第一篇：達(dá)人酷地推陌拜心得分享

關(guān)于地推陌拜的幾點(diǎn)分享

目標(biāo)客戶(hù)：

微創(chuàng)企業(yè)、小型企業(yè)，最好是業(yè)務(wù)對(duì)IT有一定依賴(lài)的公司（簡(jiǎn)單說(shuō)就是業(yè)務(wù)需要電腦來(lái)完成的，比如：設(shè)計(jì)公司、外貿(mào)公司、分公司等）。

客戶(hù)集中地：

寫(xiě)字樓、園區(qū)、孵化基地，附近IT工程師資源比較少，或獲取服務(wù)比較麻煩的區(qū)域（比如：華強(qiáng)北周邊并不是一個(gè)很好的地方）。

優(yōu)先選擇地：

最好選擇低檔寫(xiě)字樓掃樓或商住兩用樓（個(gè)人估計(jì)是每平米租金在120元以下的），這類(lèi)企業(yè)更看重成本，共享經(jīng)濟(jì)最大的優(yōu)勢(shì)是降低成本，這點(diǎn)比較能體現(xiàn)平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)。

洽談對(duì)象：

行政負(fù)責(zé)人或公司老板。

洽談重點(diǎn)：

1、定位：達(dá)人酷是一個(gè)專(zhuān)為中小、微創(chuàng)企業(yè)提供IT及辦公設(shè)備服務(wù)的平臺(tái)，強(qiáng)調(diào)達(dá)人酷平臺(tái)在深圳地區(qū)的IT資源優(yōu)勢(shì)，同時(shí)，有強(qiáng)弱電工程師資源，可為企業(yè)提供電腦桌面服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)、布線服務(wù)、空調(diào)設(shè)備服務(wù)、配電服務(wù)等多方位的服務(wù)資源；

2、服務(wù)方式：可有多種，自己通過(guò)微信公眾號(hào)或APP下單服務(wù)方主動(dòng)來(lái)洽談，還可聯(lián)絡(luò)我們客服幫忙下單找服務(wù)資源，后續(xù)還可以自己在平臺(tái)中尋找合適的資源進(jìn)行洽談；

3、服務(wù)質(zhì)量：平臺(tái)可實(shí)時(shí)查看服務(wù)方的成交信息、案例信息，充分了解服務(wù)方能力后，選擇適合自己企業(yè)的服務(wù)方資源，同時(shí)，平臺(tái)建立的信用體系可公開(kāi)透明的監(jiān)督服務(wù)方的服務(wù)質(zhì)量，服務(wù)差的服務(wù)方會(huì)被自然淘汰；

4、服務(wù)價(jià)格與結(jié)算：與服務(wù)方直接洽談，達(dá)人酷不收取中間任何費(fèi)用，與服務(wù)方可按單次服務(wù)洽談金額結(jié)算，也可固定單次價(jià)格每月按次數(shù)結(jié)算等多種方式；

5、發(fā)票問(wèn)題：如果服務(wù)方能提供，則由服務(wù)方出具，如果不能，達(dá)人酷可幫忙解決（需要繳納稅金）；

6、達(dá)人酷優(yōu)勢(shì)：共享IT資源，讓客戶(hù)使用最低的成本隨時(shí)享用優(yōu)質(zhì)的IT服務(wù)資源，已有的各類(lèi)服務(wù)資源，完全能滿(mǎn)足小公司的全部IT需求；

陌拜的注意事項(xiàng)：

1、拜訪前的準(zhǔn)備：規(guī)劃好路線及做好時(shí)間安排，工具準(zhǔn)備；計(jì)劃好當(dāng)天的拜訪量，注意個(gè)人形象；

2、即將拜訪準(zhǔn)備：注意調(diào)整好情緒，充滿(mǎn)自信，初略了解下企業(yè)類(lèi)型，觀察下現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境（找到可贊美的點(diǎn)），想好開(kāi)場(chǎng)白（開(kāi)場(chǎng)白最好能抓住客戶(hù)的痛點(diǎn)，開(kāi)場(chǎng)白的功能是獲取問(wèn)話的資格），準(zhǔn)備好幾種被拒絕的說(shuō)辭；

3、交流的過(guò)程：誠(chéng)懇的態(tài)度，先推銷(xiāo)自己再推銷(xiāo)服務(wù)，注意傾聽(tīng)客戶(hù)的發(fā)言，適當(dāng)?shù)馁澝?，明確自己的目標(biāo)，保持好的心態(tài)，不要在一個(gè)客戶(hù)上太浪費(fèi)時(shí)間（麻煩的客戶(hù)可安排下次針對(duì)性拜訪），注意禮節(jié)，保持微笑，不要問(wèn)會(huì)誤導(dǎo)客戶(hù)拒絕的問(wèn)題（比如：您對(duì)我們的平臺(tái)感興趣嗎？）。

