第一篇：保險(xiǎn)中介復(fù)習(xí)題整理
一 5個(gè)名詞解釋 1保險(xiǎn)密度
保險(xiǎn)密度是指按當(dāng)?shù)厝丝谟?jì)算的人均保險(xiǎn)費(fèi)額。
保險(xiǎn)密度反映了該地國(guó)民參加保險(xiǎn)的程度，一國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)和保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展水平。2保險(xiǎn)深度
保險(xiǎn)深度是指某地保費(fèi)收入占該地國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值（GDP）之比，反映了該地保險(xiǎn)業(yè)在整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的地位。保險(xiǎn)深度取決于一國(guó)經(jīng)濟(jì)總體發(fā)展水平和保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展速度。保險(xiǎn)深度的計(jì)算公式為：保險(xiǎn)深度=一國(guó)保費(fèi)收入/國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值。保險(xiǎn)深度可以反映出一個(gè)國(guó)家的保險(xiǎn)業(yè)在整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的重要地位。該指標(biāo)的計(jì)算不僅取決于一國(guó)總體發(fā)展水準(zhǔn)，而且還取決于保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展速度。3個(gè)人代理人
個(gè)人代理人是指根據(jù)保險(xiǎn)人委托，向保險(xiǎn)人收取代理手續(xù)費(fèi)，并在保險(xiǎn)人授權(quán)的范圍內(nèi)代為辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的個(gè)人。4兼業(yè)代理人
兼業(yè)保險(xiǎn)代理人是指受保險(xiǎn)公司的委托，在從事自身業(yè)務(wù)的同時(shí)，指定專人為保險(xiǎn)公司代辦保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的單位。補(bǔ)充資料: 保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)是指在從事自身業(yè)務(wù)的同時(shí)，根據(jù)保險(xiǎn)人的委托，向保險(xiǎn)人收取保險(xiǎn)代理手續(xù)費(fèi)，在保險(xiǎn)人授權(quán)的范圍內(nèi)代辦保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的單位。例如銀行、汽車經(jīng)銷商、汽修廠都是保險(xiǎn)兼業(yè)代理的主要群體。
2、專業(yè)代理機(jī)構(gòu)就是指保險(xiǎn)代理公司。
3、兼業(yè)或?qū)I(yè)代理都是有經(jīng)營(yíng)區(qū)域限制的，不能不同地區(qū)使用同一個(gè)代理證；專業(yè)代理公司如果在外地展業(yè)必須設(shè)置專門的機(jī)構(gòu)，需要報(bào)保險(xiǎn)監(jiān)管部門審批；最好的辦法就是通過(guò)銀行等金融機(jī)構(gòu)的兼業(yè)代理資格，但是這種機(jī)構(gòu)費(fèi)用較高。
保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)是指在從事自身業(yè)務(wù)的同時(shí)，根據(jù)保險(xiǎn)人的委托，向保險(xiǎn)人收取保險(xiǎn)代理手續(xù)費(fèi)，在保險(xiǎn)人授權(quán)的范圍內(nèi)代辦保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的單位。
從事保險(xiǎn)兼業(yè)代理業(yè)務(wù)必須向中國(guó)保監(jiān)會(huì)申請(qǐng)保險(xiǎn)兼業(yè)代理資格，經(jīng)中國(guó)保監(jiān)會(huì)核準(zhǔn)后取得保險(xiǎn)兼業(yè)代理業(yè)務(wù)許可證。申請(qǐng)保險(xiǎn)兼業(yè)代理資格證應(yīng)該具備下列條件：具有工商行政管理機(jī)關(guān)核發(fā)的營(yíng)業(yè)執(zhí)照；有同經(jīng)營(yíng)主業(yè)直接相關(guān)的一定規(guī)模的保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)來(lái)源；有固定的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所；具有在其營(yíng)業(yè)場(chǎng)所直接代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的便利條件。5保險(xiǎn)中介
保險(xiǎn)中介，指介于保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)之間或保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)與投保人之間，專門從事保險(xiǎn)業(yè)務(wù)咨詢與銷售、風(fēng)險(xiǎn)管理與安排、價(jià)值衡量與評(píng)估、損失鑒定與理算等中介服務(wù)活動(dòng)，并從中依法獲取傭金或手續(xù)費(fèi)的單位或個(gè)人。保險(xiǎn)中介在保險(xiǎn)市場(chǎng)上作用的發(fā)揮，是由其在專業(yè)技術(shù)服務(wù)、保險(xiǎn)信息溝通、風(fēng)險(xiǎn)管理咨詢等諸方面的功能所決定的。按照建立和完善社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)制度、推行改革開(kāi)放政策的客觀要求，市場(chǎng)化、規(guī)范化、職業(yè)化和國(guó)際化是未來(lái)中國(guó)保險(xiǎn)中介行業(yè)生存的前提，也是發(fā)展的方向。6保險(xiǎn)代理人
保險(xiǎn)代理人是指根據(jù)保險(xiǎn)人的委托，在保險(xiǎn)人授權(quán)的范圍內(nèi)代為辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，并依法向保險(xiǎn)人收取代理手續(xù)費(fèi)的單位或者個(gè)人。截止到2009年11月，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)代理人總數(shù)為256萬(wàn)人。7保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人
保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人（Insurance Broker）,我國(guó)《保險(xiǎn)法》第一百一十八條規(guī)定：保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是基于投保人的利益，為投保人與保險(xiǎn)人訂立保險(xiǎn)合同提供中介服務(wù)，并依法收取傭金的機(jī)構(gòu)。8保險(xiǎn)公估人
保險(xiǎn)公估人是指依照法律規(guī)定設(shè)立，受保險(xiǎn)公司、投保人或被保險(xiǎn)人委托辦理保險(xiǎn)標(biāo)的的查勘、鑒定、估損以及賠款的理算，并向委托人收取酬金的公司。公估人的主要職能是按照委托人的委托要求，對(duì)保險(xiǎn)標(biāo)的進(jìn)行檢驗(yàn)、鑒定和理算，并出具保險(xiǎn)公估報(bào)告，其地位超然，不代表任何一方的利益，使保險(xiǎn)賠付趨于公平、合理，有利于調(diào)停保險(xiǎn)當(dāng)事人之間關(guān)于保險(xiǎn)理賠方面的矛盾。9職業(yè)道德
職業(yè)道德，就是同人們的職業(yè)活動(dòng)緊密聯(lián)系的符合職業(yè)特點(diǎn)所要求的道德準(zhǔn)則、道德情操與道德品質(zhì)的總和，它既是對(duì)本職人員在職業(yè)活動(dòng)中的行為標(biāo)準(zhǔn)和要求，同時(shí)又是職業(yè)對(duì)社會(huì)所負(fù)的道德責(zé)任與義務(wù)。
職業(yè)道德是指人們?cè)诼殬I(yè)生活中應(yīng)遵循的基本道德，即一般社會(huì)道德在職業(yè)生活中的具體體現(xiàn)。是職業(yè)品德、職業(yè)紀(jì)律、專業(yè)勝任能力及職業(yè)責(zé)任等的總稱，屬于自律范圍，它通過(guò)公約、守則等對(duì)職業(yè)生活中的某些方面加以規(guī)范。職業(yè)道德既是本行業(yè)人員在職業(yè)活動(dòng)中的行為規(guī)范，又是行業(yè)對(duì)社會(huì)所負(fù)的道德責(zé)任和義務(wù)。
10中介監(jiān)管P388 依法監(jiān)管 綜合管理 維護(hù)保險(xiǎn)中介當(dāng)事人利益 保證保險(xiǎn)市場(chǎng)健康發(fā)展
保險(xiǎn)中介市場(chǎng)準(zhǔn)入與退出的監(jiān)管 保險(xiǎn)中介業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的監(jiān)管 保險(xiǎn)中介業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的監(jiān)管（串起來(lái)說(shuō)）11保險(xiǎn)費(fèi)
保險(xiǎn)費(fèi)是指被保險(xiǎn)人參加保險(xiǎn)時(shí)，根據(jù)其投保時(shí)所訂的保險(xiǎn)費(fèi)率，向保險(xiǎn)人交付的費(fèi)用。當(dāng)保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)遭受災(zāi)害和意外事故造成全部或部分損失，或人身保險(xiǎn)中人身發(fā)生意外時(shí)，保險(xiǎn)人均要付給保險(xiǎn)金。保險(xiǎn)費(fèi)由保險(xiǎn)金額、保險(xiǎn)費(fèi)率和保險(xiǎn)期限構(gòu)成。保險(xiǎn)費(fèi)的數(shù)額同保險(xiǎn)金額的大小、保險(xiǎn)費(fèi)率的高低和保險(xiǎn)期限的長(zhǎng)短成正比，即保險(xiǎn)金額越大，保險(xiǎn)費(fèi)率越高，保險(xiǎn)期限越長(zhǎng)，則保險(xiǎn)費(fèi)也就越多。交納保險(xiǎn)費(fèi)是投保人的義務(wù)。如被保險(xiǎn)人不按期交納保險(xiǎn)費(fèi)，在自愿保險(xiǎn)中，則保險(xiǎn)合同失效；在強(qiáng)制保險(xiǎn)中，就要附加一定數(shù)額的滯納金。12表見(jiàn)代理
表見(jiàn)代理制度是基于被代理人的過(guò)失或被代理人與無(wú)權(quán)代理人之間存在特殊關(guān)系，使相對(duì)人有理由相信無(wú)權(quán)代理人享有代理權(quán)而與之為民事法律行為，代理行為的后果由被代理人承擔(dān)的一種特殊的無(wú)權(quán)代理。我國(guó)表見(jiàn)代理制度建立時(shí)間不長(zhǎng)，還有不完善之處，有些問(wèn)題還需要進(jìn)一步的研究和探討。其中，相對(duì)人對(duì)義務(wù)人的選擇權(quán)問(wèn)題、無(wú)權(quán)代理人的法律責(zé)任問(wèn)題以及代理人的抗辯權(quán)問(wèn)題便是亟待解決的問(wèn)題，由于法律原因，我們?cè)谌粘Ｉ钪幸幼⒁獗硪?jiàn)代理問(wèn)題，對(duì)自己，他人及社會(huì)的利益負(fù)責(zé)。13承保公估 理賠公估 課本P303 二 4個(gè)簡(jiǎn)答
1分析保險(xiǎn)中介產(chǎn)生的原因 P10 2影響中介市場(chǎng)發(fā)展的因素
對(duì)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)存在偏見(jiàn)。保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的真正發(fā)展是近兩年的事，被社會(huì)的認(rèn)知也是剛剛開(kāi)始，因此也就免不了對(duì)其有所偏見(jiàn)，主要表現(xiàn)為：①客戶方面。拿保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人來(lái)說(shuō)，從理論上看，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是站在投保人的立場(chǎng)，使投保人以最小的保費(fèi)支出獲得最大的保障。但在實(shí)際中，客戶的保險(xiǎn)需求往往停留較低層次的需求上，而冷落了保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的“顧問(wèn)”式的服務(wù)，甚至認(rèn)為，經(jīng)紀(jì)人的傭金表面由保險(xiǎn)公司支付，但羊毛出在羊身上，而直接向保險(xiǎn)公司投保不是可以節(jié)省一筆費(fèi)用。至于代表保險(xiǎn)人一方拓展業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)在此方面給人們的印象比保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人更為嚴(yán)重。②保險(xiǎn)人方面。一些保險(xiǎn)公司組織機(jī)構(gòu)大而全，冗員過(guò)多，集約式經(jīng)營(yíng)的觀念不強(qiáng)，對(duì)成本核算不細(xì)，認(rèn)為通過(guò)保險(xiǎn)代理人、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人間接展業(yè)，不如公司直接展業(yè)，免得多了一個(gè)討價(jià)還價(jià)的對(duì)象，最后還要支付過(guò)高的手續(xù)費(fèi)和傭金，似乎直接的展業(yè)成本較低。但從保險(xiǎn)檢查的結(jié)果看，個(gè)別公司的個(gè)別險(xiǎn)種高額退費(fèi)就達(dá)30%以上，再加上手續(xù)費(fèi)和其它費(fèi)用，展業(yè)成本就更高了，而中介公司的中介費(fèi)用一般在20%左右，保險(xiǎn)公司還是可以接受的。③社會(huì)公眾方面。由于我國(guó)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)剛剛發(fā)展起來(lái)，各項(xiàng)制度建設(shè)不太完善、規(guī)章制度執(zhí)行不嚴(yán)，個(gè)別中介機(jī)構(gòu)存在著違法違規(guī)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)象，給社會(huì)帶來(lái)消極影響，破壞了中介機(jī)構(gòu)在社會(huì)中的形象。
二、保險(xiǎn)公司和中介機(jī)構(gòu)的矛盾比較突出。主要表現(xiàn)：①對(duì)于保險(xiǎn)公估業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，由于保險(xiǎn)公司都有自己的理賠部門，多數(shù)公司認(rèn)為肥水不流外人田，只把難辦、解決不了的案子交給公估公司，這樣，在出險(xiǎn)率一定的情況下，公估的業(yè)務(wù)就更少了。據(jù)了解，保險(xiǎn)公司通常要求公估公司高服務(wù)、低收費(fèi)，一個(gè)案子下來(lái)，保險(xiǎn)公司少賠十幾萬(wàn)，而公估費(fèi)1200元都嫌多。②一些保險(xiǎn)代理公司和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司利用自身?yè)碛械墓蓶|業(yè)務(wù)和手中掌握的其他業(yè)務(wù)，向保險(xiǎn)人漫天要價(jià)，一些中介機(jī)構(gòu)的開(kāi)價(jià)都在30%以上，對(duì)此，保險(xiǎn)人非常反感。③一些保險(xiǎn)公司、投保單位以及銀行等兼業(yè)代理部門為了個(gè)人和群體利益，利用手中的權(quán)利人為地排擠中介機(jī)構(gòu)開(kāi)展業(yè)務(wù)。
三、相關(guān)法律和規(guī)章制度滯后。中國(guó)保監(jiān)會(huì)目前雖出臺(tái)了保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)和保險(xiǎn)公估機(jī)構(gòu)等管理規(guī)定，但與之配套的相關(guān)管理規(guī)定實(shí)施細(xì)則、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)執(zhí)業(yè)管理辦法、操作實(shí)務(wù)、傭金和咨詢費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、稅收等法律規(guī)章還沒(méi)有出臺(tái)，在某一方面出現(xiàn)了法規(guī)真空，例如，目前市場(chǎng)對(duì)保險(xiǎn)中介收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)缺乏市場(chǎng)指導(dǎo)價(jià)格，一些保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)利用手中掌控的業(yè)務(wù)，不斷抬高要價(jià)，哪家保險(xiǎn)公司出的中介費(fèi)用多業(yè)務(wù)就給哪家，這種招標(biāo)式的經(jīng)營(yíng)方式勢(shì)必引起保險(xiǎn)市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)，給市場(chǎng)秩序帶來(lái)不良影響。
四、保險(xiǎn)中介市場(chǎng)人才匱乏。保險(xiǎn)公估人和經(jīng)紀(jì)人在我國(guó)已消失了幾十年，所以無(wú)論在理論還是實(shí)務(wù)方面保險(xiǎn)中介人才都非常缺乏。主要表現(xiàn)：1）保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)從業(yè)人員大多沒(méi)有進(jìn)行專門的培訓(xùn)，保險(xiǎn)知識(shí)匱乏，對(duì)所代理的保險(xiǎn)險(xiǎn)種也不很了解，而且兼業(yè)代理人員流動(dòng)性很強(qiáng)。2）保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人和保險(xiǎn)公估人在數(shù)量和質(zhì)量上與市場(chǎng)的需求還差得很遠(yuǎn)，特別是保險(xiǎn)公估人，由于它解決的是多領(lǐng)域、高技術(shù)、專業(yè)性很強(qiáng)的價(jià)值及損失理賠的問(wèn)題，專業(yè)性極強(qiáng)，而目前這種專家式的保險(xiǎn)公估人才少之又少，雖然一些通過(guò)考試合格獲得資格，但真正具有相當(dāng)高的從業(yè)技能、經(jīng)驗(yàn)和能力也是微乎其微。因此，保險(xiǎn)中介人員的素質(zhì)低、匱乏是制約我國(guó)中介市場(chǎng)快速、良性發(fā)展的一個(gè)重要因素。
五、保險(xiǎn)中介市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)。我國(guó)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)主體數(shù)量目前非常有限，而且其社會(huì)地位還未被公認(rèn)，其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)只是體現(xiàn)在與各家保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)上，而不是各中介經(jīng)營(yíng)主體之間的競(jìng)爭(zhēng)，因而一些中介機(jī)構(gòu)只能以股東的業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，把其作為向保險(xiǎn)人討價(jià)還價(jià)的籌碼，壟斷氛圍較濃，缺少有效的中介市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，不利于中介主體的技術(shù)水平、服務(wù)水平等方面的提高。
六、中介機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)不規(guī)范。一是一些兼業(yè)代理人利用保險(xiǎn)公司急于擴(kuò)占市場(chǎng)規(guī)模的心理，在簽定低費(fèi)率，高回扣的代理協(xié)議后，四處招攬保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，獲取正常費(fèi)率與低費(fèi)率之間的差價(jià)及高回扣手續(xù)費(fèi)，甚至一些代理人不擇手段與個(gè)別企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)串通，利用假保單騙取保費(fèi)中飽私囊。二是存在非法經(jīng)營(yíng)現(xiàn)象。有相當(dāng)部分的兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)和個(gè)別保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)未經(jīng)保險(xiǎn)監(jiān)管部門的批準(zhǔn)，擅自開(kāi)辦保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)，這些非法中介活動(dòng)，皆存在不規(guī)范的操作，又缺乏監(jiān)管部門的監(jiān)督，給市場(chǎng)帶來(lái)不良影響。3中介種類及區(qū)別 P7 保險(xiǎn)中介包括：保險(xiǎn)代理、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)、保險(xiǎn)公估 保險(xiǎn)代理主要幫助保險(xiǎn)公司銷售產(chǎn)品。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)也是幫助保險(xiǎn)公司銷售產(chǎn)品，不過(guò)實(shí)力大于保險(xiǎn)代理，而且還可以為客戶設(shè)計(jì)產(chǎn)品，跟保險(xiǎn)公司進(jìn)行談判。保險(xiǎn)公估幫助保險(xiǎn)公司進(jìn)行定損等其他服務(wù)的。4日本 美 英中介模式特點(diǎn)
發(fā)達(dá)國(guó)家保險(xiǎn)中介人制度模式及啟示 來(lái)源：中國(guó)論文下載中心 [ 06-08-15 16:22:00 ] 作者：未知 編輯：studa20 保險(xiǎn)中介人制度是典型的“舶來(lái)品”。了解保險(xiǎn)業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家保險(xiǎn)中介人制度的特點(diǎn)，比較分析不同制度模式下保險(xiǎn)中介人制度的運(yùn)行效率，有助于建立健全我國(guó)的保險(xiǎn)中介人制度，促進(jìn)我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的健康發(fā)展。
在發(fā)達(dá)國(guó)家的保險(xiǎn)中介人制度中，英國(guó)、美國(guó)和日本的保險(xiǎn)中介人制度各具特色，代表著三種不同類型的保險(xiǎn)中介人制度模式。本文將在介紹這三個(gè)國(guó)家的保險(xiǎn)中介人制度的基礎(chǔ)上，對(duì)保險(xiǎn)中介人制度模式進(jìn)行比較，并分析其對(duì)我國(guó)建立保險(xiǎn)中介人制度的借鑒意義。
一、發(fā)達(dá)國(guó)家保險(xiǎn)中介人制度模式的特點(diǎn)
（一）英國(guó)保險(xiǎn)中介人制度模式的特點(diǎn)
英國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)歷史悠久，其保險(xiǎn)中介人制度經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的發(fā)展，形成了鮮明的特點(diǎn)：
