第一篇：貸款營銷經(jīng)驗

工商銀行臨沂分行 采取措施加強(qiáng)個人貸款營銷

湖南芙蓉人才網(wǎng),湖南人才網(wǎng)絡(luò)招聘 唯一網(wǎng)址：004km.cn 2010-1-20 16:50:41 點(diǎn)擊：1287次

為促進(jìn)個人貸款業(yè)務(wù)穩(wěn)健增長，工商銀行臨沂分行在綜合分析去年個人貸款營銷和管理工作的基礎(chǔ)上，針對當(dāng)?shù)貙嶋H，積極做好旺季個人貸款營銷工作，鞏固和擴(kuò)大區(qū)域個人貸款龍頭地位。

一、加強(qiáng)個人信貸業(yè)務(wù)營銷管理和組織推動。一是加強(qiáng)調(diào)研分析，積極搶占優(yōu)質(zhì)客戶市場。在全行范圍內(nèi)建立個人貸款市場調(diào)研分析制度，按季下發(fā)調(diào)研提綱，進(jìn)一步促進(jìn)個人信貸業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展；二是強(qiáng)化績效考核、營銷問責(zé)制度。市行將按季、按年對業(yè)績突出的前6家支行和前10位個貸業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理，在全行范圍內(nèi)進(jìn)行通報表彰；對營銷進(jìn)度緩慢和當(dāng)季新增排名或占比下降的行下發(fā)業(yè)務(wù)提示函，對新增排名市場占比在第三或第四位的支行主管行長進(jìn)行告誡談話；三是實行“1+X”組合營銷，提升個人貸款業(yè)務(wù)綜合貢獻(xiàn)度。充分利用個人資產(chǎn)客戶資源加強(qiáng)對個人客戶的管理，實現(xiàn)辦理一筆個人貸款，組合X項產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)營銷，實現(xiàn)以個貸業(yè)務(wù)為核心的綜合附加值的增長。

二、強(qiáng)化重點(diǎn)行拉動和營銷渠道建設(shè)，提高精細(xì)化管理水平。一是確立管理基礎(chǔ)較好、業(yè)務(wù)資源相對豐富的蘭山、市中等五家支行作為個人貸款營銷重點(diǎn)發(fā)展行，在政策指導(dǎo)、業(yè)務(wù)管理等方面給予傾斜和支持；二是全力支持和培育蒼山支行汽車貸款業(yè)務(wù)、市中支行工程車貸款業(yè)務(wù)、蘭山支行自用車貸款業(yè)務(wù)、城西支行個人經(jīng)營貸款業(yè)務(wù)等，努力打造個貸特色支行；三是做好網(wǎng)點(diǎn)直銷，加快推動網(wǎng)點(diǎn)受理個人貸款工作。進(jìn)一步拓寬個人貸款業(yè)務(wù)受理范圍，構(gòu)建由貴賓理財中心、一般網(wǎng)點(diǎn)和專職客戶經(jīng)理等構(gòu)成的多級營銷體系。

三、實施重點(diǎn)產(chǎn)品營銷策略，全力搶占個人資產(chǎn)客戶市場。突出發(fā)展以個人住房貸款、汽車消費(fèi)貸款、優(yōu)質(zhì)客戶信用貸款及質(zhì)押類的低風(fēng)險貸款為主打的重點(diǎn)產(chǎn)品，積極開辦二手房貸款、綜合消費(fèi)貸款、最高額擔(dān)保項下循環(huán)貸款，穩(wěn)妥開辦個人經(jīng)營貸款，個人房屋抵押貸款，努力打造“幸福貸款，貸來幸?！毕盗衅放疲嵘袌龈偁幜?。

四、加大個人貸款宣傳力度，以增值服務(wù)提高個人資產(chǎn)客戶滿意度。一是進(jìn)一步強(qiáng)化幸福貸款品牌營銷宣傳，帶動業(yè)務(wù)快速發(fā)展。繼續(xù)做好與當(dāng)?shù)氐闹髁鲌罂?、戶外廣告及地方性媒體的宣傳合作，強(qiáng)化個人信貸產(chǎn)品的推介與宣傳；二是細(xì)化對客戶的后續(xù)營銷管理，提升客戶貢獻(xiàn)度。根據(jù)不同目標(biāo)客戶群的金融產(chǎn)品需求，以我行現(xiàn)有的金融產(chǎn)品為基礎(chǔ)，將個人貸款和其他個人金融產(chǎn)品服務(wù)有機(jī)地結(jié)合起來，綜合利用個人貸款增值服務(wù)手段，提高優(yōu)質(zhì)客戶占比和貢獻(xiàn)率。

五、進(jìn)一步強(qiáng)化內(nèi)控管理，構(gòu)筑風(fēng)險管理的防火墻。一是充分認(rèn)識潛在風(fēng)險貸款控制的緊迫性,密切關(guān)注個人違約、關(guān)注貸款風(fēng)險變化，積極發(fā)揮主觀能動性,將風(fēng)險關(guān)口前移，特別是要嚴(yán)控關(guān)注類貸款，防止向不良裂變；二是繼續(xù)加大個人不良貸款清收處置力度和責(zé)任認(rèn)定工作。對清收處置收回的不良貸款和關(guān)注類貸款，嚴(yán)格新增個人不良貸款責(zé)任評議、追究制度，對不能在免責(zé)時限內(nèi)壓回的不良貸款實行嚴(yán)格的責(zé)任追究，對不良貸款較高的支行，繼續(xù)落實個人貸款停牌整頓制度，確保個人貸款健康穩(wěn)步的發(fā)展。

關(guān)于工行xx支行個人貸款營銷的先進(jìn)經(jīng)驗總結(jié)

一直以來，我行秉承了總省分行、營業(yè)部求真務(wù)實的工作作風(fēng)，始終高度重視個人信貸業(yè)務(wù)的穩(wěn)健發(fā)展和可持續(xù)性發(fā)展。堅持在風(fēng)險可控的前提下大力發(fā)展個人信貸業(yè)務(wù)，在強(qiáng)化風(fēng)險控制、嚴(yán)格內(nèi)控制度的同時，不斷開拓創(chuàng)新、銳意進(jìn)取，深入探索和創(chuàng)新各類個貸產(chǎn)品的營銷策略，取得了較好成績，支行個人客戶科連續(xù)兩年被營業(yè)部評選為營銷先進(jìn)集體，截止2007年6月末，2007年我行共新增個人住房貸款12479萬元、個人綜合消費(fèi)貸款2813萬元。現(xiàn)就我行在開展個人信貸業(yè)務(wù)方面的一些日常工作情況和體會介紹如下：

一、領(lǐng)導(dǎo)重視、上下齊心

人心齊、泰山移。個人信貸產(chǎn)品的營銷和個貸業(yè)務(wù)的發(fā)展要取得實效，離不開一個同心協(xié)力的合作團(tuán)隊。在行領(lǐng)導(dǎo)的高度重視下，我行首先是建立了一支思想統(tǒng)一、紀(jì)律嚴(yán)明、團(tuán)結(jié)向上的業(yè)務(wù)合作團(tuán)隊。這支團(tuán)隊不僅包括了支行個人信貸業(yè)務(wù)專職科室和人員還涵蓋了各類業(yè)務(wù)支援部門。為此支行領(lǐng)導(dǎo)班子多次在支行各類業(yè)務(wù)會議上要求各部門都要將個貸業(yè)務(wù)發(fā)展作為支行重點(diǎn)業(yè)務(wù)對待、樹立精品業(yè)務(wù)觀，并深入一線調(diào)查研究，協(xié)調(diào)各網(wǎng)點(diǎn)、科室、部門的日常工作開展情況，親力親為統(tǒng)一各部門對個貸業(yè)務(wù)發(fā)展的思想認(rèn)識，及時排除業(yè)務(wù)發(fā)展中的各類困難，為個貸業(yè)務(wù)得以順利發(fā)展暢通道路。

二、重視業(yè)務(wù)培訓(xùn)，強(qiáng)化網(wǎng)點(diǎn)渠道營銷作用

自營業(yè)部2006年始全力打造網(wǎng)點(diǎn)信貸業(yè)務(wù)營銷渠道以來，我行十分重視對網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理的管理和業(yè)務(wù)培訓(xùn)。由支行個人客戶業(yè)務(wù)科牽頭，多次集中的對網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理進(jìn)行業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)，并制定相關(guān)制度和指導(dǎo)意見，按月對轄內(nèi)各網(wǎng)點(diǎn)營銷情況進(jìn)行通報，全方位調(diào)動網(wǎng)點(diǎn)對個貸業(yè)務(wù)產(chǎn)品營銷的積極性，形成了支行到網(wǎng)點(diǎn)上下聯(lián)動的良好業(yè)務(wù)營銷氛圍。

三、細(xì)分目標(biāo)客戶，分層次組合營銷

在個人信貸業(yè)務(wù)營銷中，我行實行了對客戶的分層次管理營銷，即“差異化”服務(wù)。將現(xiàn)有客戶群按照對支行的貢獻(xiàn)度、忠實度以及客戶個人經(jīng)濟(jì)情況、融資需求種類分為了高端客戶、潛在高端客戶和一般客戶。并按照客戶的不同層次，有針對性的向其組合營銷我行其他金融產(chǎn)品。如對高端客戶（主要是貸款單筆金額在50萬元以上的經(jīng)營性貸款客戶），我行將由專人全程協(xié)助其辦理貸款業(yè)務(wù)，并在辦理過程中向其營銷我行個人理財金賬戶、個人網(wǎng)上銀行、u盾，以及針對其所經(jīng)營的企業(yè)營銷我行投資銀行顧問咨詢業(yè)務(wù)以及中小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)。同時，貸后我行將對該類客戶建立高端客戶檔案實施定期回訪，對其后續(xù)融資需求進(jìn)行跟蹤，派發(fā)我行有關(guān)金融業(yè)務(wù)宣傳資料。

四、各部門聯(lián)動，組合交叉營銷

按照總行“大個金”經(jīng)營戰(zhàn)略的指導(dǎo)思想，個人信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展要樹立以客戶為中心的經(jīng)營管理理念，并在此基礎(chǔ)上不斷加強(qiáng)整合營銷和交叉營銷，以實現(xiàn)個人信貸業(yè)務(wù)的聯(lián)動發(fā)展。為此，我行在如何實現(xiàn)個人信貸業(yè)務(wù)客戶信息、資源、服務(wù)的充分共享和真正整合方面做了不懈努力。

其一、支行、網(wǎng)點(diǎn)上下聯(lián)動，分層次多渠道營銷。在機(jī)構(gòu)和人員上，我行設(shè)置了以支行個人客戶業(yè)務(wù)科為支行個貸業(yè)務(wù)發(fā)展中心，轄內(nèi)各網(wǎng)點(diǎn)為業(yè)務(wù)發(fā)展前沿主陣地的營銷結(jié)構(gòu)模式。并按照客戶資源獲取渠道的不同，對個人客戶業(yè)務(wù)科和轄內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)擬定了業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略的主要方向，即：個人業(yè)務(wù)科負(fù)責(zé)支行個貸業(yè)務(wù)發(fā)展的牽頭工作，主要集中的向從各合作機(jī)構(gòu)獲取的批發(fā)客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)；轄內(nèi)各網(wǎng)點(diǎn)，重點(diǎn)營銷各類零售客戶，同時利用地理優(yōu)勢發(fā)展和營銷轄內(nèi)合作機(jī)構(gòu)，向個人客戶業(yè)務(wù)科提供最前沿的市場信息。

其二、公司業(yè)務(wù)部門和個人業(yè)務(wù)部門緊密協(xié)作，確保房地產(chǎn)項目的封閉管理。

一直以來我行十分重視房地產(chǎn)開發(fā)貸款和個人住房按揭貸款的經(jīng)營聯(lián)動，切實做到對房地產(chǎn)項目客戶營銷的共同拓展、風(fēng)險防控的信息共享，以及關(guān)系維護(hù)的優(yōu)勢互補(bǔ)，努力將總行對房地產(chǎn)項目封閉經(jīng)營的營銷管理理念落實到實處，以確保我行開發(fā)貸款的資金專項專用和房屋銷售收入的有效歸集、監(jiān)控，力求最大程度的降低貸款風(fēng)險和實現(xiàn)銀行經(jīng)營利益。具體做法如下：

1、嚴(yán)格項目審查評估、妥善貸前協(xié)議

支行嚴(yán)格按照總行有關(guān)規(guī)定，根據(jù)房地產(chǎn)企業(yè)的貸款申請，協(xié)同省分行、營業(yè)部通過對開發(fā)商經(jīng)營資質(zhì)、以往業(yè)績、項目開發(fā)有關(guān)證明和項目基本情況（包括總投資及資金來源等）、開發(fā)條件、市場前景、經(jīng)濟(jì)效益以及貸款風(fēng)險等方面的綜合審查與評估，來確定項目實施的可行性和開發(fā)貸款的投放金額并就個人住房貸款投放量和進(jìn)入時機(jī)作出預(yù)計。同時根據(jù)審查評估結(jié)論與開發(fā)商協(xié)商改進(jìn)意見和貸款前提條件，簽訂貸前協(xié)議，并在貸前協(xié)議中明確項目封閉式管理的具體事項和商品房銷售、個人住房貸款合作的具體內(nèi)容，從而保證我行開發(fā)貸款和個人住房貸款的有機(jī)結(jié)合、上下聯(lián)動，確保個人信貸資源的不流失。2006年至今，我行新增項目貸款9筆，金額合計分別用于“千居朝陽”和“花樣年花郡一、二期”兩處樓盤的項目開發(fā)，所有貸款全部實施了封閉管理，并通過貸前協(xié)議，排除他行進(jìn)入的可能性，確保了項目個人住房貸款的全部吸收，截至目前共發(fā)放個人住房貸款實現(xiàn)了項目貸款和個人信貸業(yè)務(wù)的雙贏。

2、信息共享，嚴(yán)格專戶監(jiān)管、跟蹤制度，把好資金資付關(guān)

封閉管理的實施關(guān)鍵在于建立企業(yè)專項賬戶并對專項賬戶的資金使用進(jìn)行監(jiān)控和跟蹤，確保專戶資金的專項使用。但在實際操作中，因為信息獲取渠道的限制，常常會導(dǎo)致銀行不能及時掌握企業(yè)項目進(jìn)展情況、房屋銷售情況和資金使用需求的準(zhǔn)確信息，難以有效的實施監(jiān)控和管理。為此，我行除嚴(yán)格按照總行有關(guān)文件精神建立了項目專項賬戶的監(jiān)控、跟蹤制度外，還要求在實際工作中個人業(yè)務(wù)部門和法人業(yè)務(wù)部門要加強(qiáng)信息溝通，利用個人業(yè)務(wù)部門每日深入項目施工、銷售現(xiàn)場開展工作的便利，向支行提供有關(guān)項目進(jìn)度、銷售情況的第一手資料，協(xié)助法人部門和會計部門對專戶資金進(jìn)行有效的監(jiān)控和管理。主要包括以下幾個要點(diǎn)：

(1)個人業(yè)務(wù)部門現(xiàn)場辦理個人住房貸款業(yè)務(wù)。個人住房貸款業(yè)務(wù)的現(xiàn)場辦理，一方面方便了企業(yè)的集中銷售和客戶的集中辦理，建立了我行優(yōu)質(zhì)服務(wù)的良好口碑，另一方面有助于我行獲取現(xiàn)場銷售，工程進(jìn)度以及市場前景的第一手資料。

（2）根據(jù)企業(yè)用款計劃、結(jié)合實際調(diào)查分期撥付資金。支行按照企業(yè)每月編制的資金使用計劃、工程進(jìn)度表，結(jié)合支行法人業(yè)務(wù)和個人業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理從不同渠道了解到的情況綜合考慮，作為撥付的確認(rèn)依據(jù)；

（3）嚴(yán)格銷售資金監(jiān)管。個人業(yè)務(wù)部門通過個人住房貸款的辦理情況，公積金貸款的審查審批落實、監(jiān)控項目房屋買賣在房管局的備案情況，按月與法人業(yè)務(wù)部門通氣匯總，確認(rèn)項目施工的實際進(jìn)度和銷售情況，確保已有銷售收入全部進(jìn)入銀行監(jiān)管賬戶。（4）大額資金支用審查。對于超過限額的大額資金支用，要求提供工程承包合同或其他書面材料等資金用途證明，經(jīng)法人業(yè)務(wù)部門審查，個人業(yè)務(wù)部門確實后支付；

（5）建立項目資金監(jiān)管臺賬，針對不同項目采取差別化管理。確保個人住房貸款企業(yè)保證金的及時注入。

3、部門聯(lián)動、優(yōu)勢互補(bǔ)、提升整體營銷實力。

個人業(yè)務(wù)部門和法人業(yè)務(wù)部門是支行業(yè)務(wù)營銷的兩大主要陣營。在房地產(chǎn)項目的實際營銷工作中，我行高度重視兩個部門的組合營銷、整體聯(lián)動。通過部門業(yè)務(wù)特點(diǎn)、客戶群體的不同，達(dá)到營銷資源、營銷方式上的優(yōu)勢互補(bǔ)，即：（1）、法人業(yè)務(wù)拉動個人業(yè)務(wù)。法人業(yè)務(wù)部門從源頭上掌握樓盤資源，通過吸納企業(yè)土地抵押儲備，進(jìn)行項目跟蹤，從項目開發(fā)貸款做起，對企業(yè)高層進(jìn)行直接營銷，強(qiáng)力拉動個人住房貸款的后續(xù)跟進(jìn)。（2）個人業(yè)務(wù)穩(wěn)定和促進(jìn)法人業(yè)務(wù)。個人業(yè)務(wù)部門通過提供高質(zhì)、高效的個人住房貸款服務(wù)，幫助企業(yè)推動提高銷售率、縮短資金回籠時間、加速企業(yè)資金周轉(zhuǎn)，增強(qiáng)企業(yè)對銀行的合作依賴，促進(jìn)法人業(yè)務(wù)的關(guān)系維護(hù)。并且個人業(yè)務(wù)部門利用自身個人金融產(chǎn)品豐富多樣的特點(diǎn)，可以更廣泛的對樓盤客戶提供各類金融服務(wù)，實現(xiàn)支行的組合營銷。

