第一篇：存貸款和中間業(yè)務(wù)三位一體營(yíng)銷的研究

存貸款和中間業(yè)務(wù)三位一體營(yíng)銷的研究(2007-08-27 20:51:48)轉(zhuǎn)載▼標(biāo)簽： 證券/理財(cái)

為適應(yīng)我國(guó)加入WTO后利率市場(chǎng)化、服務(wù)多元化等新的金融形勢(shì)，銀行要想在熾熱化的競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，首要是占有固定的優(yōu)良客戶群體。而維護(hù)、拓展優(yōu)良客戶群體，必須有先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念、完整的營(yíng)銷體系、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和全面的服務(wù)。先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念，就是與時(shí)俱進(jìn)的、不斷創(chuàng)新的、體現(xiàn)“以客戶為中心”的經(jīng)營(yíng)理念。完整的營(yíng)銷體系，就是建立存貸款三位一體營(yíng)銷的前臺(tái)部門，實(shí)行客戶經(jīng)理制，各級(jí)行直接營(yíng)銷。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，就是科技含量高的、方便快捷的、適應(yīng)各種需求的金融產(chǎn)品。全面的服務(wù)，就是對(duì)每一個(gè)優(yōu)良客戶實(shí)施全方位、多層次、寬領(lǐng)域的金融服務(wù)。改變銀行對(duì)客戶提供單一服務(wù)的方式，向?yàn)槊恳粋€(gè)客戶提供存款、貸款、國(guó)際業(yè)務(wù)、銀行卡、代收代付、投資理財(cái)?shù)染C合業(yè)務(wù)品種轉(zhuǎn)變，實(shí)現(xiàn)一家銀行機(jī)構(gòu)包攬一個(gè)客戶的所有金融需求和服務(wù)的目標(biāo)。改變銀行單純靠存貸款、勞動(dòng)力掙取利潤(rùn)的傳統(tǒng)方式，向知識(shí)要效益、向信息要效益、向服務(wù)要效益。并按照存貸款和中間業(yè)務(wù)三位一體營(yíng)銷的要求，“以客戶為中心”為原則，改變?cè)邪礃I(yè)務(wù)種類和職能來(lái)設(shè)置內(nèi)部機(jī)構(gòu)、提供服務(wù)和開展工作的方式，以客戶的全方位金融服務(wù)需求來(lái)設(shè)置內(nèi)部機(jī)構(gòu)、提供服務(wù)和開展工作。通過(guò)實(shí)現(xiàn)存貸款和中間業(yè)務(wù)三位一體營(yíng)銷，切實(shí)提高農(nóng)行盈利水平和競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

一、我行存貸款和中間業(yè)務(wù)三位一體營(yíng)銷的現(xiàn)狀。

客觀上講，我行還沒有完全按照現(xiàn)代商業(yè)銀行的要求來(lái)設(shè)置內(nèi)部機(jī)構(gòu)，業(yè)務(wù)上雖然設(shè)置了前后臺(tái)，但只是從控制信貸風(fēng)險(xiǎn)的角度來(lái)考慮，并未真正從市場(chǎng)營(yíng)銷角度來(lái)設(shè)置內(nèi)部機(jī)構(gòu)，考核體系和收入分配機(jī)制不到位，存貸款和中間業(yè)務(wù)三位一體營(yíng)銷大部分時(shí)候只是體現(xiàn)為領(lǐng)導(dǎo)和員工的自發(fā)行為。雖然也設(shè)置有營(yíng)銷部門和客戶經(jīng)理，向商業(yè)化、市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)邁出了一大步，但營(yíng)銷部門和客戶經(jīng)理工作的規(guī)范化、系統(tǒng)化及主動(dòng)性還有很大差距，工作現(xiàn)狀概括地講就是攬存，很少過(guò)問(wèn)中間業(yè)務(wù)，更談不上全面服務(wù)?？傊蛻艚?jīng)理離客戶很遠(yuǎn)，營(yíng)銷部門對(duì)客戶缺乏主動(dòng)了解，開發(fā)新客戶全憑關(guān)系和酒席，對(duì)宣揚(yáng)我行金融產(chǎn)品和服務(wù)底氣不足，更沒有完整的營(yíng)銷理念來(lái)支撐客戶經(jīng)理的行為。如何變以貸款支持為主來(lái)維系客戶為以金融服務(wù)為主，就要建立完整的市場(chǎng)營(yíng)銷體系、產(chǎn)品和服務(wù)體系。

二、建立存貸款和中間業(yè)務(wù)三位一體的市場(chǎng)營(yíng)銷體系。

存貸款和中間業(yè)務(wù)三位一體營(yíng)銷，要建立符合國(guó)際金融發(fā)展形勢(shì)、“以客戶為中心”的組織機(jī)構(gòu)體系。

（一）各級(jí)行要按照“以客戶為中心”的原則來(lái)設(shè)置前臺(tái)。

各級(jí)行都要直接營(yíng)銷、管營(yíng)合一。強(qiáng)化內(nèi)設(shè)機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)營(yíng)銷和新產(chǎn)品開發(fā)職能，充實(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷部門，壓縮其他管理部門，合并職能重復(fù)或相近的管理部門，形成“小機(jī)關(guān)、大營(yíng)銷”的格局。各級(jí)行都只設(shè)一個(gè)統(tǒng)一的前臺(tái)部門——客戶經(jīng)理部，和一個(gè)統(tǒng)一的后臺(tái)部門——信貸管理部。不再按專業(yè)銀行色彩較濃的業(yè)務(wù)范圍原則分設(shè)部門，而是根據(jù)客戶的性質(zhì)分為公司、機(jī)構(gòu)、個(gè)人、同業(yè)、保險(xiǎn)、證券等客戶分部，受理本類客戶的存貸款、銀行卡、國(guó)際業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)等全部金融業(yè)務(wù)，提供一站式服務(wù)。

根據(jù)目前我行還沒有完全商業(yè)化的現(xiàn)狀和某些業(yè)務(wù)專業(yè)性質(zhì)的要求，可將農(nóng)業(yè)信貸、房地產(chǎn)信貸、銀行卡、國(guó)際業(yè)務(wù)等的管理工作交客戶經(jīng)理部，實(shí)行過(guò)渡。綜合直接營(yíng)銷、面對(duì)客戶的工作交各類分部。

各級(jí)行各類客戶分部直接營(yíng)銷層次和含金量上相對(duì)本級(jí)行而言前20%左右的黃金客戶。其他客戶作散戶處理，由營(yíng)業(yè)窗口受理業(yè)務(wù)，柜面實(shí)行綜合柜員制，主要辦理零售業(yè)務(wù)，并對(duì)各類客戶實(shí)行動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)，定期完成黃金客戶的更新。

實(shí)行差別服務(wù)，黃金客戶主要以上門服務(wù)、電話服務(wù)、大戶室接待等形式服務(wù)。散戶以大堂、窗口服務(wù)為主。

在人、財(cái)、物等方面向客戶部門傾斜，按營(yíng)銷需求和業(yè)務(wù)量配備客戶經(jīng)理，為客戶部門創(chuàng)造較為寬松的經(jīng)營(yíng)環(huán)境。

存貸款和中間業(yè)務(wù)三位一體營(yíng)銷，各級(jí)行要有完整的市場(chǎng)營(yíng)銷體系，主要是各級(jí)行都實(shí)行客戶經(jīng)理制和綜合柜員制，采取直接營(yíng)銷、聯(lián)合營(yíng)銷和協(xié)助營(yíng)銷等方式，對(duì)轄內(nèi)客戶實(shí)行地毯式管理和對(duì)黃金客戶實(shí)現(xiàn)全方位服務(wù)。

（二）實(shí)行客戶經(jīng)理制和綜合柜員制。

實(shí)行客戶經(jīng)理制和綜合柜員制是存貸款和中間業(yè)務(wù)三位一體營(yíng)銷最基本最重要的環(huán)節(jié)?？蛻艚?jīng)理制是相對(duì)黃金客戶而言的，綜合柜員制是相對(duì)零售業(yè)務(wù)而言的。

一是各級(jí)行要配備懂營(yíng)銷、善管理的副行長(zhǎng)分管營(yíng)銷工作，形成一把手重視、分管行長(zhǎng)精通、其他行長(zhǎng)全力支持和配合的工作局面。要科學(xué)配備客戶經(jīng)理和綜合柜員，一方面要通過(guò)合理調(diào)配和使用現(xiàn)有人員來(lái)充實(shí)客戶經(jīng)理崗位，選擇熟悉信貸制度、有項(xiàng)目評(píng)估經(jīng)驗(yàn)、社會(huì)資源豐富、市場(chǎng)拓展能力強(qiáng)的員工充實(shí)到客戶經(jīng)理崗位上。把業(yè)務(wù)知識(shí)全面、服務(wù)意識(shí)濃、形象較好的員工安排在綜合柜員上。另一方面要面向市場(chǎng)，積極吸收一批營(yíng)銷專業(yè)骨干人員，通過(guò)社會(huì)招聘來(lái)緩和營(yíng)銷人才緊缺的局面。

二是要明確客戶經(jīng)理部門、客戶經(jīng)理和綜合柜員的職責(zé)任務(wù)和工作制度。客戶經(jīng)理部的職責(zé)和任務(wù)是：制定客戶經(jīng)理制實(shí)施細(xì)則，組織客戶經(jīng)理的考核評(píng)聘工作，制定業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃和客戶發(fā)展計(jì)劃，直接營(yíng)銷轄內(nèi)提升客戶，組織客戶經(jīng)理培訓(xùn)?？蛻艚?jīng)理的首要職責(zé)是開發(fā)和維護(hù)客戶、營(yíng)銷金融產(chǎn)品。同時(shí)收集市場(chǎng)信息，開發(fā)客戶潛在需求，為新產(chǎn)品提供預(yù)測(cè)資料，宣傳和樹立我行形象。綜合柜員的首要任務(wù)是搞好柜面服務(wù)，提高服務(wù)質(zhì)量和工作效率，維護(hù)和改善我行窗口形象。各級(jí)行要通過(guò)建立客戶經(jīng)理工作制度來(lái)約束客戶經(jīng)理的行為，要建立客戶經(jīng)理工作日志填報(bào)制度、訪客報(bào)告制度、例會(huì)制度、大型客戶立項(xiàng)制度、客戶檔案管理制度、信息共享制度和聯(lián)系制度，保證營(yíng)銷工作的高效率、制度化和透明度。

