第一篇：移動(dòng)和聯(lián)通營(yíng)銷策略及效果的調(diào)查

移動(dòng)和聯(lián)通營(yíng)銷策略及效果的調(diào)查

Q1.您的性別： □男□女

Q2.您的年齡是

□20歲以下□20—29歲□30到39歲□40到49歲□50歲及50歲以上 Q3 職業(yè)

□公司職員 □經(jīng)商 □公務(wù)員 □IT、傳媒 □醫(yī)生 □教師 □學(xué)生 □自由職業(yè)者 □其它，請(qǐng)注明----------------Q4.您的常住地

□華南地區(qū)（廣東省海南省廣西自治區(qū)）

□華北地區(qū)（北京市天津市河北省內(nèi)蒙古山西?。?/p>

□華東地區(qū)（上海市安徽省浙江省江蘇省山東省福建?。跞A中地區(qū)（湖北省河南省湖南省江西省）□東北地區(qū)（遼寧省黑龍江省吉林?。?/p>

□西北地區(qū)（陜西省新疆自治區(qū)甘肅省寧夏青海?。跷髂系貐^(qū)（重慶市四川省云南省貴州省西藏自治區(qū)）□港澳臺(tái)地區(qū)

Q5 您現(xiàn)在使用的移動(dòng)電話卡的品牌是：[多選題] □中國(guó)移動(dòng)全球通□中國(guó)移動(dòng)神州行□中國(guó)移動(dòng)動(dòng)感地帶□中國(guó)移動(dòng)G3□中國(guó)聯(lián)通世界風(fēng)□中國(guó)聯(lián)通如意通

□中國(guó)聯(lián)通UP新勢(shì)力□中國(guó)聯(lián)通沃□其它，--------------------

Q6您身邊的親友較多使用的移動(dòng)電話卡品牌是： [多選題] □中國(guó)移動(dòng)全球通□中國(guó)移動(dòng)神州行□中國(guó)移動(dòng)動(dòng)感地帶□中國(guó)移動(dòng)G3□中國(guó)聯(lián)通世界風(fēng)□中國(guó)聯(lián)通如意通

□中國(guó)聯(lián)通UP新勢(shì)力□中國(guó)聯(lián)通沃□其它，--------------------

Q7 您接受服務(wù)的主要渠道是：[多選題] □實(shí)體營(yíng)業(yè)廳□網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳□客戶服務(wù)熱線□銀行、郵政話費(fèi)代收□客戶經(jīng)理一對(duì)一辦

Q8 您對(duì)現(xiàn)在使用的手機(jī)卡較滿意的方面是： [多選題] □話費(fèi)價(jià)格 □短信價(jià)格 □附帶業(yè)務(wù)（如：飛信掌上股市等）□通信質(zhì)量 □網(wǎng)絡(luò)覆蓋 □服務(wù)質(zhì)量 □優(yōu)惠政策

Q9您對(duì)現(xiàn)在使用的手機(jī)卡較不滿意的方面是：[多選題] □話費(fèi)價(jià)格 □短信價(jià)格 □附帶業(yè)務(wù)（如：飛信掌上股市等）□通信質(zhì)量 □網(wǎng)絡(luò)覆蓋 □服務(wù)質(zhì)量 □優(yōu)惠政策

Q10 您對(duì)中國(guó)移動(dòng)的印象[多選題] □專業(yè)可靠□真誠(chéng)貼心□積極創(chuàng)新□熱心公益 □時(shí)尚新潮□成熟穩(wěn)健

Q11您對(duì)中國(guó)聯(lián)通的印象是：[多選題] □專業(yè)可靠□真誠(chéng)貼心□積極創(chuàng)新□熱心公益 □時(shí)尚新潮□成熟穩(wěn)健

Q12您主要通過(guò)何種途徑了解到關(guān)于中國(guó)移動(dòng)的資訊？[多選題] □電視新聞廣告□網(wǎng)絡(luò)新聞廣告□報(bào)刊雜志等平面媒體□親友告知 □戶外廣告（廣告牌、公交地鐵廣告等）□推介電話、短信、宣傳單

Q13您主要通過(guò)何種途徑了解到關(guān)于中國(guó)聯(lián)通的資訊？[多選題] □電視新聞廣告□網(wǎng)絡(luò)新聞廣告□報(bào)刊雜志等平面媒體□親友告知 □戶外廣告（廣告牌、公交地鐵廣告等）□推介電話、短信、宣傳單

Q14以下標(biāo)語(yǔ)中您最熟悉的是：[多選題] □我的地盤聽我的□由我連通□我能□時(shí)刻連通 □輕松由我□大家聯(lián)通□G3，引領(lǐng)3G新生活□沃

Q15以下標(biāo)語(yǔ)中您最陌生的是：[多選題] □我的地盤聽我的□由我連通□我能□時(shí)刻連通 □輕松由我□大家聯(lián)通□G3，引領(lǐng)3G新生活□沃

Q16以下哪些特殊功能比較適合您的需求? [多選題] □高速上網(wǎng)□收發(fā)電子郵件□視頻電話會(huì)議□電子商務(wù) □股票證券交易□GPS導(dǎo)航□視頻電話、留言□高清攝影 □手機(jī)電視□在線點(diǎn)播□網(wǎng)絡(luò)游戲□其它，----------

Q17如果您不選擇用3G手機(jī)，主要的原因會(huì)是 [多選題] □擔(dān)心技術(shù)不夠成熟 □沒有對(duì)3G功能的需求□資費(fèi)過(guò)高

□優(yōu)惠政策少□換手機(jī)帶來(lái)的麻煩 □心儀3G品牌的支持機(jī)型少 □其它，-------------------

第二篇：聯(lián)通營(yíng)銷策略

關(guān)于開展“三進(jìn)三百”體驗(yàn)式營(yíng)銷活動(dòng)的通

知

各市分公司：

根據(jù)省公司“3G時(shí)代跟沃走”營(yíng)銷活動(dòng)的統(tǒng)一部署，進(jìn)一步樹立中國(guó)聯(lián)通3G品牌和行業(yè)信息化應(yīng)用品牌形象，促進(jìn)集團(tuán)客戶各項(xiàng)業(yè)務(wù)的規(guī)模發(fā)展，省公司擬啟動(dòng)“三進(jìn)三百”體驗(yàn)式營(yíng)銷活動(dòng)?，F(xiàn)將相關(guān)事宜通知如下：

一、“三進(jìn)三百”體驗(yàn)式營(yíng)銷活動(dòng)簡(jiǎn)介

“三進(jìn)三百”是指：“進(jìn)政府”、“進(jìn)企業(yè)”、“進(jìn)校園”分別開展百場(chǎng)體驗(yàn)式營(yíng)銷活動(dòng)。

（一）“進(jìn)政府”：一是由公司領(lǐng)導(dǎo)帶隊(duì)走進(jìn)政府、進(jìn)政府主管智慧城市的部門（工信廳、局），向相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)我公司智慧城市解決方案，促進(jìn)智慧城市的簽約；二是走進(jìn)公安局、稅務(wù)局、安監(jiān)局、廣播局（報(bào)社）等單位，以現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)的營(yíng)銷方式，促進(jìn)相關(guān)移動(dòng)執(zhí)法、移動(dòng)辦公業(yè)務(wù)的發(fā)展。

（二）“進(jìn)企業(yè)”：走進(jìn)省百?gòu)?qiáng)企業(yè)、省百?gòu)?qiáng)市場(chǎng)、省級(jí)工業(yè)園區(qū)，以巡展和現(xiàn)場(chǎng)銷售的方式組織體驗(yàn)式營(yíng)銷。

（三）“進(jìn)校園”：在新生離網(wǎng)高峰期以前，組織面向?qū)W校一卡通、陽(yáng)光求職易、3G定向流量應(yīng)用等產(chǎn)品展示推廣；面向?qū)W生開展微博、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、直銷團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)活動(dòng)；組織校園的“二次營(yíng)銷”，穩(wěn)定校園市場(chǎng)的份額。

二、“三進(jìn)三百”體驗(yàn)式營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)間安排 2012年9月20日-2012年12月20日

三、“三進(jìn)三百”體驗(yàn)式營(yíng)銷活動(dòng)主題

（一）“進(jìn)政府”活動(dòng)主題

“與沃共贏，中國(guó)聯(lián)通走進(jìn)XX”,活動(dòng)寓意為：我公司為提升客戶感知，實(shí)現(xiàn)與客戶的合作共贏，以我公司的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品為客戶提供一對(duì)一上門服務(wù)。

