第一篇：關(guān)于詩意閱讀的實(shí)施策略和方法

關(guān)于詩意閱讀的實(shí)施策略和方法

幼兒散文詩是以幼兒為主體接受對(duì)象的適合幼兒欣賞的也是幼兒比較喜愛的一種文學(xué)體裁，它短小精悍、立意新穎、想象豐富、語言簡(jiǎn)明純樸、快樂、甜美、充滿童趣，富有詩情畫意，讀起來朗朗上口，是幼兒園開展文學(xué)欣賞教學(xué)的重要內(nèi)容，對(duì)幼兒的審美感知、想象、情感及思維的形成能起到獨(dú)特的作用。

一、散文詩教學(xué)設(shè)計(jì)流程

教學(xué)活動(dòng)一般由導(dǎo)入部分、基本部分、結(jié)束部分組成，這些環(huán)節(jié)可根據(jù)不同類型的教學(xué)活動(dòng)及教學(xué)目標(biāo)靈活安排，作用表現(xiàn)為：為教師掌握教學(xué)活動(dòng)過程提供一定的操作程序；幫助教師合理組織教學(xué)活動(dòng)內(nèi)容呈現(xiàn)的順序；為幼兒的學(xué)習(xí)提供逐步遞進(jìn)的接受過程。

如，散文詩《云彩和風(fēng)兒》第一部分：從直觀的經(jīng)驗(yàn)中進(jìn)入散文，讓幼兒觀察圖片中的云彩像什么？第二部分：在動(dòng)態(tài)的情境中感知散文，播放課件激發(fā)幼兒對(duì)散文的興趣和理解，深化幼兒對(duì)散文的感受為仿編打基礎(chǔ)。第三部分：在趣味交流中跟誦散文，學(xué)習(xí)散文詩。第四部分：在簡(jiǎn)單的遷移中仿編散文。第五部分：小組分享交流，鼓勵(lì)仿編并為仿編內(nèi)容做插圖放進(jìn)活動(dòng)區(qū)作為延伸。

二、散文詩教學(xué)實(shí)施策略

（一）有效的散文詩教學(xué)離不開好的“開篇”

導(dǎo)入環(huán)節(jié)是整個(gè)活動(dòng)的重點(diǎn)，它的作用在于引導(dǎo)幼兒在認(rèn)知和心理上對(duì)將要開展的活動(dòng)有充分的準(zhǔn)備，明確活動(dòng)目的，激發(fā)活動(dòng)興趣，引發(fā)幼兒的原有經(jīng)驗(yàn)，它必須是簡(jiǎn)潔、生動(dòng)、準(zhǔn)確的。如，散文詩《捉迷藏》采用游戲?qū)敕ǎ柚變阂延薪?jīng)驗(yàn)在教學(xué)現(xiàn)場(chǎng)師幼共同玩捉迷藏的游戲，孩子們興趣盎然，學(xué)習(xí)的熱情與主動(dòng)性被瞬間點(diǎn)燃，看似隨意的互動(dòng)卻緊扣活動(dòng)本身，透出了設(shè)計(jì)執(zhí)教教師的大智慧，為后面的活動(dòng)埋下伏筆。

（二）有效的散文詩教學(xué)離不開好的“材料”

集體教學(xué)活動(dòng)中，教師常常會(huì)忘記活動(dòng)的目的在于推動(dòng)幼兒的學(xué)，盲目地認(rèn)為教了就會(huì)了，基于散文詩教學(xué)，教師可以多嘗試探索不同學(xué)習(xí)內(nèi)容、不同教學(xué)目標(biāo)、不同學(xué)習(xí)主體三者之間的關(guān)系，設(shè)計(jì)符合幼兒年齡段的多種學(xué)習(xí)方式，從而激起孩子學(xué)習(xí)的自信，而不是教師簡(jiǎn)單地告訴或隱性地傳遞信息。

如，詩歌教學(xué)《大自然的語言》目標(biāo)在理解詩歌內(nèi)容的基礎(chǔ)上按句型嘗試仿編，教師在幼兒學(xué)習(xí)方式上一改單項(xiàng)的問答式仿編模式，從對(duì)幼兒已有經(jīng)驗(yàn)的分析把握入手，為仿編搭建腳手架，設(shè)計(jì)提供了各種大自然信息的圖片，讓孩子通過小組合作翻閱圖片，解讀大自然的語言，做到組內(nèi)幼兒資源的利用及組與組之間信息資源的共享，課堂幼兒暢所欲言，有效達(dá)成了課堂對(duì)于仿編難點(diǎn)的突破。

（三）有效的散文詩教學(xué)離不開好的“電教設(shè)施”

如，《春雨的色彩》作品描繪綿綿的春雨、歡快的群鳥、萬紫千紅的美麗畫卷，但憑兒童的想象力或借一幅靜態(tài)的畫面難以達(dá)到應(yīng)有的效果，而運(yùn)用多媒體技術(shù)，配上輕柔舒緩的鋼琴音樂背景，童話般的小屋在沙沙的小雨中靜默著，屋檐下人性化的小鳥唧唧喳喳互相辯論著，伴隨甜美的角色語言，顯示出翠綠的草地、嫩綠的柳枝、粉紅的桃花……情景交融，有聲有色的活動(dòng)可以讓兒童充分感受到散文詩的意境，感受文學(xué)作品的語言美、情景美。

三、讓散文詩走進(jìn)教師的心靈

（一）意會(huì)領(lǐng)悟與靈動(dòng)演繹

“美文”需要用“美語”來傳達(dá)，才能讓聽者感受它的美。感動(dòng)幼兒從感動(dòng)自身開始，因此，教師需要把握散文詩中跳蕩著的思想感情脈絡(luò)，真正懂得作者要表現(xiàn)的全部，傳遞作者的情感。

如，散文詩《夏天》作品生動(dòng)活潑，充滿盎然的兒童情趣。運(yùn)用比喻、擬人等修辭手法抒發(fā)了在炎熱的夏天里生物對(duì)風(fēng)、雨的渴望。在示范朗誦作品時(shí)教師所投入的感情應(yīng)是教師本人在充分理解作品基礎(chǔ)上的一種自然流露，如果沒有教師真實(shí)情感的充分投入，兒童就難以形象地理解和體會(huì)作品中抽象的語言。

如，散文詩《我要當(dāng)媽媽》作品主要講述了小女孩極力想當(dāng)媽媽，一次夢(mèng)中的體驗(yàn)讓她實(shí)現(xiàn)了愿望，通過在夢(mèng)中女孩當(dāng)媽媽的經(jīng)歷，最后從內(nèi)心感受到“當(dāng)媽媽好累呀”，萌發(fā)愛媽媽的情感！這就要求執(zhí)教教師的內(nèi)心也必須懷揣著一顆深愛著媽媽的心，心境的融入才能用“愛”來執(zhí)教課堂，為靈動(dòng)的課堂奠基。

（二）把握核心與有效提問

借用日本著名教育家齋藤喜博一句話：“教師的提問是教學(xué)的生命。”好的提問能調(diào)動(dòng)幼兒參與活動(dòng)的興趣與積極性，發(fā)揮幼兒的思維、想象、創(chuàng)造力，有助于教師將教學(xué)活動(dòng)逐步引向深入，順利完成教學(xué)目標(biāo)。

如，散文詩《夢(mèng)姐姐的花籃》，教師問夢(mèng)姐姐會(huì)送什么顏色的花給其他小動(dòng)物，小動(dòng)物們又會(huì)夢(mèng)見什么呢？……這些問題都沒有統(tǒng)一的答案，幼兒在理解散文詩內(nèi)容的基礎(chǔ)上回答，有利于激發(fā)幼兒的創(chuàng)新思維，促進(jìn)幼兒語言表達(dá)能力的提高。教學(xué)過程中教師要防止提的問題含糊不清，過難、過偏或過于簡(jiǎn)單；要做到“問”而生“思”，“答”有所“得”，有啟發(fā)幼兒思考、開拓幼兒思路、發(fā)展聯(lián)想的效果。

追求有效、高效是教學(xué)永恒的主題?！敖虒W(xué)是一門藝術(shù)，一門科學(xué)，也是一個(gè)創(chuàng)造過程的快樂和智慧的體驗(yàn)”，在語言學(xué)科領(lǐng)域中，我們應(yīng)勤學(xué)多思，潛心教育，留心實(shí)踐，豐盈自己的教育思想，讓孩子在語言教學(xué)這個(gè)廣闊的藍(lán)天中展翅翱翔！

編輯 謝尾合

第二篇：課堂教學(xué)的組織方法與實(shí)施策略

課堂教學(xué)的組織方法與實(shí)施策略

記得一篇散文中這樣寫道：有一種幸福是學(xué)會(huì)忘記，有一種快樂是共同分享。那么作為幼兒教師的我們是幸福的，因?yàn)槲覀兺浟四挲g，每天與孩子們一起開心游戲；我們快樂著，因?yàn)槲覀兎窒碇n堂上的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，與孩子們一起學(xué)習(xí)、一起成長(zhǎng)。工作十多年來，我覺得作為教師沒有什么比上好一堂課更為幸福了，在幼兒一日生活環(huán)節(jié)中，集體教學(xué)活動(dòng)尤為重要。組織課堂教學(xué)既是教師的基本技能，也是一門藝術(shù)。組織好課堂教學(xué)是我們教師的天職，更是一個(gè)幼兒園教學(xué)質(zhì)量的生命源泉。那么，如何組織好課堂教學(xué)呢？下面，結(jié)合我自己的一些做法從課前、課中、課后三個(gè)方面做一下介紹。

一、課前充分準(zhǔn)備，做到心中有數(shù)

﹙一﹚理順?biāo)悸肥乔疤?。在主題教學(xué)的推進(jìn)中，三位老師需要協(xié)調(diào)教授內(nèi)容，哪一個(gè)學(xué)習(xí)點(diǎn)放在前，哪一點(diǎn)放在后都要事先設(shè)置好，列出活動(dòng)安排計(jì)劃而后方可投入備課。而備課作為課前準(zhǔn)備的重中只重，又直接影響著課堂教學(xué)的效果。三位老師要分析本班孩子的已有經(jīng)驗(yàn)，對(duì)孩子的基本能力等做到心中有數(shù)，然后備課時(shí)還要注意：一要充分熟悉教材，吃透每一個(gè)教學(xué)內(nèi)容，挖掘其中的教育點(diǎn)，找準(zhǔn)重點(diǎn)、難點(diǎn)。二要制訂適切的目標(biāo)。制定的目標(biāo)要具體、明確，使活動(dòng)目標(biāo)自然地滲透和涵蓋情感態(tài)度、習(xí)慣與能力、知識(shí)與技能等三個(gè)維度，突出創(chuàng)新精神和實(shí)踐能力的培養(yǎng)，使活動(dòng)目標(biāo)既符合幼兒的已有經(jīng)驗(yàn)又要有一定的挑戰(zhàn)性。

