第一篇：論推銷中的情感溝通

引言

隨著經(jīng)濟發(fā)展的日新月異和新產(chǎn)品的不斷涌現(xiàn)，顧客對于產(chǎn)品和服務(wù)的期望越來越高，企業(yè)只有在設(shè)計、生產(chǎn)和提供產(chǎn)品時以顧客為導(dǎo)向，為顧客提供更具競爭性的產(chǎn)品，才能在激烈的市場競爭中獲取競爭優(yōu)勢。因此在銷售過程中與顧客建立長久的良好關(guān)系是十分必要的，而能與顧客友好往來以及給予顧客專業(yè)化的服務(wù)并讓他們滿意是將產(chǎn)品推銷出去的關(guān)鍵問題之一。

首先，應(yīng)該讓顧客對你的產(chǎn)品有興趣，認同你的服務(wù)態(tài)度，即便是暫時的不成功，但只要進行良好的溝通，給客戶留下較好的印象，從長遠的角度看還是有可能成為潛在客戶。其次，推銷不是一次完成的，在實際的銷售過程中，會有成功，也會碰到失敗。這就需要和客戶進行多次的溝通，了解客戶的真正需要。（張瑞華，2004）例如：有時候客戶實際上是有需求的，但他可能不會馬上向你透露，此時，溝通就非常重要了，多交流、多關(guān)注才有可能與對方拉近距離，才有可能得到正確的信息。在這個過程中，可以把握一些顧客的表現(xiàn)，從這些表現(xiàn)中，去捕捉到顧客的心理，以促成成交的機會，再如：在交談的過程中，對于你的話題，能很自然的與你聊天、交談，那說明他對產(chǎn)品有好奇感，愿意和你繼續(xù)交流下去；如他在看產(chǎn)品，這表示他有興趣，那我們就需要詳細的向他解釋產(chǎn)品的相關(guān)內(nèi)容，對于顧客的提問應(yīng)該盡量滿足，擴大相互交流的范圍，加強溝通，增進感情。有一推銷員在電話中與客戶約好了時間，而客戶卻沒有來，后來又約了兩次，客戶也都是以爽約告終，在這情況下銷售員可能失去了耐心，覺得前后失約三次的人應(yīng)該不大會來買了，打算放棄這個客戶算了，但是抱著再試試的態(tài)度，該銷售員在電話里耐心的給她介紹了產(chǎn)品，交流了情況，誠懇的和她再約時間，結(jié)果她不僅如期赴約，而且還成交了生意。這件事情給我很大的啟示：如果沒有耐心，沒有溝通，沒有嘗試就會失去一次機會。

很多時候，在溝通中我們要站在客戶的角度，對客戶進行引導(dǎo)。因為客戶有時候重視你的服務(wù)態(tài)度更甚于重視產(chǎn)品。正如一位推銷專家所說的：“要使顧客深信了你，他才會購買你的產(chǎn)品，相信你的產(chǎn)品將會給他帶來某些好處。”

3.2銷售中的情感溝通應(yīng)體現(xiàn)一切讓顧客滿意的宗旨

顧客滿意是指顧客對銷售人員的銷售產(chǎn)品無論從質(zhì)量上、服務(wù)上或是購后體驗中都能獲得良好的感覺。顧客滿意是顧客對于該公司或該企業(yè)的員工所提供的產(chǎn)品和服務(wù)的直接性的綜合評價，是顧客對企業(yè)、產(chǎn)品、服務(wù)和員工的認可。

每一次良好的情感溝通都能使得顧客滿意，便會增強顧客對產(chǎn)品乃至企業(yè)的信任，從而使企業(yè)能夠獲得長期的盈利與發(fā)展。我認為，在銷售過程中要與顧客達成良好的溝通并建立長期的合作關(guān)系的前提是：應(yīng)體現(xiàn)一切讓顧客滿意的宗旨；所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能讓顧客感到滿意，并一直保持這種水準，久而久之，顧客會慢慢產(chǎn)生信任感，逐漸成為忠實用戶，這就是很大的潛在商機。

對于企業(yè)來說，如果能讓顧客對企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)感到滿意，顧客也會將他們的消

3.4 在溝通中力爭做到從情感溝通提升到顧客信任

事實上，與顧客建立良好關(guān)系是顧客信任的前提，顧客信任才是真正的結(jié)果。比如：顧客滿意對于該企業(yè)的某一項產(chǎn)品或某一項的服務(wù)，給予了一定的肯定評價，但這并不代表他就會一直的信任，因為即便是顧客對該企業(yè)的產(chǎn)品的滿意也只是基于他們所接受的產(chǎn)品和服務(wù)令他滿意而已。假如該顧客在下一次的產(chǎn)品和服務(wù)感覺到不好時，他就會產(chǎn)生不滿意的想法，因此在推銷中，單純的進行溝通只是顧客一個感性的評價指標。而顧客信任才是顧客對于該品牌產(chǎn)品以及擁有該產(chǎn)品企業(yè)的信任感，他們是在以較理性的面對這個產(chǎn)品或者是企業(yè)。

顧客信任是指顧客對于某一企業(yè)、某一品牌的產(chǎn)品或服務(wù)認同和信任，它是顧客滿意的不斷強化的結(jié)果，與顧客滿意傾向于感性感覺不同，顧客信任是顧客在理性分析基礎(chǔ)上的肯定、認同和信賴。（周曉豐，2007）比如：顧客在選購產(chǎn)品時，希望更多的了解該產(chǎn)品的情況，越詳細越好，他要求銷售人員給予詳細的解釋和介紹，進行交流和溝通以達成共識，作為銷售人員就要做到換位思考，站在顧客的角度來考慮問題，真誠的為客戶服務(wù)，感動客戶，取得客戶的信任。

一般而言，顧客信任可分三個層次：1.認知信任：是直接基于產(chǎn)品和服務(wù)而形成，因為這種產(chǎn)品和服務(wù)正好滿足了他個性化需求，這種信任居于基礎(chǔ)層面，它可能會因為環(huán)境等其他因素而轉(zhuǎn)移；2.情感信任：是指在使用產(chǎn)品和服務(wù)之后獲得的持久滿意，它可能會對產(chǎn)品和服務(wù)的偏好；3.行為信任：這是只有在企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)成為顧客不可或缺的需要和享受時，行為信任才會形成，其表現(xiàn)是長期關(guān)系的維持和重復(fù)購買，以及對產(chǎn)品和產(chǎn)品的重點關(guān)注，并且在這種關(guān)注中尋找鞏固信任的信息或者求證不信任的信息以防受欺。（李津，2005）比如：顧客第一次來購買商品，在對產(chǎn)品信任度上多少是有點保留，至少是沒有老顧客那么信任，所以一開始購買量相對會較少。但在使用過后，如果覺得滿意，會再第二次、第三次??的繼續(xù)重復(fù)下去，也會增加購買量或是提高購買的頻次，這是一個很自然的現(xiàn)象。這也說明了一些問題：因為只有顧客信任才會產(chǎn)生重復(fù)購買的現(xiàn)象，才能與老顧客的保持時間越長，購買量也越大。一項研究曾表明，爭取一位新顧客的成本約比維持一位老顧客的成本多數(shù)倍，而且在留住老顧客的同時也會增加潛在新顧客。所以，老顧客是企業(yè)最寶貴的財富，一個老顧客的終身價值是巨大的。

因此，做好顧客信任這個過渡也是推銷中情感溝通的重要性的體現(xiàn)。

結(jié)論

正如美國推銷大王喬·坎多爾福曾說過：“推銷工作98%是感情工作，2%是對產(chǎn)品的了解。”這句話的深刻內(nèi)涵，從一定程度上揭示了在銷售過程中，消費者從產(chǎn)生購買愿望到實現(xiàn)其購買行為，是由多種因素促成的，而精神因素時常起著決定性的作用。

顧客對一個品牌的滿意，不只是在產(chǎn)品的使用上，還有企業(yè)的服務(wù)。因此，在推銷中我們要十分重視與顧客的良好溝通，使顧客感受到我們優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。用長時間的感情投入，使消費者對企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)都滿意，并使之成為企業(yè)長久的客戶。

參考文獻

[1] 張遒英，推銷與談判[M]，上海：同濟大學出版社，2003.[2] 周曉豐，推銷心理與推銷實務(wù)[M]，北京：北京大學出版社，2007.[3] 李津，推銷的細節(jié)[M]，企業(yè)管理出版社，2005.[4] 蕭野，喬·吉拉德的推銷思想[M]，北京：中國紡織出版社，2005.[5] 貝德加，推銷之神全集——成功大師經(jīng)典[M]，北京：中國發(fā)展出版社，2004.[6] 張瑞華，推銷的藝術(shù)，上海：復(fù)旦大學出版社[M]，2004.