（二）“進(jìn)企業(yè)”、“進(jìn)校園”活動(dòng)主題

1.“進(jìn)企業(yè)（省百?gòu)?qiáng)）”活動(dòng)主題同“進(jìn)政府”活動(dòng)主題。2.“進(jìn)企業(yè)（省級(jí)工業(yè)園區(qū)、省百?gòu)?qiáng)市場(chǎng)）”“進(jìn)校園”活動(dòng)主題

“3G時(shí)代跟沃走，中國(guó)聯(lián)通走進(jìn)XX”，活動(dòng)寓意為：3G時(shí)代，中國(guó)聯(lián)通的WCDMA及其提供的行業(yè)信息化應(yīng)用，領(lǐng)跑三家運(yùn)營(yíng)商，助力各行各業(yè)創(chuàng)新發(fā)展。

四、“三進(jìn)三百”體驗(yàn)式營(yíng)銷活動(dòng)組織與安排 第一部分：“進(jìn)政府”活動(dòng)安排

（一）智慧城市專項(xiàng)推進(jìn) 1.目標(biāo)客戶的選定范圍

省、市級(jí)政府、工信廳（局）、住建廳（局）、民政廳（局）、交通廳（局）、教育廳（局）、社保廳（局）、銀監(jiān)局、證監(jiān)局、衛(wèi)生廳（局）、交管局、商務(wù)廳（局）等智慧城市及十大示范工程的主管單位。2.組織形式

（1）“走進(jìn)客戶”，到政府、工信部門做智慧城市的專項(xiàng)匯報(bào)推進(jìn)，到其他主管部門做10大示范工程的專項(xiàng)匯報(bào)；并演示我公司在行業(yè)信息化方面取得的成果。

（2）“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”，請(qǐng)客戶請(qǐng)到我公司行業(yè)信息化體驗(yàn)廳，展示我公司在行業(yè)信息化方面取得的成果，并組織專題匯報(bào)、推介。

3.核心目的

促進(jìn)智慧城市和十大示范工程的簽約。4.省公司支撐內(nèi)容

（1）《智慧城市的匯報(bào)資料》（郵件下發(fā)）。（2）《智慧城市簽約資料》（已下發(fā)）。（3）協(xié)調(diào)SI負(fù)責(zé)演示支撐；

（4）省公司領(lǐng)導(dǎo)參與智慧城市的簽約儀式。5.市公司重點(diǎn)工作

由市分公司領(lǐng)導(dǎo)班子牽頭，組織對(duì)政府、工信局以及其他主管部門的高層公共工作。

（二）移動(dòng)執(zhí)法、移動(dòng)辦公培訓(xùn)式營(yíng)銷 1.目標(biāo)客戶的選定范圍

縣（區(qū)政府）、公安局、稅務(wù)局、安監(jiān)局、廣播局（報(bào)社）等單位

2.組織形式（1）分別“走進(jìn)”縣（區(qū)政府）、公安局、稅務(wù)局、安監(jiān)局、廣播局（報(bào)社）等單位，在客戶指定的會(huì)議室進(jìn)行簡(jiǎn)單的布展，以培訓(xùn)和現(xiàn)場(chǎng)演示的方式，進(jìn)行重點(diǎn)產(chǎn)品的推廣。

（2）現(xiàn)場(chǎng)布置

1.背景或者條幅“與沃共贏，中國(guó)聯(lián)通走進(jìn)XX”。2.以PPT的形式組織現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)，利用2011年WO行天下的展臺(tái)（含電視、筆記本電腦、演示終端）進(jìn)行體驗(yàn)環(huán)境的搭建。

3.現(xiàn)場(chǎng)演示內(nèi)容

縣（區(qū)）政府主要復(fù)制推廣秦皇島海港區(qū)成功經(jīng)驗(yàn)，主要培訓(xùn)展示：移動(dòng)辦公、一卡通、混合虛擬網(wǎng)。

公安局主要培訓(xùn)展示：移動(dòng)警務(wù)、警車（巡邏車、單兵系統(tǒng)、移動(dòng)監(jiān)控）、綜合辦公。

稅務(wù)局主要培訓(xùn)展示：沃稅通、綜合辦公、車務(wù)通。安監(jiān)局主要培訓(xùn)展示：安監(jiān)通（隱患排查系統(tǒng)）、綜合辦公、視頻監(jiān)控（移動(dòng)監(jiān)控）。

廣播局（報(bào)社）主要培訓(xùn)展示：移動(dòng)采編、綜合辦公、一卡通。

4.核心目標(biāo)

縣（區(qū)）政府重點(diǎn)推廣移動(dòng)辦公；公安局重點(diǎn)推廣移動(dòng)警務(wù)；稅務(wù)局重點(diǎn)推廣WO稅通；安監(jiān)局重點(diǎn)推廣安監(jiān)通（隱患排查系統(tǒng)）；廣播局（報(bào)社）重點(diǎn)推廣移動(dòng)采編，以促進(jìn)整體轉(zhuǎn)網(wǎng)。

5.省公司支撐內(nèi)容

（1）培訓(xùn)業(yè)務(wù)PPT的制作及演示培訓(xùn)

由省公司集團(tuán)客戶產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)中心統(tǒng)一制作培訓(xùn)和業(yè)務(wù)展示PPT，并組織對(duì)市分公司的培訓(xùn)。

（2）協(xié)調(diào)SI的現(xiàn)場(chǎng)支撐

省公司集團(tuán)客戶產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)支撐中心負(fù)責(zé)統(tǒng)一協(xié)調(diào)SI，支撐各市分公司的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)。

（3）背板設(shè)計(jì)

統(tǒng)一設(shè)計(jì)“與沃共贏，中國(guó)聯(lián)通走進(jìn)XX”的制作文件（條幅自行設(shè)計(jì)）。

6.市公司重點(diǎn)工作

制定重點(diǎn)推介產(chǎn)品的優(yōu)惠政策，進(jìn)行為期一個(gè)月的促銷活動(dòng)，安排總監(jiān)和客戶經(jīng)理專項(xiàng)負(fù)責(zé)進(jìn)行項(xiàng)目跟蹤。

第二部分：“進(jìn)企業(yè)”活動(dòng)安排

（一）進(jìn)“省級(jí)百?gòu)?qiáng)企業(yè)” 1.邀請(qǐng)?bào)w驗(yàn)，確定計(jì)劃

市分公司根據(jù)所負(fù)責(zé)省百?gòu)?qiáng)企業(yè)的數(shù)量，分期邀請(qǐng)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層到本地的體驗(yàn)廳進(jìn)行體驗(yàn)，由市分公司領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行陪同，同時(shí)與企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)確定“進(jìn)企業(yè)”展示和組織現(xiàn)場(chǎng)銷售的具體事宜，制定“進(jìn)企業(yè)”的實(shí)施計(jì)劃。

2.現(xiàn)場(chǎng)組織形式（1）現(xiàn)場(chǎng)布置

在客戶指定的會(huì)議室、職工餐廳或者其他地點(diǎn)，利用2011年WO行天下的展臺(tái)（含電視、筆記本電腦、演示終端）搭建演示環(huán)境，利用活動(dòng)的背板或者條幅，X展架，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)布置。

（2）現(xiàn)場(chǎng)演示內(nèi)容

綜合辦公（含移動(dòng)辦公）、一卡通、車務(wù)通、視頻監(jiān)控（含手機(jī)監(jiān)控）、3G終端（含無(wú)線上網(wǎng)卡）、銷售（外勤人員）管理。

（3）活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)組織

活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的組織形式為巡展模式，即按照：客戶領(lǐng)導(dǎo)致辭、我公司領(lǐng)導(dǎo)致辭，行業(yè)總監(jiān)主題演講行業(yè)總監(jiān)、現(xiàn)場(chǎng)串講、現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)的流程組織。

（4）現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)

根據(jù)與客戶達(dá)成的意向，分別組織客戶的中層、員工進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)的參觀和體驗(yàn)，登記參觀人員的相關(guān)信息，發(fā)放產(chǎn)品手冊(cè)。

（5）組織現(xiàn)場(chǎng)銷售

在客戶指定的地點(diǎn)，如演示環(huán)境現(xiàn)場(chǎng)、員工餐廳、大門口、宿舍區(qū)布置帳篷、桌椅，利用業(yè)務(wù)受理車組織現(xiàn)場(chǎng)的業(yè)務(wù)受理，同時(shí)提供3G終端展示和利用體驗(yàn)箱進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)。并組織現(xiàn)場(chǎng)的免費(fèi)體驗(yàn)、禮品贈(zèng)送、現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)等活動(dòng)。3.核心目標(biāo)

通過(guò)一卡通或者移動(dòng)辦公、銷售人員管理等產(chǎn)品促進(jìn)企業(yè)的整體轉(zhuǎn)網(wǎng)。

4.省公司支撐內(nèi)容

（1）演示產(chǎn)品PPT制作及培訓(xùn)

