第一篇：市場營銷論文 如何經營一家洗鞋店

市場營銷論文

——洗鞋店

J英語1001 周潔 3101142002 我覺得在學校附近開一家洗鞋店是一個不錯的選擇。具體來說并不只是單一洗鞋服務店，而是集合了洗鞋，修鞋，補鞋等為一體的對鞋進行全方面包養(yǎng)維護的一家綜合性的店。

我對我們學校的學生做了一部分的調查?，F狀調查：

問題1：您目前擁有的鞋子數量是多少？ A.5~10 6票 6% B.10~15 52票 52% C.15~20 40票 40% D.20~25 2票 2% 問題2： 如果效果好，您會不會選擇專業(yè)洗鞋？（單選）A.會 64.2% 63票 B.不會 35.7% 35票

問題3： 您覺得洗一次鞋花多少錢合適？（單選）

A.5元 79.3% 77票 B.10元 14.4% 14票 C.10元以上 6.1% 6票

問題4：如果將洗鞋與修鞋相結合，您認為比單一的洗鞋店好嗎？ A.好 90票 90% B.差不多 10票 10% 現狀分析：

就目前的大學生市場來看，學生們的鞋都十分的多。據調查，很多同學都有十到二十雙鞋子，也有很多同學需要定期清洗自己的鞋子。但是，有些同學們不想自己洗鞋子，原因有很多，比如有的白色瞎子洗起來比較麻煩，干的時候容易發(fā)黃；有的鞋子面料比較特殊，一般的洗法可能洗不干凈；也有的同學怕麻煩，不想洗鞋子等等。當然當鞋子壞了的時候，可能找不到修鞋子的地方；有的特殊材質的鞋可能還沒有專門的替補面料。調查中還顯示，相比男生而言，女生對鞋子的要求更加高一些，洗鞋的次數比男生多很多，擁有的鞋子也比男生多。

所以我認為洗鞋這一行業(yè)在江蘇大學附近有一定的市場。首先，江蘇大學人數眾多，將近有四萬人，不論男生還是女生，對洗鞋都有一定的需求。在市場上購買一雙鞋價格在100~1000不等，穿1月基本需要清洗一到兩次，普通清洗費用在6元左右，僅為價格的零頭，對于現在的大學生來說，一個月的生活費800~1200元，相較而言，洗鞋子的錢并不是很貴。而且目前洗鞋技術已經比較發(fā)達，經過清洗的后的鞋，不論是運動鞋、帆布鞋、高跟鞋、都可以做到90%的復原，物超所值，洗鞋價格低，符合學生這一消費人群的消費水平。我親身手洗鞋子，比較下來，洗鞋店送洗的時間短，而且效果比自己手洗的要好。因此，我對廉價的服務和超值的效果，很是贊同。我覺得市場潛力巨大。洗鞋店不僅經營洗鞋，還可以提供對鞋子的修補和保養(yǎng)等服務。江蘇大學女生眾多，可以預見的是部分鞋子的價格高難護理，部分鞋子的材料高檔，針對這部分用戶可設置不同檔次的保養(yǎng)套餐，給大學女生提供多種選擇。這一方面目前沒有發(fā)現同行競爭（也許別人倒閉了），對我們而言也許是個不可多得的機會。基本預計：

洗鞋店的投入成本不高，前期只需要加盟費、洗鞋設備和租金。本地40平方米的店鋪年租金約四萬，每月3000元。加盟費可有可無，此行業(yè)正處于發(fā)展階段，加盟費很低，設備一套不到萬元，為全自動，方便操作。經營中耗材所占費用也不高約500元/月。綜上所述，前期整體投入相對其他店面已經很少。按每雙鞋子盈利4元算，一月可洗2000雙鞋（毫無依據，純屬編造），每月凈盈利可達4000元。從數據來看，有利可圖。

對于人員的需求，店面剛剛起步時，需要部分工作的人進行發(fā)放傳單?？梢灾苯釉趯W校里面找在校學生做兼職，為我們的店面進行宣傳。估計宣傳費用在3000元左右，其中包括員工費用及傳單費用。等到洗鞋店的顧客慢慢多起來，店面小有名氣之后，可以將發(fā)放傳單的人員去掉，在洗鞋店中留一到兩個比較認真的人進行經營。人員也不必很多，最主要是關注店里問題。當然，如果碰到洗鞋高峰時節(jié)，可以找在校學生做小時工，讓他們提供一定的幫助。當店面正式上軌道之后，最好還要進行細節(jié)方面的調整。經營方面：

選址方面，一間40平米以內足矣，市口不需要太好，但是一定要方便找到，兼顧租金和交通?？梢栽谀承┛爝f公司旁邊或與某些店面大的快遞取貨點合租店面，一來快遞的選址本身具有和我們的目的有相同之處，可以直接借鑒。比如六食堂下幾個不顯眼的店面、大禮堂附近不矚目的店面。店鋪的布置也很簡單，洗鞋機外圍搭一道屏風，與外面隔開，前臺工作臺上放一個收銀機，一張辦公桌，鞋架若干，外加一臺洗鞋機即可，成本盡可能的低，整個店鋪一定顯得整潔干凈，不能有半點馬虎。店外搭建顯眼的廣告牌。

加盟方面我會選擇一些知名品牌，比如某些全國連鎖品牌，可能成本有所上升，畢竟我們第一次做，經驗不足，選擇穩(wěn)妥路線的好。要首先把品牌打出來。前期盈利少些沒關系，可以試探市場有多大，摸清行業(yè)規(guī)則后轉變模式，達到最大的盈利。

安排兩人以上向加盟商學習各種洗鞋、補鞋、保養(yǎng)的技術。作為一個半服務性行業(yè)，技術同樣重要，或者說是這個店的根本所在。安排配送人員時，可以在每一個不同的宿舍區(qū)中找一到兩名學生作為一個宿舍區(qū)專門的配送人員，可能前期會比較辛苦。等到有店里有能力了，可以為他們準備配送的車子，這樣更加方便和快速。

服務方面，我想由于洗鞋機操作簡單，為了節(jié)省成本，對于店面的工作人員，我覺得有一人即可。要求工作認真，服務熱誠，有責任心，做事情有計劃，為顧客著想，有集體榮譽感，口碑和品牌很重要。當然，作為一個正規(guī)的店面，還需要制定特定的運行規(guī)則，初步設想：周四~下周三，每天的11.00~22.00為清洗時間。如果同學們的鞋子已經清洗完畢，我們可以發(fā)短信通知。如果有時間來店里拿，那么除了清洗時間，其余時間都可以來領取。如果同學們沒有時間來拿，那么每周四晚上22點安排學生兼職上門統(tǒng)一配送，為學生們提供最好的服務，即清洗時間送來的鞋子，周四都會有專人配送。當然，在送洗的時候就要做好完善的記錄，選擇自己取或者是幫您送。因為配送需要安排一定的人手，所以選擇配送的同學們需要多付五角錢的運送費。配送前會發(fā)短信通知。

當然，還有許多細節(jié)方面需要我們考慮進去。當天氣不好，尤其是下雨的時節(jié)，同學們對洗鞋店的需求肯定會加大，這時我們需要在店里增加人手。下雨天洗鞋時，要注意保持鞋子的干燥，及時進行干燥處理。對于那種容易變色發(fā)黃的鞋子，除去水汽尤為重要。對于不同種類的鞋子，我們需要進行分類，并分別處理，想對于帆布鞋這類的鞋子，我們可以一起清洗。對于那些易變性的鞋子，我們的洗鞋店里必須準備好鞋架，鞋模等，以便在洗完鞋子之后讓其保持原來的形狀。對于那些比較高檔的鞋子，需要員工仔細清洗，最好是人工處理。對于鞋子的修補問題，及時詢問顧客的意見。當然，所有的內容都需要進行詳細的記錄，以便以后進行核對。宣傳方面，廣告很重要：