五、嚴(yán)格貸后管理，加強(qiáng)風(fēng)險防范

銀行獲取利潤來源于經(jīng)營風(fēng)險，信貸業(yè)務(wù)更處處都有風(fēng)險，但只有切實做好了風(fēng)險防控才能實現(xiàn)銀行經(jīng)營利益的最大化。為此我行始終將如何規(guī)避風(fēng)險、提高風(fēng)險管理，作為支行個人信貸業(yè)務(wù)健康持續(xù)發(fā)展的重要工作來開展。

1、做好檔案移交，規(guī)范貸后管理

一直以來我行嚴(yán)格按照營業(yè)部對檔案歸集的管理辦法，指派專人負(fù)責(zé)檔案裝訂和移交工作，采取日常整理和集中突擊的方式，務(wù)必在指定時間內(nèi)將檔案及時移交檔案中心。截至目前，我行已將2007年上半年以前的所有個人信貸檔案全部移交完畢。

2、實施信息監(jiān)控，注重風(fēng)險防范 風(fēng)險防范，要防范于未然，因此對風(fēng)險預(yù)警信息的監(jiān)控尤為重要。對此，我行堅持指定專人每日監(jiān)控個人信貸逾期情況，并在第一時間將信息反饋給分管客戶經(jīng)理，要求客戶經(jīng)理迅速采取催收措施，力求將風(fēng)險扼殺在苗頭，確保信貸資金的安全運(yùn)營和回籠。

3、強(qiáng)化逾期催收，提高風(fēng)險管理

為實現(xiàn)支行個人信貸業(yè)務(wù)的穩(wěn)健發(fā)展，我行制定了明確的逾期催收責(zé)任制度，明確貸款責(zé)任，將逾期催收納入客戶經(jīng)理考核機(jī)制。其中除嚴(yán)格按照總行催收辦法開展催收工作外，對于網(wǎng)點(diǎn)自主營銷的信貸業(yè)務(wù)責(zé)令網(wǎng)點(diǎn)必須全程跟進(jìn)，將逾期催收工作落實到人。

近年來，農(nóng)行揚(yáng)州市分行突出抓好個人住房貸款業(yè)務(wù)營銷，積極創(chuàng)新經(jīng)營機(jī)制，優(yōu)化資源配置，強(qiáng)化激勵措施，有效促進(jìn)了個人購房貸款業(yè)務(wù)快速發(fā)展。2008年末，全行個人住房貸款余額達(dá)25.08億元，比年初凈增加7.67億元，在四大行的增量市場份額為35.74％，超出省分行考核目標(biāo)15.74個百分點(diǎn)，增量及增量市場份額在全省農(nóng)行系統(tǒng)內(nèi)名列“雙第一”。

在個人貸款業(yè)務(wù)營銷中，堅持分類指導(dǎo)的原則，重點(diǎn)發(fā)展個人住房貸款業(yè)務(wù)，注重把握好三個環(huán)節(jié)。對本行發(fā)放項目貸款的樓盤，實行專職客戶經(jīng)理全天候進(jìn)駐樓盤銷售處守候，為客戶提供便捷的服務(wù)，防止按揭貸款流失他行；對他行開發(fā)貸款支持的樓盤，通過高效、快捷、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來實施“爭搶挖”策略；對二手房貸款，加強(qiáng)與揚(yáng)州市房屋產(chǎn)權(quán)產(chǎn)籍監(jiān)管處合作，通過開辦二手房交易資金托管業(yè)務(wù)來做大二手房貸款份額。2008年，該行對發(fā)放項目貸款的“揚(yáng)州天下”、“京華城”、“和美第”等樓盤均派駐了客戶經(jīng)理，他行貸款支持的中信泰富“錦苑”按揭貸款份額穩(wěn)居同業(yè)之首，發(fā)放二手房貸款1.38億元。

面向市場，圍繞客戶，揚(yáng)州市分行構(gòu)建個貸營銷基礎(chǔ)平臺，全行共組建7個個貸經(jīng)營中心，建立了行之有效的營銷和考核機(jī)制。個人住房貸款按累放額的千分之

二、商用房貸款按累放額的千分之一計發(fā)績效工資，并按累放額的千分之一配套營銷費(fèi)用。面對去年上半年央行對各家商業(yè)銀行采取信貸規(guī)?？刂?，信貸計劃比較緊張形勢下，貸款指標(biāo)優(yōu)先用于個人住房貸款，做到敞開供應(yīng)，保證購房貸款持續(xù)增長需求。同時，建立以個貸中心為平臺，實行全員營銷的房貸營銷機(jī)制，對系統(tǒng)內(nèi)員工辦理、介紹和營銷的個人購房貸款，按照營銷工資的一定比例給予獎勵，有效調(diào)動了全員營銷購房貸款積極性。

優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊是確立同業(yè)競爭優(yōu)勢的決定性因素。該行嚴(yán)格按照“精選培訓(xùn)內(nèi)容，統(tǒng)一培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)，講求培訓(xùn)實效”的總體要求，有計劃、有步驟地開展個貸營銷人員培訓(xùn)，組織支行個貸中心前后臺工作人員到市分行個貸中心觀摩學(xué)習(xí)，切實提高全行個人客戶經(jīng)理的專業(yè)知識水平、與客戶的溝通技巧和個貸產(chǎn)品的營銷能力，為個人購房貸款的持續(xù)快速發(fā)展提供了有力保障。

2004年，揭陽市分行個人住房貸款余額和市場份額持續(xù)下降。為深入分析揭陽市分行個人住房貸款下滑原因，粵東地區(qū)業(yè)務(wù)總部組成工作組進(jìn)行調(diào)研，幫助揭陽市分行尋找對策，盡快扭轉(zhuǎn)個人住房貸款營銷的被動局面。

一、當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r及房地產(chǎn)市場情況 2004年揭陽市社會經(jīng)濟(jì)運(yùn)行呈良好態(tài)勢：國內(nèi)生產(chǎn)總值達(dá)到541億元，較去年同期增長7.2%；全市金融機(jī)構(gòu)儲蓄存款余額達(dá)到369.9億元，比年初增長20.1%；城鎮(zhèn)居民人均可支配收入8737元，比增9.7%；城鎮(zhèn)居民人均消費(fèi)7267元，比增12.1%。2004年全市商品房成交面積為39.05萬平方米、交易額為73359萬元，分別比去年同期增長10.2和11個百分點(diǎn)，商品房成交價格均出現(xiàn)不同程度的回升。全市城鎮(zhèn)人均住宅建筑面積為21.43平方米；城鎮(zhèn)戶均住宅約75平方米（3.5人/戶），住宅平均售價是1314元／平方米，價值是98550元，是同期城鎮(zhèn)戶均可支配收入3．22倍。揭陽市房價仍在合理區(qū)位，居民購房仍有一定潛力。有關(guān)專家認(rèn)為，城鎮(zhèn)居民在達(dá)到人均住房面積35平方米之前，將保持對住房的旺盛需求。揭陽建市至今已有13年，建市之初大量居民居住在原有的房改房普遍質(zhì)量比較低，功能不全，設(shè)計陳舊，環(huán)境不佳，與新開發(fā)的住宅區(qū)相形見絀，通過二次置業(yè)來改善居住條件是居民的必然要求?？梢?，揭陽市房地產(chǎn)業(yè)具有比較大的市場潛力，為商業(yè)銀行有效營銷個人住房貸款業(yè)務(wù)提供廣泛的市場基礎(chǔ)。

一、個人住房貸款的基本情況

（一）貸款余額和占比情況。截至2004年12月30日，全市四大國有商業(yè)銀行個人住房貸款余額共92612萬元。其中工行31900萬元，占比34.4％，排名第一；農(nóng)行21400萬元，占比23.1％，排名第二；中行20385萬元，占比22％，排名第三；XX銀行18927萬元，占比20.4％，排名第四。表一：2003、2004年揭陽市個人住房貸款變化情況表報告期：2004年12月31日單位：萬元單位余額合計 XX銀行工行農(nóng)行中行 2003年 91699 23507 37228 22003 8962 2004年 92612 18927 31900 21400 20383 2004年新增-2700-4600-5300-600 7800 2003年市場占比（%）100 25.6 40.6 23.4 9.7 2004年市場占比（%）100 20.4 34.4 23.1 22

（二）新發(fā)放貸款情況。全市四大國有商業(yè)銀行個人住房貸款全年新發(fā)放額約13000萬元，但余額卻比年初減少2700萬元。其中工行基本無新發(fā)放，余額比年初減少5300萬元；XX銀行新發(fā)放1330萬元，余額比年初減少4600萬元；農(nóng)行新發(fā)放額約1670萬元，余額比年初減少600萬元；中行新發(fā)放約10000萬元，余額比年初增加7800萬元，占有絕對優(yōu)勢。表二：2004年揭陽市金融機(jī)構(gòu)個人住房貸款新增圖表（單位：萬元）

（三）貸款質(zhì)量情況。全市四大國有商業(yè)銀行個人住房貸款不良額約16900萬元，不良率19.2％，資產(chǎn)質(zhì)量較差。其中工行不良貸款額約9000萬元，不良率28.2％；農(nóng)行不良貸款額約5200萬元，24.3％；XX銀行不良貸款額2693萬元，不良率14.2％；中行的資產(chǎn)質(zhì)量最好，不良額只有約20萬元。

三、揭陽市分行個人住房貸款下滑原因

（一）外部原因

1、同業(yè)營銷手法多樣，市場競爭激烈近年來，當(dāng)?shù)囟嗉医鹑跈C(jī)構(gòu)紛紛將個人住房貸款列為一項首要業(yè)務(wù)加以重點(diǎn)營銷，并在信貸資源、人力資源和財務(wù)資源等方面給予大力傾斜，其中以中行力度最大：（1）中行與當(dāng)?shù)氐谝淮箝_發(fā)商樂萬邦公司建立了穩(wěn)固的合作關(guān)系。樂萬邦公司近幾年的開發(fā)量在市區(qū)占據(jù)主導(dǎo)地位，市區(qū)的按揭貸款基本都是樂萬邦公司開發(fā)的房產(chǎn)，樂萬邦公司去年開發(fā)的站前中心花園、錦繡家園、城市家園和駿景花園等市區(qū)幾個較為大型的項目，按揭業(yè)務(wù)都由中行獨(dú)家承辦。（2）上級行對中行揭陽市分行按揭業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)授權(quán)限比較大。零售業(yè)務(wù)部經(jīng)理具備40萬元以內(nèi)的審批權(quán)，市分行行長具備80萬元以內(nèi)得審批權(quán)。中行樓盤準(zhǔn)入政策寬松，存量樓盤不需年審。（3）中行服務(wù)手段貼近市場、效率高。業(yè)務(wù)流程簡單、環(huán)節(jié)少，從貸款受理、審批到發(fā)放在分行零售業(yè)務(wù)部“一站式”就可完成。在還款能力的分析方面，中行比較注重以實際調(diào)查為準(zhǔn)；引進(jìn)律師見證簽字服務(wù)，客戶只需跑一次銀行；與房管局協(xié)調(diào)好關(guān)系，抵押登記時間較短。

2、部分商業(yè)銀行則不惜代價爭奪或擴(kuò)充“陣地”，甚至敢冒“風(fēng)險”。工行和農(nóng)行為了搶占市場份額而降低準(zhǔn)入門檻，采取不規(guī)范的競爭手段，雖然提高了市場份額占比，但貸款不良率高，付出沉重代價，也擾亂了整個信用環(huán)境和市場競爭秩序。據(jù)了解，工行和農(nóng)行開始覺醒，逐步提高個人住房貸款的準(zhǔn)入門檻，謹(jǐn)慎發(fā)放，工行去年基本無發(fā)放，農(nóng)行去年發(fā)放也大大減少。由于同業(yè)競爭手法多種多樣，致使揭陽市分行未能對當(dāng)?shù)剌^大規(guī)模的按揭貸款樓盤實施有效營銷，這是該行市場份額下滑的一個重要因素。

（二）內(nèi)部原因

1、還款壓力大。當(dāng)?shù)匕唇覙I(yè)務(wù)量只占交易額的17.7%，市場總量偏小。揭陽市分行是全市最早開辦按揭業(yè)務(wù)的金融機(jī)構(gòu)，供樓貸款的本（轉(zhuǎn)載自中國教育文摘http://www.edUzhai.net，請保留此標(biāo)記。）金回收已進(jìn)入高峰期，每月正?；厥疹~約在500萬元以上，個貸發(fā)放額小于回收額。去年以來，受人民幣升息預(yù)期及社會整體經(jīng)營利潤下降的影響，借款人提前歸還個貸現(xiàn)象頻繁發(fā)生，僅去年上半年，揭陽市分行提前還清按揭貸款客戶達(dá)127戶，金額780萬元，占全部個人住房貸款回收總額的28%。

2、開發(fā)貸款投放減少對個人住房貸款業(yè)務(wù)的影響在近兩年內(nèi)逐漸顯現(xiàn)。近幾年，由于受地方經(jīng)濟(jì)環(huán)境、信用環(huán)境的影響，揭陽市分行對于房地產(chǎn)金融業(yè)務(wù)的開展較為穩(wěn)健，謹(jǐn)慎投入，造成樓盤項目儲備數(shù)量下降，個人住房貸款業(yè)務(wù)的發(fā)展后勁不足。

3、樓盤準(zhǔn)入比他行嚴(yán)格、工作效率和服務(wù)質(zhì)量有待提高等因素也一定程度影響業(yè)務(wù)發(fā)展。我行要求開發(fā)商提供的資料比較多，有關(guān)要求較其他銀行嚴(yán)格。前后臺分離實施辦法尚處于“磨合期”，經(jīng)辦行尚未在新的運(yùn)作框架內(nèi)制訂既能有效防范信貸風(fēng)險、又能提高工作效率和服務(wù)質(zhì)量的細(xì)化流程，沒有充分體現(xiàn)貼近市場、方便客戶。例如，每筆業(yè)務(wù)開發(fā)商需多次往返陪借款人前來我行辦理有關(guān)手續(xù)，給開發(fā)商和借款人帶來諸多不便；每筆業(yè)務(wù)從申請到發(fā)放我行平均需要1個月時間，而中行只需20天，工作效率相對低。開發(fā)商普遍認(rèn)為我行按揭貸款手續(xù)多、程序復(fù)雜，在當(dāng)前不規(guī)范的市場環(huán)境中，我行不但難以爭取新的按揭市場份額，就連一些存量樓盤按揭業(yè)務(wù)也在不斷流失。

四、盡快遏制市場份額萎縮局面，持續(xù)健康快速發(fā)展個人住房貸款的對策面對個人住房貸款市場日趨激烈的競爭，揭陽市分行只有堅持走發(fā)展之路，逐步理順管理機(jī)制，加大市場投放力度，才能促進(jìn)個人住房貸款持續(xù)健康快速發(fā)展。

（一）增強(qiáng)市場意識，切實把個人住房貸款作為重要業(yè)務(wù)來抓提高市場敏感度，加強(qiáng)與當(dāng)?shù)貒?、建設(shè)規(guī)劃、房管等部門的聯(lián)系，掌握新開工樓盤情況，善于捕捉市場信息，抓住源頭；對優(yōu)質(zhì)樓盤、優(yōu)質(zhì)開發(fā)商，在風(fēng)險可控前提下，可積極營銷房地產(chǎn)開發(fā)貸款，逐步形成了一條從生產(chǎn)到消費(fèi)領(lǐng)域良性循環(huán)的房地產(chǎn)金融鏈，為個人住房貸款的持續(xù)發(fā)展增強(qiáng)了后勁；要抓住大型企業(yè)集團(tuán)辦理職工集資建房的契機(jī)，爭取實行批量營銷；要積極采取措施，加強(qiáng)對無開發(fā)貸款投入樓盤的“滲透”，爭取按揭貸款份額，并高度重視客戶服務(wù)維護(hù)工作，密切與開發(fā)商、售樓人員的聯(lián)系，增強(qiáng)對開發(fā)商的吸引力；要豐富營銷手段，大力營銷個人住房轉(zhuǎn)讓貸款、個人住房再交易貸款、個人住房組合貸款等新產(chǎn)品，開拓市場，豐富“樂得家”品牌內(nèi)涵。

（二）加強(qiáng)財務(wù)資源配置，體現(xiàn)與個人住房貸款發(fā)展目標(biāo)相匹配的政策傾斜優(yōu)化個人住房貸款及其關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)資本分配系數(shù)，加大對住房樓盤項目營銷和個人客戶營銷的費(fèi)用投入，制訂適應(yīng)市場競爭形勢的靈活營銷激勵政策，在業(yè)務(wù)考核中提高對個人住房貸款業(yè)務(wù)發(fā)展的考核權(quán)重，強(qiáng)化和完善對客戶經(jīng)理營銷住房樓盤項目和個人客戶的激勵機(jī)制。

