第一篇：論如何提升卷煙銷售結(jié)構(gòu)—XX分公司卷煙上水平論文

如何優(yōu)化卷煙銷售結(jié)構(gòu)---論卷煙上水平

引言：

目前，煙草行業(yè)面臨著稅價(jià)改革、發(fā)展轉(zhuǎn)型等新的形勢(shì)和挑戰(zhàn)。國(guó)家局領(lǐng)導(dǎo)審時(shí)度勢(shì)，科學(xué)決策，適時(shí)提出“卷煙上水平”這一重要舉措，為煙草行業(yè)的跨越式發(fā)展指明了方向。XX煙草作為縣級(jí)商業(yè)企業(yè)，在行業(yè)“卷煙上水平”的進(jìn)程中，如何才能發(fā)揮最大作用呢？筆者結(jié)合工作實(shí)際，針對(duì)XX煙草卷煙銷售現(xiàn)狀，提出XX煙草只有通過不斷深入地優(yōu)化卷煙銷售結(jié)構(gòu)，才是“卷煙上水平”這一重要思想在XX卷煙市場(chǎng)上的具體體現(xiàn)。關(guān)鍵詞：

卷煙上水平銷售結(jié)構(gòu) 一、二卷煙 正文：

“卷煙上水平”具有豐富的內(nèi)涵，就行業(yè)而言，“卷煙上水平”的根本目的是全面提升中國(guó)煙草整體競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，核心是品牌發(fā)展上水平，重點(diǎn)是培育和發(fā)展“532”、“461”知名品牌。就煙草商業(yè)企業(yè)而言，核心應(yīng)是打造“名牌市場(chǎng)”，促進(jìn)“532”、“461”知名品牌的形成，優(yōu)化銷售結(jié)構(gòu)，增強(qiáng)盈利能力。XX煙草發(fā)展現(xiàn)狀

1.1一二類煙銷售比重過低，制約盈利能力的提升 2010年，XX一、二卷煙銷售占比只有XX%，顯示出其市場(chǎng)

份額與總量比仍然較小，一、二類卷煙中，除中華系列、芙蓉王系列外，其他品牌經(jīng)過長(zhǎng)期的培育，卷煙的品牌知名度也不低，但從市場(chǎng)表現(xiàn)目前來看還需繼續(xù)努力，因此營(yíng)銷部門要站在戰(zhàn)略和發(fā)展的高度，充分認(rèn)識(shí)做好一、二類卷煙銷售工作的重要性，采取有效措施，確保一、二類卷煙銷售工作的順利進(jìn)行，進(jìn)而不斷提升卷煙銷售的盈利能力和水平。

1.2銷售結(jié)構(gòu)提升穩(wěn)步提升，但是省外卷煙、骨干品牌占比仍然過低

2010年，XX品牌總體銷量穩(wěn)定，品牌結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化，全國(guó)性重點(diǎn)骨干品牌及視同重點(diǎn)骨干品牌銷量穩(wěn)步上升，但是比例還是過低，2010年省外卷煙占比XX%，重點(diǎn)骨干品牌占比XX%，因此要深刻理解行業(yè)“532”、“461”知名品牌戰(zhàn)略，積極了解營(yíng)銷品牌的文化、賣點(diǎn)、定位以及把握品牌的發(fā)展?fàn)顟B(tài)與密切關(guān)注知名品牌市場(chǎng)表現(xiàn)及銷售走勢(shì)、宣傳促銷效果及客戶對(duì)品牌的意見反饋等情況，進(jìn)一步加強(qiáng)上門拜訪工作，不斷提高品牌培育的能力和水平，扎實(shí)促進(jìn)重點(diǎn)品牌的市場(chǎng)營(yíng)銷。優(yōu)化卷煙銷售結(jié)構(gòu)的意義

優(yōu)化卷煙銷售結(jié)構(gòu)，對(duì)于XX煙草健康快速發(fā)展意義重大，主要體現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：

2.1 是實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展目標(biāo)的根本要求。優(yōu)化銷售結(jié)構(gòu)是跨越式發(fā)展的集中體現(xiàn)，只有銷售結(jié)構(gòu)得到優(yōu)化，才能推進(jìn)企業(yè)跨越式發(fā)展。

2.2 是提升企業(yè)盈利能力的有效途徑。企業(yè)盈利靠的是重點(diǎn)品牌的支撐，只有品牌組合得到優(yōu)化，才能促進(jìn)企業(yè)盈利的提升。

2.3 是增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段。作為煙草商業(yè)企業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)力主要體現(xiàn)在銷售結(jié)構(gòu)上，只有銷售結(jié)構(gòu)得到優(yōu)化，才能增強(qiáng)企業(yè)盈利能力，增強(qiáng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。

2.4 是保持企業(yè)長(zhǎng)期健康快速發(fā)展的必然選擇。企業(yè)保持長(zhǎng)期健康發(fā)展必須有一組扎根市場(chǎng)的重點(diǎn)品牌組合，增強(qiáng)抵抗風(fēng)險(xiǎn)的能力，支撐企業(yè)的經(jīng)營(yíng)持續(xù)發(fā)展。優(yōu)化卷煙銷售結(jié)構(gòu)的關(guān)鍵點(diǎn)

優(yōu)化卷煙銷售結(jié)構(gòu)要在以下幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)著力： 3.1 提升一、二類煙銷售比重

優(yōu)化卷煙銷售結(jié)構(gòu)的重點(diǎn)是提升單箱銷售收入，而有效途徑便是提升前兩類卷煙的銷量，提高其銷售比重。目前影響一、二類煙銷量的主要因素主要有：

3.1.1消費(fèi)者的消費(fèi)能力

卷煙尤其是一、二類煙作為一種奢侈品，直接受消費(fèi)者購買能力與消費(fèi)水平的影響。由于煙草商品的特殊性，其需求彈性很小，但收入需求彈性并不小。也就是說，當(dāng)消費(fèi)水平發(fā)生變化時(shí)，消費(fèi)者一般并不會(huì)因?yàn)橘徺I力的下降而不消費(fèi)或者少消費(fèi)卷煙，但他們會(huì)選擇消費(fèi)更低價(jià)位的卷煙，也不會(huì)因?yàn)橄M(fèi)能力的上升而多消費(fèi)卷煙，而是選擇消費(fèi)更高價(jià)位的卷煙。因此，可以說消

費(fèi)者的消費(fèi)能力是影響一、二類煙銷量的關(guān)鍵因素。

3.1.2卷煙消費(fèi)市場(chǎng)環(huán)境

這里的市場(chǎng)環(huán)境包含兩個(gè)方面。一方面就是我們常說的規(guī)范、高效、有序的市場(chǎng)環(huán)境，這是保持行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展，也是實(shí)現(xiàn)一、二類煙增銷擴(kuò)量的根本保障；另一方面則是市場(chǎng)對(duì)一、二類煙消費(fèi)的容量環(huán)境。近些年來，隨著工業(yè)企業(yè)品牌的整合和國(guó)家局“卷煙上水平”的要求，加上近年來XX縣第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，加強(qiáng)了招商引資，外來人口逐年增加，特別是高管人員的引進(jìn)，使省外煙需求有所增加，尤其在高檔次卷煙方面。同時(shí)，銷售比例有所提升，中華、芙蓉王、黃鶴樓、白沙、云煙、等一、二類卷煙銷量增加較快。

3.2突出培育行業(yè)骨干品牌

優(yōu)化銷售結(jié)構(gòu)需要品牌的支撐，在品牌培育的選擇方向上要與行業(yè)政策保持一致，大力培育行業(yè)的骨干品牌和行業(yè)政策扶持發(fā)展的潛力品牌，XX只有培育符合行業(yè)政策的品牌才能保證品牌培育的成功和品牌的穩(wěn)定性，結(jié)構(gòu)優(yōu)化才能實(shí)現(xiàn)并得以持續(xù)發(fā)展。培育的品牌不符合政策要求，則難以培育成功，即使培育成功也隨時(shí)有被取締發(fā)風(fēng)險(xiǎn)，到時(shí)只有從頭再來，優(yōu)化結(jié)構(gòu)也只能成為泡影。優(yōu)化卷煙銷售結(jié)構(gòu)的對(duì)策

4.1 要把銷量穩(wěn)定增長(zhǎng)作為優(yōu)化銷售結(jié)構(gòu)的前提

在優(yōu)化銷售結(jié)構(gòu)的過程中，要避免一味追求效益而忽視市場(chǎng)

需求的做法，首先要確保卷煙總量穩(wěn)定，其次才是提升卷煙結(jié)構(gòu)，這是保持經(jīng)濟(jì)運(yùn)行良好發(fā)展態(tài)勢(shì)的要求。這里要處理好三個(gè)關(guān)系：

4.1.1要處理好穩(wěn)定銷量與提升結(jié)構(gòu)的關(guān)系

要始終堅(jiān)持銷量是第一要?jiǎng)?wù)的工作中心不動(dòng)搖，堅(jiān)決防止出現(xiàn)以影響銷量、損害市場(chǎng)資源為代價(jià)片面提升結(jié)構(gòu)的錯(cuò)誤行為。

4.1.2要處理好滿足市場(chǎng)和引導(dǎo)市場(chǎng)的關(guān)系

要始終堅(jiān)持將市場(chǎng)需求作為品牌培育的第一信號(hào)，在適應(yīng)市場(chǎng)、滿足需求的前提下，通過科學(xué)的營(yíng)銷策略和有效的品牌宣傳實(shí)現(xiàn)品牌臵換，堅(jiān)決防止人為過度調(diào)控影響市場(chǎng)秩序。

4.1.3要處理好提升盈利能力和促進(jìn)品牌集中的關(guān)系 要以有效的市場(chǎng)宣傳來拓寬市場(chǎng)，以產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量來穩(wěn)定市場(chǎng)，著重為優(yōu)勢(shì)品牌的競(jìng)爭(zhēng)創(chuàng)造公平公正的市場(chǎng)環(huán)境，堅(jiān)決克服片面追求高毛利、高效益的非市場(chǎng)因素。同時(shí)，要突出規(guī)范經(jīng)營(yíng)，不得以任何變通形式超范圍進(jìn)行促銷活動(dòng)，要切實(shí)將促銷政策落實(shí)到零售客戶，不得截留、私分，保證客戶利益，提高客戶的積極性。

