第一篇：修訂隱患定價(jià)考核

軒崗煤電公司安全隱患定價(jià)考核辦法

根據(jù)公司實(shí)際情況特制定采、掘、機(jī)、運(yùn)、通、地質(zhì)防治水、信息調(diào)度及應(yīng)急救援、安全管理專業(yè)及露天煤礦安全隱患定價(jià)考核辦法。在公司各類安全檢查中現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行安全隱患定價(jià)考核，并下發(fā)《罰款通知單》。

采煤方面

1、采煤工作面發(fā)生漏頂事故，造成工作面停產(chǎn)；按“事故”追查處理，扣罰礦井10萬(wàn)元，并進(jìn)行通報(bào)批評(píng)，隊(duì)長(zhǎng)在公司安全例會(huì)上公開(kāi)做檢查；對(duì)采煤隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)、跟班副隊(duì)長(zhǎng)、班組長(zhǎng)及相關(guān)責(zé)任人各罰款2000元，生產(chǎn)科科長(zhǎng)罰款1000元，生產(chǎn)礦長(zhǎng)罰款500元。

2、采煤工作面“三直兩平兩暢通”不符合規(guī)程要求；對(duì)采煤隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)、跟班副隊(duì)長(zhǎng)各罰款300元。

3、相鄰液壓支架頂梁錯(cuò)差超過(guò)規(guī)定；對(duì)采煤隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)、跟班副隊(duì)長(zhǎng)各罰款300元。

4、液壓支架端面距不符合規(guī)程要求；對(duì)采煤隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)、跟班副隊(duì)長(zhǎng)各罰款300元。

5、采煤工作面兩巷超前支護(hù)、端頭支護(hù)、關(guān)門支護(hù)(柱距不大于0.5米)質(zhì)量不符合各項(xiàng)要求；對(duì)采煤隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)、跟班副隊(duì)長(zhǎng)各罰款500元。

6、超前支護(hù)無(wú)防倒、硬連接設(shè)施；對(duì)采煤隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)、跟班副隊(duì)長(zhǎng)各罰款300元。

掘進(jìn)方面

1、掘進(jìn)巷道發(fā)生漏頂事故，造成工作面停產(chǎn)；按“事故”追查處理，扣罰礦井10萬(wàn)元，并進(jìn)行通報(bào)批評(píng)，隊(duì)長(zhǎng)在公司安全例會(huì)上公開(kāi)做檢查；對(duì)開(kāi)(掘)隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)、跟班副隊(duì)長(zhǎng)、班組長(zhǎng)及相關(guān)責(zé)任人各罰款2000元，生產(chǎn)科科長(zhǎng)罰款1000元，生產(chǎn)礦長(zhǎng)罰款500元，礦長(zhǎng)罰款300元。

2、不使用臨時(shí)前探支護(hù)或使用不符合規(guī)定，且空頂作業(yè)；對(duì)開(kāi)(掘)隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)、跟班副隊(duì)長(zhǎng)各罰款500元。

3、永久支護(hù)滯后工作面超出最大控頂距或巷道整體支護(hù)質(zhì)量差；對(duì)開(kāi)(掘)隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)、跟班副隊(duì)長(zhǎng)各罰款1000元，生產(chǎn)科科 長(zhǎng)罰款500元，生產(chǎn)礦長(zhǎng)罰款300元。

4、噴漿巷道初噴不緊跟工作面或復(fù)噴(不超過(guò)50米)滯后工作面規(guī)定距離；對(duì)開(kāi)(掘)隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)、跟班副隊(duì)長(zhǎng)各罰款500元，生產(chǎn)科科長(zhǎng)罰款300元。

5、錨桿、錨索托板貼幫貼頂不嚴(yán)或未接觸部分沒(méi)有楔緊，錨桿(索)出現(xiàn)失效；每發(fā)現(xiàn)1根，對(duì)開(kāi)(掘)隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)、跟班副隊(duì)長(zhǎng)、錨桿(索)支護(hù)工各罰款300元。

6、錨桿預(yù)緊力扭矩及錨索預(yù)應(yīng)力低于設(shè)計(jì)值；每發(fā)現(xiàn)1根，對(duì)開(kāi)(掘)隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)、跟班副隊(duì)長(zhǎng)、錨桿(索)支護(hù)工各罰款300元。

7、錨桿(索)錨固力低于設(shè)計(jì)值，間排距不符合要求，外露長(zhǎng)度、安設(shè)角度不合格的；每發(fā)現(xiàn)1處，對(duì)開(kāi)(掘)隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)、跟班副隊(duì)長(zhǎng)、錨桿(索)支護(hù)工各罰款300元。

8、刮板輸送機(jī)機(jī)頭、機(jī)尾不打壓柱，仍然運(yùn)行；對(duì)開(kāi)(掘)隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)、跟班副隊(duì)長(zhǎng)各罰款300元。

9、錨桿、錨索預(yù)緊力未按規(guī)定進(jìn)行拉拔力測(cè)試；對(duì)開(kāi)(掘)隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)、跟班副隊(duì)長(zhǎng)、錨桿(索)支護(hù)工各罰款1000元，生產(chǎn)科科長(zhǎng)罰款500元，總工程師罰款300元。

10、頂板離層儀未安設(shè)或安設(shè)數(shù)量不足；對(duì)開(kāi)(掘)隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)罰款1000元、生產(chǎn)科科長(zhǎng)罰款500元，總工程師罰款300元。

運(yùn)輸方面

1、調(diào)度(回柱)絞車未安裝防護(hù)罩、托繩或排繩裝置、淋油裝置；對(duì)采、掘、開(kāi)隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)罰款300元。

2、運(yùn)輸線路軌道未裝設(shè)軌道絕緣或不合格；對(duì)運(yùn)輸區(qū)(隊(duì))隊(duì)長(zhǎng)罰款300元。

3、電機(jī)車閘、燈、警鈴（喇叭）、連接裝置、撒砂裝置不齊全或使用不正常；對(duì)司機(jī)、運(yùn)輸區(qū)(隊(duì))隊(duì)長(zhǎng)各罰款300元。

4、運(yùn)行列車前無(wú)照明，后無(wú)紅尾燈；對(duì)司機(jī)、運(yùn)輸區(qū)(隊(duì))隊(duì)長(zhǎng)各罰款300元。

5、大巷內(nèi)未設(shè)置列車語(yǔ)音聲光報(bào)警裝置及道岔岔位指示器；對(duì)運(yùn)輸區(qū)(隊(duì))隊(duì)長(zhǎng)罰款500元。

6、各類絞車鋼絲繩有彎折、硬傷、打結(jié)、嚴(yán)重銹蝕、斷絲、斷股；對(duì)區(qū)(隊(duì))隊(duì)長(zhǎng)罰款300元。

7、各類絞車未安裝語(yǔ)音聲光信號(hào)裝置或不起作用；對(duì)區(qū)(隊(duì))隊(duì)長(zhǎng)罰款500元。

8、巷道運(yùn)輸存在超載、超（長(zhǎng)、寬、高）、超掛車；對(duì)責(zé)任人、掛鉤工各罰款1000元。

9、提升斜井“一坡三擋”安設(shè)不齊全；對(duì)區(qū)(隊(duì))隊(duì)長(zhǎng)罰款500元，生產(chǎn)科科長(zhǎng)罰款300元，生產(chǎn)礦長(zhǎng)罰款300元。

10、提升斜井運(yùn)輸未加裝保險(xiǎn)繩；對(duì)掛鉤工罰款300元。

11、蓄電池電機(jī)車未安設(shè)車載式甲烷報(bào)警斷電儀或不起作用；對(duì)運(yùn)輸區(qū)(隊(duì))隊(duì)長(zhǎng)罰款500元。

“一通三防”方面

1、礦井主要通風(fēng)機(jī)和局部通風(fēng)機(jī)發(fā)生無(wú)計(jì)劃停風(fēng)現(xiàn)象；按“事故”追查處理，扣罰礦井30萬(wàn)元，并進(jìn)行通報(bào)批評(píng)，主要責(zé)任人在公司安全例會(huì)上公開(kāi)做檢查；對(duì)區(qū)(隊(duì))隊(duì)長(zhǎng)、跟班副隊(duì)長(zhǎng)、班組長(zhǎng)及相關(guān)責(zé)任人各罰款2000元，機(jī)電科科科長(zhǎng)或通風(fēng)區(qū)區(qū)長(zhǎng)各罰款1000元，機(jī)電礦長(zhǎng)或總工程師各罰款500元，礦長(zhǎng)罰款300元。

2、局部通風(fēng)機(jī)私自甩閉鎖造成不起作用；對(duì)相關(guān)責(zé)任人罰款1000元，通風(fēng)區(qū)區(qū)長(zhǎng)罰款500元。

3、風(fēng)筒末端到工作面的距離和接頭嚴(yán)密(手距接頭0.1m處感覺(jué)不到漏風(fēng))，無(wú)破口(末端20m除外)；有一項(xiàng)不符合作業(yè)規(guī)程規(guī)定對(duì)安瓦檢員、跟班副隊(duì)長(zhǎng)、區(qū)(隊(duì))隊(duì)長(zhǎng)各罰款300元。

4、風(fēng)門未進(jìn)行聯(lián)鎖，不能實(shí)現(xiàn)閉鎖；對(duì)通風(fēng)區(qū)區(qū)長(zhǎng)罰款300元。

5、安全監(jiān)測(cè)儀器(瓦斯、CO、溫度、速度、氧氣等傳感器)不能正常顯示或顯示數(shù)值偏差超出規(guī)定；對(duì)通風(fēng)區(qū)區(qū)長(zhǎng)罰款500元。

6、井下所有轉(zhuǎn)、裝、卸載點(diǎn)作業(yè)時(shí)未安裝使用噴霧裝置和采掘工作面未安裝使用風(fēng)流凈化水幕；對(duì)通風(fēng)區(qū)區(qū)長(zhǎng)罰款300元。

7、掘進(jìn)工作面迎頭、采煤工作面上隅角未按規(guī)定懸掛瓦斯便攜儀；對(duì)采、掘、開(kāi)隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)、跟班副隊(duì)長(zhǎng)各罰款300元。

8、瓦斯、CO、溫度、速度、氧氣等傳感器吊掛位置不符合規(guī)定；對(duì)安瓦檢員、區(qū)(隊(duì))相關(guān)責(zé)任人各罰款500元。

9、礦井主要運(yùn)輸巷、采掘工作面等地點(diǎn)未安裝隔爆設(shè)施；對(duì)通風(fēng)區(qū)區(qū)長(zhǎng)罰款1000元。

10、風(fēng)筒傳感器未安裝或不能正常使用；對(duì)通風(fēng)區(qū)區(qū)長(zhǎng)罰款500元。

11、采掘工作面未配備瓦檢員；對(duì)通風(fēng)區(qū)區(qū)長(zhǎng)罰款1000元，總工程師罰款500元。

12、采煤工作面回風(fēng)順槽未安設(shè)捕塵網(wǎng)或使用不好；對(duì)采煤隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)罰款300元。

