第一篇：各種典型電子商務網(wǎng)站商業(yè)模式
目錄
一、中小企業(yè)電子商務建設模式.......................................2
二、典型電子商務網(wǎng)站的盈利模式分析................................4
1．B2C 將替代 C2C 成網(wǎng)購主流....................................4 2．亞馬遜網(wǎng)上商店盈利模式分析...................................6 3．京東商城盈利模式分析.........................................8
三、電子商務企業(yè)財務管理模式......................................8
1.電子商務企業(yè)管理流程................................................................9 2.典型實例探究.................................................11
四、B2B電子商業(yè)模式及典型案例分析................................13 1．國內對B2B電子商業(yè)的研究....................................13 2．典型B2B電子商務商業(yè)模式對比分析............................17
五、C2C電子商業(yè)模式及典型案例分析................................18 1．第三方電子商務平臺及C2C平臺................................19 2．淘寶商業(yè)模式分析............................................20
一、中小企業(yè)電子商務建設模式
摘自酈麗《基于效益分析的中小企業(yè)電子商務網(wǎng)站建設模式選擇研究》 出版時間：2013年10月
二、典型電子商務網(wǎng)站的盈利模式分析
摘自首都經(jīng)濟貿易大學碩士論文—陳潤源《中國B2C電子商務盈利模式比較研究》
發(fā)表時間：2013年3月
1.B2C 將替代 C2C 成網(wǎng)購主流
據(jù)中國電子商務研究中心監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，截止 2011 年 12 月國內 B2C、C2C 與其它電商模式企業(yè)數(shù)已達 20750 家，同比增長 43.1%。
? 商業(yè)模式、電子商務模式、盈利模式的概念及電子商務模式與盈利模式的關系 2.亞馬遜網(wǎng)上商店盈利模式分析
亞馬遜公司現(xiàn)在的規(guī)模：
? 亞馬遜在全球整個 2011 年的營收超過 480 億美元，現(xiàn)在的亞馬遜已經(jīng)轉型成為一個真正的互聯(lián)網(wǎng)以技術為主的平臺型公司，在其 17 年的歷史中呈現(xiàn)指數(shù)級的增長。? 亞馬遜 340 億美元的年收入超過了全球半數(shù)國家的 GDP；是塞拉利昂的 17 倍，洪都拉斯的 2 倍，盧旺達的 6 倍。? 亞馬遜是全球最大的網(wǎng)絡零售商，亞馬遜的網(wǎng)絡銷售額是沃爾瑪、Target、buy.com 在線銷售總和的 5 倍。? 亞馬遜每周服務客戶 1.37 億，這意味著亞馬遜每天有 1950 萬客戶，相當于北京的人口，或相當于美國年收入在 6K 美元的人口。? 亞馬遜用戶的價值是 ebay 的 5 倍，平均單一亞馬遜用戶的價值為 189 美元，而 ebay 只有 39 美元。
? 亞馬遜擁有北美 1/10 的電子商務市場份額；office depot、STAPLE、蘋果、戴爾、沃爾瑪、Sears&Liberty 共同分享的類似的市場份額，剩下的其他則有 1000 多家電商網(wǎng)站在爭奪。
? 如果將亞馬遜的活躍用戶當成一個國家，那么其規(guī)模是加拿大的 2 倍。
? 一天內 5 萬臺的預訂量，亞馬遜的 Kindle Fire 是蘋果 ipad 的 2 倍。
? 亞馬遜的 S3 云存儲平臺能夠為地球上的每個人存 82 本書。
? 亞馬遜的庫房驚人，相當于 700 個麥迪遜廣場；2011 年其擁有 50 個 25M平方米的庫房。
? 2011 年以 79 美元，每臺虧損 5 美元的價格賣 kindle，但他們虧得起，亞馬遜正成為一個提供快捷和便宜的帝國。
亞馬遜的盈利模式：
? 經(jīng)營理念：
? 營銷策略：產(chǎn)品策略、定價策略、傭金式營銷策略、? 物流促銷策略：物流是亞馬遜促銷的手段、開源節(jié)流是亞馬遜促銷成功的保證、完善的物流系統(tǒng)是電子商務生存與發(fā)展的命脈
3．京東商城盈利模式分析
（1）直接銷售收入
賺取采購價和銷售價之間的差價在線銷售的產(chǎn)品品類超過 3 萬種，產(chǎn)品價格比線下零售店便宜 10%—20%；庫存周轉 率為 12 天，與供貨商現(xiàn)貨現(xiàn)結，費用率比國美、蘇寧低 7%，毛利率維持在 5%左右，向產(chǎn)業(yè)鏈上的供貨商、終端客戶提供更多價值。實現(xiàn)的京東的“低應力大規(guī)?！钡纳虡I(yè)模式。（2）虛擬店鋪出租費
店鋪租金、產(chǎn)品登陸費、交易手續(xù)費（3）資金沉淀收入
利用收到顧客貨款和支付供應商的時間差產(chǎn)生的資金沉淀進行再投資從而 獲得贏利。京東商城上第三方支付平臺有財付通、快錢和支付寶。（4）廣告費
目前，網(wǎng)絡廣告逐步被人們接受，對于一些大型的媒體網(wǎng)站而言，網(wǎng)絡廣告已經(jīng)成為其重要的經(jīng)營收入來源之一。
二、電子商務企業(yè)財務管理模式
摘自吉林大學博士學位論文—楊修《我國電子商務企業(yè)財務管理模式形成機理研究》 發(fā)表時間：2014年6月
電子商務企業(yè)管理流程
2.典型實例探究
通過對三家案例企業(yè)的分析，三者之間還存在很多不同，主要包括：（1）企業(yè)規(guī)模：三家企業(yè)當中阿里巴巴最大，堪稱巨無霸，宜信次之，當當最小。
（2）財務健康程度：當當最好，阿里巴巴次之，宜信存在一定壞賬風險。
（3)商業(yè)模式：當當以 B2C 為主，宜信以 P2P 為主，阿里巴巴兼而有之。
（4）風險偏好：當當較為保守，阿里巴巴穩(wěn)步開拓，宜信風險偏好最強。
（5）風險類型：當當主要面對的是來自外來競爭者的風險，宜信主要面對的是因壞賬過多和偽 P2P 模式帶來的道德風險，阿里巴巴主要面對是政策風險，一旦某些產(chǎn)品被叫停，對阿里巴巴集團影響巨大。（6）弊端：當當曾經(jīng)被人舉報售賣侵權書籍，宜信陷入壞賬風 波，阿里巴巴曾經(jīng)涉及偽劣丑聞。如下表所示：
四、B2B電子商業(yè)模式及典型案例分析
摘自首都經(jīng)濟貿易大學博士論文趙建昊《B2B電子商務商業(yè)模式比較研究》 發(fā)表時間：2013年3月
國內對B2B電子商業(yè)的研究
2、典型B2B電子商務商業(yè)模式對比分析
我國的B2B電子商務服務平臺主要以第三方服務商為主,按照其商業(yè)模式可以分為四類。包括綜合類B2B模式、行業(yè)類B2B模式、“小門戶+聯(lián)盟的模式”、“倉單模式”。
五、C2C電子商業(yè)模式及典型案例分析
摘自首都經(jīng)濟貿易大學碩士論文趙冉《C2C第三方電子商務平臺的商業(yè)模式研究》 發(fā)表時間：2009年3月 第三方電子商務平臺及C2C平臺
第三方電子商務平臺泛指獨立于產(chǎn)品或服務的提供者與需求者,通過網(wǎng)絡服務平臺,按照特定的交易與服務規(guī)范,為雙方提供的包括認證、交易、支付、物流、信息增值業(yè)務等服務過程。
第三方電子商務平臺為中小商家提供低成本、專業(yè)化的電子商務應用服務系統(tǒng),有利于中小商家提高效率、擴展市場并且獲得更多的商業(yè)機會。
電子商務主要是指通過電子網(wǎng)絡進行的產(chǎn)品及服務的貿易活的全過程。盡管互聯(lián)網(wǎng)上提供的銷售、服務多種多樣,但就其方式而一言,電子商務模式綜合歸納起來不外乎三大類,即企業(yè)與企業(yè)之間的電子商務模式(Bus1ness一Business.簡稱B一B模式),企業(yè)與消費者之間的電子商務模式(Business一Customer簡稱B一C模式),以及近幾年來發(fā)展迅速的消費者與消費者之間的電子商務模式(Customer一一Customer簡稱C一C模式)。
根據(jù)iResearch艾瑞咨詢推出的網(wǎng)民連續(xù)用戶行為研究系統(tǒng)iUerTraCker最新數(shù)據(jù)表示,2007年第二、第三季度,中國網(wǎng)民最常使用的電子商務服務是C2C平臺,其月度訪問次數(shù)由4月份的12.4億次增加至19.3億次,增長率達57%,B2C商城與B2B平臺的訪問次數(shù)均有所增長。B2C商城則在8月份訪問次數(shù)超越B2B平臺成為網(wǎng)民使用頻道第二高的電子商務服務。
2．淘寶商業(yè)模式分析
? 淘寶的電子商務運作模式
? 淘寶網(wǎng)的競爭戰(zhàn)略(1)憑借免費策略迅速切入市場
淘寶網(wǎng)的成功有其鮮明的中國特色—免費注冊(2)針對國人習慣的設置贏得了用戶
淘寶占據(jù)優(yōu)勢的原因除了免費外,還在于注重用戶社區(qū)體驗、界面友好、反應迅速和用戶滿意度高,開發(fā)友好界面等因素(3)建立安全支付系統(tǒng)推動安全交易
隨著電子商務的不斷發(fā)展,網(wǎng)絡詐騙使得很多人不敢嘗試網(wǎng)上購 物。而淘寶網(wǎng)的
安全支付系統(tǒng)“支付寶”在這方面的努力獲得了用戶的認可。(4)選擇中小網(wǎng)站宣傳,突圍競爭對手的門戶獨占
個人網(wǎng)站上出現(xiàn)淘寶網(wǎng)投放的廣告，淘寶網(wǎng)還把廣告做到了線下的地鐵、公共汽車上。(5)依靠“三大法寶”—網(wǎng)站聯(lián)盟、搜索競價、社區(qū)文化,迅速聚攏人氣
? 淘寶與國內主要CZc電子商務平臺運營模式比較
? 淘寶商業(yè)模式的核心要素 ? 完善的支付平臺—支付寶
所謂“第三方支付”,是以非金融機構的第三方支付公司為信用中介,以互聯(lián)網(wǎng)為基礎,通過與各商業(yè)銀行之間簽訂有關協(xié)議,使得其與商業(yè)銀行商可以進行某種形式的數(shù)據(jù)交換和相關信息確認,實現(xiàn)在持卡人或消費者與各個銀行,以及最終的收款人或是商家之間建議一個支付流程。具備一定實力和信譽保障的第三方獨立機構提供的交易支持平臺。
? 商務特色的用戶溝通平臺—阿里旺旺 ? 獨特的推薦物流
? 客觀的信用評價系統(tǒng)
? 淘寶的盈利模式分析
第二篇：電子商務主流的商業(yè)模式和典型的應用
列舉電子商務主流的商業(yè)模式和典型的應用，并論述其中的一種商業(yè)模式或典型應用（論述內容如發(fā)展現(xiàn)狀、優(yōu)勢與不足、未來的發(fā)展趨勢等）。商業(yè)模式：1.C2C（消費者對消費者）：eBay、淘寶、拍拍
2.B2C（企業(yè)對消費者）：卓越網(wǎng)、當當網(wǎng)、紅孩子
3.B2B（企業(yè)對企業(yè)）：阿里巴巴、慧聰網(wǎng)
B2C發(fā)展現(xiàn)狀：近年來我國宏觀經(jīng)濟形勢良好，經(jīng)濟增長快速而穩(wěn)定，給B2C市場的繁榮 提供了積極的大環(huán)境，B2C電子商務市場規(guī)模在不斷擴大，其市場商品銷售種類不斷增加，不再局限于書籍、軟件等商品，3C產(chǎn)品、日用百貨在市場也占有非常大的比例。
B2C發(fā)展有利因素：1.政治環(huán)境良好，互聯(lián)網(wǎng)成為國家投入資源、支持發(fā)展的重點行業(yè)，電子商務作為發(fā)展重點；2.越來越多的傳統(tǒng)企業(yè)參與到B2C的電子商務中；3.物流業(yè)發(fā)展迅速，B2C電子商務實物物流實現(xiàn)方式多樣，包括商家配送、第三方物流公司配送和客戶自提，電子商務的發(fā)展推動我國第三方物流業(yè)的迅速發(fā)展；4.計算機和多媒體等技術突飛猛進。
B2C發(fā)展主要障礙：1.誠信無保障，我國誠信體制尚不完備；2.服務不完善，絕大部分B2C網(wǎng)上商店都沒有品牌優(yōu)勢，沒有資金實力；3.物流系統(tǒng)未優(yōu)化，絕大部分B2C商家沒有與第三方物流建立完善長期的合作關系，缺乏規(guī)模優(yōu)勢；4.網(wǎng)上支付比例仍待提高；5.消費者權益難以維護。
B2C市場發(fā)展展望：1.傳統(tǒng)零銷商依托資源優(yōu)勢進入網(wǎng)絡零售領域；2.網(wǎng)絡零售商之間的市場重組和資源整合；3.網(wǎng)絡基礎設施及法規(guī)制度的完善將促進網(wǎng)絡零售業(yè)的發(fā)展；4.渠道的調整和重構；5.強調以專營和服務為主；6.購物網(wǎng)站和分銷店面的結合。
第三篇：典型電子商務網(wǎng)站案例分析
網(wǎng)絡營銷
實驗二
典型電子商務網(wǎng)站案例分析
姓名: 學號： 專業(yè)： 學校： 日期： 2012.5
目錄
拍拍網(wǎng)………………………………………………………….3 淘寶…………………………………………………………….6 國美電器……………………………………………………….7 蘇寧易購……………………………………………………….9 當當網(wǎng)…………………………………………………………10 亞馬遜…………………………………………………………13 高朋……………………………………………………………14 美團網(wǎng)…………………………………………………………16 換客網(wǎng)…………………………………………………………18 上海換客易物網(wǎng)………………………………………………20 企博網(wǎng)…………………………………………………………25 三打哈…………………………………………………………28 思考與討論…………………………………………………...30 實驗二 典型電子商務網(wǎng)站案例分析實驗報告
一、實驗題目：典型電子商務網(wǎng)站案例分析
二、實驗目的：
1、了解國內外主要類型電子商務網(wǎng)站的現(xiàn)狀，了解電子商務網(wǎng)站的基本組成結構，功能與發(fā)展。
2、學會對電子商務企業(yè)網(wǎng)站從外觀風格，業(yè)務功能，等進行深入全面評估分析的方法。建立專業(yè)意識，提高學生綜合分析問題的能力。
3、通過對國內外典型電子商務網(wǎng)站的分析比較，學習優(yōu)秀網(wǎng)站的建站經(jīng)驗，增加學生對電子商務網(wǎng)站建設的知識和經(jīng)驗積累。
三、實驗要求：
1、熟練掌握快速分類搜索瀏覽國內外較優(yōu)秀電子商務網(wǎng)站的方法和技能。
2、掌握對不同類型的電子商務網(wǎng)站按需選擇確定評估指標，進行分析，對比，評估的方法和工具的使用。
3、掌握對選定的電子商務網(wǎng)站根據(jù)分析結果撰寫專題評析報告的方法。
四、實驗內容：
1、選擇下列七種類型的網(wǎng)站及其典型優(yōu)秀網(wǎng)站： 拍賣網(wǎng)站：拍拍網(wǎng)，淘寶 網(wǎng)上書店：當當網(wǎng)，亞馬遜 知名企業(yè)：國美電器，蘇寧易購 代購網(wǎng)站：panli，樂趣購
易物網(wǎng)站：換客網(wǎng)，上海換客易物網(wǎng) 團購網(wǎng)站：高朋，美團網(wǎng) 博客營銷網(wǎng)站：企博網(wǎng)，三打哈
2、對選擇的不同類型網(wǎng)站按需選擇并并確定評估指標體系，選擇分析所需要的工具?？晒┻x擇的分析評估指標如下：
網(wǎng)站類型，網(wǎng)站簡介，主頁樣式，網(wǎng)站結構，網(wǎng)站風格，網(wǎng)站導航系統(tǒng)，主頁完整顯示速度，網(wǎng)頁框架，網(wǎng)頁內容質量，網(wǎng)頁更新時間，訪問人數(shù)，網(wǎng)站客戶服務內容，訪問者平均瀏覽時間和深度，網(wǎng)絡廣告類型，網(wǎng)上訂購系統(tǒng)，支付方式，訂單跟蹤，配送系統(tǒng)，社區(qū)討論，客戶聯(lián)系，友情鏈接，行業(yè)分析。
