第一篇：中國(guó)電信-聚類(lèi)市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)組織模式

廣州分公司 政企客戶(hù)中心 2010年04月 實(shí)戰(zhàn)掃場(chǎng)+現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo) ——聚類(lèi)市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)組織模式 實(shí)戰(zhàn)掃場(chǎng)+現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo) 為什么？？

一、市場(chǎng)環(huán)境…… 我們處在怎么樣一個(gè)市場(chǎng)？ 我們的優(yōu)劣勢(shì)何在？

二、客戶(hù)特點(diǎn)…… 聚類(lèi)客戶(hù)有哪些特性？ 哪些對(duì)我們有利？

三、自身狀況…… 我們目前是怎樣的狀態(tài)？ 優(yōu)勢(shì)？不足？ 對(duì)電信移動(dòng)品牌尚未普遍認(rèn)可 由于制式不同，須更換手機(jī)終端，增加成本，便利性下降 長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)已形成固定聯(lián)系方式，換號(hào)成本較高 用戶(hù) 價(jià)格處于合理水平，層次清晰、總體較低 產(chǎn)品體系豐富，細(xì)分客戶(hù)群優(yōu)勢(shì)明顯 長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)移動(dòng)通信市場(chǎng)，已形成品牌影響力 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 狀況描述 關(guān)注點(diǎn) 市場(chǎng)環(huán)境概況 討論：我們的優(yōu)勢(shì)？？？ 市場(chǎng)環(huán)境：挑戰(zhàn)與機(jī)會(huì)并存 聚類(lèi)客戶(hù)特點(diǎn)分析： 市場(chǎng)多、規(guī)模大，蘊(yùn)含潛力巨大； 流動(dòng)性強(qiáng)，通信需求旺盛； 對(duì)通信產(chǎn)品缺乏辨識(shí)度； 經(jīng)營(yíng)成本不高，價(jià)格敏感； 決策鏈短，容易快速成交 “實(shí)戰(zhàn)掃場(chǎng)+現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)”勞動(dòng)競(jìng)賽 廣告宣傳，10000號(hào)協(xié)同營(yíng)銷(xiāo) 實(shí)際工作狀況： 客戶(hù)眾多，客戶(hù)經(jīng)理配備不足； 日常營(yíng)銷(xiāo)缺乏統(tǒng)一規(guī)范； 銷(xiāo)售方法未形成經(jīng)典模式； 營(yíng)銷(xiāo)壓力與考核機(jī)制導(dǎo)致人力難以集中； 資源有限，利用效能較低。集中優(yōu)勢(shì)兵力，各個(gè)擊破 加速信息到達(dá)，快速上量 綜合客戶(hù)特點(diǎn)與自身狀況，選擇最有效的工作方式 工作模式探尋 標(biāo)準(zhǔn)工作流程 細(xì)分操作模式 實(shí)戰(zhàn)規(guī)定動(dòng)作 目標(biāo)場(chǎng)選取 客戶(hù)分析定位 廣告、宣傳 實(shí)戰(zhàn)掃場(chǎng) 現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo) 綜合管控 支撐經(jīng)理 銷(xiāo)售經(jīng)理 綜合管控 銷(xiāo)售經(jīng)理 綜合管控 銷(xiāo)售經(jīng)理 綜合管控 通過(guò)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)及競(jìng)爭(zhēng)信息跟蹤、選取目標(biāo)場(chǎng)（主要考慮市場(chǎng)規(guī)模、客戶(hù)需求、競(jìng)爭(zhēng)情況、營(yíng)銷(xiāo)契機(jī)等）基本原則是大場(chǎng)優(yōu)先，專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)優(yōu)先 提取在網(wǎng)用戶(hù)清單，根據(jù)客戶(hù)使用業(yè)務(wù)情況細(xì)分客戶(hù)，針對(duì)性配置產(chǎn)品和資費(fèi)，定位主要推廣套餐 在目標(biāo)場(chǎng)內(nèi)利用橫幅、海報(bào)等對(duì)主要產(chǎn)品信息開(kāi)展宣傳，通過(guò)物管協(xié)助，利用廣播、單張等形式同步覆蓋 提前制作個(gè)性化產(chǎn)品單張、客戶(hù)建議書(shū)及信息反饋表，銷(xiāo)售經(jīng)理組成實(shí)戰(zhàn)小分隊(duì)開(kāi)展主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，同時(shí)記錄營(yíng)銷(xiāo)信息（包括客戶(hù)意愿和客戶(hù)建議）現(xiàn)場(chǎng)提供業(yè)務(wù)咨詢(xún)、產(chǎn)品體驗(yàn)、終端展示及業(yè)務(wù)受理，開(kāi)展品牌宣傳和客戶(hù)服務(wù)； 視具體情況，實(shí)戰(zhàn)與促銷(xiāo)可同步開(kāi)展，也可一前一后 盤(pán)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)成果：包括覆蓋客戶(hù)數(shù)、人流量、現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展量等； 總結(jié)經(jīng)驗(yàn)得失，提煉方法，逐步形成體系 流 程 責(zé)任層面 關(guān)鍵環(huán)節(jié)描述 綜合管控 銷(xiāo)售經(jīng)理 后臺(tái)支撐 營(yíng)銷(xiāo)反饋評(píng)估 標(biāo)準(zhǔn)工作流程：標(biāo)準(zhǔn)制勝，集中兵力，以“賽”促“銷(xiāo)” 選目標(biāo)場(chǎng) 營(yíng)銷(xiāo)評(píng)估反饋改進(jìn) 實(shí)戰(zhàn)掃場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo) 培訓(xùn) 配備銷(xiāo)售工具包 建“總機(jī)服務(wù)”群 外呼、短信、單張“暖場(chǎng)” 分析資料人員分組 獲取客戶(hù)資料 掃場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)細(xì)分操作模式： 實(shí)戰(zhàn)促銷(xiāo)+現(xiàn)場(chǎng)掃場(chǎng)：適用于大型專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)或?qū)I(yè)市場(chǎng)群（掃場(chǎng)人員重在信息傳達(dá)，并將客戶(hù)引向現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)點(diǎn)，促銷(xiāo)點(diǎn)設(shè)置核心銷(xiāo)售人員集中銷(xiāo)售）； 現(xiàn)場(chǎng)擺場(chǎng)：適用于人流旺盛、物管限制掃場(chǎng)的的商業(yè)核心區(qū)域； 客戶(hù)經(jīng)理掃場(chǎng)：適用于非大型專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)及可進(jìn)入的商務(wù)樓宇（掃場(chǎng)人員重在現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，快速簽單）； 代理掃場(chǎng)：適用于已引入代理的聚類(lèi)市場(chǎng)，重點(diǎn)關(guān)注商務(wù)樓宇； 外呼掃場(chǎng)：適用于物管限制掃場(chǎng)的商務(wù)樓宇，或因人力不足無(wú)法覆蓋的臨街商鋪等其他中小客戶(hù)。（準(zhǔn)備工作是基礎(chǔ)）（總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，完善方法，提升效率）（強(qiáng)調(diào)“實(shí)戰(zhàn)促銷(xiāo)規(guī)范”落實(shí)）（針對(duì)性培訓(xùn)是關(guān)鍵）操作細(xì)節(jié)：選好細(xì)分操作模式，落實(shí)“實(shí)戰(zhàn)促銷(xiāo)規(guī)范” 熟悉《現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行手冊(cè)》，牢記產(chǎn)品政策一句話(huà)賣(mài)點(diǎn) 分析客戶(hù)資料，細(xì)分客戶(hù) 定位主推產(chǎn)品，完成“客戶(hù)建議書(shū)” 檢查銷(xiāo)售工具包配置，確?！拔淦鳌背渥?整理著裝和儀容，保持自然、大方、自信的形象 熟練運(yùn)用AIDA、數(shù)理邏輯等銷(xiāo)售方法 結(jié)束拜訪(fǎng)后完成“信息反饋表” 確認(rèn)相關(guān)協(xié)議、客戶(hù)資料是否齊備 熟悉規(guī)則、領(lǐng)取資料 營(yíng)銷(xiāo)成功 不成交 否 成交 是 1 2 3 4 5 6 7 8 銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)規(guī)定動(dòng)作 主要內(nèi)容 工作模式剖析 基礎(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)理論 關(guān)鍵環(huán)節(jié) 實(shí)踐經(jīng)驗(yàn) 時(shí)間 市場(chǎng)熱度 實(shí)戰(zhàn)+促銷(xiāo) H1 H2 淺紅色區(qū)域?yàn)橥ㄟ^(guò)“實(shí)戰(zhàn)掃場(chǎng)+現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)”模式所能創(chuàng)造的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì) 淺藍(lán)色區(qū)域?yàn)橐浴皢伪鲬?zhàn)”為主的日常營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì) 預(yù)熱期 持 續(xù) 期 營(yíng)銷(xiāo)模式?jīng)Q定營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì) 市場(chǎng)熱度的持續(xù)性在很大程度上等同于營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)； 策劃周密、組織到位的實(shí)戰(zhàn)掃場(chǎng)與現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)，能夠短時(shí)間內(nèi)激發(fā)市場(chǎng)熱度； 人力與營(yíng)銷(xiāo)資源的集中配置是實(shí)現(xiàn)實(shí)戰(zhàn)攻堅(jiān)的前提和關(guān)鍵?；A(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)理論(1/3)：“市場(chǎng)熱度與營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)”關(guān)聯(lián)曲線(xiàn) “過(guò)客—看客—顧客”現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)環(huán)節(jié) 任何人都可能成為潛在客戶(hù)，主要關(guān)注場(chǎng)內(nèi)目標(biāo)客戶(hù)及現(xiàn)場(chǎng)路過(guò)的人； 從過(guò)客到看客，再到顧客，轉(zhuǎn)化率降低，難度增大；最終成功率取決于之前各環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率； 根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)和人員素質(zhì)確定現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)的細(xì)分操作模式； 評(píng)估各環(huán)節(jié)的效率，綜合配置掃場(chǎng)、接待與受理的人員，達(dá)到最高效率； 過(guò)客(100%)看客(50%)顧客(20%)轉(zhuǎn)化率50% 轉(zhuǎn)化率40% 基礎(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)理論(2/3)：“過(guò)客—看客—顧客”過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)理論 執(zhí)行掃場(chǎng)規(guī)定動(dòng)作，充分借助禮品贈(zèng)送、產(chǎn)品體驗(yàn)、優(yōu)惠信息等將目標(biāo)客戶(hù)引至促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)，增加有效看客數(shù)量 現(xiàn)場(chǎng)核心銷(xiāo)售人員合理運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)化銷(xiāo)售腳本，面向“看客”集中、快速銷(xiāo)售，提升成功率 對(duì)銷(xiāo)售成功的“看客”，協(xié)調(diào)支撐團(tuán)隊(duì)完成后向受理及終端選型、配送等，最終將“顧客”鎖定為“在網(wǎng)客戶(hù)” 在網(wǎng)客戶(hù) 關(guān)注點(diǎn) 基礎(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)理論(3/3)：面向客戶(hù)的“AIDA”促銷(xiāo)法 Attention 集中客戶(hù)的注意力 Interest／ Identify 引起客戶(hù)的興趣和認(rèn)同 Desire 激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望 Action 促使客戶(hù)采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng) 通常運(yùn)用于“過(guò)客-看客”環(huán)節(jié) 通常運(yùn)用于“看客-顧客”環(huán)節(jié) “AIDA”是西方企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)理論中的經(jīng)典方法，揭示并展現(xiàn)了面向客戶(hù)銷(xiāo)售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)； 借助經(jīng)典理論融入掃場(chǎng)實(shí)踐，找到面向客戶(hù)群集中銷(xiāo)售的標(biāo)準(zhǔn)，解決“什么時(shí)候該做什么”的關(guān)鍵問(wèn)題； 不論現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)還是實(shí)戰(zhàn)掃場(chǎng)時(shí)“一對(duì)一”突破，“AIDA”均滲透到“過(guò)客-看客-顧客”的每個(gè)環(huán)節(jié)，幫助提升整體營(yíng)銷(xiāo)效能?