1、在各大江大論壇宣傳，突出品牌和質量。

2、通過江大內各種兼職團隊，按宿舍散發(fā)宣傳單。

3、以質量為根本，通過老顧客吸引新顧客。

4、店面門前的廣告在不極端的情況下盡量顯眼。

5、在各個顯眼的路口張貼廣告。

6、前期開業(yè)宣傳實行大酬賓，體驗價一律4元一次，可辦會員卡，清洗十次送一次。

盈利方面，普通清洗作為主要盈利來源（我是想用2/8定律來著，市場調查沒做，不好輕易下結論，如果高檔鞋的保養(yǎng)很有需求的話可以提高這方面價格，改變收益比重）。

如果洗鞋店順利開下去，并且前途一片光明的話，可以加大對高檔鞋保養(yǎng)服務進行宣傳，一方面加強技術的掌握，用事實說話。另一方面，用良好的口碑作為基礎，吸引高檔鞋的保養(yǎng)來源。

Swot分析： 優(yōu)勢：

1.大學生創(chuàng)業(yè)有激情2.網上實例豐富 3.同學眾多，宣傳方便4.投資小，允許失敗 劣勢：

1.經驗缺少2.資金問題嚴重3.初出茅廬膽識和眼光有待提高 機會：

1.市場龐大，前景廣闊2.暫無無競爭對手 威脅：

1.本地區(qū)暫時沒有先驅，有很多東西需要自己摸索2.如此有前景的行業(yè)，本地竟然沒有，也許是后來別人辦不下去了，需要做調研。

第二篇：鞋店經營的市場營銷計劃

市場營銷計劃

? 班級：工商091 ? 學號：200900701002 ? 姓名：趙海嬌

? 一.提要

? 二.背景與現狀

? 三.機會與問題分析 ? 四.目標

? 五.營銷戰(zhàn)略 ? 六.實施方案 ? 七.損益預測 ? 八.控制

一，提要

? 通過適當的營銷方略將時尚美鞋店經營成為一家在柳州知名的鞋店

? 力圖通過商品的多樣化（鞋子的款式、型號等）來吸引顧客，通過優(yōu)質的產品和服務來留住老顧客，吸引新顧客。

二，背景與現狀

1，背景

鑒于潭中區(qū)鞋店較少，不足以滿足消費者的需求，且多經營單一品種，品牌鞋等，所以在潭中經營有特色的鞋店比較有市場。2，現狀

時尚美鞋店位于柳州市城中區(qū)潭中東桂中菜市附近，小規(guī)模經營，主要經營女士單鞋、高跟鞋、休閑鞋等，主要面向中低收入的人群，相比品牌店來說價格較低。

但目前因為沒有系統(tǒng)的營銷策略，經營狀況一般，并沒有引起消費者的足夠注意，需要進一步利用營銷手段來增加收益。

下面是時尚美鞋店的宏觀環(huán)境與微觀環(huán)境的分析

宏觀環(huán)境

1、人口環(huán)境

1.1 家庭戶人口

柳州市常住人口中共有家庭戶111.64萬戶，家庭戶人口為352.82萬人，平均每個家庭戶的人口為3.16人，比2000年第五次全國人口普查的3.52人減少了0.36人。1.2 性別構成

全市常住人口中，男性為196.01萬人，占總人口的52.15%；女性為179.86萬人，占總人口的47.85%，人口性別比(以女性100，男性對女性的比例)由2000年第五次全國人口普查的112.17下降為108.98。1.3 年齡構成

全市常住人口中，0-14歲的人口為63.73萬人，占16.96%，15-59歲的人口為262.63萬人，占69.87%，60歲及以上的人口為49.51萬人，占13.17%，其中65歲及以上的人口為34.10萬人，占9.07%。同2000年第五次全國人口普查相比，0-14歲人口的比重下降了4.37個百分點，15-59歲人口比重上升了1.54個百分點，60歲及以上人口的比重上升了2.83個百分點，其中65歲及以上人口的比重上升了2.05個百分點。

2、經濟環(huán)境

在校學生，30歲以下的女性月消費水平平均起來一千左右，消費水平較低。

3、政治環(huán)境

柳州市政府相關部門指出：要認清形勢，提高對發(fā)展個體經濟的認識。把個體私營經濟的發(fā)展納人全市國民經濟和社會發(fā)展的總體規(guī)劃和計劃，做到政治上鼓勵，政策上扶持。在辦理立項、招標、投標、用水、用電等方面，個體私營企業(yè)享受與國有、集體 企業(yè)同等待遇。依法保護個體工商戶、私營企業(yè)的合法權益。新開辦的私營企業(yè)，自開辦之日起，可返還企業(yè)所得稅一年，私營企業(yè)免交工商行政管理費。

4、地理環(huán)境

柳州市城中區(qū)潭中東桂中菜市附近

微觀環(huán)境

1、競爭者

潭中附近一共有九家鞋店，有三家名牌店，其中兩家經營運動鞋，還有四家自制鞋店，另外一家是普通鞋店。

2、供應商

進貨地點是溫州，且在溫州有不同的進貨點，根據季節(jié)的不同，進貨頻率和進貨數量有所改變，七八月是淡季，大概12天左右進貨一次，秋冬季節(jié)10天左右。

3、顧客

銷售對象：青年女性（學生、職業(yè)女性、自由職業(yè)者）

消費者需求和購買行為：學生多以休閑為主，也有部分選擇高跟鞋，其他則以高跟鞋為主。

三、機會與問題分析

內部優(yōu)勢與劣勢

1、優(yōu)勢

①款式新穎，價格合理，物美價廉，可以滿足不同消費水平的顧客的需求。

②由于與多數競爭者存在產品差異，同種產品價格與其競爭者更為實惠。

③該鞋店貨品的更新速度較快，進貨是分點式進貨。

④潛在顧客較多，小區(qū)職業(yè)女性與附近在校女生占人多比重大。

2、劣勢

①店鋪經營規(guī)模小。②在小區(qū)知名度較小。

③裝修不夠吸引人，布局不太合理。

④由于桂中市場此類商品競爭者較少，其他競爭店家入駐市場的可能性較大。

外部機會與威脅

1、機會

①發(fā)展的空間較大，可以經營連鎖店。②附近人流量大。

③隨著柳州經濟的不斷發(fā)展，城市居民的生活水平不斷提高，消費水平隨之提高。

④柳州女性比較注重外在穿著打扮，很是關注流行趨勢。⑤政府對個體工商戶和私營企業(yè)給予鼓勵與支持。

2、威脅 ①地處非人群密集區(qū)。

②通貨膨脹，物價上漲，也會影響一部分消費者的購買力。③新品層出不窮，雖然

四，目標

? 財務目標：力求以最少的投入獲得最大的收益，力求銷售利潤增加30%，月銷售量增加20% ? 營銷目標：突出優(yōu)勢，以高質量、多樣化的商品，優(yōu)質的服務來滿足具有不同需求的消費者，增加市場占有率，增加顧客滿意度，以獲得在柳州的長足發(fā)展。