3、按評估指標體系對選定的7種類型的典型電子商務網(wǎng)站進行分析，比較和評估。
五、實驗步驟與結果：
拍拍網(wǎng)
網(wǎng)站類型：拍賣網(wǎng)站
網(wǎng)站簡介： 騰訊拍拍網(wǎng)（004km.cn
行業(yè)分析：國美電器在國人心目中有著良好的印象。加上電器這種商品的特點如價格相對較高，運送較難，安裝要求專業(yè)，售后服務要求較高，消費者購買較謹慎等等。使得大多數(shù)消費者不愿意或者不敢在，比如淘寶網(wǎng)、拍拍網(wǎng)這些雖大但不專業(yè)的網(wǎng)站上購買。這樣使得國美憑借自己良好的聲譽從實體店擴展到網(wǎng)上商城能夠取得巨大的成功。從這個行業(yè)的特點來看短期內別的網(wǎng)站也不可能輕易占領這塊市場。即使有京東商城這樣的對手存在，能夠在這塊市場分一杯羹的仍然是少數(shù)，國美電器網(wǎng)上商城的后續(xù)發(fā)展仍然被看好。
蘇寧易購
網(wǎng)站類型：B2C
網(wǎng)站簡介: 蘇寧易購，是蘇寧電器旗下新一代B2C網(wǎng)上購物平臺（004km.cn），現(xiàn)已覆蓋傳統(tǒng)家電、3C電器、日用百貨等品類。2011年，蘇寧易購將強化虛擬網(wǎng)絡與實體店面的同步發(fā)展，不斷提升網(wǎng)絡市場份額。未來三年，蘇寧易購將依托強大的物流、售后服務及信息化支持，繼續(xù)保持快速的發(fā)展步伐；到2020年，蘇寧易購計劃實現(xiàn)3000億元的銷售規(guī)模，成為中國領先的B2C平臺之一。
因企業(yè)快速發(fā)展需要，現(xiàn)誠邀各界優(yōu)秀人才加盟。我們將提供良好的事業(yè)發(fā)展機遇、舒適的工作環(huán)境、具有競爭力的薪資待遇和富有吸引力的股權激勵方案。讓我們一起共同成長，共同分享，共創(chuàng)美好未來！
主頁樣式： 網(wǎng)站風格：蘇寧易購與國美相比，網(wǎng)站兩邊留空較少，顯得相對飽滿、而且LOGO采用藍色和橙黃色，整個網(wǎng)頁也多采用較淡的色彩，與國美那種很濃的大紅色相比，則顯得低調很多。當然不能說誰好誰不會，相信兩種風格都有人喜歡。但是蘇寧易購兩邊留空相對較少，這個做法讓人有些不習慣。如淘寶、國美、拍拍網(wǎng)等許多知名的電子商務網(wǎng)站都采用標準的留空方式。這種做法，蘇寧易購應該是出于獲得更多商品展示空間來考慮的。網(wǎng)站導航系統(tǒng)，主頁完整顯示速度，網(wǎng)頁框架，網(wǎng)頁內容質量：蘇寧易購采用模擬實體店面的方法，分為1F 手機/數(shù)碼/電腦 2F生活電器3F百貨 4F日用品 5F圖書 6F大家電來展示商品。這種展示方式讓人有一種逛實體店的感覺，讓消費者在查找商品時目標很容易明確，整個過程也顯得自然流暢。當然，在網(wǎng)站的上部蘇寧易購也采用了一些板塊用來展示其銷量好的商品，如搶購、熱銷、新品板塊。這種做法與國美那種整個網(wǎng)頁展示都從銷量考慮的做法基本相反。蘇寧易購采用傳統(tǒng)的分類方法體現(xiàn)了它與國美的不同策略。蘇寧易購的3F百貨 4F日用品 5F圖書這些板塊說明了蘇寧易購不只是做電器，它還想做得更加全面。但蘇寧易購作為蘇寧電器旗下新一代B2C網(wǎng)上購物平臺這種做法未免不讓消費者覺得它不夠專業(yè)。網(wǎng)頁更新時間，訪問人數(shù)
網(wǎng)站客戶服務內容：蘇寧易購有一個專門的蘇寧易購網(wǎng)上客服子頁其內容包括購物咨詢
購買與活動咨詢 [在線] 產(chǎn)品導購
空調 [在線]
電視 [在線]
冰箱/洗衣機 [在線]
廚衛(wèi) [在線]
電腦/配件 [在線] 手機/配件 [在線] 數(shù)碼 [在線]
辦公影音 [在線]
日用百貨 [在線] 繳費/商旅 [在線] 圖書 [在線]
生活電器 [在線] 酒類 [在線]
其它 [在線] 售后服務
訂單咨詢 [在線]
送安維咨詢 [在線] 退換貨咨詢 [在線]
投訴建議 [在線] 與國美相比，國美則沒有專門的這種網(wǎng)上服務。
支付方式：網(wǎng)銀支付、貨到付款、分期付款、銀聯(lián)在線支付。
友情鏈接：在蘇寧易購跳轉到友情鏈接頁面時，能夠看到其友情鏈接板塊是空白的。但有一個板塊叫其他合作伙伴則有許多鏈接：工商銀行..中國建設銀行..中國農業(yè)銀行..攜程旅行網(wǎng)..網(wǎng)易數(shù)碼..途牛旅游網(wǎng)..奇虎網(wǎng)..金山在線..京探網(wǎng)..我買網(wǎng)上購物..中國制造網(wǎng)..東快網(wǎng)..萬家熱線..24券團購..盛生網(wǎng)上藥房..131游戲之家..西安華南城..金陵人才網(wǎng)..物秀網(wǎng)..591結婚網(wǎng)..世界工廠網(wǎng)..南京筆記本..一問百答網(wǎng)..焦點天津房地產(chǎn)..迅購網(wǎng)..威客..搜車吧..12580官方網(wǎng)站..中國婚紗攝影網(wǎng)..鉆石小鳥..華強北在線..新鉆珠寶網(wǎng)..返利網(wǎng)..汽車標志..時尚起義..南京搜房..天天網(wǎng)..什么值得買..蘇寧易購廣告聯(lián)盟..二手數(shù)碼回收。底部還有一個申請友情鏈接的板塊。友情鏈接包括LOGO鏈接，文字鏈接兩種方式。它還有一個合作說明，1>網(wǎng)站不得包含D版/政治/黃色等內容； 2>網(wǎng)站排名alexa排名3000之前； 3>站點首頁 google pagerank（PR值）不少于5。
當當網(wǎng) 網(wǎng)站類型：B2C
網(wǎng)站簡介：當當網(wǎng)（004km.cn）是全球最大的綜合性中文網(wǎng)上購物商城，由國內著名出版機構科文公司、美國老虎基金、美國IDG集團、盧森堡劍橋集團、亞洲創(chuàng)業(yè)投資基金（原名軟銀中國創(chuàng)業(yè)基金）共同投資成立。
1999年11月，當當網(wǎng)(004km.cn)正式開通。當當網(wǎng)在線銷售的商品包括圖書音像、美妝、家居、母嬰、服裝和3C數(shù)碼等幾十個大類，超過100萬種商品，在庫圖書近60萬種，百貨近50萬種，當當網(wǎng)的注冊用戶遍及全國32個省、市、自治區(qū)和直轄市，每天有上萬人在當當網(wǎng)瀏覽、購物。
當當網(wǎng)于美國時間2010年12月8日在紐約證券交易所正式掛牌上市，成為中國第一家完全基于線上業(yè)務、在美國上市的B2C網(wǎng)上商城。自路演階段，當當網(wǎng)就以廣闊的發(fā)展前景而受到大批基金和股票投資人的追捧，上市當天股價即上漲86%，并以103倍的高PE和3億1千3百萬美金的IPO融資額，連創(chuàng)中國公司境外上市市盈率和亞太區(qū)2010年高科技公司融資額度兩項歷史新高。
主頁樣式：
網(wǎng)頁內容質量：當當網(wǎng)本來是從圖書起家的，現(xiàn)在雖然經(jīng)營范圍已覆蓋幾乎網(wǎng)上的所有商品，但它的圖書仍然是主打產(chǎn)品。如現(xiàn)在我們一打開當當首頁就可以看到其醒目的橫幅廣告“當當網(wǎng)第六屆網(wǎng)民讀書節(jié)”和一個活動提醒“4月11日—6月30日百萬捐書計劃”。當當網(wǎng)的其他商品則以模擬商城的形式展示。包括1F美妝個護2F電器城3F孕嬰童4F家居家紡5F服裝百貨6F當當圖書7F奧特萊斯。不知道為什么它把當當圖書這個版塊放到了6F，這個比較接近底部的地方，但又不是最底部，因為還有一個7F奧特萊斯。這種做法難道是當當要顯示其要把當當網(wǎng)做全做大的決心，還是它對自己的圖書產(chǎn)品有足夠的信心，認為無論將其放在哪里都不會影響其銷量。還有一點，從當當網(wǎng)廣告顯示設計來看，它還是非常重視用戶體驗的。比如我們剛一打開網(wǎng)站的時候，右下角會彈出一個廣告，但是這個廣告彈出只有5秒鐘左右，而且在后面再也不會重復彈出。這樣的彈出廣告讓人還是比較容易接受的。11 還有右上角留空部分以一種折疊的方式顯示一個廣告，這個廣告，用戶可以選擇關閉，但是這個地方幾乎不會影響用戶的體驗。這種廣告幾乎做到了“潤物細無聲”的境界。在這一點上當當網(wǎng)做得相當好。
網(wǎng)站客戶服務內容：在線客服、電話聯(lián)系、傳真、信箱地址、郵件聯(lián)系。
支付方式：貨到付款 網(wǎng)上支付 郵局匯款 銀行轉帳 當當禮券。
配送系統(tǒng)：配送時間及運費 加急快遞 海外配送時間 驗貨與簽收 訂單配送查詢。
社區(qū)討論：當當網(wǎng)有一個書評社區(qū)，其內容非常齊全。這也體現(xiàn)了當當在圖書方面做得有多深入，它的圖書在網(wǎng)民心目中又是有著多么良好的印象。其內容包括：
圖書
歷史 文化 古籍 法律 傳記 少兒 醫(yī)學 建筑 考試 管理 經(jīng)濟 美食 藝術 文學 小說 旅游 外語 家庭教育 科普讀物 工業(yè)技術 自然科學 社會科學 美麗裝扮 青春文學 兩性關系 個人理財 哲學/宗教 成功/勵志 農業(yè)/林業(yè) 收藏/鑒賞 政治 軍事 地圖/地理 動漫/幽默 體育/運動 中小學教輔 孕產(chǎn)婦/育兒 計算機/網(wǎng)絡 家居/休閑游戲 保健/心理健康 進口圖書、港臺圖書 音樂
華語流行 歐美流行 日韓流行 搖滾 世界音樂 爵士/藍調 新世紀音樂 民歌 民樂 發(fā)燒碟 輕音樂 古典音樂 影視音樂 音樂DVD/VCD 戲曲 兒童音樂
影視
電影 電視劇 卡通 戲劇/綜藝 專題片/專欄節(jié)目 生活 教育
百貨
家電 母嬰用品 玩具 美妝 食品 當當特賣 汽車用品 手機數(shù)碼 手表飾品 運動健康 家具裝飾 電腦辦公 服裝 鞋包 家居日用
而且還有一個精評周榜和一個精評總榜，他們均推出了前十名的評論。這個社區(qū)評論的內容非常詳細，可以看出用戶的參與度很高。
行業(yè)分析：當當網(wǎng)以圖書起家，而且做得非常好。圖書雖然不是大件消費品，但它有著自身的一些特點。比如消費者要么購買的目標很明確，比如某個人要買一本書叫《信任代理》，那么他就會直接查找這本書，而不會隨便卻購買另外一本書。要么消費者是抱著一種尋寶的心態(tài)來購買圖書。這時他會查看暢銷書排行榜，或者查看讀者評論，從而決定自己的購買行為。從這兩個特點來看當當網(wǎng)都做得相當好。比如他的圖書暢銷榜本身就是一個權威榜，而且做得非常詳細。包括了近日暢銷榜近24小時暢銷榜近7日暢銷榜近30日暢銷榜近期周暢銷榜 各月暢銷榜 年暢銷榜 過去各暢銷榜等等。而且當當網(wǎng)有一個書評社區(qū)，其內容非常齊全。用戶的評論內容非常詳細，用戶的參與度、影響力也都非常高。這也體現(xiàn)了當當在圖書方面做得有多深入，它的圖書在網(wǎng)民心目中又是有著多么良好的印象。所以我們一想到買書就想到當當網(wǎng)，一想到當當網(wǎng)就想到它的圖書有多好。從這一點看來，別的一些網(wǎng)站要想改變圖書消費者的購買行為習慣是相當不容易的。當當網(wǎng)繼續(xù)加強其服務能力，其前景是被看好的。
亞馬遜
網(wǎng)站類型B2C
網(wǎng)站簡介：關于亞馬遜中國
亞馬遜中國是全球最大的電子商務公司亞馬遜在中國的網(wǎng)站。秉承“以客戶為中心”的理念，亞馬遜中國承諾“天天低價，正品行貨”，致力于從低價、選品、便利三個方面為消費者打造一個百分百可信賴的網(wǎng)上購物環(huán)境。
作為中國電子商務領袖，亞馬遜中國為消費者提供圖書、音樂、影視、手機數(shù)碼、家電、家居、玩具、健康、美容化妝、鐘表首飾、服飾箱包、鞋靴、運動、食品、母嬰、運動、戶外和休閑等28大類、超過260萬種的產(chǎn)品，通過“購物免運費”服務以及“貨到付款”等多種支付方式，為中國消費者提供便利、快捷的網(wǎng)購體驗。
亞馬遜中國擁有業(yè)界最大最先進的運營網(wǎng)絡，目前有10個運營中心，分別位于北京（2個）、蘇州、廣州、成都、武漢、沈陽、西安、廈門、昆山，總運營面積超過40萬平米。其主要負責廠商收貨、倉儲、庫存管理、訂單發(fā)貨、調撥發(fā)貨、客戶退貨、返廠、商品質量安全等。同時，亞馬遜中國還擁有自己的配送隊伍和客服中心，為消費者提供便捷的配送及售后服務。通過亞馬遜中國的不懈努力和消費者的大力支持，亞馬遜中國每年都保持了高速增長，用戶數(shù)量也大幅增加。在未來的發(fā)展中，亞馬遜中國將進一步豐富產(chǎn)品種類，加強用戶體驗，力爭以最豐富的選品、最具競爭力的價格和最優(yōu)質的客戶體驗成為中國消費者的首選網(wǎng)上商城。
更多信息，請登陸： http://004km.cn 或在每天9:00-18:00致電 4008-819-123。我們無時無刻不在努力為您爭取最優(yōu)商品！
主頁樣式：
網(wǎng)站風格：整個網(wǎng)頁采用淺綠色作為背景顏色，其余部分采用灰黑色。總體上給人一種純潔、簡明的感覺。網(wǎng)站導航系統(tǒng)：
網(wǎng)頁內容質量：在LOGO右邊這個非常顯眼的地方，放置了一個多選條，讓用戶可以選擇自己所在的城市。由于團購這種模式的特點，這個選擇是必不可少的。接著就有一個比較精確的選擇供用戶使用。包括了，分類：
全部(475)美食(21)娛樂(16)生活服務(13)旅游(312)商品團購(112)其它(1)地區(qū)：
全部(475)黃浦區(qū)(9)靜安區(qū)(9)盧灣區(qū)(4)徐匯區(qū)(6)浦東新區(qū)(8)長寧區(qū)(4)普陀區(qū)(7)閘北區(qū)(4)閔行區(qū)(3)楊浦區(qū)(2)松江區(qū)(1)金山區(qū)(1)多區(qū)域(417)更多
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下面就是大量團購商品的展示。但是高朋網(wǎng)作為一個團購網(wǎng)，是由美國最大團購網(wǎng)站Groupon與騰訊合資的中文版Groupon團購站。他一開始的時候，也是繼承了Groupon的做法，用戶必須登錄才可以享受它提供的服務。但現(xiàn)在不用先登錄了，一打開其首頁就可以看到所有的內容。而且高朋網(wǎng)也不繼承Groupon每天只團購一種商品的做法，而是展示了很多種，以至于他的首頁采用滾動條來控制也不太方便了，因為網(wǎng)頁太長，滾動條太短。
社區(qū)討論：高朋網(wǎng)只有騰訊微博、新浪微博、開心網(wǎng)、豆瓣網(wǎng)。這些地方互動性不夠強。通常只有關注與被關注的關系。在這個網(wǎng)站上團購的消費者并沒有很好的溝通渠道。而且這樣也不利于第一次來的消費者查看之前的消費者的討論作為參考。行業(yè)分析：團購在中國目前還算比較新的模式。由于它自身的一些特點，通常來說這種模式只適用于比較發(fā)達的城市。因為他要求短時間內對于同一種商品達到較大的消費量，并且送貨、或者消費者自己到目的地享受服務的距離不能太遠。團購通常以其超低的折扣來吸引消費者。所以要求網(wǎng)站本身背后的團隊與提供商品的供應商有足夠的談判能力，或者在初進這個行業(yè)時，有足夠的資金來維持足夠低的折扣。這樣就很容易使得團購這種模式在中國經(jīng)歷了這樣一段歷程：從百團大戰(zhàn)迅速到達千團大戰(zhàn)之后繼續(xù)到達萬團大戰(zhàn)。現(xiàn)在又迅速的萎縮下去。我們可以看一下下面的一些數(shù)據(jù)：
從2010年初至2011年9月，誕生了5000余家團購網(wǎng)站，逐月增長超過20%。用“爆炸”來形容這個場景的繁榮程度，毫不為過。其實團購的第一季，恐怕已然接近尾聲。第一季的主題是一個“快”字。投資商驚呼，從來沒有見過如此之“快”的增長。“高增長”意味著“高增值”，這是投資大量涌入、估值節(jié)節(jié)攀高的引力所在。
有統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，截止2011年9月，我國已經(jīng)有近1000家團購網(wǎng)站倒閉、并購、轉型；同時，不再更新的團購網(wǎng)站占到了總量的20%，已經(jīng)達到1000家之多。
不過，8月全國團購網(wǎng)站新增168家，共計5039家，市場銷售總額猛破12.5億大關。依舊紅火的局面似乎與前一組數(shù)字傳遞給人們的信息大相徑庭。
但團購業(yè)的確進入了寒冬。
根據(jù)統(tǒng)計，目前團購網(wǎng)站的用戶忠誠度普遍偏低，另有超過60%的用戶表示，會選擇別的購物網(wǎng)站進行購物。不僅如此，網(wǎng)站實力、可信度成為消費者選擇團購網(wǎng)站的重要決策因素，選擇人數(shù)分別達到79%和74.6%。
