第一篇：如何突破文言文教學(xué)的“瓶頸”

如何突破文言文教學(xué)的“瓶頸”

摘要：文言文教學(xué)是初中語文教學(xué)的重要組成部分，因?yàn)槲难晕钠空嫉秸w的三分之一左右。教師在教學(xué)中要恰當(dāng)引導(dǎo)、注意啟發(fā)，讓學(xué)生運(yùn)用已經(jīng)掌握的知識去獲取新知識，不斷提高分析問題和解決問題的能力，來突破文言文教學(xué)這一“瓶頸”。

關(guān)鍵詞

文言文

教學(xué) 瓶頸 誦讀

能力

初中課本中的文言文，份量不少，篇目占到整體的四分之一左右。這些都是經(jīng)得起時間的考驗(yàn)、大浪淘沙出來文情并茂的文學(xué)珍品。只是距今時間長、語言差別大，使許多學(xué)生望而生畏，簡直是學(xué)無字天書。文言文教學(xué)也成為閱讀教學(xué)改革中的“瓶頸”，這要求教師為學(xué)生學(xué)習(xí)文言文找到行之有效的方法，來突破文言文教學(xué)這一“瓶頸”。

語文教學(xué)大綱對文言文教學(xué)的要求著重培養(yǎng)學(xué)生正確理解并具有閱讀淺易文言文的能力。在傳統(tǒng)的語文教學(xué)中，不少教師怕學(xué)生不懂，總是字字解釋，全文串譯。結(jié)果把文言課上成翻譯課，造成教師吃力，學(xué)生被動。這也和新課標(biāo)提倡培養(yǎng)開發(fā)學(xué)生發(fā)現(xiàn)、探究、解決問題的能力不相適應(yīng)。近年來，我在新課標(biāo)理念的指導(dǎo)下，對文言文教學(xué)進(jìn)行了較為行之有效的做法，下面讓我來具體談?wù)劊?/p>

一、“讀”出韻味

熟讀乃至成誦，以走近文言文。可采用默讀、吟讀、誦讀、個人讀、小組讀、集體讀或教師范讀、聽錄音機(jī)讀等，不一而足。特別是一些經(jīng)典的名篇，更要多讀，如《醉翁亭記》、《岳陽樓記》、《桃花源記》、《出師表》、《愛蓮說》、《陋室銘》等。讓朗朗的讀書聲回歸到文言文的課堂教學(xué)中來，讓學(xué)生在朗讀中體味涵詠文言文的美感，以走進(jìn)文言文中去。

在讀中著重培養(yǎng)學(xué)生讀清句讀，讀出語氣和語調(diào)，讀出情感。如《出師表》“然/侍衛(wèi)之臣/不懈于內(nèi)，忠志之士/忘身于外者。”；文言中一些詞與今天讀音有所區(qū)別，這也需要教師的范讀或著重指出，以加深學(xué)生的理解，如《陳涉世家》 “陳勝王”的“王”讀wàng，“騎千人”的“騎”讀jì，《出師表》“陟罰臧否”的“否”讀p?；以及一些通假字的讀音，如《愚公移山》“河曲智叟亡以應(yīng)”的“亡”讀wú，尤為注意，教師要加以點(diǎn)撥，這樣使學(xué)生讀得準(zhǔn)音，并讀出音節(jié)停頓，讀出語感，朗朗上口。

除讀課文外，課堂上還可以引導(dǎo)學(xué)生讀課文的注釋或試用現(xiàn)代語言讀文言文，讓學(xué)生在原來的基礎(chǔ)上更能深刻領(lǐng)會文意，增加學(xué)習(xí)的興趣和信心，亦能起到舉一反三的效果。

這樣讀多了，讀熟了，成誦了，文章大意也自然了解了。正所謂“讀書百遍，其義自見”。

二、“教”出方法

理解詞語是文言文教學(xué)的重點(diǎn)，但不要逐字逐句翻譯，以致把文言文上成翻譯課，這樣的課會枯燥無味，事倍功半。教師應(yīng) “授之以漁”，而達(dá)到教是為了不教的目的，特別是我市中招考試語文試卷的文言文都是以課外文章為考點(diǎn)的，這更需要教以方法，教學(xué)生學(xué)會知識遷移，使學(xué)生終身受用。

我認(rèn)為要堅(jiān)持三種做法：

（一）教師的心態(tài)要放開，不要用傳統(tǒng)的方法拴住學(xué)生，放手讓學(xué)生去發(fā)現(xiàn)、探究、解決問題，使學(xué)生成為課堂教學(xué)的主體。具體做法如下：

1、“查”上每課書前都要求學(xué)生在預(yù)習(xí)中用不同顏色的筆畫出難懂或不理解的生字詞，自己借助課文注釋，工具書來解決問題，不懂的待課堂上小組討論中或向老師提出并解決，以培養(yǎng)學(xué)生自主探究、合作的能力。

2、“抓”一是抓關(guān)鍵詞，不要貪多求全，面面俱到，眉毛胡子一把抓，沒必對原文章句進(jìn)行通篇的訓(xùn)詁。教師應(yīng)則重于關(guān)鍵詞的分析，如《醉翁亭記》“環(huán)滁皆山也”“山行六七里”“有亭翼然臨于泉上者”這些加點(diǎn)字作為關(guān)鍵詞，并在閱讀中讓學(xué)生畫出文章的關(guān)鍵詞語，在小組討論中加以解決，來培養(yǎng)學(xué)生的合作、探究、思考、分析問題的能力。如學(xué)生還有困惑之處，教師則要講深講透，讓學(xué)生惑有所解，學(xué)有所得。二是抓關(guān)鍵內(nèi)容，教學(xué)大綱要求培養(yǎng)初中學(xué)生具有閱讀淺易文言文的能力。學(xué)生在掃清語言障礙，就要對文章內(nèi)容進(jìn)行感知，這時教師不要逐句逐段講解，教師要把握文章的思路和脈絡(luò)，大膽抓關(guān)鍵內(nèi)容來重點(diǎn)突破。如《出師表》則重點(diǎn)分析諸葛亮向后主劉禪提出的三項(xiàng)建議；《曹劌論戰(zhàn)》則重點(diǎn)分析曹劌與王的三問三答；《陳涉世家》則重點(diǎn)分析起義的導(dǎo)火索，起義的根本原因，起義的輿論準(zhǔn)備，起義的過程。這樣把力氣用在刀刃上，能收到綱舉目張的成效。

3、“溫”溫故而知新。教文言文時，要啟發(fā)引導(dǎo)學(xué)生學(xué)會用以前學(xué)習(xí)過的知識來解決新課中出現(xiàn)的一些問題，以舊促新，加強(qiáng)知識的聯(lián)系和連貫性，如 《出師表》中“痛恨”“感激”“卑鄙”的解釋要聯(lián)系《桃花源記》中“妻子”（妻子和兒女）的拆字法來解釋；“但坐觀羅敷”《陌上桑》，要聯(lián)系詩句“停車坐愛楓林晚，霜葉紅于二月花”中的“坐”義來理解；再如“克”古文中多指“能夠”，則要聯(lián)系現(xiàn)實(shí)生活中使用的相關(guān)詞語解釋，“康泰克”意為“吃了這種藥，就能夠健康安泰”。但也可以進(jìn)行橫向聯(lián)系，如《曹劌論戰(zhàn)》中的“既克”（克：攻克）。這樣觸類旁通，效果顯著。