三是要加強(qiáng)客戶經(jīng)理和綜合柜員的管理、考核和培訓(xùn)。要建立科學(xué)合理的客戶經(jīng)理和綜合柜員考核體系。各級(jí)行客戶部門年初要根據(jù)每位客戶經(jīng)理崗位職責(zé)及客戶基礎(chǔ)，確定其考評(píng)年度內(nèi)應(yīng)完成的任務(wù)，簽訂《客戶經(jīng)理工作任務(wù)書》。要加強(qiáng)客戶經(jīng)理的職級(jí)分類和資格認(rèn)定工作，實(shí)行等級(jí)管理，動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)，動(dòng)態(tài)考核。加大營(yíng)銷業(yè)績(jī)與收入分配的掛鉤力度，實(shí)行“資費(fèi)合一、績(jī)效掛鉤”為主要形式的收入分配制度，量化考核，上不封頂。要下決心培養(yǎng)一批營(yíng)銷方面的合格人才，根據(jù)市場(chǎng)變化情況、新產(chǎn)品開發(fā)情況和推廣需要及時(shí)舉辦客戶經(jīng)理培訓(xùn)班，優(yōu)先安排一部分優(yōu)秀客戶經(jīng)理參加總分行和行外培訓(xùn)。二級(jí)分行、支行要做好再培訓(xùn)工作，并通過(guò)組織業(yè)務(wù)競(jìng)賽、上崗培訓(xùn)、跟班培訓(xùn)等多種形式，加強(qiáng)對(duì)客戶經(jīng)理和綜合柜員的培訓(xùn)。借鑒保險(xiǎn)行業(yè)的營(yíng)銷培訓(xùn)和管理辦法培養(yǎng)客戶經(jīng)理，提高客戶經(jīng)理和綜合柜員的營(yíng)銷技能和服務(wù)水平。

（三）各級(jí)行都實(shí)現(xiàn)直接營(yíng)銷。

直接營(yíng)銷是存貸款和中間業(yè)務(wù)三位一體營(yíng)銷最重要的方式，是各級(jí)行實(shí)現(xiàn)管營(yíng)合一的主要體現(xiàn)，是維護(hù)和開發(fā)為我行提供主要利潤(rùn)來(lái)源的黃金客戶的重要手段。在不改變客戶所在經(jīng)營(yíng)行開戶結(jié)算關(guān)系和受益的原則下，以轄內(nèi)大型優(yōu)質(zhì)客戶為營(yíng)銷對(duì)象，組織客戶開發(fā)，直接受理、調(diào)查金融需求，提供金融產(chǎn)品和服務(wù)，并維護(hù)管理客戶。直接營(yíng)銷有利于提升經(jīng)營(yíng)層次，增強(qiáng)各級(jí)行的直接經(jīng)營(yíng)能力，有利于發(fā)揮系統(tǒng)調(diào)控功能，優(yōu)化資源配置，減少中間環(huán)節(jié)，提高服務(wù)效率，高起點(diǎn)、高水平地滿足客戶的需求。同時(shí)，直接營(yíng)銷也要堅(jiān)持信貸新規(guī)則的基本運(yùn)作機(jī)理不變，嚴(yán)格準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，有效防范風(fēng)險(xiǎn)。

各級(jí)行前臺(tái)部門是直接營(yíng)銷和經(jīng)營(yíng)的主體，要充分發(fā)揮好本行的資源優(yōu)勢(shì)、人才優(yōu)勢(shì)和高層切入優(yōu)勢(shì)，按照直接營(yíng)銷的要求，加大對(duì)本區(qū)域重點(diǎn)客戶的直接營(yíng)銷力度，做好對(duì)各類重點(diǎn)客戶的開發(fā)維護(hù)工作，直接經(jīng)營(yíng)。

實(shí)現(xiàn)直接營(yíng)銷后，要按照定量考核為主、定性和定量相結(jié)合的原則，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷部門的考核管理。對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷部門的考核，要將80%的考核權(quán)重放在系統(tǒng)性業(yè)務(wù)發(fā)展和直接營(yíng)銷這兩個(gè)方面的指標(biāo)上，根據(jù)指標(biāo)完成情況來(lái)評(píng)價(jià)各市場(chǎng)營(yíng)銷部門的工作業(yè)績(jī)，掛鉤考核兌現(xiàn)。同時(shí)，要進(jìn)一步完善激勵(lì)機(jī)制，建立起資源配置與業(yè)務(wù)發(fā)展相匹配的分配機(jī)制，調(diào)動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷部門的工作積極性。

三、建立存貸款和中間業(yè)務(wù)三位一體的產(chǎn)品服務(wù)體系。

存貸款和中間業(yè)務(wù)三位一體營(yíng)銷，必須保證向客戶提供功能齊全的金融產(chǎn)品和全方位的金融服務(wù)。

（一）要為客戶提供全方位的金融產(chǎn)品。

進(jìn)一步細(xì)分市場(chǎng)、細(xì)分客戶，深入研究各類客戶的金融服務(wù)需求及動(dòng)態(tài)變化情況，在鞏固擴(kuò)大傳統(tǒng)業(yè)務(wù)產(chǎn)品的同時(shí)，及時(shí)開發(fā)新市場(chǎng)，拓展新業(yè)務(wù)，推出符合客戶需求的個(gè)性化產(chǎn)品。要加強(qiáng)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新，通過(guò)對(duì)存期彈性化、浮動(dòng)利率、支付結(jié)算、代收代付、自動(dòng)轉(zhuǎn)帳等業(yè)務(wù)的創(chuàng)新來(lái)增加存款，不斷提高存款市場(chǎng)占比。把各項(xiàng)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷與銀行卡緊密結(jié)合起來(lái)，不斷完善銀行卡功能，使之成為業(yè)務(wù)查詢、交易處理和投資理財(cái)?shù)闹匾ぞ?，并將其培育成個(gè)人業(yè)務(wù)的品牌產(chǎn)品。以開發(fā)營(yíng)銷燃?xì)饪?、校園卡、社?？ā⒓佑涂?、社區(qū)服務(wù)卡等金穗卡系列品種為重點(diǎn)，在金穗借記卡上加載自助繳費(fèi)、代扣代收、銀證通、代理銷售開放式基金、卡卡轉(zhuǎn)帳等一系列服務(wù)功能，以銀行卡為載體，整合個(gè)人業(yè)務(wù)產(chǎn)品，實(shí)行一卡多能。以個(gè)人住房貸款、個(gè)人汽車消費(fèi)貸款為龍頭，積極拓展個(gè)人耐用消費(fèi)貸款、個(gè)人住房裝修貸款和小額質(zhì)押貸款等業(yè)務(wù)，通過(guò)營(yíng)銷個(gè)人消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)品種，建立穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)的個(gè)人客戶群體，推動(dòng)儲(chǔ)蓄、代理保險(xiǎn)、代理收付等業(yè)務(wù)的發(fā)展。積極拓展證券服務(wù)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，以銀證通產(chǎn)品為手段，打通資本市場(chǎng)和資金市場(chǎng)、批發(fā)業(yè)務(wù)和零售業(yè)務(wù)之間的通道，提供包括國(guó)債、金融債券、基金等各類有價(jià)證券的發(fā)行、登記、轉(zhuǎn)讓、托管、清算等各種服務(wù)。依托新一代業(yè)務(wù)系統(tǒng)，大力發(fā)展個(gè)人理財(cái)和支付結(jié)算業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)信用卡匯款、網(wǎng)上匯款和特別匯款等新的產(chǎn)品服務(wù)功能，積極適應(yīng)客戶需求，研究推出新的產(chǎn)品組合，開辦理財(cái)咨詢和代客理財(cái)業(yè)務(wù)。加快發(fā)展邊貿(mào)結(jié)算、國(guó)際卡收單、光票托收、旅行支票、外幣兌換、個(gè)人結(jié)匯業(yè)務(wù)等。

（二）要為客戶提供全方位的金融服務(wù)。

要以消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)為核心，不斷充實(shí)金融超市的業(yè)務(wù)內(nèi)涵，擴(kuò)展業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)范圍，充分發(fā)揮金融超市方便快捷的服務(wù)效能，進(jìn)一步擴(kuò)大我行金融超市品牌的社會(huì)效應(yīng)。要規(guī)范營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)在環(huán)境形象、員工形象、窗口服務(wù)形象等方面的標(biāo)準(zhǔn)，大力推行規(guī)范化服務(wù)，建設(shè)優(yōu)美環(huán)境，推行文明用語(yǔ)，加強(qiáng)綜合柜員的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)和崗位練兵，為客戶提供準(zhǔn)、快、好的金融服務(wù)。在保證服務(wù)質(zhì)量的同時(shí)，貼近市場(chǎng)和客戶，強(qiáng)化方便服務(wù)、提醒服務(wù)、上門服務(wù)。并且通過(guò)增加網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)功能，擴(kuò)大服務(wù)品種，加大精品支行、精品網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，滿足客戶需求，不斷吸引新的客戶。推行分層營(yíng)銷和特色服務(wù)、個(gè)性化服務(wù)，使我行的服務(wù)由同一化、大眾化逐步轉(zhuǎn)向?qū)哟位?、專業(yè)化。創(chuàng)新服務(wù)方式，在實(shí)行綜合柜員制的同時(shí)，設(shè)立柜面服務(wù)區(qū)、自助服務(wù)區(qū)、理財(cái)服務(wù)區(qū)，實(shí)行分區(qū)服務(wù)；設(shè)立大戶室、理財(cái)室為優(yōu)質(zhì)客戶提供高層次服務(wù)；實(shí)行一站式服務(wù)，在一個(gè)柜臺(tái)可辦理所有業(yè)務(wù)。并且可在營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置大堂經(jīng)理，為客戶提供多方面的咨詢服務(wù)。下大力氣發(fā)展電話銀行、網(wǎng)上銀行、自助服務(wù)等電子化服務(wù)手段，提高我行金融產(chǎn)品的分銷層次，實(shí)現(xiàn)服務(wù)手段的多元化、現(xiàn)代化。加快電子化建設(shè)，為營(yíng)銷提供有力支持。要進(jìn)一步加快新一代綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng)推廣工作，全面完成新一代綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng)的推廣應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)大集中、大聯(lián)網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)儲(chǔ)蓄、銀行卡的通存通兌。加快聯(lián)網(wǎng)聯(lián)合工程，實(shí)現(xiàn)“銀聯(lián)卡”在同業(yè)間跨地區(qū)聯(lián)網(wǎng)通用，增強(qiáng)銀行卡的服務(wù)功能。將現(xiàn)有的中間業(yè)務(wù)品種集中到中間業(yè)務(wù)平臺(tái)上，加快開發(fā)網(wǎng)上銀行、客戶服務(wù)中心等具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的新產(chǎn)品。加大自助服務(wù)系統(tǒng)建設(shè)，完善自助服務(wù)體系。

