第一篇：農(nóng)村信用社貸款營(yíng)銷思考

農(nóng)村信用社貸款營(yíng)銷思考

貸款營(yíng)銷是指農(nóng)村信用社（包括其他金融機(jī)構(gòu)）以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心，以滿足客戶不同的貸款需求為目的，通過市場(chǎng)調(diào)查與細(xì)分，把貸款銷售給客戶，實(shí)現(xiàn)信用社贏利的全部活動(dòng)。貸款營(yíng)銷以“三性”（安全性、效益性和流動(dòng)性）為原則，實(shí)現(xiàn)收息最大化。近年來，隨著金融業(yè)的發(fā)展，農(nóng)村金融市場(chǎng)和金融產(chǎn)品面對(duì)嚴(yán)峻競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)，客戶與信用社的雙向選擇已經(jīng)形成，農(nóng)村信用社如何充分利用現(xiàn)有金融產(chǎn)品，在貸款營(yíng)銷上發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，應(yīng)對(duì)咄咄逼人的同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，做好貸款營(yíng)銷工作，筆者就如何利用農(nóng)村信用社現(xiàn)有金融產(chǎn)品淺談貸款營(yíng)銷工作。

一、農(nóng)村信用社貸款營(yíng)銷現(xiàn)狀

1、農(nóng)村信用體系建設(shè)滯后，營(yíng)銷意識(shí)淡薄。多年來，農(nóng)村信用社在農(nóng)戶建檔、信用等級(jí)評(píng)定和貸款發(fā)放等方面，做了大量工作，并且為“三農(nóng)”經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供了強(qiáng)有力的信貸扶持，得到信貸扶持并計(jì)劃與信用社長(zhǎng)期建立信貸關(guān)系的農(nóng)戶對(duì)信用狀況和等級(jí)評(píng)定較為關(guān)注，大部分農(nóng)戶對(duì)自身信用狀況并未引起足夠重視，欠債不還、逃廢債務(wù)等負(fù)面影響依然存在，農(nóng)村信用體系建設(shè)僅靠信用社力量已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，雖然地方政1府在信用體系建設(shè)方面給予了一定投入，但由于缺乏相應(yīng)制裁措施，失信行為仍然占有相當(dāng)大的比例。在貸款營(yíng)銷方面，一是信用社一些信貸員和貸款審批人員擔(dān)心貸戶失信，在發(fā)放和營(yíng)銷貸款時(shí)產(chǎn)生“恐貸”和“懼貸”思想，寧愿少放，也不愿多承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)；二是對(duì)貸款責(zé)任追究認(rèn)識(shí)不足，產(chǎn)生畏懼心里，在貸款營(yíng)銷時(shí)，熱衷抵（質(zhì)）押貸款，無論是否足值，總認(rèn)為抵押物“看得見、摸的著”，“無錢有物”的思想較為嚴(yán)重，盡管第一還款資金來源較好，但往往因?yàn)闆]有抵押物，瞬間失去了優(yōu)良客戶，工作方法簡(jiǎn)單。

2、“霸主地位”思想嚴(yán)重，危機(jī)意識(shí)淡薄。在集鎮(zhèn)、鄉(xiāng)村，大部分農(nóng)戶和個(gè)體經(jīng)濟(jì)戶把金融服務(wù)依賴于農(nóng)村信用社，“香餑餑”成為一些員工驕傲的資本，認(rèn)為在服務(wù)片區(qū)內(nèi)，沒有其他金融機(jī)構(gòu)和信用社搶客戶、搶飯吃，客戶有求于信用社，“霸主地位”思想較為嚴(yán)重，居安思危意識(shí)淡薄。

3、貸款營(yíng)銷考核激勵(lì)機(jī)制未完全落實(shí)。雖然將貸款所涉及的有關(guān)指標(biāo)進(jìn)行了單獨(dú)考核，并出臺(tái)了一系列激勵(lì)政策，但貸款營(yíng)銷考核激勵(lì)機(jī)制并未完全落實(shí)，營(yíng)銷與不營(yíng)銷沒有區(qū)別，考核兌現(xiàn)沒有明顯區(qū)別，按勞取酬、風(fēng)險(xiǎn)與利益共擔(dān)仍然流于形式，信貸人員缺少應(yīng)有的貸款營(yíng)銷壓力，挫傷了一些信貸員的工作積極性。

二、農(nóng)村信用社貸款營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)

農(nóng)村信用社地位、發(fā)展和開辦貸款業(yè)務(wù)與其他金融機(jī)構(gòu)相比，并不遜色，甚至優(yōu)于其他金融機(jī)構(gòu)，突出表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1、50多年的發(fā)展歷史，城鄉(xiāng)百姓對(duì)農(nóng)村信用社的信任和依賴根深蒂固。信用社從最早的人民公社中逐步發(fā)展并分離出來，歷經(jīng)多次體制改革、風(fēng)雨洗禮，為“三農(nóng)”和地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展服務(wù)的職能和宗旨始終沒有改變，“人無我有、人有我新、人有我快”的發(fā)展理念，使得農(nóng)村信用社歷經(jīng)50多年的艱辛跋涉，現(xiàn)已發(fā)展壯大，成為農(nóng)村金融一支不可取代的主力軍。目前，漢臺(tái)區(qū)農(nóng)村信用社32個(gè)網(wǎng)點(diǎn)辦理貸款業(yè)務(wù)，其中18個(gè)網(wǎng)點(diǎn)在農(nóng)村（含城郊結(jié)合部網(wǎng)點(diǎn)），城區(qū)14個(gè)貸款業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)（含營(yíng)業(yè)部）服務(wù)對(duì)象除私營(yíng)經(jīng)濟(jì)、個(gè)體工商戶外，全部為城中村農(nóng)戶。“三農(nóng)”經(jīng)濟(jì)及地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展，讓百姓受益、政1府滿意，農(nóng)村信用社越來越得到地方政1府的支持和關(guān)注，信用社在城鄉(xiāng)群眾中已根深蒂固，特別是廣大農(nóng)民朋友對(duì)信用社的信任和依賴是其他金融機(jī)構(gòu)所不能取代的。

2、農(nóng)村信用社服務(wù)對(duì)象廣泛。漢臺(tái)區(qū)是一個(gè)農(nóng)業(yè)大區(qū)，農(nóng)村金融服務(wù)主要由信用社承擔(dān)，隨著農(nóng)村集鎮(zhèn)商業(yè)銀行分支機(jī)構(gòu)的撤銷，農(nóng)村信用社“一支獨(dú)秀”處于霸主地位，尤其是農(nóng)民朋友把信貸支持仍然寄托在農(nóng)村信用社，信用社在貸款營(yíng)銷對(duì)象方面有著明顯優(yōu)勢(shì)。

3、小額農(nóng)貸備受青睞。對(duì)于大多數(shù)需要信貸扶持的農(nóng)民，往往貸款金額較少，他們祖祖輩輩與信用社打交道，有著濃厚的感情，因此對(duì)信用社在貸款利率執(zhí)行上不會(huì)進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，他們渴望在較短的時(shí)間內(nèi)解決資金需求，不誤農(nóng)時(shí)。從信用社貸款業(yè)務(wù)上看，多年來，已全面進(jìn)行了農(nóng)戶建檔、信用等級(jí)評(píng)定等小額農(nóng)貸發(fā)放前期準(zhǔn)備工作，這些工作的開展，不僅使信用社對(duì)所轄農(nóng)戶經(jīng)濟(jì)情況有全面了解，并且能夠及時(shí)為轄區(qū)農(nóng)戶提供信貸扶持；從貸款金額小、方便快捷及服務(wù)對(duì)象上看，農(nóng)村信用社有著明顯優(yōu)勢(shì)。

4、富秦家樂卡方便快捷。近年來，農(nóng)村信用社在支持“三農(nóng)”經(jīng)濟(jì)發(fā)展中，推出了積存取款及貸款雙重功效的“富秦家樂卡”，持卡客戶需要信貸扶持時(shí)，可前往全省信用社任何機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)辦理貸款業(yè)務(wù)，無需報(bào)批手續(xù)，此項(xiàng)業(yè)務(wù)的開展，不僅利率低（6.9‰），而且方便快捷。

5、審批程序簡(jiǎn)單化，限時(shí)服務(wù)質(zhì)量高。為最大限度地滿足客戶需求，簡(jiǎn)化貸款審批程序，提高辦事效率，漢臺(tái)聯(lián)社在貸款授信額度和審批權(quán)限方面實(shí)行松綁放權(quán)政策，并及時(shí)推出貸款限時(shí)服務(wù)公開承諾制度，貸款審批程序簡(jiǎn)單化及快捷的辦事效率給貸款營(yíng)銷創(chuàng)造了較好條件。

6、黃金客戶大額貸款利率執(zhí)行實(shí)行集中審批制。穩(wěn)住黃金客戶、發(fā)展黃金客戶，是信用社業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)過程中至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，實(shí)際工作中，這些客戶會(huì)提到貸款利率執(zhí)行問題，漢臺(tái)聯(lián)社因地制宜，在穩(wěn)定黃金客戶的同時(shí)，注重發(fā)展新客戶，對(duì)涉及貸款利率執(zhí)行問題，由聯(lián)社有關(guān)會(huì)議進(jìn)行研究確定，達(dá)到銀企共盈的目的，這樣不僅穩(wěn)住了黃金客戶群體，而且貸款能夠及時(shí)營(yíng)銷出去。

三、農(nóng)村信用社貸款營(yíng)銷建議

1、全方位加強(qiáng)社會(huì)信用體系建設(shè)。社會(huì)信用觀念不強(qiáng)、信用體系建設(shè)滯后，制約著農(nóng)村信用社貸款營(yíng)銷增量和增速，提高社會(huì)信用觀念，加快信用體系建設(shè)，不僅需要政1府、企業(yè)（農(nóng)戶）和信用社的共同努力，而且需要全社會(huì)的共同努力；信用社要結(jié)合當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整情況對(duì)支農(nóng)貸款進(jìn)行調(diào)查摸底，及時(shí)提供信貸扶持，定期或不定期向當(dāng)?shù)攸h政單位領(lǐng)導(dǎo)或部門匯報(bào)工作，搭建信息溝通橋梁，最大限度地取得當(dāng)?shù)卣?府的幫助與支持，特別是地方執(zhí)法部門，要出重拳打擊惡意逃廢金融債務(wù)行為，給信用社貸款營(yíng)銷人員掃清“恐貸、畏貸、懼貸”思想障礙，為貸款營(yíng)銷創(chuàng)造良好的社會(huì)信用環(huán)境。