4.2要把提升一、二類卷煙銷售比重作為工作中心 卷煙上水平是當(dāng)前和今后一個(gè)時(shí)期行業(yè)的基本方針與戰(zhàn)略任務(wù)，是國(guó)家局著眼于行業(yè)未來發(fā)展和應(yīng)對(duì)多種挑戰(zhàn)而做出的科學(xué)決策。推進(jìn)卷煙上水平是行業(yè)加快轉(zhuǎn)變發(fā)展方式的根本要求，也是促進(jìn)煙草行業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的關(guān)鍵所在，是行業(yè)提高經(jīng)濟(jì)運(yùn)

行質(zhì)量和效益的必然選擇。

一、二類卷煙的銷售比重是衡量卷煙上水平是否實(shí)現(xiàn)的一個(gè)重要標(biāo)志，直接反映卷煙的銷售結(jié)構(gòu)，促進(jìn)一、二類卷煙的銷售力度，提升一、二類卷煙在銷售中的比重是實(shí)現(xiàn)卷煙上水平的基本要求。

4.2.1加強(qiáng)品牌培育力度，積極推介一、二類卷煙 在社會(huì)財(cái)富日益膨脹的今天，卷煙價(jià)格并未隨著各種日常消費(fèi)品價(jià)格的提升而提升，這也等于變相地說明人們對(duì)于卷煙的消費(fèi)能力已經(jīng)得到了提升，但受長(zhǎng)期以來消費(fèi)習(xí)慣的影響，人們消費(fèi)行為的轉(zhuǎn)變需要有外在因素的影響與引導(dǎo)。一是大幅度提高一、二類煙上架率，讓消費(fèi)者形成這樣一種預(yù)期，即一、二類煙擴(kuò)量消費(fèi)已經(jīng)成為一種普遍現(xiàn)象、成為卷煙消費(fèi)的主流趨勢(shì)；二是提升客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)素質(zhì)與水平，在拜訪零售客戶時(shí)，加大一、二類煙有關(guān)行業(yè)政策、營(yíng)銷策略、品牌知識(shí)等傳宣力度，充分發(fā)揮廣大零售客戶積極宣傳、引導(dǎo)消費(fèi)的重要作用，使一、二類煙消費(fèi)真正成為卷煙消費(fèi)的普遍現(xiàn)象。

4.2.2加強(qiáng)營(yíng)銷人員培訓(xùn)，提高營(yíng)銷質(zhì)量

作為縣級(jí)公司，一是要加強(qiáng)宣傳造勢(shì)，積極引導(dǎo)社會(huì)消費(fèi)。要抓住一切有利時(shí)機(jī)，認(rèn)真做好一、二類煙廣泛的市場(chǎng)宣傳。如積極主動(dòng)配合工業(yè)企業(yè)在新產(chǎn)品投放時(shí)，邊宣傳邊投放，逐個(gè)攤點(diǎn)開展工作，努力使零售客戶樂意接受；二是做好任務(wù)分解，細(xì)化工作進(jìn)度。要將指標(biāo)層層分解到各線路、各客戶經(jīng)理；時(shí)間進(jìn)度方面，要將年度指標(biāo)細(xì)化分解到月、周、天，讓責(zé)任人員對(duì)每

個(gè)階段的目標(biāo)任務(wù)清晰了解，并為此付出切實(shí)行動(dòng)，以提高工作積極性和責(zé)任感。三是強(qiáng)化產(chǎn)品上架率，全面鋪開銷售。按照制定好階段任務(wù)目標(biāo)，有重點(diǎn)性地做好上架工作。做好產(chǎn)品的出樣工作，把一、二類擺放在商店的顯眼位臵，以突出宣傳效果，增強(qiáng)消費(fèi)者購買欲望。四是督導(dǎo)工作進(jìn)度，科學(xué)實(shí)施獎(jiǎng)懲。由于一、二類煙銷售的特殊性，不同于常規(guī)的銷售總量的考核，因此在獎(jiǎng)懲措施上力度要大，措施要新。充分發(fā)揮好獎(jiǎng)懲考核的積極作用，避免因指標(biāo)過大而產(chǎn)生的厭戰(zhàn)心理。要堅(jiān)持把提高客戶經(jīng)理的科學(xué)營(yíng)銷能力作為擴(kuò)銷一、二類煙的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

4.3要把保持卷煙均衡供應(yīng)作為優(yōu)化銷售結(jié)構(gòu)的重點(diǎn) 物以稀為貴，供求關(guān)系決定價(jià)格走向。我們知道，卷煙供應(yīng)多了會(huì)影響其品牌的市場(chǎng)表現(xiàn)，零售價(jià)格得不到保障，客戶獲利會(huì)減少，品牌形象會(huì)受到影響；而供應(yīng)少了則會(huì)失去市場(chǎng)機(jī)會(huì)，難以形成規(guī)模。保持合理供應(yīng)，避免供大于求，就能維護(hù)產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格，樹立品牌形象。因此卷煙銷售應(yīng)嚴(yán)格控制投應(yīng)總量，做到稍緊平衡，穩(wěn)定卷煙價(jià)格，為品牌培育提供良好的環(huán)境。那么怎樣才能保持卷煙均衡銷售呢？

4.3.1嚴(yán)格控制客戶供貨標(biāo)準(zhǔn)

卷煙貨源供應(yīng)更加注重不同業(yè)態(tài)、規(guī)模、檔次零售戶的需求，分X個(gè)市場(chǎng)類型和X個(gè)經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)大類、X個(gè)規(guī)模檔次設(shè)臵品牌供應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)，做到貨源投放更精確；“合理定量”是煙草公司綜合零售客戶的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)、歷史銷售數(shù)據(jù)及其他一些可參考因素后，為

每個(gè)零售客戶確定每次進(jìn)購卷煙數(shù)量的上限——“合理定量”，并在以后的訂購卷煙過程中嚴(yán)格遵守。其核心是通過“合理定量”的方式，實(shí)現(xiàn)卷煙銷售市場(chǎng)的價(jià)量平衡，拉升卷煙零售價(jià)格，提高零售客戶的盈利水平，提升零售客戶對(duì)煙草公司的滿意度和忠誠度。通過合理定量可以強(qiáng)化大戶管理，直接削弱了“大戶”的輻射力，使網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)更加牢固。

4.3.2做好客戶宣傳解釋

客戶經(jīng)理不再提醒客戶元旦、春節(jié)期間要多存煙、存好煙，而是逐戶上門：一方面宣傳公司卷煙均衡銷售的營(yíng)銷思路，解釋貨源供應(yīng)營(yíng)銷策略，以及客戶的月限量、單次供應(yīng)量、單品牌供應(yīng)量；另一方面提醒客戶“兩節(jié)”期間公司卷煙貨源充足，完全可以滿足市場(chǎng)需求，不需要大批量存儲(chǔ)卷煙，只要做到合理庫存即可。

4.3.3強(qiáng)化卷煙規(guī)范經(jīng)營(yíng)

加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的監(jiān)督檢查力度，狠抓過程化管理，規(guī)范客戶經(jīng)理工作流程，避免出現(xiàn)任何不規(guī)范經(jīng)營(yíng)行為，切實(shí)把銷量增長(zhǎng)建立在規(guī)范經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)上。

4.4 要把精準(zhǔn)營(yíng)銷作為優(yōu)化銷售結(jié)構(gòu)的切入點(diǎn)

精準(zhǔn)營(yíng)銷（Precision marketing）從權(quán)威學(xué)術(shù)理論上講，就是在精準(zhǔn)定位的基礎(chǔ)上，依托現(xiàn)代信息技術(shù)手段建立個(gè)性化的顧客溝通服務(wù)體系，實(shí)現(xiàn)企業(yè)可度量的低成本擴(kuò)張之路。煙草的精準(zhǔn)營(yíng)銷關(guān)鍵是要實(shí)現(xiàn)“信息精確、投放精準(zhǔn)、管理精細(xì)、服務(wù)

精實(shí)”，概括為一句話就是“營(yíng)銷全程精細(xì)化管理”。

4.4.1信息精確

客戶經(jīng)理對(duì)零售客戶開展新品牌培育，零售客戶往往無法正確傳達(dá)新品牌信息，或者無法實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷推薦。因此，精準(zhǔn)營(yíng)銷應(yīng)構(gòu)建面向消費(fèi)者的服務(wù)營(yíng)銷體系，已實(shí)現(xiàn)終端營(yíng)銷的延伸，強(qiáng)化品牌培育效果。精準(zhǔn)營(yíng)銷還必須借助零售客戶終端信息采集系統(tǒng)，對(duì)社會(huì)庫存、客戶銷量進(jìn)度數(shù)據(jù)進(jìn)行科學(xué)采集分析，對(duì)市場(chǎng)卷煙價(jià)格行情進(jìn)行監(jiān)控，為品牌培育與貨源精準(zhǔn)投放提供數(shù)據(jù)支撐。

4.4.2投放精準(zhǔn)

時(shí)間、品牌、市場(chǎng)、客戶四要素的不確定性為貨源投放帶來了難度，在不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境下，要做到為品牌找市場(chǎng)、為市場(chǎng)找品牌、為品牌找客戶、為客戶找品牌，只有在掌握精確信息的基礎(chǔ)上不斷調(diào)整營(yíng)銷策略，才能確保貨源投放的精準(zhǔn)化。此外，企業(yè)還要根據(jù)覆蓋率、動(dòng)銷率、滿足率、斷貨率、成長(zhǎng)率等，及時(shí)調(diào)整市場(chǎng)投放量，及時(shí)告知客戶可供貨源數(shù)量、品牌（規(guī)格）信息等，確保貨源投放公開公平公正。

4.4.3管理精細(xì)

