查員的機(jī)會(huì)，專業(yè)檢查員能夠迅速地找出錯(cuò)誤并加以修正；5）持續(xù)地監(jiān)測(cè)庫存有利于保持系統(tǒng)完整；6）該方法為持續(xù)改善記錄精確度提供了基礎(chǔ)；7）提供了對(duì)運(yùn)營資本中的主要因素的連續(xù)評(píng)估；8）可通過減少缺貨來改善客戶服務(wù)；9）保證生產(chǎn)計(jì)劃中所需物料的供應(yīng)，減少延誤和經(jīng)常性地修改計(jì)劃，從而提高生產(chǎn)效率。10）通過消除不確定性來減少庫存投資和降低安全庫存。

31．選擇檢查產(chǎn)品時(shí)間的方法包括：1）庫存需要訂貨時(shí)。2）當(dāng)接受新存貨時(shí)。3）當(dāng)庫存記錄變?yōu)榱慊蜇?fù)值時(shí)。4）當(dāng)發(fā)生一定次數(shù)的交易時(shí)。

32．循環(huán)檢查的步驟：步驟一，準(zhǔn)備。列出待檢查產(chǎn)品清單，找出存放位置（可能在幾處）。步驟二，檢查選定的產(chǎn)品，記錄每個(gè)位置的總數(shù)。步驟三，整理各處數(shù)量。

33．循環(huán)盤點(diǎn)對(duì)帳要求：1）通過核查以確定所有文件都得到了檢查。2）對(duì)庫存活動(dòng)的審計(jì)記錄進(jìn)行檢查，以確定所有的庫存活動(dòng)記錄是否都是正確的。3）對(duì)經(jīng)常存在誤差的物品，就有必要經(jīng)常檢查它。4）完成循環(huán)檢查的結(jié)果匯總，以便發(fā)現(xiàn)和解決問題，逐步提高庫存長沙展思教育

袁老師：*** QQ：775706129 精度。

34．新設(shè)備備件庫存的特點(diǎn)：1）新設(shè)備采購并使用之初，其部件和整件的損耗是未知的2）新設(shè)備的初始供應(yīng)量的確定一般是根據(jù)制造商的建議來確定的，3）要確定新設(shè)備的備件庫存數(shù)量，必須掌握設(shè)備的故障發(fā)生規(guī)律。

35．閉環(huán)MRP系統(tǒng)：出現(xiàn)于20世紀(jì)70年代中期，是狹義MRP系統(tǒng)的推廣。早期的MRP系統(tǒng)將生產(chǎn)能力視為無限的，這種不考慮生產(chǎn)能力約束的編制作業(yè)計(jì)劃的方法給計(jì)劃的可行性帶來一定影響。閉環(huán)MRP系統(tǒng)克服了早期MRP系統(tǒng)的缺陷，它把優(yōu)先計(jì)劃、生產(chǎn)能力計(jì)劃及其實(shí)施控制有效地結(jié)合起來，不僅可以提供零部件需求計(jì)劃，而且能夠運(yùn)用從各個(gè)環(huán)節(jié)得到的反饋信息對(duì)生產(chǎn)運(yùn)作過程實(shí)施有效控制。閉環(huán)指這些元素都包括在整個(gè)系統(tǒng)中，為使計(jì)劃在所有計(jì)劃時(shí)段內(nèi)保持有效執(zhí)行功能提供反饋。這是一個(gè)圍繞物料需求計(jì)劃建立的系統(tǒng)，它包括附加的銷售計(jì)劃功能、運(yùn)作計(jì)劃（生產(chǎn)計(jì)劃），主生產(chǎn)計(jì)劃和能力需求計(jì)劃。一旦完成這個(gè)計(jì)劃并在實(shí)際中可以實(shí)現(xiàn)，那么它就開始發(fā)揮執(zhí)行的功能。這些功能包括衡量能力的生產(chǎn)控制功能、詳細(xì)日程安排和調(diào)度、記錄設(shè)備和供應(yīng)商的預(yù)期延遲、供應(yīng)商日程安排等等。

36．MRP系統(tǒng)的目標(biāo)：1）采購恰當(dāng)?shù)钠贩N和數(shù)量的零部件，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間訂貨，維持可能最低的庫存水平。2）保證計(jì)劃生產(chǎn)和向用戶提供所需的各種材料、零件和產(chǎn)品。3）計(jì)劃充分且負(fù)荷均衡，對(duì)于未來的負(fù)荷在計(jì)劃中作適當(dāng)?shù)目紤]。4）規(guī)劃制造活動(dòng)、交貨日期和采購活動(dòng)。

37．低層次規(guī)則：當(dāng)某種零件出現(xiàn)在一個(gè)以上的層次中時(shí)，應(yīng)把它們歸入它所出現(xiàn)的最低層次中。

38．最終產(chǎn)品的需求量由主生產(chǎn)計(jì)劃給出，而零件的總需求量則由母體零件的計(jì)劃發(fā)出訂貨量R(t)得出。

39．相關(guān)需求也有不確定性。設(shè)置安全庫存是為了應(yīng)付需求和供應(yīng)的不確定性。盡管是相關(guān)需求，仍有不確定性。比如，不合格品的出現(xiàn)，外購件交貨延誤、設(shè)備故障、停電、缺勤等。一般僅對(duì)最終產(chǎn)品設(shè)置安全庫存，不必對(duì)其他層零部件設(shè)置安全庫存，這樣可以降低庫存成本。

40．MRPII與MRP的區(qū)別。MRPII是閉環(huán)MRP的直接結(jié)果和延伸。為了區(qū)別，人們將以前的MRP系統(tǒng)和閉環(huán)MRP系統(tǒng)通稱為MRP系統(tǒng)，而將制造資源計(jì)劃稱為MRPII。MRPII并不是一種與MRP完全不同的新技術(shù)，而是在MRP的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的一種新的生產(chǎn)管理方式。MRPII在內(nèi)容和能力上有了很大擴(kuò)充，它涵蓋了整個(gè)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營很大，包括銷售、生產(chǎn)、庫存、生產(chǎn)作業(yè)計(jì)劃與控制等，能對(duì)所有的生產(chǎn)資料、庫存、人力資源、設(shè)備、財(cái)務(wù)、銷售等進(jìn)行綜合計(jì)劃和管理。

41．MRPII系統(tǒng)的功能：1）基礎(chǔ)數(shù)據(jù)管理。物料清單管理、工藝路線管理、資源數(shù)據(jù)管理。2）庫存管理。指對(duì)生產(chǎn)過程中涉及的材料庫、標(biāo)準(zhǔn)件庫、電機(jī)庫、毛坯庫、半成品庫等的管理。減少庫存占用，具有明顯的經(jīng)濟(jì)效益。3）經(jīng)營計(jì)劃管理。4）主生產(chǎn)計(jì)劃。5）物料計(jì)劃。6）車間作業(yè)計(jì)劃與控制。7）物料采購供應(yīng)。8）成本核算與財(cái)務(wù)管理。長沙展思教育

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42．MRPII的特點(diǎn)：管理的系統(tǒng)性、數(shù)據(jù)共享、動(dòng)態(tài)應(yīng)變性、模擬預(yù)見性、物流與資金流的統(tǒng)一。

43．ERP核心思想體現(xiàn)在三個(gè)方面：體現(xiàn)對(duì)整個(gè)供應(yīng)鏈資源進(jìn)行管理的思想，體現(xiàn)精益生產(chǎn)和敏捷制造的思想，體現(xiàn)事先計(jì)劃與事中控制的思想。

44．ERP與MRPII系統(tǒng)的區(qū)別：從系統(tǒng)功能上來看，ERP系統(tǒng)雖然只是比MRP II系統(tǒng)增加了一些功能子系統(tǒng)，但更為重要的是這些子系統(tǒng)的緊密聯(lián)系以及配合與平衡。正是這些功能子系統(tǒng)把企業(yè)所有的制造場所、營銷系統(tǒng)、財(cái)務(wù)系統(tǒng)緊密結(jié)合在一起，從而實(shí)現(xiàn)全球范圍內(nèi)的多工廠、多地點(diǎn)的跨國經(jīng)營運(yùn)作；其次，傳統(tǒng)的MRPII系統(tǒng)把企業(yè)歸類為幾種典型的生產(chǎn)方式來進(jìn)行管理，如重復(fù)制造、批量生產(chǎn)、按訂單生產(chǎn)、按訂單裝配、按庫存生產(chǎn)等，對(duì)每一種類型都有一套管理標(biāo)準(zhǔn)。而20世紀(jì)80年代末與90年代初，企業(yè)為了緊跟市場變化，紛紛從單一的生產(chǎn)方式向混合型生產(chǎn)發(fā)展，而ERP則能很好地支持和管理混合型制造環(huán)境，滿足了企業(yè)的這種多元化經(jīng)營需求；最后，MRPII是通過計(jì)劃的及時(shí)滾動(dòng)來控制整個(gè)生產(chǎn)過程，它的實(shí)時(shí)性較差，一般只能實(shí)現(xiàn)事中控制。而ERP強(qiáng)調(diào)企業(yè)的事前控制能力，它可以將設(shè)計(jì)、制造、銷售、運(yùn)輸?shù)韧ㄟ^集成來并行地進(jìn)行各種相關(guān)的作業(yè)，為企業(yè)提供了對(duì)質(zhì)量、適應(yīng)變化、客戶滿意、效績等關(guān)鍵問題的實(shí)時(shí)分析能力。

45．JIT的目標(biāo)：只在需要時(shí)才存在庫存、改進(jìn)質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)零缺陷、通過減少準(zhǔn)備時(shí)間，等候時(shí)間和批量來縮短交貨時(shí)間、消除浪費(fèi)、以最小成本完成任務(wù)。

46．浪費(fèi)的七種形式：1.過量生產(chǎn)造成的浪費(fèi)2.等候期間造成的浪費(fèi)3.運(yùn)送造成的浪費(fèi)4.工藝流程不完善造成的浪費(fèi)5.庫存積累造成的浪費(fèi)6.質(zhì)量缺陷造成的浪費(fèi)7.缺乏整體性造成的浪費(fèi)

47．全面質(zhì)量值得重視的6個(gè)方面：企業(yè)高層管理、操作一體化、防止質(zhì)量缺陷、產(chǎn)品質(zhì)量檢驗(yàn)、質(zhì)量自我保障、持續(xù)改進(jìn)

48．應(yīng)予以重視的6個(gè)方面：規(guī)章制度、靈活性、自主性、人力開發(fā)、工作環(huán)境、創(chuàng)造性

49．看板使用規(guī)則6點(diǎn)：1）每一個(gè)容器上必須帶有一個(gè)看板。2）后道工序總是從前道工序那里領(lǐng)取零件。前道工序決不要向后道工序推送零件，因?yàn)檫@樣遲早會(huì)造成后道工序不再需要所提供的零件。3）沒有取貨看板，不能將裝滿零件的容器從其存放處運(yùn)走。4）容器內(nèi)應(yīng)始終裝有相同數(shù)量的零件。非標(biāo)準(zhǔn)化容器或不規(guī)則填充的容器會(huì)影響或中斷后道工序生產(chǎn)物流的正常運(yùn)行。5）不能將不良質(zhì)量的零件送往后道工序。這不僅造成浪費(fèi)，還浪費(fèi)后道工序的作業(yè)時(shí)間。6）總生產(chǎn)數(shù)量不能超過系統(tǒng)中生產(chǎn)看板所指令的總生產(chǎn)數(shù)量。同樣，后道工序所領(lǐng)取的零件數(shù)量不能超過系統(tǒng)中取貨看板所指令的總運(yùn)送數(shù)量。