五，營銷戰(zhàn)略

（一）目標顧客與定位

時尚美鞋細分市場方案

選擇的目標市場：

①由于店面規(guī)模小，實力較弱，應避開大規(guī)模的細分市場。近幾年的女性消費水平不斷提升，店面的銷售量和利潤具有良好的上升趨勢。

②根據15歲至35歲年齡段的女性對鞋類的需求量大，追求個性化，更新速度快。

③店面附近消費群的消費水平大多處于中低水平。

綜上，選擇出目標市場為如上圖藍色區(qū)域。

目標市場戰(zhàn)略：

? 集中性營銷戰(zhàn)略

①適合資源較小的小企業(yè)，由于目標集中小企業(yè)可以大 大節(jié)省營銷費用和增加盈利。

②能夠滿足特定消費者的需求，生產、營銷渠道和促銷 專業(yè)化。這一戰(zhàn)略的不足是承擔風險較大。

市場定位

1、識別潛在競爭優(yōu)勢

①店面能夠以低廉的價格銷售同質的鞋類

②能夠提供比競爭者更多的樣式

2、企業(yè)核心競爭優(yōu)勢定位

①樣式多，款式新穎，價格低廉

②銷售渠道多樣化

3、制定發(fā)揮核心競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略

①發(fā)傳單，提高知名度

②在店面門口設計展臺，展示各類款式的鞋子以吸引顧客。

市場定位戰(zhàn)略

? 產品差別化戰(zhàn)略

1、在產品質量上充分保證產品的有效性、耐用性和可靠性等。

因為高質量產品的盈利率高于低質量和一般質量的產品，但質量超過一定的限度時，顧客需求量開始遞減。又限于店面規(guī)模，所以店面可以采購進中高質量的產品。

2、產品的款式可購進一些獨特新穎，色彩度高的適合年輕女性風格的款式。

（二）4ps營銷策略

1.產品策略(1)、產品改良策略 ①在產品的特性上進行改良，比如增強鞋子的舒適性和保持色澤持久光鮮性；還可以讓鞋子更加輕盈。

②樣式改進，在產品美學方面進行改良，如經常推出新的流行款式。(2).市場改良策略

開發(fā)新市場，尋求新用戶。努力發(fā)現女鞋的耐用性、多用型、時尚潮流、有個性。(3)、營銷組合改良策略

①改變定價即在旺季時適當提高價格，淡季時就降低價格； ②促銷方式即可以選擇到附近學校擺夜市，來延長產品成熟期。2.價格策略：(1)、折扣定價策略：

①給購買數量多的顧客減價，以鼓勵顧客的大量購買。如顧客購買兩雙則打8折，三雙打7.5折等。②給購買過季商品的顧客減價。如：給秋天買夏天的涼鞋，冬天買秋天的單鞋的顧客打8折或7折。只要不低于成本價，把過季的產品處理掉再對產品進行更新。(2)、心理定價策略：

①尾數定價：在給產品定價時盡可能在價格數字上不進位、保零頭。如有些賣30塊錢的鞋就定29.9元，賣100塊的就定99元。②隨機推出降價商品，每天每時都有一二種降價出售，吸引顧客經常光顧，同時也會吸引顧客選購其他正常價格的商品。(3)、新產品定價策略：

季節(jié)更替時，把新產品的價格定高一點，以彌補成本和淡季的銷售虧空。3.分銷渠道

（1）、顧客需求的服務產出水平：批量較小，顧客等候時間較長，空間便利程度較大，產品齊全，也就是鞋子的款式多樣，能給顧客更多的選擇機會。

（2）、因為時尚美鞋店規(guī)模較小，所以以店面銷售為主，還可以在夜市擺攤銷售，并作相應的宣傳，除此之外，可以在工學院租格子，設專柜等，開發(fā)高校代銷，注意銷售人員形象，提高服務質量 4.促銷策略

(1)、柜臺推銷：進駐工學院格子鋪店面，租個小專柜，打上總店的地址及優(yōu)惠政策進行宣傳。(2)、廣告策略： ①在柳州報紙作定期宣傳 ②在一些時尚雜志上登報宣傳

③節(jié)假日期間，在柳州廣播電臺、公交車電視里做

一定關于店面優(yōu)惠活動的宣傳 ④利用網絡功能在柳州網上做宣傳(3)、公關關系策略：

①在市區(qū)或學校舉行某些文娛娛樂活動如晚會等，用本店產品作為贊助品贊助，并拉橫幅提高店面知名度，從而達到宣傳效果。②和當地政府及相關部門搞好和諧關系，便于店面的營銷活動。(4)、銷售促進策略： ①實行會員制、積分制、打折卡等制度 ②贈送代金券、印花等

③購買折扣，購買數量越多，折扣越大。④在節(jié)假日期間舉行一些優(yōu)惠活動

六，實施方案

? 每個營銷環(huán)節(jié)都是必不可少的，從分析預測到實施應該周密的進行。

? 由于時尚美鞋店屬于小規(guī)模經營，所以對于營銷各個環(huán)節(jié)的實施都由店主與另外一名店員進行。（1）行動方案：

①周一到周五，主要是進行店面銷售；

②周六和周日的時候，職場女性放假，一定會出門逛街、購物，而且周末學生也都放假了，這樣就可以安排一個人留在店里，可以在店面門口擺展臺，擺一些特色的鞋子，放些音樂，來吸引大家的眼球，也算是個很好的宣傳；另一個店員則可以到校園內，發(fā)些傳單，搞一些特價活動，已引起學生們的注意，從而吸引新顧客。當然最好的時間就是下午五點鐘到晚上九點，還有早上九點到十二點的時間。

（2）組織調整：

①因鞋店規(guī)模較小，所以組織結構較簡單，兩個店員就夠了，但在重要的宣傳期，可以找多幾個臨時宣傳人員，隨時調整，靈活性較大； ②搞活動期間，由于會不在店面，這樣就需要運輸人員，運輸人員最好是有過合作關系的人，方便溝通；

③同樣進貨量會隨銷售情況有所變化，進貨人員也會相應進行調整。（3）規(guī)章制度：

①對于工作加班的問題，可以相應的根據銷售情況增加店員的工資； ②在宣傳期工作出色的員工或臨時派單員，可以給予相應的提成或獎金；

③進貨或運輸人員可以給予一定的補貼。

④當然如果工作中出現紕漏，也會有相應的懲罰，比如上班時間煲電話粥、擅離崗位等。（4）協(xié)調各種關系：

一定要搞好老板與員工，員工與員工之間的關系，創(chuàng)造良好的工作氛圍，保持較好的工作關系，并使得人、事、組織、規(guī)章協(xié)調一致，相互配合。

七，損益預測

（一）總成本費用：（因鞋店以經營一年多，所以裝修費用，收銀臺等都是沉沒成本，這里按月進行預算）1，租金 每個月1000元 2，水電費 每月200元 3，員工工資 一個固定員工，每月600元 4，采購成本：

運輸成本：每次200元，共600元

商品成本：每月進貨三次，每次100雙，平均每雙20元，共6000元

5，促銷費用（周末促銷）50元，臨時促銷員：一名150元 6，通訊費：50元

7，預備費、風險準備金:100元 總成本：8750元/月

（二）收益

各類鞋子平均一雙鞋賣60元，每個月賣250雙，一共15000元

（三）利潤

每月利潤7000元左右 年利潤90000元左右

八，控制

按月規(guī)劃，并按月進行檢查，控制實際與計劃的差距，力求銷售額與計劃持平，最好超過預期收益。1，計劃控制

銷售分析：衡量并估計實際銷售額與計劃銷售額的差距，找出產生銷售差距的原因并相應改進。

市場占有率分析：通過市場占有率分析與競爭者的差距，以便作出相應措施。2，盈利控制

盈利能力分析：通過對財務數據的分析計算，找出各因素對鞋店盈利的影響。

最佳調整措施的選擇：針對各月銷售情況，作出調整策略，并認真分析作出定奪。3，效率控制

銷售隊伍的效率：包括每次促銷的費用，促銷效果，發(fā)展的新客戶等。

促銷效率：包括各種激發(fā)客戶興趣和試用的方式、方法以及效果，每次的促銷成本及對整個營銷活動的影響。分銷效率：

各分銷渠道的作用和潛力，分銷系統(tǒng)的結構、布局以及改進方案，存貨控制、運輸方式等。4，戰(zhàn)略控制

隨著市場與環(huán)境的變化，改進原來的目標和戰(zhàn)略以加快腳步，穩(wěn)步前進。

第三篇：如何成功經營一家養(yǎng)老院

如何成功經營一家養(yǎng)老院

老年人數世界居首

養(yǎng)老業(yè)有巨大空間

據統(tǒng)計，截至目前，中國60歲及以上的老年人口總數已達1.49億，占全球老年人口的21.4%，居世界首位。上世紀90年代初，我國每10個年輕人養(yǎng)一個老年人，現在這一比例已經達到3比1。越來越多的家庭將出現4個老年人、1對夫婦和1個孩子的所謂“4、2、1”格局，家庭可以為老年人提供照料的資源越來越少，老年人照料問題將更多地求助于社會。