﹙二﹚教具準(zhǔn)備是基礎(chǔ)。

教具準(zhǔn)備是活動(dòng)順利開展的保障公開活動(dòng)的準(zhǔn)備，教師一般會(huì)運(yùn)用色彩鮮艷的教具、生動(dòng)有趣的課件等來展開，孩子的注意力就容易集中。另外還要根據(jù)教學(xué)需要做好課前知識(shí)了解和生活體驗(yàn)經(jīng)驗(yàn)上的準(zhǔn)備。教具室會(huì)有一些常規(guī)的教具：圖片、頭飾、磁帶等。另外生活中的物品：瓶、罐、棒、盒、植物、小動(dòng)物等都可以拿來當(dāng)教具，還可以根據(jù)需要自己制作小型教具。教師一定做到課前有教具，使幼兒接觸到直觀、形象操作材料，在動(dòng)手動(dòng)腦中獲得有效的學(xué)習(xí)。

（三）環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)是關(guān)鍵。

一個(gè)有效的集體教學(xué)活動(dòng)，除了選材好、選點(diǎn)妙，目標(biāo)適切之外，教學(xué)環(huán)節(jié)的合理設(shè)計(jì)是關(guān)鍵。我們要精心設(shè)計(jì)課堂教學(xué)的每個(gè)環(huán)節(jié)，一：開始部分：承擔(dān)著集中幼兒注意力、引起幼兒的學(xué)習(xí)興趣和探索欲望作用。如：形象生動(dòng)的手偶、色彩鮮艷的教具、多媒體課件等。二：基本部分 ：基本部分是活動(dòng)過程的核心，在這一過程中要突出重點(diǎn)、難點(diǎn)，指導(dǎo)幼兒去活動(dòng)、去探索、去體驗(yàn)、去發(fā)現(xiàn)。首先要集中孩子的注意力，采取靈活多樣的教學(xué)方法，激發(fā)孩子的學(xué)習(xí)興趣。根據(jù)孩子注意的特點(diǎn)，把最重要的內(nèi)容安排在上課后5分鐘~15分鐘這個(gè)時(shí)段；其次要根據(jù)孩子思維的特點(diǎn)，考慮教學(xué)的內(nèi)容由易到難、具體形象、生動(dòng)有趣；再次是根據(jù)孩子學(xué)習(xí)的特點(diǎn)，要調(diào)動(dòng)孩子的多種感官，創(chuàng)設(shè)環(huán)境、提供材料讓孩子親身參與，親自體驗(yàn)，操作練習(xí)；還要根據(jù)孩子身心發(fā)展的特點(diǎn)，考慮動(dòng)靜交替，又要考慮孩子個(gè)性發(fā)展的特點(diǎn)，安排的內(nèi)容要有層次性、挑戰(zhàn)性，既尊重差異，又關(guān)注全體。盡可能地讓每個(gè)孩子在活動(dòng)中獲得成功感，得到心靈上、情感上的震撼。三：結(jié)束部分：教師以各種形式（語言小結(jié)、情景成果展示等）歸納總結(jié)，幫助幼兒對(duì)新知識(shí)經(jīng)驗(yàn)有一個(gè)完整的印象，并鼓勵(lì)、肯定幼兒的活動(dòng)，使幼兒有成功的滿足感，產(chǎn)生再次探索的愿望。

（四）常規(guī)培養(yǎng)是后盾。

教師要對(duì)孩子的課堂常規(guī)有一個(gè)統(tǒng)整的要求。一個(gè)老師這樣教了，另外的老師也盡量隨從，如果常規(guī)不統(tǒng)一，孩子將無所適從，缺乏正確的意識(shí)反應(yīng)。常規(guī)培養(yǎng)非一日之功，日常培養(yǎng)很重要。還可以采用敲鈴鼓或彈琴等方式，巧妙組織好課前活動(dòng)，有利于教師和幼兒都以陽光的心態(tài)進(jìn)入課堂，使整個(gè)活動(dòng)取得較好的效果。方法：

1、靜一靜 學(xué)生的情緒狀態(tài)會(huì)非常明顯地影響課堂的效果，當(dāng)學(xué)生情緒興奮的時(shí)候，可以采取一些比較安靜的方法，以靜制動(dòng)。比如：做手指謠、念兒歌、講故事、說悄悄話等，讓孩子迅速安靜下來。

2、動(dòng)起來 在炎熱的夏天，天氣悶熱，小朋友常會(huì)無精打采，情緒低落、煩躁，為了活躍氣氛，可以和孩子們做各種小游戲，讓他們以積極的狀態(tài)上課，這樣更有利于調(diào)動(dòng)幼兒學(xué)習(xí)的主動(dòng)性、積極性和創(chuàng)造性。

3、設(shè)疑 下一節(jié)課的內(nèi)容是課前組織活動(dòng)的重要依據(jù)，我會(huì)將與課堂有關(guān)的音樂、圖片、視頻等在小朋友注意轉(zhuǎn)換的過程中放給他們聽和看，這樣，他們就會(huì)被這些新鮮的東西吸引過來。

二、課中機(jī)智應(yīng)對(duì)，靈活駕馭課堂

﹙一﹚建立平等友好的師生關(guān)系，營(yíng)造寬松開放的課堂氛圍

良好的師生關(guān)系與和諧愉快的課堂教學(xué)氣氛是孩子樂于參與課堂教學(xué)的先決條件。因此我們老師要融入到孩子中去，跟他們交朋友，從而讓孩子喜歡我們，也喜歡上我們的活動(dòng)。如從課堂的導(dǎo)入開始，就可用繪聲繪色的語言、親切的體態(tài)語，消除教室里的干擾，及時(shí)組織教學(xué)。同時(shí)，對(duì)班里每個(gè)孩子都要做到一視同仁，不偏愛某人，也決不放棄一個(gè)孩子。對(duì)能力偏弱的孩子，要給予更多的關(guān)心和耐心。在授課過程中，要善于激勵(lì)孩子，同樣一個(gè)“好”字，可以說得平淡如水，也可以說得激情滿懷，讓孩子感受到老師發(fā)自內(nèi)心的贊賞，如可以用簡(jiǎn)短、恰當(dāng)?shù)恼Z言，“你真會(huì)動(dòng)腦筋”、“你聽得真仔細(xì)”等外部刺激，激活孩子內(nèi)在的學(xué)習(xí)動(dòng)力。

﹙二﹚設(shè)計(jì)恰當(dāng)?shù)奶釂?，激發(fā)幼兒學(xué)習(xí)興趣

在學(xué)校集體教學(xué)活動(dòng)的過程中，教師的提問很關(guān)鍵，好的問題設(shè)計(jì)能夠有效地激發(fā)幼兒學(xué)習(xí)的興趣，能夠引起幼兒的思考、探索，能把活動(dòng)引向深入。設(shè)計(jì)的問題要有層次，能滿足不同層次的幼兒。如難度大較靈活的問題，請(qǐng)能力較強(qiáng)的學(xué)生回答，基礎(chǔ)性的綜合性的問題，請(qǐng)中等能力的孩子回答，比較簡(jiǎn)單的問題，請(qǐng)能力相對(duì)弱的孩子回答，要讓每個(gè)孩子都有機(jī)會(huì)有能力回答老師的提問，這樣可以幫助孩子建立自信，提高學(xué)習(xí)興趣。

（三﹚采取有效的回應(yīng)，使幼兒獲得主動(dòng)發(fā)展

在課堂中，教師要靈活應(yīng)對(duì)來自孩子的多種信息，并作出有效的回應(yīng)，這是一個(gè)幼兒教師必備的教學(xué)素養(yǎng)。

首先要對(duì)來自孩子的信息作出價(jià)值判斷，作為老師要以新課程理念為基礎(chǔ)，以現(xiàn)代兒童觀為指導(dǎo)，要有敏銳的觀察力和判斷力，來捕捉分析來自孩子的信息，然后作出判斷，到底該不該回應(yīng)，要不要拓展。

其次要了解孩子，尊重孩子。《剛要》指出：教師以關(guān)懷、接納、尊重的態(tài)度與幼兒交往，耐心傾聽、努力理解幼兒的想法和感受，支持鼓勵(lì)他們大膽探索和表達(dá)。教師對(duì)兒童可采用語言、動(dòng)作、神態(tài)等表示肯定和贊賞。教師要真正的靜下心來了解孩子的所思、所想、所作、所為，那只有深入到兒童中間，發(fā)自內(nèi)心的尊重，去理解和接納兒童。接納兒童的年齡特點(diǎn)，接納兒童不同的個(gè)性特征，接納兒童的不同見解，接納兒童的失誤與錯(cuò)誤。只有充分了解孩子，掌握孩子年齡特點(diǎn)、發(fā)展規(guī)律和最近發(fā)展區(qū)，才能發(fā)現(xiàn)兒童的需要，滿足孩子的需求，從而作出有效的回應(yīng)。

