第一篇：淺議卷煙商業(yè)企業(yè)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的途徑

xx市煙草公司銷(xiāo)售公司

摘　要：營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，是21世紀(jì)中國(guó)企業(yè)的必然選擇，更是卷煙商業(yè)企業(yè)的必然選擇。當(dāng)前卷煙商業(yè)企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)管理中存在著忽視市場(chǎng)差異化、忽視企業(yè)形象營(yíng)銷(xiāo)等不足。卷煙商業(yè)企業(yè)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)，應(yīng)圍繞以市場(chǎng)為取向的“按訂單組織貨源”經(jīng)營(yíng)模式，加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的創(chuàng)新，加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)方法的創(chuàng)新，加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人才的創(chuàng)新。

關(guān)鍵詞

：卷煙商業(yè)企業(yè) 創(chuàng)新 營(yíng)銷(xiāo)

隨著中國(guó)越來(lái)越深入的融入經(jīng)濟(jì)全球化和世界貿(mào)易組織（wto）體系，煙草行業(yè)以“按訂單組織貨源”為核心的改革進(jìn)入最關(guān)鍵的階段。國(guó)家局副局長(zhǎng)張保振在全國(guó)煙草行業(yè)“創(chuàng)新年”座談會(huì)講話中強(qiáng)調(diào)，當(dāng)前全行業(yè)要重點(diǎn)抓好四個(gè)方面的創(chuàng)新：一是要抓好以提高中式卷煙品牌質(zhì)量為主體的技術(shù)創(chuàng)新；二是要抓好以信息化為載體的管理創(chuàng)新；三是要抓好以電話訂貨、網(wǎng)上配送、電子結(jié)算、現(xiàn)代物流為流程的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新；四是要抓好以“兩個(gè)至上”為核心的文化創(chuàng)新。作為卷煙商業(yè)企業(yè)，如何順應(yīng)形勢(shì)的發(fā)展變化，抓好以電話訂貨、網(wǎng)上配送、電子結(jié)算、現(xiàn)代物流為流程的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，是實(shí)現(xiàn)全行業(yè)健康、協(xié)調(diào)、可持續(xù)發(fā)展的重要一環(huán)。本文通過(guò)對(duì)當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的一般性分析，尋找卷煙商業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理上的一些不足，探討卷煙商業(yè)企業(yè)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的幾個(gè)主要途徑。

一、卷煙商業(yè)企業(yè)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的必然性

20世紀(jì)的中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)，應(yīng)該說(shuō)走的是一條以模仿為主的道路。改革開(kāi)放近30年來(lái)，西方企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)理論與方法從引進(jìn)傳播到推廣應(yīng)用，多數(shù)企業(yè)基本上是“照貓畫(huà)虎”，而且相當(dāng)多的企業(yè)也確實(shí)從中收獲了利益。那么，進(jìn)入21世紀(jì)后，我國(guó)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)是仍然走以模仿為主的道路還是走以創(chuàng)新為主的道路呢?答案是毫無(wú)疑問(wèn)的，尤其是作為經(jīng)營(yíng)特殊性較強(qiáng)的卷煙商品，卷煙商業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)，離開(kāi)了創(chuàng)新，也就離開(kāi)了發(fā)展的主干道。

（一）創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)是21世紀(jì)中國(guó)企業(yè)發(fā)展的必然選擇

1.買(mǎi)方市場(chǎng)的形成。20世紀(jì)末，由于我國(guó)經(jīng)濟(jì)“軟著陸”的成功，我國(guó)市場(chǎng)開(kāi)始出現(xiàn)全面過(guò)?，F(xiàn)象。而隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，各行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，不僅生活資料、生產(chǎn)資料過(guò)剩，甚至連壟斷性產(chǎn)品如航空、電信、卷煙等均出現(xiàn)供過(guò)于求的狀況。中國(guó)市場(chǎng)已由過(guò)去的賣(mài)方市場(chǎng)進(jìn)入到買(mǎi)方市場(chǎng)。在買(mǎi)方市場(chǎng)條件下，由于總供給大于總需求，因而企業(yè)一味仿效別人的生產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo)則難以成功，只有走創(chuàng)新之路，形成自己的營(yíng)銷(xiāo)特色，才能真正得以生存與發(fā)展。21世紀(jì)的我國(guó)市場(chǎng)是一個(gè)長(zhǎng)期的買(mǎi)方市場(chǎng)，堅(jiān)持創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)，是企業(yè)立足于買(mǎi)方市場(chǎng)之寶。

2.知識(shí)經(jīng)濟(jì)的挑戰(zhàn)。21世紀(jì)是知識(shí)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，知識(shí)經(jīng)濟(jì)將逐步替代工業(yè)經(jīng)濟(jì)成為國(guó)際經(jīng)濟(jì)中占主導(dǎo)地位的經(jīng)濟(jì)，知識(shí)經(jīng)濟(jì)作為一種創(chuàng)新型經(jīng)濟(jì)，強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新應(yīng)成為經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的發(fā)動(dòng)機(jī)。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的大小取決于其創(chuàng)新能力的強(qiáng)弱。企業(yè)創(chuàng)新能力包括多個(gè)方面，營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新能力是其核心要素之一，企業(yè)只有大力開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)創(chuàng)新，才能更好地迎接知識(shí)經(jīng)濟(jì)的挑戰(zhàn)。

（二）創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)是行業(yè)自身發(fā)展的必然選擇

1.進(jìn)入wto的承諾和世界衛(wèi)生組織（who）的限制。隨著時(shí)間的推移，煙草行業(yè)逐步兌現(xiàn)入世的承諾。2004年，按照wto市場(chǎng)準(zhǔn)入?yún)f(xié)議，中國(guó)從美國(guó)進(jìn)口卷煙關(guān)稅從65%降低至25%，中式卷煙已經(jīng)面對(duì)了一次進(jìn)口卷煙的價(jià)格沖擊。而隨著中國(guó)《who煙草控制框架公約》的簽署，市場(chǎng)對(duì)煙草廣告的控制以及對(duì)吸煙場(chǎng)所的有關(guān)規(guī)定，進(jìn)一步限制了卷煙的市場(chǎng)推廣。目前，英美公司和菲莫公司等煙草巨頭正加緊對(duì)中國(guó)卷煙市場(chǎng)的調(diào)研，準(zhǔn)備新一輪對(duì)中國(guó)卷煙市場(chǎng)的滲透。煙草行業(yè)如果不及時(shí)采取有效的營(yíng)銷(xiāo)策略以積極應(yīng)對(duì)，卷煙市場(chǎng)的損失將不可避免。

2.可持續(xù)發(fā)展的要求。國(guó)民經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展，關(guān)鍵在各企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。而卷煙商業(yè)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展就必須避免以往以計(jì)劃為主導(dǎo)的經(jīng)營(yíng)模式，實(shí)行以市場(chǎng)為價(jià)值取向的“按訂單組織貨源”的“潔凈化”生產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo)，打破地方封鎖和行政保護(hù)，不斷降低卷煙庫(kù)存，減少滯銷(xiāo)卷煙的產(chǎn)生，杜絕卷煙資源的浪費(fèi)，維護(hù)國(guó)家和消費(fèi)者的利益。而要實(shí)現(xiàn)這一目的，就要求我們必須加強(qiáng)企業(yè)各方面的管理，尤其是在營(yíng)銷(xiāo)上必然要放棄傳統(tǒng)工業(yè)時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)做法，探索新的營(yíng)銷(xiāo)思路，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新。

