第一篇：花露水銷售秘笈與賣點(diǎn)

田七花露水超級銷售秘笈

（山東淮坊金通大藥房參觀學(xué)習(xí)側(cè)記）

金通大藥房營業(yè)面積240開方米，6月10號開業(yè)，開業(yè)當(dāng)天全天當(dāng)班人員38人，營業(yè)額達(dá)到6萬，累計客流為4000多人次，當(dāng)天花露水銷售達(dá)到2000多支!當(dāng)之無愧成為該店單品銷量冠軍！那該藥房是如何實(shí)現(xiàn)的呢？

“全員銷售，全客體驗(yàn)”八字箴言

如何實(shí)施？

一、何為“全員銷售”？即要求從店長到助理到收銀員再到各營業(yè)員都要加入到花露水的銷售工作當(dāng)中，當(dāng)班的每一個人，手里都要拿著小支的花露水試用裝。

二、實(shí)行“全客體驗(yàn)”，只要進(jìn)入到店里的每一位顧客，在不影響藥品銷售的情況下找機(jī)會給予涂抹試用體驗(yàn)，再由營業(yè)員極力推銷，促成產(chǎn)品銷售。手里的試用裝用完再拿，人手一支。廠家會大力支持試用裝配給。

三、由領(lǐng)導(dǎo)親自給各店長下達(dá)硬指標(biāo)任務(wù)，店長再把任務(wù)分配至各門店?duì)I業(yè)員，以金通大藥房為例，每位營業(yè)員在當(dāng)班時間內(nèi)的任務(wù)是銷售6支（開業(yè)當(dāng)天每人任務(wù)為50支），營業(yè)員每賣一支的提成為1元，這一元提成當(dāng)天隨即統(tǒng)計，第二天交班時隨即發(fā)放到各營業(yè)員手里，各店員看到自己的勞動成果很快得到回報，大大地刺激了每個人的積極性，個個都拼命賣。

四、把以上三條變成門店各級人員的工作制度要求。

五、店里所有的人對產(chǎn)品知識賣點(diǎn)一定要了如指掌。

六、在進(jìn)店門口最顯眼的位置張貼POP海報，把產(chǎn)品放在收銀臺，進(jìn)門顯眼位置，里面柜臺同類產(chǎn)品處，擺放產(chǎn)品處貼上爆炸貼，以引起顧客注意，吸引眼球。

七、做好花露水最重要的因素：各門店的執(zhí)行力??！

“田七”凝露型花露水主要賣點(diǎn)

一、“田七”商標(biāo)為大品牌，以消除顧客疑慮，二、高濃縮本草精華，24小時防蚊祛痱，溫和無刺激，三、田七花露水特別添加了天然的茶樹精油，茶樹精油是強(qiáng)效的殺菌精油，茶樹的殺菌能力是石碳酸的10-15倍，具有抗菌、抗病毒、殺菌功效，常用可在皮膚表面形成保護(hù)膜，預(yù)防皮膚生成病菌。

四、攜帶方便，居家旅行必備。

五、田七花露水使用天然本草精華配制而成，酒精含量為40%,對皮膚無刺激無過敏，點(diǎn)不著火，因此可以用軟塑料包裝，而別的水濟(jì)花露水酒精含量一般在60%-80%，可直接點(diǎn)著火，使用這些尤如引火燒身，經(jīng)常使用會有皮膚癌危險。六，市場上所有的花露水配方都大同小異，都是要添加聚丙烯酸樹脂、伊默寧等這些蚊子不喜歡的東西，最大的區(qū)別就在于酒精含量，田七本草花露水本著對顧客健康負(fù)責(zé)任的態(tài)度出發(fā)，在酒精添加上絕對在一個安全的范圍內(nèi)。

與同類最大的兩個區(qū)別：

添加天然的茶樹精油與40%酒精含量

第二篇：銷售秘笈

銷售秘笈

1.專業(yè)知識，對項(xiàng)目了解充分。

2.一次成功的推銷不是偶然發(fā)生的故事，他是學(xué)習(xí)計劃以及一個銷售代表的知識和技巧運(yùn)用的結(jié)果。

3.推銷完全是常識的應(yīng)用，但只有將這些實(shí)踐所證實(shí)的觀念運(yùn)用在積極者身上，才會有效。

4.在取得一鳴驚人的成績之前必先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作。

5.推銷的準(zhǔn)備，計劃工作·絕不可忽略·輕視·有備而來才能勝券在握·準(zhǔn)備好推銷工具·開場白·該問的問題·該說的話，以及可能的回答。

6.事前的充分準(zhǔn)備，與現(xiàn)場的靈感，所綜合出來的力量。往往很容易瓦解，堅強(qiáng)的對手而獲得成功。

7.最優(yōu)秀的銷售代表是那些態(tài)度最好，商品知識最豐富·服務(wù)最周到的銷售代表

8.對公司有關(guān)的資料，廣告等均必須努力研討，熟記，同時要搜索競爭對手的廣告，宣傳資料等，加以研究·分析·以便做到知己知彼，如此才能真正知己知彼，采取相應(yīng)的對策。

9.銷售代表必須多讀有關(guān)經(jīng)濟(jì)銷售方面的書籍·雜志。了解國家，社會消息新聞大事，往往這些是做好的話題，且不至于孤陋寡聞，見識淺薄。

10.獲得訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷量更重要。如果停止補(bǔ)充新客戶。銷售代表不再有成功之源。

11.對客戶無益的交易也必然對銷售代表有害，這是最重要的一條商業(yè)道路準(zhǔn)則

12.在接待客戶時，銷售代表應(yīng)當(dāng)信奉的準(zhǔn)則是即使跌倒也要抓一把沙：意思是銷售代表不能空手而歸，即使推銷沒有成交也要讓客戶為你介紹一位新客戶。

13.選擇客戶（不是挑選客戶），要衡量客戶的購買意愿和能力，不要將時間浪費(fèi)在猶豫不決的人身上。

14.向可以做出購買決策權(quán)的人推銷，如果你的銷售對象沒有權(quán)利說買，你是不可能賣出什么東西的15.每個銷售代表應(yīng)當(dāng)意識到只有目不轉(zhuǎn)睛的注視著你的客戶，銷售才能成功。