機(jī)電方面

1、井下局扇未實(shí)現(xiàn)“三專兩閉鎖“和”雙風(fēng)機(jī)雙電源“自動(dòng)切換的；對(duì)通風(fēng)區(qū)區(qū)長(zhǎng)、機(jī)電隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)各罰款2000元，機(jī)電科科長(zhǎng)罰款1000元，機(jī)電礦長(zhǎng)和總工程師各罰款500元。

2、主副提升、主通風(fēng)機(jī)、主排水泵、地面壓風(fēng)機(jī)等大型設(shè)備帶病運(yùn)行；對(duì)立井隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)、機(jī)電隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)各罰款1000元，機(jī)電科科長(zhǎng)罰款500元，機(jī)電礦長(zhǎng)罰款300元。

3、井下電氣設(shè)備甩掉保護(hù)裝置運(yùn)行；對(duì)相關(guān)區(qū)(隊(duì))隊(duì)長(zhǎng)、維護(hù)工各罰款1000元。

4、電氣設(shè)備的主、輔助接地極未裝設(shè)或不合格；對(duì)區(qū)(隊(duì))隊(duì)長(zhǎng)罰款300元。

5、刮板運(yùn)輸機(jī)頭處沒(méi)有裝設(shè)停止轉(zhuǎn)載機(jī)、破碎機(jī)的緊急停止按鈕；在轉(zhuǎn)載機(jī)尾擋板內(nèi)側(cè)未裝設(shè)能停止轉(zhuǎn)載機(jī)、破碎機(jī)的拉線開(kāi)關(guān)及紅外線保護(hù)裝置或保護(hù)裝置失效的；工作面轉(zhuǎn)載機(jī)和破碎機(jī)未實(shí)現(xiàn)全封閉裝置；對(duì)采煤隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)罰款1000元，機(jī)電科科長(zhǎng)罰款500元，機(jī)電礦長(zhǎng)罰款300元。

6、采煤機(jī)上急停刮板輸送機(jī)的閉鎖裝置失效；對(duì)采煤隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)罰款300元。

7、皮帶機(jī)無(wú)綜合保護(hù)裝置或保護(hù)不齊全；對(duì)皮帶隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)罰款500元。

8、鋼絲繩鉤頭插接長(zhǎng)度不符合規(guī)定；對(duì)區(qū)(隊(duì))責(zé)任人罰款300元。

9、皮帶機(jī)頭、機(jī)尾無(wú)防護(hù)欄；對(duì)皮帶隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)罰款500元。

10、滅火器失效或過(guò)期；對(duì)區(qū)(隊(duì))責(zé)任人罰款300元。

11、壓風(fēng)自救系統(tǒng)、供水施救系統(tǒng)未安設(shè)或不起作用；對(duì)采、掘、開(kāi)隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)罰款300元。

12、乳化液濃度配比不符合規(guī)定要求；對(duì)泵站司機(jī)罰款300 元，采(掘)隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)罰款300元。

13、皮帶機(jī)行人跨越處無(wú)過(guò)橋；對(duì)采(掘)隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)罰款300元。

地質(zhì)防治水方面

1、沒(méi)有堅(jiān)持“有掘必探、有采必探、先探后掘、先探后采”原則的；按“事故”追查處理，扣罰礦井20萬(wàn)元，并進(jìn)行通報(bào)批評(píng)，隊(duì)長(zhǎng)在公司安全例會(huì)上公開(kāi)做檢查；對(duì)相關(guān)區(qū)(隊(duì))隊(duì)長(zhǎng)、鉆探隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)各罰款2000元，地質(zhì)科科長(zhǎng)罰款1000元，總工程師罰款500元，礦長(zhǎng)罰款300元。

2、采掘工作面無(wú)工作、備用水泵及水泵未與管路連接；對(duì)采、掘、開(kāi)隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)罰款300元。

3、探放水鉆孔未按照相關(guān)設(shè)計(jì)施工；對(duì)鉆探隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)罰款500元。

4、掘進(jìn)隊(duì)組未按照探放水設(shè)計(jì)開(kāi)設(shè)鉆場(chǎng)或瓦斯抽放鉆孔、地質(zhì)鉆孔、探放水鉆孔(數(shù)量、深度、質(zhì)量等)不符合要求；對(duì)掘進(jìn)隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)罰款1000元。

安全管理方面

1、采掘工作面未配備安檢員；對(duì)安監(jiān)站站長(zhǎng)罰款1000元，安全礦長(zhǎng)罰款500元。

2、開(kāi)工前“四位一體”檢查執(zhí)行不到位，組織生產(chǎn)作業(yè)的，責(zé)令現(xiàn)場(chǎng)停止作業(yè)；對(duì)安檢員、瓦檢員、班組長(zhǎng)、跟班副隊(duì)長(zhǎng)各罰款500元，安監(jiān)站站長(zhǎng)和安全礦長(zhǎng)各罰款300元。

3、逾期(未按照“三定”時(shí)間整改完成)的隱患問(wèn)題；每發(fā)現(xiàn)一條對(duì)區(qū)(隊(duì))隊(duì)長(zhǎng)罰款500元。

4、同一地點(diǎn)重復(fù)出現(xiàn)隱患；每發(fā)現(xiàn)1條對(duì)區(qū)(隊(duì))隊(duì)長(zhǎng)罰款1000元。

5、崗位作業(yè)人員未持證上崗；對(duì)責(zé)任人罰款300元。

6、井下無(wú)審批的施焊措施，進(jìn)行施焊作業(yè)的；對(duì)責(zé)任單位罰款1000元。

信息調(diào)度、應(yīng)急救援方面：

1、井下通訊聯(lián)絡(luò)系統(tǒng)(電話)未按規(guī)定安設(shè)或不能正常使用；對(duì)調(diào)度室主任罰款500元。

2、未按照應(yīng)急救援預(yù)案開(kāi)展培訓(xùn)、演練；對(duì)責(zé)任單位罰款300元。

3、領(lǐng)導(dǎo)帶班下井登記臺(tái)賬、交接班記錄及調(diào)換班記錄未填寫；對(duì)帶班領(lǐng)導(dǎo)罰款300元。

露天煤礦

1、無(wú)穿孔設(shè)計(jì)并未按要求設(shè)計(jì)布孔；對(duì)爆破公司罰款500元。

2、爆破區(qū)域外圍未設(shè)置警示標(biāo)志，無(wú)專人檢查和管理；對(duì)爆破公司罰款500元。

3、采場(chǎng)、排土場(chǎng)發(fā)現(xiàn)有滑坡征兆沒(méi)有設(shè)立安全警示牌和制定安全措施；對(duì)工區(qū)負(fù)責(zé)人罰款500元。

4、在采場(chǎng)周圍、坑內(nèi)平盤、排土場(chǎng)等地區(qū)未修建完整的防排水系統(tǒng)，并未設(shè)專人管理；對(duì)工區(qū)負(fù)責(zé)人罰款500元。

5、排土場(chǎng)排土?xí)r沒(méi)有設(shè)置安全擋墻且安全擋墻高度不足輪胎直徑的2／5；對(duì)工區(qū)負(fù)責(zé)人罰款300元。

6、到界排土場(chǎng)平盤寬度不夠、不按要求留設(shè)水溝；對(duì)工區(qū)負(fù)責(zé)人罰款300元。

7、采空區(qū)、自然發(fā)火區(qū)沒(méi)有制定相應(yīng)安全措施；對(duì)工區(qū)負(fù)責(zé)人罰款300元。

8、相鄰的兩臺(tái)采裝設(shè)備作業(yè)時(shí)，最小間距不得小于挖機(jī)半徑的2.5倍；超出間距作業(yè)的對(duì)工區(qū)負(fù)責(zé)人罰款300元。

9、采裝工作面臺(tái)階高度應(yīng)符合設(shè)計(jì)要求，不得大于挖機(jī)最大挖掘高度；有一處不符合設(shè)計(jì)要求對(duì)工區(qū)負(fù)責(zé)人罰款300元。

10、采裝工作面臺(tái)階坡面角應(yīng)符合設(shè)計(jì)要求，特別是最終邊界的臺(tái)階坡面角、平盤寬度要符合設(shè)計(jì)要求；有一處不符合設(shè)計(jì)要求對(duì)工區(qū)負(fù)責(zé)人罰款300元。

11、無(wú)邊坡觀測(cè)網(wǎng)絡(luò)，未做好巖移觀測(cè)記錄；對(duì)相關(guān)負(fù)責(zé)人罰款300元。

12、采、剝、排土作業(yè)區(qū)內(nèi)的道路及輔助道路應(yīng)實(shí)行定期灑水，減少塵土飛揚(yáng)現(xiàn)象；對(duì)未及時(shí)灑水降塵的相關(guān)負(fù)責(zé)人罰款200元。

13、儲(chǔ)煤場(chǎng)、黃土儲(chǔ)存場(chǎng)及采剝區(qū)附近的居民區(qū)周圍必須設(shè)置擋風(fēng)抑塵設(shè)施；對(duì)未按要求設(shè)置的相關(guān)負(fù)責(zé)人罰款200元。

第二篇：隱患排查提報(bào)標(biāo)準(zhǔn)及考核

隱患排查提報(bào)及治理相關(guān)工作要求

一、隱患排查周期、范圍及等級(jí)分類

（一）根據(jù)運(yùn)營(yíng)公司《安全生產(chǎn)管理辦法》、《生產(chǎn)安全事故隱患排查治理辦法》及實(shí)際開(kāi)展工作需求，生產(chǎn)部門、車間/室、班組分別于每月、每?jī)芍?、每日開(kāi)展隱患排查（包括日常排查、定期排查、專項(xiàng)排查、季節(jié)性和敏感時(shí)期排查），各車間/室發(fā)現(xiàn)的隱患（每周不少于4條）于每周四10點(diǎn)前上報(bào)至部門，部門匯總的隱患于每周五10點(diǎn)前上報(bào)至安保部，并于下周一分公司生產(chǎn)周例會(huì)進(jìn)行匯報(bào)并協(xié)調(diào)解決。

（二）隱患排查范圍及內(nèi)容：

圍繞部門所轄區(qū)域內(nèi)的設(shè)備系統(tǒng)、基礎(chǔ)設(shè)施、勞保配備、作業(yè)環(huán)境以及安全管理組織體系、安全管理制度、安全生產(chǎn)責(zé)任制度、現(xiàn)場(chǎng)管理等方面存在的薄弱環(huán)節(jié)，開(kāi)展隱患排查工作。

（三）隱患類別分為6類，分別為：作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)類、設(shè)備設(shè)施類、勞動(dòng)安全類、管理類、規(guī)章制度類、警示標(biāo)識(shí)類。

（四）安全隱患級(jí)別：根據(jù)安全隱患的處理時(shí)間和嚴(yán)重程度，劃分為一般事故隱患和重大事故隱患。

1.一般事故隱患：是指危害和治理難度較小，發(fā)現(xiàn)后能夠立即整改排除的隱患。（如：安全警示牌掉落、電源線破損、電源箱門未關(guān)閉、安全臺(tái)賬未及時(shí)更新等）

2.重大事故隱患：是指危害和治理難度較大、又無(wú)可靠措施確保安全運(yùn)行，且 15 日內(nèi)不能整改排除，應(yīng)當(dāng)全部或者局部停產(chǎn)停業(yè)，或者因外部因素致使生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)單位自身難以排除的隱患。