（三）操作流程的設(shè)計要體現(xiàn)方便客戶和提高服務(wù)質(zhì)量要根據(jù)市場和客戶需求變化，研究和借鑒同業(yè)競爭策略，分析影響我行競爭能力的因素，定期、不定期地對現(xiàn)有業(yè)務(wù)流程進(jìn)行檢查，對流程中與內(nèi)控關(guān)系不大，但對效率影響較大的環(huán)節(jié)和重復(fù)勞動要及時加以改進(jìn)，對系統(tǒng)性效率問題，要進(jìn)行優(yōu)化或再造。在具體操作上，前臺部門和客戶經(jīng)理無論是從客戶需求的采集、分析，還是到具體業(yè)務(wù)的受理、申報、抵押登記、發(fā)放的每一個環(huán)節(jié)都要進(jìn)行效率檢查，嚴(yán)格規(guī)定時限，明晰責(zé)任，千方百計縮短業(yè)務(wù)辦理時間，減少客戶往返辦理次數(shù)，提高客戶辦理業(yè)務(wù)的便利程度。前臺部門在審批前要加強(qiáng)與后臺的會商和溝通，準(zhǔn)確把握營銷方向，甚至后臺部門可提前介入，提高營銷的成功率。

（四）推廣個人住房貸款中心，為客戶提供多層次、全方位的服務(wù)個貸筆數(shù)多、金額小、面對千家萬戶，便捷、安全、高效辦理有關(guān)手續(xù)是首要工作，建議在市場資源和業(yè)務(wù)量相對集中的地區(qū)，積極實踐專業(yè)化經(jīng)營模式，建立個人貸款中心，通過整合經(jīng)營機(jī)構(gòu)、再造業(yè)務(wù)流程，實現(xiàn)個人信貸業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化、管理規(guī)范化、經(jīng)營規(guī)?；I(yè)務(wù)批量化、程序自動化、風(fēng)控集中化，為客戶提供一站式服務(wù)。個客中心可以采取代辦或?qū)⒅薪闄C(jī)構(gòu)、保險公司、公證部門請進(jìn)場的方式，為客戶提供貸款、辦理抵押登記、保險、公證等一條龍服務(wù)，客戶到中心不超過兩次就能辦妥所有的貸款手續(xù)，促進(jìn)業(yè)務(wù)流程全面提速，最大限度地消除“手續(xù)繁鎖、程序多、時間長”等現(xiàn)象。

（五）量化考核，實施長效的激勵約束措施，保持個人客戶經(jīng)理隊伍的活力要按照業(yè)務(wù)規(guī)模和發(fā)展要求合理、充分配備個人住房貸款業(yè)務(wù)各經(jīng)營管理環(huán)節(jié)的人員，保證個人貸款業(yè)務(wù)經(jīng)營管理人員的數(shù)量和質(zhì)量。建立合理有效的激勵約束和考核機(jī)制，對各項個貸指標(biāo)實施細(xì)化、量化，實行綜合考核，績效掛鉤，多勞多得，獎優(yōu)罰劣，充分調(diào)動個貸從業(yè)人員的積極性、主動性和創(chuàng)造性，樹立高度責(zé)任感。從客觀實際出發(fā)，推行貸款責(zé)任制，將客戶經(jīng)理的收入和等級晉升與個人業(yè)績聯(lián)系在一起，獎懲兌現(xiàn)，優(yōu)勝劣汰，保持客戶經(jīng)理隊伍的活力。

（六）正確處理市場營銷與風(fēng)險控制的關(guān)系當(dāng)前重要的任務(wù)是加大市場營銷，在具體辦理業(yè)務(wù)的過程中，要嚴(yán)格執(zhí)行操作規(guī)程，執(zhí)行客戶經(jīng)理與借款人面談制度，有效甄別、規(guī)避風(fēng)險，確保購房背景的真實性。要多方考察借款人的資信情況，把握還款支出與收入的適當(dāng)比例，不能因營銷而放松對風(fēng)險的防范，確保業(yè)務(wù)的高質(zhì)量發(fā)展。銀行揭陽市分行個人住房貸款情況調(diào)查

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2011年，固安聯(lián)社加大貸款營銷力度，不斷拓展市場規(guī)模，全年累計投放貸款26.5億元，占全縣金融機(jī)構(gòu)累計投放量的40%；各項貸款余額28.3億元，較年初增長7.1億元，增長率達(dá)33.7%，在信貸規(guī)模受限的情況下仍創(chuàng)歷年增幅最大紀(jì)錄，能夠取得這樣的成績，得益于固安聯(lián)社強(qiáng)化貸款營銷采取的五項措施：

一是通過主動營銷、上門推介等方式，使信貸營銷工作得以有效鋪開，本地企業(yè)、域外企業(yè)和社團(tuán)貸款多點(diǎn)開花。

二是樹立“走出去”戰(zhàn)略，積極爭取域外客戶資源。聯(lián)社組織人力多次到霸州和永清實地考察企業(yè)，詳細(xì)了解企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營情況和財務(wù)狀況，通過調(diào)查，已向霸州康源塑料制品廠授信1200萬元，向永清人和茶莊授信600萬元。

三是努力把個人住房按揭貸款業(yè)務(wù)作為信貸工作的突破口，主動出擊，上門營銷，取得良好成效。全年共辦理按揭貸款業(yè)務(wù)32筆，金額1052萬元。個人住房按揭貸款業(yè)務(wù)的開辦，為信貸業(yè)務(wù)的穩(wěn)步拓展提供了新的增長點(diǎn)，同時也為有購房需求的居民提供了資金保障。四是積極加強(qiáng)與兄弟市縣聯(lián)系溝通，開辦符合條件的社團(tuán)貸款，全年共辦理社團(tuán)貸款59筆，金額95040萬元。

五是制定了《固安縣農(nóng)村信用合作聯(lián)社信貸業(yè)務(wù)指引》和《貸款營銷推介調(diào)查要點(diǎn)》?！缎刨J業(yè)務(wù)指引》列明了信用社的貸款方式、存貸款利率、資產(chǎn)評估、擔(dān)保公司方式、投保類型、企業(yè)授信資料清單、開戶流程及支付結(jié)算種類等內(nèi)容。使客戶看后對農(nóng)信社信貸業(yè)務(wù)內(nèi)容、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、相關(guān)要求等一目了然，對貸款營銷工作起到極大的促進(jìn)作用。

（見習(xí)記者馬丁通訊員趙紅梅王振鋒）新年伊始，農(nóng)行渭南臨渭區(qū)支行提早安排，認(rèn)真貫徹“春天行動”綜合營銷會議精神，以“幸福春天帶您體驗”個人*業(yè)務(wù)專題營銷為契機(jī)，以個人住房貸款為主打，拼搶市場，奮力營銷，僅用20天時間贏得頭彩，營銷個人住房貸款177筆3098萬元，完成渭南分行季度任務(wù)1300萬元的223%，實現(xiàn)了個人住房貸款營銷工作的“開門紅”。

“春天行動”綜合營銷動員會后，該行結(jié)合實際，召開個貸營銷專題工作會議，教育員工堅決摒棄小績則滿、盲目樂觀和松一口氣的思想，做到高標(biāo)準(zhǔn)要求，高起點(diǎn)定位，提早謀劃，明確發(fā)展目標(biāo)，落實客戶經(jīng)理責(zé)任，制定考核措施，拉開了個人貸款營銷序幕。

為進(jìn)一步提高客戶經(jīng)理營銷的主動性和積極性，該行明確提出任務(wù)目標(biāo)，除不折不扣執(zhí)行上級行“幸福春天帶您體驗”個人*業(yè)務(wù)專題營銷活動激勵政策外，繼續(xù)推廣支行金融產(chǎn)品營銷計價考核辦法，產(chǎn)品全額計價，嚴(yán)格考核。同時，對個貸客戶經(jīng)理，該行推出一系列的激勵措施，真正形成“以業(yè)績定報酬、憑貢獻(xiàn)論英雄”的氛圍，使個人貸款成為該行業(yè)務(wù)經(jīng)營的一大“亮點(diǎn)”。自2007年至2009年，該行累計發(fā)放個人住房貸款2.61億元，發(fā)放個人生產(chǎn)經(jīng)營貸款1.75億元。僅2009年發(fā)放個人住房貸款1億余元，成為該行業(yè)務(wù)經(jīng)營的有力支撐。

自去年以來，隨著國家對房地產(chǎn)市場宏觀調(diào)控的逐步加強(qiáng)，銀行信貸資金規(guī)模特別是個人信貸規(guī)模持續(xù)偏緊，工行濟(jì)南章丘支行為確保旺季業(yè)務(wù)營銷任務(wù)的順利完成，制定了切實可行的營銷措施，發(fā)揚(yáng)“團(tuán)結(jié)拼搏、開拓進(jìn)取、迎難而上、再創(chuàng)輝煌”的精神，加班加點(diǎn)，保質(zhì)保量的整理上報材料，協(xié)調(diào)上級行加快審批進(jìn)度和貸款規(guī)模，堅持“早投放、早收益”的戰(zhàn)略思想，將有限的信貸資金發(fā)揮出最大的效益，提前實現(xiàn)了開門紅。截至3月30日，該行個人住房貸款累計發(fā)放8175萬元，較年初增加5920萬元，完成對接計劃的329%，列工行山東分行營業(yè)部第一名。

搶抓機(jī)遇，積極營銷：2011年隨著各銀行信貸資金調(diào)控力度的加強(qiáng)，銀行信貸資金規(guī)模特別是個人信貸規(guī)模持續(xù)偏緊，部分銀行已停止或部分停止個人貸款業(yè)務(wù)，工行濟(jì)南章丘支行抓住機(jī)遇立即對各開發(fā)商展開營銷活動，穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)客戶資源，確保該行個人住房貸款的長期高效的發(fā)展態(tài)勢。

密切與開發(fā)商的關(guān)系：遇到國家房地產(chǎn)政策調(diào)整或利率調(diào)整，立即整理出“明白紙”，及時通知開發(fā)商及銷售人員，同時要求分管樓盤客戶經(jīng)理每半個月對開發(fā)商走訪一次，及時傳遞有關(guān)信息，解答日常營銷中出現(xiàn)的問題，使其受理的業(yè)務(wù)規(guī)范、有效。

提高客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)水平：根據(jù)國家的各項住房調(diào)控政策及銀行業(yè)務(wù)流程再造，及時組織員工學(xué)習(xí)、討論，統(tǒng)一認(rèn)識，規(guī)范操作，不斷提高客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)水平和工作能力，在審批中心的大力支持和配合下，一季度共發(fā)放個人住房貸款217筆，金額8175萬元，高居當(dāng)?shù)貍€人住房貸款累放和凈增第一名。

該行個人住房貸款業(yè)務(wù)已連續(xù)三年實現(xiàn)了累放過億元，2011年該行將繼續(xù)發(fā)揚(yáng)“困難面前不低頭，榮譽(yù)面前不卻步”的精神，再接再厲，再創(chuàng)新高，為全行個貸業(yè)務(wù)的持續(xù)、快速、健康發(fā)展作出新的更大的貢獻(xiàn)。

2010年，建行張家口張北支行緊跟張北縣城市建設(shè)“一年一大步，三年大變樣”的步伐，不斷加大對個人住房貸款的營銷力度，以優(yōu)質(zhì)個人貸款客戶帶動個人負(fù)債業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)的發(fā)展。由于網(wǎng)點(diǎn)地理位置等歷史原因，該行個人負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢。為了改變個人負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)落后的面貌，采取積極措施，深挖客戶資源，力促個人負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)健康快速增長。針對網(wǎng)點(diǎn)單一，人員短缺，營業(yè)室前臺服務(wù)壓力大等實際情況，于今年下半年設(shè)立了專、兼職大堂經(jīng)理。創(chuàng)造條件為重點(diǎn)客戶開設(shè)專門服務(wù)通道，受到了大客戶的好評。不斷加強(qiáng)柜面服務(wù)工作，采取掛牌提示、柜面解釋、人員導(dǎo)儲等多種方式對客戶進(jìn)行分流，縮短了客戶等候時間。我們根據(jù)市分行的安排，組織全處員工認(rèn)真開展了個人銀行業(yè)務(wù)各項勞動競賽活動，促進(jìn)了個人業(yè)務(wù)的發(fā)展。不斷密切與當(dāng)?shù)攸h政、學(xué)校、企業(yè)等部門的關(guān)系，全面掌握市場信息，根據(jù)自己的經(jīng)營特色和目標(biāo)定位，開展有針對性的負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)營銷工作，提高了營銷的時效性和有效性。

個人消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)營銷技巧

來源：互聯(lián)網(wǎng) 2010-02-23 09:35:31 您是第1002位閱讀者

隨著個人信用和資金實力的日益增強(qiáng)，消費(fèi)信貸以其資金額度小，風(fēng)險分散的優(yōu)勢，成為商業(yè)銀行新的利潤增長點(diǎn)，近年來成為各商業(yè)銀行競爭的焦點(diǎn)之一，紛紛投入信貸資金，擴(kuò)大消費(fèi)信貸規(guī)模，使業(yè)務(wù)的品種越來越多。客戶經(jīng)理拓展這一部分業(yè)務(wù)的策略是：

――加大宣傳力度，提高居民的消費(fèi)信貸意識。

――銀行自身轉(zhuǎn)變觀念，開發(fā)適銷對路的個人消費(fèi)信貸品種，方便客戶。

――根據(jù)不同居民的需求特點(diǎn)、經(jīng)濟(jì)能力，開辦多種形式的償還貸款方式。

――簡化貸款手續(xù)，客戶經(jīng)理通過內(nèi)部營銷，內(nèi)化貸款的前期調(diào)查、信用證明、審貸等環(huán)節(jié)，使貸款象商品一樣出售。

――與商家聯(lián)合推出消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)品種，定點(diǎn)使用，集中體現(xiàn)效果，并擴(kuò)大影響，吸收實效客戶，降低營銷成本。

――跟蹤客戶使用情況，減少風(fēng)險。

――減少各環(huán)節(jié)的無效因素，降低成本，在保持盈利的情況下，實行薄利經(jīng)營，讓客戶享受更多的實惠。

標(biāo)簽：營銷技巧

第二篇：農(nóng)村信用社貸款營銷經(jīng)驗介紹

拓思路.破瓶頸.創(chuàng)效益

——興城信用社貸款營銷經(jīng)驗介紹

在金融市場競爭進(jìn)入白刃化的今天，農(nóng)村信用社如何在激烈的市場競爭中求得一席立足之地，貸款營銷難已成為農(nóng)村信用社生存發(fā)展的瓶頸，相比國有商業(yè)銀行，他們有成熟的管理，先進(jìn)的技術(shù)，優(yōu)秀的人才和優(yōu)惠的政策，農(nóng)村信用社該怎么辦？“逆水行舟，不進(jìn)則退”，是坐以待毖，還是迎難而上？2012年我們興城信用社交了一份滿意的答卷。

2012年，興城信用社在聯(lián)社黨委的正確領(lǐng)導(dǎo)下，以“求真務(wù)實，創(chuàng)新發(fā)展”為指導(dǎo)思想，緊緊圍繞聯(lián)社下達(dá)的目標(biāo)任務(wù)，拓展思路，打破瓶頸，通過全體員工扎實的工作，悟出了一條貸款營銷新思路。不單各項工作圓滿完成了聯(lián)社分配的各項任務(wù)，特別是在貸款營銷上做出了一點(diǎn)成績。全年累放貸款7980萬元，凈放貸款4320萬元，完成聯(lián)社分配任務(wù)的154%，全年實現(xiàn)利息收入1503萬元，占任務(wù)的110%?？偨Y(jié)起來，有如下幾個方面供大家參考：

一、抓內(nèi)部管理，發(fā)揮自身優(yōu)勢。

年初，我們針對收息任務(wù)重，貸款營銷難召開了貸款營 銷專題分析會，根據(jù)農(nóng)村信用社目前現(xiàn)狀找缺點(diǎn)、尋優(yōu)點(diǎn)。通過分析，如果從硬件設(shè)施和系統(tǒng)管理、利率執(zhí)行與國有商業(yè)銀行相比，無疑是我們的劣勢，那么我們的優(yōu)勢在哪呢？ 經(jīng)過分析，我們認(rèn)為：一是我們有靈活經(jīng)營決策權(quán)，根據(jù)客戶的實際情況，可以在一定范圍內(nèi)制訂和修改信貸規(guī)章制度和自行開發(fā)信貸產(chǎn)品；二是在審批環(huán)節(jié)和程序上，縣級審批金額大，時間短；三是人員地域優(yōu)勢，我們的員工大多是土生土長的本地人，有廣泛的人脈資源和信息。因此，我們首先是完善內(nèi)部制度，落實目標(biāo)任務(wù)。一是制作了信貸陽光臺，公開了信貸“十不準(zhǔn)”；二是制訂客戶經(jīng)理崗位責(zé)任考核辦法，明確了崗位責(zé)任和績效掛鉤考核，建立了貸款受理登記簿，對各類貸款明確了工作時限；三是落實目標(biāo)任務(wù),要求外勤人員人均凈增營銷貸款700萬元，內(nèi)勤人員均需營銷50萬元。全年凈放必須保證在3500萬元以上。四是規(guī)范操作流程，印制了《貸款通用文本》、《特約商戶授信文本》、《特約商戶聯(lián)保貸款文本》、《貸后檢查文本》等。其次是加大宣傳力度。我們試行開發(fā)特約商戶聯(lián)保貸款、印刷宣傳資料3000份，通過散發(fā)傳單和衡山電視臺《信合旺衡山》專欄中進(jìn)行了專題宣傳，有效地提高了信用社的知名度，很多商戶都主動到信用社咨詢。第三是開展商戶大走訪活動。俗話說“靠山吃山，靠水吃水”，我們靠什么？我們靠的是廣大的商戶。興城信用社一不管社區(qū)，二不管村、組，唯一的資源就是廣大經(jīng)商戶。于是，我們從春節(jié)正月初八日開始，就將縣城劃分為東、南、西、北四個區(qū)，每個客戶經(jīng)理管轄一個區(qū)，二個客戶經(jīng)理為一組，借新春拜年逐街道、逐商戶上門拜訪：一是宣傳商戶 聯(lián)保貸款和信用社信貸政策的優(yōu)勢;二是逐戶建檔登記，了解資金需求情況;三是征求商戶對信用社服務(wù)方面的意見和建議;四是大力推銷POS機(jī)。通過一個月的大走訪，共走訪商戶980戶，建檔登記478戶，全年共營銷商戶貸款181戶，金額3251萬元。