4、另外，我還針對肇慶市中考語文文言文出題的特點(diǎn)，在文言文教學(xué)中增加了一些應(yīng)試教學(xué)的技巧。我市文言文試題主要是：（1）考學(xué)生對文章中某個字（詞）的意思在不同句式中的異同；（2）考文章中某一句話的翻譯；（3）考對文章的一些簡單理解。針對這種情況，我覺得學(xué)生對文章的翻譯理解能力特別重要，就在課堂教學(xué)或課外輔導(dǎo)中拿自己的教科書來讓學(xué)生譯某句或某段話，這種現(xiàn)場檢查法讓學(xué)生毫無其他資料幫助，更能體現(xiàn)出學(xué)生的學(xué)習(xí)情況，起到檢查鞏固學(xué)生學(xué)習(xí)的效果。

（二）“整”歸納整理，初中文言教材，文言知識很豐富，通假字、一詞多義、句式??等等。這些知識的歸納整理，可在學(xué)生感性材料積累到一定程度的時候，要求學(xué)生自己動手結(jié)合以往學(xué)過的文言知識，整理總結(jié)出同類的語言現(xiàn)象的某些規(guī)律，逐漸達(dá)到理性認(rèn)識，這種方法可在一課之內(nèi)進(jìn)行，也可在學(xué)過的篇目中進(jìn)行，不一而定。如：《陳涉世家》中“丹書帛曰”“得魚腹中書”前一個“書”是動詞“書寫”，后一個“書”是名詞“字條”；《出師表》中“以”字“來”“拿來”“把”“以至”“因此”等不同的解釋；文言文翻譯不外乎保留、替換、刪減、增加、調(diào)整的方法；文言文中的人名、地名、國號、年號、官職等不譯保留特點(diǎn)等。我在教學(xué)中，常要求學(xué)生學(xué)會動手歸納整理，做成筆記，來提高學(xué)生對文言文語言的規(guī)律的認(rèn)識，提高學(xué)習(xí)效率。

（三）立足課內(nèi)，延伸課外

這幾年，中考試題文言文閱讀選文都出自課外，雖然考點(diǎn)相關(guān)的知識與課內(nèi)緊密聯(lián)系，但在教學(xué)中不重視加強(qiáng)課內(nèi)外知識的聯(lián)系，不重視學(xué)生文言文閱讀能力的遷移，學(xué)生是難以取得好成績的，這樣的教學(xué)也談?wù)劜簧蠈W(xué)生能力培養(yǎng)。初中以來，學(xué)生已學(xué)了不少文言文，有了一定的文言基礎(chǔ)，為了使學(xué)生獲得閱讀課外文言文的能力，教師應(yīng)鼓勵學(xué)生讀《論語》《三十六計(jì)》《孫子兵法》這些古文版的書籍。教師也應(yīng)適當(dāng)選一些精彩內(nèi)容豐富含義深刻故事性強(qiáng)短小的課外文言文來學(xué)習(xí)，如《刻舟求劍》《鑿壁偷光》《三人成虎》《粵人食芝》等來培養(yǎng)學(xué)生學(xué)習(xí)古文的興趣。并把課堂學(xué)過的文言詞語句式和語法運(yùn)用到課外閱讀中去，并且在運(yùn)用中得以鞏固、加深、熟練。這樣舉一反三，能收到意想不到的效果。

當(dāng)然，文言文的教學(xué)方法還很多，所謂“教無定法”。但不管用哪一種方法，教學(xué)都要為培養(yǎng)學(xué)生文言文閱讀的興趣，提高教學(xué)能力為依歸。只要針對學(xué)生的實(shí)際情況，在教學(xué)中作積極的探討，設(shè)計(jì)出科學(xué)有效的教學(xué)方法，就一定能在新課標(biāo)教學(xué)改革中一掃文言文教學(xué)的劣勢局面，來突破文言文教學(xué)的“瓶頸”，走出一條文言文教學(xué)的新方向。

第二篇：差異教學(xué),突破中長跑教學(xué)瓶頸

差異教學(xué),突破中長跑教學(xué)瓶頸

【內(nèi)容摘要】中長跑項(xiàng)目是中學(xué)體育中的重要教學(xué)內(nèi)容，本文研究利用差異教學(xué)，促進(jìn)下學(xué)生突破中長跑瓶頸的策略。通過趣味游戲可以提高學(xué)生興趣，促進(jìn)其提高速度；通過糾正呼吸方法可以增強(qiáng)耐力；通過跟跑激勵策略可以給學(xué)生提供動力。通過這些方法可以利用差異教學(xué)更好地推進(jìn)中心學(xué)中長跑瓶頸。

【關(guān)鍵詞】中長跑 差異教學(xué) 中學(xué)體育

對于中學(xué)生來說，經(jīng)常參加中長跑運(yùn)動能夠有效提高身體協(xié)調(diào)能力，同時也能夠增強(qiáng)他們的身體素質(zhì)，提高學(xué)生的耐力，促進(jìn)學(xué)生養(yǎng)成堅(jiān)強(qiáng)拼搏的品質(zhì)。然而很多中學(xué)生缺乏毅力，不愿意參加中長跑練習(xí)，尤其是一些體能較差的學(xué)生，更是畏首畏尾，缺乏訓(xùn)練又使得他們的中長跑水平越來越差。要全面提高學(xué)生的中長跑水平，教師還要關(guān)注這部分學(xué)生，采取差異教學(xué)的策略促進(jìn)他們也積極投入到訓(xùn)練之中，提高中長跑水平。

一、妙設(shè)游戲，練習(xí)速度

要更好地進(jìn)行差異教學(xué)，就要關(guān)心學(xué)生的心理問題，很多學(xué)生身體健康，能夠勝任長跑項(xiàng)目，但是他們卻對長跑有畏懼心理，因此會本能地抗拒訓(xùn)練，這樣就促使他們的長跑成績無法得到進(jìn)步。教師在教學(xué)的過程中可以針對這部分學(xué)生設(shè)置一些和游戲相關(guān)的訓(xùn)練項(xiàng)目，用有趣的游戲來激發(fā)他們的鍛煉興趣，從而促使他們提高速度。

為了提高學(xué)生的勻速感和節(jié)奏感，教師可以讓一組學(xué)生交替領(lǐng)跑，先按照一定的速度快跑一段，然后再進(jìn)行慢跑，在整個長跑過程中連續(xù)多次變換快慢速度。這種速度訓(xùn)練的方法能夠讓學(xué)生感受到勻速跑步的感覺，但是如果只是單純訓(xùn)練的話，學(xué)生的鍛煉興趣可能會不高，所以在這種時候教師可以適當(dāng)?shù)厝谌胗螒虻某煞郑缈梢越o每一個學(xué)生設(shè)定角色，跑得快的學(xué)生代表小鹿，跑得較慢的學(xué)生代表小鴨子等，快跑的部分由“小鹿”來領(lǐng)跑，而慢跑的部分由“小鴨子”來領(lǐng)跑。在跑步的過程中由教師用有趣的話語來引導(dǎo)學(xué)生，如：“老虎來了，小鹿快帶領(lǐng)小伙伴們跑啊”，“來到了池塘邊，小鴨子帶著大家慢慢跑，欣賞風(fēng)景?！边@樣能夠讓學(xué)生增添一些趣味性，同時能力較差的學(xué)生也能夠得到領(lǐng)跑的機(jī)會，這同時也提高了他們的自信心。

