第一篇：中國(guó)銀行支行行長(zhǎng)管理培訓(xùn)之淺談服務(wù)營(yíng)銷范文

中國(guó)工商銀行一級(jí)支行行長(zhǎng)管理培訓(xùn)之淺談服務(wù)營(yíng)銷

來源：網(wǎng)絡(luò)來源 2009-06-05 08:35:40 您是第857位閱讀者

一、服務(wù)營(yíng)銷的主體和目的

中國(guó)商業(yè)銀行金融產(chǎn)品的相似性和運(yùn)作水平的相近性決定了我們?cè)诋a(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)上不可能有質(zhì)的區(qū)別或超越；同時(shí)，基層網(wǎng)點(diǎn)的崗位性質(zhì)也決定了我們相對(duì)固定的推廣內(nèi)容和開發(fā)層面，那就是針對(duì)客戶、面向市場(chǎng)、創(chuàng)造效益。

傳統(tǒng)的營(yíng)銷鏈條是“談人—談產(chǎn)品—談交易”，其特點(diǎn)是“少、多、多”；而現(xiàn)代的營(yíng)銷鏈條雖然也是“談人—談產(chǎn)品—談交易”，但其特點(diǎn)卻是“多、多、少”。這種變化意味著什么呢？它意味著一種營(yíng)銷行為的改變和營(yíng)銷方式與理念的更新，意味著我們?cè)诋?dāng)前的市場(chǎng)形勢(shì)下必須把營(yíng)銷的重點(diǎn)從單一的產(chǎn)品“買、賣”轉(zhuǎn)到人的身上，真正實(shí)現(xiàn)從“以銷售為本”到“以人為本”的變革，切實(shí)把客戶本身當(dāng)成營(yíng)銷的主體和目的去全心全意地研究和揣摩并付諸行動(dòng)。

因此，基層網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)營(yíng)銷要以客戶的感覺為工作出發(fā)點(diǎn)，最大程度地深化、細(xì)化服務(wù)，做“性情中人”---用最具個(gè)性化的服務(wù)和真情的溝通來創(chuàng)造客戶市場(chǎng)、提高客戶忠誠度。

二、做好營(yíng)銷的六要素

必須是出自內(nèi)心地喜歡這項(xiàng)工作，從中獲得愉悅感。

對(duì)困難有足夠的估計(jì)，不盲目樂觀，不消極沉迷。

有反向思維的能力，遇到問題能夠從不同的角度對(duì)比、判斷、決策。要有怪招，有應(yīng)變能力；有情商，能調(diào)動(dòng)更多人的積極性。

以真誠為根本，真心對(duì)待每項(xiàng)工作、每個(gè)服務(wù)對(duì)象，努力做好營(yíng)銷過程。

學(xué)會(huì)保護(hù)自己，擁有對(duì)社會(huì)、對(duì)人的成熟觀點(diǎn)和理性思維。

三、服務(wù)營(yíng)銷人員的五個(gè)“適應(yīng)”

適應(yīng)你的工作環(huán)境。如果你改變不了環(huán)境，就要積極地去適應(yīng)，因?yàn)槟闵碓谄渲小?/p>

適應(yīng)你的工作。能否明確理解工作的要求，關(guān)系到你的付出是否能夠獲得滿意的結(jié)果，為了你想要達(dá)到的目標(biāo)，適應(yīng)你的工作，因?yàn)樗悄愕呐χ尽?/p>

適應(yīng)你的團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)的支持在很大程度上能夠左右你前進(jìn)的速度和發(fā)揮的能量，所以，為了讓你的工作結(jié)果最大化而不是最小化，適應(yīng)你的團(tuán)隊(duì)。

適應(yīng)你的領(lǐng)導(dǎo)。領(lǐng)導(dǎo)也是你必須維護(hù)的關(guān)系之一，他們的理解、支持會(huì)推動(dòng)你的工作，他們的認(rèn)可和溝通會(huì)增強(qiáng)你的自信，為了更好地發(fā)揮你的特長(zhǎng)、展示你的才華，必須適應(yīng)你的領(lǐng)導(dǎo)。

適應(yīng)你的客戶?？蛻羰俏覀児ぷ鞯暮诵模涣私饪蛻舻男枨?，不適應(yīng)客戶的發(fā)展，服務(wù)不好客戶，我們還有什么營(yíng)銷可言？

四、營(yíng)銷的技巧及策略

在服務(wù)營(yíng)銷工作中，我們既是銀行與客戶關(guān)系的代表，又是銀行對(duì)外業(yè)務(wù)的代表，必須全面了解客戶的需求，在主動(dòng)防范風(fēng)險(xiǎn)的前提下，建立和保持與客戶的長(zhǎng)期密切聯(lián)系。簡(jiǎn)單說來，我們的工作就是聯(lián)系客戶、開發(fā)客戶、營(yíng)銷產(chǎn)品?！叭松鸁o處不營(yíng)銷，人生無處不在‘賣’”，我們要用心“經(jīng)營(yíng)”生活的每個(gè)細(xì)節(jié)，把每個(gè)細(xì)節(jié)都當(dāng)成對(duì)自己的一種營(yíng)銷去鄭重其事地對(duì)待，那么人們獲得成功的將不僅是事業(yè)、家庭、婚姻，而是很多。

以下是十個(gè)供以參考的營(yíng)銷技巧及策略：

1．心中有“劍”，手中無“劍”

武俠小說中的劍道一般有三重境界，其第二重境界是“手中無劍，心中有劍”。營(yíng)銷過程中，切入點(diǎn)很重要，它就是我們手中那柄似有若無的“劍”，而且是“草木皆可為劍”，也就是通過采用某種最自然、最有效的方法投其所好，用你的“獨(dú)門劍術(shù)”，讓你要“進(jìn)攻”的營(yíng)銷對(duì)象徹底“繳械”，放下他的拒絕與冷漠，甚至是反感，轉(zhuǎn)而接受你、認(rèn)可你，甚至是開始支持你，使對(duì)方獲得最大程度的“愉悅”，最后在適合的時(shí)間和條件下，你的目的水到渠成，所期待的產(chǎn)品營(yíng)銷在雙方業(yè)已形成的共通、共容、共識(shí)之下順利實(shí)現(xiàn)。這時(shí)，你便獲得了最終的成功。

急功近利是營(yíng)銷的一個(gè)“死穴”。就好比兩個(gè)劍客初次交手，你第一劍就想直取對(duì)方命門，結(jié)果反倒暴露了自己的“軟肋”，搞不好自己反而第一個(gè)倒下。營(yíng)銷目標(biāo)是我們心中的“劍”，營(yíng)銷方式則是我們手中的“劍”，手中劍重要的是要“似有若無”，最忌諱“刀光劍影”。我們的營(yíng)銷目標(biāo)一定要明確，而且是志在必得，但營(yíng)銷形式一定要盡量淡化，曲線迂回，最好是不著痕跡。

包括網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人在內(nèi)，基層網(wǎng)點(diǎn)做營(yíng)銷工作的人就要做一種“四合院”式的人才，方方面面的素質(zhì)都經(jīng)得住考驗(yàn)，無論是掌握知識(shí)、發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)、溝通交流還是把握機(jī)會(huì)、成功實(shí)施的能力，這也就是“智商、情商、財(cái)商”，要讓自己做營(yíng)銷中的“萬金油”和有心人?！叭f金油”能夠保證你在發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)、溝通交流中把握主動(dòng)，從而“精彩亮劍，全勝而歸”；有心人則能夠留心營(yíng)銷中的每個(gè)細(xì)節(jié)，并從中甄別出有益于業(yè)務(wù)拓展的最佳“刺點(diǎn)”。在同樣的“武功”程度下，那個(gè)“萬金油”式的有心“劍客”往往就是勝者。

總之，只要我們心中持有“營(yíng)銷目標(biāo)”這柄堅(jiān)定的“劍”，經(jīng)歷過“尋覓好劍”的切入階段，通過高超“劍術(shù)”的練就，必能用自己的自信與表現(xiàn)“精彩亮劍、全勝而歸”。