四、建立存貸款和中間業(yè)務(wù)三位一體的黃金客戶體系。

存貸款和中間業(yè)務(wù)三位一體營(yíng)銷，必須建立銀行自身的黃金客戶體系。各級(jí)行實(shí)現(xiàn)直接營(yíng)銷后，要明確權(quán)限，提升黃金客戶營(yíng)銷和服務(wù)層次。要建立黃金客戶檔案，記錄客戶的金融行為，根據(jù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，及時(shí)做好黃金客戶的評(píng)定、篩選、維護(hù)和更新等工作。

一級(jí)分行直接營(yíng)銷的客戶主要有：省級(jí)大型集團(tuán)性、系統(tǒng)性客戶；績(jī)優(yōu)上市公司、擬上市公司；國(guó)際結(jié)算量達(dá)到2000萬(wàn)美元以上的優(yōu)良客戶；要求與分行直接建立業(yè)務(wù)關(guān)系的大型優(yōu)良客戶；為提升經(jīng)營(yíng)層次，由下級(jí)行推薦的大型客戶。

二級(jí)分行主要直接營(yíng)銷以下幾類客戶：一級(jí)分行提升后本地區(qū)范圍內(nèi)的大型優(yōu)良客戶；要求與二級(jí)分行直接建立業(yè)務(wù)關(guān)系的大型客戶；為提升經(jīng)營(yíng)層次，由下級(jí)行推薦的大型客戶。

直接營(yíng)銷的重點(diǎn)客戶原則上每年認(rèn)定一次，如客戶的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)狀況等發(fā)生重大變化時(shí)，可由客戶部門進(jìn)行審查并及時(shí)調(diào)整。

根據(jù)目前的金融政策及經(jīng)濟(jì)經(jīng)營(yíng)環(huán)境，各類客戶三位一體營(yíng)銷的重點(diǎn)分布如下：

在公司業(yè)務(wù)上，要重點(diǎn)營(yíng)銷城市基礎(chǔ)設(shè)施、西部大開發(fā)重點(diǎn)工程和項(xiàng)目；國(guó)家支持的高技術(shù)產(chǎn)業(yè)化示范項(xiàng)目，以及形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)的高技術(shù)企業(yè)；區(qū)內(nèi)大型優(yōu)質(zhì)企業(yè)和優(yōu)良外資企業(yè)，具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的區(qū)內(nèi)重點(diǎn)企業(yè)；經(jīng)營(yíng)效益較好、資產(chǎn)負(fù)債率低、抗風(fēng)險(xiǎn)能力較強(qiáng)的民營(yíng)企業(yè)。

在機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)上，一是要以新的營(yíng)銷舉措促進(jìn)與銀行及非銀行同業(yè)的合作。要充分利用我行網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，為他行提供現(xiàn)金領(lǐng)繳和寄庫(kù)業(yè)務(wù)；按照總行下發(fā)的關(guān)于加強(qiáng)與他行業(yè)務(wù)合作的意見，在約期存款、代理債券買賣等方面開展合作，爭(zhēng)取對(duì)同業(yè)業(yè)務(wù)的全面代理；并且力爭(zhēng)在與信托公司、財(cái)務(wù)公司合作方面取得新突破。二是以銀證通業(yè)務(wù)推廣為契機(jī)，大力拓展證券類客戶，爭(zhēng)取成為更多券商的法人清算銀行。三是繼續(xù)推進(jìn)與保險(xiǎn)公司的合作，加強(qiáng)保險(xiǎn)代理隊(duì)伍建設(shè)，抓好與保險(xiǎn)公司簽訂合作協(xié)議的落實(shí)工作，擴(kuò)大保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的產(chǎn)品范圍。要將固定資產(chǎn)及信貸業(yè)務(wù)同保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)結(jié)合起來(lái)，固定資產(chǎn)要由保險(xiǎn)代理部門集中投保，爭(zhēng)取較為有利的價(jià)格。對(duì)信貸業(yè)務(wù)中符合投保條件的項(xiàng)目，要繼續(xù)落實(shí)雙單作業(yè)，將信貸項(xiàng)目的代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)落實(shí)到人，力爭(zhēng)我行所有資產(chǎn)業(yè)務(wù)的相關(guān)保險(xiǎn)，都通過(guò)我行保險(xiǎn)代理部門代理。四是繼續(xù)加強(qiáng)與政府機(jī)關(guān)和事業(yè)法人客戶的合作，在鞏固法院訴訟費(fèi)業(yè)務(wù)的同時(shí)，積極拓展代理法院執(zhí)行費(fèi)歸集與管理業(yè)務(wù)。做好代理國(guó)庫(kù)支付業(yè)務(wù)，積極爭(zhēng)取獨(dú)家代理排污費(fèi)的歸集。以財(cái)政、醫(yī)療、教育、文化等行業(yè)為重點(diǎn)，加大對(duì)事業(yè)法人客戶的拓展力度。

在個(gè)人上，重點(diǎn)以與我行有信貸關(guān)系的公司、機(jī)構(gòu)等單位的中、高層管理人員；機(jī)關(guān)、院校、事業(yè)單位有穩(wěn)定收入的人員以及其他高價(jià)值客戶為對(duì)象，以準(zhǔn)貸記卡為載體，積極主動(dòng)營(yíng)銷個(gè)人消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)。要針對(duì)特定客戶群體如學(xué)生及其家長(zhǎng)，將教育儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)、助學(xué)貸款和大額耐用消費(fèi)品貸款業(yè)務(wù)有機(jī)結(jié)合起來(lái)。

在房地產(chǎn)上，重點(diǎn)支持大型住宅小區(qū)項(xiàng)目建設(shè)、“大而優(yōu)”的房地產(chǎn)法人客戶和信譽(yù)良好的個(gè)人客戶群體。大力發(fā)展高校房地產(chǎn)貸款業(yè)務(wù)，積極爭(zhēng)取住房公積金的委托代理權(quán)。增加以系統(tǒng)性客戶、高素質(zhì)客戶群體為對(duì)象的產(chǎn)品組合，開展個(gè)人舒適住房貸款業(yè)務(wù)。

在國(guó)際業(yè)務(wù)上，重點(diǎn)營(yíng)銷有外匯資源的國(guó)內(nèi)同業(yè)；以省進(jìn)出口額前300名企業(yè)為主的重點(diǎn)企業(yè)；繼續(xù)開發(fā)經(jīng)營(yíng)效益好的民營(yíng)企業(yè)；在外國(guó)政府貸款的項(xiàng)目中，擇優(yōu)支持項(xiàng)目規(guī)模大、風(fēng)險(xiǎn)低的二、三類項(xiàng)目；農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)中具有規(guī)模優(yōu)勢(shì)、創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的外向型企業(yè)；外匯收入較多、存款穩(wěn)定、理財(cái)需求較多的高價(jià)值個(gè)人客戶。

五、建立存貸款和中間業(yè)務(wù)三位一體的金融創(chuàng)新體系。

存貸款和中間業(yè)務(wù)三位一體營(yíng)銷，服務(wù)水平不高是困擾銀行提高競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的重要因素，“黃金客戶只給銀行一次機(jī)會(huì)”，如何鞏固黃金客戶、開發(fā)黃金客戶，首要法則就是加快金融創(chuàng)新。加入WTO后，銀行的競(jìng)爭(zhēng)就是金融創(chuàng)新的競(jìng)爭(zhēng)，努力走出“關(guān)系社會(huì)”、“熟人社會(huì)”的風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)漩渦，走上以優(yōu)質(zhì)服務(wù)吸引客戶、符合WTO規(guī)則的金融服務(wù)道路。

（一）提高全行員工金融創(chuàng)新的意識(shí)。

金融創(chuàng)新要體現(xiàn)以人為本的經(jīng)營(yíng)理念，通過(guò)各種途徑提高全員的創(chuàng)新意識(shí)、創(chuàng)新能力和創(chuàng)新動(dòng)力；提高全員對(duì)金融新業(yè)務(wù)、新知識(shí)、新技能的接受能力；提高全員創(chuàng)新的自覺性和創(chuàng)新責(zé)任感。這就需要建立保障金融創(chuàng)新持續(xù)不斷的激勵(lì)機(jī)制。在遇到重大服務(wù)課題困難時(shí)，要善于吸取全行員工智慧精華，可采取在全系統(tǒng)公開招標(biāo)的辦法采納意見，以激發(fā)全員的聰明才智、創(chuàng)新欲望和參與意識(shí)，尤其對(duì)培養(yǎng)員工的主人翁意識(shí)有重大促進(jìn)作用，切實(shí)改變我行在金融創(chuàng)新方面落后的局面，變“隨大流”為“領(lǐng)潮流”。

（二）建立金融創(chuàng)新的組織機(jī)構(gòu)。

金融創(chuàng)新要走專業(yè)化的路子，才能最終取得成果。成立金融創(chuàng)新的專業(yè)組織機(jī)構(gòu)，是金融創(chuàng)新工作取得成果的保證。要成立金融創(chuàng)新的“研究室”一類的專門機(jī)構(gòu)，明確專業(yè)人員，專事金融創(chuàng)新工作，站在一定的高度上對(duì)金融創(chuàng)新的進(jìn)行研究。主要從事兩個(gè)方面的工作，一是針對(duì)本行金融服務(wù)中出現(xiàn)的問(wèn)題，研究對(duì)策和新的服務(wù)方式、手段和產(chǎn)品，二是收集其他銀行機(jī)構(gòu)的金融服務(wù)信息，加以研究和轉(zhuǎn)化使用。要明確專職研究人員的責(zé)權(quán)利，壓力和獎(jiǎng)勵(lì)并存，切實(shí)體現(xiàn)研究室金融創(chuàng)新工作的龍頭作用。

（三）明確金融創(chuàng)新的任務(wù)目標(biāo)，加快創(chuàng)新成果的轉(zhuǎn)化應(yīng)用。

金融創(chuàng)新的主要任務(wù)目標(biāo)是營(yíng)銷理念、金融產(chǎn)品、金融服務(wù)的創(chuàng)新與應(yīng)用。