16.有計劃且自然地接近客戶并使客戶覺得有益處，而能順利進(jìn)行談判是銷售代表必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略

17.銷售代表不可能與他接待的每一位客戶達(dá)成交易，他將需要努力去接待更多的客戶來提高成交的百分比。

18.要了解你的客戶，因?yàn)樗麄儧Q定你的業(yè)績

19.在成為一個優(yōu)秀的銷售代表之前，你要成為一個優(yōu)秀的調(diào)查員，你必須去發(fā)現(xiàn)去追蹤，去調(diào)查。直到摸準(zhǔn)客戶的一切，使他們成為你的好朋友為止

20.如果你對你自己得商品沒有信心，你的客戶對它也不會有心信心，客戶與其說是因?yàn)槟阏f話的邏輯水平高而被說服，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的21.業(yè)績好的銷售代表經(jīng)得起失敗，部分原因是他們對自己所推銷的產(chǎn)品有不折不扣的信心

22.了解客戶并滿足他的需求，不了解客戶的需求就好像在黑暗中走路白費(fèi)力氣又看不見結(jié)果

23.對于銷售代表而言，最有價值的東西莫過于時間，了解和選擇客戶是讓銷售代表把時間和精力放在客戶身上

24.有三條增加銷售額的準(zhǔn)則：①集中精力于你的客戶②更加集中③更加更加集中

25.客戶沒有高低之分，確有等級之分，依客戶等級來決定拜訪的次數(shù)·時間，可以使銷售代表的時間發(fā)揮最大效能

26.接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準(zhǔn)備，針對各類型的客戶采取最適

當(dāng)?shù)慕咏绞胶烷_場白

27.成交的機(jī)會往往一縱即逝，必須迅速，準(zhǔn)確判斷細(xì)心留意，以免錯失良機(jī)，更應(yīng)努力創(chuàng)

造機(jī)會。

28.把精力集中在正確的目標(biāo)，正確得使用時間和正確的客戶

29.銷售的黃金準(zhǔn)則是：你喜歡別人怎么對你，你就怎么對待別人，銷售的白金準(zhǔn)則是按人

們喜歡的方式待人

30.讓客戶談?wù)撟约?，可以給你一個大好時機(jī)來挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加成交的機(jī)會

31.銷售必須有耐心，不斷的回訪，以免操之過急，也不可掉以輕心，必須從容不迫，察言

觀色，并在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)處成交易

32.客戶拒絕推銷，切勿泄氣，要進(jìn)步努力說明客戶，并設(shè)法找出客戶拒絕的原因，再對癥

下藥

33.對客戶周圍的人的好奇詢問，即使絕不可能購買，也要熱誠，耐心的向他們說明介紹，必須知道他們極有可能直接或間接的影響客戶的決定

34.為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售

35.在這個世界上，銷售代表靠什么去撥動客戶的琴弦，有人考思維敏捷，邏輯周密的雄辯，有人以聲形并茂·慷慨激昂的陳詞動人心扉，但是這些都是形式問題，在任何時間，任何地點(diǎn)去說服任何人，始終起作用的因素只有一個，那就是真誠

36.不是賣，而是要幫，賣是要把東西塞給客戶，幫卻是為客戶做事

37.客戶用邏輯來思考問題，但使他們采取行動的卻是感情，因?yàn)殇N售代表必須按動客戶的心動鈕

38.要打動客戶的心，而不是腦袋，因?yàn)樾碾x客戶裝錢包的口袋最近

39.銷售代表與客戶之間的關(guān)系，絕不需要微機(jī)分，那樣的公式和理論，需要的是今天的新

聞天氣等話題，因此切忌試圖用單純的道理去讓客戶動心。

40.對客戶的異議自己無法回答時，絕不可敷衍，欺瞞或故意反駁，必須盡可能答復(fù)。若不

得要領(lǐng)，就必須盡快請教領(lǐng)導(dǎo)，給客戶最直接的滿意正確的答案。

41.傾聽購買信號——如果你很專心在聽的話，當(dāng)客戶決定購買時，通常會給你暗示，傾聽

比說話更重要。

42.推銷的游戲規(guī)則是以成交為目的，而展開的一系列活動，雖然成交不等于一切，但沒有

成交就沒有一切。

43.成交規(guī)則：⑴要求客戶購買，然而71%的銷售代表沒有與客戶達(dá)成交易的原因就是沒有

向客戶提出成交要求。

44.如果你沒有對客戶提出成交要求，就好像你瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒有扣動扳機(jī)。

45.在你成交的關(guān)頭，你具有堅定的自信，你就是成功的化身，就像一句古老的格言所講，成功出自于成功

46.如果銷售代表不能讓客戶簽訂單，那么產(chǎn)品知識，銷售技巧都毫無意義，不成交就沒有

銷售，就這么簡單。

47.沒有得到訂單并不是一件丟臉的事，但不清楚為什么沒有得到訂單這是丟臉的。

48.成交建議：是向合適的客戶在合適的時間提出合適的解決方案。

49.成交時，要說服客戶，現(xiàn)在就采取行動，拖延成交就可能失去成交機(jī)會，一句格言就是：

今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠(yuǎn)在天邊。

50.以信心十足的成交態(tài)度，去刻服成交障礙，推銷往往是表現(xiàn)與創(chuàng)造購買信心的能力，假

如客戶沒有購買信心，就算再便宜也無濟(jì)于事，而且低價格往往把客戶嚇跑。

51.如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個見面日期，如果在你和客戶面對面的時候都不能約好下一次的時間，以后要想與這個客戶見面，可就難上加難了，你打出去的每一個電話至少要促成某種情態(tài)的銷售。