精準(zhǔn)營(yíng)銷中的管理精細(xì)是通過掌握更多客戶信息，來提供更多卷煙經(jīng)營(yíng)、貨源信息，推出更多適銷對(duì)路的卷煙產(chǎn)品，給予消費(fèi)者更多選擇余地。同時(shí)利用信息技術(shù)創(chuàng)新手段為消費(fèi)者提供更便利的服務(wù)。利用引進(jìn)強(qiáng)勢(shì)新品牌來補(bǔ)充產(chǎn)品線，利用各種途

徑開展宣傳營(yíng)銷，實(shí)行電話訪銷的同時(shí)增加網(wǎng)上訂貨等方式來方便零售客戶訂貨，縮減優(yōu)化服務(wù)流程，減少辦事的手續(xù)，提高服務(wù)的效率。

4.4.4服務(wù)精實(shí)

服務(wù)細(xì)分的關(guān)鍵就是提供差異化服務(wù)。商業(yè)企業(yè)要在細(xì)分市場(chǎng)、細(xì)分客戶的基礎(chǔ)上，針對(duì)不同客戶和消費(fèi)者的服務(wù)需求、期望值實(shí)施差異化服務(wù)策略，最終實(shí)現(xiàn)服務(wù)資源的合理配臵和服務(wù)結(jié)果的高效回報(bào)。在零售客戶服務(wù)方面，應(yīng)建立差異化服務(wù)機(jī)制，通過分析客戶價(jià)值和客戶能力，量化評(píng)價(jià)出客戶的服務(wù)需求與期望值，進(jìn)而有針對(duì)性地實(shí)施個(gè)性化服務(wù)。在消費(fèi)者服務(wù)方面，應(yīng)建立面向消費(fèi)者的綜合營(yíng)銷體系，在建立消費(fèi)者信息檔案的基礎(chǔ)上，對(duì)不同消費(fèi)群體的消費(fèi)觀念、消費(fèi)行為、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)規(guī)模等開展定量、定性分析，提高商業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷服務(wù)水平。

XX煙草要利用精準(zhǔn)營(yíng)銷來推動(dòng)推動(dòng)品牌培育，用行業(yè)骨干品牌替代弱小品牌，優(yōu)化卷煙銷售結(jié)構(gòu)，推進(jìn)行業(yè)“532”、“461”品牌規(guī)劃的實(shí)現(xiàn)，促進(jìn)企業(yè)做精做強(qiáng)和可持續(xù)發(fā)展。

4.5 要把品牌培育作為優(yōu)化銷售結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)工作。品牌培育是經(jīng)營(yíng)工作的核心，也是經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)性工作，貫穿于各項(xiàng)工作之中。XX煙草要針對(duì)省外煙比重過低，雙喜品牌一支獨(dú)大的狀況，加強(qiáng)品牌培育工作，提速品牌培育步伐。

品牌是如何培育成功的？從一定意義上講，是由生產(chǎn)者和消費(fèi)者在市場(chǎng)這個(gè)大熔爐中共同鍛造的，而市場(chǎng)營(yíng)銷，是連接生產(chǎn)

者和消費(fèi)者的橋梁，是培育品牌的樞紐，是品牌實(shí)現(xiàn)價(jià)值的關(guān)鍵。實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷上水平，根本途徑在于切實(shí)尊重和努力把握市場(chǎng)真實(shí)需求。一個(gè)品牌，只有得到消費(fèi)者的認(rèn)可，符合市場(chǎng)需求，才能保持良好的發(fā)展態(tài)勢(shì)和頑強(qiáng)的生命力。卷煙商業(yè)企業(yè)通過近年來的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，建立了比較完善的訪銷配送體系，擁有經(jīng)過多年實(shí)踐鍛煉的營(yíng)銷隊(duì)伍，應(yīng)該充分發(fā)揮營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的信息采集功能，加快健全向消費(fèi)者延伸的營(yíng)銷信息體系和消費(fèi)者分析研究機(jī)制，疏通消費(fèi)者反饋意見的渠道，敏捷而準(zhǔn)確地反映市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。這就要求我們做到三要：

一要堅(jiān)持向大品牌傾斜、向重點(diǎn)企業(yè)傾斜、向名優(yōu)卷煙傾斜的原則，精心培育全國(guó)性重點(diǎn)骨干品牌，加大品牌培育力度，同時(shí)要指導(dǎo)客戶經(jīng)營(yíng)，指導(dǎo)客戶科學(xué)陳列，合理擺放，突出終端陳列效果，給消費(fèi)者以視覺沖擊，增強(qiáng)重點(diǎn)培育品牌的消費(fèi)吸引力。

二要堅(jiān)持工商協(xié)同營(yíng)銷，利用工業(yè)企業(yè)的力量和優(yōu)勢(shì)，共同培育品牌、經(jīng)營(yíng)品牌、維護(hù)品牌，協(xié)手挖掘品牌價(jià)值，開創(chuàng)工商互利雙贏的新格局。

三要分梯次實(shí)施品牌培育和維護(hù)工作。在品牌培育過程中要具體問題具體分析，不能對(duì)所有品牌采取同一培育模式。對(duì)潛力大的品牌，應(yīng)充分進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，重點(diǎn)扶持、精確導(dǎo)購，以提高品牌美譽(yù)度為目的開展?fàn)I銷活動(dòng)，對(duì)上市不久的新品牌，應(yīng)控點(diǎn)定量，采取波浪式推進(jìn)的營(yíng)銷策略，以提高品牌知名度為目的開展?fàn)I銷活動(dòng)。

4.6 要把專賣管理作為優(yōu)化銷售結(jié)構(gòu)的重要保障

一要以專賣管理為重點(diǎn)，優(yōu)化環(huán)境，打假破網(wǎng)，提高“優(yōu)化銷售結(jié)構(gòu)”的市場(chǎng)控制力。二要堅(jiān)持專銷結(jié)合，互通信息，實(shí)施“拓荒工程”，及時(shí)搶占專賣打假釋放的市場(chǎng)空間，進(jìn)一步提高市場(chǎng)占有率。

4.7 要把規(guī)范經(jīng)營(yíng)管理作為優(yōu)化銷售結(jié)構(gòu)的根本點(diǎn) 規(guī)范是行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的生命線，是提升營(yíng)銷能力的根本，也是優(yōu)化銷售結(jié)構(gòu)的保證。如若各單位都搞不規(guī)范經(jīng)營(yíng)，必將搞亂市場(chǎng)，到時(shí)候生存都是問題，何談優(yōu)化結(jié)構(gòu)。因此，要充分認(rèn)識(shí)規(guī)范工作的重要性，切實(shí)增強(qiáng)規(guī)范工作的自覺性，堅(jiān)定信心，毫不動(dòng)搖，持之以恒，嚴(yán)格管理，切實(shí)增強(qiáng)企業(yè)的內(nèi)控能力；要狠抓內(nèi)部管理監(jiān)督，規(guī)范經(jīng)營(yíng)行為，真正形成用制度管理人、約束人、規(guī)范和監(jiān)督各種行為的機(jī)制。要嚴(yán)格按規(guī)范的流程進(jìn)行操作，逐步實(shí)行由計(jì)算機(jī)統(tǒng)一分配貨源、統(tǒng)一分配訂單、統(tǒng)一分配送貨路線，從根本上規(guī)范“三員”行為，保障經(jīng)營(yíng)的健康發(fā)展。

很多人會(huì)認(rèn)為卷煙上水平就是僅僅整體卷煙價(jià)格提高了就上水平了，現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)、社會(huì)責(zé)任、社會(huì)道德等要素一概不理，那是一種認(rèn)識(shí)誤區(qū)。現(xiàn)在煙草行業(yè)是在國(guó)家專賣政策的保護(hù)下運(yùn)行，大家不要忘記我們煙草行業(yè)的“兩個(gè)至上”的宗旨。不要單是提高了卷煙的價(jià)位就是上了水平，最重要的是對(duì)整個(gè)社會(huì)負(fù)責(zé)任，對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)任，不能違心地違背了國(guó)家煙草專賣局原來的出發(fā)點(diǎn)。卷煙零售客戶高興，卷煙消費(fèi)者滿意，社會(huì)老百姓有幸

福感，現(xiàn)實(shí)的卷煙市場(chǎng)出現(xiàn)和諧氣分，你這種卷煙上水平才有現(xiàn)實(shí)意義，否則都是對(duì)著空氣喊口號(hào)，喊得最大、最響亮也是沒有用，老百姓是否滿意是最重要的標(biāo)準(zhǔn)。參考文獻(xiàn)：

略…

第二篇：如何提升卷煙上水平

如何提升卷煙上水平

龍山卷煙銷售一片區(qū)地處龍陵城區(qū)，是龍陵縣主要的經(jīng)濟(jì)要脈，是全縣經(jīng)濟(jì)文化中心，是龍陵卷煙銷售的中心點(diǎn)，特別是高檔煙在全縣銷量最多，龍山一片區(qū)總?cè)丝?4036人，卷煙零售客戶口158戶，分布在兩個(gè)社區(qū)，即龍山社區(qū)和龍華社區(qū)。城市零售戶96戶，6個(gè)行政村，赧場(chǎng)、大坪子、楊梅山、白家寨、香柏河、橫山。農(nóng)村零售戶63戶，客戶經(jīng)營(yíng)規(guī)模及經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)相對(duì)復(fù)雜，有超市、便利店、其他等。