50．JIT的優(yōu)點(diǎn)與不足：1）優(yōu)點(diǎn)：①由于生產(chǎn)過程實(shí)現(xiàn)同步化，上下道工序的銜接緊湊，減少了原材料、在制品、成品的庫存與積壓，也節(jié)省了生產(chǎn)空間。②減少了生產(chǎn)加工時(shí)間。③提高了產(chǎn)品質(zhì)量，減少了廢品與返工。④提高了勞動(dòng)生產(chǎn)率及設(shè)備利用率。⑤由于是按照一個(gè)統(tǒng)一的原則進(jìn)行整個(gè)生產(chǎn)運(yùn)作系統(tǒng)的管理，從而增強(qiáng)了作業(yè)人員的集體感，使他們能主動(dòng)參與生產(chǎn)問題的解決，提高了他們的積極性。⑥有利于生產(chǎn)運(yùn)作管理功能的整體優(yōu)化。⑦長沙展思教育

袁老師：*** QQ：775706129 生產(chǎn)具有彈性。⑧減少了間接勞動(dòng)。2）不足：①生產(chǎn)安排（工廠）。當(dāng)不穩(wěn)定需求導(dǎo)致必須對(duì)生產(chǎn)安排進(jìn)行平衡時(shí)，公司將出現(xiàn)較高的庫存水平。低迷時(shí)生產(chǎn)出大量的最終產(chǎn)品。導(dǎo)致過時(shí)、損失而產(chǎn)生的較高財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。②供應(yīng)商生產(chǎn)安排。JIT系統(tǒng)的成功要求供應(yīng)商能根據(jù)公司的生產(chǎn)安排提供部件。小而頻繁的訂單會(huì)導(dǎo)致較高的訂貨成本，在計(jì)算庫存減少所帶來的成本節(jié)約時(shí)必須考慮到這一點(diǎn)。供應(yīng)商因大量的小批量生產(chǎn)而承受更高的生產(chǎn)成本。一般而言會(huì)導(dǎo)致采購價(jià)格上升，除非供應(yīng)商能看到自己作為JIT的一部分從中獲得利益。③供應(yīng)商的位置。隨著供應(yīng)商與公司之間距離的擴(kuò)大，送貨時(shí)間可能變得更不正常和難以預(yù)測(cè)。運(yùn)輸成本也隨著小批量運(yùn)輸?shù)脑龆喽仙?。運(yùn)送時(shí)間的波動(dòng)可能導(dǎo)致庫存異常并沖擊生產(chǎn)安排。這一點(diǎn)與高送貨成本結(jié)合，會(huì)導(dǎo)致總成本超過庫存減少所帶來的好處。

51．作業(yè)計(jì)劃的目標(biāo)：1）根據(jù)顧客要求，按時(shí)完成作業(yè)加工；2）在制品庫存最小化；3）反應(yīng)世界最短化；4）完成時(shí)間最小化；5）系統(tǒng)時(shí)間最小化；6）全部時(shí)間最小化；7）設(shè)備和勞動(dòng)力利用最大化；8）閑置時(shí)間最小化；9）作業(yè)延遲最小化。

52．作業(yè)計(jì)劃的影響因素：1）作業(yè)到達(dá)模式，成批量到達(dá)屬于靜態(tài)模式和訂單到達(dá)時(shí)立即安排生產(chǎn)加工的動(dòng)態(tài)模式；2）設(shè)備的數(shù)量和種類；3）工人和機(jī)器的比例，設(shè)備數(shù)量越多，生產(chǎn)計(jì)劃就越復(fù)雜。工人＜機(jī)器，為勞動(dòng)限制系統(tǒng)。工人＞系統(tǒng)，為機(jī)器限制系統(tǒng)。4）作業(yè)的流動(dòng)模式，所有訂單從一臺(tái)機(jī)器到下一臺(tái)機(jī)器進(jìn)行加工時(shí)，具有相同加工路線的流程式和從一臺(tái)到下一臺(tái)機(jī)器的加工路線是隨機(jī)式；5）分配作業(yè)的優(yōu)先規(guī)則。

53．評(píng)估排序規(guī)則的準(zhǔn)則：平均流程時(shí)間、系統(tǒng)中的平均任務(wù)數(shù)、平均延遲時(shí)間、調(diào)整成本

54．生產(chǎn)物料控制的內(nèi)容：確定需求、對(duì)是生產(chǎn)過程中物料的控制、物料的采購、存儲(chǔ)和分發(fā)。

55．生產(chǎn)物料控制需要的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)：物料需求、設(shè)備需求、勞動(dòng)力需求、物資供應(yīng)、成本。

56．生產(chǎn)作業(yè)控制：確定每個(gè)訂單的優(yōu)先權(quán)、向每個(gè)加工中心發(fā)出計(jì)劃表、隨時(shí)更新在制品的加工情況、對(duì)所有加工中心進(jìn)行投入-產(chǎn)出控制、評(píng)價(jià)效率、利用情況和生產(chǎn)率

57．工藝定額、供應(yīng)定額的定義及含義：工藝定額包括產(chǎn)品或零件的凈重和工藝性消耗。工藝定額通常由工藝部門制定。供應(yīng)定額是在工藝定額的基礎(chǔ)上，加上一定比例的非工藝損耗構(gòu)成。供應(yīng)定額通常由工藝定額乘上一個(gè)比例系數(shù)來確定。

58．限額發(fā)料的作用與依據(jù)：1）作用：①有助于進(jìn)行經(jīng)濟(jì)核算，促進(jìn)用料單位精打細(xì)算，合理使用材料，降低消耗，減少浪費(fèi)，節(jié)約物資。②有助于建立健全供料核算的原始記錄。③有助于及時(shí)掌握物資的庫存情況、生產(chǎn)車間用料情況和在制品情況。④實(shí)行限額供料，加強(qiáng)物資消耗定額的管理，促進(jìn)生產(chǎn)工藝的改進(jìn)和操作技術(shù)的提高。2）依據(jù)：①材料消耗工藝定額資料。②生產(chǎn)計(jì)劃資料。③實(shí)際生產(chǎn)消耗資料。

59．實(shí)行限額發(fā)料應(yīng)具備的條件？（多選）：1）具有先進(jìn)、合理和齊全的物資消耗定額；2）實(shí)行集中下料；3）建立必要的管理制度。

60．限額發(fā)料的組織方式：1）毛坯發(fā)料方式2）定額撥料方式 長沙展思教育

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61．限額發(fā)料執(zhí)行情況的對(duì)比分析：

（一）實(shí)際單耗大于定額時(shí)的原因分析：1）生產(chǎn)過程中的實(shí)驗(yàn)加大了材料的消耗；2）供應(yīng)條件不良增加了材料的損耗；3）生產(chǎn)過程中廢品量增大增加了材料消耗。

（二）實(shí)際單耗小于定額時(shí)的原因分析：1）材料定額偏大；2）在生產(chǎn)中有節(jié)約。

62．供應(yīng)鏈中庫存的作用： 1）供需緩沖器 2）預(yù)期庫存3）開拓市場4）穩(wěn)定生產(chǎn)5）規(guī)模效應(yīng)6）物流時(shí)間。

63．庫存在競爭中的作用：1）可提高服務(wù)水平；2）可增加庫存獲得快速響應(yīng)；3）可減少庫存獲得效率；4）庫存決策就是在上述兩者之間做出抉擇；5）庫存管理應(yīng)與企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略相一致；6）庫存管理中的兩類活動(dòng)；7）基本活動(dòng)和支持活動(dòng)。

64．大批量定制在降低庫存中的作用：1）使制造商能夠消滅成品庫存。2）由于是基于零部件而不是成品的預(yù)測(cè)，這樣更容易管理。

65．延遲戰(zhàn)略的好處：1）消除成品庫存；2）消除過時(shí)產(chǎn)品——盡管一些零部件的生產(chǎn)仍可能存在風(fēng)險(xiǎn)；3）顧客獲得更好的服務(wù)——要求的精確規(guī)格，盡可能短的前置期；4）顧客直接和制造商交易，消除了相應(yīng)的供應(yīng)鏈庫存。

66．如何看待企業(yè)與供應(yīng)商的關(guān)系，有何作用？企業(yè)對(duì)待供應(yīng)商的方式已經(jīng)發(fā)生了很大變化，從相互對(duì)抗的關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)榕c適量供應(yīng)商建立長期的合作關(guān)系，目的是把供應(yīng)商視為共同贏利伙伴。

67．供應(yīng)商一體化的特點(diǎn)：1）主要產(chǎn)品只有一個(gè)采購點(diǎn)，即僅有一個(gè)供應(yīng)商；2）送貨頻率高——每一生產(chǎn)班次中要求有幾次送貨；3）排產(chǎn)計(jì)劃整合——在收到訂單后，生產(chǎn)商才開始制造產(chǎn)品。4）供應(yīng)商在客戶的生產(chǎn)工廠附近設(shè)立倉庫；5）技術(shù)創(chuàng)新共享；6）供應(yīng)商的人員留在客戶的工廠中工作；7）增加計(jì)劃變更時(shí)的應(yīng)變能力。

68．評(píng)價(jià)供應(yīng)商一體化帶來的績效改善：1）外購的物資和服務(wù)占銷售額比重很高，比如60%以上；2）企業(yè)認(rèn)為可以通過和主要供應(yīng)商建立開放的關(guān)系獲取競爭優(yōu)勢(shì)，并且企圖建立這樣的關(guān)系；3）企業(yè)打算對(duì)供應(yīng)商的需求做出響應(yīng)，比如，向供應(yīng)商提供基于銷售預(yù)測(cè)的詳細(xì)需求狀況，以便供應(yīng)商制定生產(chǎn)計(jì)劃，以及在必要時(shí)增加生產(chǎn)能力。4）企業(yè)更注重從總體成本上考慮采購，而非僅僅關(guān)心單位成本。

69．供應(yīng)商一體化的局限性：1）當(dāng)采購方企業(yè)和供應(yīng)商之間規(guī)模相差懸殊時(shí)，不利于建立供應(yīng)商一體化；2）供應(yīng)商一體化要求雙方進(jìn)行規(guī)模較大的公司文化調(diào)整，這是一個(gè)耗時(shí)耗力的過程；3）出于歷史經(jīng)驗(yàn)，很多公司或說大部分公司對(duì)此心存疑慮。對(duì)于主要生產(chǎn)要素，很難實(shí)現(xiàn)由單一供應(yīng)商供貨。4）來自于主要供應(yīng)商的壓力并不因?yàn)榻⒘吮容^緊密的關(guān)系而消減；5）一體化過程中，有很多操作的困難，比如，信息系統(tǒng)不兼容。6）盡管消費(fèi)品零售中，需求預(yù)測(cè)和庫存水平共享越來越普遍，但至今還幾乎沒有企業(yè)這樣做。

70．客戶鏈接的優(yōu)點(diǎn)：客戶鏈接提供消除供應(yīng)商和客戶之間緩沖庫存的機(jī)會(huì)。最為關(guān)鍵的是把最終用戶的需求反饋給制造商。長沙展思教育

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71．改進(jìn)零售供應(yīng)鏈的途徑：（1）連續(xù)補(bǔ)貨系統(tǒng)（2）流動(dòng)系統(tǒng)（3）物流組織（4）物流系統(tǒng)測(cè)量。

