第一篇：醫(yī)院營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)

醫(yī)院營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)

營(yíng)銷如戰(zhàn)場(chǎng)，醫(yī)院營(yíng)銷同樣需要戰(zhàn)略、策略和戰(zhàn)術(shù)。戰(zhàn)術(shù)是戰(zhàn)略所包含的很多因素之一，是一種單一的主意或謀略，具有某種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，研究的是“如何贏得一場(chǎng)戰(zhàn)役”。本文將重點(diǎn)介紹l2個(gè)醫(yī)院營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)，供參考。

1、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷

數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷是指通過(guò)搜集和積累消費(fèi)者的大量信息，確定目標(biāo)消費(fèi)群，使醫(yī)院營(yíng)銷具有針對(duì)性的營(yíng)銷策略。“沒(méi)有數(shù)據(jù)庫(kù)，就像在沙漠中迷失了方向一樣會(huì)付出慘痛的代價(jià)。”運(yùn)用數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)進(jìn)行數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，已成為醫(yī)院進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要手段。顧客數(shù)據(jù)庫(kù)（customer database）是醫(yī)院競(jìng)爭(zhēng)的利器，可以幫助醫(yī)院準(zhǔn)確地分析與判斷顧客，選擇有效的營(yíng)銷策略，進(jìn)而強(qiáng)化顧客的忠誠(chéng)度。建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù)需要搜集、篩選與填寫(xiě)資料，同時(shí)需要學(xué)會(huì)管理和應(yīng)用顧客數(shù)據(jù)庫(kù)。要運(yùn)用ABC分類法按照顧客價(jià)值分類，建立起顧客金字塔，即VIP顧客（A類顧客）、主要顧客（B類顧客）、普通顧客（C類顧客）和小顧客（D類顧客）。通過(guò)分類，找到最有價(jià)值的顧客，進(jìn)而采取相應(yīng)的服務(wù)策略。運(yùn)用好顧客健康檔案和顧客病案是建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù)最基礎(chǔ)性的工作。三者都是關(guān)于顧客的檔案資料，但有三點(diǎn)不同之處：一是包含的內(nèi)容不完全相同。顧客數(shù)據(jù)庫(kù)比健康檔案所涉及的范圍更寬泛，健康檔案主要是關(guān)于顧客的健康情況。顧客病案只記錄了疾病情況。顧客數(shù)據(jù)庫(kù)既包含顧客健康檔案，又包含顧客病案。二是出發(fā)點(diǎn)不同。健康檔案是醫(yī)院為了更好地為顧客提供健康服務(wù)，顧客數(shù)據(jù)庫(kù)更多地是為了擴(kuò)大顧客群、占有市場(chǎng)，顧客病案目前只起到了法律證據(jù)或病史查詢的功能。三是目的不同。健康檔案和病案僅僅作為檔案進(jìn)行管理，是為已建健康檔案或已接診顧客服務(wù)的，體現(xiàn)的是“過(guò)去時(shí)”。顧客數(shù)據(jù)庫(kù)運(yùn)用的則是市場(chǎng)化的手段，既在于維持和鞏固已進(jìn)入數(shù)據(jù)庫(kù)的顧客，又不斷地?cái)U(kuò)大發(fā)展新的顧客群，體現(xiàn)的是“現(xiàn)在時(shí)”和“將來(lái)時(shí)”?？蓪⒉“负徒】禉n案納入顧客數(shù)據(jù)庫(kù)，并要在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步建立完善顧客數(shù)據(jù)庫(kù)。

2、有形化營(yíng)銷

在服務(wù)營(yíng)銷管理的范疇內(nèi)，一切可傳達(dá)服務(wù)特色及優(yōu)點(diǎn)的有形組成部分都被稱作“有形展示”。有形展示包括物質(zhì)環(huán)境信息溝通、價(jià)格及與服務(wù)工作有關(guān)的有形展示。由于醫(yī)院服務(wù)具有“不可感知性”，需要醫(yī)院強(qiáng)化有形展示理念，實(shí)施有形展示，使無(wú)形無(wú)質(zhì)的服務(wù)變?yōu)橄鄬?duì)的有形和具體化，讓顧客在購(gòu)買服務(wù)前能夠有把握判斷服務(wù)的特征及享受服務(wù)后所獲得的利益。

有形化營(yíng)銷實(shí)質(zhì)上體現(xiàn)了醫(yī)院的差別化經(jīng)營(yíng)，通過(guò)現(xiàn)代設(shè)計(jì)理論結(jié)合醫(yī)院管理系統(tǒng)理論的整體運(yùn)作，使醫(yī)院具有整體的統(tǒng)一性和獨(dú)特的識(shí)別性，把醫(yī)院經(jīng)營(yíng)管理和醫(yī)院精神文化傳達(dá)給社會(huì)群眾，塑造醫(yī)院在社會(huì)群眾心目中的特定位置和獨(dú)特形象，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中謀取有利地位和空間。大到門診病房樓的設(shè)計(jì)、院落的規(guī)劃，再到醫(yī)院的院徽院歌、服務(wù)人員別具一格的服裝、規(guī)范化的服務(wù)流程，小到一把座椅、一盆花，一幅畫(huà)、一個(gè)微笑等等，無(wú)不都在展示有形化服務(wù)的魅力。

3、文化營(yíng)銷

如丹尼爾·貝爾所說(shuō)，“經(jīng)濟(jì)正在逐步轉(zhuǎn)向生產(chǎn)那種由文化所展示的生活方式?！贬t(yī)院文化就是醫(yī)院作為一個(gè)特殊的社會(huì)組織，在一定的民族文化傳統(tǒng)中逐步形成的具有本院特色的基本信念、價(jià)值信念、道德規(guī)范、規(guī)章制度、生活方式、人文環(huán)境，以及與此相適應(yīng)的思維方式和行為方式的總和。文化營(yíng)銷的基點(diǎn)和出發(fā)點(diǎn)是借助于塑造一種全體醫(yī)院職工共同認(rèn)同的價(jià)值觀推動(dòng)醫(yī)院營(yíng)銷的成功。要通過(guò)實(shí)施文化營(yíng)銷，強(qiáng)化文化包裝，使醫(yī)院充滿“文化味”，沒(méi)有“文化味”的醫(yī)院缺乏生命力，沒(méi)有“文化味”的服務(wù)落后于時(shí)代?，F(xiàn)在，我國(guó)具有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的大型醫(yī)院更重視醫(yī)院文化建設(shè)。如協(xié)和醫(yī)院，它在服務(wù)產(chǎn)品的文化設(shè)計(jì)、“協(xié)和”的品牌建設(shè)、面向社會(huì)的文化包裝和文化廣告等方面，都具有獨(dú)特文化魅力。當(dāng)我們看到“協(xié)和”，首先想到的是我國(guó)醫(yī)院的代表；當(dāng)患者一見(jiàn)到“協(xié)和”，首先聯(lián)想到的就是健康，同樣由于健康的需求也會(huì)首先聯(lián)想到“協(xié)和”。

4、利基營(yíng)銷

利基（Niche）一詞是英文音譯，表示適當(dāng)?shù)奈恢没颡?dú)特的地位。利基營(yíng)銷又稱補(bǔ)缺營(yíng)銷，就是通過(guò)尋找市場(chǎng)空位，滿足這部分市場(chǎng)需求。運(yùn)用利基營(yíng)銷的醫(yī)院目標(biāo)市場(chǎng)較小且單一，便于醫(yī)院進(jìn)行市場(chǎng)研究。醫(yī)院可以有針對(duì)性地就顧客的要求進(jìn)行服務(wù)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和業(yè)務(wù)調(diào)整。又因?yàn)槔鶢I(yíng)銷活動(dòng)集中在小塊市場(chǎng)上，即使醫(yī)院對(duì)顧客的要求不遺余力地提供服務(wù)，對(duì)醫(yī)院的整體營(yíng)運(yùn)成本也不會(huì)造成很大的提高，便于醫(yī)院加強(qiáng)顧客服務(wù)管理。同時(shí)，還有利于醫(yī)院掌握營(yíng)銷目標(biāo)，使醫(yī)院在對(duì)營(yíng)銷目標(biāo)的把握和對(duì)內(nèi)部資源的比較、權(quán)衡之后形成的取舍策略，使得醫(yī)院與市場(chǎng)密不可分，從而實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷上的上佳境界。

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度加劇，利基營(yíng)銷具有越來(lái)越明顯的價(jià)值。現(xiàn)實(shí)地看，由于綜合性醫(yī)院雖然也重視學(xué)科?？茖２〉陌l(fā)展，但更多地追求全面發(fā)展，這就為?？漆t(yī)院提供了建設(shè)和發(fā)展的空間。越來(lái)越多地?？漆t(yī)院充分運(yùn)用利基營(yíng)銷，抓住了利基市場(chǎng)，占領(lǐng)了一席之地。如濰坊市的眼科醫(yī)院、哮喘病醫(yī)院、腫瘤醫(yī)院、肛腸外科醫(yī)院、骨關(guān)節(jié)病醫(yī)院等都已經(jīng)漸成品牌。民營(yíng)醫(yī)院個(gè)體診所等也是在通過(guò)尋求市場(chǎng)空位來(lái)取得了自身的發(fā)展。

