第一篇：儲(chǔ)蓄存款營(yíng)銷(xiāo)指引

儲(chǔ)蓄存款營(yíng)銷(xiāo)指引

今年以來(lái)，面對(duì)復(fù)雜的存款市場(chǎng)，我社各經(jīng)營(yíng)單位及時(shí)調(diào)整工作思路，從挖掘高端客戶(hù)、拓展存款市場(chǎng)、培育代發(fā)源頭和股東營(yíng)銷(xiāo)等四方面著手，促進(jìn)儲(chǔ)蓄存款快速增長(zhǎng)。

一、加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)，挖掘優(yōu)質(zhì)客戶(hù)潛力。各經(jīng)營(yíng)單位抓好中高端客戶(hù)的挖掘和維護(hù)工作，確保優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的存款余額、比重穩(wěn)步上升。以客戶(hù)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、大堂經(jīng)理為主體的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，將重點(diǎn)客戶(hù)全部分配到客戶(hù)經(jīng)理和網(wǎng)點(diǎn)主任進(jìn)行維護(hù)和建檔管理，分層聯(lián)動(dòng)管理和維護(hù)，對(duì)個(gè)別綜合貢獻(xiàn)度大的高端客戶(hù)，網(wǎng)點(diǎn)主任直接參與營(yíng)銷(xiāo)維護(hù);通過(guò)完善的市場(chǎng)管理體系，對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)實(shí)施定期走訪(fǎng)、聯(lián)誼聯(lián)歡、邀請(qǐng)座談、財(cái)富沙龍等多種形式加以營(yíng)銷(xiāo)和維護(hù)，提高其忠誠(chéng)度和貢獻(xiàn)度。

二、拓展批量業(yè)務(wù)市場(chǎng)，搶占市場(chǎng)資源。通過(guò)深化與政府部門(mén)、優(yōu)質(zhì)公司客戶(hù)的合作，大力拓展批量業(yè)務(wù)市場(chǎng)。通過(guò)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、理財(cái)服務(wù)等個(gè)人產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)，既從源頭上抓住了儲(chǔ)蓄存款，更加快推進(jìn)個(gè)人業(yè)務(wù)增長(zhǎng)方式和經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)變，帶動(dòng)了儲(chǔ)蓄存款與其它個(gè)人業(yè)務(wù)的良性互動(dòng)發(fā)展，提升個(gè)人業(yè)務(wù)在全行效益中的貢獻(xiàn)度。

三、發(fā)展代發(fā)工資業(yè)務(wù)，從源頭上攬存。深入開(kāi)展代發(fā)工資客戶(hù)維護(hù)營(yíng)銷(xiāo)工作，抓好優(yōu)質(zhì)代發(fā)工資業(yè)務(wù)的發(fā)展，確定梳理目標(biāo)客戶(hù)，區(qū)分對(duì)有貸戶(hù)和無(wú)貸戶(hù)未代發(fā)的單位，制訂營(yíng)銷(xiāo)方案逐個(gè)拜訪(fǎng)。與此同時(shí)，工資代發(fā)營(yíng)銷(xiāo)的目光瞄向他行有潛質(zhì)的目標(biāo)客戶(hù)，制訂挖轉(zhuǎn)方案，分工落實(shí)到人，確保代發(fā)工資業(yè)務(wù)不斷得到發(fā)展。

四、上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)股東客戶(hù)，加大吸存留存力度。二季度我社儲(chǔ)蓄存款增長(zhǎng)喜人，根據(jù)前段時(shí)間數(shù)據(jù)整理及摸底，當(dāng)中部分存款是客戶(hù)準(zhǔn)備入股的資金留存我社。各經(jīng)營(yíng)單位對(duì)已經(jīng)確定的目標(biāo)客戶(hù)（擬入股）進(jìn)行一次上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)，爭(zhēng)取將客戶(hù)在他行的存款吸存到我社。

各經(jīng)營(yíng)單位請(qǐng)按照附件表格，對(duì)目前在我社存入資金以備入股的客戶(hù)上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)，并作詳細(xì)登記，以備日后再作營(yíng)銷(xiāo)，零售業(yè)務(wù)部將不定期檢查營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)度。

第二篇：儲(chǔ)蓄存款的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

文/章浪潮 葉正祥

理財(cái)產(chǎn)品大規(guī)模發(fā)行以后，商業(yè)銀行個(gè)人存款的統(tǒng)計(jì)考核分化成大中小三個(gè)口徑：小口徑又稱(chēng)核心存款口徑，僅包括按照法定利率支付利息的儲(chǔ)蓄存款；中口徑又稱(chēng)人行[微博]口徑，是在小口徑存款的基礎(chǔ)上加上保本理財(cái)產(chǎn)品；大口徑又稱(chēng)全口徑，是在中口徑的基礎(chǔ)上加上非保本理財(cái)產(chǎn)品，甚至還包括基金、保險(xiǎn)、CTS、賬戶(hù)貴金屬和國(guó)債等各類(lèi)非存款金融資產(chǎn)。隨著客戶(hù)投資意識(shí)的不斷增強(qiáng)和投資渠道的不斷增多，個(gè)人存款理財(cái)化成為趨勢(shì)，商業(yè)銀行做客戶(hù)、做大口徑存款逐漸成為共識(shí)。但是從這幾年情況看，各商業(yè)銀行總行絲毫沒(méi)有減輕對(duì)核心存款的考核要求，不少基層機(jī)構(gòu)和人員對(duì)上級(jí)行考核核心存款的做法頗有想法。商業(yè)銀行對(duì)核心存款的考核導(dǎo)向預(yù)期如何？核心存款來(lái)源有哪些變化趨勢(shì)？經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展新形勢(shì)下如何抓個(gè)人核心存款？

核心存款的意義和商業(yè)銀行考核導(dǎo)向預(yù)期

商業(yè)銀行總行對(duì)個(gè)人存款考核口徑的糾結(jié)并不是沒(méi)有道理。個(gè)人存款的三個(gè)口徑中，大口徑存款指標(biāo)反映的是客戶(hù)全量資金流，不管客戶(hù)資產(chǎn)以何種形式存在，只要資金流在至少說(shuō)明客戶(hù)還在；人行口徑存款是數(shù)據(jù)最權(quán)威，最便于考核比較的口徑，也是重要的人氣指標(biāo)；但是相對(duì)于大口徑和人行口徑存款，核心存款對(duì)商業(yè)銀行也有重要的現(xiàn)實(shí)意義。目前國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的主要利潤(rùn)來(lái)源還是貸款收益，而核心存款是商業(yè)銀行放貸資金主要來(lái)源，如果沒(méi)有穩(wěn)定增長(zhǎng)的核心存款，銀行的放貸資金無(wú)法保證。作為分支行貸款余額可以超過(guò)存款余額，但是作為總行必須考慮全行的存貸比問(wèn)題。因此雖然不少基層行對(duì)大口徑存款考核的呼聲很強(qiáng)烈，從客戶(hù)維護(hù)的角度講大口徑考核更科學(xué)，但是筆者以為只要國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的盈利還主要是靠存貸利差，商業(yè)銀行總行不太可能放棄或者放松對(duì)個(gè)人核心存款的考核。相反，未來(lái)數(shù)年如果經(jīng)濟(jì)好轉(zhuǎn)、股市回暖，一方面客戶(hù)信貸需求增加，另一方面?zhèn)€人客戶(hù)資金加速向基金股票等非存款資產(chǎn)轉(zhuǎn)移，商業(yè)銀行間對(duì)核心存款的爭(zhēng)奪會(huì)更加激烈，各銀行對(duì)核心存款的考核和要求甚至?xí)訃?yán)格。