第二篇：真誠溝通共鑄幸福美好的明天

真誠溝通共鑄幸福美好的明天

為了加強家校之間的合作，讓每一位家長能更進一步了解學校和孩子的發(fā)展狀況，充分發(fā)揮家庭教育的功能，真正做到家校攜手共同培養(yǎng)孩子的目標。高2012級于5月12日在校本部籃球場召開年級家長會。

家長會上，學校副校長徐繼華老師發(fā)表了熱情洋溢的講話，代表學校感謝高2012級家長一直以來對學校的支持，對到會的母親致以節(jié)日的問候，然后介紹了本次家長會的安排，并對家長的教育方式提出了建議。隨后，著名德育專家、心理學專家、山東理工大學劉樹國教授為家長做了關(guān)于愛心教育報告。劉教授以幽默生動的語言、激情昂揚的表演，運用大量生動鮮活的事例，告訴家長“什么是愛？什么才是真正的對孩子的愛”，還針對現(xiàn)在家庭教育中存在誤區(qū)和困境進行剖析支招。劉教授還就“如何管教孩子”、“如何與孩子溝通”、“怎樣做一個合格的家長”等問題與家長進行了交流溝通。在整場報告中，掌聲此起彼伏；會后劉教授與家長進行了個別咨詢，家長紛紛表示收益匪淺。最后，高一領(lǐng)導(dǎo)小組組長郭明漢主任對年級教育的措施、文理分科、今后年級的打算向家長進行了通報。郭明漢主任對高2012級新班級公約進行了詮釋，明確班級公約的目的是加強對學生的管理，培養(yǎng)良好學習習慣，創(chuàng)建良好的班風、學風、校風。郭明漢主任衷心希望家長與學校真誠溝通，與學校共同把孩子管理好、培養(yǎng)好，為高2012級創(chuàng)造美好的未來、輝煌的明天而一起努力。

年級會結(jié)束后，班主任又召開了各班的家長會，介紹了學生在在校學習、生活情況，希望家長回家后及時與孩子溝通，爭取更大的進步，為將來的高考打下良好的基礎(chǔ)。

第三篇：論在推銷中溝通技巧

論在推銷中溝通技巧

--保險行業(yè)中的溝通技巧

專業(yè)班級:市場營銷1班學生姓名：李楠

前言；人與人認識交流的的前提需要良好的溝通做前提，所以在我們與客戶面對面進行銷售保險產(chǎn)品時，將有效溝通的信息傳遞到目標客戶面前，與客戶做心與心的交流顯得尤為重要。營銷人員在積累客戶約訪客戶的同時，更應(yīng)該注重展業(yè)溝通技巧。以下就是我總結(jié)的關(guān)于推銷中的溝通技巧從而進一步引出在進行保險營銷時提高溝通技巧的重要性。

一、溝通的概念與類型及其過程

（一）溝通的概念：溝通就是信息傳與受的行為，發(fā)送者憑借一定的渠道，將信息傳遞給接收者，并尋求反饋以達到相互理解的過程。

（二）營銷溝通中存在幾種典型的類型

（一）老好好型溝通

老好好型溝通是完全按照客戶的思維方式的溝通。即客戶說什么就是什么！對市場操作完全以客戶的意見為依據(jù)，只要客戶說好，就是好；對于市場、對于客戶提出的問題，銷售人員沒有意見、沒有主見、沒有計劃；一切以“客戶為中心”把市場、把公司賦予的銷售責任停留在口頭上；把主見建立在客戶的喜好上。總擔心因與客戶的意見不一致而喪失該客戶，銷售就無法完成。造成此類型存在，其原因：一是對市場不熟悉，缺乏對市場的全面了解和判斷，對市場出現(xiàn)的問題沒有很好的去調(diào)查和了解，從而信心不足害怕失??；二是把所有的銷售全部寄托在單一的客戶身上，害怕客戶不做我們的產(chǎn)品，一旦客戶不做，我們即將受到嚴重的損失，甚至會導(dǎo)致銷售任務(wù)完不成，導(dǎo)致下崗，與其下崗還不如“百依百順”；三是想通過客戶的嘴給自己的上級領(lǐng)導(dǎo)說幾句“好話”，就是市場下滑了，也是市場的客觀原因，給自己留一條后路……

對于以上的心態(tài)，我們應(yīng)樹立正確的市場觀，做市場不要害怕失敗，失敗是成功之母，我們要做善敗“將軍”，自古就有善敗將軍，善敗將軍并非常敗將軍?；搓幒铐n信、蜀漢之孔明。皆善敗將軍！兵法所謂善勝者不陣，善陣者不戰(zhàn)，善戰(zhàn)者不敗，善敗者終勝——小敗之后連兵結(jié)陣，透徹敵情，再造勝勢，比之項羽百戰(zhàn)皆勝而烏江一戰(zhàn)一敗涂地，豈不好得多，結(jié)合現(xiàn)在市場營銷就是要不怕失敗，要在失敗中總結(jié)市場操作經(jīng)驗，透視隱藏表面現(xiàn)象的規(guī)律。只有在原有的基礎(chǔ)上進行創(chuàng)新才能最終成為“勝者”；只有胸中自有千萬兵，才能與

客戶進行良好的溝通，才能不做老好好型的人，才能有利于市場營銷政策的順利執(zhí)行。

（二）武斷型的溝通

武斷型的溝通是指對市場出現(xiàn)的問題在沒有得到充分調(diào)查的情況下，主觀臆斷，強迫客戶無條件執(zhí)行的一種溝通方式。由于此溝通方式的存在導(dǎo)致溝通堵塞，形成孤立的單方面信息傳遞，缺乏有效的反饋，使溝通不能形成完整的循環(huán)（信息的發(fā)送——接收——反饋——再發(fā)送）。此溝通類型存在的原因主要有：一是過于相信理論知識和書本知識，沒有在調(diào)查的基礎(chǔ)上理論聯(lián)系實際，經(jīng)驗來自與總結(jié)，而如果一成不變的按照“書本”去實施，無異于“刻舟求劍”。而市場如戰(zhàn)場，我們同樣要“因地制宜、隨勢而變”，不同的市場、不同的產(chǎn)品要有不同的市場方案。二是盲目根從，跟著感覺走；看別人干什么就跟著干什么?？吹礁偲纷鲑I贈，也要求客戶做買贈；看到競品買斷酒店，就要求客戶買斷酒店；看到競品旅游，就要求客戶做旅游；而完全不顧及市場在變化；不顧及客戶的意見，強求客戶執(zhí)行。

（三）科學藝術(shù)型溝通

科學藝術(shù)型溝通就是通過合理的溝通程序，利用專業(yè)藝術(shù)的語言進行的科學有效的溝通?？茖W藝術(shù)型溝通是我們每一個營銷人員的追求?？茖W藝術(shù)型溝通有以下幾個程序：一要明確溝通的目的、二要要做好溝通前的準備工作、三進行溝通中的說服

