第一篇：個(gè)人金融重點(diǎn)產(chǎn)品階段性營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)賽活動(dòng)方案

2012年個(gè)人金融重點(diǎn)產(chǎn)品 階段性營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)賽活動(dòng)方案

為繼續(xù)做好客戶(hù)培育和維護(hù)，滿(mǎn)足客戶(hù)需求，挖掘客戶(hù)潛力，調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)、產(chǎn)品銷(xiāo)售與收入的協(xié)調(diào)發(fā)展，促進(jìn)員工收入增長(zhǎng)，提升個(gè)人業(yè)務(wù)價(jià)值創(chuàng)造能力，根據(jù)《2012年個(gè)人金融產(chǎn)品銷(xiāo)售指引》，x行決定開(kāi)展個(gè)人金融重點(diǎn)產(chǎn)品階段性營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)賽活動(dòng)。

一、活動(dòng)時(shí)間

2012年6月1日至2012年9月30日

二、參賽單位 全行網(wǎng)點(diǎn)。

三、活動(dòng)考核指標(biāo)及目標(biāo)

1、信用卡專(zhuān)項(xiàng)分期（購(gòu)車(chē)分期、安居分期）XX筆，分期額XX萬(wàn)元；

2、信用卡一般分期（商場(chǎng)分期、車(chē)險(xiǎn)分期等）XX筆，分期額XX萬(wàn)元；

3、信用卡預(yù)審批發(fā)卡率達(dá)到XX%，客戶(hù)新增XX戶(hù)；

4、基金銷(xiāo)售量（折算后）XX萬(wàn)元；

5、實(shí)物金銷(xiāo)售量XX克；

6、代理保險(xiǎn)收入實(shí)現(xiàn)XX萬(wàn)元；

顧問(wèn)和客戶(hù)經(jīng)理的主力軍作用，應(yīng)用好個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)、PBCS、OCRM等系統(tǒng)對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售的支持作用，使篩選出的目標(biāo)客戶(hù)與營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的匹配度不斷提高，進(jìn)一步提高營(yíng)銷(xiāo)成功率，注意做好內(nèi)部銜接，加強(qiáng)柜員與大堂經(jīng)理、個(gè)人業(yè)務(wù)顧問(wèn)、客戶(hù)經(jīng)理的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)和“二次營(yíng)銷(xiāo)”，強(qiáng)化“售后服務(wù)”概念，加強(qiáng)客戶(hù)維護(hù)。

4、在產(chǎn)品銷(xiāo)售與服務(wù)過(guò)程中，應(yīng)主動(dòng)向客戶(hù)揭示風(fēng)險(xiǎn)，提醒謹(jǐn)慎投資，指導(dǎo)客戶(hù)認(rèn)真參與風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，將對(duì)投資者教育貫穿產(chǎn)品銷(xiāo)售始終，通過(guò)客戶(hù)的口碑，提升我行產(chǎn)品的市場(chǎng)知名度，抵消客戶(hù)對(duì)我行產(chǎn)品的片面認(rèn)識(shí)，吸引和贏得客戶(hù)，由此形成客戶(hù)再次購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的良性循環(huán)，同時(shí)還會(huì)收到老客戶(hù)帶動(dòng)新客戶(hù)的理想效果。

5、高度重視預(yù)審批系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)，要將預(yù)審批系統(tǒng)成功率的高低、點(diǎn)均發(fā)卡水平高低提高到建立網(wǎng)點(diǎn)常態(tài)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制、提升網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售能力、檢驗(yàn)網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售水平、有效拓展和穩(wěn)固客戶(hù)的高度來(lái)認(rèn)識(shí)。

6、持續(xù)開(kāi)展進(jìn)社區(qū)、進(jìn)單位營(yíng)銷(xiāo)宣傳活動(dòng)，各網(wǎng)點(diǎn)要按照《社區(qū)金融營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)模版》，至少每?jī)芍荛_(kāi)展一次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，可以采取聯(lián)歡、理財(cái)講座、戶(hù)外產(chǎn)品宣傳介紹、現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)、現(xiàn)場(chǎng)受理辦卡、產(chǎn)品簽約等申請(qǐng)、有獎(jiǎng)競(jìng)猜、申辦業(yè)務(wù)贈(zèng)送小禮物等多種方式，在活動(dòng)中原則上要通過(guò)E動(dòng)終端提供現(xiàn)場(chǎng)移動(dòng)簽約服務(wù)。

7、做好全行個(gè)人業(yè)務(wù)對(duì)公司業(yè)務(wù)的跟進(jìn)工作，找準(zhǔn)聯(lián)