美團網(wǎng)和滿座網(wǎng)高層透露，目前有多家團購網(wǎng)站正在尋求并購，其中不乏排名前
十、前二十名的大型團購網(wǎng)站。在“燒錢行業(yè)”卻又融資無門的生存環(huán)境中，尋求被收購，都已成為團購網(wǎng)站應對寒流的手段之一。
發(fā)生在團購身上的眾多事件已開始潛移默化的影響了團購業(yè)賴以生存的根基——信用。
2011年8月，中國團購市場的競爭格局初見端倪，當月銷售額過億的第一陣營團購網(wǎng)站增至7家，而地方小站倒閉數(shù)量卻近千家，“雞尾酒式”的三層分化格局也預示洗牌競爭后的良性效應初顯成效。
美團網(wǎng)
網(wǎng)站類型：團購網(wǎng)
網(wǎng)站簡介：關于美團
美團網(wǎng)：每天團購一次，為消費者發(fā)現(xiàn)最值得信賴的商家，讓消費者享受超低折扣的優(yōu)質服務。每天多單團購，為商家找到最合適的消費者，給商家提供最大收益的互聯(lián)網(wǎng)推廣。如果您是消費者：?美團每天幫您推薦多種優(yōu)質的本地生活服務； 美團的推薦一定物超所值；
美團同時致力于幫您發(fā)現(xiàn)最好玩，最新鮮的生活方式； 如果您是商家：?美團有熱愛嘗試的消費者； 美團有保證效果的廣告價值； 美團是您到達消費者的橋梁；
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如果您是媒體、渠道，想洽談資源置換、市場合作，請聯(lián)系：
郵箱：marketing#meituan.com（請把#替換為@）
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如果您是商家，希望在美團網(wǎng)組織團購，請在線提交團購信息。用戶幫助
如果您付款或消費遇到問題，請在線提交
您也可以致電美團網(wǎng)客服，客服電話：400-660-5335 美團網(wǎng)隸屬于北京三快科技有限公司
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網(wǎng)站風格：主體只用了三種顏色灰黑色，深綠色，淺綠色。風格從總體上看簡潔不拖泥帶水。
網(wǎng)站導航系統(tǒng)：
網(wǎng)頁內容質量：在網(wǎng)頁內容編排方面美團網(wǎng)與高朋網(wǎng)基本一樣。也是在LOGO右邊這個非常顯眼的地方，放置了一個多選條，讓用戶可以選擇自己所在的城市。由于團購這種模式的特點，這個選擇是必不可少的。接著就有一個比較精確的選擇供用戶使用。包括了 分類：
全部 今日新單(11)美食(241)休閑娛樂(57)生活服務(95)購物(28)抽獎(3)區(qū)域：
全部 浦東新區(qū)(92)徐匯區(qū)(72)長寧區(qū)(54)黃浦區(qū)(72)靜安區(qū)(55)閔行區(qū)(41)盧灣區(qū)(46)楊浦區(qū)(33)普陀區(qū)(46)虹口區(qū)(34)閘北區(qū)(19)寶山區(qū)(19)松江區(qū)(5)嘉定區(qū)(5)青浦區(qū)(3)17近郊(3)排序：
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下面就是大量團購商品的展示。
社區(qū)討論：美團網(wǎng)只有新浪微博、騰訊微博、QQ空間。而且這些地方互動性不夠強，通常只是關注與被關注的關系。團購消費者之間并沒有很好的溝通渠道。客戶聯(lián)系，友情鏈接，行業(yè)分析。
換客網(wǎng)
網(wǎng)站類型：易物網(wǎng)站
網(wǎng)站簡介：“換客網(wǎng)”004km.cn 正致力于為中國的網(wǎng)絡用戶打造一個全方位、立體的網(wǎng)上換物易物平臺。
網(wǎng)站采用了最新的WEB2.0技術，向換客提供完全免費的物品置換平臺。通過這一平臺，換客可以通過原始的交易方式在網(wǎng)站上發(fā)布自己的閑置物品，并換到自己所需要的物品，讓剩余物資重新煥發(fā)其價值。
換客易物首頁——您可以直接對自己所需要換的物品進行搜索。
同校換——主要以學校為中心。關鍵操作圍繞著您“有什么”和“要什么”來進行。在這里，有多種模糊搜索方式和完善的搜索助手功能可供您選擇；分類詳細的物品，可以讓您非常方便地定位自己的交換目標；物品界面信息完整、互動能力強、閱讀便捷，可以使您快速地發(fā)布和閱讀信息。同時，網(wǎng)站還為換客提供了很多的周邊服務。
同城換——網(wǎng)站上專門開辟了同城換物的通道，讓同在一個城市的人之間也能形成“物物交換”的交易關系，幫助同城間的人妥善解決剩余物資的問題，從而避免了不必要的資源浪費?，F(xiàn)在，“換客網(wǎng)”正在不斷的發(fā)展和壯大。如此迅速的發(fā)展速度不僅令人感到驚喜，也讓我們看到了網(wǎng)站本身的巨大潛力，讓我們對它的未來更加充滿了信心。相信在經(jīng)過了我們的不懈努力之后一定會給所有換客帶來一個更加精彩的“換客中國”！004km.cn 讓我們一起享受換物的樂趣吧！
主頁樣式：
網(wǎng)站風格：換客中國頁面采用的顏色種類較多，每一塊采用的顏色基本不同。采用的圖片通常都很小，雖然本想追求簡潔，卻顯得瑣碎凌亂。最上部分沒有一個框架把內容框起來使得其與下面不整齊?？傮w感覺不太好。
網(wǎng)頁內容質量：在LOGO右邊就顯示幾個很有用的內容包括：易物總量 245492 交換請求 28906 成功交換 15417 換客數(shù) 144005 新?lián)Q客 b499706721，從這里用戶很容易就可以了解網(wǎng)站的總體經(jīng)營狀況。這樣很容易就給人一種網(wǎng)站信息透明的感覺，讓人更容易產(chǎn)生信任感。其內容板塊主要有換客易物公告、換品自薦、最新請求換品、推薦換品、成功交易、換品排名、明星換客。
友情鏈接：換客中國的友情鏈接有三個部分。分別是文字友情鏈接，換客友情鏈接，圖片友情鏈接。文字友情鏈接：
換客友情鏈接：
圖片友情鏈接：
行業(yè)分析：易物目前在中國可能還不是發(fā)展的很好。但從國外的經(jīng)驗來看這個行業(yè)是很有前途的。易物既可以使得社會資源被更加充分利用，也可以從交易中收取合理的費用?；蛘呖勺鳛榫W(wǎng)站的一項公益部分。免費為換客們搭建這個平臺，但在網(wǎng)站上放置數(shù)量適當?shù)膹V告。這也是易物網(wǎng)站的一個出路。這個行業(yè)會隨著社會整體生活水平的提高和社會公民素質水平的整體提高而變得越來越有需求。中國目前正處于快速發(fā)展的時期，所以這必然是一個朝陽產(chǎn)業(yè)。
上海換客易物網(wǎng)
網(wǎng)站類型：易物網(wǎng)站
網(wǎng)站簡介：上海換客易物網(wǎng)，隸屬濟南易惠天下網(wǎng)絡科技有限公司旗下。上海換客易物網(wǎng)——您可以免費使用的公益交換平臺。
歡迎廣大網(wǎng)友、同學和商家前來免費注冊，發(fā)布您要交換和出售的產(chǎn)品。
本網(wǎng)站包括以下基本功能：
社會易物區(qū)——以個人交換服務為主，您可以在此交換區(qū)發(fā)布和搜索您想交換的物品。
校園交換區(qū)——針對在校學生而開放的交換區(qū).企業(yè)交換區(qū)——積壓產(chǎn)品，閑置設備，服務交換等。
同城淘寶區(qū)——發(fā)布你的商品，自己開網(wǎng)店，當老板。
換客主頁區(qū)——查看該換客的資料及他所發(fā)表的社區(qū)日志。
高級搜索區(qū)——只有你想不到的，沒有你搜不到的。
會員管理區(qū)——注冊用戶登錄后可在會員管理中心發(fā)布信息、管理信息、修改注冊資料等。
換客社區(qū)——不用再注冊了，直接登陸就可以發(fā)表你的文章，交換經(jīng)驗，交換軼趣，娛樂八卦 影音動漫，只要不違法，想說啥就說啥。（近期臨時關閉，需要交流去http://shhkw.5d6d.com/）
我們的目標是“讓您的閑置物品煥發(fā)價值，讓您的需求得到實現(xiàn)，讓你的朋友遍布五湖四海，讓你的生活更加豐富多彩”。相信在您的支持下，在我們的努力下——以物易物的原始交易方式，將成為你生活中一道亮麗的風景，給你的生活增添無窮的樂趣。給您帶來不同尋常的時尚換物新生活。
本站倡導——物盡其用、節(jié)能減排；文明交換、相互尊重；誠實守信、真誠交友。
易物達人，低碳生活，保護地球！
主頁樣式：
網(wǎng)站風格：主體采用了淺綠色，很有清新宜人的感覺。而且整體感覺也要比換客中國顯得更加整齊。但是仍然采用了大量的分隔明顯的小塊來組建網(wǎng)站，有一點點的零碎感。
友情鏈接：中國易物換客聯(lián)盟上海站在首頁上放置了一個很明顯的友情鏈接板塊。如圖
其友情鏈接子頁鏈接要求為：
1、貴站排名需在200萬以內，PR2以上，并且需要滿足百度、Google等主流搜索引擎正常收錄、快照更新及時、無不良記錄等要求。
2、請您先放上我們的鏈接后等待我們的審核（也可電話或QQ通知本站客服人員），我們會在2個工作日內審核決定是否放上您的鏈接。
3、我們會不定期檢查鏈接，發(fā)現(xiàn)沒有我們網(wǎng)站鏈接，就取消您在我網(wǎng)站的鏈接。如發(fā)現(xiàn)網(wǎng) 站3次不能打開，降為內頁鏈接，再有3次不能打開，將取消您在我網(wǎng)站的鏈接。
4、如您的網(wǎng)站有變動請及時通知我們。
panli
網(wǎng)站類型：代購網(wǎng)站
網(wǎng)站簡介：panli并沒有專門的網(wǎng)站簡介子頁。通常情況下這讓人覺得有些想不明白為什么。但是由于他是一個代購網(wǎng)站，其作為一個中介平臺，并不需要展示太多內容，所以它在首頁上就可以展示自己的經(jīng)營理念和經(jīng)營范圍。正如我們在首頁上可以看到的內容一樣：
他將自己的特色服務，服務范圍，為什么選我們等都在首頁上展示出來了。這本身就等同于一個自身的詳細介紹了。所以也就不用專門的網(wǎng)站簡介了。
主頁樣式：
網(wǎng)站風格：網(wǎng)站采用的都是一些很淡的顏色，而且內容相對簡潔。所以整個網(wǎng)站顯得很自然，舒服。
網(wǎng)頁內容質量：網(wǎng)站主要有幾方面的內容，會員最新評論、為什么選擇panli、panli的特色服務、客服中心、新手使用答疑、免郵商家、合作伙伴。整個的內容幾乎都是在展示panli自身。這也符合其所提供的服務的特點。
社區(qū)討論：會員最新評論這個版塊滾動顯示會員的最新評論。雖然這樣互動性不是很強，但也可以作為新用戶的參考了。
行業(yè)分析：代購網(wǎng)站為身在海外的華人代購國內有競爭力的商品。由于國內還處于人力成本相對低廉的狀態(tài)，國內的許多產(chǎn)品還是相對具有競爭力的。而且在世界各地的華人數(shù)量眾多，這個市場潛力還是很大的。
樂趣購
網(wǎng)站類型：代購網(wǎng)站
網(wǎng)站簡介：樂趣購并沒有專門的網(wǎng)站簡介子頁。通常情況下這讓人覺得有些想不明白為什么。但是由于他是一個代購網(wǎng)站，其作為一個中介平臺，并不需要展示太多內容，所以它在首頁上就可以展示自己的經(jīng)營理念和經(jīng)營范圍。這個分析結果與panli的分析結果應該是 23 一樣的。這兩個網(wǎng)站的架構也驚人的相似。正如我們在首頁上可以看到的內容一樣： 1）足不出戶，就能買到想要的國內商品 2）享受國內超值物價，極大降低購物成本
3）多家網(wǎng)點集中寄送，只需支付一次國際運費 4）美元歐元國際信用卡，直接使用讓您支付無憂
5）優(yōu)質物流合作伙伴，3-14個工作日即可收到選購的商品
他將自己的特色服務，服務范圍，為什么選我們等都在首頁上展示出來了。這本身就等同于一個自身的詳細介紹了。所以也就不用專門的網(wǎng)站簡介了。
主頁樣式：
社區(qū)討論：首頁上并沒有看到社區(qū)討論或者相類似的板塊。這一點上panli至少還有一個會員最新評論版塊，但是樂趣購上卻看不到。客戶聯(lián)系，友情鏈接，行業(yè)分析。
企博網(wǎng)
網(wǎng)站類型：博客營銷網(wǎng)站
網(wǎng)站簡介：浙江博客信息技術有限公司作為全球領先的企業(yè)與職業(yè)博客技術和服務提供商，“企博網(wǎng)”（Bokee.net）旨在通過“博客”這一互聯(lián)網(wǎng)最新發(fā)展成果為廣大企業(yè)、各行各業(yè)的職業(yè)人士建造一個自主、開放、公平、公開的商務和職業(yè)網(wǎng)絡平臺，從而使得 每一個參與主體都能從中發(fā)現(xiàn)和利用機會，得到發(fā)展。
近兩年來，隨著博客的興起，越來越多企業(yè)和職業(yè)人士開始關注“博客”（Blogging）在企業(yè)、電子商務和個人的職業(yè)生涯中的應用，尤其在2004年的美國，博客在企業(yè)中的應用有了巨大突破，各大企業(yè)、企業(yè)家和職業(yè)名人都紛紛建立了自己的“企業(yè)博客”或“職業(yè)博客”，從而大大推動了企業(yè)博客和職業(yè)博客的發(fā)展，使其迅速成為一種趨勢，這一趨勢也開始向中國滲透。
2005年，在中國互聯(lián)網(wǎng)界，“博客”成為了最為熱門和持久的話題，“今天你博客了嗎？”成為了一種時尚。這一時尚也必將像美國一樣開始進軍企業(yè)市場。正是基于這樣的認識，我們結合了“博客網(wǎng)（bokee.com）”和“易創(chuàng)網(wǎng)（ectrade.com）”的經(jīng)驗和優(yōu)勢，最先推出一站式的企業(yè)與職業(yè)博客服務?！捌蟛┚W(wǎng)”(Bokee.net)率先將最新的博客技術和企業(yè)及職業(yè)人的實際需求相結合，立足各職業(yè)人士和各種企業(yè)的實際應用，推出了“職業(yè)博客”和“企 業(yè)博客”的個性化服務。
“企業(yè)博客”和“職業(yè)博客”不僅彌補了傳統(tǒng)電子商務模式中商務應用的缺陷，還大大拓展了“博客”的應用范圍，從狹隘的個人私密生活擴展到了個人的工作和職業(yè)、企業(yè)的營銷和管理，“博客”的“營銷、展示和互動”功能也因此得到了極大的發(fā)揮，無論是企業(yè)還是個人也因此獲得了空前的發(fā)展機會。
“企業(yè)博客”和“職業(yè)博客”區(qū)別于通常意義上的“博客”即“生活和娛樂博客”，同時也突破了常規(guī)的電子商務服務功能，提供了符合企業(yè)和各類職業(yè)人士實際需求的商務和職業(yè)應用，它不是簡單地在原來電子商務網(wǎng)站的論壇中增加一個“博客”功能或者成為“個人文集或日記”，而是獨創(chuàng)性將“博客”的概念與電子商務、職業(yè)發(fā)展有機地結合在一起，為企業(yè)和職業(yè)人構建一個真正意義上網(wǎng)上商務與工作平臺，它可以涵蓋各類職業(yè)人士和和企業(yè)的網(wǎng)上商務和職業(yè)活動，并不只是限于“發(fā)布文章和日志”。企業(yè)可以用此發(fā)布產(chǎn)品信息、供求信息、合作信息，開設網(wǎng)上銷售與采購的窗口，宣傳企業(yè)誠信、和善形象，建立客戶信 任，開辟高效直接的客戶互動交流渠道，加強了解客戶、服務客戶，搭建一個信息和思想共享平臺，互相吸取，開展高效的網(wǎng)上協(xié)同商務和協(xié)同辦公，等等；而作為職業(yè)人，他可以用此來展示個人的職業(yè)專長、工作業(yè)績，開展職業(yè)交流，提供職業(yè)服務，等等。真可謂是：你我的職業(yè)、你我的企業(yè)、你我的網(wǎng)絡，你我的機會！
主頁樣式：
網(wǎng)頁內容質量：主要內容有幾個板塊，金牌企業(yè)博客推薦、專欄博客、企業(yè)博客之星、職業(yè)博客、最新企業(yè)博客、他們正在做什么、網(wǎng)站公告。
友情鏈接：企博網(wǎng)的友情鏈接并沒有看到具體的要求，可能其要求也相對低一些吧。其已有的友情鏈接如下： 三打哈
網(wǎng)站類型：博客營銷網(wǎng)站
網(wǎng)站簡介：關于三打哈
三打哈(004km.cn)是中國最大的網(wǎng)絡推廣服務外包平臺，擁有資深的策劃專家團隊，經(jīng)過充分分析您的企業(yè)現(xiàn)狀，整合各種網(wǎng)絡媒體資源，為您制定精準的個性化推廣方案。
以發(fā)布任務的形式實施方案，讓我們旗下百萬級的推手，將您的信息大量發(fā)布到互聯(lián)網(wǎng)的每個角落。
三打哈致力于幫助需要網(wǎng)絡推廣的雇主們（企事業(yè)單位或個人）將自己的業(yè)務及項目通過完善的推廣方案，以百萬級的推手成功推廣到互聯(lián)網(wǎng)上去。