再次考慮回應(yīng)的策略：有表揚(yáng)、設(shè)疑、追問、參與等等。表揚(yáng)，就是對(duì)幼兒的回答或行為作出認(rèn)同、肯定，并加以發(fā)揚(yáng)光大，使幼兒受到鼓勵(lì)，從而提高學(xué)習(xí)的積極性。設(shè)疑，就是用疑問的方式，促進(jìn)幼兒去思考、探索，使幼兒的行為具有一定的方向性。如：在探索物體沉與浮的活動(dòng)中，老師這樣設(shè)疑：你知道哪些東西是沉的？哪些東西是浮的嗎？怎樣讓沉的東西浮起來？又讓浮的東西沉下去呢？一系列的問題，把幼兒的探索活動(dòng)一步步引向深入。追問，就是老師不斷提出問題，幫助幼兒將零星的、不完整的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)和梳理，深化幼兒對(duì)事物的認(rèn)識(shí)。如果沒有教師的追問，幼兒的思維是膚淺的，經(jīng)驗(yàn)是零碎的。參與，也是一種回應(yīng)的策略。在集體教學(xué)活動(dòng)中，幼兒有時(shí)會(huì)表現(xiàn)出沒興趣，有時(shí)碰到困難會(huì)放棄，這時(shí)老師的適時(shí)參與能有效地激起幼兒參與活動(dòng)的積極性。如：中班的“小樹葉”活動(dòng)中，讓幼兒聽著音樂編舞，幼兒覺得很難，不知道怎樣編，這是老師及時(shí)地參與進(jìn)來，隨著音樂和幼兒一起編舞，老師還解下脖子上的紗巾，翩翩起舞，一下子調(diào)動(dòng)了學(xué)生的積極性，男孩女孩都隨著音樂變成一片片小樹葉?；顒?dòng)取得了良好的效果。

﹙四﹚激起師幼互動(dòng)，促進(jìn)幼兒積極情感的形成

所謂“師幼互動(dòng)”，就是指教師在應(yīng)對(duì)具體的師幼關(guān)系情境時(shí)，為了建構(gòu)良好的師幼關(guān)系，實(shí)現(xiàn)促進(jìn)幼兒發(fā)展的根本目的而采取的有效策略或方法。

師幼互動(dòng)的策略具有多樣性和復(fù)雜性，根據(jù)不同的活動(dòng)內(nèi)容，不同的活動(dòng)形式，互動(dòng)的方式也不一樣。比如：在閱讀活動(dòng)中師幼互動(dòng)的策略有支持式互動(dòng)：主要是激起幼兒閱讀的興趣，幫助幼兒在閱讀中積累提升經(jīng)驗(yàn)。有誘導(dǎo)式互動(dòng)：幫助幼兒分析閱讀材料，并給予適時(shí)的點(diǎn)撥誘導(dǎo)，提供階梯。有介入式互動(dòng)：采用拋磚引玉、設(shè)疑推理的方法，讓孩子帶著問題去閱讀。合作式互動(dòng)：那是一種平等的對(duì)話，在交流中分享閱讀的快樂。這些互動(dòng)策略，應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況靈活運(yùn)用。任何一種策略的運(yùn)用都應(yīng)該是面向全體的互動(dòng)，以幼兒為主的互動(dòng)?；?dòng)的關(guān)鍵還是在于教師的觀察、判斷，在于教師的即時(shí)調(diào)控，在于教師的專業(yè)化水平。比如：在看應(yīng)彩云老師的一個(gè)教學(xué)活動(dòng)：有趣的報(bào)紙。應(yīng)老師提了這樣一個(gè)問題：你們喜歡看報(bào)紙嗎？在一般情況下，小朋友都會(huì)說“喜歡！”可有個(gè)小男孩卻理直氣壯地說：我不喜歡！我不喜歡看報(bào)紙！在這樣一個(gè)出乎老師意料的情況下，老師怎么回應(yīng)呢？怎么和孩子互動(dòng)呢？應(yīng)老師不慌不忙地說：是嗎？可我知道愛看報(bào)紙的小朋友可都是很有知識(shí)的哦！可都是小博士呢！這樣一說，孩子們馬上紛紛搶著回答：我愛看報(bào)紙！應(yīng)老師這樣一個(gè)巧妙的回應(yīng)，不但保護(hù)了那個(gè)孩子的自尊心，同時(shí)又給其他小朋友一個(gè)良好的引導(dǎo)：大家都愛看報(bào)紙，這樣能增長(zhǎng)知識(shí)。從這個(gè)例子中我們體會(huì)到，一個(gè)教師的專業(yè)化水平的高低，決定了孩子的學(xué)習(xí)態(tài)度。所以，作為一線教師的我們，平時(shí)一定要多學(xué)習(xí)，不斷積累知識(shí)、開闊視野、提高自身綜合素質(zhì)。

﹙五﹚巧于調(diào)整備課，體現(xiàn)教育機(jī)智

老師在課堂中面對(duì)的是一個(gè)個(gè)活生生的孩子，而不是靜止的物體。這種特殊性決定了我們的教學(xué)方式必然是有不確定性的。我們時(shí)刻面對(duì)教學(xué)狀況的“即時(shí)性”，也就是說老師應(yīng)根據(jù)課堂的實(shí)際生成情況，即時(shí)調(diào)整備課環(huán)節(jié)，隨機(jī)應(yīng)變、臨時(shí)掌控課堂內(nèi)容，保證課堂教學(xué)的圓滿進(jìn)行。這是對(duì)老師駕馭課堂能力的又一考驗(yàn)。

三、課后及時(shí)反思，不斷總結(jié)提高

那怎么反思？一可反思教學(xué)亮點(diǎn)，即教學(xué)過程中最滿意的方面，分析其中的原因，以便今后發(fā)揚(yáng)借鑒。二可反思教學(xué)“敗筆”，即使是成功的課堂教學(xué)也難免有疏漏失誤之處，我們可以對(duì)它們進(jìn)行回顧、梳理，找出失敗的原因，使之成為以后課堂教學(xué)中應(yīng)吸取的教訓(xùn)。三可反思課堂生成，即課堂教學(xué)過程中某一細(xì)節(jié)引發(fā)產(chǎn)生的獨(dú)到見解或創(chuàng)新的思路。這里既有教師自己的“瞬間靈感”，也有孩子的“創(chuàng)新火花”，可拓寬今后的教學(xué)思路。

總之，要上好一個(gè)優(yōu)質(zhì)的集體教學(xué)活動(dòng)，還有很多的因素：教師的素養(yǎng)、語言的功底、教學(xué)風(fēng)格、風(fēng)趣幽默等等，有待于我們?cè)趯?shí)踐中不斷地去摸索、去磨練，去反思。作為幼兒園老師，每個(gè)人都有自己不同的特點(diǎn)，每個(gè)人都面對(duì)不同的孩子。即使孩子相同，孩子今天和明天思考問題的方式、角度也是不同的，這些因素綜合在一起決定了即使上同一節(jié)課，每個(gè)老師都會(huì)上的不一樣。但是，任何一節(jié)課、任何一個(gè)老師，只要用心準(zhǔn)備，用心去上了，都會(huì)有其閃光點(diǎn)。或許，各種形式的優(yōu)質(zhì)課、觀摩活動(dòng)、評(píng)選活動(dòng)中的課閃光點(diǎn)更多一些、優(yōu)質(zhì)部分更多一些。而這些，掩蓋不了我們這些普通老師們?cè)诔B(tài)課堂中的“優(yōu)質(zhì)部分”。所以任何一節(jié)融合了老師心血的課，都是我們心中的優(yōu)質(zhì)課。經(jīng)常有人說“課堂教學(xué)是一門遺憾的藝術(shù)”，我們只有不斷的總結(jié)，不斷的反思，才會(huì)不斷的進(jìn)步，也才能將遺憾降到最低點(diǎn)。老師教的開心，學(xué)生學(xué)的快樂，也許就是高效課堂的境界吧！愿作為老師的我們做一個(gè)實(shí)踐者、演繹者、創(chuàng)造者，用自己的教學(xué)智慧，讓活動(dòng)精彩，讓教學(xué)閃光。

第三篇：實(shí)施有效課堂教學(xué)的方法與策略

實(shí)施有效課堂教學(xué)的方法與策略

實(shí)施有效課堂教學(xué)的方法與策略現(xiàn)如今都在提倡有效教學(xué)，而有效教學(xué)卻是個(gè)歷久彌新的話題，從人類開始從事教學(xué)活動(dòng)起，教育事業(yè)的研究者就一直在探索著實(shí)施有效教學(xué)的方法與策略。而所謂的“有效教學(xué)”，是指教師引起、維持或促進(jìn)學(xué)生學(xué)習(xí)的所有有效行為。要想實(shí)現(xiàn)有效課堂教學(xué)，就要采取一定的方法和策略。第一，正確把握課堂的主體是實(shí)施有效的課堂教學(xué)的決定性因素。正如夸美紐斯提倡的“班級(jí)授課制”，就是為了“尋求并找出一種有效教學(xué)的方法，使教師因此可以少教，但是學(xué)生可以多學(xué)”。這無疑是一個(gè)十分明智的提倡，在課堂中，要以學(xué)生的“學(xué)”為主體，學(xué)生只有作為主體參與到教學(xué)活動(dòng)中來，發(fā)揮其主體性、積極性，自覺掌握課堂知識(shí)，以學(xué)生的“學(xué)”帶動(dòng)教師的“教”，從而更好地實(shí)現(xiàn)課堂的有效教學(xué)。切忌傳統(tǒng)教學(xué)中把學(xué)生當(dāng)做作單純的客體，教師一味的教，學(xué)生只是被動(dòng)的接受，不去獨(dú)立思考、接受知識(shí)。這種“滿堂灌”、“一言堂”是萬萬不可取的。要形成民主的教學(xué)氛圍，加強(qiáng)師生間的互動(dòng)。第二，要營(yíng)造出有趣輕松的教學(xué)情境，教學(xué)情境的設(shè)計(jì)是實(shí)施有效課堂教學(xué)的關(guān)鍵。首先，教學(xué)情境必須與主要的教學(xué)內(nèi)容有著密切的聯(lián)系，這樣才能引起學(xué)生的思維遷移。然后，教師要想順利地開展教學(xué)活動(dòng)就必須營(yíng)造一個(gè)寬松、愉悅的課堂氛圍，使學(xué)生在這種輕松、愉悅的氛圍下認(rèn)真思考、主動(dòng)學(xué)習(xí)，從而增強(qiáng)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)能力。最后，注重外在教學(xué)環(huán)境對(duì)教學(xué)情境的影響。例如，教室內(nèi)的硬件設(shè)施的使用、教室的周圍環(huán)境、采光、色調(diào)等因素。為學(xué)生創(chuàng)造一個(gè)良好的學(xué)習(xí)環(huán)境有助于好的教學(xué)情境的設(shè)計(jì)，更有利于有效課堂教學(xué)的實(shí)施。第三，注意授課方式和提問方式的創(chuàng)新性。教師在課堂上采用些新穎的授課方式和提問方式是實(shí)施有效的課堂教學(xué)的有利因素。教師在授課時(shí)可以采用些先進(jìn)的多媒體技術(shù)，豐富課堂教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)形式，抓住學(xué)生的注意力，引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行積極思考。教師還可以有意設(shè)置些問題，來激發(fā)學(xué)生的好奇心、理智感，從而推動(dòng)他們進(jìn)行主動(dòng)探索，解決問題。把這些問題貫穿于整個(gè)課堂，形成一個(gè)流暢、緊湊、節(jié)奏感強(qiáng)的課堂，來實(shí)現(xiàn)有效的課堂教學(xué)。教師在日常的備課中就要認(rèn)真思考如何才能提高課堂的教學(xué)效率，然后大膽嘗試些新穎的授課方式，確保有效的課堂教學(xué)的實(shí)施。