由省公司集團(tuán)客戶產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)中心統(tǒng)一制作演示產(chǎn)品介紹PPT，并組織對(duì)市分公司的培訓(xùn)。

（2）協(xié)調(diào)SI的現(xiàn)場(chǎng)支撐

省公司集團(tuán)客戶產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)支撐中心負(fù)責(zé)統(tǒng)一協(xié)調(diào)SI，支撐各市分公司的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)。

（3）背板設(shè)計(jì)

統(tǒng)一設(shè)計(jì)“與沃共贏，中國(guó)聯(lián)通走進(jìn)XX”的制作文件（條幅自行設(shè)計(jì)）。

5.市分公司重點(diǎn)工作（1）客戶的選擇

根據(jù)與企業(yè)的關(guān)系和企業(yè)業(yè)務(wù)使用現(xiàn)狀，進(jìn)行全面分析比對(duì)，確定企業(yè)名單。

（2）優(yōu)惠政策的制定

按照一戶一案的原則制定針對(duì)于不同企業(yè)的優(yōu)惠政策和碼號(hào)資源的準(zhǔn)備。

（二）進(jìn)“省級(jí)工業(yè)園區(qū)” 1.建設(shè)工業(yè)園區(qū)代理渠道 通過(guò)與工業(yè)園區(qū)管委會(huì)、物業(yè)管理部門達(dá)成協(xié)議，建立“中國(guó)聯(lián)通園區(qū)服務(wù)站”，方便園區(qū)內(nèi)客戶的業(yè)務(wù)辦理。

2.現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)組織形式

與工業(yè)園區(qū)管委會(huì)在該工業(yè)園區(qū)一起組織“3G時(shí)代跟沃走，中國(guó)聯(lián)通走進(jìn)XX園區(qū)”大型巡展活動(dòng)，邀請(qǐng)園區(qū)內(nèi)的企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)、中層管理人員到工業(yè)園區(qū)管委會(huì)（布展地點(diǎn)）參加活動(dòng)。活動(dòng)的組織形式仿照2011年“沃行天下”的形式，進(jìn)行布展。

3.現(xiàn)場(chǎng)展示內(nèi)容

綜合辦公（含移動(dòng)辦公）、銷售（外勤人員）管理、信息魅力、商貿(mào)通、視頻會(huì)議；一卡通、車務(wù)通、視頻監(jiān)控（含手機(jī)監(jiān)控）、品牌建站、手機(jī)對(duì)講。

4.現(xiàn)場(chǎng)銷售

通過(guò)組織“彩色周末”聯(lián)合匯演、公益電影等形式組織現(xiàn)場(chǎng)的銷售活動(dòng)。

5.開展“聯(lián)通服務(wù)周”活動(dòng)

在現(xiàn)場(chǎng)銷售的同時(shí)，在園區(qū)內(nèi)搭建服務(wù)、咨詢、宣傳推介的展示臺(tái)，為園區(qū)內(nèi)中小企業(yè)客戶提供網(wǎng)絡(luò)排障、查殺毒等服務(wù)，通過(guò)服務(wù)切入，上門拜訪客戶，收集客戶信息，了解客戶需求，積累客戶資源。

6.省公司支撐內(nèi)容（1）現(xiàn)場(chǎng)布展規(guī)范制定 省公司按照集團(tuán)VI要求，統(tǒng)一制定布展的規(guī)范。（2）集團(tuán)客戶產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)支撐中心負(fù)責(zé)展示業(yè)務(wù)PPT制作、培訓(xùn)，SI和支撐人員的協(xié)調(diào)。

7.市分公司重點(diǎn)工作

（1）省級(jí)工業(yè)園區(qū)渠道的建設(shè)

在尚未建設(shè)自有渠道和社會(huì)渠道的工業(yè)園區(qū)，與管委會(huì)或者物業(yè)管理合作，建立“中國(guó)聯(lián)通園區(qū)服務(wù)站”。

（2）“中國(guó)聯(lián)通園區(qū)服務(wù)站”組織跟蹤營(yíng)銷

“中國(guó)聯(lián)通園區(qū)服務(wù)站”利用自己優(yōu)勢(shì)，對(duì)參加活動(dòng)的單位進(jìn)行跟蹤營(yíng)銷。

（3）促銷優(yōu)惠政策的制定

市公司為客戶制定為期一個(gè)月的優(yōu)惠政策，并加大對(duì)渠道的激勵(lì)，同時(shí)準(zhǔn)備好2G、3G、固話的碼號(hào)資源和促銷禮品。

（三）進(jìn)“省百?gòu)?qiáng)市場(chǎng)”（營(yíng)業(yè)額排全省前100名的專業(yè)市場(chǎng)）

1.與市場(chǎng)管理部門簽訂渠道代理協(xié)議

與市場(chǎng)管理部門、物業(yè)部門進(jìn)行洽談，簽訂渠道代理協(xié)議，結(jié)合渠道開業(yè)，組織現(xiàn)場(chǎng)的促銷活動(dòng)。

2.提前預(yù)熱，發(fā)放活動(dòng)宣傳單

在與市場(chǎng)管理部門、物業(yè)部門達(dá)成協(xié)議后，現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)需提前預(yù)熱，將活動(dòng)介紹及現(xiàn)場(chǎng)辦理業(yè)務(wù)優(yōu)惠的宣傳單頁(yè)（附：客戶經(jīng)理名片）進(jìn)行各企業(yè)、公司、攤位的全覆蓋發(fā)放。3.現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)組織

活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)以搭臺(tái)的方式進(jìn)行組織，活動(dòng)背板為“3G時(shí)代跟沃走，中國(guó)聯(lián)通走進(jìn)XX市場(chǎng)”，同時(shí)布置X展架、條幅等，可以結(jié)合簡(jiǎn)單文藝演出、組織現(xiàn)場(chǎng)的短信大賽（速度）、辦理業(yè)務(wù)抽獎(jiǎng)等活動(dòng)組織現(xiàn)場(chǎng)的銷售活動(dòng)。同時(shí)利用實(shí)物、筆記本+上網(wǎng)卡、體驗(yàn)箱等進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)的體驗(yàn)，利用業(yè)務(wù)受理車進(jìn)行業(yè)務(wù)受理。

4.現(xiàn)場(chǎng)演示銷售產(chǎn)品

信息魅力、銷售人員管理、網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)航員、車務(wù)通、WO商務(wù)套餐（彩頁(yè)）和3G終端，主推WO商務(wù)套餐和3G。

5.核心目標(biāo)

（1）建設(shè)、宣傳代理渠道。（2）主推WO商務(wù)高端融合套餐。6.市分公司重要工作

（1）百?gòu)?qiáng)市場(chǎng)社會(huì)渠道的建設(shè)

在尚未建設(shè)自有渠道和社會(huì)渠道的百?gòu)?qiáng)市場(chǎng)，與市場(chǎng)管理部門或者物業(yè)管理合作，建設(shè)社會(huì)代理渠道。

（2）活動(dòng)的預(yù)熱工作。

提前3天組織活動(dòng)的預(yù)熱工作，進(jìn)行傳單的發(fā)放，做到全面覆蓋。

（3）活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)組織

結(jié)合當(dāng)?shù)氐奶攸c(diǎn)，可以選擇多種形式，同時(shí)準(zhǔn)備好2G、3G、固話的碼號(hào)資源和促銷禮品。

第三部分：“進(jìn)校園”活動(dòng)安排

（一）活動(dòng)目標(biāo)客戶選定的范圍 組織校園迎新活動(dòng)的所有高校。

（二）活動(dòng)內(nèi)容及組織形式 1.現(xiàn)場(chǎng)布置

在客戶指定的會(huì)議室、階梯教師或者校園廣場(chǎng)、食堂門前、籃球場(chǎng)、宿舍區(qū)等學(xué)生集中地進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)布置，利用2011年WO行天下的展臺(tái)（含電視、筆記本電腦、演示終端），本次活動(dòng)的背板（與沃共贏，中國(guó)聯(lián)通走進(jìn)XX大學(xué)），X展架，產(chǎn)品宣傳手冊(cè)等進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)布置。

2.現(xiàn)場(chǎng)演示內(nèi)容

校園一卡通、陽(yáng)光求職易、掌上校園、沃派產(chǎn)品定向流量應(yīng)用產(chǎn)品（WO友、微博、微信等）、3G終端。

3.現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)組織

（1）組織移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算等知識(shí)講座，微博、微信互動(dòng)講座，大學(xué)校園自我規(guī)劃講座，校園直銷隊(duì)的培訓(xùn)；現(xiàn)場(chǎng)的互動(dòng)體驗(yàn)等。登記參觀人員的相關(guān)信息，發(fā)放產(chǎn)品手冊(cè)。