雇主：有網(wǎng)絡推廣需求的企事業(yè)單位或者個人；
推手：是兼職的網(wǎng)絡推廣員，是在三打哈上為雇主完成推廣任務的人群。
推廣任務：雇主根據(jù)自己的推廣要求，在三打哈上面發(fā)布推廣任務，推手們來完成推廣任務。
對于雇主，三打哈為廣大雇主提供推廣渠道及推廣方案。三打哈總結了網(wǎng)絡推廣的所有方案，匯聚了各行業(yè)網(wǎng)絡推廣的精英，他們憑借自己的專業(yè)知識、服務技能活躍在三打哈，為滿足企業(yè)、單位或個人的各種推廣需求提供更多更好的解決方案。作為真實可靠的實名制服務平臺，雇主與推手之間可以在這里通過任務的形式進行交易，任務款可以通過“哈寶”的第三方存管功能得到100%保障，推手們還可通過三打哈將自身能力展示出來以吸引雇主直接在線雇傭。
對于推手，三打哈沒有任何門檻，只要你有能力、知識和創(chuàng)意智慧，都能在三打哈的平臺上充分體現(xiàn)價值。把你的富裕時間和勞動成果進行交易，拓展你的工作方式和報酬獲得渠道，是讓您充分發(fā)揮潛力、展示才華、讓您成功的地方！
我們極其注重網(wǎng)絡安全和誠信機制，本站所有參與任務的用戶均通過身份證、銀行卡或企業(yè)營業(yè)執(zhí)照的實名認證，確保雇主的權益。
對推手們來說，通過實名認證只是一個開端，完善您的個人資料、服務空間將讓您獲得更多雇主的青睞，在線QQ和聯(lián)系電話是雇主聯(lián)系到您的最重要的方式。
信譽至上、誠信為本、服務用戶、保障權益是我們的運營宗旨，真正為您營造一個誠信、公平、公正、公開的推廣服務外包平臺，全力締造互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡推廣工作方式的革命。
主頁樣式：
網(wǎng)站風格：三打哈較多地采用了藍色，包括許多的字體都是如此。使整個網(wǎng)站顯得正規(guī)，嚴謹。
友情鏈接：三打哈的首頁上就有一個友情鏈接的板塊：
三打哈友情鏈接申請：
行業(yè)分析：博客營銷應該是未來廣告宣傳的一個很重要的方式。對于那些太絢麗，太夸張的廣告宣傳方式，比如視頻廣告宣傳，海報廣告宣傳等一些手段方法，我們越來越反感。但對于博客營銷，因為它是一種軟式營銷，不太會引起用戶的反感。反而很多時候是用戶自己對這些內容比較感興趣。即使對于那些既不反感，也沒有特別感興趣的用戶也有“潤物細無聲”的滲透作用。很可能會影響其將來的購買行為。
六、思考與討論：
1、典型的優(yōu)秀電子商務網(wǎng)站有哪些共同的特點？
有著比較簡潔的界面，明確的商業(yè)模式，好的營銷理念，因為好的營銷理念才能在人們心目中樹立起好的形象。我們做企業(yè)總不能赤裸裸的跟消費者說我就是想要賺你的錢吧。一個企業(yè)應該首先給人們一個好的信念，給整個社會營造一種好的氛圍。比如谷歌公司給社會傳達的“技術改變世界”這樣的理念，就容易獲得人們的認可。好的營銷理念就是給別人一個消費你的產(chǎn)品的利由。
2、選其中1~2個網(wǎng)站，指出其不足之處，并提出你的修改意見。
高朋網(wǎng)、美團網(wǎng)整個頁面太長，滾動條太短，滾動條的控制非常不方便。應該將其團購項目進行合理分類，在用戶打開網(wǎng)頁時，只默認打開部分項目，其余為收起狀態(tài)。這樣就能夠控制整個頁面的長度了?；蛘吒M一步讓用戶實現(xiàn)個性化設置，使得每次該用戶打開網(wǎng)頁時，只默認打開他設置的項目，其余為收起狀態(tài)。當然，也可以學習團購鼻祖Groupon的方法每天只推薦一種團購商品。當然，如果在中國這種模式不好的話，也可以適當減少每天得團購商品即可，可以更加靈活運用別人的好的方法。最主要的是盡可能減少用戶的不好的體驗。
3、以網(wǎng)絡營銷的觀點，你認為那些評估指標對不同類型的網(wǎng)站都是最重要的？
這些指標如：主頁樣式，網(wǎng)站結構，網(wǎng)站風格，網(wǎng)站導航系統(tǒng)，主頁完整顯示速度，網(wǎng)頁內容質量，網(wǎng)頁更新時間，訪問人數(shù)，網(wǎng)站客戶服務內容，訪問者平均瀏覽時間和深度，網(wǎng)絡廣告類型，社區(qū)討論。
第四篇：電子商務網(wǎng)站運營方案(典型)
《網(wǎng)絡營銷與策劃》課程案例集
《網(wǎng)絡營銷與策劃》
案例集 教師：劉永軍
《網(wǎng)絡營銷與策劃》課程案例集
案例一:第三方解決方案與網(wǎng)絡會員制營銷案例
從一個案例來看網(wǎng)絡會員制營銷第三方解決方案的必要性和其中的主要問題：eBay的網(wǎng)絡會員制營銷案例: eBay成立于1995年9月，是目前世界上最大的網(wǎng)上拍賣網(wǎng)站，擁有注冊用戶3000多萬人，根據(jù)Jupiter Media Metrix發(fā)布的50家最大網(wǎng)站排名，2001年5月份eBay的獨立用戶數(shù)量為1923.6萬人，排名第12位。從銷售收入來看，根據(jù)Nielsen//NetRatings 和 Harris Interactive的研究報告，在2001年5月份網(wǎng)上拍賣網(wǎng)站收入達到5.56億美元，比2000年同期的2.23億美元增長了149%，eBay在2001年5月份的收入占全部網(wǎng)上拍賣的64%，當時收入為處于該領域第二位公司的4倍，讓競爭對手望塵莫及，而且eBay的訪問者轉換率也是最高的，將近四分之一的網(wǎng)站訪問者成為購買者。
eBay的網(wǎng)絡會員制營銷開始于2000年4月，當時是與ClickTrade（http://004km.cnNIC優(yōu)秀中文網(wǎng)站排名，是當時最著名的個人網(wǎng)站。本文寫作期間（2005年2月）手機之間的 ALEXA全球網(wǎng)站排名 為880。在手機之家網(wǎng)站開通不久本文作者曾與高春輝先生有過幾次交流，記得手機之家網(wǎng)站剛開通時只是一個手機號碼歸屬地查詢框，輸入一個手機號碼（前7位即可），如果數(shù)據(jù)庫中已經(jīng)有該手機號碼區(qū)段歸屬地的資料，則可以顯示出手機號碼的有關信息，如果暫時沒有相關資料，用戶則可以自己輸入有關信息，例如可以自己輸入該手機號碼所在城市、手機號碼類型（移動、聯(lián)通、神州行等）、提供該信息的用戶名稱等。網(wǎng)上營銷新觀察（004km.cn”，由此也可以反映出 25
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手機之家這項特色功能受到重視的程度。當然，google與手機之家的這項合作又進一步提高了手機之家網(wǎng)站的訪問量和知名度。手機之家網(wǎng)站堪稱功能推廣的典范。
案例十六：網(wǎng)站內容推廣策略的成功應用
高質量的網(wǎng)站內容可以為網(wǎng)站帶來客觀的訪問量，這早已不是什么秘密，高質量的網(wǎng)站內容加上合理的搜索引擎優(yōu)化是網(wǎng)站推廣成功的基礎。本文介紹的是美國健美塑身產(chǎn)品零售網(wǎng)站BodyBuilding.com利用網(wǎng)站內容進行推廣的成功案例。
BodyBuilding.com是美國網(wǎng)絡零售商400強中排名第160位的零售網(wǎng)站，其2004年的銷售額是3200萬美元，預計2005年的總銷售額將達到4800萬美元。美國網(wǎng)上零售業(yè)競爭激烈，大部分零售網(wǎng)站都會投入很大一部分、甚至全部網(wǎng)絡營銷預算到搜索引擎營銷中以推廣網(wǎng)站。不過健美塑身產(chǎn)品零售網(wǎng)站BodyBuilding.com不投入分文搜索引擎營銷費用，也一樣能夠在自然搜索結果獲得很好的表現(xiàn)，從而獲得大量訪問者。
目前，BodyBuilding.com每天吸引約16萬獨立訪問人數(shù)。而帶來這一巨大訪問量的主要原因是網(wǎng)站上接近1萬篇關于健康、營養(yǎng)、體重、塑身及其它相關主題的內容文章。BodyBuilding的CEO Ryan DeLuca說：“我們沒有做任何付費搜索引擎推廣，不過我們擁有大約400個寫手，他們很多都是各自主題領域內的專家，他們?yōu)榫W(wǎng)站貢獻這些專業(yè)文章作為網(wǎng)站內容。目前網(wǎng)站文庫大約有1.6萬個網(wǎng)頁，并且數(shù)目一直在增加。這些文章為我們贏得了良好的口碑廣告效應。”
以前BodyBuilding.com網(wǎng)站推廣的主要方法是依靠自然排名的搜索引擎優(yōu)化和一些Email營銷手段。目前網(wǎng)站訪問者主要是那些對健身塑身感興趣的人，他們來網(wǎng)站閱讀文庫中的專業(yè)文章，文章中提到的產(chǎn)品將激發(fā)起讀者在該網(wǎng)站進行在線購買。由于這些內容的專業(yè)性，使得該網(wǎng)站的購物者忠誠度也很高，他們實施在線購買都是基于一種理智的決定。Ryan DeLuca認為，BodyBuilding.com網(wǎng)站建立在讀者和購物者的忠誠度之上，這一點將不會該變，他們將繼續(xù)采用口碑營銷策略而不是付費搜索引擎廣告來驅動網(wǎng)站訪問量。
網(wǎng)站內容推廣策略在獲得用戶訪問的同時可以創(chuàng)建良好的品牌形象，在這個過程中搜索引擎發(fā)揮了重要作用，高質量的網(wǎng)站內容加上合理的搜索引擎優(yōu)化是網(wǎng)站推廣成功的保證。在新
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競爭力網(wǎng)絡營銷研究報告中，曾經(jīng)介紹過在線香水購物網(wǎng)站004km.cn)，并于99年9月開始籌建華龍集團網(wǎng)站，制作了中英文兩個版本，共計70多個網(wǎng)頁。經(jīng)過3個多月的籌建，華龍集團網(wǎng)站于2000年1 月正式開通，進入試運行階段。接下來，集團進行了大力度的宣傳推廣工作：
１、為了讓訪問者更加方便快捷地檢索到網(wǎng)站的信息，我們向30多個重要的中文搜索引擎(搜狐、中文雅虎等)和300多個英文搜索引擎進行了注冊登記；
２、在與我們相關的典型網(wǎng)站，例如人民日報、中國食品流通網(wǎng)、燕趙信息港、中國商品交易市場等做了大量宣傳；
３、與傳統(tǒng)媒體宣傳配合，在電視廣告、名片等傳統(tǒng)媒體策劃中加入了企業(yè)網(wǎng)址宣傳，多方面宣傳企業(yè)網(wǎng)站，提高企業(yè)網(wǎng)站的知名度；
４、與中國食品流通網(wǎng)、食品商情網(wǎng)、河北之窗、邢臺信息港等網(wǎng)站交換友情鏈接，提高網(wǎng)站訪問量；通過傳統(tǒng)媒體與新興互聯(lián)網(wǎng)媒體的互補式宣傳，華龍成功地樹立了企業(yè)網(wǎng)站形象，讓更多的人，特別是國外的訪問者能夠了解華龍集團及華龍的產(chǎn)品。
網(wǎng)站開通不久，便有香港、菲律賓、馬來西亞等客商發(fā)來電郵咨詢方便面的訂購事宜。國內商家對方便面的咨詢及訂單更是紛至沓來。而電子郵件的廣泛使用，不僅大幅地降低了國際
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貿易的成本，也使溝通的時間降到了最低限，效率大大提高。網(wǎng)站開通后，來自各方的建議、咨詢、投訴也是連續(xù)不斷。互聯(lián)網(wǎng)，成為華龍直接與消費者及商家對話的橋梁。由此，華龍得以快速完善、提高。另外，網(wǎng)站的開通還為華龍集團增添新鮮血液開辟了蹊徑。網(wǎng)站的成功架設，增加了外界了解企業(yè)的窗口，讓更多的人在企業(yè)網(wǎng)站中熟悉華龍集團、理解華龍精神及華龍的企業(yè)文化。因而在短短幾個月時間中，就有過百的應聘者希望加入華龍的事業(yè)。距今網(wǎng)站開通不到６個月，訪問人數(shù)已達6000多人次。華龍借助互聯(lián)網(wǎng)，成功開辟了全新的銷售模式，網(wǎng)絡經(jīng)營成為企業(yè)經(jīng)濟效益增長的一個突破口。華龍也因而成為傳統(tǒng)企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的又一典范。在互聯(lián)網(wǎng)的新路上華龍才踏出了第一步，我們還有很多事情要做。今后，我們還要大力加強企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的建設，不斷完善企業(yè)網(wǎng)站的管理，讓互聯(lián)網(wǎng)為企業(yè)注入更加強大的生命力。
案例二十二：耐克網(wǎng)上推廣專賣店
耐克的名字和商標已經(jīng)享譽全世界，現(xiàn)在他們想向網(wǎng)絡用戶宣傳開設在全加拿大的“運動員世界”中的耐克迷你店。為了達到這個目的，這位運動服裝界的巨人利用因特網(wǎng)的互動性和圖形功能制作了旗幟廣告和一個網(wǎng)站，并在5月份投入使用。
004km.cn, cbc.ca, ctvsportsnet.ca, montrealplus.com，rcf.ca，rollingstone.com，sympatico.ca, toronto.com, tribute.ca 和tsn.ca上的廣告來推廣。有四個不同版本的廣告在今年夏天輪流投放各5個星期。其中一個版本以贏取500元耐克購物券為號召，并直接鏈接到網(wǎng)站上；其他幾個版本截取運動員訓練的一個片斷并配上一句廣告語：“永遠沒有太早/太強/太多 ”，這句話與網(wǎng)站的網(wǎng)址交替出現(xiàn)在廣告上。
為了吸引年輕的訪問者，網(wǎng)站使用了各種設計元素如挖苦式的導語、嬉皮音樂、游戲式的表現(xiàn)方法和多彩的形象等。耐克公司在安大略Vaughan分部的廣告經(jīng)理Josie Seguin說：“我們試圖使我們的網(wǎng)站充滿互動性和樂趣，并以刺激的方式傳達我們的訊息。”
網(wǎng)站的導入頁面在強勁的電子音樂中表現(xiàn)了幾個出入大腦的句子。耐克針對青年群體突出嬉皮而積極的態(tài)度：“很疼，好，一定是起作用了” 和“我的短褲還在洗手池里?赤著身子去”就是這樣兩個例子?！拔覀兿胗盟麄兝斫獾恼Z言對他們說些有趣的話?用青少年的口吻對他們說話，”Seguin說。
進入網(wǎng)站的訪問者會受到鼓勵，通過把運動員們的“泡泡”照片進行拼接來得到產(chǎn)品的詳細信
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息。訪問者還可以操縱鼠標在“quick-time 虛擬現(xiàn)實部分”從各種角度觀看產(chǎn)品或進行商店定位。網(wǎng)上競賽和反饋問卷還提供了贏取500元耐克代金券的機會。
在網(wǎng)站上，黑色背景上鮮艷的桔黃色字告訴訪問者“使用網(wǎng)站來選出一些衣服，然后直接到離家最近的一家店去買?！痹谌幽么蟮摹斑\動員世界”中的18家耐克迷你店利用條幅、地板印字和店員的T恤衫來推動顧客訪問網(wǎng)站。去年耐克公司使用印刷廣告來推廣自己的專賣店，不過這次因特網(wǎng)成了做廣告的好地方?！耙驗槲覀冞@么多的目標顧客都在網(wǎng)上，而且因特網(wǎng)的環(huán)境也允許我們這樣做，”Seguin說。
案例二十三：云南探險旅行社:網(wǎng)上營銷非虛幻
開展網(wǎng)上營銷，取信于人至關重要。由于人們對你的初步了解完全來自網(wǎng)站中的信息，要讓訪問者把錢從鍵盤上敲到你的口袋里，就要在信息內容的規(guī)劃和咨詢交流過程中用各種方法讓對方信任你，從產(chǎn)品或服務的品質、規(guī)格、數(shù)量到報價和售后服務等等，都要調用相應的技術手段盡可能現(xiàn)實地展示出來。也就是在虛擬空間中提供服務要將每個環(huán)節(jié)都落在實處，即虛擬服務現(xiàn)實化。這里介紹一個成功案例：云南國際探險旅行社。
一、營銷環(huán)境分析：
從旅行社開展的業(yè)務可以看出，云南豐富的探險旅游資源，是旅行社銷售的服務產(chǎn)品，對外國探險愛好者有足夠的吸引力。
再看因特網(wǎng)上的虛擬市場，海外，特別是美國有數(shù)千萬網(wǎng)民，全球加在一起號稱上億不過份。其中不乏探險愛好者，不乏尋求刺激的旅游度假者，同時很多科學考察項目也對云南獨有情鐘。凡此種種，證明旅行社的市場主要在海外，而且通過因特網(wǎng)招徠國外客戶的營銷環(huán)境已經(jīng)完全具備，剩下的就是怎么做的問題了。
二、確定營銷環(huán)節(jié)的重點