2．“關(guān)鍵”時(shí)刻，“關(guān)鍵”動(dòng)作

客戶最需要的時(shí)候，往往正是我們?cè)诳蛻絷P(guān)系維護(hù)中最容易突破和成功的時(shí)候；有時(shí)候，有些事情是無法計(jì)劃也無須計(jì)劃的，最重要的就是如何能在決定事件發(fā)展和走向的關(guān)鍵時(shí)刻準(zhǔn)確、適當(dāng)?shù)夭扇∽钣行У男袆?dòng)，從而獲得營(yíng)銷維護(hù)的最佳效果。這樣的“關(guān)鍵時(shí)刻”在我們的營(yíng)銷維護(hù)工作中常會(huì)出現(xiàn)，需要我們時(shí)刻保有一雙善于發(fā)現(xiàn)的“慧眼”。

關(guān)鍵時(shí)刻是一種對(duì)于某個(gè)稍縱即逝的機(jī)會(huì)的發(fā)現(xiàn)和把握；關(guān)鍵動(dòng)作是一種對(duì)于營(yíng)銷能力的完美展現(xiàn)和運(yùn)用?！瓣P(guān)鍵時(shí)刻，關(guān)鍵動(dòng)作”是在某個(gè)決定事態(tài)走向的關(guān)鍵環(huán)節(jié)采取最適合、最恰當(dāng)?shù)姆椒ê褪侄?，不僅最大程度上實(shí)現(xiàn)了我們的本來目的，而且讓對(duì)方無論從事件本身還是對(duì)自己的個(gè)人評(píng)價(jià)上都產(chǎn)生了十分滿意、感動(dòng)或者其他的良好感覺和情緒?！瓣P(guān)鍵動(dòng)作”是“克敵制勝”的“殺手锏”，是在“關(guān)鍵時(shí)刻”出現(xiàn)的瞬間“一劍封喉”。

在實(shí)際工作中，“變化永遠(yuǎn)比計(jì)劃快”，“應(yīng)變”一直就是我們工作中接觸最多也是最費(fèi)腦筋思考的課題；在服務(wù)客戶的過程中永遠(yuǎn)都是“100－1=0”，就是說沒有永遠(yuǎn)忠誠的客戶，只有永遠(yuǎn)維系住客戶的服務(wù)。我們與客戶的關(guān)系其實(shí)是相當(dāng)脆弱的，哪怕我們認(rèn)為關(guān)系最好的客戶都有可能因?yàn)槟隳硞€(gè)問題的疏忽或處理不當(dāng)而“翻臉不認(rèn)人”，“絕情”地離你而去。因此每一個(gè)服務(wù)的環(huán)節(jié)對(duì)于我們都是考驗(yàn)，都是歷練，絕不能“習(xí)以為常”，而是要時(shí)刻把與客戶在一起的每一秒都當(dāng)成考驗(yàn)我們的關(guān)鍵時(shí)刻加以重視，拿出足以贏得客戶而不是趕跑客戶的關(guān)鍵動(dòng)作，這樣才能使我們?cè)跓o論是識(shí)別引導(dǎo)、接觸營(yíng)銷還是跟進(jìn)維護(hù)等所有的優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)環(huán)節(jié)中都能出奇制勝、感動(dòng)客戶、贏得客戶，并且為之后所有的工作環(huán)節(jié)打下根基。

“關(guān)鍵時(shí)刻”最需要的就是在它到來的時(shí)候你能夠意識(shí)到、發(fā)現(xiàn)它，并且有效地利用它、控制它。“關(guān)鍵動(dòng)作”最需要的就是在確定前提正確的基礎(chǔ)上，發(fā)揮你適合這個(gè)時(shí)刻、適合條件要求的“優(yōu)勢(shì)”，做出最能實(shí)現(xiàn)效果的動(dòng)作---一定的策略和方法。當(dāng)然，能夠最終拿出“關(guān)鍵動(dòng)作”還有一個(gè)十分重要的要求，那就是必須在日常生活中有著厚重的積累、深刻的洞察和準(zhǔn)確的判斷。盡可能地去了解各種類型人的思維方式、行為特點(diǎn)，了解可能豐富和充實(shí)自己的各種信息和知識(shí)，了解自己，了解對(duì)方，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。

3．走“麥城”也是機(jī)會(huì)

營(yíng)銷中的“關(guān)鍵時(shí)刻、關(guān)鍵動(dòng)作”絕對(duì)有其“一錘定音”的妙處，但擺在我們面前的現(xiàn)實(shí)是，相當(dāng)一部分的成功營(yíng)銷需要過程，需要時(shí)間，需要反復(fù)地進(jìn)行營(yíng)銷。所謂的“走麥城”只是某一次沒有達(dá)到目的，但絕不代表營(yíng)銷的最終失敗。換一種說法就是，營(yíng)銷中沒有失敗，只有暫時(shí)的沒有進(jìn)展或受到阻礙。營(yíng)銷的“成功”和“達(dá)到目的”并非一定同步，一次接觸可能沒有實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售，但獲得了客戶的好感、良好的開端，這就是一種“成功”，持之以恒地做下去，就會(huì)迎來“達(dá)到目的”的那一天。

在營(yíng)銷中，不要存有僥幸心理，不能僅靠“三板斧”的功夫。在營(yíng)銷中具備打“持久戰(zhàn)”的能力是十分重要的，某一次的營(yíng)銷好比是一次戰(zhàn)斗，而與客戶持續(xù)交往、不斷接觸的整個(gè)過程就好比一次戰(zhàn)役，其中同樣包含了僵持、進(jìn)攻等各個(gè)不同階段，需要我們?cè)诓煌A段采取不同策略，用深厚的功底、堅(jiān)韌的意志和敏銳的洞察力在營(yíng)銷中不斷釋放出自己的能量，展示出人格的魅力，強(qiáng)者恒強(qiáng)，從而使自己成為這場(chǎng)“戰(zhàn)役”的成功“終結(jié)者”。

同時(shí)，工作中的實(shí)際體驗(yàn)也讓我認(rèn)識(shí)到這樣一個(gè)客觀現(xiàn)實(shí)，那就是營(yíng)銷中確實(shí)存在某些人力無法突破的所謂“極限”和“死角”。在這種情況下，我們就必須首先接受，然后盡力去做。這就是現(xiàn)實(shí)，但絕不是所謂的失敗。對(duì)于客戶的資金，尤其是優(yōu)質(zhì)客戶，我們不可能要求把他的“身家”全部拿來，人不可能把雞蛋放在同一個(gè)籃子里，更何況是他的全部資金呢。因此，我們?cè)跔I(yíng)銷過程中也要有承認(rèn)現(xiàn)實(shí)的勇氣，營(yíng)銷的“量”也是有極限的，只有從我們自身的“質(zhì)”出發(fā)，不斷積累，不斷釋放，厚積薄發(fā)，才能真正做到對(duì)大客戶“切得入、引得來、穩(wěn)得住”，只有想辦法留住客戶的“心”才能盡可能地拴住客戶的“人”。

總之，營(yíng)銷的頭一回合遭遇“麥城”并不可怕，相反它是一種機(jī)會(huì)，是給我們展示風(fēng)采、展示水平的機(jī)會(huì)。營(yíng)銷的過程長(zhǎng)并不就是壞事，我們也無須沮喪。它是一把“雙刃劍”---雖然短時(shí)間無法實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品營(yíng)銷的成功，但也會(huì)使我們有機(jī)會(huì)在更多的時(shí)間里讓客戶不斷發(fā)現(xiàn)我們的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，用日積月累、水滴石穿的堅(jiān)韌和信心攻克難題，而經(jīng)過這個(gè)過程獲得的優(yōu)質(zhì)客戶往往會(huì)是我們忠誠度最高的客戶。營(yíng)銷時(shí)間越長(zhǎng)，展示越好，付出越多，客戶越忠誠。

4．“三人成虎”