二、當(dāng)前卷煙商業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理存在的不足

誠(chéng)然，煙草行業(yè)不論是工業(yè)企業(yè)還是商業(yè)企業(yè)，在創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方面已經(jīng)邁出了比較堅(jiān)實(shí)的步伐。從實(shí)行卷煙訪送分離，到實(shí)行卷煙大配送，再到目前實(shí)行的訂單供貨，這一切的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，為整個(gè)行業(yè)帶來(lái)了實(shí)實(shí)在在利益，也為國(guó)家創(chuàng)造了巨大的效益。但是，在微觀的經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，個(gè)人認(rèn)為，卷煙商業(yè)企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新方面，依然存在不盡人意的地方。

（一）只注重于對(duì)“大企業(yè)、大市場(chǎng)、大品牌”的培育，忽視了市場(chǎng)的微觀差異性。在《中國(guó)卷煙品牌發(fā)展綱要》的指導(dǎo)下，尤其是在近期國(guó)家局“兩個(gè)10多個(gè)”的戰(zhàn)略指導(dǎo)下，各省市煙草工業(yè)和煙草公司均積極采取措施，對(duì)卷煙品牌進(jìn)行強(qiáng)力整合，著力培育強(qiáng)勢(shì)卷煙企業(yè)和品牌。這個(gè)戰(zhàn)略方向是沒(méi)有問(wèn)題的，問(wèn)題出在品牌整合的操作層面上。比如在品牌整合的過(guò)程中，一些在當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售狀況較好的小品牌和低端品牌，面臨著被整合出局的命運(yùn)。而事實(shí)上，這些小品牌和低端品牌，在一定的地域內(nèi)，有著較堅(jiān)實(shí)的消費(fèi)基礎(chǔ)和忠實(shí)的消費(fèi)群體，對(duì)這一市場(chǎng)的忽視，一方面使相當(dāng)多的商業(yè)企業(yè)感受到

巨大的銷(xiāo)售壓力，另一方面工業(yè)企業(yè)也受到整合后品牌產(chǎn)能不足的現(xiàn)實(shí)壓力，導(dǎo)致了消費(fèi)者的不滿(mǎn)意。如何在打造“大企業(yè)、大市場(chǎng)、大品牌”的同時(shí)，兼顧區(qū)域市場(chǎng)的特性，不論是卷煙工業(yè)企業(yè)還是商業(yè)企業(yè)，都應(yīng)該進(jìn)行慎重調(diào)研和選擇，避免市場(chǎng)分額的丟失。

（二）商業(yè)企業(yè)更多的專(zhuān)注于對(duì)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)，忽視對(duì)行業(yè)整體形象的營(yíng)銷(xiāo)。在當(dāng)前建立和諧社會(huì)的大背景下，煙草等壟斷行業(yè)處于全社會(huì)各階層的密切關(guān)注之下，煙草行業(yè)的發(fā)展不論是興旺發(fā)達(dá)，還是停滯不前，都會(huì)引起全社會(huì)的口誅筆伐。行業(yè)發(fā)展得好，人們就認(rèn)為是壟斷體制的保護(hù)取得的成果；發(fā)展得不好，人們就認(rèn)為有體制的保護(hù)還發(fā)展得不好，實(shí)在是煙草行業(yè)的悲哀。而造成這一狀況，除了傳統(tǒng)文化的影響之外，與煙草公司長(zhǎng)期專(zhuān)注于行業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的增長(zhǎng)、專(zhuān)注于市場(chǎng)的開(kāi)拓，忽視對(duì)行業(yè)整體形象的營(yíng)銷(xiāo)有很大的關(guān)系。對(duì)行業(yè)整體形象營(yíng)銷(xiāo)的不足，必然導(dǎo)致外界對(duì)行業(yè)的不理解、不滿(mǎn)甚至厭惡，對(duì)行業(yè)的發(fā)展造成不利的影響。

（三）在日常的營(yíng)銷(xiāo)事件中，市場(chǎng)主要由工業(yè)企業(yè)“行銷(xiāo)”，商業(yè)企業(yè)只起到配合和監(jiān)控的作用。在日常的營(yíng)銷(xiāo)管理工作中，各卷煙商業(yè)企業(yè)的客戶(hù)經(jīng)理付出了艱辛的努力，也獲得了較好的營(yíng)銷(xiāo)成果，但在具體的一些營(yíng)銷(xiāo)事件中（如品牌市場(chǎng)推廣等），起主導(dǎo)作用的往往是工業(yè)企業(yè)，商業(yè)企業(yè)一般只起到配合和監(jiān)控的作用。商業(yè)企業(yè)在具體營(yíng)銷(xiāo)事件中的缺位，一個(gè)明顯的表現(xiàn)就是，營(yíng)銷(xiāo)工作的效果我們用不著關(guān)心，關(guān)心的應(yīng)是工業(yè)企業(yè)。而由此造成的影響是商業(yè)企業(yè)往往在一個(gè)具體的品牌營(yíng)銷(xiāo)方面，缺乏獨(dú)立的戰(zhàn)略規(guī)劃。多年來(lái)，商業(yè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的卷煙品牌來(lái)來(lái)往往，生死幻滅，包括對(duì)一些品牌的強(qiáng)行替代整合，但能一直保持穩(wěn)定銷(xiāo)售的品牌并不多，那些在區(qū)域市場(chǎng)表現(xiàn)不好的品牌，除了工業(yè)企業(yè)的責(zé)任，商業(yè)企業(yè)一樣難辭其咎。

三、卷煙商業(yè)企業(yè)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的主要途徑

當(dāng)前，全行業(yè)以“按訂單組織貨源”為核心的改革正處于向全國(guó)推廣的關(guān)鍵時(shí)期，為適應(yīng)改革的發(fā)展，各省市煙草公司已經(jīng)建立起了以地市級(jí)煙草公司為營(yíng)銷(xiāo)主體的全新的營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)。商流、物流、資金流、信息流等“四流”進(jìn)行了高度整合，以市場(chǎng)真實(shí)需求為基礎(chǔ)，根據(jù)市場(chǎng)需求組織貨源生產(chǎn)的一個(gè)龍頭供貨的營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)形成。這個(gè)模式的形成，既是全行業(yè)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)新高度，更是全行業(yè)必需進(jìn)行全面創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)新起點(diǎn)和新契機(jī)。個(gè)人認(rèn)為，卷煙商業(yè)企業(yè)進(jìn)行創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)，至少可以從以下幾個(gè)途徑和方法開(kāi)展：