（2）結(jié)合2012年河南省大學(xué)生校園歌手大賽的組織宣傳活動(dòng)，組織3G業(yè)務(wù)體驗(yàn)大賽和現(xiàn)場(chǎng)銷售活動(dòng)。

（3）組織開展第一屆河南聯(lián)通校園手機(jī)節(jié)活動(dòng)，發(fā)動(dòng)和組織終端廠家、大型賣場(chǎng)一同“進(jìn)校園”進(jìn)行手機(jī)展示、宣傳和銷售。

（4）組織開展沃派3G高校宣傳推廣月活動(dòng)，重點(diǎn)進(jìn)行沃派應(yīng)用類的宣傳和推介，并通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的互動(dòng)體驗(yàn)，登記參與人員的相關(guān)信息，儲(chǔ)備種子用戶。

（5）對(duì)有補(bǔ)錄學(xué)生院校進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，繼續(xù)組織開展迎新銷售。

（三）核心目標(biāo)

以各類現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)為載體，深入開展沃派3G體驗(yàn)大使活動(dòng)，發(fā)展3G體驗(yàn)大使3萬(wàn)戶。并利用校園一卡通等產(chǎn)品穩(wěn)定并有效拓展我公司市場(chǎng)份額。

（四）省公司支撐內(nèi)容

1.展示業(yè)務(wù)及培訓(xùn)、講座資料的制定，培訓(xùn)教師的選派。2.省公司對(duì)校園歌手大賽和第一屆河南聯(lián)通校園手機(jī)節(jié)進(jìn)行統(tǒng)一組織、協(xié)調(diào)、部署。

（五）市分公司重要工作 1.維系政策的制定

制定客戶維系政策和“二次營(yíng)銷”政策。2.校園直銷隊(duì)的培訓(xùn)與激勵(lì)

加大對(duì)校園直銷隊(duì)的培訓(xùn)力度，制定對(duì)其的激勵(lì)政策。3.校園一卡通的推廣

面向校方，重點(diǎn)推廣校園一卡通業(yè)務(wù)。4.各種培訓(xùn)、歌手大賽、手機(jī)節(jié)等活動(dòng)的有效組織和2G、3G碼號(hào)資源、促銷禮品的準(zhǔn)備。

五、活動(dòng)職責(zé)分工

（一）省公司集團(tuán)客戶事業(yè)部負(fù)責(zé)策劃整體方案，統(tǒng)一設(shè)計(jì)活動(dòng)物料。

（二）省公司大客戶營(yíng)銷中心，牽頭組織所負(fù)責(zé)名單制客戶的活動(dòng)，相關(guān)市分公司進(jìn)行配合。

（三）省公司集團(tuán)客戶產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)支撐中心負(fù)責(zé)活動(dòng)演示業(yè)務(wù)PPT制作以及對(duì)市分公司的培訓(xùn)，并負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)SI，保障現(xiàn)場(chǎng)演示工作的順利進(jìn)行。

（四）各市分公司比照省公司模式進(jìn)行分工，同時(shí)負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)互聯(lián)網(wǎng)、3G網(wǎng)絡(luò)的保障工作；現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的組織、業(yè)務(wù)受理等具體工作。

六、指標(biāo)分解

（一）進(jìn)政府包括省級(jí)政府、廳局由省公司大客戶營(yíng)銷服務(wù)中心直接負(fù)責(zé)；市級(jí)和重點(diǎn)縣級(jí)的政府及相關(guān)局委、辦。

（二）進(jìn)企業(yè)包含省級(jí)100強(qiáng)、全省百?gòu)?qiáng)市場(chǎng)和省級(jí)工業(yè)園區(qū)（詳見附件一：各市分公司進(jìn)企業(yè)（市場(chǎng)、園區(qū)）名單），任務(wù)指標(biāo)不足本地省百?gòu)?qiáng)企業(yè)、百?gòu)?qiáng)市場(chǎng)、省級(jí)工業(yè)園區(qū)數(shù)量的，在現(xiàn)有名單中選??；任務(wù)指標(biāo)超過(guò)本地?cái)?shù)量的，通過(guò)市級(jí)50強(qiáng)企業(yè)和本地具有一定影響力的市場(chǎng)和工業(yè)園區(qū)補(bǔ)足。

（三）進(jìn)學(xué)校名單是指在校園迎新工作中已經(jīng)進(jìn)駐的校園名單。

七、工作要求

（一）高度重視，積極組織

各市分公司成立以主管副總經(jīng)理為組長(zhǎng)，以集團(tuán)客戶事業(yè)部（含中心）為主體的三進(jìn)三百活動(dòng)小組，策劃本地的實(shí)施方案，接到文件7個(gè)工作日內(nèi)報(bào)省公司，并按活動(dòng)計(jì)劃積極組織。

（二）定位準(zhǔn)確，確保效果

對(duì)于目標(biāo)客戶的選擇要嚴(yán)格把關(guān)，認(rèn)真分析每個(gè)客戶的優(yōu)劣，保障每場(chǎng)活動(dòng)取得的實(shí)際效果，各市分公司在接到文件7個(gè)工作日內(nèi)，將確定的目標(biāo)客戶和活動(dòng)擬定的時(shí)間報(bào)省公司集團(tuán)客戶事業(yè)部。

（三）精細(xì)組織，團(tuán)結(jié)協(xié)作

三進(jìn)三百活動(dòng)不僅包括現(xiàn)場(chǎng)的巡展、演示、體驗(yàn)，還包括現(xiàn)場(chǎng)銷售的環(huán)節(jié)，因此需要各單位之間團(tuán)結(jié)協(xié)作確?；顒?dòng)的順利開展。

（四）溝通交流，認(rèn)真總結(jié)

各市分公司在組織活動(dòng)的過(guò)程中，與省公司和其他市分公司建立有效的溝通機(jī)制，獲取省公司的支持和其他市分公司的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)認(rèn)真總結(jié)每一場(chǎng)的活動(dòng)總結(jié)（包括：活動(dòng)照片、經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)以及取得的效果等）同行業(yè)應(yīng)用周報(bào)一起報(bào)省公司（附件二：三進(jìn)三百活動(dòng)效果統(tǒng)計(jì)表）。

（五）加強(qiáng)督導(dǎo)，全面推進(jìn)

為保障本次活動(dòng)的效果，省公司成立了以集團(tuán)客戶事業(yè)部副總經(jīng)理為組長(zhǎng)，集團(tuán)客戶事業(yè)部（一部三中心）相關(guān)主管為成員的督導(dǎo)小組，不定期到各市分公司進(jìn)行督導(dǎo)，檢查，促進(jìn)活動(dòng)全面推進(jìn)。

第三篇：移動(dòng)和聯(lián)通營(yíng)銷策略分析

中國(guó)移動(dòng)與中國(guó)聯(lián)通營(yíng)銷策略的比較分析

編者按：中國(guó)聯(lián)通與中國(guó)移動(dòng)兩大移動(dòng)寡頭對(duì)壘以來(lái)，無(wú)線通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狼煙四起。本文旨在對(duì)其現(xiàn)有營(yíng)銷策略作一個(gè)粗淺的比較分析，并對(duì)其未來(lái)走向作出初步預(yù)測(cè)，為業(yè)界相關(guān)人士下一步營(yíng)銷政策的擬定提供參考，也希望對(duì)電信營(yíng)銷感興趣的讀者可以踴躍參與討論。

一、營(yíng)銷環(huán)境比較

市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是指影響企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)及其目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的各種因素和動(dòng)因。企業(yè)作為一個(gè)開放的社會(huì)系統(tǒng)，與環(huán)境的變動(dòng)息息相關(guān)。分析營(yíng)銷環(huán)境，主要要認(rèn)清環(huán)境威脅和市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)。環(huán)境威脅是指環(huán)境中不利的發(fā)展趨勢(shì)所形成的挑戰(zhàn)，如果不采取果斷的市場(chǎng)營(yíng)銷行動(dòng)，這種不利趨勢(shì)終將傷害到企業(yè)的市場(chǎng)地位。市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)則指對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理富有吸引力的領(lǐng)域。在該領(lǐng)域內(nèi)，企業(yè)將擁有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然，作為同一產(chǎn)業(yè)中的兩大主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，中國(guó)聯(lián)通與中國(guó)移動(dòng)也互相構(gòu)成對(duì)方最重要的環(huán)境因素之一。每一方的行為變化都會(huì)對(duì)對(duì)方帶來(lái)新的威脅或機(jī)會(huì)。

