第一篇：全科醫(yī)師應具備的知識與技能

全科醫(yī)師應具備的知識與技能

一、全科醫(yī)師的知識結構

全科醫(yī)生對個人及其家庭提供第一線、邊續(xù)性、綜合性和整體性的醫(yī)療服務，對知識的掌握要做到必需和夠用。即全科醫(yī)生所學的知識應該是社區(qū)中必需的，不可缺少的，同時足夠滿足解決社區(qū)中各種健康問題的需要。全科醫(yī)生強調知識的廣度，即知識的全面性，而專科醫(yī)生則注重知識的專一性，即在某一領域的高深發(fā)展。如果說?？漆t(yī)生是一座高聳入云的山峰，全科醫(yī)生則是有著無數(shù)小峰的山脈，一樣的氣勢博大恢宏。因此，就知識結構來講，全科醫(yī)生和專科醫(yī)生相比并沒有水平的高低，而只是分工的不同，學科領域的不同，工作任務的不同。一個心血管專家也許不會處理普通的感冒和腹瀉，全科醫(yī)生卻能應付自如，他能利用自己豐富的、多方面的知識為病人提供滿意的服務。當然，全科醫(yī)生也并不是萬能的，在涉及到專業(yè)領域方面也有其知識的局限性，還需要?？漆t(yī)生的協(xié)作和幫助。

全科醫(yī)生的知識結構應包括以下幾方面：

（一）基礎醫(yī)學

人體發(fā)生學（生物學、遺傳學和胚胎學）、人體結構學（人體解剖學和組織學）、人體功能學（生理學、生物化學和免疫學）、醫(yī)學病原學（微生物學和寄生蟲學）、人體病理學（病理解剖和病理生理）、預防醫(yī)學、醫(yī)學統(tǒng)計學。

（二）臨床醫(yī)學

內科學、外科學、婦產科學、兒科學、急診醫(yī)學、藥理學、流行病學、中醫(yī)學、護理學基礎等。

（三）人文社會科學

醫(yī)學心理學、社會醫(yī)學、醫(yī)學倫理學、醫(yī)學法學、醫(yī)學經濟學、衛(wèi)生事業(yè)管理、外語等。

（四）全科醫(yī)學的基本理論與方法

（五）社區(qū)常見健康問題及處理技巧

二、全科醫(yī)生應具備的能力

全科醫(yī)生的能力應包括：

（一）疾病和疾患的診斷處理能力

1、能快速診斷和處理社區(qū)各科急癥。如正確判斷病人的病情，穩(wěn)定病人病情，以便作進一步處理。

2、能診斷和治療社區(qū)常見病、多發(fā)病。對于慢性疾病，全科醫(yī)生能根據生理、心理和社會因素以及病人家庭和社區(qū)環(huán)境，制訂全面的連續(xù)性治療方案，并對方案定期評估，必要時進行修訂。

3、掌握臨床常規(guī)輔助診斷方法。如三大常規(guī)、X線、心電圖等。

4、掌握臨床常用診療操作技術。如洗胃、胸穿、腹穿等。

5、正確把握會診、轉診時機的能力。這一點非常重要，全科醫(yī)生是第一線的社區(qū)醫(yī)生，對病人的急癥初步處理后，就要考慮是否請?？漆t(yī)生會診或轉送醫(yī)院住院治療。對慢性病人，在治療中遇到專科性問題，也需要?？漆t(yī)生幫助。轉診時機的掌握一定要準確、及時，沒有必要的轉診只會加得病人的負擔和壓力，延誤轉診又會耽誤病人的病情。

（二）處理心理和行為問題的能力

能了解從兒童到老年各年齡段的心理特點，正確評價和處理各種心理和行為問題，幫助服務對象渡過心理難難關，保持健康的心理狀態(tài)，養(yǎng)成良好的行為習慣，摒棄不健康的行為為如吸煙、酗酒、藥物成癮等。

（三）處理家庭問題的能力

能熟練地評價家庭的結構、功能、家庭生活周期和家庭資源狀況，善于處理家庭生活周期各階段常見心理、社會和家庭生活問題；充分利用家庭內和家庭外資源處理家庭問題；對有臨終病人的家庭要在醫(yī)療、情感、家庭生活等方面予以特別關心和照顧；夫妻關系問題、子女教育問題和老人贍養(yǎng)問題是自始至終貫穿于家庭的核心問題，全科醫(yī)生要具有處理這些問題的能力。幫助家庭處理不可預見的突發(fā)事件和家庭成員意外死亡、離婚、失業(yè)、患嚴重疾病等等。

（四）社區(qū)工作能力

能全面評價社區(qū)衛(wèi)生狀況，制訂和實施社區(qū)衛(wèi)生規(guī)劃；能對流行病、傳染病、地方病和慢性病進行有效地監(jiān)測和控制；能進行初級衛(wèi)生保健的組織和實施工作，如營養(yǎng)與安全飲用水、計劃生育、預防接種、環(huán)境衛(wèi)生等。

（五）合作精神和領導管理能力

全科醫(yī)生能與社區(qū)其他衛(wèi)生和政府部門保持良好的合作關系，并充分利用這些資源為病人服務；具有很好的合作精神，和同事保持融洽的工作關系；了解本地區(qū)衛(wèi)生資源狀況并參與管理工作；能組織和開展社區(qū)調查，協(xié)調政府部門落實各項衛(wèi)生改革措施；能清晰全面地做好病歷記錄，有效地使用和管理健康檔案。

（六）社區(qū)健康教育能力

全科醫(yī)生能充分利用其工作在社區(qū)、貼近社區(qū)居民的獨特優(yōu)勢，開展個人、家庭和社區(qū)人群三個層面上的健康教育工作，將良好的健康觀念結合在具體醫(yī)療實踐中，加強人們的健康意識，使他們認識到什么是有益于健康的行為，什么是不利于健康的行為，以逐漸建立良好的生活方式和行為習慣。

（七）自我發(fā)展和繼續(xù)醫(yī)學教育能力

全科醫(yī)生要有現(xiàn)代意識和觀念，懂得在社會主義市場經濟的競爭中求發(fā)展。要了解衛(wèi)生經濟學、市場經濟學的有關知識，熟悉政府的有關衛(wèi)生的法律、法規(guī)。具有較強的自學能力，能利用多種渠道不斷提高自己的業(yè)務水平，更新自己的觀念，學習新的醫(yī)學知識和診療手段，使自己永遠與時代合拍。全科醫(yī)生至少要精通一門外語，能熟練的查閱文獻資料，開展相關的科研工作，特別是利用流行病學方法開展社區(qū)相關問題的科研工作，也要有能力從事教學工作。全科醫(yī)生要熱愛自己所從事的事業(yè)，并保持持久的興趣和熱情，不斷完善自己的人格，增強迎接各種挑戰(zhàn)和戰(zhàn)勝各種困難的能力。

第二篇：全科醫(yī)師應具備的專業(yè)知識和技能

一、全科醫(yī)師的知識結構

全科醫(yī)生對個人及其家庭提供第一線、邊續(xù)性、綜合性和整體性的醫(yī)療服務，對知識的掌握要做到必需和夠用。即全科醫(yī)生所學的知識應該是社區(qū)中必需的，不可缺少的，同時足夠滿足解決社區(qū)中各種健康問題的需要。全科醫(yī)生強調知識的廣度，即知識的全面性，而專科醫(yī)生則注重知識的專一性，即在某一領域的高深發(fā)展。如果說專科醫(yī)生是一座高聳入云的山峰，全科醫(yī)生則是有著無數(shù)小峰的山脈，一樣的氣勢博大恢宏。因此，就知識結構來講，全科醫(yī)生和?？漆t(yī)生相比并沒有水平的高低，而只是分工的不同，學科領域的不同，工作任務的不同。一個心血管專家也許不會處理普通的感冒和腹瀉，全科醫(yī)生卻能應付自如，他能利用自己豐富的、多方面的知識為病人提供滿意的服務。當然，全科醫(yī)生也并不是萬能的，在涉及到專業(yè)領域方面也有其知識的局限性，還需要?？漆t(yī)生的協(xié)作和幫助。

全科醫(yī)生的知識結構應包括以下幾方面：

（一）基礎醫(yī)學

人體發(fā)生學（生物學、遺傳學和胚胎學）、人體結構學（人體解剖學和組織學）、人體功能學（生理學、生物化學和免疫學）、醫(yī)學病原學（微生物學和寄生蟲學）、人體病理學（病理解剖和病理生理）、預防醫(yī)學、醫(yī)學統(tǒng)計學。