（如：物資庫(kù)房存放易燃易爆品未配備滅火器或防爆柜，需要一定的采購(gòu)周期。）

一般事故隱患由班組（或技術(shù)組）自行解決處理，重大事故隱患由專業(yè)技術(shù)組上報(bào)車間處理，需要與外部門配合解決的，部門技術(shù)安全室輔助協(xié)調(diào)處理。

二、隱患排查提報(bào)流程及治理要求

（一）各生產(chǎn)班組自查發(fā)現(xiàn)隱患須及時(shí)處理，并將處理過(guò)程、完成情況、責(zé)任人、完成整改時(shí)間等信息按照《安全生產(chǎn)管理臺(tái)賬規(guī)范填寫指導(dǎo)手冊(cè)（試行）》要求記錄在《安全檢查記錄本》上，同時(shí)將自查隱患于每周三10點(diǎn)前反饋至車間安全管理崗，由車間落實(shí)、匯總、審核后報(bào)技術(shù)安全室。

（二）針對(duì)我部門發(fā)現(xiàn)外部門主責(zé)（或需要外部門配合）處理的安全隱患，隱患發(fā)現(xiàn)人須第一時(shí)間上報(bào)機(jī)電調(diào)度，由機(jī)電調(diào)度聯(lián)系外單位調(diào)度處理并做好記錄，若現(xiàn)場(chǎng)工班層級(jí)溝通無(wú)果，需要上報(bào)車間技術(shù)組向外部門相關(guān)技術(shù)崗進(jìn)行溝通、解決。如存在溝通不暢或難以解決的，上報(bào)車間記錄并由車間、部門進(jìn)行再次溝通。

（三）針對(duì)外部門向我部門提報(bào)的安全隱患，由部門將隱患分解至責(zé)任車間，由車間安全管理崗牽頭落實(shí)、整改、跟進(jìn)、回復(fù)，相關(guān)專業(yè)技術(shù)組配合與外部門隱患發(fā)現(xiàn)人、技術(shù)組溝通、解決。如存在溝通不暢或難以解決的，則上報(bào)部門進(jìn)行溝通，于部門例會(huì)上商定是否上會(huì)處理。

（四）各車間發(fā)現(xiàn)本部門存在重大事故隱患后，應(yīng)當(dāng)立即報(bào)告技術(shù)安全室，技術(shù)安全室應(yīng)當(dāng)立即報(bào)告安全保衛(wèi)部；部門需要在重大事故隱患發(fā)現(xiàn)之日起2個(gè)工作日內(nèi)，分析處理事故隱患，并填寫《重大事故隱患登記（核銷）表》（附錄F）和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估報(bào)告，書(shū)面報(bào)送安全保衛(wèi)部。由安全保衛(wèi)部組織制訂臨時(shí)安全防護(hù)措施，防止安全事故發(fā)生。

（五）一般事故隱患應(yīng)在10日內(nèi)辦結(jié)，重大隱患應(yīng)在20日內(nèi)辦結(jié)。因情況特殊，規(guī)定時(shí)限內(nèi)難以辦結(jié)的，在采取臨時(shí)安全防護(hù)措施并保證不影響運(yùn)營(yíng)安全的前提下，填寫《事故隱患治理延期申請(qǐng)表》（附錄E），征得同意后方可順延相應(yīng)期限。在事故隱患治理過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)采取相應(yīng)的安全防范措施，防止安全事故發(fā)生。

三、隱患排查提報(bào)獎(jiǎng)懲相關(guān)

（一）獎(jiǎng)勵(lì)

1、排查隱患的數(shù)量和質(zhì)量作為各車間年終評(píng)優(yōu)評(píng)先的重要依據(jù)。

2、在隱患排查中積極排除事故隱患，避免了事故、事件（級(jí)別？）發(fā)生。

3、對(duì)生產(chǎn)安全事故隱患排查提出合理化建議并被公司采納，收到顯著效果，給予50—200元的獎(jiǎng)勵(lì)（分值？車間、個(gè)人）。

4、在隱患排查中表現(xiàn)突出，安全保衛(wèi)部對(duì)舉報(bào)的事故隱患進(jìn)行核實(shí)，提報(bào)安委會(huì)并征得其同意后，給予舉報(bào)部門或個(gè)人一定經(jīng)濟(jì)或物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)如下：一般事故隱患舉報(bào)獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)為50元至500元；重大事故隱患舉報(bào)獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)為500元至5000元。獎(jiǎng)勵(lì)申報(bào)、發(fā)放、領(lǐng)取等相關(guān)流程參照分公司《安全生產(chǎn)獎(jiǎng)懲管理辦法》執(zhí)行。

（二）懲處

1、部門全體嚴(yán)格按照運(yùn)營(yíng)公司《生產(chǎn)安全事故隱患排查治理辦法》及機(jī)電部《隱患排查提報(bào)及治理相關(guān)工作要求》開(kāi)展隱患排查工作，如未履行隱患排查責(zé)任將對(duì)責(zé)任車間考核？分。

2、各車間對(duì)發(fā)現(xiàn)事故隱患，不報(bào)告、不處理，造成事故、事件的，一旦發(fā)現(xiàn)按情節(jié)嚴(yán)重對(duì)車間或相關(guān)責(zé)任人考核？分。

3、在車間、部門隱患排查期間發(fā)現(xiàn)有嚴(yán)重違章行為，其后果嚴(yán)重的，按《機(jī)電部月度績(jī)效考核實(shí)施細(xì)則（試行）》雙倍考核。

4、對(duì)通知整改的隱患卻未及時(shí)整改，按情節(jié)嚴(yán)重對(duì)整改責(zé)任人考核？分，并督促繼續(xù)整改，否則加倍考核。

（三）掛鉤

車間、班組要把員工個(gè)人的先進(jìn)、晉級(jí)、獎(jiǎng)勵(lì)等與其在生產(chǎn)安全事故隱患排查中的表現(xiàn)掛起鉤來(lái)，凡受到懲罰達(dá)兩次以上（含兩次）的或造成事故的，不得評(píng)先進(jìn)和發(fā)安全獎(jiǎng)。

第三篇：定價(jià)策略

旅游景區(qū)要通過(guò)門票價(jià)格策略來(lái)吸引旅行社；旅游景區(qū)以緊密伙伴關(guān)系來(lái)鞏固旅行社的合作；旅游景區(qū)要以創(chuàng)新合作模式來(lái)發(fā)展與旅行社的關(guān)系

第一、產(chǎn)品決定產(chǎn)出

旅游景區(qū)產(chǎn)出的方式有兩種，一種是直銷，一種是分銷。

直銷，是指景區(qū)不通過(guò)中介機(jī)構(gòu)，直接面向終端消費(fèi)者銷售自己的產(chǎn)品和服務(wù)。景區(qū)直銷的方式，主要有上門推銷、郵寄促銷、電話銷售、網(wǎng)上銷售、會(huì)議推廣以及設(shè)立駐外辦事處等等。

分銷，是指景區(qū)通過(guò)某種契約形式，將銷售任務(wù)委托給旅游經(jīng)銷商、代理商以及其他專業(yè)機(jī)構(gòu)去完成。分銷這種營(yíng)銷模式，可以充分利用分銷渠道網(wǎng)絡(luò)化、專業(yè)化等特性，面向大眾旅游市場(chǎng)提供多樣化的旅游產(chǎn)品和服務(wù)。

1.三種產(chǎn)品決定三種關(guān)系

由于 景區(qū)產(chǎn)品的性質(zhì)和市場(chǎng)環(huán)境的不同，形成景區(qū)與旅行社的三種關(guān)系：

權(quán)威型產(chǎn)品：如故宮,對(duì)旅行社從不買帳,甚至導(dǎo)游也得買門票?；实劾腺拈_(kāi)的店，難免店大欺客。

成功型產(chǎn)品：如玉龍雪山，共有八個(gè)景區(qū)，有的與旅行社合作很積極,有的比較積極,門票都有不同程度的優(yōu)惠;

創(chuàng)業(yè)型產(chǎn)品：如各種主題公園和新建景區(qū),態(tài)度都很積極，對(duì)旅行社的優(yōu)惠幅度很大；

故宮只此一家,又是頂級(jí)產(chǎn)品,不愁市場(chǎng),愁的是節(jié)假日人太多放不下.游客要求去故宮,旅行社的線路里不得不帶故宮,否則游客就不找你.旅行社對(duì)故宮的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)作用不大.玉龍雪山雖然也是頂級(jí)旅游產(chǎn)品,但玉龍雪山很大,分為八個(gè)景區(qū),景區(qū)之間有競(jìng)爭(zhēng),景區(qū)對(duì)旅行社依賴程度就越高。

各種創(chuàng)業(yè)型景區(qū),全國(guó)許多地方都有,品牌還沒(méi)有豎起來(lái),旅行社推銷能起很大作用,所以旅行社到這里最吃香,可以拿到較低折扣的門票.2.旅行社是經(jīng)銷商

景區(qū)產(chǎn)品以何種方式銷,取決于景區(qū)產(chǎn)品的品質(zhì),知名度,取決于景區(qū)的區(qū)位交通條件,取決于生產(chǎn)商的思路和市場(chǎng)操作能力等.景區(qū)產(chǎn)品要賣出去，可以經(jīng)過(guò)經(jīng)銷商，也可以不經(jīng)過(guò)經(jīng)銷商,有的可以依賴經(jīng)銷商,有的可以不依賴經(jīng)銷商.旅行社是旅游產(chǎn)品的經(jīng)銷商,旅行社的店里買的商品有:(1)景區(qū)，(2)包括景區(qū)在內(nèi)的“旅游目的地”，(3)到達(dá)景區(qū)/旅游目的地過(guò)程中的一系列的吃住行游等要素的組合，(4)或?qū)⒔M合內(nèi)容拆成“零部件”賣的單項(xiàng)產(chǎn)品,如機(jī)票賓館導(dǎo)游服務(wù)等.經(jīng)銷商經(jīng)銷的產(chǎn)品,有的產(chǎn)品需要預(yù)付款,有的是售后結(jié)算,有的即使售后結(jié)算經(jīng)銷商也不賣,因?yàn)樨浳镎加秘浖茏右彩怯谐杀镜?賣什么,以何種形式賣,取決于產(chǎn)品好賣不好賣,掙錢不掙錢.知道了旅行社是干什么的,知道了人們?cè)谑裁辞闆r下找旅行社,就知道如何和旅行社打交道了.什么樣的景區(qū)要依靠旅行社？

如下幾種景區(qū),可以依靠旅行社開(kāi)發(fā)客源市場(chǎng):

(1)創(chuàng)業(yè)型景區(qū)，尚未形成市場(chǎng)號(hào)召力

(2)沒(méi)有市場(chǎng)操作能力的，沒(méi)有資金開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的;

(3)在同一區(qū)域內(nèi)有若干家同類型景區(qū);

(4)處于長(zhǎng)線旅游線上的“借勢(shì)型”景區(qū)(著名景區(qū)附近的小景點(diǎn).不具備獨(dú)自吸引客源能力).通門票讓利給旅行社,讓旅行社帶來(lái)客源.距客源城市近,以散客為主的旅游景區(qū),旅行社發(fā)揮不了太大作用.但也要給旅行社適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠,并維護(hù)好相互的關(guān)系,它畢竟是你的客戶.廣告宣傳,最好還是自己做.(4)景區(qū)與旅行社的關(guān)系與時(shí)俱進(jìn)