；A(chǔ)工作環(huán)節(jié)(1/2)：基礎(chǔ)工作是確保實(shí)戰(zhàn)效果的前提 基礎(chǔ)工作之一：市場(chǎng)與客戶(hù)分析 關(guān)鍵點(diǎn)1：選場(chǎng) 選定目標(biāo)場(chǎng)，標(biāo)桿市場(chǎng)、大型專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)優(yōu)先； 分析市場(chǎng)特性，確定細(xì)分操作模式及集中銷(xiāo)售時(shí)段； 確定主推套餐，制作個(gè)性化單張。關(guān)鍵點(diǎn)2：細(xì)分客戶(hù) 提取客戶(hù)資料（系統(tǒng)提取、物管提供），以“消費(fèi)區(qū)間”為主細(xì)分客戶(hù)； 定位各細(xì)分客戶(hù)群對(duì)應(yīng)的主推套餐； 制作《客戶(hù)建議書(shū)》，熟悉產(chǎn)品主要賣(mài)點(diǎn)，提升客戶(hù)感知?；A(chǔ)工作之二：宣傳預(yù)熱 戶(hù)外廣告、橫幅、海報(bào) 短信群發(fā) 10000+9外呼 個(gè)性化單張 現(xiàn)場(chǎng)廣播 實(shí)戰(zhàn)期間 前一天 前兩天 前N天…… 基礎(chǔ)工作之三：銷(xiāo)售工具包 產(chǎn)品 宣傳單張 定制單張 資料 目標(biāo)客戶(hù)基礎(chǔ)資料 機(jī)型、號(hào)碼清單 工具 筆、計(jì)算器 名片 技巧 現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行手冊(cè) 客戶(hù)建議書(shū)、反饋表 基礎(chǔ)工作環(huán)節(jié)(2/2)：培訓(xùn)是實(shí)戰(zhàn)高效執(zhí)行的關(guān)鍵 要點(diǎn)： 全員培訓(xùn)、各負(fù)其責(zé)； 熟練掌握、精確執(zhí)行； 全面管理、高效鏈接。明晰營(yíng)銷(xiāo)目的；熟悉產(chǎn)品、會(huì)準(zhǔn)確表述主要賣(mài)點(diǎn)；掌握AIDA促銷(xiāo)法，會(huì)使用《客戶(hù)建議書(shū)》、會(huì)承接客戶(hù)異議，有效促進(jìn)成交 明晰現(xiàn)場(chǎng)布置要求，準(zhǔn)確完成功能分區(qū)，理順支撐流程，保障現(xiàn)場(chǎng)正常運(yùn)轉(zhuǎn) 全面、及時(shí)、準(zhǔn)確提取相關(guān)數(shù)據(jù)，有效分析，準(zhǔn)確執(zhí)行現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)規(guī)范 具備整體策劃及組織能力，有效管理現(xiàn)場(chǎng)，通過(guò)激勵(lì)充分調(diào)動(dòng)積極性 要求 產(chǎn)品政策、營(yíng)銷(xiāo)策略、銷(xiāo)售技巧等 現(xiàn)場(chǎng)布置、功能分區(qū)、支撐流程等 前期數(shù)據(jù)準(zhǔn)備、分析、現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)規(guī)范等 實(shí)戰(zhàn)行動(dòng)整體策劃、組織模式、現(xiàn)場(chǎng)管理、人員激勵(lì)等 內(nèi)容 銷(xiāo)售經(jīng)理 后臺(tái)支撐 營(yíng)銷(xiāo)支撐 綜合管控 對(duì)象 實(shí)戰(zhàn)促銷(xiāo) 經(jīng)驗(yàn)小結(jié) 培育良好的物管關(guān)系 做足做透宣傳預(yù)熱 推廣行之有效的方法 確保細(xì)致、周密的營(yíng)銷(xiāo)組織 實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)小結(jié)：戰(zhàn)前做足功課，實(shí)戰(zhàn)用活方法 利于選擇最佳場(chǎng)地，突破瓶頸租金； 提供平面圖、客戶(hù)通信消費(fèi)資料等有用信息； 配合進(jìn)行宣傳推廣，增加場(chǎng)內(nèi)客戶(hù)信任度。橫幅、海報(bào)提前暖場(chǎng)，戰(zhàn)前利用短信群發(fā)及10000號(hào)主動(dòng)推廣信息； 提前一天派發(fā)個(gè)性化促銷(xiāo)單張，營(yíng)造有力營(yíng)銷(xiāo)氛圍； 現(xiàn)場(chǎng)氣勢(shì)做足，協(xié)調(diào)物管開(kāi)展多次廣播宣傳，擴(kuò)大信息覆蓋面； 充分調(diào)動(dòng)面向客戶(hù)的”AIDA”促銷(xiāo)法，活用《客戶(hù)建議書(shū)》； 現(xiàn)場(chǎng)定期交流，團(tuán)隊(duì)共享成敗經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)方法； 市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)特性決定最佳時(shí)間窗口，須及時(shí)洞察、抓住時(shí)機(jī)。提前做好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，營(yíng)造良好的后方環(huán)境； 確保培訓(xùn)和指引到位，教會(huì)實(shí)戰(zhàn)關(guān)鍵技巧； 通盤(pán)考慮，精細(xì)設(shè)計(jì)“營(yíng)銷(xiāo)工具包”。宣傳預(yù)熱 方法提煉 組織鋪排 客戶(hù)關(guān)系 小結(jié) 基礎(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)理論1： “市場(chǎng)熱度與營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)”關(guān)聯(lián)曲線(xiàn) 基礎(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)理論2： “過(guò)客—看客—顧客”過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)理論 基礎(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)理論3： 面向客戶(hù)的“AIDA”促銷(xiāo)法 “實(shí)戰(zhàn)掃場(chǎng)+現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)” 廣告宣傳，10000號(hào)協(xié)同營(yíng)銷(xiāo) 集中優(yōu)勢(shì)兵力，各個(gè)擊破 加速信息到達(dá)，快速上量 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 聚類(lèi)客戶(hù)特點(diǎn) 實(shí)際工作狀況 標(biāo)準(zhǔn)工作流程 細(xì)分操作模式 實(shí)戰(zhàn)規(guī)定動(dòng)作 關(guān)鍵環(huán)節(jié)1： 精確開(kāi)展客戶(hù)分析 關(guān)鍵環(huán)節(jié)2： 提前鋪排宣傳預(yù)熱 關(guān)鍵環(huán)節(jié)3： 完善配置銷(xiāo)售工具包 關(guān)鍵環(huán)節(jié)4： 有效組織分角色培訓(xùn) 現(xiàn)狀與探索 策略與方法 主要內(nèi)容 銷(xiāo)售指引 銷(xiāo)售準(zhǔn)備 過(guò)程指引 案例分享 銷(xiāo)售準(zhǔn)備：著裝整潔、精神飽滿(mǎn)、重視細(xì)節(jié) 著裝與儀容 穿統(tǒng)一工裝，著裝整潔，樹(shù)立良好企業(yè)形象； 佩戴電信或天翼LOGO； 儀表清爽自然、精神飽滿(mǎn)； 面帶微笑、信心十足，展現(xiàn)熱情和親和力。內(nèi)容： 營(yíng)銷(xiāo)寶典、宣傳單張、客戶(hù)建議書(shū)、走訪(fǎng)記錄表、客戶(hù)資料、筆、計(jì)算器； 主要作用： 營(yíng)銷(xiāo)寶典用于及時(shí)獲取產(chǎn)品信息、相關(guān)政策以及支撐團(tuán)隊(duì)聯(lián)系表； 宣傳單張、客戶(hù)建議書(shū)用于針對(duì)性向客戶(hù)介紹產(chǎn)品和套餐（銷(xiāo)售經(jīng)理須通過(guò)客戶(hù)基礎(chǔ)消費(fèi)情況提前做好客戶(hù)建議書(shū)）； 走訪(fǎng)記錄表主要記錄客戶(hù)信息和意向，為后續(xù)營(yíng)銷(xiāo)留下有價(jià)值的資料（拜訪(fǎng)結(jié)束后整理，請(qǐng)勿在客戶(hù)處當(dāng)面填寫(xiě)）； 銷(xiāo)售工具包 銷(xiāo)售過(guò)程指引：強(qiáng)化五個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，提升營(yíng)銷(xiāo)效能 開(kāi)場(chǎng)與切入 產(chǎn)品推介 異議處理 快速成交與應(yīng)變 結(jié)束與離開(kāi) 注意禮貌，尋找合適的時(shí)機(jī)開(kāi)口； 開(kāi)場(chǎng)白要親和、自然、友好，降低或消除客戶(hù)戒備； 從關(guān)懷客戶(hù)入手，掌握客戶(hù)實(shí)際通信現(xiàn)狀。自信從容，把產(chǎn)品表述清楚，一句話(huà)賣(mài)點(diǎn)，簡(jiǎn)潔突出； 用“客戶(hù)建議書(shū)”、計(jì)算器幫客戶(hù)“精打細(xì)算”； 千萬(wàn)不要羅列產(chǎn)品、讀單張并逐行解釋?zhuān)暱蛻?hù)需要而定； 客戶(hù)是上帝，先接過(guò)來(lái)緩一緩，不要急于抗議； 引導(dǎo)客戶(hù)轉(zhuǎn)換角度看待問(wèn)題； 利用異議，洞察客戶(hù)真實(shí)需求，從反面強(qiáng)化我方意識(shí)； 出現(xiàn)機(jī)會(huì)，采用“強(qiáng)迫法”快速成交； 及時(shí)不能成交，留下客戶(hù)有用信息，保留營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)； 不要生硬離開(kāi)，從服務(wù)的角度多問(wèn)一句，提升客戶(hù)感知； 生意人需要捧場(chǎng)，“生意興隆”常掛嘴邊。典型成功案例分享 案例一：順藤摸瓜 描述：客戶(hù)經(jīng)理上門(mén)時(shí)，適逢客戶(hù)聚精會(huì)神炒股，通過(guò)炒股順利搭訕，與客戶(hù)“相逢恨晚”，閑談中引出客戶(hù)外出無(wú)法關(guān)注股市的困惑，于是大力推廣無(wú)線(xiàn)寬帶套餐，最終成功營(yíng)銷(xiāo)。點(diǎn)評(píng)：切入自然，消除客戶(hù)戒備，賣(mài)藥賣(mài)到痛處，水到渠成。案例三：突出賣(mài)點(diǎn) 描述：客戶(hù)經(jīng)理以上門(mén)買(mǎi)東西為由，閑聊中摸清客戶(hù)的生意規(guī)模不小，檔口有幾間，但隨之而來(lái)日常經(jīng)營(yíng)溝通話(huà)費(fèi)也不少，于是突出商航套餐1固話(huà)最多捆5部手機(jī)并且通話(huà)免費(fèi)的賣(mài)點(diǎn)，擊中客戶(hù)要害。點(diǎn)評(píng)：高手營(yíng)銷(xiāo)，以買(mǎi)帶賣(mài)，出擊準(zhǔn)確，武器精良。案例二：巧妙造勢(shì) 描述：客戶(hù)經(jīng)理向一大款客戶(hù)推介，對(duì)方對(duì)優(yōu)惠不感興趣，聲稱(chēng)“不差錢(qián)”，但客戶(hù)經(jīng)理留意到客戶(hù)櫥柜里補(bǔ)品甚多，知其看重健康，身體恐不太好，遂夸大移動(dòng)手機(jī)輻射影響，再以“輻射低、環(huán)保”為賣(mài)點(diǎn)，營(yíng)銷(xiāo)高值套餐成功 點(diǎn)評(píng)：留意細(xì)節(jié)，找準(zhǔn)客戶(hù)“病癥”，適當(dāng)夸大造勢(shì)，促客戶(hù)就范。案例四：慧眼識(shí)人 描述：客戶(hù)經(jīng)理上門(mén)遇到普遍難題——老板不在，怎么辦？細(xì)心留意，總有一個(gè)工仔能“話(huà)事”，抓住他，留下資料，并且告知已發(fā)短信告訴老板有活動(dòng)。晚些時(shí)候客戶(hù)主動(dòng)到現(xiàn)場(chǎng)受理一線(xiàn)套餐。點(diǎn)評(píng)：老板是決策人，工仔往往也能起到關(guān)鍵作用，別忘了告訴工仔老板知情，往往能贏得后續(xù)機(jī)會(huì)。感謝各位學(xué)員熱情參與 祝大家銷(xiāo)售業(yè)績(jī)蒸蒸日上！