從環(huán)境威脅和市場(chǎng)機(jī)會(huì)這兩個(gè)維度來(lái)比較，中國(guó)聯(lián)通面臨的威脅主要在于新的進(jìn)入者如電信“小靈通”的加盟、現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中國(guó)移動(dòng)的品牌形象的深化和整體規(guī)模優(yōu)勢(shì)的加大；其市場(chǎng)機(jī)會(huì)則在于巨量的中低端市場(chǎng)的廣闊潛力、CDMA業(yè)務(wù)和技術(shù)優(yōu)勢(shì)逐漸為社會(huì)所認(rèn)知以及其爭(zhēng)取高端市場(chǎng)的營(yíng)銷知識(shí)的豐富。而對(duì)于中國(guó)移動(dòng)而言，其外在威脅主要有新的進(jìn)入者如電信“小靈通”的加盟、現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中國(guó)聯(lián)通在中低端市場(chǎng)份額的不斷上升和其整體實(shí)力規(guī)模的加大、CDMA業(yè)務(wù)差異化優(yōu)勢(shì)的確立及其對(duì)中高端市場(chǎng)的沖擊；其市場(chǎng)機(jī)會(huì)則在于海量的廣告投入所塑造出來(lái)的知名品牌、在長(zhǎng)期對(duì)中高端客戶管理工作中積累起來(lái)的客戶體驗(yàn)優(yōu)勢(shì)以及反攻中低端市場(chǎng)存在的廣闊潛力。這表明，中國(guó)聯(lián)通與中國(guó)移動(dòng)雖然共享產(chǎn)業(yè)生態(tài)環(huán)境，但短期來(lái)看其博弈的現(xiàn)實(shí)卻異常殘酷和無(wú)情，屬于典型的此消彼長(zhǎng)、不進(jìn)則退的零和式競(jìng)技格局。

二、營(yíng)銷目標(biāo)比較

一般的營(yíng)銷目標(biāo)僅定位于市場(chǎng)用戶的爭(zhēng)奪。但筆者認(rèn)為，企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)實(shí)際上應(yīng)該包括三個(gè)層次的內(nèi)容，即企業(yè)目標(biāo)、企業(yè)財(cái)務(wù)目標(biāo)和企業(yè)市場(chǎng)目標(biāo)。企業(yè)目標(biāo)是指在企業(yè)整體目標(biāo)和戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，對(duì)營(yíng)銷工作所提出的具體目標(biāo)，如通過(guò)營(yíng)銷工作傳達(dá)企業(yè)的價(jià)值觀、理念和

社會(huì)形象。財(cái)務(wù)目標(biāo)是指支撐企業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行所提出的市場(chǎng)營(yíng)銷要求，它包括收入和利潤(rùn)兩個(gè)部分。企業(yè)市場(chǎng)目標(biāo)則是指營(yíng)銷工作在爭(zhēng)奪用戶份額方面的具體目標(biāo)。前兩方面目標(biāo)具有較強(qiáng)的隱蔽性，后者則體現(xiàn)得較為明顯。這三者之間既有統(tǒng)一的一面，也有互相沖突的一面，如追求短期的市場(chǎng)擴(kuò)張可能會(huì)大幅侵蝕企業(yè)的即期利潤(rùn)，低層次的營(yíng)銷手段可能對(duì)企業(yè)的定位造成損害。因此，優(yōu)秀的營(yíng)銷目標(biāo)必須兼顧這三個(gè)方面的有機(jī)統(tǒng)一。

從企業(yè)目標(biāo)上看，聯(lián)通公司旨在突出“有了選擇真好”的自由新生者形象和對(duì)消費(fèi)者的救助及親和形象；移動(dòng)公司則通過(guò)“溝通從心開始”體現(xiàn)其創(chuàng)新真誠(chéng)的老樹發(fā)新芽形象。

在財(cái)務(wù)目標(biāo)上看，中國(guó)移動(dòng)公司作為移動(dòng)通信的先行者和市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，既追求既有的收入優(yōu)勢(shì)，也力圖保持高利潤(rùn)水平。努力保持高利潤(rùn)以收獲產(chǎn)品成熟期的果實(shí)是其優(yōu)先的目標(biāo)。中國(guó)聯(lián)通公司作為追趕者，加上移動(dòng)通信產(chǎn)業(yè)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)性特征，海外上市和增加投資的需要，因此，它既具備增收以做大的壓力，也需要努力提高利潤(rùn)。對(duì)聯(lián)通而言，收入優(yōu)先、兼顧效益是最重要的財(cái)務(wù)目標(biāo)。

在市場(chǎng)目標(biāo)上，中國(guó)移動(dòng)公司在存量市場(chǎng)上擁有較大份額，中國(guó)聯(lián)通公司在增量市場(chǎng)上漸與其旗鼓相當(dāng)，但是由于雙方的用戶結(jié)構(gòu)特征存在差異，移動(dòng)用戶又具有流動(dòng)性和個(gè)性化的特點(diǎn)，所以中國(guó)移動(dòng)一方面要確保在存量中高端市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)，另一方面也力爭(zhēng)低端市場(chǎng)，以防市場(chǎng)份額不斷向?qū)κ謨A斜。而中國(guó)聯(lián)通則在猛攻中低端市場(chǎng)的同時(shí)，積極探索對(duì)對(duì)手高端用戶的反攻，因?yàn)檫@才是打破中國(guó)移動(dòng)優(yōu)勢(shì)地位的關(guān)鍵，也是實(shí)現(xiàn)規(guī)模與效益并重的企業(yè)戰(zhàn)略的關(guān)鍵。

在現(xiàn)階段，中國(guó)移動(dòng)的主要營(yíng)銷目標(biāo)特點(diǎn)是：以守為主，兼吸納中低端市場(chǎng)。即努力守住因歷史條件而形成的較為龐大的高話費(fèi)支出消費(fèi)者——全球通用戶，避免其出現(xiàn)大的流失，同時(shí)積極在中低端市場(chǎng)上與中國(guó)聯(lián)通爭(zhēng)奪，進(jìn)一步提高市場(chǎng)地位和用戶滲透力，壓制對(duì)手的高速成長(zhǎng)。而中國(guó)聯(lián)通的主要營(yíng)銷目標(biāo)特點(diǎn)是：以攻為主，通過(guò)各種營(yíng)銷策略不斷擴(kuò)大用戶市場(chǎng)份額和收入市場(chǎng)份額，尤其是保持在中低端用戶市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)力爭(zhēng)挖掘?qū)κ值闹懈叨擞脩簟?/p>

三、營(yíng)銷策略比較

營(yíng)銷策略是指采用多種營(yíng)銷手段所表現(xiàn)出來(lái)的具體模式和特征。經(jīng)典的“5P”理論認(rèn)為營(yíng)銷策略一般是指價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略、廣告策略和產(chǎn)品策略等幾個(gè)方面或其有機(jī)組合。產(chǎn)品整體理論認(rèn)為，一個(gè)完整的產(chǎn)品應(yīng)該包含核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品三個(gè)層次。其中，核心產(chǎn)品是指消費(fèi)者購(gòu)買某種產(chǎn)品時(shí)所追求的利益，即顧客的核心需求。有形產(chǎn)品是指核心產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的形式，即向市場(chǎng)提供的實(shí)體和服務(wù)的形象。附加產(chǎn)品則指顧客購(gòu)買有形產(chǎn)品時(shí)所獲得的全部附加服務(wù)和利益，包括提供信貸、免費(fèi)送貨、保證、安裝以及售后服務(wù)等。在通信業(yè)中，核心產(chǎn)品可指通話的實(shí)現(xiàn)，有形產(chǎn)品體現(xiàn)為各種業(yè)務(wù)卡和終端設(shè)備，附加產(chǎn)品則包括咨詢服務(wù)、便利性以及老用戶話費(fèi)優(yōu)惠等。以下將根據(jù)上述理論展開詳細(xì)分析。

在品牌方面，中國(guó)移動(dòng)做了較好的規(guī)劃，目前已形成了“全球通”、“神州行”、“動(dòng)感地帶”三大全國(guó)統(tǒng)一的主導(dǎo)產(chǎn)品品牌，分別涵蓋高端用戶、流動(dòng)性較強(qiáng)的用戶和收益潛力大的潛在中高端用戶；此外還有大量針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)而推出的臨時(shí)性品牌。而中國(guó)聯(lián)通僅有“如意通”這一全國(guó)統(tǒng)一性品牌，其主導(dǎo)產(chǎn)品則以網(wǎng)號(hào)130稱之；各省市另有不一樣的品牌標(biāo)識(shí)，具有“一地一策”的特點(diǎn)。其新推出的CDMA業(yè)務(wù)雖然在品牌戰(zhàn)略上吸取了GSM業(yè)務(wù)的教訓(xùn)，但是作為一種新產(chǎn)品和新技術(shù)，其“新時(shí)空”的界定還未得到市場(chǎng)的充分認(rèn)知，更值得關(guān)注的是，消費(fèi)者普遍知曉的是“CDMA”這一宣傳，倘若未來(lái)其它運(yùn)營(yíng)商采用CDMA技術(shù)，中國(guó)聯(lián)通將白白為后來(lái)者起到“無(wú)償宣傳”的作用。

