第一篇：營銷標(biāo)準(zhǔn)化用語及展示指引

營銷標(biāo)準(zhǔn)化用語及展示指引

本《營銷標(biāo)準(zhǔn)化用語及展示指引》作為基本表述為業(yè)務(wù)操作提供參考，請執(zhí)行人員根據(jù)實際情況調(diào)整文字內(nèi)容及相關(guān)約定。

1、銷售資料（印刷品）

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● 應(yīng)標(biāo)明印刷日期。分期開發(fā)的項目，應(yīng)注明其為哪一期的售樓資料。在總平面圖及相關(guān)文字介紹中，對占地面積、總建筑面積、容積率、綠地率、配套

公共設(shè)施、會所等與業(yè)主利益密切相關(guān)的信息要真實準(zhǔn)確。尚未確定規(guī)劃的部分，應(yīng)準(zhǔn)確地標(biāo)注其占地面積，并注明“待規(guī)劃用地”；不屬本公司的開發(fā)范圍也要說明明確。一般確定開發(fā)，應(yīng)以取得土地使用權(quán)為前提。對上述數(shù)據(jù)，以約數(shù)表示為宜。

在戶型組合平面圖及相關(guān)文字介紹中，對電梯間、配電、消防設(shè)施間、水泵房等可能對居住產(chǎn)生不利影響的設(shè)施，要準(zhǔn)確標(biāo)注。

有關(guān)戶型組合平面圖應(yīng)明確具體的樓號。在介紹戶型圖、交屋標(biāo)準(zhǔn)等信息時，應(yīng)注明其適用或不適用的范圍（第×號樓第×單元/層），尤其要注意非標(biāo)準(zhǔn)層、非標(biāo)準(zhǔn)戶型的差異。

對于會因相鄰關(guān)系而可能產(chǎn)生影響的單位，應(yīng)標(biāo)住單位附近的配電箱、垃圾房等公共設(shè)施?！?● ●

● 銷售資料提示語：

本廣告/印刷品系對不特定人的要約邀請，以政府最終批核和商品房預(yù)售合同約定為準(zhǔn)，圖片僅供參考，發(fā)展商保留最終解釋權(quán)。本廣告/印刷品如有修改，恕不另行通知。

? 對于總平圖介紹，應(yīng)提示：“本平面圖以政府規(guī)劃部門批準(zhǔn)的規(guī)劃方案為依據(jù)

繪制，其細(xì)節(jié)以規(guī)劃方案為準(zhǔn)。在建設(shè)過程中可能因政府強(qiáng)制性要求而修改，同時，在不違反法規(guī)、不違反合同約定的前提下，本公司亦有權(quán)做出細(xì)部調(diào)整?！?? 介紹項目周邊道路交通狀況、文體商業(yè)服務(wù)設(shè)施等信息時，應(yīng)提示：“以上資

料/數(shù)據(jù)根據(jù)某年某月某日的統(tǒng)計而得。本頁中對項目周圍環(huán)境、交通及其它公共設(shè)施的介紹，旨在提供相關(guān)信息，本公司對此不作承諾?！?；

? 對政府規(guī)劃中待建的項目如地鐵、輕軌、公園、公交線路等的介紹，應(yīng)提示“以

上信息來源于**。本頁中對規(guī)劃信息的介紹，旨在提供相關(guān)信息，本公司對此不作承諾，最終實現(xiàn)以實際發(fā)生和政府部門批準(zhǔn)為準(zhǔn)”

? 戶型圖如標(biāo)有尺寸，應(yīng)提示：本戶型圖所標(biāo)尺寸僅供參考，交房尺寸以合同約

定為準(zhǔn)?；?本戶型圖所標(biāo)尺寸系本公司自測僅供購房參考，交房尺寸以合同約定為準(zhǔn)?；?本戶型圖所標(biāo)尺寸僅供參考，交房尺寸以合同約定為準(zhǔn)?？蛻艉灱s時可向現(xiàn)場銷售代表查詢政府指定部門作出的有關(guān)飯館面積的暫測報告。

? 在介紹所使用的設(shè)備、材料的頁面，應(yīng)提示：“本公司如以同等品質(zhì)的材料/設(shè)

備替代，恕不另行通知。”此提示亦適用于材料/設(shè)備展示的現(xiàn)場。（但如果發(fā)

生材料/設(shè)備變更，應(yīng)當(dāng)在合同附件中更正）

? 在廣告中使用圖片，如果是項目實景照片，應(yīng)注明“本圖為××項目×期實景

照片”；如果是效果圖，應(yīng)注明“本圖為××項目效果圖，圖片僅供參考，以

政府最終批核和商品房預(yù)售合同約定為準(zhǔn)。”；如果是純廣告圖片，應(yīng)注明“本

圖僅為廣告圖片，僅作示意，不作為最終交付標(biāo)準(zhǔn)”

對銷售資料的要求適用于報紙廣告、雜志廣告及樓書、各種宣傳手冊/單頁/折頁。

2、銷售中心展板廣告警示標(biāo)準(zhǔn)用語

? 遠(yuǎn)期規(guī)劃圖：此圖系遠(yuǎn)期規(guī)劃效果圖，圖中對項目周圍環(huán)境、交通及其它公共設(shè)施的介紹，旨在提供相關(guān)信息，僅供參考。本公司對此不作承諾。最終實現(xiàn)以實際發(fā)生和政府部門批準(zhǔn)為準(zhǔn)。

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3、沙盤/模型

? 樓盤模型的外立面、窗、陽臺、花園、地平標(biāo)高、色彩等關(guān)系業(yè)主利益的因素，應(yīng)

當(dāng)按設(shè)計方案準(zhǔn)確體現(xiàn)。

? 沙盤及模型標(biāo)明比例尺的，應(yīng)嚴(yán)格按比例制作；未按比例制作的，應(yīng)注明為“小區(qū)

