第一篇：談?wù)劙拙浦械乃?/a>

第二篇：李白酒中的豪情

酒是一種古老而文明的飲料，是滿足人們物質(zhì)生活和精神生活的一種特殊食品。它給人們的作用很多，其中用來傳載感情、媒介友誼抒發(fā)豪情壯志，從古至今都是人們經(jīng)常性的行為。

翻閱我國古代的文學(xué)作品，有許多著名作家寫有不少膾炙人口的飲酒詩篇，其中曹操的《對酒當(dāng)歌》、陶淵明的《飲酒詩》二十首、李白的《將進(jìn)酒》、杜甫的《醉時(shí)歌》、陸游的《樓上醉歌》、蘇軾的《水調(diào)歌頭》等,都是流傳后世的不朽之作。但要講他們酒詩的文化內(nèi)涵之深、積極意義之廣,豪邁風(fēng)情，應(yīng)首推唐代詩人李白.李白借酒傳情，以詩贈友，讓人一看到李白的詩就歌就聞到了一股濃濃的酒味，李白一生寫了大量以酒為題材的詩作。郭沫若在《李白與杜甫》中統(tǒng)計(jì)出李白的飲酒詩占他作品總數(shù)16％，而贈別送行之作在他飲酒詩中的比重很大。李白飲酒為詩、以詩贈友，這些詩大都表現(xiàn)了他對朋友的真摯感情和濃厚友誼。如《金陵酒肆留別》：“風(fēng)吹柳花滿店香，吳姬壓酒勸客嘗。金陵子弟來相送，欲行不行各盡觴。請君試問東流水，別意與之誰短長?！贝嗽娒鑼懥嗽娙伺c金陵子弟分別時(shí)飲酒的情境,作者把他與朋友分別的感情來與東比長短，表現(xiàn)了詩人對金陵子弟深厚的感情和友誼?！额}戴老酒店》云：“紀(jì)叟黃泉里，還應(yīng)釀老春。夜臺無李白，沽酒與何人”？悼念一位平凡的釀酒師傅，以質(zhì)樸的語言表達(dá)了深摯的感情，十分感人，同時(shí)也顯示了李白對友誼的珍視。李白蔑視王候公卿，對市井平發(fā)親近熱愛。杜甫說：“李白斗酒詩百篇，長安街上酒家眠。天子呼來不上船，自稱臣是酒中仙”。詩人喝醉了酒就在街上市民家睡覺,天子叫他也不理睬,這說明他與平民有濃厚的交情和友誼，要不然他怎么會如此呢?！断陆K南山過斛斯山人宿置酒》、《尋魯城北范居士失道落蒼耳中見范置酒摘蒼耳作》、《贈王倫》也是此類作品。

通過以上略作分析，李白對朋友的情，對平民的飲酒詩里表現(xiàn)得特別突出。酒成了他締結(jié)感情和友誼的紐帶，詩人濃郁的“酒情”一直為后人所欣賞。

第三篇：白酒（本站推薦）

川內(nèi)白酒銷售渠道分析---以瀘州老窖六年陳在自貢的渠道分析為例

白酒銷售渠道研究

作者：佚名 文章來源：本站原創(chuàng) 更新時(shí)間：2006-1-14

白酒的營銷渠道早已是酒類營銷中一個(gè)永恒的話題。鑒于白酒產(chǎn)業(yè)的巨大，競爭的異常激烈，渠道，成為了白酒從廠家到消費(fèi)者的致命瓶頸。

在營銷中，我們把渠道比喻為過河的橋，為了尋找到一個(gè)有利于銷售的渠道，可謂是四處奔波。難怪有人說，如果研究通了白酒的渠道，其它任何產(chǎn)品的營銷渠道都不是問題。

隨著中國營銷進(jìn)程的推進(jìn)，對“渠道”本質(zhì)內(nèi)涵的越來越深的理解，越來越多的白酒操盤手在進(jìn)行著一場跨越傳統(tǒng)渠道及終端的創(chuàng)新之路，新渠道模式，在2005年里開始聞雞起舞。

在這些運(yùn)作新型渠道的白酒之中，以“中國商務(wù)禮賓酒——金葉神”酒最新開創(chuàng)的煙草金葉連鎖渠道模式和河南老字號——張弓酒的郵政渠道頗具典型。而從探索營銷渠道尋找創(chuàng)新渠道的角度出發(fā)，我們試圖通過對以上二個(gè)新渠道代表做一對比，能給予為渠道而忙碌的白酒市場開拓者以參考。

一、金葉神酒的金色煙草通道

這個(gè)有著五糧液品牌背景及品質(zhì)保證，以高端商務(wù)為定位的白酒，從2005年元月在中國高端白酒的橋頭堡——廣東上市以來，以中國煙草廣州金葉酒業(yè)為平臺，借助煙草發(fā)達(dá)的物流配送體系及廣泛的網(wǎng)點(diǎn)所形成的煙草銷售渠道，在短短的三個(gè)月內(nèi)，金葉神酒就在廣州市完成了以金葉煙草連鎖為核心的煙酒專銷店的鋪貨布局工作。

綜觀金葉連鎖渠道，有以下特點(diǎn)：

優(yōu)點(diǎn)：

1、網(wǎng)絡(luò)廣，配貨快。

以廣州為例，廣州市有煙草終端網(wǎng)點(diǎn)近20000家，僅中高端形象的終端也有6000多家。廣州市每個(gè)區(qū)都有一個(gè)配送中心，幾百條線路，成熟又快捷?？稍诙虝r(shí)間內(nèi)解決市場上產(chǎn)品的形象力問題。

2、金葉連鎖/煙酒行是廣東成熟的特色中高檔煙酒渠道。

這一渠道目前也是廣東高端形象的洋酒主銷渠道，這一渠道特點(diǎn)與金葉神酒的高端定位相符合。況且在廣東已經(jīng)形成了到此類渠道終端消費(fèi)高檔酒的消費(fèi)習(xí)慣，至少可以先期影響一類消費(fèi)群體。

由于以往也只有五糧液、茅臺等中國白酒的至尊品牌在此落戶，所以金葉神酒的加盟不僅是對這一渠道的推進(jìn)，同時(shí)也是對金葉神酒自身形象的一個(gè)穩(wěn)定提升。

3、市場價(jià)格統(tǒng)一，不易竄貨和價(jià)格混亂。借助煙草的網(wǎng)絡(luò)，因?yàn)闆]有傳統(tǒng)終端的各種費(fèi)用，所以，可以高性價(jià)比的優(yōu)勢增強(qiáng)市場競爭力。

由于是煙草統(tǒng)一配送貨，且由煙草統(tǒng)一定價(jià)及煙草統(tǒng)一管控，一般不會發(fā)生價(jià)格混亂現(xiàn)象。此外，由于煙草的網(wǎng)絡(luò)配送有點(diǎn)有量有區(qū)域劃分，竄貨現(xiàn)象被避免。

4、推廣活動可統(tǒng)籌安排，不必一店一策。因終端構(gòu)造等形象、消費(fèi)群體等大體相同，所以在終端物料、促銷推廣活動等方面可統(tǒng)一而簡單易行。

5、促進(jìn)區(qū)域招商。因?yàn)橛袩煵萸澜K端的市場形象力的拉動，區(qū)域經(jīng)銷商只需解決餐飲和部分商超終端即可，有效地解決了區(qū)域經(jīng)銷商短期內(nèi)的市場鋪貨及市場形象拉動問題。

鑒于煙草金葉連鎖的統(tǒng)一渠道的優(yōu)勢所在，金葉神酒在上市之初沒有在市場上花費(fèi)巨資各種渠道終端全面鋪市，而是集中資源選準(zhǔn)最有優(yōu)勢的金葉連鎖一類渠道做扎實(shí)做穩(wěn)。力求在金葉終端的形象表現(xiàn)一致化，配合煙草的內(nèi)部期刊媒體的廣告訴求“心系煙草情，禮敬金葉人”，讓為煙草人特制的“五糧液”要首先被金葉人接受，也只有這樣才能達(dá)到借助煙草人脈資源的效果。