（一）營(yíng)銷(xiāo)觀念創(chuàng)新。21世紀(jì)的知識(shí)經(jīng)濟(jì)不同于20世紀(jì)的工業(yè)經(jīng)濟(jì)，智力資本將成為第一資本，決定著企業(yè)面向未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。智力優(yōu)勢(shì)是知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的最重要優(yōu)勢(shì)，微軟公司在資產(chǎn)負(fù)債表上的資產(chǎn)總額只有通用汽車(chē)公司資產(chǎn)總額的4%左右，而它的市場(chǎng)價(jià)值卻相當(dāng)于通用汽車(chē)市場(chǎng)價(jià)值的4倍。之所以如此，是因?yàn)槲④浬a(chǎn)經(jīng)營(yíng)的是知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的重要產(chǎn)品——電腦軟件，而通用生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的是工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的典型產(chǎn)品——汽車(chē)。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)觀念也要相應(yīng)轉(zhuǎn)變，要樹(shù)立知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)觀念、高度重視知識(shí)、信息和智力，憑知識(shí)和智力而不是憑經(jīng)驗(yàn)在日益激烈的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)中取勝；要樹(shù)立綠色營(yíng)銷(xiāo)觀念，向市場(chǎng)提供危害小的產(chǎn)品；要樹(shù)立親情營(yíng)銷(xiāo)觀念，將顧客（客戶(hù)）當(dāng)作自己的“朋友”、“親人”而不是“上帝”。當(dāng)前，煙草行業(yè)的原始積累早已完成，憑借雄厚的資金實(shí)力，生產(chǎn)低危害的卷煙制品，構(gòu)建以高科技設(shè)備為信息支撐的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)都不是問(wèn)題，而我們要做的，就是以此為基礎(chǔ)，迅速拋棄以往 “要我創(chuàng)新、逼我創(chuàng)新”的被迫式營(yíng)銷(xiāo)思路，向“我要?jiǎng)?chuàng)新”的營(yíng)銷(xiāo)思路轉(zhuǎn)變，通過(guò)與顧客做“朋友”，而使顧客成為企業(yè)永遠(yuǎn)的“朋友”，構(gòu)筑起堅(jiān)實(shí)的親情式營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。

（二）營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)創(chuàng)新。即建立工商一體的營(yíng)銷(xiāo)組織，協(xié)同進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，開(kāi)發(fā)新興市場(chǎng)。前面已經(jīng)說(shuō)過(guò)，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面，工業(yè)和商業(yè)往往并不同步，甚至目標(biāo)并不一致。而通過(guò)建立起工商一體的營(yíng)銷(xiāo)組織后，可以確立雙方明晰的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和目標(biāo)，實(shí)施工商協(xié)調(diào)一致的營(yíng)銷(xiāo)步驟，達(dá)到雙方各自規(guī)劃的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。2006年末，各卷煙工業(yè)企業(yè)因?yàn)椤按蛟齑笃放啤焙投愂盏榷喾矫嬖虻挠绊?，加?qiáng)了卷煙品牌的整合，尤其是加強(qiáng)了對(duì)低檔卷煙品牌的整合，使部分低檔卷煙牌號(hào)供應(yīng)量大大減少，而卷煙商業(yè)企業(yè)也對(duì)此預(yù)計(jì)不足，導(dǎo)致了今年上半年低檔卷煙銷(xiāo)量下滑嚴(yán)重。這種對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)某種有意無(wú)意的忽視，一方面反映了我們潛意識(shí)的專(zhuān)賣(mài)心態(tài)，另一方面也說(shuō)明了我們工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)的必要性。事實(shí)上，不光是農(nóng)村市場(chǎng)，有待我們?nèi)ラ_(kāi)發(fā)的市場(chǎng)還很多。以我市為例，隨著新特區(qū)的建設(shè)，各種大型會(huì)議會(huì)越來(lái)越多，來(lái)我市開(kāi)展商務(wù)和旅游觀光的國(guó)內(nèi)外游客會(huì)越來(lái)越多，xx的商務(wù)市場(chǎng)和旅游市場(chǎng)必將越來(lái)越興旺。如果僅僅靠工業(yè)企業(yè)去發(fā)掘這些市場(chǎng)，一般只能取得一些短期的效果；如果采取工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)的方法，則會(huì)取得長(zhǎng)期的效益。

（三）營(yíng)銷(xiāo)方法創(chuàng)新。營(yíng)銷(xiāo)方法的創(chuàng)新有很多，對(duì)于當(dāng)前的卷煙商業(yè)而言，個(gè)人認(rèn)為最主要的是加強(qiáng)行業(yè)整體形象的營(yíng)銷(xiāo)和加強(qiáng)卷煙營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系的建設(shè)。

（1）企業(yè)形象營(yíng)銷(xiāo)。開(kāi)展公益營(yíng)銷(xiāo)，既是表現(xiàn)企業(yè)社會(huì)責(zé)任、提升企業(yè)形象的最好方式，也是贏得政府認(rèn)同、打造企業(yè)品牌影響力的有效途徑。而出色的商業(yè)化運(yùn)作則使得公益贊助變成一種社會(huì)受益、企業(yè)有利的雙贏行為，并使企業(yè)有動(dòng)力不斷的進(jìn)行循環(huán)投入。長(zhǎng)期以來(lái)，雖然我們也做過(guò)很多樹(shù)立企業(yè)形象的善舉善行，但效果并不明顯。面對(duì)政府的號(hào)召或者忽如其來(lái)的自然災(zāi)難，煙草企業(yè)往往不惜調(diào)動(dòng)大量資金或物資捐獻(xiàn)給社會(huì)，開(kāi)始是轟轟烈烈感人場(chǎng)面，但隨著贊助過(guò)程的結(jié)束，我們發(fā)現(xiàn)自己的“義舉”就像如風(fēng)吹過(guò)——媒體在報(bào)道時(shí)輕描淡寫(xiě)，政府在總結(jié)中一筆帶過(guò)，普通民眾對(duì)此一無(wú)所知。很顯然，我們的形象營(yíng)銷(xiāo)存在著缺陷。我認(rèn)為，這主要是在商業(yè)化運(yùn)作和長(zhǎng)期性投入方面存在問(wèn)題。企業(yè)公益營(yíng)銷(xiāo)，也必須策略先行，必須將公益營(yíng)銷(xiāo)視同企業(yè)其他營(yíng)銷(xiāo)行為一樣，預(yù)先將整個(gè)過(guò)程的每個(gè)步驟考慮周到，包括何時(shí)贊助、贊助多少、何時(shí)舉行新聞發(fā)布會(huì)、是否邀請(qǐng)政府官員見(jiàn)證媒體宣傳計(jì)劃以及如何執(zhí)行等等。只有考慮充分，把握得當(dāng)，才能我們避免成為“無(wú)名英雄”，使結(jié)果朝著我們所希望的方向發(fā)展。另外，必須將公益營(yíng)銷(xiāo)視為企業(yè)的一項(xiàng)長(zhǎng)期的商業(yè)戰(zhàn)略，進(jìn)行有計(jì)劃的持續(xù)投入，持續(xù)的投入才能獲得持續(xù)的回報(bào)，也才能獲得媒體持續(xù)的報(bào)道和關(guān)注，不斷提高企業(yè)的美譽(yù)度。