服務項目具有特色和吸引力，市場有相應的強大需求，這是定位準確的表現(xiàn)。在此基礎上，經(jīng)營者根據(jù)項目本身和因特網(wǎng)虛擬化的特點，著重抓了營銷環(huán)節(jié)中的兩個方面：第一是導航臺上的網(wǎng)址注冊；第二是取信于客戶。把握住這兩個環(huán)節(jié)，就可以盤活整盤棋。
在導航臺注冊方面，著重抓的是排位，即當瀏覽者用諸如China Adventure travel之類 的關鍵詞在導航臺上進行檢索時，旅行社的網(wǎng)址始終顯示在第一屏。這樣的網(wǎng)址注冊會獲得非常好的點擊率。
來訪的人多了，要靠豐富而有質量的信息留住他們，要讓他們將你的網(wǎng)址加到Bookmark中，或者傳播給其他人。同時對于萌生咨詢念頭的要牢牢抓住。怎么抓，先要取信于人。
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三、取信于客戶
遠隔萬里不能謀面，不能實地考察，這是網(wǎng)上營銷的弱點之一。對此，旅行社從幾個方面入手來顯示自己的實力與信譽。
充分利用網(wǎng)頁圖文并茂的特點，將公司形象地、全方位地展示給客戶。在構造信息空間時，嚴格遵循全面、客觀、真實地反映自己，反映中國旅游環(huán)境的原則，不粉飾、不夸張。努力塑造誠信的企業(yè)形象。如旅行路線、潛在危險、飯店軟硬件條件、天氣、飲食，甚至黑市上可以高價換得人民幣等等，事無巨細，只要是旅游者應該知道的信息，幾乎都有提供。
對客戶的電子郵件咨詢快速回答，對所有問題給予詳實的答案。如導游的照片、接機人的照片、旅行用車、衛(wèi)星電話、緊急救援等等，全部落實在細微之處，想客戶之所想，及客戶之所及。這樣可以打消客戶的很多疑慮，獲得最大程度的信任。
取信客戶最有效的一招是利用旁證。經(jīng)過一段時間的積累，旅行社已經(jīng)積累了四十多面旅游者所在國的國旗。當新的潛在客戶還在猶豫時，旅行社可以給出數(shù)十個電子郵件地址，讓其自由取證。這招屢試不爽。
目前該旅行社幾乎所有的客戶都來自網(wǎng)上，每個客戶每天的消費都在100美金以上，獲利頗豐。我們將他們的成功歸結于以下幾個方面： * 項目本身有特色。
* 選擇因特網(wǎng)作為廣告媒體經(jīng)濟、快捷、有效。* 清醒地找到了營銷環(huán)節(jié)中真正的關鍵之處。
從這個案例中我們可以看出，網(wǎng)上營銷并不是虛幻的，是看得見摸得著的。也不是高不可攀的，任何人只要用心去思考，路子對，方法正確，抓住要害，都會獲得相應的回報。
案例二十四：深圳沸點服裝公司網(wǎng)上服裝營銷
目標公司：深圳沸點服裝公司
公司網(wǎng)營商品：服裝專利品(高低褲,全鏈褲,村托褲)網(wǎng)營背景：市場上的某些款型已經(jīng)被瘋狂仿冒，現(xiàn)有的網(wǎng)營效果不理想。公司追求的信息：
1、消費顧客
2、合作伙伴 解決方案：
一、轉換宣傳策略。注重新產(chǎn)品的直觀展示，樣品照片，模特實物照片，郵件發(fā)送，具有針對性的宣傳某種產(chǎn)品。
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二、尋求網(wǎng)上合作
1、推廣廣告
2、和網(wǎng)上商城尋求合作銷售和網(wǎng)上定制
三、大力發(fā)展實體連鎖
1、有市場(量身定做)
2、大力發(fā)展實體連鎖店，迅速占領市場。以上解決方案是<<經(jīng)營報>>提出的。
我認為對于B2C網(wǎng)上服裝營銷的瓶頸在于對于衣物，消費者總是覺得應該親眼見，親手觸摸，親身試穿。這個是消費者不易改變的消費心理，畢竟，服裝不比圖書。網(wǎng)營公司所能做的就是盡可能的運用網(wǎng)絡最大程度的對消費者展示服裝的特征，麥網(wǎng)就做得很棒，它現(xiàn)在提供服裝商品的三維旋轉顯示，可見與網(wǎng)營配套的網(wǎng)絡技術一定要跟上。網(wǎng)上定制倒是不錯，但是定制的消費人群有多大？
關于實體連鎖我覺得可行性不大，現(xiàn)在服裝市場已經(jīng)飽和，如果你是那種本身知名度不高，沒得到消費者認同的小公司的話，靠這個打開市場難度很大，開連鎖店還是謹慎為妙。
案例二十五：數(shù)據(jù)庫營銷：企業(yè)制勝的秘密武器
多元發(fā)展的市場格局，競爭激烈的諸侯割據(jù)，使得多種形式創(chuàng)新的營銷手段層出不窮。在當前有限的通路渠道和零售終端成為實現(xiàn)產(chǎn)品價值社會化的基本要素之后，許多企業(yè)日益注重對顧客消費文化、心理、行為特征深層研究，這樣，以數(shù)據(jù)庫為表現(xiàn)形式的顧客終身價值就顯得尤其重要。因為無論是哪種規(guī)模的企業(yè)，其品牌的傳播延伸與輻射無一例外，都與顧客的認同密切相關。有專家斷言，21世紀建立品牌資產(chǎn)的關鍵在于發(fā)展與顧客的互相依賴、互相滿足的關系。而數(shù)據(jù)庫營銷成為營銷方式中最具有直接可控人性化的策略。
縱觀現(xiàn)實狀況，企業(yè)的首要市場應該是現(xiàn)有顧客如何使他們穩(wěn)定下來，并成為持續(xù)性消費行為代表，以消費者為主體的需求導向正在取代產(chǎn)品導向和銷售導向。過去，大多數(shù)企業(yè)營銷和廣告的努力都集中在售前活動上，希望借此獲得更多的新客戶；如今，生產(chǎn)廠家也更為成熟，將更多的資源轉而投入售后活動中，將保持客戶作為自己的第一道防線。因為他們已經(jīng)發(fā)現(xiàn)重視關系的好處；提高占有量，擴大顧客的終身價值。
在東南亞享有“西洋參之王”美稱的香港金日集團是國內保健品十強企業(yè)之一，新近推出的護心健腦功能性保健品——金日心源素，短短上市近一年，就在江蘇、浙江、上海等地實現(xiàn)了銷售收入1.7億元，成為心腦保健領域中的領導品牌。其不俗的業(yè)績是與消費者數(shù)據(jù)庫的建
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立密不可分的，記得起初公司將產(chǎn)品定位在“40歲以上男士的專用品，”功能訴求是耐缺氧?？稍谑袌鰻I銷運作一段時間后，由購買行為產(chǎn)生的事實讓我們陷入了深層思考。
2001年3月1日至30日，通過前三個多月的廣告攻勢和市場推廣，金日集團客戶服務部先后收到來自全國各地的消費者來信（含消費者調查表）881封。由公司建立的“消費者數(shù)據(jù)庫”立即對這些來自市場一線的資料進行了系統(tǒng)整理、綜合分析，結果發(fā)現(xiàn)真實情況與原先的主觀經(jīng)驗認斷存有較大偏差。
在金日心源素反饋上來的信息中，從年齡的比例分配看，20-30歲這個年齡段的消費者占最多（占總數(shù)20%），其次是40~50歲（占總數(shù)13%），50~60歲（占總數(shù)12.9%），由此初步得出這樣一個結論，這與公司事前把金日心源素定位為40歲以上男人（中老年人）的保健品出現(xiàn)分歧，說明20-30歲的消費者經(jīng)濟能力及保健品購買意識較強。
數(shù)據(jù)庫中反映出來的這些信息，讓我們看到了市場的客觀存在，起先，金日心源素的主導宣傳功能是耐缺氧、抗氧化，由于這方面機理闡述相對生澀、枯燥，很難講透，如何從概念化的被動接受變成人們對產(chǎn)品的實在認可，這一直是企劃人員反復考慮的問題。而根據(jù)數(shù)據(jù)庫中消費者來信顯示，經(jīng)過幾個月的宣傳推廣，金日心源素的實際服用人群性別區(qū)分不明顯，男女比例均衡，單純宣傳“耐缺氧”、“抗氧化”，消費者難以理解，投入的宣傳成本過大。經(jīng)過分析，總結出金日心源素消費中的如下幾點：
（1）20-30歲的消費者群體比例較高，所患癥狀最多的是頭暈、失眠、記憶力減退。
（2）金日心源素對頭暈、失眠、胸悶、記憶力、頭痛、嗜睡等癥狀效果明顯。
（3）在現(xiàn)實生活中人們普遍患有：頭暈、頭痛、耳鳴、嗜睡、失眠、記憶力減退、胸悶、心悸、氣喘、四肢無力、手足麻木等癥狀。
（4）沿海地區(qū)服用金日心源素的消費者所占比例最高。
通過數(shù)據(jù)庫所表現(xiàn)出來的典型資訊，進一步明確了企業(yè)須調整市場定位戰(zhàn)略以及激發(fā)潛在消費群的措施,定位戰(zhàn)略的基本目的是在潛在消費者的心目中形成某個概念，為此公司淡化了目標消費群的性別區(qū)分，將其定位為“中老年人”，增加了“延援衰老”的報批功效。為增加產(chǎn)品的針對性和易于理解，避開了“耐缺氧”的宣傳灌輸，集中訴求“胸悶、心悸、頭暈、失眠、心慌、氣喘、疲勞、體虛”等八大癥狀，訴求邏輯為：八大癥狀表明已有心腦問題；心腦問題由血液垃圾導致的血管堵塞、硬化引起；“先清后補”的作用機理在“清除血管垃圾”的同時“補充心腦營養(yǎng)”，從而解決心腦問題。
這樣，宣傳策略上由于有效地抓住有心腦血管疾病癥狀的中老年人，因而減少了宣傳成本，具體在市場運作一段時間后，我們卻發(fā)現(xiàn)由于過于集中的癥狀訴求，反而誤導消費者將金日心
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源素認為是治療心腦血管疾病的藥品，不利于目標消費群的擴展，甚至可能使金日心源素失去“心腦保健品領導品牌”的地位。
這不，不少消費者在“藥品”形象的誘導下，抱著藥到病除的高期望值服用產(chǎn)品，結果因而不能實現(xiàn)立竿見影的效果，而對產(chǎn)品失去信任，影響了口碑的正面效應。鑒于此，正確的策略是：返本歸真，深入溝通，扎實宣傳，樹立權威專業(yè)的心腦保健品領導品牌形象。具體是跳出糾纏于“八大癥狀”的訴求圈子，突出宣傳產(chǎn)品特有的“清血養(yǎng)心”（“先清后補”）的心腦保健學機理。為突出特色，便于記憶、傳播，將癥狀訴求刪減為“胸悶、心慌、頭暈、失眠”。
在目標消費群上，仍以中老年人為主，但不要過于突出，而要照應“因生存壓力大而造成心腦不適現(xiàn)象的青年一族”。在宣傳中，要淡化對產(chǎn)品適用人群的年齡區(qū)分，突出宣傳心腦疾病的嚴重性、危害性和年輕化的趨勢，以及心腦保健的緊迫性，著力宣傳“清血養(yǎng)心”在心腦保健領域的突破性、科學性和有效性，確立金日心源素在心腦保健領域的領導品牌形象。
由此看來，通過數(shù)據(jù)庫，金日集團對市場策略進行了重新調整，強化了產(chǎn)品的目標效應，及時扭轉了宣傳定位上的局限，使整個營銷過程步入了良性循環(huán)。
一般來講，數(shù)據(jù)庫，是企業(yè)對所有重要顧客信息的記錄；包括年齡、地址、電話號碼、業(yè)務編碼（工商業(yè)戶）、查詢來源、查詢成本、購買經(jīng)歷等等。通過這些對顧客資源的有效整合從而獲取市場上的主動機會。奧美整合傳播集團大中華區(qū)總裁宋鐵銘曾說過：大多數(shù)的產(chǎn)品類別是20%的顧客買80%的銷量，因此我們的挑戰(zhàn)就是你如何去建立這20%的顧客資料庫??一個完整的資料庫實際上就是整個市場的縮影，資料庫建立后，你的產(chǎn)品開發(fā)方向、行銷產(chǎn)品開發(fā)方向都可以以這個資料庫為中心形成決策基礎。同時它還可以被檢測可以計算出直效行銷行為本身或者你取得一個客戶花了多少成本。因此，營銷人員應對數(shù)據(jù)庫中所有消費對象、購買頻率、消費金額等的資料進行研究、細分，從中發(fā)現(xiàn)共性和有針對性的東西，借以及時調整企業(yè)宣傳定位和營銷策略上的偏差，從中分辨出自己的最佳顧客，確定他們對本企業(yè)的價值，認清他們的需求和購買行為，然后，計算出顧客的終身價值，一般來講，數(shù)據(jù)庫應儲存企業(yè)所有重要顧客的信息，記載企業(yè)與流通渠道成員及顧客的每次交易活動。
數(shù)據(jù)庫建立渠道的四種方法：
（1）通過不同層次顧客在售點即時或多次購買行為的發(fā)生，促銷人員忠實記錄下他們的個人詳細資料；（2）通過接聽企業(yè)設立的對外咨詢電話登記顧客的反饋信息，包括所有疑問；
（3）企業(yè)舉辦的促銷活動中有針對性的收集顧客對產(chǎn)品的認知度和相關信息；
（4）通過研討會、產(chǎn)品健康講座、科普報告會等公關活動來整理收集。
作為一個企業(yè)，如果比競爭對手更了解顧客的需求和欲望，留住的最佳顧客就更多，就能
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創(chuàng)造出更大的競爭優(yōu)勢。世界第二大直接反應公司——卡托·文德曼·約翰遜公司——創(chuàng)辦人萊斯特·文德曼說，生產(chǎn)商90%的利潤來自回頭客，只有10%來自零星散客。少損失5%的老顧客便可增加25%的利潤。因此，從戰(zhàn)略上講，企業(yè)必須明確自己是要側重于爭奪市場份額，還是要保持顧客或培養(yǎng)忠誠度。據(jù)專家分析，面臨激烈的市場競爭，維持一個老顧客所需的成本是尋求一個新顧客成本的0.5倍，而要使一個失去的老顧客重新成為新顧客所花費的成本則是尋求一個新客戶成本的10倍。
就拿金日心源素來說，其目的是要培養(yǎng)顧客的重復連續(xù)性消費行為。通過數(shù)據(jù)庫的建立，使企業(yè)深入了解自己的顧客，從而與之建立起更深的關系，了解他們之間的細微差別、他們購買的物品和購買地點、他們的興趣點以及他們的需求。有了數(shù)據(jù)庫，企業(yè)就能選擇出對自己最有利、也最便于自己服務的對象，使企業(yè)在對產(chǎn)品認知和消費需求的重新定位上獲得了極大收獲。市場的客觀原則使我們的營銷拓展有了明晰的重點策略：
一、防御策略：
在以往“金日心源素”定位在四十歲以上的中年男士的基礎上，重新定位，把金日心源素定位為有效防治心腦血管疾病的保健品，即在保持原有的消費基礎上，擴大消費群體。
二、創(chuàng)新策略：
在原有的營銷策略上，采用直效營銷，將目標對象界定在“個人”的基礎上，并與他建立一對一的直接關系。即借此“個人化”的接觸方式，與目標對象建立長期的關系，通過持續(xù)的接觸與溝通，一方面加深目標對象對產(chǎn)品和企業(yè)的了解進而提高信心，增加購買率和忠誠度；另一方面使企業(yè)更加了解目標對象的需求，進而發(fā)展提供更好的商品。表現(xiàn)方式為：通過郵寄信函、電話回訪、咨詢熱線、上門義診、節(jié)日拜訪等方式強化服務宣傳上的親和力。
三、細分策略：
在數(shù)據(jù)庫統(tǒng)籌整合的基礎上，細分數(shù)據(jù)庫里的顧客和潛在消費者，然后分析用戶信息，明確與他們進行溝通的最佳渠道時間和環(huán)境，從中把現(xiàn)有的消費群體進行細分，找出針對性途徑，學會辨別哪些品牌聯(lián)系和態(tài)度變化才能支持消費者保持原狀或改變購買行為。
a.固有消費者：已服用或正服用的消費者，通過持續(xù)的溝通，舉辦大型綜合義診、患者咨詢熱線、贈送小禮品、郵寄DM、定期舉辦健康俱樂部活動等，穩(wěn)定其品牌的忠誠度。
b.潛在消費者：現(xiàn)在沒有服用過產(chǎn)品，但在以后將有可能購買或服用的消費者，通過健康講座、社區(qū)推廣、口碑宣傳、專家登門回訪進行引導、灌輸，加深消費者對產(chǎn)品功能的印象及了解，使產(chǎn)品成為消費者以后有需要時的首要選擇。
c.可挖掘消費：想服用的，但持不信任或觀望態(tài)度的消費者，通過我們的品牌文化和誠摯服務
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表現(xiàn)及派發(fā)產(chǎn)品資料，組織生動活潑符合中老年生理和年齡特點的多樣化趣味性公益活動，增強消費者的信心，促進購買。
案例二十六：留住精彩的網(wǎng)上瞬間—— 柯達的網(wǎng)上營銷
近年來，我內很多企業(yè)辦網(wǎng)站、制網(wǎng)頁，但其中不少是為了趕時髦。不是網(wǎng)頁形式一成不變，就是內容數(shù)年如一日，更不用說網(wǎng)上營銷了，就連最基本的企業(yè)形象宣傳效果都難以達到。柯達公司為介紹產(chǎn)品，樹立形象，以成像后的增值性服務及爭取客戶為使命，利用網(wǎng)站大作營銷文章，值得借鑒。
“拍照，后續(xù)處理”
柯達網(wǎng)站首頁給人的第一感覺是有點怪異。作為照片業(yè)的始祖，柯達本可在數(shù)以億計的圖片中選擇精美絕倫的人物或風景來裝飾其首頁，然而它卻單挑了一幀殘陽下幾片枯枝敗葉來做篇眉，梯形欄目選擇條很像導向手指，指根是那全球無所不在的著名柯達商標，看上去似乎要將人鈴響日薄西山之地；受眾還未來得及從這傷感景象中喘過氣來，下放黑道上就又跳出個如怪似幻的人來伸手剪徑??