72.如何消除牛鞭效應(yīng)：消除牛鞭效應(yīng)的方法：1）加強(qiáng)預(yù)測(cè)；2）信息共享；3）業(yè)務(wù)集成；4）縮短提前期；5）建立伙伴關(guān)系。

72．QR對(duì)供應(yīng)商和零售商的要求：要求零售商和供應(yīng)商一起工作，通過共享銷售點(diǎn)信息來預(yù)測(cè)商品的未來補(bǔ)貨需求，以及不斷地監(jiān)視趨勢(shì)以探索新產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，以便對(duì)消費(fèi)者的需求能更快地做出反應(yīng)。在運(yùn)作方面，雙方利用電子數(shù)據(jù)交換EDI來加速信息流，并通過組織活動(dòng)來使得前置時(shí)間和費(fèi)用最小。要求供應(yīng)商和零售商對(duì)此承擔(dān)義務(wù)。對(duì)于供應(yīng)商要作到1）滿足特定的訂貨循環(huán)次數(shù)；2）訂貨供應(yīng)率高；3）庫存周轉(zhuǎn)快，如果有需要的化有供應(yīng)商管理庫存支持；4）信息流網(wǎng)絡(luò)化。銷售商要作到：1）提供及時(shí)精確的信息。2）使供應(yīng)商的產(chǎn)品有良好表現(xiàn)。

73．實(shí)施QR的特征：1）固定的、短的前置期；2）頻繁配送；3）大量的庫存單元水平的即時(shí)信息；4）接近一體化的網(wǎng)絡(luò)；5）供應(yīng)商合作伙伴關(guān)系的發(fā)展取代了傳統(tǒng)對(duì)立關(guān)系；6）用精益生產(chǎn)來減少機(jī)器設(shè)備的準(zhǔn)備、更換次數(shù)和批量規(guī)模；7）承諾實(shí)施全面質(zhì)量管理和流程改進(jìn)。

74．實(shí)施ECR的步驟：（1）聯(lián)合改善業(yè)務(wù)流程（2）業(yè)務(wù)流程自動(dòng)化。

75．VMI的原則和形式：1）原則：①合作精神（合作性原則）；②使雙方成本最小（互惠原則）；③框架協(xié)議（目標(biāo)一致性原則）；④連續(xù)改進(jìn)原則。2）形式：①供貨商定期為用戶的倉庫補(bǔ)充庫存到一個(gè)預(yù)定的水平。②用戶計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的相關(guān)信息下載到供貨商的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)，通過電子數(shù)據(jù)交換或互聯(lián)網(wǎng)，分析特定庫存物品以便做補(bǔ)充決策。③供貨商把它的一個(gè)職員派到用戶處實(shí)際管理庫存。

76．VMI的實(shí)施步驟：第一，建立顧客情報(bào)信息系統(tǒng)；第二，建立銷售網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)；第三，建立供應(yīng)商與分銷商的合作框架協(xié)議；第四，組織機(jī)構(gòu)的變革。

77．MI的使用范圍：零售商或批發(fā)商沒有IT系統(tǒng)或基礎(chǔ)設(shè)施來有效管理她們的庫存；制造商實(shí)力雄厚并且比零售市場信息量大；有較高的直接存儲(chǔ)交貨水平，因而制造商能夠有效規(guī)劃運(yùn)輸。

78．MI的實(shí)施效果：逼近零庫存；規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

79．VMI和傳統(tǒng)模式的關(guān)鍵區(qū)別在于：供貨商由原來努力將商品推銷給分銷商轉(zhuǎn)變?yōu)榕Φ貛椭咒N商銷售。

80．導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)重新設(shè)計(jì)的因素：一是客戶服務(wù)需求的改變；二是由于供貨商和客戶位置的改變；三是因?yàn)楸３指偁巸?yōu)勢(shì)的需要；四是因?yàn)楣舅姓叩母淖儭?/p>

81．DRP的好處：1）改善了服務(wù)水準(zhǔn)，保證了準(zhǔn)時(shí)遞送和減少了顧客抱怨；2）改善了與其他企業(yè)功能的協(xié)調(diào)，因?yàn)閷?shí)施DRP有助于共用一套信息系統(tǒng)；3）提高了向顧客提供協(xié)調(diào)長沙展思教育

袁老師：*** QQ：775706129 存貨管理服務(wù)的能力；4）由于協(xié)調(diào)裝運(yùn)，降低了配送中心的運(yùn)輸費(fèi)用，同時(shí)使延期交貨現(xiàn)象減少，降低了運(yùn)輸成本；5）因?yàn)镈RP能夠準(zhǔn)確地確定何時(shí)需要何種產(chǎn)品，降低了存貨水平；6）因存貨減少，使倉庫的空間需求也減少了；7）改善了物流與制造之間的存貨可視性和協(xié)調(diào)性；8）在準(zhǔn)備主生產(chǎn)計(jì)劃時(shí)，優(yōu)先的產(chǎn)品需求變的非常明顯；9）庫存投資更加明顯地集中在真正緊要的產(chǎn)品上；10）可以對(duì)預(yù)測(cè)、庫存計(jì)劃和物料需求計(jì)劃進(jìn)行集成。

82．DRP的局限性：1）DRP需要每個(gè)配送中心精確地、經(jīng)過協(xié)調(diào)的預(yù)測(cè)數(shù)。2）DRP計(jì)劃要求配送設(shè)施之間的運(yùn)輸具有固定而又可靠的前置期。3）由于生產(chǎn)故障或遞送延遲，DRP計(jì)劃易遭受系統(tǒng)緊張的影響或頻繁改動(dòng)時(shí)間表的影響。

83．驅(qū)使全球化的動(dòng)力有5個(gè)方面：經(jīng)濟(jì)增長、供應(yīng)鏈觀念、地區(qū)化、技術(shù)發(fā)展、解除管制。

84．全球化對(duì)庫存管理將產(chǎn)生哪些影響？第一，前置期長，導(dǎo)致庫存和相關(guān)成本增高。第二，前置期變化的可能性更大，這會(huì)增加安全庫存的需求量。第三，對(duì)需求的改變?nèi)狈憫?yīng)。第四，使供應(yīng)鏈更加復(fù)雜化。第五，使得信息系統(tǒng)更加復(fù)雜。第六，使得與當(dāng)?shù)氐募庸みM(jìn)度表整合更困難。第七，長距離使技術(shù)和質(zhì)量問題的解決變得更加困難。

85．實(shí)現(xiàn)全球化的方法：

（一）庫存的集中化

（二）集中工廠

（三）批量定制化。

86．選擇戰(zhàn)略聯(lián)盟的原因：一是可以分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)；二是避開直接并購的障礙。三是當(dāng)缺乏進(jìn)入市場的途徑或參與市場的知識(shí)時(shí)，可以先制造出產(chǎn)品，然后通過別人的分銷網(wǎng)絡(luò)來銷售產(chǎn)品。四是由于地理限制，可能是管理機(jī)構(gòu)所要求的，在一些國家，某些行業(yè)要與當(dāng)?shù)毓具M(jìn)行強(qiáng)制性聯(lián)營。五是由于資金限制，一些項(xiàng)目成本太高，一個(gè)公司往往難以承擔(dān)。六是人才優(yōu)勢(shì)聯(lián)盟使技術(shù)力量更強(qiáng)，可以組織更多的人才來進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)。

87.供應(yīng)鏈績效評(píng)價(jià)應(yīng)遵循的原則：1）突出重點(diǎn)，對(duì)關(guān)鍵績效指標(biāo)進(jìn)行重點(diǎn)分析；2）采用能反映供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)流程的績效指標(biāo)體系；3）評(píng)價(jià)指標(biāo)要能反映整個(gè)供應(yīng)鏈的運(yùn)營情況，而不是僅僅反映單個(gè)節(jié)點(diǎn)企業(yè)的運(yùn)營情況；4）盡可能采用實(shí)時(shí)分析與評(píng)價(jià)方法，把績效度量范圍擴(kuò)大到能反映供應(yīng)鏈實(shí)時(shí)運(yùn)營的信息上去，這樣要比做事后分析有價(jià)值得多。5）在衡量供應(yīng)鏈績效時(shí)，采用能反映供應(yīng)商、制造商及用戶之間關(guān)系的績效評(píng)價(jià)指標(biāo)，把評(píng)價(jià)對(duì)象擴(kuò)大到供應(yīng)鏈上的相關(guān)企業(yè)。

87．常見的標(biāo)桿管理辦法：1）競爭者標(biāo)桿管理，以競爭對(duì)象為基準(zhǔn)。2）過程標(biāo)桿管理，以最佳工作流程為基準(zhǔn)。3）客戶標(biāo)桿管理，標(biāo)桿就是客戶的期望值。4）財(cái)務(wù)標(biāo)桿，以標(biāo)準(zhǔn)財(cái)務(wù)比率測(cè)評(píng)的杰出組織

的績效為標(biāo)桿。

88．標(biāo)桿管理流程四個(gè)階段：第一階段：什么過程需要標(biāo)桿管理；第二階段：選定標(biāo)桿學(xué)習(xí)伙伴；第三階段：收集及分析信息；第四階段：評(píng)價(jià)與提高。

89．尋找標(biāo)桿學(xué)習(xí)伙伴的優(yōu)先次序：1）先在一個(gè)大的組織內(nèi)部尋找，如多家制造或庫存持有的地點(diǎn)；2）被認(rèn)為處于行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位的外部公司，如被認(rèn)為是有良好的倉庫管理系統(tǒng)的外部公司——行業(yè)領(lǐng)先者；3）競爭對(duì)手。

90．四種定義客戶滿意標(biāo)準(zhǔn)的方法：1）100%完成已訂貨的產(chǎn)成品的配送。2）在特定時(shí)間長沙展思教育

袁老師：*** QQ：775706129 內(nèi)100%地履行訂貨配送，即有一個(gè)由供應(yīng)商提出的比較切合實(shí)際的定單履行提前期。3）100%的客戶滿意度為：先配送定單中每一產(chǎn)品的大部分，短期內(nèi)通過生產(chǎn)或采購來完成剩余部分。4）以可比較產(chǎn)品類別方面的標(biāo)桿競爭者的提前期為參考基礎(chǔ)。該標(biāo)準(zhǔn)需要定期監(jiān)測(cè)競爭者的配送績效、系統(tǒng)化的需求預(yù)測(cè)和內(nèi)部物流周期的最小化。

91．假團(tuán)隊(duì)、潛在團(tuán)隊(duì)和真團(tuán)隊(duì)三者的區(qū)別：假團(tuán)隊(duì)指那些看起來像在一個(gè)團(tuán)隊(duì)在發(fā)揮作用，但實(shí)際上與團(tuán)隊(duì)目標(biāo)相比，它只取得了很低的績效。這可能是團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)過程中的暫時(shí)情況，但也可能因?yàn)榇嬖诓煌晟频膱F(tuán)隊(duì)組織結(jié)構(gòu)，或缺少改進(jìn)績效的動(dòng)力而長期存在。潛在團(tuán)隊(duì)在目標(biāo)實(shí)現(xiàn)方面有一些改善，但沒有達(dá)到團(tuán)隊(duì)目標(biāo)。真團(tuán)隊(duì)經(jīng)過很短的發(fā)展周期就可以獲得很高的績效。

