摩登COM銷(xiāo)售工作手冊(cè)

1.銷(xiāo)售人員根本要求

1.1

禮儀服飾

●

服飾

◇

銷(xiāo)售人員的服裝應(yīng)該落落大方。具體而言，不穿無(wú)袖服裝，不穿奇裝異服，不穿拖鞋〔無(wú)帶之鞋〕，不穿鞋跟過(guò)高之鞋等等。

◇

銷(xiāo)售人員打扮應(yīng)該符合自己身份。不涂抹指甲，不濃妝艷抹；經(jīng)常剪修自己的指甲和頭發(fā)。不佩帶引人爭(zhēng)議的首飾。

◇

總之，嚴(yán)格按照白領(lǐng)身份要求自己。

●

言談舉止

◇

講話聲音、語(yǔ)調(diào)要適中。

◇

態(tài)度應(yīng)和藹可親；永遠(yuǎn)不要與客戶爭(zhēng)辯：不要武斷否認(rèn)客戶的意見(jiàn)，不要輕易打斷客戶的發(fā)言，在客戶打

時(shí)應(yīng)保持沉默；不可顯示自己比客戶更聰明。

◇

無(wú)論何時(shí)，包括與同事講話或接聽(tīng)，要面帶微笑。

◇。

打的姿勢(shì)應(yīng)端正：不可左右搖晃身體，或前仰后合，或手腳抖動(dòng)；不可坐在桌子上打。

打的聲音應(yīng)甜美，讓對(duì)方感到熱情，不可疾言歷色，不可發(fā)出令人不愉快的笑聲。

打

注意時(shí)間，私人

做到簡(jiǎn)短，不可旁假設(shè)無(wú)人，喃喃私語(yǔ)。

接

應(yīng)迅速：在鈴響2-3聲一定抓起話筒。

◇

行走姿勢(shì)：當(dāng)客戶走進(jìn)銷(xiāo)售中心時(shí)，要快步、精神抖擻、充滿自信、面帶微笑地走向客戶，首先向客戶問(wèn)好。不可將手臂交叉至胸前，或倒背雙手至身后，雙手應(yīng)自然下垂。

●

社交禮貌

◇

與客戶交談時(shí)，目光應(yīng)注視講話者。

◇

應(yīng)停止手頭工作，全神貫注聆聽(tīng)客戶發(fā)言；無(wú)論客戶的觀點(diǎn)如何荒唐、可笑或錯(cuò)誤，絕對(duì)不可以強(qiáng)行打斷客戶的發(fā)言，或試圖用重復(fù)、提高聲音的方式壓倒客戶。

◇

進(jìn)、出門(mén)時(shí)應(yīng)主動(dòng)開(kāi)門(mén)，請(qǐng)客戶先行。

◇

與客戶道別時(shí)，應(yīng)站立在門(mén)口〔或分手處〕目送客戶遠(yuǎn)去〔或上車(chē)〕。

1.2

工作紀(jì)律

◇

嚴(yán)格遵守工作時(shí)間。

◇

報(bào)紙僅限于在中午休息時(shí)間閱讀〔如果想看報(bào)，請(qǐng)?jiān)绯刻崆暗戒N(xiāo)售中心〕。

◇

在銷(xiāo)售中心禁止吃任何食品〔休息時(shí)間除外,但必須做到不留異味和殘?jiān)场?/p>

◇

認(rèn)真登記?客戶記錄?和?銷(xiāo)售記錄?。

◇

有事必須請(qǐng)假，獲準(zhǔn)前方可離開(kāi)或暫不到崗。

1.3

工作原那么

◇

客戶至上。為客戶提供最周全的效勞，要用心售房。

要成為一名合格的房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員，并不是一件簡(jiǎn)單的事情，必須用心售房才能取得非凡的效果。

如同圍棋選手有九段之分，房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員可劃分為三個(gè)檔次。

第一種是客戶已經(jīng)下定決心購(gòu)房〔通過(guò)廣告或者口碑的影響，或者因?yàn)楣菊诟愦黉N(xiāo)活動(dòng)〕，銷(xiāo)售人員僅僅是幫助客戶簽定合作，毋需任何解釋和說(shuō)服工作。

第二種情況是客戶自己走進(jìn)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)，銷(xiāo)售人員僅僅作一些解釋和說(shuō)明工作，答復(fù)客戶一些簡(jiǎn)單問(wèn)題，客戶是否購(gòu)置只能聽(tīng)天由命。

第三種情況是客戶無(wú)意購(gòu)置，但經(jīng)銷(xiāo)售人員的分析和幫助，客戶改變初衷作出購(gòu)置決定，或者客戶根本就不知道本樓盤(pán)銷(xiāo)售，完全被銷(xiāo)售人員的主開(kāi)工作所吸引，從而使成交成為可能。

第一情況的銷(xiāo)售人員無(wú)足輕重，任何人都可以取而代之；第二種情況的銷(xiāo)售人員是售貨員的水平，沒(méi)有方法主動(dòng)拓展客戶，也沒(méi)有能力減少客戶流失率，只是守株待兔；第三情況的銷(xiāo)售人員是真正的推銷(xiāo)家，能夠無(wú)中生有地創(chuàng)造客戶，能夠化腐朽為神奇地大幅度提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，能夠成為客戶親密無(wú)間、可以信賴(lài)的朋友，這是銷(xiāo)售人員的最高境界。

在房地產(chǎn)平均利潤(rùn)率只有7%、全國(guó)商品房普遍大量積壓的情況下，即便是知名房地產(chǎn)開(kāi)展公司，如果想保持理想的銷(xiāo)售水平，也只有依靠高水平銷(xiāo)售人員的幫助才能到達(dá)目標(biāo)。

那么，如何才能成為一名合格的房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員？唯有用心售房而別無(wú)其它。

一、決心。

做好任何一件工作，最重要的三個(gè)因素是知識(shí)、技能和態(tài)度，商品知識(shí)與推銷(xiāo)技巧只是推銷(xiāo)大師的外衣，正確的態(tài)度與推銷(xiāo)自己才是成就銷(xiāo)售事業(yè)最重要的一環(huán)。

一定要有幫助客戶做出正確的選擇的決心。誠(chéng)如世上沒(méi)有完全相同的兩片樹(shù)葉一樣，市場(chǎng)上也沒(méi)有完全相同的房子可供比擬：地理位置不同、戶型結(jié)構(gòu)不同、開(kāi)展商的名氣不同、價(jià)位不同等等。即便是專(zhuān)業(yè)人士亦無(wú)法對(duì)市場(chǎng)上不同的樓盤(pán)作出客觀的評(píng)價(jià)，因此，對(duì)于普通購(gòu)房者而言，選擇房子無(wú)疑是一件非常痛苦的事情。銷(xiāo)售人員應(yīng)該抱有一種將客戶從選房的痛苦中解救出來(lái)的決心，依靠自己良好的職業(yè)素養(yǎng)幫助客戶選擇到真正滿意的房子，或者幫助他清晰地勾畫(huà)出心目中理想房子的輪廓。

銷(xiāo)售人員“救客戶于水深熾熱中〞的決心，無(wú)疑會(huì)使他在客戶面前樹(shù)立了良好的形象：態(tài)度誠(chéng)懇而可信，技能專(zhuān)業(yè)而可靠，自己正在推銷(xiāo)的房子老實(shí)而可選。

二、動(dòng)心。

銷(xiāo)售人員在向客戶介紹房子的時(shí)候，一定要注意用不同的語(yǔ)言將房子的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)分別予以介紹。介紹房子的特點(diǎn)時(shí)要用簡(jiǎn)潔明了的語(yǔ)言和具體數(shù)字，介紹房子的優(yōu)點(diǎn)時(shí)要多使用感官性的語(yǔ)言。特點(diǎn)是有別與其它地產(chǎn)的地方，優(yōu)點(diǎn)是客戶可以實(shí)實(shí)在在享受的好處；經(jīng)過(guò)修飾的語(yǔ)言使自己推銷(xiāo)的樓盤(pán)在客戶頭腦中留下鮮明的印象，針對(duì)不同客戶使用不同感官性的詞語(yǔ)使客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)置欲望。使客戶動(dòng)心是推銷(xiāo)工作的第一步。

三、用心。

銷(xiāo)售人員在向客戶講解產(chǎn)品時(shí)，一定要注意客戶的微妙反響從而時(shí)刻調(diào)整自己的推銷(xiāo)策略。一旦在與客戶的交流過(guò)程中撲捉到新的信息，那么就要立即有針對(duì)性的介紹，如果客戶對(duì)銷(xiāo)售人員的講解很滿意，那么成交的概率就比擬大了。相反，如果不注意客戶的反響，不管客戶的類(lèi)型，只是按照自己固有的程式講解，其效果是可想而知的。

四、耐心。

由于房地產(chǎn)單件產(chǎn)品價(jià)值較大，所以客戶在接受銷(xiāo)售人員效勞的時(shí)候往往會(huì)詢問(wèn)許多細(xì)微的問(wèn)題，諸如付款方式、物業(yè)管理收費(fèi)、價(jià)位上下、本地區(qū)樓盤(pán)開(kāi)展趨勢(shì)、樓盤(pán)的價(jià)格走向、配套效勞設(shè)施等等，這就要求銷(xiāo)售人員要自始自終地用心答復(fù)。事實(shí)上，在客戶選擇不同樓盤(pán)舉棋不定的情況下，往往根據(jù)他對(duì)銷(xiāo)售人員的喜惡作出最終的判斷。幾乎在所有的樓盤(pán)銷(xiāo)售過(guò)程中，我們都可以聽(tīng)到這樣的故事：某某客戶就是沖著某位銷(xiāo)售人員才作出了購(gòu)置決策。

五、開(kāi)心。

選購(gòu)房子是一件非?！巴纯啜暤氖虑椋捎诋?dāng)個(gè)購(gòu)房者與開(kāi)展商相比，力量比照相差懸殊，因此購(gòu)房者無(wú)不小心翼翼，惟恐落入開(kāi)展商的“陷阱〞：因?yàn)殚_(kāi)展商違約、購(gòu)房者又無(wú)法討還公正的報(bào)導(dǎo)屢見(jiàn)不鮮。這就要求銷(xiāo)售人員運(yùn)用自己的語(yǔ)言藝術(shù)和誠(chéng)懇的態(tài)度化解客戶的抵觸心理，在談話中多涉及一些令人輕松愉快的話題。如果客戶在你這里感到比在其它房地產(chǎn)銷(xiāo)售部更使人愉快，感到銷(xiāo)售人員更像一位朋友，那么成交的可能性會(huì)大大增加。