個(gè)人存款新增的理想狀態(tài)當(dāng)然是大中小口徑存款協(xié)同發(fā)展，以大口徑和人行口徑存款作為核心存款的“蓄水池”和“涵養(yǎng)林”，促進(jìn)核心存款穩(wěn)定增長(zhǎng)。但是現(xiàn)實(shí)情況是很多分行出現(xiàn)了大口徑或人行口徑存款新增良好，而核心存款新增偏弱的情況。以近年來(lái)堅(jiān)持個(gè)人大口徑存款導(dǎo)向的某國(guó)有銀行廣東分行為例，截止11月30日該行廣東分行今年以來(lái)核心存款日均新增148.14億元，時(shí)點(diǎn)新增213.84億，系統(tǒng)排名分別是第7和第6；相對(duì)于其排名系統(tǒng)第1的存量規(guī)模和同期600-700億的全量資金新增額來(lái)講，核心存款新增還是稍顯偏弱的?？梢灶A(yù)見(jiàn)，即使商業(yè)銀行在未來(lái)某些年份或某些領(lǐng)域體現(xiàn)大口徑存款的考慮導(dǎo)向，那也必須建立在核心存款新增良好的基礎(chǔ)上，一旦核心存款新增狀況持續(xù)偏弱，仍會(huì)回爐到考核核心存款為主的狀態(tài)。

大口徑存款思路下核心存款拓展模式的局限

只要總行仍堅(jiān)持個(gè)人核心存款的考核和要求，分支行就無(wú)法長(zhǎng)時(shí)間超脫的只做大口徑和人行口徑存款，而必須考慮核心存款的增長(zhǎng)問(wèn)題。在大口徑和人行口徑存款的模式下，商業(yè)銀行核心存款的拓展更多的依賴(lài)資產(chǎn)形態(tài)之間的轉(zhuǎn)換。即首先用理財(cái)產(chǎn)品、基金、CTS等網(wǎng)絡(luò)住客戶(hù)的資金；然后將理財(cái)產(chǎn)品期限設(shè)計(jì)成關(guān)鍵時(shí)點(diǎn)到期或成立，動(dòng)員客戶(hù)在季末年末將CTS資金轉(zhuǎn)回銀行、將貨幣基金贖回，確保這些非存款的資產(chǎn)在期末以核心存款的形式

存在。目前很多分行存量大口徑存款中，核心存款占比達(dá)到70%以上；但在當(dāng)年新增的大口徑存款中，卻是非核心存款的新增達(dá)到70%以上。

大口徑模式下的核心存款拓展思路是商業(yè)銀行當(dāng)前的現(xiàn)實(shí)選擇，但是這種模式至少面臨著三大挑戰(zhàn)：一是理財(cái)產(chǎn)品收益率的比拼嚴(yán)重壓縮了銀行的盈利空間，因此不少銀行對(duì)理財(cái)產(chǎn)品實(shí)行總量控制。二是資金形態(tài)的轉(zhuǎn)換只能解決核心存款時(shí)點(diǎn)新增問(wèn)題，無(wú)法解決日均新增問(wèn)題，試想理財(cái)產(chǎn)品年化收益率普遍比一年期定存利率高出2－3百分點(diǎn)以上，嘗過(guò)理財(cái)產(chǎn)品甜頭的客戶(hù)怎么可能將大資金長(zhǎng)期放在核心存款？三是關(guān)鍵時(shí)點(diǎn)整個(gè)市場(chǎng)都缺錢(qián)，貨幣基金收益率很高，客戶(hù)不愿贖回；證券公司也在發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品吸引CTS資金留存證券賬戶(hù)，因此關(guān)鍵時(shí)點(diǎn)行外資金向行內(nèi)資金的轉(zhuǎn)移也將變得越來(lái)越困難。

很多對(duì)銀行基層機(jī)構(gòu)反映這樣的困惑和抱怨：客戶(hù)能買(mǎi)到年化收益率4-6％以上的理財(cái)產(chǎn)品，我們用什么理由說(shuō)服客戶(hù)存核心存款？我們硬引導(dǎo)客戶(hù)存核心存款，不是等于把客戶(hù)往別的銀行推嗎？的確，在大額存款理財(cái)化的趨勢(shì)下，向大客戶(hù)要核心存款越來(lái)越難，這個(gè)問(wèn)題幾乎無(wú)解。因此核心存款的拓展，除了目前“以大口徑存款的思路、以資產(chǎn)形態(tài)的轉(zhuǎn)換為主要手段”這條路以外；我們還必須立足長(zhǎng)足、根據(jù)核心存款本身的特點(diǎn)，探索和開(kāi)辟出另外一些道路。盡管這些工作的見(jiàn)效時(shí)間會(huì)比較長(zhǎng)，無(wú)法立竿見(jiàn)影；但是開(kāi)始這些工作已經(jīng)變得迫在眉睫。

核心存款來(lái)源的變化趨勢(shì)

要探索個(gè)人核心存款新增的其他道路，我們必須先分析核心存款的變化趨勢(shì)。筆者以為，未來(lái)的核心存款，尤其是相對(duì)低成本和穩(wěn)定的核心存款，將呈現(xiàn)出金額分散化、客戶(hù)低端化、區(qū)域農(nóng)村化、渠道網(wǎng)絡(luò)化的趨勢(shì)。

1.金額分散化。目前幾千萬(wàn)存款的客戶(hù)銀行可以為其定制理財(cái)產(chǎn)品，幾百萬(wàn)存款的客戶(hù)都想著做資產(chǎn)配置，幾十萬(wàn)存款的客戶(hù)也可以很方便的搗騰點(diǎn)理財(cái)產(chǎn)品。今后想讓客戶(hù)幾百萬(wàn)甚至幾千萬(wàn)的資金幾年如一日的存在銀行會(huì)更加不現(xiàn)實(shí)，大額核心存款的維護(hù)成本會(huì)越來(lái)越高。未來(lái)還能長(zhǎng)期放在核心存款，甚至無(wú)所謂放在活期存款上的資金，大多是客戶(hù)應(yīng)付日常生活和產(chǎn)生支出的零散資金。同時(shí)，利率市場(chǎng)化配套的存款保險(xiǎn)制度對(duì)單個(gè)客戶(hù)存款損失的賠償是有限額的，這也可能導(dǎo)致客戶(hù)會(huì)把存款更加分散于各家銀行。因此核心存款必將會(huì)越來(lái)越呈現(xiàn)出分散化和小額化的趨勢(shì)。

2.客戶(hù)低端化（高齡化）。存款是各類(lèi)金融資產(chǎn)中風(fēng)險(xiǎn)最小、收益最低的品種。高端客戶(hù)投資信息多、投資渠道廣、風(fēng)險(xiǎn)承受能力和意愿高，客戶(hù)層級(jí)越高AUM資產(chǎn)中核心存款的占比越低。年輕人處于支出大于收入、有余錢(qián)想著博一把讓“錢(qián)生錢(qián)”的階段，較少能將資金長(zhǎng)期放在核心存款；而中老年人正處于收獲的季節(jié)，也是經(jīng)不起折騰的年齡，需要將資產(chǎn)逐漸向低風(fēng)險(xiǎn)的核心存款轉(zhuǎn)移。因此，未來(lái)獲取核心存款越來(lái)越依賴(lài)于中低層級(jí)和中老年齡的客戶(hù)，或?qū)⒊尸F(xiàn)出“高端客戶(hù)和年輕客戶(hù)重點(diǎn)做大口徑存款，核心存款主要來(lái)源于中低端客戶(hù)和中老年客戶(hù)”的局面。同時(shí)，在信息化程度不斷提高、自助設(shè)備和電子渠道廣泛使用的情況下，銀行多服務(wù)一名客戶(hù)的邊際成本幾乎為零。以前認(rèn)為不值得關(guān)注的中低端客戶(hù)群體現(xiàn)在逐漸變得有價(jià)值了，這些客戶(hù)積少成多，也能成就大格局。