92．成功團(tuán)隊(duì)的特征：整個(gè)團(tuán)隊(duì)工作良好并且目標(biāo)一致；成員間極少相互影響和沖突；成員同甘共苦；成員對(duì)他們的工作有興趣并且很投入；成員同心協(xié)力；成員能相互彌補(bǔ)不足；成員工作有目標(biāo)并且積極性很高；成員間彼此信任，當(dāng)然也信任他們的領(lǐng)導(dǎo)；團(tuán)隊(duì)通常有良好的引導(dǎo)；團(tuán)隊(duì)的績效比相同數(shù)量的員工單獨(dú)工作的績效高。

93．庫存流程再造中的人力資源問題：1）流程再造：主要關(guān)注“機(jī)構(gòu)”的變化，而有效的變革需要所有員工的合作和支持，因此激勵(lì)因素對(duì)良好的職能變革計(jì)劃同樣重要。2）變革的阻力：對(duì)于員工來說，他們很可能會(huì)阻礙變革，這是很正常的，特別是在希望他們承擔(dān)更多的職責(zé)、適應(yīng)全新工作環(huán)境的時(shí)候。3）讓員工接受變革：主要方法有兩類，一類是激勵(lì)因素，一類是待遇因素庫存2復(fù)習(xí)資料 1對(duì)庫存進(jìn)行分類的標(biāo)準(zhǔn)有哪些？

（1）按庫存物品存在狀態(tài)分類，庫存可分為原材料庫存、在制品庫存、維修庫存、產(chǎn)成品庫存。

（2）按庫存的作用分類，庫存可分為周轉(zhuǎn)庫存、安全庫存、調(diào)節(jié)庫存和在途庫存四種。（3）其他分類：按相關(guān)性，按周期，按確定性對(duì)庫存進(jìn)行分類。2簡述固定訂貨量系統(tǒng)的運(yùn)行機(jī)制。

固定訂貨量系統(tǒng)是應(yīng)用較為廣泛的一類庫存控制系統(tǒng)，其運(yùn)行機(jī)制可敘述如下：每當(dāng)庫存余額降至訂貨點(diǎn)時(shí)，就發(fā)出固定批量的訂貨。固定訂貨量系統(tǒng)又稱為連續(xù)系統(tǒng)，因?yàn)樵谶@種系統(tǒng)中，要隨時(shí)將庫存余額與訂貨點(diǎn)作比較，決定是否發(fā)出訂貨。3簡述新設(shè)備備件庫存的特點(diǎn)。

新設(shè)備備件庫存特點(diǎn)：①新設(shè)備采購并使用之初，其部件和整件的損耗是未知的；②新設(shè)備的初始供應(yīng)量的確定一般是根據(jù)制造商的建議來確定的；③要確定新設(shè)備的備件庫存數(shù)量，必須掌握設(shè)備的故障發(fā)生規(guī)律。4跟蹤信號(hào)有何用途？

正的跟蹤信號(hào)說明實(shí)際需求大于預(yù)測(cè)值，負(fù)的則表明實(shí)際需求小于預(yù)測(cè)值。一旦跟蹤信號(hào)算出來后，將之與預(yù)定的控制界限比較。若超過上下控制限，說明預(yù)測(cè)方法存在問題，需要管理人員重新評(píng)估所選用的預(yù)測(cè)方法。5評(píng)估排序規(guī)則的準(zhǔn)則有哪些？

對(duì)不同的排序規(guī)則進(jìn)行比較，需要有評(píng)價(jià)的準(zhǔn)則，常見的準(zhǔn)則有：（1）平均流程時(shí)間。在每個(gè)車間作業(yè)任務(wù)的平均滯留時(shí)間。（2）系統(tǒng)中的平均任務(wù)數(shù)。每天每個(gè)車間平均任務(wù)數(shù)量。（3）平均延遲時(shí)間。作業(yè)任務(wù)實(shí)際完成時(shí)間超過承諾完成時(shí)間的平均值。（4）調(diào)整成本。在一組任務(wù)中完成所有機(jī)器調(diào)整的總成本。6庫存控制的基本決策包括哪些內(nèi)容 長沙展思教育

袁老師：*** QQ：775706129 從本質(zhì)上說，庫存控制的基本決策主要包括以下內(nèi)容：（1）確定相鄰兩次訂貨的間隔時(shí)間。（2）確定每次訂貨的訂貨批量。（3）確定每次訂貨的提前期。（4）確定庫存滿足需求的服務(wù)率（如滿足用戶需求的服務(wù)水平）。

7分別列舉制造業(yè)、批發(fā)業(yè)以及零售業(yè)面臨的庫存問題。

庫存的種類與數(shù)量增多，庫存問題的復(fù)雜程度也依次增加。各類企業(yè)所遇到的庫存問題（圖18）

8列舉庫存管理與控制的分類。1）單周期庫存與多周期庫存

根據(jù)對(duì)物品需求的重復(fù)次數(shù)可將物品分為單周期需求與多周期需求。所謂單周期需求即偶爾發(fā)生的對(duì)某種物品的需求，僅僅發(fā)生在比較短的一段時(shí)間內(nèi)或庫存時(shí)間不可能太長的需求，以及經(jīng)常發(fā)生的對(duì)某種生命周期短的物品的不定量需求。

多周期需求:則指在足夠長的時(shí)間里對(duì)某種物品的重復(fù)的、連續(xù)的需求，其庫存需要不斷地補(bǔ)充。

2）獨(dú)立需求庫存與相關(guān)需求庫存 ①獨(dú)立需求庫存：獨(dú)立需求庫存是指用戶對(duì)某種庫存物品的需求與其他種類的庫存無關(guān)，表現(xiàn)出對(duì)這種庫存需求的獨(dú)立性。

②相關(guān)需求庫存：相關(guān)需求是指與其他需求有內(nèi)在相關(guān)性的需求，根據(jù)這種相關(guān)性，企業(yè)可以精確地計(jì)算出它的需求量和需求時(shí)間，它是一種確定型需求。獨(dú)立需求庫存問題和相關(guān)需求庫存問題是兩類不同的庫存問題。另外，相關(guān)需求和獨(dú)立需求都是多周期需求，對(duì)于單周期需求，是不必考慮相關(guān)與否的。企業(yè)里產(chǎn)成品庫存的管理控制問題屬于獨(dú)立需求庫存問題，在制品庫存和原材料庫存管理控制問題屬于相關(guān)需求庫存問題。

（3）確定型庫存與隨機(jī)型庫存

按庫存的參數(shù)確定性可以分為確定型庫存與隨機(jī)型庫存。對(duì)于確定型庫存而言，庫存模型的參數(shù)是確定的。所謂確定是指物品的需求量是已知和確定的，補(bǔ)充供應(yīng)的前置時(shí)間是固定的，并與訂貨批量無關(guān)。當(dāng)這兩個(gè)條件得不到滿足時(shí)，確定型就不再適用另一類模型是隨機(jī)型庫存模型，所謂隨機(jī)型是指物品的需求量和補(bǔ)充供應(yīng)的前置時(shí)間至少有一個(gè)是隨機(jī)變量。如果可以根據(jù)統(tǒng)計(jì)資料得出在任一給定時(shí)間需求量的概率分布，則稱之為概率型庫存模型。10簡述固定訂貨量系統(tǒng)的應(yīng)用范圍及采用方法。

（1）應(yīng)用范圍：在下列情況下可以考慮采用固定訂貨量系統(tǒng)模型進(jìn)行庫存控制。①所儲(chǔ)物資（存貨）具備進(jìn)行連續(xù)檢查的條件。并非所有的物資都能很方便地隨時(shí)進(jìn)行檢查，具備進(jìn)行連續(xù)檢查條件是選用連續(xù)檢查控制方式的前提條件。②價(jià)值雖低但需求數(shù)量大的物資以及價(jià)格昂貴物資。③易于采購的物資。采用連續(xù)檢查控制方式，訂貨的時(shí)間無法確定，因此連續(xù)檢查控制方式適用于市場上隨時(shí)可以采購到的物資。

（2）采用方法：固定訂貨量系統(tǒng)需要隨時(shí)檢查庫存量，并隨時(shí)發(fā)出訂貨。這樣，增加了庫存管理的工作量，為了減少固定訂貨量系統(tǒng)的管理工作量，常采用收發(fā)卡片法或雙堆法確定訂貨時(shí)機(jī)。①收發(fā)卡片法。收發(fā)卡片法顧名思義就是用特別設(shè)計(jì)的收發(fā)卡片控制訂貨時(shí)間的方法②雙堆法。當(dāng)庫存系統(tǒng)使用連續(xù)監(jiān)測(cè)的方法來補(bǔ)充訂貨時(shí)，跟蹤庫存水平的變化是非常重要的，因此，找出一種簡單而且直觀的方法，在庫存水平達(dá)到訂貨點(diǎn)時(shí)提醒庫存管理人員是非常必要的，尤其是在需要監(jiān)測(cè)的庫存種類非常多的時(shí)候，雙堆（箱）系統(tǒng)和三箱系統(tǒng)就是這種可以簡化庫存監(jiān)測(cè)工作的方法。9簡述VMI的實(shí)施方法。（1）建立顧客情報(bào)信息系統(tǒng)。（2）建立銷售網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)。（3）建立供應(yīng)商與分銷商（批發(fā)商）的合作框架協(xié)議。（4）組織機(jī)構(gòu)的變革。11簡述庫存成本的構(gòu)成。長沙展思教育

袁老師：*** QQ：775706129（1）購人成本；（2）訂購成本（或稱訂貨費(fèi)用）；（3）儲(chǔ)存（保管）成本；（4）缺貨成本。12標(biāo)桿管理的概念是什么？列舉常見的標(biāo)桿管理方法。標(biāo)桿管理是指企業(yè)將自己的產(chǎn)品、服務(wù)和經(jīng)營管理方式同行業(yè)內(nèi)或其他行業(yè)的領(lǐng)袖企業(yè)進(jìn)行比較和衡量，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行的一種持續(xù)不斷的學(xué)習(xí)過程，學(xué)習(xí)的對(duì)象可以是待業(yè)中的強(qiáng)手，也可以是本企業(yè)內(nèi)的先進(jìn)單位，還可以是其他行業(yè)的領(lǐng)袖企業(yè)，通過學(xué)習(xí)提高自身產(chǎn)品質(zhì)量和經(jīng)營管理水平，增強(qiáng)企業(yè)競爭力。常見標(biāo)桿管理方法有4種，即競爭者標(biāo)桿管理、過程標(biāo)桿管理、客戶標(biāo)桿管理以及財(cái)務(wù)標(biāo)桿管理。13隨機(jī)型庫存控制系統(tǒng)的假設(shè)條件有哪些？ 在分析隨機(jī)型庫存問題時(shí)，有如下幾種假設(shè)：（1）需求率和訂貨提前期為已知分布的隨機(jī)變量，且在不同的補(bǔ)充周期，這種分布不變。（2）補(bǔ)充訂貨在同一時(shí)間交付（3）允許晚交貨，即供應(yīng)過程中允許缺貨，但一旦到貨，所缺貨的部分必須補(bǔ)上。（4）已知年平均需求量。（5）已知一次訂貨費(fèi)、單位維持庫存費(fèi)、單位缺貨損失費(fèi)（6）無價(jià)格折扣。14MRP系統(tǒng)的三項(xiàng)主要輸入是什么？

MRP系統(tǒng)的輸入有三個(gè)部分：主生產(chǎn)計(jì)劃、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)文件和庫存文件。