第二篇：運(yùn)營(yíng)商聚類(lèi)市場(chǎng)差異化營(yíng)銷(xiāo)

第十三章運(yùn)營(yíng)商聚類(lèi)市場(chǎng)差異化營(yíng)銷(xiāo)

一、聚類(lèi)市場(chǎng)的電信消費(fèi)特點(diǎn)

圖表1：聚類(lèi)市場(chǎng)中細(xì)分市場(chǎng)的對(duì)比情況

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專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)：這類(lèi)中小企業(yè)普遍存在“散、弱、小”的特點(diǎn)，以貿(mào)易和批發(fā)零售企業(yè)為主。專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的規(guī)模大小往往和市場(chǎng)所處地域的市場(chǎng)支撐能力、投資商的實(shí)力以及市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方式等因素密不可分。

商務(wù)樓宇：這類(lèi)中小企業(yè)從業(yè)人員普遍素質(zhì)較高，電腦的操作和應(yīng)用水平較高，人數(shù)通常在10人以上，部分企業(yè)有專(zhuān)職IT管理人員，以貿(mào)易、IT及專(zhuān)業(yè)服務(wù)為主。另外，商務(wù)樓宇內(nèi)往往是集食宿、娛樂(lè)、餐飲、健身等日常生活為一體的綜合性辦公場(chǎng)所。

臨街店鋪：這類(lèi)中小企業(yè)一般建筑面積小、地段區(qū)位敏感、經(jīng)營(yíng)靈活、個(gè)體贏利能力差異大，員工數(shù)通常在5人以下，一人往往身兼數(shù)職，員工素質(zhì)偏低，以批發(fā)零售業(yè)為主。工業(yè)園區(qū)：以工業(yè)生產(chǎn)型企業(yè)為主，管理相對(duì)集中，規(guī)模與當(dāng)?shù)卣顿Y和政策支持密切相關(guān)，對(duì)于企業(yè)信息化的理解相對(duì)較為深入，通常有專(zhuān)門(mén)的IT部門(mén)，對(duì)于能夠量身定做或二次開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品有濃厚的興趣。

二、中小企業(yè)聚類(lèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

1、【案例70】新疆電信：“聚類(lèi)+細(xì)分”拓展中小企業(yè)客戶(hù)

（1）盯緊聚類(lèi)目標(biāo)市場(chǎng)

目前，新疆中小企業(yè)客戶(hù)對(duì)通信產(chǎn)品的需求主要集中在翼機(jī)通、協(xié)同通信、旺鋪助手、全球眼、天翼對(duì)講等多媒體信息化應(yīng)用方面。面對(duì)他們的需求，新疆電信在中小企業(yè)全面開(kāi)展了劃小經(jīng)營(yíng)單元的工作，進(jìn)行精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)，有效帶動(dòng)重點(diǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模發(fā)展，并配合開(kāi)展了一系列聚力攻堅(jiān)銷(xiāo)售活動(dòng)。從中小聚類(lèi)客戶(hù)數(shù)量、從業(yè)人員數(shù)量和市場(chǎng)規(guī)模三個(gè)維度，選取了餐飲、物業(yè)、建材家居、日用品批發(fā)四大聚類(lèi)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分行業(yè)開(kāi)展。

確定聚類(lèi)目標(biāo)市場(chǎng)后，通過(guò)進(jìn)一步分析各行業(yè)屬性、客戶(hù)需求、匹配產(chǎn)品等因素，又將各細(xì)分行業(yè)劃分出行業(yè)子類(lèi)。圖表2：細(xì)分行業(yè)子行業(yè)劃分

餐飲行業(yè)酒店餐飲快餐居住物業(yè)科教文物連鎖餐飲大眾餐飲商業(yè)物業(yè)公共設(shè)施特色餐飲休閑餐飲工業(yè)物業(yè)混合物業(yè)物業(yè)行業(yè)建材家居行業(yè)家用建材食品飲料文化體育家具類(lèi)煙草制品服裝鞋帽家居配飾洗化用品日用品批發(fā)行業(yè)

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（2）細(xì)分需求量體裁衣

新疆電信根據(jù)不同類(lèi)型的客戶(hù)，以及客戶(hù)的不同需求，為其“量體裁衣”，定制了客戶(hù)管理、內(nèi)部辦公、對(duì)講聯(lián)系、考勤管理等服務(wù)。在終端方面主推大屏、雙模、智能手機(jī)，并以集約化終端為引領(lǐng)，借助合約計(jì)劃促銷(xiāo)，聚焦各細(xì)分行業(yè)，嵌入重點(diǎn)行業(yè)應(yīng)用，帶動(dòng)移動(dòng)業(yè)務(wù)快速發(fā)展，拉動(dòng)3G流量提升。針對(duì)餐飲行業(yè)，每個(gè)子行業(yè)都可以根據(jù)目標(biāo)客戶(hù)細(xì)分需求。圖表3：酒店餐飲目標(biāo)客戶(hù)定位人群分析

酒店管理人員領(lǐng)班、廚師及客戶(hù)經(jīng)理服務(wù)員他們的需求主要是對(duì)客戶(hù)、酒店辦公的管理以及對(duì)員工考勤等制度的管理，因此，可以重點(diǎn)推薦移動(dòng)辦公、總機(jī)服務(wù)、翼機(jī)通、號(hào)百業(yè)務(wù)他們的需求主要是酒店對(duì)講以及閑暇時(shí)的手機(jī)上網(wǎng)，因此重點(diǎn)推薦產(chǎn)品為天翼對(duì)講和總機(jī)服務(wù)這類(lèi)客戶(hù)群相對(duì)前兩類(lèi)人員，人數(shù)較多，主要需求是酒店內(nèi)對(duì)講，閑暇時(shí)長(zhǎng)途電話(huà)較多、手機(jī)上網(wǎng)較多，可以主推天翼對(duì)講和電話(huà)長(zhǎng)途包、流量包等產(chǎn)品。這種量身定制的措施，能讓通信產(chǎn)品和服務(wù)快速、準(zhǔn)確地滲入中小企業(yè)的日常工作流程中

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新疆電信將繼續(xù)開(kāi)展中小聚類(lèi)劃小經(jīng)營(yíng)單元工作，按梳理的細(xì)分行業(yè)，積極探索精細(xì)化銷(xiāo)售，按照行業(yè)從業(yè)人員數(shù)量鎖定餐飲、物業(yè)、日用品批發(fā)零售、建材家居、汽車(chē)及相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈、物流、家電及電子消費(fèi)、醫(yī)藥器材銷(xiāo)售等細(xì)分行業(yè)，通過(guò)集約化的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，開(kāi)展精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)。

2、【案例71】德州聯(lián)通：“沃的聯(lián)盟”構(gòu)建虛擬聚類(lèi)市場(chǎng)新模式

山東聯(lián)通德州分公司在傳統(tǒng)聚類(lèi)市場(chǎng)注入新元素，通過(guò)整合、分析客戶(hù)數(shù)據(jù)打造“虛擬商圈”，實(shí)現(xiàn)了客戶(hù)、商家與公司業(yè)務(wù)發(fā)展三方共贏，為行業(yè)市場(chǎng)拓展、企業(yè)規(guī)模效益發(fā)展構(gòu)建了新的模式。

（1）虛擬聯(lián)盟商圈效果極佳 德州聯(lián)通首個(gè)推出名為“沃的聯(lián)盟”的“虛擬商圈”，該“聯(lián)盟”以出租車(chē)司機(jī)為目標(biāo)客戶(hù)群，通過(guò)建立虛擬聯(lián)盟形成商圈合力，然后與加氣站、加油站、餐飲、洗車(chē)等行業(yè)商談協(xié)議優(yōu)惠價(jià)。在該模式中，公司客戶(hù)享受到了優(yōu)惠、商家得到了更廣的客戶(hù)群、公司因聯(lián)盟的合力效應(yīng)吸引了更多的同類(lèi)客戶(hù)，不僅增加了用戶(hù)的在網(wǎng)黏性，而且提升了行業(yè)的良好口碑，有效實(shí)現(xiàn)了三方共贏。截至6月底，“沃的聯(lián)盟”吸引會(huì)員400多名。

（2）虛擬市場(chǎng)的新模式探索

目前，德州聯(lián)通正在積極搭建“虛擬商場(chǎng)”和“虛擬車(chē)市”，同時(shí)在“虛擬商圈”中融入更多的公司業(yè)務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)虛擬聚類(lèi)市場(chǎng)的有效拓展和規(guī)模發(fā)展。

3、【案例72】威海聯(lián)通：全方位服務(wù)聚類(lèi)市場(chǎng)