3.區(qū)域農(nóng)村化。相對(duì)而言，大中城市的客戶(hù)投資意識(shí)更強(qiáng)，投資渠道也更多，資產(chǎn)中核

心存款的比重相對(duì)更低；而鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村客戶(hù)相對(duì)保守些，投資意識(shí)偏弱些，資產(chǎn)中核心存款的比重稍高些。本屆政府的工作重點(diǎn)之一是推進(jìn)城鎮(zhèn)化，而城鎮(zhèn)化的主要受益者就是農(nóng)村和農(nóng)民，鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村地區(qū)也將蘊(yùn)含豐富的金融資源，也是競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)不激烈的地區(qū)。從這些年商業(yè)銀行個(gè)人核心存款的新增情況來(lái)看，縣域及以下地區(qū)整體要好于城區(qū)，個(gè)人核心存款呈現(xiàn)明顯的“下鄉(xiāng)”趨勢(shì)；預(yù)計(jì)未來(lái)幾年來(lái)鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村地區(qū)更將成為核心存款新增的主要地區(qū)。

4.渠道網(wǎng)絡(luò)化。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和網(wǎng)絡(luò)化程度的提高，資金的使用效率越來(lái)越高，資金就是不斷的因投資、消費(fèi)、支付等原因流動(dòng)，核心存款更多的表現(xiàn)在資金流動(dòng)過(guò)程中的暫時(shí)停歇。因此，要獲取核心存款，就必須追根溯源至資金源頭，或者“潛伏”到這些資金流動(dòng)道路上去“截流”。今后，要客戶(hù)在關(guān)鍵時(shí)點(diǎn)幫忙存點(diǎn)錢(qián)會(huì)變得越來(lái)越難，因?yàn)榭蛻?hù)很可能確實(shí)沒(méi)錢(qián)，他們的錢(qián)都“在路上”。

個(gè)人核心存款拓展的幾點(diǎn)建議

根據(jù)核心存款來(lái)源的變化趨勢(shì)，筆者以為未來(lái)個(gè)人核心存款拓展關(guān)鍵，一是要努力擴(kuò)大個(gè)人基礎(chǔ)客戶(hù)數(shù)量；二是要有效推進(jìn)重點(diǎn)市場(chǎng)，主要包括獲取源頭資金的收入分配市場(chǎng)，截留資金流的支付結(jié)算市場(chǎng)，應(yīng)對(duì)存款下鄉(xiāng)趨勢(shì)的城鎮(zhèn)化市場(chǎng)，以及順應(yīng)老齡化趨勢(shì)的老齡化市場(chǎng)；三是要著力提升客戶(hù)服務(wù)水平。

（一）獲取核心存款的關(guān)鍵在于擴(kuò)大客戶(hù)數(shù)量。

1.大力推進(jìn)進(jìn)區(qū)入戶(hù)工作。目前不少銀行正在大力推進(jìn)“進(jìn)區(qū)入戶(hù)”和“走進(jìn)社區(qū)“等活動(dòng)，筆者以為是正確的方向，也十分的必要。走進(jìn)社區(qū)的目的就是要建立網(wǎng)點(diǎn)與臨近社區(qū)之間的聯(lián)絡(luò)機(jī)制，以提供智能化、便利化社區(qū)金融服務(wù)為抓手，將社區(qū)打造成為個(gè)人業(yè)務(wù)批量化經(jīng)營(yíng)的重要依托平臺(tái)。最終目的是擴(kuò)大有效個(gè)人基礎(chǔ)客戶(hù)數(shù)量，為核心存款的拓展等墊定扎實(shí)基礎(chǔ)。

2.應(yīng)高度重視銀行卡發(fā)卡。銀行卡發(fā)展至今早已不僅僅是替代存折的交易介質(zhì)，而是個(gè)人業(yè)務(wù)重要的平臺(tái)型、綜合性產(chǎn)品，銀行卡的發(fā)卡與基礎(chǔ)個(gè)人客戶(hù)的拓展實(shí)際上是一個(gè)問(wèn)題的兩個(gè)方面，是互為促進(jìn)的。一方面應(yīng)以現(xiàn)有的特色卡種為重點(diǎn)，努力擴(kuò)大發(fā)卡量；另一方面，應(yīng)積極拓展金融IC卡的非金融應(yīng)用功能，聯(lián)合第三方發(fā)行聯(lián)名卡等為抓手營(yíng)銷(xiāo)特定目標(biāo)客戶(hù)。根據(jù)統(tǒng)計(jì)銀行卡平均卡均存款達(dá)到1萬(wàn)元左右，因此多發(fā)一張有效的銀行卡，意味著平均將帶來(lái)1萬(wàn)元左右核心存款。浙江省內(nèi)某縣級(jí)市有三家國(guó)有銀行的個(gè)人核心存款大概是90多億、50多億和30多億的規(guī)模，三家銀行的銀行卡數(shù)量分別是90多萬(wàn)張、50多萬(wàn)張和30多萬(wàn)張。筆者以為這不是巧合，這說(shuō)明以銀行卡發(fā)卡量為代表的個(gè)人客戶(hù)數(shù)和核心存款數(shù)基本是正相關(guān)的。

3.應(yīng)高度重視精細(xì)化管理。個(gè)人客戶(hù)數(shù)以千萬(wàn)計(jì)，大海撈針式的營(yíng)銷(xiāo)方法工作量十分巨大，也容易引起客戶(hù)反感，個(gè)人客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)必須注重精準(zhǔn)性。為順應(yīng)大數(shù)據(jù)時(shí)代下客戶(hù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的需求，筆者所在分行今年開(kāi)發(fā)了一套精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)及售后平臺(tái)。各分行結(jié)合各自實(shí)際選擇部分客戶(hù)群體積極開(kāi)展了營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，取得了一定的效果；但是從各行營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果來(lái)，部分還要有很大的提升空間。

（二）獲取核心存款的重點(diǎn)應(yīng)著力推進(jìn)以下四類(lèi)市場(chǎng)

1.收入分配市場(chǎng)。收入分配市場(chǎng)是個(gè)人核心存款在銀行間的第一次分配，是存款的源頭。收入分配市場(chǎng)重中之重是代發(fā)工資業(yè)務(wù)，任何社會(huì)工薪階層都是占主體，居民收入中工資薪金是主要收入來(lái)源，據(jù)統(tǒng)計(jì)長(zhǎng)三角地區(qū)居民收入中大概2/3來(lái)源于工資薪金。建議各行應(yīng)重點(diǎn)梳理信貸投入位居同業(yè)前三位的大中型企業(yè)客戶(hù)和有信貸投入的小微企業(yè)客戶(hù)的代發(fā)業(yè)務(wù)覆蓋情況，即使不能爭(zhēng)取到代發(fā)工資業(yè)務(wù)，也應(yīng)積極爭(zhēng)取代發(fā)福利和獎(jiǎng)金等業(yè)務(wù)；應(yīng)將代發(fā)業(yè)務(wù)覆蓋情況與對(duì)公客戶(hù)的貸款利率掛鉤。收入分配市場(chǎng)第二塊是政府轉(zhuǎn)移支付業(yè)務(wù)，即政府給與個(gè)人居民的各類(lèi)補(bǔ)貼，包括該各類(lèi)社保、醫(yī)保、補(bǔ)貼和公積金等。應(yīng)加強(qiáng)公私聯(lián)動(dòng)力爭(zhēng)獲取各類(lèi)政府轉(zhuǎn)移支付資金。

2.支付結(jié)算市場(chǎng)。支付結(jié)算市場(chǎng)是個(gè)人核心存款在銀行間的第二次分配，是對(duì)各路資金的截留。支付結(jié)算市場(chǎng)一是要重點(diǎn)推進(jìn)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戶(hù)的拓展，截留線(xiàn)下資金流。二是要積極探索與電商和第三方支付公司合作，截留線(xiàn)上資金流。三是要大力推進(jìn)消費(fèi)金融業(yè)務(wù)，截留消費(fèi)資金流，要加強(qiáng)貸記卡和個(gè)貸關(guān)聯(lián)還款賬戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)與支付結(jié)算資金的體內(nèi)循環(huán)。四是推進(jìn)外匯匯入業(yè)務(wù)，截留境外流入資金。