（1）主生產(chǎn)計(jì)劃：主生產(chǎn)計(jì)劃是一個(gè)綜合性計(jì)劃，是MRP的主要輸入，相當(dāng)于產(chǎn)品出產(chǎn)進(jìn)度計(jì)劃，是MRP運(yùn)行的驅(qū)動(dòng)力量。MPS確定了最終產(chǎn)品的出產(chǎn)時(shí)間和出產(chǎn)數(shù)量。

（2）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)文件：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)文件也稱物料清單，是生產(chǎn)某最終產(chǎn)品所需的零部件、輔助材料或材料的目錄。

（3）庫存狀態(tài)文件：庫存狀態(tài)文件處于不斷變化之中。MRP每運(yùn)行一次，它就發(fā)生一次大的變化。MRP系統(tǒng)的許多重要信息都儲(chǔ)存在庫存狀態(tài)文件中。它的功能就是保存每一種零部件的有關(guān)數(shù)據(jù)，通過確定某零部件的可用庫存量，能否滿足計(jì)劃期的需求量，由MRP系統(tǒng)決定是否發(fā)出生產(chǎn)（訂貨）指定。24簡述看板的種類及形式。

看板是一種在生產(chǎn)上實(shí)現(xiàn)JIT的方法。在日文中，看板被翻譯為卡片、公告板或標(biāo)記。看板的種類有許多種，常見的有如下幾種形式：

（1）卡片。用于產(chǎn)品零件的使用者和生產(chǎn)者之間，表示需要生產(chǎn)更多的零件?？ㄆ献⒚饔辛慵幪?hào)、生產(chǎn)批量、使用者和生產(chǎn)者的位置、標(biāo)準(zhǔn)容器內(nèi)所裝零件的數(shù)量等。

（2）零件箱看板。零件箱看板是一種用空標(biāo)準(zhǔn)容器傳送生產(chǎn)指令的簡單方式，即使用者將空容器送回給生

產(chǎn)者，表明需要更多的零件。采用這種方式，容器上必須清楚地標(biāo)明有關(guān)零件的編和數(shù)量，或涂有顯著的顏色以示區(qū)別。

（3）指示燈或小圓球看板。即采用指示燈或小圓球作為啟動(dòng)生產(chǎn)的指令。小圓球可通過滑道送到前道工序，以指示生產(chǎn)某種零件?？刹捎貌煌伾闹甘緹艋蛐A球來表明所需生產(chǎn)零件的不同型號(hào)。

15在新設(shè)備備件的庫存管理中，請(qǐng)根據(jù)“浴盆曲線”回答設(shè)備在不同時(shí)期對(duì)備件的需求特征。1）要確定新設(shè)備的備件庫存數(shù)量，必須掌握設(shè)備的故障發(fā)生規(guī)律。

2）第1個(gè)時(shí)期稱為初期故障期，備件和元件的使用數(shù)量很高。第2個(gè)時(shí)期，即偶發(fā)故障期，備件和元件的使用數(shù)量穩(wěn)定在一定的水平上，備件和零件的數(shù)量到了“盆底”。第3個(gè)時(shí)期稱之為磨損故障期，設(shè)備走向它的生命周期的末期，故障率急劇升高，對(duì)備件需求量也比較大。3）由于設(shè)備在不同時(shí)期對(duì)備件和零件的需求量不同，設(shè)備備件的庫存量也應(yīng)不同，需要根據(jù)需求量確定庫存量。

16逆向物流的意義及處理過程是什么？

1）逆向物流。利用庫存物品的可追蹤性（如通過條碼）可以處理和計(jì)算退貨，這就是逆向物流。長沙展思教育

袁老師：*** QQ：775706129 2）逆向物流的意義。逆向物流處理得好，可以提高資源的利用效率，可以減少能源的消耗，可以降低環(huán)境污染，不僅有重要的經(jīng)濟(jì)意義，而且有重要的政治意義。

3）逆向物流的處理。一是將其中有再利用價(jià)值的部分加以分揀、加工分解，使其成為有用的物資，重新進(jìn)人生產(chǎn)和消費(fèi)領(lǐng)域。二是對(duì)已喪失再利用價(jià)值的廢棄物，從環(huán)境保護(hù)的目的出發(fā)將其焚燒，或送到指定地點(diǎn)堆放掩埋，對(duì)含有放射性的物質(zhì)或有毒物質(zhì)的工業(yè)廢物，還要采取特殊的處理方法。

26簡述供應(yīng)鏈中庫存的作用。

供應(yīng)鏈中庫存的作用表現(xiàn)為如下幾個(gè)方面：

1）供應(yīng)鏈中存在庫存是因?yàn)楣┙o和需求的不匹配，供給和需求之間的緩沖器作用是通過庫存來實(shí)現(xiàn)的，庫存管理最根本的目的是要保證供給和需求的平衡。

2）供應(yīng)鏈中存在庫存是為了滿足計(jì)劃或期望的需求，這時(shí)需要建立預(yù)期庫存。3）供應(yīng)鏈中存在庫存是為了有效地開拓市場。

4）供應(yīng)鏈中存在庫存與生產(chǎn)和勞動(dòng)力的穩(wěn)定性以及設(shè)施的有效使用密切相關(guān)。5）供應(yīng)鏈中存在庫存還可以通過利用生產(chǎn)和銷售過程中的經(jīng)濟(jì)規(guī)模來減少成本。

6）在供應(yīng)鏈中，庫存對(duì)供應(yīng)鏈中的物流時(shí)間也有顯著影響，物流時(shí)間指物料進(jìn)入供應(yīng)鏈到物料流出供應(yīng)鏈所花費(fèi)的時(shí)間。

17如何評(píng)估庫存精度？1）對(duì)庫存記錄進(jìn)行審計(jì)。庫存記錄審計(jì)常與周期或定期財(cái)產(chǎn)清查同時(shí)進(jìn)行。定期財(cái)產(chǎn)清算可能是每月、每季度或每年一次。循檢查過程需要每天檢查一些產(chǎn)品，每天只有幾種庫存產(chǎn)品得到檢查和修正。2）確定精確度。期望的庫存精確度常用庫存記錄與實(shí)際盤點(diǎn)的誤差百分?jǐn)?shù)不超過某一特定的允許值表示。

1）對(duì)庫存記錄進(jìn)行審計(jì)。庫存記錄審計(jì)常與周期或定期財(cái)產(chǎn)清查同時(shí)進(jìn)行。定期財(cái)產(chǎn)清算可能是每月、每季度或每年一次。循檢查過程需要每天檢查一些產(chǎn)品，每天只有幾種庫存產(chǎn)品得到檢查和修正。

2）確定精確度。期望的庫存精確度常用庫存記錄與實(shí)際盤點(diǎn)的誤差百分?jǐn)?shù)不超過某一特定的允許值表示。

18簡述JIT生產(chǎn)方式追求的主要目標(biāo)是什么并加以評(píng)價(jià)。（1）只在需要時(shí)才存在庫存。（2）改進(jìn)質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)零缺陷。3）通過減少準(zhǔn)備時(shí)間、等候時(shí)間和批量來縮短交貨時(shí)間。4）消除浪費(fèi)。（5）以最小成本完成任務(wù)。上述目標(biāo)體現(xiàn)了生產(chǎn)操作過程的完美境界；盡管在實(shí)際中難以達(dá)到，但這些目標(biāo)為企業(yè)提供了為之奮斗的方向，提供了為始終保持競爭優(yōu)勢(shì)而努力進(jìn)取、不斷改進(jìn)的氛圍和環(huán)境。也許可以這樣認(rèn)為，JIT生產(chǎn)方式的使命永遠(yuǎn)不會(huì)完結(jié)，因?yàn)樗非蟮耐昝莱潭扔肋h(yuǎn)不會(huì)達(dá)到。但是企業(yè)可以距離這個(gè)完美境界更近一些，每一次改進(jìn)都將為下次進(jìn)一步的完善創(chuàng)造機(jī)會(huì)。19說明判斷在預(yù)測(cè)中的作用有哪些？ 判斷在預(yù)測(cè)中起著十分重要的作用：（1）判斷在選擇預(yù)測(cè)方法中的作用。（2）判斷在辨別信息中的作用。3）判斷在取舍預(yù)測(cè)結(jié)果時(shí)的作用。

20JIT的思想理念是什么？1）JIT生產(chǎn)方式的基本思想理念包括不斷改進(jìn)、全面質(zhì)量控制、全員進(jìn)行參與和降低庫存。2）JIT生產(chǎn)方式的另一個(gè)重要觀念在于，要想使企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營取得好的效果，僅僅依靠管理體系本身是不夠的。優(yōu)秀的企業(yè)是靠素質(zhì)優(yōu)良的人員去創(chuàng)造和建立的。3）基于上述思想理念和認(rèn)識(shí)，JIT是一種以消除所有浪費(fèi)為基礎(chǔ)的生產(chǎn)方式，通過生產(chǎn)經(jīng)營體系本身的不斷完善，并能持續(xù)提高生產(chǎn)率，提高效益。21在循環(huán)盤點(diǎn)檢查庫存精度時(shí)，循環(huán)檢查的步驟有哪些？ 循環(huán)檢查一般包括如下4個(gè)步驟：

步驟一，準(zhǔn)備。列出待檢查產(chǎn)品清單，找出存放位置（可能在幾處）。步驟二，檢查選定的產(chǎn)品，記錄每個(gè)位置的總數(shù)。長沙展思教育

袁老師：*** QQ：775706129 步驟三，整理各處數(shù)量。如為便于倉庫作業(yè)，一些快速移動(dòng)的產(chǎn)品可能放在幾個(gè)位置。步驟四，如果有較大出入（與記錄相比），應(yīng)重新檢查。

22簡述JIT生產(chǎn)方式的基本構(gòu)成要素是什么，并指出它們之間的關(guān)系。

JIT生產(chǎn)方式是建立在它的三項(xiàng)基本構(gòu)成要素之上的。這三項(xiàng)基本構(gòu)成要素分別是：（1）消除浪費(fèi)。（2）全面質(zhì)量。（3）人員素質(zhì)。這三者之間相互重疊，有機(jī)地聯(lián)系在一起，JIT生產(chǎn)方式運(yùn)用現(xiàn)代生產(chǎn)運(yùn)作管理技術(shù)來消除浪費(fèi)，通過與全面質(zhì)量相結(jié)合來提高企業(yè)素質(zhì)，注重人員培訓(xùn)和提高人員素質(zhì)，掌握新的技術(shù)以適應(yīng)新的挑戰(zhàn)23在生產(chǎn)和服務(wù)過程中，豐田公司提出的常見的7種浪費(fèi)形式是什么？浪費(fèi)被定義為生產(chǎn)和服務(wù)過程中不對(duì)產(chǎn)品增添價(jià)值的任何活動(dòng)、行為或事物。包括：（1）過量生產(chǎn)造成的浪費(fèi)。（2）等候期間造成的浪費(fèi)。3）運(yùn)送造成的浪費(fèi)。（4）工藝流程不完善造成的浪費(fèi)。5）庫存積累造成的浪費(fèi)。（6）質(zhì)量缺陷造成的浪費(fèi)。7）缺乏整體性造成的浪費(fèi)。25簡述需求預(yù)測(cè)在庫存管理中的作用。

需求預(yù)測(cè)的作用可歸納為兩個(gè)方面：1）需求預(yù)測(cè)是庫存管理的基礎(chǔ)