在渠道策略方面，中國(guó)移動(dòng)廣泛依靠營(yíng)業(yè)廳自辦、社會(huì)渠道代辦合辦、客戶經(jīng)理一對(duì)一辦三種模式發(fā)展新用戶和維系老用戶。一方面依托原有郵電遺留下來(lái)的自有渠道，努力發(fā)揮其銷售功能和示范功能，同時(shí)加大對(duì)自有渠道的投資，體現(xiàn)自身服務(wù)領(lǐng)先的戰(zhàn)略追求；另一方面也積極發(fā)展社會(huì)代經(jīng)銷渠道，延伸產(chǎn)品的覆蓋范圍和市場(chǎng)控制力。在社會(huì)渠道的管理上，中國(guó)移動(dòng)注重抓住零售商注重流通的特點(diǎn)，以差異化的地區(qū)性產(chǎn)品來(lái)刺激最終市場(chǎng)，進(jìn)而啟動(dòng)渠道的積極性。中國(guó)聯(lián)通則與其進(jìn)攻戰(zhàn)略相適應(yīng)，實(shí)行以社會(huì)分銷渠道為主的戰(zhàn)略，廣泛依靠社會(huì)網(wǎng)絡(luò)來(lái)推銷產(chǎn)品。在對(duì)社會(huì)渠道的管理中，聯(lián)通注重制定有力的代理費(fèi)政策來(lái)激勵(lì)渠道的積極性，力圖通過(guò)控制渠道來(lái)控制消費(fèi)者行為。換言之，中國(guó)移動(dòng)注重以“高廣告費(fèi)、低代理費(fèi)”來(lái)拉動(dòng)消費(fèi)者進(jìn)而使渠道倒向中國(guó)移動(dòng)，而中國(guó)聯(lián)通則注重以“低廣告費(fèi)、高代理費(fèi)”來(lái)激勵(lì)渠道進(jìn)而誘導(dǎo)消費(fèi)者。此外，中國(guó)移動(dòng)還逐步提高自有渠道的數(shù)量和質(zhì)量，與總體處于“守勢(shì)”的現(xiàn)狀相適應(yīng)；中國(guó)聯(lián)通雖然也在發(fā)展自有通道體系上逐漸加大投入，但受投資限制，在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)仍然會(huì)主要依靠社會(huì)渠道的作用。而CDMA開通運(yùn)營(yíng)以

來(lái)，直銷也成為中國(guó)聯(lián)通渠道體系中的重要組成部分，只是對(duì)這種方式的有效管理還需要探索和完善。

在價(jià)格策略上，中國(guó)移動(dòng)采取鮮明的“價(jià)格歧視”戰(zhàn)略，即針對(duì)不同話費(fèi)支出的客戶制定差異性的資費(fèi)調(diào)整政策。如針對(duì)“全球通”用戶，主要運(yùn)用“套餐”的方式進(jìn)行優(yōu)惠，并且在“全球通”用戶內(nèi)還要根據(jù)貢獻(xiàn)度大小而制定不同的費(fèi)率；針對(duì)“神州行”用戶，主要運(yùn)用“親情號(hào)碼”的方式局部降價(jià)；針對(duì)“動(dòng)感地帶”用戶，實(shí)行新業(yè)務(wù)捆綁策略來(lái)提高客戶的使用價(jià)值；針對(duì)區(qū)域用戶，實(shí)行限制業(yè)務(wù)功能來(lái)限制中高端用戶的轉(zhuǎn)網(wǎng)。中國(guó)聯(lián)通在資費(fèi)上主要采取“普降”的策略，資費(fèi)降價(jià)更實(shí)在，力度也更大，但是代價(jià)較高。

在廣告策略上，中國(guó)移動(dòng)利用資金優(yōu)勢(shì)，對(duì)中國(guó)聯(lián)通采取“打壓”、“干擾”和“淹沒”戰(zhàn)術(shù)，通過(guò)巨量廣告投入轉(zhuǎn)移用戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)注意力，同時(shí)力圖主導(dǎo)市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)。在促銷策略上，中國(guó)移動(dòng)注重求新求變，不時(shí)推出并無(wú)實(shí)質(zhì)性內(nèi)容的“新活動(dòng)”，以保持用戶的關(guān)注度；中國(guó)聯(lián)通則是“不出手則已，一出手往往有大動(dòng)作”，活動(dòng)聲勢(shì)一般較大，且有實(shí)質(zhì)性的優(yōu)惠和推廣內(nèi)容。在廣告內(nèi)容上，中國(guó)移動(dòng)涉及的面更寬，不僅包括基礎(chǔ)語(yǔ)音產(chǎn)品，也包括增值業(yè)務(wù)，還附帶有售后服務(wù)內(nèi)容，而中國(guó)聯(lián)通的廣告內(nèi)容主要放在基礎(chǔ)產(chǎn)品上。從廣告和促銷的頻次來(lái)看，中國(guó)移動(dòng)更為密集，主動(dòng)性較強(qiáng)，體現(xiàn)出“最好的防御就是進(jìn)攻”的思想，中國(guó)聯(lián)通雖然反擊的力度較高，卻無(wú)法擺脫相對(duì)被動(dòng)的局面。

在產(chǎn)品策略上，中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)聯(lián)通都沒有太多的創(chuàng)新。中國(guó)移動(dòng)在移動(dòng)增值業(yè)務(wù)的推出上較占優(yōu)勢(shì)，如GPRS、移動(dòng)IP、無(wú)線上網(wǎng)等，而中國(guó)聯(lián)通在移動(dòng)與其它業(yè)務(wù)的捆綁推出上較占優(yōu)勢(shì)，如“一號(hào)通”、“如意郵箱”等業(yè)務(wù)的推出等。中國(guó)聯(lián)通的CDMA技術(shù)在產(chǎn)品種類上具有理論上的優(yōu)勢(shì)，但要轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)還有待進(jìn)一步推廣。此外，中國(guó)移動(dòng)還著眼未來(lái)數(shù)據(jù)化的趨勢(shì)，搶占增值業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的制高點(diǎn)，如與主要的SP簽訂排他性合作協(xié)議，試圖從源頭上扼住中國(guó)聯(lián)通未來(lái)信息業(yè)務(wù)發(fā)展的咽喉。

在營(yíng)銷模式上，中國(guó)聯(lián)通的創(chuàng)新性更強(qiáng)。由于中國(guó)移動(dòng)不斷利用財(cái)力和市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)加大對(duì)社會(huì)渠道的控制力度，所以迫使中國(guó)聯(lián)通制定新的合作模式來(lái)利誘代理商加盟，如已經(jīng)取得良好效果的“話費(fèi)分成代理制”和“終端廠家+終端代理商+運(yùn)營(yíng)商+運(yùn)營(yíng)商”四家聯(lián)合的營(yíng)銷模式，為產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷模式探索出了一條新路。

四、營(yíng)銷特點(diǎn)總結(jié)及原因分析

綜上所述，中國(guó)移動(dòng)營(yíng)銷策略的主要特點(diǎn)可歸納如下。

營(yíng)銷策略的系統(tǒng)性較強(qiáng)，表現(xiàn)在營(yíng)銷政策有著較強(qiáng)的主動(dòng)性、連續(xù)性和對(duì)不同用戶的營(yíng)銷政策平衡較好等；

較為注重社會(huì)公共關(guān)系管理，不惜大量運(yùn)用贈(zèng)機(jī)方式增強(qiáng)對(duì)重要黨政機(jī)構(gòu)的影響力，力圖形成“示范效應(yīng)”和“口碑效應(yīng)”；

新業(yè)務(wù)漸成氣候，如短信、動(dòng)感地帶、無(wú)線上網(wǎng)等既有很高的認(rèn)知度，其收入份額也占據(jù)相對(duì)優(yōu)勢(shì)；

大量借助“外腦”，依托社會(huì)咨詢機(jī)構(gòu)、廣告商來(lái)提高營(yíng)銷策劃和管理水平；

較為注重市場(chǎng)情報(bào)的收集和對(duì)對(duì)手狀況的準(zhǔn)確掌握，在內(nèi)部運(yùn)營(yíng)支撐系統(tǒng)上加大投資力度，為科學(xué)決策提供有力的技術(shù)支持；