（二）臨床醫(yī)學

內科學、外科學、婦產科學、兒科學、急診醫(yī)學、藥理學、流行病學、中醫(yī)學、護理學基礎等。

（三）人文社會科學

醫(yī)學心理學、社會醫(yī)學、醫(yī)學倫理學、醫(yī)學法學、醫(yī)學經濟學、衛(wèi)生事業(yè)管理、外語等。

（四）全科醫(yī)學的基本理論與方法

（五）社區(qū)常見健康問題及處理技巧

二、全科醫(yī)生應具備的能力

全科醫(yī)生的能力應包括：

（一）疾病和疾患的診斷處理能力

1、能快速診斷和處理社區(qū)各科急癥。如正確判斷病人的病情，穩(wěn)定病人病情，以便作進一步處理。

2、能診斷和治療社區(qū)常見病、多發(fā)病。對于慢性疾病，全科醫(yī)生能根據生理、心理和社會因素以及病人家庭和社區(qū)環(huán)境，制訂全面的連續(xù)性治療方案，并對方案定期評估，必要時進行修訂。

3、掌握臨床常規(guī)輔助診斷方法。如三大常規(guī)、X線、心電圖等。

4、掌握臨床常用診療操作技術。如洗胃、胸穿、腹穿等。

5、正確把握會診、轉診時機的能力。這一點非常重要，全科醫(yī)生是第一線的社區(qū)醫(yī)生，對病人的急癥初步處理后，就要考慮是否請?？漆t(yī)生會診或轉送醫(yī)院住院治療。對慢性病人，在治療中遇到?？菩詥栴}，也需要?？漆t(yī)生幫助。轉診時機的掌握一定要準確、及時，沒有必要的轉診只會加得病人的負擔和壓力，延誤轉診又會耽誤病人的病情。醫(yī)學 全在.線提供004km.cn

（二）處理心理和行為問題的能力

能了解從兒童到老年各年齡段的心理特點，正確評價和處理各種心理和行為問題，幫助服務對象渡過心理難難關，保持健康的心理狀態(tài)，養(yǎng)成良好的行為習慣，摒棄不健康的行為為如吸煙、酗酒、藥物成癮等。

（三）處理家庭問題的能力

能熟練地評價家庭的結構、功能、家庭生活周期和家庭資源狀況，善于處理家庭生活周期各階段常見心理、社會和家庭生活問題；充分利用家庭內和家庭外資源處理家庭問題；對有臨終病人的家庭要在醫(yī)療、情感、家庭生活等方面予以特別關心和照顧；夫妻關系

問題、子女教育問題和老人贍養(yǎng)問題是自始至終貫穿于家庭的核心問題，全科醫(yī)生要具有處理這些問題的能力。幫助家庭處理不可預見的突發(fā)事件和家庭成員意外死亡、離婚、失業(yè)、患嚴重疾病等等。

（四）社區(qū)工作能力

能全面評價社區(qū)衛(wèi)生狀況，制訂和實施社區(qū)衛(wèi)生規(guī)劃；能對流行病、傳染病、地方病和慢性病進行有效地監(jiān)測和控制；能進行初級衛(wèi)生保健的組織和實施工作，如營養(yǎng)與安全飲用水、計劃生育、預防接種、環(huán)境衛(wèi)生等。

（五）合作精神和領導管理能力

全科醫(yī)生能與社區(qū)其他衛(wèi)生和政府部門保持良好的合作關系，并充分利用這些資源為病人服務；具有很好的合作精神，和同事保持融洽的工作關系；了解本地區(qū)衛(wèi)生資源狀況并參與管理工作；能組織和開展社區(qū)調查，協(xié)調政府部門落實各項衛(wèi)生改革措施；能清晰全面地做好病歷記錄，有效地使用和管理健康檔案。

（六）社區(qū)健康教育能力

全科醫(yī)生能充分利用其工作在社區(qū)、貼近社區(qū)居民的獨特優(yōu)勢，開展個人、家庭和社區(qū)人群三個層面上的健康教育工作，將良好的健康觀念結合在具體醫(yī)療實踐中，加強人們的健康意識，使他們認識到什么是有益于健康的行為，什么是不利于健康的行為，以逐漸建立良好的生活方式和行為習慣。

（七）自我發(fā)展和繼續(xù)醫(yī)學教育能力

全科醫(yī)生要有現(xiàn)代意識和觀念，懂得在社會主義市場經濟的競爭中求發(fā)展。要了解衛(wèi)生經濟學、市場經濟學的有關知識，熟悉政府的有關衛(wèi)生的法律、法規(guī)。具有較強的自學能力，能利用多種渠道不斷提高自己的業(yè)務水平，更新自己的觀念，學習新的醫(yī)學知識和診療手段，使自己永遠與時代合拍。全科醫(yī)生至少要精通一門外語，能熟練的查閱文獻資料，開展相關的科研工作，特別是利用流行病學方法開展社區(qū)相關問題的科研工作，也要有能力從事教學工作。全科醫(yī)生要熱愛自己所從事的事業(yè)，并保持持久的興趣和熱情，不斷完善自己的人格，增強迎接各種挑戰(zhàn)和戰(zhàn)勝各種困難的能力。

第三篇：審計人員應具備的知識與技能

基層審計人員應具備四種素質

審計職能的日益完善和審計地位的日益提高對審計人員的素質提出了新要求。培養(yǎng)造就一定數(shù)量的精通審計業(yè)務，掌握審計發(fā)展規(guī)律，熟練運用現(xiàn)代審計技術方法的高層次、高技能審計人才，是實現(xiàn)審計工作適應時代發(fā)展，與時俱進，保持長久生命力的根本途徑。因此，新時期基層審計人員應具備以下四種素質：

一、專業(yè)的會計審計知識和業(yè)務水平

不僅要熟悉會計制度和會計準則，具備審計專業(yè)技術知識，而且要有一定水平的理解能力、分析能力、判斷能力。準確理解法律法規(guī)的基本精神，處理法規(guī)條文與事實的適用，對審計對象做出客觀公正、實事求是的審計評價?，F(xiàn)實中有些審計人員在一定程度還不適應現(xiàn)代審計發(fā)展的需要，沒有擺脫就賬論賬的局限，這是無法實現(xiàn)審計更高層次要求的。因此，審計人員的知識層次至關重要。豐富的會計知識和高水平的審計能力，有助于審計人員面對紛繁復雜的經濟活動準確地對問題進行剖析和判斷，從不同側面、不同角度展開分析，從而發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，求得一個實事求是的結論。

二、熟練的計算機輔助審計能力

隨著信息化時代的發(fā)展，計算機輔助審計成為審計工作中的重要工具，這對審計人員的計算機知識水平提出了一定的要求。不僅要會使用計算機軟件，還要掌握一定的數(shù)據庫知識和網絡知識，還要求一部分專業(yè)人員掌握一定的編程語言。

三、豐富的審計工作經驗

第一，要有職業(yè)敏感。面對給定的審計材料，為什么有的人能迅速找到切入點，有的人能從蛛絲馬跡中發(fā)現(xiàn)問題，其原因在于個人對問題觀察的敏銳程度，這種敏感性要有長時間知識和實踐的積累。第二，要有洞察力。在敏感性的基礎上，進一步解決問題，關鍵要有一定的洞察力。敏銳的洞察力可以幫助審計人員找到解決問題的著眼點，即從哪方面著手可以有效地取得對問題正確判斷的依據。第三、要有高度的綜合判斷能力。判斷能力不僅僅是簡單的分析判斷，需要從微觀層面進行甄別，更需要從問題的宏觀層面進行剖析，分析問題的產生和發(fā)展脈絡，對審計單位所處的行業(yè)現(xiàn)狀有不同程度的研究，能夠把握審計所涉及的方方面面。在統(tǒng)籌分析基礎上才能對所掌握的材料進行高度的概括和總結，做到對問題準確的處理，提出有價值的意見和建議。

四、良好的團隊協(xié)作精神

良好的團隊精神能使審計人員保持高漲的士氣，有利于激發(fā)成員工作的主動性并促使成員自覺維護團隊的集體榮譽，使團隊的整體效能得到提高。審計組員之間的默契配合以及合理的分工，能使事情事半功倍。

總之，從未來審計的發(fā)展看，績效審計、風險審計、環(huán)境審計等領域將逐步得以拓展，內部控制測評、審計抽樣、重要性水平確定等現(xiàn)代審計技術將更多地得到運用。這些發(fā)展趨勢要求審計人員應該是復合型專業(yè)人才，不但懂得會計資料的判定和分析，又要具備法律的適用能力、宏觀經濟政策的分析能力。（張曉斐）