物流系統(tǒng)的存儲(chǔ)、運(yùn)輸?shù)雀黜?xiàng)業(yè)務(wù)活動(dòng)的計(jì)劃都是以預(yù)測(cè)資料為基礎(chǔ)制定的。2）需求預(yù)測(cè)是庫存決策的依據(jù) 正確的決策取決于可靠的預(yù)測(cè)。只有在正確進(jìn)行需求預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，才能很好地控制庫存水平，在滿足一定服務(wù)水平的基礎(chǔ)上，使庫存投資的收益最大化。27闡述服務(wù)水平與庫存水平的關(guān)系。提供的服務(wù)“越好”，所需的費(fèi)用越高。現(xiàn)有的服務(wù)水平越高，服務(wù)水平提高一個(gè)百分點(diǎn)的成本就越高。

為了使服務(wù)水平提高一個(gè)百分點(diǎn)，庫存水平需要相應(yīng)增加若干個(gè)百分點(diǎn)，具體增加多少，又依賴于供應(yīng)提前期的可變性和顧客需求的可變性。降低服務(wù)水平可以減少庫存投資和改善資產(chǎn)的回收，但這樣做可能降低整個(gè)市場份額，而使公司在長期發(fā)展中變得后勁不足。28舉例說明客戶鏈接的優(yōu)點(diǎn)。

客戶鏈接提供消除供應(yīng)商和客戶之間緩沖庫存的機(jī)會(huì)。銷售網(wǎng)絡(luò)中層級(jí)越多，運(yùn)送可視性就必須越高，才能減少庫存。但是，最為關(guān)鍵的是需要把最終用戶的需求反饋給制造商。比如食品制造業(yè)，如果能及時(shí)將需求信息反饋給食品制造商以及包裝品和一級(jí)原材料供應(yīng)商，整個(gè)供應(yīng)鏈將獲得如下好處：1）零售商將能夠減少配送中心的庫存。

2）制造商將減少產(chǎn)成品、半成品、原材料以及包裝物等投入。3）包裝商能夠減少產(chǎn)成品包裝材料的庫存以及原材料投入。4）配料生產(chǎn)商可以直到知道了產(chǎn)成品的需求才把基本原料混合在一起，從而可以降低庫存。

這需要對(duì)信息管理系統(tǒng)進(jìn)行大量的投資，并及時(shí)進(jìn)行數(shù)據(jù)處理。29簡述VMI的原則是什么？

VMI是一種在用戶和供應(yīng)商之間的合作性策略，以對(duì)雙方來說都是最低的成本增強(qiáng)產(chǎn)品的可獲性，在一個(gè)相互同意的目標(biāo)框架下由供應(yīng)商管理庫存，這樣的目標(biāo)框架被經(jīng)常性地監(jiān)督和修正，以產(chǎn)生一種連續(xù)改進(jìn)的環(huán)境。供貨商管理庫存策略的關(guān)鍵措施主要體現(xiàn)在如下【幾個(gè)原則】中：1）合作精神（合作性原則）。（2）使雙方成本最小（互惠原則）。（3）框架協(xié)議（目標(biāo)一致性原則）。（4）連續(xù)改進(jìn)原則。

精心設(shè)計(jì)與開發(fā)的VMI系統(tǒng)，不僅可以降低供應(yīng)鏈的庫存水平，降低成本。而且，用戶還可獲得高水千的服務(wù)，改善資金流，與供應(yīng)商共享需求變化的透明性和獲得更高的用戶信任度。

30簡述供應(yīng)鏈績效評(píng)價(jià)應(yīng)遵循的原則。為了建立能有效評(píng)價(jià)供應(yīng)鏈績效的指標(biāo)體系；在衡長沙展思教育

袁老師：*** QQ：775706129 量供應(yīng)鏈績效時(shí)應(yīng)遵循如下【原則】：1）應(yīng)突出重點(diǎn)，要對(duì)關(guān)鍵績效指標(biāo)進(jìn)行重點(diǎn)分析。2）在衡量供應(yīng)鏈績效時(shí)，要采用能反映供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)流程的績效指標(biāo)體系3）在衡量供應(yīng)鏈績效時(shí)，指標(biāo)要能反映整條供應(yīng)鏈的運(yùn)營情況，而不僅僅是反映單個(gè)節(jié)點(diǎn)企業(yè)的運(yùn)營情況。4）在衡量供應(yīng)鏈績效時(shí)，應(yīng)盡可能采用實(shí)時(shí)分析與評(píng)價(jià)的方法5）在衡量供應(yīng)鏈績效時(shí)，要采用能反映供應(yīng)商、制造商及用戶之間關(guān)系的績效評(píng)價(jià)指標(biāo)。31采購與供應(yīng)戰(zhàn)略的構(gòu)成要素包括哪些？

采購與供應(yīng)戰(zhàn)略的構(gòu)成要素包括采購什么、何時(shí)采購、何地采購、什么價(jià)格采購、誰負(fù)責(zé)采購/如何采購/采購多少、質(zhì)量等。

32采購手冊(cè)的步驟部分包括哪幾方面內(nèi)容？

采購手冊(cè)的步驟部分包括以下幾方面內(nèi)容：1）用文字結(jié)合圖表來說明采購步驟。2）關(guān)于拒收和退貨的步驟。3）關(guān)于廢料、廢棄物或過剩產(chǎn)品的處理步驟。

4）與采購及其輔助業(yè)務(wù)有關(guān)的所有文件單證的圖解說明，并附有它們的用途和周詳?shù)奈淖终f明。5）有關(guān)采購記錄的查考和保存維護(hù)。33如何來制定定單計(jì)劃？

它主要包括以下四個(gè)方面的內(nèi)容：1）對(duì)比采購需求與供應(yīng)容量。（2）供需綜合平衡3）確定余量認(rèn)證計(jì)劃。（4）制定定單計(jì)劃。

34試述供應(yīng)商合作伙伴關(guān)系與傳統(tǒng)模式的區(qū)別。

1）傳統(tǒng)模式：最低價(jià)格/產(chǎn)品規(guī)格導(dǎo)向/短期，市場反應(yīng)/避免麻煩/采購方責(zé)任/戰(zhàn)術(shù)/雙方信息基本不溝通。

2）合作伙伴關(guān)系：采購總成本/最終用戶導(dǎo)向/長期/機(jī)會(huì)最大化/職能交叉小組，高層管理者參與/戰(zhàn)略/采購方與供應(yīng)方互通長短期計(jì)劃/共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇/標(biāo)準(zhǔn)化/合營/共享數(shù)據(jù)。35試述采購質(zhì)量管理的概念與作用。

（1）采購質(zhì)量管理就是指對(duì)采購質(zhì)量的計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)和控制，通過對(duì)供應(yīng)商質(zhì)量的評(píng)估和認(rèn)證，從而建立采購管理質(zhì)量保證體系，保證企業(yè)的物資供應(yīng)活動(dòng)的總稱（2）采購質(zhì)量管理對(duì)于企業(yè)有著很重要的作用，主要體現(xiàn)在有利于提高企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量；有利于保證企業(yè)生產(chǎn)有節(jié)奏、持續(xù)地進(jìn)行；有利于保證企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)和使用環(huán)節(jié)的安全。36JIT采購的原理主要表現(xiàn)在哪些方面？

JIT采購的原理主要表現(xiàn)在1）與傳統(tǒng)采購面向庫存不同，準(zhǔn)時(shí)化采購是一種直接面向需求的采購模式，它的采購送貨是直接送到需求點(diǎn)上；2）用戶需要什么，就送什么，品種規(guī)格符合客戶需要；3）用戶需要什么質(zhì)量，就送什么質(zhì)量，品種質(zhì)量符合客戶需要？拒絕次品和廢品；4）用戶需要多少就送多少，既不少送也不多送；5）用戶什么時(shí)候需要，就什么時(shí)候送貨，不晚送，也不早送，非常準(zhǔn)時(shí)；（6）用戶在什么地點(diǎn)需要，就送到什么地點(diǎn)。37供應(yīng)商質(zhì)量管理策略中如何對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行持續(xù)改進(jìn)？1）定期召開合作策略回顧和發(fā)展會(huì)議。2）建立高層主管的供應(yīng)商會(huì)議，共同探討雙方合作間遇到的問題，努力找到解決方案，分享技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)和未來產(chǎn)品計(jì)劃。3）建立持續(xù)改進(jìn)小組，促進(jìn)持續(xù)改進(jìn)的進(jìn)行。4）建立跨職能小組，管理和改進(jìn)聯(lián)盟與伙伴關(guān)系。38試述在什么場合下進(jìn)行采購談判。

采購談判主要適用于以下幾種場合：1）采購結(jié)構(gòu)復(fù)雜、技術(shù)要求嚴(yán)格的成套機(jī)器設(shè)備，在設(shè)計(jì)制造、安裝試驗(yàn)、成本價(jià)格等方面需要通過談判，進(jìn)行詳細(xì)地商討和比較2）多家供貨廠商互相競爭時(shí)，通過采購談判，使渴求成交的個(gè)別供貨廠商在價(jià)格方面做出較大的讓步。3）采購商品的供貨廠商不多，但企業(yè)可以自制，或向國外采購，或可用其他商品代用時(shí)，通過談判做出有利的選擇。4）需用的商品經(jīng)公開招標(biāo)，但開標(biāo)結(jié)果，在規(guī)格、價(jià)格、交貨日期、付款條件等方面，沒有一家供貨廠商能滿足要求，要通過談判再作決定。5）需用商品的原采購合同期滿，市場行情有變化，并且采購金額較大時(shí)，通過談判進(jìn)行有利采購。長沙展思教育

袁老師：*** QQ：775706129 21 調(diào)節(jié)庫存： 調(diào)節(jié)庫存是為調(diào)節(jié)需求或供應(yīng)的不均衡、生產(chǎn)速度與供應(yīng)速度不均衡、各個(gè)生產(chǎn)階段的產(chǎn)出不均衡而設(shè)置的。誤差 誤差通常指預(yù)測(cè)值與實(shí)際結(jié)果的偏差。跟蹤信號(hào) 所謂跟蹤信號(hào)是指預(yù)測(cè)誤差滾動(dòng)和與平均絕對(duì)偏差的比值。經(jīng)濟(jì)訂貨批量EOQ 經(jīng)濟(jì)訂貨批量是使訂貨成本與存儲(chǔ)成本相等的訂貨量。39試述質(zhì)量的概念與屬性。

質(zhì)量的定義包括：1）產(chǎn)品或服務(wù)所具有的能夠滿足特定需求的所有特征和屬性。（2）適合使用。（3）符合要求。（4）產(chǎn)品特性符合其應(yīng)達(dá)到的要求的程度，包括可靠性、可維護(hù)性及安全性。

質(zhì)量是反映實(shí)體（產(chǎn)品、過程或活動(dòng)等）滿足明確或暗含的需要的能力的特征總和。一般說來，質(zhì)量是通過均衡適用性、技術(shù)性能、安全性及可靠性等技術(shù)因素和包括價(jià)格與可用性等在內(nèi)的經(jīng)濟(jì)因素來決定的。