二、保險推銷中提高溝通技巧的意義

目前，由于多家國內(nèi)外保險公司入駐保險行業(yè)，保險行業(yè)的競爭日趨激烈，各種類型的保險產(chǎn)品更是層出不窮，理財型、保障性保險產(chǎn)品更是讓消費者無所適從。但是，僅僅依靠優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品并不能打動消費者的購買欲望。這就需要推銷員與客戶進行有效溝通。為做到讓消費者了解產(chǎn)品，通過溝通中的一些技巧，從策略性方面來討論如何提高語言溝通的效果，以達到讓消費者購買產(chǎn)品，讓保險保險營銷員更有效地推廣產(chǎn)品的目的。

三、與客戶溝通的技巧

一、開場白戰(zhàn)術(shù)

開場白的目標是迅速建立一種情景，讓客戶愿意坐下來仔細聆聽，同時愿意針對一個話題進行對話，使你自己的期望與客戶的期望銜接，讓客戶打開話匣子，了解客戶的需求狀況。

當代世界最富權(quán)威的推銷專家戈德曼博士強調(diào)，在面對面的推銷中，說好第一句話是十分重要的。顧客聽第一句話要比聽以后的話認真得多。聽完第一句話，許多顧客就自覺不自覺地決定是盡快打發(fā)推銷員走還是繼續(xù)談下去。因此，推銷員要盡快抓住顧客的注意力，才能保證推銷訪問的順利進行。

開場白是銷售人員與客戶見面時，前兩分鐘要說的話，這可以說是客戶對銷售人員第一印象的再次定格（與客戶見面時，客戶對你的第一印象取決于衣著與銷售人員的言行舉止）；雖

然經(jīng)常講不能用第一印象去評判一個人，往往我們的客戶卻經(jīng)常用第一印象來評價您，這決定了客戶愿不愿意給你機會繼續(xù)談下去。

在這里值得一提的是，如果是您主動征得客戶同意會面的，您的開場白非常重要；而如果是客戶主動約見你，客戶的開場白就決定了你的開場白。

開場白一般來講，包括以下幾個部分：

1.感謝客戶接見你并寒暄、贊美

2.自我介紹或問候

3.介紹來訪的目的（此中突出客戶的價值，吸引對方）

4.轉(zhuǎn)向探測需求（以問題結(jié)束，好讓客戶開口講話）

二、贏得客戶好感

“推銷商品前，先推銷自己?！比硕加邢热霝橹鞯挠^念，再理性的人都無法完全擺脫第一印象對自己對事物的反映的影響，第一印象的好壞，很多時候決定了未來推銷道路的平坦還是艱辛崎嶇。

在初次見面時贏得客戶好感的方法：

1、先入為主的暗示效果

首先給客戶塑造一個杰出業(yè)務(wù)員的可信賴印象

2、注意客戶的“情趣”

遇到客戶心情低落時，要體諒客戶的心境，如客戶無法集中注意力時，最好另約時間，迅速禮貌的告退。

3、給客戶好的外觀印象

注意自己的衣著打扮，言行舉止

4、能說出客戶的名字

業(yè)務(wù)員在面對客戶時，若能經(jīng)常流利、不斷的以尊重的方式稱呼客戶的名字，客戶對你的印象肯定會與日俱增。

5、讓你的客戶有優(yōu)越感，對他自傲的事情加以夸贊

客戶的優(yōu)越感被滿足，初次見面的警戒心也就消失了，彼此距離拉近，讓雙方的好感邁進一大步

6、替客戶解決問題

提前了解客戶需要什么，有什么事情急待解決，以關(guān)切的態(tài)度站在客戶的立場上表達對客戶的關(guān)心

7、用自己快樂開朗情緒感染客戶，使人產(chǎn)生好感

8、利用小贈品贏得潛在客戶的好感

每個人都有貪小便宜的心理，贈品就是利用人類的這種心理進行推銷。很少人會拒絕免費的東西，用贈品作敲門磚，既新鮮，又實用。

三、引起客戶的注意

人們總是對自己的事情最關(guān)心、最注意，對別人的事情自然的就放在次要的位置。你若無法引起潛在客戶的注意，就無法引導(dǎo)、帶動潛在客戶的思考方向，你的推銷話語都將大打折扣。在這種情況下，你如何能激起客戶的購買欲望？那就是引起客戶的注意。

那么如何吸引客戶的注意力，有幾種常用的方法

1、篩選你需要談的問題，首先提及客戶現(xiàn)在可能最關(guān)心的問題；

2、談到客戶熟悉的第三方，最好是和客戶關(guān)系密切點的；

3、提起他的競爭對手

4、給客戶帶來的好處

5.談引起他對某件事情的共鳴的話題（原則上是客戶也認同這一觀點）

6.用你給客戶帶來利益的數(shù)據(jù)來引起客戶的興趣和注意力

7.告訴客戶活動的有時效性

上面這幾種方法，可結(jié)合交叉使用，重要的是要根據(jù)當時的實際情況。當然我們在與客戶交談的時候，一定要以積極開朗的語氣對客戶表達與問候。

8、利用好奇心

現(xiàn)代心理學表明，好奇是人類行為的基本動機之一。美國杰克遜州立大學劉安彥教授說“探索與好奇，似乎是一般人的天性，對于神秘奧妙的事物，往往是大家所熟悉關(guān)心的注目對象?！蹦切╊櫩筒皇煜?、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會引起人們的注意，推銷員可以利用人人皆有的好奇心來引起顧客的注意。推銷員制造神秘氣氛，引起對方的好奇，然后，在解答疑問時，很技巧地把產(chǎn)品介紹給顧客。

9、舉你的客戶里面比較著名的公司或人為例

人們的購買行為常常受到其他人的影響，推銷員若能把握顧客這層心理，好好地利用，一定會收到很好的效果。

舉著名的公司或人為例，可以壯自己的聲勢，特別是，如果您舉的例子，正好是顧客所景仰或性質(zhì)相同的企業(yè)時，效果就更會顯著。

10、向顧客提供信息

推銷員向顧客提供一些對顧客有幫助的信息，如市場行情行情，會引起顧客的注意。這就要求推銷員能站到顧客的立場上，為顧客著想，盡量多關(guān)注一些行業(yè)新聞，留意市場價格行情，掌握市場動態(tài)，充實自己的知識，把自己訓(xùn)練成為自己這一行業(yè)的專家。顧客或許對

推銷員應(yīng)付了事，可是對專家則是非常尊重的。推銷員為顧客提供了信息，關(guān)心了顧客的利益，也獲得了顧客的尊敬與好感。

11、向顧客求教

推銷員利用向顧客請教問題的方法來引起顧客注意。

有些人好為人師，總喜歡指導(dǎo)、教育別人，或顯示自己。推銷員有意找一些不懂的問題，或懂裝不懂地向顧客請教。一般顧客是不會拒絕虛心討教的推銷員的。

保險作為一個朝陽行業(yè)，吸引著越來越多的人才投身于這個充滿魅力的營銷行業(yè)之中。它讓客戶未雨綢繆，確保家庭資金安全。它解決客戶真正的后顧之憂，實現(xiàn)無憂無慮的休閑人生，幫助人們實現(xiàn)理想的生活方式。作為保險的營銷人員，更應(yīng)該注重溝通技巧，提高溝通效果。這樣才能與客戶建立起良好的信用關(guān)系，將產(chǎn)品順利的推銷進客戶的心里。

第四篇：論推銷中的溝通技巧（xiexiebang推薦）

，論推銷中的溝通技巧

專業(yè)班級:會計106 學生姓名：陳靜

摘要 在我們的工作與生活中，需要溝通來相互了解，所以溝通很重要而且在茫茫人海中尋找到對自己產(chǎn)品有需求的客戶并不是一件容易的事，而將有效溝通的信息傳遞到目標客戶面前也變的越來越困難。推銷人員四處尋找客戶要想也行之有效，產(chǎn)品要向需求轉(zhuǎn)換，與消費者進行有效溝通就顯得尤為重要。本文主要闡述了溝通的概念、類型和過程，分析了在推銷過程仲溝通與有效溝通的實際意義，從而引出各企業(yè)應(yīng)重視提高推銷中的溝通技巧同時也提出如何在推銷中有效運用一些溝通技巧以及如何排除推銷障礙的技巧。關(guān)鍵詞 溝通；溝通技巧；技巧；推銷技巧