52.銷售代表絕不可因?yàn)榭蛻魶]有買你的產(chǎn)品而粗魯?shù)膶Υ?，那樣你失去的不只是一次銷

售機(jī)會，而是失去一位客戶。

53.追蹤追蹤再追蹤——如果要完成一次推銷，需要與客戶接觸5-10次，那你要不惜一切要

熬到第10次，要有耐心。

54.與他人（客戶及同志）融合相處，因?yàn)橥其N不是一場獨(dú)角戲，要與同事同心協(xié)力，與客

戶成為伙伴。

55.努力會帶來運(yùn)氣，仔細(xì)看看那些運(yùn)氣很好的人，那份好運(yùn)是他們經(jīng)過多年努力才得來的，你也能像他們一樣好過。

56.不要把失敗歸咎于他人，承擔(dān)責(zé)任是完成事情的支柱點(diǎn)，努力工作是成事的標(biāo)準(zhǔn)，而完

成任務(wù)是你的回報（金錢不是回報），它只是圓滿完成任務(wù)得一個附屬品。

57.堅持到底——你能不能把“不”看成是一種挑戰(zhàn)而非拒絕，你愿不愿意完成在推銷的所

需的五次十次追蹤到底，如果你做得到那么你便體會到堅持的力量了。

58.用數(shù)字找出你的成功公式，判定你完成一次推銷需要多少組客戶多少次電話，多少次會

談，多少次產(chǎn)品介紹，以及多少回追蹤，然后在依此公式行事。

59.熱情面對工作——讓每一次推銷的感覺都是：這是一次最棒的一次

60.留給客戶深刻的印象，這印象包括一種全新的形象，一種專業(yè)的形象，當(dāng)客戶走后是怎

樣的描述你的呢？你隨時都在給他人留下印象，有時候黯淡，有時候鮮明，有時候是好的，有時候未必是好的，你可以選擇你想留給別人的印象，也必須對自己所留下的印象負(fù)責(zé)。

61.推銷失敗第一定律是：與客戶爭高低。

62.最高明的對應(yīng)競爭的攻勢：就是風(fēng)度，商品熱誠服務(wù)及敬業(yè)的精神，最愚昧的對應(yīng)競爭

者的公式就是說對方對壞話。

63.銷售代表有時象演員，一但投入銷售行列就必須敬業(yè)，信心十足，且肯定自己得工作是

最有價值和意義的。

64.自得其樂——這是最重要的一條，如果你熱愛你所做的事，你的成就會更突出，做你喜

歡做的事，會把喜樂帶給你周圍的人，快樂是有傳染性的。

65.業(yè)績是銷售代表的生命，但未達(dá)成業(yè)績置商業(yè)道德于不顧，不則手?jǐn)嗍清e誤的，非榮譽(yù)的成功會對未來種下失敗的種子。

66.銷售代表必須時刻比較每年每月的業(yè)績波動，并進(jìn)行反省、檢討、找出問題所在，是人

為因素還是市場波動，是競爭者得策略因素還是公司的政策變化，才能實(shí)際掌握正確狀況，尋找對策，以完成任務(wù)，創(chuàng)造佳績。

67.銷售前的奉承，不如銷售后的服務(wù)，后者才能永久的吸引客戶。

68.如果你送走一位快樂的客戶，他會到處替你宣傳，幫助你招來更多的客戶。

69.你對老客戶在服務(wù)方面的怠慢，正是對手的可乘之機(jī)，造此下去，不用多久你就會陷入

危機(jī)。

70.我們無法計算有多少客戶，是因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)小的過失而失去的——忘記回電話，沒有說聲

謝謝，忘記履行對客戶的承諾等等這些小事，正是一個成功的銷售代表與一個失敗的銷售代表的差別。

71.據(jù)調(diào)查，有71%的客戶之所以從你的手中購買產(chǎn)品是因?yàn)樗麄兿矚g你，信任你尊重你，因此推銷首先是推銷你自己。

72.禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下

功夫。

73.服裝不能造就完人，但是初次見面給人的印象90%產(chǎn)生于服裝。

74.第一次成功是靠產(chǎn)品的魅力，第二次成功則是靠服務(wù)的魅力。

75.信用是推銷的最大本錢，人格是推銷的最大資產(chǎn)，因此銷售代表可以運(yùn)用各種策略和手

段，但絕不可以欺騙客戶。

76.在客戶暢談時，銷售就會取得進(jìn)展，因此，客戶說話時，不要去打斷他，自己說話時，要允許客戶打斷你，推銷是一種沉默的藝術(shù)。

77.推售而言，善聽比善說更重要。

78.銷售中最常見的錯誤是銷售代表話太多，許多銷售代表講話如此之多，以至于他們不會

給機(jī)會給那些說不的客戶一個改變主意的機(jī)會。

79.在開門推銷前，需要贏得客戶的好感，贏得推銷最好得辦法就是贏得客戶的心，人們向

朋友購買的可能性大，向銷售代表購買的可能性小。

80.把估計有50%的銷售之所以完成，是由于交情關(guān)系，這就是說，由于銷售代表沒有與客

戶交朋友，你就等于把50%的市場拱手讓人，交情是超級推銷法寶。

第三篇：ACER銷售賣點(diǎn)

ACER銷售賣點(diǎn)

1．國際化的知名品牌?? 銷售覆蓋全球，在其他各洲銷量一直名列前矛。在中央6臺有ACER的廣告。（店面上可以自己去搜索些央視廣告做演示用）

2．百度搜索全球銷量第一?? 在百度搜索鍵入：ACER 全球銷量。將會獲得銷量第一的搜索結(jié)果。（有條件的店面可以讓客戶自己在百度上看）

3．奧運(yùn)概念?? ACER與2012奧運(yùn)會是全球合作伙伴，所以2012年以前只有ACER在顯示器和電腦城專賣店的門頭上能打上奧運(yùn)的五環(huán)標(biāo)志。

4．獨(dú)有的麗鏡屏技術(shù)?? 技術(shù)上：在色彩還原上，麗鏡屏的色彩還原比普通液晶高出5-7%，色域接近純平顯示器，在戶外使用不會受到強(qiáng)光的干擾。銷售中：不失幽默的與部分女性客戶提出該系列顯示器關(guān)閉電源后還能當(dāng)做鏡子來化裝使用。（目前只有宏基和三星有這個技術(shù)，三星帶麗晶屏的都是高端機(jī)型）