40試述改進(jìn)采購績效的幾種途徑。1）營造績效改進(jìn)的工作氛圍。2）通過強(qiáng)化內(nèi)部管理提升采購績效。3）采用新技術(shù)提升采購績效。4）通過與供應(yīng)商開展更好的合作實(shí)現(xiàn)采購績效的提升。5）通過開發(fā)優(yōu)秀的新供應(yīng)商降低采購總成本。庫存 庫存是指暫時(shí)閑置的用于將來目的的資源。一般情況下，人們?cè)O(shè)置庫存的目的是防止短缺，就像水庫里儲(chǔ)存的水一樣。庫存無論是對(duì)制造業(yè)還是對(duì)服務(wù)業(yè)都十分重要。2 固定訂貨量系統(tǒng) 固定訂貨量系統(tǒng)就是訂貨點(diǎn)和訂貨量都固定的庫存控制系統(tǒng)。3 逆向物流 逆向物流就是為了資源回收或處理廢棄物，在有效率及適當(dāng)?shù)某杀鞠?，?duì)原料、在制品、成品和相關(guān)信息從消費(fèi)點(diǎn)到原始產(chǎn)出點(diǎn)的流動(dòng)和儲(chǔ)存，進(jìn)行規(guī)劃、執(zhí)行與管理的過程?？窗?看板是一種在生產(chǎn)上實(shí)現(xiàn)JIT的方法。在日文中，看板被翻譯為卡片、公告板或標(biāo)記。集成供應(yīng)鏈 供應(yīng)鏈的集成，其實(shí)就是將上、下游的企業(yè)有機(jī)地連在一起，形成同步的網(wǎng)絡(luò)體系，使企業(yè)與其上、下游之間建立有形或無形的聯(lián)系，對(duì)市場需求做出快速反應(yīng)。6 購人成本 某種物品的購入成本有兩種含義：當(dāng)物品從外部購買時(shí)，購人成本指單位購入價(jià)格與購人數(shù)量的乘積；當(dāng)物品由企業(yè)內(nèi)部制造時(shí)，指單位生產(chǎn)成本與生產(chǎn)數(shù)量的乘積。單位成本始終要以進(jìn)入庫存時(shí)的成本來計(jì)算。對(duì)于外購物品來說，單位成本應(yīng)包括購價(jià)加上運(yùn)費(fèi)。對(duì)于自制物品來說，單位成本則包括直接人工費(fèi)、直接材料費(fèi)和企業(yè)管理費(fèi)用等。7 單箱庫存系統(tǒng) 單箱庫存系統(tǒng)對(duì)庫存進(jìn)行周期性的補(bǔ)充，以固定的時(shí)間間隔將庫存補(bǔ)充到預(yù)定的最高水平。收發(fā)卡片法 收發(fā)卡片法顧名思義就是用特別設(shè)汁的收發(fā)卡片控制訂貨時(shí)間的方法 浴盆曲線 通過研究發(fā)現(xiàn)，在設(shè)備使用的不同時(shí)間階段，設(shè)備的故障發(fā)生率是不同的。故障發(fā)生率是指單位時(shí)間內(nèi)故障發(fā)生的比率。所引入的新設(shè)備或產(chǎn)品有一個(gè)重要的特征，即其使用備件和元件的“浴盆曲線”效應(yīng)。標(biāo)桿管理 標(biāo)桿管理是指企業(yè)將自己的產(chǎn)品、服務(wù)和經(jīng)營管理方式同行業(yè)內(nèi)或其他行業(yè)的領(lǐng)袖企業(yè)進(jìn)行比較和衡量，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行的一種持續(xù)不斷的學(xué)習(xí)過程，學(xué)習(xí)的對(duì)象可以是行業(yè)中的強(qiáng)手，也可以是本企業(yè)內(nèi)的先進(jìn)單位，還可以是其他行業(yè)的領(lǐng)袖企業(yè)，通過學(xué)習(xí)提高自身產(chǎn)品質(zhì)量和經(jīng)營管理水平，增強(qiáng)企業(yè)競爭力。訂貨提前期 訂貨提前期是從發(fā)出訂貨至到貨的時(shí)間間隔，其中包括訂貨準(zhǔn)備時(shí)間、發(fā)出訂單、供方接受訂貨、供方生產(chǎn)、產(chǎn)品發(fā)運(yùn)、產(chǎn)品到達(dá)、提貨、驗(yàn)收、入庫等所需花費(fèi)的時(shí)間。多余物品 多余物品包括廢料、富余物料和陳舊物料。13 庫存記錄精度 庫存記錄精度（也有人稱之為存貨精度），是指庫存記錄與實(shí)際庫存的吻長沙展思教育

袁老師：*** QQ：775706129 合程度。每個(gè)庫存系統(tǒng)都了庫存記錄與實(shí)際庫存之間允許的偏差大小，庫存系統(tǒng)的平穩(wěn)運(yùn)行要求物品不要過量存儲(chǔ)。14 浪費(fèi)（JIT生產(chǎn)方式下）浪費(fèi)被定義為生產(chǎn)和服務(wù)過程中不對(duì)產(chǎn)品增添價(jià)值的任何活動(dòng)、行為或事物。物資周轉(zhuǎn)量 物資吞吐量也稱為周轉(zhuǎn)量，是指計(jì)劃期內(nèi)倉庫進(jìn)出庫物資數(shù)量的總和16 供應(yīng)鏈 供應(yīng)鏈?zhǔn)窃?0世紀(jì)80年代末提出，由波特的價(jià)值鏈理論發(fā)展而來的。供應(yīng)鏈?zhǔn)菄@核心企業(yè)，通過對(duì)信息流、物流、資金流的控制，從采購原材料開始，制成中間產(chǎn)品以及最終產(chǎn)品，最后由銷售網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中，并將供應(yīng)商、制造商、批發(fā)商、零售商、直到最終用戶連成一個(gè)整體的功能網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)模式。17 重心法 重心法是一種數(shù)學(xué)方法，可用于確定新的設(shè)施選址，以使得銷售和運(yùn)輸成本為最低。該方法通過考慮產(chǎn)品市場的位置，各市場對(duì)產(chǎn)品的需求量（運(yùn)輸量）和相應(yīng)的運(yùn)輸費(fèi)用來確定最佳的配送中心的位置。補(bǔ)貨物流 補(bǔ)貨物流即物流系統(tǒng)從供應(yīng)推動(dòng)型系統(tǒng)轉(zhuǎn)變?yōu)樾枨罄瓌?dòng)型系統(tǒng)。這可以視為JIT理念在零售供應(yīng)鏈中的運(yùn)用。預(yù)測(cè) 所謂預(yù)測(cè)，就是人們對(duì)某一不確定的或未知事件做出的預(yù)計(jì)與推測(cè)。時(shí)間序列 時(shí)間序列是按一定的時(shí)間間隔和事件發(fā)生的先后順序排列起來的數(shù)據(jù)構(gòu)成的序列。安全庫存 安全庫存用來補(bǔ)償在補(bǔ)充供應(yīng)的前置時(shí)間內(nèi)實(shí)際需求量超過期望需求量或?qū)嶋H訂貨提前期超過期望訂貨提前期所產(chǎn)生的需求。在途庫存 在途庫存是指從一個(gè)地方到另一個(gè)地方處于運(yùn)輸過程中的物品。27 MRP 物料需求計(jì)劃是計(jì)算生產(chǎn)最終產(chǎn)品所用到的原材料、零件和組件的系統(tǒng)。28 倉庫利用率 倉庫利用率是反映倉庫在面積、容積等方面的有效利用程度的指標(biāo)。它反映倉庫能力的利用情況以及倉庫規(guī)劃水平的高低。具體包括倉庫有效面積利用率、倉庫內(nèi)有效容積利用率。）關(guān)鍵率 在這一規(guī)則下，加工的下一項(xiàng)作業(yè)是在所有等待加工的作業(yè)中關(guān)鍵率最低的作業(yè)，即優(yōu)先選擇臨界比（關(guān)鍵率）最小的工件。這里： 關(guān)鍵率=交貨日期的時(shí)間／剩余加工所需的時(shí)間

CR>1.0意味著作業(yè)進(jìn)度較計(jì)劃提前；CR<1.0意味著作業(yè)進(jìn)度晚于計(jì)劃；CR=1.0意味著作業(yè)進(jìn)度與計(jì)劃同步。購人成本 某種物品的購人成本有兩種含義：當(dāng)物品從外部購買時(shí)，購人成本指單位購人價(jià)格與購人數(shù)量的乘積；當(dāng)物品由企業(yè)內(nèi)部制造時(shí)，指單位生產(chǎn)成本與生產(chǎn)數(shù)量的乘積。31 獨(dú)立需求庫存 獨(dú)立需求庫存是指用戶對(duì)某種庫存物品的需求與其他種類的庫存無關(guān)，表現(xiàn)出對(duì)這種庫存需求的獨(dú)立性。

趨勢(shì)需求 趨勢(shì)需求，即需求呈線性趨勢(shì)，它表示不同時(shí)間點(diǎn)的需求呈連續(xù)的直線關(guān)系。33 經(jīng)濟(jì)訂貨間隔期 經(jīng)濟(jì)間隔期就是在定期訂貨系統(tǒng)中使總庫存成本最低的訂貨間隔期，經(jīng)濟(jì)訂貨間隔期決定某項(xiàng)或數(shù)項(xiàng)物品應(yīng)在何時(shí)發(fā)出訂貨，即物品的訂貨都是按固定的時(shí)間周期進(jìn)行的。

作業(yè)計(jì)劃 生產(chǎn)作業(yè)計(jì)劃是一個(gè)達(dá)到某些生產(chǎn)目標(biāo)的時(shí)間表，制定生產(chǎn)作業(yè)計(jì)劃就是要編制這樣一張時(shí)間表。

QR 快速響應(yīng)就是制造業(yè)中的準(zhǔn)時(shí)制（JIT）。它確定了制造商、批發(fā)商和零售商的供應(yīng)時(shí)間，從而使得庫存水平最小化。

季節(jié)型需求 在不同時(shí)間點(diǎn)需求呈波峰波谷型的不斷變化，一般它與影響需求的市場因素有密切的關(guān)系。

雙堆法 每次進(jìn)貨時(shí)，均將物資分成兩部分儲(chǔ)備，一部分作為訂貨點(diǎn)的庫存儲(chǔ)備，單獨(dú)存長沙展思教育

袁老師：*** QQ：775706129 放，其余的作為經(jīng)常性儲(chǔ)備，供日常發(fā)料之用。如果供日常用的箱子空了，這就相當(dāng)于一個(gè)信號(hào)，提醒庫存管理人員應(yīng)該補(bǔ)充訂貨了。

限額發(fā)料 限額發(fā)料（或稱限額供料）是指按材料消耗工藝定額、生產(chǎn)計(jì)劃資料以及企業(yè)生產(chǎn)過程中發(fā)生的消耗反饋數(shù)據(jù)組織供料。

多余物品 多余物品（或稱為多余物料）包括廢料、富余物料和陳舊物料。40 團(tuán)隊(duì) 團(tuán)隊(duì)是執(zhí)行共同的目標(biāo)、績效標(biāo)準(zhǔn)以及實(shí)現(xiàn)方法的技能相互補(bǔ)充的人群，它們接受彼此的責(zé)任。

主生產(chǎn)計(jì)劃 主生產(chǎn)計(jì)劃是一個(gè)綜合性計(jì)劃，是MRP的主要輸入，相當(dāng)于產(chǎn)品出產(chǎn)進(jìn)度計(jì)劃，是MRP運(yùn)行的驅(qū)動(dòng)力量。MPS確定了最終產(chǎn)品的出產(chǎn)時(shí)間和出產(chǎn)數(shù)量。

FCFS 在服務(wù)業(yè)中也被稱為先進(jìn)先出，它優(yōu)先選擇最早進(jìn)入可排工序集合的工件，即加工的下一項(xiàng)作業(yè)是所有等待加工的訂單中最早承接的。43 均分法 均分法也稱為公平份額，它是一種簡化的存貨管理計(jì)劃方法，用以向每一個(gè)配送設(shè)施提供公平的或“公平份額”的可得存貨，這些可得存貨來自諸如工廠倉庫之類的共同貨源。