一、溝通的概念與類型

（一）溝通的概念：主要指在社會生活中的人際溝通，是信息的發(fā)送者與信息的接受者之間的信息相互作用即可理解的信息在2個或2個以上人群中傳遞或交換的過程。正確理解溝通的概念，需把握以下幾點：

1、溝通是意義的傳遞；

2、有效的溝通是雙方能準確理解信息的含義；

3、溝通是一個雙向、互動的反饋和理解過程。

（二）溝通的類型:

1、言語溝通（口語溝通、書面語溝通）

2、非語言溝通（眼行為、表情）

3、身體語言和身體動作

4、服飾

5、講話風格

6、人際空間

二、溝通及有效溝通實際意義

目前，在市場經(jīng)濟體制下，各行各業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)可謂是五花八門。但是又很少有特色性的產(chǎn)品、服務(wù)直接面向最終消費者。這就需要推銷員與客戶進行有效溝通。為做到讓消費者了解產(chǎn)品，通過溝通中的一些技巧，從策略性方面來討論如何提高語言溝通的效果，以達到讓消費者購買產(chǎn)品，讓商家更有效地推廣產(chǎn)品的目的。

三、如何運用溝通技巧

作為一個銷售人員，表達溝通力更為重要?，F(xiàn)代商品五花八門，但人生必需品只有食與色，基本層次滿足以后，其他衍生出來的其實都是非必要商品。

如何刺激顧客購買非必要商品的欲望，就是行銷的課題。因此，表達力強的人，正好善加應(yīng)用這個天賦能力。不過，如果專業(yè)知識不足，只憑表達力取勝，就會被認定為表里不一，招來純作秀之譏，失去信任。所以這個特質(zhì)仍然是有好有壞，要善加運用才行。具體我們來探討我們在行銷過程中如何運用溝通技巧及怎樣運用這些技巧來實現(xiàn)營銷過程。

（一）給人留下良好的第一印象

在推銷產(chǎn)品之前，首先要把自己推銷給客戶，這叫做“推銷中的推銷”?！巴其N中的推銷”反應(yīng)的正是推銷界的一個重要理念——“要想成功推銷產(chǎn)品，首先成功推銷自己”。據(jù)相關(guān)資料統(tǒng)計，銷售人員的失敗，80%的原因是因為留給客戶的第一印象不好。也就是說，很多時候，在你還沒開口介紹產(chǎn)品之前，客戶就已經(jīng)決定不與你進行進一步的溝通了。既然給客戶留下的第一印象如此重要，那么銷售人員應(yīng)該如何給客戶留下良好的第一印象呢？

1、衣著打扮得體

俗話說，佛靠金裝，人靠衣裝。從某種程度上說，得體的衣著打扮對銷售人員的作用就相當于一個賞心悅目的標簽對于商品的作用。所謂得體的衣著打扮，并非是要求所有的推銷人員都穿著華麗。事實上，華麗的服飾不一定適合所有的人、所有的場合，而且也不見得會得到客戶的認同。作為一名專業(yè)的銷售人員，必須根據(jù)本行業(yè)的特點選擇合適的衣著。

在選擇服飾時，銷售人員應(yīng)該注意一點，那就是不論任何一種服飾，都必須是整潔、明快的，而且服飾的搭配必須和諧，千萬不要為了追求新奇而把自己打扮得不倫不類。為此，銷售人員實在有必要經(jīng)常留心身邊氣質(zhì)不凡的上司或同事，以及比較專業(yè)的雜志或電視節(jié)目等。

2、舉止大方，態(tài)度沉穩(wěn)

如果說得體的衣著打扮體現(xiàn)了推銷員的外在美，那么大方的舉止和沉穩(wěn)的態(tài)度體現(xiàn)出的應(yīng)該就是推銷員的內(nèi)在素質(zhì)了。推銷員的內(nèi)在素質(zhì)實際上就相當于商品的質(zhì)地和檔次。推銷人員的一舉一動都會在客戶心目中形成一個印象，這種印象最終會影響客戶對公司產(chǎn)品以及對公司整體形象的看法。

3、保持自信，不卑不亢

推銷的過程有時候就像是買賣雙方某些方面的量，無論是推銷人員還是客戶，其實時時都能感受到這種較量。也許只有那些業(yè)績優(yōu)秀的推銷員才知道，與客戶溝通的過程實際上完全可以成為一種享受，而且推銷活動本身不僅可以為你的公司帶來厚利、為推銷員增加業(yè)績，同時更可以令客戶的需求得到滿足。當意識到這些之后，身為推銷人員的你還有什么理由在客戶面前表現(xiàn)得畏畏縮縮呢？

（二）有效溝通的潤滑劑——非語言性溝通

非語言性溝通是指通過感情表露、動作、手勢等來達到溝通的目的。有專家認為組成溝通的成分中，非語言性溝通占90%，語言性溝通占10%。

1、體語

儀表及情感的表達：主試的儀表端莊大方、服裝整齊清潔、站坐姿態(tài)端正、語言清晰委婉、表情專注，可縮短主試與被試之間距離，增加被試的信任感、安全感。調(diào)節(jié)動作：主要是調(diào)節(jié)和維持溝通的進行。主試在操作中點頭或肯定的目光等示意鼓勵被試繼續(xù)進行。

2、觸摸

它是非語言性溝通的一種親切動作，主要起到關(guān)懷、安撫的作用，可減輕被試恐懼心理。如輕拍、攙扶等。但應(yīng)注意應(yīng)根據(jù)年齡、性別、文化、風俗等不同的因素選擇使用，否則引起負面效應(yīng)，造成工作被動。一位大師曾說：“身體是靈魂的手套，肢體語言是心靈的話語。若是我們的感覺夠敏銳開放，眼睛夠銳利，能捕捉身體語言表達的信息，那么，言談和交往就容易得多了。認識肢體語言，等于為彼此開了一條直接溝通、暢通無阻的大道。” 舌頭比身軀容易被控制，我們的身體語言表達得比言辭還要清楚明確。身體的反應(yīng)通常是直接而不打折扣的，言辭就可以被婉轉(zhuǎn)地修飾處理。身體動作一不小心，就可造成沖突傷害，言談間不用手勢輔助的人，會是多么呆板僵硬!基本上若要表達一種信息，沒有手或臂的參與是絕對不可能的。

因此，讀懂對方的肢體語言，并作出準確回應(yīng)，也能得到有效溝通。還有，真正懂得用心聆聽、用眼觀察的人，才能真正掌握溝通技巧的真諦。

（三）人的目光也是溝通的手段之一

不知道你是不是有過這樣的經(jīng)歷，在你初次見到一個陌生人的時候，當你們的目光相遇的剎那，你就對他產(chǎn)生了好感，而在其他場合，你見到另外一個陌生人的時候，你的內(nèi)心就會對他產(chǎn)生一種疏遠，我就曾有過很多次這樣的情形，因此，我認為，目光的運用對言語的說服力有非常大的增強效果!想要傳達說服的意念，眼神和言語同樣有效。

在你與客戶的談話中，若彼此長時間避開目光，會是相當危險的事，這最起碼表明你們的談話沒有任何效果。

五、在推銷過程中特別需要注意的方法

（一）人際溝通技巧恐怕是現(xiàn)在的個人成功最有用的基本技能，現(xiàn)在的商業(yè)運作最需要溝通，也最缺少溝通，所以掌握這個方法和技巧非常重要！不論任何人都需要與人溝通，實現(xiàn)合作和跟更多的人去打交道！----就推銷員而言，實際上一個公司最大的損失或者成本是它的推銷員在錯誤的行銷，不要看你銷售多少產(chǎn)品，而是要考察損失了多少顧客。另外我們還要注意以下幾點：