3.城鎮(zhèn)化市場(chǎng)。城鎮(zhèn)化是未來(lái)十年中國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主要?jiǎng)恿?lái)源。城鎮(zhèn)化過(guò)程中個(gè)人核心存款的拓展機(jī)會(huì)包括各類(lèi)拆遷補(bǔ)償資金，新市民的醫(yī)保和養(yǎng)老金資金等。應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注銀行有信貸投入的城鎮(zhèn)化項(xiàng)目，確保這些項(xiàng)目的后續(xù)個(gè)人資金流入。應(yīng)適應(yīng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村地區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)，充分利用人緣和地緣優(yōu)勢(shì)，注意加強(qiáng)對(duì)當(dāng)?shù)剜l(xiāng)鎮(zhèn)、村委會(huì)和社區(qū)的溝通和聯(lián)系。應(yīng)注重自助渠道和電子銀行業(yè)務(wù)的推廣，彌補(bǔ)商業(yè)銀行在鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)網(wǎng)點(diǎn)布局較少的劣勢(shì)。

4.老齡化市場(chǎng)。目前全國(guó)60歲以上的老年人口已達(dá)1.8億，2020年將達(dá)到2.4億，中老年客戶(hù)不僅人數(shù)眾多而且風(fēng)險(xiǎn)承受能力和意愿相對(duì)較低，是核心存款拓展的理想目標(biāo)客戶(hù)。老齡化市場(chǎng)核心存款的拓展機(jī)會(huì)主要表現(xiàn)在：一是為老年人提供醫(yī)療、旅游等領(lǐng)域金融服務(wù)為切入點(diǎn)，獲取賬戶(hù)核心存款沉淀；二是為中年人整合設(shè)計(jì)養(yǎng)老金計(jì)劃產(chǎn)品套餐，獲取養(yǎng)老準(zhǔn)備資金沉淀；三是以銀行卡定期匯款功能為切入點(diǎn)，承接子女為父母的提供的定期贍養(yǎng)費(fèi)等。

（三）獲取核心存款保證是持續(xù)提升客戶(hù)服務(wù)水平

銀行主要產(chǎn)品的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，銀行卡可以憑獨(dú)到的功能勝出，理財(cái)產(chǎn)品可以憑較高的收益率勝出，而各家銀行的核心存款幾乎沒(méi)有任何差別，我們何以勝出？答案之一可能是更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。產(chǎn)品做不到有差別，服務(wù)可以做到有差別，服務(wù)也能創(chuàng)造生產(chǎn)力。與高端客戶(hù)不同的是，作為核心存款主要來(lái)源的基礎(chǔ)客戶(hù)數(shù)量龐大，無(wú)法由客戶(hù)經(jīng)理提供一對(duì)一個(gè)性化服務(wù)，因此必須推進(jìn)各類(lèi)服務(wù)渠道和服務(wù)人員的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)水平，確保普通客戶(hù)的服務(wù)體驗(yàn)繼續(xù)提升。

編輯：章飚

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第三篇：村鎮(zhèn)銀行儲(chǔ)蓄存款營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)交流

儲(chǔ)蓄存款營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)交流

XXXX村鎮(zhèn)銀行

各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事：

大家下午好！

今天我匯報(bào)的主要內(nèi)容歸納為兩點(diǎn)：一是找準(zhǔn)兩個(gè)定位（市場(chǎng)定位、產(chǎn)品定位）；二是做好五個(gè)到位（教育培訓(xùn)到位、指標(biāo)分解到位、營(yíng)銷(xiāo)宣傳到位、優(yōu)質(zhì)服務(wù)到位、雙向激勵(lì)到位）。

一、找準(zhǔn)兩個(gè)定位

（一）市場(chǎng)定位——細(xì)分客戶(hù)群體

村鎮(zhèn)銀行在發(fā)展初期的劣勢(shì)，大家眾所周知。村鎮(zhèn)銀行扎根縣域，要想得到持續(xù)性發(fā)展，必須找準(zhǔn)客戶(hù)群體。我們發(fā)現(xiàn)：年齡40歲以上客戶(hù)占比接近80％、存款10萬(wàn)以下的客戶(hù)數(shù)量占比90%，30萬(wàn)以下的客戶(hù)存款總額占比80％。由此可以看出，中老年小額存款客戶(hù)是我行儲(chǔ)蓄存款的主力軍。該群體收入相對(duì)較為固定，有一定的積累，趨利和從眾心理較強(qiáng)，投資風(fēng)險(xiǎn)偏好相對(duì)較低，儲(chǔ)蓄動(dòng)機(jī)主要是應(yīng)對(duì)未來(lái)的養(yǎng)老、醫(yī)療、子女教育和婚嫁、改善住房等方面的資金需求，儲(chǔ)蓄存款是其投資的主要渠道。這類(lèi)群體的客戶(hù)需求排序我們認(rèn)為是：存款價(jià)格（優(yōu)于他行的利率）、存款的安全性（銀行機(jī)構(gòu)是否可靠）以及是否受到尊重（服務(wù)質(zhì)量）。在隨后幾年的工作實(shí)踐中，證明我們的客戶(hù)定位是基本準(zhǔn)確的。

（二）產(chǎn)品定位——滿(mǎn)足客戶(hù)需求 為滿(mǎn)足客戶(hù)需求，我們一是適度提高存款產(chǎn)品利率。各檔次存款原則上按上浮50%一浮到頂，凸顯存款價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)力。二是適當(dāng)增加存款產(chǎn)品種類(lèi)。借鑒兄弟行的經(jīng)驗(yàn)，先后開(kāi)通了“零存寶”、“聚財(cái)通”等存款產(chǎn)品，供客戶(hù)選擇和交叉搭配。三是制定適合客戶(hù)利益的優(yōu)惠措施。比如分檔次派送小禮物；對(duì)儲(chǔ)蓄存款客戶(hù)的柜面轉(zhuǎn)賬實(shí)行免費(fèi)；達(dá)到一定存款額度以上的客戶(hù)贈(zèng)送生日禮物等等，滿(mǎn)足了客戶(hù)的不同需求，總體反映良好，我行的存款競(jìng)爭(zhēng)力和品牌影響力得到有效提升。

做好以上兩個(gè)定位，那么接下來(lái)就需要進(jìn)一步做好五個(gè)到位，以鞏固和提升客戶(hù)數(shù)量和存款規(guī)模

二、做好五個(gè)到位

1.教育培訓(xùn)到位——統(tǒng)一思想認(rèn)識(shí)、提升營(yíng)銷(xiāo)技巧 意識(shí)決定行為。只有做到思想上的高度統(tǒng)一，才能保證行動(dòng)上的高度一致。一直以來(lái)，我行非常重視員工思想的統(tǒng)一和存款營(yíng)銷(xiāo)技巧的提升工作，有針對(duì)性的開(kāi)展教育培訓(xùn)，重點(diǎn)貫徹“四個(gè)堅(jiān)持”，重點(diǎn)提倡“合文化、心服務(wù)”、“做永久客戶(hù)、辦終身銀行”和“身命為上”等理念，重點(diǎn)落實(shí)“四微理論”和“蚯蚓精神”，在全員中牢固樹(shù)立起“抓存款就是抓效益，提高資金自給能力就是提高資產(chǎn)創(chuàng)利能力”的觀念，共同增強(qiáng)在夾縫中求生存的危機(jī)感和加快發(fā)展的緊迫感。充分利用“營(yíng)銷(xiāo)典型引路法”、“營(yíng)銷(xiāo)案例分析法”、“營(yíng)銷(xiāo)心得體會(huì)分享”等形式，普及“250定律：不得罪每一個(gè)客戶(hù)”、“名片滿(mǎn)天飛：向每一個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)”、“建立存款客戶(hù)檔案”等“喬.吉拉德式”營(yíng)銷(xiāo)技巧；我們還結(jié)合自身實(shí)際，自行編印了《存量客戶(hù)盤(pán)活寶典》、《贏在大堂》、《外拓獲客》等學(xué)習(xí)資料，提升全員的營(yíng)銷(xiāo)能力，打牢儲(chǔ)蓄存款營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)。