團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷是許許多多人的一個(gè)行為、一類表現(xiàn)、一股合力、一種優(yōu)勢(shì)，就是充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)中所有人的特長(zhǎng)并匯集推廣開來，上下步調(diào)一致、共同進(jìn)退，讓這個(gè)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)具有足以戰(zhàn)勝任何優(yōu)秀個(gè)人的能力，從而使整體表現(xiàn)達(dá)到最佳的水平。簡(jiǎn)言之，讓“1+1=3”就是我們團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷要達(dá)到的效果。為什么提到“三人成虎”呢？這就好比行軍作戰(zhàn)中的陣法一樣，絕對(duì)能起到以一當(dāng)百的作用，這樣的例子在古代兵法典故中不勝枚舉。一個(gè)好的陣法里，可能其中任何一個(gè)士兵拿出來單兵作戰(zhàn)都無法與對(duì)方某個(gè)出色的將領(lǐng)對(duì)陣，但恰恰就是因?yàn)檫@是一個(gè)陣法，科學(xué)合理地排兵布陣下每個(gè)人都有自己的位置和作用，步調(diào)一致的整體行動(dòng)就匯聚成了一股強(qiáng)大的力量，可以讓任何一個(gè)勇猛的對(duì)手?jǐn)∠玛噥?。只有用團(tuán)隊(duì)的力量打“天下”，讓個(gè)體間不斷地取長(zhǎng)補(bǔ)短、齊頭并進(jìn)，才能最大程度地發(fā)揮“三人成虎”的作用，從而最終實(shí)現(xiàn)一支優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)快速、穩(wěn)健、高效的發(fā)展。人人努力的“全面開花”足以勝過任何一個(gè)營(yíng)銷能手的“一枝獨(dú)秀”，而這同樣是“三人成虎”的一種表現(xiàn)。在營(yíng)銷中要善于發(fā)揮團(tuán)隊(duì)配合的作用，充分利用每個(gè)成員的特點(diǎn)，及時(shí)傳導(dǎo)和推廣先進(jìn)的方法，始終保持前進(jìn)步調(diào)的一致，最終實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷的最大成效。

5．“千條線穿一根針”

“三人成虎”的團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷能將整體的宣傳和行動(dòng)效果最大化，以一種“全面開花”的聲勢(shì)打人海戰(zhàn)。而“千條線穿一根針”也是一種團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷，但它不是前面提到的那種行動(dòng)上的步調(diào)一致、共同進(jìn)退，而是另外的一種在基層網(wǎng)點(diǎn)中極具實(shí)效的整體營(yíng)銷方式，它具有“一指禪”般的精準(zhǔn)作用，能將各個(gè)相關(guān)部位的思想、策略和方法集中于一點(diǎn)，以一種“集中發(fā)力”的形式打攻堅(jiān)戰(zhàn)。

這兩種營(yíng)銷方式都需要團(tuán)隊(duì)力量，但區(qū)別在于前者展示于前臺(tái)，是行動(dòng)實(shí)施者，后者隱藏于后臺(tái)，是籌劃推動(dòng)者。而下面我想提及的就是后面的這種整體營(yíng)銷在基層網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際工作中的運(yùn)用和作用。

例如，我們?nèi)ワ埖瓿燥?，雖然主副生熟等各類菜肴出自不同的制作加工部門、不同的師傅，但我們卻必須要放在一起吃，而且是通過服務(wù)員一個(gè)人的嘴介紹，一個(gè)人的手上菜，我們作為客人接觸和認(rèn)可的只是這一個(gè)人，雖然并沒有探究哪道菜是哪個(gè)部門誰做的，但卻都通過服務(wù)員的推介同時(shí)接受了許多不同的食品，這就是“千條線穿一根針”的道理。不同的部門有不同的分工和特長(zhǎng)，作為一個(gè)服務(wù)的整體，在面對(duì)固定的某一服務(wù)對(duì)象時(shí)，最佳的服務(wù)方式就是集中公關(guān)、個(gè)體展示，這樣最容易獲得對(duì)方的認(rèn)可和營(yíng)銷的成功。試想如果吃飯時(shí)沒有專門服務(wù)員的這個(gè)角色，而是由各個(gè)部門的廚師、面點(diǎn)師等一群人來輪番給你推薦菜、上菜，那這頓飯不僅可能大倒胃口，而且極有可能吃不下去了。

銀行基層網(wǎng)點(diǎn)的客戶營(yíng)銷工作同樣如此。在某位優(yōu)質(zhì)客戶的身上會(huì)同時(shí)存在眾多的“商機(jī)”，他可能是很多金融產(chǎn)品的需求和適用對(duì)象。但能否成功營(yíng)銷，贏得客戶的信賴和認(rèn)可就大有文章了。必須承認(rèn)，在我們的實(shí)際工作中，確實(shí)存在著不同人、不同部門之間產(chǎn)品、服務(wù)等信息不對(duì)稱的風(fēng)險(xiǎn)，如果一味地單兵作戰(zhàn)、輪番出擊，而又讓客戶感覺說法各異、不勝其煩，個(gè)人業(yè)務(wù)一撥人，對(duì)公業(yè)務(wù)又一撥人??如此下去，其結(jié)果可能是全盤皆輸，最多只是某人、某產(chǎn)品的單一成功，而毫無任何整體營(yíng)銷的戰(zhàn)略思路可言。最佳方式是什么呢？是在提高一線營(yíng)銷人員綜合素質(zhì)的基礎(chǔ)上，將產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)，人員整合配置，資源集中調(diào)度，上下“一盤棋”，穿線“一根針”，以基層網(wǎng)點(diǎn)為平臺(tái)，以一線服務(wù)為媒介，以客戶經(jīng)理為主力，通過敏銳的商業(yè)觸角發(fā)現(xiàn)客戶，用個(gè)性化的溝通接觸展示魅力，用專業(yè)化的服務(wù)形象贏得好感，最后便能實(shí)現(xiàn)不同產(chǎn)品關(guān)聯(lián)營(yíng)銷的“水到渠成”。

“穿一根針”的整體營(yíng)銷思路對(duì)于目前的基層營(yíng)銷來說勢(shì)在必行，同時(shí)也是不可或缺的。我們不能僅把基層網(wǎng)點(diǎn)當(dāng)成“專賣店”來做，而是要做成真正的“金融超市”，讓不同的后臺(tái)相關(guān)部門“配送”產(chǎn)品，擺到網(wǎng)點(diǎn)的“貨架子”上由“服務(wù)員”來進(jìn)行連續(xù)關(guān)聯(lián)的“促銷”，這樣既實(shí)現(xiàn)了人、財(cái)、力的合理運(yùn)用，又使顧客極易在如此專業(yè)的“服務(wù)員”和眾多的產(chǎn)品面前“繳械投降”，實(shí)現(xiàn)“超市”的經(jīng)營(yíng)目的和效果---刺激顧客的購買欲望，發(fā)掘顧客的潛在需求，引導(dǎo)顧客的購買取向。

我們應(yīng)當(dāng)看到，在客戶營(yíng)銷的過程中，無論何種業(yè)務(wù)產(chǎn)品，起最關(guān)鍵作用的還是“人”---買方和賣方。我們首先要做的不是急切地推銷產(chǎn)品，而是要考慮如何消除客戶的戒備心理，使其相信我們，接受我們，然后才可能是需要我們的產(chǎn)品和服務(wù)。我們要在營(yíng)銷過程中首先“自我捆綁”，集各類產(chǎn)品知識(shí)和綜合素質(zhì)于一身，以真誠、專業(yè)的形象適時(shí)地找準(zhǔn)切入點(diǎn)成功切入，進(jìn)一步吸引客戶、獲得其認(rèn)可，通過客戶的“主動(dòng)靠攏”實(shí)現(xiàn)之后的一攬子營(yíng)銷計(jì)劃。對(duì)產(chǎn)品接受的前提之一就是情感上的接受。在我們銀行網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)際營(yíng)銷過程中，一旦實(shí)現(xiàn)了客戶對(duì)我們的情感認(rèn)同，那么我們馬上要做的就是“握緊拳頭發(fā)力”，五個(gè)指頭都使勁兒，雖然各自的作用和方向不同，但作為一個(gè)拳頭的整體目標(biāo)是一樣的，這樣就能最大程度地節(jié)省營(yíng)銷資源，通過某項(xiàng)業(yè)務(wù)上的某位客戶經(jīng)理的成功營(yíng)銷帶動(dòng)其他連帶部門產(chǎn)品的深入推廣，從客戶認(rèn)可的這一個(gè)“針眼兒”里穿進(jìn)不同產(chǎn)品的“線”，縫出不同的“圖案”。