5．外形更漂亮?? 差異化主要體現(xiàn)在G系列上，外觀的變化，由以前的傳統(tǒng)方型構(gòu)造，變?yōu)榉叫蛶Я庑谓Y(jié)果，能讓客戶在觀看影像時能將視線更加集中，根據(jù)優(yōu)派專賣店的業(yè)務(wù)反映：目前的ACER G系列和S系列的整體外觀，比優(yōu)派中高端顯示器的整體外觀漂亮許多。

6．環(huán)保概念?? 綠色，環(huán)保是ACER重要的理念，從選材和做工都嚴(yán)格控制，即便顯示器在長時間的運(yùn)行中，也不會象國內(nèi)其他品牌那樣揮發(fā)刺鼻的有害氣體。

7．完美的品質(zhì)?? ACER已經(jīng)通過全球大部分地區(qū)的質(zhì)量檢測，擁有10多個國家和地區(qū)的質(zhì)量認(rèn)證，品質(zhì)的完美無庸質(zhì)疑。(質(zhì)保卡上有世界上各個國家的相關(guān)認(rèn)證)

8．高端3D顯示器的優(yōu)勢? ACER擁有全球首款1080P 3D 顯示器，并且在尺寸上目前是最大的，超過三星。（3D顯示器目前是各類顯示器中最高端，我們在最高端的機(jī)種上，有最好的機(jī)子）

9．超薄系列機(jī)型的多樣化?? ACER目前S系列超薄的LED顯示器擁有多達(dá)4個型號，最薄的只有13毫米，不論從型號的完整和薄度來說，已經(jīng)超過幾乎大部分顯示器品牌。

10．高低端展示機(jī)型的擺放? 在專賣門市的樣品擺放中，可以把G系列和V系列并排擺放，通過不同的信號源輸出或調(diào)整色差，對比度的方式，來突出高端顯示器的效果，達(dá)到銷售與更多贏利的目的。

第四篇：地產(chǎn)銷售秘笈

地產(chǎn)銷售秘笈

怎樣成為一名合格的地產(chǎn)銷售

一、基本要素

1）良好儀表：要保持儀表整潔，坐立姿勢端正，言談舉止大方，態(tài)度親切、友善，語言表達(dá)清楚，字體端正，能使客戶產(chǎn)生良好的印象。2）規(guī)范工作：工作中有禮貌地接待客戶和咨詢電話；保持售樓處現(xiàn)場和樣板房的清潔衛(wèi)生，保持售樓資料及有關(guān)物品條理、整齊的擺放。

3）虛心學(xué)習(xí)：虛心地向售樓處負(fù)責(zé)有及有經(jīng)驗(yàn)的職員學(xué)習(xí)、咨詢房地產(chǎn)的知識，并了解公司系統(tǒng)的日常運(yùn)作規(guī)范。

4）業(yè)務(wù)準(zhǔn)備：接待客戶前，需清楚掌握以下內(nèi)容：

a.樓盤發(fā)展商的信譽(yù)、施工質(zhì)量、區(qū)域位置、交通情況、土地用途、使用期限、樓盤名稱、內(nèi)在潛力、主體建筑的性質(zhì)、結(jié)構(gòu)及入伙日期等具體情況；

b.所有單位面積的大小、單位朝向、樓層間隔、建筑材料、每平米售價、單價（最高、最低）、平均售價、特殊樓層及面積、樓層及樓價、建筑面積與使用面積的比例、大小區(qū)配套情況、小區(qū)總體規(guī)劃、未來發(fā)展前景、與本區(qū)同類物業(yè)相比價位、付款方式的折扣比例是否合理、廣告內(nèi)容是否與銷售資料相同；

c.熟悉各種方式、簽認(rèn)購書、交樓款、開收據(jù)、簽合同、辦公證、辦房地產(chǎn)手續(xù)、入伙手續(xù)及各部門所收取費(fèi)用；如有按揭之樓宇，要清楚該樓盤的按揭年限及按揭比例，必需資料及手續(xù)，并了解銀行之按揭費(fèi)、保險費(fèi)、抵押費(fèi)、年期利息及月供款。

d.以上內(nèi)容銷售人員已經(jīng)熟練掌握，方可帶客戶看樓及推銷，否則答非所問，影響公司的信譽(yù)。

二、禮儀培養(yǎng) 1．日常工作禮儀

1）引路：應(yīng)走在客人右前方的2、3步處，讓客人盡量走在路的中央，要與客人步伐保持一致，引路時需適當(dāng)進(jìn)行一些介紹，途中注意提醒客人“這邊請”、“注意樓梯”等。

2）敲門：職員需進(jìn)入關(guān)著門的辦公室或房間時，應(yīng)輕叩房門，得到允許后方可進(jìn)入；如房門是打開的，應(yīng)輕叩房門引起房間內(nèi)的人注意，得到允許后再進(jìn)入。

3）電梯：等電梯時應(yīng)站在電梯門的兩側(cè)，留出通道讓電梯內(nèi)的人先出電梯；進(jìn)入電梯后應(yīng)盡量向后邊和兩側(cè)站立，最后進(jìn)電梯者應(yīng) 面向電梯門站立；為不致引起他人厭惡，電梯內(nèi)切勿大聲喧嘩、說笑、吸煙。

4）傳話：傳話時不可功交頭接耳，應(yīng)使用便簽，傳話時要向其他人打招呼，表示歉意。2．名片使用方法

1）名片不要與錢包、筆記本等放在一起，原則是應(yīng)使用名片夾；

2）名片可放在上衣口袋，但切勿放在褲兜內(nèi)，要保持名片或名片夾的清潔、平整，在辦公桌上準(zhǔn)備一些名片；

3）接收名片必須起身雙手接名片，接收的名片不可來回擺弄，不要在接收的名片上做任何標(biāo)記，寫字接收的名片要仔細(xì)看一遍再收好，注意不要將對方的名片遺留在座位上；

4）遞送名片必須起身雙手遞名片，遞名片時由下級或訪問方先遞名片，如是介紹時，應(yīng)由先被介紹方遞名片，遞名片時要說“請多關(guān)照”等到寒暄語，遇到名片上難認(rèn)的字應(yīng)及時詢問。

3．電話禮儀規(guī)范

1）電話鈴響三聲內(nèi)必須接聽，并說：“您好！在水一方?！保ɡ┤绯^3聲應(yīng)向?qū)Ψ秸f：“對不起，讓您久等！”