內部審計人員應具備的知識與技能

高質量的審計來自高素質的審計隊伍,人才是事業(yè)成功的保障。但目前審計人員現(xiàn)有素質與審計工作發(fā)展必需素質尚有一定差距, 特別是行業(yè)內部審計人員現(xiàn)有素質與內部審計工作發(fā)展和行業(yè)監(jiān)督與評價必需素質差距比較明顯。當今世紀是知識經濟時代,它為內部審計工作的發(fā)展提供了機遇,同時也向內部審計發(fā)出了前所未有的挑戰(zhàn),提高內部審計人員的綜合素質是刻不容緩的事情。我國內部審計人員素質的現(xiàn)狀：雖然能基本完成目前開展按照計劃安排的工作，知識結構、專業(yè)結構與工作發(fā)展要求不相適應,高層次人才缺乏，審計隊伍有很大一部分由非審計專業(yè)人員構成,有的是學會計或相關經濟專業(yè)的,有的則是半路出家,有的則是從會計崗位調入的,還有的是其他部門“不要”人員充數(shù)的等，總體上比較偏重鉆研財務方面的知識,缺乏對財政、金融、基建等現(xiàn)代經濟所需要的寬領域的專業(yè)知識及良好的口頭與文字表達能力、計算機應用能力和外語能力?，F(xiàn)對內部審計人員素質談一些粗淺的看法。

一、內部審計人員必須講究職業(yè)操守

內部審計人員必須遵守《內部審計人員職業(yè)道德規(guī)范》，主要是：遵紀守法、不得從事?lián)p害國家利益、行業(yè)利益和內部審計職業(yè)榮譽的活動；履行職責時，應當做到獨立、客觀、正直和勤勉，應當保持廉潔，不得從被審計單位獲得任何可能有損職業(yè)判斷的利益，當保持應有的職業(yè)謹慎，并合理使用職業(yè)判斷；誠實地為組織服務，不做任何違反誠信原則的事情；應當遵循保密性原則；在審計報告中應客觀地披露所了解的全部重要事項；應不斷接受后續(xù)教育和自學。

二、要有較強的責任心和使命感 一是要增強使命感，工作要嚴謹、要認真、要敢干逗硬；二是圍繞行業(yè)中心、服務大局，依法審計、突出重點、求真務實、不辱使命，實事求是地完成審計工作任務；三是嚴格審計執(zhí)法，規(guī)范審計行為，深化審計內容，提高審計質量。

三、內部審計人員要有相適應的知識面和業(yè)務水平。

目前我國內部審計人員整體素質偏低，與現(xiàn)代企業(yè)制度的要求不相適應。主要表現(xiàn)在：多數(shù)內審人員來自財會隊伍，專業(yè)比較單一，知識結構不合理；審計手段落后，計算機程序審計、網絡信息審計涉足甚少；審計理論鉆研氣氛不濃，對國際內審準則、內審發(fā)展狀況、經驗技術等知識了解甚少?，F(xiàn)在內部審計范圍已經從財務領域向經營和管理領域擴展，就要求審計人員必須注重知識的更新和知識面的擴展，必須熟識國家的法律法令和經濟改革的方針政策，必須掌握現(xiàn)代經濟管理的知識，必須具有敏銳的洞察力和判斷力。即內部審計人員首先應具有良好的職業(yè)道德和較高的政策水平，恪守客觀、公正、廉潔的原則；其次要有較強的業(yè)務能力，必須熟悉會計、審計、統(tǒng)計、經濟活動分析、稅務、金融、管理、市場營銷、寫作及計算機知識等方面的知識，增強宏觀意識；第三要加強學習、不斷更新知識，了解和掌握有關審計標準、程序和技術方面的改進和發(fā)展情況。通過提高應變能力和總體素質，使之能夠適應高層次管理審計工作的需要，本著對單位負責的態(tài)度和為單位內部管理服務的意識，依據有關法律和經濟活動的原理、原則，實施經濟監(jiān)督、鑒證和評價。

四、關于溝通與協(xié)調

內部審計人員也應該具備良好的交流技巧，選擇合適的交流方式，與被審計人員心平氣和地交換意見，融洽彼此之間的關系?！秲炔繉徲嬀唧w準則》第11號-結果溝通和第20號-人際關系中，要求內部審計機構、人員采用適當方式與組織內外相關機構和人員進行積極有效的溝通，以保證信息的快捷傳遞和充分交流。顯然，離開了溝通這一重要基礎，我們將無從建立良好的人際關系，更談不上構建和諧審計環(huán)境，可能要完成審計任務都倍感困難，又如何能夠取得審計項目的成功？因此必須進行如下溝通與協(xié)調：

一是要以尊重、信任和理解的心態(tài)進行溝通。良好的溝通需要平和的心態(tài)和高尚的人格素質，要避免指責性或領導性口吻，如果高高在上，語氣生硬，會造成受訪者心理上的壓力而阻礙溝通，自然無法取得受訪者的尊重和理解，審計溝通更無從談起。要學會耐心傾聽，在傾聽中有針對性地采用提問、回應、重述、討論等方式，確保對問題的全面正確理解。同時在聽的過程中，要勤于思考，以獲得更多的有效信息。

二是避免過多使用專業(yè)術語。溝通中盡量使用通俗的概念性語言，被訪者對某些專業(yè)可能不熟悉，過多使用專業(yè)術語可能會造成溝通的障礙，使溝通的效果大打折扣。對于必要的概念性問題，在交流意見時應首先解釋清楚，以免雙方對概念性的定義理解不一致而有歧義。

三要提高學習力。學習能力是內部審計人員整體素質的基礎，是提高溝通協(xié)調能力的內在要求。知識經濟迅猛發(fā)展要求內部審計人員唯有不斷學習理論、政策和各種業(yè)務知識，不斷更新知識結構，并融會貫通，切實運用到實際內部審計工作中去，才能不斷提高溝通能力。

四要提高思想力。思考是分析、比較、提高、舉一反三和學以致用的過程。審計人員應當提高思想力，既要勤于思考，更要善于思考。只有在學習中深入思考，在實踐中總結思考，在借鑒經驗中比較思考，才能真正提高溝通協(xié)調的能力。

五要提高創(chuàng)新力。創(chuàng)新是一個民族進步的靈魂，是一個國家興旺發(fā)達的不竭動力。內部審計人員只有不斷創(chuàng)新，才能與時俱進、提出新思路、推出新舉措，取得企業(yè)管理層的信任和基層單位的信賴，溝通協(xié)調才能開拓新局面。

五、要處理好內部管理審計與服務的關系。

內部審計工作不僅是監(jiān)督與評價，而且更是一種服務，而且是全方位、多角度服務。因此，審計人員必須要擺正位置，清楚自己是單位的一員，不能凌駕于單位利益之上，在思想上要認識到服務是內部管理審計的活力所在，對審計的事項要進行全面了解，從不同的視角對各個部分有重點地、客觀地、獨立地進行分析研究，從中發(fā)現(xiàn)兩為生產經營中存在的主要問題并提出解決問題的辦法，進而促進行業(yè)綜合管理水平提高和整個經濟活動真實、合法和效益。

社會審計人員應具備的素質和專業(yè)知識

“國以才立，政以人治，業(yè)以才興”。審計人員肩負著維護國家財政經濟秩序，提高財政資金使用效益，促進廉政建設，保障國民經濟和社會健康發(fā)展的神圣使命。因而深入探討、準確把握審計人員的素質要求，對進一步明確審計人員的培養(yǎng)和發(fā)展目標，加強審計隊伍建設，促進審計工作實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，無疑具有很強的現(xiàn)實指導意義。基于審計工作面對新的形勢、新的挑戰(zhàn)、新的要求，筆者認為，審計人員必須具有以下十個方面的素質要求。

一、必須具有很高的政治素養(yǎng)

科學、正確的世界觀、人生觀、價值觀，是每個審計人員必須具有的最基本的政治素養(yǎng)。特別是在市場經濟發(fā)展過程中，社會經濟成份、組織形式、利益關系和分配方式的多樣化，加之市場經濟的負面影響，很容易誘發(fā)自由主義、拜金主義、享樂主義和利已主義思想，使人的世界觀、人生觀、價值觀受到沖擊，進而產生一些紀律松懈、作風渙散、陽奉陰違、脫離群眾、鋪張浪費等現(xiàn)象。因此，審計人員必須努力加強政治學習，不斷改造自己的主觀世界，牢固樹立“八榮八恥” 社會主義榮辱觀，以不變應萬變，始終保持堅定的政治立場，在政治上、思想上、行動上與黨中央保持高度一致，堅定不移、不折不扣地貫徹執(zhí)行黨的路線、方針、政策，不斷增強政治意識、政治敏銳性和政治責任感，敢于執(zhí)法，努力做一名國家資產和人民利益的忠誠捍衛(wèi)者。