山東威海聯(lián)通經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)集商客戶(hù)中心以4G業(yè)務(wù)為切入點(diǎn)，以寬帶融合為突破口，細(xì)分聚類(lèi)市場(chǎng)，上門(mén)提供服務(wù)，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)與市場(chǎng)的雙贏。圖表4：威海聯(lián)通針對(duì)聚類(lèi)市場(chǎng)的四大方式 中小企業(yè)、小旅館開(kāi)展沃商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)原沃商務(wù)精英版、至尊版開(kāi)展二次營(yíng)銷(xiāo)固網(wǎng)協(xié)議到期客戶(hù)開(kāi)展專(zhuān)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)商務(wù)樓宇項(xiàng)目重視新建、改造等

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（1）對(duì)中小企業(yè)、小旅館開(kāi)展沃商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

針對(duì)中小企業(yè)、小旅館對(duì)網(wǎng)速有一定需求，但價(jià)格承受能力有限的情況，充分利用寬帶提速政策，開(kāi)展沃商務(wù)集中營(yíng)銷(xiāo)，先后發(fā)展沃商務(wù)自由版21戶(hù)，帶動(dòng)發(fā)展4G業(yè)務(wù)75部。

（2）對(duì)原沃商務(wù)精英版、至尊版開(kāi)展二次營(yíng)銷(xiāo)

通過(guò)對(duì)沃商務(wù)精英版、至尊版客戶(hù)資料進(jìn)行深入分析，將確定圍繞沃商務(wù)自由版的二次營(yíng)銷(xiāo)方案。為提高業(yè)務(wù)發(fā)展有效性，采取了客戶(hù)經(jīng)理先認(rèn)領(lǐng)后分配原則，利用電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)和走訪(fǎng)營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合的方式，同時(shí)每周總結(jié)分析，做好成功經(jīng)驗(yàn)分享。

（3）對(duì)固網(wǎng)協(xié)議到期客戶(hù)開(kāi)展專(zhuān)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)

利用7個(gè)工具提前做好客戶(hù)分析，根據(jù)協(xié)議到期情況提前通知客戶(hù)，主推沃商務(wù)自由版套餐，拉動(dòng)寬帶升級(jí)改造，帶動(dòng)4G業(yè)務(wù)發(fā)展。

（4）重視新建、改造商務(wù)樓宇項(xiàng)目

客戶(hù)經(jīng)理及時(shí)跟進(jìn)轄區(qū)新建、改造項(xiàng)目，做好與開(kāi)發(fā)方、物業(yè)的關(guān)系溝通，提前進(jìn)行業(yè)務(wù)宣傳，發(fā)展新客戶(hù)。

4、【案例73】單縣聯(lián)通：開(kāi)展“沃馬當(dāng)先”聚類(lèi)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)行動(dòng)

山東單縣聯(lián)通自2015年4月1日至6月30日在集商客專(zhuān)業(yè)線(xiàn)開(kāi)展了為期三個(gè)月的活動(dòng)主題為“沃馬當(dāng)先”的聚類(lèi)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)行動(dòng)，通過(guò)分組對(duì)抗賽形式進(jìn)一步加快城區(qū)集團(tuán)和中小企業(yè)客戶(hù)市場(chǎng)的深度挖潛。

【活動(dòng)內(nèi)容分析】

活動(dòng)中，單縣聯(lián)通將集商客中心分管集團(tuán)客戶(hù)和商務(wù)客戶(hù)的客戶(hù)經(jīng)理分為湖西隊(duì)和舜師隊(duì)，提出了各隊(duì)的參賽口號(hào)、活動(dòng)目標(biāo)和挑戰(zhàn)目標(biāo)。每天召開(kāi)晨會(huì)，公司集商客中心主任做戰(zhàn)前動(dòng)員，公布昨日發(fā)展戰(zhàn)報(bào)，給大家鼓勁，表?yè)P(yáng)業(yè)績(jī)突出的個(gè)人，隊(duì)員表態(tài)提出各自當(dāng)天的發(fā)展目標(biāo)。晚上召開(kāi)夕會(huì)，安撫業(yè)務(wù)發(fā)展落后的隊(duì)員，分析發(fā)展中的短板，共同交流營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)等。

活動(dòng)中，根據(jù)所包區(qū)域，各參賽隊(duì)員充分運(yùn)用3G、沃商務(wù)等營(yíng)銷(xiāo)政策，積極走訪(fǎng)客戶(hù)，了解客戶(hù)需求，突出推介3G、寬帶和融合業(yè)務(wù)。各參賽隊(duì)分工有序、團(tuán)結(jié)協(xié)作、勇于開(kāi)拓，參賽隊(duì)之間比學(xué)趕超，你追我趕，不斷掀起競(jìng)賽熱潮，提升了集商客專(zhuān)業(yè)線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)技巧和市場(chǎng)拓展能力，促進(jìn)了3G、寬帶和融合業(yè)務(wù)的較好發(fā)展，也收集了客戶(hù)反饋的寶貴意見(jiàn)和建議，為公司未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)積累了寶貴經(jīng)驗(yàn)，樹(shù)立了中國(guó)聯(lián)通良好品牌形象。

數(shù)據(jù)顯示：該公司集商客中心已發(fā)展3G業(yè)務(wù)296、寬帶90部，其中湖西隊(duì)隊(duì)員嚴(yán)萍個(gè)人促銷(xiāo)3G117部，成為大家學(xué)習(xí)的標(biāo)桿。

三、聚類(lèi)市場(chǎng)差異化營(yíng)銷(xiāo)方案

1、業(yè)務(wù)組合：滿(mǎn)足其初級(jí)信息化需求，逐步引導(dǎo)

專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的中小企業(yè)客戶(hù)群不比商務(wù)樓宇和工業(yè)園區(qū)，大部分是電信的低端用戶(hù)，普遍存在“散、弱、小”的特點(diǎn)，還處于信息化需求初級(jí)階段。所以，運(yùn)營(yíng)商應(yīng)著重滿(mǎn)足用戶(hù)的初級(jí)需求，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)類(lèi)業(yè)務(wù)、信息類(lèi)業(yè)務(wù)，以培養(yǎng)用戶(hù)的使用習(xí)慣，加深用戶(hù)的業(yè)務(wù)體驗(yàn)為主。在業(yè)務(wù)推廣方面，應(yīng)以CT類(lèi)業(yè)務(wù)為主，如企業(yè)彩鈴、超級(jí)無(wú)繩等；以IT類(lèi)業(yè)務(wù)為輔，如進(jìn)銷(xiāo)存、網(wǎng)絡(luò)傳真等，逐步引導(dǎo)中小企業(yè)分階段進(jìn)行信息化建設(shè)。

2、營(yíng)銷(xiāo)策略：樹(shù)立標(biāo)桿，病毒式營(yíng)銷(xiāo)

圖表5：病毒式營(yíng)銷(xiāo)方案

資料來(lái)源：資治通信研究院

（1）進(jìn)行專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)試點(diǎn)業(yè)務(wù)

由客戶(hù)經(jīng)理匯總每個(gè)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)內(nèi)的領(lǐng)頭羊企業(yè)（以銷(xiāo)售額、店面規(guī)模等作參考，按5%的比例），對(duì)其使用的試點(diǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)行適度的優(yōu)惠，甚至可以為其免費(fèi)三個(gè)月或半年，以此作為此專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的示范點(diǎn)和種子用戶(hù)。

（2）發(fā)展傳播性用戶(hù)

在樹(shù)立了種子用戶(hù)之后，必須發(fā)展傳播型用戶(hù)，才能真正形成“口碑效應(yīng)”，進(jìn)行病毒式散播，這部分也是整個(gè)病毒式營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)。專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)中的中等規(guī)模店面（按15-20%的比例），是最佳的傳播型候選用戶(hù)。

（3）采取優(yōu)惠鼓勵(lì)政策

專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)這一群體企業(yè)用戶(hù)通常具備強(qiáng)烈的學(xué)習(xí)和模仿精神。對(duì)于此類(lèi)用戶(hù)應(yīng)該采取多種靈活優(yōu)惠措施鼓勵(lì)其盡快使用，例如可以鼓勵(lì)他們進(jìn)行集體辦理，實(shí)行多戶(hù)辦理、集中優(yōu)惠的措施，以降低門(mén)檻；盡量多引導(dǎo)此類(lèi)客戶(hù)參觀樣板點(diǎn)，加深體驗(yàn)，舉辦業(yè)務(wù)研討會(huì)。

（4）加強(qiáng)與管委會(huì)的合作

另外，專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的管委會(huì)通常也會(huì)對(duì)中小企業(yè)業(yè)主的業(yè)務(wù)選擇產(chǎn)生不可忽略的影響力，加強(qiáng)與管委會(huì)的合作，通過(guò)管委進(jìn)行業(yè)務(wù)廣告宣傳等，往往能起到事半功倍的效果。

3、服務(wù)渠道：客戶(hù)經(jīng)理上門(mén)服務(wù)是首選

對(duì)于負(fù)責(zé)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的電信客戶(hù)經(jīng)理，加強(qiáng)對(duì)他們的培訓(xùn)，提升其業(yè)務(wù)水平和客戶(hù)響應(yīng)效率是提高專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)用戶(hù)群滿(mǎn)意度的有效手段。

4、聚類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)：關(guān)鍵是針對(duì)性

對(duì)于其他三個(gè)聚類(lèi)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，運(yùn)營(yíng)商在做業(yè)務(wù)包裝和推廣時(shí)也需要提高針對(duì)性。

（1）商務(wù)樓宇：業(yè)務(wù)推廣重點(diǎn)

商務(wù)樓宇具備良好的信息化培育土壤，商務(wù)樓宇中的中小企業(yè)客戶(hù)對(duì)網(wǎng)絡(luò)傳真等網(wǎng)絡(luò)型業(yè)務(wù)表現(xiàn)出相當(dāng)?shù)呐d趣度，可以作為運(yùn)營(yíng)商的業(yè)務(wù)推廣重點(diǎn)。

（2）臨街店面：進(jìn)行優(yōu)惠返利

臨街店面屬于語(yǔ)音需求型，但臨街店面因?yàn)槠鋸臉I(yè)人員素質(zhì)相對(duì)較低及企業(yè)規(guī)模往往偏小等特點(diǎn)，對(duì)于信息化業(yè)務(wù)往往充滿(mǎn)新鮮好奇感，只要資費(fèi)在其承受范圍內(nèi)，都比較愿意嘗試，對(duì)于運(yùn)營(yíng)商的優(yōu)惠返利相當(dāng)?shù)臒嶂浴?/p>

（3）工業(yè)園區(qū)：加強(qiáng)業(yè)務(wù)可靠性宣傳

工業(yè)園區(qū)是對(duì)企業(yè)信息化有深刻認(rèn)識(shí)的用戶(hù)群體，往往都成立有專(zhuān)門(mén)的信息化部門(mén)，對(duì)于運(yùn)營(yíng)商提供的信息化業(yè)務(wù)，有強(qiáng)烈的二次開(kāi)發(fā)或量身定做需求、對(duì)業(yè)務(wù)可靠性要求高，因此運(yùn)營(yíng)商在工業(yè)園區(qū)推廣信息化業(yè)務(wù)時(shí)，可以適當(dāng)加強(qiáng)業(yè)務(wù)可靠性方面的宣傳，以打消用戶(hù)顧慮。