（戶型）示意圖”。

? 提示語

? 本沙盤/模型因制作比例和材質(zhì)所限，與實景存在一定誤差，敬請留意。

? 本沙盤/模型系規(guī)劃方案設(shè)想的體現(xiàn)，僅供參考。具體建設(shè)結(jié)果可能會與本沙

盤/模型效果存在區(qū)別。一切未有列舉事項或模型更改，則以政府部門最終核

準(zhǔn)文件以及雙方簽定的《預(yù)售合同》文本約定為準(zhǔn)。

? 示范模型，請勿觸摸。

對銷售資料的各項要求適用于沙盤和模型。

4、銷售現(xiàn)場口頭說辭

在銷售現(xiàn)場應(yīng)以醒目文字提示：

本公司要求工作人員熱情、詳盡地向客戶介紹樓盤信息，但由于口頭傳遞信息的不確定性，最終以本公司提供的正式文字資料為準(zhǔn)。買賣雙方的權(quán)利義務(wù)以合同為準(zhǔn)?！?/p>

5、示范單位

? 示范單位應(yīng)按交樓標(biāo)準(zhǔn)制作，插座、管線等也應(yīng)按實表示。搭建的示范單位，應(yīng)按

該戶型的施工圖尺寸制作，不得放大。

? 示范單位及交樓標(biāo)準(zhǔn)間提示用語（可根據(jù)實際情況適當(dāng)調(diào)整）：

1）本示范單位是模擬本戶型裝修后美好效果的展示，并非實際交樓標(biāo)準(zhǔn)，僅供買

家參考。

2）本交樓標(biāo)準(zhǔn)間內(nèi)的家具、擺設(shè)、裝飾以及燈具等設(shè)備物品僅供展示所用，不隨

樓附送。具體交樓標(biāo)準(zhǔn)及內(nèi)容以雙方簽定的《預(yù)售合同》文本約定為準(zhǔn)，詳情可向銷售人員接洽。（適用于交樓標(biāo)準(zhǔn)間說明）

3）示范單位中所有展示細(xì)節(jié)須以政府最終審批文件以及雙方簽定的《預(yù)售合同》

文本約定為準(zhǔn)。

4）示范單位功能調(diào)整說明：（按實際情況調(diào)整內(nèi)容）

? 此處實際交樓為實墻。

? 此處實際交樓為空調(diào)管線預(yù)留洞口，離地面。

? 此處隔斷因示范展示所需搭建，實際交樓并無此墻。

? 此處儲藏室因示范展示所需略作改動，展示尺寸為，實際交樓尺寸為×mm，敬請參觀者注意。

? 示范單位功能標(biāo)識漢英對照標(biāo)準(zhǔn)用語

在標(biāo)識導(dǎo)視方面，高檔項目及主流項目均需要對照使用。

? 客廳

? 餐廳

? 廚房Living room Dining-room Kitchen

? 主臥室

? 臥室Master bedroombedroom

? 兒童房

? 書房Kid roomStudy room

? 主人衛(wèi)生間 Master bathroom

? 衛(wèi)生間

? 陽臺Bathroom

Balcony Working balcony Bay window ? 工作陽臺 ? 觀景凸窗

? 儲藏室

? 洗衣房

? 健身房Store Washing room gymnasium

? 車庫carbarn

No touch ? 僅供展示，請勿觸摸

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參觀須知：（單獨張貼）感謝您在百忙之中參觀“（項目推廣名）”的示范單位，相信此行必定會為您

帶來全新豐富的購房體驗，讓您不虛此行。請您在欣賞之余，配合做到：

?。? 如未獲本公司批準(zhǔn)，請勿在此攝影或攝像。

? 為保持室內(nèi)環(huán)境衛(wèi)生，請勿在此吸煙、吃食。

? 請勿攜帶寵物進(jìn)入示范單位。

? 請勿攜帶潮濕、沉重、尖銳物品進(jìn)入，以免失手污損示范單位或展示物品。? 示范單位內(nèi)所陳列物品均為家居模擬展示，不具使用功能，請勿觸摸或使用。? 參觀示范單位期間如不慎損壞物品，請遵守管理規(guī)定并按價賠償。

? 參觀期間請遵守《參觀須知》，如您有任何需要幫助之處請與我們的工作人員

聯(lián)絡(luò)。

謝謝您的配合！

萬科地產(chǎn)項目銷售中心敬啟

6、銷售中心展示文件標(biāo)準(zhǔn)：

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? 項目開發(fā)公司《營業(yè)執(zhí)照》 項目開發(fā)公司《資質(zhì)證書》 預(yù)售項目《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》 預(yù)售項目《商品房預(yù)售許可證》 銷售項目《房地產(chǎn)權(quán)證》（現(xiàn)房銷售情況下展示）代理機(jī)構(gòu)《經(jīng)營執(zhí)照》（委托銷售代理情況下展示）《城市商品房預(yù)售管理辦法》 《商品房銷售管理辦法》 《新建住宅質(zhì)量保證書》 《預(yù)售合同》（銷售合同）示范文本 《前期物業(yè)管理服務(wù)合同》示范文本 其他：項目銷售承諾方面的相關(guān)規(guī)定，如班車協(xié)議、業(yè)主子女學(xué)校入學(xué)協(xié)議等。

根據(jù)合同法，廣告的內(nèi)容具體確定，并表明只要對方承諾，我方即受該意思表示約束的，視為要約。此類廣告對我方有約束力，在對方承諾的情況下，我方必須履行，因此必須十分慎重，請咨詢法務(wù)專業(yè)意見，包括：