這種“千條線穿一根針”的營(yíng)銷方法，其妙處就在于，抓住了營(yíng)銷中客戶情感的對(duì)應(yīng)性。只要善于發(fā)現(xiàn)細(xì)節(jié)、發(fā)現(xiàn)機(jī)遇、用心籌劃，那么就能尋找到最適合實(shí)際情況的“針眼兒”，讓我們營(yíng)銷的線一根根成功地“穿針而過”、水到渠成。

6．學(xué)會(huì)“說話”

在當(dāng)前銀行產(chǎn)品普遍同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下，對(duì)方“感動(dòng)”的獲取、感情的“營(yíng)銷”對(duì)于我們的服務(wù)營(yíng)銷工作來說尤為重要。而一名成功的營(yíng)銷人員要總能在一定時(shí)間里做出使他的客戶感動(dòng)的事情，而且是那種令人感覺刻骨銘心、“觸及心靈”的感動(dòng)。這就需要網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理等，總要有想法，總要有行動(dòng)，并能成功地借助語言、行動(dòng)等各種有效載體來配合完成。

溝通就是這樣，需要你想出辦法讓能幫助你的人理解你、支持你。我們要做的正是通過自己的獨(dú)到辦法讓能幫助我們的客戶理解我們、支持我們，用營(yíng)銷的激情和沖動(dòng)打開局面，用真誠和用心鋪開大路，用服務(wù)的品質(zhì)和品牌打造客戶的信任與忠誠。這就要求我們要“學(xué)會(huì)說話”。這里的“說話”不是簡(jiǎn)單的意思表達(dá)，而是如何用語言的力量感染客戶、說服客戶、達(dá)到效果，是否會(huì)“說話”關(guān)乎營(yíng)銷的成敗。

有效的語言溝通過程是一種營(yíng)銷的行為和過程，更是一種藝術(shù)和能力。如果能通過我們的語言溝通和努力使得客戶與我們建立起一種源于雙贏、高于利益、心靈相通的關(guān)系，讓客戶在業(yè)務(wù)之外把我們當(dāng)成煩惱重重時(shí)的傾訴之人、疲憊之極時(shí)的休憩之所、快樂洋溢時(shí)的分享對(duì)象??那么，這個(gè)營(yíng)銷就是成功的。那么怎樣學(xué)會(huì)說話呢？要有“三心”：說話之前“用心”、說話之中“有心”、說話之間“留心”。什么意思呢？說的是把握客戶心理，把客戶說的一字一句放在心里，總有和客戶真誠交流的愿望和途徑，想方設(shè)法為客戶提供“超值服務(wù)”。“一句話讓人笑，一句話讓人跳”，在與客戶溝通交流方面，要堅(jiān)持“親切自然、用心感受”的實(shí)施原則，做錦上添花的高興事，更做寒中送暖的感人事，讓客戶總能從身邊小事中感受到我們的真誠和關(guān)注。

7．最懂“人性”

需要說明的是，這里所指的“人性”只是我個(gè)人對(duì)人的特點(diǎn)的一種說法，并不涉及它通常道德層面上的含義。我說的這種“人性”指的是我們服務(wù)過程中的個(gè)性化、人性化和差異化，指的是不同客戶的性情、品味、特點(diǎn)和愛好，這種“人性”需要我們用真心和細(xì)心去發(fā)現(xiàn)、去揣摩、去表達(dá)，并最終實(shí)現(xiàn)我們與客戶的情感互動(dòng)和關(guān)系提升。

那么，在實(shí)際的營(yíng)銷過程中如何去懂得“人性”，去揣摩“人性”呢？

首先，要有自己正確的人生觀、價(jià)值觀，要有博愛之心，熱愛生活。先去敞開自己的心胸關(guān)愛別人，別人才會(huì)喜歡上你。為什么我要說“讓人喜歡你”呢？“喜歡”這個(gè)詞在營(yíng)銷過程中可是大有文章的，因?yàn)槲覀兯械漠a(chǎn)品推介和關(guān)系維護(hù)都要通過對(duì)方對(duì)你理念的感悟和價(jià)值的認(rèn)可來實(shí)現(xiàn)，所以我們首先要面對(duì)并需要著力解決的問題就是：怎樣讓人信賴你，如何使人相信你。在這方面，只有真誠是不夠的，還要使人喜歡你。而“喜歡”是一種感覺，源于交流雙方共同的價(jià)值觀，這種感覺無知無味，卻能深入人的內(nèi)心世界。

然后，在心中有“愛”的基礎(chǔ)上，下一步就是去研究客戶的“人”、客戶的“心”。不同層面、不同類型的人，對(duì)“人性”的理解也各不相同，需要我們?cè)谏钪胁粩嗟馗形蚝桶l(fā)現(xiàn)?？蛻艚?jīng)理服務(wù)和面對(duì)的是一群多數(shù)人中的少數(shù)人，是眾多普通客戶中的“不普通”客戶，我們絕對(duì)不能無端地認(rèn)為自己只是“拼殺”在一群“見錢眼開”的“有錢人”當(dāng)中，而是應(yīng)該從另一個(gè)角度去看待和分析我們的優(yōu)質(zhì)客戶。要知道，相當(dāng)多的高端客戶屬于這樣的一類人，他們懂感情、懂生活，而且是財(cái)產(chǎn)越豐富，感情越豐富，許多對(duì)于普通人可能很平常的生活感受或細(xì)節(jié)對(duì)他們來說都是情感上的空白點(diǎn)或脆弱點(diǎn)。很多時(shí)候，對(duì)客戶雪中送炭的感動(dòng)勝于錦上添花的驚喜，實(shí)現(xiàn)讓對(duì)方感動(dòng)的“秘訣”就在于要送給對(duì)方的是他最需要但同時(shí)也是最忽略的東西，要用感動(dòng)打開他的“心靈之門”，使雙方的交往在其“敞開心扉”之后再無障礙。而在一次次的心靈“感動(dòng)”之后，客戶對(duì)我們的忠誠度和美譽(yù)度也悄悄地累積起來了。

8．呵護(hù)信任

在實(shí)際的優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)過程中，常常會(huì)遇到這樣的現(xiàn)象，就是不同的營(yíng)銷人員在不同時(shí)間里面對(duì)同一客戶時(shí)，可能是推薦同樣的產(chǎn)品、同樣的服務(wù)到位、同樣的態(tài)度熱情、同樣的認(rèn)識(shí)程度，但最終客戶就是仿佛和誰較勁似的，往往就會(huì)做出讓人感覺挺尷尬的選擇，只認(rèn)可其中的某個(gè)人，只接受他的推薦，為什么呢？他怎么就不選其他人呢？這就涉及到另一個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶營(yíng)銷過程中的重要內(nèi)容，那就是我們?nèi)绾卧诳蛻裘媲皹淞⑵鹱约旱钠放菩蜗?，如何在接觸維護(hù)的過程中展示出獨(dú)特的人格魅力，從而以此吸引客戶、拉近距離、建立信任、塑造忠誠。

有這樣一句話，“人永遠(yuǎn)不可能有第二次機(jī)會(huì)改變?nèi)藗儗?duì)你的第一印象”，我們與客戶之間的感情是十分脆弱的。沒有任何一位客戶和我們簽訂一份永遠(yuǎn)使用我們產(chǎn)品的合同，與優(yōu)質(zhì)客戶的接觸絕對(duì)是“100－1=0”，因此越細(xì)小的環(huán)節(jié)越能影響客戶的感受、左右客戶的選擇，而我們所謂的“人格魅力”也是經(jīng)過長(zhǎng)期且一致的行為表現(xiàn)才在客戶心中樹立起來的，這中間不僅包括我們確保提供給客戶的服務(wù)及產(chǎn)品的質(zhì)量、效率、安全、收益等等，更有我們對(duì)客戶的真誠、守信、關(guān)注、貼心、支持等很多個(gè)人的品質(zhì)夾雜其中，簡(jiǎn)單一句話，就是要讓客戶相信和接受我們，從而接受通過我們而進(jìn)行的一切服務(wù)與營(yíng)銷行為。因此，基層網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷人員，永遠(yuǎn)不要習(xí)以為常，而是要讓客戶對(duì)我們的信任不斷“升溫”。成功的營(yíng)銷者總能在一定時(shí)間里做一件讓客戶感動(dòng)的事情，讓客戶感受到來自對(duì)方的呵護(hù)與關(guān)心。這種情感包含很多方面，它既有真誠，又有創(chuàng)新，既有敏銳，又有創(chuàng)意，既有溫馨，又有幫助，總之，這種用心是一種多樣化服務(wù)的體現(xiàn)，是一種個(gè)性化服務(wù)的展示，需要我們真正把客戶放在一種被重視、被關(guān)注的地位去加以研究和維護(hù)。只有我們對(duì)細(xì)節(jié)的用心經(jīng)營(yíng)才能成功獲取客戶的信任。