（2）創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。在當(dāng)前卷煙商業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作中，營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)也通常為零售客戶(hù)和消費(fèi)者所詬病。我們營(yíng)銷(xiāo)的目的，是在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中不給客戶(hù)留下任何遺憾，而在現(xiàn)實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，卻是客戶(hù)經(jīng)常有滿(mǎn)腹的怨言。比如緊俏貨源分配的問(wèn)題、送貨包裝的問(wèn)題、皺損卷煙的問(wèn)題等等，經(jīng)常是客戶(hù)投訴的熱點(diǎn)。要解決好這些方面的問(wèn)題，就有必要?jiǎng)?chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。一是建立起零缺陷的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)管理機(jī)制，從機(jī)制上杜絕產(chǎn)生不良服務(wù)的源頭；二是建立完善的事后追蹤的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，解決產(chǎn)生服務(wù)不當(dāng)而導(dǎo)致的投訴。事實(shí)上，零缺陷的機(jī)制并不能保證零缺陷的服務(wù)（世界上從來(lái)不會(huì)有永遠(yuǎn)正確的服務(wù)），只是從制度上剔除不應(yīng)有的服務(wù)現(xiàn)象；而當(dāng)真正產(chǎn)生不良服務(wù)時(shí)，就必須要有一套完善的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，及時(shí)化解由此產(chǎn)生的不良后果。誠(chéng)然，我們也有自己相應(yīng)的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，但并未能真正解決客戶(hù)的一些合理要求。為了加強(qiáng)銷(xiāo)售，美國(guó)西南航空公司為了安撫不斷投拆航空服務(wù)的顧客，專(zhuān)門(mén)設(shè)立了一個(gè)“首席道歉官”，相比較他們的真誠(chéng)，我們實(shí)在是有很多需要完善的地方。

（四）營(yíng)銷(xiāo)人才創(chuàng)新。盡管營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的內(nèi)容相當(dāng)廣泛，但最關(guān)鍵的是人才創(chuàng)新，沒(méi)有人才創(chuàng)新，其它創(chuàng)新就是一句空話。21世紀(jì)的營(yíng)銷(xiāo)人才不再僅僅是經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，而應(yīng)是知識(shí)型的營(yíng)銷(xiāo)通才。營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新能否在21世紀(jì)成為卷煙商業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的主旋律，關(guān)鍵就取決于是否擁有一批知識(shí)型的營(yíng)銷(xiāo)人才。

1.加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人才的教育培訓(xùn)。目前，在卷煙商業(yè)企業(yè)以客戶(hù)經(jīng)理為主體的營(yíng)銷(xiāo)人員，尤其是農(nóng)網(wǎng)的營(yíng)銷(xiāo)人員中，很多人的文化素質(zhì)還相對(duì)較低，在部分煙草公司，不會(huì)使用電腦或電腦應(yīng)用不熟練的客戶(hù)經(jīng)理還很多。所以，我們必須通過(guò)多種方式多種層次的教育和培訓(xùn)，培養(yǎng)出一大批具有強(qiáng)烈社會(huì)責(zé)任感和企業(yè)責(zé)任感、擁有較高文化素養(yǎng)的、富有強(qiáng)烈的創(chuàng)新精神和進(jìn)取心的、知識(shí)應(yīng)用能力較強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)通才，為企業(yè)的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)打下堅(jiān)實(shí)的智力基礎(chǔ)，以應(yīng)對(duì)來(lái)自日益激烈的營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的挑戰(zhàn)。

2.建立營(yíng)銷(xiāo)人才的選拔和考核機(jī)制。開(kāi)展對(duì)各級(jí)各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)人員的技能鑒定，加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的技能考核，促使?fàn)I銷(xiāo)人員不斷學(xué)習(xí)，不斷進(jìn)步，促使?fàn)I銷(xiāo)人員不斷實(shí)現(xiàn)從“人員”到“人才”的轉(zhuǎn)變。只有建立起了營(yíng)銷(xiāo)人才的選拔和考核機(jī)制，才能使?fàn)I銷(xiāo)人員不斷更新自身的文化知識(shí)，不斷完善自身的業(yè)務(wù)技能，才能保證整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的生機(jī)和活力。

總而言之，對(duì)當(dāng)前卷煙商業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理存在的問(wèn)題進(jìn)行分析，探討商業(yè)企業(yè)進(jìn)行創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的途徑是具有現(xiàn)實(shí)意義的一項(xiàng)重要工作。如果沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新，在“按訂單組織貨源”的經(jīng)營(yíng)模式下如何取得新的突破就會(huì)成為空談。只有勤于摸索，大膽嘗試，利用好行業(yè)實(shí)行訂單供貨的歷史改革契機(jī)，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)，才能實(shí)現(xiàn)行業(yè)持續(xù)、健康、和諧和穩(wěn)定的發(fā)展。

第二篇：煙草商業(yè)企業(yè)科技創(chuàng)新途徑研究

煙草商業(yè)企業(yè)科技創(chuàng)新途徑研究

摘要：科技是第一生產(chǎn)力，科技創(chuàng)新已經(jīng)成為一個(gè)企業(yè)、國(guó)家持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力。而作為一個(gè)國(guó)家的重要行業(yè)，煙草商業(yè)企業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展同樣離不開(kāi)科技創(chuàng)新。煙草商業(yè)企業(yè)科技創(chuàng)新途徑的研究和推進(jìn)商業(yè)企業(yè)科技創(chuàng)新工作，對(duì)于煙草企業(yè)有著重要意義。

關(guān)鍵詞：煙草企業(yè)，科技創(chuàng)新，途經(jīng)研究

煙草商業(yè)企業(yè)的科技創(chuàng)新涉及范圍廣，從煙草農(nóng)業(yè)到煙葉復(fù)烤加工過(guò)程，從煙草生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)到煙草商業(yè)的物流配送等各種環(huán)節(jié)，無(wú)一不需要科技創(chuàng)新。煙草商業(yè)企業(yè)開(kāi)展科技創(chuàng)新需以企業(yè)為主體且產(chǎn)學(xué)研相結(jié)合。煙草商業(yè)企業(yè)科技創(chuàng)新的途徑應(yīng)以科技創(chuàng)新目標(biāo)管理為基礎(chǔ)，推廣科技的開(kāi)發(fā)與應(yīng)用，并且開(kāi)展商業(yè)企業(yè)的科技項(xiàng)目研，堅(jiān)持以技術(shù)創(chuàng)新為支撐，以科技規(guī)范管理為保障，從而使煙草商業(yè)企業(yè)的科技創(chuàng)新工作得到落實(shí)。

1、增強(qiáng)觀念的創(chuàng)新意識(shí)

企業(yè)科技創(chuàng)新能力的高低，在很大程度上與人思想素質(zhì)的高低和人的積極性、主動(dòng)性、思想創(chuàng)造性的發(fā)揮有關(guān)。對(duì)于商業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，職工的思想觀念決定了科技創(chuàng)新能否落到實(shí)處。因此，企業(yè)要做好科技創(chuàng)新工作，首先領(lǐng)導(dǎo)干部要解放思想、轉(zhuǎn)變觀念，讓科技創(chuàng)新的理念和觀念從上至下得到普及，讓基層員工從思想上認(rèn)識(shí)到科技創(chuàng)新對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要性。要采取多種多樣的宣傳形式，鼓勵(lì)員工參與創(chuàng)新；要在日常工作考核中加強(qiáng)科技創(chuàng)新的比重，引導(dǎo)員工解放思想,提高創(chuàng)新意識(shí)。