第四篇：青少年田徑體能訓(xùn)練的實(shí)施方法及提升策略

摘 要：良好的體能是田徑比賽和訓(xùn)練良好發(fā)揮的基礎(chǔ)，因此，有必要加強(qiáng)對(duì)田徑體能訓(xùn)練實(shí)施方法、提升田徑體能訓(xùn)練效果的研究。本文闡述了青少年田徑體能訓(xùn)練的重要性，針對(duì)目前田徑運(yùn)動(dòng)體能訓(xùn)練存在的問題進(jìn)行了剖析，給出了提高青少年田徑運(yùn)動(dòng)體能訓(xùn)練水平的實(shí)施方法及提升策略，可為田徑運(yùn)動(dòng)體能訓(xùn)練提供參考。

關(guān)鍵詞：田徑運(yùn)動(dòng)員；體能訓(xùn)練；實(shí)施方法；提升策略

體能訓(xùn)練是順利完成各項(xiàng)運(yùn)動(dòng)訓(xùn)練的基礎(chǔ)，沒有好的體能，技能訓(xùn)練、戰(zhàn)術(shù)訓(xùn)練等必將流于形式；沒有高效的體能訓(xùn)練，競(jìng)技能力的提高就難以保證。體能訓(xùn)練在徑賽中的重要地位是不容質(zhì)疑的。然而，部分教練和運(yùn)動(dòng)員并沒有真正認(rèn)識(shí)到體能訓(xùn)練的重要性，制約了部分運(yùn)動(dòng)員潛力的開發(fā)，影響到我國(guó)青少年田徑運(yùn)動(dòng)員整體素質(zhì)。因此，十分有必要重視并且改善現(xiàn)有青少年田徑體能訓(xùn)練方法，從而盡可能地挖掘、提高青少年運(yùn)動(dòng)員的能力。

1.青少年田徑運(yùn)動(dòng)員體能訓(xùn)練的重要性

只有具備了良好的體能，才能更好地開展技戰(zhàn)術(shù)訓(xùn)練，體能訓(xùn)練主要是為其專項(xiàng)訓(xùn)練奠定基礎(chǔ)，基礎(chǔ)不牢則影響日后成績(jī)的提升，關(guān)系到運(yùn)動(dòng)員的職業(yè)生涯。體能訓(xùn)練的不但是運(yùn)動(dòng)員的身體，同時(shí)也鍛煉著運(yùn)動(dòng)員的內(nèi)心，使其擁有良好的心理素質(zhì)。

2.青少年田徑體能訓(xùn)練的實(shí)施方法

體能訓(xùn)練具有針對(duì)性，包括不同種類的體能訓(xùn)練，具體如下：

2.1 力量素質(zhì)訓(xùn)練

青少年田徑體能訓(xùn)練的一個(gè)重要種類就是力量素質(zhì)訓(xùn)練，不同的運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目需要完成的工作有所差異，需要的力量也不盡相同。具體來說，徑賽運(yùn)動(dòng)員需要具備較強(qiáng)的推進(jìn)力量；球類運(yùn)動(dòng)員則需要在改變方向、滯空等方面的力量上有所建樹；游泳運(yùn)動(dòng)員則需要具備蹬水、劃水等方面的力量，根據(jù)不同的項(xiàng)目，教練員在實(shí)際的訓(xùn)練中，應(yīng)該采取針對(duì)性的訓(xùn)練，以使運(yùn)動(dòng)員的力量得到科學(xué)化地加強(qiáng)，更好地提升成績(jī)。

2.2 靜力拉伸訓(xùn)練

所謂的靜力拉伸訓(xùn)練主要通過緩慢的動(dòng)作來完成，以某些姿勢(shì)鍛煉自身，諸如拉伸肌腹、肌腱、韌帶等軟組織的練習(xí)。從具體的類型來看主要包括兩種，一種是主動(dòng)拉伸，另一種是被動(dòng)拉伸，無論選用哪種拉伸方式，主要的目標(biāo)就是為了使運(yùn)動(dòng)員感受到酸脹痛，具體來說，每個(gè)姿勢(shì)或者動(dòng)作應(yīng)該保持10s，同樣的動(dòng)作完成15次即可。

2.3 靈敏性訓(xùn)練

所謂的靈敏性訓(xùn)練依賴的訓(xùn)練環(huán)境是突然變換，這種靈敏性訓(xùn)練伴隨著的是空間位置和運(yùn)動(dòng)方向的改變，鍛煉的是運(yùn)動(dòng)員的身體協(xié)調(diào)能力、反應(yīng)能力、適應(yīng)能力，只有提高身體的靈敏性，才能更好地適應(yīng)外界環(huán)境的變化，使其在比賽中以不同應(yīng)萬變，取得好成績(jī)。

2.4 耐力訓(xùn)練

耐力素質(zhì)訓(xùn)練的訓(xùn)練環(huán)境是不斷變化的，這不但包括運(yùn)動(dòng)運(yùn)動(dòng)節(jié)奏的變化，還包括運(yùn)動(dòng)強(qiáng)度的變化，且耐力素質(zhì)還與諸多因素有著密切的練習(xí)。

2.5 柔韌訓(xùn)練

所謂的柔韌就是人體各環(huán)節(jié)運(yùn)動(dòng)幅度大小的機(jī)能能力，要保證田徑運(yùn)動(dòng)動(dòng)作的完成，柔韌素質(zhì)是必不可少的，其不但能夠有效地預(yù)防運(yùn)動(dòng)損傷的發(fā)生，對(duì)提高運(yùn)動(dòng)員的肌肉工作效果也有著顯著的作用。

2.6 動(dòng)力拉伸訓(xùn)練

動(dòng)力拉伸練習(xí)是指依靠練習(xí)者自身動(dòng)作、原動(dòng)肌有節(jié)奏地，較快并多次重復(fù)收縮，使與環(huán)節(jié)運(yùn)動(dòng)相反一側(cè)的對(duì)抗肌反復(fù)被拉伸的練習(xí)方法，比較典型的有連續(xù)前擺腿。

2.7 速度訓(xùn)練

對(duì)運(yùn)動(dòng)員而言，速度素質(zhì)的作用十分關(guān)鍵，在其競(jìng)賽比拼中發(fā)揮著決定性的作用。就目前的情況來看，大多數(shù)田徑運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目在速度訓(xùn)練上沒有太大的差異，但是在一些細(xì)節(jié)上卻存在一些差異，就需要鍛煉他們?cè)谶@方面提高他們的速度；而乒乓球運(yùn)動(dòng)速度訓(xùn)練則主要集中在判斷力和反應(yīng)速度上。

3.青少年田徑運(yùn)動(dòng)員體能訓(xùn)練存在的誤區(qū)

大量的研究表明，在很多體能類項(xiàng)目上，我們的青少年運(yùn)動(dòng)員擁有的潛力和素質(zhì)是十分出色的，但是當(dāng)其達(dá)到一定的水平后，且再難有所寸進(jìn)，運(yùn)動(dòng)成績(jī)比照前期的成績(jī)成長(zhǎng)速度著實(shí)讓人大失所望。之所以出現(xiàn)這樣的狀況在很大程度上是因?yàn)檫@些運(yùn)動(dòng)員對(duì)體能訓(xùn)練的理解不到位。青少年運(yùn)動(dòng)員自身素質(zhì)尚待開發(fā)，而很多教練員和運(yùn)動(dòng)員竭澤而漁，盲目壓榨青少年運(yùn)動(dòng)員的潛能，急功近利，拔苗助長(zhǎng)的訓(xùn)練方式導(dǎo)致運(yùn)動(dòng)員的成績(jī)短時(shí)間的提升，卻再難達(dá)到國(guó)際一流水準(zhǔn)。從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度來看，這種運(yùn)動(dòng)方式對(duì)運(yùn)動(dòng)員有百害而無一益。不同的運(yùn)動(dòng)員、不同的年齡、不同的心理狀況需要不同的體能訓(xùn)練思路和方案，只有符合人體生理發(fā)育規(guī)律才符合運(yùn)功的系統(tǒng)性、科學(xué)性，才能為運(yùn)動(dòng)員的成長(zhǎng)提供真正的幫助。一般訓(xùn)練和專項(xiàng)訓(xùn)練是相輔相成的，一般訓(xùn)練是基礎(chǔ)，基礎(chǔ)越牢固，將來取得的成績(jī)就越高；專項(xiàng)訓(xùn)練是關(guān)鍵，畢竟競(jìng)賽看重的專項(xiàng)能力，只有通過專項(xiàng)訓(xùn)練才能提高運(yùn)動(dòng)員的成績(jī)，這兩個(gè)方面對(duì)青少年田徑運(yùn)動(dòng)員而言都是必須的，并且需要?jiǎng)討B(tài)調(diào)整兩種訓(xùn)練的比例，如此才能更好地幫助青少年田徑運(yùn)動(dòng)員成長(zhǎng)。

4.提升青少年田徑體能訓(xùn)練提升策略

一些青少年田徑運(yùn)動(dòng)員、教練員對(duì)體能訓(xùn)練的認(rèn)識(shí)存在誤區(qū)，這限制了青少年的田徑運(yùn)動(dòng)員的成長(zhǎng)，為了加強(qiáng)和改善當(dāng)前青少年田徑運(yùn)動(dòng)體能訓(xùn)練，就需要采取如下對(duì)策：