二、緊跟政策，大力支持中小企業(yè)發(fā)展。

改善中小企業(yè)融資難，一直是國家近幾年來提倡解決的 難點(diǎn)。據(jù)資料統(tǒng)計，我國大約有中小企業(yè)4260多萬戶，占企業(yè)總數(shù)的99.8%，其中經(jīng)工商注冊的中小企業(yè)為460萬戶，個體、私營企業(yè)達(dá)3800萬戶。中小企業(yè)的融資渠道十分狹窄，主要有三種：向銀行貸款、發(fā)行企業(yè)債券、發(fā)行股票。一般的企業(yè)都不可能發(fā)行債券和股票，那么融資的途徑就只能依靠銀行貸款。由于受計劃經(jīng)濟(jì)時代的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)、國營企業(yè)破產(chǎn)、改制的負(fù)面影響，造成大部份的金融機(jī)構(gòu)、特別是信用社望而生畏。進(jìn)入市場經(jīng)濟(jì)后，大部份的中小企業(yè)均是私有制、個體戶、合伙企業(yè)，與計劃經(jīng)濟(jì)時代的企業(yè)截然不同，他們大都是經(jīng)過多年的奮斗積賺的積蓄來經(jīng)商、辦企業(yè)。作為我們農(nóng)村信用社，經(jīng)營尊旨是服務(wù)“三農(nóng)”、服務(wù)于縣域經(jīng)濟(jì)，特別是在貸款營銷難、市場競爭激烈的今天，我們決不能丟掉這片天地。通過分析，我們將目標(biāo)指向了中小企業(yè)。于是，我們就對有資金需求意向的企業(yè)進(jìn)行上門調(diào)查、走訪，對自有資金實力雄厚、資產(chǎn)負(fù)債率低、項目有前景，又符合 抵押擔(dān)保貸款程序的企業(yè)進(jìn)行深入調(diào)查了解，同時給他們一些可行性的建議，通過溝通交流，我們成功地將準(zhǔn)備在他行申貸的優(yōu)秀企業(yè)變成了我社的優(yōu)良客戶。2012年我社全年共支持中小企業(yè)4家，貸款金額1800萬元。

三、為客戶著想，做客戶的貼心人。

“以客戶為中心，一切為了客戶”這是我們興城信用社2012年的經(jīng)營遵旨。在日常工作中我們始終踐行“客戶最小的事也是大事”的處事原則，來贏得客戶的心。例如開云鎮(zhèn)解放南路文某，原在我社有貸款余額300萬元，是我社的優(yōu)質(zhì)客戶。2012年2月，因擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模，急需增加貸款150萬元，但其本人在廣州一時脫不開身，我們了解情況后，立即派二名信貸員南下廣州，組織材料，僅20天時間，就將貸款發(fā)放到位。開云鎮(zhèn)五一北路劉某，前些年在我社借款20萬元，因經(jīng)營不善，造成虧損，將自有資金和貸款全部虧光還欠了一些外債，每天只能靠一點(diǎn)房租度日。我們在上門催收過程中，發(fā)現(xiàn)該戶有足額的抵押物，原先在廣東經(jīng)營，建立了一些關(guān)系，有一個建筑項目約她合作而且利潤可觀，但就是借不到啟動資金，我們通過詳細(xì)了解，該戶確實是因為虧損而還不上款，并非主觀上不守信用。于是我們對其房屋按市價進(jìn)行重新評估，對她所提供的項目我們二次南下廣東進(jìn)行了實地考察，經(jīng)過與聯(lián)社相關(guān)部門多次協(xié)調(diào)，最終發(fā)放貸款80萬元，增加60萬元作為項目的啟動資金，使該戶得以起死 回生，現(xiàn)該項目運(yùn)轉(zhuǎn)正常。今年春節(jié)前，她還專程到信用社匯報項目運(yùn)轉(zhuǎn)情況并千恩萬謝，感激不盡。

各位領(lǐng)導(dǎo)、同仁，我們所做的談不上什么經(jīng)驗，只是我們在日常工作中的一點(diǎn)感悟。如何做好農(nóng)村信用社的貸款營銷工作，搶占金融市場，將是我們農(nóng)信人不懈追求的目標(biāo)，只要我們每個信合員工攜起手來，多增加一份責(zé)任感，多為信用合作事業(yè)貢獻(xiàn)一份力量，多獻(xiàn)出一個點(diǎn)子，我們的信合事業(yè)又何愁不輝煌呢？

以上所講的只是我們平凡工作中的一點(diǎn)點(diǎn)，微不足道，不值一提，離我們的目標(biāo)和兄弟社的成績相差甚遠(yuǎn)。在新的一年，我們將繼續(xù)努力, 開拓進(jìn)取,與兄弟社一起為衡山農(nóng)信的輝煌而添磚加瓦。

謝謝大家！

曠

岳

明

二0一三年二月二十六日

第三篇：貸款營銷心得體會

篇一：信貸業(yè)務(wù)交流心得體會

xx學(xué)習(xí)信貸業(yè)務(wù)心得體會

5月25日，我行一行27人赴xx學(xué)習(xí)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的先進(jìn)經(jīng)驗，經(jīng)過與xx行領(lǐng)導(dǎo)、銷售主管、信貸員等多層次的交流，感觸頗深，收獲也較大。主要體會有以下幾點(diǎn)：

一、管理者的業(yè)務(wù)能力強(qiáng)和工作作風(fēng)硬。通過和對方銷售主管交流，深深感到其業(yè)務(wù)知識的扎實、工作作風(fēng)踏實、特別敬業(yè)。銷售主管業(yè)務(wù)能力決定著銷售團(tuán)隊業(yè)務(wù)擴(kuò)張能力。相比之下，我們是重視信貸，但真正學(xué)信貸、懂信貸做的不到位，給信貸員技術(shù)支撐不到位，經(jīng)驗指導(dǎo)不到位。如何抓營銷、談發(fā)展、控風(fēng)險。xx行商務(wù)貸款從去年下半年2000萬到目前8640萬的規(guī)模，是跟他們有個有力的業(yè)務(wù)指導(dǎo)有直接關(guān)系，而我們的業(yè)務(wù)存在各種各樣的問題，一次通過率為零，并且審查審批環(huán)節(jié)存在多次退回的現(xiàn)象，業(yè)務(wù)辦理時間過長，嚴(yán)重影響了我行業(yè)務(wù)辦理效率及發(fā)展速度。小額貸款存在同樣的問題，如何判斷客戶的經(jīng)營能力還款意愿對信貸員來說存在同樣的困惑，從我行目前的表面現(xiàn)象來看，是客戶源少，常常出現(xiàn)斷戶現(xiàn)象，但深層次的原因應(yīng)該是判斷客戶不準(zhǔn)，往往做法是沒戶就加大宣傳-客戶來申請-調(diào)查判斷不準(zhǔn)-否決-被否客戶宣傳等形成不良循環(huán)，管理層在這個環(huán)節(jié)的指導(dǎo)缺失是造成客戶較少的主要原因。另外，管理層的務(wù)實的工作作風(fēng)給我留下了深刻印象，管理層堅持更多的精力放在信貸業(yè)務(wù)上，多研究業(yè)務(wù)，多研究市場，多深入了解業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，掌握

一手資料，及時解決業(yè)務(wù)發(fā)展存在的困難。這一點(diǎn)也是我們亟待改變的。

二、重視信貸隊伍建設(shè)，強(qiáng)化信貸管理。xx行在行內(nèi)廣泛樹立信貸第一重點(diǎn)業(yè)務(wù)的優(yōu)勢地位，抽調(diào)精干力量充實信貸隊伍，在人員管理上把住準(zhǔn)入關(guān)，全行上下以干信貸為榮，人人爭干信貸，以信貸為重及“比 學(xué) 趕 幫 超”發(fā)展氛圍特別濃厚，在這種氛圍下及時推出末位淘汰制、除績效考核外增加激勵措施，這樣信貸員自覺學(xué)習(xí)的能力得到加強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力自然提高較快，市場開拓主動性較高，吃苦精神更一步深化。形成了良好的信貸文化。

三、在業(yè)務(wù)發(fā)展上堅持正確的方向和方法。通過和xx行信貸員交談，第一感覺信貸員對如何發(fā)展業(yè)務(wù)心里特別有數(shù)，他們是真正以客戶為中心來開展工作的，如我行信貸員通常反映的產(chǎn)品手續(xù)繁瑣等，在他們那里讓客戶感覺不到，因為他們的提前工作做的比較到位，提前已核實到客戶的真實情況及軟信息，到客戶家中的時侯只需驗證一下簽字等，既提高了效率，又和客戶拉近了距離，讓客戶感覺到是信貸員的真誠、產(chǎn)品的快捷，這樣口碑宣傳帶動了客戶的不斷增加，客戶的熟悉度不斷加深，業(yè)務(wù)規(guī)模才得以擴(kuò)張，管控風(fēng)險能力得到提升。

有了以上好的發(fā)展環(huán)境、業(yè)務(wù)支撐、正確方向引導(dǎo)，信貸員的思想得到進(jìn)一步解放，業(yè)務(wù)管理水平逐步增強(qiáng)，業(yè)務(wù)發(fā)展才進(jìn)入良性發(fā)展軌道，這是我體會較深的三個方面。

根據(jù)我們認(rèn)真學(xué)習(xí)的寶貴經(jīng)驗再結(jié)合我行實際情況，我認(rèn)為要真正改變目前發(fā)展不力的狀況，應(yīng)采取以下措施：

一、管理層必須以身作則，全身心投入到信貸業(yè)務(wù)中去。一是盡快提高自己的業(yè)務(wù)知識，不僅要重視信貸，更要學(xué)信貸、懂信貸，要學(xué)習(xí)信貸業(yè)務(wù)制度，熟悉監(jiān)管要求，了解信貸技術(shù)，這樣才能知道要如何抓營銷、抓發(fā)展；知道風(fēng)險控制的要點(diǎn)是什么，抓好風(fēng)險控制，才能避免不良率過高；以自己好學(xué)、專業(yè)的形象影響周圍人員，盡快在行內(nèi)形成討論業(yè)務(wù)、學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)的氛圍。二是真正與客戶、市場連在一起，及時掌握各方信息、行業(yè)知識、市場趨向才能有力指導(dǎo)信貸員。三是改變拖拉、只說不做、高高在上等不良工作作風(fēng)，凡事帶頭去做，以身作則、腳踏實地，以吃苦在前的態(tài)度認(rèn)真對待工作。四是要真心關(guān)心和愛護(hù)信貸員，經(jīng)常關(guān)注他們的思想動向，及時調(diào)整他們的心態(tài)。要保護(hù)信貸員做業(yè)務(wù)的積極性。如不能因為信貸人員沒有完成業(yè)務(wù)發(fā)展任務(wù)或造成了幾筆逾期就橫加指責(zé)，而應(yīng)看到信貸人員為了做好信貸業(yè)務(wù)所付出的艱辛努力，幫助信貸員分析及給予更多的鼓勵。逾期催收中不能把壓力全都放到信貸員身上，身為管理層一定要率先士卒。

二、積極引導(dǎo)信貸員，營造積極向上的氛圍，搞好團(tuán)隊建設(shè)。縣行已提供了齊全的硬件設(shè)施，提供了良好的辦公環(huán)境，在各方面給了較大支持。支行更應(yīng)該以建好信貸軟環(huán)境當(dāng)成首任，引導(dǎo)信貸員正確認(rèn)識信貸、正確處理業(yè)務(wù)發(fā)展與控制風(fēng)險、充分調(diào)動信貸員的主觀能動性，對信貸員多關(guān)心，了解他們的需求，讓信貸員真正把支行當(dāng)成自己的家。在業(yè)務(wù)發(fā)展上以大力營造“比 學(xué) 趕 幫 超”發(fā)展氛圍為著力點(diǎn)，排除一切不利因素，讓信貸員解放思想合規(guī)發(fā)展。

三、在具體業(yè)務(wù)上，堅持分組包片區(qū)域管理加上以客戶為中心的發(fā)展理念。根據(jù)我行的實際情況，區(qū)域化管理已形成共識，下步工作就是在各自區(qū)域內(nèi)深耕細(xì)作，挖掘客戶需求，以點(diǎn)帶面成片開發(fā)以擴(kuò)大市場占有率。重視客戶關(guān)系維護(hù)，考慮問題及業(yè)務(wù)處理要讓客戶真切感受到產(chǎn)品優(yōu)、服務(wù)好、品牌硬。管理層深入到每個信貸員的業(yè)務(wù)，從受理到放款、從細(xì)節(jié)入手，從每筆業(yè)務(wù)入手，逐步改善做業(yè)務(wù)的方式，提高工作效率，真正提高信貸員的溝通技巧及駕馭能力。

通過學(xué)習(xí)交流，找出我們的不足加以改正，他們的經(jīng)驗加以取舍，大家團(tuán)結(jié)一心，思想真正統(tǒng)一，保持較好的執(zhí)行力，戰(zhàn)勝困難，我相信我們的業(yè)務(wù)定會扭轉(zhuǎn)不利局面，業(yè)務(wù)得以健康發(fā)展。篇二：銀行個人住房貸款產(chǎn)品營銷心得體會

產(chǎn)品營銷心得體會

前段時間，承蒙各位領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)照和培養(yǎng)，我跟隨老師學(xué)習(xí)明發(fā)商業(yè)廣場個人住房貸款和“商戶通”的產(chǎn)品營銷。幾趟跑下來，感受頗深。

首先，一定要做好充分的準(zhǔn)備?！秾O子兵法》曰：兵馬未動，糧草先行。產(chǎn)品銷售如同行軍打仗，不能盲目草率地出擊。在一開始就應(yīng)該做好物質(zhì)上和精神上的雙重準(zhǔn)備。否則，只能是勞而無功，白費(fèi)力氣。所謂物質(zhì)上的準(zhǔn)備，就是事先把這次營銷所需要的各種材料準(zhǔn)備齊全。我們中國銀行業(yè)務(wù)辦理審批向來認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)，因此需要的各種材料也很豐富。例如，辦理個人一手住房貸款需要 ；辦理“商戶通”需要準(zhǔn)備個人開戶申請單、商務(wù)通申請單等各種材料讓客戶填寫，并需要客戶提供營業(yè)執(zhí)照、法人代表身份證明復(fù)印件等。我們上門營銷，應(yīng)該事先把這些東西分門別類地準(zhǔn)備齊全，準(zhǔn)備充分，切不可馬虎大意，掛一漏萬。否則，等到和客戶洽談成功，需要請客戶填寫、提供相關(guān)材料時，發(fā)現(xiàn)帶來的材料不齊，再亡羊補(bǔ)牢，不免為時已晚，就會給自己和客戶帶來雙重的麻煩。所謂精神上的準(zhǔn)備，就是事先了解、熟悉自己要推銷的產(chǎn)品。我要推銷的產(chǎn)品是什么？功能或者用途是什么？與市場上他行推銷的同類產(chǎn)品相比有什么特點(diǎn)？收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（償貸利息）是什么？需要提供的材料有哪些？這些問題答案，我們都要爛熟于心，這樣就能夠胸有成竹、得心應(yīng)手地向客戶進(jìn)行營銷了。

其次，一定要多開口。營銷是個具有挑戰(zhàn)性的工作。我們作為主動的一方，理應(yīng)踴躍大膽地開口向潛在的客戶進(jìn)行產(chǎn)品推銷。這樣做的好處有三：其一，能夠最有效的提高成功率，相比守株待兔似地坐等客戶上門詢問，主動出擊最能夠發(fā)現(xiàn)客戶的需求，快速鎖定潛在客戶，提高銷售成功率。其二，只有在與客戶互動交談過程中，才能夠發(fā)現(xiàn)自己存在的疏漏之處，比如在明發(fā)廣場，我在與客戶洽談過程中，當(dāng)客戶提出他每月應(yīng)還利息到底是多少的疑問時，我才發(fā)現(xiàn)關(guān)于這點(diǎn)自己不太清楚，于是我連忙請教師傅才順利回答了這個問題。只有遵循尋找問題，發(fā)現(xiàn)問題，解決問題的道路前進(jìn)，我們才能不斷進(jìn)步。其三，多開口能夠提高我們的口才，增強(qiáng)我們的自信心，養(yǎng)成良好的營銷習(xí)慣。正如梁主任在晨會上說的那樣：“我們每天至少要開口五十次，這樣才能夠激發(fā)自己的潛能，自然而然地就把產(chǎn)品賣出去了?！?只有敢開口，勤開口，會開口，在失敗中獲得教訓(xùn)，在成功中汲取經(jīng)驗，在一次次的開口營銷中樹立信心，我們才能逐步掌握營銷的真諦，切切實實地做好營銷工作。