1，英國(guó)保險(xiǎn)中介人制度的典型特點(diǎn)是以保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人為中心。由于英國(guó)是現(xiàn)代海上保險(xiǎn)最古老、最發(fā)達(dá)的國(guó)家，國(guó)民的風(fēng)險(xiǎn)觀念和保險(xiǎn)意識(shí)強(qiáng)，在英國(guó)立法及國(guó)民習(xí)慣等的影響下，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人先于保險(xiǎn)代理人、保險(xiǎn)公估人產(chǎn)生，進(jìn)而形成了以保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人制度為中心的保險(xiǎn)中介人模式。英國(guó)的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人制度最為完善，在國(guó)際保險(xiǎn)市場(chǎng)上影響巨大。
2.在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)分割上，保險(xiǎn)代理人充當(dāng)了壽險(xiǎn)市場(chǎng)上的主要角色，而在非壽險(xiǎn)領(lǐng)域，則是保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人控制了約2／3的市場(chǎng)，尤其是再保險(xiǎn)業(yè)務(wù)和勞合社承保的業(yè)務(wù)，都是保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人在運(yùn)作。同時(shí)，英國(guó)的保險(xiǎn)中介人制度采用了兩極化原則，即壽險(xiǎn)代理人與經(jīng)紀(jì)人二者不能兼營(yíng)，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人只能從事保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，而保險(xiǎn)代理人則只能從事保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)。
3.對(duì)保險(xiǎn)代理人、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人、保險(xiǎn)公估人的宏觀監(jiān)管力度不同。英國(guó)的法律對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的監(jiān)管最為嚴(yán)格，適用的法律主要有1977年頒布的《保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人（注冊(cè)）法》、《保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人行為法》、英國(guó)保險(xiǎn)人協(xié)會(huì)的《實(shí)務(wù)法》及《金融服務(wù)法》等，其中對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的資格、職業(yè)行為、授權(quán)范圍等有詳盡的規(guī)定。對(duì)壽險(xiǎn)代理人的監(jiān)管則相對(duì)而言較為寬松，例如無(wú)特別的規(guī)定限制壽險(xiǎn)代理人銷售非壽險(xiǎn)產(chǎn)品等。另外，保險(xiǎn)公估業(yè)務(wù)在英國(guó)法律上不屬于保險(xiǎn)監(jiān)管范圍，而受一般的代理法管制。
4.保險(xiǎn)中介人的行業(yè)自律較強(qiáng)，且行業(yè)自律組織分工較細(xì)。英國(guó)政府的貿(mào)工大臣享有對(duì)保險(xiǎn)業(yè)實(shí)行全面監(jiān)督和管理的權(quán)力，其監(jiān)管機(jī)構(gòu)側(cè)重于對(duì)保險(xiǎn)公司的管理，而對(duì)勞合社則依據(jù)專門立法賦予其自律的權(quán)利。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)會(huì)不僅配合國(guó)家立法機(jī)關(guān)對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的行為進(jìn)行監(jiān)督，還代表保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人參與同政府、其它保險(xiǎn)組織及商業(yè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行的談判。此外，保險(xiǎn)代理人與保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的行業(yè)自律組織嚴(yán)格分開(kāi)，保險(xiǎn)公估人則由英國(guó)特許公估師學(xué)會(huì)監(jiān)督管理。
（二）美國(guó)保險(xiǎn)中介人制度模式的特點(diǎn)
美國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)在發(fā)展初期受英國(guó)的影響較大，但其后逐漸形成了自身的發(fā)展模式，其保險(xiǎn)中介制度模式也與英國(guó)的模式不同。美國(guó)的保險(xiǎn)中介人制度模式有以下特點(diǎn)：
1.美國(guó)的保險(xiǎn)中介人模式是以保險(xiǎn)代理人與保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人相結(jié)合，并以保險(xiǎn)代理人為主的模式。很多保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人都是從保險(xiǎn)代理人發(fā)展而來(lái)的。
2.在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)分割上，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)主要由保險(xiǎn)代理人辦理，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的作用在海上保險(xiǎn)中最為重要，在財(cái)產(chǎn)與責(zé)任保險(xiǎn)中次之，在壽險(xiǎn)中又次之。
3.保險(xiǎn)代理人和經(jīng)紀(jì)人沒(méi)有嚴(yán)格分開(kāi)。在美國(guó)，保險(xiǎn)代理人和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人有時(shí)難以區(qū)別。例如，有些人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人本身就是保險(xiǎn)代理人，之所以稱他們?yōu)楸ｋU(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，是因?yàn)樗麄儗I(yè)務(wù)安排給多家保險(xiǎn)公司。而且，壽險(xiǎn)代理人既可以是專用代理人，也可以是獨(dú)立代理人。
4.在保險(xiǎn)中介管理方面，既強(qiáng)調(diào)政府監(jiān)管，也重視行業(yè)自律，全國(guó)注冊(cè)的代理人和經(jīng)紀(jì)人協(xié)會(huì)、保險(xiǎn)協(xié)會(huì)、公估師學(xué)會(huì)等自律組織都對(duì)保險(xiǎn)中介行業(yè)發(fā)揮著重要作用。
（三）日本保險(xiǎn)中介人制度模式的特點(diǎn)
與英國(guó)和美國(guó)等主要依靠保險(xiǎn)代理人和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的力量獲取業(yè)務(wù)的做法不同，日本的保險(xiǎn)市場(chǎng)主要是依靠公司外勤職員和代理店制度，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的作用不大。其中，外勤職員活躍于人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)，代理店制度則主要應(yīng)用于損害（財(cái)產(chǎn)）保險(xiǎn)市場(chǎng)?？梢哉f(shuō)，日本是以保險(xiǎn)代理人為主，同時(shí)引進(jìn)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人制度的中介制度模式。但在1994年保險(xiǎn)法修訂之前，日本保險(xiǎn)市場(chǎng)上進(jìn)行營(yíng)銷的中介人僅僅是保險(xiǎn)代理人，這也是日本保險(xiǎn)中介制度明顯區(qū)別于英美保險(xiǎn)中介制度之所在。隨著20世紀(jì)90年代初保險(xiǎn)市場(chǎng)的開(kāi)放和保險(xiǎn)主體的增加，日本也引進(jìn)了保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人制度，但保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人目前在日本保險(xiǎn)市場(chǎng)上的作用仍然非常有限。日本的保險(xiǎn)中介制度已開(kāi)始受英美模式影響，但在嚴(yán)格監(jiān)管方面又明顯區(qū)別于后兩者。主要表現(xiàn)在：日本在保險(xiǎn)監(jiān)管方面強(qiáng)調(diào)政府管理，其管理機(jī)關(guān)是大藏省，從事保險(xiǎn)中介活動(dòng)要經(jīng)過(guò)保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)關(guān)批準(zhǔn)，監(jiān)管較嚴(yán)。相對(duì)而言，英國(guó)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人只需在保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人注冊(cè)理事會(huì)注冊(cè)即可。還有在經(jīng)營(yíng)方面，日本對(duì)保險(xiǎn)代理人與保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人嚴(yán)格進(jìn)行區(qū)分，兩者不可兼營(yíng)。
二、發(fā)達(dá)國(guó)家保險(xiǎn)中介人制度模式的比較
（一）保險(xiǎn)代理人制度模式的比較
英國(guó)保險(xiǎn)代理的模式是兩級(jí)結(jié)構(gòu)。形成這一模式的直接原因是英國(guó)實(shí)行的兩極化原則，即在人壽保險(xiǎn)領(lǐng)域，保險(xiǎn)中介人必須在能受理所有保險(xiǎn)公司商品的經(jīng)紀(jì)人與專屬單一公司的保險(xiǎn)代理人中任選其一，不能兼任。兼業(yè)代理人也是英國(guó)保險(xiǎn)代理制度較有特色的一個(gè)方面。兼業(yè)代理人的來(lái)源很廣泛，銀行、行業(yè)協(xié)會(huì)、事務(wù)所等機(jī)構(gòu)及律師、會(huì)計(jì)師等均可能成為兼業(yè)代理人，這些機(jī)構(gòu)及個(gè)人只須經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單的培訓(xùn)，熟悉基本的保險(xiǎn)知識(shí)及出售保險(xiǎn)單的一些必要手續(xù)即可。兼業(yè)代理人正以其低廉的成本、方便的運(yùn)作受到越來(lái)越多保險(xiǎn)公司的青睞。
而美國(guó)的代理制度盡管在各州要求不一致，但并不是嚴(yán)格的兩級(jí)結(jié)構(gòu)，即保險(xiǎn)代理人和經(jīng)紀(jì)人區(qū)別不甚明晰。一般而言，其保險(xiǎn)代理人制度可分為機(jī)構(gòu)代理制（總代理制、分公司代理人等）與無(wú)機(jī)構(gòu)代理制（專用代理人、獨(dú)立代理人等）。無(wú)論哪種制度，代理人的授權(quán)均從兩方面獲得：一是根據(jù)代理合同；二是根據(jù)法律所默許的權(quán)力（即公開(kāi)授權(quán)原則）。美國(guó)的保險(xiǎn)代理制度很完備，并擁有龐大的代理人隊(duì)伍，目前有近100萬(wàn)的代理人活躍在保險(xiǎn)市場(chǎng)上，充當(dāng)了保險(xiǎn)市場(chǎng)的中心角色。美國(guó)務(wù)州都有負(fù)責(zé)保險(xiǎn)代理人監(jiān)管的保險(xiǎn)監(jiān)管部和保險(xiǎn)監(jiān)督宮，還有專門的法律子以管理。值得一提的是，美國(guó)多層次的業(yè)務(wù)培訓(xùn)體系（如行業(yè)協(xié)會(huì)及教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)）造就了較高素質(zhì)的保險(xiǎn)代理人。
盡管日本的保險(xiǎn)業(yè)在發(fā)展初期受到美國(guó)的影響，但其后卻建立了與美國(guó)不同的保險(xiǎn)代理人制度——代理店制度。代理店在性質(zhì)上是兼業(yè)代理，并實(shí)行以經(jīng)營(yíng)規(guī)模、業(yè)績(jī)、業(yè)務(wù)技能等為標(biāo)準(zhǔn)的等級(jí)制度。與英國(guó)、美國(guó)的保險(xiǎn)代理人主要進(jìn)行壽險(xiǎn)展業(yè)不同，日本的保險(xiǎn)代理店主要應(yīng)用于損害（財(cái)產(chǎn)）保險(xiǎn)領(lǐng)域，業(yè)務(wù)量約占損害（財(cái)產(chǎn)）保險(xiǎn)業(yè)務(wù)量的90％。
（二）保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人制度模式的比較
英國(guó)、美國(guó)和日本三國(guó)有關(guān)經(jīng)紀(jì)人的法規(guī)都對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)入的資格認(rèn)定（含資格考試制度）、組織形式、經(jīng)營(yíng)范圍、執(zhí)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、繳存保證金或勞務(wù)報(bào)酬、財(cái)務(wù)稽核等制度作出了規(guī)定，并對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人領(lǐng)取傭金、獨(dú)立展業(yè)等權(quán)利予以保障。但仍有以下的不同：
1.各國(guó)的監(jiān)管權(quán)力集中程度不同。在英國(guó)，由于其保險(xiǎn)監(jiān)管偏重于行業(yè)自律，因此，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的行業(yè)組織具有相當(dāng)?shù)谋O(jiān)管權(quán)力，如英國(guó)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人注冊(cè)委員會(huì)（IBRC）根據(jù)1977年頒布的《保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人（注冊(cè)）法》，對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行審核，勞合社則對(duì)勞合社的經(jīng)紀(jì)人執(zhí)業(yè)資格有一套更高的要求。美國(guó)對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的監(jiān)管機(jī)關(guān)是州保險(xiǎn)監(jiān)管部，各州有一定的立法權(quán)。在日本，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的監(jiān)管權(quán)集中于內(nèi)閣總理大臣，通過(guò)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人資格考試的申請(qǐng)人必須向大藏省銀行局保險(xiǎn)部注冊(cè)，經(jīng)過(guò)嚴(yán)格審核批準(zhǔn)后方可經(jīng)營(yíng)。
2.組織形式不同。英國(guó)、美國(guó)和日本均允許保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人以有限責(zé)任公司的形式存在，但英國(guó)和美國(guó)還允許保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人以合伙組織經(jīng)營(yíng)。英國(guó)以合伙制為保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)入主要的組織形式，如勞合社；美國(guó)以保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司（有限責(zé)任公司）為主，例如威達(dá)信保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司和怡安保險(xiǎn)（集團(tuán)）公司分別是目前世界上名列第一、第二的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司。而日本是在1994年后才允許保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人進(jìn)入保險(xiǎn)市場(chǎng)，主要采取的是個(gè)人經(jīng)紀(jì)人的形式。
3.在激勵(lì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人就業(yè)的機(jī)制上，英國(guó)采取了比較寬松的規(guī)則，即保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的傭金率由保險(xiǎn)人和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)商，監(jiān)管機(jī)構(gòu)不規(guī)定傭金率的幅度。美國(guó)則規(guī)定對(duì)于不同的險(xiǎn)種有不同的傭金率。日本的規(guī)定與美國(guó)相似。
另外，英國(guó)的保險(xiǎn)人往往會(huì)授予保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人訂約權(quán)，對(duì)保險(xiǎn)金額有一定的限制。但美國(guó)和日本的保險(xiǎn)人和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)入之間一般是通過(guò)協(xié)商自愿交易。
（三）保險(xiǎn)公估人制度模式的比較
英國(guó)是公估業(yè)的發(fā)源地。隨著英國(guó)保險(xiǎn)公估人制度的發(fā)展與完善，它對(duì)世界其它地區(qū)保險(xiǎn)公估業(yè)的產(chǎn)生和發(fā)展起到了直接或間接的推動(dòng)作用。由于保險(xiǎn)公估人只是保險(xiǎn)合同的輔助人，不銷售保險(xiǎn)，而且他們的業(yè)務(wù)有時(shí)也會(huì)延伸到非保險(xiǎn)業(yè)，因而保險(xiǎn)公估人沒(méi)有納入專門的保險(xiǎn)監(jiān)管之列，而是受制于三方面的約束：一是普通法的監(jiān)管，包括一般的代理法；二是市場(chǎng)的力量，只有素質(zhì)高的保險(xiǎn)公估人才可能獲得保險(xiǎn)人的委托；三是行業(yè)自律，如英國(guó)特許公估師學(xué)會(huì)、英國(guó)公估師學(xué)會(huì)等。在英國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)上，還有不少兼業(yè)代理人通過(guò)英國(guó)特許公估師學(xué)會(huì)對(duì)取得公估師資格的公估人行為進(jìn)行監(jiān)管，這是英國(guó)保險(xiǎn)公估人制度的一大特色，它使英國(guó)的保險(xiǎn)公估人在世界上獲得了高度評(píng)價(jià)。
在美國(guó)，從業(yè)的保險(xiǎn)公估人需要領(lǐng)取從業(yè)執(zhí)照，但在英國(guó)卻沒(méi)有這方面的規(guī)定，只是要求從業(yè)的公估公司負(fù)責(zé)人必須有特許公估師學(xué)士資格，以此來(lái)保證公估的職業(yè)水準(zhǔn)。日本的保險(xiǎn)公估人資格由日本損害（財(cái)產(chǎn)）保險(xiǎn)協(xié)會(huì)認(rèn)定，注冊(cè)后即可從業(yè)。這種公估人的資格認(rèn)定制度是一種封閉式的，所認(rèn)定的資格并非公認(rèn)的資格。英國(guó)和日本分別按各自的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)公估人進(jìn)行了等級(jí)劃分。
另外，在公估的內(nèi)容上各國(guó)的側(cè)重點(diǎn)有所不同。英國(guó)的保險(xiǎn)公估人主要解決保險(xiǎn)問(wèn)題，也包括技術(shù)問(wèn)題。美國(guó)的公估人以保險(xiǎn)內(nèi)容為主，工作需要時(shí)另指定技術(shù)專家協(xié)助處理。日本的保險(xiǎn)公估人主要是估損和價(jià)值評(píng)估。
三、發(fā)達(dá)國(guó)家保險(xiǎn)中介人制度對(duì)建立我國(guó)保險(xiǎn)中介人制度的啟示
通過(guò)以上的分析可以看出，英、美、日三國(guó)的保險(xiǎn)中介人制度各具特色，都極大地推動(dòng)了本國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。對(duì)這些國(guó)家保險(xiǎn)中介人制度模式進(jìn)行比較，可對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)中介人的制度建設(shè)提供如下啟示：
（一）應(yīng)根據(jù)保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境發(fā)展適合本國(guó)特點(diǎn)的保險(xiǎn)中介人制度
雖然美國(guó)和日本的保險(xiǎn)中介人制度在一定程度上都受英國(guó)保險(xiǎn)中介人制度的影響，但最終都根據(jù)本國(guó)國(guó)情進(jìn)行了不斷的改進(jìn)，形成了各自不同的保險(xiǎn)中介人制度模式。特別是日本，由于重視民族保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，對(duì)國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)長(zhǎng)期采取保護(hù)政策，外資保險(xiǎn)公司數(shù)量少，并在傳統(tǒng)習(xí)慣的影響下建立了外勤職員的營(yíng)銷體系。
概括地說(shuō)，保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是指一切影響或制約保險(xiǎn)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的最普遍的因素，其中影響保險(xiǎn)中介人制度模式的主要因素是：
1.國(guó)民保險(xiǎn)意識(shí)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平。國(guó)民保險(xiǎn)意識(shí)決定著保險(xiǎn)中介人的需求類型。當(dāng)一國(guó)國(guó)民的保險(xiǎn)意識(shí)較弱時(shí)，宜優(yōu)先發(fā)展保險(xiǎn)代理人；反之，應(yīng)發(fā)展保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。而經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平在一定程度上也影響到國(guó)民的保險(xiǎn)意識(shí)。
2.保險(xiǎn)監(jiān)管類型。保險(xiǎn)監(jiān)管的重點(diǎn)決定了對(duì)保險(xiǎn)中介人的需求類型。若一國(guó)強(qiáng)調(diào)償付能力監(jiān)管，則對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的需求較多，如英國(guó)；若強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)行為監(jiān)管，尤其是費(fèi)率、險(xiǎn)種等由監(jiān)管部門統(tǒng)一制定，經(jīng)紀(jì)人選擇保險(xiǎn)公司的余地小，應(yīng)以發(fā)展保險(xiǎn)代理人為主，比如1994年以前的日本；若監(jiān)管內(nèi)容以上兩者并重，可同時(shí)發(fā)展保險(xiǎn)代理人和經(jīng)紀(jì)人。