第二篇：陌拜心得

陌拜心得

4月19日我跟我們部門(mén)同事王國(guó)峰一起去到了車(chē)公廟的天濟(jì)大廈進(jìn)行了陌生拜訪。在這次拜訪的過(guò)程當(dāng)中，我體會(huì)頗多，由于我從事電話銷(xiāo)售工作以前一直都未接觸過(guò)類(lèi)似的工作，因此這次陌生拜訪多少有些緊張。

之前聽(tīng)過(guò)很多拜訪的同事的分享，我們?cè)缭缇蜏?zhǔn)備好了相關(guān)資料和著裝等等就出去了。我們?nèi)サ哪菞澊髲B不算豪華的辦公區(qū)，但是也不算是破舊的那種，好在物業(yè)保安都不管我們的。我們徑直坐電梯到了頂樓。第一家公司還算是一般般的中小型企業(yè)，他聽(tīng)過(guò)我們的介紹以后說(shuō)先留下我們的資料，他沒(méi)有聽(tīng)過(guò)我們?；仡^了解以后就跟我們聯(lián)系。其實(shí)大部分的公司都是這樣的一些敷衍式的回復(fù)，先是說(shuō)不了解，然后聽(tīng)我們的介紹以后就說(shuō)留下資料有需要再聯(lián)系。但是也有一家大公司，叫做盈投控股有限公司的人事經(jīng)理廖先生，他說(shuō)他對(duì)我們公司非常了解，已經(jīng)來(lái)我們公司三次參加過(guò)相關(guān)的HR沙龍了，對(duì)我們公司的杜操啊冷總啊這些人都比較熟悉。因此我們受到了他的熱情接待，因?yàn)樗麄児旧婕暗降念I(lǐng)域很多，因此也問(wèn)及我們公司別的一些網(wǎng)站的客戶(hù)情況，包括深圳這邊的業(yè)務(wù)情況等等，不過(guò)很可惜我除了對(duì)我們網(wǎng)站自己的情況比較了解一點(diǎn)以外別的都知之甚少。另外還有一家公司：深圳市凱弦電氣自動(dòng)化有限公司，他是做電氣自動(dòng)化的，之前用過(guò)很多網(wǎng)站都感覺(jué)不怎么樣，因此多多少少對(duì)網(wǎng)絡(luò)招聘有些失望，之前也不了解我們公司，聽(tīng)過(guò)我們的介紹以后就留下了我們的資料，說(shuō)是需要開(kāi)通臨時(shí)權(quán)限然后看看我們的人才庫(kù)然后再考慮合作。由于他們都不是我們行業(yè)的，并且OA資源都在別的同事哪里因此回來(lái)以后這兩家意向客戶(hù)我都交給了相關(guān)的負(fù)責(zé)人去跟進(jìn)了。

通過(guò)這次的陌生拜訪客戶(hù)，最主要的感受就是覺(jué)得我自己對(duì)我們公司內(nèi)部都了解太少了，比如我們?nèi)グ菰L的客戶(hù)問(wèn)到房地產(chǎn)英才網(wǎng)在深圳有哪些主要客戶(hù)我都不知道，既然要去拜訪就應(yīng)該想到客戶(hù)會(huì)問(wèn)到這些問(wèn)題，另一個(gè)角度講我們應(yīng)該熟悉這些東西的。還有我們的交際能力，臨場(chǎng)應(yīng)變能力的不足都是特別突出的，我們除了打電話以外好像真的什么都不太會(huì)。還反映出打電話的效率遠(yuǎn)比上面拜訪效率更高，我們?nèi)绻既グ菰L的話每天累死累活可能能淘出一家意向客戶(hù)，可是打電話足不出戶(hù)也能打出兩家意向客戶(hù)。因此我們以后一定要更加要好好利用平時(shí)打電話的時(shí)間好好打電話跟客戶(hù)溝通。努力提升自身的業(yè)務(wù)知識(shí)和交際能力才能更加有效快速的成單。

第三篇：地推心得

地推心得

大家下午好，現(xiàn)在和大家分享一下關(guān)于地推，我自己的心得體會(huì)。

17年夏天，我曾在西固的一個(gè)小區(qū)門(mén)口每天早上去擺攤地推，連續(xù)了一個(gè)月，在這一個(gè)月的時(shí)間，我的眼貼銷(xiāo)售量，比每天只發(fā)朋友圈要高幾倍。當(dāng)然，辛苦一點(diǎn)也是必然的，但是要明白，任何收益都是需要付出的，包括地推。

第一，你要對(duì)自己的產(chǎn)品有足夠的了解。以眼貼來(lái)說(shuō)，它的全名、前身、產(chǎn)地、成分、功效、都要有足夠的了解，對(duì)待每一個(gè)詢(xún)問(wèn)的顧客，都能夠有迅速準(zhǔn)確的解答，這樣至少不會(huì)讓顧客認(rèn)為你不夠?qū)I(yè)，這是很重要的。如果你連自己都不夠自信，那么就別指望顧客能對(duì)產(chǎn)品有信心了。先站在顧客的角度思考，覺(jué)得顧客會(huì)問(wèn)些什么，然后把答案準(zhǔn)備好，這樣在顧客提出問(wèn)題之后，你能馬上就做出答案。