9．不做“老師”

在服務(wù)營(yíng)銷過程中，要清醒地了解自己，找準(zhǔn)自己，分析和揣摩高端客戶情感世界的定位點(diǎn)和落腳點(diǎn)，將其定位到哪個(gè)層次、什么程度同樣十分重要。在面對(duì)有待開發(fā)的優(yōu)質(zhì)客戶時(shí)，我們首先就要找到適合而準(zhǔn)確的切入點(diǎn)進(jìn)行有準(zhǔn)備、有策略的營(yíng)銷。“創(chuàng)新就是將別人說過的、做過的用另一種新的方式表達(dá)出來”，所以，只要有成效就是營(yíng)銷的成功，而不必拘泥于固定的模式和步驟，這就是我們?nèi)粘９ぷ髦械膭?chuàng)新點(diǎn)。

根據(jù)自己的工作經(jīng)驗(yàn)，我歸納出營(yíng)銷中基本而重要的一種營(yíng)銷套路，那就是：“找準(zhǔn)切入點(diǎn)—敢于贊美—敢于歸類—推介產(chǎn)品—水到渠成?！币虼宋乙f，與人交往，尤其是與客戶交往過程中，我們切勿“好為人師”，絕對(duì)不要當(dāng)“老師”，不要刻板地說教、不要落入俗套、不要流于形式，否則我們的營(yíng)銷將是令人反感和厭惡的。我們應(yīng)當(dāng)清醒地認(rèn)識(shí)到，營(yíng)銷是一種能力，成功的客戶經(jīng)理要具有和不同類型客戶溝通、交流的能力。我們要具備能夠準(zhǔn)確定位客戶，準(zhǔn)確切入交流，適當(dāng)展開話題的能力。例如，對(duì)于有文化底蘊(yùn)且事業(yè)發(fā)達(dá)的客戶我們可以稱之為儒商，他也會(huì)欣然接受，認(rèn)為你很了解他；但如果稱那些讀書不多生意成功的客戶也為儒商，那想來一定會(huì)引起對(duì)方的不快和反感，以為你是不是有諷刺其文化低的意思。相反，如果將其歸入那些天賦過人、頭腦出眾的商界精英之列，那他肯定會(huì)高興不已，認(rèn)為你說中了他最驕傲的地方----天生就是做大生意的材料。所以我說，作為客戶經(jīng)理，在了解客戶、準(zhǔn)確分析的基礎(chǔ)上要敢于定位、敢于歸類，用你自己專業(yè)、專家的形象和準(zhǔn)確、深刻的洞察力去征服客戶、打動(dòng)客戶，這也是讓對(duì)方開始接受你、相信你的一個(gè)前提和重要因素。

10．學(xué)會(huì)“作秀”

當(dāng)前市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從傳統(tǒng)的“陣地戰(zhàn)”、“價(jià)格戰(zhàn)”轉(zhuǎn)向了“新聞戰(zhàn)”、“公關(guān)戰(zhàn)”，競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)已開始向宣傳性、影響力等方面發(fā)展。所謂“眼球經(jīng)濟(jì)”正是對(duì)現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)的形象闡釋----抓住眼球就抓住了時(shí)機(jī)，獲得了關(guān)注就獲得了優(yōu)勢(shì)。

這里所說的“作秀”并非刻意地、做作地去“表演”，而是用心地、適時(shí)地去“表達(dá)”。“學(xué)會(huì)作秀”，是從營(yíng)銷的時(shí)機(jī)上總結(jié)的一種技巧，在具體實(shí)施上，既要涵蓋“心中有劍、手中無劍”的對(duì)營(yíng)銷方法的掌握，還要有“關(guān)鍵時(shí)刻、關(guān)鍵動(dòng)作”的對(duì)營(yíng)銷內(nèi)容的設(shè)計(jì)，既要“會(huì)說話”，還要“打動(dòng)人”。

對(duì)于基層網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷來說，“學(xué)會(huì)作秀”就是要學(xué)會(huì)在最適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)以最自然的方式在客戶或公眾面前展示出營(yíng)銷人員乃至工商銀行的某一方面或整體的令人贊譽(yù)、感動(dòng)或信服的特質(zhì)或品格。

“學(xué)會(huì)作秀”的方法很簡(jiǎn)單，只有一條：在營(yíng)銷中不要“默默地奉獻(xiàn)”，你的真誠付出和用心服務(wù)，要通過某種恰當(dāng)?shù)钠脚_(tái)或途徑讓客戶知道，要讓外界看到。只有這樣，才能形成一種良性循環(huán)，讓滿意傳遞，讓好評(píng)“傳染”，讓好名“傳播”，讓事業(yè)發(fā)展。

以上十點(diǎn)內(nèi)容圍繞的都是優(yōu)質(zhì)客戶營(yíng)銷維護(hù)過程中的營(yíng)銷方法，其實(shí)我們做的很多關(guān)系維護(hù)工作其主要目的還是在建立忠誠度的同時(shí)全面開發(fā)客戶的市場(chǎng)價(jià)值，讓優(yōu)質(zhì)客戶這塊“金子”最大程度地發(fā)出耀眼的光來。在網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際工作中必須時(shí)刻把對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶價(jià)值的綜合開發(fā)作為維護(hù)和營(yíng)銷優(yōu)質(zhì)客戶的宗旨與目的，不只是用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和產(chǎn)品把客戶“捆綁”成銀行的“人質(zhì)”，而且要通過積極有效的工作努力把我們的“人質(zhì)”變成真正的“自己人”，不僅讓他認(rèn)同我們的服務(wù)和產(chǎn)品，而且使客戶在不同的產(chǎn)品領(lǐng)域都盡可能地購買和使用我們的金融產(chǎn)品，為自己、為銀行不斷創(chuàng)造出可持續(xù)性的新的價(jià)值。

五、成功營(yíng)銷需理解的六項(xiàng)原則

“雙贏”----買賣交易里沒有輸家。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)面前，服務(wù)營(yíng)銷的環(huán)境和心態(tài)也是一個(gè)不可忽視的外部因素。我們要始終保持一種理性、清醒的心態(tài)。同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)是這樣，在與客戶接觸時(shí)也是這樣。

“勝算”----成功營(yíng)銷的前提之一，是有目的、有計(jì)劃的主動(dòng)進(jìn)攻，也就是要打有把握之戰(zhàn)。不能貪圖小利，不能急于求成，而要大度權(quán)衡，循序漸進(jìn)。

“創(chuàng)新”----用新意刺激對(duì)方感官，讓客戶接受服務(wù)。營(yíng)銷的創(chuàng)新不同于其他學(xué)科的創(chuàng)新，它并非某種質(zhì)的改變，它只是把別人說過的、做過的用一種全新的方式再一次表達(dá)出來并成功得以實(shí)踐而已。創(chuàng)新不是馬上獲得收效，最重要的是能不能更換一個(gè)視角，能不能改變一種方式，能不能創(chuàng)造更寬容的環(huán)境，能不能學(xué)會(huì)去傾聽、去思考、去實(shí)踐。

“創(chuàng)先”----營(yíng)銷中只有第一，沒有第二。做不到第一，就是落后。網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人要始終鼓舞全員保持激情，全心營(yíng)銷，做營(yíng)銷中的領(lǐng)航者。

“借力”----營(yíng)銷是一種能力，而能夠營(yíng)銷多大的客戶就可以說明一個(gè)人具有多大的營(yíng)銷能力。要學(xué)會(huì)借力，多些“水漲船高”的“妙筆”,不要“水落石出”的“敗筆”。