5、關(guān)系營(yíng)銷

現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的一個(gè)重要思想和發(fā)展趨勢(shì)是從交易營(yíng)銷轉(zhuǎn)向關(guān)系營(yíng)銷，搶占市場(chǎng)的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長(zhǎng)期而穩(wěn)固的關(guān)系，從交易變成責(zé)任，從顧客變成擁躉，從管理營(yíng)銷組合變成管理和顧客的互動(dòng)關(guān)系。交換是關(guān)系營(yíng)銷形成的基礎(chǔ)，體現(xiàn)著收益原則、對(duì)等原則和得失原則。協(xié)同是關(guān)系營(yíng)銷立足于市場(chǎng)的基礎(chǔ)，主要有順從、順應(yīng)、互助、合作4種表現(xiàn)形式。良好的溝通是建立營(yíng)銷關(guān)系的前提，包括語(yǔ)言表達(dá)、形體動(dòng)作、展示物三類?；ダp贏是關(guān)系營(yíng)銷的基本目標(biāo)和本質(zhì)特征。實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷需要醫(yī)院的全體人員行動(dòng)起來(lái)，建立以反饋為職能的管理系統(tǒng)，并且更注重于長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展前景。就醫(yī)院而言，關(guān)系營(yíng)銷體現(xiàn)在醫(yī)院服務(wù)的方方面面，如實(shí)施服務(wù)流程再造、改善服務(wù)態(tài)度、提高服務(wù)質(zhì)量、規(guī)范服務(wù)行為等都是為了使顧客滿意，建立良好的醫(yī)患關(guān)系，提高他們的回頭率。

6、“一對(duì)一”營(yíng)銷

市場(chǎng)營(yíng)銷中一個(gè)非常明顯的趨勢(shì)是消費(fèi)越來(lái)越從共性消費(fèi)向個(gè)性消費(fèi)轉(zhuǎn)變?！耙粚?duì)一”營(yíng)銷是營(yíng)銷方式的一種革命，其核心是追求“顧客占有率”。一是重視“顧客份額”，不僅關(guān)注市場(chǎng)占有率。二是重視“與顧客對(duì)話”，對(duì)每一個(gè)顧客都要了解。三是重視“定制化”。定制化是指在大規(guī)模生產(chǎn)的基礎(chǔ)上，將每一位顧客都視為一個(gè)單獨(dú)的細(xì)分市場(chǎng)，根據(jù)個(gè)人的特定需求來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷組合，以滿足每位顧客的特定需求。醫(yī)院可根據(jù)服務(wù)產(chǎn)品特點(diǎn)與顧客參與程度，選擇不同的定制方式，包括合作型定制、適應(yīng)型定制、選擇型定制和消費(fèi)型定制等，利用系統(tǒng)集成的模式為顧客“量身訂做”、“合其所用”的一體化、系統(tǒng)化、最優(yōu)秀的產(chǎn)品與服務(wù)，并與顧客建立起持久、長(zhǎng)遠(yuǎn)的“雙贏”關(guān)系。一些醫(yī)院推出的特需病房、特需服務(wù)，已經(jīng)具有“一對(duì)一”營(yíng)銷的特征，但要達(dá)到本質(zhì)意義上的“一對(duì)一”營(yíng)銷還有很大差距。隨著醫(yī)療市場(chǎng)的加快細(xì)分和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，不久的將來(lái)，“一對(duì)一”營(yíng)銷將會(huì)成為醫(yī)院營(yíng)銷的主角。

7、直復(fù)營(yíng)銷 直復(fù)營(yíng)銷（Difect Marketing）是指一種為了在任何地方產(chǎn)生可度量的反應(yīng)和（或）達(dá)成交易而使用一種或多種廣告媒體的互相作用的市場(chǎng)營(yíng)銷體系。直復(fù)營(yíng)銷具有多方面的優(yōu)越性，最根本的是直復(fù)營(yíng)銷人員直接針對(duì)每一個(gè)目標(biāo)顧客開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)，在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)都可進(jìn)行“信息雙向交流”，它具有精確的目標(biāo)顧客，人情味濃、隱蔽性強(qiáng)，所有直復(fù)營(yíng)銷活動(dòng)的效果都可測(cè)定等特點(diǎn)。直復(fù)營(yíng)銷分為直接郵購(gòu)（Direct mail shopping）、目錄購(gòu)貨（Catalog Shopping）、電話行銷（Tel—marketing）和電子購(gòu)物（Electronic Shopping）等方式。直復(fù)營(yíng)銷在當(dāng)前醫(yī)院營(yíng)銷中的應(yīng)用并不普遍，相信今后會(huì)越來(lái)越受到重視、得到普及。

8、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷（0n-Line Marketing或Cyber Marketing）是營(yíng)銷實(shí)踐與現(xiàn)代信息通訊技術(shù)、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合的產(chǎn)物，是指以電子信息技術(shù)、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為媒介和手段而進(jìn)行的各種營(yíng)銷活動(dòng)的總稱。網(wǎng)絡(luò)具有快速、高效、低成本的特點(diǎn)，具有一對(duì)一的互動(dòng)特性，迎合了現(xiàn)代營(yíng)銷觀念的宗旨，是對(duì)傳統(tǒng)媒體面對(duì)大量“受眾”特征的突破。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有跨時(shí)空、多媒體、交互式、擬人化、整合性、超前性、高效性、經(jīng)濟(jì)性等特點(diǎn)，有利于醫(yī)院建立快速的反應(yīng)機(jī)制，提高反應(yīng)速度和回應(yīng)力，最大限度地減少顧客抱怨和轉(zhuǎn)移的概率，穩(wěn)定顧客群，這是一種醫(yī)院與顧客雙贏的做法。現(xiàn)在醫(yī)院在網(wǎng)絡(luò)上主要以廣告的形式出現(xiàn)，還不是真正意義上的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷將越來(lái)越成為醫(yī)院營(yíng)銷的重要手段。

9、連鎖營(yíng)銷

連鎖經(jīng)營(yíng)制度是依據(jù)社會(huì)化大生產(chǎn)原理，結(jié)合經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)加以運(yùn)用，在專業(yè)分工基礎(chǔ)上通過(guò)系統(tǒng)化和規(guī)?；?，達(dá)到規(guī)模效益與靈活方便的統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)制度。一是經(jīng)營(yíng)上的分工原則?？偛渴欠ㄈ耍瑢?shí)行統(tǒng)一管理、統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一核算、統(tǒng)一商號(hào)、統(tǒng)一庫(kù)存、統(tǒng)一定價(jià)、統(tǒng)一服務(wù)規(guī)范。二是管理上的3S原則。即專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、簡(jiǎn)約化。三是物流上的集中配送。配送中心由商品轉(zhuǎn)運(yùn)中心（TC）系統(tǒng)、商品發(fā)展中心（DC）系統(tǒng)和加工配送（PC）系統(tǒng)構(gòu)成。四是信息上的網(wǎng)絡(luò)化。連鎖營(yíng)銷包括直營(yíng)連鎖型（又稱正規(guī)連鎖、公司連鎖、聯(lián)號(hào)商店等）、自愿連鎖型（又稱自由連鎖、任意連鎖）、合作連鎖型和特許連鎖型（商品商標(biāo)型特許、經(jīng)營(yíng)模式特許、分支特許和轉(zhuǎn)換型特許）。連鎖制可以節(jié)省廣告費(fèi)用和大量流通費(fèi)用，創(chuàng)造規(guī)模效益，使醫(yī)院大規(guī)模快速發(fā)展。濰坊市推行的連鎖式鄉(xiāng)村衛(wèi)生一體化在這方面進(jìn)行了成功實(shí)踐。該市適應(yīng)群眾常見(jiàn)病、多發(fā)病和疑難重癥兩個(gè)需求層次，將農(nóng)村縣、鄉(xiāng)、村三級(jí)服務(wù)組織變?yōu)榭h和鄉(xiāng)級(jí)兩層，把村一級(jí)通過(guò)一體化變成為鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院的“院外科室”，實(shí)行了統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一管理的“三統(tǒng)一”模式，實(shí)現(xiàn)了規(guī)?；⑵放苹陌l(fā)展效應(yīng)。

10、集團(tuán)營(yíng)銷

集團(tuán)營(yíng)銷是指兩個(gè)或兩個(gè)以上有著對(duì)等經(jīng)營(yíng)實(shí)力的醫(yī)院，出于對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的預(yù)計(jì)和本單位總體經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略目標(biāo)的考慮，在平等互利的基礎(chǔ)上通過(guò)協(xié)議、契約的方式所建立的一種合作伙伴關(guān)系。它多為長(zhǎng)期性聯(lián)合與合作，是自發(fā)的、非強(qiáng)制性的，集團(tuán)各方仍舊保持著原有醫(yī)院管理的獨(dú)立性和完全自主的經(jīng)營(yíng)權(quán)目的是提高競(jìng)爭(zhēng)能力，分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，防止過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)。集團(tuán)營(yíng)銷包括合作服務(wù)、聯(lián)合、共同開(kāi)發(fā)和產(chǎn)業(yè)協(xié)調(diào)等聯(lián)盟形式。要著眼于從低級(jí)形態(tài)的合作向具有戰(zhàn)略意義的高級(jí)形態(tài)的集團(tuán)聯(lián)盟轉(zhuǎn)變，即從單向的技術(shù)、資金的吸納逐步轉(zhuǎn)向雙向、多向的水平式的知識(shí)、技術(shù)交流；建立從經(jīng)營(yíng)能力、經(jīng)營(yíng)資源的不均衡轉(zhuǎn)向均衡的集團(tuán)聯(lián)盟，努力創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