開展速度游戲能夠很好地提高學(xué)生的速度感和節(jié)奏感，讓學(xué)生能夠提高自己的長跑技能。同時，有趣的游戲也能夠讓學(xué)生感到長跑活動也能妙趣橫生，從而促使他們更加積極地投入到訓(xùn)練之中。

二、調(diào)整呼吸，增強(qiáng)耐力

在長跑運(yùn)動中，掌握正確的呼吸方法是十分重要的，如果能夠使用正確的呼吸方法，將很好地改善體內(nèi)血液循環(huán)，增加血液中的氧氣含量，這對于提高學(xué)生的長跑速度有很大的好處。然而一些不擅長長跑的學(xué)生往往會使用錯誤的呼吸方法，這回使得他們很快產(chǎn)生疲勞的感覺。教師要針對這部分學(xué)生進(jìn)行特別訓(xùn)練，促進(jìn)他們調(diào)整呼吸方法，增強(qiáng)耐力。

在剛開始長跑的時候，可以盡量選擇用鼻子來呼吸，尤其是在冬天或者是頂風(fēng)跑的時候，先采用鼻子呼吸可以起到增強(qiáng)吸入空氣的濕度和溫度的作用，能讓肺部逐漸適應(yīng)。在經(jīng)過了一段時間之后，體內(nèi)氧氣跟不上，這個時候可以輔助使用口部，可以選擇先用鼻子吸入空氣，然后用口部呼出來。在使用口腔呼出氣體的時候要注意不要讓嘴巴張得太開，可以輕輕卷舌，頂住上腭部分，然后將空氣從牙齒縫中擠出去。同時也要注意保持呼吸有一定深度，保持一定節(jié)奏，一般來說可以每兩到三步吸入一口氣，再每兩到三步呼出一口氣。教師可以用手暗示的方式來提醒學(xué)生在長跑的過程中掌握正確的呼吸方法，如可以將手向回收，表示提醒學(xué)生氣體，將手向外推，表示要呼出氣體。這樣可以讓學(xué)生慢慢養(yǎng)成正確的呼吸習(xí)慣。

很多生理素質(zhì)較差的學(xué)生容易在長跑的過程中產(chǎn)生疲勞的感覺，而掌握正確的呼吸方法對于改善他們的身體不適感有很大的好處，教師在差異教學(xué)中要格外關(guān)注這部分學(xué)生，幫助他們掌握方法，正確呼吸。

三、跟跑激勵，提供動力

有的學(xué)生由于體能較弱，所以在中長跑訓(xùn)練的時候往往缺乏自信，害怕自己無法完成任務(wù)或者是落于人后。在這種情況下，教師可以采取激勵措施，鼓勵學(xué)生克服內(nèi)心的恐懼，消除不敢跑的想法。教師可以鼓勵能力較強(qiáng)的學(xué)生和能力較弱的學(xué)生結(jié)成對子，采取良性競爭的方法，讓實(shí)力弱的學(xué)生采取跟跑的方式，給他們提高持續(xù)的動力。

在組織跟跑小組的時候，教師要注意讓同一小組中的兩個學(xué)生有一定差距，但是差距不能太大，這樣可以更好地促進(jìn)競爭。在中長跑的過程中，實(shí)力較強(qiáng)的學(xué)生作為目標(biāo)，而實(shí)力較弱的學(xué)生則進(jìn)行跟跑。由于不遠(yuǎn)處就有目標(biāo)，所以實(shí)力較弱的學(xué)生會感覺有一定激勵作用，他們會更加努力地向前跑。除了讓一組兩個成員同跑以外，教師還可以采取陪伴跟跑的方法。由于長跑的中后階段對于長跑者的毅力有很高的要求，所以教師可以安排讓實(shí)力較好的學(xué)生在跑到中后階段的時候來到實(shí)力較差的學(xué)生身前不遠(yuǎn)處，進(jìn)行帶跑，并用鼓勵性的語言激勵該學(xué)生繼續(xù)向前。

在中學(xué)中長跑訓(xùn)練的過程中，教師要運(yùn)用差異教學(xué)，采取適當(dāng)?shù)慕虒W(xué)手段，促使那些能力較差，心理承受能力較弱的學(xué)生也能夠積極地投入到訓(xùn)練之中。只有激發(fā)學(xué)生的鍛煉興趣，規(guī)范學(xué)生的技術(shù)動作，鼓舞學(xué)生的自信心，才能夠更好地促進(jìn)學(xué)生投入到中長跑的鍛煉之中。

【參考文獻(xiàn)】

[1] 黃其凱.對中學(xué)體育中長跑教學(xué)的思考[J].中國校外教育，2010（9）.[2] 張勇.中長跑教學(xué)中學(xué)生常見心理問題及對策研究[J].當(dāng)代體育科技，2014（3）.[3] 袁克奇.分層次教學(xué)法在中長跑教學(xué)中的應(yīng)用[J].運(yùn)動，2013（6）.（作者單位：江蘇省南通市小海中學(xué)）

第三篇：突破人才培養(yǎng)瓶頸

突破人才培養(yǎng)瓶頸

----如何高效低成本開展全員培訓(xùn)

第一講突破人才培養(yǎng)瓶頸（上）

1、前言

2、企業(yè)需要什么樣的人才

用數(shù)學(xué)坐標(biāo)來描述人才，橫坐標(biāo)為工作態(tài)度，縱坐標(biāo)為工作能力。形成的四個象限代表四類人。

第一象限的人既有工作態(tài)度、又有工作能力，所以這就是企業(yè)真正需要的人。把這四個象限人重新定義一下，我們把第一個象限叫“人財(cái)”，是財(cái)富的財(cái)，因?yàn)檫@個象限的人能真正給企業(yè)帶來財(cái)富。

第三象限叫“人裁”，是裁員的裁，這樣的人既沒有能力、又沒有態(tài)度，所以他在企業(yè)不是我們講的人力資源，而是企業(yè)的負(fù)債，這樣的人企業(yè)一定要果斷、及時地把它裁掉?，F(xiàn)在有一種說法，把總裁定義為 “總要裁人”的人。所以作為一個總裁，如果不能及時把沒用的人裁掉，他也就不是一個合格的總裁。

第四象限叫“人材”，材料的材，看到這個字，我們就想到森林里面的木材，是可塑之材。這類人有好的工作態(tài)度，我們只需要給他提供很多技能方面的培訓(xùn)，他就能很快地成為我們要的第一象限的人，能給企業(yè)帶來財(cái)富的人。

