第一篇：論提高報(bào)刊發(fā)行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)效益的途徑

論提高報(bào)刊發(fā)行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)效益的途徑

河南省鶴壁市郵政局高雙平

一、報(bào)刊發(fā)行業(yè)務(wù)收入中存在的問題

報(bào)刊發(fā)行收入呈現(xiàn)逐年上升趨勢(shì)。從鶴壁局報(bào)刊發(fā)行收入近十年情況一覽表中可以看出，1999年報(bào)刊發(fā)行收入是1990年的近5倍。但是，其中存在著如十年間報(bào)刊價(jià)格大幅增長(zhǎng)、收入中存在水份等因素的影響?？鄢@些因素，報(bào)刊發(fā)行的實(shí)際增長(zhǎng)并不樂觀。據(jù)河南省郵政統(tǒng)計(jì)資料顯示：全省每百人擁有報(bào)刊份數(shù)1988年為16.87份，到1998年下降到9.98份；1988年～1998年十年間每百人擁有報(bào)刊份數(shù)下降了40.84。報(bào)刊發(fā)行收入占郵政收入的比重也出現(xiàn)下降態(tài)勢(shì)。1990年占郵政收入的23.72，1999年為13.67，1999年較1990年下降了10多個(gè)百分點(diǎn)，這說明報(bào)刊發(fā)行業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)速度落后于其它業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)。

報(bào)刊發(fā)行收入中主要存在以下問題：

1.報(bào)刊欠款問題越來越突出

部分郵政分支機(jī)構(gòu)或個(gè)人為完成下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)，違反預(yù)收、預(yù)訂報(bào)刊發(fā)行資金管理原則，為訂戶開了“綠燈”，形成報(bào)刊欠款，并越積越多。如鶴壁煤炭系統(tǒng)是訂報(bào)刊大戶，近年來其效益不好，但一些郵政支局為了完成任務(wù)，仍然給該系統(tǒng)訂報(bào)訂刊，造成索要報(bào)刊欠款非常困難；鶴壁所轄某縣郵政局2000年以前沒有報(bào)刊欠款，2000年度報(bào)刊流轉(zhuǎn)額較1999年度增加了30萬元，但出現(xiàn)的欠費(fèi)卻達(dá)28萬元。

2.買斷包銷的做法，使一些報(bào)刊形成積壓

一些郵政企業(yè)在買斷包銷報(bào)刊時(shí)，只考慮如何壟斷市場(chǎng)，沒有對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行認(rèn)真全面的考察和預(yù)測(cè)，致使無法完成包銷數(shù)量，形成積壓，造成損失?！耳Q壁廣播電視報(bào)》以前自辦發(fā)行，1999年鶴壁局和報(bào)社談妥，《鶴壁廣播電視報(bào)》交郵發(fā)，買斷包銷15000份；但實(shí)際訂閱和零售每期在12000份左右，積壓3000份無法售出，收入和積壓的報(bào)紙金額相抵后，所剩無幾。

3.出現(xiàn)零售搶占訂閱市場(chǎng)的不正當(dāng)行為

由于零售報(bào)刊點(diǎn)承包給了個(gè)人，一些零售點(diǎn)為了個(gè)人利益，利用各種關(guān)系，采取不正當(dāng)方式，在大收訂期間提高折扣率吸引訂閱戶。鶴壁出現(xiàn)了某零售報(bào)刊承包者以10的返利，拉攏訂閱戶，不但擾亂了訂閱報(bào)刊市場(chǎng)，而且損害了郵政企業(yè)利益。

4.服務(wù)意識(shí)淡薄，報(bào)刊破訂、續(xù)訂工作做得不足

在對(duì)鶴壁局報(bào)刊發(fā)行業(yè)務(wù)資金檢查時(shí)發(fā)現(xiàn)，破訂、續(xù)訂的報(bào)刊數(shù)額很小，有的縣局全年破訂報(bào)刊流轉(zhuǎn)額只有幾百元，甚至幾十元。有的連續(xù)幾個(gè)月沒有破訂用戶?？梢娫趫?bào)刊征訂工作中，收訂人員服務(wù)意識(shí)淡薄，“年底收訂管一年”、“報(bào)紙不破月，雜志不破季”的思想仍然存在。另外由于缺報(bào)短刊現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，損害了訂戶利益，即影響了郵政企業(yè)的形象，也影響了經(jīng)濟(jì)效益。

二、提高報(bào)刊發(fā)行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)效益的途徑

1.以市場(chǎng)為導(dǎo)向，因地制宜，科學(xué)決策

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的建立和不斷完善，報(bào)刊發(fā)行市場(chǎng)的多元化是必然趨勢(shì)。郵政企業(yè)要正確提高認(rèn)識(shí)，積極參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。2000年全國(guó)郵政共接辦發(fā)行報(bào)刊6653種，創(chuàng)歷史最高水平，作為報(bào)刊發(fā)行市場(chǎng)的“老大哥”，要樹立信心，正視當(dāng)前發(fā)行渠道多元化的市場(chǎng)形勢(shì)，充分發(fā)揮郵政報(bào)刊發(fā)行點(diǎn)多、面廣、信譽(yù)好的優(yōu)勢(shì)，主動(dòng)出擊，加快發(fā)展，鞏固和提高郵政報(bào)刊發(fā)行市場(chǎng)占有率。在制定和出臺(tái)新的經(jīng)營(yíng)措施和加大報(bào)刊交郵政發(fā)行的工作力度的同時(shí)，要采取靈活、有效的經(jīng)營(yíng)方法，以市場(chǎng)為出發(fā)點(diǎn)和立足點(diǎn)，進(jìn)行深入細(xì)致的調(diào)查，科學(xué)決策，才能促進(jìn)報(bào)刊發(fā)行業(yè)務(wù)發(fā)展。而生搬硬套，盲目選擇，只能給企業(yè)造成人、財(cái)、物的浪費(fèi)。

2.以服務(wù)求發(fā)展，提高收投服務(wù)水平

3.以零售為突破點(diǎn)，增加報(bào)刊市場(chǎng)份額

4.完善制度，杜絕在訂閱報(bào)刊中形成欠款

訂閱報(bào)刊欠款數(shù)額之大，必須引起郵政企業(yè)的重視。報(bào)刊欠款的形成不利于報(bào)刊發(fā)行業(yè)務(wù)的健康發(fā)展，必須采取措施，杜絕出現(xiàn)報(bào)刊欠款。具體可以采取以下做法：（1）認(rèn)真貫徹報(bào)刊發(fā)行業(yè)務(wù)資金管理原則，嚴(yán)格執(zhí)行預(yù)訂預(yù)收制度，不得賒欠或約期付款；（2）責(zé)任落實(shí)到人，誰收訂誰負(fù)責(zé)收款，一旦形成欠款，追究訂閱人員責(zé)任；（3）對(duì)于已形成的欠款，要組織人員積極催要，時(shí)間不能過長(zhǎng)，以免形成死帳，如欠款單位確實(shí)無力償還，可考慮其它實(shí)物頂帳。

第二篇：報(bào)刊發(fā)行業(yè)務(wù)

報(bào)刊發(fā)行業(yè)務(wù)