組建醫(yī)院集團(tuán)是一種集團(tuán)化營(yíng)銷的主要方式，可以實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、資源共享和互惠互利，形成醫(yī)療市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)體，全面提高各醫(yī)院的影響力、綜合實(shí)力和競(jìng)爭(zhēng)能力。郝模教我國(guó)的醫(yī)院集團(tuán)目前至少出現(xiàn)了連鎖經(jīng)營(yíng)型（如華山神經(jīng)外科集團(tuán)醫(yī)院）、松散協(xié)作型（如南京鼓樓醫(yī)院集團(tuán)）、聯(lián)合兼并型（如瑞金醫(yī)院集團(tuán)）、資產(chǎn)重組型（如沈陽(yáng)東方醫(yī)療集團(tuán)、齊魯石化醫(yī)院集團(tuán)）等四種具有代表性的醫(yī)院集團(tuán)發(fā)展模型。

與此同時(shí)，大型企業(yè)集團(tuán)舉辦醫(yī)院也是一種集團(tuán)營(yíng)銷。2002年以來(lái)，已有紹興成亨集團(tuán)買下紹興第五醫(yī)院、浙江展鉞集團(tuán)持有上海普陀利群醫(yī)院51％的股份、中國(guó)空調(diào)業(yè)奧克斯集團(tuán)新建明州醫(yī)院、東南網(wǎng)絡(luò)改建蕭山醫(yī)院、韓國(guó)SK集團(tuán)控股愛(ài)康醫(yī)院、金陵藥業(yè)收購(gòu)江蘇省宿遷市人民醫(yī)院等。2004年4月，河南新鄉(xiāng)5家醫(yī)院“捆綁”改制，由“華源中原醫(yī)院管理有限公司”整體接收，實(shí)現(xiàn)了集團(tuán)化管理。

11、辯證營(yíng)銷

辯證營(yíng)銷要求引入辯證思維，敢于和善于正視市場(chǎng)的發(fā)展變化，并采取相應(yīng)舉措；在強(qiáng)調(diào)共性的同時(shí)也能敏銳地捕捉個(gè)性．創(chuàng)造營(yíng)銷機(jī)會(huì)；不把市場(chǎng)看作鐵板一塊，不把營(yíng)銷手段視作亙古不變的東西，不囿于某種固定的營(yíng)銷模式之中。當(dāng)醫(yī)院服務(wù)產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的初始階段時(shí)，重點(diǎn)是分析市場(chǎng)威脅和市場(chǎng)機(jī)會(huì)。處于疲軟狀態(tài)時(shí)，重點(diǎn)是促使矛盾的轉(zhuǎn)化；保持良好勢(shì)頭時(shí)，要?jiǎng)討B(tài)、積極、主動(dòng)，倡導(dǎo)觀念、手段、方式、方法創(chuàng)新，倡導(dǎo)誠(chéng)信自強(qiáng)。要通過(guò)實(shí)施辯證營(yíng)銷，始終以辯證的哲學(xué)指導(dǎo)營(yíng)銷活動(dòng)的發(fā)展和前進(jìn)。

12、彈性營(yíng)銷

是指醫(yī)院根據(jù)自身資源、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和顧客以及宏觀環(huán)境的整體變化，靈活變通地運(yùn)用營(yíng)銷的原則和經(jīng)驗(yàn)。彈性營(yíng)銷以營(yíng)銷的適應(yīng)性為基本思考點(diǎn)，實(shí)戰(zhàn)時(shí)必須遵循一定的方法論，本質(zhì)上強(qiáng)烈要求創(chuàng)新（大膽假設(shè)，小心求證）。彈性營(yíng)銷要求競(jìng)爭(zhēng)彈性，“因敵而變”。顧客彈性，“跟上顧客變的腳步”；市場(chǎng)彈性，根據(jù)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的滲透程度適時(shí)調(diào)整營(yíng)銷重點(diǎn)；組織彈性，做到“人變制度變”，提高醫(yī)院的應(yīng)變能力。要通過(guò)實(shí)施彈性營(yíng)銷，使醫(yī)院在“適者生存”的競(jìng)技場(chǎng)中“穩(wěn)坐釣魚(yú)臺(tái)”。

第二篇：美女營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)

“美色當(dāng)前，必有眼球。”十個(gè)游戲營(yíng)銷人中會(huì)有十個(gè)告訴你這是個(gè)真理。

2009網(wǎng)絡(luò)游戲用戶調(diào)查顯示，有77.5%的游戲玩家均為男性（游戲內(nèi)的人妖比例不明），沒(méi)有哪個(gè)男性玩家不希望在自己身邊不是美女如云。美色營(yíng)銷成為網(wǎng)游營(yíng)銷戰(zhàn)中不可或缺的一節(jié)。

“蘿莉，熟女，辣媽，?；?，宅男殺手，單身，火辣，清純，噴血??”

每個(gè)營(yíng)銷人都絞盡腦汁的想著這些隨時(shí)可以上陣的單詞。選秀，挖掘！用狗仔般的堅(jiān)定執(zhí)著、敏銳直覺(jué)，為我們帶來(lái)了游戲圈中的各色美女！也為廣大的宅男同志帶來(lái)了不折不扣的眼球福利！

準(zhǔn)備紙巾預(yù)備鼻血燃燒你宅男的靈魂吧！以下小編就著2010年美色大戰(zhàn)最典范的八大戰(zhàn)術(shù)，一次性帶你把美女們個(gè)個(gè)數(shù)清！

戰(zhàn)術(shù)導(dǎo)航：

戰(zhàn)術(shù)

一、?；ó?dāng)?shù)?/p>

戰(zhàn)術(shù)

二、頭文字“嫩”

戰(zhàn)術(shù)

三、美女GM，美女策劃

戰(zhàn)術(shù)

四、公會(huì)美女群出沒(méi)

戰(zhàn)術(shù)

五、偶們都單身！

戰(zhàn)術(shù)

六、各路女神軍團(tuán)

戰(zhàn)術(shù)七：COS是個(gè)技術(shù)活

戰(zhàn)術(shù)

八、美聲也來(lái)?yè)屟矍?/p>

戰(zhàn)術(shù)

一、校花當(dāng)?shù)?/p>

小編語(yǔ)：?；ㄊ莻€(gè)太有吸引力的稱號(hào)啦，最美?；?，國(guó)民校花，校花教主也誕生了！不過(guò)不過(guò)這個(gè)，實(shí)際情況水準(zhǔn)不齊啊，各個(gè)學(xué)校的同仁們應(yīng)該會(huì)有不少不認(rèn)同吧，?；ú皇菑S商們拍拍腦袋就封上的吧？

90后最美校花（王晨）—— 《QQ幻想世界》

清純?；ǎ。ā懊匀颂焓埂保秱髌鏆w來(lái)》

超萌校花?。ㄏ蚣褍x）——《龍OL》

校花教主?。_震環(huán)）——《龍之谷》

戰(zhàn)術(shù)

二、頭文字“嫩”

小編語(yǔ)：額的神啊，嫩娘嫩妹嫩媽嫩模？不是冠上個(gè)嫩就是真嫩吧？

嫩模（周秀娜）——《龍OL》

嫩妹——《天龍2》

嫩娘（YOKO）——《星塵傳說(shuō)》

嫩媽——《龍OL》

嫩模群——暢游

戰(zhàn)術(shù)

三、美女GM，美女策劃？

小編語(yǔ)：這個(gè)??，有些時(shí)候就適當(dāng)?shù)姆胚^(guò)這些MM們吧，只要她們能夠溫柔認(rèn)真的工作就夠啦！

客服MM——《大話仙劍》

美女策劃——《傳奇續(xù)章》

戰(zhàn)術(shù)

四、公會(huì)美女群出沒(méi)

小編語(yǔ)：這場(chǎng)對(duì)決里，T褲大唐無(wú)雙完勝，實(shí)在太三俗！實(shí)在搶白眼球！實(shí)在不應(yīng)該！擁有美女MM的公會(huì)往往能夠引來(lái)無(wú)數(shù)“狼”們，俺們的游戲營(yíng)銷深諳此道。

《群英賦》公會(huì)MM

《魔盜》公會(huì)MM

《東游記》公會(huì)MM

《大唐無(wú)雙》公會(huì)MM

《星空戰(zhàn)記》公會(huì)MM

《夢(mèng)幻迪斯尼》公會(huì)MM 戰(zhàn)術(shù)

五、偶們都單身！

小編語(yǔ)：恨恨的讓人抓著七寸，“單身”！是多么閃閃發(fā)光令人遐想的字眼，以至于還有更多“讓你告別單身玩法”“令你不再單身的游戲”此類的游戲宣傳不絕于耳。

《仙魔OL》單身MM

《天外飛仙》單身MM

戰(zhàn)術(shù)

六、各路女神軍團(tuán)

小編語(yǔ)：完全不客氣，公主，舞后，女仆，少男殺手，異域美女，神仙姐姐，美女玩家軍團(tuán)一網(wǎng)打盡??