四、聚類(lèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略借鑒

圖表6：聚類(lèi)市場(chǎng)的策略流程

資料來(lái)源：資治通信研究院

圖表7：掃場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)操作模式

資料來(lái)源：資治通信研究院

圖表8：聚類(lèi)市場(chǎng)開(kāi)拓基礎(chǔ)工作

資料來(lái)源：資治通信研究院

第三篇：2013營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)實(shí)戰(zhàn)課程精選

李保坤先生聯(lián)系；郵箱 shlbk@vip.sina.com

歐美解決方案營(yíng)銷(xiāo)法中國(guó)培訓(xùn)第一人李保坤先生主講

2013卓越營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)實(shí)戰(zhàn)課程精選

（含企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和公開(kāi)課）

◆ 課程一：解決方案式營(yíng)銷(xiāo)法培訓(xùn)課程

加強(qiáng)版課時(shí)安排：2天（可安排公司專(zhuān)門(mén)內(nèi)訓(xùn)和公開(kāi)課）

精華版課時(shí)安排：半天（僅安排公開(kāi)課）

標(biāo)準(zhǔn)版課時(shí)安排：1天（可安排公司專(zhuān)門(mén)內(nèi)訓(xùn)和公開(kāi)課）

● 《解決方案式營(yíng)銷(xiāo)法》課程大綱

管理者面臨哪些營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售難題？

營(yíng)銷(xiāo)人員面臨的營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售困境和困惑是哪些？

希望通過(guò)培訓(xùn)解決什么挑戰(zhàn)和問(wèn)題？

為什么許多著名銷(xiāo)售方式在今天已經(jīng)變得無(wú)效和乏力？

回顧評(píng)點(diǎn)傳統(tǒng)經(jīng)典的營(yíng)銷(xiāo)方式和方法

為什么解決方案式營(yíng)銷(xiāo)法會(huì)風(fēng)靡歐美500強(qiáng)公司？

如何借鑒歐美應(yīng)用

典型情境案例分析

專(zhuān)業(yè)情境案例分析（針對(duì)公司業(yè)務(wù)現(xiàn)實(shí)）

重新反思定位銷(xiāo)售的原則、目標(biāo)、任務(wù)和方式

《解決方案式營(yíng)銷(xiāo)法》市場(chǎng)開(kāi)發(fā)模塊

《解決方案式營(yíng)銷(xiāo)法》“洗腦”技巧模塊

《解決方案式營(yíng)銷(xiāo)法》銷(xiāo)售技巧模塊

角色互動(dòng)演練

《解決方案式營(yíng)銷(xiāo)法》漏斗管理模塊

《解決方案式營(yíng)銷(xiāo)法》技能提高模塊

《解決方案式營(yíng)銷(xiāo)法》戰(zhàn)略管理模塊

確立可行有效有針對(duì)性的解決方案

總結(jié)《解決方案式營(yíng)銷(xiāo)法》模型

課程目標(biāo)

幫助學(xué)員反思銷(xiāo)售改進(jìn)和業(yè)績(jī)提升

幫助學(xué)員理解新銷(xiāo)售方法和營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

幫助學(xué)員重新定位銷(xiāo)售的原則、目標(biāo)、任務(wù)和方式

幫助學(xué)員確立有針對(duì)性的解決方案

幫助學(xué)員掌握《解決方案式營(yíng)銷(xiāo)法》模型

幫助學(xué)員遵循科學(xué)有效的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方法和手段

◆課程二：銷(xiāo)售主管強(qiáng)化訓(xùn)練

參加對(duì)象：總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售精英、銷(xiāo)售骨干。

學(xué)習(xí)費(fèi)用：待定（提供講義、午餐、發(fā)票、茶點(diǎn)等）

課程提綱：

第一部分，銷(xiāo)售主管的自我管理與自我激勵(lì)。

第二部分，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理與激勵(lì)

第三部分，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)與考核

第四部分，銷(xiāo)售會(huì)議的管理

學(xué)習(xí)目標(biāo)：

1．銷(xiāo)售主管如何加強(qiáng)自我管理、自我提升、自我激勵(lì)。能具備超強(qiáng)的管理能力。

2．銷(xiāo)售主管如何管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、如何選人、育人、管人、帶人和留人。

3．銷(xiāo)售主管如何評(píng)估、激勵(lì)、考核銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。

4．銷(xiāo)售主管如何合理地安排時(shí)間和銷(xiāo)售流程。

5．銷(xiāo)售主管如何進(jìn)行大客戶(hù)管理，客戶(hù)管理，業(yè)績(jī)分析與管理。

6．銷(xiāo)售主管如何進(jìn)行打造卓越團(tuán)隊(duì)。

7．銷(xiāo)售主管如何達(dá)到和超額完成公司目標(biāo)。

◆課程三：頂級(jí)銷(xiāo)售訓(xùn)練

參加對(duì)象：銷(xiāo)售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、市場(chǎng)專(zhuān)員等。

學(xué)習(xí)費(fèi)用：待定（提供講義、午餐、發(fā)票、茶點(diǎn)等）

課程提綱：

一、銷(xiāo)售障礙和難題

二、金牌銷(xiāo)售關(guān)鍵指標(biāo)

三、如何和篩選開(kāi)發(fā)客戶(hù)

四、售前準(zhǔn)備——決勝銷(xiāo)售的核心工作

五、如何進(jìn)行有效溝通

六、客戶(hù)異議處理

七、如何關(guān)單

八、金牌銷(xiāo)售成長(zhǎng)完善要素

◆課程四：SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法

一.傳統(tǒng)銷(xiāo)售線(xiàn)索和現(xiàn)代銷(xiāo)售線(xiàn)索

二.什么是SPIN方式

三.SPIN銷(xiāo)售方法流程

四.SPIN要點(diǎn)

五.SPIN應(yīng)用案例和演練

六、SPIN 總結(jié)

◆課程五：營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)分析--用數(shù)字說(shuō)話(huà)

時(shí)間地點(diǎn)：

參加對(duì)象：銷(xiāo)售總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、市場(chǎng)分析人員、銷(xiāo)售主管和其他對(duì)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)分析有興趣的人士

學(xué)習(xí)費(fèi)用：待定（提供講義、午餐、發(fā)票、茶點(diǎn)等）

課程提綱：

一、分析的組織框架和技術(shù)框架

二、營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)分析

三、營(yíng)銷(xiāo)雷達(dá)、數(shù)據(jù)規(guī)劃和數(shù)據(jù)收集

四、常用分析方法應(yīng)用

五、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析

六、市場(chǎng)調(diào)查與置信度分析

七、客戶(hù)細(xì)分與精確營(yíng)銷(xiāo)

八、商業(yè)預(yù)測(cè)技術(shù) 和業(yè)務(wù)智能

九、智能靈巧營(yíng)銷(xiāo)

學(xué)習(xí)目標(biāo)：

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是公司發(fā)展的命脈，然而，為數(shù)不少的的市場(chǎng)部、銷(xiāo)售部工作人員由于缺乏營(yíng)銷(xiāo)分析的理念和方法，企業(yè)累積的大量數(shù)據(jù)得不到有效的利用，營(yíng)銷(xiāo)分析只停留在數(shù)據(jù)和信息的簡(jiǎn)單匯總和流水帳式的通報(bào)，缺乏對(duì)客戶(hù)、業(yè)務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)、競(jìng)爭(zhēng)方面的深入分析和整合分析，結(jié)果決策者只能憑著本能、滯后的反應(yīng)來(lái)運(yùn)作，決策存在很大的誤判風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì)損失。本課程著眼于營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)的采集、分析和統(tǒng)計(jì)，講解如何挖掘數(shù)據(jù)背后的規(guī)律和隱含的信息。通過(guò)學(xué)習(xí)本課程將可以掌握營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)分析的重要概念和高級(jí)技能，提升營(yíng)銷(xiāo)管理和公司經(jīng)營(yíng)管理的水平。

培訓(xùn)師介紹：解決方案營(yíng)銷(xiāo)法中國(guó)培訓(xùn)第一人李保坤先生。李保坤先生作為職業(yè)經(jīng)理人長(zhǎng)期擔(dān)任歐美名企高管，10多年前就多次系統(tǒng)接受了歐美高強(qiáng)度系列營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，并成功運(yùn)用于其在中國(guó)和亞太地區(qū)的經(jīng)營(yíng)管理。李先生“用”而優(yōu)則“師”，也因此曾在上世紀(jì)90年代就開(kāi)始客串培訓(xùn)師專(zhuān)門(mén)培訓(xùn)過(guò)眾多企業(yè)和名校的MBA。在2001年時(shí)，創(chuàng)立憾動(dòng)世界的解決方案營(yíng)銷(xiāo)法（Solution Selling）的美國(guó)大師Michael Bosworth先生曾經(jīng)專(zhuān)門(mén)和李保坤先生探討怎么將風(fēng)行歐美的解決方案營(yíng)銷(xiāo)法系統(tǒng)地翻譯介紹到中國(guó)來(lái)。李保坤先生就在當(dāng)年針對(duì)解決方案營(yíng)銷(xiāo)法的核心做了重點(diǎn)介紹到中國(guó)。10多年過(guò)去了，李保坤先生的介紹迄今仍是理解和掌握解決方案營(yíng)銷(xiāo)法的最好詮釋并一直為業(yè)內(nèi)廣泛引用，網(wǎng)上都可以搜索查到。

李保坤先生曾經(jīng)培訓(xùn)過(guò)的公司單位遍及工業(yè)產(chǎn)品、高科技、IT和財(cái)經(jīng)等行業(yè)，不但以解決方案營(yíng)銷(xiāo)法為核心課程，其他營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)課程如銷(xiāo)售管理、頂級(jí)銷(xiāo)售高手、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)管理、顧問(wèn)式銷(xiāo)售等主題也是李保坤先生領(lǐng)先同業(yè)培訓(xùn)的。

說(shuō)明：

1、如需了解詳細(xì)課程大綱，歡迎致電或發(fā)郵件給我們索?。?/p>

2、我們將會(huì)根據(jù)客戶(hù)的要求開(kāi)設(shè)其他營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)課程，或者根據(jù)客戶(hù)的需求提供內(nèi)訓(xùn)服務(wù)。

第四篇：白酒的營(yíng)銷(xiāo) 縣級(jí)市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)技法

白酒的營(yíng)銷(xiāo) 縣級(jí)市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)技法

隨著白酒銷(xiāo)售渠道的扁平化，過(guò)去的二批商紛紛升格為廠家總經(jīng)銷(xiāo)商。歡喜之余應(yīng)當(dāng)思考的是，你們是否有足夠的管理水平和市場(chǎng)運(yùn)作能力把市場(chǎng)做好。由于小區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商一般是小本生意起步，家族職員構(gòu)成為主，經(jīng)營(yíng)管理水平較低，駕馭市場(chǎng)的能力不足，很可能在代理一個(gè)產(chǎn)品時(shí)，沒(méi)有賺到錢(qián)，還賠進(jìn)了本。