3.保險(xiǎn)公司狀況。在其他因素一定的條件下，一國(guó)或地區(qū)的保險(xiǎn)公司數(shù)目、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度，都極大地影響到保險(xiǎn)中介人的展業(yè)空間。在由少數(shù)保險(xiǎn)公司壟斷的市場(chǎng)上，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人選擇保險(xiǎn)公司的空間小，發(fā)展保險(xiǎn)代理人較為適宜。
4.國(guó)際保險(xiǎn)發(fā)展趨勢(shì)。典型的是日本在國(guó)際開(kāi)放保險(xiǎn)市場(chǎng)的背景下，實(shí)行了費(fèi)率自由化，引進(jìn)了保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人制度，改變了保險(xiǎn)中介人的結(jié)構(gòu)。
（二）系統(tǒng)而有效的法律法規(guī)體系是保險(xiǎn)中介人制度良性發(fā)展的必備條件
為了規(guī)范保險(xiǎn)中介人的行為，英、美、日三國(guó)都制定了相應(yīng)的或嚴(yán)格或?qū)捤傻姆煞ㄒ?guī)與行為準(zhǔn)則。有關(guān)保險(xiǎn)中介人的法律法規(guī)一般包括了全面具體的執(zhí)業(yè)管理規(guī)定、嚴(yán)格的資格審查制度、保險(xiǎn)中介人業(yè)務(wù)范圍的界定、健全的保險(xiǎn)中介人培訓(xùn)制度、完善的保險(xiǎn)中介人手續(xù)費(fèi)和傭金制度等。例如日本現(xiàn)行法律中以保險(xiǎn)業(yè)法、日本商法及勞動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)法三者共同約束保險(xiǎn)中介人，法律賦予了大藏省制定規(guī)定、守則的主要權(quán)力，大藏省廣泛使用不成文準(zhǔn)則來(lái)實(shí)施對(duì)保險(xiǎn)中介人的控制。另外，各國(guó)的保險(xiǎn)中介法規(guī)體系呈現(xiàn)以下的共性：保險(xiǎn)代理人、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人、保險(xiǎn)公估人的法律法規(guī)分立；法律和行業(yè)的公約緊密結(jié)合等級(jí)的立法。
（三）應(yīng)高度重視行業(yè)協(xié)會(huì)的自律作用
從前面的分析可以看出，在對(duì)保險(xiǎn)中介人的監(jiān)管中，各國(guó)或地區(qū)的行業(yè)協(xié)會(huì)都起著非常重要的作用。尤其是英國(guó)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)會(huì)配合國(guó)家立法機(jī)關(guān)對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人行為進(jìn)行監(jiān)督，形成了在法律指導(dǎo)下由政府監(jiān)管部門領(lǐng)導(dǎo)的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人行業(yè)自律管理方式，對(duì)英國(guó)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人行為的規(guī)范化起到了不可低估的作用。
（四）健全保險(xiǎn)中介人組織的內(nèi)控制度是微觀監(jiān)管的重要組成部分 保險(xiǎn)中介人機(jī)構(gòu)屬于商業(yè)企業(yè)，國(guó)外的保險(xiǎn)中介人組織都依據(jù)相關(guān)的法律法規(guī)建立相應(yīng)的內(nèi)控制度，從財(cái)務(wù)、中介人素質(zhì)（用工制度和培訓(xùn)制度）、企業(yè)管理等方面實(shí)施監(jiān)督管理，這無(wú)疑是從微觀上加強(qiáng)了對(duì)保險(xiǎn)中介人的管理。5保險(xiǎn)代理人 業(yè)務(wù)范圍
業(yè)務(wù)范圍
保險(xiǎn)代理人因類型不同業(yè)務(wù)范圍也有所不同。保險(xiǎn)代理公司的業(yè)務(wù)范圍是：代理推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品，代理收取保費(fèi)，協(xié)助保險(xiǎn)公司進(jìn)行損失的勘查和理賠等。兼業(yè)保險(xiǎn)代理人的業(yè)務(wù)范圍是：根據(jù)保險(xiǎn)兼業(yè)代理許可證批準(zhǔn)的代理險(xiǎn)種，代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，代理收取保費(fèi)。個(gè)人代理人的業(yè)務(wù)范圍是：財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的個(gè)人代理人可以代理家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、運(yùn)輸工具保險(xiǎn)、責(zé)任保險(xiǎn)和被代理保險(xiǎn)公司授權(quán)的其它險(xiǎn)種。
人壽保險(xiǎn)公司的個(gè)人代理可以代理個(gè)人人身保險(xiǎn)，個(gè)人人壽保險(xiǎn)，個(gè)人人身意外傷害保險(xiǎn)和個(gè)人健康保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)。目前保險(xiǎn)集團(tuán)公司內(nèi)部的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司、人壽保險(xiǎn)公司、健康保險(xiǎn)公司，在獲得保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)批準(zhǔn)后，子公司之間相互開(kāi)展了交叉銷售業(yè)務(wù)。個(gè)人代理人的業(yè)務(wù)范圍也有所擴(kuò)大。
工作內(nèi)容
1、負(fù)責(zé)代理推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品，協(xié)助保險(xiǎn)公司進(jìn)行損失的勘察和理賠；
2、向消費(fèi)者宣傳保險(xiǎn)知識(shí)，解釋保險(xiǎn)條款，點(diǎn)評(píng)產(chǎn)品，分析個(gè)人財(cái)務(wù)需要；
3、為消費(fèi)者設(shè)計(jì)保險(xiǎn)方案，制定保險(xiǎn)計(jì)劃；
4、協(xié)助客戶挑選保險(xiǎn)公司的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品；
5、協(xié)助客戶辦理相關(guān)投保手續(xù)（簽訂投保單、保單送達(dá)、保單保全、保費(fèi)收取）；
6、根據(jù)客戶的需要，為其提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)；
7、定期回訪老客戶，維護(hù)潛在客戶；
8、被保險(xiǎn)人出險(xiǎn)后，協(xié)助其向保險(xiǎn)公司進(jìn)行理賠等。通過(guò)以上關(guān)于保險(xiǎn)代理人的業(yè)務(wù)范圍以及工作內(nèi)容的介紹，投保人可以在自己的腦海形成意識(shí)，逾越以上范圍的都是不合理的。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)范圍
1、以訂立保險(xiǎn)合同為目的,為投保人提供防火、防損或風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估以及風(fēng)險(xiǎn)管理咨詢服務(wù)。通過(guò)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人提供的以上專門服務(wù),可以使被保險(xiǎn)人的防災(zāi)工作、風(fēng)險(xiǎn)管理工作做得更好,就可以以較低的費(fèi)率獲得保障利益；
2、以訂立保險(xiǎn)合同為目的,為投保人擬訂投保方案,辦理投保手續(xù)。投保方案的選擇是一項(xiàng)專業(yè)技術(shù)性很強(qiáng)的工作,被保險(xiǎn)人自己通常不能勝任,保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人就可以以其專業(yè)素質(zhì),根據(jù)保險(xiǎn)標(biāo)的情況和保險(xiǎn)公司的承保情況,為投保人擬訂最佳投保方案,代為辦理投保手續(xù)；
3、在保險(xiǎn)標(biāo)的或被保險(xiǎn)人遭遇事故和損失的情況下,為被保
4、為被保險(xiǎn)人或受益人向保險(xiǎn)公司索賠；
5、再保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人憑借其特殊的中介人身份,為原保險(xiǎn)公司和再保險(xiǎn)公司尋找合適的買(賣)方,安排國(guó)內(nèi)分入、分出業(yè)務(wù)或者安排國(guó)際分入、分出業(yè)務(wù)；
6、保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)關(guān)批準(zhǔn)的其他業(yè)務(wù)。
保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人有嚴(yán)格的執(zhí)業(yè)規(guī)則,世界各國(guó)對(duì)其都實(shí)行嚴(yán)格的執(zhí)業(yè)管理。我國(guó)《保險(xiǎn)法》規(guī)定,因保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司過(guò)錯(cuò),給投保人、被保險(xiǎn)人造成損失的,由保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司承擔(dān)賠償責(zé)任。保險(xiǎn)公估人業(yè)務(wù)范圍 P357 6營(yíng)銷員的特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)（特點(diǎn)沒(méi)找到）
做一個(gè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員最應(yīng)該具備的就是良好的自信心和心理承受能力，面對(duì)陌生人如何尋求一個(gè)話題切入，研究客戶的喜好、習(xí)慣，以及所處的行業(yè)、地位，說(shuō)話的方式等等，都需要業(yè)務(wù)員去研究、分析，然后制定一個(gè)合理的談話方案，你就好象一個(gè)開(kāi)礦者，要充分地準(zhǔn)備好一切，有耐性、有韌性地去挖掘，直到開(kāi)掘成功，也就是你收獲喜悅的時(shí)刻，保險(xiǎn)就是一個(gè)具有挑戰(zhàn)性的行業(yè)，當(dāng)你真正地走入進(jìn)來(lái)時(shí)，你的每一次征服都將是一次身心的洗禮。
保險(xiǎn)產(chǎn)品是無(wú)形的產(chǎn)品,，作為開(kāi)拓保險(xiǎn)業(yè)務(wù)市場(chǎng)的先鋒——保險(xiǎn)銷售員，為了推廣自己公司的產(chǎn)品，不僅具備一般推銷員的素質(zhì)，而且必須具備一些與自己業(yè)務(wù)相關(guān)的基本素質(zhì)，具體如下：
（1）主動(dòng)熱情敬業(yè)愛(ài)業(yè)。保險(xiǎn)產(chǎn)品，不是看得見(jiàn)、摸得著的有形商品。業(yè)務(wù)員推銷的就是一種觀念，是對(duì)近期或者遠(yuǎn)期可能發(fā)生的某些事件的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移。正因?yàn)槿绱?，主?dòng)購(gòu)買保險(xiǎn)的是少數(shù)。營(yíng)銷員要以“憑著愛(ài)心與信任，主動(dòng)熱情去接近，能量付出一百分”的姿態(tài)和面貌，積極主動(dòng)地尋找客戶，激發(fā)保險(xiǎn)需求，幫助建立保障。要極度熱愛(ài)自己的產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品不熱愛(ài)的業(yè)務(wù)人員永遠(yuǎn)做不好業(yè)務(wù)；要懂得自己的產(chǎn)品，這一點(diǎn)相當(dāng)重要，沒(méi)有客戶愿意和不懂產(chǎn)品的業(yè)務(wù)人員打交道，因?yàn)槟愀緹o(wú)法說(shuō)服客戶購(gòu)買你的產(chǎn)品
（2）要有吃苦耐勞的精神。作為一名業(yè)務(wù)員，我認(rèn)為只有吃別人不能吃的苦，才能賺別人不能賺的錢，每天走訪2個(gè)客戶和5個(gè)客戶效果是截然不同的。
（3）態(tài)度誠(chéng)懇形象專業(yè)。靚麗英俊的外表與銷售成功并沒(méi)有必然的聯(lián)系，而誠(chéng)懇的態(tài)度，卻能在客戶心中樹(shù)立起很好的形象。在營(yíng)銷員的眼中，所有的客戶在需要建立保險(xiǎn)保障這一點(diǎn)是相同的，而沒(méi)有金錢、地位、權(quán)勢(shì)上的區(qū)別。對(duì)待地位低下的人不藐視、不冷落；對(duì)待有錢、有權(quán)、有勢(shì)的人，不低三下四，降低自己的身份，對(duì)任何人都應(yīng)該平等而熱情，誠(chéng)懇而坦率。說(shuō)話時(shí)的口氣不必咄咄逼人，但態(tài)度一定要誠(chéng)懇而堅(jiān)決。
（4）知識(shí)廣博專業(yè)精深。保險(xiǎn)業(yè)對(duì)從業(yè)人員的素質(zhì)要求越來(lái)越高，不見(jiàn)得學(xué)歷高就一定能夠成功。一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷員應(yīng)儲(chǔ)備專業(yè)的保險(xiǎn)知識(shí)，以及由保險(xiǎn)衍生出來(lái)的金融、法律、財(cái)稅、醫(yī)學(xué)等多方面的知識(shí)。除此之外，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員還要不斷地學(xué)習(xí)顧客心理學(xué)、行為科學(xué)、社會(huì)學(xué)、人際關(guān)系等多學(xué)科內(nèi)容，并在實(shí)踐中不斷地感悟和總結(jié)。
（5）為客戶著想。壽險(xiǎn)產(chǎn)品是依據(jù)客戶的需求“量身定做”的一款特殊商品，一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷員應(yīng)該具備這樣的能力，即站在客戶的立場(chǎng)上，根據(jù)個(gè)人財(cái)務(wù)狀況、家庭經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)等，幫助客戶分析保險(xiǎn)需求、制定計(jì)劃、選擇產(chǎn)品。這個(gè)時(shí)候，營(yíng)銷員的身份是一個(gè)參謀、一個(gè)理財(cái)規(guī)劃師。只有真正為客戶利益而非為傭金著想的時(shí)候，客戶才能得到滿足，得到滿足，他隨時(shí)會(huì)想到你，甚至推薦客戶，幫助營(yíng)銷員在工作中形成良性循環(huán)。
（6）善于溝通，有良好的口才。要說(shuō)服客戶購(gòu)買自己的產(chǎn)品，除了憑有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格外，就憑業(yè)務(wù)員的嘴怎么去說(shuō)，怎樣讓自己的語(yǔ)言既有藝術(shù)性又有邏輯性。五論述題
1中介市場(chǎng)存在的問(wèn)題和發(fā)展對(duì)策（論文)2我國(guó)保險(xiǎn)中介運(yùn)行中產(chǎn)生的效果P41 3保險(xiǎn)公估市場(chǎng)存在的問(wèn)題和發(fā)展對(duì)策
我國(guó)保險(xiǎn)公估業(yè)發(fā)展面臨的問(wèn)題及原因(一)保險(xiǎn)公估機(jī)構(gòu)類型單一,威脅著保險(xiǎn)公估的公平、公正性
從世界范圍來(lái)看,保險(xiǎn)公估機(jī)構(gòu)一般有受雇于保險(xiǎn)公司或者自保集團(tuán)的公司公估人(Companyad2justerorstaffadjuster)、接受保險(xiǎn)公司的委托并為保
險(xiǎn)公司辦理保險(xiǎn)理賠事務(wù)的獨(dú)立公估人(Independ2entadjuster)和只接受保單持有人委托的公眾公估人(Publicadjuster)。而我國(guó)目前的保險(xiǎn)公估機(jī)構(gòu)的理賠公估業(yè)務(wù)雖說(shuō)是既能接受保險(xiǎn)人的委托,也能接受投保人或被保險(xiǎn)人的委托,但實(shí)際保險(xiǎn)公估公司只接受保險(xiǎn)公司的委托。因此,我國(guó)的保險(xiǎn)公估機(jī)構(gòu)類型只有唯一的獨(dú)立公估人一類 作為保險(xiǎn)市場(chǎng)上的“裁判”,保險(xiǎn)公估人理應(yīng)獨(dú)立于投保人和保險(xiǎn)人雙方當(dāng)事人,公平、公正的提供保險(xiǎn)理賠服務(wù)。但當(dāng)前的保險(xiǎn)公估人只接受保險(xiǎn)公司的委托,很難保證其公平、公正性。特別是當(dāng)前我國(guó)的投保人對(duì)于保險(xiǎn)知識(shí)的匱乏,有時(shí)誤認(rèn)為保險(xiǎn)公估機(jī)構(gòu)就是保險(xiǎn)公司的內(nèi)設(shè)部門,理賠時(shí)會(huì)偏向保險(xiǎn)公司。投保人對(duì)保險(xiǎn)公估機(jī)構(gòu)的認(rèn)同度不夠,短期會(huì)影響保險(xiǎn)公估機(jī)構(gòu)向投保人拓展業(yè)務(wù),長(zhǎng)期則會(huì)使得保險(xiǎn)公估服務(wù)缺乏其應(yīng)有的價(jià)值,而最終會(huì)被保險(xiǎn)公司舍棄。
(二)我國(guó)保險(xiǎn)公估機(jī)構(gòu)的發(fā)展落后于其它保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)
我國(guó)的保險(xiǎn)公估機(jī)構(gòu)的發(fā)展遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于專業(yè)保險(xiǎn)代理及保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu),這一點(diǎn)可以從機(jī)構(gòu)數(shù)量、注冊(cè)資本及資產(chǎn)總額三個(gè)指標(biāo)反映出來(lái)。首先,機(jī)構(gòu)數(shù)量上,保險(xiǎn)公估機(jī)構(gòu)現(xiàn)有數(shù)量低于保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu),更遠(yuǎn)低于專業(yè)保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)。截止2008年12月31日,全國(guó)共有專業(yè)保險(xiǎn)公估機(jī)構(gòu)2445家,其中專
業(yè)保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)1822家,保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)350家,保險(xiǎn)公估機(jī)構(gòu)273家。保險(xiǎn)公估機(jī)構(gòu)的數(shù)量?jī)H占專業(yè)保險(xiǎn)中介結(jié)構(gòu)總數(shù)的11%,而專業(yè)保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)分布占分別占75%、14%。其次,注冊(cè)資本金上,保險(xiǎn)公估機(jī)構(gòu)的注冊(cè)資本總額也低于保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)和專業(yè)保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)。截止2008年12月31日,全國(guó)專業(yè)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)注冊(cè)資本總額 為67.91億元,其中保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)注冊(cè)資本總額為42.2億元,專業(yè)保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)注冊(cè)資本總額為18125億元,保險(xiǎn)公估機(jī)構(gòu)注冊(cè)資本總額為7184億
元,分別占比為62%、27%和11%。最后,資產(chǎn)總額方面,截止2008年12月31日,全國(guó)專業(yè)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)資產(chǎn)總額為94.94億元,其中保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)資產(chǎn)總額為58.32億元,專業(yè)保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)注冊(cè)資本總額為25.49億元,保險(xiǎn)公估機(jī)構(gòu)注冊(cè)資本總額為11.13億元,分別占比為61%、27%和12%。
究其原因,首先是保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)的注冊(cè)資本金要求較低,激發(fā)了社會(huì)投資者的熱情,使得保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)的數(shù)量飛速增長(zhǎng),而保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)源于一些大型企業(yè)或行業(yè)出于自身利益的需要而投資設(shè)立了一些大型的經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu),但保險(xiǎn)公估則既沒(méi)有受到大型企業(yè)或行業(yè)的青睞,也未被個(gè)人投資者所了解,使得保險(xiǎn)公估機(jī)構(gòu)的數(shù)量落后于其他保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu);其次保險(xiǎn)公估對(duì)于從業(yè)人員的技術(shù)要求較保險(xiǎn)代理從
業(yè)人員高,又較保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)從業(yè)人員較辛苦(經(jīng)常到受災(zāi)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行查勘定損),使得保險(xiǎn)公估難以吸納和留住高技術(shù)人才,阻礙了保險(xiǎn)公估企業(yè)的發(fā)展;再次,保險(xiǎn)公估業(yè)務(wù)主要集中在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù),保險(xiǎn)業(yè)務(wù)較集中且發(fā)展較快的人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù),保險(xiǎn)公估幾乎不涉及,也限制了保險(xiǎn)公估機(jī)構(gòu)的發(fā)展;最后,也是最重要的原因就是,保險(xiǎn)公估機(jī)構(gòu)的主要業(yè)務(wù)是在發(fā)生保險(xiǎn)事故之后總之,保險(xiǎn)公估業(yè)的監(jiān)管以及保險(xiǎn)公估業(yè)自身的特點(diǎn)使得我國(guó)保險(xiǎn)公估企業(yè)的總體規(guī)模遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后與保險(xiǎn)業(yè)乃至保險(xiǎn)中介業(yè)的發(fā)展。(三)保險(xiǎn)公估的市場(chǎng)認(rèn)知度較低