第二篇：淺談金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)

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隨著金融體制改革的逐步深入，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在金融業(yè)發(fā)展中的地位和作用日益顯現(xiàn)出來(lái)，伴隨著金融業(yè)對(duì)外開(kāi)放程度的提高，其重要性與日俱增。

隨著金融體制改革的逐步深入,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在金融業(yè)發(fā)展中的地位和作用日益顯現(xiàn)出來(lái),伴隨著金融業(yè)對(duì)外開(kāi)放程度的提高,其重要性與日俱增。一是金融機(jī)構(gòu)自身經(jīng)營(yíng)與發(fā)展的需要。由于金融市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變,要把握市場(chǎng)變化的脈絡(luò),作出正確的經(jīng)營(yíng)決策,就需要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析、預(yù)測(cè)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為市場(chǎng)分析、預(yù)測(cè)、設(shè)計(jì)和控制的全方位經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程,對(duì)準(zhǔn)確地作出經(jīng)營(yíng)決策和協(xié)調(diào)內(nèi)部組織行為具有十分重要的作用,因此,要優(yōu)化經(jīng)營(yíng)決策和組織體系,就必須推行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理。二是增強(qiáng)金融企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的需要。伴隨著金融業(yè)的改革開(kāi)放,金融體系形成了多元化格局,除原有的國(guó)有商業(yè)銀行外,各類(lèi)股份制商業(yè)銀行、城鄉(xiāng)合作銀行、非銀行金融機(jī)構(gòu)等不斷建立,國(guó)外金融業(yè)在我國(guó)境內(nèi)設(shè)立的分支機(jī)構(gòu)也逐漸增多,而且銀行傳統(tǒng)的分工格局被打破,相互間的業(yè)務(wù)交叉和競(jìng)爭(zhēng)加劇。為了在競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟,并力爭(zhēng)使業(yè)務(wù)范圍得到最大限度的擴(kuò)展,必須重視市場(chǎng)狀況和環(huán)境變化,依據(jù)變化了的環(huán)境不斷改善服務(wù)手段和經(jīng)營(yíng)策略,以良好的信譽(yù),高質(zhì)量的服務(wù),靈活的策略措施來(lái)拓展市場(chǎng),提高產(chǎn)品市場(chǎng)占有率和盈利能力,增強(qiáng)自身的市場(chǎng)應(yīng)變能力和競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。三是能更好地滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求。隨著消費(fèi)需求的日益多樣化,金融產(chǎn)品消費(fèi)比重也在加速上升。居民個(gè)人會(huì)從自身效用最大化原則出發(fā),選擇購(gòu)買(mǎi)銀行產(chǎn)品還是投資于資本市場(chǎng)上的融資工具,因此,銀行必須緊緊圍繞顧客需求展開(kāi)業(yè)務(wù),通過(guò)多種渠道收集市場(chǎng)信息,了解顧客的心理、行為特征,不斷調(diào)整服務(wù)形式和內(nèi)容,以期達(dá)到鞏固原有陣地,搶占新的市場(chǎng)制高點(diǎn)的目的。