中國(guó)郵政從50年代開始承擔(dān)報(bào)刊發(fā)行業(yè)務(wù)。幾十年的郵發(fā)歷程，使中國(guó)郵政已成為我國(guó)報(bào)刊發(fā)行的主渠道。中國(guó)郵政接辦發(fā)行的報(bào)刊已突破6000種，報(bào)刊年發(fā)行量達(dá)到200多億份。目前，全國(guó)城鄉(xiāng)運(yùn)輸投遞報(bào)刊的郵路總長(zhǎng)度己達(dá)500多萬公里，報(bào)刊收訂局所5萬多個(gè)，零售網(wǎng)點(diǎn)1.4萬多個(gè)。全國(guó)省際計(jì)算機(jī)要數(shù)網(wǎng)絡(luò)的開通使得報(bào)刊要數(shù)處理更加迅捷和準(zhǔn)確。郵政報(bào)刊發(fā)行網(wǎng)絡(luò)的形成，使中國(guó)郵政可以為廣大報(bào)刊社和讀者提供更多、更好的服務(wù)。1.報(bào)刊郵發(fā)須知：

定期出版物的郵發(fā)：報(bào)刊社欲交郵局發(fā)行，要提供新聞出版部門批準(zhǔn)的報(bào)刊登記證，到出版社所在地郵局辦理郵發(fā)手續(xù)，簽定郵發(fā)合同。郵局一般按年接辦發(fā)行，每年7月份開始辦理下一的報(bào)刊接辦工作。

不定期出版物的發(fā)行：郵政部門提供了不定期刊物包括圖書的發(fā)行渠道，這部分發(fā)行工作一般是通過報(bào)刊零售渠道發(fā)行的。報(bào)刊社需要與出版地郵局零售公司簽定協(xié)議，辦理發(fā)行手續(xù)。2.讀者須知

讀者訂閱：如果您是一位讀者，您可以到郵局辦理訂閱業(yè)務(wù)，郵局備有報(bào)刊目錄供您查詢，訂閱您所喜歡的各類報(bào)刊。只要添上您的住址和和所喜歡的報(bào)刊名稱，交足預(yù)定款，即可辦好訂閱手續(xù)。郵局將負(fù)責(zé)把報(bào)刊投送到您家或收發(fā)室。郵局一般在2、5、8、11月開始辦理按年、按季、按月的報(bào)刊整訂。如果錯(cuò)過整訂期，郵局會(huì)從來得及的一期起為您訂閱。如果您訂得報(bào)刊到期了，郵局會(huì)及時(shí)通知您續(xù)訂。郵局還可以給您辦理報(bào)刊遷址改寄、退訂等業(yè)務(wù)。

報(bào)刊零售：中國(guó)郵政具有遍布城鄉(xiāng)的零售報(bào)刊亭、點(diǎn)，為您提供靈活方便的報(bào)刊零售業(yè)務(wù)。

整訂報(bào)刊收訂時(shí)間及計(jì)費(fèi)

整訂報(bào)刊的收訂時(shí)間

一般從每月份及以后各月出版的日?qǐng)?bào)、周六報(bào)；從二、五、八、十一月月初開始收訂下一季及以后各季出版的期報(bào)和雜志中月刊、半月刊、旬刊、周刊，季刊、雙月刊每年收訂兩次，即十一月月初開始收訂次年上半年和全年的，五月份開始收訂當(dāng)年下半年的。以上規(guī)定，使郵電部門可以有計(jì)劃地組織宣傳收訂和業(yè)務(wù)處理，避免差錯(cuò)；廣大讀者也可以掌握時(shí)間，選擇訂閱報(bào)刊、防止漏訂或遲訂。

整訂報(bào)刊費(fèi)的計(jì)收

按月、按季、按半年或全年收訂報(bào)刊費(fèi)。整訂日?qǐng)?bào)、周六報(bào)，按月價(jià)計(jì)數(shù)，不論大月、小月或節(jié)假日休刊，每月月份都固定不變；期報(bào)按季價(jià)計(jì)收，期報(bào)季價(jià)一般不變。整訂周刊、旬刊、半月刊、月刊，按季價(jià)計(jì)收，這些雜志的季價(jià)一般相同，雙月刊、季刊按半年計(jì)收。報(bào)刊破訂及計(jì)費(fèi)

1.破訂就是破月、破季訂閱報(bào)刊，是整月、整季訂閱的一種補(bǔ)充。制度規(guī)定，根據(jù)讀者的需要，報(bào)紙可以破月，雜志可以破季訂閱。但期報(bào)不辦理破月訂閱，雙月刊、季刊不辦理破季訂閱。破訂報(bào)紙一般訂至當(dāng)月月底；破訂雜志除雙月刊、季刊可以破半年訂閱外，一般訂至當(dāng)季季底止。

2.期報(bào)的訂閱：在郵發(fā)報(bào)紙中，除日?qǐng)?bào)、周六報(bào)外，其他報(bào)紙（如：周四報(bào)、周三報(bào)、周二報(bào)、周報(bào)、旬報(bào)、半月報(bào)等）均稱期報(bào)。期報(bào)是按寄收訂，即二、五、八、十一月為期報(bào)收訂月，開始收訂下一季度及以后各季出版的期報(bào)。

報(bào)刊退訂

用戶退訂報(bào)刊必須到投遞郵局辦理，郵局將未發(fā)報(bào)刊款退還訂戶。退訂整月、整季、半年報(bào)刊，按月、季、半年價(jià)計(jì)算退款；退訂不滿整月、整季、半年的，期報(bào)按月價(jià)計(jì)算，報(bào)刊按未發(fā)張、冊(cè)數(shù)計(jì)算退款。

報(bào)刊退款

報(bào)刊?？p價(jià)退款、多收退款、短缺報(bào)刊退款的統(tǒng)稱。

報(bào)刊退款主要有以下幾種：

1.?？?、減價(jià)退款：根據(jù)加價(jià)不補(bǔ)收，減價(jià)要退款的原則，應(yīng)將減價(jià)的差價(jià)款及時(shí)退給訂戶。

2.報(bào)刊差錯(cuò)退款：郵政企業(yè)工作人員在收訂報(bào)刊時(shí)，發(fā)生多收多繳情況，需要退給訂戶的報(bào)刊款。

3.報(bào)刊短缺退款：由于報(bào)刊社供數(shù)不準(zhǔn)以及在發(fā)運(yùn)過程中，發(fā)生短缺，發(fā)報(bào)刊局將短缺的報(bào)刊款退給市、縣局轉(zhuǎn)退讀者的退款。

報(bào)刊的查詢與賠償

本埠報(bào)紙3日內(nèi)補(bǔ)報(bào)，3日內(nèi)無法補(bǔ)報(bào)或無報(bào)可補(bǔ)的 日退款。

第三篇：創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式,做大做強(qiáng)報(bào)刊發(fā)行業(yè)務(wù)

創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式，做大做強(qiáng)報(bào)刊發(fā)行業(yè)務(wù)

--集團(tuán)公司明確2011年報(bào)刊發(fā)行發(fā)展思路

2011年報(bào)刊發(fā)行專業(yè)要緊緊圍繞改革創(chuàng)新發(fā)展模式，突出抓好以下六項(xiàng)工作：一要改革接辦制度，實(shí)行集約化經(jīng)營(yíng)；二要推進(jìn)體制改革，做強(qiáng)零售業(yè)務(wù)；三要開發(fā)專項(xiàng)市場(chǎng)，做大暢銷報(bào)刊；四要調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，加快期刊發(fā)展；五要強(qiáng)化能力建設(shè)，提高競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力；六要推進(jìn)網(wǎng)上訂閱，探索數(shù)字發(fā)行。通過上述措施，使全年實(shí)現(xiàn)報(bào)刊發(fā)行收入80億元，同比增長(zhǎng)10.5%，力爭(zhēng)增長(zhǎng)12%；零售收入實(shí)現(xiàn)18億元，增長(zhǎng)16%；報(bào)刊流轉(zhuǎn)額實(shí)現(xiàn)240億元；市場(chǎng)占有率達(dá)40%。1.改革接辦制度，實(shí)行集約化經(jīng)營(yíng)