其實，這才真正體現(xiàn)了那句老話，叫做“內行看門道?！睂嶋H上，柯達站點自開通以來，在其首頁頁眉和下放活動圖框中，就已經(jīng)展示過了許多幅精美的照片。頁眉處均為濾鏡處理后的長卷特寫，活動框中則展示了一些不朽的攝影作品。而上述的兩幅圖片恰是在展示其膠卷的非凡品質。
對彩色照片來說，色彩還原、物體質感、層次和明暗的表現(xiàn)等綜合指標才是衡量其質量的根本所在，而不是一味的大俗大艷的才佳。對皮膚、落葉等色彩并不艷麗且略偏暖黃基色的物體，能逼真地還原其本色的彩卷才是優(yōu)質的膠卷，這就是柯達篇眉的真正立意所在。
正如柯達總裁所指：“如果我們認為我們過去是造膠卷，我們今后是搞數(shù)碼，那我們就會出問題。但是，如果我們清楚指導我們過去的業(yè)務是照相，今后也是照片的話，那么我們就會利用一切現(xiàn)有的技術?！庇谑?，今天的柯達網(wǎng)站就以首頁上的“拍照，后續(xù)處理”為標題。
構建網(wǎng)上攝影百科全書
柯達網(wǎng)站圍繞照片、成像及相關設備，設置了如下欄目：
拍照——下設“拍出好照片”（技術、實例、在線教程）、“膠卷指導”、“膠卷使用及一次性相機”、“柯達ＡＤＶＡＮＴＩＸ系統(tǒng)”、“數(shù)字化相機及技術”（掃描儀、印相機、PhotoCD、CD-R）等欄目；
后續(xù)處理——下設“照片后續(xù)處理”（比像冊即影簿更佳）、“柯達在線圖片網(wǎng)”（照片上
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網(wǎng)后再加工與共享）、“制作明信片赫像卡”、“新穎有趣的圖片編輯法”等子欄目；
柯達介紹——下設“關于柯達”、“出版中心”、“柯達在世界各地”、“柯達助您捕獲節(jié)假日中的精彩瞬間”、“用柯達慶賀圖片系統(tǒng)創(chuàng)作個人節(jié)日卡”、與ＡＯＬ聯(lián)辦“您在拍攝”等子欄目；
專業(yè)圖像——下設“專業(yè)圖像處理”、“運動圖像處理”、“商業(yè)及辦公圖像”、“應用圖像”、“醫(yī)療保健用圖片”、“政府、地質勘探、宇航和科學攝影”、“教育圖像”等子欄目。
可以看出，柯達建站的目標，是要構建網(wǎng)上攝影百科全書、世界圖片資料總匯和攝影教學中心。目前僅其圖像庫中就有數(shù)以萬計的全球風光、人文景物和空間航拍等分類照片，且每類均收集了各類名家和專業(yè)攝影師的作品，這使得柯達站點從一開始就大受歡迎。
拍攝后的增值服務
行業(yè)領先地位也好，超級產(chǎn)品質量也罷，最后都必須落實到市場上。首先，網(wǎng)站的成功與否取決于爭得客戶的多少；對于膠卷這種低值消費品來說，爭得客戶一時的寵愛并不算成功，成功當算爭得客戶的一世珍愛；在有，技術進步使拍攝傻瓜化，初學者也能拍出專家級的作篇，因此沒有理由讓用戶對某種膠卷情有獨鐘。
鑒于此，柯達網(wǎng)絡營銷不是放在一般的宣傳產(chǎn)品上，而是重在培養(yǎng)客戶對其品牌、網(wǎng)址的忠誠度上，采取“別具一格”競爭策略，切實推出了一些能在網(wǎng)上實施、對大眾常規(guī)攝影作品起增值作用的服務項目來，主要內容是：
教育培訓。這是面向公眾的有效營銷措施?？逻_傳統(tǒng)影視媒體廣告主題都已“留置精彩的美好瞬間”為題，在網(wǎng)絡上，它可以從容地、分步驟地教導攝影者如何拍出上佳之作，這在柯達站頁中有相當?shù)谋戎亍！芭暮谜掌迸嘤枏钠鞑?、技術、膠卷、永光、拍攝和合成等欄目介紹攝影概況，又提出“１０大技術”等等，每欄都有在線索引、相關問題解答的參考目錄等，循其一周，相當于就讀紐約攝影學院。
佳作素材庫。柯達將大量分類圖片庫放在網(wǎng)上，既作為攝影楷模，又讓用戶自己選擇素材，下載后和自己的照片一道加工合成。這類增值服務為可灑贏得了良好的口碑，其對營銷成功的作用是巨大的。
在線服務?？逻_通過與ＡＯＬ合作，開辦了“您在拍攝”熱線，建立了影迷論壇和交流中心等，培養(yǎng)了一大批忠實用戶。近來更發(fā)展了一個在線圖片加工中心，對用戶原作進行有趣的編輯再加工。影迷們只要將照片發(fā)到網(wǎng)上，就能重新組合或共享。如果有困難，只要招呼一聲，就會有熱心的高手來幫忙。還有，采用柯達數(shù)碼相機拍攝后的照片，可寄存在其網(wǎng)絡電子相簿
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中。若再花上少量的錢，就可以用其魔術成相機將自己的照片印到一個啦啦隊員身上，或者和日本大怪獸一起合影，或者坐上越野車在火星上拍照。
總之，拍攝已是傻瓜能為之事，而柯達將網(wǎng)絡競爭點定位在拍攝后的增值服務“高端”上。
為柯達增收節(jié)支
當柯達公司首次在互聯(lián)網(wǎng)上開通３５００頁面的站點、每天吸引多達１５萬多人次訪問時，被廣泛認為是商業(yè)價值營銷效果最好的站點。
為確保網(wǎng)絡能提供優(yōu)質服務，公司還進一步將站點開發(fā)擴展到整個企業(yè)的各個部門，并將其信息系統(tǒng)部、國際互聯(lián)網(wǎng)營銷部和公共關系、營銷和銷售單位連接起來。這種協(xié)作確保了用戶反饋和查詢被迅速準確地傳給公司，同時也確保服務人員能立即作出反應。目前，公司認為，采取網(wǎng)絡營銷方式和用戶發(fā)生相互作用以及從事直接商業(yè)的潛力是巨大的。１９８９年當柯達公司宣布將其所有的電腦資產(chǎn)與運作全部外包時，就震驚了全美企業(yè)界。而當時柯達公司是將其視為增收節(jié)支、強化競爭力、實現(xiàn)企業(yè)主要目標的一項重要舉措，現(xiàn)如今則演化成為頗具規(guī)模的綜合性營銷與服務站點。從利用該站點來為顧客解答問題、發(fā)布產(chǎn)品信息、為數(shù)字攝影器材下載驅動程序等多項服務來看，僅１９９６年一年，該網(wǎng)站就節(jié)約了４００多萬美元。公司不僅取消了受話方付費的８００咨詢電話，減少了負責顧客咨詢、處理訂單的員工名額，同時還降低了全球的郵資和運輸費用。
案例二十七：網(wǎng)絡營銷差別定價策略的一個案例分析
差別定價被認為是網(wǎng)絡營銷的一種基本的定價策略，一些作者甚至提出在網(wǎng)絡營銷中要“始終堅持差別定價”[i]，然而，沒有什么經(jīng)營策略在市場上可以無往不勝，差別定價雖然在理論上很好，但在實施過程中卻存在著諸多困難，我們將以亞馬遜的一次不成功的差別定價試驗作為案例，分析企業(yè)實施差別定價策略時面臨的風險以及一些可能的防范措施。
一、亞馬遜公司實施差別定價試驗的背景
1994年，當時在華爾街管理著一家對沖基金的杰夫·貝佐斯（Jeff Bezos）在西雅圖創(chuàng)建了亞馬遜公司，該公司從1995年7月開始正式營業(yè)，1997年5月股票公開發(fā)行上市，從1996年夏天開始，亞馬遜極其成功地實施了聯(lián)屬網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略，在數(shù)十萬家聯(lián)屬網(wǎng)站的支持下，亞馬遜迅速崛起成為網(wǎng)上銷售的第一品牌[ii]，到1999年10月，亞馬遜的市值達到了280億美元，超過了西爾斯（Sears Roebuck&Co.）和卡瑪特（Kmart）兩大零售巨人的市值之和。亞馬遜的
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成功可以用以下數(shù)字來說明：
根據(jù)Media Metrix的統(tǒng)計資料，亞馬遜在2000年2月在訪問量最大的網(wǎng)站中排名第8，共吸引了1450萬名獨立的訪問者，亞馬遜還是排名進入前10名的唯一一個純粹的電子商務網(wǎng)站。
根據(jù)PC Data Online的數(shù)據(jù)，亞馬遜是2000年3月最熱門的網(wǎng)上零售目的地，共有1480萬獨立訪問者，獨立的消費者也達到了120萬人。亞馬遜當月完成的銷售額相當于排名第二位的CDNow和排名第三位的Ticketmaster完成的銷售額的總和。在2000年，亞馬遜已經(jīng)成為互聯(lián)網(wǎng)上最大的圖書、唱片和影視碟片的零售商，亞馬遜經(jīng)營的其他商品類別還包括玩具、電器、家居用品、軟件、游戲等，品種達1800萬種之多，此外，亞馬遜還提供在線拍賣業(yè)務和免費的電子賀卡服務。
但是，亞馬遜的經(jīng)營也暴露出不小的問題。雖然亞馬遜的業(yè)務在快速擴張，虧損額卻也在不斷增加，在2000年頭一個季度中，亞馬遜完成的銷售額為5.74億美元，較前一年同期增長95%，第二季度的銷售額為5.78億，較前一年同期增長了84%。但是，亞馬遜第一季度的總虧損達到了1.22億美元，相當于每股虧損0.35美元，而前一年同期的總虧損僅為3600萬美元，相當于每股虧損為0.12美元，亞馬遜2000年第二季度的主營業(yè)務虧損仍達8900萬美元。
亞馬遜公司的經(jīng)營危機也反映在它股票的市場表現(xiàn)上。亞馬遜的股票價格自1999年12月10日創(chuàng)下歷史高點106.6875美元后開始持續(xù)下跌，到2000年8月10日，亞馬遜的股票價格已經(jīng)跌至30.438美元。在業(yè)務擴張方面，亞馬遜也開始遭遇到了一些老牌門戶網(wǎng)站——如美國在線、雅虎等——的有力競爭，在這一背景下，亞馬遜迫切需要實現(xiàn)贏利，而最可靠的贏利項目是它經(jīng)營最久的圖書、音樂唱片和影視碟片，實際上，在2000年第二季度亞馬遜就已經(jīng)從這三種商品上獲得了1000萬美元的營業(yè)利潤。
二、亞馬遜公司的差別定價實驗
作為一個缺少行業(yè)背景的新興的網(wǎng)絡零售商，亞馬遜不具有巴諾（Barnes & Noble）公司那樣卓越的物流能力，也不具備象雅虎等門戶網(wǎng)站那樣大的訪問流量，亞馬遜最有價值的資產(chǎn)就是它擁有的2300萬注冊用戶，亞馬遜必須設法從這些注冊用戶身上實現(xiàn)盡可能多的利潤。因為網(wǎng)上銷售并不能增加市場對產(chǎn)品的總的需求量，為提高在主營產(chǎn)品上的贏利，亞馬遜在2000年9月中旬開始了著名的差別定價實驗。亞馬遜選擇了68種DVD碟片進行動態(tài)定價試驗，試驗當中，43
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亞馬遜根據(jù)潛在客戶的人口統(tǒng)計資料、在亞馬遜的購物歷史、上網(wǎng)行為以及上網(wǎng)使用的軟件系統(tǒng)確定對這68種碟片的報價水平。例如，名為《泰特斯》（Titus）的碟片對新顧客的報價為22.74美元，而對那些對該碟片表現(xiàn)出興趣的老顧客的報價則為26.24美元。通過這一定價策略，部分顧客付出了比其他顧客更高的價格，亞馬遜因此提高了銷售的毛利率，但是好景不長，這一差別定價策略實施不到一個月，就有細心的消費者發(fā)現(xiàn)了這一秘密，通過在名為DVDTalk(004km.cn)的音樂愛好者社區(qū)的交流，成百上千的DVD消費者知道了此事，那些付出高價的顧客當然怨聲載道，紛紛在網(wǎng)上以激烈的言辭對亞馬遜的做法進行口誅筆伐，有人甚至公開表示以后絕不會在亞馬遜購買任何東西。更不巧的是，由于亞馬遜前不久才公布了它對消費者在網(wǎng)站上的購物習慣和行為進行了跟蹤和記錄，因此，這次事件曝光后，消費者和媒體開始懷疑亞馬遜是否利用其收集的消費者資料作為其價格調整的依據(jù)，這樣的猜測讓亞馬遜的價格事件與敏感的網(wǎng)絡隱私問題聯(lián)系在了一起。
為挽回日益凸顯的不利影響，亞馬遜的首席執(zhí)行官貝佐斯只好親自出馬做危機公關，他指出亞馬遜的價格調整是隨機進行的，與消費者是誰沒有關系，價格試驗的目的僅僅是為測試消費者對不同折扣的反應，亞馬遜“無論是過去、現(xiàn)在或未來，都不會利用消費者的人口資料進行動態(tài)定價?！盵iii]貝佐斯為這次的事件給消費者造成的困擾向消費者公開表示了道歉。不僅如此，亞馬遜還試圖用實際行動挽回人心，亞馬遜答應給所有在價格測試期間購買這68部DVD的消費者以最大的折扣，據(jù)不完全統(tǒng)計，至少有6896名沒有以最低折扣價購得DVD的顧客，已經(jīng)獲得了亞馬遜退還的差價。至此，亞馬遜價格試驗以完全失敗而告終，亞馬遜不僅在經(jīng)濟上蒙受了損失，而且它的聲譽也受到了嚴重的損害。
三、亞馬遜差別定價試驗失敗的原因
我們知道，亞馬遜的管理層在投資人要求迅速實現(xiàn)贏利的壓力下開始了這次有問題的差別定價試驗，結果很快便以全面失敗而告終，那么，亞馬遜差別定價策略失敗的原因究竟何在？我們說，亞馬遜這次差別定價試驗從戰(zhàn)略制定到具體實施都存在嚴重問題，現(xiàn)分述如下：
（一）戰(zhàn)略制定方面
首先，亞馬遜的差別定價策略同其一貫的價值主張相違背。在亞馬遜公司的網(wǎng)頁上，亞馬遜明確表述了它的使命：要成為世界上最能以顧客為中心的公司。在差別定價試驗前，亞馬遜在顧客中有著很好的口碑，許多顧客想當然地認為亞馬遜不僅提供最多的商品選擇，還提供最好的
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價格和最好的服務。亞馬遜的定價試驗徹底損害了它的形象，即使亞馬遜為挽回影響進行了及時的危機公關，但亞馬遜在消費者心目中已經(jīng)永遠不會象從前那樣值得信賴了，至少，人們會覺得亞馬遜是善變的，并且會為了利益而放棄原則。
其次，亞馬遜的差別定價策略侵害了顧客隱私，有違基本的網(wǎng)絡營銷倫理。亞馬遜在差別定價的過程中利用了顧客購物歷史、人口統(tǒng)計學數(shù)據(jù)等資料，但是它在收集這些資料時是以為了向顧客提供更好的個性化的服務為幌子獲得顧客同意的，顯然，將這些資料用于顧客沒有認可的目的是侵犯顧客隱私的行為。即便美國當時尚無嚴格的保護信息隱私方面的法規(guī)，但亞馬遜的行為顯然違背了基本的商業(yè)道德。
此外，亞馬遜的行為同其市場地位不相符合。按照劉向暉博士對網(wǎng)絡營銷不道德行為影響的分析[iv]，亞馬遜違背商業(yè)倫理的行為曝光后，不僅它自己的聲譽會受到影響，整個網(wǎng)絡零售行業(yè)都會受到牽連，但因為亞馬遜本身就是網(wǎng)上零售的市場領導者，占有最大的市場份額，所以它無疑會從行業(yè)信任危機中受到最大的打擊，由此可見，亞馬遜的策略是極不明智的。