六、放心。

購(gòu)房者會(huì)對(duì)建筑質(zhì)量、建筑工期、付款方式、物業(yè)管理水平及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)非常關(guān)心，因此銷(xiāo)售人員應(yīng)該對(duì)相關(guān)情況做好準(zhǔn)備，并盡可能詳細(xì)介紹有關(guān)情況，如果方便可以介紹客戶與現(xiàn)有業(yè)主認(rèn)識(shí)，請(qǐng)業(yè)主自己談?wù)勄猩眢w會(huì)，這樣說(shuō)服力會(huì)更強(qiáng)一些，客戶也會(huì)因此放心購(gòu)房。

七、攻心。

如同餐飲業(yè)面臨的眾口難調(diào)一樣的難題，任何開(kāi)展商的房子亦無(wú)法滿足所有人的需求：有人喜歡客廳大，有人卻偏偏喜歡廚房大等等。其實(shí)這些都不應(yīng)該成為問(wèn)題，因?yàn)槭袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，從本質(zhì)而言，就不是產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是觀念的競(jìng)爭(zhēng)。一旦客戶對(duì)所銷(xiāo)售的房子比擬感興趣，就不要將注意力再集中在房子本身，要針對(duì)客戶進(jìn)行更高層次的說(shuō)服工作。例如對(duì)開(kāi)創(chuàng)型的人〔性格外向、做事主動(dòng)，渴望被人重視，懼怕被無(wú)視〕可以介紹說(shuō)“根據(jù)您的社會(huì)地位和經(jīng)濟(jì)能力，除了我們的樓盤(pán)，您幾乎別無(wú)選擇〞；對(duì)促進(jìn)型的人〔性格外形、做事被動(dòng)，喜歡關(guān)系和諧，懼怕沖突〕的人可以介紹：“選擇我們的樓盤(pán)，您的家人和朋友都會(huì)喜歡〞；對(duì)于控制型的人〔性格內(nèi)向、做事主動(dòng)，渴望成功、懼怕失敗〕可以這樣介紹“選擇我們的樓盤(pán)，絕對(duì)是一次成功的、不會(huì)使您懊悔的選擇〞；對(duì)分析型的人〔性格內(nèi)向、做事被動(dòng)，渴望更詳盡的數(shù)據(jù)，懼怕因信息不全而作出錯(cuò)誤的決策〕可以如此介紹“我給您提供了詳細(xì)的數(shù)據(jù)，您根據(jù)經(jīng)驗(yàn)應(yīng)該能作出購(gòu)置我們樓盤(pán)的正確決定〞。

八、偷心。

一般而言，客戶都有自己感到非常成功、記憶深刻的經(jīng)驗(yàn)，如一次成功的創(chuàng)業(yè)，一次關(guān)鍵的訂單，一次滿意的購(gòu)車(chē)，上一次購(gòu)房經(jīng)驗(yàn)等等。如果銷(xiāo)售人員能夠巧妙地發(fā)問(wèn)而洞察這一切，那么可使時(shí)光倒流，客戶會(huì)回到某種令他沖動(dòng)、心曠神怡、自我陶醉的境界。這時(shí)，銷(xiāo)售人員只需悄悄地提示：選擇我們的房子，如同您上次購(gòu)車(chē)〔創(chuàng)業(yè)〕一樣，都是您正確的選擇。

九、不可灰心。

推銷(xiāo)界有句格言：就是摔倒了，也要抓一把沙子。因此，一個(gè)稱(chēng)職的房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員應(yīng)該對(duì)所有的客戶一視同仁，即便是正在接待的客戶缺乏明顯的購(gòu)房力也應(yīng)該如此。如何播種，如何收獲，向所有的人傳播你的形象，所有的人會(huì)感謝你的幫助，你同樣會(huì)獲得非凡的成功。

總之，要成為一名房地產(chǎn)專(zhuān)職銷(xiāo)售人員，必須用心售房，應(yīng)該為自己的工作而驕傲，應(yīng)該為自己幫助別人成功購(gòu)房而自豪。

◇

堅(jiān)持最后原那么

無(wú)論你對(duì)客戶的購(gòu)置力和購(gòu)置欲望的判斷如何，請(qǐng)不要輕易下任何結(jié)論，竭盡全力與客戶建立良好的個(gè)人關(guān)系。

要珍惜客戶資源，堅(jiān)持、堅(jiān)持、再堅(jiān)持。

如果還有疑問(wèn)，請(qǐng)不要用能否成交作為衡量自己業(yè)績(jī)的標(biāo)準(zhǔn)，而用你與客戶交流的時(shí)間和感情作為評(píng)論標(biāo)準(zhǔn)！請(qǐng)記住，要讓客戶喜歡你，讓他感到必須為你做點(diǎn)什么才足以回報(bào)你對(duì)他的好意。

即使做了購(gòu)房決定，也僅僅代表一個(gè)客戶而已；如果能爭(zhēng)取一個(gè)客戶為你作宣傳，能成為你的朋友，那么你增加的不僅僅是一個(gè)、二個(gè)客戶的問(wèn)題，而是增加了一個(gè)忠實(shí)的義務(wù)宣傳員。

一定要堅(jiān)持到最后。努力讓客戶多停留1分鐘，多詢問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題，多參觀幾次，多帶幾個(gè)朋友一起來(lái)。

讓客戶感到銀都花園的銷(xiāo)售人員好，房子好，即便是不買(mǎi)，要讓他留下更多的遺憾。

1.4

房地產(chǎn)銷(xiāo)售的根本知識(shí)

◇

容積率：一定面積的土地與在該土地上修建房子建筑面積的比值。

◇

斷水：房子的主體工程已經(jīng)完成，開(kāi)始進(jìn)入內(nèi)、外裝修階段。

◇

封頂：建筑主體到達(dá)最高度。

1.5

武城碧云天工程概況

●

碧云天工程位置

碧云天工程位于成都市二環(huán)路西一段內(nèi)雙楠小區(qū)的中心地帶，東接商業(yè)旺地——紅牌樓，西連武侯大道路口。是日益引起成都市民關(guān)注的居家旺地。由于近期以置信房產(chǎn)為代表的各大房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的紛紛介入，使雙楠——這一片原本不為人知的寂寞田野日漸開(kāi)展成為一個(gè)繁華的新興居住小區(qū)，人氣旺盛，配套設(shè)施日益完善，整個(gè)社區(qū)也日漸成熟，成為蓉城許多消費(fèi)者首選的區(qū)域，可以說(shuō)目前雙楠小區(qū)已成為二環(huán)路內(nèi)最引人關(guān)注的住宅小區(qū)。

●

武城集團(tuán)的背景資料

成都武城實(shí)業(yè)〔集團(tuán)〕股份是一家以房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)為主業(yè)的大型現(xiàn)代化企業(yè)集團(tuán)，始創(chuàng)于1991年，隨著公司的不斷開(kāi)展壯大，目前公司的業(yè)務(wù)已涉及高科技、電子產(chǎn)品、市政工程、建筑裝飾等多個(gè)領(lǐng)域。集團(tuán)旗下?lián)碛腥易庸?、七家合資公司以及三家控股和參股公司。集團(tuán)擁有國(guó)家壹級(jí)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)資質(zhì)等級(jí)，投資開(kāi)發(fā)的多個(gè)房地產(chǎn)工程已成為響譽(yù)西南地區(qū)的明星樓盤(pán)。集團(tuán)以高素質(zhì)的人才、標(biāo)準(zhǔn)化的管理、高效率的運(yùn)行機(jī)制在多年的商海沉浮中始終立于不敗之地，并在業(yè)界樹(shù)立起了良好的企業(yè)風(fēng)范，享有較高的商譽(yù)。截止1999年底，公司累計(jì)開(kāi)發(fā)的各類(lèi)房地產(chǎn)工程總面積達(dá)70多萬(wàn)平方米，在西南地區(qū)的投資總金額已達(dá)15億元人民幣，集團(tuán)投資的多個(gè)房地產(chǎn)工程都開(kāi)創(chuàng)了成都房地產(chǎn)界的先河，其中錦繡花園工程被評(píng)為全國(guó)物業(yè)管理優(yōu)秀示范小區(qū)，芳草地工程被評(píng)為國(guó)家優(yōu)秀物業(yè)管理小區(qū)，同時(shí)公司還獨(dú)立承當(dāng)了成都市南北干線之一的漿洗街的拆遷擴(kuò)建工程，以實(shí)際行動(dòng)回饋社會(huì)，實(shí)踐著“武城房屋，營(yíng)造幸福〞的企業(yè)理念。

●

武城碧云天工程的地位

作為一家知名的房地產(chǎn)企業(yè)，武城集團(tuán)有著光芒的開(kāi)發(fā)歷史和雄厚的開(kāi)發(fā)實(shí)力，在成都市房地產(chǎn)界有著較高的知名度和很高的企業(yè)聲譽(yù)。武城碧云天工程是目前雙楠小區(qū)內(nèi)規(guī)模最大、配套最全的小區(qū)，且門(mén)前有一條近2萬(wàn)平方米的高壓走廊綠化帶實(shí)為雙楠地區(qū)乃至成都房地產(chǎn)工程中少見(jiàn)，武城碧云天工程的出現(xiàn)將把雙楠地區(qū)地產(chǎn)工程的水準(zhǔn)提升到一個(gè)更高的境界。

成都南部已經(jīng)形成了以銀都花園為領(lǐng)袖的深受成功人士歡送的高尚社區(qū)。

●

武城碧云天工程的規(guī)劃

◆

碧云天占地120畝，容積率只有1.8，總設(shè)計(jì)戶數(shù)為738戶。

◆

建筑面積116800平方米，其中住宅建筑面積為92300平方米，商業(yè)用房面積為11900平方米，會(huì)所為4100平方米，地下車(chē)庫(kù)面積為8500平方米，地下停車(chē)位為341個(gè)。

◆

銀都花園綠化面積超過(guò)60,000平方米，院內(nèi)種植植物和花草種類(lèi)超過(guò)48種，綠化率達(dá)50%以上〔高壓走廊算在內(nèi)〕。

◆

銀都花園總投資為3億元人民幣，在2001年全部完成。

●

武城碧云天工程的配套設(shè)施

◆

擁有8500平方米的地下停車(chē)場(chǎng)一座，可提供341個(gè)地下車(chē)位；擁有近200個(gè)地面停車(chē)位，根本到達(dá)戶均0.73個(gè)車(chē)位可充分保證業(yè)主之需要。