在保險(xiǎn)公估從業(yè)人員公估實(shí)務(wù)中,在與被保險(xiǎn)人第一次接觸時(shí),大多數(shù)被保險(xiǎn)人要么認(rèn)為保險(xiǎn)公估公司是保險(xiǎn)公司的一個(gè)下屬機(jī)構(gòu),要么認(rèn)為是屬于政府機(jī)構(gòu)一類。因此,為了工作的順利進(jìn)行,不得不首先向被保險(xiǎn)人耐心解釋保險(xiǎn)公估的工作性質(zhì)。而在了解保險(xiǎn)公估的工作性質(zhì)之后,許多被保險(xiǎn)人都說(shuō):“我們?cè)缇拖胝乙患蚁衲銈冞@樣的機(jī)構(gòu)協(xié)助我們索賠了,就是不知道該到哪里找你們?！庇捎谖覈?guó)公眾對(duì)于保險(xiǎn)知識(shí)的缺乏,對(duì)于相對(duì)更加專業(yè)的保險(xiǎn)公估就了解更少。公眾對(duì)于保險(xiǎn)公估的不了解,一方面會(huì)使得保險(xiǎn)公估機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)來(lái)源缺少了保險(xiǎn)投保人這一來(lái)源,另一方面,也使得保險(xiǎn)公估從業(yè)人員在其開(kāi)展理賠公估業(yè)務(wù)過(guò)程中不被投保人或被保險(xiǎn)人認(rèn)可。
保險(xiǎn)公估的市場(chǎng)認(rèn)知度較低,就其原因,首先是我國(guó)保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng),歷來(lái)是保險(xiǎn)公司全包,從展業(yè)、承保到防災(zāi)、定損、理賠,扮演著“既是運(yùn)動(dòng)員又是裁判員”的雙重角色。而保險(xiǎn)當(dāng)事人也已經(jīng)適應(yīng)了保險(xiǎn)公司的這種雙重角色的身份;其次是我國(guó)的保險(xiǎn)公估業(yè)歷時(shí)較短,現(xiàn)代意義上的保險(xiǎn)公估公司在我國(guó)發(fā)展僅僅不到20年的時(shí)間,公眾對(duì)于保險(xiǎn)公估還缺少了解和認(rèn)知的機(jī)會(huì);最后是保險(xiǎn)公估機(jī)構(gòu)缺乏宣傳。目前國(guó)內(nèi)200多家保險(xiǎn)公估公司除了深圳民太安保險(xiǎn)公估有限公司因其經(jīng)營(yíng)處于市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位而能常見(jiàn)諸于媒體,其它的保險(xiǎn)公估公司幾乎鮮有宣傳和媒體報(bào)道。而保險(xiǎn)公估機(jī)構(gòu)自身宣傳力度的欠缺除了其自身經(jīng)費(fèi)受限以外,也與政策導(dǎo)向及經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)理念密不可分。(四)保險(xiǎn)公估機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)失衡,沒(méi)有體現(xiàn)保險(xiǎn)公估的專業(yè)性
從保險(xiǎn)公估機(jī)構(gòu)近5年公估業(yè)務(wù)情況來(lái)看,保險(xiǎn)公估機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)收入主要來(lái)源于機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)公估業(yè)務(wù),近5年中,機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)公估業(yè)務(wù)收入占到保險(xiǎn)公估收入總額近50%。從專業(yè)分工角度來(lái)說(shuō),保險(xiǎn)公估生產(chǎn)和發(fā)展的基礎(chǔ)理應(yīng)是利用保險(xiǎn)公估機(jī)構(gòu)在專業(yè)技術(shù)(主要是指受損標(biāo)的方面的專業(yè)技術(shù))方面的優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上,采取科學(xué)、公平、公正的方法和手段,為保險(xiǎn)當(dāng)事人提供保險(xiǎn)公估服務(wù)。因此,保險(xiǎn)公估機(jī)構(gòu)理應(yīng)在工程險(xiǎn)、船舶貨運(yùn)險(xiǎn)、企業(yè)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)等技術(shù)含量較高的領(lǐng)域發(fā)揮其專長(zhǎng)。而目前我國(guó)的保險(xiǎn)公估機(jī)構(gòu)僅僅是利用其較低廉的人力優(yōu)
第二篇：保險(xiǎn)中介激勵(lì)機(jī)制
我國(guó)保險(xiǎn)代理人激勵(lì)機(jī)制的研究 摘要：
一、引言
近年來(lái),我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展迅猛,2013年我國(guó)為世界第四大保險(xiǎn)市場(chǎng),是世界 最具潛力的新興保險(xiǎn)地區(qū)之一,巨大的市場(chǎng)提高了保險(xiǎn)從業(yè)人員的需求量和素質(zhì)要求，使得代理人制度管理體系也在不斷完善,并日臻成熟。但是，由于我國(guó)保險(xiǎn)代理人制度起步較晚，國(guó)內(nèi)相關(guān)的配套法規(guī)尚未與其完全銜接,致使在保險(xiǎn)代理人的激勵(lì)方面存在一系列問(wèn)題。目前,我國(guó)保險(xiǎn)人與保險(xiǎn)代理人之間激勵(lì)約束合同的制定尚不合理,現(xiàn)行薪酬制度“頭重腳輕”，只規(guī)定數(shù)量激勵(lì)而忽視質(zhì)量激勵(lì)，使得代理人一味追求短期行為利益,極大地誘發(fā)了代理人道德風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生，也造成了代理人的高流失率。這種不健全的激勵(lì)機(jī)制不僅損害保險(xiǎn)人和 被保險(xiǎn)人的利益,也加大保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)。因此,對(duì)保險(xiǎn)代理人的激勵(lì)機(jī)制的研 究成為影響我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)健康發(fā)展的重要問(wèn)題。本文運(yùn)用相關(guān)原理并將經(jīng)濟(jì)學(xué)激勵(lì)理論與管理學(xué)激勵(lì)理論相結(jié)合,對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員激勵(lì)機(jī)制進(jìn)行研究與設(shè)計(jì),有效地改進(jìn)我國(guó)保險(xiǎn)代理人的工作效率,提高保險(xiǎn)公司人力資源管理的績(jī)效,增強(qiáng)保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)和盈利能力。以平安人壽安徽分公司淮南支公司為實(shí)證研究對(duì)象,運(yùn)用AHP法和專家打分法對(duì)該企業(yè)的保險(xiǎn)代理人激勵(lì)機(jī)制有效性進(jìn)行了實(shí)證評(píng)價(jià)分析。最后針對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)代理人激勵(lì)機(jī)制的現(xiàn)狀及問(wèn)題,提出完善我國(guó)保險(xiǎn)代理人激勵(lì)機(jī)制的對(duì)策建議。
保險(xiǎn)業(yè)已成為我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中最具活力的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)和重要組成部分，在 滿足人們的多樣化需求，提供新的就業(yè)機(jī)會(huì)等方面正發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用。但 隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，其不適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的因素也日益顯現(xiàn)。其中最重要 的一個(gè)因素是保險(xiǎn)業(yè)缺乏一個(gè)能夠調(diào)動(dòng)員工積極性、吸引員工并使員工忠誠(chéng)于企業(yè) 的激勵(lì)機(jī)制。
我國(guó)的保險(xiǎn)行業(yè)正處于行業(yè)周期的成長(zhǎng)階段，有很好的發(fā)展前景，而保險(xiǎn)業(yè)激 勵(lì)機(jī)制現(xiàn)存的問(wèn)題有哪些，如何改進(jìn)和調(diào)整等，正是當(dāng)前保險(xiǎn)行業(yè)所面對(duì)的迫在眉 睫的問(wèn)題。
二、原因分析
(一)現(xiàn)行薪酬制度是代理人行為短期化的根源 保險(xiǎn)代理人的收入構(gòu)成主要包括:(1)初傭金。一般為首保費(fèi)的5%一40%(2)續(xù)服務(wù)津貼。一般為續(xù)期保費(fèi)的4%一10%,發(fā)放3一5年(3)試用代理人訓(xùn)練津貼。一般發(fā)放給入司3一9個(gè)月以內(nèi)的新人,數(shù)額與新人的業(yè)績(jī)量相掛鉤的.(4)直接管理津貼。主要發(fā)放給各級(jí)主任,額度與主任職級(jí)、小組業(yè)績(jī)有關(guān)(5)長(zhǎng)期服務(wù)獎(jiǎng)。主要發(fā)給那些服務(wù)時(shí)間一般以6年或6年以上為界限,其目的是留住有經(jīng)驗(yàn)的代理人員
以當(dāng)前我國(guó)保險(xiǎn)公司一般都將首期保費(fèi)的較大比例作為傭金支付給保險(xiǎn)代理人，此后各期傭金比例逐年減少,總體上呈現(xiàn)“頭重腳輕”的變化趨勢(shì)。這一制度在保險(xiǎn)業(yè)還不算發(fā)達(dá)的我國(guó),使得代理人一味追求前期的高傭金，只注重短期行為利益,而不顧服務(wù)質(zhì)量和業(yè)務(wù)聲譽(yù)。所以說(shuō)現(xiàn)行薪酬制度是代理人行為短期化的根源。
保險(xiǎn)代理人薪酬管理中的問(wèn)題
（1）過(guò)分強(qiáng)調(diào)外在報(bào)酬，忽視內(nèi)在薪酬和福利待遇
保險(xiǎn)代理人的薪酬主要由底薪+提成組成，而提成又占比60%—80%，底薪在1200—1400元之間，所以工作是很不穩(wěn)定的，全部都要看業(yè)績(jī)來(lái)說(shuō)話。如果這個(gè)月沒(méi)有業(yè)績(jī)提成，沒(méi)有福利補(bǔ)貼，等于這個(gè)月幾乎沒(méi)什么收入，而且也沒(méi)有職位上的發(fā)展空間，沒(méi)有培訓(xùn)，沒(méi)有晉升，這種情況很容易導(dǎo)致保險(xiǎn)代理人離開(kāi)公司另謀職位。所以要想留住保險(xiǎn)代理人就要注重內(nèi)在薪酬和福利待遇的給員工激勵(lì)的激勵(lì)和補(bǔ)償。
（2）薪酬體系不完善，結(jié)構(gòu)單一
保險(xiǎn)代理人的薪酬制度是一種純傭金制，有業(yè)績(jī)才有提成，才能拿高工資，否則只有底薪，全部保險(xiǎn)代理人的這種薪酬分配比較籠統(tǒng)，未重視員工的知識(shí)、技術(shù)、管理的作用。沒(méi)有根據(jù)工作能力對(duì)不同的保險(xiǎn)代理人根據(jù)不同的崗位和工作性質(zhì)，采用多樣的報(bào)酬方式，不利于保險(xiǎn)代理人才能的充分發(fā)揮。（3）系統(tǒng)性低，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的眼光
保險(xiǎn)公司代理人的薪酬管理體系往往是通過(guò)多次的薪酬改革形成的。在改革過(guò)程中，不同時(shí)期會(huì)制定出不同的薪酬管理體系，這些體系多是為了解決眼前的問(wèn)題，如基本工資調(diào)高、增減福利項(xiàng)目等，并非全盤(pán)考慮，這就有可能忽略工資、獎(jiǎng)金和福利等薪酬要素之間的關(guān)聯(lián)性。同時(shí)由于不同時(shí)期薪酬管理體系的設(shè)計(jì)人員的差異性而導(dǎo)致設(shè)計(jì)不夠系統(tǒng)化，各種制度強(qiáng)調(diào)的導(dǎo)向分散或都強(qiáng)調(diào)同一導(dǎo)向，使各項(xiàng)制度的綜合作用得不到有效發(fā)揮，使保險(xiǎn)公司不能取得長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)力。如底薪+提成制，多數(shù)中國(guó)保險(xiǎn)公司采用只此種分配制度。一般企業(yè)底薪1200——1400元，提成比例根據(jù)銷售額大小從1%——10%不等。另外，也有保險(xiǎn)公司根據(jù)銷售指標(biāo)的達(dá)成比率提取，提成收入占總收入的60%——80%。這樣使得保險(xiǎn)代理人的才能不能完全的發(fā)揮出來(lái)，不利于保險(xiǎn)公司銷售業(yè)績(jī)的提升。（4）“為業(yè)績(jī)是圖”的模式，影響保險(xiǎn)公司信譽(yù)
薪酬結(jié)構(gòu)以絕對(duì)績(jī)效為依據(jù)弱化了激勵(lì)效果，保險(xiǎn)公司大多采用底薪+業(yè)務(wù)提成的薪酬結(jié)構(gòu)，該結(jié)構(gòu)緊緊以保險(xiǎn)代理人的業(yè)務(wù)量作為業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)的依據(jù)。形成了“為業(yè)績(jī)是圖”模式，在業(yè)務(wù)的拓展上，對(duì)業(yè)務(wù)質(zhì)量漠不關(guān)心，甚至置投保人的利益、保險(xiǎn)公司的利益于不顧，誘導(dǎo)與欺瞞客戶倉(cāng)促簽單，極易誘發(fā)大量的保險(xiǎn)糾紛，降低保險(xiǎn)公司的信譽(yù)度。而保險(xiǎn)公司要想擴(kuò)大市場(chǎng)，信譽(yù)是第一位的。
（二）現(xiàn)有的績(jī)效機(jī)制是較大道德風(fēng)險(xiǎn)的原因
績(jī)效是指對(duì)應(yīng)職位的工作職責(zé)達(dá)到的階段性結(jié)果及其過(guò)程中可評(píng)價(jià)的行為表現(xiàn)?？?jī)效考評(píng)的目的在于通過(guò)激發(fā)員工的工作熱情和提高員工的能力和素質(zhì)以達(dá)到改善公司績(jī)效的效果。代理人績(jī)效評(píng)價(jià)的主要指標(biāo)是業(yè)務(wù)量，繼續(xù)率，理賠率。由于代理人與保險(xiǎn)公司是一種委托一代理關(guān)系,他們之間存在信息不對(duì)稱,也就是保險(xiǎn)人不能看到代理人真實(shí)展業(yè)的一面，所以大多數(shù)保險(xiǎn)公司采用的績(jī)效評(píng)估機(jī)制單純考核代理人的業(yè)務(wù)量,以業(yè)務(wù)量作為核算傭金的唯一標(biāo)準(zhǔn)，考慮代理人業(yè)務(wù)數(shù)量的提升而不考慮業(yè)務(wù)質(zhì)量的影響，使得代理人以犧牲業(yè)務(wù)質(zhì)量為代價(jià)換回低質(zhì)量新業(yè)務(wù),否則很難通過(guò)公司以繼續(xù)率和業(yè)務(wù)量考核的指標(biāo)體。極大地誘發(fā)了代理人道德風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生，不利于保險(xiǎn)行業(yè)的健康發(fā)展。現(xiàn)有的績(jī)效機(jī)制不利于我國(guó)保險(xiǎn)代理人激勵(lì)機(jī)制的發(fā)展,尋找新的思路,研究新的方法成為我們關(guān)注的焦點(diǎn)。
我國(guó)保險(xiǎn)代理人的考核即績(jī)效評(píng)估機(jī)制在理論上還不成熟,在實(shí)踐中也存在諸多不完善之處,以至保險(xiǎn)代理人績(jī)效評(píng)估在某些方面流于形式,抑制了其積極效應(yīng)的發(fā)揮。問(wèn)題只要分為以下幾點(diǎn)：
1、保險(xiǎn)企業(yè)績(jī)效考核方式與企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)相脫離，績(jī)效考核指標(biāo)僅以業(yè)績(jī)指標(biāo)為主
保險(xiǎn)企業(yè)對(duì)保險(xiǎn)代理人的績(jī)效考核主要以他們和客戶簽訂保險(xiǎn)單帶來(lái)的收入多少為標(biāo)準(zhǔn)，主要考核與業(yè)績(jī)相關(guān)的財(cái)務(wù)指標(biāo)，這種以業(yè)績(jī)?yōu)橹鞯目?jī)效考核是我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)績(jī)效考核的普遍方式，它沒(méi)有體現(xiàn)員工學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)、顧客滿意度、老顧客保持率、新客戶發(fā)展率等指標(biāo)?？?jī)效考核是戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的有效工具，績(jī)效考核的目的之一就是要讓企業(yè)的所有員工都能把自己的目標(biāo)與企業(yè)的目標(biāo)統(tǒng)一起來(lái)，戰(zhàn)略目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)最終體現(xiàn)在其目標(biāo)能否層層落實(shí)到員工身上。就目前保險(xiǎn)公司的績(jī)效考核現(xiàn)狀來(lái)看，以業(yè)績(jī)指標(biāo)為主的績(jī)效考核方法不利于實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，因?yàn)檫@種績(jī)效考核方式會(huì)迫使企業(yè)營(yíng)銷人員盲目追求業(yè)績(jī)而不顧自己的行為表現(xiàn)，造成顧客利益的損失；也可能使?fàn)I銷人員為了自己的利益把本企業(yè)同事也列為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因此很難實(shí)現(xiàn)企業(yè)的團(tuán)結(jié)和進(jìn)取。
2、考核者素質(zhì)不能滿足績(jī)效考核工作的需要
國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)企業(yè)的人力資源管理水平參差不齊，許多還停留于人事水平階段，這往往和該企業(yè)的人力資源工作者水平密切相關(guān)，依靠他們來(lái)建立和完善企業(yè)，建立科學(xué)的績(jī)效管理體系顯然不太現(xiàn)實(shí)，而在第三方協(xié)助設(shè)計(jì)和導(dǎo)入績(jī)效考核的過(guò)程中，他們所起的作用也更多只是操作執(zhí)行者，達(dá)不到改革和創(chuàng)新的要求。目前的保險(xiǎn)企業(yè)從事績(jī)效考核人員的往往是從其他崗位借調(diào)而來(lái)，對(duì)于績(jī)效考核認(rèn)識(shí)嚴(yán)重缺乏，導(dǎo)致對(duì)于現(xiàn)有的制度只是按很淺顯的理解去打折扣的執(zhí)行，效果不明顯，甚至起到反作用。
3、單一的考核方式讓營(yíng)銷人員對(duì)考核工作認(rèn)識(shí)缺乏
我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)的營(yíng)銷人員特別是壽險(xiǎn)企業(yè)的營(yíng)銷人員基本上都屬于保險(xiǎn)代理人，他們與保險(xiǎn)企業(yè)簽訂的是委托代理合同，實(shí)行的是傭金制，即每促成一件保單就可獲取一定比率的傭金。很多保險(xiǎn)企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人員的績(jī)效考核只看重業(yè)績(jī)結(jié)果，并且只看當(dāng)前考核期內(nèi)的業(yè)績(jī)情況，而任何以往的業(yè)績(jī)都不能作為參考，這種只看重營(yíng)銷人員的目前績(jī)效水平，而不把營(yíng)銷人員的個(gè)人能力、長(zhǎng)期發(fā)展水平以及業(yè)績(jī)較低的原因考慮進(jìn)去，不能給營(yíng)銷人員以安全的保障，很難建立員工對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。
4、保險(xiǎn)企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人員的績(jī)效考核過(guò)程缺乏有效溝通
目前我國(guó)很多保險(xiǎn)企業(yè)在考核的整個(gè)環(huán)節(jié)缺乏持續(xù)的溝通。首先，績(jī)效考核指標(biāo)及績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)定過(guò)程中，上級(jí)主管和營(yíng)銷人員缺乏相互的溝通，從而導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷人員對(duì)自己的工作目標(biāo)不了解或不認(rèn)同。其次，考核結(jié)束后，上級(jí)主管很少與營(yíng)銷人員就他們的績(jī)效表現(xiàn)情況進(jìn)行溝通，營(yíng)銷人員不知道自己的工作業(yè)績(jī)?nèi)绾危赡芫蜔o(wú)法有針對(duì)性的修正自己的行為，所以也就無(wú)法通過(guò)考核達(dá)到改善員工績(jī)效的目的。長(zhǎng)期以來(lái)，如果員工的績(jī)效水平達(dá)不到企業(yè)的要求，就會(huì)被降級(jí)或者是被辭退，這不但影響了營(yíng)銷人員對(duì)企業(yè)及考核的不信任，更嚴(yán)重挫傷了他們的工作積極性。
二、改進(jìn)我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)營(yíng)銷人員傳統(tǒng)績(jī)效考核的必要性 保險(xiǎn)業(yè)目前對(duì)營(yíng)銷人員的考核以業(yè)績(jī)?yōu)橹鞯姆绞?，這種重?cái)?shù)量輕質(zhì)量、重業(yè)績(jī)輕發(fā)展的考核指標(biāo)體系，不但與企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)相背離，使?fàn)I銷人員不得不關(guān)注個(gè)人短期利益，產(chǎn)生過(guò)分追求個(gè)體利益和局部利益的短期行為，而且也造成了保險(xiǎn)企業(yè)內(nèi)部人員間的惡性競(jìng)爭(zhēng)，這些問(wèn)題的存在直接會(huì)使得保險(xiǎn)企業(yè)的整體績(jī)效下降。另外，保險(xiǎn)營(yíng)銷人員在企業(yè)處于一種邊緣狀態(tài)，他們?nèi)狈?duì)組織的認(rèn)同，在組織內(nèi)部更缺乏一種凝聚力，因此，我們有必要改變傳統(tǒng)的對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的考核方式，建立一套質(zhì)量與數(shù)量并重、業(yè)績(jī)與發(fā)展相依、長(zhǎng)期與短期利益平衡、主觀與客觀績(jī)效統(tǒng)一的考核指標(biāo)體系，克服目前對(duì)營(yíng)銷人員考核中存在的短期性、片面性的缺陷。這樣可以使?fàn)I銷人員體會(huì)到在本企業(yè)工作是有價(jià)值的、也能增加員工對(duì)組織的認(rèn)同感、提高員工的工作效率和更好的滿足客戶需求。建立了完整的績(jī)效考核指標(biāo)體系，從多個(gè)方面全面考核營(yíng)銷人員的績(jī)效水平。能充分調(diào)動(dòng)員工的積極性，增強(qiáng)他們對(duì)組織的認(rèn)同感，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益
(三)違規(guī)行為制約機(jī)制的不完善引發(fā)代理人違規(guī)的因素
代理人違規(guī)成本太低,約束機(jī)制長(zhǎng)期缺失,保險(xiǎn)公司對(duì)代理人違規(guī)缺乏一定的懲罰措施,誘發(fā)了代理人片面追求保費(fèi)收入、跳槽和隨意進(jìn)行職業(yè)轉(zhuǎn)換的行為發(fā)生。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)代理人不是保險(xiǎn)公司的正式員工,不享受公司的福利保障,工作沒(méi)有歸屬感和穩(wěn)定性,雙方簽訂的是保險(xiǎn)代理合同。這種情況下,保險(xiǎn)代理人要面臨生活的壓力，競(jìng)爭(zhēng)的壓力,沒(méi)有最低生活水平的保障,因而極容易追求短期利益,為了提高自己的業(yè)務(wù)量不擇手段。代理人為了招攬新業(yè)務(wù),難以避免出現(xiàn)代理人欺騙、誤導(dǎo)客戶現(xiàn)象，主要表現(xiàn)為向客戶提供虛假資料或誤導(dǎo)性的宣傳說(shuō)明,或曲意解釋條款、投保規(guī)則或擅自修改、變更投保書(shū)和保單資料,向客戶夸大投保收益、保險(xiǎn)保障利益,向客戶隱瞞投保風(fēng)險(xiǎn)事實(shí) ,隱瞞或阻撓客戶退保等。所以，完善代理人違規(guī)行為制約機(jī)制是減少代理人違規(guī)的重要條件。