2、加強(qiáng)全員貸款營(yíng)銷知識(shí)培訓(xùn)，樹立競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。貸款營(yíng)銷不是信貸員或某一個(gè)人的事，應(yīng)是全體員工共同的工作，特別是“三個(gè)辦法一個(gè)指引”的出臺(tái)，未從事信貸業(yè)務(wù)的員工，對(duì)貸款業(yè)務(wù)流程較為生疏，特別是對(duì)資產(chǎn)負(fù)債表、損益表和現(xiàn)金流量表接觸較少，對(duì)貸款風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)模糊、分析不足，因此首先需要對(duì)全員進(jìn)行貸款業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)，學(xué)會(huì)“十個(gè)指頭都會(huì)彈琴”，培養(yǎng)造就復(fù)合型人才；其次牢固樹立貸款營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，貸款營(yíng)銷有任務(wù)、有壓力、有動(dòng)力，全體員工不僅要對(duì)信貸業(yè)務(wù)熟悉、了解，并能夠?qū)I(yè)務(wù)流程熟練操作。在日常工作中，發(fā)現(xiàn)優(yōu)良客戶、黃金客戶，特別是如何與這些客戶加強(qiáng)溝通聯(lián)系，關(guān)注其經(jīng)營(yíng)情況，適時(shí)給予信貸扶持，把貸款營(yíng)銷出去。

3、推行全員貸款營(yíng)銷，完善考核激勵(lì)機(jī)制。每個(gè)人對(duì)貸款營(yíng)銷社會(huì)關(guān)系人認(rèn)識(shí)不同，其營(yíng)銷對(duì)象也不同，目前一些儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)客戶業(yè)務(wù)發(fā)生頻繁，這些客戶很需要信貸扶持，因儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)不辦理信貸業(yè)務(wù)或客戶社會(huì)關(guān)系單純等原因，客戶信貸需求往往得不到滿足，因此，一是建議所有營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)開辦信貸業(yè)務(wù)，對(duì)客戶經(jīng)營(yíng)情況了解并自愿營(yíng)銷貸款的員工，實(shí)行鼓勵(lì)政策；二是考核激勵(lì)措施及時(shí)出臺(tái)，凡貸款質(zhì)量高、不拖欠本息、形態(tài)正常的營(yíng)銷員工，按收息額的一定比例實(shí)行積極的獎(jiǎng)勵(lì)政策，兌現(xiàn)給職工本人，根除“營(yíng)銷與不營(yíng)銷”一樣的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)，收入有一個(gè)明顯反差；反之，貸款營(yíng)銷形成不良，實(shí)行從嚴(yán)處罰措施，采取下崗收貸、終身責(zé)任追究等辦法。

4、發(fā)揮金融產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，滿足城鄉(xiāng)客戶需求。從貸款種類上看，農(nóng)村信用社推出的農(nóng)戶小額

信用貸款和“富秦家樂卡”貸款業(yè)務(wù)，以金額小、程序簡(jiǎn)便、審批速度快等特點(diǎn)深受廣大農(nóng)戶歡迎，因此，農(nóng)村信用社應(yīng)首先在農(nóng)戶小額信用貸款和“富秦家樂卡”貸款業(yè)務(wù)方面積極做好貸款營(yíng)銷工作，把貸款營(yíng)銷的立足點(diǎn)放在農(nóng)村，把營(yíng)銷對(duì)象放在千家萬戶；其次根據(jù)當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整等情況，因地制宜，制定科學(xué)的營(yíng)銷策略，牢固樹立貸戶是信用社生存和發(fā)展的“衣食父母”觀念，主動(dòng)為貸戶提供優(yōu)質(zhì)高效服務(wù)，幫助他們發(fā)展經(jīng)濟(jì)，提高貸款營(yíng)銷主動(dòng)性，滿足不同層次、不同群體、不同客戶的信貸需求，實(shí)現(xiàn)銀企（農(nóng)戶）的雙贏目標(biāo)。另外，不論是鼎盛時(shí)期的客戶、發(fā)展中的客戶，還是經(jīng)營(yíng)面臨困難的客戶，都要從財(cái)務(wù)、非財(cái)務(wù)、職業(yè)道德、信用狀況等主客觀方面進(jìn)行分析和研究，對(duì)客戶的成長(zhǎng)周期進(jìn)行市場(chǎng)分析，注重制定嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臓I(yíng)銷方案，將原則性和靈活性有機(jī)結(jié)合起來，既要有穩(wěn)定的客戶群體，積極營(yíng)銷貸款，更要降低貸款風(fēng)險(xiǎn)，達(dá)到貸款營(yíng)銷放得出、收得回的目的。

5、滿足客戶貸款時(shí)間?！耙荒曛H在于春，一日之際在于晨”，農(nóng)村信用社放款時(shí)間大部分集中在年初，年初全面完成全年貸款投放計(jì)劃，這無疑是一種絕佳的經(jīng)營(yíng)策略。但年底控制規(guī)模，把“儲(chǔ)備”貸款來年發(fā)放，也將挫傷一部分客戶的貸款需求愿望，在這些客戶群體中，貸款需求往往在下半年或年底，比如從事果蔬批發(fā)業(yè)務(wù)的個(gè)體工商戶，這部分客戶所最求的最大利潤(rùn)時(shí)點(diǎn)往往在冬季或開春前，在年底前需要信貸扶持，因此農(nóng)村信用社在加大年初貸款營(yíng)銷（投放）的基礎(chǔ)上，要緊密結(jié)合中國(guó)傳統(tǒng)風(fēng)俗和居民消費(fèi)季節(jié)，加強(qiáng)貸款營(yíng)銷，不誤客戶、穩(wěn)定客戶、發(fā)展客戶；其次對(duì)優(yōu)良個(gè)體工商戶，信用社要密切與當(dāng)?shù)剞k事處、社區(qū)居委會(huì)、工商行政管理、**派出所等單位和部門加強(qiáng)溝通聯(lián)系，對(duì)客戶在屬地經(jīng)營(yíng)時(shí)間進(jìn)行確定，信用社根據(jù)客戶經(jīng)營(yíng)時(shí)間（年份），按報(bào)批程序確定經(jīng)營(yíng)戶是否為信貸扶持對(duì)象，既要防止跨區(qū)域發(fā)放貸款，又要防止客戶流失，盡量滿足客戶在就近信用社（網(wǎng)點(diǎn)）辦理貸款業(yè)務(wù)。

第二篇：農(nóng)村信用社貸款營(yíng)銷及資產(chǎn)管理保全工作的思考及建議

農(nóng)村信用社貸款營(yíng)銷及資產(chǎn)管理保全工作的思考及建議

摘要：在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的今天，面臨中國(guó)加入WTO的新挑戰(zhàn)，尤其是黨的十七大之后，本著科學(xué)發(fā)展、與時(shí)俱進(jìn)的和諧理念，農(nóng)村信用社的改革勢(shì)在必行，加強(qiáng)信貸管理和資產(chǎn)保全工作成為農(nóng)村信用社工作的核心內(nèi)容。只有認(rèn)真鉆研，悉心學(xué)習(xí)，將相關(guān)法律法規(guī)同實(shí)際工作結(jié)合起來，最大限度的保護(hù)農(nóng)村信用社的信貸資產(chǎn)。才能使使農(nóng)村信用社在今后越來越激烈的國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。關(guān)鍵詞：貸款營(yíng)銷 資產(chǎn)保全 建議

農(nóng)村信用社及農(nóng)村合作銀行（下稱農(nóng)村信用社）作為我國(guó)金融業(yè)的重要組成部分，至今已經(jīng)歷了50年的發(fā)展歷練，形成了獨(dú)具一格的經(jīng)營(yíng)方式，這與每一代信合人的努力與國(guó)家及地方政府的支持是分不開的。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的今天，面臨中國(guó)加入WTO的新挑戰(zhàn)，尤其是黨的十七大之后，本著科學(xué)發(fā)展、與時(shí)俱進(jìn)的和諧理念，農(nóng)村信用社的改革勢(shì)在必行，加強(qiáng)信貸管理和資產(chǎn)保全工作成為農(nóng)村信用社工作的核心內(nèi)容。

一、當(dāng)前農(nóng)村信用社在貸款營(yíng)銷中存在問題的主要成因

貸款業(yè)務(wù)是農(nóng)村信用社的主打品牌，也是農(nóng)村信用社在金融業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)，基于農(nóng)村信用社貸款所面臨的復(fù)雜情況，貸款營(yíng)銷及資產(chǎn)管理工作就至關(guān)重要。面對(duì)國(guó)家經(jīng)濟(jì)政策的緊縮，全國(guó)中小企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)困難重重，更是給農(nóng)村信用社的貸款營(yíng)銷及資產(chǎn)管理工作帶來了很大壓力。而農(nóng)村信用社自身在貸款業(yè)務(wù)中所存在的種種問題，不僅增加了金融風(fēng)險(xiǎn)，更不利于資產(chǎn)保全工作的開展。從法學(xué)的角度分析，主要有下列幾種情況和原因：