在景區(qū)的不同發(fā)展階段,對(duì)旅行社的依存度也會(huì)有所變化.以熊大尋策劃?rùn)C(jī)構(gòu)策劃的中國(guó)福地姚安的光祿古鎮(zhèn)為例,前幾年,客源主要來(lái)自是周邊的昆明楚雄,客源市場(chǎng)的半徑大概200多公里, 隨著家庭轎車的普及散客占的比例較大,景區(qū)對(duì)旅行社的依存度只有20%上下.但是,在周邊客源市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)比例下降的同時(shí),隨著姚安光祿古鎮(zhèn)逐漸變成“知名景區(qū)”,客源市場(chǎng)范圍不斷擴(kuò)大,半徑達(dá)到700公里以上,遠(yuǎn)距離旅游的主要形式是參團(tuán)旅游,光祿古鎮(zhèn)的團(tuán)隊(duì)比例也就不斷上升,達(dá)到了30%以上下.2002年4月，武侯祠發(fā)出通知，若旅行社組織的旅行團(tuán)不請(qǐng)館方的專業(yè)講解員，就不能享受團(tuán)體票的優(yōu)惠價(jià)格。此舉一出，給成都旅游業(yè)帶來(lái)了非同小可的震撼。此后數(shù)月，近2/3的赴成都旅游團(tuán)取消了武侯祠的行程。

按常理，如果一個(gè)景區(qū)被當(dāng)?shù)囟鄶?shù)旅行社封殺，其經(jīng)營(yíng)必定大受影響，但武侯祠認(rèn)為：武侯祠的客源結(jié)構(gòu)以散客為主，團(tuán)隊(duì)游客僅占總數(shù)的1/4，即使團(tuán)隊(duì)不來(lái)，不少游客也會(huì)慕名前往。在該事件中，媒體對(duì)旅行社引導(dǎo)旅游消費(fèi)的作用夸大其詞，而忽視了旅游主體——游客的主導(dǎo)性。只要景區(qū)有足夠的權(quán)威性和強(qiáng)大的品牌，“酒香不怕巷子深”，即使沒(méi)有旅行社的組織，游客一樣會(huì)來(lái)。

但是客觀來(lái)看，旅行社的抵制正讓一筆可觀的收入從武侯祠眼邊溜走。有專家估計(jì)，前往成都的海外旅游者中約50%和國(guó)內(nèi)旅游者中約20%，都需要通過(guò)旅行社才能來(lái)到武侯祠參觀游覽，因此要算出這筆潛在收入是多少，并不難。

何況旅行社對(duì)于景區(qū)的意義，決不僅止于團(tuán)隊(duì)對(duì)門票的貢獻(xiàn)，旅行社將景區(qū)景點(diǎn)列入行程并在營(yíng)銷過(guò)程中通過(guò)廣告等手段大力推廣，景區(qū)景點(diǎn)因此得到的宣傳效應(yīng)、品牌效益是顯而易見(jiàn)的。從某種意義上講，景區(qū)景點(diǎn)在旅游行程中的位置是與其在同業(yè)中的地位密切相關(guān)的。旅行社日復(fù)一日在媒體上投放的包含景區(qū)景點(diǎn)的線路廣告，不僅為參團(tuán)旅游者提供了選擇，也在很大程度上影響了散客旅游出行的動(dòng)向。

熊大尋策劃?rùn)C(jī)構(gòu)認(rèn)為：旅游景區(qū)自己做品牌和直銷相當(dāng)于推力，旅行社的作用是拉力，最好的方式是推拉結(jié)合，過(guò)分依賴景區(qū)自身或旅行社都不可取，隨著家用轎車的普及，中國(guó)旅游市場(chǎng)上自駕游和團(tuán)隊(duì)游的比例已各占50%，并且這種趨勢(shì)還在擴(kuò)大。隨著自駕游的趨勢(shì)和旅游業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，旅游景區(qū)更要加大自身品牌宣傳和直銷力度。

第二、門票決定門檻

1、旅游景區(qū)的三種價(jià)格策略

旅游景區(qū)剛進(jìn)入市場(chǎng)，產(chǎn)品形式較為單一，價(jià)格策略的重要性，常被經(jīng)營(yíng)者所忽視。許多景區(qū)的投資人大多是初入旅游行業(yè)，從其他行業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)而來(lái)，對(duì)于旅游行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)律缺乏深刻認(rèn)知，結(jié)果，往往因?yàn)閮r(jià)格策略運(yùn)用不當(dāng)，導(dǎo)致項(xiàng)目失敗。

旅游景區(qū)的價(jià)格體系分為三種：掛牌價(jià)、社會(huì)團(tuán)體價(jià)和旅游團(tuán)隊(duì)價(jià)。掛牌價(jià)，主要針對(duì)旅游散客。掛牌價(jià)不宜輕易變更，應(yīng)保持穩(wěn)定性和連續(xù)性。有些新建景區(qū)，喜歡在廣告中頻頻推出大幅度票價(jià)優(yōu)惠，這樣很容易導(dǎo)致整個(gè)價(jià)格體系的紊亂，對(duì)于景區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷十分不利。此外，還有部分景區(qū)錯(cuò)誤地認(rèn)為門票反正是可以隨意印制的，因而到處濫發(fā)贈(zèng)券。事實(shí)上，贈(zèng)券發(fā)得過(guò)多過(guò)濫，會(huì)使景區(qū)的品牌價(jià)值迅速貶值。

社會(huì)團(tuán)體價(jià)，分為兩種情況：一是旅游散客相伴出行的人數(shù)較多，到了景區(qū)票房購(gòu)票時(shí)，臨時(shí)希望獲得一定的折扣價(jià)格；二是景區(qū)營(yíng)銷人員針對(duì)大型企業(yè)進(jìn)行促銷，由于企業(yè)旅游團(tuán)體的總量較大，因而提出折扣要求。對(duì)于這兩種情況，處理方法應(yīng)既堅(jiān)持原則，又保持彈性。所謂堅(jiān)持原則，就是社會(huì)團(tuán)體的優(yōu)惠價(jià)格，在通常情況下不得低于景區(qū)給予旅行社的折扣上限。保持彈性，就是經(jīng)營(yíng)者應(yīng)在既定框架內(nèi)給予營(yíng)銷人員和票房人員一定的價(jià)格自主權(quán)，以便快速處理團(tuán)體消費(fèi)者的折扣要求，從而最大限度地避免游客不滿和客源流失。

旅游團(tuán)隊(duì)價(jià)，主要針對(duì)旅行社和旅游經(jīng)銷商。在景區(qū)的價(jià)格策略中，這是最重要也最難把握的環(huán)節(jié)。也分為兩種情況：一是旅行社數(shù)量眾多且渠道扁平，旅行社的規(guī)模有大有小，市場(chǎng)影響力有強(qiáng)有弱。有的旅行社彼此之間還存在強(qiáng)烈的相互競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。這樣，景區(qū)在跟旅游經(jīng)銷商合作時(shí)，對(duì)于價(jià)格折扣的處理，常會(huì)感到無(wú)所適從。二是景區(qū)的旅游經(jīng)銷商不僅包括旅行社，一些旅游定點(diǎn)餐廳、旅游購(gòu)物店以及本地的賓館飯店，手里也掌握著大量客源，會(huì)向景區(qū)提出價(jià)格折扣要求。

針對(duì)這種情況，景區(qū)對(duì)于團(tuán)隊(duì)價(jià)的處理，應(yīng)該把握好兩個(gè)原則：

第一，價(jià)格優(yōu)惠應(yīng)以旅游經(jīng)銷商對(duì)景區(qū)的實(shí)際貢獻(xiàn)大小為標(biāo)準(zhǔn)。旅行社規(guī)模大，并不意味著它為景區(qū)輸送的游客就一定多。旅行社規(guī)模小，也不等于它實(shí)際掌握的客源就一定少。事實(shí)上，許多不起眼的中小旅行社和賓館飯店，為景區(qū)實(shí)際輸送的客源，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)知名的大型旅行社。而且，他們一般不會(huì)提出不合情理的苛刻要求，是景區(qū)值得與之長(zhǎng)期合作的良好伙伴。

第二，對(duì)旅游經(jīng)銷商的回報(bào)方式應(yīng)該多元化。當(dāng)旅游經(jīng)銷商對(duì)景區(qū)的貢獻(xiàn)很大，比如客源數(shù)量每年大幅度遞增，景區(qū)如果不給予更多的價(jià)格優(yōu)惠，可能導(dǎo)致經(jīng)銷商的不滿；如果每年給予新的價(jià)格優(yōu)惠，又會(huì)使景區(qū)價(jià)格持續(xù)向下波動(dòng)，最終導(dǎo)致價(jià)格體系失去平衡。解決這一問(wèn)題的最好辦法，是采取多種形式和手段，對(duì)旅游經(jīng)銷商主動(dòng)進(jìn)行“多元回報(bào)”。比如，在價(jià)格優(yōu)惠之外，再給旅游經(jīng)銷商一定數(shù)額的廣告費(fèi)用；在年終對(duì)旅游經(jīng)銷商給以特別獎(jiǎng)勵(lì)；支持旅游經(jīng)銷商的企業(yè)公關(guān)活動(dòng)等等。而無(wú)論旅游經(jīng)銷商的客流量多么大，景區(qū)的價(jià)格底線都不應(yīng)輕易突破。這樣，才能維持景區(qū)價(jià)格體系的穩(wěn)定。

2、旅游景區(qū)的價(jià)格組合

大型景區(qū)發(fā)展到一定階段，有可能形成多個(gè)產(chǎn)品序列，價(jià)格也會(huì)呈現(xiàn)復(fù)合型的組合特征。隨之也會(huì)出現(xiàn)一些問(wèn)題。比如，景區(qū)的系列產(chǎn)品如果具有同質(zhì)化的傾向，消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為沒(méi)有必要游覽所有景區(qū)。同時(shí)，景點(diǎn)過(guò)多還會(huì)導(dǎo)致游覽時(shí)間太長(zhǎng)，不利于旅行社的線路行程安排；而景區(qū)的系列產(chǎn)品如果差異較大，分別指向不同的細(xì)分市場(chǎng)和目標(biāo)人群，又會(huì)加大營(yíng)銷資源的分配難度，造成景區(qū)內(nèi)部的協(xié)調(diào)問(wèn)題。這就需要采取價(jià)格組合策略：