4.1 理順一般訓(xùn)練與專項(xiàng)訓(xùn)練的關(guān)系

體能訓(xùn)練包括兩個(gè)部分，一個(gè)部分是基礎(chǔ)性的一般體能訓(xùn)練，這適用大多數(shù)田徑運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目，另一個(gè)部分是專項(xiàng)體能訓(xùn)練，這直接關(guān)系到運(yùn)動(dòng)員的競(jìng)賽成績(jī)。在進(jìn)行一般體能訓(xùn)練的時(shí)候，非專項(xiàng)身體練習(xí)的種類是多種多樣的，這樣做的主要目的就是為了改造運(yùn)動(dòng)員身體形態(tài)，使其身體健康得以增進(jìn)，全面發(fā)展運(yùn)動(dòng)員的身體素質(zhì)。為了在比賽中取得更好地成績(jī)，專項(xiàng)體能訓(xùn)練就十分必要，教練員需要安排一些專門性的身體練習(xí)，從而更好地滿足專項(xiàng)的需要。青少年田徑運(yùn)動(dòng)員的訓(xùn)練主要集中在兩個(gè)階段，一個(gè)階段是基礎(chǔ)訓(xùn)練階段，另一個(gè)階段是專項(xiàng)提高階段，在這個(gè)階段最主要的目的就是為了提高運(yùn)動(dòng)員的專項(xiàng)競(jìng)技能力。在實(shí)際的訓(xùn)練過程中，應(yīng)該以專項(xiàng)運(yùn)動(dòng)的需要為準(zhǔn)，充分結(jié)合運(yùn)動(dòng)員的個(gè)人具體情況，合理安排一般訓(xùn)練與專項(xiàng)訓(xùn)練的比重。4.2 磨練青少年田徑運(yùn)動(dòng)員的意志品質(zhì)

一個(gè)人或是對(duì)某種事物有興趣的化，對(duì)這種事物就有著明顯的傾向，在對(duì)待這種事物的時(shí)候就會(huì)更愿意去接近它。而從當(dāng)前的情況來看，體能訓(xùn)練的手段比較單一，青少年在體能訓(xùn)練的過程中往往感到十分枯燥，訓(xùn)練興趣下降，往往將訓(xùn)練當(dāng)作是應(yīng)付，是為了滿足教練員的需求，故而難以取得理想的訓(xùn)練效果。正因如此，教練員在實(shí)際的訓(xùn)練過程中，要善于激發(fā)學(xué)生對(duì)體能練習(xí)的興趣。

4.3 把握青少年運(yùn)動(dòng)員素質(zhì)發(fā)展敏感期

運(yùn)動(dòng)素質(zhì)發(fā)展敏感期，是指每一種運(yùn)動(dòng)素質(zhì)在兒童、少年時(shí)期有機(jī)體自然生長(zhǎng)發(fā)育的基礎(chǔ)上，在某些特定的年齡階段發(fā)展較快，呈現(xiàn)出發(fā)展的最佳時(shí)期。這個(gè)時(shí)期的準(zhǔn)確把握，對(duì)運(yùn)動(dòng)員選材有著至關(guān)重要的作用，體能訓(xùn)練也需要充分利用這一時(shí)期，發(fā)展適應(yīng)專項(xiàng)需要的運(yùn)動(dòng)素質(zhì)，使其在未來的競(jìng)賽中取得更好地成績(jī)。大量的實(shí)踐證明，如果在這個(gè)時(shí)期得不到科學(xué)訓(xùn)練的話，日后的發(fā)展將面臨很大的瓶頸，難以達(dá)到一流水平。青少年田徑運(yùn)動(dòng)員正處于身體發(fā)育關(guān)鍵時(shí)期，具有較大的可塑性。正因如此，在實(shí)際的體能訓(xùn)練中，應(yīng)該結(jié)合青少年生長(zhǎng)發(fā)育特點(diǎn)，按照運(yùn)動(dòng)素質(zhì)發(fā)展敏感期規(guī)律，使不同運(yùn)動(dòng)員得到更好地發(fā)展。

4.4 結(jié)合技能訓(xùn)練內(nèi)容與心理訓(xùn)練內(nèi)容

競(jìng)技能力是取得優(yōu)異運(yùn)動(dòng)成績(jī)的主導(dǎo)因素，然而運(yùn)功員的競(jìng)技能力構(gòu)成存在較大的差別，總的來看，競(jìng)技能力都是由身體形態(tài)、身體機(jī)能、運(yùn)動(dòng)素質(zhì)、技術(shù)、戰(zhàn)術(shù)、心理和智力因素所決定，只有將這些因素協(xié)調(diào)在一起，才能提高專項(xiàng)競(jìng)技之中的綜合競(jìng)技能力。而在這些因素中，最為關(guān)鍵的無疑就是體能，體能訓(xùn)練就像是在打地基，地基越好，蓋起的高樓大廈才能穩(wěn)固。然而，技術(shù)訓(xùn)練、心理訓(xùn)練也是十分重要的，前者是訓(xùn)練及比賽取勝的關(guān)鍵，只有在體能訓(xùn)練的同時(shí)加強(qiáng)技術(shù)訓(xùn)練，才能增強(qiáng)青少年田徑運(yùn)動(dòng)員的綜合實(shí)力；心理訓(xùn)練同樣十分重要，青少年最典型的心理特征就是心理活動(dòng)極不穩(wěn)定，對(duì)于外界環(huán)境的變化，青少年的抵抗能力不強(qiáng)，為了讓青少年田徑運(yùn)動(dòng)員得到好成績(jī)，就需要運(yùn)動(dòng)員具備良好的心理素質(zhì)作為支撐。因此，在對(duì)青少年運(yùn)動(dòng)員進(jìn)行訓(xùn)練時(shí)，要重視對(duì)他們進(jìn)行心理素質(zhì)的訓(xùn)練，加強(qiáng)意志力、注意力、自信心的訓(xùn)練和培養(yǎng)，以提高他們?cè)诒荣愔凶晕倚睦碚{(diào)整的能力。

5.總結(jié)

總之，加強(qiáng)田徑運(yùn)動(dòng)體能訓(xùn)練方法的研究，提高體能訓(xùn)練的質(zhì)量，對(duì)于促進(jìn)青少年田徑運(yùn)動(dòng)員水平的提升有著重要的實(shí)際意義。鑒于田徑體能訓(xùn)練是一個(gè)重復(fù)性較強(qiáng)的內(nèi)容，因此，在體能訓(xùn)練的過程中，教練員要?jiǎng)?chuàng)新訓(xùn)練和評(píng)價(jià)的方法，提高體能訓(xùn)練的科學(xué)性、實(shí)效性和靈活性，來激發(fā)練習(xí)者的練習(xí)興趣，為體能訓(xùn)練效果的提升，創(chuàng)造一個(gè)良好的訓(xùn)練環(huán)境。文章重點(diǎn)提出了青少年田徑運(yùn)動(dòng)員體能訓(xùn)練的方法及提升策略，可供參考。

第五篇：談判策略方法

談判策略具體方法

談判策略主要分為談判初期的開局策略和盤盤中的談判技巧，下面主要是各種談判方法技巧以及談判過程中應(yīng)該注意事項(xiàng)，希望對(duì)各位有所幫助。

談判過程主要分為：1.現(xiàn)象分析；2.尋找關(guān)鍵問題；3.確定目標(biāo)；4.形成假設(shè)性解決方法；5.對(duì)解決方法進(jìn)行分析；6.具體策略的生成；7.擬定行動(dòng)的草案。

談判開局：

摘要：談判是一件十分嚴(yán)肅的事，雙方站在各自的立場(chǎng)，為爭(zhēng)取各自的利益努力。但如果你固執(zhí)地認(rèn)為，談判就不可能輕松愉快的進(jìn)行，那你就走進(jìn)了一個(gè)談判的誤區(qū)。如果你總是一副嚴(yán)肅的面孔，沒有一點(diǎn)活潑的氣氛，談判場(chǎng)所死氣沉沉、悶不可言，總給人一種壓抑的感覺，于是就會(huì)出現(xiàn)滿足雙方利益的靈活方案少有建設(shè)性的提議，達(dá)成協(xié)議的日期一推再推的情況。所以你應(yīng)該主動(dòng)去營(yíng)造良好的談判氣氛,輕松愉快的氣氛能緩解談判中的緊張情緒，增進(jìn)人們的感情。在良好的氛圍下，人們更容易被尊重，也更容易獲得支持和關(guān)注。在談判中，不能營(yíng)造良好的談判氣氛，就好像機(jī)器缺少“潤(rùn)滑劑”一樣，給人很別扭的感覺，也就談不上有效地減少雙方心理障礙，給雙方溝通增加困難，甚至可能使談判進(jìn)展緩慢,在正常的情況下,談判雙方都是抱著實(shí)現(xiàn)自己合理的利益而與對(duì)方一起在談判桌前的,因而雙方都希望能在一個(gè)輕松、愉快的氣氛中進(jìn)行談判。

關(guān)鍵詞：輕松、愉快、態(tài)度誠(chéng)懇、融洽、合作、尊重、友好

(2)談判開局氣氛對(duì)整個(gè)談判過程起著相當(dāng)重要的影響和制約作用?？梢哉f，哪一方如果控制了談判開局氣氛，那么，在某種程度上就等于控制住了談判對(duì)手。根據(jù)談判氣氛的高低，可以把商務(wù)談判的開局氣氛分為高調(diào)氣氛、低調(diào)氣氛和自然氣氛。1.營(yíng)造高調(diào)氣氛。高調(diào)氣氛是指談判情勢(shì)比較熱烈，談判雙方情緒積極、態(tài)度主動(dòng)，愉快因素成為談判情勢(shì)主導(dǎo)因素的談判開局氣氛。通常在下述情況下，談判一方應(yīng)努力營(yíng)造高調(diào)的談判開局氣氛；本方占有較大優(yōu)勢(shì)，價(jià)格等主要條款對(duì)自己極為有利，本方希望盡早達(dá)成協(xié)議與對(duì)方簽訂合同。在高調(diào)氣氛中，談判對(duì)手往往只注意到他自己的有利方面，而且對(duì)談判前景的看法也傾向于樂觀，因此，高調(diào)氣氛可以促進(jìn)協(xié)議的達(dá)成。營(yíng)造高調(diào)氣氛通常有以下幾種方法： ①感情攻擊法。感情攻擊法是指通過某一特殊事件來引發(fā)普通存在于人們心中的感情因素，并使這種感情進(jìn)發(fā)出來，從而達(dá)到營(yíng)造氣氛的目的。例如，中國(guó)一家彩電生產(chǎn)企業(yè)準(zhǔn)備從日本引進(jìn)一條生產(chǎn)線，于是與日本一家公司進(jìn)行了接觸。雙方分別派出了一個(gè)談判小組就此問題進(jìn)行談判。談判那天，當(dāng)雙方談判代表剛剛就坐，中方的首席代表(副總經(jīng)理)就站了起來，他對(duì)大家說：“在談判開始之前，我有一個(gè)好消息要與大家分享。我的太太在昨天夜里為我生了一個(gè)大胖兒子!”此話一出，中方職員紛紛站起來向他道賀。日方代表于是也紛紛站起來向他道賀。整個(gè)談判會(huì)場(chǎng)的氣氛頓時(shí)高漲起來，談判進(jìn)行得非常順利。中方企業(yè)以合理的價(jià)格順利地引進(jìn)了一條生產(chǎn)線。