1、社會(huì)地位低下,個(gè)人代理人身份不清是造成隊(duì)伍穩(wěn)定性差、整體素質(zhì)低,違規(guī)現(xiàn)象頻繁發(fā)生的社會(huì)根源
一是受傳統(tǒng)文化的影響,大多數(shù)人將目前的代理人與古代的掮客聯(lián)系在一起,認(rèn)為招攬業(yè)務(wù)都是下等人干的工作,不能登大雅之堂,這一認(rèn)識(shí)從我國(guó)的第一個(gè)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司被英國(guó)人所注冊(cè)就可以得到驗(yàn)證。在這一文化理念的束縛下,目前從事保險(xiǎn)代理人的人員大多文化基礎(chǔ)差,整體素質(zhì)低,一些待業(yè)人員也將其作為人生的跳板、暫住地,干一天算一天,敬業(yè)愛(ài)崗精神缺失,短期行為嚴(yán)重,從而在業(yè)務(wù)招攬上容易產(chǎn):生違規(guī)行為。二是按照現(xiàn)行的營(yíng)銷管理體制,目前我國(guó)的壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員既不屬于保險(xiǎn)公司的正式員工,業(yè)界也不承認(rèn)他們是獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)個(gè)體,他們成了保險(xiǎn)公司的邊緣人,這一處境使他們不把從事的工作當(dāng)一種職業(yè)看待,難以長(zhǎng)期安心工作,滋長(zhǎng)了他們的短期行為。三是不正常的社會(huì)心態(tài),使許多個(gè)人代理人入公司時(shí)就存在為錢而來(lái)的心理。對(duì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷是撒播愛(ài)心這一使命不清。受傳銷的影響,一些人抱著一夜暴富心理進(jìn)入保險(xiǎn)公司。一些保險(xiǎn)公司為了多招募代理人員,在招聘時(shí)醒目地打出了十萬(wàn)年薪不是夢(mèng)的招聘廣告,也迎合了前來(lái)應(yīng)聘者的心理。他們加入公司后,唯一的目標(biāo)就是賺錢,而對(duì)愛(ài)的使者人生規(guī)劃師的使命拋于腦后,從而在行為上有意無(wú)意地越出了管理規(guī)定。
2、法律歸屬含混不清,管理體制不符合我國(guó)傳統(tǒng)的理念文化是造成許多代理人員違規(guī)招攬業(yè)務(wù)的制度根源是保險(xiǎn)法對(duì)個(gè)人代理人的歸屬問(wèn)題沒(méi)有明確規(guī)定。新保險(xiǎn)法第132、133條規(guī)定,保險(xiǎn)代理人是有自己的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所和營(yíng)業(yè)執(zhí)照的法人。因此,保險(xiǎn)代理人應(yīng)不屬于保險(xiǎn)公司的附屬公司。但第136條又規(guī)定,保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)代理人的培訓(xùn)和管理,提高保險(xiǎn)代理人的職業(yè)道德和業(yè)務(wù)素質(zhì)。從這一規(guī)定可以看出,保險(xiǎn)代理人又成了保險(xiǎn)公司的附屬機(jī)構(gòu),歸保險(xiǎn)公司管理。另外,對(duì)于個(gè)人代理人,法律法規(guī)上并沒(méi)有過(guò)多的規(guī)定。個(gè)人代理人到底歸誰(shuí)管,個(gè)人代理人的違規(guī)行為到底由誰(shuí)負(fù)責(zé),這一點(diǎn)是含混的。二是現(xiàn)行的傭金制度使個(gè)人代理人只注重業(yè)務(wù)的招攬,而不注重業(yè)務(wù)質(zhì)量和售后服務(wù)?，F(xiàn)行的傭金制度對(duì)于激勵(lì)業(yè)務(wù)員開(kāi)拓市場(chǎng),在短期內(nèi)增加保費(fèi)收入,擴(kuò)大市場(chǎng)份額有較大的益處,但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看,這種集中于保險(xiǎn)頭幾年的傭金制度,極易造成個(gè)人代理人為追求短期高額收入,不顧長(zhǎng)遠(yuǎn)利益,誘導(dǎo)保戶投保,甚至采取欺騙手段,專門引導(dǎo)客戶購(gòu)買高傭金比率的險(xiǎn)種。三是以保費(fèi)論英雄,以保費(fèi)收入發(fā)放傭金,審核體系不完善,為個(gè)人代理人違規(guī)承攬業(yè)務(wù)創(chuàng)造了條件,只要保單簽發(fā)了,傭金拿到了,后續(xù)工作懶得過(guò)問(wèn)。另外,無(wú)保底工資不符合東方人喜歡安穩(wěn)的個(gè)性。這些都是形成個(gè)人代理人不擇手段招攬業(yè)務(wù)的重要原因。
3、浮躁的保險(xiǎn)市場(chǎng)氛圍是個(gè)人代理人違規(guī)現(xiàn)象嚴(yán)重存在的市場(chǎng)根源
一是面隊(duì)巨大的中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng),各家保險(xiǎn)公司都在進(jìn)行著一輪又一輪的/圈地運(yùn)動(dòng),業(yè)務(wù)規(guī)模成為他們近期內(nèi)追求的唯一目標(biāo)。因此,一次又一次的業(yè)務(wù)突擊和業(yè)務(wù)推動(dòng)就成了他們上規(guī)模、爭(zhēng)市場(chǎng)最有效的手段。為了突擊業(yè)務(wù),對(duì)代理人的行為和業(yè)務(wù)質(zhì)量疏于把關(guān),給劣質(zhì)業(yè)務(wù)的順利簽單大開(kāi)了綠燈,從而滋長(zhǎng)了代理人有意識(shí)的違規(guī)承攬業(yè)務(wù)的行為。另外,面對(duì)誘人的傭金和高額的獎(jiǎng)勵(lì),許多營(yíng) 銷人員為求業(yè)績(jī)的增加而不惜采用各種違規(guī)行為乃至違法的銷售方法,千方百計(jì)謀求獲獎(jiǎng),而很少考慮公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。二是為了迅速拓展市場(chǎng),許多公司都采用了人海戰(zhàn)術(shù)。為了增加更多的營(yíng)銷員,他們一步一步降低員二正錄取標(biāo)準(zhǔn),最后變成了只要前來(lái)應(yīng)聘,就會(huì)被錄用的局面,這樣所增的業(yè)務(wù)員留存率相當(dāng)?shù)?容易形成大出大進(jìn)的現(xiàn)象,直接影響著代理人素質(zhì)的提高。三是極短期業(yè)務(wù)培訓(xùn),使保險(xiǎn)代理人只注重了業(yè)務(wù)技巧的訓(xùn)練而忽視了基礎(chǔ)知識(shí)、企業(yè)文化、職業(yè)道德、服務(wù)理念的提高。使保險(xiǎn)營(yíng)銷成了口才戰(zhàn)、心理戰(zhàn)。那些連自己都認(rèn)識(shí)不到保險(xiǎn)意義、解釋不清保險(xiǎn)條款的代理人,只靠三寸不爛之舌去推銷保險(xiǎn),只能采取哄、騙、瞞的手段去說(shuō)服客戶。
4、極強(qiáng)的專業(yè)性和隱蔽性是代理人違規(guī)現(xiàn)象頻繁發(fā)生的行業(yè)根源
保險(xiǎn)業(yè)之所以在產(chǎn)品銷售上采取個(gè)人營(yíng)銷制度,就是因?yàn)槠浣?jīng)營(yíng)原理、條款設(shè)計(jì)帶有極強(qiáng)的專業(yè)性,一般人很難通過(guò)條款就掌握承保事項(xiàng)。也正是因?yàn)槿绱?保險(xiǎn)代理人為了達(dá)到簽單的目的,容易采取擴(kuò)大保單功能,提高返還金額來(lái)蒙騙客戶。另外,由于壽險(xiǎn)保單一般都是長(zhǎng)期合同,代理人違規(guī)承保的業(yè)務(wù)在短期時(shí)間內(nèi)一般很難被保險(xiǎn)人或投保人覺(jué)察,代理人也心存僥幸心理,覺(jué)得只要蒙過(guò)核保關(guān)就高枕無(wú)憂了,從而給他們違規(guī)承攬業(yè)務(wù)壯了膽。
三、研究方法： 1.實(shí)證分析與規(guī)范分析相結(jié)合,本文結(jié)合近年來(lái)我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的實(shí)證研 究,探討我國(guó)保險(xiǎn)代理人激勵(lì)機(jī)制的現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題,提出了我國(guó)保險(xiǎn)代理人 激勵(lì)機(jī)制的研究體系框架。在此基礎(chǔ)上,有針對(duì)性地提出建立與信譽(yù)等級(jí)制度相 匹配的績(jī)效評(píng)估機(jī)制，改善我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)壽險(xiǎn)代理人激勵(lì)機(jī)制的對(duì)策建議。2.定性分析和定量分析相結(jié)合,論文對(duì)保險(xiǎn)代理人激勵(lì)機(jī)制的研究,基于我
國(guó)保險(xiǎn)代理人激勵(lì)機(jī)制的現(xiàn)狀及存在問(wèn)題的定性分析的基礎(chǔ)上進(jìn)行量化研究,運(yùn)用AI護(hù)法構(gòu)建了保險(xiǎn)代理人激勵(lì)機(jī)制有效性評(píng)價(jià)指標(biāo)體系,對(duì)保險(xiǎn)代理人激勵(lì)機(jī)制的運(yùn)作績(jī)效進(jìn)行了定量評(píng)價(jià)研究,從而使本文的研究更具有可行性、可操作性和科學(xué)性等特點(diǎn)。3.跨學(xué)科研究法
運(yùn)用經(jīng)濟(jì)學(xué)激勵(lì)理論研究我國(guó)代理人激勵(lì)機(jī)制，跨學(xué)科從多個(gè)角度分析研究，更加全面。
4.文獻(xiàn)研究法
本文參考了大量文獻(xiàn)，從中確定了研究課題，掌握了一定的研究方法，有助于對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)人激勵(lì)機(jī)制的研究。
四、完善我國(guó)保險(xiǎn)代理人激勵(lì)機(jī)制的對(duì)策和建議
（一）完善保險(xiǎn)代理人薪酬制度
1、改變保險(xiǎn)代理人的底薪制度。
一般情況下,保險(xiǎn)公司對(duì)實(shí)習(xí)代理人給予一定的底薪,但這些底薪有時(shí)候幾乎不能保證生活用度,在這樣的情況下,保險(xiǎn)代理人每天的交通費(fèi)電話費(fèi)、拉客戶搞活動(dòng)的費(fèi)用都不能報(bào)銷，這讓很多業(yè)務(wù)員在工作的時(shí)候不得不縮手縮腳,不敢約不肯定的客戶,不敢打潛在客戶的電話,更重要的是,如果努力了一個(gè)月,一個(gè)單子都沒(méi)有出,那就意味著沒(méi)有底薪,沒(méi)有任何工作報(bào)酬,這不僅打擊實(shí)現(xiàn)代理人的積極性,同時(shí),造成生活上的困境,不能再更好的工作,環(huán)環(huán)相扣,最后導(dǎo)致很多代理人離職,這也是保險(xiǎn)公司代理人流失率高的一個(gè)重要原因。由此,建議可以根據(jù)不同地區(qū),設(shè)置一個(gè)底薪下線,不管有沒(méi)有出單,業(yè)務(wù)員都應(yīng)該拿到這個(gè)底薪做保障。當(dāng)然,底薪的確定應(yīng)該保證在最低生活水平線上,這樣對(duì)員工既有動(dòng)力,也有壓力,會(huì)讓他們?cè)诒ＷC生活的前提下努力工作,擺脫現(xiàn)狀。
2、改變保險(xiǎn)代理人的傭金制度。
一、應(yīng)該提高傭金率。近些年來(lái)，我國(guó)保險(xiǎn)代理人的傭金率的趨勢(shì)是逐年下降的。根據(jù)委托-代理理論的有關(guān)內(nèi)容及原理，傭金率等價(jià)于在不完全信息的情況下，委托人為了鼓勵(lì)代理人努力工作而設(shè)定的激勵(lì)系數(shù)。表面上看，下調(diào)傭金是合理的。但實(shí)際上，保險(xiǎn)公司應(yīng)該根據(jù)實(shí)際情況適度提高到目前為止還處于較低水平的傭金率。
二、提高首期及續(xù)期傭金率，并適當(dāng)延長(zhǎng)傭金支付年限。一般而言，我國(guó)保險(xiǎn)公司的續(xù)期傭金率相對(duì)比較低，缺乏吸引力。因此，提高首期及續(xù)期傭金率是保險(xiǎn)公司應(yīng)該采取的措施，特別是對(duì)續(xù)期傭金比率應(yīng)當(dāng)適度提高，這樣才能有效的激勵(lì)保險(xiǎn)代理人。
三、考慮續(xù)期傭金請(qǐng)求權(quán)。一方面有關(guān)續(xù)期傭金請(qǐng)求權(quán)的立法與司法解釋工作要推動(dòng)有關(guān)部門盡快開(kāi)展，另一方面在明確法規(guī)尚未出臺(tái)之前，有些外國(guó)成功經(jīng)驗(yàn)保險(xiǎn)公司可以借鑒。簡(jiǎn)而言之，保險(xiǎn)代理人作為非直接民事責(zé)任主體，客觀上有著很大的趨利動(dòng)機(jī)，而保險(xiǎn)代理人傭金制度作為影響保險(xiǎn)業(yè)健康發(fā)展的重要因素，我們應(yīng)該更多地從源頭上去完善制度本身，這樣才能進(jìn)一步促進(jìn)和保障保險(xiǎn)業(yè)的快速，良性發(fā)展。
（二）建立合理的績(jī)效評(píng)估機(jī)制
現(xiàn)代人力資源管理中的績(jī)效評(píng)估與傳統(tǒng)人事考核有著較大差異。績(jī)效評(píng)估和傳統(tǒng)人事考核在評(píng)估目的、目標(biāo)設(shè)定、績(jī)效督導(dǎo)、參與主體、評(píng)估方法、結(jié)果表示、反饋和個(gè)人感受等諸多方面存在不同。
完善保險(xiǎn)企業(yè)員工績(jī)效考核的對(duì)策
1、在認(rèn)識(shí)上正確對(duì)待績(jī)效考核
從某種意義上說(shuō)，績(jī)效考核從頭到尾都離不開(kāi)企業(yè)高層管理人員的理解和支持。這就要求企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)要了解績(jī)效考核的基本知識(shí)和基本流程，并用新的思維和理念來(lái)看待績(jī)效管理中的問(wèn)題，把考核工作上升到戰(zhàn)略高度，不能用粗放的管理模式來(lái)管理績(jī)效考核工作，也不要讓考核僅僅停留在技術(shù)層面上，否則會(huì)使績(jī)效考核走入誤區(qū)?？?jī)效考核的結(jié)果必然把員工分出等級(jí)，一部分員工得到獎(jiǎng)勵(lì)，一部分員工受到懲罰。在這種情況下，很多管理人員怕得罪人，不愿意承擔(dān)考核工作，此時(shí)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的堅(jiān)定支持就成為了考核成功與否的關(guān)鍵因素。我們也只有在一把手重視的基礎(chǔ)上才能建立并推行強(qiáng)有效的績(jī)效考核制度。
績(jī)效考核的主要目的是發(fā)現(xiàn)員工在工作上的不足，并通過(guò)分析原因，提出具體措施，幫助員工改進(jìn)績(jī)效，以獲得企業(yè)和員工雙贏的效果。最終服務(wù)于企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，所以在績(jī)效考核中應(yīng)該把員工目標(biāo)和企業(yè)目標(biāo)結(jié)合起來(lái)，讓員工了解考核的目的、意義，消除員工的顧慮，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。
2、加強(qiáng)對(duì)考核者的培訓(xùn)
目前國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司對(duì)考核者的培訓(xùn)不足，培訓(xùn)效果也不理想，在新的績(jī)效考核指標(biāo)體系設(shè)立之際，應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)考核者的培訓(xùn)。通過(guò)培訓(xùn)，使考核者認(rèn)識(shí)到績(jī)效考核指標(biāo)體系建立的重要性和必要性，明確、清晰考核在保險(xiǎn)企業(yè)的戰(zhàn)略位置以及重要意義，以調(diào)動(dòng)他們進(jìn)行績(jī)效考核的積極性。對(duì)考核者的培訓(xùn)內(nèi)容主要應(yīng)包括：公司的戰(zhàn)略目標(biāo)和使命、設(shè)立績(jī)效考核指標(biāo)體系的目的和意義、績(jī)效考核的相關(guān)理論，考核的基本知識(shí)和方法等。特別是對(duì)如何設(shè)計(jì)績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)、如何評(píng)分、如何進(jìn)行績(jī)效溝通、績(jī)效面談等問(wèn)題進(jìn)行詳細(xì)講解，對(duì)極容易出現(xiàn)問(wèn)題的地方要加以說(shuō)明，以便使考核者能熟練掌握這些技能，同時(shí)還應(yīng)注重實(shí)際操作訓(xùn)練。大量的事實(shí)證明，前期良好的理念灌輸，是后期工作順利開(kāi)展的良好基礎(chǔ)。職業(yè)加強(qiáng)對(duì)考核者的培訓(xùn)，才能使現(xiàn)有的考核制度有效推行。
3、澄清營(yíng)銷人員對(duì)績(jī)效考核的模糊認(rèn)識(shí)，建立全面的考核制度
績(jī)效考核不是為了制造營(yíng)銷人員之間的差距，也不是單純?yōu)榱税l(fā)放薪資和決定職位的升降，而是實(shí)事求是地發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷人員的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，以揚(yáng)長(zhǎng)避短，從而促進(jìn)績(jī)效的不斷改進(jìn)和提高。績(jī)效考核要以尊重營(yíng)銷人員的價(jià)值創(chuàng)造為主旨，考核者要把工作目標(biāo)要項(xiàng)、目標(biāo)和工作價(jià)值觀傳遞給營(yíng)銷人員，贏得廣大營(yíng)銷人員的支持，使雙方達(dá)成共識(shí)，形成一種良好的績(jī)效考核環(huán)境。
4、加強(qiáng)有效溝通，保證績(jī)效考核實(shí)效
溝通在績(jī)效考核中的作用非常重要，績(jī)效考核中出現(xiàn)的諸多問(wèn)題，大多由于溝通不暢造成，因此在一定程度上，績(jī)效管理工作的成敗取決于溝通。因此在績(jī)效考核的各階段實(shí)行有效溝通十分必要。在對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行考核設(shè)計(jì)時(shí)，考核者一定要和營(yíng)銷人員進(jìn)行溝通，以得到他們對(duì)績(jī)效考核指標(biāo)和績(jī)效考核的認(rèn)同，了解員工的要求和想法，減少考核的主觀性和片面性，才能順利開(kāi)展工作。在考核實(shí)施過(guò)程中與營(yíng)銷人員進(jìn)行有效溝通，既可以為做好考核工作打好基礎(chǔ)，又可以在考核過(guò)程中通過(guò)與業(yè)務(wù)人員面談，了解員工的工作業(yè)績(jī)和工作困難，做到考核結(jié)果的客觀公正，績(jī)效考核結(jié)束以后，考核者要及時(shí)將考核結(jié)果反饋給營(yíng)銷人員，使?fàn)I銷人員及時(shí)了解上級(jí)對(duì)他們的評(píng)價(jià)及了解到自己的優(yōu)勢(shì)和不足，然后進(jìn)行針對(duì)性的改進(jìn)，提高效益。
（三）完善保險(xiǎn)代理人違規(guī)行為制約機(jī)制
1、改變個(gè)人代理人管理體制
根據(jù)目前我國(guó)個(gè)人代理人管理現(xiàn)狀,結(jié)合外國(guó)一些成功的經(jīng)驗(yàn),在個(gè)人代理人的身份定位上,可以采取以下三種方式,并在法律條文中列明。
一是個(gè)人代理人向保險(xiǎn)公司員工過(guò)渡。這也就是一種主人翁的精神。為了增強(qiáng)個(gè)人代理人的歸屬感和敬業(yè)精神,各保險(xiǎn)公司在代理人管理上采取晉級(jí)制,給廣大代理人創(chuàng)造一個(gè)由士兵到將軍的發(fā)展平臺(tái),逐步將個(gè)人代理人由編外管理向編內(nèi)管理過(guò)渡,納入正常的人事管理體系,使優(yōu)秀的代理人逐步成長(zhǎng)成專業(yè)營(yíng)銷顧問(wèn)或?qū)I(yè)個(gè)人理財(cái)顧問(wèn),進(jìn)而成長(zhǎng)為保險(xiǎn)公司的頂梁柱和主心骨。目前,歐美 許多國(guó)家已經(jīng)逐步用這一管理體系代替了過(guò)去的體系(我國(guó)現(xiàn)行的營(yíng)銷管理體系),這一體系實(shí)際上是對(duì)純營(yíng)銷體系的完善,是對(duì)個(gè)人代理人的管理保險(xiǎn)化。
二是個(gè)人代理人向?qū)I(yè)代理人過(guò)渡。這樣,就明確了我國(guó)保險(xiǎn)個(gè)人代理人的法律歸屬問(wèn)題。我國(guó)應(yīng)加快專業(yè)代理公司的建設(shè)和發(fā)展,使其從數(shù)量上和質(zhì)量上都能夠滿足各保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)拓展要求。使各代理公司能挑起我國(guó)保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的大梁,使大多數(shù)個(gè)人代理人逐步投靠到代理公司的麾下,由代理公司用專業(yè)化管理技術(shù)和考核機(jī)制進(jìn)行管理,以減少代理人的違規(guī)行為。
三是從法律上認(rèn)同個(gè)人代理人為獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)主體,主管部門為政府監(jiān)管部門和工商行政部門。政府監(jiān)管部門和行業(yè)協(xié)會(huì)必須建立完善的個(gè)人代理人考核和注冊(cè)制度,任何注冊(cè)代理人都必須隸屬于一家合法的保險(xiǎn)公司,代理人的日常管理可以由隸屬公司管理、培訓(xùn),但如果要跳槽,必須按有關(guān)條例提前申請(qǐng),并且到主管機(jī)構(gòu)變更注冊(cè)資料,重新登記注冊(cè)后,方能在新公司推銷產(chǎn)品。以上三種方式,能從個(gè)人代理人的政治地位上、個(gè)人發(fā)展上和社會(huì)認(rèn)同上解決個(gè)人代理人作為企業(yè)邊緣人的境遇,從而使他們能夠熱愛(ài)自己的職業(yè),減少工作中的短期行為,提高代理業(yè)務(wù)質(zhì)量。
2、改變現(xiàn)行傭金支付方式和業(yè)績(jī)考核辦法
根據(jù)我國(guó)現(xiàn)行傭金制度的弊端,借鑒國(guó)外一些成功經(jīng)驗(yàn),特別是借鑒與我國(guó)文化基礎(chǔ)相近的港、臺(tái)地區(qū)及日本的代理人傭金發(fā)放制度,可完善我國(guó)現(xiàn)行的傭金制度。一是降低首期傭金比例,適當(dāng)延長(zhǎng)傭金支付。這樣,有利于保險(xiǎn)個(gè)人代理人隊(duì)伍的穩(wěn)定性。二是外勤人員推行固定工資、準(zhǔn)工資和比例工資三部分組合的穩(wěn)定工資體系,使外勤人員通過(guò)不斷簽訂新契約和維持續(xù)期契約的履行,來(lái)提高個(gè)人收入。三是將傭金中的一部分由公司為個(gè)人代理人辦理養(yǎng)老和醫(yī)療保險(xiǎn),解決他們的后顧之憂。四是改變單一的業(yè)績(jī)考核為綜合考核,全面考核個(gè)人代理人的業(yè)績(jī)與業(yè)務(wù)質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量,避免其受短期利益驅(qū)動(dòng)而導(dǎo)致重業(yè)務(wù)、輕服務(wù)、重傭金、輕質(zhì)量的行為。這不失是保險(xiǎn)公司改變形象的一個(gè)好辦法。公司形象好了,客戶對(duì)公司滿意了,保險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷也將不會(huì)是難題。
3、調(diào)整業(yè)務(wù)發(fā)展政策,整頓和規(guī)范保險(xiǎn)市場(chǎng)
穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)是保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的基本要求,各保險(xiǎn)公司在戰(zhàn)略部署上,應(yīng)該注意尊重市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律,注意有限擴(kuò)張與及時(shí)調(diào)整的關(guān)系,改變只重規(guī)模不重質(zhì)量的盲目擴(kuò)張行為,改變過(guò)濫地運(yùn)用業(yè)務(wù)突擊和競(jìng)賽的手段刺激市場(chǎng),以減少代理人員在任務(wù)的壓力和高獎(jiǎng)勵(lì)下違規(guī)簽單。另外,保險(xiǎn)監(jiān)管部門要加大對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)的監(jiān)管力度,制定和出臺(tái)科學(xué)完善的保險(xiǎn)市場(chǎng)監(jiān)管指標(biāo)體系,用統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)和處罰措施規(guī)范保險(xiǎn)人的行為,為代理人發(fā)展業(yè)務(wù)創(chuàng)造一個(gè)規(guī)范的市場(chǎng)環(huán)境。
4、加強(qiáng)個(gè)人代理人的管理
首先,嚴(yán)把增員關(guān)。個(gè)人代理人無(wú)論由誰(shuí)管理,在增員上均應(yīng)嚴(yán)格把關(guān),在錄用上必須經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的招募和甄選過(guò)程,保證步入保險(xiǎn)行列的個(gè)人代理人的質(zhì)量,保證隊(duì)伍的精悍,避免因不當(dāng)增員而導(dǎo)致的人員素質(zhì)下降、人均業(yè)績(jī)低下、人員流失率高等一系列后遺癥。其次,加強(qiáng)職業(yè)道德培訓(xùn)和業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)。要堅(jiān)決樹(shù)立做保險(xiǎn)先做人的思想。同時(shí)注意將保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)的傳授、業(yè)務(wù)技能的提高與人品教育結(jié)合起來(lái),徹底塑造一代有中國(guó)特色的高質(zhì)量的保險(xiǎn)代理行業(yè)新人。第三,加大對(duì)個(gè)人代理人行為的監(jiān)管力度,完善和細(xì)化個(gè)人代理人監(jiān)管指標(biāo)體系,規(guī)范代理人的行為。第四,加大對(duì)違規(guī)代理人的打擊和懲處力度,聯(lián)手打擊頻繁違規(guī)者,將這些人員從保險(xiǎn)代理隊(duì)伍中清除出去。
5、加強(qiáng)業(yè)務(wù)管理和內(nèi)控制度建設(shè)
要降低個(gè)人代理人違繃亍為發(fā)生的頻率,保險(xiǎn)公司自身的業(yè)務(wù)管理非常重要。首先是加強(qiáng)單證管理,建立單證領(lǐng)用、核銷制度;其次是加強(qiáng)核保管理,將違規(guī)承保業(yè)務(wù)拒之門外,使代理人的違規(guī)行為對(duì)保險(xiǎn)公司和保戶造成的損失減小到最低程度;再次是加強(qiáng)核賠管理,嚴(yán)把理賠關(guān),杜絕業(yè)務(wù)人員與投保人合作作案騙賠行為的發(fā)生。
第三篇：保險(xiǎn)中介營(yíng)銷員管理辦法
保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理辦法（暫行）
第一章 總則
第一條為規(guī)范營(yíng)銷員行為，提高服務(wù)質(zhì)量，樹(shù)立公司形象，促進(jìn)營(yíng)銷員隊(duì)伍的健康發(fā)展，根據(jù)保監(jiān)會(huì)關(guān)于規(guī)范代理制保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理等規(guī)定，特制定《公司保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理辦法》（以下簡(jiǎn)稱本辦法）。
第二條本辦法所稱保險(xiǎn)營(yíng)銷員，是指取得中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)頒發(fā)的資格證書(shū)，與我公司簽訂了《保險(xiǎn)營(yíng)銷員代理合同》，在我公司授權(quán)范圍內(nèi)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品及提供相關(guān)服務(wù)，并收取手續(xù)費(fèi)或傭金的個(gè)人。
第三條保險(xiǎn)營(yíng)銷員的招募、日常管理、考核、轉(zhuǎn)型、星級(jí)評(píng)定、手續(xù)費(fèi)（或傭金）的領(lǐng)取、合同解除等，除另有規(guī)定外，均依照本辦法執(zhí)行。
第二章 管理部門及職責(zé)
第四條 營(yíng)銷員的管理部門是公司綜合行政部。依據(jù)本辦法對(duì)營(yíng)銷員進(jìn)行逐級(jí)管理。
第五條 公司綜合行政部主要職責(zé)
一、制定本辦法；
二、規(guī)劃營(yíng)銷員總體管理模式；
三、監(jiān)控營(yíng)銷員隊(duì)伍品質(zhì)與業(yè)務(wù)規(guī)模；
第六條 分公司綜合市場(chǎng)部主要職責(zé)
一、指導(dǎo)所轄各機(jī)構(gòu)開(kāi)展和落實(shí)本辦法的各項(xiàng)工作，確保該項(xiàng)工作的合規(guī)合法性；
二、根據(jù)本辦法制定分公司營(yíng)銷員管理實(shí)施細(xì)則，并上報(bào)公司市場(chǎng)部審批同意后組織實(shí)施；
三、按照本辦法規(guī)定的營(yíng)銷員招募、日常管理、合同解除等流程，對(duì)營(yíng)銷員的個(gè)人資料進(jìn)行歸檔管理；
四、負(fù)責(zé)營(yíng)銷員信息的系統(tǒng)錄入及維護(hù)，保證信息及時(shí)性、準(zhǔn)確性和完整性；
五、組織營(yíng)銷員崗前及后續(xù)教育培訓(xùn)，組織未持證人員的報(bào)名考試工作；
六、辦理營(yíng)銷員申請(qǐng)轉(zhuǎn)型為業(yè)務(wù)員的審批手續(xù)。
第七條 營(yíng)業(yè)部市場(chǎng)部主要職責(zé)
一、負(fù)責(zé)營(yíng)銷員的招募、日常管理、考核、獎(jiǎng)勵(lì)、激勵(lì)、合同解除（見(jiàn)附表3《營(yíng)銷員解除代理合同審批表》）等工作，并向分公司市場(chǎng)部及時(shí)報(bào)備；
二、指導(dǎo)營(yíng)銷員開(kāi)展各項(xiàng)展業(yè)活動(dòng)，確保營(yíng)銷員的行為合規(guī)合法；
三、建立并管理營(yíng)銷員的個(gè)人資料檔案，同時(shí)將要錄入公司銷售管理系統(tǒng)的營(yíng)銷員信息材料及申請(qǐng)上報(bào)至分公司市場(chǎng)部審批并錄入；
四、每月10日前，將營(yíng)銷員的人員異動(dòng)狀況統(tǒng)計(jì)上報(bào)至分公司市場(chǎng)部（見(jiàn)附表4《營(yíng)銷人員數(shù)量統(tǒng)計(jì)表》）；
五、建立并管理營(yíng)銷員的業(yè)務(wù)檔案，及時(shí)、準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)營(yíng)銷員的業(yè)績(jī)、手續(xù)費(fèi)等報(bào)表（見(jiàn)附表5、6、7）；
六、積極收集營(yíng)銷員所代理的大客戶或重要客戶資料，隨時(shí)將客戶重要資料上報(bào)至分公司市場(chǎng)部；
七、組織營(yíng)銷員日常培訓(xùn)工作；
八、營(yíng)銷員申請(qǐng)轉(zhuǎn)型為業(yè)務(wù)員的初審工作，并報(bào)分公司市場(chǎng)部審核，報(bào)分公司總經(jīng)理室審批。
第三章 營(yíng)銷員招募
第八條營(yíng)銷員招募條件
一、基本條件
（一）年齡：18周歲以上；
（二）具有高中以上文化程度；
（三）相貌端正、身體健康，具有完全民事行為能力；
（四）品行端正、作風(fēng)正派，人際關(guān)系良好；
（五）未受過(guò)重大行政紀(jì)律處分，無(wú)違法犯罪記錄；
二、有下列情況之一者不得招募為公司營(yíng)銷員：
（一）因賭博、吸毒、欺詐等違法行為，受到公安部門處理的；
（二）違反有關(guān)規(guī)定，被監(jiān)管機(jī)關(guān)吊銷《資格證書(shū)》的；
（三）被金融監(jiān)管機(jī)構(gòu)或金融行業(yè)自律組織宣布在一定期限內(nèi)為行業(yè)禁止者，禁入期限仍未屆滿的；
（四）違反有關(guān)規(guī)定，被同業(yè)其它公司解除代理關(guān)系的；
（五）其他不適宜從事保險(xiǎn)營(yíng)銷的人員。
三、分公司所轄各機(jī)構(gòu)和營(yíng)銷員簽訂《保險(xiǎn)營(yíng)銷員代理合同》，明確委托代理關(guān)系前，營(yíng)銷員應(yīng)提交以下資料：
（一）《保險(xiǎn)營(yíng)銷員代理資格申請(qǐng)表》（見(jiàn)附表1）；
（二）個(gè)人最高學(xué)歷證明原件及復(fù)印件；
（三）身份證原件及復(fù)印件；
（四）獲得保監(jiān)會(huì)頒發(fā)的《保險(xiǎn)代理從業(yè)人員資格證書(shū)》；
（五）近期一寸免冠照三張；
（六）公司認(rèn)為必要的其他材料。
四、營(yíng)銷員實(shí)行雙擔(dān)保人制度
（一）營(yíng)銷員為我公司代理業(yè)務(wù)，須有一名具有當(dāng)?shù)爻Ｗ艨?、完全民事行為能力、正?dāng)職業(yè)、固定住所及相應(yīng)的擔(dān)保經(jīng)濟(jì)能力的人為其經(jīng)濟(jì)擔(dān)保人，并簽訂《履行保險(xiǎn)代理合同保證書(shū)》（見(jiàn)附件1）。如擔(dān)保人喪失擔(dān)保能力或資格，擔(dān)保人或營(yíng)銷員應(yīng)主動(dòng)向公司提出更換擔(dān)保人，并及時(shí)辦理變更手續(xù)；
（二）營(yíng)銷員的直接主管也須成為保險(xiǎn)營(yíng)銷員的經(jīng)濟(jì)擔(dān)保人，并與公司簽訂《保險(xiǎn)代理合同保證書(shū)》。其直接主管離職或發(fā)生調(diào)整時(shí)，則由新接任的直接主管作為其經(jīng)濟(jì)擔(dān)保人；
（三）擔(dān)保人對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員的行為承擔(dān)經(jīng)濟(jì)連帶責(zé)任；
（四）營(yíng)銷員之間不得互為擔(dān)保人。
五、營(yíng)銷員的招募要遵守當(dāng)?shù)乇ｋU(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)下發(fā)的有關(guān)規(guī)定。
第九條營(yíng)銷員招募流程
一、有意愿為本公司代理銷售保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的人員，填寫(xiě)《保險(xiǎn)營(yíng)銷員代理資格申請(qǐng)表》；
二、對(duì)未取得《保險(xiǎn)代理從業(yè)人員資格證書(shū)》的人員，分公司市場(chǎng)部組織參加崗前培訓(xùn)，合格后組織參加《保險(xiǎn)代理從業(yè)人員資格證書(shū)》的考試； 中心支公司與持有《保險(xiǎn)代理從業(yè)人員資格證書(shū)》并符合營(yíng)銷員招募條件的人員簽訂《保險(xiǎn)營(yíng)銷員代理合同》，該人員須同時(shí)提交《履行保險(xiǎn)代理合同保證書(shū)》（二份）；
三、分公司市場(chǎng)部為符合條件的營(yíng)銷員發(fā)放《保險(xiǎn)營(yíng)銷員展業(yè)資格證》
四、分公司市場(chǎng)部將營(yíng)銷員信息準(zhǔn)確錄入公司銷售管理系統(tǒng)，進(jìn)行角色維護(hù)。
第四章 營(yíng)銷員日常管理
第一節(jié) 資格證書(shū)考試與展業(yè)證發(fā)放管理
第十條資格證書(shū)考試管理
一、分公司市場(chǎng)部負(fù)責(zé)組織所轄各機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)員及營(yíng)銷員參加《保險(xiǎn)代理從業(yè)人員資格證書(shū)》考試的報(bào)名工作；
二、報(bào)名參加資格考試的人員，應(yīng)當(dāng)提交下列材料：
（一）《保險(xiǎn)代理從業(yè)人員資格考試報(bào)名表》；
（二）身份證復(fù)印件；
（三）學(xué)歷證復(fù)印件；
（四）近期一寸免冠照2張。
三、《資格證書(shū)》有效期3年，自頒發(fā)之日起計(jì)算。持有人應(yīng)當(dāng)在《資格證書(shū)》有效期屆滿30日前申請(qǐng)換發(fā)。
第十一條展業(yè)證發(fā)放管理
一、分公司市場(chǎng)部組織為持有《保險(xiǎn)代理從業(yè)人員資格證書(shū)》并和公司簽訂《保險(xiǎn)營(yíng)銷員代理合同》的營(yíng)銷員發(fā)放《保險(xiǎn)營(yíng)銷員展業(yè)證》（以下簡(jiǎn)稱《展業(yè)證》）?！墩箻I(yè)證》是營(yíng)銷員代表我公司從事保險(xiǎn)活動(dòng)的證明，嚴(yán)禁為沒(méi)有《資格證書(shū)》的人員發(fā)放《展業(yè)證》。
二、《展業(yè)證》有效期與資格證的有效期一致，其使用期限從核發(fā)之日起計(jì)算；持有人應(yīng)當(dāng)在《展業(yè)證》使用期滿30天前向分公司市場(chǎng)部申請(qǐng)換發(fā)。《展業(yè)證》內(nèi)容事項(xiàng)發(fā)生變更，需提前10天向分公司市場(chǎng)部申請(qǐng)辦理登記變更手續(xù)。
三、分公司所轄各機(jī)構(gòu)對(duì)營(yíng)銷員申請(qǐng)換發(fā)《展業(yè)證》的要求做出是否給予換發(fā)的決定，若決定不予換發(fā)的，書(shū)面說(shuō)明理由，收回原展業(yè)證，并上報(bào)至分公司市場(chǎng)部。
四、營(yíng)銷員遺失《展業(yè)證》后，應(yīng)當(dāng)在當(dāng)?shù)毓_(kāi)媒體發(fā)布《遺失啟示》后，再申請(qǐng)補(bǔ)發(fā)。
五、申請(qǐng)《展業(yè)證》需提供以下資料：
（一）《保險(xiǎn)代理從業(yè)人員資格證書(shū)》原件及復(fù)印件；
（二）身份證、學(xué)歷證復(fù)印件；
（三）保險(xiǎn)營(yíng)銷員培訓(xùn)合格的證書(shū)或記錄；
（四）《保險(xiǎn)營(yíng)銷員代理合同》
（五）近期一寸免冠照2張。
第二節(jié) 營(yíng)銷員培訓(xùn)管理
第十二條分公司市場(chǎng)部擬定保險(xiǎn)營(yíng)銷員整體培訓(xùn)計(jì)劃，指導(dǎo)和監(jiān)督所轄各機(jī)構(gòu)組織實(shí)施營(yíng)銷員日常的教育和培訓(xùn)工作。
第十三條營(yíng)銷員日常培訓(xùn)包括以下內(nèi)容：
一、向營(yíng)銷員宣講公司的企業(yè)文化、發(fā)展目標(biāo)，增強(qiáng)對(duì)公司的認(rèn)知度；
二、規(guī)范其展業(yè)行為和加強(qiáng)誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的教育；
三、加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷員進(jìn)行新產(chǎn)品的條款、費(fèi)率等相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)的培訓(xùn)，提高營(yíng)銷員的專業(yè)知識(shí)和業(yè)務(wù)技能，增強(qiáng)其為客戶服務(wù)的能力；
四、加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷員的保險(xiǎn)法律法規(guī)知識(shí)教育，提高其遵紀(jì)守法，合規(guī)經(jīng)營(yíng)的思想；
五、對(duì)營(yíng)銷員進(jìn)行銷售技巧、儀容儀表、禮儀等方面內(nèi)容的培訓(xùn)，加強(qiáng)其自身修養(yǎng)。
第十四條營(yíng)銷員崗前培訓(xùn) 崗前培訓(xùn)是指營(yíng)銷員首次從事保險(xiǎn)營(yíng)銷活動(dòng)前接受的專業(yè)培訓(xùn)。
一、分公司定期組織未持證人員報(bào)名參加保險(xiǎn)從業(yè)資格證考試、考前培訓(xùn)，確保100%持證上崗率；
二、營(yíng)銷員首次從事保險(xiǎn)營(yíng)銷活動(dòng)前，應(yīng)當(dāng)接受累計(jì)不少于80小時(shí)的崗前培訓(xùn)，其中接受保險(xiǎn)法律知識(shí)、職業(yè)道德和誠(chéng)信教育時(shí)間累計(jì)不得少于12小時(shí)。
第十五條營(yíng)銷員后續(xù)教育 后續(xù)教育是指保險(xiǎn)營(yíng)銷員在從事保險(xiǎn)營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程中每年接受的專業(yè)培訓(xùn)。分公司每年組織對(duì)持證營(yíng)銷員進(jìn)行培訓(xùn)。營(yíng)銷員從事保險(xiǎn)營(yíng)銷活動(dòng)，每年應(yīng)當(dāng)接受累計(jì)不少于36小時(shí)的后續(xù)教育，其中接受保險(xiǎn)法律知識(shí)、職業(yè)道德和誠(chéng)信教育時(shí)間累計(jì)不得少于12小時(shí)。
第三節(jié) 營(yíng)銷員檔案管理 第十六條分公司及所轄各機(jī)構(gòu)市場(chǎng)部應(yīng)由專人負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷員的代理合同及基本檔案進(jìn)行歸檔管理。
第十七條營(yíng)銷員個(gè)人檔案資料包括：《保險(xiǎn)營(yíng)銷員代理合同》和《履行保險(xiǎn)代理合同保證書(shū)》、《營(yíng)銷員代理資格申請(qǐng)表》、《營(yíng)銷員轉(zhuǎn)型為業(yè)務(wù)員申請(qǐng)表》、《營(yíng)銷員解除代理合同審批表》、身份證復(fù)印件、學(xué)歷證書(shū)復(fù)印件、《保險(xiǎn)代理從業(yè)人員基本資格證書(shū)》復(fù)印件、營(yíng)銷員培訓(xùn)教育記錄復(fù)印件、營(yíng)銷員在開(kāi)展業(yè)務(wù)過(guò)程中所受到的獎(jiǎng)勵(lì)及違法違紀(jì)情況的詳盡記錄等； 營(yíng)銷員業(yè)務(wù)檔案資料包括：個(gè)人業(yè)績(jī)?cè)陆y(tǒng)計(jì)臺(tái)帳、個(gè)人代理手續(xù)費(fèi)臺(tái)帳等。
第十八條營(yíng)銷員代理合同的管理
一、《保險(xiǎn)營(yíng)銷員代理合同》和《履行保險(xiǎn)代理合同保證書(shū)》文本由總公司統(tǒng)一制定、分公司印刷。除本辦法另有規(guī)定外，任何單位和個(gè)人不得變更保險(xiǎn)代理合同格式和內(nèi)容；
二、分公司應(yīng)嚴(yán)格按照保險(xiǎn)代理合同約定的內(nèi)容，組織所轄機(jī)構(gòu)完成保險(xiǎn)代理合同的訂立、履行、變更、中止和解除等工作；
三、代理合同編號(hào)要求：與公司銷售管理系統(tǒng)維護(hù)的編碼一致；
四、分公司市場(chǎng)部應(yīng)每半年對(duì)營(yíng)銷員履行合同情況進(jìn)行檢查，檢查的重點(diǎn)內(nèi)容包括：
（一）是否按規(guī)定險(xiǎn)種代理業(yè)務(wù)；
（二）是否按要求交納保險(xiǎn)費(fèi)及相關(guān)款項(xiàng)，有無(wú)拖欠、挪用、侵占、坐支保險(xiǎn)費(fèi)等情況；
（三）有無(wú)出現(xiàn)營(yíng)銷員無(wú)權(quán)代理、越權(quán)代理或者代理權(quán)終止后仍以委托機(jī)構(gòu)名義訂立保險(xiǎn)合同的情況發(fā)生；
（四）代理活動(dòng)是否在約定期限內(nèi)；
（五）擔(dān)保人的資信情況是否發(fā)生變化。
第十九條營(yíng)銷員的合同解除管理
一、解除代理合同的處理程序
（一）營(yíng)銷員填報(bào)《**財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司營(yíng)銷員解除代理合同審批表》（見(jiàn)附表3），經(jīng)團(tuán)隊(duì)經(jīng)理、所在機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人簽署意見(jiàn)后，中心支公司審批，報(bào)備至分公司市場(chǎng)部；
（二）分公司市場(chǎng)部依據(jù)簽署的解除代理合同審批表，將其在公司銷售管理系統(tǒng)中進(jìn)行停用操作；
（三）營(yíng)銷員持經(jīng)相關(guān)機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)審批同意的《營(yíng)銷員解除代理合同審批表》到各相關(guān)部門結(jié)清手續(xù)；
（四）綜合銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理負(fù)責(zé)收回《保險(xiǎn)營(yíng)銷員代理合同》，注明終止代理合同的日期，并由相應(yīng)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人簽字后，歸還營(yíng)銷員；
（五）分公司市場(chǎng)部應(yīng)將解除代理合同人員的二級(jí)檔案歸檔，保留二年后可銷毀。
二、營(yíng)銷員因違法違紀(jì)或因違反公司營(yíng)銷員管理規(guī)定而被解除保險(xiǎn)代理合同的，機(jī)構(gòu)一律不得重新再與其簽訂代理合同。
第五章?tīng)I(yíng)銷員業(yè)務(wù)管理
第二十條營(yíng)銷員業(yè)務(wù)范圍 營(yíng)銷員代理銷售的產(chǎn)品（險(xiǎn)種）為《保險(xiǎn)營(yíng)銷員代理合同》及《保險(xiǎn)營(yíng)銷員展業(yè)證書(shū)》所授權(quán)的產(chǎn)品（險(xiǎn)種）。
第二十一條營(yíng)銷員的展業(yè)方式主要為面向客戶的直接銷售。
第二十二條營(yíng)銷員的保費(fèi)結(jié)算 原則上，營(yíng)銷員的業(yè)務(wù)原則上不允許產(chǎn)生應(yīng)收保費(fèi)，保費(fèi)到帳后方可出具保單和發(fā)票。
第二十三條退保業(yè)務(wù)處理
一、營(yíng)銷員所代理的業(yè)務(wù)一旦發(fā)生退保，分公司所轄各機(jī)構(gòu)應(yīng)從該營(yíng)銷員的代理手續(xù)費(fèi)中抵扣相應(yīng)的數(shù)額，抵扣金額按照財(cái)務(wù)的有關(guān)規(guī)定計(jì)算；
二、發(fā)生退保后，核保人員應(yīng)在當(dāng)日通知營(yíng)銷員及其所屬團(tuán)隊(duì)經(jīng)理辦理返還退保差額代理手續(xù)費(fèi)； 第二十四條業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)及管理
一、分公司所轄各機(jī)構(gòu)應(yīng)建立營(yíng)銷員代理業(yè)務(wù)的手工臺(tái)帳（電子臺(tái)賬），并定期作好匯總統(tǒng)計(jì)工作；
二、營(yíng)銷員的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)以其在銷售管理系統(tǒng)中的維護(hù)信息為依據(jù)。
第六章?tīng)I(yíng)銷員收入
第二十五條營(yíng)銷員的收入包括手續(xù)費(fèi)（傭金）和獎(jiǎng)勵(lì)收入，按月結(jié)算。營(yíng)銷員的手續(xù)費(fèi)（傭金）＝實(shí)收保費(fèi)×手續(xù)費(fèi)比例；營(yíng)銷員獎(jiǎng)勵(lì)參照本辦法第七章內(nèi)容。
第二十六條手續(xù)費(fèi)（傭金）支付
一、根據(jù)保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)的相關(guān)規(guī)定，分公司結(jié)合所轄各機(jī)構(gòu)實(shí)際情況自行確定或調(diào)整營(yíng)銷員手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)；
二、分公司向營(yíng)銷員支付代理手續(xù)費(fèi)（傭金）時(shí)，應(yīng)按國(guó)家有關(guān)規(guī)定代扣代繳營(yíng)銷員的相關(guān)稅金；
三、分公司所轄各機(jī)構(gòu)應(yīng)按照當(dāng)?shù)囟悇?wù)部門的相關(guān)規(guī)定，到當(dāng)?shù)囟悇?wù)部門購(gòu)買代理人發(fā)票，作為營(yíng)銷員代理手續(xù)費(fèi)（傭金）的憑證；