1、價(jià)格競(jìng)比的合理性。

景區(qū)的系列產(chǎn)品，進(jìn)入市場(chǎng)有早有晚，產(chǎn)品質(zhì)量有高有低，每個(gè)景區(qū)的價(jià)格也不盡相同。這樣，景區(qū)之間就會(huì)形成價(jià)格競(jìng)比。價(jià)格競(jìng)比對(duì)潛在市場(chǎng)具有較強(qiáng)的心理暗示作用，會(huì)對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買決策行為產(chǎn)生影響。當(dāng)消費(fèi)者面對(duì)一組產(chǎn)品時(shí)，常會(huì)通過(guò)價(jià)格來(lái)區(qū)分產(chǎn)品品質(zhì)。比如，某景區(qū)價(jià)格特別高，消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為該景區(qū)的品質(zhì)也較好。于是出現(xiàn)兩種情況，一是決定購(gòu)買；二是選擇放棄。但是，無(wú)論消費(fèi)者如何選擇，都不會(huì)影響他對(duì)景區(qū)產(chǎn)品的質(zhì)量認(rèn)知。相反，如果景區(qū)系列產(chǎn)品的價(jià)格“一刀切”，消費(fèi)者就會(huì)難以識(shí)別景區(qū)之間的質(zhì)量差異。這樣，消費(fèi)者的購(gòu)買決定就會(huì)帶有較大的隨機(jī)性。如果剛好選擇了其中質(zhì)量最差的景區(qū)產(chǎn)品，就會(huì)嚴(yán)重影響消費(fèi)者對(duì)于景區(qū)的品牌印象。因此，景區(qū)應(yīng)遵循合理性原則，按照景區(qū)內(nèi)在價(jià)值的差異，妥善處理景區(qū)之間的價(jià)格競(jìng)比。

景區(qū)系列產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)比，對(duì)團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)的導(dǎo)向作用更加明顯。比如，某景區(qū)品質(zhì)很好，價(jià)格也高，但是旅游經(jīng)銷商不能獲得滿意的折扣，那么，團(tuán)隊(duì)仍有可能流向品質(zhì)較差而折扣較大的其他景區(qū)，從而既影響景區(qū)的品牌形象，又影響景區(qū)的預(yù)期收入。

2、相對(duì)差價(jià)的持續(xù)性

景區(qū)給予經(jīng)銷商何種價(jià)格折扣，對(duì)團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)會(huì)產(chǎn)生重要影響。而價(jià)格折扣的關(guān)鍵要素是“差價(jià)”。一是“絕對(duì)差價(jià)”，就是指旅游經(jīng)銷商實(shí)際獲得的差價(jià)額。二是“相對(duì)差價(jià)”，就是指經(jīng)銷商對(duì)于差價(jià)額的心理感受。“相對(duì)差價(jià)”主要來(lái)源于比較。比如，旅游經(jīng)銷商對(duì)同一景區(qū)的不同產(chǎn)品和產(chǎn)品組合的差價(jià)比較、對(duì)不同景區(qū)之間的差價(jià)比較、對(duì)同行所獲得折扣的差價(jià)比較，等等。

“相對(duì)差價(jià)”是價(jià)格策略的核心。其作用于市場(chǎng)的過(guò)程及其作用機(jī)理，十分微妙。沒(méi)有兩分錢改變不了的忠誠(chéng)度！有時(shí)候，小小一塊錢的“相對(duì)差價(jià)”，就足以顛覆市場(chǎng)。但是，“相對(duì)差價(jià)”如果運(yùn)用不當(dāng)，甚至被景區(qū)經(jīng)營(yíng)者完全漠視，也會(huì)導(dǎo)致旅游經(jīng)銷商的強(qiáng)烈不滿，使景區(qū)的團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)蒙受重大損失。周莊景區(qū)幾年前在漲價(jià)過(guò)程中的主要失誤，其實(shí)并不在于漲價(jià)本身，而是沒(méi)有處理好“相對(duì)差價(jià)”這一核心問(wèn)題。假如當(dāng)時(shí)采用“只漲散客、不漲團(tuán)隊(duì)”的價(jià)格策略，那么，旅游經(jīng)銷商獲得的“相對(duì)差價(jià)”就能大幅提高，非但不可能出現(xiàn)集體封殺的局面，而且旅游經(jīng)銷商還會(huì)加大市場(chǎng)推廣力度，使周莊景區(qū)最終取得散客和團(tuán)隊(duì)同步增長(zhǎng)的市場(chǎng)成功。

“相對(duì)差價(jià)”的市場(chǎng)運(yùn)用技巧，關(guān)鍵是要把握好“持續(xù)性原則”。景區(qū)的價(jià)格可能有漲有跌，景區(qū)給旅游經(jīng)銷商的折扣也會(huì)有高有低。這些都是很正常的事情。但是，無(wú)論什么情況，“相對(duì)差價(jià)”都應(yīng)保持連續(xù)穩(wěn)定。景區(qū)在價(jià)格方面的任何調(diào)整，不能讓旅游經(jīng)銷商產(chǎn)生不良的心理感受。有時(shí)候，折扣差價(jià)的細(xì)微變化，意味著景區(qū)對(duì)旅游經(jīng)銷商的行業(yè)地位的某種態(tài)度。

很容易引起對(duì)方猜疑，從而影響彼此合作的誠(chéng)意和信心。這一點(diǎn)，在景區(qū)內(nèi)部出現(xiàn)重大人事變動(dòng)時(shí)，尤其需要注意。

3、浮動(dòng)價(jià)格的靈活性

景區(qū)營(yíng)銷人員會(huì)根據(jù)不同季節(jié)、不同地區(qū)、不同節(jié)慶和不同團(tuán)隊(duì)，推出各種臨時(shí)性的價(jià)格優(yōu)惠。這樣，景區(qū)無(wú)論掛牌價(jià)、社會(huì)團(tuán)體價(jià)還是團(tuán)隊(duì)價(jià)，在既有基準(zhǔn)價(jià)的基礎(chǔ)上，難免會(huì)有一定的浮動(dòng)幅度，出現(xiàn)各種季節(jié)差價(jià)、地區(qū)差價(jià)和批零差價(jià)。對(duì)于這些臨時(shí)性的價(jià)格浮動(dòng)，景區(qū)應(yīng)靈活處理。

主要是因?yàn)槿齻€(gè)方面的考慮。一是應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的需要。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面向市場(chǎng)推出各種價(jià)格優(yōu)惠措施時(shí)，如果景區(qū)不能及時(shí)做出反應(yīng)，有可能導(dǎo)致客源的流失；二是維系客戶關(guān)系的需要。景區(qū)營(yíng)銷工作是跟人打交道，應(yīng)該富有人情味，不能機(jī)械刻板。有時(shí)候，運(yùn)用臨時(shí)性的價(jià)格優(yōu)惠措施，給景區(qū)的合作伙伴一些意外之喜，也是一件令人愉快的事；三是增加收入的需要。旅游市場(chǎng)的消費(fèi)行為特征，具有某種隨機(jī)性和偶然性。比如，商務(wù)散客的旅游行程，可能跟公務(wù)處理情況以及心情和天氣這些偶然因素有關(guān)。而團(tuán)隊(duì)行程也可能根據(jù)客人要求而臨時(shí)增加景點(diǎn)。要抓住這些看似偶然的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，價(jià)格政策就必須保持靈活性。

需要注意的，短期的價(jià)格優(yōu)惠措施，不能變成長(zhǎng)期的價(jià)格政策。短期優(yōu)惠是景區(qū)對(duì)市場(chǎng)的一種主動(dòng)回報(bào)，可收可放，進(jìn)退自如；而價(jià)格政策則是景區(qū)對(duì)市場(chǎng)做出的鄭重承諾，不能隨意變更。一些營(yíng)銷人員看到短期價(jià)格優(yōu)惠帶來(lái)了較大的團(tuán)隊(duì)量，于是心為所動(dòng)，輕易地向旅游經(jīng)銷商做出長(zhǎng)期價(jià)格承諾。結(jié)果，當(dāng)旅游經(jīng)銷商全年的團(tuán)隊(duì)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足以達(dá)到預(yù)期數(shù)量時(shí)，營(yíng)銷人員便陷入進(jìn)退兩難的尷尬境地。從維護(hù)價(jià)格體系平衡的角度，已經(jīng)承諾的長(zhǎng)期優(yōu)惠政策必須收回。但是真的這樣做，又會(huì)導(dǎo)致景區(qū)和旅游經(jīng)銷商的關(guān)系破裂。第三、互助決定互利

隨著經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展和社會(huì)分工進(jìn)一步細(xì)化，可以完全不經(jīng)任何中間商直接向顧客提供產(chǎn)品和服務(wù)的行業(yè)或企業(yè)，已經(jīng)寥寥無(wú)幾。

絕大多數(shù)產(chǎn)品和服務(wù)在到達(dá)最終顧客手中前，都必須經(jīng)過(guò)一至數(shù)道中間商之手。他們一手進(jìn)貨，一手賣貨，買了賣，再買再賣，是產(chǎn)品生產(chǎn)廠商與最終顧客溝通的重要渠道。可以說(shuō)，中間商是生產(chǎn)力高度發(fā)達(dá)的必然產(chǎn)物。旅游業(yè)當(dāng)然也不例外。我們無(wú)法想象，沒(méi)有旅行社的旅游業(yè)會(huì)是怎樣？沒(méi)有旅行社輸入客源的景區(qū)景點(diǎn)又將蒙受多大的損失？更難想象，有哪個(gè)成功景區(qū)可以漠視旅行社的存在？ 三崎公司的“三贏”經(jīng)典案例

生產(chǎn)商與經(jīng)銷商關(guān)系處理上有一個(gè)生動(dòng)的實(shí)例。日本川崎摩托車公司在美國(guó)擁有由1500家經(jīng)銷商組成的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。除摩托車整車及零部件外，這些經(jīng)銷商同時(shí)出售相關(guān)產(chǎn)品，如頭盔、茄克衫等。耐人尋味的是，大部分經(jīng)銷商對(duì)相關(guān)產(chǎn)品是既愛(ài)又恨，愛(ài)是因?yàn)檫@些產(chǎn)品利潤(rùn)高，恨則因?yàn)樗鼈兘o商店帶來(lái)倉(cāng)儲(chǔ)管理的問(wèn)題。試想，由于顧客身材、愛(ài)好各不相同，在仔細(xì)分析了市場(chǎng)狀況后，川崎公司想經(jīng)銷商之所想，專門開(kāi)發(fā)了頭盔、茄克衫等相關(guān)產(chǎn)品的網(wǎng)上訂購(gòu)系統(tǒng)，供顧客直接向公司訂購(gòu)。公司在收到訂單后，直接處理，通過(guò)郵寄方式為顧客送貨。有人會(huì)認(rèn)為，川崎的機(jī)會(huì)來(lái)了，可以繞開(kāi)經(jīng)銷商直接賺取利潤(rùn)。但川崎表現(xiàn)出高人一籌的謀略———他們要求顧客在訂購(gòu)時(shí)必須說(shuō)出一家經(jīng)銷商的名字，并向這家經(jīng)銷商支付批發(fā)與零售差價(jià)的60%，作為對(duì)經(jīng)銷商向顧客推銷產(chǎn)品的回報(bào)。

川崎公司沒(méi)有把中間商甩開(kāi)，而是以慷慨的回報(bào)激勵(lì)他們向顧客推銷相關(guān)產(chǎn)品；川崎公司也沒(méi)有借此渠道向顧客直接出售摩托車，如果這樣做，勢(shì)必引起中間商的強(qiáng)烈不滿，顧客也會(huì)因?yàn)槿鄙僦虚g商的幫助，而不能獲取相關(guān)信息，不知道哪款摩托車最適合自己。結(jié)局是“三敗俱傷”：川崎公司的產(chǎn)品賣不出去，中間商做不成生意，顧客也買不到自己中意的摩托車及其相關(guān)產(chǎn)品。