為積極應(yīng)對(duì)新聞出版“集團(tuán)化、集約化、市場(chǎng)化、產(chǎn)業(yè)化”的變革與挑戰(zhàn)，解決長(zhǎng)期以來郵發(fā)報(bào)刊產(chǎn)品分散組織、多頭接辦、多點(diǎn)結(jié)算、平均用力的現(xiàn)狀，要對(duì)現(xiàn)有報(bào)刊接辦制度進(jìn)行改革。實(shí)行集團(tuán)公司、省公司兩級(jí)接辦，取消地市局接辦，以增強(qiáng)全網(wǎng)產(chǎn)品集中掌控和發(fā)展能力。今后，地市局只能接辦本地發(fā)行的報(bào)刊。

集團(tuán)公司成立“中國(guó)郵政報(bào)刊發(fā)行公司”，掛靠集團(tuán)公司報(bào)刊發(fā)行局，負(fù)責(zé)全網(wǎng)重點(diǎn)品牌報(bào)刊的統(tǒng)一接辦、統(tǒng)一結(jié)算和統(tǒng)一要數(shù)；組織全國(guó)暢銷報(bào)刊、重點(diǎn)零售報(bào)刊和校園報(bào)刊的統(tǒng)一營(yíng)銷；加強(qiáng)與人民日?qǐng)?bào)、新華社等主流媒體及大型出版發(fā)行集團(tuán)的合作，聯(lián)合開發(fā)市場(chǎng)，逐步整合渠道資源，掌控知名品牌報(bào)刊發(fā)行的主動(dòng)權(quán)，打造郵政報(bào)刊發(fā)行核心產(chǎn)品。各省公司要按照集團(tuán)公司制定的標(biāo)準(zhǔn)，做好非全國(guó)統(tǒng)一接辦報(bào)刊和區(qū)域性報(bào)刊的全省接辦、要數(shù)、結(jié)算及費(fèi)率管理；突出抓好全國(guó)重點(diǎn)報(bào)刊的發(fā)行；積極培育地方產(chǎn)品，發(fā)揮區(qū)域優(yōu)勢(shì)，做好當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)報(bào)刊的發(fā)行工作，提升郵政在區(qū)域市場(chǎng)中的地位。

2.推進(jìn)體制改革，做強(qiáng)零售業(yè)務(wù)

報(bào)刊零售是報(bào)刊發(fā)行業(yè)務(wù)的重要組成部分，在培育和擴(kuò)大讀者市場(chǎng)、提高報(bào)刊發(fā)行市場(chǎng)占有率和經(jīng)營(yíng)效益、掌控競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)權(quán)等方面有著不可替代的作用。體制改革的重點(diǎn)是推進(jìn)連鎖經(jīng)營(yíng)。我們要認(rèn)真落實(shí)安東總經(jīng)理“用改革的思路加快零售業(yè)務(wù)發(fā)展”的重要指示，加快推進(jìn)零售體制向連鎖經(jīng)營(yíng)的方向改革；調(diào)整運(yùn)營(yíng)機(jī)制，實(shí)現(xiàn)全網(wǎng)“三統(tǒng)一”；強(qiáng)化終端管控，落實(shí)“五統(tǒng)一”，取消承包經(jīng)營(yíng)，規(guī)范經(jīng)營(yíng)行為；加快網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，發(fā)展多種形式的銷售終端，盡快做大做強(qiáng)零售業(yè)務(wù)。

集團(tuán)公司層面，一要按照三種既定模式，大力推進(jìn)零售體制改革，特別是要督促實(shí)行連鎖經(jīng)營(yíng)和專業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的相關(guān)省公司在年底前將改革措施落實(shí)到位。二要下大力氣抓亭點(diǎn)整治，組織自查自糾，開展集中整治和抽查督導(dǎo)，規(guī)范亭點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)行為，提升整體競(jìng)爭(zhēng)力。三要加強(qiáng)產(chǎn)品組織，加快已選定的100種零售報(bào)刊的談判進(jìn)度。爭(zhēng)取兩年內(nèi)統(tǒng)一運(yùn)作200種核心產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)“全國(guó)統(tǒng)談，各省分簽”，爭(zhēng)取更好的費(fèi)率政策和代銷政策。四要加強(qiáng)制度建設(shè)。對(duì)于總部統(tǒng)談、全部交郵政發(fā)行的報(bào)刊，逐步建立統(tǒng)一批銷費(fèi)率和區(qū)域內(nèi)同日上市制度。五要加大對(duì)終端建設(shè)的支持力度，對(duì)體制改革到位、經(jīng)營(yíng)管理有序的省公司，給予亭點(diǎn)建設(shè)補(bǔ)貼。

各省公司一要按照集團(tuán)公司的總體要求，確保零售體制改革按時(shí)到位。實(shí)行全省連鎖經(jīng)營(yíng)的12個(gè)省要在明年1月份實(shí)現(xiàn)接辦、要數(shù)、結(jié)算“三統(tǒng)一”。暫不實(shí)行全省連鎖經(jīng)營(yíng)的省公司也要逐步推行“三統(tǒng)一”，力爭(zhēng)在明年7月1日全部到位。二要為省級(jí)報(bào)刊零售經(jīng)營(yíng)管理機(jī)構(gòu)配好報(bào)刊接辦、要數(shù)、結(jié)算人員，落實(shí)崗位職責(zé)，強(qiáng)化“三統(tǒng)一”工作。三要加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)管理，完善規(guī)章制度和辦法，建立健全渠道及網(wǎng)點(diǎn)監(jiān)督檢查體系，確保管控到位。四要加強(qiáng)零售終端建設(shè)，用2-3年時(shí)間，使北京、上海等特大城市郵政報(bào)刊零售網(wǎng)點(diǎn)達(dá)到3000個(gè)，省會(huì)城市達(dá)到500個(gè)，其它地市達(dá)到200個(gè)；在加大郵政報(bào)刊零售網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的同時(shí)，將超市、便利店等社會(huì)終端也納入郵政報(bào)刊零售網(wǎng)點(diǎn)體系，省會(huì)城市和大中型城市要發(fā)展300家、一般地市發(fā)展100家超市、便利店終端；地級(jí)以上城市要至少建設(shè)1個(gè)較大的報(bào)刊批銷展示中心。

地市局要嚴(yán)格按照“統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一服務(wù)”的原則，加快建立市內(nèi)連鎖經(jīng)營(yíng)體系，堅(jiān)決收回報(bào)刊亭經(jīng)營(yíng)權(quán)，取締承包經(jīng)營(yíng)、以包代管和私自進(jìn)貨行為。100個(gè)重點(diǎn)城市報(bào)刊零售連鎖經(jīng)營(yíng)改革年底前必須到位，其它城市明年7月1日前到位。

3.鞏固合作關(guān)系，抓好黨報(bào)黨刊發(fā)行

黨報(bào)黨刊發(fā)行是黨和政府交給中國(guó)郵政的特殊服務(wù)任務(wù)，黨報(bào)黨刊的政治地位也是其他報(bào)刊所無法取代的。集團(tuán)公司將繼續(xù)加強(qiáng)與中央級(jí)黨報(bào)黨刊的合作，合理設(shè)置分印點(diǎn)、減少運(yùn)輸環(huán)節(jié)，加快傳遞速度，主動(dòng)提供訂戶分布數(shù)據(jù)，改善郵發(fā)服務(wù)。各省公司和地市局要積極協(xié)助地方黨委和宣傳部門，做好省級(jí)和地市級(jí)黨報(bào)黨刊的發(fā)行工作，鞏固郵政與各級(jí)黨報(bào)黨刊良好的合作關(guān)系，進(jìn)一步提高郵政報(bào)刊發(fā)行的政治地位和市場(chǎng)影響力。