首先，制度規(guī)章缺乏穩(wěn)定性確定性和連續(xù)性。

在法理中對(duì)法有一個(gè)要求即法不能朝令夕改，換言之法作為調(diào)整人們行為的規(guī)范必須是穩(wěn)定的，進(jìn)而才能是明確的，只有這樣才能保證法具有可預(yù)見性，人們?cè)谑虑熬椭雷约旱男袨槭欠裨诜稍试S的范圍內(nèi)，從而做到有法可依，遵紀(jì)守法。這一理論同樣適用于農(nóng)村信用社的貸款工作?，F(xiàn)在的貸款業(yè)務(wù)缺乏穩(wěn)定明確的規(guī)章制度，一個(gè)規(guī)定剛剛實(shí)施，馬上又出現(xiàn)新的替代方案，或馬上補(bǔ)充了新的規(guī)定，在實(shí)施過程中不論是理解上還是執(zhí)行上都帶來了困難，降低了對(duì)一個(gè)行為合規(guī)性的可預(yù)見性，所帶來的金融風(fēng)險(xiǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于這些新方案所體現(xiàn)的靈活性。

靈活性是農(nóng)村信用社在金融業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中一個(gè)突出的優(yōu)勢(shì)，貸款一直以程序簡(jiǎn)捷，方法靈活為業(yè)界所推崇，但是靈活應(yīng)以穩(wěn)定為基礎(chǔ)，好比建高樓，沒有深厚的地基，萬丈高樓就難以堅(jiān)固挺拔。故筆者認(rèn)為農(nóng)村信用社應(yīng)制定一系列（各種業(yè)務(wù)）的統(tǒng)一的、明確的、穩(wěn)定的規(guī)范，這個(gè)過程要民主審慎嚴(yán)格，一旦規(guī)范制定之后，不到萬不得以，不能隨意變動(dòng)，以此為依據(jù)，開展業(yè)務(wù)。不要擔(dān)心穩(wěn)定的規(guī)范難以適應(yīng)瞬息萬變的社會(huì)，我們可以隨著情況的變更制定各種補(bǔ)充性規(guī)定，作為穩(wěn)定規(guī)范的延伸。但是這些補(bǔ)充性規(guī)定的制定也要嚴(yán)謹(jǐn)，不能想到一點(diǎn)就發(fā)布一個(gè)規(guī)定，應(yīng)具有立法者的精神，經(jīng)過嚴(yán)格的思考研究，集體決定得出。這些補(bǔ)充性規(guī)定一旦發(fā)布也具有穩(wěn)定性，不能隨意變更。在此基礎(chǔ)上，我們隨機(jī)而動(dòng)，應(yīng)時(shí)而變的發(fā)揮靈活性，才能帶來新的生機(jī)，否則靈活僅會(huì)帶來無序，為各種管理帶來困難。

法律講求程序正義，只有程序公正了，才能保證實(shí)體正義的實(shí)現(xiàn)，所以任何時(shí)候不能犧牲程序上的公正。農(nóng)村信用社在貸款上一個(gè)重要問題在于貸款人簽字蓋章的真實(shí)性，這是程序公正最基本的要求。由于農(nóng)村信用社現(xiàn)在的制度過分信賴人性，將大部分權(quán)利交到少數(shù)人手里是危險(xiǎn)的，尤其是在不能保證個(gè)人職業(yè)道德的情況下。現(xiàn)實(shí)的訴訟中出現(xiàn)很多借款用途，簽字蓋章不真實(shí)的情況，已經(jīng)觸犯了我國(guó)刑法，但是有些客戶經(jīng)理不懂法，不知法，認(rèn)識(shí)不到問題的嚴(yán)重性，甚至以身試法，不僅給農(nóng)村信用社帶來了巨大經(jīng)濟(jì)損失，也給其自身帶來了法律上的責(zé)任。要改變這種狀況，就要求進(jìn)行普法教育，提高員工對(duì)于法律的認(rèn)識(shí)和職業(yè)道德素質(zhì)，使廣大員工知法懂法、守法遵法、依法經(jīng)營(yíng)、依法維權(quán)。

法學(xué)中有一句名言：法不明文規(guī)定不為罪，法不禁止即自由。筆者認(rèn)為一切有一個(gè)明確的規(guī)范在，是保證秩序的關(guān)鍵，現(xiàn)在的很多問題都是因?yàn)槿狈χ刃蛩鸬?，改變這個(gè)問題是改善現(xiàn)狀的一個(gè)重要保證。明確公開才能給貸戶以信心，輔之以廣泛的宣傳，大力的推行優(yōu)質(zhì)服務(wù)，必然能對(duì)營(yíng)銷貸款起到積極作用。

其次，進(jìn)行法律風(fēng)險(xiǎn)提示和履行告知義務(wù)。

做為貸款合同一方的當(dāng)事人，農(nóng)村信用社有進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)提示和履行告知的義務(wù)，這是合同法明確規(guī)定的從義務(wù)之一。亞里士多德對(duì)于法治的理解中首先要求善法治理，其次就是善法要為廣大群眾所知曉。不為人知的法律不能作為法治的標(biāo)準(zhǔn)。延伸到貸款工作中，要降低金融風(fēng)險(xiǎn)，減少訴訟中不可預(yù)見的因素，告知義務(wù)很重要。具體來說，信用社面對(duì)的貸戶多為文化水平較低的農(nóng)戶，很多人不懂法，更不用說什么是合同，什么是擔(dān)保，什么是法律責(zé)任了。

在這種情況下，合作銀行應(yīng)該在信貸部以公告的形式，在醒目的位置告知每位貸戶何謂合同，何謂擔(dān)保，何謂連帶擔(dān)保責(zé)任，何謂法律責(zé)任等一些基本的法律常識(shí)。這樣在貸款清收或依法訴訟中就可以明確認(rèn)定信用社盡到了告知的義務(wù)，貸戶不能以不知道法律規(guī)定為由，規(guī)避責(zé)任，減少了影響農(nóng)村信用社勝訴的不確定因素。

再次，貸款嚴(yán)格執(zhí)行審查制度防患于未然。

法必須被遵守實(shí)施才能實(shí)現(xiàn)法治，推而廣之，合作銀行的各項(xiàng)規(guī)范穩(wěn)定之后，要得到充分的實(shí)施，才能發(fā)揮其作用。所以在貸款中，只有嚴(yán)格按照規(guī)范做事，才能降低金融風(fēng)險(xiǎn)。一個(gè)重要的體現(xiàn)就是貸款的“三查”制度的流于形式和表面化，當(dāng)然“三查”的實(shí)施確實(shí)對(duì)于人力物力有很嚴(yán)格和充分的要求，但是如果這個(gè)方面出現(xiàn)問題，對(duì)于農(nóng)村信用社債權(quán)必然會(huì)產(chǎn)生不利影響。在訴訟中很多當(dāng)事人為企業(yè)的，企業(yè)在貸款過程中改制，導(dǎo)致董事會(huì)人員變更，對(duì)合同成立之時(shí)的董事會(huì)同意貸款或擔(dān)保的決定就會(huì)產(chǎn)生影響。如果“三查”及時(shí)到位，就能在其改制之初或改制之時(shí)就發(fā)現(xiàn)這個(gè)問題，并應(yīng)靈活的通過協(xié)商，變更合同或其他方式，確認(rèn)貸款合同和擔(dān)保合同的效力。防止待此筆貸款成為不良貸款后，對(duì)方當(dāng)事人以企業(yè)變更，新的董事會(huì)成員不知道擔(dān)保此事為由進(jìn)行抗辯，規(guī)避法律。

因此，只有嚴(yán)格的按照程序辦事，投入程序開展所需的人力物力，防微杜漸，才能做到未雨綢繆，防止出現(xiàn)亡羊補(bǔ)牢的被動(dòng)局面。

最后，對(duì)貸戶要堅(jiān)持雙贏原則盡力扶持。

保全清收工作不能局限于出現(xiàn)問題后解決問題，而應(yīng)該把目光放在問題出現(xiàn)之前，預(yù)防是關(guān)鍵。要把握當(dāng)今時(shí)代經(jīng)濟(jì)發(fā)展的脈搏是金融業(yè)必須做到的重要方面。因此，農(nóng)村信用社要時(shí)刻了解國(guó)家經(jīng)濟(jì)政策，了解市場(chǎng)供給和需求狀況，當(dāng)一個(gè)政策出現(xiàn)變化，開始發(fā)生連鎖反應(yīng)時(shí)能夠及時(shí)的做出應(yīng)對(duì)，而不是等到問題全部冒出來的時(shí)候，才想到如何解決。要真正做到同企業(yè)同呼吸共命運(yùn)，才能扮演好企業(yè)的“孵化器、助推器”的角色。

同時(shí)，農(nóng)村信用社在不良資產(chǎn)清收工作中，應(yīng)該堅(jiān)持以盤活為主，面對(duì)市場(chǎng)瞬息萬變的情況，許多企業(yè)在動(dòng)蕩中不知所措，因此，對(duì)那些暫時(shí)資金周轉(zhuǎn)困難，但是行業(yè)發(fā)展前景好的企業(yè)應(yīng)該抱持寬容的態(tài)度，在不違反原則的情況下，給予一定的寬限，而是盡量選擇雙贏的方案，進(jìn)行雪中送炭、放水養(yǎng)魚，使其回到良性的發(fā)展渠道。而不能對(duì)其釜底抽薪、落井下石，對(duì)其采取斷奶甚至進(jìn)行制裁的措施。面對(duì)具體問題，可以對(duì)到期、逾期貸款采取靈活方法，辦理借款延期手續(xù)或借新還舊，通過變更合同事項(xiàng)等方式，一方面加強(qiáng)信用社對(duì)于企業(yè)動(dòng)態(tài)的掌控，另一方面，使企業(yè)的投資需求能及時(shí)得到滿足，并隨時(shí)觀察、關(guān)注企業(yè)運(yùn)營(yíng)狀況，防止資金安全方面的出現(xiàn)問題。

二、農(nóng)村信用社應(yīng)當(dāng)有理、有力、有節(jié)的行使好各項(xiàng)債權(quán)保護(hù)權(quán)力

在法理上人們常說：司法是社會(huì)的最后一道防線。筆者認(rèn)為資產(chǎn)保全工作在銀行貸款中也是扮演了這樣一個(gè)角色。所以，對(duì)于資產(chǎn)保全工作的重視，是清收工作順利開展的前提。因此，在信貸資產(chǎn)已經(jīng)出現(xiàn)或即將出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的情況下，銀行的資產(chǎn)保全工作人員應(yīng)當(dāng)適時(shí)、靈活、有力地運(yùn)用不安抗辯權(quán)、抵銷權(quán)、代位權(quán)和撤銷權(quán)以及督促程序的規(guī)定，及時(shí)有效地保護(hù)金融債權(quán)。