有調查表明，20%的老人有入住養(yǎng)老院的愿望。但目前，我國現有養(yǎng)老院的數量僅夠0.86%的老人入住。據統(tǒng)計，2006年初，全國城鄉(xiāng)有社會福利院、敬老院、養(yǎng)老院、老年公寓和老年護理院等養(yǎng)老服務機構39500多個，總床位149.7萬多張，其中農村鄉(xiāng)鎮(zhèn)敬老院29680多個，總床位89.5萬多張。目前，這一數量雖有不少增加，但遠不能滿足老年人的需求，中國的養(yǎng)老事業(yè)有著巨大的發(fā)展空間。

居家養(yǎng)老是主體

社區(qū)服務受支持

目前的中國社會，居家養(yǎng)老仍然是主體，尤其是在人口眾多的廣大的農村。

由于老人經濟條件相對較差，費用偏高是制約許多老年人走進養(yǎng)老院的一個原因。民辦養(yǎng)老院雖然收費低廉，卻無力改善基礎條件，同時服務質量上不去，整體管理水平較低，直接影響了入住率和經濟效益，難以形成良性循環(huán)，影響了老年服務事業(yè)的發(fā)展。

更多老年人選擇在家里居住養(yǎng)老，他們對社區(qū)服務和社區(qū)照顧的需求也越來越強烈。城鄉(xiāng)老年人對上門護理、上門做家務、上門聊天等社區(qū)服務需求大增，例如：為老年人，特別是高齡、空巢、多病和白天無人照顧的老人，提供日托、陪伴、家政、送餐等多種日常生活服務，需要發(fā)揮街道養(yǎng)老機構的輻射和帶動作用，滿足老年人的各種服務需求。

中國民政部社會福利與社會事務司司長張明亮日前表示，隨著老年人對社區(qū)服務的需求越來越多，要求越來越高，民政部將繼續(xù)發(fā)揮社區(qū)為居家養(yǎng)老提供的依托作用，如提倡社區(qū)為居家的孤老、體弱多病和身邊無子女的“空巢”老人提供各種應急服務；支持和鼓勵社區(qū)居民成立形式多樣的為老年人、殘疾人、困難群眾提供生活服務的組織；鼓勵和支持各類組織、企業(yè)和個人開展社區(qū)為老服務業(yè)務等。

政府力推民辦公助

逐步完善優(yōu)惠政策

如何改善與創(chuàng)新老年人的社會福利體制，中國政府各部門等進行了許多探索和嘗試，其中非常重要的一點是實行“民辦公助”。據統(tǒng)計，民辦養(yǎng)老機構已經擁有了12萬多張床位，供養(yǎng)了6.8萬多名老人。民辦養(yǎng)老機構已經在整個養(yǎng)老事業(yè)的發(fā)展格局中占有了一席之地。

張明亮說，在堅持政府主導，充分行使政府在制定政策、出臺規(guī)劃、資金投入等方面職責的前提下，政府積極動員、鼓勵和支持各類社會力量參與養(yǎng)老服務建設，這是在中國經濟條件尚不發(fā)達、公共財政投入有限的情況下，推動養(yǎng)老服務健康、快速發(fā)展的一條捷徑。

目前，中國政府正加大對社會力量興辦養(yǎng)老福利服務機構的扶持保護力度，同時對社會力量參與養(yǎng)老服務進行指導和規(guī)范。這表現為鼓勵社會資本進入養(yǎng)老服務領域，以合資、獨資的方式興辦各類民辦非企業(yè)單位的養(yǎng)老服務機構，政府將出臺一系列政策、法規(guī)保障其合法運行；積極建立志愿者服務隊伍，動員各類人群參與社區(qū)為老服務。

第四篇：如何成功經營一家美容店

如何成功經營一家美容店——店務管理篇

美容院的店務管理是最復雜也是最關鍵的，它是美容院經營的法寶。包括以下幾個方面：（1）經理必須有個好的心態(tài)和好的管理方法來經營美容院，很多老板投資美容院并不是擁有豐富的經驗或是專業(yè)技能，不能純粹的依靠公司的支持或是美容師的自覺來盈利，經理多了解美容行業(yè)的發(fā)展狀況，處理好與公司的合作友好關系，隨時了解新的信息和變動，最好能夠掌握專業(yè)的技能技巧，美容院的管理流程，了解顧客檔案，處理好美容院的異議，以便在員工面前更具有說服力，更能從容面對美容院的任何變動。

（2）員工日常行為規(guī)范的制定，“無規(guī)矩不成方圓”，一個美容院，要有一個約束員工行為規(guī)范的標準，以便更好的開展工作。包括了作息時間，衛(wèi)生值日安排，員工的分工，責權的分明，獎罰的實施。對員工要進行人性化管理，美容師的年齡相對較小，而且文化素質和專業(yè)知識都需要完善，顧而要給它們提供一個學習發(fā)展的舞臺，多跟員工進行交流溝通，隨時掌握調整她們的心態(tài)，留住得力的美容師，她們掌握了好的專業(yè)技巧，對老顧客非常熟悉。美容院才會發(fā)展得更好。

（3）員工的晨會，每周學習時間，總結報告等等都需要步步到位，養(yǎng)成一個愛學習，愛總結的好習慣。而且可以開展員工文娛活動，這樣不僅可以提升美容師的綜合素質，活躍員工的思維，展現它們的才能，而且能夠集合大家的向心力。

（4）制定合理的會員管理制度，并且不要輕易破壞它。基本每個美容院都有自己的會員管理制度，但是很多都是形同虛設，產品的折扣回饋都應該按照會員管理制度上的實行，不然也會使得顧客心理不平衡，而且在非活動期間擾亂了產品的市場價格。最終對美容院不利。（5）顧客的檔案管理，包括對對顧客基本資料的掌握，電話，職業(yè)，性格愛好，顧客的皮膚分析，建議使用產品，使用產品后的效果，顧客的反映和意見。

結合以上幾點，落實到實處，加強執(zhí)行力度，那么，美容院一定會打響開業(yè)第一炮，為其長期的盈利發(fā)展奠定堅實的基礎

如何正確對待顧客投訴 作為服務行業(yè)，幾乎沒有誰不被顧客投訴，特別是美容行業(yè)，顧客在與美容師交流過程當中，好想有滿肚子的苦水，三天三夜也說不完。

而在我們美容院的日常工作中，我們也非常重視顧客的投訴，但處理的方法過于簡單化，僅僅滿足于不讓事態(tài)惡化，同時保護員工的工作積極性。

但CS(CustomerSatisfaction，即顧客滿意)理論卻不把顧客投訴看的這麼簡單，而將它視為整個管理工作的一個中心。CS理論目前已經成為全世界服務業(yè)經營的主要技術手段之一。美容院開業(yè)到今天，CS已經變的非常重要，完全可以說CS是關系美容院生死存亡的大問題，如果我們還把我們的經營理念停留在產品上，停留在一般的管理層上，那么，顧客這個殘酷的上帝，難免會用腳投票。