價格及優(yōu)惠條件、按揭條件、贈送禮品、抽獎活動及獎品；

商品房的設(shè)施、內(nèi)外建筑裝飾材料的功能、品牌、規(guī)格、數(shù)量；

占地面積、總建筑面積、容積率、綠地率、車位數(shù)量、文化娛樂體育設(shè)施、燃?xì)?、熱水、住戶班車、入學(xué)入托條件。

第二篇：信用卡營銷指引

第四版信貸政策——信用卡銷售指引

一、申請信用卡所需具備的基本條件

基本條件也就是常說的“三親”政策。所謂“三親”是指：

1、親見客戶簽名

2、親見客戶身份證件原件

3、親訪客戶工作單位

二、申請信用卡可提供的工作證明文件類型

1、工作證明原件，需加蓋單位印章（人事、財務(wù)、公章）

2、工作（牌）證原件

3、員工工作信息表原件

4、公司或單位名片原件

5、外籍人士需要中國地區(qū)居住證明和工作證明

以上證明文件至少需要一件才可以申請信用卡。另外，以卡辦卡客戶同樣必須提供工作證明文件。

三、中國銀行業(yè)第四版信貸政策規(guī)定申請信用卡限制準(zhǔn)入人群

限制準(zhǔn)入人群分為第一類限制準(zhǔn)入人群和第二類限制準(zhǔn)入人群，在申請信用卡過程中具備某些特殊條件者可豁免第二類準(zhǔn)入人群標(biāo)準(zhǔn)

第一類限制準(zhǔn)入人群主要包括：

1、小型服務(wù)行業(yè)

2、小型餐飲業(yè)

3、簡單體力勞動職業(yè)

4、娛樂休閑業(yè)

5、農(nóng)、林、牧、漁及采掘業(yè)

6、無業(yè)或其他未從業(yè)者

第二類限制準(zhǔn)入人群主要包括：

1、工廠工人（一線工人）

2、雇傭制銷售人員

保險代理人、房產(chǎn)代理人、證券代理人

3、無業(yè)游民、無業(yè)者

四、中國銀行業(yè)第四版信貸政策規(guī)定申請信用卡直接準(zhǔn)入類目標(biāo)客戶

1、金融及金融監(jiān)管機(jī)構(gòu)正式員工

2、黨政機(jī)關(guān)公務(wù)員及駐華大使館官員

3、公用事業(yè)單位正式員工

4、電信業(yè)正式員工

5、醫(yī)療機(jī)構(gòu)及公立醫(yī)院正式員工

6、公立高等院校及科研機(jī)構(gòu)正式員工

7、公立中小學(xué)正式員工

8、大眾傳媒業(yè)正式員工

9、四星級（及）以上酒店管理人員

注：四星級（及）以上酒店只有經(jīng)理級、總監(jiān)級、部門負(fù)責(zé)人及主管級員工才可以申請辦理信用卡，以上人員必須提供身份證明文件及相關(guān)工作證明文件，行政總廚需要提供初始級別資格證書證明。

五、以卡辦卡累客戶申請信用卡所必備的條件

1、非不接受進(jìn)件客戶

2、非大學(xué)學(xué)生卡客戶

3、持有其他銀行信用卡額度1000元以上，并正常使用6個月以上客戶

4、無不良信用信息記錄客戶

六、申請信用卡所需提供的身份證明文件包括

1、中華人民共和國居民身份證

2、中華人民共和國戶口簿

3、戶籍證明原件

4、中華人民共和國居民護(hù)照

5、港澳同胞來往內(nèi)地通行證

6、臺灣來往大陸通行證

7、中華人民共和國軍官證

8、外籍人員護(hù)照

七、有車族申請信用卡

所需文件包括：

1、身份證明文件

2、工作證明文件

3、車產(chǎn)證明文件

a、行車證復(fù)印件

b、購車發(fā)票復(fù)印件

c、《機(jī)動車輛登記表》復(fù)印件（第1、2頁）

所需滿足的條件

申請人：必須是本人名下非運(yùn)營車輛

汽車：

1、購車價格≥20萬元，非不接受件人群均可進(jìn)件

購車價格≤20萬元，豁免第二類限制準(zhǔn)入人群

2、車齡：一手車無車齡限制，二手車限車齡8年以上

八、有房族申請信用卡

所需文件包括

1、身份證明文件

2、工作證明文件

3、房產(chǎn)證明文件

a、購房合同或房貸合同復(fù)印件

b、購房發(fā)票復(fù)印件

c、房產(chǎn)證復(fù)印件

所需滿足的條件

申請人：

1、本人名下房屋產(chǎn)權(quán)