創(chuàng)新營(yíng)銷理念，要有超前意識(shí)和大局觀念，根據(jù)營(yíng)銷工作開展情況，提出階段性指導(dǎo)思想，針對(duì)客戶和經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化，制訂營(yíng)銷戰(zhàn)略。并把這些思想和戰(zhàn)略用最貼切、最生動(dòng)、最簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言口號(hào)化，使之深入客戶經(jīng)理的心、打動(dòng)客戶的心。

創(chuàng)新金融產(chǎn)品，如在負(fù)債業(yè)務(wù)產(chǎn)品上可以開設(shè)本外幣一體化帳戶。即在一個(gè)帳戶上可以存取多種幣種的資金，以適應(yīng)那些有多幣種資金又希望能集中保管的客戶的需求。在資產(chǎn)業(yè)務(wù)產(chǎn)品上，可推廣股票質(zhì)押貸款等，在資產(chǎn)業(yè)務(wù)操作流程上，針對(duì)各級(jí)行直接營(yíng)銷的授權(quán)，精簡(jiǎn)手續(xù)和審批環(huán)節(jié)，做到風(fēng)險(xiǎn)控制與效率并存，增強(qiáng)經(jīng)營(yíng)活力與動(dòng)力。在銀行卡業(yè)務(wù)上，提高科技含量，增加ATM、POS等設(shè)備，改善用卡環(huán)境，重塑品牌形象。在中間業(yè)務(wù)上，可開拓保理業(yè)務(wù)等，增加融資利息收入和手續(xù)費(fèi)收入。

創(chuàng)新金融服務(wù)，如借助因特網(wǎng)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)信息互通、資源共享、通存通兌和實(shí)時(shí)匯兌。重點(diǎn)推廣和完善以網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、電話銀行、個(gè)人電子匯款、個(gè)人外匯買賣等為代表的電子金融產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)機(jī)構(gòu)虛擬化，使銀行網(wǎng)點(diǎn)無(wú)處不在，業(yè)務(wù)活動(dòng)無(wú)時(shí)不辦。建立科技創(chuàng)新機(jī)制，積極開發(fā)推廣住房公積金、金融超市、國(guó)債、開放式基金等中間業(yè)務(wù)平臺(tái)和應(yīng)用軟件，為各項(xiàng)金融新產(chǎn)品的推出做好準(zhǔn)備。

金融創(chuàng)新工作既要作超前的研究，又要將理論研究成果即時(shí)轉(zhuǎn)化應(yīng)用，變成先進(jìn)生產(chǎn)力，為存貸款和中間業(yè)務(wù)三位一體的市場(chǎng)營(yíng)銷工作提供有力的支撐，引導(dǎo)我行各項(xiàng)業(yè)務(wù)快速健康發(fā)展。

第二篇：中間業(yè)務(wù)營(yíng)銷方法

什么是擔(dān)保類中間業(yè)務(wù)

擔(dān)保類中間業(yè)務(wù)是指由商業(yè)銀行向客戶出售信用，或?yàn)榭蛻舫袚?dān)風(fēng)險(xiǎn)引起的有關(guān)業(yè)務(wù)，如票據(jù)承兌、開出信用證、包括備用信用證業(yè)務(wù)的擔(dān)保類業(yè)務(wù)、貸款承諾等。

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擔(dān)保類中間業(yè)務(wù)的種類

擔(dān)保類中間業(yè)務(wù)指商業(yè)銀行為客戶債務(wù)清償能力提供擔(dān)保，承擔(dān)客戶違約風(fēng)險(xiǎn)的業(yè)務(wù)。主要包括銀行承兌匯票、備用信用證、各類保函業(yè)務(wù)等。

(1)銀行承兌匯票

這是由收款人或付款人(或承兌申請(qǐng)人)簽發(fā)，并由承兌申請(qǐng)人向開戶銀行申請(qǐng)，經(jīng)銀行審查同意承兌的商業(yè)匯票。

(2)備用信用證

這是開證行應(yīng)借款人要求，以放款人作為信用證的收益人而開具的一種特殊信用證，以保證在借款人破產(chǎn)或不能及時(shí)履行義務(wù)的情況下，由開證行向收益人及時(shí)支付本利。

(3)各類保函業(yè)務(wù)

各類保函業(yè)務(wù)包括投標(biāo)保函、承包保函、借款保函等。

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擔(dān)保類中間業(yè)務(wù)的特點(diǎn)

（一）可以提升企業(yè)信用度，降低建立商業(yè)信用關(guān)系的交易成本

銀行為中小企業(yè)辦理?yè)?dān)保類中間業(yè)務(wù)，實(shí)際上就是向企業(yè)出售自己的信用，對(duì)企業(yè)進(jìn)行“信用增級(jí)”以提升企業(yè)的信譽(yù)度。從而使商業(yè)信用的授信者可以減少對(duì)商業(yè)信用受信者的信譽(yù)狀況、生產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)水平等信息的搜集、處理等工作的投入節(jié)約大量人力、物力、財(cái)力和時(shí)間，降低交易成本，有利于商業(yè)信用關(guān)系的建立。比如企業(yè)在向其產(chǎn)業(yè)鏈上游企業(yè)請(qǐng)求賒銷商品或向下游企業(yè)請(qǐng)求預(yù)付貨款的過(guò)程中，若能從銀行獲得資信證明其資信狀況，則建立商業(yè)信用關(guān)系的交易成本較低，商業(yè)信用關(guān)系就易于建立。

（二）增強(qiáng)交易主體對(duì)交易過(guò)程的監(jiān)控力度，降低道德風(fēng)險(xiǎn)

商業(yè)信用的授信者向企業(yè)提供商業(yè)信用后就失去了對(duì)賒銷商品和預(yù)付貨款的控制力，這容易引發(fā)受信企業(yè)的道德風(fēng)險(xiǎn)、為了避免或減少道德風(fēng)險(xiǎn)商業(yè)信用的授信者，必須加大監(jiān)控力度，使交易成本大幅度上升。而通過(guò)銀行可以在不必增加過(guò)多的交易成本的情況下，使授信企業(yè)對(duì)受信企業(yè)的監(jiān)控力度大大增強(qiáng)，減少道德風(fēng)險(xiǎn)。

1、處于產(chǎn)業(yè)鏈下游的商業(yè)信用的授信企業(yè)可以將預(yù)付貨款打入銀行的專用賬戶而不是直接打入商業(yè)信用受信企業(yè)的賬戶。由銀行監(jiān)督受信企業(yè)按約定使用款項(xiàng)，一旦發(fā)現(xiàn)企業(yè)存在道德風(fēng)險(xiǎn)傾向，可立即終止付款并向企業(yè)追索前期付出的款項(xiàng)。處于產(chǎn)業(yè)鏈上游的授信企業(yè)可以借助于銀行對(duì)受信企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行監(jiān)督。受信企業(yè)以賒銷商品，或以賒銷商品生產(chǎn)出來(lái)的商品為抵押向銀行提供反擔(dān)保時(shí)，銀行可向其提供保函，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)受信企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況的監(jiān)督，加強(qiáng)對(duì)受信企業(yè)按約定歸還貨款的控制力度，從而達(dá)到提升授信企業(yè)的監(jiān)控能力的目的。

2、商業(yè)信用的受信企業(yè)一旦違約，不僅自斷其購(gòu)銷渠道并遭致銀行的追索而使其的信用記錄惡化，今后無(wú)法得到各種金融服務(wù)。

[論文摘要]文章通過(guò)研究對(duì)比中外商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展水平、資源狀況及外資銀行競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，分析中資商業(yè)銀行在中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品營(yíng)銷過(guò)程中存在的問(wèn)題。在此基礎(chǔ)上，建立適用于當(dāng)前國(guó)情的商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)整合營(yíng)銷戰(zhàn)略模型及相應(yīng)的戰(zhàn)略實(shí)施措施。

[論文關(guān)鍵詞]資源理論；中間業(yè)務(wù)；整合營(yíng)銷戰(zhàn)略

受益于強(qiáng)勁的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)勢(shì)頭、人民幣增值等利好因素，中資銀行的中間業(yè)務(wù)一直保持較高的增速。1995年到2004年十年問(wèn)，工、農(nóng)、中、建四大銀行境內(nèi)機(jī)構(gòu)中間業(yè)務(wù)收入由69億元增加到389億元，年均增長(zhǎng)25．6％。至2006年，中資銀行中間業(yè)務(wù)占比水平達(dá)到了

17．5％。2007年上半年，國(guó)內(nèi)各大中資商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)一直保持著高速增幅。然而，相對(duì)于國(guó)際先進(jìn)水平，中資商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的發(fā)展一直處于相對(duì)落后階段，具體體現(xiàn)在：

一是中資商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，但占總收入比重仍然偏低…(見表1)。

二是中資銀行金融創(chuàng)新能力普遍偏弱，很多外資銀行的業(yè)務(wù)內(nèi)容至今無(wú)法納入中資銀行的運(yùn)營(yíng)范圍。我國(guó)目前只有數(shù)百個(gè)中間業(yè)務(wù)品種，與市場(chǎng)需求相比，品種仍然較少，而且主要還是集中在結(jié)算類、匯兌、代理類和信用卡、信用證、押匯等低附加值傳統(tǒng)中間業(yè)務(wù)上，這些約占中間業(yè)務(wù)種類的60％左右；盈利性相對(duì)高的咨詢服務(wù)類、投資融資類業(yè)務(wù)發(fā)展極不充分，覆蓋面窄，未能形成規(guī)模效益．融衍生品類幾乎為零。而外資銀行的中間業(yè)務(wù)品種已達(dá)數(shù)千，利用衍生品工具進(jìn)行套期保值、套利為風(fēng)險(xiǎn)作保證處于領(lǐng)先地位。

一、外資商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析

在當(dāng)前銀行利差相差無(wú)幾的情況下，國(guó)內(nèi)外銀行在中問(wèn)業(yè)務(wù)發(fā)展上的巨大差距導(dǎo)致的直接后果就是：國(guó)外商業(yè)銀行的平均資產(chǎn)利潤(rùn)率已經(jīng)達(dá)到了中國(guó)四大國(guó)有商業(yè)銀行平均水平的12．86倍。其中問(wèn)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)成因主要基于以下資源配置狀況：

(一)宏觀環(huán)境方面

1．在中國(guó)，外資銀行在稅收和業(yè)務(wù)方面享受的優(yōu)惠遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)國(guó)有背景的中資商業(yè)銀行。例如：在稅收方面，中資銀行的綜合稅費(fèi)負(fù)擔(dān)率高達(dá)70％左右，而外資銀行只有30％。