◆

擁有1個(gè)標(biāo)準(zhǔn)網(wǎng)球場(chǎng)。

◆

附屬商業(yè)面積超過(guò)10000平方米，可滿足業(yè)主日常生活、精神方面種種需求。

◆

露天泳池面積達(dá)700平方米，晨跑、散步路徑超過(guò)3000米。

◆

會(huì)所建筑面積為5000平方米，內(nèi)設(shè)餐飲娛樂(lè)、茶房、卡拉OK、健身保健、桑拿、經(jīng)營(yíng)論壇、專(zhuān)題沙龍等等。

●

武城碧云天工程大綱

◆

開(kāi)展商：成都武城實(shí)業(yè)〔集團(tuán)〕

◆

規(guī)劃設(shè)計(jì)：中國(guó)建筑西南設(shè)計(jì)研究院

◆

環(huán)境設(shè)計(jì)：重慶英才景觀設(shè)計(jì)建筑

◆

建筑設(shè)計(jì)：中國(guó)建筑西南設(shè)計(jì)研究院

◆

物業(yè)管理：成都武城物業(yè)管理

1.6

自我開(kāi)展欲望

武城碧云天工程的銷(xiāo)售人員不是一般的營(yíng)銷(xiāo)人員。

武城集團(tuán)為國(guó)家級(jí)一級(jí)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)，在成都市的房地產(chǎn)界擁有較高的知名度與美譽(yù)度，在武城碧云天工程中公司根據(jù)自己的實(shí)力采取了高標(biāo)準(zhǔn)的開(kāi)發(fā)要求和對(duì)客戶高度負(fù)責(zé)的開(kāi)發(fā)態(tài)度來(lái)進(jìn)行工程的開(kāi)發(fā)，并在成都的房地產(chǎn)界率先提出“無(wú)條件〞退房的承諾，將成都市房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)客效勞的水準(zhǔn)提高到一個(gè)前所未有的高度，將公司利益與客戶自身的利益高度結(jié)合，開(kāi)創(chuàng)了成都房地產(chǎn)企業(yè)的先河，我們應(yīng)該為能成為這家企業(yè)的一員而感到自豪與驕傲，我們也應(yīng)該為公司預(yù)定的銷(xiāo)售奇跡而負(fù)責(zé)。

武城碧云天工程的銷(xiāo)售人員一定要注重自己的特殊身份，用實(shí)際行動(dòng)提高自身的能力。每天時(shí)刻要發(fā)問(wèn)：

我還能再做點(diǎn)什么？

我怎么才能做得更好？

非凡的企業(yè)造就傳奇的產(chǎn)品，傳奇的產(chǎn)品磨煉出時(shí)代的精英。每一位參與工程品牌鑄造過(guò)程的人，每一位參與碧云天工程銷(xiāo)售工作的人，只要他愿意，必將取得令人矚目的成績(jī)。

每一位碧云天工程的銷(xiāo)售人員應(yīng)該時(shí)常思考以下問(wèn)題：

①

我們工程與眾不同的地方是什么？

②

其他銷(xiāo)售業(yè)績(jī)比擬好樓盤(pán)的銷(xiāo)售人員，其水平比我高嗎？

③

我能有資格講自己是最出色的房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員嗎？

④

我今天比昨天有進(jìn)步嗎？我今天從客戶〔同伴〕身上學(xué)習(xí)到什么？

⑤

我能發(fā)現(xiàn)同伴的缺點(diǎn)嗎？他的缺點(diǎn)在我身上有反映嗎？

⑥

3年后，我能做什么？到時(shí)我能不懊悔嗎？

唯有學(xué)習(xí)方能進(jìn)步。書(shū)本的學(xué)習(xí)必不可少，建議閱讀以下書(shū)籍：

?人類(lèi)的弱點(diǎn)?

?22條商規(guī)?

?市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)原理、過(guò)程和控制?〔美國(guó)西北大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家菲力蒲·科特勒著〕

其他管理學(xué)、戰(zhàn)略管理的書(shū)籍。

雜志和報(bào)紙可經(jīng)常閱讀?市場(chǎng)與銷(xiāo)售?、?商界??中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)??商業(yè)周刊?等。

努力開(kāi)拓自己的知識(shí)面，方可能與客戶進(jìn)行更深層次的交流，方能贏得客戶的尊敬。

2.碧云天工程的銷(xiāo)售程序

請(qǐng)按照接待、陳述、處理反對(duì)意見(jiàn)、試探成交和成交五個(gè)階段進(jìn)行武城碧云天工程的推介工作。在每一階段要爭(zhēng)取客戶說(shuō)“是〞，即同意你的觀點(diǎn)。

2.1

客戶的接待

當(dāng)客戶即將走進(jìn)碧云天工程銷(xiāo)售中心時(shí)，值班〔輪值〕銷(xiāo)售人員應(yīng)起身到門(mén)口迎接，主動(dòng)將門(mén)翻開(kāi)并關(guān)好〔可保證室內(nèi)冷氣不泄露和隔離噪音〕。

屆時(shí)將有物業(yè)管理公司配合營(yíng)銷(xiāo)部做好營(yíng)銷(xiāo)中心客戶的接待工作，物管人員將提供熱情周到的即時(shí)效勞，物管保安將用自己的行動(dòng)展示公司的形象與精神面貌，這一切將在細(xì)微之處讓客戶體會(huì)到武城公司的專(zhuān)業(yè)化精神與極具人性化的公司理念。

因?yàn)榭蛻粢呀?jīng)走訪了一些樓盤(pán)，我們一定要給客戶留下最正確的印象，讓他感到只有在武城碧云天得到的效勞，才是最好的，別人沒(méi)有像我們一樣對(duì)他好。

客戶就是貴賓，我們要自信、小心翼翼地接待。

2.2

面對(duì)客戶進(jìn)行陳述

“武城碧云天工程是由成都武城實(shí)業(yè)〔集團(tuán)〕投資興建的，公司是成都市為數(shù)不多的國(guó)家級(jí)一級(jí)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)，目前成都市只有七家。〞

“公司曾經(jīng)參與開(kāi)發(fā)了諸如錦繡花園、芳草地、重慶芳草地以及成都市的一級(jí)改造工程——漿洗街的改造工程，均為成都市知名的高尚住宅區(qū)。〞

“武城碧云天工程占地120畝，總設(shè)計(jì)住戶只有738戶。〞

“武城碧云天工程的主要優(yōu)點(diǎn)有三個(gè)。〞

“第一，她是真正的花園，每人擁有20平方米綠化〔按每戶4口人計(jì)算〕，一年四季，有48種植物和鮮花。〞

“第二，一流的物業(yè)管理是生活舒適和地產(chǎn)升值的保障。〞

“第三，武城碧云天工程目前是雙楠地區(qū)規(guī)模最大、配套最全的工程。〞

“工程全部采用框架式結(jié)構(gòu)，按照建筑標(biāo)準(zhǔn)磚混結(jié)構(gòu)的建筑壽命為50年，框架結(jié)構(gòu)的建筑壽命為70年，而且框架結(jié)構(gòu)的建筑物在修建過(guò)程中質(zhì)量主要取決于建筑設(shè)備與施工人員的責(zé)任心，而磚混結(jié)構(gòu)在施工過(guò)程中建筑質(zhì)量不但要取決于以上兩個(gè)因素外還取決于施工人員的手藝，這將是最難控制的一點(diǎn)。〞

2.3

挖掘客戶的潛在需求

重要的不是我們賣(mài)什么，而是客戶需要什么。

按照以上原那么，在介紹武城碧云天工程的時(shí)候，要站在中立的第三者立場(chǎng)上，僅僅是客觀介紹，不可逼客戶下任何結(jié)論。

詢問(wèn)客戶需要什么樣的房子：喜歡節(jié)約時(shí)間和追求舒適的可以選擇電梯，重視過(guò)程和喜歡自我標(biāo)榜的可以考慮頂層躍層的大戶型。

客戶已經(jīng)看過(guò)哪些房子，對(duì)已經(jīng)看過(guò)的房子哪些地方表示滿意，哪些地方存在疑慮。了解客戶的偏好，我們就可以有針對(duì)性地予以重點(diǎn)介紹。

了解客戶對(duì)好房子的判斷標(biāo)準(zhǔn)是什么，我們可以引用他自己的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)武城碧云天。

2.4

處理客戶反對(duì)意見(jiàn)

客戶不可能在一開(kāi)始就同意我們的觀點(diǎn)，他有種種理由反駁或搪塞我們。

●

武城碧云天工程的價(jià)太高了

○

是碧云天的價(jià)值高，而不是碧云天的價(jià)格高。在超級(jí)市場(chǎng)，一聽(tīng)可樂(lè)只要2元，但在星級(jí)賓館，卻值十幾元；為什么？主要是環(huán)境和效勞不同。碧云天也一樣，真正的花園式設(shè)計(jì)、優(yōu)勢(shì)的建筑結(jié)構(gòu)和高水平的物業(yè)管理等都會(huì)使工程的本錢(qián)升高，不一樣的東西當(dāng)然價(jià)錢(qián)不一樣。因此我們從房屋的價(jià)值來(lái)看碧云天應(yīng)比雙楠地區(qū)的其他工程高出20%，但其實(shí)際價(jià)格只高出其他工程10%，確實(shí)物超所值。

○

單從價(jià)格上看，不考慮環(huán)境因素，碧云天比其它類(lèi)似的房子要高10%左右，但是在真正的花園居住70年的時(shí)間，多付出10%是太值了。以前買(mǎi)房子注重位置和面積，主要考慮購(gòu)物方便和解決最起碼的居住問(wèn)題，現(xiàn)在交通便利，更追求居住環(huán)境。

○

如果是購(gòu)置彩電，大家都會(huì)隨便選擇，不喜歡就是扔掉也不可惜；買(mǎi)汽車(chē)，就不同了，雖然只能使用10年，可是大家憑經(jīng)驗(yàn)都知道多花100%的價(jià)格買(mǎi)進(jìn)口車(chē)是非常劃算的。由于大家購(gòu)置房子的經(jīng)驗(yàn)相對(duì)缺乏，對(duì)能使用100年的房子考慮的因素相對(duì)較少和不成熟。碧云天的房子比同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格僅僅高了10多個(gè)點(diǎn)，不應(yīng)該因?yàn)橥獗韮r(jià)格放棄對(duì)碧云天的深入考察。