如果遇到顧客投訴，顧客生氣了，我們應該怎樣去處理呢？

一、顧客投訴并不是壞事

1、一定要非常耐心，要專心傾聽一個大喊大叫的人的意見，并需要很大的耐心；

2、確認到底是美容院哪些做法會使你的顧客惱火，這樣你就可以設法改變他們；

3、改進你自己，找出你的行為舉止中那些惹人生氣的地方，你要設法加以改進；

4、你一定要顯示自信，憤怒的人看到窩囊的人會更加憤怒；

二、顧客不滿意并不是你的錯

顧客不滿意的原因有許多，有可能因為你的工作沒有做好，也可能是因為她昨天晚上跟老公吵了一架，但不管是什么原因，你都要首先聆聽、處理，找出其中的原因。

1、她的期望沒有得到滿足；

2、她和她老公剛剛吵了一架；

3、她很累，壓力很大，或遇到了挫折；

4、她想找個倒霉的人出氣；

5、她在生活中自己就是個窩囊廢；

6、她覺得不大聲嚷嚷就沒人理睬；

7、你，或者是你的同事對她做了某種承諾而沒有兌現；

8、你，或者是你的同事對他冷漠、粗魯或不禮貌；

9、美容師一會指東，一會指西；

10、顧客按照美容師的指導做，可是效果不明顯；

11、顧客覺得他的話沒人理睬；

12、顧客不喜歡你的儀表；

13、產品確實有問題；

美容院店務管理2

如何留住初次上門的顧客

一位顧客是否愿意走進你的美容院，她可能要首先看你的店面外觀、服務設施及美容院的口碑等條件和因素。而顧客已經走進你的美容院之后，你是否能留住她，那就得看你的具體表現了。

第一，美容師的微笑是少不了的

通常，人們總是被愛笑的人所吸引，聚集在其周圍，這如同寒冷冬日里的熊熊烈火的作用一樣。在人們的內心深處，常會有一個冰冷的角落，隨時在尋求給予自己溫暖、關懷和庇護的人。笑容便是醫(yī)治這種心態(tài)的良藥，是美容師成功留住顧客的第一步。

其二，培養(yǎng)自己的觀察能力，以便迅速對顧客有一個大致判斷

一個人的著裝品味、化妝特點、走路姿勢、說話時的身體語言等“蛛絲馬跡”，往往很容易就能透露給美容師一些信息，比如：服裝品味高雅、服飾搭配適宜的人，可能對美容產品的品質和美容院的服務質量頗為講究，而不大會以價格高低來衡量產品的品質和服務的優(yōu)劣，這種人屬于理智型的消費者；一位渾身名牌、化妝濃艷的人則可能會對價格高的名牌產品和使用新產品、新技術的服務項目比較有興趣；一個與人對話時閃躲對方目光并不時低頭的人，一看便知她是一個對自己缺少信心的人……。與此同時，你還須用專業(yè)的眼光，對顧客的膚質及皮膚存在的問題有一個大體了解，以利于你決定下一步應該向她介紹何類美容項目和產品。

雖然顧客在外貌及整體裝扮上能透露給你的信息是有限的，但正所謂看“相”實是看“樣”，有了以上這些觀察，你就能大致知道這位顧客的消費能力及消費取向如何了。

第三，“聽”重于“說”

顧客說得愈多，給你的信息也就愈多。一位顧客愿意向人傾訴，這說明她已經對你有了一定的信任感，這時你千萬不要打斷她的話頭，并要正視她的目光，不時點頭表示理解和認同。這樣就會增加她對你的信任度。直到她向你征詢意見時，你再開始講話，而這時，你已經心里有“底”了，準確而富有說服力的表述很容易就能打動她。

第四，當談話的主動權已基本上到了你這邊時，你就可以開始引導顧客消費了

如果你引導她的語言和方式得當，顧客就會被你“牽著鼻子走”，否則你一不小心就有可能失去了這位顧客。（特別提醒：你的問題必須是顧客能夠回答的。）

提問方略A：設計讓顧客必須說“YES”的提問。

人們都有一個共同的心理認為說“不”比說“是”更安全，所以，有經驗的美容師會盡量不讓顧客說出那個“不”字來。你最好用限定型的提問方式（即“二中選一”式的提問），在一個提問中暗示兩個可供選擇的答案，而兩個答案都應是肯定的，比如：

“你更注重發(fā)型還是膚質”—

“在珍珠系列護膚品和植物系列護膚品中，你會選擇哪一種”—

“下次來美容，我們定在下周六兩點還是下周日兩點”—……

對于這樣的提問，無論顧客選擇其中的哪一個答案，她都已經開始步入你設下的“圈套”了。

提問方略B：注意提問時細節(jié)處的措詞。

出于商業(yè)上的考慮，美容師與顧客打交道當然是為了讓顧客在美容院消費，這就決定了你必須找出顧客需要美容的理由，最好不要采取“單刀直入”的提問方式，因為這可能會引發(fā)顧客的反感。你可以用先揚后抑型的提問，比如一位顧客有嚴重的黑眼圈和眼袋，如果你直接說“你的黑眼圈和眼袋好厲害呀”就不合適，你可以嘗試這樣的表述：

“你的整體氣質與眾不同，你很在意你的外貌吧”？

在她回答“是”之后，你就接著說：“你的五官尤其是眼睛的形狀很好，可惜下眼部有些色素沉著和輕微浮腫，這使你看上去有些憔悴……”這樣說，才容易為顧客接受。

最后，在介紹和推銷產品時，美容師最好不要用“購買”之類的詞，而應用“投資”來替代，比如，你可以說：“我相信你現在投資在自己身上的費用以后一定能得到回報的”。

美容院常見問題的解決之道

異常問題管理順序及要點是什么？

第一步：異常問題的發(fā)現。有明確異常的定義；準備好出現異常情況的程序和用具。

第二步：與引起異常情況的相關人員聯(lián)系、報告。什么時候、與誰（包括不在場的場合）進行地聯(lián)系；制作完善異常顯示燈、告示板、異常情況聯(lián)絡圖……等；設計、利用異常情況報告書。

第三步：異常情況確認?，F場、實物、現實主義；即刻親臨現場；不對部下的失誤發(fā)怒。第四步：異常情況的處理。明確職務分配；迅速判斷是終止服務或繼續(xù)服務。對產品批次、服務的處理；透過根本性的對策徹底進行恒久處理。第五步：異常情況對策的確認。確實制止異常情況，保持效果追蹤；忌橫向展開（水平展開）；利用教訓進行事后管理；制定異常情況管理的相關規(guī)定。

1、當顧客提出的問題，美容師不清楚、難以回答時，怎么辦？

美容師除了有良好的服務態(tài)度、熟練的服務技巧、豐富的業(yè)務知識之外，還需要熟悉美容院的概況和社會情況。這樣就能盡力避免出現顧客提出問題時，我們不懂或不清楚，難以回答的現象；遇到自己不懂或不清楚，沒有把握回答的問題，要請顧客稍候，向有關部門請教或查詢后再回答。如果提出的問題較復雜，一下子開不清楚時，可請顧客稍候，待弄清楚后再答復顧客。經努力仍無法解答時，應給顧客一個回音，并要耐心解釋，表示歉意；顧客提出的問題，不能使用“我不知道”、“我不懂”或“我想”、“可能”等詞語去答復顧客。

2、顧客要求美容師代辦事項時，怎么辦？

在為顧客人辦事項時，應問清代辦事項的品名、數量、規(guī)格尺寸、顏色、形狀及時間要求，并向顧客預收款項；

為顧客代辦事項要做到一準二清三及時，即：代辦事項準；手續(xù)清、帳目清；交辦及時，送回及時，請示匯報及時。

3、顧客出現不禮貌的行為時，怎么辦？

顧客出現不禮貌行為的情況不多，我們首先要分清這不禮貌的行為是屬于什么性質的；如果是顧客向美容師擲鑰匙，講粗言，吐唾沫等，我們必須忍耐，保持冷靜和克制的態(tài)度，不能和顧客發(fā)生沖突，并根據情況，主動先向顧客賠禮道歉，只要我們謙虛誠懇，一般有理性的顧客都會為自己不禮貌的行為而過意不去；如果是男顧客對女美容師態(tài)度輕浮，甚至動手動腳，女美容師態(tài)度要嚴肅，并迅速回避，年齡大的美容師應主動上前應付。