由于金葉連鎖終端上也有許多的其它中高端品牌，針對這一點(diǎn)，在終端上，首先以產(chǎn)品的特色培養(yǎng)金葉連鎖的營業(yè)人員自豪感：這是我們煙草人自己的酒，自己的五糧液。進(jìn)而接受“金葉神酒是五糧液和中國煙草合作開發(fā)的中國第一款商務(wù)禮賓酒”概念及向消費(fèi)者推薦。再者，此類店是廣東地區(qū)的煙酒消費(fèi)的主流渠道，所以就得以首先從金葉煙草專賣連鎖店的目標(biāo)消費(fèi)群滲透了消費(fèi)市場，從而避開了傳統(tǒng)商超等終端高昂的進(jìn)入費(fèi)用門檻。

相比較之下，煙草的金葉連鎖也有其相對的不足之處。

劣勢點(diǎn)：

1、目前還只是和煙草網(wǎng)絡(luò)的市場化運(yùn)作，沒有帶動煙草網(wǎng)絡(luò)的關(guān)系行銷。

雖然金葉神酒有中國煙草商務(wù)禮儀專用酒的行業(yè)背景支撐，但是，在實(shí)際運(yùn)作中，主要還是以渠道所提供的消費(fèi)者購買機(jī)會作為營銷的支點(diǎn)，以更多的接觸機(jī)會來搏弈消費(fèi)者接受理由。而沒有象郵政渠道“全民皆兵”式的那樣進(jìn)行面對面關(guān)系營銷。

因?yàn)?，眾所周知，渠道解決的本質(zhì)就是消費(fèi)者的消費(fèi)機(jī)會，消費(fèi)的理由則來自于消費(fèi)能力、消費(fèi)需求、廣告引導(dǎo)等多方面因素。鑒于剛上市不久的原因，還沒有得到煙草系統(tǒng)的全員推進(jìn)營銷。

2、此類渠道還不能有效解決傳統(tǒng)餐飲終端的銷售拉動問題，需配合餐飲終端才有可能更進(jìn)一步的作大幅度的市場銷量提升。不過，對于高端酒的消費(fèi)群體而言，相對的品牌忠誠度要比中低端的品牌好，因?yàn)樵诎拙葡M(fèi)中有一點(diǎn)是：凡是消費(fèi)過高端高品質(zhì)白酒的消費(fèi)者，一般是不再愿意消費(fèi)低端酒，畢竟二者有著在品質(zhì)上的本質(zhì)區(qū)別。這一點(diǎn)有利于金葉神酒此類的高端白酒的餐飲終端的選擇而不至于終端泛濫沒有重點(diǎn)。鑒于金葉神酒的品牌特點(diǎn)，對于局部的餐飲終端，金葉神酒做出了相應(yīng)的促銷改進(jìn)措施：吃“五糧葉”，喝金葉神。以“五糧葉”特色之菜和餐飲終端互相拉動，既提高了消費(fèi)者的關(guān)注度又提高了餐飲終端的特色。

3、在品牌傳播推廣上的個(gè)性化有待加強(qiáng)。鑒于價(jià)格、產(chǎn)品定位、渠道特色、目標(biāo)群體等綜合原因，首先打開的市場首當(dāng)其沖的則應(yīng)該是以煙草系統(tǒng)消費(fèi)群體為中心的消費(fèi)群。所以在傳播推廣上則要符合目標(biāo)群體的個(gè)性，而不能受常規(guī)酒品廣告的影響而走傳統(tǒng)的大眾化的營銷傳播推廣思路。

二、張弓——綠網(wǎng)撒向東西南北中

盡管張弓酒的品牌背景實(shí)力不如金葉神酒厚，但是，作為一個(gè)老品牌而言，其知名度目前還是比單一的金葉神酒的知名度大。

張弓酒借助地方郵政渠道，其實(shí)并非是首創(chuàng)，此前的寶豐酒、賒店老酒、西鳳尊酒等都已先后在郵政渠道開了頭。

眾所周知，中國郵政的網(wǎng)絡(luò)是挺發(fā)達(dá)的；盡管已有通過此渠道獲利的先例，但是，作為酒類營銷渠道而言，郵政渠道卻也有著影響酒類銷售的是是非非的各種現(xiàn)象。

和煙草渠道相比，郵政渠道的共同優(yōu)勢點(diǎn)就是郵政的物流配送系統(tǒng)。

但是，和金葉神酒通過煙草渠道模式做市場相比，張弓等白酒通過郵政渠道模式做市場還是有著根本的模式區(qū)別的。

第一，郵政渠道的應(yīng)用有區(qū)域性特點(diǎn)，不是每個(gè)區(qū)域都是可以隨便地利用郵政渠道，企業(yè)應(yīng)有選擇地對待。

郵政的優(yōu)勢在于郵遞員可以和消費(fèi)者面對面接觸。以綠色形象為主的猶如信鴿天使般的郵遞員給消費(fèi)者的親近感強(qiáng)，可信度高，能夠直接把信息傳遞到消費(fèi)者而一般不會被拒絕。但是，這種優(yōu)勢也并非絕對。

從目前利用郵政渠道做酒的市場區(qū)域性來看，如河南省、陜西省等，主要都是經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)，而只有這些地區(qū)可以更多地做到郵遞員可以“走村串戶面對面接觸”；但是若在廣州等發(fā)達(dá)地區(qū)則行不通。因?yàn)楦叨瘸鞘谢脑?，有消費(fèi)力的消費(fèi)者都有住宅，加之幾乎每個(gè)住宅小區(qū)都有自己的郵箱，加之門衛(wèi)保安、防盜門等，郵遞員根本很難見到消費(fèi)者的面，也就談不上什么溝通推銷之類的事宜了。

而金葉神酒之所以能夠在短時(shí)間內(nèi)通過金葉煙草連鎖渠道進(jìn)入廣州等中心城市及發(fā)達(dá)市場，則因?yàn)檫@一渠道在區(qū)域煙酒消費(fèi)市場所占的比重及消費(fèi)行為的習(xí)慣性所致。眾所周知，越是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)越是中高檔酒品消費(fèi)越是整體水平高，就因?yàn)檎w上消費(fèi)收入高。比如在廣州月收入四五千元很普遍，日常消費(fèi)二三百元的酒也很普遍，但是對于上述郵政渠道地區(qū)來說則相差很遠(yuǎn)，當(dāng)然了，公款消費(fèi)例外。

第二，郵政渠道的應(yīng)用實(shí)際上是人員的關(guān)系營銷。

鑒于郵政系統(tǒng)的社會收益狀況，目前通過郵政的渠道合作方式更主要的是通過郵政的人員推廣而不是借助郵政已有的終端渠道銷售，也不僅僅是借助郵政的配送貨體系。

因?yàn)猷]政不僅網(wǎng)點(diǎn)少（基本上是一個(gè)行政單位一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)）而且沒有酒類的終端銷售點(diǎn)，所以郵政做酒更多的是和自身利益緊密相連的，借助自身的配送貨優(yōu)勢擔(dān)當(dāng)區(qū)域經(jīng)銷商/分銷商的角色。如陜西省郵政系統(tǒng)在今年二月至三月舉行的全省“真酒傳情”活動，就是郵政系統(tǒng)主動出擊自找產(chǎn)品，利用自身優(yōu)勢做市場創(chuàng)效益的典型。

第三，郵政渠道對產(chǎn)品定位有影響，不是任何定位的酒品都適合通過郵政渠道進(jìn)入市場。

從以上地區(qū)郵政渠道運(yùn)作的酒品類來看，基本上都是幾十元以下的酒品。由于是欠發(fā)達(dá)地區(qū)，中高端形象的名煙酒專賣店又少，所以郵政渠道的產(chǎn)品更多的是中低檔的大眾化品類。