第二，對(duì)待每一個(gè)路過(guò)的人，都要把他（她）當(dāng)做你的潛在客戶(hù)，要熱情的詢(xún)問(wèn)，這樣一來(lái)，路過(guò)的人至少不會(huì)忽視你的存在。而路過(guò)會(huì)看兩眼甚至仔細(xì)詢(xún)問(wèn)的人呢？恭喜你，成功的吸引到了眼球。熱情的詢(xún)問(wèn)+針對(duì)性的解答問(wèn)題，有條件的伙伴盡量準(zhǔn)備坐下的地方，可以讓氣氛更加輕松自然，顧客也會(huì)比較舒服，那么停留的時(shí)間也會(huì)更久。這個(gè)時(shí)候，需要出現(xiàn)的就是公司給每個(gè)伙伴都會(huì)配發(fā)的試用裝了，試探性的詢(xún)問(wèn)時(shí)間是否允許？是否方便當(dāng)場(chǎng)試用？這個(gè)時(shí)候注意，部分顧客對(duì)待生活會(huì)比較小心謹(jǐn)慎，我們需要提前說(shuō)明，免費(fèi)！純中藥！醫(yī)院、藥店入駐產(chǎn)品！這些都是產(chǎn)品真實(shí)存在的背景，足以打消顧客的懷疑。

對(duì)待愿意當(dāng)場(chǎng)試貼的顧客，我們不僅需要安置好坐的地方，也要時(shí)時(shí)注意顧客的體驗(yàn)感受，多詢(xún)問(wèn)，多解答。讓顧客覺(jué)得自己是受到重視的，這樣基本能夠建立良好的互動(dòng)關(guān)系，可以為接下來(lái)的談話做好鋪墊。不愿當(dāng)場(chǎng)試貼的顧客呢？沒(méi)關(guān)系，我們大方一點(diǎn)送給他（她），但是需要留下聯(lián)系方式，這里是顧客第二個(gè)比較警惕的地方，畢竟現(xiàn)在詐騙犯罪率比較高，能夠理解。這時(shí)候我們需要說(shuō)明：我們僅僅是想在您回家試貼的時(shí)候，方便找到我們，能夠提供必要的幫助，比如眼貼使用過(guò)程中的各種刺激性反應(yīng)、關(guān)于眼貼您想要了解更多信息等。

還有一種情況，是既不愿當(dāng)場(chǎng)試貼，也不愿留聯(lián)系方式的顧客，這時(shí)候就需要各位伙伴們自己決定了，要看對(duì)方對(duì)于產(chǎn)品感興趣的程度，如果有把握對(duì)方有足夠的興趣，那就送試用貼并給對(duì)方留下自己的聯(lián)系方式，說(shuō)明這是為了在眼貼使用過(guò)程中有任何問(wèn)題可以迅速找到我們。這幾步主要是為了給顧客建立一個(gè)我們這款產(chǎn)品認(rèn)真負(fù)責(zé)的形象。

第三，做地推貴在堅(jiān)持。微信朋友圈發(fā)出來(lái)，有客戶(hù)會(huì)買(mǎi)，是因?yàn)槟銈兪且粋€(gè)圈子的人，無(wú)論交集，至少對(duì)方能夠從朋友圈看到你的產(chǎn)品、了解產(chǎn)品信息，能夠看到你的堅(jiān)持，但地推不一樣，大部分顧客在初期都會(huì)有一種觀望的態(tài)度，觀察這款產(chǎn)品，同時(shí)也是觀察你這個(gè)人是否值得信任，你的產(chǎn)品是否值得購(gòu)買(mǎi)。而我們的堅(jiān)持，就是這對(duì)待顧客最好的態(tài)度，如果三天打魚(yú)兩天曬網(wǎng)，那么第一天第二天在顧客心中建立的形象會(huì)很快崩塌，好感消失殆盡。會(huì)讓顧客在心中產(chǎn)生強(qiáng)烈的不信任感。那地推的效果會(huì)大打折扣。以我為例，在連續(xù)地推一個(gè)月的時(shí)間里，很大一部分都是從初期的忽視，到關(guān)注，再到詢(xún)問(wèn)了解，等到購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候，平均都在一周以上了。并且，很多都已經(jīng)發(fā)展成老顧客，購(gòu)買(mǎi)使用狀態(tài)很穩(wěn)定。