四、分公司所轄各機(jī)構(gòu)向營(yíng)銷員支付代理手續(xù)費(fèi)（傭金）時(shí)應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行公司有關(guān)規(guī)定和操作流程，并做好相應(yīng)的簽收、登記、存檔備查工作（《營(yíng)銷員代理手續(xù)費(fèi)電子臺(tái)帳》及《營(yíng)銷員代理手續(xù)費(fèi)簽領(lǐng)匯總表》（見(jiàn)附表11及附表12）。
五、代理手續(xù)費(fèi)（傭金）構(gòu)成及個(gè)人所得稅計(jì)算暫按國(guó)稅函[2006]454號(hào)規(guī)定執(zhí)行：
（一）營(yíng)銷員的代理手續(xù)費(fèi)（傭金）由展業(yè)成本和勞務(wù)報(bào)酬兩部分構(gòu)成；
（二）對(duì)展業(yè)成本部分，不征收個(gè)人所得稅，展業(yè)成本的比例暫定為40%；
（三）對(duì)勞務(wù)報(bào)酬部分，扣除實(shí)際繳納的營(yíng)業(yè)稅金及附加后，依照稅法有關(guān)規(guī)定計(jì)算征收個(gè)人所得稅。
(四)計(jì)算公式：應(yīng)納稅額＝應(yīng)納稅所得額×適用稅率－速算扣除數(shù)；應(yīng)納稅所得額=收入額－允許扣除的稅費(fèi)－費(fèi)用扣除標(biāo)準(zhǔn)
第七章?tīng)I(yíng)銷員考核與激勵(lì)管理
第二十七條營(yíng)銷員考核
一、營(yíng)銷員考核指標(biāo)由分公司所轄各機(jī)構(gòu)組織實(shí)施，并報(bào)備分公司市場(chǎng)部；
（一）營(yíng)銷員分類：營(yíng)銷員分為出勤營(yíng)銷員和不出勤營(yíng)銷員；其中出勤營(yíng)銷員是暫未達(dá)到業(yè)務(wù)員招聘條件、但有意愿成為公司業(yè)務(wù)員，自愿接受公司相關(guān)管理的營(yíng)銷員；
（二）出勤營(yíng)銷員的考核指標(biāo)為：實(shí)收保費(fèi)任務(wù)達(dá)成率、應(yīng)收率、出勤、日常管理；
出勤營(yíng)銷員的獎(jiǎng)勵(lì)考核指標(biāo)：
考核指標(biāo)
月度考核
分值
實(shí)收保費(fèi) 任務(wù)達(dá)成率
應(yīng)收率
出勤
日常管理
參加公司要求的培訓(xùn)、例會(huì)等
備注：
1、出勤營(yíng)銷員：指每個(gè)工作日參加機(jī)構(gòu)考勤管理的營(yíng)銷員；
2、出勤營(yíng)銷員須同時(shí)滿足以上四個(gè)考核指標(biāo)才予以發(fā)放獎(jiǎng)勵(lì)。
（三）不出勤營(yíng)銷員的考核指標(biāo)為：實(shí)收保費(fèi)任務(wù)達(dá)成率和應(yīng)收率； 不出勤營(yíng)銷員考核指標(biāo)：
考核指標(biāo)
月度考核
分值
實(shí)收保費(fèi)
任務(wù)達(dá)成率
應(yīng)收率
（四）實(shí)收保費(fèi)任務(wù)達(dá)成率=當(dāng)月實(shí)收保費(fèi)/實(shí)收保費(fèi)任務(wù)；實(shí)收保費(fèi)任務(wù)由機(jī)構(gòu)下達(dá)，最低不得低于10000元/月；
二、對(duì)出勤營(yíng)銷員獎(jiǎng)勵(lì)辦法由機(jī)構(gòu)確定，定期發(fā)放，鼓勵(lì)營(yíng)銷員盡快轉(zhuǎn)型為業(yè)務(wù)員；
三、營(yíng)銷員連續(xù)三個(gè)月未能通過(guò)考核者，機(jī)構(gòu)可與其解除代理合同。
第二十八條營(yíng)銷員激勵(lì)
一、營(yíng)銷員星級(jí)評(píng)定 依據(jù)《有限公司綜合銷售團(tuán)隊(duì)管理辦法》中激勵(lì)管理的星級(jí)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。
二、營(yíng)銷員轉(zhuǎn)型 營(yíng)銷員轉(zhuǎn)型為公司業(yè)務(wù)員的條件：
（一）代理期6個(gè)月以上；
（二）申請(qǐng)轉(zhuǎn)正前6個(gè)月累計(jì)的實(shí)收保費(fèi)達(dá)到綜合銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)；（依據(jù)《有限公司綜合銷售管理辦法》標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行）
（三）本人提交《營(yíng)銷員轉(zhuǎn)為正式業(yè)務(wù)員申請(qǐng)表》（見(jiàn)附表2）；
（四）參照正式業(yè)務(wù)員的定級(jí)標(biāo)準(zhǔn)予以定級(jí)，無(wú)需試用期；
（五）其他條件。
第八章 營(yíng)銷員展業(yè)行為準(zhǔn)則
第二十九條營(yíng)銷員的展業(yè)行為準(zhǔn)則依據(jù)《保險(xiǎn)營(yíng)銷員代理合同》標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。
第九章 附則
第三十條本辦法修改和解釋權(quán)歸公司。
第三十一條公司將根據(jù)營(yíng)銷員管理的實(shí)際情況，對(duì)本辦法營(yíng)銷員管理辦法征求意見(jiàn)稿進(jìn)行不斷完善，以適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展和營(yíng)銷員的成長(zhǎng)需要。
第三十二條 公司無(wú)分支機(jī)構(gòu)、營(yíng)業(yè)部的，相應(yīng)職責(zé)由公司綜合行政部履行。
第三十三條 本辦法自下發(fā)之日起執(zhí)行。
第十章 附件
附件1：《履行保險(xiǎn)代理合同保證書(shū)》
附表1：營(yíng)銷員代理資格申請(qǐng)表
附表2：營(yíng)銷員轉(zhuǎn)為正式業(yè)務(wù)員申請(qǐng)表
附表3：營(yíng)銷員解除代理合同審批表
附表4：營(yíng)銷人員數(shù)量統(tǒng)計(jì)表（每月10日前上報(bào)）
附表5：營(yíng)銷員業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)表（月）（每月10日前上報(bào)）
附表6：營(yíng)銷員代理手續(xù)費(fèi)電子臺(tái)賬
附表7：營(yíng)銷員代理手續(xù)費(fèi)簽領(lǐng)匯總表
附件1：
正面： 履行保險(xiǎn)代理合同保證書(shū)
致 有限公司分公司中心支公司（營(yíng)業(yè)部）：
根據(jù)你公司與營(yíng)銷員（以下稱被保證人）簽訂的第號(hào)《保險(xiǎn)營(yíng)銷員代理合同》（以下簡(jiǎn)稱《合同》），本保證人自愿為《合同》項(xiàng)下被保證人所應(yīng)負(fù)的民事責(zé)任提供連帶責(zé)任保證。
本保證人在此聲明和保證：
一、本保證人姓名： 在不具備擔(dān)保資格或能力時(shí)，本保證人保證及時(shí)通知你公司。
二、本保證人與他方簽訂的任何合同、協(xié)議均不影響本保證的真實(shí)性和有效性。
背面說(shuō)明：
（一）保證人為自然人的須提供下列材料：
1、身份證原件和復(fù)印件；
2、個(gè)人收入和擁有所有權(quán)的資產(chǎn)證明。
第四篇：2018保險(xiǎn)中介十大發(fā)展趨勢(shì)
2018保險(xiǎn)中介十大發(fā)展趨勢(shì)
只有洞察趨勢(shì)，才能把握未來(lái)。
告別風(fēng)起云涌的2017年，伴隨互聯(lián)網(wǎng)科技巨頭、擁有獨(dú)特資源稟賦的央企、民營(yíng)實(shí)業(yè)巨頭，風(fēng)險(xiǎn)投資基金、及諸多業(yè)內(nèi)外人才的涌入，保險(xiǎn)專業(yè)中介的價(jià)值正在不斷被發(fā)現(xiàn)和重估。
《今日保險(xiǎn)》根據(jù)過(guò)往一年的市場(chǎng)概況，研判中國(guó)保險(xiǎn)專業(yè)中介市場(chǎng)十大趨勢(shì)，以饗各方參與者。
趨勢(shì)一：大風(fēng)口下，更多資本涌入，依舊一照難求
保險(xiǎn)中介是保險(xiǎn)交易活動(dòng)的重要橋梁和紐帶，是保險(xiǎn)市場(chǎng)的重要組成部分。國(guó)際經(jīng)驗(yàn)表明，保險(xiǎn)業(yè)越成熟的國(guó)家，保險(xiǎn)中介越發(fā)達(dá)。隨著我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)將逐步走向成熟，保險(xiǎn)中介市場(chǎng)也將迎來(lái)廣闊發(fā)展空間，成為保險(xiǎn)業(yè)增長(zhǎng)的“風(fēng)口”。具體來(lái)說(shuō)，支持我國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)持續(xù)發(fā)展的因素至少包括：
署。這些都為保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的健康發(fā)展創(chuàng)造了良好的氛圍。
“人和”。對(duì)于在傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司沉淀多年、自帶流量的資深高管來(lái)說(shuō)，選擇加入保險(xiǎn)中介市場(chǎng)，契合了保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展大勢(shì)，也為自己的個(gè)人發(fā)展打開(kāi)了新的空間。
業(yè)內(nèi)外高素質(zhì)人才投身中介市場(chǎng)的創(chuàng)業(yè)熱潮才剛剛開(kāi)始，好戲在后頭。人才的不斷聚集，也為保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的騰飛做好了準(zhǔn)備！
趨勢(shì)三：低級(jí)競(jìng)爭(zhēng)模式者難逃被并購(gòu)命運(yùn)
盡管近年來(lái)我國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的主體數(shù)量和業(yè)務(wù)規(guī)模實(shí)現(xiàn)了快速增長(zhǎng)，中介市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)效益和發(fā)展前景也得到了越來(lái)越多投資者的認(rèn)可，但總體來(lái)說(shuō)，現(xiàn)階段我國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)仍然處于粗放型的發(fā)展階段，發(fā)展質(zhì)量和競(jìng)爭(zhēng)水平還不高。
迫于生存壓力，部分保險(xiǎn)中介公司采取了一些不規(guī)范的競(jìng)爭(zhēng)行為。比如，一些保險(xiǎn)中介打著保險(xiǎn)的旗號(hào)和創(chuàng)新的幌子，從而非法集資和傳銷等違法犯罪活動(dòng)。還有一些保險(xiǎn)中介以手續(xù)費(fèi)返還爭(zhēng)搶客戶和業(yè)務(wù)，部分保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司利用自身渠道優(yōu)勢(shì)在某些領(lǐng)域壟斷經(jīng)營(yíng)，擾亂競(jìng)爭(zhēng)秩序。另外，不少保險(xiǎn)中介虛掛業(yè)務(wù)，替保險(xiǎn)公司和“黑代理”開(kāi)票套費(fèi)賺取開(kāi)票費(fèi)，并以此作為公司的主要業(yè)務(wù)模式。這些低水平的不規(guī)范競(jìng)爭(zhēng)行為，不僅破壞了中介市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)秩序，而且嚴(yán)重?fù)p害了行業(yè)聲譽(yù)和消費(fèi)者的合法權(quán)益。
但與此同時(shí)，也有不少保險(xiǎn)中介公司對(duì)自身的價(jià)值、使命和定位有著清醒的認(rèn)識(shí)。這些公司堅(jiān)定走市場(chǎng)化、專業(yè)化的道路，以成為“價(jià)值創(chuàng)造者”為目標(biāo)，通過(guò)自身積極的創(chuàng)新和變革，不斷提高自身在風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)、防災(zāi)防損、損失評(píng)估、理賠服務(wù)等方面的能力，真正做到了“靠專業(yè)能力吃飯”。特別是在新近成立的保險(xiǎn)中介公司中，由于不少創(chuàng)始人來(lái)自于傳統(tǒng)保險(xiǎn)領(lǐng)域，他們有著豐富的保險(xiǎn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，看好保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的發(fā)展前景，對(duì)保險(xiǎn)中介公司的發(fā)展思路和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略都有著比較成熟的考慮，追求高質(zhì)量的發(fā)展模式。
可以預(yù)見(jiàn)，隨著保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的監(jiān)管趨嚴(yán)、競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈以及消費(fèi)者需求的不斷升級(jí)，繼續(xù)采取價(jià)格戰(zhàn)、套取手續(xù)費(fèi)等低級(jí)競(jìng)爭(zhēng)手段的中介公司將面臨更加嚴(yán)峻的生存環(huán)境，最終也難以擺脫被并購(gòu)的命運(yùn)。
趨勢(shì)四：科技巨頭重塑中介市場(chǎng)格局
近年來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)巨頭對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的興趣日漸高漲，先后走上了布局保險(xiǎn)業(yè)的道路。事實(shí)上，除了BAT（百度、阿里巴巴、騰訊），網(wǎng)易、京東、攜程、蘇寧、國(guó)美、小米，甚至一些二線科技企業(yè)都在沖擊保險(xiǎn)行業(yè)，而中介領(lǐng)域則是這是科技公司的首選。近年來(lái)出現(xiàn)的“雙十一購(gòu)物節(jié)”、滴滴打車、餐飲O2O、共享單車等新事物，讓我們見(jiàn)證了互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)的改造與沖擊，也讓我們有理由相信，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)格局的重塑將是毋庸置疑的。
傳統(tǒng)上我們認(rèn)為，保險(xiǎn)中介公司的最大優(yōu)勢(shì)之一在于鏈接客戶，對(duì)客戶的需求有更深的
了解，對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)的變化也十分敏感。然而，在擁有海量信息和無(wú)數(shù)終端的互聯(lián)網(wǎng)巨頭面前，傳統(tǒng)保險(xiǎn)中介的這種優(yōu)勢(shì)卻相形見(jiàn)絀。在當(dāng)前信息爆炸式增長(zhǎng)的時(shí)代，BAT（百度、阿里巴巴、騰訊）三大巨頭分別緊握搜索、網(wǎng)購(gòu)、QQ和微信等數(shù)據(jù)流量入口，而這些信息則成為了它們商業(yè)推廣和應(yīng)用的“金礦”。比如，阿里巴巴的信息優(yōu)勢(shì)在于，用戶從搜索到瀏覽再到支付，形成深度的交易鏈條，其中每一個(gè)節(jié)點(diǎn)都將產(chǎn)生大量數(shù)據(jù)。而且與搜索引擎數(shù)據(jù)不同的是，阿里基本是通過(guò)注冊(cè)用戶獲取的數(shù)據(jù)，而基于這些數(shù)據(jù)所分析出的結(jié)論將更精確，可大大提高商業(yè)推送的精準(zhǔn)性。這種基于大數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)營(yíng)銷方式，比起傳統(tǒng)保險(xiǎn)中介基于線下關(guān)系而開(kāi)展的營(yíng)銷方式，顯然要更有效率。
不僅如此，在掌握了反映消費(fèi)者偏好的大數(shù)據(jù)之后，互聯(lián)網(wǎng)巨頭還有豐富的資源來(lái)構(gòu)建各種保險(xiǎn)交易的場(chǎng)景，也即把消費(fèi)者的行為放到一個(gè)預(yù)設(shè)場(chǎng)景或者自造場(chǎng)景里面，然后針對(duì)消費(fèi)者在這個(gè)場(chǎng)景下的痛點(diǎn)去進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)或營(yíng)銷。在保險(xiǎn)需求場(chǎng)景化的構(gòu)造方面，互聯(lián)網(wǎng)巨頭們有著得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，并早已駕輕就熟，退貨運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)、航空延誤險(xiǎn)、手機(jī)碎屏險(xiǎn)等就是典型的互聯(lián)網(wǎng)場(chǎng)景化營(yíng)銷產(chǎn)品。此外，互聯(lián)網(wǎng)巨頭還可以對(duì)這些大數(shù)據(jù)進(jìn)行更深層次的開(kāi)發(fā)，比如在準(zhǔn)確識(shí)別個(gè)體風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的差異化定價(jià)，以及利用大數(shù)據(jù)改進(jìn)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的發(fā)展模式和盈利模式等等。
需要指出的是，對(duì)很多消費(fèi)者而言，保險(xiǎn)是一個(gè)有著很多“槽點(diǎn)”的領(lǐng)域，而保險(xiǎn)中介的“槽點(diǎn)”和“痛點(diǎn)”更多。而近年來(lái)的諸多案例表明，互聯(lián)網(wǎng)科技新貴們擅長(zhǎng)發(fā)掘“痛點(diǎn)”，并在“痛點(diǎn)”中找到“爆點(diǎn)”，這種“用戶體驗(yàn)至上”的思維模式和行事風(fēng)格也讓我們對(duì)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)格局的變化充滿了想象。
趨勢(shì)五：O2O拯救傳統(tǒng)壽險(xiǎn)中介
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，萬(wàn)物連接，交易成本大大降低，供需雙方可以突破時(shí)間和空間的限制，實(shí)現(xiàn)有效對(duì)接。與此伴隨的是，傳統(tǒng)中介的重要性明顯下降，甚至被邊緣化（比如紙媒）。互聯(lián)網(wǎng)的這一功能被稱為“去中介化”。受此觀點(diǎn)影響，不少互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)人士曾經(jīng)喊出“保險(xiǎn)行業(yè)要變天”、“互聯(lián)網(wǎng)要革傳統(tǒng)保險(xiǎn)行業(yè)的命”、“數(shù)百萬(wàn)保險(xiǎn)代理人要失業(yè)”的驚人口號(hào)，我們也對(duì)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的保險(xiǎn)營(yíng)銷充滿了想象和憧憬。然而，在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)激情逐步褪去、各方冷靜下來(lái)并理性審視之后，我們發(fā)現(xiàn)，盡管互聯(lián)網(wǎng)改變和沖擊了傳統(tǒng)保險(xiǎn)行業(yè)的不少規(guī)則，但是在某些領(lǐng)域，互聯(lián)網(wǎng)卻力有不逮、難以顛覆。換言之，互聯(lián)網(wǎng)線上營(yíng)銷固然可以吸引流量和積攢人氣，但是傳統(tǒng)的線下?tīng)I(yíng)銷仍然是重要陣地，絕不能輕易放棄。
與快消類產(chǎn)品不同的是，保險(xiǎn)產(chǎn)品具有非剛需、非高頻、難以感知和體驗(yàn)等特征。這些特征要求我們?cè)阡N售保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)必須對(duì)客戶進(jìn)行充分的引導(dǎo)和說(shuō)明，并通過(guò)精準(zhǔn)的產(chǎn)品推薦
和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)水平讓客戶產(chǎn)生良好的消費(fèi)體驗(yàn)，也就是說(shuō)，保險(xiǎn)營(yíng)銷絕不是合同簽訂之前的“一錘子買賣”，而是貫穿從簽約到續(xù)保再到理賠的全過(guò)程。這也意味著，對(duì)于一些無(wú)法在互聯(lián)網(wǎng)線上完成的營(yíng)銷環(huán)節(jié)，我們?nèi)匀恍枰揽烤€下的力量來(lái)完成。
從目前業(yè)內(nèi)達(dá)成的共識(shí)來(lái)看，線上或線下的營(yíng)銷方式選擇應(yīng)該與產(chǎn)品類別掛鉤，遵循差異化的原則。對(duì)于期限短、責(zé)任單
一、核保簡(jiǎn)單、易于理賠的“碎片化”保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，比如退貨運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)、航空延誤險(xiǎn)、賬戶安全險(xiǎn)以及短期意外險(xiǎn)，在互聯(lián)網(wǎng)上開(kāi)展?fàn)I銷是有比較優(yōu)勢(shì)的。然而，對(duì)于產(chǎn)品條款復(fù)雜、保險(xiǎn)期限較長(zhǎng)、服務(wù)環(huán)節(jié)較多、個(gè)性化強(qiáng)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，比如部分長(zhǎng)期壽險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)、工程保險(xiǎn)、高科技保險(xiǎn)等，仍然需要專業(yè)的中介服務(wù)。
一些新成立的保險(xiǎn)中介公司已經(jīng)在踐行這種O2O的理念。比如它們與互聯(lián)網(wǎng)公司達(dá)成合作，利用其強(qiáng)大的數(shù)據(jù)庫(kù)幫助代理人提供客戶管理、客戶推送和客戶畫(huà)像等服務(wù)，提高工作效率。
趨勢(shì)六：中介專屬產(chǎn)品日漸暢行
保險(xiǎn)中介是保險(xiǎn)公司和消費(fèi)者之間的溝通橋梁，撮合交易是保險(xiǎn)中介最基本的功能。然而，隨著消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)需求的多元化和保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)數(shù)量的不斷增加，保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈，如果繼續(xù)停留在簡(jiǎn)單撮合的層面、只做“投保通道”業(yè)務(wù)，中介機(jī)構(gòu)可能會(huì)處于“可有可無(wú)”的境地。而要想在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)主動(dòng)地位，保險(xiǎn)中介公司就必須回歸保險(xiǎn)中介的“初心”，樹(shù)立以客戶為中心的理念，緊盯客戶對(duì)保險(xiǎn)的“需求痛點(diǎn)”，將服務(wù)水平作為公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，通過(guò)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得客戶的忠誠(chéng)，進(jìn)而留住老客戶、吸引新客戶。