對(duì)白酒廠家來(lái)說(shuō)，雖然縣級(jí)市場(chǎng)高檔產(chǎn)品市場(chǎng)較小，但中低檔產(chǎn)品的市場(chǎng)容量相當(dāng)可觀。一般經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平中等的縣級(jí)市場(chǎng)其第一品牌白酒的年銷(xiāo)售量可達(dá)300萬(wàn)元以上。培育、扶持好縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，也是為自身的產(chǎn)品市場(chǎng)負(fù)責(zé)任，收獲的結(jié)果就是自身產(chǎn)品銷(xiāo)售量的大幅度上升。本文正是著眼于這一危機(jī)和機(jī)會(huì)，對(duì)小區(qū)域市場(chǎng)操作和經(jīng)銷(xiāo)商的問(wèn)題提出解決的思路和建議。

白酒營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)---區(qū)域小型化

目前，白酒的區(qū)域劃分越來(lái)越細(xì)，從2000年前后的省級(jí)總經(jīng)銷(xiāo)、地市級(jí)總經(jīng)銷(xiāo)，到現(xiàn)在的縣級(jí)總經(jīng)銷(xiāo)，表面上看是渠道的扁平化趨勢(shì)，本質(zhì)原因則是因激烈競(jìng)爭(zhēng)造成市場(chǎng)操作精細(xì)化的壓力。如今很難想像當(dāng)年秦池酒中標(biāo)央視廣告標(biāo)王后，就出現(xiàn)產(chǎn)品供不應(yīng)求的局面。這種粗放式市場(chǎng)運(yùn)作模式，在普遍追求分銷(xiāo)深度化、終端白刃化的當(dāng)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下，是不可能再現(xiàn)秦池當(dāng)年的成功的。

產(chǎn)品正確定位---市場(chǎng)成功的先決條件

可以說(shuō)，任何情況下產(chǎn)品的正確定位都是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成功的先決條件。假如不認(rèn)真研究本區(qū)域白酒的消費(fèi)特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的態(tài)勢(shì)，盲目確定產(chǎn)品的品質(zhì)特點(diǎn)、價(jià)格體系，失敗的可能是極大的。白酒的產(chǎn)品定位，一是要明確本區(qū)域白酒消費(fèi)的主要香型、酒精度數(shù)、包裝容量等；二是要明確產(chǎn)品的價(jià)格體系，包括供貨價(jià)、零售價(jià)，以此確定產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的切入點(diǎn)。需要強(qiáng)調(diào)的是，渠道價(jià)差是一個(gè)很重要的問(wèn)題，需要根據(jù)本區(qū)域的實(shí)際情況來(lái)確定，假如因價(jià)格梯度設(shè)計(jì)不公道，執(zhí)行起來(lái)價(jià)差不足，則不可能將產(chǎn)品的終端零售價(jià)控制在設(shè)定的范圍。例如，終端回收瓶蓋盒蓋費(fèi)，根據(jù)市場(chǎng)不同，水平不同。有些區(qū)域盒蓋用度極高，假如價(jià)格空間不足，產(chǎn)品終端的零售價(jià)必然大幅度突破原先設(shè)定的范圍，使產(chǎn)品失去價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。

渠道操作---根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和定位，確定渠道戰(zhàn)略

對(duì)于白酒的銷(xiāo)售渠道，可簡(jiǎn)單地分為三類(lèi)，一是通路，即傳統(tǒng)上的流通渠道；二是商超渠道；三是餐飲渠道。在哪個(gè)渠道銷(xiāo)售白酒產(chǎn)品，取決于產(chǎn)品的特點(diǎn)和定位。低價(jià)位產(chǎn)品可以走流通渠道啟動(dòng)市場(chǎng)，而中高檔新產(chǎn)品上市時(shí)，不可能以此渠道啟動(dòng)市場(chǎng)，必須走商超和餐飲終端推廣才能啟動(dòng)。特別是餐飲渠道，幾乎是所有中高檔白酒產(chǎn)品必須爭(zhēng)取進(jìn)入的銷(xiāo)售渠道，否則市場(chǎng)是不可能做起來(lái)的。進(jìn)一步地，商超和餐飲終端又可以劃分為ABC等高低檔次。中檔偏低的產(chǎn)品可以在B級(jí)以下終端推廣銷(xiāo)售，而高檔產(chǎn)品則必須通過(guò)A類(lèi)、KA類(lèi)終端才能銷(xiāo)售。

對(duì)許多白酒品牌來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品品系比較齊全，從面向農(nóng)村市場(chǎng)的光瓶酒到城市餐飲終端主銷(xiāo)的50元以下的中檔酒及面向高層商務(wù)、公務(wù)宴請(qǐng)用的幾百元的高檔酒都有。這時(shí)候就要確定以哪個(gè)渠道為主攻渠道，以哪個(gè)產(chǎn)品為主攻產(chǎn)品，以此帶動(dòng)全品系、全渠道的銷(xiāo)售。因此，搞清楚產(chǎn)品適合在什么渠道銷(xiāo)售和推廣不僅是個(gè)渠道規(guī)劃問(wèn)題，更是一個(gè)市場(chǎng)運(yùn)作的戰(zhàn)略性問(wèn)題，必須下功夫認(rèn)真對(duì)待。

餐飲終端網(wǎng)絡(luò)---核心是客情管理

白酒營(yíng)銷(xiāo)人都知道，當(dāng)今白酒營(yíng)銷(xiāo)最重要的終端就是餐飲終端了。所謂的“盤(pán)中盤(pán)”操作模式也就是以餐飲終端為目標(biāo)的白酒操作模式。對(duì)小區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，由于剛剛從批發(fā)商轉(zhuǎn)為品牌代理商，思維慣性導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)思路還停留在流通坐商上，終端掌控的意識(shí)還不強(qiáng)。比如，餐飲終端管理最重要的是客情管理，客情管理又需要長(zhǎng)期工作才能見(jiàn)效，而許多小區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)對(duì)此并不重視，終端客情管理的工作簡(jiǎn)單地交給聘用的業(yè)務(wù)員去做。一方面業(yè)務(wù)員素質(zhì)不高，很難做好此項(xiàng)工作。另一方面，因業(yè)務(wù)員的流動(dòng)性太大，終端客情工作時(shí)斷時(shí)續(xù)，并隨著業(yè)務(wù)員的離職，客情中斷，無(wú)法真正做好。建議餐飲終端的客情管理指定由經(jīng)銷(xiāo)商的家庭成員或能長(zhǎng)期穩(wěn)定工作的核心業(yè)務(wù)員去作，只要能夠長(zhǎng)期堅(jiān)持下去，效果自然就會(huì)出來(lái)。

廣告策略---以戶(hù)外媒體為主，有效利用POP廣告

小區(qū)域市場(chǎng)中廣告媒體可選擇的比較少。縣級(jí)電視廣告有一定的收視率，但由于管理混略冬廣告扎堆編排，監(jiān)播不易，再加上因設(shè)備落后，播放圖像質(zhì)量不佳，一般不予考慮。比較適合的廣告媒體以戶(hù)外和交通工具為主。選擇較大面積的繁華地段廣告牌或位臵較好的店面制作店招是不錯(cuò)的方法。

有效利用POP廣告是小區(qū)域市場(chǎng)操作的訣竅之一。POP廣告即售點(diǎn)廣告，比如招貼、吊旗、展架等。近年來(lái)，白酒營(yíng)銷(xiāo)人首創(chuàng)的燈籠廣告在白酒營(yíng)銷(xiāo)中大量使用，其傳統(tǒng)意義、喜慶概念與白酒的傳統(tǒng)文化和餐飲店的氣氛要求形成有效結(jié)合，是一種非常好的POP廣告形式。

銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)---實(shí)行正規(guī)化管理勢(shì)在必行

對(duì)小區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，實(shí)行正規(guī)化管理是企業(yè)上臺(tái)階、上規(guī)模必不可少的環(huán)節(jié)。對(duì)業(yè)務(wù)員的管理從早例會(huì)、日?qǐng)?bào)表、周例會(huì)到月考核，都應(yīng)參照正規(guī)廠家的管理方法---表格化數(shù)字化、目標(biāo)化。但是，小區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)的管理水平普遍較低，缺乏有能力的業(yè)務(wù)主管，銷(xiāo)售人員基本沒(méi)有培訓(xùn)，考核機(jī)制不健全，銷(xiāo)售隊(duì)伍的工作效率比較低。針對(duì)這種情況，假如沒(méi)有緊迫感，努力加以改進(jìn)，企業(yè)狀況將持續(xù)下滑，終極必然淘汰出局。

借助品牌廠家的支持，通過(guò)自身努力，就可以改善這一狀況。一般品牌廠家會(huì)派出業(yè)務(wù)能力較強(qiáng)的人員駐點(diǎn)管理，虛心請(qǐng)教他們，請(qǐng)他們參與到管理中來(lái)，請(qǐng)他們對(duì)自己的銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)，不失為一個(gè)好辦法。另外，品牌廠家每年都會(huì)組織業(yè)務(wù)培訓(xùn)，通過(guò)爭(zhēng)取名額安排自己的業(yè)務(wù)骨干參加培訓(xùn)，捉住每一個(gè)提升水平的機(jī)會(huì)。

品牌廠家一般還會(huì)提供銷(xiāo)售策略方面的指導(dǎo)，對(duì)廠家提供的手冊(cè)類(lèi)文件認(rèn)真學(xué)習(xí)，深刻領(lǐng)悟其中的營(yíng)銷(xiāo)真蒂，也可以提高自己的市場(chǎng)管理能力。

領(lǐng)袖消費(fèi)群---中高檔白酒營(yíng)銷(xiāo)的切入點(diǎn)和突破口

產(chǎn)品的市場(chǎng)基礎(chǔ)是消費(fèi)者，形成消費(fèi)潮流就可以大量銷(xiāo)售，這是任何一個(gè)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商夢(mèng)寐以求的愿景。中高檔白酒產(chǎn)品的主要消費(fèi)對(duì)象為具備一定消費(fèi)能力的商務(wù)、公務(wù)人員，努力尋求突破口，從其中找到領(lǐng)袖消費(fèi)群，形成羊群心理，產(chǎn)品就可以暢銷(xiāo)起來(lái)。

縣級(jí)市場(chǎng)人口不多，城市規(guī)模不大，區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商完全可以從自己的社會(huì)關(guān)系出發(fā)，在政府、企業(yè)、事業(yè)單位中廣交朋友，新產(chǎn)品上市后，首先邀請(qǐng)他們品償、宣傳，通過(guò)他們率先消費(fèi)，就可以帶動(dòng)市場(chǎng)的消費(fèi)潮流。

分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)---構(gòu)建覆蓋鄉(xiāng)鎮(zhèn)的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)品銷(xiāo)量最大化