不過對于發(fā)達(dá)地區(qū)來說，送直郵等促銷信息則又可以說是郵政的強(qiáng)項(xiàng)，可以說是有個(gè)強(qiáng)大的“數(shù)據(jù)庫”資源，信息可以準(zhǔn)確地到戶到人。而比如金葉神酒則就可以通過郵政渠道對于高檔小區(qū)進(jìn)行品牌信息的直郵傳遞。

可以看出，商家選中郵政渠道是通過利益捆綁模式，借助郵政的低效益收入，以充足的郵政物流加上人員推銷來帶動市場銷售。跨過傳統(tǒng)的消費(fèi)終端，直接送貨上門，把消費(fèi)者有效攔截在去終端之前。

綜上所述，可以說，各種渠道都可謂是各有千秋。適應(yīng)市場需求且能夠有效地促進(jìn)銷售的渠道就是好的渠道。煙草渠道的優(yōu)勢在現(xiàn)代都市中可謂是獨(dú)樹一幟，可以說是依托強(qiáng)勢物流的特色加之強(qiáng)勢終端來贏得市場；而郵政渠道更多的是依據(jù)建立在通暢物流基礎(chǔ)上的人員關(guān)系直銷贏得市場。

不管如何，這二類白酒銷售渠道都可以說是為中國白酒營銷的渠道模式創(chuàng)新做了個(gè)表率，而其本質(zhì)則都是盡可能地降低市場流通成本、降低消費(fèi)者的消費(fèi)成本而快速獲得市場份額。

一、渠道策略：

任何行業(yè)的發(fā)展都必然經(jīng)歷四個(gè)階段：初級競爭階段、無序競爭階段、完全競爭階段和壟斷競爭階段，白酒行業(yè)也不例外。從1949年到1979年的30年間，中國的白酒市場處于初級競爭階段。特點(diǎn)是無意識的生產(chǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了龐大的有意識的消費(fèi)，求遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于供，白酒市場上的競爭意識處于渾沌和酣睡狀態(tài)。從1979年的改革開放開始到1999年的20年間，中國的白酒市場開始由無序競爭階段演化為完全競爭階段，遂著改革開放搞活和市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展步伐的加快，這個(gè)階段，中國的白酒業(yè)以加速度的方式完成了無序和完全兩個(gè)最令人眼花繚亂的快速增長期。標(biāo)志是：第一階段，由于政策的逐漸放寬和白酒釀造同質(zhì)性較強(qiáng)的特殊性，全國的白酒生產(chǎn)廠家雨后春筍般地出現(xiàn)了。隨著量的迅猛增加和啤酒、葡萄灑等酒種對酒類消費(fèi)市場份額的成長性搶奪，眾多白酒企業(yè)發(fā)現(xiàn)生產(chǎn)就等于銷售的時(shí)代已經(jīng)不在。1994年孔府家第一個(gè)實(shí)施市場突圍：廣告營銷。通過單純的電視廣告，一夜間使孔府家酒紅遍大江南北，此年便拉開了中國廣告大戰(zhàn)營銷的序幕。1997年秦池的慘敗告訴同行，純廣告營銷的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，完全競爭時(shí)代已經(jīng)到來。1999年，小糊涂仙、金六福和瀏陽河的渠道整合營銷推廣揭開了中國白酒競爭進(jìn)入第四個(gè)階段的序幕：壟斷競爭階段。

小湖涂仙、金六福和瀏陽河相繼將渠道細(xì)化，將以往的廣告拉動，轉(zhuǎn)變?yōu)橐圆煌a(chǎn)品在渠道中的推廣為核心并配合以廣告宣傳與促銷的整合推廣，創(chuàng)造了全面覆蓋和縱深發(fā)展，進(jìn)而都完成了年突破10億元大關(guān)的神話。

二、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的渠道營銷，不同消費(fèi)界面的營銷推廣：兩個(gè)目的。

第一個(gè)目的：全面占領(lǐng)目標(biāo)市場。為了全面覆蓋的規(guī)模銷量，在打造強(qiáng)勢品牌的同時(shí)，就需要對不同消費(fèi)界面的消費(fèi)者進(jìn)行深入研究，然后將目標(biāo)產(chǎn)品輸入能夠順利到達(dá)消費(fèi)者面前的細(xì)化的渠道中。如果一個(gè)品牌將某一個(gè)省會市場作為第一強(qiáng)勢品牌的目標(biāo)，也必須對渠道進(jìn)行營銷整合，因?yàn)檫@就是產(chǎn)品組合下的渠道細(xì)化整合策略。

第二種目的：成為目標(biāo)市場上某一渠道的強(qiáng)勢品牌。處于品牌的定位、文化背境、市場機(jī)會等諸多因素的限制，只能采用本策略才能成為強(qiáng)者。相同消費(fèi)界面的細(xì)化：為了更長久地占領(lǐng)市場和更好地防范渠道間的串貨及低價(jià)傾銷，而對相同消費(fèi)界面的不同渠道將采用的不同產(chǎn)品策略。運(yùn)用此策略的關(guān)鍵點(diǎn)：在每一個(gè)獨(dú)立細(xì)分的市場里面，都應(yīng)有細(xì)化渠道市場相應(yīng)的產(chǎn)品，下一步要涉及的就是營銷渠道的生力軍了：客戶。

三、渠道細(xì)化的客戶策略

按經(jīng)營方式可以將客戶分作兩類：品牌客戶和游擊客戶。

品牌客戶：以長期利益和發(fā)展為目的，按照白酒整合營銷的階段性要求，將自己的資源集中在某一白酒品牌上，致力于打造所轄市場上的強(qiáng)勢品牌。這一類客戶多為目標(biāo)市場上綜合實(shí)力和信譽(yù)較高的客戶。

游擊客戶：以機(jī)會利益和短期利益為目的，只選擇能賺錢的機(jī)會產(chǎn)品，回避一切先期規(guī)模和風(fēng)險(xiǎn)投入。這一類客戶多為二批商和流通商。在渠道細(xì)化的整合營銷中該如何選擇和整合這兩類客戶呢？

首先是產(chǎn)品定位下的選擇：依據(jù)主導(dǎo)主品的定位和產(chǎn)品推廣過程中所必須選擇的渠道策略來選擇適合于產(chǎn)品推廣的渠道客戶。如果目標(biāo)是要打造整合強(qiáng)勢目標(biāo)市場品牌，就必須選擇品牌客戶作總代理，如果選擇了游擊客戶作為總代理失敗是注定的。但對于一個(gè)低成本優(yōu)勢的低價(jià)位流通產(chǎn)品來說，選擇多個(gè)游擊客戶作為分銷商就顯得較科學(xué)。當(dāng)然品牌客戶如果具有較強(qiáng)的流通渠道資源當(dāng)然也是最簡潔的選擇，關(guān)健要看品牌客戶對待這一產(chǎn)品推廣策略的態(tài)度如何。因此統(tǒng)一管理、價(jià)格的合理布局、利益的合理分配，是客戶重疊有效營銷的三張王牌，否則失控的兄弟相殘所帶來的惡果比與外敵決斗還要慘烈得多。

任何營銷的組合都必須有一個(gè)核心，渠道細(xì)化組合也不例外。抓住核心，是為了更好地讓市場達(dá)到核裂變的爆炸性效果。

四、營銷渠道的市場定位

所謂核心渠道，就是依據(jù)品牌的定位和定價(jià)，在所有的渠道中找出最能夠發(fā)揮產(chǎn)品威力的渠道平臺，通過這一細(xì)化的單一渠道的整合推廣，在目標(biāo)市場上能使品牌成為亮點(diǎn)，通過可持續(xù)性營銷亮點(diǎn)能成為強(qiáng)點(diǎn)，強(qiáng)點(diǎn)形成重點(diǎn)突破后，邊際渠道在容量許可的前提下能夠自然而然地接受并被消費(fèi)者購買。要作到這一點(diǎn)，首先要找準(zhǔn)目標(biāo)消費(fèi)者。