綜上，亞馬遜差別定價策略從戰(zhàn)略管理角度看有著諸多的先天不足，這從一開始就注定了它的“試驗”將會以失敗而告終。
（二）具體實施方面
我們已經(jīng)看到亞馬遜的差別定價試驗在策略上存在著嚴重問題，這決定了這次試驗最終失敗的結局，但實施上的重大錯誤是使它迅速失敗的直接原因。
首先，從微觀經(jīng)濟學理論的角度看，差別定價未必會損害社會總體的福利水平，甚至有可能導致帕累托更優(yōu)的結果，因此，法律對差別定價的規(guī)范可以說相當寬松，規(guī)定只有當差別定價的對象是存在相互競爭關系的用戶時才被認為是違法的，但同時，基本的經(jīng)濟學理論認為一個公司的差別定價策略只有滿足以下三個條件時才是可行的[v]：
（1）企業(yè)是價格的制定者而不是市場價格的接受者。
（2）企業(yè)可以對市場細分并且阻止套利。
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（3）不同的細分市場對商品的需求彈性不同。
DVD市場的分散程度很高，而亞馬遜不過是眾多經(jīng)銷商中的一個，所以從嚴格的意義上講，亞馬遜不是DVD價格的制定者。但是，假如我們考慮到亞馬遜是一個知名的網(wǎng)上零售品牌，以及亞馬遜的DVD售價低于主要的競爭對手，所以，亞馬遜在制定價格上有一定的回旋余地。當然，消費者對DVD產(chǎn)品的需求彈性存在著巨大的差別，所以亞馬遜可以按照一定的標準對消費者進行細分，但問題的關鍵是，亞馬遜的細分方案在防止套利方面存在著嚴重的缺陷。亞馬遜的定價方案試圖通過給新顧客提供更優(yōu)惠價格的方法來吸引新的消費者，但它忽略的一點是：基于亞馬遜已經(jīng)掌握的顧客資料，雖然新顧客很難偽裝成老顧客，但老顧客卻可以輕而易舉地通過重新登錄偽裝成新顧客實現(xiàn)套利。至于根據(jù)顧客使用的瀏覽器類別來定價的方法同樣無法防止套利，因為網(wǎng)景瀏覽器和微軟的IE瀏覽器基本上都可以免費獲得，使用網(wǎng)景瀏覽器的消費者幾乎不需要什么額外的成本就可以通過使用IE瀏覽器來獲得更低報價。因為無法阻止套利，所以從長遠角度，亞馬遜的差別定價策略根本無法有效提高贏利水平。
其次，亞馬遜歧視老顧客的差別定價方案同關系營銷的理論相背離，亞馬遜的銷售主要來自老顧客的重復購買，重復購買在總訂單中的比例在1999年第一季度為66%，一年后這一比例上升到了76%。亞馬遜的策略實際上懲罰了對其利潤貢獻最大的老顧客，但它又沒有有效的方法鎖定老顧客，其結果必然是老顧客的流失和銷售與盈利的減少。
最后，亞馬遜還忽略了虛擬社區(qū)在促進消費者信息交流方面的巨大作用，消費者通過信息共享顯著提升了其市場力量。的確，大多數(shù)消費者可能并不會特別留意亞馬遜產(chǎn)品百分之幾的價格差距，但從事網(wǎng)絡營銷研究的學者、主持經(jīng)濟專欄的作家以及競爭對手公司中的市場情報人員會對亞馬遜的定價策略明察秋毫，他們可能會把他們的發(fā)現(xiàn)通過虛擬社區(qū)等渠道廣泛傳播，這樣，亞馬遜自以為很隱秘的策略很快就在虛擬社區(qū)中露了底，并且迅速引起了傳媒的注意。比較而言，在亞馬遜的這次差別定價試驗中，戰(zhàn)略上的失誤是導致“試驗”失敗的根本原因，而實施上的諸多問題則是導致其慘敗和速敗的直接原因。
四、結論：亞馬遜差別定價試驗給我們的啟示
亞馬遜的這次差別定價試驗是電子商務發(fā)展史上的一個經(jīng)典案例，這不僅是因為亞馬遜公司本身是網(wǎng)絡零售行業(yè)的一面旗幟，還因為這是電子商務史上第一次大規(guī)模的差別定價試驗，并且
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在很短的時間內就以慘敗告終。我們從中能獲得哪些啟示呢？
首先，差別定價策略存在著巨大的風險，一旦失敗，它不僅會直接影響到產(chǎn)品的銷售，而且可能會對公司經(jīng)營造成全方位的負面影響，公司失去的可能不僅是最終消費者的信任，而且還會有渠道伙伴的信任，可謂“一招不慎，滿盤皆輸”。所以，實施差別定價必須慎之又慎，尤其是當公司管理層面臨短期目標壓力時更應如此。具體分析時，要從公司的整體發(fā)展戰(zhàn)略、與行業(yè)中主流營銷倫理的符合程度以及公司的市場地位等方面進行全面的分析。
其次，一旦決定實施差別定價，那么選擇適當?shù)牟顒e定價方法就非常關鍵。這不僅意味著要滿足微觀經(jīng)濟學提出的三個基本條件，而且更重要的是要使用各種方法造成產(chǎn)品的差別化，力爭避免赤裸裸的差別定價。常見的做法有以下幾種：
（1）通過增加產(chǎn)品附加服務的含量來使產(chǎn)品差別化。營銷學意義上的商品通常包含著一定的服務，這些附加服務可以使核心產(chǎn)品更具個性化，同時，服務含量的增加還可以有效地防止套利。
（2）同批量訂制的產(chǎn)品策略相結合。訂制弱化了產(chǎn)品間的可比性，并且可以強化企業(yè)價格制定者的地位。
（3）采用捆綁定價的做法，捆綁定價是一種極其有效的二級差別定價方法，捆綁同時還有創(chuàng)造新產(chǎn)品的功能，可以弱化產(chǎn)品間的可比性，在深度銷售方面也能發(fā)揮積極作用。
（4）將產(chǎn)品分為不同的版本。該方法對于固定生產(chǎn)成本極高、邊際生產(chǎn)成本很低的信息類產(chǎn)品更加有效
而這類產(chǎn)品恰好也是網(wǎng)上零售的主要品種。
當然，為有效控制風險，有時在開始大規(guī)模實施差別定價策略前還要進行真正意義上的試驗，具體操作上不僅要象亞馬遜那樣限制進行試驗的商品的品種，而且更重要地是要限制參與試驗的顧客的人數(shù)，借助于個性化的網(wǎng)絡傳播手段，做到這點是不難的。
實際上，正如貝佐斯向公眾所保證過的，亞馬遜此后再也沒有作過類似的差別定價試驗，結果，47
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依靠成本領先的平價策略，亞馬遜后來終于在2001年第四季度實現(xiàn)了單季度凈贏利，在2002年實現(xiàn)了主營業(yè)務全年贏利。
綜上所述，在網(wǎng)絡營銷中運用差別定價策略存在著很大的風險，在選擇使用時必須慎之又慎，否則，很可能適得其反，給公司經(jīng)營造成許多麻煩。在實施差別定價策略時，通過使產(chǎn)品差別化而避免赤裸裸的差別定價是避免失敗的一個關鍵所在。
案例二十八：一個傳統(tǒng)行業(yè)的網(wǎng)絡營銷服務案例分析
青島天成公司（http://004km.cn）是一家傳統(tǒng)的機械公司，從2001年開始通過互聯(lián)網(wǎng)來宣傳自己的公司。一開始只是通過一些免費的信息發(fā)布手段，搜索引擎的注冊來宣傳自己，雖然只是這樣但還是有一點的效果。到下半年公司負責人決定要注冊自己的域名建立自己的企業(yè)網(wǎng)站。這些工作當時都是我來負責的，一直到現(xiàn)在我還是這家企業(yè)的長期網(wǎng)絡營銷顧問。
在這里之所以要寫這家企業(yè)，是因為通過這家企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上所走過的這幾年的路，可以看出中國這幾年網(wǎng)絡公司，傳統(tǒng)的中小企業(yè)在這期間所表現(xiàn)出現(xiàn)的一些值得思考的問題。
先從這家企業(yè)說起吧。從企業(yè)負責人最初想通過互聯(lián)網(wǎng)來宣傳自己的公司可以看出企業(yè)負責人的眼光是不錯的，雖然當時中國的互聯(lián)網(wǎng)妙的非常的熱，很多的中小企業(yè)都開始做起了網(wǎng)站，但是在當時的情況下，一家這樣的企業(yè)能夠做出這樣的決定也是非常不容易的，通過一些關系找到了我這個當時還在上大學的計算機系的學生來負責這家企業(yè)的網(wǎng)站推廣等問題。
我是怎么來做這家企業(yè)的網(wǎng)絡宣傳工作的事情我在一篇文章中已經(jīng)說過，只是想通過我這幾年為企業(yè)做推廣，跟網(wǎng)絡公司打交道過程中遇到的一些具有代表性的問題談談自己的看法。
對于中小企業(yè)來講，在當時的背景下，企業(yè)想在網(wǎng)絡上投的錢是非常少的，除了域名，空間的錢，其它的包括網(wǎng)站的建設，宣傳推廣等方面的工作都不想投入錢，這是因為在當時企業(yè)還對此存有疑慮，幸好當時趕上了網(wǎng)絡經(jīng)濟泡沫破滅之前的最后一班車，就是當時還有不少免費的東西可以利用，包括搜索引擎的注冊，產(chǎn)品信息的發(fā)布等等。通過這些手段之后，企業(yè)負責人看到了其中所帶來的一些效果，并且做成了第一筆生意，這使他們感到非常的不錯，沒想到互聯(lián)網(wǎng)真的有作用呀。在看到這種情況之后，我就跟負責人提出要為企業(yè)注冊一個網(wǎng)絡實名，一個實名雖然只有500塊，但是這個實名到底會帶來什么，這些都是大家所不能想到的，在我在三的說服下，終于同意注冊了一個實名“免燒磚”。其實在這之前曾經(jīng)注冊了一個通用網(wǎng)址，但是在當時的情況下由于我們對互聯(lián)網(wǎng)的了解太少，不知道什么樣的服務好，什么樣的東西有作用，這都是在一家網(wǎng)絡公司的業(yè)務人員的精心說服下才花錢做的服務，當然根本就沒有起到
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什么作用。
在這里就要談談當時這些網(wǎng)絡公司的服務了，他們在找到你的時候會把網(wǎng)站的好處，網(wǎng)絡廣告的用途說的非常的好，讓你花錢來做，但是企業(yè)在真正做了這些服務之后，卻沒有明顯的效果，這些就造成了很多企業(yè)特別是這些中小企業(yè)的負責人對于網(wǎng)站是否能夠發(fā)揮作用產(chǎn)生了懷疑，他們不再去相信你，他們覺得他們投的錢沒有回報，你想再說服他們簡直是太難了。從當時2001年到現(xiàn)在的2004年這三年期間中國的上網(wǎng)企業(yè)與網(wǎng)絡公司都表現(xiàn)出了各自的問題所在：
一，企業(yè)
1，希望網(wǎng)站能夠增加業(yè)務量。
2，他們不想花太多的錢，因為他們還是有所懷疑的。3，企業(yè)里沒有專門的人來負責網(wǎng)站等事情。
二，網(wǎng)絡公司
1，想盡一切辦法讓企業(yè)投錢做網(wǎng)站，做網(wǎng)絡廣告等服務。2，夸大網(wǎng)站，網(wǎng)絡廣告等服務內容的實際作用。
3，他們給企業(yè)做的網(wǎng)站只是一個好看的花瓶，沒有實際的營銷作用。
從這些方面來看，應該說是企業(yè)比以前成熟了，但是網(wǎng)絡公司的服務基本上還是那些，承諾的很好，但是當企業(yè)交了錢之后就不是那么一回事了。天成公司就在這方面遇到了不少的問題，都是網(wǎng)絡公司承諾的服務不錯，但是事實卻不是這樣的。在這里的提提那些網(wǎng)絡公司的業(yè)務人員了，通過這幾年跟他們的交往中可以看出這些業(yè)務人員只是為了定單而去說服企業(yè)做服務的，他們當中有不少人根本就不懂的什么網(wǎng)絡，網(wǎng)絡營銷等方面的東西就吹噓企業(yè)該怎么做怎么做，這樣就造成了很多企業(yè)在這方面投的錢很多，但實際上是上當受騙了。
通過我這幾年給天成公司負責網(wǎng)絡工作一直到自己也提供這個網(wǎng)絡服務的過程看出了很多的問題，也有很多自己的想法。
一個企業(yè)要想真正的發(fā)揮網(wǎng)站的作用需要做好以下的工作：
1，網(wǎng)站的建設一定要以求實求效為原則，不要單純的去講究技術的先進性，頁面的好看性。2，網(wǎng)站上任何一張照片及信息都要表現(xiàn)出其真實可信性，因為網(wǎng)絡是虛擬的，現(xiàn)在網(wǎng)上不是有不少騙人的企業(yè)網(wǎng)站嘛。
3，信息的回復一定要及時完整，要不然你就會丟失這個潛在的客戶。
4，現(xiàn)在對于中小企業(yè)來講，網(wǎng)站的作用還是提供產(chǎn)品的資料介紹，聯(lián)系方式。真正的談判還是要放在線下進行，這就需要公司業(yè)務人員的繼續(xù)努力了。
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5，這些的前提就是一定要找一家好的網(wǎng)絡服務提供商，有專門的網(wǎng)絡營銷人員來負責企業(yè)網(wǎng)站的宣傳推廣等工作。
案例二十九：金山卓越的網(wǎng)上營銷“生意經(jīng)”
“金山卓越是中國最大的圖書音像制品零售商”，在紫金大廈二十層的辦公室里，金山卓越的副總裁陳年對記者表示?！拔覀兊拿蔬_30％，是業(yè)界最高的”。
一、贏利
網(wǎng)絡企業(yè)可以養(yǎng)活自己。
2002年，金山卓越 － 這個百十號人的公司占據(jù)了網(wǎng)絡市場的半壁江山：網(wǎng)上銷售八千萬，精品俱樂部銷售額二千萬，合計年銷售額一個億。業(yè)內人士估計：對手貝塔斯曼在線（BOLChina）的銷售額在 2000萬元以內；另一家主要的圖書網(wǎng)站當當 2001年的銷售額是1800萬，2002年“超過 3000萬”。這些不起眼的數(shù)字證明了：網(wǎng)絡企業(yè)可以養(yǎng)活自己。
相關的幾家都不是上市公司，公開的數(shù)據(jù)不多。作為圖書零售網(wǎng)站的重要指標，記者找到了第三方的統(tǒng)計數(shù)據(jù)。004km.cn 是專業(yè)的流量統(tǒng)計網(wǎng)站。在最新的統(tǒng)計中，卓越網(wǎng)的百萬用戶訪問量接近當當網(wǎng)的四倍、貝塔斯曼在線（BOLChina）的八倍。
金山卓越的發(fā)展有點“歪打正著”的味道。剛開始做下載，后來發(fā)布了電子商務的平臺；2000年7月做了網(wǎng)上音像店；音像賣火了，能不能做書？結果是：“我們賣的加菲貓相當于圖書大廈幾年的總和”；網(wǎng)上賣火了，能不能發(fā)展到網(wǎng)下？“一年下來精品俱樂部有了五十萬用戶”。當前卓越網(wǎng)是“傳統(tǒng)的郵購和直銷業(yè)務的延伸，不過換了個工具”。
陳年掰著手指算下來，即使加上貝塔斯曼書友會（2001年銷售額 1.4 億元人民幣），在直銷市場上，卓越也有 30％的份額，貝塔斯曼 35％，當當加搜狐20％??