MM公主——《夢(mèng)幻龍族》

夢(mèng)幻舞后——《熱舞派對(duì)Ⅱ》

美女大將——《百年戰(zhàn)爭(zhēng)》

蘿莉女仆——《風(fēng)色幻想OL》

少男殺手——《龍騰世界》

異域美女——《天龍2》

戰(zhàn)術(shù)七：COS是個(gè)技術(shù)活

小編語(yǔ)：COS當(dāng)然是個(gè)技術(shù)活，此戰(zhàn)術(shù)并非每個(gè)美女都能勝任，SOSO，本組亮相素質(zhì)普遍的高??當(dāng)然偶有例外。善能忍。

《劍俠情緣3》

《萬(wàn)王之王3》

《誅仙2》

戰(zhàn)術(shù)

八、美聲也來(lái)?yè)屟矍?/p>

小編語(yǔ)：閉上眼睛也不放過(guò)你，美色大戰(zhàn)里，美聲也被運(yùn)用上了，嗲不是一個(gè)簡(jiǎn)單的字??

運(yùn)營(yíng)MM自唱——《醉逍遙》

萌音MM——《中華英雄》

“顫你妹”——《星辰變》

怎樣？這八招在日常營(yíng)銷中有沒(méi)有用到呢？還沒(méi)有用到？那你已經(jīng)OUT了。

第三篇：SWOT營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)

SWOT營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)：幫你實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值

營(yíng)銷人員永遠(yuǎn)不可能設(shè)計(jì)完美的營(yíng)銷戰(zhàn)略，但可以根據(jù)SWOT分析結(jié)果制定營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)。

營(yíng)銷人員永遠(yuǎn)不可能設(shè)計(jì)完美的營(yíng)銷戰(zhàn)略，但可以根據(jù)SWOT分析結(jié)果制定營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)。

假設(shè)你是一家保健品公司的營(yíng)銷總監(jiān)，你未必能知道上一中國(guó)市場(chǎng)補(bǔ)鈣產(chǎn)品的精確總銷量；即使對(duì)現(xiàn)狀有百分之百的了解，你也未必能作出百分之百的準(zhǔn)備。換言之，一名營(yíng)銷人員恐怕永遠(yuǎn)無(wú)法制定出一份“完美”的營(yíng)銷計(jì)劃。

“市場(chǎng)營(yíng)銷人員常常希望能制定完美的營(yíng)銷計(jì)劃，但這是不可能的，過(guò)于苛刻的要求反而會(huì)給公司的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)麻煩?！?/p>

在8月5日北大經(jīng)理人管理培訓(xùn)網(wǎng)、劍橋職業(yè)/專業(yè)資格證書(shū)中國(guó)認(rèn)證中心主辦的《劍橋大學(xué)高級(jí)管理總裁課程》上，劍橋國(guó)際課程講師、麥古利國(guó)際亞太地區(qū)總部區(qū)域發(fā)展總監(jiān)孫一鳴強(qiáng)調(diào)說(shuō)。

孫一鳴指出，制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的本質(zhì)是對(duì)現(xiàn)有情況進(jìn)行分析，并對(duì)未來(lái)作出預(yù)測(cè)和部署。在此過(guò)程中，營(yíng)銷人員可以靈活運(yùn)用SWOT分析法這種經(jīng)典的管理工具，以此了解企業(yè)的當(dāng)前環(huán)境、未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)狀況，從而制定一套能適應(yīng)環(huán)境變化的企業(yè)營(yíng)銷策略。

皇冠公司的案例

SWOT分析法即態(tài)勢(shì)分析法，20世紀(jì)80年代初由美國(guó)舊金山大學(xué)韋里克教授提出，經(jīng)常被用于企業(yè)戰(zhàn)略制定、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析等場(chǎng)合。

SWOT分析法屬于企業(yè)內(nèi)部分析方法，即通過(guò)對(duì)企業(yè)內(nèi)部情況進(jìn)行調(diào)查，將Strengths(強(qiáng)項(xiàng))、Weaknesses(弱項(xiàng))、Opportunities(機(jī)會(huì))和Threats(威脅)等四大因子羅列出來(lái)，然后按矩陣方式排列，再運(yùn)用系統(tǒng)論思想，綜合分析各種因子，得出結(jié)論。

孫一鳴認(rèn)為，在運(yùn)用SWOT分析法的時(shí)候，企業(yè)要將外部環(huán)境與內(nèi)部資源結(jié)合起來(lái)作系統(tǒng)分析，然后制定正確的營(yíng)銷戰(zhàn)略。

接著，他介紹了一個(gè)企業(yè)案例，要求學(xué)員根據(jù)SWOT分析法分析出的該公司現(xiàn)狀，為其設(shè)計(jì)6個(gè)月內(nèi)的戰(zhàn)術(shù)行動(dòng)方案。

皇冠公司是一家中美合資企業(yè)，主要業(yè)務(wù)是裝配及銷售中小型壓縮機(jī)和制冷機(jī)組。公司有大約60名員工，其中總經(jīng)理為澳大利亞人，在中國(guó)居住已長(zhǎng)達(dá)8年之久，市場(chǎng)銷售部由1名總監(jiān)、2名地區(qū)經(jīng)理、5名銷售工程師以及2名技術(shù)工程師組成。皇冠的客戶主要是OEM廠商及經(jīng)銷商，每位銷售人員都要與直接用戶和經(jīng)銷商打交道。

由于業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，皇冠公司未來(lái)發(fā)展勢(shì)頭良好。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要是兩家分別來(lái)自德國(guó)和意大利的公司；中國(guó)臺(tái)灣和本地的廠家正在逐步成長(zhǎng)，他們對(duì)其未來(lái)市場(chǎng)份額具有一定威脅。

為此，皇冠公司管理層馬上就要召開(kāi)管理會(huì)議，探討下一步的工作重點(diǎn)。

日程表與崗位目標(biāo)不可或缺

案例討論結(jié)束后，第一組同學(xué)首先發(fā)言。他們將團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)及執(zhí)行力作為主要考慮因素，認(rèn)為公司的主要問(wèn)題在于人力資源方面：由于管理層缺乏經(jīng)驗(yàn)，造成了部門員工的職責(zé)不清，責(zé)任感不強(qiáng)，戰(zhàn)斗意志較弱等問(wèn)題，所以加強(qiáng)員工組織建設(shè)應(yīng)是首要工作。

因此他們提出，皇冠公司在戰(zhàn)略上首先要增加人力資源部門的人手，加強(qiáng)對(duì)銷售隊(duì)伍的管理；第二是要建立強(qiáng)大的售后服務(wù)隊(duì)伍，在得到客戶反饋信息后及時(shí)反應(yīng)；第三是加強(qiáng)分銷渠道。在戰(zhàn)術(shù)上，公司則需要加強(qiáng)零配件庫(kù)存管理，讓管理層持股以強(qiáng)化激勵(lì)機(jī)制。

對(duì)第一組的發(fā)言，有學(xué)員表示：“他們的分析不夠詳細(xì)，沒(méi)有時(shí)間計(jì)劃，也沒(méi)有具體的責(zé)任目標(biāo)?！睂O一鳴贊同道：“是的，在進(jìn)行SWOT分析時(shí)，要制定詳細(xì)的個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃書(shū)，確定目標(biāo)、執(zhí)行者以及操作流程。”

第二組學(xué)員的發(fā)言則強(qiáng)調(diào)了保持品牌優(yōu)勢(shì)的必要性，他們從市場(chǎng)、管理和競(jìng)爭(zhēng)三個(gè)方面進(jìn)行考慮，并制定了相應(yīng)的戰(zhàn)術(shù)：先是用3個(gè)月的時(shí)間進(jìn)行人員培訓(xùn)和團(tuán)隊(duì)建設(shè)；其次是在主要城市開(kāi)設(shè)辦事處，辦事處人員以內(nèi)部培養(yǎng)為主，再利用一個(gè)月的時(shí)間制定經(jīng)銷商管理方案；最后用兩個(gè)月時(shí)間進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查，成立專門針對(duì)中西部地區(qū)的技術(shù)支持小組。

孫一鳴對(duì)此評(píng)點(diǎn)說(shuō)：“制定戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)時(shí)，你們有具體的日程安排，這樣很好。但你們要牢記，一個(gè)公司的發(fā)展離不開(kāi)經(jīng)銷商的支持，因而要對(duì)傳統(tǒng)的經(jīng)銷商管理模式進(jìn)行改進(jìn)和創(chuàng)新，與他們一起成長(zhǎng)，展開(kāi)更多的合作，而不是力圖控制他們。”

關(guān)注I、Me、My、Mine、Myself

Strengths(強(qiáng)項(xiàng))公司總體目標(biāo)及戰(zhàn)略清晰；產(chǎn)品線95%齊全；產(chǎn)品質(zhì)量高，市場(chǎng)認(rèn)可度高；價(jià)格戰(zhàn)略被市場(chǎng)接受；庫(kù)存齊全。