1、提高專業(yè)知識

好的銷售人員要熟悉并具備與自己所從事行業(yè)和產(chǎn)品的相關(guān)專業(yè)知識。有了良好的產(chǎn)品知識和行業(yè)知識，可以使溝通言之有物，說服力強，讓客戶感到他在和一位業(yè)內(nèi)的專業(yè)人士交流，從而使客戶信服，進而贏得客戶的信任。

2、鍛煉待人接物的能力 待人接物能力，需要生活的磨練和經(jīng)驗積累，并想在短期內(nèi)迅速提高是不現(xiàn)實的，只有在平常的生活中，多留心，多學習，懂得人情世故。銷售人員要能從客戶的字里行間品味出客戶的會在面對不同喜好、不同性格的客戶時，都會游刃有余，更容易拉近與客戶的距離。

3、目的明確，直奔主題

銷售人員在和客戶溝通時，滔滔不絕，不能把自己的意圖表達明白，結(jié)果造成溝通的失敗。這種情況很容易發(fā)生在電話聯(lián)系當中，說得多，不一定會留給客戶好印象，有時甚至適得其反。“時間就是金錢”，溝通盡可能簡單明了，簡單寒暄后，要開門見山，直奔主題，讓對方明白你的意圖，避免造成對方理解的偏差。外貿(mào)新手，外貿(mào)知識,外貿(mào)英語，外貿(mào)報關(guān)，外貿(mào)單證，外貿(mào)報價，外貿(mào)英語，核銷退稅，物流貨代。

4、做一個好的“傾聽者”

溝通的高手即使在不贊成客戶的時候，也會先表示肯定，等到對方講完后，再站在客戶的角度談出自己的看法，更容易讓客戶接受你的意見。不時的肯定，不會隨便打斷對方的講話，是在表示對客戶的肯定和尊重，這是在初步贏得溝通成功的元件之一。有些銷售人員不等對方講完，就斷章取義的反駁或者插話，這樣做會讓客戶感覺沒有被尊重。傾聽會讓你更明白對方的想法，為最終的簽單，打下良好的基礎(chǔ)。

六、排除推銷障礙的技巧。

（一）排除客戶異議障礙

若發(fā)現(xiàn)客戶欲言又止，自方應(yīng)主動少說話，直截了當?shù)卣垖Ψ匠浞职l(fā)表意見，以自由問答的方式真誠地與客戶交換意見。對于一時難以糾正的偏見，可將話題轉(zhuǎn)移。對惡意的反對意見，可以“裝聾扮啞”。

（二）排除價格障礙

當客戶認為價格偏高時，應(yīng)充分介紹和展示產(chǎn)品、服務(wù)的特色和價值，使客戶感到“一分錢一分貨”；對低價的看法，應(yīng)介紹定價低的原因，讓客戶感到物美價廉。

（三）排除習慣勢力障礙

實事求是地介紹客戶不熟悉的產(chǎn)品或服務(wù)，并將其與他們已熟悉的產(chǎn)品或服務(wù)相比較，讓客戶樂于接受新的消費觀念。結(jié)束語

方法是技巧，方法是捷徑，但使用方法的人必須做到熟倫生巧。這就要求銷售員在日常推銷過程中有意識地利用這些方法，進行現(xiàn)場操練，達到“條件反射”的效果。當顧客疑義是什么情況時，大腦不需要思考，應(yīng)對方法就出口成章。到那時，在顧客的心中才真正是“除了成交，別無選擇”。“得人心者得天下”，既是治國之道，也是商業(yè)之理。當我們處理好自己和客戶的關(guān)系，把握好取和舍的尺度，擺正信義利的位置，以合作共贏的思維模式，搭建利益共享的合作平臺，讓每個合作者都有利可圖，個個都成為贏家，我們的企業(yè)，我們的事業(yè)，我們的社會，能不發(fā)展嗎？能不和諧嗎？

所以，聰明的銷售人員在同客戶打交道時，表面上是客戶的朋友、兄弟、親人，而實際工作上依然根據(jù)自己的職責、特長、能力來促進銷售、操作市場、掌控資源的，從而得到名利雙收。上面所提到的諸多技巧需要在推銷實踐中加以靈活運用，舉一反三，在體會中成長，在運用中升華。行銷人員只要具備了上述中的諸多能力，才能在未來的市場角逐中如虎添翼，張弛有度，縱橫捭闔，從而使自己百戰(zhàn)百勝，時刻挺立在時代的潮頭，成為新時代的弄潮兒以及市場上的最強者，從而不愧為營銷員這個光榮而偉大的稱號。作為公司主體而言，旨在引起企業(yè)重視其自身業(yè)務(wù)精英的培養(yǎng)——注重溝通技巧，提高溝通效果。同時也為前線業(yè)務(wù)人員進行成功推銷提供借鑒。

第五篇：論《平凡的世界》中的平凡情感

苦難世界中的人性美

----論《平凡的世界》中的平凡情感

摘要：路遙的《平凡的世界》包含了豐富的情感內(nèi)容，閃耀著一種熠熠發(fā)光的“人性美”，路遙小說最激動人心、最令人難忘、令人陶醉的就是其中的情。那種對生活貧乏所引起的自卑、自強的感情，還有那朋友之間患難與共的關(guān)切之情，兄弟姐妹之間的血濃于水的骨肉之情，亦或是戀人之間的心心相印、可歌可泣的愛戀之情，無不以其真實可信感動著，牽動著讀者的心。

關(guān)鍵詞：人性美，平凡的世界，愛情，親情

觸人心靈的《平凡的世界》，最激動人心、最令人難忘、最令人陶醉的就是蘊含其中的這份情——那種對故土、對親人、對朋友、對戀人的剪不斷理還亂的人間之情，情意綿綿的人性之美。這樣一部作品的最大價值也就在于此——品讀文本并獲得精神的震撼，是人的情感回歸人性美的剖析和展現(xiàn)，平凡靠近優(yōu)美，在這平凡的世界中，讓我們震撼的也是那純真的人情美。

一、用平凡的人物挖掘善良樸實的人性光輝

個人成長的苦難經(jīng)歷和人生體驗對作家的創(chuàng)作有著直接的影響。作家路遙出生于陜北山區(qū)的一個貧困家庭，從小就品嘗了生活的艱辛。在他七歲那年，由于家境貧困無力供他上學，父母將他過繼給了伯父。年少的路遙未能享受到父母的疼愛和兄妹之間的親情，而這些情感的缺失都成為作家內(nèi)心深處最渴望的東西。于是作家便將這些美好的情感寄托在創(chuàng)作中，在虛構(gòu)的世界中完成他對情感的追尋。作家自己曾說過：“我更多地關(guān)注他們走向新生活過程中的艱辛與痛苦，而不僅是達到彼岸后的歡樂?！倍骷宜?jīng)歷過的苦難抗爭成為作品中主人公一次次悲劇命運的參照，在一定程度上決定了他創(chuàng)作中永恒的濃郁的人性美。正是對苦難生活的體驗成為作家創(chuàng)作的基礎(chǔ)，而這些基礎(chǔ)在文學作品中表現(xiàn)了對高尚道德和人性真善美的追求?！镀椒彩澜纭分校枥L的都是一些平凡人物的平凡生活，這些生活的瑣瑣碎碎看似毫無意義可言，可是在這些細瑣的事情卻是包含了這些平凡人物樸實的人性光輝。他們是歷史的創(chuàng)造者，推動著歷史的發(fā)展，為人民做出了偉大的貢獻。在他們的身上，有著廣大人民的優(yōu)良傳統(tǒng)和特點，在他們身上，充分揭示了勞動人民身上蘊含的人情美和人性美。