4.開發(fā)專項(xiàng)市場(chǎng)，做大暢銷報(bào)刊

暢銷報(bào)刊具有市場(chǎng)需求大、經(jīng)營(yíng)效益好的特點(diǎn)，而第三方訂閱、校園市場(chǎng)、高端人群市場(chǎng)、社區(qū)市場(chǎng)、文化禮品市場(chǎng)等專項(xiàng)市場(chǎng)的讀者相對(duì)集中，發(fā)行成本低，是社會(huì)發(fā)行渠道爭(zhēng)奪的重點(diǎn)。突出開發(fā)專項(xiàng)市場(chǎng)，能夠有效促進(jìn)暢銷報(bào)刊的規(guī)模發(fā)展。

一要規(guī)模開發(fā)第三方訂閱市場(chǎng)。2011年全國(guó)第三方訂閱要實(shí)現(xiàn)10億元流轉(zhuǎn)額。其中，東部各省會(huì)局要達(dá)到1000-2000萬元；一般地市局要達(dá)到300-600萬元；中部各省會(huì)局要達(dá)到1000-1200萬元；一般地市局要達(dá)到300-400萬元；西部各省會(huì)局要達(dá)到600-800萬元；一般地市局要達(dá)到200萬元；所有縣局都要實(shí)現(xiàn)“零”的突破。集團(tuán)公司將統(tǒng)一策劃組織全國(guó)重點(diǎn)項(xiàng)目，并大力推進(jìn)行業(yè)總部客戶的開發(fā)。各級(jí)發(fā)行部門、大客戶中心要聯(lián)合組建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，積極開發(fā)大型總部客戶。

二要進(jìn)一步加快校園市場(chǎng)的開發(fā)。2011年，全國(guó)校園報(bào)刊流轉(zhuǎn)額要新增8億元，總規(guī)模力爭(zhēng)達(dá)到20億元。集團(tuán)公司將加強(qiáng)產(chǎn)品組織和協(xié)調(diào)，制定相關(guān)政策，統(tǒng)一組織全國(guó)春秋兩季校園報(bào)刊集中開發(fā)競(jìng)賽活動(dòng)。各省公司要積極與當(dāng)?shù)亟逃霭婕瘓F(tuán)合作，爭(zhēng)取優(yōu)質(zhì)校園報(bào)刊品種和優(yōu)惠的發(fā)行政策。各地市局要摸清當(dāng)?shù)匦@市場(chǎng)情況，組建專職營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，突破傳統(tǒng)發(fā)行方式，以更加市場(chǎng)化的手段發(fā)展業(yè)務(wù)，力爭(zhēng)每個(gè)地市局實(shí)現(xiàn)1000-1500萬元流轉(zhuǎn)額。

三要開展數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，積極開發(fā)高端期刊和城市高端人群個(gè)性化市場(chǎng)。2011年，全國(guó)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)的流轉(zhuǎn)額要超過2億元，省會(huì)局要達(dá)到300-500萬元，其他重點(diǎn)地市局要達(dá)到200萬元。集團(tuán)公司將加強(qiáng)報(bào)刊客戶數(shù)據(jù)系統(tǒng)建設(shè)，并將選擇高端產(chǎn)品，精心策劃營(yíng)銷方案。各省公司、各地市局要利用金融、通信、汽車等高端人群數(shù)據(jù)信息，采取直郵推介、報(bào)刊試讀等手段，組織好分類營(yíng)銷。同時(shí)，要加強(qiáng)效果跟蹤和反饋，提高數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的成功率。

四要深度開發(fā)社區(qū)市場(chǎng)。要借鑒大慶等地的經(jīng)驗(yàn)，發(fā)揮社區(qū)干部、物業(yè)管理員等的作用，構(gòu)建點(diǎn)、線、面相結(jié)合的營(yíng)銷體系，深度開發(fā)社區(qū)市場(chǎng)。各省公司要選樹2-3個(gè)標(biāo)桿，形成經(jīng)驗(yàn)后在省內(nèi)推廣。各地市局要在大型居民社區(qū)建立郵政社區(qū)服務(wù)站，為居民提供報(bào)刊收投服務(wù)，積極發(fā)展私費(fèi)訂閱。

五要做大報(bào)刊文化禮品市場(chǎng)。要?jiǎng)?chuàng)新期刊盈利模式，推廣文化禮盒的銷售。各級(jí)郵政企業(yè)要利用“五節(jié)聯(lián)送”營(yíng)銷平臺(tái)，發(fā)揮大客戶中心、報(bào)刊專業(yè)營(yíng)銷及收投人員等的作用，實(shí)現(xiàn)板塊聯(lián)動(dòng)、訂零協(xié)同，力爭(zhēng)全國(guó)銷售文化禮盒210萬盒、實(shí)現(xiàn)流轉(zhuǎn)額3億元、收入1.5-2億元；每個(gè)重點(diǎn)地市局要銷售1萬盒、其它地市局各銷售5000盒。

5.優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，加快期刊發(fā)展

期刊投遞頻次少，收益高，是社會(huì)渠道搶奪的主要陣地。要徹底轉(zhuǎn)變重報(bào)輕刊、重流轉(zhuǎn)額輕收入的傳統(tǒng)觀念，調(diào)整優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，集中力量做大期刊規(guī)模，使期刊流轉(zhuǎn)額達(dá)到80億元，同比增長(zhǎng)30%以上，市場(chǎng)份額達(dá)到40%。集團(tuán)公司將加強(qiáng)與大型期刊集團(tuán)、期刊社的合作，積極發(fā)展發(fā)行量超100萬和50萬的大型期刊；并將加快培育新產(chǎn)品，爭(zhēng)取一批高碼洋的生活、服飾、娛樂類期刊回歸郵發(fā)，逐步將國(guó)內(nèi)品牌期刊牢牢掌控在郵政企業(yè)手中；還將進(jìn)一步優(yōu)化期刊作業(yè)流程，減少分發(fā)層次和省際間作業(yè)環(huán)節(jié)。各省公司要根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際，選好重點(diǎn)期刊，精心設(shè)計(jì)企業(yè)形象期刊和禮品套裝，促進(jìn)期刊量的增長(zhǎng)。東中部省份要發(fā)展5-10種發(fā)行量在10-50萬的大刊，西部省份要發(fā)展5-10種發(fā)行量在5-20萬的大刊。各地市局要通過數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，開發(fā)高端期刊市場(chǎng)，利用學(xué)生會(huì)和團(tuán)委等組織，大力拓展大學(xué)校園期刊，積極參與圖書館招投標(biāo)，并為大客戶提供個(gè)性化的投遞服務(wù)。每個(gè)重點(diǎn)地市局要培育發(fā)展5種發(fā)行量在5-10萬份的期刊，每個(gè)一般地市局要培育發(fā)展5種發(fā)行量在3-8萬份的期刊，確保期刊增幅高于報(bào)刊整體增幅、期刊收入比重逐年提高。