首先，不安抗辯權(quán)的條件及行使。不安抗辯權(quán)，是指雙務(wù)合同中，先履行義務(wù)的一方在后履行義務(wù)的一方當(dāng)事人的財(cái)產(chǎn)狀況發(fā)生惡化時(shí)，有權(quán)要求對(duì)方先為履行義務(wù)提供擔(dān)保，在對(duì)方未提供擔(dān)保時(shí)，有權(quán)中止合同而拒絕自己的履行。不安抗辯權(quán)的設(shè)立，目的在于預(yù)防因情況變化而使先履行的一方當(dāng)事人遭受損害，避免強(qiáng)行履行，從而維護(hù)交易公平。銀行在貸款活動(dòng)中是典型的先履行義務(wù)的一方當(dāng)事人，即銀行一旦決定貸款，與借款人一經(jīng)定立貸款合同，合同即告成立，銀行就要履行貸款的給付義務(wù)。而正常情況下，借款人則要等約定還款期限屆滿后才會(huì)履行還款義務(wù)。因此，農(nóng)村信用社在發(fā)現(xiàn)對(duì)方當(dāng)事人有逾期違約的情形時(shí)，應(yīng)當(dāng)行使不安抗辯權(quán)。

不安抗辯權(quán)對(duì)先履行義務(wù)的一方當(dāng)事人而言，在相對(duì)方有逾期違約的情形時(shí)，有拒絕履行的抗辯權(quán)利，《中華人民共和國(guó)合同法》（以下稱《合同法》）第69條規(guī)定：“當(dāng)事人依照本法第六十八條的規(guī)定中止履行的，應(yīng)及時(shí)通知對(duì)方。對(duì)方提供適當(dāng)擔(dān)保的應(yīng)恢復(fù)履行。中止履行后，對(duì)方在合理期限內(nèi)未恢復(fù)履行能力并未提供適當(dāng)擔(dān)保的，中止履行的一方可解除合同?！?；《合同法》第94條：“有下列情形之一的，當(dāng)事人可以解除合同：

（二）履行期限屆滿之前，當(dāng)事人一方明確表示或者以自己的行為表明不履行主要義務(wù)?！保弧逗贤ā返?08條：“當(dāng)事人一方明確表示或者以自己的行為表明不履行合同義務(wù)的，對(duì)方可以在履行期限屆滿之前要求其承擔(dān)違約責(zé)任?！?；《合同法》第203條：“借款人未按照約定的借款用途使用借款的，貸款人可以停止發(fā)放借款、提前收回借款或者解除合同?！保弧顿J款通則》第22條第五款：“借款人未能履行借款合同規(guī)定義務(wù)的，貸款人有權(quán)依合同約定要求借款人提前歸還貸款或停止支付借款人尚未使用的貸款”。

因此，在貸款事后監(jiān)督過程中，應(yīng)當(dāng)積極留意各種信息，發(fā)現(xiàn)貸戶出現(xiàn)財(cái)產(chǎn)狀況惡化或有違約行為時(shí)，應(yīng)及時(shí)行使不安抗辯權(quán)，以保護(hù)債權(quán)，防止資產(chǎn)流失。上述法律法規(guī)規(guī)定了預(yù)期違約制度，逾期違約是指當(dāng)事人在合同履行期到來之前無正當(dāng)理由明確表示將不履行合同，或者以自己的行為表明將不履行合同。在債務(wù)人（包括借款人、保證人，以下稱債務(wù)人）預(yù)期違約情形下，作為債權(quán)人的農(nóng)村信用社應(yīng)當(dāng)依據(jù)預(yù)期違約的法律規(guī)定，及時(shí)行使權(quán)利，保全信貸資產(chǎn)。在債務(wù)人預(yù)期違約的情況下，作為債權(quán)人的農(nóng)村信用社可以采取以下措施，行使不安抗辯權(quán)：

1、依據(jù)法律規(guī)定或合同約定提前解除合同，但是，要以書面或其他法定形式通知債務(wù)人；

2、停止發(fā)放借款、提前收回借款貸款本息，提前收回貸款既可以向借款人催收，也可以向保證人催收；

3、根據(jù)法律規(guī)定和合同約定直接從債務(wù)人在債權(quán)人銀行開立的任何賬戶資金中扣收（行使抵消權(quán)），但是，要以書面或其他法定形式通知債務(wù)人；

4、要求債務(wù)人承擔(dān)違約責(zé)任；

5、對(duì)于需要通過法律途徑依法清收的貸款，要在第一時(shí)間對(duì)債務(wù)人采取訴訟保全措施。

其次、抵消權(quán)的條件及行使?！逗贤ā返?9條：“當(dāng)事人互負(fù)到期債務(wù)，該債務(wù)的標(biāo)的物種類、品質(zhì)相同的，任何一方可以將自己的債務(wù)與對(duì)方的債務(wù)抵銷，但依照法律規(guī)定或者按照合同性質(zhì)不得抵銷的除外。當(dāng)事人主張抵銷的，應(yīng)當(dāng)通知對(duì)方。通知自到達(dá)對(duì)方時(shí)生效。抵銷不得附條件或者附期限”?！逗贤ā返谝话贄l：“當(dāng)事人互負(fù)債務(wù)，標(biāo)的物種類、品質(zhì)不相同的，經(jīng)雙方協(xié)商一致，也可以抵銷”。

抵銷是指二人互負(fù)債務(wù)，各以其債權(quán)充當(dāng)債務(wù)之履行，而使其債務(wù)與對(duì)方債務(wù)在對(duì)等額度內(nèi)相互消滅，包括法定抵銷和約定抵銷。根據(jù)我國(guó)合同法的規(guī)定，抵銷分為法定抵銷（《合同法》第99條）和約定抵銷（《合同法》第100條）。法定抵銷是指二人互負(fù)到期債務(wù)，且該債務(wù)的標(biāo)的物種類、品質(zhì)相同的，任何一方可以自己的債務(wù)與對(duì)方的債務(wù)抵銷。其構(gòu)成要件主要有：（１）須二人互負(fù)債務(wù)、互享債權(quán)。（２）須雙方所負(fù)債務(wù)種類相同。（３）須雙方債務(wù)均到履行期，但債務(wù)后到期的一方放棄其期限利益的，應(yīng)允許其主張抵銷。（４）須雙方抵銷的債權(quán)、債務(wù)均是合法的，依法律規(guī)定或依債之性質(zhì)不得抵銷的不得主張抵銷。法定抵銷權(quán)是一種形成權(quán)，主張抵銷的行為是單方法律行為。法律規(guī)定，當(dāng)事人主張法定抵銷的，應(yīng)當(dāng)通知對(duì)方，通知自到達(dá)對(duì)方時(shí)生效，但抵銷不得附條件或附期限。約定抵銷是指雙方經(jīng)協(xié)商一致同意的債權(quán)債務(wù)抵銷，不受上述條件的限制，但不損害他人利益及社會(huì)公共利益。農(nóng)村信用社作為債權(quán)人如果發(fā)現(xiàn)貸款已經(jīng)逾期的債務(wù)人（借款人、保證人）在本行開立的賬戶有存款，可以根據(jù)上述法律規(guī)定行使抵消權(quán)（當(dāng)然，銀行與債務(wù)人簽訂的《借款合同》、《保證合同》中一般也有這方面的明確約定），直接從債務(wù)人賬戶劃出資金收回債務(wù)人的借款本金及利息，依法維護(hù)農(nóng)村信用社的合法權(quán)益。

再次，代位權(quán)的條件及行使。代位權(quán)，就是代別人的位置行使別人的權(quán)利，《合同法》第73條第一款規(guī)定：“因債務(wù)人怠于行使其到期債權(quán)，對(duì)債權(quán)人造成損害的，債權(quán)人可以向人民法院請(qǐng)求以自己的名義代位行使債務(wù)人的債權(quán)，但該債權(quán)屬于債務(wù)人自身的除外?！?最高人民法院《關(guān)于適用<中華人民共和國(guó)合同法>若干問題的解釋

（一）》（以下稱《合同法解釋一》）第11條規(guī)定：“債權(quán)人依照合同法第七十三條的規(guī)定提起代位權(quán)訴訟，應(yīng)當(dāng)符合下列條件：

（一）債權(quán)人對(duì)債務(wù)人的債權(quán)合法；

（二）債務(wù)人怠于行使其到期債權(quán)，對(duì)債權(quán)人造成損害；

（三）債務(wù)人的債權(quán)已經(jīng)到期；

（四）債務(wù)人的債權(quán)不是專屬于債務(wù)人自身的債權(quán)。” 《合同法解釋一》第11條至22條具體規(guī)定了代位權(quán)相關(guān)內(nèi)容。

根據(jù)上述法律規(guī)定，銀行對(duì)于債務(wù)人應(yīng)當(dāng)行使而且能夠行使權(quán)利卻不能行使其到期債權(quán)并對(duì)銀行造成損害的，銀行可以向人民法院請(qǐng)求以自己的名義代位行使債務(wù)人的債權(quán)，以維護(hù)銀行的合法債權(quán)。但是，農(nóng)村信用社在行使代位權(quán)時(shí)應(yīng)注意以下問題：