供應(yīng)鏈管理 供應(yīng)鏈管理是通過前饋的信息流和反饋的物料流及信息流將供應(yīng)商、制造商、分銷商直到最終用戶聯(lián)系起來的一個(gè)整體模式的管理，它與現(xiàn)行企業(yè)管理模式有著較大區(qū)別。

牛鞭效應(yīng) 如果由批發(fā)商向零售商供貨，而不是直接由制造商供貨，那么批發(fā)商將會(huì)感覺到客戶（零售商）需求的增加。反過來導(dǎo)致對(duì)經(jīng)銷商的需求增加，經(jīng)銷商又會(huì)增加對(duì)制造商的需求。在這種隨著往供應(yīng)鏈上游前進(jìn)需求變動(dòng)程度增大的現(xiàn)象稱為“牛鞭效應(yīng)”。46 固定間隔期系統(tǒng) 固定間隔期系統(tǒng)也稱為定期庫存系統(tǒng)，其運(yùn)行過程可敘述如下：每隔固定的時(shí)間就檢查庫存，確定庫存余額并發(fā)出訂貨，訂貨量等于最大庫存量與庫存余額的差。47 隨機(jī)需求 隨機(jī)需求是由于偶發(fā)事件造成的。從統(tǒng)計(jì)學(xué)角度來看，當(dāng)需求的所有已知成因（乎均值、趨勢(shì)、季節(jié)和自相關(guān)）都從總需求中排除后，剩余的就是需求的不可知部分。如果人們無法確定這些剩余部分的成因，就將其看成隨機(jī)需求。

三箱庫存系統(tǒng) 進(jìn)貨時(shí)把物資分為正在使用的庫存、訂貨點(diǎn)庫存、安全庫存三部分，它們被單獨(dú)放在三個(gè)箱子里，這時(shí)就成為三箱系統(tǒng)。這樣，庫存管理人員就可以一目了然地判斷出是否應(yīng)該訂貨（第一個(gè)箱子里的物品用完時(shí)），所訂的貨是否應(yīng)該到貨了。49 訂貨點(diǎn) 訂貨點(diǎn)是指企業(yè)發(fā)出訂貨單時(shí)庫存的儲(chǔ)存量。

JIT JIT是一種以消除所有浪費(fèi)為基礎(chǔ)的生產(chǎn)方式，通過生產(chǎn)經(jīng)營體系本身的不斷完善，并能持續(xù)提高生產(chǎn)率，提高效益。它包含了生產(chǎn)最終產(chǎn)品所需的所有生產(chǎn)活動(dòng)的成功執(zhí)行，從技術(shù)設(shè)計(jì)到交貨，也包含了原材料轉(zhuǎn)化的所有階段。

第五篇：物流運(yùn)輸管理實(shí)習(xí)報(bào)告

安徽水利水電職業(yè)技術(shù)學(xué)院

運(yùn)輸管理實(shí)習(xí)報(bào)告

班 級(jí)： 物流1219班 姓 名： 學(xué) 號(hào)：

指導(dǎo)教師： 佘 文 婧

安徽水利水電職業(yè)技術(shù)學(xué)院管理工程系

二零一四年十二月

運(yùn)輸管理實(shí)習(xí)報(bào)告

“雙十一”即指每年的11月11日，由于日期特殊，因此又被稱為光棍節(jié)。從2009年開始，每年的11月11號(hào)，以天貓、京東為代表的大型電子商務(wù)網(wǎng)站一般會(huì)利用這一天來進(jìn)行一些大規(guī)模的打折促銷活動(dòng)，以提高銷售額度。成為中國互聯(lián)網(wǎng)最大規(guī)模的商業(yè)活動(dòng)，光棍節(jié)的重要性因?yàn)槁?lián)系到購物節(jié)而更受人們關(guān)注。而這一天物流的作用也不容小覷?？爝f業(yè)的蓬勃發(fā)展迅速地改變了人們的生活、購物方式，成就了部分企業(yè)甚至行業(yè)的快速發(fā)展。

一、雙十一物流大考

1.雙十一戰(zhàn)績

2014年11月11日凌晨，杭州，天貓平臺(tái)“雙十一”正式開啟，開場后1分鐘，交易額突破1億。在第2分53秒，交易額突破10億元。14分零2秒，超50億元；00:38，交易額突破100億，全天銷售額：571億。同樣一年一度的雙11”網(wǎng)購狂歡，再此創(chuàng)下快遞單日天量。2014天貓雙11”購物狂歡節(jié)總成交額571億，包裹數(shù)量2.78億。根據(jù)此前國家郵政局的分析預(yù)測(cè)，雙11”期間（11月11日至16日），全行業(yè)處理的郵件（快件）業(yè)務(wù)量將達(dá)到5.1億件。從11月11日當(dāng)天信息系統(tǒng)監(jiān)測(cè)顯示，實(shí)際業(yè)務(wù)量將高于預(yù)期15%左右，即雙11”期間，全行業(yè)處理的郵件（快件）量將達(dá)到5.86億件，比去年同期增長近70%，日最高處理量將接近1億件?？旒勘l(fā)式成倍遞增讓配送環(huán)節(jié)成為“雙11”的真正大考。

2.面臨的問題

雙十一期間，貨量規(guī)模較大，而且時(shí)間分布不是非常均勻，且處于網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)高峰，貨物數(shù)量超出了物流企業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)能力倉庫大量包裹混亂堆積，信息 傳遞暢，包裹在“最后一公里”形成積壓，各物流網(wǎng)點(diǎn)飽受“爆倉”之苦。

3.出現(xiàn)的原因

一方面是電子商務(wù)迅速發(fā)展，但物流產(chǎn)業(yè)的人力、基礎(chǔ)設(shè)施等投入都趕不上電子商務(wù)發(fā)展速度 出現(xiàn)了部分供需失衡的現(xiàn)象。另一方面則是由于目前柴油供應(yīng)緊張等因素影響，運(yùn)力受到一定限制，所以到貨周期變長。

4.物流公司應(yīng)對(duì)措施

每年的“雙11”網(wǎng)購狂歡節(jié)，網(wǎng)購訂單均會(huì)瞬間激增，而下單后的送貨環(huán)節(jié)都成為買家吐槽的重點(diǎn)。隨著2013年“雙11”臨近，天貓、京東、易迅等國內(nèi)幾大電子商務(wù)網(wǎng)站比拼送貨速度，紛紛承諾網(wǎng)購包裹“當(dāng)日達(dá)”、“一日三送”等快速送貨服務(wù)。

圓通、申通、中國郵政EMS、順豐等快遞公司2013年緊急征調(diào)100多架飛機(jī)解決“雙11”期間天貓訂單的貨運(yùn)問題。天貓稱，以美軍最流行的F16戰(zhàn)斗機(jī)中隊(duì)為例，100架飛機(jī)將可以組成6個(gè)戰(zhàn)斗中隊(duì)，100架飛機(jī)已經(jīng)可以武裝兩個(gè)美軍航母戰(zhàn)斗群。同樣，11架飛機(jī)的規(guī)模，相當(dāng)于國航一次性投入超20%的飛機(jī)用于“雙11”網(wǎng)購包裹運(yùn)輸。各家公司全力以赴，全力保障雙十一運(yùn)營順暢

二、現(xiàn)狀分析

首先雙十一爆倉是因?yàn)樘詫毸鶆?chuàng)造的“電商時(shí)點(diǎn)”的巨大影響力和互聯(lián)網(wǎng)的引爆力，將11.11之前之后的訂單、資源壓縮到了一天爆發(fā)，社會(huì)資源的儲(chǔ)備平衡點(diǎn)（成本因素）與之距離較大，在此大環(huán)境下的物流優(yōu)化問題，其實(shí)是整個(gè)訂單處理各個(gè)環(huán)節(jié)如何處理

連鎖的“爆倉”問題。

三、未來解決的辦法

1.快遞企業(yè)全面?zhèn)鋯T

最簡單也是最笨的方法是大規(guī)模招人。大量招聘臨時(shí)工來應(yīng)對(duì)發(fā)貨環(huán)節(jié)分散，發(fā)貨頻次高等問題。但有一定缺點(diǎn)，人員過多難以管理，也有貨品丟失的危險(xiǎn)，這點(diǎn)順豐在去年“雙十一”前就早早與高校協(xié)定戰(zhàn)略合作協(xié)議，組織學(xué)生運(yùn)力，以備不時(shí)之需。

2.雙十一快遞錯(cuò)峰發(fā)貨

安徽省快遞協(xié)會(huì)萬主任說：“買家中意的貨物可以提前預(yù)訂，11月11日當(dāng)天結(jié)賬，但是發(fā)貨則會(huì)從11月11日開始持續(xù)到之后的7-10天內(nèi)，而不是扎堆在11月11日當(dāng)天發(fā)貨，以緩解快遞企業(yè)的承攬件壓力。”這種購物發(fā)貨方式有效緩解了物流壓力。

3.設(shè)備的更新

很多商家的瓶頸可能在掃描驗(yàn)貨后的包裝環(huán)節(jié)，傳統(tǒng)的商家在平時(shí)大多依賴人工作業(yè),在雙十一這種環(huán)境下，流水線的作業(yè)面就非常有必要，有利于減少人員的水平移動(dòng)和彎腰動(dòng)作，同時(shí)流水線的節(jié)奏可以使多個(gè)小組工作量的同步。

4.發(fā)貨量預(yù)測(cè)

可以根據(jù)消費(fèi)者默認(rèn)收貨地址鎖定訂單流向，根據(jù)大數(shù)據(jù)可以提前預(yù)測(cè)銷量區(qū)域，提前發(fā)貨到末端，末端接受訂單后，直接配送，也可以根據(jù)自己的數(shù)據(jù)，分析出某地區(qū)消費(fèi)的潛力，提前將庫存移動(dòng)到末端，最終實(shí)現(xiàn)高效的物流服務(wù)。

5.倉庫布局和揀貨要處理好

特殊情況特殊對(duì)待，而對(duì)于雙十一這樣的大促而言，可以運(yùn)用SKU的管理，即保存庫存控制的最小可用單位。如果商家雙十一的SKU少，單量大，那么可以提前選擇系統(tǒng)能力強(qiáng)的第三方物流服務(wù)商的網(wǎng)絡(luò)化分倉服務(wù)。雙十一之前許多商家進(jìn)行大量備貨習(xí)慣性地將倉庫塞得過滿，這容易造成通道作業(yè)區(qū)域堵塞，倉庫的布局需要充分考慮到雙十一整體貨品規(guī)劃與促銷策略，合理的倉庫布局和存儲(chǔ)優(yōu)化直接影響了高峰期的揀貨效率。此外，訂單洶涌而至，根據(jù)訂單屬性的作業(yè)波次創(chuàng)建策略也非常重要，在這方面，最好的策略就是根據(jù)歷史數(shù)據(jù)依靠系統(tǒng)進(jìn)行波次策略的自動(dòng)化管理，留下那些不能進(jìn)入智能波次自動(dòng)創(chuàng)建的訂單才使用人工判別。

今年物流行業(yè)又經(jīng)受一次大考，相信明年的雙十一，物流企業(yè)準(zhǔn)備會(huì)更加完善，為來年的雙十一如虎添翼，增光增彩，創(chuàng)造一個(gè)全新的銷售神話！