當(dāng)前金融產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理工作中還存在著許多問(wèn)題與不足。一是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)制不健全,缺乏規(guī)范的組織和系統(tǒng)的規(guī)劃,整體營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)不強(qiáng)。近年來(lái),為適應(yīng)金融競(jìng)爭(zhēng)的需要,諸家金融機(jī)構(gòu)結(jié)合自身特點(diǎn),紛紛進(jìn)行了一些營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新,并采用了一些促銷(xiāo)手段,開(kāi)發(fā)了某些新產(chǎn)品,但總體而言,對(duì)西方先進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論還缺乏系統(tǒng)的研究和運(yùn)用,經(jīng)營(yíng)上還較大程度地停留在過(guò)去的一些習(xí)慣思維和做法上,沒(méi)有把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提高到總攬業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)全局的高度來(lái)認(rèn)識(shí)。大多數(shù)金融機(jī)構(gòu)還沒(méi)有設(shè)置專(zhuān)門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)構(gòu)和配置專(zhuān)事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的人員,使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)還未起到應(yīng)有的作用。二是營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品技術(shù)含量普遍較低,缺乏特色定位。這幾年,不少金融機(jī)構(gòu)在負(fù)債業(yè)務(wù)方面,開(kāi)辦了有獎(jiǎng)儲(chǔ)蓄、愛(ài)心儲(chǔ)蓄、定活兩便儲(chǔ)蓄、大額可轉(zhuǎn)讓存單、信用卡存款、通知存款、協(xié)定存款等;在資產(chǎn)業(yè)務(wù)方面,貸款種類(lèi)和方式日趨翻新,開(kāi)辦了特種貸款、委托貸款、代理貸款、押匯放款、信用卡透支、住房按揭貸款等,并有不少機(jī)構(gòu)相繼開(kāi)辦了保管箱等業(yè)務(wù),使產(chǎn)品形式和內(nèi)容更趨豐富。但具體考察這些產(chǎn)品卻不難發(fā)現(xiàn)具有各行自身特色的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)較少,許多產(chǎn)品開(kāi)發(fā)相互模仿,產(chǎn)品內(nèi)容雷同,形不成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。新產(chǎn)品技術(shù)含量較低,缺乏相互關(guān)聯(lián)和配套,自動(dòng)化率也不高,許多環(huán)節(jié)仍需手工操作,導(dǎo)致產(chǎn)品創(chuàng)新成本高,利潤(rùn)率低,創(chuàng)新速度趕不上消費(fèi)者的需求增長(zhǎng)。三是市場(chǎng)促銷(xiāo)策略不夠規(guī)范和統(tǒng)一。從廣告看,普遍存在著廣告頻率較低,高檔次廣告較少,上下級(jí)行之間在廣告宣傳的時(shí)機(jī)和方式選擇上缺少協(xié)調(diào)統(tǒng)一等問(wèn)題。從人員推銷(xiāo)看,推銷(xiāo)內(nèi)容單調(diào),覆蓋面較小,相對(duì)成本較高。從營(yíng)業(yè)推廣看,公共關(guān)系涉及的范圍較窄,力度較小,難以使顧客對(duì)本行產(chǎn)品長(zhǎng)期看好。而且,幾種促銷(xiāo)方式的組合運(yùn)用更顯欠缺,綜合促銷(xiāo)效果不甚令人滿(mǎn)意。

面對(duì)這樣的局面,首先應(yīng)該強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)。針對(duì)當(dāng)前銀行經(jīng)營(yíng)觀念落后、營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)不強(qiáng)的狀況,必須對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)有清醒的認(rèn)識(shí),加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的研究,不斷提高營(yíng)銷(xiāo)意識(shí),制定出市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略,對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃和布置。要正確劃分各業(yè)務(wù)部門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)職責(zé),增強(qiáng)職工對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的事業(yè)心和責(zé)任感,同時(shí)建立必要的激勵(lì)機(jī)制,以充分調(diào)動(dòng)職工參與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的積極性、主動(dòng)性、創(chuàng)造性,同時(shí)要設(shè)立專(zhuān)門(mén)機(jī)構(gòu),加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)管理。其次是

增加花色品種。在辦好已有存、貸業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上,順應(yīng)顧客消費(fèi)高層次多樣化的發(fā)展取向,提高服務(wù)質(zhì)量,挖掘服務(wù)內(nèi)涵,開(kāi)辟新的金融工具,建立全方位、系統(tǒng)化、配套化的產(chǎn)品服務(wù)體系,不斷推陳出新,實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的持續(xù)開(kāi)發(fā)。第三是提高促銷(xiāo)效率。應(yīng)有目的、有針對(duì)性地向顧客傳遞理念性和情感性的產(chǎn)品形象和個(gè)性。加強(qiáng)與政府、企事業(yè)單位、同業(yè)機(jī)構(gòu)、新聞媒體和社會(huì)大眾的交往,密切與各方的感情交流,使顧客對(duì)銀行產(chǎn)生一種無(wú)形的寄托和信任感。要充分利用電視、報(bào)紙、廣播等大眾傳媒發(fā)布形象創(chuàng)意和服務(wù)企劃,借助參與舉辦各種大型會(huì)議知識(shí)競(jìng)賽、社會(huì)公益事業(yè)等來(lái)營(yíng)造良好的營(yíng)業(yè)環(huán)境,擴(kuò)大產(chǎn)品的輻射面和樹(shù)立良好的自身形象。面對(duì)當(dāng)前分支機(jī)構(gòu)重疊,網(wǎng)點(diǎn)單產(chǎn)低,效能不佳的狀況,應(yīng)積極調(diào)整網(wǎng)點(diǎn)布局,優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)結(jié)構(gòu),該撤并的撤并,該擴(kuò)充的擴(kuò)充。隨著中心城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展極的逐步形成,金融機(jī)構(gòu)設(shè)備也應(yīng)變按行政區(qū)劃設(shè)置為按經(jīng)濟(jì)區(qū)域設(shè)置,要著力加快間接分銷(xiāo)渠道的建設(shè),下大力氣發(fā)展電話(huà)銀行、電腦銀行、銷(xiāo)售點(diǎn)終端機(jī)和自動(dòng)柜員機(jī)等電子化分銷(xiāo)渠道,在保持其數(shù)量穩(wěn)步增長(zhǎng)的同時(shí),不斷提高技術(shù)水平,使產(chǎn)品銷(xiāo)售既方便又暢通無(wú)阻。