4、顧客猶豫不決時，怎么辦？

作為一名美容師，也是推銷員，當顧客對你所推銷產品猶豫不定的時候，美容師應該運用推銷技巧，激發(fā)顧客；重點向顧客介紹產品特色，但不可老是追問顧客“是否試一試”。

5、培訓失敗沒有效果沒有改變，怎么辦？

許多培訓經理或老板說到培訓，總是對員工，或其他干部進行培訓，惟獨忘了自己。自己也要培訓，而且必須先培訓自己，再培訓員工，管理也如此，不單管別人，還要管好自己。培訓必須從培訓者開始，管理必須從管自己開始，成功的培訓靠培訓經理的能力與技巧，成功的管理靠管理員的能力與技巧。

6、員工對培訓的逆反心理有哪些？

最令人事經理傷心的是：美容院花大力氣組織的培訓活動，對受訓員工來說是有利而無一弊的事，可偏偏總是有那么些人不買帳！對培訓說三道

四、大講風涼話，甚至暗中干擾、破壞，簡直是毫無道理！她們?yōu)槭裁磿@樣？許多培訓經理對員工的逆反心理認識不足，常常想員工肯定會對培訓舉雙手贊成，因此當情況不是如其所料時，就會不知所措了。所以特別提醒沒有員工的認同和支持，想搞好培訓就是一句空話。至于員工為什么會有逆反心理，主要有以下幾點：

看不見培訓的價值；害怕挑戰(zhàn)；沒有時間；太累；不想在這行做久；另外收費。

7、發(fā)現顧客違反消防規(guī)定，怎么辦？

對顧客講解消防安全管理的有關規(guī)定，指出違章行為的危險性，阻止顧客；對顧客攜帶、使用的危險品或違章用具，視情處理：若是一般的器具，則勸其收起不得使用；若是危險性的物品，則由美容院暫收留保管，待顧客離店時歸還；情節(jié)嚴重的，沒收器具，按章處罰；態(tài)度惡劣、不予合作的，報公安消防部門處理；對違章造成物品損壞的責令其賠償；造成嚴重損失的，報請司法部門處理。

8、遇到衣冠不整、禮貌欠佳的顧客來消費時，怎么辦？

婉轉地提醒顧客，同時注意語言藝術：“請您和我們一起維護美容院的良好形象?！睘轭櫩椭敢词珠g的位置，請顧客整好衣冠；對顧客的合作表示謝意，以文明的服務帶動顧客的文明。

9、顧客來店消費，卻沒有足夠的現金，稱其朋友晚上會帶錢來，怎么辦？

建議顧客用等價物品抵押；若無等價物品抵，可請其先交一部分押金，待其朋友到時再補足；給予婉言拒絕。

10、當發(fā)現顧客走單，在公共場所找到顧客時，怎么辦？

顧客一般都是比較愛面子的，特別是身份較高的顧客。因此，當發(fā)現走單，在公共場所找到顧客時，首先要考慮到顧客愛面子的心理，先把顧客請到一邊，然后小聲地并注意運用語言藝術，如：“對不起，××女士或先生，因我們工作的疏忽，還有（洗頭、修指甲等）單據漏結算，請您核對一下，現在結算好嗎？”顧客付錢后說：“對不起，打擾您了，謝謝”。如果我們不是這樣做，而是在大庭廣眾之下，特別是當顧客與朋友在一起時，直接對顧客說：“還有單據沒有付錢。”就會使顧客感到難堪而產生反感，甚至為了面子，對帳單不承認，給收款工作帶來困難，同時這也是有失禮貌的表現。

11、顧客請美容師外出時，怎么辦？

美容師必須嚴格遵守外事紀律，不得私自陪賓客外出或看戲；當顧客請你外出時應借故婉言謝絕。如“實在對不起，今晚還要參加學習”、“真抱歉，今天我還有別的事情要辦”等等?？傊?，根據實際情況，靈活運用語言藝術，婉言謝絕顧客。

12、如果對方要找的人不在，怎么辦？

可以這樣回答顧客：“她現在不在美容院，我能幫您的忙嗎？”告訴顧客要找的人在何處及電話號碼，請對方往那里打；給對方準確的時間，請其再打；留下對方的號碼，待要找的人回來時打給對方；為對方留言。

美容院店務管理3

顧客是美容院的服務對象，更是美容院的衣食父母。那么，作為美容院怎樣才能不斷吸引新顧客，甚至去爭取競爭對手的顧客呢？

一、了解自已推廣的產品和服務

了解自已推廣的產品和服務。作為美容師首先要了解自已的產品和服務，相信自已推廣的產品和服務的價值。美容師在介紹產品和服務之前，必須親身體驗一下產品。學會欣賞產品，將產品和服務的優(yōu)點與同類競爭產品和服務作以客觀比較，認識到自身的優(yōu)點，對新產品和新項目的價值有一個全面的了解。美容師不要給顧客這種印象：你連自已推廣的產品自已都不清楚，顧客又怎么放心享受這種產品和服務呢—有的美容師由于對自已的產品和服務項目不了解，介紹和講解時缺乏信心，連贏得顧客信任的機會都沒有，還談什么爭取顧客—

了解自已所在的美容院。美容師還應該充分了解自已所在的美容院。如果對美容院的制度、人員配備等沒有足夠的了解，美容師能正常的進行服務活動嗎—再者，美容院的形象和信譽是一個很好的招牌，名氣響亮或服務水平很高的美容院，會增加顧客對美容師的信任度，增強美容師的信心，有利于美容師留留住顧客，吸引、爭取競爭對手的顧客。

二、了解競爭對手的產品和服務

美容師應了解競爭對手的產品和服務。如果美容師對競爭對手的營業(yè)狀況及弱點有很好的了解，在爭取對方顧客時，就會得心應手，比較容易抓住銷售機會；反之，不但爭取不到競爭對手的顧客，還會讓她們對自已的產品和服務產生懷疑，影響美容院的形象。

掌握對手情況主要是對手跟蹤服務和發(fā)展速度怎樣，產品、服務的真正價格是多少，對手在服務中的弱點等等。有心計的美容師也會從競爭對手招聘美容師的廣告中了解對方美容師流失的程度，然后抓住這個機會拉攏對方的客戶。

三、吸引競爭對手的衣食父母

對美容院來說，吸引競爭對手顧客除了自身要熱情周到、待客以誠外，還要關注對手，領先一步了解顧客，站在顧客的立場，洞悉顧客的要求。

對手的顧客進入美容院后，應使顧客跟著你走。許多顧客在進入你的美容院之前，實際上已經受到了一定的啟發(fā)和影響，這些影響可能來自于廣告、朋友的推薦，或門前促銷廣告等因素。這時美容師的主要任務是加強這些影響，揚長避短，強調自已的獨特之處，尤其是競爭對手不如自已的地方。充分利用對手的情況和顧客已知的信息進行交談，盡量使用“顧客預想的答案”來回答她的問題，使顧客朝著你希望的決定。

要設法把顧客的注意力集中到一兩樣看上去最合適她們自身條件的服務或產品上去，并大力贊揚其優(yōu)點。這樣，即使顧客沒有消費而離開，這一兩種服務或產品形象也會牢牢地留在她們的腦海里。當她去競爭對手的美容院時，可能會自言自語：“看來這一家的服務還不如剛才那一家，何不返回去再看看呢?！?如果一個美容師用盡渾身解數也不能把對方的顧客爭取過來，不妨把顧客交給另一個技術嫻熟、溝通能力強的主管或老板，并向顧客推薦其技術水平，這樣容易說服和刺激消費，從而以另一種方法達到預期的目的。