第二象限叫“人才”，我們?yōu)槭裁窗阉x為大家通常說的“人才”？因?yàn)槠髽I(yè)不斷到人才市場去招聘，想招一些真正有能力的人回來，但是招回去以后我們發(fā)現(xiàn)他們并沒有給企業(yè)帶來財(cái)富。往往在應(yīng)聘的時候，這類人可能口口聲聲地說：“我進(jìn)入企業(yè)一定會努力工作的”，但是到了企業(yè)以后，很多的人其實(shí)并沒有很努力地去工作。我曾經(jīng)碰到一個年輕人，他在上海到處找工作，終于有一天，他找到了一份做外貿(mào)工作，進(jìn)入企業(yè)一周后，我碰到他我說：“工作怎么樣？”他說：“還可以，主要負(fù)責(zé)幫企業(yè)找生產(chǎn)廠家。”但他拿到單子以后，并沒有很努力去做，他說：“現(xiàn)在不用太著急，在三個月的試用期內(nèi)，我完成這些任務(wù)是沒有提成的，也就是說，三個月后，如果有很多產(chǎn)品都找到了合適的廠家，到時候才會有獎勵”。于是我對比了一下，在他沒找到工作的時候，他是那么的焦慮，一旦找到工作，可能由于單位的制度等等不如他意，他就變得并不那么努力了。所以，第二項(xiàng)限就是指那些在應(yīng)聘時展示了自己的經(jīng)歷、學(xué)歷、能力，但工作態(tài)度不一定好的人。

我們來看一下上面那張圖，從上圖可以清晰地得出這樣的結(jié)論：人才的培訓(xùn)應(yīng)該是技能的培訓(xùn)和態(tài)度的培訓(xùn)，再加上一些知識的培訓(xùn)。

3、企業(yè)人才培養(yǎng)誤區(qū)

誤區(qū)一：只重視技能的培訓(xùn)，不重視態(tài)度的培訓(xùn)。

如果一個人很喜歡自己的崗位，即使單位沒有提供一些培訓(xùn)的資源，他也會主動地去學(xué)習(xí)，如主動到書店買一些書，相反，如果在他沒有意愿的情況下，單位即使花很多時間、金錢、請很多好的老師來為他做技能培訓(xùn)，這些費(fèi)用、時間都是浪費(fèi)的，所以這也就是我們經(jīng)常說的培訓(xùn)效果不佳。他的意愿不強(qiáng)，你請一個再優(yōu)秀的老師也沒有效果?？梢姂B(tài)度類的培訓(xùn)，非常重要，企業(yè)應(yīng)優(yōu)先考慮。

誤區(qū)二：只重視干部的培訓(xùn)，不重視基層員工的培訓(xùn)。

基層員工、特別是在一些服務(wù)型的企業(yè)尤其重要。因?yàn)樗苯用鎸蛻?，舉一個正面的例子：可能我們大家都聽過余世維老師講的一堂課，是關(guān)于東京迪士尼樂園的培訓(xùn)方式的。這個案例說的是我們的一些顧客進(jìn)入迪士尼樂園后，發(fā)現(xiàn)接觸最多的不是經(jīng)理、也不是賣門票的，更多的是清潔工，這些清潔工每個人都要花三天的時間進(jìn)行詳細(xì)的培訓(xùn)。他們周到的服務(wù)給很多游客留下了深刻的印象，游客們普遍覺得迪士尼樂園很棒，以后會帶著孩子一起來，孩子長大了也一定會帶著男朋友、女朋友一起去。再舉一個反面的例子：記得有一次我去江蘇的南通，也是類似的一個研討會，主辦方中午和我一塊吃飯的時候，他講了一件事情讓我很吃驚，他說：“南京的餐飲業(yè)服務(wù)不好”。因?yàn)槲沂悄暇┤?，于是我就用求證的語氣問他何以見得？他說有一次他外婆過生日去了一個酒店，那個酒店的某一個服務(wù)員態(tài)度非常差，給他留下了很不好的印象。大家有沒有發(fā)現(xiàn)？這么大的一個城市，遇到了一個素質(zhì)低下的服務(wù)員，他就說整個南京的餐飲都不好。所以，對我們企業(yè)也是一樣，在座有很多來自于名企，很有可能你們企業(yè)的門衛(wèi)態(tài)度傲慢；素質(zhì)低下，可想而知，這會給拜訪者留下怎樣一個印象??！所以說一線員工的培訓(xùn)是非常重要的。但現(xiàn)在很多企業(yè)一談到培訓(xùn)的對象，首先想到的是經(jīng)理，這是一個很大的誤區(qū)。

4、企業(yè)培訓(xùn)的困惑

調(diào)查資料表明：有90%的老板認(rèn)為企業(yè)培訓(xùn)是很重要的，但是我們這里還有一組數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)表明只有10%的企業(yè)有培訓(xùn)預(yù)算，既然培訓(xùn)很重要，為什么這組數(shù)據(jù)反過來了？究竟什么原因呢？我們分析一下，就不難發(fā)現(xiàn)：其實(shí)老板對企業(yè)培訓(xùn)是心存疑慮的。

培訓(xùn)困惑之一：培訓(xùn)后人才流失

培訓(xùn)困惑之二：培訓(xùn)效果不明顯

人才流動是客觀存在的，不管哪個企業(yè)，不管是外企、國企、還是民企，人才流動是必然的，如果因?yàn)檫@個理由我們拒絕培訓(xùn)，那么所有的企業(yè)都不要做培訓(xùn)了。然而，這種想法在當(dāng)今社會是行不通的。如果我們不去培養(yǎng)人才，那么企業(yè)必定是死路一條。

松下說過；“ 我們是生產(chǎn)人才的，順便制造一些電器”。一個企業(yè)要想發(fā)展，就得看這個企業(yè)人才培養(yǎng)復(fù)制有多快，所以一個企業(yè)的發(fā)展過程就是培養(yǎng)、復(fù)制人才的過程，這點(diǎn)是我們企業(yè)的培訓(xùn)工作中一定要加強(qiáng)的。

那么，怎么樣幫助老板解決人才流失對公司的影響呢？我們今天更多的是要去找一些適用的方法來解決人員流失對公司的影響。以往我們的企業(yè)不斷地幫員工做培訓(xùn)，大家卻發(fā)現(xiàn)其實(shí)都是在提高個人的能力，假如有一天這個人走掉了，對企業(yè)肯定是有影響的。那我們的企業(yè)應(yīng)該怎么做呢? 答案是: 把個人能力轉(zhuǎn)化為組織能力----這里的“組織的能力”是不因個人的變化而變化的。也就是在提高個人能力的同時,提高組織的能力.但是怎么樣做到這一點(diǎn)？答案是：復(fù)制少數(shù)人的成功經(jīng)驗(yàn)，提高組織智商，多做工具，減少重復(fù)勞動，加強(qiáng)知識管理，避免組織失憶。

現(xiàn)在很多企業(yè)也在做內(nèi)部培訓(xùn)師的培養(yǎng)，但普遍缺少復(fù)制，其實(shí)我們可以多做工具、減少重復(fù)勞動。如果我們的經(jīng)理能把他從外界所學(xué)到的知識和自己的經(jīng)驗(yàn)結(jié)合起來并加以改造，然后給企業(yè)員工做培訓(xùn)，那么這樣的培訓(xùn)效果就會大大增值，如果不讓企業(yè)員工接受外部培訓(xùn)，而直接以師傅帶徒弟的形式來做培訓(xùn)，那么培訓(xùn)效果只會一代不如一代。）

所以在此我們講到的老板的第一個困惑：如何解決人員流失對公司的影響，是不是要加強(qiáng)培訓(xùn)？我們過去雖然做了，但是把個人能力轉(zhuǎn)化成組織能力這項(xiàng)工作卻并沒有做好，如果這個工作做好的話，老板也一定是支持的。