最后，學(xué)會講揚(yáng)州話。這點(diǎn)要求主要是針對像我這樣的外地人而言的。我們進(jìn)行營銷的對象，大部分是本地的商戶或居民，他們?nèi)粘５纳钫Z言是揚(yáng)州話。雖然普通話全國通用，他們既能聽得懂又能說。但無疑地，說得一口流利的揚(yáng)州話，無形中能夠拉近我們營銷人員與客戶的距離，相反由于講普通話而與客戶之間產(chǎn)生的隔膜，可能對我們的營銷工作帶來不利因素。目前我在努力學(xué)習(xí)揚(yáng)州話，相信以我的勤奮，加上耳濡目染的優(yōu)越環(huán)境，一定能在不久的將來聽懂、說好揚(yáng)州話。

篇三：微貸心得體會與業(yè)務(wù)經(jīng)驗

推廣交叉檢驗分析技術(shù)和信貸調(diào)查理念 打造核心競爭力 擴(kuò)大我行社會影響

——工作心得

自2010年3月份開始籌備微貸項目至2010年11月底的今

天能夠成功運(yùn)行，經(jīng)歷了9個月時間，實現(xiàn)了自主管理，本土化發(fā)展的模式。尤其是6月22日發(fā)放第一筆貸款，截止11月30日，營銷客戶922戶，上會通過362筆，發(fā)放359筆，金額2898.9萬元，通過率為38.9%；累計收回貸款本金330.9萬元，收回利息50.89萬元，余額2568萬元。無一筆形成風(fēng)險或不良，不良率為零，收到客戶表揚(yáng)信2封，錦旗4面。所有這些成果歸功于領(lǐng)導(dǎo)班子英明領(lǐng)導(dǎo)下，得益于各部室（支行）大力支持下，依賴于專家張果老師的辛辛苦苦加班加點(diǎn)指導(dǎo)和微貸客戶經(jīng)理辛勤努力。如果把這種交叉檢驗分析技術(shù)和信貸調(diào)查理念推廣到小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)中，將會對營銷優(yōu)質(zhì)客戶群體，開發(fā)新業(yè)務(wù)產(chǎn)品，擴(kuò)大網(wǎng)銀等中間業(yè)務(wù)客戶群體，增加中間業(yè)務(wù)收入，實現(xiàn)我行特色化、差異化發(fā)展之路具有很大推動作用。

一、技術(shù)引入和本土化運(yùn)行的成功因素

微貸項目實施中，實行“強(qiáng)化訓(xùn)練——實際應(yīng)用——流程化

操作——持續(xù)提升”運(yùn)作及“軍隊+家庭+學(xué)?！惫芾砟Ｊ?，成功引入了德國法蘭克福金融管理學(xué)院的交叉檢驗分析技術(shù)和信貸

調(diào)查理念，實現(xiàn)了本土化運(yùn)行，取得了一定的成績和社會影響。因此，有必要對這種交叉檢驗分析技術(shù)和信貸調(diào)查理念在我行成功落地的原因和因素進(jìn)行分析和優(yōu)化，并推廣到小貸業(yè)務(wù)中。

（一）優(yōu)勝劣汰和嚴(yán)格自我約束的機(jī)制

微貸業(yè)務(wù)能夠成功發(fā)展和分析技術(shù)、信貸調(diào)查理念本土化運(yùn)用，是因為專家在每環(huán)節(jié)上按微貸業(yè)務(wù)特殊要求，嚴(yán)格程序化管理、量化管理。

1、微貸人員篩選。專家按微貸業(yè)務(wù)特性要求，從溝通能力、抗壓和抗挫折力、處事原則性、分析問題思維等方面進(jìn)行人員篩選。第一環(huán)節(jié)對面試人員的智商、情商進(jìn)行量化、事件化、問題化處理與分析，從相應(yīng)回答和處理事件中觀察面試人員是否符合微貸業(yè)務(wù)高密度、高強(qiáng)度工作的要求；是否能夠連續(xù)作業(yè)并堅持原則地處理問題；是否善于表達(dá)自己的想法；是否能夠控制交流溝通的場面；是否能夠主導(dǎo)交流溝通的話題等。根據(jù)篩選結(jié)果，對不同性格的人員安排到不同崗位。如微貸客戶經(jīng)理的外勤、內(nèi)勤、后臺放款、風(fēng)險經(jīng)理與審計稽核、財務(wù)會計等。

2、定期考評與淘汰機(jī)制。對客戶經(jīng)理的考評主要有階段考評、月度考評、業(yè)務(wù)分析考評、營銷行為考評、正式與非正式考評相結(jié)合等。針對微貸客戶經(jīng)理對培訓(xùn)的適應(yīng)性，強(qiáng)化吸收的能力，進(jìn)行階段考評，如課堂培訓(xùn)期間進(jìn)行互動活動，案例分析演練與自行講解；課堂培訓(xùn)結(jié)束后，進(jìn)行考試與考評。實戰(zhàn)演練與市場營銷階段進(jìn)行營銷行為與業(yè)績評估，綜合以前的評估進(jìn)行強(qiáng)

制淘汰，以提升團(tuán)隊的整體素質(zhì)和其他隊員的工作積極性、主動性，運(yùn)用“賽馬機(jī)制”實現(xiàn)強(qiáng)化訓(xùn)練與實際應(yīng)用的結(jié)合。在實際放款階段進(jìn)行目標(biāo)量化管理，逐步提高目標(biāo)。按客戶風(fēng)險點(diǎn)分析的透徹性、全面性，主要風(fēng)險點(diǎn)把控、綜合判斷力與貸后管理措施的事前準(zhǔn)備等考評。根據(jù)微貸客戶經(jīng)理日常工作行為、業(yè)務(wù)分析與難題咨詢等，進(jìn)行正式與非正式考評。每月初，對客戶經(jīng)理上月度放款筆數(shù)、金額、上貸審會陳述、貸后管理、客戶關(guān)系維護(hù)等進(jìn)行考評。使客戶經(jīng)理持續(xù)、綜合提升能力，善于發(fā)現(xiàn)主要問題，善于解決問題，能夠把控風(fēng)險、能夠測算未來現(xiàn)金流，能夠判斷客戶預(yù)期還款能力。

3、行為準(zhǔn)則遵守的好。根據(jù)專家在外地推行微貸業(yè)務(wù)，防范道德風(fēng)險的成功經(jīng)驗，依據(jù)銀監(jiān)會《銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)從業(yè)人員職業(yè)操守指引》，要求微貸客戶經(jīng)理“不允許吸客戶的一支煙，至多只允許喝客戶一杯白水?！痹摐?zhǔn)則是“無人情”的準(zhǔn)則。凌晨兩點(diǎn)我寫完準(zhǔn)則后，感到自己已經(jīng)沒有人情味了，想想為了項目成功完成，為了不發(fā)生道德風(fēng)險，必須出臺此行為準(zhǔn)則，強(qiáng)化“誠實服務(wù)、開拓創(chuàng)新、嚴(yán)謹(jǐn)操作、專業(yè)精通”的團(tuán)隊行為和道德標(biāo)準(zhǔn)。通宵未睡的我在晨會上給大家介紹自己的苦衷，得到了大家的理解。

“責(zé)任、執(zhí)行、協(xié)作、感恩”的精神是指導(dǎo)微貸客戶經(jīng)理從業(yè)行為的準(zhǔn)繩。把我行文化精神必須滲透到每位微貸業(yè)務(wù)項目人員心中，實現(xiàn)“透明、誠實、保密、尊重、忠誠、責(zé)任”的職

業(yè)道德行為。透明是以清楚一致標(biāo)準(zhǔn)為客戶提供微貸業(yè)務(wù)流程化服務(wù)；誠實是以符合我行政策和制度要求，以高度責(zé)任心和職業(yè)使命感回報社會和客戶給予我們的信任，這就是邢臺銀行微貸人員；對客戶信息以及涉及我行商業(yè)秘密的信息進(jìn)行保密；微貸客戶經(jīng)理要時時刻刻尊重客戶，不因客戶經(jīng)營產(chǎn)品或規(guī)模小、交流語言沖動、經(jīng)營行業(yè)低微等而歧視客戶；要忠誠于邢臺銀行，忠誠于小企業(yè)信貸中心，忠誠于微貸事業(yè)；以高度微貸事業(yè)責(zé)任心完成所有任務(wù)。

不僅日常行為按要求去做，而且開展業(yè)務(wù)時也要遵從準(zhǔn)則要求。如考慮客戶第一還款來源的可支配現(xiàn)金和利潤。對客戶借款用途、經(jīng)營情況、資產(chǎn)價值、借款人品質(zhì)、共同借款人品質(zhì)、借款人企業(yè)、借款人參股企業(yè)的股東個人和合伙人個人的征信系統(tǒng)信息和真實負(fù)債等情況進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查，綜合分析客戶經(jīng)營規(guī)模、財務(wù)狀況、每月收入情況和主營業(yè)務(wù)收入占比、每月凈利潤額，準(zhǔn)確測算借款人每月能夠償還借款具體金額等。

對于個別客戶威脅和強(qiáng)加要求借款，或者相關(guān)關(guān)系人說情等情況，要敢于說“不”。這就是邢臺銀行微貸客戶經(jīng)理做事的原則、做人原則。通過《行為準(zhǔn)則》打造一支“專業(yè)化高、責(zé)任心強(qiáng)、道德水準(zhǔn)高、執(zhí)行力強(qiáng)、忠誠度高”的微貸隊伍。

正因為嚴(yán)格遵守《行為準(zhǔn)則》開展微貸業(yè)務(wù)，才能敢于真正加強(qiáng)貸后管理，才敢于真正向客戶催收貸款，才敢于要求客戶及時還款。如微貸客戶經(jīng)理路紅梅，客戶提前5天把錢存入我行銀

行卡中，但是存入錢的卡不是扣劃借款的卡，當(dāng)天晚上路紅梅查詢借款人存款額不足當(dāng)日還款額，立即向客戶打電話核實情況，要求帶兩張卡來辦手續(xù)，客戶開始不承認(rèn)有兩張卡，在路紅梅的解釋說明下，最后客戶說，我的油費(fèi)怎么辦？“別說你的油費(fèi)，今天晚上不來辦手續(xù)，明天我就去清收貸款，以后你在任何銀行都貸不了款。我在單位等你?！甭芳t梅著急地回復(fù)。當(dāng)晚九點(diǎn)多，客戶帶兩張卡來辦理了轉(zhuǎn)賬。此時，我們有6人還沒有吃晚飯。又如微貸客戶經(jīng)理楊國榮，客戶到還款日前三天，楊國榮已經(jīng)給客戶打電話說，賬戶余額僅有9元，請將錢趕快存上，不要影響還款?？蛻敉妻o說剛進(jìn)貨，沒有錢，馬上有資金回籠，就是不存。當(dāng)晚，在電話催收無效情況下，楊國榮沒有吃飯，立即帶領(lǐng)3名男性微貸客戶經(jīng)理到客戶家里，要求不管想什么辦法，今晚必須存入足額錢。好話軟逼著客戶向朋友借錢存入還款銀行卡上?；氐絾挝粫r已經(jīng)是晚上11點(diǎn)。

4、相關(guān)事跡

（1）餓肚子調(diào)查也不吃客戶一碗飯。微貸客戶經(jīng)理張志其到生產(chǎn)木器家俱的客戶生產(chǎn)場地進(jìn)行調(diào)查，回來時已經(jīng)中午一點(diǎn)，客戶極力要求吃碗面條，就把車停在小飯店門口，張志其沒有下車，客戶多次拉胳膊也沒有拉下車，客戶習(xí)慣性認(rèn)為貸款沒有希望了，很生氣地開車急奔小企業(yè)信貸中心，路上一句話也沒有說就把微貸客戶經(jīng)理送了回來。當(dāng)貸審會審批同意放款并通知客戶時，客戶感覺不會是真的，半信半疑帶身份證來辦手續(xù)，放 篇四：信貸工作心得體會

信貸工作心得體會

心得一：信貸工作心得體會

踏入信貸工作崗位已將近半年了，通過對信貸業(yè)務(wù)培訓(xùn)學(xué)習(xí)和同事們的業(yè)務(wù)指導(dǎo)，逐漸摸索了和熟悉了信貸業(yè)務(wù)，在實際工作過程中也感觸頗深，主要有以下幾個方面：

一、積極轉(zhuǎn)變觀念，敢于面對新崗位的挑戰(zhàn)。

面對一個全新的崗位，如何開展好我行的信貸業(yè)務(wù)是我急需解決的問題。儲蓄柜員基本上是柜面營銷，而信貸員需要及時將信貸信息進(jìn)行宣傳，到客戶家中，實地了解客戶的基本情況、經(jīng)營信息，調(diào)查掌握客戶的貸款用途、還款意愿，分析客戶的還款能力。根據(jù)新崗位的特點(diǎn)我框定了我的工作思路五部曲：及時學(xué)習(xí)掌握信貸信息；分析目標(biāo)客戶群；對篩選出的目標(biāo)客戶及時上門宣傳；做好貸前、貸中、貸后的相關(guān)工作；確保還款時段的前面跟蹤。通過一段時間的努力，我的業(yè)務(wù)逐漸熟悉，辦理業(yè)務(wù)的速度是全行最快的，客戶群體也越來越多，信貸業(yè)務(wù)走上了快速發(fā)展道路。

二、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，努力提高個人素質(zhì)。

我深知學(xué)習(xí)的重要性。自從工作后，在業(yè)余時間我及時報考銀行從業(yè)的各門業(yè)考試。在自我的學(xué)習(xí)提高的同時，也幫助新進(jìn)員工快速的進(jìn)入工作狀態(tài)，耐心的輔導(dǎo)，從而促使信貸新人更好更快的適應(yīng)新崗位。

三、克服困難，敢于吃苦，才能保證信貸業(yè)務(wù)的全面發(fā)展。

郵儲小額貸款如何融入當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)，成了支行信貸工作的重要突破點(diǎn)。工商戶、養(yǎng)殖戶、種植戶是我們信貸的主要客戶群體，特別是養(yǎng)戶和種植戶這一群體大多在偏遠(yuǎn)農(nóng)村，交通不便，有的地方走路要好幾個小時，有的地方環(huán)境很差，腳磨破了、腿走不動了，我們咬咬牙都堅持過來了。

四、遵守各項制度，才能有效推動業(yè)務(wù)發(fā)展。

在談到工作體會時認(rèn)為，好的人品是做好信貸工作的重要前提。人品正，客戶才能真正信賴你，也才能更好地規(guī)避風(fēng)險。在辦理業(yè)務(wù)中我們經(jīng)常會遇到客戶的請客送禮，但我們都一一回絕，做好客戶的服務(wù)工作是我們的使命，誠信、高效、廉潔的工作才能有效推動業(yè)務(wù)發(fā)展，客戶群體才能逐漸增多。

半年的信貸工作取得了一些成績，但深感自己的工作離不開領(lǐng)導(dǎo)和信貸部團(tuán)隊對我的關(guān)心和支持；我深信，在我們?nèi)w信貸員的共同努力下，我行的信貸業(yè)務(wù)一定能高速發(fā)展，創(chuàng)出輝煌！

心得二：信貸工作心得體會

在信貸崗位實習(xí)已經(jīng)五個月了，以前對信貸工作缺乏深入的了解，以為信貸員就是簡單的把銀行的資金放出去，獲得收益。通過這五個月的實習(xí)，我深刻認(rèn)識到信貸人員肩負(fù)責(zé)任之重，從事信貸工作所必須具備的素質(zhì)和能力的要求之高。

信貸人員肩負(fù)著為銀行創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益的重要使命，同時也肩負(fù)著把控風(fēng)險的使命。如何為銀行開發(fā)優(yōu)質(zhì)的客戶資源，努力防控信貸風(fēng)險，是信貸人員必須考慮的重要問題。信貸人員承擔(dān)著業(yè)務(wù)發(fā)展與風(fēng)險把控兩個方面平衡的任務(wù)，也就在努力促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展的同時，努力將風(fēng)險控制在最小范圍內(nèi)。我們必須要深刻認(rèn)識到這些，才能成為一名真正合格的信貸員。

作為信貸人員，首先必須具備專業(yè)的信貸業(yè)務(wù)知識。業(yè)務(wù)水平的高低與業(yè)務(wù)知識的精通與否有著很密切的關(guān)系。只有具備豐富的業(yè)務(wù)知識，才能以知識武裝頭腦，順利開展信貸業(yè)務(wù)。因此，我始終都在提醒自己要不斷學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識，不斷豐富自己的知識儲備，將這些業(yè)務(wù)知識運(yùn)用到實踐工作當(dāng)中去。

其次，信貸人員要具備良好的溝通能力和觀察力。信貸人員所面臨的客戶都是各行各業(yè)

的生意人，只有具備良好的溝通能力才能將我們的貸款產(chǎn)品介紹給客戶，才能從他們當(dāng)中發(fā)掘意向客戶；同時，信貸人員開展業(yè)務(wù)，必須有敏銳的觀察力，來從一些細(xì)節(jié)上，判斷客戶存在的潛在風(fēng)險，以此來防控信貸風(fēng)險。如果這兩點(diǎn)不能俱備，那么很難發(fā)展業(yè)務(wù)，也很難發(fā)展業(yè)務(wù)的同時把控風(fēng)險。我剛從大學(xué)畢業(yè)不足一年，在社會交往上還有很大的距離，這是我的一大弱點(diǎn)。在實際工作中，我也在不斷的提高自己與人溝通交流的技能，同時也在跟老信貸人員學(xué)習(xí)怎樣從細(xì)節(jié)中獲知潛在的風(fēng)險。