1、債權(quán)人對(duì)債務(wù)人的債權(quán)合法、確定，且必須已到清償期。所謂合法，是指?jìng)鶛?quán)人與債務(wù)人之間必須有合法的債權(quán)債務(wù)的存在。如果債權(quán)債務(wù)關(guān)系并不成立，或者具有無效或可撤銷的因素而應(yīng)當(dāng)被宣告無效或者可能被撤銷，或者債權(quán)債務(wù)關(guān)系已經(jīng)被解除，或者債權(quán)人和債務(wù)人之間的債權(quán)是一種自然債權(quán)，則債權(quán)人并不應(yīng)該享有代位權(quán)。所謂債權(quán)必須確定，是指?jìng)鶆?wù)人對(duì)于債權(quán)的存在以及內(nèi)容并沒有異議，或者該債權(quán)已經(jīng)經(jīng)過了法院和仲裁機(jī)構(gòu) 裁判后所確定的債權(quán)。且須為“到期債權(quán)”，未到期的債權(quán)除非出現(xiàn)破產(chǎn)等情形，否則不能成為債權(quán)人代位權(quán)的標(biāo)的。

2、可代位行使的權(quán)利必須是非專屬于債務(wù)人自身的權(quán)利。以下四項(xiàng)權(quán)利為專屬于債務(wù)人自身的權(quán)利，不得由債權(quán)人代位行使：（1）非財(cái)產(chǎn)性權(quán)利。例如，監(jiān)護(hù)權(quán)、婚姻撤銷權(quán)、離婚請(qǐng)求權(quán)等。這些權(quán)利的行使雖然間接地會(huì)對(duì)債務(wù)人的責(zé)任財(cái)產(chǎn)產(chǎn)生影響，然而此等權(quán)利的行使與否全憑權(quán)利人本人的意志，他人不得代位行使。（2）主要為保護(hù)權(quán)利人無形利益的財(cái)產(chǎn)權(quán)。例如，繼承或遺贈(zèng)的承認(rèn)或拋棄的權(quán)利、撫養(yǎng)請(qǐng)求權(quán)等，這些權(quán)利雖為財(cái)產(chǎn)利益而產(chǎn)生的權(quán)利，但其行使與否以及行使的范圍，即如何使之具體化，應(yīng)依權(quán)利人本人的主觀判斷而定，他人自不得代位行使。（3）不得讓與的權(quán)利。主要是指那些基于個(gè)人信任關(guān)系而發(fā)生的債權(quán)或者以特定身份關(guān)系為基礎(chǔ)的債權(quán)、不作為債權(quán)等。這些權(quán)利的成立與存續(xù)，與權(quán)利人人身具有密切聯(lián)系，因而不得由他人代位行使。（4）不得扣押的權(quán)利。例如，養(yǎng)老金、救濟(jì)金、撫恤金等。3.存在債務(wù)人怠于行使其到期債權(quán)的事實(shí)。怠于行使是指應(yīng)當(dāng)行使而且能夠行使權(quán)利卻不能行使。根據(jù)解釋《合同法解釋一》第13條，“《合同法》第73條規(guī)定的"債務(wù)人怠于行使其到期債權(quán)，對(duì)債權(quán)人造成損害的，是指?jìng)鶆?wù)人不履行其對(duì)債權(quán)人的到期債務(wù)，又不以訴訟方式或者仲裁方式向其債務(wù)人主張其享有的具有金錢給付內(nèi)容的到期債權(quán)，致使債權(quán)人的到期債權(quán)未能實(shí)現(xiàn)”。也就是說債務(wù)人的債務(wù)到期以后，債務(wù)人不存在著任何行使權(quán)利的障礙而未能在合理期限內(nèi)主張權(quán)利。

4、債務(wù)人怠于行使其到期債權(quán)損害了債權(quán)人的利益。債務(wù)人怠于行使其到期債權(quán)，影響到了債務(wù)人的清償能力，即使得債權(quán)人的債權(quán)無法獲得清償。

債權(quán)人行使代位權(quán)時(shí)，以此債務(wù)人為被告，債務(wù)人為第三人，行代位權(quán)的效果是直接歸屬于債務(wù)人的，即其并不就代位權(quán)取得的財(cái)產(chǎn)享有優(yōu)先受償?shù)臋?quán)利。訴訟費(fèi)用由債務(wù)人承擔(dān)。為了鼓勵(lì)債權(quán)人行使該項(xiàng)權(quán)利，在隨后的有關(guān)司法解釋中規(guī)定了債權(quán)人行使代位權(quán)所取得的財(cái)產(chǎn)可以直接抵償其所有的相應(yīng)債權(quán)。當(dāng)然農(nóng)村信用社要想很好的使用該項(xiàng)權(quán)利，就要求信貸人員一定要做好貸后的監(jiān)督、檢查工作，摸清企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)及財(cái)務(wù)狀況，做到有的放矢。

再次，撤銷權(quán)的條件及行使。撤銷權(quán)，是指?jìng)鶛?quán)人對(duì)債務(wù)人實(shí)施的減少財(cái)產(chǎn)的行為危及到債權(quán)人債權(quán)實(shí)現(xiàn)時(shí)，有請(qǐng)求人民法院撤銷其行為的權(quán)利。債權(quán)人撤銷權(quán)的構(gòu)成要件包括：

1、債權(quán)人對(duì)債務(wù)人必須存在有效的債權(quán)。債權(quán)人對(duì)債務(wù)人存在有效的債權(quán)，是債權(quán)人行使撤銷權(quán)的前提和基礎(chǔ)，且該債權(quán)一般應(yīng)為以財(cái)產(chǎn)的給付為目的的債權(quán)。債權(quán)人的債權(quán)不一定到期，債權(quán)人在任何時(shí)候發(fā)現(xiàn)債務(wù)人的可撤銷的行為，都可以請(qǐng)求撤銷。

2、債務(wù)人實(shí)施了一定的處分財(cái)產(chǎn)的行為?！逗贤ā返?4條規(guī)定：“因債務(wù)人放棄其到期債務(wù)或者無償轉(zhuǎn)讓財(cái)產(chǎn)，對(duì)債權(quán)人造成危害的，債權(quán)人可以請(qǐng)求人民法院撤銷債務(wù)人的行為?！?根據(jù)合同法第74條的的規(guī)定，債權(quán)人可以撤銷債務(wù)人處分財(cái)產(chǎn)的行為限定在如下范圍：債務(wù)人放棄債權(quán)的行為，債務(wù)人無償或以明顯不合理的低價(jià)轉(zhuǎn)讓財(cái)產(chǎn)的行為。這里注意：第一，能夠成為撤銷權(quán)標(biāo)的的，一般只能是法律行為，并且該法律行為應(yīng)該是有效的法律行為。如果是事實(shí)行為或無效的民事行為，則不適用于債權(quán)人撤銷權(quán)。第二，債權(quán)人撤銷權(quán)的標(biāo)的行為，一般僅限于債務(wù)人的債權(quán)行為。債務(wù)人以明顯不合理的低價(jià)轉(zhuǎn)讓財(cái)產(chǎn)，對(duì)債權(quán)人造成損害，并且受讓人知道該情形的，債權(quán)人也可以請(qǐng)求法院撤銷債務(wù)人的行為。在現(xiàn)實(shí)的訴訟中，這種情況很多，在法院認(rèn)定和調(diào)查取證方面確實(shí)存在難點(diǎn)，但是作為一項(xiàng)權(quán)利，銀行應(yīng)該善加運(yùn)用，隨著司法改革的不斷深化，這項(xiàng)權(quán)利必將對(duì)銀行債權(quán)的實(shí)現(xiàn)起到重大作用。債權(quán)人撤銷權(quán)制度是合同債權(quán)保全制度的一項(xiàng)內(nèi)容，旨在恢復(fù)債務(wù)人的責(zé)任財(cái)產(chǎn)。

3、債務(wù)人的行為必須有害于債權(quán)人的債權(quán)。所謂“有害于債權(quán)人的債權(quán)”，是指?jìng)鶆?wù)人的行為導(dǎo)致其清償能力的減少，以至于無法滿足債權(quán)的要求，給債權(quán)的實(shí)現(xiàn)造成了損害，這是債權(quán)人撤銷權(quán)構(gòu)成的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)。否則，即使債務(wù)人實(shí)施減少其財(cái)產(chǎn)的行為，但其資力雄厚，足以充分清償其債務(wù)，并未危及債權(quán)人債權(quán)實(shí)現(xiàn)或致使該債權(quán)不能實(shí)現(xiàn)，則不得行使撤銷權(quán)。

4、債務(wù)人與第三人進(jìn)行有償民事法律行為時(shí)，必須都具有惡意。對(duì)于無償行為，諸如債務(wù)人放棄債權(quán)或無償轉(zhuǎn)讓財(cái)產(chǎn)的，不以主觀惡意為必要條件。對(duì)于有償行為，諸如債務(wù)人以明顯不合理的低價(jià)轉(zhuǎn)讓財(cái)產(chǎn)，則要求債務(wù)人與第三人都具有惡意。其中，債務(wù)人的惡意是撤銷權(quán)的成立要件，受益人的惡意是撤銷權(quán)的行使要件。

債權(quán)人撤銷權(quán)的行使、期限、范圍及效力。合同法第74條已有明確規(guī)定了撤銷權(quán)行使方式，即債權(quán)人行使撤銷權(quán)可以通過訴請(qǐng)人民法院進(jìn)行；撤銷權(quán)行使的期間，債權(quán)人撤銷權(quán)是對(duì)債務(wù)人與第三人之間的法律關(guān)系的破壞，撤銷權(quán)長(zhǎng)期不行使，將會(huì)使債務(wù)人與第三人之間的法律關(guān)系長(zhǎng)期處于不穩(wěn)定狀態(tài)，不利于對(duì)債務(wù)人以及第三人利益的保護(hù)。因此，對(duì)于撤銷權(quán)的行使必須限定在一定的期間內(nèi)。合同法第75條規(guī)定，債權(quán)人自知道或者應(yīng)當(dāng)知道撤銷事由之日起一年內(nèi)或者債務(wù)人的行為發(fā)生之日起五年內(nèi)沒有行使撤銷權(quán)的；合同法第74條規(guī)定了撤銷權(quán)行使的范圍以債權(quán)人的債權(quán)為限；撤銷權(quán)行使的效力是指撤銷權(quán)的行使對(duì)于債務(wù)人行為所產(chǎn)生的法律效力。根據(jù)司法解釋，債權(quán)人提起的撤銷權(quán)訴訟經(jīng)人民法院審理后依法撤銷債務(wù)人的行為時(shí)，該行為自始無效，未撤銷部分的行為仍然有效。