第四，就是對(duì)于顧客的后期維護(hù)了，你需要讓顧客時(shí)刻與自己保持一個(gè)穩(wěn)定的關(guān)系，不管銷(xiāo)售什么，你銷(xiāo)售的目標(biāo)都是人，人都是有感情的，如果你忽略了人的感情去銷(xiāo)售，那成功率可就微乎其微了。禮尚往來(lái)，禮可以是禮貌，也可以是禮物。對(duì)于客戶(hù)，基本的禮節(jié)還是需要有的，節(jié)假日可以問(wèn)候問(wèn)候客戶(hù)，如果是重大節(jié)日，還可以送送禮物啥的。當(dāng)然，現(xiàn)在群發(fā)很方便，很多人收到祝福短信都不太當(dāng)回事，所以，你怎么才能讓你的客戶(hù)認(rèn)為你的祝福是你手寫(xiě)，不是轉(zhuǎn)發(fā)群發(fā)的；是走心的，而不是走形的。這很關(guān)鍵。當(dāng)然做這些，并不能夠保證客戶(hù)和你就會(huì)有很深的感情，但是這會(huì)讓顧客有著受重視的感覺(jué)，從而對(duì)你及你的產(chǎn)品充滿(mǎn)信任感，這是留住老客戶(hù)必然的步驟。

以上，就是我對(duì)于產(chǎn)品地推的一點(diǎn)心得，希望能夠幫到大家！有不足，還請(qǐng)各位伙伴們提出寶貴意見(jiàn)，大家共同探討，共同進(jìn)步！

第四篇：寫(xiě)字樓陌拜方案

寫(xiě)字樓陌拜方案

前言

淡市之下，當(dāng)上門(mén)量日益減少的時(shí)候，守在銷(xiāo)售中心等待客戶(hù)上門(mén)的模式已經(jīng)不能滿(mǎn)足完成目標(biāo)所需要的客戶(hù)量。實(shí)施“走出去”，用保險(xiǎn)式營(yíng)銷(xiāo)思維去賣(mài)房子，化被動(dòng)為主動(dòng)，主動(dòng)尋找客戶(hù)。這種營(yíng)銷(xiāo)方式成本較低、直擊目標(biāo)，長(zhǎng)期堅(jiān)持，一定能起到不錯(cuò)的效果。但是，需要提醒的是，陌生拜訪并非單純意義的派單。

一、陌拜前準(zhǔn)備

1.根據(jù)項(xiàng)目之前發(fā)送DM直郵的情況及范圍分析，本次陌拜范圍鎖定在南二環(huán)、含光路沿線，高新區(qū)早期寫(xiě)字樓內(nèi)入駐企業(yè)為主。（具體陌拜時(shí)間及地點(diǎn)見(jiàn)附表一）

2.? 項(xiàng)目的資料袋，袋內(nèi)裝有項(xiàng)目宣傳資料、禮品、叉車(chē)卡、平層圖等；

? 足夠的名片，并將名片釘在項(xiàng)目的宣傳資料上。建議同時(shí)為每位商務(wù)顧問(wèn)制作

刻有他們姓名電話的印章，印在宣傳資料上，可以節(jié)約成本，以備名片不足之

需。

? 小禮品，比如印有項(xiàng)目LOGO的精美紙巾一盒、鑰匙扣。送禮品能提高客戶(hù)的關(guān)注度，減少抗拒心理。

3.剛開(kāi)始陌生拜訪的時(shí)候商務(wù)顧問(wèn)在心理上都會(huì)有害怕膽怯的心理，需要團(tuán)隊(duì)之間及時(shí)溝通，互相予以輔導(dǎo)。銷(xiāo)售經(jīng)理可在每次例會(huì)上對(duì)銷(xiāo)售代表進(jìn)行心理克服和拜訪技術(shù)上的指導(dǎo)。陌拜小組人員組成：

4.交通工具的便利可以大大提高拜訪的效率。建議向陌拜小組提供交通費(fèi)，商務(wù)顧問(wèn)憑票據(jù)報(bào)銷(xiāo)。

二、拜訪流程

本次陌生拜訪可以分為三輪，通過(guò)有目的的拜訪逐步接近意向客戶(hù)。

（陌拜說(shuō)辭附表二）

? 第一輪：簡(jiǎn)單派發(fā)資料階段

【時(shí)間】： 10月17---11月1日

【目的】：該階段陌生的客戶(hù)有很強(qiáng)的戒心和抗拒心理，以傳遞項(xiàng)目信息為主要目的?！救蝿?wù)】：（1）把拜訪的面鋪開(kāi)，最大程度的多派出去資料，多拿回客戶(hù)的電話。由于要進(jìn)

行拜訪的寫(xiě)字樓眾多，因此第一輪拜訪需要講求效率。但遇到感興趣的客戶(hù)時(shí)也不要放過(guò)，抓住機(jī)會(huì)深聊，吸引其成為我們的客戶(hù)。

（2）在短時(shí)間向客戶(hù)介紹我們的項(xiàng)目。發(fā)現(xiàn)挖掘潛力的客戶(hù)。對(duì)于有潛力的客戶(hù)

及時(shí)挖掘。

實(shí)現(xiàn)目標(biāo)：（１）真實(shí)電話 ；（２）有效調(diào)查問(wèn)卷——基本資料、原意購(gòu)買(mǎi)的原因、價(jià)格區(qū)間、區(qū)域抗性。

? 第二輪：回訪階段

【時(shí)間】：11月6日-11月15日

【目的】：初步甄別客戶(hù)誠(chéng)意度。所以第二輪拜訪的重心向第一輪拜訪的客戶(hù)中稍具誠(chéng)意度的客戶(hù)傾斜。制作禮物，以為他們送小禮品的名義進(jìn)行再次上門(mén)。