那第二個困惑是什么呢？就是培訓(xùn)效果不好?，F(xiàn)在我們來看一下哈佛商學(xué)院的一個調(diào)查

從上圖來看，作為提高培訓(xùn)效果的第一關(guān)鍵因素是什么？其實(shí)就是培訓(xùn)主管在培訓(xùn)后。說到底也就是考核評估。這個時候我們來回想一下，企業(yè)做過這么多次的培訓(xùn)，有沒有做到每次培訓(xùn)都有考核？都有評估？其實(shí)我覺得很多企業(yè)都沒做到。

如今，國際標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)考核評估總共分四級，一級評估是現(xiàn)場反映，這也是我們普遍追求的。其實(shí)這只是培訓(xùn)考核評估體系的第一級。還有二級評估、三級評估、四級評估。二級評估，是考查我們究竟有沒有學(xué)到知識、技能、態(tài)度和一種正確的行為方式。但即使是學(xué)到了知識也不是最終目的，培訓(xùn)的三級評估是考量我們培訓(xùn)后的行為有無改進(jìn)。那是否意味著做到三級評估就足夠了呢？不，對于一個企業(yè)來說三級評估還不夠，它也并非培訓(xùn)的最終目的。因?yàn)槲覀兊睦习遄铌P(guān)注的是什么？是結(jié)果、績效。也就意味著還有第四級評估：那就是考核評估。

第二講突破人才培養(yǎng)瓶頸（下）

1、如何提高員工培訓(xùn)積極性

培訓(xùn)做好了以后，我們還會發(fā)現(xiàn)一個什么問題呢？就是我們的很多學(xué)員并不是很積極地參與我們的培訓(xùn)。為什么這些學(xué)員學(xué)習(xí)態(tài)度不好？什么原因？我不知道在座有沒有遇到過這種現(xiàn)象：為了取得文憑和專業(yè)證書，員工會花自己的時間、金錢積極地去學(xué)習(xí)，但在單位花錢、花時間給員工組織培訓(xùn)的時候，員工卻不太主動。所以企業(yè)有時候也很矛盾，不做培訓(xùn)嘛，員工就會抱怨沒有培訓(xùn)機(jī)會，做培訓(xùn)吧，他又會覺得工作太忙了,根本沒有時間,這到底是什么原因？為什么會造成這種現(xiàn)象呢？我覺得這是我們企業(yè)的一些制度造成的。因?yàn)楹芏嗥髽I(yè)在外面招聘人員的時候看的是證書；在內(nèi)部提拔員工的時候看的卻只是業(yè)績。

員工培的積極性當(dāng)然會大打折扣。

那我們怎么樣來調(diào)動員工的學(xué)習(xí)積極性,讓他感覺到公司的一些培訓(xùn)與他的利益是有關(guān)系的? 應(yīng)該說，一些外企在此給我們做了榜樣，就把培訓(xùn)和晉升資格掛鉤起來。

2、基于崗位勝任培訓(xùn)體系

有了這種制度，就變得非常得簡單：其實(shí)就是基于崗位勝任力來制定培訓(xùn)計(jì)劃。假如你是公司的培訓(xùn)主管，你首先應(yīng)該考慮:初級經(jīng)理層、初級管理層、高級管理層、戰(zhàn)略管理層到底應(yīng)具備什么知識？然后你把他這個崗位上所要學(xué)的課程全部制定好，再匹配上相應(yīng)的晉升機(jī)制，這時候公司的管理層就會自覺地去學(xué)一些課程,直到達(dá)到資格標(biāo)準(zhǔn)為止。又比如你是一個銷售專員，任職資格規(guī)定你一定要學(xué)習(xí)“電話銷售技巧”、“ 如何成為一個頂尖的銷售人員”、“ 專業(yè)銷售技巧”等等課程，你就需要把它制定成為這個崗位必須勝任的標(biāo)準(zhǔn)。這就如同內(nèi)部學(xué)歷的概念一樣。這個時候你的整個培訓(xùn)體系就很容易建立好了。

3、新經(jīng)濟(jì)時代的新培訓(xùn)方式

從案例可以看出，我們現(xiàn)在培訓(xùn)的難點(diǎn)，第一就是費(fèi)用的問題。大批量的培訓(xùn)，費(fèi)用肯定是非常高昂的。剛剛有一些人談到：50萬的培訓(xùn)費(fèi)算不了什么，10萬塊錢根本就沒有辦法做。還有一個就是課程資源問題，究竟培訓(xùn)能學(xué)到多少課程？600個員工的培訓(xùn)，要組織多少次？用多少的時間？怎么去組織？你的100個銷售人員，分布在全國各地，你又怎么幫他們做培訓(xùn)？你就這么一點(diǎn)資金，差旅費(fèi)要占得數(shù)額是不是很大？你的生產(chǎn)人員是三班倒，他們能不能集中起來？這里的問題很多很多。

那我們到底應(yīng)該怎樣做培訓(xùn)呢？在此我推薦一種新的培訓(xùn)方式——E-learning。這種方式在歐美已經(jīng)早有發(fā)展了，一些發(fā)達(dá)國家差不多是在1998年的時候開始運(yùn)用E-learning的，有數(shù)據(jù)表明： 2000年，美國只有9%的培訓(xùn)是采用E-learning的這種方式，大部分還是面授，但是令人吃驚的是，到了2006年，E-learning客戶的增長幅度竟達(dá)到了60%的比例?？梢娦陆?jīng)濟(jì)時代下的新培訓(xùn)方式已經(jīng)在歐美盛行。然而比較可惜的是，國內(nèi)這方面的發(fā)展還比較落后。但我感覺形勢會慢慢轉(zhuǎn)變，因?yàn)镋-learning就是基于互聯(lián)網(wǎng)的，在這方面我們跟歐美的差距不是很大，基本是同步的。

在談E-learning之前，我們先來談一談目前的培訓(xùn)方式。就目前來說，最多的培訓(xùn)方式仍是面授。它包括：公開課、內(nèi)訓(xùn)，內(nèi)訓(xùn)有內(nèi)部講師和外部講師，以及剛才所說的轉(zhuǎn)訓(xùn)。雖然面授很流行，但費(fèi)用是很昂貴的。

那E-learning在整個培訓(xùn)過程當(dāng)中，又扮演一個什么樣的角色呢？首先它有助于我們培訓(xùn)計(jì)劃的實(shí)施，做培訓(xùn)計(jì)劃最困難的是什么？就是課程資源，我接觸過很多企業(yè)，他在年初都會做出一個非常詳細(xì)的、甚至整本的培訓(xùn)計(jì)劃，但是到了一年年底，企業(yè)培訓(xùn)連一半的進(jìn)程都達(dá)不到。因?yàn)楹芏嘀皇抢碚摶臇|西，實(shí)施的時候會發(fā)現(xiàn)：要么就是有課程，沒老師，要么就是有課程、有老師、沒經(jīng)費(fèi)。所以整個計(jì)劃就成了一句空話。

E-learning在這里就凸現(xiàn)了它的優(yōu)勢，它極大程度上豐富了我們的課程資源。這個課程資源又來源于兩個方面：一個是外部的，比如時代光華提供的幾百個課程；二是內(nèi)部的，因?yàn)橛辛薊-learning這個平臺，你的企業(yè)就可以建立自己的課程，建立有針對性的培訓(xùn)體系。其效果是傳統(tǒng)培訓(xùn)方式無法比擬的，這種個性化的培訓(xùn)體系真正滿足了“因人因崗做培訓(xùn)計(jì)劃”這項(xiàng)要求。