最后，督促程序的行使和運(yùn)用。銀行對(duì)督促程序權(quán)力的行使主要集中在支付令的運(yùn)用上。銀行貸款合同糾紛往往爭(zhēng)議不大，在這種情況下，訴訟程序在時(shí)間、人力、物力的投入上遠(yuǎn)不如非訟程序有利，只要當(dāng)事人收到支付令之日起15日內(nèi)沒有提出異議債權(quán)人即可向法院申請(qǐng)執(zhí)行支付令。這一程序的設(shè)置就是為了在給付金錢數(shù)額確定，沒有爭(zhēng)議的情況下，縮短訴訟時(shí)間，提供訴訟效率，尤其針對(duì)的就是數(shù)額不大的金融合同糾紛。因此，如能善加運(yùn)用，就能有利于減少訴訟投入，增強(qiáng)資產(chǎn)保全清收的及時(shí)性和效率性。

隨社會(huì)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展，金融業(yè)的專業(yè)化程度不斷提高，金融風(fēng)險(xiǎn)也不斷增加，防范金融風(fēng)險(xiǎn)，成為金融機(jī)構(gòu)面臨的重要問題，而資產(chǎn)清收保全工作必將成為重中之重，只有認(rèn)真鉆研，悉心學(xué)習(xí)，將相關(guān)法律法規(guī)同實(shí)際工作結(jié)合起來，最大限度的保護(hù)農(nóng)村信用社的信貸資產(chǎn)。才能使使農(nóng)村信用社在今后越來越激烈的國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

【參考文獻(xiàn)】

①（法）孟德斯鳩：《論法的精神》（上冊(cè)），（中譯本），商務(wù)印書館1961年版。

②（古希臘）亞里士多德：《政治學(xué)》，商務(wù)印書館1965年版 撰 稿：耿春翔 工作單位：山東臨沂蘭山農(nóng)村合作銀行(兼任臨沂仲裁委仲裁員)孟 雯 工作單位：山東臨沂蘭山農(nóng)村合作銀行（法學(xué)碩士）

第三篇：農(nóng)村信用社關(guān)于營(yíng)銷戰(zhàn)略的思考

農(nóng)村信用社營(yíng)銷戰(zhàn)略思考

隨著監(jiān)管部門放松農(nóng)村地區(qū)金融機(jī)構(gòu)準(zhǔn)入政策，農(nóng)行、郵儲(chǔ)銀行已經(jīng)開始定位農(nóng)村金融市場(chǎng)，加之村鎮(zhèn)銀行、農(nóng)村資金互助社的成立，股份制商業(yè)銀行陸續(xù)進(jìn)駐國(guó)內(nèi)二、三線城市，其豐富的金融產(chǎn)品、靈活的營(yíng)銷策略使得農(nóng)村信用社面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)日益嚴(yán)峻。如何運(yùn)用先進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷理念進(jìn)行目標(biāo)定位、客戶細(xì)分、市場(chǎng)拓展成為關(guān)乎農(nóng)村信用社生存與發(fā)展的重要問題。為此，筆者想就農(nóng)村信用社的營(yíng)銷戰(zhàn)略談一些粗淺的認(rèn)識(shí)。

一、農(nóng)村信用社營(yíng)銷現(xiàn)狀

農(nóng)村信用社經(jīng)過50多年的曲折發(fā)展，雖然已成為國(guó)內(nèi)機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)、從業(yè)人員最多、資產(chǎn)規(guī)模最大、服務(wù)范圍最廣的農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)，但當(dāng)前農(nóng)村信用社的市場(chǎng)營(yíng)銷狀況卻不甚理想，制約了農(nóng)村信用社競(jìng)爭(zhēng)力的提高和可持續(xù)發(fā)展。主要表現(xiàn)在：

一是市場(chǎng)定位模糊。農(nóng)村信用社的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)遍布城鄉(xiāng)，面臨的客戶金融需求差別較大，但體制、機(jī)制等歷史原因造成大多數(shù)農(nóng)村信用社市場(chǎng)定位僅僅停留在口頭上的“服務(wù)三農(nóng)”，并沒有真正深入調(diào)查市場(chǎng)、認(rèn)真思考，沒有對(duì)客戶群體進(jìn)行細(xì)分，采取有針對(duì)性的營(yíng)銷策略，大多還在等客上門。

二是市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)淡薄。深化體制改革以來，農(nóng)村信用社雖然取得了長(zhǎng)足的發(fā)展，但在經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略方面仍缺乏創(chuàng)新，僅僅滿足于完成當(dāng)年上級(jí)下達(dá)的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和監(jiān)管目標(biāo)，缺乏中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn) 略，對(duì)于營(yíng)銷戰(zhàn)略更是缺乏系統(tǒng)的規(guī)劃，營(yíng)銷措施僅僅停留在口頭上；

三是金融產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新力度不夠。目前，農(nóng)村信用社經(jīng)營(yíng)的大多是其他金融機(jī)構(gòu)都有的同質(zhì)化的金融產(chǎn)品，具有農(nóng)村信用社特色的金融產(chǎn)品極少。同時(shí)，對(duì)不同客戶群體的金融需求沒有進(jìn)行深入的調(diào)研，缺乏創(chuàng)新的意識(shí)和手段。

四是營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)欠缺。由于歷史原因，農(nóng)村信用社員工學(xué)歷層次、業(yè)務(wù)素質(zhì)普遍偏低，缺乏既有長(zhǎng)期的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)又掌握現(xiàn)代金融理論的實(shí)用型人才，特別是掌握市場(chǎng)預(yù)測(cè)分析、營(yíng)銷、理財(cái)規(guī)劃等方面的人才更為缺乏。

五是營(yíng)銷機(jī)制不健全。組織機(jī)構(gòu)是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的載體，營(yíng)銷機(jī)制的建立是營(yíng)銷功能發(fā)揮的先決條件，農(nóng)村信用社尚未完全建立市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)行的控制、監(jiān)督、激勵(lì)與約束機(jī)制，致使?fàn)I銷無動(dòng)力、工作無壓力、方式無創(chuàng)新，無法有效實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。

二、農(nóng)村信用社市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略

市場(chǎng)營(yíng)銷是農(nóng)村信用社為了生存與發(fā)展，以金融市場(chǎng)為媒介，以客戶需求為核心，根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境條件和自身實(shí)際，創(chuàng)造和交換金融產(chǎn)品與服務(wù)，從而刺激和滿足客戶需求的社會(huì)行為和管理過程。完整的營(yíng)銷體系應(yīng)該包括營(yíng)銷主體、目標(biāo)、對(duì)象、載體、環(huán)境、手段等要素，通過“金融需求—市場(chǎng)調(diào)查—營(yíng)銷資源配置—產(chǎn)品開發(fā)—產(chǎn)品定價(jià)—產(chǎn)品促銷與分銷”過程，通過專業(yè)的服務(wù)達(dá)到客戶理想的滿意度，形成有農(nóng)村信用社特色的市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn) 行模式。因此，它是一個(gè)不斷循環(huán)改進(jìn)的過程。農(nóng)村信用社的營(yíng)銷戰(zhàn)略應(yīng)包括以下幾個(gè)方面：

（一）在營(yíng)銷策略的選擇上應(yīng)有準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位。農(nóng)村信用社應(yīng)結(jié)合自身的地理位置、環(huán)境差異，在市場(chǎng)中尋找適合自己的客戶群體和服務(wù)對(duì)象。農(nóng)村信用社的市場(chǎng)定位應(yīng)該是農(nóng)村金融領(lǐng)域最大的社區(qū)金融機(jī)構(gòu)，以服務(wù)縣域經(jīng)濟(jì)的各類經(jīng)濟(jì)主體為目標(biāo)，以零售金融業(yè)務(wù)為特色，提供綜合金融服務(wù)的金融機(jī)構(gòu)。應(yīng)該充分利用農(nóng)村機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)多、人員關(guān)系緊密的優(yōu)勢(shì)，打造金融服務(wù)品牌，建立密切的客戶關(guān)系，努力成為縣域內(nèi)規(guī)模最大、輻射最廣、業(yè)務(wù)最全、服務(wù)最好的金融機(jī)構(gòu)。在營(yíng)銷策略上，對(duì)于各家金融機(jī)構(gòu)都開辦的同質(zhì)化的金融產(chǎn)品，比如居民儲(chǔ)蓄存款，在營(yíng)銷方式上應(yīng)實(shí)行無差異的策略；對(duì)于能夠帶來高收益的客戶，應(yīng)采用差異化的營(yíng)銷策略，用高回報(bào)來彌補(bǔ)支出的增加。

（二）在產(chǎn)品策略的選擇上應(yīng)注重營(yíng)銷組合這一有效手段。營(yíng)銷組合指的是金融機(jī)構(gòu)在選定的目標(biāo)市場(chǎng)上，綜合考慮環(huán)境、能力、競(jìng)爭(zhēng)狀況對(duì)自身可以控制的因素，加以最佳組合和運(yùn)用，以完成目的與任務(wù)。營(yíng)銷組合是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的一個(gè)重要組成部分，農(nóng)村信用社要想實(shí)施最佳的營(yíng)銷策略，必須依賴市場(chǎng)營(yíng)銷組合這一有效手段，綜合運(yùn)用可以控制市場(chǎng)的四大主要因素：產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)，以合適的價(jià)格向目標(biāo)客戶提供適當(dāng)?shù)慕鹑诋a(chǎn)品和服務(wù)。營(yíng)銷組合一是要綜合應(yīng)用，發(fā)揮最大的效用；二是要突出 重點(diǎn)，應(yīng)在不同時(shí)期、不同階段，根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)選擇相應(yīng)的產(chǎn)品；三是重視信息反饋，市場(chǎng)環(huán)境的多變性，要求產(chǎn)品的變化也要及時(shí)準(zhǔn)確。