2．中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品的開發(fā)、定價(jià)方面靈活自由。政府監(jiān)管環(huán)境寬松，各商業(yè)銀行主要根據(jù)產(chǎn)品成本、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、客戶關(guān)系以及客戶所在的行業(yè)、地區(qū)等因素自行確定本行的中間業(yè)務(wù)定價(jià)策略。

(二)微觀環(huán)境方面

1．具有熟悉國(guó)際金融規(guī)則的管理人才(專業(yè)水平、職業(yè)操守)和業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)。很多外資銀行的客戶經(jīng)理都經(jīng)過(guò)國(guó)際培訓(xùn)，能在第一時(shí)間內(nèi)提供國(guó)際最新信息和一對(duì)一的客戶服務(wù)，通過(guò)電話熱線為客戶處理日常賬戶交易和各類咨詢。

2．在管理模式方面，外資銀行是按照國(guó)際慣例進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理?？梢哉f(shuō)，他們是在成熟的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下建立發(fā)展起來(lái)的。而且，許多通行的國(guó)際慣例和先進(jìn)的方法是依據(jù)發(fā)達(dá)國(guó)家金融機(jī)構(gòu)的經(jīng)驗(yàn)及做法發(fā)展起來(lái)的，完全適應(yīng)在全球統(tǒng)一規(guī)則下的管理要求。

3．外資銀行母行大多是歷史悠久的全能銀行，擁有全球性業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)，業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)范圍涵蓋傳統(tǒng)的商業(yè)銀行業(yè)務(wù)、信托業(yè)務(wù)、投資銀行業(yè)務(wù)、證券業(yè)務(wù)、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，具有在中間業(yè)務(wù)管理領(lǐng)域長(zhǎng)期直接參與國(guó)際金融市場(chǎng)的豐富經(jīng)驗(yàn)，形成了成套、成熟的中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品線。其綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)具體表現(xiàn)在5個(gè)方面：一是可滿足客戶全方位的需求；二是可獲得范圍經(jīng)濟(jì)的好處；三是具有金融產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制優(yōu)勢(shì)；四是可獲得信息優(yōu)勢(shì)；五是可減小經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

4．外資銀行具有成熟的網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)開展經(jīng)驗(yàn)。網(wǎng)上銀行服務(wù)、電話銀行服務(wù)這類新技術(shù)手段對(duì)傳統(tǒng)的銀行柜臺(tái)業(yè)務(wù)具有極大的取代作用。放眼國(guó)際，全球網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)量已占銀行業(yè)務(wù)總量的50％左右。

二、中資銀行中間業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中存在問(wèn)題分析

現(xiàn)引入基本SWOT矩陣對(duì)中資商業(yè)銀行發(fā)展中間業(yè)務(wù)面臨的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅進(jìn)行歸納。并列出相應(yīng)的基本整合營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略模型(表2)：

總體而言，中外資銀行中間業(yè)務(wù)營(yíng)銷差距主要體現(xiàn)在：營(yíng)銷理念和客戶戰(zhàn)略、中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品豐富度、以并購(gòu)為代表的金融資本經(jīng)營(yíng)

這幾方面，首先體現(xiàn)出的是一種意向態(tài)度方面的差距，而后才體現(xiàn)為職能活動(dòng)上的差距；因此，銀行的營(yíng)銷規(guī)劃越來(lái)越表現(xiàn)為整合管理和高層運(yùn)作，顯示出與戰(zhàn)略管理趨同的趨勢(shì)。

三、基于資源的中資銀行中間業(yè)務(wù)整合市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略

目前中資銀行正處于中間業(yè)務(wù)整合營(yíng)銷系統(tǒng)的初創(chuàng)期階段，其總體特點(diǎn)在于：銀行希望快速形成中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品營(yíng)銷系統(tǒng)，重點(diǎn)在于對(duì)產(chǎn)品銷售代理商的選擇，關(guān)注的是營(yíng)銷系統(tǒng)成員中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品銷售能力。結(jié)合前面對(duì)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)進(jìn)行基本SWOT整合營(yíng)銷戰(zhàn)略分析，提出如下對(duì)策。

1．將實(shí)施復(fù)合型人力資源開發(fā)戰(zhàn)略作為核心工作來(lái)開展。中間業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是人才的競(jìng)爭(zhēng)，鑒于當(dāng)前我國(guó)發(fā)展中間業(yè)務(wù)時(shí)間短、經(jīng)驗(yàn)少，相關(guān)專業(yè)人才的儲(chǔ)備嚴(yán)重不足，全社會(huì)成系統(tǒng)的專業(yè)人才培養(yǎng)體系也沒有建立起來(lái)。因此，培養(yǎng)有創(chuàng)新意識(shí)和創(chuàng)新能力的高素質(zhì)復(fù)合型金融人才是中資銀行發(fā)展中間業(yè)務(wù)急需解決的問(wèn)題。

2．在宏觀資源的開發(fā)利用方面，應(yīng)全力爭(zhēng)取國(guó)家的宏觀政策資源支持。首先，推動(dòng)行業(yè)監(jiān)管部門調(diào)整、完善、出臺(tái)有關(guān)中間業(yè)務(wù)的法律、法規(guī)，并適當(dāng)控制外資銀行擴(kuò)張速度；其次，完善行業(yè)協(xié)作機(jī)制，加強(qiáng)同業(yè)合作甚至鼓勵(lì)兼并；再次，要求完善對(duì)中資銀行中間業(yè)務(wù)的審批制度，簡(jiǎn)化審批環(huán)節(jié)，提高審批效率，加快創(chuàng)新速度；最后，充分利用與政府部門長(zhǎng)期以來(lái)建立起的良好關(guān)系，在大型公共項(xiàng)目開發(fā)貸款的發(fā)放、征地賠償款的留存、行政人員各項(xiàng)經(jīng)費(fèi)的存放等涉及公共權(quán)力的各方面占據(jù)有利的地位。

3．加強(qiáng)向外資銀行學(xué)習(xí)、合作，增強(qiáng)自身綜合競(jìng)爭(zhēng)力。一方面，外資銀行在公司治理結(jié)構(gòu)與機(jī)制、績(jī)效與成本管理模式促進(jìn)經(jīng)營(yíng)方式、盈利增長(zhǎng)模式轉(zhuǎn)換、風(fēng)險(xiǎn)管理與內(nèi)部控制體系、投資理念、財(cái)富管理工具以及操作經(jīng)驗(yàn)等方面具有明顯的優(yōu)勢(shì)，中資銀行可積極開展全方位學(xué)習(xí)；另一方面，中資銀行可利用外資銀行遍布全球的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，拓展其國(guó)際業(yè)務(wù)，提高其在全球范圍內(nèi)配置資源的能力。

4．健全組織機(jī)構(gòu)，完善規(guī)章制度，加強(qiáng)對(duì)中間業(yè)務(wù)的管理。中間業(yè)務(wù)的拓展涉及到銀行的各個(gè)部門和各項(xiàng)業(yè)務(wù)，建立一個(gè)責(zé)任分明、管理嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膶ｉT中間業(yè)務(wù)管理機(jī)構(gòu)是很有必要的。該機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)制訂長(zhǎng)期目標(biāo)和發(fā)展策略，協(xié)調(diào)各部門、各項(xiàng)業(yè)務(wù)間的關(guān)系，實(shí)施統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、決策、指揮、協(xié)調(diào)。

5．加大投入搶占市場(chǎng)份額，以高成本換取高市場(chǎng)份額。目前國(guó)內(nèi)中間業(yè)務(wù)的發(fā)展正處于成長(zhǎng)期，各銀行正面臨市場(chǎng)布局的關(guān)鍵階段，對(duì)市場(chǎng)份額的關(guān)注必須上升到戰(zhàn)略高度，因?yàn)闆]有了市場(chǎng)份額，所有業(yè)務(wù)的開展將成為無(wú)源之水、無(wú)本之木，企業(yè)將喪失在市場(chǎng)上的話語(yǔ)權(quán)。

6．推行集約化的重點(diǎn)市場(chǎng)區(qū)域選擇策略。在中國(guó)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展重心主要集中在以京滬深為中心的環(huán)渤海、長(zhǎng)三角和珠三角三大經(jīng)濟(jì)區(qū)域，中資銀行應(yīng)充分利用重點(diǎn)市場(chǎng)的快速成長(zhǎng)，憑借不同市場(chǎng)區(qū)別對(duì)待的策略在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)先機(jī)。

7．實(shí)施市場(chǎng)細(xì)分化策略。首先，針對(duì)公司客戶．集中力量維系規(guī)模較大、年銷售收入較高的公司客戶，力爭(zhēng)在此市場(chǎng)上形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，擁有較大的市場(chǎng)份額；其次，通過(guò)與公司建立業(yè)務(wù)往來(lái)，進(jìn)而在公司里發(fā)展個(gè)人客戶。針對(duì)個(gè)人客戶，先從中間業(yè)務(wù)中的個(gè)人理財(cái)及信用卡等創(chuàng)新業(yè)務(wù)尋求突破，為其提供財(cái)務(wù)顧問(wèn)、金融衍生業(yè)務(wù)、投資銀行、個(gè)人理財(cái)?shù)雀吒郊又禈I(yè)務(wù)，并逐漸對(duì)下游市場(chǎng)進(jìn)行滲透

8．中資銀行必須在科學(xué)的市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)定位基礎(chǔ)上努力發(fā)展自己的核心類中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品或服務(wù)。核心服務(wù)是指那些可把某銀行與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相區(qū)分的具有專有性、異質(zhì)性、不易模仿性的服務(wù)性產(chǎn)品和服務(wù)流程，因此，核心服務(wù)類產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況更有戰(zhàn)略意義，它是各銀行中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)，對(duì)于滿足消費(fèi)者需求具有決定性作用。

9．加大科技投入，利用網(wǎng)絡(luò)和電子通信技術(shù)，優(yōu)化對(duì)中間業(yè)務(wù)營(yíng)銷系統(tǒng)資源的整合能力。這其中主要是大力發(fā)展網(wǎng)上銀行。網(wǎng)上銀行相對(duì)于傳統(tǒng)銀行網(wǎng)點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在成本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、差異性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、目標(biāo)集聚型競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、規(guī)模經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等方面。