2.指標(biāo)分解到位——合理分解，分層落實(shí)

指標(biāo)分解的合理性有利于指標(biāo)的達(dá)成率。我們根據(jù)上級(jí)下達(dá)的工作計(jì)劃，每年及時(shí)出臺(tái)《落實(shí)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)工作方案》，合理分解全年儲(chǔ)蓄存款指標(biāo)到網(wǎng)點(diǎn)、到部門(mén)、到人，并采取每月按網(wǎng)點(diǎn)、按部門(mén)、按個(gè)人進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)排名、明確獎(jiǎng)懲的方式，形成“人人肩上有壓力，個(gè)個(gè)心中有動(dòng)力，整體推進(jìn)有合力”的良好工作格局。

3.營(yíng)銷(xiāo)宣傳到位——豐富營(yíng)銷(xiāo)方式，增強(qiáng)獲客能力（1）堅(jiān)持開(kāi)展“節(jié)日式”營(yíng)銷(xiāo)。從2016年開(kāi)始，我們堅(jiān)持“逢節(jié)必營(yíng)銷(xiāo)”的工作傳統(tǒng)，每年年初制定《節(jié)假日營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃》，要求營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)輪流設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)方案，要求運(yùn)營(yíng)管理部做好督導(dǎo)、配合和和評(píng)估工作?；顒?dòng)期間，大力推介我行存貸款產(chǎn)品和結(jié)算工具，同時(shí)還有效運(yùn)用移動(dòng)發(fā)卡、兌換新鈔（紀(jì)念幣），贈(zèng)送小禮物等形式，吸引客戶(hù)前來(lái)開(kāi)卡和存款。（我們開(kāi)展的節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)除了法定節(jié)假日外，還把客戶(hù)認(rèn)知度較高的“母親節(jié)”、“父親節(jié)”，以及行業(yè)客戶(hù)群體較大的“護(hù)士節(jié)”納入進(jìn)來(lái)，更能有效地拉近與客戶(hù)距離，獲得客戶(hù)的認(rèn)可）

（2）堅(jiān)持開(kāi)展“拉網(wǎng)式”營(yíng)銷(xiāo)。我行克服“人手少”的困難，按照“每周至少3次，每次至少3人”的原則開(kāi)展上門(mén)走訪(fǎng)和戶(hù)外營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。領(lǐng)導(dǎo)帶頭、網(wǎng)點(diǎn)牽頭，組織人員深耕“社區(qū)、校區(qū)、商區(qū)、園區(qū)”，開(kāi)發(fā)儲(chǔ)蓄存款和結(jié)算客戶(hù)。營(yíng)銷(xiāo)人員采取柜員與信貸員相搭配的方式，開(kāi)展存貸款協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)，同時(shí)堅(jiān)持“不拼價(jià)格拼特色”的理念，不與當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)（比如郵儲(chǔ)、農(nóng)商行）打價(jià)格戰(zhàn)，廣泛傳遞“凡我行存款客戶(hù)，融資有便利、價(jià)格有優(yōu)惠”的信息，促進(jìn)存款、貸款、銀行卡、電子銀行等業(yè)務(wù)的協(xié)同快速發(fā)展。

（3）堅(jiān)持開(kāi)展“立體式”營(yíng)銷(xiāo)。充分利用各種媒介的傳播功能，開(kāi)展全方位、立體式宣傳營(yíng)銷(xiāo)。比如：我行常年與市電視臺(tái)合辦《XX創(chuàng)業(yè)路》欄目；在市區(qū)醒目位置發(fā)布戶(hù)外廣告；不定期向市新聞辦報(bào)送信息，利用短信群發(fā)、微信朋友圈等功能，持續(xù)保持我行相關(guān)信息的有形傳遞和視覺(jué)沖擊。通過(guò)“立體式”營(yíng)銷(xiāo)，有效提升了我行的外部形象，實(shí)現(xiàn)了“電視有影，網(wǎng)絡(luò)有文，戶(hù)外有牌，微信有秀”的立體宣傳效果。

（4）堅(jiān)持開(kāi)展“體驗(yàn)式”營(yíng)銷(xiāo)。我們學(xué)習(xí)和借鑒美國(guó)安快銀行模式，力爭(zhēng)打造“社區(qū)銀行”和“體驗(yàn)式網(wǎng)點(diǎn)”。我們?cè)O(shè)計(jì)開(kāi)展了“歡迎來(lái)逛XX村鎮(zhèn)銀行”的客戶(hù)專(zhuān)享優(yōu)惠活動(dòng)，主要內(nèi)容就是：我行的存款客戶(hù)，可以專(zhuān)享優(yōu)惠價(jià)格購(gòu)買(mǎi)我行貸款客戶(hù)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)，比如農(nóng)產(chǎn)品(土雞蛋、大米)；建筑裝飾材料（地板、木門(mén)）；以及餐館、酒店的服務(wù)等。這樣同時(shí)也為貸款客戶(hù)增加銷(xiāo)售渠道，促進(jìn)存貸款客戶(hù)互惠雙贏，進(jìn)一步培植和擴(kuò)大我行存款客戶(hù)群體。

（5）堅(jiān)持開(kāi)展“親情式”營(yíng)銷(xiāo)。一是持續(xù)開(kāi)展“生日”營(yíng)銷(xiāo)。自開(kāi)業(yè)以來(lái)，我行堅(jiān)持為存款達(dá)到x萬(wàn)元以上的客戶(hù)進(jìn)行生日營(yíng)銷(xiāo)。根據(jù)“生日”營(yíng)銷(xiāo)要求，在客戶(hù)生日當(dāng)天，由專(zhuān)人電話(huà)送上生日祝福，并邀請(qǐng)客戶(hù)來(lái)行領(lǐng)取生日禮物，讓客戶(hù)感受到我行給予的專(zhuān)享關(guān)懷，提高了客戶(hù)的忠誠(chéng)度，得到了廣大客戶(hù)的認(rèn)可。二是持續(xù)開(kāi)展“關(guān)愛(ài)特定人群”活動(dòng)。例如為弱勢(shì)群體捐款，勞動(dòng)節(jié)關(guān)愛(ài)環(huán)衛(wèi)工人、重陽(yáng)節(jié)關(guān)愛(ài)老年人等活動(dòng)，取得了良好的口碑。今年春節(jié)前夕，我行再次參與了省電視臺(tái)和商會(huì)組織的“暖冬行動(dòng)”，到武昌火車(chē)站接“在外務(wù)工的應(yīng)城人回家”，讓?xiě)?yīng)城游子感受到親人般的溫暖，同時(shí)推介我行的存貸款產(chǎn)品和服務(wù)，鼓勵(lì)能人返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)。

（6）堅(jiān)持開(kāi)展“公益式”營(yíng)銷(xiāo)。一是聯(lián)合當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)部門(mén)和社團(tuán)開(kāi)展文體公益活動(dòng)。與攝影家協(xié)會(huì)一起，為在哈爾濱務(wù)工的返鄉(xiāng)民工家庭拍攝全家?；顒?dòng)；與市婦聯(lián)聯(lián)合開(kāi)展了“三八紅旗手”表彰活動(dòng)；與文體新局共同舉辦了“環(huán)城騎行”等活動(dòng)。二是連續(xù)5年參加了當(dāng)?shù)卣M織的“三萬(wàn)”和“精準(zhǔn)扶貧”活動(dòng)。每年對(duì)駐點(diǎn)貧困村開(kāi)展扶貧慰問(wèn)，給予一定的資助改善村級(jí)基礎(chǔ)設(shè)施，展示了我行“立足當(dāng)?shù)?、服?wù)當(dāng)?shù)?、回饋?dāng)?shù)亍钡睦砟詈拓?zé)任，踐行了上級(jí)提出的“雙效合一”，有效地?cái)U(kuò)大了我行的知名度和美譽(yù)度。