○

日本的凌志車(chē)性能與德國(guó)的奔馳相當(dāng)，但價(jià)格只有奔馳的一半；可是為什么大家還是愿意選擇奔馳？因?yàn)殚_(kāi)奔馳的感覺(jué)不一樣。碧云天也是這樣，別人會(huì)因?yàn)槟诒淘铺炀幼≡黾訉?duì)您的信任。

●

武城碧云天確實(shí)不錯(cuò)，我回去考慮考慮。

○

房子是一件大的的投資，應(yīng)該非常慎重和反復(fù)比擬。如果選擇不當(dāng)，不僅自己懊悔，家人不滿意，就是朋友也會(huì)感到奇怪；所以，買(mǎi)房子是一件非常令人痛苦的事情，前思后慮，挺折磨人的。如果真的滿意，就應(yīng)該當(dāng)即立斷。

○

選擇到好戶型和價(jià)格較低的業(yè)主，都是在早期交款的一批人，后來(lái)買(mǎi)房的人對(duì)他們的選擇都非常羨慕。況且武城公司的實(shí)力、國(guó)家一級(jí)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的牌子以及目前武城集團(tuán)與銀行的合作模式等都是您目前購(gòu)置期房的信心所在。

○

做任何事情都要相信自己的眼光，如果您真的喜歡武城碧云天，喜歡這里充滿鮮花的花園，我們建議您馬上訂購(gòu)?？春帽淘铺斓t遲沒(méi)有購(gòu)置，因而懊悔的人太多了！而且目前又有這么優(yōu)惠的付款形式，這樣適中的價(jià)位。

2.5

試探成交

如果感到客戶對(duì)武城碧云天比擬滿意，就應(yīng)該鼓足勇氣，試探著讓用戶首先交定金，而不是把客戶放走，等他以后再來(lái)主動(dòng)找我們。

可以這樣開(kāi)始：

“武城碧云天的購(gòu)房程序是：第一步選好自己的房子并簽定認(rèn)購(gòu)書(shū)，第二步繳納房款總額的30%，第三步是辦理銀行按揭手續(xù)。〞

“任何事情總要分階段進(jìn)行，我們先開(kāi)始第一步。〞

這時(shí)應(yīng)拿出兩份認(rèn)購(gòu)書(shū)，鼓勵(lì)客戶與我們一起填寫(xiě)。

2.6

客戶的跟蹤

如果客戶沒(méi)有當(dāng)場(chǎng)簽定認(rèn)購(gòu)書(shū)，而是要回去考慮考慮，那么，我們應(yīng)該讓客戶留下聯(lián)系，并在第二天進(jìn)行

回訪。

“××先生〔小姐、老總、大姐〕，非常感謝您昨天到武城碧云天參觀，昨天與您在一起，真讓我學(xué)了不少東西。〞

“晚上我們開(kāi)會(huì)的時(shí)候，大家都問(wèn)我您是做什么的，大家說(shuō)您的氣質(zhì)真好〔如果帶小孩，就夸獎(jiǎng)小孩真漂亮〕。〞

“說(shuō)真的，我真羨慕您，事業(yè)這么成功；有時(shí)機(jī)好好向您請(qǐng)教。不知到什么時(shí)候，我自己也能買(mǎi)的起武城碧云天的房子。〞

“我的客戶都是公司老總，他們做什么生意的都有，您可以把您公司的簡(jiǎn)介帶給我，或許我能幫你做點(diǎn)什么。〞

2.7

成交

如果客戶準(zhǔn)備交納定金，就不要在妄談其它了，趕快開(kāi)收據(jù)，收錢(qián)〔收錢(qián)后把錢(qián)放到客戶注意不到的地方〕，簽認(rèn)購(gòu)合同。

多談與房子無(wú)關(guān)的其它事情。

2.8

客戶記錄

請(qǐng)?jiān)敿?xì)記錄與客戶有關(guān)的信息，記住這些信息對(duì)您的幫助將是巨大的。

請(qǐng)參照以下?客戶檔案?，努力了解客戶，你對(duì)他的了解越多及越能支配他，他也能越喜歡你。

客戶檔案

日期

最新修訂時(shí)間

填表人

客戶

1.姓名

昵稱(chēng)〔小名〕

職稱(chēng)

2.公司名稱(chēng)地址

3.住址

4.〔公〕

〔宅〕

傳呼

5．出生年月日

出生地

籍貫

6．身高

體重

身體五官特征

〔禿頭、關(guān)節(jié)炎、近視等〕。

教育背景

7.高中名稱(chēng)與就讀時(shí)間

大專(zhuān)〔學(xué)〕名稱(chēng)

專(zhuān)業(yè)

畢業(yè)日期

學(xué)位

8.大學(xué)時(shí)代引以自豪的成績(jī)

9.擅長(zhǎng)運(yùn)動(dòng)是

10.課外活動(dòng)、社團(tuán)

11.如果客戶未上過(guò)大學(xué)，他是否在意學(xué)位

其它教育背景

12.兵役軍種

退役時(shí)軍階

家庭

13.婚姻狀況

配偶姓名

14.配偶教育程度

15.配偶興趣/活動(dòng)/社團(tuán)

16.結(jié)婚紀(jì)念日

17.子女姓名、年齡

18.子女教育程度

19.子女喜好

業(yè)務(wù)背景資料

20.客戶的前一個(gè)工作

公司名稱(chēng)

地址

21.目前公司的前一個(gè)職銜

22.在辦公室有何“地位〞象征

23.參與的職業(yè)及貿(mào)易團(tuán)體

所任職位

24.是否聘參謀及專(zhuān)業(yè)廣告代理公司

25.客戶對(duì)自己公司的態(tài)度

26.客戶長(zhǎng)期事業(yè)目標(biāo)為

27.客戶目前最關(guān)切的公司前途或個(gè)人前途

特殊興趣

28.是否熱衷于社區(qū)(公益)活動(dòng)

如何參與

29.對(duì)本客戶特別機(jī)密且不宜談?wù)摰氖录踩珉x婚等〕

30.客戶對(duì)什么主題有意見(jiàn)〔生意除外〕

生活方式

31.病歷〔目前健康狀況〕

32.飲酒習(xí)慣

所嗜好酒類(lèi)與份量

33.是否吸煙

習(xí)慣煙品牌

34.最偏愛(ài)的菜式

35.嗜好與娛樂(lè)

喜歡讀什么書(shū)(哪一類(lèi))

36.喜歡的度假(休閑)方式

37.喜歡欣賞的運(yùn)動(dòng)

38.汽車(chē)型號(hào)

車(chē)牌號(hào)

39.喜歡的話題

40.你會(huì)用什么來(lái)形容本客戶

41.客戶自認(rèn)最得意的成就

42.你認(rèn)為客戶長(zhǎng)期目標(biāo)為

43.你認(rèn)為客戶眼前個(gè)人目標(biāo)為

客戶與你

44.在客戶眼中最關(guān)鍵的問(wèn)題有哪些

45.客戶的主要產(chǎn)品或效勞

你認(rèn)為怎樣幫助客戶提高業(yè)績(jī)

其他考前須知：

3.目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)策略簡(jiǎn)介

客戶之間是有區(qū)別的，我們絕對(duì)不應(yīng)該將同樣的銷(xiāo)售方式用于不同的客戶；要努力發(fā)現(xiàn)客戶的特點(diǎn)〔社交類(lèi)型〕，然后采用最正確的說(shuō)服方式，才能效果斐然。

以下內(nèi)容非常重要，希望大家認(rèn)真閱讀和思考，成為自己行動(dòng)的指南。

希望大家將社交類(lèi)型理論用于自己和周邊熟悉的人，包括以前接待過(guò)的客戶。

①

自己是哪一類(lèi)型的人？自己的弱點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)是什么？

②

同事的社交類(lèi)型？怎樣才能與他們保持更好的關(guān)系？

③

以前接待客戶的方法和策略是最有效的嗎？

●

銷(xiāo)售時(shí)運(yùn)用社交類(lèi)型理論的好處

所有的銷(xiāo)售人員都知道，為了使交易成功，必須付給買(mǎi)方一些好處。如果你付的好處不能滿足消費(fèi)者的需要，就難以使銷(xiāo)售成功。

如果運(yùn)用得當(dāng)，社交類(lèi)型模式會(huì)帶來(lái)以下好處：

☆

它會(huì)使你更容易地建立起與各種類(lèi)型的客戶之間的有效的工作關(guān)系；

☆

你會(huì)被看成一個(gè)值得信賴(lài)、有商量余地、方式靈活多變、愿意幫助客戶解決問(wèn)題的人；

☆

你將能夠開(kāi)展更多有效的技巧，既能使銷(xiāo)售獲得成功，又能使客戶心滿意足；

☆

使用這一技巧將使你比那些沒(méi)有使用它的同事更有自信心和滿足感；

☆

使銷(xiāo)售隊(duì)伍具有明顯有利的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并能勝過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；

☆

更容易完成更多的銷(xiāo)售任務(wù)。

●

銷(xiāo)售時(shí)有效溝通的重要性

在很多情況下，銷(xiāo)售時(shí)由于缺乏清楚、有效、有意義的交流而使買(mǎi)賣(mài)雙方覺(jué)得無(wú)法進(jìn)行下去。當(dāng)然，像產(chǎn)品展示、報(bào)價(jià)及產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)是很重要的。但實(shí)際上它們也是不同的交流方法。如果在錯(cuò)誤的層次上進(jìn)行交流，它們也可能變得毫無(wú)效果。如果我們的談話不在同一個(gè)層次上進(jìn)行，交流錯(cuò)誤，或是用一種生硬、模糊不清的表達(dá)方式，那么這些交流的作用就失去了。而在銷(xiāo)售中，我們不能無(wú)視這種作用，在工作中必須借助這種作用。

社交類(lèi)型在銷(xiāo)售中尤為有用。因?yàn)槟阍搅私饪蛻?，就?huì)交流得越好，工作也就越有成效。

●

社交類(lèi)型

◆

行為的兩個(gè)方面

☆

在這個(gè)關(guān)系中，那個(gè)人想控制我多少？

☆

在這個(gè)關(guān)系中包含了多少這個(gè)人的感性因素？

◆

控制指標(biāo)