2）如需其他同事接聽，應(yīng)對客人說：“請您稍候?！?/p>

3）電話機(jī)旁隨時準(zhǔn)備好紙筆，認(rèn)真做好記錄，確認(rèn)記錄的時間、地點(diǎn)、事件和對象準(zhǔn)確；如接聽電話者本人不在時，應(yīng)說：“您有什么口訊需要我轉(zhuǎn)達(dá)嗎”；如需轉(zhuǎn)達(dá)，要記錄好內(nèi)容，及時轉(zhuǎn)達(dá)。

4）凡電話涉及業(yè)務(wù)的，當(dāng)時找不到接洽人，一律不準(zhǔn)推諉，須妥善處理。

5）接通電話后要報出自己的姓名，講話要有禮貌，如打錯電話，應(yīng)禮貌道歉；如講話內(nèi)容比較復(fù)雜或難記，可知會對方先準(zhǔn)備紙筆做好記錄；如講話中途遇到其他事情需要處理，應(yīng)禮貌的向?qū)Ψ秸f“對不起”后，讓對方等候，如需等候時間過長，應(yīng)先向?qū)Ψ浇忉?，掛斷電話，事后再拔打，切勿讓對方在電話旁久候，注意通話時間不宜過長。

6）盡量避免在上班時間拔打私人電話，外界的雜音或私語不能傳入電話內(nèi)，通話時如果需要其他人講話，應(yīng)捂住話筒或按下電話上的“話筒閉音”鍵，通話時如發(fā)生掉線、中斷等情況，應(yīng)由打電話的一方重新拔打，等對方放下電話后，再輕輕將話筒放回電話機(jī)上。

三、把握交易的每一個過程 1．購房客戶的接待

1）吸引新顧客的注意力是極為重要的，所以要用誠懇、友善、專業(yè)、合作的態(tài)度獲取顧客的好感和贊賞。

2）推銷成功的第一步就是，銷售人員要完全熟悉和了解將會推銷的樓盤情況，因此在介紹樓盤時，對顧客所說的每一句話都要言之有物。如樓盤的結(jié)構(gòu)、單位面積、單位朝向、樓層間隔、建筑材料、平均售價、周邊環(huán)境、配套設(shè)施及其他同類樓盤的情況，銷售人員都要清楚，否則被顧客的問題難倒而不知所措，將會失去一個推銷的機(jī)會。

3）銷售人員必須自覺地去尋找所需參考資料，將公司資料與外界資料作一比較，從而得出本身樓盤特色。從顧客的角度去分析購房者的心態(tài)，觀察他們對你所推銷的樓宇有什么要求，然后總結(jié)推銷重點(diǎn)。

4）在推銷工作中，銷售人員必須具有說服力。一個有效的“說服”是通過一些事例、充分的論據(jù)及對客戶需求的準(zhǔn)確判斷，去引導(dǎo)他作出購買的決定。

5）要注意培養(yǎng)個人的信心，這種信心來自本身的豐富的專業(yè)知識和清晰的表達(dá)能力。2．客戶購房的信號

1）與客戶交談時，通常都能發(fā)現(xiàn)一些購房的訊號，有時這些訊號會以問題形式出現(xiàn)。還有，從顧客的面部表情及其他動態(tài)中，亦會表露出想購買的訊號，如果有興趣購買的人比較注意銷售人員的說話。因此作為一位銷售人員首先要留意客戶的反應(yīng)，因?yàn)楹芏嗳说挠嵦柖际窃谙乱庾R地表達(dá)出來的。

2）在客戶細(xì)心看資料及價目表時，請不要分散他的注意力。客戶細(xì)心地看資料后，如很詳細(xì)地計算購房費(fèi)用等問題的時候，這就是購房的訊號。例如：

A.什么時間入伙

B.房產(chǎn)證什么時候辦理 C.交通是否便利

D.臨近是否有超市、學(xué)校、菜場等 另外從客戶的動作中亦可觀察： A.再次可多次到現(xiàn)場看樓。B.仔細(xì)研究售樓資料。C.記錄樓宇資料。

3．完成交易的適合時機(jī)

當(dāng)顧客表露出想購買的意圖時，這就是適合完成交易的時刻，因?yàn)橛行╊櫩驼J(rèn)為購買它可以帶來所需的利益，因此他們才會作出購買的決定。但有些顧客在銷售人員開始推銷不久

便會作出購買決定；而有些就要在整個過程完成后才作出決定；亦有些顧客要到訪數(shù)次后才會作出決定。當(dāng)顧客表示愿意購買時，便應(yīng)立即開始交易和盡快把交易完成，以免影響顧客的決定和信心。

四、銷售過程須注意事項(xiàng)

1）銷售員首先核查售出單位狀況，核對無誤后，方可受認(rèn)購，避免重復(fù)銷售。

2）認(rèn)真填寫客戶的地址、聯(lián)絡(luò)電話，確保能夠及時聯(lián)絡(luò)到客戶。

3）對于客戶提出的超過本人權(quán)限范圍的特殊要求，銷售員應(yīng)填寫《銷售特殊條款申請表》，由代理部經(jīng)理審批；如超過代理部經(jīng)理權(quán)限范圍的，應(yīng)由代理部經(jīng)理報主管副總經(jīng)理審批簽字后方能執(zhí)行。否則視為瀆職，必要時將追究法律責(zé)任。

4）銷售員將客戶簽署好的認(rèn)購書交由合同監(jiān)審人員審核，合同監(jiān)審人員審核時應(yīng)著重審核面積、單價、折扣、總價、付款方式、入伙時間及所列附加條款等，以防止不符合公司規(guī)定或損害公司利益的條款出現(xiàn)。

如何成為成功的地產(chǎn)銷售

人生在世離不開推銷。實(shí)際上，人人都是推銷員。商業(yè)社會推銷行為無處不在：總統(tǒng)出行為了推銷他的國家；公司老板推銷他的企業(yè)；傭薪階層推銷他們的勞務(wù)和產(chǎn)品。人與人之間的價值交換離不開推銷，表達(dá)個人的意愿和愿望亦離不開推銷。因此，提高推銷的技巧對個人素質(zhì)的提升，實(shí)屬俾益良多。