Weaknesses(弱項(xiàng))缺少管理人員落實(shí)戰(zhàn)略；管理人員缺少經(jīng)驗(yàn)、能力；上海辦尚無(wú)經(jīng)理，此外技術(shù)工程師、分銷人員不足；團(tuán)隊(duì)精神差，缺少溝通；職責(zé)不清楚，各自推卸責(zé)任；零配件不全，影響售后服務(wù)；經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)、客戶網(wǎng)絡(luò)零散；宣傳促銷少，市場(chǎng)運(yùn)作差；銷售人員積極性差，工作不仔細(xì)。

Opportunities(機(jī)會(huì))市場(chǎng)潛力大；國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)狀況好；賣方市場(chǎng)。

Threats(威脅)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)齊全，銷售額理想；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)宣傳力度大，經(jīng)常搞產(chǎn)品講座及展會(huì)；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售及服務(wù)隊(duì)伍積極主動(dòng)；本公司廣州市場(chǎng)放緩。

第三組的發(fā)言則指出：前兩組的計(jì)劃都存在嚴(yán)重缺漏，“前兩個(gè)小組概括問(wèn)題時(shí)都忽視了企業(yè)文化建設(shè)，包括員工歸屬感和高效員工的影響力等因素。”他們還提出，皇冠公司可以利用賣方市場(chǎng)條件發(fā)揮自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，變OEM（代工）收購(gòu)為自有品牌，建立中高端市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者形象。

孫一鳴對(duì)該小組的補(bǔ)充給予了充分肯定，并舉例說(shuō)：“人性化管理是企業(yè)獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的基本要求。人一生有五個(gè)特別的朋友———I、Me、My、Mine、Myself，它們可以分別譯為我、自個(gè)兒、我的、我自己的、我自身?？梢?jiàn)，每個(gè)人都對(duì)自身有極高的關(guān)注度，所以企業(yè)應(yīng)該建設(shè)以人為本的文化氛圍，讓員工可以實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值?！?/p>

接下來(lái)，孫一鳴公布了自己的參考答案。他與學(xué)員們?cè)趹?zhàn)略規(guī)劃方面的想法差不多，都主張建立營(yíng)銷隊(duì)伍，發(fā)展?fàn)I銷管理者，確認(rèn)各崗位責(zé)任，指定銷售管理系統(tǒng)以管理客戶與經(jīng)銷商，建立客戶服務(wù)體系等等。

在未來(lái)6個(gè)月的戰(zhàn)術(shù)制定方面，他的看法與學(xué)員們稍有不同。他認(rèn)為：皇冠公司首先要在北京、上海、廣州三地召開(kāi)大規(guī)模的產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，并在杭州及廣州各聘用一名銷售工程師，在上海聘用一名技術(shù)工程師及一名銷售經(jīng)理；然后在北京、上海、廣州三個(gè)重點(diǎn)區(qū)域發(fā)展10家經(jīng)銷商，再發(fā)展8至10家大OEM廠商。

最后，孫一鳴總結(jié)說(shuō)：“作為一種分析工具，SWOT本身并沒(méi)有實(shí)用價(jià)值，它的價(jià)值來(lái)自于進(jìn)行SWOT分析之后產(chǎn)生的結(jié)果，更來(lái)自隨后對(duì)癥下藥式的解決方案?！?/p>

第四篇：異軍突起：××口服液營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)組合制勝

異軍突起：××口服液營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)組合制勝

隨著市場(chǎng)形勢(shì)的發(fā)展，市場(chǎng)的廣度深度和多元化格局日趨鮮明。市場(chǎng)體制的逐步完善和規(guī)范，需要營(yíng)銷人員從注重廣告行為向注重宣傳行為轉(zhuǎn)化，擁有新的企劃思路和戰(zhàn)略武器。當(dāng)前，如何把多種單一的營(yíng)銷形式組合起來(lái)，使整體營(yíng)銷效果發(fā)揮出合力和集中力，使企業(yè)的影響力進(jìn)一步延續(xù)和擴(kuò)展是擺在營(yíng)銷人員面前的重要任務(wù)。只有多樣宣傳手段相互配合提示，相互滲透協(xié)調(diào)，多位一體，才能完成這個(gè)任務(wù)。

下面這個(gè)經(jīng)典案例，雖然發(fā)生在幾年前，但至今對(duì)我們?nèi)砸羁痰膯⒚山逃饬x。

一、“套圈子戰(zhàn)術(shù)”－某某在無(wú)錫賣瘋了

就拿某某集團(tuán)無(wú)錫公司來(lái)說(shuō)，曾連續(xù)7個(gè)月銷量列全國(guó)第一，作為地級(jí)市場(chǎng)的無(wú)錫銷量達(dá)到14666件。40多人的公司年銷量近1億，不能不說(shuō)他們創(chuàng)造了保健品銷售史上的奇跡，《無(wú)錫日?qǐng)?bào)》以“某某沖擊波”為題對(duì)此作了詳盡報(bào)道。這個(gè)奇跡的發(fā)生，戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的組合運(yùn)用起了至關(guān)重要的作用。9月份是我國(guó)節(jié)日比較多的一個(gè)月份，有教師節(jié)、中秋節(jié)和即將到來(lái)的國(guó)慶節(jié)，如何圍繞節(jié)目展開(kāi)宣傳，某某集團(tuán)無(wú)錫公司展開(kāi)了策劃。9月初，從反饋信息看，某某產(chǎn)品在無(wú)錫市場(chǎng)增長(zhǎng)不明顯。怎么辦？如何趁節(jié)日之機(jī)把市場(chǎng)搞上去，當(dāng)時(shí)公司有兩種意見(jiàn)：一是強(qiáng)化送禮訴求，圍繞節(jié)日搞活動(dòng)大肆輔墊作宣傳；二是根據(jù)實(shí)際情況利用戰(zhàn)術(shù)組合，誘發(fā)老百姓的購(gòu)買欲。經(jīng)過(guò)再三討論，他們確定了以后者為主，運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)組合的方法。

9月11日，無(wú)錫公司買斷《某某消費(fèi)報(bào)》報(bào)頭第二、三版，組織了一批宣傳文章，并在頭版頭條刊載了一篇《某某賣瘋了》的文章。它是以紀(jì)實(shí)性口吻撰寫(xiě)，下面冠以“熱點(diǎn)追蹤”字樣，開(kāi)頭寫(xiě)道：“要貨！要貨！要貨！為什么還不趕快給我發(fā)貨”，“真要命，上周我要50件，本周才發(fā)15件，這些都不夠鋪的??”等等諸如此類。羅列了一些某某賣瘋了的現(xiàn)象，比如在藥店，購(gòu)某某的人熙熙攘攘，絡(luò)繹不絕；在公司門前，要貨的車輛接連不斷；在大街小巷人們手里提的都是某某口服液；公司的要貨電話鈴聲此起彼伏，把營(yíng)銷人員忙得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)。與此同時(shí)，藥店經(jīng)理、消費(fèi)者、路上行人針對(duì)賣瘋了的現(xiàn)象大發(fā)感慨，報(bào)紙?jiān)谟蚁陆峭瑫r(shí)出了一句“某某＋月餅＝健康禮品”的口號(hào)。文章刊出后，給老百姓造成一種某某確實(shí)是賣瘋了的心理刺激。軟性文章與口號(hào)的心理刺激。通過(guò)軟性文章與口號(hào)的結(jié)合來(lái)達(dá)到誘導(dǎo)作用。另外，某某賦予了產(chǎn)品更深一層的親和力，提高了消費(fèi)者接受能力。在電視專題節(jié)目中，運(yùn)用電腦敲擊鍵“噠噠噠”的聲音，在開(kāi)頭打出以下字幕：據(jù)悉某某已成為錫城百姓送禮的一道流行風(fēng)景線，送禮送某某已成為人們的熱門話題，某某賣瘋了，欲知詳情，請(qǐng)看9月11日《某某消費(fèi)報(bào)》。這樣，運(yùn)用專題，又對(duì)老百姓造成了某某賣瘋了的二重刺激。然后，在拍攝的送禮小品劇中，當(dāng)女婿拎著幾瓶某某送老丈人時(shí)，對(duì)方眉頭一皺：不要亂花錢，吃了許多保健品效果都不咋樣，女婿說(shuō)：“爸，某某是高科技產(chǎn)品，現(xiàn)在不是流行某某＋月餅＝健康禮品么，肯定對(duì)你有幫助的，據(jù)《某某消費(fèi)報(bào)》報(bào)道，某某在錫城還賣瘋了呢，”這言下之意是對(duì)消費(fèi)者的第三重刺激。

9月中旬的日?qǐng)?bào)、晚報(bào)各兩個(gè)通欄中，公司人員都把據(jù)《某某消費(fèi)報(bào)》報(bào)道，某某在錫城賣瘋了這一信息揉入其中，這種報(bào)中有報(bào)的方法，很有針對(duì)性，是對(duì)消費(fèi)者的第四個(gè)刺激，并且同樣打出了“某某＋月餅＝健康禮品”的口號(hào)，讓人回味無(wú)窮。