客戶經(jīng)理要提高對(duì)一、二類卷煙銷售的認(rèn)識(shí)，改變以往的工作方法，增強(qiáng)主人翁意識(shí)，要把一、二類卷煙銷售當(dāng)作重點(diǎn)工作來抓。卷煙銷量以省內(nèi)卷煙為主，根據(jù)保山提出的卷煙上水平，提結(jié)構(gòu)、只有結(jié)合穩(wěn)固一二類煙，提升三四類煙，慢慢退出五類煙的工作方針，把握好龍山卷煙銷售一片區(qū)的卷煙銷售市場(chǎng)，培育好新品牌卷煙，提高新品牌上柜率。為進(jìn)一步拉升結(jié)構(gòu)，我們必須有所堅(jiān)持，重點(diǎn)推薦牌號(hào)經(jīng)常掛在嘴邊，天天講，月月說，目的是加深客戶的印象，創(chuàng)造良好的品牌氛圍，提高客戶的品牌意識(shí)，促進(jìn)客戶優(yōu)化卷煙結(jié)構(gòu)意識(shí)的提升，讓客戶首先想到然后做到。提高三四類卷煙銷售水平，多方面、多渠道對(duì)客戶進(jìn)行品牌宣傳?？蛻艚?jīng)理要將重點(diǎn)銷售的一、二類卷煙品牌宣傳到位。在拜訪客戶時(shí)要加大宣傳力度，尤其是核心客戶，更要宣傳到位，1也可以利用開自律小組會(huì)議的時(shí)間進(jìn)行宣傳，每月給客戶下達(dá)的一、二類卷煙計(jì)劃要告知客戶，使客戶以此為目標(biāo)，對(duì)月底完成預(yù)約銷量的客戶級(jí)別進(jìn)行保留或升級(jí)，完不成的、級(jí)別降低。沒有下達(dá)計(jì)劃且銷售一、二類卷煙比較好的的客戶也進(jìn)行客戶群升檔，緊銷卷煙給予傾斜等獎(jiǎng)勵(lì)，這樣可以調(diào)動(dòng)客戶的積極性，以激勵(lì)他們努力銷售一、二類卷煙。

客戶素質(zhì)的高低會(huì)影響到卷煙銷售結(jié)構(gòu)的提升。所以要想逐步提升客戶的卷煙銷售結(jié)構(gòu)，我們客戶經(jīng)理要加強(qiáng)對(duì)他們的走訪，幫他們制定合理的訂單。同時(shí)，還要多講解有關(guān)卷煙的知識(shí)，傳授一定的經(jīng)營(yíng)技巧，并幫其盡快轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念。另外，卷煙銷售結(jié)構(gòu)的提升受消費(fèi)者消費(fèi)水平的制約。所以，我們客戶經(jīng)理在卷煙營(yíng)銷過程中，應(yīng)加強(qiáng)對(duì)卷煙消費(fèi)者的分析，并將自己手中掌握的有關(guān)消費(fèi)者的信息傳達(dá)給卷煙零售客戶，幫助他們及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路。同時(shí)，還要教會(huì)客戶如何搜集市場(chǎng)信息，如何分析、定位自己的消費(fèi)群體等。

客戶關(guān)系是我們工作的基礎(chǔ)，平時(shí)應(yīng)加強(qiáng)與客戶溝通與交流，加強(qiáng)客戶的服務(wù)，了解客戶的經(jīng)營(yíng)變化情況，并及時(shí)的申請(qǐng)調(diào)整客戶群，為客戶的卷煙經(jīng)營(yíng)做好貨源支持工作，這也是我們服務(wù)客戶的根本要求，也是拉進(jìn)客我關(guān)系的一個(gè)重要途徑。

總之，搞好一、二類煙的訂購工作，提升品牌結(jié)構(gòu)，穩(wěn)固好三、四類煙，五類煙即將退出市場(chǎng)，從現(xiàn)在起就開始做這項(xiàng)工作，使客戶早知道提升品牌結(jié)構(gòu)。

龍陵縣煙草分公司龍山一片區(qū)

原彪

2010年5月20日

第三篇：卷煙上水平論文

商業(yè)企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)“卷煙上水平”工作目標(biāo)

煙草在線專稿

在2009年全國(guó)煙草工作會(huì)議上，姜成康局長(zhǎng)明確指出了09年全行業(yè)的主要任務(wù)是“煙葉防過熱、卷煙上水平、稅利保增長(zhǎng)”。在目前國(guó)際金融危機(jī)繼續(xù)蔓延，全球經(jīng)濟(jì)衰退的風(fēng)險(xiǎn)不斷加大，我國(guó)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行困難明顯增加，嚴(yán)峻的國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)煙草行業(yè)影響已開始顯現(xiàn)并不斷加深的情況下，作為各級(jí)煙草商業(yè)企業(yè)來說，如何圓滿完成“卷煙上水平”的工作任務(wù)，是對(duì)各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)干部駕馭復(fù)雜形勢(shì)、破解發(fā)展難題、化解矛盾風(fēng)險(xiǎn)、開拓嶄新局面能力與水平的嚴(yán)峻考驗(yàn)和直接檢驗(yàn)。筆者認(rèn)為，對(duì)于煙草商業(yè)企業(yè)來說，評(píng)判卷煙上水平的主要標(biāo)準(zhǔn)是卷煙銷量穩(wěn)定增長(zhǎng)、結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化、價(jià)格保持穩(wěn)定、效益持續(xù)增加。實(shí)現(xiàn)“卷煙上水平”的目標(biāo)任務(wù)，關(guān)鍵是要把握好以下幾個(gè)重點(diǎn)環(huán)節(jié)：

堅(jiān)定發(fā)展信心是實(shí)現(xiàn)卷煙上水平的思想基礎(chǔ)

古人云：“思所以危則安矣”、“事不避難，知難不難”。面對(duì)嚴(yán)峻的發(fā)展形勢(shì)，恐慌只會(huì)引起多米諾骨牌效應(yīng)。只有堅(jiān)定信心，從容應(yīng)對(duì)，客觀冷靜辯證地思考“?！迸c“機(jī)”，才能“?！敝袑ぁ皺C(jī)”，化“?！睘椤皺C(jī)”。對(duì)于煙草商業(yè)企業(yè)來說，既要看到金融危機(jī)使煙草消費(fèi)心理趨于保守，個(gè)人消費(fèi)能力開始減弱，卷煙銷量增速呈逐季下降，一類卷煙增幅明顯趨緩；隨著《煙草控制框架公約》全面履行，卷煙經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境將會(huì)發(fā)生較大變化，面臨更加嚴(yán)峻挑戰(zhàn)；在較高水平上實(shí)現(xiàn)稅利穩(wěn)定增長(zhǎng)難度加大等一系列不利條件，更要看到中央為保持經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)較快發(fā)展所實(shí)施的積極財(cái)政政策和適度寬松的貨幣政策，出臺(tái)了拉動(dòng)內(nèi)需、刺激經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的一系列措施和總額達(dá)4萬億的投資計(jì)劃，對(duì)提高居民收入和刺激消費(fèi)將起到積極的作用；通過近年來深化以市場(chǎng)為取向的內(nèi)部改革，商業(yè)企業(yè)綜合實(shí)力和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)明顯增強(qiáng)，體制機(jī)制不斷完善，市場(chǎng)營(yíng)銷主體地位逐步確立，企業(yè)適應(yīng)市場(chǎng)的能力明顯提高；企業(yè)組織結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化，資源配置效率明顯提高；現(xiàn)代流通和服務(wù)客戶水平日益提高，網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)不斷夯實(shí)，抗風(fēng)險(xiǎn)能力顯著提高等諸多有利因素。發(fā)展離不開信心的支撐，信心比黃金還重要。只要我們堅(jiān)決貫徹落實(shí)國(guó)家局的決策部署，辯證理性看待發(fā)展形勢(shì)，堅(jiān)定發(fā)展信心，積極主動(dòng)應(yīng)對(duì)，扎實(shí)工作，趨利避害，變壓力為動(dòng)力，就能實(shí)現(xiàn)卷煙經(jīng)營(yíng)更高水平的發(fā)展。

提升經(jīng)營(yíng)質(zhì)量是實(shí)現(xiàn)卷煙上水平的重要舉措

行業(yè)工商管理體制改革五年多的發(fā)展實(shí)踐證明，持續(xù)提升卷煙經(jīng)營(yíng)質(zhì)量是實(shí)現(xiàn)卷煙上水平的主要評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)和重要舉措。衡量卷煙經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)，一是看銷量是否保持穩(wěn)定增長(zhǎng)；二是看結(jié)構(gòu)是否得到優(yōu)化調(diào)整；三是看卷煙盈利能力是否持續(xù)提高。這就需要大力轉(zhuǎn)變卷煙銷售工作的發(fā)展方式，始終把銷量作為提高卷煙經(jīng)營(yíng)水平的第一要?jiǎng)?wù)來抓，始終把優(yōu)化結(jié)構(gòu)作為提高卷煙銷售質(zhì)量的重要任務(wù)來抓，正確處理銷量與計(jì)劃的關(guān)系，克服單純的計(jì)劃觀念；正確處理銷量與市場(chǎng)的關(guān)系，深入開展訂單供貨工作，提高需求預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率，加強(qiáng)流程規(guī)范，牢固樹立市場(chǎng)導(dǎo)向觀念，堅(jiān)決糾正“人為安排訂單、給客戶下指標(biāo)壓任務(wù)”等錯(cuò)誤做法，按市場(chǎng)需求組織貨源；正確處理銷量與結(jié)構(gòu)的關(guān)系，結(jié)構(gòu)服從于銷量；正確處理銷量與效益的關(guān)系，找準(zhǔn)二者的最佳結(jié)合點(diǎn)。要把存銷比管理作為經(jīng)濟(jì)運(yùn)行調(diào)控的主要依據(jù)，放在更加突出的位置，各單位要編制存銷比管理實(shí)施細(xì)則，把一二類卷煙存銷比作為調(diào)控的重點(diǎn)，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和市場(chǎng)布局，依據(jù)存銷比合理安排卷煙調(diào)入量和市場(chǎng)投入節(jié)奏，增加有效貨源，滿足市場(chǎng)供應(yīng)，保持合理庫存水平，對(duì)商業(yè)企業(yè)存銷比高于全國(guó)平均水平和去年同期水平的品牌要限制調(diào)入，對(duì)于社會(huì)存銷比偏高的品牌要限制投放。