第三篇：淺析我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)

淺析我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)

摘要

本文結(jié)合個(gè)人金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的有關(guān)理論，通過(guò)解析各種金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略，論述商業(yè)銀行進(jìn)行個(gè)人金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的策略。在我國(guó), 商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品推出的時(shí)間很短, 相關(guān)的規(guī)范尚不健全, 理財(cái)產(chǎn)品中存在的諸多問(wèn)題有待研究解決。應(yīng)細(xì)分客戶(hù)群體, 針對(duì)客戶(hù)需求分層次服務(wù);建立完善的客戶(hù)信息系統(tǒng), 充分了解客戶(hù)需求;創(chuàng)新理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)方式, 滿(mǎn)足不同客戶(hù)需求。

[關(guān)鍵詞] 金融；營(yíng)銷(xiāo) ；策略

目錄

摘要????????????????????????????????2

一、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品相關(guān)理論概述????????????????2

(一）個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品定義??????????????????????? 2

(二)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)定義?????????????????????2

二、商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)?????????????????2

（一）服務(wù)方式的電子化趨勢(shì)?????????????????????2

（二）組織機(jī)構(gòu)的專(zhuān)門(mén)化趨勢(shì)???????????????????? 2

（三）業(yè)務(wù)重點(diǎn)的多元化趨勢(shì)?????????????????????2

（四）金融產(chǎn)品的個(gè)性化趨勢(shì)?????????????????????2

三、商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的缺陷???????????????????2

四、商業(yè)銀行個(gè)人金融產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策略選擇???????????????3

（一）商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的四個(gè)“Ps”????????????????? 3

（二）．營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)的五個(gè)“Ps”?????????????????????3

五、商業(yè)銀行個(gè)人金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的具體措施???????????????4

六、結(jié)論??????????????????????????????

5一、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品相關(guān)理論概述

(一）個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品定義：個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品指金融機(jī)構(gòu)針對(duì)個(gè)人發(fā)售的理財(cái)產(chǎn)品

(二)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)定義:商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)是商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)理論

在理財(cái)業(yè)務(wù)中的應(yīng)用, 是指商業(yè)銀行以金融市場(chǎng)為導(dǎo)向, 通過(guò)一系列營(yíng)銷(xiāo)手段, 引導(dǎo)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品流向目標(biāo)客戶(hù), 以滿(mǎn)足客戶(hù)的需求并實(shí)現(xiàn)銀行盈利最大化為目標(biāo)的一系列活動(dòng)。

二、商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)：

(一）服務(wù)方式的電子化趨勢(shì)。

具體形式表現(xiàn)為網(wǎng)絡(luò)銀行業(yè)務(wù)、電話(huà)銀行業(yè)務(wù)、安裝ATM機(jī)等

（二）組織機(jī)構(gòu)的專(zhuān)門(mén)化趨勢(shì)。

商業(yè)銀行都紛紛成立個(gè)人金融業(yè)務(wù)部門(mén)，集中設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)和辦理私人客戶(hù)的金融服務(wù)，為私人客戶(hù)提供全面、廣泛的服務(wù)。

（三）業(yè)務(wù)重點(diǎn)的多元化趨勢(shì)。

針對(duì)市場(chǎng)的需求，個(gè)人金融業(yè)務(wù)從單純的消費(fèi)信貸擴(kuò)大為包括結(jié)算、擔(dān)保、投資管理、個(gè)人理財(cái)、咨詢(xún)等廣泛內(nèi)容。

（四）金融產(chǎn)品的個(gè)性化趨勢(shì)。

商業(yè)銀行業(yè)務(wù)范圍因個(gè)人需求不同而設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品，如財(cái)務(wù)咨詢(xún)、委托理財(cái)、外匯、代理稅收、代收工資費(fèi)用等，同時(shí)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)一步提供旅游、信息、交通和娛樂(lè)等個(gè)性化服務(wù)。與此同時(shí)，傳統(tǒng)的存貸款服務(wù)，也開(kāi)始根據(jù)客戶(hù)的需求重新設(shè)計(jì)、包裝。

三．商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的缺陷

1.缺乏“ 以客戶(hù)為中心”的營(yíng)銷(xiāo)觀念。我國(guó)商業(yè)銀行通?？紤]的是“ 我能為客戶(hù)提供什么產(chǎn)品”, 而不是“ 客戶(hù)需要什么產(chǎn)品”, 把營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)推銷(xiāo), 沒(méi)有真正意識(shí)到客戶(hù)需求的重要性。