那E-learning的培訓(xùn)設(shè)施和傳統(tǒng)的培訓(xùn)有什么不一樣？目前E-learning是基于互聯(lián)網(wǎng)的，所以說學(xué)員可以隨時隨地學(xué)習(xí)。舉個例子：時代光華E-learning有一個來自于德國林德叉車的客戶，中國公司的總部在廈門，他們一年的培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)要花幾百萬，但是一半的費(fèi)用花在差旅費(fèi)上。所以接觸了E-learning這種方式以后，全國目前300個銷售人員培訓(xùn)全部是采取這種方式，我們的這位客戶也把他自己的課放上去了。

培訓(xùn)考核是保證培訓(xùn)效果的關(guān)鍵。E-learning是在幫助我們企業(yè)做培訓(xùn)管理、培訓(xùn)考核。也就是說不管你是在學(xué)習(xí)時代光華的課程，還是把公司內(nèi)部的課程、考題上傳上去，無論是在線學(xué)習(xí)、還是線下學(xué)習(xí)，它的每一個課程都會提供相當(dāng)于三級評估這樣的體系，這就形成了一個統(tǒng)一的管理平臺、管理系統(tǒng)。舉個例子：比如你公司明天要求做一個電焊技術(shù)的培訓(xùn)，這時你就可以直接在網(wǎng)上下達(dá)一個計(jì)劃任務(wù)，上面注明 “電焊技術(shù)培訓(xùn)”，那些員工打開帳號，看到一個word文件，上面要求：于6月22日到二車間參加電焊技術(shù)培訓(xùn)，培訓(xùn)結(jié)束后，在網(wǎng)上接受考試。這時你就等于把自己的面授也放進(jìn)去了。待考試完畢，你可以清晰地看到所有參加培訓(xùn)的員工的學(xué)分，并且還可以了解他們的學(xué)習(xí)情況。

今天，企業(yè)如果實(shí)施了E-learning，就會形成一個統(tǒng)一的學(xué)習(xí)的平臺，而這個統(tǒng)一的學(xué)習(xí)的平臺非常重要。因?yàn)樗梢宰屛覀冇辛艘粋€共同的管理語言，提高工作績效，形成一個良好的企業(yè)文化。

最后我想講講在案例當(dāng)中提到最多的費(fèi)用問題、它也是最困擾我們的一個問題，之前提到后備干部的MBA培訓(xùn)費(fèi)用問題，大家一致認(rèn)為１０萬元是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。而今天如果你用的是時代光華的ELN,那么它不僅可以大大降低培訓(xùn)費(fèi)，而且還可以起到留住員工的作用，舉個例子：如果我們規(guī)定用三年的時間把MBA的課程學(xué)完，在這三年當(dāng)中，MBA班的員工是很少會離職的，即使離開，他們也會選擇把所有的課程學(xué)完。除此之外，時代光華還推出了一種ASP服務(wù)模式，所謂ASP就是每年只提供一個租賃的費(fèi)用，并不需要公司去買硬件服務(wù)器、網(wǎng)絡(luò)；去做額外的投入。它的優(yōu)點(diǎn)就是能快速實(shí)施、便于管理。我們的HR只要在電腦上稍稍操作一下鼠標(biāo)，工作就做完了，真正達(dá)到了省心、省力、又省錢。

不難發(fā)現(xiàn)： E-learning幾乎解決了我們以往培訓(xùn)面臨的很多問題，至于前面提到員工不自覺、不想學(xué)怎么辦？那它并不是E-learning管理的范疇，要把企業(yè)的培訓(xùn)工作做好，還得結(jié)合管理制度方面的落實(shí)，E-learning只是一個工具而已。

4．總結(jié)

今天談?wù)摿恕叭瞬排囵B(yǎng)的瓶頸”，其實(shí)阻礙人才培養(yǎng)的問題很多，我覺得這里有幾個是比較重要的，一個是人才的流失問題。對于這一點(diǎn)我們的解決方案是：轉(zhuǎn)訓(xùn)-——就是將個人能力轉(zhuǎn)化為組織能力，多做一些知識管理，而不是消極對待，不做培訓(xùn)。第二個問題就是

如何提高培訓(xùn)效果？答案是考核評估。以上這兩點(diǎn)是我今天講的最重要的。至于后面提到“怎樣去把培訓(xùn)做好”這個問題也相當(dāng)重要，解決的方案是：調(diào)動員工的積極性，做到培訓(xùn)和晉升資格掛鉤起來。在此，我也要申明一點(diǎn)：E-learning不是萬能的，但它的確可以幫助大家很大程度地解決一些培訓(xùn)問題。

不僅如此，E-learning的應(yīng)用也相當(dāng)?shù)脧V泛。在企業(yè)內(nèi)部，它可以被運(yùn)用到你的新員工、你的管理人員。在外部，你的代理商、客戶、供應(yīng)商都可以去提供。最后提一下：時代光華ELN系統(tǒng)的應(yīng)用是一個循序漸進(jìn)的過程，需要有階段的實(shí)施。大致應(yīng)經(jīng)過四個階段：第一階段是簡單地體驗(yàn)課程，第二個階段是知識的梳理與消化，第三個階段是評估考核，第四階段是制作、上傳公司內(nèi)部有價值的課程，把它作為一個強(qiáng)大的知識管理的平臺，供所有的員工享用。

第四篇：“如何突破瓶頸”學(xué)習(xí)心得

《解決自己的工作瓶頸》學(xué)習(xí)心得

我有幸參加了余世維博士主講的《解決自己的工作瓶頸》課程，通過聽課學(xué)習(xí)我發(fā)現(xiàn)了自己工作中存在的問題，受益非淺。余博士在課程中講到我們可能遇到的八種工作瓶頸并一一給予有效地解讀。

學(xué)習(xí)完課程后，我仔細(xì)思考總結(jié)，聯(lián)系自己工作中遇到的問題，我認(rèn)為自己該從以下幾個方面著手去解決。

一．持續(xù)學(xué)習(xí)專業(yè)和管理知識，并應(yīng)于實(shí)際工作；勤于思考，不斷改進(jìn)工作方法。一個人只有具備專業(yè)的技術(shù)，為公司創(chuàng)造價值，才能在企業(yè)中占據(jù)一席之地，否則就是企業(yè)淘汰的對象。要想突破自己的工作瓶頸，就要不斷的補(bǔ)充自己的知識技能，將知識轉(zhuǎn)換為能力，把理論變成實(shí)踐，有知識沒應(yīng)用等于零，有價值沒體現(xiàn)等于零，有能力沒發(fā)揮等于零。我在工作中應(yīng)多參與檢修現(xiàn)場的實(shí)際工作，積極向各專業(yè)人員學(xué)習(xí)知識和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，發(fā)揮所學(xué)知識與各部門、各專業(yè)商討解決問題方案與措施，確保設(shè)備的安全穩(wěn)定地運(yùn)行。

在公司中永遠(yuǎn)只會一種方法不管干多久都是新手，不能老按一種工作方法和思路做事，要常常反思不斷改進(jìn)。我要多與各個檢修隊(duì)伍交流，從他們身上吸取優(yōu)點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)，不能閉門造車，要借助河北分公司這個平臺，多與各個項(xiàng)目公司、技術(shù)部、發(fā)電部以及各個檢修隊(duì)伍交流學(xué)習(xí)，不斷提高員工技能、服務(wù)意識，以優(yōu)良的技術(shù)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，提高設(shè)備健康水平獲得業(yè)主的滿意。