各單位要建立卷煙市場(chǎng)信息監(jiān)測(cè)體系，加強(qiáng)市場(chǎng)信息采集、分析和應(yīng)用，重點(diǎn)搞好對(duì)零售戶庫存、社會(huì)庫存、價(jià)格和營(yíng)銷動(dòng)態(tài)的監(jiān)測(cè)，研究市場(chǎng)、價(jià)格變化特點(diǎn)和趨勢(shì)，調(diào)整好市場(chǎng)供求狀態(tài)，提升把握市場(chǎng)的能力和水平，確保產(chǎn)品不積壓不斷檔和市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定，努力做到市場(chǎng)供應(yīng)基本滿足，零售客戶有所選擇。調(diào)動(dòng)好工作積極性，發(fā)揮好主觀能動(dòng)性，持續(xù)提升卷煙經(jīng)營(yíng)質(zhì)量和水平。

培育名優(yōu)品牌是實(shí)現(xiàn)卷煙上水平的長(zhǎng)期任務(wù)

培育重點(diǎn)骨干品牌是商業(yè)企業(yè)卷煙上水平和增效益的關(guān)鍵所在。隨著卷煙工業(yè)跨省聯(lián)合和品牌整合力度的加大、商業(yè)企業(yè)公平市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的建立，全國(guó)統(tǒng)一大市場(chǎng)逐步形成，品牌培育工作成效顯著。2008年全國(guó)卷煙工業(yè)企業(yè)已減少到30家，卷煙牌號(hào)數(shù)量已減少到155個(gè)，前10個(gè)牌號(hào)集中度達(dá)到39.5%，有20個(gè)品牌的375.4萬箱產(chǎn)量實(shí)施定向整合，同比增加89.8萬箱，全年省際間卷煙交易量達(dá)到2094.7萬箱，其中一、二類卷煙省際間交易量比重為50.6%，全國(guó)卷煙品牌市場(chǎng)滿足度達(dá)到94.7%。

對(duì)于商業(yè)企業(yè)來說，要把培育重點(diǎn)骨干品牌、著力打造知名品牌作為加強(qiáng)工商協(xié)同營(yíng)銷、提升企業(yè)自身效益和增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力的重點(diǎn)工作常抓不懈，以兩個(gè)“十多個(gè)”為中心，通過制定公平、公正、公開、操作性強(qiáng)的品牌引入退出規(guī)則，以完善規(guī)則克服非市場(chǎng)因素，保證機(jī)會(huì)公平；通過規(guī)范業(yè)務(wù)操作流程，實(shí)行痕跡化管理，加強(qiáng)信息平臺(tái)的監(jiān)督作用，保證過程公平；通過完善工商協(xié)同預(yù)測(cè)體系和機(jī)制，保證結(jié)果公平。要精心組織市場(chǎng)營(yíng)銷策劃。有效發(fā)揮自身的市場(chǎng)和客戶優(yōu)勢(shì)，為新品牌、新規(guī)格的上市進(jìn)行整體市場(chǎng)營(yíng)銷策劃、實(shí)施和評(píng)價(jià)，確保工業(yè)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的公平性；積極做好品牌宣傳促銷，充分發(fā)揮客戶經(jīng)理和廣大零售客戶在品牌宣傳促銷方面的積極作用；正確處理全國(guó)性品牌和區(qū)域性品牌發(fā)展關(guān)系，把全國(guó)性品牌培育的重點(diǎn)放在一、二、三類卷煙上，形成目標(biāo)明確、效率提高、競(jìng)爭(zhēng)有序、水平提升的品牌發(fā)展格局；努力做好品牌的市場(chǎng)維護(hù)。增強(qiáng)責(zé)任意識(shí)，對(duì)品牌的市場(chǎng)價(jià)格、社會(huì)庫存、上柜情況、動(dòng)銷情況等要進(jìn)行認(rèn)真維護(hù)，積極開展品牌市場(chǎng)咨詢與診斷工作，為品牌發(fā)展出謀劃策，降低品牌風(fēng)險(xiǎn)，加快10多個(gè)重點(diǎn)骨干品牌形成，使重點(diǎn)骨干品牌在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持強(qiáng)勢(shì)狀態(tài)，居于主導(dǎo)地位，努力實(shí)現(xiàn)以品牌參與競(jìng)爭(zhēng)、以品牌贏得市場(chǎng)、以品牌推進(jìn)發(fā)展，全面提升品牌發(fā)展水平和企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

加強(qiáng)工商協(xié)同是實(shí)現(xiàn)卷煙上水平的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

加強(qiáng)工商協(xié)同營(yíng)銷體系建設(shè)是完善行業(yè)營(yíng)銷體系，形成行業(yè)體制優(yōu)勢(shì)的客觀要求；是深化訂單供貨改革，打造完整卷煙供應(yīng)鏈的必由之路；是優(yōu)化行業(yè)資源配置，提高營(yíng)銷效率的有效手段。國(guó)家局姜成康局長(zhǎng)在工商協(xié)同營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)會(huì)暨2008年全國(guó)卷煙銷售工作會(huì)議上的重要講話中明確提出“準(zhǔn)確定位、有機(jī)對(duì)接、突出品牌、全面提升”的要求，為深入開展工商協(xié)同營(yíng)銷工作指明了方向。

要準(zhǔn)確定位

在專賣體制下，商業(yè)企業(yè)最核心的問題就是服務(wù)。離開了“服務(wù)”，商業(yè)企業(yè)的行為就容易扭曲，就失去了生存的基礎(chǔ)和存在的必要。商業(yè)企業(yè)要把服務(wù)作為中心任務(wù)，通過為零售客戶、工業(yè)企業(yè)提供全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)來培育品牌、保證供應(yīng)、滿足消費(fèi)。

要有機(jī)對(duì)接

工商雙方要細(xì)化對(duì)接方式，完善對(duì)接流程，明確對(duì)接內(nèi)容，實(shí)現(xiàn)雙方的有機(jī)對(duì)接。要實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)基礎(chǔ)、經(jīng)營(yíng)、零售客戶基礎(chǔ)、消費(fèi)和消費(fèi)行為、品牌培育和經(jīng)營(yíng)等信息的有機(jī)對(duì)接；要實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)分析的有機(jī)對(duì)接；要實(shí)現(xiàn)貨源組織的有機(jī)對(duì)接。要突出品牌。這是工商協(xié)同營(yíng)銷最核心的問題，也是有機(jī)對(duì)接的關(guān)鍵。工商雙方要完善品牌培育規(guī)劃，發(fā)揮品牌培育合力，促進(jìn)重點(diǎn)骨干品牌健康成長(zhǎng)。

要全面提升

工商協(xié)同營(yíng)銷的最終目的是全面提升市場(chǎng)營(yíng)銷水平。要提升分析市場(chǎng)、把握市場(chǎng)、尊重市場(chǎng)、服務(wù)市場(chǎng)的水平。

發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)功能是實(shí)現(xiàn)卷煙上水平的有力支撐

近幾年來，商業(yè)企業(yè)以網(wǎng)絡(luò)建設(shè)為抓手，不斷深化卷煙營(yíng)銷模式的創(chuàng)新改革，基本實(shí)現(xiàn)了傳統(tǒng)商業(yè)向以“電話訂貨，網(wǎng)上配貨，電子結(jié)算，現(xiàn)代物流”為主要特征的現(xiàn)代流通模式轉(zhuǎn)變，為卷煙經(jīng)營(yíng)上水平提供了有力支撐。

在當(dāng)前卷煙經(jīng)營(yíng)比較嚴(yán)峻的形勢(shì)下，要繼續(xù)深化以市場(chǎng)為取向的改革，明確網(wǎng)建工作的新目標(biāo)、新方向，有效發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)建設(shè)在卷煙經(jīng)營(yíng)中的支撐作用，著力提高現(xiàn)代流通水平。要?jiǎng)?chuàng)新電子商務(wù)模式。主動(dòng)適應(yīng)當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷快速發(fā)展的形勢(shì)，積極探索批發(fā)、批零環(huán)節(jié)的電子商務(wù)模式，加快實(shí)施網(wǎng)上訂貨、網(wǎng)上配貨工作進(jìn)程。要?jiǎng)?chuàng)新物流建設(shè)模式。加強(qiáng)整體規(guī)劃，完善物流體系?，F(xiàn)代物流建設(shè)更加強(qiáng)調(diào)整體性、規(guī)模性、系統(tǒng)性，只有整體、系統(tǒng)地理順物流流程，形成完整的物流體系，才能降低成本，提高競(jìng)爭(zhēng)力，真正使現(xiàn)代物流成為支撐卷煙生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的軟實(shí)力。整合配置資源，優(yōu)化物流供應(yīng)鏈。要圍繞整體規(guī)劃整合資源。把供應(yīng)鏈“做平”、“拉直”，加快其對(duì)客戶需求的響應(yīng)速度。以省級(jí)公司為單位進(jìn)行資源整合、共享。充分應(yīng)用高新科技，提高物流整體水平。強(qiáng)化管理，建立物流效率、成本評(píng)價(jià)體系。創(chuàng)新客戶服務(wù)模式。高度重視終端價(jià)值，突出服務(wù)營(yíng)銷，建立“平等互利、長(zhǎng)期合作、共同發(fā)展”的客我關(guān)系；要完善零售客戶評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，健全服務(wù)體系，改革服務(wù)模式，提升服務(wù)水平，提高服務(wù)效率，把“需求基本滿足，客戶有所選擇”和保障客戶合理收益作為衡量網(wǎng)建和服務(wù)水平的主要標(biāo)準(zhǔn)。