“共生”----競(jìng)爭(zhēng)中不要非想著打死誰，共生才有繁榮。成功的營(yíng)銷不是有你沒我、你死我活，而是搶占機(jī)遇，獲得發(fā)展。

結(jié) 語： 基層網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人在實(shí)際工作中時(shí)刻都面臨著來自社會(huì)、來自單位以及來自優(yōu)質(zhì)客戶的各種機(jī)遇與挑戰(zhàn)，需要打起十二分的精神全力去面對(duì)，不僅是為客戶服務(wù)，為工行創(chuàng)效，為團(tuán)隊(duì)謀劃，更是為自己的人生價(jià)值不斷打拼和奮斗，最終實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值、銀行價(jià)值和自我價(jià)值的三方結(jié)合。

第二篇：銀行支行行長(zhǎng)培訓(xùn)心得

在期盼中我迎來了為期兩天的支行行長(zhǎng)培訓(xùn)班，感謝**給了我這次提升自我的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，感謝總行領(lǐng)導(dǎo)、同事為我們精心安排培訓(xùn)。兩天的培訓(xùn)，收獲很多，自己在支行工作中所存在的不足、困惑，在兩天的培訓(xùn)中我找到了解決的答案，其中更有感動(dòng)、有感悟、有提升。

感動(dòng)：**在兩天時(shí)間里不斷的關(guān)心、詢問;劉行長(zhǎng)的親自督辦;總行政治部的領(lǐng)導(dǎo)同事們周到細(xì)致的安排、服務(wù);讓我再一次感到了家的溫暖。感動(dòng)于我們這些基層的支行行長(zhǎng)始終是**、總行領(lǐng)導(dǎo)和同事們重視、關(guān)心、牽掛和寄予希望的人。

感悟：兩天的培訓(xùn)過后是回味與感悟，更是提升。此次培訓(xùn)何嘗不是**的良苦用心，要把最好的培養(yǎng)給予我們，讓我們成為越來越優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者。

正如孫博士講的領(lǐng)導(dǎo)力的提升就是如何讓自己更優(yōu)秀。領(lǐng)導(dǎo)力就是影響力，對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)是發(fā)揮帶動(dòng)和影響的作用;作為領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)于法規(guī)的執(zhí)行、制度的執(zhí)行、上級(jí)指示的執(zhí)行，所具備的高度責(zé)任心和敬業(yè)精神是執(zhí)行力的有力體現(xiàn)。通過培訓(xùn)我更進(jìn)一步明確了一是要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，在學(xué)好業(yè)務(wù)、理論知識(shí)的同時(shí)，要攝取更全面的知識(shí)，以適應(yīng)經(jīng)濟(jì)新時(shí)代的發(fā)展，要儲(chǔ)備應(yīng)對(duì)和解決問題的知識(shí)，以彌補(bǔ)自身短板，讓管理、領(lǐng)導(dǎo)的能力有深度!二是要學(xué)會(huì)感性對(duì)人、理性做事。轉(zhuǎn)變固有的領(lǐng)導(dǎo)模式，加強(qiáng)感性影響，學(xué)會(huì)互動(dòng)，注重軟權(quán)利的培養(yǎng)，以真誠、坦誠、陽光讓領(lǐng)導(dǎo)力更具魅力，從而打造更具凝聚力和戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)!三是學(xué)會(huì)發(fā)揮合力作用。將領(lǐng)導(dǎo)者個(gè)人能力轉(zhuǎn)化為團(tuán)隊(duì)的合力!以科學(xué)的方式方法讓每一名員工產(chǎn)生動(dòng)力，保持一致的目標(biāo)、方向。

培訓(xùn)中十位支行行長(zhǎng)的經(jīng)驗(yàn)介紹，讓我得到了借鑒和學(xué)習(xí)，我把他(她)們先進(jìn)做法記在了本子上，把榜樣的精神記在了心里。向先進(jìn)學(xué)習(xí)，不斷提高完善，取長(zhǎng)補(bǔ)短。將隊(duì)伍帶好，將自我提升，把控風(fēng)險(xiǎn)，做好業(yè)績(jī)，這些本職應(yīng)該做到，更應(yīng)該做好。

培訓(xùn)即將結(jié)束的當(dāng)天下午，劉行長(zhǎng)為我們做了重要講話。為我們?cè)俅蚊鞔_此次培訓(xùn)的意義，這是一次思想認(rèn)識(shí)，理論水平提高的培訓(xùn)，更是一次工作推進(jìn)會(huì)和動(dòng)員會(huì)。同時(shí)提出了關(guān)于政治站位與職責(zé)站位相結(jié)合、過程與結(jié)果結(jié)合統(tǒng)一、高標(biāo)準(zhǔn)與高質(zhì)量相結(jié)合的三個(gè)希望。整個(gè)講話有溫度、有高度，讓我們信心滿滿。

兩天的培訓(xùn)圓滿結(jié)束，我?guī)е猹q未盡、依依不舍和滿滿的收獲將迎來嶄新的一天。再次謝謝**、總行的領(lǐng)導(dǎo)和同事，也祝愿一同學(xué)習(xí)的支行行長(zhǎng)們工作順利，再創(chuàng)佳績(jī)!我一定將學(xué)到的、感悟到的應(yīng)用到實(shí)踐中，與支行的員工共同成長(zhǎng)、并肩作戰(zhàn)、努力拼搏，為錦行發(fā)展貢獻(xiàn)力量!同時(shí)也希望總行多給我們提供這樣的學(xué)習(xí)交流機(jī)會(huì)，因?yàn)榛丶业母杏X真好!

第三篇：支行行長(zhǎng)黨支部培訓(xùn)工作計(jì)劃

支行行長(zhǎng)黨支部培訓(xùn)工作計(jì)劃范文

工作計(jì)劃就是對(duì)即將開展的工作的設(shè)想和安排，如提出任務(wù)、制定指標(biāo)、完成時(shí)間、解決方案和步驟方法等。為了達(dá)到其發(fā)展目標(biāo)之目的，在經(jīng)過前期對(duì)項(xiàng)目科學(xué)地調(diào)研、分析、搜集與整理有關(guān)資料的基礎(chǔ)上，根據(jù)一定的格式和內(nèi)容的具體要求而編輯整理的書面材料。以下是由

為認(rèn)真落實(shí)總行黨校2013年第二期縣支行行長(zhǎng)培訓(xùn)班教學(xué)計(jì)劃，圓滿完成本期培訓(xùn)班各項(xiàng)學(xué)習(xí)任務(wù)，按照總行黨校《學(xué)員黨支部工作細(xì)則》，結(jié)合本班實(shí)際，制定以下工作計(jì)劃。

一、指導(dǎo)思想

以鄧小平理論、“三個(gè)代表”重要思想和科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，深入學(xué)習(xí)領(lǐng)會(huì)、全面把握黨的十八大精神實(shí)質(zhì)。以全面系統(tǒng)地學(xué)習(xí)、專題研討堅(jiān)定學(xué)員的理想信念，提高學(xué)員專業(yè)理論水平。堅(jiān)持理論聯(lián)系實(shí)際、實(shí)事求是、學(xué)以致用的作風(fēng)，把黨的知識(shí)同當(dāng)前農(nóng)發(fā)行改革發(fā)展聯(lián)系起來，促進(jìn)農(nóng)發(fā)行事業(yè)的健康穩(wěn)步發(fā)展。加強(qiáng)學(xué)員的黨性鍛煉，全面貫徹落實(shí)中央八項(xiàng)規(guī)定精神，充分發(fā)揮支部的先鋒模范作用，帶領(lǐng)全體學(xué)員圓滿完成學(xué)習(xí)任務(wù)。

二、目標(biāo)任務(wù)