很聰明，川崎公司創(chuàng)造了“三贏”的經(jīng)典案例：顧客不需要為尋找一件自己中意的茄克衫而奔波于各家銷售店；中間商輕而易舉地賺取了一筆可觀的利潤(rùn)，不再為倉(cāng)儲(chǔ)發(fā)愁；川崎公司既贏得了顧客和中間商的忠誠(chéng)，又售出了利潤(rùn)可觀的商品，可謂一箭雙雕。

多少游客魂?duì)繅?mèng)繞的麗江、大理、九寨溝，對(duì)游客有很強(qiáng)的吸引力，但即便如此，他們也積極與旅行社合作，拓寬銷售渠道，進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)。近些年，自助游日漸流行，由于散客消費(fèi)水平高，不少景區(qū)都十分看好這塊新興市場(chǎng)。有了新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，可喜可賀，但也要強(qiáng)調(diào)的是，景區(qū)方面也不能顧此失彼，越是在旅游經(jīng)濟(jì)繁榮的時(shí)候，景區(qū)與旅行社越應(yīng)該表現(xiàn)出唇齒相依的關(guān)系。雙方應(yīng)精誠(chéng)合作，發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)，擰成合力，挖掘資源，提高產(chǎn)品品位，滿足日益多樣化的游客需求，以求最大限度地?cái)U(kuò)大市場(chǎng)份額。

也有一些融資能力強(qiáng)、頗有遠(yuǎn)見(jiàn)的旅行社不甘心永遠(yuǎn)做中間商的角色，開(kāi)始介入景區(qū)景點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)，逐步實(shí)現(xiàn)由“經(jīng)銷商”到“生產(chǎn)商”的角色轉(zhuǎn)變。2002年初，天津方舟旅行社買斷了屯溪老街、新安江30年的經(jīng)營(yíng)權(quán)，開(kāi)創(chuàng)了旅行社控股景區(qū)之先河。此舉突破了傳統(tǒng)的旅游框架，旅行社不再只打“服務(wù)品牌”，也開(kāi)始打出“資源品牌”，意欲控制最根本的旅游產(chǎn)品?？偠灾皡^(qū)景點(diǎn)和旅行社是旅游業(yè)發(fā)展的重要環(huán)節(jié)和產(chǎn)業(yè)支柱，缺一不可，雙方應(yīng)建立唇齒相依的合作關(guān)系。

景區(qū)營(yíng)銷管理的一個(gè)重要工作，就是妥善處理好景區(qū)和旅行社之間的相互關(guān)系。二者關(guān)系平時(shí)表現(xiàn)更多的是景區(qū)和旅行社之間的相互抱怨。

景區(qū)管理者抱怨旅行社殺價(jià)太狠，只管自己賺錢，不顧景區(qū)死活。但是，又不敢得罪旅行社，因?yàn)槁眯猩缡掷镂罩鴪F(tuán)隊(duì)。所以，熊大尋策劃?rùn)C(jī)構(gòu)認(rèn)為景區(qū)營(yíng)銷管理的關(guān)鍵是要和旅

力求在思想上跟旅行社達(dá)成一種高度一致，形成一種利益趨同。這樣的合作，才會(huì)有一個(gè)比較高的起點(diǎn)，才會(huì)比較長(zhǎng)久。主要從以下三方面入手：

一是感情聯(lián)絡(luò)，常來(lái)常往

熊大尋策劃?rùn)C(jī)構(gòu)建議景區(qū)經(jīng)理，應(yīng)該對(duì)所轄片區(qū)的每一個(gè)簽約旅行社，一年當(dāng)中必須至少登門拜訪一次。對(duì)于那些聯(lián)系密切的旅行社，要多次的、反復(fù)的上門拜訪。許多景區(qū)的簽約旅行社超過(guò)成百上千家。而且分布在幾十個(gè)城市。對(duì)于這么多的簽約旅行社逐一登門拜訪，是一個(gè)不小的工作量。但是，這個(gè)工作必須做，非做不可。旅行社作為景區(qū)的旅游產(chǎn)品分銷商，每天為景區(qū)輸送成千上萬(wàn)的游客，你卻不知道別人在想什么，別人在干什么，別人到底有什么困難和要求，甚至連別人長(zhǎng)什么模樣，別人家的大門朝哪邊開(kāi)都不知道，怎么還談得上服務(wù)呢？

我們的營(yíng)銷工作應(yīng)該從被動(dòng)地依賴旅行社分銷我們的旅游產(chǎn)品，變成主動(dòng)地幫助旅游社解決問(wèn)題。

二是戰(zhàn)略合作，互幫互助

作為景區(qū)的營(yíng)銷管理者，我們就必須認(rèn)真研究旅游經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)模式、盈利模式。必須真心實(shí)意地幫助旅行社賺錢，不斷地賺更多的錢。只有如此，景區(qū)才能獲得旅行社的長(zhǎng)久支持。景區(qū)要長(zhǎng)期搞定旅行社，就應(yīng)該為所有的簽約旅游社，千方百計(jì)地、盡其所能地提供全方位的增值服務(wù)。

旅行社真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力到底是什么？旅行社是依靠什么賺錢？就是“線路”?！熬€路”并不是一個(gè)虛的東西，而是旅行社面向終端消費(fèi)者的一個(gè)有形產(chǎn)品。一個(gè)旅行社有獨(dú)一無(wú)二的“獨(dú)家線路”，說(shuō)明這家旅行社整合社會(huì)資源的能力非常強(qiáng)，市場(chǎng)感覺(jué)敏銳，眼光獨(dú)到。大家不妨看一下，在旅游行業(yè)里面凡是有重大市場(chǎng)影響力的旅行社，在線路開(kāi)發(fā)方面，都是很厲害的。而且，他們總是有辦法把線路牢牢地控制在自己手里。

因此，我覺(jué)得旅行社的身份應(yīng)該是雙重的。對(duì)于上游的景區(qū)來(lái)說(shuō)，旅行社是渠道，是分銷商；對(duì)于下游的終端消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，旅行社又是產(chǎn)品制造商。這個(gè)產(chǎn)品，就是“線路”。

戰(zhàn)略層面的合作，對(duì)于旅行社有什么好處呢？最現(xiàn)實(shí)的好處，就是旅行社可以借力于景區(qū)的綜合資源，鞏固自己的行業(yè)地位。你有好的“線路”在手，在資源整合方面也比較強(qiáng)勢(shì)，但是，旅行社在旅游環(huán)節(jié)中所處的客觀位置，決定了你始終面對(duì)著一個(gè)多頭擠壓的局面。你的上家是資源占優(yōu)的景區(qū)，你的下家是精明挑剔的游客，你的左右是虎視眈眈的同行，競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)并不是十分有利的。所以，做旅行社這一行的朋友，幾乎人人喊累。

所以，景區(qū)要充分體諒旅行社，要保持這樣的服務(wù)觀念：旅行社的事，就是我們的事。你跟我們景區(qū)簽訂了一紙門票合作協(xié)議，就意味著我們多了一份責(zé)任。你只要來(lái)到我這個(gè)城市，你就進(jìn)入了我們的服務(wù)范圍。無(wú)論你走不走我們景區(qū)，只要你有任何困難跟我們提出，只有站在戰(zhàn)略的高度開(kāi)展對(duì)旅行社的伙伴式服務(wù)，才能爭(zhēng)取到景區(qū)的長(zhǎng)治久安。第四、創(chuàng)新決定創(chuàng)益

近些年，在旅游景區(qū)與旅行社的共同探索下，出現(xiàn)了八種具有互動(dòng)合作營(yíng)銷新模式。

1、合資式。2002年由峨眉山與廣之旅合資成立的旅行社。峨眉山此舉，主要是看中了廣之旅的品牌優(yōu)勢(shì)、強(qiáng)大的旅游網(wǎng)絡(luò)和可觀的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，以資本為紐帶，目的是實(shí)現(xiàn)旅游目的地與旅游，客源地的有效對(duì)接。

2、專賣式。峨眉山提出“峨眉山旅游全國(guó)專賣”的思路。峨眉山旅游專賣店，作為一個(gè)“1+N”的廣度命題，以互惠互利為前提，在峨眉山的營(yíng)銷戰(zhàn)略中急速展開(kāi)。旅游專賣店模式可以實(shí)現(xiàn)風(fēng)景區(qū)與旅行社互相借力，相得益彰。

3、專營(yíng)式。湖北神龍架和廣東國(guó)旅假期合作開(kāi)創(chuàng)了線路專營(yíng)新模式。廣東國(guó)旅假期以1200萬(wàn)元巨資買斷神農(nóng)架未來(lái)兩年在廣東的線路專營(yíng)權(quán)，搶得全國(guó)第一條旅游線路專營(yíng)權(quán)，業(yè)內(nèi)很多人士將其稱為“買斷”行動(dòng)。

根據(jù)協(xié)議，這筆資金中有200萬(wàn)元用于對(duì)神農(nóng)架進(jìn)行包裝、宣傳、推廣；另1000萬(wàn)元用于買下廣州至湖北宜昌雙程航空機(jī)位。作為投桃報(bào)李之舉，湖北神農(nóng)架林區(qū)政府將通過(guò)對(duì)酒店、地接社和景區(qū)的有力協(xié)調(diào)，使國(guó)旅假期在神農(nóng)架旅游線路的經(jīng)營(yíng)上獨(dú)家享有景區(qū)、酒店、餐廳、車隊(duì)和機(jī)票的最優(yōu)惠價(jià)格，保障國(guó)旅假期巨額投入的商業(yè)利益?！熬€路專營(yíng)”也意味著，如果廣東省內(nèi)其他旅行社組團(tuán)游覽神農(nóng)架，要由國(guó)旅假期統(tǒng)一批發(fā)，否則不享有以上優(yōu)惠條件。

協(xié)議簽訂后，由他們獨(dú)家推出的5條神農(nóng)架 旅游線路，在沿線相關(guān)企業(yè)的緊密配合下，價(jià)格分別比專營(yíng)前降了600至1000元左右。無(wú)疑，這對(duì)錢，而享受到更高水平的服務(wù)。

廣東國(guó)旅在合作中占有比較主動(dòng)的地位，他們承擔(dān)著神龍架景區(qū)在廣東的品牌宣傳、市場(chǎng)推廣等工作，而在特許經(jīng)營(yíng)中，品牌持有者負(fù)責(zé)品牌宣傳和市場(chǎng)推廣，并管理和監(jiān)督加盟店的經(jīng)營(yíng)。特許經(jīng)營(yíng)一般都具有排他性，即在某個(gè)區(qū)域內(nèi)只有一家加盟店，以此維護(hù)加盟店的市場(chǎng)收益，比如特定區(qū)域內(nèi)只會(huì)有一家柯達(dá)彩擴(kuò)店和麥當(dāng)勞。

因而，專營(yíng)決不是壟斷。合作之初，廣東國(guó)旅假期就強(qiáng)調(diào)，國(guó)旅假期其實(shí)并不是最大的受益者，最大的贏家是景區(qū)。他們獲得了旅行社承諾的穩(wěn)定客源，有效的宣傳促銷得到保障。同時(shí)此番媒體炒作的熱浪還會(huì)產(chǎn)生綿長(zhǎng)而廣泛的影響——不僅僅是協(xié)議約定的兩年，也不僅僅在協(xié)議發(fā)生作用的廣東。