二．提升自身溝通能力，推動各項(xiàng)工作的高效完成

在工作中改正悶頭單干的習(xí)慣，與領(lǐng)導(dǎo)匯報發(fā)現(xiàn)的問題與解決方法，多征集領(lǐng)導(dǎo)的意見和見解，及時糾正執(zhí)行過程中的偏差，記錄自己工作中發(fā)生的錯誤，常常反思、改進(jìn)，準(zhǔn)確領(lǐng)悟領(lǐng)導(dǎo)精神，不斷追求優(yōu)秀業(yè)績。

常與協(xié)作部門進(jìn)行溝通，了解客戶需求；聯(lián)系自身實(shí)際與相關(guān)部門積極協(xié)商，針對問題列出切合實(shí)際的整改方案，各部門針對方案積極協(xié)同、落實(shí)責(zé)任，共同為完成目標(biāo)努力。

勤參與班組的實(shí)際工作，了解員工需求，與員工共同發(fā)現(xiàn)、探討與解決問題，搭建好員工的溝通平臺，找到提升員工能力與工作激情的癥結(jié)，集中全員智慧，不斷完善我們的管理制度、優(yōu)化我們的工作流程，通過有效的績效考核調(diào)動全員的工作熱情，提升設(shè)備的健康水平。

三.面對問題，敢于擔(dān)當(dāng)與嘗試

在工作中我們遇到一些問題，常常拖著不去做，或者沒做之前就認(rèn)為這事自己做不了。很多事情，往往不是因?yàn)殡y，而是我們不敢去做，不敢嘗試，遇到問題往往會說出這樣和那樣的困難和不可行，而不是先去試著解決問題，盡力想辦法，所有的問題都是因?yàn)槲覀儾桓易霾棚@得很難。跨出那一步就有希望成功，不敢去嘗試連一點(diǎn)希望都沒有！我認(rèn)為今后不管遇到任何問題或者發(fā)現(xiàn)生產(chǎn)中的薄弱環(huán)節(jié)，自己要嘗試著去做，不能因?yàn)榕路稿e就視而無睹拖拖拉拉。所有的改變都要在自身開始，不斷改變自己對工作的態(tài)度和工作方法，帶動部門員工不斷取得優(yōu)秀的業(yè)績。

第五篇：突破營銷的瓶頸

突破營銷的瓶頸

一直以來，國內(nèi)銀行業(yè)，特別是國有大行的主要利潤來自于利差收入，即存貸款業(yè)務(wù)之間的利差。但是隨著市場競爭趨于飽和，而且如果未來我國存貸款利率徹底放開后，商業(yè)銀行靠存貸差提升利潤的難度將會越來越大。發(fā)展中間業(yè)務(wù)收入則是一個很有潛力的利潤增長點(diǎn)。我國四大行的中間業(yè)務(wù)收入占全部收入的比重普遍較低，遠(yuǎn)低于世界上其他國家商業(yè)銀行的比重。

當(dāng)前我們農(nóng)業(yè)銀行發(fā)展中間業(yè)務(wù)的關(guān)鍵在于開展好金融營銷工作。那么如何突破現(xiàn)有的營銷瓶頸，取得營銷佳績呢？我認(rèn)為可以從以下幾個方面抓起：

一、營銷觀念的轉(zhuǎn)變

1.對于服務(wù)和營銷，很多員工看法不一。小部分員工會覺得服務(wù)就是服務(wù)，與營銷沒關(guān)系。這是很錯誤的一種想法。須知服務(wù)是營銷的基礎(chǔ)，營銷是服務(wù)的最終目的。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)可以在很大程度上提高營銷的成功率和客戶的回頭率，同時也是提高客戶滿意度和忠誠度的手段。很多時候我們?yōu)槭裁礋o法成功營銷？就是因?yàn)樵诜?wù)環(huán)節(jié)上沒做好，導(dǎo)致客戶的排斥感。所以提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是貫穿于整個營銷過程中的靈魂。

2.主動營銷VS被動營銷。很多時候我們的員工會忽略營銷時機(jī)，總是要等到客戶亮出明顯的“要求”時才想到要營銷適合的產(chǎn)品，而不是抓住契機(jī)、主動營銷。比如，如果客戶拿了5萬現(xiàn)金來開張三年或者五年的存單，那我們的員工一般都知道可以營銷些保險。但是如果客戶只是來存一年，或者客戶壓根不想存定期，只是往卡里存了大額現(xiàn)金，大部分員工都只是按部就班，幫他們辦完業(yè)務(wù)而已。但其實(shí)，這部分客戶中就會有適合營銷保險、基金或者理財(cái)產(chǎn)品的客戶。所以，總結(jié)營銷機(jī)會，把握營銷契機(jī)，做好主動營銷就是提高營銷成功率的一大關(guān)鍵。

3.柜面壓力與營銷的矛盾。我們農(nóng)行的業(yè)務(wù)量確實(shí)很大，不少網(wǎng)點(diǎn)從早做到晚，也只是堪堪能應(yīng)付我們的客戶。但是我認(rèn)為，柜面沉重的壓力并不是阻礙營銷的絆腳石，有時候也許還會是增加營銷的機(jī)會。我們知道，一季度的業(yè)務(wù)量一般是一年中最大的，但是為什么一季度又是一年中營銷業(yè)績做得最好的呢？就是因?yàn)榇蟮目蛻袅恳步o我們提供了更多的營銷機(jī)會。所以，只要我們的員工能夠在提高柜面操作速度和優(yōu)質(zhì)服務(wù)這兩方面做好的話，客戶量越大，營銷工作反而越好做。

4.營銷責(zé)任的推卸。針對現(xiàn)在部分網(wǎng)點(diǎn)的營銷分工情況，某些產(chǎn)品可能基本就是靠客戶經(jīng)理甚至行長去拉優(yōu)質(zhì)客戶或者信貸客戶完成的。于是，其他員工就自然而然地忽略這部分產(chǎn)品，心想反正靠客戶經(jīng)理就完成了。事實(shí)上，也許這次優(yōu)質(zhì)客戶或者信貸客戶幫我們完成了任務(wù)指標(biāo)，但是下次、下下次呢？總不可能

每次任務(wù)都要靠他們完成吧。所以當(dāng)前的問題在于要擺正員工的心態(tài)，強(qiáng)調(diào)營銷的責(zé)任。我們可以不推行全員營銷的機(jī)制，但是卻一定要強(qiáng)調(diào)全員營銷的意識！

二、營銷團(tuán)隊(duì)的整合營銷不僅僅是一個人的工作，每一位員工都會是參與營銷全過程中的一份子。所以如何打造一支高效率、高素質(zhì)的營銷團(tuán)隊(duì)顯得尤為重要。