（四）在市場(chǎng)營(yíng)銷的措施上突出創(chuàng)新

1、創(chuàng)新營(yíng)銷理念。要在在企業(yè)文化中融入先進(jìn)的營(yíng)銷理念，以客戶為導(dǎo)向、以利潤(rùn)為目標(biāo)、以全員努力為基礎(chǔ)、以社會(huì)責(zé)任為己任，不斷提高員工的職業(yè)道德、業(yè)務(wù)素質(zhì)和團(tuán)隊(duì)協(xié)作水平。

2、創(chuàng)新服務(wù)手段。一是在硬件建設(shè)上，打造一批功能齊全的精品營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，特別針對(duì)高價(jià)值客戶應(yīng)體現(xiàn)差異化；二是建立客戶信息系統(tǒng)和客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，有針對(duì)性的實(shí)施分層次服務(wù)；三是建立良好的服務(wù)質(zhì)量管理體系，使服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)化、科學(xué)化，固化到員工的思想上、行為中。

3、創(chuàng)新金融產(chǎn)品。在當(dāng)前監(jiān)管條件下，農(nóng)村信用社產(chǎn)品創(chuàng)新的范圍有限，筆者認(rèn)為，應(yīng)以個(gè)人業(yè)務(wù)為突破口，以科技信息技術(shù)為支撐，以銀行卡為載體，在存款、貸款和中間業(yè)務(wù)方面推出一批有吸引力的金融產(chǎn)品，針對(duì)不同客戶群體進(jìn)行引導(dǎo)消費(fèi)。

4、創(chuàng)新分銷渠道。分銷渠道是農(nóng)村信用社吸引老客戶、發(fā)展新客戶的重要手段，當(dāng)前在實(shí)施分銷戰(zhàn)略上應(yīng)從兩方面入手，一是撤、并、遷、降一些服務(wù)效率低下的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，二是發(fā)展新型的分銷渠道，利用現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)科技發(fā)展網(wǎng)上銀行、電話銀行、ATM、POS等自助服務(wù)設(shè)施，將目標(biāo)客戶、金融產(chǎn)品和自身經(jīng)營(yíng)實(shí)際相結(jié)合，擬定最佳的分銷方案以實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)、減少營(yíng)銷環(huán)節(jié)、降 低經(jīng)營(yíng)成本。

5、創(chuàng)新產(chǎn)品定價(jià)。農(nóng)村信用社的存貸款利率和服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)直接關(guān)系到對(duì)客戶的激勵(lì)和吸引程度，因此，市場(chǎng)營(yíng)銷中的定價(jià)策略將日益重要，農(nóng)村信用社既要充分考慮單一產(chǎn)品的性質(zhì)、生命周期，又要綜合考慮整體產(chǎn)品策略以及分銷渠道等，綜合考慮成本、風(fēng)險(xiǎn)和收益率等指標(biāo)來確定產(chǎn)品的定價(jià)，同時(shí)在運(yùn)行過程中還要密切關(guān)注成本、競(jìng)爭(zhēng)、需求等因素的變化，進(jìn)行適時(shí)調(diào)整，以保持金融產(chǎn)品旺盛的生命力。

6、創(chuàng)新激勵(lì)與約束機(jī)制。農(nóng)村信用社應(yīng)重視對(duì)客戶經(jīng)理的選拔、培訓(xùn)和管理，一個(gè)優(yōu)秀的客戶經(jīng)理就是一個(gè)流動(dòng)的“小信用社”，依靠建立有效的激勵(lì)與約束機(jī)制來調(diào)動(dòng)客戶經(jīng)理的主動(dòng)性和能動(dòng)性是實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷戰(zhàn)略的有效途徑，主要措施一是建立市場(chǎng)營(yíng)銷的責(zé)任機(jī)制，及根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分情況，量化考核指標(biāo)落實(shí)到人；二是建立健全客戶評(píng)價(jià)體系，重點(diǎn)考核服務(wù)內(nèi)容和方式；三是明確營(yíng)銷體系各環(huán)節(jié)責(zé)任，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)變化敏感性的判斷，超前研究產(chǎn)品方案；四是明確激勵(lì)政策，建立全員營(yíng)銷的激勵(lì)機(jī)制，集中一部分專項(xiàng)資金與當(dāng)年確定的市場(chǎng)開發(fā)指標(biāo)匹配，超額完成任務(wù)的應(yīng)獲得適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)；五是動(dòng)態(tài)考核、績(jī)效掛鉤，對(duì)帶來巨大效益的客戶經(jīng)理，應(yīng)給予一次性獎(jiǎng)勵(lì)。

綜上所述，市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)是一個(gè)從研究客戶的需求開始，最后又以滿足客戶的需求為終點(diǎn)的不斷循環(huán)的過程。為適應(yīng)新形勢(shì)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，農(nóng)村信用社必須樹立起現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理念，采取切實(shí)可行的營(yíng)銷戰(zhàn)略，把打造核心競(jìng)爭(zhēng)力作為營(yíng)銷活動(dòng)的操作目標(biāo)，把拓展市場(chǎng)占有份額作為營(yíng)銷活動(dòng)的中間目標(biāo)，把追求可持續(xù)的健康發(fā)展作為營(yíng)銷活動(dòng)的最終目標(biāo)，建立具有農(nóng)村信用社特色的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。

第四篇：農(nóng)村信用社貸款營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)介紹

拓思路.破瓶頸.創(chuàng)效益

——興城信用社貸款營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)介紹

在金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白刃化的今天，農(nóng)村信用社如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求得一席立足之地，貸款營(yíng)銷難已成為農(nóng)村信用社生存發(fā)展的瓶頸，相比國(guó)有商業(yè)銀行，他們有成熟的管理，先進(jìn)的技術(shù)，優(yōu)秀的人才和優(yōu)惠的政策，農(nóng)村信用社該怎么辦？“逆水行舟，不進(jìn)則退”，是坐以待毖，還是迎難而上？2012年我們興城信用社交了一份滿意的答卷。

2012年，興城信用社在聯(lián)社黨委的正確領(lǐng)導(dǎo)下，以“求真務(wù)實(shí)，創(chuàng)新發(fā)展”為指導(dǎo)思想，緊緊圍繞聯(lián)社下達(dá)的目標(biāo)任務(wù)，拓展思路，打破瓶頸，通過全體員工扎實(shí)的工作，悟出了一條貸款營(yíng)銷新思路。不單各項(xiàng)工作圓滿完成了聯(lián)社分配的各項(xiàng)任務(wù)，特別是在貸款營(yíng)銷上做出了一點(diǎn)成績(jī)。全年累放貸款7980萬元，凈放貸款4320萬元，完成聯(lián)社分配任務(wù)的154%，全年實(shí)現(xiàn)利息收入1503萬元，占任務(wù)的110%?？偨Y(jié)起來，有如下幾個(gè)方面供大家參考：

一、抓內(nèi)部管理，發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)。

年初，我們針對(duì)收息任務(wù)重，貸款營(yíng)銷難召開了貸款營(yíng) 銷專題分析會(huì)，根據(jù)農(nóng)村信用社目前現(xiàn)狀找缺點(diǎn)、尋優(yōu)點(diǎn)。通過分析，如果從硬件設(shè)施和系統(tǒng)管理、利率執(zhí)行與國(guó)有商業(yè)銀行相比，無疑是我們的劣勢(shì)，那么我們的優(yōu)勢(shì)在哪呢？ 經(jīng)過分析，我們認(rèn)為：一是我們有靈活經(jīng)營(yíng)決策權(quán)，根據(jù)客戶的實(shí)際情況，可以在一定范圍內(nèi)制訂和修改信貸規(guī)章制度和自行開發(fā)信貸產(chǎn)品；二是在審批環(huán)節(jié)和程序上，縣級(jí)審批金額大，時(shí)間短；三是人員地域優(yōu)勢(shì)，我們的員工大多是土生土長(zhǎng)的本地人，有廣泛的人脈資源和信息。因此，我們首先是完善內(nèi)部制度，落實(shí)目標(biāo)任務(wù)。一是制作了信貸陽光臺(tái)，公開了信貸“十不準(zhǔn)”；二是制訂客戶經(jīng)理崗位責(zé)任考核辦法，明確了崗位責(zé)任和績(jī)效掛鉤考核，建立了貸款受理登記簿，對(duì)各類貸款明確了工作時(shí)限；三是落實(shí)目標(biāo)任務(wù),要求外勤人員人均凈增營(yíng)銷貸款700萬元，內(nèi)勤人員均需營(yíng)銷50萬元。全年凈放必須保證在3500萬元以上。四是規(guī)范操作流程，印制了《貸款通用文本》、《特約商戶授信文本》、《特約商戶聯(lián)保貸款文本》、《貸后檢查文本》等。其次是加大宣傳力度。我們?cè)囆虚_發(fā)特約商戶聯(lián)保貸款、印刷宣傳資料3000份，通過散發(fā)傳單和衡山電視臺(tái)《信合旺衡山》專欄中進(jìn)行了專題宣傳，有效地提高了信用社的知名度，很多商戶都主動(dòng)到信用社咨詢。第三是開展商戶大走訪活動(dòng)。俗話說“靠山吃山，靠水吃水”，我們靠什么？我們靠的是廣大的商戶。興城信用社一不管社區(qū)，二不管村、組，唯一的資源就是廣大經(jīng)商戶。于是，我們從春節(jié)正月初八日開始，就將縣城劃分為東、南、西、北四個(gè)區(qū)，每個(gè)客戶經(jīng)理管轄一個(gè)區(qū)，二個(gè)客戶經(jīng)理為一組，借新春拜年逐街道、逐商戶上門拜訪：一是宣傳商戶 聯(lián)保貸款和信用社信貸政策的優(yōu)勢(shì);二是逐戶建檔登記，了解資金需求情況;三是征求商戶對(duì)信用社服務(wù)方面的意見和建議;四是大力推銷POS機(jī)。通過一個(gè)月的大走訪，共走訪商戶980戶，建檔登記478戶，全年共營(yíng)銷商戶貸款181戶，金額3251萬元。