五、銷售的重要性

樓盤由最初規(guī)劃直到最后的建設(shè)施工及銷售會經(jīng)歷一個漫長的階段。發(fā)展商已投入了大量的資金，樓盤凝聚無數(shù)人的心血及勞動成果。銷售是樓盤完成經(jīng)營最重要的一環(huán)，樓盤是否可以達(dá)到資金回籠或是取得豐厚利潤及實(shí)行進(jìn)一步拓展計劃，銷售人員將是一個重要的角色，亦是樓盤成敗的關(guān)鍵所在。

六、銷售的收獲

1）個人的收獲：個人與財務(wù)的成功，一連串的獎金及升遷。能與其他銷售同事分享來自實(shí)踐的成功要決，不知不覺中成為他人的導(dǎo)師。

2）顧客的忠心：當(dāng)顧客的問題獲得解決，他們會繼續(xù)對您或公司忠心；縱然問題不能獲得解決，只要他們與銷售員接觸的感受是良好的，他們?nèi)匀粫^續(xù)對您或您的公司忠心。3）口碑：顧客會提出意見，他們談?wù)摬挥淇斓姆?wù)比談?wù)摵玫姆?wù)多一倍或更多。這會大大影響到現(xiàn)存及潛在的顧客對你或公司的印象。

4）競爭中取勝：物業(yè)買賣除了樓宇本身的質(zhì)素外，優(yōu)良的服務(wù)是與對手競爭不可或缺的因素。單純滿足顧客購得所需物業(yè)并不夠，他們還希望得到所欣賞的服務(wù)。事實(shí)上，優(yōu)良的服務(wù)就是極具競爭力的，它除了可以開創(chuàng)新的客源，保留現(xiàn)時的顧客，更讓所有的顧客認(rèn)為付出的代價是物有所值。

七、怎樣成為杰出的銷售人員

1）心智的培養(yǎng)：“心智決定行動，行動達(dá)至成功”是不變的成功定律，因此我們在工作之前必須提高我們的心智。

2）確定正確的人生觀及價值觀：銷售人員首先要確定正確的人生觀和積極的價值觀，它是指導(dǎo)一切行動的前提。正確的人生觀能使我們把握為人處世的原則，正確的價值觀讓我們能夠清晰地判斷工作的價值與意義。

3）發(fā)展?jié)撃埽隙ㄗ晕遥轰N售人員需堅信自我存在的價值，確信自己雖是寂寂無名的小人物，但正因?yàn)槟母牛艜鼓繕?biāo)達(dá)至成功。銷售人員必須樹立堅定的目標(biāo)，相信每個人必有其處，所以，要求自我更高標(biāo)準(zhǔn)，使自己成為最優(yōu)秀的銷售員。

4）肯定開發(fā)項(xiàng)目的自身素質(zhì)：許多人會抱怨自己的樓盤定價過高，質(zhì)素不及別的樓盤好，市場不景氣等等，然而凡事哪有盡善盡美呢真有所謂的物美價廉，公司產(chǎn)品又何必需要銷售。優(yōu)秀的銷售人員就是在于把正確的商品賣給正確的人。

5）樂觀自勉，堅持不懈：優(yōu)秀的銷售員一定要具有樂觀開朗的性格，特別當(dāng)遇到失敗和頹廢的時候，要學(xué)會自我安慰，提起精神接受下一次挑戰(zhàn)。一個優(yōu)秀的銷售員，要有“努力不懈，堅持到底”的精神，必須自信“精誠所至，金石為開”。

6）挑戰(zhàn)自我，挑戰(zhàn)強(qiáng)者：銷售員要有挑戰(zhàn)自我，克服困難的勇氣。如果這一個月賣了五個單位，那么下個月就要自己賣十個單位，只有勇于挑戰(zhàn)自我才能取得更大的成就。此外，銷售員要有〔挑戰(zhàn)第一〕的決心，告訴自已〔我是這個月的最佳銷售員〕。優(yōu)秀的銷售員往往是從贏得顧客的尊敬，贏得同事的尊重中取得更大的榮譽(yù)和滿足。

7）尊重別人，虛心學(xué)習(xí)：尊重別人的杰出成績和能力，相信“三人行，必有我?guī)煛?，只有尊重別人才可能虛心的向他人學(xué)習(xí)。

8）承擔(dān)責(zé)任的心態(tài)：只有老板的心態(tài)最合老板的心意。不妨將公司當(dāng)作是自己的，相信只有公司好方能自己好，于是即使在午餐的時間也會熱情的接待客戶的來訪。相信能成為老板之人必有其長處，先從即刻開始承擔(dān)起責(zé)任，說不定某天你也可能成為真正的老板。

9）了解客戶的心態(tài)：只有從客戶的角度出發(fā)，才能明白到客戶真正的需要及擔(dān)憂，同時，也只有從客戶的角度出發(fā)，才能打破客戶的隔膜，與之產(chǎn)生共鳴，從而得到客戶的信任，達(dá)成交易。

10）培養(yǎng)銷售意識，發(fā)展銷售興趣：銷售工作做得好的銷售員必然對銷售工作抱有濃厚的興趣，他能從成功交易中取得成功感。故此，銷售員應(yīng)培養(yǎng)對銷售工作的興趣，利用自信使之變成一種享受，遇挫敗不氣餒，對工作不厭煩，這樣便可從自信的推銷中更加滿意，更加欣賞自己。

11）待人親善，禮貌熱誠：銷售員首要具備的條件是一副親善的笑容及一份對工作對客戶的熱誠。誠摯熱情是打破和客戶之間障礙的唯一良方，禮貌親切的笑容散發(fā)出的化學(xué)作用，會使銷售員有如天賦神力，使客戶作出認(rèn)購決定。即使客戶不能成功認(rèn)購，相信也會留下信任及難忘的印象，為下次認(rèn)購鋪墊了管線。