與此同時(shí)，公司制作了一批宣傳立牌，同樣的把《某某消費(fèi)報(bào)》的文章復(fù)印后張貼于上面，然后組織了一些反映某某熱銷場(chǎng)面的照片，有藥店購(gòu)貨熱鬧場(chǎng)面，有公司發(fā)貨的火爆場(chǎng)景等等，造成一種某某賣瘋了的感覺(jué)，這是對(duì)消費(fèi)者第五次刺激。

在宣傳單編排中，企劃人員把《某某消費(fèi)報(bào)》的文章原文轉(zhuǎn)載，同時(shí)開(kāi)展有獎(jiǎng)?wù)鞔?，出了幾個(gè)題目，其正確答案都來(lái)自于《某某賣瘋了》一文，這樣你要回答問(wèn)題，就首先需要認(rèn)真閱讀那篇文章，這就給消費(fèi)者帶來(lái)了第六次有關(guān)“某某賣瘋了”的刺激。同樣的，“某某＋月餅＝健康禮品”也達(dá)到了讓老百姓口熟能誦的目的。

在廣播熱線中播出的是“據(jù)《某某消費(fèi)報(bào)》報(bào)道，某某在錫城賣瘋了，為什么在保健品琳瑯滿目，層出不窮的今天，某某的銷售會(huì)如此興旺，下面請(qǐng)聽(tīng)來(lái)自記者的綜合報(bào)道”。這樣，對(duì)消費(fèi)者的第七次刺激擲地有聲。

綜上所述，從當(dāng)初的《某某消費(fèi)報(bào)》刊登《某某賣瘋了》和“某某＋月餅＝健康禮品”到以后種各宣傳媒體的相互配合，形成一種立體的全方位的延續(xù)效應(yīng)。這種你中有我，我中有你的互相滲透的做法，可謂是套圈子戰(zhàn)術(shù)，它一環(huán)扣一環(huán)，即使是最理智最成熟的消費(fèi)者，在這種輿論導(dǎo)向作用下也可能自覺(jué)不自覺(jué)地成為直接或間接的購(gòu)買者。由此可見(jiàn)，宣傳的功能關(guān)鍵是在于誘導(dǎo)消費(fèi)者，如何牽著他們的鼻子，一步步走進(jìn)公司事先設(shè)定的圈子中。這種立體組合，全方位出擊，達(dá)到了最佳宣傳效果。像以上，由消費(fèi)報(bào)的源頭引伸出了系列化的宣傳手段配合，產(chǎn)生了“某某賣瘋了”的連鎖效應(yīng)，對(duì)消費(fèi)者的刺激是多重立體化的。事實(shí)上，這幾種宣傳手段的組合中，相應(yīng)一種媒體也有多種組合，比如終端的宣傳板有文字與圖片的組合，報(bào)紙中軟性文章與通俗口號(hào)的組合，傳單中軟性文章與有獎(jiǎng)參與活動(dòng)的組合等等，而且在組合中，始終圍繞送禮訴求這一線索展開(kāi)宣傳。

于此相呼應(yīng)，自9月11日《某某消費(fèi)報(bào)》上刊登《某某賣瘋了》后，9月中旬在宣傳單中又推出了《某某旺銷“瘋”景線》一文。這篇文章主要敘述為何某某會(huì)賣瘋的實(shí)質(zhì)，如果說(shuō)前面一篇文章是從現(xiàn)象上描述給老百姓，靠直接感受，僅僅是形式上造成旺銷情景，后一篇?jiǎng)t是從內(nèi)在的規(guī)律和契機(jī)上尋找深層次原因，某某為何賣瘋了。一方面某某是高科技高質(zhì)量產(chǎn)品，另一方面某某適用于任何階層任何人士。后一篇文章無(wú)論是從立意還是深度都比前一篇文章進(jìn)一層，而且作了總結(jié)和補(bǔ)充，給消費(fèi)者造成相當(dāng)深刻的印象。

9月下旬，考慮到宣傳效果要貫穿到10月，10月正是秋季，也是人體某些疾病的發(fā)病之時(shí)。公司此時(shí)推出了《某某秋“瘋”更強(qiáng)勁》一文，針對(duì)季節(jié)訴求又展開(kāi)了針對(duì)性的宣傳。這樣，三篇有關(guān)“瘋”字系列的文章，層層遞進(jìn)，相互輔墊，緊密的與各宣傳手段配合，達(dá)到了整體的宣傳效力

二、“健康千里行，歡樂(lè)進(jìn)萬(wàn)家”－輿論大炒作，一石激起千層浪

10月、11月份，公司主要搞了一個(gè)大型的“健康千里行，歡樂(lè)進(jìn)萬(wàn)家”活動(dòng)，整個(gè)活動(dòng)的宗旨是在服務(wù)意識(shí)上，一方面公司組織義務(wù)小分隊(duì)走街串巷，送醫(yī)送藥上門，另一方面公司通過(guò)各種宣傳手段的組合來(lái)達(dá)到震撼人，感染人的目的。10月中旬正值重陽(yáng)節(jié)（老人節(jié)），作為“健康千里行”的項(xiàng)目之一，公司邀請(qǐng)了一城三市百名老人來(lái)到無(wú)錫參加歡聚某某話重陽(yáng)活動(dòng)。這百名老人大多生活在農(nóng)村，平常過(guò)著“臉朝黃土背朝天”的生活，很少有機(jī)會(huì)來(lái)繁華的都市走走看看。而如今，某某公司給他提供了一個(gè)大開(kāi)眼界的機(jī)會(huì)，用車免費(fèi)接他們來(lái)到三星級(jí)飯店，品茗暢談，免費(fèi)就餐，觀看歌舞表演，贈(zèng)送禮品等等，可以說(shuō)某某公司圓了他們一個(gè)夢(mèng)，當(dāng)時(shí)的氣氛是一片喜慶祥和。

在活動(dòng)開(kāi)始時(shí)，公司首先邀請(qǐng)了一位副市長(zhǎng)講話，在話語(yǔ)中，他給公司本次活動(dòng)高度評(píng)價(jià)，然后在公司安排下即興揮筆寫(xiě)下了“健康千里行，歡樂(lè)進(jìn)萬(wàn)家”幾個(gè)大字，這種“口動(dòng)”(講話)到“手動(dòng)”(題詞)不同動(dòng)作行為間的連貫，有力的強(qiáng)化了產(chǎn)品的可信度，這表現(xiàn)了一種政府行為。然后，公司邀請(qǐng)的一位老人上臺(tái)發(fā)言。這位老人是位孤獨(dú)老人，家境貧寒，腿有殘疾，拄著拐杖，衣服破舊不堪，一副很不幸的樣子。多病的他在喝了公司贈(zèng)送的某某口服液后，身體狀況明顯好轉(zhuǎn)，他來(lái)參加這次活動(dòng)心情十分激動(dòng)，并一再表示要上臺(tái)發(fā)言。事前，根據(jù)他的特點(diǎn)，公司擬好了講稿，考慮了三種效果：一是他一字不漏地按稿件內(nèi)容念下來(lái)；二是他念到一半念不下去了，此情此景觸動(dòng)他潸然淚下；三是一句話都念不下去已經(jīng)淚流滿面。這三種效果中，第一種效果最差，假如他一字不漏念下來(lái)，說(shuō)明他很理智清醒，感情呆板，沒(méi)有絲毫打動(dòng)人的地方，第二種效果較好，當(dāng)他念到“某某公司給了我們生活的希望，今天我來(lái)這里，從內(nèi)心里感謝某某”，然后熱淚盈眶，這與當(dāng)時(shí)的喜氣洋洋的環(huán)境形成鮮明的效果反差對(duì)比，很能打動(dòng)人心，同時(shí)從側(cè)面反映出了某某公司愛(ài)民精神和高尚情操；第三種效果最好，雖然不念一字，卻是無(wú)聲勝有聲。老人本來(lái)有許多感謝的話要說(shuō)，此時(shí)此刻，言語(yǔ)無(wú)聲淚先流，這是產(chǎn)品宣傳的無(wú)聲的震撼力，引得周圍人抹眼擦淚。這是表現(xiàn)了一種公眾行為。事實(shí)上，最后達(dá)到的效果恰恰是第三種，因?yàn)樵缭谝恢芮?，公司就派出企劃人員與老人溝通催情，目的就是要激發(fā)老人內(nèi)在情感達(dá)到無(wú)聲的發(fā)言，考慮到老人年紀(jì)較大，萬(wàn)一在現(xiàn)場(chǎng)過(guò)于激動(dòng)倒下，咋辦，于是派出一位禮儀小姐上前輕輕攙扶，意思是鎮(zhèn)定些，不要太激動(dòng)，試想一位風(fēng)燭殘年的老人與一位青春靚麗的小姐此時(shí)此刻站在會(huì)場(chǎng)中央，其反差和對(duì)比鮮明十分能感染會(huì)場(chǎng)氣氛，眾多的攝影機(jī)，照相機(jī)鏡頭對(duì)準(zhǔn)這一場(chǎng)面，事后進(jìn)行炒作渲染，某某產(chǎn)品怎么樣，難道還用說(shuō)嗎？