二、必須具有過硬的業(yè)務技能

《中華人民共和國審計法》第十二條規(guī)定：審計人員應當具備與其從事的審計工作相適應的專業(yè)知識和業(yè)務能力。這是對審計人員最基本的技術要求。其一，知識面要廣?，F(xiàn)代社會信息量大、知識更新快、新生事物不斷涌現(xiàn)，這就對審計人員的業(yè)務技能提出了更新、更高的要求，廣大審計人員必須以嚴謹?shù)闹螌W態(tài)度，契而不舍的拼搏精神，充分利用點滴時間，博覽群書，廣泛積累知識，以適應時代發(fā)展的需要。其二，法規(guī)制度要熟。法規(guī)制度是審計人員判斷審計項目是非曲直的一把尺子，依法審計是審計人員必須遵循的基本原則，這就要求審計人員不僅要熟悉會計制度和會計準則，而且要掌握相關的法律條文和行業(yè)規(guī)章等，并準確理解其基本精神，只有這樣，才能客觀公正、實事求是地對審計事項作出正確的判斷和評價，以經得起法規(guī)制度和歷史的檢驗。其三，專業(yè)技能要精。審計機關是一個綜合性很強的領域，客觀需要其人員的知識結構層次呈現(xiàn)多學科、多領域的狀態(tài)，因此，無論是審計和會計專業(yè)畢業(yè)生，還是其它專業(yè)人員，在審計戰(zhàn)線均有用武之地，但必須隨著時代的發(fā)展，不斷學習，深鉆細研，盡快實現(xiàn)知識更新?lián)Q代，努力使自己在原專業(yè)上成為問不倒、難不住的專家型人才，在相關專業(yè)上成為可以替補的復合型人才，以達到一專多能、精益求精的要求。

三、必須具有扎實的工作作風

審計工作的特殊性，決定了審計人員必須具有扎實的工作作風。概括起來，主要體現(xiàn)在“嚴、準、細、實”四個字上。“嚴”，就是要嚴肅認真。在貫徹執(zhí)行上級指示決定上，要不折不扣、一絲不茍；在日常工作中，要嚴格落實各項規(guī)章制度，堅持按審計程序辦事；在實施具體審計任務時，要撲下身子，潛下心來，真抓實干，切實把問題查深查細查透，做到不留死角、不“走過場”?！皽省?，就是要準確無誤。對上級指示決定要準確執(zhí)行，不打折扣，不偏不倚；對審計數(shù)據要準確統(tǒng)計，一是一、二是二；對審計查出的問題要如實反映，不夸大，不縮??；對問題的處理要提出切實可行的解決辦法和建議，做到合理合法，便于執(zhí)行。“細”，就是要嚴謹細致。審計工作主要與人、數(shù)、事、物打交道，是一項既細致又繁瑣的工作，稍有疏忽，就會出現(xiàn)差錯。因此，審計人員一定要注意磨練自己的細心和耐性，做到不馬虎、不厭煩，努力把工作中可能出現(xiàn)的差錯降低到最低點。“實”，就是要實事求是。要敢于說真話，亮實情，不欺上瞞下，不弄虛作假，不圖虛名，不搞“花架子”，做到“誠實、本份、公正、正派、可靠、放心”。

四、必須具有積極的進取精神

當前審計工作面臨著許多困難和矛盾，客觀上要求審計人員必須具有創(chuàng)新意識和頑強拼搏的精神。一要順應形勢，跟上時代發(fā)展的步伐。當前國際局勢正在發(fā)生深刻變化，政治多極化和經濟全球化在曲折中發(fā)展，科技進步突飛猛進，綜合國力競爭日趨激烈。我國正式加入世貿組織，這既標志著我國對外開放進入了新階段，同時也是我國全方位、多層次、寬領域對外開放的重要契機。隨著我國的經濟、文化、科技等市場的逐步開放，大量新事物、新觀念、新技術將不斷涌入，客觀上也要求我們不斷更新知識結構，加強學習與研究，提高消化新東西、理解新思想、挑戰(zhàn)新技術的能力和水平。因此，審計人員一定要知難而進，樹立有所作為的思想，消除畏難情緒，勇于向困難挑戰(zhàn)，變壓力為動力，不斷增強使命感、責任感。二要勇于創(chuàng)新，敢于同陳腐的傳統(tǒng)意識決裂，實現(xiàn)思維方式、思想觀念和行為模式的轉變。隨著計算機技術、網絡技術的發(fā)展和普及，計算機審計勢在必行，這就要求審計人員必須奮發(fā)學習，大膽實踐，勇于創(chuàng)新，不斷改進傳統(tǒng)的思維方式和工作方法，在實踐中探索出一套適應新時期審計工作的新思路、新方法，以適應未來審計的需要，實現(xiàn)審計工作的跨越式發(fā)展。

五、必須具有高尚的職業(yè)道德

職業(yè)道德是國家機關工作人員在從事正常職業(yè)時應當遵循的行為準則。審計工作者的職業(yè)道德規(guī)范主要體現(xiàn)在以下三個方面。

（一）依法審計，堅持原則

依法審計，堅持原則，是對審計人員的政治要求。審計人員在具體實施每項審計任務時，一定要按照國家的法律、法規(guī)和審計程序辦事，對問題的處理，要堅持以事實為依據，以法律為準繩，做到不存私心，不徇私情，不拿原則作交易，不被干擾所影響，不被人際關系所左右，正確行使審計職權，嚴格審計執(zhí)法，努力維護法律、法規(guī)的嚴肅性和審計監(jiān)督的權威性。

（二）實事求是，客觀公正

實事求是，客觀公正，是對審計人員的作風要求，主要是對審計人員思想作風和工作作風的要求。審計人員在辦理審計事項時，要以嚴肅認真的態(tài)度，嚴謹扎實的作風，從嚴實施審計，力求掌握最真實可靠的審計證據，并對獲取的信息資料，認真加以歸納分析，對成績不拔高、不縮小，對問題不掩蓋、不夸大，如實反映情況，慎重作出審計評價，確保審計質量，盡力規(guī)避審計風險，力爭使每一個審計結論都能經得起法規(guī)和歷史的檢驗。

（三）廉潔奉公，保守秘密

廉潔奉公，保守秘密，是對審計人員的法紀要求。審計人員只有做到廉潔奉公，才能樹立良好形象；只有做到保守秘密，才能贏得被審計單位信任。因此，審計人員一定要自覺遵守各項廉政規(guī)定，嚴守工作紀律，依法行使職責和權力，并在思想上筑起一道抵御腐朽思想文化和生活方式侵蝕的堅固防線，頂?shù)米≌T惑，守得住清苦，耐得住寂寞，管得住“小節(jié)”，永葆共產黨人的政治本色。

六、必須具有強烈的團隊意識

有一首歌的名字叫《眾人劃槳開大船》，其歌詞生動地告訴了我們加強團隊建設和樹立團隊精神的重要性。審計工作是一項集體性工作，需要依靠審計人員的集體智慧、分工協(xié)作、積極主動、無私奉獻去完成，這就要求審計人員必須拋棄個人英雄主義思想，牢固樹立團隊意識。因此，審計人員在實際工作中，首先要明確自己所承擔的角色和任務，充分發(fā)揮自己的主觀能動性，努力做好本職工作，力爭在團隊中實現(xiàn)自己的價值。其次要服從審計組長安排。在審計實施階段，審計組長根據工作進展和情況變化作些人員分工調整是經常遇到的事情，對此，審計人員要不講條件、愉快服從，要變要我干為我要干。再次要主動協(xié)助他人工作。審計工作專業(yè)性強，每個人都有自己的專業(yè)特長，所以，相互之間要注意協(xié)調配合，以己之長，避他之短，取長補短，齊心協(xié)力，共同為團隊的整體利益與目標的實現(xiàn)而盡力。

七、必須具有很強的協(xié)調藝術

審計工作要上臺階，不僅需要扎實的業(yè)務功底和政策水平，而且需要協(xié)調處理好審計與被審計對象、與各有關部門的關系。上述關系協(xié)調處理好壞，將直接影響到審計機關的形象與威信。作為審計人員，首先，要會做宣傳解釋工作。當前，盡管人們對審計有所了解，但不少人只認為審計就是找“毛病”、查問題的，他們只知道審計的監(jiān)督職能，而不知道審計的維護、促進和公正職能，從而對審計產生了一定程度上的誤解。這種誤解若不消除，不但會使審計工作難以深入人心，而且很容易造成工作的被動局面。因此，審計人員一定要充分利用各種時機和場合做好宣傳解釋工作，努力創(chuàng)造出良好的外部審計環(huán)境。其次，要會借“力”。在當前人少事多任務重的情況下，光靠審計機關“單槍匹馬”、唱“獨腳戲”是很難做好審計工作的，光就賬看賬也是難以查出問題的。因此，審計人員一定要擺正自己的位置，做到既不卑不亢，又不簡單地以監(jiān)督者自居，要充分發(fā)揮自己的主觀能動性，把各方面的力量吸引到關心、支持審計工作上來，努力形成黨委政府重視、機關上下協(xié)同、人民群眾參與的良好審計氛圍。第三，要會處理原則性與靈活性的關系。沒有原則的靈活是失職，沒有靈活的原則是教條，只有把兩者有機地結合在一起，才算正確地把握了原則性與靈活性的關系。審計工作雖然原則性很強，但審計人員在實際工作中，對查出的問題一定要認真分析其形成的歷史、社會及其它原因，區(qū)別不同情況，客觀公正地提出處理意見和建議，使違法者得到懲處，使過失者受到教育，使蒙冤者得到解脫，只有這樣，才能更好地推動和促進審計工作。