核心消費(fèi)者定位：核心渠道中最能夠接受并能主導(dǎo)消費(fèi)的是主流消費(fèi)群體。以水井坊和國窖·1573為例，水井坊和國窖·1573的品牌定位和定價(jià)都是高端消費(fèi)者，終端價(jià)皆在600元/瓶左右，縱觀中國目前的消費(fèi)水平，哪一部分群體能消費(fèi)得起呢？很顯然，目標(biāo)消費(fèi)者應(yīng)該定位在政府官員和各行業(yè)的成功人士及社會名流等非富即貴人群。他們是商界、政界、軍界、文化藝術(shù)界等的杰出代表。這些消費(fèi)者主要在哪里消費(fèi)呢？600元/瓶左右的白酒應(yīng)該屬于禮儀型消費(fèi)，講的是面子、氣派、高雅和高檔，顯示的是身份和這個(gè)層次的與眾不同。于是高檔酒店和酒樓就是水井坊和國窖·1573的核心渠道。試想，如果導(dǎo)入期的榜樣市場定位在西北貧窮地區(qū)的某個(gè)城市市場，其容量和在全國的影響力會是什么結(jié)果呢？這就要求在核心渠道定位的前提下，對核心市場進(jìn)行定位。

核心渠道的市場定位：就是尋找最具有核心渠道力和渠道容量的目標(biāo)市場。核心渠道的容量是以能提供支持相關(guān)的推廣費(fèi)用的比例為標(biāo)準(zhǔn)。通過分析和對比，水井坊和國窖·1573都不約而同地將導(dǎo)入期的核心市場定位在廣東省的深圳市和廣州市，因?yàn)檫@兩個(gè)市場是開放型的前沿陣地市場，不僅最能接受高雅高品位的新文化消費(fèi)，同時(shí)擁有更多量的目標(biāo)消費(fèi)群，這部分消費(fèi)者的消費(fèi)力處于全國前列，核心渠道最發(fā)達(dá)最集中。以上兩個(gè)品牌的成功足以證明核心市場定位和選擇的重要性。當(dāng)然，核心渠道推廣的成功，不只是選準(zhǔn)了核心渠道和核心市場就完事大吉了，更重要的是渠道細(xì)化的精確整合。

其實(shí)營銷只不過是在某一營銷階段所存在的問題下面的規(guī)律而已，只要找到并運(yùn)用好這一規(guī)律，就一定能解決浮在市場表面的所謂的疑難問題，白酒的生命周期過短和串貨問題也不例外。

白酒區(qū)域市場營銷實(shí)踐中，餐飲、商超、批發(fā)渠道是實(shí)現(xiàn)銷量的三大支柱渠道。大部分白酒企業(yè)在進(jìn)入?yún)^(qū)域市場的時(shí)候，都采用起動一個(gè)渠道，帶動兩個(gè)渠道的策略。但是，由于區(qū)域市場白酒品牌與品牌之間的競爭激烈，各種營銷手段層出不窮，渠道上的爭斗也趨向白刃化，很多白酒品牌往往一個(gè)渠道沒有起動，就陷入市場的危機(jī)。有時(shí)候是競爭逼迫品牌陷入衰敗，有時(shí)候是品牌的策略性失誤導(dǎo)致了品牌的衰敗。

如何讓三個(gè)支柱渠道同時(shí)發(fā)揮作用，以產(chǎn)生強(qiáng)大的品牌表現(xiàn)力呢？作為區(qū)域市場上的強(qiáng)勢品牌，往往在三個(gè)支柱渠道中占有絕對的品牌優(yōu)勢；而弱勢品牌或者新品牌，則在每一個(gè)渠道都有短板，因此，對于新品牌或者弱勢品牌來說，彌補(bǔ)短板，強(qiáng)化優(yōu)勢渠道是讓渠道發(fā)揮最大的效應(yīng)的最好辦法。

在所有的渠道中，核心渠道是新品牌或者弱勢品牌發(fā)力的跳板。核心渠道是白酒區(qū)域市場銷量的跳板，猶如足球比賽的中場，是進(jìn)攻的發(fā)動機(jī)。而另外的渠道則是兩翼，三者缺一不可。因此，如果核心渠道是餐飲，那么商超和批發(fā)是兩翼；如果核心渠道是商超，那么餐飲和批發(fā)是兩翼。但是不同市場定位的產(chǎn)品應(yīng)該采取不同的核心渠道確定方式，以便在進(jìn)入市場，起動推廣的時(shí)候少走彎路。當(dāng)然，不同渠道有不同渠道的特性，新品牌和弱勢品牌在進(jìn)入市場的時(shí)候必須認(rèn)真分析不同渠道的不同特性。餐飲渠道偏重于形象塑造，偏重于白酒重度消費(fèi)者的產(chǎn)品認(rèn)同率的提高；商超渠道偏重與大眾化產(chǎn)品，偏重于旺季以及節(jié)慶日的大量銷售，面對的消費(fèi)對象面廣，消費(fèi)頻率不高；而批發(fā)渠道則偏重于周邊市場，偏重于中低端產(chǎn)品，偏重于有相當(dāng)大利潤空間的中低檔次產(chǎn)品。餐飲渠道的銷售突破依靠的是口碑傳播和氣氛營造；商超渠道的銷售突破依靠的是賣場氣氛、廣告促銷拉動和消費(fèi)者指名購買；而批發(fā)渠道的銷售突破則依靠對分銷成員的渠道激勵(lì)和網(wǎng)絡(luò)潛力挖掘。也就是說，對于白酒區(qū)域市場不同的銷售渠道，白酒新品牌、弱勢品牌都必須對每一個(gè)渠道進(jìn)行細(xì)致深入的分析，找出渠道的啟動機(jī)關(guān)，才能順利起動渠道。

區(qū)分了核心渠道和側(cè)翼渠道之后，我們就十分清楚，核心渠道是白酒區(qū)域市場品牌表現(xiàn)的主戰(zhàn)場，在這個(gè)戰(zhàn)場上，品牌表現(xiàn)必須達(dá)到市場排名的前三，才有可能形成戰(zhàn)略上的優(yōu)勢，因此，在核心渠道的市場投入上，企業(yè)不應(yīng)該斤斤計(jì)較，因?yàn)檫@個(gè)渠道的成敗關(guān)系到品牌的生死存亡；側(cè)翼的渠道則大多數(shù)采用戰(zhàn)術(shù)性促動策略，以巧勁來形成大量的銷售。也就是說，核心渠道承擔(dān)了企業(yè)形象、產(chǎn)品出樣、品牌口碑以及產(chǎn)品銷量等任務(wù)。因此，做好核心渠道必須要作到：

1、展示良好的企業(yè)形象，包括服務(wù)、信譽(yù)等；

2、做好產(chǎn)品的出樣和維護(hù)工作；

3、在核心渠道形成良好的品牌口碑；

4、完成市場推廣的基本銷量；

例如，你的品牌以商超為核心渠道，那么你就必須在作好產(chǎn)品陳列、終端理貨、產(chǎn)品服務(wù)、促銷服務(wù)的同時(shí)，兼顧產(chǎn)品種類的分布，與競爭品牌的對抗策略是否到位，品牌在商超渠道的傳播是否打動人心，能否按期完成預(yù)訂的銷量。同時(shí)，在商超渠道中，所有的服務(wù)工作都必須保持一致性和連貫性，否則就很容易被競爭對手趁虛而入。