10．對(duì)跨行業(yè)合作進(jìn)行戰(zhàn)略升級(jí)。中資銀行應(yīng)充分利用十余年來(lái)的積累，發(fā)揮自身的網(wǎng)點(diǎn)、品牌優(yōu)勢(shì)，與證券、期貨、保險(xiǎn)、基金、信托等其他金融機(jī)構(gòu)就關(guān)聯(lián)性強(qiáng)的金融業(yè)務(wù)開展更為緊密的跨業(yè)合作，跳出單純的代理模式，合作進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)，體現(xiàn)出捆綁銷售的優(yōu)勢(shì)。

11．開展部分非核心中間業(yè)務(wù)外包。它既可充分利用外部資源，又能集中精力培育核心競(jìng)爭(zhēng)力，被認(rèn)為是應(yīng)對(duì)不確定性最為有效的營(yíng)銷戰(zhàn)略，中資銀行可借此形成中間業(yè)務(wù)營(yíng)銷系統(tǒng)整體競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

12．搶占外部?jī)?yōu)質(zhì)營(yíng)銷配套資源，建立有效的營(yíng)銷防御體系。由于外部?jī)?yōu)質(zhì)營(yíng)銷配套資源的稀缺，例如，“十一”等“黃金周”相關(guān)媒體的優(yōu)質(zhì)廣告版面往往就需要提前幾個(gè)月甚至一年預(yù)訂；優(yōu)秀的營(yíng)銷咨詢策劃公司出于回避原則，往往在某個(gè)行業(yè)內(nèi)也僅維持一個(gè)穩(wěn)定的合作伙伴……中資銀行應(yīng)充分利用長(zhǎng)期以來(lái)?yè)碛械牧己枚S富的政府關(guān)系、媒體關(guān)系等，從戰(zhàn)略上對(duì)外部?jī)?yōu)質(zhì)營(yíng)銷配套資源進(jìn)行控制，一方面可以有效地利用政府的支持、媒體的響應(yīng)來(lái)配合自身產(chǎn)品市場(chǎng)推廣戰(zhàn)略的實(shí)施，另一方面也是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的一種遏制。

第三篇：中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)創(chuàng)新研究

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)創(chuàng)新研究

【摘要】隨著金融全球化，中國(guó)金融業(yè)面臨各種挑戰(zhàn)，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行將在國(guó)際金融市場(chǎng)面臨更為嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行作為四大國(guó)有銀行之一，擁有傳統(tǒng)客戶優(yōu)勢(shì)，在存貨款方面優(yōu)勢(shì)巨大，在這個(gè)基礎(chǔ)上，應(yīng)重新著手研究新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，加大對(duì)中間業(yè)務(wù)的發(fā)展創(chuàng)新力度。本文以中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)創(chuàng)新為研究對(duì)象。通過(guò)對(duì)中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行銀行的中間業(yè)務(wù)創(chuàng)新現(xiàn)狀進(jìn)行調(diào)查分析，分析其在中間業(yè)務(wù)方面存在的問(wèn)題以及形成的原因。最后，針對(duì)農(nóng)行自身特點(diǎn)，結(jié)合當(dāng)今金融行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，提出了發(fā)展中間業(yè)務(wù)創(chuàng)新的有效途徑。

【關(guān)鍵詞】農(nóng)行 中間業(yè)務(wù) 創(chuàng)新

一、中間業(yè)務(wù)的概念

國(guó)內(nèi)所指的中間業(yè)務(wù)廣義上是指商業(yè)銀行不需向外借入資金和不必動(dòng)用自己的資財(cái)，利用自己的人力資源、市場(chǎng)信息和現(xiàn)代電子信息技術(shù)與設(shè)備，替廣大客戶辦理各項(xiàng)收付，進(jìn)行擔(dān)保和其他委托事項(xiàng)，提供各項(xiàng)金融服務(wù)，并收取手續(xù)費(fèi)的中介業(yè)務(wù)。中間業(yè)務(wù)相比于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)而言，具有投入小、收益高、風(fēng)險(xiǎn)小、見效快、便利、靈活等諸多特點(diǎn)，以調(diào)整銀行的收入結(jié)構(gòu)、增加收入種類，還可以提高業(yè)務(wù)服務(wù)水平、完善提升客戶關(guān)系，是提高銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力的有效手段。

二、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)創(chuàng)新的現(xiàn)狀

農(nóng)業(yè)銀行作為國(guó)有控股大型商業(yè)銀行之一，對(duì)中間業(yè)務(wù)的創(chuàng)新發(fā)展有著良好的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)。但由于起步比較晚，在創(chuàng)新品種、營(yíng)銷等方面發(fā)展還不充分，現(xiàn)狀如下：

（一）發(fā)展速度較慢

據(jù)資料顯示，農(nóng)行的非利息收入占營(yíng)業(yè)收入比處于比較落后的位置，且歷年增長(zhǎng)速度較低。農(nóng)業(yè)銀行自2009年上市后，非利息收入占營(yíng)業(yè)收入比才有了一個(gè)明顯的提升。以2016年為例，其他9家國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的非利息收入占營(yíng)業(yè)收入比均達(dá)到30%以上，而農(nóng)行只有21.3%，且增長(zhǎng)速度較為緩慢。

（二）中間業(yè)務(wù)發(fā)展速度不均衡

農(nóng)業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品每一大類收入所占比重相差較大。近兩年農(nóng)行的代理委托業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，并且銀行卡業(yè)務(wù)和結(jié)算業(yè)務(wù)也因銀行眾多的網(wǎng)點(diǎn)與客戶群占據(jù)了收入的大部分，達(dá)到了中間收入的20%左右，但顧問(wèn)及咨詢業(yè)務(wù)、電子銀行業(yè)務(wù)占比僅10%左右，擔(dān)保承諾業(yè)務(wù)占比僅為2%，還有一些較新的中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品收入微薄。由此可以看出當(dāng)前農(nóng)行各項(xiàng)中間業(yè)務(wù)發(fā)展還存在著不平衡的現(xiàn)象。

（三）中間業(yè)務(wù)創(chuàng)新的專業(yè)人才匱乏

中間業(yè)務(wù)不同于存貸業(yè)務(wù)的一個(gè)重要因素就是，前者涉及的知識(shí)面較廣、技術(shù)含量高、市場(chǎng)變化快，對(duì)從業(yè)人員的專業(yè)知識(shí)和綜合素質(zhì)要求非常高。如投資顧問(wèn)這一業(yè)務(wù)的創(chuàng)新，不僅要求從業(yè)人員同時(shí)具備足夠的銀行、保險(xiǎn)、證券、外匯、房地產(chǎn)、財(cái)務(wù)、管理等方面的知識(shí)，還要會(huì)分析當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，通過(guò)詳細(xì)全面地了解客戶的各種特征，量身制作一套適合于客戶自身的理財(cái)方案。類似這樣的人才在中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行銀行從業(yè)人員中有些缺乏。農(nóng)行高學(xué)歷員工占比較少，部分人員知識(shí)老化，也不利于中間業(yè)務(wù)創(chuàng)新。

三、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)創(chuàng)新存在問(wèn)題原因分析

（一）創(chuàng)新品種較少

我國(guó)商業(yè)銀行發(fā)展的中間業(yè)務(wù)中，參與創(chuàng)新業(yè)務(wù)的銀行占少數(shù)，創(chuàng)新的規(guī)模也亟待擴(kuò)大。

我國(guó)部分商業(yè)銀行近幾年來(lái)的創(chuàng)新產(chǎn)品如下表所示：

（二）中間業(yè)務(wù)創(chuàng)新產(chǎn)品趨同性顯著

在銀行業(yè)激烈競(jìng)爭(zhēng)的情況下，有些銀行己經(jīng)形成了業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，但是，從整體上看，各個(gè)銀行的特色還不是很顯著，大多都是在傳統(tǒng)中間業(yè)務(wù)上的創(chuàng)新，缺乏市場(chǎng)導(dǎo)向的創(chuàng)新，趨同性顯著。另外，中間業(yè)務(wù)多數(shù)品種由各分行自行研發(fā)，自成體系，缺乏一套程序可循。甚至有些銀行在投資成本與收益之間并沒有設(shè)置合理的比例，這是不利于商業(yè)銀行風(fēng)險(xiǎn)防范的。

四、加快農(nóng)行中間業(yè)務(wù)創(chuàng)新發(fā)展的策略

（一）加大中間業(yè)務(wù)品種創(chuàng)新的力度

農(nóng)行可以結(jié)合農(nóng)村城鎮(zhèn)化的特點(diǎn)，以支持農(nóng)業(yè)發(fā)展為思路開展中間業(yè)務(wù)。如大力推廣農(nóng)行靚居信用卡等特色信用卡的發(fā)展，擴(kuò)大信用卡中間業(yè)務(wù)收入，使得銀行卡業(yè)務(wù)方面可以有一個(gè)質(zhì)的提升。2011年中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行朝陽(yáng)分行率先實(shí)現(xiàn)電話“惠農(nóng)通”業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)了以惠農(nóng)卡為載體，代收電費(fèi)、非公辦教工、新農(nóng)保等16個(gè)代理項(xiàng)目。此外，據(jù)資料顯示，2016年農(nóng)行電子銀行業(yè)務(wù)收入99.93億元，隨著互聯(lián)網(wǎng)的進(jìn)一步發(fā)展，電子銀行業(yè)務(wù)未來(lái)一定會(huì)成為各家商業(yè)銀行提高中間業(yè)務(wù)收入的有力方向。

（二）加大對(duì)中間業(yè)務(wù)創(chuàng)新專業(yè)人才的投入

為了加大人才投入，銀行可以從現(xiàn)有的員工中選拔素質(zhì)高、創(chuàng)新意識(shí)強(qiáng)、知識(shí)結(jié)構(gòu)好、忠誠(chéng)度高的人員，重點(diǎn)以培訓(xùn)，強(qiáng)化訓(xùn)練，豐富專業(yè)知識(shí)，增加操作經(jīng)驗(yàn)。如果銀行自身缺乏合適的培訓(xùn)人員，或者是因?yàn)闃I(yè)務(wù)有需要，那么銀行還可以適當(dāng)從外部引進(jìn)一批優(yōu)秀人才。例如，?y行可以利用優(yōu)厚的待遇從其他金融行業(yè)挖人，或者因?yàn)闃I(yè)務(wù)的特殊性以兼職的形式聘請(qǐng)專業(yè)人士。除了有針對(duì)性的培養(yǎng)和引進(jìn)，銀行還可以嘗試建立一套職位等級(jí)體系，讓員工自發(fā)地的學(xué)習(xí)，另外，銀行還應(yīng)該細(xì)化考核制度，明確獎(jiǎng)勵(lì)品種。