信貸工作是個特殊的崗位，發(fā)展業(yè)務(wù)的過程中，面臨著各種誘惑，這是對信貸人員巨大的考驗。如何讓自己堅守原則，按章程合規(guī)操作業(yè)務(wù)，是必須要面對的問題。信貸人員行為規(guī)范的shi不準(zhǔn)原則正式為了防控信貸人員出現(xiàn)道德風(fēng)險的。在xx銀行信貸崗位實習(xí)的五個月當(dāng)中，我深切感受到了xxx人對工作是多么認(rèn)真負(fù)責(zé)，他們身上總在體現(xiàn)著良好的服務(wù)意識和無私的奉獻(xiàn)精神。不拿群眾一針一線曾經(jīng)是我人民軍隊的優(yōu)良傳統(tǒng)，現(xiàn)在，xxx人也在實踐著這一優(yōu)良作風(fēng)，我對此有著一種由衷的敬佩之情。我也總在內(nèi)心默默的告訴自己，他們是我學(xué)習(xí)的好榜樣！

信貸工作總是在忙碌中忙碌著，似乎沒有假期，沒有空閑，要宣傳，要調(diào)查，要在電腦前加班到深夜。就是這樣也要總是以飽滿的工作熱情投入到第二天的工作當(dāng)中去。每天都是充實的，時間總是過的很快，時間總是不夠用，這是我從事信貸工作以來的最大感受。

雷鋒的一句話總能時刻激勵著我——人的生命是有限的，可是，為人民服務(wù)是無限的，我要把有限的生命投入到無限的為人民服務(wù)中去！我會牢記這句話，以此激勵自己在以后的工作當(dāng)中，不怕吃苦，努力學(xué)習(xí)，愛崗敬業(yè)，成為一名優(yōu)秀的信貸員。心得三：信貸工作心得體會

我是***支行的信貸員，調(diào)查貸款客戶達(dá)**位，成功放款**筆，發(fā)放貸款達(dá)**萬元，而且所有貸款均屬于正常類貸款。自在信貸路上從零開始的艱辛跋涉。我認(rèn)為有以下幾點(diǎn)體會；

面對信貸員這個崗位，開始我還真有些膽怯。從1993年參加工作以來，需要三天兩頭跑到客戶家中，實地了解客戶的基本情況、經(jīng)營信息，調(diào)查掌握客戶的貸款用途、還款意愿，分析客戶的還款能力。這些對于不善與人交流的我來說，實在是太難了。起初的一個月里，我總在心里想，把錢放出去還不上怎么辦？有時打起了退堂鼓，覺得還是繼續(xù)干老本行比較好。

支行領(lǐng)導(dǎo)了解到信貸員們的普遍心態(tài)后，及時和大家座談，讓大家解放思想，放下包袱，說：還沒干就不要輕易否定自己，你們一定會慢慢地喜歡上信貸這個崗位的。領(lǐng)導(dǎo)的耐心開導(dǎo)和對發(fā)展前景的描繪，使大家對自己的工作漸漸鼓起了勇氣。思想顧慮消除了，整個隊伍開始有了活力。我和大家一樣，也受到了很大鼓舞，下定決心從零開始學(xué)起。通過專業(yè)化的培訓(xùn)和自學(xué)，漸漸地掌握了小額貸款業(yè)務(wù)和操作流程。

通過支行前期的大力宣傳，陸續(xù)有一些有需求的客戶開始上門咨詢，我也迎來了第一位貸款客戶。那天，我懷著復(fù)雜的心情，與另一名同事坐了一個半小時的公車來到了xx村。這位客戶是個農(nóng)戶，有十多年的養(yǎng)殖歷史，對市場非常了解。在客戶家，我作了自我介紹后，便開始按培訓(xùn)時要求的調(diào)查順序逐項詢問。由于是第一次與客戶進(jìn)行營銷交流，加上對xx行業(yè)了解不夠，心里很緊張，問了不到20分鐘，客戶突然說：我不貸了，你們走吧，不就是從你們銀行貸點(diǎn)款嘛，跟審犯人似的。我見狀，趕忙解釋，可這位農(nóng)戶就是不再配合了。無奈，我與同事掃興而歸，第一次營銷就此流產(chǎn)。回去的路上，我翻來覆去地回憶剛才的場景，又問同事的感受是什么。經(jīng)過分析，我找到了答案：問題不在客戶，完全是自己根本不會跟客戶交流，不懂對方的需求和困難所在才造成了尷尬局面。捫心自問，如果總是這樣不善于與客戶交流溝通，以后誰還敢來找我貸款？不行，必須改，從頭練！從此，每天上班后就和同事們一起上街作宣傳，與小商戶們聊天，練習(xí)介紹貸款業(yè)務(wù)；下班后還走親訪友，介紹銀行小額信貸，把他們當(dāng)成練習(xí)對象。功夫不負(fù)有心人?，F(xiàn)在我自認(rèn)為交流技巧有了很大提高。辛勞踏出豐收路

銀行小額貸款如何融入當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)，成了支行信貸工作的重要突破點(diǎn)。我們調(diào)查得知：。開發(fā)信用村將是支行以后的重點(diǎn)發(fā)展客戶，深入了解掌握農(nóng)戶的經(jīng)營情況和規(guī)律，盡快了解行業(yè)，是自己的首要任務(wù)。通過親戚找到幾戶農(nóng)戶，與同事一起實地去了解情況。時間一長，漸漸地習(xí)慣了這種工作。

半年的工作業(yè)績雖然不理想，但我深感自己的工作離不開領(lǐng)導(dǎo)和信貸部團(tuán)隊對我的關(guān)心和支持；同時，更感激一直默默無聞在背后支持我工作的家人。我要用舍小家顧大家的敬業(yè)精神，努力工作爭起做一名合格的**銀行信貸員。

心得四：信貸工作心得體會

我原是黃梅郵電支行下面的一名普通營業(yè)員，自轉(zhuǎn)崗信貸工作僅半年，調(diào)查貸款客戶達(dá)40位，成功放款20筆，發(fā)放貸款達(dá)93萬元，而且所有貸款均屬于正常類貸款。自在信貸路上從零開始的艱辛跋涉。我認(rèn)為有以下幾點(diǎn)體會；

面對一個全新的崗位，開始我還真有些膽怯。從1993年參加工作以來，本人一直在郵政儲蓄一線做柜員，基本上是坐等客戶上門。而新的崗位需要三天兩頭跑到客戶家中，實地了解客戶的基本情況、經(jīng)營信息，調(diào)查掌握客戶的貸款用途、還款意愿，分析客戶的還款能力。這些對于不善與人交流的我來說，實在是太難了。起初的一個月里，我總在心里想，把錢放出去還不上怎么辦？有時打起了退堂鼓，覺得還是繼續(xù)干老本行比較好。

支行領(lǐng)導(dǎo)了解到信貸員們的普遍心態(tài)后，及時和大家座談，讓大家解放思想，放下包袱，說：還沒干就不要輕易否定自己，你們一定會慢慢地喜歡上信貸這個崗位的。領(lǐng)導(dǎo)的耐心開導(dǎo)和對發(fā)展前景的描繪，使大家對自己的工作漸漸鼓起了勇氣。思想顧慮消除了，整個隊伍開始有了活力。我和大家一樣，也受到了很大鼓舞，下定決心從零開始學(xué)起。通過專業(yè)化的培訓(xùn)和自學(xué)，漸漸地掌握了小額貸款業(yè)務(wù)和操作流程。

通過支行前期的大力宣傳，陸續(xù)有一些有需求的客戶開始上門咨詢，我也迎來了第一位貸款客戶。那天，我懷著復(fù)雜的心情，與另一名同事坐了一個半小時的公車來到了xx村。這位客戶是個農(nóng)戶，有十多年的養(yǎng)殖歷史，對市場非常了解。在客戶家，我作了自我介紹后，便開始按培訓(xùn)時要求的調(diào)查順序逐項詢問。由于是第一次與客戶進(jìn)行營銷交流，加上對xx行業(yè)了解不夠，心里很緊張，問了不到20分鐘，客戶突然說：我不貸了，你們走吧，不就是從你們郵局貸點(diǎn)款嘛，跟審犯人似的。我見狀，趕忙解釋，可這位農(nóng)戶就是不再配合了。無奈，我與同事掃興而歸，第一次營銷就此流產(chǎn)?；厝サ穆飞希曳瓉砀踩サ鼗貞泟偛诺膱鼍?，又問同事的感受是什么。經(jīng)過分析，我找到了答案：問題不在客戶，完全是自己根本不會跟客戶交流，不懂對方的需求和困難所在才造成了尷尬局面。

捫心自問，如果總是這樣不善于與客戶交流溝通，以后誰還敢來找我貸款？不行，必須改，從頭練！從此，每天上班后就和同事們一起上街作宣傳，與小商戶們聊天，練習(xí)介紹貸款業(yè)務(wù)；下班后還走親訪友，介紹郵儲小額貸款，把他們當(dāng)成練習(xí)對象。功夫不負(fù)有心人?，F(xiàn)在我自認(rèn)為交流技巧有了很大提高。辛勞踏出豐收路

郵儲小額貸款如何融入當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)，成了支行信貸工作的重要突破點(diǎn)。我們調(diào)查得知：。開發(fā)信用村將是支行以后的重點(diǎn)發(fā)展客戶，深入了解掌握農(nóng)戶的經(jīng)營情況和規(guī)律，盡快了解行業(yè)，是自己的首要任務(wù)。通過親戚找到幾戶農(nóng)戶，與同事一起實地去了解情況。時間一長，漸漸地習(xí)慣了這種工作。

半年的工作業(yè)績雖然不理想，但我深感自己的工作離不開領(lǐng)導(dǎo)和信貸部團(tuán)隊對我的關(guān)心和支持；同時，更感激一直默默無聞在背后支持我工作的家人。我要用舍小家顧大家的敬業(yè)精神，努力工作爭起做一名合格的郵政銀行信貸員。篇五：信貸工作心得體會

信貸工作心得體會

“心得體會”是一種日常應(yīng)用文體，屬于議論文的范疇。一般篇幅可長可短，結(jié)構(gòu)比較簡單。下面yjbys小編整理了幾篇信貸工作的心得范文，歡迎閱讀。

心得一：信貸工作心得體會

我是***支行的信貸員，調(diào)查貸款客戶達(dá)**位，成功放款**筆，發(fā)放貸款達(dá)**萬元，而且所有貸款均屬于正常類貸款。自在信貸路上從零開始的艱辛跋涉。我認(rèn)為有以下幾點(diǎn)體會;面對信貸員這個崗位，開始我還真有些膽怯。從1993年參加工作以來，需要三天兩頭跑到客戶家中，實地了解客戶的基本情況、經(jīng)營信息，調(diào)查掌握客戶的貸款用途、還款意愿，分析客戶的還款能力。這些對于不善與人交流的我來說，實在是太難了。起初的一個月里，我總在心里想，把錢放出去還不上怎么辦?有時打起了退堂鼓，覺得還是繼續(xù)干老本行比較好。

支行領(lǐng)導(dǎo)了解到信貸員們的普遍心態(tài)后，及時和大家座談，讓大家解放思想，放下包袱，說：“還沒干就不要輕易否定自己，你們一定會慢慢地喜歡上信貸這個崗位的。”領(lǐng)導(dǎo)的耐心開導(dǎo)和對發(fā)展前景的描繪，使大家對自己的工作漸漸鼓起了勇氣。思想顧慮消除了，整個隊伍開始有了活力。我和大家一樣，也受到了很大鼓舞，下定決心從零開始學(xué)起。

通過專業(yè)化的培訓(xùn)和自學(xué)，漸漸地掌握了小額貸款業(yè)務(wù)和操作流程。

通過支行前期的大力宣傳，陸續(xù)有一些有需求的客戶開始上門咨詢，我也迎來了第一位貸款客戶。那天，我懷著復(fù)雜的心情，與另一名同事坐了一個半小時的公車來到了xx村。這位客戶是個農(nóng)戶，有十多年的養(yǎng)殖歷史，對市場非常了解。在客戶家，我作了自我介紹后，便開始按培訓(xùn)時要求的調(diào)查順序逐項詢問。由于是第一次與客戶進(jìn)行“營銷”交流，加上對xx行業(yè)了解不夠，心里很緊張，問了不到20分鐘，客戶突然說：“我不貸了，你們走吧，不就是從你們銀行貸點(diǎn)款嘛，跟審犯人似的。”我見狀，趕忙解釋，可這位農(nóng)戶就是不再配合了。無奈，我與同事掃興而歸，第一次營銷就此“流產(chǎn)”。

回去的路上，我翻來覆去地回憶剛才的場景，又問同事的感受是什么。經(jīng)過分析，我找到了答案：問題不在客戶，完全是自己根本不會跟客戶交流，不懂對方的需求和困難所在才造成了尷尬局面。

捫心自問，如果總是這樣不善于與客戶交流溝通，以后誰還敢來找我貸款?不行，必須改，從頭練!從此，每天上班后就和同事們一起上街作宣傳，與小商戶們聊天，練習(xí)介紹貸款業(yè)務(wù);下班后還走親訪友，介紹銀行小額信貸，把他們當(dāng)成練習(xí)對象。功夫

不負(fù)有心人?，F(xiàn)在我自認(rèn)為交流技巧有了很大提高。辛勞踏出豐收路

銀行小額貸款如何融入當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)，成了支行信貸工作的重要突破點(diǎn)。我們調(diào)查得知：。

開發(fā)信用村將是支行以后的重點(diǎn)發(fā)展客戶，深入了解掌握農(nóng)戶的經(jīng)營情況和規(guī)律，盡快了解行業(yè)，是自己的首要任務(wù)。通過親戚找到幾戶農(nóng)戶，與同事一起實地去了解情況。時間一長，漸漸地習(xí)慣了這種工作。

半年的工作業(yè)績雖然不理想，但我深感自己的工作離不開領(lǐng)導(dǎo)和信貸部團(tuán)隊對我的關(guān)心和支持;同時，更感激一直默默無聞在背后支持我工作的家人。我要用“舍小家顧大家”的敬業(yè)精神，努力工作爭起做一名合格的**銀行信貸員。

心得二：信貸工作心得體會

踏入信貸工作崗位已將近半年了，通過對信貸業(yè)務(wù)培訓(xùn)學(xué)習(xí)和同事們的業(yè)務(wù)指導(dǎo)，逐漸摸索了和熟悉了信貸業(yè)務(wù)，在實際工作過程中也感觸頗深，主要有以下幾個方面：

一、積極轉(zhuǎn)變觀念，敢于面對新崗位的挑戰(zhàn)。

面對一個全新的崗位，如何開展好我行的信貸業(yè)務(wù)是我急需解決的問題。儲蓄柜員基本上是柜面營銷，而信貸員需要及時將信貸信息進(jìn)行宣傳，到客戶家中，實地了解客戶的基本情況、經(jīng)營信息，調(diào)查掌握客戶的貸款用途、還款意愿，分析客戶的還款能力。根據(jù)新崗位的特點(diǎn)我框定了我的工作思路五部曲：及時學(xué)習(xí)掌握信貸信息;分析目標(biāo)客戶群;對篩選出的目標(biāo)客戶及時上門宣傳;做好貸前、貸中、貸后的相關(guān)工作;確保還款時段的前面跟蹤。通過一段時間的努力，我的業(yè)務(wù)逐漸熟悉，辦理業(yè)務(wù)的速度是全行最快的，客戶群體也越來越多，信貸業(yè)務(wù)走上了快速發(fā)展道路。

二、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，努力提高個人素質(zhì)。

我深知學(xué)習(xí)的重要性。自從工作后，在業(yè)余時間我及時報考銀行從業(yè)的各門業(yè)考試。在自我的學(xué)習(xí)提高的同時，也幫助新進(jìn)員工快速的進(jìn)入工作狀態(tài)，耐心的輔導(dǎo)，從而促使信貸新人更好更快的適應(yīng)新崗位。

三、克服困難，敢于吃苦，才能保證信貸業(yè)務(wù)的全面發(fā)展。

郵儲小額貸款如何融入當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)，成了支行信貸工作的重要突破點(diǎn)。工商戶、養(yǎng)殖戶、種植戶是我們信貸的主要客戶群體，特別是養(yǎng)戶和種植戶這一群體大多在偏遠(yuǎn)農(nóng)村，交通不便，有的地方走路要好幾個小時，有的地方環(huán)境很差，腳磨破了、腿走不動了，我們咬咬牙都堅持過來了。

四、遵守各項制度，才能有效推動業(yè)務(wù)發(fā)展。

在談到工作體會時認(rèn)為，好的人品是做好信貸工作的重要前提。人品正，客戶才能真正信賴你，也才能更好地規(guī)避風(fēng)險。在辦理業(yè)務(wù)中我們經(jīng)常會遇到客戶的請客送禮，但我們都一一回絕，做好客戶的服務(wù)工作是我們的使命，誠信、高效、廉潔的工作才能有效推動業(yè)務(wù)發(fā)展，客戶群體才能逐漸增多。

半年的信貸工作取得了一些成績，但深感自己的工作離不開領(lǐng)導(dǎo)和信貸部團(tuán)隊對我的關(guān)心和支持;我深信，在我們?nèi)w信貸員的共同努力下，我行的信貸業(yè)務(wù)一定能高速發(fā)展，創(chuàng)出輝煌!心得三：信貸工作心得體會

在信貸崗位實習(xí)已經(jīng)五個月了，以前對信貸工作缺乏深入的了解，以為信貸員就是簡單的把銀行的資金放出去，獲得收益。通過這五個月的實習(xí)，我深刻認(rèn)識到信貸人員肩負(fù)責(zé)任之重，從事信貸工作所必須具備的素質(zhì)和能力的要求之高。