努力構(gòu)建對(duì)中高端客戶的戰(zhàn)略性防御體系，力圖通過(guò)服務(wù)差異化來(lái)提高中高端客戶的忠誠(chéng)度。

中國(guó)移動(dòng)營(yíng)銷策略的不足主要表現(xiàn)在新業(yè)務(wù)推廣受網(wǎng)絡(luò)技術(shù)條件限制；挽留中高端用戶的措施更多地偏離通信本業(yè)，不利于核心競(jìng)爭(zhēng)力的鞏固和發(fā)揮；保持高利潤(rùn)率的愿望和良好的市場(chǎng)優(yōu)越感可能會(huì)導(dǎo)致對(duì)中國(guó)聯(lián)通的戰(zhàn)略性防御措施準(zhǔn)備不足。

中國(guó)聯(lián)通的營(yíng)銷策略具備以下特點(diǎn)。

資費(fèi)優(yōu)勢(shì)和CDMA獨(dú)有的技術(shù)優(yōu)勢(shì)為其繼續(xù)成長(zhǎng)提供有力支撐；

品牌戰(zhàn)略上的不足日益明顯，現(xiàn)有的CDMA品牌過(guò)于模糊，不利于對(duì)中高端存量市場(chǎng)的挖掘；

營(yíng)銷新模式獨(dú)具優(yōu)勢(shì)，尤其是話費(fèi)分成制和終端利潤(rùn)制，如高傭金導(dǎo)致成都著名的太升南路電信市場(chǎng)打出“今日只賣CDMA”的橫幅，但這種模式也限制了效益的提升；

進(jìn)攻有余，防守不足，用戶“大進(jìn)大出”更趨嚴(yán)重，服務(wù)體系和支撐系統(tǒng)建設(shè)有落后于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的可能；

套餐應(yīng)用不夠成功，針對(duì)中高端用戶的策略有效性不強(qiáng)，增值業(yè)務(wù)發(fā)展滯后；

計(jì)費(fèi)結(jié)算和客戶服務(wù)系統(tǒng)對(duì)營(yíng)銷的支撐能力不強(qiáng)，營(yíng)銷廣告尤其是CDMA廣告仍是以“我”為主，沒有考慮到用戶的需求價(jià)值敏感點(diǎn)，如語(yǔ)音清晰對(duì)一般用戶的吸引力并不強(qiáng)，通話保密對(duì)大多數(shù)用戶而言也非必需。

此外，兩大運(yùn)營(yíng)商在營(yíng)銷策略及其制約條件上都存在一些共同的不足。如營(yíng)銷組織的整合有待強(qiáng)化，尤其是對(duì)社會(huì)代理渠道中的形象店面的規(guī)范和管理有待增強(qiáng)；營(yíng)銷理念有待深化，現(xiàn)有的營(yíng)銷理念仍帶有很強(qiáng)的“推銷”色彩，交易營(yíng)銷而非關(guān)系營(yíng)銷的特點(diǎn)仍很突出；營(yíng)銷對(duì)象有待細(xì)化，兩家運(yùn)營(yíng)商還缺少清晰的用戶定位或區(qū)域定位，都想在所有市場(chǎng)上全盤斬獲的結(jié)果必然是兩敗俱傷；營(yíng)銷管理尤其是戰(zhàn)略性市場(chǎng)規(guī)劃、消費(fèi)者行為研究、渠道整合以及情報(bào)信息系統(tǒng)的完善等都還比較薄弱，對(duì)促銷活動(dòng)的事后分析和評(píng)估也重視不足。

五、未來(lái)策略的預(yù)測(cè)與展望

正如波士頓咨詢公司在一份報(bào)告中所指出的那樣，今天的電信業(yè)存在著前所未有的創(chuàng)造價(jià)值的機(jī)會(huì)，但是許多嘗試?yán)眠@些機(jī)會(huì)的公司正在遇到很大的挑戰(zhàn)。一些公司在追尋新機(jī)會(huì)時(shí)，試圖從它們已有的市場(chǎng)地位和業(yè)務(wù)組合中獲取最大價(jià)值。另一些公司在集中優(yōu)勢(shì)創(chuàng)造強(qiáng)勁增長(zhǎng)方面取得初步成功，并轉(zhuǎn)化為長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這兩類公司都發(fā)現(xiàn)，為了在激烈動(dòng)蕩的環(huán)境中取得成功，它們必須做到攻守俱佳。事實(shí)上，今日移動(dòng)通信市場(chǎng)的營(yíng)銷策略，正與此判斷相契合。未來(lái)營(yíng)銷策略的設(shè)計(jì)與實(shí)施，也將朝此方向全面展開。

對(duì)中國(guó)聯(lián)通而言，未來(lái)面臨的主要挑戰(zhàn)不是“進(jìn)攻”，而是如何有效地守住已有的份額。這需要企業(yè)營(yíng)銷管理乃至企業(yè)整體管理風(fēng)格的轉(zhuǎn)型和調(diào)整。在此要特別強(qiáng)調(diào)的是，筆者并非認(rèn)

為“進(jìn)攻”對(duì)中國(guó)聯(lián)通已不重要，而是指中國(guó)聯(lián)通已經(jīng)具備足夠的攻擊能力，但是回應(yīng)進(jìn)攻卻需要?jiǎng)e的技能、知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和變革。為此，中國(guó)聯(lián)通應(yīng)當(dāng)提升網(wǎng)絡(luò)覆蓋和運(yùn)行質(zhì)量，完善內(nèi)部支撐系統(tǒng)，完善客戶服務(wù)系統(tǒng)，巧妙地將新業(yè)務(wù)引入到老用戶中去，這些對(duì)于鞏固已有市場(chǎng)十分重要；要整合現(xiàn)有的品牌和業(yè)務(wù)，形成多層次、差異性、個(gè)性化的營(yíng)銷產(chǎn)品體系；加快增值業(yè)務(wù)方面的開發(fā)和推廣，控制好打電話送手機(jī)模式的風(fēng)險(xiǎn)，強(qiáng)化市場(chǎng)情報(bào)及信息系統(tǒng)建設(shè)。中國(guó)聯(lián)通能否由增長(zhǎng)型企業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)楣芾硇推髽I(yè)，增強(qiáng)與進(jìn)攻能力相適應(yīng)的防御管理能力，才是其未來(lái)成功的關(guān)鍵所在。

中國(guó)移動(dòng)將繼續(xù)發(fā)揮在客戶、品牌和經(jīng)濟(jì)規(guī)模方面的優(yōu)勢(shì)，加大創(chuàng)新水平，采納新的技術(shù)和營(yíng)銷模式，回應(yīng)市場(chǎng)沖擊。在留住現(xiàn)有用戶方面，可以預(yù)計(jì)大量廣告的投放、有策略的價(jià)格調(diào)整、基礎(chǔ)業(yè)務(wù)與增值業(yè)務(wù)的捆綁促銷、品牌的進(jìn)一步細(xì)分、自有渠道的擴(kuò)張和客戶服務(wù)體系的更加完善將是其營(yíng)銷策略中不變的主旋律。在創(chuàng)新方面，它將從營(yíng)銷模式入手，引入行業(yè)合作制、產(chǎn)業(yè)鏈合作制等模式以消解聯(lián)通在這方面的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，同時(shí)以強(qiáng)大的資金實(shí)力作后盾，加快引入包括數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷和數(shù)據(jù)庫(kù)開發(fā)、電話推銷和呼叫中心管理、公共關(guān)系營(yíng)銷（包括事件和贊助人營(yíng)銷）、客戶關(guān)系營(yíng)銷、合伙人營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷等新的營(yíng)銷技能，以適應(yīng)作為業(yè)務(wù)和服務(wù)領(lǐng)先者的戰(zhàn)略定位的要求。換言之，在競(jìng)爭(zhēng)雙方差距不斷縮小之際，誰(shuí)的創(chuàng)新更快，誰(shuí)就將贏得未來(lái)之戰(zhàn)，而中國(guó)移動(dòng)一直致力于做移動(dòng)通信領(lǐng)域內(nèi)創(chuàng)新的領(lǐng)先者。

第四篇：移動(dòng)聯(lián)通電信

段運(yùn)營(yíng)公司號(hào)段運(yùn)營(yíng)公司號(hào)段運(yùn)營(yíng)公司

130聯(lián)通1452聯(lián)通182移動(dòng)

131聯(lián)通147移動(dòng)183移動(dòng)

132聯(lián)通150移動(dòng)186聯(lián)通3G

133電信CDMA151移動(dòng)187移動(dòng)

1340-1348移動(dòng)152移動(dòng)188移動(dòng)