規(guī)范經(jīng)營(yíng)行為是實(shí)現(xiàn)卷煙上水平的根本保證

行業(yè)多年來的發(fā)展實(shí)踐證明：只有規(guī)范經(jīng)營(yíng)，才能實(shí)現(xiàn)行業(yè)的持續(xù)發(fā)展和經(jīng)濟(jì)效益的增加。規(guī)范經(jīng)營(yíng)只有起點(diǎn)、沒有終點(diǎn)。要始終把規(guī)范經(jīng)營(yíng)擺在首要位置，加強(qiáng)對(duì)全體卷煙營(yíng)銷人員尤其是領(lǐng)導(dǎo)干部和具體從事卷煙銷售工作的客戶經(jīng)理、訂貨員、送貨員等一線人員的規(guī)范經(jīng)營(yíng)教育、法紀(jì)教育和警示教育，注重自律，接受他律；健全規(guī)范經(jīng)營(yíng)制度，加強(qiáng)專賣內(nèi)部管理監(jiān)督，組織開展日常監(jiān)管和定期檢查，完善工作流程，實(shí)現(xiàn)卷煙經(jīng)營(yíng)管理的規(guī)范化、制度化和痕跡化，扎實(shí)推進(jìn)專賣內(nèi)部監(jiān)管長(zhǎng)效機(jī)制建設(shè)，努力提升監(jiān)管水平，維護(hù)良好的經(jīng)營(yíng)秩序；加大對(duì)違規(guī)經(jīng)營(yíng)卷煙行為的整治力度和案件查處力度，對(duì)違犯規(guī)范經(jīng)營(yíng)制度的人和事，一旦發(fā)現(xiàn)，不論任何單位和人員，都嚴(yán)肅按照國(guó)家局和省局的有關(guān)規(guī)定進(jìn)行處理，絕不手軟，觸犯法律的，移交司法機(jī)關(guān)處理，實(shí)現(xiàn)全省卷煙經(jīng)營(yíng)上水平和經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量的持續(xù)提高。

第四篇：淺論卷煙上水平

淺論卷煙上水平
毛澤東同志講過“人是要有一點(diǎn)精神的”。精神狀態(tài)不好，難出 戰(zhàn)斗力。姜成康局長(zhǎng)多次強(qiáng)調(diào)要始終保持良好的精神狀態(tài)，以奮發(fā)有 為的精神狀態(tài)，全身心投入到“卷煙上水平”的各項(xiàng)工作中。奮發(fā)有 為的工作狀態(tài)就是滿腔熱情、富有激情、充滿智慧、奮力創(chuàng)新的精神 狀態(tài)?！耙蝗f年太久，只爭(zhēng)朝夕”，“卷煙上水平” “等不得”、“慢不得”、“坐不得”，在控?zé)熀袈暩邼q的今天，國(guó)內(nèi)、國(guó)際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)嚴(yán)峻的背 景下，卷煙上水平，有著不同尋常的難度和壓力。如何破解這一難題，化解壓力，變壓力為動(dòng)力，這需要我們有信心，有思路，有舉措，有 實(shí)效?！熬頍熒纤健弊鳛橹袊?guó)煙草行業(yè) 2011 年的重點(diǎn)任務(wù)之一，如何采取有效措施，圓滿完成這項(xiàng)目標(biāo)任務(wù)，事關(guān)整個(gè)行業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行 質(zhì)量能否持續(xù)健康發(fā)展，事關(guān)“兩個(gè)至上”共同價(jià)值觀的落實(shí)。技術(shù)創(chuàng)新是卷煙上水平的技術(shù)保障。沒有技術(shù)進(jìn)步，卷煙上水平就會(huì)缺乏后勁，就很難持久。技術(shù)創(chuàng)新需要圍繞“兩個(gè)至上”的行業(yè) 共同價(jià)值觀。新工藝，新技術(shù)，可以為國(guó)家減少支出，增加收入，為 消費(fèi)者奉獻(xiàn)低危害高享受的滿意產(chǎn)品。卷煙上水平的主要評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)主 要表現(xiàn)為卷煙結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化、檔次持續(xù)提升、價(jià)格保持穩(wěn)定、銷量穩(wěn) 定增長(zhǎng)。實(shí)現(xiàn)卷煙上水平，關(guān)鍵是要把握以下幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

一、加強(qiáng)工商協(xié)同

加強(qiáng)工商協(xié)同營(yíng)銷體系建設(shè)是完善行業(yè)營(yíng)銷體系，形成行業(yè)體制 優(yōu)勢(shì)的客觀要求；是深化訂單供貨改革，打造完整卷煙供應(yīng)鏈的必由 之路；是優(yōu)化行業(yè)資源配置，提高營(yíng)銷效率的有效手段。國(guó)家局姜成 康局長(zhǎng)在 2008 年工商協(xié)同營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)會(huì)暨全國(guó)卷煙銷售工作會(huì)議上的 重要講話中明確提出“準(zhǔn)確定位、有機(jī)對(duì)接、突出品牌、全面提升” 的要求，為深入開展工商協(xié)同營(yíng)銷工作指明了方向。

二、要準(zhǔn)確定位 在專賣體制下，商業(yè)企業(yè)最核心的問題就是服務(wù)。離開了 “服務(wù)”，商業(yè)企業(yè)的行為就容易扭曲，就失去了生存的基礎(chǔ)和存在 的必要。商業(yè)企業(yè)要把服務(wù)作為中心任務(wù)，通過為零售客戶、工業(yè)企 業(yè)提供全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)來培育品牌、保證供應(yīng)、滿足消費(fèi)。

三、要有機(jī)對(duì)接 工商雙方要細(xì)化對(duì)接方式，完善對(duì)接流程，明確對(duì)接內(nèi)容，實(shí)現(xiàn) 雙方的有機(jī)對(duì)接。要實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)基礎(chǔ)、經(jīng)營(yíng)、零售客戶基礎(chǔ)、消費(fèi)和消 費(fèi)行為、品牌培育和經(jīng)營(yíng)等信息的有機(jī)對(duì)接；要實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)分析的有機(jī) 對(duì)接；要實(shí)現(xiàn)貨源組織的有機(jī)對(duì)接。要突出品牌。這是工商協(xié)同營(yíng)銷 最核心的問題，也是有機(jī)對(duì)接的關(guān)鍵。工商雙方要完善品牌培育規(guī)劃，發(fā)揮品牌培育合力，促進(jìn)重點(diǎn)骨干品

牌健康成長(zhǎng)。

四、要全面提升 工商協(xié)同營(yíng)銷的最終目的是全面提升市場(chǎng)營(yíng)銷水平。要提升分析 市場(chǎng)、把握市場(chǎng)、尊重市場(chǎng)、服務(wù)市場(chǎng)的水平。

五、發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)功能是實(shí)現(xiàn)卷煙上水平的有力支撐

近幾年來，商業(yè)企業(yè)以網(wǎng)絡(luò)建設(shè)為抓手，不斷深化卷煙營(yíng)銷模式 的創(chuàng)新改革，電話訂貨逐漸轉(zhuǎn)換為網(wǎng)上訂貨與配貨，電子結(jié)算，現(xiàn)代 物流為主要特征的現(xiàn)代流通模式轉(zhuǎn)變，為卷煙經(jīng)營(yíng)上水平提供了有力 支撐。

堅(jiān)定發(fā)展信心是實(shí)現(xiàn)卷煙上水平的思想基礎(chǔ)

古人云：“思所以危則安矣”、“事不避難，知難不難”。面對(duì) 嚴(yán)峻的發(fā)展形勢(shì)，恐慌只會(huì)引起多米諾骨牌效應(yīng)。只有堅(jiān)定信心，從 容應(yīng)對(duì)，客觀冷靜辯證地思考“?！迸c“機(jī)”，才能“?！敝袑?“機(jī)”，化“?！睘椤皺C(jī)”。對(duì)于煙草商業(yè)企業(yè)來說，既要看到金融 危機(jī)使煙草消費(fèi)心理趨于保守，個(gè)人消費(fèi)能力開始減弱，卷煙銷量增 速呈逐季下降，一類卷煙增幅明顯趨緩；隨著《煙草控制框架公約》 全面履行，卷煙經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境將會(huì)發(fā)生較大變化，面臨更加嚴(yán)峻挑戰(zhàn)； 在較高水平上實(shí)現(xiàn)稅利穩(wěn)定增長(zhǎng)難度加大等一系列不利條件，更要看 到中央為保持經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)較快發(fā)展所實(shí)施的積極財(cái)政政策和適度寬松 的貨幣政策，出臺(tái)了拉動(dòng)內(nèi)需、刺激經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的一系列措施和總額達(dá) 4 萬億的投資計(jì)劃，對(duì)提高居民收入和刺激消費(fèi)將起到積極的作用； 通過近年來深化以市場(chǎng)為取向的內(nèi)部改革，商業(yè)企業(yè)綜合實(shí)力和競(jìng)爭(zhēng) 意識(shí)明顯增強(qiáng)，體制機(jī)制不斷完善，市場(chǎng)營(yíng)銷主體地位逐步確立，企 業(yè)適應(yīng)市場(chǎng)的能力明顯提高；企業(yè)組織結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化，資 源配置效率明顯提高；現(xiàn)代流通和服務(wù)客戶水平日益提高，網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)

不斷夯實(shí)，抗風(fēng)險(xiǎn)能力顯著提高等諸多有利因素。發(fā)展離不開信心的 支撐，信心比黃金還重要。只要我們堅(jiān)決貫徹落實(shí)國(guó)家局的決策部署，辯證理性看待發(fā)展形勢(shì)，堅(jiān)定發(fā)展信心，積極主動(dòng)應(yīng)對(duì)，扎實(shí)工作，趨利避害，變壓力為動(dòng)力，就能實(shí)現(xiàn)卷煙經(jīng)營(yíng)更高水平的發(fā)展。

第五篇：卷煙上水平論文

論“卷煙上水平”

摘要：在國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢(shì)對(duì)卷煙經(jīng)營(yíng)工作的日益影響下，“卷煙上水平”作為中國(guó)煙草一項(xiàng)重點(diǎn)任務(wù)，采取有效的措施，從品牌發(fā)展、原料保障、技術(shù)創(chuàng)新、市場(chǎng)營(yíng)銷各方面著手，圓滿保證完成目標(biāo)任務(wù)。關(guān)鍵詞：品牌發(fā)展；兩個(gè)跨越；原料保障；減害降焦；技術(shù)創(chuàng)新；市場(chǎng)營(yíng)銷；訪銷配送；