2.產(chǎn)品單一, 缺乏新意。由于我國(guó)現(xiàn)實(shí)行金融分業(yè)經(jīng)營(yíng), 這在一定程度上限制了商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新。各商業(yè)銀行推出的理財(cái)產(chǎn)品大多只是將原有的銀行存、貸款產(chǎn)品和中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品重新組合, 或在服務(wù)上作一些提升, 在觀念上和內(nèi)容上有實(shí)質(zhì)性突破的很少。

3.未進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。個(gè)人理財(cái)服務(wù)多數(shù)情況下只針對(duì)高端客戶(hù), 忽視了數(shù)量眾多的普通客戶(hù)。

4.未建立完善的客戶(hù)信息系統(tǒng)。對(duì)客戶(hù)信息量掌握不足, 不能根據(jù)客戶(hù)需求, 制定相關(guān)的理財(cái)策略。

四．商業(yè)銀行個(gè)人金融產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策略選擇

（一）.商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的四個(gè)“Ps”

（1）.市場(chǎng)分析

市場(chǎng)分析是商業(yè)銀行個(gè)人金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)，市場(chǎng)分析的結(jié)果

直接決定了商業(yè)銀行后續(xù)目標(biāo)市場(chǎng)選擇和產(chǎn)品定位，以及相應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)策

略的制定。商業(yè)銀行市場(chǎng)分析主要解決的問(wèn)題是明確個(gè)人客戶(hù)的需求

情況，包括什么時(shí)間需要以及個(gè)人客戶(hù)愿意以各種條件、方式接受金

融服務(wù)，了解個(gè)人金融產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)和潛在市場(chǎng)，同時(shí)對(duì)個(gè)人金融

市場(chǎng)的未來(lái)變化、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的影響和效果做出判斷以獲得信息，撲捉

市場(chǎng)機(jī)會(huì)，降低決策風(fēng)險(xiǎn)。

（2）.市場(chǎng)細(xì)分

在對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行全面分析的基礎(chǔ)上，商業(yè)銀行需要對(duì)個(gè)人金融產(chǎn)品

市場(chǎng)進(jìn)行進(jìn)一步的劃分，以便結(jié)合自身實(shí)際確定需要營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)市

場(chǎng)。市場(chǎng)細(xì)分是找出與其他客戶(hù)不同而本身具有相同特征的客戶(hù)群，目的是為市場(chǎng)決策人員確定客戶(hù)間的差異。商業(yè)銀行通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分就

能分辨出哪些是對(duì)本企業(yè)最有價(jià)值的個(gè)人客戶(hù)群，進(jìn)而采取特定的營(yíng)

銷(xiāo)策略。

（3）.目標(biāo)市場(chǎng)

商業(yè)銀行在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，根據(jù)自已的資源和目標(biāo)以及個(gè)人

金融產(chǎn)品的特性，選擇一個(gè)或幾個(gè)有利于發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢(shì)，又能達(dá)到最

佳或滿(mǎn)意的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)的細(xì)分部分作為自已的目標(biāo)市場(chǎng)。

（4）.市場(chǎng)定位

目標(biāo)市場(chǎng)選定后，商業(yè)銀行需要進(jìn)一步明確其將要在目標(biāo)市場(chǎng)樹(shù)

立怎樣的形象，使客戶(hù)知曉商業(yè)銀行及其產(chǎn)品。個(gè)人金融產(chǎn)品的市場(chǎng)

定位是指商業(yè)銀行根據(jù)自身實(shí)際，在選定目標(biāo)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，通過(guò)對(duì)

其個(gè)人金融產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計(jì)，決定向客戶(hù)提供何種金融產(chǎn)品和服務(wù)的行

為過(guò)程。

（二）．營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)的五個(gè)“Ps”

商業(yè)銀行個(gè)人金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)在運(yùn)用上述四個(gè)戰(zhàn)略性的“Ps”明確8戰(zhàn)略目標(biāo)和市場(chǎng)定位后，就要實(shí)施以下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)組合策略，即營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)的五個(gè)“Ps”。

（1）.產(chǎn)品策略

個(gè)人金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品策略就是選擇什么樣的個(gè)人金融產(chǎn)品

來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。營(yíng)銷(xiāo)人員要制定具體的產(chǎn)品組合策略、品牌策略