2、房產(chǎn)地區(qū)須有所申請信用卡銀行的網(wǎng)點

3、必須是有產(chǎn)權(quán)證、房產(chǎn)證的商品房（自建房除外）

房屋：房屋面積≥90平方米、價格≥45萬元，非不接受進(jìn)件人群均可進(jìn)件房屋面積≤90平方米、價格≤45萬元，豁免第二類限制準(zhǔn)入人群

第三篇：標(biāo)準(zhǔn)化美容院狀況用語

標(biāo)準(zhǔn)化美容院狀況用語

1遇到顧客抱怨時。應(yīng)先將顧客引到一旁，仔細(xì)聆聽顧客意見并予以記錄。如果問題嚴(yán)重時，應(yīng)請主管出面解釋。其用語為“是的，我明白您的意思，我會將您的建議呈報店長并盡快改善，或者您直接告訴店長”。顧客抱怨買不到需要的化妝品時。向顧客致歉，并給予建議。其用語為“對不起，現(xiàn)在剛好缺貨，我讓美容師給建議別的牌子試一試”，或者“您要不要留下您的電話和姓名，等新貨一到就通知您”。不知如何回答顧客的詢問，或者對答案沒有把握時。遇到此種情況，絕不可回答“不知道”，應(yīng)回答“對不起，請您等一下，我請店長（或其他有經(jīng)驗的主管、技術(shù)人員）來為您解說。”顧客詢問產(chǎn)品的功效、真?zhèn)螘r。以肯定確認(rèn)的態(tài)度告訴顧客：“一定是正品貨，很暢銷，如果買回去不滿意，歡迎您來退錢事?lián)Q貨。哦。我?guī)湍圶X 師講一下使用方法及應(yīng)注意問題，好嗎？”顧客要求包裝所購買的化妝品時。微笑的告訴顧客：“好的，請您先在收銀處結(jié)帳，再麻煩您到前面的服務(wù)臺（同時比劃手勢，手心向上），有人為您包裝。當(dāng)顧客詢問優(yōu)惠服務(wù)及促銷活動內(nèi)容時。應(yīng)拿傳單或其他印刷宣傳品給顧客，并說“多謝您的關(guān)心，這里有詳細(xì)的內(nèi)容，請您慢慢參考選擇。當(dāng)顧客出示會員卡、介紹卡、優(yōu)惠卡、包月卡結(jié)帳時。一種情況是提醒顧客“請問您有帶××卡嗎？”或“請問您是會員嗎，本店對會員有特別優(yōu)惠，您可以順便填一下（給顧客派卡）”；一種情況是，當(dāng)顧客出示××卡時，“多謝您的再次支持，總共××元，您可享受××折優(yōu)惠，您只付××元即可”；當(dāng)結(jié)完帳時，應(yīng)說“找您××元，請一起收好您的××卡，歡迎介紹您的朋友光臨，請走好”。

第四篇：機(jī)構(gòu)存款營銷指引

2012年機(jī)構(gòu)存款營銷指引

財政性存款相對于其他類存款穩(wěn)定且金額較大收益較高，此外醫(yī)療保障體系，社會養(yǎng)老服務(wù)體系的不斷改革，住房公積金、醫(yī)保資金、養(yǎng)老基金的規(guī)模不斷擴(kuò)大，這些資金或基金一直是各家銀行營銷的重點，也是我們爭取的重要方向，為進(jìn)一步推進(jìn)存款營銷工作，夯實發(fā)展基礎(chǔ)，提升同業(yè)競爭能力，促進(jìn)全行存款持續(xù)、快速、健康發(fā)展，特提出以下關(guān)于存款營銷指引。

一、機(jī)構(gòu)存款市場分析

（一）財政市場

目前財政部門實施的財政制度為財政國庫集中支付制度，財政國庫集中支付的核心賬戶是國庫單一賬戶、財政零余額賬戶、財政預(yù)算單位零余額賬戶、預(yù)算外資金財政專戶、特設(shè)專戶。在這五類賬戶中, 除國庫單一賬戶在人行國庫科，其它 4 類均在代理銀行。實行財政國庫集中支付后,誰擁有財政零余額賬戶，誰就占領(lǐng)了機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)市場，誰取得財政預(yù)算單位零余額賬戶，誰就取得該單位的綜合金融業(yè)務(wù)。

目前財政支出主要包括：

一是工資性支出--指預(yù)算單位的工資性支出,其中涉及的人員編制、工資標(biāo)準(zhǔn)、開支數(shù)額等,分別由編制部門、人事部門和財政部門核算。

二是政府采購支出--指預(yù)算單位除工資支出、零星支出之外購買服務(wù)、貨物等支出。

三是基建支出--主要是指政府部門關(guān)系民生的公共基建工程等項目支出（水利、交通、市政等）。

四是其他項目支出--其他項目的支出對象相對較為廣泛，如國家高新技術(shù)項目、新興產(chǎn)業(yè)、農(nóng)業(yè)扶持項目、安居工程、保障性住房的的財政補(bǔ)貼等等。財政資金管理制度改革最終目的是收入通過銀行清算系統(tǒng)直接繳入國庫單一賬戶 ,不設(shè)立過度性賬戶。支出通過財政直接支付或財政授權(quán)預(yù)算單位支付 ,由代理銀行將資金撥付到收款人或用款單位。我們必須圍繞財政資金收入和支出兩條渠道做好營銷工作。

1、財政收入營銷重點：(1)非稅收入柜臺代收

(2)國稅大廳代收、國稅電子辦稅(3)地稅大廳代收、地稅電子辦稅

(4)社保大廳代收、農(nóng)村社保代收、失地農(nóng)民養(yǎng)老金代收(5)醫(yī)保及農(nóng)村新型合作醫(yī)療代收

(6)單位定期存款、單位協(xié)定存款——財政社?？啤趧颖Ｕ喜块T。2、財政支出渠道的營銷重點。代理財政國庫集中支付業(yè)務(wù)的核心業(yè)務(wù)是零余額賬戶 , 但代理該業(yè)務(wù)的目的不是零余額賬戶 ,而是以零余額賬戶為中心的關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)和上下游客戶。因此支出的營銷重點是 :(1)財政部門——財政零余額賬戶、預(yù)算外資金財政專戶、特設(shè)專戶。

(2)預(yù)算單位——預(yù)算單位零余額賬戶、工資、公用經(jīng)費、專項經(jīng)費、自有資金。

(3)工資代發(fā)——代發(fā)公務(wù)員工資。

(4)項目資金——主要是政府主管的民生工程和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)資金。

（二）社保、醫(yī)保市場

2011年我市社會保障支出50.12億元，增長34%。財政補(bǔ)助達(dá)10.3億元。至2012年，新型農(nóng)保資金每年預(yù)計歸集資金50億元,職工基本養(yǎng)老保險做實個人帳戶，預(yù)計結(jié)余資金30億元，社保及醫(yī)保資金已成為各家銀行公認(rèn)的一塊“大蛋糕”，社保資金的歸集主要有兩個途徑：一個途徑是社保戶直接上繳至財政專戶，個人與企業(yè)定期向社會保險局上繳。由人力資源與社會勞動保障局管理操作，另一個途徑為財政轉(zhuǎn)移支付至財政專戶，各級財政對社保資金的轉(zhuǎn)移支付，轉(zhuǎn)劃至財政專戶，由財政局進(jìn)行管理與操作。