【任務(wù)】：（結(jié)果：確定是否有意向來(lái)）

（1）對(duì)于已經(jīng)表現(xiàn)出有興趣的客戶(hù)重點(diǎn)拜訪，利用他們生意不忙的間隙坐下來(lái)閑

談。進(jìn)一步拉近距離。

（2）對(duì)于誠(chéng)意度不大的客戶(hù)也要好好經(jīng)營(yíng)。給他們留下良好的印象。即使他們不

買(mǎi)，他們的朋友也有可能會(huì)買(mǎi)。這時(shí)候良好的口碑傳播的力量就顯現(xiàn)出來(lái)了。

實(shí)現(xiàn)目標(biāo):確定所篩選客戶(hù)是否愿意上門(mén)，并且甄別誠(chéng)意度，完成第二道篩選。

? 第三輪：邀請(qǐng)上門(mén)階段

【時(shí)間】： 11月底

【目的】：客戶(hù)升級(jí)。經(jīng)歷了前兩輪的鋪墊后，仍表示興趣的客戶(hù)基本上是對(duì)項(xiàng)目有誠(chéng)

意的客戶(hù)，通過(guò)第三輪拜訪的，邀請(qǐng)誠(chéng)意客戶(hù)上門(mén)。

【任務(wù)】：商務(wù)顧問(wèn)向誠(chéng)意客戶(hù)送邀請(qǐng)函。通過(guò)邀請(qǐng)其上門(mén)進(jìn)一步了解項(xiàng)目，可與項(xiàng)目

簽約儀式結(jié)合，邀請(qǐng)其來(lái)售樓部在項(xiàng)目實(shí)地考察或者參加簽約儀式，充分增強(qiáng)客戶(hù)信息，體現(xiàn)實(shí)力。

實(shí)現(xiàn)目標(biāo)：第三輪篩選出誠(chéng)意客戶(hù)，預(yù)約其上門(mén)時(shí)間。

三、拜訪技巧

1.第一輪拜訪中每日的工作量很大，拜訪的商鋪數(shù)量眾多，很容易將商鋪混淆。這里

有一些小技巧：

? 出發(fā)前制作一張表格（附表三）。每拜訪完幾個(gè)商鋪就在上面記錄，避免回來(lái)

整理的時(shí)候頭腦一片空白。這個(gè)表格也有利于比較每一次拜訪客戶(hù)的詳細(xì)情況。

? 若取得客戶(hù)的名片，可以在出來(lái)后直接在名片上記錄（避免被客戶(hù)看到），這

樣比較省力，待回來(lái)后再整理。

2.每一個(gè)片區(qū)，每一個(gè)寫(xiě)字樓入駐企業(yè)都有其特殊的情況，如該棟寫(xiě)字樓內(nèi)同領(lǐng)域企

業(yè)較多、經(jīng)營(yíng)遇到較大競(jìng)爭(zhēng)等，如果在拜訪的初期就了解到這些情況，那么對(duì)于后續(xù)的拜訪就可以做到“先發(fā)制人，知己知彼，百戰(zhàn)百勝”。?

在剛開(kāi)始拜訪某棟寫(xiě)字樓的時(shí)候，需要先做足功課，針對(duì)這一棟的特殊情

況進(jìn)行突破?？膳c物業(yè)人員或者保安先進(jìn)行詳聊，了解到這棟寫(xiě)字樓的企業(yè)入駐情況、租金、公司情況、生意情況、對(duì)房子的需求情況等。若此處無(wú)法突破，也盡量從側(cè)面（甚至保潔員處）了解到這些情況。盡量避免在不了解情況下就開(kāi)始大規(guī)模的拜訪，以免后期返工。

?

了解到這些情況后，針對(duì)這些情況進(jìn)行調(diào)整。若某棟寫(xiě)字樓內(nèi)金融企業(yè)居

多，可以以一家有代表性的企業(yè)為重要突破點(diǎn)，拜訪后去其他公司，以這家公司向客戶(hù)舉例，進(jìn)一步消除客戶(hù)心理陌生及不信任感覺(jué)。

2013年10月12日星期六

附表一：

附表二

陌拜說(shuō)辭

? 置業(yè)顧問(wèn)：您好，打擾一下！? 前臺(tái)：您好，請(qǐng)問(wèn)你有什么事嗎？

? 置業(yè)顧問(wèn)：我先自我介紹下，我是曲江國(guó)際金融中心（全力行地產(chǎn)）的商務(wù)顧問(wèn)楊陽(yáng)。

我們何總讓我給貴公司總經(jīng)理送來(lái)一份資料和邀請(qǐng)函，請(qǐng)問(wèn)方便引見(jiàn)嗎？? 前臺(tái)：你給我就可以了，是什么資料？