控制指標(biāo)用來(lái)衡量一個(gè)人的主動(dòng)性或被動(dòng)性。

☆

主動(dòng)行為

這一指標(biāo)高的人〔那些被認(rèn)為主動(dòng)型的人〕通常被描述成：

好強(qiáng)的武斷的健談的愛(ài)支配別人的不可抗拒的強(qiáng)制的好打斷別人的有抱負(fù)的自信的具有挑戰(zhàn)精神的直接了當(dāng)?shù)墓虉?zhí)己見(jiàn)的☆

被動(dòng)行為

指標(biāo)的另一個(gè)極端是那些不被認(rèn)為有統(tǒng)治力的人〔即不武斷的、謙恭的、順從的人〕。他們通常被描述成這樣：

安靜的依從的附和的注意傾聽(tīng)的隨和的易合作的平和的溫和的不肯定的優(yōu)柔寡斷的謙恭的溫柔的◆

情緒指標(biāo)

情緒指標(biāo)用來(lái)衡量人際交往過(guò)程中的情緒成份：

★

外向的行為

這一指標(biāo)的高端被描述成情緒的外相，也可能會(huì)被典型地描繪成：

開(kāi)放的熱情的友善的快樂(lè)的感情豐富的沖動(dòng)的善于表達(dá)的具有創(chuàng)造性的想向力豐富的善交際的合群的外向的★

內(nèi)向的行為

這一指標(biāo)的另一個(gè)極端是那些被人們說(shuō)成內(nèi)向的人，他們可能會(huì)表現(xiàn)出如下的行為：

封閉的保守的謹(jǐn)慎的迂腐的小心翼翼的沒(méi)有感情的井井有條的難以交流的邏輯性強(qiáng)的守紀(jì)律的神秘的固執(zhí)的★

到底是什么在驅(qū)使人們的行為？我們可以將它們大致分成外部的和內(nèi)部的因素。

☆

外部因素包括以下：

◇

教養(yǎng)

◇

物質(zhì)環(huán)境

◇

文化/

種族背景

◇

所受教育

◇

出身

◇

身體情況

☆

內(nèi)部因素包括：

◇

價(jià)值觀

◇

信仰

◇

態(tài)度

◇

抱負(fù)

◇

感情

◇

需要

◆

各種類(lèi)型的主要需要

◇

控制者：成就、結(jié)果，成功，取勝

◇

開(kāi)創(chuàng)者：被認(rèn)同、被注意，贊揚(yáng)

◇

促進(jìn)者：關(guān)系，協(xié)調(diào)，友誼

◇

分析者：信息、完美，精確

◆

各種類(lèi)型的主要懼怕

◇

控制者：失敗，損失

◇

開(kāi)創(chuàng)者：不被認(rèn)同或贊揚(yáng)，被無(wú)視

◇

促進(jìn)者：拒絕，對(duì)抗，不和，個(gè)人批評(píng)

◇

分析者：錯(cuò)誤，提供錯(cuò)誤的或不全面的信息

●

進(jìn)一步探討社交類(lèi)型組成要素

◆

各種類(lèi)型的人有更多的典型行為和特點(diǎn)

◆

如何針對(duì)各種不同類(lèi)型人的虛報(bào)策略，以提高銷(xiāo)售效率

★

控制型的人

控制型的人喜歡成功，喜歡取得結(jié)果并獲得成就。很多經(jīng)由這類(lèi)性格的人在諸如體育運(yùn)動(dòng)、藝術(shù)、政治及慈善等非商業(yè)領(lǐng)域內(nèi)獲得成功。我們可以從控制型的人的身上觀察到行為能反映出促使他們成功的動(dòng)力。

☆

控制型的人所談?wù)摰氖牵?/p>

成果、產(chǎn)量、成就、獲勝、領(lǐng)導(dǎo)、行動(dòng)路線

能力、權(quán)威性、命令、控制

☆

控制型的人的舉止是：

武斷的、愛(ài)挑釁的、獨(dú)立的、強(qiáng)有力的、控制的、不可抗拒的☆

控制型的人想從你這里得到的是：

結(jié)果、表現(xiàn)

控制型的人知道他們自己需要什么，也知道如何得到它。他們想要的是，要么你給他完成，要么你就走開(kāi)讓他們自己去做。

因此，簡(jiǎn)單而言，經(jīng)商的控制型的在言語(yǔ)或態(tài)度上會(huì)有如下表現(xiàn)：

◇

告訴，而不是詢問(wèn)

◇

照我說(shuō)的去做

◇

讓開(kāi)道由我來(lái)做

◇

我想要的是……

◇

我們來(lái)繼續(xù)下去

在銷(xiāo)售場(chǎng)合，這些轉(zhuǎn)化成兩個(gè)關(guān)鍵要素，對(duì)合作極為有利：

1.控制型的人幾乎總是知道他們想要什么。他們通過(guò)一些事實(shí)以及何處需要建議，已經(jīng)有了透徹的考慮，也作出了決定。如果你想改變他們的想法，你最好有一個(gè)另人信服的理由，不然他們不會(huì)聽(tīng)進(jìn)去的。而且這個(gè)令人信服的理由還必須配以更好的實(shí)施方法，更好的最終結(jié)果或更出色的表現(xiàn)。

2.他們的態(tài)度晴朗明確，簡(jiǎn)明扼要。他們或許被認(rèn)為是武斷，但是他們知道他們想要什么，也會(huì)清楚地將它們表達(dá)出來(lái)。你只不過(guò)需要說(shuō)明你知道他們所需要的，然后去做就行了。

◆

爭(zhēng)取一個(gè)控制型的人

為了爭(zhēng)取一個(gè)控制型的人，你就應(yīng)該：

◇

說(shuō)明你的建議是卓有成效的；

◇

將是合情合理的；

◇

設(shè)想處于買(mǎi)者同樣權(quán)力位置；

◇

給予很有限的〔一個(gè)或二個(gè)〕選擇余地

◇

讓他們?nèi)プ霾ь^

◇

加快工作節(jié)奏；

◇

擺出事實(shí)；

◇

支持他們的結(jié)論，或提出一套完整的看法，使他們另作選擇。

★

開(kāi)創(chuàng)型的人

開(kāi)創(chuàng)型的人在行動(dòng)上處處要操縱一切，同時(shí)又具有開(kāi)放的特點(diǎn)。他們具有如下特點(diǎn)：

☆

開(kāi)創(chuàng)型的人所談?wù)摰氖牵?/p>

地位、形象、聲譽(yù)、思想、新穎、社會(huì)和群體問(wèn)題

☆

開(kāi)創(chuàng)型人的舉止是：

外向的、大聲的、快樂(lè)的、沖動(dòng)的、好夢(mèng)想的、有創(chuàng)造力的是一個(gè)實(shí)干家而不是一個(gè)空想家

☆

開(kāi)創(chuàng)型的人想從你這里得到的是：

對(duì)其行為的認(rèn)可、對(duì)其觀點(diǎn)的認(rèn)可

開(kāi)創(chuàng)型的人喜歡自己成為注意的焦點(diǎn)，為了到達(dá)此目的，他們?cè)谡勗挄r(shí)往往口假設(shè)懸河，盡管他們的觀點(diǎn)絕大局部經(jīng)不起推敲。但這并不能難倒他們，即使他們沒(méi)有因此而得到認(rèn)可，這看起來(lái)有些好笑。這些人樂(lè)意化任何代價(jià)以得到大家的注意，甚至不考慮它是否可行。

◆

爭(zhēng)取一個(gè)開(kāi)創(chuàng)型的人

如果你想要爭(zhēng)取一個(gè)開(kāi)創(chuàng)型的人，你要做到下面一些或全部事情：

◇

表達(dá)你的觀點(diǎn)

◇

陳述時(shí)表現(xiàn)你的熱情和沖動(dòng)

◇

盡量運(yùn)用可以看見(jiàn)的形象或圖畫(huà)說(shuō)明

◇

使陳述和討論迅速進(jìn)展

◇

詢問(wèn)他們的想法以及他們?nèi)绾卫媚愕南敕?，使他們參與進(jìn)來(lái)。

從人們獲得信息的方法來(lái)看，開(kāi)創(chuàng)型的人更愿意看到他們?nèi)绾芜\(yùn)用他們得到的信息。這樣，就他們而言，這些信息是看得見(jiàn)、摸的著的，他們就可以看到怎樣把它們運(yùn)用到行動(dòng)中。反過(guò)來(lái)說(shuō)，這也符合他們自然的處事行為，而且也增加了他們得到認(rèn)可的時(shí)機(jī)。

★

促進(jìn)型的人

促進(jìn)型的人既有被動(dòng)行為，又有外向行為，這就意味著他們既能充分展示自己〔外向〕，卻又不試圖支配和控制別人〔被動(dòng)〕，這兩者結(jié)合起來(lái)而成的新類(lèi)型表現(xiàn)如下：

☆

促進(jìn)型人所談?wù)摰氖?/p>

人、團(tuán)隊(duì)、個(gè)人問(wèn)題、友誼和關(guān)系、感覺(jué)、關(guān)心和培育

支持和幫助的行為和舉動(dòng)

☆

促進(jìn)型的人的舉止是：

友好的、支持的、投入感情的、理解的柔和的、輕聲細(xì)語(yǔ)并且不冒犯他人的☆

促進(jìn)型的人想從你這里得到：

回報(bào)的友誼

溫暖，討論個(gè)人問(wèn)題和情感的時(shí)間

在商業(yè)領(lǐng)域，促進(jìn)型的人熱情友好，看上去很容易相處。他們會(huì)有以下的言行：

◇

談?wù)撃銈冸p方對(duì)一個(gè)問(wèn)題的感覺(jué)

◇

花時(shí)間建立起穩(wěn)固的工作關(guān)系

◇

更多的詢問(wèn)而不是告訴

◇

眼神中充滿鼓勵(lì)和溫暖

◇

令人愉悅且樂(lè)于助人

◆

爭(zhēng)取一個(gè)促進(jìn)型的人

要贏得促進(jìn)型的人，顯然需要從建立一種牢固的工作關(guān)系著手。這就意味著要花費(fèi)一些時(shí)間，控制你馬上就談?wù)碌挠?，直到你肯定他已?zhǔn)備好了談生意。與此同時(shí)，你需要操練你的耐心，花時(shí)間聽(tīng)對(duì)方講他們的感覺(jué)和別的事情，你會(huì)更了解他們，也是對(duì)方更了解你。

★

分析型的人

分析型的人往往是最困難的銷(xiāo)售對(duì)象，因?yàn)樗麄兲焐幌矚g冒險(xiǎn)和作出決定，尤其是當(dāng)要他們作出最后決定時(shí)。分析型的人常常會(huì)以各種借口而防止作出決定。