在完成核心渠道的優(yōu)勢戰(zhàn)略后，白酒新品牌或者弱勢品牌就擁有了市場的一席之地。別小看了這一席之地，其實(shí)在區(qū)域市場上能夠運(yùn)用明確市場戰(zhàn)略擁有一席之地的白酒品牌并不多。借助這樣的平臺，白酒新品牌就可以發(fā)動兩翼的渠道策略，在旺季來臨的時(shí)候創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績。一般來說，核心渠道形成強(qiáng)勢力量后，對于兩翼的銷售帶動是巨大的。從大量的營銷實(shí)踐分析，50元以下，20元以上的白酒中檔品牌核心渠道與兩翼渠道的銷量比為1：4；而20元以下的白酒低檔品牌在核心渠道和兩翼渠道的銷量比例則沒有那么大的落差，大約是1：2；超過50元的中高檔白酒品牌只有在單一渠道、或者其他消費(fèi)中占有相當(dāng)高的比例。也就是說，20元至50元之間價(jià)位的白酒品牌最容易在區(qū)域市場形成核心渠道強(qiáng)大，兩翼渠道齊飛的市場局面。

依據(jù)這種白酒品牌區(qū)域銷量比率的市場規(guī)律，我們就可以很輕松地發(fā)現(xiàn)古綿純、諸葛釀、稻花香、枝江大曲為什么在市場上能夠取得良好的銷售業(yè)績；依據(jù)這個(gè)市場規(guī)律，我們也能清楚地看到一些新品牌在價(jià)格設(shè)計(jì)的缺陷導(dǎo)致市場推廣的阻塞。規(guī)律是看不見、摸不著的東西，但是我們必須遵循這個(gè)規(guī)律——因?yàn)橐?guī)律是消費(fèi)者在消費(fèi)中無意識地形成的。

“渠道管理可以改變游戲規(guī)則”，開發(fā)管理好適合企業(yè)品牌戰(zhàn)略的營銷渠道，專注于渠道的精耕細(xì)作，將使白酒的弱勢品牌發(fā)生革命性轉(zhuǎn)變?？梢灶A(yù)料的是，當(dāng)您的企業(yè)在全國范圍內(nèi)完成銷售網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建，與成千上萬個(gè)中、小經(jīng)銷商建立一種牢不可破的伙伴關(guān)系時(shí)，您的公司將擁有了其他企業(yè)不可比擬的戰(zhàn)略競爭優(yōu)勢，即便面對強(qiáng)勢品牌的競爭，由于避開了終端的消耗性競爭，你的品牌也具備了強(qiáng)勁的核心競爭力。

年初以來，隨著金融危機(jī)對高端白酒的影響越來越明顯，一些白酒廠商都選擇了在銷售渠道方面進(jìn)行改變，以求在危機(jī)面前贏得先機(jī)。中投顧問食品行業(yè)研究員陳晨認(rèn)為，未來餐飲和商超渠道值得白酒企業(yè)看好。

08年三季度開始，經(jīng)濟(jì)危機(jī)對白酒行業(yè)沖擊開始顯現(xiàn)，許多高端白酒企業(yè)的營業(yè)結(jié)果開始轉(zhuǎn)型，企業(yè)的高端戰(zhàn)略也出現(xiàn)下移趨勢。五糧液重點(diǎn)推出的“六和液”，瀘州老窖轉(zhuǎn)向“特曲”，茅臺大力打造“茅臺王子酒”、“茅臺迎賓酒”都有把目光轉(zhuǎn)向次高端。

同時(shí)，高端白酒企業(yè)也開始醞釀在銷售渠道上有所改變。從高檔白酒市場結(jié)構(gòu)看，大致可以分為軍政團(tuán)購、餐飲酒店和商超三大銷售終端。中投顧問產(chǎn)業(yè)研究中心的數(shù)據(jù)顯示，目前，茅臺在軍政團(tuán)購的銷售渠道擁有強(qiáng)大的優(yōu)勢；五糧液在商超渠道擁有優(yōu)勢，而國窖1573等在餐飲酒店占據(jù)榜首。

從高檔消費(fèi)的支撐因素來看，軍政團(tuán)購是最穩(wěn)定的。中投顧問產(chǎn)業(yè)研究中心的數(shù)據(jù)顯示，目前，茅臺在軍政團(tuán)購的銷售渠道擁有強(qiáng)大的優(yōu)勢。2008年，貴州茅臺以90.3%的高毛利率高居08年上市公司前列。從2009年開始，商超渠道的老大五糧液也在白酒市場的軍政團(tuán)購渠道發(fā)力，目前，五糧液準(zhǔn)備在12個(gè)省市區(qū)域市場成立團(tuán)購事業(yè)部，加大對軍政團(tuán)購渠道的投入和重視。

經(jīng)濟(jì)下滑、消費(fèi)不振對不同渠道影響不同，團(tuán)購渠道較為穩(wěn)健，餐飲和商超渠道受沖擊較大。中投顧問食品行業(yè)研究員陳晨認(rèn)為，從目前的情況來看，未來商超渠道值得白酒企業(yè)看好。

去年以來，由于受國際金融危機(jī)影響，財(cái)政部已經(jīng)要求控制一般性財(cái)政支出，嚴(yán)格控制公務(wù)接待費(fèi)用。同時(shí)，國家機(jī)關(guān)和各地相繼對公務(wù)接待用酒等方面作了限制，高端白酒的銷售將出現(xiàn)了很大的下降。

反觀餐飲和商超渠道，由于金融危機(jī)降低了居民的消費(fèi)能力，在餐飲和商超渠道上，消費(fèi)者的消費(fèi)能力自然也出現(xiàn)下降，這對餐飲和商超渠道的白酒銷售將產(chǎn)生影響。另外，金融危機(jī)也影響到了商務(wù)用酒，這也對餐飲和商超渠道的白酒銷售產(chǎn)生不利影響。

但是，目前白酒產(chǎn)量仍保持了較高的增長速度。數(shù)據(jù)顯示，1-4月，我國白酒累計(jì)產(chǎn)量為209.31萬千升，增速20.8%，比1-3月的增速上升，比去年同期也上升3.1個(gè)百分點(diǎn)。白酒4月單月產(chǎn)量53.31萬千升，增速為30.4%，環(huán)比回升了11.9%，比去年同期的增速也上升了8%。

中投顧問食品行業(yè)研究員陳晨認(rèn)為，隨著四季度白酒消費(fèi)旺季的到來，另外，消費(fèi)能力隨者經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的好轉(zhuǎn)而提高，餐飲和商超渠道面臨的機(jī)會將增大，所以，未來白酒銷售看好餐飲和商超渠道。

終端現(xiàn)象

一窩蜂的涌入終端市場，終端千軍萬馬，硝煙彌漫。

我們看到，終端門檻越筑越高，一般消費(fèi)場所千篇一律開始收起進(jìn)場費(fèi)，展示費(fèi)，陳列費(fèi)，管理費(fèi)，促消費(fèi)，門店開業(yè)周年慶典費(fèi)，門店老板、老板娘的生日禮品費(fèi)......不勝枚舉。快速消費(fèi)品企業(yè)又一次把自己埋進(jìn)無限的費(fèi)用死腹。

數(shù)據(jù)顯示，2007年僅酒類企業(yè)的營銷費(fèi)用高達(dá)37.2％，較2006年上漲了近十個(gè)百分點(diǎn)。據(jù)我理解的情況是，酒類企業(yè)在終端的費(fèi)用占全部營銷費(fèi)用的50％。很多企業(yè)甚至削減了硬性廣告費(fèi)用，如品牌宣傳、公關(guān)宣傳、公益宣傳等費(fèi)用，將其中的資源抽去支撐終端高昂的費(fèi)用。

這種“大終端”的結(jié)果，可以出現(xiàn)暫時(shí)的產(chǎn)品很暢銷的現(xiàn)象，但是絕不會有持續(xù)力。同時(shí)，會造成價(jià)格混亂，竄貨不斷，最終出現(xiàn)全線崩潰。