醫(yī)保資金的歸集：醫(yī)療保險基金主要由參加醫(yī)療保險的職工個人、單位向當(dāng)?shù)蒯t(yī)保中心直接繳納醫(yī)療保險，另一途徑為當(dāng)?shù)卣⑷氲呢斦t(yī)療救助金。

社保和醫(yī)保均由徐州市人力資源和社會保障局統(tǒng)一管理。下設(shè)社保管理中心、醫(yī)保管理中心。目前社保及醫(yī)保主要開戶銀行為農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行。（3）住房公積金市場

住房公積金自2011年7月調(diào)整繳存基數(shù)后，月增繳存款總數(shù)達(dá)2600萬元，2011年新增開戶達(dá)5萬余人，2011年底繳存人數(shù)達(dá)63萬余人，歸集住房公積金30多億元。該類資金的歸集需要與市公積金管理中心簽定了歸集委托協(xié)議，才能具備在全市范圍內(nèi)歸集公積金的資格，只有找到一條改善和加強(qiáng)我行與市公積金中心關(guān)系的有效渠道，才有利于我行的住房公積金業(yè)務(wù)的開展。

二、存款營銷構(gòu)想：

機(jī)構(gòu)客戶投入大、效益更大，要按照機(jī)構(gòu)客戶類別，整合資源，做精做細(xì)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)。根據(jù)機(jī)構(gòu)客戶的獨特需求，創(chuàng)新和整合機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)產(chǎn)品，將產(chǎn)品優(yōu)勢轉(zhuǎn)換為拓展機(jī)構(gòu)市場的競爭力。同時我們也應(yīng)注意到上述機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)市場政策性較強(qiáng)，任何政策的變動都與機(jī)構(gòu)客戶息息相關(guān)。經(jīng)濟(jì)管理部門、金融監(jiān)管部門、政府職能部門政策的變動都會帶來存款市場布局的重新整合，對我行各項業(yè)務(wù)經(jīng)營都帶來直接或間接的影響?？蛻艚?jīng)理在營銷過程中應(yīng)加強(qiáng)對國家政策研究，第一時間掌握政策動態(tài)及我市經(jīng)濟(jì)發(fā)展方向，把握工作的主動性和前瞻性。構(gòu)建我行對政府及其相關(guān)行政職能部門的改革變化的研究體系。

徐州地區(qū)機(jī)構(gòu)類客戶資源相當(dāng)豐富，各支行要充分利用機(jī)構(gòu)類客戶面臨的重大發(fā)展機(jī)遇，擴(kuò)大機(jī)構(gòu)類客戶群體。主要明確以下幾點:

（一）明確機(jī)構(gòu)類客戶營銷重點。

進(jìn)一步深化合作領(lǐng)域；強(qiáng)化財政客戶維護(hù)，不斷鞏固合作關(guān)系，擴(kuò)大市場份額。以財政客戶為中心，加強(qiáng)業(yè)務(wù)拓展?，F(xiàn)階段要做好財政集中支付的營銷工作，在提升我行在徐州地區(qū)的社會影響和財政存款的市場份額的同時通過財政資金流向，發(fā)現(xiàn)和培育相關(guān)下游客戶群體，包括預(yù)算單位、商品和勞務(wù)供應(yīng)商、以及基本建設(shè)單位，創(chuàng)造更加廣闊的資產(chǎn)、負(fù)債和中間業(yè)務(wù)空間。

（二）明確營銷主體。

全行要利用機(jī)構(gòu)類事業(yè)法人客戶具有系統(tǒng)性強(qiáng)等特點，重點突出社保、醫(yī)保資金及住房公積金市場，加強(qiáng)與主管部門聯(lián)系，準(zhǔn)確掌握客戶的金融需求情況，有的放矢地開展?fàn)I銷。同時建立良好的公共關(guān)系，密切加強(qiáng)與政府職能機(jī)構(gòu)的溝通，全面掌握財政、稅收、工商、外貿(mào)等方面的綜合信息。

（三）加大營銷力度。

各支行要充分認(rèn)識到機(jī)構(gòu)類事業(yè)法人客戶發(fā)展所帶來的機(jī)遇，擴(kuò)大與該類客戶的業(yè)務(wù)合作面，加大營銷力度，提高存、貸款業(yè)務(wù)及中間業(yè)務(wù)市場份額。

根據(jù)當(dāng)前全市機(jī)構(gòu)客戶的分布情況，結(jié)合機(jī)構(gòu)客戶市場的分類，篩選六大目標(biāo)客戶板塊作為機(jī)構(gòu)客戶新開戶行動計劃的主要目標(biāo)市場。

1、財政政府板塊。市級、縣級、區(qū)級財政客戶；鄉(xiāng)、鎮(zhèn)級財政，街道辦事處；各級工商、水利、交通、稅務(wù)、國土、教育、民政、文化、建工、新聞出版等政府職能部門；學(xué)校、醫(yī)院等。