6.強(qiáng)化能力建設(shè)，提高競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力

加強(qiáng)基礎(chǔ)能力建設(shè)是促進(jìn)報(bào)刊業(yè)務(wù)快速、可持續(xù)發(fā)展的重要保障。一要加快推進(jìn)零售信息系統(tǒng)的建設(shè)和應(yīng)用，在2011年6月底前完成一期系統(tǒng)建設(shè)，盡快規(guī)劃啟動(dòng)終端聯(lián)網(wǎng)建設(shè)；整合報(bào)刊發(fā)行信息系統(tǒng)與名址信息系統(tǒng)資源，提高地址匹配成功率和名址信息質(zhì)量。二要提高市場(chǎng)營(yíng)銷能力。逐步建立起一支懂市場(chǎng)、會(huì)管理、能分析、善策劃的營(yíng)銷隊(duì)伍。各省報(bào)刊局要配備3-4名專職營(yíng)銷策劃人員；各地市局大客戶中心要將報(bào)刊營(yíng)銷列為重要工作，有專門人員負(fù)責(zé)報(bào)刊市場(chǎng)的拓展。努力構(gòu)建以綜合營(yíng)銷人員和專業(yè)營(yíng)銷人員為骨干，以投遞員、零售員、營(yíng)業(yè)員為基礎(chǔ)，以社會(huì)報(bào)刊發(fā)行站、社區(qū)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)、三農(nóng)服務(wù)站為補(bǔ)充的立體化營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

7.發(fā)展網(wǎng)上訂閱，探索數(shù)字發(fā)行

報(bào)刊是第一項(xiàng)實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)化的郵政業(yè)務(wù)，雖然目前網(wǎng)上訂閱的業(yè)務(wù)量還不是很大，但發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁，在線支付流轉(zhuǎn)額每年都以60%以上的速度增長(zhǎng)。集團(tuán)公司將重點(diǎn)做好網(wǎng)站流程優(yōu)化、后臺(tái)服務(wù)支撐、資金清分結(jié)算和業(yè)務(wù)宣傳工作。各省公司和地市局要加強(qiáng)網(wǎng)上訂單的跟蹤服務(wù)，及時(shí)匹配訂戶名址信息，確保報(bào)刊準(zhǔn)確投送。同時(shí)，對(duì)于網(wǎng)下支付要及時(shí)上門取費(fèi)，反饋收訂信息，避免用戶投訴。

隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷發(fā)展，數(shù)字媒體給人們的生活和出版產(chǎn)業(yè)帶來了一場(chǎng)革命。我們要研究、跟蹤數(shù)字媒體發(fā)行的新模式，以中郵閱讀網(wǎng)為切入點(diǎn)，積極介入這一領(lǐng)域。利用與報(bào)刊社的良好合作關(guān)系，豐富網(wǎng)站內(nèi)容；發(fā)動(dòng)全網(wǎng)力量，組織好中郵閱讀卡的銷售，力爭(zhēng)三年銷售1000萬張，擴(kuò)大網(wǎng)站的影響，將其建成國(guó)內(nèi)大型數(shù)字發(fā)行平臺(tái)。

（市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)部）

第四篇：郵政報(bào)刊發(fā)行業(yè)務(wù)介紹

郵政報(bào)刊發(fā)行業(yè)務(wù)介紹

郵政報(bào)刊發(fā)行業(yè)務(wù)，是指郵政部門利用郵政通信網(wǎng)絡(luò)點(diǎn)多、線長(zhǎng)、面廣等特點(diǎn)，將報(bào)刊出版單位出版的報(bào)紙、雜志，以訂閱、零售等方式發(fā)送給讀者的業(yè)務(wù)。

中國(guó)郵政經(jīng)辦報(bào)刊發(fā)行業(yè)務(wù)已有六十多年的歷史，據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，目前中國(guó)郵政發(fā)行的報(bào)刊達(dá)到了1.2萬多種，中央及地方的主要報(bào)刊基本都委托郵政發(fā)行，郵政部門利用自身的優(yōu)勢(shì)為方便報(bào)刊社和讀者提供了多種形式的服務(wù)。

一、訂閱業(yè)務(wù)

報(bào)刊訂閱業(yè)務(wù)流程展示

用戶訂閱報(bào)刊的方式可為分： 1．窗口訂閱

用戶可以在任意郵政局（所）辦理報(bào)刊訂閱業(yè)務(wù)，并可隨時(shí)訂閱報(bào)刊,即使沒有趕上整訂期, 也可以辦理破月(季)訂閱業(yè)務(wù)。

2．網(wǎng)上訂閱

用戶登錄http://bk.chinapost.com.cn，填寫一份電子訂單,郵局就會(huì)為您辦理報(bào)刊訂閱手續(xù)。

3．電話訂閱

用戶撥打郵政服務(wù)電話11185,郵局就會(huì)上門辦理報(bào)刊訂閱手續(xù)。11185同時(shí)受理用戶咨詢和投訴。

4．報(bào)刊發(fā)行站收訂

郵政企業(yè)委托社會(huì)其它單位或個(gè)人代辦收訂。5．集訂分送

用戶在一個(gè)郵局集中為本市不同地區(qū)的多名讀者訂閱報(bào)刊,郵局負(fù)責(zé)按時(shí)按址將報(bào)刊分別投送給指定讀者。

6．第三方訂閱

主要包括形象期刊和訂閱卡。（1）形象期刊

形象期刊是為滿足現(xiàn)代報(bào)刊訂閱市場(chǎng)日益凸現(xiàn)的個(gè)性化和多元化需求，打破傳統(tǒng)訂閱報(bào)刊理念，將期刊這一傳統(tǒng)文化產(chǎn)品與現(xiàn)代商務(wù)禮儀及企業(yè)廣告宣傳進(jìn)行了有機(jī)結(jié)合，通過第三方支付報(bào)刊費(fèi)用，由郵政投遞給目標(biāo)客戶閱讀，實(shí)現(xiàn)企業(yè)宣傳、維護(hù)客戶或者企業(yè)文化建設(shè)等目的的一種形式。

本項(xiàng)業(yè)務(wù)主要通過形象期刊的方式為企業(yè)服務(wù)。形象期刊是指以期刊為載體，將企業(yè)理念、文化、產(chǎn)品和服務(wù)等融入期刊當(dāng)中，郵政企業(yè)將期刊按照您的需求投遞給特定客戶，從而達(dá)到品牌宣傳、客戶維護(hù)、市場(chǎng)推廣和產(chǎn)品介紹等目的。

郵政從10000余種郵發(fā)期刊中，為企業(yè)量身定做適合企業(yè)目標(biāo)客戶的期刊產(chǎn)品。如特別關(guān)注，特別文摘等，目前，已將產(chǎn)品劃分為財(cái)智專刊、3G?？⒎康貙？⒚朗硨？?、品牌促銷?？c典?？攘箢?，用戶完全可以根據(jù)自身的需要進(jìn)行選擇搭配。

（2）報(bào)刊訂閱卡

報(bào)刊訂閱卡是中國(guó)郵政提供的一種指定、指定金額的報(bào)刊消費(fèi)卡，具有一定的金融價(jià)值與流通功能，可在郵政營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)訂閱報(bào)刊。訂閱卡可作為員工福利卡、商務(wù)禮儀卡、獎(jiǎng)品卡、禮品饋贈(zèng)卡及節(jié)日賀卡，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)員工福利和商務(wù)交流的極佳選擇。

二．零售業(yè)務(wù)

郵政報(bào)刊零售專業(yè)是郵政報(bào)刊發(fā)行的基本方式之一，郵政企業(yè)以經(jīng)營(yíng)各類出版物的批發(fā)和零售為主，通過郵政網(wǎng)點(diǎn)、報(bào)刊門市部、報(bào)刊亭等渠道直接向讀者出售報(bào)刊或向其他渠道進(jìn)行批銷，分為包銷和代銷兩種經(jīng)營(yíng)方式，主要有郵政自辦網(wǎng)點(diǎn)銷售、委辦批銷、預(yù)約零售和函購(gòu)四種銷售方式。