八、必須具有宏觀的思維能力

審計工作要發(fā)揮宏觀監(jiān)督職能，審計人員就必須具備宏觀思維能力。但從目前的審計報告看，大多還沒有達到這一程度。主要表現(xiàn)在報告的條理不夠清，用詞不到位，抓不住主要矛盾，提不出切實可行的解決辦法和建議，往往是“雞毛蒜皮”，就事論事，道不出要害，說不明事理，給人一種平淡無味的感覺。這種缺少層次、缺少高度的審計報告，不僅使審計工作質量受到了影響，而且使審計機關的形象大打折扣。因此，廣大審計人員務必要加強學習，不斷提高自身的綜合分析和文字表達能力，盡早盡快擺脫目前現(xiàn)狀，力爭多出高層次的“成品”、“精品”審計報告，少出或不出低層次的“次品”、“劣品”審計報告，努力使審計監(jiān)督發(fā)揮更大的價值。

九、必須具備良好的文字能力

審計調查報告、綜合報告和審計信息，是審計成果的載體，集中反映了審計工作的整體水平和審計人員的業(yè)務水平。目前，一些審計報告、審計信息普遍存在晦澀難懂、專業(yè)術語太多、數(shù)字堆砌、文字冗長等問題，往往是就審計談審計，就法規(guī)談問題。要讓更多的審計報告、審計信息進入領導決策，提高審計地位，審計人員就必須要有良好的文字表達能力，變專業(yè)術語為通俗易懂的語言。對審計中發(fā)現(xiàn)的問題，能以小見大、由表及里地分析問題的根源，圍繞黨委、政府的中心工作和宏觀經濟形勢，歸納、提煉出具有本質性、規(guī)律性的東西和管理制度中的薄弱環(huán)節(jié)，進而從體制上、機制上提出解決和預防問題的辦法，使審計報告成為黨委、政府宏觀決策的參考。

十、必須具有健康的身心素質

健康的體質，充沛的精力，良好的心態(tài)，耿直的性格是審計人員發(fā)揮德、才、能、識的基礎。當前，審計機關人少事多、任務繁重，特殊的工作性質，特殊的工作要求，特殊的工作環(huán)境，客觀上要求審計人員：一要有健康的體質?！吧眢w是革命的本錢”。干審計加班加點是常事，有時甚至通宵達旦，電腦伴隨著賬本，加班伴隨著疲憊，如果沒有健康的體質、充沛的精力，就難以適應審計工作的需要。二要有良好的心態(tài)。審計部門是執(zhí)法部門、清水衙門，又容易得罪人，如果沒有良好的心態(tài)，就難以把握執(zhí)法尺度，甚至會濫用職權，遷怒于人。三要有耿直的性格。實事求是是審計人員必須遵循的原則，如果沒有耿直的性格，陽奉陰違，見風使舵，就難以實現(xiàn)審計真實性的要求。因此，審計人員一定要加強身體鍛煉，注意勞逸結合，保持身心健康。只有這樣，才能始終保持健康的體質、充沛的精力、良好的心態(tài)、耿直的性格、昂揚的斗志去完成黨和國家賦予的各項審計工作任務。

國家審計人員應具備的素質和專業(yè)知識

國家審計人員應具備的素質和專業(yè)知識國家審計人員應具備的素質和專業(yè)知識國家審計人員應具備的素質和專業(yè)知識

審計作為一項社會經濟活動，有著悠久的歷史。隨著社會經濟和審計事業(yè)的發(fā)展，人們對審計的認識在不斷深化，審計的地位也在不斷提高。審計在完善社會主義市場經濟體制、維護國家利益、嚴肅財經法紀、推行廉政建設等方面發(fā)揮著越來越大的監(jiān)督作用。那么，作為一名國家審計人員應該具備哪些素質和專業(yè)知識呢？我以為：

一、國家審計人員應具備的素質

（一）政治素質。作為一名國家審計人員首先要堅持四項基本原則，認真執(zhí)行國家的方針、政策、法律、法規(guī)，自覺遵守審計準則，熱愛審計事業(yè)，具有敬業(yè)和奉獻精神。其次要有高度的責任感和使命感，要認清當前的經濟形勢，明確自己肩負的歷史重任，認真履行憲法和法律賦予自己的神圣職責，緊緊圍繞黨委、政府的工作部署和工作重點，依法履行審計監(jiān)督職責，為經濟建設保駕護航。再次要敢于堅持原則，依法審計，嚴格按照法律規(guī)定的權限和程序開展審計工作，堅決維護國家法律、法規(guī)和規(guī)章制度的權威性、嚴肅性，查處各種違法違紀行為，做依法行政的推動者和實踐者，確保國家法律和方針政策落到實處。

（二）職業(yè)道德。作為國家行政機關人員應全心全意為人民服務，忠于職守，克已奉公，勤奮工作；努力學習、更新知識，學以致用，積極進取，具備與審計工作相適應的專業(yè)知識和業(yè)務能力；遵守國家法律、法規(guī)，嚴格依法審計；辦理審計事項應當保持職業(yè)謹慎，做到客觀公正、實事求是；辦理審計事項與被審計單位或者審計事項有利害關系時，應當回避；對在執(zhí)行職務中知悉的國家秘密和被審計單位的商業(yè)秘密，負有保密的義務；遵守廉政勤政規(guī)定和審計工作紀律，廉潔自律，艱苦奮斗，努力奉獻；謙虛謹慎，平等待人，樹立良好形象。

（三）業(yè)務素質。審計人員業(yè)務素質的高低是影響審計工作質量好壞的一個重要因素。具有良好的業(yè)務素質是審計人員得以從事審計工作最基本的要求。審計人員應熟悉國家財經法律、法規(guī)和政策；有較高的會計理論水平、財會工作技能，通曉各行各業(yè)財務制度和會計技術方法；通曉審計理論和審計方法及實踐經驗；具備一定的會計工作或其他相關專業(yè)工作的經歷；具有調查研究，綜合分析和語言表達能力；具有一定的寫作能力；具有相應的外語水平及電腦操作知識。

二、國家審計人員應具備的專業(yè)知識與技能

（一）審計專業(yè)知識

1、熟練掌握并靈活運用各種審計方法。審計方法選擇恰當與否，不但會直接影響到審計工作效率的提高，而且還會對審計質量、結果產生很大影響。因此，作為一名國家審計人員必須熟練掌握各種審計方法，如審閱法、核對法、查詢法、比較法、分析法、順查法、逆查法、詳查法、抽查法、盤點法、調節(jié)法、觀察法等。

2、熟知并在實踐中實施審計全過程。就國家審計而言，審計實施階段可劃分為三個階段：審計準備階段、審計實施階段、審計終結階

（1）審計準備階段。其工作主要包括：①了解被審計單位的基本情況。②與被審計單位簽訂審計業(yè)務約定書。③初步評價被審計單位的內部控制制度，分析審計風險。④編制審計計劃。（2）審計實施階段。審計實施階段是審計全過程的中心環(huán)節(jié)，其主要工作是：①按照審計計劃要求，對被審計單位內部控制系統(tǒng)的建立及其遵守情況進行檢查。②對會計報表項目實施重點、細致地檢查。③收集審計證據并編制審計工作底稿。（3）審計終結階段。審計終結階段是報表項目審計工作的結束。其主要工作有：①整理、評價審計過程收集的審計證據。②復核審計工作底稿。③評價審計結果。④編寫審計報告。

（二）會計專業(yè)知識

審計人員的會計專業(yè)知識水平的高低對審計工作起著舉足輕重的作用，它在一定程度上影響著審計工作質量的提高。因此，作為一名國家審計人員一定要掌握《基礎會計》、《中級財務會計》、《高級財務會計》、《成本會計》、《預算會計》、《管理會計》、《財務管理》等會計專業(yè)知識，通過審查企業(yè)財務報表數(shù)據，對企業(yè)過去的財務狀況和經營成果進行剖析，運用財務分析方法對企業(yè)償債能力、營運能力、盈利能力進行分析，來反映企業(yè)經營過程中的利弊得失及未來發(fā)展前景，為改進企業(yè)財務管理工作提出合理化建議和措施。