2、提高對(duì)人才的重視

科技創(chuàng)新是生存發(fā)展的利器，是企業(yè)的靈魂的在，而科技創(chuàng)新的主體是人才。因此一個(gè)企業(yè)需要對(duì)人才，尤其是創(chuàng)新型人才進(jìn)行引進(jìn)和培養(yǎng)。進(jìn)而來(lái)加強(qiáng)煙草企業(yè)重要崗位的高技能人才隊(duì)伍建設(shè)，通過(guò)建立一支規(guī)?？捎^、結(jié)構(gòu)合理的創(chuàng)新型人才隊(duì)伍，煙草企業(yè)不僅可以實(shí)現(xiàn)科技的創(chuàng)新，更能良性持續(xù)發(fā)展，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)地位。煙草企業(yè)可以采取以下措施。培養(yǎng)和吸收高科技人才，建立長(zhǎng)遠(yuǎn)的人才發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，營(yíng)造尊重知識(shí)、重視人才、以人為本的環(huán)境，為人才提供學(xué)習(xí)、深造、發(fā)展的廣闊空間；健全職工培訓(xùn)制度，通過(guò)教育和培訓(xùn)方式，提高員工的綜合素質(zhì)和創(chuàng)造能力，使員工適應(yīng)企業(yè)發(fā)展變化的要求，為員工創(chuàng)造更多接受知識(shí)和技能的機(jī)會(huì)；給基層科技人才機(jī)會(huì)，通過(guò)鼓勵(lì)基層科技人員參與到科技項(xiàng)目實(shí)施的過(guò)程中來(lái)，從而提高創(chuàng)新能力和熱情。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的形勢(shì)下，企業(yè)管理者應(yīng)該充分認(rèn)識(shí)人才是多種類(lèi)型的，企業(yè)的發(fā)展需要各方面的人才，應(yīng)重視企業(yè)中有專(zhuān)長(zhǎng)、有潛力的職工。

3、加強(qiáng)產(chǎn)學(xué)研究相結(jié)合煙草企業(yè)應(yīng)充分利用科研院校的在科技和研究上的優(yōu)勢(shì)，并且充分發(fā)揮煙草企業(yè)和科研院校各自的優(yōu)勢(shì)、取長(zhǎng)補(bǔ)短，進(jìn)行科技創(chuàng)新和生產(chǎn)實(shí)踐。煙草商業(yè)企業(yè)借此開(kāi)展科學(xué)研究，走產(chǎn)學(xué)研相結(jié)合的道路，能極大地提高科技創(chuàng)新的能力。煙葉產(chǎn)區(qū)、工業(yè)企業(yè)和科研單位密切合作，能帶來(lái)明顯的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益。成立科研隊(duì)伍協(xié)作攻關(guān)。由企業(yè)和科研院校組成的不同學(xué)科、多領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)技術(shù)研究團(tuán)隊(duì)，能充分整合利用現(xiàn)有資源，通過(guò)協(xié)作攻關(guān)能顯著提高煙草企業(yè)科技創(chuàng)新的能力。并且建設(shè)國(guó)家農(nóng)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化示范區(qū)全面推進(jìn)煙葉標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)。通過(guò)煙葉標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)示范區(qū)建設(shè)，可以推進(jìn)農(nóng)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，并通過(guò)開(kāi)展示范區(qū)科技創(chuàng)新活動(dòng)，能提升煙葉生產(chǎn)技術(shù)和管理水平和提高煙葉質(zhì)量。通過(guò)煙葉標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)示范區(qū)建設(shè)勢(shì)

必會(huì)對(duì)于開(kāi)展現(xiàn)代煙草農(nóng)業(yè)奠定夯實(shí)的基礎(chǔ)。

4、長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)與短期目標(biāo)相結(jié)合煙草商業(yè)企業(yè)科技工作是企業(yè)發(fā)展的一項(xiàng)戰(zhàn)略性工作，企業(yè)科技創(chuàng)新要著眼于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，具有長(zhǎng)遠(yuǎn)的計(jì)劃性和發(fā)展的前瞻性。開(kāi)展科技創(chuàng)新工作既要有長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，又要有短期目標(biāo)。科技創(chuàng)新要以計(jì)劃管理為基礎(chǔ)，以科技創(chuàng)新目標(biāo)管理為引領(lǐng)，以科技項(xiàng)目研究為載體，以規(guī)范管理為手段?？萍紕?chuàng)新工作要建立在實(shí)施科技計(jì)劃的基礎(chǔ)上進(jìn)行。通過(guò)長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)與短期目標(biāo)相結(jié)合，能為開(kāi)展科技創(chuàng)新活動(dòng)提供體制機(jī)制的保障，確?？萍紕?chuàng)新工作有目標(biāo)有方向有內(nèi)容。企業(yè)堅(jiān)持科技創(chuàng)新的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)和企業(yè)科技工作的短期目標(biāo)有效地結(jié)合，以科技創(chuàng)新目標(biāo)管理為引領(lǐng)，以科技項(xiàng)目帶動(dòng)各單位開(kāi)展科技創(chuàng)新工作并規(guī)范管理，從而使煙草企業(yè)的科技創(chuàng)新有目標(biāo)地開(kāi)展。

此外，煙草商業(yè)企業(yè)還應(yīng)該健全企業(yè)的評(píng)價(jià)激勵(lì)機(jī)制。目前，一些商業(yè)企業(yè)科技創(chuàng)新的氛圍不濃、管理松懈，造成這些現(xiàn)象的原因之一就是沒(méi)能形成有效的評(píng)價(jià)激勵(lì)機(jī)制，導(dǎo)致部分職工缺乏科技創(chuàng)新的積極性。商業(yè)企業(yè)良好的科技創(chuàng)新，應(yīng)通過(guò)健全評(píng)價(jià)激勵(lì)機(jī)制，從而激發(fā)員工的創(chuàng)新熱情，而且良性競(jìng)爭(zhēng)還能增強(qiáng)科技創(chuàng)新隊(duì)伍的活力。企業(yè)通過(guò)制定公平、公正、公開(kāi)的評(píng)價(jià)激勵(lì)機(jī)制，在全面了解員工需求的前提下，根據(jù)外部和內(nèi)部環(huán)境變化制定出相應(yīng)的政策，充分挖掘員工科技創(chuàng)新潛能。煙草企業(yè)依據(jù)科技創(chuàng)新工作的特點(diǎn)，采用不同形式的激勵(lì)方式，通過(guò)鼓勵(lì)員工科技創(chuàng)新，獎(jiǎng)勵(lì)員工主動(dòng)創(chuàng)新，激發(fā)員工主動(dòng)參與科技創(chuàng)新的熱情。參考文獻(xiàn)：[1].陳偉明.煙草商業(yè)企業(yè)科技創(chuàng)新的定位于路徑選擇.[J]廣東農(nóng)業(yè)科學(xué).2009，（05）

[2].張立艷.商業(yè)企業(yè)現(xiàn)代化之路——觀念轉(zhuǎn)變與創(chuàng)新.[J].中央財(cái)經(jīng)大學(xué)年報(bào).2005（02）

[3].陳秋梅.競(jìng)爭(zhēng)國(guó)際化時(shí)代我國(guó)煙草企業(yè)發(fā)展對(duì)策研究.[J]江蘇商論.2005(02)