貝塔斯曼的相關人員三百多，是卓越網(wǎng)的三倍。
二、偷師
第五篇：典型電子商務網(wǎng)站案例分析
實驗二 典型電子商務網(wǎng)站案例分析
一、實驗目的
1.了解目前國內外電子商務網(wǎng)站的現(xiàn)狀，掌握電子商務網(wǎng)站的基本組成結構，知曉國內外電子商務網(wǎng)站的發(fā)展前景；
2.學會對電子商務企業(yè)網(wǎng)站從外觀、開展業(yè)務的情況等進行較深入、全面的分析，進一步建立學生的專業(yè)意識，建立和提高學生的綜合分析問題的能力；
3.通過對不同類型電子商務網(wǎng)站的比較分析，使學生能主動吸取一些優(yōu)秀網(wǎng)站的建站經(jīng)驗，增加學生有關企業(yè)電子商務網(wǎng)站建設的知識和經(jīng)驗的積累。
二、實驗要求
1.熟練掌握快速分類搜索瀏覽國內外優(yōu)秀的電子商務網(wǎng)站的方法和技能。2.掌握對不同類型的電子商務網(wǎng)站按照需要選擇確定評估指標，進行分析、對比評估的方法和工具的使用。
3.掌握對選定的電子商務網(wǎng)站根據(jù)分析結果撰寫專題評析報告的方法。
三、實驗內容
蒙牛官方網(wǎng)站與戴爾官方網(wǎng)站比較分析
一、背景
在電子商務飛速發(fā)展的今天，每個大企業(yè)都在思考著如何在網(wǎng)上對本企業(yè)進行有力而有效的推廣。在網(wǎng)絡競爭的時代，通過在網(wǎng)上進行低價的推廣和有效的信息傳遞和服務，是拉開企業(yè)間競爭的關鍵。而在中國電子商務尚不太成熟的今天，如何在眾多網(wǎng)站中脫穎而出，搶占消費者心理，如何占到更多的知名度，對企業(yè)是有著長遠的意義的。那么，如何有效的吸引顧客，就要把必要的精力放到網(wǎng)站建設上。一個好的網(wǎng)站應是如何設計、如何建設、如何一眼就吸引消費者的眼光、如何使消費者能迅速有效的搜到自己所需要的信息，就是我們今天所要探討的問題。本組選定蒙牛和戴爾這兩個知名企業(yè)的電子商務網(wǎng)站作為我們進行對比分析的對象。
二、分析比較 1.網(wǎng)站類別
蒙牛的官方網(wǎng)站（http://004km.cn/）從類別上（信息發(fā)布型、網(wǎng)上銷售型）來說屬于信息發(fā)布型的，是企業(yè)網(wǎng)站的初級形式。網(wǎng)上銷售的部分主要是由蒙牛商城承擔的。
而在戴爾的官方網(wǎng)站（http://004km.cn/），信息發(fā)布型與網(wǎng)上銷售型的特點都能在官網(wǎng)上得以體現(xiàn)。但本小組組員認為，縱觀戴爾官網(wǎng)的整體內容和框架來說，其主要還是偏重于網(wǎng)上銷售，所以將其定位于網(wǎng)上銷售型。
2.網(wǎng)站功能
蒙牛官方網(wǎng)站的功能分為以下六部分：（1）品牌形象，塑造良好的蒙牛品牌形象；
（2）產(chǎn)品/服務展示，網(wǎng)站公布了蒙牛集團所推出的所有產(chǎn)品，對產(chǎn)品的規(guī)格等進行相近的描述和展示；（3）信息發(fā)布，對企業(yè)的各類信息如公司信息、產(chǎn)品信息、企業(yè)榮譽、中期年報、企業(yè)新聞等等；
（4）顧客關系/顧客服務，網(wǎng)頁中的“聯(lián)系客服”方便我們呼叫中心客服通過網(wǎng)絡直接對用戶服務，客戶也可以通過這個系統(tǒng)直接反饋消息；
（5）網(wǎng)上調查是對顧客的需求和意見進行調查，“聯(lián)系我們”的意見反饋部分從某種程度上起到了網(wǎng)上調查的作用；
（6）資源合作，和其他企業(yè)建立投資合作、業(yè)務合作、技術合作、相關招標信息也在網(wǎng)站有相應公告。
（7）人員招聘，在“人力資源”欄目中進行相關的社會招聘、校園招聘、教育培訓，負責人才的招聘及選拔，將各分公司的空缺職位公布出來，有利于企業(yè)選拔到合適的人才，保持企業(yè)的人才優(yōu)勢，供其長遠發(fā)展。
而戴爾的官方網(wǎng)站的功能中與蒙牛官網(wǎng)功能的前五部分基本相同，但同時又多出了自己的功能：
（1）購買產(chǎn)品，在官網(wǎng)首頁中DELL把顧客分為家庭與個人辦公、中小型企業(yè)、大中型企業(yè)、政府、教育與醫(yī)療機構、戴爾合作伙伴、學生專區(qū)這幾個部分，針對不同類型的顧客，推出了不同價位及配置的產(chǎn)品，也配備了不同水平的客服人員為他們服務；
（2）參與社區(qū)，讓消費者能注冊用戶并加入DELL的社區(qū)，與更多的DELL用戶溝通交流，獲得更多樂趣。同時，DELL也通過此途徑培養(yǎng)和保持顧客忠誠，當新品上市時，也可借助社區(qū)進行推廣，可謂是“一箭多雕”之舉。
3.消息處理過程
從信息獲取方面來看，在蒙牛的官方網(wǎng)站上，只要是由“聯(lián)系我們”與客戶或消費者建立聯(lián)系，獲得消費者對企業(yè)的意見和建議。同時，在其主打的官方專屬網(wǎng)站和蒙牛商城網(wǎng)站中，可以獲得注冊會員的用戶所填寫的基本信息，與之建立銷售促銷聯(lián)系。
4.網(wǎng)站欄目的結構設計（1）網(wǎng)站結構
蒙牛主頁網(wǎng)站欄目的結構分為關于蒙牛、蒙牛動態(tài)、蒙牛產(chǎn)品、蒙牛商城、我們的責任、人力資源正好六個欄目，次級欄目一般為三個。但蒙牛網(wǎng)站的次級欄目有幾個超標了，比如“關于蒙牛”這一項就下設了公司發(fā)展史、公司榮譽、集團介紹、企業(yè)文化、領導關懷、質量保證、投資專區(qū)、蒙牛十年和聯(lián)系我們九個項目。多是多了點，跟公司的大小是有些關系的。具體構架見上圖：
戴爾的主要構架看來與蒙牛的差別不大，也是幾個新聞及熱賣產(chǎn)品、新品上市展示窗口加上購買產(chǎn)品、支持、參與社區(qū)、關于戴爾、我的帳戶這六個欄目，次級欄目一般為三至五個。如下圖：
（2）主頁布局
蒙牛官網(wǎng)的網(wǎng)頁布局特點是蒙牛的企業(yè)標志排放在重要內容的左上角，最當中是產(chǎn)品中心和乳液信息。并且網(wǎng)站還有英文版，英文入口在右上角，有助于企業(yè)與外商的合作。
大家上上DELL官網(wǎng)就會發(fā)現(xiàn)，這是一個非常簡潔的主頁，除了公司介紹、技術支持和聯(lián)系信息外，最醒目的就是針對針對中國市場幾類不同用戶的產(chǎn)品目錄簡介和鏈接了，所有詳細的產(chǎn)品介紹和在線訂單處理也都恰到好處的出現(xiàn)在應該出現(xiàn)的地方。
（3）內容質量
企業(yè)網(wǎng)站的內容應該包括公司信息、產(chǎn)品信息、用戶服務信息等一系列必不可 缺的內容及項目。
值得一提的是，在蒙牛官網(wǎng)網(wǎng)頁的右下角為相關鏈接欄目，點開以后有蒙牛多個產(chǎn)品可以選擇，如果選擇其中一個，就可以進入到相關產(chǎn)品的專屬官方網(wǎng)站。例如，我們選擇特侖蘇，就會進入到高檔名仕頁面，而酸酸乳的首頁畫面則動感活力十足、青春激情飛揚。
蒙牛針對其主打的幾個品牌，如特侖蘇、早餐奶、酸酸乳、真果粒、冠益乳、阿拉和締芝特等，根據(jù)不同的產(chǎn)品定位、不同的目標顧客，打造了不同的產(chǎn)品風格，塑造了相應具體而生動的網(wǎng)頁形象。方便顧客針對自身喜好進行具體的瀏覽和了解。
當我們在DELL頁面打開“中小型企業(yè)”頁面，可以看到，主要內容是針對中小企業(yè)用戶的產(chǎn)品目錄和重點介紹。DELL網(wǎng)站和一般的購物網(wǎng)站有所不同，與產(chǎn)品部相關的內容很少，也沒有太復雜的網(wǎng)頁設計，基本是針對相關產(chǎn)品的促銷、訂購和幫助信息。針對其他類別用戶設計的網(wǎng)頁從表現(xiàn)形式上看和“中小型企業(yè)”基本類似，從網(wǎng)站表面上看，像DELL這樣的網(wǎng)上直銷型網(wǎng)站內容并不復雜，真正復雜的事網(wǎng)站背后的高校管理模式。
（4）更新速度
蒙牛會及時將新產(chǎn)品的信息發(fā)布在網(wǎng)頁上，公司贊助或主持的各項活動也即時的在主頁得以報道或展示。
DELL官網(wǎng)為客戶提供個性化服務，產(chǎn)品更新快。并在首頁會顯示戴爾的最新機型、熱賣信息或促銷機型。
（5）網(wǎng)站的特色分析
蒙牛網(wǎng)站有一個非常突出的特點，那就是360°官網(wǎng)為客戶提供個性化服務，產(chǎn)品更新快。并在首頁會顯示戴爾的最新機型、熱賣信息或促銷機型全景展示的應用。蒙牛集團于2009年率先推出國內首家全景視頻技術企業(yè)網(wǎng)站。網(wǎng)友輕點鼠標就能在網(wǎng)絡上“暢游”蒙牛。盡管近年來全景概念開始在全球蔓延，但在國內，360°全景掃描這一尖端技術目前只應用于故宮、頤和園以及即將舉辦的2010年世博會。為了打造這一全新的開放式體驗平臺，2009年蒙牛便將360°全景展示搬上自家網(wǎng)站。通過全景視頻，蒙牛的澳亞國際牧場、國內最大的乳品研究院、全球樣板工廠等能夠立體展現(xiàn)，消費者可以從任意視角，身臨其境地在“蒙?！甭?。蒙牛360°網(wǎng)站的推出，開創(chuàng)了企業(yè)使用全景視頻技術的先河，而正是這種“零距離接觸”和頗具真實感的體驗，提振消費者對蒙牛及中國乳業(yè)的信心。
不僅如此，為了更好的與消費者直接溝通，蒙牛集團不僅一直在不斷完善自己集團的官網(wǎng)，同時還在新浪網(wǎng)上專門注冊了企業(yè)微博，不斷嘗試先進的與客戶、投資者聯(lián)系溝通的形式，緊跟時代潮流和科技發(fā)展的步伐，保持自己在營銷方面的領先優(yōu)勢。
該企業(yè)微博定期發(fā)布飲奶常識、普及正確的飲奶觀念，隨時接收消費者的反饋信息。蒙牛負責人表示，“目前微博還處于開發(fā)期，蒙牛第一時間進駐，就是為了更好的與消費者互動，通過企業(yè)官網(wǎng)、商城、博客、微博等全方位接觸來自消費者的第一手信息，最大程度地貼近消費者需要?！?別看DELL主頁的網(wǎng)頁很簡潔，但是此網(wǎng)頁上的功能是非常強大的，不僅包括一些關于銷售的頁面，還包括許多關于信息服務的頁面，這么多頁面中，絕大部分都是靜態(tài)頁面。這些靜態(tài)頁面滿足了戴爾公司對客戶信息的搜集，可以把客戶對電腦的需求直接反饋到戴爾的服務器上面，戴爾把通過這種網(wǎng)頁搜集到的客戶信息加以分類并進行快速的處理，這樣就縮短了客戶對于電腦成品的等待時間，大大提高了戴爾的工作效率。
三、得出結論
分析完這兩個網(wǎng)站，我們做出了一些結論——從用戶的角度來講，企業(yè)網(wǎng)站建設必須注意以下幾點：
1.保持網(wǎng)站功能正常運行，這是對網(wǎng)頁建設最基本的要求。
2.網(wǎng)頁下載速度（跟企業(yè)的服務器、網(wǎng)頁格式和字節(jié)、用戶的寬帶有關），對這點企業(yè)網(wǎng)站能做的就是做好對服務器的建設和維護，對網(wǎng)頁內容的編程應該力圖簡潔，因為結合的動態(tài)網(wǎng)頁的制作，下載速度稍微會慢點，但在下載過程中的loading做的清新自然、美輪美奐，具有很強吸引性，減少客戶焦急等待的弊端，一定程度上降低了下載速度慢而降低的訪問量。
3.網(wǎng)站簡單易用（查找信息方便），企業(yè)網(wǎng)站的分類應該清晰，每一個頁面都有搜索引擎的幫助。
4.網(wǎng)站信息的有效性（及時更新），企業(yè)必須經(jīng)常對其網(wǎng)站的內容進行更新，企業(yè)有什么最新產(chǎn)品和活動都會發(fā)布在網(wǎng)站上，成功起到宣傳企業(yè)形象、擴大品牌知名度的作用。
5.保持網(wǎng)絡鏈接有效性，網(wǎng)站的內部鏈接和外部鏈接必須是同樣準確和有效的。
6.用戶注冊及退出應該是方便的，同時要注意保護注冊用戶個人信息。
7.避免對用戶造成滋擾，沒有類似強制插件、音樂等網(wǎng)站內容影響用戶的瀏覽。
總體來說，網(wǎng)站建設為蒙牛和戴爾實現(xiàn)其卓越的運營提供了基礎；兩個企業(yè)有效地利用網(wǎng)絡推出新產(chǎn)品、服務和商業(yè)模式，搶占市場先機，保持客戶關系的緊密度；及時更新、迅速處理數(shù)據(jù)，緊跟最新信息和技術發(fā)展趨勢，提高了決策能力，保持了競爭優(yōu)勢；同時筆者認為更為科學的網(wǎng)站布局、人性化的功能設計可以進一步吸引、親近客戶和供應商，堅守其在各自行業(yè)的領先地位，以求得企業(yè)的繼續(xù)發(fā)展壯大。
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