分析一個(gè)案例

我較為孰知的×酒業(yè)企業(yè)，其實(shí)市場一直有12－20％的穩(wěn)健增長，在一位酒業(yè)策劃高手“速效營銷”理論的指導(dǎo)下，2006年開始向終端發(fā)力，意圖是全面建立終端陣地，覆蓋率要達(dá)到99％，動銷率、占有率要達(dá)到90％。在湖南市場，第一季度的發(fā)貨量是上年全年的40％，“速爆”的發(fā)貨量立刻模糊了這家企業(yè)管理者的眼睛，在炎炎夏季繼續(xù)往終端壓貨，確保遞增幅度，最后在中秋節(jié)旺季市場來臨時(shí)，自己的渠道堵塞，由于政策性提貨獎(jiǎng)勵(lì)補(bǔ)貼太多，終端價(jià)格崩潰，不僅僅一片退貨，而且價(jià)格跌入低谷。一個(gè)好的品牌僅半年時(shí)間毀于一旦。

我們回放一下他們的歷程。概括起來，主要是幾個(gè)“增”字。第一個(gè)增人，大力招聘，一時(shí)間隊(duì)伍增加了三倍，由原來的40人猛增到160人左右。第二是增客戶，以長沙為例，本來只有一個(gè)客戶，最后增加到8家客戶。第三增覆蓋率，之前產(chǎn)品在長沙覆蓋率為55％左右，動銷達(dá)到75％左右，在小瓶酒的市場占有率約為12％左右。通過快速搶占終端，產(chǎn)品覆蓋率猛增到90％左右。第四是增終端，之前在長沙的終端客戶約為3000家左右，通過速效運(yùn)作后，增加到14000家。第五是銷量猛增。這個(gè)銷量是伴隨終端客戶密度增加而增加的。實(shí)際上這家企業(yè)在做銷量時(shí)是立體的運(yùn)作，第一層是總代理，第二層是區(qū)域代理，第三層是分銷商，第四層是局部小分銷，第五層是終端門店。五層運(yùn)作模式看似滴水不漏，立體交叉，實(shí)際上由于都是有配送政策，而且政策力度不同，從而導(dǎo)致了層層破堤穿底的結(jié)局。

5個(gè)“增”字，耗盡了這家企業(yè)的元?dú)狻?級渠道爭端形成五支利箭，終于刺穿了自己的苦心經(jīng)營幾年的網(wǎng)絡(luò)體系。

現(xiàn)在我們來分析他們的敗筆。增人，由于隊(duì)伍快速膨脹，所招聘的人員良莠不齊，幾乎是臨時(shí)拼湊，這種隊(duì)伍的作戰(zhàn)能力與對企業(yè)的文化的理解以及忠誠度可想而知的。最后不僅攜走巨額貨款，還有部分人因?yàn)榇鰡栴}把企業(yè)告上勞動仲裁法庭，使企業(yè)十分被動和無奈。增客戶，結(jié)果是互相竄貨，打得不可開交。其中幾個(gè)客戶為了市場區(qū)域還大打出手，形成群毆。最后，8家客戶有7家退貨。其中，3家客戶將企業(yè)告上法庭，企業(yè)還受到要被媒體曝光的威脅?？蛻籼嶝浐缶鸵髢冬F(xiàn)政策，盡管產(chǎn)品都囤積在客戶倉庫，原來說好要待全部消化之后再進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，但是客戶認(rèn)為自己收到企業(yè)欺詐。猛增覆蓋率，導(dǎo)致最后幾百家終端門店老板向這家企業(yè)的后臺集團(tuán)老板聯(lián)名投訴。企業(yè)焦頭爛額。

上半年的最后結(jié)局是，發(fā)貨增幅很高，但是費(fèi)用接近發(fā)貨總額的73％。更甚的是，退貨率高達(dá)50％。投訴客戶（含終端門店）達(dá)到460家。政策兌現(xiàn)了，產(chǎn)品又退回來了。企業(yè)損失慘重。據(jù)理解，這家企業(yè)最后損失680萬元。

其中一個(gè)關(guān)鍵問題就是決策的失誤。一是沒有考慮自己的管理能力。二是對忽視戰(zhàn)略，過于重視短期戰(zhàn)術(shù)。三是過于聽信策劃大師。

對終端的理解

我在1998年給《廣告導(dǎo)報(bào)》的文章中提到這個(gè)詞，當(dāng)時(shí)我的理解就是和消費(fèi)者接觸的環(huán)節(jié)。我認(rèn)為，抓到消費(fèi)者是很關(guān)鍵的。2000年，我有幸聆聽菲利普·克特勒博士在北京的講座，他提到“1：1”的營銷觀點(diǎn)，我是很贊同的。關(guān)鍵是這個(gè)1對1服務(wù)是有細(xì)分的，而不是籠統(tǒng)的。

首先，不同的行業(yè)可以對1：1有不同的理解。例如耐用品，如汽車，是必須直接對每一個(gè)消費(fèi)者的。所以，很多企業(yè)建立了會員俱樂部，組建了龐大的會員服務(wù)機(jī)構(gòu)。例如，家電也是這樣。再例如，網(wǎng)絡(luò)服務(wù)結(jié)構(gòu)也是1：1的，如攜程網(wǎng)就是會員服務(wù)模式，你只要一個(gè)電話，對方無論是誰都可以叫得出你的名字，然后問你需要訂酒店還是機(jī)票。1對1 的服務(wù)實(shí)際上就是一種速度服務(wù)，通過面對面的方式，快速完成信息溝通，達(dá)成服務(wù)目的。我也認(rèn)為未來的商業(yè)服務(wù)一定是1對1的模型。

其次，快消品1對1服務(wù)的也是必須的。但是，快消品的那個(gè)1是不是就是消費(fèi)者呢？很多人認(rèn)為，快消品也可以實(shí)現(xiàn)直接對消費(fèi)者的服務(wù)。我認(rèn)為也是對的。當(dāng)你能做到，你為什么不去做呢？我們看到過去有一種直接送奶上門的服務(wù)，每天準(zhǔn)時(shí)把牛奶送到你的家門口。這是一對一家庭的服務(wù)，這是在區(qū)域范圍狀態(tài)下的一種服務(wù)。如果跨區(qū)域呢？跨地域或者省域呢？這是很難做到的。那么，酒水應(yīng)該怎么去設(shè)計(jì)自己的1對1服務(wù)模式？酒水商的那個(gè)1是否就是直接消費(fèi)者呢？我們分析，以長沙為例，一個(gè)小酒品牌，計(jì)劃在長沙實(shí)現(xiàn)360萬支的銷售，除去1×10的重復(fù)消費(fèi)因素外，還需要有72萬消費(fèi)者?？紤]到重復(fù)消費(fèi)因素，我們再減去一半，還有36萬消費(fèi)者。我們需要怎么的資源配置才能實(shí)現(xiàn)與這36萬個(gè)消費(fèi)者1對1呢？所以，我的觀點(diǎn)是，快消品的那個(gè)1不是直接消費(fèi)者，而是間接消費(fèi)者。如終端賣場，中小超市、士多店、餐館、排擋等。快消品要抓住的就是這些終端。

再就是高價(jià)值快消品，如高檔名煙名酒，如年份茅臺酒、年份五糧液等，是可以做到1對1服務(wù)的。因?yàn)閮r(jià)值本身需要把控少數(shù)派消費(fèi)者的資源。

還有特定形式的集團(tuán)購買，包括消費(fèi)者一次性多購的消費(fèi)形式，如包席消費(fèi)等等，也是需要做到1對1服務(wù)的。2007年，×品牌白酒在廣州市場全面拉開包席消費(fèi)開發(fā)，控制了廣州60％的婚宴消費(fèi)市場，旗下業(yè)務(wù)員主要圍繞包席消費(fèi)進(jìn)行收集消費(fèi)者信息，大力開發(fā)婚宴市場，效果非常顯著。