（三）法律法規(guī)知識

審計人員發(fā)現(xiàn)被審計單位有違反國家規(guī)定的財政收支、財務收支行為需要依法定性時，國家法律、法規(guī)和行業(yè)的規(guī)章制度顯得尤為重要。因此，作為一名國家審計人員一定要熟悉國家的法律法規(guī)和行業(yè)的規(guī)章制度，如：《審計法》、《會計法》、《預算法》等，做到對問題的定性客觀、準確、適當、合法。筆者認為應從以下幾個方面把握：一是定性依據要注意法律、法規(guī)的層次性。法律、法規(guī)范圍廣，有國家立法機關制定的法律，有國務院頒布的行政法規(guī)，有地方立法機關和行政機構制定的地方性法律、法規(guī)，有行業(yè)、部門制定的規(guī)章制度，層次越高的政策法規(guī)覆蓋面越大，宏觀指導性越強，而政策法規(guī)的層次越低，其針對性、適用性越強。在具體引用時，應從實際出發(fā)，具體問題具體對待，一般情況下，宜從低層次向高層次選擇，若遇到低層次法規(guī)與高層次法規(guī)相抵觸時，應適用高層次法規(guī)。二是要注意法律、法規(guī)的時效性。審計定性時，應以審計事項發(fā)生時適用的法規(guī)、制度作為衡量標準，而不能以現(xiàn)時或過時的法規(guī)、制度作為衡量標準。三是要注意法律、法規(guī)的地域性。有些法規(guī)只在一定的地區(qū)有效，不能把其他地區(qū)制定的地方性法規(guī)作為本地區(qū)審計定性的依據。

（四）計算機專業(yè)技能

計算機審計的開展，減少了手工抄錄、復制、核對、計算、匯總等方面的工作量，大大地提高了審計工作效率，增強了審計實施的針對性，提高了查賬的透明度，保證了審計質量。作為一名國家審計人員一定要熟練掌握計算機的操作運用，如目前正在應用的“AO”軟件，并通過定期培訓不斷提高審計人員的計算機專業(yè)水平，以適應不斷發(fā)展變化的審計事業(yè)的需要。李金華審計長強調“計算機審計是一場革命”，石愛中副審計長也曾斷言：“金審”

二、三期工程完成以后，審計工作將“面目全非”。但縱觀近幾年計算機審計技術的應用，大都停留在數(shù)據轉換、計算分析、查詢匯總等低水平上，與審計署提出的目標之間存在著很大的差距，因此，提高審計人員計算機專業(yè)水平，培養(yǎng)一批既精通計算機編程又熟悉審計業(yè)務的復合型人才尤為重要。一是必須在人才引進和培養(yǎng)上有所突破，要拓寬育人、用人視野。二是在抓好業(yè)務培訓的同時，繼續(xù)抓好計算機知識培訓，要完善培訓制度，加強與審計業(yè)務和專業(yè)軟件相關的針對性培訓，以提高審計人員的綜合素質中的科技含量。

（五）文字表達能力

作為一名國家審計人員，不但應該具備一般公務人員應有的公務文書文字表達能力，還要擁有審計專業(yè)方面的文字表達能力。要寫好一份審計報告，除了審計人員的審計知識、專業(yè)判斷能力外，還應該在文字簡練、表述準確上下功夫。做到文字表述簡練、準確，符合審計公文語體，層次清晰，結構合理，證據確鑿，邏輯性強，內容完整，重點突出，通俗易懂，便于理解，切忌使用模棱兩可的文字和夸張的語言。在實施項目審計或組織審計調查時，審計人員要緊緊圍繞經濟社會活動中存在的直接影響宏觀經濟協(xié)調發(fā)展的重大問題、黨和政府關心及群眾反映的熱點問題，揭示宏觀經濟管理中存在的問題，評價資金的使用效果，從加強宏觀管理和深化體制改革的高度提出意見和建議，撰寫《審計要情》和《審計調查報告》

第四篇：推銷人員應具備哪些技能和知識(論文)

推銷人員應具備哪些技能和知識

錢婷 李潔 徐翠翠 朱嫻媚 徐淑炯

摘 要：推銷美其名曰就是把一件物品給賣出去。那怎么推銷？該如何推銷？推銷人員該具備什么專業(yè)的知識和技能呢？本文通過資料的查詢著重地介紹了一名優(yōu)秀的推銷人員應該需要的知識技能、人際交往能力、學習能力等方面來了解推銷。

關鍵詞：技能；知識；素質

0 引言

推銷完全是常識的運用，但只有將這些為實踐所證實的觀念運用在積極者身上，才能產生效果。一次成功的推銷不是一個偶然發(fā)生的故事，它是學習、計劃以及一個銷售代表的知識和技巧運用的結果。對銷售代表來說，銷售學知識無疑是必須掌握的，沒有學問作為根基的銷售，只能視為投機，無法真正體驗銷售的妙趣。對一個合格的推銷人員，只有知識是遠遠不夠的，知識只是保證成功的必要條件，還必須提升各項技能和素質。

1.推銷的概述

自改革開放以來，推銷帶著模糊的概念在我國企業(yè)中得不到充分的理解和發(fā)揮重要的作用。進入當今年代，這是一個充滿競爭的年代，無數(shù)的企業(yè)要生存。在眾多的企業(yè)里脫穎而出，除了要有一個好的經營者決策策劃以外，恐怕實施執(zhí)行營銷方案的還是直接與客戶打交道的業(yè)務人員。在商品經濟發(fā)達的國家認為“推銷工作是經營的命脈”、“熟悉經濟環(huán)境及應付市場變化的好手”和“新產品的建議者和開發(fā)者”。

一九六零年，美國市場學會說推銷是用人為或非人為的方法協(xié)助和說服顧客購買某種產品或勞務，并依照對出售者具有商業(yè)意義的意見采取有利的行動。世界著名的歐洲推銷專家戈德曼則認為：推銷就是要使顧客深信他購買你的產品是會得到某些好處。日本推銷之神原一平的座右銘：推銷就是熱情、就是戰(zhàn)斗﹑就是勤奮地工作﹑就是忍耐﹑就是執(zhí)著的追求﹑就是時間的魔鬼、就是勇氣。

生活處處充滿推銷。從街市里沿途叫賣的小販，到街頭色彩艷麗的路牌廣告，從各種宣傳媒體的發(fā)行與播放；或從嬰兒對母親的微笑，人們無處不感到推銷的存在。從廣泛的涵義來理解，不同職業(yè)的人也可理解成各類型的推銷員。例如：演員向觀眾推銷藝術，政治家推銷其政見，傳教士推銷其教義；在此看來以上都是生活推銷表現(xiàn)的幾種形式。人只要生活在世上就要和各種各樣的人發(fā)生種種聯(lián)系，產生各種交往。你要取得成功，你就要不斷推銷自己，用你的推銷技巧搏得別人的理解﹑好感﹑友誼﹑愛情，以及事業(yè)上的合作，才能取得優(yōu)異的成果。綜上所述，推銷定義為：是使自己的意圖和觀念能獲得對方認可的行為。簡言之，就是獲得他人理解的行為。

2.推銷人員的基本技能 2.1洞察能力

由于不同的人在天資、能力、個性、生活閱歷、社會經驗等方面存在著不同的差異，因而對一件事情就可能產生不同的看法。又由于各人的地位、擔負的工作及生活習慣不同，從不同的角度支觀察問題時，也會得出不同的結論。我們在日常工作和生活中可以發(fā)現(xiàn)，有些人擅長察言觀色，而有些人對別人的態(tài)度變化則顯得遲鈍。這說明人們的敏感性和洞察力是有一定差別的。

一位成功的推銷員這樣說道：“只要你留心觀察，你會發(fā)現(xiàn)對手雖然沉默不語，但你從他的神態(tài)和表情變化中能夠發(fā)現(xiàn)內心思想感情的變化。比如在正常情況下，顧客坐著的時候總是腳尖著地的，并且靜止不動；但一到心情緊張的時候，對方 的腳尖會不由自主的抬高起來，因此，只要看到對方腳尖是著地還是抬高，就可以判斷他的內心世界是平靜還是緊張。又如，在正常的情況下，吸煙的人熄滅煙蒂大都保留一定的長度，可是一到非正常的情況下，放下的煙蒂就可能很長。所以，如果你發(fā)現(xiàn)對方手中的煙蒂還很長，卻已放下熄滅了，你就要有所準備，對手可能打算告辭了?！睆倪@位推銷員的一席話中，可以看出需要觀察入微的工作作風。這也道出了推銷成功的奧秘。