? 置業(yè)顧問(wèn)：資料是我們何總讓我們送給你們總經(jīng)理的，是我們開(kāi)發(fā)的甲級(jí)寫(xiě)字樓曲江

國(guó)際金融中心的資料和禮品，另外還有一份特別重要的邀請(qǐng)函，我們何總千叮嚀萬(wàn)囑咐，這份邀請(qǐng)函和資料一定要送到貴公司總經(jīng)理那里，麻煩您一定轉(zhuǎn)交。? 前臺(tái)：那你放這里就行了。

? 置業(yè)顧問(wèn)：呵呵，我還特地給您備了份禮品，我們項(xiàng)目做的精美的筆記本。? 前臺(tái)：呵呵，好的，謝謝。

? 置業(yè)顧問(wèn)：那就麻煩您一定把邀請(qǐng)函還有資料交給你們總經(jīng)理呀，這是我的名片，我們何總特別交代，說(shuō)讓我一定要把資料送到，麻煩你留個(gè)電話給我吧，明天早上我給你打電話確定下，好給我們領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作，你們領(lǐng)導(dǎo)參加我們活動(dòng)，有啥事情咱也好溝通么，認(rèn)識(shí)了就是朋友。

?（根據(jù)前臺(tái)情況，置業(yè)顧問(wèn)找話題攀談，打探有用的信息）

? 置業(yè)顧問(wèn)：貴司最近在買(mǎi)寫(xiě)字樓嗎？貴司的寫(xiě)字樓是租的還是買(mǎi)的？這里的辦公環(huán)境

怎么樣呀？物業(yè)服務(wù)好不好？?（置業(yè)顧問(wèn)根據(jù)前臺(tái)回答的情況）

開(kāi)始簡(jiǎn)單介紹項(xiàng)目信息，并透漏大型金融企業(yè)進(jìn)駐信息

您好，剛聽(tīng)您說(shuō)了目前你們的辦公環(huán)境，但是對(duì)貴公司來(lái)說(shuō)目前可以有更好的選擇，其實(shí)我們這次來(lái)的目的主要還想推薦我們的項(xiàng)目，我們是曲江絕對(duì)第一的5A甲級(jí)寫(xiě)字樓，無(wú)論從配置還有各項(xiàng)服務(wù)上都在曲江市一流的，光十部電梯這樣的設(shè)置一定便捷性上可以充分滿(mǎn)足大型企業(yè)的需求。目前已經(jīng)蓋到25層了，并且大型的金融機(jī)構(gòu)也已經(jīng)選擇了我們，請(qǐng)您一定轉(zhuǎn)達(dá)給貴公司領(lǐng)導(dǎo)，有意向可以隨時(shí)跟我們聯(lián)系，我們項(xiàng)目售樓部非常好找，就在曲江會(huì)議中心一層，來(lái)的話可以隨時(shí)帶他直接去樓體內(nèi)部看項(xiàng)目整體情況。謝謝您的接待，再見(jiàn)！

附表三

第五篇：電話陌拜營(yíng)銷(xiāo)技巧

電話陌拜營(yíng)銷(xiāo)技巧

1.打招呼、自我介紹

2.業(yè)務(wù)介紹，激發(fā)客戶(hù)的興趣

3.詢(xún)問(wèn)式了解客戶(hù)的需求、信息

4.強(qiáng)調(diào)去了解公司產(chǎn)品將會(huì)帶給客戶(hù)更多的好處

5.嘗試性成交、后續(xù)電話追蹤

在電話拜訪的過(guò)程中如果沒(méi)有辦法讓客戶(hù)在20~30秒內(nèi)感到有興趣，客戶(hù)可能隨時(shí)終止通話，因?yàn)樗麄儾幌矚g浪費(fèi)時(shí)間去聽(tīng)一些和自己無(wú)關(guān)的事情，除非這個(gè)電話讓他們產(chǎn)生某種好處。（問(wèn)題：我們?nèi)绾巫尶蛻?hù)在20-30秒鐘內(nèi)對(duì)我們要說(shuō)的事情感興趣？）

電話營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白主要的三個(gè)步驟

1.鄭重其是地介紹自己和所在的公司，給對(duì)方留下較深的好印象

2.采用一種激發(fā)客戶(hù)興趣或好奇的方式，直接告訴客戶(hù)通過(guò)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品可以得到多少有用的實(shí)際益處，讓客戶(hù)意識(shí)到可以獲得很多的實(shí)際幫助

3.為了給客戶(hù)提供盡可能多的實(shí)際益處，銷(xiāo)售人員需要認(rèn)真地詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的需求

電話營(yíng)銷(xiāo)要達(dá)到的目的主要目的：

1、約見(jiàn)客戶(hù)，約定下次拜訪時(shí)間（就某些確定問(wèn)題溝通）

2、促進(jìn)成交，確認(rèn)客戶(hù)何時(shí)作最后決定

次要目的：

1、了解客戶(hù)需求，確認(rèn)目標(biāo)客戶(hù)