值得一提的是，近年來(lái)不少保險(xiǎn)中介公司與保險(xiǎn)公司合作推出了針對(duì)特定客戶的專屬產(chǎn)品，并以此作為吸引和留住客戶的手段。與一般保險(xiǎn)經(jīng)代產(chǎn)品不同的是，中介專屬產(chǎn)品是保險(xiǎn)公司提供給某一個(gè)中介公司的產(chǎn)品，更重要的是，中介公司不僅在銷售環(huán)節(jié)銷售該產(chǎn)品，而且在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)時(shí)就已經(jīng)參與到該產(chǎn)品中來(lái)。對(duì)于保險(xiǎn)中介公司來(lái)說(shuō)，開(kāi)發(fā)專屬產(chǎn)品能夠充分發(fā)揮自己了解客戶、熟悉市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，體現(xiàn)和維護(hù)了客戶的利益，同時(shí)也有助于增強(qiáng)公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力；對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，開(kāi)發(fā)專屬產(chǎn)品有助于擴(kuò)大自己的營(yíng)銷收入，還省去了大量的營(yíng)銷費(fèi)用和成本開(kāi)支，同時(shí)也大大降低了產(chǎn)品的退保風(fēng)險(xiǎn)。
不難判斷，隨著保險(xiǎn)中介與保險(xiǎn)公司合作的不斷深入，國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)中介專屬產(chǎn)品將不斷升級(jí)，個(gè)性化、多樣化、定制化的消費(fèi)將漸成趨勢(shì)。
趨勢(shì)七：特色中介崛起，主導(dǎo)細(xì)分市場(chǎng)
自從2015年11月重啟保險(xiǎn)中介牌照審批工作以來(lái)，保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)已經(jīng)發(fā)放了上百?gòu)埍ｋU(xiǎn)中介牌照。這些牌照的申請(qǐng)人不僅包括以騰訊、百度為代表的互聯(lián)網(wǎng)巨頭，也包括以中車、北汽等為代表的大型國(guó)企，同時(shí)還包括以國(guó)壽財(cái)險(xiǎn)、太平財(cái)險(xiǎn)、大地財(cái)險(xiǎn)等為代表的大型財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司。
這些股東背景不同、稟賦各異的中介機(jī)構(gòu)的成立，固然有助于優(yōu)化保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的供給結(jié)構(gòu)，但是卻也加劇了保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)程度。不僅如此，以BAT（百度、阿里巴巴、騰訊）為代表的互聯(lián)網(wǎng)巨頭的進(jìn)入，將進(jìn)一步弱化傳統(tǒng)保險(xiǎn)中介作為信息傳遞者的角色，使保險(xiǎn)購(gòu)買更加透明，進(jìn)而對(duì)傳統(tǒng)保險(xiǎn)中介的“固有領(lǐng)地”造成沖擊。
在這種“前有堵截、后有追兵”的背景下，如果保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)缺乏特色，可替代性強(qiáng)，很有可能會(huì)被擁有成本優(yōu)勢(shì)的大型保險(xiǎn)中介或者互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中介輕松擊敗，進(jìn)而被“掃地出局”。然而，如果保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)在細(xì)分市場(chǎng)上下功夫，專注于特定垂直領(lǐng)域，深耕細(xì)作，在資源整合、專業(yè)分工上提升客戶及合作方的效率和價(jià)值，打造屬于自己的“護(hù)城河”，那么還有可能在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
在保險(xiǎn)成熟市場(chǎng)，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)早已進(jìn)入專業(yè)化、差異化的競(jìng)爭(zhēng)階段，許多老牌保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)在某些細(xì)分領(lǐng)域有著絕對(duì)的話語(yǔ)權(quán)，特別是在需要特殊技術(shù)和資源的領(lǐng)域，比如船舶與貨物運(yùn)輸、航空航天、機(jī)械制造、化工等領(lǐng)域。
近年來(lái)，國(guó)內(nèi)不少保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)已經(jīng)在細(xì)分市場(chǎng)上進(jìn)行了嘗試，比如寵物保險(xiǎn)市場(chǎng)，帶病投保人群市場(chǎng)、老年人保險(xiǎn)市場(chǎng)、海外留學(xué)人員保險(xiǎn)市場(chǎng)等。這些領(lǐng)域是傳統(tǒng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)不能或不愿涉足的，但是保險(xiǎn)需求卻在不斷增長(zhǎng)。
趨勢(shì)八：服務(wù)于產(chǎn)銷分離的超級(jí)平臺(tái)正在醞釀
所謂產(chǎn)銷分離，也即保險(xiǎn)公司把銷售業(yè)務(wù)外包給保險(xiǎn)代理公司、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司等中介機(jī)構(gòu)，自己則專注于保險(xiǎn)產(chǎn)品的生產(chǎn)，從而實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售的分離。對(duì)于我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)是否應(yīng)該推行產(chǎn)銷分離的問(wèn)題，支持者和反對(duì)者都不乏其人，相關(guān)爭(zhēng)論也此起彼伏。
對(duì)于產(chǎn)銷分離的好處，通常認(rèn)為包括如下幾方面： 要受到多種因素的制約。如果保險(xiǎn)中介公司的力量薄弱、專業(yè)人才有限，并且存在著內(nèi)控缺失、經(jīng)營(yíng)粗放、競(jìng)爭(zhēng)不規(guī)范等問(wèn)題時(shí)，盲目推進(jìn)利來(lái)國(guó)際娛樂(lè)平臺(tái)產(chǎn)銷分離反而適得其反。
爭(zhēng)論歸爭(zhēng)論，越來(lái)越多的事實(shí)表明我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的產(chǎn)銷分離進(jìn)程正在加速，比如傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式增長(zhǎng)乏力、少數(shù)保險(xiǎn)公司已經(jīng)將銷售業(yè)務(wù)完全外包、中小保險(xiǎn)公司與保險(xiǎn)專業(yè)中介的合作日益擴(kuò)大、保險(xiǎn)專業(yè)中介的業(yè)務(wù)規(guī)模連續(xù)三年實(shí)現(xiàn)100%以上的增長(zhǎng)??在這種背景下，如何打造服務(wù)于產(chǎn)銷分離的超級(jí)平臺(tái)，進(jìn)而在產(chǎn)銷分離的趨勢(shì)中把握行業(yè)快速發(fā)展的機(jī)遇，成為不少資本關(guān)注的焦點(diǎn)。這種超級(jí)平臺(tái)，以為客戶提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)為根本目標(biāo)，以培養(yǎng)和維持高素質(zhì)保險(xiǎn)中介顧問(wèn)為主要任務(wù)，以不斷優(yōu)化機(jī)制和流程為主要手段，必將引發(fā)保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)效率的革命。
趨勢(shì)九：獨(dú)立代理人軍備競(jìng)賽啟幕
隨著我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷體制改革進(jìn)程的推進(jìn)，獨(dú)立代理人獲得了越來(lái)越多的關(guān)注。相比于現(xiàn)行具有專屬性質(zhì)的個(gè)人代理人而言，獨(dú)立代理人可以同時(shí)與多家保險(xiǎn)公司簽訂代理協(xié)議，而不依附于某一家保險(xiǎn)公司，是真正意義上的“獨(dú)立” 童保險(xiǎn)、慧擇保險(xiǎn)、向日葵保險(xiǎn)、大家保等。他們以開(kāi)放的姿態(tài)從傳統(tǒng)保險(xiǎn)陣營(yíng)中招募大量的營(yíng)銷精英，快速擴(kuò)張人員規(guī)模。
趨勢(shì)十：保險(xiǎn)中介市場(chǎng)“嚴(yán)監(jiān)管”的基調(diào)不會(huì)改變
隨著我國(guó)保險(xiǎn)中介的快速發(fā)展，保險(xiǎn)公司和消費(fèi)者與保險(xiǎn)中介的聯(lián)系不斷增加、依賴程度也不斷加深，在這種背景下，保險(xiǎn)中介的經(jīng)營(yíng)行為是否規(guī)范，不僅關(guān)系著整個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)秩序，也關(guān)系著保險(xiǎn)行業(yè)的外部形象，其“外溢影響”十分明顯。
在經(jīng)歷2014-2015年極其嚴(yán)厲的清理整頓之后，我國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)秩序得到了明顯規(guī)范，一些頑疾也得到了明顯遏制，行業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境得到了明顯凈化。然而，冰凍三尺，非一日之寒。保險(xiǎn)中介市場(chǎng)長(zhǎng)期存在的銷售誤導(dǎo)、惡性競(jìng)爭(zhēng)、虛假業(yè)務(wù)等問(wèn)題，與保險(xiǎn)中介的發(fā)展基礎(chǔ)不牢固有著直接關(guān)系。比如，目前我國(guó)保險(xiǎn)中介與保險(xiǎn)公司合作的產(chǎn)業(yè)鏈還不健全，很多中介機(jī)構(gòu)缺乏清晰長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展規(guī)劃，治理結(jié)構(gòu)和內(nèi)控形同虛設(shè)，人才的內(nèi)生機(jī)制缺失，專業(yè)服務(wù)水平不高。這些事實(shí)充分地表明，我國(guó)保險(xiǎn)中介仍然處于發(fā)展的初級(jí)階段，也反映出中介監(jiān)管尚不適應(yīng)中介市場(chǎng)的快速發(fā)展趨勢(shì)。
不僅如此，在互聯(lián)網(wǎng)的沖擊下，我國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的生態(tài)環(huán)境正在發(fā)生深刻變化。這表現(xiàn)在隨著互聯(lián)網(wǎng)巨頭陸續(xù)進(jìn)入保險(xiǎn)中介市場(chǎng)，目前保險(xiǎn)中介的參與主體、經(jīng)營(yíng)規(guī)則、風(fēng)險(xiǎn)管理等正在發(fā)生變化，第三方網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的業(yè)務(wù)投訴數(shù)量快速增加，跨領(lǐng)域、跨行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)正在積累和顯現(xiàn)??這些變化對(duì)既有的保險(xiǎn)中介監(jiān)管規(guī)則提出了新挑戰(zhàn)。
2018年1月12日，保監(jiān)會(huì)發(fā)布了《打贏保險(xiǎn)業(yè)防范化解重大風(fēng)險(xiǎn)攻堅(jiān)戰(zhàn)的總體方案》，明確了要進(jìn)一步加強(qiáng)保險(xiǎn)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)防控，提升風(fēng)險(xiǎn)防范能力和水平，推動(dòng)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展，切實(shí)打贏保險(xiǎn)業(yè)防范化解重大風(fēng)險(xiǎn)攻堅(jiān)戰(zhàn)。特別地，該方案明確指出要“關(guān)注財(cái)險(xiǎn)公司、人身險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)與第三方網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)合作開(kāi)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)隱患”，并采取有效措施進(jìn)行整治。
在這種背景下，我們有充分的理由相信，保險(xiǎn)中介市場(chǎng)“嚴(yán)監(jiān)管”的基調(diào)不會(huì)改變。對(duì)于各保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)而言，準(zhǔn)確而深刻地把握這一監(jiān)管大勢(shì)，其重要性怎么強(qiáng)調(diào)都不為過(guò)。
第五篇：保險(xiǎn)中介管理規(guī)定
保險(xiǎn)中介管理規(guī)定
保險(xiǎn)中介從理論上，有狹義和廣義之分。狹義的保險(xiǎn)中介包括保險(xiǎn)代理人、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人和保險(xiǎn)公估人;廣義的保險(xiǎn)中介，除了包括上述三種形式以外，還包括與保險(xiǎn)中介服務(wù)有直接關(guān)系的單位和個(gè)人，如保險(xiǎn)精算人員、保險(xiǎn)顧問(wèn)、保險(xiǎn)咨詢服務(wù)人員、保險(xiǎn)技術(shù)服務(wù)人員、保險(xiǎn)法律服務(wù)人員、保險(xiǎn)中介行業(yè)協(xié)會(huì)、保險(xiǎn)中介考試機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)中介評(píng)估機(jī)構(gòu)等等。
保險(xiǎn)中介制度的歷史變遷
(1)中介制度初創(chuàng)階段(1980—___年)：___年開(kāi)始，中國(guó)人民保險(xiǎn)公司(簡(jiǎn)稱“人?！?開(kāi)始恢復(fù)經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，___年____相繼發(fā)布了《中華人民共和國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)條例》，___年人保從中國(guó)人民銀行(簡(jiǎn)稱“人行”)內(nèi)部正式分離出來(lái)，保險(xiǎn)業(yè)開(kāi)始進(jìn)入市場(chǎng)化階段。人保采取多渠道、廣代理的“人?！蹦Ｊ?，大力發(fā)展行業(yè)代理和農(nóng)村代辦。___年和___年中國(guó)平安保險(xiǎn)公司和中國(guó)太平洋保險(xiǎn)公司相繼成立，積極利用兼業(yè)代理人代理的形式鋪攤子、搶市場(chǎng)。這一時(shí)期中介制度初創(chuàng)，不管是“人保模式”，還是平安和太平洋的兼業(yè)代理模式，其實(shí)名為代理，實(shí)為保險(xiǎn)公司的附屬機(jī)構(gòu)，經(jīng)營(yíng)方式粗放，和現(xiàn)在代理公司性質(zhì)有所不同，并非真正的代理。
(2)兼業(yè)代理發(fā)展階段(___—___年)：___年美國(guó)友邦保險(xiǎn)公司獲準(zhǔn)在上海開(kāi)業(yè)，中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)邁開(kāi)了對(duì)外開(kāi)放的第一步，初步建立了中外保險(xiǎn)公司并存、競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)雛形。隨友邦保險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷機(jī)制引入，中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)上個(gè)人代理人開(kāi)始興起，國(guó)內(nèi)各家壽險(xiǎn)公司積極采用這種營(yíng)銷機(jī)制。這一階段的基本特征是以兼職代理模式為主，專職代理與兼業(yè)代理并存，但保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)發(fā)展過(guò)熱，出現(xiàn)惡性競(jìng)爭(zhēng)等諸多問(wèn)題，保險(xiǎn)代理的監(jiān)管被提上了議事日程。___年人行頒布了《保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)管理辦法》，有效地遏制了兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)的惡性膨脹。___年，北京、上海、深圳等大中城市陸續(xù)成立了保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)，協(xié)助人行對(duì)保險(xiǎn)代理人進(jìn)行監(jiān)督以及培訓(xùn)和資格考試。___年頒布的《保險(xiǎn)法》對(duì)保險(xiǎn)代理人的發(fā)展作了明確的規(guī)定，中國(guó)保險(xiǎn)代理人開(kāi)始進(jìn)入規(guī)范化發(fā)展軌道。
(3)專業(yè)化發(fā)展階段(___—___年)：___年，新華、泰康等國(guó)內(nèi)股份制保險(xiǎn)公司成立，人保實(shí)行產(chǎn)壽險(xiǎn)分業(yè)經(jīng)營(yíng)，一分為三。中宏人壽、太平洋安泰等合資保險(xiǎn)公司也相繼成立。國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)形成了中外保險(xiǎn)公司并存、群雄逐鹿的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代。這一階段，壽險(xiǎn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)大規(guī)模發(fā)展，但很多保險(xiǎn)公司盲目追求保費(fèi)規(guī)模，采用人海戰(zhàn)術(shù)，忽視了對(duì)營(yíng)銷員的招聘、培訓(xùn)和管理，造成了諸如高脫落率、高退保率等問(wèn)題。同時(shí)，這一階段有些專業(yè)代理公司打著兼業(yè)代理的名義展業(yè)，也出現(xiàn)了一些問(wèn)題。人保的拆分，對(duì)農(nóng)村保險(xiǎn)事業(yè)的發(fā)展非常不利。___
和___年保險(xiǎn)監(jiān)督管理部門制定、修改實(shí)施了《保險(xiǎn)代理人管理?xiàng)l例(試行)》，并從___年___月起依據(jù)該規(guī)定對(duì)保險(xiǎn)代理人實(shí)行資格考試，特許上崗的制度。___年___月又頒布了《保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人管理規(guī)定(試行)》和《保險(xiǎn)兼業(yè)代理人管理暫行辦法》并于___年___月___日舉行了第一次保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人資格考試。同年___月___日中國(guó)保監(jiān)管理委員會(huì)(簡(jiǎn)稱“保監(jiān)會(huì)”)成立。___年___月，中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)設(shè)立，___年___月，當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)的13
家保險(xiǎn)公司在京共同簽署了《保險(xiǎn)行業(yè)公約》，各家保險(xiǎn)公司和同業(yè)協(xié)會(huì)也建立了一些規(guī)章制度。這些規(guī)定的頒布特別是保監(jiān)會(huì)的成立，為中國(guó)保險(xiǎn)專業(yè)中介制度的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。
(4)中介體系完善階段(___—___年)：這一階段，伴隨經(jīng)紀(jì)人、公估人的出現(xiàn)，保險(xiǎn)中介體系初步建立，保險(xiǎn)中介人的入市退出機(jī)制得以建立，對(duì)保險(xiǎn)中介人監(jiān)管和自律有所加強(qiáng)，相關(guān)法律法規(guī)不斷完善。___年___月江泰、東方、長(zhǎng)城等一批保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人公司開(kāi)始營(yíng)業(yè)，___年___月，經(jīng)保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)，廣東方中、深圳弘正達(dá)等首批5
家保險(xiǎn)公估公司成立，標(biāo)志著中國(guó)保險(xiǎn)中介體系初步建立。___年開(kāi)始，銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)異軍突起。
保險(xiǎn)中介制度的發(fā)展方向
(1)市場(chǎng)化：保險(xiǎn)中介是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和開(kāi)放經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，小農(nóng)經(jīng)濟(jì)不需要保險(xiǎn)中介，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)也不需要保險(xiǎn)中介。中國(guó)政府正在堅(jiān)定不移地推行市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)制度和對(duì)外開(kāi)放政策，在加入WTO形勢(shì)下，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)從一開(kāi)始就必須牢牢樹(shù)立起市場(chǎng)觀念，靠自己的專業(yè)水準(zhǔn)、服務(wù)質(zhì)量、良好信譽(yù)和敬業(yè)精神，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求生存、謀發(fā)展。
(2)規(guī)范化：險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)應(yīng)根據(jù)現(xiàn)代企業(yè)制度的要求;建立科學(xué)的治理結(jié)構(gòu)完善的規(guī)章制度和有效的內(nèi)控機(jī)制;樹(shù)立守法觀念，嚴(yán)格按保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的游戲規(guī)則運(yùn)作;具有自律意識(shí)和自我管理與約束能力，發(fā)揮行業(yè)自律組織的作用，共同維護(hù)規(guī)范經(jīng)營(yíng)、公平競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)秩序。
(3)職業(yè)化：我國(guó)應(yīng)在實(shí)踐中逐步打造一支高素質(zhì)的保險(xiǎn)中介隊(duì)伍，形成自己的職業(yè)特征和一套嚴(yán)格的執(zhí)業(yè)和品行規(guī)范，格外注重自己的市場(chǎng)聲譽(yù)和社會(huì)形象，用保險(xiǎn)中介的職業(yè)水準(zhǔn)、職業(yè)紀(jì)律、職業(yè)操守贏得社會(huì)各界的廣泛認(rèn)知和認(rèn)可。下圖是我國(guó)保險(xiǎn)中介從業(yè)人員必考的書(shū)籍。
(4)國(guó)際化：保險(xiǎn)中介在我國(guó)是一個(gè)全新的行業(yè)，但在國(guó)際上已經(jīng)發(fā)展得相當(dāng)成熟，形成了一套公認(rèn)的運(yùn)作規(guī)則和模式。在全球經(jīng)濟(jì)金融一體化、信息暢通、交流便利的今天，我們應(yīng)該高起點(diǎn)，從一開(kāi)始就與國(guó)際接軌，在經(jīng)營(yíng)規(guī)則、理念和方式等諸多方面努力向那些在世界上己獲成功的保險(xiǎn)中介公司學(xué)習(xí)和看齊，真正融入全球保險(xiǎn)業(yè)大循環(huán)中。
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