淺談中小型保險(xiǎn)中介發(fā)展痛點(diǎn)

保險(xiǎn)中介行業(yè)發(fā)展至今已逐步走入戰(zhàn)國(guó)末期，硝煙依然存在但紛爭(zhēng)逐步平息。經(jīng)營(yíng)者們從最初摸著石頭過(guò)河到現(xiàn)在發(fā)展逐步成熟的階段，解決了一個(gè)個(gè)問(wèn)題。從初期的如何運(yùn)營(yíng)，是否按照保險(xiǎn)公司的方式延續(xù)還是創(chuàng)新，什么是中介市場(chǎng)，消費(fèi)者的接受度是否如預(yù)期等疑問(wèn)到現(xiàn)在的如何集團(tuán)化發(fā)展，突破產(chǎn)業(yè)鏈形成自己的特色，已經(jīng)成為經(jīng)營(yíng)者們需要考慮的重點(diǎn)。

一、中介行業(yè)發(fā)展歷程

中介行業(yè)歷經(jīng)了10余年的探索和發(fā)展，中介亂象逐漸減少，規(guī)范化經(jīng)營(yíng)已經(jīng)成為取勝的關(guān)鍵。這個(gè)時(shí)候讓我們回頭看是什么導(dǎo)致了現(xiàn)在的規(guī)?；?jīng)營(yíng)？是大家保險(xiǎn)意識(shí)，經(jīng)營(yíng)意識(shí)的逐步加強(qiáng)所產(chǎn)生的結(jié)果么？你會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)更多的行業(yè)規(guī)范和行業(yè)態(tài)勢(shì)是由打出天下的大公司做出的引導(dǎo)。而所謂規(guī)范除了監(jiān)管要求，更多的則是前人走過(guò)的路遇到過(guò)的問(wèn)題所導(dǎo)致的改變，不能及時(shí)糾正的就會(huì)成為鋪路石，所謂分久必合大抵如此。

隨著態(tài)勢(shì)的發(fā)展和監(jiān)管的種種政策出臺(tái)，從行業(yè)上看可利用空間更大，市場(chǎng)氛圍更好了。保險(xiǎn)公司的簽約多寡、優(yōu)先級(jí)別、系統(tǒng)的完善導(dǎo)致了大多數(shù)營(yíng)銷(xiāo)員和團(tuán)隊(duì)會(huì)主動(dòng)選擇和大型中介公司合作，更具完善的后備力量?；A(chǔ)力量的增強(qiáng)則讓大型中介有了和保險(xiǎn)公司談判的能力，如此正向循環(huán)給中介市場(chǎng)的話(huà)語(yǔ)權(quán)增加了一定的砝碼，從這方面看確實(shí)對(duì)市場(chǎng)有好處。

二、中介行業(yè)發(fā)展難題

我們要注意留給小型中介公司和新興中介公司的市場(chǎng)并不多了。面對(duì)廝殺進(jìn)入白熱化的其他中小型中介公司，不管是代理還是經(jīng)紀(jì)日子也逐漸不好過(guò)了。首先在資本的博弈中，更多的投資人覺(jué)得這塊市場(chǎng)可以彌補(bǔ)資本藍(lán)圖的缺失點(diǎn)，但是資本注入的預(yù)期往往是與中介市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的步驟背道而馳。當(dāng)時(shí)間短、節(jié)奏快、收益顯著等詞語(yǔ)逐步浸透中介市場(chǎng)時(shí)，倒閉潮、關(guān)店風(fēng)則是不可避免的出現(xiàn)了。我們能看到如雨后春筍般出現(xiàn)的中介公司，同樣也能看到挖筍人滿(mǎn)滿(mǎn)的收獲。

另辟出路則是一部分中介公司的選擇，現(xiàn)有的方式之一是專(zhuān)項(xiàng)市場(chǎng)例如財(cái)險(xiǎn)、車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)、企補(bǔ)醫(yī)療等進(jìn)行市場(chǎng)深挖掘;另一方面更多的新興中介公司采用挖掘現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行移植的方式。兩種方式均有一定的成功案例，也不乏欣欣向上的發(fā)展。但是更多的中小中介公司會(huì)面臨如下問(wèn)題：

（一）簽約公司問(wèn)題

所有中小型中介公司面臨的最大難題就是簽約問(wèn)題：簽不到合適的公司、簽不到合適的產(chǎn)品、簽不到合適的點(diǎn)位。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司簽約的要素是看公司往期的業(yè)績(jī)?nèi)肆ψ鳛槲磥?lái)預(yù)期收益的保障。中小型公司則沒(méi)有好看的數(shù)據(jù)很難簽約到合適的保險(xiǎn)公司和產(chǎn)品，即使由于新公司能有一定的寬限也不會(huì)簽到好的點(diǎn)位從而提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，因此簽約難這個(gè)問(wèn)題是橫在所有中小型或新創(chuàng)中介公司當(dāng)中的一個(gè)天然橫溝。

（二）團(tuán)隊(duì)組建難

中介市場(chǎng)發(fā)展至今，大多數(shù)成熟團(tuán)隊(duì)也已經(jīng)趨于穩(wěn)定，而新創(chuàng)或中小型保險(xiǎn)中介想挖角或者說(shuō)動(dòng)人員進(jìn)行整體轉(zhuǎn)移很難實(shí)現(xiàn)。利益、續(xù)期、服務(wù)都是捆綁的要素，因此新創(chuàng)公司只能找兩方面下手，一種是保險(xiǎn)主體公司二級(jí)或三級(jí)的人選，一種是純新人，而這樣零散的擴(kuò)建團(tuán)隊(duì)很難迅速組成一支有戰(zhàn)斗性的團(tuán)隊(duì)。

（三）團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)營(yíng)意識(shí)弱

中介公司的經(jīng)營(yíng)和主體公司沒(méi)有太多本質(zhì)上的區(qū)別，區(qū)別在于領(lǐng)導(dǎo)者所處的位置。很多團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者從主體公司養(yǎng)成了習(xí)慣，而沒(méi)有改變的意識(shí)，把自己放在負(fù)責(zé)業(yè)績(jī)，負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)的角度，忽略了經(jīng)營(yíng)的意義，無(wú)視了投入產(chǎn)出比，而我們都知道資本運(yùn)作的著重點(diǎn)在于投入和預(yù)期收益，沒(méi)有一個(gè)商人先當(dāng)慈善家后做生意，因此在經(jīng)營(yíng)上中小型中介就進(jìn)入了死胡同。

越來(lái)越多的中小中介最終會(huì)形成一個(gè)尷尬的圈，沒(méi)有合適的團(tuán)隊(duì)—簽不到好的產(chǎn)品—經(jīng)營(yíng)中的浪費(fèi)—投資者看不到希望撤資—關(guān)停;或者簽不到好的產(chǎn)品—吸引不了好的團(tuán)隊(duì)—投錢(qián)吸引人過(guò)來(lái)—短期效應(yīng)或沒(méi)有效應(yīng)—關(guān)停產(chǎn)品—撤資—關(guān)停。

以上問(wèn)題是中小型中介要發(fā)展必然面臨的問(wèn)題，突破這個(gè)怪圈最適用的方式還是要踏實(shí)經(jīng)營(yíng)，找到機(jī)構(gòu)真正的突破點(diǎn)，進(jìn)行市場(chǎng)深化細(xì)耕。