4.優(yōu)質(zhì)服務(wù)到位——生存的法寶，核心競(jìng)爭(zhēng)力 為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的文明服務(wù)，是村鎮(zhèn)銀行彌補(bǔ)短板，在夾縫中求生存的根本法寶和核心競(jìng)爭(zhēng)力。我行按照上級(jí)“創(chuàng)建服務(wù)文化品牌，提升核心價(jià)值”活動(dòng)的要求，參照行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，以創(chuàng)建“五星級(jí)網(wǎng)點(diǎn)”為目標(biāo)，認(rèn)真學(xué)習(xí)他行的先進(jìn)做法，致力于改善網(wǎng)點(diǎn)的軟硬件環(huán)境，提升服務(wù)水平和客戶(hù)滿(mǎn)意度。

一是堅(jiān)持發(fā)揚(yáng)優(yōu)良傳統(tǒng)。“三聲兩站一雙手”、“客戶(hù)進(jìn)門(mén)一杯茶”是我行柜面服務(wù)始終堅(jiān)持的做法；自行編制的《柜面服務(wù)三字經(jīng)》和《文明服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)流程》，一線(xiàn)柜員都能夠熟記于心，落實(shí)于行。二是強(qiáng)化監(jiān)督服務(wù)質(zhì)量。2016年出臺(tái)了《文明服務(wù)義務(wù)監(jiān)督員工作辦法》，外聘了10名文明服務(wù)義務(wù)監(jiān)督員，對(duì)我行的服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行監(jiān)督。我行的營(yíng)業(yè)窗口均設(shè)立了“電子評(píng)價(jià)器”，由客戶(hù)根據(jù)每一筆業(yè)務(wù)的辦理情況進(jìn)行評(píng)價(jià)。每周由運(yùn)營(yíng)部對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的文明服務(wù)情況進(jìn)行巡查或錄像抽查，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)整改，當(dāng)月通報(bào)。三是不斷改善服務(wù)環(huán)境。網(wǎng)點(diǎn)安裝了自助填單機(jī)、碎紙機(jī)、點(diǎn)鈔機(jī)、無(wú)線(xiàn)路由器等設(shè)備，為客戶(hù)辦理業(yè)務(wù)提供便利；網(wǎng)點(diǎn)增設(shè)了迎賓防滑地毯，購(gòu)置了血壓計(jì)，為客戶(hù)提供人性化服務(wù)；若客戶(hù)因身體原因不能親自來(lái)行辦理業(yè)務(wù)，我們按照預(yù)案，派出雙人上門(mén)服務(wù)。很多客戶(hù)反映，到我行來(lái)存款，不是看重的利率，而是看重我們提供的貼心、周到的服務(wù)。

5.雙向激勵(lì)到位——考核的及時(shí)性，激勵(lì)的有效性 我行堅(jiān)持實(shí)行存款激勵(lì)長(zhǎng)效機(jī)制，每月對(duì)新增存款和客戶(hù)情況進(jìn)行排名，對(duì)前三名的員工給予獎(jiǎng)勵(lì)；設(shè)立了“存款營(yíng)銷(xiāo)先鋒獎(jiǎng)”、“特別貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”等獎(jiǎng)項(xiàng)，鼓勵(lì)員工“多干事、干成事”和多勞多得。今年，我行還推出了《營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)“明星員工”考評(píng)管理辦法》，以業(yè)務(wù)數(shù)量、存款增量、結(jié)算工具的銷(xiāo)量、文明服務(wù)的質(zhì)量、理論考試成績(jī)和團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力為內(nèi)容，進(jìn)行量化打分，每月評(píng)選出一名“明星員工”，在網(wǎng)點(diǎn)大堂公示，并給予外派學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，極大的調(diào)動(dòng)了一線(xiàn)員工的工作積極性。

截至今年6月末，我行存款余額、日均存款均超額完成計(jì)劃任務(wù)。存款結(jié)構(gòu)得到進(jìn)一步優(yōu)化，儲(chǔ)蓄存款較年初增長(zhǎng)xx萬(wàn)元，增幅為xx%，儲(chǔ)蓄存款與總存款的占比達(dá)到xx%。

以上匯報(bào)的是我行在儲(chǔ)蓄存款營(yíng)銷(xiāo)方面的一些做法。我們認(rèn)為，做好儲(chǔ)蓄存款的關(guān)鍵，還是：堅(jiān)持、堅(jiān)持、再堅(jiān)持！習(xí)總書(shū)記2016年在黑龍江考察調(diào)研時(shí)提出的 “堅(jiān)持揚(yáng)長(zhǎng)避短、揚(yáng)長(zhǎng)克短、揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短”的工作方針，同樣也適用于我們村鎮(zhèn)銀行。目前，隨著物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能、云計(jì)算、區(qū)塊鏈等新興技術(shù)的普及，將對(duì)金融業(yè)產(chǎn)生更為廣泛和深刻的影響，也將對(duì)我們的儲(chǔ)蓄存款營(yíng)銷(xiāo)工作帶來(lái)新的挑戰(zhàn)。時(shí)不我待，惟有堅(jiān)定信心、下定決心、樹(shù)立恒心，繼續(xù)發(fā)揚(yáng)“蚯蚓精神”和“捕魚(yú)論”，在儲(chǔ)蓄存款營(yíng)銷(xiāo)工作上堅(jiān)持綿綿用力，定能久久為功。

下一步，我行將繼續(xù)在上級(jí)的堅(jiān)強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)下，聚全行之力，結(jié)全行之智，深入做好儲(chǔ)蓄存款營(yíng)銷(xiāo)，同時(shí)注重存貸聯(lián)動(dòng)，實(shí)現(xiàn)存貸款快速、穩(wěn)定、有效增長(zhǎng)，為完成上級(jí)下達(dá)的全年工作目標(biāo)和實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展而不懈努力！

第四篇：信用卡營(yíng)銷(xiāo)指引

第四版信貸政策——信用卡銷(xiāo)售指引

一、申請(qǐng)信用卡所需具備的基本條件

基本條件也就是常說(shuō)的“三親”政策。所謂“三親”是指：

1、親見(jiàn)客戶(hù)簽名

2、親見(jiàn)客戶(hù)身份證件原件

3、親訪(fǎng)客戶(hù)工作單位

二、申請(qǐng)信用卡可提供的工作證明文件類(lèi)型

1、工作證明原件，需加蓋單位印章（人事、財(cái)務(wù)、公章）

2、工作（牌）證原件

3、員工工作信息表原件

4、公司或單位名片原件

5、外籍人士需要中國(guó)地區(qū)居住證明和工作證明

以上證明文件至少需要一件才可以申請(qǐng)信用卡。另外，以卡辦卡客戶(hù)同樣必須提供工作證明文件。

三、中國(guó)銀行業(yè)第四版信貸政策規(guī)定申請(qǐng)信用卡限制準(zhǔn)入人群

限制準(zhǔn)入人群分為第一類(lèi)限制準(zhǔn)入人群和第二類(lèi)限制準(zhǔn)入人群，在申請(qǐng)信用卡過(guò)程中具備某些特殊條件者可豁免第二類(lèi)準(zhǔn)入人群標(biāo)準(zhǔn)

第一類(lèi)限制準(zhǔn)入人群主要包括：

1、小型服務(wù)行業(yè)

2、小型餐飲業(yè)

3、簡(jiǎn)單體力勞動(dòng)職業(yè)

4、娛樂(lè)休閑業(yè)

5、農(nóng)、林、牧、漁及采掘業(yè)

6、無(wú)業(yè)或其他未從業(yè)者

第二類(lèi)限制準(zhǔn)入人群主要包括：

1、工廠工人（一線(xiàn)工人）

2、雇傭制銷(xiāo)售人員

保險(xiǎn)代理人、房產(chǎn)代理人、證券代理人

3、無(wú)業(yè)游民、無(wú)業(yè)者

四、中國(guó)銀行業(yè)第四版信貸政策規(guī)定申請(qǐng)信用卡直接準(zhǔn)入類(lèi)目標(biāo)客戶(hù)