信貸人員肩負(fù)著為銀行創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益的重要使命，同時也肩負(fù)著把控風(fēng)險的使命。如何為銀行開發(fā)優(yōu)質(zhì)的客戶資源，努力防控信貸風(fēng)險，是信貸人員必須考慮的重要問題。信貸人員承擔(dān)著業(yè)務(wù)發(fā)展與風(fēng)險把控兩個方面平衡的任務(wù)，也就在努力促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展的同時，努力將風(fēng)險控制在最小范圍內(nèi)。我們必須要深刻認(rèn)識到這些，才能成為一名真正合格的信貸員。

作為信貸人員，首先必須具備專業(yè)的信貸業(yè)務(wù)知識。業(yè)務(wù)水平的高低與業(yè)務(wù)知識的精通與否有著很密切的關(guān)系。只有具備豐富的業(yè)務(wù)知識，才能以知識武裝頭腦，順利開展信貸業(yè)務(wù)。因此，我始終都在提醒自己要不斷學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識，不斷豐富自己的知識儲備，將這些業(yè)務(wù)知識運(yùn)用到實踐工作當(dāng)中去。

其次，信貸人員要具備良好的溝通能力和觀察力。信貸人員所面臨的客戶都是各行各業(yè)的生意人，只有具備良好的溝通能力才能將我們的貸款產(chǎn)品介紹給客戶，才能從他們當(dāng)中發(fā)掘意向客戶;同時，信貸人員開展業(yè)務(wù)，必須有敏銳的觀察力，來從一些細(xì)節(jié)上，判斷客戶存在的潛在風(fēng)險，以此來防控信貸風(fēng)險。如果這兩點(diǎn)不能俱備，那么很難發(fā)展業(yè)務(wù)，也很難發(fā)展業(yè)務(wù)的同時把控風(fēng)險。我剛從大學(xué)畢業(yè)不足一年，在社會交往上還有很大的距離，這是我的一大弱點(diǎn)。在實際工作中，我也在不斷的提高自己與人溝通交流的技能，同時也在跟老信貸人員學(xué)習(xí)怎樣從細(xì)節(jié)中獲知潛在的風(fēng)險。

信貸工作是個特殊的崗位，發(fā)展業(yè)務(wù)的過程中，面臨著各種誘惑，這是對信貸人員巨大的考驗。如何讓自己堅守原則，按章程合規(guī)操作業(yè)務(wù)，是必須要面對的問題。信貸人員行為規(guī)范的“shi不準(zhǔn)”原則正式為了防控信貸人員出現(xiàn)道德風(fēng)險的。在xx銀行信貸崗位實習(xí)的五個月當(dāng)中，我深切感受到了xxx人對工作是多么認(rèn)真負(fù)責(zé)，他們身上總在體現(xiàn)著良好的服務(wù)意識和無私的奉獻(xiàn)精神?！安荒萌罕娨会樢痪€”曾經(jīng)是我人民軍隊的優(yōu)良傳統(tǒng)，現(xiàn)在，xxx人也在實踐著這一優(yōu)良作風(fēng)，我對此有著一種由衷的敬佩之情。我也總在內(nèi)心默默的告訴自己，他們是我學(xué)習(xí)的好榜樣!信貸工作總是在忙碌中忙碌著，似乎沒有假期，沒有空閑，要宣傳，要調(diào)查，要在電腦前加班到深夜。就是這樣也要總是以飽滿的工作熱情投入到第二天的工作當(dāng)中去。每天都是充實的，時間總是過的很快，時間總是不夠用，這是我從事信貸工作以來的最大感受。

第四篇：企業(yè)營銷經(jīng)驗材料

企業(yè)營銷經(jīng)驗材料

企業(yè)營銷經(jīng)驗材料3則(一)

當(dāng)商品市場從賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場的時候,意味著企業(yè)競爭加劇,消費(fèi)者選擇余地更多,其要求也將相應(yīng)提高。企業(yè)通過完善的營銷策略,則有利于引導(dǎo)消費(fèi)者購買產(chǎn)品,提高市場占有率,與此同時,能夠在營銷過程中反饋消費(fèi)者信息,以促進(jìn)企業(yè)生產(chǎn)出更適應(yīng)于市場,更受消費(fèi)者青睞的產(chǎn)品,形成良性循環(huán),推動企業(yè)不斷發(fā)展。因此企業(yè)需要不斷創(chuàng)新營銷理念,完善營銷手段,提升企業(yè)營銷水平。

(一)提高營銷意識,創(chuàng)新營銷理念

經(jīng)濟(jì)全球化時代,企業(yè)所面臨的市場環(huán)境變化進(jìn)一步加劇,今天的經(jīng)驗并不能保證未來的成功,企業(yè)需要保持足夠的動態(tài)性,提高營銷意識,及時轉(zhuǎn)變舊觀念,樹立新的營銷理念。買方市場的到來意味消費(fèi)者成為市場的寵兒,企業(yè)的產(chǎn)品應(yīng)該圍繞消費(fèi)者的需要來生產(chǎn),而不應(yīng)該是再以自身為主。企業(yè)需要通過市場調(diào)研,了解客戶需要什么,從消費(fèi)者角度考慮問題,然后利用企業(yè)資源創(chuàng)造一種滿足客戶需求的產(chǎn)品,并不斷提高服務(wù),通過客戶的滿意獲得利潤,并建立顧客忠誠度,保證企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。此外企業(yè)在不斷發(fā)展,規(guī)模擴(kuò)大后,需要轉(zhuǎn)變小市場營銷觀念,樹立全球化營銷戰(zhàn)略思維。把營銷視角由區(qū)域轉(zhuǎn)向全國,由國內(nèi)逐步轉(zhuǎn)向全球,健全國際營銷網(wǎng)絡(luò)。

(二)加強(qiáng)營銷隊伍建設(shè)

營銷工作的展開最終要落實到營銷人員身上,一切的競爭歸根到底是人才之間的競爭,因此打造一支優(yōu)秀的營銷隊伍將大大有利于公司營銷工作的開展和提高,也是公司以后營銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大和銷售業(yè)績提高的保證。企業(yè)要緊緊抓住培養(yǎng)、吸引、用好人才3個環(huán)節(jié),借助時機(jī)大力引進(jìn)優(yōu)秀營銷人員,建立完善的銷售人員培訓(xùn)機(jī)制,不斷提高銷售人員的綜合技能,同時健全薪酬體系和績效考核體系,充分調(diào)動每位員工的積極性,充分發(fā)揮他們的主觀能動性,營造人才輩出、人盡其才的企業(yè)環(huán)境,打造一支緊密團(tuán)結(jié),高素質(zhì)的營銷隊伍。

(三)完善策略

市場營銷組合(產(chǎn)品、價格、渠道促銷)通常稱為,它是企業(yè)進(jìn)行市場營銷的四大支柱。被營銷經(jīng)理們奉為營銷理論中的經(jīng)典,也是企業(yè)市場營銷的基本運(yùn)營方法。因此企業(yè)要充分完善策略,來提升企業(yè)的營銷管理水平。

1、產(chǎn)品策略。營銷策略是企業(yè)經(jīng)營管理戰(zhàn)略的核心,而產(chǎn)品策略則是營銷策略的核心。其他策略——價格、渠道、促銷策略都要圍繞產(chǎn)品策略來開展。企業(yè)需要充分了解市場的需要,消費(fèi)者的需要,開發(fā)出科技含量高、具有高附加值高的產(chǎn)品來滿足市場的需要。與此同時,企業(yè)需要充分了解到產(chǎn)品的生命周期,從而在不同的產(chǎn)品生命階段采用不同的產(chǎn)品策略,滿足消費(fèi)者需要,提高企業(yè)銷售量。

2、價格策略。產(chǎn)品的價格是整個組合的基本組成部分,它是一個可以進(jìn)行快遞變化、調(diào)整的因素,消費(fèi)者通常廣泛的把它用來判斷商品和服務(wù)。企業(yè)也通常需要利用價格差來保證企業(yè)的利潤。企業(yè)需要審視自身在市場的地位,采用合理的定價策略,如成本導(dǎo)向或需求導(dǎo)向等,對產(chǎn)品進(jìn)行合理的定價,并隨著市場的變化、競爭者的變化而進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整,確保產(chǎn)品價格的合理性和誘惑性,激發(fā)消費(fèi)者購買欲望,提高銷售量。

3、渠道策略。營銷渠道也稱為銷售渠道、分配渠道或分銷渠道,是市場營銷里所特有的概念,它是指產(chǎn)品的所有權(quán)從生產(chǎn)者向顧客轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的途徑或通道。采用合理的營銷渠道模式,可以加速企業(yè)商品的流通和資金的周轉(zhuǎn),提高生產(chǎn)效率。因此企業(yè)需要根據(jù)自身營銷網(wǎng)絡(luò)的現(xiàn)狀,以及產(chǎn)品特色,采用合理的營銷渠道,以確保做到覆蓋面寬、成本低,從而提高企業(yè)利潤。

4、促銷策略。在競爭激烈的市場經(jīng)濟(jì)下,促銷已經(jīng)越來越成為一種必要的營銷手段,企業(yè)應(yīng)該充分意識到促銷的重要性,不應(yīng)只采用單一的促銷手段,還應(yīng)當(dāng)綜合采用廣告促銷、公共關(guān)系、促銷等各種促銷策略,豐富促銷手段,激發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望,促進(jìn)其購買行為,既能很好維護(hù)老顧客的關(guān)系,同時又有利于產(chǎn)品的推廣,擴(kuò)大企業(yè)的顧客群體,增加企業(yè)的銷售量。

(四)引進(jìn)新營銷方式

策略是企業(yè)營銷的基本手段,企業(yè)除了完善策略外,還需要進(jìn)一步結(jié)合市場環(huán)境引入新的營銷方式。例如“親情營銷”,以消費(fèi)者為中心,拿出實際行動,關(guān)心、愛護(hù)顧客,如企業(yè)建立個人或家庭檔案,保留消費(fèi)者的消費(fèi)記錄,以數(shù)據(jù)庫營銷方式不時給自己忠實的顧客帶來驚喜與顧客保持一種良好的、和諧的友情關(guān)系,這會遠(yuǎn)比單調(diào)的廣告更有成效。與此同時推動營銷產(chǎn)品向營銷文化改進(jìn)。有形產(chǎn)品看起來是市場中的主旋律,但隨著科技的進(jìn)步、社會的發(fā)展,文化作為一種特殊產(chǎn)品已經(jīng)開始逐漸被國外許多企業(yè)家或營銷專家所看好,因此文化營銷有時看起來比產(chǎn)品營銷還要重要。

當(dāng)今社會,企業(yè)的營銷環(huán)境快速變化,面對快速變化的環(huán)境,企業(yè)必須時刻保持警惕性,關(guān)注市場、消費(fèi)者的變化,及時轉(zhuǎn)變營銷理念,加強(qiáng)營銷管理建設(shè),提升企業(yè)營銷水平,提高企業(yè)銷售量,確保企業(yè)的不斷發(fā)展。

企業(yè)營銷經(jīng)驗材料3則(二)

當(dāng)前,在我國社會主義市場經(jīng)濟(jì)當(dāng)中,中小企業(yè)在國家經(jīng)濟(jì)增長中扮演了極其重要的角色,中小企業(yè)在產(chǎn)品的技術(shù)創(chuàng)新,產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整等方面,區(qū)域經(jīng)濟(jì)的崛起,解決就業(yè)和農(nóng)村勞動力的轉(zhuǎn)移等方面發(fā)揮著重要的作用。有句古話說:“酒香不怕巷子深”,這句話放在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)中來,已經(jīng)過時了,現(xiàn)在企業(yè)竟?fàn)幖觿?消費(fèi)者選擇余地更多,其要求也將相應(yīng)提高。企業(yè)通過完善的營銷策略,則有利于引導(dǎo)消費(fèi)者購買產(chǎn)品,提高市場占有率,與此同時,能夠在營銷過程中反饋消費(fèi)者信息,以促進(jìn)企業(yè)生產(chǎn)出更適應(yīng)于市場,更受消費(fèi)者青睞的產(chǎn)品,形成良性循環(huán),推動企業(yè)不斷發(fā)展。因此企業(yè)需要不斷創(chuàng)新營銷理念,完善營銷手段,提升企業(yè)營銷水平。那么“企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷是什么”?當(dāng)很多中小企業(yè)家面臨這樣一個提問時?大家頭腦里都會有不同的解答。

當(dāng)前在等企業(yè)的輪番網(wǎng)絡(luò)營銷知識普及下,眾多中小企業(yè)的企業(yè)家知道了搜索引擎、競價排名等,懂得了網(wǎng)絡(luò)普及帶來的消費(fèi)習(xí)慣變化,也建立自己的網(wǎng)站,購買了網(wǎng)絡(luò)營銷工具,有條件的還成立電子商務(wù)部專人來運(yùn)營,但有不少企業(yè)實際運(yùn)營卻不理想,有投產(chǎn)比不合理的,有感覺不出實際效果呼上當(dāng)?shù)?可見網(wǎng)絡(luò)營銷知易行難,筆者觀察,中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷易步入的常見“誤區(qū)”有五種。

一、不注重設(shè)計,不重視營銷

企業(yè)網(wǎng)站是企業(yè)對外的重要形象窗口,現(xiàn)在的企業(yè)網(wǎng)站一般都會展示公司形象、產(chǎn)品特點(diǎn)、團(tuán)隊理念、企業(yè)文化、規(guī)模層次、銷售政策等,窗口當(dāng)然要打造好,“設(shè)計漂亮,要充分展示出企業(yè)的實力”,我想這個是不少企業(yè)家在建站時強(qiáng)調(diào)最多的話,但企業(yè)網(wǎng)站如果僅僅只是這個功能,那該網(wǎng)站的價值就會大打折扣。

其實,企業(yè)網(wǎng)站除了擔(dān)負(fù)對外形象展示的功能外,還有重要的銷售功能、企業(yè)文化傳播功能等,如果僅僅看重設(shè)計,很容易走進(jìn)一個誤區(qū):花了大把費(fèi)用給廣告公司設(shè)計出網(wǎng)站美輪美奐,公司上下無不稱道,可最后這個看上去很美的網(wǎng)站居然沒給企業(yè)帶來任何效益,為什么?要么是全flash的設(shè)計,網(wǎng)站慢得半天打不開,要么是動態(tài)設(shè)計太多,不易被搜索引擎抓取,有的甚至連搜索引擎都沒有提交,在百度谷歌上輸入公司關(guān)鍵詞后連公司都找不到,當(dāng)然這些都僅僅是低級錯誤,我所提醒只是我們的企業(yè)家不要僅僅把目光盯著網(wǎng)站設(shè)計的色調(diào)、動畫的處理,更多也要考慮到網(wǎng)站是否按照營銷和推廣的要求來設(shè)計構(gòu)架、欄目、圖文等,讓客戶能夠更方便找到網(wǎng)站并有良好的在線體驗。

二、不注重推廣,不重視管理

有的企業(yè)家非常清楚網(wǎng)絡(luò)營銷的一大職能就是把信息快速廣泛的發(fā)布出去,讓客戶盡可能在網(wǎng)絡(luò)上更多的地方看到公司的網(wǎng)站和相關(guān)信息,于是每個搜索引擎都去競價,有的買了門戶廣告位,有的還買了眾多的商務(wù)快車、書生商友等商務(wù)信息發(fā)布軟件,然后招聘一名計算機(jī)背景的員工大肆發(fā)布。有的還直接要求公司員工在一些bbs發(fā)布公司產(chǎn)品廣告,這本來都無可厚非,而且網(wǎng)絡(luò)發(fā)布量的增加對企業(yè)網(wǎng)站的流量導(dǎo)入有著正面影響,我所強(qiáng)調(diào)的是網(wǎng)絡(luò)營銷和其他營銷一樣,也需要精心策劃,精心管理。試想,客戶在搜索引擎里查到了大量關(guān)于一個企業(yè)或品牌的推廣信息,但不少信息,有的企業(yè)做了不少網(wǎng)絡(luò)廣告,但客服團(tuán)隊的管理跟不上,客服人員沒有及時和經(jīng)常的接受專業(yè)培訓(xùn),客戶咨詢無法得到及時反饋,客戶疑問無法得到及時專業(yè)解答,客戶的跟蹤回訪無法按規(guī)范進(jìn)行;而有的是企業(yè)從來也不對推廣效果進(jìn)行科學(xué)評估,從而調(diào)整改進(jìn)推廣策略,那么再好的網(wǎng)絡(luò)營銷推廣也會被管理所累,因為推廣帶來的商機(jī)被落后的營銷管理浪費(fèi)了。三、一味注重推廣,不重視營銷策略

有的企業(yè)非常清楚網(wǎng)絡(luò)營銷的重要性,在推廣方面也是不吝金錢,但投產(chǎn)比完全不成比例,很多就是策略問題,策略不對,一切白費(fèi),具體有很多表現(xiàn),最常見的有兩種:一鐘是網(wǎng)站功能貪大求全,定位不清,有的企業(yè)網(wǎng)站既想充分展示良好的企業(yè)形象,又想實現(xiàn)網(wǎng)站的在線銷售,有的還要達(dá)到招商加盟的目的,這樣一個“集大成”的網(wǎng)站,往往由于定位模糊,弄得“四不像”,客戶看到網(wǎng)站,都不清楚這個網(wǎng)站到底是做什么的。

其實,解決這個問題的方法很簡單,首先,明確企業(yè)現(xiàn)階段需要通過網(wǎng)絡(luò)達(dá)到什么目的,針對什么受眾,根據(jù)這個再來考慮網(wǎng)站的設(shè)計布局及營銷推廣,有的企業(yè)會根據(jù)實際需求,建立多個不同功能的網(wǎng)站,一方面可以提高企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上的推廣力度,另一方面可以更針對性的通過網(wǎng)站實現(xiàn)企業(yè)的某一經(jīng)營目的。還有一種情況就是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷沒有整體策劃系統(tǒng)策略的思維,有的企業(yè)站一年改版幾次,品牌風(fēng)格及形象訴求前后不一,給客戶一個混亂的策略傳達(dá)和品牌認(rèn)知,這樣也想讓網(wǎng)絡(luò)發(fā)揮銷售功能,談何容易?