2、社會公共基金板塊。包括市級、縣級社保部門、住房公積金（維修基金）管理部門。

3、稅務(wù)板塊。各級國、地稅稅務(wù)局、鄉(xiāng)鎮(zhèn)稅務(wù)所。

第五篇：地方性銀行營銷指引

地方性銀行營銷指引

一、地方性銀行的基本情況

地方性銀行主要包括城市商業(yè)銀行、城市信用社、農(nóng)村商業(yè)銀行、農(nóng)村合作銀行和農(nóng)村信用社，近年來發(fā)展迅速，已經(jīng)成為我國銀行體系的重要組成部分。截止08年6月末，全國地方性銀行類金融機(jī)構(gòu)總資產(chǎn)超過10萬億，約占全國銀行類金融機(jī)構(gòu)總資產(chǎn)的18％；網(wǎng)點數(shù)量超過9萬個，占比40％以上。近年來，地方性銀行收購兼并、重組改制進(jìn)程不斷加快，資源得以有效整合，盡管發(fā)展水平參差不齊，但也不乏資產(chǎn)質(zhì)量良好、管理水平較高、市場競爭力和盈利能力較強(qiáng)的機(jī)構(gòu)，部分地方性銀行當(dāng)?shù)氐氖袌稣加新噬踔量梢赃_(dá)到40％以上。

二、客戶需求、市場潛力和重要意義

隨著業(yè)務(wù)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，地方性銀行在調(diào)劑資金余缺、加強(qiáng)流動性管理、加強(qiáng)資產(chǎn)負(fù)債管理等方面的需要越來越為迫切，對與機(jī)制相對靈活的股份制銀行開展資金、票據(jù)和資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓業(yè)務(wù)合作產(chǎn)生了較大的需求。

另一方面，盡管地方性銀行近年來取得了長足的發(fā)展，擁有大量的網(wǎng)點和客戶資源，但受各方面限制，部分業(yè)務(wù)無法取得資格，產(chǎn)品研發(fā)能力不足，與我行網(wǎng)點客戶資源少、業(yè)務(wù)牌照基本齊全、產(chǎn)品研發(fā)能力相對較強(qiáng)等特點形成互補(bǔ)，在第三方存管代理、黃金代理、理財代銷、代開銀票等各類代理業(yè)務(wù)方面，也都產(chǎn)生了較大的合作需求。

在代理業(yè)務(wù)的合作方面，許多股份制銀行已經(jīng)看到了市場的巨大潛力，其中尤以興業(yè)銀行為代表。該行于2005年在業(yè)內(nèi)率先推出“銀銀平臺”服務(wù)，經(jīng)過多年發(fā)展和探索，已形成涵蓋支付結(jié)算、財富管理、科技管理輸出、資本及資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)優(yōu)化、資金運(yùn)用、外匯代理、融資服務(wù)、綜合培訓(xùn)等八大板塊的綜合金融服務(wù)解決方案，與國內(nèi)眾多城市商業(yè)銀行、農(nóng)信社建立了深入的合作關(guān)系。截至2008年末，該行銀銀平臺累計聯(lián)網(wǎng)上線銀行達(dá)138家，其中柜面通聯(lián)網(wǎng)上線39家，連結(jié)網(wǎng)點近萬個；銀銀直聯(lián)上線104家；信用卡代還款上線15家；代銷理財產(chǎn)品上線15家；對公資金匯兌上線4家；代理4家銀行接入現(xiàn)代化支付系統(tǒng)；2008年全年銀銀平臺結(jié)算金額1546億元。

我行自2008年以來，大力推動與中小銀行的各項代理業(yè)務(wù)合作，完成了開展第三方存管代理、黃金代理和理財產(chǎn)品代銷等業(yè)務(wù)必備的基礎(chǔ)工作，并拜訪了全國主要城市的地方性銀行。目前，第三方存管代理業(yè)務(wù)方面，已有2家上線，5家處于系統(tǒng)聯(lián)網(wǎng)測試階段，4家處于協(xié)議談判階段，10余家處于論證決策階段，其中已上線運(yùn)行的1家銀行已累計開出投資者保證金賬戶8000多戶，沉淀資金約10億元；黃金代理業(yè)務(wù)完成了數(shù)據(jù)接口的開發(fā)，簽署協(xié)議3家；理財產(chǎn)品代銷簽署協(xié)議3家，實現(xiàn)銷售3億元。

可以說，與地方性銀行的合作市場潛力巨大，發(fā)展前景廣闊，開展與地方性銀行的合作，對于拓寬資金運(yùn)用渠道、提高資金運(yùn)用效益、彌補(bǔ)我行網(wǎng)點和客戶資源的不足、擴(kuò)大同業(yè)資金來源、改善同業(yè)負(fù)債結(jié)構(gòu)、提高中間業(yè)務(wù)收入占比等均具有重要意義。

三、業(yè)務(wù)合作范圍 可與地方性銀行開展合作的業(yè)務(wù)范圍包括：

1、銀團(tuán)貸款合作；

2、資金、票據(jù)、信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)受讓等資產(chǎn)、負(fù)債業(yè)務(wù)合作；

3、第三方存管代理、黃金交易代理、理財產(chǎn)品代銷、代開銀票等代理業(yè)務(wù)合作。

總行編制了地方性銀行產(chǎn)品手冊（請見附件），供各分行在開展以上各類業(yè)務(wù)時參考使用。

四、各類業(yè)務(wù)的營銷要點

（一）銀團(tuán)貸款

直接銀團(tuán)，對牽頭行來說，可以提高對一些大型項目的議價能力，介入原本受風(fēng)險集中度指標(biāo)限制而無法參與的項目，分散信貸風(fēng)險；對于參與行，則在降低營銷成本和控制風(fēng)險的同時，取得較好的資金運(yùn)用收益。

間接銀團(tuán)，目前僅可敘做買斷式的信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓，主要用于信貸規(guī)模和信貸結(jié)構(gòu)的調(diào)整。

受貸款集中度指標(biāo)限制，如資本規(guī)模較小，則可敘做的業(yè)務(wù)規(guī)模也較小，所以銀團(tuán)貸款業(yè)務(wù)的合作主要適用于規(guī)模較大的地方性銀行，一般要求合作銀行資本金大于10億元、總資產(chǎn)大于100億元。