這位副總經(jīng)理為什么要提自己太太生孩子的事呢?原來，這位副總經(jīng)理在與日本企業(yè)的以往接觸中發(fā)現(xiàn)，日本人很愿意板起面孔談判，造成一種冰冷的談判氣氛，給對(duì)方造成一種心理壓力，從而控制整個(gè)談判，趁機(jī)抬高價(jià)碼或提高條件。于是，他便想出了用自己的喜事來打破日本人的冰冷面孔，營(yíng)造一種有利于己方的高調(diào)氣氛。②稱贊法。稱贊法是指通過稱贊對(duì)方來削弱對(duì)方的心理防線，從而煥發(fā)出對(duì)方的談判熱情，調(diào)動(dòng)對(duì)方的情緒，營(yíng)造高調(diào)氣氛。采用稱贊法時(shí)應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)： 1)選擇恰當(dāng)?shù)姆Q贊目標(biāo)。選擇稱贊目標(biāo)的基本原則是：投其所好。即選擇那些對(duì)方最引以自豪的，并希望己方注意的目標(biāo)。例如，東南亞某個(gè)國(guó)家的華人企業(yè)想要為日本一著名電子公司在當(dāng)?shù)刈龃砩?。雙方幾次磋商均未達(dá)成協(xié)議。在最后的一次談判中，華人企業(yè)的談判代表發(fā)現(xiàn)日方代表喝茶及取放茶杯的姿式十分特別，于是他說到：“從××君(日方的談判代表)喝茶的姿勢(shì)來看，您十分精通茶道，能否為我們介紹一下?”這句話正好點(diǎn)中了日方代表的興趣所在，于是他滔滔不絕地講述起來。結(jié)果，后面的談判進(jìn)行得異常順利，那個(gè)華人企業(yè)終于拿到了他所希望的地區(qū)代理權(quán)。2)選擇恰當(dāng)?shù)姆Q贊時(shí)機(jī)。如果時(shí)機(jī)選擇得不好，稱贊法往往適得其反。3)選擇恰當(dāng)?shù)姆Q贊方式。稱贊方式一定要自然，不要讓對(duì)方認(rèn)為你是在刻意奉承他，否則會(huì)引起其反感。③幽默法。幽默法是指用幽默的方式來消除談判對(duì)手的戒備心理，使其積極參與到談判中來，從而營(yíng)造高調(diào)談判開局氣氛。④問題挑逗法。問題挑逗法是指提出一些尖銳問題誘使對(duì)方與自己爭(zhēng)議，通過爭(zhēng)議使對(duì)方逐漸進(jìn)入談判角色。這種方法通常是在對(duì)方談判熱情不高時(shí)采用，有些類似于“激將法”。但是，這種方法很難把握好火候，在使用時(shí)應(yīng)慎重一些，要選擇好退路。

（1）談判過程中切記：時(shí)間策略、價(jià)格策略、讓步策略、報(bào)價(jià)策略、語言策略等。

1、營(yíng)造低調(diào)氣氛。低調(diào)氣氛是指談判氣氛十分嚴(yán)肅、低落，談判的一方情緒消極、態(tài)度冷淡，不快因素構(gòu)成談判情勢(shì)的主導(dǎo)因素。通常在下面這種情況下談判一方應(yīng)該努力營(yíng)造低調(diào)的談判開局氣氛：本方有討價(jià)還價(jià)的砝碼，但是并不占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，合同中某些條款并未達(dá)到本方的要求，如果本方施加壓力，對(duì)方會(huì)在某些問題上做出讓步。低調(diào)氣氛會(huì)給談判雙方都造成較大的心理壓力，在這種情況下，哪一方心理承受力弱，哪一方往往會(huì)妥協(xié)讓步。因此，在營(yíng)造低調(diào)氣氛時(shí)，本方一定要做好充分的心理準(zhǔn)備并要有較強(qiáng)的心理承受力。營(yíng)造低調(diào)氣氛通常有以下幾種方法： ①感情攻擊法。這里的感情攻擊法與營(yíng)造高調(diào)氣氛的感情攻擊法性質(zhì)相同，即都是以情感誘發(fā)作為營(yíng)造氣氛的手段，但兩者的作用方向相反。在營(yíng)造高調(diào)氣氛的感情攻擊中，是激起對(duì)方產(chǎn)生的積極的情感，使得談判開局充滿熱烈的氣氛；而在營(yíng)造低調(diào)氣氛時(shí)，是要誘發(fā)對(duì)方產(chǎn)生消極情感，致使一種低沉、嚴(yán)肅的氣氛籠罩在談判開始階段。②沉默法。沉默法是以沉默的方式來使談判氣氛降溫，從而達(dá)到向?qū)Ψ绞┘有睦韷毫Φ哪康摹Ｗ⒁膺@里所講的沉默并非是一言不發(fā)，而是指本方盡量避免對(duì)談判的實(shí)質(zhì)問題發(fā)表議論。采用沉默法要注意以下兩點(diǎn)：1）要有恰當(dāng)?shù)某聊碛伞ＭǔＨ藗儾捎玫睦碛捎校杭傺b對(duì)某項(xiàng)技術(shù)問題不理解；假裝不理解對(duì)方對(duì)某個(gè)問題的陳述；假裝對(duì)對(duì)方的某個(gè)禮儀失誤表示十分不滿。

2)要沉默有度，適時(shí)進(jìn)行反擊，迫使對(duì)方讓步。③疲勞戰(zhàn)術(shù)。疲勞戰(zhàn)術(shù)是指使對(duì)方對(duì)某一個(gè)問題或某幾個(gè)問題反復(fù)進(jìn)行陳述，從生理和心理上疲勞對(duì)手，降低對(duì)手的熱情，從而達(dá)到控制對(duì)手并迫使其讓步的目的。

一般來講，人在疲勞的狀態(tài)下，思維的敏捷程度下降，容易出現(xiàn)錯(cuò)誤，熱情降低，工作情緒不高，比較容易屈從于別人的看法。采用疲勞戰(zhàn)術(shù)應(yīng)注意以下兩點(diǎn)： 1)多準(zhǔn)備一些問題，而且問題要合理，每個(gè)問題都能起到疲勞對(duì)手的作用。2)認(rèn)真傾聽對(duì)手的每一句話，抓住錯(cuò)誤、記錄下來，作為迫使對(duì)方讓步的砝碼。④指責(zé)法。指責(zé)法是指對(duì)對(duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氣氛，迫使談判對(duì)手讓步的目的。例如，中國(guó)××公司到美國(guó)采購(gòu)一套大型設(shè)備。中方談判小組人員因交通堵塞耽誤了時(shí)間，當(dāng)他們趕到談判會(huì)場(chǎng)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了近半個(gè)小時(shí)。美方代表對(duì)此大為不滿，花了很長(zhǎng)時(shí)間來指責(zé)中方代表的這一錯(cuò)誤，中方代表感到很難為情，頻頻向美方代表道歉。談判開始以后，美方代表似乎還對(duì)中方代表的錯(cuò)誤耿耿于懷，一時(shí)間弄得中方代表手足無措，無心與美方討價(jià)還價(jià)。等到合同簽訂以后，中方代表才發(fā)現(xiàn)自己吃了一個(gè)大虧。

2、自然氣氛。自然氣氛是指談判雙方情緒平穩(wěn)，談判氣氛既不熱烈，也不消沉。自然氣氛無需刻意地去營(yíng)造，許多談判都是在這種氣氛中開始的。這種談判開局氣氛便于向?qū)κ诌M(jìn)行摸底，因?yàn)?，談判雙方在自然氣氛中傳達(dá)的信息往往要比在高調(diào)氣氛和低調(diào)氣氛中傳送的信息要準(zhǔn)確、真實(shí)。當(dāng)談判一方對(duì)談判對(duì)手的情況了解甚少，對(duì)手的談判態(tài)度不甚明朗時(shí)，謀求在平緩的氣氛中開始對(duì)話是比較有利的。營(yíng)造自然氣氛要做到以下幾點(diǎn)： ①注意自己的行為、禮儀。②要多聽，多記，不要與談判對(duì)手就某一問題過早發(fā)生爭(zhēng)議。③要準(zhǔn)備幾個(gè)問題，詢問方式要自然。④對(duì)對(duì)方的提問，能做正面回答的一定要正面回答。不能回答的，要采用恰當(dāng)方式進(jìn)行回避。談判氣氛并非是一成不變的。在談判中，談判人員可以根據(jù)需要來營(yíng)造適于自己的談判氣氛。但是，談判氣氛的形成并非完全是人為因素的結(jié)果，客觀條件也會(huì)對(duì)談判氣氛有重要的影響，如，節(jié)假日、天氣情況、突發(fā)事件等。因此，在營(yíng)造談判氣氛時(shí)，一定要注意外界客觀因素的影響

3、.以柔克剛”

“以柔克剛” 指在談判出現(xiàn)危難局面或?qū)Ψ綀?jiān)持不相讓步時(shí)，采取軟的手法來迎接對(duì)方硬的態(tài)度，避免下面沖突，從而達(dá)到制勝目的的一種策略。老子說過：柔能克剛。當(dāng)談判中處于不利局面或弱勢(shì)時(shí)，最好的策略是避開對(duì)方的鋒芒，以柔克剛。