四、只注重推廣,不重視整合工作

網(wǎng)絡(luò)的特性已讓舒爾茨的整合營銷傳播理論得到了全所未有的深化和補(bǔ)充,無論是直面企業(yè)外部環(huán)境的客戶、公眾,還是對企業(yè)內(nèi)部的員工,網(wǎng)絡(luò)的的廣泛性、互動性,及時性都讓全員營銷成為可能,正因為如此,讓企業(yè)管理者就必須重視整合的力量。

網(wǎng)絡(luò)營銷作為營銷環(huán)節(jié),肩負(fù)了品牌推廣、企業(yè)形象、產(chǎn)品銷售、客戶服務(wù)等職能,完全應(yīng)納入到企業(yè)戰(zhàn)略的高度進(jìn)行策劃,其推廣策略必須與企業(yè)戰(zhàn)略一致。如果只重視網(wǎng)絡(luò)的推廣,不重視網(wǎng)絡(luò)營銷相關(guān)人才、信息等內(nèi)部資源的整合,就有可能浪費(fèi)網(wǎng)絡(luò)推廣的實際效果。而沒有經(jīng)過統(tǒng)一整合規(guī)劃的營銷團(tuán)隊,又產(chǎn)生可能對外信息傳播不一致的情況。比如些的企業(yè)多個部門都涉足網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)節(jié),這本身沒有問題,因為網(wǎng)絡(luò)營銷本身就是系統(tǒng)工程,涉及面廣,但決策層如果沒有系統(tǒng)思維,在執(zhí)行面又沒有有效整合的話,網(wǎng)絡(luò)推廣就有可能對企業(yè),對品牌是產(chǎn)生負(fù)面效應(yīng),如有的企業(yè)多個網(wǎng)絡(luò)平臺對外產(chǎn)品價格和促銷活動信息不一致就是例子。

五、重網(wǎng)絡(luò),不重團(tuán)隊

中小企業(yè)由于規(guī)模和體制問題,很多不愿意專門設(shè)立一個部門來實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷,其實網(wǎng)絡(luò)營銷是一支需要復(fù)合型人才聚合的“特種部隊”,只有真正重視這支“奇兵”,才能在企業(yè)營銷里,也能有力的支援企業(yè)的傳統(tǒng)營銷。

對于這個誤區(qū),企業(yè)家負(fù)有責(zé)任。企業(yè)真正重視網(wǎng)絡(luò),就要重視網(wǎng)絡(luò)人才,給其發(fā)展空間和培訓(xùn)機(jī)會,很多中小企業(yè)由于不是專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)公司,覺得網(wǎng)絡(luò)人才可有可無,有的老總遇到問題,常見的一句話就是“外包給一家建站公司不就得了嗎”,其實這句話沒有錯,但問題是,無論是企業(yè)發(fā)展的哪個階段,做網(wǎng)絡(luò)營銷都切不可過于依賴外部,即使外包,也必須有自己的網(wǎng)絡(luò)營銷骨干,這出于兩個原因,一個是企業(yè)保密需要,現(xiàn)在公司的網(wǎng)站的很多信息都是公開的,競爭對手往往可依據(jù)網(wǎng)上的公開信息進(jìn)行情報分析,哪些信息該發(fā)布,哪些信息該如何發(fā)布,這些都必須由企業(yè)市場人員考量;二是有的企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷本身就是一個業(yè)務(wù)項目單元,是企業(yè)回款重要的組成部分,網(wǎng)絡(luò)營銷人員的重要性就不言而喻了。

當(dāng)然,一個合適企業(yè)實際精干的網(wǎng)絡(luò)營銷團(tuán)隊與其他人才一樣,很多時候也是可遇不可求,需要招聘,需要培訓(xùn),需要沉淀。

今天,擁有2億多網(wǎng)民的中國,成為世界上網(wǎng)民最多的國家,網(wǎng)絡(luò)營銷也已經(jīng)成為眾多企業(yè)重要的推廣和銷售手段,不少中小企業(yè)靠網(wǎng)絡(luò)營銷快速打造知名度,有的還直接形成銷售增長點(diǎn),甚至實現(xiàn)超常規(guī)跨越發(fā)展,網(wǎng)絡(luò)已然成為企業(yè)最容易創(chuàng)造奇跡的一塊陣地。如果今天還有企業(yè)家不重視網(wǎng)絡(luò),就同昔日抱殘守缺的信奉“酒香不怕巷子深”一樣,終究被市場拋棄。

企業(yè)營銷經(jīng)驗材料3則(三)

21世紀(jì),在市場營銷理論界所提出的最前沿的研究課題是:關(guān)系營銷、服務(wù)營銷和顧客營銷。與此同時,很多跨國公司的CEO都在關(guān)注終端市場對企業(yè)發(fā)展的重要度,并把為終端客戶提供高水準(zhǔn)的服務(wù),提升他們的滿意度和忠誠度列為公司需要實現(xiàn)的主要經(jīng)營目標(biāo)。同樣,在日趨激烈的潤滑油市場競爭中,誰擁有了終端用戶,誰就擁有了控制市場的主動權(quán),潤滑油公司根據(jù)客戶的不同情況,用心研究,采取不同方式,多措并舉,贏得了許多終端客戶的信任,我們力推的中石化主打品牌潤滑油從年的100噸到年的260噸.,年600噸。截止到9月末,XX年長城潤滑油已經(jīng)實現(xiàn)銷售700噸。潤滑油量的飛躍有客戶對品牌的認(rèn)知和信賴,但更多的是公司在終端客戶開發(fā)與維護(hù)上不懈的努力。

一、主動出擊,變坐商為行商,不斷開發(fā)終端用戶

眾所周知,潤滑油市場開放很早、開放程度也很高,由于它需要的資金投入少,倉儲條件簡單使參與者趨之若鶩,各路競爭對手在開發(fā)市場上可謂八仙過海,各顯神通,要想生存和發(fā)展,我們必須轉(zhuǎn)變過去國有企業(yè)“油老大”的思想,變等顧客上門為主動出擊,尋找和開發(fā)潛在用戶,我們捕捉一切有關(guān)信息,利用一切可利用的關(guān)系,分析不同客戶的需求情況,鍥而不舍地進(jìn)行拜訪、洽談,一份耕耘、一份收獲,在車用潤滑油方面,公交公司、長途客運(yùn)公司、高速客運(yùn)公司三家大型運(yùn)輸企業(yè)都成為我們的忠實用戶,“高客200多萬一輛的客車用我們的潤滑油”成為了活廣告,每一輛公交車?yán)锪鲃拥氖鞘凸镜臐櫥鸵彩俏覀兊囊粔K金字招牌,在這種形象的推廣下,車隊、東豐車隊等一些運(yùn)輸單位也與我們開始了良好的合作。為了吸引漁船使用我們的商品,我們沿海岸線的由東至西走遍了漁船聚集的碼頭,洋河口、蒲河口、新開口、漁碼頭等都有漁船合伙到我公司來購油,我們也和當(dāng)?shù)氐臐O船商店建立了良好的經(jīng)銷關(guān)系,增加了一部分市場份額。營銷屆有一句話“處處留心皆商機(jī)”,當(dāng)從報紙、廣播了解到新開業(yè)了哪些廠礦企業(yè)時,我們很快就會找上門去,看看能不能成為我們的新客戶,泰山建材、宏陽建材、港京牧業(yè)等就是偶然的發(fā)現(xiàn),經(jīng)過努力建立起了良好的合作關(guān)系。

二、與攜手,共塑中國品牌形象,實現(xiàn)廠家與銷售企業(yè)的雙贏

市場經(jīng)濟(jì)是競爭下的經(jīng)濟(jì),優(yōu)勝劣汰是其規(guī)律,潤滑油市場是一個沒有硝煙的戰(zhàn)場,在這個市場上我們已經(jīng)看到了只有那些市場化最為成熟的消費(fèi)品才用到過的一切戰(zhàn)術(shù)——無論是廣告、報道還是被發(fā)揮到了極致的渠道經(jīng)營與終端促銷。特別是當(dāng)汽車的井噴行情出現(xiàn)之后,潤滑油品牌之間的爭戰(zhàn)又被推向一個前所未有的高潮。我們和長同作為中國大家庭的一員,目標(biāo)和利益是一致的,只有攜起手來,共同打造這塊金字招牌,才能實現(xiàn)廠家和企業(yè)的雙贏。全國最大的能源輸出港——港務(wù)集團(tuán)潤滑油每年進(jìn)行兩次招標(biāo),每次都有二十左右家經(jīng)銷商,十余種品牌進(jìn)行競爭,對我們來講這是一場無聲的戰(zhàn)役,港務(wù)局能否拿下不僅僅是市場份額的增減,同時也是企業(yè)實力的體現(xiàn),我們與公司在每次投標(biāo)前進(jìn)行溝通,公司給予大力支持使我們在競標(biāo)中占有一定的價格優(yōu)勢,打敗其他品牌的經(jīng)銷商,確保港務(wù)集團(tuán)長城潤滑油的用量。

年6月,公司首開先河,聘用了3名協(xié)銷員在工作,并由我公司代為管理,按照我們的部署,協(xié)銷員首先對本市的各個汽配商店、修理廠進(jìn)行摸底調(diào)查,收集終端客戶對長城的品牌認(rèn)知度,反映銷售終

端的想法、建議、意見,同時了解其他品牌的情況,通過她們的辛勤走訪,我們收集到了全市300多家汽配店、修理廠第一手的資料,接著對這些資料進(jìn)行篩選,進(jìn)行有的放矢的長城潤滑油的推廣,從中低檔產(chǎn)品的直銷到高端產(chǎn)品的代銷,從車展上的產(chǎn)品展示宣傳到現(xiàn)在的輪流跟車送貨拜訪用戶,一年以來,協(xié)銷員不僅彌補(bǔ)了我們銷售人員的缺乏,也拉近了客戶與我們的距離,使我們的觸覺直達(dá)銷售終端,便于及時掌握各種信息進(jìn)行決策,同時既宣傳了也宣傳了我們,樹立了品牌形象,提高了市場占有率,實現(xiàn)廠家與銷售企業(yè)的雙贏

第五篇：營銷經(jīng)驗 演講稿

尊敬的領(lǐng)導(dǎo)、同事們：

大家好!我是xxx支行的零售客戶經(jīng)理，很榮幸能與在座的各位歡聚一堂，一起分享工作中的營銷經(jīng)驗，在進(jìn)入演講之前，我首先要感謝支行，感謝支行給了我展現(xiàn)自己的機(jī)會，給了我演繹人生的舞臺。

從09年2月到支行工作，至今已有兩年時間。在這里，我學(xué)到了很多東西，經(jīng)歷了配角與主角的歷煉，經(jīng)歷了失敗與成功的苦樂，崗位也從大堂經(jīng)理到零售客戶經(jīng)理，再到如今的營業(yè)廳主任，在這個過程中，我收獲了責(zé)任、收獲了價值觀、收獲了友誼。完善的機(jī)構(gòu)部門、良好的辦公環(huán)境、友善的部門同事，使我在逐步融入支行的同時，在待人接物、溝通能力、交往能力等方面取得長足的進(jìn)步，在實際工作中亦勞有所得：截止2011年年末實現(xiàn)了個人儲蓄存款時點(diǎn)余額15761萬元，儲蓄日均7368.9萬元，銷售理財產(chǎn)品4000多萬元，個人經(jīng)營貸款2103萬元，三方存管16戶，信用卡56張，標(biāo)白卡4張等營銷業(yè)績。

其實這項工作不僅量大，而且要求信息“精”“準(zhǔn)”，工作中講究的是：辦事要嚴(yán)謹(jǐn)，做事有條理，分清輕重緩急，在自己起初開展?fàn)I銷的過程中才明白，很多事情比想象中難的多，工作中，我逐漸認(rèn)識自己，了解自己，經(jīng)過了對崗位短暫的適應(yīng)期，我轉(zhuǎn)變了以往的工作思路，著重從服務(wù)入手。記得在剛進(jìn)入支行的時候，當(dāng)時有兩名情緒焦慮的客戶到大廳反應(yīng)自己卡上的錢少了很多，客戶認(rèn)為是我們銀行給他亂扣掉了，耐心解釋也無濟(jì)于事，要求把錢改過來，不然沒完，當(dāng)我試圖再次解釋的時候，客戶對我罵罵咧咧，后來，經(jīng)查詢了解才

清楚，用戶的錢被兒子取掉了，雖然事情處理好了，但通過這件事情，我深深的明白了銀行作為服務(wù)產(chǎn)業(yè)，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才是我們在競爭中不斷發(fā)展壯大的保證。特別是營業(yè)大廳，作為銀行的“臉面”，營業(yè)大廳的員工的形象就代表著銀行的形象，大廳員工對于事情的處理結(jié)果的好壞直接影響了客戶對銀行的印象，我也深刻的體驗到了客戶的心情，學(xué)會換位思考，把每一位客戶當(dāng)做親人，努力提高自己的服務(wù)素質(zhì)，用真誠迎接每一位顧客，用微笑溫暖著顧客的心，這樣在開展?fàn)I銷過程中，能很好的拉近與客戶的心靈距離。

還記得有一次跟著兩位前輩出去跑業(yè)務(wù)，由于是第一次跑業(yè)務(wù)，心里難免有幾分期待和興奮，走到四十多度的大街上，火辣辣的太陽讓我感覺到一陣陣的眩暈，再看看兩位經(jīng)理習(xí)以為常的表情，我開始體會到了出去跑業(yè)務(wù)的辛苦和不易，上車又是一陣陣的奔波，聯(lián)系客戶，等待客戶。前輩安慰著我：“跑業(yè)務(wù)要有耐心，要有恒心，很多業(yè)務(wù)并不是一次能談好的，但每一次的溝通就是打好基礎(chǔ)！”我也一點(diǎn)點(diǎn)的明白了，在開展?fàn)I銷的過程中，盡管會遇到很多困難，但只要一點(diǎn)點(diǎn)的克服，只要不斷的努力，就能沉淀出對這份職業(yè)熾熱的熱愛和激情。在熟悉這個行業(yè)以后，我們也有了自己所謂的大客戶和老客戶了，大客戶是市場稀缺資源，也是企業(yè)的利潤源泉，做好對大客戶的管理和服務(wù)工作，則無異于所有工作中的重中之重。我建立了完整大客戶業(yè)務(wù)檔案，通過認(rèn)真持續(xù)、長期的跟蹤、調(diào)查和總結(jié)，對大客戶的產(chǎn)量規(guī)模、發(fā)展規(guī)劃進(jìn)行了解，有針對性的提供服務(wù)，做好客戶分析，贏得市場的主權(quán)；同時進(jìn)一步完善老客戶的走訪機(jī)制，通過對

大客戶的走訪加強(qiáng)雙方的感情，拉進(jìn)彼此的關(guān)系，暢通了及時收集客戶的使用信息和潛在要求，成為共贏、互信的戰(zhàn)略伙伴。

這些只是成功營銷的一部分，做好這項工作，態(tài)度、方法與專業(yè)素質(zhì)同等重要，為了做好本職工作，我虛心向大家學(xué)習(xí)，服從領(lǐng)導(dǎo)管理，遵守各項規(guī)章制度，堅持把學(xué)習(xí)作為提高自身素質(zhì)和工作能力的重要途徑，我們要明白，在這個知識時代，只有不斷的升級自己的知識結(jié)構(gòu)才能在讓自己在激烈的競爭中，所以在工作之余，我積極參加專業(yè)培訓(xùn)，努力提高自身專業(yè)素養(yǎng)。為提高自身素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能，我把有關(guān)規(guī)章流程、服務(wù)要求啃了個透。明白到自身的不足，積極參加行里開展的各項優(yōu)質(zhì)服務(wù)培訓(xùn)活動，在不斷的自我學(xué)習(xí)和各種培訓(xùn)比賽的歷練中，我的營銷素質(zhì)也得到了很大的提高，這也是我成功拓展業(yè)務(wù)的前提。

這些只是我的基本工作，有幸被評選上營銷存款能手，卻又是始料未及之事，這都是在領(lǐng)導(dǎo)的支持下，在同事們幫助下的結(jié)果，相比其他優(yōu)秀的同事前輩們，我的業(yè)績微不足道，而他們沒有豐富多彩的工作內(nèi)容，沒有奢華的工作環(huán)境，沒有隨遇而安的工作態(tài)度，卻憑借高度的敬業(yè)奉獻(xiàn)精神、精湛的業(yè)務(wù)知識和廢寢忘食忘我工作態(tài)度，鑄造了工作中一個又一個的輝煌，和他們相比，真的相形見絀；我也時刻以他們?yōu)榘駱雍湍７秮砑钭约海薏咦约?，要求自己?/p>

在以后的工作中，我要把“服務(wù)”二字銘記于心，讓其成為腦海中一種強(qiáng)烈的意識。一方面，勤于學(xué)習(xí)，努力挖掘進(jìn)步之源。對于工作中遇到的問題，積極向經(jīng)驗豐富的同事學(xué)習(xí)。另一方面，始終保持

蓬勃向上的朝氣，以創(chuàng)優(yōu)爭先的士氣、開拓創(chuàng)新的勇氣，以創(chuàng)造性的精神來開展工作。

以上就是我的一些經(jīng)驗的分享，歡迎大家給予指導(dǎo)！