報(bào)刊零售業(yè)務(wù)流程展示

三．報(bào)刊發(fā)行業(yè)務(wù)創(chuàng)新與發(fā)展趨勢(shì)

信息技術(shù)的不斷發(fā)展以及電信網(wǎng)、廣播電視網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)三網(wǎng)業(yè)務(wù)的深度融合，給傳統(tǒng)報(bào)刊業(yè)帶來了新的沖擊，報(bào)刊由單一的紙媒體向多元的復(fù)合媒體拓展，傳統(tǒng)報(bào)刊加快數(shù)字化轉(zhuǎn)型，紛紛打造現(xiàn)代報(bào)刊新傳媒的傳播平臺(tái)，著力構(gòu)建新形勢(shì)下的多元傳播新格局，形成了報(bào)刊全媒體發(fā)展的新趨勢(shì)。

為了適應(yīng)這種趨勢(shì)，積極創(chuàng)新發(fā)行業(yè)務(wù)的新模式，中國(guó)郵政開辦了中郵閱讀網(wǎng)（http://004km.cn），初步涉足數(shù)字化發(fā)行。

中郵閱讀網(wǎng)由中國(guó)郵政主辦，憑借中國(guó)郵政報(bào)刊發(fā)行網(wǎng)絡(luò)、發(fā)行資源和品牌優(yōu)勢(shì)，在傳統(tǒng)報(bào)刊發(fā)行基礎(chǔ)上，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字傳播技術(shù)，為廣大讀者提供內(nèi)容豐富的電子期刊、電子圖書及有聲書城等在線閱讀產(chǎn)品。網(wǎng)站目前涵蓋了數(shù)萬種電子閱讀類產(chǎn)品，版權(quán)價(jià)值超過千萬，并且所有內(nèi)容均是合法、正版的綠色閱讀產(chǎn)品。包括時(shí)政、文摘、時(shí)尚等1000余種知名暢銷期刊；傳統(tǒng)相聲、名家評(píng)書、音樂故事等7000小時(shí)有聲讀物；數(shù)百家知名出版社出版的4萬余冊(cè)珍藏圖書。

用戶通過網(wǎng)銀充值或者購(gòu)買閱讀卡的方式，可享受中郵閱讀網(wǎng)提供的閱讀服務(wù)，中郵閱讀網(wǎng)2012年閱讀卡年卡價(jià)格為120元/張。

縱觀中國(guó)報(bào)刊業(yè)的發(fā)展，盡管總發(fā)行量在減少，但相對(duì)于網(wǎng)絡(luò)媒體，報(bào)紙掌握著原創(chuàng)新聞的采訪權(quán)和發(fā)布權(quán)，一張優(yōu)質(zhì)的報(bào)紙，通過年復(fù)一年日復(fù)一日的滲透與互動(dòng)，它與廣大讀者建立的緊密聯(lián)系，在較長(zhǎng)時(shí)間是不會(huì)輕易改變的。報(bào)紙依然產(chǎn)生著不可替代的作用，中國(guó)郵政的報(bào)刊發(fā)行業(yè)務(wù)只要積極進(jìn)行自身創(chuàng)新，順應(yīng)媒體發(fā)展的形勢(shì)，就一定會(huì)有充足的發(fā)展空間。

四、報(bào)刊發(fā)行小知識(shí)（是否有必要）

1．什么叫郵發(fā)報(bào)刊代號(hào)？

郵發(fā)報(bào)刊代號(hào)是郵局發(fā)行報(bào)紙和雜志的專用號(hào)碼，便于讀者訂閱報(bào)刊和郵局進(jìn)行內(nèi)部處理。郵發(fā)報(bào)刊代號(hào)用二組號(hào)碼組成，中間連以橫線。橫線前第一組號(hào)碼一般代表報(bào)刊出版地，報(bào)紙為單號(hào)，雜志為雙號(hào)。橫線后第二組號(hào)碼是各省、市、區(qū)郵政部門自編的報(bào)刊流水號(hào)，每種郵發(fā)代號(hào)代表唯一的報(bào)刊，讀者訂閱所需報(bào)刊如提供郵發(fā)代號(hào)，可在郵局提供的報(bào)刊目錄中迅速查到所需報(bào)刊信息，縮短辦理時(shí)間。

2．報(bào)刊的出版期是如何規(guī)定的？

報(bào)刊的刊期是根據(jù)報(bào)刊各自的出版頻次而確定的。報(bào)紙分為日?qǐng)?bào)、周六報(bào)、周五報(bào)、周四報(bào)、周三報(bào)、周二報(bào)、周報(bào)、旬報(bào)、半月報(bào)；雜志分為周刊、旬刊、半月刊、月刊、雙月刊、季刊、半年刊、年刊和不定期刊。日?qǐng)?bào)即每天出版，周二報(bào)即每周出二期，月刊即每月出一期，依次類推。

3．為什么要設(shè)定報(bào)刊截止收訂日期？

為確保讀者準(zhǔn)時(shí)收到所訂的報(bào)刊，需對(duì)讀者的訂閱信息進(jìn)行處理，報(bào)刊截止收訂日期是根據(jù)郵政企業(yè)內(nèi)部所需的業(yè)務(wù)處理時(shí)間與相關(guān)報(bào)刊社要求的印刷時(shí)間來確定的。

4．什么叫報(bào)刊的互訂？

互訂指讀者辦理訂閱手續(xù)的郵局和投送所訂報(bào)刊的郵局不是同一局的，是郵局方便讀者就近訂閱報(bào)刊的服務(wù)措施。讀者可在全市范圍內(nèi)各郵局網(wǎng)點(diǎn)辦理報(bào)刊互訂。

5．什么叫報(bào)刊的破訂？

破訂指讀者因故不能整月、整季訂閱報(bào)刊的，可在任何一天到郵局辦理訂閱，是郵局方便讀者在任何一天都能及時(shí)訂到所需報(bào)刊的服務(wù)措施。

6．讀者需變更報(bào)刊投遞地址應(yīng)怎樣辦理有關(guān)手續(xù)？

讀者因遷移住址等原因需將訂閱的報(bào)刊改投新址，需持訂閱報(bào)刊費(fèi)收據(jù)或有效證件到原投送地址所在地郵局辦理改址手續(xù)。郵局按每種每次2元收取手續(xù)費(fèi)。新址起報(bào)日期按截止收訂日期從來得及一期起起送。改址僅限本市范圍內(nèi)進(jìn)行。

7．如何辦理報(bào)刊退訂手續(xù)？

讀者如需辦理報(bào)刊退訂手續(xù)，需持訂閱報(bào)刊費(fèi)收據(jù)和有效證件到原投送地址所在地郵局辦理退訂手續(xù)。郵局按照原收訂價(jià)扣除累計(jì)已要數(shù)期別訂價(jià)向讀者退還剩余部分款額，并按每種每次2元標(biāo)準(zhǔn)向讀者收取手續(xù)費(fèi)。報(bào)刊起退日期按截止收訂日期從來得及一期起退訂。優(yōu)惠訂閱報(bào)刊、使用報(bào)刊訂閱單和報(bào)刊集訂分送專用單訂閱的報(bào)刊不得退訂。