開展銀團(tuán)貸款的合作，受雙方信貸規(guī)模因素的影響較大。今年以來，在國家4萬億元投資拉動下，銀行信貸放巨量大幅增長，預(yù)計下半年很多銀行將面臨信貸規(guī)模和資本約束的瓶頸。我們有必要未雨綢繆，爭取與更多具備合作基礎(chǔ)的地方性銀行預(yù)先簽署銀團(tuán)合作框架協(xié)議，以便在業(yè)務(wù)機(jī)會來臨的時候能夠更好地把握。

銀團(tuán)貸款是營銷大型企業(yè)、大型項目的重要工具，各分行資金同業(yè)業(yè)務(wù)部門應(yīng)與公司銀行業(yè)務(wù)部門加強(qiáng)溝通，參與到公司客戶的營銷當(dāng)中去，根據(jù)情況提供銀團(tuán)貸款解決方案，為公司銀行條線的業(yè)務(wù)發(fā)展提供支持。

（二）資金、票據(jù)、信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)受讓業(yè)務(wù)

地方性銀行普遍對此類業(yè)務(wù)有較大需求，對我行來說，也是收益較為可觀的業(yè)務(wù)，但需要我行同業(yè)授信政策支持。我們應(yīng)在符合風(fēng)險控制要求的前提下，選擇實力、信譽(yù)較強(qiáng)的地方性銀行開展此類業(yè)務(wù)的合作。

（三）第三方存管代理、黃金交易代理、理財產(chǎn)品代銷、代開銀票等代理類業(yè)務(wù)

此類業(yè)務(wù)對一些缺乏相關(guān)業(yè)務(wù)資格或產(chǎn)品研發(fā)能力不足的地方性銀行有較強(qiáng)吸引力。開展此類業(yè)務(wù)，可以沉淀低成本的同業(yè)存款，獲取中間業(yè)務(wù)收入。更重要的是，開展此類業(yè)務(wù)能夠充分鎖定客戶，形成長久的合作關(guān)系。

1、第三方存管代理業(yè)務(wù)

對于合作銀行來說，與我行開展第三方存管代理合作，除了可避免第三方存管客戶流失以外，還避免了系統(tǒng)研發(fā)、券商營銷和日常維護(hù)的繁瑣工作和巨額費用支出。

我行第三方存管代理業(yè)務(wù)的主要競爭對手是興業(yè)銀行。與興業(yè)銀行相比，我行業(yè)務(wù)模式充分考慮了合作銀行的利益，最大限度地簡化了業(yè)務(wù)流程，確保合作銀行客戶（投資者）信息資料的安全（興業(yè)銀行的模式需要客戶在興業(yè)銀行開立實名制賬戶）；對實力較強(qiáng)的合作銀行愿意予一定的透支額度；系統(tǒng)自主開發(fā)，運(yùn)行穩(wěn)定，單邊賬率極低?？梢哉f，具備一定的優(yōu)勢。對于許多地方性銀行，此項業(yè)務(wù)具有相當(dāng)大的吸引力，潛在市場可觀，是我們應(yīng)予以充分重視并大力推廣的一項業(yè)務(wù)。

2、實物黃金交易代理業(yè)務(wù)

隨著通貨膨脹預(yù)期的加強(qiáng)，投資者對投資黃金的熱情在逐漸升溫。在實物黃金交易業(yè)務(wù)方面，我行開辦時間早、系統(tǒng)運(yùn)行穩(wěn)定、市場份額領(lǐng)先，是我行具備市場競爭優(yōu)勢的一項業(yè)務(wù)。與地方性銀行合作開展黃金交易代理業(yè)務(wù)，有助于我行進(jìn)一步提高市場份額，也有助于合作銀行以有限的投入和后臺支持、維護(hù)成本開展此項業(yè)務(wù)，穩(wěn)定其高端客戶群。

實物黃金交易代理業(yè)務(wù)系統(tǒng)具備標(biāo)準(zhǔn)化的數(shù)據(jù)接口，合作銀行進(jìn)行少量程序開發(fā)，即可實現(xiàn)通過我行交易平臺開展實物黃金交易。

目前，我行正在開發(fā)黃金T+D現(xiàn)貨延期交收業(yè)務(wù)系統(tǒng)，對原黃金交易系統(tǒng)（包括代理業(yè)務(wù)系統(tǒng)）進(jìn)行升級和改造，新系統(tǒng)近期將上線運(yùn)行。新系統(tǒng)將提供客戶交易終端，大大提高了交易的便捷性，降低了對網(wǎng)銀、電話銀行等渠道接入的依賴，對一些尚未開通網(wǎng)銀或電話銀行的中小銀行來說，提供了合作的可能性和交易的便利條件。

3、理財產(chǎn)品代銷業(yè)務(wù)

銀行理財產(chǎn)品近年來發(fā)展迅速，成為銀行穩(wěn)定客戶、賺取中間業(yè)務(wù)的重要手段。對于一些產(chǎn)品研發(fā)能力較弱的地方性銀行，代銷其他銀行的理財產(chǎn)品是彌補(bǔ)自身不足的有效途徑。

我行理財產(chǎn)品代銷業(yè)務(wù)的競爭對手主要是興業(yè)銀行、招商銀行、光大銀行，這些銀行在理財產(chǎn)品的種類、價格、品牌和系統(tǒng)等方面，具備各自的優(yōu)勢。我行目前正在進(jìn)行綜合理財系統(tǒng)的升級改造，升級改造完成后，將具備與地方性銀行聯(lián)網(wǎng)銷售理財產(chǎn)品的功能，并支持銷售全開放式的理財產(chǎn)品，將大大縮小與其他銀行在系統(tǒng)方面的差距，增強(qiáng)競爭能力。