緊緊圍繞培訓(xùn)班教學(xué)計(jì)劃，按照“自我管理、自我服務(wù)、自我提高”原則，通過課堂教學(xué)、現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)、拓展訓(xùn)練、組織研討等多種形式，全面完成培訓(xùn)班各項(xiàng)工作任務(wù)。達(dá)到以下目標(biāo)任務(wù)：一是進(jìn)一步加強(qiáng)黨性修養(yǎng)和鍛煉，堅(jiān)定理想信念。培育良好的思想、學(xué)習(xí)、工作作風(fēng)，提高道德品行和精神境界，增強(qiáng)為人民服務(wù)的宗旨觀念，強(qiáng)化廉潔自律意識(shí)，做到政治上堅(jiān)定可靠，思想上純潔高尚，行動(dòng)上言行一致，作風(fēng)上求真務(wù)實(shí)。二是進(jìn)一步充實(shí)黨的理論知識(shí)，提高理論素養(yǎng)。提高對(duì)重大理論和現(xiàn)實(shí)問題的理解能力。三是進(jìn)一步增強(qiáng)學(xué)員的組織紀(jì)律觀念。嚴(yán)格遵守黨校規(guī)章制度，嚴(yán)格落實(shí)考勤制度、就餐住宿制度，嚴(yán)格遵守課堂秩序。四是增強(qiáng)學(xué)員的集體意識(shí)和團(tuán)隊(duì)意識(shí)。加強(qiáng)溝通交流，增進(jìn)彼此的了解，做到個(gè)人服從小組，小組服從班級(jí)，班級(jí)服從組織。努力爭(zhēng)當(dāng)“優(yōu)秀班”、“精品班”。

三、工作措施

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(一)加強(qiáng)黨支部建設(shè)，強(qiáng)化組織管理。

通過公開競(jìng)聘產(chǎn)生黨支部委員和黨小組長(zhǎng)，明確學(xué)員黨支部書記、宣傳委員、學(xué)習(xí)委員、文體(生活)委員、各黨小組組長(zhǎng)的工作職責(zé)，嚴(yán)格責(zé)任制管理，并圍繞完成教學(xué)任務(wù)這個(gè)中心，充分調(diào)動(dòng)全體學(xué)員的積極性，為學(xué)員搞好服務(wù)。明確分工：支部書記負(fù)責(zé)黨支部全面工作;宣傳委員負(fù)責(zé)思想政治工作，做好宣傳報(bào)道和信息反饋工作，負(fù)責(zé)黨校簡(jiǎn)報(bào)、班報(bào)、學(xué)習(xí)園地的編輯工作，協(xié)助撰寫黨支部有關(guān)材料;學(xué)習(xí)委員負(fù)責(zé)學(xué)習(xí)和考勤工作，參與課程安排和制定課程表，負(fù)責(zé)學(xué)員自學(xué)、研討、面授的組織、錄像的播放、學(xué)習(xí)資料的分發(fā)，及時(shí)了解和反饋學(xué)習(xí)情況及意見或建議;文體(生活)委員負(fù)責(zé)制定活動(dòng)計(jì)劃，組織學(xué)員開展文體活動(dòng)，豐富學(xué)員的業(yè)余文化生活，做好學(xué)員外出現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)等活動(dòng)的生活安排以及后勤服務(wù)工作，及時(shí)了解和反饋學(xué)員對(duì)生活方面的意見或建議;黨小組組長(zhǎng)負(fù)責(zé)本組學(xué)員日常管理工作(包括安全、學(xué)習(xí)、思想、黨性鍛煉和組織紀(jì)律等)，帶好團(tuán)隊(duì)，落實(shí)好黨支部安排的各項(xiàng)工作。

(二)加強(qiáng)學(xué)風(fēng)建設(shè)，強(qiáng)化學(xué)習(xí)管理。

首先要求學(xué)員必須端正學(xué)習(xí)態(tài)度，盡快轉(zhuǎn)變角色，把精力全部集中到黨校的學(xué)習(xí)上來，把加強(qiáng)理論學(xué)習(xí)作為政治責(zé)任，一定要學(xué)有所得，學(xué)有所獲。其次要認(rèn)真落實(shí)好學(xué)習(xí)計(jì)劃，課堂教學(xué)認(rèn)真聽講，現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)積極互動(dòng)，開展研討積極發(fā)言，做好筆記抓好自學(xué)，在學(xué)習(xí)過程中開展互幫互學(xué)，互相促進(jìn)、共同提高。再次就是要堅(jiān)持理論聯(lián)系實(shí)際地學(xué)習(xí)，

引導(dǎo)學(xué)員自覺結(jié)合農(nóng)發(fā)行改革發(fā)展實(shí)際、結(jié)合本單位本部門經(jīng)營(yíng)管理實(shí)際、結(jié)合個(gè)人思想和工作實(shí)際去學(xué)習(xí)去思考，切實(shí)做到學(xué)有所長(zhǎng)，學(xué)以致用。最后在學(xué)習(xí)之中要開展學(xué)習(xí)交流活動(dòng)。組內(nèi)、各組之間進(jìn)行理論交流，開辟學(xué)習(xí)園地，建立QQ群進(jìn)行學(xué)習(xí)心得體會(huì)交流，激發(fā)學(xué)員學(xué)習(xí)熱情，營(yíng)造“比、學(xué)、趕、幫、超”的學(xué)習(xí)氛圍。

(三)強(qiáng)化支部監(jiān)督，提高組織紀(jì)律性。

嚴(yán)格學(xué)員管理，落實(shí)規(guī)章制度，加強(qiáng)黨校紀(jì)律、規(guī)章制度的學(xué)習(xí)教育。強(qiáng)化學(xué)員的組織觀念和自律意識(shí)，認(rèn)真遵守黨校各項(xiàng)規(guī)章制度，自覺維護(hù)黨員領(lǐng)導(dǎo)干部和總行黨校的聲譽(yù)，切實(shí)提高學(xué)員遵章守紀(jì)的自覺性。認(rèn)真執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)干部廉潔自律有關(guān)規(guī)定和要求。引導(dǎo)學(xué)員發(fā)揚(yáng)艱苦樸素、勤儉節(jié)約的優(yōu)良傳統(tǒng)，鞏固思想道德防線，自覺增強(qiáng)防腐意識(shí)，做到自重、自省、自警、自律。強(qiáng)化學(xué)員安全意識(shí)，增強(qiáng)學(xué)員保密意識(shí)，嚴(yán)格遵守國(guó)家有關(guān)保密法律法規(guī)，對(duì)學(xué)習(xí)中涉及黨和國(guó)家的機(jī)密內(nèi)容，不得外傳，外出及參加活動(dòng)一定要把安全放在第一，開開心心來平平安安回。做好學(xué)員考勤管理，加強(qiáng)課堂紀(jì)律監(jiān)督，嚴(yán)格請(qǐng)銷假制度，適時(shí)進(jìn)行考勤講評(píng)，確保學(xué)員不遲到、不早退，無曠課現(xiàn)象。

(四)加強(qiáng)宣傳報(bào)導(dǎo)，營(yíng)造濃厚氛圍。

我們要將學(xué)習(xí)動(dòng)態(tài)及時(shí)地以簡(jiǎn)報(bào)、班報(bào)等形式報(bào)導(dǎo)出來，及時(shí)發(fā)現(xiàn)生活中的好人好事進(jìn)行學(xué)習(xí)宣傳，好的心得體會(huì)和論文進(jìn)行交流學(xué)習(xí)。捕捉同學(xué)們?cè)趯W(xué)習(xí)、生活、比賽等過程中生動(dòng)的畫面，留給學(xué)員們今后一個(gè)難忘的印象。

(五)開展文體活動(dòng)，增強(qiáng)體魄，豐富業(yè)余生活。

在短短的一個(gè)月時(shí)間里，要結(jié)合學(xué)員的興趣愛好，制定出文體活動(dòng)計(jì)劃，把豐富多彩的文體活動(dòng)作為加強(qiáng)支部工作凝聚力和向心力的重要內(nèi)容來抓。組織開展適合學(xué)員特點(diǎn)，文明、健康、向上、有益的文體活動(dòng)，豐富大家的課余生活。加強(qiáng)溝通交流，增進(jìn)了解和友情，營(yíng)造團(tuán)結(jié)緊張、嚴(yán)肅活潑、積極向上的學(xué)習(xí)、生活氛圍。