所以，酒類產(chǎn)品一定要設(shè)計(jì)好自己的終端，千萬不要盲目去血拼終端，浪費(fèi)巨大的錢財(cái)。

如何終端運(yùn)作

之所以要求分析自己的終端，目的在于控制自己的資源，確保自己的資源使用在關(guān)鍵的地方。也就是直到一個(gè)產(chǎn)品到消費(fèi)者手中，決不是企業(yè)自己的資源去完成送達(dá)。

有些企業(yè)認(rèn)為，我自己送達(dá)一是簡直，時(shí)間快。二是避免過程出現(xiàn)變異。例如政策被攔截等等。這些想法是對的。但是，人員的過多配置，市場戰(zhàn)線拉長，管理需要緊密跟進(jìn)。另外一個(gè)是人力資源成本也是很高的。這個(gè)成本包括人員本身的待遇、使用過程中的風(fēng)險(xiǎn)因素等等。對企業(yè)是很大的挑戰(zhàn)。

2007年以來，排除《新勞動合同法》因素外，有很多快消品企業(yè)在悄悄削減自己隊(duì)伍，進(jìn)而把部分員工托管給代理商。這種情況下，人員直達(dá)終端的可能性是很小的。那么如何完成終端建設(shè)呢？

前面我們已經(jīng)分析了快消品的終端在哪里。例如一個(gè)普通的（定位為大眾消費(fèi)的）酒水企業(yè)可以這樣去圍繞思考、設(shè)計(jì)自己的終端。

1、利潤與渠道鏈的同步細(xì)分。也就是我們要合理測算自己的利潤空間，再根據(jù)這個(gè)空間設(shè)計(jì)自己的渠道分級。例如有一個(gè)容量為120ml的小酒，終端零售價(jià)格為7元/支，一半餐飲價(jià)格為8元/支。這個(gè)酒的總代理供貨價(jià)為120元/件（1×24），分銷價(jià)為133元/件，二級分銷144元/件，三級分銷價(jià)為156元/件，這樣產(chǎn)生了13元/總代理、11元/分銷、11元/三級分銷（或直達(dá)終端賣場）的利潤空間，這是較為合理的。這時(shí)我們的管理重點(diǎn)應(yīng)該是直達(dá)三級分銷以及三級分銷直供的終端渠道。我們切忌去關(guān)注三級分銷下游衍生的一系列更小的客戶，或者試圖為他們服務(wù)。

2、服務(wù)項(xiàng)目的規(guī)范。一般來說，企業(yè)認(rèn)為幫助客戶就是要幫助他們賣貨。很多企業(yè)主就是這樣要求自己的員工直接對客戶的倉庫負(fù)責(zé)。這個(gè)認(rèn)識對不對？但是實(shí)際上企業(yè)在培養(yǎng)客戶的惰性。經(jīng)常有些企業(yè)提議要給客戶“保姆式”“一站式”的服務(wù)，其實(shí)是錯(cuò)誤的。你把客戶的工作都做了，客戶去做什么呢？企業(yè)做企業(yè)的事情，客戶做客戶的事情，這是一種規(guī)則。企業(yè)的核心應(yīng)該是重點(diǎn)放在品牌宣傳、價(jià)格管理、產(chǎn)品推介、渠道管理四個(gè)方面，簡言之就是選好客戶、選好產(chǎn)品、做好宣傳、防止竄貨、做好推廣、市場檢查。一般的市場結(jié)構(gòu)分為三級，總代理、二級分銷、三級分銷（部分終端直供），但是要涉及到三級下游的小客戶，企業(yè)的成本與風(fēng)險(xiǎn)無限放大。我們看×品牌小酒在長沙市場的渠道結(jié)構(gòu)：

1家總代理

20家二級分銷

200家以上的三級

2000家以上下游零散客戶

我們的著力點(diǎn)應(yīng)該是鎖定二級分銷商，輻射三級分銷商。重點(diǎn)要推動三級客戶發(fā)揮自己做市場的功能，因?yàn)槿壏咒N商的區(qū)域范圍更小，他們面對的是直接的終端門店。發(fā)動他們等于發(fā)動了最前沿的10倍市場。這里特別要說明的是，無論二級分銷還是三級分銷，都必須具備自己操作市場的能力，而不是一個(gè)向企業(yè)提供倉庫的能力。而我們的服務(wù)必須遵循原則，不要試圖去做保姆，要避免造成鞭長莫及的市場短板。

3、培訓(xùn)各級渠道明白自己的分銷職責(zé)。有誰不愿意坐享其成？我們很多客戶只知道打款發(fā)貨，然后什么事情都不管不問，自己麻將照打，休閑照玩，一看到倉庫里堆積的產(chǎn)品，就會大喊大叫，并叫來企業(yè)的銷售經(jīng)理，劈頭蓋腦一頓怒罵，然后動輒就是要求退貨。這是因?yàn)榭蛻舯緛砭筒幻靼鬃约菏歉墒裁吹?。所以我提出在決定一個(gè)代理商之前，需要進(jìn)行責(zé)任培訓(xùn)，讓他明白自己在這個(gè)環(huán)節(jié)上應(yīng)該做什么。你能接收并做到，我們就可以簽約。做不到，不管你能發(fā)多少貨，我們都不要貿(mào)然。企業(yè)保姆式服務(wù)本質(zhì)上就是“大包大攬”，這是營銷成本急劇上升的關(guān)鍵因素。

4、建立樣板式終端陣地。所謂樣板就是統(tǒng)一的店面風(fēng)格，統(tǒng)一的陳列，統(tǒng)一的促銷模式，統(tǒng)一的宣傳物料，統(tǒng)一的視覺外觀。企業(yè)推動下游客戶做好自己范圍的市場覆蓋率、及時(shí)配送、價(jià)格統(tǒng)一等方面的工作，不是自己就可以不顧終端陣地建設(shè)了。企業(yè)還有一個(gè)關(guān)鍵的工作，就是終端樣板建設(shè)。樣板建設(shè)，包括樣板街批商、樣板街道、樣板店、樣板櫥柜等等，建立一些樣板，在局部起到示范效應(yīng)，對引導(dǎo)末端客戶去仿造終端和拉動消費(fèi)都具有積極意義。

第四篇：人生中 有酸 有甜 有苦 有辣

人生中

有酸

有甜

有苦

有辣

人生中，有酸、有甜、有苦、有辣。我們必須先學(xué)會承受，再學(xué)會參與。

承受是需要閱歷和沉實(shí)的，參與也有需要勇氣和激情。生活就是在熱情與平淡中慢慢的磨合的。漫長的人生，其實(shí)只是瞬間，一定學(xué)著，讓自己在人生途中，不后悔。人生中，有酸、有甜、有苦、有辣

世界上沒有永恒的懦弱，也沒有永恒的堅(jiān)強(qiáng)，萬事靠自己，但是一定要放下懦弱，活的有尊嚴(yán)，活出你的堅(jiān)強(qiáng)，才真正的體現(xiàn)你的自信和力量，你的活才更有價(jià)值！人生中，有酸、有甜、有苦、有辣 痛苦著并成熟著，快樂著并豐滿著，人生原本就是由酸酸甜甜組成。

用一顆感恩的心去感謝生活贈與我們的一切，用堅(jiān)強(qiáng)造就你獨(dú)一無二的人生，面對逆境，瀟灑走一回，一切都無所謂，這何嘗不是一種領(lǐng)悟？

人生中，有酸、有甜、有苦、有辣

存心不善，風(fēng)水無益；父母不孝，奉神無益； 兄弟不和，交友無益；行止不端，讀書無益； 作事乖張，聰明無益；心高氣傲，博學(xué)無益； 時(shí)運(yùn)不濟(jì)，妄求無益；妄取人財(cái)，布施無益； 不惜元?dú)?，醫(yī)藥無益；淫惡肆欲，陰騭無益。