8．有關(guān)報(bào)刊集訂分送專用單的使用須知

報(bào)刊集訂分送專用單是為了方便讀者和單位訂閱特定報(bào)刊而采取的一項(xiàng)服務(wù)措施，由郵政根據(jù)市場(chǎng)需求或受報(bào)刊社委托而統(tǒng)一制作、發(fā)行的印有報(bào)刊名稱、訂期、定價(jià)的特定報(bào)刊單式。讀者和單位在購(gòu)買后只需持單到本市任一郵政網(wǎng)點(diǎn)即可辦理報(bào)刊訂閱手續(xù)。報(bào)刊集訂分送專用單只能訂閱該單式上指定的報(bào)刊，不能調(diào)訂其它報(bào)刊，不能退訂，報(bào)刊集訂分送專用單只能在本市范圍且有效訂期內(nèi)使用。

9．個(gè)人訂戶在單位集訂后怎樣投送到戶？ 集訂報(bào)刊投送分為集訂集送和集訂分送二種。

集訂集送為：所訂報(bào)刊統(tǒng)一投送在集訂單位指定的郵件收發(fā)室。

集訂分送為：?jiǎn)挝话l(fā)行員到郵局訂報(bào)時(shí)附上需分送訂戶的投遞地址清單，郵局統(tǒng)一收訂后根據(jù)讀者不同的地址由相關(guān)郵局投遞到戶。

10．讀者收不到報(bào)刊的主要原因及如何查詢？

在單位集體訂閱后，收發(fā)人員未能及時(shí)將報(bào)刊分發(fā)到讀者手中。

部分商務(wù)樓規(guī)定將郵件投送在門衛(wèi)或收發(fā)室，由收發(fā)室人員將郵件分發(fā)至各部門。讀者訂閱報(bào)刊后，未及時(shí)持訂閱收據(jù)到收發(fā)室進(jìn)行登記。

在市郊的部分農(nóng)村地區(qū)，因受各種客觀原因的限制，報(bào)刊、信件等投送到相關(guān)村指定的郵件結(jié)轉(zhuǎn)點(diǎn)，結(jié)轉(zhuǎn)點(diǎn)負(fù)責(zé)人員未能將郵件轉(zhuǎn)送讀者。

讀者如未按時(shí)收到報(bào)刊或其它情況，可持訂閱報(bào)刊費(fèi)收據(jù)到當(dāng)?shù)剜]局查詢或撥打相關(guān)郵局的電話查詢，如仍不能解決的，可撥打郵政服務(wù)熱線“11185”電話來反映具體情況。

第五篇：關(guān)于提高酒店經(jīng)營(yíng)效益的報(bào)告

關(guān)于提高酒店經(jīng)營(yíng)效益的報(bào)告

今階段酒店業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，消費(fèi)者也越來越成熟，這就對(duì)飯店經(jīng)營(yíng)提出更高要求。在09年來臨之際，我計(jì)劃對(duì)我們xx大酒店經(jīng)營(yíng)管理作出一系列的調(diào)整，吸引消費(fèi)者到我們店消費(fèi)，提高我店經(jīng)營(yíng)效益

一、市場(chǎng)環(huán)境分析

我店經(jīng)營(yíng)中存在的問題：

1、目標(biāo)顧客群定位不太準(zhǔn)確，過于狹窄。主要特征是等顧客上門，依靠政府部門為主顧客群，缺乏開展民間消費(fèi)群體。沒有充分體現(xiàn)出本店的特色，定位偏高，另外部分酒店服務(wù)質(zhì)量還存在一定問題，影響了消費(fèi)者到酒店消費(fèi)的信心。去年的經(jīng)營(yíng)狀況不佳，我們應(yīng)當(dāng)反思，目標(biāo)市場(chǎng)定位。應(yīng)當(dāng)充分挖掘自身的優(yōu)越性，拓寬市場(chǎng)，合理鞏固已現(xiàn)有企業(yè)單位消費(fèi)體，進(jìn)行改關(guān)拉籠。完善其消費(fèi)者檔案。我店所在的是一個(gè)消費(fèi)水平較低的xx城，居民大部分是普通消費(fèi)者，而我店是以經(jīng)營(yíng)x菜以海鮮為主，山貨及本地菜系偏少，多數(shù)居民的收入長(zhǎng)期是不能接受。但我們店的硬件水平和服務(wù)是本地區(qū)最好，因此要分檔接收各層次的消費(fèi)，要體現(xiàn)“華而不貴、真正實(shí)惠”的經(jīng)營(yíng)理念。同時(shí)，旅游團(tuán)隊(duì)接待方面還有待開發(fā)與加強(qiáng)。

2、新聞宣傳力度不夠，沒能讓x城人民了解我店，也沒能在xx地區(qū)充分宣傳。建議用投入較少的資金進(jìn)行企業(yè)文化宣傳或企業(yè)人脈的宣傳，其次要求對(duì)外圍省級(jí)或x級(jí)主干道設(shè)立廣告牌。

3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：我店周圍沒有與我店類似檔次酒店，只有不少的小餐館或旅館，雖然其在經(jīng)營(yíng)能力上不具備與我們競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力，但其以低檔案物美價(jià)廉較吸引部分消費(fèi)群。周邊有部分較為高檔次酒店，主要分布在旅游區(qū)，對(duì)我們有影響是政府部門接待，因此本要引起重視，在服務(wù)質(zhì)量或其它方面進(jìn)行爭(zhēng)取。做好會(huì)議接待市場(chǎng)破突口。要做到休閑觀光在景區(qū)、商務(wù)會(huì)談、吃住在“xx”經(jīng)營(yíng)策略。

二、目標(biāo)市場(chǎng)分析

目標(biāo)市場(chǎng)即最有希望的消費(fèi)者組合群體。

目標(biāo)市場(chǎng)的明確既可以避免影響力的浪費(fèi)，也可以使廣告有其針對(duì)性。沒有目標(biāo)市場(chǎng)的廣告無異于“盲人騎瞎馬”。

目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)具備以下特點(diǎn)：

既是對(duì)酒店產(chǎn)品有興趣、有支付能力消費(fèi)者，也是酒店能力所及的消費(fèi)者群。酒店應(yīng)該盡可能明確地確定目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)目標(biāo)顧客做詳盡的分析，以更好地利用這些信息所代表的機(jī)會(huì)，以便使顧客更加滿意，最終增加銷售額。（黃金顧客檔案效益）。顧客資源已經(jīng)成為飯店利潤(rùn)的源泉，而且現(xiàn)有顧客消費(fèi)行為可預(yù)測(cè)，服務(wù)成本也要相應(yīng)隨淡旺季而變，不能按照百分百編制，要讓80%人員創(chuàng)造100%工作，還余20%人員是純利潤(rùn)。同時(shí)要維護(hù)顧客忠誠(chéng)度，這是最好免費(fèi)口碑宣傳，也使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無法爭(zhēng)這部分市場(chǎng)份額。

因此，融匯顧客關(guān)系營(yíng)銷，維系顧客忠誠(chéng)可以給飯店帶來如下益處：

1、從現(xiàn)在顧客中獲取更多顧客份額

忠誠(chéng)的顧客愿意更多地購(gòu)買飯店的產(chǎn)品和服務(wù)，忠誠(chéng)顧客的消費(fèi)，其支出是隨意消費(fèi)者支出的兩到四倍，而且隨著忠誠(chéng)顧客年齡的增長(zhǎng)，經(jīng)濟(jì)收入的提高或顧客單位本身業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，其需求量也將進(jìn)一步增長(zhǎng)。（如：謝師宴市場(chǎng)的開拓與鞏固）。