四、如何用促銷打敗整條街的經營對手 經營美容中心的老板們都有一個共識：市場的競爭就是促銷的競爭。美容中心的促銷可以有效的刺激客戶，引導和刺激客戶需求，從而客戶數量快速上升。但是，很多美容中心的促銷目的只是挽留舊客戶，促銷的手法也僅僅是單一的降價，進而開始了價格戰(zhàn)的惡性循環(huán)，難以獲得初衷的目標。這里，我們有一套促銷的程序，針對的是潛在的客戶和市場：

1．市場調查分析

想要用促銷的方法來吸引消費，市場的情況就要了如指掌，其內容包括：產品的基本信息（商品的歷史信息、商品定位信息、商品的詳細功能信息）；普通心理調查（年齡消費心理、性別消費心理、職業(yè)消費心理、價格消費心理、品牌消費心理、文化消費心理等）；公眾消費特點（消費能力、需求狀況、消費方式及特點、消費習慣及周期）；市場環(huán)境信息（文化信息、競爭態(tài)勢）。正是“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。

2．目標決策

美容中心的促銷策劃要產生作用，就必須明確以下3個目標。

A商品生命周期意義上的促銷目標：對新引進的產品或技術的促銷（有專業(yè)推薦、宣傳彩頁派送、公眾廣告宣傳、趣味游戲活動、試用裝派送免費試做等手段）；銷售中的產品或技術(有文化節(jié)、價格優(yōu)惠、投抽獎酬賓、顧客聯(lián)誼會、贈送貴賓卡等手段)；庫存產品或陳舊技術（有價格折扣、附加贈送、文化活動、聯(lián)誼會等手段）。B、以特定對象為目標的促銷手段：是為了提高老顧客對產品的信任與認識，在他們心里樹立品牌形象，不定期是為了刺激潛在的消費者，促銷手段都會不同。C、時間意義上的促銷目標：淡季以維持消費需求，在保證平穩(wěn)中尋求增長為目標；旺季以培養(yǎng)顧客信心，刺激消費來達到業(yè)績的高增長；節(jié)假日應該營造節(jié)日氣氛，以提高人均消費。

3．促銷定位

“想解決所有顧客的所有問題的人永不會成功”。在為產品促銷定位時應該牢記這句話。定位的依據可以是以時間（淡季、旺季、節(jié)假日），也是以對象（白領女性，家庭主婦），還需要考慮的是產品本質（是什么時期或什么級別的產品與技術）。

4．促銷方案

方案就是要解決用什么方式，方法和途徑來影響顧客。在策略上有以下選擇：

A、競爭策略（微笑活動月、員工最佳形象獎）；

B、利益分享策略（買二送一等折扣方式）；

C、活動策略（文藝表演、聯(lián)歡等）；

D、服務策略（專車接送等）；

E、文化策略（公益廣告、公益投資等）。

在促銷工具上也需要加以準備。工具也是美容院影響顧客，引導顧客的中介物，比如：禮儀氣球、媒體廣告、路牌燈箱、廣告衫、廣告?zhèn)悖Y品袋等都非常常見。

促銷方案中宣傳的手段也需要確定：是依靠廣告還是明星、專家或者側重公共關系方面的宣傳都需要依據促銷的目標、定位來加以選擇。

促銷預算是促銷方案中不可缺少的一部分，最好是產生幾套促銷方案后比較預算開支，以能用最小的投資獲得最大的效果與利潤。

在策劃完成了促銷方案中各個環(huán)節(jié)后，為確保促銷工作開展得條理分明，每一個進度都能明晰有效，應該仔細整理一份《促銷策劃書》。這也同樣是一份檔案，對日后將進行的促銷活動策劃會有很大的比較、幫助作用。

5．促銷培訓

開展前期員工動員、教育、培訓工作主要是強化員工對美容院促銷方案的認同，提高促銷能力和促銷行動藝術水平，以達到良好效果。但是，這一步驟在現今中小型美容院中被重視的程度不夠，員工對促銷工作沒有積極的心態(tài)。對員工講解不當時，甚至會讓員工認為這樣做會降低他們的收入。為確保促銷方案的可行與有效，一定要教育員工有這樣的觀點：員工利益、美容院利益，促銷方案三者同進退。

6．促銷管理

要使促銷工作全過程得以準確到位地執(zhí)行，就需要進行完善的管理。工作分工需要全面考慮，其中比較重要的方面是：由誰監(jiān)督、調整促銷工作；由準協(xié)調與顧客的關系；由誰進行員工的考核評比與計算獎勵等。在促銷活動中，從第一次全體骨干會議落實分工后，遇到問題馬上就可以找到專人解決了。美容院促銷策劃是一項程序性很強的工作，依據上面的步驟應該可以改變很多中小美容院落后跟著感覺走的盲目促銷現狀。而隨著促銷一步步深入地展開，以前只知道以價格來競爭的美容院落后，可以清晰地看到市場存在的種種機會與可能。

要想留住你的美容師，可以從以下幾方面考慮：

激勵制度與員工歸屬感和積極性

員工穩(wěn)定不是美容院管理的目的，它真正的目的是讓員工發(fā)揮積極性，形成凝聚力，為美容院的發(fā)展貢獻力量。因此，僅僅讓員工穩(wěn)定下來是不夠的。重要的是還要讓員工發(fā)揮她們的積極性和潛在能力，一套有效的激勵制度可以起到這個作用。

人天生需要激勵，而不是處罰。人受到激勵，才能發(fā)揮自身巨大潛力，激勵可以幫助員工克服困難，激勵還可以形成團體的凝聚力。一般來說，員工為了“保住飯碗”，在工作中所發(fā)揮的效能只是其本身能力的很小一部分，可以想象，如果一名員工一年365天中，天天機械地上班、下班、工作、休息、生活一成不變，這些員工必然會變得死氣沉沉。那么，她為消費者提供的服務也一定是低質量的，因為她們缺乏工作的激情。反之，如果員工受到有效的激勵，則將付出她全部能力的80%-90%，從而使企業(yè)經營整體水平提高。由此可見，激勵對員工潛在工作表現和工作能力有相當的推動力。激勵制度一般包括精神激勵和物質激勵兩個方面：

1． 做得好的人、事都應該受到精神或物質獎勵，哪怕是一點點進步； 2． 我們是事業(yè)伙伴關系，要讓你的員工認識到這一點，并對她們提供實實在在的事業(yè)支持，如，讓你的員工有計劃的學到工作方法和專業(yè)技能；讓能力強的、已培養(yǎng)成熟的員工幫你打理分店，當你的員工需要獨立創(chuàng)業(yè)時，應提供有關咨詢和指導，包括技術和管理方面的支持； 3． 建立每周集體活動制度，讓每一個員工總結一周的成績和不足，并及時的鼓勵她們； 4． 帶領優(yōu)秀的員工到技術能力強的地方去學習、交流和提高自我。

團隊精神和凝聚力的建立

團隊精神和凝聚力的建立，是一個長期的過程，是由一系列的東西共同形成的。它不像購買產品一樣，花錢就可以帶回家，建立團隊精神和凝聚力時要注意以下幾個問題： 1． 把團隊精神與凝聚力經常向員工灌輸，要讓員工領會團隊精神與凝聚力是企業(yè)發(fā)展的動力，是一種動力和資源，是目前和今后事業(yè)發(fā)展的重要資源。2． 建立團隊核心，這個核心一般是老板。

3． 美容院老板角色的定位。美容院老板應該讓員工明白，她們應該互為資源關系，美容院老板可以把美容行業(yè)的知識和信息帶給大家。4． 制度面前人人平等，獎懲面前人人平等。

5． 實行資源共享制度。資源共享是建立團隊精神的核心和基礎。對提供資源共享的人給予獎勵和鼓勵。共享的資源包括，每個人（包括老板）把自己所掌握的最新信息、技術、心得和好的建議拿出來與大家共同分享。