☆

分析型的人所談?wù)摰氖牵?/p>

信息，數(shù)據(jù)，事實(shí)，根據(jù)，證明；

可靠性和準(zhǔn)確性；

細(xì)節(jié)，完善；

第一次就做對(duì)。

☆

分析型人的舉止是：

慢條斯理、學(xué)究式的、富于邏輯的思維、注重細(xì)節(jié)

冷漠、保守

防止目光接觸

不喜歡錯(cuò)誤

☆

分析型的人想從你這里得到的信息是：

分析型的人想要的是有根有據(jù)的準(zhǔn)確信息，可靠可信、有效、正確的技術(shù)資料，并且希望能夠?qū)Y(jié)果及證據(jù)進(jìn)行檢驗(yàn)。

●

社交類(lèi)型的判斷

內(nèi)向

1.有控制的行為

2.在談話中較少使用手勢(shì)

3.在業(yè)務(wù)洽談中主要談業(yè)務(wù)

4.在決定前通常盡力尋找所有有關(guān)事實(shí)依據(jù)

5.平靜的聲音

6.通常很守時(shí)

7.冷淡、謹(jǐn)慎的交流

8.有限的面部表情

9.以工作及程序?yàn)橹行?/p>

10.眼神嚴(yán)肅

11.稍保守

外向

1.外向的行為

2.談話中通常使用手勢(shì)

3.業(yè)務(wù)洽談中常談及私事

4.通?？恐庇X(jué)來(lái)決定

5.沖動(dòng)的聲音

6.通常不在乎時(shí)間

7.熱情、開(kāi)放的交流

8.生動(dòng)的面部表情

9.以人及感情中中心

10.眼神友善

11.通常開(kāi)放而大方

被動(dòng)

1.慢而經(jīng)過(guò)考慮的講話

2.猶豫不決

3.合作的4.不直接，大致的5.提問(wèn)題

6.通常隨大伙決定

7.通常防止堅(jiān)持己見(jiàn)

8.不張狂

9.支持的10.通常防止矛盾

11.慢節(jié)奏，小心謹(jǐn)慎

主動(dòng)

1.快節(jié)奏的講話

2.反響快

3.競(jìng)爭(zhēng)的4.直接、特指的5.陳述見(jiàn)解

6.常常想左右他們的決定或見(jiàn)解

7.通常堅(jiān)持己見(jiàn)

8.舉動(dòng)獨(dú)斷

9.挑戰(zhàn)的10.通常喜歡矛盾

11.快節(jié)奏，快動(dòng)作

即便是同陌生人第一次見(jiàn)面，我們依然可以運(yùn)用觀察力，結(jié)合我們對(duì)各種類(lèi)型的描述，迅速對(duì)他們所屬的類(lèi)型作出判斷。

通過(guò)行為暗示判斷所屬類(lèi)型

暗示

控制者

開(kāi)創(chuàng)者

促進(jìn)者

分析者

辦公室陳設(shè)

整齊有次序

獎(jiǎng)品獎(jiǎng)?wù)?/p>

舒適、友善

權(quán)威、信息

面部表情

嚴(yán)肅、自制

開(kāi)放、有表現(xiàn)力

溫暖、友善

封閉、無(wú)反響

音量

大而洪亮

大

溫暖

安靜

服飾

保守，得體

新潮

舒適

不修邊幅

4.武城碧云天的特色與優(yōu)點(diǎn)

●

不同類(lèi)型的人看到的產(chǎn)品特色與優(yōu)點(diǎn)〔以瑞士手表為例〕

控制型的人所看到的產(chǎn)品特色和優(yōu)點(diǎn)

產(chǎn)品：手表

特色

優(yōu)點(diǎn)

瑞士產(chǎn)的機(jī)芯

走時(shí)精確

14K金

不怕磨損

清楚的數(shù)字表盤(pán)

讀數(shù)迅速簡(jiǎn)單

分析型的人所看到的產(chǎn)品特色和優(yōu)點(diǎn)

產(chǎn)品：手表

特色

優(yōu)點(diǎn)

瑞士產(chǎn)的機(jī)芯

手表可靠的證據(jù)

14K金

真金說(shuō)明物有所值

清楚的數(shù)字表盤(pán)

能準(zhǔn)確、容易地讀出時(shí)間

開(kāi)創(chuàng)型的人所看到的產(chǎn)品特色和優(yōu)點(diǎn)

產(chǎn)品：手表

特色

優(yōu)點(diǎn)

瑞士產(chǎn)的機(jī)芯

世界上最好的手表是由瑞士機(jī)芯組成的14K金

真金，只用在最好的手表上

清楚的數(shù)字表盤(pán)

最時(shí)髦的樣式

促進(jìn)型的人所看到的產(chǎn)品特色和優(yōu)點(diǎn)

產(chǎn)品：手表

特色

優(yōu)點(diǎn)

瑞士產(chǎn)的機(jī)芯

感受到瑞士產(chǎn)品所帶來(lái)的驕傲

14K金

大多數(shù)人都喜歡真金

清楚的數(shù)字表盤(pán)

每個(gè)人都能容易地讀出時(shí)間

●

開(kāi)創(chuàng)型的人看到武城碧云天的特點(diǎn)與優(yōu)點(diǎn)

特色

優(yōu)點(diǎn)

雙楠小區(qū)未來(lái)的附中心

也許比原先的雙楠檔次更高，規(guī)劃更合理

1.98低容積率

提供絕對(duì)舒適和優(yōu)雅的休閑空間

標(biāo)準(zhǔn)的物業(yè)管理

高尚生活的保證

小高層電梯〔僅有9層〕

既有高度又絕對(duì)沒(méi)有壓抑感

小高層僅為一梯兩戶

提供了整潔、幽靜的生活環(huán)境

帶衛(wèi)生間的主人房

與眾不同、非常氣派的私人空間

1.8米觀景平臺(tái)的主臥室

最令人羨慕的設(shè)計(jì)

7000平方米中心廣場(chǎng)

真正適合居住的環(huán)境，與眾不同的選擇

超大規(guī)模的地下車(chē)庫(kù)

停車(chē)回家只有一步之遙，徹底人車(chē)分流

每戶0.78個(gè)車(chē)位的超前設(shè)計(jì)

解決居家停車(chē)的后顧之憂

超過(guò)48種的花草植物

“名符其實(shí)〞的花園

效勞設(shè)施齊全的會(huì)所

在家里就可以享受周全的效勞

小區(qū)全框架結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

方便間隔，質(zhì)量保證

周邊小學(xué)、中學(xué)林立

高質(zhì)量、家長(zhǎng)隨時(shí)可監(jiān)督、放心的根底教育

周邊超市、菜市齊全

生活用品、蔬菜應(yīng)有盡有，主婦最?lèi)?ài)

交通便捷

絲毫不耽誤重要事情的處理

2萬(wàn)平方米的集中園林

氣派非凡

方便、實(shí)用的戶型設(shè)計(jì)

動(dòng)靜分利，休息娛樂(lè)各得其所

優(yōu)惠、實(shí)際的付款方式

既有面子，又有底子

“無(wú)條件退房〞承諾

開(kāi)發(fā)商有信心，我更有信心

多層全框架設(shè)計(jì)

裝修風(fēng)格盡可隨意，建筑質(zhì)量得到最大限度保證

客廳落地寬幅觀景突窗

開(kāi)窗見(jiàn)景

網(wǎng)球場(chǎng)和泳池

別人難得的高貴運(yùn)動(dòng)可隨時(shí)進(jìn)行

晨跑、散步路徑超過(guò)3000米

幽雅的環(huán)境保證思維敏捷、身體健康

客廳遠(yuǎn)離臥室的戶型設(shè)計(jì)

同時(shí)擁有兩種不同環(huán)境

良好的人文氣息

居住在武城碧云天已經(jīng)是身份的象征

國(guó)家一級(jí)房地產(chǎn)企業(yè)

只有這種企業(yè)才敢做這種承諾

以往的開(kāi)發(fā)業(yè)績(jī)

牛Ⅹ

●

控制型的人看到武城碧云天的特點(diǎn)與優(yōu)點(diǎn)

特色

優(yōu)點(diǎn)

雙楠小區(qū)未來(lái)的附中心

好的地段才能提供最有價(jià)值的房子

1.98低容積率

小區(qū)整體質(zhì)量最關(guān)鍵的因素

標(biāo)準(zhǔn)的物業(yè)管理

高尚生活的保證

小高層電梯〔僅有9層〕

即保證生活舒適，同時(shí)又有良好的環(huán)境

電梯公寓僅一梯兩戶

既快速又安靜，當(dāng)然本錢(qián)要高一些

帶衣帽間的主人房

非常實(shí)用的私人空間

1.8米觀景平臺(tái)的主臥室

充分保證采光和欣賞風(fēng)景的設(shè)計(jì)

7000平方米小區(qū)中心廣場(chǎng)

適合居住的環(huán)境

超大規(guī)模的地下車(chē)庫(kù)

停車(chē)回家只有一步之遙

每戶0.78個(gè)車(chē)位的超前設(shè)計(jì)

近期家庭車(chē)輛的擺放問(wèn)題可以解決

超過(guò)48種的花草植物

“名符其實(shí)〞的花園

效勞設(shè)施齊全的會(huì)所

在家里就可以享受周全的效勞

周邊幼兒園、小學(xué)、中學(xué)林立

高質(zhì)量、家長(zhǎng)隨時(shí)可監(jiān)督、放心的根底教育

周邊超市、菜市林立

生活用品、蔬菜應(yīng)有盡有，只供給本社區(qū)

交通便捷

絲毫不耽誤重要事情的處理

入戶酒店式的大堂

氣派非凡

多種優(yōu)惠的付款方式

既是開(kāi)發(fā)商實(shí)力的表現(xiàn)，又是對(duì)客戶體貼的表現(xiàn)

“無(wú)條件退房〞承諾

有這條買(mǎi)房簡(jiǎn)直沒(méi)風(fēng)險(xiǎn)

客廳落地寬幅觀景突窗

開(kāi)窗見(jiàn)景

網(wǎng)球場(chǎng)和泳池

別人難得的高貴運(yùn)動(dòng)可隨時(shí)進(jìn)行

晨跑、散步路徑超過(guò)3000米

幽雅的環(huán)境保證思維敏捷、身體健康

客廳遠(yuǎn)離臥室的戶型設(shè)計(jì)