1349電信153電信CDMA189電信天翼

135移動(dòng)155聯(lián)通

136移動(dòng)156聯(lián)通

137移動(dòng)157移動(dòng)

138移動(dòng)158移動(dòng)

139移動(dòng)159

移動(dòng)中國(guó)移動(dòng)號(hào)段 1340-1348 135 136 137 138 139 150 151 152 157 158 159 182 183 187 188 147

中國(guó)聯(lián)通號(hào)段 130 131 132 155 156 185 186 1452

中國(guó)電信號(hào)段 133 1349 153 180 189

第五篇：移動(dòng),電信,聯(lián)通

1，提供的電話號(hào)碼不同，聯(lián)通130--133。移動(dòng)134----139（不含1349開頭的號(hào)碼）2，移動(dòng)只有G網(wǎng)，而聯(lián)通除了G（130---132）網(wǎng)還有C（133）網(wǎng)

3，聯(lián)通話費(fèi)便宜。

4，移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)好，服務(wù)好。

5，因?yàn)橛辛寺?lián)通，所以我們才享受到了移動(dòng)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和低廉的話費(fèi)。

6，移動(dòng)富有，聯(lián)通貧窮！

7，移動(dòng)的小姐漂亮，聯(lián)通的小姐一般。

8，移動(dòng)在所有號(hào)段提供GPRS服務(wù)（2.5G），聯(lián)通只在133提供2.5G服務(wù)。

移動(dòng)信號(hào)不錯(cuò)，價(jià)格嗎，需要看你日常話費(fèi)情況選用合適的套餐。

聯(lián)通GSM網(wǎng)絡(luò)信號(hào)不行，但是CDMA網(wǎng)絡(luò)信號(hào)不錯(cuò)，個(gè)人感覺比移動(dòng)的還要強(qiáng)些，話費(fèi)方面也差不多，關(guān)鍵看你日常話費(fèi)的大致金額，然后不論是聯(lián)通還是移動(dòng)，選一款合適的套餐就可以了。

還有，選擇哪個(gè)運(yùn)營(yíng)商還要看看你周圍朋友、同事、親友等的選擇，跟平時(shí)你的主要聯(lián)系對(duì)象選擇同一個(gè)運(yùn)營(yíng)商，會(huì)省不少錢的。

想節(jié)約話費(fèi)，那就不要買功能太多的手機(jī)。個(gè)人認(rèn)為：手機(jī)，第一要素還是通話質(zhì)量和待機(jī)時(shí)間，其他的都是一時(shí)的炫耀，你永遠(yuǎn)也跟不上手機(jī)生產(chǎn)商的新產(chǎn)品開發(fā)速度，手機(jī)嘛，歸根結(jié)底回到他的名稱：==移動(dòng)電話==。

不過(guò)如此，其他什么也不是。

手機(jī)前三位號(hào)碼為130.131.132.133.的是聯(lián)通，前三位號(hào)碼為134.135.136.137.138.139的是移動(dòng),聯(lián)通是全業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)，固定電話、移動(dòng)電話業(yè)務(wù)都有

移動(dòng)只有移動(dòng)電話業(yè)務(wù),不過(guò)移動(dòng)的信號(hào)好，遍及的面積廣。以現(xiàn)在來(lái)說(shuō)：電信是老大，移動(dòng)是老二，聯(lián)通是老三。

1.出身不同：移動(dòng)是原中國(guó)電信拆分出來(lái)的。以前小的時(shí)候只有一家國(guó)企叫做郵電局，后來(lái)其拆分為郵政和電信兩大公司，再后來(lái)電信拆分出移動(dòng)通信業(yè)務(wù)海外上市成立了現(xiàn)在的china mobile,后來(lái)電信又以長(zhǎng)江為界拆分成網(wǎng)通和新電信，因此china mobile一躍成為全球最大的通信運(yùn)營(yíng)商（估計(jì)電信劃江拆分前china mobile只能叫做最大的移動(dòng)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)商）。聯(lián)通公司全稱叫做中國(guó)聯(lián)合通信有限公司，是北京上海的有錢（權(quán)）人雜交出來(lái)的產(chǎn)物（說(shuō)這話不是我對(duì)那個(gè)曾經(jīng)的中央領(lǐng)導(dǎo)有偏見，只是覺得賺錢也要適可而止）。

2.資產(chǎn)結(jié)構(gòu)不同：china mobile在海外上市，中國(guó)移動(dòng)通信公司為最大持股人（即國(guó)有資產(chǎn)成分），其余為海外投資。聯(lián)通公司雖然也在國(guó)內(nèi)上市了，不過(guò)感興趣的可以關(guān)注一下他的股價(jià)。

3.經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)有所區(qū)別：其實(shí)聯(lián)通手里有幾乎所有國(guó)內(nèi)頒發(fā)的運(yùn)行執(zhí)照如固話，互聯(lián)網(wǎng)等，但是能拿到牌照未必有能力做，這話不假。

china mobile呢，只有移動(dòng)業(yè)務(wù)的牌照，呵呵。

4.由于資產(chǎn)結(jié)構(gòu)不同引發(fā)的種種不同：相必大家知道國(guó)外對(duì)上市公司要求很嚴(yán)格，比如所有賬目要由海外會(huì)計(jì)師事務(wù)所年審，比如國(guó)外獨(dú)立咨詢公司的服務(wù)質(zhì)量調(diào)查

電信和網(wǎng)通是固定電話、小靈通、入戶寬帶的主要提供商

移動(dòng)和聯(lián)通是移動(dòng)電話、無(wú)線網(wǎng)絡(luò)的主要提供商

電信在我國(guó)南方地區(qū)是主導(dǎo)，網(wǎng)通在我國(guó)北方地區(qū)是主導(dǎo)

中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)聯(lián)通是兩家互相競(jìng)爭(zhēng)的移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)商，中國(guó)電信和中國(guó)網(wǎng)通是兩家互相競(jìng)爭(zhēng)的固定通信及網(wǎng)絡(luò)通信運(yùn)營(yíng)商，在此基礎(chǔ)上，四家即相互利用，又相互拆臺(tái)，造就了現(xiàn)在中國(guó)通信市場(chǎng)上至少是表面的繁榮。

中國(guó)移動(dòng),中國(guó)電信,中國(guó)網(wǎng)通,中國(guó)聯(lián)通是中國(guó)現(xiàn)在最大的4家通信企業(yè)，其中中國(guó)移動(dòng)以經(jīng)營(yíng)移動(dòng)電話（GSM）為主，有全球通、動(dòng)感地帶、神州行等著名品牌；中國(guó)電信以經(jīng)營(yíng)固定電話和小靈通為主，再就是寬帶互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù),中國(guó)網(wǎng)通主要以大靈通（其實(shí)還就是小靈通）和寬帶業(yè)務(wù)為主,中國(guó)聯(lián)通經(jīng)營(yíng)移動(dòng)電話（GSM和CDMA都有),以及寬帶等業(yè)務(wù)，是4個(gè)企業(yè)中業(yè)務(wù)最全的企業(yè)。聯(lián)通130、131、132、133、156

移動(dòng)134、135、136、137、138、139、158、159151152

聯(lián)通和移動(dòng)哪個(gè)好？

那就要看你的個(gè)方面因素了

1信號(hào)

在城市聯(lián)通和移動(dòng)都一樣、在農(nóng)村特別是偏遠(yuǎn)農(nóng)村移動(dòng)好。

2.服務(wù)

在服務(wù)上聯(lián)通移動(dòng)都差不多

3.資費(fèi)

聯(lián)通所有的資費(fèi)都比移動(dòng)便宜，聯(lián)通都是針對(duì)移動(dòng)的資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)降低5%收費(fèi)的，在加上促銷、優(yōu)惠等最高的可以到40%

你要是選卡還是看你注重什么，要是經(jīng)常出差而且還能報(bào)銷話費(fèi)，那你就用移動(dòng)。如果和我一樣，就在一個(gè)城市，那也不去，而且沒有話費(fèi)報(bào)銷，就用聯(lián)通的。個(gè)人建議，肺腑之言。沒有必要讓辛苦賺的錢白白浪費(fèi)在“資費(fèi)壟斷”上。今天話費(fèi)如此便宜100%的功勞要給聯(lián)通。所以我支持聯(lián)通，等什么時(shí)候主叫0.2元 被叫免費(fèi)。沒有月租沒有來(lái)電顯示費(fèi)。我在考慮移動(dòng)和其他的。

中國(guó)移動(dòng)： 134、135、136、137、138、139、150、158、159、157(TD-SCDMA專屬號(hào)段)、187、188151152

中國(guó)電信： 133、153、180、189

中國(guó)聯(lián)通： 130、131、132、15、185、186