這種政府行為與公眾行為的組合，現(xiàn)場(chǎng)不同行為之間的組合，客觀的熱鬧喜悅與主觀的催人淚下組合，使人們的情緒在不斷變化，構(gòu)成了一副主體斑瀾的畫(huà)卷，使產(chǎn)品很有說(shuō)服力，為整個(gè)活動(dòng)帶來(lái)了直接刺激的效果。

在活動(dòng)的事前預(yù)告中，公司把各種宣傳手段組合運(yùn)用起來(lái)進(jìn)行渲染，事后同樣發(fā)揮各種媒體的功能，廣泛延續(xù)宣傳效應(yīng)。公司為把影響進(jìn)一步擴(kuò)大，又搞了個(gè)公眾活動(dòng)，那就是在《江南晚報(bào)》和電視臺(tái)開(kāi)設(shè)“市民喜歡什么樣的公益活動(dòng)”欄目展開(kāi)討論，邀請(qǐng)不同年齡、不同職業(yè)、不同身份的人結(jié)合“健康千里行”暢所欲言。從表面上看起來(lái)這活動(dòng)沒(méi)有被冠之以“某某杯”或“某某協(xié)辦、聯(lián)辦”等等，但實(shí)際上活動(dòng)與公司密切相關(guān)，活動(dòng)自始至終都是公司在幕后隱形操辦。通過(guò)討論，進(jìn)一步深化了某某公司愛(ài)民為民的服務(wù)宗旨，同時(shí)也抨擊了社會(huì)上某些企業(yè)假借公益活動(dòng)之名推銷產(chǎn)品的不良做法。這種企業(yè)行為、社會(huì)行為與公眾行為的組合，直接影響了市場(chǎng)形勢(shì)。

在討論中，晚報(bào)的文字與電視的視覺(jué)畫(huà)面進(jìn)行了組合，宏觀的公益話題與微觀的企業(yè)做法進(jìn)行了組合，不同年齡參與的組合，主觀的活動(dòng)與客觀的活動(dòng)效果進(jìn)行了組合，以點(diǎn)帶面，環(huán)環(huán)相扣，層層遞進(jìn)?；顒?dòng)雖然策劃組織是在10月份，但整個(gè)宣傳效果卻在11月份，可以說(shuō)當(dāng)時(shí)的整個(gè)輿論，包括百姓的話題都緊緊圍繞這一活動(dòng)，這怎么能不成功呢。

三、“一封家書(shū)”連接你我他，某某真情滿人間

12月份到2月份，圍繞節(jié)日展開(kāi)以送禮訴求為主的宣傳，公司適時(shí)定下了“送福送健康”的主題。無(wú)錫公司綜合前兩月的經(jīng)驗(yàn)，適時(shí)地打出了“某某＋孝心＝健康禮品”的口號(hào)。之所以打出這句口號(hào)，是因?yàn)榭紤]到“送禮送福送健康”這句口號(hào)誕生了。接下來(lái)又進(jìn)一步深化為“一封家書(shū)”宣傳系列。在具體的“一封這書(shū)”中，專題宣傳單、報(bào)紙都緊緊圍繞它作文章，公司覺(jué)得這四個(gè)字更具情感色彩和親和力。在每周的日?qǐng)?bào)、晚報(bào)二個(gè)通欄廣告中，都以信箋的形式外加一句口號(hào)安排布局創(chuàng)意。第一周，先是女兒寫(xiě)信給母親，送上4瓶某某；第二周，母親寫(xiě)信給女兒，說(shuō)是女兒送來(lái)的某某治好了她的病，反過(guò)來(lái)她建議女兒送幾瓶給公婆，因?yàn)樗麄兊纳眢w也不好；第三周，公婆寫(xiě)信給兒媳，說(shuō)某某治好了他們的病。鄰居王大媽串門看到后很羨慕，回去催促女兒買某某；第四周，是鄰居王大媽病情好轉(zhuǎn)了，街道里弄的大伯大嫂都紛紛加入了某某受益隊(duì)伍。這種以女兒－母親－公婆－鄰居－街道消費(fèi)者為線索串聯(lián)起來(lái)的創(chuàng)意，可謂以點(diǎn)帶面，從身邊的人延伸至千千萬(wàn)萬(wàn)的消費(fèi)者，頗具情感的感召力，而且“某某＋孝心＝健康禮品”的俗話時(shí)時(shí)伴隨，這種書(shū)信與口號(hào)的結(jié)合又豐富了文章內(nèi)涵。

營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)組合除了形式上環(huán)環(huán)相扣，層層遞進(jìn)，逐步深化外，關(guān)鍵是要從中尋找具有新聞色彩的誘導(dǎo)點(diǎn)，然后圍繞這點(diǎn)，與系列化的宣傳手段相配合，這樣文字、視覺(jué)、畫(huà)面、聲音等產(chǎn)生連鎖作用，直接刺激消費(fèi)群。除此之外，須根據(jù)特定的主題、環(huán)境、景象，尋求它們之間內(nèi)在規(guī)律性的東西并進(jìn)行穿插、嫁接、連續(xù)滲透，這樣立體綜合宣傳所產(chǎn)生的合力，其整個(gè)效果要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于單一的形式，把專題、宣傳單、報(bào)紙、廣播等單一的宣傳手段組合起來(lái)，即成為一中有機(jī)戰(zhàn)術(shù)。綜合以上的案例，我們可以行出以下幾種戰(zhàn)術(shù)組合，它們是：

（1）形式之間的組合，這是最基本的組合，即各媒體宣傳手段間的配合。

（2）內(nèi)容之間的組合。

（3）主觀與客觀的組合（包括宏觀與微觀之間的組合）

（4）政府行為、社會(huì)行為、企業(yè)行為之間的組合。

（5）不同動(dòng)作行為之間的組合。

（6）不同人物對(duì)象或地域環(huán)境之間的組合。

第五篇：實(shí)戰(zhàn)快消品營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)

實(shí)戰(zhàn)快消品營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)

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不同的行業(yè)，在營(yíng)銷上，都會(huì)根據(jù)行業(yè)特性、產(chǎn)品特性和消費(fèi)者特性而調(diào)整

不同的營(yíng)銷策略組合。優(yōu)勢(shì)（中國(guó)）品牌營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)（下稱“優(yōu)勢(shì)”）也以此成功地締造了眾多品牌。優(yōu)勢(shì)認(rèn)為，以特定行業(yè)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)指導(dǎo)行業(yè)操盤是最有效率，并且是最有針對(duì)性的。所以，這些年來(lái)，優(yōu)勢(shì)已經(jīng)形成一套完整的針對(duì)快消品行業(yè)的營(yíng)銷方法，并在營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中不斷驗(yàn)證，是行之有效的。

快消品行業(yè)，是國(guó)內(nèi)最成熟的行業(yè)之一。在營(yíng)銷規(guī)律的探索和實(shí)踐上，已經(jīng)

形成一套習(xí)慣性的操盤手法。這套操盤手法其實(shí)只是業(yè)內(nèi)人士在營(yíng)銷實(shí)踐中初步總結(jié)的營(yíng)銷手法，優(yōu)勢(shì)針對(duì)快消品的營(yíng)銷現(xiàn)狀，總結(jié)出來(lái)以供行業(yè)內(nèi)參考，快消品行業(yè)現(xiàn)在的營(yíng)銷操作手法可以歸納為以下公式：尋找獨(dú)創(chuàng)的產(chǎn)品品類+獨(dú)特而鮮明的USP訴求+終端活化和終端攔截=快消品的成功營(yíng)銷術(shù)。

【戰(zhàn)術(shù)一：特色化的品類營(yíng)銷術(shù)】

品類，就是指產(chǎn)品的類別。以品類劃分為基礎(chǔ)的品類營(yíng)銷正成為各行各業(yè)主

要的營(yíng)銷戰(zhàn)略操作手段和工具，特別是在快消品行業(yè)。其實(shí)，品類營(yíng)銷的興起，根源于消費(fèi)者心智認(rèn)知規(guī)律的發(fā)現(xiàn)。消費(fèi)者的認(rèn)知規(guī)律總體是這樣的：消費(fèi)者會(huì)對(duì)感興趣和接觸到的事物進(jìn)行分門別類，然后再把它歸到消費(fèi)者所認(rèn)為它應(yīng)該歸屬的門類。比如，可口可樂(lè)，它就歸屬于可樂(lè)類的，七喜為非可樂(lè)類的；又比如匯源果汁又歸屬于果汁類??可以這么說(shuō)，消費(fèi)者的認(rèn)知是功利性的，它希望能在最短的時(shí)間內(nèi)，以最便捷的方法記住想要記住的東西，而品類記憶法就是幫助消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)這種目的的工具。因此，營(yíng)銷者（快消品行業(yè)）在進(jìn)行營(yíng)銷策劃時(shí)，通常都會(huì)選擇開(kāi)創(chuàng)一個(gè)獨(dú)特的品類去搶占消費(fèi)者心智認(rèn)知中的第一，進(jìn)而成為這個(gè)品類的領(lǐng)導(dǎo)者。在快消品行業(yè)的品類營(yíng)銷案例中，有以下兩個(gè)代表性的個(gè)案。