第四篇：支行行長(zhǎng)的培訓(xùn)心得

兩天的培訓(xùn)經(jīng)歷，很榮幸，很盡興。很榮幸能夠聽到xxxx博士精彩的現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)，我感悟頗深同時(shí)也信心滿滿！兄弟支行先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)的分享和培訓(xùn)中的分組討論更是讓我在反思中得到了進(jìn)步，在分享中贏得收獲。我深刻認(rèn)識(shí)到做為一名管理者，應(yīng)該發(fā)揚(yáng)充分執(zhí)行、有效管理的工作作風(fēng)，努力開拓視野，提升自身素質(zhì)，帶領(lǐng)支行團(tuán)隊(duì)取得更好的成績(jī)！

xx博士用淵博的理論知識(shí)和豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)將執(zhí)行力和領(lǐng)導(dǎo)力的問題詮釋的淋漓盡致。通過其聲情并茂地講解也讓我對(duì)領(lǐng)導(dǎo)力有了更深一步的認(rèn)識(shí)，化繁為簡(jiǎn)，輕松風(fēng)趣的風(fēng)格更使我收獲良多。在以后的工作中，我會(huì)加強(qiáng)與員工之間的交流和溝通，保證有一個(gè)讓全體員工共同努力的清晰目標(biāo)。另外，保證團(tuán)隊(duì)的血液流起來，對(duì)人才進(jìn)行培養(yǎng)，并幫助其成長(zhǎng)，在做好工作的同時(shí)也善于成為伯樂。

兄弟支行的經(jīng)驗(yàn)分享，讓我學(xué)習(xí)到了很多在管理和執(zhí)行力方面的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)識(shí)到了還需進(jìn)一步提高自己的理論知識(shí)和管理視野，與兄弟支行相互學(xué)習(xí)，共同進(jìn)步。培訓(xùn)中的小組是一次難得的面對(duì)面交流的機(jī)會(huì)，討論中，大家踴躍參與，積極討論，相互借鑒經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)一步開闊了我的思路和視野。

xx行長(zhǎng)的講話深刻表達(dá)了總行領(lǐng)導(dǎo)對(duì)基層干部的關(guān)心和認(rèn)可，三點(diǎn)希望更是為我們明確了工作前進(jìn)的方向，讓我更加有信心去迎接每一項(xiàng)挑戰(zhàn)。

感謝總行政治部組織的這次培訓(xùn)，讓我學(xué)習(xí)到了先進(jìn)的工作經(jīng)驗(yàn)，提升了自身素質(zhì)，明確了工作方向。在以后的工作中，我會(huì)將在培訓(xùn)中學(xué)習(xí)到的先進(jìn)方法和經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用到工作中去，讓實(shí)踐出真知，腳踏實(shí)地做工作，帶領(lǐng)支行員工打好xx億攻堅(jiān)戰(zhàn)，一起創(chuàng)建xx行更加美好的明天！

第五篇：支行行長(zhǎng)培訓(xùn)班上的發(fā)言

支行行長(zhǎng)培訓(xùn)班開班儀式上的表態(tài)發(fā)言

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、老師、兄弟單位的同仁們：

大家下午好！

我是XXXX 金秋桂送香，古城貴客來，首先歡迎大家來到剛剛過完2500年生日的古城XX。

XX系統(tǒng)2015支行行長(zhǎng)第二期培訓(xùn)班在XX親切關(guān)懷下，在XX人事部的精心籌劃下，在所有選派單位共同關(guān)注與期待下，今天隆重開班了。我能作為學(xué)員代表發(fā)言，從內(nèi)心感到無比榮幸。請(qǐng)?jiān)试S我代表所有參訓(xùn)學(xué)員，向省聯(lián)社為我們提供這樣一個(gè)學(xué)習(xí)提高、互動(dòng)交流的機(jī)會(huì)表示衷心的感謝。

當(dāng)前，國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)金融形勢(shì)風(fēng)云變幻，金融改革步伐日趨加快，全省農(nóng)信商務(wù)轉(zhuǎn)型也進(jìn)入了一個(gè)縱深推進(jìn)的發(fā)展階段。XX領(lǐng)導(dǎo)我們這些戰(zhàn)斗在基層管理第一線的支行行長(zhǎng)集中起來進(jìn)行脫產(chǎn)學(xué)習(xí)，為我們創(chuàng)造了這么好的學(xué)習(xí)條件，我們深受鼓舞和鞭策，十分珍惜難得的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，在培訓(xùn)期間，我們一定用真勁，學(xué)真經(jīng)，做到有所學(xué)、有所思、有所悟、有所得。同時(shí)，我們學(xué)員之間要廣泛接觸，相互交流，共同探討基層管理新方法，做到取長(zhǎng)補(bǔ)短，共同提高。力爭(zhēng)通過培訓(xùn)學(xué)習(xí)，進(jìn)一步豐富我們的知識(shí)，提高我們的理論素養(yǎng)、政策水平、組織管理和創(chuàng)新能力，運(yùn)用所學(xué)知識(shí)創(chuàng)造性地解決實(shí)際問題，把基層支行管理工作提高到一個(gè)新的水平。

為此，我們決心做到以下三點(diǎn)：

一、轉(zhuǎn)換角色遵紀(jì)律

培訓(xùn)期間，我們?nèi)w學(xué)員將嚴(yán)格遵守培訓(xùn)班的各項(xiàng)規(guī)章制度，努力做到“兩個(gè)轉(zhuǎn)變”：一是從基層干部到學(xué)員的轉(zhuǎn)變，迅速進(jìn)入角色，把自己當(dāng)成一名普通學(xué)員自覺接受培訓(xùn)管理，決不在學(xué)習(xí)中尋找各種借口和理由而耽誤學(xué)習(xí)；二是從業(yè)務(wù)工作到集體學(xué)習(xí)的轉(zhuǎn)變，真正擺正位置，沉下身子，靜下心來向老師學(xué)、向書本學(xué)、向優(yōu)秀的學(xué)員學(xué)，取人之長(zhǎng)，補(bǔ)己之短，真正實(shí)現(xiàn)理論水平的提高、工作能力的增強(qiáng)。

二、與時(shí)俱進(jìn)強(qiáng)素質(zhì)

當(dāng)前金融創(chuàng)新不斷推進(jìn)，許多新事物需要我們?nèi)W(xué)習(xí)、去探索、去實(shí)踐，許多新問題等待我們?nèi)パ芯俊⑷セ卮?、去解決。只有不斷學(xué)習(xí)和充實(shí)自己才能更好地適應(yīng)日常工作的需要。在此之前，我們來自全省不同的基層單位，但是現(xiàn)在我們有了一個(gè)共同的目標(biāo)，那就是緊緊抓住這次培訓(xùn)機(jī)會(huì)，認(rèn)真學(xué)習(xí)，努力提高我們作為基層管理者的綜合素質(zhì)，為我們將來在工作過程中取得更優(yōu)異的業(yè)績(jī)，奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

三、互學(xué)互動(dòng)促交流

此次培訓(xùn)既是開闊眼界、解放思想、學(xué)習(xí)提高的過程，同時(shí)也為我們這些基層支行行長(zhǎng)的交流提供了一個(gè)新的平臺(tái)，我們將在有限的時(shí)間里，在學(xué)習(xí)上相互幫助、生活上相互關(guān)心、思想上相互溝通，并一道配合好各位老師的教學(xué)安排，相互借鑒，取長(zhǎng)補(bǔ)短，共同提高，在關(guān)愛中增進(jìn)友誼，在合作中增強(qiáng)團(tuán)結(jié)，為今后在工作學(xué)習(xí)中的深層次交流與合作奠定良好的基礎(chǔ)。

同學(xué)們，對(duì)于我們每個(gè)人的成長(zhǎng)來說，參加這次支行行長(zhǎng)培訓(xùn)班，是一次難得的學(xué)習(xí)、鍛煉、交流、提高的機(jī)會(huì)，是一個(gè)重要的里程碑。我們要切實(shí)珍惜，認(rèn)真學(xué)習(xí)，確保效果。相信我們一定會(huì)以這次培訓(xùn)為契機(jī)，強(qiáng)化學(xué)習(xí)、錘煉品格、與時(shí)俱進(jìn)、開拓創(chuàng)新，滿腔熱忱地投入到學(xué)習(xí)和工作中去。今后，在各自的工作崗位上實(shí)現(xiàn)新的跨越和發(fā)展，XX的發(fā)展貢獻(xiàn)自己的青春力量。