1、金融及金融監(jiān)管機(jī)構(gòu)正式員工

2、黨政機(jī)關(guān)公務(wù)員及駐華大使館官員

3、公用事業(yè)單位正式員工

4、電信業(yè)正式員工

5、醫(yī)療機(jī)構(gòu)及公立醫(yī)院正式員工

6、公立高等院校及科研機(jī)構(gòu)正式員工

7、公立中小學(xué)正式員工

8、大眾傳媒業(yè)正式員工

9、四星級(jí)（及）以上酒店管理人員

注：四星級(jí)（及）以上酒店只有經(jīng)理級(jí)、總監(jiān)級(jí)、部門(mén)負(fù)責(zé)人及主管級(jí)員工才可以申請(qǐng)辦理信用卡，以上人員必須提供身份證明文件及相關(guān)工作證明文件，行政總廚需要提供初始級(jí)別資格證書(shū)證明。

五、以卡辦卡累客戶(hù)申請(qǐng)信用卡所必備的條件

1、非不接受進(jìn)件客戶(hù)

2、非大學(xué)學(xué)生卡客戶(hù)

3、持有其他銀行信用卡額度1000元以上，并正常使用6個(gè)月以上客戶(hù)

4、無(wú)不良信用信息記錄客戶(hù)

六、申請(qǐng)信用卡所需提供的身份證明文件包括

1、中華人民共和國(guó)居民身份證

2、中華人民共和國(guó)戶(hù)口簿

3、戶(hù)籍證明原件

4、中華人民共和國(guó)居民護(hù)照

5、港澳同胞來(lái)往內(nèi)地通行證

6、臺(tái)灣來(lái)往大陸通行證

7、中華人民共和國(guó)軍官證

8、外籍人員護(hù)照

七、有車(chē)族申請(qǐng)信用卡

所需文件包括：

1、身份證明文件

2、工作證明文件

3、車(chē)產(chǎn)證明文件

a、行車(chē)證復(fù)印件

b、購(gòu)車(chē)發(fā)票復(fù)印件

c、《機(jī)動(dòng)車(chē)輛登記表》復(fù)印件（第1、2頁(yè)）

所需滿(mǎn)足的條件

申請(qǐng)人：必須是本人名下非運(yùn)營(yíng)車(chē)輛

汽車(chē)：

1、購(gòu)車(chē)價(jià)格≥20萬(wàn)元，非不接受件人群均可進(jìn)件

購(gòu)車(chē)價(jià)格≤20萬(wàn)元，豁免第二類(lèi)限制準(zhǔn)入人群

2、車(chē)齡：一手車(chē)無(wú)車(chē)齡限制，二手車(chē)限車(chē)齡8年以上

八、有房族申請(qǐng)信用卡

所需文件包括

1、身份證明文件

2、工作證明文件

3、房產(chǎn)證明文件

a、購(gòu)房合同或房貸合同復(fù)印件

b、購(gòu)房發(fā)票復(fù)印件

c、房產(chǎn)證復(fù)印件

所需滿(mǎn)足的條件

申請(qǐng)人：

1、本人名下房屋產(chǎn)權(quán)

2、房產(chǎn)地區(qū)須有所申請(qǐng)信用卡銀行的網(wǎng)點(diǎn)

3、必須是有產(chǎn)權(quán)證、房產(chǎn)證的商品房（自建房除外）

房屋：房屋面積≥90平方米、價(jià)格≥45萬(wàn)元，非不接受進(jìn)件人群均可進(jìn)件房屋面積≤90平方米、價(jià)格≤45萬(wàn)元，豁免第二類(lèi)限制準(zhǔn)入人群

第五篇：機(jī)構(gòu)存款營(yíng)銷(xiāo)指引

2012年機(jī)構(gòu)存款營(yíng)銷(xiāo)指引

財(cái)政性存款相對(duì)于其他類(lèi)存款穩(wěn)定且金額較大收益較高，此外醫(yī)療保障體系，社會(huì)養(yǎng)老服務(wù)體系的不斷改革，住房公積金、醫(yī)保資金、養(yǎng)老基金的規(guī)模不斷擴(kuò)大，這些資金或基金一直是各家銀行營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)，也是我們爭(zhēng)取的重要方向，為進(jìn)一步推進(jìn)存款營(yíng)銷(xiāo)工作，夯實(shí)發(fā)展基礎(chǔ)，提升同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力，促進(jìn)全行存款持續(xù)、快速、健康發(fā)展，特提出以下關(guān)于存款營(yíng)銷(xiāo)指引。

一、機(jī)構(gòu)存款市場(chǎng)分析

（一）財(cái)政市場(chǎng)

目前財(cái)政部門(mén)實(shí)施的財(cái)政制度為財(cái)政國(guó)庫(kù)集中支付制度，財(cái)政國(guó)庫(kù)集中支付的核心賬戶(hù)是國(guó)庫(kù)單一賬戶(hù)、財(cái)政零余額賬戶(hù)、財(cái)政預(yù)算單位零余額賬戶(hù)、預(yù)算外資金財(cái)政專(zhuān)戶(hù)、特設(shè)專(zhuān)戶(hù)。在這五類(lèi)賬戶(hù)中, 除國(guó)庫(kù)單一賬戶(hù)在人行國(guó)庫(kù)科，其它 4 類(lèi)均在代理銀行。實(shí)行財(cái)政國(guó)庫(kù)集中支付后,誰(shuí)擁有財(cái)政零余額賬戶(hù)，誰(shuí)就占領(lǐng)了機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)市場(chǎng)，誰(shuí)取得財(cái)政預(yù)算單位零余額賬戶(hù)，誰(shuí)就取得該單位的綜合金融業(yè)務(wù)。

目前財(cái)政支出主要包括：

一是工資性支出--指預(yù)算單位的工資性支出,其中涉及的人員編制、工資標(biāo)準(zhǔn)、開(kāi)支數(shù)額等,分別由編制部門(mén)、人事部門(mén)和財(cái)政部門(mén)核算。

二是政府采購(gòu)支出--指預(yù)算單位除工資支出、零星支出之外購(gòu)買(mǎi)服務(wù)、貨物等支出。

三是基建支出--主要是指政府部門(mén)關(guān)系民生的公共基建工程等項(xiàng)目支出（水利、交通、市政等）。

四是其他項(xiàng)目支出--其他項(xiàng)目的支出對(duì)象相對(duì)較為廣泛，如國(guó)家高新技術(shù)項(xiàng)目、新興產(chǎn)業(yè)、農(nóng)業(yè)扶持項(xiàng)目、安居工程、保障性住房的的財(cái)政補(bǔ)貼等等。財(cái)政資金管理制度改革最終目的是收入通過(guò)銀行清算系統(tǒng)直接繳入國(guó)庫(kù)單一賬戶(hù) ,不設(shè)立過(guò)度性賬戶(hù)。支出通過(guò)財(cái)政直接支付或財(cái)政授權(quán)預(yù)算單位支付 ,由代理銀行將資金撥付到收款人或用款單位。我們必須圍繞財(cái)政資金收入和支出兩條渠道做好營(yíng)銷(xiāo)工作。

1、財(cái)政收入營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)：(1)非稅收入柜臺(tái)代收

(2)國(guó)稅大廳代收、國(guó)稅電子辦稅(3)地稅大廳代收、地稅電子辦稅

(4)社保大廳代收、農(nóng)村社保代收、失地農(nóng)民養(yǎng)老金代收(5)醫(yī)保及農(nóng)村新型合作醫(yī)療代收

(6)單位定期存款、單位協(xié)定存款——財(cái)政社?？?、勞動(dòng)保障部門(mén)。2、財(cái)政支出渠道的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)。代理財(cái)政國(guó)庫(kù)集中支付業(yè)務(wù)的核心業(yè)務(wù)是零余額賬戶(hù) , 但代理該業(yè)務(wù)的目的不是零余額賬戶(hù) ,而是以零余額賬戶(hù)為中心的關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)和上下游客戶(hù)。因此支出的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)是 :(1)財(cái)政部門(mén)——財(cái)政零余額賬戶(hù)、預(yù)算外資金財(cái)政專(zhuān)戶(hù)、特設(shè)專(zhuān)戶(hù)。