12）服務(wù)為先：銷售員要本著服務(wù)為先的精神，要知道你對客戶態(tài)度，會在客戶回敬你的態(tài)度中一一表現(xiàn)出來。銷售工作是一項(xiàng)艱苦奮斗的工作，不可能一蹴而就，千祁不可抱著僥幸的心態(tài)，只有靠著熱情的服務(wù)，使客戶留下深刻的印象，縱然這次未能購買，下次他們還會再來找你。

13）敏銳的觀察力和正確的判斷力：培養(yǎng)敏銳的觀察力和正確的判斷力，在于細(xì)心觀察周圍的人和事并加以揣摸，同時，模仿及觀察有經(jīng)驗(yàn)的同事，以“取其之長，避己之短”。14）不斷進(jìn)修，不斷提升：銷售員可以參考成功銷售的經(jīng)歷，琢磨他們的經(jīng)驗(yàn)和推銷技巧，參加專業(yè)培訓(xùn)課程，不斷學(xué)習(xí)，不斷提升自己。

八、電話技巧

1）說話清楚：假如說話含糊不清，或聲線太低，對方會不明所以，亦別亢聲疾呼。要用平常友誼的語調(diào)來談話就可以了。

2）自我介紹：在友善的氣氛下和對方通話，會鼓勵對方把他的名字說出，因?yàn)槟愕挠焉茟B(tài)度告訴他你愿意幫他忙。

3）關(guān)懷別人：對于電話詢問，我們應(yīng)提起精神去接聽。他可能是想咨詢或投訴。我們要設(shè)身處地的替對方著想，這樣，對方將會感激我們的盛意。

4）以柔制剛：運(yùn)用多些忍耐性，令對方煩躁的心情平靜下來，跟著給予一個迅速而精簡的答復(fù)，這才是電話談話的高度藝術(shù)。假如你要暫時放下電話去尋找相關(guān)資料時，別忘記先問對方能否稍候片刻不要隨便的說：“呃——等一等，我看看吧”。

5）不卑不亢：當(dāng)接聽客戶咨詢電話時，要本著良好的心態(tài)，盡可能細(xì)致地回答客戶提出的問題，切勿把急于推銷的感覺傳達(dá)給客戶，要保持與客戶同等層面進(jìn)行交流。6）獲取事實(shí)：讓對方將他要說的全部說完之后，你才作出結(jié)論。假如你尚未掌握一切事情，應(yīng)再向?qū)Ψ絾柷宄?。須知世界上有多少巧合或類似的事，非弄清楚別輕下你的斷語。

7）方便對方：在電話里談話，不要使用太多的術(shù)語。因?yàn)閷Ψ娇赡懿幻靼仔袃?nèi)人士用語，反而引起不必要的誤會。

8）技巧發(fā)問：有技巧的措辭會帶來不同的效果。不要說：“我們沒有這類單位！”換過下面的說法：“除此類單位外，還有一類單位，這類單位是目前銷售的最快的！”這樣，將會獲得引導(dǎo)性的答復(fù)。

九、關(guān)于電話聯(lián)系的一些細(xì)節(jié)

1、理清自己的思路

當(dāng)拿理發(fā)電話時，應(yīng)先考慮一下想要說什么，不要毫無準(zhǔn)備的情況下給他人打電話，可以在自己的腦海中設(shè)想一下要談的話題或草草寫下；

2、養(yǎng)成隨時記錄的習(xí)慣

在桌面是應(yīng)隨時有電話記錄，用紙和鉛筆，左手拿放射，右手拿筆以便隨時記錄；

3、立即表明自己的身份

當(dāng)拿起電話時首先道出自己的身份以及所屬組織的名稱，然后可以以“您好！”“您最近怎么樣”或“一切都還順利嗎”等類似的問候語作為談話的開場白，稱呼對方的姓名，以便讓對方了解到你知道其名字，縮小你們的距離感；

4、確定對方是否有合適的通話時間

當(dāng)給他人打電話時，也許對方正忙于某件事情，則應(yīng)當(dāng)表明自己尊重他的時間，并給對方足夠的時間作出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，可以在講話前問一下對方，如“您現(xiàn)在接電話方便嗎”“您現(xiàn)在忙嗎”“這個時候打電話給您方便嗎”

5、表明自己打電話的目的 當(dāng)接通電話時，立即向?qū)Ψ奖砻髯约捍螂娫挼哪康?，然后迅速轉(zhuǎn)入所談事情正題。另注，專家認(rèn)為商場上的機(jī)智應(yīng)在于你能否在三十秒內(nèi)引起他人注意；

6、給對方足夠的時間作出反應(yīng)

即使您想迅速解決某一事務(wù)應(yīng)該給對方足夠的時間，讓他對你的要求做出反應(yīng)，如果你拿起話筒說個不停，那會使對方誤以為你在朗讀材料；

7、避免與旁人交談

當(dāng)打電話時，中途與身邊的其他人說話，這是不禮貌也不合適的行為，如果你萬一這時有一件事或更重要的事情要處理，你應(yīng)該向?qū)Ψ降狼?，并講明理由然后以最短時間處理完這件事，不要讓他人等太久，如果你考慮到對方等候的時間可能會太長，則應(yīng)向?qū)Ψ降狼?，然后過一會再打過去，但在打電話時最好要避免這種情況發(fā)生；

8、設(shè)想對方要問的問題

當(dāng)在電話中與他人進(jìn)行業(yè)務(wù)交談時，對方肯定會問一些問題，所以要事先做好如何作出回答的準(zhǔn)備；

9、道歉應(yīng)該簡潔

當(dāng)你不在時可能會有人打電話找你，并且要求他人記下電話轉(zhuǎn)告你，當(dāng)回電話時，不要在繁文縟節(jié)上浪費(fèi)時間，如“我盡早給您回電話”“我昨天想給您回電話”或“接到您的信馬上給您回電話，但您一整天都不在”這些只是過去的事情，只能耽誤目前的業(yè)務(wù)時間，過多的解釋是無意義的；

10、不要占用對方過多時間

當(dāng)主動打電話給對方時，盡量避免占用對方過多時間，如果給他人打電話時間過長，對

方可能十分反感，也許他正等著處理某一事件，內(nèi)心正期望你立即放下電話。因此當(dāng)考慮到可能要一段時間才能給你答復(fù)時，可先掛上電話，要求對方回電給你?；蜻^一會再打過去，這樣不會影響他們過多的時間，以影響他人的正常業(yè)務(wù)。