2、減少銷售成本

新的顧客群體需要大量的費(fèi)用。如各種廣告及其公關(guān)費(fèi)用。顧客對(duì)飯店的產(chǎn)品或服務(wù)越來越熟悉，飯店也十分清楚顧客的特殊需求，所需的關(guān)系維護(hù)費(fèi)用就變得十分有限了，我們要做是進(jìn)行合理的日常拜訪與溝通，（2006年?duì)I銷手段之一）。

3、贏得口碑宣傳

具有較高滿意度和忠誠(chéng)度的老顧客的建議往往具有決定作用，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣，飯店既節(jié)省了吸引新顧客的銷售成本又增加了銷售收入，從而飯店利潤(rùn)又有了提高。根據(jù)目前我們xx人民消費(fèi)心理，還欠缺穩(wěn)定。跟“新”、跟“風(fēng)”的消費(fèi)心態(tài)?？诒瞧鸬捷^大的催化劑。（口碑操作也是市場(chǎng)運(yùn)作手段）。

4、員工忠誠(chéng)的提高

加大力度培養(yǎng)新生力量同時(shí)鞏固員工流失，這是顧客關(guān)于營(yíng)銷的間接效果，員工滿意度的提高導(dǎo)致飯店服務(wù)質(zhì)量的提高，使之顧客的滿意提高，形成一個(gè)良性循環(huán)。（2006年要求引進(jìn)部分在校實(shí)踐生來補(bǔ)充人力資源）。

三、市場(chǎng)營(yíng)銷總策略

“百姓的高檔酒店”－商務(wù)會(huì)議為日?；A(chǔ)接待（因目前非我店莫屬），擴(kuò)大百姓市場(chǎng)的收容爭(zhēng)取。我們?cè)谖幕线M(jìn)行定位，力爭(zhēng)婚宴、壽宴、謝師宴及節(jié)日宣傳上炒作，以引起“轟動(dòng)”。對(duì)于每年中秋節(jié)月餅，圣誕自助歌舞晚宴還有待全面拓展。

四、2006年行動(dòng)計(jì)劃和執(zhí)行方案

（一）銷售方法和策略

1、改變經(jīng)營(yíng)的菜系。我們以經(jīng)營(yíng)x菜和海鮮為主，本我們要獨(dú)創(chuàng)本店特色山菜及本地菜為輔。根據(jù)不同區(qū)域或消費(fèi)提供口味菜系，建議引進(jìn)部分粵菜，可以在各菜系中擇其“精華”，把其代表菜選入菜譜。

2、根據(jù)季節(jié)淡旺季制定菜肴滑動(dòng)價(jià)。

3、重新簽發(fā)顧客協(xié)議，進(jìn)行有原則“選擇”。

4、推出房間“周末特價(jià)”。

5、面向附近居民提供婚宴、壽宴服務(wù)，成立酒席公關(guān)小組。

6、明確各年、節(jié)開展促銷活動(dòng)。

（二）管理方法的改革

創(chuàng)收是根基，是酒店的生存之本；創(chuàng)收是酒店管理的重中之重。

1、轉(zhuǎn)變觀念，打好創(chuàng)收思想基礎(chǔ)

實(shí)抓成本，不影響酒店運(yùn)作的情況下為酒店增收“隱形收入”控制好可控成本，如：采購(gòu)成本（采取不同時(shí)期估價(jià)）。水、電、燃料成本（細(xì)化分析進(jìn)行有效節(jié)能），人力成本按淡旺季編制[(3—7)月份擬訂135人，（8—10）月份擬訂140人，（11、12、1、2）月份擬訂165人]，其利潤(rùn)占酒店總利的1/4之多。

“管理”表面上與盈利無關(guān)。但從本質(zhì)上看，管理是創(chuàng)收的基礎(chǔ)和前提。沒有好的管理就沒有效益?！皼]有不合格的員工，只有不合格的‘管理者’”，便是這個(gè)道理。

2、“以人為本”，找到創(chuàng)收盈利之源

人，是創(chuàng)收最根本、最活躍的因素。“人本思想”，是創(chuàng)收的保證。讓員工的“心”留在店里面，留在崗位上。把內(nèi)藏的工作熱情轉(zhuǎn)化為優(yōu)質(zhì)服務(wù)的行動(dòng)和活力。

3、疏通營(yíng)銷渠道，狠抓營(yíng)業(yè)利潤(rùn)

根據(jù)分析2005營(yíng)業(yè)，擬訂預(yù)算2006年?duì)I業(yè)指標(biāo)

2008年?duì)I業(yè)額（僅供參考）

月份

1月份：營(yíng)業(yè)額為21003元。

2月份：營(yíng)業(yè)額為19893元。

3月份：營(yíng)業(yè)額為22030元。

4月份：營(yíng)業(yè)額為17359元。

5月份：營(yíng)業(yè)額為25241元。

6月份：營(yíng)業(yè)額為19894元。

7月份：營(yíng)業(yè)額為19923元。

8月份：營(yíng)業(yè)額為21000元。

9月份：營(yíng)業(yè)額為24100元。

10月份：營(yíng)業(yè)額為25398元。

11月份：營(yíng)業(yè)額為19872元。

12月份：營(yíng)業(yè)額為20982元。

2009年預(yù)算指標(biāo)（僅供參考）

月份

1月份：營(yíng)業(yè)額為20000元。

2月份：營(yíng)業(yè)額為20000元。

3月份：營(yíng)業(yè)額為22000元。

4月份：營(yíng)業(yè)額為18000元。

5月份：營(yíng)業(yè)額為26000元。

6月份：營(yíng)業(yè)額為20000元。

7月份：營(yíng)業(yè)額為20000元。

8月份：營(yíng)業(yè)額為20000元。

9月份：營(yíng)業(yè)額為25000元。

10月份：營(yíng)業(yè)額為26000元。

11月份：營(yíng)業(yè)額為20000元。

12月份：營(yíng)業(yè)額為21000元。

要求抓專業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍，并同時(shí)倡導(dǎo)全員促銷，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)，使全店上下個(gè)個(gè)都宣傳酒店，推銷酒店產(chǎn)品。

4、優(yōu)質(zhì)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)客我共贏

（1）優(yōu)質(zhì)服務(wù)，是酒店的本份

定好標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范技能操作，嚴(yán)抓培訓(xùn)。標(biāo)準(zhǔn)，是行動(dòng)的準(zhǔn)則、指南。明確了標(biāo)準(zhǔn)，才能規(guī)范為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。優(yōu)質(zhì)服務(wù)的惟一標(biāo)準(zhǔn)，即顧客滿意，也只有通過培訓(xùn)才實(shí)現(xiàn)最終顧客滿意要求。

（2）抓好落實(shí)

這是我們管理者的“通病”，經(jīng)常還是停留在找“借口”弊病問題。一定要貫徹“辦法總比問題多”管理心態(tài)。抓好落實(shí)，每件事情都落處有聲。

（3）抓好檢查

在酒店、部門、班組三級(jí)組織中，自下而上地提高檢查力度，不走過場(chǎng)其做到“創(chuàng)收有獎(jiǎng)、損利受罰”。

酒店的整體形象是通過細(xì)節(jié)來體現(xiàn)的，而細(xì)節(jié)則是無窮盡的。因此，要使酒店的管理真正做到“無差錯(cuò)”，就必須腳踏實(shí)地地推行細(xì)節(jié)管理。高水平的酒店面對(duì)是高要求的客人，高要求的客人通常都有著非常細(xì)致，甚至有些苛刻的眼光，管理中的每一個(gè)細(xì)微的環(huán)節(jié)都會(huì)引起他們的注意。所以，要真正做到高水平的管理，就必須有一種“鉆牛角尖”的精神。