及包裝策略。

（2）.價(jià)格策略

在我國(guó)現(xiàn)行的金融體制和市場(chǎng)環(huán)境下，利率尚未市場(chǎng)化，個(gè)人金

融產(chǎn)品的定價(jià)具有特殊性：受政府金融政策、法規(guī)的管制較嚴(yán)，價(jià)格

變動(dòng)對(duì)個(gè)人金融產(chǎn)品銷(xiāo)售量的影響相對(duì)較小。因此，個(gè)人金融產(chǎn)品價(jià)

格策略要充分考慮金融市場(chǎng)的發(fā)育程度、市場(chǎng)對(duì)該類(lèi)個(gè)人金融產(chǎn)品的需求及競(jìng)爭(zhēng)情況，利用各種適當(dāng)?shù)淖兺ǚ绞酵貙挊I(yè)務(wù)、增加盈利、規(guī)

避風(fēng)險(xiǎn)。

（3）.分銷(xiāo)策略

分銷(xiāo)策略即營(yíng)銷(xiāo)渠道策略，即通過(guò)什么樣的分銷(xiāo)渠道將個(gè)人金融

產(chǎn)品從商業(yè)銀行轉(zhuǎn)移到個(gè)人客戶(hù)。商業(yè)銀行在制定分銷(xiāo)策略時(shí)要采取

多種形式渠道的組合，通過(guò)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)體系的建設(shè)、分支機(jī)構(gòu)的設(shè)置、電子化分銷(xiāo)渠道以及客戶(hù)經(jīng)理，使個(gè)人金融產(chǎn)品在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)、方便而快捷地銷(xiāo)售出去。

（4）.品牌策略

商業(yè)銀行根據(jù)客戶(hù)的期望、感覺(jué)、聯(lián)想等心理特征，通過(guò)各種營(yíng)

銷(xiāo)推廣方式，對(duì)其產(chǎn)品的品牌屬性、利益、價(jià)值、文化或個(gè)性等加以

突出，建立長(zhǎng)期的品牌形象，以培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶(hù)，提高品牌價(jià)值。

（5）.促銷(xiāo)策略

個(gè)人金融產(chǎn)品促銷(xiāo)，通過(guò)廣告、人員推銷(xiāo)、公共關(guān)系、營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、定向促銷(xiāo)等手段的綜合運(yùn)用，提高目標(biāo)客戶(hù)對(duì)個(gè)人金融產(chǎn)品的認(rèn)知

度、說(shuō)服、影響現(xiàn)有的和潛在的個(gè)人客戶(hù)接受并購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。

五．商業(yè)銀行個(gè)人金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的具體措施

(一)細(xì)分客戶(hù)群體, 針對(duì)客戶(hù)需求分層次服務(wù)

根據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行細(xì)分，針對(duì)不同層次的客戶(hù)需求提供不同的服 務(wù)。如個(gè)人理財(cái)方面主要是為高端客戶(hù)服務(wù), 通過(guò)推出貴賓卡、VIP 計(jì)劃,開(kāi)設(shè)貴賓通道等。

(二)建立完善的客戶(hù)關(guān)系管理, 充分了解客戶(hù)需求

對(duì)于理財(cái)人員而言, 需要有理財(cái)系統(tǒng)的支持, 記錄客戶(hù)資料和信息, 為客戶(hù)進(jìn)行個(gè)人財(cái)物狀況分析, 提供便捷的服務(wù)和設(shè)計(jì)理財(cái)計(jì)劃等。銀行業(yè)務(wù)與IT 科技高度的融合以及個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)以客戶(hù)為中心的特點(diǎn), 合理的理財(cái)支持系統(tǒng)對(duì)于銀行來(lái)說(shuō), 應(yīng)當(dāng)包括客戶(hù)信息模型、客戶(hù)分析模型、理財(cái)方案模型等功能。

（三）采取適當(dāng)手段和策略，加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)管理

銀行把個(gè)人金融業(yè)務(wù)真正很好地開(kāi)展起來(lái)，必須確定適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)策略和營(yíng)銷(xiāo)手段，必須通過(guò)對(duì)環(huán)境的客觀分析，通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)，選擇適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)市場(chǎng)和發(fā)展戰(zhàn)略，并針對(duì)不同的市場(chǎng)采用不同的產(chǎn)品、定價(jià)、分銷(xiāo)和促銷(xiāo)策略。

(三)創(chuàng)新理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)方式, 滿(mǎn)足不同客戶(hù)需求

在當(dāng)前分業(yè)經(jīng)營(yíng)的金融政策和法規(guī)約束下, 銀行、證券、保險(xiǎn)行業(yè)互相間存在一定的壁壘, 但從理財(cái)?shù)慕?/p>