6． 建立共同活動制度，通過共同活動提高大家的團隊精神（包括共同旅游、共同開展娛樂活動、共同總結經驗教訓）。注：娛樂活動最好是可以表現團體精神的活動。

7． 建立企業(yè)文化，企業(yè)文化是團隊精神和凝聚力的根本。它通過一個富有號召力的口號和精神，把大家團結在一起。

全面客觀地考核美容師工作

很多時候，對美容師的評價都是由上級，比如美容院主管或老板一個人說了算。這樣做很難真正調動美容師的積極性，無法做到全面和客觀。因此，多方面的評估會減少單一評估的弊病。老板或經理以直接觀察和日?？己速Y料為依據來考核評價美容師。這種方法最簡單，但應該注意聽取美容師本人的意見?？己嗣廊輲煹谋憩F，評定方式不應該僅限于主管或老板對美容師的評價，美容師本人、同事、甚至顧客都可以作為美容師業(yè)績考核的考官。不僅要看過去的表現，未來的發(fā)展?jié)摿ν瑯硬豢珊鲆?。增加評估的角度，才能盡可能的公正，最大限度地激勵美容師。

增加季度考評和獎勵

一年一次業(yè)績考評，即使美容師全年業(yè)績都很出色，獎勵也就年底這一次。

一段時間過后，成就感很快就會消退。對美容師進行業(yè)績考核，最根本的目的是最大限度地發(fā)現美容師的問題，并努力解決它，而不僅僅是為了發(fā)獎金。年初就發(fā)現的問題，如果等到年底才解決，顯然不利于美容師個人發(fā)展，對美容院的經營也會造成影響。

因此，可以考慮適當增加評估的頻率，每月一次，可能壓力過大，每季度一次應該是個不錯的考核頻率。評估結果與美容師的收入直接掛鉤。每次根據評估結果，適當調整下次業(yè)績考核的目標，將業(yè)績考核的效果最大化。

把考評結果及時反饋給美容師，增加考評的透明度，有利于美容師了解自身表現與美容院期望之間的差距，達到考核和提高美容師能力的目的，更好地激勵美容師成長，還有美容院的穩(wěn)定發(fā)展。

第五篇：圣玫瑰總結鞋店經營技巧

圣玫瑰總結鞋店經營技巧(培訓資料3)

?1;開店是為服務社會而存在的，而服務的報酬就是得到的利潤。如果得不到利潤，表示對社會的服務不夠，因此，只要服務完善，必定會產生利潤。2：地點好壞比商店的大小更重要，鞋的優(yōu)劣比地點的好壞更重要。——即使是小店，但只要能提供令顧客喜愛的優(yōu)良皮鞋，就能與大商店競爭。

3:顧客上門?！徽摰昝嫒绾危瑧撟岊櫩透械狡ばS富，可以隨意挑選。但豐富皮鞋的種類，還是要配合當地的風俗習慣和顧客的階層，而走向專門化。4：把交易對象都看成自己的親人。是否能得到顧客的支持決定商店的興衰?！@就是現在所強調的人際關系。要把顧客當成自家人，將心比心，才會得到顧客的好感和支持。因此要誠懇的去了解顧客，并正確的掌握他的各種實際狀況。5：售前的奉承不如售后的服務。這是制造永久顧客的不二法則?！_鞋店的成敗，取決于能否使第一次購買的客戶成為固定的長客。這就全看你是否有完美的售后服務。

6：把顧客的責備當成神佛之聲，不論責備什么，到要欣然接受?！耙犅狀櫩偷囊庖姟笔撬上孪壬洺Ｏ騿T工強調的重點，傾聽之后，要即刻有所行動。這是做好開店絕對必要的條件。

7：不必憂慮資金短缺，該憂慮的是信用不足?！词官Y金充足，但沒有信用也做不成開店。這里只是強調信用比一切都重要，并不意味著資金不重要。8：采購要穩(wěn)定，簡化。這是開鞋店興隆的基礎?！@與流通市場的合理化相關，因此也是制造商或批發(fā)商的責任，不過，在商店方面可以做有計劃的采購來達成合理化的目的，但在指定采購之前，要先制定銷售計劃，面對銷售計劃內之前，要先制定利潤計劃。

9：站在顧客的角度,是賣對顧客有益的皮鞋 ——這就是松下所說的“要做顧客的采購員”。要為顧客考慮哪些鞋對她有幫助，但也要考慮她的喈好。10：要多周轉資金。一百元的資金轉十次，就變成了一千元。——這就是加速總資本的周轉率，做到資金少，開店大。

11：遇到顧客前來退換貨品時，態(tài)度要比原來出售時更和氣?！獰o論發(fā)生什么情況，都不要對顧客擺出不高興的臉孔，這是商人的基本態(tài)度。持這種原則就能建立美好的商譽。當然，一定要避免有退貨的可能。

12：為鞋打廣告更是件好事?！搭櫩陀袧撛诘男枰?，但若接受不到正確的情報，仍無法達到他的需求。廣告是將皮鞋情報正確，快速的提供給顧客的方法;這也是企業(yè)對顧客應盡的義務。

13：“如果我不從事這種銷售，社會就不能圓滿的運轉”。需要有這種堅定的信念和責任感?！钋畜w認企業(yè)對社會的使命，才能有充沛的信心做自己的開店是以賺取傭金為目的。

14：即使贈品只是一張紙，顧客也會高興的。如果沒有贈品就贈送給顧客笑容?！玫揭稽c點的小贈品也會高興，這是人情的微妙。但如果一直這么千篇一律，就會失去原先的魅力，削弱銷售力。因此，要一直維系著新鮮感，最穩(wěn)妥的方法就是微笑，再微笑。

15：既然雇傭店員為自己工作，就要在待遇訂立合理的制度?！@是理所當然的用人原則，無需多述。

16：要不時創(chuàng)新，美化鞋的陳列，這是吸引顧客上門的秘訣之一。——這會使商店更富魅力?，F今的商店應該轉變“店鋪”的形態(tài)，成為人群聚集的“大眾廣場”

17：服裝賣完缺貨，等于是怠慢顧客。也是商店要不得的疏忽，這時應鄭重道歉。并說“我們會盡快補寄到府上”。要記得留下顧客的地址。——這種緊隨的補救行動是理所當然的，但漠視這點的商店卻出奇的多。平日是否就累積這種努力，會使經營成果有極大的差距。

18：嚴守不二價。搞價反而會引起混亂與不愉快，有損信用?！獙r的顧客就減價，對不講價的顧客就高價出售，這種行徑對顧客是極不公平的。不論什么樣的顧客，都要統(tǒng)一價格。從顧客身上取得合理利潤后，再以售后服務，改良品質等方式回饋顧客，這才是理想正當的經商方法。

19：孩童是“福神”。對攜帶小孩的顧客，或被使喚前來購物的小孩。要特別照顧?！淙讼壬漶R。先在小孩身上下工夫使他欽服，是永遠有效的經商手法。

20：經常思考今日的損益。要養(yǎng)成沒算出今日的損益就不睡覺的習慣?！斎站鸵Y算清楚是否真正賺錢?今日的利潤今日要確實掌握住。

21：要得到顧客的信用和夸贊：“只要是這家賣的就是最好的”?！痰暾缑咳霜毺氐哪樋?。人們因為信任那張臉，喜愛那張臉，才會親近光臨。

22：要精神飽滿的工作，使店里充滿生氣活力，顧客自然會聚攏過來?！櫩筒幌矚g靠近無生氣的店鋪。要讓顧客推開厚重的大門才能進去，是珠寶等高級商店才會有的現象。一般都應該制造出使顧客能夠輕松愉快進出的氣氛。23：不知道每季的流行元素是什么，是商人的恥辱?！F在已是情報化的時代。顧客對鞋的了解甚至都勝過商人，這點是身為商人不得不警惕的。

24：商人沒有所謂的景氣，不景氣。無論情況如何，非賺錢不可?！谌魏尾痪皻獾臓顟B(tài)中，都要靠自己求生存。不發(fā)怨言，不靠別人，憑自己的力量，專心去尋求突破之道。