同時(shí)擁有兩種不同環(huán)境

良好的人文氣息

居住在銀都花園已經(jīng)是身份的象征

小區(qū)全框架結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

質(zhì)量肯定有保證，本錢(qián)當(dāng)然要高一些

國(guó)家一級(jí)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)

他總該為自己的名譽(yù)負(fù)責(zé)

以往的開(kāi)發(fā)業(yè)績(jī)

“國(guó)家一級(jí)〞并非浪得虛名

●

分析型的人看到武城碧云天的特點(diǎn)與優(yōu)點(diǎn)

特色

優(yōu)點(diǎn)

未來(lái)雙楠地區(qū)的附中心

雙楠地區(qū)最好的位置和最大的鮮花廣場(chǎng)

1.98低容積率

舒適和優(yōu)雅的休閑空間的根本保證

標(biāo)準(zhǔn)的物業(yè)管理

生活舒適和物業(yè)升值的根本因素

小高層電梯〔僅有9層〕

既有高度又絕對(duì)沒(méi)有壓抑感

電梯公寓僅一梯兩戶

要想舒適就得多花錢(qián)

帶衣帽間的主人房

最合理的空間利用

1.8米觀景平臺(tái)的主臥室

充分保證采光和欣賞光景

7000平方米噴泉藝術(shù)廣場(chǎng)

這樣大的廣場(chǎng)才是真正的花園電梯

超大規(guī)模得地下車(chē)庫(kù)

人車(chē)徹底分流

每戶0.78個(gè)車(chē)位的超前設(shè)計(jì)

未來(lái)5年內(nèi)是夠用了

超過(guò)48種的花草植物

“名符其實(shí)〞的花園

效勞設(shè)施齊全的會(huì)所

在家里就可以享受周全的效勞

周邊幼兒園、小學(xué)、中學(xué)林立

高質(zhì)量、家長(zhǎng)隨時(shí)可監(jiān)督、放心的根底教育

超市、菜市僅幾步之遙

生活用品、蔬菜應(yīng)有盡有，老婆肯定喜歡

交通便捷

絲毫不耽誤重要事情的處理

入戶酒店式的大堂

氣派非凡

方式多樣的付款方式

看來(lái)開(kāi)發(fā)商考慮我們多一些

全框架結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

裝修風(fēng)格盡可隨意，建筑質(zhì)量得到最大限度保證

客廳落地寬幅觀景突窗

開(kāi)窗見(jiàn)景

網(wǎng)球場(chǎng)和泳池

在同等價(jià)位的房子里面確實(shí)難得

晨跑、散步路徑超過(guò)3000米

幽雅的環(huán)境保證思維敏捷、身體健康

客廳遠(yuǎn)離臥室的戶型設(shè)計(jì)

同時(shí)擁有兩種不同環(huán)境

良好的人文氣息

開(kāi)發(fā)商的品位很高

國(guó)家一級(jí)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)

這家公司的產(chǎn)品將不會(huì)存在最根本的問(wèn)題

以往的開(kāi)發(fā)業(yè)績(jī)

底氣很足

●

促進(jìn)型的人看到武城碧云天的特點(diǎn)與優(yōu)點(diǎn)

特色

優(yōu)點(diǎn)

未來(lái)雙楠地區(qū)的附中心

時(shí)代總是不斷進(jìn)步，肯定不是以前雙楠的概念

1.98超低容積率

充足的空間保證和諧的生活

標(biāo)準(zhǔn)的物業(yè)管理

社區(qū)良好風(fēng)氣的保證，對(duì)開(kāi)發(fā)商有信心

小高層電梯〔僅有9層〕

既有高度又絕對(duì)沒(méi)有壓抑感

電梯公寓僅一梯兩戶

這種環(huán)境、這種價(jià)位、這種房子確實(shí)不多

帶衣帽間的主人房

與眾不同、非常氣派的私人空間

1.8米觀景平臺(tái)的主臥室

最令人羨慕的設(shè)計(jì)

7000平方米小區(qū)中心廣場(chǎng)

真正適合居住的環(huán)境，與眾不同的選擇

超大規(guī)模的地下車(chē)庫(kù)

人車(chē)分流，使愛(ài)車(chē)免受風(fēng)雨之苦

每戶0.78個(gè)車(chē)位的超前設(shè)計(jì)

起碼我的車(chē)位是沒(méi)有問(wèn)題

超過(guò)48種的花草植物

我們的社區(qū)是花園，花園的花兒真鮮艷

效勞設(shè)施齊全的會(huì)所

朋友三四的有去處

周邊幼兒園、小學(xué)、中學(xué)林立

高質(zhì)量、家長(zhǎng)隨時(shí)可監(jiān)督、放心的根底教育

超市、菜市僅一步之遙

生活用品、蔬菜應(yīng)有盡有，真方便

交通便捷

絲毫不耽誤重要事情的處理

入戶酒店式的大堂

氣派非凡

全框架結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

裝修風(fēng)格盡可隨意，建筑質(zhì)量得到最大限度保證

客廳落地寬幅觀景突窗

開(kāi)窗見(jiàn)景

網(wǎng)球場(chǎng)和泳池

別人難得的高貴運(yùn)動(dòng)可隨時(shí)進(jìn)行

晨跑、散步路徑超過(guò)3000米

幽雅的環(huán)境保證思維敏捷、身體健康

客廳遠(yuǎn)離臥室的戶型設(shè)計(jì)

同時(shí)擁有兩種不同環(huán)境

良好的人文氣息

開(kāi)發(fā)商的企業(yè)文化決定小區(qū)的社區(qū)文化

多種優(yōu)惠的付款方式

這方面開(kāi)發(fā)商比我們想的多

“無(wú)條件退房〞承諾

成都還沒(méi)有那一家開(kāi)發(fā)商敢于這樣做

國(guó)家一級(jí)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)

原來(lái)如此

以往的開(kāi)發(fā)業(yè)績(jī)

原來(lái)成都還有這樣一個(gè)開(kāi)發(fā)商

5.催眠術(shù)介紹和在銷(xiāo)售武城碧云天工程過(guò)程中的具體運(yùn)用

●

成功來(lái)自人的魅力

無(wú)論在單位或者朋友之間，都令人奇怪地發(fā)現(xiàn)：有一種討人喜歡和人緣很好的人。這種人即使沒(méi)有特別值得一提的才能，可總有吸引人的魅力。比起那種具有驚人機(jī)智和超眾才能的幸運(yùn)者，這種人或許在其一生中更能占到更多的廉價(jià)。

在工作單位中，與同事關(guān)系不協(xié)調(diào)的人，無(wú)論有多少個(gè)人才能，也不會(huì)獲得很大的開(kāi)展。一個(gè)單位的工作，多半靠大家協(xié)作才能完成。因此，不能與同事協(xié)調(diào)一致的人，其本身工作既不能順利完成，又會(huì)給整體的工作效率帶來(lái)不良影響。在領(lǐng)導(dǎo)看來(lái)，這樣的人也不受歡送，結(jié)果遲遲得不到晉升加薪，于是不滿情緒油然而生，被周?chē)率柽h(yuǎn)。與此相反，能使人愉快的人，不僅能使整個(gè)單位空氣活潑，且能吸引周?chē)姸嗪献髡叱錾瓿沙^(guò)自身才能的工作。

在當(dāng)今大量生產(chǎn)的年代，產(chǎn)出已經(jīng)大于需求，銷(xiāo)售工作的好壞已經(jīng)成為一個(gè)企業(yè)能否生存和開(kāi)展的先決條件，所謂“沒(méi)有銷(xiāo)售便沒(méi)有事業(yè)〞。而銷(xiāo)售業(yè)績(jī)50%到95%的成功率又取決于與人打交道的能力。

當(dāng)然，銷(xiāo)售人員自己對(duì)商品知識(shí)也極為重要，但只要稍加學(xué)習(xí)，這種知識(shí)誰(shuí)都能掌握。有方案地進(jìn)行每天的工作也是成功的條件，這是每個(gè)認(rèn)真的實(shí)干家必須注意的問(wèn)題。

問(wèn)題在于同顧客打交道的能力，其中也包括吸引人的魅力，成功的業(yè)務(wù)人員無(wú)一例外地具有這種能力。

“產(chǎn)生魅力的原那么〞其實(shí)就是“暗示的規(guī)律〞。所謂暗示，并非命令人家“這樣做、那樣做〞，而是讓對(duì)方自然地接收我方的想法。只要他接收我方的想法，以后便會(huì)自己實(shí)行。受命而為，令人索然無(wú)味；自己主動(dòng)去做，即使感到為難也會(huì)毫不介意。

讓人毫無(wú)抵觸地接收我方想法的思想的技術(shù)就是暗示法。讓人從“毫無(wú)抵觸〞開(kāi)始，進(jìn)而“自愿〞地接受才是真本領(lǐng)。

如能悉心領(lǐng)會(huì)暗示的規(guī)律并運(yùn)用自如，不僅能就能改造自己的性格，討人喜歡，而且能運(yùn)用自己的暗示力量使自己的想法讓他人自愿接受。

●

所謂暗示，就是催眠

●

催眠在武城碧云天工程銷(xiāo)售過(guò)程中的應(yīng)用

要讓客戶隨著你的語(yǔ)言和手勢(shì)，讓他感覺(jué)他正在參與你所描述的全部過(guò)程或者正在重溫往日的喜悅和成功。

應(yīng)用舉例一。〔電梯的好處〕

“×總，您的車(chē)是什么牌子？〞“紅旗〞

“如果您選擇了武城碧云天，那么你就可以開(kāi)著您的紅旗車(chē)到花園正門(mén)；您不用下車(chē)，碧云天的保安會(huì)認(rèn)識(shí)您，他會(huì)給你老遠(yuǎn)就敬禮，讓您進(jìn)入花園。〞

“你一點(diǎn)都不用像其它人一樣為尋找車(chē)位發(fā)愁，直接將紅旗車(chē)開(kāi)進(jìn)地下車(chē)庫(kù)，您的車(chē)位一直在哪里等著您呢！〞

“無(wú)論您給孩子或太太買(mǎi)多少東西，或者您多么希望回家，都沒(méi)有問(wèn)題；高速電梯直達(dá)車(chē)庫(kù)，不用1分鐘，您就可以出現(xiàn)在太太面前了。〞

應(yīng)用舉例二?！踩塑?chē)分流的好處〕

“武城碧云天的花園內(nèi)沒(méi)有任何車(chē)輛，您可以不受任何限制地散步，當(dāng)然不可以走進(jìn)草坪里面〔笑〕；完全不用擔(dān)憂老人和孩子的平安。〞