第三篇：如何創(chuàng)新卷煙營(yíng)銷(xiāo)終端環(huán)境

如何創(chuàng)新卷煙營(yíng)銷(xiāo)終端環(huán)境

在上周進(jìn)行的市公司培訓(xùn)中，終端營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的創(chuàng)新是下步工作的重中之重，那么，如何做好卷煙的終端營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境呢？

一、新品及重點(diǎn)品牌，及卷煙陳列；

A、新品卷煙可以有客戶(hù)經(jīng)理用手繪的方式自行進(jìn)行，如很多超市有促銷(xiāo)時(shí)，會(huì)用顏色較鮮艷的粗線條筆進(jìn)行明顯的標(biāo)示，所以卷煙遇到新品時(shí)也可以用這種方式進(jìn)行；；

B、借助煙廠的廣告牌、宣傳畫(huà)、立牌等向客戶(hù)進(jìn)行宣傳，但是諸如此類(lèi)的方法，只能是輔助手段，可能無(wú)法起到明顯作用； C、可以聯(lián)系煙廠，由客戶(hù)經(jīng)理和煙廠促銷(xiāo)員在主要路段的店鋪對(duì)客戶(hù)進(jìn)行駐店宣傳，由于客戶(hù)經(jīng)理和零售戶(hù)比較熟悉，而煙廠促銷(xiāo)員又對(duì)卷煙會(huì)有針對(duì)性的了解，所以相互配合起來(lái)會(huì)比較容易。D、進(jìn)行品吸煙的發(fā)放，對(duì)卷煙新品和重點(diǎn)品牌進(jìn)行宣傳。品吸煙由于涉及到卷煙廠商的利益，所以可能執(zhí)行起來(lái)有難度，但是基于很多消費(fèi)者喜歡貪圖便宜的心理，所以無(wú)論是對(duì)零售戶(hù)還是消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，應(yīng)該都比較好。

E、“四到位”做好卷煙品牌培育

1、品牌篩選到位；依據(jù)消費(fèi)者的愛(ài)好來(lái)篩選品牌：制作卷煙消費(fèi)者調(diào)查問(wèn)卷，對(duì)周邊居民區(qū)的消費(fèi)者和企事業(yè)單位進(jìn)行重點(diǎn)調(diào)查。從調(diào)查問(wèn)卷結(jié)果進(jìn)行篩選；依據(jù)店鋪的自身環(huán)境來(lái)篩選品牌：建議有條件的客戶(hù)，比如現(xiàn)在做的擴(kuò)大陳列面，對(duì)店鋪內(nèi)外進(jìn)行了的包裝，使店鋪看上去非常時(shí)尚和氣派。店鋪環(huán)境改變后，篩選與其“門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)”的卷煙品牌。

2、上柜陳列到位；上柜陳列也是做好品牌培育工作的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。擺放不到位，陳列無(wú)特色，看上去雜亂無(wú)章，那么就不會(huì)引起消費(fèi)者的注意，更不能刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，進(jìn)而影響到正常銷(xiāo)售。上柜陳列方面，應(yīng)注意把握“三個(gè)原則”：

A、全而精的原則：“全”就是品牌要齊全。凡是客戶(hù)店內(nèi)有的卷煙品牌，盡量做到全部上柜，目的是為了讓消費(fèi)者知道店內(nèi)經(jīng)營(yíng)有哪些品牌，在需要的時(shí)候不會(huì)感到失望?！熬本褪蔷?、精細(xì)。上柜陳列的卷煙品牌全部按照產(chǎn)地、價(jià)格等進(jìn)行區(qū)分，并根據(jù)包裝風(fēng)格、色調(diào)等進(jìn)行花樣設(shè)計(jì)，如擺出“心”字、“品”字、“山”字、“?！弊?、“壽”字、“樂(lè)”字等形狀，給消費(fèi)者一種感官上美的享受，加深對(duì)某一卷煙品牌的印象。

B、突出重點(diǎn)原則：對(duì)店鋪的暢銷(xiāo)品牌和新購(gòu)進(jìn)品牌，做到重點(diǎn)上柜陳列，盡量突出其風(fēng)格。一方面把其放在煙柜中十分醒目的地方，使消費(fèi)者一眼就能看到；另一方面增加上柜陳列的數(shù)量，讓其在整個(gè)煙柜中別具一格。進(jìn)而增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)暢銷(xiāo)品牌和新品牌的認(rèn)知度。C、方便原則：根據(jù)煙柜的容量大小和品牌種類(lèi)，合理規(guī)劃，科學(xué)布局，既方便顧客選購(gòu)，又方便自己存取，提高了經(jīng)營(yíng)效率，加深了消費(fèi)者對(duì)卷煙品牌的印象。按照價(jià)格順序排列；此類(lèi)卷煙排序方法，沿用了目前我們卷煙陳列的老方法，按照價(jià)格從高到底順序進(jìn)行，使消費(fèi)者能一目了然； 最后，是我們現(xiàn)在遵循的按照產(chǎn)地進(jìn)行排列；基于許多消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，可能都會(huì)買(mǎi)一到兩個(gè)固定的品牌，所以按照卷煙產(chǎn)地的陳列，零售戶(hù)比較容易找到，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)時(shí)也可以輕易找到；

四、關(guān)于客戶(hù)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)的創(chuàng)新

1、目前使用的客戶(hù)經(jīng)理135工作法中，可以自主將客戶(hù)的購(gòu)進(jìn)情況直接調(diào)出進(jìn)行打印，但是發(fā)到客戶(hù)的時(shí)候，零售戶(hù)一般都不會(huì)仔細(xì)查看。所以在現(xiàn)成的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)書(shū)上，仍舊需要添加客戶(hù)關(guān)注的，比如購(gòu)進(jìn)新品及重點(diǎn)品牌的信息；同時(shí)建議在客戶(hù)現(xiàn)有的能力之上可以購(gòu)進(jìn)的品牌，這樣，客戶(hù)經(jīng)理在拜訪的過(guò)程中進(jìn)行新品及重點(diǎn)品牌的宣傳，再結(jié)合客戶(hù)一個(gè)季度的銷(xiāo)售，兩者結(jié)合進(jìn)行，應(yīng)該會(huì)給客戶(hù)提供十分有必要的可用信息；

2、可以在客戶(hù)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)書(shū)上加上一季度需要注意的問(wèn)題，比如這個(gè)客戶(hù)在這一季度的電子結(jié)算、網(wǎng)訂成功率都較低等等，可以附在客戶(hù)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)書(shū)上，便于隨時(shí)告知客戶(hù)有用信息，引起客戶(hù)注意。

當(dāng)然，終端環(huán)境的建設(shè)還需要客戶(hù)經(jīng)理從工作的方方面面之中入手，細(xì)微之處彰顯細(xì)節(jié)，在創(chuàng)新中才能將工作做得更好！

第四篇：卷煙營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新思維課程大綱

《卷煙營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新思維》課程大綱

主講：姚日來(lái)