孫玉厚，一個踏實而又勤勞的典型的農(nóng)民代表，他雖然出身于農(nóng)民家庭，受過各種苦難，但是他沒有像一般農(nóng)民那樣阻擋孩子追求自己夢想的權(quán)利，即使在家庭最困難的最需要幫助的時候他也任由孫少安去外面的世界追求自己的夢想，再苦再難他也支持著孩子們的想法。他任勞任怨，不辭辛苦，省吃儉用，只為孩子有個美好的未來，他是普天之下最優(yōu)秀的父母的代表；潤葉，一個賢惠善良的女人。她一直深深地愛著少安，就是在少安結(jié)婚之后很長一段時間里，她都不能從感情的泥沼中走出來。一方面是李向前一家的熱情進攻，另一方面是自己對少安的癡情的不可自拔。這種愛情的煎熬，在她和李向前結(jié)婚之后的幾年內(nèi)一直沒有結(jié)束。她被動選擇了自己的婚姻，同時也踏進了一個充滿內(nèi)心矛盾和失意的世界。在向前發(fā)生車禍之后，她才死了那份青春的癡情，默默回到了丈夫的身邊，照顧著殘廢的丈夫，在以后的生活中，她也逐漸找到了平平淡淡的幸福；李向前，一個愛情的失意者，他雖然在最開始得不到田潤葉的接受，可是他卻依舊支持著潤葉，任勞任怨，一心一意的付出，對她的父母和弟弟關(guān)懷也關(guān)懷備至，多么偉大而又寬廣的胸懷。他沒有因為愛情的挫折而頹廢，他把他的熱情都放在工作上，盡心盡力；秀蓮，一個大方熱情而又吃苦耐勞的女性，她雖然識字不多，可是卻通情達理。當她在知道丈夫和潤葉的關(guān)系之后，她沒有為這件事耿耿于懷，而是拿出自己僅有的一點錢為她買禮物。在艱苦的生活中，雖然和婆婆有些小沖突，但是她卻依舊盡自己的孝敬著他們，照顧著他們，盡著自己的職責；蘭香，一個勤奮好學的孩子，對生活充滿了熱情，在那種貧困的條件下，她依舊不拋棄不放棄，相信付出總有回報，最終沒有辜負大家的期望出人頭地，在苦難面前，她不退縮，依舊為父母長輩著想；??這些普普通通的人物，他們沒有經(jīng)歷過什么驚天動地的大事，可是從這些平凡人物的身上，我們卻能真真切切的感受到我們偉大的人民身上的熠熠光輝，那種純樸的性情和晶瑩碧透的心。雖然在作者的筆下，他們不管男女，老少，美丑，貧富，這些勞動人民有著這樣或那樣的缺點，可是作者卻沒有從根本上否定他們，沒有把他們推向道德的深淵，而是從正面挖掘他們的的美德，凸顯他們的人性美顯現(xiàn)著一個民族的光輝，在平凡中捕捉偉大，讓我們從這些質(zhì)樸的農(nóng)民身上看到了最純真的本性。貫穿整個小說的有一種重要的品質(zhì)，那是人性和善良，這是一個值得提出并深思的問題，路遙在小說中描寫了很多人情冷暖，有丑惡的一面，更多的和宣揚的是人善良的本質(zhì)，人與人之間互助的精神，和一種自我犧牲的悲壯，與物欲橫流的當代社會形成鮮明的對比。有人說，人性中很多唯美的品質(zhì)只有在艱苦的環(huán)境中才能體現(xiàn)出來，很難說在這個方面我們的社會是在前進還是在退步。少安不管在自己貧困潦倒的時還是在自己發(fā)達以后，都盡力去幫助同村需要幫助的人，王世才在煤窯里為了徒弟的安全丟掉了性命，可愛的曉霞在奮不顧身的營救一個小孩時被洪水卷走，少平當初冒著生命的危險救下了一直與他不和的跛腳女子，最后為了工友犧牲了漂亮的臉蛋，這一切的一切不由得讓人內(nèi)心為之一顫，這是一種深深的人生的感動。在我們的生活中仍然有很多善良的人，很多感人的事跡，他們確實存在，不過隨著社會的發(fā)展進步，人們的世界觀，價值觀一次次的被顛覆。在為物質(zhì)生活忙碌的同時，我們是不是都應(yīng)該在合適的時候，冷靜下來，從新審視一下我們的人生觀和價值觀？是不是應(yīng)該以一顆更善良和真摯的心去對待周圍的人？就像小說中田二說的“世事變了”，人心變了，不管怎樣，我們的精神文化不應(yīng)該走向貧瘠，它應(yīng)該與物質(zhì)文明共同進步。

二、用平凡的挫折高揚凝聚仁愛的旗幟

在那片黃土高原上，人民不僅要經(jīng)過自然的洗禮，同時也要經(jīng)遇社會的考驗。挫折，是人生必須經(jīng)歷過的一道關(guān)卡，沒有經(jīng)歷過挫折的人就不會長大。“人”在熬過必須的考驗之后,往往能更有效地關(guān)注遠大的未來,關(guān)注理想的目標,使“人”奮發(fā)向上并為追求理想而奮不顧身。①在路遙的筆下，可敬的勞動人民沒有被挫折給嚇壞，而是挺起胸膛直面這些攔路虎。在這種剛毅的性格和不屈的精神中，讓我們又見到了這群勞動人民的另一種人性美。當孫少安的磚廠第一次遭遇挫折面臨停產(chǎn)，村民們抱以隔岸觀火的態(tài)度時，孫少安也很彷徨，措手無策，他的焦急也無人能訴說，只有他那賢惠的妻子給他以安慰和鼓勵。他沒有放棄，在海明那些冷嘲熱諷中，在村民的不妥協(xié)中，他毅然挺立，最終和妻子一起重建他們的輝煌。是妻子的仁愛和家人的支持，使他挺過這次危機。他由一個本是無邪的孩子在生活的洗禮下變得越來越堅強越來越成熟，挫折，使這個農(nóng)家的孩子越來越懂事，最終肩負起家庭的重擔。在家人的幫助下，他也越來越勇敢，他的仁愛精神也在生活得苦難中得到高揚。

孫少平，這個執(zhí)著著要去外面打拼自己的天地的漢子，經(jīng)歷了一系列的事情之后，他也不愿堅守在自己的家鄉(xiāng)，他不愿和父母一樣過著臉朝黃土背朝天的日子，孫少平擔心會在農(nóng)村小生產(chǎn)者的汪洋大海里失去“自我”,所以,在返鄉(xiāng)之際,內(nèi)心充滿了焦慮、痛苦以及渴望獻身的沖動。②他希望在大城市里能夠有一份屬于自己的天地，可是他卻不知道要想在打城市扎根立足是要付出代價的，在那時候農(nóng)民要跳出農(nóng)門,只有三條路可走:一是被招工當工人；二是參軍當兵；三是上大學。這很少的機會也帶有很大的壟斷性。農(nóng)民處在一種高度同質(zhì)性和固化的狀

③態(tài),就象一個個一模一樣的馬鈴薯,被裝在人民公社的麻袋里“。在陌生的城市里打工，他并不知道在前面等待他的是什么，他只知道會比當農(nóng)民更苦。赤手空拳，不名一文，一腳踏進了一無所知的城市，少平開始了他艱難的求生之路。沒有經(jīng)歷過這種捉襟見肘的逼仄，不知道其中的惶恐、茫然、沉重、苦難，甚至是絕望。但他挺過來了，找到了第一份工作，并且獲得了曹書記夫婦的好感，任何回報都是以付出為代價的。我們不能忘記少平在朝陽溝背石頭的那一幕，那種鏡頭給我們每一位讀者都會留下難以磨滅的印象:陡峭的山坡上，一巨石下的男孩身形變成了一張弓，幾乎與地面平行，臉上寫著本不屬于他這個年齡的艱辛與苦難，身體上留下了本不屬于他這個年齡的傷疤。剛剛畢業(yè)的貧苦少年，得用多大的毅力才能戰(zhàn)勝這樣的傷痛。路遙就像是一把剛剛從苦難的磨刀石上退下來的鋒利的刀，把不朽的文字鐫刻在文學史上，鐫刻在讀者的心里。最后孫少平成了一名礦工，但井下陰暗、潮濕的環(huán)境，且時時都存在著危險;井上孤獨、寂寞的生活，這也是需要堅強的毅力來忍受的。孫少平?jīng)]有被這些苦難所壓倒，相反，他再一次堅持下來了，并且從這些苦難中由單純幼稚走向了堅定成熟。挫折，再一次磨練了他的意志，讓他最終成為一個成熟的男人。