牡丹區(qū)（營(yíng)銷部）緊緊圍繞市局（公司）“十二五規(guī)劃”的戰(zhàn)略任務(wù)，積極采取措施加強(qiáng)專賣工作力度，為推進(jìn)“卷煙上水平”目標(biāo)順利實(shí)現(xiàn)奠定基礎(chǔ)。全面推進(jìn)“卷煙上水平”，是當(dāng)前和今后一個(gè)時(shí)期全行業(yè)工作的重心，也是指導(dǎo)和引領(lǐng)各項(xiàng)工作的綱領(lǐng)，要做到“卷煙上水平”，必須從以下幾個(gè)方面開展工作：

一、品牌發(fā)展上水平

對(duì)于目前正處在改革與發(fā)展關(guān)鍵時(shí)期的煙草行業(yè)來講，品牌不僅是企業(yè)和產(chǎn)品形象的象征，也是提高行業(yè)資源配置效率、促進(jìn)要素合理流動(dòng)的有效載體。“品牌發(fā)展上水平”，是“卷煙上水平”這一主要任務(wù)的集中體現(xiàn)。

促進(jìn)品牌發(fā)展上水平，首先要使品牌適應(yīng)市場(chǎng)變化，更好地滿足消費(fèi)需求。品牌的生命在于市場(chǎng)，市場(chǎng)基礎(chǔ)越雄厚，品牌的生命力就越旺盛。只有贏得市場(chǎng)，品牌才能常青。贏得市場(chǎng)，就要加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的分析研究，堅(jiān)持市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)，使品牌內(nèi)在特征與消費(fèi)者需求相吻合，并不斷賦予品牌新的內(nèi)涵。當(dāng)前，隨著中國(guó)政府履行《煙草控制框架公約》工作的深入推進(jìn)和社會(huì)對(duì)吸煙與健康問題的高度關(guān)注，對(duì)卷煙品牌的內(nèi)在質(zhì)量提出了更高要求，以低焦油、低危害、高香氣、高品質(zhì)為主導(dǎo)的卷煙品牌體系必將成為品牌發(fā)展的方向和重點(diǎn)。我們要牢牢把握這一發(fā)展趨勢(shì)，堅(jiān)持持續(xù)創(chuàng)新，用安全健康的卷煙產(chǎn)品更好地滿足消費(fèi)需求。

適者生存，優(yōu)勝劣汰。實(shí)現(xiàn)品牌發(fā)展上水平，就要鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)。要高度重視品牌維護(hù)和研發(fā)工作，培育品牌的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，形成獨(dú)特風(fēng)格，引領(lǐng)消費(fèi)潮流，擴(kuò)大品牌的市場(chǎng)占有率和影響力，在市場(chǎng)上始終居于主導(dǎo)地位。通過為品牌發(fā)展搭建機(jī)會(huì)均等、規(guī)則公平的競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)，促使有實(shí)力的品牌異軍突起，脫穎而出。

品牌價(jià)值的創(chuàng)新，是實(shí)現(xiàn)品牌上水平的重要體現(xiàn)。品牌價(jià)值的創(chuàng)新涵蓋方方面面，既包括品牌的內(nèi)涵創(chuàng)新、營(yíng)銷方式創(chuàng)新，也包括品牌的服務(wù)創(chuàng)新和文化創(chuàng)新。產(chǎn)品是有生命周期的，但品牌價(jià)值可以是永恒的。要通過內(nèi)涵創(chuàng)新，不斷提升品牌價(jià)值；要通過營(yíng)銷創(chuàng)新，使消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到品牌所傳遞的功能和價(jià)值，提高品牌的信譽(yù)度和美譽(yù)度；要不斷挖掘品牌的文化內(nèi)涵，創(chuàng)新服務(wù)方法，凸顯品牌個(gè)性。

為品牌發(fā)展提供廣闊空間，加快推進(jìn)“兩個(gè)跨越”，是促進(jìn)品牌上水平的關(guān)鍵。卷煙工業(yè)企業(yè)要加快區(qū)域性品牌向全國(guó)性品牌轉(zhuǎn)變，努力擴(kuò)大優(yōu)勢(shì)品牌的覆蓋范圍。同時(shí)，在鞏固國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，放眼全球市場(chǎng)，積極參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，努力培育馳騁國(guó)際煙草市場(chǎng)的品牌。卷煙商業(yè)企業(yè)要繼續(xù)扎實(shí)推進(jìn)卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，把培育品牌作為第一要?jiǎng)?wù)，保障重點(diǎn)骨干品牌茁壯成長(zhǎng)。

二、原料保障上水平

好的產(chǎn)品需要好的原料作保障。優(yōu)質(zhì)的原料，是打造高品質(zhì)產(chǎn)品的根本。

實(shí)現(xiàn)“卷煙上水平”，原料保障發(fā)揮著基礎(chǔ)作用。當(dāng)前，伴隨著重點(diǎn)骨干品牌的加速成長(zhǎng)，卷煙品牌的集中度越來越高，原料的保障作用更為突出。煙葉質(zhì)量水平和保障能力直接關(guān)系到“卷煙上水平”的成效。

原料保障上水平，水平主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

一是發(fā)展特色，具有獨(dú)特風(fēng)格的原料是發(fā)展中式卷煙的必備條件。多年的實(shí)踐證明，一個(gè)卷煙品牌能否形成自己穩(wěn)定的特色風(fēng)格，很重要的取決于是否具有風(fēng)格鮮明而穩(wěn)定的煙葉原料。近年來，隨著重點(diǎn)骨干品牌銷量的逐年遞增，卷煙工業(yè)企業(yè)對(duì)原料特色提出了新的要求。要更好地適應(yīng)卷煙品牌發(fā)展需要，就必須堅(jiān)持“圍繞品牌抓原料”，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，挖掘潛

1力，填補(bǔ)空白。以市場(chǎng)需求和重點(diǎn)骨干品牌發(fā)展為導(dǎo)向，將煙葉生產(chǎn)向自然生態(tài)條件和技術(shù)基礎(chǔ)條件好的優(yōu)質(zhì)煙區(qū)轉(zhuǎn)移，提高特色煙葉生產(chǎn)能力和有效供應(yīng)水平。

既然特色煙葉的生產(chǎn)和研發(fā)離不開優(yōu)質(zhì)煙區(qū)的持續(xù)發(fā)展，那么改造提高老煙區(qū)、高水平開發(fā)新煙區(qū)，就是原料保障上水平的重要路徑。要堅(jiān)持用現(xiàn)代煙草農(nóng)業(yè)的理念指導(dǎo)煙區(qū)建設(shè)，大力抓好煙葉生產(chǎn)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，改善煙葉生產(chǎn)條件，讓老煙區(qū)煥發(fā)出新活力、新煙區(qū)體現(xiàn)出高水平。

二是保證質(zhì)量，原料保障能否上水平，關(guān)鍵在于煙葉質(zhì)量能否持續(xù)上水平。要高度重視先進(jìn)實(shí)用技術(shù)推廣，充分發(fā)揮科技支撐作用，將煙葉生產(chǎn)建立在技術(shù)進(jìn)步、質(zhì)量提高的基礎(chǔ)上，為煙葉原料的質(zhì)量保障插上科技的翅膀。當(dāng)前，煙葉基地單元建設(shè)為卷煙工業(yè)企業(yè)主動(dòng)參與、深度介入提供了載體。工業(yè)企業(yè)要抓住機(jī)遇，積極參與煙葉生產(chǎn)，與商業(yè)企業(yè)有效合作，共同確保煙葉等級(jí)質(zhì)量達(dá)標(biāo)、內(nèi)在成分協(xié)調(diào)。

值得一提的是，長(zhǎng)期以來，煙葉庫存的不平衡性和結(jié)構(gòu)性矛盾一直是制約卷煙品牌發(fā)展的一大瓶頸。優(yōu)化煙葉資源配置，完善計(jì)劃管理模式，破解發(fā)展瓶頸，是確保重點(diǎn)骨干品牌發(fā)展的必然要求。同時(shí)，卷煙工業(yè)企業(yè)要潛心研究，力求通過特色工藝的創(chuàng)新，積極推進(jìn)中式卷煙配方的創(chuàng)新與改進(jìn)，使煙葉資源利用率有新的提高。

三、技術(shù)創(chuàng)新上水平

技術(shù)創(chuàng)新是品牌發(fā)展的源泉，是卷煙上水平的核心。

技術(shù)創(chuàng)新能否上水平，主要取決于能否在關(guān)鍵技術(shù)上取得重大突破。多年的經(jīng)驗(yàn)告訴我們,關(guān)鍵技術(shù)不可能從別人那里買來,核心競(jìng)爭(zhēng)力不可能從外部得到。

中國(guó)煙草要在更高層次上應(yīng)對(duì)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng),必須開發(fā)具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的核心技術(shù)，尤其要抓住制約行業(yè)發(fā)展的重大技術(shù)瓶頸，立足對(duì)行業(yè)發(fā)展起關(guān)鍵與先導(dǎo)作用的重要領(lǐng)域，集中優(yōu)勢(shì)力量合力攻關(guān)。當(dāng)前，要緊緊圍繞煙草育種、卷煙調(diào)香、特色工藝、減害降焦四大戰(zhàn)略課題，跟蹤世界前沿技術(shù)，瞄準(zhǔn)國(guó)際一流水平，形成一批具有較高水平、較大影響的科研成果。

技術(shù)創(chuàng)新，人才為本。人才始終是科技創(chuàng)新最重要、最根本、最寶貴的資源。沒有人才，技術(shù)創(chuàng)新就是空談。高層次的科技人才在行業(yè)科技創(chuàng)新中起著關(guān)鍵作用，他們是科技創(chuàng)新的領(lǐng)軍人物，是行業(yè)發(fā)展不可替代的戰(zhàn)略資源。一個(gè)或幾個(gè)頂尖人才往往決定著一個(gè)研究團(tuán)隊(duì)、一家企業(yè)甚至我們行業(yè)在該領(lǐng)域的地位。