神農(nóng)架方面也坦承，對(duì)客源市場(chǎng)把握不準(zhǔn)，沒(méi)有采取有效手段進(jìn)行市場(chǎng)化運(yùn)作，是他們的不足之處，而廣東國(guó)旅假期承擔(dān)起了他們自己心有余而力不足的任務(wù)。

此模式有三大優(yōu)點(diǎn)：第一、有利保護(hù)了旅游線路開(kāi)發(fā)人的權(quán)益；第二、有助于景區(qū)迅速打開(kāi)市場(chǎng)；第三、有利于建立旅行社垂直分工體系，增強(qiáng)旅行社的整體競(jìng)爭(zhēng)能力。

4、招徠地接式。廣東南湖國(guó)旅西部假期在2003年1月成為四川世界遺產(chǎn)聯(lián)盟總代理九寨溝網(wǎng)絡(luò)國(guó)際旅游有限責(zé)任公司、四姑娘山、西嶺雪山授權(quán)的“廣東地區(qū)唯一一級(jí)授權(quán)經(jīng)銷商”，建立廣州游客招徠網(wǎng)絡(luò)。西部假期同時(shí)在四川、云南建立了強(qiáng)大的接待基地。

不過(guò)，九寨溝網(wǎng)絡(luò)國(guó)旅公司表示同樣歡迎與廣東其他旅行社合作，只是西部假期會(huì)獲得更優(yōu)厚的待遇，也就是說(shuō)，西部假期在四川旅游旺季的經(jīng)營(yíng)將更有保障。

“招徠+地接”的方式是否可行?“西部假期”當(dāng)時(shí)表示，對(duì)這個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)充滿信心，“西部假期”的下一步將在廣東范圍內(nèi)網(wǎng)絡(luò)一定數(shù)量的渠道商，并推出更多的四J1i旅游個(gè)性化產(chǎn)品，加強(qiáng)商務(wù)旅游、休閑旅游的投入，實(shí)現(xiàn)以專業(yè)化、規(guī)模化、網(wǎng)絡(luò)化占據(jù)一方市場(chǎng)。

最新的反饋信息表明，雙方合作進(jìn)展頗有成就，西部假期在四川旅游市場(chǎng)已據(jù)此取得極大成功，并把這種模式復(fù)制到了西部其他省區(qū)。

5、團(tuán)體采購(gòu)式。2004年初，無(wú)錫康輝牽頭、無(wú)錫中旅、國(guó)旅等參加的“快樂(lè)假期”聯(lián)合體，對(duì)無(wú)錫周邊短線游景區(qū)進(jìn)行了集體采購(gòu)；長(zhǎng)三角旅游聯(lián)合體又對(duì)九華山、烏鎮(zhèn)等景區(qū)進(jìn)行了集體采購(gòu)。景區(qū)由此得到客源保證，旅行社得到價(jià)格優(yōu)惠，得以降低成本、保證利潤(rùn)、擴(kuò)大招徠規(guī)模。

6、特種合作式。2003年08月，重慶商通旅游公司與西嶺雪山旅游開(kāi)發(fā)公司共同舉辦了“自駕之旅”活動(dòng)，在自駕游市場(chǎng)開(kāi)創(chuàng)了旅行社與景區(qū)合作的先河。據(jù)介紹，在普通的自駕游中，景區(qū)只負(fù)責(zé)門票銷售，與接待普通旅游者并無(wú)不同。但參與組織自駕游后，景區(qū)就成了整個(gè)活動(dòng)的一員，在場(chǎng)地使用和活動(dòng)組織上提供方便。聯(lián)手景區(qū)并沒(méi)拉開(kāi)與普通自駕游的價(jià)格差距，但主辦方稱每次活動(dòng)都將在活動(dòng)安排及獎(jiǎng)品方面給自駕族帶來(lái)實(shí)惠。比如，此次“自駕之旅”活動(dòng)，主辦雙方特別組織了篝火晚會(huì)等互動(dòng)性較強(qiáng)的節(jié)目，而且提供了全額返還現(xiàn)金、美容金卡、景區(qū)門票等獎(jiǎng)品。旅行社負(fù)責(zé)人稱，與短期的利潤(rùn)相比，公司看中的是自駕游巨大的增長(zhǎng)潛力。

7、一站式。這是深圳一家旅游策劃公司創(chuàng)立的模式。該公司策劃組建了深圳及周邊地區(qū)“一站式”營(yíng)銷組團(tuán)推廣聯(lián)盟，可以為某一個(gè)旅游目的地提供一整套從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、批零組合、大交通整合、強(qiáng)勢(shì)媒體推廣等服務(wù)，以此啟動(dòng)目的地景區(qū)在深圳這個(gè)最活躍客源地市場(chǎng)的營(yíng)銷。

8、搭臺(tái)式。2003年11月，福建三明盛世桃源三日游首發(fā)團(tuán)拉開(kāi)了旅行社聯(lián)合體與景區(qū)聯(lián)合體共同推出三明盛世桃源旅游精品線路的帷幕。在這場(chǎng)聯(lián)合中，最引入關(guān)注的就是政府積極牽頭，協(xié)調(diào)配合，主動(dòng)參與并協(xié)助企業(yè)運(yùn)作。三明市政府和旅游局，對(duì)雙方合作過(guò)程中產(chǎn)生的意見(jiàn)分歧和存在的問(wèn)題做了許多實(shí)質(zhì)性的工作：一是組織召開(kāi)旅行社與景區(qū)負(fù)責(zé)人協(xié)調(diào)會(huì)，引導(dǎo)雙方就市場(chǎng)宣傳促銷、旅行社對(duì)游客報(bào)價(jià)、景區(qū)門票價(jià)格優(yōu)惠、線路景點(diǎn)選擇、廣告投入總量及費(fèi)用分?jǐn)偙壤葐?wèn)題進(jìn)行磋商，力求互惠互利；二是邀請(qǐng)6家旅行社、4家景區(qū)負(fù)責(zé)人和中國(guó)旅游報(bào)、省電視臺(tái)等7家新聞媒體記者對(duì)推出的線路進(jìn)行聯(lián)合考察，對(duì)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題集思廣益協(xié)力解決；三是市政府分管副市長(zhǎng)親自主持召開(kāi)沙縣、永安、三元區(qū)政府分管領(lǐng)導(dǎo)和市公安、交通、鐵路、衛(wèi)生、旅游等相關(guān)部門負(fù)責(zé)人會(huì)議，就整條線路中每個(gè)具體環(huán)節(jié)精心部署，確保優(yōu)質(zhì)服務(wù)，讓旅行社、景區(qū)、游客放心。這8種營(yíng)銷模式中，景區(qū)專賣、線路專營(yíng)、“招徠+地接”，三者既有共同點(diǎn)也有不同點(diǎn)。共同之處在于，合作旅

行社將享有景區(qū)賦予的優(yōu)先權(quán)和優(yōu)惠價(jià)格，游客也能享受到更高水平的服務(wù)，而且促進(jìn)了旅行社行業(yè)垂直分工體系的建立。

不同之處在于：景區(qū)專賣模式中，景區(qū)會(huì)直接參與專賣店的建設(shè)，負(fù)責(zé)品牌推廣，但并不排斥其他旅行社經(jīng)營(yíng)同類產(chǎn)品；線路專營(yíng)模式中，旅行社承擔(dān)的責(zé)任與風(fēng)險(xiǎn)更大，不僅要負(fù)責(zé)景區(qū)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的宣傳還要投人巨資購(gòu)買航線，但具有特許經(jīng)營(yíng)似的排他性；“招徠+地接”是景區(qū)產(chǎn)品批發(fā)商與代理商之間的合作，我們可將其稱之為同行間的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。

這些模式無(wú)論成與敗，可貴之處在于他們敢于去嘗試，并從中積累經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，勝不驕敗不餒。變革之路不可能平坦順暢，磕磕碰碰在所難免，關(guān)鍵在于我們要堅(jiān)定信心，并時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，不斷創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式，廣開(kāi)營(yíng)銷渠道，敢于領(lǐng)跑市場(chǎng)，為成功奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

因此，我們倡導(dǎo)合作必須務(wù)實(shí)，雙方要建立實(shí)質(zhì)性的合作關(guān)系，只有這樣，才能實(shí)現(xiàn)品牌共創(chuàng)、互動(dòng)雙贏。

第四篇：定價(jià)管理制度

定價(jià)管理制度

第一章 總則

第一條 適用范圍

本管理辦法適用于國(guó)內(nèi)銷售部/國(guó)際貿(mào)易部。

第二條 目的

規(guī)范公司定價(jià)工作，使公司產(chǎn)品價(jià)格滿足市場(chǎng)供求、產(chǎn)品成本的內(nèi)在要求，特制定本管理制度。

第三條 原則

確保公司定價(jià)的準(zhǔn)確性，價(jià)格調(diào)整的及時(shí)性。

第二章 定價(jià)管理組織管理

第四條 定價(jià)管理制度制定

定價(jià)管理制度由國(guó)內(nèi)銷售部/國(guó)際貿(mào)易部部長(zhǎng)負(fù)責(zé)制定，上報(bào)營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行審核，審核后經(jīng)過(guò)經(jīng)理辦公會(huì)審議通過(guò)后，下發(fā)執(zhí)行。

第五條 定價(jià)管理制度執(zhí)行

銷售人員及有關(guān)主管負(fù)責(zé)營(yíng)銷政策執(zhí)行。

第六條 定價(jià)管理制度實(shí)施監(jiān)督

營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)定價(jià)執(zhí)行過(guò)程中的監(jiān)督和考核。

第七條 外銷業(yè)務(wù)管理制度實(shí)施效果考核

營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)、國(guó)內(nèi)銷售部/國(guó)際貿(mào)易部部長(zhǎng)負(fù)責(zé)對(duì)定價(jià)管理制度執(zhí)行效果進(jìn)行考核。

第三章 定價(jià)管理制度管理內(nèi)容

第八條 定價(jià)管理制度內(nèi)容

（一）估價(jià)操作

（二）訂貨的價(jià)格確定

第四章 估價(jià)的操作

第九條 估價(jià)的準(zhǔn)備。

1.凡公司新產(chǎn)品、改良產(chǎn)品，應(yīng)由生產(chǎn)部門、技術(shù)部門或其他部門累計(jì)成本后，再予以慎重地估價(jià)。

2.估價(jià)的方式，必須經(jīng)有關(guān)專家予以確認(rèn)后方可擇定。

第十條 充分了解有關(guān)情報(bào)。

1.估價(jià)單提出以前，必須盡量正確地收集顧客及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情報(bào)。2.要積極地使用各種手段來(lái)收集情報(bào)。3.必須慎重考慮有無(wú)洽談的必要及洽談的方式。