1.活躍整支團(tuán)隊(duì)的營銷氣氛

員工開展?fàn)I銷工作的意識和面貌對于團(tuán)隊(duì)的營銷氣氛影響很大。很多時候，如果團(tuán)隊(duì)中的一位或者幾位員工完全提不起營銷的精神，只想著做好自己的手頭工作，那么他們很可能會營銷周圍所有的員工，乃至于整個團(tuán)隊(duì)就缺乏營銷氣氛。所以，一定要讓每一位員工都產(chǎn)生營銷的活力與動力。一定的激勵手段是必不可少的，或者是一些物質(zhì)獎勵，或者是每周一星、每月一星的營銷評比，或者僅僅是領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)面的一句贊揚(yáng)，都可能起到積極地作用。同時也可以定期開展專項(xiàng)產(chǎn)品營銷培訓(xùn)班，讓專家和該產(chǎn)品的營銷明星當(dāng)場介紹營銷心得，可以很好地活躍團(tuán)隊(duì)的營銷氣氛。

2.自我營銷能力的提升

盡管現(xiàn)在的營銷責(zé)任大部分放在理財(cái)經(jīng)理和客戶經(jīng)理的身上，但是每個崗位的員工還是應(yīng)該學(xué)習(xí)營銷的方式和技巧。這不僅是為了發(fā)現(xiàn)更多的潛在客戶，做好各自的識別推薦和產(chǎn)品營銷工作，更重要的是能夠讓每一位有意向的客戶都能享受到我們農(nóng)行的理財(cái)服務(wù)，牢牢地抓住我們農(nóng)行的客戶資源，讓這些客戶能夠伴隨我們農(nóng)行理財(cái)服務(wù)地不斷深化而成長。

3.營銷默契度的提升

這里要提到兩點(diǎn)：

一是當(dāng)員工發(fā)現(xiàn)潛在客戶時，要做好潛在客戶識別和推薦的銜接，就是如何更好地將這些客戶引薦給理財(cái)經(jīng)理。比如可以采取制作推薦卡的方式，或是采用特殊叫號機(jī)號碼甚至叫號手表來讓大堂經(jīng)理將客戶引導(dǎo)至理財(cái)經(jīng)理室。

二是當(dāng)發(fā)生客戶退訂理財(cái)產(chǎn)品（比如保險、基金定投等）時，如果在非辦理業(yè)務(wù)員工處，無論是哪一位員工，都應(yīng)該做好相應(yīng)的安撫和挽留工作，切不可因?yàn)椴皇亲约旱目蛻艟椭苯訋推渫肆水a(chǎn)品。因?yàn)榭赡芸蛻粲X得某種理財(cái)產(chǎn)品不錯，他只會告訴一兩個人；但是如果他覺得某種理財(cái)產(chǎn)品很差，很可能他會告訴周圍所有的親戚朋友，甚至添油加醋地說。“好事不出門，壞事傳千里”就是這個道理。

三、營銷模式的多樣化

盡管現(xiàn)在農(nóng)總行提出的營銷模式是從全員營銷模式過渡到全行推薦、重點(diǎn)營銷。但是我個人認(rèn)為，在現(xiàn)在農(nóng)行的物理網(wǎng)點(diǎn)布局、員工文化素質(zhì)以及客戶層次結(jié)構(gòu)參差不一的情況下，單一的營銷模式肯定是無法完全適用的。所以，如何做好營銷模式的組合和創(chuàng)新事關(guān)重要。因地制宜、因人而異、多管齊下、多方合作，可以有效地提升營銷水平，增加營銷業(yè)績。

因地制宜：根據(jù)不同地區(qū)的經(jīng)濟(jì)、人口、政治情況選擇合適的營銷模式和理財(cái)拳頭產(chǎn)品。

因人而異：對于不同文化素質(zhì)的員工，分配他們各自的重點(diǎn)產(chǎn)品或者拿手產(chǎn)品。

多管齊下：對多種營銷模式進(jìn)行組合和優(yōu)化，選擇適合本網(wǎng)點(diǎn)的營銷模式。多方合作：與第三方公司開展合作，定期或不定期開展專項(xiàng)營銷工作，讓我們的員工在合作中鍛煉自己的溝通技巧，提升自己的營銷能力。

四、營銷流程的優(yōu)化

目前我國有很多營銷培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，他們所介紹的營銷流程也是比較完善和優(yōu)秀的，但是針對我們農(nóng)行的現(xiàn)狀，我覺得可以從現(xiàn)實(shí)出發(fā)，根據(jù)不同網(wǎng)點(diǎn)的情況，打造適合自己、符合實(shí)際的營銷流程。

比如如果在一個單純的鄉(xiāng)鎮(zhèn)儲蓄所，可能該片區(qū)域的客戶群體大部分屬于中低端客戶。那么針對這些客戶，我們的營銷流程可以適當(dāng)簡潔一點(diǎn)。一目了然的業(yè)務(wù)類型以及簡單的的幾句交流就可以熟悉客戶的狀況性問題和潛在需求。所以最簡化的流程，即識別--溝通--營銷就可以了，其中穿插優(yōu)質(zhì)的服務(wù)就足以滿足客戶的理財(cái)需求。

而如果在一個城中心的大網(wǎng)點(diǎn)，那可能客戶資源中有不少高端客戶。針對這種情況，那就可能要求我們的員工要熟悉營銷的整個流程和全部環(huán)節(jié)。像柜員就要求掌握柜面營銷七步曲，而像理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理，就要求掌握營銷技巧中的KYC技巧和SPIN法則。

五、內(nèi)部行政體制上的改變

1.有的網(wǎng)點(diǎn)，可能營銷團(tuán)隊(duì)的意識和氣氛很大程度上看當(dāng)家行長的責(zé)任側(cè)重點(diǎn)。比如某個網(wǎng)點(diǎn)的信貸資源很豐富，那當(dāng)家行長可能會把經(jīng)理大部分放在維護(hù)這部分優(yōu)質(zhì)信貸客戶上，因?yàn)榫W(wǎng)點(diǎn)的效益可能就要?dú)w功于信貸效益上，畢竟中國銀行業(yè)的盈利模式目前還是以信貸利差為主。那這時候全網(wǎng)點(diǎn)的營銷意識就會比較單薄，因?yàn)榕c其花大精力去營銷產(chǎn)品，還不如拉拉貸款來得輕松和實(shí)在，甚至營銷任務(wù)完全依靠信貸客戶完成。這就造成了信貸客戶資源好的網(wǎng)點(diǎn)營銷氣氛不

高，而客戶資源不好的網(wǎng)點(diǎn)盡管全員營銷，效益依然不怎么樣。我覺得這是目前農(nóng)行普遍存在的一個矛盾。

2.在某些網(wǎng)點(diǎn)，如果一個客戶經(jīng)理依靠網(wǎng)點(diǎn)本身的客戶資源營銷了大量產(chǎn)品，比如向一個優(yōu)質(zhì)法人客戶營銷了500萬基金，那這500萬基金的業(yè)績和計(jì)價算在誰的頭上呢？也許客戶經(jīng)理的確花了很大時間和精力去促成了這筆營銷，但是從大方面來講，這個客戶實(shí)際上是屬于網(wǎng)點(diǎn)的客戶資源。拋開銀行，這筆營銷或許根本不可能。事實(shí)上在一些網(wǎng)點(diǎn)，這樣的營銷業(yè)績沒有計(jì)價，甚至都得不到認(rèn)可。這也在一定程度上制約了我們農(nóng)行的營銷業(yè)務(wù)的開展。

總之一句話，只有從思想上破除阻礙農(nóng)行營銷工作發(fā)展的荊棘，從體制上改變固有的不適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展和提高的束縛，從實(shí)際上落實(shí)切實(shí)可行的整治措施，才能快速推動農(nóng)行零售業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型！

相城支行高奇