度出發(fā), 越來(lái)越多的客戶(hù)需要的是理財(cái)一站式服務(wù), 因此商業(yè)銀行應(yīng)以網(wǎng)

點(diǎn)為依托, 將銀行、證券、保險(xiǎn)等多種

金融服務(wù)集于一身, 為客戶(hù)提供“ 一站式”服務(wù)。銀行代理銷(xiāo)售基金、保險(xiǎn)和信托產(chǎn)品, 對(duì)銀行來(lái)講豐富了自身理財(cái)品種, 為客戶(hù)提供了更多的投資理財(cái)選擇, 還能夠增加自己的中間業(yè)務(wù)收入, 對(duì)基金公司、保險(xiǎn)公司和信托投資公司來(lái)講, 則充分利用了商業(yè)銀行的信譽(yù), 營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和客戶(hù)資源, 降低了成本, 增加了盈利, 實(shí)現(xiàn)了雙贏。

六．結(jié)論

個(gè)人金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略是只商業(yè)銀行推廣個(gè)人金融產(chǎn)品，使之為客戶(hù)接受并使用，銀行從中獲得收益所采取的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)和具體措施的總和，是金融營(yíng)銷(xiāo)管理的基礎(chǔ)性工作。隨著個(gè)人客戶(hù)金融需求的多樣化、個(gè)性化，如何適應(yīng)激烈的個(gè)人金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，成為商業(yè)銀行的重中之重。營(yíng)銷(xiāo)策略的選擇成為解決競(jìng)爭(zhēng)的有力工具。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)已成為我國(guó)銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)新焦點(diǎn), 積極進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于銀行和客戶(hù)都有重要意義。

09投資

學(xué)號(hào) 0905005012

陳柳柳

第四篇：金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)

金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)

四．小額信貸市場(chǎng)定位

1.小額信貸市場(chǎng)細(xì)分概述

2.主營(yíng)業(yè)務(wù)范圍確定

五．小額信貸營(yíng)運(yùn)策略

1.小額信貸營(yíng)運(yùn)的基本原則

2.資金結(jié)構(gòu)安排

3.營(yíng)運(yùn)模式分析

六.小額信貸市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)防范

1.主要的小額信貸市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)種類(lèi)分析

2.具體的風(fēng)險(xiǎn)防范措施

第五篇：營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)賽活動(dòng)方案

此次特舉辦“易博士”電子閱讀器銷(xiāo)售競(jìng)賽活動(dòng)，目的是通過(guò)競(jìng)賽活動(dòng)激發(fā)我系學(xué)生參與企業(yè)實(shí)踐的積極性，在實(shí)踐中學(xué)習(xí)知識(shí)、應(yīng)用知識(shí)，同時(shí)強(qiáng)化學(xué)生的推銷(xiāo)技能，培養(yǎng)學(xué)生的就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，希望有信心、有能力、有志趣的同學(xué)踴躍報(bào)名參加比賽，也希望老師們積極參與和支持，營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)賽活動(dòng)方案。

一、競(jìng)賽組織

本次大賽由經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系主辦、品派營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)承辦，廣州金蟾軟件研發(fā)中心有限公司贊助舉行，活動(dòng)解釋權(quán)屬于經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系。

二、參賽對(duì)象

以廣東工貿(mào)學(xué)院經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、國(guó)際貿(mào)易、電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)學(xué)生為主。學(xué)校其他專(zhuān)業(yè)有興趣的學(xué)生也歡迎報(bào)名參賽。

三、比賽形式和內(nèi)容

本次比賽是“易博士”電子閱讀器銷(xiāo)售競(jìng)賽，以個(gè)人或團(tuán)隊(duì)的方式參賽，各隊(duì)以“易博士”電子閱讀器為銷(xiāo)售產(chǎn)品，以金蟾公司規(guī)定的統(tǒng)一零售價(jià)格自行策劃開(kāi)展銷(xiāo)售，由金蟾軟件研發(fā)中心有限公司提供產(chǎn)品及相關(guān)資料、產(chǎn)品價(jià)目表和必需的產(chǎn)品樣品用于使用和展示（樣品采用借閱形成）。最后以各隊(duì)在規(guī)定時(shí)間內(nèi)（人均）銷(xiāo)售量的多少?zèng)Q定競(jìng)賽優(yōu)勝隊(duì)伍；由經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系和廣州金蟾軟件研發(fā)中心有限公司組織老師、專(zhuān)家進(jìn)行評(píng)審，評(píng)定競(jìng)賽成績(jī)，規(guī)劃方案《營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)賽活動(dòng)方案》。