2.2分析能力

分析與觀察密不可分，觀察得到信息，分析得出結論?？簇浖艿漠a品分布你能分析出什么？放在最好的陳列位置上的要么就是銷售最好的品種，要么就是該廠家此時的主推產品；通過生產日期進行分析，生產日期越近說明該產品的銷售與流轉越正常，生產日期過久說明該產品屬于滯銷狀態(tài)；通過價格進行分析，價格較以前下調幅度較大說明該產品受到競爭產品的壓力過大，銷售狀況不理想，價格上浮較大，該產品的原材料市場整體價格上揚，導致產品成本驟增，或者該產品市場屬于供不應求的狀態(tài)。這些間接信息必須通過慎密的分析才能得到。同樣在與客戶的談判當中是從對方言談舉止流露出的信息分析對方的“底牌”和心態(tài)，例如進場談判，買手給你報了個價，作為推銷人員肯定不是一口答應，分析對方說話的神情語調，用話語刺探，然后分析出是否有壓低價格的可能，空間幅度多大等。

2.3人際交往能力

推銷人員是社會活動家，他必須視整個社會為自己工作的天地，具備與各式各樣的人交往的能力。善于交際除了具有經驗和閱歷外，還要有大量的信息，尋找一個雙方都感受興趣的話題，在自己的周圍吸引一批忠實的聽眾朋友。我們常常看到一些人一旦與他人相識，便能很快找到彼此有共同興趣的話題，很善于與交往對象打交道，雙方經過交談加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，關系也可以進一步改善；另有一些人，見了別人后只會平淡地寒暄幾句后就不知所措了。這兩種人的差別在于社交能力的強弱。社交能力是一個推銷人員能作出業(yè)績的必要條件。推銷人員要善于與各界人士建立親密的交往關系，而且還必須懂得各種社交禮儀。在與顧客洽談的過程中，往往有些問題在正式談判場合中不能得到解決，而在社交場合卻能得到圓滿解決。

推銷人員在工作中，要贏得各方的配合，就要在語言表達上有一定的訓練。表達能力包括口頭表達能力和文字表達能力。兩者雖有相通之處，卻不是一回事。文筆流暢、才思敏捷的人未必能出口成章，有的人擅長動筆，而有的人口齒清爽。作為推銷人員，不但要勤于動嘴，更要勤于動筆。在日常工作中撰寫工作計劃，工作報告、擬寫演講稿等，都需要推銷人員承擔。在眾多的場合，需要銷售經理介紹企業(yè)和產品。在買賣雙方的談判桌上需要推銷人員能言善辨。2.4執(zhí)行能力

執(zhí)行能力體現(xiàn)的是銷售人員的綜合素質，更是一種不達目標不罷休的精神。銷售人員在執(zhí)行計劃時常常會遇到困難，這時你如果只會說“經理這個事太難了，做不了?！蹦敲茨愕念I導也只能說“好，那我找能夠完成的人來做”。沒有困難事情稱不上任務，人人都可以完成的事也體現(xiàn)不出你的價值。

舉個例子：某市有家大型連鎖A賣場，A賣場在全市有十幾個賣場，對于占領該市的終端市場極為重要，B公司決定讓銷售人員張某搞定這件事，在張某接手先已經幾個優(yōu)秀的銷售人員敗下陣來，原因是該賣場在當?shù)厥橇闶蹣I(yè)老大，所以一向霸道，沒有熟人關系進場費用開價很高，而且不給還價的機會。但公司要求在“合理”的費用下進場，如何把這個命令執(zhí)行下去？張某接到任務寢食難安，如果該任務完成，升遷是順理成章的事，但完不成任務公司同樣會覺得他“能力不夠，無法執(zhí)行公司的計劃”。接下來，張某去拜訪A賣場的采購經理黃某幾次，等了很長時間連面都沒見到，他知道這是對方故意不給他任何壓價的機會，逼迫他同意苛刻的條件。張某此時轉而從黃某下屬了解到黃某的妻子在一家銀行工作，他找到一個做保險的朋友以推銷保險為由主動認識黃某的妻子，再介紹張某與黃某妻子認識，然后通過給小孩子買禮物等手段拉近距離，時機成熟后才由黃某妻子引薦給黃某，黃某深感張某的用心良苦，最后張某順利完成任務。這種例子在銷售工作中并不鮮見。因此執(zhí)行不是要銷售人員去找到事情的原因，而是要你想盡辦法達到結果。結果才是你的領導們最關心的，也是你能力的體現(xiàn)。

2.5學習能力

作為銷售人員所需要接觸的知識甚為廣泛，從營銷知識到財務、管理以及相關行業(yè)知識等等，可以說銷售絕對是“綜合素質”的競爭，面對如此多的知識和信息沒有極強的學習能力是無法參與競爭的。僅以銷售技巧為例，從引導式銷售到傾聽式銷售，繼而提問式銷售只至顧問式銷售……銷售技巧不斷變化翻新，作為優(yōu)秀的銷售人員只有要掌握各種銷售技巧才能在競爭中勝出。當然銷售人員需要學習的遠不止銷售技巧，并且還必須具有舉一反三的能力，因此沒有良好的學習能力，在速度決定勝負、速度決定前途的今天勢必會被淘汰。

3．推銷人員的基本知識 3.1產品知識

銷售人員幫助顧客購買需要掌握基本的產品知識，銷售人員應了解產品的性能，用途，用法，維修及管理程序等知識。只有了解了產品才能為客戶準確地介紹產品。并且不僅會介紹產品性能、特點，還要能親手操作。對于有安裝需求的，推銷還要了解產品的安裝與使用知識。

3.2企業(yè)知識

銷售人員應了解企業(yè)的發(fā)展歷史、規(guī)模，經營方針，規(guī)章制度，在同行業(yè)中的地位，以及企業(yè)的銷售策略和服務項目，交貨方式，付款條件等情況。這樣才能讓客戶感受到你對感受的認同，才能讓人感覺到你的自信，從而相信你的介紹而接受你的產品。另外，推銷人員要與其他部門配合與支持。那么，對企業(yè)情況的了解，特別是企業(yè)運行政策的了解，會使你更加清楚你能夠為企業(yè)爭取什么？不能承諾什么？這樣，在從事銷售工作時才能更加得心應手。

3.3營銷知識

了解和掌握市場學，銷售學的基本原理，掌握銷售凋查和預測的原理和一般方法，善于把握銷售的變化趨勢等。另外，為了把銷售工作做得更好，應該從更高的層次，即從營銷的高度去搞銷售，使自己真正成為新型的銷售人員，即不僅是銷售產品，獲得訂單者，而且是信息溝通者和戰(zhàn)略決策的參與者，這樣就必須要掌握營銷的知識。

3.4消費者知識

要懂得一些社會學，心理學，行為科學知識，尤其要注意掌握購買心理等基本知識。主要包括：購買動機，購買動機表明他們想要什么東西，從眾心理或合群心理，購買過程，購買過程揭示顧客如何購物;對銷售中的勸說和誘導有直接意義。懂得顧客心理，善于針對不同類型的顧客給予不同類型的服務，善于分析現(xiàn)實消費者和潛在消費者的需求情況，了解購買者心理、性格、習慣、愛好，針對拒絕購買者的心理障礙，采取不同的銷售對策。

4推銷人員具備的素質 4.1信心

信心應包括三個方面，第一對你自己的信心，你相信你能干好，是一位敬業(yè)的優(yōu)秀的推銷人員，那么你就能克服一切困難，干好你的工作。“事在人為”，只要你想干好，就一定能干好。第二是對企業(yè)的信心，相信企業(yè)能為你提供好產品，給你能發(fā)揮你的才能實現(xiàn)你的價值的機會，使你自己的一切活動完全納入企業(yè)行為中，并以你能成為該企業(yè)一員而驕傲，即一種企業(yè)自豪感，對企業(yè)的認同，一種忠誠。第三，對產品的信心，相信你所推銷的產品是最優(yōu)秀的，你是在用該產品向你的消費者，你的朋友提供最好的服務，一定會讓對方幸福、快樂的。

4.2勤于思考

“有心人天不負”，推銷員只有對什么都注意觀察、分析、總結、歸納、提煉，才能使自己的工作做出成績。只有做一個有心人，才能捕捉到每一個細小變化，作出迅速反應，捕捉住每一條信息。“世上無難事，就怕有心人”，做有心人，勤于思考，才能改進我們的工作方法?！皩W為中，棄為下，悟為上”。勤于思考，才能領悟，才能提高，才能做得更好。

4.3韌性

要做成一筆生意，并不是一帆風順的，要遇到許多問題與障礙；這時就要推銷員對所遇到問題想辦法解決。一定要有韌性、耐心，百折不撓。一遇困難就開始打退堂鼓，就灰心了，那是什么事都做不成的，“真誠所至，金石為開”。