(2)預(yù)算單位——預(yù)算單位零余額賬戶(hù)、工資、公用經(jīng)費(fèi)、專(zhuān)項(xiàng)經(jīng)費(fèi)、自有資金。

(3)工資代發(fā)——代發(fā)公務(wù)員工資。

(4)項(xiàng)目資金——主要是政府主管的民生工程和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)資金。

（二）社保、醫(yī)保市場(chǎng)

2011年我市社會(huì)保障支出50.12億元，增長(zhǎng)34%。財(cái)政補(bǔ)助達(dá)10.3億元。至2012年，新型農(nóng)保資金每年預(yù)計(jì)歸集資金50億元,職工基本養(yǎng)老保險(xiǎn)做實(shí)個(gè)人帳戶(hù)，預(yù)計(jì)結(jié)余資金30億元，社保及醫(yī)保資金已成為各家銀行公認(rèn)的一塊“大蛋糕”，社保資金的歸集主要有兩個(gè)途徑：一個(gè)途徑是社保戶(hù)直接上繳至財(cái)政專(zhuān)戶(hù)，個(gè)人與企業(yè)定期向社會(huì)保險(xiǎn)局上繳。由人力資源與社會(huì)勞動(dòng)保障局管理操作，另一個(gè)途徑為財(cái)政轉(zhuǎn)移支付至財(cái)政專(zhuān)戶(hù)，各級(jí)財(cái)政對(duì)社保資金的轉(zhuǎn)移支付，轉(zhuǎn)劃至財(cái)政專(zhuān)戶(hù)，由財(cái)政局進(jìn)行管理與操作。

醫(yī)保資金的歸集：醫(yī)療保險(xiǎn)基金主要由參加醫(yī)療保險(xiǎn)的職工個(gè)人、單位向當(dāng)?shù)蒯t(yī)保中心直接繳納醫(yī)療保險(xiǎn)，另一途徑為當(dāng)?shù)卣⑷氲呢?cái)政醫(yī)療救助金。

社保和醫(yī)保均由徐州市人力資源和社會(huì)保障局統(tǒng)一管理。下設(shè)社保管理中心、醫(yī)保管理中心。目前社保及醫(yī)保主要開(kāi)戶(hù)銀行為農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行。（3）住房公積金市場(chǎng)

住房公積金自2011年7月調(diào)整繳存基數(shù)后，月增繳存款總數(shù)達(dá)2600萬(wàn)元，2011年新增開(kāi)戶(hù)達(dá)5萬(wàn)余人，2011年底繳存人數(shù)達(dá)63萬(wàn)余人，歸集住房公積金30多億元。該類(lèi)資金的歸集需要與市公積金管理中心簽定了歸集委托協(xié)議，才能具備在全市范圍內(nèi)歸集公積金的資格，只有找到一條改善和加強(qiáng)我行與市公積金中心關(guān)系的有效渠道，才有利于我行的住房公積金業(yè)務(wù)的開(kāi)展。

二、存款營(yíng)銷(xiāo)構(gòu)想：

機(jī)構(gòu)客戶(hù)投入大、效益更大，要按照機(jī)構(gòu)客戶(hù)類(lèi)別，整合資源，做精做細(xì)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)。根據(jù)機(jī)構(gòu)客戶(hù)的獨(dú)特需求，創(chuàng)新和整合機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)產(chǎn)品，將產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)換為拓展機(jī)構(gòu)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)我們也應(yīng)注意到上述機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)市場(chǎng)政策性較強(qiáng)，任何政策的變動(dòng)都與機(jī)構(gòu)客戶(hù)息息相關(guān)。經(jīng)濟(jì)管理部門(mén)、金融監(jiān)管部門(mén)、政府職能部門(mén)政策的變動(dòng)都會(huì)帶來(lái)存款市場(chǎng)布局的重新整合，對(duì)我行各項(xiàng)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)都帶來(lái)直接或間接的影響。客戶(hù)經(jīng)理在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中應(yīng)加強(qiáng)對(duì)國(guó)家政策研究，第一時(shí)間掌握政策動(dòng)態(tài)及我市經(jīng)濟(jì)發(fā)展方向，把握工作的主動(dòng)性和前瞻性。構(gòu)建我行對(duì)政府及其相關(guān)行政職能部門(mén)的改革變化的研究體系。

徐州地區(qū)機(jī)構(gòu)類(lèi)客戶(hù)資源相當(dāng)豐富，各支行要充分利用機(jī)構(gòu)類(lèi)客戶(hù)面臨的重大發(fā)展機(jī)遇，擴(kuò)大機(jī)構(gòu)類(lèi)客戶(hù)群體。主要明確以下幾點(diǎn):

（一）明確機(jī)構(gòu)類(lèi)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)。

進(jìn)一步深化合作領(lǐng)域；強(qiáng)化財(cái)政客戶(hù)維護(hù)，不斷鞏固合作關(guān)系，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。以財(cái)政客戶(hù)為中心，加強(qiáng)業(yè)務(wù)拓展?，F(xiàn)階段要做好財(cái)政集中支付的營(yíng)銷(xiāo)工作，在提升我行在徐州地區(qū)的社會(huì)影響和財(cái)政存款的市場(chǎng)份額的同時(shí)通過(guò)財(cái)政資金流向，發(fā)現(xiàn)和培育相關(guān)下游客戶(hù)群體，包括預(yù)算單位、商品和勞務(wù)供應(yīng)商、以及基本建設(shè)單位，創(chuàng)造更加廣闊的資產(chǎn)、負(fù)債和中間業(yè)務(wù)空間。

（二）明確營(yíng)銷(xiāo)主體。

全行要利用機(jī)構(gòu)類(lèi)事業(yè)法人客戶(hù)具有系統(tǒng)性強(qiáng)等特點(diǎn)，重點(diǎn)突出社保、醫(yī)保資金及住房公積金市場(chǎng)，加強(qiáng)與主管部門(mén)聯(lián)系，準(zhǔn)確掌握客戶(hù)的金融需求情況，有的放矢地開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)。同時(shí)建立良好的公共關(guān)系，密切加強(qiáng)與政府職能機(jī)構(gòu)的溝通，全面掌握財(cái)政、稅收、工商、外貿(mào)等方面的綜合信息。

（三）加大營(yíng)銷(xiāo)力度。

各支行要充分認(rèn)識(shí)到機(jī)構(gòu)類(lèi)事業(yè)法人客戶(hù)發(fā)展所帶來(lái)的機(jī)遇，擴(kuò)大與該類(lèi)客戶(hù)的業(yè)務(wù)合作面，加大營(yíng)銷(xiāo)力度，提高存、貸款業(yè)務(wù)及中間業(yè)務(wù)市場(chǎng)份額。

根據(jù)當(dāng)前全市機(jī)構(gòu)客戶(hù)的分布情況，結(jié)合機(jī)構(gòu)客戶(hù)市場(chǎng)的分類(lèi)，篩選六大目標(biāo)客戶(hù)板塊作為機(jī)構(gòu)客戶(hù)新開(kāi)戶(hù)行動(dòng)計(jì)劃的主要目標(biāo)市場(chǎng)。

1、財(cái)政政府板塊。市級(jí)、縣級(jí)、區(qū)級(jí)財(cái)政客戶(hù)；鄉(xiāng)、鎮(zhèn)級(jí)財(cái)政，街道辦事處；各級(jí)工商、水利、交通、稅務(wù)、國(guó)土、教育、民政、文化、建工、新聞出版等政府職能部門(mén)；學(xué)校、醫(yī)院等。

2、社會(huì)公共基金板塊。包括市級(jí)、縣級(jí)社保部門(mén)、住房公積金（維修基金）管理部門(mén)。

3、稅務(wù)板塊。各級(jí)國(guó)、地稅稅務(wù)局、鄉(xiāng)鎮(zhèn)稅務(wù)所。