在談判中有時(shí)會(huì)遇到盛氣凌人、鋒芒畢露的對(duì)手，他們的共同特點(diǎn)是剛愎自用、趾高氣揚(yáng)、居高臨下，總想指揮或控制對(duì)方。這樣的談判者，以硬碰硬固然可以，但往往容易形成雙方情緒的對(duì)立，危及談判終極目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。多數(shù)情況下，談判者對(duì)咄咄逼人的對(duì)手所提出的要求，可暫不表示反應(yīng)，而是以我之靜待敵之動(dòng)，以我之逸待敵之勞，以平和柔緩的持久戰(zhàn)磨其棱角，挫其銳氣，挑起他的厭煩情緒，伺機(jī)反守為攻，奪取談判的最后勝利。在這方面沙特阿拉伯的石油大亨亞馬尼做得十分出色，他善于以柔克剛，使對(duì)方心悅誠(chéng)服地接受條件。一位美國(guó)石油商曾經(jīng)這樣敘述亞馬尼的談判藝術(shù)：

“亞馬尼在談判時(shí)總是低聲細(xì)語，絕不高聲恫嚇。他最厲害的一招是心平氣和地重復(fù)一個(gè)又一個(gè)問題，最后把你搞得精疲力竭，不得不把自己的祖奶奶都拱手讓出去。他是我打過交道的最難對(duì)付的談判對(duì)手?！?/p>

4、難得糊涂策略 難得糊涂是指在出現(xiàn)對(duì)淡判或己方不利的局面時(shí)，故作糊涂，并以此為掩護(hù)來麻痹對(duì)方的斗志，以達(dá)到蒙混過關(guān)的目的策略。假裝糊涂可以化解對(duì)手的步步緊逼，繞開對(duì)己方不利的條款，而把淡判話題引到有利于己方的交易條件。當(dāng)對(duì)方發(fā)現(xiàn)你誤解了他的意思時(shí)，往往會(huì)趕緊向你解釋，在不知不覺中受你的話語影響，在潛移默化中接受你的要求。所以，談判老手總是把“難得糊涂”作為他們的一個(gè)信條，必要時(shí)就瀟灑地“糊涂”一回。假裝糊涂貴在一個(gè)“巧”字，倘若弄巧成拙，結(jié)果自然不好。裝糊涂要有一定的度，倘若超過了這個(gè)度，超過了對(duì)方的承受范圍，勢(shì)必影響感情，甚全引起談判的破裂。另外，裝糊涂、故意犯錯(cuò)或誤解不能超出法律所許可的范圍，否則會(huì)惹來許多不應(yīng)有的官司。

5、幽默拒絕法

無法滿足對(duì)方提出的不合理要求，在輕松詼諧的話語中設(shè)一個(gè)否定之間或講述一個(gè)精彩的故事讓對(duì)方聽出弦外之音，既避免了對(duì)方的難堪，又轉(zhuǎn)移了對(duì)方被拒絕的不快。某公司談判代表故作輕松地說：“如果貴方堅(jiān)持這個(gè)進(jìn)價(jià)，請(qǐng)為我們準(zhǔn)備過冬的衣服和食物，總不忍心讓員工餓著肚子瑟瑟發(fā)抖地為你們干活吧！”

某洗發(fā)水公司的產(chǎn)品經(jīng)理，在抽檢中發(fā)現(xiàn)有份量不足的產(chǎn)品，對(duì)方趁機(jī)以此為籌碼不依不饒地討價(jià)還價(jià)，該公司代表微笑著娓娓道來：“美國(guó)一專門為空降部隊(duì)傘兵生產(chǎn)降落傘的軍工廠，產(chǎn)品不合格率為萬分之一，也就意味著一萬名士兵將有一個(gè)在降落傘質(zhì)量缺陷上犧牲，這是軍方所不能接受和容忍的，他們?cè)诔闄z產(chǎn)品時(shí)，讓軍工廠主要負(fù)責(zé)人親自跳傘。據(jù)說從那以后，合格率為百分百。如果你們提貨后能將那瓶份量不足的洗發(fā)水贈(zèng)送給我，我將與公司負(fù)責(zé)人一同分享，這可是我公司成立8年以來首次碰到使用免費(fèi)洗發(fā)水的好機(jī)會(huì)喲?！边@樣拒絕不僅轉(zhuǎn)移了對(duì)方的視線，還闡述拒絕否定理由，即合理性。

6、移花接木法

在談判中，對(duì)方“要價(jià)太高，自己無法滿足對(duì)方的條件時(shí)，可移花接木或委婉地設(shè)計(jì)雙方無法跨越的障礙，既表達(dá)了自己拒絕的理由，又能得到對(duì)方的諒解。如“很抱歉，這個(gè)超出我們的承受能力……”“除非我們采用劣質(zhì)原料使生產(chǎn)成本降低50％才能滿足你們的價(jià)位?！卑凳緦?duì)方所提的要求是可望而不可及的，促使對(duì)方妥協(xié)。也可運(yùn)用社會(huì)局限如法律、制度、慣例等無法變通的客觀限制，如“如果法律允許的話，我們同意，如果物價(jià)部門首肯，我們無異議。

7、迂回補(bǔ)償法

談判中有時(shí)僅靠以理服人，以情動(dòng)人是不夠的，畢竟雙方最關(guān)心的是切身利益，斷然拒絕會(huì)激怒對(duì)方，甚至交易終止。假使我們?cè)倬芙^時(shí)，在能力所及的范圍內(nèi)，給予適當(dāng)優(yōu)惠條件或補(bǔ)償，往往會(huì)取得曲徑通幽 的效果。自動(dòng)剃須刀生產(chǎn)商對(duì)經(jīng)銷商說：“這個(gè)價(jià)位不能再降了，這樣吧，再給你們配上一對(duì)電池，既可贈(zèng)送促銷，又可另作零售，如何？”房地產(chǎn)開發(fā)商對(duì)電梯供銷商報(bào)價(jià)較其他同業(yè)稍高極為不滿，供貨商信心十足地說：“我們的產(chǎn)品是國(guó)家免檢產(chǎn)品，優(yōu)質(zhì)原料，進(jìn)口生產(chǎn)線，相對(duì)來說成本稍高，但我們的產(chǎn)品美觀耐用，安全節(jié)能，況且售后服務(wù)完善，一年包換，終生維修，每年還免費(fèi)兩次例行保養(yǎng)維護(hù)，解除您的后顧之憂，相信您能做出明智的選擇。”

8、肯定形式，否定實(shí)質(zhì)

人人都渴望被了解和認(rèn)同，可利用這一點(diǎn)從對(duì)方意見中找出彼此同意的非實(shí)質(zhì)性內(nèi)容，予以肯定，產(chǎn)生共鳴，造成“英雄所見略同”之感，借機(jī)順勢(shì)表達(dá)不同的看法。某玩具公司經(jīng)理面對(duì)經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品知名度的詰難和質(zhì)疑，坦然地說：“正如你所說，我們的品牌不是很知名，可我們將大部分經(jīng)費(fèi)運(yùn)用在產(chǎn)品研發(fā)上，生產(chǎn)出式樣新疑時(shí)尚，質(zhì)量上乘的產(chǎn)品，面市以來即產(chǎn)銷兩旺，市場(chǎng)前景看好，有些地方竟然脫銷……?！?不同談判過程中應(yīng)該注意事項(xiàng)：

1、剛?cè)嵯酀?jì)在談判中，談判者的態(tài)度既不能過分強(qiáng)硬，也不可過于軟弱，前者容易刺傷對(duì)方，導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛?cè)嵯酀?jì)”的策略比較奏效。談判中有人充當(dāng)“紅臉”角色，持強(qiáng)硬立場(chǎng)，有人扮演“白臉”角色，取溫和態(tài)度?！凹t臉”可直捅對(duì)方敏感部位，不留情面，爭(zhēng)得面紅耳赤也不讓步?！鞍啄槨眲t態(tài)度和藹，語言溫和，處處留有余地，一旦出現(xiàn)僵局，便于從中回旋挽回。

2、拖延回旋在商務(wù)談判中，對(duì)態(tài)度強(qiáng)硬、咄咄逼人的對(duì)手，可采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略，通過多回合的拉鋸戰(zhàn)，使趾高氣揚(yáng)的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，等對(duì)手精疲力竭的時(shí)候再反守為攻，這樣可使自己的談判地位從被動(dòng)中扭轉(zhuǎn)過來。

3、留有余地在談判中，如果對(duì)方向你提出某項(xiàng)要求，即使你能全部滿足，也不必馬上做出答復(fù)，而是先答應(yīng)其大部分要求，留有余地，以備討價(jià)還價(jià)之用。

4、以退為進(jìn)讓對(duì)方先開口說話，表明所有的要求，我方耐心聽完后，抓住其破綻，再發(fā)起進(jìn)攻，迫其就范。有時(shí)在局部問題上可首先做出讓步，以換取對(duì)方在重大問題上的讓步。

5、利而誘之根據(jù)談判對(duì)手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達(dá)成協(xié)議。

6、相互體諒談判中最忌索取無度，漫天要價(jià)或胡亂殺價(jià)，使談判充滿火藥味和敵對(duì)態(tài)勢(shì)，談判雙方應(yīng)將心比心，互相體諒，可使談判順利進(jìn)行并取得皆大歡喜的結(jié)果。

7、埋下契機(jī)雙方若不能達(dá)成的圓滿結(jié)果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時(shí)口舌之快，傷了雙方和氣，以便為下回談判圓滿埋下契機(jī)。

整個(gè)談判過程我們所需要做的工作：

1、確定談判態(tài)度 在商業(yè)活動(dòng)中面對(duì)的談判對(duì)象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對(duì)待所有談判。我們需要根據(jù)談判對(duì)象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。

如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，比如長(zhǎng)期合作的大客戶，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對(duì)公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判，即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對(duì)方，這樣對(duì)于以后的合作會(huì)更加有力。

如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對(duì)企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達(dá)到雙贏，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，比如市場(chǎng)區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對(duì)方去開發(fā)新的市場(chǎng)，擴(kuò)大區(qū)域面積，將談判的對(duì)立競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化為攜手競(jìng)合。

如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，談判結(jié)果對(duì)企業(yè)也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。

如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對(duì)企業(yè)非常重要，那么就以積極競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對(duì)手，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。