4、代開銀行承兌匯票業(yè)務(wù)

近幾年來，越來越多的地方性銀行開展了跨區(qū)域經(jīng)營。在跨區(qū)域經(jīng)營的過程中，由于品牌尚不為當(dāng)?shù)厥袌稣J(rèn)可或未能取得業(yè)務(wù)資格等因素，對通過其他銀行代開銀票產(chǎn)生了較強(qiáng)烈的需求。各分行應(yīng)密切關(guān)注在本地新開設(shè)機(jī)構(gòu)的地方性銀行的情況，主動建立聯(lián)系，積極尋找代開銀票業(yè)務(wù)的合作機(jī)會。

五、營銷工作部署

2月份，總行下發(fā)了《關(guān)于與地方性銀行開展銀團(tuán)貸款合作及建立戰(zhàn)略合作關(guān)系相關(guān)事項的通知》，各分行就洽談銀團(tuán)貸款合作、簽署戰(zhàn)略合作框架協(xié)議等事宜，與一些地方性銀行建立了聯(lián)系。但受全行信貸投放形勢的影響，銀團(tuán)貸款的合作一直未有實質(zhì)性進(jìn)展，也一定程度影響了戰(zhàn)略合作框架協(xié)議的簽署。

根據(jù)對市場的判斷和我行實際情況，總行對下半年的具體工作部署如下：

（一）擴(kuò)大目標(biāo)客戶范圍，進(jìn)一步拓展市場空間

前期，由于銀團(tuán)貸款的合作要求對方具備一定的業(yè)務(wù)規(guī)模，我們將目標(biāo)客戶定位為注冊資本10億元以上的銀行類金融機(jī)構(gòu)。營銷工作重點調(diào)整后，這些客戶仍是我們的主要營銷對象，但目標(biāo)客戶的范圍，可在前期營銷建立的客戶基礎(chǔ)上，適度擴(kuò)大到注冊資本5-10億元，甚至規(guī)模更小，但內(nèi)部管理較為規(guī)范、合作意向較為強(qiáng)烈的銀行類金融機(jī)構(gòu)。

各分行一方面應(yīng)繼續(xù)與前期已建立關(guān)系的客戶維護(hù)好關(guān)系，充分挖掘客戶需求，把握業(yè)務(wù)機(jī)會，積極營銷我行各類金融產(chǎn)品和金融服務(wù)；另一方面，應(yīng)大力開拓新的客戶，對當(dāng)?shù)丶盁o我行其他分行的省市的潛在客戶作進(jìn)一步的調(diào)查了解，鎖定目標(biāo)客戶，了解客戶需求，建立合作關(guān)系，開展各項業(yè)務(wù)的營銷工作。

（二）重點營銷第三方存管代理業(yè)務(wù)，迅速占領(lǐng)市場

根據(jù)當(dāng)前的市場情況，第三方存管代理業(yè)務(wù)是客戶需求強(qiáng)烈、市場潛力巨大、客戶價值較高、能夠充分鎖定客戶、具備一定競爭優(yōu)勢、競爭對手少、相對而言容易見到成效的一項業(yè)務(wù)，但也要看到，此項業(yè)務(wù)很容易被模仿，我們對此應(yīng)有充分的認(rèn)識和緊迫感，利用現(xiàn)有的先發(fā)優(yōu)勢，采取有效措施，充分投入營銷資源，盡快開發(fā)和占領(lǐng)市場。

（三）積極推介黃金交易代理和理財產(chǎn)品代銷業(yè)務(wù)，為后續(xù)營銷打下基礎(chǔ) 由于所在區(qū)域市場情況及自身情況各自不同，地方性銀行的需求也千差萬別。一些地方性銀行認(rèn)同第三方存管對于維護(hù)其高端客戶資源的重要性，也有一些地方性銀行認(rèn)為市場格局已定，再上第三方存管意義不大，反而可能對黃金業(yè)務(wù)更感興趣。而股票市場的逐漸升溫，又會讓一些原本對第三方存管不重視的銀行感受到客戶流失的壓力。實力規(guī)模較大的地方性銀行一般對理財產(chǎn)品的價格較為敏感，而規(guī)模較小的銀行則可能沒那么敏感，但希望我行在業(yè)務(wù)流程、管理規(guī)范等方面提供幫助。對此，我們應(yīng)根據(jù)客戶的特點、市場的變化、客戶需求的變化等因素，尋找合作的切入點，加大合作的深度，在重點營銷第三方存管代理業(yè)務(wù)的同時，積極推介黃金交易代理和理財產(chǎn)品代銷業(yè)務(wù)。

（四）對于規(guī)模較大、內(nèi)控機(jī)制較為完備的地方性銀行，積極申報綜合授信，為開展資產(chǎn)業(yè)務(wù)夯實基礎(chǔ)。

（五）加強(qiáng)學(xué)習(xí)，總分聯(lián)動，協(xié)調(diào)配合

對業(yè)務(wù)的深入了解和對客戶需求的準(zhǔn)確把握是成功營銷地方性銀行的前提。與地方性銀行的合作，除了傳統(tǒng)的資金票據(jù)業(yè)務(wù)，還涉及到金融機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)、零售業(yè)務(wù)、公司業(yè)務(wù)等眾多專業(yè)領(lǐng)域，一方面對營銷人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)提出了更高的要求，處在營銷第一線的客戶經(jīng)理必須加強(qiáng)學(xué)習(xí)，盡快掌握開展業(yè)務(wù)所必須具備的專業(yè)知識；另一方面，也需要全行上下，包括總分之間、條線之間和部門之間加強(qiáng)協(xié)調(diào)和配合，各分行在營銷客戶的過程中，應(yīng)隨時與總行資金同業(yè)部溝通情況，以便總行能夠更加有效地提供支持。