第五篇：降低白酒中甲醇含量的措施

降低白酒中甲醇含量的措施

王雷.釀酒工程0801.學(xué)號：0613080118 摘要 根據(jù)國家對蒸餾酒及配制酒衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定中對甲醇含量的具體要求，對降低白酒中甲醇含量的措施進(jìn)行了詳細(xì)地論述。

關(guān)鍵字 白酒 甲醇 降低措施

甲醇是無色透明的液體，對人體的中樞神經(jīng)有抑制作用，尤其對視網(wǎng)膜神經(jīng)系統(tǒng)具有毒性。甲醇可經(jīng)消化道、呼吸道以及粘膜滲透侵入人體而導(dǎo)致中毒，甲醇在體內(nèi)的代謝產(chǎn)物是甲酸和甲醛，兩者毒性都大于甲醇。據(jù)此，國外對食用或藥用酒精及酒精飲料中的甲醇含量均嚴(yán)加控制，這也就要求我們在白酒和酒精生產(chǎn)中嚴(yán)格控制甲醇的含量。

白酒中甲醇的主要來源有二個(gè):一是原料中果膠質(zhì)受熱分解產(chǎn)生甲醇;二是由于糖化酶中的果膠酶將果膠分解產(chǎn)生甲醇。據(jù)測定:薯干含336%、馬鈴薯皮4.15%、麩皮含1.22%、谷糠含1.07%，腐敗的水果中以及野生植物如橡子土茯苓等原料中，果膠質(zhì)含量也很大。果膠質(zhì)在酸、醇和加熱的條件下，水解生成甲氧基，甲氧基還原生成甲醇。所以，要降低白酒中的甲醇含量，必須采取相應(yīng)的措施：

1.通過改良生產(chǎn)原料降低甲醇含量

1.1 原料的堆積處理

將收購的新鮮原料堆積起來,使其發(fā)熱待三個(gè)月后翻動一次,第二年開始使用。此方法可使果膠產(chǎn)生甲醇除去,同時(shí)也除去部分雜質(zhì)和怪味,提高酒的質(zhì)量。1.2 對原輔材料進(jìn)行預(yù)處理

對含果膠質(zhì)高的原輔料，可采用通蒸汽悶料以去掉其中的果膠質(zhì)。例如填充料谷殼在使用前先用蒸汽蒸30min左右，以除去谷殼中的霉味、生糠味和燥辣味。1.3 用浸漬方法處理原料

將粉碎的原料加水浸8-10小時(shí),然后除去上清液,這樣可以除去單寧,可溶性果膠等雜質(zhì),同時(shí)由于淀粉顆粒膨脹,在蒸煮時(shí)易糊化。另外經(jīng)浸漬過原料,發(fā)酵醪酸度低,發(fā)酵過程升酸緩慢,發(fā)酵快,殘?zhí)巧?酒精度高,質(zhì)量好。

2.控制相關(guān)生產(chǎn)工藝條件降低甲醇含量

2.1 降低蒸煮壓力和增加排放氣次數(shù)

甲醇主要產(chǎn)生在蒸煮階段,特別是在高壓條件下果膠質(zhì)水解成為甲醇。壓力愈高溫度愈高,產(chǎn)生的甲醇量愈多,因此降低蒸煮壓力對降低白酒中甲醇的含量具有一定的作用。但壓力太低會使糊化不徹底,引起可發(fā)酵性糖的損失,影響出酒率。在間歇式生產(chǎn)工藝中可采用排放氣的方法除去醪液中的甲醇。甲醇的沸點(diǎn)為64.7℃,而蒸煮溫度在120℃以上,甲醇蒸氣在蒸煮鍋內(nèi)的上部空間,故蒸煮時(shí)可以排放甲醇,由于壓力的降低,醪液沸騰,還起到了攪拌作用,使醪液蒸煮更加均勻徹底。2.2 增設(shè)甲醇塔

根據(jù)甲醇的特性,酒精度高,其蒸餾系數(shù)大,甲醇易分離。因此,在二塔基礎(chǔ)上增設(shè)甲醇塔,如此將精餾塔上部,酒精濃度85%(V)左右的酒精液引入甲醇塔。甲醇塔用填料塔間接蒸汽加熱,其精餾系數(shù)大于1,甲醇從塔頂排出,成品從塔底排出,經(jīng)此工藝后,酒中含甲醇降低,含酯多。2.3 選用適宜的糖化劑

一些特殊工藝的薯類白酒，應(yīng)選用含果膠酶少的霉菌如黃曲霉、白曲霉作糖化劑，這樣可相應(yīng)降低果膠酶分解原料中所含果膠生成甲醇的量，從而達(dá)到降低白酒中甲醇含量的目的，以保證成品酒中甲醇含量不超標(biāo)。2.4 降溫降壓排乏氣

原料蒸煮過程中，部分甲醇可隨乏氣排出。同時(shí)在真空冷卻蒸煮酵，以及蒸煮醒進(jìn)入搪化鍋時(shí)，一部分甲醇可隨氣體急劇排出。因此，要在保證蒸煮質(zhì)量的前提下，盡量降低蒸煮溫度和壓力，減少甲醇的生成。并要注意放乏氣，排出甲醇。

3.降低甲醇含量的其他措施

3.1 利用甲醇的蒸餾特性降低甲醇含量

甲醇的沸點(diǎn)為64.7℃,乙醇為78.3℃。其組成的混合液在蒸餾時(shí),揮發(fā)和分離不是由各自純組分的沸點(diǎn)來決定的,而決定于分子間引力,在水含量較低或沒有水存在時(shí),甲醇易揮發(fā);若含有大量水時(shí),由于氫鍵力作用甲醇比乙醇難揮發(fā)。也就是說甲醇在酒精濃度低時(shí)作尾級雜質(zhì),在酒精濃度高時(shí)作頭級雜質(zhì),因此在蒸餾操作時(shí),甲醇即可在塔頂排除一部分又可在塔底排出一部分,以此使甲醇含量降低。3.2 應(yīng)用分子篩吸附甲醇

分子篩孔徑小于甲醇分子直徑，用分子篩對甲醇含量高的白酒進(jìn)行過濾操作，甲醇可被部分地吸附，并且經(jīng)分子篩處理后，白酒中甲醇含量大為降低，符合國家衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)。吸附甲醇飽和后的分子篩，可用高溫蒸汽脫附，反復(fù)再生，循環(huán)使用。3.3 利用光催化效應(yīng)降低白酒中甲醇

將二氧化鈦粉固載于玻璃微珠上制成固定式光催化劑，在紫外光照射下對白酒進(jìn)行光催化反應(yīng)，可以降解部分甲醇。3.4 利用天然沸石吸附甲醇

天然沸石具有優(yōu)良的吸附性能，經(jīng)過適當(dāng)?shù)母男吞幚?可脫除食用酒精中水分和甲醇以及白酒中的部分甲醇,使之達(dá)到國家標(biāo)準(zhǔn)。

綜合以上情況可以看出，白酒生產(chǎn)過程中的雜質(zhì)(甲醇)的形成是自然的，但其生成量的多少與原料、工藝條件、微生物菌種以及精餾裝置及其操作條件有關(guān)。其中，原料的預(yù)處理和糖化發(fā)酵是甲醇形成的主要環(huán)節(jié)，如操作適當(dāng)可以減少甲醇的生成量，降低白酒中的甲醇含量。此外，對于一些薯類白酒（甲醇含量高），只有努力降低白酒中的甲醇含量，改善和提高其內(nèi)在品質(zhì)，嚴(yán)格國家衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)，才能不斷擴(kuò)大產(chǎn)品銷售領(lǐng)域，滿足人民生活的要求。

參考文獻(xiàn)

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