三、用平凡的愛情抒寫濃郁感人的真愛真情

文藝作品很重要的一點是情感把握，“情感把握是文學創(chuàng)作的基本原則之一，它要求作家對自己的創(chuàng)作對象作情感性體驗和評價。情感把握作為一種主體心理過程，內(nèi)隱著人的政治、經(jīng)濟、文化、倫理、宗教和審美等社會性需要與態(tài)度，以及由此而形成的對社會生活的情感性評價?！雹軔矍槭侨祟惿钪忻篮玫氖虑橹?，平凡世界里的愛情，總是充滿了坎坷，總少不了磕磕碰碰。真摯的愛情，也總是要經(jīng)歷一些磨難，最后才能品嘗愛情甜蜜的果實。短暫的美好和永恒的苦難相比，甜蜜顯得那么奢侈，美麗也總是要留下憂傷。在這部作品中，作者用亙古不變的愛情故事來表現(xiàn)人性的真誠善良。在愛情的世界里，感性和理性的沖突時藝術(shù)表現(xiàn)的不變話題，路遙用愛情描來使善和愛有機結(jié)合起來。

孫少安和潤葉的愛情是甜蜜和溫馨的，這是一種真愛，是心靈的相通與交匯，是情感的依戀與交融；他們清楚，要想達到最后的結(jié)合，要想最終能夠走在一起，他們注定要克服太多的幾乎不可能克服的困難和障礙，注定要超越現(xiàn)實的許多東西；他們的愛包含著更深的矛盾和痛苦，現(xiàn)實是無情的，不是他們愛的不真不深，也不是他們太世俗，而是現(xiàn)實生活的邏輯性注定他們難以結(jié)合，即使結(jié)合，他們之間的巨大差異也將會給未來的生活帶來無盡的矛盾和痛苦。可是在現(xiàn)實的逼迫下，他最終還是選擇放棄，他無法跨越他心中的自卑情感，阿德勒曾經(jīng)給自卑情結(jié)的內(nèi)涵進行界定，他說：“當個人面對一個他絕對無法適當應(yīng)付的問題時，他表示他絕對無法解決這個問題，此時出現(xiàn)的便是自卑情結(jié)?！雹菟陨侔厕D(zhuǎn)而與另外一個門當戶對的農(nóng)家女子秀蓮結(jié)合。對于一個普通人來說,只好聽命于生活的裁決。這不是宿命,而是無法超越客觀條件。在這個世界上,不是所有合理的和美好的都能按照自己的愿望存在或者實現(xiàn)。這種非常求實的生活哲學,使他把生活看得很透?！白员案胁]有淹沒掉他的主體意識，而是使他更加清醒地意識到自己所處的惡劣的生存環(huán)境和自己所占有的極其卑微的生存位置。從現(xiàn)實的巨大的落差中產(chǎn)生的心理失衡便激發(fā)為一種頑強不屈的抗爭力量，渴望通過對環(huán)境的改造，徹底改變目前的屈辱狀態(tài)?！雹匏?他沒有沉溺于不現(xiàn)實不切實際的理想中而任意放縱自己的感情。在理想與現(xiàn)實的矛盾中,他只能忍受著內(nèi)心的痛苦,非常冷靜地平息了感情的騷擾，積極地在生活中把握一份真正屬于自己的平實的美滿,告別了亦真亦幻的愛情。所以說,實實在在的日常生活,每天的勞動,演繹著他的愛情,也決定了他的愛情,把自己的命運與對方緊緊聯(lián)系在一起,毫無保留地獻出自己的一切,即使受盡艱難困苦,心里也感到甜蜜和幸福?？梢哉f,這種愛情是一種傳統(tǒng)意義上的愛情,質(zhì)樸而淳厚。在那特殊的年代，用情感戰(zhàn)勝理性，這需要很大的勇氣，勇于突破世俗的觀念去追求自己的幸福。孫少平和田曉霞的愛情也歷經(jīng)坎坷，少平要超越自己觀念中的自卑以及兩人在現(xiàn)實中的巨大差距，田曉霞則要超越世俗的觀念、地位、物質(zhì)利益的羈絆。孫少平不像他哥哥一樣，在那段美好愛情開始之前選擇放棄，他勇于抓住機會，即使他和田曉霞的愛情在那時候看來是門不當戶不對的，可他不害怕世俗的眼光，依舊珍惜和呵護著這段感情，他堅持守望著，直到田曉霞的意外死亡。曉霞的犧牲激起他內(nèi)心深處最深沉的愛，最終他們之間的愛情在曉霞的犧牲中得到永生。所以，在曉霞犧牲后孫少平?jīng)]有像失去郝紅梅時情緒像狂亂如“哈姆雷特” ⑦。田曉霞為了孫少平也不顧大小姐的身份，毅然的孫少平走到了一起，也心甘情愿地等待著這個掏炭的男人。田潤生，這個不羈的男生，在愛情面前，沒有被家庭的壓力和輿論的壓力所打敗，盡管郝紅梅的出身不好，盡管她還帶著個孩子，可是他都不在乎，他堅決的和寡婦郝紅梅走到了一起；金波，這個浪跡天涯的男生，不管走到哪里，他都始終放不下那個住在他心里的藏族姑娘，盡管他連人家的名字都不知道，可是他心里的這段純潔的感情卻一直堅持著他走下去，他也繼續(xù)的找尋著那個美麗的藏族姑娘，一直到永遠。金秀，這個勤奮而又美麗的女子，為了自己心愛的男子，她對追求自己的顧養(yǎng)明不顧一屑，她勇于表達自己的愛戀。這些平凡而又偉大的人們在愛情的世界里，用感情超越了理性，用愛情譜寫了一首首真情的詩章。

四、用平凡的交際表現(xiàn)動人心魄的人間大愛

在那片黃土高原上，我們可以看到這些平凡人們的喜與痛，感受到他們的卑微和崇高。路遙在一種比較寬松的情節(jié)關(guān)系中盡量容納原汁原味的生活，展現(xiàn)出人生的意蘊和情調(diào)，展現(xiàn)出人情的溫馨和美好。作品憑什么來打動別人的心靈？最主要的是作家對生活，對藝術(shù)，對讀者要抱真誠的態(tài)度，否則，任何花言巧語和藝術(shù)翻新都是枉費心機。

《平凡的世界》以其質(zhì)樸平時語言和真情的演繹塑造了孫玉厚一家人相濡以沫的生活圖景，展現(xiàn)了人與人之間的親情、友情、愛情以及陌生人之間的同情。孫少安千辛萬苦辦了磚窯場后，雇傭了村里許多人，此時少安想到政策是政策，人情還是人情，作為同村鄰居，怎樣自己鍋里有肉，而心平氣靜看著周圍的吞糠咽菜？這種樸素的鄉(xiāng)親意識，使少安升騰起某種莊嚴的責任感，而這種責任感則