“如果在其它小區(qū)，有人開(kāi)車(chē)著急回家，小孩有正在玩耍；意外就不可防止地發(fā)生了。這太可怕了，發(fā)生在任何人身上都是不可想向的！〞

“有個(gè)花園就發(fā)生過(guò)撞擊小孩的事情，還是人車(chē)分流好。〞

應(yīng)用舉例三〔武城碧云天的環(huán)境和車(chē)位〕。

“我們這里許多客戶都是原來(lái)住在棕南和棕北的〞

“他們當(dāng)時(shí)選擇棕南和棕北的理由是：在當(dāng)時(shí)看來(lái)，棕南和棕北雖然價(jià)位高，但綠化和環(huán)境是當(dāng)時(shí)成都最好的。〞

“但隨著情況的變化，棕南和棕北的所謂綠化，已經(jīng)讓他們?nèi)虩o(wú)可忍，更讓人氣憤的是幾乎沒(méi)有停車(chē)的地方。〞

“他們是成都最早購(gòu)置高檔住宅的一群人，他們的切身體會(huì)是買(mǎi)房子一定要有真正的休閑空間和充足的車(chē)位。〞

“他們的經(jīng)驗(yàn)告訴他們武城碧云天就是他們的理想家園。〞

6.客戶針對(duì)銀都花園常見(jiàn)反對(duì)意見(jiàn)處理技巧和應(yīng)用舉例

問(wèn)題1：價(jià)位高

見(jiàn)前面?處理客戶反對(duì)意見(jiàn)?。

問(wèn)題2：我再考慮考慮。

見(jiàn)前面?處理客戶反對(duì)意見(jiàn)?。

問(wèn)題3：麗都花園的環(huán)境也不錯(cuò)。

○

麗都花園確實(shí)不錯(cuò)，如果是我買(mǎi)房子，我可能也要買(mǎi)置信的房子。為什么？主要因?yàn)槲业慕?jīng)濟(jì)能力有限，麗都花園作為高檔型住宅確實(shí)不錯(cuò)，花園面積很大，但其畢竟是在二環(huán)路以外，您千萬(wàn)要考慮到您家人平安的問(wèn)題，況且我們的環(huán)境也不比他差，價(jià)位卻比他低，開(kāi)發(fā)面積也不比他小。

○

武城集團(tuán)是成都市的老牌房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)，在置信公司剛剛注冊(cè)時(shí)我們的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)歷史已經(jīng)有六、七年了，武城集團(tuán)是成都市為數(shù)不多的國(guó)家一級(jí)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)，目前房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)累計(jì)面積已達(dá)70萬(wàn)平方米，投資總額接近15個(gè)億，成都的錦繡花園、芳草地等知名工程都是武城集團(tuán)參與開(kāi)發(fā)的，成都市一級(jí)改造工程——漿洗街改擴(kuò)建工程都是在武城集團(tuán)主持下進(jìn)行的，與武城集團(tuán)相比置信的路還長(zhǎng)。

○

房子的大環(huán)境非常重要。武城碧云天在二環(huán)路以里，周邊都是各種生活必須的附屬配套設(shè)施，生活氣氛很濃；麗都花園緊鄰紅牌樓，成都有一種說(shuō)法：“北有荷花池，南有紅牌樓〞。除了小商小販，任何人可能都不喜歡住在荷花池。

○

任何一個(gè)小區(qū)，要形成氣候，至少要三年時(shí)間。整個(gè)雙楠小區(qū)也是自1997年到現(xiàn)在，各種配套設(shè)施和人氣才形成規(guī)模。麗都也不例外，可能成功，也可能失敗。在成都房地產(chǎn)界有一種探討，就是“傻兒火鍋與置信地產(chǎn)〞，置信天天高活動(dòng)，又鼓吹房?jī)r(jià)低，誰(shuí)知道能否堅(jiān)持到哪一天？您是更關(guān)注房屋本身還是更關(guān)注某些促銷(xiāo)活動(dòng)呢？我們會(huì)把促銷(xiāo)費(fèi)用用在您房子的建設(shè)里去？您更希望我們?cè)趺醋瞿兀?/p>

問(wèn)題4：我要看一看雙楠其他工程。

○

請(qǐng)思考其它應(yīng)對(duì)策略

7.成都房地產(chǎn)開(kāi)展現(xiàn)狀和開(kāi)展趨勢(shì)

成都房地產(chǎn)比擬紅火的開(kāi)展商只有兩類(lèi)：一是以置信和交大為代表、相對(duì)物美價(jià)廉的公司，二是以銀都花園、錦繡為代表的高尚社區(qū)。高尚社區(qū)雖然目標(biāo)群體較小，但開(kāi)展商的利潤(rùn)空間遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于經(jīng)營(yíng)低檔樓盤(pán)的開(kāi)展商。

高檔樓盤(pán)在搞好硬件〔建筑質(zhì)量、戶型設(shè)計(jì)、環(huán)境規(guī)劃、物業(yè)管理〕的前提下，應(yīng)該注重提高社區(qū)文化水準(zhǔn)，即以信息為根底，以智能為導(dǎo)向。

單就戶型設(shè)計(jì)而言，大廳、小臥、明衛(wèi)、明廚是新潮的標(biāo)準(zhǔn)。

對(duì)于銷(xiāo)售而言，可概括為“房市無(wú)熱點(diǎn)，銷(xiāo)售無(wú)技巧〞。

未來(lái)開(kāi)展趨勢(shì)之一是：房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員被房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員取而代之。對(duì)于客戶而言，房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員就是他的參謀，就是專(zhuān)家。

8.知行合一，做個(gè)推銷(xiāo)家

商業(yè)知識(shí)與推銷(xiāo)技巧只是推銷(xiāo)家的外衣，正確的態(tài)度與推銷(xiāo)自己才是成就推銷(xiāo)事業(yè)最重要的一環(huán)。一般推銷(xiāo)員往往注重追求外表疏于內(nèi)涵，難怪每年都有那么多人投入銷(xiāo)售戰(zhàn)場(chǎng)，不久都悻悻離去。

根本上，每個(gè)推銷(xiāo)家都具有一項(xiàng)共同的特性，就是他們具有強(qiáng)烈的成就動(dòng)機(jī)、榮譽(yù)及雄心，而且喜好向高遠(yuǎn)的目標(biāo)挑戰(zhàn)。在他們身上，經(jīng)常散發(fā)者一股特有的野性與霸氣，有時(shí)令人覺(jué)得狂傲到不敢恭維，但是由于他們心中常常保持想奪第一及永不服輸?shù)膽B(tài)度，觸發(fā)他們積極向前，所有他們的一般成就也能數(shù)倍于一般細(xì)水長(zhǎng)流的推銷(xiāo)人員。

一般推銷(xiāo)員效率不佳，多半緣于一種共同的毛病，就是懼怕客戶的拒絕。心里雖想推銷(xiāo)卻又裹足不前,所有縱有滿腹商業(yè)知識(shí)與推銷(xiāo)技巧也無(wú)從發(fā)揮。推銷(xiāo)家對(duì)客戶的態(tài)度那么異于其它人，他們視拒絕為必然，且不影響自身情緒。

假設(shè)沒(méi)有熱誠(chéng)就無(wú)法完成任何偉大的事情。推銷(xiāo)人的熱誠(chéng)來(lái)自本身之特性、對(duì)商品的信心以及客戶的肯定，熱誠(chéng)正是推銷(xiāo)家的另一項(xiàng)共同的特性，推銷(xiāo)時(shí)表現(xiàn)出來(lái)的興奮與自信就是熱誠(chéng)的明證，它不但是燃燒自己的動(dòng)力，也會(huì)感染客戶，引起客戶的共鳴，從而對(duì)推銷(xiāo)者說(shuō)的話深信不疑。

熱誠(chéng)的動(dòng)力之一，是對(duì)商品有十足的信心。許多推銷(xiāo)員對(duì)自己的商品沒(méi)有信心，認(rèn)為品牌及品質(zhì)不佳，價(jià)格又偏高，如此那來(lái)熱誠(chéng)推銷(xiāo)呢?因此，說(shuō)服別人之前先說(shuō)服自己，假設(shè)連自己都無(wú)法接受的商品，試想客戶會(huì)購(gòu)置嗎?其實(shí)，每一種商品都有它的都有特點(diǎn)，只要用心透徹地去了解，慢慢就會(huì)產(chǎn)生信心。

在推銷(xiāo)上有句名言∶“推銷(xiāo)之前要先推銷(xiāo)自己〞。人都喜歡被別人贊美、關(guān)心、重視、熱誠(chéng)、傾聽(tīng)、微笑、信賴(lài)等，要推銷(xiāo)自己，簡(jiǎn)單地說(shuō)就是將心比心，站在對(duì)方的立場(chǎng)去思考及行動(dòng)，假設(shè)能滿足對(duì)方的需求自然左右逢源，否那么就四處碰壁。而所依據(jù)的法那么無(wú)它，運(yùn)用人性心理而已，只要愈了解人性愈能得心應(yīng)手。因此，要成為一位推銷(xiāo)家，就必須平素多涉列人際關(guān)系的知識(shí)與技巧，并在人性上印證，方能有所得。

有日本“推銷(xiāo)之神〞美譽(yù)的原一平，在推銷(xiāo)自己上下了很大的苦心與功夫，他主要是得自一位老和尚的指點(diǎn)。這位老和尚曾開(kāi)導(dǎo)他說(shuō)∶“人與人之間，相而坐的時(shí)候，一定要具備一種強(qiáng)烈吸引對(duì)方的魅力，否那么，推銷(xiāo)無(wú)前途而言。〞經(jīng)老和尚的當(dāng)頭棒喝，原一平從此痛下決心改造自己，例如，他舉辦一個(gè)批評(píng)會(huì)，請(qǐng)親朋好友不客氣地指出自己的缺點(diǎn)，希望透過(guò)批評(píng)來(lái)認(rèn)識(shí)自己。

真正的推銷(xiāo)家，平時(shí)生活嚴(yán)謹(jǐn)，并且極重視時(shí)間的管理，業(yè)績(jī)方能穩(wěn)定，準(zhǔn)客戶也源源不斷。

推銷(xiāo)員不是天生的，而是后天培養(yǎng)的，后天培養(yǎng)就是靠知與行，知就是知道怎樣去做，行就是要確實(shí)去力行。