在有限的小區(qū)域如何形成盡可能大的銷(xiāo)售量，惟有通過(guò)全面開(kāi)發(fā)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)才能實(shí)現(xiàn)?？h級(jí)市場(chǎng)中，鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建與維護(hù)是分銷(xiāo)的基礎(chǔ)。雖說(shuō)鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)水平較低，以低檔光瓶酒銷(xiāo)售為主，但鄉(xiāng)鎮(zhèn)干部和經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的農(nóng)村村官的消費(fèi)檔次還是比較高的。較富裕的農(nóng)民臵辦紅白喜事時(shí)也可能選擇10元以上價(jià)格的盒裝白酒產(chǎn)品，具有一定的消費(fèi)潛力。

對(duì)區(qū)域性地產(chǎn)白酒品牌，因占據(jù)地利優(yōu)勢(shì)，無(wú)論是物流的低成本還是稅收的優(yōu)惠，低檔白酒產(chǎn)品還是有利潤(rùn)可以做的，因而，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)是值得重視的。

娃哈哈的成功要素之一是“農(nóng)村包圍城市”，即避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)激烈的中心城市市場(chǎng)，以縣級(jí)市場(chǎng)為主攻。這一成功經(jīng)驗(yàn)值得白酒人學(xué)習(xí)。

促銷(xiāo)---終端促銷(xiāo)是新品上市的“必殺技”。渠道促銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)打擊競(jìng)品、獲得銷(xiāo)量雙重效果。

終端促銷(xiāo)是新產(chǎn)品上市啟動(dòng)市場(chǎng)的“必殺技”。對(duì)于已經(jīng)形成一定市場(chǎng)規(guī)模的競(jìng)爭(zhēng)品牌，要想從它的銷(xiāo)售量中“虎口奪食”，進(jìn)行終端攔截式的促銷(xiāo)是非常有效果的。

餐飲終端促銷(xiāo)針對(duì)的對(duì)象為服務(wù)人員和消費(fèi)者。對(duì)終端服務(wù)人員以?xún)r(jià)值不高的小禮品進(jìn)行客情維護(hù)比較合適。而對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)應(yīng)參照競(jìng)爭(zhēng)品牌情況設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)力度，除禮品外，還可以是現(xiàn)金、外幣等。

白酒在商超的銷(xiāo)售主要是消費(fèi)者的自購(gòu)自飲，集中在節(jié)日及秋冬季，所以商超的促銷(xiāo)活動(dòng)適合在白酒的旺季9月~來(lái)年4月間進(jìn)行。采用的方法主要有：買(mǎi)贈(zèng)、特價(jià)、堆頭等。

現(xiàn)在白酒流行使用人力促銷(xiāo)---促銷(xiāo)小姐。促銷(xiāo)小姐除了可以完成銷(xiāo)售任務(wù)外，培訓(xùn)良好的促銷(xiāo)員還可以成為企業(yè)文化和品牌形象的傳播者。對(duì)促銷(xiāo)員的管理一是要培訓(xùn)，二是要給以一定的考核激勵(lì)。從樹(shù)立品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)出發(fā)，區(qū)域市場(chǎng)應(yīng)該設(shè)臵形象店并長(zhǎng)期派駐促銷(xiāo)人員。

渠道促銷(xiāo)活動(dòng)一般在旺季來(lái)臨前進(jìn)行，主要目的是搶占分銷(xiāo)商的資金和倉(cāng)儲(chǔ)庫(kù)位，在實(shí)現(xiàn)大量銷(xiāo)售的同時(shí)，直接打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這一活動(dòng)一般需要廠家給予支持，但區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)提供具體的市場(chǎng)資訊及制定適合本區(qū)域的具體操作方案，終極具體落實(shí)。

案 例：

江西上饒為贛東北中心城市，白酒年銷(xiāo)量在4000萬(wàn)元左右。當(dāng)?shù)谹經(jīng)銷(xiāo)商為家族式企業(yè)，從父輩起就從事糖酒公司工作，現(xiàn)由其女Y管理。2002年接手江西某名酒總代理，洋酒經(jīng)營(yíng)三年，一直無(wú)起色，庫(kù)存積壓嚴(yán)重。廠家也為此著急，派出精干的F經(jīng)理前往調(diào)查、指導(dǎo)。F經(jīng)理到達(dá)上饒的當(dāng)天晚上，即與公司駐市場(chǎng)業(yè)務(wù)員座談，次日又與經(jīng)銷(xiāo)商及其業(yè)務(wù)員座談，然后同業(yè)務(wù)員一起走訪(fǎng)了商超和餐飲終端。第三天上午8：30準(zhǔn)時(shí)參加了經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)員早會(huì)，對(duì)他們的業(yè)務(wù)管理工作進(jìn)行了解，然后又陪同業(yè)務(wù)員一起走訪(fǎng)終端。下午，又同公司的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行了深入的討論。經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)停滯不前的原因包括：

1、管理不善，業(yè)務(wù)工作低效率

A經(jīng)銷(xiāo)商為家族管理，具體由其女Y負(fù)責(zé)，但她沒(méi)有管理經(jīng)驗(yàn)，缺乏管理能力。聘用的三名業(yè)務(wù)員中，沒(méi)有設(shè)主管，而廠家派駐的業(yè)務(wù)員對(duì)這三名業(yè)務(wù)員沒(méi)有管理的權(quán)威（他們只認(rèn)老板，對(duì)廠家業(yè)務(wù)人員的要求臵之不理）。所以，業(yè)務(wù)主管實(shí)際上是Y本人，但她又不會(huì)管，沒(méi)有每天的工作任務(wù)，沒(méi)有每周的工作計(jì)劃，甚至沒(méi)有周會(huì)，沒(méi)有月會(huì)。業(yè)務(wù)員每天干什么、干多少，一點(diǎn)也不清楚。管理的松懈導(dǎo)致業(yè)務(wù)員的工作低效。在終端檢查中，F(xiàn)經(jīng)理發(fā)現(xiàn)的不少問(wèn)題也說(shuō)明了這一點(diǎn)。例如，商超終端產(chǎn)品灰塵長(zhǎng)期無(wú)人清理，產(chǎn)品沒(méi)有價(jià)格標(biāo)簽，甚至價(jià)格標(biāo)錯(cuò)（某品種的價(jià)格規(guī)定統(tǒng)一是36元，而有一家超市價(jià)格標(biāo)的是30元）。因無(wú)辦公場(chǎng)所，現(xiàn)在業(yè)務(wù)員的早會(huì)是在街道邊上開(kāi)的，效果受到一定影響。

2、經(jīng)營(yíng)思想守舊，市場(chǎng)拓展不力

去年享受公司政策時(shí)，A經(jīng)銷(xiāo)商得了一輛昌河車(chē)送貨，但為了節(jié)省，車(chē)已經(jīng)賣(mài)掉半年了，目前市區(qū)內(nèi)只有一臺(tái)電動(dòng)三輪車(chē)送貨，平時(shí)少量貨物由業(yè)務(wù)員用自行車(chē)送貨。有一輛貨車(chē)專(zhuān)門(mén)跑鄉(xiāng)下，主要是作某品牌方便面的送貨，而這個(gè)產(chǎn)品的通路與白酒并不完全一致，配送周期也不同。方便面每次是大宗配送，周期長(zhǎng)，而白酒是小量配送，周期短，所以，白酒的鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷(xiāo)工作也因此受到影響，鄉(xiāng)鎮(zhèn)覆蓋面較小，而且銷(xiāo)售較好的鄉(xiāng)鎮(zhèn)訪(fǎng)問(wèn)周期長(zhǎng)達(dá)一個(gè)月。上饒市區(qū)的A級(jí)餐飲終端進(jìn)店率極低。其實(shí)進(jìn)店用度并不高，較高一點(diǎn)是1000~1500元，現(xiàn)在只要有元左右的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，上饒市區(qū)的A店鋪市率就可以大大提高，但這個(gè)錢(qián)Y不愿出。甚至現(xiàn)在銷(xiāo)售較好的終端提出用度問(wèn)題時(shí)，Y也采用躲避的方式。例如有一個(gè)銷(xiāo)售較好的超市，以前曾答應(yīng)過(guò)給付陳列費(fèi)，到現(xiàn)在已經(jīng)過(guò)去一年多了，Y一直沒(méi)給，也不敢直接去見(jiàn)超市老板，而讓業(yè)務(wù)員說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)更換了，每次由業(yè)務(wù)員去現(xiàn)款送貨，且只能送光瓶。這次推廣活動(dòng)該超市作了中檔酒的堆碼陳列，但超市里面卻沒(méi)有這個(gè)產(chǎn)品賣(mài)。出現(xiàn)這樣的希奇現(xiàn)象。

3、上層公關(guān)不力，領(lǐng)袖消費(fèi)群沒(méi)有建立起來(lái)

也許是能力和資歷的限制，Y缺乏公關(guān)能力，她的家族成員似乎都有這個(gè)不足。以前曾發(fā)生過(guò)這樣的事：昌河送貨車(chē)被運(yùn)管部門(mén)查扣了，她找到自己的姑父，***隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)，去做工作，少交了一千元罰款，按說(shuō)應(yīng)該利用這個(gè)機(jī)會(huì)與這些權(quán)力機(jī)構(gòu)的人員建立進(jìn)一步關(guān)系，但事情到此為止，而且她害怕再被罰款，把昌河車(chē)低價(jià)賣(mài)了。還有一次，工商局要罰這種白酒，說(shuō)其設(shè)刮刮卡是“賄賂營(yíng)銷(xiāo)”，通過(guò)她的姑父找到工商局的人，把這事擺平了，當(dāng)時(shí)說(shuō)要請(qǐng)人家吃飯的，可至今沒(méi)有，更談何進(jìn)行高層公關(guān)了。其實(shí)，她家族的這些關(guān)系是有的，除了這個(gè)交警隊(duì)姑父外，她姐姐是***的，這都是可以利用來(lái)進(jìn)行上層公關(guān)的，或開(kāi)展團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售的，只是她沒(méi)有這個(gè)意識(shí)或沒(méi)有這個(gè)能力。

4、前任業(yè)務(wù)人員工作不力，沒(méi)有盡職盡責(zé)，留下嚴(yán)重的后遺癥

由前任業(yè)務(wù)員所作的產(chǎn)品價(jià)格體系設(shè)計(jì)極不公道，老產(chǎn)品全面滯銷(xiāo)。老產(chǎn)品定價(jià)過(guò)高，沒(méi)有按市場(chǎng)情況設(shè)計(jì)，沒(méi)有主攻產(chǎn)品，沒(méi)有適合市場(chǎng)主流的產(chǎn)品。據(jù)了解，宴酒在商超還能走動(dòng)，分析認(rèn)為，主要是由于其價(jià)格符合市場(chǎng)主流，零售價(jià)為20多元。但宴酒度數(shù)過(guò)高，只有52度的。因此在這一主流價(jià)位上，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)出現(xiàn)斷層。以前市區(qū)由業(yè)務(wù)員洪某負(fù)責(zé)，但據(jù)了解，她工作不積極，經(jīng)常不按時(shí)上班，且有脫崗現(xiàn)象，因而市區(qū)工作進(jìn)展緩慢，產(chǎn)品鋪市情況差，動(dòng)銷(xiāo)差，終端客情差，陳列差。以至于像龍盒這樣好銷(xiāo)的產(chǎn)品現(xiàn)在還有300多件庫(kù)存。