⑧使人性美得以升華。孫少平奮不顧身地從洪水中救出傷害過他的侯玉英，從供銷社保釋郝紅梅。以打掉碗為代價，把打工妹小翠救出火坑，并拿出自己僅存一點的血汗錢送她回家。當師傅煤礦遇難后，他覺得師傅家的全部災(zāi)難，也就是自己的災(zāi)難，并對惠英嫂家庭負起了“全部責任”，這可說是絕對無私的仁愛美德。再如李向前，他癡愛田潤葉不求回報，連潤生也說兩年來，他跟著姐夫?qū)W開車，姐夫不管姐姐如何對他不好，卻像親哥哥一樣看待他。姐夫真是忠厚人，不僅對他家，就是對世人都有副好心腸。他常對人說，人活在世上，就是要多做點好事，做了好事，自己才能活得心安??言語之中無不閃耀著人性善的光環(huán)。同時這群黃土高原上的人們也充滿社會責任意識，當孫少平勸阻哥哥不要和胡永合到省城投資拍電視劇，孫少安卻說錢來自社會，到一定時候，就有必要將一部分錢再給予社會，哪怕是無償?shù)胤瞰I出給社會。這何嘗不是以“國”為家、以“社會”為家的社會責任感？再后來，孫少安捐款修建學校也同樣印證了這一點。田曉霞為了挽救人民的生命、財產(chǎn)，在洪災(zāi)中獻出了年輕的生命?！皣遗d亡，匹夫有責”，這就是人情美的精神境界升華。

孫少平在十三歲的小姑娘小翠身上也同樣體現(xiàn)了陌生人之間的愛，他不忍小翠受到包工頭的污染而把自己僅有的一百元錢送給她，以讓她遠離那個骯臟的地方，回到自己的家。田曉霞更是對人類懷著一種深沉的愛，當她看到洪水中的小姑娘時，竟不顧自己安危而去救她，她用自己的生命挽救了別人的生命。路遙在《平凡的世界》中真誠地表現(xiàn)了這些普通人在平凡的社會關(guān)系中的情和愛，使讀者的情感與之共鳴，使讀者在此平凡的社會中看到人性的美，從而使作品產(chǎn)生了更加動人心魄的情感魅力。彌漫在路遙這部作品中的人性美，正表現(xiàn)著他強烈的使命感，表現(xiàn)著他對堅韌不拔的青春生命的悲憫和誠摯的厚愛，對吞噬、損害人們的邪惡勢力和桎梏人們心靈的野蠻力量的憤懣和抗爭，對人生意義不斷深入的領(lǐng)悟和體察。雖然未曾踏足過世風樸實的鄉(xiāng)村世界，但《平凡的世界》卻是路遙先生筆下的“世外桃源”，有著樸素的人生態(tài)度，既相互尊重又相互幫扶，無論高低貴賤，無論順境失意，都保持友善和愛?！白x者們從孫少平略顯平淡的人生中，卻能夠深深地感覺到，他的內(nèi)心生活象哲人一樣深邃，充實，不管他做什么，環(huán)境多么惡劣，他的精神游歷始終沒有停止過。他絕不是一個僅僅在塵世中走過的人物。事實上，整部小說就象是孫少平善行的展現(xiàn)，精神的求索，在這一過程中，他內(nèi)心的世界日趨完善，猶如神明走過煉獄?！雹釓闹胁浑y看出，他在作品中所展現(xiàn)的人性美是可以感召任何一個時代的，因為這種平凡世界中的永恒的人性美可以給我們平凡人以難得的溫暖和有力的撫慰，可以讓我們生活得平凡而幸福，可以還這個世界以些許溫情。

愛和善可以包容一切，使人情變得博大，這些人物形象大都是充滿愛心和責任感的“好人”，幾乎沒有十惡不赦的“壞人”，這些“好人”總能克服重重困難，走向希望的彼岸；即便存在一些道德、性格、生理缺陷的人物，但作者還是沒有從人格上根本否定他們，路遙所一貫堅持的現(xiàn)實主義之”徹底素樸性“,一方面被某些人認為盡管”直面現(xiàn)實犀利、囊括生活廣博,兼之有揭示人的命運和洞悉人的心靈的多種功能",⑩沒有按慣常模式將其置于道德極端，相反卻從正面意義上凸現(xiàn)其人性美的特質(zhì)。

五、用平凡的親情抒發(fā)苦難中人類的溫情

在苦難的歲月里支撐人們堅強地生存的除了愛情之外應(yīng)該是那份感人至深的親情。濃濃的親情，一種能治療靈魂深處創(chuàng)痛的最好藥劑。他們正是依靠這種血濃于水的親情才能從苦難的生存中得到救贖。在孫玉厚一家因王滿銀勞改處于一派慌亂之際，孫玉厚的小女兒蘭香知道自己對家里發(fā)生的這件大事幫不了什么忙，便不經(jīng)大人指派，自己悄悄去喂豬，而后又給灶火旮旯一筐筐撿柴禾。窮困的生活養(yǎng)成了她明事懂禮的心性。她知道豬是全家的命根子，知道自己只有做點實際的事，才能給煩亂中的大人以幫助。所以當蘭香媽驚慌地發(fā)現(xiàn)自己在煩亂中忘記喂豬而遭到孫玉厚厲聲訓(xùn)斥時，蘭香的一句話“媽，豬我已喂過了??”所帶給全家人的驚訝和感動則是可以想象到的。此時孫玉厚老兩口心里像是撞倒了五味瓶，只能看著他們最小的已上了初中可身上還七長八短地穿著舊衣服的孩子而說不出一句話。作者正是抓住在孫玉厚一家遭受重大挫折的時刻，極力表現(xiàn)蘭香對老人的愛心和體貼，把一種讓人感到酸楚而又溫馨暖人的情感氛圍渲染得如此濃郁感人。

在路遙的情感體驗里，對困苦生活中親情之間的這種讓人感到溫暖而酸楚的情和愛，似乎有著特別深的感受。對于為全家而操勞一生渾身都是病的奶奶，孫玉厚全家不僅不嫌棄，而且無限依戀愛護。小時侯少平和蘭香每天都到野地里拔一些帶露水珠的青草葉，把露水珠淋在奶奶的眼睛上。終于有一天，少平用潤葉姐送給他的錢，給奶奶買了一瓶止痛片和兩瓶眼藥水。在忙亂中少平抽空給奶奶點上了眼藥水，他在心里說：“奶奶，如果我長大了，有辦法了，你還活著，我一定叫你好好享幾天福??”?！靶新冯y，不在山，不在水，只在人情反復(fù)間”，在如此貧困的歲月里，是小孫子的一片熱情溫暖了奶奶那為貧困生活煎熬得干枯了的心，而奶奶那受到感動的眼淚又讓少平為之心潮翻涌、熱淚盈眶。人間至善至美的真情在這對生活苦難的瞬間照耀中閃爍著動人的光彩。只要有只要有光的地方,世界就不會是冷的。親情給予那個時代下的人們戰(zhàn)勝苦難的信心和勇氣,一回又一回地支持著他們走過生命的坎坷。

六、結(jié)語

彌漫在路遙這部《平凡的世界》作品中的人性美，正表現(xiàn)著路遙強烈的使命感，表現(xiàn)著他對堅韌不拔的青春生命的悲憫和誠摯的厚愛，對吞噬、損害人們的邪惡勢力和桎梏人們心靈的野蠻力量的憤懣和抗爭，對人生意義不斷深入的領(lǐng)悟和體察。小說同時也寫到了人性美之后的弱點，期中包括少平和少安發(fā)自內(nèi)心的自卑感，孫玉厚的聽天由命不敢反抗的意識，潤葉不敢面對現(xiàn)實的感情......課不管怎樣，這本《平凡的世界》是路遙先生筆下的“世外桃源”，有著樸素的人生態(tài)度，既相互尊重又相互幫扶，無論高低貴賤，無論順境失意，都保持友善和愛。

從《平凡的世界》中不難看出，路遙在作品中所展現(xiàn)的人性美是可以感召任何一個時代的，因為這種平凡世界中的永恒的人性美可以給我們平凡人以難得的溫暖和有力的撫慰，可以讓我們生活得平凡而幸福，可以還這個世界以些許溫情。

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