四、比賽時(shí)間1、2010年4月20日于學(xué)校東區(qū)禮堂召開(kāi)動(dòng)員大會(huì)；

2、2010年4月23日——6月23日為正式比賽時(shí)間；

3、2010年6月24日——6月29日為競(jìng)賽評(píng)審表彰時(shí)間。

五、項(xiàng)目日程安排

項(xiàng)目?jī)?nèi)容

目標(biāo)要求

時(shí)間

負(fù)責(zé)部門(mén)

1、項(xiàng)目動(dòng)員大會(huì)

經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系各專(zhuān)業(yè)全體學(xué)生參加；

邀請(qǐng)金蟾公司領(lǐng)導(dǎo)參加并向與會(huì)師生詳細(xì)介紹和展示該公司產(chǎn)品，激發(fā)學(xué)生的參與興趣。

4.20

經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系

2、教師動(dòng)員及學(xué)生組隊(duì)

經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系各專(zhuān)業(yè)教師課堂動(dòng)員；

專(zhuān)業(yè)教師鼓勵(lì)、學(xué)生自由選擇個(gè)人參賽或組隊(duì)參賽，并提供相關(guān)內(nèi)容咨詢(xún)。

4.20-4.30

各教研室、各班級(jí)

3、學(xué)生組隊(duì)報(bào)名

參賽個(gè)人或團(tuán)隊(duì)到秘書(shū)處登記報(bào)名并借取產(chǎn)品樣品。

4.21-4.30

系辦

4、學(xué)生開(kāi)展自主銷(xiāo)售

學(xué)生自主策劃開(kāi)展產(chǎn)品銷(xiāo)售；教師提供銷(xiāo)售策略指導(dǎo)；企業(yè)提供產(chǎn)品及相關(guān)資料、報(bào)價(jià)單等支持。

4.23-6.2

3系辦

5、業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)

各參賽個(gè)人(團(tuán)隊(duì))要求提交一份業(yè)績(jī)表和銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。

6.2

3系辦

6、獎(jiǎng)項(xiàng)評(píng)定

組織專(zhuān)任教師和企業(yè)方代表組成評(píng)審小組，對(duì)參賽成績(jī)進(jìn)行評(píng)審。

6.24-6.28

經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系

7、表彰并頒獎(jiǎng)

公開(kāi)表彰獲獎(jiǎng)個(gè)人（團(tuán)隊(duì)）并發(fā)獎(jiǎng)金。

6.29

經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系

8、公開(kāi)報(bào)道

參賽個(gè)人和團(tuán)隊(duì)可以撰寫(xiě)通訊稿在校報(bào)和校內(nèi)網(wǎng)站報(bào)道。

4.23-6.30

經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系

六、需要企業(yè)提供的支持

1、派代表詳細(xì)介紹和展示公司產(chǎn)品，并提供產(chǎn)品或銷(xiāo)售方面的咨詢(xún)，并提供產(chǎn)品銷(xiāo)售提成政策。

2、提供公司產(chǎn)品的報(bào)價(jià)單及銷(xiāo)售相關(guān)資料，如產(chǎn)品宣傳單張、質(zhì)量合格證書(shū)復(fù)印件、企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、業(yè)務(wù)員產(chǎn)品銷(xiāo)售介紹信等。

3、提供數(shù)臺(tái)（根據(jù)參賽人數(shù)確定）“易博士”電子閱讀器作為學(xué)生借閱的樣品，項(xiàng)目結(jié)束后歸還企業(yè)。

4、根據(jù)公司銷(xiāo)售政策逐單兌現(xiàn)各個(gè)小組達(dá)成銷(xiāo)售的提成。

5、提供競(jìng)賽一、二、三等獎(jiǎng)的獎(jiǎng)品。

七、獎(jiǎng)項(xiàng)及獎(jiǎng)金：

大賽設(shè)置一、二、三等獎(jiǎng)。

其中一等獎(jiǎng)1名：獎(jiǎng)勵(lì)“易博士”電子閱讀器一臺(tái)（價(jià)值1680元）+證書(shū)；

二等獎(jiǎng)3名：獎(jiǎng)勵(lì)快譯通商務(wù)總理一臺(tái)（價(jià)值399元）+證書(shū)；

三等獎(jiǎng)10名：獎(jiǎng)勵(lì)四合一多功能電子筆（50元）+證書(shū)。

由廣州金蟾軟件研發(fā)中心有限公司提供獎(jiǎng)品。

專(zhuān)家組可以根據(jù)參賽隊(duì)伍的多少和業(yè)績(jī)的情況進(jìn)行獎(jiǎng)項(xiàng)調(diào)整。