2、讓客戶(hù)了解公司的服務(wù)和產(chǎn)品

3、與客戶(hù)保持長(zhǎng)期聯(lián)系，建立良好關(guān)系（信任關(guān)系）

4、宣傳公司形象和產(chǎn)品

5、挖掘客戶(hù)信息、篩選潛在客戶(hù)群，建立客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)

打電話前的準(zhǔn)備

1.積極良好的心態(tài)是做好電話營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)和前提

2.明確電話的目的和目標(biāo)

3.制定針對(duì)客戶(hù)疑問(wèn)或拒絕的應(yīng)對(duì)話術(shù)以及針對(duì)公司服務(wù)、產(chǎn)品、優(yōu)勢(shì)的營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)腳本和范本

4.結(jié)合公司的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品或服務(wù)，找出能夠在電話中吸引客戶(hù)的主推項(xiàng)目或“賣(mài)點(diǎn)”！

5.準(zhǔn)備好話術(shù)中介紹的產(chǎn)品或服務(wù)等內(nèi)容的相關(guān)資料

6.準(zhǔn)備好紙筆，做好電話拜訪的活動(dòng)量記錄（包括電話拜訪數(shù)量、客戶(hù)信息等）

7.準(zhǔn)備對(duì)黃金市場(chǎng)走勢(shì)的總體分析和預(yù)測(cè)

8.安排最合適的電話營(yíng)銷(xiāo)工作時(shí)間表，取得更好的營(yíng)銷(xiāo)效果

9.電話營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)客戶(hù)定位，獲得更多更有效的客戶(hù)信息

通話中的技巧

第一次通話

此次通話的目的是了解客戶(hù)的基本情況：包括家庭情況（性格特征、個(gè)人喜好、工作情況等等）、股票投資情況（投資風(fēng)格、投資需求等等）；對(duì)大勢(shì)以及客戶(hù)持倉(cāng)個(gè)股進(jìn)行簡(jiǎn)單的分析；主要是讓客戶(hù)加深對(duì)你的印象。方法：用觀察、詢(xún)問(wèn)的方式去了解客戶(hù)的興趣所在。問(wèn)問(wèn)題

是最好的方法，無(wú)論是客戶(hù)的個(gè)人情況還是投資情況，你所需要的就是大致知道客戶(hù)的需求（收益需求、服務(wù)需求、）是什么，你可以讓客戶(hù)了解其所需的服務(wù)項(xiàng)目我們能夠?yàn)槠涮峁?，也可輕描淡寫(xiě)?？傊?，第一次通話是為第二次溝通，以及以后的面談做鋪墊。

第二次通話

此次通話的目的是預(yù)約客戶(hù)進(jìn)行面談或根據(jù)前次通話情況進(jìn)行進(jìn)一步溝通。

1、預(yù)約客戶(hù)：找出需要面談的理由，約見(jiàn)客戶(hù)；提出預(yù)約時(shí)間供客戶(hù)選擇，占據(jù)主動(dòng)性，減少拒絕。方法：盡量把話說(shuō)的絕對(duì)，讓客戶(hù)沒(méi)有拒絕的想法，換句話說(shuō)就是，把客戶(hù)逼到無(wú)路可退的地步。另外，使用些技巧，讓客戶(hù)感覺(jué)到公司的產(chǎn)品是物超所值而且非常實(shí)用的。

2、針對(duì)前次通話，這時(shí)你需要用你的語(yǔ)言、誠(chéng)意去滿(mǎn)足其的需求；服務(wù)內(nèi)容的講解貫穿于談?wù)摴善钡娜^(guò)程。讓客戶(hù)感覺(jué)其必須需要這項(xiàng)服務(wù)，沒(méi)有這項(xiàng)服務(wù)就會(huì)使其投資風(fēng)險(xiǎn)加大。避免大量的談?wù)摴善眱?nèi)容，要引導(dǎo)客戶(hù)說(shuō)出自己的需求，這樣，你就可以根據(jù)自己的判斷來(lái)確認(rèn)這次是否要促成其成交；方法：要膽大心細(xì)、要敢于提出成交的想法，如果這次沒(méi)有這個(gè)勇氣，那在以后的交談中你將更沒(méi)有機(jī)會(huì)和勇氣提出，會(huì)造成除了股票已無(wú)話可談的尷尬境地。根據(jù)溝通過(guò)程中的具體情況來(lái)判斷，參照下列客戶(hù)的分類(lèi)情況，找出內(nèi)在需求?！安恢垃F(xiàn)在跟你聯(lián)系的是哪些軟件公司，您現(xiàn)在有沒(méi)有使用軟件”，（一方面可大致了解其是不是已購(gòu)買(mǎi)過(guò)軟件，另一方面，也清楚跟他聯(lián)系的其他公司具體的服務(wù)。找出其欠缺的方面，直擊弱點(diǎn)。）

客戶(hù)大致的分類(lèi)

1、平時(shí)工作忙，無(wú)暇打理的客戶(hù)

2、對(duì)現(xiàn)貨黃金知之甚少、無(wú)專(zhuān)業(yè)性、盲目操作、虧損連連的客戶(hù)