一、創(chuàng)新與創(chuàng)新思維

1．創(chuàng)新 ? 更新；

? 創(chuàng)造新的東西；

? 改變。2．創(chuàng)新思維

3．創(chuàng)造性思維的基本特征

案例：金屬貓的故事.ppt 4．改變思維創(chuàng)新最大障礙：思維定式 5．常見(jiàn)創(chuàng)新思維

? 邏輯思維

? 收斂思維

? 發(fā)散思維 ? 橫向思維

? 逆向思維

? 立體思維 ? 邏輯思維

案例：卷煙服務(wù)定勢(shì)

二、中國(guó)卷煙營(yíng)銷(xiāo) 1．從消費(fèi)史看時(shí)間坐標(biāo)

2．中國(guó)煙草行業(yè)卷煙營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展變化

? 卷煙營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)階段——工業(yè)階段

? 卷煙營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)階段——商業(yè)階段

? 卷煙營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)階段——協(xié)同階段

3．現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè) ? 協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)；

? 精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

? 驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) ? 終端建設(shè)。

? 營(yíng)銷(xiāo)重心發(fā)展趨勢(shì)

4．卷煙營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新應(yīng)圍繞消費(fèi)心理（1）常見(jiàn)的卷煙消費(fèi)心理

（2）卷煙消費(fèi)行為

（3）需要高度關(guān)注的三個(gè)市場(chǎng)消費(fèi)行為

? 80后消費(fèi)行為

? 女性消費(fèi)行為

? 高端消費(fèi)行為

三、思維創(chuàng)新在卷煙營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用

1．卷煙產(chǎn)品思維創(chuàng)新

（1）早期過(guò)濾嘴的作用

? 科技

? 品質(zhì)

? 標(biāo)簽

（2）過(guò)濾嘴變化

案例討論：如何讓香煙不僅僅只有煙味

（3）感知過(guò)濾嘴

（4）煙支變化

（5）側(cè)蓋包裝

2．精神需求創(chuàng)新 ? 點(diǎn)燃自由火炬

? 廳局級(jí)享受 3．立體營(yíng)銷(xiāo)（1）看得見(jiàn)的科技與品質(zhì)

（2）消費(fèi)體驗(yàn)

? 感官體驗(yàn)

? 情感體驗(yàn) ? 文化體驗(yàn)

? 回饋體驗(yàn)

四、卷煙營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新思維經(jīng)典案例 1．案例一：紅塔山品牌創(chuàng)新

（1）“紅塔山”品牌再次崛起（2）紅塔山品牌的啟示（3）創(chuàng)新途經(jīng)： ? 美容 ? 再生一個(gè)

2．案例二：黃鶴樓思維創(chuàng)新之道

? 傍大款： ? 樹(shù)品類(lèi)：淡雅香

? 放衛(wèi)星：

? 細(xì)營(yíng)銷(xiāo)：

3．案例三：為之一亮細(xì)支煙

（1）細(xì)支煙情況（2）細(xì)支煙的創(chuàng)新

? 定位變化

? 圍繞定位，產(chǎn)品變化：細(xì)支做粗

? 產(chǎn)品名稱(chēng)變化

? 包裝變化

? 營(yíng)銷(xiāo)途徑變化

? 老師簡(jiǎn)介：

? 姚日來(lái)，工商管理碩士，國(guó)家高級(jí)人力資源管理師，煙草行業(yè)十大知名培訓(xùn)師，紅塔集團(tuán)首席培訓(xùn)師，中國(guó)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)積極倡導(dǎo)者，出版?zhèn)€人專(zhuān)著兩部。現(xiàn)擔(dān)任紅塔集團(tuán)人才開(kāi)發(fā)管理科負(fù)責(zé)人，玉溪宜思特酒店管理有限公司管理顧問(wèn)，《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》煙草專(zhuān)刊特約撰稿人，煙草在線專(zhuān)欄專(zhuān)家，在各類(lèi)管理雜志及期刊發(fā)表論文數(shù)十篇，榮獲第十四屆國(guó)家級(jí)企業(yè)管理現(xiàn)代化成果一等獎(jiǎng)及省級(jí)、集團(tuán)級(jí)各類(lèi)獎(jiǎng)數(shù)十項(xiàng)。中國(guó)煙草總公司進(jìn)修學(xué)院、湖南煙草培訓(xùn)中心、河南煙草培訓(xùn)中心特邀講師，云南大學(xué)EDP(卓越領(lǐng)導(dǎo)力)課程特聘講師，玉溪順興石材有限公司首席管理顧問(wèn)，浙江省溫州亞美信管理咨詢(xún)公司、新加坡開(kāi)銳管理咨詢(xún)公司、北京清藍(lán)管理咨詢(xún)、廈門(mén)上哲咨詢(xún)等國(guó)內(nèi)多家機(jī)構(gòu)特邀培訓(xùn)講師，玉溪聶耳書(shū)城大講壇專(zhuān)家組成員。曾擔(dān)任清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理人訓(xùn)練中心昆明班教練，北京遠(yuǎn)京管理研究中心培訓(xùn)部主任，西南負(fù)責(zé)人。有著豐富的企業(yè)培訓(xùn)和管理咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)，曾為紅塔集團(tuán)、紅塔集團(tuán)楚雄卷煙廠、紅塔集團(tuán)昭通卷煙廠、湖北煙草、湖南煙草、河南煙草、廣東中煙、江西中煙廣豐煙廠、江西中煙井岡山煙廠、河南中煙煙草薄片公司、浙江溫州煙草、四川南充煙草、四川內(nèi)江煙草、四川樂(lè)山煙草、福建南平煙草、西藏?zé)煵?、柳州煙草、紅塔鋁業(yè)、昆明鐵路局、云南煙草學(xué)會(huì)工業(yè)委員會(huì)、玉溪市安全生產(chǎn)監(jiān)督管理局、玉溪江川煙花爆竹企業(yè)、云南省人事廳、云南包裝廠、昆明世昌經(jīng)貿(mào)、昆明泰麗國(guó)際酒店、河北駝馬集團(tuán)、云南大學(xué)EDP(卓越領(lǐng)導(dǎo)力)課程等幾十家企業(yè)組織內(nèi)訓(xùn)和管理咨詢(xún)。詳細(xì)了解請(qǐng)“google”或“百度”姚日來(lái)。? 主講課程：

? 《煙草企業(yè)培訓(xùn)師培訓(xùn)》 ? 《煙草行業(yè)的前世今生》

? 《煙草行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)格局》 ? 《卷煙營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新思維》

? 《如何成為卷煙品牌培育的導(dǎo)師》 ? 《如何成為卷煙消費(fèi)跟蹤的高手》

? 《選人、育人、用人、勵(lì)人——帶隊(duì)伍影響力法則》 ? 《如何招到你想要的人》

? 《員工職業(yè)生涯規(guī)劃與管理》 ? 《高效團(tuán)隊(duì)與執(zhí)行力》等課程。

第五篇：醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)淺談

文章標(biāo)題：醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)淺談-藥房?jī)?yōu)質(zhì)服務(wù)

在這，我想就我的零售藥房工作實(shí)踐、醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)工作實(shí)踐，實(shí)地采訪和多年藥房培訓(xùn)演講經(jīng)歷，以及相關(guān)知識(shí)的收集積累，對(duì)藥店的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略闡述一下我的看法。純屬一家之言，不到之處，還請(qǐng)專(zhuān)家同仁多多指正。