第十一條 估價(jià)單的回收。

1.估價(jià)單提出后，必須保證正確而迅速的反饋。2.根據(jù)估價(jià)單的存根，進(jìn)行定期或重點(diǎn)研討。

第五章 訂貨價(jià)格的確定

本部分旨在為營(yíng)銷人員接受訂貨過(guò)程中的價(jià)格決策確定明確的規(guī)范。

第十二條 公司的標(biāo)準(zhǔn)品及新產(chǎn)品銷售價(jià)格的確定，由價(jià)格協(xié)調(diào)會(huì)商討決定。第十三條 市場(chǎng)部市場(chǎng)研究及價(jià)格分析專員負(fù)責(zé)根據(jù)價(jià)格協(xié)調(diào)會(huì)確定的價(jià)格水平編制成本表和銷售價(jià)格表，并負(fù)責(zé)檢查營(yíng)銷人員交付的訂貨單所列示的價(jià)格是否正確。

第十四條 訂貨價(jià)格的決定可分為兩類：

1.由營(yíng)銷人員自行決定。

2.由營(yíng)銷主管、總經(jīng)理決定，或由價(jià)格協(xié)調(diào)會(huì)審定。

第十五條 營(yíng)銷員在確定定貨價(jià)格時(shí)，需兼顧本公司和客戶的利益及業(yè)務(wù)關(guān)系，避免任何一方受到損失。

第十六條 在接受定貨時(shí)，應(yīng)認(rèn)真調(diào)查客戶的支付能力，以免貨款無(wú)法收回。第十七條 營(yíng)銷員依據(jù)自己的判斷，能夠自行決定訂貨價(jià)格的范圍包括：

1.以公司統(tǒng)一確定的價(jià)格接受訂貨。

2.訂貨額在××萬(wàn)元至××萬(wàn)元之間，且降價(jià)幅度為×%的標(biāo)準(zhǔn)品訂貨。3.訂貨額在××萬(wàn)元以內(nèi)，且降價(jià)幅度為×%的標(biāo)準(zhǔn)品訂貨。

第十八條 定貨單由營(yíng)銷人員交銷售主管審核。

第十九條 營(yíng)銷人員在第十七條規(guī)定范圍內(nèi)進(jìn)行折價(jià)銷售時(shí)，應(yīng)填制“折價(jià)銷售傳票”，一式四份。

第二十條 折價(jià)銷售傳票處理流程。

1.折價(jià)銷售傳票，由營(yíng)銷人員手存，以作折價(jià)銷售憑證之用。2.折價(jià)銷售傳票，由營(yíng)銷人員交付客戶。3.折價(jià)銷售通知單，由營(yíng)銷人員交付財(cái)務(wù)部。

4.折價(jià)銷售統(tǒng)計(jì)單，由銷售主管轉(zhuǎn)交事務(wù)部作統(tǒng)計(jì)資料之用。

第二十一條 特別價(jià)格。

下列各項(xiàng)營(yíng)銷人員無(wú)權(quán)自行決定訂貨價(jià)格，須分級(jí)由營(yíng)銷總監(jiān)、總經(jīng)理或價(jià)格協(xié)調(diào)會(huì)審議決定：

1.非標(biāo)準(zhǔn)品折價(jià)銷售。

2.因產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題要求降價(jià)銷售。3.因交貨時(shí)間遲延而要求降價(jià)銷售。4.因大批量定貨而要求降價(jià)銷售。5.外購(gòu)產(chǎn)品。6.新產(chǎn)品定貨。

7.其他與上述各項(xiàng)相關(guān)的情況。

第二十二條 訂貨價(jià)格決定。

在特別價(jià)格各項(xiàng)中，營(yíng)銷人員都需向國(guó)內(nèi)銷售部提交訂貨單，并經(jīng)銷售主管審查。

銷售主管審定訂貨單內(nèi)容后，屬1、2、3項(xiàng)內(nèi)容的分級(jí)交營(yíng)銷總監(jiān)、總經(jīng)理決定訂貨價(jià)格，屬4、5、6、7項(xiàng)內(nèi)容的交價(jià)格協(xié)調(diào)會(huì)確定訂貨價(jià)格。

第六章 附則

第二十三條 本管理辦法由營(yíng)銷中心負(fù)責(zé)解釋。

第二十四條

本制度自頒布之日起實(shí)施。

第五篇：定價(jià)策略基本

Pricing strategies, marketing mix in a very critical component.Price is usually an important factor affecting the success of transactions, while the marketing mix is the most difficult to determine the factors.Enterprise pricing goal is to boost sales, profits.This requires that enterprises should consider the costs of compensation, but also consider the prices of consumer acceptance, so that pricing decisions with a two-way characteristics of buyers and sellers.In addition, the price is the most flexible marketing mix elements, it can make a sensitive reflection of the market.定價(jià)策略，市場(chǎng)營(yíng)銷組合中一個(gè)十分關(guān)鍵的組成部分。價(jià)格通常是影響交易成敗的重要因素，同時(shí)又是市場(chǎng)營(yíng)銷組合中最難以確定的因素。企業(yè)定價(jià)的目標(biāo)是促進(jìn)銷售，獲取利潤(rùn)。這要求企業(yè)既要考慮成本的補(bǔ)償，又要考慮消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的接受能力，從而使定價(jià)策略具有買賣雙方雙向決策的特征。此外，價(jià)格還是市場(chǎng)營(yíng)銷組合中最靈活的因素，它可以對(duì)市場(chǎng)作出靈敏的反映。

First, the factors that affect pricing

一、影響企業(yè)定價(jià)的因素

A: internal factors(1)business marketing goals(2)corporate marketing mix(3)The cost of the product B: external factors(1)market structure(2)the market price elasticity of demand(3)competition(4)national policy(5)other external environmental factors A：內(nèi)部因素

（1）企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)

（2）企業(yè)的營(yíng)銷組合（3）產(chǎn)品成本

B：外部因素

（1）市場(chǎng)結(jié)構(gòu)

（2）市場(chǎng)需求的價(jià)格彈性

（3）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

（4）國(guó)家政策

（5）其他外部環(huán)境因素

Second, cost-oriented pricing method 1, the total cost pricing: cost-plus, target profit of 2, the marginal cost pricing

二、成本導(dǎo)向定價(jià)法

1、總成本定價(jià)法:成本加成,目標(biāo)利潤(rùn)

2、邊際成本定價(jià)法

Third, demand-oriented pricing 1 2 price elasticity of demand, supply and demand 3, accurately grasp customer psychology

三、需求導(dǎo)向定價(jià)法

1、需求價(jià)格彈性

2、供求關(guān)系

3、準(zhǔn)確把握顧客心理

Fourth, competition-oriented pricing one, follow the market pricing 2 pricing 3 sealed bids, competitive pricing initiative

四、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法

1、隨行就市定價(jià)法

2、密封投標(biāo)定價(jià)法

3、主動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法

5, value-oriented pricing of products based on customer perceived value to the company set prices.五、價(jià)值導(dǎo)向定價(jià)法

根據(jù)客戶對(duì)公司產(chǎn)品的價(jià)值認(rèn)知確定價(jià)格。

6, new product pricing strategies(1)skimming pricing strategy for the so-called skimming pricing refers to the initial stages of product life cycle, the product prices very high, in order to maximize profit.Skimming pricing conditions:(1)market has enough buyers, the demand for their lack of flexibility, even if the prices are very high, the market demand will not significantly reduced.(2)enable high prices reduced demand, but will not offset the benefits of high prices.(3)high prices, still exclusive, no other competitors.Gives rise to the product at high prices is the impression of high-end products.(B)penetration pricing strategy is the so-called penetration pricing refers to its innovative products, set at a relatively low price to attract a large number of customers, increase market share.Penetration pricing conditions:(1)market demand is extremely price sensitive, low-cost rapid growth will stimulate demand.(2)production costs and operating costs will be with the production and management experience increases.(3)low price does not rise to actual and potential competition.(C)satisfaction with satisfaction pricing strategy pricing strategy is a cross between skimming pricing strategy and pricing policies between penetration pricing strategy.They set the price lower than the price skimming, but the price is higher than the penetration, is a middle price.This pricing strategy can make producers and customers are as pleased with its name.Sometimes it is called “gentlemen's price” or “moderate prices.”

六、新產(chǎn)品定價(jià)策略

（一）撇脂定價(jià)策略

所謂撇脂定價(jià)是指在產(chǎn)品生命周期的最初階段，把產(chǎn)品的價(jià)格定得很高，以攫取最大利潤(rùn)。

撇脂定價(jià)的條件：

（1）市場(chǎng)有足夠的購(gòu)買者，他們的需求缺乏彈性，即使把價(jià)格定得很高，市場(chǎng)需求也不會(huì)大量減少。

（2）高價(jià)使需求減少，但不致抵消高價(jià)所帶來(lái)的利益。

（3）在高價(jià)情況下，仍然獨(dú)家經(jīng)營(yíng)，別無(wú)競(jìng)爭(zhēng)者。高價(jià)使人們產(chǎn)生這種產(chǎn)品是高檔產(chǎn)品的印象。

（二）滲透定價(jià)策略

所謂滲透定價(jià)是指企業(yè)把其創(chuàng)新產(chǎn)品的價(jià)格定得相對(duì)較低，以吸引大量顧客，提高市場(chǎng)占有率。

滲透定價(jià)的條件：

（1）市場(chǎng)需求對(duì)價(jià)格極為敏感，低價(jià)會(huì)刺激市場(chǎng)需求迅速增長(zhǎng)。

（2）企業(yè)的生產(chǎn)成本和經(jīng)營(yíng)費(fèi)用會(huì)隨著生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的增加而下降。

（3）低價(jià)不會(huì)引起實(shí)際和潛在的競(jìng)爭(zhēng)。

（三）滿意定價(jià)策略

滿意定價(jià)策略是一種介于撇脂定價(jià)策略和滲透定價(jià)策略之間的價(jià)格策略。其所定的價(jià)格比撇脂價(jià)格低，而比滲透價(jià)格要高，是一種中間價(jià)格。這種定價(jià)策略由于能使生產(chǎn)者和顧客都比較滿意而得名。有時(shí)它又被稱為“君子價(jià)格”或“溫和價(jià)格”。7, product mix pricing strategies 1 and 2 production pricing categories, optional product pricing three, must-pricing 4, 5 additional product pricing, product bundling pricing

七、產(chǎn)品組合定價(jià)策略

1、生產(chǎn)大類的定價(jià)

2、可選產(chǎn)品定價(jià)

3、必選產(chǎn)品定價(jià)

4、附加產(chǎn)品定價(jià)

5、產(chǎn)品捆綁定價(jià)

8, the price adjustment strategy 1, price discounts and subsidies 2, tiered pricing psychological pricing 4, promotional pricing 5, regional pricing 6, International Pricing

八、價(jià)格調(diào)整策略

1、折扣和補(bǔ)貼定價(jià)

2、分層定價(jià)

3、心理定價(jià)

4、促銷定價(jià)

5、地區(qū)定價(jià)

6、國(guó)際定價(jià)

9, irritating pricing strategies 1, 2, auction pricing and bulk purchase pricing 4, 5 rush pricing, and products linked to the continued growth in future profits return pricing 6, member pricing points

九、刺激性定價(jià)策略

1、拍賣式定價(jià)

2、團(tuán)購(gòu)式定價(jià)

4、搶購(gòu)式定價(jià)

5、與產(chǎn)品未來(lái)利潤(rùn)增長(zhǎng)掛鉤的持續(xù)回報(bào)式定價(jià)

6、會(huì)員積分式定價(jià)