XX維生素糖果在市場(chǎng)行銷之前，市場(chǎng)上并沒(méi)有維生素糖果這么一個(gè)品類。糖

果，市場(chǎng)上一大堆品牌，數(shù)之不盡。這時(shí)候擺在XX集團(tuán)面前的是一片迷局。既然企業(yè)自身沒(méi)有頭緒，XX集團(tuán)后來(lái)請(qǐng)到專業(yè)化策劃公司，在糖果中活生生地劃出“維生素糖果”這樣一個(gè)類別，并把該糖果命名為XX維生素糖果。這就是XX維生素糖果行銷之前的大概歷史，后來(lái)XX維生素糖果這個(gè)單品也獲得了很大的成功。XX

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維生素糖果的成功就是品類劃分的成功。XX很好地找到了維生素糖果這個(gè)品類，以“便捷而快速補(bǔ)充維生素”的主要利益訴求，把XX維生素糖果很好的獨(dú)特利益?zhèn)鬟f到消費(fèi)者身上。打造了一個(gè)成功的雅客V9維生素糖果品牌，同時(shí)也打敗了其他仍然歸屬于普通糖果的糖果品牌。

另外一個(gè)就是七喜汽水借助類別定位成功的經(jīng)典案例。可口可樂(lè)與百事可樂(lè)

是市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)品牌，占有率極高，在消費(fèi)者心目中的地位不可動(dòng)搖?！胺强蓸?lè)”的定位使七喜處于與“百事”、“可口”對(duì)立的類別，成為可樂(lè)飲料之外的另一種選擇。不僅避免了與兩巨頭的正面競(jìng)爭(zhēng)，還巧妙地與兩品牌掛鉤，使自身處于和它們并列的地位，成功的類別定位使七喜在美國(guó)龍爭(zhēng)虎斗的飲料市場(chǎng)上占據(jù)了老三的位置。

上述這種借助類別定位的案例還有很多，從這案例中，我們可以很清晰地感

受到品類營(yíng)銷的巨大影響力和魅力，當(dāng)然，這也只是品牌成功的一個(gè)方面。

【戰(zhàn)術(shù)二：鮮明的核心訴求USP】

當(dāng)不能通過(guò)品類營(yíng)銷建立品類的領(lǐng)導(dǎo)地位時(shí)，快消品品牌就要通過(guò)以“獨(dú)特

而鮮明的USP（Unique Selling Proposition）訴求”，為核心的品牌傳播手段來(lái)建立在原品類中的優(yōu)勢(shì)地位。例如，如果某品牌在原品類序列中處于很不利的地位，此時(shí)只能是通過(guò)提升在原品類的序列位置，搶占到一個(gè)更優(yōu)勢(shì)的地位，確立品牌的競(jìng)爭(zhēng)地位和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這條路實(shí)現(xiàn)的工具和手段就是通過(guò)優(yōu)化傳播（特別是核心訴求）提升在品類的序列位置。這種操作手法在行業(yè)內(nèi)的案例比較多。以下通過(guò)列舉幾個(gè)行業(yè)內(nèi)的代表性案例，來(lái)分析具體的操作過(guò)程。

農(nóng)夫山泉屬于山泉品類的礦泉水，區(qū)分于純凈水和礦物質(zhì)水。在山泉水品類

中，之前的農(nóng)夫山泉的優(yōu)勢(shì)地位并不明顯。山泉水這個(gè)品類市場(chǎng)空間本來(lái)就不是很大，所以更加迫切需要建立在山泉水領(lǐng)域中的領(lǐng)導(dǎo)地位，來(lái)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)份額的提升。此時(shí)的農(nóng)夫山泉已不可能去改變自己的品類，只能是靠獨(dú)特的訴求來(lái)拉升自己的地位，于是有了“農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜”，這一句形象而充滿想象的口號(hào)，把山泉水獨(dú)特的賣點(diǎn)提煉出來(lái)，讓無(wú)數(shù)的消費(fèi)者記住了農(nóng)夫山泉這個(gè)品牌，也讓這句話廣為傳播。正是憑借這句廣告語(yǔ)，把農(nóng)夫山泉的核心優(yōu)勢(shì)鮮明而直接地傳達(dá)到消費(fèi)者心目中，建立獨(dú)特的品牌形象。農(nóng)夫山泉也因此成為山泉水的領(lǐng)導(dǎo)品牌，這

就是USP獨(dú)特訴求主張的威力。它優(yōu)化了品類中的序列位置，也優(yōu)化了其競(jìng)爭(zhēng)地位。

另外的一個(gè)成功案例是優(yōu)勢(shì)（中國(guó)）品牌營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)為客戶打造的XX鮮禽

健康食品品牌。一直以來(lái)，健康就是人們最關(guān)注的話題，尤其是在中國(guó)，問(wèn)題食品更是將健康企業(yè)推向了風(fēng)口浪尖，成了消費(fèi)大眾的焦點(diǎn)，一些食品企業(yè)也紛紛借機(jī)打出了健康牌，一時(shí)間“健康”成了最多最爛的訴求，因?yàn)檎f(shuō)個(gè)空泛的健康概念容易，然而，如何讓健康落地卻成了眾多健康食品品牌的死穴！然而中擂廣告卻通過(guò)一系列的落地推廣，別出心裁地為XX品牌塑造了鮮活的健康形象，從最初的“原生態(tài)農(nóng)家雞”概念開(kāi)始，再到后來(lái)的“登山雞”“飛天鴿”“潛水鴨”，直到現(xiàn)在的“天天做操身體好”無(wú)一不是圍繞健康來(lái)展開(kāi)，要知道“運(yùn)動(dòng)的 才是健康的”。除此之外，優(yōu)勢(shì)廣告還創(chuàng)造性地為客戶成功打造了代言角色“運(yùn)動(dòng)農(nóng)夫雞”讓空洞抽象的健康概念有了更生動(dòng)的感知，經(jīng)過(guò)大家?guī)啄甑墓餐?，XX品牌已從眾多食品企業(yè)中脫穎而出，獲得了空前的成功，05年時(shí)營(yíng)業(yè)額達(dá)到了3個(gè)億，2010年就發(fā)展成為了十個(gè)億的知名品牌。

【戰(zhàn)術(shù)三：終端活化和攔截】

上述兩點(diǎn)介紹了快消品行業(yè)的高空操作手法，除了高空的操作手法，還需要

落地的操作來(lái)配合。終端的活化和攔截就是落地的操作手段。

在快消品行業(yè)，因?yàn)槠放泼勘姸?，所以個(gè)體品牌在終端很容易迷失自己。

更重要的是，面對(duì)這么多品牌，消費(fèi)者更多地表現(xiàn)出無(wú)從選擇的狀態(tài)，在加上中小企業(yè)傳播費(fèi)用與大品牌有很大的差距，如何才能集中力量從終端突圍，在快消品行業(yè)顯得特別重要。

在終端形象的活化上，最根本的目的是要打造一個(gè)讓消費(fèi)者耳目一新的終端

形象，并順利從眾多的品牌中脫穎而出，成為現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)者的首選品牌。終端形象的活化在操作上主要包括這幾個(gè)基本面：產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品陳列、助銷物料布置和角色營(yíng)銷等。在終端形象活化上做得最出色的代表品牌是百事可樂(lè)和可口可樂(lè)，在終端形象上就形成了這樣一片“藍(lán)?！焙汀凹t?！?。這無(wú)疑是巨大成功的。消費(fèi)者在購(gòu)物現(xiàn)場(chǎng)感受到這種整潔而鮮艷的終端形象后，會(huì)在購(gòu)買決策上表現(xiàn)出傾向于某品牌的行為。

而在銷售人員攔截上，快消品品牌主要是通過(guò)派駐導(dǎo)購(gòu)員、促銷員（終端攔

截的表現(xiàn)形式和操作方法主要有三點(diǎn)：

1、派員駐店促銷--促銷員導(dǎo)購(gòu)；

2、營(yíng)銷政策促銷--低價(jià)、贈(zèng)品、獎(jiǎng)品、抵值等；

3、活動(dòng)舉措促銷--抽獎(jiǎng)、義診、檢測(cè)、體驗(yàn)、服務(wù)、加值等），以專業(yè)的銷售話術(shù)去攔截現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)者，影響其購(gòu)買決策。在這個(gè)模塊上，啤酒廠家做得比較好。無(wú)論是青啤、雪花還是金威等品牌，我們都能在不同的終端看到身著促銷服裝的促銷員，進(jìn)行話術(shù)銷售和攔截銷售。在終端形象活化和攔截上，快消品品牌應(yīng)該根據(jù)不同終端和時(shí)間采取特定的措施。

以上是優(yōu)勢(shì)在快速消費(fèi)品行業(yè)總結(jié)出來(lái)的一些定式的操作手法，希望優(yōu)勢(shì)的經(jīng)驗(yàn)之談能夠?yàn)榭煜髽I(yè)的發(fā)展起到拋磚引玉的作用。優(yōu)勢(shì)（中國(guó)）品牌營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)，專注“時(shí)尚快消”生意，讓快消費(fèi)時(shí)尚起來(lái)。360度品牌建設(shè)專家，為現(xiàn)代企業(yè)提供創(chuàng)造性品牌解決方案。