前任區(qū)域經(jīng)理秦某某缺乏職業(yè)道德，敲詐下屬業(yè)務(wù)員，每下市場(chǎng)讓業(yè)務(wù)員請(qǐng)吃請(qǐng)玩。另?yè)?jù)Y講，秦讓她墊付房租半年，每月900元，至今沒(méi)有追回；下面縣級(jí)市場(chǎng)倒貨也是秦指使；秦一般下市場(chǎng)主要是玩耍，基本不工作。上饒市場(chǎng)在秦經(jīng)手的費(fèi)用中有元不知去向，直接造成了市場(chǎng)推廣力度不足和浪費(fèi)。

5、終端掌控不力，客情維護(hù)不足

Y或者她家庭的人基本不去終端作客情，而是交給業(yè)務(wù)員，終端出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，她也是采取回避的態(tài)度。但因業(yè)務(wù)員變動(dòng)頻繁，終端的客情關(guān)系并沒(méi)有真正建立起來(lái)，產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)情況肯定不會(huì)好。

改進(jìn)建議

1、提高管理水平

目前還無(wú)法從業(yè)務(wù)員中選拔一個(gè)主管，若由廠家業(yè)務(wù)員管理他們不服，只能由Y兼任?？紤]到她的管理水平有限，由廠家業(yè)務(wù)員給予輔導(dǎo)。業(yè)務(wù)員要作日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表，要召開(kāi)周會(huì)，先使用廠家的日?qǐng)?bào)、周報(bào)等管理表格。要規(guī)定業(yè)務(wù)員的工作量，包括開(kāi)新店任務(wù)、每日終端走訪(fǎng)量等。此問(wèn)題經(jīng)與Y溝通，基本認(rèn)可。F經(jīng)理同時(shí)向公司業(yè)務(wù)員提出此要求。

2、當(dāng)務(wù)之急是要擴(kuò)大A級(jí)餐飲終端的鋪市率。

上饒市區(qū)目前餐飲終端以BC店為主，據(jù)報(bào)告說(shuō)已鋪了120家左釉冬真正有價(jià)值的A級(jí)店很少。現(xiàn)有這些終端賣(mài)中高檔酒比較勉強(qiáng)，能動(dòng)銷(xiāo)的點(diǎn)太少。有效點(diǎn)太少是產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)不暢的主要原因。F經(jīng)理要求公司業(yè)務(wù)員積極做Y的工作，?？此ㄟ^(guò)關(guān)系或出費(fèi)用進(jìn)一些非常重要的A店。假如有可能，公司支持一部分進(jìn)店費(fèi)用也可。

3、積極開(kāi)展高層公關(guān)活動(dòng)。

已建議F對(duì)此重視，利用其支屬關(guān)系開(kāi)展公關(guān)活動(dòng)，盡快建立一定的上層關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，并通過(guò)他們培養(yǎng)對(duì)該品牌白酒的領(lǐng)袖消費(fèi)群。

4、強(qiáng)化終端掌控力

F經(jīng)理建議Y或其家庭成員直接進(jìn)行終端客情維護(hù)工作，掌控終端，防止因業(yè)務(wù)人員的變動(dòng)造成終端失控。

5、老產(chǎn)品退換貨

據(jù)說(shuō)公司已同意將滯銷(xiāo)的老產(chǎn)品換貨。F經(jīng)理同時(shí)建議Y把目前商超貨架上的老產(chǎn)品撤下來(lái)，換成能動(dòng)銷(xiāo)的紅盒、宴酒，避免因產(chǎn)品滯銷(xiāo)占用有限的貨架并給商超終端造成不良影響。

6、加強(qiáng)配送效率和鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批客情工作

F經(jīng)理要求公司駐上饒業(yè)務(wù)主管在旺季來(lái)臨后，要做Y的工作，市區(qū)必須配一輛面包車(chē)，以提高配送效率，同時(shí)可以縮短對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批的訪(fǎng)問(wèn)周期，加強(qiáng)客情關(guān)系維護(hù)，擴(kuò)大鄉(xiāng)鎮(zhèn)覆蓋面。

第五篇：2010年低端聚類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)工作總結(jié)

2010年低端聚類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)工作總結(jié)

2010年是企業(yè)轉(zhuǎn)型的第二個(gè)階段也是攻擊突破期，龍子湖營(yíng)銷(xiāo)中心聚類(lèi)班組及個(gè)人在分公司及營(yíng)銷(xiāo)中心的正確領(lǐng)導(dǎo)下解放思想、堅(jiān)定信心，轉(zhuǎn)變觀念，認(rèn)真落實(shí)集團(tuán)公司和省、市公司的戰(zhàn)略決策和工作部署，努力克服各種困難和挑戰(zhàn)，積極應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，取得了較好的工作業(yè)績(jī)，回顧一年來(lái)的工作，通過(guò)業(yè)績(jī)和能力二條主線(xiàn)進(jìn)行匯報(bào)：

一、業(yè)績(jī)匯報(bào)：通過(guò)財(cái)務(wù)層面的收入指標(biāo)、客戶(hù)層面的發(fā)展指標(biāo)匯報(bào)。

截止至2010年10月收入預(yù)算342.58萬(wàn)元，累計(jì)完成281.9完成進(jìn)度82.3%;移動(dòng)發(fā)展預(yù)算1080個(gè)，累計(jì)完成717，完成進(jìn)度66.3%;寬帶凈增預(yù)算600個(gè)，累計(jì)完成553，完成進(jìn)度92.1%;ITV凈增預(yù)算46個(gè)，累計(jì)完成153個(gè)，完成進(jìn)度330%。

二、能力提升：支持結(jié)果的是過(guò)程。提升實(shí)施過(guò)程能力是保障結(jié)果的重要條件。

1、執(zhí)行能力：按周PDCA循環(huán)閉環(huán)管理，強(qiáng)化過(guò)程管理。承接指標(biāo)任務(wù)，先分析、后計(jì)劃，再實(shí)施、反饋。班組層面我要做好過(guò)程管理：任務(wù)每月分解，進(jìn)度按周推進(jìn)，結(jié)果按日通報(bào)。在日常工作中牢記“維系也是發(fā)展“堅(jiān)持做好基礎(chǔ)服務(wù)工作堅(jiān)持做好基礎(chǔ)服務(wù)工作：客戶(hù)話(huà)機(jī)上貼上服務(wù)標(biāo)貼，讓客戶(hù)第一時(shí)間聯(lián)系到客戶(hù)經(jīng)理，保持即時(shí)溝通提高客戶(hù)滿(mǎn)意度;堅(jiān)持動(dòng)態(tài)管理“一區(qū)一冊(cè)”;定期對(duì)套餐到期用戶(hù)，單固話(huà)用戶(hù)，單寬帶

用戶(hù)進(jìn)行電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)及上門(mén)營(yíng)銷(xiāo);專(zhuān)題營(yíng)銷(xiāo)常態(tài)化，開(kāi)展不少三天的專(zhuān)項(xiàng)活動(dòng)（含一個(gè)雙休日）;遞送綜合信息方案，靈通運(yùn)用總機(jī)交叉補(bǔ)貼，以信息化為切為點(diǎn)，拉動(dòng)移動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展。

2、創(chuàng)新能力：

分析創(chuàng)新---通過(guò)每月自己做績(jī)效考核，讓大家明白“干什么”“怎么干”，讓每一個(gè)人都知道分是怎么來(lái)，錢(qián)是怎么拿，為什么分低，為什么錢(qián)少！怎么才能讓口袋鼓起來(lái)。

渠道拓展創(chuàng)新---發(fā)展代辦人員，塑造巧實(shí)力。10年時(shí)已經(jīng)可以針對(duì)代辦人員開(kāi)展培訓(xùn)工作，并提供數(shù)據(jù)支撐、管理支撐。由打工人轉(zhuǎn)變?yōu)閹ь^人。由銷(xiāo)售者轉(zhuǎn)變銷(xiāo)售組織者。代辦人員不僅可以代辦發(fā)展業(yè)務(wù)，而且可以實(shí)現(xiàn)“電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)”+“上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)”+“欠費(fèi)催繳”。10年初通發(fā)展代理人員4名，要求每周周末進(jìn)行電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，在每月20號(hào)以后，進(jìn)行欠費(fèi)催繳工作。并定期對(duì)4名代辦人進(jìn)行培訓(xùn)。現(xiàn)代辦人員已累計(jì)發(fā)展手機(jī)：40部，寬帶10部，欠費(fèi)回收率不低于96%;

協(xié)作創(chuàng)新---多渠道協(xié)作，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)規(guī)模發(fā)展。針對(duì)新增小區(qū)，100%參與駐地網(wǎng)建議，保障小區(qū)100%線(xiàn)路入駐，與物業(yè)合作形成雙贏。已簽約的小區(qū)有

3、不斷學(xué)習(xí)：業(yè)務(wù)知識(shí)和營(yíng)銷(xiāo)技能是一線(xiàn)銷(xiāo)售人員的武器，為了讓銷(xiāo)售人員能夠熟練自如如使用好銷(xiāo)售武器。自年初不間斷地開(kāi)展業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)、營(yíng)銷(xiāo)技能演練等工作。培訓(xùn)、培訓(xùn)、再培訓(xùn)自始至終貫穿全年工作當(dāng)中。同時(shí)通過(guò)各種活動(dòng)提高銷(xiāo)售人員的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，不斷

總結(jié)、不斷改進(jìn)，以提高銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技能。

下一步的舉措：

夯實(shí)一個(gè)基礎(chǔ)，提高服務(wù)滿(mǎn)意度: 認(rèn)真落實(shí)包區(qū)責(zé)任制，針對(duì)高值客戶(hù)開(kāi)展清單級(jí)管控。針對(duì)客戶(hù)等級(jí)定時(shí)上門(mén)走訪(fǎng)，及時(shí)了解客戶(hù)動(dòng)態(tài)。不斷提升服務(wù)水平，規(guī)范銷(xiāo)售經(jīng)理的日常行為和走訪(fǎng)頻次，銷(xiāo)售經(jīng)理知曉率達(dá)90%；

打造二支精英隊(duì)伍，直銷(xiāo)、代理:通過(guò)“收入承包責(zé)任制”的考核杠桿，整合直銷(xiāo)與代理的資源，為提升網(wǎng)格收入共同努力。

確保三項(xiàng)業(yè)務(wù)落地移動(dòng)、寬帶、ITV：通過(guò)上門(mén)走訪(fǎng)，現(xiàn)場(chǎng)演示，電話(huà)銷(xiāo)售等方式提升網(wǎng)格各項(xiàng)業(yè)務(wù)滲透率。

提升四項(xiàng)能力銷(xiāo)售、學(xué)習(xí)、創(chuàng)新、執(zhí)行。