先請(qǐng)教一下：如果您經(jīng)常接觸的商場(chǎng)、銀行、郵電、電信、藥房或醫(yī)院等服務(wù)

行業(yè)，對(duì)顧客或橫眉冷對(duì)、或一問(wèn)就煩，您會(huì)怎么辦？為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的情況？現(xiàn)在我們討論的新時(shí)期的藥房，極應(yīng)加強(qiáng)其“優(yōu)質(zhì)服務(wù)”的核心理念，基于三點(diǎn)：

首先，有利于吸引并留住顧客。美國(guó)心理學(xué)家馬斯洛的需求層次理論分析認(rèn)為顧客在接受服務(wù)的同時(shí)，也希望感受到他被人接受并被尊重。新加坡東方大酒店推進(jìn)“超級(jí)服務(wù)”計(jì)劃中遇到這樣一件事，一位咖啡廳服務(wù)員為了一桌拿著文件商談的四位客人免受廳內(nèi)人多聲雜的影響，主動(dòng)詢(xún)問(wèn)客房部有無(wú)空房供四位客人臨時(shí)一用，客房部馬上提供了。當(dāng)這四位客人明白這些后，他們感到難以置信，事后他們?cè)诟兄x信中說(shuō)道：“……我們除了永遠(yuǎn)成為您的忠實(shí)顧客之外，我們所屬的公司以及海外的來(lái)賓，將永遠(yuǎn)為您廣為宣傳?！?/P>

其次，有利于服務(wù)員自身認(rèn)識(shí)的提高，端正工作態(tài)度。

第三，有利于領(lǐng)導(dǎo)者更好地發(fā)揮本店優(yōu)勢(shì)，調(diào)動(dòng)店內(nèi)員工積極性調(diào)整服務(wù)戰(zhàn)略，贏得顧客，獲取最大利潤(rùn)。所謂“家和萬(wàn)事興”嘛。麥當(dāng)勞的服務(wù)可以說(shuō)是一流的，她除了嚴(yán)格篩選、教育、培訓(xùn)員工外，還有一整套激勵(lì)措施，如服務(wù)級(jí)別競(jìng)爭(zhēng)、禮貌服務(wù)競(jìng)賽等，既激發(fā)員工的服務(wù)熱情，又擔(dān)高了他們的工作自豪感、榮譽(yù)感。使員工真正做到將顧客的喜悅轉(zhuǎn)化為自己的喜悅，從而成為專(zhuān)業(yè)級(jí)別的服務(wù)人員，這種態(tài)度才是“用心服務(wù)”的最高境界。

由于過(guò)去經(jīng)濟(jì)短缺造成了商品供應(yīng)不足，服務(wù)設(shè)施長(zhǎng)期供不應(yīng)求，所以形成賣(mài)方市場(chǎng)；而大鍋飯的恩賜則使那些端著鐵飯碗的人們有了充分的就業(yè)保障；再者計(jì)劃經(jīng)濟(jì)也使人們?cè)谏鐣?huì)經(jīng)濟(jì)情況發(fā)生變化之時(shí)的意識(shí)相對(duì)滯后，沒(méi)能夠及時(shí)調(diào)整迎合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的到來(lái)！依然“坐享其成”“坐吃山空”，表現(xiàn)的就是“橫眉冷對(duì)”“一問(wèn)就煩”了！現(xiàn)在外資企業(yè)的進(jìn)入，已使藥店業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)國(guó)際化。無(wú)論是客觀上的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)機(jī)制的引入、公司的要求和社會(huì)效益，還是主觀上的職業(yè)的穩(wěn)定、收入增加、生活改善、業(yè)務(wù)提高和事業(yè)要成功都要求藥店必須為顧客提供“優(yōu)質(zhì)服務(wù)”，并以此作為榮耀！

例如：一位顧客因服用阿莫西林，渾身起了藥疹，到藥店便嚷：“你們經(jīng)理呢？”一位店員馬上迎上去，禮貌的說(shuō)：“您好，經(jīng)理現(xiàn)在不在，您有什么事我可以幫忙嗎？”

“看您們賣(mài)的破藥，讓我起了一身癢疙瘩?！鳖櫩兔婺樑瓪?。

店員還是面帶笑容，“我明白了，您服用了藥物以后，身上起了藥疹?！钡陠T的語(yǔ)音十分關(guān)切，“您別著急，我知道起藥疹很難受，我能理解您，這樣吧，我先給經(jīng)理打一個(gè)電話，然后咱們?cè)俾鉀Q問(wèn)題，您看行嗎？來(lái)，您先請(qǐng)里邊坐！”“你先打電話吧！”顧客坐了下來(lái)，但余怒未消。

店員打完電話，對(duì)顧客說(shuō)：“您放心吧，我們經(jīng)理正在聯(lián)系廠家，我們的藥都是從正規(guī)渠道進(jìn)貨，質(zhì)量應(yīng)該沒(méi)問(wèn)題，這件事一定給您圓滿(mǎn)解決。您把藥和小票給我看一下好嗎？”此時(shí)，顧客的氣已經(jīng)消了不少，把小票和藥給了店員。店員認(rèn)真看過(guò)之后，把說(shuō)明書(shū)拿給顧客看，“您看，對(duì)青霉素過(guò)敏的人用阿莫西林要小心，您可能對(duì)這類(lèi)藥比較敏感。”顧客看著說(shuō)明書(shū)，好像明白了。店員進(jìn)一步補(bǔ)充說(shuō)：“這是人體對(duì)藥物的過(guò)敏反應(yīng)，停藥后癥狀自動(dòng)消失。這樣吧，我給您換一盒紅霉素，效果不錯(cuò)?！鳖櫩徒K于點(diǎn)頭了。事后，這位店員又專(zhuān)門(mén)打電話詢(xún)問(wèn)了顧客的恢復(fù)情況。

藥房?jī)?yōu)質(zhì)服務(wù)應(yīng)該是每一位工作人員共同樹(shù)立以顧客為中心的服務(wù)意識(shí)和表現(xiàn)出來(lái)的行動(dòng)，隨時(shí)隨地強(qiáng)調(diào)出我們服務(wù)對(duì)消費(fèi)者的利益，注意工作禮儀、服務(wù)技巧，并調(diào)動(dòng)我們真實(shí)的情感去關(guān)心關(guān)愛(ài)顧客，以端莊得體大方的服飾和豐富的醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)知識(shí)去創(chuàng)造個(gè)人魅力、利用魅力，從而永遠(yuǎn)留住你的顧客。

推銷(xiāo)產(chǎn)品的時(shí)候，在顧客認(rèn)同你之前不要談及產(chǎn)品，在顧客認(rèn)同產(chǎn)品之前不要談及價(jià)格！

只要每一位藥房工作人員都從“我”開(kāi)始，能從滿(mǎn)足顧客尊重與被愛(ài)的需求角度，知道了就去做，做了就堅(jiān)持做，用真心細(xì)心專(zhuān)心愛(ài)心為顧客服務(wù)，并時(shí)時(shí)注意工作禮儀、服務(wù)技巧和個(gè)人魅力的運(yùn)用，就一定能以?xún)?yōu)質(zhì)服務(wù)之道，贏得顧客，從而最終取得卓越的市場(chǎng)業(yè)績(jī)，并真正能夠“笑傲江湖”！

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