2、充分了解談判對(duì)手 正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要，對(duì)對(duì)手的了解越多，越能把握談判的主動(dòng)權(quán)，就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價(jià)一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。

了解對(duì)手時(shí)不僅要了解對(duì)方的談判目的、心里底線等，還要了解對(duì)方公司經(jīng)營(yíng)情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對(duì)方公司的文化、談判對(duì)手的習(xí)慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習(xí)慣等方面的矛盾，對(duì)談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個(gè)非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。比如，一場(chǎng)采購(gòu)談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購(gòu)商進(jìn)行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購(gòu)商的情況，這樣就可以適時(shí)給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式，那么將很容易達(dá)成協(xié)議。如果對(duì)手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購(gòu)商的信息拿出來，讓對(duì)手知道，我們是知道底細(xì)的，同時(shí)暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購(gòu)商，也可以采用同樣的反向策略。

3、準(zhǔn)備多套談判方案 談判雙方最初各自拿出的方案都是對(duì)自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會(huì)是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。

在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對(duì)方帶入誤區(qū)，此時(shí)最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動(dòng)拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會(huì)出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計(jì)承受的范圍。

4、建立融洽的談判氣氛 在談判之初，最好先找到一些雙方觀點(diǎn)一致的地方并表述出來，給對(duì)方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識(shí)。這樣接下來的談判就容易朝著一個(gè)達(dá)成共識(shí)的方向進(jìn)展，而不是劍拔弩張的對(duì)抗。當(dāng)遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識(shí)來增強(qiáng)彼此的信心，化解分歧。

也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯栴}進(jìn)行簡(jiǎn)單的探討，達(dá)成共識(shí)后雙方的心里就會(huì)發(fā)生奇妙的改變。

5、設(shè)定好談判的禁區(qū) 談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡(jiǎn)練，避免出現(xiàn)不該說的話，但是在艱難的長(zhǎng)時(shí)間談判過程中也難免出錯(cuò)，哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險(xiǎn)的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對(duì)方設(shè)下的陷阱或舞曲中。

6、語言表述簡(jiǎn)練 在商務(wù)談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式，盡可能讓自己的語言變得簡(jiǎn)練，否則，你的關(guān)鍵詞語很可能會(huì)被淹沒在拖拉繁長(zhǎng)，毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會(huì)很費(fèi)勁。同樣的道理，我們?nèi)祟惤邮胀鈦砺曇艋蛞曈X信息的特點(diǎn)是：一開始專注，注意力隨著接受信息的增加，會(huì)越來越分散，如果是一些無關(guān)痛癢的信息，更將被忽略。

因此，談判時(shí)語言要做到簡(jiǎn)練，針對(duì)性強(qiáng)，爭(zhēng)取讓對(duì)方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時(shí)表述清楚自己的信息，如果要表達(dá)的是內(nèi)容很多的信息，比如合同書、計(jì)劃書等，那么適合在講述或者誦讀時(shí)語氣進(jìn)行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問句，引起對(duì)方的主動(dòng)思考，增加注意力。在重要的談判前應(yīng)該進(jìn)行一下模擬演練，訓(xùn)練語言的表述、突發(fā)問題的應(yīng)對(duì)等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語言，這樣不僅無法有效表達(dá)自己的意圖，更可能使對(duì)方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點(diǎn)，區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別，前者是語言表述雖然緩慢，但字字經(jīng)過推敲，沒有廢話，而這樣的語速也有利于對(duì)方理解與消化信息內(nèi)容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達(dá)方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢(shì)壓住對(duì)方，往往事與愿違，多數(shù)結(jié)果不會(huì)很理想。

7、商務(wù)談判技巧中的博弈 商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈，一種對(duì)抗，充滿了火藥味。這個(gè)時(shí)候雙方都很敏感，如果語言過于直率或強(qiáng)勢(shì)，很容易引起對(duì)方的本能對(duì)抗意識(shí)或遭致反感，因此，商務(wù)談判時(shí)要在雙方遇到分歧時(shí)面帶笑容，語言委婉的與對(duì)手針鋒相對(duì)，這樣對(duì)方就不會(huì)啟動(dòng)頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。

商務(wù)談判中并非張牙舞爪，氣勢(shì)奪人就會(huì)占據(jù)主動(dòng)，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對(duì)方所引導(dǎo)，心思不被對(duì)方所洞悉的方式更能克制對(duì)手。致柔者長(zhǎng)存，致剛者易損，想成為商務(wù)談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。

8、曲線進(jìn)攻 孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說過：“到達(dá)目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達(dá)到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標(biāo)，只會(huì)引起對(duì)方的警覺與對(duì)抗。

應(yīng)該通過引導(dǎo)對(duì)方的思想，把對(duì)方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對(duì)方主動(dòng)替你說出你想聽到的答案。反之，越是急切想達(dá)到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對(duì)方所利用。

9、談判用耳朵取勝不是嘴巴 在談判中我們往往容易陷入一個(gè)誤區(qū)，那就是一種主動(dòng)進(jìn)攻的思維意識(shí)，總是在不停的說，總想把對(duì)方的話壓下去，總想多灌輸給對(duì)方一些自己的思想，以為這樣可以占據(jù)談判主動(dòng)，其實(shí)不然，在這種競(jìng)爭(zhēng)性環(huán)境中，你說的話越多，對(duì)方會(huì)越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠占了總的談話時(shí)間，對(duì)方也有一肚子話想說，被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達(dá)成協(xié)議。反之，讓對(duì)方把想說的都說出來，當(dāng)其把壓抑心底的話都說出來后，就會(huì)像一個(gè)泄了氣的皮球一樣，銳氣會(huì)減退，接下來你在反擊，對(duì)手已經(jīng)沒有后招了。更為關(guān)鍵的是，善于傾聽可以從對(duì)方的話語話語中發(fā)現(xiàn)對(duì)方的真正意圖，甚至是破綻。

10、控制談判局勢(shì) 談判活動(dòng)表面看來沒有主持人，實(shí)則有一個(gè)隱形的主持人存在著，不是你就是你的對(duì)手。因此，要主動(dòng)爭(zhēng)取把握談判節(jié)奏、方向，甚至是趨勢(shì)的。主持人所應(yīng)該具備的特質(zhì)是：語言雖不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢(shì)雖不凌人，但運(yùn)籌帷幄，從容不迫，不是用語言把對(duì)手逼到懸崖邊，而是用語言把對(duì)手引領(lǐng)到崖邊。并且，想做談判桌上的主持人就要體現(xiàn)出你的公平，即客觀的面對(duì)問題，尤其在談判開始時(shí)尤為重要，慢慢對(duì)手會(huì)本能的被你潛移默化的引導(dǎo)，局勢(shì)將向?qū)δ阌欣囊贿厓A斜。

11、避免朝三暮四 春秋時(shí)期，宋國(guó)有一個(gè)飼養(yǎng)猴子的高手，他養(yǎng)了一大群猴子，他能理解猴子所表達(dá)的思想，猴子也懂得他的心意。這個(gè)人家境越來越貧困，已經(jīng)買不起那么多的食物給猴子吃，于是，打算減少猴子每餐橡子的數(shù)量，但又怕猴子不順從自己，就先欺騙猴子說：“給你們?cè)缟先齻€(gè)橡子晚上四個(gè)橡子，夠吃了嗎?”猴子一聽，大聲的叫嚷，以示反對(duì)。過了一會(huì)兒，他又說：“唉，沒辦法，早上給你們四個(gè)橡子，晚上三個(gè)橡子，這該夠吃了吧?”猴子們一聽，個(gè)個(gè)手舞足蹈，非常高興。

這個(gè)小故事大家應(yīng)該非常熟悉，就是成語“朝三暮四”中的典故。這個(gè)故事看似荒唐可笑，其實(shí)，在談判中卻真實(shí)地存在著“朝三暮四”的現(xiàn)象。通常體現(xiàn)在雙方在某個(gè)重要問題上僵持的時(shí)候，一方退后一步，拋出其它小利，作為補(bǔ)償，把僵局打破，并用小利換來大利，或把整個(gè)方案調(diào)換一下順序，蒙蔽了我們的思維。乍聽起來覺得不可思議，但在實(shí)際談判中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)這樣的情況，所以，首先要能跳出像腦筋急轉(zhuǎn)彎一樣的思維陷阱，而后要善于施小利，博大利，學(xué)會(huì)以退為進(jìn)。在談判中一個(gè)最大的學(xué)問就是學(xué)會(huì)適時(shí)的讓步，只有這樣才可能使談判順利進(jìn)行，畢竟談判的結(jié)果是以雙贏為最終目的。

12、讓步式進(jìn)攻 在談判中可以適時(shí)提出一兩個(gè)很高的要求，對(duì)方必然無法同意，我們?cè)诮?jīng)歷一番討價(jià)還價(jià)后可以進(jìn)行讓步，把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本來就沒打算會(huì)達(dá)成協(xié)議，即使讓步也沒損失，但是卻可以讓對(duì)方有一種成就感，覺得自己占得了便宜。這時(shí)我們其它的，相較起這種高要求要低的要求就很容易被對(duì)方接受，但切忌提出太離譜、過分的要求，否則對(duì)方可能覺得我們沒有誠(chéng)意，甚至激怒對(duì)方。

先拋出高要求也可以有效降低對(duì)手對(duì)于談判利益的預(yù)期，挫傷對(duì)手的銳氣。

其實(shí)，談判的關(guān)鍵就是如何達(dá)成談判雙方的心里平衡，達(dá)成協(xié)議的時(shí)候就是雙方心里都達(dá)到平衡點(diǎn)的時(shí)候。也就是認(rèn)為，自己在談判中取得了滿意或基本滿意的結(jié)果，這種滿意包括預(yù)期的達(dá)到、自己獲得的利益、談判對(duì)手的讓步、自己獲得了主動(dòng)權(quán)、談判時(shí)融洽的氣氛等，有時(shí)談判中的這種平衡和利益關(guān)系并不大，所以，筆者主張，在談判中可以輸?shù)粽勁校灰A得利益。也就是表面上做出讓步，失掉一些利益，給對(duì)手一種攻城略地的快感，實(shí)則是灑了遍地的芝麻讓對(duì)手樂顛顛的去撿，自己偷偷抱走對(duì)手的西瓜.