4.4 熱情 只有具備熱情，才能保證你能發(fā)揮自己的全部力量和才能。一個人的能力有差異，但關鍵是看你能發(fā)揮出來多少，這就取決于熱情。用自己的熱情來點燃對方的斗志。而且熱情是可傳遞的，一個人全力投入工作，他可帶動周圍的人，感染他們全力去干，一個人能力很強，但沒熱情，等于零。

4.5責任心

一個推銷銷人員的一言、一行、一舉、一動都代表公司，公司形象靠你來向社會大眾反映，可以說營銷人員是一個企業(yè)的外交官。因此營銷人員必須有一種強烈的責任心，把你自己工作干好，產生更多的銷量，為企業(yè)創(chuàng)造更多的效益；同時通過推銷人員來向社會反映企業(yè)的形象、精神面貌、企業(yè)文化、理念。如果一個人沒有責任心，他的業(yè)績肯定上不去。該公司對這個市場的開發(fā)工作將無疑受到影響，耽擱整個市場推進進度。如果不注重言行舉止，給當?shù)厣鐣蟊娏粝聬毫拥男蜗?，當?shù)厣鐣蟊姇J為該公司很差勁的。這個壞念頭一旦產生，將很難扭轉，即便派別人來，也不易開展。因此一個企業(yè)在選派、招聘營銷人員時一定要看他的責任心。結論展望

綜上所述，了解了作為一名優(yōu)秀的推銷人員，除了自身要有過硬的專業(yè)知識、銷售技能外，還要有良好的人際關系，說話要得體，對自身的要求高。才能在顧客上門來，自己能微笑地面對客人，并且認真詳細地為顧客介紹自己的產品，并且在與顧客交談的時候，觀察顧客的眼睛、嘴唇，明白顧客需要的是哪種類型的產品，來滿足顧客的潛在需要。

第五篇：電子商務專業(yè)學生應具備哪些技能和知識

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電子商務專業(yè)學生應具備哪些技能和知識

導讀：1.知識熟練能力網絡營銷和推廣離不開電子商務b2b網站，熟練掌握并記住這些b2b平臺的優(yōu)勢是關鍵所在，例如傳統(tǒng)的b2b平臺，臺灣地區(qū)的文筆天天網（cn.ttnet.net），主要通過雜志+展會+網絡協(xié)助企業(yè)做推廣，網絡派，阿里巴巴更多的專注于網絡。熟悉這些平臺的商業(yè)模式，1.知識熟練能力

網絡營銷和推廣離不開電子商務b2b網站，熟練掌握并記住這些b2b平臺的優(yōu)勢是關鍵所在，例如傳統(tǒng)的b2b平臺，臺灣地區(qū)的文筆天天網（cn.ttnet.net），主要通過雜志+展會+網絡協(xié)助企業(yè)做推廣，網絡派，阿里巴巴更多的專注于網絡。熟悉這些平臺的商業(yè)模式，并熟知他們的優(yōu)勢所在。

2.文字表達能力

把問題說清楚！這是作為網絡營銷人員的基本能力，如果真正做到把問題說清楚，那已經很了不起了。不信？你不妨看看一些公司的產品說明書，看看一些網站的產品介紹，仔細分析一下他們有沒有把問題說清楚。很多網站對用戶希望了解的問題其實都是沒有說清楚的。

3.資料收集能力

收集資料主要有兩個方面的價值：一是保存重要的歷史資料；二是盡量做到某個重要領域資料的齊全。如果能在自己的工作相關領域收集了大量有價值的資料，那么對于自己卓有成效的工作將是一筆巨大的財富。

4.用戶體驗能力

我們需要更多的實踐體驗，這樣才能更深入地理解網絡營銷。網絡營銷學習最好的實踐方式之一是建設一個個人網站。因為通過個人網站建設和維護，會對網站建設、網站推廣、網站效果評估等方面的知識有更深刻的認識，而且這是一項可以自行控制的網絡營銷實驗。

5.自己動手能力

要深入網絡營銷了解中的各種問題，緊靠一般的體驗是遠遠不夠的，還需要自己動手、親自參與網絡營銷過程中的各個方面。很多時候，一些問題不是自己動手是很難有深刻體會的，有些問題也只有自己動手去操作才能發(fā)現(xiàn)，并且找到解決的辦法。網絡營銷中學習過程中自己動手的地方越多，對網絡營銷的理解就會越深刻。

6.代碼了解能力

網絡營銷與網頁制作、數(shù)據庫應用等常用程序密不可分，網絡營銷人員不一定能成為編程高手，但是對于一些與網絡營銷直接相關的基本代碼，應該有一定的了解，尤其是HTML、ASP、JSP等。即使不會熟練地用代碼編寫網頁文件，也應該了解其基本含義，并且在對網頁代碼進行分析時可以發(fā)現(xiàn)其中的明顯錯誤這樣才能更好地理解和應用網絡營銷。

7.網頁制作能力

網頁制作本身設計到很多問題，如圖片處理、程序開發(fā)等，這些問題不可能都包括在網絡營銷專門課程中，但是一個網絡營銷人員對網頁設計應該有初步的知識，起碼對于網頁設計的基本原則和方法有所了解。這些能力在進行網站策劃時尤其重要，因為只有了解網頁制作中的一些基本問題，才能知道策劃的方案是否合理，以及是否可以實現(xiàn)。

8.參與交流能力 從本質上來說，網絡營銷的最主要任務是利用互聯(lián)網的手段促成營銷信息的有效傳播，而交流本身

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是一種有效的信息傳播方式，互聯(lián)網上提供了很多交流的機會，如論壇、博客、專欄文章、郵件列表等都需要直接參與。

9.資源利用能力

無論是企業(yè)的營銷活動還是學習研究，都需要一定的資源，沒有任何資源也就談不上營銷了，這些資源包括資金、知識、信息、服務等等，資金是最重要、最活躍的一種營銷資源，可以用來購買其他重要的營銷資源，如廣告、市場研究、顧客服務軟件等，但資金并不是營銷資源的全部，而且在通常情況下，資金總是相對稀缺的資源。因此，為了了解網絡營銷的規(guī)律、充分發(fā)揮網絡營銷的作用，擁有對網絡營銷資源的利用能力是很重要的。

10.思考總結能力

網絡營銷現(xiàn)在還沒有形成非常完善的理論和方法體系，同時也不可能保持現(xiàn)有理論和方法的長期不變，目前一個很現(xiàn)實的問題是，網絡營銷的理論與實踐還沒有有效結合起來，已經形成基本理論的方面也并未在實踐中發(fā)揮應有的指導作用。因此在網絡營銷實際工作中，很多時候需要依靠自己對實踐中發(fā)現(xiàn)問題的思考和總結。

11.適應變化能力

適應變化的能力，也可以稱之為不斷學習的能力。由于互聯(lián)網環(huán)境和技術的發(fā)展變化很快，如果幾個月不上網，可能就已經不會上網了。對我們的網絡營銷學習和應用尤其如此。一本書寫出來到讀者手中已經2年過去了，然后從學習到畢業(yè)后的實際應用可能又需要兩年甚至更長的時間，因此一些具體的應用手段會發(fā)生很大變化，但網絡營銷的一般思想并不會隨著環(huán)境的變化而發(fā)生根本的變化。

12.終身學習能力，沒有一個行業(yè)比電子商務發(fā)展得更快，技術、模式、用戶、觀念天天在變，要保持終身學習心態(tài)。

13.深入了解網民能力，中國網民階層眾多，得從最低階層了解起，且要始終將自己置入廣大網民中間去了解最新動態(tài)和熱點。

14.具備整合能力，以后的企業(yè)內外信息流程必定統(tǒng)一、完整的結合在一起；完美整合才能發(fā)揮最大效益。

15.熟悉企業(yè)架構能力，電子商務部門將成為主流部門，但公司不一定是電子商務公司，所以要了解各個部門和各類公司基本運作。

16.控制傳統(tǒng)媒體能力，網絡營銷不是唯一，能完美結合各類媒體，了解其操作方式和推廣技巧才能達到最佳效果。

17.敢于求變能力，改變始終是電站商務的特點，主動尋求改變才能領先。

18.建立品牌能力，以后網站的數(shù)目不會比網民數(shù)目少，要有保持品質、力求特色的能力。

19.耐心能力，耐心始終是IT人的缺點，具備耐心，那怕是認真校對新聞中的每一個標點。

20.敏感、細致能力，潰于蟻穴在電子商務中屢見不鮮，要做到敏感、細心認真對待每一個錯誤和漏洞。

21.踏實堅韌能力，網站的成長越來越艱難和漫長，只有要踏踏實實、堅強不屈、一步一步向前才能成功。

22.掌握政策、政治尺度能力，電子商務才剛剛開始，要了解和掌握最新的政策法規(guī)、政治動向和尺度。