十、處理不同顧客之技巧

雖然對顧客的心理大同小異，面對著平易近人的顧客當(dāng)然容易應(yīng)付，但當(dāng)遇上特別的客人，則處理上特別小心。下列為幾類的客人，我們在處理時要有如下之手法：

1）高傲的客人：對于這類客人，首先要恭敬、謙遜，使他的自尊心得到滿足，然后細(xì)心聆聽他的說話，以了解其意旨所在，酌量情形，替其辦理，辦妥后更要道謝。使對方在表面上得到勝利，而我們自己卻得到實(shí)際的利益。這種辦法在面對這種客人最為有效。假如對方提出過分的要求，也不宜當(dāng)面直接拒絕，可說自己不能作出任何決定。要請示上級等，以便日后有解決的余地。高傲的客人多數(shù)是目中無人，除小心應(yīng)付之外，有時不妨略加贊揚(yáng)，反可削其銳氣。但在未了解對方性格之前，還是不可妄拋高帽，以免弄巧成拙。

2）蠻橫的客人：對于此類客人，當(dāng)然是最為頭痛的事。不同的場合，面對這樣的客人，便要以不同的處理方法應(yīng)付。對性情暴躁，不明事理的客人，必須忍耐一點(diǎn)，先細(xì)聽他的說話，然后針對他的觀點(diǎn)用最簡單、清晰的語句在解釋，務(wù)令對方釋然為止。同時，語氣必須誠懇，切勿刺激起他的反感，事情便可迎刃而解。

3）語言沖突的客人：當(dāng)客人對言語或態(tài)度有誤會而不快時，千萬不要存有責(zé)任在對方的心理，因?yàn)槊恳患?，引起彼此沖突，理由都非絕對的。故宜先自行檢討，再尋誤會所在，仍要用一種友善的態(tài)度去慢慢解釋。

4）情緒欠佳的客人：當(dāng)面對情緒欠佳的客人，他可能受到業(yè)務(wù)或其他不如意的事打擊所致。如能用一種同情及關(guān)懷的說話去安慰他，然后徐徐為其解答，自能得到投機(jī)。切勿反駁及多辯，再去刺激他的情緒。

5）別有用心的客人：如面對一些別有用心而又歪曲事實(shí)的客人時，你應(yīng)想到是懷有某種企圖的，可不予正面接觸；若難以應(yīng)付，便應(yīng)及時向上級請示，以獲取公司其他同事的支持，尋找到應(yīng)付的辦法。

6）有自卑感的客人：這類人有一種怕別人瞧不起他，或故意向他留難的心理。因此，在應(yīng)付他時，應(yīng)有心理上的準(zhǔn)備。首先，切勿用眼睛注視他，以免加深他不安的情緒和種種疑慮。更不可仿效他的說話或神態(tài)，否則，很易誤會你在對他的調(diào)促。

7）女性客人：男性銷售員在面對女性客人時，一定要避免輕佻、浮躁的態(tài)度及印象。輕佻和浮躁，是引致誤會的媒介。因此舉止要莊重有禮，對于相關(guān)惡俗語句，應(yīng)極力避免。

十一、銷售員應(yīng)注意的事項(xiàng)

銷售員之所以未能有好成績，營業(yè)額有跌無升，可能是存在一些問題，這時就應(yīng)注意以下事項(xiàng)：

1）內(nèi)向被動，守株待兔；

2）悲觀消極，永不說YES，喜歡找借口，推說無可能； 3）無目標(biāo)，不求上進(jìn)，得過且過； 4）人在心不在；

5）過分自信，形成自大，認(rèn)為自己永遠(yuǎn)是對的； 6）崇尚自由，不愛受規(guī)條及上司管束。

第五篇：如何整理樓盤的銷售優(yōu)點(diǎn)和賣點(diǎn)

整理樓盤的銷售優(yōu)點(diǎn)和賣點(diǎn)可以從以下幾個方面入手:

一、地理位置：離市區(qū)的距離、附近居民的層次定位、附近市政重要設(shè)施、政府對所在地的行政定位（包括規(guī)劃）、所在地未來發(fā)展趨勢等。

二、環(huán)境：區(qū)域環(huán)境（大環(huán)境）、小區(qū)環(huán)境（小環(huán)境）、樓盤周圍的知名建筑、附近的景區(qū)、小區(qū)內(nèi)的人工景觀等

三、規(guī)劃：附近行政規(guī)劃、小區(qū)內(nèi)規(guī)劃、未來發(fā)展規(guī)劃。

四、交通：附近公交線路、小區(qū)內(nèi)開通的巴士等

五、文化：小區(qū)文化的定位、周邊文化設(shè)施（公共文化、教育、體育場所，如文化館、體育館、學(xué)校、音樂廳、電影院、書城等）、小區(qū)內(nèi)文化設(shè)施

六、配套：與樓盤相關(guān)的配套設(shè)施，如飲食、文化、體育、娛樂、休閑、教育、銀行、商場、消防、智能系統(tǒng)等 找房地產(chǎn)資料 到中國地產(chǎn)商

七、開發(fā)商實(shí)力：開發(fā)商信譽(yù)、過往開發(fā)情況、開發(fā)商的資金實(shí)力等

八、樓盤競爭優(yōu)勢：其他樓盤所不具備的或優(yōu)于其他樓盤的各項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)

九、樓盤區(qū)域優(yōu)勢：樓盤在所在區(qū)域內(nèi)的各種優(yōu)點(diǎn)

十、戶型設(shè)計：在戶型設(shè)計上的優(yōu)點(diǎn)，如通風(fēng)性能好、無暗房等

十一、用材：建筑用料、裝修裝飾用料等

十二、價格：樓盤價格的高低（高，高得有理；低，低的動心）

十三、價值：保值情況、升值潛力

十四、物業(yè)管理：管理公司資質(zhì)及知名度、管理方法、保安隊(duì)伍、服務(wù)等

十五、歷史記錄：樓盤自開發(fā)以來有過哪些業(yè)績

十六、市場關(guān)注度：樓盤在市場上受到公眾關(guān)注的程度