3、有著心理需求的客戶(hù)。針對(duì)自我感覺(jué)良好的客戶(hù)，采取“夸獎(jiǎng)”的方式，聽(tīng)其傾訴，滿(mǎn)足其心理需求

4、喜歡自我鉆研的客戶(hù)。采取和其探討的方式進(jìn)行溝通，一方面，肯定其操作方式，尊重其個(gè)人分析；另一方面表明自己的觀點(diǎn)，要注意：自己的觀點(diǎn)一定要符合邏輯推理，不可有盲目性；因?yàn)榇祟?lèi)性質(zhì)客戶(hù)對(duì)于現(xiàn)貨黃金有一定的深度，其較容易捕捉你的深淺度

5、有著超前意識(shí)的客戶(hù)。較容易溝通，主攻方向：不停介紹公司的績(jī)效

6、漿糊客戶(hù)。沒(méi)有主見(jiàn)，依靠性強(qiáng)，推票

客戶(hù)異議處理

1、客戶(hù)不太需要你所提的服務(wù)或產(chǎn)品

2、銷(xiāo)售員銷(xiāo)售技巧不好，對(duì)自身產(chǎn)品掌握不好，無(wú)法有效回答客戶(hù)所提的問(wèn)題

3、銷(xiāo)售員說(shuō)的太完美，讓人生疑

4、價(jià)格太高的問(wèn)題

5、不希望太快做決定

6、不想在電話上浪費(fèi)時(shí)間，尤其是當(dāng)客戶(hù)正忙的時(shí)候

7、銷(xiāo)售員提供的資料不夠充分

8、害怕被騙

客戶(hù)一般的拒絕理由

1、分析師也沒(méi)什么，你能保證我賺錢(qián)嗎？

2、我不相信任何人，就相信我自己

3、對(duì)××公司不了解

4、我有朋友在其他公司指導(dǎo)我操作黃金還可以，不想動(dòng)

5、工作太忙，沒(méi)時(shí)間

6、我被深套很久了，不想止損

7、投資風(fēng)險(xiǎn)太大，不想再做了，心灰意冷

8、讓我考慮考慮再說(shuō)

9、我給朋友操作，沒(méi)法動(dòng)

10、現(xiàn)在行情不好，等行情好的時(shí)候再說(shuō)吧

探詢(xún)客戶(hù)需求的問(wèn)題

1、目前持有哪些投資項(xiàng)目？

2、什么價(jià)位買(mǎi)進(jìn)的？

3、現(xiàn)貨黃金操作怎樣？贏利如何？

4、您對(duì)大盤(pán)后市走向怎么看？

5、你們有什么服務(wù)？

6、你們公司的具體位置

電話營(yíng)銷(xiāo)的必備信念

在你撥打每一個(gè)電話之前，都必須有這樣種認(rèn)識(shí)，那就是你所撥打的這個(gè)電話很可能就是你這一生的轉(zhuǎn)折點(diǎn)或者是你的現(xiàn)狀的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。有了這種想法之后你才可能對(duì)待你所撥打的每一個(gè)電話有一個(gè)認(rèn)真、負(fù)責(zé)和堅(jiān)持的態(tài)度，才使你的心態(tài)有一種必定成功的積極動(dòng)力。

1、我一定要和任何跟我通電話、我確認(rèn)成交的、有興趣的人成交

2、我所接聽(tīng)到的每一個(gè)電話都可能是一次寶貴的交易機(jī)會(huì)

3、我所拔出的每一個(gè)電話都可能為客戶(hù)

4、我的每一個(gè)電話不是要獲得交流，而是為了獲得叫客戶(hù)投資現(xiàn)貨黃金的機(jī)會(huì)

5、一定要和任何跟我通電話、我確認(rèn)要成交的、有意向的人投資現(xiàn)貨黃金

6、我所接聽(tīng)到的每一個(gè)電話都可能是一次寶貴的交易機(jī)會(huì)

7、我所撥出的每一通電話，都可能為客戶(hù)帶去巨大的幫助。我從事的是一種崇高的幫助人的行業(yè)。我的客戶(hù)可能正焦頭爛額，而我們公司提供的服務(wù)恰恰是我的客戶(hù)所需要的8、我的每一通電話不是要獲得交流，而是為了獲得叫客戶(hù)有投資現(xiàn)貨黃金的機(jī)會(huì)。有機(jī)會(huì)你就默念它們，牢記它們，重復(fù)的次數(shù)越多，越能深入到你的潛意識(shí)中

9、不是客戶(hù)總跟你說(shuō)NO，而是你還沒(méi)找到跟你說(shuō)YES的客戶(hù)

客戶(hù)銷(xiāo)售沒(méi)有定則，需要不同的銷(xiāo)售方式及隨機(jī)應(yīng)變的處事方針在結(jié)合自己的特點(diǎn)來(lái)應(yīng)對(duì)不同的客戶(hù)。一項(xiàng)銷(xiāo)售計(jì)劃成功與否直接取決于你在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中的表現(xiàn)精神。