（三）完善創(chuàng)新中間業(yè)務(wù)的營(yíng)銷策略

目前我國(guó)商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品趨同性顯著，對(duì)于銀行而言發(fā)展自己的特色創(chuàng)新業(yè)務(wù)尤為關(guān)鍵。我國(guó)商業(yè)銀行在加大對(duì)中間業(yè)務(wù)創(chuàng)新力度的同時(shí)，還可以將關(guān)聯(lián)產(chǎn)品進(jìn)行打包。例如“一卡通’丫“外匯寶”、“理財(cái)通”等，這些都是家喻戶曉的中間業(yè)務(wù)創(chuàng)新品牌。另外，還可以對(duì)客戶的單個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行組合營(yíng)銷，以企業(yè)的資金結(jié)算業(yè)務(wù)為例，銀行可以將應(yīng)收賬款管理、融資服務(wù)、現(xiàn)金管理等多種產(chǎn)品進(jìn)行打包，從而形成該企業(yè)的一套獨(dú)特的資金鏈管理方案。多種產(chǎn)品組合制訂一個(gè)價(jià)格，并標(biāo)明其中某些服務(wù)給予優(yōu)惠價(jià)格甚至是免費(fèi)，以便吸引更多的客戶。

第四篇：論農(nóng)村信用社中間業(yè)務(wù)營(yíng)銷推廣手段

銷售贏在策略

——論農(nóng)村信用社中間業(yè)務(wù)營(yíng)銷

利率市場(chǎng)化改革沖擊著金融業(yè)的傳統(tǒng)盈利模式，中間業(yè)務(wù)作為金融行業(yè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)的重要作用進(jìn)一步凸現(xiàn)。在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)面前，各家商業(yè)銀行、股份制銀行為提高現(xiàn)代金融服務(wù)水平，增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力，使出渾身解數(shù)，加快了中間業(yè)務(wù)的發(fā)展力度，要分割中間業(yè)務(wù)市場(chǎng)份額這塊蛋糕。相比各大銀行，農(nóng)村信用社的中間業(yè)務(wù)還處于起步階段，推廣手段相對(duì)薄弱、發(fā)展速度較為緩慢、效益與發(fā)展要求還有差距。筆者認(rèn)為除了不斷加快金融電子化建設(shè)、加快中間業(yè)務(wù)開發(fā)和人才培養(yǎng)等基礎(chǔ)建設(shè)外，還可以從以下幾個(gè)方面積極創(chuàng)造條件：

一、掌握消費(fèi)心理，改進(jìn)營(yíng)銷策略

（一）運(yùn)用“占便宜”心理，做好配套產(chǎn)品營(yíng)銷

從收費(fèi)上看，農(nóng)村信用社的結(jié)算、網(wǎng)銀他行轉(zhuǎn)賬、掛失、POS等產(chǎn)品的手續(xù)費(fèi)均比商業(yè)銀行低，但是為什么推廣起來(lái)仍比商業(yè)銀行困難呢。一是受客戶群體限制。二是起步相對(duì)較晚。三是技術(shù)含量相對(duì)較低。所以客戶要的不是便宜，而是感覺占了便宜,我們應(yīng)從讓客戶“占便宜”入手，展開營(yíng)銷。

以往的蜀信卡刷卡消費(fèi)有獎(jiǎng)活動(dòng)，雖然在活動(dòng)期間提高了用卡率，但對(duì)中間業(yè)務(wù)的配套產(chǎn)品推廣不夠。建議把單一的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，改為贈(zèng)送三個(gè)月、半年、一年或兩年的短信服務(wù)，贈(zèng)送網(wǎng)銀U盾、商場(chǎng)或POS、EPOS商戶的購(gòu)物券，某項(xiàng)代理業(yè)務(wù)首期，免收N次匯劃業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)等，“讓”客戶“占便宜”。這樣做的好處一是客戶能無(wú)負(fù)擔(dān)地接受農(nóng)村信用社中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品。如果只是在柜臺(tái)上詢問(wèn)客戶要不要開通某項(xiàng)業(yè)務(wù)，再低的費(fèi)用也可能讓客戶望而卻步。二是讓客戶在體驗(yàn)農(nóng)村信用社中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品帶來(lái)方便的同時(shí)，培養(yǎng)使用農(nóng)村信用社產(chǎn)品的習(xí)慣。比如辦了業(yè)務(wù)后沒收到短信提示就覺得少了什么、不方便。

（二）把握客戶從眾心理，提高成功營(yíng)銷概率

“從眾”是一種比較普遍的社會(huì)心理和行為現(xiàn)象，也就是人們常說(shuō)的“人云亦云”、“隨波逐流”。比如你聽演講，當(dāng)大家開始鼓掌的時(shí)候，雖然你不一定認(rèn)可，但你也會(huì)和大家一樣一起鼓掌，這就是從眾的表現(xiàn)。所以我們?cè)跔I(yíng)銷時(shí)可充分運(yùn)用大量和目標(biāo)市場(chǎng)相似的群體來(lái)引起客戶的從眾心理，并使用對(duì)目標(biāo)人群更有說(shuō)服力的權(quán)威人物來(lái)解釋或說(shuō)明新產(chǎn)品特性，找到共鳴，提高產(chǎn)品營(yíng)銷的成功率。

二、積極跟進(jìn)，提高產(chǎn)品附加值

通過(guò)客戶忠誠(chéng)度、客戶貢獻(xiàn)率等統(tǒng)計(jì)出優(yōu)質(zhì)客戶、黃金客戶，將這部分客戶提升為VIP、VVIP，分層次為他們提供相應(yīng)的增值服務(wù)，做到人性化服務(wù)。比如 1

可以建立客戶俱樂(lè)部，利用已知的客戶信息，開展生日、節(jié)日送祝福，發(fā)與客戶生意、生活內(nèi)容相關(guān)的短信，免相關(guān)費(fèi)用、開通快捷服務(wù)通道、針對(duì)性地開展優(yōu)惠活動(dòng)等，讓他時(shí)時(shí)感受VIP、VVIP的尊貴。

三、優(yōu)質(zhì)服務(wù)，營(yíng)銷語(yǔ)言到位

營(yíng)銷，就是把產(chǎn)品營(yíng)造出一種令人心動(dòng)的價(jià)值，然后銷出去。從業(yè)人員的一舉一動(dòng)、一言一行，都關(guān)乎到客戶對(duì)農(nóng)村信用社這一整體產(chǎn)品形象和價(jià)值的感知和影響。比如，員工說(shuō)話很得體，舉止很文明，客戶所感覺到的是一種上層社會(huì)人士的享受，客戶由此所感知到的金融產(chǎn)品附加價(jià)值就高，對(duì)農(nóng)村信用社的信任程度也會(huì)增加。因此，語(yǔ)言作為從業(yè)人員與客戶交流溝通的主要形式對(duì)營(yíng)銷農(nóng)村信用社金融產(chǎn)品起著無(wú)可替代的作用,運(yùn)用得當(dāng)可以促進(jìn)營(yíng)銷成功率。比如某行在向存量客戶營(yíng)銷金融IC卡時(shí)，不說(shuō)換卡，而是采取“升級(jí)”的形式，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)新卡的安全性能，使客戶心理上認(rèn)同銀行保護(hù)個(gè)人財(cái)產(chǎn)的行為，產(chǎn)生共鳴，從而配合辦理IC卡。員工在營(yíng)銷產(chǎn)品時(shí)，要盡量使用選擇疑問(wèn)句，抓住機(jī)會(huì)，介紹與客戶需求相關(guān)的其它產(chǎn)品，把客戶的單一需求引向多元化選擇。

四、跟進(jìn)售后，用活現(xiàn)有資源

就是把銷售和客服統(tǒng)一起來(lái)，真正做到資源共享，用好用活現(xiàn)有資源，使每項(xiàng)產(chǎn)品都具備售后跟蹤服務(wù)。比如開辦網(wǎng)銀，讓客戶擁有一個(gè)U盾，只是銷售的第一步，網(wǎng)點(diǎn)上應(yīng)立即安排客戶經(jīng)理，現(xiàn)場(chǎng)為客戶開通網(wǎng)銀，實(shí)現(xiàn)支付寶和銀行卡之間的轉(zhuǎn)賬，此后，凡是系統(tǒng)有進(jìn)一步升級(jí)或變動(dòng)，都應(yīng)通過(guò)短信及時(shí)通知客戶，不定期地組織網(wǎng)銀活動(dòng)，鼓勵(lì)客戶熟悉用卡環(huán)境，這樣才能避免出現(xiàn)睡眠網(wǎng)銀戶。同樣，發(fā)展POS、EPOS商戶后，也應(yīng)配合刷卡消費(fèi)活動(dòng)，采取贈(zèng)送商戶購(gòu)物券的方法，既能讓客戶盡可能多的了解身邊的POS、EPOS消費(fèi)場(chǎng)所，帶動(dòng)POS、EPOS商戶機(jī)具使用量，同時(shí)也能給商戶帶來(lái)更多的客源，讓商戶覺得這個(gè)機(jī)具沒有白裝，得到商戶的配合，優(yōu)化用卡環(huán)境，提高活卡率。

五、組織保障，共建營(yíng)銷平臺(tái)

最后，我們一定要充分利用好當(dāng)?shù)攸h政部門，在推廣每一項(xiàng)新產(chǎn)品的時(shí)候，以地方黨政為依托，事前充分溝通交流，得到支持。在對(duì)地方黨政、村鎮(zhèn)干部溝通時(shí)，對(duì)新產(chǎn)品的介紹要簡(jiǎn)明扼要，一針見血，避免產(chǎn)生歧義的語(yǔ)言，這樣村鎮(zhèn)干部在協(xié)助推廣的時(shí)候，才能對(duì)新產(chǎn)品的宣傳不走樣，更好地配合推廣工作。