二、緊跟政策，大力支持中小企業(yè)發(fā)展。

改善中小企業(yè)融資難，一直是國(guó)家近幾年來提倡解決的 難點(diǎn)。據(jù)資料統(tǒng)計(jì)，我國(guó)大約有中小企業(yè)4260多萬戶，占企業(yè)總數(shù)的99.8%，其中經(jīng)工商注冊(cè)的中小企業(yè)為460萬戶，個(gè)體、私營(yíng)企業(yè)達(dá)3800萬戶。中小企業(yè)的融資渠道十分狹窄，主要有三種：向銀行貸款、發(fā)行企業(yè)債券、發(fā)行股票。一般的企業(yè)都不可能發(fā)行債券和股票，那么融資的途徑就只能依靠銀行貸款。由于受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)、國(guó)營(yíng)企業(yè)破產(chǎn)、改制的負(fù)面影響，造成大部份的金融機(jī)構(gòu)、特別是信用社望而生畏。進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)后，大部份的中小企業(yè)均是私有制、個(gè)體戶、合伙企業(yè)，與計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的企業(yè)截然不同，他們大都是經(jīng)過多年的奮斗積賺的積蓄來經(jīng)商、辦企業(yè)。作為我們農(nóng)村信用社，經(jīng)營(yíng)尊旨是服務(wù)“三農(nóng)”、服務(wù)于縣域經(jīng)濟(jì)，特別是在貸款營(yíng)銷難、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，我們決不能丟掉這片天地。通過分析，我們將目標(biāo)指向了中小企業(yè)。于是，我們就對(duì)有資金需求意向的企業(yè)進(jìn)行上門調(diào)查、走訪，對(duì)自有資金實(shí)力雄厚、資產(chǎn)負(fù)債率低、項(xiàng)目有前景，又符合 抵押擔(dān)保貸款程序的企業(yè)進(jìn)行深入調(diào)查了解，同時(shí)給他們一些可行性的建議，通過溝通交流，我們成功地將準(zhǔn)備在他行申貸的優(yōu)秀企業(yè)變成了我社的優(yōu)良客戶。2012年我社全年共支持中小企業(yè)4家，貸款金額1800萬元。

三、為客戶著想，做客戶的貼心人。

“以客戶為中心，一切為了客戶”這是我們興城信用社2012年的經(jīng)營(yíng)遵旨。在日常工作中我們始終踐行“客戶最小的事也是大事”的處事原則，來贏得客戶的心。例如開云鎮(zhèn)解放南路文某，原在我社有貸款余額300萬元，是我社的優(yōu)質(zhì)客戶。2012年2月，因擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，急需增加貸款150萬元，但其本人在廣州一時(shí)脫不開身，我們了解情況后，立即派二名信貸員南下廣州，組織材料，僅20天時(shí)間，就將貸款發(fā)放到位。開云鎮(zhèn)五一北路劉某，前些年在我社借款20萬元，因經(jīng)營(yíng)不善，造成虧損，將自有資金和貸款全部虧光還欠了一些外債，每天只能靠一點(diǎn)房租度日。我們?cè)谏祥T催收過程中，發(fā)現(xiàn)該戶有足額的抵押物，原先在廣東經(jīng)營(yíng)，建立了一些關(guān)系，有一個(gè)建筑項(xiàng)目約她合作而且利潤(rùn)可觀，但就是借不到啟動(dòng)資金，我們通過詳細(xì)了解，該戶確實(shí)是因?yàn)樘潛p而還不上款，并非主觀上不守信用。于是我們對(duì)其房屋按市價(jià)進(jìn)行重新評(píng)估，對(duì)她所提供的項(xiàng)目我們二次南下廣東進(jìn)行了實(shí)地考察，經(jīng)過與聯(lián)社相關(guān)部門多次協(xié)調(diào)，最終發(fā)放貸款80萬元，增加60萬元作為項(xiàng)目的啟動(dòng)資金，使該戶得以起死 回生，現(xiàn)該項(xiàng)目運(yùn)轉(zhuǎn)正常。今年春節(jié)前，她還專程到信用社匯報(bào)項(xiàng)目運(yùn)轉(zhuǎn)情況并千恩萬謝，感激不盡。

各位領(lǐng)導(dǎo)、同仁，我們所做的談不上什么經(jīng)驗(yàn)，只是我們?cè)谌粘９ぷ髦械囊稽c(diǎn)感悟。如何做好農(nóng)村信用社的貸款營(yíng)銷工作，搶占金融市場(chǎng)，將是我們農(nóng)信人不懈追求的目標(biāo)，只要我們每個(gè)信合員工攜起手來，多增加一份責(zé)任感，多為信用合作事業(yè)貢獻(xiàn)一份力量，多獻(xiàn)出一個(gè)點(diǎn)子，我們的信合事業(yè)又何愁不輝煌呢？

以上所講的只是我們平凡工作中的一點(diǎn)點(diǎn)，微不足道，不值一提，離我們的目標(biāo)和兄弟社的成績(jī)相差甚遠(yuǎn)。在新的一年，我們將繼續(xù)努力, 開拓進(jìn)取,與兄弟社一起為衡山農(nóng)信的輝煌而添磚加瓦。

謝謝大家！

曠

岳

明

二0一三年二月二十六日

第五篇：農(nóng)村信用社貸款營(yíng)銷工作中的問題及對(duì)策

農(nóng)村信用社貸款營(yíng)銷工作中的問題及對(duì)策

當(dāng)前，農(nóng)村信用社作為最基層的農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)，在促進(jìn)農(nóng)民致富、發(fā)展農(nóng)村經(jīng)濟(jì)中的地位越來越突出。立足農(nóng)村、服務(wù)“三農(nóng)”的辦社宗旨確定了農(nóng)村信用社的主要服務(wù)對(duì)象是廣大農(nóng)村的千家萬戶，點(diǎn)多面廣、工作量大、經(jīng)濟(jì)效益相對(duì)較低，是目前農(nóng)村信用社面臨的客觀問題。為了生存和發(fā)展，農(nóng)村信用社在深化改革的同時(shí)，必須提高自身經(jīng)濟(jì)效益，追求和實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化，實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的關(guān)鍵步驟是抓好貸款營(yíng)銷工作。

一、當(dāng)前在貸款營(yíng)銷中存在和面臨的問題

⒈社會(huì)信用環(huán)境不佳。由于受社會(huì)各方面不良因素的影響，有些貸戶的誠實(shí)守信意識(shí)有淡化，故意以各種方式躲避債務(wù)，也。

很大風(fēng)險(xiǎn)，有些貸款已經(jīng)形成呆滯、呆帳，長(zhǎng)年沉積，增加了不良貸款比重，很大程度的制約了農(nóng)村信用社經(jīng)營(yíng)效益的提高，也直接削弱了農(nóng)村信用社支持農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的資金實(shí)力。

⒋小額貸款難以滿足農(nóng)戶對(duì)貸款多層次的需求。農(nóng)村信用社貸款營(yíng)銷的重點(diǎn)是種養(yǎng)加工等各種發(fā)展類型的農(nóng)戶。目前在開展農(nóng)戶貸款營(yíng)銷工作中，存在兩個(gè)較為突出的問題：一是對(duì)于存在往年陳欠貸款且無能力償還或生產(chǎn)基礎(chǔ)差、承貸能力不強(qiáng)的貸戶，農(nóng)村信用社從自身利益角度出發(fā)，一般不敢輕易對(duì)其投放貸款，形成懼貸現(xiàn)象；二是經(jīng)濟(jì)條件相對(duì)較好，發(fā)展思路明確，有較大發(fā)展規(guī)劃的農(nóng)戶，已不滿足于小規(guī)模的保守經(jīng)營(yíng)，需要大額貸款支持，進(jìn)行多種經(jīng)營(yíng)或擴(kuò)大再生產(chǎn)，對(duì)于幾千元的小額貸款不感興趣，不愿從農(nóng)村信用社貸款，也在一定程度上制約了農(nóng)村信用社的貸款營(yíng)銷工作開展。

⒌部分內(nèi)部管理制度影響了貸款營(yíng)銷。一是隨著農(nóng)村信用社內(nèi)部管理制度的日趨完善與加強(qiáng)，在信貸管理方面，貸款第一責(zé)任人制度、貸款責(zé)任追究制度的建立和實(shí)施，使貸款的發(fā)放責(zé)任得以切實(shí)落實(shí)，包放、包收、包效益已成為貸款管理工作的一項(xiàng)基本要求。貸款放得出收不回來，貸款責(zé)任人要承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任。因此，在貸款營(yíng)銷人員中也相應(yīng)產(chǎn)生了懼貸心理。二是少數(shù)農(nóng)村信用社的負(fù)責(zé)人在思想理念上對(duì)貸款營(yíng)銷工作認(rèn)識(shí)不夠，沒有改變以往的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)觀念，不能很好地將農(nóng)村信用社的貸款品種推銷出去，這也是造成貸款營(yíng)銷工作開展緩慢的一個(gè)重要原因。

二、對(duì)策建議

⒈轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)觀念，增強(qiáng)貸款營(yíng)銷意識(shí)。要從思想上對(duì)貸款營(yíng)銷工作給予高度重視，將貸款營(yíng)銷與組織存款、清收盤活相結(jié)合?？蛻艚?jīng)理要徹底改變“衙門作風(fēng)”和“官商習(xí)氣”，變坐門等客為上門服務(wù)，要深入四田間地頭和村組農(nóng)戶，搞好貸前調(diào)查和貸后服務(wù)，加強(qiáng)與農(nóng)戶的聯(lián)系與溝通。在內(nèi)部管理和業(yè)務(wù)考核上，要盡量克服貸款“零風(fēng)險(xiǎn)”等一些不切合實(shí)際的觀念，制訂科學(xué)、合理、切實(shí)可行的考核方法，最大限度的調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性和主動(dòng)性。

⒉建立適應(yīng)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的營(yíng)銷機(jī)制。一是要制定較為完善的貸款營(yíng)銷方案，使?fàn)I銷工作目標(biāo)明確、有的放矢；二是要改善和強(qiáng)化貸款營(yíng)銷隊(duì)伍。