出人才，靠環(huán)境。優(yōu)秀人才的培養(yǎng)、引進(jìn)和使用，都離不開適宜的環(huán)境。除了必需的物質(zhì)、財(cái)力條件外，良好的創(chuàng)新文化、科學(xué)合理的體制和人文關(guān)懷，對(duì)優(yōu)秀科技人才的不斷涌現(xiàn)，有著更為重要的意義。

要為科技人才的成長(zhǎng)創(chuàng)造一流的環(huán)境，建立科學(xué)合理的激勵(lì)機(jī)制，完善行業(yè)科技創(chuàng)新人才的引進(jìn)培養(yǎng)機(jī)制和配套政策，形成一種鼓勵(lì)創(chuàng)新、催生創(chuàng)新、易于創(chuàng)新的環(huán)境和文化，使行業(yè)科技工作者能夠充分發(fā)揮自己的創(chuàng)造潛質(zhì)和聰明才干，使首創(chuàng)精神得到鼓勵(lì)、創(chuàng)新思想受到尊重、創(chuàng)新活動(dòng)贏得支持、創(chuàng)新成果得以應(yīng)用。

要解放思想，轉(zhuǎn)變觀念，用創(chuàng)新事業(yè)吸引和凝聚人才，在創(chuàng)新實(shí)踐中識(shí)別和造就人才，努力培養(yǎng)一批德才兼?zhèn)?、結(jié)構(gòu)合理的科技創(chuàng)新隊(duì)伍。

提升技術(shù)創(chuàng)新水平，必須勇于前瞻、博采眾長(zhǎng)，以開放的心態(tài)對(duì)待人類創(chuàng)造的一切知識(shí)，把有效利用全球資源作為創(chuàng)新跨越的起點(diǎn)，防止把創(chuàng)新異化為自我封閉。

技術(shù)創(chuàng)新，錯(cuò)過一個(gè)節(jié)拍就可能會(huì)落后一個(gè)階段，甚至滯后一個(gè)時(shí)代。在這個(gè)追求創(chuàng)新而且孕育創(chuàng)新的時(shí)代，讓我們抓住機(jī)遇，迸發(fā)創(chuàng)新的激情，以高度的責(zé)任感和自覺性，用創(chuàng)新之火燃旺行業(yè)前進(jìn)的火炬，用科學(xué)之光照亮新的征程。

四、市場(chǎng)營(yíng)銷上水平

品牌是如何培育成功的，從一定意義上講，是由生產(chǎn)者和消費(fèi)者在市場(chǎng)這個(gè)大熔爐中共

同鍛造的，而市場(chǎng)營(yíng)銷，是連接生產(chǎn)者和消費(fèi)者的橋梁，是培育品牌的樞紐，是品牌實(shí)現(xiàn)價(jià)值的關(guān)鍵。

實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷上水平，根本途徑在于切實(shí)尊重和努力把握市場(chǎng)真實(shí)需求。一個(gè)品牌，只有得到消費(fèi)者的認(rèn)可，符合市場(chǎng)需求，才能保持良好的發(fā)展態(tài)勢(shì)和頑強(qiáng)的生命力。卷煙商業(yè)企業(yè)通過近年來的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，建立了比較完善的訪銷配送體系，擁有經(jīng)過多年實(shí)踐鍛煉的營(yíng)銷隊(duì)伍，應(yīng)該充分發(fā)揮營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的信息采集功能，加快健全向消費(fèi)者延伸的營(yíng)銷信息體系和消費(fèi)者分析研究機(jī)制，疏通消費(fèi)者反饋意見的渠道，敏捷而準(zhǔn)確地反映市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。卷煙工商企業(yè)都要增強(qiáng)尊重市場(chǎng)的意識(shí)，著重提高分析市場(chǎng)、把握市場(chǎng)和服務(wù)市場(chǎng)的能力，不斷提高卷煙品牌對(duì)市場(chǎng)的滿足率。

實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷上水平，主攻方向在于提升零售終端的經(jīng)營(yíng)水平。零售終端處在銷售最前沿，是卷煙品牌宣傳的窗口和陣地，其營(yíng)銷能力直接影響著消費(fèi)者對(duì)卷煙品牌的認(rèn)可程度，進(jìn)而關(guān)乎整個(gè)品牌培育工作。目前，卷煙市場(chǎng)多種零售業(yè)態(tài)并存，營(yíng)銷水平參差不齊，消費(fèi)者需求層次也存在很大差異。在這種市場(chǎng)環(huán)境下，要重視零售業(yè)態(tài)和品牌培育之間關(guān)系的研究，增強(qiáng)品牌培育的針對(duì)性。要在對(duì)零售終端的利益保證、服務(wù)支持和管理控制中，把關(guān)愛零售客戶作為一種責(zé)任，通過科學(xué)有序的貨源投放、合理的批零差率、高效便捷的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，維護(hù)零售客戶的正當(dāng)利益，增強(qiáng)零售客戶的認(rèn)同心理，堅(jiān)定零售客戶的經(jīng)營(yíng)信心，預(yù)防各種不規(guī)范經(jīng)營(yíng)行為。

實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷上水平，長(zhǎng)遠(yuǎn)之策在于全面提高營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)。卷煙商業(yè)企業(yè)要推行建立一套綜合性的、具有深度的營(yíng)銷服務(wù)系統(tǒng)，提高服務(wù)水平和執(zhí)行力，充分發(fā)揮客戶經(jīng)理等一線營(yíng)銷人員的重要作用，將服務(wù)重點(diǎn)真正轉(zhuǎn)移到指導(dǎo)客戶經(jīng)營(yíng)、培育重點(diǎn)骨干品牌上來，將一線營(yíng)銷人員業(yè)績(jī)的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)由簡(jiǎn)單的銷量、結(jié)構(gòu)目標(biāo)考核轉(zhuǎn)變?yōu)榧?xì)致的品牌培育過程管理，使他們真正成為卷煙品牌的培育者和推進(jìn)者。

實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷上水平，必須注意防止和克服急功近利的傾向。要站在一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的立足點(diǎn)上，讓卷煙品牌公平競(jìng)爭(zhēng)、零售客戶守法經(jīng)營(yíng)、廣大消費(fèi)者放心消費(fèi)。從保持行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的高度，切實(shí)解決脫離市場(chǎng)實(shí)際、片面追求高毛利率等問題，使卷煙產(chǎn)品更好地適應(yīng)市場(chǎng)、滿足消費(fèi)，把“卷煙上水平”建立在可靠的市場(chǎng)基礎(chǔ)之上。

五、基礎(chǔ)管理上水平

如果說企業(yè)是一棵樹，品牌是樹上的花，那么，基礎(chǔ)管理就是這棵樹的根。根淺則花弱，根深則花盛。

在煙草行業(yè)發(fā)展的新階段，提升品牌競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，實(shí)現(xiàn)“卷煙上水平”，卷煙工商企業(yè)既要“外練筋骨皮”，更要“內(nèi)練一口氣”----真正夯實(shí)基礎(chǔ)管理。

夯實(shí)基礎(chǔ)管理，要義在于提升管理水平。卷煙工商企業(yè)要持續(xù)、深入貫徹質(zhì)量管理體系，突出流程優(yōu)化、突出市場(chǎng)導(dǎo)向、突出服務(wù)質(zhì)量，建立科學(xué)、系統(tǒng)、規(guī)范的管理體系和持續(xù)改進(jìn)機(jī)制，逐步創(chuàng)立一套具有行業(yè)鮮明特點(diǎn)、富有企業(yè)自身特色的基礎(chǔ)管理“套路”；要嚴(yán)格執(zhí)行工藝技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和生產(chǎn)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，真正把標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)化為產(chǎn)品質(zhì)量；要大力加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)管理，全面加強(qiáng)設(shè)備、原輔材料和產(chǎn)品管理，使各種生產(chǎn)要素在既定范圍內(nèi)，按照最優(yōu)模式順暢有序流動(dòng)、高效安全結(jié)合；要通過貫標(biāo)使企業(yè)真正做到考核有據(jù)、流程有序、措施標(biāo)準(zhǔn)、權(quán)責(zé)明晰、目標(biāo)具體、過程可控。

夯實(shí)基礎(chǔ)管理，關(guān)鍵在于增強(qiáng)成本管控能力。成本是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的重要指標(biāo)。降低成本費(fèi)用是行業(yè)實(shí)現(xiàn)科學(xué)發(fā)展的內(nèi)在要求。成本降下來，效益增上去。實(shí)現(xiàn)“卷煙上水平”，必須努力控制和降低成本。近年來，全行業(yè)緊緊圍繞管理創(chuàng)新，在節(jié)約資源、降低成本、減少費(fèi)用方面做了大量工作。但是，一定要清醒地認(rèn)識(shí)到，“基礎(chǔ)管理是軟指標(biāo)，抓不抓無關(guān)緊要”的思想在行業(yè)內(nèi)仍然不同程度存在，行業(yè)在降低成本方面，特別是卷煙工商企業(yè)主要成本費(fèi)用的控制，與國(guó)際水平相比，仍有大的差距。我們的卷煙工商企業(yè)要放眼世界，直面

與世界先進(jìn)水平的差距，采取得力措施，努力降低成本費(fèi)用。

夯實(shí)基礎(chǔ)管理，根本在于加強(qiáng)基層建設(shè)。基層，這是企業(yè)的“下盤”?！跋卤P”不穩(wěn)，就難以在市場(chǎng)這個(gè)大擂臺(tái)上立得住、立得穩(wěn)、立得久。卷煙工商企業(yè)要關(guān)注基層、深入基層、服務(wù)基層，筑牢行業(yè)健康發(fā)展的基石。要切實(shí)提高基層管理的信息化水平，集成整合，全面提升，實(shí)現(xiàn)信息在企業(yè)內(nèi)部的高效、順暢、有序、安全流動(dòng)。卷煙工業(yè)企業(yè)要深入推進(jìn)“四大中心”建設(shè)，提高實(shí)體化運(yùn)作水平，努力提高運(yùn)行效率。