第五篇：關(guān)于銀行中間業(yè)務(wù)收費(fèi)問(wèn)題的研究

關(guān)于銀行中間業(yè)務(wù)收費(fèi)問(wèn)題的研究

作者：陳冬雪

近年來(lái)，我國(guó)商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，中間業(yè)務(wù)收入?yún)s未能同步增長(zhǎng)。到2007年我國(guó)中間業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)量達(dá)到1525.5萬(wàn)億元，但是收入?yún)s僅為1513.9億元，二者之比為10226：1。也就是說(shuō)，商業(yè)銀行要?jiǎng)?chuàng)造1元錢的中間業(yè)務(wù)收入平均得有1.02萬(wàn)元的中間業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)量。造成這種業(yè)務(wù)量與業(yè)務(wù)收入不匹配的原因，就在于我國(guó)商業(yè)銀行對(duì)中間業(yè)務(wù)的收費(fèi)存在著嚴(yán)重的問(wèn)題。中間業(yè)務(wù)的收費(fèi)為何難以展開，而我們又應(yīng)該如何解決中間業(yè)務(wù)收費(fèi)難的問(wèn)題？

一、中間業(yè)務(wù)收費(fèi)為何難以展開，究其原因，主要有以下四點(diǎn)：

1、觀念因素

一方面，社會(huì)公眾和銀行客戶長(zhǎng)期以來(lái)將銀行提供的服務(wù)視為無(wú)條件增值服務(wù)，一時(shí)難以接受“服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值”的理念，難以把中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品真正作為“商品”來(lái)對(duì)待，不愿額外付出一定成本。

另一方面，商業(yè)銀行基層對(duì)發(fā)展中間業(yè)務(wù)存在疑問(wèn)，只是將其視為吸收存款的工具和副業(yè)，缺乏發(fā)展規(guī)劃。此外，地方政府的執(zhí)法標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一也影響了商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)收費(fèi)，一些正常的業(yè)務(wù)收費(fèi)常被當(dāng)?shù)匚飪r(jià)部門視為亂收費(fèi)而加以干涉。

2、同業(yè)之間的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)

國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行在中間業(yè)務(wù)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，在結(jié)算、代理等同質(zhì)化較強(qiáng)的業(yè)務(wù)中仍然存在著不計(jì)成本的競(jìng)相壓價(jià)的行為，使得各行在部分業(yè)務(wù)上出現(xiàn)了業(yè)務(wù)量增長(zhǎng)與收入增長(zhǎng)不同步的現(xiàn)象，在個(gè)別業(yè)務(wù)上甚至面臨行業(yè)性的“賠本吆喝”的局面。

3、金融產(chǎn)品缺乏特色。

我國(guó)銀行機(jī)構(gòu)推出的中間業(yè)務(wù)并沒有建立在對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行分析研究的基礎(chǔ)之上，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)對(duì)象、范圍、開發(fā)目的也缺乏足夠的認(rèn)識(shí)和了解，從而導(dǎo)致各行開發(fā)的中間業(yè)務(wù)不獨(dú)具特色。結(jié)果中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品之間有主辦單位之分，而無(wú)實(shí)質(zhì)性差異。產(chǎn)品售賣時(shí)，因相似品充斥市場(chǎng)，加之銀行之間的不規(guī)范營(yíng)銷，使客戶主動(dòng)需求的產(chǎn)品變成了被動(dòng)接受。

4、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)不完善。

盡管《商業(yè)銀行服務(wù)價(jià)格管理暫行辦法》確定了政府指導(dǎo)價(jià)與市場(chǎng)調(diào)節(jié)價(jià)相結(jié)合的中間業(yè)務(wù)定價(jià)體制，但是仍然表現(xiàn)出一定的缺陷。其主要反映在兩個(gè)方面：

一是在服務(wù)價(jià)格指導(dǎo)方面，范圍較窄，基本上限定在銀行匯票、本票、支票、匯兌、委托收款，托收承付這幾種結(jié)算業(yè)務(wù)方面，這對(duì)目前其他已出現(xiàn)的200余種中間業(yè)務(wù)品種來(lái)說(shuō)約束力明顯不強(qiáng)，導(dǎo)致各銀行為了搶業(yè)務(wù)而競(jìng)相壓價(jià)。

二是在服務(wù)價(jià)格市場(chǎng)化方面，《商業(yè)銀行服務(wù)價(jià)格管理暫行辦法》規(guī)定服務(wù)價(jià)格全部應(yīng)由商業(yè)銀行總行自行制定和調(diào)整，其他商業(yè)銀行分支機(jī)構(gòu)不得自行制定和調(diào)整價(jià)格，這不夠靈活。由于各地經(jīng)濟(jì)發(fā)展，人均貧富差距、客戶貢獻(xiàn)、接受能力不同，如果各上級(jí)商業(yè)銀行費(fèi)率統(tǒng)得太死，其分支機(jī)構(gòu)就不能根據(jù)地域、時(shí)間、業(yè)務(wù)等實(shí)際情況制定出適合當(dāng)?shù)厣绦凶陨砑翱蛻舻闹虚g業(yè)務(wù)收費(fèi)辦法來(lái)。

二、如何解決我國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)收費(fèi)難的問(wèn)題

1、通過(guò)宣傳，改變客戶在銀行多年惡性競(jìng)爭(zhēng)中形成的免費(fèi)服務(wù)習(xí)慣。這樣，將使廣大的銀行客戶明白，如果銀行提供中間業(yè)務(wù)長(zhǎng)期不收費(fèi)，沒

有經(jīng)濟(jì)利益的驅(qū)動(dòng)，銀行就會(huì)缺乏中間業(yè)務(wù)發(fā)展和創(chuàng)新的動(dòng)力，就不能為客戶提供更為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。改善銀行中間業(yè)務(wù)收費(fèi)的外部環(huán)境是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，要真正扭轉(zhuǎn)客戶對(duì)中間業(yè)務(wù)收費(fèi)的正確認(rèn)識(shí)，單靠商業(yè)銀行自身的力量是不夠的，必須借助全社會(huì)的力量，通過(guò)政府部門，以及新聞?shì)浾摻绲墓餐?，正確引導(dǎo)廣大客戶認(rèn)識(shí)中間業(yè)務(wù)收費(fèi)的必要性。各商業(yè)銀行也應(yīng)從上到下解放思想，認(rèn)識(shí)到中間業(yè)務(wù)的收入應(yīng)當(dāng)成為銀行總收入中的主要部分，有計(jì)劃地開展中間業(yè)務(wù)并合理定價(jià)，從而，增加中間業(yè)務(wù)的收入。

2、金融監(jiān)管機(jī)構(gòu)應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)中間業(yè)務(wù)的定價(jià)和收費(fèi)管理，盡量防止金融市場(chǎng)上的惡性競(jìng)爭(zhēng)。

合作競(jìng)爭(zhēng)才能共同發(fā)展。要充分發(fā)揮中國(guó)銀行業(yè)協(xié)會(huì)的作用，加強(qiáng)會(huì)員間的溝通、協(xié)調(diào)與全面合作。在中間業(yè)務(wù)收費(fèi)與產(chǎn)品定價(jià)方面協(xié)調(diào)會(huì)員銀行，制定統(tǒng)一的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，充分聽取會(huì)員意見，維護(hù)銀行權(quán)益，促成合理價(jià)格的形成。只有這樣才能真正把中間業(yè)務(wù)這塊蛋糕做大，真正使中間業(yè)務(wù)成為商業(yè)銀行新的效益增長(zhǎng)點(diǎn)。

3、商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)創(chuàng)新整改。

商業(yè)銀行一方面應(yīng)對(duì)原有的代理業(yè)務(wù)進(jìn)行整合，對(duì)占用資源多而綜合效益差的不收費(fèi)或收費(fèi)低的項(xiàng)目逐步退出或協(xié)商收費(fèi)。另一方面，也要加強(qiáng)創(chuàng)新，開發(fā)新產(chǎn)品，提高服務(wù)水平，為客戶提供差別化的金融產(chǎn)品，增強(qiáng)為客戶量身定制個(gè)性化解決方案的能力，切實(shí)地為客戶提供金融便利和優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)，只要能使公眾覺得“務(wù)”有所值，中間業(yè)務(wù)就能從公眾的被動(dòng)接受轉(zhuǎn)變成公眾的內(nèi)在需求。

4、進(jìn)一步完善統(tǒng)一的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。

一是應(yīng)擴(kuò)大《商業(yè)銀行服務(wù)價(jià)格管理暫行辦法》中的指導(dǎo)價(jià)收費(fèi)范圍，將一些容易引起惡性競(jìng)爭(zhēng)、擾亂金融市場(chǎng)的中間業(yè)務(wù)實(shí)行政府指導(dǎo)價(jià)，明確將一些不收費(fèi)的業(yè)務(wù)列入收費(fèi)項(xiàng)目。嚴(yán)格控制基準(zhǔn)價(jià)格和浮動(dòng)幅度，改變各商業(yè)銀行各自為陣，費(fèi)率高低差距明顯的情況。

二是在執(zhí)行市場(chǎng)價(jià)格的中間業(yè)務(wù)服務(wù)品種中，由商業(yè)銀行總行自行制定和調(diào)整基準(zhǔn)費(fèi)率，其分支機(jī)構(gòu)可根據(jù)自身的實(shí)際情況，對(duì)基準(zhǔn)率可實(shí)行一定幅度的上下浮動(dòng)。這樣，既解決了分支機(jī)構(gòu)辦理業(yè)務(wù)過(guò)程中的成本費(fèi)用，又可達(dá)到吸引客戶、解決因?qū)嵭惺召M(fèi)而導(dǎo)致的存款分流、客戶流失的實(shí)際問(wèn)題。

并且，對(duì)不同類型的中間業(yè)務(wù)，不同的客戶，其收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)也應(yīng)不同。具體地說(shuō)，對(duì)業(yè)務(wù)量大，需求彈性大的中間業(yè)務(wù)，如資金結(jié)算，代收代付，銀行卡業(yè)務(wù)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)可低一些。而對(duì)業(yè)務(wù)量小，如個(gè)人理財(cái)，保管箱業(yè)務(wù)，信用評(píng)估，咨詢等業(yè)務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)可高一些，對(duì)有一定風(fēng)險(xiǎn)的業(yè)務(wù)如票據(jù)承兌，信用證，承諾貸款等業(yè)務(wù)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)高一些，對(duì)大客戶，業(yè)務(wù)往來(lái)較多的客戶收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)可低一些，而對(duì)小客戶，臨時(shí)客戶的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)可高一些。

我們的最終目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)由各商業(yè)行根據(jù)自身的成本和客戶情況自主定價(jià)的完全市場(chǎng)化定價(jià)模式，從而使我國(guó)商業(yè)銀行逐步適應(yīng)外資銀行在中間業(yè)務(wù)方面的競(jìng)爭(zhēng)，并在競(jìng)爭(zhēng)中健康地發(fā)展。

出處：光明支行 報(bào)送：延邊分行